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发布时间:2020-06-24 18:48:31

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作者:孙郡锴

出版社:沈阳出版社

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销售是个技术活

销售是个技术活试读:

前言

销售是一门技术,也是一门学问,更是一个充满挑战、充满艰辛更蕴含着极大成功的职业。不管你相不相信,世界上80%的富翁都曾经是一名销售员,销售员作为一种职业,既能充分发挥个人能力,又能充分实现个人价值。

成为一名销售高手,跻身于身价千万的冠军销售员之列,是每一位销售员梦寐以求的目标。然而99%的销售员注定只能是平庸者,不分寒暑、顶风冒雨地穿梭在大街小巷,却收入微薄。而只有1%的人能成为销售冠军,跻身于高收入者行列。为什么同是销售员却有这么大的差异呢?因为人的销售技巧、销售方法有高下之别。大凡在销售行业有所作为的人,无不是深谙销售方法与销售技巧之人。

随着信息共享的程度越来越高,许多销售员的销售手段越来越相似。如果说一个神来之笔的销售是通过“巧劲”战胜了消费者,那么注重销售过程中的每一个技术细节,则是这种“巧劲”的落实与体现。当销售无法靠出奇制胜的时候,技术细节的较量便极为重要。销售,在未来的竞争主要表现为技术细节的竞争,技术细节的竞争才是最终和最高的竞争层面。就是说,一个人可以通过对每一个销售细节的把握,最终赢得客户,赚到财富。

本书结合了法兰克·贝格、乔·吉拉德等销售巨匠的绝学。从销售形象、新人入门、成交技巧等多方面给销售员全方位的指导,通过这些内容的讲解,销售员可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相,可以了解销售工作的种种技巧,一步步走向成功。

我们真诚地希望销售员们在读过本书后,能对销售工作有一种全新的领悟,能够更好地开拓自己的职业生涯,让自己的每一点付出都获得丰厚的回报。第一部分打造你自己

如今的销售行业竞争激烈,一个销售员如果只知道埋头跑单,是绝然不会获得大成就的。只有懂得如何运用智慧去工作,使自己拥有更广泛的影响力,才更容易获得成功,或者说比别人获得更大的成功。事实上,对于销售人员来说,要想推销好自己的产品,首先必须要学会的就是推销自己。第一章销售产品,从销售自己开始若要成为一流的销售员,就要先从仪表修饰做起

人都是先看外表的,外在形象关系到我们留给别人的第一印象。作为一名销售员,如果你的仪表过不了关,那么客户就会对你和你要销售的产品先失去了兴趣。因此,销售高手都十分注意调整自己的外表,以期直接迅速地给客户留下最好的印象。

日本销售界流行一句话:若要成为第一流的销售员,就应先从仪表修饰做起。而美国最优秀的销售大师法兰克·贝格也曾说过,外表的魅力可以让你处处受欢迎,不修边幅的销售员在给人留下第一印象时就失去了主动。

八月份一个炎热的下午,一位销售钢材的专业销售员走进了一家制造公司的总经理办公室。这个销售员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着香烟,含糊不清地说:“早上好,先生。我代表大洋钢铁公司。”“你也早上好!你代表什么?”这位总经理问,“你代表大洋公司?听着年轻人,我认识大洋公司的几个头儿,你没有代表他们,而你是错误地代表了他们。”

很明显这是一个失败的销售。

一位销售员刚刚进入销售行业时,他的着装打扮十分不得体,为此公司的一位顶尖销售员对他说:“老兄,头发太长了,一点也不像个销售员,该理发了,每周都要去理一次,那样看上去才会有精神,领带也没有系好,衣服的颜色搭配得太不协调了,真该找个人好好请教一番。”并且他告诉这位新手,只有穿着打扮得体,才会更容易赢得别人的信任,更容易达成交易。

这位销售员觉得他讲的很有道理,听从了他的建议,每周去理一次头发,并且他还专门去向别人请教如何打领带、如何搭配衣服。这些虽然浪费了他许多钱,但是结果正如那位顶尖销售员所说的那样,他的投资马上就赚回来了。

有人说着装打扮不是万能的,但装扮不得体是万万不行的。这话确实很有道理。如果你的穿着得体,信心自然会大增。

而生活中,一些销售员常辩解说,天天都在外面跑,哪有时间换干净的衣服,连和女朋友约会都要灰头土脸地去。销售员工作虽然是一个回报丰厚的工作,但确实也是非常辛苦的。尽管如此,一个聪明的销售员,也应该知道,外表是他的第一张牌。

比如有一个汽车交易商准备卖一辆二手汽车,他会怎么样做呢?直接把车开去卖了?不,很明显,他首先会把车送到车间里,将表面的擦痕都磨光,然后重新上漆;之后还要将车内装饰一新,换上新的轮胎,调试好其他设备,使一辆旧车“旧貌换新颜”。只有这样的汽车,才可能卖个好价钱。作为销售员也是一样。记住,仪表不凡和风度翩翩,会使你在客户心目中的可信度增值,合适的形象会为你的成功增加砝码。而衣着邋遢不只会损害你的个人形象,也会阻碍你销售的成功。

斯洛克是一个出色的销售员。有一次,斯洛克在一次技术交流会上结识了一位经理,该经理对斯洛克公司的产品颇感兴趣。两人约定了时间准备再仔细商谈一下。但等到前往公司的那一天,下起了大雨,于是斯洛克就穿上了防雨的旧西装和雨鞋出门。斯洛克到了那家公司以后便递出了名片,要求和经理面谈,然而他等了将近一个小时,才见到那位经理。斯洛克简单地说明了来意,没想到那位经理却冷淡地说:“我知道,你跟负责这事的人谈吧,我已跟他提过了,你等会儿过去吧。”

这种遭遇对斯洛克来说还是第一次,在回家的路上他反省着:“是哪一个地方做错了呢?”今天所讲的内容应是跟平常一样魅力十足地吸引客户的呀。怎么会这样,他百思不得其解。

然而,当他经过一家商店的广告橱窗,看到自己的身影后恍然大悟,立刻明白了自己失败的原因。平常斯洛克都穿得干净、潇洒而神采奕奕,而今天穿着旧西装、雨鞋,看来就像落魄的流浪汉,更别提销售了。

可见,穿着打扮不同,给人留下的印象也会不同,而对于销售员,人们往往是以貌取人的。

一位经验丰富的经理说:“有一天,一个人来拜访我。他的穿着就像一部著名的老剧《上午之后》中的一个角色。他开始做一个好得非同寻常的销售推介,但我的注意力总是无法集中。我看着他的鞋子、他的裤子,然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间里我都在想,如果这位专业销售员说的都是真的,那他为什么穿得如此落魄呢?”“他告诉我他手中有很多订单,他有许多客户,他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买,原因是我对他的陈述没有信心。”

再好的商品,如果被穿着邋遢的销售员拿着,商品也会随之得到不好的评价。因此,销售员只要有这样不合格的打扮,首先就会失去与他人竞争的入门机会,更不用说销售产品了。因此,请在衣着打扮上多花点时间、多花点金钱,这样做你绝对不会吃亏。销售员的穿衣打扮,并不是越华丽越好

销售行业处处以貌取人,衣着打扮品味好、格调高的销售员,往往占尽先机。然而这并不意味着打扮得越华丽越好,对销售员来说,最重要的是打扮的适宜得体,这样才能得到客户的重视和好感。

适宜的衣着是仪表的关键,所以销售员应该注意其服饰与装束。服饰的穿着没有固定的模式,应该根据预期的场合、所销售的商品类型等灵活处理。一般来说,销售员穿白衬衣,打领带,配深色西装为宜。若故意穿奇装异服,想以此给你的客户留下深刻的印象是不明智的。销售员的衣着应与自己要走访客户的服饰基本吻合,如果反差太大,你的客户将难于接受你及你销售的商品。若一名销售员穿着笔挺的西装、锃亮的皮鞋,珠光宝气地去走访客户,那无疑是自寻绝路。销售员的衣着还应与客户所在的场合相一致,如果你的销售对象是在工作场所,则穿着应较为正规;如果走访对象是在家中,穿着则可随便一些;如果你走访的对象是高层管理者,则应注意服饰的品牌、质地。销售员也应注重自身的整洁状况和卫生习惯,如男销售员应经常修理自己的胡须、头发,以便给人以精神饱满的感觉,而不修边幅、邋邋遢遢,就有可能会失去销售机会。

那么,怎样的装扮才算得体呢?

要想做一个专业的销售员,一定要有一个适合自己的着装标准。对于男销售员来说,与客户见面时可以穿有领T恤和西裤,使自己显得随和而亲切,但要避免穿着牛仔装,以免显得过于随便。如果是去客户的办公室,则要求穿西装,因为这样会显得庄重而正式。在所有的男式服装中,西装是最重要的,得体的西装会使你显得神采奕奕、气质高雅,内涵丰富、卓尔不凡。

销售员在选择西装时,最重要的不是价格和品牌,而是包括面料、裁剪、加工工艺等在内的许多细节。在款式上,样式应简洁。在色彩选择上,以单色为宜,建议至少要有一套深蓝色的西装。深蓝色显得高雅、理性、稳重;灰色比较中庸、平和,显得庄重而得体;咖啡色是一种自然而朴素的色彩,显得亲切而别具一格。

另外,穿西装还要注意熨烫,口袋里不要塞得鼓鼓囊囊。切忌在西裤上别着手机、大串钥匙,这会破坏西装的整体感觉。

在选择领带时,除颜色必须与自己的西装和衬衫协调之外,还要求干净、平整不起皱。领带长度要合适,打好的领带尖应恰好触及皮带扣,领带的宽度应该与西装翻领的宽度和谐一致。

而在选择衬衫时,应注意衬衫的领型、质地、款式都要与外套和领带协调,色彩上与个人特点相符合。纯白色和天蓝色衬衫一般是必备的。注意衬衫领口和袖口要干净。

在着装的搭配中,袜子也是体现销售员品位的细节。选择袜子时,应以颜色为黑、褐、灰、蓝单色或简单的提花为主的棉质袜子为佳。切记袜子宁长勿短,以坐下后不露出脚为宜,袜口不可以暴露在外。袜子颜色要和西装协调,最好不要选太浅的颜色。

鞋的款式和质地也直接影响到销售员的整体形象。黑色或深棕色的皮鞋是不变的经典。无论穿什么鞋,都要注意保持鞋子的光亮,光洁的皮鞋会给人以专业、整齐的感觉。

女性销售员在着装上,也有许多需要注意的地方,最好不要选择皱巴巴的衣服,这样会让客户觉得你很邋遢,而平整的衣服使你显得精神焕发,所以应保持衣服熨烫平整。建议购买服装时多选择一些不易皱的衣料。

在选择袜子时,要以近似肤色或与服装搭配得当为好。夏季可以选择浅色或近似肤色的袜子。冬季的服装颜色偏深,袜子的颜色也可适当加深。女性销售员应在皮包内放一双备用丝袜,以便当丝袜被弄脏或破损时可以及时更换,避免尴尬。

对于很多女性业务员来说,佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用,给女士们增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多,否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时,应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。

另外,给销售员的一个建议是,选择服装既不要过于时尚,也不能随心所欲。作为一个销售员,前卫时尚不适合你的身份,也不会对你产生任何积极的作用。建议你采用比较中庸的造型,这样一来,对于追求新颖的年轻消费者看来,你不是太保守;对于思想保守的中老年客户看来,你也是一个可以信赖的人。大方简洁的衣服也许不能给你增色,但至少不会给你带来负面影响,它不会让你看起来是轻狂的或者浅薄的,相反一个循规蹈矩的形象或许能够提升你的信任度。另外,有些年轻的销售员,总是凭着个人喜好,直接穿着喜欢的肥腿牛仔裤或者T恤衫去见客户,但这可能会给人一种不稳重的感觉,让消费者不信任。

消费者就是这么挑剔,因为你对他们是陌生人,他们对你的判断,就在见面的头几分钟!

因此,在工作的时候,销售员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。衣服的选择一定要得体,应该跟你所从事的职业相适应,和你的身份、年龄、气质、场合相协调。不可忽视的个人卫生习惯

一些销售员很注意自己的衣着装扮,但却常常忽略了一些卫生细节。因此,尽管他们衣着得体,脸上挂着灿烂的笑容,但仍然业绩不佳。因此,对销售员来说养成良好的卫生习惯也是非常重要的。

玛莎是一个日化用品销售员。有一次,她赶到某位夫人家里做产品演示,去的时候玛莎充满自信,因为这位夫人是一个老客户介绍的,而且对玛莎公司的产品颇有兴趣,但是不到半个小时,玛莎就垂头丧气地从那位夫人家中出来了。因为她犯了一个错误。当她做演示时,发现自己右手的指甲缝里沾了不少油污——可能是做家务时留下的痕迹。这些平时不太引人注意的油污,此刻却变得格外刺眼,她感到那位夫人一直在盯着她这只手,于是她只好手忙脚乱地做完了演示,结果不言自明,那位夫人婉转地拒绝了玛莎的销售,而最让玛莎难过的是对方看她的眼光。分明是在告诉她:“你不是一个合格的销售员。”

不修边幅、不注重个人卫生就会给客户留下恶劣的印象,直接影响销售活动的进行,甚至会导致事业的最终失败。所以,注意卫生细节是非常必要的。

销售员们都应该时常自测一下,头发是否有讨厌的头屑?当你穿着深色的衣服时,那些白色的头屑是很恶心的。因此,销售员要经常洗头,确保自己的头发看起来是健康亮泽的,并且没有头屑。

眼睛。如果刚刚睡醒,一定要好好洗洗脸,特别要注意自己的眼角,不要留下东西。更不要等到你的客户提醒你:“你的眼角有东西。”

鼻子。黑头还不太要紧,但是千万不能露出鼻毛,尤其是男士,一定要确信把它们都规矩地藏在鼻子里。

牙齿。如果你吸烟的话,那么想办法保证你的牙齿是洁白的,必要的话可以定期洗牙,“唇红齿白”向来是让人喜欢的。如果刚吃完饭,还是漱漱口吧,千万不要让菜屑留在你的牙齿表面。

口气。无论男女,就算不能呼气如兰,至少也应该保证没有异样的气味。一口的异味会让你的客户避你如瘟疫。你可以自己用手轻捂住嘴,张嘴吐气试试看看,有没有其他味道,见客户前,可多嚼些口香糖,既可清新口气,又可清洁牙齿。

颈部。是另一个容易忽略的地方。

请你仔细看看,或者请亲近的人帮你看看,你的颈部,尤其是后颈和耳后的位置是不是和脸一个颜色。略黑?那你就应该反省自己洗脸的方式了。洗脸的时候记住顺便洗洗脖子,当然如果你天天洗澡,那实在是一个好习惯,你也不需要担心这个了。

注意手指甲。不要把自己那双指甲里全是污垢的手放在客户面前。否则,客户会发现你是多么不讲卫生。

最后,请确认自己的身上没有令人不愉快的味道散发出来。一定要养成勤换内衣裤的习惯,可怕的气味有时候会从里面散发出来,那实在是太让人尴尬了。如果你发现自己身上有异味的话,就赶快换衣服、洗澡,然后用点香水或者香体液。千万不要直接用香水,难闻的体味和香水一旦混合,那是更加可怕的事情。试想,客户面对着一个浑身散发着臭气的销售员,他心中会做何感想?他一定是避之惟恐不及。所以一定要常洗澡,保持身体干净,无异味。更应注意的是腋臭。有腋臭的人本身并没有错,他们也有权利和别人一样成为专业的销售员。但不幸的是,他的腋臭可能会给他的客户带来不愉快的感觉,影响他的业绩。

但是,那些有腋臭的销售员自己是闻不到那股气味的。因此,他们根本想不到客户不悦的原因。对个人卫生的注意,再多也不过分,作为一名销售员,你一定要养成良好的卫生习惯,这样才能获得客户的信任和好感。言谈是否有礼与业绩挂钩

一般来说,销售员都是比较“能说会道”的人,可是并不是所有“能说会道”的人都能成为优秀的销售员。这是因为对销售员的语言要求,不仅是“善谈”,更主要的是还要有“礼节”,言谈的有礼与否往往决定着销售员的销售业绩。

一个年轻的销售员走进洛德先生的办公室:“嘿,老兄!来看看我们的这种复印机吧!瞧,这正是你用的上的。”“对不起,我不需要。”洛德先生回答说。“别这样一口拒绝我嘛!你看你现在用的这台又老又旧,和办公室很不搭调,你该换换口味了,老兄!”接下来这位销售员熟练地把他带来的产品打开,在洛德先生面前演示了一遍,他的解说真的很精彩,洛德先生几乎都要动心了,但——“年轻人,谢谢你的精彩演示,但我的答案还是‘不’!不仅因为你对我无礼的称呼,还因为你不该贬低我的这台老式复印机,它是已故父亲留给我的最珍贵的礼物!”

在销售实务活动中,销售员一定要注意自己的言谈,只有彬彬有礼、言谈有素,才会受到人们的欢迎。

1.打招呼要注意礼节

销售员见到客户的第一件事就是向客户打招呼。一个恰到好处的问候,会给客户留下一个良好的印象。问候时,要注意根据客户的身份、年龄等特征,使用不同的称呼。另外,在向客户打招呼时,还要注意和客户在一起的其他人员,必要时需一一问候。因为这些人常常是客户的亲属、朋友、同学或同事。

称呼时要视客户而定,但不能把客户分为三六九等,应对所有客户一视同仁,都以温和、礼貌、亲切的语气和态度进行交谈。此外,称呼客户时要使用个性化的语言,如对老年客户称“大爷”或“大妈”,对中青年人可称“先生”“女士”或“小姐”,对少年儿童可称呼“小朋友”“小弟弟”“小妹妹”这类用语,对外宾可称“先生”“夫人”“太太”“小姐”等。

20世纪80年代的销售员,皮包里常揣着几包红塔山香烟,到了企业就猛发一气,显得很潇洒。但这一举动如果在21世纪的今天,人家会以为你是来自边远地区乡镇企业的销售员,而且也根本不会吸你的香烟。“小姐”这个称谓,在20世纪90年代初,对年轻女性称呼起来还很时尚,曾几何时,一些地方把三陪小姐也简称为小姐,因此,有些地方的女性不乐于称她为小姐,这显然是销售员必须注意的。

一位销售员到一高档居民区销售产品,他问一气度儒雅的老人:“请问这位大妈,这里的住户都是干什么的?”这位老人慢慢悠悠地答道:“大妈老了,什么也不知道啊!”

销售员听出了老人的不悦,但又不明白问题出在哪里。原来,这是一个高级知识分子生活的社区,惯于接受“老师”“教授”的称呼,“大妈”这个称呼如何能让她接受?所以,这次询问的失败归咎于称呼不当。总之,销售员在与客户交谈时,需注意打招呼要文明、礼貌、恰当。请你务必记住,在打招呼时最好用上“请”和“谢谢”,因为这些词语是人际交往中的礼貌金句。

2.合理选择交谈的语言

如果客户讲方言,而你又正好熟悉他所讲的方言,就可以适当用方言与客户交谈,这样既能融洽气氛,又能拉近双方的心理距离,增进双方的感情;如果不熟悉客户的方言,就用普通话交谈,因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会;若是同时有多人在场,又并非所有的人都讲同样的方言,最好用普通话交流,千万不要旁若无人地与其中某一位讲方言,让其他人不知所云,颇觉尴尬。

另外,与客户交谈时还要注意使用通俗的语言,通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,销售员在语言使用上要多用通俗化的语句,少用书面化、专业化的语句。如果故意咬文嚼字或使用深奥的专业术语,会令客户感到费解和不悦,这样不仅不能与客户顺利沟通,还会在无形之中拉大你与客户之间的距离。

3.与客户交谈要注意分寸

与客户交谈时,有的销售员说到高兴时就忘乎所以,说话没有了分寸。要知道,这不但不礼貌,还非常有损于你的专业形象。切记,在交谈中,下面这些敏感的雷区是要小心避免的:

①当客户谈兴正浓时,要倾心聆听,不与客户抢话,不打断客户;

②对于你不知道的事情,不要硬充内行,以免说错话贻笑大方;

③不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私,或贬低自己的竞争对手;

④不可谈论容易引起争执的话题,以免与客户产生冲突;

⑤说话时避免引用低级趣味的例子,以免令客户感到尴尬,或觉得你没风度。

销售是说服的艺术,销售员必须学会面对不同的销售场合和销售对象,使用恰当的语言进行说服。这样才能取得最佳的销售效果。举手投足必须达到职业标准

销售人员在拜访客户时除了要注意自己的仪容和服饰外,还必须注意自己的行为举止。务必做到举止高雅、落落大方,遵守一般的进退礼节,尽量避免各种不礼貌或不文明的行为习惯。这对销售员来说很重要,因为客户是不会接受一个举止粗俗无礼的销售员,即使他的产品很好。

行为举止是一种无声的语言,是一个人性格、修养的外在体现,它会直接影响到客户对销售员的观感和评价,因此销售员在客户面前一定要做到举止高雅,坐、立、行、走都要大方得体。

首先来说坐相。一些销售员在客户面前总是坐立不安,晃来晃去,结果给客户留下了极不好的印象,他们的销售往往以失败告终。那么怎样才算“坐有坐相”呢?销售员到客户家拜访时,不要太随便地坐下,而且在客户尚未坐定之前,销售员不要先坐下,坐姿要端正,身体微向前倾,千万不可跷起“二郎腿”。因为这样不但不会让客户觉得你很亲切,反而会觉得你不够礼貌。销售员在就座时需要注意以下事项,以避免引起客户的反感。入座轻柔和缓,至少要坐满椅子的2/3,轻靠椅背,身体稍前倾,以表示对客户的尊敬,千万不可猛起猛坐,以免碰得桌椅乱响,或带翻桌上的茶具和物品,令人尴尬。

坐下后,不要频繁转换姿势,也不要东张西望,上身要自然挺立,不东倒西歪。如果你一坐下来就像摊泥一样地靠在椅背上或忸怩作态,都会令人反感;两腿不要分得过开,两脚应平落在地上,而不应高高地跷起来摇晃或抖动。与客户交谈时勿以双臂交叉放于胸前且身体后仰,因为这样可能会给人一种漫不经心的感觉。

总的来说,男士的坐姿要端正,女士的坐姿要优雅。

再说说站姿。有一位销售员几乎已经成功地说服了他的客户,可是当他们站到办公室的吧台前谈具体事宜时,他的站姿却坏了事。他歪歪斜斜地站在那里,一只脚还不停地点地,好像打拍子一样。这位客户觉得销售员是在表示不耐烦和催促,于是,他就用“下一次再说吧!”把这位销售员打发走了。销售员的不雅站姿,使得本该成功的交易突生变故,这就是举止无礼的后果。

销售员必须“站有站相”,因为良好的站姿能衬托出高雅的风度和庄重的气质。正确站姿的基本要点是挺直、稳重和灵活。站姿的禁忌是:一忌两腿交叉站立,因为它给人以不严肃、不稳重的感觉;二忌双手或单手叉腰,因为它给人以大大咧咧、傲慢无礼的感觉,在异性面前则有挑逗之嫌;三忌双手反背于背后,因为这会给人以傲慢的感觉;四忌双手插入衣袋或裤袋中,显得拘谨、小气;五忌弯腰驼背、左摇右晃、撅起臀部等不雅的站姿,给人懒惰、轻薄、不健康的印象;六忌身体倚门、靠墙、靠柱,这样会给人以懒散的感受;七忌身体抖动或晃动,这样会给人留下漫不经心、轻浮或没有教养的印象。

而走路姿势对销售员来说也同样重要,因为潇洒优美的走路姿势不仅能显示出销售员的动态美,也能体现出销售员自信乐观的精神状态。人们常说“行如风”,这里并不是指走路飞快,如一阵风刮过,而是指走路时要轻快而飘逸。具体要求是:

走路时要抬头挺胸,步履轻盈,目光前视,步幅适中;

双手和身体随节律自然摆动,切忌驼背、低头、扭腰、扭肩;

多人一起行走时,应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声说笑;

男性不应在行走时抽烟,女性不应在行走时吃零食。养成走路时注意自己风度、形象的习惯。

有的销售员问,个人走路与销售业绩有关吗?答案当然是肯定的。因为你不养成良好的走路姿势,势必会在销售的过程中给客户留下不好的印象。

除了注意坐、立、行、走的姿势外,销售员还要特别注意的是千万不要在客户面前做出一些不雅举动,这些不雅举动会使你的形象大打折扣,甚至会损害一桩交易。

①在一个不吸烟的客户面前吸烟是一种很失礼的行为,这样做不仅会令对方感到不舒服,还会令他对你“敬而远之”;

②无论男女,搔痒动作都非常不雅,如果你当众搔痒,会令客户产生不好的联想,诸如皮肤病、不爱干净等,让客户感觉不舒服;

③对着客户咳嗽或随地吐痰,也是一种应该杜绝的恶习。每一个销售员都应清醒地认识到,随地吐痰是一种破坏环境卫生的不良行为,这种举动本身就意味着你缺少修养;

④打哈欠、伸懒腰。这样会让客户觉得你精神不佳,或不耐烦,客户因而也会对你和你的产品失去兴趣;

⑤高谈阔论,大声喧哗。这种行为会让客户感觉你目中无人。一个毫不顾及别人感受的人又怎么会为客户提供细致的服务呢?

⑥交叉双臂抱在胸前,摇头晃脑的。这样的举止会令客户觉得你不拘小节,是个粗心的人;

⑦双脚叉开、前伸,人半躺在椅子上。这样显得你非常懒散,而且缺乏教养,对客户不尊重,很容易会让客户产生反感。

销售员应随时随地注意自己的言行举止,在平时就要注意纠正自己的不雅行为,这样才能将自己最好的一面展现给客户。销售人员需要时刻把微笑挂在脸上

我国有许多关于笑的俗语:“非笑莫开店”“面带三分笑,生意跑不掉。”这就是在告诉我们,做生意的人要经常面带笑容,这样才会讨人喜欢,招徕客户。而世界上最伟大的销售员乔·吉拉德也说有人拿着100美金的东西,却连10美金都卖不掉,为什么?就是因为他的表情有问题。人的面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。

很多成功人士都指出,微笑是与人交流的最好方式,也是个人礼仪的最佳体现,对于销售员而言,微笑更为重要。我们可以从日常观察中得出,当客户花钱来消费时,他肯定不愿意看到销售员愁眉苦脸的样子。当客户怒气冲冲地来投诉时,销售员的一张紧绷绷的脸只能让客户火上浇油。相反,如果销售员能真诚地对客户微笑,就可能感染客户,使他调整态度。因此,你若从事销售这个特殊的职业,一定要学会给人以欢迎的微笑才行。

博特·纳尔逊在他的著作中提到了一件有趣的事情。

当纳尔逊正要离开一位准客户的办公室时,他注意到一位英俊的年轻人坐在这位经理的办公室外面。“从他身旁经过时,我向他微笑,他好像被逗乐似的也向我微笑。我们谈了一小会儿,然后我问他是否愿意一起吃个午饭。他愿意。之后我又回到他的办公室,向他介绍了更多关于我们产品的情况。在与他的进一步沟通交流中,让我基本上有把握可以用任何价格卖给他这个产品。”

这次销售还带来了许多其他销售,所以纳尔逊这样说:“乐观是恐惧的杀手,而一个微笑能穿过最厚的皮肤。每一个准客户的心中都有一个微笑,你发自内心的微笑能把它引出来。你每一次微笑,都会让自己的生活和别人的生活明亮了一点。”一个微笑要在眼睛里有闪光,它不是你有时看见僵硬的人让面部扭曲。

因此,作为一名销售员,你必须在生活中有意识地去练习微笑。微笑本身和个性的内向与外向无关,只要肯去训练,任何人都能拥有迷人的微笑。

不要把笑当作难事去训练,只要努力就行了。当然,笑容本身还是有分别的,并非所有的笑都适用于销售,充满温暖、亲切而又富有魅力的笑容,才是销售员的最好武器。

训练笑容,也并非易事。每天对着镜子摆笑脸,的确是非常枯燥的事。可为达目的,就必须有所付出。销售员务必使自己的笑容亲切、开朗,只有这样,才能让客户打开心扉并坦然地接受你。切忌皮笑肉不笑,这样会招致反效果。

也许大家都听说过“一张笑脸价值百万美元”的故事吧!

威廉·怀拉是美国销售寿险的顶尖高手,年收入高达百万美元。而他成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。

威廉·怀拉原是美国棒球界知名的人士,40岁退役后想去应征保险公司销售员。他认为利用自己在棒球界的知名度,应聘没有问题,可没想到他惨遭淘汰。人事经理对他说:“保险销售员必须有一张迷人的笑脸,而你却没有。”

威廉·怀拉的倔强性格使他不但没有泄气,反而促使他一定要练出一张笑脸,他每天在家里大笑百次,弄得邻居以为他因失业而发疯了。

为了避免误会,他干脆躲在厕所里大笑。他搜集了许多明星人物迷人的笑脸照片,贴满房间,以便随时观摩学习。另外,他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内,以便每天进去练习大笑三次。经过长时间的练习,他终于练出了一张迷人笑脸,而凭着这张“婴儿般天真无邪的笑脸”,他也成为了寿险行业的销售冠军。成为百万富翁的威廉·怀拉经常说:“一个不会笑的人,永远无法体会人生的美妙。”

销售人员一定要记住,真诚动人的微笑会令客户备感亲切,难以忘怀,使客户心里觉得像喝了蜜一样的甜美。如果销售人员展露的笑容缺乏自然感和亲切感,那就要像威廉·怀拉那样,每天抽空对着镜子勤加练习。

作为一名销售员,你不需要把聪明挂在脸上,但时刻不要忘记把微笑挂在脸上。对于致力于与客户沟通的销售员来说,将微笑挂在脸上是十分重要的。

微笑是人与人交往最通用的语言,在销售员和客户的交往过程中,微笑起着重要的沟通作用。

和客户第一次接触时,脸上有灿烂的微笑,往往能够让客户放松戒备。没有什么人会拒绝笑脸迎人的销售员,相反人们只会拒绝满脸阴沉、显得十分专业的销售员。

在处理客户异议的时候,脸上同样要挂着微笑。因为此刻的微笑代表销售员的自信,自信有能力圆满地解决问题,自信能够让客户满意。

当对客户要求表示拒绝时,脸上同样要有微笑。此刻的微笑表示销售员很认同客户的观点,但是确实无能为力,还希望客户能够体谅。

当达成交易与客户道别时,脸上也要带着微笑。此刻的微笑表示,销售员十分感谢客户的购买,对商谈的结果十分满意。

当未达成交易和客户道别时,销售员脸上理所当然地也要有微笑。此刻的微笑表示虽然没有达成交易有些遗憾,但友谊已经建立,以后肯定还有合作的机会。约见客户是个学问

在销售过程中,约见客户是个非常重要的环节,它往往决定了你销售的成功与否。而一个优秀的销售员,是绝对不会忽略约会礼仪的,因为这是约会成功的必要保证。

1.约会时间的学问

约见客户一般有两种约定时间,一种是自己所决定的访问时间,另一种则是客户决定的。自定的访问时间,是根据本身的销售计划或访问计划安排的,大都是确定的。例如考虑去甲公司访问,心想上午路上交通拥挤,而且即将访问的对象也很可能出去办事,还是决定下午去拜访他吧。而当准备去访问乙先生时,知道对方通常下午都去处理售后服务,所以最好在上午去访问为佳。对于计划去访问的丙太太,探听得知丙太太于每星期一和星期五下午要去学烹饪,如果不想空跑一趟必须避开这些时间,重新安排时间表。这类访问的时间是由自己决定的,若对于销售活动没有什么妨碍,是属于自己比较能控制的问题。

而比较麻烦的,是那种客户来决定的时间。谈生意的活动,一般来说多半是迁就客户的意愿,无法依照卖方的立场来订时间。在很多情况下,虽然你自己事先拟定了一个访问时间表,事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事,说得极端一些,这个访问的时间经过客户决定后,即使心中有所不满,还是要维持“客户优先”的原则。

而一旦与客户约定了见面的时间后,你就必须注意守时,如果不能很好地把握这一点,那么你就会因此失去一次销售机会。

有一次某先生想买一台计算机,和销售员约好下午两点半在他办公室面谈。某先生是准点到达的,而那位销售员却在17分钟之后才满头大汗地走了进来,“对不起,我来晚了。”他说:“我们现在开始吧。”“你知道,如果你是到我的办公室做销售,即使迟到了,我也不会生气,因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是,我是到你这儿来照顾你的生意,你却迟到了,这是不能原谅的。”某先生直言不讳地说。“我很抱歉,我正在餐馆吃午饭,那儿的服务实在太慢了。”“我不能接受你的道歉,”某先生说:“既然你和客户约好了时间,当你意识到可能迟到时,你应该抛开午餐赶来赴约。是你的客户,而不是你的胃口应该得到优先照顾。”

尽管那种计算机的价值极具竞争性,他也毫无办法销售成功,因为他的迟到激怒了客户。更可悲的是,他竟然根本想不通为什么会失去这笔生意。

守时也不是说准时就可以了,最理想的是提前7~10分钟到达。准时去访问当然不会有差错,不过假如客户所戴的手表稍微快了一些,那事情就不好了,因为客户总是以自己的手表为准,尽管你所戴的表才是正确的时间,但是就客户而言,你已经迟到了。而有些脾气古怪的客户,认为约会迟到是不可原谅的事。即使没有发生这种客户表快的情形,而在约定的时间才到达,这样也会由于没有休息的时间,就马上进入正题,显得过于仓促。

但太早到也不好,比约定的时间早二十分钟以上,也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈,那么你突然冒出来,会影响他们的气氛,致使客户心里不痛快。尤其是在做家庭拜访时,你早到二十分钟以上,可能这一家人正在整理房间,你的提前到达将使客户感到厌烦。

总之,比指定时间提前7~10分钟到达是相当合理的。比预定时间早点前去,可以获得缓冲的余地,至少可以喘一口气。假定在会见你之前有另外一位来客,而这个客人也许提前十几分钟离去,那你与被访问者的会面时间就可以增加十几分钟。提前到达,尤其在夏天里,刚好得以擦拭汗水,使心情恢复平静,然后游刃有余地与客户交谈。在寒冷的冬季,从室外到来可能显得你面色苍白,那么若早几分钟到达,便能慢慢使脸上气色转佳。

为了使访问顺利进行,必须向客户询问最近路上的交通流量如何,或是从广播中听听有关路程的交通拥挤、交通事故、交通阻塞的状况,这样可以避免迟到。

2.需要注意的其他约会礼仪

除了要守时约见客户外,还需要掌握其他重要的约见礼仪,只有这样你才能早日成为一名出色的销售员。

举例来说:一个销售员到客户办公室或家中访问,进门之前要先按门铃或轻轻敲门,然后站在门口等候,按铃或敲门的时间不要过长,无人或未经主人允许,不要擅自进入室内,当看见客户时,应该点头微笑致礼,然后再说明来意。进入客户的办公室或家中,要主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中,未经邀请,不能参观住房,即使是熟悉的客户家,也不要任意抚摸或玩弄客户桌上的东西,不要触动室内的书籍、花草及其他陈设物品。

要养成良好的卫生习惯,杜绝各种不雅举止。不要当着客户的面,擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、打喷嚏,实在忍不住,要用手帕捂住口鼻,面朝一旁,尽量不要发出声音,不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节,但它们组合起来会构成客户对你的总印象。

另外,女性销售员必须注意的一点是:当着别人的面化妆是男士们最讨厌的女性习惯。当然女性在餐馆就餐后,让人见到补口红,轻轻补粉,还不是一件特别失礼的事。但是,当女性销售员在约见客户前,需要梳头、抹指甲、涂口红和化妆时,最好远离客户的办公室,请到化妆室或盥洗室进行。同样,在人前整理头发、衣服、照镜子等行为应该尽量节制。

掌握必要的约会礼仪,才能让客户在与你的接触过程中,对你产生信赖和好感,这对你的销售能否成功,也起着关键的作用。名片应该体现销售人员的品位与素养

名片虽然只是一张小小的卡片,但却是现代社会中人与人交往的重要社交工具,因而围绕着名片也就产生了一些名片礼仪。销售员每天要与许多人打交道、交换名片,因此对“名片礼仪”就更要重视,千万不要因为小小的名片而误了大事。

乔·吉拉德是吉尼斯世界汽车销售冠军。在他还未成名前,他曾做过某公司的采购部经理。有一次,他负责采购一批金额约300万元的办公设备。本来他已经决定向S公司购买了。一天,S公司的销售负责人打来电话,说要来拜访他。他心想,对方来时就可以在订单上盖章了。不料对方提前来访,原来是因为对方打听到其公司的子公司打算要更新办公设备,希望子公司需要的各种设备也能向S公司购买,所以S公司的销售负责人带着一大堆资料,摆满了桌子。当时,吉拉德正有事,于是便让秘书请对方稍等一下,对方等了一会儿,不耐烦地收起资料说:“您先忙吧,我改天再来打扰!”也许对方认为他没有决定权吧。

这时,乔·吉拉德突然回来,发现对方在收拾资料准备离去时不小心把他的名片丢在地上,而且上面还留下了非常清楚的脚印。不仅如此,那位销售负责人捡起了他的名片后,随手就塞到了裤袋里。这种失误等于是亵渎了他的尊严。于是,他一气之下,便向别的厂家购买了办公设备。

由此可见,不注重名片礼仪,甚至会毁掉一桩生意。因此,一个优秀的销售员必须重视名片,并学会恰当使用。

1.递出名片时要恭敬礼貌

递送名片时,应该以审慎的态度,恭敬礼貌地递给对方。

在递出名片时,销售员切忌采用如下方法:捏住名片的一部分递出去;以指尖夹着名片递出。这两种递法容易将尖利的地方朝向对方,是极不符合礼节的。正确的递法应是:手指并拢,将名片放在掌上,用大拇指夹住名片左右两端,恭敬地送到对方胸前;或食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端奉上。名片上的名字反向对己,使客户能够清楚地念出自己的名字,并且要走到使对方容易接到的距离递送上去,这才是递送名片的最基本礼貌。

同样,拿出名片时,请不要忘记脸上带着微笑,并且不要慢慢吞吞、拖拖拉拉,因为如此会让对方有焦急的感觉,甚至对你的销售工作产生排斥感。

2.出示名片时不可随便

出示名片时应严肃认真,不能采取随随便便的态度。初次交往时客户会凭销售员出示名片时的态度来衡量其人品,判断其是否值得交往。外出时,销售员应事先将名片放在易于取出的地方,在适当时机顺手掏出,恭敬地递给对方,并客气地说:“这是我的名片,请以后多多联系。”这必然会给对方留下一个较好的印象。

3.接受名片时要有礼貌

客户回赠名片时你同样要双手接回名片。接过他人的名片,首先要看,这一点至关重要。而且最好轻声念出持片人的姓名或职务,以示尊重对方。切不可接过对方名片置于一旁,或放在手中玩弄,或随意装入口袋,或交给身旁的他人,也不可将它放置于下身裤袋里,更不可将名片遗失在桌上或地上。对这些细节如果不注意,很可能让你失去与这个客户做生意的机会。要知道名片是一种“自我延伸”,在某种意义上讲它是客户的化身。对名片的不敬和轻视,就是对客户本人的蔑视。

如果自己给多人递交名片时,对方当场将自己的名片递了过来,应立即停止对他人名片的递交,处理好对方递交的名片后,再继续递交名片,不要左右开弓。

4.妥善保存好对方名片

保存名片时,必须把别人和自己的名片分开来放,因为如果错把别人的名片递送给对方,将是一件非常失礼的事情,而且也会造成尴尬的场面。

有些销售员喜欢把名片放在西裤的后口袋里,这样固然很方便,但会给人一种不尊重对方的感觉,所以名片还是放在西装上衣口袋比较好。

名片的使用方法可以促成生意,也可以毁掉生意。因此,销售人员一定要熟练掌握名片礼仪,这也是做一名合格销售员必须掌握的基本功。第二章销售人员应具备的心理素质每一个销售员都应该以自己的职业为骄傲

一些销售员在平时谈笑风生,但与客户打交道时不是语无伦次,就是坐立不安,这是什么原因呢?因为他们把销售看成是卑微的职业、求人的工作,因为他们并不是从心里热爱这份工作。像这样的销售员是永远也难以成功的。既然我们选择了销售工作,最好在这个职业上待下去。因为,所有的工作都会有问题,明天不会比今天好多少,但是,如果频频跳槽,情况会变得更糟。如果你热爱并坚守下去,情况就不同了。以树为例,从栽上树苗,精心呵护,到它慢慢长大,就会给你回报。你把树苗培育得越久,树就会长得越高大,回报也就相应越多。

销售这件事并不一定要和低声下气、饮酒抽烟有关。这之中也没有逢迎谄媚,以及贿赂和私下交易的事情,千万不要认为一名销售员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意,如果有了这样的想法,那就大错特错了,是没有把握住销售人员应该具有的良好的心态以及对此项工作的正确理解。

身为一名销售员,我们应该以自己的职业为荣,因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业,如果有方法能使失业率降到最低,销售即是其中最必要的条件。你要知道,一个普通的销售员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作,怎么能说不是重要的呢?

乔·吉拉德说:“每一个销售员都应以自己的职业为骄傲,因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来,整个社会体系的钟就要停摆了。”

有的时候,当业务看起来似乎大势已去时,平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求,他甚至会向客户请求说:“请你帮我这个忙吧,我必须养家糊口,而且我的销售成绩远远落后于别人,如果我拿不到这个订单,我真的不知道该如何面对我的老板了。”

这种方式不但对我们本身有害,它也是这个行业的致命伤。当一名销售员提出那样的要求时,只能导致客户看不起他,这种厌恶情绪甚至会波及到其他销售员。

作为销售员,我们应该明白,销售与其他行业一样,只是具体工作内容不同。我们不是把产品或服务强加给别人,而是帮助客户解决问题。你是专家,是顾问,你与客户是平等的,因为你更懂得如何来帮助他,所以没必要在客户面前低三下四。你看得起自己,客户才会信赖你。

销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起,别人又怎能看得起你?表现懦弱不会得到客户的好感,反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心,别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢?

一名销售员向一位总经理销售电脑,言行显得过于谦卑,这让总经理十分反感。总经理看了看电脑,觉得质量不错,但最终并未购买。总经理说:“你用不着这样谦卑,你销售的是你的产品,你这种样子,谁愿意买你的东西呢?”

由此可见,低三下四的销售,不但使商品贬值,也会使企业的声誉和自己的人格贬值。

我们不要把自己看得低下,我们应该以销售工作为荣。只有树立了这样的信念,我们才能为销售工作付出所有的努力,才能成为一名顶尖的销售高手。不自信的销售员,不足以让客户产生信任

自信是这样一种心态:你相信自己的选择是正确的,你相信自己的能力是出众的,你相信自己一定会成功。与其他职业相比,我们销售员就更需要有足够的自信。因为,不可能每一次销售都会成功。你的失败的几率可能很多:不可能所有的老板都赏识你,都给你机会;不可能所有的客户都会欣然接受你的销售,所以,面对无数次的挫折、失败,你必须要有足够的自信心。

要成为一名优秀的销售员,首先要坚持对自己有信心。如果连自己都没有信心,连自己都说服不了自己,又怎么能说服客户、感染客户来购买你的产品呢?

伟大的销售员的显著特征是,他们无不对自己充满极大的信心,他们无不相信自己的力量,他们无不对自己的未来充满信心。而那些没有做出多少成绩的销售员其显著特征则是缺乏信心,正是这种信心的丧失使得他们卑微怯懦、唯唯诺诺。

坚定地相信自己,绝不容许任何东西动摇自己,这样的销售员有朝一日必定会在事业上取得极大的成功,这也是所有取得伟大成就的人士所共有的基本品质。事实上,即便是那些曾经影响世界的伟人,他们之中绝大多数也曾落魄潦倒,并经历了多年的黑暗岁月,在这些落魄潦倒的黑暗岁月中,他们看不到事业有成的任何希望。但是,他们毫不气馁,继续兢兢业业地刻苦努力,他们相信终有一天自己会翻身,而后来,他们的坚持也成就了他们。事实上,要不是他们的信心、希望和锲而不舍的努力,这种光明的时刻、这种事业有成的时刻,也许永远就不会到来。

既然自信对于我们销售员而言如此重要,那么我们要如何才能在客户面前表现出自己的自信呢?

你必须衣着整齐,笑容可掬,礼貌周到,对任何人都亲切有礼,细心应付。这样,就容易使客户喜欢你,从而增强你的自信。如此,你的自信也必然会自然而然地流露于外表。

不过事实上,大多数情况下,我们都是非常热情地敲开客户的大门,却遭到他们的冷言冷语,甚至无理侮辱,如此一来,我们好不容易建立起来的自信就很容易流失。如此这般,我们又如何将其保持下去呢?这就要看你的自信心是否坚强了。你一定要沉住气,千万不要流露出不满、委屈的言行。要知道,客户与你接触时,并不会在意自己的言行是否得体,而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足,则对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良,很合其需要,也会得寸进尺,见你急于出手,乘虚而入,使劲压价。而这都是因为你失去了自信。

另一方面,客户通常也喜欢与才能出众者交手,他们不希望与毫无自信的销售员打交道,因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者,他们怎么会愿意与一个对自己及自己商品都缺乏信心的人谈生意呢?

如果你对自己和自己的商品充满了自信,那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去,胜利终究会属于你。

此外,自信会使你的销售变成一种快乐。想一想就会明白,不自信的销售员一定会把销售当作是去受罪,是到处求人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把销售当作愉快的生活本身,既不烦躁,也不会厌恶,这是因为你会在自信的销售中对自己更加满意,更加欣赏自己。

自信既是销售员必备的气质和态度,又可说是能倍增销售额的一个妙计,因为自信也有分寸,不足便显得怯懦,过分又显得骄傲,所以,我们要善加把握。销售是勇敢者才能做好的工作

销售人员每天要面对许多不同性格、不同背景的客户,而且还要面对被拒绝的压力,如果不是勇气十足的话,就很难在这一行里干出个人样来,这就像战斗一样,士气低迷的一方是永远不会取胜的。

斯蒂芬生于美国一个并不富裕的家庭。他16岁时便开始帮母亲销售保险,获得意想不到的成功,但却被勒令退学。斯蒂芬坚持自学,后曾进入大学学习法律。

在初中毕业升高中的那一年,斯蒂芬利用暑假帮母亲去销售保险,这年他才16岁。按照母亲的指点,斯蒂芬来到一幢办公楼前。他不知道该怎样开始销售,徘徊了一阵后,他有些害怕了,想打退堂鼓,毕竟他还是一个未成年的孩子。回忆这一段经历时,斯蒂芬说:“我站在那幢大楼外的人行道上,不知道自己该怎么样去做,更不知道自己能不能将产品销售出去……我一面发抖,一面默默地对自己说:‘当你尝试去做一件对自己只有益处,而无任何伤害的事时,就应该勇敢一些,而且应该立即行动。’”

于是斯蒂芬毅然走进了大楼。他想,如果被赶出来,就再一次壮着胆子进去,决不退缩。斯蒂芬没有被赶出来,而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了。在这一间办公室遭到拒绝,他便毫不犹豫地去敲开下一间办公室的门,不断地劝说人们买他的保险。

斯蒂芬几乎跑遍了整个办公楼内的所有办公室,终于有两位职员向他买了保险。两个客户算不了什么,但对斯蒂芬来说,意义远不止成交了两笔生意,这是他在销售保险方面迈出的重要的一步,同时,他还学到了该怎样去克服心理障碍并向陌生人销售的方法。

第一天的销售,他发现了一个秘诀,就是从一间办公室出来后应立刻冲进另一间办公室,这样做是不给自己时间犹豫,从而可以克服自己的畏惧感,让自己勇气十足。对此,他说:“一位成功的销售员,应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样,才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下,或者在许多人根本不敢参加的场合下大胆向前,向销售的高境界推进。正是这种销售员,凭着过人的勇气、自信和上进心,凭着鞭策鼓励自己的内动力,总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的‘心魔’,勇敢地去向每一个他可能遇到的陌生人销售自己的商品。”

随着销售业绩的不断上升,斯蒂芬对自己做了一个全面的分析。他发现,正是因为自己有了过人的勇气,才获得了如此巨大的成功。

这个例子证明了,一个优秀的销售员最重要的条件就是要具有高昂的工作士气。工作士气高昂的销售员比工作士气低落的销售员更能取得优异的销售成绩。

作为一个销售员,如果我们能够激发出自己的勇气,那么就会创造出令人大吃一惊的成绩。毫无疑问,勇气是由自信心孕育出来的,而勇气的最大敌人,就是那些来自于我们内心的恐惧、担心、顾虑。

明智的举动是,将这些顾虑、担心,转化为应付各种可能出现的不利情形的周密准备,以求将失败率降到最低。比如你要会见一位客户,你事先最好要了解一下有关他的许多情况,了解他的家庭背景、个人爱好、经济状况、社会交际等,你对他了解得愈多,你便愈有把握做成这笔交易。当你信心百倍地出现在他面前时,一切都如你设想的那样顺理成章,因此,你的勇气倍增,你显得那样的从容不迫,那样为人信赖,你的成功是必然的。做销售工作就不能太要面子

对于刚接触销售这个行业的朋友而言,“面子”这关恐怕是最难过的,“不好意思”这四个字往往就是影响我们业绩的主要原因。因此,我们一定要忘记自己的“面子”,无所畏惧、大胆出击,这样才能攀上业绩的高峰。

很多刚刚进入销售行业的朋友业绩都是很平庸的,为什么会这样?有人说是因为经验的多寡;有人说是因为同行竞争的激烈;也有人说是因为现在的客户太难缠……不能否认,这些都是制约我们业绩的因素,但最根本的因素还是我们太顾及面子,觉得干销售工作有些难为情,害怕接触客户,以致影响自己的业绩。

怕丢面子确实是销售新人的主要问题,只有抛弃面子,坦然面对客户,才能取得骄人的业绩。那么,我们怎样做才能闯过这个“面子关”呢?

1.相信自己

自信是销售成功的基础。相信自己就意味着相信一切,包括相信自己能战胜一切困难。只要树立对这种职业的自信心与自豪感,我们就会勇敢地面对陌生客户。

2.评价客户

任何人都特别在意别人的看法。但作为销售员,我们如果特别在意别人对自己的评价,那么无形中就会产生压力,当然会使我们紧张无措。所以,我们不如暂时忘记自己,反过来评价对方。仔细观察对方的表情、说话神态,找到对方的缺点。只有这样,我们才会由被动变为主动,压力也会顿时消除。

3.放开声音

我们与客户初次会面时,不妨尽量放开声音,大声说话,偶尔幽默一下,这些都会使你紧张的心理马上放松,面子问题也就被抛到九霄云外了。

4.肯定自己的长处

任何人都有自己的长处,关键是看你能否发现它们。所以,在初次和客户会面时,我们要多想一想自己的优点,即使是不足为外人称道之处,也可以采用自我扩大的方法,将其扩大成足以令人自豪的长处,而将那些无言的自卑抛于脑后,相信自己,以此消除压力。

5.放松心情

作为销售新人,我们很容易被客户的地位、头衔镇住,心理上会不自觉地产生压力。其实,我们完全可以让他们褪去那些耀眼的光环。想一想他们肯定也有着人性脆弱的一面,同样是人,自己怕丢什么面子呢?这样就会让自己紧张的心情松弛下来。

6.得失别看得太重

无论做什么都要掌握一个度,过犹不及。所以,在初次会面时,不要把得失看得太重,只要能与对方建立良好的关系,甚至取得再次见面的机会就够了。如此一来,你就不会把“面子”看得太重,就可以从容自若地与陌生人交流了。

此外,还有一些朋友在销售过程中总是战战兢兢,生怕被客户拒绝,丢了面子。有些朋友还会因此半途而废。其实我们大可不必觉得销售失败就是丢面子。因为从失败中你可以学到很多有用的东西,而成功其实就在离失败不远的地方。

作为销售员,我们应该树立这样的观念——被客户拒绝只是一次销售行为的失败,根本不会丢掉自己的面子。况且,销售员所追求的并不是“面子”,而是事业上的成就。有了这样的想法,你就不会再认为被客户拒绝是一件丢面子的事情了。

曾经有一个销售员,他四十多岁才开始从事销售工作,在此之前从来没有任何销售经验。通常情况下,像这么大年龄的人更爱惜自己的面子,更害怕被人拒绝。可是不到一年半的时间,他就成了当地最杰出的销售员,所创造的业绩纪录很长时间没有人能打破。

有人问他:“你是怎么成功的,难道你不怕被别人拒绝吗?”他笑了:“干这行的谁不怕被客户拒绝?”人们不解地接着问:“那每次

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