作者：盛安之
出版社：立信会计出版社
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我最想学的销售心理学试读：
前言
作为千万销售大军中的一员，你或许有过这样的困惑：为什么满怀信心走近客户，客户却对自己不理不睬？为什么无论自己怎样一再保证，客户仍然对你持怀疑态度？为什么苦口婆心说了一大堆，客户就是不买账？为什么满脸堆笑向客户推荐产品，客户还是产生抗拒心理？为什么有时先期都沟通得很顺畅，但一到要最后成交时客户却反悔？为什么每天劳碌奔波，最后仍一无所获？
要解答其中的原因，请先看下面一则推销小故事。
一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。”
这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。
在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业员乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”
这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。
不同的服务人员会给顾客以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得顾客的心理——女性爱美，不喜欢别人说自己的脚大。
销售是一门人际交往的心理学问，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘，销售就会变得轻松很多；一旦掌握了相关的攻心技巧，许多销售难题就会迎刃而解。
俗话说：“知己知彼，百战不殆。”了解对方的心理和想法对于自己做出正确的判断和应对措施有着不可言喻的作用。对于销售员来说，在推销之前和推销过程中充分了解顾客的消费心理和购买动机，是促成生意的关键一步。顾客在成交之前和成交过程中，都会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的质量、数量、性能、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。
如果推销中不注重研究和揣摩顾客的心理，即使你花费精力也难奏效，即使是说了一连串的话客户也不同意购买你的产品。你的推销如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到门径，不得要领，不得其法，费尽周折，总是事倍功半。
营销人员不仅要了解客户的目的、意图、打算，还要及时掌握不断出现的新情况、新问题。要想得到这些，就必须认真倾听，察言观色，通过客户的言语、表情、眼神、手势、走姿等其心理和情感活动的表现，来透析客户的心底秘密和思想状态，并成功引领顾客的心理和行为朝着自己所期望的方向前进，进而最终实现成交。
本书巧妙地将心理学与推销学融为一体，并综合消费学、人际学、口才学等知识，深入浅出地阐明了读心术、说服术、倾听术、掌控术、暗示术、攻心术、博弈术等各种销售中的心理策略和战术，并结合诸多生动活泼的营销案例和小故事加以说明，旨在帮助每一位推销员掌握销售活动中的心理规律，巧妙利用心理学的技巧在推销中百战百胜。
兵法云：“攻心为上，攻城为下”，战争中强调心战为上，对于销售来说也莫不如此。先读顾客心，后学生意经。读懂了顾客的心理需求，天下就没有难做的生意。突破了顾客的心理防线，就能把任何东西卖给客户。第一篇要想钓到鱼，就要像鱼那样思考——不可不知的销售心理学关键词作为一名销售员，你是否有过这样的经历——迟迟不能签单，客户产生心理抗拒，业绩不尽如人意……遇到这些问题，有时候并不是因为你的商品不好，也不是因为你的服务态度不好，而是因为你没有把握顾客的心理。在销售过程中，你要想成功签单，就不能站在自己的角度去揣度客户，而要以客户的心理去揣度他。就像钓鱼，要想鱼上钩，就不能站在渔夫的角度思考，而要像鱼那样思考。第一章销售中不可不知的9条心理定律哈默定律
哈默定律源自犹太人阿曼德·哈默1987年完成的《哈默自传》，哈默为美国历史上最富传奇性的商人之一，1898年他出生于美国纽约，1917年在医学院学习期间继承了父亲的一家制药工厂，从制药业起家，在经营制药厂期间，他成为了百万富翁。随着财富的不断增长，他又涉足了很多其他的领域，如艺术品、食品、石油、养殖业等。
人们常说在自己的领域内要下足工夫，人人都要有一项特长，而哈默却在自己的一生中诠释了如何将不同类别的生意做到极致，这是源自于他对经商的深刻理解。哈默在他的自传中强调：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。这也就是我们现在所说的哈默定律。
翻看中国古代的典故时，看到这样一个小故事：有个鲁国人擅长织葛，他的妻子擅长织绢。在当时，葛一般用来做草鞋，而绢一般用来做帽子。有一天，这个鲁国人决定举家搬到千里之外的越国去谋生计。鲁国人刚一做出这个打算，身边便有人取笑他说，越国是少数民族之地，那里的人出门是从来不穿鞋、不戴帽子的，像你们夫妇这样编鞋做帽子的人到越国去干什么呀？写这个故事的人的用意主要是为了嘲笑鲁国人的愚昧无知。数千年来，看到这个故事的人们也都会对故事中的鲁国人报之轻蔑的一笑。
还有一个与上面这个故事很类似的一个国外小故事，是关于两个推销员的。有两个推销员分别被各自的公司派往太平洋上的一个岛国去开拓公司的鞋业销售市场。两个推销员到达那个岛国以后，惊奇地发现，原来那个岛国上面的居民是赤脚走路的，他们还不知道鞋子究竟是什么东西呢。于是一个推销员给自己的公司发了一条电报过去说：“这个国家的居民出门不穿鞋，我们的产品在这里没有销售市场。”而另一个推销员则给自己的公司发电报说：“太好了，这个国家没有一家卖鞋的公司，居民也不穿鞋，我们的产品可以在这里推广继而普及了。”写这个故事的人的用意主要是为了赞赏那个善于发现潜在商机的推销员，而读者也会在心中暗自叹服那位推销员的销售眼光。
然而，这两个故事在我们中国竟然就是那样并行不悖地传播着，从来没有人感觉到其中的不妥，鲁国人继续处于被众人嘲笑的地位——在我们教育孩子的文学读本中，在我们的哲学政治考试试题中……而那位推销员却处在被众人推崇的很高的位置上，被当作优秀推销员的典型，被当作众多商家眼中善于发现商机的典范，而继续风光无限着。可是我们是否认真思考过：鲁国人的做法和那位推销员的做法是一样的呀，为什么他在我们数千年的历史中却始终处于被嘲笑的地位呢？因此写下这两个故事，算是为那个被嘲笑的鲁国人正名吧。
从这两个故事可以看出：或取或舍显高下，一买一卖见智愚。请相信，能够看到常人所不能看到的商机，你就能取得常人所不能取得的成功。定律释义：
天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。不值得定律
不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好。这个定律再简单不过了，重要性却时时被人们忽视遗忘。不值得定律反映人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽、敷衍了事的态度，不仅成功率低，而且即使成功，也不觉得有多大的成就感。
因此，对个人来说，应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之奋斗。“选择你所爱的，爱你所选择的，才可能激发自己的斗志，也可以心安理得。”而对一家企业或组织来说，则要很好地分析员工的性格特性，合理分配工作，如让成就欲较强的员工单独或牵头完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时，给予及时的肯定和赞扬；让依附欲较强的员工，更多地参加到某个团队中共同工作；让权力欲较强的员工，担任一个与之能力相适应的主管职位。同时，要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的，这样才能激发员工的热情。
哪些事值得做呢？一般而言，这取决于三个因素。
1．价值观
关于价值观我们已经谈了很多，只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去做。
2．个性和气质
一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作，他是很难做好的，如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道。
3．现实的处境
同样一份工作，在不同的处境下去做，给我们的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的，可是，一旦你被提升为领班或部门经理，你就不会这样认为了。
总结一下，值得做的工作是：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望。如果你的工作不具备这三个因素，你就要考虑换一个更合适的工作，并努力做好它。
当代美国著名推销员乔·吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论从事什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”
他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。吉拉德告诉对方：“销售员怎么能是你这种状态，如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。”
他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：“你是卖汽车的。”但吉拉德并不理会：“我就是一个销售员，我热爱我做的工作。”
美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。
工作是通向健康、财富之路。吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车，而吉拉德每天就可以卖出6辆。
有一次他不到20分钟就卖出了1辆车。买方告诉他：“其实我就在这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密。”吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷”。
所以，既然你选择了推销工作，那么最好在这个职业上待下去。因为，所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从栽上树苗，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里待得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越多。
推销这件事并不一定要和嬉笑、饮酒有关。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名推销员需要向别人打躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，这是没有把握住销售人员应该具有的良好的心态。
身为一名推销员应该以推销业为荣，因为它是一份值得别人尊敬并会使人有成就感的职业，如果有任何方法能使失业率降到最低，推销即是其中最必要的条件。你要知道，一个普通的推销员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作，怎么能说不是重要的呢？
吉拉德说：“每一个推销员都应以自己的职业为骄傲，因为推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”
有的时候，当业务看起来似乎大势已去时，平庸的推销员常为了不想一事无成地失望回家而降格以求，他或许会向客户请求说：“××先生，请你帮帮我吧，我必须养家糊口，而且我的推销成绩远远落后于别人，如果我拿不到这一笔生意，我真的不知道该如何面对我的老板了。你可以帮我这个忙吗？”
这个方式不但对推销员本身有害，它也是这个行业的致命伤。当一名推销员提出那样的要求时，只能导致客户看不起他，再也不会欢迎他了。
乞求别人购买你的产品是一种绝望的征兆。它勾勒出一幅不安全、不稳定和欺骗的画面，这是失败者才干的勾当。优秀的推销员绝不会去乞求别人的施舍，他们只会努力地使自己的工作变得更好、更优秀，他们以自己的工作为荣，以满足客户的需求为他们的工作目标。定律释义：
任何一个推销员和客户都是平等的关系，推销员不要把自己看得低下，要保持自己的尊严，只有这样才能使自己充满信心。1％定律
1986年，美国职业篮球联赛开始之初，洛杉矶湖人队面临重大的挑战。在前一年湖人队有很好的机会赢得冠军，当时所有的球员都处于巅峰，可是决赛时却输给了波士顿凯尔特人队，这使得教练派特·雷利和所有的球员都极为沮丧。
雷利为了使球员相信自己有能力登上冠军宝座，便告诉大家：“只要能在球技上进步1％，下个赛季便会有出人意料的好成绩。”
1％的成绩似乎是微不足道的，可是，如果12个球员都进步1％，整个球队便能比以前进步12％，湖人队便足以赢得冠军宝座。结果，在后来的比赛中，大部分球员进步不止5％，有的甚至高达50％以上，这一年就是湖人队夺冠最容易的一年。
如果一个人每天进步1％，则一年进步了多少，连你自己都无法想象。如果一个民族里的每个公民都这样做，那么这个民族在世界中的地位将是什么样子，这更叫人难以想象。
乔·吉拉德曾经说过：“成功的人有时候也是被逼出来的。我想大多数人都会承认，他们之所以成功，是因为他们的坚忍不拔，不断追求成功，事实上，坚忍不拔便是成功的保证。”
每个人从小到大一定都听过许多坚持不懈最后取得成功的故事。那么现在，你需要去学习这些经过艰苦奋斗最后获得成就的名人。曾经在杂志上看到一个年仅十几岁的女孩子的故事。活泼可爱的她很不幸，因为一次病痛，头部以下整个瘫痪了，这样的打击对于一个十几岁的孩子来说几乎是致命的。所有的人都觉得这个女孩的一生注定要和悲惨及无止境的病痛联系在一起，那些曾经用在她身上的“活泼、可爱、聪明”将远离她，辉煌的字眼将抛弃她。然而，一个意志坚强的人，一旦对于心中的理想有着恒久的坚持，就一定能够创造奇迹。就是这样一个女孩，在床上自己学习了电脑，用嘴巴含着电子笔，一笔一画地做网络动画Flash。当她拿到第一笔自己用生命和意志换回来的稿费的时候，她的生命从此再度精彩！如今，她已经是网络上一个有名气的网络动画作者了。
你可曾想过为什么一个身体残疾的人能够做到这样的坚持不懈。为了自己的理想，为什么你不能？请记住我们的忠告：坚持不懈，直到成功。
在《羊皮卷》里有这样一则故事：“在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗有一定的程序。它们被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判以它受戮后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定这只公牛的勇敢程度。”事实上，在每个人的生命的每一天都要接受很多的考验。如果能够坚忍不拔，勇往直前，迎接挑战，那么你一定会成功。
希望你坚持不懈，直到成功。要相信自己天生就是为了成功才降临世间，自己的身体中只有成功的血液在流淌。你不是任人鞭打的耕牛，而是不与懦夫为伍的猛兽。千万不要被那些懦夫的哭泣和失意的抱怨所感染，你和他们不一样，你要意志坚定地做你的猛兽，才能笑傲在自己的领域！
希望你坚持不懈，直到成功。要相信生命的奖赏只会高悬在旅途的终点。你永远不可能在起点附近，找到属于自己的钻石。也许你不知道还要走多久才能成功，而且当你走到一多半的时候，仍然可能遭到失败。但成功也许就藏在拐角后面，除非拐了弯，否则你永远看不到成功近在咫尺的景象。所以，要不停地向前，再前进一步，如果不行，就再向前一步。事实上，每次进步一点点并不太难。或许你这次考试只有50分，而你的目标是90分，如果要求下一次就得到90分，显得不现实而且太残酷了，但是如果要求你得到55分或者60分，并不是太难。你每次只需要比上一次好一点点，那么成功就越来越近。
希望你坚持不懈，直到成功。从现在开始，你要承认自己每天的奋斗就像一滴水，或许明天还看不到它的用处，但是总有一天，滴水穿石。你每一天奋斗不止，就好似蚂蚁吞噬猛虎，星辰照亮大地，只要持之以恒，什么都可以做到。不要小看那些仿佛微不足道的努力，没有它们，就没有你最后的辉煌。
希望你坚持不懈，直到成功。每个人都必然会面临失败，但是在勇者的字典里不允许有放弃、不可能、办不到、没法子、行不通、没希望这类愚蠢的字眼。你可以失败，也可以失望，但是如果真的还想成为优秀的推销员的话，请记住你已经不再有绝望的权利！为什么要绝望，想想自己是多么得独一无二！你需要辛勤耕耘，或许必须忍受苦楚，但是请你放眼未来，勇往直前，不用太在意脚下的障碍，在哪里跌倒，就在哪里爬起来。要相信，阳光总在风雨后。
希望你坚持不懈，直到成功。你应该牢牢记住那个流传已久的平衡法则，不断鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一刻顾客的拒绝就是下一刻顾客的赞同。命运是公平的，你所经受的苦难和你将会获得的幸福是一样多的。今天的不幸，往往预示着明天的好运。深夜时分，当你回想今天的一切，你是否心存感激？要知道，或许命运就是这样，你一定要失败多次，才能成功。
希望你坚持不懈，直到成功。你需要不断地尝试，尝试，再尝试。无论什么样的挑战，只要你敢面对，就有战胜的希望。因为你的潜能无限。
希望你坚持不懈，直到成功。你应该借鉴别人成功的秘诀。把过去的那些荣耀或者失败都抛到脑后。只需要抱定一个信念——明天会更好。当你精疲力竭时，你是否可以抵制睡眠的诱惑？再试一次。坚持就是胜利，争取每一天的成功，避免以失败收场。当别人停滞不前时，你不可以放纵自己，你要继续拼搏，因为只要你的付出比别人多一点点，有一天你就会丰收。
希望你坚持不懈，直到成功！定律释义：
既然你已经选择了推销，那么你职业的目标只能确定一个，这样才会凝聚起人生的全部合力。确定了职业目标，坚定信念、脚踏实地走一条道路，哪怕这条路崎岖不平，同行者寥寥无几，只要你甘于忍受孤独和寂寞，在诱人的岔路口仍不改初衷，就会苦尽甘来，如愿以偿。金斧头定律
一个工人把斧头掉进了河里，他坐在河边伤心地哭起来。财神便跳进水中帮他打捞，很快拿出了一把金斧头，工人却摇头说：“这不是我的。”财神又拿出一把银斧头来，工人还是摇头。最后，他拿出一把铁斧头，工人说：“这才是我失去的斧头。”财神就把金斧头和银斧头一起送给了他。
一个贪心的家伙知道了，他故意把斧头扔进河里。很快，财神拿出一把金斧头来，没等财神问他，他马上说：“这就是我丢失的那一把。”财神恨他不诚实，便与金斧头一起消失了。贪心人最终连自己的斧头也找不到了。
没有诚实，哪里来金斧头？甚至连自己的老本也会赔上。诚实是一个社会的话题，诚实赋予人公平处世的品格，使人生诚实可靠，使灵魂之间不会彼此利用、互相欺骗。
这个故事就是我们所说的“金斧头定律”。作为一个优秀的推销员，在商品经济越加完善的今天，必须具有很强的职业道德规范意识，它不但是企业形象的制约因素，也是推销员自我管理中应特别注意的事。不要说成为优秀的推销员了，就是只把目标集中于做好自己的本职工作的一般推销员，也应该具备下述道德规范。
1．以最好的外观呈现产品
不能够做出对自己、公司或产品不正当的陈述。即便在你心中对公司存有抱怨，也不能在客户面前抱怨。
2．说话算数
即便是很小的事，也要守信。譬如，说过要打电话就一定要打，你说过会什么时候在哪里出现就一定要去。不要轻易承诺，但一旦做出承诺就必须信守诺言。不要有一次失约的事情发生。因为，你准时赴约200次才能树立起来一个诚信，而它却可能因为一次失约轰然崩塌。
3．要懂得拒绝
如果潜在客户对产品或服务的应用不理解或理解不对，优秀推销员应当及早告知，而不是利用潜在客户的不理解促成交易。负责任的推销员应当在销售达成之前主动提出，这么做可以省去双方很多时间，而且会给对方留下好的印象，并且使其成为你忠实的潜在客户。否则，待客户发现问题后，会认为你有欺瞒行为。
4．懂得负责善后
如果潜在客户确实买了用途不对的产品的话，推销员不要把黄金销售时间浪费在更正上，而更应该懂得如何善后，否则会给客户留下永远除不去的坏印象。
5．要培养对客户的个人责任感
你的客户因有信心和对你的信任而选择购买你推荐的东西。那么你的回馈就是让那些答应过的承诺一一兑现。做一个成功的人，首先要能够履行自己的诺言。
6．不要自作聪明搞隐瞒
当发生在你能力所能控制的范围之外的情况时，要立刻通知客户。诸如，生产线损坏导致工厂完全无法按照交货进度完工等，你的能力不能处理或者控制的情况发生的时候，一旦会影响出货时间，就要尽早告知客户。记住下面的忠告：“最后必须透露的，应该立刻透露。”如果你坦白，你的客户也可能会通情达理，会有耐心。记住，一旦遇到事故，你又想隐瞒，那么除非你有2倍的把握能够在曝光之前完全解决，否则千万不要自作聪明搞隐瞒。
7．不要提供回扣
千万不要提供回扣给客户的决策者以换取订单，也许有的同事是这样做的。但是，作为一个优秀的推销员，首先应该是一个守法的人。偶尔可请客户吃顿午饭或喝杯咖啡，在过年过节的时候，赠送一些不是过于贵重的礼品。但每一分佣金还是留给你自己。提供回扣给客户的决策者和你的业务工作无关，并且，它有个不好听的名字，叫做贿赂。
8．不贬抑竞争对手
因为这样做的话可能会招致相反效果。优秀的推销员在做简单陈述的时候要专心强调自己公司的能力和产品线的正面特点。你的潜在客户给你的时间很少，所以，不要浪费在谈论其他公司的身上。
9．先描述自己是个好的推销方式
因为，潜在客户不只向公司购买，也在向业务代表购买。同时，你不能以“为了公司好”而有不道德的行为。因为，不道德的行为绝对不符合公司的长期利益，只会破坏公司的形象，产生长久的负面效应。
10．始终不放松道德标准
因为月底近了，而还没达到业绩配额，也应该用道德标准严格要求自己。放松道德标准，在任何时候都是错误的事，月初或月底没有区别。定律释义：
作为一个优秀的推销员，在商品经济越加完善的今天，必须具有很强的职业道德规范意识，它不但是企业形象的制约因素，也是推销员自我管理中应特别注意的事。250定律
乔·吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久，有一天他去殡仪馆，哀悼他的一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片，于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。
不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。
因此，对于推销人员来说，如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外250位顾客；如果你赶走一位买主，就会失去另外250位买主；只要你让一位消费者难堪，就会有250位消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。
这就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好：“你只要赶走一位顾客，就等于赶走了潜在的250位顾客。”
这就是说，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约是250个。而对于推销员来说，这250人正是你的客户网的基础，是优秀的推销员的财富。
建立良好的客户网络，与客户成为知心朋友。与客户交往过程中要以诚相待，同客户交朋友，分担他们的忧愁，分享他们的喜悦。他们可能会向你介绍他的朋友、他的客户，这样，你的客户队伍将不断扩大。
同时，当你在和他们谈你工作上的困难时，他们很可能会主动地帮助你，介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成。
与客户交朋友，不要只谈生意，不谈交情，对客户要关心、爱护和体贴，使交易双方不单纯是一种商业关系，而是富有“人情味”的，使顾客产生一种亲切感，在得到物质需求满足的同时，还得到精神情感上的满足。
美国有位叫玛丽·凯的女士，曾叙述她买轿车的经历和感受。她想买一辆黑白相间的轿车，就去汽车店挑选。在第一家店里，由于推销员没有把她当一回事，她觉得受到了冷遇，转身就走了。进了第二家汽车店，推销员对她十分热情，向她仔细介绍各种型汽车的性能与价格，使她感到这位推销员是真正为她着想。当她偶然谈到那天是她的生日时，这位推销员马上请她稍候一会儿，15分钟后，一位秘书拿来一束鲜花，这位推销员把鲜花送给她，并祝她生日快乐。当时，她感动万分，觉得那束鲜花的价值超过百万美元。于是，她毫不犹豫地购买了那位推销员向她推荐的一辆黄色轿车，而放弃了购买黑白相间轿车的打算。
一束鲜花成了沟通交易双方心灵的桥梁，使商店里充满了友善和温馨的气息，使顾客不由得产生了深深的信任感。此时的生意当然好做了。
碰到顾客过生日当然很偶然，但这种“人情”意识每时每刻都可以在日常工作中表现出来。推销员应该与每一位客户交朋友。因为每一位客户都有许多亲朋好友，而这些亲朋好友又有同样数目的亲友关系。失去一位客户就会相应失去几十乃至上百位客户，而若得到一位客户情况就会相反。因为这些人会用自己的亲身感受去影响他的亲友。如果在交易中与客户交朋友，推销员的业绩会取得令人满意的成果。
对推销员来说，顾客是上帝，是推销员的衣食父母，是一切业绩与收入的来源。因此，顾客至上，顾客是王，顾客永远是对的。
日本的大阪商人精于做生意，他们对顾客非常重视和尊重，甚至在晚上睡觉时都不敢朝向顾客住处，以示敬重。
今天我们从事推销工作，唯一的任务就是把产品或服务销售出去，基于此，必须牢记下列几点：（1）情绪低落时勿推销，以免得罪顾客。（2）越是难缠的顾客，越要设法接近，因为他们购买力强。（3）对你讨厌的顾客，也要从内心感激他，否则你的言行会不自觉地表露出你对他的反感。（4）当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的。（5）绝不要逞口舌之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母。逞一时之快，就得付出失去顾客的惨痛代价。定律释义：
不得罪一位顾客。在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。梅菲定律
有一天，著名管理大师梅菲正在伏案写作，初稿出来后，感觉不满意，就一手揉烂，顺手打算扔出自己面前的窗口，但却掷打在窗框上。于是他把纸团捡起来，瞄准窗框一掷，竟然飞出窗口。
一件看似普通的小事，引起了大师的深思，并由此引出一个定律：在你的生活和工作中，你预料之中的事没有发生，而你预料之外的事却发生了。这看起来很没有道理，其实人生中有很多没有道理的道理。
在对梅菲定律进行研究之后，引申出两方面的结论：（1）“怕什么就来什么”。生活中有很多这样的事情，所以有民间所说的“祸不单行”“人在倒霉的时候，喝凉水都塞牙”等。比如，很多人在一起等待测试，而偏偏第一个就是你；平时怎么都不停电，在你正在保存数据时停电了……这似乎都无法解释。（2）“无心插柳柳成荫”。这是对梅菲定律较为积极的理解。生活中有很多事情并不是按照人们所期望的那样进行的。比如，你看好某球队赢球，而它偏偏输了；偶尔一次因为找零钱买了一张彩票，它却偏偏中奖了……这也许在很多人看来是一种运气。
于是，很多推销员将初次接触的顾客分成等级，开始重点培养一些看上去很好的顾客，这似乎是符合“二八法则”和“客户管理哲学”的。当然，我们承认“二八法则”和“客户管理哲学”的科学性，但这也是建立在重视每一位顾客的基础之上的。
很多推销员应该都有这样一种经历，当你认为某一位客户即将和你签订单时，第二天他却通知你他已经和其他人签了；当你第一次拜访感到失望时，却接到了该客户的要约电话。有时，事情就是这么的不合理。
为了不漏掉一位客户，你唯一能做到的是：重视每一位客户！
大多数推销员都会有这样的经验，在拜访的客户中只有很少一部分会成功，会有随后的成交。也就是说，每个推销员拜访的客户中，肯定有很大一部分是没有带来利益的，或者说，有重要的客户和不重要的客户之分。于是，很多推销员对自己的每位准客户重视程度便不一样了。对一些经过主观判断后不重要的准客户，就不重视甚至不去拜访，也许这样做没有错，因为这样做可以提高工作效率。但最大的问题是，你的这个主观判断是否准确，是否把一些可以成交的业务慷慨地漏了过去。
有这样一个故事：
小李是一家培训咨询公司的电话行销推销员，有一天晚上11点后，他接到一个电话。
这个时候，他已经工作一天了，又困又累。一般的人，在这个时候心情都会有些烦躁，他也一样。他心里想着，赶快结束工作，马上休息。
这个电话就是在这个时候打来的。
打电话来的是一位女士。小李当时问她，这么晚了打电话有什么事，不能等到明天吗？
她说，不行，因为她看了他们在报纸上发的广告，特别感动，所以不能等到明天。
接着，她马上念了一段报纸上的广告词。
听到这段广告词，小李的神经像触了电一样，一下子来了精神。然后仔细地、耐心地听她讲述自己的感受，讲述自己的经历。
这一讲，就是一个多小时。他努力地克制着自己的困倦和劳累，尽力热情地与她相呼应，并认真回答她提出的每一个问题。从她的声音中，小李感觉到，她非常满意。
放下电话，小李看一下表，已经凌晨1点多了。
第二天根本不用我谈什么了，她和她的朋友都报名参加了培训课程。
就是这位在半夜11点后打电话的于女士，在以后的日子里，先后介绍了79位学员报名参加了公司的培训课程。
科技的发达使每个人获取信息如此容易，所以你的客户不会刚和你接触就确定买你的产品；另外，现代人的个性越来越强，一件事情对于不同的人反应肯定不一样，在我们电话行销中也是一样。你无法判断哪一位客户百分百地要购买你的产品或不需要你的产品，所以，最简单，也最有效的办法就是：重视你的每一个行销电话，认真对待每一位潜在客户。
研究成功者身上的特质，我们会发现，他们有一个最大的特点就是敬业。他们身上都有一种极强的敬业精神，而且，他们的敬业精神在人生的方方面面都表现出来，打电话也不例外。只要拿起电话听筒，无论通话的对方是谁都无关紧要，他们一定会认真对待，绝不会随随便便，敷衍了事。定律释义：
没有不重要的顾客，只有不恰当的想法。二八定律
二八定律是由意大利著名经济学家维尔弗雷德·帕累托发现的，1895年他首度发表了有关这一原则的论文。因此，这一定律也被称为“帕累托法则”。帕累托注意到，社会上的人似乎很自然地分为两大类，一类被他称为“举足轻重的少数人”，另外一类则是“无足轻重的多数人”。前者在金钱和地位方面声名显赫，约占总人数的20％；后者生活在社会底层，约占80％。
帕累托后来还发现，几乎所有的经济活动都受二八定律的支配。根据这一定律，20％的努力产生80％的结果，20％的客户带来了80％的销售额，20％的产品或者服务创造了80％的利润，20％的工作能够体现80％的价值等。这意味着，如果你有10件工作要做，其中2件的价值比另外8件加起来还要大。
在你刚刚成为一个推销新手的时候，一定要花出80％的时间和精力去向内行学习和请教，或用80％的时间和精力投入一次强化培训。否则，你花了80％的时间和精力，也只能取得20％的业绩。
在你去推销的时候，“勤奋”才是你的灵魂。唯有80％的勤奋和努力，才能有80％的成果。20％的付出，只能有20％的回报。付出和所得永远是均等的。所以，在你的推销生涯中，80％的时间是工作，20％的时间是休息。你可能花80％的精力，得来20％的业绩，但绝不可能花20％的精力，得来80％的辉煌。
如果你对目标顾客能够了解80％，并对其个性、爱好、家庭阅历有更多的掌握，那么在你对他面对面推销的时候，只要花20％的努力，成功的把握就可以达到80％。如果你对推销对象茫然无知，尽管你在客户面前极尽80％之努力，也只有20％的成功希望。
在你推销的市场上，真正能够成为你的客户、接受你的推销的人，只有20％。但这些人却会影响其他80％的顾客。所以，你要花80％的精力来找到这20％的顾客。如果能够做到，则意味着成功。因为80％的业绩，来自20％的老顾客。这20％的老顾客，才是最好的顾客。
上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听，推销的一个秘诀，就是使用80％的耳朵去倾听顾客的话，使用20％的嘴巴去说服顾客。如果在顾客面前，80％的时间你都在唠叨个不停，推销成功的希望将随着你滔滔不绝的讲解，从80％慢慢滑向20％。顾客的拒绝心理，将从20％慢慢爬到80％。八成你将从那里灰溜溜地退出去。
推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一印象。第一印象80％来自仪表。所以，花20％的时间，修饰一番再出门是必要的。在顾客面前，你一定要有80％的时间是微笑的。微笑，是友好的信号，它胜过你用80％的言辞所建立起的形象。如果在顾客面前，你只有20％的时间是微笑的，那么，会有80％的顾客认为你是严肃的，不易接近的。
推销的成功，80％来自交流、建立感情的成功，20％来自演示、介绍产品的成功。如果你用80％的精力使自己接近顾客，设法与他友好；这样，你只要花20％的时间去介绍产品的利益，就有八成的成功希望了。但假如你只用20％的努力去与顾客谈交情，却用80％的努力去介绍产品，那么八成是白费劲。
推销，是从被顾客拒绝开始。在你的推销实践中，80％的将是失败，20％的将是成功。除非是卖方市场，否则不可能倒置。在刚刚加入推销这一行列的人当中，将有80％的人会因四处碰壁畏难而退，留下来的20％的人将成为推销界的精英。这20％的人，将为他们的企业带来80％的利益。
作为推销员，在你的一生中，你可能只有20％的时间是在推销产品，但是，这为你80％的人生创造财富，取得成功。
在你推销的过程中，你会发现，你推销的顾客当中，会有80％的人众口一词，说你的产品价格太高，但是，机会大量地存在于这80％的顾客中。定律释义：
在做每一项工作前思考二八定律，真正领悟如何选择与放弃。墨菲定律
1949年，一位名叫墨菲的空军上尉工程师，认为他的某位同事是个倒霉蛋，不经意间开了句玩笑：“如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”这句话迅速流传，并扩散到世界各地。在流传扩散的过程中，这句玩笑话逐渐失去它原有的局限性，演变成各种各样的形式，其中一个最通行的形式是：“如果坏事情有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。”这就是著名的“墨菲定律”。
随着人们对墨菲定律的深入理解，又出现了很多精妙的推论。比如，“别试图教猫唱歌，这样不但不会有结果，还会惹猫不高兴。”“别跟傻瓜吵架，不然旁人会搞不清楚，到底谁是傻瓜？”“不要以为自己很重要，因为没有你，太阳明天还是一样从东方升上来。”“笑一笑，明天未必比今天好。”“好的开始，未必就有好结果；坏的开始，结果往往会更糟。”“东西久久都派不上用场，就可以丢掉；东西一丢掉，往往就必须要用它。”“你丢掉了东西时，最先去找的地方，往往也是可能找到的最后一个地方。”“你往往会找到不是你正想找的东西。”“你出去买爆米花的时候，银幕上偏偏就出现了精彩镜头。”“排队时，另一排总是动得比较快；你换到另一排，你原来站的那一排，就开始动得比较快了；你站得越久，越有可能是站错了队。”“一分钟有多长，这要看你是蹲在厕所里面，还是等在厕所外面。”
不论是墨菲定律本身还是后来的推论，都是基于一个对人性的观点——害怕犯错、害怕被拒绝是人们在做一件事情前的统一反应。这对推销工作是有很大启示的，推销员几乎是每天都要和拒绝打交道，有的人为此心灰意冷，有的人只是淡然一笑，还有的人会积极与顾客沟通，创造更多的机会，这三种不同的反应终究会取得不同的成绩。
从事推销工作的人，可以说是与顾客的拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，便是成功的推销员。推销员从举手敲门，与顾客的应答，直至成交，每一关都是荆棘丛生，没有平坦的大道可走。推销员应了解推销工作的这些特点，树立工作神圣观念，面对困难，坦然相迎。
应当记住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。这好似婴儿一次被抱，就会期待着另一次被抱的安慰。一名心理学家曾说：“犹豫不决、踌躇不前的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试，那么此人绝对无法掌握住一生的幸福。”所以与其说是一次次地逃避困难，不如说是一次次地赶走了成功。
为此，推销员必须切断自己的退路，背水一战，也就是要求推销员在精神上战胜“自我”，排除心理障碍，逼迫自己去迎接顾客的拒绝，接受挑战。
在工作中，优秀的推销员无不以“勤”为“径”。定律释义：
每一个人都会遇到困难，千万不要逃避，要有面对困难的勇气。要知道，每一次对困难的挑战都是向着优秀推销员的方向迈进了一大步。麦吉尔定理“麦吉尔定理”的提出者是美国罗思莱尔德风险公司前总经理A·麦吉尔。他说：“每一位顾客都用他自己的方式看待服务。”这也是麦吉尔定理的完全解释，更形象一点的说法是：“有千只舌头，就有千种口味。”
对于不同的客户，应该采用不同的方法。推销员在进行推销的过程中，要仔细分析客户的类型，然后再采取有效的方法来和客户达成交易。一般来说，客户可以分为以下几大类：
一是拖延型客户。这类客户的特点是能拖则拖，直到万不得已的时候才做决定。这类客户也许有购买的意愿，但是不到有迫切需求的时候，是不会购买的。因此，推销员应该强调产品的重要性，唤起客户的购买意识，让他们自觉地意识到机不可失，时不再来。在针对这类客户所做的说服工作中一定要注意投其所好，要弄清楚客户拖延的真正原因或者目的。
二是当机立断型客户。这类客户往往是遇到危急情况，实在没有多余的时间搜集和分析相关资料，只能立即做出决定。针对这类客户的要诀就在于，在平时和他们保持联系和良好的关系，以使他们在一产生产品需求时，便想到了本推销员，进而购买产品。吉尼斯世界纪录最高推销成就创造者乔·吉拉德就有这样一个习惯：他经常把名片送给陌生人。因为对于他来说，一张名片的成本相当得低，但是对于客户来说，一张名片意味着在产生需求时，有一个可以满足需求的途径，所以他最后能够取得巨大的成功。
三是人情型客户。这类客户往往因为人情关系而购买产品，即使产品价格并不低。对于这类客户推销员所采用的最基本办法就是和他们保持良好的关系，最好的办法就是让客户欠你人情。比如，当客户有某种产品需求时，你告知他怎样做可以满足这种需求，或者即使客户不买你的产品，你仍然送给客户小礼物，表示感谢或者仅为了维持一种关系。这种做法在日本比较普遍。
四是主观型客户。这类客户的主观意识非常强，对产品往往有一定的了解，知道产品的质量或者价格等相关因素，也对推销员所推销的产品的竞争对手产品了解比较透彻。遇到这种客户，推销员千万不要自作主张，认为自己非常专业，对产品的了解远非客户所能比。对于这类主观型客户，推销员只有先认同该客户的某些看法，然后恭维他，适机提出自己的见解，以求和客户达成共识。在这种情况下，千万不要和客户发生争执，这样对销售并没有什么好处。
五是比较型客户。这类客户对购买哪位推销员的产品常常表现得犹豫不决，虽然他们有产品的需求，有时候需求也十分急迫，但是他们仍然试图通过不断地搜集信息，来决定应该购买什么产品和向谁购买。针对这类客户，推销员应该准备好充分的资料，尤其是竞争对手的资料。在产品介绍的过程中，也不适宜一个劲儿地贬低竞争对手的产品，应该给予适度的褒扬，但是这种褒扬只局限于产品的次要方面。
六是流行型客户。这类客户为了不落人后，喜欢购买流行性商品。面对这类客户，推销员对产品的最好介绍办法就是证明该产品的人气相当旺。可以通过报纸报道和电视广告来佐证推销员的说法。针对这些客户，推销员还应该告知客户，现在已经有很多客户都在购买，这样往往会让客户产生“赶流行”的想法。
七是利益型客户。这类客户在购买产品时，往往考虑其产品的背后利益。他们所看重的是该产品能否满足自己的需求，能否有助于自己完成一个很特别的目标。针对这类客户，推销员所要做的说服工作是基础说服工作，要将产品的性能和质量进行详细介绍，而且在介绍的过程中，应该重点强调产品确实能够满足客户的需求。
八是疑心病型客户。这类客户之所以犹豫不决，是因为害怕承担做出决定后的后果。他们担心万一购买不当，会遭到别人的奚落或者责备。针对这类客户，推销员所要做的事情就是要向他们说明产品的基本功能，绝对能确保安全。一般来说，推销员要和此类客户建立友好的、稳定的和长远的关系。推销员一旦与这类客户形成了稳定的关系以后，产品销售就不成为问题了，因为这类客户往往对熟悉的推销员产生很强的依赖。
当面对客户时，推销员首先应该注意的是判断该客户是什么类型的客户，然后才能针对该客户采取相应的措施。定律释义：
每一位顾客都用他自己的方式看待服务。第二章销售中不可不知的13个心理效应投射效应
宋朝著名才子苏东坡，与一位叫佛印的和尚相识。有一天，东坡在路上碰见佛印，见他身披黄袍袈裟，身材魁伟，遂灵机一动，笑呵呵地对他说：“佛印啊，你知道你看上去像什么吗？”佛印一下愣住了，傻傻地问他：“东坡兄，你看我像什么？”东坡哈哈大笑一声，说：“你呀，看上去像一堆大粪。”佛印微微点头，说：“东坡兄，你知道你看上去像什么吗？”东坡闻声，以为佛印要以牙还牙，忙收敛了笑容，很小心地问：“你看我像什么？”只见佛印一字一句地说道：“东坡兄，你一袭学士长袍，满面红光，活像一尊佛啊！”话毕，深深一鞠躬。东坡听完，好不高兴，心里揣摩：“这和尚傻不傻，连我对他的贬损之言都听不明白，还修行个啥呀！”东坡找来苏小妹“分享战果”，小妹听完直跺脚，连声说道：“哥哥，你上当了，你被大和尚‘涮’了！”东坡一惊，忙问“到底怎么了？”小妹娓娓道来：“哥哥呀，你真糊涂！难道你不知道佛教里有句话叫‘心中有佛，见人是佛’；‘心中有大粪，见人是大粪’吗？”东坡顿时满面羞愧，无言以对。
这就反映了心理学上的“投射效应”。所谓“投射”是一个人将内在生命中的价值观与情感好恶影射到外在世界的人、事、物上的心理现象。
一位心理大师曾说，人们往往错误地以为我们生活的四周是透明的玻璃，我们能看清外面的世界。事实上，我们每个人的周围都是一面巨大的镜子，镜子反射出我们生命的内在历程、价值观、自我的需要。
心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色……心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。“投射效应”对推销来说重要的一条启示是：保持与客户思维的同步，只有你的想法、你的行动与客户的想法相一致，才能让客户更容易接受你。
根据心理学的研究，人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。我们并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能建立亲和力。如果方法正确了，你可以在5分钟、10分钟之内，就与他人建立很强的亲和力。优秀的推销员懂得，其中一个特别有效的方法是：在沟通时与对方保持精神上的同步。
首先是情绪同步，也就是你能快速地进入客户的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情，或者体会事情。做到与客户情绪同步最重要的是“设身处地”这四个字。
许多平庸的推销员也明白，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常挂在脸上，碰到客户一定要兴奋，要有活力，一定要保持笑容。可为什么有时不奏效呢？优秀的推销员会告诉你，因为你所碰到的对象，未必也是常常笑容满面、很兴奋、很有行动力的人。当同一位客户谈事情，发现这位客户比较严肃、循规蹈矩、不苟言笑，若要和他建立亲和力，你需要和他在情绪上比较类似。假设碰到另一个人，他比较随和，爱开玩笑。你在情绪上也要和他同步，同他一样比较活泼，比较自然。
另外，在语调和速度上也要同步。这要求先学习和使用对方的表象系统来沟通。
所谓表象系统，分为五大类。每一个人在接受外界讯息时，都是通过五种感官来传达及接收的，他们分别是视觉、听觉、触觉、嗅觉及味觉。而在沟通上，最主要的乃是通过视、听、触三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接收处理讯息的主要渠道。
1．视觉型的人
这种人的头脑在处理讯息的时候，大部分通过视觉画面的储存来处理。所以，视觉型的人特别容易回忆起图像或在头脑里看到的画面。因为视觉图像的变化速度一般较说话速度快，所以视觉型的人说话为了能跟上头脑的图像变化速度就会比较快。视觉型的人第一个特征是说话速度快。第二个特征是音调比较高。因为，通常当一个人说话速度越快，相对的音调也就比较高一些了。第三个特征是胸腔起伏比较明显。第四个特征是肢体语言比较丰富。
2．听觉型的人
这种人的头脑在处理讯息的时候，大部分通过声音来处理，声音变化没有视觉画面变化快。相对来讲，听觉型的人比视觉型的人讲话速度慢，比较适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。
3．感觉型的人
与以上两种人都不同。感觉型的人第一个特征是讲话速度比较慢；第二个特征是音调比较低沉、有磁性；第三个特征是讲话有停顿，若有所思；第四个特征是听人讲话时，视线总喜欢往下看。
对不同表象系统的人，优秀的推销员会使用不同的速度、语调来说话。换句话说，就是用客户的频率来和他沟通。以听觉型的人为例，如果你想和他沟通或说服他去做某件事，但是却用视觉型极快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一样用听觉型的说话方式，不急不缓，用和他一样的说话速度和语调，他才能听得真切；否则你说得再好，他也是听而不懂。再以视觉型的人为例，若你以感觉型的方式对他说话，慢吞吞而且不时停顿地说出你的想法，不把他急死才怪。
所以优秀的推销员对不同的客户会用不同的说话方式，对方说话速度快，就跟他一样快；对方说话声调高，就和他一样高；对方讲话时常停顿，就和他一样也时常停顿，这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。因为能做到这一点，所以优秀的推销员很容易和客户之间形成极强的亲和力，对各种客户应付自如。定律释义：
要想快速地进入客户的内心世界，就要从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情，或者体会事情。做到与客户情绪同步最重要的是“设身处地”这四个字。首因效应
如果汽车交易商准备卖一辆旧汽车的话，他会怎样做呢？首先，他把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，并重新喷漆。然后，再将车内装饰一新，换上新轮胎，调整好发动机，总之，使车重新焕发光彩。为什么要这样做呢？因为汽车交易商知道外表鲜亮的汽车一定能卖个好价钱的——比其原值要高出几千元。这与你做销售工作是一样的。要记住仪表不凡和风度翩翩将使你在客户的眼中身价倍增，为成功打下基础。
当别人注视你时，他们将看到什么呢？请站到镜子前面看一下，你所见到的也恰是你的客户所见到的。要保证你自己能够对这个“镜中人”满意，如果你都不喜欢“他”，那可别指望你的客户能够感兴趣。
第一印象是非常重要的，一定要注意保持一种良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。客户对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情等。你可以认为外表就是一种表面语言，正如声音所表达的一样。
服饰对于推销员的作用正如产品的包装一样。良好的感觉和品位是推销中成功的关键。服装应该与推销环境相适合，也要能与所拜访的客户类型相一致。例如，一个向农民推销饲料的推销员的服饰就应该与向医生推销药品器材的推销员的服饰不同，这就叫因人而异。
一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的推销员，而另一项研究表明，身着商务制服和领带的推销员所创造的业绩要比身着便装，不拘小节的推销员高大约60％。现在想一想，你的服装看来怎样呢？或许添置衣服要花一些钱，但它就像一项高明的投资一样，迟早要为你带来丰厚的回报。
在服饰中，除了服装，装饰也是很重要的一项，如香水、发型和面部化妆等都必须精心选择，力求与环境相配，令人感觉协调舒适。在通常的距离以内，客户不仅看见你、听到你，同时还会嗅到你身上散发出来的气息，因此，应非常得体地装饰自己。不要因为自己的仪表、面容给顾客留下不好的印象而制造不必要的障碍。
作为推销员，应不停地与客户进行交流，哪怕无话可说时。例如，微笑一下或耸肩、皱皱眉头。惬意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要组成部分，会拉近你与客户的情感距离，而且立竿见影。良好的举止对于留下积极的印象也是至关重要的。要知道，客户是通过观察你的外部表情和举止神态来观察你的内心思想的。
最后，一定要避免做出有损你的形象的举止，如不要嘴里叼着香烟、烟斗等走进客户的办公室。如果客户不喜欢抽烟，那么你会给他留下一个极其讨厌的印象，再想挽回就很难了。
衣服的穿着应与所做的工作相配合。原则上无论是西服还是便服均忌讳奇装异服和过于花哨。衣服的穿着要整洁体面，打扮要干净利落，这样行动起来才会显得中规中矩，胡乱穿着显得粗野，给人一种不信任感。
年轻的推销员，一般来讲应该穿着清雅、朴素，使人看起来稳重踏实，但个性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点，以弥补性格方面的缺失。
而中年的推销人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍嫌朴素，则可系条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥补。
要避免穿着显眼的高级服饰。客户可能会认为，一个普普通通的推销员都穿得这么高级，那么他所经销的产品一定很赚钱，价钱也一定贵得不合理。所以，给人过分讲究穿戴的印象对推销人员并没有什么好处。
推销人员的服装虽说不要太高级，但也不能随便。即使低薪的推销人员也不能老穿同一套衣服去拜访客户，那会显得你太寒酸，像个穷光蛋。对于推销人员来说，衣服是其推销产品的工具，根据不同季节起码应该备三四套衣服，每天更换，而且经常更换衣服也会给人一种新鲜感。
一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪。但是，在社交场合，完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，会直接影响推销谈判的进行，甚至会导致推销的失败。
修饰仪容就以中庸、大方为原则：
照照镜子，面对自己的影像，仔细观察端详，针对自己仪容的特点，做出修饰计划并付诸实行。
男推销员：头发不可太长，也不可过短；发型不要太新潮，也不要太老式，如平头或光头；头油和香水要少用或不用；胡子要刮净，鬓角要剪齐。
女推销员：发型也以中庸为原则。比如，不要梳理过高的发髻和其他怪异形状；头饰、耳饰、项链不可华丽，珠光宝气会使人觉得俗不可耐；眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的使用，总以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，这样会使客户望而却步，生意当然也就谈不上了。
不要戴墨镜和变色镜，因为只有让客户看得见推销员的眼珠，才能使他相信你的言行。
上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配。
衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽。
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