乔·吉拉德每天在想的10个问题(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)


发布时间:2020-07-01 00:45:26

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作者:陈安迪

出版社:哈尔滨出版社

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乔·吉拉德每天在想的10个问题

乔·吉拉德每天在想的10个问题试读:

版权信息书名:乔·吉拉德每天在想的10个问题作者:陈安迪排版:辛萌哒出版社:哈尔滨出版社出版时间:2012-10-01ISBN:9787548402312本书由北京紫云文心图书有限公司授权北京当当科文电子商务有限公司制作与发行。— · 版权所有 侵权必究 · —第1个问题世界第一名都在想什么、做什么,怎样才能超过他们?1.  什么信念使乔·吉拉德38岁成为世界头号推销员

乔·吉拉德每天都回想着他的父亲曾经对他所说的那句话:“乔,瞧你那样儿,将来绝不会有什么出息。”为了证明自己,他坚定着“做给他看看”的信念。38岁的时候,乔·吉拉德终于成为了世界上的头号推销员,而他也突然觉得自己多年来哪里是在向顾客销售,简直就是在对着想象中的父亲费尽心血地推销着每一辆汽车。

他还经常从公司的业务通讯和一些贸易杂志上留心搜集那些极为优秀的汽车推销员的照片,尤其是那些打破销售纪录的人,并把这些照片钉在自己办公室的墙上,每日激励自己超越他们的纪录。他也逐渐超越了那些出色的推销员。首先是在自己工作的汽车行,接着是所在城市,然后是整个地区,最后是全美乃至全世界。没有一个人知道他如此成功的秘诀,因为他始终在向自己幻想中的竞争对手推销每一辆汽车。

进步的动力来自于竞争,因为在竞争的过程中,彼此要求比对方更好,无形当中就让自己有了更快的进步。所以,设定竞争对手不是为了超越他,而是以他为标准,快速地提升自己。竞争对手最好是你公司或行业中的顶尖人才。

世界首席推销员齐藤竹之助,手里总是拿着一本弗兰克·贝特格写的《我是如何在销售外交上获得成功的》,不断研究弗兰克·贝特格的推销经验和方法,并发誓要与贝特格争个高低。

乔·甘道夫在酒会上遇到保险泰斗班·费德文并向他提出挑战说:“总有一天我要破你的纪录。”

奥运会短跑冠军迈克尔·约翰逊曾经说过:“如果你没有强劲对手的话,就很难有进步。”这就是他花了十年时间,超越了他的竞争对手,打破世界纪录的成功秘诀。

乔·吉拉德每天早晨起来,第一个要问自己的问题就是:“世界第一名都在想什么、做什么,怎样学习并超过他们?”

世界上很多运动员,当他们努力了好几年,获得了世界冠军后,往往都销声匿迹了。因为他们失去了竞争的对手。你一定要设立一个第一名的竞争对手,然后在向他学习的过程中设法赶上他——这是一种良性的竞争,这会帮助你突飞猛进。所以,你的目标就是要超越强有力的竞争对手,让自己成为世界第一名,成为行业的顶尖高手。2.  安德鲁·卡内基在成为世界富豪之前做了什么

成功是可以复制的,那么原一平、柴田和子、班·费德文、乔·吉拉德这些顶尖高手,当然也可以复制。复制的方法就是:模仿,模仿他们的习惯,模仿他们的思维方式,模仿他们解决问题的能力,模仿他们面对困难的态度。如果你想的、做的和他们都一样,那么,你同样会得到和他们相同的结果。

NLP(神经语言程序学)的发明人约翰·葛瑞德和理查德·班德勒曾进行过一项模仿他人的研究,对象是那些在很多方面都很有成就的人。他们对当代最伟大的催眠大师艾瑞克森、杰出的家庭医师萨提尔女士和人类学家贝特森三人进行了模仿。例如,葛瑞德和班德勒二人发现萨提尔能轻易地建立人际关系,可其他同行却不行。所以,他们找出她特有的模式也教导学生运用。即使他们没有任何执业经验,但也能做出与萨提尔相比毫不逊色的成绩来。他们播下相同的种子,收获也相同。模仿他们三人归结出基本模式的经验,帮助葛瑞德和班德勒也建立了自己的模式并传授了出去。这些模仿就是我们现在所熟知的NLP。模仿是通往卓越的捷径,也就是说如果你看见某个人做出令你羡慕的成就,那么你只要找出一种方式去模仿他,分毫不差地学习他运用脑子和身体的方法,你也就能够做出与他相同的成就。

种瓜得瓜,种豆得豆。就好像有人能够临危不乱,如果我们学习他处事的观点和做法,我们就能比以前更沉着。如果有一对夫妇在结婚二十五年后,依然伉俪情深,我们就可以从他们的生活中找出他们的相处之道,并运用在自己的婚姻里,也能得到相同的结果。

钢铁大王安德鲁·卡内基经常模仿洛克菲勒、摩根和其他金融巨子,留意他们的一举一动,研究他们的信念,模仿他们的做法和行为,终于使自己成为世界富豪。

找一个世界顶尖高手,然后研究他、模仿他。原一平每天早上五点起床,那你也要五点起床;原一平一天要拜访15位客户,不拜访完绝不回家,那你一定也要拜访15位客户;原一平在遇到极度的困境时就大喊:“我原一平是独一无二的,我是绝不屈服的,我一定可以成功。”那你也可照做;原一平敢于找三菱集团的董事长这样的大人物作介绍,那你也要敢于找这样的大人物来作你的产品介绍;原一平每周末都到图书馆学习,大量阅读,增长见识,那你也要像他一样不断学习,不断成长。

比你的榜样在各方面更努力,你一定会成功。

如果你想让自己变得比较自信和具有行动力,那么你就模仿那些具有自信和行动力的人。模仿他们的生理状态,改变自己的动作、姿势、手势、讲话的速度及强度。当你不断重复那些肢体动作及讲话方式之后,慢慢就会形成一种惯性,而这种外在的转变很快就会影响你的神经系统,创造出积极正面的情绪反应或心境,进而你就会变得自信和具有行动力。当然,你也可以模仿那些快乐、幽默的人,同时让自己也变得快乐幽默。

乔·吉拉德说:“如果你想提升销售业绩,那你也可透过模仿而快速得到想要的结果。”

首先,找出公司内业绩最优秀的推销员,了解他们在销售的过程中所抱持的是什么样的信念。他对推销工作的看法如何?推销是否能带给他成就感与快乐感?他如何面对客户的拒绝?他是如何调整自己的心态?如何与客户成交?如何给客户提供服务?他有哪些成功的习惯?这些习惯又是如何养成的?……

其次,仔细观察卓越推销员的身体动作。他们如何与客户沟通?他们的姿势如何?手脚之间如何配合?他如何开始表达、寒暄?如何导入产品的说明示范?他们的头怎么摆?手足的姿势如何?是如何变化的?变化的时候又如何维持平衡?推销道具如何成为身体的一部分,帮助他进行比较、说服、成交?……

第三,这些推销员在接触客户时的心理策略如何?心理建设如何?值得深入地去挖掘。

譬如,如何与客户培养融洽的气氛、赢得他的信任、化解异议,然后成功签订合约?

模仿成功者是使你成功最快的方法。3.  拳王阿里凭什么争霸世界

乔·吉拉德在推销过程中频繁自我暗示。这个方法,他是跟拳王穆罕默德·阿里学来的。

拳王穆罕默德·阿里是靠想象练习来赢得冠军的典范。在上锁的房间、在拳击场、在电视摄影机前,甚至在所有媒体的介绍中,阿里都向全部的人宣称:我是世界上最伟大的拳击手!起初,当他向大家吟诵孩子的诗歌“我要像蝴蝶般飞翔,我要像蜜蜂般螫人,我将打他五拳,他从来没有活过”时,引来许多人的嘲笑。当他登上冠军宝座后,人们停止讥笑后悟出了自我暗示对于这位拳王成功的重要性。

巴哈可以称得上是美国人寿保险业界的奇才了。他在加入保险业后第一年业绩超过300万美元,后来他成为年业绩超过500万美元的第一人。他20年来累计的保额业绩高达2.5亿美元,根据20年的保险推销经验,他写了一本名为《我如何卖出二亿五千万的人寿保险》的畅销书。

巴哈在进行推销工作之前,总是用下面的话不断暗示自己、鼓励自己:

今天我推销产品,将使买者受惠,对方所获得的利益比我推销所得的利益还要多。

如果我没有将产品推销出去,工厂就要停工。

我的推销创造了许多就业的机会,惠泽了自己和别人。

我必须跟许多人交谈。

交谈是有趣的,做有趣的事,又有钱赚,何乐而不为呢?

世界上只有懂得如何推销的人才能赚大钱。我的推销技巧愈高明,收入就愈多。

怎样自我确认呢?自我确认就是每天对着镜子自言自语,告诉自己:“我是最棒的,我是最优秀的,我一定可以成功!”假如你想让自己的收入增加,你就对自己说:“我的业绩不断提升,我的收入不断增加,我会越来越富有。”假如你想让自己更快乐,你就说一些“我非常兴奋、快乐、幸福”等等这方面暗示自己的词语。

很多医学研究证明,当人的大脑在思考一件事情的时候,就会很快发出一种脑磁波,这时脑磁波发出来的频率可以吸引他所想到的人和想要得到的事物。

自我确认的神奇功效是已经被科学证实了的方法。你可以试试看,当你不断地自我确认一件事情时,大脑所发出来的频率跟平常是不一样的,这就好比我们在想一个人——两三年没见面了,突然你想他,他就打电话给你;而你不想他,他就不会出现。相信很多人都有这样的经历,其实这是一样的道理。《世界上最伟大的推销员》中那十篇脍炙人口、智慧隽永的羊皮卷,让全世界成千上万的商界人士受益。这些人每天早晚诵读三遍,据说持续诵读这十卷羊皮卷,一年后,你就会发生脱胎换骨般的改变。事实上,这就是自我确认的方法。

你在推销时,不妨准备一些上面写有自我暗示语的卡片,以备随时拿出来默念。一旦你开始改变自己的生理状态,你很快就会发现自己变得乐观、自信并充满活力。那些自我确认的话,只要输入到我们的潜意识当中,就会立刻奏效。

乔·吉拉德关于自我确认的11句话:

1.我喜欢我自己,我热爱我自己。

2.我是全世界最顶尖的人,我是全世界最有魅力的人!

3.我能在任何时间、任何地点推销任何产品给任何人。

4.凡事立即行动。

5.凡事我决定要做就一定能赢,而且也一定会赢。

6.我是负责任的。

7.我每天都有新的进步。

8.今天是多么美好、灿烂、辉煌、高效的一天,处处充满爱、智慧、希望、机遇与力量。

9.我是全世界最有自信、最有毅力、最有说服力的人。

10.我每天都神采飞扬,我拥有成功的习惯。

11.我的收入每年以十倍以上的速度增长。

乔·吉拉德说:“当你不断复习这些自我确认语时,这些语句就在你的脑海中倍增100万次以上,而且永久不忘!每天不停地暗示自己,你就会朝着暗示的方向发展。”4.  推销之神原一平为什么连续15年推销业绩全国第一

顶尖的推销员都是提前行动的楷模。早起的推销员不一定会做得比别人好,可是由于他们的时间比别人充裕,就可以拜访更多的客户,做更多的事情,总结更多的经验,得到最快的成长。

乔·甘道夫是有史以来第一位能在一年之内就销售超过十亿美元的寿险推销员。他每天凌晨两点起床,到晚上10点才回家。他的妻子许诺说:“当甘道夫死后,我一定要在他的墓碑上铭刻:当其他人睡觉时,他仍醒着。”

甘道夫开始做保险时,每天早上五点三十分准时到办公室。有一天早晨,他突然发现他车上的挡风玻璃上夹着一张卡片。这张卡片是一位与他在同一栋办公楼工作的律师留下的,卡片上写着:“到我的办公室来找我。”他还以为自己占用了律师的停车位,便去找这位律师。

律师说:“年轻人,我要对我公司的每一位员工推荐向你购买保险。因为你是这栋大楼里唯一一个比我早到办公室的人。”这位律师还把甘道夫介绍给他早餐俱乐部的会员,他们都是当地显赫的人物,都是一些需要大额人寿保险的有钱人。

甘道夫在一次接受媒体采访时说:“我90%的保单都是在上午九点之前完成的。”

难怪在甘道夫的客户中,有很多人都对他说:“你是唯一能在早上六点钟出现的推销员,这就是我们向你购买保险的原因。”

世界前首富约翰·保罗·盖帝也曾经说:“早起——用心工作——富有。”最成功的人,往往都是最用心和努力工作的人,他们因为早起而快乐。

被日本人尊称为“推销之神”的原一平,在人寿保险界连续15年保持着全国业绩第一的纪录。原一平65岁时应邀作公开演讲,当有人问起他推销成功的秘诀时,他当场脱掉鞋袜请提问者摸他的脚底板。提问者不禁为他脚底厚厚的老茧惊讶地尖叫起来,原一平解释说:“这就是我成功的秘诀!”

乔·吉拉德常常在演讲中提到乔·甘道夫、约翰·保罗·盖帝和原一平这三个人的名字。他成功的秘诀又怎是一“勤”字了得?几十年来,乔·吉拉德凭借他那勤奋的双脚,马不停蹄地访问、推销。他平均每个月要发出1 000张以上名片,每天要访问15位以上客户,寒来暑往,从不间断。如果没有访问完毕他就不罢休,50年来,他积累的客户已达2.8万个。

一勤天下无难事。只要你比别人做更多的事情、服务更多的客户,你就一定会创造出超人的业绩。5.  玫琳凯化妆品公司每年零售20000000000美元的秘密

乔·吉拉德之所以能够在一天当中平均卖掉四辆汽车,就是因为他的热情和为顾客考虑得极为周全。

某一天的下午,一位推销员向一位年轻的家庭主妇推销一套优秀的学前幼儿读物。这位家庭主妇非常喜欢这套书籍,并认为是她见过的最好的一套书籍。但当推销员告诉她一套书需要五十美元时,她的眼睛溢满了泪水说:“我负担不起。”

推销员对她说:“我把书留在你这儿,你帮我卖出十套,我就送你一套。”这位年轻的主妇破涕为笑,并在下午逐一打电话给一些年轻的妈妈,告诉她们这是她见过的最好的一套书籍,满怀热情地对她们诉说这套书的多种优点,以致对方在还没有见到这一套书的时候,就答应购买,一下午就卖出了十套。

这位年轻的家庭主妇就是世界上最传奇的商界成功女企业家玫琳凯。她创设的玫琳凯化妆品公司每年的零售额达到二十亿美元,美容顾问多达三十七万五千人。而在今天,玫琳凯的热情已为世人所熟知。

任何一项伟大事业的成功都是一次热情的胜利。你也许对你的专业并不是非常熟悉,或许在你面前的是一位比你更强的对手,但你的热情会说服对方,你的情绪会感染对方。

世界寿险高手弗兰克·贝特格说:“我一直深信热忱是推销成功的最大要素,也是唯一要素。”

在人数众多的推销队伍当中,很多朋友因为热忱使薪水一再增加。但同时也有很多朋友,因为缺乏热情,慢慢走向一败涂地的境地。成功与失败完全取决于你的热情程度。

乔·吉拉德说:“缺乏热情,就无法推销出任何一件商品。”

热情能感染人,由热情散发出来的生机、活力、真诚与自信,会感染顾客并引起顾客的共鸣,从而消除推销员与顾客之间的无形鸿沟。一个推销员如果缺乏热情、面无表情、同机器人一样,那么谁也不愿接近他,更不用说购买他的产品。

弗兰克·贝特格曾是美国职业棒球队圣路易红雀队的三垒手。由于每次比赛他都能够以高度的热忱全力以赴,就像一团火球一样,因此报纸称誉他为“火球贝特格”。

后来,他因为在比赛中手臂骨折,不得不放弃打球返回故乡,进入到一家寿险公司做推销员,但是整整十个月一份保险也没有谈成。有一回,他偶然地参加了戴尔·卡耐基的推销话术训练,接受卡耐基的示范教育,学会了面对客户时交谈要更直接。

从此以后,他在推销方面变得判若两人,他甚至想起自己打棒球时火焰一样的精神。于是第二天,他就抱着一定要使客户认为“我从未见过这么热心的推销员”的心态去面见客户。根据他的回忆,结果顾客并未把他赶出去,反而顺利地和他签了约。

从今天开始,在跟客户面谈之前,一定要下决心使对方认为“我从未见过如此热心的推销员”或是“这名推销员精神饱满的笑脸,使我心头的乌云一扫而空”,然后再去按客户的门铃。6.  乔·吉拉德衣领上佩戴什么样的别针

一个人要成功,一般要经过三个步骤:

第一步:帮助成功者工作。通过帮助成功者工作,他开始学习、摸索一套快速成功的有效方法,然后自己才能成功。因为如果仅靠他自己去学习、摸索或者不去帮成功者工作,他成长的速度会很慢,这不是最好的学习方法。

第二步:当他慢慢成功之后,开始与成功者合作。强强联合才会更强,若与弱者合作只会使自己变得更弱。成功的人喜欢和成功的人合作,只有这样才能更快地成功。

第三步:当你越来越成功的时候,就要找成功者帮你工作。世界首富比尔·盖茨觉得微软的成功应主要归功于汇聚英才,并让这些英才们一直努力、努力、再努力。

一般人无法成功是因为他连帮成功者工作的态度都没有,他总是想要自己发明、自己创造一套方法。事实上,当你还没有自己成功的模式之前,你发明出来的方法,效果都是有限的。我们需要运用一套证明非常有效的成功方法来使自己快速成长。在最短的时间内创造最大绩效,然后加以创新、改革,才能创造出一套有着我们自己风格的方法。

先是模仿,然后是创新,只有这样,你才能在市场立足,才能在最短的时间内达到理想的目标。

只要做行业中最顶尖人士所做的事情,就会得到跟他们很类似的结果。成功的人和不成功的人最大的差别,就是在于二十四小时当中,他们做了不一样的事情。

只要你能向行业中的第一名学习,你一定可以得到最好的方法进行使用。跟他们学习,可能要花一些时间和金钱,可是却能够把他最好的成功经验,用短短的时间就可以学到,然后去使用它。也许你用一年时间就可以超过别人二三十年,甚至四五十年的努力,这就是你要跟世界第一名学习的最大、最重要的一个原因。

每一个人都要去学习成功者的思想,知道他们是如何行动的,然后再复制一遍。这样,即使不能达到跟他们一样的成就,也可以达到非常类似的效果。

你一定要找一个学习的榜样,这个榜样最好是世界级的。因为你只有在世界级顶尖人物所在的环境中,向最顶尖的人学习,才有办法让自己更快地进步,只有第一名能使你成为第一名,第二名只能分享第二名的经验给你。

成功的人,赚钱多的人,他们都能想办法做得比别人还要多,比别人还要好,永远比他的竞争对手提供更好的服务,更多的商品。

乔·吉拉德的衣领上总佩戴着一个“No.1”的别针,以此时时刻刻提醒自己:做任何事情都要做到最好,在工作上,在游戏比赛中,以及家庭生活等等都要做到No.1。

你要永远记住,做得要比最好的还要好,因为你只有把每件事都做得比第一名还要好,你才会成为最顶尖的那一位。7.  安东尼·罗宾每小时的演讲费为什么高达几万美金

顶尖销售员之所以顶尖,不是因为他懂得比别人多,而是做得比别人多。他们都是能在短时间内采取大量行动的人。

乔·吉拉德深受安东尼·罗宾的影响。世界第一名的潜能训练大师安东尼·罗宾每小时的演讲费高达几万美金。他之所以演讲非常成功,不是因为他很有天赋,而是因为他练习的次数非常多。他在帮助吉姆·罗恩推广课程时,每一天的演讲竟能达到三场以上,而他的同事一星期才演讲三场——他一天的经验就相当于他同事一周的经验,他做四天就等于他同事作一个月演讲的经验。他作一个月演讲就相当于他同事作半年甚至一年演讲的经验。安东尼·罗宾之所以能成为全世界第一名的演说家,就是以最短的时间采取大量行动的结果。

每个人都渴望成功,但为什么成功者总是少数?因为多数人只是想想而已,很少去行动,而成功者却是想到就去做,并能够付出大量的行动。千万不要总坐在那里空想,即使你把将来的目标憧憬得再好,那也只不过是梦想而已,只有付诸大量的行动,才有可能很快达成你的理想。

同理,推销的过程重要的不在于你拜访过多少人,重要的是有多少人对你说YES。很多推销员之所以没有取得很好的业绩,就是因为他接受的拒绝不够多,他失败的次数不够多,当然成功的概率也不是很大。

顶尖的推销高手,都是通过不断的行动积累大量的人脉关系,通过长年累月的耕耘和付出,才结出了累累硕果。

现在就下定决心,付诸大量的行动来改变你的现状,改善你的生活品质。你将来到底要成为什么样的人?做一番什么样的宏伟事业?过一种什么样的不平凡的生活?开什么样高档的车?交一些什么样的优秀朋友?这些你一定要清清楚楚。

不停地朝着一个目标前进,这就是成功的秘诀!这也就是我们常强调的知道目标,找出好的方法,起身去做。8.  乔·吉拉德每天练习的七个基本动作

在几十年的时间里,乔·吉拉德拜访了上千名行业冠军和精英。细心的乔·吉拉德发现一个秘密:大凡在一个行业里创造出巨大成绩的精英,他们都认同一个道理——任何成就都是天天练习的结果。巨大的成功一定来源于长期的坚持,小小的失败一定来源于没有耐心的放弃。

一位连续三年获得世界冠军的高尔夫球选手,每天挥杆数次,从不间断地重复着一个简单而又枯燥的击球动作。乔·吉拉德曾经对此不解,问他为什么已经连续三年是世界冠军了,还要练习这种新运动员每日必练的动作。这位世界冠军认真地回答说:“要知道,最辉煌的成绩往往都是靠最简单、最基本的动作获得的。我能连续三年获得冠军,当然会做这个动作,现在我之所以还在做,是因为我要训练基本技术的熟练程度。只有练到每一个动作都不用想的程度,比赛时才能只盯着球洞就行了。”

事实上正是如此。出类拔萃和顶尖不是从来就有的,它来自不断地练习、练习、再练习。

希腊著名演讲家德谟克利特一出生就有口吃的毛病,但他发誓一定要成为顶级演说家。他下定决心训练自己,每天跑到海边,把波涛汹涌的海水作为听众,对着大海大声地演说。他还将石子塞进自己的嘴里,迫使自己校正口吃的毛病。勤奋和刻苦终于使他成为古希腊著名的演说家。

美国网球名将桑普拉斯,即便已是世界第一,仍然坚持每天练球四小时。

练习、练习、再练习。这成为了乔·吉拉德几十年来的口头禅。为了增强自己的亲和力,他曾经每天不分昼夜地在镜子面前练习微笑。他在路上有时边走边笑,竟被邻居当成了神经病。

乔·吉拉德在每次拜访客户之前,也总会和夫人演练。夫人模仿客户,把一些刁钻的问题抛给他,乔·吉拉德必须在最短的时间内给予夫人最满意的回答。

事实上,每个行业的顶尖推销员都懂得天天练习的重要性,因为他们知道:只有在不断地自我操练中,才能更准确地把握客户真正的购买点。

乔·吉拉德每天练习的七个基本动作:

1.初次见面的自我介绍。

2.产品知识介绍。

3.回答客户异议的话术。

4.电话行销话术。

5.不断拜访新的客户。

6.练习微笑,给人如沐春风般的感觉。

7.养成自我暗示、静心思考的习惯。

乔·吉拉德在一次演讲中忠告所有的推销员:任何成就都不是一蹴而就的,它是不间断练习的结果。很多人一开始也有决心去练习,但没过多长时间就放弃了,因此失败的人总是比成功的人多。

乔·吉拉德指点迷津

1.模仿成功者是使你成功最快的方法。

2.任何成就都不是一蹴而就的,它是不间断练习的结果。很多人一开始也有决心去练习,但没过多长时间就放弃了,因此失败的人总是比成功的人多。

3.每天不停地暗示自己,你就会朝着暗示的方向发展。你做对事情的前提是,你每时每刻都相信自己在做着对的事情。

4.顶尖推销员之所以顶尖,不是因为他懂得比别人多,而是做得比别人多。他们都是能在短时间内采取大量行动的人。

5.顶尖的推销员都是提前行动的楷模。早起的推销员不一定会做得比别人好,可是由于他们的时间比别人充裕,就可以拜访更多的客户,做更多的事情,总结更多的经验,得到最快的成长。

6.世界上很多运动员,当他们努力了好几年,获得了世界冠军后,往往都销声匿迹了。因为他们失去了竞争的对手。所以当你已经是世界上最棒的人的时候,你事实上还要有竞争对手,这个人可能就是你自己。

7.只要做行业中最顶尖人士所做的事情,就会得到跟他们很类似的结果。成功的人和不成功的人最大的差别,就是在于二十四小时当中,他们做了不一样的事情。

8.你只有在世界级顶尖人物所在的环境中,向最顶尖的人学习,才有办法让自己更快地进步,只有第一名能使你成为第一名,第二名只能分享第二名的经验给你。第2个问题到哪儿钓鱼,什么地方鱼最多?1.  贴在乔·吉拉德办公室门上的箴言

一个人之所以成功,是因为他服务的人数比较多。你的成就决定于你认识多少人和多少人认识你。

同样,推销从事的是“人”的事业,你认识的人越多,你服务的人就越多,那么你的收入也就会越多。

在乔·吉拉德办公室的门上,贴着这样一句话:“see more people”。这句话就是乔·吉拉德的成功秘诀:见更多的客户,接触更多的人。

同样的情况在许多知名人士身上也表现得淋漓尽致。当迈克尔·杰克逊一出现的时候,体育馆立即会出现三万多人听他的演唱会。这样庞大的服务人数,是迈克尔·杰克逊变成亿万富翁的主要原因。

电影明星西尔维斯特·史泰龙是全世界片酬最高的演员之一,片酬高达两千万美金。当他的电影出来的时候,排队等着欣赏他演出的人更是多得离谱。

不管你是销售汽车,还是其他产品,只要你认识的人数量够大,那么你一定可以成功致富。

1956年,齐藤竹之助完成了4 988份合同签订的任务,是同行推销员中完成件数最多的,所以他成了世界第一名。原一平每天拜访15位客户,平均每月发出1 000张有效名片。50年后,他累积的准客户已达2.8万个以上,因为他的准客户是最多的,所以他的业绩也是最好的。

你的成就永远跟你服务的人数成正比,你的收入与你服务的品质及服务的人数成正比。

所有成功致富的人都在思考,如何让他们服务的人数不断扩大。如果你想要成功的话,就必须要增加自己服务的人数。

任何时候,你觉得自己的业绩不够好,你觉得自己还不够成功的话,就必须把你的焦点放在服务人群上——如何服务更多的人。当你可以服务更多的人时,自然就会有更多的人认同你,来协助你达成你的目标。

推销员要养成思考的习惯——随时随地想着如何结交新的朋友,如何结交比自己更加成功的朋友,如何结交一些对自己有帮助的朋友,如何主动地去帮助成功的人,主动地付出,建立人脉。

乔·吉拉德整天带着一叠名片到处分发,有时在会场上,他就会把名片大把地撒出去。他一个月用掉一万多张名片,其目的无非是随时随地寻找准客户。

当你这样不断地付出,而且持续不断地付出,帮助更多的人、服务更多的客户时,那么你自然而然就是顶尖的推销员了。2.  美国前总统克林顿的10000张资料卡

乔·吉拉德认为,你必须在与客户沟通的前五分钟,说出他的名字五次。假如你能够这样做,对方的信赖感会大大增加。当你喊出他名字的时候,他也会觉得自己非常棒。

什么原因?一个人感觉最亲切的就是他自己的名字。当别人叫出自己名字的时候,不管对方是谁,他都会有一种特殊的感觉,会感觉自己很重要。尤其是那些认识不够深的朋友,如果你能够记住他的名字,他会感到自己很受重视。

当然,作为一个顶尖推销员,光记住对方的名字还不够,最好把客户亲人的姓名也牢记下来,在偶尔见面时,能够问“你女儿怎么样?”“你儿子读书怎么样?”打招呼时,你若能喊出对方亲人的名字,多谈客户亲人的状况,你就能获得客户的好感。

称呼见过面的人的名字的魔力在于,它能让你毫不费力地获得别人的好感。千万不要疏忽了这一点,推销员在面对客户时,若能经常准确不断地以尊重的方式称呼客户的名字,客户对你的好感也将愈来愈多。

美国前总统克林顿还在念大学的时候,就习惯把见过的人都一一记下来。他把这些人的名字写在资料卡上,不时打电话或写信给他们。连他同这些人谈话的内容、他们的回信等等,他都详细地记录、保存好。后来他竞选阿肯色州州长时,他已拥有超过一万张的资料卡档案,这些人后来统称为“比尔的朋友”。正是这些朋友,帮助克林顿一步步走向事业的巅峰。

同样,专业的推销员会密切注意准客户的名字有没有被报纸、杂志报道,若是你能带着有报道准客户名字的剪报一同拜访你初次见面的客户,客户能不被感动吗?能不对你心怀好感吗?

所以,如果你企望推销自己,你企望给客户好感,就请记住客户的名字。如果你一见面就能像朋友似的称呼客户的名字,对方就不会纯粹把你当成一个推销员来接待,而会把你当成老朋友来招待,这对推销来说再好不过了。

乔·吉拉德曾说:“如果别人不在意我的姓名,我会觉得不受尊重。若他叫得出我的名字,我会高兴不已,有种受宠若惊的感觉。”由此可知,疏忽或遗忘别人的姓名是多么不礼貌的事,尤其对一个推销员来说,此项缺点正可能是事业无法发展的致命伤。

如果你想获得对方的好感,如果你想迈向成功的巅峰,那么请记住你交往过的每一个人的名字。这是乔·吉拉德的亲身体验。3.  乔·吉拉德250推销定律

乔·吉拉德刚做汽车推销员时,有一天他去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在那天主教的殡仪馆里,他拿着分发给他的弥撒卡,上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片,可是从来都没有留心过。那天也不知怎的对它发生了兴趣,他问那里的主持人:“您怎么知道要印多少张卡片?”

主持人回答道:“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签字,做了一段时间以后就知道,平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”

不久以后,有一位基督教殡仪业主向乔·吉拉德购买一辆汽车,成交后,乔·吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少,得到的回答是“差不多250人”。

还有一次,乔·吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼,婚礼在一个礼堂举行。当乔·吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时,对方告诉他:“新娘方面大概有250人,新郎方面也是如此。”

又是250人!这250人只是个平均数,有的人则会有更多的朋友,远远超过这个数字。

不要小瞧了这个数字。你想想,如果你得罪了一个顾客,也就得罪了另外的250个顾客,而这250个顾客每人又都有250个朋友,这样推算下去,就远远不止250人了,其结果是相当惊人的。

假定你一个星期拜访50个客户,其中有两个对你的态度表示不满,这样到了年底,就会有500人受到这两名顾客的影响;假定你每个星期都得罪两名顾客,使他们不开心,到了年底,受他们影响的顾客就是26 000人。如果这样持续10年呢,那就是26万!而很多人干推销往往不只10年,以20年算,那就是52万人!也许每周你还不止得罪两名客户,想想看,你已经得罪了多少人!

这就是著名的乔·吉拉德250定律。毁掉事情就是这样,只要你冒犯了一个人,就会失去250个顾客;只要你让一位顾客当面难堪,就会有250人在背后使你为难;只要你不喜欢一个人,就会有250人讨厌你;同样,只要你说一个人是坏家伙,就会有250人说你不是好东西!

我们都有这样的经历,工作之余在同同事聊天时,会告诉别人自己买了什么东西,还打算买些什么,他人也会这样做。这时,总有人会主动出来当参谋,建议你应该去哪里买东西,应该买哪种品牌的东西,同时也会有人提醒你,千万不要去哪儿买或千万不要买某种品牌。

这是我们日常生活中很重要的一部分,也是推销员要严格遵守的推销定律。4.  什么样的潜在顾客符合购买条件

不同的鱼场有不同的鱼群,不同的鱼群其所用的钓饵也不相同,这是钓鱼的常识。和钓鱼相似,推销的前提也是要找准商品的定位,找出最有可能购买该产品的目标客户群。

推销员可以通过选择目标客户群找出最佳的潜在客户群,这是提高绩效的指南。顶尖的推销员都会把80%的精力放在那20%的A级客户身上。

要想成为一个顶尖的推销员,应先学习一些搜集资讯的方法,寻找符合购买条件的潜在顾客,然后才想办法把产品或服务销售给他。请记住:搜集资讯的目的,是为了寻找符合购买条件的潜在顾客。

是的,许多业务人员都忽略了这个动作的重要性,在还没有搞清楚对方是否有此需求或是否有能力购买之前,就耗费了许多宝贵的时间去说服他购买,到最后才恍然大悟根本弄错了对象,但这时后悔已晚矣。“选对的事情做”比“把事情做对”更重要。业务人员必须在业务开始时,就选择真正符合购买条件的潜在顾客,继而针对他们来进行销售动作,才不会徒劳。

所谓“符合购买条件”的潜在顾客是指对方的确有明显的需求,有足够的预算,有能力引领推销员去接触认识对采购决策有影响力的人。当然,那些过去曾经购买而且将来还可能重复订购的老顾客也是优先考虑的名单之一。

确认谁是符合购买条件的潜在顾客之后,应再继续搜集其他相关资讯:这些潜在顾客在哪里活动?在哪里工作?在什么场合谈生意?到哪里去寻找这些潜在顾客的名单?到哪里可以接触到这一群人?然后,再进一步了解他们为什么要购买,他们为什么会愿意向你购买,而不去向别人购买。

对上述问题有了初步的了解之后,推销员还得继续搜集下列资讯:

你的产品或服务中有哪些特色是这些潜在顾客最感兴趣的?

如果你有机会被安排和这位买主见面的话,你还要多了解哪些情况,才能进一步说服他?

什么时机对你是最有利的?潜在顾客何时愿意被拜访?何时可能会下订单?

一般而言,一旦掌握到这些资讯的重点,推销员就可以胸有成竹地进行下一个步骤。但是,在真正开始安排下一个步骤之前,推销员仍应不断地大胆假设、小心求证:他的确是我的潜在顾客吗?他值得我再把宝贵的时间投入吗?

有些新进的推销员常在这个步骤中掉落人情的陷阱,产生虚幻的成就感。往往在还未搞清楚状况前,就把时间花费在比较容易接纳他的客户身上,等到发现找错人时,悔之已晚。

有时,即使确认了真正符合购买条件的潜在顾客后,未能详细搜集资讯,结果提供了牛头不对马嘴的产品或服务,也无法真正满足潜在顾客的需要,更不能为他解决问题,到最后仍然得不到订单,白忙一场。

寻找准客户是推销最关键的一步。你推销任何产品,一定要寻找对该类产品有需求、有兴趣的人群。如果你是卖奔驰汽车的推销员,你就不能找那些工薪阶层的人消费;如果你是销售保险的人,你就要找那些有保险观念的人销售。只有找到准客户才能使你事半功倍。

乔·吉拉德的又一经验是:将目标客户群分类分级,研究、判断其购买的可能性大小。不要浪费太多的资源于漫无目标的客源上,列出优先顺序和重点,以及需要强调的重点项目。

可将顾客分成ABC三级,A级客户要优先拜访,B级客户不忘督促,C级客户有空再拜访。

只要以有效率的客户分类之作业方式进行拜访和销售,业绩就会快速提升。5.  10在什么情况下比100大

要想快速达到推销成功的目的,就要影响那些有影响力的人物。因为有影响力的人通常会有一个组织,或是有一群有影响力的朋友。如果你能影响这些人,就能影响一群人。

影响十个有影响力的人,胜过影响一百个一般的人。比如药品推销员可取得医生的信任与合作——他们是病人的中心人物,司机、教师分别是乘客、学生的中心人物,社会名流是追星族、崇拜者的中心人物。中心人物在一定的范围内都有较大的影响和带动性。他们有着广泛的联系和较强的交际能力,他们信息灵通,与推销员关系密切。其中有两类人,推销员应作为重点去影响:一类是银行等金融机构的管理人员。这些人交际广,对企业界的情况了解得比较透彻,对投资行情也十分熟悉。还有一类是某一行业的经理。推销员应多交一些既熟悉行业行情,又喜欢畅谈的经理朋友。

推销员选择一批有影响力的人之后,要经常与他们保持联系,通过各种途径争取建立起一种稳定、融洽的关系。比如经常征询这些人对产品的意见,对他们的合作与帮助予以合理的报酬,定期赠送节日礼物或周年纪念贺卡,经常有礼貌地打电话问候,对最近所受到的善意帮助登门致谢等等。

多影响这些有影响力的人物,让他们作为你的顾客见证,会使你的影响力越来越大,你的业绩提升得越来越快。

记住,要想快速取得成功,就要多影响那些具有影响力的人,然后请他们介绍更多的朋友。这是乔·吉拉德成为世界上最伟大的推销员的又一秘密。6.  一句问话使你成为推销高手

一般的推销员在洽谈结束获得客户首肯并签完订单后都会十分快慰,认为应该赶紧收拾东西打道回府。

乔·吉拉德认为,如果只是这样,就永远无法成为顶尖的推销员。顶尖的推销员和客户一旦确认建立了良好友善的情感气氛后,不论客户有无购买,都会适时提出希望,请他帮助推荐潜在客户。在他看来,转介绍的顾客不一定单单是购买产品的顾客。

你在销售产品时,如果有的客户不购买,你可以说:“先生,我知道您目前已经拥有这种产品,请问您认识的人中有哪些人更需要它,您能介绍您周围的朋友来了解我们的产品吗?”遗憾的是,很多推销员做完生意后从来不懂得让客户转介绍,无形中失去了许多潜在的客户。不管客户买不买你都要请客户帮你转介绍。

乔·吉拉德在这一点上就做得非常好。他相信,买车的客户肯定有不少有能力买车的朋友,经他们推荐省心省力又可靠,并且经由不断地回馈与客户的友谊也因此更加深厚。

你的表现、精神状态、工作能力能够获得客户良好的口碑,你确实能为客户的利益着想,那么要求客户转介绍就不难获得响应。很多时候,客户害怕介绍朋友是怕推销员和其产品的缺陷给他带来麻烦,并使对方不愉快,影响友情,因此推销员一定要想办法让客户放心。客户有时不会拒绝介绍他的朋友,但会叮咛你不得说出自己的姓名,推销员如不小心审慎处理,必会惹出不少麻烦。

如果推销员要求对方介绍客户时对方不肯,这时也不必强人所难,应该立即转换话题给自己找个台阶下。

如果成功拜访了客户转介绍的人,推销员最好能向当初介绍的客户报告进展情况,并致谢函或电话。这样一来,客户就会有一种强烈的成就感,他会乐于再转介绍,从而成为推销员的“客户来源中心”。

一定要向客户提供物超所值的服务,甚至是别人无法想象的服务。很简单,顾客购买的不只是产品,他买的是你的产品提供给他的服务以及你的工作态度,你的服务水平和工作态度决定顾客能否帮你转介绍。

常询问每一位客户是否能够提供可能的准客户名单,将这个推销活动中的基本动作养成习惯,将它变成和客户闲聊中最自然的一句问话,你就一定会成为推销高手。

客户有无购买都应该适时提出希望,请他帮助推荐潜在客户,同时须予以回馈。懂得如何扩大关系网,才能登上成功之路。7.  3A级准客户的七项特质

一个汽车推销员抱怨准客户难开发,于是乔·吉拉德把他带到窗前,指着楼下大街上来来往往的行人说:“这些人都是你的准客户。”除非你睡着了,否则不论在哪个地方,做什么事情所接触的人都可能是你的准客户,关键是如何找出来。开发准客户的工作,必须做到像呼吸一样,随时备战,眼观四面,耳听八方,才能在这个行业中生存下去。名片传单化,不论任何场合,有机会你就主动和人握手,亲切问候。在不经意的场合,如电梯上、商场里、红灯前认识的朋友,或许会成为你以后的忠实客户。

不过,被树上的苹果砸到头的人很多,但只有牛顿发现了“万有引力定律”,为什么呢?这是因为牛顿的思想里有准备,绷着一根筋,能够及时地把苹果和万有引力定律联系起来。

成功总是降临到有准备的人身上,同样,推销员必须随时随地处在一种备战状态中。你要像一座灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购物、读书还是交谈,随时随地注意别人的一举一动,仔细聆听别人的谈话,这样才能随时随地发现客户。否则,再好的机缘都可能失之交臂。

乔·吉拉德说:“很少有人是出于礼貌才听你说话的,如果他们不想听你作推销,他们会毫不客气地请你站到一边去!所以当我站在一位愿意听我把话说完的热情客户面前时,我开始设想他一定会购买我的产品。”

同时,客户也是有优劣之分的。一位3A级的准客户拥有几项特质。与你对话的客户如果拥有越多这样的特质,他就是你目前及未来事业最有价值的未来客户。在你初次拜访未来客户时,最值得做的事就是去问一些能让你确定未来客户的品质排行分数的问题。

1.对你的产品与服务有迫切的需求

一位3A级的未来客户一定会对你的产品或服务有迫切的需求。他一定会有一个可以用你的产品或服务圆满解决的问题。或者,他有一个能够透过你的产品或服务获得立即好处的机会。

这种需求越是紧急、迫切,客户对于价格的敏感度或购买细节的要求就会越低。你若能够找到越多对你产品有这样清楚而迫切的未来客户,你就会售出更多的产品。

2.你的产品服务与客户使用计划之间有成本效益关系

你的产品服务与客户使用计划之间有成本效益的关系,也就是说,因为使用你的产品或服务而省下或赚得的财务报酬很明显,而且可以被计算出来。如果你的产品的投资报酬很明显,而且可以被计算出来,成本回收很快,那么客户不需要花太多时间评估,就会很轻易地决定向你购买,这桩买卖很快就会被敲定了。

在你评估未来顾客时,也应该找机会向他展示,你的产品或服务能够产生这么诱人的利益,所以不买太可惜了。

3.对你的行业、产品或服务持肯定的态度

3A级客户的第三个特质就是,他对你、你的行业、你的产品或服务持肯定的态度。他已经对你及你的产品表示肯定,他对你的采购建议没有成见并且表示兴趣,而这一切就是他为什么能够和你一起作出最好购买决定的主要原因。一个能够期待享受你的产品或服务所带来的利益及优点的未来客户,就是所有人当中最容易销售的客户。

4.有给你大定单的可能

3A级客户的第四项特质是,假如你的销售工作十分成功,那么这位未来客户会有给你大定单的可能。假如这位未来客户变成你的顾客,他会向你大批采购,他能够购买其他小顾客几倍的产品。这种客户就是非常好的顾客。

5.是影响力的核心

这是3A级客户的第五项特质,他(她)在行业中备受尊崇。能够成功地销售给这样的人物及公司,会让你赢得优良的口碑并得到推荐,因而可以从其他潜在顾客那里得到很多后续的生意。

最好的策略就是,在一开始就能挑出这种客户,然后尽量设法让这些人购买,使其成为很满意你产品或服务的客户。在这些客户身上多付出一点心血,就可以四两拨千斤地让你从其他推崇他的客户身上获利更多。这就是你销售事半功倍的催化剂。

6.财务稳健、付款迅速

当某位推销员说“这是位很好的未来客户,只可惜没有什么钱”时,他就不太了解专业推销的重点就是把产品卖出去并收到钱。

7.客户的办公室和住家离你不远

许多销售人员下意识地企图逃避被拒的状况,于是开始专门去找一些距离他们远的未来客户。他们往返于客户地点的时间,就是用来欺骗自己,以为是自己真正在工作的时间。事实上,销售人员的工作时间仅限于他和未来客户面对面的时间。越常在合理时间内出现在会向你购买的未来客户面前,他才可能向你买得更多。浪费大量的时间奔波于路途,是终结推销生涯最有效的方式。

很多第一次见面看起来不可能购买的人,最后有可能成为最好的客户,而那些容易接触的人却恰恰相反。一流的业务员会严格地要求自己,将所有的客户都作为最佳对象进行推销。等你想通了这个道理,就会发觉身边突然一下子增加了许多有希望的准客户。

乔·吉拉德相信每个人都是很棒的客户,这种情绪是会传染的,这也是为什么乔·吉拉德能销售比其他业务员更多的车子,而其他业务员经常遭到拒绝的原因。8.  乔·吉拉德成功介绍十大步骤

下面是乔·吉拉德最有名的成功介绍十大步骤:

步骤一:作好准备,小心接触,不要操之过急。时机胜于一切,不要表现出一副想要得到生意的样子,更不能让对方感觉到你是要赚他的钱。

步骤二:安排一次三方会谈。为第一次与转介绍客户约谈或沟通先进行筹备工作。三路人马都到齐,是一个很完美的场面。

这里有几个第一次与转介绍客户及客户见面时较好的形式:

安排在社交活动上见面,如剧院、会馆、保龄球馆等。

安排一起用餐。早餐和午餐的商业味较浓,晚餐比较自由,不那么拘束。

安排在交流活动上见面。

亲自自我介绍。

如果这些方法都不可能或者执行有困难,试试以下两点:

1.拜托你的客户打电话给这位转介绍客户,告诉他你很快会打电话给他。

2.取得一封介绍信。

这些方法是让客户在面对转介绍时有说你好话的机会。要知道,一份第三者的背后认可,价值相当于100次的商品说明。

步骤三:进行第一次接触以前,先取得转介绍客户的个人资料。这些资料包括公司资料、个人资料、最近一次成功的事、嗜好、上一次度假、孩子们就读的学校、家乡诸如此类的。有了个人资料是一种优势,没有个人资料则是致命的错误。你对客户了解得越多,你的成功率便越高。

步骤四:如果客户也在场,第一次见面不必作销售。事实上,你的销售动作做得愈少,获得的信赖度就愈高。你只要建立好关系,取得对方的信任,然后再依照步骤五的方式来行动。

步骤五:安排三分钟私下商谈的时间,直接与他沟通。谈你的产品可以帮助他解决哪些问题,可以给他带来哪些好处和利益。

步骤六:试着让准客户为你们的约谈准备资料。如果你有办法让准客户帮你搜集资料,就等于得到了一个对你的销售感兴趣的准客户,他会很乐意谈话与聆听的。

步骤七:不要寄太多资料。邮件就像电话一样,不是可能完成销售的管道,它只是工具而已。因此,只要寄足够引起对方兴趣的资料就可以了。

步骤八:24小时内写封私人信件或打电话给转介绍客户。简短,但是积极。不要洋洋洒洒写了一大堆感谢的话,一谢再谢,谢个没完。你只要告诉他,很高兴认识他,期待下一次见面就好了。

步骤九:写信或打电话向你的客户致谢。如果这笔销售意义非凡的话,最好能随信寄上一份礼物(一份精美的广告礼品——印有公司商标的东西,或者是两张球赛的票)。如果你要送礼,就要送得令人难忘,送一些会让人再三想起的。你的感谢与礼物会鼓励你的客户再给你一个转介绍的机会。

步骤十:赶快去做。一件事做得太慢,费时太多,无异于一件东西买得太贵。

乔·吉拉德指点迷津

1.高手一般做三件事情。第一件事情叫学习;第二件事情叫交朋友;第三件事情叫作好专业知识准备。

2.会钓鱼的人都知道不同的鱼场有不同的鱼群,不同的鱼群其所用的钓饵也不相同。推销的前提就是要找准商品的定位,找出最有可能购买该产品的目标客户群。

3.有影响力的人通常会有一个组织,或是有一群有影响力的朋友。如果你能影响这些人,就能影响一群人。

4.很少有人出于礼貌才听你说话。如果他们不想听你作推销,他们会毫不客气地请你站到一边去!所以当你站在一位愿意听你把话说完的热情客户面前时,一开始就设想他一定会购买你的产品。

5.你的成就永远跟你服务的人数成正比,你的收入与你服务的品质及服务的人数成正比。

6.一个人之所以成功,是因为他服务的人数比较多。你的成就决定于你认识多少人和多少人认识你。推销如果浓缩成一句话便是:尽量与更多的人见面。

7.一个人感觉最亲切的就是他自己的名字。当别人叫出自己名字的时候,不管对方是谁,他都会有一种特殊的感觉,会感觉自己很重要。

8.只要你让一位顾客当面难堪,就会有250人在背后使你为难;只要你不喜欢一个人,就会有250人讨厌你;你只要赶走一个顾客,就等于多赶走250个人。第3个问题一分钟之内做什么事情最有生产力?1.  第一句推销词应该注意的六个问题

在面对面的推销工作中,为了吸引顾客的注意力,说好第一句话是极其重要的。只有引起顾客的注意,才能唤起他的兴趣。顾客在听你说第一句话的时候往往比听第一句话以后的话认真得多。说完第一句话以后,许多顾客都会有意或无意地马上作决定——是尽快把推销员打发走还是准备继续听下去。如果第一句话不能马上引起顾客的兴趣,那么以后的谈话就会丧失效用。一个推销员上门推销或电话推销时,往往开头的一两句话就能决定推销员是否有可能把产品推销出去。

乔·吉拉德认为,推销员所说的第一句话是能否让客户感兴趣的关键。如果这个头开得好,客户就乐意听下去。因此,在开始推销前首先应该考虑以下六个问题:

1.如何才能用简单的一句话向客户介绍你产品的实用价值?

2.你应向客户提出哪些问题才能促使客户坦白地说出对某一产品有哪些具体要求?这些问题是否符合客户的实际情况,是否与客户的切身利益息息相关?

3.你与客户的谈话中有哪些令人信服的案例既能说明产品的优点,又可以激发客户购买的兴趣?

4.你怎样帮助客户解决他的问题?怎样用简单的几句话就能帮助客户解决他的问题?

5.你能向客户提供哪些有价值的资料,使他乐于接受你的产品?

6.在一开始时你应该说些什么,才能保证与客户进行有效的谈话?

第一次拜访客户时,第一句话往往是制胜的法宝或失败的根源。记住,要善用你的第一句话。2.  价值10000000美元的三句话“我没有理由向你推销我的任何产品。唯一的理由就是我对我的产品和服务拥有百分之一万的信心。我百分之一万地相信:它能帮你赚钱,帮你幸福,帮你更加富有!”

在一次演讲中,乔·吉拉德面对台下的一万名观众,分享了价值一千万美元的三句话。

要想把推销作好,就必须对你的产品和服务的理念,保持百分之一万的信心。

任何人之所以会被你说服,是因为他们确信这些东西会对他们有好处;任何人会被你说服,是因为你迫不及待地要把这样好的产品、服务或是理念分享给他们。

在推销行业里,许多推销员并不是他所推销的那种产品或那一行业的专家或顾问,有的甚至对自己所推销的产品知之甚少,但他们却有很好的销售业绩。为什么?完全是因为他们对所推销的产品有很强烈的信心,他们虽不懂这些专业知识,但他们坚信所推销的产品是最好的,是能为大众带来无限幸福的。

一般人出去推销的时候,都害怕被拒绝,怕被拒绝那是因为他对自己的产品理解不够,没有彻底了解产品的特色。他们不了解,如果顾客不买这个产品,会有什么样的损失;他们不了解,如果顾客用了这样的产品,会带来什么样的好处,所以他们很难成功。

不断温习并牢记产品的特色,找出你所推广的产品有哪些优、缺点。如果你在拜访顾客之前,先作这样的分析,并且对你的竞争对手有具体的了解,你就会非常有信心地把这些讯息分享给你的准顾客,他们也会主动向你购买。

因为,真正好的销售,都是顾客迫不及待地想向你购买,他们迫不及待地问你产品在什么地方买、什么时候可以得到……

一般的推销员,对公司没有信心,对产品没有信心,只是不断地赠送物品,把佣金回馈给顾客,事实上,这样做的效果是有限的,因为顾客根本上还是不满意。

推销就是让那些没有购买兴趣的顾客对你的产品产生兴趣。

乔·吉拉德说:“有人说我是天生的推销员,因为我十分热爱销售工作。我确实认为我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为,同我在一起的其他推销员比我更有才能,但是我的销售额却比他们多,那是因为我打的电话比他们多。在他们看来,推销工作是单调乏味的苦差事,在我看来,它却是一场比赛。

做自己喜欢做的事情,才会有所成就。大多数人都在做他们不喜欢或讨厌的工作,却又逼自己把讨厌的事情做到最好。如果推销员对自己销售的产品缺乏自信和自豪感,他是不可能做出优异成绩的。3.  乔·吉拉德有效利用时间的六个原则

顶级推销的秘诀就是每一天、每一分钟都做最有生产力的事情。对于推销员来说,最有生产力的事情,就是不断认识新的准客户,不断拜访,不断销售。打电话约谈、寄信、寄贺卡,都不是最有生产力的事情,可以安排在晚上去做。你的主要目标应该是尽量花多一点的时间用在直接销售上,而尽量花少一点的时间在非销售的活动上。

所有的顶级推销员都是惜时如命的人,他们把时间看得比生命还重要。

乔·吉拉德在推销工作中,摸索出六条有效利用时间的方法。

1.与顾客共进午餐,因为独自一人吃饭是最浪费时间的。与顾客共进午餐,可以使双方的交谈在一个比较融洽的气氛中进行,容易达到预定的效果。另外,还可以从顾客那里学到不少的东西,提高自己的素养。

2.利用等待顾客的时间读书学习。利用等客户的时间看一些资料,观察所在的环境,分析客户的性格、爱好、财力、修养等等,可以为与客户见面时的交谈作好准备。

3.作出良好的工作安排。推销工作需要准备大量的资料,这些工作要在头一天晚上在家里准备好。

4.合理地运用交通工具。在拜访客户时走哪一条路线、坐什么车都要计划好。根据要拜访的客户的位置制定行程表,可以避免在交通上浪费时间。在车上还可以看一些资料,思考、推敲销售方案,也可以记住街区情况,路旁建筑物,商铺位置,大型广告上的企业名称、地址及电话。

5.拜访顾客之前,预先将客户的所有情况调查清楚。

6.准备不充分时不去拜访客户。充分作好准备,在确定了推销方案之后再去拜访,就不会因为准备不足而白跑一趟。

时间是有限的,灵活有效地运用时间,不浪费任何一个空档时间,你才能快速成功。

那么,如何做好时间管理呢?

设定工作目标,并列出优先顺序。

把每天要做的事情列一张清单。

一次只做一件事,把事情做“好”而不仅是做“完”。

减少闲谈的次数,每次闲谈不超过5分钟。

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