作者：宫辉
出版社：中国纺织出版社
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销售口才实战技巧全集(第2版)试读：
前言
为什么有些销售员在向客户推荐产品时口若悬河、滔滔不绝，客户却唯恐避之不及，他的业绩也毫无起色？为什么那些销售高手惜字如金、三言两语却能轻松说服客户购买自己的产品，还能培养出一大批回头客？
其实答案很简单：说话水平不同。哲学家在谈及口才的重要性时说：“有时一张嘴可以化解一场足以让你窒息的危机。它胜过千军万马，更胜过智慧与狡诈。”
从某种意义上说，做销售就是在说服客户。只有说中客户的需求，才会有成交的希望。一句话点石成金，两句话心花怒放，三句话绝对成交！可以说，没有好口才就做不好销售。
好口才是排除销售障碍的利器。不同的客户拥有不同的背景、个性与心态，所以销售员在销售时，会遇到各种不同的情况。好口才可以有效消除客户对你以及你所推荐的产品的排斥心理，使销售工作圆满完成。销售员必须了解客户的需求和反应才能对症下药、排除销售障碍。
良好的销售口才与沟通能力是销售员梦想实现的基石。拥有好口才，不愁商品销售不出；拥有好口才，不怕市场拓展不开。一名优秀的销售员能用热情的销售态度去打动客户，用绝妙的语言魅力将客户吸引住，赢得客户的信任。
本书从客户关系、探知需求、产品介绍、处理异议、讨价还价、促成交易、电话销售口才禁忌等方面进行了细致入微的分析探讨，总结归纳出应对各种情况和各种类型客户的说话策略与方法。《销售口才实战技巧全集》（第2版）各章内容在原版基础上均有不同程度的修改与补充，其中，第1章、第3章、第4章、第5章、第6章内容，根据市场反馈和读者建议，新增了有效沟通话术、提问话术、消除异议话术和成交话术等内容，使本书内容更为充实、丰满。
本书集通俗易懂的理论知识与生动鲜活的成功经验于一体，汇集了大量销售中的成功语言沟通实例，具有很强的启迪性、实用性和趣味性，适合销售员在实战中创造性地灵活运用，真正达到学以致用之目的。编著者2014年9月第一章有效沟通——快速拉近与客户的距离实例01 强化语言的感染力
点·睛·提·示《吕氏春秋》有云：“故闻其声而知其风，察其风而知其志，观其志而知其德。”意思是听一个人说话的声音就能知道这个人的风度，观察这个人的风度就可以知道他的志向，知道了他的志向后，那么也就知晓了他的德行与为人了。
一场成功的销售应该像一档好的电视节目，有好画面和好音效。如果音响效果不好，观众的感受就不佳。这就像销售时，不管是现场交易还是用电话来交易，一切信息都需要通过销售员的语言传给客户，所以销售员必须注意讲话的方式，尤其要随时注意保持说话声音的最佳感染力。
戴尔·卡耐基曾做过国际函授学校丹佛分校的一名销售员，任务是销售学校的各种培训课程。
一天，戴尔·卡耐基吃完早餐后，在回到住处的路上遇到一位架线工人在电线杆上作业。忽然他的钢丝钳掉到了地上，戴尔·卡耐基把它捡起来，抛给他。“朋友，干这个可真不容易！”戴尔·卡耐基用诚挚的口吻和正在工作的架线工人招呼着。“谢谢！没有多少人愿意干这一行，既艰苦又危险！”架线工人漫不经心地应道。“我有个朋友也干这行，但他却觉得很轻松！”戴尔·卡耐基抬高了声调，并向架线工人做出了一个成功的手势。“他觉得轻松？！”架线工人开始从上面认真地看着下面的这个年轻人，“他凭什么？”“其实，他以前也同你看法一样，不过最近发生了一件事让他改变了这个看法！”戴尔·卡耐基仍然轻松地和这位架线工人聊着天。
但显然架线工人已经没耐性了，他从电线杆子上爬下来，急于想知道戴尔·卡耐基所说的那个人靠什么本事会觉得这份工作轻松。这时候，戴尔·卡耐基才用肯定的语气继续说：“有一门培训课程，他学了以后，工作起来就容易多了。”然后，他详细介绍了这套培训课程的大纲和特点。
最后，戴尔·卡耐基终于说服那名架线工购买了一门电机工培训课程。
上述案例中，戴尔·卡耐基用恰当的交谈方式，生动、正确地反映出其本意，赢得了一份订单。声音和语气是体现销售员立场、态度、个性、情感、心境等起伏变化的传播载体，从你的说话声音、语调中，人们可以推测出你是一个令人信服、幽默、可亲可近的人，还是一个呆板保守、具有挑衅性、好阿谀奉承或阴险狡猾的人。你的声音和语调同样也能反映你是一个优柔寡断、自卑、充满敌意的人，还是一个诚实、自信、坦率以及尊重他人的人。由此可知，销售员说话的声音和语调能否吸引住客户，是销售是否成功的关键。
销售实训
在和客户沟通的过程中，销售员如何保持说话的最佳感染力呢？下面教给你一些技巧：
1.保持合适的音量
当你内心紧张时往往发出的声音又尖又高。其实，语言的威慑和影响力与声音的大小是两回事。千万不要以为大喊大叫就一定能说服和压制他人。声音过大只能使他人不愿听你讲话甚至讨厌你说话的声音。每个人说话的声音大小不同，试着找到最适合自己的音量。
2.熟练控制说话的语调
无论你在谈论什么样的话题，都应保持说话的语调与所谈及的内容互相配合，并让语调恰当地表明你对某一话题的态度。
语调在沟通的效果上也有重要作用。当一个人心存怒气时，说话的语调无疑会上扬，形成一种尖刻的没有耐心的高语调。这种语调不但不利于问题的解决，反而会使问题加重，矛盾加深。所以，在与客户交谈时，你必须善于控制自己的语调，不要让自己的语调过于上扬。
交流是一个相互影响的过程，当你高嗓门说话时，对方也会情不自禁地提高自己的嗓门；如果你以低沉而缓和的语调与其交谈，即便语气和内容都很强硬，对方也能接受，交谈便能顺利进行，而你也可以给人留下沉稳、有涵养的印象。所以，要给客户留下难忘的印象，使用低沉缓和的语调往往效果更佳。
3.掌握好说话的节奏
节奏，即说话时由于不断发音与停顿而形成的强、弱有序的声音变化。如果说话节奏太快，会使你显得心急、情绪不稳，而且由于说话节奏过快某些词语说得模糊不清，他人就无法听懂你所说的内容；如果说话节奏太慢，会使你显得阴郁悲哀、令人生厌；而如果讲话磕磕绊绊没有任何节奏感，则很少能够打动别人。只有说话节奏适度，方能显得自然、自信、有力度，易于从心理上影响对方，让其产生良好的心理效应。因此，销售员必须首先学会控制自己说话的节奏。
4.掌握适当停顿的技巧
停顿，是日常说话时需要掌握的一种技巧。适当的停顿，不仅可以让你快速地整理自己的思维，还便于你观察对方的反应。实例02 销售话术要因人而异
点·睛·提·示
某种风格的语言和销售方式很可能适合于某一类或几类客户，但不可能适用于所有的客户。只有选择客户最熟悉、最容易接受的语言，才能有效地说服客户。
销售语言是一门艺术，销售员要想将这门艺术运用好，就应该在销售过程中有的放矢、有针对性地去运用它。由于每一次销售都有特定的对象、时间、地点、目标和内容，所以，只有综合考虑这些影响销售的因素，并据此来确定最终的销售语言风格，才能最大限度地发挥销售语言的作用。
彭奈是美国一家著名的零售商店的老板。有一天，一位客人来到店里买搅蛋器。店员迎上去问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？”
那位客人听了明显有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”
店员就把最好的一种多佛牌搅蛋器拿出来给他看。客人看了问：“这是最好的吗？”
店员肯定地说：“是的，而且是牌子最老的。”客人显然很满意：“多少钱？”
店员回答说：“120美元。”客人的满意变成了惊讶：“什么？为什么这样贵？我听说最好的才60多美元。”
店员着急地强调说：“60多美元的我们也有，但那不是最好的。”“可是，也不至于差这么多钱呀！”“差得并不多，还有十几美元一个的呢。”
客人听了店员的话，脸上马上露出不悦之色，想立即掉头离去。
彭奈见状急忙赶了过去，对客人说：“先生，你想买搅蛋器是不是？我来介绍一种好产品给你。”客人仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”
彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”“多少钱？”“54美元。”
客人冷漠地说：“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同类牌子中最好的。”“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因：一是它的牌子信誉好；二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。
客人情绪缓和了很多：“噢，原来是这样的！”
彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的。就拿我来说吧，我用的就是这种牌子，性能并不比多佛牌的差，而且它有个最大的优点：体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？”
客户回答：“5口人。”“那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。”
彭奈送走客户，回来对他的店员说：“知不知道你今天错在什么地方？”那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己错在哪里。“你错在太强调‘最好’这个概念。”彭奈笑着说。“可是，”店员说，“您经常告诫我们，要对客户诚实。我的话并没有错呀！”“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对客户有不诚实的地方吗？”
店员默不作声，显然心中并不怎么服气。“我说它是同一牌子中最好的，对不对？”店员点点头。“我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？”店员又点点头。“既然我没有欺骗客户，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方？”“说话的技巧。”
彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理。他一进门就要最好的，对不？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般客户的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他的优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。”
店员听后自然心服口服。
俗话说，“人心如面，各不相同”。在销售过程中，销售员肯定会遇到各种各样性格的客户，懂得随机应变、灵活应对就显得尤为重要。
不同的客户，在购买动机、性格习惯、收入水平、文化水平、年龄、性别等方面都有所不同。不同的时间和场合，由于客户的需求不同、要解决的问题不同、洽谈环境不同、洽谈气氛不同，自然也会要求销售员采取不同的谈话方式和内容，使用不同的语言艺术。
一名优秀的销售员知道见到什么人说什么话，他们往往能够灵活地随机应变。对于那些不知变通的销售员来说，则应该改变自己死板的销售方法，学习人家的灵活机动。
销售实训
其实，在任何跟人打交道比较多的行业里，“了解人”的能力都是至关重要的。对于销售员来说尤其如此。能够读懂客户的想法，准确迅速地做出判断，这种能力对于销售员就像法律知识对律师、医学知识对医生那样重要。优秀的销售员能够接纳不同性格、脾气和心境的客户，并能迅速调整自己，以应付各种不同的情况。
那么客户到底有哪几类，应该采取什么样的策略去对待呢？
大体来说，客户可以分为以下几种性格类型。针对这些不同类型，销售员可以采取相应的策略。
1.冷静型客户
有的客户喜欢冷静地思考，爱以怀疑甚至厌恶的眼光观察人，对待这样的客户，销售员要注意倾听他们所说的每一句话，努力推断他们的想法，态度要谦和有礼，不能急，但在解说和介绍时要热情大方。
2.好奇型客户
有的客户好奇心比较强，喜欢听销售员介绍，并且不时发问，他们一般是好买主，属于冲动购买的类型。对待这种客户，销售员要主动热情，使他们乐于接受，还可以告诉他们现在正在打折等促销信息，以促其成交。
3.自以为是型客户
有的客户喜欢夸夸其谈，在听商品介绍时总爱不时打断说“这我早知道了”，其实他心里也知道自己知道的远不如销售员多。面对这种客户，不妨布个小陷阱，在说明情况之后告诉他：“我不想打扰您了，您需要多少呢？”
4.虚荣型客户
有的客户比较虚荣，喜欢夸耀自己的财富，却不一定真的有钱。对这种客户，应该在他们自我夸耀时顺势附和他，在接近成交时，对他说：“您先交付订金，余款改天再付就行。”这样，可以保全他的面子。
5.内向型客户
有一种内向型客户，他们害怕跟销售员接触，因为知道自己容易被说服，往往局促不安，但又害怕在销售员面前表现出来。对这种客户要谨慎稳重，细心观察，坦率地肯定他的优点并说服他听你介绍，才有可能成交。
6.先发制人型客户
有的客户一见面就爱先发制人地说：“我只看看，不想买。”这样的客户作风干脆，虽然一开始持否定态度，但他们的这种抗拒并不一定很强。对待这样的客户，你可以先不予理会，因为他们的话不一定是真心的。只要你用真诚的态度接近他们，就容易成交。
7.多疑型客户
有的客户生性多疑，他们对销售员所说的话和所介绍的商品，总是抱着怀疑态度。对这样的客户，销售员要用亲切的态度与之交谈。在进行商品说明时，言辞恳切，一点点地打消他心中的疑虑。实例03 准确称呼客户的名字
点·睛·提·示
一个人的名字，对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的符号。记住对方的名字，并把它叫出来，等于很巧妙地给对方一个赞美。
世界上最美妙的声音是什么？答案是：听到自己的名字从别人的口中说出来。一般地，销售员若能准确叫出客户的名字，客户会感到亲切；反之，对方会产生疏远感、陌生感，不仅增加双方的隔阂，甚至使销售都无法进行下去。
一位销售员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。“您好，罗杰先生，我叫约翰，是打印机公司的销售员。”“约翰先生，你找错了人吧。我是史密斯，不是罗杰！”“噢，真对不起，我可能记错了，我想向您介绍一下我们公司新推出的彩色打印机。”“我们现在还用不着彩色打印机。”“原来是这样。不过，我们有别的型号的打印机。这是产品资料，”约翰将资料放在桌上，“这些请您看一下，上面有很详细的介绍。”“抱歉，我对这些不感兴趣。”史密斯说完，双手一摊，示意走人。
准确地记住客户的名字在销售活动中具有至关重要的作用，甚至这种销售技巧已经被人们叫做记名销售法则。美国最杰出的销售员乔·吉拉德能够准确无误地叫出每一位客户的名字。即使是一位五年没有见面的客户，只要与乔·吉拉德碰面，乔·吉拉德也会让客户觉得你们是昨天才见面的，并且他今天还非常挂念这位客户。乔·吉拉德这样做会让别人感觉自己很重要。如果你能让某人觉得自己很重要，他就会较容易接受你的请求。
可见，记住别人的名字是非常重要的事，忘记别人尤其是客户的名字则是无礼的。能够记住客户的名字，其实也表示你对他的关注、重视、了解和尊重。当客户受到尊重，他感觉到自己的人生价值被肯定，也会对你回报同样的重视和尊重。
销售实训
要牢记客户的名字，可参考下面四种方法：
1.用心听记
把准确记住客户的姓名和职务当成一件非常重要的事，每当认识新客户时，一方面要用心注意听其介绍自己，一方面要牢牢将其所说记住。若听不清对方的大名，可以请其再重复一遍。如果还不确定，那就请其示范如何拼写。切记，每一个人对自己名字的重视程度绝对超出你的想象，客户更是如此。记错了客户名字和职务的销售员，很少能获得客户的好感。
2.不断重复，加强记忆
几乎每个销售员都有过这样的情况：当客户告诉你他的名字后，不一会儿你就把这个人的名字忘记了。这个时候，你需要在心中将其名字多重复几遍，才会记牢。因此，在与客户初次谈话时，可以尽量多叫几次对方的名字。如果对方的姓名或职务少见或奇特，不妨请教其写法与取名的原委，这样更能加深印象。
3.用笔辅助记忆
在得到客户的名片之后，可以把他的爱好、专长、生日等信息写在名片背后，以帮助记忆。若能配合照片另制资料卡则更好。不要一味依赖自己的记忆力，万一出错，则得不偿失。
4.运用有趣的联想
联想是一种有趣的记忆名字的方式。销售员可以根据客户的个性特征、名字谐音等，产生联想，以帮助自己记忆。联想有助于销售员对客户的名字留下深刻记忆，很多时候我们看到现实生活中的一个特定的场景就会想起小时候或者很好的朋友的相应经历，联想在这其中功不可没。
销售员可以运用谐音帮助记忆。比如：如果一个客户的名字叫“严婉庄”，销售员可以倒过来记忆为“装碗盐”，这样马上就把这个客户的名字记住了，但是销售员千万要注意，在见到客户的时候千万不可以用“装碗盐”称呼客户。实例04 用寒暄打开访谈的局面
点·睛·提·示
寒暄是销售的前奏，它的“调子”定得如何，直接影响着整个销售过程。
有的推销员认为寒暄只是一种客套，营销大师原一平认为这是一种错误的认识，他说正确的寒暄必须在短短的几句话中，明显地表露出你对对方的关怀与尊敬。寒暄是正式推销的前奏和催化剂，不仅能够在客户双方之间架起一座桥梁，而且直接影响着整个推销谈判的过程。寒暄内容与方法得当与否，往往是与客户关系好坏的关键，所以要特别重视。
被美国人誉为“销售大王”的霍伊拉先生听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意，便决定将这笔生意揽到自己手中。为此，他开始想方设法了解该公司总经理的专长及爱好。经过了解，他得知这位总经理会驾驶飞机，并以此为乐趣。
于是霍伊拉在同总经理见面并相互介绍后，便不失时机地问道：“听说您会驾驶飞机，是真的吗？这年头有这种本领的人可不多！您是在哪儿学的？”这一句巧妙的寒暄之语挑起了总经理的兴致，他谈兴大发，兴致勃勃地谈起了他的飞机和他学习驾驶的经历。
结果，霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘坐了一回总经理亲自驾驶的专机。
可见，恰当的寒暄是开始推销的最好的铺垫。销售人员在面对客户的时候如何打开话题，让对方觉得和你有话可谈，甚至愿意和你成为知己，并建立长期的合作关系，这些都显得非常重要。如果一开始就使对方感到亲切、自然，将有助于缩短我们与客户之间的距离，为推销开局阶段创造一种良好的氛围。
寒暄的恰当与否关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢？有经验者认为，凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。
销售实训
许多知识丰富的专业销售员认为，销售员一般只有25秒钟左右的时间去赢得客户的兴趣。同时，越来越多的销售员坚持认为对于态度消极和冷漠的客户加紧催逼是无济于事的。对待这样的客户，可采取以下几种寒暄方法：
1.应有主动热情、诚实友善的态度
寒暄时选择合适的方式、合适的语句是非常必要的，但合适的方式、语句的表现，还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。例如，与客户见面时说“你好，王经理”，与说“王经理，你好，很高兴见到你，看你满面红光，最近有什么好事”就不大一样了。前者为纯粹的打招呼，而后者就是有针对性的关心了。试想，当别人用冷冰冰的态度对你说“我很高兴见到你”时，你会有一种什么样的感觉？推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。
2.敢于向客户抛出话题
销售员要大胆地和客户交流，敢于向客户抛出话题。很多销售新手在刚开始和客户做业务时，有时候不知道跟客户讲些什么，有很多的顾虑，这样很容易冷场。
3.应提出拜访目的和你能给客户带来的益处
在寒暄中，销售员还应提出拜访目的和能给客户带来的益处。为什么要介绍对客户的益处呢，这样可以避免使客户觉得你要销售的东西与他没关系，对他没有什么益处。
4.寒暄应该友好而简短
寒暄应该友好而简短，你的态度和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你的客户，买与不买的表现通常是很明显的。这种表现告诉你，你应进入销售环节中的哪一步了。
5.寒暄适可而止，因人而异
寒暄要因人而异，不要对谁都是一个说法；要注意适度，适可而止。恰当、适度的寒暄有益于销售，而过多的溢美之词只会给人虚伪、客套的感觉，当然，对方有聊的兴致时例外。有经验的销售员，总是善于从寒暄中找到契机，因人而异，“言归正传”。
6.寒暄的内容可以是多方面的
寒暄的内容可以是多方面的，销售员应尽量把话题引到客户感兴趣的内容上去。最常见的是问客户的家乡是哪里的，有什么风土人情，客户是否经常旅游，旅游过程中的见闻，以及客户的爱好等，都可以聊。当然这需要销售员有很广泛的兴趣爱好以及很广的知识面，如果这些方面不足，就应该经常去充电、学习。实例05 找到开启客户话匣子的钥匙
点·睛·提·示
选择一个有趣的话题，打开客户的“话匣子”，可以缩短和客户之间的距离，消除陌生感，让客户更容易接受你。
凡到过牡蛎湾拜访过罗斯福的人，无不对他广博的知识感到惊奇。“无论是一个牧童，猎骑者，纽约政客，还是一位外交家，”勃莱特福写道，“罗斯福都知道同他谈些什么。”那么罗斯福是如何做到的呢？
其实答案很简单。无论什么时候，罗斯福每接见一位来访者，就会在这之前的一个晚上阅读有关这个客人所特别感兴趣的东西以便找到令对方感兴趣的话题，防止自己在谈话方面处于劣势。罗斯福同所有的领袖一样，懂得与人沟通的诀窍就是：“谈论他人最引以为贵的事情。”
所以，在和客户交谈中，我们不能只顾自己的喜乐爱好，洋洋自得地反复谈论自己的商品；而要通过不断发问发现客户感兴趣的话题，帮助其打开“话匣子”，如此才能缩短和客户之间的距离，让客户变得更亲切，也更容易接受自己。
为了找到客户感兴趣的话题，原一平在与准客户谈话时，交谈的话题就像旋转的转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。
举例来说，在与准客户见面后，先谈时事的问题；没反应，立刻换嗜好问题；（如果他有兴趣，从眼神中可看出）再没反应，又换股票问题，如此更换不已。
原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。出乎意料，对方反应冷淡，莫非他已把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。原来他卖掉股票，添购了新屋。因而他对房地产的近况谈得很起劲。最后原一平知道他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。
这一场交谈，前后才九分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，一定都是片片断断，有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，寻找出准客户的兴趣所在。
在寻找客户感兴趣的话题时，销售人员要特别注意一点：要想使客户对某种话题感兴趣，你最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而你却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那客户的谈话热情和积极性马上就会冷却，这是很难达到良好沟通效果的。所以，销售人员应该在平时多培养一些兴趣，多积累各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。
销售实训
只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。通常情况下，销售人员可以通过以下话题引起客户的兴趣：（1）提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等。（2）谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。（3）谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。（4）询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等。（5）谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等。（6）和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。（7）谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。
对于客户十分感兴趣的话题，销售人员可以通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行了解，然后引入共同话题。因此，在与客户进行销售沟通之前，销售人员十分有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样在沟通过程中才能有的放矢。实例06 用真诚和热情打动客户
点·睛·提·示
作为一个销售员，必须抱着一颗热情和真诚的心，诚恳地对待客户。只有这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。
乔·吉拉德认为，在销售事业中，真诚和热情尤为重要。推销过程中要学会表现你的真诚和热情，并用它去感染周围的人，只有这样才能赢得客户的信任和支持，从而获得比别人更多的机会。
在营销生涯中，乔·吉拉德努力做到让每一位客户心甘情愿地到他那儿去买车，如前文所述，即使是一位五年没有见过面的客户，只要踏进乔·吉拉德的办公室，乔·吉拉德都会热情地接待他，让他觉得非常挂念他，从来没有忘记他。
对于热情真诚地对待客户这一点，乔·吉拉德说：“你知道，真诚是你从书本上读不到的东西，只可意会，不可言传，你得学会自然，人们喜欢诚实的人，一个营销员必须诚实并且处处为客户着想。打个比方，你知道是什么东西造就一家生意兴隆的餐馆的吗？是一传十、十传百的声誉，是那些伟大的餐馆的厨师呈上的爱心和热情。”
乔·吉拉德这样说，也是这样做的。他每卖一辆车，都力争使客户像刚走出一家餐馆时一样感到心满意足。买过他汽车的客户也都这么说，他们认为乔·吉拉德办事认真，待人热情，从而喜欢从他那里买车。
热情代表着一种积极的精神力量，这种力量不是凝固不变的，而是不稳定的。不同的人，热情程度与表达方式不一样；同一个人，在不同情况下，热情程度与表达方式也不一样。但总的来说，热情是人人具有的，善加利用，可以使之转化为巨大的能量。因为只有满怀热情，才能具备觉察秋毫的敏感。
纽约中央铁路公司总经理佛瑞德瑞克·威廉生曾经说过：“成功的人和失败的人在知识、能力和智慧方面的差别往往不大，但是如果两个人各方面才能相差无几，其中那个具备热情的人一定能够得偿所愿。”要想成为一个成功的销售员，同样需要足够的热情与真诚，不仅是对生活热情、对事业真诚，更要把这种诚恳与热情传递给你身边的每一个客户，把热情视为销售事业的灵魂，把真诚视为销售成功的支柱。作为一个销售员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳地对待客户。当客户感受到我们的真诚与热情，客户才会尊重你，把你当做朋友，我们的事业也必将因此壮大、发达。
销售实训
环顾我们身边那些推销获得成功的伙伴，无一不是真诚热情地对待客户，永远都让人感受到他的真诚和热情，永远都是那样地热爱自己的销售事业，从而比别的伙伴更早获得成功。
1.真诚地为客户着想
哪个客户都不喜欢冷漠的销售员，相反，销售员发自内心的热情却能融化客户的冷漠拒绝，赢得客户的信赖。这也就要求销售员要站在客户的立场上想问题，用热情的服务使客户感到满意，这样他们才会心甘情愿地掏钱去买你的产品。
真诚地为客户着想是热情的最佳表现形式。只有真诚地为客户着想，才能了解到客户的真正需求，从而刺激客户的购买欲望。因为只有发自内心的热情才最能打动人心，伪装出来的热情迟早会被人察觉。
2.对待工作要认真
要想做好销售工作，销售员就要把销售作为自己一生的事业来经营、呵护，认真负责地对待销售工作。一个对工作充满热情、认真诚恳的销售员，能够以积极的态度处理工作中出现的任何问题，以诚恳有礼的心态对待自己的每一个客户。
即使面对客户的不屑或指责，我们也要用自己的言语和行动感染客户，间接地告诉他们：我会对工作负责，我会为我的客户着想。相信客户肯定会尊重你的人格、尊重你的职业、尊重你所销售的产品。
3.对待生活要充满热情
销售员热情真诚的生活态度，会激起客户的购买热情，会影响他的客户以及他的工作业绩。没有一个客户愿意和一个冷冰冰的销售员交谈，更不用说购买他所销售的产品了。学会练就自己的推销热情，做一个对生活充满热情的人。每天出门前对着镜子中的自己微笑；每天睡觉前对自己说一些鼓励的话；多参加集体活动，和朋友一起聚餐、郊游；每天抽出一段时间做自己喜欢的运动，如跑步、打羽毛球、游泳等。实例07 用微笑建立彼此的信任
点·睛·提·示
微笑是一种修养，是一种风度，是一种气质。推销员一个真诚的微笑，就可以体现出难得的成熟和从容的人生态度，再挑剔的客户也会被这种成熟与从容融化。
微笑能建立信任，纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族中，微笑都是人际交往的通行证，没有一个人会拒绝微笑。俗话说“抬手不打笑脸人”，微笑的魅力由此可见一斑。与人碰面后，给对方一个热情而又真诚的微笑，对方也会回你一个同样热情而又真诚的微笑，微笑是缩小人际距离最有效的武器。
有一次，原一平去拜访一位脾气古怪的客户。“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”“对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”“能告诉我为什么吗？”原一平微笑着说。“讨厌是不需要理由的！”他十分烦躁地说。“听说您是这个行业的佼佼者，我真想也能像您一样！”原一平仍旧面带笑容地说。
客户的态度和缓了一些，说：“我向来讨厌保险推销员，可你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。不如你介绍一下你的保险吧。”原一平这才明白原来这位客户并不是讨厌保险，而是不喜欢推销员。
在接下来的交谈中，原一平始终面带微笑，甚至连客户也被感染了，当谈到彼此感兴趣的话题时，双方都会大笑起来。最后，那位客户高兴地在保单上签上了他的大名并与原一平握手道别。
原一平依靠自己的笑容，在30岁就创下了全日本第一的推销业绩，此后屡创令人惊异的纪录。36岁那年，他加入美国百万圆桌协会（该协会代表了全球顶尖的少量寿险从业人员）。此后，他协助日本政府设立寿险推销员协会，并被推选为会长。在日本的寿险行业中，没有人能够与原一平相提并论。因此，原一平的笑容也被大家誉为“值百万美金的笑容”。
在初入推销界时，原一平为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的，他曾经专门为此训练过。他假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。
有一段时间，原一平因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后，他可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几。”
乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”微笑如同直通人心的世界语，能深深地打动冷漠的心灵。
销售实训
微笑能创造命运的奇迹。有人说原一平的微笑价值百万，其实，只要充满自信和真诚，你也一样可以用自己的微笑来创造财富。那么，应当如何让自己时时保持微笑呢？
1.安装情绪过滤器
面对苦恼，要学会给自己安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉，不要被其所支配。到公司上班，就把烦恼留在家里；回到家里，就把烦恼留在公司。这样，你就总能保持轻松愉快的心情。
2.运用幽默
遇到烦恼的事情，要学会运用阿Q精神，从反面思考，幽他一默，这样往往可以化解我们的情绪，使我们的心情保持愉快。比如，自行车被偷了，这是“旧的不去新的不来，又可以买新车骑了，而且更好骑”。
3.改变心态
现实中，总有种种不如意、不如愿的地方。比如，有的客户对你不冷不热，有的过于挑剔，有的冷嘲热讽，有的干脆拒绝了你，有的虽有购买意向但就是迟迟不签单等。在这些情况面前，还能轻松面对，微笑相迎吗？能！关键还是要调整好自己的心态。你要看到，这些都是正常的。有疑虑、有想法、买不买、何时买，这是客户的权利。你的责任只是将好的产品、好的服务提供给客户，为客户当参谋。选择的权利、做决定的权利在客户手里，你要尊重他的选择、尊重他的决定，包括他的言谈举止。如果能这样认识的话，你的心情就会释然，你的心态就会平和，你的脸上就会挂满微笑。实例08 用赞美去接近客户
点·睛·提·示
赞美的力量是无穷的，因为每个人都有自尊心和荣誉感，每个人都渴望得到别人的肯定和称赞。
美国著名心理学家威廉·詹姆斯曾说过：“人性中最本质的愿望，就是希望得到赞赏。”此话的确不假。在实际生活中，每个人都会有些引以为自豪和骄傲的事，希望为人所知，受人称赞。一旦满足了客户这种渴望被赞美的心理，你会发现，赞美的力量是无穷的。特别是在不知道与客户说什么的情况下，真诚的赞美就是最好的开场白，能够拉近你与客户之间的距离，让以后的沟通更加顺畅。
詹姆斯·亚当森是纽约超级座椅公司的销售经理。当亚当森得知著名的感光胶卷大王乔治·伊斯曼为了纪念母亲，要建造伊斯曼音乐学校和尔伯恩剧院时，他很想得到这两座建筑内座椅的订单。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了五分钟，那就一点希望也没有了，他是说到做到的。他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，我从未见过这样漂亮的办公室，如果有一间这样的办公室，我也一定会埋头工作的。”亚当森是这样开始谈话的。
伊斯曼回答说：“您的话勾起了我的回忆，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，就如同抚摸一件心爱之物。“这是用英国栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”接着，伊斯曼就带他参观整个办公室，兴致勃勃地介绍那些比例、色彩和手艺。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等。
五分钟吗？一小时过去了，两小时过去了，他们愉快的谈话还在继续。最后，亚当森很荣幸地被这位胶卷大王邀请共进午餐。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。
最后，伊斯曼先生终于从亚当森那里得到了满足，亚当森也轻而易举地取得了那两幢建筑的座椅生意。
正如上述销售事例中所说的，成功赞美的关键就是要找到客户引以为傲的事，然后大力地夸奖它！齐藤竹之助说过：“各人有各人优越的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方，人们喜爱得到别人公正的评价。但对那些希望出人头地而不自信的人，他们尤其喜欢得到别人的恭维。”他还进一步指出：“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情。只要你观察他们最爱谈的话题便可知。因为言为心声，心中最希望的，也是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去搔他，一定能搔到他的‘痒’处。”
销售实训
渴望得到别人的赞美是人的本性，几句简单的赞美能令人精神振奋，感到无比的温馨。销售员可以利用客户的求荣、求美心理来引起客户注意，进而转入洽谈。这是一种比较普遍且行之有效的方法。销售员在运用赞美策略时，需要注意以下事项：
1.借用转述来赞美
经旁人转述而来的赞美是最能令人高兴的。转述的赞美是双倍效果的赞美，比当面直接的赞美更有威力、更有意义。例如说：“怪不得有人说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这回一见可真让我信服了。”这比说“您真是越长越漂亮了”更有说服力，而且可避免轻浮、恭维奉承之嫌。
2.真心实意地赞美
赞美同微笑一样，必须是出自内心的才能感动别人。真诚的赞美是实事求是、有根有据，为人们所喜欢的。如果你能以诚挚的敬意去赞美一个人，那个人就会变得更愉快、更通情达理、更乐于与你合作。因此，销售员应努力去发现客户的优点，真诚地对其进行赞美并形成一种习惯。
3.因人而异地赞美
赞美虽然是一种比较行之有效的方法，但也不能行之太随意，在赞美时应看准赞美的目标，避免冒犯客户。例如说，男人喜欢别人说他有气概、强壮、精力充沛等，而女人则喜欢别人赞美她的发型、容貌、服饰、皮肤好，对老年人应该更多地赞美他辉煌的过去、健康的身体、幸福的家庭或有出息的后辈等，对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效……
4.具体热忱地赞美
以具体化的语言赞美客户能让客户感觉到你的真诚，例如：“你那篇文章写得真好，特别是最后一个问题很有新意。”“你这件衣服很好看，与你的发型很相配。”“您的孩子长得真像爸爸，将来也肯定是个社会精英。”“您住的地方环境真好，眼光确实不同凡响。”“您家院子真漂亮，是先生自己照顾的吗？您在工作之余还将院子整理得这么好，真是佩服。”“听说您在书画方面也堪称专家，外界仰慕您书画的人也很多呀！”“您的书架这么大，藏书一定很多吧。”
5.比较性赞美
单纯地赞美客户的某些方面，客户可能会不以为然，但如果你选择客户的某一个具体特点，与客户熟知的人中比他更为成功的人做比较，突出赞美这个点，则会给客户留下深刻的印象，也会激发客户对你的亲近感。
6.间接性赞美
在赞美他人时，并非越直接越好，有时间接的赞美更能打动人。例如，如果对方是位年轻的少妇，为了避免误会，不如赞美她的丈夫和孩子，这比赞美她本人还要令她受用。
此外，赞美不一定都要表现在言语上，通过目光、手势或者微笑都可以表达出赞美之情。其实，赞美他人并不难，只要稍微动一点脑筋，开口说几句或动笔写几行就可以了，投资虽然很小，回报却很大。我们应牢记马克·吐温说过的一句话：“一句赞美的话，可以使我受用两个月。”实例09 用幽默打开客户的心扉
点·睛·提·示
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人待在一起，所以一个幽默的销售员更容易得到大家的认可。语言幽默的魅力在于话虽然不直说，却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。
让客户高高兴兴地掏钱买你的东西绝不是一件容易的事情，因为人在接受一件新产品时总是会存在抵触心理，如果销售员在推销时试着表现出爽朗、幽默的谈吐风度，对方一定会慢慢为你打开心扉。
那么什么是幽默？幽默在现实生活中可以说是仁者见仁，智者见智，并无定论。其实语言中的幽默，不过是通过影射、双关、偷换概念等方法，使人在谈笑中化解尴尬气氛，营造和谐氛围的一种手段。
优秀的销售员都认为那种不失时机、意味深长的幽默是一种使人们身心放松的好方法。因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛，打破沉默和僵局，让客户在会心一笑后，对你、对产品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。
一位思想活跃、诙谐幽默的大学生，毕业之后当了一名广告位销售员。
一次，他到一家报馆销售产品，他没有开门见山地说明他的真实来意，而是向报馆的人询问道：“你们需要一名有才干的编辑吗？”“不！”“记者呢？”“也不需要。”“印刷厂如果有缺额也行！”“不，我们现在什么空缺也没有。”报馆的人开始不耐烦了。“喔，那你们一定需要这个！”
年轻的销售员边说边从皮包里取出一块精美的牌子，上面写道：“额满，暂不雇人。”逗得报馆的人哑然失笑，他也轻而易举地获得了销售的成功。
美国心理学家赫布·特鲁说：“幽默可以润滑人际关系，消除紧张，减轻人生压力，使生活更有乐趣。它把我们从个人小天地里拉出来，使我们一见如故，寻得益友。它帮助我们摆脱窘迫和困境，增强信心。在人生的道路上知难而进。”幽默的魅力是无穷的。当销售员把幽默带进销售领域，形成幽默的销售风格，在激烈的销售市场中就会多一份获胜的希望和意外的欣喜。
一位优秀的销售员，必须要具备能很快接近客户并打消客户戒备和抵触心理的本事，从而达到成功销售产品或服务的目的。
销售实训
幽默帮你建立人际关系的速度之快，没有其他事物可以比得上。幽默让别人觉得你在场真好，让别人有笑容，它能够让别人期待与你交谈，而不是挂断你的电话，它是销售的良药。你如何使用这威力强大的工具去完成更多的销售呢？这儿有几个指导方针：（1）在开场白中使用幽默，给会面营造一种愉快的基调。越早让客户笑出来越好。笑是赞同的一种表现形式。（2）不要拿别人开玩笑。如果客户正好认识你嘲笑的那个人，或者和笑话结尾出现的傻家伙正好有关，那你就完了。如果听的人又去跟别人转述你的笑话，那么总有一天你会受到惩罚的。（3）在笑话中自嘲。这显示出你是一个平易可亲的人，而且是一种安全的幽默。（4）有人不喜欢笑话。在你说完笑话之后得到一阵沉默，这是很恐怖的。当你对人讲笑话以前，要确认别人也认为它好笑。不过，不论笑话的可笑性事先得到了多好的验证，也还是偶尔会出现听笑话的人就是“不通电”的状况。（5）不要拿种族问题开玩笑，除非你是在嘲笑自己的种族：这不是建议，而是规则。（6）先倾听、后玩笑。在开口之前先试着判断对方是哪种类型和风格的人。恰到好处的幽默对你的帮助有多大，不合时宜的幽默对工作的妨害就有多大。（7）尽量以个人经历而不是编出的故事作为笑话。讲一讲你办公室里、你孩子身上和你小时候的趣事。实例10 从言谈中展示你的责任心
点·睛·提·示
责任心是最基本的职业精神，它可以让一个人在工作中脱颖而出。在销售中更是如此，负责任的销售员才能得到客户的信任。
每个人从学会说话开始就有了与人沟通的本领，那么，销售员要如何才能灵活地运用自己这与生俱来的本领，与客户实现成交呢？
很多销售员认为，良好的沟通能力就是能说会道，在介绍产品时侃侃而谈，在争取订单时游刃有余，其实并非如此。这些只是销售员在与客户沟通时必备的口才技巧。除此之外，销售员还要有责任心，即对产品负责，对客户负责，对公司负责，对自己负责。不仅如此，这种责任心还要让客户从你的言谈举止中体会到。
A公司一直苦于拿不到甲客户的订单，为此派出了最优秀的销售员，甲客户仍然不为所动。
一天，A公司的销售员全部外出，只留下一位很年轻的销售员，这时，电话响起。“您找我们公司老板？他现在不在，请留下电话，我会帮您联络他。”年轻人很有礼貌地留下了来电者的姓名和电话。
他写了一张字条放在老板的桌上，并打电话给老板，但联络了数次，电话始终未能接通，眼看着下班时间就要到了。
下班前，新销售员打了一通电话给之前的来电者，告诉对方找不到老板这件事，并请对方留下家中电话。
回到家之后，该销售员还是继续打电话给老板，这次电话终于接通。
第二天，老板告诉大家：“我们公司终于拿下甲客户的订单了！”
原来，这位打电话来的人就是甲客户，他说：“我决定要将100万元的订单给你的公司，但是有一个条件，必须由接我电话的那位销售员来处理，如果他离开了，那么这笔订单也就不存在了。”
这位年轻的销售员，基于对工作的负责，竟换来了一笔大订单。后来，他不但成为非常出色的销售员，还成为公司的经理。
责任心是取得成功的必要条件，没有责任心，再怎么努力也只是徒劳。因此，销售员必须让客户从你的言谈中感觉到你的责任心，这不是一朝一夕就可以做到的，需要你从一开始就学会对产品、客户、公司和自己负责，并有效地与客户沟通，让客户感觉你值得信赖。只有做到了这些，客户才会从心中认定你是一个有责任心的销售员，才会与你有长久的合作。
销售实训
据美国纽约销售与市场协会的一次调查显示：71%的美国人购买销售员销售的产品的原因主要是这位销售员是个有责任心的人。可见责任心对销售员业绩提升的作用之大。
1.对产品负责
对产品负责不仅是销售员的责任和义务，也是一个公司上到领导层、下到普通员工的共同责任。只有对产品负责，才能赢得回头客，才能有长久的发展。作为一名有责任心的销售员，如何对产品负责呢？首先，不要将有质量问题的产品销售给客户，即便客户没有发现；其次，如果销售员在不知情的情况下将有问题的产品销售给了客户，一定要主动承担责任，切忌有以下言论：“产品有问题是售后服务部门的事，你应该找他们，我不管这事。”“这款产品质量就这样，一分价钱一分货，我当时让你买贵的，谁叫你不同意。”“先生，你说的这些都是产品本身所带来的问题，我不是生产部门，给你解释不了。”“小姐，你看好了，这些产品售出之后，有什么质量问题我们是不负责的。”
对自己的产品以及相关的附加值负责是一个企业的立身之本，也是一个销售员最起码要具备的素质。产品售出后，如果销售员遇到难以解决的问题，不要与客户争吵，而是要找相关人员（比如产品研发部门、售后服务部门等）一起研究，给客户一个合理的解释。
2.对客户负责“己欲立而立人，己欲达而达人。”对别人关心体谅，你也会获得同等的回报。作为一名销售员，只有对客户负责并关心、体谅他，客户才会信任你，你才能有更多的成交机会。
对客户负责要注意以下细节：（1）诚实对待客户，不能欺骗客户。（2）帮助客户选择最适合他的产品，而不是最贵的，也不是你提成最高的产品。（3）与客户合作要有双赢的理念，即客户赚到钱，你才能赚到钱。（4）尽你最大的限度帮助客户实现其所想。
3.对公司负责
经常可以见到这样的销售员，他们在谈到自己公司时，使用的通常都是“他们”而不是“我们”；在提到竞争对手的公司时，总认为对方考核制度多么合理，管理多么人性化，对自己公司的一切却嗤之以鼻。这样的销售员对公司缺少一种起码的责任心和归属感。
一位优秀的销售员应该具备这样的心态：我属于这个公司，并不仅仅因为我在这里工作，而是因为我的内心告诉我，我要在我的岗位上做出我的贡献，我必须对我的公司负责。只有对公司负责，你才能在公司给你提供的这个平台上成长、成熟，最后成功。
4.对自己负责
上文我们强调销售员要“对产品负责、对于客户负责、对公司负责”，其实，归根结底是要对自己负责。你是在为自己工作。负责、敬业应该永远是每个人在工作中遵守的原则，销售员应该永远用这样的态度来对待自己的工作。
如果想成为优秀的销售员，不妨用这种方式来证明自己，把销售产品当做自己的事业，从心里认为这是为自己工作，而不是为公司工作。实例11 对客户要尊重
点·睛·提·示
卡耐基有一句名言：“在跟别人相处的时候，我们要记住，和我们交往的是充满感情的人，是充满偏见、骄傲和虚荣的人。”人类本性中永远期望能被人赞美、钦佩和尊重。
在销售过程中，要想让客户选择你的产品或者接受你提供的服务，就必须尊重客户，令客户感觉到他在你心目中的重要性。
有一天，一位中年女士从乔·吉拉德所在的汽车销售商店对面的福特汽车销售商店走进了乔·吉拉德的办公室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。中年女士兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。
吉拉德领着中年女士从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱轿车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给这位中年女士，再次对她的生日表示祝贺。这位中年女士感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的销售商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”
后来，这位中年女士就在吉拉德那里买了一辆白色的雪佛莱轿车。
自始至终，乔·吉拉德都没有说过一句劝客户放弃原计划而改买自己推销的汽车的话，可是他却成功地拿到了订单。也许正是因为吉拉德拥有一颗尊重客户的心，他的销售事业才取得了一次又一次的成功。
在销售中，销售员应该尊重每一位客户，即使这位客户到目前为止还没有一点要购买的打算，你也应当像吉拉德一样去尊重他们，这样你就不会失去任何一位潜在的客户。
晨光公司要添置300万元的办公家具，公司总经理决定向华美家具公司购买。
一天，华美家具公司的销售主管小李打来电话，说要来拜访晨光公司的总经理。总经理心想：反正订单已经下了，等小李过来以后在订单上盖上章就可以了。
可是小李不仅仅是为这张订单而来，他还打听到晨光公司职工宿舍楼即将落成，希望晨光公司职工宿舍需要的设备也能向华美公司购买，所以他带来一大堆资料，摆满了桌子。当时总经理正好有事，便让秘书顺便接待一下小李。秘书递给小李一张总经理的名片，与他攀谈起来。等了一会儿，小李见总经理实在脱不开身，只好收起资料说：“我改天再来打扰吧。”
在小李收拾资料准备离开的一瞬间，总经理忽然发现小李不小心把自己的那张名片掉在了地上，并且在转身时又不小心踩了一脚。当时，总经理的心里十分不是滋味，他当即让秘书通知小李，取消了订单。就因为这一看似小小的失误，小李永远失去了与这家公司做生意的机会。一张即将到手的大订单成为了泡影。
尊重客户，既要尊重客户本人，也要尊重与客户有关的人和物。如果能让客户从你这里体会到受尊重的感觉，那么你就离成功不远了。
销售实训
很多时候我们都说要尊重客户，这是一个老调重弹的问题了。但如何在销售中体现出尊重客户呢？这还是值得我们进一步探讨的。
1.对待客户要有礼貌
尊重客户要先从对其有礼貌开始，不要吝啬“请”和“谢谢”等简单的词句。而且，对客户的尊重不应以他们的行为方式、外表和社会地位作为依据，应给予其同等的尊重，因为每个人都可能会成为你的大客户，尊重他人，你会得到更多的回报。
2.让客户感到自己重要
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