新手入门：服装销售18堂必修课(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：墨墨

出版社：北京理工大学出版社

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新手入门：服装销售18堂必修课试读：

第1课　精心打造待客环境

销售服装，从某种意义上说，你出售的不仅是服装，还有顾客体验到的购物氛围，这就需要你看重待客环境这个方面。要想为顾客营造一个良好的购物环境，从而让你的店铺顾客盈门，就需要你从店铺设计上多下功夫。

橱窗设计

人们在一般情况下都是被店面的橱窗吸引而进店购买的。店铺的橱窗设计能吸引各种类型的过往顾客驻足观望，并达到进店购买的最终目的。所以，店铺橱窗形象的好坏，直接影响顾客的进店率。橱窗是专卖店的“眼睛”，店面这张“脸”能不能把人迷住，全靠“眼睛”起到的举足轻重的作用。橱窗是一种艺术的表现，是吸引顾客的重要组成部分。

1.橱窗设计的对比表现（1）立体空间感和空间布置的对比表现。因为服装的摆放主要都是在橱窗的中下部分，上半部分往往利用得不够，并且还会显得有些空荡，所以，在装修时可以利用悬挂装饰物等方法，增加它的空间感。一些品牌服装店会利用坐模和立模来综合装饰橱窗，这样就形成了一个斜三角形的空间，我们还可以通过立体空间的布置来增强它的空间感。

陈列服装、装饰物和其他材料的对比表现也是经常被用到的方法。通常情况下，人们在冬季会选择暖色调的服装来做橱窗的陈列布置，如果这时在地面洒下一层“雪”，再配上灯光的效果，就更能突出衣服和店铺所带来的温暖感觉。同样，毛皮类服装的橱窗陈列中，用金属等质感硬朗的材料作装饰，会更加突出毛皮的柔软和高贵。（2）静态与动态的对比表现。如在橱窗内设以滚动式的灯箱或电视机，配以模特的服装陈列，就给静止的橱窗添加了一些动感，可以有效地吸引顾客的目光。

2.橱窗装修的三种形式（1）全封闭式橱窗。全封闭式橱窗是指背后和两侧完全封闭的样式，一般用于高档服装品牌及具有个性风格的服装品牌。这种类型的橱窗和店铺的内部是完全分开的，必须要通过橱窗自身的装修设计和精心设计的服装陈列来吸引顾客的眼球。这就要求这类橱窗在设计上要具备一定的独特性和艺术性，并且要时常更换服装、装饰物和广告物料等，从而达到美和新颖的感觉，以提高顾客的进店率。（2）半封闭式橱窗。半封闭式橱窗一般是通过一些半透明的物品（如广告画、纱类织物、磨砂玻璃等）或部分墙面与卖场相隔。该类橱窗的设计有一种“借景”的艺术效果，即同时借助内部的装修设计来吸引顾客的眼球，同时也突出了空间的层次感。但橱窗自身表现的鲜明性不太强烈。（3）全通透式橱窗。全通透式的橱窗就是指背后和两侧完全敞开的，只有平面的区域限定，通常在中低价位的大众服装品牌中运用。这类橱窗失去了橱窗自身的空间界定，就降低了橱窗陈列的感染效应。但它的通透性非常不错，并且给顾客一种可以随意进去观看的号召力。

3.橱窗应该摆放的位置

双门面或多门面店铺通常都能做出很大气和漂亮的橱窗，人们一般都会想方设法地去装饰橱窗，但是往往忽视了橱窗应该摆放的位置。其实从美学角度上讲，橱窗放在店铺的哪一边都是一样的，但却可能会影响顾客的进店率。（1）单边橱窗。对销售休闲风格的品牌服装店铺来说，橱窗通常是放在店铺的一边，另外一边是门，那么橱窗摆放的位置应该要研究该路段主流顾客的流向问题。如果店铺门口大部分顾客习惯于从左往右走，那么就应该把橱窗放在左侧，这样顾客就可以先看到漂亮的橱窗，通过橱窗的吸引提高进店率。（2）两边设橱窗，中间开门。对三个门面以上的店铺来说，这样设计效果会比较好，但对于双门面的店铺，一般中间都有柱子，这样设计就显得其中一个橱窗和门都非常小气，不适合于敞开式销售的品牌。（3）中间设橱窗，两边开门。这样设计，橱窗也会显得很大气，但两扇门对于店铺安全性的要求就会更高了。

内部格局设计

1.中岛货架的设计与布局

中岛货架的布局直接影响顾客的合理流动和店铺的通透性。一般情况下，人们喜欢把中岛货架平行摆放，这种摆放布局规范、宽度一致，能合理运用店铺的面积，却营造出一种冷淡的店铺气氛，并且在视觉的通透性上效果不太好。中岛货架摆放的根本原则是让顾客可以更长时间和更大空间地停留在店里。根据店铺内货架的布局和顾客行走路线以及停留时间等方面，总结出以下两种更可取的布局方案。（1）斜线式布局。这种布局就是把中岛货架斜着摆放或交错摆放。若把客流比作水流，那么中岛货架就是河里的石块，这些石块若是重叠在一块就会阻碍水流。把中岛货架呈斜线或交错摆放，通透性非常好，站在任何一个地方都能看到很大面积的货品陈列，可以有效地增加购买率，而且还能使气氛变得更加活跃。它的缺点就是不能充分利用店铺的场地面积。（2）单线式布局。通常以一个大“S”形贯穿整个店铺。这种布局使顾客通道更加宽敞，使店铺显得很大气。而且顾客进店之后，除非是根本就不喜欢这里的服装风格，否则绝对不可能会退出店铺，而是会走完店铺的每一个角落，看到每一个区域的服装陈列，让店铺没有任何一个死角。这个布局比较适用于一些中高档服装。

2.店铺死角的处理

店铺的死角通常是在店铺的4个角以及收银台附近，这些区域都是顾客不常去逛的地方。通过通道的合理设计和中岛货架的摆放可以很好地减少死角所带来的问题，同时在死角处也要做些工作。许多店铺在设计时为了节省空间，会把一些衣服挂在收银台的后边。其实，收银台是顾客除了付款时最不喜欢靠近的地方，那么，如果必须要节省空间而在收银台后面摆放服装，最好把收银台向中间移，让收银台后面的空间变大，让顾客消除“收银台后面只有收银员才能去”的观念。对于店铺的4个角，可以增加正挂、模特或通过引人入胜的货架的摆放以达到吸引顾客的目的。另外，在陈列服装的时候，在色彩和款式上增加一些亮点也能更好地吸引顾客。还有一个死角是因为服装陈列的高度造成的，货架上太高或太低的位置其实都是死角。太高了顾客拿不到，太低了顾客又不愿意弯腰去拿，而且也不是最好的视觉角度，不利于对顾客的展示和静态介绍。服装陈列的高度设计应该考虑到主流顾客伸手就可能拿到的高度范围。

3.服装和过道的布局（1）合理独到的服装布局。合理的服装布局可以吸引顾客购买，并能诱导他们增加购买量，提高客单价。

第一，促销商品、挑选性不强的服装适合摆放在店铺的门口，每个季度推出的款式摆放在门口可以起到提高顾客进店率的效果。

第二，相关联服装，例如西服和领带、外套与毛衣等，这些服装要邻近摆放，这样能促进连带销售，提高客单价。

第三，把冲动性购买的服装放在显眼的位置，这样可以增加购买机会。

第四，把贵重服装摆放在店铺的深处或特殊的货架上。

第五，把比较便宜的服装、大众化的服装摆放在收银台附近，这样更便于顾客在等待付款的时候购买。（2）“过道”与“动线”。“过道”大家都了解，“动线”可能有的人就不知道了，“动线”就是顾客进店后的行动路线。店内在布局时，过道与动线应是重点考虑的方面。

为什么有的店人气旺、易聚人？可有的店顾客进去之后很快就会出来，聚不住人？除了商品、品牌、销售力量等原因之外，就是“过道”和“动线”的设计因素了。改变一下“过道”，调整一下布局，生意可能就会好起来，有人把它说成是店内的“风水”，不管是什么称谓，这确实会影响业绩。“过道”和“动线”方面的管理，其实就是店面结构的管理。顾客进店后，怎样让顾客尽可能久地留在店里，怎样让顾客看完所有陈列的服装，通过这些方面来重新设计顾客进店后的“过道”和行走路线。必要的时候，销售人员也可以在顾客后面不易觉察地堵住顾客的退路，这方面要因地制宜，没有什么规定。

4.试衣间的设计

传统的试衣间会让人有一种狭小、憋闷、脏乱等缺乏人性化服务的感觉，但是顾客对服装做出初步的选择一般都是在试衣间内进行的，所以试衣间的环境会直接影响顾客的购买欲。试衣间除了要宽敞、明亮、整洁以外，还应该针对自身品牌的风格作一点有特色的变化。（1）高档服装。在试衣间内放一张宽大的沙发，大到可以让一个人躺下来，使顾客更喜欢进入试衣间。因为购买此类服装的顾客一般都是商务人士，所以，可以在试衣间里准备笔和便笺，以便顾客接听电话时记录一些东西。（2）内衣店。因为试内衣较费劲，并且会破坏妆容，可以在试衣间里放些纸巾盒、梳子等东西，并提醒“小心弄坏您漂亮的妆容”。（3）少女、淑女装。根据这类顾客的爱好，可以在试衣间的墙上挂一些时尚的画或漂亮的服装搭配，也可以挂一些幽默有趣的短句子，当然要经常更新。（4）休闲服装。可以在试衣间里挂一套搭配好的衣服，这样当顾客对刚试的衣服不太喜欢时能有一个即时性的选择，以增加购买机会。

5.店铺特色的营造（1）演员葛优在给一个品牌做广告时举例说：“这就跟进饭馆一样，一条街上哪家人多我进哪家。”其实服装店也是这样，一个充满人气的店铺能吸引更多的顾客。而在店铺里多摆放一些模特就更能有效地营造出店铺活跃的气氛，吸引顾客进店。而且较多的模特能更直观地陈列服装，提高顾客的购买力。（2）有声胜无声。声音是店铺气氛活跃的另一种表现，除了根据不同的品牌风格和营业时间播放合适的背景音乐外，摆放一台电视机也是不错的选择。

6.不断更新你的店铺装修

很多店铺刚开业的时候装修形象做得很好，可是慢慢地就被其他的店铺超越了，生意也接着被其他的店瓜分了。现在服装销售竞争激烈，不仅仅是在开业的时候，在以后的每一天，在店铺的装修形象方面都要始终保持领先。这是因为：（1）由于顾客的视觉疲劳，市场上又不断地有新的品牌和店铺出现，这样顾客很有可能选择别的店，因为新店的装修形象从而喜欢上新的品牌的服装。（2）刚开业时的装修会随时间而变得陈旧，如油漆开始慢慢掉色，货架开始老化等，从而影响了店铺的形象。（3）服装的流行变化非常快，它的店铺装修也是一样的，不更新店铺的装修形象，就会让人感觉店里一直销售几年前的旧款，从而失去了吸引力。（4）如果你的店铺在当地是较有影响力的品牌，一定会有新的店铺剽窃你的装修形象，从而给你在店铺形象上的优势带来一些冲击。

因此对于店铺装修，应该三个月一小装，一年一大装。对于装修的费用也不要只看到投入而看不到回报，要把这些装修费用计算到每年的运营成本里。这笔成本的增加，一定会提高你的营业额和销售利润，更重要的是，增加了你的竞争优势，从而让你的品牌长期立于不败之地。

灯光效果设计

店铺的灯光是非常重要的。有些店铺灯光安装不合理，有些店铺灯光不够亮，有些甚至为了省电干脆不开灯，这样只会因小失大。

店铺门口主通道的灯光要非常明亮，这样不但能突出店铺的气氛与形象，还能区别于周围其他店铺；注意店铺门口、通道、货架的亮度的关系，以起到引导顾客进入和自然形成顾客行走路线的效果；注意店铺内整体、局部、重点几个方面亮度的关系，达到既有温馨的气氛环境，又能强调服装的目的；店内的一般照明可选用水平光线，而服装和货架等应采用垂直光线（如射灯）；对于模特等立体商品，灯具的位置应使光线方向和亮度分布增强立体感；防止试衣镜、橱窗、玻璃货架等反光效果。

1.时装和饰品店的照明

赋予店铺以自己的个性，使它能够区别于其他店铺，并在顾客心目中形象突出，是一项艰巨的任务。照明是赋予时装店形象的重要工具。照明的选择应充分考虑到目标顾客。照明区域的灵活性可以充分突出主要产品，以吸引顾客的注意力，照明选择可以逐步地来满足顾客的品位和要求。首先要完善商店的形象，然后结合内部装修找到最适合的照明方案。为了分析得更清楚，我们以三种时装和饰品店为例。（1）高级品牌专卖店。相对较低的基本照度（300LUX），暖色调（2500～3000K）和很好的显色性（Ra＞90）。使用大量装饰性射灯营造戏剧性效果，从而可以吸引顾客对最新流行时尚的注意，并配合专卖店的氛围。（2）普通时装店。平均照度为300～500LUX，自然色调（3000～3500K）和很好的显色性（Ra＞90）。结合使用大量重点照明营造轻松且戏剧性的氛围。（3）大众化商店。较高的基本照度（500～1000LUX），冷色调（4000K）和较好的显色性（Ra＞80），营造一种温馨的氛围。使用较少的射灯突出店铺中特定区域的特殊服装。

2.灯具的选择

选择灯光的目的是要让顾客可以轻易找到自己喜爱的服装款式，从容地试穿或感受衣服的质感。直接照射在服装上的光线应该是非常明亮的（＞1000LUX）。在第一种类型店铺中建议使用高显色钠灯（2500K），而在其他两种类型的时装店中使用卤素灯或直管荧光灯具（3000～3500K）。较好的显色性（Ra＞80）可以引导顾客做出购买决定。

可用于照明的灯具具体有S/MBN210：白色高压钠灯，MBN110：金属卤化物灯；320/＇330：低压卤素灯；MBS101：双端金属卤化物灯；MBS205：双端金属卤化物灯；＇FCS607：＇FLD荧光灯；TCS605：TLD荧光灯；SBS145：白色高压钠灯；60400：玻璃射胆；＇TCS605：TLD荧光灯；TBS100/M2：TLD荧光灯；60800：白色高压钠灯；QCN210：低压卤素灯；FBS145：PLC紧凑型荧光灯。

照明应集中在服装上（＞750LUX），采用自然色调来配合服装的颜色（2750～3000K），很好的显色性（Ra＞80～90）。类型Ⅰ和类型Ⅱ的店铺应该使用一些重点照明，而在类型Ⅲ的店中，在衣架附近有针对性地采用嵌入式或悬挂式直管荧光灯具会更好。

3.展示区的灯光选择

展示区中应采用多种美工设计来体现店铺里模特身穿的服装最完美的一面。展示时应采用戏剧性（AF30︰1）到低戏剧性（AF5︰1）的效果。较亮的光线更能很好地显示陈列商品的可见度。如身着晚礼服站在餐桌边的模特，建议采用高显色钠灯或卤素灯，而金属卤化物灯则更适合照亮沙滩服饰。对一些比较低端的店铺来说，可以用节能管筒灯，它可以提供展示区内的额外光线。

第2课　服装陈列有学问

对销售服装的你来说，肯定会经常听到“陈列”这个词语，那么你对它有怎样的认识呢？是不是觉得陈列就是把衣服挂在店里，让顾客看得见、摸得着就行了？其实，陈列的内涵和意义远不止于此，你的销售业绩能否蒸蒸日上，还要看陈列做得好不好。

销售人员必须知道的陈列知识

服装陈列确实是一件很奇妙的事，你如果仔细观察，就会发现服装陈列好的店铺一定是生意兴隆的，服装陈列有很大的学问，这就需要你好好地学习了。

服装陈列必须具备的条件（1）看得见。看得见有两层意思：一是你必须把真实的服装陈列在店中，不可以让顾客只看见或只听见你的宣传，没有真实的服装，很难勾起顾客的购买欲；二是让顾客看得见你所经营的服装的不同之处，也就是说，你所陈列的衣服尤其是重点陈列的衣服，必须是你服装店要卖出的精品。（2）摸得到。要让顾客真实地触摸到你陈列的服装，从质感方面感觉你的服装，这样顾客才知道服装质量的好坏，进而才会决定是否购买。（3）容易选、容易买。意思就是你的服装陈列要合理，让顾客容易挑选，容易买。而一般的小型服装店因为面积小，经常会将许多衣服不分类、不分颜色地放在一个货架上，这让顾客很难挑选。顾客不喜欢这样的店面，这就是原因之一。（4）丰富感或个性感。在做服装陈列时一定要结合服装店的空间设计、灯光设计、店面色彩等各个方面，让服装陈列充分显示出服装店的丰富多彩和个性。服装陈列必须具有你的服装店的风格，不可随波逐流，毫无特色。（5）管理：分类、分色、分大小、整理。要做好服装陈列，一个必不可少的条件就是要学会管理，要经常对服装进行分类、分色、分大小、整理，进而才能经常更改服装陈列，给顾客新鲜感，也让顾客感受到服装店积极的气氛。

服装陈列的基本要素（1）陈列数量。考虑陈列数量时，要以各类服装的“最低陈列量”为前提。陈列要有一定的数量，这样才比较容易撩起顾客的购买欲，从而达到销售服装的目的。（2）陈列方向。为了迎合顾客选购服装的重点，除了展示服装的“量感”外，也要考虑向哪个方向展示，才能让服装群看起来容量大。如果漫无章法地堆放服装，虽然陈列量大，也没办法给人商品丰富的印象。（3）以漂亮的配色面示人。利用色彩规律搭配服装，可以留给顾客一种场面壮观、服装种类多样的印象。

服装陈列形态（1）对比。颜色鲜明的服装旁边放颜色较暗的服装，可以使这两种衣服形成明显的对比。这样，两件服装必定会因互相衬托而显得更有吸引力。而且，对比陈列有强烈的震撼力，能给人安定感，还能加深顾客的印象。（2）对称。在服装种类、数量多时，可以采用对称的陈列方式。对称陈列没有力量，却有安全感。所以，可以尝试在处理过季的衣服时采用这种陈列形态，给顾客一种安全感，让顾客乐于从中选择他们喜欢的衣服。（3）节奏。以大、小、大、小的方式，把服装做间隔排列，就会产生一种节奏的动感。但这种陈列形态有一个缺点，即用这种方式来陈列服装会很麻烦，而且不易达到想要的效果。（4）调和。大小的搭配有时会有一种调和的感觉，它适用于服装种类、数量较少时。

服装陈列的基本类型（1）分类陈列。分类陈列指先按服装的大类划分，然后在每一大类中再按服装的风格、价格、档次、产地、质地等不同分类方法进行二次划分。例如，可以先将服装分为淑女装、运动装、休闲装等几大类，然后可以根据价格的不同或者品牌的不同进行第二次分类。但要注意，不管怎样分类，都要给顾客一种清晰明了的感觉，如果分类不合适，则容易给顾客造成杂乱的感觉，不利于顾客挑选服装。（2）专题陈列。专题陈列又可叫做主题陈列，是结合某一特定节日或时间，集中陈列展示适销的服装。这种陈列方式迎合了普通顾客即时购买的心理，一般情况下总能形成某种服装的购物热潮。但这种陈列形式必须主题突出，并且不宜搞得太多、太宽，否则很容易引起顾客的反感，觉得服装店是在搞“借机甩卖”，造成顾客的逆反心理。（3）季节陈列。季节陈列也可看成是“专题陈列”的特例，是根据气候和季节的变化，把应季的服装集中起来搞即时陈列。这是服装店最常用的办法，它主要是适应顾客应季购买的习惯心理。（4）特写陈列。特写陈列就是通过各种方式，采用烘托、对比等手法，突出宣传陈列一种服装。服装公司在推出应季新款服装时，经常会使用特写陈列的方式，比如利用特殊光线照射或陈列在明显位置上以突出重点服装。（5）整体陈列。目前一些服装品牌很喜欢使用这种陈列方法，不是单纯严格地以分组、分类展示商品（如T恤衫、夹克、衬衫、西服等），而是以展示服饰的完整效果为主。可以通过模特的穿着进行搭配，也可以通过展台进行搭配，形成连带销售。（6）挂架陈列。服装展示需要各种挂架，不同的店铺可以根据自己的具体情况来选择挂架，如滑动的、分体的、可伸缩等，挂架的造型、性能、色彩要与所展示的服饰步调一致。（7）柜式陈列。用来展示需要一定承受力的或一些带包装的毛衣、衬衫等服装。（8）抛售陈列。处理断码或过季的服装时采用的一种低成本的陈列方式，就是把服装成堆地放在各式的“花车”上，顾客可以随便挑选。它给人一种低价便宜的感觉，主要用于服装处理时的陈列。

服装陈列设施的选择（1）选择合适的陈列展示台。陈列展示台可以根据服装店的具体需要制作，材料的选择有木质、玻璃、铁制等，形状可采用方柱形的、圆台形的、封闭的或开放的。货品展示台是为了让顾客看得更清楚、拿取方便，服装一般不用包装或采用透明包装。（2）选择与衣服相配的衣架。衣架的材料一般有木质和塑料的。衣架分为单独的裤子衣架、单独的裙子衣架、单独的上衣衣架、组合的外套衣架。裤子衣架一般都是用挂式的，裙子用夹式的衣架，上衣的衣架制作成和肩部的曲线相同的样式，套装外衣的衣架可同时挂上衣和裤子或裙子。总之，要选择与衣服相配的衣架，通过衣架也可以体现你的品位。（3）壁式陈列柜的选择。壁式陈列柜与墙面相连，用木质材料，可以陈列职业装的衬衫、领带、T恤衫等。（4）挂衣柜的选择。挂衣柜是衣柜和吊架的组合，可以吊挂西服、领带或袜子等。（5）人台和人体模特的选择。人台和人体模特通常被用来展示最潮流的服饰或重点服饰。人体模特有两种，一种和真人的形象相差无几，并添上皮肤的颜色和头发；一种皮肤是白色或者灰色，头发造型为雕塑状，应用范围非常广。不同品牌的服饰会选择和品牌定位、品牌个性风格接近的人体模特。这里需要提醒的是，人台和模特的选择应尽量一致，而且在摆放时留出一定的空白的空间，不要排列得太满。

服装店在做服装陈列时，不管用哪种设施，都要让顾客容易接触到服装，以方便购买，并有一种美的享受。此外值得注意的是，服装的陈列并不是一成不变的，要经常变化，给顾客常变常新的感觉，不断吸引顾客的注意力，创造出最好的销售效果。

另外，在现代社会里，服装是时尚的产物，不论是时装还是家居服，都打上了时尚的烙印，店铺的服装陈列也是一样。服装的陈列要给顾客时尚的感觉，要让顾客从陈列中清晰地读懂主推的服饰，从而获取时尚信息。此外，店铺的服饰陈列要渐渐形成一种独特的品牌文化。让整个服装店在店面设计、服装摆放、陈列风格上都可以让顾客感受到其个性与特色。

服装陈列的原则、方法及技巧

服装陈列是通过视觉来吸引进而打动顾客的，因此陈列效果的好坏是影响你卖出服装数量的一个重要因素，从某种程度上讲，它决定着服装销售数量的多少。所以，服装陈列是不容小觑的一件事。

1.服装陈列应遵循的基本原则

服装陈列效果的好坏直接影响顾客的购买欲，好的服装陈列在一定程度上可以促使顾客购买。要做好服装陈列是有章可循的，应遵循一些基本原则，具体如下：（1）视觉性原则。为了吸引顾客，服装陈列应增强视觉效果，通过服装陈列来突显服装店的风格、特色。陈列重点促销的服装时，可以随同服装搭配一些小配饰，吸引顾客的注意力，或者也可运用夸张的商品图片来吸引顾客的注意力，就能增强顾客的视觉效果。（2）方便性原则。方便性就是指让服装陈列的方式和结果令顾客观看、选择、取放更加方便。顾客在买衣服时，一般情况下都是先把衣服拿在手里，从不同的角度进行确认，然后再决定是不是试穿甚至购买。当然，有时顾客也会把拿在手里的衣服放回去。如果陈列的衣服不易取放，也许仅仅因为这一点就失去了把衣服卖出去的机会。（3）说明性原则。服装陈列过程中应将服装的各种说明资料准备齐全，如价格、货号、面料、品牌、产地等，便于顾客全面了解商品。（4）丰富性原则。在选购服装时，顾客都有一种心理，希望在购买的过程中有更多的选择机会，以便对服装的质量、款式、色彩、价格等认真地比较。在陈列时，服装整齐有序、货品丰富，能使顾客感到选择余地大，而且能让顾客觉得店里一派欣欣向荣的景象。（5）合理性原则。陈列服装时，应根据顾客的心理要求和购物习惯，将同一品种或同一系列的服装放在同一区位展示。另外，陈列的高度要适当，以提高服装的能见度和正面的视觉效果，方便顾客观看、感受。（6）艺术性原则。服装陈列的方法只有新颖独特、构思巧妙，才能使顾客对你的服装店感兴趣，进而才会购买服装。因此，陈列时要讲究美观、大方、匀称、协调，还可以搭配一些饰品充分展示服装的美。（7）整洁性原则。如果你是顾客，你肯定不喜欢在杂乱的环境中购物，也不喜欢购买褶皱、不干净的衣服。因此，服装陈列一定要时时遵循整洁性原则，要注意以下几点：

第一，保持服装店大环境的清洁。

第二，不要将衣服直接陈列在地上。

第三，要时常擦拭货架，不要让货架上出现污迹。

第四，保持服装的平整，陈列服装之前，要熨烫服装。（8）新鲜感原则。服装陈列并不是一成不变的，要根据你重点推销的衣服、季节的变化等因素，不断地调整服装陈列，这样才能给顾客新鲜的感觉，也能调节服装店的气氛。（9）经济性原则。经济性原则有两层含义：一是要用最少的钱打造完美的服装陈列，降低成本；二是为了提高收益，要考虑将高品质、高价位、收益较高的服装与另外一些服装或饰品一起搭配销售，将关联的服装与饰品陈列在一起，有利于服装的连带销售。

2.服装陈列常用的方法

了解服装陈列应遵循的基本原则后，你或许会想，有没有一些方法可以让你实现理想的服装陈列，吸引更多的顾客前来光顾、消费？答案是肯定的。下面就介绍一些常用方法，这些方法可以帮助你达到好的效果。（1）科学分类法。大多数的服装店经营的种类都非常多，从而扩大了经营面和提高了成交率。科学分类就是按照一种理性的逻辑来分类，如果按照价格进行分类排放，左边是价位适中的服装，右边是价位偏高的服装，最里边提供售后服务。若按照年龄顺序排放，进门是童装，中间是青年装，最里面是中老年装。这种科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了极大的方便。（2）装饰映衬法。在服装店做一些装饰的衬托，用来强化服装产品的艺术主题，给顾客留下深刻的印象。如童装店的货架上摆一些可爱的玩具娃娃；在亲子服装附近的墙壁上贴几张温馨的家庭图片，如果有手绘的艺术画则更好。但要注意装饰映衬法千万不可喧宾夺主，销售人员必须了解自己卖的是什么，以免顾客询问“这些可爱的娃娃卖不卖”，或者询问“这些图画是从哪儿买的”等，这些都会转移顾客的注意力，因此装饰品要做到恰到好处，充分发挥它的作用。（3）循环重复法。有些服装样式放在同一个位置时间过长，因为光线和周围款式的影响等因素而导致无人过问，这时可以把它们调换一下摆放的位置，和其他款式的服装重新分类组合，这样就会产生一种新的艺术主题，增加售出的机会。把里边货架上的衣服移到外面的货架上，就能吸引顾客的注意力。通过循环重复，再配上新的款式，整个服装店就会让人觉得常变常新。（4）经常变换法。服装店经营的是时尚的服饰，每次刮过流行风后，店里的面貌就该焕然一新。如果服装没有太大的变化，则可以在陈列、摆设、装潢上做出突破和创新，也能让店铺换一张新面孔，从而吸引顾客驻足。（5）模特展示法。除部分传统款式外，大多数时装都采用直接向顾客展示效果的方法销售。顾客看到漂亮的展示，就会认为自己穿上也同样漂亮，这是一种无法抗拒的心理。商店除了吊挂展示和货架摆放展示外，还可采用模特展示。一般有人台、假人模特展示，而漂亮的营业员就是很好的“活模特”。（6）气氛应用法。顾客进店首先感觉到的是一种气氛，这种气氛并非只依靠服装陈列本身就能够形成，很多其他的相关因素都会影响整体气氛。如播放的音乐、照射的灯光、放映的录像等，都能影响服装购买者的心情，当然也与服装店的品位、可信度分不开。服装店的气氛好，则可勾起顾客的购买欲，进而有可能促使顾客购买服装。（7）衣柜组合法。在每个季节，都应对衣柜做全新的组合，使各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。随着都市生活节奏的迅速加快，人们就更需要衣柜的组合设计方面的服务。服装店在陈列服装时，可以利用人们的这一心理。衣柜组合可以分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。（8）曲径通幽法。服装店的货柜布置要有利于顾客行走，并延长顾客在店里停留的时间，这样才能争取到时间向顾客介绍服装、游说顾客等，最终卖出服装。对于纵深型的店铺，不妨将通道设计成S形，并向店内深处延伸。对于方矩形场地的店铺，则可设置成“回”字形，使顾客多转几圈，不至于进店后“一览无余”，毫无留恋地离开。（9）连带方便法。将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，或将经常搭配的款式放在一起，可以方便顾客配套购买，这种组合商品销售的方法被称为“连带方便法”。如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起，将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。

3.服装陈列的技巧（1）服装陈列要有节奏感。在服装陈列时，将服装进行大小搭配，这样的陈列会给顾客一种动感、节奏感。同时要注意，不要把服装的色彩搭配得太死板，如果服装店的左边是暖色系，而右边是冷色系，则整个服装店就显得不太协调，服装的色彩搭配应该有节奏感。（2）合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售量。（3）同一色服装陈列。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色服装陈列中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉死板，像服装仓库。（4）对比色服装陈列。就是说用冷色系的衣服来烘托暖色系的衣服，比如用蓝色衣服衬托黄色衣服。在服装陈列时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3︰7左右的比例，要注意服装色彩的穿插。（5）服装陈列要集中焦点。利用音乐、照明、色彩和装饰等来营造店内气氛，集中顾客的注意力，促使顾客购买服装。（6）服装陈列要控制模特数量。有的经营者认为只有模特才能展示服装的良好效果，就在服装店中放置了很多模特，殊不知却起到了相反的效果，让人感觉这个牌子有问题。这就提示经营者，要把最好的款式穿在模特身上，控制模特的数量。（7）服装陈列要合理利用“活模特”。服装店的经营者以及营业员（销售人员）都可以成为服装的“活模特”，穿哪个款就卖哪个款，这样也可以减少库存。但要注意一点，营业员的穿衣风格要适合销售的服装，不然会起到反效果。

4.服装陈列的小秘诀

不要小看这些小秘诀，如果你能活学活用，可以增加你的销售数量，提高服装店的营业额。（1）不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。（2）使陈列的服装从外面就可以被看到，吸引顾客。（3）将你促销的衣服尽量放在好的陈列点——顾客必须经过的通道是第一选择。（4）可以将销售量不好的衣服陈列在销售量好的衣服旁边。（5）陈列的服装要便于顾客触摸以及放回原处。（6）不要陈列质量不好的衣服，这样会让顾客对你的服装店产生不信任感。（7）不要将不同品牌的服装放在一起对比，要分开，以突显各自的特点。（8）如果服装店的面积较大，可以利用指示牌，便于顾客找到满意的服装。（9）陈列的衣服要保持整洁，服装店要保持清洁卫生。（10）为了更好地陈列服装，要学会保养服装，并准备保养所需的用品。（11）要经常对服装进行补货，即整理服装和处理陈列架上的服装。

为顾客进行服装搭配

作为服装店的经营者必须了解色彩，并且要学会利用色彩为顾客进行服装搭配，只有搭配出令顾客满意的衣服，顾客才会愿意消费，而且这样会让顾客记住你的服装店，记住你这个老板，顾客的回头率就会增加。既然这样，何乐而不为呢？

1.色彩在服装搭配中有怎样的作用（1）服装色彩的形象。

快乐感——黄、橙、水蓝。

宁静感——紫蓝灰、明灰、水蓝。

热闹感——橙、黄、紫红。

寂寞感——灰、蓝灰、明灰。

高级感——金、银、白。

低级感——橙、紫红、绿、黄、黄绿色。（2）组合色彩的形象。

华丽感——高彩度，色相环上互相远离的色彩组合。

温暖感——暖色与暖色。

清凉感——冷色与冷色。

沉着感——茶与蓝等配色。

理性感——白与青绿等配色。

稳重感——低明度与同类色的组合。

活泼感——黄与明绿等配色。

年轻感——白与粉红等配色。

平凡感——绿与橙等配色。

朴实感——低彩度，色相环上相离的色彩组合。

摩登感——灰色与鲜艳色彩（纯色）的组合。

庸俗感——以茶色为主体的配色法。

结构感——黄与黑、红与黄等配色。（3）色彩在服装搭配中的作用。

色彩的作用主要是指色彩的色相、明度、纯度在服装陈列中的作用，也可以这样理解：这三者让顾客的情感发生怎样的变化。色相是指色彩的相貌的名称；明度是指色彩的明暗程度（深浅）；纯度是指色彩的鲜艳程度和颜色中所含彩色成分的多少，是颜色的纯粹程度。

色相的感情作用：不同的颜色会让人产生不同的感觉，暖色系会让人产生热情、明亮、活泼等感受，冷色系会令人产生安详、宁静、稳重、消极等感觉。此外，就颜色的使用习惯而言，有些颜色具有热烈、欢快的气氛，有些颜色则是消极、冷漠的。这些会因风俗、习惯的不同而有差异，因此在设计服装陈列色彩时，应注意并加以利用。

明度的感情作用：明度高的色彩即亮色，会显得活泼、轻快，具有明朗的特性；明度低的色彩即暗色，则令人产生沉静、稳重的感觉。在配色时要根据展示的目的加以合理运用。

纯度的感情作用：纯度即色彩的饱和度，纯度的差别会造成朴素或华丽的不同感觉，一般来说，低纯度的颜色会产生朴素感和高雅的格调，反之则感觉华丽和热烈。

2.服装色彩搭配的原则（1）白色的搭配原则。白色可与任何颜色搭配，但要搭配得巧妙，也需费一番心思。

如果模特身着白色下装，可以配带条纹的淡黄色上衣，是柔和色的最佳组合；如果模特身着象牙白长裤，那么上身穿淡紫色西装，配上纯白色衬衣，不失为一种成功的配色，通过模特的展示，让顾客知道这样搭配可充分显示自我个性；如果给模特穿上白色的褶皱裙，上身配淡粉红色毛衣，给人一种温柔、飘逸的感觉，肯定会吸引很多年轻的女顾客。这就是服装色彩搭配的魅力，它可以让你的服装店充满生机。

而红色配白色则是一种大胆的结合。如果模特上身着白色休闲衫，下身穿红色窄裙，会给人一种热情、潇洒的感觉。在强烈的对比下，白色的分量越重，看起来越柔和。（2）米色搭配原则。米色虽然多用于休闲装，但如果服装色彩搭配得漂亮，那么也可以配出严谨的味道来。比如，给模特的上身穿一件浅米色的高领短袖毛衫，下身配上一条黑色的精致西裤，如果你的服装店也卖鞋，可以让模特穿上闪着光泽的黑色的尖头中跟皮鞋。这种搭配肯定会吸引很多职业女性来光顾，因为这种服装色彩搭配将一位职业女性的专业感觉烘托得恰到好处，而且又不失青春靓丽感。如果顾客想要一种干练、强势的感觉，那么你就可以给顾客选择一套黑色条纹的精致西装套裙，配上一款米色的高档手袋，看起来既干练、强势又不失女性的优雅。（3）蓝色的搭配原则。在所有颜色中，蓝色服装最容易与其他颜色搭配。不管是近似于黑色的蓝色，还是深蓝色，都比较容易搭配，而且，蓝色具有紧缩身材的效果，极富魅力。

让模特身着蓝色搭配红色的服装，可以使女性显得妩媚、俏丽，但应注意蓝、红比例适当，否则会给人一种不协调感。

而当顾客进店里挑选衣服时，你可以给顾客介绍不同类型的搭配。不同的搭配可用于不同的场合。比如近似黑色的蓝色合体外套，配白衬衣，再系上领结，出席一些正式场合，会使人显得神秘且浪漫；而曲线鲜明的蓝色外套和及膝的蓝色裙子搭配，再以白衬衣、白袜子、白鞋来做点缀，更能透出女性的轻盈、妩媚气息。如果上身穿蓝色外套或背心，下身配细条纹的灰色长裤，就能显出一种素雅的风格。虽然蓝色外套配上灰色的褶裙略显保守，但这种组合再配上葡萄酒色的衬衫和花格袜，就能让顾客显露出一种自我个性，从而变得明快起来。

蓝色与淡紫色搭配，给人一种微妙的感觉。让顾客身穿蓝色长裙配上白衬衫是一种十分普通的打扮。如果能让顾客搭配上一件高雅的淡紫色的小外套，就能增添几分成熟女性的都市韵味。不同的搭配能透出不同的气质，这些都需要你充分了解、仔细体会其中不同的韵味，这样你才能满足不同顾客的不同需求，让你的服装业绩一直提升。（4）褐色搭配原则。褐色和白色搭配给人一种清纯的感觉。金褐色及膝的圆裙和大领衬衫相搭配，能体现短裙的魅力，增添优雅的气息。选用保守素雅的栗子色面料做外套，配上红色的毛衣、红色的围巾，既鲜明又生动，显得俏丽无比。褐色毛衣配上褐色格子的长裤，能体现出女性的雅致和成熟。褐色厚毛衣配上褐色的棉布裙，通过两者的质感差异，可以体现出穿着者的特有个性。（5）黑色的搭配原则。黑色是个百搭百配的色彩，不管和什么颜色放在一起，都会风情无限。

服装色彩陈列的方式

服装陈列要能展现服装的美，实现服装的最终价值。通常，顾客进店第一眼看的就是服装的色彩，所以服装陈列色彩的设计成功与否直接影响着服装店能不能吸引顾客。

1.怎样设计服装店色彩

服装是流行的产物，它既包含了物质层面的东西，也包含了精神层面的东西。它和其他商品相比具有自身的特性，只有充分掌握它的相关知识，才能很好地完成服装店的色彩规划。（1）服装色彩特点。

依照服装的产品特点、销售手法、销售对象进行分析，服装的色彩特点主要有以下几种：

多样性：多系列、多种色彩共同存在于一个服装店中是服装的一个特点。每一类服装都有自己特定的消费群体，但是即使在同一群体中的顾客，他们的审美观也不是完全相同的。所以，为了满足顾客的不同需求，每类服装都会在每一季中推出几种不同风格的系列，这些系列的色彩和款式也各不相同，这样一个店中就会出现多个色彩并存的状况。

流行性：服装是最具有流行元素的产品，每年国际流行色机构都会推出一些新的流行款式及流行色。因此，销售人员不只要学习常规的色彩搭配的方法，还要不断地留意和发现新的流行色彩搭配方式，推陈出新，为店铺的色彩注入新的内涵。

变化性：服装这种商品季节性非常强，由于季节、气候的变化而频繁更换，服装店的色彩搭配也会由此变得复杂。尤其在两个季节交迭时，大多数店铺经常会有两季的服装同时展出的状态。所以，如何安排好不断变化的色彩，把季节交替时前后两个季节服装的色彩衔接好，就是销售人员或经营者必须考虑的问题。（2）服装店色彩常用的设计方法。

分析服装的分类特点：每一个服装品牌根据自身的品牌特点、销售方式、消费群的不同，在店铺中的服装都要有特定的分类方式。服装通常有按系列、按类别、按对象、按原料、按用途、按价格、按尺寸等几种分类方法。在色彩规划上，不同的分类方式采用的手法也不同。所以在做色彩设计前，必须要弄清楚分类方法，再根据其自身的特点有针对性地进行不同的色彩规划。

设计具有节奏感的服装店色彩：一个有节奏感的服装店才能让人感到有起伏和变化。节奏的变化可以体现在造型上，另外，不同的色彩搭配也能产生节奏感。这种节奏感能打破四平八稳和平淡的局面，让整个店铺都生机勃勃。

保持服装店的色彩平衡：若服装店左侧的陈列色彩明度比较低、右边的色彩明度则高些，那么就会让卖场有一种不平衡的感觉，让顾客觉得整个卖场向左边倾斜了似的。所以，色彩平衡尤其重要，它能给顾客带来安全感。

2.服装色彩陈列常用的方式

服装色彩的陈列方式有很多，这些陈列方式都是色彩原理结合实际操作要求的变化而完成的。主要是把各种色彩根据一定的规律进行规整统一，使其变得有序，使店铺主次分明，方便顾客识别和挑选。（1）类似色搭配陈列。类似色搭配有一种柔和、有序的感觉。相似色的搭配在应用当中，可以分为上下装的类似色搭配、服装和背景的类似色搭配。（2）对比色陈列方式。对比色陈列的特点是色彩比较强烈、视觉的冲击力非常大。所以，这种色彩搭配经常应用于陈列，特别是橱窗的陈列。对比色搭配在卖场中应用时还可分为服装上下装的对比色搭配、服装和背景的对比色搭配。（3）彩虹陈列方式。彩虹陈列方式就是把服装按照色环上的红、橙、黄、绿、青、蓝、紫的顺序排列，让它们像彩虹一样，因此也可以称为彩虹法，它能给顾客柔和、亲切、和谐的感觉。

彩虹排列法主要适用于色彩非常丰富的服装。但是，除了个别的服装品牌，在现实生活中我们碰到色彩十分丰富的款式在单个服装品牌里还是很少的，所以，实际应用的机会就会少很多。（4）间隔陈列方式。间隔排列法是在服装店侧面挂陈列方式中，采用最多的一种方式。原因主要有以下几个方面：间隔排列法是通过两种以上的色彩间隔和重复产生了一种韵律和节奏感，这种韵律和节奏感使卖场变得千变万化，让人觉得兴奋；服装的色彩，尤其是女装的色彩非常复杂，有时在一个系列中很难找出一组可以形成渐变或彩虹排列的服装组合。然而间隔排列法对服装色彩的适应性非常广，可以弥补这个不足。间隔排列法看上去很简单，但是由于在实际的应用中，服装不只是色彩有变化，还有服装长短、厚薄、素色和花色的变化，因此就需要进行综合考虑，同时由于间隔的件数的变化也会让整个陈列面的节奏产生丰富的变化。（5）明度陈列方式。色彩无论是同色相还是不同色相，在明度上都有差异。例如在不同的色相中黄色要比红色的明度高。明度是色彩的一个重要的指标，所以，把握好明度的变化，能使货架上的服装变得有次序感。明度排列法把色彩按明度深浅的不同进行排列，色彩的变化按梯度递进，能让顾客觉得宁静、和谐。这种排列法较多地应用于侧挂、叠装陈列中。明度排列法一般适合于明度上有一定梯度的类似色、临近色等色彩。但是如果色彩的明度太接近，就很容易会混在一起，反而感到没有生气。

第3课　让自己成为服装专家

服装是一个人无声的语言，它能在人前展示出你的处世态度和生活方式，从而让你被大家认识和了解。所以，服装的穿着也是因人而异的，这就需要销售人员认真学习服装方面的知识，让自己成为一名服装专家。

常见服装的分类及特点

服装的种类多如繁星，基于服装的基本形态、搭配、实际效用、制作原理和原材料的不同，才会出现千变万化、内容丰富的不同种类的服装。任何一种分类都会影响我们平时对服装的称谓。

服装主要可以分为两大类：一种是按照设计师的设计分类，另一种是按照生产组织的生产分类。事实上，无论哪一家企业都不能同时生产所有种类的服装。因为每种服装设计的市场定位不同，其原料的组织更是千差万别，企业的生产技术与管理方式、业务渠道及营销策略等都是有差别的。下面是几种比较常见的分类：

1.根据服装的基本形态分类

根据服装与人体结构的对应可大致分为人体型、平面型、综合型。（1）人体型。寒带地区温度较低，千百年来人们为了抵御寒冷凝结了无数的智慧，其中就包括人体型服装。人体型服装是完全依据人的身体结构而产生的服装，这类服装完全与人体结构吻合，譬如人体上半身的胸围、脖颈、胳膊以及人体下半身的腰、臀、腿等，贴身的保护能最大限度地御寒。此类服装注重服装的整体造型，此外，裁剪、缝制都非常细致。西服和中山装是其中的代表。（2）平面型。热带地区天气较炎热，所以久而久之就产生了以宽松、舒展为特点的平面型服装。此类服装无形无态，可任意裁剪，许多时候只是一块布稍微折剪一下就是一件服装。（3）综合型。处于亚热带地区的人们会运用他们的智慧创造有自己特色的服装类型。综合型服装就是这类服装。它兼有人体型和平面型服装的特点，看似简单的平面结构，但不脱离人体形态。中国旗袍、日本和服是其中的代表。

2.根据服装的外在形态、实际效用、原料、制作原理分类（1）按外在形态分类。

流水型：这类主要是指上下一体的服装，连衣裙最具代表性，从上到下如流水一般，似无缝天衣，视觉冲击力强。

混搭型：这类是指上衣和下衣是分开的，你可以根据潮流或自己的喜好分别选择上衣和下衣。

外披：这类服装多数是用来保护自己或用来提高品位的。例如雨衣、皮衣可为你遮风挡雨，而风衣、披肩可无形中提升你的气质。

短袖：这类很普遍，例如当下流行的T恤、夹克等。

下裙：下半身的装饰服装，多用来增加美感。诸如舞裙、A字裙、一步裙等。

裤子：从腰部往下依据人双腿的形态裁减而成的服装，可分为长裤、中裤、短裤。（2）按实际效用分为内衣和外衣两大类。内衣紧贴人体，起保暖、护体、整形的作用；而外衣则由于穿着场所不同、用途各异，品类也就特别多，可分为：正装、休闲装、运动装、舞台装、校服等。（3）按服装原料大致可分为呢绒服装、丝绸服装、棉布服装、毛皮服装、羽绒服等。（4）按服装生产原理可分为中式服装、西式服装、刺绣服装、针织服装等。

3.其他分类

除了上述分类外，还有些服装可按一些特殊方面分类。（1）按性别分类有男装、女装。（2）按年龄分类有幼儿装、童装、成人装、老人装。（3）按民族分类。全世界每个民族都有自己特有的文化，因此会产生不同的民族风俗，其中就包括服装穿着。例如我们国家，56个民族有56种服装，在大合影上异彩纷呈、蔚为大观。（4）按特殊功用分类可分为防弹衣、防化服、抗辐射服、抗压服、防水服等。

如果你作为一名服装销售人员，则你有必要了解服装的各种分类和各种服装的性能特点，这样你才能有力地说服顾客，让顾客相信你是专业的，这样才能提高你的销售量。

然而，从商业的角度看，平常说的最多的是以下服装品种（见下表）：服装品种分类及相应代码

服装的常用标识

服装是一种特别的产品，它有百变的品类、不同的款式、五彩的颜色、质地有差异的原料，甚至还有品牌效应的影响。如今加上信息时代的迅速发展，服装更有了变化迅速的特点。因此，服装的生产、销售企业在产品生产、销售、物流、库存等各环节的管理过程中，都应该对产品的各种属性信息进行标识，这样才能做到有序、高效、有条不紊。

根据服装的分类以及便于管理的出发点可把服装常用标识分为以下三类：

1.服装基本属性

服装基本属性是对服装最基本特性的完整的描述。服装的基本属性通常可以按以下几类进行说明：（1）类型。服装产品的外在形态的认定，能区分出基本归属的属性，也就是我们平常去买衣服时能一眼看出来的属性。主要标识出这件服装是裤子还是外套、是西服还是运动服等。（2）原料。原料指出服装制作的原材料，这个也是我们平常买衣服最经常注意的一项。随着科技的进步，原料来源也越来越多，现在市场上可见到的有棉、麻、丝、毛、化纤等，总计品类可达数百种以上。（3）样式。现在市场发展飞速，同时竞争也空前的激烈。服装行业也不例外。为了吸引广大消费者，生产厂家在保证质量的同时也不忘花样翻新。光是T恤就有长袖的、短袖的和无袖的。近年来服装领子的花样是变化最大的，诸如圆领、无领、尖领、心领、假领等数之不尽。（4）规格。规格就是我们通常说的尺码、号型，像上衣就有165X、170Y、180Y等。

服装的号型是最常用的服装规格，通常一件服装都有特定的衡量参照。像上衣要根据胸围、腰围、臀围以及身高来定制。厂家生产服装时都要先根据不同的参量来制定生产量。

服装的号型标准是国家技术监督部门统一规定的，其中包括男子标准、女子标准和儿童标准。这个号型标准是在大量人体体型测量和数据统计分析的基础上制定的，所以每隔数年都要修订一次。最新服装号型标准在2011年4月8日推出。

服装号型标准主要有：

号型定义：“号”指人体的身高，以厘米为单位，是设计和选购服装的基本依据。“型”是指人的形体，也以厘米为单位。

体型分类：主要依据人的围数来划分，分别为Y、A、B、C四类。Y是指纤细型，A是指适中体型，B表示稍微有点胖，C则是指胖型。

号型标识：号码的号和型的表示是一体的，中间用斜线划开，后接体型代号。例如：上衣170/90A，其中170是身高，90是胸围，A表示适合体型一般的；下装165/33B，其中160是身高，33是腰围，B表示体型稍胖。

服装上必须标明号型。套装中的上、下装还需要分别标明号型。

号型系列：当批量生产服装时就需要一个号型系列，这样才能有的放矢。号型系列是厂家和消费者共同的依据。号型系列按照各体型中间体为主体，加上向两边依次递增和递减产生的数据而组成的一系列数据。其中身高以5厘米分档组成，胸围以4厘米分档组成，腰围以4厘米或2厘米分档组成。身高与胸围、腰围搭配分别组成5�4或5�2号型系列。

服装号型无论是对企业服装设计和生产，还是对消费者选购都起着极大的统一规范和导引作用。（5）颜色。颜色指服装的原面料色彩以及色彩搭配方案。比如有红色、深红、粉红、海蓝、米白等。

有了以上这些属性，加上顾客追求的标准，你就基本上能帮助顾客挑选出他们想要的那款服装了。例如，一位顾客在衣架旁徘徊，你礼貌地上前搭讪，然后询问他想要的款式、号型、面料、颜色，这样你可以根据客户的回答来选择一件基本上能让顾客满意的服装。这些基本属性决定了产品的外在形态，也彰显出产品的效用。产品的基本属性出厂后已确定，它是服装产品在供应链上定价和订购的依据。

2.参考属性

随着物质生活水平的提高，人们在选择服装时早已不再只是为遮羞、御寒了，更多的是为了装扮自己，提高自己的外在气质。这时，除了服装的基本属性外，消费者还会考虑产品的设计师、品牌以及推出时间。消费者的心态决定了服装企业在物流、销售、仓储过程中很有必要具体地描述出这些属性。当然，这只是在品牌效应的促使下才产生的，其实没了这些属性的标识，我们依然可以确定一款服装产品，所以我们称这些属性为参考属性。参考属性是为了吸引特定的消费群，是为了提高销售量而产生的，它不作为服装产品生产和订购的依据，只是对产品的补充描述。

3.动态属性

服装产品的基本属性和参考属性都是固定的属性，但是不同批次的产品也伴随着产生了许多动态信息。例如生产日期、序列号、订单号、生产厂商以及组合包装的内装数量等。这些随着外在因素而变化的动态信息就被称为动态属性。动态属性无关产品功能，通常不会影响产品的价值。但是，动态信息对产品在供销调度链中起着重要作用，以便企业做出快速反应，准确及时地调整市场。

给每款产品注上不同的属性，方便服装企业的分类生产和销售，同时也有利于服装的编码过程。基本属性、参考属性和动态属性三类属性是相对的，也是相辅的。多数服装产品的生产是批量的，也是多种类的，其中的特征差别很大，基本属性和参考属性也会不同，在这个过程中，上述的三种属性就会互相渗透、互相包含。譬如货号，本身已经包含了种类、原料、样式、规格等属性，所以货号不能是一个基本属性，而是一个参考属性。

服装的这些属性影响着服装生产企业的生产，不同的企业会根据自己的情况对产品习惯性地制定一系列代码。不同的企业有不同的文化习惯，自然会产生不同的代码。错综复杂的代码会影响市场秩序，有碍于服装行业的发展。随着经济的发展，人们迫切需要一系列统一的代码。在编码技术和计算机数据库技术的支持下，出现了全球通用的商品条码（包括商品标识代码和相应的条码符号）。这个通用的代码在全球都具有统一性，在产品的周期生命中始终起着标识作用。通用的代码还配有国际标准的标识图案，能清晰地识别并能自动验证。这个通用的代码是当今服装市场最合理、最有效的标识方法。

零售商品条码的主要类型是EAN-13商品条码，采用的代码是EAN/UCC-13结构。

国际上标识零售商品的标识代码还有EAN/UCC-8和LJCC-12结构，这两种在国内比较少见。但其代码结构与EAN/UCC-13代码类似，效果与EAN/UCC-13代码基本相同，具体可参考GB 12904《商品条码》国家标准。

EAN/UCC-13代码的结构如下：（1）前缀码。位于厂商识别代码最前面的2～3位数字是识别区域的代码，我们称为前缀码，前缀码是由国际物品编码协会（英文简称GS1）统一分配给不同的国家和地区的编码。我国大陆地区已使用的前缀码为690～693，中国香港地区前缀码为489，中国台湾地区的前缀码为471。（2）厂商识别代码。到目前为止，厂商识别代码由7～8位数字组成，位于EAN/UCC-13代码的最左侧，由中国物品编码中心负责分配和管理，用以识别产品的生产厂家。在我国，当前缀码为690或69l时，厂商识别代码为7位；当前缀码为692或693时，厂商识别代码为8位。全世界每一家生产企业都有着自己的厂商识别代码，不会出现两家企业有着一样的厂商代码的情况。所以，厂商识别代码决定了商品条码的全球唯一性。

一般情况下，一个企业只有一个厂商识别代码。但是有的大企业因为生产项目太多，导致编码容量不够用，这样企业就可以向中国物品编码中心申请增加厂商识别代码。厂商识别代码及相应的商品条码的使用要遵守《商品条码管理办法》的有关规定，不得转让、冒用、伪造，也不得擅自使用已注销的厂商识别代码和相应的商品条码。（3）商品项目代码。厂商负责编制由4～5位数字组成的代码是商品项目代码。在同一个厂商识别代码的前提下，每个商品的项目代码必须是唯一的。

在我国，目前有两种商品项目代码：当前缀码为690或691时，厂商识别代码为7位，商品项目代码为5位，可标识10万种商品；当前缀码为692或693时，厂商识别代码为8位，商品项目代码为4位，可标识l万种商品。（4）校验码。根据前12位数值按GB 12904《商品条码》国家标准规定的公式计算而得的一位数字就是校验码，校验码用来校验前12位数字译码的正确性。校验码不需要厂商计算，其数值是由制作条码原版胶片或直接打印条码符号的软件自动生成的。

每一种商品的完整标识都要包括厂商识别代码、商品项目代码和校验码，三者缺一不可，只有这样才能实现一种商品标识的全球唯一性，这三种代码不能分开单独使用。

服装面料的种类和特点

面料是服装制作的前提，是服装制作的最基本的原料。面料作为服装三要素之一，能直接体现出服装的特性和质地，同时也能影响服装的风格和造型。

在人类智慧的不断升级下，做服装用的材料也随之激增，现在的面料种类繁多，让人目不暇接。不管面料品种如何众多，人们总能分出高低贵贱。一般人都认为高档优质的面料多是穿着舒服、透气吸汗、有版有型、看之高雅、抚之柔滑等类型的。

纯棉、纯毛、纯丝、纯麻这四种纯天然质地的面料，多属高档次面料，适宜穿着出席正式的社交场合中。当然，在某些特定场合，纯皮革制作的服装更能彰显出高贵、典雅。

根据服装的外在形态，可将面料分为以下几种类型：

1.柔软型面料

轻薄、悬垂感好，能使造型线条光滑、服装轮廓自然舒展的面料为柔软型面料。其中软织物结构疏散的针织面料和丝绸面料以及软薄的麻纱面料等均为柔软型面料。柔软的针织面料在制作成服装的过程中经常采用简练的直线形造型来体现出人体的优美曲线，而丝绸和麻纱等面料则多用于塑造松散型和有皱褶效果的造型，用以表现线条的流动感。

2.挺爽型面料

线条清晰有体型感、能突出丰满轮廓的服装多用挺爽型面料制作。常见的棉布、涤棉布、灯芯绒、亚麻布和各种中厚型的毛料与化纤织物等均属于挺爽型面料，这类面料多数用来制作精准度较高、能体现出细节的服装，礼服和套装的设计就属于此类。

3.光泽型面料

面料光滑，映着光能反射出亮光，看上去闪闪发光的面料属于光泽型面料。缎纹结构的织物属于这类面料。这类面料多数用来制作华丽耀眼的服装，视觉冲击力强，最常用于舞台服装。由于光泽型面料本身的强势特点，设计师在利用它时可放开思维，任创意驰骋。光泽型面料既可做出简洁的服装，又可做出夸张的造型。

4.厚重型面料

想要制作出厚实、挺括，能体现稳重的造型效果则需要选择厚重型面料，各类厚型呢绒和绗缝织物都属于厚重型面料。厚重型面料具有形体扩张感，使人感觉踏实、稳健。服装造型易采用平面型，不宜过多地出现褶折和堆积，设计中以A型和H型造型最为恰当。

5.透明型面料

面料质地轻薄通透，看上去优雅而神秘，这类服装要用透明型面料制作。棉、丝、化纤织物都可作为透明型面料，例如乔其纱、缎条绢、化纤的蕾丝等原料。为了适当表达面料的通透、神秘感，这类服装设计通常是线条自然丰满、富于变化的。常见于H型和圆台型设计造型。

下面，我们来看一下常见的服装面料的特性。

1.棉织布

各类棉纺织品统称为棉布。棉布多用来制作时装、休闲装、内衣和衬衫。

棉布具有良好的吸湿性、透气性等优点，棉布类服装穿着柔软舒适、保暖性好、服装性能良好、染色性能好、色泽鲜艳、色谱齐全、耐碱性强、耐热光。但其耐酸能力差、弹性差、缩水率大、易折皱，外观上不够挺括、美观，在穿着时必须时常熨烫；易生霉，如长时间与日光接触，还容易导致强力降低，纤维会变硬、变脆。

2.麻织布

以大麻、亚麻、苎麻、黄麻、剑麻、蕉麻等各种麻类植物纤维制成的布料都属于麻织布。麻织布的特点是强度、导热性、吸湿性比棉织物大，不易受到酸碱的侵蚀；抗霉菌，不易受潮发霉；色泽鲜艳，不易褪色；熨烫温度高，喷水后可以直接在反面熨烫。麻织布的缺点是穿着不太舒适，看上去粗糙、生硬。

麻织布多用来制作休闲装、工作装，如今也多见用其制作而成的普通的夏装。

3.丝绸织物

以蚕丝为原料纺织而成的各种丝织物统称丝绸。丝绸也是一种品种繁多、个性迥异的面料。丝绸织物由于质地柔滑、高雅，可以用来制作多种服装，特别适合用来制作女士服装。

丝绸的优点是轻薄、合身、柔软滑爽、色泽鲜艳、光彩夺目、吸湿、耐热、耐水、耐碱、透气，穿着舒适、清爽，看着高贵、典雅；但是它易生折皱、不耐光、容易吸身、不够结实、褪色较快。

4.毛织物

用各类羊毛、羊绒织成的织物泛称呢绒，又叫毛料。毛料的优点是坚固耐磨、防皱、富有弹性。制作出来的服装手感柔软，高雅、尊贵且保暖性强、不易褪色。但是毛料服装易缩水，洗涤上有困难，其中羊毛还容易被虫蛀和摩擦会起球，另外毛料不能长期置于强光下，曝晒后会导致组织受损从而致使耐热性变差。所以，毛料通常适用于制作礼服、西装、大衣等正规而高档的服装，而不适合制作夏装。

5.皮革

动物毛皮经过鞣制而成的面料就是皮革。皮革分为两类：一类是裘皮，就是经过处理的连皮带毛的皮革；另一类是革皮，也就是经过处理的去毛的皮革。皮革的优点是轻盈、保暖、雍容华贵。皮革的不足是价格昂贵，难以贮藏、护理，很难普及，所以常见的多是时装。

此外，还有人造皮毛。人造皮毛同样具有皮革的保暖实用属性，同时观之丰满、美观，触之蓬松、柔软。另外，它还具有皮革没有的特性——易保藏、可水洗。但是，人造皮毛防风性差，掉毛率高。

6.化纤

化学纤维简称化纤。化纤是以高分子化合物为原料制作而成的纤维纺织品。一般有再生纤维素纤维、涤纶、锦纶、腈纶、维纶、丙纶、氨纶等几种。

再生纤维素纤维特性：吸湿、透气、质地柔软、穿着舒适，能体验出丝绸的感觉，颜色鲜艳、色谱全、光泽也好；但易起皱、不挺括、易缩水。

涤纶特性：抗皱、强力好、耐磨、易洗快干、耐虫蛀、不易霉烂、易保管；但透气性和吸湿性差，穿着不舒服，还易吸灰尘，易起毛、起球。

锦纶特性：有羊毛一般的弹性和蓬松、高强度、有型、挺括、保暖耐光；但吸湿性和舒适性较差，混纺后有所改善。

维纶特性：强度适中、吸湿、耐虫蛀但不耐热，易收缩起皱，但质地结实、耐穿。

丙纶特性：强度、弹性都不错，挺括、尺寸稳定、抗磨，但不吸湿、不耐热。

氨纶特性：弹性好、延展性好、穿着舒适，既耐酸碱又耐磨，但强力低、不吸湿。

化纤的共同特点是色彩鲜艳、挺括，摸上去质地柔软，穿上去滑爽舒适。但它们凸显出不同的缺点，大致包括耐磨性差、耐热性差、吸湿性差和透气性差，以及遇热容易变形，还易产生静电。化纤可用于制作各类服装，但总体档次不高，不适宜在正式场合中穿着。

7.混纺

将天然纤维与化学纤维按照一定的比例混合纺织成织物的方法就叫做混纺。混纺利用了棉、麻、丝、毛和化纤的优点，又可摒除它们各自的缺点，最重要的是混纺织物价格较为低廉，颇受大众喜欢。

8.针织品类

用织针将纱线或长线纺织成线圈，再把线圈串套而织成的织物均是针织品类。一般可分为针织内衣和针织外衣。

针织内衣具有伸缩性好、柔软、吸湿、透气、防皱等特性。

针织外衣具有坚固耐磨、美观、色泽鲜艳、挺括抗皱、不易缩水、易洗快干等优点，但其吸湿和透气性较差。

服装分类保养方法

由于不同的服装由不同的面料制作而成，所以不同的服装都有着自己独特的保养和储存方法。下面列举几类常见面料的保养和储存方法。

1.棉麻服装的保养

棉麻的主要成分是纤维大分子，其成分决定了棉麻能很好地吸湿，所以在保存这类服装时最基本要做的就是防止其霉烂，也就是要防止霉菌微生物的繁殖。防止霉变最重要的就是去湿防潮，特别是在多雨的夏季更应该注意这方面的防护。经常检查和晾晒是最有效的保养方法。

2.毛织物服装的保养

毛料呢服穿起来美观大方，深得人们的喜爱，但其表面粗糙，毛料易吸附灰尘，又很让人头疼。特别是此类衣服不能水洗，如果水洗会使呢服表面的羊毛脱落。

下面介绍一种适用于麦尔登、大衣呢、制服呢、派力司、粗花呢等粗纺呢质服装的“干洗”方法。

首先，用一把干净的毛刷蘸上120号汽油，用蘸了汽油的毛刷把呢服上的油迹擦拭干净，擦干净之后把呢服悬挂起来。找一根干净的小木棍，用小木棍抽打呢服，边抽打边用刷子将呢服上的灰尘扫去，就这样一直边抽边打直到灰尘基本去净为止。

然后打一盆温水，找一块干净的毛巾，把毛巾放在温水中浸透当做水布用。再将呢服平铺在案板上，将毛巾捞出，稍攥一下，铺在呢服上，用熨斗在湿毛巾上来回熨烫，使呢服上的灰尘不断地被毛巾沾去。毛巾被熨干后要在清水里漂净后再泡进温水浸透，然后再拿出来用。就这样一遍一遍地重复，直到洗净一处，再“干洗”另一处，如此一处一处地来，直到整件呢服都被洗干净为止。

在熨烫时需注意：（1）熨斗的温度要稍微高些，呢服上较脏的部分要多熨几遍，千万记住不要直接接触呢料，以免起亮光。（2）毛巾应不断地在清水中漂洗干净后再用，水盆中的温水也要不断更换。（3）呢服洗净后，要用衣架挂起来，直到水分充分晾干后再存放。

毛料呢服容易潮湿，因此也易生霉。另外，羊毛中含有油脂和蛋白质，所以容易被虫蛀和鼠咬。在保管中应注意以下几点：（1）衣服不要折叠，最适宜的方式是在衣架上或箱柜里储存，以此避免出现褶皱。（2）鉴于毛料呢服易受潮的特性，储存服装的箱柜一定要保持清洁、干燥，适宜温度应该保持在25℃以下，相对湿度在60%以下为宜。同时要放入樟脑球防止受潮生霉或生虫。存放服装的地方还要遮光，避免阳光直射，以防褪色。（3）应在适当的时候拿出来晾晒，但不要曝晒。晾晒的同时要除去灰尘，去除潮湿。晾晒过后要挂在僻静处，等衣服完全凉透后再放入箱柜。

3.丝绸服装的保养

蚕丝外面有一层丝胶的保护，所以丝绸的强力比较高，其耐磨性相对也比较好。虽然耐磨性比较高，可是毕竟丝绸的纤维过细，最忌硬伤，粗糙、带毛刺的物质往往能使丝绸“跳丝”，从而对其造成损伤。

丝绸对碱性的抵抗力不高。一般洗涤剂都是偏碱性的，所以洗涤丝绸装时最好选用中性皂片或高档洗涤剂。洗涤丝绸装的方法如下：第一，先用热水把适量的皂液完全溶化；第二，把溶化了皂液的热水放在阴凉处，等其完全放凉后再将丝绸装放入其中浸透；第三，用手大把搓揉丝绸装以达到去污的效果，这里千万注意不能用搓板搓，更不要拧绞；第四，洗净后用净水将皂液投净，否则留下皂迹容易引起发花。上面所说的方法只适用于浅色的丝绸装，深色的丝绸装则不宜用此方法。由于使用皂片或其他洗涤剂洗深色丝绸装时会出现皂渍和泛白现象，所以只能在净水中反复投漂。

还有一种丝绸装洗法和上两种都不一样，就是颜色鲜艳的丝绸装，鲜艳的丝绸容易掉色，为避免掉色，在洗涤过程中可放少许盐。丝绸不能直接接受紫外线的照射，因丝绸在紫外线作用下易脆化，再加上丝绸的色泽牢度较差，因此丝绸装洗完后不能置于阳光下曝晒，应挂在通风、阴凉处晾干。

丝绸装不易直接晾干，当丝绸装晾到八成干时应该取回来。然后在衣面上盖上白布，之后再用熨斗熨烫，但温度不可高于130℃，以免丝绸受损伤。熨烫时也不要喷水，否则会出现水渍。

蚕丝是由蛋白质纤维组成的，因此具有较强的吸湿性，所以当丝绸装处在比较潮湿的环境中时就较容易受潮。受潮后就会吸引一些霉菌和细菌在织物上生长、繁殖。在收藏此类服装时，最重要的就是把衣服洗净，之后再熨烫一遍，不仅可以彻底烘干服装，还可以起到杀菌灭虫的作用。藏衣用的衣柜、衣箱一定要保持清洁、干燥。

质地柔软的丝绸衣服不应受到挤压，在衣柜、衣箱里存放时应放到衣服堆的最上面。另外，浅色的丝绸衣服还易产生风渍、黄渍，最好用细白布包好后再存放。不能在丝绸类服装中放置卫生球，卫生球会使白色泛黄。还有柞蚕丝不宜与桑蚕丝放在一起，因为柞蚕丝会使桑蚕丝变色。

4.化纤服装的保养

粘胶纤维服装的耐磨性较差，还易起毛变形，所以洗涤这类服装时要少搓少拧。也不要长时间悬挂，否则会导致伸长变形。储存时也要避免高湿、高温环境。

化纤服装除腈纶和维纶外，其他的一般不宜在日光下久晒，以免引起老化，从而变硬、变脆，致使强度下降。这类服装收藏前要洗净、晾干，不能放卫生球或樟脑片。如果混纺中含有毛料成分，存放时则需要放置少量的樟脑片，但是要记住樟脑片要用纸包好，千万不要让樟脑与服装直接接触。

常用的腈纶和维纶衣物，推荐如下洗藏方法：（1）腈纶衣物。洗涤前先用温水把皂液或洗衣粉溶解，将衣物放进温水中浸透。洗涤时要用手轻轻揉搓，厚织品则可选用软刷子轻刷，之后再用清水漂洗。洗涤后轻轻地拧去水分，挂在通风、阴凉处晾干，切勿在阳光中曝晒。

熨烫腈纶类衣物时应先在衣服上衬一块潮布，温度控制在150℃以下为宜，温度过高会引起泛色。

腈纶类织品的显著特性是不怕虫蛀，所以储藏时不必放置樟脑丸，为防止粘胶纤维出现霉斑，应放置在清洁、干燥的地方储藏。（2）维纶衣物。由于维纶衣物不耐热、不耐碱，此类衣物水洗过程中不能使用碱性过重的皂类，也不能使用过热的水。搓洗也不能太用力，以免引起纤维收缩、变硬和起毛球。

熨烫潮湿的维纶衣物时容易使其收缩，所以熨烫必须在织品干燥时进行，当然也不能喷水，还要在上面垫一块平布，熨烫温度不宜超过110℃。

维纶织品不耐高温，在高温下会发硬、焦黄，甚至脆化，因此维纶衣物不能高温烘干。

这类纺织品不是只有缺点，它有一个重要的特性就是不怕虫蛀，也不会受霉菌侵蚀，储存时只要保持清洁、干燥即可。

5.羽绒服装的保养

羽绒服装因勾扯和摩擦容易造成破洞，也不能与强酸、强碱物质接触。储存时不仅要避免重压，还要做到以下几点：（1）防潮勤晒。在冬季，羽绒服装要经常在阳光下晾晒，最好是每隔3～5天晒一次，晾晒的同时还可以用木棍轻轻地拍打一番，以达到去潮增软的效果。（2）谨防硬伤。羽绒制品面料质软，极怕硬物利器，像一般的钉子、小刀之类的东西都能造成其中的羽绒飞散，不只会影响洗涤，严重的还会使羽绒制品报废。此外，不要靠近烟头、明火等。（3）细心收藏。羽绒服收藏时，首要防止发霉生虫。应在羽绒制品的金属扣和拉锁上涂上一层薄蜡脂，以防止生锈。放入箱柜前最好先将其放入大容量塑料袋中，然后再放入箱柜，不要放置樟脑丸。

保养好羽绒制品的关键在于做好防虫工作。羽绒制品是以鹅毛、鸭毛为原料，经高温消毒、水洗脱脂、分毛除灰等多道工序加工而成的。好的羽绒需要具备以下几个特点：脱净脂肪、清除尘埃、干燥蓬松、祛除腥臭味、含水量不超过l%。正宗的羽绒制品一般不易被虫蚀。

6.皮革服装的保养

如果皮革服装沾上了油污，既不要用水擦拭，也不能用汽油擦拭。因为水能使皮革变硬，而汽油不只能擦拭掉皮革表面上的油污，也能促使皮革中所含的油成分挥发，从而造成皮革干裂。下面告诉大家一个去油污的好方法，先取一块绒布块或一把软毛刷轻轻擦拭污物，擦干净后，在污处涂少许凡士林，再用软布擦拭即可洁净。

皮革装也不耐磨，不能与锐物或粗糙物接触，以免被割破或擦伤。同样皮装也不能在阳光下曝晒，应挂在通风、阴凉处晾晒。储藏时不要折叠，要用衣架悬挂在柜橱内。还有一点需要注意的是，存放时，不要与其他皮物紧贴，防止粘牢。可以适当放入少量的用纸包好的樟脑球，用来防潮防霉。最后一点要记住，要定时查看，发现受潮后应及时晾晒。

第4课　热情礼貌地迎客

一个能力再强的服装销售人员在没有顾客的商店里同样无法卖出服装。只有先有了顾客，销售人员才能因势而起。所以，如何吸引住顾客并正确地迎接顾客进入门店是服装销售人员的必修课。

创造热烈的销售气氛

如果提一个问题：“门店的销售活动是从什么时候开始的？”相信很多人包括部分服装销售人员都会不假思索地回答“从顾客进店门开始的”。

实践证明，大部分人的答案都是错误的。顾客进不进店有很多方面的考虑，有的是看店面的装修，有的是看店面的名称，有的是看橱窗里的衣服。但这些都是死的，而服装销售人员是活的，人与人的交流永远高于一切。就算顾客对以上这些方面都感到失望，但这并不代表他就不会进来，真正能彻底影响“门前过客”的是销售人员，是销售人员的“待机”行为。正确的“待机”行为往往能给你带来更多的商机。那么，什么是正确的“待机”行为呢？“待机”就像电脑的“待机”一样，虽然没有正常进入工作，可它依然在正确地运转。销售人员也一样，不是进入店来的才是你的顾客，门前如水般的人流都是你的潜在顾客。你应时刻保持迎接顾客时的饱满精神，在“待机”时期，要准备好随时给顾客提供最好的服务。

无论你是卖什么商品的，无论你的店处在什么位置，总有没有顾客光顾的时候。也就是说，作为一个销售人员，你不可能每时每刻都有顾客服务，总的来说，你的大部分时间是没有顾客的。这大部分时间就是你等待销售的时间，即你的“待机”时间。“待机”时间在大部分销售人员眼中是无趣的、是郁闷的、是可以浪费的。多少人因为对这段时间的轻视导致了众多潜在顾客的流失。把握自我，把握“待机”时间，你就能成为一名优秀的服装销售人员。那么，说了这么多，到底什么才是正确的“待机”行为呢？

1.站在正确的位置上

随着生活节奏的加快，很多人购物早已不是以买东西为目的了。大多数人已经把购物当成一种精神解脱，当成一种减压方式。他们不是来买衣服的，他们要买的是休闲、是服务。当然爱答不理的服务是要不得的，可他们想要的贴心服务也不是所谓的贴身服务，有时候贴身服务比爱答不理更惹人烦。所以营造一种轻松、自然的购物环境是时之所需。

因此，正确的“待机”行为首要是站在正确的位置上。如果服装销售人员站在门店中央，会给顾客造成一种很大的压力，也会使很多想要进来的顾客却步。如果销售人员站在暗处、边缘处，顾客一眼看上去会有一种冷漠的感觉。最佳的位置应该是，既容易接触顾客，又能照顾到自己负责的销售区域。

2.保持正确的“待机”姿势

在当下社会，美丽的笑容是最容易吸引人的。所以一名优秀的销售人员最基本的就是要学会善良地笑。此外，你还要有基本的站立姿势，在“待机”阶段，要身体挺直、向前、两脚平踩在地面上、双手自然放在身前轻轻握着。另外，要站的位置也是有讲究的，应站在离柜台或店门大约10厘米的地方。这样就很容易彰显出这家店的品位，同时也能传达给顾客一种良好的服务态度。“待机”姿势最忌坐在柜台前看报纸、做各种小动作或与人聊天，这样会直接让顾客感到反感，影响顾客的购物情绪，当然，最后影响的就是销量。因此，在“待机”时间，销售人员应该保持正确的“待机”姿势。

当然，我们都是普通人，长时间的固定站姿难免会让人感到疲劳，尤其是那些生意兴隆的店面的销售人员。在这样的情况下，销售人员可以选择一种让自己稍微放松的站姿，但有一个前提，千万不能让顾客因你这个站姿感到不舒服。

此外还有一点，当顾客进入店内后，为了更好地服务顾客，服装销售人员的站立位置和姿势常常会与“待机”时的站立位置和姿势不一样。但是，只要你接待的顾客一离去，就应该立即回到原来的位置，保持原来的站姿。随时准备迎接下一位顾客。

3.创造忙碌的感觉

很多店内服装销售人员在没有顾客时就会无所适从地走来走去，这对销售来说是一大危害。

即便没有顾客上门，服装销售人员也不能让人看着无所事事，否则，外面的顾客一眼望去就有一种死气沉沉的感觉。为了给顾客营造一种良好的销售氛围，你既不能无所事事，也不能傻傻地站着，你要做一些能渲染门店销售气氛的事情。也就是说，你的手最好不要离开商品，制造出一种刚忙碌过的情境。例如，在没有顾客时，你可以把自己负责的区域的服装整理整理，不仅能吸引外面的顾客，还能在顾客到来时给顾客一种整洁的感觉，何乐而不为呢？

只有吸引更多人进入店内，才会促成更多的商品成交。生意红火的前提是顾客多，基数大了，成功的交易也会因之提升。况且顾客如潮不仅能增加销售的机会，还能吸引外面更多的顾客。有专家曾经通过大量的实地观察和对比分析得出这样一条结论：销售人员做着与营业相关的活动最能吸引顾客观赏、挑选和购买商品，如擦柜台、整理商品、包装、接待顾客、记录营业状况等，这些动作被喻为“吸引顾客的舞蹈”。

还有一个案例值得大家深思：有一名销售人员看着这会儿没有顾客光临，就去核对销售数额。正当这位销售人员核对到最后时，有一位顾客急匆匆地来到柜台前，要买一条裤子。销售人员稍微有点烦躁，便头也不抬地让顾客自己去挑选。等销售人员对完账再抬头去看顾客时，顾客早已没了踪影。

作为一名销售人员首先要懂得，你的首要任务是更好地接待顾客和推销服装，你在店内所做的一切工作都是围绕这个目的的。所以，当有顾客光临时，你应当放下手中的一切去尽心服务你的顾客。

顾客是上帝，销售人员的工作必须以顾客为核心。顾客随时会上门，你要时刻坚守自己的岗位，任何时候一定不能忽略了自己最重要的职责——接待顾客。

作为一名优秀的服装销售人员就要时刻提醒自己，无论顾客在什么时候来、从什么地方来、带着什么情绪来，我们都要让顾客在最短的时间内得到最满意的服务。

还有一种特殊的情况，就是接待临近打烊时来店的顾客。临近打烊，但并没有打烊，还在你的工作时间范围内，做事要有始有终。就算是最后一秒，你也要尽到销售人员的职责，善始善终地提供周到的服务。就算是最后一名顾客，也要让他“来得匆忙，走得开心”。千万不能白眼相待，更不能在顾客面前整理店堂，这样无礼的逐客令会使你丢失很多顾客。

塑造你的专业形象

得体的着装往往能带来意想不到的收获。服装销售人员的自我形象影响着整体服务的质量。

亚洲成功学大师陈安之曾说过：“卖商品不如卖自己！”销售，首先你得把自己推销出去。一般情况下，我们都喜欢与服饰整洁、气质高雅的人打交道。一个好的形象就是一个品牌。顾客一进门首先看到的是销售人员，首先接触的是销售人员，而不是商品。一种专业的形象能使人产生好感，同时也能带动人们的消费。

西方某位服装设计大师说过：“服装不能造就出完人，但是第一印象的80%来自于着装。”可见，着装技巧对一个人的形象来说有着很大的影响。对销售人员来说，想要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。要想成功地推销自己，就要掌握一定的着装技巧。

特别是作为服装销售人员，其衣着品位更能对销售产生巨大的影响，如果销售人员自己就穿得乱七八糟，何谈引导顾客购买适合的服装？

1.着装的基本要求（1）干净整洁，自然洒脱。请千万记住，衣着的干净整洁永远是评价一个人形象的首要条件，你的穿着不必时髦名贵，但一定要整洁。（2）公司有统一着装要求的，应当遵守公司的规定，当然必须注意服饰的清洁，不能有任何的污垢，工号牌要佩戴工整。（3）注重服饰的协调。服装销售人员的穿着打扮一定要与年龄、体型、气质相符。不要追求奇、新、贵。（4）服装销售人员的着装应该向所卖服装的档次和定位看齐，尽量达到风格相符。例如，所销售的服装面向新贵一族，销售人员的穿着可略显新潮、前卫些；所销售的服装是针对白领的，销售人员的着装则应该尽量体现出高雅的气质。（5）避免过于突出，不穿奇装异服。服装最基本的属性是一种社会符号，整洁雅致的服装能恰当地表现出人的尊严和责任心。而奇装异服往往会使人失去社会的责任感，会给顾客造成不好的视觉感受和心理感受。

2.男性服装销售人员的穿衣学问

大体上来说，男性服装销售人员着装应该以简洁大方为根本，不要追求鲜艳华丽。（1）西装。男性服装销售人员的西装要以深色为主，切忌穿有花格子或颜色艳丽的西服。西服袖子的适宜长度以到手腕为准，衬衫的袖子可比西装的袖子长出1～2厘米，这样能衬托出西装的美观，给人以整体的均匀感与协调感。（2）衬衫。得体的衬衫是一个人风度的体现，所以要精心挑选。需要打领带时记得一定要将衬衫的所有纽扣都扣上。衬衫的颜色和西装整体的颜色搭配要协调，一般情况下，白色衬衫更能显示出男性服装销售人员该有的精神状态与气质。

穿衬衫切忌过薄或过透。选择穿浅色衬衫时，里面的防寒服或内衣的领口不能露出来。衬衫的下摆要塞在裤子里。衬衫的领口和袖口一定要保持干净，这是男性服装销售人员，特别是单身男性服装销售人员经常忽略的。（3）领带。领带被称为西装的灵魂，搭配协调就是西装的点睛之笔。销售人员的领带最好选用丝质的，颜色要与西服、衬衫的颜色相互配合，整体颜色一定要协调。不要出现“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”。领带的长短要控制好，最合适的是大箭头刚好垂到皮带扣的上方。若穿羊毛衫，则要把领带放到羊毛衫里。如果不系领带，记得要把领口打开，否则会给人造成一种你忘记打领带的错觉，从而会使别人觉得你粗心大意。（4）西裤。西裤应与西服搭配协调，不能出现有颜色或质地不一样的情况。穿西裤时，裤长以裤脚接触到脚背最为妥当，要保持西裤长时间的笔直挺拔，这与西裤的质地有很大关系。另外，对于细节问题也需要多加注意，例如裤扣要扣好，拉链要拉严，不要使内衣露在西裤外面。（5）皮鞋与袜子。在正式服装店工作的男性服装销售人员应当穿皮鞋、西装，打领带。不能穿运动鞋、凉鞋、布鞋，否则会给人一种品位低的感觉。

皮鞋颜色要与西装搭配，最常见到的是黑色皮鞋，因为黑色皮鞋显得素雅、端庄、大方。皮鞋要保持光亮整洁，要经常擦拭和上鞋油。

在穿皮鞋选择袜子时，袜子的质地和透气性要良好，还要首先考虑颜色，袜子的颜色必须和西装的整体颜色保持一致。最佳的搭配是袜子跟皮鞋一个颜色，除此以外至少是深色。（6）腰间忌挂东西。俗话说“女人看头，男人看腰”，为什么看“腰”呢？不是看你的腰有多粗，更不是看你的腰带是什么品牌的，而是看你的腰上挂不挂东西。

3.女性服装销售人员的穿衣学问

男性服装销售人员的着装注重稳重、单调，而女性服装销售人员的着装则可以有丰富的选择。更多的选择使得女性服装销售人员更应该选出得体的服装，真正得体的穿着不仅能突显她们的美丽气质，还可以彰显良好的修养与品位。

不论是男装还是女装，服装的整体视觉效果首要看的是整洁，而不是高档华贵。所以对女性服装销售人员来说，着装应以整洁美观为基础、以稳重大方为特点、以高雅协调为追求。同时也应当注意自身的年龄、肤色、发型、体态等外在因素，合理搭配服饰的色彩、款式和大小。在正式服装店里的女性服装销售人员一般情况下应当穿西装和套裙，这是最通用、最稳妥、最得体的着装方式。（1）色彩的选择。不同的色彩会使人产生不同的感受，如暖色或浅色系的能起到扩张的作用，使人看到后感到活泼轻松；冷色系或深色的可以起到收缩的作用，使人不禁肃然起敬。

女性服装销售人员可以根据不同的场合、不同的时段，来选择和搭配服装，但是一定要忌短、忌露、忌透。（2）鞋袜的搭配。女性服装销售人员不应穿鞋跟过高或过细的鞋，应以有独立鞋跟的皮鞋为主要选择对象。

夏季，很多女士选择穿裙装出行，穿裙装的目的就是要展露出腿部线条和身体曲线的流畅与稳健，所以，穿裙装的时候，丝袜的选择就显得至关重要。首先，丝袜的长度不能低于裙子的下摆，颜色应与肤色相近，不要穿网袜或带有花纹的丝袜，切记丝袜上不能配有饰物。（3）装饰物的点缀。戴首饰的目的是装饰，是四两拨千斤。所以佩戴时要注意尺度，不仅不能戴得珠光宝气，也不能戴非主流的首饰（像大大的耳环、别致的戒指等）。首饰在淡雅的前提下要表现出端庄大方。如果佩戴丝巾，最好选择暖色调的丝巾，还要记得与服饰巧妙地搭配。

仪容修饰：塑造更美的形象

仪容，顾名思义是指一个人的外观、外貌。在人与人的交往中，最初的印象多取决于仪容，仪容是最有说服力的名片，它能影响你的整体形象。

仪容要以整洁为基础，朝着得体、美观的方向修饰，每个人在面对别人时都应当把自己最美的一面展现出来，这不仅是对自己的尊重，也是对别人的尊重。服装销售人员更应该如此，让顾客乐于与你交流才是成功的关键。

1.化妆

在仪容装饰方面，多数人会选择化妆。化妆主要是利用一些特殊的材料和工具，并运用一定的技法对自己进行装饰，以便更清晰地突出自己高贵、靓丽的一面。当然，化妆要掌握好尺寸，要适当得体，这样才可以达到美丽大方的效果，否则可能会适得其反。

化妆不仅要求妆面协调、全身协调，还要注意身份、场合的协调，总之，要时刻追求整体的协调。整体协调才能体现出你的独具慧眼，才能展现出你的品位高雅。化妆不只是化妆，还有一些必要的礼仪规范需要掌握，否则，同样会影响你的个人形象。

第一，不要在外人面前化妆。化妆是为了追求美，更是为了把这份美带给别人，而化妆的过程往往不是那么雅观。所以，化妆最好在出门前完成，也可以在专用的化妆间里进行。当众化妆容易招人嫌。一般人在通常情况下不会在外人面前化妆，因为这样也会严重影响自己的形象。

第二，不要评论他人的妆术。基于地域文化的差异，加上个人审美观的不同，每个人对美都有自己独特的见解，我们不容别人诋毁自己的美，也不能非议别人的美。化妆是每个人都拥有的权利，至于别人如何运用这项权利，我们无须多问，我们只要做好自己的就好，切不可评论别人的妆术。

第三，不要使妆面出现残缺。化妆过程中要做到仔细，不能让妆面出现残缺。在妆后活动时如果发现妆面出现残缺，应及时避人补妆，不要任其自然，因为这也是不尊重别人的表现。

第四，不要使化妆妨碍他人。化妆是为了吸引别人，但不能影响到别人，不要给人突兀的感觉，也不能因为妆太重而香气四溢。

第五，不要借用他人的化妆品。化妆品是与皮肤直接接触的物品，属于私人物品，借用他人的化妆品既是对自己健康的不负责任，又是不礼貌的行为。

2.头发

头发是一个人精神状态的体现，在仪容中也占有很大比重。（1）不论男女，首要应做到头发干净整洁，也要定时修理、修饰。（2）一头直愣愣的刺猬头会给人一种冷漠的感觉，服装销售人员不能抹太多的发胶，否则会降低自己的亲和力。也不能出现染发和怪异夸张的发型。（3）男性服装销售人员的头发不能过长，基本要求是：前部的头发不能遮住眉毛；两边要露出耳朵；鬓角不宜过长、过厚；后面要保证露出西装或衬衫领子的上部。

3.面部

脸就是你的名片，特别是对销售人员来说，接触的多是陌生人，脸更是最初印象的体现，能影响到你的工作。干净清爽的面部能给人一种自然亲切的感觉，蓬头垢面不仅会影响自己的形象，也是对顾客不尊重的表现。（1）根据自己的皮肤特点，选择适合自己的护肤膏。不能让皮肤表现出干涩或油腻。（2）女性服装销售人员可适度地轻妆淡粉，男性服装销售人员则要养成天天修面剃须的良好习惯。（3）耳朵内一定要保持干净，通常情况下尽量不要佩戴耳饰，如果非要佩戴耳饰时，可以选择一些带钉的小型耳饰。（4）每天最好刷两次牙，保持口腔清洁、牙齿洁白和口气清新。工作时不要食用大蒜等有异味的食物，口中不要留有异味。最好随身携带口香糖或口气清新剂。（5）近视的服装销售人员要注意眼镜的状况。选择眼镜时，首先要注重实用性，就是要戴与自己眼睛度数相对应的眼镜，同时要注意质量问题，看款式是否适合自己，还要养成每天擦眼镜和时常清洗镜架的好习惯。另外要注意，在工作场所不能佩戴墨镜。

做一个有修养的服装销售人员

一个人的举手投足往往能体现出这个人的风度和气质。一个有教养、充满自信的人的行为举止会显得很优雅。当你与别人交谈时，不只是在用语言和别人交流，你的肢体语言同时也传递着你的某些信息。善加利用自己的肢体语言，会给每个服装销售人员带来很大的收益。

1.站姿

服装销售是一种从头到尾都在站着的职业，站姿无疑是销售人员必须要注意的，得体的站姿会给你的工作带来很大帮助。（1）正确的站姿。

躯干：挺胸、收腹、立腰、提臀，颈项挺直、头部端正、下颌微收。切忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳。

面部：头正，嘴微闭，面带笑容，两眼平视前方。

四肢：两臂放松，自然下垂，双手可放于身体两侧、腹前或背后，虎口向前，手指自然弯曲，不要两手插兜；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分；膝盖自然挺直，小腿向后发力；两脚跟相靠，女性服装销售人员两脚分成“V”字形，脚尖开度为45°～60°；男性服装销售人员两脚与肩同宽，身体重心主要支撑在脚掌、脚弓上，不要偏移；女性服装销售人员可站成“丁”字步型，下巴略收，双手交叉于肚脐位置上；如果站立时间过长，感到疲惫时，可将一条腿向前或向后半步，让身体重心轮流放在两条腿上。（2）禁忌的站姿。

东倒西歪，左摇右晃，重心不稳；耸肩驼背，无精打采；倚靠墙壁，扶椅靠凳，两脚间距过大；双手叉腰或环抱在胸。（3）优美站姿的练习。

练习站姿首先要练习平衡感，练习平衡感的常规方法是，提起脚跟，同时头向上顶，当你有身体被拉长的感觉，就保持这种姿态稳定，坚持练习。

平衡感掌握以后，要注意练习挺拔感。如果多人练习，可两人一组，背靠背站立，让脚跟、腿肚、臀部、双肩和后脑勺五点相互贴紧，多次练习即可；一个人可背靠墙练习。

2.行姿

一个人走起路来就能表现出他的精神状态。轻盈、朝气蓬勃的步伐能让顾客感受到销售人员的积极热情。

起步时，在站姿的基础上，首先上身略向前倾，让身体重心落在前脚掌上；大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐；忌讳挺髋、扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反“八字脚”。

行走时要保持上体正直，头部端正，双目平视前方，挺胸、收腹、立腰，重心稍向前倾，面带微笑；双肩平稳，双臂以肩关节为轴前后自然摆动，摆动幅度以30～40厘米为宜。

女性服装销售人员行走时可选择走一字步，两只脚走成一条直线，或者尽量走成一条直线，以便让腰部与臀部自然地摆动，以显优美。但是男性服装销售人员千万不能走成一条直线，而是要走成两条直线。

脚步也要注意。男性服装销售人员的脚步要表现出利落、稳健。女性服装销售人员则要自如、匀称、轻柔，有明显的节律感和步韵感。

步幅要适当。穿着不同服装时，步幅的要求也不尽相同。以下是一般行走的速度标准：

步幅：男子40厘米左右；女子30厘米左右，不宜太大。

速度：男子每分钟100～110步；女子每分钟118～120步。

步高：男子脚跟离地2～3厘米；女子脚跟离地3～4厘米。

在店中行走时，不管何时何地遇到顾客，都应该主动让路，不可抢行。进出单人通道时不要和别人挤进挤出。在单人通道遇到顾客或同事时，要主动礼貌退后，微笑着做出“您先请”的动作让别人先行。

在帮助顾客挑选服装的过程中，要和顾客保持一定的距离，最佳的位置是在顾客前三步远的一侧。这样不仅方便随时给顾客解说，也不影响顾客的视野。当你与顾客或同事擦肩而过时，应主动侧身并点头问好。

3.常见的不良举止

每个人在日常生活中都有自己的坏毛病，但在特定的场合一定要克制自己的毛病，不要让它们破坏了你的形象，影响你的顾客。下面这几点是经常见到的，也是经常被忽视的坏习惯。（1）当众嚼口香糖。（2）当众挖鼻孔或掏耳朵。（3）当众挠头。（4）在公共场合中抖腿。有些服装销售人员总会无意识的不停地抖动双腿，这一小动作会招来顾客的反感。（5）当众打哈欠。服装销售人员工作时打哈欠会给顾客一种不耐烦、不被尊重的感觉。

正确运用招呼语

招呼语是销售人员的开场白，能不能留住顾客，开场白很重要。

据调查显示，来到店里的顾客中有3/4是没有购买意图的，他们只是在店里闲逛几分钟，所以，销售人员要在这几分钟内留住顾客，开场白很关键，只有通过开场白让顾客感到舒服和惬意，才能有下一步的进展。

很多销售人员都不明白，招呼语有这么重要吗？不就是“您好”“欢迎”之类的话吗？其实不然，打招呼也有很多要注意的，以下这些招呼就很不到位。

1.滥用“帅哥”“美女”

目前很多国内的服装销售人员在招呼客人时，不管对方的形象怎么样，总是喜欢叫对方“帅哥”或“美女”，这种招呼其实有时并不受欢迎，如果对方长得漂亮，他还能接受，如果他长得很丑，你这样叫，别人还以为你在讥讽他呢，所以这种称呼的方式不可取。

2.“请问您想买什么？”

当顾客走进服装店时，一些销售人员总是爱问他想买什么，虽然这样的问候是礼貌的，也很热情，但还是让顾客听后不舒服，好像有被强迫消费的意思。有的顾客还会反过来质问销售人员：“不买就不能看看吗？”反而会弄得你哑口无言。

当然，和顾客打招呼就是为了让他们知道，销售人员已经注意到他们的到来了，并表示非常欢迎，另外就是为了了解顾客的需求，所以，就需要销售人员掌握开口说话的艺术。

其实，在和顾客打招呼时，不管对方是新顾客还是老顾客，是男性还是女性，是老人还是小孩，最好的办法都是用最友好和最职业化的服务用语来接近顾客，正确恰当地使用文明的语言，礼貌诚恳地迎接他们。下面为大家介绍了几种方法，你不妨试试：

1.人性化招呼语

可以根据顾客的年龄、性别和职业特点来决定招呼语的形式。

例如，对年轻的顾客要表现得热情、活泼，用小妹或小弟来称呼；对中老年顾客要表现得稳重大方，用大叔、阿姨来称呼；对小孩要用小朋友来称呼，听起来更加轻松、快活。这些人性化的称呼比起“你好”更有亲和力。

2.职业化称呼

对上班的人来说，可以用女士或先生等来称呼；对于商务人士，可以用经理或老板等称呼。这些职业化的称呼能给人稳重和尊敬的感觉。

3.“我能为您提供什么帮助？”

如果顾客到来后都是用一句“您好，欢迎光临”来应付，之后就没有下文了，那么当然达不到销售的目的，顾客一般都会点头应一下，然后自顾自地走开了。所以，你可以这样招呼顾客：“您好！我可以为您提供什么帮助吗？”这时，不管哪种顾客都会有应答的下文。

如果是“目的型”的顾客，他可能马上就会告诉你他想要哪种款式的服装，如果是闲逛型的顾客，那么他可能会说“我先看看吧”。

借助这种招呼语，你就能初步了解顾客来店里的目的了。

4.对熟客可以用姓氏称呼

对于经常光顾的熟客，要表现出比别人更多的欢迎之意，不能只用一句“欢迎光临！”就应付了。也不能直接问“这次准备买什么呢？”那样就显得很商业化，缺少人情味。对于熟客首先要记住他们的姓氏，这就让他们觉得自己和普通顾客是不一样的，马上就能感觉到“鹤立鸡群”。

另外，如果再聊聊天，问一问顾客的近况，或者用夸张的语气对他进行一番赞美，顾客那种被重视和受欢迎的感觉也会喜形于色。

5.招呼到每一位顾客

在节假日或搞促销时，可能会有很多顾客光临，这时，销售人员就要照顾好每一位顾客，让每个人都觉得自己受到了关照。

如果销售人员只是说“请稍等，我就来”，就算有礼貌也会让顾客有怠慢的感觉。所以，销售人员要耳目灵活、沉着冷静，做到接待一、照顾二、招呼三，分清先后的顺序，依次招待。

这时，你要先把眼前的顾客安抚住，“对不起，请稍等。”说完后马上来到新来的顾客面前：“小姐您好！您先自己随便看看喜欢哪款服装？”先把顾客稳住，让她先了解一下产品。然后立刻和前面的顾客沟通：“小姐，听完我刚才的介绍，您觉得这款服装是不是符合您的要求……”

把第一批顾客安排好后，再回到刚才新来的顾客那里：“抱歉，让您久等了。”这样做，你会发现，每一批顾客你都能掌控。

另外，在与顾客打招呼时，也要注意语音、语速和语调的变化，让顾客能从中感受到亲切和惊喜。一般来说，语音应以低音为主，但要吐字清楚、语句清晰，不能模糊不清。语调要注意高低昂扬适度，不能太尖利刺耳，也不能声音太低。

此外，在与顾客打招呼时，也可以运用语气词来表达感情色彩。

总之，服装销售人员与顾客打招呼也需要讲究语言艺术。与顾客打招呼，既要文明礼貌，也要注意亲切、委婉、动听，表现出温文尔雅的良好形象。

当然，顾客形形色色，每家服装店都很难完全准备好专门的应答语言，也无法预先演练。这就要求销售人员在日常工作中对各类顾客的性格、心理、习惯等仔细地观察、了解，争取通过第一句招呼语，就能让每一位顾客在短时间内对你产生好感，对服装店留下好印象，这样就达到了目的。

对顾客热情有度

想要成为一个好的销售人员，就要先做一个真实的消费者。我们在各种门店里经常会看到这样的销售人员：一种是从顾客一进门就跟在顾客后面喋喋不休，热情地介绍，直到顾客不厌其烦地走掉；另一种就是顾客正惬意地欣赏着店内的服装，销售人员不合时宜地走上前不停地问“买什么”，还很有诚意地把服装递到顾客面前，从而导致顾客窘迫地离开。

上述两种销售人员也做到了热情，可为什么没能成功销售，反而吓跑了顾客呢？因为这种迫切的热情使得顾客有一种如蛊附身的感觉，顾客随之会产生一种自我保护意识，就被吓得“灰溜溜”地逃跑了。只有留住顾客才能有效地开展销售活动，要想留住顾客，销售人员就必须注意自己的言行举止。

人往往都是自私的，人们在任何时候都会潜意识地给自己筑起一道无形的墙，用来抵抗外界的入侵，保护自我。

商业就是一种人与人之间的交易游戏。在服装买卖这个游戏中，主人公是顾客和销售人员，当然，顾客才是第一主人公。根据游戏的惯例，第一主人公在店门内是主人，而销售人员可以看做是门店内的总管。主人在自己的藏衣室挑选着自己今天和以后一段时间内的着装，这是一种享受，也是一种自我欣赏。但是琳琅满目的服装很容易让主人挑花眼睛，总管这时候就该出场了。优秀、精明的总管会巧妙地给主人指点迷津，这样不仅能使主人高兴，自己也能受益。而不甚通透的总管会把自己的观点试图强加给主人，一次次无意识地触犯会引起主人的疑心，主人会怀疑总管的用意，到头来吃亏的还是总管。

销售活动其实和生活是一样的，销售人员不能随意侵犯顾客的安全地带，不能企图想要去控制顾客的思维，永远不要想着去看看那道“墙”后面的东西。这个道理很简单，就像你到朋友家里玩，除非主人邀请，否则你是不能随意进入主人的卧室的。

当然，你也不能因此就站在远远的地方，不答理顾客，因为这同样是对顾客的不尊重，一样会引起顾客的不满。正确的接待方式是礼貌地让顾客自己挑选，销售人员站在离顾客两三米远的地方，随时准备为顾客服务。

错误的销售行为在日常生活中随处可见。有些销售人员总喜欢贴近顾客说个不停，无休止地给顾客介绍他们负责推销的产品，这种过度的“热心”往往会引起顾客的反感。正确的做法是站在适当的位置询问顾客是否已经选好产品，如果没有，销售人员再尝试推荐自己负责的产品。

还有一种情况也是比较常见的，当顾客发现一种自己比较喜欢的产品而又不太了解时，顾客就希望销售人员出现给他解释一番，而如果此时销售人员没有适时地出现，就极有可能导致顾客打消想要购买产品的念头。

有些销售人员或许会遇到莫名其妙发火的顾客，而销售人员本身的言行举止并无过失。其实，这只是顾客的情绪在作怪。每个人的情绪都有高潮和低潮，生理周期、感情、工作压力都会影响情绪的起落，而且情绪的变化是无法事前控制的。

因此，销售人员在与顾客的沟通中，应考虑到顾客的情绪。

销售人员无法控制顾客的情绪，而顾客的情绪化又会影响到销售，这时，销售人员就要尽量避开顾客的情绪低潮期。在遇到情绪处于低潮期的顾客时，不要主动谈论关于销售的敏感话题，应最大限度地顺着顾客的意思做，温柔地与之交谈，以达到安抚的效果。即便顾客发火，也不要着急，千万不能火上浇油，不要顶撞他，否则只会导致无法收拾的场面。

当你成为一名优秀的销售人员后，当你能轻松驾驭高超的销售技巧后，这些情绪就再也不能阻挡你，反而会成为你借以发光的太阳。

对不同性格的顾客要区别对待

这个有趣的小故事向我们说明了销售过程中一个最重要的原则，即销售是一门针对顾客不同性格进行说服的心理学。大千世界，千人千面，只有相似的性格，却没有完全相同的性格。不管顾客的性格怎样，都有他的优势和劣势。因此，服装销售人员要对顾客的性格充分了解，并针对顾客的不同类型采取适当的策略来说服顾客做出购买决定。

性格不同的顾客在购买服装时的言行也不一样，服装销售人员应仔细分析顾客的个性特征，并采取相应的策略去应对。

1.夜郎型

特征：生性高傲，容不下别人有反对意见，大有拒服装销售人员于千里之外的架势。

接待技巧：要保持恭敬和不卑不亢的态度，恭维顾客要正确、适当，以此来适应其心理需求，绝不可让步。

2.优柔寡断型

特征：这类顾客疑虑较多，即使在服装销售人员做出反复解释说明后，也很难做出购买决策。

接待技巧：对待这类顾客，服装销售人员要极具说服力，耐心并多角度地反复说明服装的特征，要有理有据，切忌信口开河、贬低竞争对手。

3.急躁型

特征：这类顾客性格比较急躁，表现为说话急躁。

接待技巧：对待这类顾客，服装销售人员要切记“忍”字，尽量以温和的态度与其沟通，营造轻松愉快的购物气氛，以改变对方的心态与情绪。对顾客提及的反对意见不要表现出反感，而是应耐心合理地加以解释，即使对方不认可，服装销售人员也不能硬碰硬，而应婉言相劝，以柔克刚。

4.沉默型

特征：这类顾客面对服装销售人员的推销会一直保持沉默，让销售人员很难判断出他的心里究竟在想什么。

接待技巧：对待这类客户，服装销售人员要做到先问和多问，并根据对方的穿着与举止准确判断出他对哪类服装比较感兴趣，有针对性地进行介绍。和这类顾客交谈时，服装销售人员要注意顺从顾客的性格，轻声慢语地进行推介。

5.心直口快型

特征：这类顾客常常是要么直接拒绝，要么爽快地决定购买，绝不会拖泥带水。

接待技巧：对待这类顾客，销售人员要一直以微笑服务，顺着他的话去说服他，语速可以快一些，介绍服装时要简明扼要。

6.挑剔型

特征：这类顾客喜欢没完没了地挑剔，挑剔的理由也会比较过分。他们对于服装销售人员介绍的服装一般都不认可，还会用苛刻的语言顶回去。

接待技巧：对待这类顾客，最好不要轻易地反驳，也不要反感他们，不必过多地与他们纠缠，要有根据地给予回答；如果顾客挑剔的问题已严重影响了企业的信誉和形象，就要郑重地以事实回复。耐心地和他们沟通，这是对待挑剔型顾客最好的办法。

7.谦逊型

特征：当服装销售人员在介绍服装时，这类顾客总会耐心地倾听并对销售人员的话表示认可。

接待技巧：对待这类顾客，服装销售人员要诚恳并且有礼貌地向他介绍服装的优缺点，这样才能取得对方的信任。

8.冷淡型

特征：这类顾客从表面上看会摆出一副买不买都无所谓的姿态，好像一点也不介意商品的好坏或自己是不是喜欢，很不容易亲近。他们习惯自己调查，对任何细微的信息都很关心，注意力也很强。

接待技巧：对待这类顾客，普通的商品介绍是不管用的，服装销售人员必须设法让他们情不自禁地想要购买，勾起他的好奇心，令他对商品产生兴趣，这样才能促成交易。

9.顺从型

特征：这类顾客在挑选商品的时候，动作缓慢、挑来比去、犹豫不决。

接待技巧：对待这类顾客，销售人员应耐心周到，帮助他挑选，并适当地加以解释，促使他做出购买决定。

学会用眼睛说话

调查报告显示，人与人的接触可能会有很长时间，但人与人接触的印象有50%来自第一印象。这就是俗话说的“前三分钟定终身”。在销售过程中，第一印象可以直接影响你的销售结果。卡尔·巴哈曾说过：“接近准顾客的第一刻是最重要的时刻。这一刻，直接决定你生意的成败。”所以，销售人员要学会抓住这一刻，而利用眼睛吸引顾客就是不错的方法。

1.学会用眼睛说话

眼睛是心灵的窗口，眼睛能表达出人们最细微的内心情感，同样眼神也能给人以最大的信任，通过这扇窗口，销售人员可以很微妙地传达自己要表达的情感。

所谓一见钟情，就是初次见到某人或某物时就会有一种怦然心动的感觉，据专家考证，这种感觉产生的时间在6秒钟内。而在短短的6秒钟内，任何语言和行动都无法代替眼神所传达的东西。作为服装销售人员，要珍惜和利用好这6秒钟的时间，在6秒钟内学会用眼睛说话，学会用眼睛给顾客留下良好的印象，以创造意想不到的效果。

人的语言和行动会欺骗别人，但眼睛不会，人的一切感情及感情变化都能从眼睛里扫描出来。眼睛就是内心世界的缩写，抓住了对方的眼睛，就是抓住了对方的心。

作为服装销售人员，要善于利用眼睛。不仅要练就一双“火眼金睛”，利用察言观色洞悉顾客的内心，让自己游刃有余，还要学会用眼睛向顾客传达自己的情感，当顾客对某款服装了解不全面、不够信任时，销售人员热情、真诚的眼神往往能赢得顾客的信赖。

眼睛的作用是其他任何东西都无法比拟的，也是无法替代的。作为服装销售人员，要善于利用这一门特殊的语言。

2.注意目光的焦点

心理学家研究发现，在交际过程中，每个个体在倾听期间会有75%的时间注视着对方，而在谈话期间他们会有41%的时间注视着对方。另外，平均每次目视的时间长度是2�95秒，而每次相互对视的时间长度是1�1秒。

顾客在看自己喜欢的服装时，眼光会一直停留在服装上，很少去看销售人员。而服装销售人员多数时间都在看顾客，所以不能让顾客觉得你的目光扎眼。那么，这里就要说到一个目光焦点的问题了，目光的焦点位置能决定目光的性质。（1）目光的交流不能直勾勾地盯着对方看，而应将目光集中在对方的眼睛与鼻子之间的三角形位置上来回移动，这样不仅不会让顾客难受，也会让顾客觉得自己十分受重视。（2）将目光停留于顾客的双眉之间或鼻尖，能表现出坦诚、不卑不亢，又能给顾客以郑重、严肃的感觉。（3）当销售气氛融洽时，可用目光笼罩住顾客的面庞，即将目光放虚，注视着顾客的脸，这样会给顾客以自然、舒服、轻松的感觉，有利于双方的进一步交流。（4）在顾客思考判断要不要购买的情况下，销售人员要环顾四周，尽量不要给顾客造成压力，同时还可以查看是否有其他顾客需要帮助。（5）当服装销售人员想就某件事获得顾客的积极回应（例如说“这件衣服真的很适合您”）时，可以微斜着头，露出诚恳的微笑。

3.应小心避免的“雷区”（1）目光游离、善变。

目光游离、善变的销售人员会给顾客一种轻浮、不老实的感觉，任何一个人都不愿意去相信一个不可靠的人说的话。所以，在顾客说话时，销售人员要将坚定、自信的目光停留在顾客脸上大约5～7秒钟。（2）注视时间过长。

不停地盯着顾客看，上看看、下看看，是一种非常失礼的行为。这样会使顾客产生不安。（3）目光呆滞、无精打采。

目光呆滞、无精打采的服装销售人员会给顾客一种不求上进、没有信心的感觉。如果销售人员对自己都没有信心，如何让顾客信赖你呢？作为服装销售人员，不论在什么时候都要打起精神，信心百倍地面对挑战。

第5课　在最佳时机接近顾客

顾客进店后，当然要去招呼他们，否则顾客就会觉得被冷落了，可是，如果销售人员不懂得其中的学问，就很难达到成交的目的。所以，销售人员要掌握接近顾客的时机和技巧，才能吸引顾客的注意力。

“上帝”也需要距离

服装销售人员开展销售活动的一个非常重要的步骤就是接近顾客，这是吸引顾客注意并对服装产生兴趣的过程，它不但能拉近销售人员和顾客之间的心理距离，还能帮助销售人员促成交易，但是接近顾客并不是与顾客寸步不离。

顾客是上帝，但就算是上帝来了，也不能过分地热情。

我们平时买服装时，经常会遇到这样的事，顾客前脚刚进店，销售人员马上跟上去说：“欢迎光临！请问您想买点儿什么？”接下来就尾随其后，热情地介绍：“这是我们最新款的产品”“这款产品我们现在特价”“这是……”就像很不容易看到了自己想捕获的猎物似的，生怕财神们被人抢走。可是，销售人员这样做导致的结果大多是让顾客窘迫地走开。

顾客为什么会感到窘迫然后离开呢？因为顾客一点自由也没有了。销售人员这种过分的热情让他们觉得很不自在。

许多顾客主观意识都很强，他们喜欢在无人干扰的情况下用自己独特的标准去选服装，就算是出来闲逛，也是碰上喜欢的才会买。如果销售人员紧随其后地询问和介绍，会让顾客觉得十分压抑，甚至有一种被人强制购买的感觉，认为销售人员破坏了自己随意浏览的自由空间。

顾客出来逛街本来并不是为了买衣服，有些人只是喜欢换个环境放松一下自己，缓解一下压力，这时，自然不希望被服装销售人员干扰。所以，和顾客保持适度的距离才是尊重顾客的表现。

每个人的内心深处都有一道围墙，保护着自由的自我空间，这个自我空间是不容许别人侵犯的势力范围，如果有人入侵了，就会感到不安和被压迫。销售人员在接近顾客时，如果离得太近就会给顾客这种不安全的感觉。

那么要给顾客充分的自由空间是不是就意味着要离顾客远远的？当然不是，过分地疏远也是不对的，顾客虽然不喜欢过分地热情和近距离，但是也不喜欢销售人员自己忙自己的事，对他漠不关心，那样，顾客就体会不到上帝般的既受欢迎又被尊重的感觉了。所以，给顾客自由空间并不代表对顾客不理不睬，只要保持适当的距离就可以了。

那么，销售人员应该和顾客保持怎样的距离，才能既让顾客有自由的空间，又能享受上帝的感觉呢？业内人士提出了一个“三米原则”，这是根据销售人员的实践经验总结出来的。“三米原则”是指销售人员和顾客之间的最长距离，当顾客和你之间的距离有三米时，你可以和他打招呼或微笑等，保持在三米内的距离，这个距离既不会让顾客觉得压迫，又方便销售人员及时上前为顾客提供服务。如果你的店里还有一些支柱或拐角，也可以和顾客保持在一米之外的距离。

和顾客保持适当的距离，既能让顾客感到舒适，又能体现出尊重顾客、真诚服务的精神，让顾客找到“上帝”的感觉。

掌握与顾客打招呼的时机

当顾客走进店门，销售人员就应该主动和顾客打招呼，这是一种礼貌的待客方式。但是，经常有一些销售人员，在顾客刚跨进店门时就开始一刻不停地为他们介绍商品，或是当顾客正在随意浏览时追着问他们买什么，或是把自认为畅销的服装放到顾客面前，这些热情的行为经常会换来顾客的冷漠和厌恶。

销售人员对此一肚子委屈，自己这么热情地招呼顾客，为他们热心地介绍服装，可是顾客却一点都不领情，真是不知好歹。

其实销售人员之所以会献出满腔热情，却换来一脸的冷漠，就是因为他们没有掌握好接近顾客的时机。

凡事都有个度，即使是热情地服务，一旦过度了，也会走向反面，让人感觉不舒服，如果顾客现在不需要你，那么你的主动很可能让他感到不知所措或是产生压迫感。所以，要掌握接近顾客的时机，要学会察言观色，区别情况加以对待，不要顾客一上门就立刻热情地推销商品。

进店的顾客中有一类是有明确的目标的，他们在进店之前就已经打算好要在店里买东西了，那么，对待这类顾客，销售人员的热情接待就不会让他们有压迫的感觉，就算销售人员喋喋不休地为他们推荐产品，他们也不会厌烦。但是在现实中，这种目的型的顾客非常少，而以随意逛街的顾客居多，这类顾客购物只凭一时冲动，他们进店后一般会观察店里的情况，以便进行选购。这时，如果销售人员贸然上前推销，就会打断顾客的思路，就算原来想购物的顾客也会兴致大减。所以，销售人员一定要掌握打招呼的时机，在顾客不需要你之前，不要急于表现。

那么，什么时候才是接近顾客的最佳时机呢？从顾客购买活动的心理变化过程来看，接近顾客的最佳时机就在他对某种商品产生兴趣和联想的时候，在这之前或之后都不适合接近。

那么，怎样掌握适当的时机呢？一般来说，在顾客有以下几种表现时，销售人员最适合接近顾客。

1.当顾客长时间注视着一件服装时

当顾客长时间注视着一件服装时，一般情况下就说明他对这件服装产生了兴趣，这时正是你接近顾客的好时机。但是，销售人员还是要给顾客一些思考的时间，因为顾客这时正在想这件衣服的款式与颜色和自己是不是相配，所以，一般情况下，销售人员应在顾客观察一件服装15秒时接近顾客。当然，也不要太匆忙，以免引起顾客的怀疑，最好在顾客专心地观察服装时不知不觉地接近他们。

2.当顾客用手去摸服装或找价格的标签时

当顾客用手去触摸服装或是找价格的标签时，通常就能表明他对这件衣服产生了兴趣，想知道这件衣服的品牌、价格及面料成分等相关信息。在这种情况下，服装销售人员不应该马上接近顾客，要有耐心地等顾客查完了标签再上前打招呼，否则可能会把顾客吓一跳。

3.当顾客正在寻找时

当顾客在寻找时，销售人员应该立刻上前询问：“请问我可以为您做点什么？”以了解顾客的选购目标，以免顾客长时间找不到他想要的服装而失去销售的机会。

4.当顾客突然停下脚步时

当顾客在闲逛中突然停下来时，很可能就是看到了非常喜欢的服装，这时，服装销售人员千万不能放掉这个接近顾客的大好机会。当然，在接近对方之前，服装销售人员应该先注意那件令顾客驻足的服装，以便展开关于此款服装的话题。

5.当顾客抬起头来时

有时候，顾客在观察某件服装一段时间后突然把头抬起来，这时，一般有两种可能性，一是在寻找服装销售人员，因为他需要销售人员来为他详细讲解一下关于他看中的那件衣服的相关信息；二是顾客决定不看了，想要离开。在第一种情况下，销售人员要把握住机会和顾客接触，促进成交。在第二种情况下，如果销售人员及时地接近，询问顾客离去的原因，并做出适当的引导，可能还会有挽回的余地。

6.当顾客主动提问时

如果顾客主动地向销售人员提问，说明他需要销售人员的帮助和服务，这是销售人员接近顾客的好机会。

7.当顾客径直地走向某一个专柜时

有些顾客可能提前观察过，也可能是急于买到自己需要的衣服，他们一进店就径直地走向某一专柜。这时，销售人员应该抓住他们急迫的心理，主动地接近他们，迅速完成交易过程。

8.顾客再次光临时

很多顾客都喜欢货比三家，特别是当你们的店和其他的服装店扎堆经营时，顾客总喜欢比来比去，如果先前来过的顾客再次进门，很可能是他们在货比三家后还是觉得这里的服装比较好，也可能是就此下了决心。这时，销售人员就应该以最快的速度出现在顾客的面前，为他们提供好的服务。

要想了解顾客的需求，只有先接近顾客，向顾客介绍自己的服装，所以，销售人员只要在恰当的时机接近顾客，那么销售就成功了一半。

和顾客“一见钟情”

顾客要购物，首先需要对销售人员产生良好的印象。据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之所以会从某家店或者某个人那里购买商品，是因为他们喜欢并信任这家店或这个人。

每一位走进店的顾客既是在接受销售人员提供的服务，同时也是在与销售人员进行人际交往。他们都面临着功能和心理两个方面的问题。

在功能方面，顾客关心能不能买到称心如意的衣服，能买到一套什么样的衣服；在心理方面，他们关心自己遇到了一位什么样的销售人员，是态度和蔼、谦恭的，还是冷冰冰、说话硬邦邦的销售人员呢？与这位销售人员打交道是轻松愉快呢，还是很糟糕的、让人一想起来就生气呢？因此，销售人员要赢得顾客的信任和好感，首先需要让顾客和自己“一见钟情”。

一名优秀的销售人员给顾客的感觉应该是，一看到他，顾客就觉得很舒服、很自然，他的举手投足都透着专业性和亲切感，以至于还没开口，顾客就已经信任他、愿意和他合作了。

可是，要做到这些，并不如想象的那样简单。

有些销售人员在向顾客打招呼时，面无表情，语调不阴不阳，眼睛根本就不看顾客；或者麻木不仁，不主动、不亲切。可想而知，这种不是发自内心的欢迎很难让顾客满意。

有家市场调查公司专门对几家服装店里自认为表现不错的销售人员进行了调查，结果得出的结论是：

A店的这位女性销售人员虽然态度不错，但明显是故作真诚，对谁都是老一套，让人有应付的感觉。

B店这位年轻的小伙子开朗，非常活跃，但给人油嘴滑舌的感觉，而且穿戴也太随便，举止都不稳重，从他那儿买东西实在有点不放心。

C店这位男性销售人员，人到中年，看上去挺稳重的，但是一直不苟言笑、一本正经的样子，似乎像教师。

D店的销售人员都穿着淡绿色的店服，给人清新明快的感觉，而且他们接待顾客大方、热情，又很自然、随和，感觉很真诚。

或许你会说，我不是那种人，我热情、真诚，所作所为都是发自内心的，但你的这些好品质也需要通过适当的方式展示出来，让顾客感受到，首先是要让顾客看到。

顾客进入服装店，第一眼就是通过观察销售人员的表情来判断自己是否真的受欢迎。很多时候，销售人员的一个微笑、一个眼神或是一句话，都能给顾客留下深刻的印象。而且顾客看销售人员，不是从服装店的角度出发，而是从他们自己的感受和第一印象出发。因此，只有适合他们标准的销售人员才能得到他们的喜爱。

一般来说，初次见面，要让顾客对你留下好印象，需要注意以下几点：

1.让你的眼神表现出真诚

眼睛是心灵的窗口。如果内心充满了友爱，那么眼睛的笑容必定很感人。眼神的接触最能表现一个人的诚意，一个温馨的眼神会让顾客感受到亲切。因此，当顾客跨进店门后，站在柜台或者服装货架前的销售人员首先要用眼神与顾客打招呼。

如果销售人员两眼空洞无神或者目光游移不定，就会给顾客留下心不在焉的印象。另外，目光游移不定常会给人一种为人轻浮或不诚实的感觉，顾客会对目光游移的销售人员格外警惕和防范，这必然会拉大彼此间的心理距离。因此，如果想让顾客感受到你的真诚，请与顾客进行眼神上的交流，保持一种真诚的目光。炯炯有神的双眼可以向顾客传递你的热情和自信。

但是，与顾客进行眼神接触也需要掌握一定的度。时间太短，顾客会认为销售人员对这次谈话没有太大兴趣；时间太长，顾客又会感到不自在。所以，可以把目光停留的范围放置在顾客的大三角区（从顾客的额头到肩膀间的区域，眼睛除外），点到为止。

2.露出你的微笑

常言道：“人无笑脸莫开店。”微笑代表友善、快乐，可以消除彼此间的不信任感。在服装销售的过程中，微笑服务也是至关重要的。

微笑不仅是一种体态语言，还能反映出人的情绪状态及精神面貌，而且微笑是人所特有的一种交流方式。

微笑既是销售人员本身的素质、文明程度的外在表现，又标志着服务水平的高低，它传递着友好、亲切、愉快的信息。微笑如和煦的春风，使人感到温暖、亲切和愉快，还能表现出对别人的理解、关心和友爱。销售人员可以借助自己的微笑，缩短彼此间感情上的距离。

耶鲁大学曾经做过一项有关“影响力”的研究。经过对受测者的容貌、个性和态度各方面的评估发现，笑容是个人发挥影响力最大的利器。

在现代商务礼仪中，要求服务人员的微笑要融入感情，眼神要流露出欣喜，同时稍微点头致意。如果脸在笑而心不笑，内心厌恶和排斥顾客，却装出一副“职业性微笑”，敏感的顾客都会注意到。所以，服装销售人员在接待顾客时必须要发自内心地微笑，既要让顾客在微笑服务中感受被尊重和关爱，又不至于使顾客感到过分客气和生疏。

总之，微笑是世界通用语，不管双方的语言表达方式和生活习惯等有多大的区别，彼此间真诚地微笑就能消除所有隔阂。所以，销售人员在和顾客打招呼时一定要面带笑容。

3.语气要温和、亲切

我们都有这样的体会，如果一个人对你说话总是语言生硬冰冷，这个人在你心目中的印象肯定会大打折扣。

比如，销售人员问顾客“你要买什么？”和“请问有什么需要帮忙的吗？”这两句话由于语气、态度的不同，给顾客的感觉也不一样。与顾客打招呼时语气要亲切、友好。

另外，语调要轻声而不低沉。如果问候顾客的声音太小，顾客听起来就会感到很吃力，而且也不能充分表现你的热情。当然，声音也不能太大，销售人员问候顾客的声音，只要顾客能够清晰地听到就可以了。如果你是天生的大嗓门，语调偏高，就要通过练习让语调变得低沉一点。专业人士经过调查发现，明朗、低沉、愉快的语调是最吸引人的。

当然，如果语言与表情相配合，你的问候将更具感染力。

4.动作得体

销售人员与顾客打招呼时，无论是一次轻轻的点头，还是充满热情的微笑，都要做到落落大方、亲切和蔼。

礼仪是人们在频繁的交往中彼此表示尊重与友好的行为规范。有效的待客礼仪意味着良好的顾客关系，销售人员作为维护顾客关系的一个重要角色，尤其要注重礼仪。对顾客来说，销售人员的风度、修养比漂亮更加重要。礼貌能让你赢得对方的尊重与信任，顾客一旦觉得受到尊重，就愿意久留。

一般来说，当顾客走到门前时，要主动微笑相迎，主动打招呼。在开放式的服务空间中迎接宾客，要记住“五步目迎，三步问候”的原则。目迎就是行注目礼。销售人员注意到顾客已经过来了，就要采用迎向顾客的姿势，抬头、挺胸，用眼神来表达关注与欢迎。这个注目礼的距离最好为五步远，在距离顾客三步时，销售人员就要问候顾客，给顾客留下良好的印象，赢得顾客的信赖。

在服务制胜的时代，顾客选择到一家商场购物，不仅要购买有形产品，而且还要求商品之外的附加值，也就是由服务礼仪带来的内心感受。因此，如果服装销售人员有着良好的素质，以笑容可掬的表情、明亮清晰的声音、敬重的语言与顾客交往，让顾客第一眼就喜欢你、信任你，就可以在潜移默化中赢得顾客的再次惠顾。

练就一双善于观察的慧眼

观察是销售人员的基本功。具有良好观察能力的销售人员，不只能从顾客的言谈举止、面部表情以及视线上准确判断顾客的意图和兴趣指向，而且还能充分了解顾客的气质特点，从而快速地掌握顾客的心理变化，灵活运用接待的方式来满足顾客的需求。

有位一流的女销售明星就具有非凡的观测力和亲和力。通常，顾客刚走进店门，她只需通过一两句简单的招呼或者顾客的一个眼神和动作，就能看透顾客的心理。

例如，看到顾客愁容满面，她会非常关心地问：“这位太太您好！看您好像心事重重的，是不是有什么困难，我能为您做点儿什么吗？”

顾客可能对自己的表情都没有察觉，经她这么贴心地一问，不由得十分感动。

这位女销售明星能够通过观察快速抓住顾客的心并打动对方，从而找到与顾客拉近距离的方法，因此拥有了众多的客源。凡是来她柜台的顾客很少有空手离去的。这种有针对性的接近顾客的方式，使她从众多的销售员中脱颖而出，营业额也总是在所有店员中遥遥领先。

一般而言，心有所想，身有所动。人们的心理变化都会从自己的表情中不经意地流露出来。因此，如果想成为一名优秀的服装销售人员，就必须具备敏锐的观察力，善于从顾客的言谈举止、面部表情和视线中揣摩顾客的各种心理。这样做有利于挖掘出顾客真正的购买意图，促进交易的达成。

通过对顾客走进服装店的动作举止的观察，你可以发现，尽管自己每天都要接待许多顾客，但是这些顾客的行为举止是完全不同的。因此，要学会为他们分类，才能掌握

接近顾客的技巧

1.目的明确型顾客

有一类顾客进店通常目不斜视，视线集中专注，脚步快，直奔某款服装或专柜而来。这类顾客就是目的型顾客，他们来店就是为了购买服装。

这类顾客多半非常明确自己的需求，或者对产品有急切的需求，或者对品牌的认可度高。此类顾客一般步履匆忙，会大步流星地经过销售人员的身边，甚至对于门店销售人员的招呼视而不见，或者仅做个点头或摆手的姿势。

对于这类顾客，销售人员没有必要拿取更多的服装和反复介绍，可以根据顾客的要求，迅速地把他们需要的服装展示在他们面前供其挑选。也可以在招呼过后马上以高度浓缩的语言告知公司的优惠信息，快速引起他们的注意。不妨这样称赞他们，如“先生，您眼光真不错，这款服装现在正在优惠……”

如果你还想做一番关于其他服装或优惠活动的介绍，但是顾客没有表现出丝毫的兴趣或者用力摆手，那就不要再费口舌，以防其他顾客看到产生躲避行为。

2.目的半明确型顾客

此类顾客虽然来服装店是要购买服装，但是，或许是因为对服装的款式、品质拿不准，或者是因为对服装店感到陌生，他们的目光比较游离，不停地在各种款式上扫来扫去。因此，销售人员要给他们一个自由的空间和时间去欣赏服装。等他们确实看中时，可以接近他们，进行有针对性地介绍。如：“这位女士，这个颜色可能您会比较喜欢。”

3.犹豫不决型顾客

有一类顾客明明下决心要购买，可是对于服装的价格、花色和款式总是犹豫不决，缺乏决断能力，所以，总是左看看、右比比，问问产地，比比质量，再比较价格，犹豫不定。

这类顾客一般心思细腻，是慢性子，有足够的耐心，因此，销售人员在与他们打过简短的招呼之后，应与他们保持一定的距离，给他们一段时间让他们随意浏览，直到他们感觉实在拿不定主意时，才主动热情地介绍，帮助他们挑选。太早介入会引起他们的反感，不可催促顾客早下决心。

4.闲逛型顾客

这类顾客通常是慢悠悠地东张西望，没有什么明确的购买目的。也许是因为心情不好来逛商场宣泄内心的郁闷；也许纯粹就是为了消磨时间。据调查，不论在超市还是在各种专卖店中，几乎有70%的顾客属于闲逛型的顾客。其实，这些悠闲地走着、眼睛四处张望、穿着也很随意的顾客正是容易接近的类型，可采用如下方式进行接待：“小姐，您好！欢迎来到……”“请慢慢欣赏，如有需要请招呼一声。”

对于这类顾客，除了礼貌地打招呼外，不需要过多地介绍服装的情况，以免引起他们的反感。如果有顾客对某种服装产生了兴趣，要抓住时机，热情、详细地介绍，有可能这笔生意就成交了。

对于那些心情不好的顾客，要知趣，少打扰为好，切忌尾随且喋喋不休地进行推荐和介绍。待其对某款产品产生兴趣后，再为他们介绍也不迟。

5.好奇型顾客

有一类顾客好奇心很强，不是被店面独特的装修风格所打动，就是被店门前聚集的人群所吸引，免不了想进去观看一番。这类顾客进店后往往会东张西望、左顾右盼，对什么都好奇，而且还一边走一边看、一边用手摸，就像正在参观、游览一样。

销售人员在接待这类顾客时，要抱着欢迎的态度，不论他们是被产品的差异性或者个性化陈列吸引进来，还是被促销活动吸引进来，都应该趁热打铁，简短强调促销的内容或者顾客被吸引的部分，以达成交易。

总之，不论是哪一种类型的顾客，销售人员只有通过观察，准确地把握顾客访问店面的目的，才能相应地做好接待工作。

知己知彼，方能百战百胜。一名好的销售人员要养成善于观察顾客的好习惯。要提高自己的观察能力，需要在实践中锻炼，用心积累经验。只有在观察中真正摸清了顾客的底细，你才能针对顾客量身制定销售策略。接近顾客的技巧

销售人员接近顾客不只是向顾客打招呼表示欢迎，还是为了借机询问顾客需要什么样的服装。因此，要掌握不同的接近方式。

有些销售人员不懂得初步接近顾客的方式，见面就夸耀自己的服装或服装店：“我们是第一品牌”“我们的服装最新潮”等，结果，顾客往往不等他们说完就走出了店门。

俗话说：“心急吃不了热豆腐。”销售人员可以将顾客看做一块香喷喷的豆腐。如果豆腐刚出锅，还没散热，你一口咬上去，会烫伤你的舌头。因此，要想让顾客消费，需要一个渐渐升温的过程，应掌握几种接近顾客的方式方法，以加速这个过程。

1.情感接近法

大量研究表明，顾客一般会在到店后的3～5分钟内的“黄金”时间里决定离开还是留下。这时，起决定性作用的是情感因素。这包括顾客从销售人员的称呼、问候中所建立的亲切感和信赖感。如果在刚见到顾客时就谈服装，顾客怎么能感受到你对他们的关心呢？因此，要从情感上先留住顾客。

比如一位销售人员对顾客说：“大爷，您早啊！这么凉的天您一大早就来到这里，真是太感谢了。”这句话让顾客很感动，立即说出了自己正好想买一件羽绒服的需求。

2.服务接近法

一般来说，服务接近法最好是对那些急于买东西的顾客采用。这些顾客希望销售人员能提供快速、热情的服务。在这种情况下，可以单刀直入地询问顾客，例如：“大妈您好，我有什么可以帮您的吗？”“您好，您想看看什么服装？”

等顾客说出自己的需求后，可以进一步问：“请问您穿多大号的？”

如此，很快就进入了服装销售的阶段。

3.介绍接近法

如果每个销售人员都用同样的方式招待顾客，顾客就不会有特别的感受。因此，在初次接待顾客时如果能巧妙地加上产品的主要卖点，就会在顾客的心里留下一些鲜明的印象。“您好！欢迎光临。这段时间是我们××品牌产品的优惠期。”这种问好方式让顾客对优惠期很感兴趣。

如果顾客正在观看某件服装时，销售人员就应该拿起或指着服装和顾客搭话，这样就能引起顾客的兴趣和注意。

例如，销售人员用手指向服装与顾客搭话：“您好，您正在看的是我们公司推出的最新款式的服装。”

当你的介绍和顾客的需要相吻合时，这种方法的效果是最明显的，马上就能和顾客形成互动。只是在做这种介绍时，不可一鼓作气全部说完，要注意到顾客的反应，语气有所停顿。

总之，只有根据顾客光临服装店的不同目的，掌握接近顾客的不

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