会销演讲(升级版)(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者:彭博

出版社:中国经济出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

会销演讲(升级版)

会销演讲(升级版)试读:

作者简介

彭 博

世界会销演讲导师

青少年演讲总教练

亚太会销模式设计师

会销讲师培训导师

励志电影出品人

中国电视艺术家协会理事

全球中小企业会销联盟推动者

CCTV-1《奋斗》栏目专访嘉宾

主讲课程:“引爆激情,业绩倍增”“引爆执行力”"引爆说服力”"引爆领导力”“会销演讲模式”“会销讲师速成班”"会销讲师精华班”等。

授课风格:美国式的互动教育,风趣幽默、现身说法、亲身体验、现场示范,配合案例重现、情景模拟、实践经验等方式讲解,使得所讲内容简单实用,操作性强。

出版作品:《点燃工作激情》《引爆能量,业绩倍增:50个最实用的顶级销售秘诀》《会销演讲》《引爆执行力》《大健康连锁店运营管理策略》等。

彭博的博客:http://blog.sina.com.cn/pengxiaozhou

彭博的微信:hxjsdypt

内容简介

在市场不断发展变化的今天,会销已经成为企业常用的推广销售方式之一。同时,社会对会销讲师的要求也在逐渐提高,因为随着时代的变化、消费者消费观念的不同,会销讲师演讲的方式及内容也要与时俱进。

本书从会销的核心出发,从会销前期的客户定位、信息采集,会销中的开场、说服、互动,到会销后期的成交做了全面深入的分析与研究,在不同的环节提炼出了会销的要点与关键,帮助广大会销从业人员提高销讲的能力和业绩。

再版序言

《会销演讲》2014年出版后,在业界引起了不小的轰动,帮助很多人更快地走向了成功。一位老领导曾在这本书出版半个月后给我打电话说:“彭博啊,你的那本书写得很好,我都拿过来做我们培训机构的教材了,祝贺你啊!”听到领导在电话中这样说,我感觉自己做了一件非常有意义的事情。

后来,陆续有同事、学生、读者联系我,请教我一些问题,问我要签名版等,对于这本书能够帮助这么多人,我感到十分的欣慰和骄傲。

当然,随着时代的发展,会销形式的多元化,很多领域其实都可以运用会销模式来运营操作,如“在如今的互联网时代,会销怎么做?”“汽车行业的会销该注意些什么?”“家装房产行业会销怎么设计?”等等。

鉴于此,我觉得应该把《会销演讲》这本书进行一次升级,把会销融入一些新的领域,让会销辐射到各个行业、各个领域,充分发挥会销模式的优势。

事实的确如此,从这本书出版这么多年中,我也在不断地学习成长。会销行业发生了很大的变化,各种商业模式层出不穷,国家颁布了很多新的法规政策,新的行业不断涌现,作为会销行业的从业者,我们必须紧跟时代,适应这一切,让自己成长,这样才能立足于会销行业的前沿,做好本职工作。

那么,如何才能做到呢?那就是学习,学习,再学习,祖宗留下来的训示“学习使人进步”任何时候都是适用的。所以,升级改造这本书,一方面,是我的本职工作;另一方面,也希望能够为所有的会销同人提供一个尽可能有价值的参考资料,帮助同人更快地成长、更加的优秀,让会销模式在经济领域的各个方面展现出其独特的价值。彭博前 言

要了解会销演讲,首先,我们要对会销有一个全面深入的了解。所谓会销,简单地说就是通过会议进行的一种销售方式,主办方通过召开会议、邀请消费者、会销讲师向消费者介绍推广产品,而促使消费者进行购买。会销中讲师所从事的工作便是会销演讲。

会销作为一种营销模式,在我国起步较晚,目前还处于发展阶段,在发展中也出现诸多困境和阻碍,甚至是误解。随着社会的发展和提升,人们对会销的认识越来越深入,越来越多的企业开始使用会销模式进行产品推广销售。但是,由于很多会销讲师都是半路“出家”,对会销的要点把握不准,对会销核心不明确,往往不能够充分发挥会销的效果。

讲师分为两种,一种是产品介绍者,另一种是说服力专家,把两者结合起来便是会销讲师。显然,要想成为一位成功的会销讲师,势必要经受一些磨难,因此,当你准备翻看这本书时,如果是奔着做一名优秀的会销讲师去的,一定要做好吃苦受累的心理准备。

一场精彩的演讲是每一位有梦想的讲师所渴望的,但是,我们如何才能够让自己的每一次演讲都精彩呢?事前需要做哪些工作呢?

我有一个学员,他总结了以下几个方面,我觉得很具有代表性:

1. 作为一名讲师,要善于编写相关的培训教材和资料,对于讲解的内容自己本身要具备一定的专业能力,在讲课之前首先要对讲课的内容进行反复的推敲和琢磨,避免讲课的时候跑题,或者因为自己的不专业而词不达意,并且所有的内容要有逻辑性,保证课件内容的通贯性。

2. 演讲不仅仅是讲师的个人表演,而是全员的积极互动参与,所以,作为讲师,需要掌握好自己和学员之间的配合互动,要通过培训的各种技巧来酝酿培训的效果。比如,讲师和学员的眼神交流、语言交流、肢体交流、议题互动、小组讨论等都是在演讲过程中需要运用和注意的环节,并且要有现场突发事件的应变能力。

3. 要想成为一名优秀的讲师,必须做到一个中心——以帮助别人为中心;两个目的——成果和服务;三大关键——坚定的信念、利他意识、唤醒激情;四个原则——成就客户的梦想,先满足对方的需求,传播正能量,听有能量的音乐。

以上三点是我的一位学员在跟着我学习了会销演讲之后的一些总结,我觉得总结得很好,但还不够全面。

在市场不断发展变化的今天,无论哪种行业都开始对讲师这个职业进行越来越多的投入和关注,尤其是会销讲师。企业为了提升产品销量,会销已经成为他们常用的推广销售方式之一了,而“讲师”作为几年前的新名词现在已经逐渐被人们理解和接受。同时,社会对会销讲师的要求也在逐渐提高,因为随着时代的变化、消费者消费观念的不同,会销讲师演讲的方式及内容也要与时俱进。所以说,以上我的学员总结的几点虽然很好,但还是不够全面。

为此,我写了这本书,本书从会销的核心出发,从会销的前期准备到后期服务作了全面深入的分析与研究,在不同的环节提炼了会销的要点,解析了会销的意义与实操技巧。与广大同人共勉,希望能够帮助更多的会销讲师获得更多的成功。彭博第一章 会销成功的关键——找准客户的需求点

客户之所以购买产品,是因为他们有某方面的需求。需求越大,购买的欲望也就越强。我们在会场上销售产品的过程,其实就是摸索客户需求的过程。1. 对需求明确的客户要讲清楚产品的特性

在销售中,对不同类型的消费者运用不同的销售策略往往更容易成交。在会销中也是如此,会销的主要目的就是销售产品,面对台下的听众,在对方与你进行沟通的时候,如果你能够确定对方的消费需求类型,那么,你就能够很容易地找到最恰当的会销方式,从而更快地与对方成交。

2016年,国内某汽车品牌邀请我去出席一个团购会,在会议上进行演讲。这个活动的大致形式是汽车厂家与当地一些4S店联合,4S店挖掘收集组织客户资源,厂家出优惠政策,然后在某酒店举行的一次产品促销推广活动。

会议是在酒店的会议室举行的,有座位1000个左右,但让我没想到的是,客户来了将近2000人,当时的场面完全可以用人山人海来形容。

按照惯例,在会议开始之前,我就与活动组织负责人进行了沟通,他们告诉我,这次会议的宗旨是:第一,介绍厂家发展前景及车型优势,让更多的人了解他们的汽车;第二,现场客户大多数都是销售员挖掘过来的潜在客户,促使这些潜在客户及观望客户订车。

明白了这次活动的目的后,我便进行了有条不紊的上半场演讲,对企业的历史、未来规划及车型一一做了介绍,其中掺插了一些互动。上半场结束后,客户开始找自己的销售顾问进行咨询认购。利用这段空隙,我走下讲台,了解客户的认购情况。

当快走到后排时,发现倒数第二排有七八个客户并没有离开座位去认购,而是坐在一起似乎在探讨着什么,出于好奇,我便走上前去,与他们聊天,试图了解他们到底是什么情况。

我说:“你们好啊,对我们的车型还满意吧?”

大家纷纷点头,其中一位大约40岁的大姐抢先说:“你讲的我们都听明白了,车也挺漂亮,可是我们家庭也不是很富裕,只想买一辆代步车,担心油耗是不是很高啊!”

见这位大姐有这样的疑问,我想,其他几位是不是也有一些问题不明白,我说:“我明白,那么你们几位有什么问题呢?”

一位30岁左右的先生说:“我们老家是农村的,路况不是很好,买车后我经常要开车回家,不知道走农村的坑洼不平的路行不行?”

……

接着,身边的好几位客户也提出了自己独特的想法,此时我明白,虽然我按照主办方的要求进行了演讲解说,但是对于这些客户来说,他们的需求都特别独特详细,而我讲的内容还不能够完全解决他们的疑惑,满足他们的需求。

于是,在客户认购的间隙,我找到了厂家的技术人员及4S店的销售顾问,就相关问题进行了详细的咨询,并收集了相关数据及案例。在下半场的时候,我就客户提出的问题进行了详细的解说与佐证,并采用图文视频结合的方式进行针对性的解读。果不其然,下半场结束后,又有一大批客户进行了预定认购。

结束后有4S店的销售顾问找到我说:“你讲得实在太好了,我手上一些今天过来只是了解的客户也订购了。”

无论什么产品,你都要将产品的具体特性详细地介绍给客户,尤其是那些需求明确的消费者,这样会让他们更加容易接受你的产品。因为在会销这种场合,会销讲师处于主动状态,而他们往往处于被动状态,即使知道自己需要什么样功能的产品,通常也不会主动提出来。因此,作为会销讲师,需要将产品的特性详细清楚地告诉台下的所有听众,这样可以激发一些显性客户的购买需求。

总之,在会销演讲中,当你面对的客户需求明确时,最好将产品的特性详细地讲出来,能够让客户有一种身临其境的感觉,如运用假设、讲故事、举例等方法,让一些消费者更加确定需要你的产品。2. 对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点

对需求明确的客户,满足他们的消费需求较为容易,但是有些客户并不知道自己的需求是什么,或者故意将一些需求隐藏起来,不向我们讲明,因此,对一些会销讲师造成了困惑。对于这类客户,我们只有挖掘出其潜在需求,对症下药,才能促使其对我们的产品产生兴趣并最终成交。

多年前,我遇到一位讲师朋友,他使用的手机给我留下了深刻的印象,当然,并不是因为这款手机多么高档,而是因为它款式很老,是三星的一款按键手机,功能很少,和现在的智能手机相比如同跨越了半个世纪。

我觉得有些奇怪,在微营销、多媒体高速发展的今天,智能手机已经几乎普及到每一位用户手中,而他用的这款手机显然不能使用这些软件。作为一个讲师利用多种渠道对自己进行营销是非常必要的一件事情,而他为什么不去做呢?于是我问他为什么不更换一个智能手机。

他对我说:“为什么要换?我这手机又没有坏,而且用起来挺方便的,也习惯了,换手机干啥?”

我说:“智能手机你知道吧,它里面的功能很多啊,比你手里拿着的这个手机强多了。”

他说:“知道啊,功能强大和我有什么关系,不就是接打电话嘛,要那么多功能干啥?”

我说:“微博、微信等微营销你知道吧?”

他说:“听说过。”

我继续说:“微博、微信是一种很好的自我营销手段,现在很多讲师都在用这种方式做自我营销,效果非常好。还有上次我去上海出差,用打车软件打车,几分钟就打到了,真是太方便了。”

他说:“真有这么好作用,那好吧,要不你陪我,咱现在就去吧,然后你教教我该怎么用……”

可以看出,我这位朋友是一个典型的智能手机潜在用户,如果你不去开发引导他,他不会知道自己有智能手机方面的需求,最起码当时是不知道的,所以,当然不会去购买。而我之所以能够激发他的消费需求,是因为我告诉他智能手机可以让他的生活、工作更加方便,把他的潜在需求一一地挖掘了出来。

从我朋友这件事情上我们可以明白,从表面上来看,有些客户似乎并没有对某商品有需求,但是,这并不能说他就不是我们的客户,也许只是他自己并没有发现自己的需求而已。对于这类客户,会销讲师一定要重视,如果你不去开发,他们可能在很长一段时间内都不会成为你的成交客户;而如果你能够根据客户自身的情况进行良好的沟通和激发,他们便可能随时会购买你的产品。

对于会销来说,只有客户购买了我们的产品或者服务,才会成就一个成功的会销,也才能够体现出我们会销讲师的能力。为此,我们要懂得激发潜在消费者,最好的方法便是深度挖掘客户的需求,寻找产品功能与客户需求的匹配度。

第一,深度挖掘客户需求。有些产品客户之所以会觉得自己不需要,主要原因是他没有发现自身对产品某些特性的需求点。所谓“旁观者清,当局者迷”,我们可以从旁观者的角度对客户进行一个全面的了解和分析,包括客户的职业、性格、习惯等,从这些方面进行挖掘,你会很容易找到客户对产品的需求点。比如上述我那位朋友,我就是从他的职业进行分析,从而激发了他对产品的需求。

第二,深度挖掘产品特性。深入了解产品的目的,一方面是为了在进行产品深入介绍的过程中,引导客户主动发现自己的需求点;另一方面是为了我们在发现客户的潜在需求点之后,把产品特性与客户的需求点进行更为合适的匹配,提升客户的满意度。比如,上述在我朋友的案例中,我对智能手机的功能是了如指掌的,如何进行微营销、如何使用一些智能软件等,然后我根据朋友的个人需求,很好地将微营销与其需求结合在了一起。3. 也许客户不需要杯子,却需要饮水机

所谓周边消费者,是指客户对某产品并没有直接的需求,而对某产品相关的其他边缘产品有需求或者已经在使用。比如,对于有饮水机需求的消费者来说,他是纯净水、杯子的周边消费者;反之,对于纯净水的消费者来说,他又是饮水机、杯子的周边消费者。

下面,我们分享一个我会销中的故事。

那一年,我受广州一家美容院院长的邀请,去他们美容院讲课,向用户介绍一款通过调节内分泌而改善皮肤的产品。

上台后,按照惯例进行了自我介绍,便开始详细地介绍主推的这款产品,告诉听众,这款产品可以通过调节内分泌而有效地提升皮肤的光泽度等。

就在我进行演说的时候,有一位脸上长痘痘的女士举手,我示意她请讲,她说:“我告诉过我的美容顾问,我需要解决脸上痘痘的问题,她说今天让我过来听听您的课程,也许会有帮助。但是,您刚才讲了半天,这款产品只能提升皮肤的光泽,并不能去痘啊!”

可以看出,这位女士对她的美容顾问非常不满。我说:“你的疑问我非常理解,但我问你,是什么原因让你脸上长痘痘的?”

她说:“这我真不知道。”

我说:“好的,那我告诉你,人们脸上之所以会出现痘痘,原因之一就是内分泌失调导致的,内分泌失调会导致雄性激素增多,从而出现汗毛孔的粗大,分泌较多的油脂,这就会导致痘痘的出现。也就是说,如果你仅仅是购买一些专门去痘的美容产品的话,是治标不治本的,我们这款产品,才能从根本上解决问题。”

女士听了之后连连点头,满意地坐了下来,最后订购了这款产品。

对这个故事进行综合分析,刚开始,这位女士对我所推荐的美容产品并不很感兴趣,觉得与她的需求不符,就是说她“需要饮水机,而不是杯子”。但是,我通过找准关联点,使这位女士成为我们会销产品的周边消费者,而这个关联点就是该产品与脸上长痘痘之间的关系。

会销中,我们经常会遇到这样一类听众,介绍完产品之后他们表现得无动于衷,甚至有些莫名其妙,觉得自己并不需要这些产品。

其实,并不是他们不需要我们所说的产品,而是因为他们是周边消费者,我们没有找准他们的需求与产品的关联点,致使他们感到一种消费迷茫。尤其是在会场下面与客户进行一对一沟通的时候,如果你发现对方是周边消费者,找准关联点对其进行营销说服,效果会更好。

面对周边消费者找关联点时需要注意两点:

第一,用一个关联点说明问题,不要用一个以上的关联点,这样容易让客户产生被忽悠的感觉。比如,客户要买一个杯子,你说买杯子最好买一个杯子刷,买杯子刷最好再买一瓶清洁剂。这种关联点最好不要用,因为这种说法容易让客户反感。

第二,你的关联点能够让客户清楚地联想到自己需要该产品。关联点要明确、易懂且具有说服力。比如,你要向客户推销手机挂链,而客户觉得并不太需要,但你知道客户是非常爱手机的,而且有一个高端的手机。那么,你就可以用“好手机要配好手机挂链”为关联点让客户明白他应该购买一个手机挂链。4. 对理性消费者要告诉他有多实惠

在会销中,有一类消费者在消费中通常比较理性,只考虑产品的实际用途,不看重外包装等形式。对于整个消费群体来说,他们是属于弱势的,因为他们不是想买就买的那类客户,在购买一件商品时,通常会进行全面深入的考虑。

对于这类客户,有些会销讲师感到很为难,因为无论你多么能说会道,对方始终保持一副很稳定的样子,让你无法捉摸。

我们知道,房地产行业是近年来中国最为火爆的行业,尽管国家出台了很多调控政策,但房价依然不断飙升。有些人为了买一套房子甚至是“倾家荡产”,但并不是说所有的房子都那么好卖,放在那里就会有人找上门来,房地产公司依然要举行各种活动进行助销。2015年,有一家房地产公司举行了一个名为“美城音乐会”的活动,邀请了一些乐队、歌手进行表演,同时公司重点邀请了一些近期想要买房子的客户。其实就是以音乐会的名义来销售房子。

一段音乐结束后,我上台进行演讲,介绍房子的特性、周边设施、交通状况等,根据该项目的地理位置及交通便利的优势,重点突出了房子的投资价值。但是,在我讲了一会儿后,觉得台下的观众激情并不是很高。

我想这样讲下去没有什么意义,应有针对性地摸摸客户的底。于是我停止了滔滔不绝的演说,对第一排的一个男士说:“大哥您好,我看您听得很仔细,您觉得我们的房子怎么样呢?”

男士手里拿着宣传资料微笑着说:“我觉得挺好,我再仔细看看。”

我进一步对男士说:“这个楼盘是由某某建筑公司承建的,质量非常好,小区绿化达到……”

我几乎将这个楼盘的优势都说了一遍,可能是因为我热情的介绍,这位男士开口说:“房子的确不错,周边设施都很完善,位置也很好,但我和家人商量商量再决定吧。”

从这位男士的行为及话语中分析,他应该属于这种两种类型:第一,是一个理性消费者,不差钱;第二,经济不是很宽裕,嫌价格太高。

从现场的反应来看,很多客户应该都属于这一类,为此,我改变了演讲策略,走上讲台,从这个房子的价值及实惠角度为切入点进行演讲。

我说:“感谢各位今天能来参加这个音乐会,我们知道,近几年周边的房子涨得非常快,很多人从投资股票转移到了投资房产。而决定一个房子价值高低的因素有这样几个方面:交通是否方便、周边设施是否完善、小区绿化率是否高、周边教育是否方便、物业是否负责等,而这些因素都是我们这个项目具备且最好的。也就是说,就目前而言这个项目的房子价值要远远大于现在的价格,从另一个角度来讲,是非常实惠的……”

通过我的解说演讲,下面听众开始骚动,有些已经坐立不安,我继续加大力度,说道:“买房子是我们一生中的大事,是重大的选择,一定要买得有价值且实惠……”

就这样,演讲结束后,大多数听众开始寻找置业顾问,交付定金。

这位先生是一个典型的理性消费者,当然,对于大多数人来说,买房子是一件大事,都会让自己变得理性,因此,这类消费者注重的便是实惠和价值。如果按照我们一般的会销套路,很难激起他购买的欲望。

所以说,告诉这类客户你的产品多么实惠和多么有价值,要胜于任何会销策略。在阐述产品实惠时,有以下几点需要我们注意:

第一,从物美价廉入手。产品好而且价格便宜,是任何一位客户都喜欢的。尤其对于理性消费者,更具有奇效。先告诉客户产品质量是如何的好,然后告诉客户价格是如何的低廉,最好能够运用对比的方法,这样更具有说服力。

第二,结合客户需求点。虽说这类客户青睐于实惠的产品,但他们对产品实惠因素的需求点是不同的,也许更看重价格,也许更看重质量,也许更看重售后服务等。为此,在全面阐述产品实惠的基础上,也要注重客户的重要需求点。

第三,运用具有说服力的数据。说服客户相信你的产品实惠的最好方法就是拿出数据,俗话说“空口无凭”,真实有效的数据才更具说服力。5. 经济型消费者:产品不是问题,价格是关键

所谓经济型消费者,是指对产品价格非常敏感的一类消费者。无论是高档产品还是低档产品,他们首先重视的是产品的价格。他们对于清仓、打折处理的商品特别感兴趣,在消费中有把一元钱当作两元钱花的“精神”。日常购物时经常挂在嘴边的一句话就是“太贵了!”而且热衷于讨价还价,总想以最低的价格买到最优的产品。比如,每周末早上在超市门口排队购买打折商品的大妈们。

当然,在会销中,一般不会出现讨价还价的情况,但是他们会把产品质量和价格进行详细的对比,如果发现你的价格比外边市场上的价格还要贵,那么,即使你说得天花乱坠,他们也一定不会购买你的产品。相反,在产品质量有保证的前提下,如果你的价格比市场价格低很多,就会对这类客户极具吸引力,只要产品没有问题,他们一定会现场购买。

我有个学生叫张培,他进入会销行业之前是做销售的,那时候主管告诉他,在与客户进行洽谈的时候,前期一定不能告诉客户价格,只有在向客户介绍完产品,并让他完全理解之后才能告诉他价格。否则,洽谈很容易失败。他谨记主管的教诲,后来进入会销行业。因为会销和平常的业务销售有很多相似之处,因此,在刚开始会销演讲的时候,他依然坚持这个原则,不告诉客户价格。

有一次上半场演讲结束后,他去台下和一位女士进行沟通,试图说服女士购买会销中的产品。女士问他:“你们这个产品多少钱啊?”(会销中上半场通常是对产品的介绍,不会报出产品价格。)

他说:“价格不重要,最重要的是看产品适合不适合你。”

女士说:“你说得不错,但我还是想知道你们这个产品到底多少钱呢?”

他说:“这样吧,我先向您介绍一下我们产品的功能好吗?”

接着,他滔滔不绝地开始讲会销中的产品。介绍了半天,这位女士依然问道:“你刚才给我说了半天,到底是多少钱呢?”

他说:“价格一会儿我告诉你,你先了解一下我们的产品。”

当他再次上台演讲的时候,发现那位女士已经离开了会场。

后来他成为我的学生,向我讲起了这件事情,我问他:“你知道为什么那位女士会离开吗?”

他说:“不知道。”

我说:“你的主要问题是没有分清楚这位女士是什么类型的客户,采取了错误的会销方式。”

分析我这位学生的这个故事,他在与这位女士进行交谈的过程中,女士问了他三次产品的价格,这说明这位女士是非常重视产品价格的,也就是说她是一位经济型消费者。前面我们已经分析过,经济型消费者最大的特点就是对价格比较敏感。试想一下,在她问了三次会销讲师都没有告诉她价格的情况下,她必然会选择离开。原因之一是她觉得你在忽悠她;原因之二是你迟迟不告诉她价格,她觉得价格会很高。因此,她会坚定地离开。

经济型消费者有时还会把价格作为判断一件商品是否高档的依据,如果你报价低,对方可能会觉得你们的产品是低端货。因此,在会销中,报价该早还是该晚,不能一概而论,要根据客户的情况而采取相应的方式处理。

下面我们从影响客户消费的一些因素入手对经济型消费者做一个简单的分析。

由于经济型消费者比较注重价格,所以他们对市场信息比较关注,对于某个商品在各个商场的价格是多少,他们通常都很清楚。他们的经济收入多属于中低水平,购买商品时特别谨慎,生怕上当受骗,买到价格高的产品。对于产品的品牌、质量等因素他们考虑得较少,对价格便宜的产品往往会重复购买,而对于价格标准难以判断的产品,即使购买也只是尝试性的。

根据以上几点,针对这类客户在会销中我们需要注意以下两点:

第一,强调商品优点后报价。既然这类客户急于知道价格,那么,我们在将商品的特性一一展示并强调优点之后再进行报价,这样可以避免客户只听见价格高而不了解产品就放弃。

第二,对比性报价。这是指将产品和市场上同类产品进行对比后报价。需要注意的是,你的产品价格要远远低于所要对比的产品,且功能质量大致相等。目的是让客户通过与其他同类产品的对比,明白你的产品是价格最低的。6. 客户对讲师戒心强,不如让“自己人”去说服他

会销中,在介绍产品并采用一些方法技巧调动气氛时,经常会发现一些客户没有丝毫的积极性,似乎对我们所讲的产品一点也不感兴趣,甚至有一些客户还产生了厌烦的防备情绪。对于此类客户,如果我们按照常规的会销方式去说服客户,几乎很难。因为这类客户始终觉得会销讲师和他是对立的,纵然我们站在对方的角度,说得天花乱坠,他们也难以听进去。我的一些学员也经常遇到这样的问题,他们告诉我,在与这类客户沟通的时候,客户总是不理不睬,这让他们很是尴尬。

其实,会销中这类客户的消极情绪不是天生就有的,通常是在倾听或在对产品了解的过程中产生的。

某家主要从事微商的企业开发出了一款新产品,要进行一场产品说明会,邀请我去主讲。邀请到的听众大多是一些利用微信等媒体从事微商工作的自由职业者。在这些人中,有些是从事了好几年有一定经验的老手,也有些是看到微商良好的发展前景,跃跃欲试的新手,还有一些想利用业余时间从事微商的人员。

负责人告诉我,这场说明会的目的有二:一是对新产品进行详细的介绍,让听众对企业的微商模式有一个深入的认识;二是让一些有经验的微商从业者代理他们的产品,激发一些新手代理他们产品的热情。

从事会销演讲这么多年,这些对于我来说是非常简单的事情。但是,在演讲的过程中发现有些听众总是对我抱有一些戒心,尤其是那些对微商仍有怀疑态度的新手。当我问他们一些问题的时候,总是在敷衍我;问到他们是否愿意代理我们的产品时,回答是“考虑考虑再说”。

对此,我找到企业负责人,换一种方式进行讲解。我们找到了正在代理他们产品且做得很好的微商工作者,然后我把讲台交给了他们,让他们讲感受、讲经历,我在旁边进行引导。

一番讲解下来,那些曾经持有怀疑态度的新手开始主动问问题,了解产品的具体情况及具体运作模式,显然,他们的戒心被消除了。

所以,要完全说服这类客户,我们首先需要对会销中让这类客户产生消极情绪的因素进行分析。主要有以下几点原因:

第一,客户的期待没有被满足。我们在邀约客户的时候,为了邀请到更多的参会者,在向客户的表述中过于放大产品的功效特点或会场规模,或者客户的理解出现了偏差,致使客户在会场中看到的产品与自己想象的不符,由此产生了失望情绪,变得消极。比如,你告诉客户会场有千人参加,有某某学者到场,结果客户到现场后并没有千人,某学者也没有到场。这时,即使他们继续留在会场,也会带有消极情绪。

第二,客户担心某些对自己不利的因素。在会销介绍产品的过程中,客户可能会担心产品没有我们说得那么好;交了钱之后如果不满意是否能够退货;或者购买之后会不会出现一些问题,等等。这样就会使客户产生一种忧虑的情绪,这种情绪会造成一种消极因素围绕在客户身边,从而影响会销讲师与客户之间的沟通。

第三,感觉到被欺骗或被忽悠而产生的反感情绪。这种感觉我深有体会,记得有一年我参加了一个日用品类的会销,讲师在介绍某日用品的清洁能力时说道:“不要徘徊、不要犹豫,如果您往难以清除的污垢滴一滴,来回一擦,还是不掉的话,我从这栋楼的23层跳下去。”

无可厚非,讲师讲这话的意思是为了证明他们的产品是有效的,效果有多好。但是,污垢的性质不一样,即使产品效果很好,有的一滴可以解决,而有的一滴未必能解决。那么,对于一滴解决不了的污垢,讲师他会跳吗?显然不能。这是因为讲师的原因而造成的用户反感抵制情绪。此外,这种演讲从严格意义上来讲不叫会销,而是一种街头叫卖。

以上三种情况是会销中让客户变得消极的主要原因,不同的原因造成了客户相同的消极情绪,把客户推向了讲师、产品的对立面。对于这种情况,我们如果按照常规解决方法,先与客户沟通寻找其不满的原因,然后根据不同原因进行解决,显然是行不通的。因为客户在产生消极情绪后已经把讲师放在了对立面,你越是与客户主动沟通,客户越会觉得你另有其目的,他的戒心也就会越强。

所以,既然客户固执地认为我们和他不是“一路人”,那么,让客户的“自己人”去说服客户是最好的方法。所谓这类客户的“自己人”就是除这类消极客户之外的其他客户。毕竟,消极消费者总是少数,我们可以让一些已经认可并购买我们产品的客户与这类客户沟通,或者拿他们作为案例进行讲解,这样更能获得对方的信任感。

客户对讲师产生戒心是有原因的,但他们不会对和他一样的客户产生戒心。如同你要买一台车,听销售顾问讲是一方面,此外你还会找一些开过这类车的朋友去询问意见,而且朋友的话与销售顾问的话相比,你一定更愿意相信朋友的话。原因很简单,朋友与你没有直接的利益关系。7. 冲动型消费者:把他心中的“魔鬼”引出来

所谓冲动型消费者,是指在某种积极的消费心理作用下,仅凭直观、感觉、情绪就发出购买行为的消费者。这类消费者与理智型消费者正好相反,在广告宣传、他人鼓动、产品外观包装等外界因素作用下,他们不会做更多的思考就会购买某商品。

俗话说“冲动是魔鬼”,冲动型消费者心中都驻扎着一个“魔鬼”,一旦外界环境将这个“魔鬼”引诱出来,那么成交就会变得非常容易。从心理学的角度来分析,这类客户往往比较感性,且情感因素通常会脱离理智与意志因素的制约,容易被一些新观念、新商品、新包装等外在因素刺激,不愿再做对比就产生购买意愿,并迅速付诸行动。

虽然说当前消费者已经越来越理性,但是依然有一部分冲动型消费者,而且随着生活质量的提高,这类消费者不在少数。

2013年,一个家具销售企业邀请我去某家具城做会销。该家具品牌在国内具有一定的影响力,最近他们开发了一些新款家具,希望通过会销的方式提升产品的推广力度。我通过对产品的了解,觉得即将推广的这些家具设计比以往更加合理,外观也颇有个性,功能更多,有复古的,有现代的。当我第一眼看到这些款式新颖的家具时,就有一种想拥有的冲动。不过在这里我是一位会销讲师,目的是让听众了解这些家具,促使他们购买。

这次主办方邀请到的一些客户都是刚买了房子,准备装修或者已买房很多年,到了需要装修期的中青年家庭,可以说,都是一些潜在的客户。

我上台后进行了简单的开场互动,便开始介绍会销的主题家具。我说:“朋友们,可能你见过很多高档且具有个性的家具,但是,今天我要为大家展示的家具保证你从来没见过,今天我和你们都非常幸运,能够在这些家具上市前就目睹其独具的风采……”

说完之后,我看见台下的听众一个个都非常好奇地伸着脖子往台上看,随后我让工作人员推出了一款主办方最为满意的电视柜。

看到家具之后的听众开始在台下议论。我继续说:“怎么样,这款电视柜一定让你眼前一亮吧,下面我详细介绍一下这款电视柜的魅力所在……”

通过我富有激情的介绍后,一部分听众的情绪被调动了起来,在我报完价格及指明收银处之后,大概有1/3的听众向收银处走去,交钱拿购买票据。

也许你会有这样的疑问,为什么不是所有的人都去交钱,而只有1/3的人去交钱呢?难道是你的会销能力不行吗?

举这个例子的目的是想告诉大家,交钱的1/3人群便属于冲动型消费者,而剩下的2/3属于其他消费类型,我们可以用其他方法促使其成交。在会销刚开始我便运用了激情引导演讲的方式,之所以使用这种方式,就是为了针对冲动型消费者,激发这类客户的激情,引出他们心中的“魔鬼”,提升他们的消费欲望,促使他们购买。而一旦冲动型的客户购买了产品,那么,剩下的客户就容易被说服了。

这就是我为什么倡导在会销刚开始时,讲师一定要有激情的原因。把会场的气氛调动起来,尽可能地去感染每一位客户,目的就是先促使冲动型消费者购买。

会销中面对冲动型消费者,我们需要注意以下两点:

第一,讲客户最感兴趣的话。冲动型消费者往往个性外向,喜欢什么东西会直接表现出来,有非常强烈的个人主见,当然也容易被他人说服。对于这类客户,我们应该讲其爱听的,阐述客户最喜欢且感兴趣的部分,说到客户的心坎上。对于客户不感兴趣的部分或者不知道客户是否感兴趣的部分,坚决不讲,避免言多必失。

第二,把握时机,邀请成交。有些会销讲师在演讲的过程中说了很多,却迟迟不邀请客户购买成交,因为他们担心还没有向客户介绍清楚产品,发出邀请后客户不会购买。我们不要忘记,冲动型客户是一种感性人群,他们在某个时间段会表现出强烈的购买欲望,而一旦过了这个时间段,就会成为无效客户。因此,当你把冲动型客户心中的“魔鬼”引出来之后,一定要抓住时机,积极地发出成交邀请,促成交易。本章要点确定客户需求缓急

在确定客户需求的缓急程度时,我们可以借鉴中医中的“望、闻、问、切”来完成。

所谓“望”,即观察。通过客户的衣着打扮、年龄等表面因素对客户的消费能力进行一个初步的判断,同时根据我们的产品对客户的需求点进行初步的概括。比如,我们要推广的是保健品,如果对方是年轻人,那么他可能是给父母购买;如果对方是老人,那么他可能就是给自己购买。以此类推,可以初步判断出客户的需求。

所谓“闻”,即聆听。如果客户愿意说,那么就不要打断客户的叙述,暂且放下会销主角的身份,聚精会神地用心倾听。只要用心,你一定能够听出客户心里真实的想法,从而了解客户真正的需求点。

所谓“问”,即询问。通过“望”与“闻”之后,我们也许还不能完全明白客户的真正需求,这时我们可以主动进行询问,将客户的真正需求问出来。当然,问也需要讲究一定的技巧,不能随心所欲地问,想问哪里就问哪里,而要针对客户最紧迫的需求进行询问。

所谓“切”,即感受。通过前面三步,对于客户的需求我们已经有了较为深入的了解,但为了进一步确定和感受客户的心理,我们需要换位思考,站在客户的角度,感受客户某种需求的心理感受。这样,便于我们更好地为客户提供产品。第二章 信息采集——不打没有准备的仗

会销中,产品信息采集与客户信息采集缺一不可。比如,我们对会销产品及其竞品信息了解的非常全面,但是对客户信息却知之甚少,那么,在产品推介的过程中就会有些盲从,因为你不知道哪些客户才是最需要的客户,哪些客户是能够影响其他听众的客户。相反,对客户信息非常了解,而对会销产品和竞品知之甚少,那么,要让听众接受你的产品,也会变得相当困难,因为你不能够将产品最好的一面呈现给客户。1. 产品的卖点是什么

在会销中要勾起听众的兴趣、抓住潜在消费者的眼球,那就要求会销人员的讲述有亮点,而这个亮点则主要依托于产品的卖点。设想一下,在一场盆景展销会上,会场上是清一色的绿叶,样式和谐统一。这时,你展示出一个绿叶上配有红蕊的盆栽,那么,人们已经疲惫甚至麻木的双眼顿时会受到冲击。这个视觉上的冲击则很有可能让人们产生心理上的冲动,也许下一秒就是“消费的举动”。很显然,这个“红蕊”是让人们成为消费者的关键,从专业的角度来讲,“红蕊”就成为“卖点”。

在互联网快速发展的今天,有一家企业采用了通过视频直播的方式推广销售他们的产品。直播进行了一个多月,观看视频的人寥寥无几,粉丝更是少得可怜,当然效果也不是很好,并没有达到老板预期的效果。

对此,老板有些着急,找我去指导指导,看看问题到底出在哪里。我说:“好吧,我先去看看你们是怎么做的。”

直播间设在企业办公楼的一栋房子里面,有两个二十多岁的小姑娘轮流做主播,听说是专门从某网络直播网站招聘过来的。我坐在老板的办公室,打开电脑,仔细观察直播内容。

直播开始后,和很多直播一样,主播进行了开场打招呼,之后便是产品介绍,有时回答一些观众的问题,这时的观看人数是60人。直播时间总共2小时,看了1小时后,虽然主播说了很多关于产品的内容,但始终不明白产品的卖点是什么,实在忍不住,于是我问身边的老总:“现在直播的这款产品卖点是什么?”

老总说:“不是在介绍产品的时候主播说过了。”

我说:“主播只是把产品的特性详细地说了一遍,哪些是产品的卖点好像并没有凸显出来呀!”

对于老总及熟悉他们产品的人来说,主播将产品功能详细介绍一遍就是将卖点告诉了消费者,而对于像我这样不熟悉他们产品的人来说,因为重点不突出,似乎并没有发现产品的卖点是什么。自然,对于大多数观众来说,他们和我一样,相信也感受不到产品的卖点。

直到2小时直播结束,我看了一下,观看人数不到80人。显然,粉丝少、效果不明显的主要原因是主播在介绍产品的过程中平铺直叙,没有凸显产品的卖点,没有精彩点,抓不住观众的眼球及好奇心。

那么,产品的卖点是什么?它究竟蕴含什么内容呢?

卖点,顾名思义,就是产品出售的亮点,也即产品与众不同之处。对于会销人来说,一个你能看到、听到或者想到的“另类”的点,能够吸引消费者的眼球,这就是产品的卖点;而从消费者的角度上来说,卖点就是他们消费的理由。一个产品一旦有了“卖点”,就预示着它已经是一个成功的产品了。

在通常情况下,卖点可以划分为显性和隐性两类。先说说隐性卖点。

有一家咖啡店,店内布置得古色古香,空气中飘散着饮品的香味和优美的音乐。店主在经营茶品、咖啡的同时,又布置了一个和装饰搭配的书架在店内,书架上摆放着各种类型的书籍以供顾客取阅。这家店每逢周末就会客满,而且顾客通常都会停留两三小时甚至更久,咖啡店的顾客虽然不是源源不断,但盈利一直非常好。

故事中咖啡店的“另类”之处就在于它的书。一个书架,几本书,既提升了店的档次,又拖住了消费者的脚步。消费者渴望在忙碌之余放松片刻,而咖啡店正好抓住这种心理,提供闲适的享受。在这里,“享受”就是卖点,也是消费者的买点。“享受”是一种抽象的心态,是看不见摸不着的。人们通过产品满足自身情感所需要的慰藉。类似于“享受”这种给人以无形之中,但又使人真真切切感受得到的卖点,我们称为隐性卖点,也叫“精神卖点”。会销人员较为容易发掘的,也是消费者最常接触的,如商品的信誉、文化及上面讲述的“享受”等。

相对于隐性卖点,显性卖点就很容易理解了。

自步入工业化以来,高科技不断进步发展,各种数码产品层出不穷。而技术的不断革新,在推动人类进步的同时,也给商家带来巨大利益。飞利浦将“声控拨号”技术应用在移动电话上,使品牌的知名度和销售量迅速增长;英特尔的核心产品——电脑芯片,技术含量在世界上首屈一指。

实例中的“声控拨号”“电脑芯片”都是属于高新技术,其技术的“革新”是它们独步天下的关键,是让产品在众多同类中胜出的重点;这个技术革新带来的“创新”也就是我们所说的卖点。

但是,人们在追求“新意”的同时,还存在一种从众心理。当某一个产品流行的时候,人们也会不约而同地蜂拥而上。对于听众来说,会场中的“潮流”是一个很大的卖点。

当然,很多商家数十年甚至数百年屹立不倒,靠的不仅仅是顺应潮流的变化或者其自身不断更新的特色,最重要的还是品质。品质是绝大多数消费者所看重的,也可以说是一个商品永恒的卖点、消费者永恒的买点。显性卖点还有很多,如形象、售后服务等。

在会销方面,与商品的其他销售渠道一样,凡是能给人带来身体、精神、情感上的冲击,使消费者形成“消费心理”的东西,都可以称为“卖点”。

需要注意的是,在发掘或者创造卖点之前,会销讲师要先清楚产品的目标受众是哪些人,也就是首先要确定产品面向的消费群体。会销过程中,务必要明确我们的目的是服务生活。如果你把一个价值百万元的水晶面向年收入十万元的人群做销售,即便这颗水晶再有卖点,对于消费群体来说,也是难以存在买点。所以,卖点并不是被盲目地创造、传播的,它在成为卖点的同时也要成为消费者的买点。2. 产品的消费主力人群是哪些

任何一件产品在设计生产的过程中都有一个清晰的主力消费人群,即产品所面对的消费群体。因为每个消费群体的购物习惯和使用商品的习惯都有所不同,只有锁定消费群体,才能设计生产出适合消费者的产品,也才可能有一个好的销量。

产品上市之后,销售员在销售的时候也是如此,明白你销售的产品所面对的消费群体,不但有利于我们快速找到准客户,而且更有利于我们通过对消费主力人群的研究而运用正确有效的销售方法,提升成交效率。

小刘是某烟草公司的业务员,主要负责某品牌10元以下的香烟业务。那么,他如何做才能够提升香烟的销售量呢?

首先,他要对消费者进行一个分析,不同的人抽烟的目的是不同的,主要有这样三种人:第一种是为了自我放松,减轻压力;第二种是为了自我表现,这类群体中刚抽烟的人占比较大;第三种是社交的需要,如见面之后让烟。

其次,通过不同人吸烟的目的,结合自己负责的香烟档次,确定香烟消费主力人群。他负责的是10元以下的香烟,属于中低档次,第二类和第三类人群消费得少,主要是第一类人群。所以,在第一类人群中,中低收入的人群才是他的主力消费人群。

通过以上两点的分析,他的推销业务就有了明确的方向,如中低档小区、工地附近的超市等,因为这些地方是这类人群最集中的地方。

会销更是如此,要高效地说服客户购买产品,同样要明确我们会销产品的消费人群。一方面,方便我们在邀请客户参加会销时准确地锁定人群,使参加会销的人群更加有质量,为做出优秀的会销业绩打下基础;另一方面,作为会销讲师,如果我们能够根据产品特性准确锁定现场的主力消费群体,那么,我们就可以有针对性地对会场听众推广介绍。

在确定消费主力人群时,我们可以通过以下几种方法进行操作:

第一,根据产品特性确定。明白产品的主要功能是什么,能够解决消费者什么样的问题,这是确定消费主力人群的前提条件。如果你的会销产品是治疗高血压的保健产品,那么消费主力人群就是患有高血压的老人,或者具有高血压前期症状的人群。如果你的会销产品是家具,那么消费主力人群就是刚刚买了房子还没有装修的人群,或者准备结婚购买新家具的人群。

我有一个朋友想开一个干洗店,问我开在什么地方好。我问他价格是怎么定的,他说中低档吧。我说:“那你开在居民小区里面吧。”他问为什么,我说:“因为你的价格中等偏低,最适合小区居民里的家庭主妇。如果你开在闹市或繁华街道,成本太高,没有利润。”他听了我的分析连连点头。

就我这位朋友而言,他的干洗店就是他的产品,价格中等偏低就是他产品的特点。根据这一特点,一些家庭主妇必然会非常喜欢,因为便宜实惠,所以,他的消费主力人群就是居民小区中的家庭主妇。

第二,通过熟人确定消费主力人群。主要是通过与熟人、亲朋好友、同事、邻居等聊天沟通,询问他们是否有对该产品的需求;或者询问他们是否在使用同类产品以及对该产品的看法。比如,你要推广的是保健品,而通过与朋友的沟通得知对方有保养身体的需求,或者在使用同类产品,那么,他就属于你产品的消费人群。同时,我们还可以根据其年龄、性别、工作性质等因素,大致圈定一部分消费人群。

第三,陌生人拜访。这是最常见的一种方式。在会销开始前,通常都会派一些相关人员去寻找消费人群,邀请他们来参加会议,他们也多会采用这种方式,也就是我们常说的地推。这种方式虽说简单,但却耗费精力,操作起来没有目的性,在有其他更好的方法下不建议使用。

第四,调查搜索。通过网络确定,如在会销网进行搜索,在搜索引擎中输入会销产品的功能、名字、特点等关键词,寻找哪些人在使用这些产品或者同类产品,评价如何。最后通过这些数据进行综合分析、分类筛选,确定产品的主力消费人群。此外,还可以通过其他网络平台及渠道进行搜索,如QQ、微信、微博、各大相关论坛等。3. 目前市场竞品现状分析

俗话说,“知己知彼,百战不殆。”在了解会销产品的同时,掌握市场上同类产品的相关信息,将更有助于我们在会销中说服客户。所谓市场上的同类产品,也就是竞品,了解竞品的现状,也就是竞品分析。

通常的做法是收集相关产品数据资料,然后进行评估,这种做法被一些研发企业运用得比较多。比如,一个饮料公司要研制新饮料,在确定目标群体之后,他就需要对相关竞品进行市场调查,研究该产品的特性,从而研发出更加符合市场需求的饮料。对于会销讲师来说,对竞品进行分析的主要目的在于突出主讲产品的优势,通常分为以下三个步骤:

首先,确定分析目标,也就是找到竞品。比如,你要进行会销推广的产品是399元的保健品,主要治疗失眠。那么,这个价位、具有此功能的保健品都是你的产品的竞品,可以确定为分析目标。

选择的范围不要局限于只与我们有直接竞争关系的产品,如你要进行会销推广的产品是家具,除了一些和我们相当的家具品牌之外,对一些专业定制家具的商家以及装修公司的定制产品,也可以纳入竞品的范围。

在选择竞品数量上,不是越多越好,而是要选择一些做得非常不错的竞品进行分析。也就是说,不要把所有的竞品都作为分析的目标,主要抓住20%优秀的竞品进行分析即可。

其次,特性罗列。竞品分析可以从其优势、特点、功能、外观、用户群体、战略定位、盈利模式、产品缺点、市场销售状况以及消费者用后的反应等方面进行,并尽可能准确地一一罗列出来,然后列表。

最后,比较分析。竞品分析是每一场会销的组织者都需要做的基本工作,包括我们会销讲师。通过对竞品的分析了解,我们可以从不同的侧重点进行会销工作,从而达到更好的效果。我们既可以对竞品进行单一的分析,也可以与自己会销的产品进行对比分析。

以上是三个分析市场竞品的简单步骤,而要做好会销演讲,做好市场竞品分析,明确它在市场中的现状,我们需要更加深入地从以下几个方面入手:

第一,竞品分析内容。主要包含产品特性的罗列和分析评价。比如,我们将所有分析的竞品特性一一呈现出来,然后将自己产品的功能也呈现出来。这是竞品分析的一个方面,也是基础。随后,我们便要对竞品进行分析评价,可分为客观评价和主观评价。所谓客观评价,是指对一些既定的数据进行打分,用“是”或者“不是”进行评价。如对一些汽车参数进行对比,是否有安全气囊,是否有ABS,等等。所谓主观评价,是指根据个人体验进行评价,这种方式的评价结果主要取决于个人的专业素养和对产品的了解程度,难免会出现评价失衡。因此,对竞品的最好评价方式就是主观和客观的混合,如列一个表格,一栏客观评价、一栏主观评价,这样主观评价可以作为客观评价的一个补充。

第二,竞品分析阶段。要对竞品有一个全面深入的了解,我们需要从不同的方面分阶段进行。我认为,首先,应该从消费者对产品的反应进行,如果消费者认可这款产品,则继续深入分析,否则就没有必要深入分析这款产品。因为用户不认可,如果在会销中你拿它做比较,反而会降低你的产品档次。其次,分析竞品的功能特性。竞品的优势有哪些,劣势有哪些,和自己的产品相比有哪些不同的特性,等等。再次,分析竞品的口碑。口碑是一个产品是否能够长久的重要因素之一。口碑好,说明消费者喜欢这类产品,有独特性。如果我们会销的产品也有此独特性,那么在会销中就可以将其尽情地展示。最后,分析竞品的市场占有率。当下同一类产品的竞品很多,琳琅满目,一些跟风消费者大多也是根据产品的市场占有率而选择。掌握了竞品的市场占有率,我们就可以根据会销产品的特点扬长而避短。

第三,竞品分析度。所谓竞品分析度就是对竞品分析的详细程度,对竞品进行详细的分析还是简单的分析,要根据我们分析的动机、需求目标来确定。因为分析一个竞品的时间是无止境的,分析得越详细,耗费的时间越长;时间越长,可能就会影响会销的效果。因此,竞品分析的度要合理,只要能够体现会销产品的优势即可。4. 掌握第一手优势数据

我们在购买商品的时候,面对两款功能基本相同、外观都漂亮的产品,往往会难以抉择。这时,能够帮你做出选择的最好方式就是两款产品的相关数据,因为产品数据往往能够说明产品的功能、功效、品质等,而且一目了然,更具有说服力。

不知道从何时开始,我对汽车产生了浓厚的兴趣,因为爱好,对汽车也有一些了解,因此,常被邀请参加各种汽车活动现场的演讲。有一次,被某汽车品牌企业邀请到郑州CBD进行一场车展演讲。这是一场非常盛大的车展,几乎国内外所有的汽车品牌都有,加上各个展位精彩的节目,观众可以说是人山人海。

当天,我上半场讲完之后,主办方邀请的舞者开始表演节目,我走下台喝水。这时,一位40岁左右的先生走过来对我说:“彭老师您好,你们的车我关注很久了,但不知道买哪个合适。”

我说:“你都看中了哪几款,我看能不能给你一些建议。”

他说:“一辆车是2.0排量,装备的是三菱发动机,ABS、多媒体等电子设备,我非常喜欢这款车的外观;另一辆车是2.0T排量,装备的是丰田发动机,电子设备也很齐全,虽然外观不是很喜欢,但听说带涡轮增压的发动机功率更大。这两款车我很纠结。”

我想了想说:“实在难以选择的话,就根据自己的需求仔细对比两辆车的参数,这会帮助你做出正确的选择。”

我给他拿来两辆汽车的参数表,让他一一对比。通过对比,2.0T排量的功率是190马力,2.0排量的功率是133马力;2.0T排量的车型整车质保3年8万公里,2.0排量的车型整车质保5年10万公里;2.0T车型长宽高分别是4352mm、1600mm、1580mm,2.0车型的长宽高分别是4652mm、1680mm、1640mm。通过一系列的数据分析,他觉得动力对自己来说更重要,于是当场订购了2.0T车型。

我在2005年准备买车的时候,预选了两款车,都属于轿车。其中一款车一应俱全,属于合资品牌,外观大气稳重;另一款车电子设备没有这一辆多,而且这也是一个合资品牌,外观虽说和那一辆有所不同,但我也是特别喜欢。在这两辆车上我犹豫了好久,不知道该买哪一辆好。后来咨询了老司机,他告诉我对比参数这个方法更可靠,于是,我找来了两辆车的参数,进行一一对比。

其实,每一个消费者都会有这样的心理,面对产品难以选择,或者对讲师说的话不相信,如果销售员能够用数据证明他说的是对的,那么一定能够对消费者产生很强的说服力。会销中也是如此,如果我们能够拿出一些实实在在的数据,来证明我们的产品是优质的,或者在某些方面是高于同类产品的,尤其是数据有官方认证的话,对提高现场听众对产品的信任度是非常有效的。

在采集相关数据的时候,我们可以从以下几个方面进行:

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