作者：蔡利华
出版社：中国财富出版社
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柔性谈判攻略试读：
序言
《柔性谈判攻略》这本书的创作，完全是基于这几年讲授同名课程所积累的体验、反思甚至顿悟。从最初的模仿、拼凑、整合到如今终于有了相对原创的脉络和结构，六年多的不断磨砺方出点滴成果，让我着实感慨任何一个领域要真正实现在他人基础之上的突破和创新，相当不易。以我本人的性格，最初是不喜欢逢人就“谈判”，遇事就“双赢”的。但在这几年的职业培训和咨询生涯中，我逐渐感悟到“谈判”并非是“唇枪舌战，钩心斗角”，“谈判”的本质是寻求在与人发生“利益分歧”时如何通过“协商引导”和对方“达成一致”。因此，只要人与人之间在立场、视角、观点以及利益等方面存在“差异和分歧”，就需要学会和运用“谈判攻略”来弥合差别，求同存异，实现共赢。
市面上谈判领域的书籍和教材林林种种，但细细品味，无论是国外还是国内的谈判专家，其观点、角度和手法基本类似，差异有限。对于我而言，若要在谈判这一领域实现“质”的全新突破，的确有难度。然而既然要把多年积累整理成册，我一直在思考如何做到“不同”和“特色”。
有感于目前谈判领域的经验、方法和技巧太过碎片化，我在写作此书时着力梳理和整合谈判作为一门学科的框架和结构，提炼了“4434”谈判脉络结构图，这“4434”分别是谈判四层双赢、谈判四大风格、谈判三大筹码以及谈判四大阶段。
对于“双赢”的重新定义和解剖是此书在谈判学领域的一个创新点。传统意义上的“双赢”存在很强的理想色彩，往往在实际操作中“可欲而不可求”。而我努力梳理的四个层次双赢，则能有效指导谈判者在遇到阻力时如何在不同的“双赢”之间进行切换和转换。
谈判风格这一方面虽不少专著均有所涉猎，但我在本书中则着力提炼归纳不同谈判风格的应对之策和应对法则。
谈判时间筹码三大战术以及破解最后通牒六张挡箭牌、谈判资情筹码三叠递进以及反资情四大名捕，谈判力量筹码的五重提升等实战性很强的方法论，是我力求在大家相对熟悉的谈判筹码领域把理论原则落地为更具有实用性和操作性的技能。
至于谈判的布局、开局、中局和收尾四大阶段，我整合了几个公认的谈判经典法则，更融合了不少以心理学为基础的谈判小套路和博弈小战术。
写作这本书的另一个特点是“随性”，细心的读者可以发现在不少章节和段落都能看到武侠人物的名称，并且不少方法和套路都用武侠招式命名。这既是缘于写作过程中大脑激荡勾起我儿时熟读的“武侠小说”挥之不去的情结，也是为了使本书更加通俗易懂，形象有趣。“以柔克刚攻城攻心应对各类风格，虚实结合迂回推进实现多层双赢”，这一好友相赠的对联贴切地体现了“柔性谈判攻略”的核心要义和精髓。我殷切期盼广大读者能给予批评意见和诚恳反馈，以便日后进行修订，让这本书更加完美。第一章打通柔性谈判的四大经络第一节谈判的核心要义和角色
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方沟通和交流的基础之上，了解对方的需求，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价？如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，又如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？
如果非得给谈判下一个定义，那所谓谈判就是在和对方发生利益分歧时，通过沟通协商以求和对方达成一致的过程。这个定义中有几个不可忽视的关键词：一是“利益分歧”，即谈判和沟通的差别在于谈判总是在发生利益分歧时而开展的，因此谈判的难度更大，要求更高；二是“沟通协商”，即谈判的基础和本质仍然是沟通，是一种更高阶的沟通；三是“达成一致”，这表明谈判最终的目的是和对方达成一致，寻求共识；最后是“过程”，即谈判往往不能一蹴而就，而是一个迂回曲折的过程，需要足够的耐心，要懂得掌控节奏。
在日常生活中，很多方面都需要谈判。例如学生时代，成绩不好，就会想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会，如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边鸡毛蒜皮的小事，大到中国加入WTO（世界贸易组织）、南海纷争等，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。
谈判中若想做到见招拆招，灵活应对，关键在于自身过硬的基本功和扎实的底蕴。
一名真正的谈判高手应该具备如表1－1所示的十项基本功，这样才能在谈判中赢取更多的利益。
表1－1对谈判高手需要具备的十项基本功进行了简明扼要的介绍。通过这些介绍，谈判者可以有目标地提升自身谈判能力，在商务谈判中展现个人风采，不断提高自身的谈判素养和谈判技能。表1－1 谈判专家的十项基本功续表
谈判有时是一对一，有时是一对多，有时是多对多。一般而言，如果是团体谈判，在谈判队伍中总会通过分工安排设置如表1－2所示的几个关键角色，这几个角色职能虽然不同，但要互相配合，在必要时通过演双簧来迷惑和左右对手。表1－2 谈判队伍角色分工
在武侠世界中行走江湖的人士都有一种本领，那就是易容术，即一个人扮演各种角色。其实，真正的谈判高手也是易容高手，他们往往一个人扮演多个角色，或者虚拟设置其他角色，一个人支撑起一台左右和影响对手的“谈判舞台剧”。第二节柔性谈判的四大经络“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳。”一套武侠经典，陪伴多少人度过了多少流年，又有多少人从中认识并了解了十二经脉、奇经八脉，甚至可以毫不夸张地说，金庸先生的武侠读本，是很多人的经络入门教程。喜欢武侠的朋友都知道，金庸先生的武侠世界中一提起武术正宗，必然提到少林；一提到少林正宗，则不得不提《易筋经》。《〈易筋经〉序》中言其为少林达摩所传，其效用和价值在于清理和打通人的经络，让人的经脉贯通舒畅。就谈判这一学科而言，可以说各种流派和说法百花齐放，各有特色。如果我们也能用 《易筋经》去整理和打通 “谈判”的经络，那我们会惊讶地发现，谈判的脉络其实并不那么复杂，总共有四大需要掌控和整理的经络，参见图1－1。图1－1 柔性谈判四大经络
谈判经络之一：实现双赢，即如何与产生分歧的对手弥合分歧，达成共识。这是谈判的第一条大经络，体现了谈判的真正目的和本质。
谈判经络之二：识别风格，即识别谈判对手的谈判风格，并且匹配有效的应对策略。这是谈判的第二条经络，也是最容易忽视的经络。很多谈判者往往太就事论事，过分关注利益本身，而忽视了谈判对手本人对谈判进程和结果的巨大影响和主导作用。
谈判经络之三：虚设筹码，即谈判中如何创造筹码来影响对手，向对手施压。这是谈判的第三大经络，也是谈判中最不平等的地方。强势的谈判者筹码明显多，弱势的谈判者筹码往往有限，因此对于弱势的谈判方尤其要学会如何设置虚拟筹码。
谈判经络之四：心理战术，即在谈判进程的各个阶段，如何使用心理学战术来影响对手、迷惑对手，谈判过程就是心理战术的不断进攻和防守。
为了更好地理解谈判的四大经络，这里把四大经络再分成两个部分，第一部分是双赢和风格。我们都知道人的大脑分成左脑和右脑。左脑理性，更注重对事情和问题本身的分析，更注重利益上的争取和谈判目标的实现。因此，谈判者的左脑更注重“如何实现双赢”。
而人的右脑极其感性，在谈判中更注重对人的分析判断，更注重人情因素在谈判中的运用，因此谈判者的右脑更注重“识别对手风格”。
图1－2形象地展示了谈判中左、右脑各自主导的经络：左脑关注 “双赢”，右脑关注 “风格”。图1－2 左、右脑各自主导的经络
第二部分是谈判天平。阿基米德说过一句话：“给我一个支点，我可以支撑起整个地球。”这句话用在谈判上也同样适合，谈判过程的本质也是杠杆的移动。图1－3中的谈判天平由两部分组成，一部分是放在天平两边谈判双方各自的筹码，筹码的多少决定了天平的倾斜方向。谈判中利用的是杠杆原理，谈判双方比较的是彼此的筹码，谁的筹码大，杠杆就倾向谁。因为筹码可以随时改变，暂时的输赢说明不了问题。因此，变化性就成为谈判的魅力所在，对于谈判的双方来说，谁更懂得收集和创造筹码，谁就更有可能成为胜利者。图1－3 谈判天平模型
天平的另一部分就是支点，而这支点就是谈判双方的心理变化。谈判高手在筹码不足的情况下，也可以通过移动支点来改变天平的倾斜。为了左右对手的心理变化，谈判高手可以运用五种“表情”的“表演”来影响对手的判断：
①惊讶——当听到对手开出的条件和要求时，一个惊讶的表情能让对手认为自己的要求太高了。
②微笑——当遭遇对手的攻击指责时，一个微笑的表情反而让对方无法判断虚实，削弱对方的负面情绪。
③坦诚——当表达自己的观点、立场和难处时，一个坦诚的表情会让对方认为你说的话都是发自肺腑的、真实可信的。
④痛苦——当做出任何妥协和让步时，一个痛苦的表情会让对方认为你做出了巨大的牺牲，对方获得了巨大的利益。
⑤无奈——当和对方达成共识时，一个无奈的表情会让对方感到你已经被对方逼到了绝境，对方获得了谈判的胜利。
谈判天平模型告诉我们：谈判天平的倾斜方向，一方面靠增加筹码；另一方面靠移动支点，即影响对手的心理变化。第三节把传统双赢升级为四维双赢
大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰。因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。但是，竞争型谈判在当前的协作环境中会变得越来越难赢得信任，达成共识会变得非常困难。尤其是对于长期往来型的谈判，竞争型谈判会因为一次的利益争取影响双方长期的合作关系。
而“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使利益分配更合理、风险更小。“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输（参见图1－4）。图1－4 传统双赢
从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输、对方也输，这是非常不理想的结果；当然，自己输、对方赢，这种结果也不好，最好是双赢。但是“双赢”谈判理论上很美好，实践中却往往可遇不可求。“双赢”既美好又极其有难度，那么如何在各种情况下都能和对手实现双赢呢？
有一天，A和B在为一个橙子而争抢。
A说：我来切。
B说：你会切成一大一小，从而对你有利。
A说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。
问题产生——两人一直争执不下。
决策导向——制造双赢。
谈判结果：
A获得“切权”，即由A来切橙子。
B获得“选权”，即由B来选择切好的橙子。
评价：
表面上——皆大欢喜。
事实上——不尽理想，因为过程很公平，但最终的结果依然会让一方认为自己吃亏了。
一方面是自身需求；另一方面是对方需求；在自身需求与对方需求的基础上，可以形成一个共同基础。这三者构成了谈判的金三角 （参见图1－5）。谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。图1－5 谈判金三角
那么，根据共同基础的原理，分橙故事里A和B，还能实现哪些层次的双赢呢？
双赢思路之一：
A和B决定把橙肉榨橙汁，并且把橙汁倒进两个杯子，如果A觉得B的杯子里橙汁多，则要求B多倒一些给他，反之B也如此。经过双方多次协商沟通，橙汁在两个杯子中来回平衡，最终取得一致，双方基本都表示接受。
总评价：
以这种分法，双方互相拉锯、你来我往，最后都认为杯子中的橙汁基本均等，使两人实现了双方都能接受的双赢。
双赢思路之二：
A只要橙皮，B只要橙肉；A将B要的橙肉丢掉，浪费了资源；B将A要的橙皮丢掉，也浪费了资源。
谈判结果：
A表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁；
B表明真正需要的是橙皮制作香料；
A得到全部的橙肉，B得到全部的橙皮。
总评价：
以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢。
双赢思路之三：
A很想要橙肉，但B一开始不给。
A对B说：你是我大哥，大家都说跟着你特别照顾小兄弟，你就是梁山的宋江。大哥，你把这个橙子让给我，我相信其他兄弟们一定会发自内心地接受和认可你。我不是要这个橙子，我是希望通过这个事情，给你树立一个好的口碑和形象。
B：其实我是试试你，我早晚会给你的。
总评价：
A得到了橙肉，而B得到了虚荣和心理满足感，两人也实现了双赢。
双赢思路之四：
A可以对B说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。
其实，A的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。
B想了一想，很快就答应了，因为B刚刚得到五块钱，本来打算买糖还给A，现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？”B对自己说。
于是B决定将整颗橙子让给A，省下五块钱去打电动游戏。
总评价：
A得到了橙子，而B得到了可以去打电动游戏的五块钱，双方也实现了双赢。
通过两人分橙这样一个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论采取哪种方式，其决策导向都是实现双赢。但是，这四种思路代表了完全不同的双赢理念。表1－3 四个层面的双赢图1－6 四赢战术推进图
1.第一层双赢：妥协双赢
一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”
精明的老板回答：“你的眼光不错，75元。”
顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”
老板：“出个实价吧。”
顾客：“我出15元钱，行就行，不行拉倒。”
老板：“15元，简直是开玩笑。”
顾客做出让步：“那好，我出20元，75元钱我绝对不买。”
老板说：“你真够厉害，60元钱马上拿走。”
顾客又开出了25元，老板说进价也比25元高。顾客最后说，37.5元，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董，等等。最后，顾客答应再加5元，双方以42.5元成交。
在这个谈判中，顾客出价从15元到20元、25元，最后到37.5元，逐渐上扬；而老板出价从75元到60元，逐渐下降。在讨价还价中双方都在互相让步、互相妥协，最终达到一个双方都能接受的平衡点。
不难发现，这个故事中双方实现的双赢就是妥协双赢，双方互相从起点让步，逐步妥协，最终找到平衡点。但是妥协的双赢有一个重要的前提，那就是双方的开价和底价之间，必须存在重合区 （参见图1－7）。图1－7 妥协双赢
如果谈判能轻易找到妥协的双赢，那说明双方的差异有限，谈判的难度不大。
2.第二层双赢：差异双赢
所谓差异双赢，是指谈判双方一旦找不到“妥协点”，可以进一步分析双方在谈判中各项诉求之间是否存在“优先级的差异”。因为任何谈判，双方的诉求都不是单一的，哪怕是价格谈判，也会和付款方式、合同期限、采购数量等一起谈。
又如，我们经常乘坐飞机，我们对飞行体验的满意度是多方面的，包括座椅空间、娱乐设施、飞机餐、空乘服务、准点率等。
一旦谈判双方的诉求优先级不一样，那双方就可以通过差异化交换来实现各取所需，这就是 “差异双赢”。如图1 －8 所示的采购谈判，采购方最优先的诉求是砍价，而在合同期等方面则可以保持适当弹性。供应商则最希望得到更长的合同期，而价格方面则可以保持适当弹性。因此双方完全可以实现差异化交换，供应商可以通过适当价格让步换取更长的合同期 （参见图1－8）。图1－8 差异双赢
金鼎公司是深圳一家专业的财务软件开发企业；霍亚公司是世界知名信息管理软件开发商，是一家美国上市公司。最近双方在协商并购时走入了死胡同，在价格问题上双方陷入了僵局。谈判已经花费了三个月的时间，而现在的状况看起来双方都在浪费时间。
从一开始，金鼎公司的创始人李力新就清楚地表明他并不急着卖掉公司，这只是他太太的意思。他们打算在这次交易之后就停止生意，退休并享受生活，涉足慈善活动。
李力新认为以中国市场的潜力来看他的公司能值3亿美元，而这个价格比霍亚的心理预期要高出1亿美元，比同类规模的软件公司的估算高出50%。对公司历史不是很悠久的金鼎来说，这个价格听起来高得离谱。金鼎公司是六年前成立的，一开始只是一家三个人的财务软件公司，经过多年的发展，如今已经成为财务软件某细分市场的领头羊。
霍亚虽然是ERP（企业资源计划）、CRM（客户关系管理）等管理软件方面的领先企业，但在财务领域还是空白，因此进入该领域的需求比较强烈。同时，霍亚近年来在中国市场的开拓一直没有太大进展，也想趁此次的并购，改变在中国市场被动的局面。
李力新相信金鼎的财务软件能为霍亚创造出巨大的价值，使霍亚的产品线更加完整。李力新也相信霍亚可以拿出3亿美元现金，而不是用股票支付形式。
李力新决定打电话给大卫，他是霍亚公司的高级副总裁，负责监管霍亚在亚洲的发展事宜。由于这次并购举措对双方的影响巨大，双方决定再见面谈一次，就利益问题展开一次诚恳的谈话。
见面后大卫开诚布公地提出他关心的三个问题：首先，给金鼎公司支付如此大一笔款项意味着放弃霍亚公司利润的一大部分；其次，即使霍亚确实有现钱，也是计划投资其他生意的；最后，霍亚公司认为耗费巨资收购金鼎，会给其他生意开一个不好的先例——高价收购的先例，可能会引起华尔街分析家和霍亚股东的负面评价，导致霍亚股价的下跌，而这是董事会最不愿意看到的事情。
李力新考虑了一会儿，对大卫说：“我们双方有意达成这笔交易，而不是因为价格而放弃，对你的担心可能有更好的解决方法。”
一周以后，基于双方的不断努力，最终一个并购的方案得以公布。并购方案从霍亚公司的角度强调了交易的所有益处，并弱化了李力新夫妇的收益。媒体广泛报道霍亚的出价是2亿美元，并且以等额的方式分5年还清，债务总额的利息为5%。媒体一致总结说霍亚搞了个突然袭击并因此收益。
李力新夫妇对于霍亚公司关于收购提案公布的做法没有异议，对于媒体的报道，他们也毫不介意。外界一致认为霍亚在这次收购案中获得了胜利，坚定了股民的信心，华尔街分析家也一致看好，导致股票大涨。
李力新夫妇实际的收益却是3亿美元。虽然从法律上来讲，霍亚公司一定要把未宣布的1亿美元记录显示在其正式的财务报表上，但一定也不会让人看到其支付的真正金额，而技术处理不是一件太难的事情。另外，双方同意交易的3亿美元以等额的方式分5年还清，在急需现金的霍亚公司和对税款敏感的李力新夫妇之间也找到了契合点。
李力新和霍亚公司之间存在并购分歧，那就是一旦霍亚公司用现金高价收购，会严重影响公司短期现金流，并且极大影响外界评价，严重挫伤其股价。而双方其实存在差异化需求，霍亚公司最重视的是媒介评价和股价波动，以及短期的现金流。而李力新则对并购后外界的评论并不在意，而且他也不是在短期内一定要100%获得这笔钱，而他在意的是收购价格满意。
最后，双方进行了差异化交换，霍亚公司获得了外界好评、股票大涨，并且在短期内避免大笔现金流出，而李立新既获得了期望的收购价格又能够合理避税。
3.第三层双赢：心理双赢
战国时期，在众多的“说客”中，张仪可说是最杰出的一位，关于他有这样一则故事。
张仪曾经前往游说楚怀王，但楚怀王根本听不进他的建议，很快张仪就陷入困境，身边的人也相继离去。楚怀王非常好色，当时正宠爱南后和郑袖两名美女，张仪注意到这件事，于是打好主意再度求见。“看来王并不想提拔我，因此，我想告假前往晋国去看看。”“好吧！”“那么，您不想要晋国的什么东西吗？”“我国有黄金、玉、犀、象，什么也不缺。”“难道不要女人吗？”“你的意思是……”“听说晋国女人美如天仙呀！”“哦，可能是因为我国较为偏僻，所以没有那样的美女。我倒很想要的！”
楚怀王一听到美女就乐不可支，立刻提供张仪大量钱财，以便网罗美女。南后和郑袖二人听到之后非常担心，因为，如果张仪真的带回那种美女，则她们一定会失宠爱。南后于是连忙派人前往张仪那里，使用怀柔策略：“听说先生要前往晋国，这儿有千金，就权当路费吧！”
郑袖也以怀柔的姿态，赠送了五百金。于是，张仪身怀巨款，再度向楚怀王告别。“好啊！”
当楚怀王赐酒时，张仪看准时机开口说道：“只有我们两个人太寂寞了，能否请您喜欢的人来陪伴呢？”“说的也是。”
楚怀王于是召南后和郑袖来敬酒。张仪看了一眼立刻露出惊讶状，然后毕恭毕敬地说道：“我犯了大错！”“什么事？”“我走遍各国，第一次看到这样的美女，先前居然不知，太失礼了！”“算啦！算啦！不必在意。事实上，我也认为天下没有比这两人更美的了。”
于是，张仪既不用本钱，也不必回报，就获得了大笔金钱。同时，还使楚怀王和两名美妾觉得满意。
张仪和楚怀王的谈判中，双方相互都很满意，也算实现了双赢。但这种双赢既不是妥协的双赢，也不是差异的双赢。张仪给楚怀王制造了极大的心理满足，而张仪也获得了大笔的金钱，这就是第三种双赢——心理上的双赢。
柔性谈判有一句名言：“给对手赢的感受，给自己赢的结果。”那么，在条件和资源有限的前提下，如何无中生有地制造“心理的赢”呢？总体而言，心理的赢总共有六大心法，分别是虚设特待、画饼预期、诉苦说难、虚荣迎合、芝麻西瓜以及对比反差 （参见图1 －9）。
①虚设特待：把给对方的条件包装成独一无二的特别对待。
②画饼预期：如果对方对当前条件不满，用未来的条件和利益诱惑对方，让对方产生预期。图1－9 心理双赢
③诉苦说难：诉说自己的难处、困境和委屈，让对方有“胜利者”的感受。
④虚荣迎合：通过赞美、奉承、戴高帽等方式激发虚荣心，让对方不“斤斤计较”。
⑤芝麻西瓜：把给对方芝麻大小的条件和待遇，在价值和好处上放大为西瓜。
⑥对比反差：把给对方的条件和其他人进行对比，反衬对方获得了多于他人的利益。
4.第四层双赢：整合双赢
当谈判主题产生严重分歧、无法弥合，我们可以考虑把蛋糕做大！考虑下你和对方之间在工作上、个人交往上，在过去、现在和将来还能挂钩什么事项一起来谈，蛋糕越大，越能破解谈判僵局，这被称为整合双赢。
整合双赢的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。
整合谈判出现的时间尚短，如果在谈判中始终采用加值谈判的方式与对方交涉，恐怕有违解决问题的初衷。但是，如果在谈判伊始采用整合谈判的方式，就可以令谈判双方获益不小。
一般而言，谈判的进程分两种：一种叫垂直谈判，另一种叫整合谈判。垂直谈判就是每谈一个问题后就进行小结，解决完一个问题之后再进入下一个问题。其好处是谈判层次清楚，进程明确。缺点是各个问题之间不能互相照应，如果在前面的问题上做出让步，在后面谈判中却不一定能获得弥补，手中筹码的效益可能因为时间而大打折扣。
整合谈判就是把谈判的内容进行细分和切割，几个谈判要素一齐谈。自己手里有可以影响对方的筹码交换时，就要用整合谈判方式。整合谈判需要谈判者对双方的关系有一个整体的认识，能切割双方合作中的各项要素，然后用加减法进行交换，整体来谈。有效的整合谈判可以分成四个常见步骤：（1）争取奠定好感基础
争取好感是整合谈判的第一要素，它需要谈判者具备优秀的公关口才和良好的人际关系，让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。（2）集中注意搜寻利益关联
要特别注意收集对方和自己之间的利益往来，同时也要让对方了解自己的利益所在，这样才能做到彼此心中有数，才能为双方扩大议题奠定基础。（3）抛出利益关联事项
去思考自己和对方之间，在当前陷入分歧的谈判主题外，还有哪些事项可以挂钩一起谈，尽量去思考更多的利益挂钩项目。例如中国和菲律宾的黄岩岛纷争，中国可以在双方利益往来上挂钩更多议题一起谈，如香蕉的进口，到菲律宾的旅游，菲佣在华的劳务政策，菲律宾在其他领域的利益，等等，尽可能多地把双方的利益项和黄岩岛问题一起谈。就商业谈判和职场谈判而言，可以挂钩的事项有三层：第一层是谈判问题内当前分歧外还能挂钩哪些事项；第二层是谈判问题外双方业务和工作往来还能有哪些利益事项一起谈；第三层是工作和业务外双方个人往来中有哪些利益事项可以一起挂钩 （参见图1－10）。图1－10 商业谈判与联场谈判的挂钩事项（4）和对方进行加减法和交换
一旦有更多利益项目一起挂钩，谈判高手就可以和对方进行加减法和交换。例如黄岩岛谈判，如果菲律宾不让步，则我们就可以采取限制菲律宾香蕉的进口、限制到菲律宾的旅游等反制措施，从而逼迫菲律宾在黄岩岛问题上进行让步。又如韩国部署萨德导弹，中国可以通过限制韩国娱乐文化产业在华合作，调整对韩国在华大企业的商务政策，改变朝鲜问题的政策立场等方式来和韩国进行整合谈判。表1－4 整合双赢四个步骤的具体内容
段誉作为某汽车零部件厂家的客户经理，其面对的整车厂到了年关，采购方开始提第二年降价的问题。对方声称公司内部在不断控制成本，所以不得已只能对供应商进行价格谈判。
不管段誉如何与对方的采购员进行沟通协调，双方的报价仍存在一定差距，而双方各不相让，谈判陷入僵局。
对此段誉在和客户的谈判中转移了话题，询问起客户目前内部的各种状况和情况。采购经理说目前内部财务控制特别严格，公司面临资金流的压力，高层开会多次希望运用财务杠杆缓解资金压力。对此段誉提出了自己的方案，在他的方案中他愿意提供一个更好的付款方式，以便吻合客户公司的财务政策。段誉表明，这些只是自己的想法，而且公司从未破例过，老总是否愿意，要看这次价格谈判贵公司有多大的诚意。段誉的提议让对方很有兴趣，但对方在价格上的让步还是没有达到段誉的预期。
段誉在和采购经理的进一步沟通中又了解到，目前供应商提供的产品需要随着车型的变化而不断设计，而他们的需求和供应商的衔接总是存在一些滞后和不足。
另外，他从采购经理处获悉他们公司的内部成本控制一直存在问题，以前公司不重视，现在新领导来了后非常重视。而且采购经理自己也在为女儿英语学习的事情而发愁。
段誉离开客户的会议室，虽然一无所获，但却有了自己的谈判计划。最后他的打包方案让采购经理非常满意，并在价格上做了让段誉公司很满意的大让步。
段誉在方案中将安排一个驻场技术代表来满足客户设计方案的快速衔接和配合，同时还特地安排了一个降成本专家上门提供辅导并给予了有效的降成本方案。另外，采购经理女儿的英语学习由段誉的表妹提供帮助。
段誉在谈判陷入僵局后，跳出谈判议题，不断做大蛋糕，层层展开，最终获得了满意的让步。第四节谈判中的风格、筹码与心理
柔性谈判的四大经络，除了“双赢”之外，还包括“风格”“筹码”和“心理”。
首先，谈判时会遭遇各种各样的对手，千万不能因为对手令你反感而放弃谈判，心中好恶感过强的谈判者必然不能成为一个谈判高手，谈判时一定要平心静气，勇于应对各种谈判者。
根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为倔驴型、狐狸型、绵羊型和猫头鹰型四种 （参见图1－11）。谈判者要掌握每一种谈判对手的应对策略，这样才能在谈判时做到 “知己知彼，百战不殆”。
这四种对手特点鲜明，倔驴型是谈判中的“利益顽固者”，咄咄逼人，制造压力，绝不妥协；狐狸型则是“讨价还价”的“阴谋家”，特别善于运用真假资讯情报迷惑对手，特别善于抓住对方的漏洞，特别善于在讨价还价中用各种计谋压榨对手；绵羊型则是谈判中的慈善家，非常愿意妥协，不太愿意和对方发生冲突，总喜欢和对方坦诚相见；猫头鹰型则是注重长远利益的战略家，特别善于和对方共同找对策，解决问题。关于柔性谈判四大风格及应对之策，我们会在第二章中详细描述。图1－11 谈判四大风格
其次，谈判的本质是筹码的交换。也就是说，你有谈判对手想要的东西，别人有你想要的东西，双方在谈判过程中进行 “东西”（筹码）的交换。谈判之前，需要检视双方的筹码有哪些，将这些筹码进行分类：哪些是Must，自己非要不可的；哪些是Want，可要可不要的，我们拿它来交换别人的东西；哪些是Give，可以送出去做人情的。分类之后，再到谈判桌上与谈判对手进行对应筹码的交换。因此，在谈判之前，必须审视自己的筹码有哪些。如果没有可交换的筹码，再高超的谈判者也无能为力 （参见图1－12）。图1－12 谈判杠杆中的筹码
小明是个小男孩，4岁。有一天妈妈带他去逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。
于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。
小明：妈妈，我今天乖不乖？
妈妈：乖。
小明：那你会不会给我买一个玩具？
妈妈：不会。
小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！
玩具柜台周围的人都回头看着他们。
妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！
在这个案例中我们可以洞察到，谈判中筹码的真假并不重要，筹码无所谓真和假、虚和实，只要对方相信并且产生压力，筹码立刻生效。因此，对于谈判中的弱势方，特别需要学习如何创造“虚拟筹码”。
柔性谈判最常用的筹码有三个，分别是时间筹码、资情筹码和力量筹码 （参见图1－13）。关于三大筹码的实战运用，我们将在第三章到第五章详细阐述。图1－13 柔性谈判三大筹码
最后，任何谈判不论长短，不论复杂度，其实都可以被定义为一个过程。柔性谈判的过程可以被定义为四个阶段，分别是布局、开局、中局和收尾阶段。
谈判布局阶段即谈判前的准备阶段。这一阶段最关键的是规划好谈判目标和策略，分析双方筹码对比，设定谈判进度和计划。
谈判开局阶段即谈判的开场。这一阶段最关键的任务是奠定良好氛围，并确定谈判的基调和起点。
谈判中局阶段即和对手你来我往的拉锯阶段。这一阶段的关键是消除对方异议、引导对方思路，并通过适度让步换取对方让步。
谈判收尾阶段最关键的任务就是想方设法引导对方和自己达成一致，实现谈判成交。
谈判过程每个阶段，特别需要洞察对方心理活动、设计我方心理战术，因此心理战贯穿谈判四个阶段 （参见图1－14）。具体内容我们将在第六章到第九章详细阐述。图1－14 谈判四个阶段第二章驾驭四大谈判对手风格第一节识别四大谈判风格
谈判的结果由两大维度组成：一是谈判的议题以及在此议题上双方的利益分歧，也可以被简单地归纳为要谈的“事”；二是谈判的对手，不同的谈判对手个性、习惯、套路、方式完全不同，即谈判中的“人”。
有经验的谈判者往往发现，同样的“事”换成不同的“人”，谈判难度和结果完全不同。因此，在谈判中我们不仅要关注目标和利益，更要关注谈判对手的特点，即谈判风格。
谈判风格是指谈判者的谈判态度和个人特质。不同的人具有不同的神态和气质，因而也就具有不同的谈判风格。
众所周知，不同的谈判风格可以取得不同的谈判效果，当有机会达成协议时，不同的谈判方式所产生的结果可能会大相径庭。
一个人的谈判风格决定了他是把馅饼做大还是只把现有的馅饼划分了，也决定了他与对方的关系是融洽还是紧张。因此，在谈判中优秀的谈判高手一定会通过恰当地运用谈判风格的技巧，使谈判向着对其有利的方向进行。
正如我们在第一章中提到，谈判对手的风格可以划分成四种，分别是倔驴型、狐狸型、绵羊型和猫头鹰型，谈判者要掌握每一种谈判风格的应对策略，这样才能在谈判中做到 “知己知彼，百战不殆”（参见图2－1）。图2－1 谈判对手的四类风格
四种谈判风格的对手具有不同的利益诉求、不同的沟通方式、不同的谈判理念，具体表现如下：
第一类型 “倔驴”，特点是只考虑自己的需求和利益，不考虑对方的需求和利益；不爱动脑筋，不做谈判准备，寄希望于临场发挥；顽固强硬，缺少灵活性，必然丧失很多谈判成功的机会。
第二类型 “绵羊”，特点是缺乏为自身利益而斗争的意识，为达成协议，会无原则地妥协退让；听人摆布，屈从于压力；老是担心对方退出谈判，甚至连对方不高兴也害怕。
第三类型 “狐狸”，特点是为达到自己的需求和利益，经常耍阴谋诡计，诱使他人落入圈套，有时甚至不择手段；能洞察他人弱点，对软弱的“绵羊”会威胁施压，对愚蠢的“倔驴”则会隐瞒欺骗。
第四类型 “猫头鹰”，特点是关注谈判双方的需求和利益，眼光长远，重在建立“双赢”的关系以获得共同发展；面对威胁与机遇都能处变不惊，灵活地应用谈判“原则”，以自己的言行赢得对方的信赖和谈判的成功。
1.倔驴型谈判风格的特点
倔驴型对手对谈判的理解有一定的局限性，他们认为所谓谈判就是用尽各种办法使对方输，而自己尽可能赢得的一切利益，在每一次谈判中都能够取胜，他们从不相信双赢谈判的存在。在每一次谈判中，他们都会对某一个问题争论不休，而不是通过创造附加价值把蛋糕做大，在他们眼里价格是谈判中最重要的环节，其重要性高于一切，所以在谈判中他们会不停地压价，不顾交易破裂的危险。他们喜欢冲突，更喜欢“胜利”的感觉。
倔驴型对手在遇到冲突时，会采取必要的步骤来保证他或她的个人要求基本被满足，就算以关系为代价也在所不惜。倔驴型对手把冲突看作是一个获得谈判利益的手段，因此他们非常习惯和喜欢冲突。
在谈判中与倔驴型对手针锋相对显然是不明智的，那样只会使事情变得更糟。通常他们会在某个议题上争论不休，并且一定要分出胜负，价格等主要议题是最常见的谈判焦点，也许你的报价已经低于业内的平均价格，但他们绝不会就此罢手，还会努力地压低价格 （参见表2－1）。表2－1 倔驴型风格的七大特征
2.狐狸型谈判风格的特点
狐狸型谈判者，顾名思义，就是那种特别善于用计谋和计策来迷惑对方的人。狐狸型风格的人特别聪明，每次谈判都会进行准备，收集各类情报和信息，并且提前制订出各种策略和备选方案。
狐狸型谈判者特别善于使用假消息和假证据影响迷惑对手，而且他们的现场表演和伪装特别逼真，能极大地改变谈判对手的决策。
狐狸型谈判者属于在谈判中追求完美结果的类型，不放弃任何利益，哪怕再小的利益也希望全部获得。因此他们往往会留一些小要求放到最后突然提出，以便蚕食对手。
狐狸型谈判者善于倾听和分析，特别能抓住对方说话中的漏洞和不足，发起突然攻击，让对方措手不及 （参见表2－2）。表2－2 狐狸型风格的七大特征续表
3.绵羊型谈判风格的特点
绵羊型风格的谈判人员，在谈判中把保持良好的谈判关系放在第一位，对待谈判的态度是竭力维护人际关系，很少或不关心己方的谈判目标，为了避免冲突，常常向对方做出退让或抚慰对方。绵羊型谈判风格是一种退让方式——输掉立场，容忍对方获胜，因而常常导致“负对胜”谈判结局的产生。
绵羊型谈判风格特别注重双方的人际关系，把人情放在利益之前；而且比较胆小，特别怕冲突和压力。只要对方一制造压力，绵羊型谈判者就会快速妥协让步，甚至在谈判开场就希望把底牌直接抛出 （参见表2－3）。表2－3 绵羊型风格的七大特征
4.猫头鹰型谈判风格的特点
猫头鹰型谈判风格也具有鲜明的谈判特点，这种谈判对手非常开放坦诚，他们不放弃合作，懂得如何发掘利益；而且，他们重视公平性，喜欢追求皆大欢喜的结果，这类谈判者基本上充满自信。成人之美、追求互利是猫头鹰型谈判者的典型特质。
采用这种谈判风格的谈判人员，在谈判中立足于维持良好的人际关系，追求在合作的谈判氛围中进行磋商。当发生矛盾时，他们会动用适当的冲突管理方式来控制局面、消除分歧，打破谈判僵局。
猫头鹰型谈判者也注重利益，但他们更注重长远利益，猫头鹰型谈判者甚至会在当前谈判中故意牺牲利益，以换取更长远的利益回报和信任关系。并且，猫头鹰型谈判者更懂得和对手一起解决问题，而不是单向思维，他们特别擅长营造合作的氛围而不是竞争的氛围 （参见表2－4）。表2－4 猫头鹰型风格的七大特征第二节四大谈判风格应对攻略
识别四大谈判风格，更重要的目的在于如何有效预防和应对。倔驴的气势汹汹、狐狸的阴险狡诈、绵羊的温驯妥协、猫头鹰的合作共赢，每种风格都有鲜明的特点，因此在遭遇到倔驴、狐狸、绵羊和猫头鹰时，即便是同样的议题和分歧，我们的谈判思路、方向、进度和谋略应该是完全不同的。
1.倔驴型风格的应对策略
有一个时期，苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步，谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。
为了解决这一贸易难题，苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个较低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局，因为不管怎样，俄罗斯人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起的，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。
她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。另外，我想和你们说一下，我们政府正在商讨一个政策，如果鲱鱼价格不下来，我们的伏特加酒的供应价格也要相应提升。我也不知道这帮政府大佬怎么想的，但是既然他们这样决定，我也无能为力啊。你们多多体谅我的苦衷。”
挪威人觉得柯伦泰说话永远温文尔雅，面带微笑，觉得冲她发脾气都很难。而且伏特加酒一旦涨价，对自身利益也是会有很大影响。最后挪威人进行了适当让步，而让步的结果已经在柯伦泰的接受范围内了。
柯伦泰所面对的挪威人就是典型的倔驴型谈判风格，寸步不让。柯伦泰的前几任谈判代表对于倔驴型谈判对手采用“硬顶强攻”的方式，结果一定是产生冲突陷入僵局。
而柯伦泰却掌握了应对倔驴型对手最关键的谈判策略，那就是“削弱对方气势”，这是对付倔驴的核心技能。柯伦泰始终不和挪威人发生冲突，一直面带微笑，控制情绪，这明显削弱了对方的气势，让其有气没有地方撒。
同时，柯伦泰用非常柔性的口吻抛出了伏特加涨价这一筹码，一下子打击了挪威人的气焰，提升了自身的谈判地位，削弱了对方的谈判优势。
倔驴型对手总以为自己的谈判地位高，筹码多，因此才会咄咄逼人。因此，想要使谈判取得成功，就必须要强化自己的优势，同时设法削弱对方，用一套或多套策略来削弱对方在谈判中的地位和筹码。
总体而言，对倔驴型谈判对手有四个核心原则 （参见图2－2），分别是控制情绪避免冲突，秀出价值提升地位，以柔克刚转移话题，请求依据削弱筹码。图2－2 倔驴型谈判对手应对原则
原则一：遭遇到倔驴型对手时一定不要和对方发生冲突，即使遭受到再无理的攻击和指责，也要控制情绪，因为冲突是倔驴型对手最喜欢和习惯的谈判手段。有时候你越是冷静，越是处变不惊，越是春风化雨，倔驴型对手嚣张的气焰反而越弱。
原则二：一定要用柔性的口吻，抛出能给倔驴型对手施加压力的筹码，秀出你能影响对方的价值点和压力点。对于倔驴型谈判者，不能太弱势，也不能太强势，而是应该用弱势的姿态抛出强势的筹码。
原则三：一旦陷入冲突，马上从话题中脱离，不要被对方带进冲突。可以通过转换话题，或者调整谈判的时间地点等方式进行缓冲，通过缓冲削弱对方的气势。
原则四：倔驴型谈判者有一个致命弱点，那就是其要求和条件背后，往往缺乏足够的证据、理由和细节来支撑。因此我们可以反过来要求对方提供具体的证据和理由，而这恰恰是倔驴型谈判者的缺陷和不足。谈判时，可通过怀疑他们资料的正确性来削弱对方的自信，甚至是他们的信誉。不断地检查对方资料的正确性，寻找弱点，例如逻辑错误、滥用统计数据、对事实的疏忽以及幕后动机等。但是必须避免用人身攻击来削弱倔驴型对手的优势，否则，若对方以相似的方式做出回击，你会面对强烈的对抗。
2.狐狸型风格的应对策略
谈判中经验丰富的狐狸型谈判者经常会使用各种谈判计谋和策略来影响对手，达到目的。这些计谋和策略经过狐狸型对手的表演，变得很有欺骗性。因此当我们遭遇狐狸型对手时，特别需要观察其“微表情”的变化以及“肢体语言”的变化，以识别对方是否在“表演”。
一般而言，狐狸型对手的表演和计谋常见的有八种，分别是威胁、攻击、虚张声势、干扰、分化、装可怜、蚕食以及索取 “芝麻”（参见表2－5）。表2－5 狐狸型对手的八大计谋和表演续表
3.绵羊型风格的应对策略
绵羊型谈判对手往往比较有同情心，而且个性温顺，注重人际关系的和谐，比较能“以情动人”。但是绵羊型对手也有个缺点，就是遇到压力太大时，他们往往会放弃和退出谈判，以避免和人发生冲突，维持表面的人际关系和谐。
应对绵羊型谈判对手，也有四个核心的原则，分别是轻松氛围淡化谈判，坦诚相见加速让步，引入他人信任 “背书”以及避免压迫安全引导 （参见图2－3）。图2－3 绵羊型谈判对手应对原则
原则一：和绵羊型对手谈判，一定要努力营造轻松融洽的氛围，选择的地点和场合最好是非正式的，谈判的基调最好是朋友般的闲谈而非剑拔弩张。谈判的氛围越不像谈判，绵羊型对手就越放松，越把对方当朋友，越愿意冲着“人情和情面”而在利益上做出很大的让步与妥协。
原则二：和绵羊型对手谈判，“坦诚相见”的姿态是最能让其快速放弃立场，亮出底牌的。绵羊型谈判者相信的是“人”而非“事”，只要认为对方可靠可信，绵羊型谈判者的同情心会驱动其努力为对方考虑和着想。
原则三：当绵羊型谈判对手因为压力而退出谈判时，我们应该努力寻找第三方调解人嫁接关系，恢复谈判。理想的调解人应该是公正的，能从各个角度考虑问题；他还应该是双方都认可的人，了解情况，能帮助各方找到他们自己的解决方法。寻找调解人，就相当于把调解人的信任度嫁接和“背书”到双方身上。
原则四：对于绵羊型对手，既不能不施加压力，也要避免压力过大。如果不施加压力，绵羊型对手会比较安于现状，胆小缺乏决策意愿，怕担风险。但如果压力过大，则对方很可能退出谈判。因此，在给绵羊型对手施加压力时，一定要确保其足够的安全感。
4.猫头鹰型风格的应对策略
猫头鹰型谈判对手有大局观，善于合作，善于共同解决问题，是一个真正注重双赢的谈判对手。但是即便是猫头鹰型对手，一旦涉及利益分歧，也有各自立场，也可能产生误解，也会有不同考虑问题的角度。为了更好地与猫头鹰型对手进行高效谈判，也需要掌握必要的原则和方法。
俗话说，一个巴掌拍不响，和猫头鹰型对手谈判，就是要两个巴掌一起拍，才能快速推进谈判，获得结果。和猫头鹰型对手谈判，需要掌握四大核心原则，分别是坦诚相告加速谈判、直述难点获得理解、共找对策提供选项以及整合双赢做大蛋糕 （参见图2－4）。图2－4 猫头鹰型谈判对手应对原则
原则一：当你发现对手的风格类似猫头鹰，则你也可以主动告诉对方，自己同样不希望和对方钩心斗角、讨价还价，因为这样会产生很大不信任，浪费大量时间。希望对方相信自己也是“猫头鹰”，直接把谈判进程快速推进到寻求共识，避免在互相猜疑和对抗中浪费精力。
原则二：如果自己的确在资源、政策、条件等方面有难处，不妨直接把难处在猫头鹰型对手面前摊开来，让其进入你的角色。一则可以增进对方对你的理解和体谅，二则可以让对方帮你一起想办法。
原则三：在和猫头鹰型对手谈判时，不要给对方唯一的选项，而是要努力提供两个或者两个以上选项进行选择。猫头鹰型对手希望你为其多提供备选方案，而不是把你的解决方案直接强加给他。
原则四：猫头鹰型谈判者最善于做大蛋糕，整合谈判，因为这类对手不仅注重眼前利益，而且注重长远利益和其他利益。当你跳出当前分歧，挂钩更多双方之间其他利益和未来利益时，猫头鹰型对手会表现出足够的兴趣和意愿。第三节四大谈判风格的自我测试
如果你想知道自己的谈判风格属于倔驴型、猫头鹰型、狐狸型还是绵羊型，请先完成以下自测题：（1）你认为谈判最终是为了____。
①与对方在保持良好关系的前提下达成一致意见。
②战胜对方，获得自己想要的利益。
③在照顾对方需求的基础上尽可能获取更大的利益。
④采取一切可能的办法让自己的利益最大化。（2）你是某IT基础设施公司的销售经理，参加某地方政府的采购竞标，共有8家供货商参与竞标。此时，你的报价是____。
①最高，以获得最大的利益。
②中等或偏上，给自己留一定的余地。
③略高于自己的底价报价。
④直接报在底价上。（3）你作为大客户主管，与国有企业客户进行新产品价格谈判。你说你给对方的是所有客户中最低的价格，对方却要求你提供产品材料组成和成本构成，你会____。
①要求生产部门如实提供原材料及成本价格信息。
②请求生产部门配合编制不精确的信息报表。
③拒绝提供任何信息。
④向对方表示歉意，这是公司机密。（4）你想购买一家蛋糕店，对方报价65万元，你认为该价格尚属合理。此时你会____。
①还价到45万元。
②问他能不能再便宜一些。
③找理由要求对方重新报价。
④要求对方对该报价进行解释。（5）在你与甲进行的一场谈判中，你发现自己因为不熟悉市场行情而做了太多的让步，你希望继续谈判但这样下去势必对自己很不利，此时你会____。
①否认以前对自己不利的承诺。
②责怪对方欺骗了自己。
③寻找借口换一个人与他谈判。
④为了信守承诺，打算承受自己失误造成的后果。（6）你是一家保健品厂的厂长，有位客户同你讨价还价后告诉你，如果单价再降10元，他就和你成交，否则他就找别人合作了。此价格比底价略低。此时你是____。
①低于底价成交，就少赚一点吧。
②告诉他要走就走，你没办法了。
③告诉他市场上不可能有更便宜的价格了。
④建议改变其他成交条件。
现在你可以参考点评来确认一下自己究竟属于哪类谈判者。
自测题点评：
题（1）：
选①，判为“绵羊”。把达成协议和妥协作为谈判目标很可能使你在谈判中不停地做出让步以迁就对方，沦为任人宰割的“羊”。“羊”甚至会为了达成妥协而签下一个没有赢利的合同。
选②，判为“倔驴”。把战胜对方作为谈判目标是对对方谈判利益和需求的漠视。击败了对方，可能促使对方放弃谈判，己方的利益也将无从谋取。
选③，判为“猫头鹰”。对方也有利可图是他和你能继续谈判的前提。双赢是“猫头鹰”的思维方式，只有双赢的关系才是稳定持久的。在双赢的基础上争取赢得更多才能成为谈判中的“大赢家”。
选④，判为“狐狸”。为实现自己的利益不择手段，采取一切可能的办法正是“狐狸”的特点。
题（2）：
选①，判为“倔驴”。为显示自己的信心，在竞争如此激烈的情况下仍然报最高价，是十分冒险的行为，很可能最先丧失下一轮谈判的机会。当然，如果自己的产品和服务确实明显优于竞争对手，或者和对方有某种特殊关系，报最高价也是可行的。
选②，判为“猫头鹰”。谈判者报价时一定要给自己留充分的余地。价格并不是决定能否中标的唯一因素。公平的、有远见的采购商会综合考虑供应商的技术水平、产品质量、服务内容、管理水平和供应能力等多种因素才会做出最后决定。
选③，判为“狐狸”。谈判时讨价还价，但在竞争激烈的情况下会考虑降低报价，以免自己首先被淘汰。
选④，判为“绵羊”。这是“羊”遇到压力时的通常表现。即使取得了继续谈判的资格，也难使自己摆脱被动的局面。达成一个令自己满意的协议几乎是奢求。
题（3）：
选①，判为“绵羊”。谈判中一旦泄露了你的成本，就会使自己处于被动，对方不会甘心让你获得太多的利润。而且对聪明的谈判者而言，即使你出于真诚透露了真实的信息，他也不会相信。
选②，判为“猫头鹰”。这是对自己最有利的选择。“猫头鹰”追求长久的双赢，但是会灵活地处理问题，绝不会在谈判中泄露不该泄露的信息。
选③，判为“倔驴”。这一做法会丢掉谈判的机会，对方会选择其他愿意配合的供应商谈判。
选④，判为“狐狸”。“狐狸”总是对自己需要保密的信息讳莫如深，他不可能去配合提供什么信息，于是找了个冠冕堂皇的理由。
题（4）：
选①，判为“倔驴”。尽管觉得对方的报价合理，但“倔驴”的本性使他还要试探性地进行讨价还价。
选②，判为“绵羊”。看似在讨价还价，但这样的问法太过软弱。
选③，判为“狐狸”。在谈判的时候总是有较多的理由。自己不还价，先要求对方重新报价对自己会比较有利。
选④，判为“猫头鹰”。这是最有策略的做法。要求对方对该报价进行解释，可以知道65万元是如何构成的，判断哪些地方水分比较大，从而有针对性地进行讨价还价。
题（5）：
选①，判为“狐狸”。在谈判中会不择手段，为了自己的利益否认以前的承诺。符合“狐狸”的本性。
选②，判为“倔驴”。在谈判之前不做充分的准备，吃了亏就责怪对方是“驴”常犯的错误。
选③，判为“猫头鹰”。这是避免被动、保全利益的变通方法。通过换人可以否认己方先前不利的承诺。这是“猫头鹰”会采取的正确的补救措施。
选④，判为“绵羊”。为自己在谈判中的失误甘愿蒙受损失是“绵羊”的怯懦表现。
题（6）：
选①，判为“绵羊”。这是“绵羊”遇到压力时的通常表现。为了成交而低于防御点，突破了自己的利益底线，很可能会做成亏本的买卖。
选②，判为“倔驴”。只有不爱动脑筋的“倔驴”才会说没办法。在双方差距不大的情况下让客户离开是愚蠢而冒险的做法。
选③，判为“狐狸”。这是“狐狸”经常编造的谎言。谁也不能确定其他的竞争者会采取什么策略、最终会出什么价格。
选④，判为“猫头鹰”。“猫头鹰”从不固守谈判的“原则”，总是能灵活地处理谈判中遇到的各种问题。在价格上略低于防御点也是可以接受的，可以通过改变其他成交条件来弥补失去的利益。第三章谈判时间筹码三大兵法第一节谈判中时间筹码三大兵法
时间可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运用时间的技巧作为谈判筹码。所以，我们要善于在生活中，特别是在商场上巧妙利用时间作为筹码来获得最好的交易条件。
以买水果为例，一般来说，在摊主收摊时能够买到最便宜的水果。理由如下：第一，在收摊时，水果摊主急着回家，而且工作一天，此时他们已非常疲倦、缺乏斗志，没有心思和时间慢慢讲价；第二，收摊时的水果已经不新鲜了，如果卖不出去会非常浪费人力和成本，而卖出去则意味着这一天业绩的增加。所以，你可以充分利用这个时间要素，在收摊时前去购买。
另外，每个公司都有周年庆，在周年庆公司通常会进行打折销售，在打折的几天中，通常最后一天的销售业绩最好，这就是时间要素对人们心理的影响，大家都认为错过这一天就要恢复原价了，所以纷纷前去抢购。
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