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发布时间:2020-07-03 21:14:45

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作者:(美)葛丽泰·穆勒

出版社:九州出版社

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展现你的存在

展现你的存在试读:

前言

打开你的礼物,释放你的演说魅力

你的出现其实就是一个礼盒……这个礼盒是由很多小礼物组成的,而你要做的就是跟听众分享这些小礼物。

我们每天都在演戏,要在各种听众面前展示自己,配偶、孩子、老板、团队成员、俱乐部会员。在分享你的个性和本质的时候,在把自己展示给别人的时候,你事实上是在利用各种礼物(天赋、品味、个性、癖好、言谈举止、声音)让自己看起来与众不同。

要想完美地展示自己,你需要具备信心十足地跟听众、跟你要传递的信息,甚至跟你自己建立联系的能力,可是,影响这种能力的因素多如牛毛,有些因素还是你根本无法掌控的。在这里,我们主要关注你能够掌握的那些因素,而且这种因素的数量要比你想象中的多。

作为一名教练和顾问,我跟无数人打过交道,他们都想以一种最成功的方式展示自己。我发现,大家经常会说:“我只想做我自己。”

好吧,我跟大家一样。我也不想成为别人。可是,出于各种原因,这些人总会扭曲自己,总要表现出一副他们觉得自己应该呈现的样子,结果当然就是离真实的自己越来越远。

在善意的选择下,他们把自己最宝贵的礼物和资产给弄丢了,把他们最个性化的一面给遮蔽了。

好好想想吧。

你是不是也经历过这样的时刻?突然之间,你完全不知道要说什么了,即便知道,也一时找不到最好的表达方式。

当你被要求在办公室做个演示时,即便你是项目经理,也可能会变得非常紧张,以致于你的话听起来完全没有自信,而且也不像是权威人士说的话。这种不自然的行为会带来连锁反应,而你也会变得越来越不自然,结果就是……你把自己扭曲了!

我们不妨拿瑜伽动作来做个类比,一开始你可能觉得做某个动作很痛苦。但只要下定决心,刻苦练习,即便是再高难度的动作,再令人感到痛苦的姿势,你最终也能做到,甚至是应付自如!

我目睹过自我扭曲的例子:人们离真实的自己越来越远,他们已经被自己的假象给蒙骗了,他们甚至觉得那才是他们的本性。

在沟通方面,人们面临的挑战千差万别,他们在展示自己时做出特定选择的原因也多种多样,其中的复杂程度丝毫不亚于人的个性分类和沟通场景的数量。

我发现,阻碍人们通过自我表达进行沟通的因素主要有两个。

第一,缺乏练习。就这么简单。在一个微信、微博、电子邮件风行的时代,人们已经不擅长进行面对面的沟通了,因为他们很少做这种事情。

我遇到过很多刚刚踏入职场的年轻人,他们喜欢自说自话,连最基本的人际沟通技巧都不具备。这可都是受过良好教育的高才生啊,聪明,天赋异禀,可他们竟然连话都说不好,为什么?原因就是他们的声音已经“休眠”很久了。

他们几乎不知道如何好好组织自己的想法,然后用抑扬顿挫的声音把它表达出来,但原因并不是他们没有天赋,而是因为他们缺乏锻炼。是的,说话也是一种技能,也讲究熟能生巧。[1]

我在工作中观察到的第二个挑战是缺乏正念。关于这一点我会在书中深入探讨,没有人能够完全客观地看待自己,这个问题越严重,你犯错误的可能性就越大。

我们看自己的方式跟别人看我们的方式或许永远也不会一样,但我们每个人都应该清楚自己在沟通中所扮演的角色。

说话人的确会影响自己所说的话。说话人也的确能够误导听众。一个人的个性非常重要,而个性也的确因人而异。

接受自己的形象并且认可自身形象的价值至关重要。如果你不认为自己能够带给别人价值,那无疑是在限制自己的潜能。如果你相信自己微不足道,结果就会变得不思进取。提升和扩大自身能力的渴望也就被碾碎了。即便你在某方面很有天赋,这朵天赋之花在后天也需要被呵护,也需要你给它浇水、施肥才能茁壮成长。

我看到过不少客户费尽心力去营造一个假象,却忘记了去展示自己最真实的一面。我曾经给一位电视脱口秀节目的主持人提过建议,让他在主持时记得关注一下自己的搭档。他回答说:“哦,是说为观众着想,我得假装在听吗?”我建议他先尝试去聆听,看看到底会发生什么。

你展示自己的舞台有很多种,而且舞台可能大不相同:会议室、会议中心、电视台或者你自己的客厅。(有在特百惠公司工作的读者吗?)

我想澄清一点,在这本书中,我关注的主要是比较正规、正式的演示形式;做这些演示可能是你的工作,也可能是你的一种爱好,或者是你所担任的志愿者职位所要求的。这样的演示可能每天都有,也可能每月一次,或者不时地有那么一次。听众人数可能很多,也可能没几个,甚至只有一个。你可能需要使用麦克风,PPT软件或者视觉辅助工具。

如果你感觉自己在说话时优柔寡断,或者总觉得无法用一种真实的方式表达自己的意思,我想告诉你,在追求个人客观性的路上,你不是一个人在战斗。

在偏见的海洋里,每个人都能找到属于自己的浪花,我遇到的几乎每一个人都能从自身找出某种痛恨的“缺点”(声音、头发、身高、雀斑),可是,他们眼中的“缺点”往往很不明显,或者恰恰是他们最讨人喜欢的特点。

过于关注细节会分散你的注意力,本来能做到的事情你也做不到了。我就遇到过不放过任何细节的完美主义者,还有闭着眼睛、挥舞着球棒、希望击中界外球的人。

很多人会做不切实际的对比,有些人则认为只有无须检讨的人生才值得活下去。但问题是我们每个人都无法客观地看待自己,所以即便我们付出了最大的努力,也可能得不到期望的回报。

我们每个人脑袋里都有一个评论员,整天在我们耳边嘟囔一些残忍的话。你那个评论员可能会不停地重复一句话,而你根本不知道如何让他闭嘴。

在本书中,我会探讨如何把你脑袋里那个播放机关掉,你甚至还可以换一个频道,去关注真正重要的事情,真正有成效的东西。

我相信所有人都渴望别人看到一个真实的自己,聆听自己内心深处最真实的声音,而这意味着你自己首先要解开心结。

这本指导手册中有很多真实的故事,这些故事有助于你顺利踏上一段旅程,并且学会如何更加自由地表达自己最真实的想法,展示最真实的自我。

我在书中分享的故事中或许你也遇到过。书中不仅有我多年观察的结晶,而且还设计了练习,阐述了概念,你可以充分利用这些资源对你的演示或“表演”进行个性化提升。

所有的互动都是一种表演,我们大多数人在评判这些表演成功与否时都是不理智的,都会感情用事。让我们试着少一些感性,多一些公平。不要欺负人!

我们是如何发送和接收信息的?对这个问题的理解有多个层次。我们先从最基本的开始。你可以把这里作为你的起点,但是,最终的目的地是哪里?你要走多快或者多慢?你最终会选择哪一条路线?这些问题的答案就要靠你自己了。

我希望“他们”看到的就是你得到的――看到一个真实的你,聆听你内心深处最真实的声音。你时刻都会留给别人某种印象。你说的话能够告诉别人什么呢?

其实,更准确的问法应该是:“你说话的方式能够告诉别人什么呢?”

我们该打开那些礼物了,不过首先,我们先插播一个关于……我的广告!请考虑消息的来源

通常来说,如果有人听从了某个糟糕的建议,而且提供建议的人的确是出于好心――只是他们根本不知道自己在说什么,那往往是因为他们说的时候简直是斩钉截铁,从而让你产生确凿无疑的错觉。在我看来,明智的做法是一定要考虑建议的来源。这个人是这方面的权威人士吗?如果有人建议你一边踢腿一边拍头还要一边揉肚子,我强烈建议你对这个人做个尽职调查,看看他到底是何方神圣。

同样的道理,在继续读下去之前,你可能会有兴趣了解我的一些背景……

我拥有戏剧与传播学位,在成为专职教练和顾问之前,我在剧院、电影院、电视台和广播电台工作了将近二十年。在指导别人之前,我自己就做过同样的事情,而且还做过很多遍。

我也曾站在镜头前,有时候就跟明星们肩并肩站在一起。我也曾在全国巡演,几乎在所有的场合都做过表演,从歌厅、剧院、购物中心和竞技场到外百老汇剧院和纽约的林肯中心。

我在数百个电台和电视台的广告片中担任过各种产品、各个行业的形象代言人,钻石、电子游戏、银行、彩票、跑步鞋、辣椒、医药产品以及家居用品。我经常是吃完BC牌镇痛药后身体变得很强壮,然后咬一口教堂牌炸鸡并感慨真是鲜嫩多汁,再然后喝一瓶米勒牌啤酒并发现自己中了彩票大奖,再然后穿上杰西潘尼牌女装……

我也拍过电影和电视剧,扮演过护士、银行柜员、家庭主妇、图书馆员、女招待以及发型师。我曾在监狱里服刑,我曾大喊我中奖了,我又回到了监狱,我卖过房子,还在廉价商店里当过售货员……这一切都来自电影场景,来自电视台的演播室或者录音棚。

我合作过的导演包括奥利弗・斯通和罗伯特・奥特曼等,合作过的著名演员则包括布莱恩・丹内利、加里・奥德曼、凯文・科斯特纳、玛茜亚・盖・哈登、克罗里斯・利奇曼以及理查・基尔,甚至还包括紫色小恐龙班尼。不过,除了护封上的照片外,他们在书中都是以匿名的方式出现的。

由于我在那里待过,也做过类似的事情,所以我很了解那种紧张和局促不安的感觉,知道准备不足或准备过度会带来什么结果。我知道什么会让自己心烦意乱,也了解人性中残酷的一面――我们轻易就会掉入陌生人用可怕的、恶毒的闲言碎语编织的陷阱,却不愿聆听自己内心深处的声音。

由于参加过数百种规模不等的产品的制作,我非常清楚团队合作的价值;为整个项目的更大利益服务,而不是为我自己。我也知道自己并不总是被关注的焦点。真见鬼,其实我很少是被关注的焦点!

即便你是被关注的焦点,团队的力量也是成功的决定因素。

我曾在教堂牌炸鸡的广告片中担任主演,当时要求我先咬一口鸡腿,然后惊呼“这么多汁啊!”这条广告拍了很多遍,也就意味着我咬了一口又一口鸡腿。演员几乎不可能把每一口食物都吃掉啊 。

现场有一位工作人员要躺在我的脚边,他手里拿着一个垃圾桶,方便我把没咽下去的鸡肉吐到里面。直到今天我依然特别感激他。这家伙是个特别欢乐的人,他总能逗我发笑,让我感觉不那么害羞。

拍了一上午炸鸡广告后,我们去吃午餐,然后下午继续拍摄。他兴高采烈地把胳膊伸给我说:“需要我护送你去餐厅吗?我听说中午要吃鸡肉。”

虽然压力很大,而且拍摄现场的条件也一般,但这位男士的职业精神和幽默感让我能够轻松完成自己的工作。

那位曾经帮我拿过垃圾桶的男士,无论你现在身居何处,我都要向你致敬!

那么,我是如何转行做全职教练的呢?或者说,我为什么会转行做全职教练呢?“如何”部分比较容易回答。我接了一个电话,电话打来的时机非常完美,随后我跟代理人有一番非常有趣的对话。

她带给我一个令人振奋的消息,试音,而且原型就是我。“他们想要一个‘葛丽泰・穆勒’类型的人。”她对我说。哇!我太受宠若惊了。

于是我就问她:“试音是什么时候?”“哦,他们不是要见你,只是找一个像你的人!”

真的?请再核实一下。顺便用指甲掐我一下,我不是在做梦吧?

那通电话,以及那个改变了我人生轨迹的时刻,跟人才动力公司的一个职位有关,那个职位的名字叫人才教练。在广播电视行业,人才动力可是人才培训和派遣方面的领军企业。“人才”指的是广播电视行业所有类型的专业人士,人才教练的工作意味着要在全国各地的电视台之间奔波,要跟新闻、天气和体育节目主持人探讨他们的沟通和表演技巧。那大概是十七年前的事儿了。

在《异类:不一样的成功启示录》(Outliers: The Story of Success)一书中,马尔科姆・格拉德威尔提出了一万小时理论,不管你身在什么领域,要想成为大师,必须至少有一万小时的积累才有可能做到。

在开始做全职教练时,我在表演领域的积累已经超过一万小时。2005年搬去纽约时,我已经做全职教练接近七年,每年出差的时间在一百二十天左右,每天通常都工作八个、十个甚至十二个小时……你自己算算够不够一万个小时吧。

回想我这么多年的经历带给我的自信和各种技能,我完全能够理解和接受格拉德威尔先生的理论。我不仅做培训,也做研究,我相信自己能够提供给客户的绝不仅仅是我个人的观点,还有更多的东西。

在互动的过程中,我所接触对象的沟通风格在一定程度上是其经历和信仰的反映,我也会跟他们分享我自己的故事,让他们知道我的成长和发展历程。小时候,我的梦想是当一名教师。小时候经常有人对我大喊大叫,我是被欺负的受害者,家里有人酗酒,后来我们还参加了嗜酒者家庭互助会,我大学是在纽约上东城的实践哲学学院读的……我把这一切都包括在我的工作中。作为一名教练,跟人才辅导和培养有关的一切资源我都会利用。

沟通是一件很复杂的事情,我在书中把它们拆分为一些容易操作的步骤,希望这些步骤能够让你更清晰地认识自己,更认真地聆听你内心深处的声音。

我相信市面上讲沟通的书肯定有几百本(几千本?),我可没有要颠覆一切的意思。找到最适合你自己的书才是最重要的。这本书不会教你“如何去做”,它更关注“为什么要做”。

我希望你能反省一下,想想到底是什么让你与众不同,到底是什么成就了现在的你。真的,我希望你能回答这个问题:“为什么是你?”

如果你希望我直接告诉你做什么而自己不做思考,那这本书肯定不适合你。如果你希望看到的文字是那种正式的商业腔调,那你可能会大失所望。我来自南方,我写出来的文字真就跟说话差不多。

我希望你能对自己微笑,甚至笑话自己,而且要知道你并不是特例。你在书中很可能会找到自己的影子,因为有人面临的挑战跟你完全一样,知道这一点或许能让你好受一点儿。

我希望书中的内容能让你从那个狭小的舒适区里走出来,能让你勇敢地迈向梦想中的舞台,去做一个出色的沟通者。

我希望你能聆听自己内心深处的声音;这个声音可能曾被排挤,也可能在传到你脑海中之前走过弯路。在阅读的过程中,我希望你愿意尝试一些新的想法,先适当地试一试,然后再慢慢打磨它,最终让它变成你自己的想法。

把阅读这本书当成一次有导游的旅行,只不过你的耳朵听到的是自己的声音。说到底,聆听我的声音并不重要,重要的是要聆听你自己内心深处的声音。第一章大采购!

这次采购其实不用花钱,你要“买”的就是四句话。要想让别人相信你,要想把产品卖出去,你就一定要记住这四句话。如果你把自己要传递的信息看作一种产品,看作你要说服听众花钱“买”的东西,首先你自己得买自己的账,通俗点儿说,就是你自己必须相信你说的话的确有用,只有这样你在传递信息时才能显得底气十足。

我会在书中对这四句话逐一进行详细阐述,在这里我们先简单过一下。

第一句话

别人得先认可你这个人,然后才可能买你的产品。

请跟我说:别人得先认可你这个人,然后才可能买你的产品。(如果别人不认可你这个人,当然也就不会买你的产品。)

不管你来自哪里,不管你卖的是什么,不管你想把东西卖给谁,人们首先要判断、要审查、要评价的都是你这个人。

为了说明这一点,我可以举个例子。我遇到过一个卖化妆品的人,当我得知她自己竟然从不化妆时,我简直惊呆了。她是一家电商的销售代表,主要通过上门示范完成销售任务。当时她的销售业绩并不是很好,她找到我,说希望我能现场观察她的销售行为,然后给她一些建议。

当我说她没有化妆时,她竟然反过来问我:“化妆很重要吗?”当然重要!我又不认识你,如果你自己都不用那些化妆品,我当然不会买啦。

一种思想、一个想法、一种概念、一个项目或者是某种有形的东西,比如烤面包机,都可能是你要推销的产品,无论是什么,你都是销售人员。当你对听众 (也就是潜在的顾客)说话时,你肯定希望对方真正知道你在说什么。

如果你说你要传达的信息是一种产品,那你本人就好比是这种产品的外包装。

我们首先要认可第一句话,因为这句话太重要了,如果你不认可这句话,那后面的几句话也就没什么意义了。如果你不觉得你本人跟你说的话是一个整体,不认为听众是否接受你说的话跟你这个人有关系,那你简直就是在开玩笑。

不管你处在什么行业,什么地区,不管你有多少客户,也不管客户都是什么类型的人,你身上都蕴藏着巨大的潜力,这种潜力不应该被忽视,被轻视,而应该被充分利用起来。

我有一些客户开始并不认同我的说法,他们会反问我(热烈欢迎来辩):“我只摆事实不行吗?”“有什么说什么不就行了吗?”“难道我的热情或专业知识没有说服力吗?”

可能行,但也可能不行。可能有说服力,但也可能没有。

假设你是一个部门的负责人,每周都要在部门协调会上汇报工作的进展状况。这也是一种演示,虽然你可能觉得没什么大不了的,但这种汇报可能远比你想象的重要。

你发现罗杰总是强调他的部门多么重要,好像所有的活动都以他们部门为中心似的。你需要汇报的是一个长期项目,你自己都觉得那些细枝末节听起来非常枯燥。有时候你都懒得做PPT了,而是直接从上周的演示中拷贝粘贴一些内容,这么做好像也没什么不妥。不就是现状汇报嘛,谁还真在乎啊?

请问,在汇报这些进展时,你的热情和兴奋劲儿都去哪里了?如果你都不认为自己汇报的内容很吸引人或者很重要,你怎么能指望别人在乎呢?

好吧,让我们说说到底谁在乎吧!当罗杰的部门拿到了资金但你的部门没拿到时,谁会在乎呢?当罗杰得到提拔,坐上了你梦寐以求的位置,谁会在乎呢?

罗杰讲的故事总是那么富有感染力,会不会是这一点影响了老板的决策呢?我敢打赌,你现在肯定觉得好好汇报非常重要了。

你可能不是一个特别冷静的人,也不是那么专业范儿,这些并不是你的强项。你是一个感性的人,对自己的产品投入了很深的感情,你的情绪表现出来都是很强烈的,要么义愤填膺,要么眼含热泪。要想让你静下心来整理整理自己的思绪,那可真是难为你了。

你会有什么就说什么吗?

我不知道。你觉得自己会吗?

你是传递信息的人,要想让接收信息的人满意,你必须向商人学习。商人之所以能让客户高兴,是因为他营造的环境、打造的产品和传递的信息都围绕着一个最根本的前提,那就是:你对我来说很重要。

要想成功,你也要做到这一点。“别人得先认可你这个人,然后才可能买你的产品。”换句话说,人们首先得确定你是不是值得信任。

作为信息的传递者,要想知道你自身的价值有多大,首先得回答两个问题。首先,“听众为什么要听我说话?”其次,也是更重要的一个问题,“他们为什么要相信我说的话?”

人们可能会把产品(信息)的价值与自己对销售人员的感知挂起钩来。请注意我说的是“感知”。就沟通而言,感知就是一切。如果人们觉得你值得信任,他们就会相信你说的话。

你有没有注意到,越来越多的广告开始使用具有外国口音的推销人员?商家这么做可是有依据的。

通常来说,这种广告中出现的都是英国口音的人,最近的趋势则是澳大利亚口音的人。这些人吐字清晰,发音准确,说的话不仅容易理解,而且也不会让观众联想到任何一个特定的美国区域。研究表明,听众会觉得有外国口音的人更值得信赖,这种异域口音本身也能够迅速吸引观众的注意力。

听众对讲话者的接受度会受到很多因素的影响。电视节目主持人或推销人员给人的感觉总是很完美,看看他们那令人羡慕的身材吧。(我说的是“感觉”完美。)

不过这也不是100%准确(拉里・金就是个例外嘛,顺便说一句,他最早是做电台主持的)。为了强化观众的信任度和接受度,通常都要刻意为出镜人设计特定的造型和风格,这种设计都要经过广泛而深入的试验才行。

不知道大家是否理解了,沟通这种游戏其实挺复杂的,可不仅仅是眼神交流。或者说,眼睛看到的是什么才是最重要的?关于这一点我们随后再进一步探讨。

第二句话

很多人并不关心你说的是什么,他们只听自己想听的话……

你一定得把自己的意图表述清楚,而且态度必须非常明确,因为听众会从你的话中筛选跟自己密切相关的信息,他们能听进去的也只有这些信息。

正如前图所示,你要走的消息并不会让那位女士高兴,因为她想听的是自己被提拔的消息,即便给她一个新任务,她也不会高兴。

而那位想去打高尔夫的男士也只听到了他想听的话――既然老板周五不在,那我就去打球了!

就连小孩子都知道,在妈妈生气时不能要东西,因为她很可能会说“不行”。

其实,职场中的沟通也是如此。只不过你可能无法决定什么时候出现,以及在哪里出现。但这并不意味着你就不去沟通了。

还有一些因素也会对沟通带来影响,比如:

●注意力不集中

随着数字技术的发展,人们的注意力集中时间越来越短。如果你说话时对方正在打字、听音乐、看书或者做其他的事情,那就很可能听不出你话语中的细微差别,更别说言外之意了。

●魅力

想出一个你自己特别信任的顾问,对方得是你真正尊重的人,真正认为值得信任的人。我想你对这个人的评价一定很高,而且你也很喜欢对方。你能想到几个既信任又不喜欢的人呢?要知道,一个人的魅力和被接受程度是不可分的。

●翻译大师

这种人几乎不在意任何信息的字面意思,也不会为此浪费时间。他们不轻易相信别人,因而会试图找出说话者的真实意图,并为此花费更多的精力。

就第二句来看,貌似说话者无计可施,但只要你敢于迎接挑战,就总有更多的选择。关于这一点我们随后再进一步探讨。

第三句话“感觉对了,就一定是对的……对吗?”“不对!”

任何事情,请注意我说的是任何事情,只要做得次数足够多,就会觉得习以为常,就会觉得很舒服。只要问问那些鞋跟高达六英寸女士就知道了,她们甚至会说不穿高跟鞋就没法出门。你可能会把各种各样的动作和习惯带到舞台上,或者带进会议室,原因很简单,就是你已经习以为常了。

我就看到过演讲的人剔牙、挖鼻孔、摆弄衣物、玩指甲、不停地眨眼睛、从不眨眼睛、流泪、哼鼻子、以尖尖的声音说话,等等,他们根本没有意识到这些动作或习惯会分散听众的注意力,会让听众感到困惑,会让听众心烦意乱!

演讲的人会觉得很正常,更糟糕的情况是,他们根本没有任何感觉,根本没有意识到自己的这些动作和习惯。这就是下意识的动作。

我们可能都看到过这样的情形:演讲者有意做出了一些选择,而且他们觉得这些选择是有效的,觉得这么做是对的,但站在听众的角度来看,根本不是那么回事儿。这样的例子包括大声尖叫、逐字逐句念卡片上的文字、来回踱步、用双手扶着讲台,等等。

改掉旧习惯和养成新习惯总需要一段时间。在这段时间里,你会觉得不是很舒服。

我不敢承诺说:克服“演出焦虑症”是轻而易举的事儿。事实上,没人能保证这一点。这跟减肥的道理一样,根本没有什么灵丹妙药,让你不需要锻炼也不需要节食就能减掉身上的赘肉!

轻轻松松让自己的存在感爆棚只是一种奢望,神奇的减肥药丸也是不存在的。如果真有这种药,我们就都成电视名人了,而且个个苗条无比。

不过,有一点我可以保证。只要你敢于走出自己的舒适区,在舒适区的外面待足够长的时间,就一定能慢慢掌握一些新的技巧,而且也会渐渐觉得掌握起来其实没那么难。没错,你会开始觉得比较舒服了!

如果做得非常成功,你就会发现,经过一段时间的调整和适应,应付这些新的技巧或习惯就更加得心应手,轻松自如了。

我以前的不少同事都做出过错误的决定,那就是压制自己本能的冲动,进而去模仿别人。在我们的帮助下,他们终于发现:自己试图规避的冲动恰恰是他们最需要的。回归本能让他们找到了自己的存在感。

这就引出了我要说的第四句话,而且很可能是最重要的一句话。

第四句话

任何人都无法客观地看待自己。

这本质上就是不可能的。而且你看待自己的方式跟别人看待你的方式也不一样。更重要的是,不同的人看待你的方式会大相径庭!这可太让人抓狂了!你该怎么办呢?

还有一线希望。我说过你无法客观地看待自己。不过,你可以通过努力获得这种客观性,而且这么做至关重要。这是一个长期的过程,需要你不断做出更明智的选择,很可能是更自然、更本能的选择,只有这样,才能让别人关注你,才能让别人愿意听你说话,换句话说,才能让你自己找到存在感。

在继续之前,我们不妨做个小结:

1. 人们得先认可你这个人,然后才可能买你的产品。

2. 人们可能不关心你说的是什么;他们只会听自己想听的话,这跟他们的立场、情绪或欲望息息相关。

3. 如果你对某些事情感觉良好,那它可能是个旧习惯,你该尝试一些新东西了!

4. 没有人能够客观地看待自己。

上述这四句话贯穿整本书,我在下文中会不断提到它们,不断对它们进行深入的分析和挖掘,进而为你找到可能的选择。我们不妨先从第三句话和第四句话开始吧。第二章顺其自然和失败之路

我在序言中提到,我的客户提的最多的要求就是:“我只想做我自己!”

紧接着这句话,他们就会提出那个最常见的问题:“我就不能只做自己觉得自然而然的事儿吗?”

依据我的经验,这句话的意思可以理解为:“我不想做任何自己觉得不舒服的事情/不一样的事情。我只想让你确认一下,我做的事情(我这个人)已经很好了。”

我知道,我无法让任何人相信他或她是什么样的人。不过,我可以提供一些方式方法,帮助他们意识到自己是什么样的人。

如果一个人渴望找到自己的存在感,就会希望得到别人的认可,希望别人对自己说“你已经很好了”。对存在感的渴求是人类的本性。不管我们自己是否意识到了,但我们每天都在为自己的存在寻找合理性。当找到这种合理性时,就没有人愿意再去向别人咨询,让别人去证明自己还不够好。

我可以现在就说“你已经很好了”。你可能非常了不起,可我甚至还不认识你。但也有另外一种可能,我要见到的演讲者没有带来任何独特的、特别的、有效的东西。要想拥有切合实际的自我意识(请注意,我说的并不是“积极的”或者“理想的”自我意识),就得先打败一个常见的拦路虎,也就是过于关注自己没有的东西或做不到的事情。

就公开演讲而言,成功的演讲者是什么样子呢?我相信大部分人都有自己的看法,比如说:气场强大,声音非常洪亮;充满自信,比较外向;从不紧张;外表好看,比较温和,在众人面前依然轻松自如,等等。“可我不是那样的,我跟他们一点儿都不像。”类似的话我听了肯定不下一千遍了。

我们先看几个小趣闻:

●葛培理牧师是著名的基督教福音布道家,也是著名的演说家,可他说自己小时候是个很害羞的孩子。

●詹姆斯・厄尔・琼斯是《星球大战》中黑武士的配音演员,可他曾经是一个口吃的人。

●约翰・马尔科维奇,约翰・列侬和安吉丽娜・朱莉都说过不喜欢自己的声音。

如果你有特定的天赋和优势,那就热情地拥抱它们,然后找到一条可行的路径,让它们发挥最大的作用,带来最好的结果。可是,顺其自然并不是这样做到的。

既然我们谈论的主题是“自然”,我得说在人群面前讲话一点都不自然,特别是面对一群陌生人的时候。听众越多,演说就越正式,也就越不自然……除非你对此已习以为常。我接触的人中大部分都不是职业演说家。他们都有自己的职业,只不过是偶尔被请去发表演讲,传递某些特定的信息。他们跟职业演说家完全不一样。

说到自然而然、轻松自如,我们应该知道,如果我们经常做某件事情,那无疑就具备了某种优势,说起这件事情来就会更有把握。我们现在所处的是一个数字时代,手机、短信、电子邮件以及其他的一切事物都是数字化的,这意味着我们在公众面前讲话很可能会比较紧张,因为这种事情我们做得太少了。

我想没人愿意在演讲时窘态百出,或者让自己丢脸。可是,如果有些事情你觉得不对劲儿,如何才能确保不出问题呢?

这个问题问得好!

要回答这个问题,我们得花一点儿时间谈谈所谓的舒适区。

想象一个美好的世界吧,在这个世界里,只要你觉得对的事情,它就一定是对的。

要是真有这样的完美世界那该多好啊!

有一次我去电视台看直播,是一个体育节目的主持人跟另外两名主持人对话(在节目中间他们也会插科打诨)。这个体育节目的主持人一直在用手中的铅笔掏耳朵(是的,当时的确在直播)。我想他可能是觉得有点无聊,也可能是渴望表达内心情感的一种下意识动作,或者真是耳朵比较痒,但这可是电视直播啊,他就那么把铅笔的一头伸进自己的耳朵里,然后把它拿出来,还饶有兴趣地看上一眼,看看上面是不是有什么东西!

这种事情是怎么发生的呢?是自然而然发生的,因为他觉得这样很舒服。这位主持人经验非常丰富。他对摄像机镜头实在太熟悉,就像资深的外科医生熟悉手术室一样。一般人可搞不清手术室的环境,而且还觉得有点儿恐怖,但外科医生就不会,他们对手术室的一切早就习以为常了。

可是,过分舒服的感觉或状态也会带来风险,从而让很多人无法聚焦最终的结果,那个应该去追求的积极的结果。是的,舒服也有过头的时候!

还有一些因素也会对演讲者造成误导,让他们觉得可以把“舒服”看作演讲成功的标记。

我的听众是谁?

在演讲的时候,你是希望看到熟悉而友好的面孔呢,还是一屋子的陌生人?希望人少点儿呢,还是很多人?希望空间别太大呢,还是一个大礼堂?

不管你的选择是什么,总有人跟你的想法完全相反。

有些人会觉得看到自己的妈妈面带微笑坐在前排是一件很幸福的事儿,但这种安排却可能让另外一些人抓狂。无论坐在听众席上的是谁,只要意识到他们的存在,演讲者就一定会产生情绪上的波动,这无疑会让他们变得不再那么客观。

为什么会这样呢?

这是因为,就演讲而言,所谓的舒适区其实是一个模糊地带:

你对一些事情的感觉(特别是当你站在二十至二百人面前的时候)跟感知可能不是一回事儿。

这也是前面提到的第三句话非常重要的原因所在。

在聚光灯打开的那一刻,压力瞬间袭来,一切感觉都“不自然”了,你对事物的感知也就不那么客观了。

为了在脑海中找到一个合适的词,你只能暂停发言,你可能会觉得这次停顿像一个小时那么漫长,但事实上只有一点五秒。

如果你在走向讲台时绊了一脚,你可能会觉得那无疑是一场灾难,就好比火车事故现场的慢镜头回放,大屏幕上可以看到散落的尸体残骸(你自己的),而且还是高清显示。但说实在的,根本没人注意到你绊了一脚。

当然也有另外一种可能性,当你走下讲台的时候,你觉得自己的表现实在太赞了,从你跨步前行的样子和你脸上的笑容就能看出来你对自己充满了信心,好像自己刚投了个三分球似的。太棒了!

你为什么那么自信?我完全搞不明白……你鞋跟上粘了一张卫生纸,牙齿上还留着菠菜叶,看起来非常滑稽。你在演示时落下了一大块内容,我看到很多人都在挠头,更别提你那多达七十九页的PPT了。好吧,哈利路亚!至少你讲完了,而且还没完全搞砸,仅就这一点而言,你也可以大出一口气了。

我们如何定义或衡量成功直接取决于我们能以多快的速度增强或最终获得自信心以及……你猜对了,那种舒服的感觉!

没错,你一定能找到这种感觉,我向你保证。只是不要那么心急。

除非你是机器人或者是全世界的国王,否则做演示的时候你一定会带着某种情绪。人的情绪可是千变万化的,而且会受到很多因素的影响,比如一个人的个性、发言的主题、排练的情况、准备情况、热身的情况、急迫性等,甚至你喝了多少咖啡都跟你的情绪密切相关。

下面是一个精心设计的职业化评估量表(说实话真没有职业范儿),可以衡量你在开始演示前的舒适程度。

你可能非常笃定,几乎都要睡着了,也可能急躁不安,汗如雨下,最终的结果其实在很大程度上取决于你的起点,以及起步的方式。你可能永远也不会爱上公开做演示,但我的目的是让你聚精会神,让你能够坦然面对。

我并不是心理学家,但在过去的这些年里,我看到过很多的情绪反应,而且还必须应对这些反应。我发现,人们应对挑战的方式是有套路的,而且往往跟人们的个性类型有关。

以下就是我曾经遇到过的几种类型,你可以试着对号入座。

●完美主义者――他们认为:“不管做什么事情,如果做不到完美,那就不值得做。”你觉得周密的准备跟最终的成功直接相关。为了确保演示能够完美收官,你会反复推敲每一个词语,不断调整每一个细节,直至做到图文俱佳才会罢手。

在走向讲台的时候,你可能充满了信心,因为你知道此前的准备非常周全,你已经成竹在胸。当然,你也可能忧心忡忡,脑子里全是各种各样的细节,你总担心自己会漏掉什么。

你根本无暇顾及听众,你甚至都没注意到一半的人都在玩手机,刷消息,而另外一半的人则在打哈欠。在你看来,细节才是最重要的,你必须把所有的细节考虑周全。可是,你真能做到吗?

走上讲台后,你可能还在想,还有一点儿内容其实也应该加进来,还应该增加一张幻灯片,应该换一种更好的说法,应该选一条更漂亮的围巾,应该换一套更好的西装,应该把发给大家的材料做得更薄一点儿……总之一句话,你觉得整个人都不好了,如果事情没有像预期的那样顺利推进,你就更恨自己了。

由于绝大部分的演示都会受到外部因素的影响,而且很多变量是不可控的,所以完美的演示非常罕见,所以对完美的追求可以作为不完美的完美借口。结果就是你会陷入恶性循环的怪圈。

●控制狂――完美主义者的小伙伴,他们认为:“不管做什么事情,如果不是你自己亲自去做,那就不值得做。”你手上的项目会占用你110%的时间和精力,而且只占用你自己的时间和精力。你不可能把自己的工作交给别人去做,因为你觉得别人都不可信。

无论项目大小,也不管是否重要,你都会全力以赴,而且一定会把它们排在日程表的最前面。结果就是你根本没有时间和精力留给自己的家人,也根本无暇顾及自己的健康状况,娱乐活动就更别提了。你无法衡量演示的成败,原因很简单,只要再给你一些时间,一切都能做得更好。

●摸着石头过河的演讲者――金无足赤,人无完人,没有什么是完美的,八九不离十就行了。差强人意也不错啊。你喜欢即兴发挥,而且总能在最后一刻凑合着交差,到目前为止,你还没被解雇。

你是个很有趣的人,人们总会被你的魅力和幽默感吸引,反而不是那么关注你演示的内容了。

只要不是脑子一片空白,只要不把事情搞砸,那就是可以接受的。你对要演示的材料比较熟悉,所以就随手写了几个备注,列出了一些要点。临近上台时你可能也会提醒自己:“好了,搞定。只是别忘了提一下……”

可到头来你还是忘了,只能结结巴巴地搪塞一下,同时绞尽脑汁想找出一个恰当的说法……

幸运的是,你是个很有趣的人,所以总能把人们逗乐,最后竟然也蒙混过关了。不过要记住,如果人们对你的可靠性产生了怀疑,那你可就惨了,估计他们是不会再让你做同样的事情了,因为他们可不希望再犯同样的错误。

这次职位晋级又跟你擦肩而过了,那个穿西装的家伙得到了提拔。是啊,你忘记打领带了,可是,打领带有那么重要吗?

●跟着感觉走的演讲者――你的表现完全取决于你的心情。你是凭感觉做事的人。今天你好像并不在状态。由于准备不足,你只能通过提高嗓门和拿自己开涮来弥补了,只不过你可能表现得有点儿过了。在咖啡的刺激下,你开始死记硬背,就跟上大学时为应付考试临时抱佛脚一样。

你可能解释得很多,也可能说得很少。具体得看情况。你可能还会试图把自己缩成一团,你希望从大家面前消失,你把自己变得越小,别人就越有可能看不到你。

在你前面发言的人PPT做得很酷,而且还准备了书面材料发给大家。怎么你没想到呢?

演讲结束后,你第一时间冲到了好友的面前,或者冲进了最近的一家酒吧,希望能从别人那里找到一丝安慰。大家都说还不错啦,于是你也就信了。你告诉自己:他们说得没错。你又不是总做演讲,干吗那么担心啊?再说了,反正你都要走了!于是你就奔赴下一场约会了,而且你依然没有什么心情。

你可能会发现,自己特别像其中的某种类型,但也可能在每种类型中都能看到自己的影子。现在,问题来了……

演讲者应该做什么?

说到演讲,很多人不知道到底该怎么做。如何准备?如何向同事们传达信息?如何站立?如果使用手势?看哪里?等等。

即使你想讲,也能讲,你可能也更乐意保持低调,就让拉尔夫去讲吧。不巧的是,拉尔夫请病假了。没办法,你只能亲自上阵了。

就跟平时一样,你开始发言,你甚至都没想过这么说是不是有效,不管了,至少你对要讲的内容还比较熟悉。即便讲得不好也没问题,反正大家都知道你不是专业的演说家,而且他们自己也好不到哪里去。你相信他们会理解的。

你始终觉得自己的演讲水平能慢慢提高,或许可以接受一些培训,多练习练习,读读有关的图书,总可以做点儿什么,反正也不是什么大不了的事儿。直到有一天,你发现这事儿还真不小,可是,已经太晚了。

考验你的时刻到了,现在,你要站起来,在听众们面前站起来。

当面对那么多关注的目光时,你的脑海中是否闪现过这样的念头:

●你非常紧张,你恨自己,但这让你更紧张了。

●你翻看着自己准备的卡片,你又恨自己了,恨自己开场白准备得不好,恨自己做的图表不够美观,你甚至都开始恨自己家的狗了,你一点都不想动了,你觉得自己整个人都僵住了。你简直不敢相信自己竟然穿了这件衣服,你的头发也没打理好,还有那个家伙……你发现房间里有个家伙根本就没听你说话。你无法把自己的目光从他身上挪开。在内心深处,你已经在大声尖叫:“看着我!你应该听我说话!”你必须赢得这家伙的关注,否则整个演讲就是失败的。

●你说的话听起来根本就不是自己想说的。你的动作跟预想的也不一样,看起来一点儿都不流畅。你怎么就不能表现得自然点儿呢?

●你觉得自己脸上有一滴汗珠。你确信这滴汗珠很大,所以每个人都能看到它正顺着你的脸颊往下流。

●你的声音变得沙哑,听起来就跟个女孩子似的。你不再是那个能力非凡、智慧超群的研究员。你感觉自己就像是一个穿着背带裤的十二岁小孩。你午餐怎么能吃菠菜呢?当时你是怎么想的?

现在,让我来告诉你你忽视了什么。你忽视了你要传递的信息,没想好如何把它们传递出去。你的脑海里已经没地方放这些事情了。听众的利益、信息的接受和保留都被你抛到九霄云外去了。

如果你的大脑正在经历一场思维马拉松,你根本无法集中精力去想你要传递的信息。

只有抛开那些不切实际的妄想,转而关注那些合乎情理的目标,你的存在才会慢慢浮现出来。

你要做的第一步就是接受现状。列出清单,逐一检查,尽可能不带情绪,这可不是评判是非的时候。

就拿紧张来举例吧。你就要发表演讲了,你感到很紧张。承认这一点。事实就是如此。这再自然不过了。很多人都会紧张。你不需要喜欢这种紧张的感觉,你只需要坦然接受它。

我记得有一次跟客户说感到紧张是正常的,没想到他反问我说:“那么,你自己呢?我敢打赌你永远都不会紧张。”哈哈,太搞笑了吧。我当然也会紧张。

我觉得自己很幸运,能够有那么多的机会在紧张的状态下发表演讲,在承受着精神压力的情况下当众讲话,这种精神压力已经成为了我的朋友。我已经能够充分利用多余的那些肾上腺素了。而且我也掌握了有关紧张的一点儿小秘密。

紧张本身不会带给我们伤害。

紧张是我们在身体上和精神上对那些带来问题的神经做出的反应。

因为紧张而责备自己带来的伤害远远超过紧张本身。

我们每天都要做出数千次的评价和判断。你的脖子后面就像有一根刺,它会时刻提醒你留意潜在的危险,进而做出必要的反应。这是一种原始的本能,让我们得以在特定的情形下保证自身的安全。

演讲焦虑症有很多典型的反应,这些反应不少都是徒然的,而且只会让我们变得更加紧张不安,比如说:急促而微弱的呼吸、咬紧的牙关、僵硬的肢体语言、精神高度集中……这些反应都会强化你的紧张情绪,都会带来更长久的消极体验。

事实上,你有很多的方法可以把这种紧张的情绪变成对你有用的东西。

如果你能坦然接受这种紧张情绪,同时通过深呼吸和身体的移动缓解这种情绪,你就能把它转变为演讲前的热身活动。

可是,如果你还在为紧张感到自责,那就先别采用上述做法!

就演讲而言,只要能不加评判地认可自己的紧张情绪,你就能找到解决问题的办法。你并不是个怪人,也不是与众不同。即便是看起来毫不紧张的人其实也有点儿紧张。

一切都取决于人的感知。即便苏西已经吓坏了,只要她不表现出来,你怎么知道她的头脑中发生了什么?

对你来说也是一样。如果你做不到心静如水,那就先假装你是平静的,即便你的胃里正翻江倒海。要知道,只要坚持不懈地做某个动作,就能强化这个动作带来的感觉。只要经常装作平静的样子,你就真会变得更加平静了。这样的例子我可见多了。“我不是凭感觉做事的。

我会听别人的意见和建议。”

这句话听起来很熟悉。有的客户一直跟我说他们会请求别人提出坦诚的批评,而且也乐于接受富有建设性的反馈意见。

那么,你觉得别人会跟你说实话,而且这对你会有所帮助,对吧?

要知道,反馈是一个特别复杂的命题,它涉及提出反馈意见的人是谁、你能听进去多少以及你是在什么时候听到反馈意见的。“我妈妈是个心直口快的人,她总是跟她的朋友们说我有多么棒。”

你妈妈觉得你非常出色?那可真是“太棒了”!“可是,我想听到真实的反馈。我对妻子说,我想知道她的真实想法。”

可是,她真会告诉你吗?

你所爱的人基本上不可能提出真正有用的、富有建设性的反馈意见。爱都是盲目的。或者说爱可能会强化一个人的观点。

你所爱的人可能会对你赞赏有加,让你觉得特别舒服,他们这么做当然是出于好意。对于另外一些人来说,熟悉会让他们变得更加关注细节。他们觉得唠叨琐碎的事情对你有好处,在他们看来,正是这些小事儿阻碍了你成为一个完美的人。

你的家人对你的态度在很大程度上是受情感驱动的,也是由他们对你的熟悉程度决定的。听众们对你的了解很可能没有你的妻子那么深入,其实这真不是什么坏事儿。

那么,你的同事呢?他们毕竟是职业人士,他们当然可以提出建设性的反馈意见。

请谨慎选择信任哪些同事。某些人可能对你心怀嫉妒,怀恨在心或者盲目崇拜。有些同事即便是出于好意,而且相对中立,也可能不知道如何提出建议,甚至是品味太低!

我有一个客户是电视台的主持人,有一天,我突然发现她改变了自己的说话风格。几个月后,她竟然完全放弃了原来的风格,那种温和的、聊家常似的声音不见了,取而代之的是一种略显嘶哑的轻声细语。

我问她到底发生了什么,她告诉我说自己正在尝试一些新的东西,而且“约翰说他很喜欢我现在的主持风格”。“约翰是谁?”我心想肯定是她的新男友吧。“你认识他啊……我们的摄像师。”“那个约翰啊?那个十九岁的大一新生?”

约翰是个不错的小伙子,当时正在电视台勤工俭学。

约翰可能是想讨这名主持人欢心,也可能是为自己家乡有这么出色的主持人而感到自豪,还可能的确说的是真心话,但不管约翰这么说是出于什么原因,他毕竟还青春年少,让我感到震惊的是这名主持人竟然那么在意约翰的意见,而且还真就做出了巨大的改变。

当我跟她提到这一点时,她竟然说从未想过忽略别人的建议。这个例子很有说服力,这名主持人显然没有认真考虑反馈意见的来源。

你不太可能从那些你不喜欢或不信任的人那里寻求反馈意见。你很可能会找自己的上司,但你真能从他那里得到富有建设性的意见吗?他可能很忙,根本没有时间跟你好好聊,而且还可能根本不知道如何恰当表达自己的观点。

每个人都会有偏见,都会有自己的品味和日程表,这些都是由他们自身的经历决定的。事实上你很难从家人、朋友和同事那里找到真正有用的、富有建设性的批评意见。

另一方面,你自己也做不到不偏不倚,你也有自己厌恶或恐惧的事物,你也有自己的目标和感知,而且能够利用的沟通渠道事实上非常有限。

正因如此,你应该学着信任自己,力争做到客观,让这种信任保持在一个健康的水平上,这样你就可以拿到一个有效的过滤器,最终把那些真正有用的反馈意见筛选出来。

最后,我们都会掏耳朵,

因为那种感觉实在太好了!

我在前文中提到过一个在电视直播中掏耳朵的体育节目主持人,事实上,我们每个人都觉得掏耳朵挺舒服的,但没有人会因此获得艾美奖。

所谓的惯例就是一种习惯的做法,因为习惯了,所以也就不敏感了。如果你在一条路上已经走过无数次,那你就不会再关注终点在哪里了。我们就拿你上下班走的路线来说吧。这条路线你每周都要走五天,而且已经走了六年。此前你很可能做过研究,而且确信这条路线是最便捷有效的,不仅收费站少,而且红绿灯也不多。

当然了,回家的路线肯定不止这一条,但只要是有点儿常识的人,就应该知道这是回家的最佳路线。真的是这样吗?当你第一次让邻居搭车时,他竟然问你为什么要走这条路,好像你根本不认路一样。更悲剧的是,听完他说的路线后,你不得不承认那条路的确更短!你对自己已经无语了!

那么,下周一早晨上班的时候你会选择哪条路线呢?当然是你自己的路线!为什么?因为你喜欢。因为你已经习以为常了。因为你就是觉得走这条路是对的。要想说服你选择另外一条不同的路线,可不是那位无所不知的邻居说几句话就能做到的。

每个人都有自己的观点,而且几乎每个人都觉得自己的观点是正确的。对于他们自己来说,的确可能是正确的!

听从别人的建议跟不听任何人的建议一样危险,无论这个建议来自邮递员、你妈妈、你的老板、牧师、勤杂工还是咖啡馆的服务员。一旦听了别人的建议,到了某一时刻,你就必须确认哪些建议有效,哪些建议无效。这无疑就意味着你要走出自己的舒适区。

试读结束[说明:试读内容隐藏了图片]

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