每天读点博弈论(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：萧然

出版社：海潮出版社

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每天读点博弈论试读：

前言　博弈论就在你身边

在一个大学的酒吧里，四个男生正商量着如何去追求一位漂亮女生，旁边一个男生却在喃喃自语：“如果他们四个人全部去追求那个漂亮女生，那她一定会摆足架子，谁也不睬。然后他们再去追其他女孩子，别人也不会接受，因为没有人愿意当‘次品’。但如果他们先去追其他女生，那么漂亮女生就会感到被孤立，这时再追她就会容易得多。”

在那个男生的眼里，追求女生就是一场“博弈”。这是影片《美丽心灵》中的一个情节。

爱情、婚姻问题，就像一场游戏一场竞赛，在这场游戏和竞赛中，男人和女人都想彼此“征服”或“打败”对方。当一个男人和一个女人产生爱的火花的时候，男人和女人之间的博弈就开始了。

但人生的博弈开始得更早。当你出生时，就开始了和自己、和别人的博弈。

博弈论原本为游戏理论，这一理论涉及的“游戏”范围甚广：人际关系的互动、球赛或麻将的出招、股市的投资等等，都可以用博弈论巧妙地解释，可以说，红尘俗世，莫不博弈。博弈论探讨的就是聪明又自利的“局中人”如何采取行动及与对手互动。人生是由一局又一局的博弈所组成，你我皆在其中竞相争取高分。所以说人生是一场永不停止的博弈游戏，每一步进退都关成败。

人生就是一场内容丰富的博弈，考试是博弈，事业中的决断是博弈，人生的选择也是博弈。在和别人的对决中，你只能使自己的招式没有弊病，尽量完美。但你是无法猜到对手的每一步棋。人生的命运，你不知道下一步等待你的将会是什么。但你可以通过制定完美的策略，来应对每一场困境。

在博弈中，最重要的是策略的选择。博弈论是通过“玩游戏”而获得的人生竞争知识的理论。如何在游戏中拔得头筹成为最大的或是最后的赢家，这才是最重要的问题。

在博弈中，那些微妙的可能性都会导致最终结果的改变。生活中同样如此，生意场中一些无意的言辞也许就会泄露你的机密，在刑侦案件中一个细微的表情变化也会让刑警洞悉你的心里，所谓心理战术无非是检测你的博弈水平。

我们博，就是博那个我们所期待的结果；我们弈，也是期望能够推动对手往我们期待的方向移动。我们学习博弈，就是为了让我们的人生顺利地朝着我们期望的目标行进。

研究博弈理论以及其中的各种均衡，是经济学家们的事。但是，把博弈论中的精髓拿来为我所用，争取获得每一次竞争和选择的胜利，是我们每个人都要关注的事情。艰涩的经济术语和数学计算也许会让你头疼，但其中蕴含的道理绝对可以让你获益匪浅。

我们精心挑选了十个重要的博弈理论，为了让你阅读起来更轻快，尽量深入浅出地讲解各种博弈模型，然后用丰富、生动的故事，向你介绍它对人生带来的启示。衷心希望博弈论的智慧能给你的人生带来影响，让你的每一次选择都更加理性而睿智，让你的人生更加精彩而顺遂。

第1章　博傻理论，做聪明的投资者

别做最后一个傻子

著名的经济学家凯恩斯，为了能够专注地从事学术研究，免受金钱的困扰，曾出外讲课以赚取课时费，但课时费的收入毕竟是有限的。于是他在1919年8月，借了几千英镑去做远期外汇这种投机生意。

仅仅4个月的时间，凯恩斯净赚1万多英镑，这相当于他讲课10年的收入。但3个月之后，凯恩斯把赚到的利润和借来的本金输了个精光。7个月后，凯恩斯又涉足棉花期货交易，又大获成功。

凯恩斯把期货品种几乎做了个遍，而且还涉足于股票。到1937年他因病而“金盆洗手”的时候，已经积攒起一生享用不完的巨额财富。

与一般赌徒不同，作为经济学家的凯恩斯在这场投机的生意中，除了赚取可观的利润之外，最大也是最有益的收获是发现了“笨蛋理论”，也有人将其称为“博傻理论”。

什么是“博傻理论”呢？凯恩斯曾举过这样一个例子：

从100张照片中选出你认为最漂亮的脸，选中的有奖。但确定哪一张脸是最漂亮的脸是要由大家投票来决定的。

试想，如果是你，你会怎样投票呢？此时，因为有大家的参与，所以你的正确策略并不是选自己认为的最漂亮的那张脸，而是猜多数人会选谁就投谁一票，哪怕丑得不堪入目。在这里，你的行为是建立在对大众心理猜测的基础上而并非是你的真实想法。

凯恩斯说，专业投资大约可以比作报纸举办的比赛，这些比赛由读者从100张照片中选出6张最漂亮的面孔，谁的答案最接近全体读者作为一个整体得出的平均答案，谁就能获奖；因此，每个参加者必须挑选的并非他自己认为最漂亮的面孔，而是他认为最能吸引其他参加者注意力的面孔，这些其他参加者也正以同样的方式考虑这个问题。现在要选的不是根据个人最佳判断确定的真正最漂亮的面孔，甚至也不是一般人的意见认为的真正最漂亮的面孔。我们必须做出第三种选择，即运用我们的智慧预计一般人的意见，认为一般人的意见应该是什么……这与谁是最漂亮的女人无关，你关心的是怎样预测其他人认为谁最漂亮，又或是其他人认为其他人认为谁最漂亮……“博傻理论”所要揭示的就是投机行为背后的动机，投机行为的关键是判断“有没有比自己更大的笨蛋”，只要自己不是最大的笨蛋，那么自己就一定是赢家，只是赢多赢少的问题。如果再没有一个愿意出更高价格的更大笨蛋来做你的“下家”，那么你就成了最大的笨蛋。可以这样说，任何一个投机者信奉的无非是“最大的笨蛋”理论。

生活中有许多例子与这个模型是相通的。比如“十佳运动员”的评选，在这些投票当中，对于每个投票者的激励是：他如果“正确的”选中某些人，不仅要选中10个人，而且顺序也要正确，那么投票者将获得某种奖励。但是如何才能选中“正确的”人选呢？有“正确的”人选吗？得票多的就是正确的吗？或者严格的说，得票最多的是第一名，得票次之的是第二名，等等。因此，投票者能够选中的话，或者说被他提名的能够“当选”的话，关键是猜测别人的想法，猜测对了你就能获胜，猜错了，你则不能获奖。在这里，我们可以看到没有正确与否，或者谁应该选上、谁不应该选上的问题，而是投票的人相互猜测的结果（当然，在这个过程中舆论的导向作用是很大的，他似乎告诉人们某某人是其他许多人所要选的）。

其实，在期货与股票市场上，人们所遵循的也是这个策略。许多人在高价位买进股票，等行情上涨到有利可图时迅速卖出，这种操作策略通常被市场称之为傻瓜赢傻瓜，所以只能在股市处于上升行情中适用。从理论上讲，博傻也有其合理的一面，博傻策略是高价之上还有高价，低价之下还有低价，其游戏规则就像接力棒，只要不是接最后一棒都有利可图，做多者有利润可赚，做空者减少损失，只有接到最后一棒者倒霉。

人们之所以完全不管某个东西的真实价值，而愿意花高价购买，是因为他们预期有一个更大的笨蛋，会花更高的价格，从他们那儿把它买走。比如说，你不知道某个股票的真实价值，但为什么你会花20块钱去买一股呢？因为你预期当你抛出时会有人花更高的价钱来买它。所以，在资本市场中（如股票、期货市场），人们之所以完全不管某个东西的真实价值而愿意花高价购买，是因为他们预期会有一个更大的笨蛋会花更高的价格从他们那儿把它买走。

再比如说艺术品投资，你之所以完全不管某件艺术品的真实价值，即使它一文不值，也愿意花高价买下，是因为你预期会有更大的笨蛋花更高的价格从你手中买走它。而投资成功的关键就在于能否准确判断究竟有没有比自己更大的笨蛋出现。只要你不是最大的笨蛋，就仅仅是赚多赚少的问题。如果再也找不到愿意出更高价格的更大笨蛋从你手中买走这件艺术品的话，那么，很显然你就是最大的笨蛋了。

当然，肯定会有人成为最后的笨蛋。1720年，英国股票投机狂潮中就有这样一个插曲：一个无名氏创建了一家莫须有的公司。自始至终无人知道这是一家什么公司，但认购时近千名投资者争先恐后把大门挤倒。没有多少人相信他真正获利丰厚，而是预期有更大的笨蛋会出现，价格会上涨，自己能赚钱。饶有意味的是，牛顿参与了这场投机，并且最终成了最大的笨蛋。他因此感叹：“我能计算出天体运行，但人们的疯狂实在难以估计。”

有一天，有一个人去文物市场，有商人向他推销一个钱币，金黄色的，商人说这是金币，要卖100块钱。这个人一眼就看出来这是黄铜，最多只值1块钱。

于是这个人对商人说：1块钱的东西，100块钱我肯定不会买，但是我愿意以5块钱买下来。商人看他是识货的，不敢再骗人，最后以5块钱成交。

这个人的朋友知道了这件事，对他说：你真傻，明知道是1块钱的东西，你花5块钱买下来，那不是傻瓜吗？这个人说：是的，我很傻，但是，我知道有人比我更傻，我花5块钱买来的东西很快就有更傻的人以10块钱买走。

过了几天，果然这个人把这个“金币”以20元的价格卖了出去，净赚15元。

这个人的理论是：自己买贵了无所谓，只要找到一个比你更傻的人就成功了。就如同今天的房市和股市，如果是做头傻那是成功的，做二傻也行，别成为最后的那个大傻子就行。

博傻理论告诉人们最重要的一个道理是：在这个世界上，傻不可怕，可怕的是做最后一个傻子。

郁金香和君子兰

这是两种美丽的花卉，可是都曾给人们带来过狂喜，也带来过灾难。

人们绝难想到世界经济发展史上第一起重大投机狂潮，是由一种小小的植物引发的。这一投机事件是荷兰由一个强盛的殖民帝国走向衰落而被载入史册的，它也是迄今为止证券交易中极为罕见的一例。经济学上的特有的名词“郁金香现象”便由此而出！

郁金香，一种百合科多年生草本植物。郁金香原产于小亚细亚，在当地极为普通。一般仅长出三四枚粉白色的广披针形叶子，根部长有鳞状球茎。每逢初春乍暖还寒时，郁金香就含苞待放，花开呈杯状，非常漂亮。郁金香品种很多，其中黑色花很少见，也最珍贵。郁金香的花瓣上，多有条纹或斑点，容易受病毒的侵袭。

17世纪的荷兰社会是培育投机者的温床。人们的赌博和投机欲望是如此的强烈，美丽迷人而又稀有的郁金香难免不成为他们猎取的对象，机敏的投机商开始大量囤积郁金香球茎以待价格上涨。在舆论鼓吹之下，人们对郁金香的倾慕之情愈来愈浓，最后对其表现出一种病态的倾慕与热忱，以致拥有和种植这种花卉逐渐成为享有极高声誉的象征。人们开始竞相效仿疯狂地抢购郁金香球茎。起初，球茎商人只是大量囤积以期价格上涨抛出，随着投机行为的发展，一大批投机者趁机大炒郁金香。一时间，郁金香迅速膨胀为虚幻的价值符号，令千万人为之疯狂。

郁金香在培植过程中常受到一种“花叶病”的非致命病毒的侵袭。病毒使郁金香花瓣产生了一些色彩对比非常鲜明的彩色条或“火焰”，荷兰人极其珍视这些被称之为“稀奇古怪”的受感染的球茎。“花叶病”促使人们更疯狂的投机。不久，公众一致的鉴别标准就成为：“一个球茎越古怪其价格就越高！”郁金香球茎的价格开始猛涨，价格越高，购买者越多。欧洲各国的投机商纷纷拥集荷兰，加入了这一投机狂潮。

1636年，以往表面上看起来不值一钱的郁金香，竟然达到了与一辆马车、几匹马等值的地步。就连长在地里肉眼看不见的球茎都几经转手交易。

1637年，一种叫Switser的郁金香球茎价格在一个月里上涨了485%！一年时间里，郁金香总涨幅高达5900%！

所有的投机狂热行为有着一样的规律，价格的上扬促使众多的投机者介入，长时间的居高不下又促使众多的投机者谨慎从事。此时，任何风吹草动都可能导致整个市场的崩溃。

一时间，郁金香成了烫手山芋，无人再敢接手。郁金香球茎的价格宛如断崖上滑落的枯枝，一泻千里，暴跌不止。荷兰政府发出声明，认为郁金香球茎价格无理由下跌，让市民停止抛售，并试图以合同价格的10%来了结所有的合同，但这些努力毫无用处。一星期后，郁金香的价格几乎一文不值，其售价不过是一只普通洋葱的售价。

千万人为之悲泣。一夜之间多少人成为不名分文的穷光蛋，富有的商人变成了乞丐，一些大贵族也陷入无法挽救的破产境地。

暴涨必有暴跌，客观经济规律的作用是任何人都无法阻挡的。下跌狂潮刚过，市民们怨声载道，极力搜寻替罪羊，却极力回避全国上下群体无理智的投机这一事实。他们把原因归结为那个倒霉的水手，或把原因归结为政府调控手段不力，恳请政府将球茎的价格恢复到暴跌以前的水平，这显然是自欺欺人。

人们紧接着把求援之手伸向法院。恐慌之中，那些原已签订合同要以高价购买的商人全部拒绝履行承诺，只有法律才能督促他们依照合同办事。然而，法律除了能干预某些具体的经济行为外，它是决不能凌驾于经济规律之上的。法官无可奈何地声称，郁金香投机狂潮实为一次全国性的赌博活动，其行为不受法律保护。

人们彻底绝望了！从前那些因一夜乍富喜极而泣之人，而如今又在为乍然降临的一贫如洗仰天悲哭了。宛如一场噩梦，醒来之时，用手拼命掐自己的脸蛋才发觉现实就在梦中。身心疲乏的荷兰人每天用呆滞的目光盯着手里郁金香球茎，反省着梦里的一切……

世界投机狂潮的始作俑者为自己的狂热付出的代价太大了，荷兰经济的繁荣仅昙花一现，从此走衰落。郁金香球茎大恐慌给荷兰造成了严重的影响，使之陷入了长期的经济大萧条。17世纪后半期，荷兰在欧洲的地位受到英国有力的挑战，欧洲繁荣的中心随即移向英吉利海峡彼岸。郁金香依然是郁金香，荷兰却从此从世界头号帝国的宝座上跌落下来，从此一蹶不振。“郁金香现象”成了经济活动特别是股票市场上投机造成股价暴涨暴跌的代名词，永远载入世界经济发展史。

但人类往往不知道汲取教训，前车之鉴时常重演：

20世纪80年代初，长春的君子兰从几块钱暴涨到最高二十多万一株，一度成为很多人发财致富的途径，短时间内形成了养君子兰热。一种普通的植物，怎样幻化成财富和地位的象征？一盆小小的花卉，如何掀起全社会的狂潮和争议？从执著狂热到骤然冷却，20世纪80年代，多少人因为君子兰拥有了一段喜泪交加刻骨铭心的回忆？

那段时期，君子兰被誉为“绿色的黄金”。有人曾仔细比较两者，发现极品君子兰的价格已超出金价。

那是一个疯狂的时期：电视台节目片头用了君子兰；挂历连带封面13页都是君子兰彩照；香烟、肥皂、服装、家具等等商品，都忙不迭地打上君子兰的图案或字眼……

短短几十天，长春出现十大公司和40家花木商店，向外省市拓展的分公司、子公司不计其数，最高潮时有5000多人去各地搞君子兰展，来回都坐飞机……

长春××厂号召职工走君子兰致富道路，全厂1700多名职工家家开养；长春×××厂投资数十万元，在办公楼顶上盖了600平方米空中温室……

长春工商部门当时统计，每天走进长春各君子兰市场的高达40万人次，占全市人口的五分之一，这还不包括走街串巷无证经营的人。市场里，粤语、闽南语、湖南话、上海话……

疯狂背后，藏着1985年前后长春君子兰市场难以数清的成交额。官方统计每年1700万元，但这个根据缴税总额统计的数字，可能远低于实际。

但是，由于投机过于剧烈，引发了种种社会动荡，终于在1985年的6月1日，长春市迫于各方压力发布了《关于君子兰市场管理的补充规定》，严禁机关、企事业单位，以及在职职工从事君子兰的倒买倒卖活动。至此，君子兰风才戛然而止，花价一落千丈。“疯狂的君子兰”，使成千上万的跟风者倾家荡产。大家的“发财梦”破灭了，全面的审查开始了，少数幸运儿凭此挖到第一桶金，但也有不少的倒霉者坐牢了。

但是人类永远都是盲从的，他们不能理性地总结经验教训，所以往往再次重蹈覆辙。在云南普洱市——这个不久前还称作思茅的地方，因为盛产的普洱茶据说具有保健以及越陈越香的功用，被投机者疯炒，在不到两三年的时间里，市场上的价格就狂涨了数十倍甚至百倍。现在一斤茶叶的价格最高能卖到1800元，比普通彩电还贵，难怪当地茶农惊呼，摘茶如摘人民币。而普洱市的大小宾馆饭店，现在据说都住满了来自全国各地甚至国外的经销商采购普洱茶。我们很难保证，这会不会是下一个君子兰。

根据经济规律，价格不能过多偏离价值。当某样商品的价格被市场炒到明显违背价值规律的地步时，已经孕育了巨大的风险。因为在一个逐渐丧失理性的市场，虽然就个人而言，人人都清楚疯涨的价格已经背离了其价值，泡沫迟早是要破的，但又谁都认为自己不会是最后那个“傻子”，不管是赚到的，没赚到的，赚少的，赚多的，都觉得自己还应该再在这块大蛋糕上多分一份。市场就在这种非理性中走向崩溃，最后受到波及的，还是普通老百姓，尤其是没有来得及退出的“最后的傻瓜”。

神奇的卖马交易

路易斯安那州有两位农夫，他们的名字分别为皮埃与沙颂。

有一天，皮埃来到沙颂的农场，并赞美沙颂的马说：“这真是一匹漂亮的马，我一定要买下它。”

沙颂回答道：“皮埃，我不能卖它，我已经拥有这匹马很多年了，而且我很喜欢它。”“我愿意付出10块钱的代价买下它！”皮埃说道。

沙颂说：“好吧，我同意。”

于是他们签下一纸合约。大约一个星期之后，沙颂来到皮埃的农场对他说：“皮埃，我一定要拿回我的马，我实在太想念它了。”

皮埃说道：“可是我不能这么做，因为我已经花了5块钱买了一部拖车。”“我愿意付20块钱买下这匹马和拖车。”沙颂说。皮埃默默地盘算着：15块的投资在一个星期赚了5块，折合年收益率超过1700%！所以，他说：“就这么办。”

于是，皮埃与沙颂不断地交易这匹马、拖车与其他的附属配件。最后，他们终于没有足够的现金来交易。所以，他们便去找当地的银行。银行家首先查明他们的信用状况，以及这匹马的价格演变历史，于是放款给他们两个人，而马匹的价格在每轮的交易中也就不断地上涨。每当完成一次交易，银行家可以回收全部的放款与利息，而皮埃与沙颂的现金流量也呈几何级数地增加。

这种情况持续进行，直到数年以后，皮埃以1500美元的价格买下马匹。然后，有一个东部佬（哈佛大学的MBA商学硕士）听说这匹神奇的马，并（根据统计历史价格）做了一些精密的计算，而来到路易斯安那州，以2700美元的价格向皮埃买下这匹马。

沙颂听到这个消息以后非常生气，他来到皮埃的农场大声责怪道：“皮埃！你这个笨蛋！你怎么能以2700美元的价格卖掉马匹呢！我们的生活都靠着这匹马啊！”

开始时皮埃和沙颂手头现金各100美元，马在沙颂的手中。

第一轮交易，皮埃的10美元到了沙颂的手中，马到了皮埃的手中。

皮埃有90美元和马，沙颂有110美元。

第二轮交易，沙颂的15美元到了皮埃的手中，马到了沙颂的手中。

皮埃有105美元，沙颂有95美元和马。

第三轮交易，皮埃的20美元到了沙颂的手中，马到了皮埃的手中。

皮埃有85美元和马，沙颂有115美元。

第四轮交易，沙颂的30美元到了皮埃的手中，马到了沙颂的手中。

皮埃有115美元，沙颂有85美元和马。

第五轮交易，皮埃的50美元到了沙颂的手中，马到了皮埃的手中。

皮埃有65美元和马，沙颂有135美元。

第六轮交易，沙颂的70美元到了皮埃的手中，马到了沙颂的手中。

皮埃有135美元，沙颂有65美元和马。

第七轮交易，皮埃的100美元到了沙颂的手中，马到了皮埃的手中。

皮埃有35美元和马，沙颂有165美元。

第八轮交易，沙颂的150美元到了皮埃的手中，马到了沙颂的手中。

皮埃有185美元，沙颂有15美元和马。

第九轮交易，马的价格涨到了200美元，皮埃的185美元不够了。

于是寻求贷款。双方各贷款100美元以买马，皮埃的现金增加为285美元。沙颂则增加为115美元。

第九轮交易，皮埃付出200美元买下马，沙颂拥有315美元，皮埃拥有85美元和马。

第十轮交易，沙颂付出250美元买下马，皮埃拥有335美元，并清还贷款和利息105美元，剩下230美元现金，而沙颂则拥有65美元和马。

……

于是交易可以不断的进行下去，直到马没有了为止。奇怪的是，当第十轮交易时，皮埃还掉银行的钱时，他拥有的钱是230美元，比他们两人当初的本金加在一起还要多，很明显是拥有了另一方的贷款。但是如果对方继续贷款进行交易，那么两个人的钱就会越滚越多，同时银行不断可以从中获利，他们将成为银行的优质客户，于是银行将不断放大贷款规模。

在经济学中，这个故事的含义是：人们试图通过信用扩张降低利率时，便造成繁荣与衰退的循环。根据凯恩斯学派的说法，生产的驱动力量（换言之，人类经济成就的驱动力量）是总需求——消费的欲望，这是以可支配所得的金额来衡量。凯恩斯认为，政府仅需要谨慎地提高每个人的货币所得，便可以刺激总需求。这种情况下，企业界会提高生产，消费者会增加支出，而国家的财富（以GDP来衡量）便会积累。

但是我们不需要过多考虑经济学的理论问题，只需要关注我们身边的经济现象。这个故事可以告诉我们的是：正是由于双方的不断买卖，让马的价格可以一路上涨，彼此都可以不断从中获益。这是由于通过各种渠道进入其中交易的货币不断增加而造成的。

由此，你想到了什么？对，就是股市。

由于每次交易都能有优厚的回报，刺激了越来越多的人愿意投钱进去炒股票。这样下去有可能产生一种良性循环，因为随着参加交易的人不断获利，消费也大幅扩大，将刺激经济繁荣，而经济繁荣又反过来推高股市，从而使股价一路上升。

但是不要忘记了刚才我们说过的那句话：“人们试图通过信用扩张降低利率时，便造成繁荣与衰退的循环。”是繁荣和衰退的不断循环。上面故事里，由于有人最终高价买走了马，结束了这次交易，所以最终交易双方和银行都得到了盈利，但是如果马在交易中死了会怎么样？一切的交易会终止，最后拥有马的一方必然在交易中出现巨额的亏损，而亏损肯定是由银行来承担。

股市中也一样，当股票价格不断在交易中被拉高，终究会有一天由于价格完全脱离价值，或者企业本身的问题而崩盘，即使没有以上问题，但货币供应是有限的，最后随着股价不断提高而难以为继的。到时候由于交易中的资金量已经越滚越大，崩盘中引起的亏损也是不可想象的，而且首先亏到的是散户，他们最晚察觉到崩盘。其次是股票型的基金，结果亏的还是散户的钱。“投资要用大脑，而不用腺体。”是巴菲特的名言。大脑要做的是判断企业经营前景和大众心理趋向，而腺体只会让人按照本能去做事。巴菲特也不是百分百地拒绝市场炒作，只不过在没有找到更好的鞋之前，决不会脱去脚上现有的鞋。所以说，对于博傻现象，完全放弃并非是最合理的理性，在自己可以掌控的水平上，适当保持一定程度的理性博傻，可以作为非理性市场中的一种投资策略。

从大众心理角度分析股市，博傻理论已经广为人知。股票市场上的一些投资者根本就不在乎股票的理论价格和内在价值，他们购入股票的原因，只是因为他们相信将来会有更傻的人以更高的价格从他们手中接过烫手山芋。支持博傻的基础，是投资大众对未来判断的不一致和判断的不同步。对于任何部分或总体消息，总有人过于乐观估计，也总有人趋向悲观，有人过早采取行动，而也有人行动迟缓，这些判断的差异导致整体行为出现差异，并激发市场自身的激励系统，导致博傻现象的出现。这一点，在中国股市表现得也相当明显。

对于博傻行为，也可以分成两种，一类是感性博傻，一类是理性博傻。前者，在行动时并不知道自己已经进入一场博傻游戏，也不清楚游戏的规则和必然结局；而后者，则清楚地知道博傻及相关规则，只是相信当前状况下还有更多更傻的投资者即将介入，因此才投入少量资金赌一把。

理性博傻能够赢利的前提是，有更多的傻子来接棒，这就是对大众心理的判断。当投资大众普遍感觉到当前价位已经偏高，需要撤离观望时，市场的真正高点也就真的来了。要博傻，不是最傻，这话说起来简单，但做起来不容易，因为到底还有没有更多更傻的人是并不容易判断的。一不留神，理性博傻者就容易成为最傻者，谁要他加入了傻瓜的候选队伍呢？所以，要参与博傻，必须对市场的大众心理有比较充分的研究和分析，并控制好自己的心理状态。

投资、投机与博傻

博傻理论本身就是经济学家凯恩斯在其投机行为中总结出来的，所以博傻与投机的关系密不可分。所以有些人，常常把投机与博傻混为一谈。其实，投机与博傻完全有着质的区别，完全是两种不同的交易水平，可以说一种代表着交易技巧的高超，而另一种则代表着交易技巧的拙劣。

投机，这个名词好像一直是个贬义词，在基金的理财观念中，投资这个名词被用得最多，但是，市场周转率最大的机构投资者中，恰恰有一向标榜理性投资的基金。

投机资金，必定是市场最为敏锐的资金，这类资金介入市场热点及时，有些甚至是发动酝酿一个热点的幕后推手。而且这类资金基本上不恋战，能够迅速兑现筹码，对止损也控制得相当好。而博傻资金，通常是市场最为后知后觉的资金，在热点出现和热点爆发期时，往往是观望观望再观望不敢出手，当热点行将结束时，终于忍耐不住勇敢杀入，接了最后一棒，这就是笨蛋的博傻。

投资时间越长的老手，越会远离博傻。要套住一个新股民，非常容易。然而要套住一个老股民，特别是经过真正大小“多空战役”数十上百次的老股民，那真是难如登天。投机资金，赚的也就是不断新入市的新手们的钱。在千点附近，大多数人都远离市场的时候，这时候留在市场中的，都是真正的股市精锐，大家都削尖脑袋赚别人的钱，可是却没有赢家。为什么？因为没有人博傻！

所以千万别把博傻看做是投机。没有市场经验的人，除了大牛市和运气之外，还不具备投机的水平。而博傻后，是否能够及时止损更为关键，股市交易，认识错误并及时改正错误非常重要。

对于我们大多数普通人来说，我们要投资理财。投机和博傻，不是不可以，只是只有足够聪明的人才能够全身而退。首先，你是否清楚这三者的区别？

从理论上，做投资是最安全的，风险也最小。投机呢？风险相对较大，但是要控制风险，也就把不可预计的风险控制在自己可以承受范围内。博傻呢？也就不知道自己在做什么。

投资就意味着你必须有很高的宏观和微观分析，投资是最轻松的，但是也是最难做到的。投资者还要懂很多东西，必须是比较理性的。事实上，真正的投资者很少。

简单点，可以这么说：投资是一样东西值1元钱，我要在0.7元买入，等到高估时候，也就是在2元卖出。投机呢，只要这东西会涨到4元，我不管他值1元还是2元，我2.5元都会买进，只要会涨到4元。博傻呢？博傻就是不知道这个东西值多少钱，也不知道自己买入获利多少可以卖出，涨了还想涨，跌了也不知道具体价值，等到跌到忍无可忍时候割肉出局。或者说，博傻者是冒损失30%风险去获得10%的利润。

当价值投资的阵营从100%降到30%的过程，就是价值投资到价格投机的过程。博傻只是价格投机的延续或疯狂。当价值投资的阵营从30%降到10%的过程，就是价格投机走向博傻的癫狂。任何时期都有优秀的企业产生，股票市场总有价值投资的地盘。但是任何时期都有企业破产的可能，大多数企业不能满足股票市场的欲望。每一个渴望在投资、投机，或者博傻行为中获利的人都要明白。

博傻当然可以给人带来财富，在各个领域都不乏依靠搏傻理论投机致富的生动例子：

有一个上海人叫姚奇伟，在金银币收藏中混迹10余年，收藏既是他的业余爱好也是他的一种投资手段。刚入收藏界时，他也跟风炒作，亏损很大，后来姚奇伟通过花钱买教训，渐渐地开始“博傻”，从而获利颇丰。

1998年金银币市场大缩水，当时的98版熊猫金币受其连累销量极差，投资者都回避它。但是姚奇伟隐约觉察到以年销量为实际发行量的发行方式使其自然成为量少品种，在熊猫系列中产生瓶颈作用，果然一年后，98版熊猫金币开始升值。姚奇伟凭着逆向思维，敏锐地发掘了这匹黑马，攫取了第一桶金。

靠逆向思维去“博傻”，也曾帮姚奇伟避免了一次损失。

2003年，开光佛指舍利金币由于大量的宣传和市场的热炒氛围，半个月内就翻了两番，跟风炒作者很多，姚奇伟也购进了30万元的金币。但是很快就察觉到该金币并没有沉淀，绝大多数都是炒作筹码，当中小投资者越来越多地跟进时，姚奇伟果断地全部平仓。不少同行都对他的动作迷惑不解，说他傻，但姚奇伟坚定信心，自嘲自己就是去“博傻”，两个月后，开光佛指舍利金币大幅下跌，姚奇伟最终避免了损失。

当金银币市况不太好时，不少投资者又开始大量抛售手中的藏品，但是姚奇伟却又开始逆向操作了，他全仓吃进不少金银币。因为他判断油价肯定会推动金价上涨，而距金价越近的金币上涨空间也越大，况且下半年礼品消费趋旺，焉有不升的道理？姚奇伟的这一操作手法，又让他短线获利翻番。

总结自己的收藏历程，姚奇伟感叹地说：“这年头谁都不傻，敢于去博傻的人才是真正的赢家！”

但是，你可以看到，他的行为并非是真正的博傻，而是利用博傻理论的投机行为，因为他对自己做的事情了解，而非盲目。要想和他一样在投机中获益，首先要有敏锐的眼光，理智的头脑，否则根本难以保证能够全身而退，一不小心就成了最后的傻瓜。如果没有足够的把握，还是谨慎一些。“股神”巴菲特说：“成功投资的第一条要诀是不要亏钱，第二条是别忘了第一条。”但市场投机炒作之风盛行，很多人早将“股神”的忠告抛到了九霄云外，看着低价的ST股天天涨停，谁还管公司亏不亏损、是否有退市风险，只要上冲涨停就敢买进。以赌徒心理妄想博取暴利，最终却落得巨亏的下场。

不错，市场很多时候都不能用常理去推测，人心狂热的时候，什么理智都会被抛到脑后，单凭理智有很多时候可能会失去时机赚不到钱，但是一旦市场到了大家都去博傻之时却是行情最危险之机。投资者丧失了理智，只靠冲动与本能做买卖，并且毫无节制、毫无分析地进入市场，甚而透支博傻，一旦市场崩溃，这些博傻的投机者就是第一批被淘汰出局的人，是损失最惨重的市场牺牲品。

市场不会永远上升，当沉醉于获利，赚钱越来越多，做着股价日日上升的美梦时，保持一点冷静理智。要知道，即使有时错失机会也胜过一次意外而永远不能翻本之恨。所以大家对一些已经升得毫无节制的股市或者股价飙升的个股，都要保持冷静和理智。

成功的投资人早已告诫过我们：在股市中，不是比谁赚得快，而是看谁活得久。

在深沪股市中，投机气氛总是或多或少地存在的，相当多的投机者并非理性，有时甚至就是疯狂赌博。对于业余投资者而言，这种博傻带来的利润不太容易把握，但对于职业投资者而言，应该尝试着利用这种市场氛围，投入一定比例的资金理性博傻。

大家都在买股票，买股票到底在赚什么钱呢？赚的就是最大笨蛋的钱，当你认为某只股票有增长潜力的时候，在合适的价格买入，等到它真正长起来，再全盘卖出，其中的差价就是你的投机所得。在低潮中买入，在高潮出卖出，才是稳赚不赔的方法。但是要想稳赚不赔是有条件的，你要有本事选择具有无限潜力的行业，并成功把握住该股票的低价时期，大量买入，长期持有，等待出现最大的笨蛋时卖出。

资本市场上，永远都不会没有投机行为，永远都会有最大的笨蛋。如果你不想成为那个最后的傻子，就要学习博傻理论，结合它去投资投机，但不要随便跟人去博傻。

不要盲目跟风

自己不加判断地跟着别人走，后有两种结果，分别有两个模型可以说明，一是“羊群效应”，一是“博傻理论”，下面来看：

有一群羊，当其中的几只羊要么口渴，要么饥饿，要么受外部某种条件刺激（遇到凶猛野兽等）向某个方向（水源、草源、自认为安全的地方）行进时，另外的大部分羊都会无目的的和那几只羊一起行动（尽管不是所有的羊都口渴、饥饿、受威胁）。结果有两个：要么他们得到了水、草、安全，要么他们什么也没有得到。

一些聪明的人看到某种物品开始上涨，甚至涨得有些离谱时，估计（其实就是赌，也就是博）还会上涨因而去追高买进，当有了一定的获利空间后把它抛出，而另一些人胆子更大，在更高的价位接盘，当你为他捏一把汗时，价格真的还向上涨，结果，他也获利了，紧接着，胆子更大的人（也就是比前边几个更傻的人）又冲了上去，等待他的是两种结果，要么他也获利了（证明他不是最傻的，这样的话，游戏还得继续，必须决出最傻的人），要么这个物品在他接手时开始下跌，他成了最大傻瓜。

如果结果是第一种倒还好，大不了是做一回笨蛋，损失时间和精力。但如果结果是第二种可就不太妙了，如果输了的话会很惨。

许多人想要做投资，但是由于对基金和股票一窍不通，又没有时间去打理，所以总是抱着想省时、省事还想“捞”一把的心态，看到身边的人在买什么，就“跟风”把钱全部投进去。其实我们都知道，看到其他人赚钱，想捞一把就完全照搬别人的这种心态，本身就是不正确的。我们都很清楚，看到其他人做生意赚钱，自己如果贸然进入做同样生意的话最有可能出现什么样的结果。做投资，也是同样的道理，盲目的从众心态绝对不可取。你必须根据自身的情况制定出适合自己风险偏好的理财计划。

事实上，从众投资并不意味着一定带来亏损，但盲目从众一定会使人失去方向，无论你是专业投资人士，还是普通的个人投资者。

市场定价有一个颠扑不破的规则，它更多地取决于供求关系，以及人们对所购买物品的价值判断。比如一斤白醋平常价钱为2元，2004年发生“非典”大家开始哄买的时候，广东白醋的价钱就上升到50元，一旦事件过后，白醋的价钱不仅落回到原来的价钱，有些囤积居奇的商店还降了价。

股票市场也毫无例外的一致，供求关系与股价波动的不确定性放大了人们投资的风险，所有的人都期望1元买入，50元卖出，“羊群效应”就在这个价格区间开始上演了。股票从1元钱涨到10元钱，人们也许忧虑迟疑，一旦涨到20元钱，大家开始疯狂地进入，直到股价飚升到50元。2001年网络泡沫的破灭，人们清醒地看到：在狂热的市场气氛下，获利的是领头羊，多数狂热的追随者都是牺牲者，因为后来的追随者绝大多数都不知道股票的真实价值。

从众投资的风险同样也来自业内分析师的推荐，我们有时候也注意到一只很有价值的股票被发现的时候，市场并不给它充分的价格，这个时候只有一两位分析师推荐，股价也并不大幅上涨，一旦越来越多的分析师认识到它的价值并开始推荐的时候，股价开始大幅上升了，并在一定阶段开始飙升，这个时候所有的分析师开始推荐了，所有的投资者开始关注这个股票，在这个时候投资这些股票，我们通常发现它的超额收益其实比较有限。这就是市场的定价，所有的人都开始关注与投资的股票，就很难从市场的供求关系中获得超额收益。

当然，并非所有的上涨股票我们都不可以投资，也并非我们不可以从众投资，问题是我们要投资我们所熟悉的股票，我们所要知道的是我们所要投资股票的价值低线。巴菲特一直强调，投资自己熟悉的股票，不要追逐市场的热点。事实上，巴菲特也留了一手，他自己熟悉纺织行业，但他却很少介入。牛市来了，人们都知道赚钱的机会来了，但是我们需要清醒地认识到，中国的股市有着自身的制度缺陷，并非投资任何股票都能够给自己赚钱。在眼花缭乱的股票上涨中，我们需要更多的是关注我们所投资股票的质量。“羊群效应”曾经在股市中酿过千万悲剧，但是这种悲剧在市场中永远不会结束。在任何市场条件下，无论我们投资的是热点还不是热点，我们需要清醒的是：不做盲目的从众投资。

不仅仅是投资理财需要如此。做任何事情，都要有自己的立场，不要盲目从众。

有一个笑话十分有趣，说的是一位石油大亨到天堂去参加会议。他兴冲冲跑进会议室，却发现会场座无虚席，早已没有了自己的座位。于是，他灵机一动，喊了一句“伙计们，听说了吗？刚才他们在地狱里发现了石油！”

此话一出，天堂里的石油大亨们生怕落后一步被别人夺走了利润，于是纷纷向地狱跑去。人们蜂拥而出，顿时天堂里就空了下来，石油大亨刚想找个椅子坐下来歇歇，忽然听到外面的人在议论地狱里的石油多么丰富、开采成本多么小等等，这位大亨心里纳闷，莫非地狱里真的发现石油了？于是他也急匆匆地向地狱跑去，天堂里又空无一人了。

人们都有从众心理，形成了周围的人都在做的事情，就应该效仿的观念。在这种观念的驱使下，很多时候，还没有理清头绪，还没有搞清楚事情的真假对错，就盲目跟风，随波逐流，这样的后果往往就是赚不到便宜，甚至会酿成悲剧，更会成为别人的笑柄。从众心理，给人带来的损失是不可小视的，我们不应该成为从众的牺牲品。人要想克服这种从众心理，必须要培养自己的主见，对任何事情都要有自己的观点，即使你的观点得不到任何人的支持，也不要轻易否定自己。做事情时，要多动脑子，不要让别人的言行影响了你的决定。

王先生说起他去某著名旅游景点旅游的感受，不住地叹息和咒骂，原来，正是从众的心理让他们吃了亏。

前段时间，单位组织职工到南方某旅游区旅游，一路上，他们听导游单方面的解说，不断地歪曲事实，不断地欺骗他们。导游先是在车上说前方某地有明星在演出，门票150元一张，导游说由于观看的人多，不好入场，自己有熟人，替他们说个情，每人收他们120元，到了演出地点一看，原来是露天演出，30元一张票，谁都可以看。后来，他们要吃饭，导游听到了，告诉他们说，前方不远处有个很有名的餐馆，既经济又实惠，他们又信了，驱车前往，饿着肚子走了近一个小时，到了那里一看，却是名不副实，不仅卫生条件不好，饭菜的质量不高，价钱也贵得惊人，不吃吧，附近实在再没有餐馆了，往回返吧，实在饿得不行了，没办法，又被骗了一回，就这样，一路上被骗了七八次，原本是一场愉快的旅行，却让人如吃了苍蝇般难受。

朋友问王先生，你们就没想过不听导游的吗？你自己怎么不做出判断呢？他说，一大群人，人家都同意，我一个人怎么能不同意呢？朋友又问，其他人后来后悔吗？他说也都很后悔，都后悔听了导游单方面的介绍，自己没做出判断。

生活中有很多人是这样的，为了面子，为了不使自己遭遇麻烦，往往喜欢跟在大家的后面走，有时明明知道大家的选择是错误的，也不愿意走自己认为正确的路子，以至硬着头皮去走自己本不愿意走的路。

盲目从众的心理，是人生的大忌。凡事多考虑一下，不要盲从，不要随声附和众人，让自己正确的决定去支配自己的行动，才能一路轻松，一路欢快，一生不后悔。

贪心让人成笨蛋

有一个关于财富的神话，告诫人们如何对待财富。在遥远的古代，就在米达斯国，国王觉得变得更有钱才能让自己快乐，于是和神商量让自己拥有神奇的力量。神答应了他，让他自己的手指头无论碰到什么东西，那东西立即就变成黄金。在拥有了“金手指”后，国王的快乐并没有持续多久。他痛苦地发现，自己既不能吃，也不能喝，美味在他嘴里变成了黄金，最糟糕的是他亲吻自己的女儿时，最爱的女儿也变成了黄金。国王这才意识到真正让自己快乐的并非是金钱，神接受了他的忏悔，恢复了他平静而幸福的生活。

这个故事告诉，我们的索取要有一定的限度，如果过分追求金钱就会失去自己原有的乐趣，在金钱的追求上要适可而止。

德国剧作家、文艺理论家莱辛曾经写过一个《仓鼠和蚂蚁》的故事：“可怜的蚂蚁们，”一只仓鼠说，“为了屯集这么一点粮食，你们千辛万苦地劳作，忙活了整整一个夏天：这值得吗？真该让你们看看我的储备粮！”“听着，”一只蚂蚁回答道，“就因为你储藏的粮食比你所需要的多得多，所以人类才要把你从泥土里挖出来，把你的粮仓掏空，让你用性命来替你那贪婪的强盗行为赎罪：他们这样做太合理了！”

一个贪心的人到一个国家找到国王，说想要一块地。国王说：“只要你能在太阳落山之前走回来，从这儿到那个标记之间的地就都是你的了。”结果太阳落山了，那个人却没有走回来，因为走得太远，他累死在路上了。

一字言之，皆因为“贪”。如果给你过于沉重的黄金，你也拿不走；给你过轻，你觉得太少，还想多要；这就是人的本性。本性有它的自然规律，但本性一旦违反了神灵赋予的自然规律，会受到惩罚的。

在人生的旅途中，每过一个时期，或每走一段路程，我们不妨回头看看身后的脚印，停下来冷静地思考，千万不要被远处的海市蜃楼所迷惑：或在眼前的灯红酒绿中迷失了本性、迷失了自我。要时常问问自己：在太阳落山前，我还能走回来吗？

现实中，那些成为最后笨蛋的人，除了习惯于盲目跟风以外，往往还是贪婪的人。在博弈中，他们为了获得利益的最大化，而期待着另一个最后笨蛋的出现，结果不小心自己成为了那个笨蛋。对财富的贪婪，是人性中抹不掉的一面，同时也是陷入危机的根源。

在澳大利亚，有一片草原，那里的草长得特别肥美，所以那里的羊群发展得特别快，而每当羊群发展到一定的限度，就会出现一种非常奇怪的现象：走在前面的羊群总能够吃到草，而走在后面的总是只能吃剩下的，于是后面的羊群在前面羊群吃草的时候，就会拼命地跑到队伍的前面。就这样，羊群为了争夺食物，都不愿意落在后面，这样草原上就形成了一个非常壮观的场面，羊群都朝着一个方向不停地奔跑。草原的尽头有一片悬崖，羊群跑到悬崖边缘也全然不去理会，于是整群的羊就往悬崖下跳……

一开始，羊们只是为了贪吃一点青草，但为了争夺这一点青草，最后却贪“吃”了自己。

当贪念开始升起时，别忘了提醒自己，贪念会把你带到悬崖。

在北极圈里，北极熊几乎没有天敌，然而，爱斯基摩人却能轻易地把它们捕获。

原来，北极熊有一个嗜血如命的特性，爱斯基摩人正是利用了它们的这个嗜好。他们把动物的血冻结成冰，中间藏进一把双刃匕首，然后把这种精心制作的冰块扔在雪原上。当北极熊闻到血冰块的气味时，就会迅速赶到，并开始贪婪地舔着血冰块。舔着舔着，北极熊的舌头渐渐麻痹，刀刃划破了它的舌头，鲜血一个劲地涌出来，随着不断地舔下去，刀口越划越深，鲜血越涌越多，最后北极熊因失血过多，休克晕厥过去，从而轻易地落入了爱斯基摩人的手心。

当心，那些可以将你喂饱的，也可以将你喂死啊。

在内蒙古草原上，有一种鼬鼠。鼬鼠整天忙忙碌碌，不停地寻找着食物，然后把吃不完的食物储存到洞穴里。据统计，鼬鼠一生要储存二十多个“粮仓”，足够十几只鼬鼠毕生享用。

然而，你们知道鼬鼠最后是怎么死的吗？他们最后都是饿死的！

饿死的，这怎么可能呢？拥有众多“粮仓”的鼬鼠，按说应该“丰衣足食”地安享晚年才是呀，怎么可能饿死呢？

原来，鼬鼠晚年走不动的时候，就会躲进自己的“粮仓”里，但他们必须经常啃咬硬物磨短两颗门牙，否则就会因门牙无限生长而无法进食。但他们早先在“粮仓”里并没有储存硬物，结果因没有硬物磨牙致使门牙不断生长，老长的门牙让鼬鼠无法进食，最后饿死在粮堆上。

也许你会感叹：这鼬鼠也太愚蠢了！为什么当初在储存粮食的同时不储存一点石子等硬物呢？鼬鼠是一种很有灵性的动物，从它储存粮食这一点上就可以看出来。鼬鼠不是因愚蠢而饿死，而是饿死在自己的贪欲上。贪欲使它只看到粮食，而看不见石子，看不见粮食以外的任何东西，它陷入贪欲的陷阱里，看不见隐患，看不见潜在的危机，看不见明天与未来，是贪欲葬送了它。

聪明的人，有时却犯着鼬鼠一样的错误！

有一位老人，退休后闲暇无事，总想着如何发大财，看到一些人买彩票中了大奖，他便跃跃欲试。如果是小打小闹，碰碰运气倒也罢了，而他却把全部积蓄拿出来每期必买，以为投入越多，中奖的几率就越大，有人劝他不要冒这样的风险，他哪听得进去，依然全身心地投入摸彩。每期开奖前他都忐忑不安，精神高度紧张，得知自己未中奖便陷入烦恼和焦虑之中。这样几年下来，二十多万元的投资全部打了水漂，老婆孩子都埋怨他财迷心窍，他的情绪坏到了极点，甚至连跳河上吊的念头都有。多亏大家相劝，钱财都是身外之物，生不带来死不带去，况且每月还有退休金，生活不会有大问题，这样他的情绪才慢慢稳定下来。这位老人的教训就在于“不知足”，贪财欲望过高。

在股票市场里，每个人都很清楚贪婪和恐惧很难赚钱，因为贪婪而利润回吐，因为恐惧而买不到便宜的筹码，都无法操作得当，轻松获利。而往往随缘，以平常心来对待，既不会对上涨贪得无厌，也不会对下跌恐惧害怕。人弃我取，人要我予，这样的投资者通常可以获得丰厚的收益。

但是目前国内投资者大致有两个特点，用4个字概括正是贪婪和恐惧。有的人买了股票，当收益达到10%的时候，他捏着不卖，想再赚一些，等到收益20%的时候，他还是捏着不卖，然后一场震荡来临，不但收益全部换了回去，连本金都损失了。

大家必须要明白的道理是，在理财时，一定要有一个合理的预期，莫把理财当成发财。理财的两大“公理”，首先是量体裁衣，根据自己的资金特点和风险承受度来选择金融理财产品；其次，永远不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里。

资本市场中人们不能太贪心。贪婪是搏傻的大忌。在投资的时候，一定要保持理智的头脑，不要觉得一个产品稳赚不赔，就全部投入，这样会让你承担的风险变得很大，已经超出了你能承担的能力。不要被一时的利益冲昏了头脑，为了获得再多一点再多一点的利益，你很有可能错过了最好的卖出时机。

如果不想成为最大的笨蛋，一定记得投资要量力而行，不要贪婪，在市场上赚你应赚的钱。

第2章　囚徒困境，选择决定胜败

两难选择，合作还是背叛？

1950年，由就职于兰德公司的梅里尔·弗勒德（Merrill Flood）和梅尔文·德雷希尔（Melvin Dresher）拟定出一种相关困境的理论，后来由顾问艾伯特·塔克（Albert Tucker）以囚徒方式阐述，并命名为“囚徒困境”。这也是关于博弈论流传最广的一个故事，在哲学、伦理学、社会学、政治学、经济学乃至生物学等学科中，获得了极为广泛的应用。

故事有很多版本，大意是这样的：

有一天，一位富翁在家中被杀，财物被盗。警方在此案的侦破过程中，抓到两个犯罪嫌疑人，并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是，他们矢口否认曾杀过人，辩称是先发现富翁被杀，然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两人隔离审讯。检察官说：“你的偷盗罪确凿，所以可以判你1年刑期。但是，我可以和你做个交易。如果你单独坦白杀人的罪行，我只判你3个月的监禁，但你的同伙要被判10年刑。如果你拒不坦白，而被同伙检举，那么你就将被判10年刑，他只判3个月的监禁。但是，如果你们两人都坦白交代，那么，你们都要被判5年刑。”

显然最好的策略是双方都抵赖，结果是大家都只被判1年。但是由于两人处于隔离的情况下无法串供。那么，囚徒到底应该选择哪一项策略，才能将自己个人的刑期缩至最短？两名囚徒由于隔绝监禁，并不知道对方的选择；而即使他们能交谈，还是未必能够尽信对方不会反水。就个人的理性选择而言，检举背叛对方所得刑期，总比沉默要来得低。试设想困境中两名理性囚徒会如何做出选择：

若对方沉默，背叛会让我获释，所以会选择背叛。

若对方背叛指控我，我也要指控对方才能得到较低的刑期，所以也是会选择背叛。

二人面对的情况一样，所以二人的理性思考都会得出相同的结论——选择背叛。背叛是两种策略之中的支配性策略。因此，这场博弈中唯一可能达到的平衡，就是双方参与者都背叛对方，结果二人同样服刑5年。

这样两人都选择坦白的策略以及因此被判5年的结局，被称为“纳什均衡”，也叫非合作均衡。从这里可以引出一个悖论：从利己的目的出发，结果却损人不利己。两个囚徒的命运就是如此。从这个意义上说，我们还可以悟出一条真理：合作是有利的“利己策略”。

但它必须符合以下黄金律：也就是我们常说的“己所不欲，勿施于人”，且前提是“人所不欲，勿施于我”。

纳什均衡的贡献是，证明了在这一类的竞争中，在很广泛的条件下是有稳定的解存在，只要是别人的行为确定下来，竞争者就可以有最佳的策略。他的这项理论工作使得博弈论从此成为经济学家用来分析商业竞争到贸易谈判种种现象的有力工具。

现实中，无论是人类社会或大自然都可以找到类似囚徒困境的例子：

在政治学中，两国之间的军备竞赛可以用囚徒困境来描述。两国都可以声称有两种选择：增加军备（背叛）、或是达成削减武器协议（合作）。两国都无法肯定对方会遵守协议，因此两国最终会倾向增加军备。似乎自相矛盾的是，虽然增加军备会是两国的“理性”行为，但结果却显得“非理性”（例如会对经济造成损害等）。这可视作遏制理论的推论，就是以强大的军事力量来遏制对方的进攻，以达到和平。

在经济学中，表现为关税战。两个国家，在关税上可以有两个选择：

提高关税，以保护自己的商品。（背叛）

与对方达成关税协定，降低关税以利各自商品流通。（合作）

当一国因某些因素不遵守关税协定，独自提高关税（背叛），另一国也会做出同样反应（亦背叛），这就引发了关税战，两国的商品失去了对方的市场，对本身经济也造成损害（共同背叛的结果）。然后两国又重新达成关税协定。（重复博弈的结果是将发现共同合作利益最大。）

在商业中，以广告战为例：两个公司互相竞争，它们的广告互相影响，即一个公司的广告较被顾客接受则会夺取对方的部分收入。但若二者同时期发出质量类似的广告，收入增加很少但成本增加。但若不提高广告质量，生意又会被对方夺走。

这两个公司可以有两个选择：

互相达成协议，减少广告的开支。（合作）

增加广告开支，设法提升广告的质量，压倒对方。（背叛）

若两公司不信任对方，无法合作，背叛成为支配性策略时，两公司将陷入广告战，而广告成本的增加损害了两公司的收益，这就是陷入囚徒困境。在现实中，要两个互相竞争的公司达成合作协议是较为困难的，多数都会陷入囚徒困境中。

除了上述领域，在生活中，往往也有很多囚徒博弈的例子，比如有这样一个故事：

两个旅行者麦克和约翰从一个以出产瓷器的著名旅游胜地回来时，他们各买了一个瓷花瓶。提取行李时，发现花瓶被碰破了。他们向航空公司索赔。

航空公司估计花瓶的价格在80～90元左右，但不知道这两位旅客购买的准确价格。航空公司要求两位旅客在100元以内，自己写下花瓶价格。若两人写的相同，说明他们说了真话，就照他们写的数额赔偿；如果两人写的不一样，那就认定写得低的旅客讲的是真话，按这个低的价格赔偿，但是对讲真话的旅客奖励2元钱，对讲假话的旅客罚款2元。

如果两人都写100元，他们都会获得100元。但是，假定约翰写100元，麦克改写99元，则他会获得101元。约翰又想，若麦克写99元，他自己写98元，比写100元好，因为这样他获100元，而自己写100元当麦克写99元时自己却只获97元。而给定约翰写98元，麦克又会写97元……这样，最后落得两个人只写1元的境地。

双输，这就是囚徒困境带来的结果。

再有，一个小镇政府有一个为期一年的采购计划，每个月采购一批饮料。如果小镇上的两家饮料公司的报价一致，那么政府就把订单一分为二。否则，政府会把更多的订单给报价低的那个公司。显然，这两家公司都报出同样的高价，才符合其利益。在这种多次博弈中，他们会联合起来出高价吗？如果会，那么在一年12次的博弈中他们会合作几次呢？

假如他们开始签订了合约，都报出一个比较高的价位。不过，显然最后一次他们不需要遵守合约，因为反正以后没有采购计划了，违约也不会有什么坏处。如果是这样，倒数第二次也不需要遵守合约，因为不论怎样倒数第一次都是要违约的，那就不存在是否有惩罚的问题。所以倒推下来，一次合约都不用遵守。两家公司最后可能还是两败俱伤。

如果你有兴趣，还可以做一个实验：选定几个人，让他们都猜一个数字，必须是1或100之间的整数。条件是谁最接近所有实验者的所猜数字平均值的1/3，谁就可以得到100块钱。

这个时候，每一个人都会想：如果一开始其他人都是随机地选择数字，50就会是所有人的猜测。这个时候，猜50的1/3也就是大约17可能会赢。然而，每一个人都会猜到17这个数字的时候，大家就会猜测17的1/3，也就是6左右。依此类推，这个游戏中的每一个人最终猜测的结果是唯一最小的数字，那就是1。

我们可以看到，在“囚徒困境”中，每一方在选择策略时，都只是选择对自己最有利的策略，而并不顾及其他对手的利益和社会效益。表面上看，这种策略组合是由当事双方各自认为的最佳策略构成。实际上，双方都选择拒绝招供才是真正的最佳策略，因为这样才会使两个人都无罪释放，双方都获得最大利益。但是，没有人会主动改变自己的策略以便使自己获得最大利益，因为，这种改变会给自己带来不可预料的风险——万一对方没有改变策略呢？

这就是“囚徒困境”中的两难境地，生活中如果遇到类似困境该怎么办？有什么解决的办法吗？下面来谈。

遵守游戏规则

个体的理性导致双方得到的比可能得到的少，这就是“困境”。当个体都做出有利于自己的“理性”选择时，结果却是整体的非理性。当个人理性与集体理性发生冲突的时候，每个人都以利己的目的为出发点，结果既不利己也不利人，导致的最终结果是“纳什均衡”，对双方都不利。

生活中，我们每个人在和别人交往的过程中，都有可能遭遇到这种困境。该怎么做才能使自己的利益最大化呢？

其实道理很简单，对大家最合理和有利的做法是大家都遵守游戏规则，从而达到“双赢”的目的。

如果你选择背叛而对方选择合作，表面上看起来是你得到了最大利益。但实际生活中，我们会面临多次重复的囚徒困境。而在重复的囚徒困境中，博弈被反复地进行。因而每个参与者都有机会去“惩罚”另一个参与者前一回合的不合作行为。这时，合作可能会作为均衡的结果出现。欺骗的动机这时可能被受到惩罚的威胁所克服，从而可能导向一个较好的、合作的结果。

所以，与其被迫在得到惩罚之后才选择合作，不如大家都遵守游戏规则。

一次，有位中国商人和两个房地产公司的客户去澳大利亚墨尔本，与一家建筑设计事务所商谈项目设计的事情。这家事务所在墨尔本市中心，澳方咨询合作伙伴开车接他们去那里。到达后停车的时候，他发现一个穿制服的管理员拿着一支粉笔，在一些车的右后轮胎的上方划上一道横线。他问合作伙伴，这个人为什么这样做？他解释说，墨尔本市中心的停车位非常紧张，所以每辆车在一个位置上只可以停留40分钟。停车管理员巡视整个街区，在每一辆新近停留的车上做标记，如果过了40分钟，某一辆车的轮胎上画的线还在上方的位置，那他就要抄牌了。

他们在这家事务所谈了半个小时后，他的那个合作伙伴跟大家说：抱歉，我要下楼一下。十几分钟后，他回来了，轻松地说：没什么事，只是挪了一下车，在街上兜了一圈回来，又可以有40分钟的停车时间了。这位中国商人笑了起来：为什么要兜一圈车？你把粉笔道儿擦掉不就行了吗？他愣了一下，很严肃地说：你怎么会这样想？那不是撒谎吗？稍后，他可能看出了对方的尴尬，缓和了口气说：规则是要大家一起遵守的，我们已经习惯了，所以澳大利亚才会很有秩序。

同样，在新西兰，报亭既无管理员也不上锁，买报纸的人自行放下钱后拿走报纸。当然某些人可能取走报纸却不付钱（背叛），但由于大家认识到如果每个人都偷窃报纸（共同背叛），会造成以后不方便的有害结果，所以这种情形很少发生。

这个例子的特别之处是，新西兰人并没有被任何其他因素影响而能够脱离囚徒困境。并没有任何人特别去注意报亭，人们守规则是为了避免共同背叛带来的恶果。

这就是脱离囚徒困境的方法之一，要求每个人都诚实而理智。

罗伯特·阿克塞尔罗德在其著作《合作的进化》中，探索了摆脱囚徒困境、获得成功的几个必要条件：

友善。最重要的条件是必须“友善”，这就是说，不要在对手背叛之前先背叛。完全自私的策略仅仅出于自私的原因，也永远不会首先打击其对手。

报复。和上面的条件矛盾是么？虽然要求友善，但是阿克斯洛德主张，成功者必须不是一个盲目乐观者。要始终报复。一个非报复策略的例子是始终合作。这是一个非常糟糕的选择，因为“下流”策略将残酷地剥削这样的傻瓜。

宽恕。成功策略的另一个品质是必须要宽恕。虽然它们不报复，但是如果对手不继续背叛，它们会一再退却到合作。这阻止了报复和反报复的长期进行，最大化了利益。

不嫉妒。最后一个品质是不嫉妒，就是说不去争取得到高于对手的利益。因此，阿克塞尔罗德得到一种给人以乌托邦印象的结论，认为自私的个人为了其自私的利益会趋向友善、宽恕和不嫉妒。

看起来很不可思议，而且太理性化是吗？事实上也许不是不可能：

1944年的圣诞夜，两个迷了路的美国大兵拖着一个受了伤的兄弟在风雪中敲响了德国西南边境亚尔丁森林中的一栋小木屋的门，他的主人，一个善良的德国女人，轻轻地拉开了门上的插销。

家的温暖在一瞬间拥抱了三个又冷又饿的美国大兵。女主人开始有条不紊地准备着圣诞晚餐，没有丝毫的慌乱与不安，没有丝毫的警惕与敌意。因为她相信自己的直觉：他们只是战场上的敌人，而不是生活中的坏人。美国大兵们静静地坐在炉边烤火，除了燃烧的木柴偶尔发出一两声脆响外，静得几乎可以听见雪花落地的声音。

正在这时候，门又一次被敲响了。站在满心欢喜的女主人面前的，不是来送礼物和祝福的圣诞老人，而是四个同样疲惫不堪的德国士兵。女主人同样用西方人特有的方式告诉她的同胞，这里有几个特殊的客人。今夜，在这栋弥漫着圣诞气息的小木屋里，要么发生一场屠杀，要么一起享用一顿可口的晚餐。在女主人的授意下，德国士兵们垂下枪口，鱼贯进入小木屋，并且顺从地把枪放在墙角。

于是，1944年的圣诞烛火见证了或许是二战史上最为奇特的一幕：一名德国士兵慢慢蹲下身去，开始为一名年轻的美国士兵检查腿上的伤口，尔后扭过头去向自己的上司急速地诉说着什么。人性中善良的温情的一面决定了他们的感觉是奇妙而美好的，没有人担心对方会把自己变成邀功请赏的俘虏。第二天，睡梦中醒来的士兵们在同一张地图上指点着，寻找着回到己方阵地的最佳路线，然后握手告别，沿着相反的方向，消失在白茫茫的林海雪原中。

在上面这个故事中，美国士兵和德国士兵可以说是战争的死敌，但是由于受到客观条件的影响，共同陷入了困境。庆幸的是，他们和女主人一起建立了一种和谐的相处关系，并最终一同走出了困境。

因为我们总是会首先考虑自己的利益，所以人与人之间的关系显得不那么友善。但是很多时候，在困境中，人们会摒弃自私的心理，共同合作，达到利益的最大化。

一座煤矿在凌晨突然停电，9名矿工被迫停止作业，他们只得在漆黑的深井中等待。片刻后他们等来的不是光明，而是比停电更可怕的泥石流。汹涌而至的泥石流轰隆隆涌向他们。本能的求生欲望驱使他们拼命往主巷道跑，慌乱中一名矿工不小心被矿车夹住，不能动弹，另一名矿工陷入一个泥坑。黑暗的矿道里7名矿工停止了奔跑，异口同声地说：“不能再跑，救人要紧！”他们使劲把两名同伴拽了出来，躲过了死神的第一劫。

在主巷道50米处他们又开始了与死神的第二次较量。泥石流滚滚向前，随时有淹没他们的可能。跑了一段时间后他们齐心协力用煤块、石块和矿车垒起一道厚厚的墙阻挡泥石流，然后趁机后退，退到主巷道110米处，他们找到了通风巷和氧气源。

很显然，在这种极度危险的处境下光有氧气远远解救不了他们。吃喝是最大的生存问题。矿井中没有任何食物，他们同时想到了吃树皮。一个年长的矿工决定所有的人分成三组按时间轮流到不远外扒柳木矿柱的树皮。第一次几名矿工扒来的树皮他们吃了两天。第二次两名矿工使出浑身力气扒回了6根矿柱，然后扒下树皮让给大家吃。光吃树皮没有水，饥饿和黑暗像猛兽一样威胁着他们，他们的身体越来越虚弱。一个年轻的矿工冒着危险在通风巷附近找到了一个足够可以让他们喝很长时间的水坑，喝水时他们并没有只顾及自己。扒树皮用的力气较大，年轻的矿工扒树皮给年长的吃；年长的用矿帽舀来水让年轻的喝。在漫长的黑暗中，有人困顿丧气了，年长的矿工就会给他们讲自己一生当中遭受的磨难，他说：“我一生当中经历了多次比这更危险的大风大浪，现在我不是挺过来了吗？人生的道路还很长，眼前的危险算得了什么？再坚持坚持，肯定会有人来救我们的。只要有一线希望，我们就决不能放弃！长者的鼓励使那些虚弱的矿工信心陡增，他们又开始了新的抗争……

就在他们在黑暗中与死神较劲的同时，外边的营救人员争分夺秒地动用一切力量营救他们。8天8夜后，他们得救了。他们终于创造了生命的奇迹。

在囚徒困境中，为了不两败俱伤，就要相互信任相互依赖，明白“一荣俱荣，一损俱损”的利害关系，保持一种和谐信任的氛围，达到双赢的结果。

当然，现实生活的复杂程度也许会超出我们的想象，我们不能也不敢单纯地信任别人。但要玩游戏，就得遵守游戏规则。这是不变的道理，否则早晚会被开除出局。

两害相权取其轻

很多时候，我们不能让自己抱有这样的幻想：肯定会有万全之策可以使你摆脱困境。万全之策往往是很难找到的，或者说你根本没有那么多时间去思考。谨慎之道，在于知道如何分辩不同行为的结果，从而选取一个危害较小的方法。这也就是“害之中取其小”的道理。

就拿大家熟知的司马光砸缸来说，撇开急中生智不谈，孩子们玩耍闯了祸，大人知道了肯定是要打骂的。但淹死人是大祸，砸坏缸是小祸，权衡一下，当然应该破缸而救人。两害相权取其轻，是极简单明白的道理，头脑清醒的人都知道。但人的头脑经常是不够清醒的，舍近而求远，舍大而求小，趋害而避利，狐疑而不定……都是经常发生的事。还有一种人，爱极力求全，人也要救，缸也舍不得砸，一点儿损失也不想有。这些想法都是不对的。

有一个你或许已经熟知的故事：

某一天，山顶上有四个小孩在做游戏，就在他们玩得最投入的时候，突然，山下的树林里“哗啦”一声，窜出来一只大狗熊。这只狗熊虽然步履蹒跚，但它“与时俱进”地向山顶走来，这四个小孩心里都清楚，这只狗熊到山顶将开展什么样的“创新工程”。

其中一个小孩，反应特别快，拔腿就跑。这是一个专门练短跑的小子，一口气跑出了好几百米。凡人遇到危机的时候，往往首先拿出自己的第一核心竞争力来摆脱危机。这小子跑出很远，感觉身后没有动静，自觉暂时安全了，才回过头来向山顶望去，人通常只有在自觉安全的时候才会关心其同类（雷锋除外）。小孩发现，他的三个小伙伴还在山顶，没动！于是，他着急了，向山顶喊：“你们三个快跑啊！狗熊上来是要吃人的。”

第二个小孩回答说：“你说的是废话，谁不知道狗熊要吃人，你只知道狗熊会吃人，狗熊还有一个核心竞争力，它最善于长跑，你跑有什么用？我的第一任务不是跑，而是穿好跑鞋，系好鞋带儿，我不用跑过狗熊，反正我也跑不过狗熊，我能跑过你们就行了！”

我们姑且不论第三个小孩和第四个小孩，因为我们的重点在这两个小孩身上。这个故事可以有无数种解读的方式，可以引起你的许多思考。但是在这里，我们想要说的是——两害相权取其轻。

前两个小孩的反应是大部分人本能的选择。在危险面前，人首先会考虑自己，这是本能的反应，其次才会考虑别人。第二个小孩的话尤其有意思，他说出了很多人的心思。

面对朋友和熊，你会怎么选择？

能够把生死置之度外的人毕竟不多，在危险面前人们总是会本能地根据“两害相权取其轻”的原则做出选择。不过人们面对这种生死抉择的机会也不多。更多的时候，是面对自己的失误时，我们该怎么做。就像故事中的囚徒一样，犯了错误，该怎么办呢？

来看一个发生在高明的老师和聪明的学生之间的故事：

两位交往甚密的学生在杜克大学修化学课。两人在小考、实验和中期考中都表现甚优，成绩一直是A。在期末考试前的周末，他们非常自信，于是决定去参加弗吉尼亚大学的一场聚会。由于聚会太尽兴，结果周日这天就睡过了头，来不及准备周一上午的化学期末考。他们没有参加考试，而是向教授撒了个谎，说他们本已从弗吉尼亚大学往回赶，并安排好时间复习准备考试，但途中轮胎爆了。由于没有备用胎，他们只好整夜呆在路边等待救援。现在他们实在太累了，请求教授可否允许他们隔天补考？教授想了想，同意了。

两人利用周一晚上好好准备了一番，胸有成竹地来参加周二上午的考试。教授安排他们分别在两间教室做答。第一个题目在考卷第一页，占了10分，非常简单。两人都写出了正确答案，心情舒畅地翻到第二页。第二页只有一个问题，占了90分。题目是：“请问爆的是那只轮胎？”结果是，两个学生同时在卷子上乖乖地向教授承认撒谎并检讨。

教授通过制造困境，让两个学生的谎话一下被揭穿。能在杜克大学上学的学生绝非不聪明，只是教授更高明。可以想象，陷入困境的两个学生在做第二页的时候，一定在心理进行了博弈分析，最终选择了相对保险一些的“坦白从宽”。毕竟，如果之前没有协商，两个人选同一个轮胎的概率只有25%。与其冒着继续撒谎被拆穿的危险，还不如老实承认错误。这就是两害相权取其轻。

斯汀和戴维是速递公司的两名职员，他们俩是工作搭档，工作一直很认真，也很卖力。上司对这两名员工很满意，然而一件事却改变了两个人命运。一次，斯汀和戴维负责把一件很贵重的古董送到码头，上司反复叮嘱他们路上要小心，没想到送货车开到半路却坏了。如果不按规定时间送到，他们要被扣掉一部分奖金。

于是，斯汀凭着自己的力气大，背起邮件，一路小跑，终于在规定的时间赶到了码头。这时，戴维说：“我来背吧，你去叫货主。”他心里暗想，如果客户看到我背着邮件，把这件事告诉老板，说不定会给我加薪呢。他只顾想，当斯汀把邮件递给他的时候，一下没接住，邮包掉在了地上，“哗啦”一声，古董碎了。“你怎么搞的，我没接你就放手。”戴维大喊。“你明明伸出手了，我递给你，是你没接住。”斯汀辩解道。

他们都知道古董打碎了意味着什么，没了工作不说，可能还要背负沉重的债务。果然，老板对他俩进行了十分严厉的批评。“老板，不是我的错，是斯汀不小心弄坏了。”戴维趁着斯汀不注意，偷偷来到老板的办公室对老板说。老板平静地说：“谢谢你，戴维，我知道了。”

老板把斯汀叫到了办公室。斯汀把事情的原委告诉了老板。最后说：“这件事是我们的失职，我愿意承担责任。另外，戴维的家境不太好，他的责任我愿意承担。我一定会弥补我们所造成的损失。”

斯汀和戴维一直等待着处理的结果。一天，老板把他们叫到了办公室，对他们说：“公司一直对你俩很器重，想从你们两个当中选择一个人担任客户部经理，没想到出了这样一件事，不过也好，这会让我们更清楚哪一个人是合适的人选。我们决定请斯汀担任公司的客户部经理。因为，一个能勇于承担责任的人是值得信任的。戴维，从明天开始你就不用来上班了。”“老板，为什么？”戴维问。“其实，古董的主人已经看见了你们俩在递接古董时的动作，他跟我说了他看见的事实。还有，我看见了问题出现后你们两个人的反应。”老板最后说。

在这个故事中，戴维和斯汀都不知道老板已经知道事情的真实情况，采取了截然不同的做法：一个自以为是地去责怪别人；另一个则主动承担责任。或许斯汀并没有过多的分析和计算，但是坦白地承认错误避免了出现更糟糕的结局。

很多时候，失败往往不是因为人们太傻，而是因为自认为很聪明。自认为聪明的人，往往会因为自己的精明而坏事。当你自认为谎话说得滴水不漏时，不要忽略了警察这个角色。事实上，在一个比自己高明的人面前，自作聪明是讨不得半点好处的，还不如老实交代，这样至少不会得到最糟的结果。

自行车赛的启示

不知你是否注意到了，在每年都举办的环法自行车赛中都会出现这样的场景：选手们在到终点前的路程常以大队伍（Peloton）方式前进。他们采取这策略是为了使自己不至于太落后，又出力适中。而最前方的选手在迎风时是最费力的，所以选择在前方是最差的策略。通常会发生这样的情况，大家起先都不愿意向前（共同背叛），这使得全体速度很慢，而后通常会有两位或多位选手骑到前面，然后一段时间内互相交换最前方位置，以分担风的阻力（共同合作），使得全体的速度有所提升，而这时如果前方的其中一人试图一直保持前方位置（背叛），其他选手以及大队伍就会赶上（共同背叛）。而通常的情况是，在最前面次数最多的选手（合作）通常会到最后被落后的选手赶上（背叛），因为后面的选手骑在前面选手的冲流之中，比较不费力。

你可以很清楚地看出来，自行车赛事的比赛策略也是一种博弈，完全可以用囚徒困境的道理来解释。

在现实生活中，这个赛事可以给我们带来很多启示。冲在最前面的人，得到的阻力无疑是最大的，最后还往往会被后面的人超越。

所以，我们可以这样说：当自己的力量不够强大时，可以选择共同合作走在前面或者是暂时退后，总之不要在前方厮杀；当自己的力量强大到可以抵御外来阻力时，就可以选择卓然出众（背叛）。要根据自己的实力，做出对自己最有利的选择，因为你的选择可能就决定了你的成败。

隋末，因隋炀帝十分残暴，各地农民起义风起云涌，隋朝的许多官员也纷纷倒戈，转向帮助农民起义军，因此，隋炀帝的疑心很重，对朝中大臣，尤其是外藩重臣，更是易起疑心。唐国公李渊（即唐太祖）曾多次担任京城和地方官，所到之处，悉心结纳当地的英雄豪杰，多方树立恩德，因而声望很高，许多人都来归附。这样，大家都替他担心，怕他遭到隋炀帝的猜忌。

正在这时，隋炀帝下诏让李渊到他的行宫去晋见。李渊因病未能前往，隋炀帝很不高兴，多少产生了猜疑之心。当时，李渊的外甥女王氏是隋炀帝的妃子，隋炀帝向她问起李渊未来朝见的原因，王氏回答说是因为病了，隋炀帝又问道：“会死吗？”

王氏把这消息传给了李渊，李渊更加谨慎起来，他知道自己迟早为隋炀帝所不容，但过早起事又力量不足，只好隐忍等待。于是，他故意败坏自己的名声，整天沉湎于声色犬马之中，而且大肆张扬。隋炀帝听到这些，果然放松了对他的警惕。这样，才有后来的太原起兵和大唐帝国的建立。

李渊知道自己的力量还不够强大，时机不成熟，所以那时候他不肯背叛。如果当初李渊听了隋炀帝的话，怒火中烧马上与之理论或采取兵变，很可能会因为准备不足，时机不成熟而失败。一旦失败，就永远没有机会从头再来了。

选择冲在众人前面，也就是“背叛”，往往是要付出代价的。但是，成者王侯败者寇，如果你的羽翼足够丰满，当然也可以选择做强悍的囚徒。

向聪明的警察学习

在“囚徒困境”中，有两类角色，囚徒和警察。如果在现实生活中，面对某件具体的事情，你处于主动地位，那么你完全可以向故事中的警察学习，通过利用这个博弈理论，让竞争的双方陷入了困境，从而降低成本，实现你自己的利益最大化。

比如说现在有一个政府项目，是公开招标选择网络公司建立政府网，某公司是投标者之一。对于这个公司来说，根据过去的经验能够预算出接手这个项目的真实成本是100万人民币，然而这个公司并不了解其他竞争对手的真实成本。

该公司根据市场行情推断，其他公司的真实成本在50万～150万元之间。从概率的角度去看，在50万～150万之间的任何一个价格都有可能是最终的胜利者。我们简化这个问题，假设每个公司的成本只能是50～60万、60～70万……120～130万、130～140万、140～150万这样的整数，总共有10种可能，因此最终获得胜利的公司落在这10种价格区间中的任何一个的概率是1/10。

如果这个公司报价90万，很显然，公司即使胜出，仍然要亏本10万元，看来100万的报价是底线，低于这个价格的报价对于该公司毫无意义。当然这只是这一机制的理想状况。实际当中，如果价格低于成本，破坏了市场均衡，毫无疑问会影响项目质量，不但损害中标者利益，最终还会损害招标政府自身利益。

自然从理论上说，该公司投标报价一定要高于100万元，不妨假设报价120万，根据这10种价格的概率，其他公司报价低于120万该公司惜败的概率是3/5，即使开价100万，该公司不能中标的概率也有2/5。当然开价120万胜出时可以赚取20万利润，而开价100万时即使胜出也仅仅是能够弥补成本而已。

由此可见，开出一个较高的价码是该公司的优势策略。每一个投标公司都这么考虑的话，所有公司的报价都会高于实际成本，结果就是所有的开价都被人为抬高。怎样才能让公司投标报价接近于真实成本呢？

问题的关键在于采用某种激励机制来驱动投标者不说谎。如果有这样一种激励方式：就是将合同判给开价最低者，但是却让他付开价第二低者的价格。

这个时候该公司如果开出的还是120万的报价并且是第二低的价码，而另一家公司开出的价格比这个公司要低，比如是低于该公司成本价的90万元，该公司最终的价格120万反而成了这个胜出公司的最终项目价码。在这种招投标方式下，任何一个公司的优势策略就是开出一个接近其真实项目成本的价格。

按照博弈论的观点，具体分析招投标行为，我们还可以发现：就像博弈的参加者独立决策、独立承担后果那样，投标各方也如同分别隔离审问，不准串供，他们相当于处在“两难困境”中的“囚徒”，各家只能依据自身实力、期望利润和所掌握的市场信息，自主报价，独自承担风险。

不难看出，机制设计的关键是如何让每个公司的报价有利于集体选择，并最终达到“纳什均衡”。这里其实靠的是两个制度安排：

1.阻止公司之间的合作；

2.制订了一套“坦白从宽，抗拒从严”的赏罚规则。

由此可见，在招投标的机制设计中，通过博弈竞争使中标价接近成本价，达到均衡合理，为招标人节约投资，提高经济效益。通过优胜劣汰，使市场竞争力低下的投标人无力参与竞争而退出市场，让有实力的投标人脱颖而出，使资源达到均衡配置，市场秩序得以规范。

再有，假如你是一个事业部门的经理，手下有七八个业务员。有什么好办法让他们拼命干活呢？看完了上面的文字，你一定已经想到了一个好办法——让他们陷入囚徒困境。一旦每个员工都觉得，拼命工作，无条件的加班加点是自己的最优选择，老板的日子就舒心了。

让员工们陷入这种困境的方法很多。比如：

●威逼——按员工业绩给他们打分评级，告诉他们，得分最差的扣工资；

●利诱——得分最高的给奖金；

●煽风点火——对小王说：“小王啊，你知道我们公司要提拔一批新的管理人员，我是很看好你的。不过你看老张，都拖家带口的了，最近还经常干到半夜，也在较着劲呢。你现在没有家庭负担，可不能比他落后了，这样我也好在老板那给你说好话。”然后对老张说：“你看人家小王，天天工作到半夜，才毕业没多久，业绩已经有声有色了。你可是老员工了，如果成绩还比不上新来的，让我怎么向老板推荐你啊？”

总之，这一套策略用下来，如果运用得好，员工能都会攀比着加班加点努力工作。

不过也不一定！尤其是如果你接管的部门成立已久，员工们都非常熟悉，有一定交情的时候，这套手段就不那么灵验了。工资是按月领的，员工们在进行的是无法预期次数的多次博弈。有理性的员工很快就会发现，听老板的话只会让自己更辛苦。渐渐的他们就会达成默契，从囚徒困境中摆脱出来：原来什么样还是什么样，能偷懒就偷懒。奖金轮流拿；拿了奖金的要大出血，安抚住其他没拿到奖金的。

这时候，你会想到，找一个非理性的人来，扰乱员工们的默契。于是招聘一个任劳任怨，加班加点的“笨蛋”到办公室，如果别人不努力，每个月的奖金就都给“笨蛋”。但这样做，还是不见得有成效。因为其他员工会孤立“笨蛋”，作为对他的惩罚，这就大大增加了“笨蛋”的博弈成本。过不了多久，“笨蛋”就会发现，或者加入到其他同事的阵营里去；或者，到处树敌，得到的奖金还补偿不了损失，而且失去了大家的帮助，工作很难进行，奖金还是拿不了多久。于是，“笨蛋”开始变得理性，囚徒困境还是没出现。

让员工去跟不太容易与他们达成默契或合约的人博弈，就可以让他们在囚徒困境中多陷一会。比如，让员工以小组的方式相互竞赛，就比对个体的激励更有效一些。甚至可以让自己的部门和处在异地的同性质部门竞争，这样的两个部门人员因为没什么在一起相处的机会，是很难达成协议的。这样就可以帮你成功地制造出“困境”。

还有一种很特殊的情况，可以利用不在场的第三方设置困境，来看一个故事：

你一定知道，春秋时楚国杰出的军事家伍子胥，有过一段逃亡生涯。因为政治原因，他的父亲和哥哥都被楚王杀害了，伍子胥只身逃往吴国。

在逃亡中，伍子胥在边境上被守关的斥候抓住了。斥候对他说：“你是逃犯，我必须将你抓去面见楚王！”

伍子胥说：“楚王确实正在抓我。但是你知道楚王为什么要抓我吗？”

斥候冷冷地说：“我没必要知道，你是逃犯，我就可以抓你去领功取赏。”

伍子胥从容自若地说：“不，你需要知道。因为有人跟楚王告密，说我有一颗价值连城的宝珠。楚王一心想得到我的宝珠，可我的宝珠已经丢失了。楚王不相信，以为我在欺骗他。我没有办法了，只好逃跑。”

斥候冷笑说：“宝珠丢了，至少我还抓住了人，我想楚王还是有赏赐的。”

伍子胥摇头说：“这，你又错了，现在你抓住了我，还要把我交给楚王，那我将在楚王面前说是你夺去了我的宝珠，并吞到肚子里去了。楚王为了得到宝珠就一定会先把你杀掉，并且还会剖开你的肚子，把你的肠子一寸一寸地剪断来寻找宝珠。这样我活不成，而你会死得更惨。”

斥候信以为真，非常恐惧，觉得没必要以命相搏去换取那一丁点的赏赐，于是赶紧把伍子胥放了。伍子胥终于脱险，逃出了楚国。

这个故事可以算是囚徒博弈的一个精彩注解，面对可能出现的潜在的危机，人总是抱着“宁可信其有，不可信其无”的态度，以保证自己能够免于陷入困境。由此，伍子胥三言两语就改变了自己的劣境。他编造出一个故事，利用不在场的吴王，应用囚徒困境，成功地帮助他解决了逃跑中的难题。

商战中的真假囚徒

我们经常见到的恶性价格竞争，便是“囚徒困境”的“非合作均衡”的现实写照。恶性价格竞争有两种表现：一种是低价倾销，即少数实力雄厚的大型企业，利用自己在资金、技术、规模等方面的优势，为了排挤竞争对手或者长期独占市场，阶段性地以低于成本的价格销售商品或提供服务；第二种是低价混战，即有些中小企业，虽然不一定具有规模经济或技术上的优势，但却具有成本与经营上的优势，通过降低产品质量以迎合低消费的需求，或利用消费者对产品质量不易鉴别的特点，以次充好，进行低价销售，其他同类企业为了生存也只好加入价格大战，使价格一降再降，陷入怪圈。

由市场供求关系决定价格水平，无论是对提供高品质商品和服务的企业，还是对消费者来说，都是件好事。但是，在“囚徒困境”中，一旦某方选择了“非合作”而恶性降价，其他方再以同等程度甚至更为凌厉的降价攻势加以应对，各方均陷入持续的“非合作”僵局，恶性价格战不断升级，那么一场大战下来，我们就会看到，硝烟过后其实并无赢家。且不说会危害经济的健康持续发展，扰乱市场的正常价格秩序，单是对卷入价格战的企业而言，获利能力下降，疲于采取降价策略，必会造成整个行业在产品研发创新方面的“贫血”。

处于价格战中的各个商家，当然是真的囚徒。如果要解开这个困境，需要所有的参与者把眼光放得长远些，积极参与行业自律，那样才能出现“共赢”的局面。

但是除此之外还可以做些什么呢？

前面我们说了，如果你处于主动地位，可以设置困境，为自己争取到最大利益。但是如果你并非处于支配地位，是不是就没有办法了呢？当然不是的，你同样可以利用这个博弈理论为自己带来好处。

聪明人总是有办法的。面对这个棘手的两难困境，有的聪明人竟然可以制造出囚徒困境的假象，让自己成为“囚徒”，从而解决自己商品销售的难题。他们是怎么做的？

在美国，有兄弟俩开了个服装店，由于店的门脸不大，哥哥就在外面推销衣服，弟弟在店的另一头负责结账。顾客买衣服的时候，都要讨价还价，让来让去，每当顾客和这个哥哥砍价的时候，哥哥就会对顾客说，你去柜台那边结账吧！于是顾客就拿着衣服到柜台那边，这时候弟弟看看衣服的标签说：等等！我问问这衣服最后砍到多少钱了。于是弟弟就大声对哥哥喊着问衣服价钱，哥哥就在另一头喊着告诉他。顾客不解，便问他们为什么要这么大声地喊。弟弟说，因为他的耳朵听力不好，所以需要大声问哥哥好几遍。

这位顾客在他们互相问价格的中间发现，弟弟结账时候，收的钱都要比哥哥告诉他的要少一些，这位顾客还以为自己捡了个便宜，于是赶快拿出钱付完款后，卷起衣服就走了，生怕弟弟再问。以后一传十，十传百，兄弟俩耳背卖衣服的事就传开了。好多顾客都到这家店来买衣服，发现还真是这样，每次弟弟结账的时候，和哥哥传递的消息总是发生错误，每次价格都比原来听到的低，于是到这个店里买衣服的人是越来越多。

这个经典的假借囚徒困境打开销路的案例，后来被复制和改良，催生出了另外一个经典的案例：

费城西区有两个互为敌手的商店——纽约廉价品商店和美国廉价品商店。他们正好紧挨着，两店的老板是死敌，他们一直进行着没完没了的价格战。“出售爱尔兰亚麻床单，甚至连有鹰一般眼睛的贝蒂·瑞珀女士都不能找出任何疵点，不信请问她；而这床单的价格又低得可笑，只需6美元50美分”。

当一个店的橱窗里出现这样的手写告示时每位顾客都会习惯地等另一家廉价品商店的回音。

果然，大约过了两小时，另一家商店的橱窗里出现了这样的告示：“瑞珀女士该配副近视眼镜了，我的床单质量一流，只需5美元95美分”。

价格大战的一天就这样开始了。除了贴告示以外，两店的老板还经常站在店外尖声对骂，经常发展到拳脚相加，最后总有一方的老板在这场价格战中停止争斗，价格不再下降。骂那个人是疯子，这就意味着那方胜利了。

这时，围观的、路过的，还有附近每一个人都会拥入获胜的廉价品商店，将床单和其他物品抢购一空。在这个地区，这两个店的争吵是最激烈的，也是持续时间最长的，因此竟很有名声，住在附近的每个人都从他们的争斗中获益不少，买到了各式各样的“精美”商品。

突然有一天，一个店的老板死了，几天以后，另一个店的老板声称去外地办货，这两家商店都停业了。过了几个星期，两个商店分别来了新老板。他们各自对两个商店前任老板的财产进行了详细的调查。一天检查时，他们发现两店之间有条秘密通道，并且在两商店的楼上两老板住过的套房里发现了一扇连接两套房子的门。新老板很奇怪，后来一了解才知道，这两个死对头竟是兄弟俩。

原来，所有的诅咒、谩骂、威胁以及一切相互间的人身攻击全是在演戏，每场价格战都是装出来的，不管谁战胜谁，最后还是把另一位的一切库存商品与自己的一起卖给顾客。真是绝妙的骗局。

你可以看到，博弈理论在生活中还是很有实际价值的，囚徒困境居然可以如此灵活地运用。光怪陆离的商业社会中，在其中摸爬滚打的各个商家都会使尽浑身解数。如果你是消费者，面对别人表现出来的困境时，就应该想一想到底是真还是假。

第3章　脏脸博弈，眼睛紧盯自己

谁的脸是脏的

两个人坐在一起，每个人都因为看到对方脸上被涂黑而发笑，于是他们一起笑，过了一会儿，又一起不笑了。你明白为什么了吧？

三个人成三角形面对面坐，主持人进来说：你们当中至少有一个人脸是脏的。这时，没有人脸红。主持人又说：你们知道他是谁吗？三个人同时发现自己脸是脏的而脸红了。你知道是为什么吗？

下面我们就来看脏脸博弈。这是博弈论中另一个著名的模型。说的是：

一个房间里走进来三个人，三个人的脸都是脏的，但是他们自己却并不知道自己脸脏，他们能看到别人，却不能看见自己的情况。这时候有一个美女进来了，并且好意提醒他们说：“你们里面至少有一个人的脸是脏的。”这三个人听完之后互相看了看，没有任何反应。

美女这时候看了他们一眼，继续问了一句：“你们知道吗？”这三个人再次打量了对方一眼，突然都意识到自己的脸是脏的，三个人的脸都一下子都红了。

这又是为什么呢，这三个人都没有看见自己的脸，但是也意识到了自己的脸是脏的。

其实这也很好解释的，如果这三个人里面只有一个人脸是脏的，那么脏脸的那个人就能轻易看见别人的两张干净脸，但是都没有看到这样的事情。而且这三个人都明白一个道理，那就是他们三个人里面脸脏的那人看见了就会脸红。但是遗憾的是，在美女第一次的提醒之后没有人脸红。

这时候咱们再来往下推，这三个人现在知道了至少他们有两个人脸是脏的，当大家都明白这个道理的时候，那么如果只有两个人脏脸，那么这时候脏脸的两个人就只能看见一个人是脏脸，那么这两个人就会意识到自己的脸不干净，那么这两个人必然会脸红。可是这样的现象也没有发生，那么剩下的就只有一种可能性了，那就是三个人的脸都是脏的。

这就是著名的共同认知理论了。什么是共同认知呢？用通俗一点的话来讲就是对一个事件，如果所有的博弈当事人对事件都有了解，并且所有的当事人都知道其他当事人也知道这件事情，并且所有当事人都知道所有当事人都知道这件事情，那么这样的事件就是共同认知。

在脏脸博弈的故事里面，美女的后面一句话就是使所有的参与人员都事先知道的事实成为一种共同认知。于是他们通过对全盘事物的了解，认识到了自己的脏脸。

拿“皇帝的新衣”来说。实际上所有的人从皇帝到大臣，从骗子到观众都知道皇帝没有穿衣服，但他们的“都知道”并不能让他们说出这个事实，因为有着个人的利益。换句话说“都知道”并不是重要的，不能产生什么行为，比如大家都知道雷锋好，这并不重要，因为改变不了我们社会的现状。知道皇帝没穿衣服的人们，之所以不敢说出他们知道的事实，是因为他们不知道其他人知不知道他知道！“共同知识”可以改变均衡状态，那个小孩的清脆声音，之所以格外有力量，是因为给大家建立了“共同认知”，于是皇帝自己也知道别人知道他自己知道没穿衣服了。

这就是共同认知的作用，它的作用显得有点可怕的强大。下面这个故事可以进一步让你明白“脏脸博弈”的推理过程。

故事发生在一个村庄，村里有100对夫妻，他们都是地道的逻辑学家（智能的）；村里有一些奇特的风俗：每天晚上，村里的男人们都将点起篝火，绕圈围坐举行会议，议题是谈论自己的妻子。在会议开始时，如果一个男人有理由相信他的妻子对他总是守贞的，那么他就在会议上当众赞扬她的美德。另一方面，如果在会议之前的任何时间，只要他发现他妻子不贞的证据，那他就会在会议上悲鸣痛哭，并请求神灵严厉地惩罚她。再则，如果一个妻子曾有不贞，那她和她的情人会立即告知村里除她丈夫之外所有的已婚男人（奇异的传统风俗）。所有这些传统和风俗都是村民的共同知识。

事实上，每个妻子都已对丈夫不忠。于是每个丈夫都知道除自己妻子之外其他人的妻子都是不贞的女子，因而每个晚上的会议上每个男人都赞美自己的妻子。

这种状况持续了很多年，直到有一天来了一位传教士。传教士参加了篝火会议，并听到每个男人都在赞美自己的妻子，他站起来走到围坐圆圈的中心，大声地提醒说：“这个村子里有一个妻子已经不贞了。”在此后的99个晚上，丈夫们继续赞美各自的妻子，但在第100个晚上，他们全都悲鸣痛哭，并请求神灵严惩自己的妻子。

为什么会有这样的结果？

首先要明确，任何一个丈夫都知道除自己妻子以外的其他女人的真实忠贞状况，若只有一个妻子不贞，她的丈夫能够立刻知道这个不贞的女人就是自己的妻子，因为她的丈夫知道没有另外的不贞女人，若有的话他是知道的。既然如此，那么在传教士访问后的第一个晚上，丈夫A1没有哭，那就意味着确实存在一个女子不贞，若这个女人是丈夫A1的妻子，那么他当晚便会哭泣。但事实是他并没有哭，说明A1推断这个不贞的女人是他所知道的除自己妻子外的99个女子其中之一。对每一个丈夫An均是如此，他们既知道这个不贞的女子不是自己的妻子，也知道其他丈夫知道这个女子也不是他们的妻子。由此，从“第一个晚上没有男人哭”中可推断出：有两个女子已经不贞。在传教士走后的第二天晚上，既然已推断出有两个女子不贞，而A1只知道一个，那另一个就是自己的妻子，故丈夫A1应该在“第二个晚上哭”。然而第二个晚上“丈夫A1也没有哭”，由此丈夫们推断出：已有三个女子不贞。由归纳法可以证明，对于1和100之间的任意正整数k，如果恰有k个妻子不贞，那么在传教士走后的连续k-1个晚上，所有的丈夫照样各自称赞自己的妻子，但在第k个晚上，k个不贞妻子的丈夫会悲鸣痛哭，于是，在99个赞扬之夜过后的第100个晚上，每个丈夫都知道一定有100个不贞的妻子。不幸的是包括自己的妻子在内！

这是一个“由己及人，由人及己”的无限推理过程。我们并不是要普及数学知识，只是希望博弈理论的精髓可以更好地在生活中得到运用。通过博弈论，“认识你自己”。

上面两个故事中，人们都清楚别人的状况，但唯独不清楚自己的情况。当某个人点醒他们，让他们所知道的成为一种共同知识之后，他们通过分析认识到了自己的真实情况。

事实是，现实世界中，我们也常常如此，只能认识别人，不能够看清自己。而且我们还缺乏那个一语惊醒梦中人的提醒者。所以，我们更难认清自己。

你的镜子在哪里

苏轼说过：“人之难知，江海不足以喻其深，山谷不足以配其险，浮云不足以比其变。”认识别人是这样，认识自己也同样如此。要知道脸脏不脏，很简单，找个镜子来就可以了。要认清自我很复杂，但只要找到合适的镜子，问题也就迎刃而解。只是，镜子在哪里？

爱因斯坦小时候是个十分贪玩的孩子，他的母亲常常为此忧心忡忡。母亲的再三告诫对他来说如同耳边风。直到16岁那年的秋天，一天上午，父亲将正要去河边钓鱼的爱因斯坦拦住，并给他讲了一个故事，正是这个故事改变了爱因斯坦的一生。

父亲说：“昨天我和咱们的邻居杰克大叔去清扫南边的一个大烟囱，那烟囱只有踩着里面的钢筋踏梯才能上去。你杰克大叔在前面，我在后面。我们抓着扶手一阶一阶的终于爬上去了，下来时，你杰克大叔依旧走在前面，我还是跟在后面。后来，钻出烟囱，我们发现了一件奇怪的事情：你杰克大叔的后背、脸上全被烟囱里的烟灰蹭黑了，而我身上竟连一点烟灰也没有。”

爱因斯坦的父亲继续微笑着说：“我看见你杰克大叔的模样，心想我一定和他一样，脸脏得像个小丑，于是我就到附近的小河里去洗了又洗。而你杰克大叔呢，他看我钻出烟囱时干干净净的，就以为他也和我一样干干净净的，只草草地洗了洗手就上街了。结果，街上的人都笑破了肚子，还以为你杰克大叔是个疯子呢。”

爱因斯坦听罢，忍不住和父亲一起大笑起来。父亲笑完后，郑重地对他说：“其实别人谁也不能做你的镜子，只有自己才是自己的镜子。拿别人做镜子，白痴或许会把自己照成天才的。”

每个人心中都有衡量事物的标准，也就是每个人都拥有一面镜子。透过这面镜子，我们辨别出了美与丑、对与错、是与非、善与恶。但是每面镜子又有每面镜子的不同，就像一件艺术品，被某个人认为最美妙的地方，可能会被另一个人斥为最糟糕的败笔。即使这样，我们也不能只一味的把别人的意见当作评判自己的标准，因为别人不是你的镜子。

鲫鱼的美味，全靠鱼鳞传递，食用的时候也不能去鳞，鲫鱼的体形跟鲤鱼差不多，它在误入渔人的网眼时，其实只需稍稍后退，就可以逃掉，但它太爱惜自己的美丽鳞片，仍不顾一切往前，结果被网住。

刀鱼外形如匕首，肉极细嫩，有小刺上千，脊上有坚硬密集的鱼鳍。当它发现鲫鱼上当时，吸取同伴教训，迅速后退。岂知，这是适得其反，鱼鳍被网目死死卡住，自绝了生路。而只需继续往前游去，就可以穿过网眼活命。

河豚呢，身上没有鳞片，也没有硬鳍，只是表皮上有密密的钉刺。它看到鲫鱼进是死，刀鱼退亦是死，于是当网目卡住它时，便拼命地给自己鼓励、打气，一下子肚皮滚圆，试图胀断网目，结果连渔网一起浮出了水面，被人们轻而易举地捕获。

别人的经验不一定适合你，别人的教训也不一定值得你吸取。当我们学习一种经验的时候，要根据自己的具体情况灵活运用，察境而动。命运其实就掌握在我们手中。

别人的意见需要听取或接受，但不要盲目的跟从。在生意场上，最忌讳的就是盲目地模仿别人的东西。别人把资金投入到某一产业中去，你也把资金投入到某一产业中去，别人投资多少，你也投资多少。这样做的结果往往是希望付诸东流。有时候，我们需要借鉴别人成功的经验，分析别人的学习方法，但不要把它们照抄照搬，要结合自己的实际情况，加以修改，去除糟粕，提取精华，变成适合自己的策略。

对待一切事情，都要用理性的头脑去分析和判断——思考，但决不盲从。因为每个人都会对相同的事物提出一些不同的看法，所以要以自己为尺度去衡量事物，切记：别人不是你的镜子。

在日常生活中，我们既不可能每时每刻都去反省自己，也不可能总把自己放在局外人的地位来观察自己，于是只能借助外界信息来认识自己。正因如此，每个人在认识自我时很容易受外界信息的暗示，迷失在环境当中，受到周围信息的暗示，并把他人的言行作为自己行动的参照。心理学中有一个“巴纳姆效应”，指的就是这样一种心理倾向，即人很容易受到来自外界信息的暗示，从而出现自我知觉的偏差，认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点。所以，才会有了上面的故事。

人如果只看别人是认识不了自己的。要知道自己的脸脏不脏，只有在镜子中看，才知道自己究竟是什么情况。

爱美的女孩子都喜欢照镜子，不管走到哪里带着一个，以便随时可以看到自己的头发是否还保持整齐，脸上是否还保持干净。可是每个女孩子还知道一个事情，就是选择镜子的时候并不是一件容易的事情，并不是每个镜子都可以用的，一些镜子就照不出真实的自己。

就像哈哈镜一样，也许你在镜子里面看到的脸比真实的自己脸要圆，或者买衣服的时候你会在镜子里面看见一个更瘦的自己，自己虽然满心欢喜，但是那不是真正的自己，自己欺骗自己是没有用的，我们要做的是找到一面客观的、合用的镜子。

生活中的镜子也这样，你没有找对的话，照出来的自己可能完全不符合自己的形象，就像爱因斯坦父亲的故事一样，杰克大叔和爱因斯坦父亲都以对方作为镜子，可是都不知道对方是一个不合适的镜子，其结果让人啼笑皆非。

古时就有很多这样的评价，当魏征死后，李世民“亲临恸哭”，并对侍臣说：“夫以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。朕常保此三镜，以防己过。今魏征殂逝，遂亡一镜矣！”

李世民有诤臣魏征为镜，你也可以有挚友为镜。肯客观指出你缺点的朋友，才是你真正的朋友，才有可能成为你的镜子。

每个人都想找到适合自己的镜子，但其实每个人都有那面镜子，那就是你自己。你的镜子只能是你自己，良师益友的忠言只能起辅助作用。所以要想认清自己，必须时时叩问自己的心灵。和别人接触时，你是在用自己的大脑思考判断，还是仅仅根据视觉做出反应？一个智者眼中的事物和一个普通人眼里的事物不是一个概念，他们关注的东西不同。平时静下心来多读一些含金量高的东西，多思考。给你的大脑填入什么，就会从中产出什么。你的思想越深邃，眼界越宽广，对自己的认识也就越清楚。

真的是她错了吗

彼得小时候家里很穷，父母又在他刚上大学时相继去世，但是这一切并没有击倒他，反而让他坚强起来。彼得经过苦苦拼搏，好不容易才供自己和弟弟加里上完了大学。大学毕业后彼得又凭着他的勇气和才华，在纽约开了一家广告代理公司，几年的辛苦努力，事业蒸蒸日上，他成为当地的富商和成功人士。

有一天，彼得来到弟弟加里所居住的城市波士顿，住进了一家旅馆。他没有料到，就在这一天，三个电话竟改变了他的生活和他的一些做人处世观念。

刚刚住下，他就急着给弟弟家拨了电话，电话是弟媳安妮接的，他以命令的口吻要求弟弟加里和安妮一定要来和他共进晚餐，他希望今晚就能见到他们。“不，谢谢啦。”弟媳马上说，“加里今晚有商务洽谈，我也正忙得很。这样吧，如果他打电话回家，我会让他给你个准信的。”

他听出，她的话中有不屑的味道。他不在乎地耸耸肩，然后给一个大学的老朋友挂电话，请他共进晚餐。这位朋友的回答使他感到震惊：“加里和安妮恰好今晚请客做东，我们一起去，在哪里会面？”

他感到非常困惑和尴尬，甚至有些生气。当他刚刚放下听筒，电话铃又响起来。“哥哥吗？我是加里，你好吗？非常抱歉，今晚我实在抽不开身，明天一起吃饭怎么样？”

他几乎不相信这是弟弟亲口说的话，他只好咕噜着答应。

父母去世以及后来加里读大学的日子里，彼得既是兄长又当父亲，拼命地赚钱供弟弟上大学。自从加里结婚以来，他们俩自然不那么亲密了，而彼得对弟弟这桩婚事的失望态度也从未改变。在他看来，安妮在心智上比加里差得太远。加里是个学者，历史学教授，安妮只是个普通职员，根本配不上弟弟。

为什么他们要对他撒谎？彼得一夜难眠。第二天，他就急急开车来到弟弟家。

安妮一开门，他冲口就问：“昨晚你们为什么不请我？”“彼得，我对此非常抱歉。加里本来要请你，但我告诫他，我们最好不要把好好的聚会给毁了，你准会把一切给毁了的。”“你怎么能这么胡说？”彼得生气了。“因为这是事实。彼得，你为什么就没想到我们迁居波士顿不为别的，就是为了要摆脱你呢？你是个成功人士，处处要引人注目。只要你在身边，加里就感觉是在你的阴影之下。凡加里要说的每句话、要表达的每个意见、想说的每件事，你都要他符合你的意愿，甚至你对他的每个做法都要提出不同意见。这也不行那也不行。你认为你辛辛苦苦地供他上了大学，他就该一切都征求你的意见，甚至必须听你的，在你面前他相比之下像个傻瓜。昨晚的聚会，大学校长也出席了。我们希望加里能得到升迁，而你若在的话，总是将自己凌驾在加里之上，为什么你偏要来出风头，坏别人的事呢？这就是我决定不邀请你的原因。我早知道你是如何看待我的，但我可以告诉你一件事：我尽力使加里快乐。这一点你就从来做不到！”“我并不像你所说的那样！”彼得连吼带叫说。“是吗？”安妮悲哀地说，“你也应当有自知之明了。”

这件事令彼得很苦恼，但他不明白为什么会这样。几天后，彼得来找他的朋友、心理医生爱德文。“这件事一直让我不得安宁，我不知道该怎么做，”彼得说，“那个女人是我的死对头，我决不能让她离间我和加里，得想个解决的办法。”

爱德文医生看着彼得，“其实，问题出在你这，不过解决的办法我有，”他说，“只是怕你接受不了，不喜欢罢了。你的弟媳给你的忠告也许是最好的：要有自知之明。与其他人一样，你不是一个人，而是三个：你自以为你是什么样的人；在别人眼中你是什么样的人；最后，真实的你又是什么样的人。一般说来，那个真实的‘我’，没有人知道。你为什么不试试和他熟悉一下呢？你的生活将会因此而全盘改观的。”

彼得忧郁的脸上露出痛楚的表情。后来他终于问：“我该如何开始呢？”

爱德文医生建议他：面对自己，在开口或行动之前，先与自己的最初想法或冲动较较劲。

那天晚上，彼得与几个熟人一起去吃饭。其中一位开始说笑话，而这笑话彼得早就听过，所以他眼光飘移，显得漫不经心。他想到另一个更有噱头的趣闻。他心痒难熬，恨不得那人立刻闭嘴，好让自己开口。突然，他心中凛然一惊，记起爱德文医生的告诫，而安妮的话又一次在他心中响起：“凡加里要说的每句话，要表达的每个意见，想说的每件事，你都要他符合你的意愿，甚至你对他的每个做法都要提出不同意见……”

当大家都笑起来时，彼得冲口说：“妙极了，你说得真是太精彩了。”那位说笑话的人投给他感激的一瞥，表示领情。

这小小的经验正是彼得向自己挑战的起点。诸如此类的事，他又在自己身上发现不少：他总是有意无意地批驳他人，阻止他人，总是认为只有自己的想法是对的，这使他深感惶恐。他多嘴饶舌，常常添枝加叶以便使自己的言谈更吸引人；他甚至不顾朋友的情分，随口加以贬损。更令他震惊的是，他居然对遭遇不幸者幸灾乐祸，对成功者充满嫉妒。越是深入了解自己，他越感到不能容忍自己的缺点。

两周后，他腋下夹着小包裹，又来到爱德文的办公室。他向医生讲述了自己的发现。“那么，你对弟媳的看法如何，你还生她的气吗？”爱德文医生问。

他告诉爱德文，他为自己的行为深感悔恨，没有资格去恨任何人了，“我现在打算再去波士顿一趟，这小包是我给侄儿捎去的生日礼物。我本打算给他买一架价值5000元的照相机，但我立刻意识到，这昂贵的礼物会把他父亲可能给他的普通礼物比下去的，这样不好。而这一包礼物却是金钱买不到的。”

安妮给他开门时眼中露出疑惑的表情，彼得脸上带着微笑。一会儿，他与侄儿坐在客厅的地板上，他的膝盖上搁着打开的礼物：那是一个黑本子，破旧的封面上看不见书名。“这是一本剪报簿。”彼得对孩子说，“我珍存它已经好多年了。我将有关你父亲的东西都贴进去：他在中学时曾获游泳冠军，我将体育的报道剪下来贴进去，这是相片。当报道说他在海上迷失时，许多人写信来询问他的消息。这是我保存的那些信件。这里还有一封信，是我世上第二要好的朋友写的，你看，这信上说，‘你’也就是指我，才华横溢，可你弟弟加里却有着温柔的心肠。这是更可贵的。”

当孩子读着信时，四周一片宁静。安妮转过身，走向窗。

突然，孩子问：“那么，这世上，谁是你第一要好的朋友呢？”“就是窗口前站着的这位太太，”彼得说，“好朋友敢给你讲真话，而你母亲就是这么做的。当我最需要的时候，她给了我忠告，让我认识到了自己的缺点。我怎么感谢她都永远不够。”

安妮还做了一件让彼得感怀一生的事——她用双臂搂着彼得的脖子，给了他一个姐妹式的亲吻。

无论是在工作、学习还是在生活中，我们常常会犯一些错误，做错一些事情。有一些错误我们自己就可以轻而易举地察觉到；有一些需要我们费些力气才能察觉到；还有一些，如果没有人提醒，我们可能永远都不会察觉。

谁都知道，对于错误，如果我们能够及时地发现并加以改正，就可以将过错的负面影响降到最低，甚至可以采取一些措施弥补自己的过失。并且我们还可以从错误中吸取教训，学习经验，增长知识。这样我们以后就不会重复同样的错误。

对于我们可以察觉的错误，我们可能敢于承认，担负责任。但很多时候我们犯了错误却察觉不到，这个时候有人能够及时指出你的错误，那可就帮了你的大忙。请不要对别人的批评甚至指责大为恼火，想一想别人的话是否有道理。任何时候都要记得：忠言逆耳，但利于行。

学会反省自己

有个太太多年来不断抱怨对面太太很懒惰，“那个女人的衣服永远洗不干净，她晾在院子里的衣服，总是有斑点，我真的不知道，她怎么连衣服都洗成那样……”

直到有一天，有个明察秋毫的朋友到她家，才发现不是对面的太太衣服洗不干净。细心的朋友拿了一块抹布，把这个太太的窗户上的灰渍抹掉，说：“看，这不就干净了吗？”原来，是自己家里的窗户脏了。

有一只乌鸦打算飞往东方，途中遇到一只鸽子，双方停在一棵树上休息。鸽子看见乌鸦飞得很辛苦，关心地问他要飞到哪里去。乌鸦愤愤不平地说：“其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听。所以我想飞到别的地方去。”鸽子好心地告诉乌鸦，“别白费力气了！如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的。”

从这两个小故事中，你有没有读出什么？眼睛长在我们自己身上，但是我们看不到自己，我们只能用它来看世界，看别人。这是生理特征，我们没有办法改变。但是我们不应该养成这样的心理特征，只看到别人的优点缺点，而不肯正视自己的得失。

吃饭时，一个8岁的孩子用一小块面包逗小狗玩，狗跳起来撞翻了他手中的盘子，盘子碎成几块。

男孩对父母说：“你们看见了，是小狗打碎了盘子，不是我的错。”

母亲说，盘子确实是小狗撞翻的，可是你有没有错？

男孩大叫：“是小狗的错，不是我的错。”

父亲过来叫男孩离开餐桌到他自己的房间里去，想想自己究竟有没有错。

十几分钟后男孩走出房间说：“小狗有错，我也有错，我不该在吃饭时逗狗，这是你们多次对我说过的。”

父亲笑了：“那么今天你就该为自己的错承担责任：收拾餐桌，并拿出零用钱赔这只盘子。”

这是发生在法国一个普通家庭的一幕，法国人从小就注意培养孩子的自我反省意识。他们认为，碰上了不愉快的事再去强调客观于事无补。这时，应该扪心自问自己有没有错或怎样避免下次再犯同样的错误。法国人极少在公共场合吵架，可能与这个民族长期奉行的自我反省习惯有关，它让人的修养越来越好，最大限度地减少人际交往中的摩擦。

有一个人整日埋怨生活不顺利，好像不如意的事情都发生在他的身上。有一天，他发牢骚地说：“为什么命运之神要这样捉弄我？”

没想到，他的话被命运之神听到了，命运之神对他说：“其实这与我没有关系，只是你忘了生活中一个重要的环节，抓住了这个环节，你就会事事如意。”那人请教命运之神是什么环节，命运之神说：“把反省自己当成每日的功课。”

所谓反省就是反过来审查自己，检讨自己的言行，看有没有要改进的地方。“金无足赤，人无完人”，每个人都有缺点，都会犯错，为什么不静下心好好看看自己，反省一下自己呢？

为什么要提醒你把眼光放在自己身上呢？正是因为大部分人都不知道该这样做，或者知道却做不到。我们看别人的错误清清楚楚，于是我们懂得好心地提醒别人，但是我们往往不能看到自己的缺点，不懂得提醒自己。

有一对夫妇因偷盗而被示众，人们万分愤怒，指责与漫骂的声音像大海的海浪一样，一浪高过一浪，有人竟然还提议用石块将他们打死，并且人们都同意这样做。正当他们准备用石块砸向这对夫妇时，耶稣路过广场。面对这种情况，他想了想便对愤怒的群众说：“好吧，那么就要我们当中从来没犯过一次错误的人扔第一块石头。”结果群众都不说话了。“没有人定你们的罪吗？那么我也不定你们的罪吧！”耶稣对那对夫妇说。

不要看不到自己的过错，只会去追究别人的过错。指责别人已成为我们的习惯，但我们却往往看不到自己身上的缺点。人人都犯过错误，但很少有人能反省自己，改正错误。大多数人就是因为缺少审视自己的习惯，所以始终看不清自己的本质。

一个人如果能多看看自己，多检查自己，就可以随时发现自己不断变化中的长短得失。若是正确，以后可以继续；如果是错的，就立刻加以修正。

我们都需要镜子，就是为了看看自己。可是，除了检视我们的外表，我们的心灵也需要镜子。我们的心灵需要时时审视。想想看，有时候他人无礼的行为是因你而起的，也许你自己都未意识到不经意散发的信息对别人所造成的影响。想想自己与别人的交往模式，你是否打断过别人的发言？你是否对他人的帮助真诚地表达谢意？你是否己所欲而不施于人？己所不欲反而施于人呢？

眼睛不仅仅是用来丈量别人，观察世界的，我们也要学会把眼光放在自己身上，好好审视自己，清醒认识自己，这样才能走好。

这是孔子的一句话：“躬自厚，而薄责于人，则远怨矣！”意思是能够自我反省，多从自己身上找原因，责备自己多，而埋怨人家少，内心的怨恨自然就少了。

夏朝时候，一个背叛的诸侯有扈氏率兵入侵，夏禹派他的儿子伯启抵抗，结果伯启被打败了。他的部下很不服气，要求继续进攻，但是伯启说：“不必了，我的兵比他多，地盘也比他大，却被他打败了，这一定是我的德行不如他，带兵方法不如他的缘故。从今天起，我一定要努力改正过来才是。”

从此以后，伯启每天很早便起床工作，粗茶淡饭，照顾百姓，任用有才干的人，尊敬有品德的人。过了一年，有扈氏知道了，不但不敢再来侵犯，反而自动投降了。

伯启的反省和及时的改正提升了他自己的实力，让他在和有扈氏的对决中赢了，而且是没有真正去战场就让对方服输了，这样的结果是最理想的，双方都没有损失的情况下就决定了胜负。人生中，遇到失败或挫折，假如能像伯启这样，肯虚心地检讨自己，马上改正有缺失的地方，那么最后的成功，一定是属于你的。

很多人一腔热血，愤世嫉俗。看很多事情都不顺眼，总是觉得别人浑身都是缺点。可是，为什么不肯看看自己呢？如果不肯检查自己的错误，对自己的成长是一种最大的耽误。

这个世界上，改变别人是困难的。即使改变了别人，你也不会有什么进步。所以不要总看别人，而是要多多审视自己，时刻提醒自己还应该做得更好，你就能够改变自己，使自己得到进步。对照高尚的道德标准省察自己的言行，不断地完善自己，君子就不会有祸患。

随时随地问问自己，是否对以前犯过的错误都一清二楚？若不能从自己身上找出失败的原因，难免下次还会犯同样的错误。在失误时，应该多反省一下自己，平心静气地正视自己，客观地对待自己的失误。这既是一个人修身养德必备的基本功之一，又是增强你自己生存实力的一条重要途径。

人一生中会犯很多的错误。犯错误不要紧，重要的是要汲取教训，反省自己，然后改正，提高自己，完善自己。人活着本来就是个不断完善自我的过程。人需要在生活的磨难里，一点点地完善自己，发现了缺点就改正，发现了不足就弥补。

不肯把眼睛放在自己身上，就很难发现自己有什么需要改进的地方，就很难实现积极的自我超越。当你学会了审视自己后，才能更好地审视周围，这样，你才不会盲目。多认识自己，多反省自己，才能让你更好地把握自己的人生，始终清醒地站在峰头浪尖，不被生活的暗流淹没。

你不肯容忍自己脸上带着污迹出门，所以你总要照照镜子。可是，心灵上的灰尘呢？好好审视一下自己，反省一下自己吧。如果不肯让眼睛在自己身上多停留，就是对自己极大的不爱惜和极不负责任的纵容。

审视天地岁月，可收获哲思；审视世事人生，可增添睿智；审视文化历史，可厚实底蕴；而审视自身得失，可完善自我。

不要“先人后己”

法国文艺复兴时期的作家拉伯雷说过：“人生在世，各自的脖上扛着一个褡子：前面装的是别人的过错和丑事，因为经常摆在自己眼前，所以看得清清楚楚；背后装的是自己的过错和丑事；所以自己从来看不见，也不理会。”

不仅仅是这样。每次出现纰漏，遇到问题时，我们也总会把原因分成两部分：一个是自己，另一个是别人或者客观的因素。我们往往习惯于把别人放在前面，把自己放在后面。也许我们根本就没有意识到，这种“先人后己”的做法，可不是什么高尚的行为，倒是有推卸责任的意味。

有位中国留学生去法国留学，为了挣一些生活费，于是就在学校勤工俭学。工作很简单，就是为学生宿舍楼做清洁工作。

这个工作的工作量很小，就是把宿舍楼的走廊扫一遍，再用墩布拖一遍。一个月可以获得200欧元的报酬。有一天早晨，等大多数学生离开宿舍楼后，他像往常一样开始工作。当他把走廊扫完，准备用墩布拖地的时候，却发现整个宿舍楼停水了。

原来，一楼公共洗漱间里的水管漏水，工人要换水管，把宿舍楼水房的总开关关闭了，需要一个小时才能恢复正常。他决定不拖地了，因为九点要上课，如果等到有水再拖地会耽误上课。而且，地面已经打扫干净。于是他去上课了。下午放学的时候，他接到通知，要他到宿舍管理处去一趟。

宿舍管理处的负责人叫杜尔，一向摆出一副严厉的面孔。杜尔每天都会检查宿舍，如果有一点不干净，就会招来他严厉的批评。走进他的办公室，这位学生就预感到不妙。果然，杜尔一见到他，劈头盖脸就是一句：“你的工作很糟糕，不想做这份工作了？”“抱歉，我没有拖地，这不是我的错，宿舍楼里停水了。”他解释说。“不管什么原因，你没有把自己的工作做好就是错误，你将接受50欧元的罚款。如果再有下一次，那就会失去这份工作。”杜尔大声地说。“不是不想拖地，没有水，我怎么拖？”留学生据理力争。“这栋宿舍楼停水了，别的宿舍楼没有水吗？整个学校都没有水吗？为什么你不检讨自己，却为自己的错误找客观原因？”杜尔一边说，一边用手指敲着桌子。

最终，留学生受到惩罚。事后他将这件事告诉给一位法国的朋友杰瑞。他说：“杜尔先生对我一点也不友好。”

杰瑞摇摇头说：“这件事本来就是你的错，是你没有做好工作，理应受到处罚。”“你对法兰西民族还不太了解，一旦做事情出现差错或意外，法国人总是先检讨自己错在哪里，很少找客观理由。对自己严格要求，才会避免再犯错误。”

后来这位留学生在法国待的时间长了，终于见识到了法兰西民族的这种精神，杰瑞说得一点也不错。法国人在出现不好的结果后总是先检讨自己，不找客观原因。比如，和别人约定会面迟到，总是第一时间向对方说“抱歉”，而不解释堵车。即使路上出现交通事故造成堵车，也不会拿这为自己开脱。按照他们的逻辑，应该想到会出现堵车的情况而提前出发。为自己开脱，无疑是错上加错。

并不是只有法兰西民族这么做。我们伟大的孟子早就说过：“仁者如射，射者正己而后发。发而不中，不怨胜己者，反求诸己而已矣。”是说仁者立身，也像射箭一样，射不中，不怪比自己技术好的，只会从自身找原因。

一个刮着大风的下午，公路旁边的旷野中出现了一幅奇怪的景象：一个残疾的中年人正摇着轮椅拼命追赶着一大片在空中飞舞的报纸，他努力想去抓住那些报纸，可风实在是太大了，他残疾的双腿难以完成这复杂的任务，转眼间，报纸散落得到处都是，他没抓到几张。

周围有人看到了这一幕，感叹于残疾人的不幸，便主动过去帮忙。费了好大的劲才把报纸都收拢之后，大家便问他找这些报纸干什么。

残疾人挣扎着坐回到轮椅上，手臂抖个不停，面色苍白的说：“老板派我给客户送去几捆报纸，可是我到地方的时候才发现少了一捆，就赶紧回来找。走到这时，才看到报纸飘得满地都是，只能一张一张拾起来，一张都不能少啊。”

大家又说：“你这样的状况，很难一个人解决问题，为什么不直接跟老板解释原因呢？他也会谅解你的。”

残疾人说：“我不能把自己的身体缺陷当成理由，毕竟错误是我自己犯下的，我必须自己承担责任。”

不管你有多少客观的理由，不肯承认自己的过失都不是聪明的做法，想办法解决才是你应该做的。不论原因是主观的还是客观的，总之，你没做好就是没做好。假设每个环节都十分完美，假设所有的人都完成得很出色，那也不需要你努力去做了。总是给自己找理由开脱或者说“我不是故意的”，只会让你越来越不负责任，越来越不受欢迎，离成功越来越远。

生活中，人们难免会出现矛盾；工作中，人们难免会出现问题。其中的原因尽管多多，但有一点是可以肯定的，那就是不可能单是一方的错。有矛盾和问题并不可怕，可怕的是解决矛盾和问题的方法不对头。正确的方法，应该首先从自身上，或自己这一方面找原因。因为，任何矛盾和问题的出现，自身的原因是一定有的。要么是自己的思路错了，要么是自己的言行错了，或者是自己的方法错了。怎么可能全是别人的错、对方的错呢！

现实中，家庭里亲人间；社会上朋友间，工作中同事间，常常发生这样或那样的矛盾和问题。其实，有时根源恰恰在自己。但自己却偏偏认识不到，或者不善于查找自身原因，而是一味的去责怪别人，责怪对方，这样只会让矛盾更激化，让问题更糟糕！

中国古代儒家学派有一个观点认为，比较完美的人应该是“不迁怒，不二过”。从人的本性上说，没有人愿意做错事，可事情没成功必然是有原因的。只要我们是其中的一个参与者，就必然负有不可推卸的责任。要想“不二过”，首先就要做到“不迁怒”，即不把过错归于他人。

一般说来，我们每个人都会有这样的体验，碰到失败之事，某些领导就会迁怒他人，找出若干人进行处罚，然后，再接着做事。这样就没能从根本上了解失败的原因，所以再一次开始时，相同的错误又会发生……

无数事实证明：凡事应首先从自身找原因，再从客观找原因，这样才利于矛盾的化解，问题的解决。让我们在矛盾和问题面前，多从自身找找原因吧，这不仅是战胜自我的表现，也是有利于解决矛盾和问题的有效方法，至少有利于反省自我、完善自我、提高自我吧！

人只要做事，就会有对有错。自己做的事没成功时，要勇于承认自己的不足，并努力把事情做圆满。适度的检讨自己，并不会使人看轻你，相反总强调客观原因，报怨这，报怨那，只会使别人轻视你。

所以，不要总把错误归咎于环境和他人，要学会时时审视自身。常常反省自己哪些方面还做得不够好，不断总结扬弃，不断完善自身。反思就是自救，人只有在不断的反省中才会更坚强，才会不断进步。

不为他人所动

要想在人生之路上走得更远更好，除了要认清自己之外，更要坚持自己的判断，不要轻易为他人的言语所动。当然，这不容易做到，所以卓越的人也不多。

美国洛杉矶加州大学经济学家伊渥·韦奇曾说：即使你已有了主见，但如果有十个朋友看法和你相反，你就很难不动摇。这种现象被称为韦奇定律。

韦奇定律告诉我们，即使已经有了主见，但如果受到大多数人的质疑，恐怕你就会动摇乃至放弃。但许多人之所以活得很好，就是因为比别人看得更高、想得更远，更坚定地忠于自己所做出的选择。

做人要有主见，做事要有主张，不能轻易听信别人，更不能随便让人摆布。有一个故事说得非常好：爷孙俩买了一头驴往家走，爷爷看孙子小就让孙子骑在驴上，走着走着，有人说这孙子不懂孝敬；孙子听了后就让爷爷骑着驴走，此时又有人指戳爷爷不疼孙子；怎么办？爷孙俩干脆都不骑了，牵着驴走；可又有人笑话他们放着好好的驴不骑，纯是俩傻瓜；听到这话，爷孙俩都骑在了驴身上，可还是有人说，这俩人心真狠呀，存心想把驴累死；最后，没办法了，爷孙俩把驴的四蹄绑起来抬着走了。《战国策》中“邹忌与徐公比美”的故事，想来都不陌生。齐国的相国邹忌长得十分魁伟漂亮。一天早晨，他穿上衣服，戴好帽子，对着镜子端详了一番，然后问他的妻子说：“你看我与那住在城北的徐公哪一个漂亮呢？”

他妻子回答说：“你漂亮得多，徐公哪能比得上你呢？”

城北的徐公，是齐国闻名的美男子。邹忌不相信自己会比徐公更漂亮，所以，他又去问小妾：“你看，我和城北的徐公相比，哪一个漂亮呢？”小妾回答说：“徐公哪里比得上你漂亮呢？”

过了一天，一位客人来访，邹忌又问客人：“我和徐公相比，哪一个漂亮呢？”客人回答说：“徐公没有你漂亮啊！”

后来，城北的徐公到邹忌的家里来拜访他，邹忌把徐公的面貌、身材、姿态仔仔细细地观察了一番。他深深感到，自己远没有徐公那样漂亮，再对着镜子又端详了一会儿，更感觉自己比徐公差得多。

到了晚上，邹忌在床上认真地思索了一番，终于明白了。他说：“我的妻子说我漂亮，是偏爱我；我的小妾说我漂亮，是害怕我；客人说我漂亮，是因为有事求我，并非自己真的比徐公漂亮啊！”《唐书·卢承庆传》记载了这样一个故事：在唐太宗时期，卢承庆曾任“考功员外郎”官职。所谓“考功”，是专管官吏考绩评功的，属于吏部。据说，卢承庆对考功工作公正、负责。一次有一个负责运粮的官员，由于发生粮船沉没事故，受过处罚。卢承庆在给他进行考绩时，便给他评定为“中下”等级，并通知本人。那位官员得知后，既没有提出意见，也没有任何疑惧的表情。卢承庆继而一想：“粮船沉没，不是他个人的责任，也不是他个人力量所能挽救的，评为‘中下’，恐怕不合适。”决定改评为“中中”等级，并且又通知本人，那位官员依然没有发表意见，既不说一句虚伪客套的感谢话，也没有什么激动的神色。卢承庆见他如此这般，非常称赞，脱口便道：“好，宠辱不惊，难得难得！”当即又把他的功绩改为“中上”等级。从此，“宠辱不惊”这个成语典故便广为流传到今天。

这则故事的主角不是卢承庆，而是那位不为别人评价所动的官员。只有对自己有清晰明确的判断，有一个豁达宽广的胸怀，才能做到这般淡定从容。

爱迪生研究电灯时，工作难度出乎意料地大。1600种材料被他制作成各种形状，用做灯丝，效果都不理想，要么寿命太短，要么成本太高，要么太脆弱、工人难以把它装进灯泡。全世界都在等待他的成果，半年后人们失去耐心了，纽约《先驱报》说：“爱迪生的失败现在已经完全证实，这个感情冲动的家伙从去年秋天就开始电灯研究，他以为这是一个完全新颖的问题，他自信已经获得别人没有想到的用电发光的办法，可是，纽约的著名电学家们都相信，爱迪生的路走错了。”爱迪生不为所动。

英国皇家邮政部的电机师普利斯在公开演讲中质疑爱迪生，他认为把电流分到千家万户、还用电表来计量是一种幻想。爱迪生继续摸索。

人们还在用煤气灯照明，煤气公司竭力说服人们：爱迪生是个吹牛的大骗子。

就连很多正统的科学家都认为他在想入非非，有人说：“不管爱迪生有多少电灯，只要有一只寿命超过20分钟，我情愿付100美元，有多少买多少。”有人说：“这样的灯，即使弄出来，我们也点不起。”他毫不动摇。

爱迪生始终相信自己。结果你也知道啦，要是他被这些话吓倒，电灯就要被别人发明了。

蒯因是一位伟大的哲学家，著作等身，做事很有原则。下面来看一则关于他的小故事：哈佛大学教授在退休的时候有一个仪式：学校会有一些老师来听他的一堂课。这个仪式比较正式，参加者衣冠楚楚。由于蒯因是著名教授，因此在他1978年退休的仪式上来了许多人，包括哈佛大学的一些领导和知名人士。可是，你知道蒯因讲什么吗？他讲解上一堂课布置的逻辑习题！

这就是他的原则：该干什么，就干什么；不受外界干扰，不为他人所动。

当年高查尔斯想兴修巴拿马运河，一时间人们对这个壮举议论纷纷，毁誉不一，有人夸奖他勇敢坚毅，有人骂他异想天开，但是他对于这些毁誉一概置之不理，只管埋头苦干，有人问他对于那些批评有何感想时，他回答得十分恰当，他说：“目前还是做我的工作要紧，至于那些批评，日后运河自会答复！”

运河果然如期筑成了，一时又是人声鼎沸，但现在却是众口一词地争相夸奖他了。他自己如何呢？他会站在第一艘试新船上，在群众的欢呼声中，通过自己亲手完成的运河吗？他没有那样做。

一位前来参观揭幕典礼的英国外交官事后写信给朋友说：“高查尔斯并没有乘坐第一艘试新船，他只在克里司特北面看着船开过。后来，我们又在加东湖和米得尔看见他穿着衬衫站在水闸上，观察开关水闸，约翰·贝勒特原想对他高呼万岁，但不等他喊到第二声，他已经走开了。”

坚定不移地走自己的路，不去管身边那些喧闹的声音。他可以做到，你也可以。

坚持自己，并非意味着否定别人所有的声音。独断专行，那是独裁者的专利；我行我素，那是自负的人的德行。但是你活在世上不是为了向别人解释的。只要你对自己有深入的了解，明确自己做的事情有意义，那么就不需要在意别人的毁誉。

一个人遇到事情的时候不能随便就跟随别人的意见跑掉了，更不能惊慌失措。一个成熟的人有自己的主见，他们会听别人的意见，但是只是在策略上更加完美，而不是随意被别人牵着鼻子走。

第4章　枪手之战，弱者的生存智慧

保存实力最重要

先要生存，才能求发展。这是不变的真理。对于力量不够强大的弱者来说，生存下来是第一要务，不要跟别人争强好胜，硬碰硬是得不偿失的，要学会聪明地妥协，保持实力。

在现代生活中，善于妥协不仅是一种明智，而且是一种美德。能够妥协，意味着对对方利益的尊重。意味着将对方的利益看得和自身利益同样重要。在个人权利日趋平等的现代生活中，人与人之间的尊重是相互的。只有尊重他人，才能获得他人的尊重。因此，善于妥协就会赢得别人更多的尊重，成为生活中的智者和强者。

在加拿大的魁北克有一个南北走向的山谷，有一年冬天，有对夫妇来到这个山谷的时候，天下起了大雪。当他们支起帐篷，望着漫天飞舞的大雪时发现。每当雪积到一定的厚度，雪松那富有生机的枝丫就会向下弯曲，直到雪从枝头滑落。这样反复地积、反复地落；雪松

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