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发布时间:2020-07-09 20:17:31

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作者:徐鹏举

出版社:人民邮电出版社

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金牌销售成交 像特种兵一样做销售

金牌销售成交 像特种兵一样做销售试读:

内容提要

本书为读者提供了实战技巧与方法,帮助读者与客户迅速达成交易,通过信念、准备、筛选、聆听、沟通、成交、反转、口碑等几大板块,配合生动翔实的实际案例,详解具体的销售技巧,让读者通过阅读本书找到营销的肓点、掌握产品的销售方法、优化营销流程、成交率倍增。本书适合企业总经理、营销总监、销售人员,以及对销售技巧感兴趣的读者阅读。

自序

直到今天,我依然感谢自己的特种兵经历。

离开部队之前,我当了12年特种兵。12年的时间,军人的情怀、军人的习性、军人的作风深入骨髓、融入血液,对我可谓影响至深,并且,我相信这种影响还将继续,直至一生。

离开部队之后,我进入培训行业,需要面对很多学员,他们是许多在工作、生活上存在困惑或者希望一切变得更好的人。结果,入行越久,接触的人越多,我越觉得,特种兵精神不应该仅仅适用于部队,更适用于很多行业,尤其是销售行业。

我一直觉得,销售是一个特殊的行业,特别是发展到今天,随着移动互联网设备的普及,铺天盖地的网络冲击给了传统销售行业狠狠一记耳光。在风光无限的网络销售背后,实体销售面临着一个不争的事实:今天的销售越来越难做了。

我在销售培训领域的研修已有些年头,与许多知名企业的高层领导都曾有过深入的交流,这些业界精英财富领袖们用一个个真实的数据,让我领悟到了一个道理:销售的黄金十年已经过去,从21世纪的第二个十年开始,销售已经不再是传统的大兵团作战了,而是刺刀见红的白刃战;客户也不再是傻呵呵的只懂得接受的“上帝”了,方便快捷的移动互联网让我们的客户对产品的了解,有时候比我们自己还多,只要他动一动手指,剩下的交给搜索引擎就好。

因此,在常年的讲课和培训中,我听到最多的抱怨和最集中的问题——为什么我们的销售现在这么难?

难吗?很难。因为你不知道问题出在哪儿,因为你不知道怎么做才能最好,手忙脚乱自然漏洞百出,竞争对手随便推你一下,对你而言就是致命一击;客户习惯性地拒绝你一下,对你而言可能就是下一次失败。

真的难吗?其实也不难。我常常讲,销售需要特种兵精神,销售成交更需要特种兵精神。

什么是特种兵精神?特种兵有士气、特别能执行、特别有效率、特别能战斗、特别有意志、特别能学习、特别能啃硬骨头……这就是特种兵精神。无论环境多么恶劣、形式多么严峻、问题多么棘手,特种兵招之即来,来之能战,战之能胜。

好的销售员何尝不是如此?一方面,我们要成交,我们要战胜对手,我们要在跌倒、绝望、无助、困惑和打击中拿下订单,这是我们的宿命。另一方面,最困难的地方也正是我们赶超对手、让自己有别于常人的地方,所以,在我看来,这也正是我们的机会。

当然,这也是我离开部队后,放弃公务员,选择自己创业、投身到销售大军中的原因。在这里,我又找回了特种兵身上的激情和顽强拼搏的精神。销售是经营人生的一种方式,是实现梦想和自我价值的一种途径。我们理应给予自己和同行最大的尊重。

我也相信,凡事皆有技巧,销售也不例外。我在销售培训领域奋战了十余年,清楚地知道销售人员每天面对的是什么,明白大家的工作有多努力,也了解销售人员在什么时候会最沮丧、什么时候能收获一些成就感。同时,我创业十年有余,从事培训工作也已超过十年,本书中所使用的材料都源自我的真实生活和亲身经历。我也曾拜读了几乎所有销售大师们的著作,整理了这十年中接触过的众多案例,参加了国内外很多一流培训大师的课程,并且把这些课程的笔记和心得做了认真梳理。现在,我愿意把有生以来所有的经验毫无保留地倾注在这本书中,希望给大家提供一些有价值的信息,希望每个看到这本书的人切切实实地有所领悟、有所行动、有所改变、有所进步。

这正是我创作这本书的所有初衷。

最后,行者常至,为者常成。我始终相信,成功的道路并不拥挤,因为聪明者不坚持,坚持者不聪明,聪明而又能坚持到成功之人寥寥无几。所以,那些仍处于困惑和矛盾中的你们,我祝福你们顺利成交、拿到订单,最后找到坚持下去的决心和力量。

前路,终将属于我们。徐鹏举于北京家中2016年9月

第1章 销售特种兵:招之则来,来之则战,战之则胜

必胜的信念、无所畏惧的勇敢、无条件的执行力、矫健迅猛的身手造就了特种兵无坚不摧的战斗力,更打造出一个又一个战功卓著的兵王。销售人员同样需要特种兵的精神,只要我们比别人多一份付出、多一份坚守、多一份勇气、多一份拼搏、多一份效率……就没有攻不下的市场、拿不到的订单。

1.1 首战用我:啃最硬的骨头,拿最高的山头

“首战用我,用我必胜”,想当年,这样的口号我曾喊过无数次。对我而言,这不仅仅是一种精神激励,更能引爆我身上的无限潜能,让我有更大的决心和勇气去啃最硬的骨头,去占领最高的山头。

我把这天下的事情分为两种,一种是简单的,另一种是困难的。按照正常逻辑,大多数人都会选择简单的。销售工作也是一样。但在我看来,困难和附加值永远成正比。选择了简单,这意味着选择了平庸和一般。所以,在我的课上,我交给我的学员的第一课就是发挥“首战用我,用我必胜”的精神,啃最硬的骨头,拿最高的山头,夺最大的战功,得最丰厚的回报。这样,关键时刻、关键机遇面前的奋力一搏抵得上平时几倍、几十倍的努力。

IT销售经常会遇到很多大客户,前景虽好,道路却是迂回曲折。销售人员如果没有一点“首战用我,用我必胜”的信念,很难拿下大客户。

王凯是做软件销售的,进入公司半年了,始终业绩平平,人脉稀松。为了多认识一些业内朋友,王凯每天都在网上泡着,把自己“西天取经”的网名挂遍了大大小小的论坛。就这样又过了半年,除了在QQ上添加了无数的网友之外,王凯的业绩依然没有什么起色。

一天,有个网站举办关于“资源连连看”的网友聚会活动,王凯以为这是和以往参加过的很多“鸡肋”聚会一样,不会有什么收获,但他还是打起十二分精神赴会了,没想到在这里出现了业绩拐点。

席间,同桌有一个叫“老牛”的网友转到王凯身边,说:“原来你就是‘西天取经’,谢谢你在网上指导我修好了电脑!”“客气了,举手之劳而已。”

没几分钟,两人相见如故,谈得十分开心。“你刚才说你们公司做CAD和KUM系统?”“老牛”问。“是啊,”王凯说,“你有这方面资源吗?”“嘿嘿,你今天可见对人了。”“老牛”神秘地说,“江苏无锡铁路工程制造集团拿到一笔500万元的专款,用于他们的工艺IT化建设……”

一听是500万元的项目,王凯难掩激动之情,赶紧向“老牛”追问详细情况,而且要到了江苏无锡铁路工程制造集团的第一手资料,其中包括项目负责人李亮的电话。

回到公司,王凯攥着李亮的电话手心直冒汗:“自己能搞定这个大客户吗?”从未接过大项目的王凯有些不自信,但是一想到如果这个项目成功之后给自己命运带来的转机,王凯就像打了鸡血一样充满了斗志。他闭上眼睛,长长地舒了一口气,拨通了电话,“嘟嘟”的待机声让王凯越来越紧张。等了半天,一直没人接,王凯莫名地感到一丝轻松——客户不在,我可以下次再打。就在王凯想挂掉电话的一刻,电话那头传来了回应:“喂?”对方接起了电话……

放下电话,王凯欣喜万分,李亮知道王凯的来意之后,不但没有拒绝他,而且还盛情邀请他去江苏商谈此事。

王凯赶紧给“老牛”打电话:“李部长邀请我过去谈项目,没想到会这么容易!”“老牛”说:“兄弟,别看这个单位这么大,因为在地方上,他们接触不到什么像样的IT公司,而且说不定李亮也是第一次接触这种陌生的任务,一点儿门路没有。你可以上门救火,他当然会喜出望外。加油吧,祝你好运!”

放下电话,王凯一刻不敢怠慢,火速动身赶往无锡,一下火车就直奔李亮的办公室,他要争取在竞争对手之前介入该项目。

双方第一次见面,相谈甚欢。王凯发现“老牛”说得没错,这家集团对IT可谓一窍不通,而且他是李亮接触的第一位合作方,要拿下这个客户,应该没有之前想象的那么困难。

由于无锡铁路集团目前还处在选择供应商阶段,李亮不可能第一时间就跟王凯敲定合作意向,但从李亮的言谈举止来看,王凯确定目前他对自己的表现还是很满意的,他决定留在无锡,跟紧这笔单子,以免留给竞争对手可乘之机。

两个月过去了,王凯的坚守终于有了回报,他以高于对手3%的价格夺下标的,成功攻下了这座山头。

大客户对你来说往往是潜力和挑战并存。销售人员面对陌生的大客户,一无人脉,二无资源,即使对方是初级玩家,想要打开局面也是难上加难,所以很多销售人员宁可死守着眼前的饭碗,也不愿冒险一搏。但是你不去冲锋陷阵,就没有战绩。越是冲在最前头的人,越有机会拿下最高山头,立下最大战功,得到最高回报。

王凯是我的一位早期学员,可以说我是他销售成长之路的见证者,如今他已经从一个销售领域的无名小卒做到了销售总监的位子,这笔大订单,不仅给他带来了丰厚的收入,也给他带来了自信。

客户价值的2/8分化现象几乎是市场中的铁律,对企业来说,20%的客户创造了80%的业绩,而这20%的客户都是一些有影响力的大客户。拿下这些大客户就意味着拿到了半壁江山。

开发大客户资源是企业和销售人员个人业绩的主要保障和突破口,但是他们往往也是最硬的骨头,最难拿下的山头。只有发扬“首战用我,用多必胜”的精神,才能啃下这些硬骨头、拿下最高山头、得到最高回报。

1.2 亮剑精神:狭路相逢勇者胜

古时候的剑客们狭路相逢,无论对手多么强大,都要亮出自己的宝剑,勇敢迎战,即使倒在对手的剑下,也是一件光荣的事情。亮剑精神,因此得名。电视剧《亮剑》更是借李云龙这一人物把亮剑精神发扬光大,除了虽败犹荣的大无畏精神,它更被延伸到剑锋所指、所向披靡的战斗气势上。

市场和战场的谋略、思想、战术都有着天然的互通性、共享性、借鉴性。销售人员同样需要亮剑精神。

销售人员在市场上开疆拓土的过程中,总会遇到强劲的敌手,没有亮剑精神,很难站稳脚跟。我们不妨读一读或者看一看《亮剑》,它会给你的销售工作带来很多启发和精神鼓舞。

市场风云变幻,机会稍纵即逝。无论面对何种困境,销售人员都要敢于出手、善于出手。市场上经常会有一些突发性事件,例如,客户马上要定标了,而你的上级领导恰好不在,如果你自己不能够及时做决定,这个单子很可能就流失了。这时一定要敢于及时亮剑,机会抓不住,不仅你个人业绩上不去,你的团队都要受牵连。

很多学员喜欢在微信上问我一些销售的问题,特别是手上有一些比较棘手的单子,而自己又搞不定的时候,常常问我应该怎么办。这样的问题见多了,我就发现其实他们不是不知道该怎么办,而是太过小心,犹豫不决,决断力不够,以至于错失了成交的最佳时机。例如,很多学员经常这样问我:“徐老师,有位高端客户单子比较大,来店五六回了,我们谈得一直都很好。但是最近给他发微信,他一直不理我,怎么办?”

面对这样的问题,我常常感到很无奈,客户已经来过五六次了,证明他有很强的购买欲望,你为什么不敢亮剑,及时逼单?最近不理你,多半是因为他已经在别人那里成交了。越是大客户越喜欢爽快麻利的人,因为他没那么多时间跟你耗,勇敢亮剑是在帮他斩断思绪,节省时间。

所以,我一般会告诉学员:“别想太多,现在就给客户打电话,问清楚怎么回事。”“现在是休息时间,打电话合适吗?”“只要你的借口合适,就没什么不合适的。销售最怕的是贻误战机,现在就打。”

客户为什么不理你?学员不应该自己在那里“单相思”,一会儿担心是不是我们东西太贵了,一会儿又想是不是我们产品没有达到客户的要求,一会儿又推测说不定客户已经被别人抢跑了……答案永远在客户那里,你想那么多,纠结的是你自己,远不如一个电话来得痛快。当断不断,永远是销售人员的致命伤。

销售人员的果敢、决断就是要大胆跟单,想到就要做到。客户的购买热情需要销售人员去点燃,购买决定需要销售人员去刺激。犹豫、猜测是挡在我们面前的拦路虎,只有奋力打倒才能继续前行。即使这个客户非常难缠,非常不好对付,也要勇敢向前,努力使客户与我们合作。

抢单是销售界每天都在上演的剧情。有的销售人员看到竞争对手遥遥领先,就断定自己没有机会了,早早地退出了战场。“煮熟的鸭子飞走了”,是销售界的一句老话,形象地说明了销售变数之大,凡事不到盖棺定论的时候,一切皆有可能。无论面对多么强大的竞争对手,销售人员都要敢于亮剑,拼尽全力,抢单到底。即使失败,也会让对手在心里对你产生几分惧怕和敬意。

销售人员的亮剑精神还体现在勇于担当上。销售工作充满挑战,压力极大,有时公司分配给销售人员的任务会超过心理底线。这个时候,如果你故步自封或者畏缩不前,你就很难完成任务,更糟糕的还会面临淘汰。你只有直面压力,一马当先,才能看见希望。

因此,面对公司向你提出的挑战,要敢于亮剑,勇于担当。公司领导更愿意把成长机会留给勇于担当的销售人员。如果你觉得担子太重,每次重任面前都临阵退缩,你永远无法成长进步。每一位销售总监、销售经理都是从底层销售人员一级一级爬上来的,他们的每一步爬升都是从最初赶鸭子上架时的能力不足,一点点积累经验,才有后来的游刃有余。不要担心自己胜任不了就弃甲而逃,勇于担当,才能激发出无限潜能,杀出一条血路。

赵刚是内蒙古的一位饲料销售人员,也是给我印象比较深刻的一个学员。从刚来我的培训课那天开始,我就能看出来,这是一个为人踏实、勤奋的小伙子。事实也的确如此,无论是在公司,还是在我的培训课上,赵刚都事事抢在前头,敢于亮剑是他的座右铭。

每年冬季是饲料出货最慢的时候,也是他们公司仓库压力最大的时候。为了减轻库存、缩减开支,2015年冬季,公司决定加大当年冬季的销售任务。往年这个季节最多销售2000吨,公司规定2015年冬季的销量为3000吨。

大区经理把任务分包到个人,完成任务的有重奖,完不成任务的扣奖金。大家因为此事怨声载道,赵刚什么都没说,埋头苦干,身先示范。每天早上6:00出门,一家一家地与经销商沟通,由于经销商之间路程较远,赵刚常常顾不上吃饭。功夫不负有心人,核算绩效的时候,赵刚不但自己超额完成任务,还帮着几个业务新手一起完成了任务。

年后,公司进行业务调整,赵刚被提为部门经理。

面对销售中的种种困难,要勇于亮剑。既已亮剑,就没有回鞘的余地,就要拼尽全力,勇往直前,无论成败都是光荣的。赵刚正是在敢于亮剑、勇于担当的精神激励下超额完成任务,获得了职位提升。“明知是个死,也要宝剑出鞘。”——特种兵不仅传承了一名职业军人的气质,更把这种大无畏的英雄气概发扬光大。“狭路相逢勇者胜”,销售工作从来都不曾风平浪静,你想要在这条路上蹚出未来,除了需要练就一身绝世武功,还需要具有临危不惧、视死如归的勇气。如此,方有可能在从众人中像李云龙一样脱颖而出。

1.3 高效执行:“保证完成任务”

现在,很多人遇到事情的时候,总是习惯性地先找借口和理由。

特种兵在接受上级交代任务的时候,只有一句话——“保证完成任务”,没有任何理由,没有任何借口。这不只是一句口号,更是一项使命,无论这项任务多么艰巨,他们都会用行动、鲜血、甚至生命去完成。我觉得很多销售员身上,缺的就是这种精神。

有位退伍老兵,在执行任务的时候身体致残,又因为年龄比较大,找工作非常不容易。几经周折,他在一家印刷厂找到一份工作。

中秋节快到的时候,老板把他叫到身边,跟他说:“我给家人订了一份礼物,你去帮我取一下。”

老板简单描述了一下情况之后,把一张写有地址的卡片交到了老兵手里。老兵郑重承诺:“保证完成任务!”

老兵对这个地址一点儿都不熟悉,他决定早点动身。当他到达这个地方的时候,大脑一片空白,因为这里根本没有老板描述的那家店。那个时候没有手机,这个地方也没有公用电话。下一步应该怎么办?

按照老板的描述,这家店的门面应该很大,当地人应该都会知道。退伍老兵就一一打听,虽然走了不少弯路,黄昏时分还是找到了这家店,遗憾的是这家商店已经关门了。

幸运的是橱窗上留着一个座机号码,退伍老兵找到公用电话亭拨通了这个电话,他在电话里说明自己的来意,接电话的人却说:“对不起,我只是个佣人,主人回老家过节了。”然后就挂了电话。

老兵急得来回踱步,想不出更好的办法,他向老板承诺过:保证完成任务。怎么办?就这么两手空空地回家吗?不行。

思前想后,他再次拨通电话,告诉佣人这件礼物关系到自己的工作,诚心诚意地请求佣人帮忙想想办法。

佣人被打动了,她答应给主人打个电话,让他10分钟后再打过去。

这家店的主人是临时决定回老家的,走之前,他给老兵的老板打了电话,告诉他礼物在他家中,让人去他家里取。当老板去通知退伍老兵时,他已经出发了。

老兵再打过去时,佣人很高兴:“礼物就在家里,你过来取吧,请记一下地址。”

老兵拿到礼物时已是深夜,公交车都停了。怎么办?找个地方住一晚上,明天再回去?不行,明天就是中秋节了,明天路上再给耽误了就不好了。老兵决定连夜走回去。

由于路途较远,老兵赶到老板家时,天已经亮了。

老兵的执行力受到老板的欣赏,后来他被老板提拔重用。“保证完成任务”是一种无条件执行的工作态度和坚定信念,它赋予特种兵高效的执行力。正是在这一信念的支持下,老兵才能克服重重困难、义无反顾地完成任务。“保证完成任务”不只是特种兵的使命,更应该成为销售人员的使命。只有高效的执行力,才能保证出色地完成销售任务。

美国的布鲁金斯学会培养了众多世界知名的销售人员。该学会创办于1972年,自创办以来始终保持着这样一个习惯:每期学员毕业的时候,学会都会出一道最能考验销售人员能力的题目。

克林顿执政期间,他们出过这么一个题目:向克林顿总统销售一条三角裤。结果,没有一名学员销售成功。这一年,小布什当政,该学会给学员们出了一道同样的难题:向布什总统销售一把斧头。

鉴于8年前的失败,很多学员不战而退,认为这同样是件不可能完成的任务,他们认为总统怎么会用一把斧头呢?即使会用,也不是他自己要用;即使他自己要用,也不会自己来买;即使他自己来买,也不一定要买我的斧头。

不久,一位名叫乔治·赫伯特的学员在学会中名声大噪,他成功地把斧子销售给了小布什总统。很多媒体争相报道,问他是怎么做到的。他说:“布什总统在得克萨斯州有一块农场,那里长着很多树,由此我判断斧头在这里派得上用场。于是,我给布什总统写了一封信,内容是——‘很荣幸,您能在百忙之中查阅我的邮件。前段时间,我碰巧路过您的农场,有幸进去参观了一下。也许是您的政务太过繁忙,农场显然没能得到您的精心照料,很多矢菊树已经死掉,栅栏篱笆也年久失修,凋敝之象无处不在。我想您一定需要一把利斧,帮您尽快把这里修整干净,重现昨日繁华。我这儿正好有一把斧头,锋利无比,是我祖父留给我的,他年轻的时候经常用它修整农场。听说您下个月有几天休假,假若您有兴趣回农场挥一挥斧头,请给予回复……’没过几天,他就汇给我15美元。”

布鲁金斯学会将刻有“最伟大的销售员”的金靴子颁发给了乔治·赫伯特。至此,金靴子奖已空置了26年,26年前一名学员成功地把一台微型录音机销售给了尼克松总统。布鲁金斯学会在表彰乔治·赫伯特的时候说:“26年没有人拿到金靴子奖项了。26年间,我们一直在寻找这样一个人,他从不因为某一目标无法实现而放弃,从不因为某件事情难以做到就不去执行。不是因为有些事情难以做到,我们就不去执行;而是因为我们不去执行,有些事情才显得难以做到。乔治·赫伯特就是我们一直寻找的这个人,他高效的执行力让我们叹服。”

执行力就是把想法变成行动,把行动变成结果的能力。无论多么宏伟的蓝图,多么正确的决策,多么严谨的计划,没有高效的执行,一切都只是空想。正是乔治·赫伯特的高效执行力,使得“向布什总统销售一把斧头”的想法变成了事实。对销售人员而言,高效执行就是不找借口,想尽办法拿到订单,保证按时完成销售任务。

培训课开始前,我通常会先跟学员做这样一个互动:“想要提升业绩的请举手!”所有学员都毫不犹豫地齐刷刷高举起手。“想要增加收入的请再次举手!”所有学员又一次兴致勃勃地齐刷刷高举起手。“想要马上提升业绩增加收入的请再次举手!”这个问题一下子点爆了全场,群情激昂。“销售需要行动,想要马上行动起来的学员请上台!”沸腾的场子即刻安静了,大家都坐着你看看我,我看看你,只有几个人走上台来。

梦想再远大,计划再完美,没有执行,一切都是一纸空谈。销售特种兵和普通销售人员的区别就在于执行力上,销售特种兵想到什么就会赶紧行动,而普通的销售人员只限于想了一想,从不采取行动。

日常工作中,销售人员常常遇到这样的情况:开会也好,销售培训也好,大家都会表现得信心十足、决心坚定,拍着胸脯让领导放心,保证完成任务。事实往往是开会前冲动、开会时激动、开会后一动不动。当部门经理来要结果时,销售人员只能被动离开。很多销售人员不明白自己为什么会落得如此下场,其实这就是典型的执行力不够。

没有执行力,就没有竞争力。以结果为导向的销售工作竞争更加激烈和残酷,懒散随性、执行力不够的销售人员很容易被淘汰。

态度决定一切,高效的执行力源自高度的责任感和高标准的自我要求。销售人员要以积极的态度面对工作,要以完美的标准要求自己。如果抱着得过且过的态度,就做不好工作,也做不出好的业绩。这就要求销售人员在工作时勇于承担、积极主动,不为失败找借口,把完成任务看成最高使命,改变自身的不良习惯,凡事都要竭尽全力。

1.4 速度制胜:特种兵拼的就是速度和效率

大鱼吃小鱼已经成为过去式,现在是快鱼吃慢鱼的时代。这是一个速度为王的时代,在产品严重同质化的今天,销售人员拼的就是速度,谁在第一时间出手,谁就有可能抢到单子。销售人员的速度和效率集中体现在办公、拜访、成交这3个关键环节上。

1.办公效率

很多销售人员都患有拖延症,早上一上班就开始磨磨蹭蹭,一会儿倒杯水,一会儿摆弄两下文件夹,一会儿看两眼新闻,一会儿聊两句QQ……转眼间,一上午的时间就过去了,而工作还没有任何进展。更有甚者还会因为拖延症耽误了拜访客户的时间,错过催促客户下单的最好时机,延迟了发货时间……

拖延症造成的各种销售奇葩事件层出不穷,结果当然是订单失效、跑单无数、销售业绩迟迟上不去。

怎样才能克服拖延症,高效办公呢?我跟大家分享几条经验。(1)做事要有计划性

制作日、周、月计划表,养成每天记工作日志的习惯,记录好这一天的收获和不足,安排好第二天的工作内容,分清主次轻重。每天一上班,先着手处理重要又紧急的事情,其次处理紧急不重要的事情,然后处理重要不紧急的事情,最后处理不重要不紧急的事情。这样可以有效提高办公效率,并且可以避免疏漏。(2)营造高效率的办公环境

工作环境既要舒服,又要有效,不可随意乱放办公物品,比如,定期清理一些办公垃圾,要及时销毁不需要的文件,否则就会降低查找文件的效率;要归档管理客户资料,方便查阅;要有物归原位的习惯,方便下次使用。这样,我们就不必浪费时间去想东西到底放在哪里了。(3)充分利用高效时间区

每个人每天中都会有一段高效时间区,在这段时间办公会比平时的效率提高很多。喜欢安静的人可以提前一小时上班或者晚一小时下班,这段时间人少,办公环境相对安静,你的办公效率会高一些;有的人容易受环境影响,同事的工作热情高涨,他也会变得积极主动起来;同事都散漫一些,他也会无精打采。有的电话销售人员特别喜欢凑热闹,别人一打电话,他也跟着打,大家一安静,他反而不好意思打了。销售人员应该充分利用自己的高效时间区,提高办公效率。(4)逆势操作效率高

很多时候,别人抢着做的事情,我们不一定也要去做,等没人愿意做的时候再去做,这就叫逆势操作。例如,一家企业刚发布完招投标消息,供应商都会削尖了脑袋往前挤,结果常常元气大伤、无功而返。如果我们按兵不动,静待时机,很可能出奇制胜。逆势操作可以帮我们争取到有利时机,反败为王。当然,如果操作不当,也会让我们失去机会。所以,一定要把握好这里面的分寸。(5)充分利用零碎时间

一天中,我们用来等候的空白时间很多,如等电梯、等公交车、等结账、等开会、等领导交流等。我们可以利用这些零碎的时间给客户多打一个电话,多做一次预约,或者用心设计一下自己的开场白,等等。调查发现,利用午餐时间与客户约会,每年可以多挤出1个月的工作时间。(6)让高科技为工作服务

越来越多的高科技被运用到销售工作中,大大提高了销售人员的工作效率。比如,用智能手机可以轻松上网,公司内部信息、客户信息等文件通过电子邮件、微信等多种形式瞬间就可以传送到销售人员手中,为销售人员的工作提供了极大的便捷。销售人员善于利用这些高科技设备,可以节省更多时间。

2.高效拜访

拜访量是销售人员业绩提升的基础。如果拜访量不够,经验积累、客户接触率、成交率就成了空谈,所以拜访量常常是销售人员绩效考核的重要标准。但是仅有量还不够,很多销售人员急于出业绩证明自己,常常抓住一个客户就去拜访,以为多敲几次门,总能敲开其中的一扇。结果导致很多无效拜访,差强人意。

为了保质保量地高效拜访客户,我们可以进行批量拜访。做工作计划的时候,就要安排好时间:明天我要去哪里拜访客户,今天应该做好哪些准备工作,这个地方可以挖出哪些潜在客户?如果今天要查客户资料,就集中地查一个地方的客户资料;如果今天要去拜访客户,就把昨天集中在一起的意向客户列个清单,分清主次轻重,在规定时间之内完成拜访。

我带销售团队的时候,有位新来的销售人员向我汇报了一天的工作行程,得意地说:“徐总,我昨天一天都要忙死了,早上六点就出门了,上午去顺义拜访了一个客户,下午去通州拜访了一个客户,回来以后都下班了,我又整理了一下客户资料。”这位新同事以为我会表扬一下他的敬业和勤奋,没想到反被我批评了一通,我说:“你是来这里跑腿的吗?送快递的都知道按片区送节省时间,你一整天就跑两个地方,还把自己累得半死,很光荣吗?”

顺义在北京的东北方向,通州在北京的东南方向,房山在北京的西南方向,跨这么大的区域跑业务,就是千里马也累死了。我接着说:“拜访也要注重效率,你在顺义和通州都只有一个客户吗?你完全可以把这2个地方分开进行拜访,一次多去几家,这样一来节省时间,二来节省你的体力,三来节省公交费用。”

如果一个地方只有一个紧急客户要去拜访,我们可以提前把它周边的客户资料查找一遍,做好记录。第二天早上直奔这个地方,按照资料情况把周边的客户都见一见,实在不行递个资料,下次再来拜访。这样一来,效率就高了很多。

3.快速成交

客户原来买东西总是先有需求,然后再进行信息搜索,接下来进行比较、体验,然后购买。进入移动互联网时代之后,客户很可能是先浏览页面,然后才产生需求,接下来直接购买和分享。产品越来越同质化,信息越来越高度透明化,对销售人员的成交速度提出了极大挑战。第一次拜访就能搞定客户,绝不拖到第二次、第三次;能用10分钟时间搞定一个订单就绝不拖到20分钟。夜长梦多、充满变数成为销售人员越来越棘手的问题。

有学员经常问我:“徐老师,第一次拜访客户时,我们聊得很开心,留了电话号码,也加了微信,可是一分开,我再发微信,他就不理我了,我打电话,他也不接了,你说这是为什么?”谁都不是客户肚子里的蛔虫,又怎么知道客户究竟在想些什么。只要客户犹豫不决,就说明对我们的产品有想法,此时若不大胆逼单,更待何时?真正的顶尖高手一定会速战速决,第一时间把客户拿下。

速度对于今天的销售人员同样重要,速度快了才能抢滩成功;速度慢了就要成为别人的垫脚石。幸运的是,速度对于销售人员也是可以训练出来的,只要我们像特种兵一样坚持不懈,就可以实现办公、拜访、成交这3个环节的高效性。

1.5 结果导向:业绩第一才能成为“兵王”

我问过很多企业的管理者:评价员工和员工晋升的最主要标准是什么?他们都毫不犹豫地告诉我是绩效,那么绩效是什么,说白了就是业绩。企业是以盈利为目的的组织,在这个组织中,每一个销售员的使命就是拿出结果,为企业创造价值。也只有这样,才能最大化地体现出一个销售人员的价值。所以,你是“兵王”还是“孬种”?要拉出来练练,业绩能说明一切。“兵王”的头号从来不是虚的,他们个个身经百战,军功在身,他们是军团战斗力的象征,是军团的骄傲和未来。勇拿业绩第一的销售人员正像一个个威风凛凛的“兵王”,他们永远冲在第一线,帮助企业快速占领市场。

市场是无情的,优秀的企业才能在市场上存活。企业要生存,就必须挑选优秀的销售人员,优秀的销售人员,无疑是各大企业竞相追捧的人才,而无法用业绩证明自己的销售人员永远都将在温饱线上挣扎,还要时刻面临着被淘汰的危险。

王琳在她最落魄的时候找到了我。那时,她大学毕业快一年了,刚刚被第三家公司辞退。她十分沮丧,不明白为什么无论在哪家公司,她都没有办法顺利度过试用期,一到正式考核的紧要关头,她就会被“炒鱿鱼”。名牌大学的毕业证并没有成为她的免死金牌。

王琳大学主修的是市场营销,毕业后先后进了三家公司做销售,因为没有业绩,一过试用期,王琳就被公司亮起了红牌。李萧和谭晶是和她一起被招进第三家公司的,这两个人的学历远不如王琳,但她们进公司一个月后就出单了。

回首毕业后这一年的业绩,王琳也很烦恼,她一直埋怨行业不景气。可是谭晶却能找到丰富的客户资源,她似乎每天都有见客户的机会。李萧虽然不像谭晶那样有那么多客户,但是她每天也都很忙,每个月的业绩并不比谭晶差多少。

王琳不甘心就这么走了,她认为自己并不比别人差。王琳在公司的人缘很好,她找到业务主管,希望再给她一次机会。主管也很喜欢王琳的为人,但她也很无奈,因为业绩是公司的硬性指标,业绩不达标,谁也帮不上忙。

后来,王琳在朋友的介绍下来听我的课,希望给自己充充电,提升一下做业务的实战能力,下次找份更好的工作。

日本“松下电器”的创始人松下幸之助曾说:“企业不赚钱就是犯罪。”无论对于哪家公司,没有业绩就没有收入,企业就无法生存,更没有办法养活员工。所以业绩是公司经营的核心,以业绩为导向是企业生存的需要。

企业为了生存和发展自然更愿意留下销售精英,他们恨不得每个销售人员都是“兵王”,派出的每一位战将都能独霸一方。销售人员不仅要有努力工作的态度,还要有争拿第一的勇气和能力,这样才会受到企业的赏识和重用。企业是销售人员努力证明自己的战场,业绩是销售人员证明自己的唯一法则。

源太郎是日本家喻户晓的“五星级擦鞋匠”,他的故事曾一度传遍日本的街头巷尾。源太郎失业以后,偶然从一位美国军官那里学会了擦皮鞋,而且他意识到这是一个很不错的谋生手段。从此,他只要听说哪里有好的擦鞋匠,就想方设法赶去学习。

掌握了一定的技巧之后,源太郎独创了一套别具一格的擦鞋方法:自己调配鞋油,用木棉布代替鞋刷,绕在右手的食指和中指上,涂上鞋油擦拭。一些旧皮鞋即使没有了任何光泽,经他这么一擦,也能焕然一新,光可照人,而且光泽度可以保持一周以上。

凭着高深的职业素养,源太郎轻瞟一眼,就能说出客人脚上的鞋是什么牌子,细看一下鞋的磨损情况,他就能判断出这个人的健康状况和生活习惯,还能给他一些养生建议。

源太郎的名声越来越大,被誉为“五星级擦鞋匠”。东京一家名叫“凯比特东急”的四星级饭店重金聘用他为客户擦鞋。很多客户慕名而来,专为体验一把源太郎的五星级擦鞋服务,就连演艺界的明星也把“凯比特东急”列为入住的首选。

源太郎凭借精湛的技艺成为“凯比特东急”的一块金字招牌,他的特色服务赢得客户的青睐,为自己创造出辉煌的业绩。

比尔·盖茨说:“能为公司赚钱的人,才是公司最需要的人。”源太郎虽然只提供擦鞋服务,但他独一无二的技艺为“凯比特东急”招揽了大量客户,业绩非同小可,所以他能成为这里不可替代的重要人物。

只有销售才能产生利润,其他都是成本。这是很多企业的共识。因此,企业把销售“兵王”奉为摇钱树一点也不夸张,因为他们创造的业绩是公司发展的决定性条件。

这是一个凭实力说话的年代,讲究能者上庸者下。业绩是衡量一个人能力的标准,能够为公司带来效益的人,才能被公司持续重用。

董明珠是商界的一个传奇。她从一个没有任何背景的普通业务员,成长为格力集团的董事长,靠的就是业绩。1990年,董明珠成为格力的员工,当时公司在安徽有一笔42万元的债款,基本上已经被认定为死账,不可能被讨回来。董明珠了解情况后,主动请缨,一个人跑到安徽,她用了40天时间,分文不少地讨回了这笔债务。

这一成绩震惊了格力集团的老总,他当即下决定让董明珠负责安徽市场的运营。董明珠果然不负众望,她在安徽一年的时间就创下1600万元的销售业绩,占整个公司销售额的1/8。

能力越大责任越大。公司随后又把她调往几乎没有一丝市场缝隙的南京,她一出手就是200万元的空调订单。一年内,董明珠的个人销售业绩高达3650万元。1994年,在格力集团经营最困难的时候,董明珠接过经营部长一职。1996年,空调业竞争进入白热化阶段,这一年被称为“凉夏血战”之年,董明珠带领23名销售精英迎战国内成百上千的销售大军,每1亿元的销售额让出200万元的利润补贴经销商,这一年的销售额一下增长了17%,首次超过当时的常胜“将军”春兰。

在董明珠的带领下,格力空调的产销量、销售收入、市场占有率连续11年位居全国首位。董明珠也从经营部部长相继跳到总经理、副董的位置。2012年5月,格力电器宣布董明珠被正式任命为格力集团董事长。

董明珠可谓销售特种兵当中的“王中王”,她的例子告诉我们,业绩是销售人员最有力的价值证明,也是销售人员在企业内实现个人成长的最佳途径。业绩也是衡量销售人员为公司创造价值的依据,你只有勇拿第一,才能成为“兵王”,才能为公司创造出无人能及的价值,才能成为炙手可热的销售人才。

我常常听到学员以这样或那样的借口来解释业绩的不济,这些学员很难有长远的发展。销售特种兵们之所以业绩出众,是因为他们擅长从自身找原因,不断磨炼业务技巧,提高业务水平;他们能够客观地分析客户情况,做出相应的业务调整;他们务实,从不抱怨。没有业绩,就没有稳定,销售人员需要用业绩来证明你的存在和优势。

1.6 淬火成钢:销售也需要点“拼命”精神

特种兵之所以能够成为特种兵,是因为他们经过一些特殊训练,如耐高温、耐严寒、越野训练等。耐高温训练需要在烈日暴晒下坚持站立军姿3~4个小时;耐严寒训练需要在零下30℃的野外,仅靠一床棉被和一件军大衣度过漫漫寒夜;越野训练中,每人全副武装负重20公斤,20分钟内跑完5公里。没有点拼命精神,特种兵也会被练趴下。

成功从来就不是件容易的事。销售菜鸟如何蜕变成“兵王”?没有特种兵淬火成钢的“拼命”精神,就无法成就销售人员的业绩佳话。

李嘉诚曾经深有感触地说:“我一生中最好的经商锻炼,是做销售人员的那段经历。我从中学会不少东西,也磨炼了很多可贵的品质,这是我今天用10亿元人民币也买不来的。”由此可见,销售注定是一段不同寻常的道路,选择销售,就要选择努力、坚持,必要的时候还要玩点“拼命”精神。

2015年的第一个季度,传统货运行业遭遇了前所未有的挑战,但是宋兵却完成了83.9万元的销售业绩,成为这个季度的一抹亮点。

宋兵从事货运行业的销售工作,通过十余年的打拼,他现在已经坐到了车间主任的位置。但他始终把自己当成一名跑在最前线的销售员,白天领着团队跑市场、找货源,晚上梳理经营、服务上不到位的地方,每天忙得不可开交。

2014年年底,宋兵带着车间营销小组在包头市境内进行调研,了解到万丰集团在包头新工业园区投建的化肥厂尿素即将投产,并且后续还有其他的化肥产品投入生产,具有可观的运输潜能需求,他决定拼上一把,上门开展营销。这家化工企业距离宋兵所服务的公司往返有120多公里,没想到,他第一次上门就吃了“闭门羹”,厂家连大门都没让他进。

态度决定一切。宋兵并没有气馁,以后的20多天,他一遍又一遍给负责人打电话,先后7次上门销售,不厌其烦地介绍自己的货运优势,主动为货主策划运输路线,做深度交流、分析,还打出了在货场免费提供办公室和就餐的服务牌。

20多天里,宋兵没吃过一顿像样的饭,没喝过一口热水,随身携带矿泉水,面包、方便面就是工作餐。精诚所至,金石为开。最后,终于把全年发送50万吨货物的订单揽入怀中。

2015年一开春,宋兵又花了1个多月的时间,深入60多家企业和20多家物流公司了解货主的货运需求,终于按照产品、产量、流向等标准,给45家企业建档立卡,吸引了5家新客户、新增货源15万吨。

宋兵是个敢拼的人,2015年4月,公司定的运输指标是8万吨,宋兵提前就完成了任务。

宋兵是我的故交,他性格沉闷,不爱讲话,并不具有销售天资,但正是这点拼命精神成就了他。

每一位成功人士的荣耀背后,都是拼命奋斗的血泪史。冰心在诗中写道:“成功的花,人们只惊羡她现时的明艳,然而当初她的芽儿,浸透了奋斗的泪泉,洒遍了牺牲的血雨。”没有随随便便的成功,翻开任何一位成功的销售人员的成长历程,你都能看到光鲜背后不为人知的艰辛。

很多销售人员的痛苦在于既想获得成功,又想舒舒服服地躺在家里睡大觉,太阳大了不想出门,天气冷了也不想出门,天真地以为别人的成功都是天上掉下的馅饼,自己之所以还没有成功是因为运气不好,早晚有一天馅饼也会砸到自己头上。

乔·吉拉德成功以后,到世界各地去演讲,推广他的销售成功学。他说:“销售其实很简单,为什么大家做不到?就是因为你们的脸上写满了懒惰。”每个人都有惰性,我们的身体总会阻止我们做一些事情。就像洗衣服,明知道有一堆衣服等着你去洗,身体会阻挠你,让你下次再洗。你推了一次又一次,脏衣服越堆越多,积攒到一定程度,你会厌烦地说:“天哪,这么一大堆,什么时候能洗完。”于是,你干脆就不洗了,直接把它们交给洗衣店了,为此你要支付至少200元的代价。人有惰性,也都试图寻找捷径,但是销售没有捷径。想要做出一点成绩,付出辛苦是在所难免的。

销售的路上总会有苦有累,每个人都是有血有肉的凡人,都会有自己说不完、道不尽的困惑、迷茫、抑郁和哀伤。我一直把原一平、乔·吉拉德、齐藤竹之助视为销售界的“拼命三郎”,他们的经历会为我们的生命注入能量和激情,让我们重新燃起斗志,玩命地在这条路上奔跑下去。

第2章 人上心枪上膛,做好准备才能提高效率

“酒香不怕巷子深”的销售模式已经成为历史深处的一抹记忆,而今销售竞争的激烈程度不言而喻,当你挖到一个意向客户的时候,同行业的销售人员都会闻风而动,对你手中的猎物虎视眈眈,一不小心,你的客户就会成为别人的战利品。那么,怎么做才能赢得客户、取得先发优势?特种兵讲究人上心,枪上膛,销售也是一样,做好信息、形象、知识、材料、心态的准备工作等,只有做好完全准备,才有可能占得先机,才能战无不胜、攻无不克。

2.1 没有准备=准备失败

近日,一个贩毒团伙在云南边境活动频繁,大批毒品被带入境内。上级命令特种兵立即行动,捣毁这个窝点。特种兵行动之前需不需要做一些准备工作?当然需要,首先要摸清这个贩毒团伙的底细,然后制订作战计划,安排布局,最后穿上防弹衣,带上枪支弹药,喊一下口号,鼓舞士气才会出发。能省去这些准备工作吗?当然不能,一个环节都不能省去,否则就只能等着中枪了。“不打无准备之战”,这是特种兵执行任务的首要准则。因为,一旦战前不做准备,那么他们很可能就要准备迎接失败。

销售也是同样的道理,客户就是我们要拿下的对象,什么情况都不了解就去拜访客户,能不碰钉子吗?做好准备,是对客户最起码的尊重,证明你很重视这个客户,你把对方当回事。如果销售人员不做准备,一问三不知,客户会认为你连基本的职业素养都没有。你没有准备,就要准备迎接失败。

一位老猎人带着徒弟去打猎,徒弟的弹药包装得鼓鼓的,猎枪擦得锃亮。临行前老猎人说:“把弹药装进枪筒里。”徒弟不以为然,还是带着空枪走了。

两个人的运气很好,没走多远就看见一只肥硕的兔子在打洞。徒弟赶紧上子弹,手忙脚乱之际枪杆子弄得叮当响,还没等老猎人开枪,兔子就被惊跑了。

充分的准备才是制胜的法宝。在你装枪膛的一刻,兔子早就先你而逃。销售工作就像一场捕猎,如果我们没有耐心进行销售前的充分准备,见到客户就扑上去,多半会以失败告终。

很多销售人员因为没有准备,经常到处乱撞,拿起电话就打,见了门就敲,常常是两句话就被客户堵回来了。不仅浪费了自己的时间,也让客户觉得你这个人没有多大诚意,以后连电话都不接了。

钱畅是我的一位学员,刚刚进入销售行业的时候,他曾有过相似的经历。翻遍了电话黄页,终于找到几个自认为挺有希望的潜在客户,头脑一热就兴冲冲地去拜访了。敲开第一家客户的大门,钱畅先表明身份,然后就开始向客户介绍产品。刚开始还信心满满,不停地向客户灌输产品的优势,希望能说动客户。

客户听完之后,开始反击,他拿同行业中的优势产品进行对比,拿他们的价格向钱畅施压,还时不时地抛出几个行业术语,弄得钱畅手足无措、无以应对。钱畅顿觉自己的浅陋,最后仓皇离开。

接下来的几次拜访同样都以惨败收场。

那会儿,钱畅经常来我的培训班上课,而且是自费学习。他在我的班上非常不起眼,整天低着头走路,一点儿自信都没有,也不跟任何人打交道。我看在眼里,急在心里,心想他这个样子,什么时候才能出单。于是时不时地叫他出来吃饭,给他开小灶,一五一十地给他讲解拜访前的具体准备工作,他学得很认真,后来的业绩做得非常出色。

钱畅在一本行业杂志上看到有关一家化工集团的介绍,感觉这个公司不错,通过114查到多部该集团的部门电话,一个一个打过去,收获不小。摸清了各个部门的关系和主要负责人之后,钱畅决定从最有希望的设备部的张部长“下手”。

该化工集团的门卫卡得很严,仔细盘问了一番找谁、什么部门,幸亏钱畅在电话中询问得很清楚,否则估计又要白跑一趟。最后,钱畅把身份证作为抵押,门卫才肯放他进去。

进了厂房,钱畅并没有直接去找设备部的张部长,而是直接奔向生产车间的设备间看了看。透过玻璃窗和门缝,钱畅瞧见里面至少有几十台破旧的设备。这又给他提供了一条可靠消息——起码他们有更新设备的需求。

转了一圈之后,钱畅找到设备部。设备部的办公室只有一个人,是位女性,他递上名片,简单说明来意。她说张部长下车间去了,让钱畅坐下等一等。看她也不忙,钱畅便找话题跟她聊了起来。聊天中得知她姓薛,是这里的文员。通过她,钱畅了解到设备的事情都由张部长负责。

小薛性格活泼,快人快语,两个人从门卫聊到集团董事长,终于等回了张部长。张部长年龄约35岁,清瘦干练,很有亲和力。钱畅跟他亲切握手。听钱畅介绍完产品之后,张部长让他先留一份资料。钱畅问张部长是否有这个需求,张部长诚恳地告诉他现在的一个车间改造需要这种设备,但是项目启动恐怕还要再等一段时间。

钱畅又接着问:“找你们的厂家不少吧?”

张部长笑一笑说:“销售设备的仅北京就来了七八家,加上周边的厂家一共得有十几家。”看来竞争十分激烈。

一个星期之后,钱畅又去了,口袋里还塞了零食。当时张部长不在,钱畅掏出零食给小薛吃。小薛跟他讲了很多张部长的事情。钱畅得知,张部长年轻有为,克己奉公,深受下属和领导赞赏。

后来,钱畅每次去找张部长的时候都会带些小零食,慢慢地他和其他同事也都熟络起来。在大家的谈笑中钱畅得到不少有用消息,哪些厂家是他们主要的竞争对手,对方实力如何,都有什么优劣势,包括采取什么方式的攻关策略,钱畅都摸清了底细。

时间一晃,2个月就这么过去了。项目启动的时间终于定下来了,该化工集团采用公开招标的方式,给大家公平竞争的机会。钱畅对打赢这场战役充满了信心。

当时,钱畅的办公室恰好有一台陈列参观用的设备样品,他带着几个同事把它搬到了该化工集团设备部的办公室,一来他想让张部长对他们的产品放心,二来他要给那些前来拜访的竞争对手们一个下马威,打消他们的积极性。

2个月以后,小薛说给钱畅打电话,说张部长找他。张部长一见到钱畅就一脸严肃地说:“你的报价太高了,比别的厂家高出了15%,你再下调10%,我们就成交。”

钱畅犹豫了一下说:“我降8%,我们产品质量绝对可靠。”

张部长笑着摇一摇头说:“算你小子狠,去找小薛打印合同吧。”

这是钱畅拿到的第一笔订单,对于这个单子的每一个细节钱畅都向我寻问下一步应该怎么办。我很欣慰他能拿下这个单子。

为什么张部长在明知钱畅的产品价格不占优势的情况下还能如此爽快地签单?我认为主要是因为钱畅前期的准备工作很充分:一是2个月的等待中钱畅与设备部的领导和同事培养起良好的感情,他们对钱畅有足够的信任;二是2个月中钱畅收集的信息很全面,对敌我双方的情况了如指掌,他可以专攻敌人的薄弱环节,更有针对性地制定标书;三要感谢该化工集团公开、公平、公正的竞标环境,钱畅可以有更多的时间和精力放在产品推介和标书最优化的准备工作上。

客户的眼睛是雪亮的,销售人员有没有做好准备工作都逃不过客户的眼睛。

准备充分才不会临场乱了手脚,优秀的销售人员会厚积薄发,出门之前早就做好了准备,对客户的业务目标、采购流程、决策者和影响者、品牌评价、面临的困难、竞争对手的信息都摸得一清二楚。围绕这些,不仅制订了一套方案,还制订了第二方案、第三方案,和客户沟通的流程和技巧都设计得滴水不漏。在这种情况下去见客户,还有什么谈不成的生意?

我把销售人员的准备工作分为两种,一个是硬性准备,一个是软性准备,以上讲的都是硬性准备。软性准备主要包括精神上和体力上的准备。

见客户之前为了有一个良好的精神状态,我常用的方法是静坐:挺直脊背,把自己放空,什么都不想,闭目养神,坚持45分钟。然后在自己心中种下一个信念:“我可以在任何时候把任何产品销售给任何人。”这个信念可以让自己信心倍增,还会把自信的情绪传递给客户,增强自己的说服力。

销售也是个体力活儿,销售人员想要多见几个客户,没有一个强健的体魄是不行的。我教给学员一种积蓄体力的方法。

1. 142呼吸法

吸1停4吐2(或者284)。吸气让腹部凸出来,吐气让腹部凹进去。每天早中晚各坚持做10次。

2.有氧运动

散步、慢跑、游泳、骑自行车任选其一。

3.调整饮食

永远只吃七八分饱,不要把蛋白质(鱼肉豆蛋奶)和淀粉(米饭、馒头、面包)混合在一起吃。饭前可以多喝点果汁或者多吃些水果,促进小肠蠕动。

4.释放压力

多接近大自然,放松一下自己。

我经常跟学员们讲:“到银行提款之前,我们需要先存款。”销售人员只有打满了一桶水,才能舀出一碗水。成功之路只有一条,就是准备,你永远不知道订单会在哪一站等你,机会是给有准备的人的。

没有准备,就要准备好接受失败。我们看到销售成交绽放的美丽花朵,却没有看到销售背后的辛苦付出。但往往是我们看不到的地方左右着我们看到的结果,销售准备就是我们看不到的地方,它是区分销售人员优秀与否的重要标准,也是销售原理的核心。

2.2 成交利刃之信息:收集信息,充分了解客户需求

对销售人员来说,客户千差万别,需求各不相同,不了解客户,就无法提供有效的产品和服务,满足不了客户的需求,也就无法实现交易。

1.个体客户

个体客户购买的随机性比较大,消费偏重感性。销售人员可以通过与客户沟通、向准客户的同事亲友侧面打听等方式收集信息,利用这些信息判断客户需求,然后有针对性地介绍商品,完成交易。

销售人员:“先生,您好,您有选好的车型吗?”

客户:“没有特定的要求,想选一辆手动挡的车。”

销售人员:“是价格因素让您选择手动挡的车型吗?”

客户:“不是因为价格。”

销售人员:“那您是位司机吧,所以想要手动挡的。享受它带给您的加速感和动力性,对吗?”

客户:“我都这个年纪了,还追求加速性?是工作需要,最近业务比较多,要跑很多路,而且盘山公路比较多。上坡是一个方面,但是我更担心下坡,自动挡的刹车系统不稳定,万一下坡的时候失灵了怎么办?手动挡相对安全一些,我可以用手动挡把速度降下来。”

销售人员:“真是太巧了,我有位客户喜欢自驾游,经常跑一些山路,昨天刚从我这里提走一部雪铁龙世嘉,他要开着它去西藏。我认为它也特别适合您,这款车由赛车改装而来,但是保留了赛车的品质,后劲十足,2.0的排量,1.6的油耗,跑盘山公路一点儿问题都没有。性价比很高,绝对让您满意。您看一下,喜欢的话,我带您试一下车。”

销售人员带客户试车的过程中不断推介这款车的实用性,客户十分满意,当场签下订单。

一般情况下,汽车销售人员一遇到客户,就会理所当然地以为他需要的就是一个交通工具,其实,汽车对于客户来说不仅是一种功能性需求,它还是身份的象征、梦想的追求,还可能只是基于一种攀比心理。不同的需求产生不同的购买行为,对汽车品质有要求的客户更注重品质,满足购车梦想的客户更注重性价比,攀比的客户更注重奢华度,等等。案例中,客户提供的信息更倾向于对汽车的实用性需求,销售人员在销售的过程中在实用性上做足了文章,成交是必然的。

在实际销售中,销售人员要了解的个体客户基本信息包括以下几项内容。(1)个人基本情况

姓名、性别、年龄、籍贯、民族、学历、兴趣爱好、性格特征、休闲方式、职业及社会经历,等等。(2)教育背景

高中、大学、研究生就读时间和学校名称,求学时期的特殊经历,擅长的运动项目,客户对学历的敏感度,服兵役情况,退役军衔,对兵役的态度,等等。(3)家庭状况、生活习惯及社会关系

婚姻状况,配偶姓名,配偶教育程度,配偶兴趣,结婚纪念日,子女姓名、年龄,子女教育,子女喜好,等等。(4)业务背景

工作经历、所任职位、事业目标、对本公司的态度、对竞争对手的态度等。(5)特殊兴趣

客户所属私人俱乐部、宗教信仰等。(6)经济状况

收入水平、销售水平等。(7)生活方式

病历(目前健康状况)、饮酒习惯、是否吸烟、偏好的菜式、喜欢的话题、嗜好与娱乐、最得意的成就等。(8)客户和你

客户是否特别在意别人的意见?是否非常自我?是否道德感很强?在客户眼中最关键的问题是什么?客户的管理阶层以何为重,等等。(9)需求情况

按照紧迫程度可分为急需和非急需,按照需求量或分为大宗和小宗,此外还可以按需求品种和规格进行分类。(10)决策权限及影响

即客户有无购买决策权,以及家中亲属对购买的影响力。

这些信息都会直接或间接影响客户需求,例如,客户在国美商场中挑选电视机,销售人员可以问客户下列问题:准备把电视机放在哪里,是客厅还是卧室?是买给老人买看,还是买给孩子看?销售人员可以根据客户的回答对其需求进行精准定位,给客户推荐最适合的电视。如果客户想要放在客厅给老人看,销售人员可以建议购买大屏的智能电视,不但气派,而且方便老人使用;如果客户家中有小孩,销售人员可以建议购买简单耐用的电视,防止孩子破坏。

2.群体客户

群体客户指大大小小的企业、事业单位,需求评估对于群体客户

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