客商文化与产业发展(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：孙博,巫春华

出版社：暨南大学出版社

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客商文化与产业发展试读：

前言

为响应嘉应学院“创建国内知名特色大学”的战略目标，嘉应学院经济与管理学院近年来进行了若干改革与尝试，在专业建设、师资建设等方面，有了长足的进步。为更好地融合并服务地方经济，嘉应学院成立了客商研究院并挂靠经济与管理学院管理，为经管学院搭建了较好的学术平台。在此基础上，经管学院与客商研究院先后成功承办了2012客家文化艺术节之海峡两岸客家论坛与2013世界客商大会之世界客商论坛，获得了良好的社会评价。

本书主编孙博博士多年来致力于客商文化研究。在承接上述会议过程中，孙博博士与国内外学界、业界专家广泛互动、深入调研，诚邀著名客商、商学权威莅临梅州讲学，为客商文化的传播与推广作出了积极的贡献。

鉴于“客商研究”正在吸引海内外各界愈来愈多的关注，本书汇编了2013世界客商论坛主题发言、海峡两岸客家论坛之“电子商务的梅州路径探寻”分论坛主题发言与专题优秀论文，以飨读者。本书以“客商文化与产业发展”为主题展开阐述，旨在通过不同视角的切入，深研客商文化的产业价值，探寻客商文化在电子商务时代引领幸福导向型产业的有效途径。其精彩的观点不仅将丰富客商文化与产业研究，而且会使客家地区的发展受益良多。

本书的出版，需要感谢嘉应学院校长邱国锋教授的关心与支持。邱校长在百忙之中，多次抽出时间垂询书稿进展情况并给予了宝贵的意见。

本书得以较快出版，还要感谢暨南大学出版社总编辑史小军教授及编务室李艺主任、责任编辑曹军的大力支持！其他一些客家文化研究的丛书出版事宜也在商谈之中。相信这些书籍的出版无论对于暨南大学出版社还是嘉应学院，都是双赢的效果，都将极大地促进客家文化的研究与传播。编者2014年4月11日于嘉园

第一部分 2013世界客商论坛主题发言

支撑客商文化的两大元素

一、人人都有两类智慧（一）智商（IQ）

智商（IQ）是人们认识、改造、利用客观世界的智慧，它反映了一个人做事的本领。一个人的智商越高，他做事的本领也就越大。一个人如果没有高智商、不聪明，很难获得成功，这是不言而喻的。就是说，人必须聪明，人若不聪明，什么事情也做不好。

显然，一个低智商的人，缺乏足够的智慧，是很难正确认识、改造、利用客观世界的，因此，也就很难获得成功。（二）情商（EQ）

情商（EQ）是人们认识、把握、驾驭主观世界的智慧，它反映了一个人做人的能力。一个人的情商越高，他做人的能力也就越强。情商的典型表现有以下五个方面：

1. 自动、自发

高情商者做一切事情的动力均来自于内部，有很强的自觉性、主动性和自发性。这种人决定做一件事后，没有完成是不肯罢休的。这种人做事不需要外在的推动力。做任何事情，动机明确、兴趣强烈、独立积极、不甘落后，而且有勇气，自信心强。他懂得一个人丧失了财富，损失很大，却不是绝路，但丧失了勇气和自信心，便什么都完了。这种人乐观，他明白，人是生活在希望之中的，希望是人生精神的寄托、生命的支柱。因此，这种人善于自我激励、自我鞭策、自我肯定、自我强化、自我管理，并容易获得成功。

相反，低情商者做事的动力主要靠外界的推动，靠外部的督促和压力，即使这种人有高的智商，也不能持久，最终也就难以成功。

2. 目光远大

高情商者目光长远，不沉溺于短暂的利益之中，他们想问题、做事情，眼光放得远大，他们懂得“人无远虑，必有近忧”以及“未雨绸缪”。而低情商者恰恰相反，他们急功近利，鼠目寸光，沉溺于眼前的一失一得，满足于眼前的一点点欲望。不能抵抗暂时的利益诱惑，这种人的社会适应能力必然脆弱，也就难以获得成功。

3. 情绪控制

高情商者善于控制自己的情绪，任何时候都能做到头脑冷静、行为理智，能够抑制感情的冲动，克制急切的欲望，及时化解和排除心中的不良情绪，使自己始终保持良好的心情，心境开朗、胸怀豁达、心理健康。低情商者恰恰相反，他们控制不住自己的情绪，极易发作，他们不懂得，事业往往毁于急躁。很多时候，他们容易被触怒、动火、发脾气。其实，发脾气不能解决任何问题。正如富兰克林所说：“任何人生气都是有理由的，但很少有令人信服的理由。”

4. 认识自我

高情商者常常自我反省，并从不同的角度了解、认识自己，客观地评价自己，具有自知之明，为自己正确定位。因此，更能够处理好周围的一切关系，成功的机会总是比较大。低情商者往往对自己估价过高，既缺乏自知之明，又缺乏知人之明。一个人连自己都不能正确认识，就很难建立自信心，也就很难了解别人，当然也就难以获得成功。

5. 人际技巧

高情商者善于洞察并理解别人的心态，设身处地为别人着想，领悟对方的感受，平等客观地对待别人，尊重他人意见，善解人意、与人为善、成人之美。这种人既讲原则，更讲方法、技巧和艺术，善于人际沟通与合作，人际关系和谐融洽，有着良好的人际关系网络，在复杂的人际环境中如鱼得水，自然也就容易获得成功。低情商者恰恰相反，郁郁寡欢、落落寡合，与人难以相处，甚至格格不入，以致众叛亲离，成为孤家寡人。（三）人生的成功，20％由智商（IQ）决定，80％由情商（EQ）主宰

现实生活中无数事例表明：有的人，智商并非超常，但自信心强、目光远大、积极乐观、意志坚韧、人际关系融洽和谐，就是说具有高情商，最终获得了成功。显然，一个低情商的人，意志脆弱、消极悲观，是不可能获得成功的。即使一时获得了成功，也是不可能持久的。因此，心理学专家认为：

人生的成功，20％由智商（IQ）决定，80％由情商（EQ）主宰。（四）人有四种不同的典型类型

人的智商与情商相辅相成，共同作用，缺一不可。但人的智商水平有高有低，情商水平也有高有低。按照智商与情商水平高低的不同组合，可把人分成四种不同的典型类型：①高IQ，高EQ；②低IQ，高EQ；③低IQ，低EQ；④高IQ，低EQ。显然，客商大都具有高智商与高情商。正是客商的这两大优秀特质，才使客商的事业与人生获得了巨大成功，最终孕育出了独具特色魅力的客商文化。

二、客商的两大优秀特质——高智商与高情商（一）客商的高智商

客商的高智商，突出表现在以下三个方面：

1. 涌现出了一大批客家名人志士

客家人将五千年的中华文化浓缩融汇在自己的智慧中，将历史的记忆幻化成今天现实的精彩，抓住无所不在的机遇，从而建功立业，相继涌现出一批又一批杰出的甚至影响世界的名人志士，不论是过去的胡文虎、张弼士、张榕轩等，还是现在的曾宪梓、田家炳等，都是群星璀璨的客商中的杰出代表。

2. 创造了独具特色的客家物质文化

客家人正是凭借着自己的聪明才智，创造了独具特色的客家物质文化。（1）客家的建筑文化。梅州的围屋、永定的土楼、长汀的九厅十八井等典型的客家建筑，是“世界建筑史上的一枝奇葩”。这些物质文化闪耀着客家人大智大慧的光芒。（2）客家的饮食文化。客家人的美食简直是数不胜数：客家名菜酿豆腐、色香味俱全的梅菜扣肉、一枝独秀的瑰宝擂茶，还有盐焗鸡、清水鲩圆、酸溜鱼、水晶扣肉、捶肉丸、客家盆菜、客家流水席、九门头……都充分体现了客家人的智慧。（3）客家的服饰文化。客家的服饰极富特色：款式朴素、实用、宽敞、简洁、大方；色调以蓝、黑、白为主。这些都是客家人吃苦耐劳、勤俭节约品质的直接体现。（4）客家的宗祠文化。客家的宗祠将物质建筑和精神信仰融为一体，把客家宗祠作为联系族人的纽带和桥梁，将无形的崇祖观念和血脉亲情转化成有形的信息载体，从而启发客家子孙饮水思源，传承先祖高尚的伦理道德。

3. 创造了多姿多彩的客家精神文化（1）独具特色的客家价值观。由于客家人是在不断迁徙中求得了生路，寻找到了新的发展机遇，所以才使得客家人从自己的生活经验中得出了“树挪死，人挪活”、“客行天下，四海为家”的价值观念。（2）客家人独具特色的思想理念。客家对异族文化进行博采、涵化与融合，从而提出了“天生天养和为贵，各自相安享太平”、“敬祖睦群，爱国爱乡”、“崇文重教，乐善好施”、“耕读传家”、“语同谊密”等理念，表现出客家人希望与土著居民互相尊重、和睦相处、一视同仁的民主思想。（3）多姿多彩的客家文化风俗习惯。客家山歌、采茶戏、吹打、九狮拜象、游大龙、提线木偶剧、添丁炮、竹篙火龙、石城灯彩、板凳舞、开荒歌—打鼓歌、三节龙、冬头帕、定南瑞狮、南乡大堂音乐、送郎调、甑笊舞、傩舞、公嬷吹、十番音乐、五枚拳、船灯舞、花朝戏、东江麒麟舞、舞火龙、三人龙、石角傩戏、新竹八音……客家文化风俗习惯多姿多彩。（4）虔诚隆重的祭祖活动。客家人世代重视尊祖敬宗，认为祖在家，神在庙；人在屋，祖在堂。通过祭祖活动，念祖思亲，慎终追远，不忘祖辈忠义做人、勤劳做事的教诲，弘扬先贤风范，为族争光；通过祭祖活动，睦族乐群、凝聚族人，获得精神上的归属感。无论何时何处，无论走到哪里，都觉得自己是有根的。这种追根溯源的浓浓情怀，始终传承着对故土的眷恋，世代传承、生生不息。

客家人所创造的独具特色的物质和精神文化，都是他们聪明智慧的结晶。（二）客商的高情商

客商的高情商，突出表现在以下三个方面：

1. 高尚独特的客家品格

客商当初离开故土，最终走上从商之路并不是他们自主的选择，而是迫于生活的无奈。

客家人有很长一段漂泊流离的经历，以及到达定居地以后所面临的种种难以想象的困境，让他们在长期坚苦卓绝的拼搏中认识到：黎明前最黑暗，胜利前最绝望，成功前最渺茫。因而从骨子里练就了坚韧不拔的毅力，勇敢、无畏、开拓的“硬颈”精神，晴耕雨读、吃苦耐劳的品格。

2. 不知疲倦地寻找新天地的原动力

客家人在南迁过程中，千里迢迢、跋山涉水、餐风饮露，历尽千辛万苦，到了客居地白手起家，因此逐渐养成一种坚韧耐劳、向外发展、敢于冒险的品格。正是这种品格，使得客家人善于自我激励、自我鞭策、自我肯定、自我强化、自我管理，从而练就了客家人不知疲倦地寻找新天地的原动力。

3. 客家人的强大竞争力和生命力“两手空拳闯天下，一条皮带走南洋”，客家人懂得“怕苦不成大器”的道理。因此客家人异常勤劳，不怕艰苦、坚韧打拼，什么活都愿意干，下决心干好每一件事，并用最短时间争取成为干得最好者。能想人家不能想、做人家不能做之事，以过硬的功底、精湛的技艺、优势的竞技状态获得了强大的竞争力和生命力。

三、独具魅力的客商精神——团结、拼搏、开拓、奋进

在客家人艰难跋涉的人生征途中，残酷的生存法则锤炼出客家人骨子里的坚毅性格，进而练就了独具魅力的客商精神。

从某种意义上说，独具魅力的客商精神，决定了客商的前途和命运。

客商精神的内涵很丰富，其核心在于团结、拼搏、开拓、奋进。这在客家迁徙史和客家文化的诸方面都有很突出、很具体的表现。（一）客商精神的内涵

1. 吃苦耐劳的特性“逢山必有客，有客必住山”、“系一条裤带闯世界”，风餐露宿，忍饥挨饿无法摧毁客商的意志力，能吃常人不能吃之苦，能耐常人无法耐之劳，处处强人一着，事事先人一步，从一无所有变成富有。

2. 强大的活力

客家人具有优秀的跳堑越沟能力，具有在最恶劣的环境下自我生存、自我发展的能力。

3. 优秀的群体精神

客商必须相互合作、集中优势、形成合力，才能立于不败之地；客商具有强烈的寻根意识与乡土意识，善于用血缘、亲缘、地缘等各种条件形成同宗、同乡、同一文化的强大向心力与凝聚力。

4. 不驯服的本性

不企求任何保护和恩赐，冲破传统观念和习惯势力的束缚，开拓创新、无惧无畏、一往无前、义无反顾。

5. 良好的适应性

客家人尊重自然、适应环境、顺应潮流、尊重实践、服从规律。善于自我调整，利用自己的勤劳与智慧和自然界赋予的一切，从而生成了迅速适应新生活的能力，使自己不断发展壮大。

6. 强健的体魄

长期的辛勤劳作，锻炼了客家人强健的体魄，因此，客家人具有强大的生命力。生命力的旺盛决定了自身的兴旺与繁衍，没有强健的体魄就无法参与优胜劣汰的竞争。

以上六种特性代表着客商精神的内涵，象征着客商所具备的个体素质。（二）客商精神的实质

客商精神的实质是创新精神、进取精神和群体精神。

没有任何条条框框，碰到的都是新情况、新问题，只有在适应中求生存、竞争中求发展、创新中求壮大；平均速度意味着失败，守业意味着死亡，只能不断进取、迎接挑战、一往无前，任何时候都保持强烈的危机感和紧迫感。

中央电视台中文国际频道《客家足迹行》专题节目的主题歌，把客商精神描写得淋漓尽致：千百次跌倒，梦还在延续，是汗水凝聚成美丽传奇。一次出发，一场光明的播种，踏平荒残留后人大道通衢。一代代英豪辈出义旗高举，有阳光就会有客家的足迹。

文化经商、形象经商和情感经商

名牌后面是文化，这几乎已成为中外企业家们的共识；名牌后面有企业形象（CI）设计，也正在成为中国企业家们的共识。

当一个具有很高知名度的企业，已经在社会公众、广大消费者中确立起自己的名牌地位的时候，应该向何处发展？我们认为，应该向文化领域提升，应该让企业由纯经济实体向“经济文化型”实体发展。

金利来是经营服装、服饰的品牌。1986年产品进入中国内地市场；1987年亏本20万元，这一年年底笔者加盟金利来公司；1988年开始获利，销售额1 980万元；1989年3 200万元；1990年6 500万元；1991年1.1亿元；1992年2.6亿元；1993年5.2亿元；1994年6.8亿元；1995年10亿元，同年笔者在第五十届国际统计大会上被授予“中国经营管理大师”的称号；1996年12亿元；1997年12.5亿元；1998年销售额达13.7亿元。十二年间中国公司批发销售额58.4亿元，纯利润为8.7亿元，上交国家税金3亿元，市场占有额83.4亿元。金利来公司已在全国建立起广泛的销售渠道和网络，设有200多家专营店，800多间专卖柜，网点达1 000多个。金利来的发展与其品牌战略的提升和推广是密不可分的。

一、文化经商与金利来品牌的文化力

笔者理解的文化经商，是透过品牌的文化力去赢得消费者和社会公众对金利来品牌产品及企业的认同感，从而取得促销产品、提升企业形象、加强品牌的地位的效果。

在笔者的企业经营策略观中，将减价促销列为下策，广告促销列为中策，而将文化的、形象的、情感的经商列为上策。大减价、大甩卖在经销商、生产者与消费者三者之间，必有一伤，那是万不得已的办法；广告能带来促销效果，但广告也很讲学问，广告做得不好，一般性的王婆卖瓜式的广告，只能赢得短暂的消费者购买行为。而文化经商则能长远地赢得消费者，从内在感情与消费观念方面征服消费者，应该说这是每个商家孜孜以求的目标，但又非人人能达到的境界。

文化经商，是市场竞争中一种深层次的、高水平的、智慧型的竞争。我们知道，当美国西部牛仔服畅销全球，大量出现在我们的服装市场，长期流行在我们青年中的时候，我们感受到的不只是来自服装行业的冲击，更重要的是感受到了一种代表着豪迈潇洒的西方文化的冲击；同样，当我们忽然间发现周围“麦当劳”快餐店多了起来，并为愈来愈多的快节奏生活的现代人所接受的时候，我们体验到的就是一种西方文化的渗透与延伸……

服装行业是一个十分特殊的行业。服装与服饰表现了人类生活中的穿着文化。因此，金利来在自己的经商方式与品牌战略中，十分注重文化品位。金利来向消费者输出的不只是产品，更是一种文化、一种观念、一种潮流。金利来品牌的文化力，贯穿于经营者的经营理念、产品的外观设计与包装、富于情感元素的广告词，以及促销活动中的文化氛围等。

应该说，金利来品牌的文化根基，从它的开创者曾宪梓先生自始至终奉守的“勤俭诚信”经营理念中，就打上了中华民族优秀文化传统的深刻烙印。勤能补拙，俭能守业，而唯诚和信，则是金利来长期取信于消费者，并获得永续经营、开创名牌基业的根本所在。

金利来“诚”和“信”的经营理念，主要表现于三十多年如一日贯彻曾宪梓先生“不做骗人生意”这一商业道德观。具体体现在对产品的质量与品质的追求上，尽善尽美，一丝不苟。永远给消费者以购买金利来就是在享受上乘的、精美的产品的信心。当然，金利来的文化品位与内涵，更能从金利来领带、T恤、衬衫、化妆品等的产品用料、华丽外观与精心设计中得以展示，总能给人以或尊贵，或高尚，或典雅，或浪漫的传情而富于魅力。金利来领带正是这样一种产品：上乘的布料，欧洲一流的设计师，每年推出数千个的花色品种，无不时时刻刻、星星点点地传送着欧洲的、北美的、东亚的风情与服饰文化潮流。

再看金利来的广告词，必定是文化的、形象的和情感的。从金利来三十多年前在“父亲节”前夕推出第一个广告词起，到20世纪90年代，无一不在极其精炼的字句中，融入深深的文化内涵。请看金利来风行一时的领带广告——斜纹——代表勇敢决断；碎花——代表体贴温馨；圆点——代表爱慕关怀；方格——代表热心慷慨；丝绒——代表温暖保护；金利来，男人的世界。

总之，金利来代表着美好、温馨、令人追求与羡慕的东西。消费者怎能不青睐呢？

有文化的，曾对金利来的广告词发出争议；而更多的孩童则倒背如流，唱作儿歌……

金利来正是通过这样富有文化味的广告词同消费者进行情感交流与观念沟通的。由此拥有“男人的世界”，当然也还拥有部分“女人的世界”。因为男人的身边就是女人。为男人购买名牌服饰，是女人的心愿；同男人匹配的名牌消费，也是女人的追求。

在金利来促销活动中，我们更注重金利来的历史与文化背景的介绍。金利来在大陆进行的第一次公开的品牌文化宣传，是第十一届亚运会前，在北京举办“百名男士展风采”活动。同时还有我在北京民族宫进行的一次“金利来的文化背景”演讲。这是一次很有文化氛围和感染力的情感交流活动。我们从曾宪梓先生出于强烈的爱国自强精神，立志创立一个属于中国人的名牌开始，到金利来的成功开拓，走向国际，成为海外华人的骄傲，当讲到外国的大亨们一个个提出要重金收购“金利来”这个品牌，曾宪梓先生是坚持说“不，不卖”时，全场响起经久不息的热烈掌声，我一再鞠躬向听众表示感谢。这时，有的听众跑过来送上鲜花，有的围过来紧紧握手……那场面，的确令人感动，远远超出了产品推销的商业境界，而是通过品牌的文化交流，唤起了一种强烈的民族自尊、自强与爱国的企业管理和共鸣……

在金利来专卖店或专柜上，金利来出售的不只是产品，更是一种文化，一种令男人陶冶与追求的文化，一种令男人自豪的消费观念；一种提高男人生活素质的艺术。在对全国金利来专卖店的柜长培训和金利来内部员工教育中，我们也习以为常地进行金利来品牌文化与历史的灌输。

金利来从三十多年前创业至今一直是一部直线上升的历史，没有下降的曲线。这在名牌、名企的创业史中是少见的，靠的正是金利来独具的文化魅力，金利来从而获得文化经商的卓越成功。

二、形象经商与金利来品牌的形象力

伴随信息时代的到来，科学技术日新月异的发展，我们在货架上发现同类的商品存在较小的差距，它们在质量、花色、品种等方面，几乎难分伯仲。消费者面对琳琅满目的商品，难以辨认产品的质地优劣，更多的是盲目跟从潮流，认准名牌购买。商家仅仅靠质优价廉的商品力、销售力，显然已难以在竞争中制胜，独占鳌头。企业与品牌的形象力，开始上升为竞争的主要手段；这就是我们说的“形象行销”时代的到来。

在金利来的品牌战略中，我们称之为“形象经商”，即是：将金利来的优良形象植根于消费者和社会公众之中，凭借长期作用的形象力，支配他们的购买行为。

金利来的形象经商目标是致力于在社会公众与消费者中塑造自己良好的企业形象，诚信的商业形象，卓越的品牌形象。金利来务求营造一种形象氛围，这种氛围足以令消费者在购买金利来产品时，产生一种自豪感、高贵感、享受感。从这种感觉中折射出来的金利来产品形象、商业形象、企业形象，正是我们CI专家研究的品牌个性或差异性，与众不同，而更为大众认同。

金利来产品的市场定位，以成功、成熟的男士和白领阶层为主要消费对象。也许正因为如此，金利来品牌吸引了更多阶层人士的追求。

金利来品牌形象和商业形象的塑造，还同价格定位、广告策略、专卖形象等相关。

金利来专卖店专柜的设置，统一的设计，红、黑、白三种庄重、高贵色泽的选择，精美的包装；经销商的领带经销三原则：统一定价、现金交易、不得挑选花色等，均同金利来的品牌地位、形象风范相关，也是金利来形象的自我建立。

金利来取上乘质量，中等价格的价位政策。即便是所有百货商场都挂出大减价、大甩卖的牌子，金利来也不加入减价风潮，坚持对减价说不。经销商不停打电话来问：消费者都不买你的产品怎么办？我们回答：不会的！这是品牌信心的体现，也是品牌形象的树立。于是，在百货商场打出的众多名牌减价广告牌中，只好注明：“金利来例外”。这一“例外”的广告，效果特佳，把金利来捧为与众不同的品牌，反过来增强了消费者购买金利来产品的信心。

金利来的品牌形象，更从广告词中得以展现。

金利来的广告词是要经过千锤百炼的。这些广告词从不同的侧面，不同的产品，不同的时节，向你塑造一个优秀的、豪情的、温馨的、洒脱的、完美的男人世界。

有人说：“金利来，男人的世界”堪称广告经典。我们不敢这么自以为是，但是，由曾宪梓先生亲自敲定的这句广告词，伴随金利来走过四分之一个世纪，从手工作坊的夫妻店创业开始，到事业的成功，国际的认同。30年后的今天，金利来确实拥有了男人的世界……

从研究角度我们相信，曾先生的这句广告词就是一部书，一部名牌名企业历史，其间有教科书上难以找到的经商学问与成功秘诀。“金利来，男人的世界”。这只是一句统领全局的主题词，既是金利来品牌形象的诠释，也是金利来企业形象的缩影。

围绕这一主题词，金利来在不同时期推出的不同产品系列，演绎出上百条广告句。请看：△金利来领带广告：在欧洲有过百位设计师，每年为金利来设计出数千款领带，花式清新脱俗，层出不穷。领导领带潮流，舍我其谁？金利来领带，充满魅力的男人世界。△金利来衬衫广告：每天上班不但可以戴金利来领带，更可配衬金利来衬衫，款式讲究，挺拔舒服，为你带来艳羡目光。金利来——男士添风采。△金利来T恤广告：金利来T恤款式活泼轻松，时尚品位，配合每一个活力迸发的男人。金利来，男人的世界。△金利来西装广告：金利来西装，豪迈潇洒。金利来，男人的世界。△金利来皮具广告：细致高贵的皮质，精巧的设计，会令你爱不释手，使你的男人世界更加完美。金利来，男人的世界。△金利来皮鞋广告：系出名门，才情非凡，对理想勇往直前，表现足以自豪。金利来，足以自豪的世界。……

我这里似有卖广告之嫌。这些层出不穷，推陈出新，却又万变不离其宗的广告词，诉说着金利来对“男人世界”的创造、奉献与追求。在消费者心目中产生的形象力是可想而知的。它为金利来树立男人独钟，女人也喜爱的品牌形象。有这样一个消费者充满激情地、诗歌朗诵般地赞颂：“在茫茫商海之中，全都是女人的天地，我们男人被冷落一边。啊！唯有您，曾宪梓先生，为我们男人发出一句呼声：金利来，男人的世界！”

我们再看一个综合性的金利来形象广告：一个仪表出众的男人，一个处事决断的男人，一个富于冒险精神的男人，一个以事业为第一生命的男人，一个有艺术气质的男人，一个知情知趣的男人。金利来，男人的世界。

这一形象广告正是金利来形象经商的目标：为消费者塑造一个令人钦羡的、优秀卓越的男人形象。就连香港的大明星汪明荃也同曾宪梓先生开玩笑说：“我真想寻找你金利来广告词中那样的男人，可就是没有找到……”

1995年我们在北京、天津、大连等全国大城市举办的“世界名模”展演，可以说将金利来的“形象经商”推向高潮。其间出现许多动人的场面。金利来将自己塑造的充满魅力的男人形象，成功地展现给社会，同时将自己的品牌形象深深地植根于消费者心中。

三、情感经商与金利来品牌的亲和力

情感经商同形象经商密切相关。情感经商追求企业与社会的融合，商家同公众情感的交流，借助感情的纽带散发品牌的亲和力，由此促进对金利来产品的购买率。

情感经商的目标，是将金利来培育成一个令消费大众喜爱的品牌。一个名牌是需要消费者追捧的，就像歌星、影星、球星一样。

我们说的情感经商，是在企业行为、销售策略、价格制定等方面，充分考虑我们所处的国情、商情和人情。

我们的国家还处在发展时期，有不少困难和不少贫困人口的时候，作为一个已经富有的名牌企业，应该履行自己的社会义务，传达企业对人民的亲情。在我们的市场经济体制建立得还不够完善和成熟、市场变化万千或受到国家宏观调控制约的时候，企业对消费者利益的优先考虑是不能忽视的。在我们同消费者见面销售产品的过程中，我们的服务应该是充满人情味的……

当一个企业发展到一定时期，上升到一定高度的时候，不能只考虑企业自身的利益，一味追求销售利润、效益登高，更应该考虑自己置身于社会的责任和义务。曾先生是一个贫寒家庭出身的爱国企业家，是祖国培养出来的大学生，对祖国人民和家乡有着深厚的情感。金利来成了名牌名企业之后，他常常对我们、对外界人士说：“金利来不应该是某个人、某些人的私产，它更应该属于社会，属于中国人。”他把向公益事业捐赠，看作是回报祖国的最佳方式。诸如向亚运捐款，向女足捐款，华东水灾，长江水灾捐款，捐助大学生扫盲活动，捐赠1亿元给国家教委作为教育资金，向江苏26所小学、广东儿童福利院、慈善之光活动捐助等，20多年来，曾宪梓先生向祖国体育事业、教育事业、残疾人事业、社会公益活动等共捐资4亿多人民币。

这些面向社会各方面的捐赠活动，有效地增进了社会对金利来企业、对金利来经营者及其经营宗旨的了解，以及企业同消费大众、社会公众的感情交流与融合。我们可以从1994年的金利来偕全国百家名店发起的为支持我国申办2000年奥运会的签名活动，来回顾金利来情感经商的动人效果。

在这次活动中，金利来捐资300万元。曾宪梓先生说非常有意义。在这一遍及全国各大城市的支持申办奥运签名活动中，出现许多激动人心，令人难忘的场面：北京王府井广场上，等候签名的群众在凛冽寒风中排成长龙，有的站了一个多小时。人们说，有钱出钱，有力出力，非常感谢金利来为我们提供了一次通过签名，向国家表达一份爱心的机会……在天津，领导带头排起签名的长龙，残疾人坐着轮椅来签名。在洛阳，一匹布展开，七八十岁的老人，几岁的小孩一齐上，那场面十分壮观……

奥运会是否申办成功并不重要，重要的是通过签名支持申办奥运所迸发出来的爱国热情，唤起人民对国家的关心和支持，提高在国际事务中的地位，由此所产生的积极的社会影响，是一个企业的促销行为所远远不能比拟的。29个部长以上的领导在人民大会堂为参与这次活动的全国百家名店颁发奖旗。金利来通过这次活动为祖国作出一次小小的贡献，同时建立起自己的爱国形象。

金利来举办过许多富于社会公益性的活动，都令经销商或消费者挂齿不忘。这是一种感情的交流与连结，是企业同社会、同公众的鱼水关系，是企业经营活动永续下去的根本。

在金利来的情感经商中，我们注重同客人建立长期稳定的情感联系。这无论是体现在专卖店、专柜的销售服务，或大场面的市场促销活动中，均要待人以诚，取人以信。以微笑的服务，有修养的语言，同顾客交流，为顾客着想。以文明的商业形象，赢得消费者信赖。

金利来的广告词富有人情味，也是情感经商的一个重要方面。富有情感的广告词能够打开人们心灵的窗户，激发购买欲。请看曾宪梓先生在“父亲节”前推出的广告词：“谁人不在这伟大节日向自己的父亲尽份心意呢？”这份广告打动千家万户做子女的爱心，金利来领带成为向父亲献爱心、孝心的惬意礼品。金利来产品奉献对象是“男人的世界”，同时也需要女人的参与。为使备受冷落的男人感到温暖与自豪，还需唤起女人对自己丈夫、父亲、儿子、兄弟的热爱之情。

总之，金利来是一个富有人情味和情感的品牌，情感距离在品牌战略中的地位尤显重要。

我们不只是向男士提供领带、领带夹、衬衫、西装、T恤、皮带、皮具、领结、吊带、花边、袖口纽、钥匙链、匙扣、皮鞋等五彩纷呈的精品，更是在充满情感地整体设计与包装一个有成就感的男人。

我们在销售产品的同时，要热心地提示一些男士如何打扮自己。我们在杭州、天津、北京、广州、丹东等全国多座城市举办男士服饰搭配讲座；更会利用各种社会活动场所，同男人进行众多服饰搭配的交流，让他们摆脱堆砌，提高品位，完美地塑造自己。总之，通过我们的情感经商活动，让男人们感到备受关怀与体贴，感到金利来真正是男人的世界……

在总结以上文化经商、形象经商、情感经商的企业行为与活动中，我们确实感受到金利来品牌战略与企业形象战略向文化领域的提升及效果。这也许是名牌企业通向高层次发展的必然规律，或是外部竞争环境的推动，或是企业自我升华的需求。但无论如何，这是一级新的台阶。一个具有远见卓识，具有战略眼光的企业家，应让他领导的企业迈上这一级台阶。图1　“金利来”偕全国百家名店独家发起支持北京申办2000年奥运会征集签名活动图2　“金利来”捐资200万元赈灾睢宁县

江苏睢宁县1992年、1993年连续遭受暴雨和冰雹袭击，在教育面临严峻困难之际，金利来（中国）服饰皮具有限公司雪中送炭，1995年慷慨捐资200万元为该县危房面积占校舍70％以上的26所小学进行全面改造。

中国制造的成就、问题与对策

改革开放三十多年来，我国的整体经济实力大幅提升，已经成为全球第二大经济体，最大的制造国和出口国。随着制造业的高速成长，我国已经成为名副其实的世界工厂，成就举世瞩目。然而，由于全球金融危机的影响，国际市场需求不振、贸易摩擦频繁，制造业出口导向的格局面临冲击。同时，由于制造业高度密集，企业间竞争日趋激烈，产品价格受挤压。此外，制造业的高速发展也造成了严重的环境问题，制造业产业结构调整、生产型企业转型升级的任务十分紧迫。本文将简单介绍我国制造业取得的成就，以及所面临的问题，并从微观层面提出几点建议。

一、中国制造的成就

2008年，我国制造业出口总额跃居全球首位，占全球制造业出口市场份额的12.7％，2009年中国成为全球最大的商品出口国。2001年至2010年间，中国商品出口额增长5.9倍，同期，美国增长1.4倍，德国2.2倍，日本1.9倍，法国1.6倍，英国1.5倍，意大利1.8倍，印度5倍。

而在1983年，中国商品出口的份额仅占世界总份额的1.2％，此后，每隔十年，出口份额便翻一番。

中国制造业产品生产与出口可以根据其生产规模与出口规模两个指标，分为3组。第一组产品的产量及出口量均居于领先地位，主要包括办公及通讯设备、电气设备、轻工产品等，如纺织品、服装、玩具、制鞋、旅行产品、家具等；第二类产品产量领先，但出口量不居支配地位，主要包括材料产品、交通设备、通用设备等，如钢材、铜、铝、水泥、合成橡胶、机床、汽车与零部件、精密仪器、制药等；第三类产品为产量及出口量均不具备领先地位，主要包括化工产品，如造纸等。

中国具有生产和出口领先地位的第一类产品中的办公与通讯设备，根据联合国国际贸易分类标准，包括电子数据处理器和办公设备，以及通讯和录音及播放装置与设备两大类产品。电子数据产品则包括计算机、计算机周边产品及软件。录音及播放设备则包括电视机及各种影音产品。

2000年至2008年，我国的电视机产量由全球的24.2％上升至42.3％，录像产品由24.4％上升至66.8％，移动电话由9.7％上升至52.7％，个人计算机由19.2％上升至97.2％，数码相机由29％上升至62.9％。

在出口方面，中国制造的电子数据处理产品出口市场份额由2000年的5.0％上升至34.0％，通讯设备由6.8％上升至29.4％。

在轻工领域，以纺织品与服装为代表，1999至2009年间，中国新增棉花使用量占全球新增总量的80％。2009年，纺纱产量达到39.7万吨，占全球产量的70％。

人造纤维的产量由全球总产量的21.5％上升至近60％。纺织品出口量由占全球的10.3％上升至28.1％，仅次于欧盟27国的总份额。

服装出口额由360亿美元上升至1 072亿美元，占全球服装出口总额1/3，比欧盟服装出口总额高出100亿美元。

在生产居于领先地位，但出口尚不具领先地位的第二类产品中，中国机床总产值达150亿美元，居全球领先地位，而出口总额仅为14亿美元，远低于德国和美国的水平。

我国的汽车产量由2000年的200多万辆，上升至2009年的1 380万辆，总产量遥遥领先，但出口量仅为68万辆。

在钢铁生产领域，2000年，我国的钢铁产量为12 850万吨，占全球总产量的15.2％，比第二位的日本高出2 000多万吨；2008年，我国钢铁出口额达到创纪录的710亿美元，比第二位的日本高出270亿美元；但2009年，出口额为240亿美元，排名为第四位；2010年，钢铁出口反弹，总额达到388亿美元，但出口额仍低于日本，排在第二位。

我国在生产与出口均不具领先地位的第三类产品中，只有为数不多的一些产品，我国尚低于美国的水平，这些产品主要集中在石化和塑料等领域。例如，我国生产的乙烯、丙烯、苯三大石化产品，以及四大塑料产品（包括聚乙烯、聚丙烯、聚苯乙烯、聚氯乙烯）的产量均低于美国。此外，我国的纸浆与纸张产量也低于美国。

中国产品出口具有以下两个明显特点：

1. 外资企业和民营企业是出口的主力

外资企业是中国制造产品出口的主力，2010年占出口总额的比重达到54.6％，与2005年的14.9％相比增幅明显；民营企业则由4.3％大幅上升至27.3％。在高科技产品出口领域，10家最大的出口企业有9家为外资企业，其中台资5家，美资4家。然而，外资企业出口以加工贸易为主，比例高达72％，国有企业的加工贸易比例也高达27.2％，而民营企业出口则以一般贸易为主，加工贸易所占比重仅为9.8％。我们知道，加工贸易的海外增加值一般高达74％～82％，而一般贸易的海外增加值只有5％～11％。与此相对应，民营企业的创汇能力最强，民营企业出口的贸易盈余高达2 335亿美元，而外资企业实现贸易盈余仅为883亿美元，国有企业则创造了1 532亿美元的贸易顺差。

2. 中国产品正在逐渐向中高端、差异化渗透

产品出口的属性可以从产品的市场定位（即低端或高中端产品）、产品的技术含量（即低科技或高科技产品）、产品的差异化（即大众产品或品牌产品）的维度进行细分，国外有研究人员根据这三个维度，将中国产品进入国际市场的策略划分为低科技—低端—大众化产品、高科技—低端—大众化产品、低端—差异化产品、高端—差异化产品四个阶段。

中国产品从低科技—低端—大众化产品入手，首先以纺织品、服装、家具、厨具等产品打入国际市场，进而向高科技—低端—大众化产品渗透，例如太阳能面板。目前，国际上10家最大的太阳能面板企业，有5家为中国企业。由于中国企业的参与，2008年至2010年的两年时间内，太阳能面板的价格下降了一半，中国生产的光伏面板全球市场份额达到了47％。在新能源领域，中国企业利用自身的锂电池技术，在电动汽车开发等领域也有较快的发展。此外，中国的发电设备在全球低端市场也有很强的竞争优势。

在第三阶段，中国产品在低端市场逐渐实现差异化、品牌化经营。中国企业实现差异化、品牌化经营的主要途径包括收购国际品牌和发展自主品牌两种模式。在收购国际品牌方面，比较典型的例子有我们熟悉的联想、TCL，也有广州的珠江钢琴。珠江钢琴占我国钢琴市场60％的市场份额，为了进入国际市场，珠江钢琴收购了一家英国的小型钢琴厂，生产德国品牌Ritmuller的钢琴，供应国际市场。在自主品牌方面，李宁、特步、361°等自主运动服装品牌，都在积极开拓国际市场，尽管步履艰难，但不失为有益的尝试。

第四个阶段，则是进入高端产品市场。例如沈阳机床，通过收购一家德国的破产企业，利用国外的技术，在短时间里提升产品的技术水平，所生产的平面数控加工中心成功打入欧美等高端市场。另外两家号称“2H”的著名企业华为和海尔，在向高端品牌产品领域的渗透中也都取得了不错的进展。

二、中国制造面临的问题

至于中国制造面临的问题，一言蔽之，就是大而不强。具体而言，有以下几个突出问题：

1. 产品形象不佳

中国产品在国际市场上形象不佳，是一个众所周知的问题。导致这一问题的原因在于中国产品多为低端的大众化产品，各种质量丑闻不断，同时假货充斥，仿冒产品所占比重甚高，自主创新能力不足，对知识产权的保护十分薄弱。

2. 人口红利逐渐削弱

中国产品的低价优势在很大程度上依赖低廉的劳动力成本。然而，随着社会与经济的发展，劳动力成本迅速上升，人口老龄化问题日益凸显，而新生代的就业取向也发生显著变化，到工厂工作已经成为年轻人不得已而为之的选择，制造业企业普遍面临招工难问题。

3. 产能过剩问题突出

产能过剩是长期困扰我国制造业发展的一个突出问题。导致这一问题的因素非常复杂：一方面，我国的居民储蓄率长期居高不下，储蓄多了，就要找出路，势必推高制造业的投入；另一方面，地方政府盲目招商引资，并承诺各种优惠政策，一些企业冲着这些优惠政策，四处扩张；此外，公共投入高、企业家的财富冲动都是导致产能过剩的主要原因。

产能过剩的直接结果就是企业间恶性竞争，从而导致“中国缺什么什么就贵，中国卖什么什么就便宜”的奇特现象。恶性竞争又导致生产企业效益下滑，甚至出现全行业亏损的局面，不少民营企业主开始对制造业心灰意冷。

4. 发达国家的制造业回归

为了增加就业，扭转贸易逆差，发达国家对发展制造业投入更多关注，纷纷提出重回制造业时代，亮出“再工业化”新战略。以美国为例，其再工业化战略有两手准备。一是着眼本土工业，重塑竞争优势，以出口和投资拉动制造业复苏。美国前总统首席经济顾问萨默斯曾提出经济增长模式“四个转向”，首要一点就是要变依赖消费为依赖出口，而出口则主要依靠制造业。国会两党议员曾联名致信奥巴马，以“美国需要一个制造业政策对抗全球竞争”为题，要求“通过发展一项全国性政策”，恢复美国制造业竞争力。二是期待海外制造业“回家”。近期，美国波士顿咨询集团报告称，“30％左右从中国进口的份额将在五年内重新回到美国”。这些行业包括电脑和电子产品、金属制品、机械制造、家电产品、化纤橡胶、家具制造等。

发达国家的制造业回归将减缓甚至逆转高增值生产环节跨国转移的局面，也可能减缓其对发展中国家直接投资的进度。

三、对策建议

针对制造业面临的问题，从微观的角度来说，企业应做好以下几项工作：

1. 提高劳动生产率

我国的人口红利正在削弱。中国工人的工资确实比越南、老挝、孟加拉国工人高。2012年全国城镇非私营单位就业人员年平均工资为46 769元，私营单位就业人员年平均工资为28 752元，美国2012年平均工资为59 870美元，也就是说，美国的平均工资水平为中国的7.7～12.5倍。但根据波士顿咨询集团的研究，中国制造业按生产率调整的平均工资水平在2000年相当于美国的36％，2010年相当于美国的47％。两个数据的差异充分反映了我国劳动生产率与发达国家的距离。

提高劳动生产率，一方面要加强管理，另一方面则是要通过技术投入以替代劳动。例如，富士康提出的引进100万台机器人，以替代工人的计划。

2. 拓展企业业务空间

在拓展企业业务空间方面，有两个十分相近的理论：一个是由宏鸉总裁施正荣先生提出的著名的“微笑曲线”，形象地概括了加工、制造环节的附加值往往远低于产品研发与设计，以及渠道、物流与营销等环节附加值的基本规律；另一个则是由香港利丰集团董事长冯国经先生提出的软三元理论，即如果制造环节的附加值为1元的话，产品设计、物料采购、物流仓储、经销批发、零售等环节的附加值将达到3元，而这3元附加值即为所谓的软三元。

我国制造业企业的核心业务多集中在零部件加工制造和产品装配环节，也就是说集中在产业链附加值最低的环节。因而，实现企业转型升级的主要方向就是要将企业业务向“微笑曲线”的两端延伸，或者是向软三元的业务环节延伸。在延伸企业业务空间方面，我国运动服装生产企业的品牌化经营便是典型的例子。

3. 加强供应链管理

不少企业都有高效的内部管控体系，然而产品质量还是出了问题，原因往往是供应链上的合作伙伴所提供的原料、零部件出了问题。因而，企业单单做好自己的事情是不够的，特别是规模大、实力强的企业，还应将管控延伸至供应链上的合作伙伴，只有这样才能保证产品的竞争力，保证供应链的竞争力。

此外，加强供应链各环节的物流管理，也是提升企业效益的一个重要方面。而延伸企业业务空间也必须以供应链管控能力作为保证。以品牌运动服装企业为例，一个十分突出的问题便是产品库存积压严重，李宁公司就曾因为产品库存大幅积压而陷入困境。

重塑“客商文化”与打造“创意产业”

笔者参与客家活动四十余年，并曾担任世界客属总会副秘书长、新北市客家事务局长，怀着“天下客家是一家”的光荣感、使命感，本文以“重塑‘客商文化’与打造‘创意产业’”为题与诸君分享，盼激起更多客家精英以真知灼见、超然智慧共同打造客商的新天地。

根据文献描述及社会的观感，客家人在语言、文化、伦理、道德方面有其独特的优越性，客家人有热情好客、乐观进取、刻苦勤俭、耕读传家的良好传统，今以“客商文化的保存与推广”、“客商精神的传承与发扬”、“客家商业教育的体制与培训”、“客家产业的保存升级与创意”、“客商之间的竞争与合作”、“全球客商的发展观”六个部分进行诠释：

一、客商文化的保存与推广

1. 优质的客商文化

近几百年来，从事商业活动的客家人，因刻苦耐劳、勤俭持家、注重商誉，另崇文重教、讲究信用给人带来一种“东方犹太人”的精明之感，却又不失客家人的淳朴厚道，是一种优质的客商文化。

2. 客商文化的保存

客商文化的保存，必须把成功的客商典范列为客家学子的“教材”，代代相传。在家庭、学校提供更多优质的客商文化，方能源远流长地保存。

3. 客商文化的推广

客商大会，无疑就是聚集客家企业精英于一堂，分享各自努力与成功的经验，有意义、有目的地推广客商文化，让从事商旅的乡亲有学习的机会。

二、客商精神的传承与发扬

1. 客商精神永垂不朽

客家人尊师重教，而崇商重企也是对客商的敬仰，因为客商出钱出力、修桥铺路、兴办学校、回馈乡里，比比皆是。这些是客商的特色，也是客商的愿望，客商精神历久弥新，永垂不朽。

2. 客商精神的传承

长辈从小教育我们，做人诚信，做事踏实，常告诫我们商场如战场，“买卖不成仁义在”的商道，正是客商的经营之道。故传承客商精神，是我们共同的责任。

3. 客商精神的发扬

客商精神历久弥新，因为每年在世界各地都会举办客属恳亲会、客家文化节、客家艺术节、客家高峰论坛、客商大会等，目的在于弘扬客家精神、客家文化，其中许多活动经费均来自客家企业的赞助，正是发扬客商精神的标地。

三、客家商业教育的体制与培训

1. 向下扎根、向上提升的商业教育

顺应世界潮流，结合国际形势，我们应及早把商业教育向下扎根，与社会接轨，学以致用，树立良好的商业教育目标，提供更深层次的商业教育模式。

2. 体制内进行内外向型的产业培训

客家地区的教育机构，需合理地在学校内部提早分化、分流，对内向型的产业实施在地训练，对外向型的产业实施严格的异地综合教育，有计划、有方法、有步骤地进行，如台湾、潮州、温州等地，产、官、学结合一体，推动商业教育。

3. 客家大学的成立，内设客家工商学院

有一股力量与声音支持鼓励客家大学的设立，曾担任过“中央大学”客家学院院长的江明修、台湾戏曲学院校长的郑荣兴做过调研，都提出了设立客家大学的可行性，全球有数以亿计的客家人，如果有专业的学术殿堂，把客家商业教育融入进去，客商人才就不虞匮乏。

四、客家产业的保存升级与创意

1. 食在客家、美食产业

客家菜就是客家文化的一张名片，但客家菜多数未与时俱进，所以只能算是一种民俗特色，仍未见客家菜在国宴中、国际上扬眉吐气，也未能成为普罗大众争相选择的饮食，台湾每年虽然都有举行客家美食展览，由于缺乏与大陆客家美食专家的互动，甚为可惜。借此次客商大会，盼海峡两岸能成立美食交流协会，让“食在客家”成为客家产业的一大支柱。

2. 客家服饰的产业标志

客家服饰似乎跟蓝衫、大襟衫、蓝染画上了等号，台湾将桐花置入客家服装饰品中，是一种新的客家元素，被大家认同之后，就成了客家服饰的产业标志。举此例就是给客家地区从事客家产业者做参考，除了保存传统的客家服饰外，还可注入新的元素，让客家产业有更好的创意，并能获得升级改造的蓝本。

3. 客家民居及新客家建筑产业

在保存古文物、申报世界文化遗产、打造新的客家旅游景区等方面，这几年风起云涌。笔者认为由于缺乏专业团队的参与，客家各城市打造的客家建筑物“热闹有余，精彩不足”或是“底蕴深厚，创意浅薄”；而台湾几个客家文化园区都经过专业设计，无论软硬件建设，还是在外观及内涵上均不失客家的传统及现代的相融相合。像新北市客家文化园区“小而精，小而美”，目前利用率非常高，可作为从事建筑的客商在创意建筑方面的参考。

4. 客家的文化教育产业

目前华人社会中，像KTV、卡拉OK除了普通话的歌曲外，地方语言如闽南语、粤语歌曲都占有一席之地，开发客家语歌曲进入广大的文化市场，尤其闽、粤、赣三省有五六千万的客家人口作为基奠。台湾的客家文化、教育、娱乐产业发展较早，海峡两岸可共同集资、聚智，建立客家文化教育的产业基地，让客家文化成为文化产业的重要组成部分。

5. 客家相关产业产品的研发“实在客家”是客家人在商业中获得的美誉。但从另外的角度来评论，客家产品不够精致，虽然很实在，可惜在重视卖相的市场中很难脱颖而出。所以客家产品的研发，必须朝精致创意方向发展，并融入客家元素。特别是客家地区的农业相关产业应与文化创意结合，方能生产制造出更优质的农产品。

五、客商之间的竞争与合作

1. 客商的特性与本质

俗话说“有日头的地方就有客家人”，客家人是随和又易与其他族群共容、共生、共存的族群。无论在海内，还是在海外的客商都具有领袖特质，在各行各业不乏佼佼者，尤其是讲诚信、崇伦理、重道德，给海内外华商树立了良好的典范。

2. 客商的良性竞争与互动

毕竟客商之间在社会中的政治、经济、文化、教育方面也随时面临竞争，而客家人的温、良、恭、谦、让，使客商在社会上都受到了尊重，所以客商应保持良好的传统美德，维系与其他商界人士的良性互动。

3. 客商间交流与学习

社会发展快速，所谓不进则退。客家人好学的精神应继续发扬光大，遵循适者生存、优胜劣汰的社会规律，加速客商与其他商界人士的交流互动，方能知己知彼，提升客商的竞争力。

4. 客商分工合作与总体经营概念

客商来自全球各地，不必计较是哪里的客家人，关键在于对客家的认同感。若客商在产业上能分工合作、取长补短、巧妙地融合，进行总体经营的规划，形成相关产业的策略联盟，客商的竞争力将蒸蒸日上。

六、全球客商的发展观

1. 客商的机遇与发展

当地球村的大我观念融入全世界，未来社会应该宽大包容、以人为本，不分肤色、不分族群、不分国家地域，极致追求世界的自由安乐与和平，客家人是善良好客的族群，应该让全球看到客商文化的灿烂，以此机遇发展客商经济、扩大市场。

2. 全球客商博览会

2009年12月—2010年2月，台湾地区成功地举办了首届台湾客家博览会，内容涵盖客家的食、衣、住、行、育、乐。全球客商可借鉴此经验，凝聚全球客家企业共同来推动全球客商博览会，将客商所生产的优质产品，展现在世人面前。

3. 全球客商电视台

媒体是推广经贸文化最快速的工具，广东省客家人口最多，需要加强对客商企业的宣传，有资金的专业客商团队，可以考虑在广东设立全球客商电视台。

4. 全球客家商业中心

为便利客商之间的经贸信息交流，建议可在广州或具有代表性的重要城市，设立客家商业中心，从而推动客商产品的信息传播及加强客商人才培训。

5. 全球客商研发中心

全球成功的客家企业相当多，若能整合、共组研究发展中心，让优秀的研发人才研发出最优质的商品，提供给从事生产制造跟推广的客商企业，并不断地推陈出新，将提升客商在全球的竞争力。

重塑“客商文化”打造“创意产业”，笔者认为，从商就如一门高深的学问与高尚的艺术，期盼诸君在世界客商大会活动中，得到更高层次的共鸣与最甜美的回忆。笔者将个人从商过程中领悟到创意产业的“六创”守则：创意、创育、创艺、创易、创异、创一理念与诸君分享。

最后，期盼我们能把客家精神深植企业，将客家文化融入企业，让创意产业带动产值。并以态度决定高度、气度决定广度、风度决定信度、力度决定深度、强度决定效度与诸君共勉。

招商鼻祖张弼士：奇人之道

众所周知，晚清客商张弼士是一位民族英雄，他是中国工业化生产葡萄酒的第一人，当之无愧的中国葡萄酒之父！可能不为人知的，张弼士也是中国第一批工业化国产机器制砖厂、玻璃制造厂、拖拉机制造厂、机器织布厂等的创办人，以及世界华商大会的创始人。张弼士是中国近代民族工业的先驱，推动了近代中国的铁路、矿山和现代农业、现代金融业的发展。但是，您是否了解，张弼士还是一位顶尖的招商高手，堪称大师，可称鼻祖！他的财富积累速度之快，令人咂舌，这可由招商引资的技术层面加以解析，也可以由张氏聚财路径来探讨。如果您对此未曾耳闻，本文将就此细说端详。

一、招商鼻祖张弼士

在张氏之前，明清绵延数百年的海禁政策闭锁了国门，招商引资被政策压抑。晚清时候，张弼士横空出世，开启了中国近代招商的元年。

1. 财富奇人

1892年，清政府驻英公使龚照瑗奉命考察欧美富国之道，途经新加坡时，曾向张弼士讨教致富之术。张弼士曰：“人弃我取，人取我予，征贵贩贱，操奇致赢，力行则勤，择人任时，能发能收……本此为务，遂至饶裕，非有异术新法也。”一番高论令龚氏叹为观止，紧握其手说：“君非商界中人，真乃奇人！”与张弼士同时代的实业家、思想家郑观应对张弼士赞叹不已，誉之为“商务中伟人”。郑观应尤其钦佩张弼士晚年实业救国之举，他指出：“所最难者，拥厚资不自暇，晚年已垂老，不惮焦劳，无非欲提倡实业，遂其救国救民之志。”孙中山对张裕葡萄酒与张弼士也赞不绝口：“美酒荣获金奖，飘香万国；怪杰赢得人心，流芳千古。”张氏的灵柩“自吧城过槟榔屿，及由新加坡至香港，英荷政府皆下半旗”，中国商人获此殊荣，在近代史上可谓首屈一指。

张弼士经营实业取得巨大成功，是诸多因素综合的结果。他的成功成就了其在近代中国经济发展史中的重要地位，他不仅是烟台张裕葡萄酿酒公司的创始人，为中国直接创造了物质财富，还引进了先进的经营管理理念。深入研究张弼士的商道与招商之道，对我们今日经济发展仍不无裨益。

2. 招商一代

19世纪末，历经多次战事失败，已是风雨飘摇的清政府为了摆脱困境，巩固统治地位，不再把海外华侨视为域外“刁民”，反视之为运财“童子”，尤其需要世界各地华人的支持，以缓解改革派的压力。为此清政府采取了鼓励华侨回国投资，兴办各种实业，以爵赏、奖牌拉拢表彰，并许以官职的政策。这样“素居外洋、家道殷实、声望素孚”的张弼士自然也就成为清政府的“统战”对象。清使龚照瑗对张弼士大为钦佩，赞其为“天下奇才”，劝他“归救国家”，并致函李鸿章极力推荐。1893年，薛福成也向清廷呈上著名的《请豁除海禁招徕华民疏》。自此，明清绵延数百年的海禁政策正式废止，招商引资的藩篱终被移除，引进侨资作为一项持久性经济政策开始正式运作。同年，张弼士就被任命为清政府驻槟城首任领事，清政府显然希望通过他在海外雄厚的资金和丰富的人脉召集更多的华侨回国投资。鉴于其“政绩”斐然，张弼士堪称第一代招商人的楷模。

3. 实操大师

张弼士是晚清华侨中最成功的实业家之一，也是晚清时期华侨回国投资的佼佼者。在华侨逐渐受到清政府重视的大背景下，他也有理由受到清政府的关注。为此，他深受清廷青睐。从某种意义上看，清廷之所以重视张弼士，目的即在于为招徕侨商树立榜样。光绪二十九年闰年五月初（1903年7月底），张弼士在被光绪帝召见的过程中，出于高度的使命感和责任感，向清廷发表了他对其时中国经济的看法。他从世界经济发展的角度，分析了统治者所面临的问题，并提出了具体的对策，即《奏陈振兴商务条议》，其核心即为“招商”，强调“商战”救国。张氏建议颇受清廷赏识，随即成立了商部。

经过对南洋商业与华侨投资的考察，张弼士向商部提出：富裕而善于经营的侨商很多，且其十之八九祖籍为福建和广东。因此，振兴商务非自闽、粤人手不可。他进一步建议商部选派声望素孚的官员，主持福建、广东的农工路矿等经济建设，重点是做好招商工作。他认为，招商要做好两点：一是要区分商人的特长和能力，让他们从事合适的行业；二是要由主办官员建立一个“试验区”——性质上类似现在的工业园，以为招商示范。张弼士的上述建议受到商部的充分肯定。

光绪三十年九月十八日（1904年10月26日），清廷颁布谕旨：“以太仆寺少卿、候补三品京堂张弼士为太仆寺卿，并充商部考察外埠商务大臣，督办闽广农工路矿事宜。”张弼士被清廷寄予了更高的信任和期望，担负着发展闽粤商务的重任。此后，张弼士回到广东，设立了督办闽广农工路矿大臣办公室，并积极将其有关招商兴企的理念付诸实施。清末，广东新政已显卓尔不群，岑春煊任两广总督时，其发展更甚。事实上，历任的两广总督都对张弼士寄予很高的招商期望，张弼士也不负众望，积极招徕侨商并率先注资兴筑广埔铁路，建设黄埔商业区等，为广东的经济建设作出了突出的贡献。

4. 理论大师

张弼士敏锐的商业意识对清廷是一个触动，商部的设立体现了中国“商业思想之醒觉”，也体现了清廷对企业界的响应与配合，是政府和企业界的共同要求。当然，张弼士也承托着政府与企业界的重望。他非常清楚，清廷召见他，给他的任务和对他的期望就是：“招徕华商、振兴商务”。他开始思考，中国经济的发展究竟该怎么着手？他自己在中国政府号召发展经济之时能够做些什么？不知不觉中，张弼士已经成了中国的经济重臣、招商大使与研究人员。

张弼士的研究成果即为其向清廷所呈的《奏陈振兴商务条议》，全文长达1.2万字，共计12条，包括“农工路矿宜招商承办议”、“招商兴垦山利议”、“兴垦山利种植议”、“兴垦山利矿务议”、“招商兴办水利议”、“已垦未垦均宜筹办水利议”、“招商设立贷耕公司议”、“招商兴办工艺雇募工役议”、“招商兴办铁路支轨议”、“招徕外埠商民议”、“权度量衡圜法宜归划一议”、“增设各省商官议”，并提出“农、工、路、矿诸政必须归并商部一部，否则事权不一，亦非商战之利”。在张氏所提12条中，有7条直接与招商相关，可见其对招商的重视与深入的理解。如果说政府在此前有些许类似招商行为的构思，那么张弼士则是一个将招商予以系统化并完整论证的人，称其为“招商鼻祖”实不为过。张弼士主张“寓商以农”，即招商设立公司，发挥商人的主观能动性。这对推动当时的农业升级有着积极的意义，甚至与21世纪的绿色经济有遥相呼应之妙。

光绪帝嘱载振、伍廷芳妥议具奏。二人在《议覆张弼士条陈商务折》中称：“所奏大意，亦主农工商三者并重，而握其枢于商部。其言原原本本，颇多可采……”光绪帝还下旨由北洋官报局石印《张弼士侍郎奏陈振兴商务条议》单行本，天津《日日新闻》也分别于光绪二十九年六月十九日、七月初六、七月十一日分三期连载。一时间，“振兴商务”成为朝野上下的热门话题。张弼士的这份奏折在当时对振兴商务、开启民智，具有不可估量的推动作用。一百多年后的今天，“招商引资”同样是街谈巷议的热词。看来，“全民招商”亦始自张氏。

二、张弼士商道

解析张弼士商道，其本人所言不可不听。清使龚照瑗问张弼士：“西人操何术而能使南洋诸岛商务盛隆若此？”张答：“非有他术，货殖传不云乎，因人地之宜，利导教诲，以法律整齐保护，使人乐事勤工。若水之趋下，不召而来，不求而至。至夫农不作则乏其食，工不作则乏其用，商不出则三宝绝，虞不出则财匮少，财匮少则山泽不辟，此四者，衣食之源也。源大则饶，源少则鲜，上则富国，下则富家，贫富之道，莫之予夺。巧则有余，拙则不足，此自然之验，而西人能实行之，又暗合其计然。所言积著之理，务完物无息币，供货币贸易，便利流通，此其所以能兴商获利也。”龚问：“君致富又操何术？”张答：“吾于荷属，则法李克，务尽地利。吾于英属，则法白圭，乐观事变。故人弃我取，人取我与，征贵贩贱，操奇致赢，力行则勤，择人任时，能发能收，亦如吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法。若智不足，以权变，勇不足，以决断，仁不能，以取予，疆不能，有所守，终不足，以学斯术。吾服膺斯言，本此为务，遂至饶裕，非有异术新法也。”张弼士所言既分析了泰西各国商务发达之因，又对其在南洋“致富之术”，即商道作了概括性总结。然其能在国内大获成功，美名远播，旁而观之，他人梳理，恐另有法门若干。

1. “仕”、“商”相济

作为客家人，张弼士十分崇尚“读书致仕”，将仕途看得很重，即便不能科举入仕，“以商入仕”也是次优的选择。1892年，张弼士经清使龚照瑗的举荐，被任命为槟榔屿首任领事，从此走上了亦官亦商的道路。他不断向清政府捐资，向李鸿章、盛宣怀等清廷高官靠拢，逐渐获得更多的职位。1892年，在盛宣怀的支持下，张弼士在山东烟台创办了张裕酿酒公司。1892年年底，他升任新加坡总领事——“官商结合”成为他的经营之道。面对当时国内丰富的资源和巨大的市场，要想打开局面，除了金钱外，尚须足够的声望和权势来相助方成，也就是说没有相应的政治资本是难以做到的。张弼士深知，要获得更高的官职必须依赖于其在国内的实业投资。投资越大，获得相应的官职也越高。他利用自己不断的捐资得到清政府的赏识，历任粤汉铁路、广东佛山铁路总办，太仆寺正卿，商务大臣兼槟榔屿管学大臣，兼办闽广农工路矿事宜，督办铁路大臣等职，地位迅速得到上升，而这些头衔则成了张弼士在国内投资各种实业的“通行证”。其金牌企业张裕葡萄酿酒公司，在李鸿章、盛宣怀、王文韶等清廷高级官员的支持和保护下，获得了免税三年，专利十五年的特别优惠政策。

同为“红顶商人”，张弼士与著名徽商胡雪岩在从政、经商等方面的理念却不尽相同。胡雪岩未能把握好做官与经商的关系，做生意时总是三心二意，在事业鼎盛之时，惹怒了外国人，又遭到国内官僚的敲诈勒索，最终破败而终。张氏则深谙官商互惠、官商结合的好处，追逐财产须以功名仕途为依托，心照不宣的你来我往才是生存之道。他广泛交结荷兰殖民政府的官员，并在他们的支持下一举击败对手，独自获得荷属东印度大片岛屿的鸦片烟码的经营权，获取了巨额利润。在国内，张弼士同样运用官商结合的经营之道，投资范围几近覆盖大半个中国。其“官朋”如张之洞、盛宣怀、张謇以及军阀张作霖等的助力，使其企业深受优惠政策庇护，销量得以扶摇直上；加之其南洋的政治关系网，使张氏“两栖”于官场与商场，纵横捭阖。

对于张弼士的“官商结合”之道，可能有人很不屑，斥之为“官商勾结”。对此，应作如下理解：在半殖民地半封建的中国近代，要办实业，须有“官办”或“官督商办”的色彩，否则就无法对付官、匪、绅以及列强买办的欺诈劫掠；朝廷或政府的肯定与支持为张氏的扩大发展创造了宽松的氛围；张公对清政府的示好行为，我们亦应辩证理解，因为其时清政府是中国的合法政府，通过对政府的支持表达其拳拳报国之情，张公是应该被充分理解的。

2. 爱国情怀

张弼士爱国爱乡，在赚钱发迹之后，并没有忘记家乡祖国，而是时刻关心家国的发展进步，报国济世。他对国内的革命事业大力支持，投资办企业，传播企业管理经验，推广招商引资理念和做法。他担任了不少国内公职，却拒绝接受侨居国的公职，其言：“吾华人当为祖国效力也。”这任与不任，即表明了他思想深处的爱国情怀。同时，张弼士积极以资金回报祖国，情系乡梓，见义勇为，为民办善事实事，为赈灾、办学、慈善等叠助巨款，慷慨动辄千万。

张弼士在海外倡导教育、弘扬中华文明更是不遗余力。在新加坡等地，他创办了中华学校和应新华文学校，又专门设置福利基金为外出学子辅助学费。在他的带动下，新加坡、马来西亚相继兴办了八所华文学校。他在汕头设置“育善堂”，购置数十间楼房堂产作为福利基金，为出国学子补助学费等。1905年张弼士获清光绪帝恩赐御书“声教南暨”匾额。张弼士在受匾典礼上表达了其办学初衷：“国家贫弱之故，皆由于人才不出，人才不出，皆由于学校不兴，我等旅居外埠，积有财资，眼见他西国之人，在埠设西文学堂甚多，反能教我华商之子弟，而我华商各有身家，各有子弟，岂不可设一中文学校，以自教其子弟乎？”

张弼士的爱国情怀亦可从其经商的率性中窥视。有一次，张弼士从雅加达到新加坡办理商务，由于德国邮船公司歧视华人，他想买头等舱船票被拒，张弼士非常生气，就说：“我自己也要办（商船）！”于是，他在英文报纸上发出广告：张弼士要买船！要建一个商船队！专做中国人生意，而且要的票价只是德国商船的一半。不久，张弼士在雅加达创设裕昌远洋航运公司，在亚齐开办广福远洋轮船公司，往返于新加坡、香港等地。其轮船与德国公司的轮船完全一样，票价却是德国轮船的一半，并拒绝卖票给德国人。德国公司经不起如此竞争，不得不取消歧视华人的规定。提升一个层面来看，张弼士堪称新马第一个成功反对欧洲人种族歧视的东方人士！

上述爱国情怀的表现均为张氏积累了足够的人气——无论政府、商界或是民间，均对其好评如潮。基于此，张氏财富的滚雪球效应愈加凸显。

3. 宗亲文化

张弼士出生于客家人的聚集地——广东省梅州市大埔县。他生前留下遗言，要家人在他逝世后把他的遗体从万里之外的南洋运回故乡大埔。作为一名从客家文化中走出而最终又回归这片土地的客家人，可见其与宗亲文化——客家文化的不解之缘。

张弼士先期的脱颖而出，即得益于客家诚信意识的熏陶。曾有一位从欧洲来的海员，拎着一箱子贵重东西找到年轻的张弼士，张弼士很奇怪，对这位海员说：“我在欧洲没有亲戚，这东西不是我的。”托运单上的收货人明明是自己，可是张弼士坚决不收。那位海员只好暂时将箱子寄存在张弼士这里，临走时他还说道：“一年后还没人领，这个箱子就是你的了。”一年后张弼士依然未将它打开，他还在耐心等待箱子的主人。纸行老板非常欣赏他的诚实品德，将店里财务交予他管理。后来，老板又将自己的独生女儿许配给了他。

张弼士后期的声名鹊起，亦是缘于其将客家人非常看重的诚信意识发扬光大。酒师拔保终于在建厂四年后为张裕酿出了品质一流的葡萄酒，张弼士却命令所有的酒不许出厂，必须在酒窖内存放十年以后才能上市。张弼士认为：这样才能保证葡萄酒品质的完美。因此，从建厂开始十年内，张裕酿酒公司没有在市场上卖过一滴酒。

宗亲文化对个体的影响潜移默化，勤俭诚信的客家人文精神让张弼士赢得了信任、信誉、家庭与财富。一言九鼎、恪守承诺的张弼士与“张裕”成为市场“最可信赖的人”，因此其长期都具有较强的聚财力。

4. 视界宽广

张弼士虽缺乏酿酒经验，但市场风险意识较浓。经过实地考察，又得到李鸿章、盛宣怀的鼎力支持。在确认烟台的气候、土壤非常适宜栽种良种葡萄，又对酒师和酒瓶诸事作了策划后，始决定办厂酿酒。他没有一腔热情地将酒厂建在家乡广东大埔，选址烟台最终成就了“传奇品质的百年张裕”。在酒师方面，他费尽心机，五易其人，不任人唯亲。目的不仅要保证酒的质量，而且还要让中国人自己学会酿造。历经周折，终于从意大利酒师那儿学到关键技术，保证了公司生产主动权的掌握。在设备、酒窖方面，也是几经挫折，反复尝试、努力，终于成功。

张弼士不单致力于本身的事业，而且成功地繁荣了中国、印度尼西亚和马来西亚的一些城市。即使他自己具备了富裕的条件，他也始终为中外的华人社会谋福利。张弼士这种超越聚财敛富、繁荣华人经济的行为，使其“金钱帝国”版图愈加扩张，令人感叹其目光的高远。视界宽广需要一股勇气，更需要一种胸怀，同时它还需要一卷谋略。至于企业运营，无论选人选址，抑或其他巨细，如何避短扬长、放眼全球、谋划全局，确是须费思量的文章。而如果能够顺利“通关”，财富的疆域势必会百尺竿头，更进一步！

三、张弼士招商之道

光绪二十一年（1895），清政府通令各省筹设商务局，把招商兴办实业作为政务之急，并派员前往南洋各国游说华侨归国兴办实业。此前广西因民众饥荒在南洋筹资，出手阔绰的张弼士受到各省政府的注意，并进而成为重点招商对象。但若言及招商之道，亦官亦商并深谙其术的张氏恐怕比其他人更有发言权。

1. 应招上门

改变过去等客上门的招商方式，克服统一组团的不足，避免兴师动众，实行小分队上门招商。要建立起科学高效、内容齐备的项目数据库，增强招商引资的针对性和实效性。按照项目建设程序的要求，充分进行市场调研，选定潜在投资者，组织精干的队伍，有计划、有重点地“走出去”，团队作战，带着项目直接推销，创造招商的新机遇。

张弼士创办的华兴矿业公司作为广西最早引进的侨商企业，不仅打破了广西无任何侨资企业的历史，也让地方政府官员大开眼界，开始认识到侨资的重要性，使得后来的清末及民国时期的广西地方政府所制定的侨务政策，都把招募华侨资本作为政务之重。为了推动更多的侨商前来投资，广西地方官员一方面采取各项优惠政策吸引侨商，另一方面派官员到海外特别是南洋地区，直接向广大华侨宣传。如清末“新政”期间，为加强广西矿业开发，“桂省遵章将农工商矿局改为农工商局，划出矿务一门，改设矿政调查局”。广西巡抚张鸣岐在“启发矿业乃富国之源”的指导思想下，特别重视侨商投资广西矿业的工作。他派出道员刘士骥赴南洋各地，大力宣传“广西土地绵邈，矿产丰饶……政令宽大，殷意招来”。这一措施的直接作用就是第二年华侨叶恩随刘回到广西贵县创办振华公司，开采三岔山、平天山等地的银矿。民国时期，新桂系主政广西后，为了加强自身的经济实力，十分注重经济建设，也把招募侨商开发矿业列为“当务之急”。1927年教育厅长雷沛鸿到西欧各国考察，接洽华侨来桂投资。1928年又派出覃铁英、秦德琨等人再赴南洋，“抚慰侨众，宣传吾桂实业并各种建设，且实地作影片表现，使同侨既得耳闻又获目击，感佩之忱，何可言宣”。随后，“大霹雳、新加坡、吉隆坡等埠之侨胞，已发起组织华侨实业团，从事开发桂省富贺钟锡矿，本其在海外办矿之经验，而为祖国效力”。同时，还在梧州、香港等地设立招待华侨办事处、邀请华侨代表参加广西建设会议，制定有利于华侨来桂兴办实业的法规及“奖励华侨投资，发展本省矿业”等措施。上述之举，使得在20世纪初期至二三十年代，出现了一股华侨投资广西矿业的热潮。这股热潮的出现固然与广西的优越条件以及地方官员推行积极有效的侨务政策有关，而这些政策的制定和华侨投资广西的积极性，与之前张弼士投资广西之举的影响也有着不可分割的联系。

2. 现身说法

国外投资者虽注重科学分析，但与国内投资者相似的是他们也往往特别相信亲友投资者。如有亲友以自己的亲身经历证明某地投资环境好，他就可能选择到该地投资。利用此特点，让已在国内成功投资办厂的投资者现身说法，最具说服力。通过他们招商，可以带动一大批投资者。我国华侨众多，许多乡民多年前即旅居、侨居于世界各地，他们中不少是商界的佼佼者。突出“侨”特色，就是打好“侨”牌，发挥“侨”字特色的第三产业。以侨引侨，以侨引商，以侨引资，鼓励海外华侨参与家乡经济建设和支持以“侨心造福工程”为主题的社会公益事业。利用归侨一技之长和带有地方风格的特点，发展具有地方风情的贸易区、商住区。“现身说法”之于张弼士与“张裕”，有着两个层面的含义。一是让客户方现身，企业对其“说法”，采体验营销使之身临其境；二是让引资关联方现身，对客户方“说法”，通过旁敲侧击使其建立投资欲望。前者可以邀请消费领袖和意见领袖亲身参与和体验，感受产品的生产过程，领略其质量之精妙。《张裕公司志》里有一句话：“尽管我国葡萄种植、酿酒的历史可以上溯到汉朝，但葡萄酒工业化生产实以张裕公司为开端。”将消费者请进“张裕”，意味着“张裕”深入消费者群体，品牌的口碑效应势必将得以放大。后者则可以邀请客户端的关联方，演绎企业风采。

张弼士曾广招侨商，除了募集，自己也投入了大量资金，使粤汉铁路得以依靠民族资本继续修建。同时，他还动员广大华侨回家乡创办实业，如梅州客家籍的侨领张榕轩、张耀轩兄弟回国兴办铁路就是其中一例。在张弼士的影响下，梅州籍的印度尼西亚华侨张榕轩、张耀轩兄弟筹措资金100万元，于1904年开始动工修建潮汕铁路，他们克服重重困难，耗资300多万元，于1906年建成全长42.1公里的潮汕铁路并全线通车。这是中国近代第一条由海外华侨投资兴办的铁路，对韩江流域乃至闽赣地区的交通运输及社会经济的发展起了很大的促进作用。

3. 能人招商

让有一定社会关系和活动能力的人充当招商的角色，能起到穿针引线的作用。历史经验说明能人招商的贡献不可小觑，那么就应该予以坚持与发扬。通过能人的精彩宣讲，客商可增进对当地的了解，来此投资兴企的机会就会增大。我国古往今来，人才辈出。古之说客，有苏秦、张仪者，或说连横，或说合纵，谈笑间，或灰飞烟灭，或化干戈为玉帛。凭三寸利舌，敢笑天下英雄无用武之地。炎黄之当代说客，谈招商，议引资，宣讲东方文化，尽现华夏风流。谈判桌上，细剖双方利弊，成就份份合约；品评投资，激昂陈辞，指点巨资任横流。业一丝不苟，还看九州说客舞经济潮头！

1904年，张弼士被任命为商部考察外埠商务大臣。1905年，他身体力行率领一个考察团到南洋，劝说华侨回国投资。在新加坡出席数十人宴会，张弼士在接触当地侨领和巨商时，呼吁他们“勿分畛域”、“视同一体”，振兴实业，为国出力。由于张弼士的特殊身份，每到一处，往往是“悬灯结彩，高挂龙旗，行者塞途，马车轰轰。观者如堵，极一时之盛”。可见张弼士当时的影响力。正是受这样的代表人物榜样作用的影响，大量华人回国投资，促进了中国近代民族经济发展。

张弼士还借重名人效应进行宣传。他曾呈请光绪皇帝的老师翁同騄为公司题写招牌；1912年8月，孙中山到烟台参观张裕酿酒公司，应邀欣然题写“品重醴泉”，以示嘉奖。为提高酒厂的知名度，在烟台张裕葡萄园高岭上，建有一座豪华别墅（附花园），专门招待社会名流品酒题词。康有为曾下榻饮酒，挥毫写下“浅饮张裕葡萄酒，移植丰台芍药花。更复法华写新句，欣于所遇即为家”。黎元洪每有宴会，必以张裕公司所酿的葡萄酒待客，称之为国货上品。名人的言论和行动，使张裕酿酒公司的名声不胫而走，声誉迅速提高。

4. 草船借箭

此处的“草船借箭”就是指利用一切可利用的事物和优势进行招商引资。当今时代，注意力和知名度已经成为某种生产力。一个地方的知名度高、影响力大、优势明显、广为人知，就可以有效地促进招商引资工作。为此，可以采取以下措施：①把地区固有的优势（如“客都”、“娘酒”、“足球”、“刺绣”等）进行广泛宣传，使其广为人知；②通过举办学术研讨会议、客家文化展览和地方特色的节日，大力展开城市宣传和推销，树立地利人和、商机无限的美好形象；③挖掘地区的文化内涵，利用历史名人、文化名人和风景名胜，进行文化搭桥，吸引外来投资。也可以利用地缘、亲缘和客属源流，联系大财团、大老板，以文化认同和亲情招商。

张弼士做生意与众不同，投资思路非常活跃——信手拈来，一切皆成文章。一方面，他巧妙地利用地区资源，发展优势产业；另一方面，他善于利用政府政策等外部可借用之“箭”，适时推出官方喜闻乐见的企业模式，将政府招商与企业招商结合起来，并服务于其资本扩张。张弼士最初是在一家米店当伙计，有了一点积蓄后，开始自己经商，不久创办了裕和公司。有一次，他听说开荒种地利润高，便立即进行调研论证，认定后就投入巨资开荒。他搞多种经营，水稻、椰子、树胶、咖啡、木棉、茶叶，样样都种，获得巨额利润。不久，他又看到英国人在殖民地“专辟商场、开矿，皆获厚利”，于是，也仿照人家，利用殖民地当局鼓励商人开发经济的政策，大规模利用银行贷款搞实业开发，开商场，办矿山，又获取暴利。公元1877年，他在苏门答腊日里创立了立笠公司，专门从事荒地开发，拥有树胶、椰子、咖啡、茶叶等许多种植园，仅橡胶园就有七八座之多。接着，他延伸产业链条进行一条龙式生产，利用自己的丰富原料资源，购买新式机器，开办制作加工咖啡与茶叶的工厂，招募了大量华人移民，一下子成了大庄园主。当地华侨很多，都要向国内家里寄钱，但当时没有汇兑国内的银行，只能靠水路代交，既不方便也不安全。他又看到了商机，立即在日里创办了首家办理侨汇业务的日里银行，专门办理当地侨民向国内汇款的侨汇业务，以及信贷、储蓄、押汇等多业经营，于是他又成了中国最早的外国华商银行家。张弼士抓住殖民地当局鼓励发展经济的大好商机，利用东南亚地区华人移民与当地土著的低廉劳动力，巧取当地丰富和尚待开发的矿业自然资源，运用自己的聪明才智，开展垦殖、商业、金融、航运、房产、矿业等多种经营，经过二十年的艰苦创业，终于从一个身无分文的穷小子成为腰缠万贯的富商。

5. 有“智”不再难招

一切招商引资行为，都离不开人员的关键作用。引资的同时，另一方面还要引智——如与俄罗斯、蒙古、朝鲜的业务沟通，迫切需要此方面人才，经培训后即可在工作中进一步磨炼。再一方面就是注重自主人才开发，因为这样的人才成本才是最低的，且恒久性强。经济的一半是人才。长期靠低成本的劳动力维持比较优势是不现实的。目前来讲，最直接和最有效的方式是结合本地区劳动力廉价的优势，加快建立结构合理、灵活开放、特色鲜明、自主发展的现代职业教育体系。努力扩大职业教育规模，大力发展面向国际市场的职业教育和培训，培养和造就大批具有高素质的熟练劳动者。

在实业的经办过程中，聘用外国技术人员是改变技术落后状况的重要环节。张弼士先后聘请的外国酒师有英国人俄磷，荷兰人雷德弗，奥地利人哇务、拔保，意大利人巴迪士多奇等。张弼士正是有针对性地雇聘外国人员，使较新的生产技术有效地运用于企业生产，使生产效率及产品质量不断提高，从而使企业在竞争中立于不败之地。而在这些请来的技师中，或招摇撞骗，例如张裕酿酒公司聘请的酒师荷兰人雷德弗自称技术精湛，是荷兰皇家酿造学校的毕业生，而实际上仅在酒坊打过工，因欠债逃到中国而已；或挟技居奇，如酒师奥地利拔保男爵、意大利人巴迪士多奇等，对酿酒技术始终守口如瓶，不肯传授。他们每当发酵酿酒时，必叫旁人走开，严防技术泄漏。为打破洋人垄断技术的局面，必须从长计议，重视教育，立足于培养自己的技术人才，使更多的人精通技术。在创办实业期间，张弼士非常注重人才培养，热衷于教育事业。1903年，他向清政府捐献20万两白银作为学堂经费。1905年，当他任职清政府商部考察外埠商务大臣时，曾在槟榔屿捐资8万元创办当地最早的一所华文学校——中华学校。1909年，他还为香港大学堂捐资10万元，港英当局赠予其法学博士衔。晚年遗言捐助岭南大学建校舍楼。故而梁绍文赞誉道：“在南洋最先肯牺牲无数金钱办学校的，要推张弼士为第一人。”张弼士不惜斥巨资于教育，是希冀我国能培养大批自己的技术人才，从而摆脱企业发展在技术上受制于洋人的被动局面。

6. “走”为上

积极实施“走出去”战略，参与国际分工，与国际新兴产业对接配套，吸引更多的外商前来投资。在国内也要“走”——走访招商模范城市，取经学习。区域协作、跨区域合作，建立紧密型伙伴关系……机会在运动中产生，不会自己找上门来。在当地还要“走”——高高在上、正襟危坐是考察不到形势变动的，是听不到负面新闻的。“眼勤、腿勤、多动脑”，是成功的铁律！

张弼士十几岁即远赴南洋，其间又奔走于南洋与国内之间。他的一生都在忙忙碌碌，东奔西走。“走四方”的张弼士得到的回报就是八方招财。时光追溯到100多年前的1871年，张弼士在一次酒会中偶然听法国领事介绍，说第二次鸦片战争期间，军队进驻烟台，发现这个地方满山生长着野生葡萄，士兵们用小型制酒机榨汁酿造出的葡萄酒很有特色。说者无心，听者有意。在进行了一番实地考察后，1892年，张弼士在烟台创办了“张裕酿酒公司”，“百年张裕”的传奇序幕由此拉开。

四、结语

政府部门派员在海外招商引资，用境外资金以支持国家经济建设，给予各种优惠政策和政治待遇，不是今人之发明。追其根源，张弼士时代即已开其滥觞，不过今日目的更加明确，政策更加完备，成效更加显著而已。张弼士实业兴邦，造福民族；招商兴国，忠魂永铸。

第二部分 “电子商务的梅州路径探寻”论坛主题发言

企业如何利用网络营销实现利润翻倍

一、网络营销的前世今生（概念）

1994年，笔者刚刚大学毕业，第一次在沪交所开户，买入的第一支股票名字叫梅雁股份。当时只感觉梅雁这个名字真好听，是经营水电的，业绩相当好。那是第一次知道梅县这个城市，不仅是足球之乡，也有做得相当好的大企业。虽然现在梅雁业绩不如人意，股价只有2元多，但每每看K线图的时候，还会不由自主地敲入“600868”，看看这家企业，同时关注一下这家企业所在的客家之都——梅州。

最近三十年，广东省在传统工业领域创造了一个又一个辉煌。虽然梅州在整个广东省属于经济排名相对靠后的城市，但快速发展的工农业及第三产业无不向外展现着这个城市的勃勃生机。

广东是我国互联网领域高度发达的地区，这里诞生了网易、腾讯、迅雷等在国内外鼎鼎大名的互联网企业。但在2010年之后，广东却在一些领域里渐渐落后了，非常显著的一个领域就是电子商务。目前国内知名的电子商务平台几乎没有在广东落户的，比如淘宝、当当、京东、苏宁易购等。

但没有大的电商平台不等于没有电子商务的激情。相信，梅州的茶农、橘农、旅游业者、中小企业从业者……无不看到基于互联网的商机，无不感受到电子商务和网络营销所呈现出的巨大魅力。

到了今天这个年代，看报纸的、看电视的、听广播的人，“走”一个少一个；玩电脑、用互联网的，“生”一个多一个。甚至于四五岁的小孩子，无师自通的就可以娴熟驾驭鼠标，甚至能比父母还要熟练地使用平板电脑。所以，马云在若干年前就极具前瞻性地说，“要么电子商务，要么无商可务”。

作为一个互联网营销的从业者，笔者几乎每一天都在与各式各样的企业家探讨有关网络营销的话题。结果，笔者发现，很多企业家对基于互联网的营销处于一个模糊懵懂的状态。最典型的例子莫过于以下三种：

第一种：“我们要做网络营销了，小张、小李，你们赶快做一个网站，做了网站就能赚钱了。”

第二种：“我们要做网络营销了，小王、小黄，你们马上到淘宝上开个店，把我们的产品好好卖，卖好了给你们大笔的佣金。”

第三种：“我们要做网络营销了，小陈、小林，你们马上联系百度，我要在上面做广告。嗯，竞价？什么叫竞价？每天要花几千元？”

上面三种在企业领导者中占了很大的比重，靠谱点讲，能占到70％以上。

电子商务是个极为庞大的概念，通俗点讲，就是基于电子的商务活动，再直白些讲，就是基于互联网的商务活动。梅州的每一位企业家都在关注着或者委托他人关注着电子商务。可能您不知道从哪里下手，那么现在我们就剖开现象看本质，看看作为一个企业家，应该如何带领企业走上网络营销之路，让现代技术为我所用，让互联网成为我们追求利润的另一把利器。

作为中小企业，甚至有些家庭型企业，如果想大步发展，首先有个前提是要生存下来，生存不下来，一切都是妄谈。要想生存，就要把企业的产品、企业的服务卖出去，这个过程就是营销。营销做好了，企业就有了生存和发展的空间。但现实问题是，在传统经济条件和我国目前的高赋税环境下，企业生存的空间越来越小，这是个不争的现实。每天都有大批的企业冒出来，但同时也有大批的企业倒下去。

2006年前后开始，很多颇具前瞻眼光的企业开始关注互联网，关注网络营销。尤其是2010年后，几乎是一夜之间，众多企业主都自觉、不自觉地发现了网络营销这个宝藏。自觉就是有意识地关注网络，并不断地和自己的企业作对比、作比较；不自觉即您身边的某个同行，通过投放百度竞价，或者搜索引擎优化获得了巨大利益，甚至是传统领域里十几年都不一定能取得的利益，通过他们感染到了您。不可否认的是，100％的企业主都听说了，电子商务很好，网络营销很强；5％的企业实践了，可能就是做了一点点尝试，比如通过QQ、微博作产品推广，并取得了初步的成绩；15％的企业也尝试了，但发现投入了很多金钱和精力，怎么就没有效果呢？剩下的那80％企业在观望，观望身边的谁在做网络营销，谁做得好，借鉴一下。

现实情况就是如此，可能不同地区比重略有不同。

出现这样的现象的原因有多方面，最主要的原因在于网络营销没有真正做到落地实施。大多数人是相对零散地知道一些概念，比如搜索引擎优化、电子邮件营销、百度竞价、微博营销等。该学习的也学习了，该培训的也培训了，也找了一些做这方面工作的人来帮忙，但大多数人都没做好。至少远没有达到老板们心中的目标。

网络营销不能落地实施就达不到营销的目的，营销目的达不到，企业会思考这个电子商务为什么实施起来这么难呢？怎么才能找到企业能适应的方式？如何少花钱多办事？如何在技术人员欠缺的情况下把网络营销做好？不想没事，一想问题就会很多。

这一系列问题的解决方案，需要针对每个企业不同点进行酌情分析，分别定制。因为篇幅所限，这里只能告诉您一个相对通用的解决方案，这套方案已经实施完善了15年，并随着技术的发展不断地升级和更新。笔者把它命名为常春藤网络营销体系，是因为1998年成立的第一家公司叫作常春藤电子商务公司。一般企业家，不论学历如何，不论企业资金是否雄厚，不论人员是否健全，都可以通过这套体系快速高效地走上网络营销之路。

二、越细微越容易成功（定位）

问：“世界第一高峰是哪个？”

答：“中国的珠穆朗玛峰。”

问：“世界第二高峰呢？”

答：“……”

相信，绝大多数人都是不清楚的。为什么会出现这种情况？这是因为在一般情况下，人们只关注第一，第二被很自然地忽略掉了。尤其在互联网时代更是如此，比如，人们沟通用的即时通讯工具，绝对数量级的人都在用腾讯QQ，其余的Messenger、Gtalk、Skype等被自动忽略了；再比如大多数人购物首先会想到淘宝，曾经的老大“易趣”被直接忽略了；您想买个手机，很多人首先想到的是iPhone；您想买个电脑，首先想到的是IBM……如此种种，不一而足。

这个时代，只相信第一。前三甲中的另两甲只能吃第一者的“残羹剩饭”。所以，这里给您的建议是，尽量做您所在领域里的第一。领域划分得越细微，做起来越容易成功。

举个例子：假设您做蛋白护眼霜，开拓全国市场，那么您的定位就应该是将护眼霜分为两种，一种是普通护眼霜，另一种是蛋白护眼霜。我们的定位是全国唯一一家蛋白护眼霜企业，或者我们是行业最早生产蛋白护眼霜的企业，或者我们是国内产销量最大的蛋白护眼霜企业……

再举个例子：假设您是梅州当地橘农，只销梅州本地，也需要定位：我们是梅州唯一不施任何农药的企业；我们是梅州唯一五代薪火相传老式种植技术的橘农，味道绝对是老一辈人才能吃到的……

凡此种种，不一而足。定位的精准与否，很大程度上决定着营销的高度与收获程度。

三、精准自数据　不战而屈人之兵（核心）《孙子兵法》十三篇，五千多字，其中讲述的最高级的战法：不战而屈人之兵。什么意思呢？我们按字面意思来理解就是：仗还没开打，敌人就投降了。

放到企业经营上，试想，哪个企业不希望“不战而屈人之兵”呢？

那么对于企业来讲，如何来实现这个目标呢？答案就是：海量自数据。意思就是超级庞大的属于你自己的能够精准营销的客户数据。

近年来，企业界对精准营销的渴望越来越强烈。很好理解，这一切都源自于传统营销中企业耗费了大量的营销努力，巨大的营销费用，其产生的营销效率却不尽如人意。传统营销中，企业往往采取对客户广泛传播、广泛维护，最后概率性地收获忠诚客户的营销策略。其根本原因在于，企业没有属于自己的营销数据库。

这个困局已经有了很好的解决办法，借助互联网技术，如网站、邮件、即时通讯工具、社交网络等，企业可以与目标客户进行直接有效的沟通，从而实现低成本，高效率地维护客户忠诚度。

可以想象一下，谁也不愿意50岁以后还忙碌地在市场上开拓客户，那么有没有什么办法可以实现某个年龄段后的业务自由呢？是不是可以实现再也不用外出跑客户，销售却能源源不断的愿望呢？海量的精准自数据是常春藤网络营销体系的核心目标。

四、“道、术、法、器、诀”（理论）

做事情也好，做企业也好，要讲求方法，用“十八大”主题报告的关键词来说，要追求科学发展观。常春藤网络营销体系从整体上分为五个部分。下面简单描述一下：（1）道，复杂的事物简单化。做营销总会遇到千头万绪的事，但我们要做的是剥丝抽茧，剖开现象看本质，坚决做减法，看看哪些营销上的事是必须做的，哪些不是必做的。（2）术，简单的事物流程化。事物只是简单下来不行，还需要简单工作流程，用工作流程来驱动事物向前发展。网络营销之术千变万化，但有个核心观点，就是一切为我所用，全网营销。进一步解释就是，只要能为网络营销作贡献的一切方法都可以用，比如营销型网站、SEO、微博、竞价排名、网盟、短信、电子书、软文、电子邮件、第三方流量平台、追销信、即时通讯工具（QQ等）、应用软件、开放平台（百度开放平台、淘宝开放平台），包括现在刚刚流行起来的微信（二维码）……随着时间的推移，技术的革新，还会冒出越来越多的“术”，我们都可以拿过来尝试，哪个好用就放大使用哪个。（3）法，流程的事物标准化。为什么福特、丰田、本田的工作效率特别高，就是因为这些企业用标准化的工作来驱动流程，维护流程。工作标准化了，企业就好管理了，员工的工作也相对简单，落实到考核、质量、服务等方面都会得到良好提升。（4）器，标准的事物器具化。古语讲“形，乃谓之器”，意思是说摸得到、看得见的东西，都可以叫器。对于企业来讲，主要是指为了提高工作效率而应用的一些工具，比如，软件、车辆等。这里有句话送给大家，在企业经营中，能用“器”来解决的事情，尽量不要用人；能用低端人才解决的事，尽量不用高端人才。因为人（这里特指员工，除了老板之外的人）是整个企业经营的各环节中最容易出问题的。（5）诀，器具的事物秘诀化。同样是网站，同样是即时通讯工具，同样是微博……为什么执行后的结果大相径庭呢？原因除了执行力、管理能力之外，还有一个很重要的因素，就是实施秘诀。这和厨师做菜是一个道理，同样的主材、辅材，在不同的厨师手里做出来有天壤之别，原因就在于火候的把握、老道的经验等“不传秘诀”。实际上，所谓的秘诀通俗地讲就是经验。设立“诀”这个单独部分，就是想把自己15年的网络营销推广经验，120多家落地实施案例积累分享给大家。这绝不是仅看几本书学理论、上网查几个案例所能做到的。见图1：图1　“道术法器诀”理论图示

五、网络营销的实施步骤

1. 第一步：道

先明确两个概念。第一个概念：“网站推广、网络推广、网络营销之间的关系”。见图2：

网站推广：基于网站这一点上的推广工作，主要在“推”；

网络推广：基于互联网这个面上的推广工作，重心仍在“推”；

网络营销：基于互联网层面的营销工作，这是战略层面的，重点在“道”。图2　网站推广、网络推广、网络营销之间的关系

第二个概念：“船小好调头”。这并不是说企业规模小，各方面投入少一点，风险就会小一点。我们这里说的船小好调头是指战略层面上（也就是道的层面）不犯错，不给试错的机会，因为这个层面一旦犯错，纠偏成本实在太大了，很多企业网络营销实施不下去，就是这个原因。您看看您身边的朋友，是不是有的企业拿出钱做百度推广了？是不是找到各种技术人才做搜索引擎优化（SEO）了？是不是也在淘宝、京东各大平台上开店了？工作的确是做了，但是他们做的是“术”的层面上的事，做这些都没有错，错可能就错在指导方针上了，就是“道”的层面出现了问题。为什么把“道”放到如此重要的位置，就是因为中小企业禁不起折腾，试错的成本太大，战略上绝不容许犯错。

对于中小企业来讲，以海量的精准自数据为核心的营销指导方针就是“道”，只有这样，才会在将来的某个时间节点上实现“不战而屈人之兵”的目标。这一“道”应该说可以适应90％以上的企业，一些极特殊的企业如央企或政府的配套工程等不用考虑“客户”从哪里来这个因素的企业可以略过这一点。

详细说明，见图3：图3　“道”的解读

从网络运营层面上讲，图3是核心，“术”的层面上的各种应用都是为这张图服务的。下面我们来粗略地解读一下这张图。

首先我们要明确的就是我们现有的企业客户同时也是别人的客户，至于客户选择谁，那是营销的基本功。这里称之为“别人的鱼塘”。有人也许会问，鱼塘里才几条鱼啊，都到里面钓鱼，鱼不没了嘛。假设两个人，每人拿一根鱼竿，分别到大海里和鱼塘里去钓鱼，请问一天后，哪个人会钓得多一些呢？答案是如果不出现特殊情况，鱼塘里的会多钓一些，因为目标更精准。我们要通过“借力”的方式从别人的鱼塘里钓到更多的客户，因为借力是最节约成本、效果最理想的一种方式。举个例子，比如梅州的橘农，可以借力梅州旅游局举办的活动，不一定只局限在农业、商业领域里去攫取客户。

抓潜，即抓取潜在的客户。抓潜强调的是给客户超价值、超预期的回报。这样才能保证把“鱼”钓上来。比如一个医院，主治皮肤病，客户访问医院网站，可获赠一本《皮肤病治疗与预防大百科全书》的电子版，这就是超价值、超预期的回报。

通过抓潜得到潜在客户后，马上过渡到“成交”流程，给客户一个不可抗拒的成交主张。让客户除了你，就别无选择了。前面举过一个定位的例子，蛋白护眼霜，如果你的定位是全网唯一的蛋白护眼霜研发生产企业，那你就打造了一个不可抗拒的成交主张。这和女人买衣服的道理是一样的，一条街逛来逛去，只有这一家的衣服符合她的要求，她就只能去这家买。

初步成交后，继续不断地为客户贡献价值，贡献有益的、有实际价值的东西，从而实现追销。追销环节是实现利润最大化的最好环节。举个例子，很少看到爱马仕或者LV做广告，但满大街的女人无不以背爱马仕或LV的包为荣。凡是背爱马仕或者LV的包的女人，就会自觉或不自觉地形成了一种自豪感、圈子感。这种自豪感和圈子感会不断地扩散、放大。源源不断的后来者都以加入这个圈子为荣。所以，爱马仕、LV甚至到了限量销售的程度，而不需要任何营销成本（这里特指基于市场营销层面上的成本，当然，这些奢侈品企业不会一点营销活动不做，他们会把一些营销放在赞助巨星、赞助高端沙龙等形式上）。这样没有营销成本的销售活动，利润率可想而知。要知道，国内相当多的企业利润都被巨额推广费吞噬了。

经过从别人的鱼塘借力，过渡到超价值、超预期的抓潜工作，然后形成初步成交，再达到利润最大化的追销流程，这时候，已经拥有了一部分自己的客户群体，这里称之为“自己的鱼塘”。到了这个层面上，就要进一步加大对客户的价值奉献、价值再造，周而复始地完成抓潜—成交—追销，到这里，已经形成了一种半自动化的营销。当你的客户数量已经足够大的时候，如果我们有一种方式能够把营销信息迅速准确地传达到客户那里，是不是就可以实现初步的“甩手掌柜”的状态了？这时候问题出现了。如何完成笔者说的这些工作呢？客户数据怎么挖过来？客户数据怎么存储？营销信息怎么瞬间抵达客户的眼前？如何做到精准、百分百的到达率？这就需要一个适合的、完善的、扩展性极强的数据载体，通过这个载体就可以实现各项目标。这是“道”的核心：海量的自数据及数据载体。

什么是数据？简单地说，有关客户的所有信息，我们都可以称之为数据。但对于企业营销来讲，最主要的数据无外乎客户的基本信息，如电话、电子邮件、手机号、QQ号、微博、微信等。那么有没有能容纳下“海量数据”的工具呢？就是可以达到你能承受的服务能力之内的数据量标准，比如你只能服务10万个客户或者100万的客户；它要能很方便地与客户沟通，最好是像手机号一样，一打电话就直接能找到客户；它要能很精准地传达信息，当你有了营销信息，比如说橘子丰收了的信息能一瞬间百分百地到达客户的眼前。像YY语音、微博、微信这些工具都可以实现，另外，推荐一种更方便、实用的工具，就是企业QQ。

即时通讯工具QQ现在绝对是桌面和移动客户端应用的老大，市场地位短时间之内无人能撼动。经常可以看到这样一种情形，员工上班后第一件事就是打开电脑，第二件事是登录QQ，然后才开始整理内务，准备这一天的工作。可见QQ作为一个应用有多么高的普及性和用户粘性。普通QQ最多只能容纳500个好友，成为QQ会员后最多也就升级到1 000个好友。这对相当一部分企业来说是远远不够的。而企业QQ，可以容纳10万个好友；可以通过官方提供的平台群发信息，锁定精准客户；可以同一个号码多工位合作；甚至它还是一个小型的客户关系管理系统（CRM），可以为企业老板的工作提供相当多的帮助。

可以说，对于绝大多数企业来讲，企业QQ都是很好的自数据载体。当然，微博也是很好的载体，但微博的适用性远远不如企业QQ来得实际。甚至于YY语音，也可以应用于很多企业来做数据载体，比如远程教育培训，YY语音绝对是必要或首要的选择，但它同样不如企业QQ通用。

通过对图3的理解，就理解了企业营销的战略思路，只要严格遵从打造海量自数据这一宗旨，企业整体营销就不会出问题。至于在术的层面上，用什么技术和方法来实现，只是战术的调整问题了。调整错了，可以改过来，无伤大雅，不会影响营销整体布局。

2. 第二步：术

前面讲了道，也就是战略层面不能犯错。下面就是应用的问题，也就是具体的技术、方法。详见图4，基本涵盖了目前网络营销比较热门的应用。图4　“术”的解读

软文：这里指电子版的软文，经济、实惠、效果突出。要着重突出“你是谁”、“你做什么”、“怎么做”三点，软文的发布最好是通过综合门户网站或行业门户网站，它的优点是费用不高。

电子书：对一部分企业来说，电子书绝对是性价比非常突出的营销工具，除了能把软文嵌进来，还要让客户知道找你的原因，为什么购买商品要有时效性？现在购买你的产品或服务有哪些好处？可设置常见问题解答等栏目。

企业QQ：作为自数据载体和客户关系管理工具而存在，在整个常春藤网络营销体系中的地位是至高无上的。循序渐进，持续不断加大好友量（准客户的数量）是经常性、日常性工作。

短信：客户沟通、客户关怀的利器，到达率接近100％，但现阶段不适合单独使用，一定要与其他“术”的工具结合使用，比如短信通知领取免费的电子书等。

追销信：追销是实现企业利润最大化、最好的工具，可以说大多数企业都没有尝试过明确的追销。

搜索引擎优化（SEO）：既然决定做网络营销，无论如何也离不开对网站的优化，和对搜索引擎（百度、谷歌、搜狗、360等）的优化。SEO做得好，就会带来大量的自然流量，换句话讲，就是不花钱带来的客户。决定搜索引擎优化的因素有几百种，至关重要的因素有八种：域名和服务器、网站内容、Title和Meta、网页排版、URL路径、网站导航结构、关键词、反向链接。每一种因素都很重要，如果企业里实在没有合适的人来做这些事，首先要把关键词确定好，然后做好反向链接，某种程度上也可以做得不错。

搜索引擎竞价：主要指百度推广、谷歌、搜狗、搜搜等服务商提供的竞价推广和网盟推广。这就是俗话说的花钱买流量。这与SEO不冲突，甚至可以说是相辅相成的。如果您的企业产品利润率还不错，可以考虑适当做竞价推广。从人的因素讲，适当听取百度服务专员意见即可，毕竟有些不良服务商会为了一己私利无端加大客户负担。从技术角度讲，不是一两句话可以说清楚，如果从百度看，一定要做好物料的搭建、关键词的选择，尤其流量词和长尾词的选择，精准匹配、短语匹配、广泛匹配三者之间的搭配协调，网盟与主竞价之间的协调。

流量平台：这里指第三方流量平台。比如问答类流量平台：百度知道、天涯问答、雅虎知识堂、新浪爱问、搜搜问答等；再比如分类信息平台：百姓网、赶集网、58同城、口碑网等；还有一些对搜索引擎很友好的流量平台比如：百度知道、百度百科、百度文库、当当、卓越等。这些平台有个统一特征，即对搜索引擎很友好，收录很快。流量来得更直接、更准确。

微博：经过多年长足发展，微博对一部分产品和服务相对高端的企业来讲已经不可或缺。作为一个独立的研究科目，这里无法展开。建议企业无论出于推广目的也好，还是出于保护目的也罢，开通微博，大小号互动起来，和带一个孩子长大一样，迟早会看到茁壮成长的一天。

电子邮件：也可以说是邮件列表的应用。电子邮件差不多是全球互联网领域应用最广泛的一种工具。众多企业已经受益匪浅。虽然在客户端上看，已经到了泛滥的地步，但在我们的体系里，邮件列表依然是性价比非常高的一种工具。

开放平台：这里特指百度开放平台，入口为open.baidu.com。这个作为一个相对冷门的应用，效果绝对是您难以想象的。截个图您就知道效果了，免费、直观、流量截获。您也可以免费使用这一工具，图5就是例子。图5　“腾讯电话”百度搜索页面

微信：2013年9月12日，马化腾先生在中国互联网大会上隆重推荐了微信这一应用。可以说，10多年来，这是腾讯企业仅次于QQ这一应用的独立流量工具。到目前为止，相当多的智能终端用户已经开通了微信，并在日常生活中不断地应用和完善。2013年是中国移动近5年来第一次整体业绩下降的一年，主要原因就在于微信大量地替代了短信等SP在日常生活中的应用。虽然说微信盈利渠道对于大多数企业来说尚是未知数，但随着二维码等技术的应用和普及，微信如日中天。

应用软件：这里指为了完善网络营销所使用的工具，是“器”的一部分。比如原创文章生成工具、反向链接发送工具、站群搭建工具等。好的应用软件是可以大幅提高工作效率的。

3. 第三步：法

法，简单说就是方法、方式、做法，使流程化的事物标准化的一种方法。用标准化去要求工作可以使工作更清晰、管理更轻松、绩效更突出。但实际情况是，每个企业所处环境不同，内部情况不一样，不能全部要求网络营销都采取一种方式。所以，这里我们说的法，标准化，就是指根据自己企业的实际情况，变通施法，一定会找到一种最适合企业的营销思路和解决方案。

法，没有定式，可以找专门的网络营销服务商定制实施。图6所举例子，只适合一部分企业，还需要结合“术”的层面上的各种应用总结实施。图6　“法”的解读

4. 第四步：器

器，说的就是标准的事物器具化，换言之，就是要尽量减少营销流程中人为因素的作用。举个例子，几乎每个企业家都会遇到类似的问题：如果一个企业全部押宝到“精英业务员”身上，试想，如果有一天，“精英”的业绩已经占据了绝对份额，接下来会发生什么事？一种结果是提出大幅涨薪；另一种结果是独立山头，自己单干去了；还有一种更可怕的结果，带着客户数据跳槽到竞争对手那里，这是致命的。

当然，上面只是举个例子，工欲善其事，必先利其器。在电子商务领域，对“器”的应用实在太多了，这里无法展开，试举一例，说一说关键词在网络营销中如何把握，如何利用工具完善之。

笔者有个客户做北虫草的生意，广东这里有叫虫草花、有叫金虫草的。最开始头脑风暴，搞出一些自认为非常好的关键词，也就是他们认为客户经常用的关键词。后来咨询到笔者的时候，我说你这样恐怕不行。谁说了算？当然是数据。所以，笔者举了两个“器”：第一个工具是爱站关键词查询；第二个工具是百度指数。请看下图，大家就明白为什么客户原来选择的关键词是不完善的了，具体推广的时候如何围绕关键词来写软文，如何通过关键词判断推广地域，都可以从图7、图8、图9中了解一二。

图7中“虫草”是主流量词，那么以“虫草”这个词为核心的排第二位的是“虫草花”，排第三位的大大出乎客户的意料，竟然是一个长尾关键词“虫草花的功效与作用”。图7　“虫草”百度关键词挖掘页面图8　“虫草”百度指数图9　“虫草花”百度指数

图8、图9是百度指数下呈现出的数据。可以非常直观地看出每个词的近期查询量，上升最快的关键词，关注虫草的都是哪里的人，在图8中可以明显看出，广东省是我国最大的虫草花需求地。但中国最大的北虫草产地却在辽宁省。所以，如果一个辽宁虫草企业向全国开拓市场，从数据中就可以看出来，最大的市场在广东，所有的网络营销都应该以广东为核心目标客户群展开。

5. 第五步：诀

经验和教训可以称得上“诀”。常春藤网络营销从1998年开始实施，从最初的网站系统开发，过渡到营销型网站开发，再后逐步加入了SEO、微博、竞价排名、网盟、短信、电子书、软文、电子邮件、第三方流量平台、追销信、即时通讯工具（QQ等）、应用软件、开放平台、微信（二维码）。十多年来，我们既服务过中国保监局、保险公司这样的国有大企业，也服务过医院、房地产企业、小的制造商、流通领域的客户。积累了很多经验，也经历了无数次的教训。回过头来看，教训对我们的促进作用似乎更多。经验提供给了我们走捷径的方法，教训却让我们有能力避免无法挽回的困局。

正所谓大道至简、知易行难。无论企业的老板对电子商务和网络营销理解到什么程度，真正实施的时候一定会发现各种各样、千奇百怪的问题。常春藤网络营销可以给您提供定制的、全面的网络营销解决方案，方案最大优势就是可落地实施。

中国常春藤网络营销，一样要做顶级的学术，要有专注的态度。我们一直在说：分享+定制=常春藤。

分享：我们会把所有的经验和教训分享给您。

定制：我们会根据企业实际情况度身定制一套网络营销方案，而且这一方案一定是可以落地实施的、节约成本的、效果突出的，可以在未来不长的某个时间节点上实现企业的自动化营销。

一乡一站

一、问题提出

广东省梅州市是世界上最有代表性的客家人聚居地，素有“世界客都”之誉。这里是“八山一水一分田”的典型山区，受地域条件限制，经济发展水平一直不高，属于广东省欠发达地区。本地区经济基础薄弱、资源有限，只有通过资源集聚形成规模效应，才能实现经济跨越式发展。

电子商务是网络环境下的一种新的商业形态，“网聚的力量”是电子商务的重要特征之一。近年来，随着社会需求的不断增长和信息技术的快速发展，我国电子商务发展的态势迅猛。梅州市以客家为主要聚集要素的网络平台也大量涌现，其中有社交网站、门户网站、商务网站、企业网站等，但这些网站的集聚效应并不理想。如何基于当前梅州社会经济发展现状、客乡文化特点、市场潜力、信息化程度、农民消费心理等寻找到一种能够很好地切合以上各项条件和现状的模式，找到适合客乡电子商务发展的正确的路，具有重要的战略意义。

针对梅州的社会经济发展现状，笔者以为发展客乡电子商务，目光不能局限于网络平台建设上，更重要的是要着力于结点资源的开发与聚集，进而覆盖和网聚所有的客乡资源，特别是农村的资源。

二、客乡发展电子商务的意义

发展客乡电子商务，有如下重要意义：

其一，实现客乡生产与市场需求更便捷的对接，拉动客乡经济发展。受地域条件限制，以及经济和交通相对落后等特殊的社会环境影响，客乡与外界信息沟通比不上珠江三角洲地区，而电子商务则可以很好地解决客乡生产与市场需求的对接问题。大部分乡民生产形不成规模，自产自销效率低，成本却高昂。电子商务可以利用自身的优势在销售环节上发挥集中作用，实现规模化，在降低流通成本的同时可以更好地满足市场的需求，使得小生产也一样有竞争力，从而解决“小生产与大市场”的矛盾。

其二，方便客乡生活，提高客乡生活质量。客乡各项基础设施都不完善，商场、超市等成规模的便民措施更是少之又少，因此生活物资贫乏，而电子商务恰好可以填补这一缺口。与此同时，普遍低价——电子商务在线营销的一个很大特点，正好可以很好地满足客乡市场的需求。

其三，有利于扩大电子商务的市场，更好地实现信息化。在客乡发展电子商务，循序渐进，不仅能使电子商务遍地开花，而且有效地培养了乡民的信息化意识，更加有利于国家信息化建设。更重要的是，客乡蓝海市场的开拓、客乡电子商务市场孵化、乡民电子文化培育将为客乡电子商务未来的发展打下坚实的基础。

三、“一乡一站”电子商务模式探讨

百度公司CEO李彦宏说：“随着农村网络化水平的逐步提高，农业将为中国互联网孕育出巨大的市场机会，成为推动互联网经济的新一轮增长点。”互联网发展二十余年来改变了人们的生活，互联网下乡可以推动城乡一体化发展，建设高科技的新农村。而电子商务这几年的发展也表明了电子商务将是未来社会发展的主流，如果电子商务不下乡，将失去大部分的用户。互联网在农村铺开之后，必须马上实现电子商务化。CNNIC 2012年7月19日发布的第30次中国互联网发展状况统计报告指出，截至2012年6月底，中国农村网民已增至1.46亿。

在“十一五”规划中，信息产业部将中国农村通信发展目标定为“村村通电话，乡乡能上网”。显然，农村通信基础设施的改变，对缩小农村和城市的“数字鸿沟”起着不可低估的作用。从2009年2月1日起，电脑也被正式列入家电下乡政府补贴范围，凡是农村居民在指定网点购买指定型号的电脑，就可以享受政府补贴的高达13％的优惠。随着电脑下乡，宽带下乡也是必然趋势。

怎样发展客乡电子商务，就是如何根据客乡社会经济发展现状、客乡文化特点、市场潜力、信息化程度、乡民消费心理等基本状况找到一种合适的电子商务模式。在此笔者提出一种基于乡镇（村）文化站的“一乡一站”电子商务模式。（一）模式简介“一乡一站”是指建立在客乡的集合了网络销售、网络购物、信息交流、便民服务等的站点。它将联合地方政府，以当前农村普遍存在的乡镇（村）文化站为基站，以较为知名的电子商务平台作为集聚平台，建成一个集代购、代卖、文化娱乐、便民服务等功能于一体的，以网络为主要工具和载体的客乡新型信息文化推广站。

它旨在帮助乡民通过网络展示销售自己的产品，并通过网上购物完成生产资料、日用商品等的购买，同时可以在线游戏、文化娱乐，活跃业余生活。不仅如此，“一乡一站”还提供信息咨询、网络辅导、网络求职等便民服务。

盈利模式如下：

代购服务费：代购商品时，成功交易后商家的让利。

代卖服务费：代卖产品时，成功交易后乡民缴纳比例的佣金。

精准营销：利用产品目录向乡民推荐商品，进入产品目录的商家缴纳宣传推广费用。

站点广告收费：商家在站点投放广告海报，收取广告费用。

增值服务收费：为乡民提供增值服务（如订车票、机票、手机充值等）时，收取服务费用。

连接的电子商务平台结点资源扩充可以预期获得的一切利益。（二）一乡一站的业务流程

1. 商品代购

乡民通过所提供的渠道了解商品信息并且把购买需求告知站点的工作人员，工作人员帮助其选择合适的卖家，达成协议，帮助其完成订货、验货、收货，并通知其取货或送货上门。购物流程请见图1。图1　代购业务流程图

2. 商品代卖

采集乡民的农产品或手工艺品供应信息，经公司工作人员包装设计，集中发布到网络平台上，采购商或个人消费者通过网上“一乡一站”下达订单，“一乡一站”工作人员作为联系买卖双方的桥梁，协助其完成交易，帮助村民完成产品的销售。

代卖分为批发和零售。批发操作流程请见图2，零售操作流程请见图3。图2　批量代卖流程图图3　零售代卖流程图

3. 便民服务

便民服务包括各种农业技术咨询推介、农业信息交流、娱乐生活、网络求职等。

4. 物流解决方案（1）代购业务物流实施流程

选择配送方式：“一乡一站”工作人员在帮助村民下单时向村民确定采取的配送方式，根据村民的不同需求可采用中国邮政的普通包裹、快递包裹、E邮宝、EMS或者选择其他快递公司（如申通等）等方式（不同的配送方式会影响配送时间，在下单时要向村民说明，若不选择“一乡一站”推荐的配送方式，就不能保证商品在承诺时间内送达）。

供应商发货：“一乡一站”工作人员帮助村民在淘宝网上下单之后，供应商在收到“一乡一站”的订单后当天发货。

送达“一乡一站”站点：根据图1流程所选择的配送方式，最终将商品配送到“一乡一站”站点。

第二次配送：货到达站点时，站点工作人员以电话的形式通知村民前来领货；或者送货人员直接送到村民填写资料中的地址，让村民去领取。

村民签收：村民此时确认货物是否满意，如不满意，按照“一乡一站”流程进行投诉，投诉成功后，在商品保持原样的情况下，商家应无条件提供退货。（2）代卖业务物流实施流程“一乡一站”根据采购商的采购要求通知乡民，乡民根据要求到自己的库存中提货。

站点工作人员去乡民库存处进行验货，并搜集一定数量样本，进行封存，其中至少要有一份样本随货送达采购商收货点以备对照查收。

通过与合作的物流公司建立自动响应系统，物流公司派运输工具到乡民库存处进行装货，乡民要进行货物的封装，并且在货箱（袋）上贴上由站点工作人员提供的“一乡一站代卖”等特有的标识。

当货物到达采购商处时，采购商进行验货。若对货物的产品质量、数量不满意甚至要求退货时，则按其他程序进行调解。

四、结语“一乡一站”切合了农民消费习惯和心理。真实可见的文化站呈现形式，消除了对网络虚拟性而产生的安全性担忧；站点工作人员代劳实现了不用（或不会、没时间）上网也能够网购；乡民可采取传统的柜台现金付款模式，更加符合农村传统消费者的习惯。“一乡一站”整合了传统连锁零售和网络零售两种新旧业态，整合了线上和线下的优势资源，实现线上、线下优势资源的互补。

从企业角度看，一乡一站模式不仅开拓了传统交易所不能及的供求渠道，而且开拓了传统网络购物延伸不到的市场。

从乡民角度看，一乡一站借给了村民一双真正利用网络工具致富的手。为乡民拓宽产品销路，利用通畅的网络信息平台及时把握市场的动态，保障乡民利益不受侵害。

从信息化建设角度看，“一乡一站”模式在开拓农村网购市场的同时，利用网络的优势，为农民提供综合的信息服务、新型的娱乐休闲新形式，培养了农村电子文化，拓展了农村网购人群。无论对客乡的经济建设，还是文化建设等来说都具有深远的战略意义。

电子商务作为一种新兴的商务模式，已经逐渐渗透到了经济上的各个领域，农业电子商务发展，符合经济发展的大趋势，符合时代的

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