作者：邹华英,高志坚
出版社：人民邮电出版社
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销售要有好心态试读：
前言
在日常工作中，当销售培训师为企业做培训时，经常会听到这样的话：“老师，请把您的销售绝招都教给我们吧，这样我们的业绩肯定能上去！”
听到这些话，我们总会为他们那份销售激情所感动。
说起销售，大部分销售员都对如何提高销售技巧特别感兴趣，认为这是成功销售的唯一秘籍，为此他们把太多的时间和精力都花费在提高销售技巧上面了。销售技巧的提升固然很重要，但若没有心灵的支持，纵使解决了销售技巧的欠缺，也是治标不治本。因此，要想成为一名金牌销售员，还须具备正确的销售心态，否则“皮之不存，毛将焉附”。销售业绩的提升在很大程度上是由心态决定的，一个拥有好心态的人，即使销售技巧平平，也一样可以取得骄人的业绩，走上成功之路。
从这一点上说，做销售和体育比赛有相通之处，如果说技能是取得胜利的基础，那么在势均力敌的情况下，夺得冠军最重要的因素就是心态。
实践证明，销售业绩的80％是由心态决定的。只有树立了正确的销售心态，敢于面对失败，奋斗不息，才能走出一条完美的销售之路。
如果你正奋战在销售第一线，本书会帮你跨越心理障碍，培养你强有力的销售心态，最终超越自己，创造销售奇迹；如果你正领导着一个销售团队，本书会帮你培训出优秀的销售员，打造战无不胜的销售团队。这也正是本书作者最大的希冀所在。
一本著作的完成需要很多人的默默支持与奉献，闪耀的是集体的智慧，其中铭刻着许多艰辛的努力，凝结着许多辛勤的劳动和汗水。
本书在编写过程中，得到了十多位营销总监和各行业金牌销售员的支持和帮助，他们是邹华英、董全才、谷桂琴、张书兰、王零雁、彭素英、彭易生、周静、吕三元、吕梅英、陈霖、曾建华、邓珠江、肖志勇、蒋伟民、王春红、唐锦群、刘兴国、高君、张旭东。在此向他们致以诚挚的谢意。
由于编写和出版时间仓促以及编者水平所限，书中不足之处在所难免，诚请广大读者批评指正。
第一章 心态决定销售的成与败
1．好心态是成功销售的第一步
日本推销之神原一平曾说：“销售既是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率非常低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之于我，我可以成为一名高收入的辛勤工作者，也可以成为一名低收入的轻松工作者。”销售业绩的好与坏完全取决于销售员自己的心态，它决定了你将成为一名王牌销售员，还是一名平庸者。
很多销售员一遭遇挫败就忙着参加销售技能培训，实际上，真正导致他们失败的不仅仅是销售技能，心态也是其中很重要的一点。一个销售员在销售过程中所产生的许多问题都与其心态有关，因此，即使其销售技巧得以提高，也是治标不治本。销售员要想创造骄人的业绩，最重要的是要树立积极向上的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。
好的心态可以让你看到事物有利的一面，使你产生积极的精神动力，全力以赴地朝着自己的目标努力。而消极的心态则刚好相反，不但会使你的心灵饱受痛苦，还会束缚你的手脚，让你最终一事无成。所以，好的心态是销售员成功的重要因素。
什么是好的心态呢？好的心态就是热情、勤奋、忍耐、执著、积极以及奋斗精神和勇气。只有具备了这些，你才能够由怯懦变得勇敢，由脆弱变得坚韧，最终从平凡走向卓越。
任何困难在好的心态面前都会变得不堪一击。狼群也许算得上自然界中效率最高的狩猎动物，然而它们仍然有90％的失败率。换句话说，十次狩猎中狼群只有一次是成功的。但狼群对此从不会无精打采，也从不会放弃努力，一次未果的狩猎只能磨炼它们的技艺并激励它们再次取胜的斗志。狼群不会将犯下的错误视为失败，而会把它们变成集体知识的一部分。就像往电脑中输入数据一样——这些知识将一直储存下来以备将来之用。九次未果的狩猎从不会摧毁它们的信心，它们仍会积极主动地尝试第十次、第十一次、第十二次，因为它们相信胜利终究会属于自己。
在现实生活中，很多销售员会将一次“不成功的狩猎”视为永远的失败，在遭遇了一次拒绝后就不敢再尝试，甚至想到了放弃这一职业，这样的人永远不会成为一名优秀的销售员。无论做什么事情，困难都是不可避免的，所以逃避没有任何意义，只有像狼群一样树立良好的心态，把失败当成下一次尝试的开始，才能真正地做出一番成绩来。
案例护理学专业毕业的邓茜终于得到了梦寐以求的医药代理工作，她的任务是向指定的八家医院推销自己公司生产的药品。邓茜正式上班后的第三天清晨，按计划要给某医院药剂科主任送新产品资料，不凑巧，由于前一天夜里刚刚下了场大雪，路上积了厚厚一层冰，车堵在路上根本无法挪动。眼看约定的时间快到了，邓茜焦急万分，最后决定步行去那家医院。因为路滑，邓茜跌了好几跤，还把脚踝扭伤了，当她一步一跛地赶到医院时，已错过了预约的时间，药剂科主任已经离开了，邓茜心里一酸，眼泪汪汪地回到了办公室。总监微笑着对她说：“不错，在这样恶劣的天气里，你还能坚持工作，这是件很不容易的事，你感到委屈也是情有可原的。可是你想过吗，天气恶劣，你仍然忍着脚痛履约，不是更能打动你的客户吗？我建议你再去一次，并要面带微笑，我相信一定会有好的结果。”一年之后，邓茜已成为一名业绩优秀的医药代表，并被晋升为总监。在对新医药代表进行培训时，她特别谈到了这件事，且感慨地说：“看看我们身边，90％的失败者其实并不是被别人打败的，而是败给了自己。以我为例，心态的转变只在一闪念，但这一闪念却决定了结果乃至人生道路的莫大不同。”
正如邓茜所说，一件事情的最终结果，甚至一个人的命运往往是在一闪念间决定的。当你告诉自己要坚持时，原本希望渺茫的事情就可能达成；当你告诉自己要克服困难，勇往直前时，一切障碍就会统统消失。“一闪念”是宝贵的，同时也是不难获得的。只要你时刻警告自己向前看、向上看、向好的方面看，你的消极心态就会在“一闪念”间变成好的、向上的、积极的心态。
销售是一种每天与各种障碍打交道的工作。每个人都有一个成功比率，也许是10∶1，也许是50∶1。比率的大小取决于当你站在下一个客户面前时，你所想到的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。选择前者的人注定会一生平庸，任何想拥有优秀业绩的人都应抱着后一种心态，坦然地面对新的压力和新的挑战。
销售的成功来自于心态，只有那些在挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积极乐观心态的人，才能取得优秀的销售业绩，拥有与众不同的销售生涯。
好心态销售业绩的好与坏很大程度上取决于销售员自己的心态。对于刚踏入营销界的新人来说，是否拥有健康的销售心态关系着自己日后能否获得成功。因此，培养健康的销售心态，是销售员迈向成功的第一步。
2．销售成功的80％来自心态
每一个人都是由“硬件”系统和“软件”系统组成的。当一个人的身体、家庭背景、智力因素等“硬件”条件都大致相当时，真正起决定作用的是内在因素，也就是“软件”系统（包括思维方式、信念、态度及自我期望等）。
一个人要想成功，就必须有正确的思维方式、坚定的信念、积极的心态、高度的自我期望和良好的行为习惯。一位销售培训师发现，大部分销售员的业绩并没有在学习完销售技巧后得到持续的增长。经过跟踪研究，他找到了问题的症结所在：销售员创造的业绩80％来源于其对待销售的“心理状态”，而非技巧本身。于是，他将自己培训的重点集中在销售心态上，结果取得了十分理想的效果。销售技巧固然重要，但如果没有心态做依托，再高明的技巧也是空谈，只有调整好销售心态，才能取得成功。
案例从前，有两个同村的秀才去京城赶考，在考试的当天，他们在路上遇到了一支出殡的队伍。其中一个秀才心里一惊，心想：坏了，我今天真不走运，考试路上碰到棺材，这不预示着考试不会顺利吗？于是他一路都在想棺材的事，一直到上了考场也无法集中精力，结果他文思枯竭，自然名落孙山了。而另一个秀才却想：棺材，棺材，这不是升“官”发“财”的意思吗！于是他越想越高兴，到了考场，他超常发挥，结果金榜题名。从京城回到村里，他俩都对村里人说：“这棺材真灵！”
真的是“棺材”灵吗？显然不是！
不同的心态所导致的人生体验和结果是截然不同的，正如哲学家叔本华所言：“事物的本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响。”
心态是个奇妙的东西，它会产生神奇的力量。积极的心态可以帮助我们战胜自卑和恐惧，克服惰性，发掘自己的潜能，提高工作质量和效率，走上成功之路。
心态决定成败。一个销售员要想取得成功，首先要改变自己的内在——心态，继而才能改变自己的外在——行为。
在现实中，很多业绩平庸的销售员之所以不成功，就是因为其没有从根本上改变自己的心态，总是抱着消极的心态对待工作，他们的一天通常是这样度过的：早上床头的闹钟响了好几遍，挣扎着起来，脑子里第一个感觉就是痛苦的一天又开始了；然后急匆匆地赶到公司，早饭也顾不上吃，听经理布置完工作后便开始了一天的痛苦之旅；下午下班时回到公司，胡乱在工作报表上写下几笔，凑合交差……
他们平时没有明确的计划和目标，从不反省自己一天做了些什么，也从不认真去想一想客户为什么会拒绝，自己在销售过程中为客户提供了什么样的服务以及对方是否满意等。他们的工作格言就是：做一天和尚撞一天钟，混一天算一天……到了月底，一发工资，“才这么一点儿，真没意思，看来该换个地方了！”一年下来也许会换五六家公司。日复一日，年复一年，时间就这样耗尽了，结果是一事无成。
很多销售员虽然做了多年的销售工作，还是碌碌无为，一个月仅能挣点糊口钱。为什么会这样呢？根本原因就在于他们的消极心态。
因此，方法与技巧只对一种人有用，那就是拥有正确心态的人。
一位伟人曾说：“要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑手。”
美国经济学家威廉·詹姆士曾说过：“我们这一代经历的最大的变革就是发现每个人都可以凭借调整心态来改变外在的生活环境。”
成功销售的80％来自心态。那些销售高手无不是因为心态比平常人更积极、更向上而走向成功。一个销售员要想成功，首先必须学会改变自己的消极心态，不断地问自己：“你有没有变得更积极、更快乐？你有没有对自己的工作更热忱，有没有把自己的心态管理得更好？”只有经过这样的反复调整，改变自我，成功才会随之而来。
好心态大部分销售员总是特别注重销售技巧的提升。然而，在销售员创造的业绩中，有80％来源于其对待销售的“心理状态”，而非技巧本身。销售技巧固然是重要的，但如果没有心态做依托，再高明的技巧也都是空谈，只有调整好心态，才能取得成功。
3．摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售
积极的心态可以让我们不断进取，而消极的心态却会让我们接连失败。对于销售员来说，拥有积极的心态是非常重要的，它能帮助我们尽快走向成功。
一个人能否成功，关键在于他的心态。成功者与失败者之间有一个明显的区别，那就是成功者都拥有积极的心态，而失败者刚好相反，他们一般都是心态消极者。
案例雷蒙·贝瑞因幼年生病身体残疾，长大后背部肌肉仍然无力，一条腿比另一条腿短，而且视力很差，必须戴度数很高的眼镜。但是，尽管身体有残疾，他还是决心参加大学的橄榄球队。经过不断的努力、艰苦的练习以及终年的训练，他终于达到了目的。后来他又决定参加职业橄榄球队，但是在他大学毕业以后，经过了19次的甄选，美国全国橄榄球联盟没有一个队要他。最后，在第20次甄选中，巴第摩尔队选中了他。几乎没有人认为他能参加职业橄榄球队，更不用说成为一名主要球员了。但是，雷蒙·贝瑞下定决心一定要成为一名优秀的球员，于是他在一只鞋里加了垫子，使步伐平稳，并戴上了隐形眼镜，使视野清晰。作为一名攻击前锋，他经常练习跑步接传球技巧，这使他逐渐精于阻截、假身闪躲以及捕接各种角度的传球。在不训练的日子里，他就跑到附近的球场去，说动高中生传球给他。即使在旅馆大厅，他也常常带着一只橄榄球，说是要保持他的手“对球的感觉”。最后怎么样呢？雷蒙·贝瑞成了美国国家橄榄球联盟的接球冠军。他所在的巴第摩尔雄马队在1958年和1959年两次赢得联盟的冠军，贝瑞也成了明星球员。
从上述案例中，我们很容易看出雷蒙·贝瑞之所以会成为一名杰出的球员，原因就在于他拥有一种良好的心态。雷蒙·贝瑞并没有因为残障而消极，而是勇敢、积极地面对人生的挑战。经过刻苦的努力，他最终取得了成功。
做任何事都不带有消极的心态，这是许多杰出人士的共同特征。
渴望成功，是每一位优秀的销售员必备的心理条件，而实现这种渴望的唯一办法就是保持积极的心态。
案例大卫·博格就是这样一位具有积极心态的人，他出生于美国一个普通的家庭。20岁那年，大卫离开了家乡，只身出去闯荡。他自己开设了一家保险代理公司，虽然他给公司起名为“联合保险代理公司”，但工作人员却只有他一个。尽管如此，靠着他的不懈努力，公司的生意十分红火，其信誉和前景也被当地人看好。大卫信心十足，不断地扩大业务范围，生意蒸蒸日上，他的销售量高得简直令人难以置信，有时一天竟能做成一百多笔生意。公司很快扩大了规模，大卫雇佣了一批销售员和他一起推销保险。不久，他的业务扩展到了全国，各地都有他雇佣的销售员。那时，大卫还不到30岁。然而，这种鼎盛的局面并没有维持多久，当时出现了全国性的经济萧条，一般人都买不起保险，而有钱人也宁可把钱都存起来。这使得联合保险代理公司的大部分员工都失去了信心，大卫自己也近乎绝望。但大卫依然相信自己一定会成功，他不断地鞭策自己，并用他的积极心态和亲身经历鼓励着他的员工们。他告诉自己的员工成功有两个秘诀：一是用坚定、乐观的态度对待工作中遇到的困难，二是时刻提醒自己销售的成功与否关键在于自己的能力，而不在于客户。为了让员工相信这一理论，大卫决定用他的实际行动来证实。他亲自去销售保险，结果在那个经济大恐慌的年代，他的每日成交量与鼎盛时期相差无几。尽管在那个时期许多人辞去了销售工作，但公司剩下的员工们仍接受了大卫“积极心态”的激劢，成了销售精英。大卫的公司很快恢复了元气，大卫也在几年之后成了百万富翁。
大卫的成功几乎全部源于他积极的心态和必胜的信念，这一点对于我们每一个普通的销售员来讲都是必不可少的。培养积极心态的最好办法就是从工作中寻求满足感。面对工作中的困难，我们可以做些调整来配合自己的个性与能力，以使自己更快乐，将自己的心态由消极变为积极。
摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售，自然会取得成功。
好心态积极的心态可以让我们不断进取，而消极的心态却会导致接连的失败。对于销售员来说，拥有积极的心态是非常重要的，它能帮助我们尽快走向成功。渴望成功是每一位优秀的销售员必备的心理条件，而实现这种渴望的唯一办法就是保持积极的心态。
4．心态决定销售业绩
狄更斯说过：“一个健全的心态，比100种智慧都有力量。”这句至理名言告诉我们一个道理：你有什么样的心态，就会有什么样的人生。
案例有三个图书销售员，下班后聚在快餐店聊天。第一个销售员抱怨说：“我的腿都跑断了才卖出一本书，这样下去不累死也要饿死！”第二个销售员笑了笑说：“我也只卖出一本书，只要明天多跑几家，我相信会卖出更多。”轮到第三个销售员，他笑容可掬地说：“我今天一本书都没卖出去，但明天我会卖出十本书。”一年后，第一个销售员依旧在卖书，第二个销售员成了公司的销售经理，而第三个销售员则成了前两人的老板。
心态可以决定一个人的成功与失败，“一个拥有积极心态的人常常心存光明远景，即使身陷困境，也能以愉悦和创造性的态度走出困境，迎接未来。”这句话是对上述第三个销售员的写照，也是他成功的秘诀。
有“中国第一推销员”之称的邰勇夫在其推销生涯中，经历了无数的风雨，遇到过各种类型的人，积累了许多心得体会，其中最重要的一则体会就是：“心态决定命运。”他认为，有人活得一帆风顺，十分如意，而有人却命运多舛，坎坷一生，究其根源还是心态的问题。心态好的人面对任何挫折都会付之一笑，泰然处之，而心态不好的人则相反，最后的结果自然也相反。良好的心态是取胜的关键，做人如此，做销售也是如此。
销售员是否拥有一个好的心态对销售的成功与否起着至关重要的作用。
案例美国联合保险公司业务部有个叫艾尔·艾伦的人，他一心想成为公司的王牌销售员。他平时很注意在实践中应用自己在书本中学到的自我激励知识。在一本名为《成功无限》的杂志里，他读到了一篇题为“化不满为灵感”的文章。不久，他就有了一个实践的机会。在一个寒风刺骨的冬日清晨，艾尔在威斯康星市区里冒着严寒，沿街一家家地去卖保险，结果一无所获。他对这种状况非常不满，此时他突然想起自己读过的那篇文章，决心再试一试。第二天，他从公司出发前，把自己前一天的失败经历告诉给了其他销售员，并说：“等着看好了！今天我要再去拜访那些客户，并且会卖出比你们更多的保险。”说来奇怪，艾尔真的办到了。他再度逐个拜访了前一天拜访过的人，结果当天卖出了66份保险。
心态决定一切。在销售过程中，如果你与客户打交道时没有一种积极的心态，在客户面前你就会变成一个“木头人”。积极的心态能够使人执著、热情，走向成功。
案例日本企业家西村金助原本身无分文，但是他始终相信自己总有一天会成为富翁，相信自己会成功。西村金助先借钱办了一个制造玩具小沙漏的工厂。沙漏是一种古代测量器具，它在时钟未发明前被用来测每日的时辰，在时钟问世后就完成了它的历史使命，而西村金助却把它作为一种玩具来生产、销售。沙漏作为玩具，趣味性不强，孩子们都不太喜欢，因此销量很少。但西村金助由于一时找不到更合适的工作，只能继续干老本行。沙漏的需求量越来越少，西村金助最后只得停产。但他并不气馁，他完全相信自己能够战胜眼前的困难，他决定先好好休息，放松一下。他每天都找些娱乐活动，看看棒球赛、读读书、听听音乐，或者领着妻子、孩子外出旅游。但他的头脑一刻也没有停止思考。机会终于来了，一天，西村金助翻看一本讲赛马的书，书上说：马匹在现代社会已失去了它运输的功能，但是又以高娱乐价值的面目出现。在这两行并不引人注目的文字里，西村金助好像听到了上帝的声音，他高兴地跳了起来。他想：“赛马用的马匹比运货的马匹值钱。是啊，我应该找出沙漏的新用途！”就这样，西村金助从书中偶得灵感，重新振作起精神，他把心思又全部用在他的沙漏生意上了。经过几天的苦苦思索，一个构思浮现在西村的脑海中：做个限时三分钟的沙漏，在三分钟内，沙漏里的沙子就会完全落到下面来，把它装到电话机旁，提醒人们打长途电话的时间不要超过三分钟，这样就可以有效地控制电话费了。想好以后，西村金助就开始动手制作。这个东西做起来非常简单，在沙漏的两端嵌上一块精致的小木板，再接上一条铜链，然后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。人们既可以把它当成计时器，也可以当成装饰品，看着沙子点点滴滴落下来，虽是微不足道的小玩意儿，却也能调节一下现代人紧张的生活节奏。由于担心电话费支出的人很多，西村金助的新沙漏又可以有效地控制通话时间，售价又非常便宜，因此该产品一上市销路就很不错，平均每个月能售出三万多个。这项创新使原本没有前途的沙漏转眼间成了对生活有益的日用品，销量成倍地增加，面临倒闭的小作坊很快变成了大企业，西村金助也从一个即将破产的小业主摇身一变成了知名企业家。西村金助成功了，赚了大钱，而且是轻轻松松，没费多大力气。可是如果他不是一个心态积极的人，而是在暂时的困难面前一蹶不振，那么他就不可能东山再起，成为富豪。
成功学家拿破仑·希尔曾说过：“正确的心态是成功的捷径。”销售员在销售过程中要面对无数次的拒绝和挫折，只有摆正心态才能迎难而上，化不利为有利，获得最后的成功。
好心态销售业绩的好与坏，不仅仅由技巧决定，更多的是取决于心态。纯熟的销售技巧并不能保证销售的成功，销售员是否拥有一个好的销售心态对其销售的成功与否起着至关重要的作用。
第二章 影响销售业绩的七大不良心态
1．害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由
销售活动的头号敌人是什么？既不是价格、市场不景气，也不是同行之间的竞争，而是销售员拜访客户时的胆怯心理。
案例某经理吩咐一名销售员马上给一个潜在的大客户打电话，销售员心里很胆怯，想找借口推脱，但无奈经理在旁边“监视”，只好硬着头皮拿起电话。她慌张地拨着电话号码，脸上的表情既为难又恐惧。当电话那头有人答话时，她就像马上要引爆一颗炸弹一样紧张。坐在她对面的经理正要安慰她别紧张时，突然，这位销售员的表情轻松了下来，她放下电话，用轻快的声调说道：“那位总经理不在。”脸上一副卸下了千斤重担的样子。
由上例可见，害怕被拒绝的心态对销售的成与败影响有多大。从营销的角度来说，畏惧是许多销售新人在销售初期最容易产生的一种心理，他们心里很期待成功，但又缺乏勇气，迟迟不敢采取行动，拿起电话希望最好无人接听，来到客户家按门铃时又矛盾地希望客户不在家。
一方面想要成功，另一方面又不敢鼓足勇气去争取，成功肯定遥遥无期。
由于害怕客户的拒绝而不去尝试，你就永远不可能成功。任何销售都必然会经历失败，被人拒绝是不可避免的，即使是最优秀的销售员也有一个成功率，关键是怎样去看待它。有些销售员被拒绝一两次后，就被吓得不敢再去尝试了，甚至想要放弃这份职业。而成功的销售员在被客户拒绝后会立刻对自己说：“客户就是因为不了解，所以才会拒绝，我下次应该更详细地说明我的产品和服务。”这种简单积极的心态，会立刻转化其心情。
★ 不要总给自己找借口
有这样一个故事：一次，有人问一个农夫是不是种了麦子，农夫回答：“没有，我担心天不下雨。”那个人又问：“那你种棉花了吗？”农夫说：“没有，我担心虫子吃了棉花。”那个人又问：“那你种了什么？”农夫说：“什么也没种，我要确保安全。”
做任何事都有失败的风险，销售工作也是如此。如果一个销售员不肯冒任何风险，害怕拒绝，什么都不去做，就会像那个农夫一样，一年到头一无所获。
无论做什么事情，要想有所收获，就必须敢于承担风险，面对失败。要做到这一点并不困难，只要不为自己找借口，你就能认清现实并采取行动。很多销售员总为自己的怯懦寻找借口，这就使他们丧失了面对现实的勇气。“我今天很忙，你让别人打电话去约那个客户吧。”“今天下雨，正好又是星期天，那个客户肯定不在。”“那个客户很冷淡，没有必要再找他了。”“他不会答应和我见面的。这个客户档次太高，不会看上我的产品，高攀不上就算了吧。”
上述这样的借口不胜枚举，它们看上去个个都合情合理，但细想却又愚蠢至极，就像在冬日的清晨打电话给老板说“老板，我想我最早要中午才能到单位，因为屋子里实在太冷了，我根本无法起来穿衣服”一样可笑。如果你害怕客户的拒绝，总是为自己找借口开脱，那么你永远都无法面对现实，大胆地向前迈出一步，这样你又怎能成功地把产品销售出去，又何谈销售业绩呢？
一个销售员只有不断调整畏惧心态，不为自己找借口、找理由，努力去做才能取得成功。
★ 克服畏惧感，鼓足勇气去做
畏惧心理是销售员的拦路虎。销售员要想克服这种畏惧心理，就要每天激励自己大胆地去说、去做。去除畏惧心理最好的办法就是立即行动。能否坦然地面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，直至销售成功，是检验销售员能力的试金石。
案例世界著名保险销售员克莱门特·斯通出生于美国芝加哥的贫民区，童年时父亲就离开了人世，由于生活困难，他只能靠卖报维持生计。斯通的母亲是位很有修养的美国妇女，她省吃俭用，把积攒下来的钱都投资于底特律的一家小保险公司，后来干脆成了那家公司的保险销售员。年少的斯通深受母亲的影响，在初中升高中那年的夏天，16岁的他利用暑假为保险公司推销保单。对斯通而言，这是他人生中的一座里程碑。当斯通按照母亲的指点，来到一栋办公楼前时，他不禁犹豫了。进还是不进呢？他在大楼前徘徊了一会儿，感到有一点害怕，想打退堂鼓。这时，他的脑海里出现了当年卖报时的情景，他一边发抖，一边默默地对自己说：“当你尝试去做一件对自己只有益处、没有害处的事时，应该勇敢一些，而且应该立刻行动。”于是，斯通毅然走进了大楼。他想，如果被赶出来，就再一次壮着胆子进去，决不退缩。就这样，斯通开始了他保险生涯中的第一次拜访。斯通没有被赶出来，而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了。在这间办公室遭到拒绝后，他会毫不犹豫地敲开下一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。就这样，斯通几乎跑遍了整个办公楼内的所有办公室，终于有两位客户买了保险。虽然只成交了两笔生意，但对斯通来说却意义重大，这是他保险销售生涯中迈出的重要一步。同时，他还初步学到了该怎样去克服心理障碍，以及如何向陌生人销售保险。在此过程中他发现了一个秘诀，即从一间办公室出来后立刻冲进另一间办公室，这样做是为了不给自己时间犹豫，从而克服畏惧感，让自己充满勇气。对此，他说：“一位成功的销售员应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内在动力，只有这样才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下向销售的最高境界迈进。只有具备过人的勇气、自信和上进心，才能克服害怕遭人白眼和被拒绝的‘心魔’，勇敢地向每一个人销售自己的产品。”后来，斯通明白了一个道理：做你畏惧去做的事，去你害怕去的地方，畏惧就可以被去除掉。随着销售业绩的不断上升，斯通对自己做了一个全面的分析。他发现，正是因为自己拥有过人的勇气，才获得了如此巨大的成功。斯通这种不怕失败、勇于实践的精神最后成就了他的事业，使他成为美国联合保险公司的董事长以及美国最富有的人之一。
销售员每天都要面对各种不同性格、不同背景的客户，难免遭到他们的拒绝。在这种情况下，销售员如果不充满勇气，就很难在这一行里干出名堂来。就像战斗一样，士气不足的一方永远不会取胜。
销售是勇敢者才能做好的工作，只要拥有巨大的勇气，就能够说服客户购买产品，达到自己的销售目标。
好心态销售活动的头号敌人是什么？既不是价格、市场不景气，也不是同行之间的竞争，而是销售员拜访客户时畏惧胆怯的心理。畏惧心理是销售员的拦路虎。销售员要想克服这种畏惧心理，就要常常激励自己大胆地去说、去做。
2．在客户面前低三下四，过于谦卑
有些销售员在拜访客户，与之交谈时，总会情不自禁地干笑几声。还有的销售员会不断地加上他们的口头禅，例如“比方说”、“那么”、“嗯”，等等。为什么会这样呢？这其实是他们的自卑心理在作怪。
案例刚从事销售工作的小李平常是个很自信的人，善于言辞。可是当他向别人销售产品时，就完全变了一个人。面对客户，他总觉得自己低人一等。特别是去见那些老总级别的客户时，无形之中就会觉得自己比客户矮了半截。小李所拜访的第一位名人是一家合资公司的董事长。经过多次预约，小李终于见到了该董事长。一走进那间装饰豪华的办公室，小李就紧张得不得了，浑身打颤，甚至连说话的声音都发起抖来。董事长看着他，感到很奇怪。小李佝偻着背，结结巴巴地说：“董事长 啊 我早想来拜见您了 啊 我是来推销 啊 ”他那低三下四的样子令董事长很反感，以为他有什么企图，可想这次销售有多么失败了。
销售的大忌就是在客户面前低三下四。有些销售员还未出场就已经矮人三分了，这种心态是绝对不能有的。
作为一名销售员，如果你在客户面前表现得唯唯诺诺，不仅不会得到客户的认可，还会让客户对你非常失望，因为你的表现说明了你是个不自信、不可信赖的人，至于你所推销的产品和服务，就更不值得信赖了。
案例有一名销售员向一位经理推销铅笔，言行显得很谦卑，这让经理十分反感。经理试了试铅笔，虽然觉得质量不错，但最终并未购买。经理说：“你推销的是你的产品，用不着低三下四，你这种样子有谁愿意买你的东西呢？”
卑躬屈膝地推销产品，不但会使产品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。
案例某销售员一见到大人物就吓得要命，为此，他去咨询了一位著名的心理学家。心理学家问他：“你在拜见大人物时，是否愿意用手着地爬进他的办公室，拜倒在他脚下呢？”“当然不愿意！”销售员气愤地回答道。“那你为什么在心理上卑躬屈膝呢？”心理学家又问他：“当你走进一位大人物的办公室时，愿意像乞丐一样伸出你的手，乞讨一角钱去买杯咖啡吗？”“当然不愿意！”“既然如此你就应该明白，过分地在意对方对你的看法，实际上就等于乞怜于人。你难道不明白，你这样做就等于伸出手去乞求他人的好评与施舍吗？”
作为一名销售员，不管面对怎样声名显赫的客户，都不要低三下四。在客户面前，销售员应始终保持一种不卑不亢的心态，只有这样才能从根本上赢得客户。
★ 营销人，你不比别人卑微
卑微的想法源自对自我价值的忽视。
案例曾经有一位王牌销售员刚开始从事销售工作时也常为自卑而感到苦恼。每当他站在客户面前，就会变得局促不安、结结巴巴。他透露当时的心情说：“在客户面前，我总觉得自己像个小孩子。由于自卑感作祟，我脑袋里常常一片空白，原已演练多遍的销售词变得毫无章法。站在客户面前，我会觉得自己在不断地缩小，他们一个个都变成了可怕的巨人！”“这种现象我没有让它持续下去，因为我发觉如果不想办法克服这种自卑的心理，就干不好销售工作。在我快被自卑感逼到崩溃的边缘时，我心里想：把客户看成是小孩子又会怎样呢？“我开始尝试以这种心态去会见客户，没想到效果出奇地好。当然，他们并不是真的变成了小孩子。此后，我和客户之间的关系就像朋友一样，说起话来非常自然。自从与他们平等相处之后，我的心情变得轻松多了。我的观念有了180度的大转弯，自卑感不见了，销售业绩也迅速提高了。”
自卑感是一种影响销售业绩的不良心态，只有改变它，将自卑转化为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。
王牌销售员之所以会成为王牌，就在于他们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信。销售员应该深刻认识到，自己在生意上与客户是平等的，销售的过程不是比较自己和客户身份及地位的高低，而是要代表公司为客户提供他们所需要的服务！
当我们以公司的名义与客户接触时，我们应该明确自身的价值，即传递服务，大可不必妄自菲薄。是否尊重一个人，与其地位、财富和境况无关。一个人可以没有金钱和地位，但是其品格、修养同样值得他人尊重。
要知道，我们销售的目的是帮助客户解决问题，而不是乞求客户。因此，销售员一定不能自卑。做销售这一行，最重要的就是要对自己有信心。只要有了信心，就能够消除自己的自卑情结，销售最终会成功。
好心态销售的大忌就是在客户面前低三下四。有些销售员还未出场就已经矮人三分了，这种心态是绝对不能有的。作为一名销售员，不管面对怎样声名显赫的客户，都不要低三下四。在客户面前，销售员应始终保持一种不卑不亢的心态，只有这样才能从根本上赢得客户。
3．满足于已有的销售业绩，不思进取
案例在某公司从事化妆品销售工作的小姜，经过四年的磨练，从一个不谙销售之道的毛头小子成长为一名销售好手，他的客户网络遍及全华北，销售业绩创下了高峰值。老板和同事们对他的能力都大加赞赏，一直把他当做公司的榜样。但慢慢地，他开始骄傲自满起来。一天，小姜去和一位新开发的客户商谈生意。回来后，他得意地笑道：“我今天碰到的客户真好对付，轻轻松松就做成了一笔大生意，我得放松一下，慰劳慰劳自己。”办公室里的其他几位销售员听他这么说，个个面面相觑，感到很吃惊。在他们的印象中，小姜还从来没有如此自满过。“他上个月的销售业绩已经比以前下降了很多，居然还这么说！”一位同事小声地对坐在对面的另一位同事说。后来，小姜的销售业绩一天不如一天，最后竟排到了公司倒数几名。
小姜这种骄傲自满的心态常常出现在一些业绩较好的销售员身上，他们满足于自己已取得的成绩，认为自己的销售业绩已经超过了别人，可以先休息一段时间，松懈一点没关系，这对销售员来说是致命伤。如果销售员满足于现状，失去了进取之心，那么他的销售生涯就离结束不远了。
其实，拥有骄人的当前业绩并不是真正的成功。真正的成功是永远向前看，永葆进取之心。
满足于现状的自满心理是阻碍销售员销售业绩继续攀升的最大绊脚石。如果不彻底摒弃这种心态，你就永远不可能成为一名出类拔萃的销售员。
★ 永不满足的进取心
在人的身上，有种神秘的力量，那就是进取心。进取心能够促使我们向目标不断努力，它不允许我们懈怠，每当我们达到一个高度，它就会召唤我们向更高的境界努力，同时它也是摆脱颓废的最大动力。
案例世界球王贝利在二十多年的足球生涯里，参加过1 364场比赛，共踢进1 282个球，并创造了一个队员在一场比赛中射进八个球的纪录。他超凡的球技不仅令万千球迷心醉，就连球场上的对手也常拍手称绝。他不仅球技高超，而且谈吐不凡。当他个人进球满1 000个时，有人问他：“您哪个球踢得最好？”贝利笑了，意味深长地说：“下一个。”他的回答含蓄幽默，耐人寻味，就像他的球技一样精彩。
贝利踢得最好的球是“下一个”，一个销售员最好的生意也应该是“下一笔”。有些小有成绩的销售老将，常常满足于已有的销售成果，这种人最常见的结局就是在经历一阵销售高峰后便开始走下坡路。
在销售的道路上，销售员在实现了一个近期目标后，绝不能自满，而应把原来的成功当成是新的起点，应有一种归零的心态，这样才能攀登新的高峰，获得成功者无穷无尽的乐趣。
成功的最大敌人之一就是自满心态，这种心态会使人丧失斗志。销售员只要不满足于现状，积极进取，就能将自己的潜能充分地发挥出来。就像举重运动员原来只能举起50公斤重的杠铃，通过不断地学习努力，进而突破极限，就能举起60公斤甚至75公斤的重量！同样，一个每月能拿到价值几万元订单的销售员，也可以通过不断地努力，拿到几十万元甚至几百万元的订单。
永不满足的进取心态能激励销售员不断地提高自己的销售业绩，最后取得成功。只有永葆进取心，销售员才能创造出好业绩。进取心能激励销售员一切向前看，为获取更大的收获而努力。每个销售员在迈向成功的过程中，都要以进取心作为武器，用它来扫除前进道路中的障碍——自满。优秀的销售员更应注意克服自己的自满心态，只有这样才能取得更好的成绩。
★ 进取心是成功的翅膀
原一平曾说：“只有拥有进取心，你才能成为杰出的人物。”
进取心是一种永不停息的自我推动力，激励着人们向自己的目标迈进，为了更好的明天而奋斗。销售员要想获得成功，必须拥有强烈的进取心，只有这样才能在销售中屡败屡战，直至成功。
许多人都知道，齐藤竹之助是世界著名销售员，但很少有人知道他的成功是被一笔巨大的债务逼出来的。
案例齐藤竹之助57岁时参加竞选，但失败了，为此他欠下了3320万日元的巨额债务。这笔债务对于一个57岁的男人来说不是一笔小数目。他并没有灰心，为了赚钱，他于1951年加入朝日生命保险公司，做了一名保险业务员。齐藤竹之助进入朝日生命保险公司后，下定决心要成为该公司的首席推销员。当时朝日生命保险公司大约有两万名保险业务员，年过半百的他要想脱颖而出谈何容易？为了实现这一愿望，齐藤竹之助加倍努力地工作。早晨五点钟一睁开眼，齐藤竹之助立刻开始一天的活动：躺在被窝里看书，思考推销方案；六点半往客户家打电话，敲定访问时间；七点钟吃早饭，与妻子商谈工作；八点钟到公司上班；九点钟坐最喜爱的轿车出去推销；下午六点钟下班回家；晚上八点开始读书，回想一天的工作，安排新方案；十一点准时就寝。这就是齐藤竹之助一天的生活。1959年7月的一天，是朝日生命保险公司的成立纪念日，齐藤竹之助全力以赴，第一次实现了1.4亿日元的月销售额。其后，他在同年11月又创造了2.8亿日元的纪录。也正是在这一年，他登上了“日本保险推销员第一”的宝座，成为了日本首席保险推销员。1963年，齐藤竹之助的年保费达12.26亿日元。这一年，他被美国百万圆桌会议（MDRT）吸收为会员。在随后的四年里，他作为唯一的亚洲代表，连续四年出席例会，最后被认定为MDRT终身会员。取得了这些成绩后，不断进取的齐藤竹之助又为自己制定了下一个目标——在推销生命保险的行业中，成为世界第一的推销员。1965年，他签了4 988份合同，年销售额达到27亿日元，即使是在当时生命保险业最发达的美国也没人能达到如此佳绩，齐藤竹之助以72岁高龄登上了世界首席保险推销员的宝座。
齐藤竹之助将自己成功的经验概括为两点：一是要有坚定的信念，二是要有不断进取的精神。
正是由于齐藤竹之助有着积极进取的精神，才取得了如此骄人的成绩。可见，进取心是销售员不断成长、不断取得新成绩的直接动力，没有进取心成功就少了支点。
现实生活中，不少销售员失败的原因就在于他们缺乏强烈的进取心和善于行动的作风。销售是一个系统工程，绝不是推着产品去卖这么简单。销售员的成功是智慧和辛勤的结晶，销售员应为此定下预期的销售目标，并以强烈且旺盛的进取心去完成目标。作为一名销售员，只有拥有进取心才能不安于现状和已经取得的成绩，不断朝着新的目标迈进。
好心态满足于现状的自满心理是阻碍销售员销售业绩继续攀升的最大绊脚石。如果不彻底摒弃这种心态，你就永远不可能成为一名出类拔萃的销售员。销售员只要不满足于现状，积极进取，就能将自己的潜能充分地激发出来。
4．经常抱怨市场不景气，从不反思自己
在销售工作中，有些销售员一旦碰到困难或问题，不是竭尽全力去解决，而是千方百计地找出种种理由或借口搪塞、逃脱责任。长此以往，这些人就会疏于努力，不再想方设法争取成功，而把大量时间和精力都放在如何寻找一个合适的借口上。
他们总是怨天尤人，抱怨生意不景气、客户不好应付、市场竞争激烈、公司分配的任务过重……却从不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功越来越远。
在成功学家拿破仑·希尔的《成功学全书》中，有一个大家耳熟能详的故事。
案例休斯·查姆斯创办的国家收银机公司曾面临一个极为尴尬的状况：该公司的财政遇到了困难，而且这件事被在外跑业务的销售员知道了，他们因此失去了工作热情，销量开始下滑。到后来，情况更为严重，公司不得不召集全体销售员开一次大会，全美各地的销售员皆被召去参加这次会议。会议由公司老板查姆斯先生亲自主持。首先，查姆斯请手下的几位“王牌”销售员站起来，让他们说明销量下跌的原因。这些被点到名字的销售员一一站起来倾诉着大同小异的困境和难处：商业不景气、缺少资金、人们持币观望、都希望等到总统大选结果揭晓以后再买东西等。当第五个销售员开始列举使他无法完成销售配额的种种困难时，查姆斯先生突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静。然后，他说道：“停止，我宣布大会暂停10分钟，我先把我的皮鞋擦亮。”接着，他命令坐在门口的一位黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿来，并要求这位小工友把他的皮鞋擦亮，而他就站在桌子上不动。在场的销售员都惊呆了，他们以为查姆斯先生疯了，开始窃窃私语。不一会儿，那位黑人小工友已经擦亮了查姆斯的一只鞋子，接着他开始擦另一只。他不慌不忙地擦着，表现出了高超的擦鞋技巧。几分钟后，皮鞋擦完了，那双皮鞋光亮如新。查姆斯先生给了小工友10美分小费，然后开始发表他的演说：“我希望你们每个人都能好好看看这位小工友。他拥有在我们整个工厂及办公室内擦鞋的特权。他的前任是位白人小男孩，年纪比他大，尽管公司每周补贴他五美元的薪水，而且工厂里又有数千名员工，但他仍然无法从这个公司赚取足以维持他生活的费用。这位黑人小男孩和他的前任的工作环境完全相同，也在同一家工厂，工作的对象也完全相同，但他可以赚到相当不错的收入，不需要公司补贴薪水，每周还能存下一点钱来。现在我问大家一个问题，那个白人小男孩拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错还是客户的错？”在场的销售员不约而同地大声回答：“当然是那个白人小男孩的错！”“正是如此。”查姆斯回答说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同：同样的地区、同样的对象以及同样的商业条件。但是，你们的销售业绩却比不上一年前。这是谁的错？是你们的错，还是客户的错？”同样又传来雷鸣般的回答：“当然是我们的错！”“我很高兴，你们能坦率承认你们的错误。”查姆斯继续说，“我现在要告诉你们，你们的错误在于你们听到了有关本公司财务遇到困难的谣言，这影响了你们的工作热情，因此你们就不像以前那么努力了。现在，只要你们回到自己的销售地区，并保证在以后的30天内每人卖出五台收银机，那么本公司就不会再发生什么财务危机了，以后再卖出的都是净赚的。你们愿意这样做吗？”大家都说“愿意”，后来果然办到了。那些销售员曾强调的种种借口统统消失了。在不到一个月的时间里，所有销售员都超额完成了任务，公司净赚了100万美元。
这个事件被记录在国家收银机公司的历史上，就叫“休斯·查姆斯的百万美元擦鞋事件”。
在这里，查姆斯给他的员工们上了非常生动的一课，那就是：与其找借口抱怨，还不如反省自己，全力以赴地去做！
现实生活中的很多障碍实际上都是人为造成的。只有坦率承认业绩不理想的真正原因在于自己，不去找任何借口，才会有业绩提升的希望。
案例从前有个人，摆了个摊位当街叫卖“热狗”。生意有点起色后，他弄了个更大的烤盘，树起了卖“热狗”的标牌，并做了些广告。此后，他的生意越做越红火，大儿子也顺利上完了大学并取得了营销学学士学位。大儿子毕业后回到家中，看了看父亲的生意，告诉父亲现在是经济萧条时期，父亲应该改变做生意的路子，重新规划，削减开支。父亲相信儿子是无所不知的，因此也就不再做广告了，并摘下了写有卖“热狗”的牌子，缩减了“烤盘”的尺寸，甚至都不当街叫卖“热狗”了。一天，父亲很沮丧地回到家中，儿子问他：“父亲，发生什么事了？”父亲答道：“你是对的，经济确实很萧条，我的生意受到了很大的打击。几天前还好好的，现在竟然连一个客户也没有了。”
上述案例中的这种情况很多销售员也会遇到，他们总是抱怨经济不景气，生意不好做，从而产生一种消极的心态，不再为事情向好的方向发展而积极努力。积极的想法会使人产生行动的勇气，而消极的想法只会成为人们面对挑战的障碍。
销售员应停止抱怨，从自身找原因，想想为什么在同样的情况下会有比自己做得成功的人？就像在足球场上，踢球双方必须竭力进攻和防守，以获得胜利，而不能把输球的原因归咎于对方。同样的道理，业绩不好的销售员绝不应抱怨市场不景气，而应以积极的心态，带着热情和信心努力工作，只有这样才能提升销售业绩。
好心态销售业绩不好时，销售员不要怨天尤人，抱怨市场不景气、客户不好应付，也不要抱怨市场竞争激烈、公司分配的任务过重……我们要从自身找原因，化抱怨为动力，只有这样才能提升销售业绩。
5．欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争
如今，市场竞争无处不在，且愈演愈烈，特别是从事销售工作的人也不可避免地陷入其中。这时，销售员若害怕同行间的竞争，则永远无法取得理想的销售业绩，因为这种惧怕心理会影响他的进取之心，使其失去斗志，无心销售。
对于销售员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去面对竞争，是消极地退缩、应付还是积极地面对，这是平庸的销售员与成功的销售员之间最大的差别。那些成功的销售员无不是抱着必胜的心态，勇敢地面对同行间的竞争。
坦然并且积极主动地面对同行间的竞争，是业绩卓越的销售员必备的素质和能力。
★ 有竞争对手并不是坏事
竞争对手的存在是创造和维持竞争生态优劣最关键的因素。
案例一位动物学家在考察生活在非洲奥兰洽河两岸的动物时发现，河东岸和西岸的羚羊大不一样，前者的繁殖能力比后者要强，而且前者奔跑的速度每分钟要比后者快13米。这位动物学家感到十分奇怪，既然环境和食物都相同，何以差别如此之大？为了解开其中之谜，动物学家和当地动物保护协会进行了一项实验：在河两岸分别捉10只羚羊送到对岸生活。结果，被送到西岸的羚羊增加到14只，而被送到东岸的羚羊只剩下了3只，另外7只被狼吃掉了。谜底终于被揭开，原来东岸的羚羊之所以身体强健，是因为它们附近居住着一个狼群，使得羚羊时时处于“竞争氛围”中。为了生存下去，它们变得越来越有“战斗力”。而西岸的羚羊弱不禁风，恰恰就是由于缺少天敌、没有生存压力造成的。
上述现象对我们不无启迪，销售活动中出现一个竞争对手、一些压力或磨难，其实并不是坏事。
一位国际著名的营销大师指出，所谓营销计划一定是针对某一个产品或某一对手而制订的，没有对手的营销战必然会失败，就好像没有配角的戏剧没有人爱看一样。在激烈的营销战中，往往对立的双方都是胜利者，这一点可以从可乐世界的国际大战中得到证实。
我们都知道，可乐世界的两大畅销饮料是可口可乐和百事可乐。可口可乐比百事可乐早12年。它们之间竞争之激烈、持续时间之久令世人瞩目。
正是因为有了强大的竞争对手，可口可乐与百事可乐在竞争中获得了双赢。
案例王某和赵某都是电器销售部门的经理，效力于不同的公司。俗话说“同行是冤家”，这个冤家就是竞争对手。因为某种原因，赵经理的客户突然减少，销售业绩也直线下降，一度陷入了困境。然而就在这时，王经理不是幸灾乐祸，落井下石，而是毫不犹豫地伸出了援助之手。当人们问及他当时的非常之举时，他说：“竞争不是打倒对手，伤害对手，而是要帮助对手摆脱困境。在与对手竞争的过程中，人们更容易找出自己的差距，弥补自己的不足，从而使自己进步。击倒一个对手或许很简单，但没有对手的竞争是乏味的。我们应该感谢对手时时施加的压力，并将这些压力转化为战胜困难的动力。”
针对竞争，美国管理大师唐纳·肯杜尔有过这样一番精彩的演讲，他说：“有很多人生活苟且，毫无竞争之心，最后抑郁而终。对于这类人，我感到悲哀。自从做生意以来，我一直感激我的竞争对手。这些对手有的比我强，有的比我差，但不论其行与不行，他们都令我跑得更快。事实上，脚踏实地的工作，勇于面对竞争，是足以保障一个企业生存的。正是因为有了竞争，我们的工厂才更具现代化，员工才得到了更多的锻练，生产规模也随之扩大。因此，竞争比荣耀、野心、利益更能推动一个企业的发展。”
上述这段话道出了竞争的真正意义。作为一名销售员，只有敢于且善于参与市场竞争，才会有成功的机会。
★ 树立必胜的竞争心理
在竞争环境中，销售员要树立必胜的竞争心理，以积极的心态去面对对手的竞争。那么，销售员该如何激发自己必胜的竞争心理呢？以下是一些可行之道。（1）了解竞争对手。光有好斗的精神还不够，还需要了解你的竞争对手，了解彼此的长处和短处，以便找出对策。例如客户问：“你的产品为什么不如那家的好？”这时你最好给他一个机智且诚实的回答。你必须知道自己的产品有哪些优点是竞争对手的产品无法比拟的，同时你还应知道竞争对手的产品有哪些优点是你的产品所缺乏的，这样才能在服务客户时不限于被动。销售员应明白，只有了解对手，才能战胜对手。（2）发现问题立即上报。一旦得知客户对产品的使用方法存在异议，而且异议的严重性足以使客户放弃购买决定时，一定要寻求上司的支持与帮助，及时制定沟通对策及方案。（3）设立目标，全力以赴。销售员应把每天的行事表当做一份作战计划，然后全力以赴地达成自己设定的目标，以目标来维系自己高昂的战斗热情，从心理上打败竞争对手。（4）不断提高服务质量。销售服务是商品经济发展的客观要求，也是竞争取胜的重要手段。说到底，与对手的竞争就是服务的竞争。
一名销售员在向客户直接或间接地提供服务时，其服务质量的高低不仅关系到买卖的成功与否，还关系到整个企业的信誉。低劣的服务会使企业丧失利润，甚至丧失竞争能力，给企业带来巨大的损失。当企业信誉受损时，销售员日后的销售工作自然更加艰难——有哪个客户愿意与不负责任的公司或销售员打交道呢？
在竞争中，提高服务质量是取胜的主要策略。优质的服务不仅有利于促进销售员与客户之间的关系，更有利于扩大客户资源，提高销售业绩。
总之，坦然地面对同行之间的竞争，树立必胜的信心，从心理上战胜对方，就能达到战胜对手的目的。
好心态对于销售员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待，是消极地退缩、应付，还是积极地面对，这是平庸的销售员与成功的销售员之间最大的差别。那些成功的销售员无不是抱着必胜的心态，勇敢地面对同行的竞争。
6．自我设限，能力发挥被钳制
某位科学家曾做过这样一个有趣的实验：把跳蚤放在桌子上，一拍桌子，跳蚤立即跳起，跳起的高度超过其身高的100倍以上。接着，在跳蚤头上罩一个玻璃罩，让它再跳，跳蚤碰到玻璃罩被弹了回来。如此连续多次以后，跳蚤每次跳跃都保持在罩顶以下的高度。然后再逐渐降低玻璃罩的高度，跳蚤总是比碰壁后跳得低一点。最后，当玻璃接近桌面时，跳蚤已无法再跳。科学家移开玻璃罩，再拍桌子，跳蚤还是不跳。这时的跳蚤已从当初的“跳高冠军”变成了一只跳不起来的“爬蚤”。
我们都知道，跳是跳蚤天生具有的一种能力，而上述案例中的跳蚤变成“爬蚤”的原因是它丧失了跳跃能力吗？当然不是。之所以会这样，是因为跳蚤在一次次碰壁后，产生了一种消极的思维定势：我再跳高了会碰壁。为了适应环境，跳蚤不得不降低跳跃的高度，一次次受挫慢慢地吞噬了它的信心，使它在失败面前变得习惯、麻木了。更可悲的是，即便头上的玻璃罩早已不存在，它也没有了再跳一次的勇气。行动的欲望和潜能被自己的消极思维定势扼杀，科学家把这种现象称为“自我设限”。
许多销售员的遭遇也与此极为相似，在销售过程中遭到客户的再三拒绝、嘲弄、讥讽等挫折和打击后，其奋发向上的热情、欲望被“自我设限”压制且封杀了。他们开始害怕客户的拒绝，害怕面对客户，既对失败惶恐不安，又对失败习以为常，丧失了信心和勇气，渐渐形成了懦弱、犹疑、狭隘、自卑、不思进取、不敢拼搏的心态，最后使销售业绩不断下降，离成功越来越远。
案例有一名保险销售员，他在某个区域推销了两天却没有卖出一份保险。他抱怨说：“在那里推销保险是不可能的，那儿全是A国人，他们讲究宗派，不想和陌生人谈生意。此外，这片土地欠收已达五年之久了。”他的上司说：“你向他们推销过吗？”他回答说：“起先我还向他们推销，后来我看不行就不再推销了。”上司说：“你怎么不再去试一试呢？你不要这样限制自己，我相信你一定能行，不信，我明天陪你去一趟。”第二天，这名销售员和他的上司一起去推销。上司一直鼓励他多试试，结果他发现这里的人很好客，他们卖出了许多份保险。
作为一名销售员，不要为自己设限，要经得住压力和打击，“跳蚤”式的销售肯定会失败。
★ 超越自己，不要画地自限
成功学家安东尼·罗宾曾讲过这样一个故事：许多年前，重量级拳王吉姆在例行训练途中看见一位渔夫正在打鱼。他注意到，那位渔夫总是将大鱼放回去，只留下小鱼。吉姆好奇地上前寻问渔夫为什么要那样做。渔夫答道：“老天，我真不愿意这么做，但我别无选择，因为我只有一个小锅子。”
这个故事虽然有点可笑，但有一定的寓意。有些销售员在面对大客户时，总会想：“天呀！可别来个大客户，我可没能力与其达成合作意向。”或者说：“那是个大客户，连最厉害的销售员都没有成功，我差得太远了，肯定不行，还是不要去碰钉子了。”
许多人之所以平庸，就是因为一遇到稍有难度的工作就害怕做不成，因而画地自限，无法发挥自己的潜能。
在你认为自己的能力不够做好某件事，说出“我恐怕不行”这样的话之前，请想想这句话将会对你的业绩造成多大的影响，想想自己是不是自我设限了。如果是的话，那么你就要想办法超越自我。
安东尼·罗宾曾说：如果你是一名销售员，是赚1万美元容易，还是赚10万美元容易？告诉你，是10万美元！为什么呢？如果你的目标是赚1万美元，那么你赚钱的目的不过是能糊口就好。若这就是你人生的目标，请问你工作时会兴奋，会有干劲吗？
销售员若想超越自己，就不能将自己的能力看得太低，要相信自己，立即行动，这样才能取得好的成绩。
★ 彻底摧毁自我设限这个绊脚石
每个人都有自我设限的时候，基于某种原因形成一种心理上的障碍，对某些事情望而却步。
对于拼搏在营销一线的销售员来说，自我设限不仅阻碍了业务的正常开展，更重要的是会对自己的前途危害无穷。
案例某财务软件公司有一位叫刘荣的销售员，上班第一天就信心百倍地出去推销财务软件，结果吃了闭门羹。为此他失望极了，回到公司向部门经理诉苦：“经理，去那家公司推销太难了，我一去就被拒绝了。而且我觉得我根本做不了销售工作，不适合做销售员。”经理鼓励他说：“不要小看自己，你应该相信自己。”第二天，刘荣抱着试试看的心态又去了那家公司，他告诉自己要争取向每一个人推销。可是，在和客户谈话的过程中，“我不适合做销售员”这一念头不停地在他脑海里闪现。他越来越没有信心了，沮丧地离开了那家公司。
在实际工作中，许多销售员就像刘荣一样，他们曾意气风发，为成功而努力奋斗。但事情往往不尽如人意，几次打击之后他们便开始怀疑自己的能力，丧失了信心和勇气，渐渐形成了懦弱、不敢拼搏的心态，害怕去面对客户，害怕面对工作中的所有问题，从而不断降低自己的期望值，最终无所作为。
销售员一旦戴上“自我设限”的帽子，是不会取得成功的。
那么，销售员该如何摘下“自我设限”的帽子呢？（1）认识自己。自古道：人固有自知之明，一个人只有认识自己、了解自己，才能扬长避短，发挥自身优势。作为一名销售员，这一点尤为重要，你只有真正认识并了解自己，才能客观准确地评价自己，进而不断地完善自己。（2）赞美自己。任何人都希望得到别人的赞美，这是人类的天性。当一个人得到赞美时，他的内心会产生一种超乎想象的力量，并由此做到很多原以为不可能做到的事情。但是，对于销售员来说，也许得到赞美的机会很少，更多的是要面对客户的责难、讥讽、嘲笑。当没有人为你喝彩时，你要学会自己给自己鼓掌，学会赞美自己，坚强地面对一切挑战。
当你赞美自己时，你的精神状态是积极的，这样就能有效地激励你去努力工作。这种赏识自我的心态也会让你走出自我设限的误区。（3）鼓励自己。销售员要不断地鼓励自己，使自己的心态始终处于一种积极的状态，这样就可以让自己从失败的境地中走出来，勇往直前。你要经常对自己说：我今天做不好并不代表明天也做不好，明天会好的。（4）不断给自己制定新的目标。作为一名销售员，销售业绩是由一个个小的交易汇成的。如果经理给你下达一项销售任务，要你在一个月之内完成，那么你就要把时间改为25天，在这段时间里集中精力释放潜能。当你真的在25天内完成这项任务时，你会重新认识自己，觉得原来计划的工作完成时间是错误的。如果你经常能这样为自己找到新的目标高度并敢于超越原有的界限，那么成功的机会就会在你眼前。销售员随时可以将自己的界限提高，并通过自己的努力打破原来的界限。当你的自信达到一定高度时你会发现：你根本不需要任何界限，你可以自动且高效地实现长远的目标。
好心态每个人都有自我设限的时候，基于某种原因形成一种心理上的障碍，对某些事情望而却步。对于拼搏在营销一线的销售员来说，自我设限不仅阻碍了业务的正常开展，也阻碍了自己的前途。自我设限是成功的绊脚石，销售员一定要将其彻底根除。
7．急于求成，缺乏耐性
案例从前有个年轻人做事很没有耐心，为了改变自己的这种习性，他决定学一样本领。有一天，他看见农夫做了许多马轭卖给人家，而且很赚钱，于是他也想学做马轭。说做就做，森林中传出了砍树和树木倒地的声音，这个年轻人开始干活了。可他只是砍树木，从不坐下来踏踏实实地学做马轭。最后，他砍了无数榛树、白桦树和榆树，但做马轭的手艺却没有学会。他百思不得其解地去请教农夫：“朋友，这是什么缘故？我能砍倒这么多树木，可是一个马轭也做不成。请问，做马轭主要的诀窍是什么？”农夫深知这个人做事没有耐心，说：“你花了那么多时间去砍树，又花了多少时间学做马轭呢？做任何事情都要有耐心，你做到了吗？”
在销售过程中，一些销售员往往表现得过于急切，希望自己一进门客户就能签约。然而这是不现实的，销售是一项艰苦且考验人耐力的工作，急于求成是无法取得成功的。
耐心是一个销售员应该具备的基本素质，销售本身的基本特征就是从被拒绝开始的。如果销售员没有耐心，一遭到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给客户留下不好的印象。
★ 让客户慢慢接受你
销售员要想让客户接受你的产品，就必须先让客户接受你本人。信任的建立需要经过不断的沟通和验证，如果销售员没有耐心，急于说服客户作出决定，就会给客户带来很强的压迫感。这种压迫感会使客户对你敬而远之，从而使你错失与客户建立信任以及被客户接受的机会。
案例高木是日本著名的销售员，写了不少著作。当年，高木刚进入推销界时非常不如意。他每天要跑三十几家单位去推销复印机。在当时，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分政府部门和公司都不会购买，大多数机构连大门都不让高木进，即使进去了也很难见到主管。于是高木只好设法弄到主管的住址并登门拜访，而对方却让他吃了闭门羹：“这里不是办公室，不谈公务。你回去吧。”第二次再去，对方口气更为强硬：“你再不走我可要叫警察了！”就这样，高木头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没卖出去。高木的这份工作是没有月薪的，一切收入都来自交易完成以后的利润分成。没有做成生意，就没有一分钱收入，出差在外时住不起旅馆，只好在火车候车室过夜，但他仍然坚持着。有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机。这种电话他每天都要打，每次得到的都是值班人员有气无力的回答：“没有。”但这一天，值班人员回答的口气不同了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”简直是奇迹：这家公司决定一次性购买八台复印机，总价108万日元，按利润的60％算，高木可得报酬超过19万日元。这是他做成的第一笔生意，高木非常兴奋。从此以后，高木时来运转，销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。进入公司半年以后，高木已经是公司的最佳销售员了。他觉得自己之所以能够成功，是因为他将整个生命都投入到这项工作中去了。有一天，他到一家机电公司去推销，该公司主管认真听取了高木的产品介绍后说：“请你拿一份图纸给我看看。”高木将图纸送了过去。接着，新的要求又来了：“请你把那些正在使用这种复印机的单位名单给我看一看。”高木不厌其烦，又整理了一份名录送了过去。那人又说：“请再为我算算成本。”总之，每一次去都有新的要求，但就是不提购买一事。高木有求必应，就这样拖了两个月。最后，该主管竟然提出：“请你们社长来一趟好吗？”高木不知道他葫芦里卖的什么药，但还是请动了社长，一起去拜访了这位主管。吃饭时，这位主管对社长说：“高木先生实在了不起。我工作了那么多年，见过不少销售员，能完全遵照我的要求办事的就只有他一个人！”从此以后，这家电机公司所有购买复印机的业务一律交给高木办理。
在销售过程中，由于有些客户对销售员所从事的事业一知半解，存在先入为主的偏见，或者很不习惯销售员的销售方式，从而导致他们对销售员产生不信任感。这时，销售员千万不能急于求成，应真诚且耐心地为客户服务，处处为客户着想，帮助客户解决问题，慢慢与客户建立相互信任的关系。只有这样，销售员才能真正打开客户的心扉，了解并满足客户的需求，最终实现销售。
由此可见，销售员要有足够的耐心同客户交流和沟通，让客户逐渐了解你、承认你，并最终认可你的产品和服务。
★ 耐心的收获大于说服力
在销售过程中，销售员难免会不知不觉地因过于心急而引起客户的反感。耐心是销售员必须具备的一项重要素质。急功近利、行事冲动，极易导致销售失败。尤其是在促成阶段，客户在作出买与不买、买多少、何时购买等决策时，他们需要权衡各种客观因素，如产品特征、购买能力等，同时还要受到主观因素（如心情好坏等）的影响。
作出购买决定是一个极其复杂的过程，并不是一蹴而就的。这一阶段，销售员应该给客户一定的考虑时间，并耐心等待客户作出决定。况且，销售员和客户双方都有各自不同的习惯和想法，考虑问题和行事的方法及程序也都各不相同。在销售过程中，销售员不能将自己办事的程序强加于客户，而应注意客户的思路，调整自己与之相配合。因此，销售员是否具有足够的耐心是交易能否成功的关键。
推销大师埃德蒙·伯克曾说过：“耐心的收获大于说服力。”
成功的销售员都具有足够的耐心。他们在销售过程中不会急于求成，因为他们知道草率和急躁会酿成大错。
案例一位年轻的售货员陪一位客户挑选洗衣机，她们几乎把店内所有牌子、不同型号的洗衣机都看过了，可这位客户还是不买。这时，售货员不急不躁地同这位客户拉起了家常，从中了解到她有一个瘫痪的婆婆，经常尿床，买洗衣机主要是为了洗被褥。既然如此，为什么这位客户还“举棋不定”呢？原来，这位客户有个想法：多少年来我靠手工搓洗也熬过来了，好不容易才积攒了这点钱，一下子花掉值得吗？对此，售货员一边表示同情，一边在心里琢磨：看来，单单介绍洗衣机是不能促成这笔交易的。售货员问：“大姐，您的小孩上学了吗？”客户答：“过两个月就上学了。”售货员说：“那将来您更忙了。既要管家务，又要辅导孩子学习，孩子初学阶段要打好基础啊！大姐，我看这洗衣机值得买，它既可以使您从繁重的家务中解放出来，又可以赢得更多的时间来指点孩子的学习。”这番话朴实无华，充满了动人之情，终于拨动了客户的心弦，对方高高兴兴地把洗衣机买走了。
上述案例中，售货员成功销售的关键在于她能站在客户的立场上说话，使客户感受到了她的真诚与体谅，从而做出购买决定。
★ 耐心能够带来成功
俗话说：“心急吃不了热豆腐。”也就是说，欲速则不达。一个有所追求的人，往往需要用极大的耐心深入了解某一事物，这样才能有的放矢、圆满地完成任务。
案例子夏被派到莒父任地方官，临行前向孔子请教如何为官。孔子对子夏说：“你到了莒父后会遇到很多事情，你做事要有耐心，不要单纯追求速度，也不要贪图小利。单纯追求速度而不讲效果，是达不到目的的；只顾眼前小利而不讲长远利益，则什么事也做不成。”子夏到莒父后，按照孔子所说，沉下心来，首先对当地的情况进行了一番调查，并总结出当地的一些问题，然后按照这些问题的轻重缓急作了一一处理。三年后，莒父被子夏治理得井井有条。
销售员在面对销售难题时应耐心应对，不能急于求成。销售员每天都要面对很多客户，都希望这些客户能够接受自己的服务。但是，大多数客户不可能一下子就认可你、接受你，这就需要销售员以足够的耐心去面对客户，让客户真正感受到你的服务能够给他带来好处。
案例多年前，纽约一位成衣制造商——赖特打电话给他投保的保险公司，要求停保一笔10 000美元的保险，这笔保单在当时的现金价值虽然只有5 000美元，但他却要公司付现，尽管好几个业务员都跟赖特协商过，建议他继续投保，可赖特的态度很坚决：“不必啰嗦，把5 000美元还给我就是啦！”最后，业务员不得不请负责该区域的经理签下付给赖特的5 000美元现金支票。当时，托尼·高登正在跟该区域经理聊天。经理一边签支票，一边摇头说：“真拿这个客户没办法，既顽固又不讲理。”托尼·高登很有兴趣地问道：“到底出了什么事？”“这位老兄真是个麻烦的家伙，他大吵大闹地要把保单退掉，坚持收回现金。”“我明天要去纽约，顺便帮您把这张支票送过去如何？”“老兄，你这是在给自己找麻烦呀！对方在电话里的口气极为不友好，好像极痛恨保险业务员。不过，如果您要代送这张支票，我们是求之不得。只是给您一句忠告：不必浪费时间说服他。”托尼·高登当即打电话给赖特，并谈妥见面的时间。赖特原本要托尼·高登把支票寄过去，可托尼·高登坚持亲自送去。几经交涉后，赖特终于答应跟托尼·高登见面。托尼·高登来到赖特家，他前脚刚踏进客厅，赖特就伸手要支票。托尼·高登不急不缓地问：“能否耽搁您几分钟的时间，我们谈谈？”赖特听后大声咆哮：“你们这些人就是这个样子，谈、谈、谈，不停地谈。你知道我等这一笔钱等得有多急吗？告诉你我已经等了三个礼拜啦！现在还要耽搁我几分钟！我没时间跟你穷磨蹭。”接着，赖特开始抱怨以前所有来过的业务员，就连托尼·高登也被牵连进去。托尼·高登耐心地听着，有时还点头附和，他的沉默终于让盛怒中的赖特渐渐平息下来。从赖特的抱怨中，托尼·高登了解到这个人急于用钱——他必然有财务上的问题，所以才需要这一大笔现金。轮到托尼·高登开口说话了：“赖特先生，我完全同意您的看法，实在抱歉，我们没能提供最好的服务，我们公司应该在接到您电话后24小时内就把支票送来。可是，有一点我必须说明，如果您在这个时候退保，对您将是很大的损失！我可以花几分钟的时间告诉您如何做才能两全其美。这是您要的钱，请收下！”赖特收到支票后仍愤愤不平地说：“你说的不错，我要退保，就是为了要拿回这5 000元钱，好周转我的资金，你们公司就是不能爽快地把欠我的钱还我，哼！既然支票已经拿来了，你可以走了。”这时，托尼·高登不但没有转身离开，还提出了一个让赖特大吃一惊的建议。“您只要给我5分钟的时间，我就告诉您一个既不用退保，又能拿到5 000元钱的好方法。”“别使诈！你们这些人休想再骗我！”赖特虽然嘴上这么说，但其脸上已露出好奇的神色，并开口问道：“你的那套把戏又是什么？”托尼·高登耐心地对他说：“如果您把保单做抵押向本公司借5 000元钱的话，所付的利息只有5％而已，而且利息支出可以抵销税款；假如你所付的税率是50％，那真正的利息只有2.5％而已，所以你大可留下这张保单。何况在这种情况下，如果发生什么意外的话，本公司仍然会付5 000美元赔偿金给您的家庭。这样您不但可以拿到钱救急，还可以继续投保。”赖特也是一个拿得起放得下的人，说：“我从来搞不懂你们那些规定到底是怎么一回事，不过这次我倒很愿意照您的建议去做。”
从这个故事中你会发现，托尼·高登成功留住保户的真正秘诀只是耐心倾听保户的谈话，找出了保户真正的需要。正是由于他的耐心劝说，为公司挽救了一笔10 000美元的保单。
做任何事都要有耐心，一个没有耐心的销售员要想取得成功是很难的，因为其一遇到困难就会想放弃，而放弃正是销售的大敌。
没有耐心的销售只是走过场，是没有收获的，唯有耐心才是销售成功的敲门砖。
好心态在销售过程中，一些销售员往往表现得过于急切，希望自己一进门客户就能签约。然而这是不现实的，销售是一项艰苦且考验人耐力的工作，急于求成是无法取得成功的。
第三章 自信是销售成功的第一秘诀
1．用信心锻造你的销售雄心
自信是什么？自信就是从不怀疑自己，相信自己一定能做到。销售员的自信心是指其从事销售活动时，坚信自己一定能够取得成功的一种心理状态。“自信心”是帮助销售员登上业绩巅峰的发动机。所以，要想成功地销售出产品并成为一名顶级的销售高手，建立和培养自信心是一门必修课。
★ 只有自信才能成功
古今中外，凡是智能上有所发展、事业上有所成就的人，都有一个成功的秘诀：自信。
自信心就像能力的催化剂一样，它可以将人的一切潜能都挖掘出来，并帮助其发挥到最佳状态。法国哲学家卢梭曾说过：“人生是为了成功，绝不是为了失败。”美国哲学家拉尔夫·爱默生宣称：“相信自己是成功的第一秘诀。”
在现实生活中，许多销售员都曾在客户的门前徘徊，不敢伸出手去敲门；也有许多销售员在接到任务时推三阻四，迟迟不肯开始工作。他们都担心同一个问题：“客户不买我的东西怎么办？把我赶出来怎么办？”这些都是由于缺乏自信所致。
销售员应该明白，上述这种心态绝不是一个立志成为销售之王的人应该有的。你见过不敢猎捕羚羊的狮子吗？你见过不敢飞上天空的雄鹰吗？要想成为真正的王者，就得对自己有充分的自信，因为自信是勇气的源泉之一。
自信是这样一种心态：相信自己的选择是正确的，相信自己的能力是出众的，相信自己一定会成功。拥有这种心态的人是不会犹豫不决、没有勇气，也不会被困难吓倒的。
案例一家公司正在招聘销售代表，主考官接待了一位穿着得体的年轻人。但年轻人刚一开口主考官就皱起了眉头，因为他发现这位年轻人有点口吃。主考官心想：“销售是吃口才饭的，作为一名销售员，口齿必须清晰，怎么一个口吃者也来应聘了？”主考官心中不悦，但没有急于结束面试，他想看看这位口吃者到底有何能耐，于是问道：“请你说说，你为何应聘这一职位？”年轻人虽然说话结结巴巴，但条理还算清晰，他回答道：“首先，我对人热情友善，很喜欢与客户打交道；其次，我聪明机灵、精力充沛；再次，我热衷于销售工作，并立志成为一名优秀的销售员；最后，我研究过贵公司及其产品，并且很喜欢这些产品。”回答完毕，他看了看主考官的反应，又补充道：“虽然我有口疾，但我对自己很有信心，并不认为自己有什么问题，只要别人不是这样看我。”主考官被年轻人的自信和坚持打动了，决定给年轻人一个机会。年轻人果然不负主考官的期望，他异常勤奋努力，积极进取，很快便脱颖而出，成为了一名业绩颇佳的优秀销售员。
在激烈的市场竞争中，自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动，没有了行动又何谈成功呢？
★ 没有卖不出去的产品
在销售界流行着这样一句话：“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。”销售员要想获得成功，就必须相信自己一定能把产品卖出去，拥有至高无上的自信心。这是销售员一切工作和行动的指南，也是销售员获得成功的基本保证。
案例2001年5月的一天，美国一名名叫乔治·赫伯特的销售员成功地把一把旧斧子推销给了布什总统，从而获得了布鲁金斯学会授予的“金靴”奖。布鲁金斯学会以培养世界上最杰出的销售员著称于世。它设立的“金靴”奖被誉为是推销界的“奥斯卡”。此奖并非每年都颁发，此前它已空缺26年了。克林顿当政期间，该学会给出一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。数年间，无数的学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，该学会把题目换成：请把一把旧斧子推销给布什总统。鉴于前面的失败和教训，许多学员都知难而退。因为他们知道当今总统什么也不缺，即使缺什么，也用不着亲自购买；退一万步讲，即使他亲自买，也不一定正赶上你去推销。然而，乔治·赫伯特却做到了。他给布什总统写了一封信，信中说：有一次，我有幸参观了您的农场（布什在德克萨斯州有一个农场），发现农场里种着许多矢菊树，但有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧子，不过从您现在的体质来看，小斧子显然太轻，因此您需要一把不甚锋利的老斧子，现在我这儿正好有一把，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树……后来，乔治收到了布什总统15美元的汇款，并由此获得了一只刻有“伟大的销售员”字样的金靴子。
乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会表彰他时指出：金靴奖已空置了26年，26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的销售员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人，这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，不因某件事情难以办到而失去自信心。
一个好的销售员一定要自信，只要对自己自信，对自己的产品自信，就没有卖不出去的产品，做不成的生意。
销售是一项易遭到客户拒绝的工作。如果销售员不敢面对客户的拒绝，那么他就无法取得好成绩。面对客户的拒绝，销售员只有抱着“不论什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。
由此可见，销售员一定要相信自己能够成功。有了这种自信，才能发挥出自身的才能，战胜各种困难，获得销售的成功。
★ 优异的业绩来源于十足的自信心
自信表明了一种对自我能力、优势的认可与肯定，自信可以使一个人敢于冒风险，接受各种挑战和任务。
拥有自信，将自己置身于更富挑战性的环境中，只有这样才能获得更多的机会。那些充满自信、不断挑战困难、开拓广阔市场的销售员总能得到丰厚的馈赠。
案例有个从没做过销售业务的新人，进入公司两个月了没有做成一笔业务。到发工资那天，他做了一个让老板意想不到的举动：坚决不要工资！他说：“我没有做成一笔业务，感觉对不起公司，所以我不要工资。但是，我相信我肯定能行。”这番话让老板很感动，于是送了他一句话：“总有一扇大门会为你而开。”果然，经过他的努力，在第三个月的时候，他做成了一笔大生意。慢慢地，他越来越自信，业绩也越来越好。第八个月，他成为了这家公司的业务主任；一年后，他被任命为总经理助理。
成功者总认为自己能成功，当你有这种自信时，这种积极的心态就会时时暗示着你朝这个目标迈进，让你成为更出色、更优秀的人。
前世界拳击冠军乔·弗列勒胜利的秘诀在于，他参加比赛的前一天，总要在天花板上贴上自己的座右铭——“我能胜！”
坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件。无论何时，无论你销售何种产品，都要确保自己有一颗自信的心。自信是你最可靠、最有价值的成功资本，它将决定你成就的高度。
好心态自信心是帮助销售员登上业绩巅峰的发动机。因此，要想成功地销售出产品，成为一名顶级的销售高手，建立和培养自信心是一门必修课。销售员一定要相信自己能够成功。有了这种自信，才能发挥出自身的才能，战胜各种困难，获得成功。
2．信心是“不可能”这一因素的解药
自信是销售成功的第一秘诀，也是销售员取得成功的绝对条件。乔·吉拉德曾说：“自信心是销售员胜利的法宝。”乔·坎多尔弗曾说：“在销售过程的每一个环节中，自信心都是必要的成分。”
然而在现实生活中，很多销售员都缺少自信心，情况稍有不利他们就会断定：要做成这笔买卖是不可能的。当他们头脑中闪现“不可能”这三个字时，他们就很难再鼓起勇气了。其实，世界上没有什么不可能的事。在那些成功销售员的字典里，根本就没有“不可能”这三个字。只要你有信心坚持下去，就有成功的可能。
★ 以强大的自信心和“不可能”的客户做生意
有位哲人曾说：“人的思想就像电池。我们的思想要利用自信心来充电，以发挥其积极功能。”
案例美国当代伟大的销售员麦克曾是一家报社的职员。他刚到报社担任广告业务员时，对自己很有信心。他提出不要薪水，只按广告费提取佣金。这家公司的经理答应了他的请求。除了麦克自己，这家报社的每一个人都认为他一定会失败。麦克列出一份名单，准备去拜访几个很特别的客户。这些客户都是以前没有洽谈成功，且是大家公认不可能与之合作的客户。在去拜访这些客户之前，麦克走到公园，把名单上的客户名称念了100遍，然后对自己说：“在本月，你们将向我购买广告版面。”第一周，他和12个“不可能”客户名单中的3个客户谈成了交易；第二周，他又成交了5笔；到第一个月的月底，12个客户中只有一个客户还不肯买他的广告。第二个月，麦克没有去拜访新的客户，而是在每天早晨都去拜访那位拒绝购买他广告的客户。这位客户每天的回答都一样：“不！”当客户说“不”时，麦克就假装没听到，然后第二天继续去拜访。到了第二个月的最后一天，对麦克连续说了30天“不”的客户问他：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告了，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我是在学习，而您就是我的老师，我一直在训练自己的自信心。”这位客户点点头，对麦克说：“我也要向你承认，我也是在学习，而你就是我的老师。你教会了我坚持到底这一课。对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感谢，我要买一个广告版面，当做我付给你的学费。”
麦克之所以能够成功，主要是因为他具有足够的自信心。要知道，当他坐下来拟出那份12位“不可能”客户名单时，他所做的正是大多数人都不会去做的事。一旦征服了这些客户，也就意味着征服了所有的困难。
销售员应在遭到客户的拒绝之后仍坚持不懈，继续推销你的产品或服务。在连续几十次、几百次遭到拒绝后，总有一天客户会同意购买。如果销售员一遭到拒绝就退缩，不再继续拜访客户，那么客户将不会改变原来的决定，你也就失去了成交机会。
面对拒绝仍坚持不懈，抱着强大的信心去做，世界上有许多所谓“不可能”的事都会变成“可能”。
★ 在销售员的字典中，不应有“不可能”一词
在金牌销售员的字典中，从来没有“不可能”这样消极的词语，任何情况下他们都会去尝试，尽全力去做。
对于梦想成功的销售员来说，最好把“不可能”当成“可能”。“可能”含有积极的肯定意思，要相信自己，相信自己一定能做到。即使别人做不到的，也要相信自己能够做到。
案例美国著名销售专家、培训大师戴夫·多索尔森刚开办自己的公司时，一面要忙于培训销售员，一面还要做广告推销工作。他在工作中总结出了许多好点子，并把它们传授给学员，也收到了很好的效果。在培训销售员的过程中，戴夫·多索尔森发现许多销售员不敢向客户提出金额较大的合作计划，因为他们担心这样会把客户吓跑。一次，一位名叫大卫的销售员在接受培训时告诉戴夫·多索尔森，自己在为客户制订广告计划时最多提出1万美元的数额，因为他认为如果再多的话，客户会拒绝。为此他很苦恼，于是想让戴夫·多索尔森帮他想想办法。“好吧。”戴夫·多索尔森说道，“我们先选定一个潜在客户，就从本地的一家乳制品厂开始，怎么样？”随后，他们立即开始了行动。由于对这家工厂不太了解，他们走访了许多食品店，详细了解了该乳制品厂的销售情况。通过调查，他们发现这家乳制品厂还有很大一部分潜在的市场没有开发，而开发市场的最佳途径就是广告。于是，戴夫·多索尔森制定了一份详细的调查报告，并根据报告为这家乳制品厂做了一份6万美元的广告计划。当大卫得知戴夫·多索尔森的计划时，吓得脸都白了：“这不可能，对方绝对不会同意的。我从来没有做过超过1万美元的生意。对方会把我们当成骗子的。”戴夫·多索尔森安慰他说：“没关系，这个计划是根据大量的调查制订出来的，绝对不会有什么差错。就算他不同意，顶多把你赶出来，那又有什么关系呢？”“好吧。不过我可不敢独自去，你陪我一起去吧，好吗？”在大卫的一再要求下，戴夫·多索尔森以一个观察者的身份陪同大卫拜访了这位乳制品厂老板。见到老板后，大卫认真地向老板表明了他的意图，并且详细地介绍了自己的计划，可却始终不敢提那6万美元的预算。当老板看到计划书上的金额时皱着眉头说：“我们从来没有在单一一家媒体上花这么大一笔钱做过广告，6万美元是我们一年的广告费，这包括报纸、电视台、电台等。如果把这笔钱都投给你们，我怕效果会不好。不过，你们的计划确实非常吸引人。这样吧，我付3万美元的广告费给你们，你们把计划书上写的每周一次改成每两周一次，怎么样？”大卫吃惊地睁大了眼睛，不敢相信眼前的一切。“好的，就这么定了。”戴夫·多索尔森连忙替大卫答道。从此，大卫开始相信自己的能力，并且很快就成了一名出色的销售员。
那些业绩平庸的销售员就是太熟悉“不可能”这个词了，总是觉得这不可能，那不可能，其结果是真的没成功，真的没有了可能。
销售员永远也不要消极地认定什么事情是不可能做成的，首先你要认为自己能做，然后再去不断地尝试，最后你会发现自己的确能行。
很多时候，不是有些事情难以做到，而是销售员没有信心。
成功者的故事告诉我们，把“不可能”从你的词典中删去吧，一个成功者的一生必定是与风险和艰难拼搏的一生。销售员应该明白，“只要有信心去做，就没有不可能的事。”
好心态在现实生活中，很多销售员都缺少自信心，当情况稍有不利时，他们便会断定：要做成这笔买卖是不可能的。当他们的头脑中闪现“不可能”这三个字时，他们就很难再鼓起勇气。因此，销售员应从自己的脑海中删除“不可能”这三个字，只要你有信心去做，就没有不可能的事。
3．对自己所在的公司和所销售的产品充满信心
销售员在销售过程中，无论是对公司、对产品还是对自己，一定要充满信心，这样才能说服别人相信自己，从而达成交易。
★ 对自己所在的公司充满信心
有些销售员进入一家公司后，由于某些原因会对公司失去信心，或者仅把公司当做过渡的桥梁。这种心态的存在会使销售员的销售能力大打折扣。“销售员的一言一行代表整个公司”，这样的语言我们经常能听到，它直接点明了销售员所扮演的角色。作为一名销售员，不论是独当一面向客户销售产品，还是向客户提供销售服务，其所担负的责任极为重大。于是，销售员是否能站在企业的立场上处理事务，就成了极为重要的课题。销售员应了解公司的市场发展前景、公司动态、公司变化，及时掌握公司的最新动态，尤其是公司曾获得的荣誉等。公司信息的及时反馈与交流，有助于培养销售员对公司的责任心。
销售员一定要对自己所在的公司充满信心，相信你所选择的是一家优秀且有前途的企业，能够时刻为客户提供最好的产品与服务。只有这样，销售员在向客户介绍公司和产品时才会有积极的心态，才会把好的信息传递给客户，从而获得良好的沟通效果。
★ 对自己所销售的产品充满信心
很多销售员在听到公司产品有瑕疵时会马上抱怨公司产品质量低下，这是极不利于销售的。
每家公司都有销售冠军，都有金牌销售员。产品有问题，他们为什么能够卖出去，并且能让消费者感到满意？这是因为他们始终对自己销售的产品充满信心。
案例乔·吉拉德推销的是雪佛兰汽车，他十分清楚还有比雪佛兰更好的汽车而且他也买得起，但他坚持开雪佛兰。他说：“你必须相信你的产品是同类中最好的。当我看到有些雪佛兰经销商坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班时，我就觉得非常痛心。这会让客户觉得连该品牌的经销商都不屑于坐他自己推销的汽车，说明这车实在不怎么样。在我看来，向客户传达这样的信息是愚蠢至极的。”曾经有一位人寿保险经纪人想卖给乔·吉拉德50万美元的保险，乔·吉拉德随口问他自己买了多少。“嗯，我投了2万美元的保险。”人寿保险经纪人压低了嗓音回答。自那以后，不管他再怎么极力推荐，乔·吉拉德都没有从他手里买保险。几个星期之后，乔·吉拉德向另外一位人寿保险经纪人提出同样的问题，这位人寿保险经纪人告诉乔·吉拉德他买了100万美元的保险。正是因为第二位人寿保险经纪人的这份自信，乔·吉拉德决定从他手中买下一份大额保险。
如果一个销售员连自己所销售的产品都不能100％地相信，是不会创造出好的销售业绩的。作为一名销售员，必须对自己的产品和服务抱有100％甚至超过100％的信心和兴趣，然后把这种影响力传达给客户，以促成交易。
只有对自己的产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。说服本身就是一种信心的转移，成功的销售员对他们的产品都充满绝对的信心。一致性说服的影响力才是最大的影响力。客户永远不会比销售员更了解产品，如果销售员自己都不相信自己的产品，客户又如何相信这些产品呢？
要想将产品销售出去，销售员就要对自己的产品充满信心，相信自己的产品是最优秀的，是对客户有益处的，并且能为客户带来方便。由于销售员对产品的信心多半来源于对产品的了解，所以销售员一定要全面掌握产品知识，充分地了解产品的品质、性能、优点，增强对产品的信心，更好地向客户介绍产品。如果销售员对自己和产品充满了信心，必然会有一种奋勇向前、斗志昂扬的劲头，这样坚持下去，胜利最终会属于你。
★ 相信自己才能说服客户
在现实生活中，许多销售员做不出业绩的主要原因就在于其缺乏足够的自信，要么觉得自己不是干销售的料，要么认为公司的产品质量不够好、埋怨公司实力不够强。在这种情形下，他们很难发挥出自己的最佳水平，客户也很难相信他们。可以说，自卑是销售员的大敌，是阻碍其成功的绊脚石。
培养坚定的自信心是销售员迈向成功的第一步。一位先哲曾说过：“自信是走向成功的敲门砖。”
美国人寿保险公司曾做过一个试验，从应聘销售员的落选人员中聘用了十个考分稍低但充满自信的人。一年后，这些人比同行中那些考分高但生活态度消沉的人的销售成绩平均高出10％。
乔·吉拉德曾在一年中创造了零售汽车平均每天四五辆的世界纪录。当初他去应聘汽车销售员时，经理问他：“你销售过汽车吗？”乔·吉拉德回答说：“我没有销售过汽车，但我销售过日用品、家用电器。我能成功地销售它们，说明我能成功地销售自己。我能将自己销售出去，自然也能将汽车销售出去。”
一个没有自信的人，干什么事都不会成功。自信是成功的先决条件，你只有对自己充满信心，才会在客户面前表现得落落大方、胸有成竹，从而感染、征服客户。
每一次成功的销售都是建立在客户对公司、对公司的产品以及对销售员的信任基础上的，这三个方面相辅相成、互为一体。任何一个潜在客户，如果能在这三个方面都给予信任，那么成功必然是水到渠成的事。
相信自己的产品、相信自己的企业、相信自己的销售能力、相信自己肯定能取得成功。这种自信能使销售员发挥出才能，战胜各种困难，从而获得成功。
好心态销售员在销售过程中，无论是对公司、对产品还是对自己，均要充满信心，这样才能说服客户相信自己的产品，从而达成交易。
4．让你的形象和言语充满自信
我们时常会碰到这样一些销售员，他们佝偻着腰、一脸愁容、精神不振，说起话来声音像蚊子叫，没有一丝感染力。这种销售员是客户最不愿见到的，更不会与其合作，因此其注定不会成功。
★ 让你的形象充满自信
作为一名销售员，必须在外在形象上给人留下良好的印象，让客户一看到你就愿意听你说话，愿意买你的东西，敢于信任并接受你的建议。
案例在船展会上，一位富翁来到一艘参展的游艇前，仔细观察游艇的外饰并对它辉煌的设计十分满意。这时一位弯腰弓背的销售员手里拿着厚厚的一沓图纸“溜”了过来。他用发颤的声音问：“先生，您想买游艇吗？这艘游艇是我们这里最豪华的。”富翁对他的外表和言语十分反感，便故意为难他说：“游艇上的图案难看得要命。”销售员忙点头称“是”。富翁更气愤了，说：“船身虽大，却像块呆头呆脑的木头，没有一点儿灵气。”销售员仍不反驳，只一个劲儿地点头。富翁实在忍不住了，气愤地说：“你不是说这是展览会上最豪华的游艇吗？可它不够漂亮，缺乏灵气，虽然我还没看内饰，但看你那副垂头丧气的模样，内饰只会更加糟糕。说实话我刚才很想把它买下来，可你的表现使它变成了一堆烂铁，所以我现在改变主意，不买了。”富翁气愤地走了。不一会儿他又回来了，并走到那名正在为刚刚失去了大订单而婉惜的销售员面前说：“如果你不能改变不自信的形象，不能从内心信任自己销售的产品，你就永远无法取得成功。因为即便是一块黄金，在你毫无自信的介绍下也会变成一堆黄土。”
很多时候，客户在决定是否购买产品时总会陷入犹豫不决的境地，这时销售员所表现出来的自信和专业程度就成了客户下决心购买的主要推动力，所以使自己的外在形象和言行变得自信和果断是十分重要的。
案例一位纽约商人看到一个衣衫褴褛的人在卖尺子，顿生一股怜悯之情。他把一美元丢进卖尺子人的盒子里，准备走开。但他想了一下又停下来，从盒子里取出一把尺子，并对卖尺子的人说：“你跟我都是商人，只不过经营的商品不同而已，你卖的是尺子。”几个月后，在一个社交场合，一位穿着整齐的推销商迎上这位纽约商人，并自我介绍道：“您可能已经不记得我了，但我永远忘不了您，是您重新给了我自尊和自信。我一直觉得自己和一个乞丐没什么两样，直到那天您买了我的尺子，并告诉我我是一个商人。”
在上述案例中，正是纽约商人的一句话使得一位衣衫褴褛，类似“乞丐“的销售员重新找到了自尊和自信，开始了全新的生活。从中我们不难看出自信心的威力，缺乏自信是销售不能成功的主要原因。
既然自信是销售员所必须具备的，也是最不可缺少的一种心态，那么如何才能在客户面前表现出自信呢？
作为一名销售员，必须衣着整齐、笑容可掬、礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应对，以使客户接受你。销售员在遭到客户的拒绝时，一定要沉住气，千万不要流露出不满、委屈的言行。要知道，客户与你接触时并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，对你的产品就不会有好感。即使他认为你的产品质地优良，很符合其需要，也不会购买。
由此可见，销售员必须在客户面前表现出自信。客户通常较喜欢与才能出众者交手，不喜欢与毫无自信的销售员打交道，更不会从一个对自己的产品都缺乏信心的人那里购买产品。
作为一名销售员，你的背影都是客户所关注的。推销大师里奇·波特认为，最令销售员难堪的事就是遭到客户拒绝之际，听到“用不着”、“不买”之类的话，然后答复“如有需要请多多关照”。转身背对客户的瞬间对销售员来说是“最无情的”。自我意识过强的里奇·波特就曾遇到这样一件事。
案例一天，里奇·波特去某办公室拜访，如往常一样，被拜访人说：“现在负责人不在，我什么也不知道。”——遭到了拒绝。房间里只有看起来像是行政主管的女士和一位男士在。里奇·波特离去之时依然很精神，心情也很愉快。在访问了几次之后，那位女士开始与里奇·波特交谈起来。从谈话中，里奇·波特明白了销售员离去时的背影、关门方式以及远离门时的步行方式都被客户密切地关注着。那位女士对里奇·波特说：“你返回之时总是神清气爽的，即便遭到了拒绝也没有一丝不快。”里奇·波特这种表里如一的待客方式令客户（那位女士实际上就是该公司的董事长）看在眼里。最终，那位女士从里奇·波特那里买到了称心如意的产品。里奇·波特认为，销售员在遭到了拒绝、听到了恶言恶语之后，一定要神清气爽地返回，无精打采地返回是什么也得不到的。”
销售员应该明白，遭到客户的拒绝后就情绪低落，对销售工作是没有帮助的，越是被拒绝，越要让客户通过背影看到自己良好的精神面貌，给客户留下深刻的印象。
从客户的角度来看，比起那些无精打采的销售员，将自己自信的精神面貌留给客户的销售员更能令人心情愉快。销售员应享受被拒绝之事，把自己自信的身影展示给客户并表示快乐，就像歌舞剧的演员们背向观众而渐渐从舞台上离去那样。
★ 用自信的言语赢得客户
销售员在与客户交往时，言谈举止应充满自信，这样容易赢得客户的好感与信任。只要客户对销售员产生好感与信任，产品自然能销售出去。
在销售过程中，销售员所说的每句话及说话的方式、说话的态度，都对客户有着很大的影响。
销售员是靠嘴吃饭的，口才出色能让客户感受到其自信和魅力，从而乐意与其合作。
一个销售员有没有自信，可以通过说话判断出来。在销售过程中，懦弱、胆小的销售员说话的声音往往很小；而那些充满自信、底气十足的销售员，往往声若洪钟，说话干净利落。
一个自信的销售员在作产品解说时，言语往往如潺潺流水、顺畅自然，不温不火、恰到好处地把相关的产品信息有效地传递给客户，使客户一听就懂，入耳入心，从而激起客户的购买兴趣。
案例有一次，乔·吉拉德走进一家旅行社，想了解一下去拉斯维加斯度周末需要花多少钱。他随手拿起一本介绍夏威夷的旅游小册子，一位销售小姐立刻走了过来。“您去过夏威夷吗？”她问乔·吉拉德。“只在梦里去过。”乔·吉拉德说。“哦，我想您会喜欢夏威夷的。”她说。随后，销售小姐给他看了一些资料及图片。乔·吉拉德强烈地感受到了她为自己服务的热情。销售小姐甚至还画了一幅生动有趣的图画，画出乔·吉拉德和太太正尽情地享受迷人的海滩风光。“您一定能在那儿度过您一生中最快乐的时光。”她自信地说。当她谈到10天度假所需的花费时，乔·吉拉德本能地皱了皱眉，有些迟疑起来。而他的这些细微变化都被销售小姐看在眼里，销售小姐平静地问：“乔·吉拉德先生，请问您最近的一次休假是在什么时候？”“我记不太清了。”乔·吉拉德含糊地说。他不想承认那是很多年前的事了。“那您就欠自己和您夫人的太多了。”她笑着说，“您不应该光顾着拼命工作，那样并不值得。另外，等您从夏威夷放松回来之后，您可以卖出更多的车，比起来日方长的推销工作，这点旅游费用根本不算什么，对吧？我相信您一定想要调剂一下紧张的生活和工作节奏。”销售小姐说得如此自信，乔·吉拉德毫不迟疑地当场决定赴夏威夷度假。然而，在这之前他是想去拉斯维加斯的！
一个销售员是否有信心，体现在语言上就是看其说话是否坚定有力，不卑不亢，让人不容怀疑和轻视。销售是一个说服客户的过程，如果销售员的言辞躲闪不定、吞吞吐吐，则很难让客户相信你是个有自信的人，更不会去购买你的产品。
因此，销售员应充满自信，让客户不自觉地信赖你，信赖你推荐的产品。
★ 打造自信的个人形象
自信是销售员嬴得成功的保证，每一个从事销售工作的人都应具有像阿基米德“给我一个支点，我将撬动地球”那种豪迈的自信，这样才能创造出卓越的销售业绩。
首先，外表的自信来自心灵的自我肯定。不管与什么样的人打交道，都要秉持“我是最好的”这一心态，不必显出羞愧、尴尬或压抑的样子。正如罗福斯夫人所说的：“没有你的同意，谁也不能让你觉得自己差人一等。”
其次，要从体态语言上表现出自己的自信。要想真正成为拥有自信的销售员，你必须让自信渗透于自己的一言一行、一举一动。一般来说，自信的体态语言能给人们留下精力充沛的印象，佝肩驼背、睡眼惺忪则从来不被认为是有自信心的特征。
精力充沛、信心十足的姿态应该是这样的：挺胸收腹、面带微笑、眼睛有神、目光直视交谈的对方。
再次，要培养语言上的自信。（1）说话的速度应不快不慢，表现得既不急躁也不犹豫；（2）说话不含糊，不能嘀嘀咕咕，口齿应清楚，声音要动听。
好心态销售员应让自己的形象和言语充满自信，让人一看就知道你是一个非常成功的销售员，客户受到你的感染也会跟着自信起来，这对提高你的销售业绩是非常有帮助的。
5．自信地敲开客户的门
案例一天，一位金牌销售员在路上碰到一个心情沮丧的年轻人，就关心地问他有什么不顺心的事，年轻人便把自己的经历一一告诉了这位金牌销售员：“我是一名销售员，每次敲开客户的门，都会碰到客户的冷脸，他们很不耐烦，就像驱赶苍蝇一样对待我，这叫我如何推销我的产品呢？现在我连敲门的勇气都没有了，甚至有些恐惧。”金牌销售员笑着说：“年轻人，我教你一个办法，你用你的热情和信心敲100次门后再来找我吧。”年轻人将信将疑地走了。一段时间后，年轻人神采飞扬地来拜访这位金牌销售员，并不断感谢他说：“敲了100次门后，我懂得了很多，也收获了很多。现在无论遭到拒绝还是收获成功，我都激情昂扬，随时信心百倍地去迎接挑战，因为我爱我的工作！”
销售是一项与人交往的工作。在销售过程中，销售员会与形形色色的客户打交道，有些客户财大气粗、权位显赫，有些客户博学多才、知识渊博。销售员在与这些人打交道时，要想说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，然后信心百倍地敲开他们的门，从容不迫地与他们侃侃而谈。
案例李萍是一位杰出的保险销售员，做得很成功。当有人问她有什么秘诀时，她说刚做这一行时自己一点信心也没有，每天要敲陌生人家的门，说上一大堆好话，还多半不会成功，内心对敲门充满了恐惧。直到有一天，她接受了一位行销训练师的训练。训练师要求销售员想象自己正站在即将拜访的客户的门外——训练师：请问，你现在位于何处？销售员：我正站在客户家的门外。训练师：很好！那么，接下来你想到哪里去呢？销售员：我想进入这位客户的家中啊。训练师：当你进入客户家里之后，你想，最坏的情形会是怎样呢？销售员：最坏的情形大概是被客户赶出来吧！训练师：被赶出来后，你又会站在哪里呢？销售员：就……还是站在客户家的门外啊。训练师：很好，那不就是你现在站的位置？所以说，最坏的结果不过是回到原处，又有什么可恐惧的呢？李萍说：“从那以后我像换了个人似的，只要有1％的希望我都会付出100％的努力，甚至连那些看上去根本不可能买我保险的客户我也不会轻易放弃。没什么，失败了又怎样呢，最坏的结果不过是回到原处，我并没损失什么，相反还增加了不少工作经验和人生体验，一切只不过是从头再来。这算是我成功的秘诀吧。”
很多销售员害怕被拒绝，因为他们满脑子想的都是要卖出产品，一旦被拒绝就会有一种很大的挫折感。销售员应该明白，拒绝本身不重要，重要的是你对待拒绝的态度。
案例有这么一个小伙子，大学毕业后到了一家平面媒体做广告联络员。这家媒体有一项规定，在试用期内，广告联络员必须完成规定版面面积的广告销售任务。如果不能完成任务，就不能与公司签订正式的聘用合同。老的广告联络员告诉这位小伙子，做广告联络员和做保险销售员一样，最主要的一项功课就是“洗楼”。何谓“洗楼”呢？就是在自己工作的区域，对每一座写字楼内的每一家公司进行逐门逐户的拜访，推销广告版面，一家也不能漏掉。如果由一名老广告联络员来敲开新客户的大门，自然是一件很轻松的事。但对于一名新的广告联络员来说，每敲开一扇客户的门都要承受极大的压力。很多公司的前台小姐往往会说：“先生，对不起，目前我公司没有广告发布计划。”为了签下广告发布合同，小伙子多方打探，终于打听到有一家食品公司要在平面媒体上发布广告。这是单100万元的广告生意，如果拿下这单广告发布合同，小伙子必然能与公司签下长期的用工合同。由于这单广告业务量大，利润丰厚，许多平面媒体早已派出了业务员和这家食品公司的总裁商谈，但均没拿下这笔业务。老广告联络员对小伙子说，那家食品公司的总裁是个很古怪的家伙，难以对付，让小伙子做好心理准备。第二天，小伙子到了那家食品公司，准备拜访该公司总裁。当前台接待小姐把“广告联络员拜访”的电话打到总裁办公室后，总裁对前台小姐说，让来联系业务的广告联络员等一下，他会抽出时间接见。可小伙子等了一上午也没有等到总裁的接见，只好闷闷不乐地离开了；第二天，小伙子又等了一下午，刚和这家食品公司的总裁说两句话，还没有谈到正题就有客人来拜访，总裁只好结束了和小伙子的谈话，非常“礼貌”地把小伙子请出了总裁办公室。就这样，第三天、第四天……一直到了第九天，小伙子依旧没有充足的时间和这位总裁进行沟通。小伙子想要放弃，但又不甘心，心想：难道就这样放弃了？我已经努力了九天，难道就不能再坚持几天吗？想到这里，小伙子再次来到这家食品公司，敲开了总裁办公室的门。这一次非常顺利，小伙子用独特的广告创意赢得了该总裁的信任，与其签订了代理广告发布协议，并告诉小伙子：“你是一个不言放弃的人，把广告交给你发布我放心。今后，我们公司所有的代理广告全部交由你发布。”
这个案例告诉我们，很多时候成功就隐藏在我们敲过的门背后，之所以没有取得成功，是因为我们没有坚持到最后，没有勇气敲开客户的门。
好心态身为一名销售员，几乎每天都要与形形色色的客户打交道。如果我们没有勇气去敲开客户的大门，那业绩从何而来呢？很多时候，阻碍我们前行的并不是实力的欠缺，而是我们自己的自信心。
6．用自我暗示培养自信心
有资料记载，英国知名心理学家哈德飞曾给两组志愿者做过不同程度的催眠。
案例他对第一组人说：你现在的身体非常非常虚弱，你已经变成婴儿了，你全身都很瘦小，你的手指像小鸟爪子那么瘦……慢慢地，这些人真的相信了。这时，给他一个握力器，受测者的平均握力是29磅。然后，他又对第二组人进行了催眠：我现在往你口中滴的是营养液，是拳王泰森服用的那种。所以，你会像泰森一样强壮，越来越强壮。此时，他又让这些人去握握力器，结果平均握力是142磅。而实际上，这两组人在清醒的状态下的正常平均握力皆是101磅。
这个实验说明了人的心理暗示具有强大的力量，可能是正面的，也可能是负面的。在一个生命成长的过程中，若能不断地给予正面的暗示，结果会大不一样。
销售员如果学会了积极的心理暗示，业绩也会超过一般人。道理很简单，销售是一项经常被人否定、怀疑和拒绝的工作，没有坚定的信念和良好的心理暗示能力则很容易半途而废。
销售大师认为，除去天分，所有销售做得好的都是心理承受能力极强和能够坚持积极暗示自己的人。
积极与消极的心理暗示所起到的作用就是这样简单，不同的心理暗示造就了不同的人和不同的业绩与成就。
★ 心理暗示的作用
心理学研究表明，心理暗示对人的心理活动和行为具有显著的影响，积极的暗示可以使人心情愉悦、心态健康；消极的暗示则易使人意志消沉、身心俱疲，引发心理危机。
案例一天晚上，在一条漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽车轮胎爆了！年轻人翻遍了工具箱也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车子经过。这时，他远远望见远处有一座亮灯的房子，于是他决定去向那家人借千斤顶。在路上，年轻人不停地想：“要是没有人开门怎么办？”“要是没有千斤顶怎么办？”“要是那家伙有千斤顶却不肯借给我该怎么办？”顺着这种思路想下去，他越想越生气。当他敲开门，主人一出来，他冲着人家劈头就是一句：“你那破千斤顶有什么稀罕的。”房屋主人觉得非常奇怪，以为来的是个神经病，“砰”的一声把门关上了。
在这段路上，年轻人陷进了一种常见的“自我失败”的思维模式中，经过不停地否定，他已经对借到千斤顶失去了信心，认为肯定借不到了，从而把自己置于不利的境地。
销售员最怕的就是胡思乱想，自我设置障碍，去拜访客户时想着：“这样不行吧，万一他拒绝我怎么办？”被这种消极的想法支配着，结果必将朝自己设想的不利方向发展。销售员应在心里对自己说：这事肯定能够办成，其实客户很乐意购买我的产品或服务……因此，销售员要对自己的销售工作充满信心。
成功总是伴随着那些有自我成功意识的人！而失败总是伴随着那些在乎自我失败意识的人。销售员要学会在头脑里将失败意识转变为成功意识，销售工作中没有什么不可解决的困难，只要你努力去做，就一定能成功。
★ 自我暗示的力量
自信是一种积极的心理暗示，能促使销售员为达到目标采取积极的行动，以必胜的姿态竭尽全力去完成预定的计划或任务。当我们确信某种目标一定会实现时，结果往往能如愿以偿；相反，消极的心理预想因其束缚压抑人心的作用力很大，所以失败的几率较高。
积极的心理暗示可以为销售员提供精神动力，使销售员具有承受挫折和失败的勇气，保持乐观向上的精神状态。
案例某公司推行扩大销售计划，雇用了一个不成熟且缺乏信心的年轻销售员，这位销售员在经过前两个阶段的学习之后，对自己能否胜任该工作一点儿把握也没有。公司经理对他进行了一翻鼓励，告诉他“你能干好的”，并说：“你听着，我打算让你到马路对面去推销，以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。理由很简单，因为那里有位老先生，他是个买主，总买我们的产品。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫。不过你放心，他只是叫嚷一阵而已。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你能默不作声地听着，然后说：‘是的，我明白了。我带来了本市最好的纺织业务的商品说明，我想这个说明也一定是您想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你只要坚持你的立场，然后说你要说的话就可以了，反正他最后都会订货。”
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