作者：王晓玫 李雅若
出版社：中国铁道出版社
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婚礼策划实务(第二版)试读：
版权信息书名：婚礼策划实务（第二版）
作者： 王晓玫,李雅若
排版：中国铁道出版社
出版社：中国铁道出版社
出版时间：2016.09
ISBN：978-7-113-22159-1
本书由中国铁道出版社授权北京当当科文电子商务有限公司制作与发行。
— · 版权所有 侵权必究 · —内容简介
本书基于高职教学理念和行动导向的教学方式，采取全新的编写模式，按照婚礼策划师的工作过程，采用项目模式设计本书内容的结构和顺序，体现了高职教学“工学结合”“教学做一体化”“教中学、学中做”的人才培养模式。
本书按照婚礼策划师的工作过程分为14个项目，包括：客户接待，确定婚礼风格与主题，勘察婚礼现场，制作婚礼策划书，婚礼手绘与婚礼3D效果图制作，婚礼MV、婚礼音乐制作及喜庆用品设计与制作，婚礼设备与婚礼用品管理，与婚礼执行团队工作人员的沟通，下达婚礼策划执行任务单和任务分解表，婚礼彩排，制作婚礼当天日程表，婚礼现场的执行与督导，婚礼售后服务与延伸产品，婚礼结束后的评估与总结。每一个教学项目都按照理论知识和教学项目两个方面进行编写，前者体现了基础性和理论性，后者体现了实务性和操作性。另外，每个教学项目后都附有能力检测。相信本书的出版将为更好地培养婚庆专业人才奠定更加坚实的理论和实务基础，对于推动婚庆行业的专业化、职业化将起到积极的作用。
本书适合作为高等院校婚庆服务与管理专业的教材，也可以作为婚庆行业工作人员的工具书，还可以为广大读者了解婚姻庆典知识提供参考。高等院校婚庆专业“十三五”规划教材编委会名单
编委会主任： 邹文开
编委会副主任： 赵红岗 王晓玫
编委会委员： （按姓氏笔画排序） 万建中 万俊杰 王 楠 王书恒 王晓玫 叶碧英 李倩一 李雅若 张平芳 陈 辉 金 毅 周 涛 周良才 赵 天 贾丽彬 崔 杰 章 林
编委会秘书长： 王晓玫第二版总序
PREFACE
凝结着四所高校教师和婚庆行业一线专家集体智慧和辛勤付出的“高等院校婚庆专业‘十二五’规划教材”自2014年陆续面世。我们为之感到由衷的欣慰。这是婚庆专业教育理论建设、专业研究和专业教育情结使然。
2007年，北京社会管理职业学院开始举办高等职业教育后，在民政管理专业项下设立了三个专业方向：婚姻服务与管理、社会救助与管理、殡仪服务与管理，自此在全国高校开创了婚庆专业的先河。而在专业建设之初，教材建设就成为专业建设的重中之重。从2007年下半年开始，北京社会管理职业学院婚庆教研室就着手编写婚庆专业自编讲义，至2010年已经编写完成了《婚姻庆典服务概论》《婚礼策划实务》《婚礼现场督导》《婚礼主持艺术》《普通话与婚礼主持》《婚礼摄影》《婚礼色彩学》《婚俗文化学》《婚礼花艺与现场布置》《婚礼音乐鉴赏与编辑》《婚庆公司经营与管理》《婚庆服务礼仪》等12本校本自编讲义。这些自编讲义为我们出版“高等院校婚庆专业‘十二五’规划教材”奠定了坚实的基础。
随着我国高等学校高职高专婚庆专业的迅速发展和社会需求，高职高专婚庆专业教材建设也面临着更高的要求。至2013年，除北京社会管理职业学院开办婚庆专业外，湖北民政职业学院、长沙民政职业技术学院、重庆城市管理学院也相继开办了婚庆专业。目前，据统计已经有13所高职院校和3所中职院校开设了婚庆服务与管理专业或方向。为更好地配合高等职业教育婚庆专业的教学改革，加大工学结合教学资源的开发力度，为高职高专婚庆专业高端技能型人才培养提供优质教材支持，我们依靠民政部牵头组建和管理的、指导民政职业教育与培训工作的专家组织——民政行业教育指导委员会的领导，由民政行业教育指导委员会教材编写委员会、北京社会管理职业学院民政管理系牵头，长沙民政职业技术学院、重庆城市管理职业学院、湖北民政职业学院提名人选参与，同时吸纳了部分婚庆行业专家，成立了“高等院校婚庆专业‘十二五’规划教材编写委员会”（以下简称编委会），负责规划教材的组织编写。“高等院校婚庆专业‘十二五’规划教材”总结了婚庆服务领域企业经营、技术经验、行业标准等方面理论和实践经验、展示了婚庆服务的未来发展趋势，突出了专业性、技术性、先进性和规范性。在具体编写上，体现了行业特点和前瞻性，并将国际、国内先进婚庆行业发展理念和实践经验提炼出来，力求成为引导我国婚庆行业未来发展的高质量、高水平的教材。
本系列教材包括：《婚礼策划实务》《婚礼现场督导》《婚礼主持教程》《婚礼花艺与现场布置》《婚礼化妆造型技术》《婚礼音乐鉴赏与编辑》《婚庆公司经营与管理》《中西婚礼文化》《婚礼摄影教程》《婚庆服务礼仪》《婚礼色彩设计与应用》《婚姻庆典服务概论》《婚礼手绘教程》等。在每本书体例设计上采取以工作流程为主线设计教材的方式，突出体现了基于工作过程的设计理念。
编委会按照“服务婚姻、服务婚庆、服务行业”的理念，将内容与专业未来发展相衔接，结合参与编写作者所在高校的自身优势，分工合作，并于2013年1月20日召开了各分册编写大纲审议会议，确定了编写计划和各分册编写提纲。在北京社会管理职业学院编写讲义的基础上，历时两年多陆续由中国铁道出版社正式出版。
本系列教材体系框架主要由王晓玫教授带领相关教师和行业专家构思而成，在此基础上，又由各分册的主编和作者作了进一步的讨论和修改。展示在广大读者面前的这套“高等院校婚庆专业‘十二五’规划教材”，无疑凝聚着所有给予指导和参与撰写、讨论修改的专家、教师的集体智慧。
本系列教材出版后，获得开设婚庆专业的院校的热烈欢迎和订购，也获得了婚庆行业的高度评价和积极使用。由于部分教材已经售罄或者即将售罄，同时经过调研，有的教材需要进行修订完善，经编委会与出版社商议，决定在第一版的基础上，对已经出版的教材进行修订后再版，并更名为“高等院校婚庆专业‘十三五’规划教材”。
由于编者水平所限，在理论和实践的探索中难免会有这样或那样的疏漏或缺陷，敬请婚庆、婚俗理论界、实务界和所有关心婚庆教育的人士给予批评、指教。
邹文开2016年6月26日于北京第二版前言
FOREWORD
现代婚姻庆典服务业是伴随着改革开放、国家经济发展和人民生活水平的提高产生的，已经有二十多年的历史。随着婚礼庆典服务行业的兴起，专业的婚礼职业人也应运而生，诸如婚礼策划师、婚礼主持人、婚礼场布技师、婚礼督导师、婚礼摄像摄影师、婚庆公司职业经理人等，越来越专业化。婚礼策划是保证婚礼顺利进行、提高婚礼品味的重要手段。婚礼策划师是为新人提供婚礼创意流程的“编剧”和“导演”，是为新人设计和实施人生幸福大典的设计师和工程师。婚礼策划师能根据新人和婚礼服务公司的要求，判定并准确地实施婚礼策划方案，为新人提供温馨、浪漫和神圣的婚礼庆典服务。目前，全国婚庆公司如雨后春笋般不断发展，在全国仅专职婚礼策划师就有近百万人之多，在2015版《国家职业分类大典》中，已经将婚礼策划师纳入国家职业大典中的新职业。但是，关于婚礼策划师或婚礼策划方面的专业著述还是比较少见的，社会对于这样的专业书籍的需求十分迫切。
作为全国设立婚庆服务与管理专业的四所职业院校（北京社会管理职业学院、长沙民政职业技术学院、湖北民政职业学院和重庆城市管理学院），一直致力于开发编写婚庆服务方面的专门著述，经过四所院校教师的共同努力，我们编写完成了适合高职教学方式的婚庆服务专业教材《婚礼策划实务》。本书基于高职教学理念和行动导向的教学方式，采取全新的编写模式，按照婚礼策划师的工作过程，采用项目模式设计本书内容的结构和顺序，体现了高职教学“教学做一体化”“教中学、学中做”的人才培养模式。
2013年6月在中国铁道出版社的大力支持下，我们出版了第一版的《婚礼策划实务》教材。教材面世后获得了院校和行业的好评，并即将售罄。根据教材的使用情况和行业的反馈，我们又在教材原有的基础上进行修改再编，并增加了项目5婚礼手绘与婚礼3D效果图制作、项目7婚礼设备与婚礼用品管理两个项目，使本教材更加贴近教学和行业的要求。
本书按照婚礼策划师的工作过程分为14个项目，包括：客户接待，确定婚礼风格与主题，勘察婚礼现场，制作婚礼策划书，婚礼手绘与婚礼3D效果图制作，婚礼MV、婚礼音乐制作及喜庆用品设计与制作，婚礼设备与婚礼用品管理，与婚礼执行团队工作人员的沟通，下达婚礼策划执行任务单和任务分解表，婚礼彩排，制作婚礼当天日程表，婚礼现场的执行与督导，婚礼售后服务与延伸产品，婚礼结束后的评估与总结。每一个教学项目都是按照理论知识和教学项目两个方面进行编写，前者体现了基础性和理论性，后者体现了实务性和操作性。另外，每个教学项目后都附有能力检测。相信本书的出版将为更好地培养婚庆专业人才奠定更加坚实的理论和实务基础，对于推动婚庆行业的专业化、职业化将起到积极的作用。
本书由王晓玫、李雅若任主编，并负责本书的审稿和统稿。本书的参编人员及分工如下：
项目1：北京社会管理职业学院王晓玫、重庆城市管理学院贾丽彬。
项目2：北京社会管理职业学院李倩一、赵莲。
项目3：北京社会管理职业学院李倩一、王楠。
项目4：北京社会管理职业学院王晓玫、王伟，河南书恒婚礼主持人培训学校校长王书恒。
项目5：北京社会管理职业学院王楠、孙慕梓。
项目6：北京社会管理职业学院车通、李倩一。
项目7：北京社会管理职业学院王晓玫、赵天。
项目8：雅若婚庆公司李雅若，北京社会管理职业学院王晓玫。
项目9：北京社会管理职业学院王晓玫。
项目10：北京社会管理职业学院万俊杰、王伟。
项目11：北京社会管理职业学院王伟。
项目12：北京社会管理职业学院万俊杰、王楠。
项目13：长沙民政职业技术学院杨飏。
项目14：北京社会管理职业学院王伟。
本书适合作为高等院校婚庆服务与管理专业的教材，也可以作为婚庆行业工作人员的工具书，还可以为广大读者了解婚礼庆典知识提供参考。编者在撰写本书的过程中，参阅了大量的相关资料，汲取了婚礼庆典服务、民俗学、策划学、营销学、美学、色彩学等方面专家的研究成果，在此一并表示感谢。
虽然本书对婚礼策划方面的理论和实务进行了有益的研究和探索，但难免仍有值得商榷的地方，期望广大读者批评指正。
编者2016年6月项目1客户接待【学习目标】
通过本项目的学习，应能够：
1.了解婚礼策划师的概念、基本职业素质和职业礼仪；
2.了解和掌握客户消费心理，并据此进行客户行为分析；
3.掌握婚礼策划师与新人（客户）的沟通技巧；
4.掌握婚礼策划的营销策略和营销技巧；
5.掌握成本预算的步骤和婚礼策划预算的方法；
6.掌握客户接待的基本流程。【项目概览】
客户接待是婚礼策划的第一步，核心目标是与新人（客户）建立了解和信任关系；介绍本公司的服务产品和服务项目；达成新人（客户）同意委托本公司为其承办婚礼的意向。为了实现本目标，需要完成三项任务：第一，了解新人（客户）的需求；第二，介绍本公司的服务产品和服务项目；第三，促成新人（客户）与本公司签订合同。【核心技能】
婚礼策划师职业礼仪、沟通交流技巧、营销技巧、婚礼预算。【理论知识】知识点1婚礼策划师的职业素质
婚礼策划师是婚庆领域中的专门性人才，是婚礼服务的灵魂，是在婚礼的设计、推进中起重要作用的“创意者”和“掌舵者”。一名合格的婚礼策划师，应当能够及时了解行业发展动态，准确把握婚礼发展趋势，具有把“思路”化作“产品”和“作品”的知识和能力，以适应市场的发展和需求的更迭。因此，对婚礼策划师的职业素质要求是全面而多样的。
1.1 婚礼策划与婚礼策划师
策划的过程是一个科学性的系统工程，是集诊断、调研、思考、创意、点子、设计、决策的实施于一体的一连串的智慧的过程。婚礼策划就是通过与新人的沟通，在深入了解服务对象的基本情况、特点和诉求的基础上，充分运用专业知识与技能为服务对象提供服务方案并对服务方案进行设计和实施的活动。婚礼策划师是婚礼策划的实施者，是能根据新人和婚礼服务公司的要求，设计并准确地实施婚礼策划方案，为新人提供温馨、浪漫和神圣的婚礼庆典服务的专业服务人员。婚礼策划师是婚礼的“编剧”和“导演”，是为新人设计和实施人生幸福大典的设计师和工程师。
2015年7月29日，国家职业分类大典修订工作委员会审议并颁布2015版《中华人民共和国职业分类大典》（以下简称《国家职业分类大典》），在小类“婚姻服务人员”职业里，将婚礼策划师（职业代码：4-10-05-02）作为其中的一个职业正式纳入了《国家职业分类大典》。该《国家职业分类大典》中，婚礼策划师的定义是：从事婚礼庆典方案创意策划、人才物统筹、监督方案执行等服务工作的人员。并规定了八项主要工作任务：（1）接待客户，提供婚礼的咨询服务；（2）确定婚礼服务项目、服务人员和费用预算；（3）根据婚礼主题，策划婚礼流程，进行场景布置、花艺、道具、化妆、音乐、影像等设计，制作婚礼策划书；（4）根据婚礼风格和预算，安排婚礼主持人、音响师、摄影师、摄像师、花艺师、化妆师等，组建婚礼执行团队；（5）组织实施婚礼彩排；（6）现场调度婚礼庆典活动；（7）策划影视后期制作的效果方案，提交影像作品；（8）回访客户。
1.2 婚礼策划师的基本职业素质
在现代社会中，职业素质已成为用人单位选用人才的重要标准，也是职场制胜、事业成功的第一法宝。职业素质包括职业人必备的思想、知识、技巧等。
婚礼策划师是一个易学难精的职业，硬性门槛虽不是很高，但涉及内容十分广泛，这就决定了婚礼策划师这一职业职业素质的多元性和丰富性。婚礼策划师的基本职业素质包括职业道德、职业修养、职业能力、角色认知四个组成部分。
1.2.1 良好的职业道德
职业道德是指职业活动中应遵循的道德规范的总和。每一种职业的职业道德，都体现在蕴含自己社会地位与社会关系的三大要素——责、权、利之中。对于婚礼策划师而言，责权利的基本内容包括：责，重视每一个CASE——因为只能成功，不能失败；权，建立在与服务对象建立共识基础之上的支配权；利，学习双赢。具体来说，包括以下几点：
1.诚实守信
诚实守信是指真实无欺、遵守承诺、遵守契约的品德和行为。诚实守信是市场经济得以正常进行的重要道德保障，也是确保市场参与者自身利益得以顺利实现的重要途径。婚礼策划师在为新人策划婚礼的过程中，必须坚持诚实守信，价格公道，平等待客，一视同仁，信守诺言，履行合同，杜绝各种欺诈行为。
2.认真负责
婚礼策划承担着实现新人完美婚礼梦想的重要责任，是一场婚礼能否成功的关键所在。婚礼服务的不可逆性决定了从业者必须以高度的责任心认真对待自己工作中的每个环节，对新人负责，对自己负责，对企业负责，确保婚礼万无一失，完美呈现。
3.爱岗敬业
工作岗位是人们实现理想和人生价值的重要舞台。婚礼策划师要想在激烈竞争中获得发展的有利地位，良好的策划能力非常重要，但爱岗敬业的热情更加不可或缺。敬业爱岗要求热爱本职工作，要在工作中树立“不是让我做，而是我要做”的思想，“爱我所选择的”，并为之不断学习，努力攀登。
4.服务至上
服务至上要求婚礼策划师永远把客户放在第一位。在婚礼策划的各个环节中，要坚持客户满意就是婚礼策划师的工作标准，树立“永远让用户满意”的观念，要发自内心、全心全意为客户服务。要把自己始终置于客户的严厉挑剔和审察之下，虚心接受来自各方面的意见和建议，从善如流，不断改进服务，使婚礼达到尽善尽美。
5.以人为本
对于婚礼策划师而言，应树立以人为本的服务理念，这就要求在服务过程中体现对服务对象的尊重。尊重新人的感受，尊重新人的选择，尊重新人的需要，用爱心、耐心、细心、热心、诚心去满足服务对象的服务需求，带给对方舒心、愉悦与满意。
1.2.2 成熟的职业修养
职业修养是指某一行业的从业人员，在自己的工作岗位上通过经年累月的锻炼，从而在思想上、业务上所达到的一定的水准，以及由此而养成的待人处事的基本态度。
1.知识丰富
一个好的婚礼策划师应是一个全面掌握与工作相关的专业知识的人，并能够学而不止，学而不缀。想要得心应手地做好婚礼策划工作，需要婚礼策划师了解婚庆行业的相关法律、法规，掌握婚俗文化、礼仪、色彩学、美学等相关专业知识，懂得策划学的基本原理和方法，能运用管理学、消费心理学、市场营销学、推销学等知识提升工作成效。
2.自信果敢
自信是人对自身力量的一种确信，深信自己一定能做成某件事，实现所追求的目标。现代社会面临着日益激烈的竞争，没有自信的人将很快被淘汰出局。一个优秀的婚礼策划师，首先要有自信，相信自己是最优秀的，才能将自身最大的潜能发挥出来，为新人奉上完美的婚礼。
3.勤奋努力
俗话说：“业精于勤荒于嬉”。勤奋的人永远值得人尊敬，勤奋的人在职场上必能有所斩获；而懒惰必将使人一事无成。婚礼策划师职业是一份工作强度高、变化性强的职业，只有勤奋的人才能在这一行立足，而贪图闲逸的人永远不可能成为合格的婚礼策划师。
4.胸怀宽广
宽容是一种修养。俗话说：“将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。”这是一种比喻，也是人们的一种期望。对别人要抱着诚挚、宽容的心去相处，对自己要抱着自我批评、愿意改变的胸怀来自省。要容人之长，也要容人之短；要容人之功，也要容人之过；要容忍挑剔的客户，更要容忍有思想、有追求的合作伙伴。只有这样，才能真正有益于自我成长与提升。
5.勇于创新
创新是这个时代的主旋律，也是企业永恒发展的不竭动力。创新是一种灵感的展现，是一种个人智慧的升华，同时也是一种变革的源泉。对于婚礼策划师来讲，创新是一种必不可少的素质。尽管婚礼看似大同小异，但每一个婚礼都有其独特的地方，每一对新人都有他们独有的诉求。而且随着时代的变迁，新的元素、新的想法也会不断涌现。只有具备了创新意识和创新能力的人，才能在重复性的工作程序中捕捉到灵感和变化，找准创新和创意的时机与平台，在激烈的竞争中永远保持优势。
1.2.3 优秀的职业能力
优秀的个人能力是婚礼策划师成功的基石。凡是成功人士的身上都有独特的个人能力，这是旁人所缺乏的。婚礼策划师的成功基于其对自身能力的重视和培养。具体来说，成功的婚礼策划师所具有的个人能力应该有：
1.领导控制能力
婚礼策划师是一场婚礼的总导演，必须能掌控自己所领导的婚礼团队，把握婚礼的全部进程和所有环节，使整个婚礼始终在自己的可控范围之内。
2.判断理解能力
顾客往往会提出一些复杂、抽象，甚至匪夷所思的想法和要求，合格的婚礼策划师必须能在较短的时间内尽快理解这些想法和要求，并做出合理的方案。
3.高效执行能力
方案确定以后，最重要的就是执行。对于婚礼策划方案确定的任务和客户提出合理可行的要求，应当做到不找借口，不搞变通，不打折扣，说到做到。
4.随机应变能力
随机应变能力是当代人应当具有的基本能力之一，对于婚礼策划师而言更加重要。在婚礼方案确定的过程中，随时可能会遇到客户的新要求；在婚礼举行的过程中，也经常会出现一些突发情况。这就要求婚礼策划师能够沉着应对，迅速分析问题，作出决策。
5.表达沟通能力
美国著名职业规划专家卡耐基先生曾指出：一个人事业的成功，只有15％由他的专业技术能力决定，其余的85％则要依赖于他与人沟通的能力。婚礼策划师绝大部分工作都是与人沟通，既包括与客户沟通，也包括团队内部沟通。这些沟通顺畅与否，是婚礼能否成功的关键之一。人际沟通能力主要通过以下两种方式来体现：
1）口头表达能力
口头表达能力是指用口头语言来表达自己的思想、情感，以达到与人交流的目的的一种能力。婚礼策划师必须有良好的口才，能和客户顺利交谈，有效表达出自己方案的优点，让客户能认可自己的方案，真正吸引顾客；婚礼策划师必须有良好的口才，能和团队顺利沟通，准确传递自己的意图，让团队成员清晰明了自己的工作任务和工作要求，真正凝聚人心。
2）文字表达能力
文字的优势是能够充分和清晰表达思想和意图，并能得到留存。对于婚礼策划师而言，文字主要运用于对策划书的编写。谁都不喜欢阅读冗长、乏味的策划书，只有简洁、准确、语言生动才能更好地传达信息。因此，学会简洁有力、生动活泼的语言风格和编制赏心悦目的策划书就显得尤为重要。要将复杂的问题简单化，在有限的篇幅内容纳最大的信息量，使客户对婚礼策划书感兴趣，使工作人员对策划书中的内容焦点明确。
6.组织协调能力
一场婚礼能否成功，方案的好坏只是一部分，更重要的是根据方案对资源进行分配，同时组织协调有关部门和人员，落实各项工作。婚礼准备千头万绪，对细节要求非常高，要求婚礼策划师不仅能把握全局，还要关注细节。只有考虑周全，具备良好的组织协调能力，才能在复杂的工作进程中做到忙而不乱。
7.自主学习能力
婚庆行业时刻处在变动之中，新技术、新理念不断引入，流行元素也在不断变化，这就要求婚礼策划师具有较强的自主学习能力，能始终站在时代的最前端。
8.团队协作能力
团队协作是一种为达到既定目标所显现出来的自愿合作和协同努力的精神。它可以调动团队成员的所有资源和才智，自动地驱除不公正现象，给予奉献者适当的回报。完成一场婚礼需要主持人、化妆师、摄影师、摄像师、花艺师等团队成员的共同努力，婚礼策划师作为这个团队的领导者尤其需要这种能力。从专业角度来说，优秀的婚礼策划师要有对婚礼文化及行业的认识和理解；要有较深的文化底蕴及婚礼习俗知识；要有很强的敬业精神，并具备一定的人格魅力和亲和力；要有丰富的想象力、创造力以及很好的沟通能力，用热情感染宾客。
1.2.4 准确的角色认知
一名成熟的婚礼策划师，必须了解自己在婚礼庆典服务过程中的意义和作用，并且能自觉自愿地摆正自己的位置，明确自己的工作职责，尽心尽力地扮演好自己的职业角色。婚礼策划师的具体工作职责主要包括：
1.设计婚礼
提炼婚礼的主旨，运用专业知识与技能为新人设计并定制符合他们要求、适合他们的以婚礼场景方案、婚礼流程方案、主题表达方案为中心内容的婚礼服务。
2.实施并展现完美婚礼
将设计方案与现场实施结合在一起，使新人的婚礼梦想完整地甚至超出想象地呈现出来。
3.提供婚礼咨询
在筹备婚礼的过程中，帮助并引导新人准备婚礼物品及相关事项，掌握婚礼筹备的进度，为新人节省时间、精力、费用。
4.协调各方关系
协调、安排与婚礼相关的各方面人员，如酒店负责人，新人方的协调人、摄影师、摄像师等工作人员，使各方面人员能够密切配合，保证婚礼顺利进行。
5.提供心理辅导
为新人做心理辅导，使新人适当缓解紧张情绪和减轻压力。
一场好的婚礼是有灵魂的，是能让所有来宾共同参与、共同投入、共同欢乐、共同感动、共同祝福并难以忘怀的。而婚礼的灵魂是新人的爱情，婚礼策划师所做的就是展示新人的爱情。婚礼策划师是浪漫的脑力劳动者。
一般来说，婚礼策划分为两个方面：场景设计和流程设计。婚礼的布景要与流程的设计与推进互为依托。策划师要做的就是将这两个部分完美结合，充分表达婚礼构想和婚礼主题。
1.3 婚礼策划师的职业礼仪
婚礼策划师是婚庆服务机构的“外交官”，是沟通企业与客户友好关系的使者。婚礼策划师所代表的不仅仅是自己，其一言一行、一举一动都代表着企业的形象。客户在购买产品时，不仅会考虑产品是否合适，还会考虑向谁购买。71％的顾客之所以购买你的产品，是因为接受你、喜欢你、信任你、尊重你。因此，良好的职业礼仪对于婚礼策划师而言非常重要。
1.3.1 形象礼仪
人们在日常生活之中初次接触某人、某物、某事时所产生的即刻印象，通常会在对该人、该物、该事的认知方面发挥明显的甚至是举足轻重的作用。这是心理学领域中的“首因效应”。它传递的信息就是：应关注人际交往中的第一印象。
服务行业中有一句话：“懂得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。”人都是重“感觉”的，第一印象往往决定未来的发展关系。如果在双方初次见面时，留下的是负面的第一印象，那么即使专业能力再强，服务成果再好，也很难有机会再证明了。在与顾客的接触中，婚礼策划师的着装和仪容是构成第一印象的重要因素。
1.着装礼仪“先敬罗衣后敬人”，对于婚礼策划师而言，掌握一定的着装技巧非常必要。得体的着装不仅能使自己更有精气神，还能体现出自己对生活和工作的乐观态度、良好修养及独特品味。
着装要规范、得体，要遵循场合规范，即TOP原则：时间（T—time）、场合（O—occasion）、地点（P—place）。
1）时间原则——着装要随时间变化
如果在白天工作时间与刚结识不久的潜在顾客会面，建议着装要正式，以表现出专业性。而晚上、周末或休闲时间与顾客在非正式的场合会面，则可以选择休闲一些的着装。因为在工作之余，顾客为了放松自己，在穿着上比较随意，这时如果穿得太正式，就会给顾客留下刻板的印象。
每年有春夏秋冬四季之分，在着装上要选择与气候相适应的服装。如果冬天穿得太薄，客户会看着不舒服；如果夏天穿质地厚重的衣服，客户会感觉保守且不合时宜。着装除了随时段和季节而变化以外，还应该顺应时代的潮流。虽然一味地跟着潮流走不一定会产生好的效果，但是背离当今的时代特点和大众的审美观，也会使自己与别人格格不入。
2）场合原则——着装要随场合变化
场合可以分为正式场合和非正式场合。在正式场合，婚礼策划师的衣着应庄重、考究。男士可穿质地较好的西装，打领带，女士可以穿正式的职业套装。在非正式场合，着装应轻便、舒适。
3）地点原则——着装要入乡随俗，因地制宜
当置身在不同的地点时，就应该有不同的着装，要注意服装与周围环境的和谐。如果是在公司或单位，穿职业套装会显得专业；如果去客户家里拜访，则既可以穿职业套装，也可以穿干净整洁的休闲装；参加婚礼、婚宴，则要穿礼服。
总之，着装应该与时间场合地点协调配合。这样不仅能令自己感觉舒服，信心十足，也能给顾客留下良好的第一印象，唤起顾客的好感与共鸣。
2.仪容礼仪
在服务行业中，工作人员的个人仪容是最受服务对象重视的部位。实践证明，当服务对象选择服务单位时，服务人员的个人容貌会对其产生重要的心理影响。如果服务人员容貌端庄秀丽，看上去赏心悦目，即“面善”，往往就会挽留住顾客，甚至有可能增进其进一步消费的欲望；相反，服务人员“面恶”，则很可能令人望而却步。当然，这并不是说人人都必须是俊男靓女，而是说应当时刻保持面容的干净整洁。面容修饰的要求如下：
1）洁净
洁净即要求优先考虑个人面容清洁。面部的干净，其标准是无灰尘，无污垢，无汗渍，无分泌物，无其他一切不洁之物。要做好这一点须养成平时勤于洗脸的良好习惯。依照一般常规，外出归来、午休完毕、用餐结束、流汗流泪、接触灰尘之后，均应自觉地及时清洁面部。在洗脸时，要耐心细致，完全彻底，面面俱到。
2）卫生
卫生即要求在进行个人面部修饰时，要确认个人卫生健康状况。面部的卫生状况不佳，是极易使服务对象产生抵触情绪的。面部的卫生，需要同时兼顾讲究卫生与保持卫生两个方面，服务人员一旦出现了明显的面部过敏性症状，或是长出了痤疮、疱疹，务必及时去医院求治，切勿任其自然发展或自行处理。治疗期间，一般不宜直接与服务对象进行正面接触，最好休息或者暂时调岗。
3）自然
在进行个人面部修饰时要注意保持清新自然而不过分做作。（1）女士修饰。女性婚礼策划师，在工作中提倡化淡妆，这样显得清雅大方。淡妆讲究的是自然、淡雅、简洁、适度、庄重、避短。
化妆是一个程序比较复杂的过程，具体步骤可以根据个人的习惯、方便和良好的整体效果去选择。一个标准淡妆的基本步骤是：洁面、护肤、打粉底、画眼影、修画眉型、涂抹腮红和唇红。（2）男士修饰。男性婚礼策划师要显得有风度、庄重、文雅而有朝气，首先在外形上必须使人感觉清洁而且有品味。特别是男士皮肤粗糙，毛孔粗大，汗液和油脂分泌较多，更应注意“面子问题”。除去洁面、护肤、刮胡子几个环节必不可少，特别要重点关注鼻部的清洁（鼻毛、鼻垢等）和耳部的清洁（耳毛、耳垢等）。
男士面部修饰简单而易操作，但只有每天坚持去做的男士才能赢得自己的面子，客户才会给你面子。
1.3.2 电话礼仪
电话是一种常见的通信、交往工具，接打电话的礼仪也是婚礼策划师礼仪的重要内容。一般而言，在打电话的过程中要注意以下几个方面：
1.重要的第一声
如果在接打电话的第一声就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，双方对话必能顺利展开，也能为对方留下较好的印象。因此，婚礼策划师在与顾客进行电话沟通时，一定要重视“第一声”，即得体、热情的称呼和问候。
2.悦人的语气与语调
在丰富多元的语音要素中，语气和语调的作用是不能被忽视的。它代表的是情绪和态度。对于从事礼仪服务的婚礼策划师而言，在电话沟通中，即使对方看不见你，也能通过你的语气和语调感受你的态度，形成对你的印象。略微上扬的语调和轻快自然的语气会带给人如沐春风的舒适感。因此，在通话中，婚礼策划师应注意自己的语气与语调，力图在电话中给对方留下真诚、友好、亲和的专业形象。
3.清晰明朗的声音
打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果打电话的时候弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的、无精打采的，若坐姿端正，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。
4.迅速准确地接听
电话铃一响，应尽快去接，在电话铃响第二声或者第三声时接听最理想，最好不要让铃声响过五声。如因故迟接电话，一定要向客户致歉。
5.认真清楚地记录
随时牢记5W1H技巧，所谓5W1H是指：①When（何时）；②Who（何人）；③Where（何地）；④What（何事）；⑤Why（为什么）；⑥How（如何进行）。在工作中这些资料都是十分重要的，与打电话、接电话具有相同的重要性。必要时，可重复对方的谈话要点以做确定。
6.选择适当的时间
一般的公务电话最好避开临近下班的时间，因为这时打电话，对方往往急于下班，很可能得不到满意的答复。公务电话应尽量打到对方单位，若确有必要往对方家里打时，应注意避开吃饭或睡觉的时间。
7.礼貌谦和的态度
拿起电话首先要问好，再自报家门。例如：“您好，这里是××公司婚礼策划部。”询问时应注意在适当的时候，根据对方的反应委婉询问，一定不能用很生硬的口气说“他不在”“打错了”“没这人”“不知道”等语言。电话用语应文明、礼貌，态度应热情、谦和、诚恳，语调应平和，音量要适中。电话交谈完毕时，应尽量让对方结束对话，若确需自己来结束，应解释、致歉。通话完毕后，应等对方放下话筒后，再轻轻地放下电话，以示尊重。
1.3.3 接待礼仪
接待是婚礼策划师和客户的一次重要的正面“交锋”。怎样在接待中向客户展现出自己专业、敬业的行为，是能否赢得客户的关键。在接待过程中，要注意以下几个方面：
1.亲切灿烂的笑容
访客接待的第一秘诀就是展现你的亲切笑容。当客户靠近的时候，接待人员绝对不能面无表情地说“请问找谁？有什么事吗？您稍等……”，这样的接待会令客户觉得很不自在；相反，一定要面带笑容地说：“您好，请问有什么需要我服务的吗？”笑容可以拉近彼此的距离。当客户看到你的这种笑容时，不但不会对你产生排斥的心理，还会留下极好的印象。
2.温馨合宜的招呼语
一句话可以得罪人，同样，也可以令人感受到你的亲切，愿意与你交谈。在接待中应注意：
1）使用顾客易懂的话语
当接待客户时，最好不要或者尽量减少使用专业术语。许多顾客无法听懂那些专业术语，如果在与其交谈时张口闭口皆术语，就会让顾客感觉很尴尬，也会使交流受到影响。
2）简单明了的礼貌用语
简单明了的礼貌用语在生活中很常用，当接待顾客时，要多说“您好”“大家好”“谢谢”“对不起”“请”等礼貌用语，向顾客展现专业风范。
3）顺应顾客，通过适度的交谈与其拉近距离
顺应客户强调的是顺着客户的心理与其进行适度的交谈。例如，与客户谈谈天气、谈谈当前发生的重要大事、谈谈家长里短等，可以拉近双方的心理距离。
4）使用赞美用语
没有人不喜欢被赞美，这是人的一种天性。所以，赞美用语就成为接待中最好的润滑剂。表1-1展示了一些赞美项目，对不同对象从不同的方面去赞美才能取得良好的效果。
表1-1 最受人欢迎的赞美项目
3.良好的视线服务
婚礼策划师在回答客户的咨询时，要保持适当的视线服务，才能与客户形成良好的交谈。（1）眼睛一定要看着客户。如果看着客户的眼睛令你不自在，你可以看着客户的额头、脸或者嘴角，并且要做到听声辨形，同时，眼神一定要带着柔和、充满亲切的感觉。（2）视线要保持在合适范围内。在与客户交谈的时候最好将视线停留在对方腰到头部的地方，保持一定的范围，这样才不会让客户跟你相处的时候感到浑身不自在。（3）视线要保持安全距离。所谓视线安全距离是指即使你伸长手也接触不到对方身体的距离，这就是最安全的距离。婚礼策划师应与客户保持最适当的距离，让客户感觉不到压力，只有这样才能让客户安心与你交谈。
4.优雅温馨的会客环境
要注意对会客室的环境进行及时整理。具体对象包括桌椅、杯子、时钟、空气以及桌面。要保持桌椅排列整齐，桌面清洁，时钟准确，让会客室内的空气保持流通。这样，客户就不会有憋闷的感觉，能够在舒畅的环境下更愉快地进行讨论。
5.大方适度的握手礼仪
当与访客握手时，一定要做好度的把握：握手时要保持手的卫生，要充分尊重女性和长辈，握手的力度要恰到好处。表1-2展示了握手应注意的事项。
表1-2 握手时应注意的事项
6.合理适时地收递名片
收递以及保存名片都有一些约定俗成的方法，需要每一个进行交际的人认真学习和遵守（见表1-3）。无论是接还是递乃至保存，都要表现出对名片主人的尊重，同时也是对自己的尊重。
接收交往对象的名片之后，应立即收起，千万不要忘记在离开时带走对方的名片，这是对客户最起码的尊重。而且，还要学会利用名片来开拓自己的人际关系。不要小看这张又小又薄的小纸片，它会给你带来很多意想不到的收益。
表1-3 恰如其分的名片收递方法
1.3.4 拜访礼仪
婚礼策划师偶尔也需要去拜访客户，拜访客户时得体合宜的礼仪有益于客户对服务机构的认可，也有助于客户对婚礼策划师的信任，为进一步沟通合作打下良好基础。
1.事先约定拜访时间
约定拜访时间是拜访的第一步，约定强调的是不能贸然拜访，而是要依约前往。在与客户约定时间时，要以客户的时间为准，要在客户方便的时候进行拜访，这样可以充分体现出对客户的尊重。
2.备妥资料
在进入客户所定地点之前，要做好自我检查工作，特别是要确认是否遗漏了任何在谈话中可能涉及的资料。
3.遵守时间
与客户见面最忌讳的事情之一就是迟到。一定要遵守约定的时间，千万不要迟到。如果约定的时间是9：00，最好能在8：50就到达约定地点。
4.拜访时间勿太长
拜访客户还要注意控制拜访时间，不要在客户那里逗留太久。一般性的拜访最好控制在15分钟左右。如果拜访时间过长，很可能会给对方带来不便，所以要适可而止。
5.谦恭有礼的谈话技巧
与客户交谈要在谦恭有礼的前提下注意谈话技巧。若你的讲话让客户听得很舒服，那么他与你谈话的欲望就会比较高，购买你产品和服务的可能性也就会提高。所以，平时要多多练习说话的技巧。知识点2婚礼策划的客户心理分析
所谓消费心理是指消费者在购买、使用、消费商品过程中的一系列心理活动。了解和把握客户的消费心理，对于婚礼策划师而言，将有助于与顾客的有效沟通，有助于对服务产品的设计，有助于服务成效的提升。
2.1 客户的消费心理分析
针对婚礼策划师职业的特点，以下几种消费心理较为重要：
1.习俗心理
不同的地域、不同的民族、不同的宗教信仰、不同的历史文化背景下的人们会有不同的习俗。习俗是人们心理活动和行为选择的重要影响因素。这些影响因素反映在消费活动中，就使得人们的消费心理有所差异。这种差异会导致对婚礼服务的认同感和婚礼诉求的不同。
2.从众心理
从众是指个体在社会群体的无形压力下，不知不觉或不由自主地与多数人保持一致的社会心理现象，通俗地说就是“随大流”。在消费活动中，当消费者对某一种消费活动不熟悉或没有相对明确的选择时，就会想要了解别人要买什么样的服务或产品，会认为多数人选择的一定是比较好的。这种心理不一定健康合理，但这是一种客观存在的事实。我们常常发现，多数新人通常会产生迎合某种流行风气或与社会中大部分成员保持一致的心理。
3.优越心理
由于怀有希望别人对自己的支付能力、审美能力、挑选能力的赞美与尊重，在购买活动中，往往会产生不甘落后、争强好胜、显示其超过常人的购买条件与能力，这就是优越心理。
4.趋美心理
对美感的追求，是自古以来就普遍存在的消费需求。随着社会生产的不断发展，消费者对美感的渴求之心也越来越盛。大部分新人都会要求婚礼能尽可能地具有美感，这也对婚礼策划师提出了新的要求。
5.便利心理
顾客普遍都希望能获得方便、快捷的服务。提供能给顾客带来方便的产品和服务，无疑是时代发展的要求。现代人愿意花钱请婚庆公司来操办自己的婚礼，而不是自己准备婚礼，正是源于这种心理。
6.选价心理
商品价格是顾客购买活动中最重要、最敏感的因素，顾客购买活动的心理活动与价格相关。顾客总希望付出较少的货币，获得较大的物质利益，即物美价廉，经济实惠。
7.新奇心理
顾客对构造先进、奇特、新颖或富有科学趣味、别开生面的产品或服务，会自然产生一种探求心理，希望能亲自试用，满足求新求异的欲望。所以，在婚礼中注入新元素往往会得到更多顾客的关注。
8.求名心理
名牌商品是知名度高、信誉好的商品或服务，是通过市场检验、消费者认可的商品。对名牌商品的信任与追求，对著名商标的追逐和认可，是不少顾客存在的一种共同心理。在婚礼服务领域，新人们倾向于选择口碑好、名气大的公司为自己举办婚礼。
2.2 客户的心理风格分析
好的婚礼策划师要学会分析客户并对其心理进行分类，以便采取不同的应对方式。
1.理智思考型
此类顾客比较理智，有原则，有规律，重视实质性东西。争取这类客户要有实力，专业性强，不要纠缠不清，试图蒙混过关，而要让顾客自己去评判。
2.贪图便宜型
此类顾客比较看重优惠、赠品。应该分析这类客户看中的是哪一部分内容的优惠，并以此作为吸引他们的“杀手锏”。
3.浪漫幻想型
此类顾客对于将要购买的服务非常憧憬，并常常伴有各种各样的幻想。接待此类顾客时，重点是赞同客户的幻想，并与其一起幻想，构筑美梦。但要注意分寸，不要许下无法实现的诺言。
4.犹豫不决型
在当前日益激烈的竞争下，选择余地也比较多，许多客户往往犹豫不决。在接待此类顾客时，应直接向客户推荐一种或两种产品，避免出现多种选择而让顾客“伤头脑”。最后顾客可能会提出回去想想再来订，这样容易流失客户。
5.爱慕虚荣型
爱慕虚荣型的消费者往往看中的是他人的评价和观感。希望展现自己的与众不同，标榜自己的独特。但表达常常与其实际消费能力和消费需求有差异。对于这类客户，要学习顺应客户的心理需求并且善于在沟通中把握客户的关键词和真实需求，在保护其虚荣心理的情况下帮助其选择适合对方的服务和产品。切记不要向顾客推荐远超其消费能力的方案，这样顾客不会把心里真实的想法说出来。
6.直爽性格型
此类顾客性格豪爽，爱交朋友。应当主动与这类顾客建立轻松友好的沟通方式，拉近距离，让顾客产生投机、投缘的感觉。
7.个性主见型
这类顾客对于个性化有极高追求，可能是真正有品位的顾客。对这类顾客不要去说服，要慢慢理解顾客的需求，并主动帮他们设计，满足他们的个性需要。
8.沉默寡言型
这类顾客一般表现为性格内向，不主动表达自己。对于此类客户，应当抛出开放性的话题尽量引导其说出感受并观察其表情神态，根据其表情与神态的变化捕捉自己想要的信息，及时调整沟通内容和方式，尽快找到和对方建立交流的有效方法。沟通过程中，应注意留白，给客户表达意见的空间。
9.万事皆通型
这类顾客过于自信，自视清高，表现欲强。应尊重对方，让对方畅所欲言后再针对所需给予帮助。
10.转身就走型
这类客人往往只关注自己最在意的部分，一旦这些部分的洽谈出现与其意愿相违背的内容，其将放弃沟通，直接转身就走。因此，在与此类客户交往中，应当尽可能地引导客户主动表达，以免自己不小心踩到“雷区”。最安全的话题应当是对产品或服务的品质描述。
2.3 购买过程中客户心理和行为分析
婚礼策划师要提高赢得客户的概率，了解客户购买过程中的心理变化是关键。一个普通的顾客在一个完整的购买过程中，其心理活动一般经历如下八个阶段：
1.观察阶段“百闻不如一见”，商品最能打动顾客的时候就是顾客站在它跟前的时候。如果顾客被广告或门面中所列出的方案所吸引，他就会进入店内，详细询问。在另一些情况下客户被他人的婚礼所吸引，在注视过程中所获得的视听享受是客户购买的最初动力。
2.兴趣阶段
良好的视听享受会激发客户对这一服务产生兴趣，这时他会注意婚礼策划服务的其他方面，如环节、道具、价格等。
3.联想阶段
一旦客户对婚礼服务产生了浓厚的兴趣，同时本身也有结婚的需求，他就会在心中产生举行婚礼的欲望，继而联想自己举办婚礼时的情景。联想阶段在购买过程中起着举足轻重的作用，它直接关系到顾客是否要购买婚庆服务。
4.欲望阶段
如果顾客对婚礼有一个美妙的联想，他一定会产生举办这样一场婚礼的欲望。与此同时，他又会产生疑问：“有没有比这个更好的方案呢？”
5.比较阶段
购买欲产生之后，客户会多方比较权衡。这时有关该公司婚庆服务及其他公司同类服务的各种指标（如价格、道具、规模、流行度等）都会进入他的脑海。这时的顾客常常表现出犹豫不决，而此时也是婚礼策划师为顾客提供咨询的最佳时机。
6.信心阶段
在经过一番权衡之后，顾客就会觉得“对方提供的服务是我想要的，价格也是我能够接受的”，这说明他对商品建立了信心。这一信心可能来源于三个方面：（1）相信婚礼策划师的诚意；（2）相信婚庆公司服务的品牌；（3）相信成功的先例。
7.行动阶段
决心下定之后，客户会立刻同意购买婚礼服务。婚礼策划师应当迅速与其签订合同，收取定金。
8.满足阶段
在完成婚礼之后，如果效果不错，客户一般都会有一种欣喜的感觉。如果服务能让客户感到满意，尽管他们可能不再举行婚礼，但他们也可以成为婚庆公司的活广告，是客户维护的重要对象。知识点3婚礼策划师与新人的沟通技巧
沟通，是一种能力。在现实生活中，沟通能力强的人总是能在各项活动与事业中处于主动地位。沟通是成功的助力，是每一个处于社会生活网络中的人都应该具备的一种能力。沟通能力与沟通技巧是可以学习和培养的。学习沟通技巧，能够让每一个人都更具有影响力，能够把自己的想法更顺利地实施。沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程。
婚礼策划师在与客户的交往过程中会与客户有多次的沟通，在不同的交往阶段中对沟通的技巧也有着不同的要求。
3.1 婚礼策划师在服务不同阶段与新人的沟通技巧
1.咨询阶段
咨询阶段主要解决的是客户是否购买公司服务的问题。如果在这一阶段未能与客户有效沟通，出现了沟通上的失误，会导致准客户流失到其他公司，造成本阶段任务的失败。这一阶段与新人沟通要注意三个方面：（1）引起新人注意。一方面，用简明的语言揭示新人的需要，从利益上吸引顾客；另一方面，有意识地向新人提出某一问题，让他们思考，以排除干扰，吸引注意力。（2）引起新人兴趣。婚礼策划师在与顾客见面时，要使顾客觉得与你投缘，博得他们的好感；展示公司服务的与众不同之处，让新人眼前一亮，从而产生进一步详谈的浓厚兴趣。（3）激发购买欲望。要使新人相信，公司的服务内容和服务能力正是他们所需要的，并且相对于所付出的，是物超所值的，最终促成签约。
2.策划阶段
策划阶段主要解决的问题是“婚礼是什么样的”。所谓万事开头难，想要策划一场成功的婚礼，起始阶段的切入点是最重要的。这一阶段与新人沟通要注意两个方面：（1）确定主题。主题是婚礼的出发点，从整体上决定了婚礼的方向。婚礼策划师与新人积极沟通，激发灵感和创意。要鼓励新人先准备一些元素，如两人的恋爱合影、小时候的“纪念照片”、喜欢的会场布置参考照片、喜欢的花艺图片等，从而迅速寻找到主题。（2）以新人为主。婚礼的主角，只能是新郎和新娘，婚礼服务的始终都要围绕着两个人的需求和特点来设计和推进。一个优秀的婚礼策划师，应能够凭借经验，从专业化的角度敏锐地觉察到新人的故事中值得去做的“点”。所以，与新人分享细节显得尤为重要，如第一次约会的地点、彼此的童年故事、一次印象深刻的争吵，最终寻找到让新人印象最深、最感动、最牵挂不已的主题。一些具体的创意和设想，也应积极表达并与新人沟通，听取新人的意见，最终达成统一。
3.婚礼前期准备阶段
婚礼服务的成果最终还是要落到执行层面，所以考虑想法、创意的可行性是必不可少的。这时就要与新人充分沟通场地条件、资金预算、宾客喜好以及新人已有的人力和物力资源等实际因素，然后对所有的创意进行可行性分析和筛选。同时，在这一阶段，还应不断深入激发新人的表达欲望，帮助新人理清诉求，准确全面地选择服务配套。
4.婚礼进行阶段
这一阶段，婚礼策划师与新人沟通的机会不多。但仍要在紧张的婚礼环节中与新人保持联系。最重要的是有效应对突发事件，保证婚礼顺利圆满。
5.婚礼后期服务阶段
后期服务是一个经常让人遗忘的环节，但对于公司树立良好口碑至关重要。这一阶段，婚礼策划师要主动与新人联系，询问他们对于影像资料等后期制作项目的要求。有条件的可进行回访，了解新人对于公司发展的意见和建议。
3.2 客户抱怨和投诉中的沟通技巧
对婚庆公司来讲，处理客户的抱怨和投诉是一件非常重要的事情。如果一个抱怨或投诉没有得到很好的处理，客户会转而购买竞争对手的产品，也会通过口口相传对公司的形象与信誉带来不利影响。所以，当面对客户的抱怨和投诉时，婚礼策划师有责任认真对待，并让客户感到他是受欢迎的，并且他对企业来讲是非常重要的客户。
1.从倾听开始
倾听是解决问题的前提。在倾听客户投诉的时候，不但要听他表达的内容，还要注意他的语调与音量，这有助于了解客户语言背后的内在情绪。同时，要通过解释与澄清确保真正了解了客户反映的焦点问题。认真倾听、态度诚恳、及时回应，会表现出你积极解决问题的态度和立场，可以缓和客我矛盾，为进一步沟通协调、挽回关系打下良好基础。
2.认同客户的感受
客户在投诉时会表现出烦恼、失望、泄气、发怒等各种情感。婚礼策划师不应当把这些表现当做是对自己个人的不满。特别时当客户发怒时，婚礼策划师可能心里会想：“凭什么对着我发火？我的态度这么好。”要知道愤怒的情感通常都会潜意识中通过一个载体来发泄，客户仅仅是把你当成了倾听对象。客户的情绪是完全有理由的，是理应得到极大的重视和最迅速、合理的解决的。无论客户是否永远是对的，至少在客户的世界里，他的情绪与要求是真实的。婚礼策划师只有与客户的世界同步，才有可能真正了解他的问题，找到最合适的方式与他交流，从而为成功的投诉处理奠定基础。
3.解决问题
解决问题是处理客户抱怨和投诉的落脚点。针对客户投诉，每个公司都应有各种预案（或称解决方案）。婚礼策划师在提供解决方案时要注意以下几点：（1）为客户提供选择。通常一个问题的解决方案都不是唯一的，给客户提供选择会让客户感到受尊重，同时，客户选择的解决方案在实施的时候也会得到来自客户方的更多认可和配合。（2）诚实地向客户承诺。能够及时地解决客户的问题当然最好，但有些问题可能比较复杂或特殊，婚礼策划师不能立即确定该如何为客户解决。这时，不要向客户作任何承诺。而是诚实地告诉客户情况有点特别，会尽力帮客户寻找解决方法，但需要一些时间。然后约定给客户回话的时间，并一定要确保准时给客户回话。即使到时仍不能帮客户解决，也要准时打电话向客户解释问题进展，表明自己所做的努力，并再次约定给客户答复的时间。诚实比承诺更能打动人，更易受人尊重。（3）适当给客户一些补偿。为了弥补公司操作中的一些失误，可以在解决客户问题之外给一些额外补偿。但要注意：一是一定要先将问题解决；二是要吸取教训，改进工作，避免今后发生类似的问题。知识点4婚礼策划师的营销技巧
掌握必要的营销技巧，是成功实现婚礼策划并产生策划效益的关键所在，是婚礼策划师必不可少的基本能力。
4.1 婚礼策划师的谈单技巧
婚庆公司没有生意，婚礼策划师就无事可干。因此，婚礼策划师需要掌握一些谈单技巧，促成客户的购买行为。（1）语气肯定。语气一定要肯定，因为你的自信使其自信，你的疲惫使其疲惫。（2）热情适度。接待客户既要热情又不能过度，不要给客户一个你急切想接下这桩生意的印象。（3）了解顾客。先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。询问顾客时要从一般性的事情开始，然后慢慢深入下去。（4）不要争论。保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论。（5）客户参与。让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说、多表演。
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