作者：程志良
出版社：机械工业出版社
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锁脑试读：
前言
这是一个注意力稀缺而信息却过载的时代。在这种激烈竞争的环境下，传统意义上的影响力模式正在渐渐失去它的魔力和魅力。也就是说，采用传统意义上的影响力法则，已经不能再有效地影响和左右他人了。影响力正在向着更深层、更科学、更精准也更符合大脑生理机能和决策模式的方向发展，影响力已经开启了“精耕细作”的新时代。《锁脑》剖析了大脑的三种核心决策模式和机制——直觉、理性、自我，系统地揭示了大脑的决策逻辑和原则。《锁脑》是开启影响力升级的一部著作，它会告诉你如何更加科学有效地影响他人。其实，如今的各种升级都是影响力的升级，如零售的升级、体验的升级、消费的升级等，离开了对人们影响力的升级，就无法实现真正意义上的升级。
我们每天都在消费，但是我们并不知道自己的大脑是怎样做出决策的。其实，从一个简单的决策行为就可以看出大脑是如何受三种决策机制影响的。
假设你要为女儿买一条裙子，当你点开网站页面的一瞬间，通常大脑优先关注的是粉色系的裙子。这就是大脑快速地、自动地、无意识地凭直觉为你做出了决策，告诉你粉色系很适合女孩，所以你首先会无意识地关注那些粉色系的裙子。这个阶段你想买粉色的裙子，就是直觉锁在发挥作用。在大部分的决策中，大脑都会优先启动直觉评估模式。
这里我们需要补充一点内容，即大脑做出的所有的决策和判断的核心动机都是“确定”，大脑是一个进行确定的机器。“确定”是大脑的核心功能。面对各种信息，如果大脑无法做出确定的判断，就不能产生任何行为反应。而“确定”就是大脑告诉你是好是坏、是对是错等判断和评估的结果。大脑一旦确定就会锁上。锁上的大脑才能根据确定的判断，做出相应的反应——产生行为。大脑的确定有两种模式：一种是有意识的，一种是无意识的。也就是说，大脑有时候是被无意识的确定给锁上的，有时候是根据有意识的确定锁上的。直觉锁就是大脑被无意识的确定锁上。
看看女儿的衣橱，你就会发现很多时候你买衣服都是凭直觉做出决定的。直觉锁是大脑在接收到信息后，采用直觉加工模式对信息进行快速粗评，从而确定的结果。直觉系统是大脑的傻瓜式决策模式，它追求的是快速、本能、不费力气地对信息做出评估。在这个阶段，大脑只对信息做出简单的“好坏”评估。直觉锁是瞬间产生的，不受人们的意识控制，让人瞬间就对信息产生倾向，从而影响人们的行为。
但是很多时候，大脑不会仅凭直觉做出决定。人们生活在一个复杂的社会中，会更加理性地评估所面临的问题。比如，当你关注到粉色系的裙子后不久，你的理性有可能会介入。大脑会对信息进行全面的、整体的、精细的评估，试图让你做出最好的、更适当的决策。在这个阶段，大脑的目的是对信息做出“更好还是更坏”的评估，也就是对信息进行有意识的精细加工。这时你会想，女儿衣橱里的衣服都是粉色系，这次应该给她买一条颜色不一样的裙子，比如白色的、蓝色的等。可是你看着蓝色的裙子，又感觉这个颜色太男孩子气，于是放弃了这个选择。而当你看到白色裙子的时候，你觉得很好看。这可能是因为你想到了女儿穿上这条白裙子的某个情景，比如像个可爱的小公主。所以，你的理性试图让你购买一条白色的裙子，告诉你白色会显得更有价值。
虽然很多时候人们会优先受到直觉的影响，但是人是有理性的。人们会通过理性的思考对信息进行全面深入的评估，做出自认为更好或者最好的选择。更好和最好很多时候是思想制造的一种假象和错觉。人们认为努力思考就是为了获得更好的结果，就可以获得更好的结果、做出更好的选择。比如通过想象女儿穿着白裙子像公主一样高贵可爱，你就会确定要买一条白裙子。这就是思想制造了理性锁，让你做出了选择。
当然，很多时候人们不会仅仅通过理性就做出决策。因为大脑还有另外一套决策机制——自我锁。在下订单的时候你又会想，白色裙子很容易脏，她爸会不会嫌我不会买衣服呢？孩子整天在外面乱跑，衣服老是脏兮兮的可不好。这时你很有可能就打消了买白色裙子的念头，这就是自我锁在发挥作用。大脑告诉你，买白色的裙子可能会让老公说自己是不会买衣服的妈妈。而如果你是在为自己选衣服，自我决策模式启动后，你会考虑到白色是不是符合自己的身份，会不会让自己看上去傻傻的。决策让自己看上去是好还是坏，就是自我锁做出的判断。大脑围绕自我决策的时候，目的是判断信息“让‘我’看上去是好还是坏”。自我锁对人们的影响最强烈，一旦产生作用，就会很持久。
读到这里，你也许会产生一个疑问，人们会在哪种锁的作用下做出最终决策呢？这要看三种锁中带有的情感是否与人们当时的情感重心相匹配。大脑的决策基本上是围绕信息中情感的强弱做出的，书中我们会具体谈到这个问题。《锁脑》这本书将深度解析大脑的三大决策模式，告诉你大脑面对信息做出决策的依据，以及遵循的原则和规律。书中针对每级脑锁提出了五个比较核心的信息加密原则，只要你的信息设计遵循这种原则，就会让大脑在接触到信息的时候被锁上。这样一来，你就可以利用信息的设置，让他人朝着你希望的方向前进。《锁脑》这本书能问世，要感谢那些在影响力、行为决策、脑神经、心理学领域做出深入研究和贡献的科学家。在此向罗伯特·B.西奥迪尼、丹尼尔·卡尼曼、理查德·泰勒、阿莫斯·特沃斯基、戴维·迈尔斯、丹·艾瑞里及其他大师表示深深的敬意！正是有了他们的研究基础，我才为自己的理论体系找到了科学的依据。我很荣幸成为站在这些巨人肩上继续探究这个领域的人。
在这个竞争激烈的时代，希望这本书能够成为你深入掌握影响力法则和决策原理的升级之作，也希望这本书的内容可以更加有效地指导你的工作和生活，让你活出不一样的人生。
第一部分 直觉锁：瞬间将大脑锁上
第一章 一旦认出就会锁住
1 一旦确定就会认出
一家店铺生意好不好，顾客喜不喜欢、会不会来重复消费，在顾客进入这家店的一瞬间就已经决定了。我身边就有一家果蔬超市，在我走进去的一瞬间我就莫名地喜欢上了，有一种想要购买很多东西的冲动。你要让我说它好在哪里，我一下子还真说不出来。这就像生活中，你时常会听到身边有人这样说：“我一看到那个人，就感觉他很烦人，很不招人喜欢”或者“我看到那个人就感觉他很招人喜欢，觉得他是个好人……”但是如果让他说那个人为什么讨厌，为什么不招人喜欢，或者具体喜欢那个人的哪一点，他也说不上来。你能感觉得到，但表达不出来。人们在接收信息的时候，内心都会有细微的感受，但并不是每个细微的感受都能上升到人的意识层面，都能表达出来。这种细微的感受影响着人们对事物的情绪、判断和决策，以及接下来的行为。它是在不知不觉中发生的，是不受你的意识左右的。这种细微的感受，就是大脑在接收信息的时候，一瞬间认出了信息，产生了直觉锁。直觉锁产生后，接下来会发生什么呢？它会直接影响人们的行为。比如我会在那家果蔬超市买很多东西，会想要经常去那里。对于一个人来说，接下来你就会产生一种冲动，想要远离他或者接近他、继续了解他。
虽然在我走进那家超市的一瞬间，我无法具体说出为什么喜欢，但是我的大脑认出了这些信息，告诉我这是好的、高档的。比如整个超市一尘不染，非常干净；货架的设计很有艺术气息；货架之间的过道足够宽敞；果蔬经过了精挑细选，品质非常好，而且摆放得整整齐齐，包括灯光的设计等都符合大脑直觉对好的判断标准。更加重要的是，服务员的态度非常好。在后面增强愉悦感的章节中，我会说到这家超市的服务员具体好在哪里。也就是说，这家超市中所有的信息都带了直觉锁，让你一看到就会自动地喜欢，一看到就觉得它是好的、高档的，这就是我喜欢这家超市的原因。而且事实也表明，这样的果蔬超市开一家火一家。直觉锁要研究的内容，就是信息中带有什么元素能让大脑第一时间产生好感，从而影响人们的行为。
大脑之所以能够瞬间自动的对事物做出好坏的判断，是因为大脑在接收信息的时候会启动直觉判断——快速粗评。直觉判断最根本的原则，是借助过往经验为信息匹配上意义。我对那家果蔬超市产生莫名的喜欢，就是由于大脑在看到果蔬超市很干净、果蔬摆放很整齐等信息的时候，为这些信息匹配上了意义。有了意义我就能认出这些事物是否是好的、高档的，从而对其产生好坏的判断。不为信息赋予意义，我将无法理解自己看到、听到、触摸到的世界，无法确定眼前的事物是什么，以及对我来说是好是坏。是意义，让大脑对那些纯粹的信息做出确定的判断。一旦确定，就等于大脑认出了信息的好坏，就会被锁住。而锁住是为了让人们做出相应的反应，产生某种行为。
2 大脑如何认出信息
我们之所以能在自己还没有意识到的情况下就做出反应，是因为大脑在一瞬间为信息匹配了意义。这个过程主要依托于大脑皮层与边缘系统的反应回路。边缘系统的主要脑区是杏仁核和海马。
大脑把听觉和视觉皮层接收到的信息向眶额叶传递的时候，要经过杏仁核。经过杏仁核后，信息就被动了手脚，匹配了意义。我们感知到的信息在被大脑皮层传输到边缘系统的瞬间就被赋予了意义。感知和被赋予意义是在瞬间无缝结合的，所以我们根本意识不到这其中发生了什么，信息就已经匹配了确定的意义。意义一旦确定，人们就知道该采取什么方式面对外在事物——是靠近还是远离。
在这套瞬间完成的机制中，杏仁核就像一个机械分拣系统的闸口。这个闸口储存着人们过往的情绪记忆，信息从此流过，在此初检，进行标注，贴上标签，将感觉与过往的情绪内容连接在一起，分拣到不同的区域。信息在此被分拣为：我需要的、我期望的、我记忆中的、我熟悉的、对我重要的等。简单来说，就是为信息初步贴上好坏的标签。信息一旦被赋予意义，就会带有情感色彩，确定信息是好是坏。这里我们要强调的一点是，人们在关注信息之前，对信息的认知和偏见就已经形成了，信息进入大脑后，瞬间进行了标注。
杏仁核的作用就是将感知转化为意义。杏仁核会告诉人们一些关于事物本质的重要信息。这就像你看到一朵鲜艳的红玫瑰，大脑马上赋予它美好的意义，即它代表着爱情、热烈、美好。你能确定它是好的，就知道接下来该怎么对待它。你会知道，如果你把它送给妻子，妻子会很高兴；如果你把它放在屋里，就可以显得屋子有活力。这也是为什么你没有拿一根枯树枝送给妻子的原因。因为它没有被赋予美好的意义，它有的更多的是负面意义，比如衰败等。人们活在一切都不确定的世界里，之所以能理解它并且可以游刃有余地生活，都是因为人们对这个世界的感觉是确定的。人们有确定感，就是因为赋予了这个世界意义。
我们都知道要想让一台电脑运转起来，除了硬盘、电源、内存等硬件的支撑，还需要有软件系统，也就是利用各种代码编写的程序。对于大脑来说，它的硬件就是脑干、大脑、小脑等组成部分。而支撑大脑运转起来的软件程序，则是由各种意义、价值、情感等编写而成的。也就是说，大脑要想对人发号施令，让人产生行动，第一需要硬件的支撑——健康的大脑；第二需要程序的支撑——在信息中赋予的价值、意义和情感。
大脑的运转是需要内容的，这个内容就是情感和意义。让大脑产生直觉锁的核心硬件是杏仁核、下丘脑等边缘系统。而启动这些系统的，就是在信息进入大脑后被赋予的价值和意义。信息被赋予意义后，我们就分出了好坏，事物就带有了情感，我们就知道是该靠近一些还是躲远一点。意义就是人们思考的素材和工具，没有意义人们的思考就无法继续。
大脑边缘系统负责快速做出好坏的评估，对信息形成直觉和第一印象。直觉一旦形成，大脑就会锁上，也就是确定了信息是好是坏，接下来，就会马上启动情绪反应。就像我进入那家果蔬超市，将自己看到、听到的与好的意义匹配起来，让我产生了细微的喜好倾向，这种情感促使我想要在这里消费更多。这种反应完全是自动化完成的，是不受意识控制的。而这一连串的反应，都是在杏仁核被激活的情况下进行的。
3 直觉锁：第一时间的第一感觉
婴儿刚出生的时候，医生们通常会做一件很有意思的事情，他们会在第一时间让妈妈把衣服撩起来，把婴儿放在妈妈的胸前，让婴儿和妈妈进行最亲密的接触，让他试着吃奶，感受妈妈的心跳和气味。医生为什么要这样做呢？早在20世纪70年代，一些发展心理学家和儿科医生就认为，婴儿出生后的几小时，是母子形成依恋关系的最佳时间。医生第一时间这样做，就是为了让母子联络情感。一些研究也发现，医生这样做的确使得母子的联结更为牢固了，但是得到联结强化的并不是婴儿，而是母亲。婴儿对母亲的联结，是在长达4～5个月的时间里逐渐建立起来的。关于母子关系的建立，有一项重要的心理学研究，那就是印刻效应。
最早发现印刻效应的是德国行为学家海因洛特。早在1910年，他在一个实验中无意发现了一个奇怪的现象——母鹅孵小鹅的时候，小鹅破壳而出的一瞬间，会本能地认定自己第一眼看到的可移动的物体是自己的母亲，它们会本能地跟在后面奔跑，而且会产生“依恋”关系。这个现象的惊人之处在于，一旦小鹅对某个物体形成了这种跟随反应，它就很难再对其他物体形成这种反应了。也就是说，这种跟随反应是不可逆转的。海因洛特将这一现象称作铭刻作用。后来海因洛特的学生康拉德·洛伦茨，对这一现象做了进一步的研究和认证，最终提出了“印刻效应”这一概念。
印刻效应在人类身上也同样存在。就像我们开篇说到的，婴儿一出生会先抱给妈妈，让婴儿吃奶，在妈妈的胸前感受一下。这也是为了让婴儿和母亲产生印刻效应，即依恋关系。
印刻效应是我们所说的直觉锁脑的一种现象——对印刻的对象（印刻者）快速地、无条件地接受和信任。印刻对象不单是人，也可以是一个观念、行为或者任何事和物。就比如你看到苹果手机设计得很前卫、价格很贵，就会对他产生高端大气的印象。这种印象一旦形成，就会影响到你对苹果产品，或者其他品牌手机的认知和判断。印刻效应一旦形成，就可以持续很久，而且很多时候是不可逆的。印刻效应与条件反射不一样，它不依赖于强化过程（不涉及奖赏），它可以瞬间产生，影响终生。
印刻是大脑凭直觉产生的，它在很大程度上取决于第一印象。形成印刻效应有一个关键的要素，那就是“敏感期”。比如第一次接触和遇见、青春期、结婚、生子等重大事件发生时期，都可以让人们产生印刻效应。也就是说，人们面临明显不确定的时期、大脑对事物重新产生认知的时刻，人们的认识最容易发生改变，也最容易产生印刻效应。这就像你刚进入鬼屋冒险的时候，很想抓住一个人的手获得一点安全感一样。你第一次注意到一个人或事物时，对其没有经验、拿不定主意的时候，很容易通过直觉对其产生印刻效应。
商家在包装产品的过程中可以借助人们敏感时期容易形成印刻效应的特点，让用户对自己的产品产生迷恋。就比如商家可以描绘一个女孩失恋的情景，伤心抑郁的女孩手中拿着某个产品，试图让自己感受到生活的美好。失恋时，人们的价值观最容易发生改变，这时人们内心也很脆弱，如果某个产品能带给用户温暖和关怀，就很容易在用户的心中形成印刻效应。最近看到一款专为18岁刚成人的女孩设计的鸡尾酒，产品广告传达出的信息是18岁可以开始享受微醺的感觉了。这款产品就是以女孩成长中的关键时期——18岁成人为切入点来开拓市场的。在女孩们的这个关键时期，有一种专为她们设计的鸡尾酒，让她们开始享受成人的生活，这会让女孩们感受到满满的关爱。将女孩们初次接触成人世界的这个关键时期与这款鸡尾酒关联起来——关键时期＋特别的感觉＝微醺，这样的组合很容易在初尝成人生活的女孩心中形成印刻效应。
说到印刻，我们可以来看另一种常见的现象，那就是一见钟情。现在让你来判断两对恋人未来的感情发展方向，预测他们是否有在一起的可能性。其中一对是一见钟情相识的，另一对是经过了各种条件的筛选理智相识的。你认为哪一对恋人能相处得更久呢？
事实证明，一见钟情在一起的情侣，最终修成正果的可能性更高。这是为什么呢？
心理学家蒂莫西·威尔逊和他的同事做过一些相关的实验和调查。他们发现，首次约会的男女双方都满意时，也就是他们彼此的第一印象都比较好时，他们两个人将来在一起的可能性就比较大，也会相处得更长久。
这说明了第一印象对人们的影响是持久和深刻的，这是因为第一印象在人们的大脑中形成了直觉锁。直觉锁是自动、快速地产生一种好或坏的感觉，从而影响人们行为的一种现象。直觉锁一旦对人们产生影响，将是比较持久的。重要的是，你无法左右直觉锁的产生，也无法阻止。只要受到刺激，它就会自觉自动地反应。直觉锁看似不受我们的意识控制，但其实大脑直觉对信息的反应，也是遵循一定模式和规律的。只要信息符合大脑的直觉反应模式，大脑在接收信息的时候，就会被信息控制，形成直觉锁，从而影响人们的行为。
要想让大脑瞬间产生直觉锁，信息就要符合五个基本原则，它们分别是定向启动、情感匹配、少而显著、易于获得、情景开启。只要你的信息符合这些信息加密原则，就很容易让人产生直觉锁，让受众在无意识中接受你的引领。
第二章 直觉锁加密原则之一：定向启动
1 有效的定向启动
当你打算到自助餐厅用餐的时候，总是想这次去了要放开大吃一顿。开自助餐厅的老板也很担心顾客有这种想法。其实，老板的这种担忧完全是多余的。只要在顾客用餐的时候调整一下播放的音乐，顾客就会吃得少，而且吃得快，还会想要匆匆地离开。我们曾经在一家自助餐厅做过一项调查，观察顾客在餐厅播放节奏快慢不同的音乐时用餐的时间。当播放快节奏的音乐时，顾客咀嚼的速度会加快，期间很少停下来休息，而且会匆匆地吃完走人。同样的，他们吃的东西也没有比一般人更多。根本不像我们想的那样，顾客的用餐时间会很长，吃很多东西。在快节奏音乐的伴奏下，大部分顾客在45分钟到55分钟的时间内就会完成用餐。而在慢节奏音乐的伴奏下，顾客不但吃得慢，而且中间会停下来休息，这样一来他们吃的东西也会比一般人多。在舒缓音乐的伴奏下，大部分顾客的用餐时间在一个半小时左右。
顾客之所以有吃得快与慢的不同的反应，是因为播放的音乐在不知不觉中启动了人们的行为。快音乐启动了人们快的行为，咀嚼快，动作快，匆匆地离开。而慢音乐启动了人们慢的行为，吃得慢，动作放慢，想要休息。这就是定向启动的作用。定向启动就是指人们接收到的信息，让人联想到了特定的事物，产生了特定的影响，从而做出特定的行为。
人们接收到的信息，会让人产生一连串的联想。这些信息无论是人们无意间感知到的，还是有意识觉察到的，也无论是听到的、看到的、触摸到的，还是想到的等，都会激起大脑一连串的复杂联想。一条信息进入大脑，就像往水里扔了一块石头，它会以信息点为中心扩散开来产生涟漪。就比如你看到一个苹果或者看到苹果这个词语，你会想到爱情、酸甜的味道、牛顿、手机、乔布斯或者一棵大树等。你可能联想到和苹果相关或者不相关的任何人和事物。面对大脑的这种复杂的联想机制，要想实现定向启动，是比较困难的事情。只有深入了解大脑的联想机制，对信息做深度优化，才可以实现定向启动。商家的一些做法之所以成功，就是利用了定向启动的心理原理，占据了用户的大脑，只不过他们可能并不知道自己的做法符合了这样的心理学原理。
说到定向启动，就需要先了解一下启动效应。美国的心理学家约翰·巴奇是研究自动化和无意识加工的心理过程的权威，他是最早研究启动效应的的专家。他和同事在1990—1991年做了一系列的研究来证实启动效应。在其中一个实验中，他给参与实验的被试看一组词，比如“福罗里达州、皱纹、痛苦、黄色的、马上”这五个词，并让被试从中任意挑出四个词组成一个句子。但研究人员向被试撒了一个谎，并没有告诉被试们测试真正的目的。
研究人员为其中一组被试提供的词是随机的，被试在重新排列组合这些词的时候不会产生特定联想。而给另一组提供的词有一半以上的含义与老年人相关，比如“驼背、健忘、秃顶、满脸皱纹”等。他们想通过这种方式，让被试在组合这个句子的时候，产生特定的联想——一个老人的形象。
被试们在完成了造句的任务之后，又被安排到大厅另一头的房间里去参加其他实验。从实验室到另一头的房间的过程，才是这个实验的关键所在。研究人员悄悄测量了被试们走完这段距离所用的时间。结果巴奇发现了一个有意思的现象，那些以老人为主题组合句子的被试，经过走廊所花的时间，明显长于另一组被试。也就是说，被试之前接受的那些信息，影响了他们随后的行为。
巴奇把这种现象称为“启动效应”，即人们所受到的前一刺激，能够影响到其对后续某一刺激的加工。这个实验发现一些被人们忽视的、无意识接收的信息，影响到了人们之后的行为。就比如用描写老年人的词语造句时，无意识接收的信息，影响了人们之后的行为——走路的速度变慢了。这其中最重要的是这种改变是人们自动地、无意识地完成的。
巴奇提出这个理论后，很多心理学家重复了他的实验，但是却不能得出同样的结果。有些心理学家直接说启动效应并不存在。真的不存在吗？启动效应当然是存在的，就像我们在餐厅做的调查，节奏快而鲜明的音乐，的确启动了人们吃饭时加快咀嚼的行为。我们应该研究的是什么样的信息才能实现启动效应，而不是质疑它存不存在。这也是我们在做定向启动时面临的问题：我们的信息该如何有效启动人们的某种联想，甚至是某种行为呢？
由于大脑联想机制的复杂性，使得想要重复某种特定的效果，就需要对信息和环境以及其他条件做深入的优化。也就是说要搞清楚信息如何设置、在什么情况或条件下可以产生启动效应以及定向启动。就像在巴奇的实验中，如何在人们接受了那些和老人有关的词语之后，确定能启动人们的行为——走路变慢，而不是产生其他的反应。这才是关于定向启动我们要研究的重点。
2 预先设定就会带锁
定向启动就是通过事先设定信息，把人们的行为引向特定的方向。你想让人们想到什么，或者把他们带向哪里，让他们感受到什么，就需要对信息做相应的设定。比如巴奇想让被试走路变慢，他设定的信息就一定要让人想到蹒跚的老人。要实现定向启动，预先设定信息是非常重要的环节，心理学又将其称作预置。我们可以通过预置信息来影响人们之后的行为。过去的某个刺激，若是影响了你的行为和思维方式，或者影响了你接收后来产生的另一个刺激的方式，便叫作预置。简单来说就是预先设定。
心理学家格伦·福斯特（Glen Foster）和詹姆斯·叶塞戴克（James Ysseldyke），在1976年做了一项意义深远的研究。这项实验挑战了那些经验丰富的教师的认知误区。研究者挑选了一些教学经验丰富的老师参与实验，他们有着十几年的工作经验。这些老师被随机分为四组，观看同一段视频。这段视频记录的是一个四年级的男生参加校内一系列活动的过程。这个男孩本身并没有什么特别的地方，各项指标都属于正常水平。但是，就是这样一个极其正常的学生，在这些老师的眼里却变得有问题了。这是怎么回事呢？
在这些老师观看视频前，研究人员向他们传达了不同的信息。他们分别向这四组老师描述了这个学生的特点。他们告诉第一组的老师，视频中的男孩是个情绪不稳定的孩子，对第二组的老师说男孩是个没有学习能力的学生，对第三组的老师说男孩的心理发育滞后，唯独没有向第四组的老师传达任何信息。
看完视频后，研究人员请老师们填写一份关于这个孩子的问卷。结果发现，之前被告知孩子情绪不稳定、无能或心理有问题的老师，打分标准很苛刻，给孩子的评分都比较低。在他们看来，这个男孩在活动中，内心充斥着恐惧和冲突。事先给孩子贴上标签，真的让老师们产生了预期，他们都没有避免预置信息对判断的影响。而没有事先给孩子贴上标签的老师，对孩子没有任何预期，打分标准也没有那么苛刻。在他们眼中，视频中的孩子完全以正常的方式完成了任务。当然了，如果给这个孩子贴上正面的标签，比如他很聪明、很善于与同学们互动，也能产生相应的效果。
老师们之所以对孩子做出了错误的判断，就是因为研究人员事先在被试的大脑中植入了一个信念，也就是预先设定了老师们接下来对这个男孩的判断和理解。
你想让人们怎样去想一个苹果，你就可以在信息中进行怎样的设定。如果你只是说“一个苹果”，人们脑海中苹果的形象就是模糊的。而如果你说“一个又大又红的苹果”，那么苹果的形象肯定就不同了。这两句话哪句能够让你瞬间产生生动的联想呢？一定是后者，因为这样的信息是带锁的。带锁就是设定了你联想的方向。“大”和“红”就是其中的方向。实验中没有进行事先设定的那组的老师，没有受到任何的引导。在他们眼中那个男孩没有任何特别之处，只是一个普通的学生。若事先设定了这个男孩是怎样的人，老师们就会怎样理解他的行为。同样的，商家的很多宣传行为都是对产品的预设，比如在鸡蛋的包装盒上印上“安全、无农药残留、无抗生素”。这就是在预设你对鸡蛋的理解和看法，把它引向正面的方向。
上面这些做法是在将人们引向特定的联想对象，或者是引导人们以特定的方式理解对象。那么，如果我们想唤起人们对事物的某种情感该怎么做呢？我们可以在信息中继续加锁。比如要想唤起人们对一个红苹果的惋惜感，就可以说“一个红苹果掉在地上，摔烂了”。这时人们脑子里刚刚构建起来的那个又大又红的苹果，会随着这句话一起摔在地上，心中马上就会产生一种惋惜感。
在商业行为中，要想进行有效的信息预设，首先要明确你想要的是什么。至少你应该清楚地知道这几个问题：
你想要用户怎么理解你的产品？比如高档的、优质的还是时尚的等；
你要让用户感受到什么？比如亲切感、活力感、安全感、高级感等；
你要让用户联想到什么？比如沙滩、大海、阳光等。
无论你是想让用户想到什么、发现什么，还是怎么看、怎么理解，你都要在信息中加锁。锁就是一种限制，把用户的大脑思维限制在一个范围内。如果你希望用户把你的产品理解为高档的，就要在信息中设定能让人们联想到高档的信息，比如奢华、名流、尊荣、显赫、典范等描述高贵的词。可口可乐的广告通常要给人以活力感，所以在文案中就设定能表达活力的词语，比如阳光、青春、火热等。
一条有效的信息，一定是预先做了设定的，一定是你有了一个目标以后，通过在信息中加锁，将人们的大脑思维引向你希望他们去的方向。这其中重要的是，你知道要把用户带向哪里，另外就是在信息中加锁，限制大脑的联想范围。你一定要有一个概念，文案中的每个词、每句话以及每个图案都有预设功能。你要考虑到你加进去的每一个词和图案分别具有什么功能，人们看到后会想到什么，是什么感觉。
3 大脑如何产生信任
读到这里你也许有个疑问，人们为什么会相信你的设定是真实的呢？人们对你的信息产生信任感，是由大脑的工作原理造成的。如果你不明白这其中的科学原理，就不能充分地利用预设功能。反之，你会惊奇地发现，大脑竟然可以任由你摆布。
大脑在接收信息的时候，会无意识地去理解它。这是大脑的一个特性，除非它没有关注到，否则无论是听到的、看到的、闻到的还是想到的，大脑都会对其进行解读。对于大脑来说，它只有理解了信息，才能知道信息对自己来说意味着什么。而一旦理解了，大脑就会确认信息的真实性。就比如：“你可以不去想象一头白熊吗？”你要执行这个指令，首先要理解这句话说的是什么。理解它的时候，你的脑中就会联想到一头白熊。不然你根本不知道该如何去理解这句话。就在你理解的时候，这头白熊已经冲进了你的大脑。能呈现在大脑中的信息，会被认为是真实存在的，这句话中的白熊对你来说也已经存在了。这使你在执行不去想起一头白熊的指令时，你总是要先想到它。结果每指令一次这个指令都会想到白熊一次，你只要不想想起它就等于又在想起它。如果没有合适的方法，你是很难把大脑制造的这头白熊赶出去的。
大脑要想理解信息说的是什么，就需要呈现它，而呈现在大脑中的信息，会被默认为真实的信息。也就是说，大脑在接收信息的时候，会默认其为真实，只要大脑没有问“为什么？怎么会这样？这怎么可能？”就算接受了它。大脑理解它、认出它的过程，就是相信它的过程，也是说服自己的过程。
当你看到“一个大蓝苹果”这句话的时候，会有什么感受呢？这句话不像“一个大红苹果”那么容易理解。大脑接收到这个信息后，不是先质疑它，而是先试着理解它，试着联想出一个蓝苹果的模糊形象。这个形象的产生，是激活苹果和蓝色两者关联的过程。要想理解这句话，你的大脑必须完成这个关联的过程，把它呈现出来，假设它是存在的、真实的。当你的大脑中产生这个形象以后，接下来要做的一件事情，就是把这个形象存在的可能合理化。大脑会把这个形象放进一个合理的情景中，让它的存在变得合理。大脑会认为这条信息说的是一个玻璃做的蓝苹果，或者是个水晶苹果。如果你看到的是“一个大黑苹果”，你可能会认为它是个腐烂的苹果，或是被涂黑的苹果。这就是你在合理化黑苹果存在的可能。大脑构建、解释、理解的过程，就是在说服自己相信。只要人们能在脑海中自圆其说，大脑就会默认接受信息的描述。对大脑来说，能理解的就是真的。
记住，大脑不会轻易被一些信息难倒，它的存在就是为了理解这个世界，它不会随便说不知道、不明白，为了理解这个世界，它总是拼尽全力。也可以说，怀疑不是人的本性。大脑对信息的处理模式默认为“理解它”，而不是“质疑它”。心理学家丹尼尔·吉尔伯特指出：“在理解一个陈述之前，大脑一定会先试图相信它。如果这个陈述正确的话，你必须先了解它说的是什么意思（赋予它意义）。”就比如在前面的实验中，研究者暗示被试视频里的男孩情绪不稳定。被试在接收到这样的信息时，第一感觉不会是“不会的、不可能”，而是默认了这条信息的陈述，开始去理解它。被试很容易理解这句话表达的意思，也很容易模糊地想象到这个孩子古怪的样子。
日常生活中，人们看到产品详情页中的描述时，会默认相信那些信息，然后再去理解它。也就是说，人们看到你事先设定的信息时，会按照你的设定去理解它。就比如鸡蛋包装盒上印有“安全、无农药残留、无抗生素”的信息，人们选择买这些鸡蛋，就表示接受了这样的陈述。其实人们没有任何的依据去相信这些信息，他们不知道鸡饲料是不是用没有农药残留的粮食加工而成的，也不知道这些鸡如果不用抗生素，是怎样避免患上鸡瘟的。这些他们都不知道，甚至可能没有一点相关的常识。即便人们有某些依据，也是接受了别人为他提供的陈述。人们的大脑只是在凭借一种假设展开合理的推理，最后得出一个“可以放心吃”的结果。这也是为什么那么多人容易被蛊惑，容易相信一些极端言论的原因。这和大脑的运作机制密切相关。人们总是先提取大脑中的结论，然后再去证明它。
人们大脑中的形象，只要能够被构建，就能够被解释；只要能够被解释，就会被认为是存在的、合理的、真实的。大脑的这种运作机制，很容易使人们产生确认偏误。你大脑中所构建的形象画面，会成为脑锁，让你高估事物存在的可能性。人们一旦相信，就会进入另外一个阶段，那就是自证预言。这又叫作自动实现的预言，是指人们对形势的主观判断，会影响人们的行为，使预言的事件成真。例如，那些老师认为那个男孩的情绪不稳定，接下来就发生了实验中的情景——去证实这样的认识，看到男孩的很多行为都感觉不正常。如果这些老师真的在教这个男孩，他们会感觉这个孩子做什么都不正常，会三番五次地找孩子的家长，结果真的会把这个孩子变成一个情绪不稳定的人。
人们在接收到设定信息的时候会默认相信它。但是很多时候，你的信息之所以不能让人相信，是因为信息的设定可能是自相矛盾的，信息本身就没有让用户信任的基础。另外一种可能是你没有帮助用户把信息合理化。信息的设定是要讲求方法的，首先一定要遵循“三个一致性的原则”，另外后面要讲的“四个信息加密原则”也和信息设定有着密切的关系。我们会和大家分享如何利用情景来让信息合理化。只要掌握了这些工具，你设定的信息就是有效的。
4 定向启动的三个原则
信息指向要一致的原则
信息要想达到定向启动的效果，就要遵循三个最基本的一致性原则。这是让信息精准传达的保障。首先我们来看第一个一致性，即信息指向要一致。在一组信息中，不能每个单个信息都有各自的指向。信息组中的信息只能是递进关系，不能互不相干。如果用户接收的信息不能一致性地指向一个形象，大脑的联想就是混乱的，很难达到定向启动的效果。
在巴奇的实验中，他提供了五个单词，其中四个和老人相关，都统一指向了老人的形象。这能让人们在接收到这四个词的时候，联想到一个老人的样子。但是要想达到启动被试走路变慢的效果，就不只是联想到老人的样子就能实现的。如果人们联想到的是老人谈话的样子、吃饭的样子或者看电视的样子，这些形象恐怕都不能有效启动走路变慢的效果。
要想达到定向启动，词的选择是非常讲究的。最有效的做法是让被试联想到一个弯腰驼背、有气无力的老人形象。这就需要让信息组中的核心信息与启动形象相一致。而在“驼背、健忘、秃顶、满脸皱纹”这四个词中，与走路慢一致的词是驼背，其他三个词的关联并不直接。现在的年轻人也会有秃顶，而皱纹横生的老人也有可能身体健康。这些词能让人们联想到老人，但不一定能启动慢的行为。造句的时候，整个句子的核心要塑造和描绘一个驼背老人的形象，才能与慢的行为相一致。这就是联想到的形象与启动的行为高度一致。
当然，是否能有效启动，与被试的心境、对老人的态度以及被试的文化背景都有密切的关系。单就信息与启动行为之间的关系来看，感觉的一致性是有效启动的关键所在。
这里教给大家一个小方法，只要按照这个逻辑来设置信息，就能很好地达到定向启动的效果。我们都用过搜索引擎，如果你想买一条裙子，首先你会搜索“裙子”这个词，结果会出来一大堆的裙子，长的短的都有。这时你发现种类太多很难找到自己喜欢的，看到那么多裙子你也意识到自己想要的是一条短裙，于是你把搜索信息改成了“短裙”。结果还是会出现一大堆各种款式各种颜色的短裙。你还是找不到自己想要的。但是这样的搜索结果让你明确了自己想要的是一条长袖连衣短裙。于是你又缩小了搜索范围，你又加进去两个词“长袖”“连衣”，接下来又出现了一堆长袖连衣短裙。但是你认为你想要的是一条有花纹的长袖连衣短裙，于是你又添加了一个词“花纹”。一般情况下，在你加入3～5个关键词的时候，你就能准确地找到自己想要的东西了。为什么不是加入的词越多，准确度越高呢？这是因为你加入的词越多限制越多，大脑提取就越困难，这样就不容易产生直觉锁。能让大脑快速得到满意答案的就在3～5个词的范围内，这样大脑能够顺利提取也能达到定向启动的效果。
所以，在一个有效的信息组中，单个信息元素的数量一般是3～5个。信息量太少的话，指向不精确，无法达到精准的启动。单个信息越多，信息越复杂，这也无法形成直觉锁。3～5个信息元素组成的信息组，既能说明问题，同时也能让信息带有情感。无论是图片还是文字，又或者是其他的信息，都可以采取这种模式来设计。
另外，采用这种搜索式信息组建模式之所以有效，是因为后面所有的信息都是一致指向“裙子”这个词的。它的主体没有变，只是让信息的描述越来越精准。就像巴奇的实验，所有的信息都应该是服务于“驼背”这个词的，而不应该服务于“皱纹、白头发”这些词。那样是无法启动人们走路变慢的行为的。
体现出一致的价值观和情感
人们接触到的信息，不单单是文字形式的。人们听到、看到、想到、感受到的都是信息。信息以各种形式存在着，并影响着人们的大脑。定向启动不但可以借助文字信息实现，同样也可以借助其他形式的信息实现，比如图片、符号、故事、情绪、画面、声音，还有物品等，甚至是身体的动作。
当你在信息中强调一个词的时候，人们需要通过一个形象和状态来理解这个词，所以大脑中会联想到一些相关的形象。比如看到“红苹果”，人们就会联想到红色苹果的画面。人们注意到一个词的时候，思维会立刻发生变化，而且这种变化是可以预测的。比如“跑”这个词会激起一个跑的画面。这个先入为主的形象，占据了人们的大脑，决定了人们会做出什么行为。
研究表明，当你拿着一杯冷水时，面对陌生人会表现得冷漠和矜持。而如果手里拿的是一杯热水，结果就会相反，你会对陌生人更热情和友好。这就是杯子里的水引发了人们的启动效应。还有一项研究发现，只要让被试看到矿泉水，即便不让他们喝，在完成身体耐力训练的时候，他们坚持的时间也会更长。这都是接触到的事物，启动了人们的某种行为。
一项关于情绪对人影响的研究表明，让人们看一些微笑的照片，随后他们会变得更热情，更愿意接受别人的请求。相反的，如果让人们看愤怒的照片，他们就会变得比较冷漠，更不愿意接受人们的意见和请求。这是情绪对人们的启动作用。
人的身体姿态也有启动作用，就比如当你抬起头来，昂首挺胸的动作会让你感到很自信。这时解决一些问题你会更有信心，更愿意投入更多精力。而当你皱眉头的时候，你就会感觉很沮丧，就会把不是问题的问题也看成问题。
一个产品或者品牌在传达信息的时候，不会只用到文字，产品的信息会以各种形式出现。这些信息需要遵循一致性原则。如果原本很高档的东西，在人们的心目中变得不高档了，就是信息表达出的情感不一致造成的。比如一张卡片上的文字信息显得很高档，但是卡片的色彩和图案设计以及制作卡片用的纸张都很劣质，那么这张卡片也没有了高档感。另外，发卡片的方式也属于一种信息。一张整体设计精美的卡片，如果是像发小广告一样递给顾客，而不是双手恭恭敬敬地递出去，也不能让顾客体验到高档感。你传达出的每个信息都有启动作用，你要让顾客感受到你要表达的情感和价值观的一致性。就像星巴克CEO霍华德·舒尔茨说的那样：“星巴克每个店面的装饰和格局都是经过精心设计的。顾客在店里看到的、接触到的、听到的、闻到的或者尝到的每一样东西，都有助于加深他们的品牌印象。所有的感官线索，都必须符合同样的高标准。那些艺术品、音乐和香草，外在的一切信息都在体现着星巴克咖啡的魅力；这里的每一样东西都是上档次的……”他们这样做的目的就是当顾客看到、听到，并身在其中的时候，这些所有信息一致地指向某种情感和价值观，这让顾客感觉到星巴克是高档的、时尚的。这种感觉让顾客做好了花更多钱的心理准备，而且让顾客感觉多花钱也值得。
苹果的专卖店设计很高级，很上档次，也是为了启动顾客类似的情感。顾客在看到它的外观、店内的布置的时候，这些信息就会启动顾客时尚的、高档的感觉。顾客心中产生这样的设定的结果是：走进去时便已经做好了花更多钱买一个手机的心理准备。如果你想让顾客花高价买你的产品，你就要问问自己，当顾客走进你的店里，打开你的网站，顾客看到的一切，是否会有高级感和时尚感。
如果说星巴克、苹果的所有信息都是为了一致地启动人们的时尚感和高档感的，那么，优衣库呢？优衣库的店铺设计是为了启动顾客的什么感觉呢？那就是廉价感。当顾客走进优衣库的店铺，看到货架和衣服摆放的方式，就会感觉好似在一个厂库里选衣服。优衣库摒弃了一些不必要的装潢装饰，把店铺打造成仓储型店铺。他们的用意就是让用户感觉这里的东西很实惠，可以放心购买，优衣库就是要启动顾客这样的心理。在优衣库买东西你会什么都想买，好像在捡便宜。这就是它的店面设计要启动的感觉。
星巴克、苹果、优衣库之所以能启动用户的不同感觉，最根本的原因就是他们所有的信息，店面设计、内部陈设、服务员的服务方式等，一切信息都一致指向同一种情感和价值观，所以才给了你那种感觉。
信息与受众要一致的原则
多伦多大学的心理学家莱瑟姆，是启动效应的怀疑者。他怀着对启动效应的质疑做了一系列的实验，最终让他认定启动效应存在的是其中一个实验。他们找来某大学资金募集中心的电话募集员，将他们分成三组。他们每个人都得到了一张打电话时用的募集说明书。只不过这三组被试拿到的说明书有点小区别。其中一组的说明书左上角的位置有一张图片，内容是女性赢得比赛的情景；另一组的说明书在相同位置的图片是呼叫中心员工的工作情景；剩下的一组作为对照组，说明书上没有任何图片。这次的实验结果与巴奇得出的结论是一致的。受到图片暗示的被试募集到了更多的资金。其中受呼叫中心员工图片暗示的被试募集的资金数目最多，看到比赛情景图片的被试次之，这两组被试都比没有看到任何图片的对照组募集到了更多的资金。但有意思的是，实验结束后当被问到那些图片时，被试都回答自己太忙了，根本就没注意到有图片。即便是这样，启动效应依然成立。这其中有个问题，为什么关于工作情景的图片比冠军图片更有效呢？原因在于信息与个体之间的关系，信息指向募集员们的工作情景，所涉及的内容与接受信息的个体具有一致性；而冠军这样的形象与被试还是有一定的距离的，所以不能引起情感共鸣，也不能有更大的推动作用。在后面的章节中，有关于如何与个体建立强关联，我们将会和大家分享一些具体的方法。在这里，你只要知道一点就可以了，即信息所涉及的内容和接受者最好保持一致。
第三章 直觉锁加密原则之二：情感匹配
1 大脑决策的核心是情感
信息在进入人们的大脑后，大脑需要认出信息才能知道该如何对待这些信息。大脑最终对信息有感觉是因为信息被赋予意义后带有情感。情感才是让信息产生各种感觉的基础。大脑认出信息的过程就是感受到信息中情感的过程。大脑一旦为信息匹配上情感，人们就会对信息产生喜欢或是厌恶的倾向，以及是接近、靠近还是远离、回避的行为。所以，带有鲜明情感的信息会对大脑快速产生影响，让大脑做出好坏的判断。心理学家保罗·斯洛维奇就认为，大脑会被任何附带情感的信息所吸引。总的来说，情感才是大脑直觉判断的基础。
人们接触到的一切信息，首先会通过大脑的无意识自动加工。这个加工的过程就是为其赋予意义和匹配上情感。每一条信息都是信息本身，比如一个音符、符号、形象、句子、词、颜色、产品、人、品牌等。大脑必须为其赋予意义和匹配上情感，才能理解它，才知道该怎么面对它。其实匹配情感是为了唤起人们的期待和意志。你在逛商场的时候，自动走向某个品牌或者某件衣服，这都是因为大脑在看到这个品牌或者这件衣服的时候，瞬间无意识地为其匹配了情感，让你有想要靠近它的冲动。大脑在你靠近它之前就为你做出了选择，告诉你这个品牌的衣服不错，所以你才决定过去看看。人的大部分行为都是情感作用下产生的。
实验心理学的奠基人威廉·冯特就认为“大脑处理信息采取‘情感优先’的原则。情感指的是正面或负面感觉的细微闪念，这样的感觉促使人们做出接近或者回避某些事物的行为”。冯特认为，就是人们在第一时间注意到事物时的这种细微的情感反应，让人们对事物产生了好或坏（好感或反感）的感觉。大多数的这种情感反应是微妙的和短暂的，在我们没有感受到它的时候就已经影响了我们的行为。你在一瞬间决定了是喜欢还是不喜欢，接近还是回避。就像你不自觉地走入一个品牌的店铺，不自觉地点开一个产品的图片。在我看来，其实情感优先的原则，就是大脑把自己感觉好坏的判断当成了事物好坏的判断。没有情感，人们很多时候无法对事物做出判断。
大脑无意识地为信息匹配的情感，对人们的影响是重大的。用户对信息产生第一印象的好感，会使其低估事物对自己的风险。用户会不由自主地接近，去往好的方向理解它。比如你对一个女孩的第一印象有好感，接下来你会习惯性地把女孩的一些行为往好的方向理解。即便是女孩犯了错，你也愿意原谅她，再给她机会。你对一个产品的第一印象好的话，也会认为它的品质也很好，也会为它找到更多好的理由。相反的，如果第一印象是不好的，你就很难发现它对自己的好处。你会不由自主地往不好的、负面的方向去理解它。
接下来我们来挑战一下你的第一印象。假如让你看两个品牌咖啡的评价，A品牌的评价是正面的，B是负面的，然后让你对两个品牌咖啡的好坏进行评分。在你要评分的时候，告诉你这两个品牌的评价弄反了。也就是A品牌的用户评价是负面的，B品牌的用户评价是正面的。你认为这样的一个小插曲，会影响你对它们的评分吗？很多时候是不会影响的。其实这是墨尔本大学的一项研究。研究发现，最初给人们留下好印象的A品牌，即便在后来知道用户评价是负面的，人们在对A品牌进行评分的时候依旧给出了很高的分数。这个实验表明，人们对事物（品牌）的第一印象一旦形成就不容易改变，会影响人们之后对其的判断。这也意味着让用户优先看到对一个产品或人的好评价，容易形成良好的第一印象。所以，网店要把用户对产品的好评价置顶，要让用户优先看到。这样一来即便后来用户看到了负面的评价，也不太可能改变用户最初对产品的好印象。直觉锁重点强调的是第一时间的第一感觉。这种感觉一旦形成，在大脑中就会形成锁，对人们的行为和认知产生影响。
心理学家威吉尔曼（Wilkielman）、扎约克（Zajonc）和施瓦茨（Shwartz）一起做的一项研究也证实了第一印象对人们的影响远超我们对它的认知。一些心理学家也做过同样的研究证实了这一点。他们先让被试对微笑和皱眉头的图片形成第一印象。这些图片随机快速从屏幕上闪过，在图片之后会呈现一些陌生的中文，让被试评价是否喜欢这些中文。结果发现，大部分被试表示他们喜欢出现在微笑图片后的那些中文，不喜欢出现在皱眉头图片后的中文。这个实验有意思的地方是，随后，研究人员把被试喜欢的那些中文放在皱眉头的图片后，被试依旧喜欢这些中文。即便这些中文出现的位置发生了改变，但被试还是保持着最初对它们的喜欢。这就是第一印象的稳定性在发挥作用。
情感匹配是信息匹配上鲜明的情感，让大脑在接收到信息的一瞬间产生喜好鲜明的第一印象，从而产生直觉锁，影响人们的行为和决策。
2 如何自带好感
情感匹配有两种方式，一种是让事物本身带有情感，另一种是将事物与带有情感的信息关联起来。我们先来看第一种，让事物自带情感。
前段时间我看了冯小刚的电影《芳华》，网上宣传剧中的女二号，长着一张“高级脸”，提到一个词“高级感”。虽然这样的概念很大程度上是在为电影做宣传，但我还是想要了解一下，人们是怎样定义高级感的。在网上一查，还真有人整理出了高级脸的几个特点，比如：脸型立体、眼距偏宽、颧骨偏高、下颌偏方……虽然整理者注明了仅供娱乐，非科学分析，但我们不要认为这只是八卦娱乐。其实人们就是这样去看一个人的，也许只是他提出的这几条不是很贴切罢了。人们对一个人的长相好不好看、喜欢不喜欢的判断，是瞬间自动完成的。人们眼中的一张高级脸，其实很多时候是这张脸自带正面情感。人们的确能够通过线条、轮廓和立体程度对一张脸好不好看做出判断，这是因为线条和形状中有情感。
普林斯顿大学的心理学家亚历克斯·托多罗夫（Alex Todorov）做过一个实验，就人们对陌生人的判断进行了研究。他向学生们展示了一些陌生面孔的照片，这些人都是一些参加参议院、国会议员和地方长官竞选的政治人物，学生对他们并不了解。然后让学生们对这些人的可爱程度和办事能力做出评估。结果是这些学生对这些照片的评估高度一致。在大选结束后，研究人员拿着学生的评估结果与大选结果做了比较。结果发现，胜败结果和学生对照片的评估的结果高度一致。学生们仅通过对一张照片短暂的一瞥就能断定谁能在大选中获胜，这让研究人员感觉不可思议。进一步的研究发现，被试通过力量和可信度两方面的因素来评估一个人的能力。这其中人们就是通过面部线条轮廓以及表情做出判断的。线条、轮廓和形状能传达出信息。就比如方下巴是强势的表现，微笑是自信的表现等，大脑就是能从这些信息中推断出一个人的内在特质的。
我们单独来看三种图形，它们分别是：圆、三角、方形。单看这三种图形你就会产生一种模糊的感觉。好像圆没有什么攻击性，给人以容易接近的感觉；而方形给人以平稳的力量感；三角则给人以攻击感，有入侵的感觉。当然了不单单是线条图形中带有情感，颜色、味道、声音、音符、字符等一切信息都带有情感，只是信息的强弱程度不同罢了。这里我想强调一下颜色是非常直观的带有情感的元素。颜色中带有情感更为鲜明直观，红色给人热烈的感觉，紫色给人神秘的感觉，蓝色给人深邃感等。如果你穿一身黑色的衣服，就给人一种凝重、庄重的沉重感。如果你穿一身红色的衣服就有一种奔放、热烈的感觉等。在这个时候，颜色对你的影响要强于款式对你的影响。即便你没有意识到颜色的存在，也会让你无意识地对事物产生偏好倾向。人们就是从这些信息中捕捉到情感的。
让一条文字信息带有情感还是比较容易的，如“今天的地铁好挤”与“今天的地铁挤得连我妈都认不出我了”以上两种陈述中，那条信息更能让你有感觉？让你有鲜明的情感？一定是后者。为什么呢？因为它带有鲜明的感情色彩。当你借助形容词或者形象化的语言来描述一种状态的时候，信息会瞬间变得有情感。不单是句子表达的方式可以带有情感，字体也是可以带有情感的。在“得到”APP首页，白底中竖写着几个大字：“一起建设一所终身大学”，这几个字的字体非常工整，而且粗壮，无意间给人一种枯燥和严肃的距离感。只要修改一下标语的字体和颜色，采用一些活泼轻快一点的字体，稍微带点颜色，就会让人们感觉学习是件轻松愉快的事情，就会拉近与用户之间距离，就会在瞬间抓住初次访问的用户。不然人们每次打开这个界面的时候，都会先启动一种微弱的抗拒的情绪。一旦打开APP，大脑就得到一种暗示，要开始一件枯燥的事情。前不久，这款APP首页的字体变成了橙色，这让用户感觉活泼轻松了不少。如果它的新广告语“知识就在得到”能够采用比较活泼纤细的字体，会给人更加亲近和轻松的感觉。这就是字体中所带的情感。
如何设计自带好感的产品，或者说如何设计出带有正面情感的产品和信息，是一个很大的话题。这需要对设计、设计心理以及消费心理有深刻认识。自带情感的产品，就是产品自身在释放着一种正面的情感。苹果产品大部分都做到了自带情感，第一眼你就喜欢。同样的，一个产品或者一个人，你看一眼就不喜欢，这也是自带情感。自带情感就是你要让用户感觉到你想表达的情感，当然首先你要知道自己要表达什么情感。
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