作者：刘雷
出版社：中华工商联合出版社
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快消品招商的第一本书试读：
导读
快消品招商是市场存在的“老大难”问题。很多企业年年有新品，年年在招商，却没有显著成效，成功率不尽如人意。问题就在于企业找不到适合自己的优质客户，从而无法解决市场招商问题。
招商工作之所以难，就在于招商工作不单纯是一个问题，而是内外结合、复杂多变的，涉及产品、策划、渠道、团队、传播、服务等细节，需要步步为营，紧密配合。招商是系统化的，想把它做好，需要一整套系统实用的方法论。
系统化的招商工作需要过产品关、策划关、团队关、技能关、服务关、传播关等多维度的营销管理关。从产品原点出发，做一款适销对路，让经销商尖叫的超级单品，还要对产品进行招商策划、渠道规划，如工具制订、团队建设、团队培训、招商营销等，所有细节都要相互支持。
本书秉承“实战招商”的理念，从招商理论到招商动作进行系列化分解，化繁为简、去伪存真，将方法论工具化、具体化、套路化，是一本从招商策划到实战落地的工具书。
本书内容深入浅出，不说废话，既能够让零基础的招商新人快速学习书中最实用的招商技能，快速提升招商的运用能力，也能让销售总监全盘看透招商的战略和战术的组合套路，是企业规划招商、全面部署招商工作的重要参考书。书中秉承从入门到精通，从传统招商套路到新媒体、互联网招商、微信、新工具招商的应用，结合当前的招商实际现状，与时俱进、与势俱进，深度剖析最适合当下新市场环境的招商工具。
学习此书，能够明确企业招商的战略设计方向，能够快速建立系统化招商团队，能够卓有成效地开发出更多的优质经销商，能够健全招商工作体系，能够快速有效地解决招商工作中的难题。这是一本具有“时代感”、更接地气的作品。第一章准备与规划第一节快消品招商的现状和挑战
在整体经济增速放缓的背景下，2017年快消品行业持续低迷。随着消费升级和消费者对品质的追求提高，唯有优质的品牌方可获得消费者的溢价购买。消费层次更加细分，消费结构的重建，倒逼行业加速优化调整。
比如产品关，你的产品能否适应市场，能否让客户尖叫，这决定了你的招商起点。以前在渠道为王的时代，由于消费者对产品的要求没那么苛刻，所以一般的产品只要抢占了销售渠道就可以成为“老大”。现在随着消费升级和互联网爆发式增长，消费主权时代已经到来，招商已经不单纯是渠道可以解决的问题了。没有好的产品、好的创意、好的团队和好的营销升级，一切都会异常艰难。可以说，如果产品不够好，招商基本无效。
产品出来了，招商是企业迈向市场的第一步。没有这一步，或者是第一步没有走好，企业有再好的市场战略、战术都没有意义。因此，企业要赢得市场，首先要赢得招商、赢得渠道。通过招商将企业的产品铺到终端市场上，让消费者能够便利地接触到你的产品，进而与消费者产生关系。快消品行业由于科技含量不高、技术壁垒低，因而行业市场竞争比其他行业激烈得多。招商这一道基础性工作不可或缺，基础打得好，之后的市场营销工作就容易开展，毕竟好的开始是成功的一半。
很多企业很传统地认为，招商就是砸钱、打广告、开会议、搞气氛，把经销商请来吃吃喝喝，让经销商吃好喝好，招商问题就完事了。我们暂且不说此种招商形式能不能达到预期的效果，单就这种形式招商所支付的费用就让许多企业承受不起，而且经销商岂能不懂“羊毛出在羊身上”的道理。经销商更愿意看到企业将资金花在市场上，而不是浪费在忽悠经销商的伎俩上。
还有人单纯地认为，招商很简单，就是寻找客户，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件容易的事情，不仅要有好的产品，还要有周密的策划。从谈判到合作、从合作到市场、从市场到动销，很多系统的营销组合拳都要跟上，并且还要不断地升级。有时候，一个细节上的失误就有可能流失一批客户，一个客户的选择失误也会丢掉一个肥沃的市场。
企业招商是一个系统工程，因而任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品，企划做得再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不足广告效果也会大打折扣；只会传统的套路，不利用互联网、新媒体也不行。作为生产厂家，依靠以往的经验，急功近利，随便做一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路、没有系统的服务，期望一夜之间全国市场一片红很不现实。
我们也经常看到昙花一现的产品。企业因为商业信誉、诚信度每况愈下，对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新，结果做了短期的生意，不仅损害了自己和经销商彼此的利益，也损害了企业信誉和品牌。
正因为如此，目前市场上的经销商心态复杂，与厂家的合作越发谨慎。一方面，经销商担心上当受骗，便对招商企业提出令其无法接受的苛刻条件；另一方面，经销商又扮演纯粹的理想主义者，要求：产品要好、门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低。最后相互不信任，阻碍成交，同时经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属于稀缺资源，难以争取；很大一部分传统经销商仍抱残守缺、急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。这部分经销商要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，让产品自然销售，自然消亡。招商环境越来越复杂。
招商难，招好商更难，是当前中小企业在渠道拓展中面临的最大问题。企业要么招不到合适的或者有实力的经销商，要么招来的经销商忠诚度低，分销力十分有限，导致终端产品动销乏力。甚至有些企业在市场摸索了三五年，依然未能建立完善的销售网络。通常企业渠道招商难的问题大致体现在三个方面，即产品策略设计问题、渠道设计问题和销售队伍拓展能力问题。这是一个连锁循环问题：产品缺乏亮点就无法吸引经销商，经销商缺乏实力就影响分销密度，终端分布密度不够就导致产品的市场能见度低，市场能见度低就会影响最终销售。（1）产品策略设计落后。新时代需要令消费者尖叫和有美好体验的产品，新品的策略设计精准就是说产品在上市之前必须把产品策划得如同尖刀一样锐利。也就是说，产品本身要具备暗示产品的差异性区隔概念。在消费者接触产品的瞬间，这个概念立刻令消费者将之与同类产品比较，最终做出排他性购买决策。产品一定要具备“在终端货架上瞬间秒杀消费者的力量”，而不具备尖刀策略的产品，其对经销商的吸引力也大大降低。招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商。如果是一个好产品，应该在比较短的时间里完成招商。如果一年之后还在招商，企业、经销商都要反思。（2）市场位置设计错误。市场位置选择是指企业的产品同时可以在两个以上的市场销售的时候，企业未能准确将产品放置在最适合的市场里销售，最终导致渠道数量减少和渠道质量降低，从而影响终端销售。（3）销售队伍能力薄弱。销售队伍能力薄弱是指企业专为招商而成立的销售队伍在客户拓展、经销商谈判上的能力较弱，无法产生较强的签约能力。具体表现为经验缺乏、底气不足、沟通障碍和受欢迎程度低等，也就是严重缺乏招商技巧。企业为了招商，往往夸大宣传，过分炒作企业团队的执行力，让经销商信以为真，认为背靠大树好乘凉，没想到是一个陷阱。
有些企业招商动机不纯，想进军新市场苦于没有相应的资源匹配，因此临时组织“强有力”的队伍，理直气壮地告诉准代理商：“看，我们的队伍多么强大！”期望蒙蔽准代理商的眼睛。
产品媒介广告的价格在不断上升，运作媒体的手段和技术越来越复杂，无效的招商广告比比皆是。广告成本上升，产品又多，时段、版面、周期又紧，大家都在争“食”吃，所以产品招商信息更难突出和有效传递，尤其对中小企业来说，产品招商推广日益困难。高空电视广告因成本高、启动市场周期长，开始被一些招商企业放弃。很多商家、厂家青睐报纸，认为可以让经理商详细了解产品信息但随着竞争的加剧，报纸广告不打整版或者半版招商信息，很难有效果。
加之受到内部智慧力量的限制，有些招商企业缺乏“高人”或者“外脑”的指导，使招商产品的推广不利，漏洞层出不穷。
综上所述，新环境下需要内功和组合拳的服务型招商，一招鲜的忽悠式招商和传统的招商方式被时代所摒弃。第二节招商的前期策划
有些公司认为招商很简单，就是招聘一拨人，然后简单培训后分配到各自市场就完了，这是招商的大忌。“凡事预则立，不预则废。”招商工作是一个系统工程，从内到外要周密地策划部署，才能取得胜利，不能打没有准备的仗。
张总是从一线成长起来的优秀销售骨干，后来因为区域招商能力突出，被公司提拔为销售二部总监，负责公司新品的渠道招商。张总上任后按照自己之前的那一套工作方法迅速进入工作状态，自己单打独斗的能力很突出，但是对市场的全盘把控和布局能力明显不足。经过半年的招商，虽然战术上很扎实，但是战略部署得很差，整个市场除了他自己负责的区域有点小起色，其他如大盘市场、产品、区域、财务、管理等在实际运作中存在很多漏洞，结果全盘市场没有精进，最终不温不火，错失招商良机，把市场做成了“夹生饭”。
这个案例反映了作为招商全盘的负责人要善于统筹，全面规划，从战略到战术都要做详细周到的部署，否则市场难以盘活和可持续发展。一、招商策划
招商策划需要做的基本部署如表1-1所示。表1-1 招商策划基本部署二、新品上市计划
新品上市计划需要确定的五大问题如图1-1所示。图1-1 新品上市计划需要确定的五大问题三、确定渠道激励政策——对经销商新品推广的销售返利（示例）
对经销商新品推广的销售返利如表1-2所示。表1-2 对经销商新品推广的销售返利
上述经销商激励政策需限定日期。只有在规定日期内销售新品数量达到返利标准的经销商才予以执行新品销售返利政策。
四、销售区域规划
销售区域规划战略如何布局？了解中国地域才能攻城略地，合理配置人员。2017年中国城市分级完整名单中包含338个地级市，其中一线城有4个，新一线城市15个，二线城市30个，三线城市70个，四线城市90个，五线城市129个。
目前中国招商多以地级市为主，我们需要对中国城市地图有清晰的认识。（1）前期招商的重点进攻城市。（2）人员的安排编制。（3）主攻目标市场的确立。（4）人员素质和区域的合理分配，如表1-3所示。表1-3 人员素质和区域分配五、出差费用规划
打仗是需要粮草的，所谓“兵马未动，粮草先行”。根据城市的级别和消费水平，对出差补助费用做差异化的设置，如表1-4所示。表1-4 公司差旅标准
城市经理级别简化版差旅标准如表1-5所示。表1-5 城市经理级别简化版差旅标准
中层管理级别简化版差旅标准如表1-6所示。表1-6 中层管理级别简化版差旅标准
备注：
原始凭证的基本内容：原始凭证可分为自制原始凭证和外来原始凭证。自制原始凭证是企业按一定规范自己编制的，如工资发放单、材料领用单、产品入库单等；外来原始凭证有发票、收款收据等。
原始凭证要求：（1）原始凭证的真实性、合法性。（票据符合税法要求，记录的经济活动真实、合法）（2）原始凭证的准确性、完整性。（填写规范，大小写一致，有时间、付款单位，有收款盖章）
业务员费用报销：（1）各业务助理、销售主管必须协助分公司财务做好费用报销工作，严格按公司规定审核票据所涉及的活动的真实性，索取票据的合法性、规范性，费用是否超标，并对管辖人员费用发生的真实性负责。（2）请客送礼费用必须注明被请方、收受方单位名称、人数、原因。（3）各办事处购买低耗品必须先打报告，不得先斩后奏，一经发现将严肃处理。（4）办事处集中购买办公用品，发票后附有清单。（5）自备车购买汽油、汽车修理应尽量索取增值税发票，以利于降低费用。汽车修理必须附有修理清单。过桥费、过路费背面必须注明事由。（6）检验费报销必须附有检测报告。（7）客户经理跨区域差旅费报销必须注明事由、时间，并让主管确认。（8）各项费用审批应严格按公司差旅费报销计划执行。若费用额度确实不能满足实际需求，或有特殊费用发生，需事先报告审批，财务严格按批件审核。（9）涉及驾驶证年审、年检费用一律自理。
六、市场分级
客户分级标准如表1-7所示。表1-7 客户分级标准第三节招商政策的制订
想招商，一定要策划一份详细的招商政策方案，把可能存在的问题都罗列出来。
一、招商政策的设置（一）招商政策制订的基本原则（1）确定有利于双方的价格体系，提供价格保护、返利、折让等支持，具体按公司有关价格政策操作。（2）按市场竞争势态，优先供应产品，改进进货周期与期量标准，支持经销商合理库存。（3）协助经销商提供有关市场与客户的信息。（4）提供公司产品的有关技术资料和有关产品的宣传促销资料。（5）协助经销商对销售终端导购人员进行公司产品专业知识和有关导购技巧的培训。（6）进行售后组装与维修的有关技术培训与支持。样品可由公司大区派出售后服务人员进行示范性组装。（7）提供相关的备件和易损件，支持售后服务。（8）提供卖场的装修设计和产品的布置方案，并提供统一的标识。（9）提供有关产品促销方面的整体支持。（二）售后支持的实施（1）经销商的售后支持工作由各区域主管提出支持方案，经报销部经理审批后实施。（2）需要公司有关职能部门协助的，由计划主管报销售总监审批，再由有关职能部门协助进行。
招商政策的设置要求企业内部对招商伙伴的要求和自身的优势相结合，能够清晰完整地传达招商合作的重要板块，让合作伙伴能够了解。二、经销商招商（一）基本流程（1）通过资料或网站了解潜在经销商和其代理产品的情况。（2）致电或亲临潜在经销商公司咨询有关代理意向并了解其的产品销售概况。（3）双方协商、洽谈合同细节，确定协议条款，签约。（4）根据各地经销商的需求订货、打款、发货。（5）公司发货后，潜在经销商正式成为公司一般经销商并开始接受3个月的考核，考核期满正式颁发授权证书。（二）经销条件（1）在当地具有独立法人资格，具有一定的市场开拓与管理能力。（2）具有一定的经济实力与健全的销售网络，重商业信誉。（3）有配送能力和销售团队。（4）有良好的商业信誉，富有开拓精神和创新意识。（5）有一定的社会资源及良好的人脉关系。（6）有一定的市场监督及渠道管理能力。（7）对公司有信心，有忠诚度。（8）遵守公司的市场管理要求及规划。
首期提货要求如表1-8所示。表1-8 首期提货要求
零风险经营承诺：（1）相互协助，确保产品快速分销，缓解经销商库存和资金压力。（2）建立严格的退换货机制，“无条件”退换货。（3）因产品质量导致的纠纷及行政干预，由公司承担责任。
金牌助销服务：（1）配备区域业务员，提供定制式市场开发思路，辅助经销商做好铺货、客情维护、终端生动化建设等工作。（2）配合经销商制订团队组建、人员培训及市场管理方案。（3）提供产品推广所需的物质，支持经销商组织促销活动。（4）经销商的任何要求，3个工作日内给予答复或解决。（5）400电话，及时帮助经销商解决售后服务问题。（三）管理模式（1）公司直接对各级经销商进行管理，并协助经销商开发分销商。（2）公司对经销商的开发采取“区域分品种独家经销制”，即公司对经销双方商定品种的经销商在约定区域和渠道内只发展一家。（3）公司将协助区域经销商开拓市场：在经销商的经营区域派驻业务代表，协助经销商开发、管理市场。（4）区域经销商必须在其所在区域深度开发市场，使经销产品基本覆盖应进入的零售终端。公司原则上不对分销商及零售终端进行管理，直接由区域经销商管理。（四）广告支持
公司给予充分的全国性主流媒体（如央视、大型会展、高速公路高炮等）广告支持，全方位提升产品的知名度与形象。（五）促销政策（1）逢重大节日，根据市场情况，公司对各级经销商举行有利于销售的促销活动。（2）经销商可主动拿出促销活动方案向公司申请，经公司批准后可实施，并由公司和经销商按比例共同承担活动费用。（六）价格操作（1）各地经销商进货价格为统一到岸价。（2）对分销价格实行建议价，但经销商可根据实际情况适当调整。（七）信誉金制度
为了市场的健康发展，避免各区域经销商跨区窜货，损害经销商与公司的利益，公司采取信誉金制度。合同期满，经销商没有违规行为，退还信誉金。
各区域经销商所需缴的金额为：（1）省会城市经销商信誉金5万元。（2）地级城市经销商信誉金3万元。（3）县级城市经销商信誉金2万元。（4）省级经销商信誉金10万元。（5）地级经销商信誉金5万元。（八）支持奖励政策
一般经销商经销条件如表1-9所示。表1-9 一般经销商经销条件
返利：（1）公司根据实际客户回款采取进货返利、季度返利、年终返利及奖励的方式（其奖励的方式见A、B、C、D）。（2）返利分配政策：根据区域销售给予1％～5％的返利。
奖励：
A.市场保护奖：不跨区域销售、不窜货、完成年终计划任务98％以上，给经销商返利0.2％。
B.市场维护奖：维护市场价格、执行公司政策、完成年终计划任务98％以上，给经销商0.2％。
C.市场合作奖：经销商与公司连续合作三年总销售额达300万元以上者，公司另奖励0.3％。
D.年终分红奖（经销商可单得但不能重复享受）：全年销售额50万元～100万元，年终分红比例为0.2％；全年销售额达101万元～200万元，年终分红比例为0.4％；全年销售额达201万元～500万元，年终分红比例为0.8％；全年销售额达501万元～1000万元，年终分红比例为1％；全年销售额达1001万元（含）以上，年终分红比例为1.2％。（九）区域保护
为了产品在市场上规范、有序、健康、稳定地销售，公司成立专门的市场督查部，并制订严格的经销区域保护制度，按行政区域划分独家总经销（以产品的区域码来区分产品的流向）。为了维护大家的利益，提高大家的自觉性，经销商需向公司交纳一定数额的保证金，区级总代理为3万元、县级总经销为1.5万元、试销合作为5000元。如有下列情形之一，公司有权扣除保证金，情节严重者取消经销权（所罚扣的保证金均补给受害的区域经销商）。（1）跨区域销售经劝说无效的。（2）低于公司指导价销售公司产品的。（3）销售假冒公司产品的。（十）换货、降级制度及取消经销资格（1）合同期满经销商的最后一批进货或者第一批货物还未销售完的，公司视情况在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下允许经销商行使一次性换货权利，同时公司有权在经销商所在地选择其他经销商。（2）经销商在合同期满后，因各种原因不能再与公司合作的，在配合公司确定区域内其他经销商的情况下，在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下，公司可回收经销商最后一次进货的库存（试销性合作不享受此政策，返利及奖励货物不计算在内）。（3）公司负责确保产品质量。若所列产品质量不合格，通过质量检测部门与双方人员鉴定确认后，公司无条件退换货并赔偿经销商相关损失。（4）对在6个月内的滞销产品，根据市场情况，在产品包装没有损坏及不影响二次销售的前提下，经销商可以一次性调换其他系列产品。（5）由于经销商的区域市场网络不健全，未能完成公司所规定的销售任务，未能按区域市场划分开发二级经销商，未执行公司价格政策和维护其通路网络建设，公司有权将该经销商做降级处理。同时有权在该区域市场开发其他经销商。（6）经销商在签订合同之日起180天内未进行二次进货，自动取消其经销资格，公司有权在当地发展其他经销商。（7）合作期满，双方决定不再延长合作期。（8）由于国家政策和法律影响致使合同无法继续。（9）双方中任何一方违反合同的规定，另一方有权终止合同并要求赔偿。（10）由于不可抗拒的外力影响致使合同无法执行。（十一）窜货打假
为了维护双方利益，发现市场出现假冒公司产品，由公司出资、经销商配合，联合打假，掐断窜货源头。（十二）运输、运费及损耗
公司承担运输途中（公司至经销商所在地）的实际损耗，千分之三以内属于正常损耗，超过千分之三的部分必须以物流公司及经销商的签字为准。在收货之日起三个工作日内，传真有效凭据到公司后勤部，经确认无误方可报销。
经销商在签订合同的同时将货款的30％打入公司指定账户，待货物到达经销商所在地并验收后，需将全款打入公司指定账户，与此同时公司通知物流公司放货。
经销商每批次提货金额低于0.5万元的运费由经销商自己承担，0.5万元以上的运费由公司承担。（十三）市场运作
产品上市之前各区域经理根据区域市场的实际情况，与经销商共同拟定区域内产品上市的运作方案。
经销商确定后公司可投入：（1）首次进货60万元，可配价值2.8万元以内的运输车一辆；完成全年任务的90％以上，该车全权赠予经销商。（2）经销区域产品上市终端铺货率达80％，可提供前期1～3个月的专职促销人员的支持（其底薪由公司承担，可用产品冲抵）。具体名额根据各地市场需求而定，基本工资为县级市场1050元/月、区级市场1200元/月。（3）市场运作前期（1～3个月）可为区域市场提供1～3名市场营销人员（具体人员投入数量根据经销商首批货款而定，协助经销商推广市场，其工资底薪由公司承担，可用产品冲抵），提成由经销商发放；营销人员的工资核定为县级市场每人2000元/月、区级市场每人2200元/月。（4）根据区域市场需要可投入终端的促销进场费用（赠产品），以示产品的陈列展示及销售（该费用由公司及经销商各承担50％，公司以产品冲抵，以季度为单位进行核销，在经销商下次进货时随货一起配送给经销商）。（5）对区域市场的公益活动。可以用赞助、冠名等形式宣传产品。（6）根据不同区域市场提供相应的试用品，以提高消费者的认可度，其比例根据经销商进货金额的1％～3％计算。（7）组织若干辆广告彩车在区域市场游行，为市场销售渲染和造势。（8）在终端开展试用等活动。（9）对达到公司要求的市场，公司将提供形象店支持，补贴一定的费用，扩大销售通路。（10）提供统一的促销服装，提供专项促销物品、宣传品。（11）投放公司广告片或专题片。（12）与终端联合推出促销活动。（13）发布巨幅、店招、售点小条幅、不干胶车贴广告，包括地级市、县中短途客车广告。第二章工具与方法第一节招商工具的设计技巧一、常用的实体招商工具（1）招商产品卖点有条理地总结、招商书编制印刷。（2）产品营销概念、营销手册编制印刷。（3）代理政策制订。（4）招商区域划分。（5）招商书、实施战略联盟一体化。（6）营销手册、报纸广告报样共××页。（7）公司企业法人营业执照副本复印件、国家工商行政总局商标局商标注册申请受理通知书复印件、卫生许可证复印件、产品专利证书复印件、产品广告证明复印件、检测报告复印件。（8）产品代理合同、产品价格表。（9）光碟（含多种形式和时段的广告片）。二、招商常用的表格工具
经销商硬件要求如表2-1所示。表2-1 经销商硬件要求
经销商初步审核打分标准如表2-2所示。表2-2 经销商初步审核打分标准
配送商初步审核打分标准如表2-3所示。表2-3 配送商初步审核打分标准
经销商综合情况评估标准如表2-4所示。表2-4 经销商综合情况评估标准
经销商拜访表如表2-5所示。表2-5 经销商拜访表
厂家对经销商设立申请所需材料清单：（1）经销商设立申请表（附样表）。（2）终端调查情况表。（3）基础情况打分表及排名情况。（4）经销商/配送商资金、实力调查表及附件（如果可以获得）。（5）经销商/配送商综合实力评估分情况（如有）。（6）经销商/配送商监察期目标承诺书（包括合作方的支持）。（7）经销商/配送商证件复印件。（8）经销商/配送商人员名单（身份证号、联系方式）。（9）经销商/配送商资金及其他硬件设备证明（银行活期存折复印件、仓库、运输车辆、营业地址证明复印件）。
市场基础信息采集表工具包如表2-6所示。表2-6 市场基础信息采集表工具包
大区___区域___城市___填写日期：年 月 日 填写人：
市场基础信息：
注：（1）“备注”栏中填入可能对经销商/配送商数目有影响的地理状况信息，并提出对本区域中经销商/配送商数目的建议。（2）人口数量、人均消费水平、市场行政区划数目、总面积由业务员/城市经理/业务主管从当地统计年鉴、政府网站等获得。市场人均消费量由业务员/城市经理/业务主管从《中国××年鉴》获得。（3）销售总部/大区经理/OBU经理在收到所有汇报表格后需将所负责区域内的人口数量、市场总面积及行政区划数目相加获得总数，并自行计算市场人均消费水平、人均消费量。
市场POS（销售点）数量：
注：（1）业务员/城市经理/业务主管填入区域内根据POS收集流程，以街道为单位，得出所有POS数量信息。（2）销售总部/大区经理/OBU经理将收到的所有配送商信息表粘贴合并，并在相应“总计”栏中计算区域内POS分类总数。
市场经销商数量：
注：（1）业务员/城市经理/业务主管根据经销商管理系统，找出区域内所有经销商名称及销售信息。（2）销售总部/大区经理/区域经理将收到的所有经销商信息表粘贴合并，并在相应“平均”栏中计算区域内经销商规模和销售额平均值。
注：（1）业务员/城市经理/业务主管根据配送商管理系统找出区域内所有配送商名称及销售信息。（2）销售总部/大区经理/区域经理将收到的所有配送商信息表粘贴合并，并在相应“平均”栏中计算区域内配送商规模和销售额平均值。
经销商/配送商分布图：（根据不同情况自行绘制）
注：（1）业务员/城市经理/业务主管在区域地图上标注经销商/配送商地理位置分布。（2）销售总部/大区经理/区域经理可将收到的所有经销商/配送商分布图合并为本区域内经销商/配送商分布图。第二节产品手册的撰写方法
一个好的企业要有好的招商手册，因为招商手册是经销商快速了解客户的门面工程，不可小觑。产品手册分为：传统印制版和电子版两种，虽然现在是移动互联网时代，很多企业用电子版产品手册给客户展现产品，但是也有很多经销商因为及时性、现场感及观看习惯，纸质版产品手册依然效果显著。
有些企业对这些“形象工程”做得远远不够。有的是做得不够精致，有的是内容太空泛没有聚焦，有的是不懂更新，一个手册用3年，这些都是大忌。招商的产品手册是沟通厂商认知的“门票”，一定不能大意。一、产品招商手册的目的（1）客户通过手册或者电子版资料了解公司和代理产品的情况。（2）客户通过手册产生兴趣，会致电或亲临公司咨询有关代理。（3）便于双方的基本了解和选择，减少口头沟通成本。（4）有利于推进谈判的进度，手册是第一次的沟通，为第二次、第三次谈判打下基础。（5）手册是厂家的形象，好的手册和说明可以为厂家的美誉度加分。二、招商手册的一般模板
编制说明：讲述手册编制的说明和目的。
目录：目录简洁通俗。
市场机遇：激发客户对市场、产品的兴趣，趋势分析。
企业背景：从企业的创始时间、发展历程到荣誉，按时间顺序撰写。
产品定位：突出企业产品的特色和市场定位，主打产品的介绍。
经销模式：突出厂商合作、经销模式和常规政策、要求。
合作优势：突出合作的优势和亮点，吸引经销商的合作意愿。
合作条件：经销商合作的基础条件和要求、匹配度。
联系方式：手机号、固定电话、微信、二维码等，越方便越好。三、手册编制的主要事项（1）手册的编制要遵循简明扼要、重点突出、阅读方便的主要原则，内容要简练，控制在20页以内。（2）手册的颜色不宜太花哨，要大气，一般以单色调为主，红、蓝、黄、绿为主色调，根据产品特色和企业风格拟定。花哨的企业手册容易丧失权威感。（3）建议手册以A4纸大小为宜，太大不方便携带，太小不宜展示产品画面。
手册上一定要留销售部的固定电话和手机号，不要留“400”客服热线，不方便客户联系，错失招商时机。（4）在编辑手册过程中，要仔细审核数字、逻辑、错别字，不要因小失大，要在细节上做到极致。（5）手册秉承实事求是的原则，不要做虚假宣传，免得被客户和竞争对手抓住把柄。
四、其他重要的辅助手册
除了宣传手册，还应该制订一些市场操作详细手册，比如《终端生动化陈列标准手册》《动销策略手册》《产品利润分配手册》《产品话术手册》。
上述手册用于辅助招商，增强经销商信心，让经销商明白企业的招商打法有组合拳的策略。第三节招商合作条约的拟定
没有规范就没有良好的合作基础，厂商招商涉及很多重要条约，是约束双方权利和义务的工具，那么如何设计和制订科学、合理、有效的条约呢？下面我们来做一些说明。
常用的招商条约有责任状、合同、申请表、考核表、调查表等。其中，最重要的是招商合作的合同，是招商签约双方利益和责任的保证，对招商合作双方的主要利益和责任都有详细的规定。一般合同会体现合作双方的单位和法人信息，需要盖章、签字，会体现经销商经销的区域、品牌、渠道、任务量、价格、返点、质量问题、服务等主要条款。具体见下文的合同样本。快消品通用的合同样本
合同编号：
经销商合同：
甲方（厂家）：
乙方（经销商）：
第一条 总则：
根据《中华人民共和国合同法》及有关规定，本着平等互利原则，经友好协商，甲乙双方达成如下协议。
第二条 甲方授予乙方在下列规定的时间、区域、渠道、产品范围内的经销权，甲方承诺不在此范围内另设经销商。
1.经销期限：年 月 日至___年 月 日。
2.线下渠道部分：（1）线下经销区域：省___地区（市/区/县）总经销（2）经销渠道：___（请选择并填写名称：商超、流
通、特通、全渠道）渠道经销商。（3）经销产品：甲方___产品。（4）为规范市场，___地区所辖内厂家之前合作的老客户全部归乙方管辖，订货从乙方处下达，所得利润归甲方所有。
3.线上渠道部分：（1）线上经销权：天猫旗舰店、电商渠道线上总代理。（2）经销渠道：互联网线上___【请选择并填写名称：淘宝、天猫、京东商城、1号店、其他电商渠道、互联网线上全渠道（所有网络渠道）】（3）经销产品：甲方___产品。（4）为维护线上渠道的稳定性，维护线上总代理的权利，甲方原有的线上客户必须交由乙方进行管辖和管理。原有客户必须获得乙方的授权才可以进行线上的产品销售。（5）甲方不得以任何理由设立线上的其他经销客户，由乙方全权负责线上渠道的客户开发、维护。
第三条 发货制度：
1.甲方的发货价格为到岸价，甲方在乙方订单下达的5个工作日内将货品送达乙方仓库，运费由甲方承担。
2.甲方发货在送达乙方仓库装卸期间发现的质量问题、破损，由甲方承担损失补齐给乙方。
第四条 产品质量及储存条件：
1.质量标准：甲方提供的产品符合国家规定的质量卫生标准（具体执行标准将依据规定标注于产品包装之上，法定标准未规定的指标，参考技术部质量标准）。
2.保质期天数：在甲方规定的条件下储存，保质期以产品标定的保质期天数为准。
第五条 甲方的权利和义务：
1.甲方应向乙方出示各种有效证件，如营业执照、生产许可证、产品检验报告、卫生合格证，并留复印件给乙方存档。
2.甲方保证产品质量符合国家标准，如在保质期内出现产品自身的质量问题，在经甲方确认后，包退包换，并承担退换费用。
3.乙方在销售产品期间，因产品自身质量导致客户投诉类问题，由甲方承担后果。
4.乙方应在规定的区域内从事经销活动，并对其下属批发商、渠道商进行管理，维护市场秩序和其他经销商的权益。
5.甲方的业务员有权监督乙方，管理市场，支持乙方销售。
第六条 乙方的权利和义务：
1.乙方应向甲方出示各种有效证件，如营业执照、税务登记证、法人代码证及法定代表人身份证，并留复印件给甲方存档。如因国家政策或行政管理而更新上述证件的，需及时向甲方提供新的证件资料。
2.乙方应办齐一切当地销售的合法手续，否则出现一切后果由乙方承担。
第七条 违约责任及合同终止：
1.甲方未履行其在合同规定内的发货义务，即构成违约，乙方有权拒绝购买甲方产品，并按应发货值的万分之五向甲方收取违约金。如果甲方在收到乙方违约通知后30天内仍未纠正其违约行为，乙方有权终止合同。
2.乙方必须保证良好的售后服务，若因售后服务没做到位所造成的市场问题，损害甲方的品牌形象、公司信誉，则甲方将根据具体情况采取相应的管理措施。
第八条 争议解决：
合同有关的争议，双方应友好协商解决。如果双方在60天内无法解决该争议，则任何一方均有权将该争议提交仲裁机构或法院解决（仲裁地厂址所在地）。仲裁或法院裁决是终局的，对双方均有约束力。
第九条 其他约定：
1.本合同有效期为三年，自___年___月___日至___年___月___日，合同自双方公司盖章及合法授权代表签字后生效。
2.未尽事宜，双方可以补充协议形式确定。补充协议应作为本合同的附件为本合同的组成部分，与合同具有同等效力。
3.对合同的任何修改均应由双方以书面协议做出，附于本合同后作为补充协议。
4.乙方理解并同意，只有甲方法定代表人及其书面授权的代表有权签订约束甲方的任何合同、协议及其他法律文件，未有上述手续者，其签署的任何文件不得约束甲方。
5.本合同一式三份，甲方执两份，乙方执一份。
第十条 其他补充条款：
1.乙方经销甲方的产品距保质期还有两个月的时候，甲方全权承担调退货文运费。
2.乙方进货付款的账期为30天。
甲方：（公司盖章方为有效）
签约代表人签字或盖章：
公司地址：
邮编：
传真：
开户银行：
账号：
乙方：（公司盖章方为有效）
法定代表人签字或盖章：
公司地址：
邮编：
电话：
传真：
开户银行：
合同签订流程如图2-1所示。图2-1 合同签订流程图
备注：合同签署的注意细节：（1）合同填写要求。
为维护公司的合法权益，加强合同管理，杜绝随意性，对合同条款的签订有以下要求：
①合同中产品质量标准一定要写清楚，如有关原材料、生产厂家、生产时间，并要有明细表。
②交货周期按合同要求。
③合同中应写上需修改或终止合同的有关内容和期限。
④合同应写明订货单位全称、联系人、电话、开户行、账号、增值税号、签订日期、地点、合同号、签订人（印章）及预付款的处理方法。
⑤业务员根据公司的规定，应将销售价格定在最低价以上开展业务。特殊情况要经公司批准，否则合同不予盖章生效。
⑥业务员送交合同时应随合同附一张《客户资信情况调查表》，交主管建档。（2）合同的保管。
①合同用纸由办公室保管，严禁在空白合同纸上盖合同章和其他公章，造成损失，应追究当事人的经济责任。
②合同签订后，将有关资料一同交销售部保管备案。
③执行完的合同要建档保留，保存时间应在三年以上。经销商经营责任状
此条约适合有强烈的合作意愿，但是硬性条件需要改善的经销客户。
根据《××公司经销商经营评估标准》，经销商同意以下考核条款，并签订以下责任状：
一、经销商硬件配置
经销商硬件配置包括配送车辆、人员、资金、库容及办公配套设施等必备硬件。
1.经销商目前配送车辆___辆，需新增加车辆___辆（为小写阿拉伯数字，不需增加填写0，比如经销商目前配送车辆11辆，需新增加车辆0辆）。
增加计划如表2-7所示（增加的总数量与上面相同，不需增加填写0）。表2-7 增加计划
2.目前人员 名，需新增加___名（为小写阿拉伯数字，不需增加填写0，比如目前人员21名，需新增加0名）。
人员计划如表2-8所示（增加的总数量与上面相同、不需增加填写0）。表2-8 人员计划
3.目前资金额___万元，需新增资金___万元，到位时间为___年___月___日前（必须在___年___月___日前），（小写的阿拉伯数字，到位时间为___年___月___日前）。
4.库容面积为___平方米，需新增加库容___平方米，到位时间为___年___月___日前（必须在___年___月___日前）。
5.拟完善办公条件具体计划为，需新增设施为___。
到位时间___年___月___日前（必须在___年___月___日前），比如电脑、打印机、复印机、传真机、电话、数码相机、幻灯仪等。
二、经销商市场建设考核条约
市场网点开发拓展如表2-9所示（小写的阿拉伯数字，保留整数）（责任人为公司业务员及经销商业务员）。表2-9 市场网点开发拓展
备注：现代渠道的网点数按实际数量计算，传统渠道目标网点数按市场分级标准测定。
经销商设立申请表：经销商谈判结束后，将经销商的合作申请层层递交给公司领导审核，如表2-10所示。表2-10 经销商设立申请表
经销商考核期目标计划如表2-11所示。表2-11 经销商考核期目标计划表
经销商设立评估小组审查评估如表2-12所示。表2-12 经销商设立评估小组审查评估表2017年××公司廉洁协议
甲方：××厂家公司
乙方：按照营业执照上填写全称
为了杜绝一切商业贿赂，防止商业贿赂损害和阻碍甲、乙双方发展正常的商业合作关系，共同约束双方员工，做到廉洁自律，甲、乙双方本着真诚合作的态度，经双方平等协商，在合作过程中共同遵守如下条款。
1.双方在签订销售合同的同时，共同签订约束双方反商业贿赂阳光协议。本协议所指商业贿赂是指为争取己方利益，而给对方员工个人的“金钱”“回扣”“招待”“娱乐”“置业”“就业”“国内或国外旅游”“馈赠”“购物折扣”及其他一切物质或精神上有直接受益的开支。
2.为避免上述行为的发生，甲、乙双方应共同遵守如下承诺：（1）乙方不以金钱方式贿赂甲方相关人员。金钱方式贿赂是指：包括但不限于支付现金，赠予银行卡、有价证券等，具体如购物卡、提货单、娱乐场所会员卡、打折卡、代币券、证券等。（2）乙方不以实物方式贿赂甲方相关人员。实物方式贿赂是指：包括录像摄像设备、家电设备、健身器材、汽车、住房及其他实物等。（3）乙方不以消费方式贿赂甲方相关人员。消费方式贿赂是指：包括但不限于宴请、娱乐消费、旅游、国内或国外考察等方式。（4）乙方不以其他任何方式贿赂甲方相关人员。包括但不限于让甲方人员及其亲友在本公司或有利益关系的公司入股，以朋友名义提供各种好处、活动抽奖贿赂等方式。
3.乙方送出的一切商业贿赂，无论价值高低，甲方相关人员均不得接受。接受者，将被公司直接解聘并移交司法部门解决。
4.一旦发现乙方违反本协议约定，甲方将终止合同，同时向甲方支付涉及金额10～20倍的违约金，并移交司法部门处理。
5.本协议为销售合同的补充内容，与销售合同有同样的法律效力。本协议一式三份，甲方执两份，乙方执一份。
6.因履行本协议发生争议的，向合同签订地人民法院提起诉讼。
本协议的生效日期：从签订之日起生效。
甲方签字：
乙方签字：
要货计划书如表2-13所示。表2-13 要货计划书第三章市场与客户第一节招商区域市场的调研方法
招商经理到一个区域市场，首先面对的是陌生的销售区域，应该回顾区域市场的零售终端，进行普查和调研，摸清当地市场的基本脉络。
小王是A品牌食品的业务新手，工作努力、不怕吃苦。到目标市场后，小王带着产品扎进批发市场寻找意向客户，用两天时间拜访了近20个客户，却被客户以价格高、不适合当地销售、新品牌不好做等理由拒绝。心灰意冷的小王给经理写了一份工作汇报，汇报中称当地市场没有机会，准备转战下一个市场。
经理看到小王的汇报后，决定亲自到该市场调研，看看是否像小王说的那么难。经理先走访了A、B、C、D四类KA门店，又走访了县级市场和乡镇重点门店。通过走访，经理了解了市场特点，并得到了相关的市场数据。经理发现，该市场在流通渠道的零售价格偏低，但B类网点的销售价格并不低，反而高于自己的产品价格。另外，竞品在其他流通渠道是裸价操作，而自己公司的产品有销售奖励，这样分摊下来，自己的产品并不贵，在价格体系中竞争是没有问题的。综合来看，自己的产品在B、C、D类店是有可操作空间的，并且开发了很多新口味产品，这些创新是竞品没有的。可喜的是，门店老板和部分消费者通过品尝，很喜欢这些新口味产品，也非常认可产品，表示愿意进店合作。
新品是一个新突破点，应先找到容易进入的渠道，与渠道内的经销商合作，将新品的市场认知度反映给其他经销商群体，之后的渠道铺市就会容易一些。做好功课再去招商，成交率和合作客户的精准度都会提高。
小王招商时走马观花，没有真正从市场角度入手为客户做市场分析，并且他去的批发市场以流通经销商为主，忽略了隐藏的客户群体。综合来说，小王招商失败的原因主要有四点：一是没做基本的调研；二是没有了解基本的客户特点；三是没有进一步核实客户反馈信息的真伪；四是谈客户时没有抓住当地特点，仅停留在产品层面。
零售网点的走访很关键，KA门店，A、B、C、D不同类别的社区店，县城、乡镇终端店等网点都需要花时间拜访。记录这些门店销售产品的渠道特点和各种品项、价格，通过购物和交谈等方式，和门店老板、店长、导购、售货员交流，了解批发市场中没见到的品牌经销商信息并记录在案。通过对各种渠道的调研，你会发现自己公司的产品更适合在什么样的渠道销售，应该重点找什么样的经销商合作。比如市区的竞争激烈、费用高，可以先从市郊乡镇店入手操作；B类店费用较高，但C、D类店分布密集，可以先寻找这类渠道合作；找类似品牌或相关产品的经销商重点谈合作。
对当地市场情况进行了解是企业进入新市场首先要解决的问题。只有充分了解当地市场情况，才能根据市场的特定情况确定企业在该市场的发展规划，明白企业的市场开发工作从哪儿做起，经销商的寻找才有方向和目标，经销商的寻找工作才能得心应手。一般而言，主要从以下几个方面了解市场情况：（1）了解该区域的市场基础情况和市场规模。主要指市场人口数量、当地经济发展水平、消费者收入状况、消费习惯、市场显在和潜在的市场容量，以及市场上领导品牌和跟随品牌等市场份额情况。（2）了解该市场的渠道分布情况。主要了解当地KA卖场、连锁超市、批发市场及零售终端的构成及在整个市场的分布情况。如了解当地KA卖场的数量、经营情况；了解各个渠道对产品销量的影响；竞品经销商产品情况及竞品销售渠道的特点、各自优势分析等。（3）了解现有竞争品牌的数量、销量、价格体系、市场占有率、品牌影响力等。如了解竞品在当地市场的销量，了解各个竞品的批发价格、零售价格，主打产品是什么，在终端陈列表现如何，竞品常采用什么样的促销手段，各个竞争品牌在市场的品牌影响力等情况，做到知己知彼。该城市竞品多吗？竞品销售如何？竞品怎么销售？竞品毛利水平如何？竞品贸易条款有哪些规定？竞品企业人员架构是怎样的？一般而言，最好不要跨行业找客户，做日化的就要找日化经销商，因为跨行业的游戏规则差别太大，对人员素质的要求也完全不同。为了最快地使彼此适应，找到“门当户对”的经销商是最靠谱的。“门当户对”包括：假如你是高端品牌，最好对方也是代理高端品牌的经销商；假如你是外资品牌，最好对方也有代理外资品牌的经历；假如你做护肤品，经销商也一定要有相关行业经验，否则后期的沟通会非常困难。（4）陈列侦查。陈列侦查是最直观的参数，本地KA卖场和中小店是重点参考指数。注意事项：主要看主陈列和二次陈列，看主陈列是否有气势，二次陈列（地堆、侧架、边栏等）是否够多，陈列是否整洁，货品是否充足，库存是否足够。如果结果都是普通、一般就值得研究，看是厂家有问题还是经销商有问题。如果这个客户80％的产品陈列都不错，那么还是可以考虑的，因为有可能是某些厂家费用萎缩导致其产品陈列不到位。陈列不丰满是大忌，很有可能是经销商资金实力有限。（5）市场活动侦查。重点看意向客户旗下品牌是否在持续做活动（尤其是竞品），看活动是否有气势、位置是否够好、赠品是否够多等，这些都要拍照和记录在案。（6）市场人员侦查。当地某品牌的促销员是否够多，属于厂家付钱还是经销商自费，是否经常培训，理货员多久来一次，业务员多久来一次，是经销商的人来的次数多还是厂家的人来的次数多等，这些都要通过与市场人员盘查并记录。随着品牌不断扩张，很多大厂家都是直接派第三方人员协助经销商工作，使经销商沦为物流配送者。有时候市场做得不错，其实都是厂家人员在做，经销商只负责配送，自己的业务员没几个，还都只负责对账工作。如果你熟悉这个市场，厂家也有大量的人员支持，也可以考虑自己做，毕竟自己人用着舒心，效率也高。但如果公司没有资源支持，对市场要求又多，那么经销商的业务团队就是一个重点参数。第二节潜在经销商的侦查方法“工欲善其事，必先利其器”，新品若想成功打入新市场，必须对市场有充分的了解。如何了解市场、怎样更高效地招商，可以学学市场“侦查”的四步骤。
在这个“招商难，难招商”的时代，经销商不再缺少产品，而是缺少适合他们公司、适合当地市场的盈利产品。因此，厂家人员就需要说服经销商，告诉他们自己的产品适合在当地什么渠道做什么样的销售。然而，厂家人员在招商前真正做过这些功课吗？现实中，业务员往往为了招商而盲从，靠忽悠潜在经销商的数量来提高成交概率。靠打感情牌加速合作的生意如过眼云烟，快聚快散；靠朋友转介绍以提高成交率也收效甚微。这些办法不是不能用，而是要灵活运用，并要注意顺序和时机。做业务要为客户着想，要找到真正适合做自己产品的客户，并真正了解客户，这样才能打动客户并保证双方的长久合作。做好招商前的准备工作，市场调研不能盲目，应该对潜在经销商客户的市场和经销商情况做翔实的侦查。
第一步：批发市场的第一轮侦查。
业务员从车站出来后直奔批发市场，不是去直接推销产品，而是要了解市场内产品的布局，如产品有哪些种类、哪些品牌、产品的层次及价格特点等。此外，还应了解市场内的经销商、分销商和批发商的情况，观看他们的工作状态、门店配送特点、门店招牌的名称，比如通过某某品牌某某区域总经销（总代理）等字眼来筛选自己的客户群体，并一一记录在案。现在很多大客户，特别是成长型客户已经脱离了批发市场，在写字楼里办公，留下来的多是传统型批发商。对于偏重现代渠道的产品来说，在这类市场很难找到合适的客户，但也不意味着没有。
第二步：获取经销商信息的基本方法。
面对陌生的市场和环境，很多业务新手在寻找经销商时会感到无从下手，而富有经验的业务员却能通过下列方法获得经销商的信息，开启寻找经销商的路径。
方法一，通过公共信息渠道寻找经销商。
现代社会是信息社会，报纸杂志、广播、电视、互联网、电话黄页等大众传媒包含大量的经销商信息，关注这些媒体对于了解经销商的信息、寻找经销商有事半功倍的效果。很多有经验的业务员到一个新地方都会购买当地的电话黄页，通过电话黄页查找当地相关经销商的信息，也有些业务员会关注当地电视的信息频道等。
方法二，通过行政部门信息渠道寻找经销商。
通过行政部门了解信息具有可靠性，如可以从工商行政管理部门了解经销商的经营场所、历年的审验情况和营业执照的真实性，以确定客户的合法性。
方法三，通过同行或者相关行业的人员寻找经销商。
经销商每日会接触不同的人，对于来到新市场的业务员来讲，这些人都是提供经销商信息的帮手。很多业务老手每到一个新市场都会和一些同行或者相关行业的业务员联系，让这些人帮助引荐客户或者帮助了解和搜集经销商的相关资料，作为自己寻找经销商的一个途径。
方法四，通过市场走访寻找经销商信息。
市场走访是很多业务员初到一地寻找经销商最常见和最常用的方法。很多业务员到达目的地后，通过询问宾馆服务人员、出租车司机、零售小店店主或者小摊贩打听当地同类产品的批发市场、批发街，甚至比较有实力的批发商或经销大户，然后准备好相关资料前往拜访。
方法五，通过终端寻找经销商。
通过终端寻找经销商是比较直接的方法之一，业务员可以准备一些礼品向终端打听他们的进货渠道，了解其上游经销商的地址、名称、实力等相关情况，或者通过卖场、超市的导购了解相似产品经销商的信息。
方法六，通过老客户进行转介绍寻找经销商。
主要是通过现有的老客户或者经销商进行转介绍（引荐），以此为线索前往市场寻找经销商。对于业务员而言，该方法寻找到经销商的希望较大。
方法七，通过追踪企业历史信息寻找经销商。
有些经销商对公司产品有兴趣会打电话到公司总部询问相关的经销事宜，业务员可以利用这个线索和经销商详细沟通，寻找有价值的客户，也可以参加一些展览会、产品交易会、贸易洽谈会得到相关的客户资料和信息，通过这部分资料寻找经销商。
第三步：了解行业经销商的特点。
了解当地的经销商特点，这应该不困难，与当地相关产品经销商的配送司机、其他厂家人员交朋友，请他们吃饭，他们会将这个区域各个经销商的信息全部告诉你。他们或许还会把一些经销商群体的特点和策略告诉你，但这些仅供参考，因为有些信息可能是他们个人情绪的发泄，需要你对信息进行筛选，再结合自己实地走访调研的结果，以便有针对性地与经销商谈判。
具体操作是制作客户资料卡，主要包括以下内容：（1）企业名称：即经销商的单位名称，这里要求详细登记企业名称，记录企业的全称并与经销商的营业执照相对应。（2）企业性质：即企业属于哪种经营性质的企业，是有限公司还是股份公司，是民营企业还是国有企业等。（3）企业注册资金：企业的注册资金往往是企业实力的体现，将经销商实力与自身产品的销售情况进行比对，必要情况下需要到企业注册地的工商系统核实，同时要注意企业的年审情况。（4）企业法人代表：主要是明确企业的负责人。（5）企业地址：即企业所在地。（6）企业经营范围：企业的生产经营行为是否和自身企业提供的产品一致。
具体客户资料如表3-1所示。表3-1 具体客户资料
第四步：潜在经销商访谈。
通过走访市场，我们可能会删减一些潜在经销商，名单中只剩是
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