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作者：心一

出版社：新世界出版社

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攻心术试读：

第一章 思维定势：别让惯性左右你

别做惯性的傀儡

有这样一个测试题：公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑来一个小孩，急促地对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了!”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。”请你回答：这两个吵架的人和公安局长是什么关系？

在100名被测试者中只有两人回答正确!后来，对一个三口之家问这个问题，父母没答对，孩子却很快答了出来：“局长是孩子的妈妈，吵架的一个是局长的丈夫，即孩子的爸爸；另一个是局长的爸爸，即孩子的外公。”

为什么那么多成年人解答如此简单的问题反而不如一个孩子呢？这就是思维定势在作怪。按照成年人的经验，公安局长应该是男的，从“男局长”这个思维定势去推想，自然得不到正确答案，而孩子没有这方面的经验，也就没有思维定势的限制，因而立刻就得出了正确答案。

让我们再来看看另外一道脑筋急转弯题，答题者必须是那些受过教育的成年人。“三点水加个‘来’字，念什么？”“还念lái。”“那三点水加个‘去’呢？”

被问者至少有一半以上语塞，有的脱口而出“qù”，有的甚至说：“根本没这个字!”而同样的问题再问小学三四年级的学生，“中招”的人几乎没有。这是为什么呢？这也是心理学上的思维定势在作祟。

社会心理学家发现，思维定势在人际交往和认知过程中普遍存在。思维定势一旦形成，思维就会呈现一种惯性状态。只要某种现象一出现，就会自然而然地顺着过去的习惯去思考，得出结论。

思维定势虽然可以使我们在从事某些活动时相当熟练，甚至达到自动化，但它的存在也会束缚我们的思维，使我们只用常规方法去解决问题，而不寻求其他“途径”。因此，不管是在学习、工作还是在生活中，我们应该有意识地克服思维定势。这样才能使思维更开阔、更深刻、更灵活、更敏捷，才能使我们少犯判断上的错误。

思维定势一旦形成，思维就呈现一种惯性状态。只要某种现象一出现，就会自然而然地顺着过去的习惯去思考，得出结论。特别是当人们对未知情况不了解时，便会用以往的经验来判断。

见怪不怪、常见不疑

东汉末年，黄巾军进攻北海。北海太守孔融被黄巾军管亥围困在都昌。孔融打算向平原太守刘备求救，但敌人围兵重重，无法出城。这使得孔融一筹莫展。正在这时，名士太史慈求见，请求突围。他胸有成竹地对孔融说：“现在敌军围困严密，如果硬往外冲，那无异于羊入虎口，要想成功，须用奇计。我如今已想出了一条妙计，定可为您搬来救兵。现在军情紧急，请您别再犹豫了。”孔融虽不愿让太史慈去冒险，但见他胸有成竹的样子，便答应了他的请求。

第二天天刚亮，太史慈匆匆地吃完早饭，然后提了弓箭，骑上快马，扛起一个箭靶，打开城门冲了出去。城外的敌军见城中有人冲出来，以为是来挑战的，便急忙调动人马准备迎战。谁知太史慈下了马，来到城边的一个壕堑里，栽好靶，一个人不慌不忙地练起箭来。太史慈练了好一阵，然后扛起箭靶，进城去了。围观的人嘀咕了一阵子，起初都感到奇怪，便远远地站着不动，后来见他只是练箭而已，这才放下心来。

第二天，太史慈骑上马，又扛着箭靶来到壕堑里练箭。这一回，围观的敌兵对太史慈不那么警惕了。他们有的躺着不动，有的还围上来闲看，相互间耳语一番，评论他的箭法如何如何。太史慈足足练了两个时辰，最后又扛起箭靶，骑马进城去了。

到了第三天，太史慈又扛着箭靶出城了，围观的人以为这个古怪的人物又出来练箭了，便不再理会他。谁知太史慈这次却把箭靶一丢，扬鞭策马，径直冲向城外。当围城大军清醒过来时，太史慈已经冲出重围。他们气急败坏地派人追赶，太史慈却早已跑得无影无踪了。

太史慈来到平原郡，向刘备求救，请他发出救兵。刘备于是派出精兵强将3000名，跟随太史慈去解都昌之围。围城大军得知刘备的援兵到来，再也无心攻城，四散退去了。

人们对司空见惯的事情常常不会产生疑惑。太史慈正是利用了这一点，以熟视无睹的常见现象来麻痹对手，扼杀了对手思想的灵敏性，而后突然行动，突出重围。

俗话说“商场如战场”，同样的计策应用于商场上也可以出其不意地打击对手，就像处于弱势的顾尔德最后却控制了西联电报一样。

顾尔德是美国商场大玩家。1878年，他投资100万美元成立了一家电报公司。在此之前，西联电报公司一直独占着电报市场的生意，因而顾尔德的这家电报公司直接威胁到西联电报公司的利益。

面对顾尔德的威胁，西联公司的董事决定不惜任何代价收购顾尔德的公司。他们认为这么一来就可以除掉这个恼人的竞争对手。

然而过了几个月，顾尔德又开了一家电报公司，再一次和西联电报公司展开了竞争。同样的事情再度发生，西联又出资买下了顾尔德新开的公司。不久后，这样的事情又发生了。可是这一次西联电报公司却吃惊地发现，西联公司的经营权已经落入顾尔德的手中。

西联公司的董事们以为顾尔德的目标只是等着被高价收买，从中赚取利润。其实顾尔德是在转移西联的注意力，并通过西联公司的收购行为在西联内部安插自己的人马。与此同时，顾尔德出高价在西联公司之前购买了爱迪生的四重发报机专利，进而在故伎重演的掩护下，以内部蚕食和专利权作为要挟一步步控制了西联的经营权。

顾尔德使用的就是一个反复模式的诡计，他以重复的行动展现在对手面前，让他们相信自己会继续保持同样的行为模式。这种模式掌控着西联电报公司的心理预期，他们认为顾尔德的行为会遵循一个固定的模式。正是这种观念，使得他们落入顾尔德设下的圈套。

见怪不怪，常见不疑是思维定势在军事、商业、生活中的成功运用。以重复的行动展现在对手面前，这种模式会掌控着对手的预期。对手会认为我方还会继续保持同样的行为模式，遵循某一固定的模式。

昂贵等于优质？

有一位朋友在旅游景点开了一间出售珠宝的商店。她那儿刚刚发生了一件不可思议的事情。

朋友在旅游旺季时进了一批玛瑙石珠宝，售价也不贵，可以说是物超所值。虽然商店里顾客盈门，生意兴隆，可是那批玛瑙石珠宝却怎么也卖不出去。我的这位朋友想了各种方法来吸引顾客对这些玛瑙石的注意，希望以此来促进它们的销量，例如将玛瑙石摆放在显眼的位置，告诉店员对它们进行大力推销，但是这些方法的效果都不理想。

后来，她有事要离开景区。临走的时候，这位朋友给店员留了一个便条，让店员将那批玛瑙石珠宝以1/2的价格处理掉。因字迹潦草，店员误将便条上的“1/2”错看成了2。谁知提价后的玛瑙石珠宝反而受到顾客的欢迎，很快便销售一空。

几天后，朋友回来，看到那批玛瑙石珠宝果真销售一空后，很是高兴。不过，在得知那批玛瑙石珠宝是以原价两倍的价格卖掉之后，朋友完全惊呆了!她怎么也想不通这究竟是怎么一回事。

其实这些顾客只是受到思维定势的影响，再加上他们对玛瑙石没有什么了解，于是习惯性地认为“昂贵=优质”。因为在一般情况下，商品的价格与价值是成正比的。商品的价值越大，价格自然越高。因此，这些想买到好珠宝的顾客，在看到玛瑙石珠宝昂贵的价格之后，便认为这些珠宝值得拥有。这就发生了上面那件让我朋友迷惑不解的事。

由于人们普遍存在着“昂贵=优质”这么一种思维定势，精明的商家便抓住人们的这种心理，提高定价，厚利也可多销。有一位名叫米尔顿·雷诺兹的企业家就是靠这种方法取得了成功。

一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂破产待售。这种印刷机的用途之一是能够供百货公司印刷展销海报。雷诺兹看准这点，立即借钱买下工厂，然后把机器重新定名为“海报印刷机”，专门向百货公司推销。

原来的印刷机，每部售价不过595美元，更名之后，雷诺兹把价钱一下提高到2745美元。他认定，现在百货店都在大力推销产品，“海报印刷机”正好能够满足他们的特殊需要，而对某些独特产品来说，“定价越高，越容易销售”。果然，“海报印刷机”的销路颇好，让雷诺兹大赚了一笔。

之后，雷诺兹又开始寻找新的“摇钱树”。1945年6月，他到阿根廷商谈生意时，又发现了一个新的目标，也就是今天的圆珠笔。当时，雷诺兹看准了圆珠笔具有广阔的市场前景。他立即赶回国内找人合作，昼夜不停地研究，只用了一个多月便拿出了自己的改进产品，抢在了对手的前面。他还利用当时人们原子热的情绪，将这种笔取名为“原子笔”。

随后，雷诺兹立即拿着仅有的一支样品笔来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处：它既可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的性格，精心制定的促销策略。果然，公司主管对“原子笔”深感兴趣，一下就订购了2500支，并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。

当时，这种圆珠笔生产成本仅0.8美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到12.5美元。他认为只有这个价格才会让人们觉得这种笔与众不同，配得上“原子笔”的名称。

1945年10月29日，金贝尔百货公司首次销售雷诺兹“原子笔”，竟然出现了5000人争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹的公司。

短短半年时间，雷诺兹生产“原子笔”所投入的2.6万美元资本，竟然获得了155万美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场，杀价竞争时，雷诺兹已经赚了大钱，抽身而去了。

通常来说，商品的价格都会随着价值的增加而提高，价格越贵，质量就越好，价值就越高。所以，当人们想买质量好、价值高的某些商品时，便很自然地靠“昂贵=优质”去判断商品的价值。

勇敢地击碎“路径依赖”

美国的火箭助推器与马屁股之间，你能想象到会存在某种关系吗？

我们都知道，火箭助推器在造好以后会通过铁路运输。运输途中会经过一些隧道，而这些隧道的宽度只比火车轨道宽一点，所以，铁轨的宽度决定了助推器的直径。

现代铁路两条铁轨之间的标准距离是四英尺又八点五英寸(1英尺=12英寸=0.3048米)，那为什么采用这个标准呢？

原来，早期的铁路是由建电车的人设计的，而四英尺又八点五英寸正是电车所用的轮距标准。

那么，电车的标准又是从哪里来的呢？

最先造电车的人以前是造马车的，所以电车的标准是沿用马车的轮距标准。

马车又为什么要用这个轮距标准呢？

英国马路辙迹的宽度是四英尺又八点五英寸，所以，如果马车用其他轮距，它的轮子很快会在英国的老路上撞坏。

那这些辙迹又是从何而来的呢？

从古罗马人那里来的。因为整个欧洲，包括英国的长途老路都是由罗马人为它的军队所铺设的，而四英尺又八点五英寸正是罗马战车的宽度。任何其他轮宽的战车在这些路上行驶的话，车轮的寿命都不会很长。

如果再问，罗马人为什么以四英尺又八点五英寸作为战车的轮距宽度呢？

原因很简单，这是牵引一辆战车的两匹马屁股的宽度。

所以，最后的结论是：美国航天飞机火箭助推器的宽度竟然是两千年前便由两匹马屁股的宽度所决定的。

这个亦真亦假的传说表达了一个著名的路径依赖定理：人们一旦作出了某种选择，就会在惯性的力量下不断强化它，而不会轻易改变。如果要改变的话，那就意味着先前的巨大投入可能会因为重新选择而变得不值一文。对任何人来说，这都是一个困难的选择。恋爱中的男女就是很好的例子。

女孩爱上了男孩，但男孩有些屡教不改的恶习。朋友们都说放弃吧，多少次经验证明了要改是不可能的，但女孩一直执著地相信下一次他一定会改的，就这样拖了好多年……这不仅是“一叶障目”的问题，还含有路径锁定的因素。

沿着既定的路径，不管是经济、政治，还是个人的选择都可能进入良性循环的轨道，迅速优化；也可能顺着原来错误的路径往下滑，甚至被“锁定”在某种无效率的状态下而导致停滞。而这些选择一旦进入“锁定”状态，想要脱身就会变得十分困难。

在一定程度上，人们的很多活动都受到路径依赖的可怕影响。人们过去作出的选择决定了他们现在可能的选择，关于习惯的一切理论都可以用路径依赖来解释。

当然，路径依赖现象并不是百分百地发生，它只是告诉人们：一旦踏上某条道路，就很难再重新选择，因为重新选择的成本太高。但是，当你真的发现不再适合自己的工作、不再适合自己的事业时，最好还是跳出路径依赖的影响，勇敢地走出来。

人们一旦作出了某种选择，就会在惯性的力量下不断强化它，而不会轻易改变。所以说，人们过去作出的选择决定了他们现在可能的选择。

本能不经强化也会消失

在习惯的支配下，惯性的力量不但能影响你未来的走向，甚至能改变一个人的本能。

有学者做了这么一个实验：将5只猴子放在一只笼子里，并在笼子中间吊上一串香蕉，只要有猴子伸手去拿香蕉，就用高压水枪教训所有的猴子，直到没有一只猴子再敢动手。所有的猴子在一次次惩罚的强化下，明白了那些香蕉是拿不得的，拿了就要被惩罚。后来，人和高压水枪都不再介入，笼子里的猴子还是不敢去拿香蕉。猴子寻找食物的本能因为没有得到强化反而消失了。

这就是心理学上著名的强化定律实验。它证明了人或动物的本能，如果没有得到强化，最后也会消失。强化定律不仅仅是孩子学习新行为的一种心理机制，也是成年人通过肯定或否定的反馈信息来修正自己行为的手段。

例如，每个人饭前、便后洗手的好习惯不是与生俱来的，这种习惯是在父母或他人无数次的强制和纠正下才得以养成；新加坡素有“花园城市”的美名，市民的自律习惯更是让人称赞，但你可知道，当时这些习惯的培养甚至动用了警察、监狱等国家机器!

所以，好习惯的养成在于不断地强化。对于成长期的孩子来说，日常生活中的好习惯和坏习惯都同时存在。如何鼓励孩子保持好习惯，矫正不良习惯，这一直是困扰父母的难题。如果适当运用强化定律来做这项工作，事情就会变得容易很多。

如果父母在处理孩子的事情上奖惩分明，关注孩子正确的行为，使之强化，批评孩子的坏习惯，使之消失，那么孩子好习惯的培养一定会变得更为容易。

另一方面，孩子也会本能地使用强化定律。有时候，他们会本能地通过强化某些行为或是消除另外一些行为来训练他们的父母，而不是他们的父母训练孩子。比较常见的例子是，当一位母亲教训她女儿时，年仅5岁的女儿会说：“妈妈不再爱我了。”

大部分的孩子都知道他们的父母渴望表达爱。因此，他们利用了这个微妙的问题来消除父母的惩罚行为。这样做的孩子通常能够取得成功。

当爸爸、妈妈带着孩子到一些孩子喜欢的地方时，比如迪斯尼乐园，孩子常常会表现出令父母非常满意的行为：他们会很乖、很配合，也很好商量——这是一种不自觉的企图，其目的正在于强化或奖励父母带他们出去玩的行为。

在一些极端的例子中，我们会看到孩子们居然能够熟练地操纵他们的父母，从而得到自己想要的东西或是令父母做出自己最希望的行为。

作为父母，一定要确保自己在孩子的学习环境中处于控制地位，可别让你的孩子反过来操纵了你。

在孩子以“你不爱我”的理由企图逃避惩罚时，你应该比孩子更清醒地认识到，你爱你的孩子，惩罚他并不意味着你不爱他。你可以告诉他：“我在任何时候都爱你。但是我必须告诉你，你做的这件事让我觉得很失望。你做错了事情不要紧，只要能改。你要明白，不管你做多少错事，你都是爸爸妈妈的孩子，爸爸妈妈永远爱你。”

实验证明人或动物的本能，如果没有得到强化，最后也会消失。

挣脱自己的思维限制

如果一个人的选择进入的是良性循环的轨道，他会变得越来越成功。但如果顺着原来错误的路径往下滑，那就只能处在“自我设限”中打转。生物学家做过这么一个有趣的实验：

他们往一个玻璃杯里放进一些跳蚤，不过跳蚤立即轻易地跳了出来。重复几遍，结果都是一样。根据测试，跳蚤跳的高度均在其身高的100倍以上。跳蚤称得上是动物界的跳高冠军了。

接下来，实验者把这些跳蚤再次放进杯子里，同时在杯口加上一个玻璃罩，“嘣”的一声，跳蚤重重地撞在玻璃罩上。跳蚤十分困惑，但是它不会停下来，因为跳蚤的生活方式就是“跳”。一次次地被撞，跳蚤开始变得聪明起来，它们开始根据玻璃罩的高度来调整自己所跳的高度。经过一段时间以后，这些跳蚤再也没有撞击到这个玻璃罩，而是在罩下自由地跳动。

几天后，实验者悄悄地拿掉了玻璃罩。跳蚤不知道玻璃罩已经去掉了，还是按原来的高度继续跳跃。一周后，那些可怜的跳蚤还在这个玻璃杯里不停地跳动——其实它们已经无法跳出这个玻璃杯了。它们已从一个跳蚤变成了一个可悲的爬蚤!

后来，生物学家在玻璃杯下放了一个点燃的酒精灯。不到五分钟，玻璃杯烧热了，所有的跳蚤自然发挥求生的本能，再也不管头是否会被撞痛(因为它们都以为还有玻璃罩)，全部都跳出玻璃杯以外。

现实生活中，有许多人也在过着这样的跳蚤人生。年轻时意气风发，屡屡尝试成功，但是往往事与愿违，屡屡失败。几次失败以后，他们便开始怀疑自己的能力，把过去的失败牢牢地刻在记忆中。他们一再降低成功的标准，看不到形势的变化，以为过去办不到的事情，今天同样也办不到。他们不敢努力向前，不敢冲破自我限制，常常是在距离成功只有一步之遥的时候放弃了。

另外，当一个人在遭遇失败或受到挫折后，还会产生绝望、抑郁、意志消沉的情绪，从而错失下一次机会。这样，他们就永远生活在失败的阴影中，找不到成功的道路。

跳蚤变成“爬蚤”并不是跳蚤本身已失去跳跃的能力，而是由于一次次受挫后学乖了，习惯了，麻木了。社会学家把这种失败暗示的心理现象称为“自我设限”。“自我设限”是很多人无法取得成功的根本原因之一。他们不敢追求成功，并不是他们追求不到成功，而是因为他们的心里面已经默认了一个“高度”。这个“高度”常常使他们受限：这件事是没有办法做到的。其实，成功并没有想象中的那么难，“高度”并非无法超越，只是我们无法超越自己的思想限制。

实际上，许多障碍刚开始在我们眼里是那么沉重和无奈，等到我们鼓足勇气克服掉以后，才发现它不过是一层窗户纸而已，克服它并没有想象中的那么难。你需要的只是调整心态，走出失败暗示的心理阴影，在没有结果前，不要轻易放弃任何一个机会。

林肯在给马维尔的信的末尾也说：“有些事情一些人之所以不去做，只是因为他们认为不可能。其实，有许多不可能，只存在于人的想象之中。”只要你走出自我限制，相信自己，想着成功，成功的景象就会在内心形成。你还别不信，从舒乐博士建成水晶大教堂的故事中就能很好地说明这一点。让我们看看身无分文的舒乐博士是如何建成造价2000万美元的水晶大教堂的!

1968年的春天，罗伯·舒乐博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。他向著名的设计师菲力普·强生表达了自己的构想：“我要的不是一座普通的教堂，我要在人间建造一座伊甸园。”

强生问他准备用多少钱来造这座伊甸园。舒乐博士坚定而明快地说：“我现在一分钱也没有，所以100万美元与400万美元的预算对我来说没有区别，重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。”

教堂最终的预算为700万美元。700万美元对当时的舒乐博士来说是一个不仅超出了其能力范围甚至超出了理解范围的数字。

当天夜里，舒乐博士拿出一页白纸，在最上面写上“700万美元”，然后又写下10行字：一、寻找1笔700万美元的捐款。二、寻找7笔100万美元的捐款。三、寻找14笔50万美元的捐款。四、寻找28笔25万美元的捐款。五、寻找70笔10万美元的捐款。六、寻找100笔7万美元的捐款。七、寻找140笔5万美元的捐款。八、寻找280笔2万5千美元的捐款。九、寻找700笔l万美元的捐款。十、卖掉10000扇窗，每扇700美元。

60天后，舒乐博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了富商约翰·可林。可林捐出了第一笔100万美元。

第65天，一位倾听了舒乐博士演讲的农民夫妇，捐出第一笔1000美元。

90天时，一位被舒乐孜孜以求精神所感动的陌生人，在生日的当天寄给舒乐博士一张100万美元的银行支票。

8个月后，一名捐款者对舒乐博士说：“如果你的诚意与努力能筹到600万美元，剩下的100万美元由我来支付。”

第二年，舒乐博士以每扇500美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，付款的办法为每月50美元，10个月付清。6个月内，一万多扇窗户全部售出。

1980年9月，历时12年，可容纳一万多人的水晶大教堂竣工，成为世界建筑史上的奇迹与经典，也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景。

水晶大教堂最终的造价为2000万美元，全部是由舒乐博士一点一滴筹集而来的。

不是每个人都要建一座水晶大教堂，但是每个人都可以设计自己的梦想，每个人都可以摊开一张白纸，敞开心扉，写下10个甚至100个实现梦想的途径。

一个人在个人生活经历和社会遭遇中，如何认识自我，在心里如何描绘自我形象，也就是你认为自己是个什么样的人——成功或是失败，勇敢或是懦弱，都将在很大程度上决定着个人的命运。

第二章 知觉对比：事物不变，变的只是认知

一杯时冷时热的水

一杯温水，保持温度不变。另有一杯冷水，一杯热水。先将手放在冷水中，再放回温水中，会感到温水热；先将手放在热水中，再放回温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这是“知觉对比”(perceptual contrast)对人们产生的影响。简单来说，就是通过对比影响人们的认知。

再以体育运动中的棒球为例，运动员在做挥棒训练时，会套一个重环在球棒上。教练表示，这么做的目的是为了使运动员在正式比赛时能将球棒挥得更灵活。正如你先举的是20公斤的健身器械，那么再举10公斤的器械时你就会觉得很轻松，但如果先举的是5公斤的，再举10公斤时，你就不会觉得它轻松了。其实10公斤的重量没变，变的是你的认知。

实际上，任何牵涉到认知的地方，就有心理对比。其道理都是一样的：两种认知相继出现时，前一种总会对后一种有影响。

心理学家扎卡里·托马拉(Zakary Tormala)和里查德·佩蒂(Richard Petty)为了验证“知觉对比”对人们的影响，做了下面这个实验。

研究人员虚构了两家商店，一家是“布朗百货”，另一家叫“史密斯百货”。实验分两组进行，第一组先介绍了“史密斯百货”中一个部门的情况，再介绍“布朗百货”的三个部门；第二组则先介绍“史密斯百货”六个部门的情况，之后再介绍“布朗百货”的三个部门。

结果证实，当先介绍“史密斯百货”的六个部门，再介绍“布朗百货”的三个部门时，人们会认为对“布朗百货”的了解不够。但当先介绍“史密斯百货”的一个部门，再介绍“布朗百货”的三个部门时，人们对“布朗百货”的认知又有了变化，觉得基本了解了“布朗百货”。似乎放在前面介绍的“史密斯百货”部门少，就能让人们以为对“布朗百货”足够了解。这就是“认知对比”产生的影响。

后来，研究人员又扩大了实验范围。在实验程序不变的情况下，研究人员用不同领域的事物进行了对比，即用“迷你宝马”与“布朗百货”进行对比。结果与之前的实验一样。这次的实验表明，即使前一种认知对象与后一种完全没有共同点，但前面的认知对后面的认知仍然存在影响。“认知对比”对人们具有很大的影响力，将它用在销售中是有很大威力的。假设你认为公司的某个产品特别适合一位客户，那你就可以通过重点介绍该产品，同时对其它产品一带而过的方式来增加客户购买的可能。

又比如，有时在不改变产品的情况下，仅仅通过变换产品的对照物就能带动销售。某家居公司只不过用了两句大实话，就让其后院浴池的销售量翻了五倍。

第一句：很多购买过该产品的人都认为，买个浴池放在院子里就好像多了个房间。

第二句：您认为在院子里多造个房间要花多少钱？毕竟，7000英镑的澡盆比建个房间要少一半呢。

还有的商家只是巧妙地在两件商品间形成对比，就促进了两者的销量。这里有个真实的例子。

日本有一家专门经营电子玩具的商店。商店新引进了两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机。可是摆在柜台上的这两种游戏机却很少有人购买，这令商店老板一筹莫展。

这时正好新招了一位女店员，她为店老板出了一个好主意。她建议把型号小的那种游戏机的标价从80元提到160元，型号较大的游戏机标价不变。

这样一来，当顾客进到店里，看到型号又大，价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，便毫不犹豫地将其买下。而另外一些有钱人在看到型号小，价格反而比型号大的游戏机更贵时，以为遇到了“真货”，于是也慷慨解囊，买回去当做上好的礼物送给亲朋好友的孩子。很快，几千台两种型号的游戏机就被抢购一空。

原本无人问津的两种游戏机，在价格没有降低反而有一款略有提高的情况下，竟然变得出奇地畅销。这其中的奥秘就是商家恰当地运用了顾客的认知对比。

当两种认知相继出现时，前一种认知总会对后一种认知有影响。

这样借钱最省事

向别人借钱不管对谁来说都是个难题，然而如果能够巧妙运用“知觉对比”，你就会发现它比你想象的要容易的多。

试想一下你找朋友借100元钱的情景。你可以这么问：“嗨，老朋友，借100块花花吧？”

照这样问，得到的回答很可能是：“借钱干什么，我还缺钱呢!”

可是，如果换种说法问：“老同学，我最近手头很紧，借1000块钱给我救急，行吗？”“什么？我哪有那么多，我也正缺钱。”

在朋友拒绝了这个要求后，你再提出只借100块钱的要求。这样一来，朋友就更容易答应借给你了。为什么会这样呢？

还是让我们先来看看美国心理学家查尔迪尼曾经进行过的一项实验吧。查尔迪尼在实验中先要求20名大学生花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一件很费神的工作，大学生们断然拒绝了。

随后，查尔迪尼又提出了另一个要求，让这些大学生带领少年们去动物园玩一次。结果这次有50％的人接受下来。而当他直接向另一些大学生提出这个要求时，只有16.7％的人同意。

其实，带领少年们去动物园玩也是一件很费神的工作，这从被直接提要求的大学生中只有16.7％的人表示同意便可以看出来。但为什么当把这个要求放在另外一个较困难的要求之后时，就会有50％的人接受呢？

这其中的原因就在于，首先，第一个很大的要求与后面一个小一点的要求形成了对比，让人更容易接受那个小一点的要求。其次，当一个人拒绝别人后，心里总会有一种歉意，而此时你再提出另一个请求，作为对你的让步做出的回应，他也会做出相应的让步。这就是知觉对比原理和互惠原理结合在一起后所产生的强大力量。

现在我们又学到了一点，那就是——在对某个人提出一个很大且被他拒绝的要求后，接着再向他提出一个小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能性就比直接向他提出小要求而被接受的可能性大得多。

许多人正是利用这种策略去影响他人，当他们想让别人为自己处理某件事情之前，往往会先提出一个令人难以接受的要求。待别人拒绝且怀有一定的歉意时，再提出自己真正要对方办的事情。由于前面的拒绝，人们往往会为了留住面子而接受随后的要求。

精明的商家也经常使用这种策略。每逢新装上市，各品牌都贵得让人咋舌，毕竟，并不是每个人的腰包都那么让人有底气啊!可你偏偏就信赖这个牌子。凭心而论，薄薄的一件衣服不值那么多钱，但权衡一下，若能便宜一点，就冲着这牌子也要把它买下来!

你的这点心思商家是非常清楚的。他们适时制造出各种名目，使出他们的杀手锏——打折。5折、7折，折扣打花了你的眼，也平衡了你的心理：毕竟只花了一半的钱就买了名牌产品呢!打折正是商家屡试不爽的“法宝”。

对某个人提出一个很大且被他拒绝的要求后，接着再向他提出一个小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能性就比直接向他提出小要求而被接受的可能性大得多。

如何谈判最有效？

除了用在借钱上，“知觉对比”也时常被运用在谈判中。

布莱恩是一家大公司的采办。在一项采办中，有位卖主的报价是50万美元。于是布莱恩委托公司的成本分析人员去调查卖方的产品。成本核算的结果表明，卖方的产品只须44万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料后，对44万美元这一数字也深信不疑。

一个月后，买卖双方开始谈判。谈判一开始，卖方便使用了很厉害的一招：“先生，很抱歉，对于上一次50万美元的报价，我必须做一下更改。原先的成本核算有误，致使我错报了价格。经过重新核算，我现在要求的价格是60万美元。”

卖方的发言语调沉稳，使人感到坚定不移。一时间，布莱恩对自己所做的成本估计反而产生了怀疑。于是，买卖双方在60万美元而不是50万美元的价格上争论。最终谈判的结果是以50万美元的价格成交。

事隔几年之后，布菜恩回忆起这次谈判时说：“直到现在我还不明白，60万美元的喊价到底是真的还是假的。不过，我仍清楚地记得，当我最后以50万美元的价格和他成交时，我感到很满意呢。”

其实，卖主只是运用了“认知对比”的心理学原理。他先向布莱恩先生报一个惊人的高价，然后再做出让步，将价格逐渐降到原来的报价，以此来促进成交。

当然，这样的谈判技巧在生活中遍地都是!

某汽车销售公司的约翰，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，约翰预计这个月只能卖出10辆车。深懂人际奥妙的约翰便对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多只能卖出5辆车。”

经理听后点了点头，对约翰的看法表示赞同。没想到一个月过后，约翰竟然卖出了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖了一番。

假若约翰说本月可以卖15辆或者事先什么也不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？

他会感到“约翰这个月实在是太失败了”。这样，经理不但不会夸奖约翰，反而可能会指责他。

在这个事例中，约翰提前告诉经理，这个月顶多卖5辆车，使得经理心中的预期值变小，因此，当业绩出来以后，对约翰的评价不但不会降低，反而提高了。

在日常生活中，人们对每件事都有一个心理预期，只不过这预期并不固定。它会随着具体的情况以及心理的变化而变化。将心理预期比作秤砣的话：当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大；当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响。

巧妙地运用心理预期值的变化，会给我们解决不少难题。例如，当不小心伤害到他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为玉帛的效果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，使他人能体会到你的用心良苦。

人们对每件事都有一个心理预期，只不过这预期并不固定。它会随着具体的情况以及心理的变化而变化。对同样的一个结果，先前心理预期值小的会获得更大的喜悦。

一开始就告诉对方最坏的情况

经济不景气时期，有一间向来运营很好的公司，盈余大幅滑落，老板为只能发给员工一个月的年终奖金而忧心：“许多员工都以为可以拿到至少两个月的奖金，恐怕飞机票、新家具都订好了，只等拿了奖金去付帐呢!”

经理也愁眉苦脸：“就像给孩子糖吃，每次都给一大把，现在突然变成两颗了，孩子一定会吵。”老板听完，好像有了灵感。

两天后，传出消息：“由于公司运营不佳，年底要裁员，年终的聚会晚宴，可能都要取消。”听到这个消息，公司里顿时人心惶惶。每个人都在猜，被裁的那个会不会是自己呢？

过了几天，又有消息宣布：“公司虽然艰苦，但大家在一条船上，要同舟共济，再怎么艰难，也绝不会牺牲共患难的同事，就是年终奖金不可能发了。”

听说不裁员，大家放下了心上的大石头。不至于卷铺盖走人的喜悦，早压过了没有年终奖金的失落。

突然，老板召集各主管开紧急会议。员工们面面相觑，不知道又有什么状况出现。几分钟后，主管们纷纷冲进自己的部门，兴奋地高喊着：“有了!有了!还是有年终奖金的，整整一个月，马上就会发下来，让大家过个好年!”刹时，整个公司，淹没在一片欢呼声中。

人的感受就是这样微妙，想要的愈多，失望也越大。如果事先有最坏的打算，得到的意外惊喜也就加倍。因为一旦人们知道了事情的底线，做好了最坏的打算，心情就会释然。

让我们再来看看下面这则美国的征兵启事：

来，快来当兵吧!当兵有两种可能，有战争或没有战争，没有战争有什么可怕的？有战争有两种可能，上前线或不上前线，不上前线有什么可怕的？上前线有两种可能，受伤或者不受伤，不受伤有什么可怕的？受伤有两种可能，能治好或者不能治好，能治好有什么可怕的？不能治好更不可怕，因为已经死了。

据说这则幽默的启事一出，原来应征者寥寥无几的局面马上改变了。因为启示中已经把最坏的结果告诉了人们。

其实有些事情，只要我们能够做最坏的打算，或者我们不要沉浸在患得患失的想法当中，就能够积极而勇敢地面对，当我们对事情有了一种“大不了如此而已”的想法，我们就会勇气倍增，也可以接受很多不完美的事实，因为世界上的事情，都难以完美。

一旦人们知道了事情的底线，做好了最坏的打算，心情就会释然。

“折中选项”背后的秘密

许多年前，美国厨具零售商威廉姆斯—索拿马(WilliamsSonoma)公司推出了一种高级面包机。它比当时该公司最畅销的面包机还要先进。奇怪的是，该商品的推出却让原先畅销的那种面包机销量又翻了一番。

这是为什么呢？

伊特玛·西蒙森(Itamar Simonson)教授认为，当顾客有几种型号的商品可选择时，他们容易选“折中选项”——既符合最低限度的使用需求，又不会超过最高心理价位的商品。

也就是说，当顾客在两个合适的商品中做选择时，通常会选择价格较低的那个。此时如果有价格更高的商品出现，顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。

正因为顾客的这种心理，威廉姆斯—索拿马公司推出的高级面包机就把原先畅销的面包机变成了“折中选项”，也就出现了原先畅销的面包机再次热销的情况。

面包机的案例对我们有何启发呢？比如怎样才能赚得更多的利润？

假设你是公司老板或销售经理，手上有一系列的产品和服务待售。那你需要了解的是，公司的高端产品至少会为你的销售带来两点好处：

第一，高端产品会迎合小部分消费群体的需要，并且会帮你塑造公司处于行业领先地位的形象。

第二，高端产品带来的另一个潜在优势是，它会让次一级的产品价格看起来更具有吸引力。

生活中，人们并不是十分理解这样的道理。举个大家都熟悉的例子：多数酒吧和酒店会把较贵的酒类列在菜单底侧，顾客在点菜时也许都看不到那里；还有些店则把它们列在单独的菜单上。这两种菜单都没有让各种不同价位的酒形成对比，那也就不能使中等价位的酒具备“折中选项”的优势。中等价位的酒对顾客来说，也就没有那么大的吸引力了。

其实我们只要稍加改动，把高价的酒类和其他酒列在一起，并且要将高价酒列在菜单的顶端，列在顾客一眼就看得到的地方。这样，中等价位的酒就会变成“折中选项”，变得让人更容易接受了。

这种策略在工作中也同样用得到。比如公司派你参加一场在游轮上召开的会议。如果你希望能住在有窗子的客房里，那么，你最好不要直接向经理提出这样的请求。

好的方法是，给经理提供多个选择，比如一间不是很理想的房间(没有窗子的)，一间你想要住的那个房间(有窗子的)和一间更好的但价格也较贵的房间(带有阳台)。把这样的搭配呈给经理选，那你就更有可能住在原先希望住的那个有窗子的房间里。

当然，折中策略并不仅仅适用于面包机销售、酒类销售或住宿。任何有产品或服务出售的人，都可以通过推出高价产品让其中间产品更受欢迎。

高端产品的出现会推动次一级商品的销售，所以，合理利用顾客的认知对比在产品销售中有着不可小视的作用。

为什么邻居的草坪更绿

十年前，有一个富人乘快艇到太平洋的小岛上游玩，出来迎接的岛上居民对他说：“你们有钱人真好，真羡慕你们啊!”而这个人却回答说：“别开玩笑了，我才羡慕你们呢!我努力工作存钱，好不容易放假才可以来南方的岛上游玩，哪像你们就住在这里享受生活，你们才是令人羡慕的呢!”

现实生活中，人们总是喜欢拿自己与别人作比较，认为“别人有的我也应该有”，总是赞叹别人拥有的东西，心想：要是我能像他一样到处旅游就好了，要是我能像他一样定居国外就好了，要是我能像他一样住在大房子里就好了……可是，说不定你羡慕的这些对他来说却是束缚，他反而更羡慕你呢，就像上面那个故事中的富人和岛上居民一样。

其实，幸福是没有统一标准的。如果你总是喜欢和别人做比较，在对比中凸显幸福，那你永远不会开心。因为“人比人，气死人”，这个世界上总有比你更厉害、更富有的人。

比如你最近在上海的市中心买了一幢别墅，你觉得很开心。如果你以前住的是普普通通的公寓，现在有了自己的别墅，当然会很开心。可是没开心多久，你与周围的同事朋友一比较，发现有的人已经住在更好的房子里了，那你虽然住着别墅，也感觉不到特别的开心。

所以，成功学创始人拿破仑·希尔认为：如果想要实现成功的愿望，有一点要注意，那就是不要拿别人和自己比较。希尔举了一个这样的例子：莉莎和艾伦是一起长大的好朋友。走上社会后，莉莎开始羡慕起艾伦来。因为艾伦已经去国外旅游好几次了，而莉莎却直到25岁也没有出过一次国。“艾伦每次去国外，都像是炫耀似的搜集各种名牌货回来，我明年也要出国!而且要去艾伦还没去过的法国，买更多的名牌货。”莉莎心里这么想着。

有了这样决心的莉莎，因为定期存款到期和拿到了比预期更多的奖金，所以很快实现了愿望。她去了神往已久的法国旅行。但是，旅行本身却不能说愉快，理由有两个：一是她并非真的像艾伦那样热衷名牌，即使买到最新的名牌货，也不会有满足感，甚至产生了“实在不该花这样一大笔钱”的后悔念头。

另一个就是食物的问题，对莉莎来说，每天吃法国餐几乎使食欲减退了，最后发展到一看到法国餐都觉得厌恶。对于莉莎来说，想去法国旅行的愿望并没有伴随着“无论如何也要”、“绝对”等从心里涌出的强烈欲望，只是纯粹地要和艾伦比较，为了满足自己“想和她站在同等地位或自己要占上风”这样的虚荣心。

如果有“别人是这样，所以我也要是这样”的念头，你就要好好地想一想“自己真正希望的是这个样子的吗？”不要总看邻居的草坪比较绿，要回过头来看看自己的花园更适合种植哪一种花草才对。

多关注自己的生活，关注自己的内心感觉，少一些无谓的攀比，固守自己想要的，珍惜自己得到的，这样才不会“身在福中不知福”，才能细细体会幸福中的美好感觉。

如果想要实现成功的愿望，有一点要注意，那就是不要拿别人和自己比较。——拿破仑·希尔

第三章 从众效应：毛毛虫为什么会饿死？

以多数人的意见为准则

一件事情，首先不论好坏，只要有人敢做，其他人便蜂拥而至。“一人胆小如鼠，二人气壮如牛，三人胆大包天”，反正人多，谁怕谁？

假如你是十字路口上的一位行人，红灯亮了，然而路面上并没有行驶的车辆。这时候，有一人不顾红灯的警告穿越马路，接着两人、三人……人们蜂拥而过，置身其中的你会怎么做呢？倘若你还留在原地，不但别人会说你傻，恐怕连你自己也会这样认为了。这是“从众效应”最常见的一个例子。

从众效应(conformity)是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则，形成印象、做出判断的心理变化过程，以及在信息接受中，所采取的与大多数人相一致的心理和行为的对策倾向。从众效应既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。

在研究从众现象的实验中，最为经典的莫过于“阿希实验”。

1952年，美国心理学家所罗门·阿希设计实施了一个实验，用来研究人们会在多大程度上受到他人的影响，违心地进行明显错误的判断。他请大学生们自愿做他的受试者，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况的。当其他来参加实验的学生走进实验室的时候，他会发现已经有5个人先坐在那里了。于是，他们只能坐在其他位置上。事实上他们不知道，这5个人是跟阿希串通好了的假受试者(即所谓的“托儿”)。

阿希要大家做一个非常容易的判断——比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家对这条线和另一张卡片上的3条线作出比较，看它和3条线中的哪一条线等长。判断共进行了18次。事实上这些线条的长短差异很明显，正常人是很容易作出正确判断的。

然而，在两次正确判断之后，5个假受试者故意异口同声地说出一个错误答案。于是许多真的受试者开始迷惑了。他是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其它人一样，但自己心里都认为不正确的答案呢？

从总体结果来看，有33％的人选择了和大家一样的判断，有76％的人至少做了一次从众的判断，而在正常的情况下，人们对这个问题判断出错的可能性还不到1％。当然，还有24％的人一直没有从众，他们坚持按照自己的正确判断来回答。

为什么人们会放弃自己的正确答案而选择和众人一致的错误答案呢？

社会心理学家发现，持某种意见的人数是影响从众行为的最重要因素。人多本身就是具有说服力的一个明证，很少有人能够在众口一词的情况下还坚持自己的意见。

木秀于林，风必摧之，与众不同是要承受很大的心理压力的，有的时候还会引起灾祸。例如，车流滚滚的道路上，一位反道行驶的汽车司机；弹雨纷飞的战场上，一名偏离集体、误入敌区的战士。

公众几乎都不喜欢越轨者，例如在万众屏气静观的剧场里，一名观众在那儿歇斯底里地大声喊叫，周围的人们必然对其深为反感。在一个系统内，谁若做出与众不同的判断或行为，往往会被其它成员孤立，甚至受到严厉惩罚。美国霍桑工厂的例子很好地说明了这一点。

在霍桑工厂，工人们对自己每天的工作量都有一个标准，完成这些工作量后，就会明显的松弛下来。任何人超额完成都可能使管理人员提高定额，因此，没有任何人去打破日常标准。这样，一个人干得太多，就等于冒犯了众人，但干得太少，又有“磨洋工”的嫌疑。任何人干得太多或者太少都会被提醒，而任何一个人冒犯了众人，都有可能被抛弃。为了免遭抛弃，人们就不会去“冒天下之大不韪”，而只会采取“随大流”的做法。

参考周围人的做法来决定自己的行为，认为大多数人采取的行为才是正确的行为，这并不是完全没有道理的。大多数情况下，多数人都去做的事情往往是正确的事情。周围人的做法对我们具有很重要的指导作用，可以使我们少走弯路，少犯错误。

但是，凡事有利就有弊。跟随大多数人的做法，这为我们的行为提供了指导，可有时候也容易使我们被它误导。一条传闻经过报纸就会成为公认的事实，一个观点借助电视就能变成民意。游行示威、大选造势等政治权术无不是在借助从众效应。

人们总是自觉不自觉地以多数人的意见为准则，作出判断，并采取行动。

人们最容易受谁的影响？

科林·斯若特是电视购物最炙手可热的节目策划，担任着美国几大知名电视购物节目的编剧。她的策划打破了家庭购物频道近二十年来保持的销售记录。

在节目中，斯若特运用的都是些最为常见的电视购物营销手段，如浮华的广告词、狂热的听众以及名人的认可。不同之处在于她仅仅通过改变电视购物中的电话用语，就使得购买产品的客户数量大幅上升。是什么样的更改呢？什么样的更改能让潜在客户认为他们将要购买的产品是非常畅销的呢？

原来，斯若特只是将购物专线的电话用语由“接线员正在等待您的来电，欢迎您立刻拨打”改为“接线员正在忙线中，请稍后再拨”。表面上看来，这样的更改说不定会让顾客产生自己会在反复重拨上浪费很多时间的感觉。其实，有这样的怀疑是因为我们忽略了人们的从众心理。

您可以试想一下，当听到“接线员正在等待您的来电”这句话时，您在脑海里会产生一幅怎样的画面呢？那么多清闲的接线员守着电话，或懒洋洋地修剪着指甲，或看着报纸。这幅画面传递给人们的是产品销售不佳的信息。

现在您再想一想，当您听到“接线员正在忙线中，请稍后再拨”时，您又会产生怎样的推想呢？此时，出现在您脑海中的接线员不再是百无聊赖，而是忙于接听一个又一个的购物电话，不得空暇。在修改过的电话用语影响下，顾客会想“如果电话忙，肯定是其他同样收看节目的人也正在打电话购买产品。”这样，顾客就会受到其他匿名顾客的行为暗示而购买产品。

由此可以看出，周围人的行为对个人有着不可忽视的影响力，虽然通常在询问研究对象是否受他人行为影响时，得到的答案都是否定的。那是因为人们并不知道自己为什么会受到周围人的影响。简单来说，当人们对一件事抱不确定态度时，当人们对自己不是很有把握时，当形势不是很明朗时，也就是在不确定性占上风的时候，人们更倾向于观察周围人的做法，以指导自己的行为。

回想一下，当我们身处图书馆的时候，是像其他看书的人一样安安静静地看书，偶尔说话也是小声耳语，还是像酒吧里的顾客，大声喧哗的同时还玩着游戏呢？相信大多数人是前一种情况。

这里面的原因一方面是因为图书管理员的管理，另一方面则是因为人们喜欢按照相似环境、场合或情景下的规范做事。也就是说我们往往会效仿那些与我们相似的人，而不是与我们不同的人。因为相似性是从众效应更好发挥作用的另一个条件。

举个例子，如果您正在向书店老板推销软件，那么能影响他决定是否购买的，一定是其他使用过该软件的书店老板的意见，而不会是航空公司什么大人物的意见。因为书店老板会认为：“既然同行对这款软件评价这么好，我买来用也不会有错。”

又或者您是一位经理，希望员工对公司的新政策加以拥护。那您需要的应该是同一个部门员工的推荐。最好的选择就是找一个也在旧制度下工作很久的员工来充当说客，即使这个人不是那么善于言词，也不受大家欢迎。因为那些与目标人物更为相似的人的意见，会有更好的说服效果。

当人们对自己不是很有把握时，当形势不是很明朗时，也就是在不确定性占上风的时候，人们更倾向于参照别人的行为。而且人们往往会效仿那些与其相似的人，而不是与之完全不同的人。

无法拒绝的“社会常态”

在美国亚利桑那石化森林国家公园里，游客经常会看到这样的告示：“您继承的遗产每天都在减少，每年有14吨硅化木失窃，尽管一次只捡一小片。”看来，经常有游客把公园的硅化木捡回家。这严重威胁了公园的生态。公园为了制止这种行为才竖起了告示。虽然这样做的初衷是好的，但设计人不明白利用负面案例的弊端。这样的告示让人们看到了不当行为的普遍性，根本起不了让人们改正不当行为的作用。

为什么这么说呢？让我们来看看下面这个实验。

为了证实负面劝说的影响，科学家在亚利桑那石化森林国家公园做了一个实验。他们制作了两种内容的告示：一种是负面性的告示，同时也传达了偷窃行为的普遍性，上面写到：“很多游客偷拿了硅化木，破坏了公园内的自然景观。”文字旁还配有几位游客弯腰拿木片的图片。

第二张告示只是单纯告诉人们偷拿木片是不对的，它写到：“为保护本公园的自然环境，请不要带走园内的硅化木。”文字旁是禁止游客偷拿木片的图案(即在游客偷拿木片的图案上画了个大大的红色圆圈外加斜杠)。此外，科学家并没有在园内所有景区都贴上这两类告示。对那些没有贴告示的地方，科学家也在进行观察。

在未惊动游客的情况下，科学家把做好记号的硅化木放在园内的各个通道上。以此来观察各个通道上硅化木的失窃情况。

最后的实验结果出乎公园管理方的意料。未张贴告示的地方木片失窃率为2.92%。贴有负面告示的地方失窃率高攀至7.92%，简直是在鼓励偷窃，而张贴禁止类告示的地方失窃率仅为1.67%。

石化森林公园的实验表明，人们容易按大多数人的做法行事——即使多数人的做法并不正确。

类似的例子生活中还有很多。例如，健康中心或医院在候诊区公示爽约的病人人数，令人沮丧的是，这样一来，病人的爽约率反而越来越高；政客们责备冷漠的选民，以为这样能让人们多多投票，结果人们反而更少去投票站了。

再来看看下面这个例子。某公司公布了一份内部调查，调查显示员工某段时间内的平均迟到率为5.3%。这项调查结果公布后的积极意义是：那些迟到率超过平均线的员工减少了迟到的次数。可是另一方面，这则消息也带来了一个令人意想不到的负面影响，就是那些原本守时的员工反而增加了迟到的次数。

公司公布调查结果的本意是想告诫那些迟到率超过平均线的员工，希望他们能够减少迟到的次数。虽然这个目的是达到了，可是同时却使得原来守时的员工开始迟到。那么，有没有什么办法能够在告诫迟到员工的同时，也使守时的员工不受负面的影响呢？

让我们先来看看维斯·舒尔茨和一些研究人员做的一个调查。

首先，研究人员征得了加州300户家庭的同意，对这300户家庭每周的用电量进行记录。研究人员会查看各家后院或屋旁的电表，对其每周耗电量进行测量。之后，他们会在每户门前挂个小牌，写上这户人家与周围住户平均用电量的比较。

在接下来的几周里，研究人员发现，知道自己用电量超过平均线的用户们，后来的电表走速降低了5.7%。这并没有什么奇怪的。真正有趣的是那些原先用电少的家庭，他们的用电量反而增加了8.6%。看来大多数人是受“中间吸引力”的影响。也就是说，不论人们原来的做法是否值得提倡，他们都会努力缩小与平均线的差距，朝中线标准靠拢。

这就不难解释为什么原本守时的员工在知道平均迟到率后会增加迟到的次数。那么，怎样防止言行正确的人们知道自己不在中线标准后，做出向它靠拢的行为呢？

也许可以给他们贴上具有象征意义的标志，以表示社会对他们行为的赞赏。因为社会的赞赏除了对他们的行为表示认可以外，还会对他们的心理满足产生积极意义。

为验证这一办法是否有效，研究人员在实验中增加了一个步骤。那就是根据每户耗电量与平均水平的比较，在反馈卡片上加上笑脸或苦脸的图案。门前被贴上苦脸的家庭，也就是那些用电量较大的住户，不管门上有没有贴苦脸标志，都把自己的用电量降低了5%。而那些门上贴笑脸、用电量较低的住户的反应却令研究人员印象深刻。未贴笑脸前，他们的用电量如前所述上升了8.6%，贴上笑脸之后，他们的用电量仍然保持在平均线以下。

以上实验告诉我们，社会常态会像磁铁一样指引着人们的行为。同时，我们也知道了怎样才能让言行正确的人不受负面的社会常态所影响。当然，我们也找到了在告诫迟到员工的同时，避免守时员工受负面社会常态影响的办法，那就是：我们可以对守时的员工给予奖励，并告诉他们守时是完全正确的。

当说服过程影射不当行为的普遍性时，效果可能就会和您的初衷相违背了。因此，说服过程中最好避免运用反面案例，而应该从正面进行劝说。另外，为防止言行正确的人受到负面的社会常态影响，还可以对言行正确的人表示赞扬或给予奖励。

也许你和毛毛虫一样

在特定的条件下，由于没有足够的信息或者搜集不到准确的信息，从众行为是很难避免的。通过模仿他人的行为来选择策略并无大碍，有时模仿策略还可以有效地避免风险，取得进步。然而，不顾是非曲直地一概服从多数，随大流走，则是不可取的。

法国科学家约翰·法伯(Jean-Henri-Fabre)曾进行过一个很著名的“毛毛虫实验”。他在一只花盆的边缘摆放了一些毛毛虫，让它们首尾相接，围成一个圈。与此同时，约翰·法伯在离花盆6英寸的地方撒了一些毛毛虫最爱吃的松针。

这种毛毛虫天生有一种“跟随者”的习性，因此它们一个跟着一个，盲目地跟随着前面的毛毛虫，绕着花盆一圈圈地爬行。令法伯感到惊讶的是，这群毛毛虫当天在花盆边缘一直走到精疲力竭才停下来，其间曾稍作休息，但是没吃没喝，连续地走了十多个小时。

时间慢慢过去，一分钟，一小时，一天，两天……守纪律的毛毛虫队列丝毫不乱，依然这样没头没脑地兜着圈子。连续7天7夜之后，它们饥饿难当，精疲力竭。虽然一大堆食物就在离它们不到6英寸远的地方，结果它们却一个个地饿死了。

在对这次实验进行总结时，法伯的笔记本里有这样一句话：“在那么多的毛毛虫中，如果有一只与众不同，它们就能改变命运，告别死亡。”

毛毛虫总是喜欢盲目地跟着前面的同伴爬行，科学家把这种习惯称之为“跟随者”的习惯。其实，许多人也总是喜欢跟在别人的屁股后面走，对别人走的路盲目跟从，随大流、绕圈子，瞎忙空耗，终其一生。尽管未知的财富可能就在眼前，他们却得之甚少。要知道：无论跟别人跟得有多紧，也只能成为第二，永远成为不了第一。一直紧随别人，走别人走过的路，最终将会迷失自己的脚步。

假如每一片云都一模一样，“黄山云海”又怎能令人称奇？假如每朵花都如出一辙，那梅、菊又怎能在文人笔下生辉？假如每棵树都惧高怕危，那松柏又怎能在万绿丛中鹤立鸡群？自然界如果从众，我们将丧失许多美丽；人如果一味从众，也终将跌入失败的谷底。所以，创新才是出路。

有家大型广告公司招聘高级广告设计师，他们要求每个应聘者在一张白纸上设计出一个最好的方案，没有主题和内容的限制，然后把自己的方案扔到窗外。如果谁的方案最先设计完成，并且最先被路人捡起来看，谁就会被录用。

设计师们开始了忙碌的工作，他们绞尽脑汁地描绘着精美的图案，甚至有人费尽心思地画出诱人的裸体美女。就在其他人都手忙脚乱的时候，有一个设计师非常迅速、从容地把自己的方案扔到了窗外，并引起路人的哄抢。

他的方案究竟是什么呢？原来，他只是在那张白纸上贴上了一张面值100美元的钞票，其他的什么也没画。就在其他人还疲于奔命的时候，他已经稳坐钓鱼台了。

这就是独特创意的威力!

不盲从、不做毫无个性的跟随者，最重要的就是要有自己的创意。创意就是你生命活力的激发。跟在别人屁股后面亦步就趋难免陷入被吃掉或被淘汰的命运。不走寻常路才是你脱颖而出的捷径。对个人来说是如此，对于组织来说更是如此。

当互联网经济一片繁荣时，无数的公司都将大把大把的金钱砸进了网络里。网络泡沫甚嚣尘上，大家似乎都看到了新时代的财富神话。于是，越来越多的人一窝蜂地往里挤，义无反顾地往前冲。

但是不久之后，一朝泡沫破灭，浮华尽散，大家这才发现在狂热的市场气氛下，获利的只是领头羊，其余跟风的都成了牺牲者。大多数网络公司在互联网泡沫过后连残渣都没留下。市场用它的方式对人们的盲目跟从做出了纠正。

因此，每个人必须时刻保持警惕，不要人云亦云。事实上，保持自己的个性和创造性是非常重要的。优秀的企业之所以能够不断进步的秘密就在于持续不断的创新意识。

当今世界，是个性张扬的世界。社会需要的是多种多样的人才。“走自己的路，让别人说去吧!”摆脱从众效应，你可以创造一个只属于自己的精彩人生。

投资中的陷阱

与毛毛虫一样，旅鼠也是愚蠢的动物。在群体迁徙中，当一只受到惊吓的旅鼠跳下悬崖时，其他的旅鼠也会盲目地跟着它跳下去。这是因为不管是人还是动物，往往会被身旁同类的行为或者心情所影响，在形势比较好的时候从众；在遇到危机的时候，迷茫了也会从众。

举个例子来说，在某个东西成为“热点”，受到大家追捧的时候，例如房子、画作等，有的人在交易过程中就很可能替它们开出越来越高的价格。他们之所以会这样做的原因仅仅是其他人——大多数是他们没见过的陌生人——愿意开出类似的价格。要融入集体或随大流的心态是导致这种行为的强大因素。这种心态在告诉你，别想了，跟着大家做就行了。只有聪明的谈判者才不会上当。为了避免这种情况的发生，我们应该采取以下策略：

首先，对任何“热点”都持冷静态度，做好热门交易都极有可能迅速变“冷”的心理准备，迅速设立止损位。一旦“热点”变冷，接近止损位，立即出手。在我们进行一笔大交易之前还要有耐心，花点时间进行大量的市场调查、实地考察和分析工作，以此来抵制迅速达成交易的诱惑。

然后，对于“热点”我们要关注长期利益，警惕那些基于“早进场，早得利”理念的交易。这种交易的高风险可谓是名声在外。

最后，我们要学会逆向思维，赶潮流的人通常要为此付出巨大的代价。因此，要逆潮流而动，挖掘从长远来看有很大发展潜力而当下还不流行的东西。

以上这些是针对“热点”来说的，相反针对“冷门”呢，我们也不要一味跟随大众，认为“冷门”的就是不好的。其实，危险中总是孕育着机会。就像股票市场：一个朋友在上证A股指数1296的时候卖房子卖车子，将所有筹集到的二百多万投进股市，在有将近三倍利润的时候，他选择彻底退出股市，连基金都不买了，转而到大城市去买房子。

下面我们就来看看投资中的高手是怎样利用人们的这种从众心理呢？

首先要让人们慢慢认定一个趋势。然后人们才会从怀疑到相信，从相信到信任，从信任到信赖，从信赖到狂热。怎样达到这个目的呢？开始的几个阶段都让人们获利，这样人们为了获得更多就会投入更多，最后就是那些玩弄心理战术高手收获的时间。所以，一个人在投资领域是否能躲开陷阱，关键就在他能否摆脱“从众效应”的影响。

股神巴菲特是全世界公认的投资大师，他的投资故事像神话一样被到处传诵。从20世纪60年代廉价收购了濒临破产的伯克希尔公司开始，巴菲特创造了一个又一个的投资神话。他不仅避过了美国纳斯达克科技股的大崩溃，而且在全球股市大幅下跌的时候仍然能跑赢大市。

有人计算过，如果在1956年，你的祖父母给你10000美元，并要求你和巴菲特共同投资，那就很有远见或者说你非常走运。因为你的资金会获得27000多倍的惊人回报，而同期的道琼斯工业股票平均价格指数仅仅上升了大约11倍。

无怪乎有些人把伯克希尔股票称为“人们拼命想要得到的一件礼物”。在美国，伯克希尔公司的净资产排名第五，位居时代华纳、花旗集团、美孚石油公司和维亚康姆公司之后。巴菲特能取得如此疯狂的成就，得益于他自己所信奉的圣经，也就是后来被全球各地股票玩家竞相追逐的金科玉律——巴菲特定律，即“在其他人都投了资的地方投资，你是不会发财的”。

巴菲特在股票的选择上从来不人云亦云，他只选择自己认为好的，有经济特点的公司。一旦选中了就长期持有，轻易不会出售，根本不管短期内别人的评价。也许这个道理大家都懂，可是很多人在从众效应面前却不能坚持自己的判断。巴菲特在伯克希尔·哈萨维公司1985年的年报中就讲了这样一个有趣的故事：

一位石油大亨在向天堂走去，但圣·彼得对他说：“你有资格住进来，但为石油大亨们保留的大院已经满员了，没办法把你放进去。”这位大亨想了一会儿后，请求对大院里的居住者说句话。

这对圣·彼得来说似乎没什么坏处，于是，圣·彼得同意了大亨的请求。这位大亨拢起嘴大声喊道：“在地狱里发现石油了!”大院的门很快就打开了，里面的人蜂拥而出，向地狱奔去。

圣·彼得非常惊讶，于是请这位大亨进入大院并要他自己照顾自己。大亨迟疑了一下说：“不，我认为我应该跟着那些人。这个谣言中可能会有一些真实的东西。”说完，他也朝地狱飞奔而去。

在生活中，我们有时是不是也会犯与那位石油大亨相同的错误呢？一味盲目地从众，可以扼杀一个人的积极性和创造力。能否减少盲从行为，运用自己的理性判断是非并坚持自己的判断，是成功者与失败者的分水岭。美国西南航空公司就是一个不盲从、开辟自己领域的很好的例子。它深谙巴菲特“在其他人都投了资的地方投资，你是不会发财的”这一道理。“9·11”事件以来，美国航空业就被破产、裁员等坏消息所笼罩。然而，美国西南航空公司却创下了连续29年赢利的业界奇迹。能取得这样的成功，是因为西南航空在自己竞争对手不注意、不注重的地方找到了属于自己的财富增长点。它始终坚持“低成本营运和低票价竞争”的策略。

西南航空主营国内短途业务。由于每个航班的平均航程仅为一个半小时，因此西南航空只提供软饮料和花生米，这样既可以将非常昂贵的配餐服务费用“还之于民”，又能让每架飞机净增7到9个座位，每班少配备2名乘务员。

西南航空还避免与各大航空公司正面交手。它专门寻找被忽略的国内潜在市场。在《北美自由贸易协定》签署后，人们普遍认为总部位于得克萨斯州的西南航空最有条件开辟墨西哥航线，但西南航空抵御住了这种“诱惑”。它遵循“中型城市、非中枢机场”的基本原则，在其他一些公司认为“不经济”的航线上，以“低票价、高密度、高质量”的手段开辟和培养新客源，取得了巨大成功。

在西南航空公司的大多数市场上，它的票价甚至比城市之间的长途汽车票价还要便宜。一些“巨人级”航空公司称西南航空是“地板缝里到处蔓延的蟑螂”，可以感觉到，但就是无法消灭掉。从成立之初的3架飞机发展到现在，西南航空的宣传小册子不无自豪地宣称：不管在美国的哪个地方，只要开车两个小时，就能坐上西南航空公司的航班。

无论是投资还是经管企业，我们都要善于找到自己的财富增长点。随大流、一窝蜂是到不了成功彼岸的。只有摆脱从众效应的束缚，才能在事业上取得进步，才能取得更大的成功。

热门交易有可能会迅速变“冷”，相对的，冷门中也蕴含着机会。“在其他人都投了资的地方投资，你是不会发财的。”

别做最大的笨蛋

1593年，一位维也纳的植物学教授带了一株郁金香回荷兰。此前，荷兰人从没见过这种土耳其栽培的植物。没想到的是，荷兰人竟然对郁金香如痴如醉。教授认定可以凭此大赚一笔，便把郁金香的售价抬得很高。

一天深夜，一个窃贼破门而入，偷走了教授培育的全部郁金香球茎，并以很低的价格把球茎卖光了。就这样，郁金香被种在了千家万户的花园里。

后来，郁金香受到花叶病的侵害。病毒使花瓣生出一些反衬的彩色条块——有人把它形容成“火焰”。富有戏剧性的是，这种带病的郁金香成了珍品，以至于一个郁金香的球茎越古怪价格就越高。

于是，有人开始囤积病郁金香，又有更多的人出高价从囤积者那儿买入并以更高的价格卖出，—个快速致富的神话开始流传。贵族、农民、女仆、烟囱清扫工、洗衣老妇先后都被卷了进来，每一个被卷进来的人都相信会有更大的笨蛋愿出更高的价格从他(或她)那儿买走郁金香球茎。

1598年，最大的笨蛋终于出现了。持续了五年之久的郁金香狂热迎来了最悲惨的一幕，所有郁金香球茎的价格很快跌到了一只洋葱头的售价。那些没有卖出的郁金香只能烂在花园里。对于那些囤积者来说，所有的财富顷刻间全都化为乌有。

你之所以完全不管某个东西的真实价值，即使它一文不值，你也愿意花高价买下，那是因为你预期会有一个更大的笨蛋出更高的价格，从你那儿把它买走。这就是马尔基尔归纳的“最大笨蛋理论”。

投机行为的关键就是判断有无比自己更大的笨蛋，也就是说要能够正确把握大众的心理倾向。期货、证券，甚至赌博都是这个道理。只要自己不是最大的笨蛋，那剩下的就只是赢多赢少的问题。就如同你不知道某只股票的真实价值，但为什么你会花二十块钱去买一股呢？因为你预期会有人花更高的价格从你这儿把它买走。

20世纪最伟大的经济学家之一凯恩斯就是一位能够正确把握大众心理的“投机”高手。这位经济学家在剑桥大学任教期间，以几千英镑的积蓄开始进行国际外汇期货的投资。他在短短的时间内就积累了200万美元的资产。

在凯恩斯看来，市场是在大多数人的影响下发生变化的。一个普通投资者是没有办法，也不可能去左右市场。所以，普通投资者要做的就是踩准市场的节奏，而不是试图去引导市场。踩准了市场的节奏，就能获利。

由此看来，对于投机行为，只要我们正确把握了大众心理的倾向，踩准了市场的节奏，就能获利。否则，我们就会是那个最大的笨蛋。

对于投机的商品来说，如果你找不到愿出更高价格的笨蛋从你那儿把它买走，那你就是最大的笨蛋。

第四章 威慑策略：不战而屈人之兵

空城计的诡计

威慑是以各种强烈的刺激手段，给对手造成心理恐怖，使其惊慌失措，丧失信心和理智，失去正常的控制能力，从而削弱其抵抗意志和战斗能力。

威慑策略在军事上最常见。

西汉时期，北方匈奴势力逐渐强大，不断兴兵进犯中原。汉景帝任命“飞将军”李广为上郡太守，抵挡匈奴南进。

一天，皇帝派到上郡的宦官在带人外出打猎时，遇到三个匈奴兵的袭击，宦官受伤逃回。李广大怒，亲自率领一百名骑兵前去追击。一直追了几十里地，终于追上那三个匈奴兵。李广他们杀死两人，活捉一人。在他们正准备回宫时，忽然发现远处奔来数千名匈奴骑兵。匈奴骑兵这时也发现了李广一行人，但见他们只有百名骑兵，以为是大部队诱敌的前锋，不敢贸然攻击，于是急忙上山摆开阵势，观察动静。

李广手下的骑兵见状大惊，拍马欲退。李广制止说：“我们只有百余骑且远离大营，如果惊慌撤退，匈奴肯定会追杀我们。现在最好的办法是留下来。这样，匈奴就会以为我们是大军的诱兵而不敢贸然进攻。”

于是，李广率领部下继续行进，直至距离敌阵仅二里地光景。这时，李广才命令大家全部下马解鞍，原地休息以迷惑敌人。

匈奴军由于摸不透李广的用意，果然不敢轻易出击，便派了一名军官出阵观察形势。李广立即跃马弯弓，带领十多名部下冲上去，只一箭就将骑白马的人射落马下。然后迅速回到自己的队伍中，卸下马鞍，并让大家继续放马吃草，原地休息。匈奴部将见此情形，更加恐慌，料定李广胸有成竹，附近定有伏兵。

就这样，一直等到日暮，匈奴还是摸不清李广的虚实，始终不敢下山。到了半夜，匈奴担心遭到汉军伏兵的袭击，便趁夜撤退了。李广及部下终于安全返回大营。

李广一行人本来兵力空虚，在面对数千匈奴骑兵时却故意显示不加防守的样子，这样就让对方难以揣摩，使得对方最终因惧怕遭到伏兵袭击而自行退去。这唱的就是一出空城计。不过，这空城计唱得最精彩的还要数三国时期的诸葛亮。

公元229年，蜀国丞相诸葛亮兵出祁山，与魏兵展开了一场激战。由于诸葛亮错用马谡，致使街亭失守。街亭既失，魏军便可四面合围，断了蜀军的汲水道路，那时蜀军即使插翅也难脱身。事已至此，诸葛亮只得密传号令，让大军暗暗收拾行装，准备启程退回汉中。诸葛亮对众将布置了一番，众将领命而去。

诸葛亮分拨已定，便先派一部分士兵退到西城县搬运粮草。正在这时，哨兵忽然飞马来报：“丞相，大事不好了!司马懿率领大军15万，正向西城蜂拥而来。”如此一连报了十几次。当时诸葛亮身边并无大将，只有一班文官。他所率领的5000兵马，已经分一半先运粮草去了，只剩下2500人尚在城中。众人听到这个消息，都吓得惊慌失措，不知如何是好。

诸葛亮登上城楼观望敌情，果然见远处尘土冲天，魏军兵分两路，直向西城杀来，声势浩大。不过，诸葛亮并没有像众人一样惊慌失措。他走下城头，镇定自若地吩咐将所有的军旗尽皆放倒，停止击鼓，并规定所有的人员各守城上巡哨的岗楼，不得随意出入，不得高声暄哗，否则军法从事。又令大开城门，每一城门处派20名老弱残兵扮作百姓的样子，洒扫街道。

布置停当，诸葛亮便披上鹤氅，戴上纶巾，领着两个小童子携着一张琴登上城楼，凭栏而坐，焚香操琴。

司马懿的前军不一会儿便到了城下，见蜀军如此情景，心中都很惊恐，谁也不敢贸然行动，于是急忙报告司马懿。司马懿有些不信，急忙命人马停止行进，他自己策马而来，远远观察着城中的动静。他见诸葛亮正坐在城楼上，笑容可掬，焚香弹琴，态度从容，琴声不乱。左边有一童子，手捧宝剑；右边有一童子，手执拂尘。两名童子脸上都很从容，丝毫不见慌忙之色。城门内外，有20多名百姓，正在低头洒水扫地，个个旁若无人，扫得十分仔细。

司马懿看罢大为惊疑，以为城中必有伏兵，城门大开，乃是诱兵之计。于是他退回中军，吩咐将后军变作前军，前军变作后军，径往山路退走。司马懿次子问道：“莫非诸葛亮并无兵马，故意做出此态？父亲何故却要退兵呢？”司马懿说道：“诸葛亮平生谨慎，不曾冒险行事。今日大开城门，必定设有埋伏。我军若进，必会中了他的诡计。你们这些人怎会知道这些呢？还是迅速退去要紧。”于是两路魏军尽皆退去，顷刻间走得一干二净。

诸葛亮见魏军撤走了，顿时抚掌哈哈大笑。众官无不惊出了一身冷汗，此时刚刚松了一口气，便问道：“司马懿是魏国的名将，如今统率15万精兵到此，见了丞相却马上退走了，这是为什么呀？”诸葛亮笑道：“司马懿知我平生谨慎，必不会冒险，见我如此模样，便怀疑我设下了伏兵，所以引兵退去。他必会率军向山北小路而去。我已令关兴、张苞二人在那里等候。”

众人听后，都惊讶地叹服道：“丞相的谋略真是神鬼莫测。若依我们这等人之见，必会吓得弃城而逃了。”诸葛亮说道：“我军士兵只有2500人，如果弃城逃走，必不会逃远。那时岂不被司马懿活捉了吗？”

司马懿回到驻地，方才醒悟自己上了大当，于是率兵又到西城。此时蜀军早已撤回汉中去了。左右百姓告知说，孔明只有2500军士，身边并无武将，只有几个文官，根本没有埋伏，关兴、张苞的军士虽然满山呐喊，其实也不过是3000人。司马懿听后懊悔莫及，仰天叹道：“我司马懿不如孔明(诸葛亮的字)啊!”

威慑有感性威慑和理性威慑两种。这是依据对心理刺激的不同程度来划分的。理性威慑是用威胁、恫吓和虚张声势等方式，使对手恐惧而丧失理智，意志松懈，斗志涣散，从而削弱其抵抗能力。感性威慑则是以各种武器或其他刺激性的声、光、音响等，直接作用于人们的感官，达到破坏人们正常心理的机能，使之产生强烈恐惧感的目的。当然，这两种威慑方式还可以结合在一起使用。

举个例子：美军在越南战争中使用的地毯式轰炸方式。美军每间隔50米距离就投下1枚炸弹，对目标区进行大面积盲目轰炸。当然，地毯式轰炸可以大面积地杀伤对方。另一方面，持续不断的爆炸声对涣散敌人的军心，威慑敌军，更是一帖灵丹妙药。

2003年3月，美国把对伊拉克首都巴格达实施的大规模轰炸称之为“威慑战略活生生的实例”，认为“威慑将成为信息化战争的一种重要战略行动。这种战略行动虽然野蛮，但却是一种能迫使敌人屈服的精确战术。”

其实，威慑不只是用在军事上，它还可以运用到生活的方方面面，比如：

每一种迷信都伴以假想威慑力的存在，如“不敬重神灵，就会五雷轰顶”。这种假想的威慑力对人们的思想和行为会产生十分强大的暗示、制约力量。它不让人们去进行理性的思考，只要求人们无条件地承认、服从。

跆拳道要求在气势上给人以威严，多以发出洪亮并带有威慑力的声音来显示自己的能力。尤其是在竞技跆拳道比赛中，比赛双方都会以规则允许的发声来提高自己的斗志，借以在气势上压倒对手，甚至在出击时配合击打效果，争取在心理上战胜对手。所以，跆拳道练习者都要进行专门的发声练习。

在足球场上，身高马大的运动员具有强大的威慑力。1988年荣获“世界足球先生”称号的古力特，他皮肤浅黑，有“重型轰炸机”的美称，在球场上给对手带来了很大的心理压力。

心理战的要旨在于攻心夺气乱谋，促使其在理智上犯错误，作出导致失败的判断和决策。首先从气势上、心理上击败了对手，就能达到不战而胜或小战大胜的目的。

怕什么就给他来什么

人们都有害怕、畏惧的心理，而且，相比奖赏来说，惩罚对人们的心理往往具有更大的影响力。

战国时期，一到冬天，鲁国都城南门附近的人们就会到城门附近的芦苇荡子里打猎。由于那里湿度适宜，生长着肥美的野草，所以有数不清的鱼虾和许许多多的飞禽猛兽。因此，来这里打猎的人络绎不绝。

一天，不知谁为了一时之利，竟然放了一把火来捕杀猎物。火借风势，很快蔓延开来，马上要烧到都城了，但却没有一个人去救火。大家都在兴奋地追逐着四处逃窜的动物。

鲁哀公在宫中听到火灾的消息，大吃一惊，赶忙派人去救火。但是被派去的人也跟着众人去追逐火海中逃出来的猎物。看到这乱糟糟的情形，鲁哀公不知所措，担心再延误下去都城就要化为灰烬了。

这时，宫中一位大臣说：“在这样危急的情况下，我们没有设置任何奖赏和惩罚，他们当然不愿意冒险去灭火。更何况趁机捕杀猎物不仅有利可图，也有趣味，他们自然趋之若鹜。出现这种情况也是在所难免的。”

鲁哀公心中正焦急，听到这句话后说：“这好办，传令下去，凡是救火的人就是为挽救都城立下功劳的人，一定会得到重重的赏赐!”

那位大臣赶忙说：“这样也不太好。现在一团糟，不清楚谁在救火，谁在追逐猎物。至于谁的功劳大谁的功劳小，也没有办法评定。况且还有一个重要的问题，现在人这么多，用这么多的财富去赏赐实在是不划算啊!”

鲁哀公想想觉得也对，又开始发愁，说：“那该怎么办呢？”

大臣回答道：“既然奖赏不行，那为什么不惩罚呢？我们可以规定，捕杀猎物者视同玩忽职守，不救火的人等同于战场上的逃兵。如果被发现，不管是谁，都要按军纪处罚，不留半点情面!这样不用花一分钱，就能达到目的。您觉得怎么样？”

鲁哀公一听赞不绝口，立即传令下去。在场的人听到命令后都害怕了，纷纷救火。有的脱下自己的衣服扑灭火苗；有的拿工具切断火路，防止火势向四周蔓延；有的铲土掩盖即将复燃的灰烬。不一会儿，大火就被扑灭了。

宫中这位大臣正是利用“赏罚分明，需有度”这一点，抓住人们害怕受到惩罚的心理，以法治事，终于团结人心，扑灭大火。

唐宪宗时期，兖州太守令狐楚严厉惩处奸商，稳定粮价，用的也是人们担心惩罚、害怕损失的心理。

在令狐楚赴兖州上任的时候，兖州正遭受严重的旱灾。庄稼颗粒无收，民不聊生，到处都是一片凄凉破败的景象：干枯的禾苗，乞讨的百姓。整个兖州没有一丝生机。令狐楚看到这种状况，心情十分沉重。

到了兖州城中，令狐楚看到街市上的粮店照样挂着招牌，仍有粮食出售，只不过粮食的价格奇高。这样高的粮价，穷人们根本买不起!令狐楚不禁恼怒，心想原来是这帮粮商趁机发不义之财，涨高物价啊!难怪当地百姓背井离乡，乞讨逃荒。于是，他下决心要降低粮价，让百姓能够有粮食吃，同时严厉惩处奸商。

远远的，令狐楚还没有走到州府，那些官吏就前来迎接，争先恐后地和他打招呼，套近乎。令狐楚便趁机同他们寒暄起来，然后把话题引到旱灾上，不慌不忙地问：“现在兖州城内有多少粮库？大约存了多少粮食？”

一旁的官吏大献殷勤，为了表明自己对州内事务的熟悉，他们毕恭毕敬地回答：“粮仓一共有二十个，平均一个存粮五万担，应该没有后顾之忧。”“那粮价多少？”

这下大家都不敢开口说话了，一片沉默。令狐楚看到这已经明白了几分，其中肯定有鬼，一定是官吏和奸商勾结起来，从中作梗，谋取暴利。

于是，令狐楚不紧不慢地说：“现在旱灾把百姓害苦了，这些粮食本来就是取之于民，现在也应该用之于民。明天就把粮仓打开以最低价出售粮食，救济百姓，你们觉得这个主意怎么样？”

众官吏见新太守主意已定，都附和着点头，说：“大人仁慈，这样不仅可以救灾，还能树立朝廷爱民的形象。好主意!好主意啊!”

令狐楚随即命令随从张贴告示，安抚民心。这个消息一传出，百姓都欢呼雀跃，奔走相告。那帮趁火打劫的奸商却开始愁肠百结了。如果州里的粮食价格低廉，自己囤积的粮食就无人问津，时间一长，粮食受潮霉烂，那岂不是要赔钱？于是粮商们索性清仓处理自己的粮食，而且价格比州里定的还低。百姓看到粮价一个比一个低，拍手称快。

其实，令狐楚只是用了一个小小的手段。他故意放出消息说要开仓放粮，事实上也只放出了部分粮食。那些粮商害怕赔得太多，只好出售一点算一点，争相低价抛售。令狐楚只几句话，一个告示，就轻而易举地安定了民心，稳定了形势，手段可谓高矣!

正所谓怕什么就给他来什么，抓住人们心中的畏惧心理并且善加利用，就能很好地发挥心理威慑的效力。

借题发挥、虚张声势

希尔顿是世界著名的大饭店，其创始人希尔顿先生曾是一名军人，他参加过第一次世界大战。战争结束后，退伍回家的希尔顿在得克萨斯州寻求发财的机会，最后他买下了莫希利旅店，从此翻开了希尔顿王国辉煌的第一页。

创业之初，资金匮乏、举步维艰，特别是在修建达拉斯希尔顿饭店时，建筑费竟然需要100万美元。希尔顿为此一筹莫展，急得像热锅上的蚂蚁，最后他灵机一动，找到了卖地皮给他的房地产商人杜德。希尔顿告诉他说：“如果饭店停工，附近的地价将大大下跌，假如我告诉别人饭店停工是因为位置不好而将另选新址，那你的地皮就卖不了好价钱了。”

杜德仔细一想，果然如此。他当然不会让自己陷入这般困境，于是只好同意帮助希尔顿将饭店盖好，然后再由希尔顿分期付款买下。

希尔顿在进退两难之际，巧妙地运用威慑战术，最终说服了地产商杜德乖乖地接受了他的要求，帮助他建好了饭店。希尔顿此举并未花费太大的代价，只是虚张声势，稍费了些口舌，就“不战而屈人之兵”，如愿地达到了自己的目的。

平常能够运用威慑战术的地方有很多，除了虚张声势外，如果对方不小心犯了点小错，我们还可以借题发挥，小题大做，以此来威慑对方。

美国密德兰地区的一家银行有一位非常难缠的客户——埃利。埃利在经济景气的时候，有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于经济萧条，他的公司资金周转出现了困难。

由于过去埃利所经营的顾问公司一直和银行保持良好的关系，因此银行也一直认为他所经营的公司是一家运营良好的企业。但是，出于各种各样的因素，银行却不愿意给予他太多的贷款。埃利则希望能够找到机会重建昔日辉煌，于是千方百计地希望银行能贷款给他，但是都未能如愿。

经过一段时间后，埃利终于想到了另外一种方式——罗列所有的罪状，削弱对方的气势。于是，他让会计部门整理出好几条针对银行的抗议事项。

银行对于客户的这种抗议，显然有些措手不及。银行课长立刻打了道歉电话。但是，埃利又以银行办事能力太差、手续太慢，致使该公司向外国购买一项产品的计划被拖延，并因此蒙受了重大损失为由，大表不满。

还有一件事，因为银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入埃利账户的款项，阴差阳错地存入了另一家公司的账户。为了这件事，埃利又借题发挥，大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部列举出来，要银行作出解释以及提供具体的解决办法。

两个星期之后，埃利认为时机已经成熟了。那位银行经理在听到客户诸多的不满后，心中已作了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。这时，埃利给银行打来电话。意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气问道：“对于两年以上的贷款应该怎么算？”

那位经理事前一直预想银行方面会遭受激烈的攻击，但听到埃利的口气并不严重，便松了一口气，将利息的算法详细地说明出来。“这样贷款是不是一般市面上最有利的方式？”“当然!”经理赶快回答。“据我所知，这是目前最有利的一种贷款方式。”经理的语气十分惶恐，生怕再得罪这位难缠的客户。埃利很希望和银行恢复往来，并要求银行的经理让他获得一笔贷款。结果银行经理真的允许了他的要求。

找出对手的弱点，再小的弱点也可以借题发挥，虚张声势，从而起到威慑对手的作用，让自己获得更大的利益。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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