作者：《销售与市场》杂志社
出版社：清华大学出版社
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互联网+：产业风口与案例分析试读：
前言
The Age of Industrial Internet and Case Analysis2012年，易观国际董事长兼首席执行官于扬首次提出“互联网+”理念。他认为：“在未来，我们可以按照‘互联网+’的思路去创业或是工作，而怎么找到你所在行业的‘互联网+’，则是企业需要思考的问题。”
2015年初的全国两会上，马化腾提交了一项有关“互联网+”的议案，对经济社会的创新提出了建议和看法。该报告呼吁，我们需要持续以“互联网+”为驱动，鼓励产业创新、促进跨界融合、惠及社会民生，推动我国经济和社会的创新发展。
2015年3月5日上午十二届全国人大三次会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划。李克强在政府工作报告中提出，“制定‘互联网+’行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。”自此，“互联网+”这一概念迅速响遍了大江南北，成为互联网经济甚至是国民经济建设的一个新风口。
要把“互联网+”的概念丰富起来，就需要加上各种传统行业，比如互联网加汽车、互联网加餐饮、互联网加医疗等。“互联网+”必须要和传统行业结合起来，而不能自己玩。但是，“互联网+”的真正含义并不是互联网与传统行业的简单相加，任何一个传统行业，做一个电商网站，就叫“互联网+”，显然不是这样的。
真正意义上的“互联网+”，是指利用互联网和移动互联网的平台，把互联网和各行各业结合起来，从而创造一种新的社会生产和经营的生态，这便是本书要探讨的问题。
在传统企业转型的大背景下，本书针对当前的行业热点，对互联网+农业、餐饮、服装、零售百货、食品生鲜、孕婴童、医疗美容、家电、影视传媒、家居、酒水等行业的生态进行了剖析，并结合大量的案例来进行例证，以期望对转型中的传统行业产生有效的助推力。
本书由《销售与市场》杂志社编写，姜纪彬、李书梅、马江林、姜纪成、张三闯、赵明强等也参加了编写和资料整理工作。
鉴于水平所限，书中难免存在疏漏之处，敬请广大读者批评指正。编者2015.11第1章互联网+农业1.1 三种可操作的农业电商模式谈农资电商的几个问题● 农资电商对于如今的农资行业来说，争论的焦点已经不是做不做
的问题，而是如何去做，谁去做。● 要明白一个概念，电子商务并不是说商务电子化，所以农资电商
也不会像大家想的那样全部实现网上交易和沟通。● 无论是B2B（农资企业对经销商）还是B2C（农资企业对农
民），他们都搭乘着两条线——一个线上，一个线下，两者之间
并没有质的不同，区别在于哪个效率更高，成本更低。并不是说，
你搭上了互联网，做电商农民就不再用肥料农药了；你还是得想
办法指导农民使用，还是要把产品送到农民手里。明白了这个问
题，其实理解电商就容易多了。我们不应该把电商太神话，互联
网的出现就和蒸汽机的出现一样，它提高了运输能力和速度，但
是并不会取代运输，不可能因为出现了蒸汽机你就不需要运输
了。农资电商也一样，提高了效率便于资源整合，降低了成本，
但是并不是说有了农资电商就不再需要农资了。● 农民购买农资产品是为了土地的投入生产，换句话来说农资产品
对于农民来说就是原料；这个特性决定了农民不会为了好的购物
体验而付出高于市场价的代价（消费品不一样之处）。农民目前
还没有养成在网上购物的习惯，甚至在一些369部队（38、61、
99特指妇女、儿童、老人）的重灾区，网上购物更显得遥不可
及。这就决定了你做电商的对象应该是谁，不是谁。● 农资电商不是全部只有B2C（即企业面对农民），还有一个模式
是B2B（企业面对经销商）。● 相对落后和信息不对称的农资行业，是电商的蓝海，那些大鳄不
会坐视不管，尤其是近些年随着土地流转以及农资行业的发展，
电商的介入已经到了一个临界点。● 农资产品的特殊性，决定着哪个品类更容易做电商，哪个品类需
要机构健全以后才能转化。农药、种子和肥料，应该选择哪个？
毫无疑问，价格透明度高的，实用技术门槛低的应该是首选。● 电商对于农资流通来说是一种升级，但不是革命性的替代，也就
是说对于我们影响很大，但是不会革了大家的命（前提是你有深
厚的内功）。● 电商的最开始往往会以价格作为噱头培养人们的使用习惯。● 大家在提到农资电商的时候，完全是一副高大上的姿态，认为非
淘宝京东不算电商，这就存在一个本质上的错误。小米和华为的
荣耀系列产品算不算？小米和华为属于垂直电商，并且小米已经
进入到第三大电商排名了。三种可操作的农资电商模式分析第一阵列：以技术服务促销售
排在第一个阵列的：吉林好汇购、山东云农场、浙江中农在线。其中前两个都是以技术服务为后盾促进销售的，后一个属于以技术服务为先锋拉动产品销售。从模式上看他们都是直面农民的；但好汇购和云农场都是在各个村子里建立有联络点或者技术服务站的，而后一个不太了解。说白了，前两个实质上也不是直面农民的，是有一个中间环节的（服务站或者联络点，零售商考虑过没有自己加入到这个环节），至于这个中间环节未来是他们自建（公司统一管理发工资绩效考核等）还是整合资源（联络点相对目前的零售商，自负盈亏），我们都不得而知。但是可以肯定的是，零售商在这个过程中是有机会的。目前可以确定的是，一部分做得不是太好的零售商有的已经开始放弃自己的业务而搭上了电商这个便车，至于到底好不好，现在下结论还有点早。第一个阵列的这些都是进入比较晚，但是发展比较迅猛的。第二阵列：尴尬的电商——电话销售升级版
排在第二个阵列的，主要是B2B模式的，厂家名字我们就不说了，估计很多零售商也都在网上进过货。这个阵列比较尴尬的是，很多人定义为网络销售，实质上却是电话销售的升级版，这就牵扯到这个阵列的厂家们到底算不算电子商务。其实，争论这个是没有意义的，因为其实电商也是网络销售中的一种。这个阵列的现状是：假冒伪劣、小作坊小厂家比较多（有点像淘宝刚起家），但是不可否认的是，这个阵列已经发展了很多年，并且相当一部分企业活得还很滋润。2009年的时候，笔者就认识了一个这样的企业，那个时候，三五个人一年的销售额就是五六百万，到目前为止那个公司已经能做到了一千多万，各位和正规厂家相比动辄几十号上百号人的成本，我们不用对比了吧？这个阵列里面的一些厂家，虽然借助互联网销售业绩做得还算可以，但是大多数老板并不具备互联网思维整合及运作的思维。这也是为什么这个阵列发展了这么多年，仍然是单打独斗，且没有出现几个真正有名的企业或者品牌的原因，说白了，人家玩的就是赚一把就跑。这造成了很多产品发出去以后，遗留问题很多，并且得不到解决，也造成了很大一部分企业开发市场见光死，三年换一个公司名字，两年换一个产品名字。和这个阵列发生交易的，大多是一些零售商，尤其是一些刚进入，规模做得不大，又不想被代理商中间吃点利润的零售商，就想着法子自己从网上直接发货了。第三阵列：农资电商最适合发展的模式
第三个阵列是社群商业，也有人叫粉丝经济，即小米模式的。目前农资行业还没有出现，而笔者认为这是众多农资企业中最适合发展的一个模式。与第一个阵列相比，它精简了传统的渠道，进行了筛选与整合，而第一阵列属于把原来的传统渠道推翻，重新建立一个渠道。相比之下，第三个阵列需要的硬件设施就会少很多，比如技术服务站、仓储等都不需要自己建了，且能做到预收款。最主要的是，这个阵列做的产品单一，前方少了一些硬件配置，后方对产品的研发能力就可以得到提高。相比大平台来说，这种模式更适合农资企业去尝试。
相比大电商平台，农资企业为什么更适合做社群商业？首先，因为它更容易形成自己的群体和发挥出自己产品创新的优势并联合一些忠诚度较高的经销商，通过成本的控制进而和产品的创新和平台去做竞争，上手容易一些；其次，农资企业一般缺乏资本运作思维。所以，烧钱玩建大平台并不好整。如何摆脱被消失的命运
通过对三个阵列的对比，我们可以确定，最后一定会整合为两个阵列，即第一个阵列或者第三个阵列。
第一个阵列以好汇购、云农场为例，他们都是建立在省级流通这个层次，即本土化，然后让其他厂家的产品进驻进来，通过自己建立的服务站或者联络点把产品送到农民手里，指导农民正确使用，并且建立起来专业的技术服务热线和团队，来解决农民在种植过程中遇到的一些技术问题。这个模式在大田作物区推行起来比较容易，因为大田作物对技术的要求相对于经济作物低很多，我们也知道，很多大田作物区的零售商基本上是一年只干半年的生意，剩下的时间都是卖服装的卖服装，销售电动车的销售电动车，该上班的继续上班。所以，这个模式替代起来比较容易，反正大家都半斤八两，都不专业。但是经济作物区就不同了，相对来说对技术的要求更高，对产品的使用更加敏感，这样推翻传统渠道建立新的渠道成本就要大很多。所以第三个阵列相对就有优势，不革零售商的命，而是要联合零售商革了其他零售商的命。第二个阵列如何才能逃脱消失的命运？他们有三种选择：一是自己过渡到第三个阵列里，建立自己的社群；二是搭第一阵列的顺风车，但是要知道流通层次的平台做电商，更多的是靠高品牌和价格取胜的，所以如果你搭他们的车很可能就沦落为他们的代工厂；第三个就是不死不活或者不活不死，谁能知道呢？畅想农资电商
笔者和做电商的朋友聊天，朋友说，如果做农资，一定会做第一个阵列，但是重点不会放到销售上来，而会放到用户的问题解决上来。他会开发一系列的手机应用程序，比如测土配方，病虫害识别等，通过这些来引入流量和提高用户黏着度，最最重要的是他说了一个概念，做农资电商，我们还得拓展手机业务，做一个农民的手机企业，专门为农民定做研发一类种地用的手机，结合智能设备，通过免费送手机来绑定农民作为他们的用户。把农资电商做成一个农民手机企业？这听起来有点离谱，但是这正是笔者为什么一直不认为农资从业者可以搭建起来大平台的原因，因为我们不具备他们的思维模式，我们受传统限制太多了。仔细想想，他说的难道真的很离谱吗？不可否认的是，作为流通商，在电商的崛起当中机会很大，就看自己怎么做了，有本土优势，有网络优势，有仓储优势，有物流优势，最主要的是还有供应关系的优势。1.2 农产品电商：成长“五道杠”
在电商洪流几乎冲击一切商品领域的今天，农产品就像水中顽石般兀自挺立。一方面，背靠产值达数万亿元的第一产业，农产品电商的前景值得期待；而另一方面，即便是阿里、京东、一号店这样的电商巨头，在这个领域的发展步伐依然谨慎。
农产品电商目前呈现怎样的发展态势，它的发展面临着什么样的问题呢？对此，笔者曾采访多位农产品电商从业人士和行业观察者，他们从不同的角度阐述了农产品电商遇到的问题。归纳起来，目前农产品电商的发展主要面临五大难题：发展迅速但比重较小、标准化制约大规模流通、缺乏较好的电商模式、高昂的物流成本、较低的客单价赚了吆喝不赚钱。第一道杠：整体规模偏小
农产品电商近年来发展迅速。阿里巴巴集团研究中心发布的《农产品电子商务白皮书》显示，淘宝网2010年涉及农产品的类目完成销售额达37.35亿元，2011年攀升至113.66亿元。2012年，淘宝网增加了茶叶和生鲜水产两个大类目，销售额达到了198.61亿元。2013年，阿里平台上农产品销售继续保持快速增长，同比增幅达到112.15%，对应交易额约为421.3亿元。截至2013年底，淘宝网经营农产品的卖家数量达到39.4万个。
淘宝在农产品电商所取得的成绩，是整个行业迅猛发展的缩影。除淘宝外，中粮、京东、顺丰等不同领域巨头都在积极布局这一领域：中粮集团旗下的我买网于2011年开通生鲜频道，顺丰速运2012年跨界上线的电商平台顺丰优选也以生鲜农产品为主，一号店、苏宁易购等电商巨头也在2014年涉足生鲜电商领域。据统计，目前全国涉农电子商务平台已超3万家，其中农产品电子商务平台已达3000家。随着2014年中央一号文件首次提出“加强农产品电子商务平台建设”，业界预期农产品电子商务将在2015年得到快速发展。尽管发展迅猛，不过身处体量日益庞大的电商行业，农产品电商所占的比例还很小。作为国内电商标杆的淘宝网，2013年完成农产品交易额约421.3亿元，这个数字在淘宝高达万亿的年交易额面前显然十分渺小，要知道，2014年仅“双十一”当天，淘宝的交易额就达到380亿元。
根据国家统计局初步核算结果2014年我国GDP达到56万亿元，其中作为第一产业的“农林牧渔”产值是5.7万亿元。而据业内人士分析，目前农产品的网购渗透率仅仅在2%左右，相比服装、3C数码等将近20%的渗透率，其行业前景巨大。第二道杠：产品如何标准化
标准化是商品能够在电商市场上大规模流通的必要前提之一，然而，目前农产品面临的首要问题就是标准化。
我国农产品标准化水平程度不一。关系国计民生的大宗农产品，如面粉、玉米、棉花、菜籽等，经过了几十年的发展，大多已经形成了工业化流通的标准体系，并借之走入了生产与生活的消费中。但蔬果、鲜肉、海鲜等大多数农产品，仍以非标准化的状态存在，难以在电商平台上形成规模流通。
作为非标准品，一些农产品的采购、物流、销售等环节，与成熟的标准品电商业务完全不同。“中华新农人联盟”发起人、农产品电商研究者魏国峰认为，在供应链的前端，农产品源头货源不具备规模化，且商品标准化程度低。多数产品没有品牌化运营的基础，从而无法进行系统性的包装和营销，不能满足流通市场的需求。在农产品电商研究领域，魏国峰以“野地里的辛巴”这个名字活跃在各大社交网站上，是业内知名人士。他告诉记者，现在网上卖的农产品是需要经过标准体系认证的，有认证才能销售，“比如绿色标准、有机标准。这是电商市场的流通规则，也是硬性门槛。”然而现实是，大部分国内的农业生产者都是小农户，他们没有这个意识去给自家生产的农产品做一个质量认证的背书。有的农户有这样的意识，但要么被较高的认证成本吓退，要么找不到简单易得的认证途径，因而无法实现认证。
国内农产品的标准化问题，导致了“外国的月亮比较圆”现象在行业内屡屡上演。2014年，天猫预售的美国车厘子，13天订单额就达1500万元；预售的阿拉斯加野生海产也获得消费者热情地追捧，这些产品都来自国外。由于发达国家农业现代化、集约化程度高，加上良好的食品安全信誉度，各大电商在拓展生鲜品类时，首先会考虑引进国外的农产品来增加用户黏性。据魏国峰观察，目前比较主流的B2C（商家对顾客）生鲜电商网站，其主打产品超过半数均为国外农产品。第三道杠：探寻“遂网模式”
在供应链的前端，农产品标准化程度低成为流通的首要问题，而在供应链的中端，单一农户难以形成规模化的货源。魏国峰认为，由于缺少既懂农业又懂电商的专业人才和服务机构对货源进行组织，“生产者和流通者中间缺了这么一环”。“一个小农户，就这么几十亩地，种出来就那么点产量，中间的沟通成本很高，电商平台不可能帮你流通。”
产量是不是足够大，也是电商选择销售农产品时的标准之一。那么，像魏国峰所说的“小农户”，怎样才能让自己种出来的东西走进电商渠道呢？在货源和渠道的两端，需要一根管道来进行撮合连接。
在浙江省丽水市遂昌县，有一个样本或许具有参考意义。成立于2011年的遂网电子商务公司，隶属于遂昌县网店协会，如今已经成为农产品电商业内小有名气的综合服务商。遂昌县有着优越的自然环境和丰富的农特产产品资源，遂昌的冬笋曾在央视纪录片《舌尖上的中国》第一集中被播出介绍。遂昌县网店协会副会长潘君跃在接受证券时报记者采访时表示，遂网公司成立的目的是为了整合资源，集中采购、发货、品控、仓储，打通产品和销售之间的通道。
据介绍，遂网公司搭建的麦特龙分销平台，将县域内各个合作社的优质农产品做成产品包放到平台上，而后将信息发布给有合作关系的网商会员以供他们销售，麦特龙负责统一配送和物流。
目前，遂昌县网店协会拥有1600多网商会员，200多家网货供应商，以及10多家包括物流、快递、银行等在内的第三方服务商。同时，遂网公司还会给农民提供种植规划、产品标准、包装设计、溯源体系等，并派出团队每日跟进，帮助农民让所种的产品更好地符合市场口味。用潘君跃的话来说：“农民什么都不用管，只需按要求把东西种出来就可以了。”目前，遂网公司已经与淘宝、沱沱工社等业内领先的生鲜电商平台建立了战略合作。潘君跃认为，遂昌的农产品电商模式解决了两方面的需求。“种出来的东西能卖掉，这是农民的需求；收购来的东西能在市场上有竞争力，这是电商的需求。我们去做双方都很难做到的碎片化资源整合，去培训农民，去跟政府、跟银行、跟物流对接。”“专业的人做专业的事，让农民回归种植、养殖，让开网店的人回归到店铺运营。”这是潘君跃反复提及的。遂网公司希望将来在全国多地输出其模式，再通过云端将这些平台连接打通。而今，该模式已经在浙江桐庐的分水镇开始复制。第四道杠：克服物流短板
电商烧钱，地球人都知道，但很多人不知道的是，农产品电商其实更烧钱。
农产品电商中比较成熟的类目，如坚果干货、零售等，由于门槛较低，竞争比较激烈。而被认为是“蓝海”的生鲜电商，在遭遇前端货源问题的同时，还要面对高昂的物流成本。
干线物流和末端配送是生鲜农产品流通中绕不开的重要环节。由于生鲜农产品的独特性，在配送过程中，冷库自然必不可少，同时还必须要有冷藏加冷冻的混合配送车辆，以及冷藏周转箱和恒温设备，否则，再好的商品送到消费者那里都会成问题商品。
目前国内冷链运输水平较发达国家仍有差距。据统计，国内仅有7万多辆冷藏车，平均每2万人中会有一辆；而日本是15万辆左右，美国是25万辆左右，平均800人～1200人就拥有一辆冷藏车。中国物流与采购联合会冷链物流专业委员会秘书长秦玉鸣曾表示，要接近发达国家的冷链运输水平，国内至少需要60万辆冷藏车。
现状显示了我国冷链基础配套薄弱。由于缺乏满足自身配送要求且保证服务质量的第三方物流公司，大多数生鲜B2C网站采取了自建物流的策略，也就是所谓的“电配一体化”。沱沱工社、顺丰优选等业内领先的生鲜电商平台都是自建物流的践行者。不过，自建物流随之而来的问题是，一旦规模扩张开展跨区域经营，那么势必会加重物流建设成本。
据魏国峰透露，一个冷库的建造成本从几百万元到上千万元不等，投入较高但辐射区域有限。此外，冷库的运营成本也非常高，一个1000平方米的冷库一年的电费就要100万元左右。对电商平台来说，与第三方物流公司合作或许是一种划算的方式。中国供应链联盟理事、汉森世纪供应链总经理黄刚认为，冷链的投入不是一般的农产品电商企业能够玩得好的，社会化、专业化的冷链物流队伍成为了整个农产品电商急需的资源。
海博股份相关人士认为，生鲜电商有其行业发展的规律，离开冷链作支撑势必难以为继。而冷链、冷库的建设又十分烧钱，电商网站背后的投资机构不可能一直支持下去，这成为部分网站发展的瓶颈。
2014年，海博股份收购了上海领先的农产品电子商务网站“菜管家”。菜管家是工信部首批农产品冷链信息化应用试点企业，不过由于缺乏稳定仓储配送，发展一直受到制约。上述人士表示，海博股份收购菜管家，是基于看到产业上有一个可匹配的机会。据了解，海博股份在上海已有冷库储藏量4万吨，还有在建冷库6万吨，这个冷库规模可以在上海排第二。
此外，有市场机构认为，海博拥有300多张BH货车牌照，可以通过对车辆的专业化改造，大幅提升“菜管家”冷链配送的能力，并且海博股份的大股东光明集团旗下有农场和新近并入的上海蔬菜集团，可以提供优质稳定的产品。
电商研究机构万擎咨询CEO鲁振旺认为，生鲜电商的核心就是物流，降低损耗率的同时提高配送体验，并且控制物流成本。生鲜电商很有前景，但是必然要经历艰难的过程。第五道杠：客单价解决之道
客单价（每位顾客平均购买商品金额）是生鲜农产品电商的痛点。魏国峰认为，大众水果、蔬菜、禽蛋、肉食等这些产品，本身的价格就比较低，加上产品附加值不高，导致客单价较低，盈利能力不强，这是多数生鲜电商难以逾越的门槛。高端生鲜市场，能够相应地提高客单价，但受众却很小。数据显示，生鲜电商客单价如果低于200元，抵扣物流成本和流通损耗后，将是一笔亏本的买卖；但另一方面，过高的客单价又会打击消费者的购买热情。“趋势很好、总量太小、基数太低”是快递物流咨询网首席顾问徐勇对生鲜农产品电商发展现状的评价。“目前部分农产品电商的定位还比较高端，本来这些有机农产品的价格就高，再加上物流成本，就更是推高了客单价。”徐勇表示，由于市场还处在培育阶段，应该有一些资本进来，初期要不以盈利为目的，多去刺激消费者的需求，把市场建立起来，“就像当初淘宝、京东这些电商巨头刚成立时那样”。链接：农产品电子商务发展三个阶段第一阶段：2005～2012年2005年，以易果生鲜为代表的生鲜电商起步发展；2009年，专业面向上海外籍人士的甫田网上线；2010年，沱沱工社和优菜网开始运营。在此期间，国内频发食品安全事件，导致消费者对品质高、安全性高食材的需求大增，不少企业看到了这个巨大市场，在2009～2012年之间，涌现出一大批生鲜电商。第二阶段：2012～2013年大量资本涌入这个行业，同时导致了行业泡沫的产生，不少网站经营陷入困难。2013年初，北京“优菜网”曾经寻求转让，上海“天鲜配”被下线。不过，社会化媒体及移动互联网的发展让生鲜电商们有了更多模式的探索。随着生鲜水果电商“本来生活”凭“褚橙进京”事件营销一炮走红，柳传志、潘石屹等各界大佬也开始玩“跨界”推出个人品牌，生鲜电商再度引起关注。第三阶段：2013年至现在在农产品电商格局中，以顺丰优选、1号生鲜、本来生活、沱沱工社等为代表的商家都获得了强大的资金注入，并形成了各自的经营模式，例如，顺丰优选的供应链驱动型、本来生活的营销驱动型、沱沱工社的产品驱动型等。云计算、大数据及微博、微信等工具为各商家提供了更多的选择方式。第2章互联网+餐饮业2.1 互联网思维点睛术
据餐饮协会对重点餐饮企业的调查显示，2014年第二季度全行业亏损20%，六成餐饮企业利润出现了大幅下降，高端餐饮企业更是陷入“重灾区”。其中，湘鄂情关闭8家直营门店，预计亏损1.6亿至2.4亿元；全聚德利润总额0.85亿元，同比下降32.14%；小南国、唐宫中国上半年净利润明显下滑；而2012年准备上市的净雅和顺峰则在2013年选择主动撤回IPO申请。
此时，餐饮业的电商革命似乎成了救命稻草。不仅大众餐饮在关注，高端餐饮也开始放下身段主动寻路上门，纷纷借助线上平台来增加客流，吸引老客户重复消费。那么，处于水深火热之中的餐饮企业该如何利用互联网思维实现服务升级，走出困境呢？“食”电子而不商务
时下，餐饮业和电子商务的关系可以概括成一句话：电子但不商务。衣食住行四大服务类经济中，衣早已网销得如火如荼，携程、e龙等这样的商务推广网络也解决了人们住和行的问题，唯独食还显得冷清和寂寞。
目前，餐饮业与电子商务的联姻主要有两种形式，其中一个就是餐饮互联网。餐饮企业由线下走向线上，利用互联网和移动互联网时代带来的各种信息化工具拓展服务内容，对此，中国互联网行业的大佬BAT（百度、阿里、腾讯）均有染指。另一个就是互联网餐饮。互联网人转型去做传统餐饮行业，用电商思路做餐饮营销，比如淘品牌阿芙精油的创始人孟醒开的雕爷牛腩餐厅，去哪儿前用户总监赫畅卖起了煎饼果子等。
总体来看，国内电商发展势不可挡，但线下餐饮企业的“触电”之路显得万般艰辛。究其原因主要有：
第一，优惠以外再无其他。从BAT三巨头到各类团购网站，互联网团购企业纷至沓来，邀请众企业推出套餐，两折起、试吃、秒杀……还有别的手段吗？答案似乎只有优惠这一项。
第二，续单难。折扣越低，用户留存率越小，大家都是冲着折扣来的，餐厅不做折扣，消费者自然也就不去。并且，团购还会冲击店内传统的营销渠道，包括会员卡、储值卡等。
第三，线上线下分离。餐饮行业在信息电子化方面一直都“涉水”不深，现阶段市场的发展几乎完全由线上互联网企业推动，线下餐饮商户大多是被动接受，甚至许多都停留在信息展示和网上点餐等基本功能上，没有真正利用互联网优势。用互联网思维做餐饮
值得庆幸的是，餐饮业借助线上平台实现突围并非全然哀鸿遍野，互联网大佬们的线下“试水”早已做得风生水起。雕爷牛腩早前仅凭两家店就拿下了6000万元风投资金，估值高达4亿元；黄太吉按目前的收益推算，一年能实现500万元的流水，被风投估价4000万元。
与传统餐饮行业的企业家相比，互联网人“用互联网思维做餐饮”显得游刃有余，他们善于制造热点，从而让自己的产品快速爆发。比如孟醒通过“微博红人‘留几手’偶遇AV女优苍老师”的话题，让雕爷牛腩在网上出尽了风头；黄太吉煎饼在开业初期，赫畅通过在微博上炒作“开奔驰送煎饼”的话题迅速一炮走红。然而，餐饮业的电商思路真的就是发微博、发微信和制造话题这么简单吗？光有流量是没有意义的
一招鲜对任何行业都不管用，餐饮是“无限改进型”行业，互联网上的优秀产品无一不是积极与用户互动并迅速改进的，如此才能不断优化产品和服务，获得顾客的口碑和重复购买。为了做到这一点，雕爷牛腩每天花大量时间紧盯大众点评、微博和微信，用户只要有对菜品和服务不满的声音，都会立刻得到回馈，比如某道不合胃口的菜品会突然消失或是凭官微回复获得赠菜或者免单等。
与雕爷牛腩类似，黄太吉微博也由创始人赫畅自己运营，主体内容就是和各路消费者进行互动，上万多条评论和@都一一回复。当然，赫畅偏爱矫情中的矫情者，比如从万里之遥的美国飞过来只为一睹煎饼真容的餐饮爱好者，怀孕了不吃煎饼就会胎动异常的准妈咪，送情人节礼物不能不选煎饼的痴情男友……这种互动让坐在电脑前刷微博的屌丝们不禁批判自己：我只需要换乘3次地铁，轧20分钟马路，有什么理由不去吃黄太吉煎饼呢？
餐饮互联网企业一定从产品定位开始就是互联网式的。给自己一个标签
互联网对传统餐饮行业的改变主要是在顾客体验和品牌内涵上，吃黄太吉和吃在大街上随便买的煎饼果子的感觉肯定是不一样的，这和小米手机一样，都是企业在为自己贴一个标签。
雕爷牛腩主打“轻奢侈”主题，最便宜的菜品也要99元，而客单价在140～160元，这也达到了商场餐饮中的最高线。和传统的中餐馆相比，雕爷牛腩融入了更多的异国元素：上菜顺序是法国的，礼仪是日本的，小菜是韩式的，汤是泰国的，就连前菜也是越南春卷。孟醒的想法是不在乎西餐还是中餐，关键要吃得精致，体验是王道。工欲善其事，必先利其器
互联网和传统行业的结合，不是简单的“1+1”，后台处理等餐饮信息化系统一定要不断完善且能灵活利用。10多平方米的煎饼店、仅有13个座位的黄太吉能得风投青睐，其核心竞争力有两点：一是标准化操作，不同店铺的不同员工能做出一模一样的煎饼；二是数据处理，顾客可以通过微信、App等多种入口提前支付下单，到店取餐即可，这使其实现了店内只有13个座位，但中午可以接待近500人的高效率。黄太吉的互联网下单流程、顾客体验机制和排队系统等都需要通过互联网进行内部运营，有效搭接，这并不是一件容易的事。
当然，互联网的低成本营销确实好，但最后还是要回到产品本身的。在大众点评网上，黄太吉只有3星（满分5星），煎饼“很难吃”是用户一致的评价。在产品本身品质过硬的前提下，互联网会为企业插上一双翱翔的翅膀；如果品质不佳，这双翅膀将可能成为伤及自身的利刃。因此，追求品质才是长久之计。锦上添花的服务攻略
线下餐饮企业最大的优势是对产品的认知和积累，中国的产品讲究老字号和口碑，这不是一两年就能够建立起来的。作为一个非标准化的商品，传统餐饮企业注定要特色化生存，且具有更多的个性色彩，那么，它们该如何利用线上线下资源，为消费者打造更加丰富的服务体验氛围呢？1. 抛砖引玉
互联网营销（比如团购）带给餐饮企业的不应该只是一张利润微薄的账单，更不该是过把瘾就死。餐饮企业一定要挖掘出更深的资源，比如客户管理系统，这些数据的获得将成为企业提升服务品质的资本。
有一家餐饮企业专门针对网上订餐的客人来店消费送出贵宾卡，折扣价格比团购还要便宜。这家店会把获得贵宾卡的客人姓名记下来，统计会员的消费频次，一个月来了三次，下个月就可以争取四次、五次。同时，还在会员生日的时候打电话送祝福，赠送小礼物，为过生日的会员提供更大的优惠。
对于餐饮企业来说，互联网只是工具，借助线上平台摸清底牌，最终实现服务升级才是目的。如果运用得当，线上资源完全可以为餐饮企业的线下服务所用，客户得到了实惠，企业也节省了费用。2. 精准推送
餐饮企业升级服务的关键在于提供精准、高效的服务内容，给客户带来VIP的身份感。比如南方人不喜欢喝酸梅汤，就不能向他们推送北方常见的饮料；当一位顾客在饭店吃了三次毛血旺后，第四次将免费获赠一份毛血旺，或是提醒他不要再点这道菜，以防上火。这些都是互联网时代下餐饮企业实现个性化服务的目标，而后台订单统计、数据分析、微信互动等都将成为收集客户信息的途径。
在北京富力城的汉拿山烤肉店，扫一下门口的二维码就能获得九折优惠以及一杯酸梅汤，这看起来小小的优惠却吸引了每天1/3的客人主动拿起手机加入汉拿山的微信会员，它得到的是一个直接和客户沟通的渠道。3. 平台联动
现在，你的餐厅里如果没有Wi-Fi，不能微信摇一摇，那么就out了。餐饮行业是个敏感的行业，如何让消费者相信你的品质？如何完善消费者对菜品的认知？
以前，企业大多通过服务员的口头介绍和店内的宣传册来了解，但前提是顾客必须进店消费，在信息不对称的情况下，很多潜在的消费者就这样流失了。互联网时代下，这个问题迎刃而解，因为企业具备了更多展示产品核心价值的空间，比如通过官网给消费者呈现用餐环境的照片、最核心的菜谱、菜品营养成分、热量、原材料采购的安全追溯体系甚至企业文化、创始人故事等，让消费者足不出户就能初步对餐饮企业形成认知。接下来，则是餐厅微博、微信公共账号的建立，作为移动互联网的公共平台，微博和微信为餐饮行业的服务应用打开了无限的想象空间，也许下一个“微博红人”就在我们身边。
新的互联网和移动互联网技术应用就像一个放大镜，餐饮企业的服务做得好或者不好，都可以被迅速传遍。所以，对于餐饮企业来说，互联网只是内功修炼基础上的锦上添花，毕竟饭菜可不可口、服务贴不贴心才是顾客消费的持续驱动力。2.2 让餐饮多一些意外空间
当绝味鸭脖、苏浙汇、湘鄂情、德克士、元祖食品、摩堤工房等一大堆名字和互联网牵扯在一起时，业内人士的头脑中自然而然地会浮现出O2O的字眼。如果把在大众点评网、美团网和百度糯米等团购站点上榜上有名的餐饮店皆算作O2O的话，餐饮行业几乎可以说百分之百实现了O2O，无怪乎有数据显示，2013年中国餐饮O2O市场规模已达到622.8亿元，预计到2015年中国餐饮O2O市场规模将达到1200亿元左右。
数据煞是好看，但实际上，众多传统餐饮企业并没有找到O2O的门径，所谓线上，也只不过是做点品牌营销或发发促销优惠券的所在。定位：满足“90后”的特定需求
专注“互联网圈子”的3W咖啡，在经历了多年来定位的跌跌撞撞后，似乎在O2O时代找到了自己。作为一块完全互联网思维的试验田，O2O自然也要冲在前面，按照3W咖啡管理层的说法，其近期开始尝试通过微信外卖来扩大自己的经营圈，围绕附近IT公司及白领的早餐和午茶需求，或者产品会议等会务需求。
但不可忽略3W咖啡本身的属性，即社交型餐饮，而且只是在特定圈子中产生。在北上广这样互联网企业高度密集的城市，或许其以偶遇IT大佬、聆听最新互联网分享为主题的社交营销尚可运作，但其不仅难以复制到其他城市，即使在北上广也依然小众，而且难以给并不社交化的传统餐饮业以参考。这一点，雕爷牛腩靠明星经济爆红，然后落寞就已经证明了。而网上订外卖，对于那些“三公”消费紧缩而面临干涸的中高端餐饮，也没有多少参考价值。
但有一点倒是给予传统餐饮业一个启示，即定位。满足互联网主流人群特别是移动端那头的“80后”、“90后”人群的特定需求（如工作层面的社交需求）。这其实恰恰是希望在O2O时代有所突破的餐饮企业必须要遵循的定位规则。体验：绝不仅仅是优惠券
对于餐饮行业来说，O2O绝不是万应灵丹。它不可能为餐饮行业提供普适性的解决方案，只能是餐饮企业根据自身特点来寻找结合点。
大多数餐饮企业的O2O实践，都停留在广告或促销之上。如绝味鸭脖津津乐道的O2O营销，即在微信、微博上进行内容营销，通过“找你鸭”、“绝味高考题”、“猜图”、“数鸭子”、“绝味最嘎音”等一系列微信活动和小游戏，以及微博上名人参与的“什么样的味道最能代表绝味”的微博话题来吸引眼球。这不过是传统网络营销的移动版，而非真正的O2O。而其他众多餐饮企业的O2O，则大多停留在为网民提供各种各样的优惠券或特价餐饮上，充其量只是将过去街头派发优惠券的模式放在了网上，提高了精准性而已。
这些都只是找准了目标受众的部分心理需求，如个性、廉价，但却无法形成刚性需求。真正的O2O，应该回归到体验上，即如何让潜在顾客群在更容易找到你之外，还能够感知到你给他们带来何种不一样的体验。升级：粉丝经济下的意外服务
有一种观点认为，无论如何O2O，餐饮企业依然要在产品上保证“绝味”，同时根据O2O受众群的特点来设计新的“套餐”。这一点无疑很正确，但O2O的突破关键并不仅仅如此，而且容易造成餐饮企业的自乱阵脚——新顾客尚未吸引到位，而老顾客则被过于潮流的变化所赶走。而且，要给自己的产品升级换代，又谈何容易。
在现有餐饮品种、品质上保持“微创新”，而在服务上下功夫，这才是最为合适的O2O路径。
有一个关于服务的老段子如是说：“一般，开在医院里的餐饮店会比在社区里好，但有一家餐馆开在社区且生意很好，成功的秘诀很简单，店长能够记住100个消费者的名字。”
很显然，靠回头客生意的餐饮行业，从诞生伊始，其实都是粉丝经济，只是过去是线下粉丝，而现在可以拓展到网络上。而所谓移动支付、优惠打折、网上订座等，本身只是一种便捷的工具化的存在，而如何升级“80后”、“90后”顾客的消费体验将真正成为考验传统餐饮的关键。
很难为餐饮行业设定一个一揽子的O2O解决方案，但我们不妨想象一个场景：
一个旅游者通过手机App寻找到了目的地附近的几个餐饮店，或许其中某些店的名称，他过去听说过，但这并不是关键，关键在于其中一两个店的菜单上有他想要品尝的地方名菜，且餐厅正好可以欣赏到江景。
如何抉择呢？其中一个店可以显示还有多少空座，且可以选座，这样就可以确保不用排队，且真正能够边用餐边欣赏风景了，多么赏心悦目！
订座、点菜、预付款，都在前往目的地的碎片化时间内完成。进店时，旅行者并没有多少预期。但当他告知前台订单号时，侍者很友善地走上前来，用尊称+他的姓氏将其引导到座位上，旅行者意外地看到座位上有印有他姓氏的精美座位卡片。落座后，侍者通过手持点单设备和他核对好预订菜单。在等待上菜时，侍者会询问是否需要看看最新的杂志或旅游指南。上菜时间不到10分钟，且味道鲜美可口……
离开时，侍者亲切地告诉旅行者可以拿走座位卡片，并继续以极其尊敬的口吻称：
××先生（女士），很高兴见到您，期待回头再见到您。
或许旅行者下次再来，选择将不会那么复杂了。如果我们将旅行者的角色换成本地居民，又会如何？
场景到此，似乎除了网上订餐部分外，其他与传统餐饮的服务要求并没有多少特别差异之处。但通过线上的虚拟前台服务，使得效率更高，也更便捷，餐饮店也可以有更加充裕的时间对一些细节进行处理（如打印订座牌、提前备好菜品减少等待时间），则让顾客有了宾至如归的感觉，而这正是真正让顾客因为意外的优质服务而成为粉丝的方法，就如那个社区餐饮店店长记住100个顾客名字一样。
当然，餐饮行业依然还是要产品至上，上好的口味再加上超过预期的服务，O2O其实可以提供更多的想象空间和实现方式。2.3 餐饮O2O平台：在虚火中默默进化
餐饮业O2O平台的群雄混战，既是市场从无序到有序的必然，也是O2O横空出世，推动整个餐饮行业重新洗牌的一个过程。从发展趋势上看，餐饮O2O平台在餐饮行业中的地位，将由外挂到嵌入再到整合，在餐饮产业链中也将由配角变成主角，并重塑整个餐饮业。从这些年餐饮O2O平台的演化历程中，我们不难看出未来的走向。互联网时代：廉价外挂
最原始的餐饮O2O平台其实在互联网时代早期就已经出现，当时的平台是以简单的信息提供和信息获取为主，消费者通过饮食企业官网、饮食点评网站等途径了解菜品、门店信息，再按图索骥地消费。这就是最原始的餐饮O2O的1.0模式，代表性的平台有百度地图等餐厅索引网站、大众点评及餐饮协会、企业网站。
而随着2010年团购“扫街式”的推广，首家在线订餐网站“饭统网”为代表的团购方式也应用到餐饮业，开创了餐饮O2O平台的2.0模式，美团也是其典型代表。此时的O2O平台作为初级的互联网营销工具存在，被餐饮企业当作品牌推广和获取客户的渠道。O2O在餐饮行业价值链中的作用也主要是吸引些对价格敏感的顾客，通过线上下单，获取优惠，再到门店消费，为餐厅带来一些新的客源。
这种初级的线上线下对接模式，关注的重心放在线上平台如何为线下餐厅引流上，仅仅是把菜单搬到互联网上，进行网上营销和促销，吸引更多客流到店。优点是餐饮企业资源投入少，带来的效果短期显著，然而长期的话对于品牌塑造、客户关系管理提升并无益处。在餐饮行业价值链中，这类只关注线上的O2O平台，仅仅是线下业务的一个外挂，一个廉价的业务员而已，如果线下餐厅已腾挪不出价格空间又缺乏提升服务品质的途径，那么就很难获取消费者的满意和忠诚。
此时，原先踌躇满志想用互联网思维颠覆餐饮行业的互联网精英们突然醒悟，餐饮业等本地生活服务业和其他行业有着天壤之别，O2O和传统电子商务之间也相差甚远。餐饮业提供的是一种本地化的生活服务，只能辐射到餐厅周边5公里左右的生活圈，因此必须有本地服务、即时消费才能做到体验最佳，这与可以实现跨物理空间的传送与异步体验的标准产品截然不同。线下餐厅才是餐饮O2O的关键载体，餐厅的口味、环境和服务才是餐饮O2O的核心，线下餐厅服务品质的稳定和提高已经成为O2O绕不过去的一个槛。移动互联时代：中间人
随着移动互联网技术的突破，餐饮O2O平台开始逐渐向线下延伸，由广告平台变为服务平台，通过线上工具对线下的餐饮运营流程进行逐步地整合与优化，此时餐饮O2O平台开启了3.0模式。在这种模式下，O2O平台通过在线订座、在线订餐等形式，逐渐将餐饮业的预订、点单、支付的前期消费过程向线上转移，同时通过消费者在网站、移动端完成在线支付，将餐饮业的支付结算也互联网化了。这种模式包括在线订座，点餐功能的典型性平台有大嘴巴、订餐小秘书、易淘食等，以及外卖订餐平台饿了么、必胜宅急送、麦乐送、点我吧、到家美食会、饭易得、早餐佳等。
此时的餐饮O2O平台，凭借性价比更高的线上外卖、预定、支付、结算等功能，已经开始嵌入到餐饮行业的价值链条中来。
随着社交媒体营销和在线支付的大规模普及，餐饮O2O平台开启了4.0模式。餐饮O2O平台在线上通过以微博、微信为代表的开放性社交平台拓宽餐饮品牌的传播渠道，增强商家与顾客的直接互动，给顾客带来新的消费体验，增强了顾客黏性。通过对IT系统的应用，为线下门店提供了从点菜到结账的全流程餐饮管理系统，将客户与餐厅之间进行直接连接，由餐厅借助平台对客户进行自管理与自营销。典型平台有淘点点、大嘴巴等。
此时的餐饮消费流程将实现这样的变化：潜在顾客用扫一扫的方式成为泛会员，通过手机端直接浏览附近的餐厅，选择自己喜欢的菜品、再选定评价度最高的餐厅、用手机端随时随地浏览菜单、点菜、预订座位，餐厅开始备料、留位，顾客到店扫码确认后，厨房直接做菜，餐后使用手机支付，并进行评价、分享……
这种模式既能解决大餐馆的效率问题、又能解决小餐馆的流量问题，逐渐形成真正的线下及线上的联动。此时的餐饮O2O平台虽然逐渐开始强势，但在行业价值链中还是扮演着一个中间人的角色。资源高度整合时代：生态系统
随着移动自媒体、O2O、移动支付的相互结合，O2O将进一步渗透入餐饮消费全流程，将有可能形成以O2O平台为核心的餐饮业的微生活生态系统。线上的O2O平台将会替代传统餐饮企业运营链条中的大多数环节，仅现场消费和体验环节保留在线下完成，形成线上服务与线下体验高度对接的5.0模式，颠覆了传统的餐饮产业链。
5.0模式的餐饮O2O平台，建立在线上线下两个资源的高度整合基础上：一是掌握客户资源，并能通过分析大数据进行消费者行为分析，了解顾客的需求。除品牌推广和促销之外，更能为餐饮企业提供定制化的选址、营销策划、销售执行及客户关系管理服务，实现精准营销；二是通过对线下餐饮门店经营管理能力的升级整合掌控线下餐厅。5.0模式的餐饮O2O平台可以通过在线方式实现从信息获取、营销促销参与、预订、点单、售后服务、客户关系管理的完整消费闭环，并可以将菜品研发、供应链管理、品牌营销、门店管理、财务结算这些餐饮价值链上的关键节点用线上工具进行优化整合，从而使餐饮O2O平台逐渐替代原有的产业链条，成为所在细分市场的核心。
OpenTable就是这种模式的代表企业。它既通过线上平台，通过积点制度等方式聚拢大规模、高黏度的客户，为线下餐厅服务，又与Facebook、Yelp等网站合作，发挥聚集作用，将餐饮业的传播方式从单纯的曝光模式向影响力角度、口碑营销方向靠拢，打造富有亲和力、用户活跃度高的立体化沟通渠道，将分散随机的分享变得更为有序和常态化，精耕细作与顾客建立亲密关系。同时在掌握用户数据的基础上，OpenTable凭借其技术领先的ERB（Electronic Reservation Book）系统为线下企业提供一系列的增值服务，将餐厅库存电子化、通过网站预订提升餐厅订餐效率，利用软件系统和用户订单双管齐下，抓住线下企业，并在订餐服务之外，更延伸出了提高餐厅非高峰用餐时段上座率的千分项目（1000-Point Program）、礼品餐饮营销（Treatful）、私膳营销（Private Dining）等增值服务。OpenTable虽然收费高昂，争议不断，业绩却一直保持良好，构筑了非常强大的市场壁垒。同样，借鉴了OpenTable模式的易订网，也在四年间成为台湾餐饮O2O的龙头老大，这正证明了5.0模式的生命力和竞争力。
综上所述，随着餐饮O2O平台模式由1.0到5.0的过渡，电子商务手段逐渐渗透到更多的餐饮消费流程中，通过深化对客户资源的掌握，加强对线下餐厅的控制力。O2O最终将全方位渗透到餐饮行业的价值链条之中，最终的O2O平台，将由餐饮行业的配角变成令人瞩目的绝对主角。
无论是1.0还是5.0，平台企业的存在价值就在于整合线上线下的资源，从产业变迁的路径来看，餐饮O2O平台的整体发展，就是遵循着先聚拢客户资源、再内化餐饮企业运营流程，最后形成自己独特优势重构整个行业的这一发展路径。
餐饮O2O是一个仍在不断进化的市场，需要漫长的时间去用心服务和经营，未来发展还将催生出更多更加垂直、细分、专业、个性的餐饮O2O平台，且让我们拭目以待。第3章互联网+服装业3.1 韩都衣舍如何做到款多量少库存低
我们要研究的这个目标企业叫作韩都衣舍（以下简称韩都），它是一个网络零售制造商，目前在淘宝（天猫）平台和京东商城均为女装类目销量排名第1位。
这是一家无需宣传的企业，在所有爱好时尚的年轻女性眼中，它都是不可或缺的选购空间。
以下是一位经常在韩都购物的年轻女性研究者的话：
有一点，我们买得多、买得久了，就忽视了，但回过头想，确实是这样——你在韩都，总能找到一两款自己喜欢的，因为这里款式太多了！而且更新很快，感觉每天都有新品，常来常新。这种持续的力量是不可忽视的，它完全取代了那些一个季度去一次的店铺，无论是网店还是实体店！
款式多，就放大了顾客的基础——因为它能满足更多个性、更多类型的顾客，这直接决定了韩都的客流量大小。而且女性买衣服，不会是只买一款，而是要买一套，就是要有搭配的东西。大多数姑娘逛街/逛网店，最头疼的一点就是看中一件好看的大衣，却苦于没有可以搭配的裤子或鞋子，正是这个搭配难题，让“女人的衣橱里永远缺少一件衣服”，最终产生不竭的女性购买力。
传统店铺推销套系产品大多靠假人模特，展示有限，给顾客的联想空间也有限。在这一点上，网店是有天然优势的——模特的整体形象展示，必然同时让顾客注意到多件商品。就是说，一张动销效果强的模特展示图，可以同时拉动几个关联商品的销售。这也再次强调了网店视觉动销的重要性，从服装搭配、选景到修片，一步都不能马虎大意。
韩都的模特展示图是异常丰富的，在一个主商品为毛呢外套的页面下，模特展示图中出现了多达九种搭配商品：围巾、皮包、三款内搭针织衫、两款牛仔裤、两款皮靴。对于有“选择困难症”的消费者，官方在最后给出了两款推荐搭配单品，而那些被展示图中某个搭配“击中”的消费者，也可以轻松在店铺里找到对应的那款搭配单品。
由于韩都的整体价格水平适中，消费者一次性购买成套服饰的概率很大。根据韩都旗舰店量子恒道的统计显示，其10月上旬的平均客单价是193元，这个时间贵重的秋冬外套还没开始走量，从这个客单价看（当时单件还在几十元），一次性购买两件以上服饰的顾客占相当多的一部分。
这么懂女人懂服装业的韩都，其创始人赵迎光及其创始团队，大学学的却是韩语专业。
赵迎光事业的转折点，出现在2007年他对一家韩国知名网店的拜访。该店日销售额高达300多万人民币，令赵迎光深深震撼，其老总告诉赵迎光三个秘诀：第一，一定要在网上做品牌，这样才有长久的心；第二，一定要做女装，市场最大最久；第三，要做女装的话，款式尽量多，更新尽量快，只要做好了，一定能成功。
赵迎光信了，做了，也成了。
那么韩都是如何做到“款多量少库存低”的？爆款是反互联网的吗
韩都没有爆款。作为一个服装品牌，作为一个淘品牌，这让人难以想象。没有爆款，流量从哪里来？
韩都现在流量的构成大致可以总结为，付费的流量只占20%多，淘宝内的免费流量40%多，还有接近30%的主动转过来的自然流量。
这样的流量格局，就是通过款式多来吸引流量的。“这和刷微博是一个道理。”韩都CEO赵迎光说。
爱刷微博是因为每次刷都会有不同的东西出现，“平均每日的上新量能达到50～60多款，是我们韩都的一个特色。可能你今天来，并没有买衣服的冲动，但你总会看到新鲜的东西，你就会经常来看看，看着看着，就有可能买一件，这就增加了顾客的黏性”。
实际上，如果把韩都网站上的下单流程拿掉，韩都就是一个相当不错的韩流服饰实用资讯媒体。互联网媒体，你不天天更新内容，谁会持续关注你呢？
这种刷微博式的媒体操作方式，把韩都刷成了高关注度品牌，这给它带来了极大的溢出效应。
韩都在淘宝上的女装大小类目，卫衣、裙子、西装、毛呢等，全部进入前十名。这种榜单给它带来了大规模的免费资源，无论是在淘宝，还是去唯品会、京东等做分销，平台资源都倾向于韩都。
据悉，韩都一年在唯品会的销量高达1个多亿（不扣除退换货和扣账，只算流水能达到两个亿），却只有五六个人在运作，几乎相当于白捡。而在其他的所有平台，都是不到十个人的队伍。这就是成为第一的好处。
当然，并不是为了刷上榜而“款多量少”，而是“款多量少”方便了韩都去刷榜单。而“款多量少”这种思路，源于创始人赵迎光对互联网品牌的理解。“我个人觉得爆款从某种程度上来讲，是反互联网的。互联网从大的趋势上，越来越追求相对的个性化，”赵迎光说，“特别我们做女装，更强调款式的多样化，既然是款式多、更新快，那么就产生不了爆款，卖完就算了。”
弄出一个天天有大量新款的服饰资讯网站并没有什么困难，搞几个编辑天天满世界找资料更新资讯就行了，可是真要对应地整出那些实实在在的东西，就不是一个简单的事了。
首当其冲的问题：这么多的款式，从哪里来？如何保证这些款式适销对路？
其次，“款多量少”，谁愿意给你生产？成本怎么压得下来？
第三，这样的“款多量少”，如此之快的更新淘汰速度，如何管理？怎么控制住库存？
贴士：
@韩都衣舍赵迎光【淘宝指数：热门品类 热门品牌排行榜】2014年的重点工作，就是集中精力梳理品类规划，如今来看，效果不错。在相当长的一段时间内，淘宝指数中，热门品类的热门品牌排行榜中，韩都是唯一一个全部进入前10名的品牌。当然，我们有一些关键品类，还是不够强，排名比较落后，需要进一步调整监控规划细节。适销对路的款式从哪里来
英国中央圣马丁艺术与设计学院每年的毕业设计展，都集中体现了设计师们的天赋，作为一场视觉盛宴而备受瞩目。但这些精美绝伦的设计作品却很难在之后的市场上再见到，为什么呢？
不好卖。
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