作者：德雷克·阿顿,等
出版社：北京联合出版公司
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
职场谈判经典书系：高难度谈判+哈佛经典谈判课+哈佛谈判心理学(套装共3册)试读：
目录
CONTENTS哈佛经典谈判课
高难度谈判
哈佛谈判心理学
目录
CONTENTS关于作者
鸣谢
序言
引言
第一部分 为什么谈判是至关重要的
第一章 我们都是谈判者
第二章 不谈判的代价
第三章 谈判中的“三赢之局”
第四章 给自己的谈判技能打分
第五章 谈判——权力的游戏
第二部分 谈判的十一个步骤
第六章 通过事前准备赢过对手
第七章 第一印象决定了50%的输赢
第八章 用提问掌握主动权
第九章 倾听的人比争辩的人更强势
第十章 哈佛式谈判思维
第十一章 解读肢体语言
第十二章 一眼看穿对方在说谎的技巧
第十三章 一些经典谈判策略与技巧
第十四章 活用——一个心理学策略，影响对手
第十五章 讨价还价的具体方法
第十六章 使用TKI问卷处理冲突的5种模式
第十七章 重新测试你的谈判技能
第三部分 热点问题
热点问题1：如何要求老板给你加薪
热点问题2：如何通过谈判获得折扣优惠
热点问题3：如何进行电话谈判
热点问题4：如何进行团队谈判
热点问题5：如何通过邮件进行谈判
热点问题6：如何进行国际谈判
附录
返回总目录关于作者在过去的25年里，德雷克·阿顿一直担任国际谈判师的角色。他在与世界第三大零售商的一次谈判中，第一次意识到有一些至关重要的谈判技能值得学习。当时他拒绝在一单一百万英镑的合同上做出价格调整，在谈判仅仅进行了30秒后，他就被要求离开会议室了。
当天晚上在回家的路上，德雷克·阿顿买了他人生中第一本关于谈判学的书。从那时开始，他不断地学习研究每一本有价值的书、音频资料，并认真观看全球顶级专家们出版的关于谈判学这一话题的视频资料。
德雷克曾有过亲身谈判的经历，也曾向专家学者们学习请教。他将专家们的谈判学原理应用到实践中，将众多专家的谈判学智慧统一到了一个简单易操作的理论系统之中。
德雷克求学于哈佛商学院，师从威廉·尤里（William Ury）教授，从事谈判研究工作。威廉·尤里教授是全球公认的谈判学专家，也是《谈判力（Getting to Yes：Negotiating an Agreement Without Giving In）》（1991）一书的合著者之一。其后，德雷克研究心理学，研究人与人之间的互动，还就人们进行自我定位的情境这一课题进行研究。作为一名对他人热切而专注的观察者，德雷克早期的一部出版作品就是关于解读人们肢体语言的。
与此同时，德雷克还承担着全职工作，由于他作为一名一线谈判师，具有一流的实用操作能力，因此他被邀请在伦敦和欧洲的多所著名商学院发表演讲。德雷克担任亨利商学院（Henley Business School）的访问学者长达12年之久，如今任教于萨里大学（Surrey University）的工商管理学硕士（MBA）项目。
在辞去了全职工作之后，德雷克开办了一家名为谈判代理公司的谈判咨询公司，并成为了一名全球演说家。
德雷克的谈判技能具有普遍的适用性，他不使用艰深的术语，所表现的都是非常实用的技巧。正因如此，德雷克已累计被五大洲二十七个国家的公司邀请发表演讲。德雷克一直以来热心地致力于将谈判的艺术和技巧变得实用、可操作化，他所使用的方法是真诚、简单、不加术语的方法。
当培生教育集团正在全世界范围内苦苦寻找合适的资讯和合适的作者为他们写作2015年的书籍的时候，发现了德雷克的作品。培生教育集团邀请德雷克写作一本能够在培生集团的品牌下出版发行的书，这本书要能够满足双方共同的愿望，那就是达到实用性、易读性与合作共赢集于一身的标准。
如今，德雷克所倡导的谈判技巧在谈判桌上、会议室里以及大会讲坛上都发挥着重要作用。
德雷克的资质包括财经学院机构的注册院士、英国特许管理学会（CMI：Chartered Management Institute）会员，以及职业演讲协会（Professional Speaking Association）会员。同时他也担任职业演讲协会主席。关于德雷克的更多信息可以从如下网上资源中找到：
www.derekarden.com
www.youtube.com/derekarden
www.twitter.com/derekarden鸣谢
感谢萨莉、马克、珍妮、伊妮德以及斯坦，感谢你们的鼓励、理解以及智慧——没有你们的支持，本书不可能完成。
此外，我还要感谢我所有的朋友们、同事们以及业务伙伴们，感谢他们提供的建议、灵感以及提供的故事。
需要感谢的人还有很多，请恕我在此不能一一列举。序言
能够为这样一本出色的书作序，是我的荣幸。
我与德雷克·阿顿相识已经25年了，我了解他的业务能力以及个人品质。
长久以来，德雷克都孜孜不倦地致力于帮助人们学习。事实上，他先前之所以放弃非常高端的金融服务业的工作，一个最关键的原因就是他想要寻求一份教育行业的工作——而不是守在伦敦的办公室，每周7天、每天24小时沉浸在全球金融的世界中。
我们第一次相遇是在谈判桌上，当时他正在效力于一家全球金融服务机构的分公司，而我则效力于该公司的另外一个区域部门。有时候一场公司内部谈判会像对外谈判一样艰难，甚至有过之而无不及。这种情况简直已经是司空见惯了！
正如德雷克所言，在我们人生的旅程中，在我们这个风云变幻的世界的激烈搏杀中，我们所面临的一切事件，都可以归结为谈判。
我欣赏德雷克。我欣赏他的真诚，我欣赏他的丰富学识，欣赏他一直全心全意致力于通过谈判达到合作双赢的结局的精神。
我建议大家能将这本书从头到尾细细读几遍。仔细品读这本书的内容，因为这本书涵盖了你可能会用到的所有方面的商业谈判技巧。
关于谈判、销售和影响的心理学，德雷克几乎无所不知。读者们可以用这本书去改善自己的谈判成效、职业生涯和业务。这是一本至关重要的顶级成功指南册。
贾斯汀·厄克特·斯图尔特（Justin Urquhart Stewart）
贾斯汀·厄克特·斯图尔特是最受业界认可的一名市场评论员，活跃于电视、广播和报刊业。最初，贾斯汀接受的是职业律师教育，他曾观察零售市场行业长达30年之久，与此同时也服务于企业银行业和股票经纪活动。贾斯汀对个人投资者在市场中扮演的角色以及收益问题都有独到的见解。引言
这本书所讲述的内容，涵盖了我在过去25年间所研究的所有实践领域。
1.作为一名国际业务谈判师。
2.作为一名学生，我曾求学于全世界最顶尖的大学（哈佛大学商学院）谈判学研究机构。
3.作为一名职业演说家，我一直全心全意致力于将复杂的概念用简单易懂的形式介绍给听众，秉持这样的追求，我在五大洲的27个国家发表过演说。
我一直努力让这本书变得简单易读。该书分为三个部分，每一个部分都很容易领会。在本书的每一阶段，我都贯彻了KISS原则——化长为短、化繁为简（keep it short and simple）——让这本书变得易于阅读、易于吸收、易于实践应用。
章节设置：
第一部分关于谈判本身。不论你是否意识到，作为读者的你们每天都置身于谈判之中，并时时刻刻思考如何才能提升自己的谈判技能。毕竟，谈判几乎包含于人际交互技巧中的每一个领域。正如我的一位导师曾经说的那样，学到就是赚到，我们学到的越多，我们赚到的就越多。
第二部分包含了想要成为一位高效的谈判者所必须掌握的11个步骤，当然本部分还提供了所有必备的小窍门和技巧，用来帮助读者日后继续不断提升自己的谈判技能，从而成为一名真正出色的谈判者。
第三部分包含了一些短小的章节，叫作“热点”。这些章节是当读者遇到特定的情境的时候可以用来参考的。
读者朋友们可以根据自己的喜好选择特定的部分阅读，也可以按照顺序从头到尾阅读全书。
每章开始都有本章内容提要，提醒读者本章将要学到哪些；每章结尾都有要点回顾。
笔者还在全书各个部分加入了“重要提示！”环节，还有一些“注意”内容，用来帮助读者更好地理解这本书的精华并将其应用到今后的任何一场重要谈判中去。
此外，书中还加入了自我评估测试部分，需要读者完成，笔者希望这些测试能够对读者有所帮助。
笔者在本书中想要讲述的故事案例实在是太多了，这些案例都是为了说明一些要点——谈判中被粗鲁地要求离开会议室怎么办；被威胁了或者被窃听了怎么办；遇到有人试图贿赂怎么办；遇到了强大对手该怎么办——但是我不能讲那么多的案例，因为我自己从事的这份工作本身具有保密性。
事实上，我的出色的编辑、培生公司的埃洛伊丝·库克女士曾经直言不讳地对我说：“德雷克，你讲的这个案例听起来更像是安迪·麦[1]克纳布（Andy McNab）的小说故事而不是一个商业谈判案例。”这个案例讲述的是我们当时的谈判被安排在巴黎的某一个会议室里，我们有充足的理由相信那个会议室被安装了窃听装置。如果你想了解关于这个故事的更多细节，还是联系笔者好了。
在过去的25年中，我一直努力确保自己与各个领域获得最顶尖成就的人们相处，因为你不单可以从他们身上学到东西，他们的行事风格与气质也能让你受到启迪。如果你无缘得见他们本人，那也可以买他们的书，去听他们的演讲或者观看他们的录像。我做了大量的努力，为的是把他们的智慧融入本书当中。
谈判的潜在层面是各种心理学原理，是解释人们如何做出行为的心理学知识。所以在读这本书的过程中请各位牢记这一点。思考一下这对对方有什么意义？思考WII FM问题——这不是收音机电台名——而是“这对我有什么好处（What’s in it for me？）”。请记住，每个人都是不同的，如果你不开口问，你就永远不知道对方的出发点是什么！
请将这本书放在你的案头或者你的书房里，每当你面对谈判情境时，就可以拿来做参考——事实上你需要这本书的次数比你想象的还要多。正如我的一位朋友在很多年前提醒我的那样，自我提升类的书是为了实用而存在的，不是为了放在书架上面装点门面：“武装你自己，而不是武装你的书架。”
笔者祝愿各位在提升谈判技能之后能够完成精彩的谈判。
请牢记：
1.永远要为对方留有利益空间。
2.任何事情，无论你把它细分成多少部分，你都总能看到每一部分的两面性。
3.凡事预则立，不预则废。
笔者还为读者朋友们准备了网上资源，网址：www.derekarden.com——在该网站上你们能够找到我发布的日常博客词条（将近900条可以检索），这些博文的设计目的是为了帮助读者们自学，提升谈判这一生活与业务中的必备能力。
[1] 译者注：安迪·麦克纳布，英国小说家。第一部分为什么谈判是至关重要的第一章 我们都是谈判者在本章中你将会学到：
·谈判无时无刻不在发生。任何与他人之间的互动都可以看作是潜在的谈判。
·我们天生就是谈判者。人们在童年时期就已经无师自通，知道跟自己的父母讨价还价。
·即使你在职场的岗位上，你也是在售卖自己的时间和专业技能，以换取金钱上的回报。请确保自己的工作得到了相应价值的回报：你本质上是为自己打工的。我们都是谈判者
每当我进行关于谈判学的公众演讲时，都会感到很惊异。我看着观众，问出一个非常简单的问题：“诸位当中有多少人是谈判者？”
我看到几乎没有人举手，只有少数几个人点头。当然，正确答案应该是我们每个人都是谈判者。我们无时无刻不在谈判——我们和自己的孩子们谈判，和伙伴们谈判，和配偶谈判，和公司同事们谈判，和客户谈判，甚至和我们自己谈判。
当然，这个问题的回答还是要取决于我所演讲的场合的。如果我在企业里做演讲，那么举手的人会比一般的观众群体更多些。我常常惊讶于人们竟然并没有意识到自己作为谈判者的身份，而且他们也没有意识到自己在每天生活当中如此频繁地扮演着谈判者的角色。这样的问题可以令人大开眼界，而我希望我的这本书也可以让读者们大开眼界。和自己谈判
我常说，人的第一次谈判就是与自己进行的。我为什么这么说呢？因为一般情况下，不去谈判要比去谈判容易得多。随着你对这本书阅读的深入，你会越来越清楚地理解谈判进程中的心理学。
事实上，为了谈判的成功，你需要花足够的时间思考什么样的方法最适合处理问题。当然，处理问题的过程还可能会遇到一些冲突，而你用来处理这些冲突的手段，可能就会以一种润物细无声的方式影响你的谈判结果了。
所以说，你自己的心境、你的心理状态以及你对待如何谈判这件事的方法，都会影响到你以及你谈判的成果。
请面对现实吧——那些在生意场上和在生活中的成功人士们，同时也都是成功的谈判者。他们肯定是因为善于谈判才有了今天的成就，而这种能力或者是通过自学，或者是从他人手中学到的，又或者从一本书中（比如你正在读的这本书）、从书店里、从研讨会上或者从高级讲习班中学到的。作为一个谈判者，满分100，你能得多少分？
在我的高级讲习班课程上，每次上课之前我都会问标题中的这个问题。现在，在本书的开始，我请你思考一下这个问题。
一般来说，大多数来上课的学员给自己的打分都在40分到70分之间。这样打分的人大概有百分之八十之多。
接下来我要问你的问题就是：作为一个谈判者，究竟多好才算是足够好？
如果你给自己打60分，那么想要做到70分你需要满足什么样的条件？如果想做到80分或者90分呢？到了那一步将会有什么样的改变发生？那样的改变是不是也同样会为你的职场生活、人际关系以及个人生活带来改观？重要提示！
问问你自己：如果你给自己的谈判带来改观，你的生活将会做出怎样的改变？谈判是一种无时无刻不在使用的技能
每一次的人际互动都是一次谈判，而我们在很早的时候——在童年就已经学会进行谈判了。事实上，几乎在我们刚一降生的时候我们就学会了哭泣，然后我们发现一哭就会有人来喂我们。
如果你问一位行为心理学家：哭泣这一行为对我们有什么样的启示？他会说，这种反射会产生一种锚定效应，一种巴普洛夫反射：激烈的行为将会使你获得关注。
然而随着年龄的增长我们发现，想要得偿所愿，我们有比哭泣更好的办法。尽管如此我还是经常遇见一些用情绪化的方式来进行谈判的人，比如“坐在婴儿车里乱扔玩具”或者说话拐弯抹角、含沙射影。
几乎生活中的每一个领域、每一个时刻，当你在和他人进行沟通的时候，你就是处在一个谈判情境当中的。
戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）曾经在70年前写过一本书，那是他的第一部作品，也是最好的一部作品之一。他给这本书取了一个大标题“如何赢得朋友并影响他人”。这本书曾经被重印了好多版。从本质上讲，这本书说的是，如果你能帮助人们得偿所愿，那么他们也会帮助你得偿所愿。重要提示！
如果你能帮助人们得偿所愿，那么他们也会帮助你得偿所愿——有时候这个原理也被叫作“互惠法则”。（见第十四章）谈判者时代
我曾经听到一种说法：人生中最适合谈判的年龄是0-16岁以及32-50岁。
在我们16岁之前，我们都处于无拘无束的状态。在我看来，这一点就我之前所做的观察来说似乎有一定的意义。在我们进入青少年时期以前，我们都是在拓展我们的发现与认知边界。当我们步入青春期之后我们会显得十分笨拙，因为我们已经开始想要离巢飞翔，自己去探寻生活的奥妙了。所以，在那几年的时光里，我们非常适合当谈判者，通过谈判不断地、尽可能地试探我们的运气。
大概在16岁左右，我们对自己周围所发生的事情有了更加清醒地认识——于是我们变得沉默，不再问东问西了。
问问题，这是谈判中最为重要的技能之一。你一定要提出高水平的问题，然后做一个细心的倾听者。
随着我们问问题的次数减少，我们确实变得成熟了，我们也变得更加尊重他人，但是问题也随之而来：我们在面对谈判场合的时候，往往会陷入尴尬。
在大约32岁的时候，人们往往处于适度或极度的雄心勃勃的状态，他们在业务方面开始承担更加重要的职责，并且开始意识到他们必须为之努力。
于是他们全身心投入到工作之中，在谈判中寸土必争并以此来展示自己的能力。
在大约50岁的时候，人们开始变得释然，因为他们可能更倾向于快速达成交易，于是对较小的细节就不关注那么多了。
我发现上述规律一般来说是正确的，尤其是对于青少年来讲，因为他们在不断探索自己父母所能够忍受的极限。人生是道选择题
人生是我们自己的人生，我们可以选择是否去探寻人生的最大价值。人生中总是充满了各种各样的选择，尽管有些人并不喜欢过多地去考虑这些选择，只是一心抱着极其乐观的希望。
我记得我有一个叫作迈克的朋友曾经说过：“我这份工作没有任何前景可言，可我还有长期抵押贷款要去还呢。我陷在当前的工作之中无法自拔、无处可去。”
迈克其实是有选择的。他可以选择继续不做改变，自怨自艾；也可以选择做出决定，采取行动，把自己从悲伤的生活中拯救出来。
绝大多数人都选择了负面消极的方向，他们什么改变也不做，然后就在苦苦思索为什么自己到头来还是两手空空，什么也得不到。
在迈克这个案例中，如果他想要得到一些东西，就不得不放弃现有的一些东西。尽管我们生活在一个丰富多彩的大千世界中，但有时候能拥有的东西却仍然是有限的。
在我们拥有的所有东西当中，最为有限的就是我们的时间了。我们每天都有同样的24个小时，每小时都有同样的60分钟，每分钟都有同样的60秒。
所以时间问题说到底还是精力分配问题。如何利用时间取决于如何分配你的精力和你的动力，动力则来源于你给自己设定的目标。
一天中有24个小时，这其中人们平均睡眠时间是7.5小时，路上要花费2个小时，吃饭1.5小时，工作8小时。这样一来只有5小时的剩余时间留给其他的兴趣爱好，这些时间加起来是每周35个小时。
你有大把的时间可以将自己的生活推向完全不同的另一个方向。
所以，迈克坐下来，从各个方面思考着自己生活中想要达到的目标，然后他再幻想自己已经实现了这些目标，想要实现这些按照计划需要8年的时间。他在自己的幻想中绘声绘色地为自己描述了他将要成为的样子、他的感受、他将要听到的评论以及人们对他的赞许。他自我感觉良好。
制订了计划之后，迈克开始采取行动了。
他的生活改变了，他开始跟自己进行谈判、和他人进行谈判，而如今，他已经非常成功。
采取行动，开始谈判。
第一场谈判就是跟你自己的谈判，而这场谈判是在你的头脑中进行的。我们面临着一道选择题：把生命中的重要事件看作是一场谈判。然后，这道选择题就是，要么去谈判，要么接受现实，随遇而安。重要提示！
当你自认为自己知道一切的时候，你所得到的教训才是真正重要的。为自己打工
人们常说，我们是给自己打工的。无论我们效力于哪位老板，我们都是出售我们的时间、我们的专业知识和我们的服务给老板，用以换取费用、薪水或者工资。
我们所得到的回报数量可能取决于老板心目中我们工作的价值，或者还可能取决于我们谈判的结果。我们可以用我们的工资与其他人、其他工作进行基准比较，用以确定我们所得到的薪酬数量是合理的。不过我们还要考虑一些额外项目，比如健康保险、休假、进修假期以及病假等等。
你要培养一种时刻准备谈判的心态。
每件事情都是一个谈判情境。这对我有什么好处？
最后，有一点是值得我们牢记的，那就是WII FM所代表的含义。这不是一个电台频道的名字，它所代表的含义是“这对我有什么好处？”。“这对我有什么好处？”你在做事情之前首先要问这件事情对你有什么好处。但是，当你能够理解一件事情对谈判中的另一方有什么好处的时候，你就能够真正在谈判中获得一场双赢的胜利，无论何时都可以。
你是世界上最重要的人。如果你不能把自己照顾得很好，那你就无法照顾他人。正因如此，当你登上飞机的时候，在你帮助别人戴上氧气面罩之前，有人会告诉你先把自己的氧气面罩戴上。
综上所述，谈判其实是一种人生技能，就谈判而言，这是一种日常技能，也是我通过长期观察总结出的技能。大多数人其实是知道自己该做什么的，只是他们到最后并没有按照自己所知道的方式真正去做。要点回顾：
·人生的第一场谈判是同自己进行的谈判。
·每个人是在为自己打工，所以谈判直接或间接地影响到了你的收入。
·谈判是一项随时随地需要用到的技能。
·请记住WII FM：“这对我有什么好处？”
·随时随地都要保持准备谈判的心态。第二章 不谈判的代价在本章中你将会学到：
·如果你不去谈判，你将会为此付出巨大的、不可预知的代价。
·如果你没能够随时随地保持谈判状态，你将损失多少。
·你的收入与你的谈判能力之间存在着非常紧密的相关性。不会谈判，你就等着吃大亏吧！
有些人喜欢谈判，而有些人则不喜欢。
所谓谈判，无非就是要你多一点勇气、多一点求胜心，然后去争取一个更好的交易结果，仅此而已。
我曾经周游世界并发表很多演说，我发现了两个非常有趣的事实——请允许我稍作概括如下：
1.这世界上似乎存在两种人：一种是会谈判的人，一种是不会谈判的人。
2.而同样巧合的是，这个世界上各种东西的价码也分为两种：第一种价码是给那些不会谈判的人准备的，第二种价码是给那些会谈判的人准备的。
全世界不同地区的人，会谈判的比例大小也不尽相同——这取决于不同的文化、不同的传统以及当地人的成长环境和宗教环境。
很多企业之所以陷入严峻的困境当中，仅仅是因为他们没有具备谈判技能。
不去成为一名专业的谈判者，这样的代价，你担负得起吗？我的计算结果
据我计算，自打25年前我开始认真对待谈判起到现在，我觉得我多赚或者省下的钱，包括这些钱的复利在内，已经超过了250000英镑。
如果你在未来的20年间能够多赚或者省下上述数字的百分之十，那就意味着你将会增加25000英镑的财富。而且你剩下的那一部分财富支出是不用再缴税的——对这部分钱你已经缴过税了。
下一页我将会为你呈现一个计算表，叫作谈判节约计算表[1]（NSC）。这个表可以帮助你算出你和你的公司可以多赚或者省下多少钱。
现在请拿出笔，快速计算一下，在接下来的20年中，如果你能够认真对待生活中与每一件事相关的谈判，那么你可以多赚或者节约多少钱。
你可能会惊诧于计算得出的结果，自己居然可以多得到这么多钱——通常这个数字比大多数人在退休之后得到的退休金还要多。
如果你现在正在被雇佣，那么你的收入将会从如下方面增加：劳务费、薪资、奖金，还有一切额外收入比如额外津贴、养老金缴费以及专业培训日等等。
如果你有自己的企业，你的收入将会从佣金、报价和产品销售等方面增加。
成本就是我们花掉的钱。我们可以尽可能地削减我们的成本。我们可以货比三家，可以进行价格配合，可以讨价还价把价钱压低。注意！
尽管你努力工作——但是如果你不能学会谈判的话，你可能并不会得到自己真正应得的酬劳！
此外，如果你不提出要求，那你根本没有给对方一个同意你的机会，而有时候他们是非常有可能同意你的要求的！如果你不去提出要求，那么无论你心里在想着提出什么样的要求，答案都会自然而然是否定的。
我有一个客户，叫作艾莉森。她跟我说，她曾经把这个道理告诉自己的三个孩子。结果现在他们总是要这要那，于是她开始埋怨我——要知道这三个孩子分别只有4岁、6岁和8岁。
在我提供的谈判节约计算表中，你会看到我增加了第三个目录，叫作软货币交易，或者以物易物。如果你用自己的技能去帮助别人，而作为回报别人也用他们自己的技能来帮助你，那么这样做所剩下的钱，储量是惊人的。有些人会帮我修电脑，而我则会给他们提供一点训练，教他们如何提高自己的薪酬。谈判节约计算表（NSC）
首先让我来解释一下这张表格是如何使用的。然后你可能就会想要算一算自己的数字是多少了！实体收支
第一行——如果你是一个商人，那么这一行可以是年销售额；或者如果你是一名个体户，它也可以是各种各样形式的年收入。
像大多数人一样，你唯一的收入来源可能就是你的薪资和奖金（如果你能够通过谈判给自己争取到一份奖金的话）。如果真是这样，那么学会如何在这一领域进行谈判，对你来说就很重要了。
第二行——这些是你的成本部分——你每年支出了多少钱，无论你是否经商，都会有这一项的存在。
如果你是一名个体户，那么你的成本就是纳税后的钱，因为你的税金是以收入为基础进行缴纳的。所以说任何支出的削减都是实实在在免税的！无形收支
我在计算表上并没有列明这些项目，但是它们确实对你是有收益或是有消耗的，当然，这取决于你如何去处理了！
以物易物的交易——这一方面是指，你可以为别人提供一些服务，以此换取别人为自己提供的服务。要做到这一点，你需要有一些“他山之石”的思想（参见第十章）。举个例子吧，你帮某人做了装修（或者是你自己擅长并乐于去做的一件事），然后作为回报，他给你上课，教你如何使用互联网。
关系——无论你在什么地方建立人际关系，都一定会遇到不同程度的意见分歧和冲突。知道如何以一种理智的、对各方都有好处的谈判的方式从这种分歧和冲突中脱身出来，这种能力将会是极其有益和节省成本的，无论这种谈判是跟生意合作伙伴、和老板、和生活伴侣、和配偶、和家庭成员还是和你的孩子们。这一项很难用具体的数字来计算和衡量，但是在你学会变成更优秀的谈判者这一过程中，这一项还是值得多花一点时间去思考的。表2.1 谈判节约计算表例1：企业方面例2：个人方面
这里所做的假设是针对那些并没有让所有的一线员工（一线员工指的是那些在销售、管理、采购领域的员工）满足“一切皆可谈判”这一前提的企业，但这些员工应该学会谈判。
对一位个体户来讲，这一条事实上适用于大多数人，因为大多数人都还没有掌握谈判的个中关窍。
未来20年的节约成本这一项是没有用复利法来计算的。所以，理论上来讲，因为谈判而增加的利润/资金流甚至会更加可观！重要提示！
不要去打没有把握的仗。有时候你需要顺应对方的意见，收敛你的骄矜，继续前行。一些有趣的现象：善于谈判的人赚得更多
在教学过程中，我发现人的收入和谈判技能之间存在着显著的相关性。
我非常有幸曾在亨利商学院作为一名访问学者进行长达12年之久的研究，与此同时我正在通过谈判手段，试图在情况变坏之前脱离金融服务业。在亨利商学院，他们对选修战略管理课程的人们进行为期两年的记录。
该课程的学员都是委派来的，他们是来自全世界各地的公司的高层管理者。这些人之所以被他们的公司委派过来进修，是因为他们具有较高的潜力。
以下这份记录是他们的企业中的管理人员以及同事们对他们的一些特定技能的评价。这一指标随后会与被记录者的收入水平做对比。参与进修的这些经理人中，比较典型的一部分人平均管理231名员工。
这项调查所显示的结果是：少数委派学员——这些人在40名学员中占到11%，他们的薪资是一般学员的两倍之多——被他们的经理评价为在以下5项能力上具有最优异的表现：
·谈判技能。
·公开演讲技能。
·口头表达技能——能够清楚地表达自己的想法。
·对下属的评估能力——知人善任。
·自我管理能力——能够高效地管理自己和自己的工作。
如果你选择读这本书，那么好处之一就是你所提升的这项技能正是上述几项当中最为重要和有效的一项。
具有杰出成就的人，都知道如何利用手下人把工作做好。他们知道如何从他人手中获取成果，他们知道如何使别人感觉良好。
我曾经有一次在苏格兰的丹弗姆林开设讲座。我注意到在观众席中有一位女士正向我投来非常强硬的否定的目光。她的肢体语言告诉我说：“我绝对不会去谈判的。”
事后，我请这位女士谈谈她为什么对谈判有如此负面的情绪。我问她是否喜欢这次演讲，今后是否愿意多尝试谈判。她回答说自己对于谈判感到非常的不舒服——她觉得讨价还价本身是一件非常降低人格的事情，人们理应提供最合理的价格，因此谈判这件事理应是没有必要的。
这种问题在入门级别的谈判者身上是很常见的。可是尽管交易中的双方都主动提供最优价格这一假设非常的美好，但我们还是应该意识到非常重要的一点：生意场是有它非常残酷的一面的。谈判是相当重要的——谈判可以帮助交易的双方保持诚信，可以保证交易以比较实在的价位进行。
如果你对谈判这件事感到不舒服或者不好意思，那么你可以先从小的谈判开始，锻炼你自己的谈判技能，然后逐渐向更高的目标迈进。你的技巧和信心将会与日俱增，而你终将获益。
现在请回顾一下你的谈判节约计算表——难道上面记载着的你本来可以省下的诱人数额还不足以激励你去进行更多的谈判吗？商业领域对谈判技能的需求是极大的
英国特许管理学会（CMI）在2013年进行的一项调查表明：管理人员最想要提升的各项能力按照优先顺序排列如下：
1.战略决策能力——占44%。
2.谈判和影响他人的能力——占35%。
3.变革管理能力——占34%。
4.教练与辅导能力——占33%。
5.项目管理能力——占32%。
该调查的结论是：“谈判能力训练是企业经理们最想要得到仅次于战略决策能力的训练。”为什么会这样呢？
因为能够进行出色谈判的能力直接影响到了你的谈判结果。没有其他任何一项技能可以产生如此巨大的影响。
正因如此，英国特许管理学会的成员们有意将谈判和影响技能训练作为他们在2013年的第二号重要训练项目，因为他们明白，谈判技巧将会是他们所从事的企业经营的关键所在，也是成功的关键。
因此我决定将注意力转移到那些具有专业资质的人身上。我有一次在保加利亚的索法举办的一个全球会计师论坛发表演讲，这是全球第十四大会计师组织。我调查了当时与会的91名听众，他们全都是在自己的领域有一定资质的人。
1.60%的参与者认为自己不擅长谈判。
2.只有21%的参与者经常进行讨价还价或者以物易物交易，包括服务互换等非现金交易。
3.只有44%的参与者表示当有人对自己使用标准的谈判技能时，他们能够意识到这一点。
4.只有32%的参与者表示自己能够留意、解读并解释他人的肢体语言——音调、音色的含义以及语言。
5.只有46%的参与者表示自己曾经提出过非常犀利的问题。
6.最后，32%的参与者并不确定他们是否清楚自己的实际水平（这是最后的一个问题，作为一个实验，用以测试他们的回应是否真实）。
我请心理学家格雷厄姆·琼斯对我的这些调查结果发表意见。他告诉我说：“因为32%的参与者并不确定自己实际的水平是否如自己所说，他们是在反思自己的直觉是否准确，又或许是由于他们对你所提问的这一领域缺乏自信心。无论是哪一种可能，这个结果表明，这些人普遍对谈判这件事并不了解。
40%的参与者表示自己是优秀的谈判者（这意味着另外的60%不是），然而这其中只有21%的人真正掌握讨价还价的方法；只有44%的人能够在他人使用谈判技巧的时候留意到这一点——这说明他们可以提升的空间很大呀！”
读者朋友们可能会发现，在我的这几项调查结果中间存在着一定的不一致性，其实当你向人们询问他们的谈判能力时，这种不一致性并不是什么稀奇事。为什么会这样呢？我认为谈判技能有点儿像驾驶技能：大多数人是不愿意去承认自己不擅长谈判的，正如他们同样也不愿意去承认自己开车技术不好一样。注意！
正如生活中有些事情那样，人们往往被自负心态所左右。有趣的是，自负一词（ego）的三个字母正是谈判一词（negotiating）的第二个、第三个和第四个字母。所以教给大家一个记忆窍门：当你在谈判的时候，去掉你的自负。[2]
最后，领英网（Linkedin）的一项调查表明：有超过1/3的职场人在面对谈判行为和展示谈判技巧时会表现出不适应。要点回顾：
·如果你不去挑战极限、不去谈判为自己争取利益的话，那么随之而来的代价是不容忽视的。
·好的谈判者懂得利用自己的技能、利用自己得到的结果和自己的收入。
·谈判技能是一项职场必备技能，很多职场从业者都觉得自己在这方面有所不足。所以，通过对这项技能进行研究学习，你将会有更大的概率走向更大的成功。
·如果你不去谈判，那么有一些本应属于你自己的利益将会被他人拿走。
世上的一切事物，你付出了多少分量的生命去交换它，它的代价就有多大。[3]——亨利·梭罗（Henry Thoreau）
[1] 译者注：negotiation savings calculator。
[2] 译者注：领英网是一个全球职业社交网站。
[3] 译者注：亨利·梭罗，美国著名作家、自然主义者、改革家和哲学家。第三章 谈判中的“三赢之局”在本章中你将会学到：
·在你的销售行为中，在你影响他人的过程中，在你处理困难问题的过程中，谈判对你的成功都是具有基础性意义的。
·一次谈判中的“三赢之局”，指的是自我一方的胜利、谈判对方的胜利以及业务关系本身的胜利。
·当我们的处境变得艰难时，请从短期问题中脱身而出。
·想要解决谈判中的难题，有时候你需要一点创造性思维。谈判是一切的中心
在一系列的原则中，谈判一词处在中心的位置。图3.1
这些原则对于得到一个成功的谈判结果、进行一场谈判交易、取得良好的谈判成绩，是很重要的。我们用什么样的字眼来形容这些原则并不重要——想要成为一名优秀的谈判者，我们就必须擅长以下几点：
·展示和推销——为了让自己赢得对方的关注。
·销售、劝诱和影响——为了让对方愿意和我们进行交易。
·提问和倾听——为了了解对方的出发点是什么。
·讨价还价、交涉和交换——为了最终达成交易。
但是谈判还是有它的黑暗一面的，那就是操纵造假、霸凌和扰乱。你必须时刻警惕这些负面因素，当它们发生的时候你要有能力去处理它们。
这是一幅复杂的图景，但是图景中的一切都围绕着一个中心，那就是谈判。你越擅长谈判，在生活的方方面面所获得的结果就会越好。谈判不只关乎你一个人
谈判是我们在生活中所从事的一切事情的核心。正如很多事情一样，谈判也会产生各种不同的结局。
当我们跟人讨论问题时，如果某事已经成为定局，那么这一点就应作为所有谈判的基本前提。现在你只能以谈判胜利一方——你，或者对方——的视角去看待这一点。但是实际上，一场谈判能够得到的典型结果主要有四个：
1.赢输之局：你胜利了，对方失败了。
2.输赢之局：你失败了，对方获胜了。
3.双赢之局：你们谈判中的双方都得到了胜利。
4.双输之局：你们谈判中的双方都遭受了损失。
看看以上四种谈判结果，或许你想要给自己争取到最好的结果，但是从你们谈判双方的长远关系角度来看，你同时也应该考虑进行一场优质的谈判。图3.2用图表的方式精确制定策略并观察结果
在图3.2中，纵轴代表协议或者交易，横轴代表长期关系。我们所说的“三赢之局”，指的是在建立真正良好长期关系的前提下出现的双赢之局。
相比于一味地想着为自己争取想要的结果，你更应该确保的是，谈判的结果应该对双方都是有利的：你赢得了胜利，我赢得了胜利，一次谈判双方共同的胜利，就是一次双赢之局。
然而，如果我们对事物做进一步思考呢？与其将关注点仅仅放在某一次特定的谈判结果上，你更应该时时刻刻牢记，你们之间还存在着长期的关系：你赢得了胜利，我赢得了胜利，我们都赢得了胜利。一次谈判双方共同的胜利，一次有利于巩固长期合作关系的胜利，才是一次三赢之局。
三赢之局，意味着更高的谈判质量、更好的合作关系以及更好的谈判结果。重要提示！
有这样一个普遍现象，那就是想要向现有的老客户销售更多的产品，或者想要让现有的客户将你的产品推介给他的熟人，是相对容易的；而相比之下，想要吸引一个全新的客户，往往就要花费前者7倍以上的时间和精力了。
正因如此，上文提到的谈判三赢之局就是一个非常行之有效的途径，它可以帮助你通过谈判的手段为自己营造一个良性的销售环境。
在如今这个充满竞争、全球化日益加深、挑战日益增多且存在各种潜在危险的世界里，三赢之局是最好的前行之路。[1]
如果你还不是十分确信这一点，那就试试这个画圈打叉游戏吧，该游戏是对三赢谈判情形的一个介绍引入。
练习
假设你在和某人玩画圈打叉游戏。当然，如果你能真的找到一个人来和你玩就更好了！现在开始吧——游戏目标是尽可能多地占领得分行列。图3.3
那么，这两局游戏的结果如何呢？大多数的人们都认为游戏的目的就是为了获胜，为了达到这一目的，他们往往努力阻止另外一方占领得分行列。
我曾经邀请全世界数以千计的人们来玩画圈打叉游戏，在91%的游戏局中，都发生了同一件事：人们都只是单纯地觉得，要想获得比赛的胜利，只有让自己多得分，让对方少得分，游戏的目的就是这样的——在这种假设下，游戏参与者的竞争性会被激发出来。当然这样的情形在实际谈判的过程中比比皆是。
但是我们再回过头来思考一下，我对游戏的介绍是：“游戏的目的是为了让自己占领尽可能多的得分行列。”这项游戏规则里面丝毫没有提到要去阻止游戏另一方得到自己的得分。
练习
再试一下这两局游戏吧，如果你和你的同伴合作，那么你们每个人都会有机会为自己赢得八个得分行列。图3.4
为了达成每人八个得分行列的目标，可以这样分配：第一幅图由我占领，全部打叉，第二幅图由你占领，全部画圈。通过这样的办法，我们就为游戏双方都争取到了尽可能多的利益，这就是合作。
所以按照上面的办法，你们的游戏格局最终应该类似于一个谈判的三赢之局。你们两个都得到了自己想要的结果（每人独自赢得了一张图的领地），双方对这个结果都很满意。图3.5注意！
生活中总是有一些人只想着自己得到胜利，全盘通吃。对这种人，你越早能够察觉到他们的行为，就越早能够从他们身边抽身离开。
如果在谈判中，对方只是一味关心自己的胜利，而全然不在乎你的利益得失，那你就要小心这种人了。一般拥有这种行事风格的人都不太会是做生意的好伙伴。或许你应该抛弃他们，尽快地找到适合合作的下家。
你采用什么样的谈判策略，这很大程度上直接取决于你对你的消费者个体们采取什么样的商业策略。这样做可以让你从长期和短期两个方面都能够最大化自己的收益。
请确保让与你打交道的人们都明白你的策略，然后一以贯之地去执行它。
在长期持续的商业关系中，真正的三赢之局所带来的协同利益简直是不可估量的。
请一定不要忘了，你需要让你的团队里面每一个人都能理解你的这一策略。如果他们不能理解的话，你可能就会有达不到目标的风险了。
同心协力的好处到底有多大？这里有三个案例可以说明：1.反作用力实验
这个实验案例强调的是通过双赢与合作带来的利益。
我第一次看见这个案例，是在哈佛商学院。当时我正在参加一个名为“如何对付难相处的人”的讨论组——当时他们号称这个讨论组的水准是全球第一的。我在我的高级讲习班上经常向学生演示这个案例，因为它有非常重要的意义。这个实验案例原先是由威廉·尤里（William Ury）教授所演示的，尤里教授是与罗杰·菲舍尔合著惊世之作《达成共识：谈判不让步》一书的伟大作者。
尤里教授让参加研讨会的一名成员走上前去，找好自己的重心站好（双脚稳稳地站在地上，全身的重量均匀分配在双脚上），然后双手伸出。
教授自己站在了与这位学员相对的位置（读者朋友可以在某个场合请一位搭档来配合自己完成这个实验）。
当教授靠在这位学员身上或者推他的时候，这位学员会以一种竞争者的姿态报以反作用力，这是人们经常会做出的行为。教授施加的推力越大，另外一个人就需要给出越大的反作用力，只有这样才能保证自己的身体平衡，不被对方所推倒。
同样的事情往往在生活中发生：互动的双方中有一方施加的压力越大，那么另一方就会报以越大的反作用力，这样的互动模式往往对事态的发展、谈判的结果以及最终交易的达成都是有损害的。
接下来尤里教授做了一件不寻常的事情。他突然停止施加推力，抽身闪到一边。而另一位同学就失去了推力作用的对象。
反抗的精力变得徒劳，对方所推动的不过只是空气而已。这个故事告诉我们：
1.有的时候在冲突中我们需要抽身到一旁，不要执着于眼下一时的争端，而应该放眼看到更大的格局。
2.如果我们不再向对方施加压力，我们可以更加清晰地看到我们的共同目标。
3.当一个人能够冷静想一想后果的时候，他所争论的点往往就不攻自破了。注意！
你给对方施加的压力有多大？有时候你应该抽身站到一旁，重新审视一下当前的事态。你应该用头脑中理智的一面去思考问题，并给出对方相应的可选答案。2.17头骆驼的寓言故事
这是一个流传了数千年的寓言故事。看看你能不能领会其中的寓意呢？
有一位老汉去世了，留下了三个儿子。他的遗嘱中交代说，把他全部遗产的一半留给他的大儿子，遗产的1/3留给二儿子，把遗产的1/9留给小儿子。这并不是很公平，但毕竟他的遗嘱中就是这样写的。
那么现在问题来了。在老汉去世的时候，他留下的财产仅仅有17头骆驼而已，除此之外再无他物。儿子们算来算去也算不出如何分配这些骆驼，因为这并不是一道能用数学解决的难题。
正当他们努力想要找到解决办法的时候，有一位聪明睿智的老妇人走上前来，她问这三个人是否需要帮助。
他们把眼前的困境告诉了老妇人。老妇人说，也许她可以帮助他们，办法是把她自己的一头骆驼送给他们当作礼物。
这就意味着他们有了18头骆驼。于是这样一来，问题就解决了：
这18头骆驼的一半是9头，1/3是六头，1/9是2头。
难题就这样解决了。
老汉的儿子们发现他们还剩一头骆驼没有分配，于是他们把剩下的这头骆驼送还给了那位聪明的老妇人，几个人分别各奔前程去了。
这个故事告诉我们：
想要解决一个问题，可不仅仅只有一种办法。你可以试着寻求三赢之局。
注：这个故事在不同的场合已经被引用过很多次了。3.20英镑的游戏
这个游戏有好几个不同的版本，它们对谈判议价过程都有着非常重要的借鉴意义。这个游戏很有趣，而且能够说明我们在本书中试图阐明的要点。
找到两个人，交给他们20英镑或者你所在国家的类似数量的货币。告诉他们：如果你们二人能够在60秒钟之内通过谈判达成一致意见，将这笔钱进行分配，那么这笔钱就归你们所有。不过有一些限定条件：
你们不能完全平分这笔钱。
如果你们在一分钟之内不能达成统一意见，那么就要将钱归还给我。
现在请读到这里的读者们先稍作停顿，思考一下：你将会面临什么样的局面？不过，这个游戏你也可能会愿意找你团队中或者生意伙伴中的两个人来玩。
正如你所发现的那样，这个游戏需要一点点创造性的思维，通常来讲，这还是需要耗费一点点时间的。
人们可能会想到的解决方案有：
1.如果是两者当中的一个人得到这笔钱，总好过我们俩谁也得不到。所以要不要让我把钱拿走？这样下次见面的时候我来请客喝饮料。
2.如果咱俩不能达成共识，那就六四开，我拿12英镑，你拿8英镑，这样至少你获得了8英镑的钱。
3.我需要这笔钱，我这个月还有账单没还清呢。这次就让我先拿了钱吧，下次见面我会补偿你的，相信我。
当游戏时间结束的时候，很有可能出现的结局就是：你不但最终没能够拿到你的20英镑，你还会深深地体会到为什么谈判会是如此的艰难。
这个游戏中所体现的具有借鉴意义的原理，在任何谈判中都是适用的。当谈判时间紧迫的时候，人们往往没有时间抽身出来，做一些局外的冷静思考。正因为你没有时间，所以你在对事情做出种种反应的时候，是不经过思考的。当你缺乏准备时间的时候，你会本能地回归到利己主义的状态。
所以我们在这个案例中要如何达成一个三赢之局呢？
正是为了要解决这个问题，我们才需要变量，才需要额外附加因素。我们因此才需要考虑到我们自己可能会想要得到的其他利益，以及谈判中的对方可能会想要得到什么样的利益。
有一些富有创造性的解决方案，暂列如下：
1.我拿走这20英镑，然后我会帮你洗车、把我的光盘借给你或者给你发送些电子书。
2.我会把我读过的几本好书寄给你。我会把德雷克·阿顿的《非凡呈现》这本书送给你。
3.我会给你上一课，教你如何使用领英网。
4.我会教你如何使用一些省钱网站，比如返现网（Quidco）。
还有一些解决方案例如：
1.你拿走10.01英镑，我拿走9.99英镑。有时候，有些人的求胜心极其强烈以至于哪怕是多一分钱他也要去努力争取，就为了显示自己的胜利。
2.我往这21英镑里面多加入1英镑。现在我们可以分割这21英镑了——你拿10英镑，我拿11英镑。
3.咱们先定好，每人拿走9英镑，接下来咱们就这2英镑进行谈判吧。
4.抛硬币来决定。如果是正面，你拿11英镑，我拿9英镑；如果是反面，我拿11英镑，你拿9英镑。
大多数人是想不到这些解决方案的，因为在他们的眼中，这次游戏并不是一次伙伴之间进行的合作。他们把游戏中的另一个人看作是竞争对手。
当我们缺乏思考时间的时候，当“这对我有什么好处？”的这种利益考量开始在游戏中大行其道的时候，大多数情况下，人们会千方百计确保自己一方的胜利！要点回顾
·当你在谈判的时候，请努力寻求三赢之局。
·请牢记本章提到的双图画圈打叉游戏，要让每个人都获得胜利。
·任何情况下都请跳出圈外重新考量全局。这将会使你思维清醒，重新去努力达成共同的目标——合作共赢。
·面临困境时，请记得尝试去寻找“第18头骆驼”。
[1] 译者注：画圈打叉游戏（noughts and crosses）：二人轮流在九个小方格内画圈或打叉，以先连成一行者为胜。第四章 给自己的谈判技能打分在本章中你将会学到：
·如何使用自测评分表测试自己的谈判技能。在你读完这本书之后，你可以再次用这张自测评分表测量自己的谈判技能，看看你通过阅读本书，获得了多大的提升。给自己的谈判技能打分
这张评分表（见表4.1）是基于本书第二部分的章节内容“11步谈判法”而制定的。在你读完了这本书并且在实践中尝试了其中的一些谈判技巧之后，你还有一次机会进行自我复查。如果你在本书中学习到了一些手段、技巧以及窍门，但是还没有时间去准备和研究，那么你是很难满怀自信地走到谈判桌前的。自我评估测试
1.请回忆起最近经历的一次谈判情形并在脑海中牢记。
2.将下面的分表中的问题通读一遍。然后对你自己的谈判技巧和能力等方面做出评分。从评分表中1到5的登记中选取一个为自己打分：1代表很差，5代表非常好。
3.按照评分表中所标注的倍数相乘，然后把你所有的得分加起来。这样你就会得到一个介于1到100之间的得分了。表4.1 自测评分表续表
为了确定你对每项技能的评分数值，请使用如下提问来判断。所有的否定回答都会削减你的评分。
1.计划与准备：
·你总是会事先为谈判做准备吗？
·你会预先研究你的客户吗？
·你会预先计划好自己的报价和额外因素吗？
·你会不会去找一些之前与对方谈判过的人核实一些信息？
·你是否会预先准备一张议事日程表，为你的谈判做一做环节上的规划？
2.营造出色的第一印象：
·你会不会去营造一个积极向上的印象？
·你在面对面的会议中会不会考虑到座位问题？
·你是否会穿着得体的服装，佩戴得体的饰品？
·你与他人握手的时候表现出的是冷淡还是自信？
·你在谈判时是时刻保持微笑还是看起来忧心忡忡？
3.提出正确的问题：
·你是否会预先准备自己要问的问题？
·你是否会使用开放性问题来收集信息？
·你是否会使用封闭性提问来确认一些事实？
·你是否会努力思考对方想要得到什么利益？
·当你不确定自己得到的答案是否正确的时候，你会不会重新提问？
4.善于倾听：
·你是否会积极主动并认真仔细地倾听他人？
·你是否能够做到专注当下——只关心眼前的问题——而做到心无旁骛？
·你是否能够保持沉默，鼓励对方继续说下去？
·你是否点头赞许并请求对方对所讲内容进行拓展？
·你是否会使用倾听的、专注的肢体语言？
5.动脑思考：
·你会不会把文件上提到的问题全都彻底想清楚？
·你是否会与他人一起头脑风暴，思考问题？
·你在思考问题的时候是否会使用思维导图的方式把自己的思维理清楚？
·你知道如何让自己保持在冷静的状态中吗？
·你是否随时随地携带一个笔记本用来记录自己的好想法？
6.解读肢体语言：
·你对肢体语言的捕捉是否总是很敏锐？
·你是否能够意识到他人的肢体语言？
·你是否能够读懂很多肢体语言的含义？
·你是否会去模仿并使用对方类似的肢体表达以获取亲密感并建立人际关系？
·在谈判桌上你是否会注意管理自己的肢体语言？
7.警惕谎言：
·你是否总是十分警惕以防被人欺骗？
·当你感到有些事情不对劲的时候，是否会去查证核实？
·你是否能够很好地解读出他人的欺骗性肢体语言？
·当某些人表现的过于有说服力的时候，你是否会心生疑虑？
·你是否能够辨认出一些关于谎言的语言线索？
8.使用正确的策略技巧：
·你能否意识到谈判策略、心理战术的重要性？
·当别人对你使用谈判策略的时候，你自己是否能够有所察觉？
·你是否能够读懂最常用的心理战术？
·当有人使用卑鄙的谈判手段时，你是否能够意识到？
·你是否知道如何应对对方的心理战术？
9.影响另一方：
·你是否努力建立亲密感与信任感？
·你是否能够设身处地为他人着想，学会移情？
·你是否能够谨慎地选择自己的措辞和用语？
·你对常用的影响策略是否有足够详细的了解？
·你在做出让步之前，是否确保自己能得到一些有利的承诺？
10.知道如何议价：
·你是否会提议双方各退一步进行交换？
·你是否总是不接受对方提出的第一次报价？
·你对谈判中的可变因素（额外因素）是否了解？
·你是否使用这样的话语：“如果您这样做——我们就会那样做？”
·你是否在商店或市场中练习讨价还价以提升自己的谈判技巧？
11.知道如何处理冲突：
·你是否会提出超过对方预期的要求？
·为了达到你的目的，你是否会制造一点小冲突？
·你是否了解自己的天然冲突模式？
·你是否知道如何识别其他的冲突方式？
·你是否意识到你应该改变自己的冲突方式去适应谈判中的对手？
12.在谈判中表现出自信：
·在面临谈判时，你是否会做一些准备工作以获得自信？
·你是否会选择你团队里的一名成员作为旁观者随行，以增加你的自信心？
·你是否知道如何将自己调整到自信满满的状态？
·你是否从别人那里获得过研究成果以及信心？
·你是否有意识地避免自己表现得太过自信？
你可能会感到好奇：为什么有些技能的加权会有所不同呢？这是因为不同的技能其重要性的大小是有所区别的。
在过去长达25年的谈判实践中，我不断地计算这些分值，并对上表的这些问题以及各项机能的权重进行改善与打磨。举个例子，相比于提问的技能，事先准备谈判的能力占到了4分的比重；虽然善于提问同样是非常重要的技能，但是对于谈判的整体结果而言，它并不像事先准备那样具有胜负攸关的重要性。你的得分是多少？
80分及以上——你是一名出色的谈判者。你是否还有一些需要进一步提升的谈判技能呢？如果有，请集中注意力在那些技能上吧。
70～79分——你是一位不错的谈判者。你可能会有一些领域尚
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]