超级说服力：在任何场合说服任何人(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：李劲

出版社：古吴轩出版社

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超级说服力：在任何场合说服任何人试读：

为什么我们在某些领导的带领下，会任劳任怨，在另一些领导者手下工作的时候，却总是敷衍了事呢？为什么我们会因为跟某些慈善家沟通后，大为感动，甚至以实际行动或大量的财力共襄盛举，而对身边至亲之人的规劝，却总是充耳不闻呢？

为什么有些师长的教诲，会改变我们的一生，而爸妈无论说得有多好，却总是让我们不想听呢？为什么有些人的意见，常常会得到同事们的支持，而有些人的意见却不受重视呢？

到底是什么让我们变得固执，而不愿意接受别人的说教？而又是什么触动了我们的心灵，让我们不在执拗，而接受他人的意见呢？

答案很简单，都是因为说服力！说服力的强弱，直接导致同样的事情出现迥然不同的结果。有说服力的人，获得他人的认同，造就非凡的功业；而没有说服力的人，却只能终日黯然，碌碌无为。

那么，说服力是天生吗？不，思考和学习才是说服力的源头。一个人愿意去学习，同时会动脑筋去揣摩，那么用不了多久，就会变得很有说服力。要是这个人放弃思考，放弃学习，那么说服力必将离他而去——他的思维将变得僵化，他的话语将变得无味，如此，又怎么会有说服力呢？

不要忽略说服力的修炼，说服遍布生活的每个角落。看看我们的生活，你就会发现，很多时候，我们做事是因为有人劝说我们去那样做——你以为自己是主动、自发的，其实不是，你只是被人说服了而去做某事而已。

早晨起床是因为从小父母就劝说我们如此去做；我们住在现在的居所，是因为某人说服了我们在那儿购买或租用了那所房子；我们现在日常过日子要遵守国家法律，那是因为以前有人劝说过我们去这样做；我们不说谎，不欺骗别人，不盗窃，是因为有人劝说过我们而采纳了一套道德和伦理标准。

事实就是这样，每天醒来，我们都会发现自己被说服所包围。在被他人说服的同时，我们也在努力试图去说服他人：你想在早晨睡懒觉，除非你有好理由说服父母，否则，他们肯定会不断地打扰你的美梦；你想要买到便宜的房子、车子，那么你就要说服对方降价；你不想做家务，就要给老婆一个偷懒的理由——也许每天抱一抱她，亲一亲她，然后鼓励一下她，她就会很开心地主动承担家务劳动，而不再追究你的懒惰了……

说了这么多，其实就是想要告诉你：要么被人说服，要么说服别人，你没有第二条路可走。这听起来似乎挺无奈，其实不然，只要你具有超强的说服力，那么突破“重围”，杀出一条“血路”是可能的——只要你愿意按照本书所说的去做，至少你能省事不少，毕竟用几句话便把事情解决，远比动手做事要轻松得多。

本书分析了缺乏说服力的原因，讲述提升说服力的方法，以及具体的说服技巧，其中涉及实际生活和工作的方方面面，你可以从本书中系统地学习到关于“说服”的知识，并掌握实用的说服技巧。

最后再次强调，不要忽略说服力的修炼，如果三言两语便能解决问题，又何必大费周章呢？Part 01为什么Ta拒绝被你说服

生活中，我们总是想说服别人，想让别人接受我们的意见、建议、主张和批评；我们费尽心力，就是想让别人相信我们所说的话是对的。可是结果总难如愿，许多人讲了一箩筐的话，却总是竹篮打水一场空，毫无效用。为什么会这样？

在本章，我们将告诉你一些有关损害说服力的原因，同时，也提出了清除这些不利因素的方法。如果你能够按照本章所提供的方法去做，调整自己的行为和态度，将大幅度提升你的说服力。不相信的话，你可以试一试！原因一：争一个“理”字，却输掉一个“情”字

有两只兔子争论一个观点。白兔子说：“红萝卜好吃。”灰兔子说：“白萝卜好吃。”两只兔子争执不下，就找德高望重的老兔子来做判断。老兔子看着两只小家伙说：“你们知道什么，胡萝卜才是最好吃的！”于是争论变得更热烈了，但是它们始终都没有争出个结果……

这个故事，是想要告诉你一些道理：像这个故事中的那种争论，根本没有必要。

生活中有许多事情，其实都没有争论的必要。特别是在你进行说服的时候，更应该避免与人争论不休。对于说服者来说，争论是一个陷阱，它将导致说服者的计划走向破产！

事实上，除了浪费口水和精力外，争论不仅不会让你显得博学多识、口才出众，反而会让你变成一个心胸狭隘的人。更糟糕的是，争论不能解决任何问题，却能让人生气。

争论中不会产生赢家，有一方哪怕表面上似乎占了上风，实际上也不会取得最后的胜利。从本质上来说，你还是输了——即使你把别人驳得体无完肤，你又得到了什么好处呢？除了暂时的沾沾自喜之外，你只能让对方的自尊心受到了严重的伤害，让对方因此讨厌你，甚至怨恨你。

最重要的是，你的目的完全没有达到——争论并不能改变对方的想法，也许对方在口头上承认你说得对，但是他的心里也不会服气的。很显然，你只是赢了辩论，而没有真正地说服对方。

亚当斯是位很有经验的司机，他几乎没受过什么教育，但是口才非常好，他很喜欢和别人辩论，而且，每次他都能在辩论中胜出。

因为他对于汽车非常熟悉，后来就做了汽车推销员，但是很长一段时间内，他都没有能够卖出去一辆汽车。他十分困惑，不知道自己的问题出在哪里。后来他去找销售培训师指点自己。

销售培训师观摩了亚当斯的推销过程，立刻发现他的问题所在：不管是谁，如果说出了不符合亚当斯的心意的话，他就会毫不犹豫地当场辩驳。“不可否认的是，你是一个非常出色的辩论家。从你得意的神色就可以看出来，你对自己的口才也是相当满意的。但是亚当斯，我想说的是，你的头脑有病吗？”

亚当斯脸上立刻没有了得意，当时就想要发作。培训师挥了挥手，打断了他，然后严肃地对他说：“你以为我说错了吗？你是想要和我辩论吗？但是亚当斯，我告诉你，我不想和你辩论，也没有必要和你辩论。我现在只是想要告诉你，你错了。”

亚当斯又想发言，培训师再次挥手打断了他：“你不要说话，现在你要听我说，因为我能告诉你，你的问题出在哪里。因为我能教你，该怎么做才能出单。”

亚当斯的脸憋得通红。培训师看着亚当斯的眼睛，大声地说：“请问，你为什么要与有意购买汽车的人发生争执并激怒他们呢？请问，这样做，对你有什么好处吗？你赢了辩论，感觉很得意吗？但是，你的业绩是零！你有什么好得意的呢？你知不知道，你的目的是说服他们，而不是和他们争吵！”

被销售培训师一顿抢白，亚当斯无话可说。这个时候，培训师才缓了缓口气，平心静气地说：“亚当斯，你现在是否觉得胸口发闷，非常不爽呢？这就是在辩论中失败后的感受，也就是你那些客户的感受。你能够体会到吗？如果你能够体会，那么你就应该明白，你最需要的不是学习如何讲话，不是如何表现你的口才和辩论技巧，而是学会保持谦恭，管好自己的嘴巴，不要和任何人发生口头冲突。你想一想，是不是这样？”

讲完道理，销售培训师对亚当斯进行了指导。亚当斯随即便对自己的行为进行了调整和改正，很快，他就出单了。

亚当斯的故事有没有给你带来感慨呢？你有没有过亚当斯那样的行为呢？如果有，那么静下心来好好想一想吧。

记住，辩论能够给你带来心理上的满足感和思想上的收益，但它不是说服的好方法。如果你在说服过程中采用辩论的技巧，那么只会激发对方的逆反心理，让气氛更紧张，反而不能说服对方。如果你是一个说服者，你就要记住自己的目的是要说服对方，而绝不是与对方争论不休。

仔细去观察一下生活中的人和事，你会发现，那些每次跟女朋友吵架能赢的人往往都会成为单身。为什么？只要不是傻瓜，就应该明白，吵赢了对方，不代表你真的说服了对方。所以，若你足够明智，就不要与对方发生争吵。

下面是几个小技巧，能够帮助你走出争论陷阱：（1）“我又陷入争论了吗？”时常留意自己的状态和谈话的气氛。及早察觉到即将或已经陷入争论，是从争论的泥潭中出来的拐点。（2）“这件事重要吗？”一旦察觉到正在争论或有争论的倾向，自问：“这件事重要吗？”夫妻之间，绝大多数争论都是鸡毛蒜皮的小事，完全可以一笑了之。不要缠绕在争论里，使得一整顿饭都吃得不愉快，或破坏一个良宵。（3）“我一定要现在说服他/她吗？”如果谈话的气氛不愉快，是很难靠争论或争吵说服别人的。即使是重要的事，也不一定要现在说服他/她。如果争论起来让气氛变得不愉快了，又不需要立刻说服，不妨先搁下来，等彼此心情好的时候再换一种方式商量。（4）“我一定要说服他/她吗？”有些事情，是否可以允许对方有着不同的看法呢？双方是否可以各自保留不同的看法呢？别人是否可以不按照我的看法去做呢？如果一定要别人认同自己的看法，一定要别人按照自己的看法去做，否则就恼怒不止，那是“控制狂”，是严重的个性缺陷，这样的人很难处好夫妻关系和其他人际关系。（5）“没有对错，只有和气。”就像篇头故事里的口味选择，其实现实生活中的很多类似的事往往都没有对错。但是很多人，特别是夫妻，却往往为了对错争论不休，结果闹出大矛盾，从而破坏了双方的感情。

不要因为争强好胜，就与你的说服对象发生激烈的争论和冲突。或许你能够在争论中获得胜利，得到满足感和成就感。但是这种胜利只是短暂的，是毫无意义的。因为你会让对方不服气，会失去对方的好感，如此一来，你又将如何去说服对方呢？

另外，还有一点要注意，不仅不要陷入争论的陷阱，还有注意不要走入强迫的陷阱。有的人之所以与人发生争论，其实就是因为有强迫他人接受自己观点的倾向。原因二：你没有注意到对方的戒备心理

洽谈业务的时候，我们往往会遇到这样的情况：双方的洽谈一直进行得很顺利，气氛也很和谐、愉快，可是对方却突然改变态度，语气严肃地说道：“你说的我都知道了，回公司后，我们再仔细斟酌一下。”

这样的情况会让你很难受，但你不知道问题出在哪里。为什么对方会改变态度，突然翻脸呢？根本原因在于你吓到人家了——让对方产生了戒备和防范心理。这就好像追女孩子，你要是看到人家就流哈喇子，人家一看就知道你动机不纯，能不对你产生警惕吗？说服也是这样，你开始的行为如果表现得太急躁，或者动机太明显，对方就会对你产生戒备心理。

心生戒备的人不喜欢暴露自己的心事，对自己的言行也不负责，因此打招呼或说话的态度都是冷冰冰的、应付式的。他们的态度看上去不失礼貌，但总给人一种疏远的感觉。你要知道，他们并不轻视你，只是因为过于抑制自己，所以往往会言语索然无味，让人觉得敷衍了事。

然而，对方的戒备心理并不是最可怕的事情，最可怕的是你反应迟钝，未察觉到对方的戒备心理而继续说服。这时对方不仅会戴上面具，而且还会扭过脸去，把背朝向你，紧锁心扉。因此，进行说服之前，必须先仔细观察对方的言行举止，判断他是否有戒备心理。

因此，你要随时注意对方的反应，察觉对方是否心生戒备。一位从事贸易的朋友说，他和别人进行生意洽谈时，常常闭着眼睛聆听对方的说话语调，这比通过翻译所传达的意思更能了解对方的脉搏。如果对方平时说话的速度很快，当他们说话的速度缓慢下来时，表示戒备心在逐渐增强。

当你在说服对方的时候，你的说服对象有以下这些表现，那么这就表示对方对你产生了戒备心理：（1）开始见面时就冷漠无情。（2）想确认对方的心意，但是对方的回答却暧昧、含糊。（3）一旦涉及说服的主题，对方说话的速度就突然缓慢下来。（4）对你的话只是随声附和，并不表示意见。（5）对于一些无关紧要的事情详细追问，一直保持紧张、严肃的态度。（6）谈话中，不断移开视线或不断上下打量你。（7）他的态度突然变得特别客气。

越是神经质的人，戒备心理也就越强。为了不失礼节，他会非常谨慎，在语言表达方面往往会变得很暧昧。还有一种棘手的情形，那就是对方几乎不开口。无论你说什么，他只是回答：“是的，你说的有道理。”也有一种人正好与此相反，他们一再追问细节，这也是存在着强烈戒备心理的表现。

另外，如果对方说话的速度突然变慢，字斟句酌，那么可以确定对方的戒备心已达到了极点。

当对方的戒备心理产生了，就会对你的说服产生阻碍。如果你们是初次见面，那么戒备心理带来的阻碍就会更大。即使是老熟人，当他不清楚你的来意，或者察觉到你想要说服他的时候，他也会自然而然地产生一种戒备心理。这时，你就完全像和一个戴着面具的人在说话：对方的真实思想深深地隐藏起来，你根本无法了解。因为不知对方的态度如何，所以你的说服工作也将是束手无策。

那么，面对说服对象的戒备心理，有什么好办法去解决呢？（1）把握说服的节奏，不要太着急。有的人无法顺利说服他人，是因为不能把握说服的节奏。俗话说，心急吃不了热豆腐。说服人也是这样，表现得太着急了，进展太快，会让人感觉不适应。（2）学会掩藏说服动机，不要一开始就表明想要说服的全部内容。为了让对方同意你的说法，人们常常会过于详细地向对方说明事情的情形。然而，正如前面已经讲过的那样，人有时会因为太了解事情的真相而产生不安心理。所以，有不少时候自己认为尽心尽意地进行了说服，结果却引起了负面作用。因此，在说服有不安心理的对象时，不要一开始就将说服内容全部告诉对方，这样反而会使说服工作顺利进行。（3）保持安全距离，避免一开始就表现强势的态度。从事心理工作的人，在进行心理指导时，特别要注意的也是坐的位置和姿势。第一，让患者和自己保持恰当的距离；第二，选择自己轻松舒展的坐姿，而尽量避免正襟危坐。这些举动都可以消除对方的戒备心理。（4）尽量避免视线相触。一般来说，戒备心比较重的人，不愿意做过多的眼神接触——他怕你通过“心灵之窗”看出他心事。因此，对方通常会故意避开你的视线，以免被你觉察到自己的心理变化。所以在说服对方时，必须注意对方视线、态度的微妙变化。（5）在发现对方产生戒备心理的时候，不要直接点破。有的人习惯说：“你没有必要这样紧张，不必对我怀有戒心！”这样的话不仅没有任何效果，反而会有相反的效果。因为对方的深层心理被你识破了，他会再加厚心理的屏障，防止你的再次突破。这时候，你就应该停止说服工作，努力做互相沟通的工作。也就是说要建立起连接心灵的纽带。

通常，如果不是特别的情况，我们对家人、亲密的朋友等不会产生戒备心理；但是对于初次见面的人，总会产生某些戒备心理，这是因为尚未了解对方，对他还没有一个正确认识。一旦性情相投，我们就会消除戒备心理，甚至马上会说：“既然你这么说，那我就鼎力相助！”这就是比起说服内容来，对方首先接受了说服者。

相反，如果发现对方和自己话不投机，我们马上就会表现出不愉快，戒备心理不但不会消失，反而还会加强。在美国，有人进行了这样的调查：让新来的职员以10分为满分，评价对上司的印象，又以10分为满分，让上司评价自己的部下，以了解双方的沟通情况。结果，两者的分数基本相近。部下与他们认为好的上司在感情方面也很融洽，而与他们认为不好的上司在工作上也配合得不好。

因此，从根本上来说，想要消除说服对象的戒备心理，以便顺利进行说服，我们就要潜入对方的深层心理，与他进行深层心理的沟通，让他对你产生好感。

有个年轻的业务员，平时很喜欢阅读，尤其喜欢中国古代的诗词。工作之余，他最大的爱好就是窝在家里，看看古典诗词。时间久了，他脑子中也就积累了很多这方面的知识，与人说话时总会引经据典，时不时蹦出来几句。

有一次，他去拜访一名客户，那是一位头发斑白的老人家。据说这位老者在经商之前，曾是一所知名大学的中文系教授，是一个非常冷静和理智的人。在这位年轻业务员来到之前，已经有不少同行前来和这位老人家洽谈业务，希望能有所收获，但是面对老人家咄咄逼人的气势，所有的人都铩羽而归。

年轻业务员了解了这些情况，不由心生忐忑，他认为自己很有可能也会在对方那咄咄逼人的气势中败下阵来。

事实上，他的推测很准。在他刚接触老者的时候，对方的表现也十分冷淡。他做这一行已经有好几年了，早已练就了过硬的心理素质，因此虽然对方表现冷淡，但他还是不愿意放弃，而是极尽口舌之能，尽量拣好听的话说，试图让对方改变态度。可是无论他如何去说，老者还是没有一点儿合作的意向。

人的耐心终归是有限的。年轻的业务员察言观色，发现对方确实没有合作的意思，他的心情也就黯淡下来，有了放弃的念头。人就是这样，心里面有很大期望的时候，往往会束手束脚，无法放开，而一旦没有了期望，反而可以真正放开。在走之前，他不再期望能够和对方达成合作，就轻轻松松地和对方交流起来。

就在这个时候，他的古文素养得以表现出来。他与对方说话，时不时来上几句贴切的古典诗词，使他的语言更有魅力。他的改变使老人家微微一愣，不由多打量了他几眼，不过，却没有多说什么。

从老人家那里离开后，年轻的业务员认为自己肯定无法抓住这个客户了。

可是让他没有想到的是，几天后，他却意外地接到了对方打来的电话。在详细了解情况之后，老人家愉快地和他签了合同。

再后来，他和那位老人家成了朋友。聊起这件事，老人家告诉他：“本来，我是不准备和你签合同的，我觉得你们业务员做事和说话的目的性都太强，讲话务虚的多，务实的少，经常会误导别人。但是后来你不打算卖产品给我，放松下来聊的时候，我才知道你对古典诗词很了解，很显然在这方面是花了功夫的，这样的人现在可太少了。我觉得，愿意读书尤其是诵读古典书籍的人，人品通常不会太差，与其找别人签合同，还不如找你这样的人签呢！”年轻的业务员这才恍然大悟。

由此可见，说服动机太明显，反而落了下乘！真正高明的说服者，是通过个人的品格和形象来赢得人心的。原因三：想消除别人的偏见，自己却抱有偏见

小谢和小莫都是推销员，在同一家公司工作，他们的任务是推销床。小谢属于那种能说能干型的，而小莫属于那种少言寡语的慢性子。然而，令人惊奇的是，小莫的推销业绩竟然一点也不逊色于小谢，其推销能力有时甚至比小谢更强。

有一次，小谢拜访了一名患有严重耳病的客户，由于客户的听力非常差，很担心推销员会利用他的身体缺陷而欺骗他，因此防备心理特别严重。小谢见了他几次后，就失去了说服他的信心，于是不得不放弃。

小莫捡起了这个客户的资料，却很快成交了，这位被小谢认定很难搞的客户，竟然一下子从小莫的手里买了6张床。那么小莫到底是用什么方法说服他的呢？

原来，看上去少言寡语的小莫放弃了口头交谈，而改用笔谈。笔谈虽然需要耐性和时间，但是，最终小莫获得了成功。

为什么小谢没有想到像小莫那样做？不是因为他懒，也不是因为他不够聪明，而是因为他根本就没有去想，因为他的脑袋里存在着和其他推销员一样的偏见：“既然是聋子，说了也没用，何况他的防备心理这么严重，生怕被人欺骗，怎么可能被人说服呢？”

本来客户的心里就存在着严重的偏见——担心被人欺骗。这个时候，作为销售员，应该做的是想办法去消除客户心中的偏见，而不是发展自己的偏见。

偏见只会让你的说服工作困难重重。小谢选择了放弃，就是因为他的偏见使他认定这位客户无法被说服。而小莫没有这样的偏见，他心里想的是如何消除客户的偏见，以便更加流畅地沟通。

当小莫发现对方是耳病患者之后，没有采取一贯的推销办法，反而积极地采取了笔谈的特殊方式，这不仅解决了向对方的推销方式问题，而且还赢得了对方的好感——采用对方喜爱的交流方式，用白纸黑字进行交流，会让这位客户感到很安全，客户的偏见自然而然就消除了。这样，说服的工作也就会更加顺利了。

小莫的说服故事告诉我们，在说服的过程中，首先要去除自己心中的偏见，同时，也想办法消除别人心中的偏见。事实上，心存偏见是说服失败的一大原因，无论是自己心中的偏见，还是别人心中的偏见，都会对我们的说服工作带来障碍。因此，我们应该记住小莫的故事，学会处理说服工作中的偏见问题。

偏见是客观存在的，是无法拒绝的。有位说服专家说：“要说服一个人的时候，不能将他视为理性的动物，而应该将他视为感性的动物，他是充满偏见与先入之见而与人处事的。”这句话说得很对，有时会出现这样的情况，我们认为合理的事物，对方在深层心理却不认为如此。

对于偏见，我们无法拒绝，但可以采取恰当的方法进行消除。下面是在说服过程中处理偏见的一些技巧：（1）看看对方是否有断定性的话语。通常，对方的偏见会在“断定性的口气”中表现出来。在各种说服场合中，我们有时会有意、无意地表现出自己的评价基准，例如，“那家百货公司的东西很贵”“老年人比较顽固”“独生子比较娇气”“老人爱唠叨”“政治家善于撒谎”“嘴上无毛，办事不牢”“年轻人总是那么鲁莽”等等，这些断定性的观念其实就是偏见。（2）看看对方是否有转折和反驳的语句。有些人虽然态度非常诚恳、谦虚，但是对于你所说的话总是以“可是……”“但是……”或“虽然如此，但是……”等形式进行委婉地反驳，这些人也往往是在深层心理早已经有了自己的想法和成见。这时，如果你说话中出现了错误，他就会认为“果然是……”“还是……”等。例如他会认为，“果然是我的想法正确”“这个人果然是那样”等，这样他会强化自己的成见或偏见。（3）在不能确定对方的偏见为何时，尽量少开口，以免妨碍以后的说服。一位经验丰富的记者说，采访的成功秘诀是“在开始的时候，尽量少发表自己的见解，而多提一些问题”。的确，对于初次见面的人，尤其是你不知道对方有什么样的偏见时，万一你说得不当，将会一无所获。因此在说服之前，可以多试探地提问题，多了解对方的看法。

当你了解到了对方的偏见后，你该怎么做呢？许多人会选择辩论，希望从话语上战胜对方，从而改变对方的偏见。如果你这样做，那么你的说服工作基本上就是失败的。看看下面这个案例，你就会明白，聪明的说服者会怎么对待别人的偏见。

在某次午餐会上，销售人造黄油的公司派出了调查人员询问很多女士她们是否能够辨别人造黄油和奶油，当时有百分之九十以上的妇女回答说“可以”，她们说人造黄油有腥臭味等。

于是，调查人员发给她们每人黄、白各一块奶油状的食品请她们品尝。结果，百分之九十五以上的妇女认为黄色的是奶油，她们说味道“新鲜”“纯正”，认为白色的是人造黄油，并说有腥臭味。

但是，她们大多数人的观点与事实恰恰相反，黄色的是人造黄油，白色的是刚刚制造出来的奶油。也就是说，这些妇女仅仅是靠从颜色形成的偏见来区别奶油和人造黄油的，至于“腥臭味”的评价更是毫无根据。

那些暴露了自己的“味觉迟钝”而陷入尴尬处境的女性们会有什么反应呢？想必你对此很感兴趣。但是，销售人造黄油的公司对此没有兴趣，这些调查员根本不想去了解别人的尴尬，更没有想过让别人尴尬，他们绝不会露骨地说：“太太们，你们说这奶油有腥臭味是不是有些味盲呢？”

聪明的说服者不会揭破对方的偏见，在他们看来，这是最为愚蠢的行为，那会让人讨厌你，对你产生坏印象。

那么他们做了什么呢？他们改变了宣传的口号，不再说“人造黄油媲美奶油”之类的话了，而是宣传人造黄油能够给人们带来的“满足感”，他们的宣传语变成了“人造奶油拥有更好的口感，能够增强食欲，让人更有胃口”之类的话。于是，家庭主妇们一点儿也不尴尬，而人造黄油的销量则大大提高了。

简单地说，即便你已经知道对方的偏见或成见，也没有必要揭破，免得造成尴尬，让人对你的印象不好。你可以暗示对方其看法不具有普遍性，而只是由他个人的经历形成的例外情况，但你没有必要直接辩驳对方。原因四：你说了一些伤害对方情感的话

说话的目的，主要是为了让人心服口服，同意你的建议和想法。但请记住，攻心的对象，是有血有肉有感情的，如果你不注意对方的情感需要，随便乱说，就很可能让人难堪，最终使你的说服工作流产。

沃尔顿先生到市中心的一家百货商场买了一套西服。可是当他穿上这套西服之后，却感到非常失望；因为西服褪色了，而且很糟糕，竟然把他的衬衣领子都弄黑了。

于是沃尔顿先生将这套衣服带回商场，找到售货员，告诉他有关的情况。可是他还没有把话说完，就被对方简单粗暴地打断了。“不好意思，这位先生，这种衣服我们已经卖出去好几千套了。”这位售货员还一本正经地说道，“而你是第一个来挑毛病的。”

售货员所说的话和说话的腔调，让沃尔顿先生非常恼火，他似乎听到对方正在对他说：“嘿，你是一个骗子吧，想讹诈我们，门儿都没有，赶快拿着衣服滚回去吧。”

于是沃尔顿先生与那名售货员吵了起来。正在两个人吵得不可开交的时候，旁边又走过来一名售货员。新来的售货员对沃尔顿先生说：“所有的黑色衣服刚开始穿时都会褪色，再说这件衣服这种价格，也只能是这样了。”

听到这句话，沃尔顿先生再也忍不住了，顿时火冒三丈，正想开口大骂之际，商场的售货部经理走了过来。结果，售货部经理很快就改变了沃尔顿先生态度，化解了他的怒火。

那位经理又是怎么做的呢？他首先是静静地听沃尔顿先生讲了一遍事情的经过，没有插一句话。等到沃尔顿先生说完后，那两个售货员又想说他们的意见，但是这位经理没有让他们说下去，而是站在沃尔顿先生的立场斥责了他们。

接着，他指出沃尔顿先生的领子确实是被西服弄脏的，并且坚持说如果商品不能让顾客满意，商店就不应该出售。最后，他承认他不知道这套西服为什么会这样，并坦率地对沃尔顿先生说：“你希望我如何处理这套衣服？你说什么我们都可以努力做到。”

几分钟前，沃尔顿先生还想让他们将那套衣服留给他们自己，但是面对这位态度良好的经理，沃尔顿却说：“我只想听听你的意见。我想知道这种情况是暂时的，还是无法解决。”

于是，那位经理建议：“先生，这样吧，你可以再穿一个星期看看，如果到时候你仍然觉得不满意，我们一定给你换一套满意的。对此，我们非常抱歉。”

沃尔顿接受了这个建议，走出了这家商店。一星期后，这套衣服再也没有什么毛病，而沃尔顿对那家商店的怒火也平息了。

那两名售货员为什么说服失败？因为他们所说的话，让沃尔顿很难堪：第一个售货员怀疑他的诚实，第二个暗示他买了一件低档货。作为一名顾客，你听到那样的话，估计也会愤怒吧。

而那位经理之所以能够当上售货部经理，正是因为他懂得说话的艺术。至于他的两位下属，也只能当店员；或许他们做店员都不太适合，他们应该被调到包装部去，永远不要和顾客打交道。

如果沃尔顿先生继续和那两个店员周旋，即使他们最终答应帮沃尔顿先生退换，也无法消除他被误解的怨气。同样一件事，不同的人用不同的方式处理，就会收到不一样的效果。

如果你在说服的过程中，为了避免使用了一些不太恰当的、让人那堪的言辞，最好进行换位思考，想想对方喜欢听什么话，讨厌听什么话。时常进行反省，于人于己都是十分有利的。（1）注意说话的方式，少说丧气话，多说人家爱听的话。百货公司里的化妆品专柜小姐，她永远都不会说的两个字是“老”和“丑”。每天，都会有一些中老年妇女来到专柜前，说自己皱纹又多了几条，脸上的黑斑又跑出来了，眼袋似乎越来越明显了……其实她们不是要找专柜小姐承认自己的老和丑，而是渴望别人给她一点希望，让她重新拥有自信。

这时候，那些业绩惊人的专柜小姐们都会说：“哪里啊？您看起来就像我的姐姐，甚至更年轻呢！”“不会！您这个年纪，这点黑斑算是很少的。我看过很多女演员，年纪轻轻的，黑斑比您的多很多呢！”“您的皮肤保养得真好！看起来又白又嫩，只是水分稍微少了点，我们刚好推出一组保湿美白的乳液，挺适合您用，要不要试试看？”“我看看！这鱼尾纹每个女人都有，您的一点也不深，而且我敢保证您生活的一定很幸福。幸福的女人常常笑，笑得多了才有鱼尾纹。而且您笑起来眼睛特别有魅力，如果我是帅哥，一定要追您！来，这瓶除纹霜可以让您的鱼尾纹变得更浅，慢慢地皮肤又会紧实了！”

老实说，这些专柜小姐个个都比心理医生还厉害啊！全部是攻心说话的高手。一个从事心理咨询的医生说：“对女人来说，最好的心理医生是化妆品专柜小姐，很多有执照的心理医生，在恢复病人自信的功力上，都比不上她们。”（2）注意说话的态度，不要摆出高高在上的姿态。有些人之所以说服失败，是因为姿态过高，看上去太拽。摆出一副高高在上的姿态，只会让人讨厌你。而在对方讨厌你的情况下，你想要说服别人是很困难的。你要知道，说服需要平等的会话。在现实生活中，许多人不了解这一点，当我们想说服一个人的时候，要么是苦口婆心地劝导，要么是像老师对待学生或家长对待孩子一样，要求对方接受自己的想法。

将心比心地说，谁都不喜欢别人高高在上地面对自己。如果一个人高高在上地对你的行动指指点点，你的感受肯定不会太好。哪怕对方是真心实意，要是摆出施舍的样子，也会让人觉得难以接受。

因此在说服的时候，要注意自己的说话方式，最好不要说：“你来看我是怎么做的。”这样的表述，无疑是在告诉对方，你比对方高明，很容易引起对方的反感。

对于很多人来说，放下身段、放低姿态实在是人生中难以达到的境界。也正是这个缘故，身份地位越高的人，若能放下身段、放低姿态，与别人交流，就越能够让人钦佩。很多时候，低姿态的人恰恰是最聪明的说服者。

张爱玲说过：“低到尘埃里，并且在那里开出花来。”无论你是得意还是失意，无论你是成功还是失败，无论你是幸福还是不幸，永远不要忘了表达自己的谦虚，放低自己的姿态。与对方进行平等的会话，来增强自身的说服力。（3）注意说话的内容，不要做“在别人的伤口上撒盐”的事情。

有这样一个人，他个性开朗大方，但就是说话不经过大脑。他工作单位的办公室主任是一位个子不高、亲切和善的中年男人。有一天午休时，大家都在会议室里聊天，办公室主任也站着跟同事在说说笑笑。

就在这时，这个人走了进来，看到办公室主任就说：“咦！原来主任你比某某人还矮啊！我还以为你比他高呢！奇怪，今天他看起来怎么比你高呢！”

说完，他一个人放声大笑，在场的所有人都一脸尴尬，不知如何是好。那位亲切的主任则是左脸笑，右脸抽筋，怔在原地不知说什么好。结果，不到半个月，这个人就被公司辞退了。此外，办公室主任再也不站着和人聊天了。

打人不打脸，骂人不揭短。只要是人，就有短处，就要脸面。揭别人的短处，与打脸无异，让人倍感丢脸，自然不得人心。如此一来，如何说服？因此说话要懂人心，尽量避免在别人伤口上撒盐。原因五：你没有花心思寻找一些说服的理由

剑桥大学心理学教授萨托·埃尔文做过一个著名的实验，实验的背景是大学生的日常生活。有许多学生在排队等着使用打印机，这时候，教授让一个人走到队伍的前面，对大家说：“很抱歉，各位能让我先打印吗？我赶时间。”这时候，大约有六成的人允许这个人排到自己前面。而这个人说：“很抱歉，能让我先来吗？因为我需要打印好几份文件，这些文件急着要用。”这个时候，有九成以上的人都同意让这个人先打印。

同一个人，同样的对象，同样的信息内容，为什么取得的效果不同？细心的朋友们会发现，是信息排列组合的方式不同导致了不同的结果。在后一种说法里，“因为”一词起的作用尤为重要，正是这个词让人们条件反射地答应了他的要求。

使用“因为”这个关键词，可以触发对方的潜意识反应，使对方相信你那样做是有原因的，而不是无的放矢。绝大多数人会马上自动地说“好的”。信不信由你。即使你给出的理由很弱，甚至是没有意义的，只要你使用了“因为”这个词语，仍然可以带来积极的答案，让对方答应你。如果你想要说服别人，或请求别人的帮助，无疑，这是一个极好的技巧。

事实上，有时候对方根本就没有听明白具体的原因。只要听见“因为”这个词，他们的潜意识就会立即告诉他们：“噢，有道理！看来一定是事出有因的，我应该答应他。即便不能答应他，我也应该表示同情，尽量给他一些建议或帮助。”

你不要小看这样的小技巧，你可以尝试，你会发现这实际上很有趣。在说服别人的时候，使用“因为”，然后告诉对方原因，你会发现你得到肯定答案的机会将大大增多。对方忽略你所说的其他信息，而更加专注于“因为”两个字，以及“因为”后面的描述。

这就是“因为”的作用，它会让你的话语变得更有力量，更有效用。为什么会这样呢？其根本原因在于人们的心理有一种渴望得到解释的倾向。

下面是关于该技巧的另一个事例：

有个人开着车，载着朋友到了一个车位拥堵的停车场，等他到达的时候，那里已经挂上了“已满”的牌子。穿着黄色外套的停车场工作人员正在挥舞着指挥棒劝人们离开。朋友看到这样的情况，心情很是郁闷，立即建议他：“找别的地方停车吧。”

但是这个人没有这样做，他笑着说：“放心吧，他一定会让我们进去的。”当时，他不理睬工作人员挥舞着的指挥棒，直接冲进去。然后打开车门，愉快地向工作人员说：“我知道车位已经满了，你能帮我们找到一个车位吗？因为要找其他的停车场，实在太困难了，我对于这里完全不熟悉。”

这个人提出了请求，但他更刻意地强调了“因为”。然后，工作人员什么也没说，放他们进去了！

你也许会怀疑这个故事的真实性，这简直令人难以置信，对吧？这看起来很让人吃惊，其实并没有什么特别之处，当然，不能保证每次都能成功，不过如果你不去试一试，怎么就知道这个方法不行呢？所以不要急着下结论，下次如果你遇到类似的事情，也可以采用这样的技巧，看一看“因为”二字，所能产生的积极效果到底有多少。

当然，仅仅依靠“因为”这两个字是不够的，你有必要让这两个字后面的内容变得充分起来。只有充分的理由，才能让你更有说服力。如果你的说服理由太逊，那么想要说服别人是很困难的。许多人不能说服他人，就是因为给出的理由不够充分，不够动人，甚至是伤人的。

有几位顾客去一家西餐厅吃饭，由于去之前没有订位子而懊恼不已，他们特别希望服务员能想想办法，帮他们安排一下。但这名服务员始终面带职业微笑说：“安排不了，不好意思。”

就在这时，服务员突然转向门口并且大声说道：“欢迎光临！”从门外走进来几个人，他们没有理会服务员，也没有出示他们订位子的信息，就径直走进了餐厅。里面的招待不但没有阻拦，反而立刻向他们行礼，并快速带他们往餐厅深处走去。

看到这一幕，刚才那几个被挡在门口的顾客不解地质问服务员：“服务小姐，你不是说没有位子了吗？他们为什么直接进去啦？”“是啊，是啊，为什么他们就可以直接进去？”“对啊！有什么话，你就直说！这到底是为什么啊？”

或许是被围攻得方寸大乱，也或许是被惹恼了，服务员不假思索就说了这么一句话：“为什么？因为他们有钱啊！”

听者无不哗然。于是，几名顾客就在门口闹了起来。餐厅经理不得不出来解围，赔礼道歉。甚至还送上了几张贵宾券，事情才最终解决。

其实，餐厅客满是常有的事，有常来常往的熟客直接进入，也是常有的事。其实只要稍微动点儿脑筋，找点儿好听的理由，那样的冲突是完全可以避免的。服务员大可以微笑地解释：“是这样的，他们早就已经预约，是个公司餐聚，他们已经来看过场地好几次了，因此可以直接进入。如果各位不嫌弃，下次也可以提前预约，我们一定恭候各位的光临！”

这样一番话，让客人感觉得到了贵宾级的待遇，自然可以息事宁人，皆大欢喜，又怎么会闹得彼此不愉快呢？

因此，要想有说服力，你应该尽可能地让你的理由变得更动听，这样会让你在说服的道路上无往不利，因为理由才是真正能说服人的关键。

如果你想让别人帮自己一个忙，你就要想：凭什么让人帮忙？别人肯帮你，一是看你的面子，另一个就是看你给出的理由。这个理由就是你的观点。所以，当你在排列组合信息时，一定要多想一想：你有什么依据？你说的真的有说服力吗？怎样才能让你所说的话更有说服力？记住，这些才是听者最关注的东西。

有一次，诺德·诺斯克利夫发现一家报纸刊登了一张自己不想公开的个人照片，于是给编辑写了这样一封信。他没有直接说：“请不要刊登我这张照片，因为我不喜欢这张。”诺德·诺斯克利夫运用了人们尊重母亲的心理，这样写道：“请不要刊登我的这张照片，因为我的母亲不喜欢这张。”这样充满孝心的理由无疑要比前一个理由听起来动听多了，从而更具有说服力了。

约翰·洛克菲勒不想报社的摄影记者为孩子拍照，但他没有直接这样说：“我不喜欢我孩子的照片被登上报纸。”而是利用人们保护小孩的心理说：“大家都了解小孩子的天性，也许你们自己就有小孩子。你肯定知道，他们这么小就出风头并不是一件好事。”

一般来说，只要你的动机足够高尚，理由足够动听，你就可以说服任何人。因为，在这个世界上，从来没有人会拒绝高尚、动听的理由。Part 02拟订好说服工作前的五个计划

在大多数时候，你没有更多的时间去了解你要说服的对象，多数的说服之战往往发生在突然之间。顾客到来的那一刻，你就必须在第一时间说服他买你的东西，否则，你就会失去机会。那么，这是否就意味着一切都毫无章法，可以不做准备呢？错了！即便是突如其来的说服，你也有必要做一些准备。

你不要认为没有时间做准备，事实上，我们是有时间的，只是这个时间不多，通常来讲，只有三秒钟。没错，三秒！你只有三秒钟的时间准备，这三秒钟准备了些什么、怎么准备、准备是否充分，将直接影响接下来的说服结果！一、你的底气在哪里？——确立说服的信心

当你说服别人的时候，首先要准备就是确认自己的说服底气：想要说服别人，缺乏说服的底气是不行的。如果你的底气不够，就很难说服别人。因此在说服开始前，你一定要拿出自己的底气来。然而令人遗憾的是，现实生活中有底气的人实在不太多。

有个演讲家对台下的观众说：“各位，我想知道大家对于自己的看法，认为自己很有魅力的，请举手？”结果发现，举手的人没有几位。即便是那些举手的人，往往会被其他的人议论和指点——“哎呀，瞧瞧，这些都是什么人啊，还自觉很有魅力，臭美吧，太不谦虚了！”

许多人都处于这样的“自谦”的状态，不敢肯定自己，并对那些能够自我肯定的人报以鄙夷的态度。但是，需要在此提醒大家的是，长期处于“自谦”中，会降低个人的心理预期，不利于自信心的建立，因而会让你变得没有底气，最终影响你的说服力。

一个人的底气来自于哪里呢？其实答案很简单，你的底气主要来自于你对自我的肯定，更来自于表现自我肯定的能力。简单地说，就是敢于承认自己，敢于表现自己，这就是底气，从本质上说，就是强大的自信心。

当一个人拥有了强大的自信心，说服力才会有根基。我们不难发现那些卓越人物有一个共同的特点：他们在开始做事前，总是充分相信自己的能力，排除一切艰难险阻，直到胜利。

相反，那些没有自信的人，往往缺乏说服力。他们所说的话，通常会被人忽略。因为缺乏自信心的支持，听起来就像是谎言。

为什么会这样？很明显：一个人对自己有信心，就能够带给别人信心；如果连自己都不相信，又如何说服别人相信他呢？

你可以想象一下，当一个人瑟缩地告诉你一件事的时候，你的脑子里面肯定会闪过一丝怀疑。相反，这个人用很确定的语气跟你说话，你会更加愿意去相信他。

购买水果的时候，客人有时候问你“这个西瓜甜不甜？”或者“这个橘子会不会酸呢？”这时假如你回答“也许甜吧！”或者“应该不会酸吧！”这种不确定的话，那么，10个客人中有9个不会购买。

但如果是同样的水果，而你回答：“如果这个不甜，哪里还有甜的西瓜呢！”或是“我绝不卖酸的橘子。”用此种果断的语气，通常都能把东西卖出去，这就是买卖上的技巧。

水果老板卖东西，必然要相信自己的西瓜或橘子是甜的，因为他要以自己的自信说服客人。就是说在自己的心中先建立起自信，然后用肯定的表现说服自己，就不会产生“也许甜吧！”这种疑问，那么也就会断定这水果一定很甜。如此，你就踏出了成功的第一步。

对女性来说，照镜子是件非常得意的事，不过有些人也会因为自卑而感到烦恼。同样是浅黑色的肌肤，对自己的容貌有自信的女性会觉得“我这黝黑的肌肤、乌黑柔顺的秀发，真是好美呀！”但是没有自信的女性，就会认为“为什么我的肤色会这么黑呢？”结果，照镜子时就会觉得很悲观，甚至会将镜子摔得粉碎。

仔细想想，这些价值的基准是非常主观的。如果你觉得自己漂亮，那么就越照越欣赏；反过来，如果你觉得自己很丑，可能就越看越伤心。尤其是自卑感这种东西，通常都是言语所造成的。而因为不自信，所以你的外貌也变得没有说服力了。

事实就是这样简单，一个看上去很自信的人，会让我们觉得他有底气，会更容易被人接受。相反，对于那些没有自信的人，一眼看去，我们就会觉得不靠谱，自然他们所说的话，也不会有什么说服力了。

那么，如何自信地表达，让人感受你的底气呢？（1）从生理的角度进行心理调节。生理与心理是互动互制的。心理的变化会引起生理的相应变化，生理的调节也会对心理产生影响。当怯懦时进行生理上一些调节措施，往往能取得良好效果，比如深呼吸、搓手、舒展四肢、走动、洗涮等方式，都可以消除缓解卑怯紧张的心理。（2）以心理暗示进行心理放松。心理的毛病用心理的方法去矫治最直接最有效。心理卑怯现象是心理夸张性感受所致，必须让心理感受重新归位。要达到这一要求，需要采用心理暗示的方式，对对方有客观、明确的认识，对自己做准确、公正的评估，这样就能保持清醒，树立信心。当别人说话显示出我们没有的优势时，我们对自己可做这样的暗示：这是他的优势所在，我同样也有优势，也是他比不上的。（3）加强对对方的认识，提高自信心。说话的卑怯现象，从本质上说是对对方评估过高引发的。过高地评价对方，悲观地评价双方的关系，从而看轻了自己，产生距离意识和崇拜意识，此时卑怯心理也就自然而然产生了。我们要加强对对方的认识，切勿对对方过高认定，更不要神化，要把他看作一个平常人。谈话者都是平等关系，发言也以讲民主为宗旨，不要人为地把双方地位拉开。正确认识自我，摆正自己位置，提高自信心，这样还会有卑怯心理吗？（4）克服表现欲望，注重表达效果。有时我们说话产生卑怯现象，并不是小觑自己的缘故，而是极强的表现欲望造成的。说话之初一心想着一鸣惊人，压倒他人。当发现别人口才卓绝、见解精到时，心理上产生失落感、挫折感，情绪受到冲击而一落千丈。对此，要培养自然的说话心态，把自己的意思清楚地表达出来就行了，不要期望值太高。这样心态平稳，卑怯意识也就淡化乃至消失了。（5）用确定的语气说话。如果你感到不确定，那么这种不确定感将会通过你的声音共振出去，你所说的每句话都会被别人解读为你是在问问题。具体的做法是这样的：每句话结尾用降调，这样你说话时听起来就是你对自己说的话很确定。话的结尾采用升调，听起来像是在问问题，那样就没有确定的意味了。（6）说话的声音大一点，吐字也要清楚一些，以一种口齿清晰的方式来说话会显得你受过良好的教育。（7）平时多看书、看报、看新闻，多积累谈资。在说服过程中，我们有可能同客户谈到任何问题。如果我们准备不够充分，甚至对客户所提的问题一无所知的话，那么谈话到了这里，就会变得尴尬起来。没有话说了怎么办，是沉默还是转换话题呢？无论我们怎样做，都会在说服对象心里留下不好的印象。所以，我们唯一的办法就是，在“战斗”开始前，准备好充分的谈资。当我们的谈资丰富了，谈话的时候也就不会发慌，从而避免不必要的尴尬场面。

总而言之，说服他人，要有底气。这是一个“气场为王”的时代。气场强大，就能像磁石一样吸引住更多的人，从而说服更多的人。一个说话毫无底气的人，能让自己拥有一个很强大的气场吗？显然不能！所以，想要有强大的说服力，就要先有说话的底气。记住，说服是信心的传递，假如你对自己或自己的产品没有信心，你便很难说服他人接受。二、你怎么打动对方？——吸引对方的注意

想要说服他人，我们就必须引起对方的兴趣和注意。如果对方和我们交谈时，提不起劲，一副心不在焉，甚至昏昏欲睡的样子，那对于我们说服是非常不利的。

当你发现自己的说服对象出现那样的情况时，就要反思一下自己，看看是不是哪里出问题了：

第一，你的语调，是像音乐还是像噪音？这是个关键问题：讲话的语调很重要，平铺直叙的语调缺乏震撼力，让人听了想睡觉。要吸引别人的注意，那么自己的说话节奏、语调要尽量做到扣人心弦，让人一听就会沉浸其中，极为兴奋，而不是听了之后想要睡觉。

第二，你的声音，是不是太软？因为性格原因，有些人讲话会非常轻柔。他们习惯了用软绵绵的声音同别人说话，让人感觉毫无底气。如果在说服的过程中，你的声音太轻柔，甚至让对方听不太清楚，那么对方往往不会太在意你所说的话。若是如此，又何谈说服呢？

第三，你讲话的内容是什么？如果你送给别人一个包装很严密的盒子，告诉对方里面是点心，并要求对方吃掉这块点心，那么拿到盒子的人会怎么做？他会先打开盒子，看看是什么样的点心：如果他喜欢吃那种点心，那就会乐意享用；如果他不喜欢吃那种点心，他就会送人或者扔掉。同样的，我们想要说服别人做某件事，讲话的内容非常关键：它不仅要贴合自己的主题，还要让对方感兴趣。倘若你总是东拉西扯而说不到正题上，或者讲话的内容根本就无法引起听者的兴趣，那样又怎么能说服对方呢？

第四，你讲话时是什么表情？我们在说话的时候，往往需要表情的配合。法国作家罗曼·罗兰说：“面部表情是多少世纪培养成功的语言，是比嘴里讲的复杂千百倍的语言。”由此可见面部表情的重要性。当我们说话时，用相应的面部表情配合，会让“话语”显得更有渲染力。想想看，如果我们嘴里说着话，但表情木然，那么盯着我们的听者会有什么想法？他们会觉得兴味索然，进而不注意听我们说话。

在说服过程中，可以经常用以上四个问题来检视自己。想要成为说服高手，就应该及时发现问题，并自我检讨。如果我们的说话不能引起听者的兴趣和注意，那么接下来，无论我们做出多么大的努力，也不可能说服他们。

除了以上几点需要注意的，我们还需要掌握一些引起说服对象的兴趣和注意的方法。下面就是几个打动人的技巧，可以在平时多加练习，以便到了说服时可以随时使用。（1）注意细节，发现独特的美，并真诚地表示赞赏。有一位摄影师，他的工作就是为女明星拍照。注重形象的女明星对拍照都很慎重，摄影师想拍她们，不是一件容易的事情。但是这位摄影师用自己独特的赞美技巧，达到了目的。对于女明星来说，普通的溢美之词她们早已经听腻了，而摄影师打动对方的秘密就在于夸奖她们那些平常不为人们所注意的耳垂。这样做收到了非常好的效果。

其实这并不难理解，通常情况下，人们不会去赞美这些不被注意到的地方。于是，一旦有人说“您耳垂的形状真美，请一定让我照一张”或者“我想表现出您的脖颈美”，女明星会本能地觉得这个人的观察很细致，眼光很独特，从而很容易敞开心怀。

要想说服别人，让别人心悦诚服地说“好”，其实还有一个很好的方法，那就是像故事里的摄影师那样，指出别人不曾注意或者忽视的地方。这种方法看似不起眼，却非常有效。（2）用你的热情和信心感染对方。

波士顿有个棒球队，一直只有极少的观众，因为他们的表现实在很差。后来，他们来到了密尔沃基，这里的市民对这个新球队非常热情，棒球场永远都是人山人海，似乎每个人都对棒球队充满了必胜的信心。

市民们的热情和信任赐予了这支棒球队新的生命，队员们感到了极大的振奋和鼓舞，次年就奇迹般地登上了联赛冠军的宝座。仍然是原班人马，但这支球队脱胎换骨般创造了一个又一个佳绩，发挥出了前所未有的惊人水平。

那么，在说服的过程中，具体怎么表达你的热情呢？人际关系专家戴尔·卡耐基说：“对待我们周围的人，不妨设法了解，并且记住他们的名字。当某一天在路上相遇的时候，热情地叫出对方的名字，打一声招呼，这样或许就会产生意想不到的效果。”

或许在某个时段，热情起到的作用并不是多么明显，看不见也摸不着，但是它那相当大的感染力，会在后来慢慢展露出来。

充满热情的人，嘴里吐露出来的必定是令人振奋的话语。和这样的人谈话，会在不知不觉间被同化，让你也变得热情起来。相反，一个性情冷淡的人，会让沉闷的情绪充斥在周围的空气里，当这样的人说话时，哪怕是苦口婆心的话，我们也不太愿意听。

如果你想做一个说服高手，最重要的就是让自己看起来更有激情，这正是说服力最大的影响因素。

要是你没有能力，却有热情，你还是可以使有才能的人聚集到你身边来。假如你没有资金或设备，但你有热情说服别人，仍然会有人回应你的梦想。

需要特别提醒你，想让人感受到你的热情，在与人说话的时候就一定要投入。有不少的人打招呼或交谈时，常常漫不经心，总给人一种隔阂感，这样的话，别人很难接受你。在说服别人的时候，自然也就有问题了。（3）经常对人表示关心，建立和谐的人际关系。其实，解决这个问题的最有效的办法，就是用诚挚的态度、满腔的热情来对待他们。在说服他们的过程中，我们要用感情来打动他们。当感动充溢于他们的心中的时候，他们会真正地打开心门，进而改变自己的态度。这样，我们的说服目的就达到了。

在一个镇上有两家卖豆腐的：老王家和老李家。两家的豆腐的质量都差不多，分量也都很足，但奇怪的是，两个人的生意的红火程度却大不相同，老王的生意明显要比老李的好得多。为什么同样的豆腐，同样的分量，生意上会有这么大的差别呢？

原来，同样是卖豆腐，老王在给顾客称豆腐的时候总会顺便多说一句话。比如是张大娘来买豆腐，他会关切地问：“最近身体还好吧？”如果是家有孩子的人过来买豆腐，他就会问：“孩子还听话吧，最近学习怎么样呀？”

刚开始的时候，大家对这种充满关心的问候并不是多么在意，但是时间久了，大家开始把老王当成了朋友，不由自主地照顾起了他的生意。

不论你自认为有多么了不起，也不论你的公司股票市值有多高，若你想要让自己有说服力，就必须关心你的听众，关心他们的希望、目标。当你将关心送到对方的面前，对方就不会对你无动于衷了。（4）用你的微笑来感染对方。

威廉·斯坦赫先生是一个表情严肃的人，即使在家里也很少笑，这让人觉得他的生活很沉重，或者说很苦闷。后来他在一次培训过程中，被要求准备以微笑的经验发表一段谈话。这次尝试改变了他。此后他开始学习微笑：他对电梯管理员微笑说早安，对门口的警卫微笑打招呼，对那些以前从没见过自己微笑的人微笑。

很快，斯坦赫先生发现每一个人也对他报以微笑。他微笑着面对那些满腹牢骚的人，他一边听他们发牢骚，一边微笑着，问题很快就解决了。他惊讶地发现，自己因此得到了更多的收入。

回家后，和妻子交谈，和孩子说话，斯坦赫先生始终保持着柔和的微笑，沉闷的家突然被一种温馨的气氛笼罩。对于这一切的改变，斯坦赫觉得不可思议，但它确实发生了。

心理学研究表明，微笑与人的形象有着奇妙的关系。虽然微笑是一种面部表情，却反映了人的精神状态和生活态度。在现实生活中，微笑还是人际交往的润滑剂，能帮助人们驱散心头的烦恼，消除人与人之间的隔阂，让你的话语更具有感染力。（5）站在对方的立场，像你的说服对象一样思考。很多推销员都以自己的立场做推销。举一个例子，我们卖莲花牌跑车的时候，觉得这种车非常快，所以每一个顾客进来，我们往往就会跟他讲莲花牌跑车很快。结果会怎么样呢？他也许说：“很快吗？保时捷比莲花还快呢！”然后我们就完了。事实上他进来可能要的就是“不一样”——大家都开保时捷，我就要开莲花。

又譬如，有些人讲话速度比较快，有些人讲话是“嗯……嗯……”了老半天，却什么也讲不出来的那种。假设一个讲话快的人跟一个讲话慢的人在一起谈生意，你觉得会有什么效果？结论一定是很辛苦。所以你要学会转换自己的语速来配合你的说服对象，这样子他们才会

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