作者：李维
出版社：清华大学出版社
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谈判中的心理学试读：
前言
心理学并不复杂，谈判中的心理学也可以简单地浓缩成一句话：促使谈判成功的关键是满足彼此的需求。谈判只不过是一个媒介，其内容是什么并不重要，重要的是谈判双方可以在谈判中得到需求的满足。
当我们坐在桌前，不论这张谈判桌是实物还是虚拟的，必然会引发相应的心理变化。我们在谈判中可以看出，这些反应有的是不自觉的，有的可能是故作姿态，以掩饰其真实的想法。例如，当一个人丢了面子时，不一定都会不好意思，反而可能会微笑地望着你，以使你相信他不在意。但如果你细心观察，也许就会发现他没能完全掩饰的一丝懊恼的痕迹。
熟知心理学的人一定知道，在谈判者各类表现的背后，可能潜藏着各种影响谈判的心理因素，细心的谈判者要随时根据捕捉到的这些外在的反应信息，及时调节谈判的气氛。我们必须知道，谈判中能够沟通彼此信息的，不仅仅是语言符号，有时可能是非语言符号，例如，说话的速度、音质、声调乃至面部表情、手势、体态等。同样一句话，说得缓慢、急促还是粗声大调，是商议恳求还是颐指气使，是面带笑容还是板着面孔。
经过多年的谈判实践，我认为，人的外在活动是传达内心世界的传感器。例如，如果在谈判中对方的脚尖不停地在点地，可能是你说错了什么话。当一个人神情紧张，他可能面部肌肉紧绷，过分专注、强笑或者冷笑。再如，咳嗽有时并不是一种病理的反应。有的人情绪不安，想借此来调整一下情绪，有时也可能借此来掩盖说谎。而眨眼也不仅仅是一种使眼睛湿润、排除落入眼内的细小尘埃的保护性生理反应。当人们在情绪激动时，眨眼的频率就会提高。有时眨眼也被用来掩饰紧张等心理变化。人的许多内心秘密，还可能从一些微妙的行为中看出来。
所以在我看来，将心理学运用到谈判之中是十分有必要的。
在谈判中，谈判者总是彼此首先积极主动地感知、认识、理解对方的生理特征、谈判动机、行为目的和心理定势等。谈判既然是人的一系列行为组成的过程，那么，谈判者必然受其心理活动的影响。各种不同的人聚集在谈判桌前，性格、气质、习惯、表情互不相同。表面上看，人们的行为显得杂乱无章、难以琢磨、不可思议，但在一个具有良好心理学知识素养的人眼中，则完全不是这样。他可以透过现象的迷雾，捕捉到人的行为所遵循的共同理智的行为方式。
不管人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。
如果我们通过仔细研究，可以发现人们行为中的各种可以预测的因素，这些因素都能向外界传达某种信号。而捕捉这些可能影响谈判效果的信号，则是一个训练有素的心理学专家在谈判中的优势。故此，在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。
总之，现实社会就是一个大谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判。不管你喜不喜欢，是否自愿，都无法避免。鉴于此，本书将从心理学的角度为读者揭示谈判的技巧，并教会读者怎样在谈判中洞悉人的需求、动机与行为的密切关系。学习谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于在谈判中争取自身的利益，可谓一举两得。
那么，本书就带领大家进入谈判中奇妙的心理学世界。第1章 谈判就是一场心理战谈判到底是什么谈判无时不有，无处不在谈判从本质上就是一场心理博弈谈判中的决定性因素谈判中的心理效应和心理误区
谈判桌前的谈判者必然都会发生相应的心理变化，举止、表情、言行是心理变化和心理活动的外在反映。其实在谈判者这些表现的背后，可能潜藏着各种影响谈判的心理因素，细心的谈判者要随时根据捕捉到的外在信息，及时调节谈判的气氛，这样便能够在谈判中掌握主动权。谈判到底是什么
谈判到底是什么？
有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程，认为谈判就是战斗，而谈判的攻防战术，也就是能成功地“请君入瓮”或“不战而屈人之兵”的巧言权谋。所以，一个成功的谈判者就必须认真学习“兵法”，学会练就锐利的双眼与锋利的言辞，这样才能掌握问题的重点，有的放矢。
而另一种说法则是从谈判的结果上来看，这种观点认为在谈判中，每一方都在为自己不断争取最大利益，谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈，协调出一个解决方案的方式。因此谈判不是打仗，它只是一个“共同的决策过程”。通过谈判的方式，冲突双方得以共同决策，设法找出双方立场的最大公约数或最小公倍数。这种谈判就像是协商，也就是人们常挂在嘴边的“双赢谈判”，这也是对谈判的一种诠释。
在我看来，谈判是一种充满智慧的游戏。参与者遵守一定的游戏规则，并在其中寻找让自己满意的谈判结果。为了让谈判结果更接近自己的利益和要求，谈判者要想尽办法，运用尽可能合理的谋略让谈判沿着自己的要求发展。
虽然谈判要讲究规则，但也不是墨守成规的。谈判是一种创意较强的社交活动，没有哪两个谈判项目是完全一致的，可能适用于上次谈判的方式方法，完全不适用于这一次。虽然每进行一定规模的谈判活动，各方都要进行详细、周密、认真的准备，但谈判的效果与结果很大程度上要取决于谈判人员的“临场发挥”。所以，谈判人员的应变能力、创造性、灵活性都是十分重要的。
一、谈判要追寻的目标
我们已经知道什么是谈判，那么谈判的背后究竟要追寻一个什么样的目标呢？
通过我对谈判的认识和了解得出这样一个结论：对于谈判者双方而言，谈判并不是为了追求寸步不让，或在谈判桌前拼个你死我活的结局；谈判所追求的其实是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，并用相对较小的让步换得最大的利益的途径，而谈判的双方也应该遵循相同的原则来对彼此的条件进行交换。
谈判高手总是会把谈判看成是一种双向的过程。在他们看来，谈判的过程中对方所承受的压力和你是一样大的，一位真正的谈判高手总是会想办法来克服常人会有的恐惧心理，但这些却并不容易做到。因为从心理学上看，在谈判时，人们通常都会比较熟悉自己所面临的压力，但他们却并不熟悉对方所要承担的压力。
所以说，在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，才能制定出对谈判双方都有利的协议，而这样的谈判无疑是会成功的。
二、谈判必须做好充足的准备
谈判是我们在日常生活中不可缺少的一部分，因为谈判始终贯穿着我们的生活，一旦脱离了谈判，我们便会失去很多权利。那时我们就很难对别人去表达自己的真实想法，有了利益冲突时也不能很好地维护自己的利益。
要知道，谈判结果的好坏对人的影响非常大，如果谈判一旦没能成功，将会带来很多问题。所以，这就要求谈判者在谈判之前一定要做好充分的准备。例如，一个员工要求老板加薪，如果员工向老板提出加薪的请求，被老板拒绝了，情形可能变得很难：若继续工作的话，势必会影响以后双方意见的沟通；若愤而辞职，转谋他业，如果事先没有寻找，经济问题又面临很大困难，而能不能找到一个比这份待遇还优越的工作，则又是一大问题。如果员工在采取任何措施之前，直接向老板提出加薪的请求，那他就必须明确他请求加薪的理由，并且在谈话中应当注意自己的语气、语调，因为他用来谈判的筹码并不多，只有证明自己是更具价值的，才有资格要求更高的工资。而老板依然可以自由地决定同意或拒绝员工的要求，此时，员工没有太大的周旋空间。相反，如果员工发现另觅新职的情形比较有利或者已经有其他公司提出要聘用他，那么，员工便可以开诚布公地向老板说明自己具有要求加薪的资格，有较大的回转空间。在前者所遇到的状况里，员工受制于老板所以无法谈判；而在后者的状况中，员工握有足供交涉的王牌，即使老板注定不给自己加薪，也不用担心给老板留下不好的印象，因为有一家公司要聘请你，你完全可以辞职不干。
从这里便可以看出，谈判并不是一件简单的事情，只有做好充分的准备才能取得谈判的胜利。
三、谈判的基本原则
在一场成功的谈判中，除了要做好前期的准备，还需要谈判者熟练掌握谈判的基本原则。
1.示形原则
在谈判中，鉴于任何一位谈判者参与谈判都是为了谋取某种利益的特点，用示形的手段将某种利益信息传播至对手，是影响、支配对手心理的良策。
尤其是在面对敌对性质的谈判时，示形原则不但可以吸引对手的注意力，影响其决策思维，还可以一点一滴地渗透至对方的意识圈内，逐步改变态度立场。
2.出奇原则
决定谈判者成功的主要因素是谈判实力和谈判者的素质。谈判实力不是一个固定的、用眼可以看到的物体，它具有一定的潜在性和可变性。
在谈判活动中，谈判者向对手突然宣布己方的某一决定，或揭露对方处于保密之中的信息、动向、计划等内容，均可以达到出奇制胜的功能。
在许多大型的谈判中，用出奇原则指导谈判心理战，可以为解决谈判难点提供更多的方法和途径。出奇原则的谋略功能是，在短时间内增强己方的谈判实力，对方因猝不及防，决策能力下降，因而导致谈判实力也下降。
3.威慑原则
威慑原则主要用于调节冲突的谈判。
其原则的根本是：通过显示现有的或潜在的强大威力的力量，迫使对方心理上感到恐惧，使其放弃某种企图，以消除这种企图付诸实施所造成的威胁，有效地防止这一危险的发生。威慑的实施是通过暗示来完成的。因此，威慑的效益取决于被暗示人的心理素质和谈判实力。
威慑原则的实施是从谋略的角度提出来的，因此，实施威慑，应把握对方的实力、谈判背景及威慑的影响对谈判进程的作用。否则，不恰当的威慑会中断谈判的进程。
4.击虚原则
任何谈判者、谈判小组、谈判集团，其谈判实力无论是多么强大，也会有影响实力持续下降的弱点。
击虚原则要求谈判者了解对手的谈判实力的虚实，采取避实击虚谋略，针对谈判对手的虚实实施心理战，削弱对手的实力，最终达到增强己方实力，创造有利于己的谈判氛围并在此基础上达成有利于双方的协议。
5.以迂为直原则
谈判具有一定的对抗性，双方都力图说服对方，使自己获得更大的利益。以迂为直原则为减少正面冲突提供了谋略方法。谈判是不流血的抗衡，是智力的角逐。
因此，采用以迂为直原则指导谈判心理战有其奇效。
6.让步原则
让步原则在于放弃小的利益而谋求长远的、更大的利益。让步是一种妥协的方式，而妥协的目的是多重性的。为了进，而主动退，是谈判谋略的特色之一。
无论什么形式的谈判类型，在谈判过程中不可避免出现僵局的情况。只有在谈判者采用让步原则作一定程度上的妥协，才可能打破僵局，推动谈判进程。让步是在不损害己方根本利益基础上实施的。
主动让步可以为解决矛盾带来希望，因而具有一定的灵活性。
7.共鸣原则
谈判双方只有在认识上一致，在谈判观点上形成共鸣，才可能使谈判成功。谈判实践证明，只有谈判双方在认知、态度上认同一致，才可能达到双方在谈判活动中形成心理相容。
在许多谈判场合，谈判双方因所持观点、立场有异，无法做到全面的心理相容。在此情况下，谈判者可选择针对性的信息，向对手施加心理影响，突破其心理防线，削弱大脑中具有对抗我方观点的趋势，使双方的意识转化为共鸣的理想状态。
这些谈判中所运用的原则，是从谈判的谋略和谈判心理学这两大部分的特点所确立的。谈判者在运用以上七项原则时，要充分考虑谈判对手的文化素质、政治倾向、谈判实力、利益关系、社会背景、政治气氛、经济气候等因素。在知彼知己的前提下，方可动而成功。谈判无时不有，无处不在
谈判充斥于我们的生活，与我们息息相关。可以这样说，谈判始终伴随着人类社会的发展，存在于人类活动的各个方面。无论是政治、文化、教育、经济活动中，还是在战争、领土、民族等重大问题的矛盾与冲突中，时时处处都有谈判发生。
一、谈判是日常生活的一部分
在现代社会，随着人类社会生产力的发展，人们之间的交往越来越频繁，需求处理的关系越来越复杂，谈判的领域在扩大，谈判理论也在拓展和延伸。如今正是一个谈判无时不有、无处不在的时代，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判，也就是说谈判是日常生活中的一部分，是一个人们无法回避的生活现实。
那么，人类为什么要谈判呢？
从本质上说，导致谈判发生的直接原因是谈判各方的需求，或者是自己所代表的某个组织有某种需求，而一方需求的满足又可能无视他方的需求。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以追求自己的需求为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。
每天我们都会多次与人谈判，只是经常意识不到而已。可是它却无时无刻不在我们的生活中，我们在扮演着各种各样的谈判者。
现实社会其实就是一个大谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判。不管你喜不喜欢，是否自愿，都处在谈判中。
曾任美国总统的肯尼迪在就职演讲里有这样一句名言：“我们不要因心生恐惧才谈判，但我们也绝不畏惧谈判。”
在社会上，你可能会和他人发生冲突，解决这些冲突时，就需要谈判。例如，你的工作需要同事协助，你给同事交代了一下，可同事正忙着他自己的工作。这时候你就需要通过谈判来解决这个问题，让他明白你们的利益是共同的，都是为了工作。
司空见惯的在菜市场与小贩们讨价还价也是一种谈判，尽管你可能没意识到。其实，谈判并不是只有大事才可谈，日常生活中，无事不可谈。
二、一个日常生活中的小例子大部分的父母亲在抚养儿女时可能都遇见过这样的难题——例如，在吃饭时，小孩子不肯吃青菜，吵着闹着要吃点零食。作为父母肯定都知道，多吃蔬菜对孩子的健康有帮助，所以劝说小孩子吃青菜。可是孩子还小，并不能理解这些道理，而且和大多数同龄人一样，非常喜欢吃零食。于是孩子和父母之间的谈判不可避免地发生了。这时父母也许为了劝说孩子吃青菜，提出一些类似“要把青菜吃完才有零食吃”的让步条件。但大多数孩子还是不买账，偏偏要吃零食。而且孩子很可能提出诸如“肚子已经很饱了，只能吃零食了”或是“青菜不如零食好吃”这类毫无道理的理由，而且孩子说得理直气壮，任凭父母又哄又劝，就是不理睬。此时孩子的父母可能会被迫再次作出让步，答应如果孩子吃一口青菜，就允许他吃零食。但似乎看到父母的妥协，让孩子更加坚定了不吃青菜的决心。就这样连哄带骗，相信如果不使用特殊的手段，大部分父母都没有什么好的办法劝服孩子放弃零食而吃青菜，而父母的一次次让步的结果也只能是答应孩子吃零食，因为孩子的立场从来没有动摇过。资料来源：丁树雄.谋定而后动.北京：金城出版社，2008（有删改）
其实像这样类似的谈判在日常生活中经常发生，例如，买房子、装修房子、购买家具、购买电器、教育子女，就连夫妻双方也会有许多分歧，而谈判是解决这些分歧的最好方法。如果一个人是一位生活中的谈判高手，那么他在生活中遇到的麻烦就会减少很多。
由此可见，谈判就是人们为了改变彼此的关系，满足各自的需求，进行相互协商并争取达成一致意见的行为。谈判的目的就是从那些你需求的人中得到帮助，竭尽所能地获得他人的好感，并从他人手中得到我们想要的东西。如此一来便可以发现，谈判充斥在我们日常生活的每一个角落，而且无时不有，无处不在。谈判从本质上就是一场心理博弈
在我看来，谈判从本质上就是一场心理博弈。为了将这一理论阐述清楚，我将一些在谈判过程中经常会发生的心理博弈现象简单地列举出来，通过这六个心理现象能更加直观地了解到谈判心理博奕是怎么存在于谈判过程中的。
1.掩饰
在谈判中，谈判者即使出现一定程度的失误，在心理上也不会承认，并总是在替自己辩护，通过这种方式，来使自己的疏漏合理化。这就是一种掩饰心理。
2.逃避
在谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，谈判者则会试图以某种理由为借口逃脱出来，并会满腹牢骚且失去了挑战精神。这种自我防卫心理对于谈判者是极为有害的。
3.反向作用
这是谈判者受到某种心理压抑而产生一种反向冲动的心态变化。处在此种防卫心理状态的谈判者，其外在表现与内心向往背道而驰。在谈判桌前常能看到这种情况：谈判者的某种需求遭到对方拒绝时，会表现出一副生气的样子，并宣称退出谈判，这就是反向心理的一种表现。
4.同一化
同一化是指谈判者将自己的位置与他人调换，以达到掩饰自己的缺点的目的。谈判桌前常见把一些自己不好意思谈或谈不清或担心被人反驳的话题，委托给他人去谈。这便是一种同一化的心理反应。
5.自我显示
有些谈判者经常借用夸张、说谎或带有戏剧性的言行，想以此来表现自己，达到哗众取宠的目的。这是又一种自我防卫机制的行为反应。在谈判中，细心留意这些言行，方能获取对己方很有价值的信息。老练的谈判者还会借助于对方显示自己的慷慨、果断之机，以达到获利的目的。但谈判者不可对对方由于感情冲动而作出的慷慨承诺深信不疑。当自我显示者重新认识自己的行为之后，会设法讨回先前的承诺。
6.暴躁
当谈判者的锐气受到挫折时，会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时还可能通过无关的事物反映出来。如果谈判者在谈判桌上出现莫名其妙的情绪变化，可能就是攻击心理的外化形式。有的谈判者即使在家里、单位里或者公共场所遇到不快，也会在谈判桌前暴露无遗。对此，我们要正确对待，不必太在意。
以上这些谈判中的表现不过是一些基本的心理想象，从心理学的角度来看，这一现象就是人与人之间发生关系的过程，彼此认知、心理交流和互为影响的过程。不管人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过仔细研究，可以发现人们行为中的各种可以预测的因素，这些因素都能向外界透视某种信号。而捕捉这些可能影响谈判效果的信号，则是一个训练有素的心理学专家在谈判中的优势。
因此我们可以推断出，谈判在本质上就是一场心理博弈。在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。谈判中的决定性因素
我们经常会有这样的疑问，是什么决定了一场谈判的走向和结果？是谈判双方的实力对比？还是谈判者个人的心理素质？带着这些疑问，接下来让我们深入到谈判中来寻找这些决定性因素。
一、谈判的三个基本要素
参与过谈判的朋友都知道，无论世界上哪一场谈判，都会有一些决定因素，这三个要素便是：信息、时间和力量。
1.信息
要想进行一场谈判，首先需要掌握准确的信息。
信息是处理事情的中心，是开启成功之门的钥匙，信息往往影响我们对事物的判断，左右我们最后的决定。在谈判中，你所掌握的信息会帮助你了解你的对手有什么样的需求，这样就能够帮助你更好地制定出相应的对策。
2.时间
世界上没有无限期的谈判，所以说谈判有一定的时间范围。
有时，时间的限制会对谈判者增加很大的压力，所以掌握时间限制的一方在谈判中会具有十分明显的优势。如果没有时间限制，对手会对最后期限无动于衷，这些会反过来对你构成巨大的压力。
在一场对抗性很强的谈判之中，最好的策略就是不要让对方知道你的截止期限。截止期限更多地是你自己决定的。最后期限的弹性远超出人们的意料之外，绝不要盲目遵从自己设下的期限，考虑一下超过期限的后果是否值得，再做决定。
3.力量
对于力量的概念，我们可以将其定义为解决、处理问题的能力，也可以认为是控制他人行为、控制事件进展以及驾驭形势的能力。
谈判最终所取得的成果，很大程度上被双方的力量对比所左右。力量是谈判中最大的砝码，它可以帮助你去影响甚至左右别人、解决问题、驾驭局势。
从另一方面看，力量也可以看成是在某种程度上双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的比拼。可以说谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理素质的综合表现。
从这里可以看出，谈判是三大因素的完美结合：分析信息、把握驾驭时间、积极调动力量来影响别人的行为，其目的是协调各方面的需求，让事情按照你所期待的方向发展。
二、谈判者自身的心理素质
除去信息、时间、力量这些基本因素，谈判者的心理因素也决定了谈判的成功与否。一个谈判者自身的心理素质，也在很大程度上决定了谈判的发展方向和结果，而一个谈判者要想在谈判中获得成功，就必须具备坚定的信念、良好的耐心以及向对手展现出的诚意。
作为一个谈判者，首先应当具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，沉着、冷静地正视挫折与失败，当成功与胜利到来时，也要在对方面前表现出淡定和平和。
良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备必胜的观念，才能使谈判者的才能得到充分发挥，使自己成为谈判活动的主宰。
那么，良好的心态要从哪里获得呢？那就需要谈判者不断培养自己的信念、耐心和谈判的诚意。
1.信念
我们往往将信念看成是人的精神支柱，是人们信仰的具体体现。一个人抱有什么样的信念，也就决定了他的行为和活动方式。
而一个谈判者必须坚持必胜的信念，这里不是仅仅指求胜心理，它有着更广泛的内涵和更深的层次。因为，信念决定谈判者在谈判活动中所坚持的谈判原则、方针，运用的谈判策略与方法。
有些谈判者为达到目的不择手段，甚至采取欺诈、威胁的伎俩迫使对方就范，为获得自己利益，不惜损害对方利益。这些做法虽然也是在求胜心理支配下作出的。但是我们不能提倡这种必胜信念，这是不道德的。
实践证明，这样做会给谈判者带来非常消极的后果。不择手段的做法使你获得了合同，也获得了利益，但它使你失去了信誉，失去了朋友，失去了比生意更加宝贵的东西。
2.耐心
除了信念，耐心也是决定谈判者能否成功的一大心理因素。
对于谈判者来说，耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。在谈判中，有耐心的谈判者表现得不急不躁，能够很好地控制自己的情绪，掌握谈判的主动权。
耐心还可以帮助谈判者更多地倾听对方的声音，了解掌握更多的信息；还有，耐心也可以使谈判者更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强、控制谈判局面。
这里有一个有趣的数据：人们说话的速度是每分钟120～180个字，而大脑思维的速度却是它的4～5倍。但如果这种情况表现在谈判中却会直接影响谈判者倾听，会使思想溜号的一方错过极有价值的信息，甚至失去谈判的主动权。所以保持耐心是十分重要的。
耐心还可以作为谈判中的一种战术与谋略，耐心使谈判者认真地倾听对方讲话，冷静、客观地谈判，分析谈判形势，恰当地运用谈判策略与方法；耐心使谈判者避免了意气用事，融洽谈判气氛，缓和谈判僵局；耐心使谈判者正确区分人与问题，学会采取对人软、对事硬的态度；耐心也是对付脾气急躁、性格鲁莽、咄咄逼人的谈判对手的有效方法，是实施以软制硬、以柔克刚的最为理想的策略方法。
而且从另一个方面看，大部分对谈判有决定意义的让步都是在最后期限即将到来之际作出的，所以一定要有耐心。坚韧持久的耐力才是真正的本事。在谈判中要尽量控制情绪，冷静判断形势，寻找有利时机。
所以一定要相信，忍耐之后必有回报。等一等，忍一忍之后你能够发现原本扑朔迷离的事情顿时柳暗花明。当不知道如何做时，最好什么都不做。
3.诚意
谈判就是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，还要取决于双方合作的诚意。也就是说，诚意贯穿谈判的全过程，而谈判需要诚意。
受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。在我看来，诚意是谈判必备的心理准备，只有谈判双方都报以诚意才能达到最佳的合作。
可以说信念、耐心、诚意是谈判中的另外三大决定性因素，它们与信息、时间、力量相比较，更加考验一个谈判者的个人因素。而这些因素之间相互融合，成为了谈判中的决定性因素。谈判中的心理效应和心理误区
在谈判中，谈判者不可避免地会进入到一些心理效应和心理误区里，有时这些会给谈判者带来错误的意识，使其失去准确的判断力，导致谈判的失败。那么谈判者应该怎样避免进入到错误的心理效应和误区之中呢？下面为大家详细讲解谈判中的心理效应和误区。
一、谈判中的心理效应
从心理学的观点上看，心理效应就是社会生活当中较常见的心理现象和规律。这种心理现象和规律表现在由于某种人物或事物的行为或作用，从而引发出其他人物或事物产生相应变化的因果反应或连锁反应。这种效应一般具有积极与消极两方面的意义。
那么什么是谈判中的心理效应呢？为了更好地解释这个问题，首先由我为读者列举一些谈判中经常出现的心理效应。
1.晕轮效应
晕轮是指太阳周围有时出现一种光圈，远远看上去，太阳好像扩大了许多。
晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。最典型的是，如果一个人崇拜某个人，可能会把其看得十分伟大，其缺点也会被认为很有特点，而这些缺点出现在其他人身上，则不能忍受。
这种晕轮效应，就像太阳的光环一样，把太阳的表面扩大化了，这是人们知觉认识上的扩大。如果一个人的见识、经验比较少，这种表现就更加突出。
晕轮效应在谈判中的作用既有积极的一面，又有消极的一面。如果谈判的一方给另一方的感觉或印象较好，那么，他提出的要求、建议都会引起对方积极的响应。他要求的东西也容易得到满足。如果能引起对方的尊敬或更大程度的崇拜，那么，他就会发挥威慑力量的作用，完全掌握谈判的主动权。
但如果给对方的第一印象不好，这种晕轮效应就会向相反的方向扩大，甚至他会对你提出的对双方都有利的建议也不信任。总之，他对你提出的一切都表示怀疑、不信任或反感，寻找借口拒绝。
2.印刻效应
印刻效应是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地作判断。
在谈判中可以经常见到，有的谈判者不等某人说完话就打断他，想当然地认为对方就是这个结论。印刻效应直接影响人们的知觉认识、影响人们的客观判断。这是由于人们日常活动的经验、定向思维和习惯作用的影响。例如，人们看到照片上：长条会议桌的两边坐着两行人，中间插着两国国旗。经常判断为是两国之间的政治性谈判或大型企业的国际间的谈判。
印刻效应的结果可能是正确的，也可能是错误的。最主要的是它影响、妨碍人们对问题的进一步认识，是凭主观印象而下的结论，这在谈判中常表现为猜测对方的心理活动。
3.首要效应
在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人们对某人、对某事的看法。这在心理学上被称为首要效应。
当人们与某人初次见面时，有时会留下比较深刻的印象，甚至终生难忘。许多情况下，人们对某人的看法、见解、喜欢与不喜欢，往往来自于第一印象。如果见第一面感觉良好，很可能就会形成对对方的肯定态度，否则，很可能就此形成否定态度。
正是由于首要效应的决定作用，比较优秀的谈判者都十分注意双方的初次接触，力求给对方留下深刻印象，赢得对方的信任与好感，增加谈判的筹码。
人们首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。通常情况下，仪表端正，着装得体，举止大方稳重，较容易获得人们的好感。
根据这些谈判中经常出现的心理效应我们可以看出，谈判中的心理效应也具有普通心理效益的特点，它来源于普通的心理效应，也同样具有两面性。
二、谈判中的心理误区
结合心理学观点来看，谈判中的心理误区，指的就是导致谈判者阻挠有效谈判的各种心理误区。它是由于谈判者很难确定适当的利益关系，透过扭曲的心理视角来看待谈判过程所引发的。
首先，我们来看导致谈判者产生错误心理的因素。
1.“蛋糕的大小是固定的”的思维定式
也许你熟知“非赢即输”式谈判的概念，在这类谈判中，一方的所得就是另一方的所失，反之亦然。
这类谈判往往将谈判中的利益看成是一块大小不变的蛋糕，如果我得到的部分越大，对方得到的部分就越小。虽然这种观点完全违背了双赢谈判的原则，但人们总是顽固地抓住对内在矛盾的认识不肯放弃，即使他们的真正利益完全可以兼顾。
2.于己有利的角色偏见
很多时候谈判人员还喜欢固执地从对自己有利的角度分析各种信息。
这是一种谈判中普遍存在的现象，它不仅在估价时出现，还延伸到估计自己在谈判中获胜的几率、在冲突中占上风的可能性，以及诸如此类的情况。
3.派系观点
谈判人员在对事实进行分析时，会经常犯派系观点的错误。
存在派系观点的人对对方的估计非常容易出错，特别是双方处于敌对的情况下。我们常说旁观者清，在谈判即将陷入崩溃时，往往谈判双方对对方的认识常常是夸大其词、倾向负面的。
这时谈判者的心理具有一种无意识的机制，使他们倾向于认为自己“更聪明、更诚实、更正直”，同时贬低甚至诋毁对立方。这种心理常常使谈判者认为对方的立场言过其实，并过高地估计实际的矛盾。
三、如何避免产生错误观念
通过以上这些分析我们可以知道，在谈判中存在的心理误区会给谈判者带来很多不利影响。那么我们如何避免产生这样的错误观念呢？
1.避免仓促上阵
无论与怎样的对手进行谈判，都必须要做好准备才能上阵。如果发现双方的谈判十分仓促，你对对手的了解知之甚少。这时就应该在对方要求开始谈判时，就以实情相告，告知对方自己准备不够充分，暂缓谈判。在此期间，你还可以乘此大好时机询问对方处境。
即使探查不到对方的处境，你也可以从正面或侧面问一问他们的背景和历史。并且在交流过程中，仔细留意其各种信息。我在这里奉劝大家，在你没准备好之前最好先去听对方说些什么。
2.避免找错谈判对象
我们都知道，谈判对象的选择要以他是否有决定权为标准。
这就要求谈判者在开始谈判前首先掌握对手的基本情况，只有知道对方有权力作出决定时，你才算找对了人。
这里其实有一个误区。大多数人不愿在谈判开始前向对手提问这样的话题，因为他们认为高级领导阶层就是谈判的合适人选。但是实际上，对谈判来说，同一个级别过高的领导谈判还不如同一个级别低的人谈判，因为高层领导可能并不十分了解所有的谈判细节。
所以，谈判者一定要在谈判开始前想方设法了解对手的基本情况，避免找错谈判对象。
3.避免害怕失去对谈判的控制
在我看来，害怕失去谈判控制权这个想法本身就是错误的。
其实谈判并不在于控制，它的本质是为了找出最佳的解决方法；为了交换意见、求同存异；为了向着双方都认为有价值的目标前进；为了建立良好关系。
所以，如果你总是担心失去对谈判的控制力，那么你不妨问问自己，你究竟想要在谈判中得到什么？
4.避免力不从心地进行谈判
如果你在谈判中开始感到力不从心，那么千万不要让这种感觉放任下去，否则会让你在谈判中出现本可以避免的失误。
当你已经感觉自己出现力不从心时应该怎么办呢？这时你应该即时叫停谈判，冷静地思考一下你为什么会出现这种心态，避免勉强继续谈判。
其实你大可将这种感觉当作是一个响亮的休息铃。中断，重整思路，想出别的解决方法。
经历过谈判的人都会知道，当谈判者觉得力不从心时，基本上都是因为准备不足造成的。此时，需要中止谈判。你可以说：“你看，这可难住我了，我得再好好研究一下这个问题。”或者说：“在这件事上，我还需多收集些情况。”总之，一定要中止，另想办法。
5.避免固执己见
通常谈判者很容易便会陷入到固执己见的错误中去。也就是说如果你已经认定了一种解决方法，就不会接受任何别的建议，你会觉得解决方法只能是你提出讨论的那种。更为严重的是，认定在谈判刚开始时提出讨论的解决方式是唯一方式的做法，它往往是错误的。
固执己见、钻牛角尖的根源也依然是准备不足。
为了避免在谈判中出现固执己见，你可以设定出一个对谈判目标的限度，在选出你该怎么做，列出所有的可选项，选出你要做的。那么如果你与现在的谈判对手就某一点达不成协议，你也知道该怎样处理。当你通过了这些步骤以后，你就不大可能钻牛角尖了。
6.避免总是苛求完美的表达
每一个人都可能有过这样的经历，即使自己认为准备了最充分的表达方式和语言，也总会在事后想起更好的表达方式来。
谈判中，比起聪明的表达来，清楚地表述你的想法才是最重要的。聪明的表达是有趣、令人欣赏和使人满意的，但清楚地表达却有助于你获胜。如果第二天早晨你醒来以后发觉自己表述得不够清楚，只需以澄清来开始下一轮谈判就可以了。
7.避免为别人的错误自责
当情况变得不好时，许多人都会自责，哪怕并不是他们的错。
我在这里劝告大家，一定要抵制这种情绪的出现。想想自己为什么要为与你无关的事而自责呢？这种想法是明显缺乏自信心的表现。
8.避免游离了初设目标和限度
大多数谈判者在开始谈判时总是喜欢为谈判设定目标及其限度。然而，随着谈判的开展，有些谈判者又很容易将他们忽略。
这是因为，由于没经过仔细考虑，这些谈判者在谈判开始前将目标定得与实际情况相违背，而在随后的谈判中又过于沉醉其中，导致其忽略了一开始所制定的目标和限度。
所以，为了避免这种状况的发生，谈判者应该从实际出发，制定出符合谈判双方利益的目标和限度，并在谈判中始终坚持它。
综上所述，谈判者只有在谈判过程中避免上述的情况发生，才能够更好地将谈判进行下去，为自己或公司赢得最大的利益。第2章 谈判需求和动机分析谈判过程中的心理变化谈判的需求和动机谈判的期望和目标
利益差异与利益互补之间的交错，就形成了谈判的需求和动机。你我具有尚未满足的不同的需要，这是使我们成为谈判者的动因；而你我具有满足对方需要的能力，这是使我们走向谈判桌、谋求相互合作的前提。有时虽然一方的或彼此的动机并无善意，但只要有这个基础，谈判往往能结出成果。谈判过程中的心理变化
但凡坐在谈判桌前，谈判者的心理变化都会变得十分丰富。这时，谈判者的认识、水平、修养等自身素质都能对其心理变化起到决定性的作用，从而表露出个性、感情和追求等方面的内容，反映出心理活动产生的主观因素。所以说，谈判者的心理活动一般都分为主观性与客观性这两重性质。
因此在谈判过程中，不同的条件、因素还有环境都会引起谈判者的主观因素与客观因素的变化，进而引起谈判者的心理变化。谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的转变标记。
谈判的心理变化是指人在谈判中产生心理活动的过程。它包括认识过程、情感过程和意志过程。它们在谈判中都经历着发生、发展和完结的过程，统称为谈判过程中的心理变化。
曾经有心理学专家将谈判者在谈判中心理变化的过程分为：认知过程、情感过程和意志斗争过程三大类。
一、认知过程
在谈判过程中，双方都是通过各自的感觉、知觉、记忆、思维和想象来实现对所谈及事物的由浅入深、由现象到本质的认识，这些心理活动在心理学上统称为认知过程。
例如，谈判桌上的察言观色、八面玲珑，靠的是视觉和听觉；而刻骨铭心则指的是记忆，浮想联翩、遐思绵绵是想象；举一反三是推理判断，即为思维。这些谈判过程中的心理活动都有各自的特征和规律性。
如果谈判者注意把握运用这些规律，采取适当的方法和手段，必将能更有效地影响对方的谈判行为，收到事半功倍之效。
二、情感过程
情感过程是无法用语言来表达出来的，但它的作用却无法被忽视。我们都知道，在谈判中即使谈判双方来自不同的国家、不同的民族，或者他们彼此间的语言不通，生活习惯也不尽相同，但至少有一点是相同的，他们对所谈及的一切事物并不是无动于衷的，而总是对它们表现出一定的态度，并产生主观上的情绪和情感。
情感过程是谈判活动的一个重要方面。尤其是在中国这样人情味更重的社会中，感情可能比说服更为重要，这也正是目前许多谈判高手十分重视感情投资的主要原因。
心理学对情绪的研究证明：情绪对人的行为具有极大的影响作用。积极乐观的情绪可以提高人的思考能力，使问题更容易得到解决，相反，消极郁闷的情绪往往会使人的思考能力下降，活动能力降低，使谈判不能顺利进行。
所以，作为谈判当事人不仅需要自己在谈判中保持良好的心情，愉快的情绪，同时更要紧紧抓住对方的感情脉搏，并施加影响，以便左右对方的谈判行为顺着有利于自己的方向发展。
谈判的心理战术有时被用于情绪和情感的心理过程上。
例如，在某些情况下，谈判者试图搅乱对方的情绪，甚至激起对方的愤怒之情，迫使其进入不理智的境地。在这种情况下，对方分析问题、解决问题的能力就会下降，从而导致对某些问题作出让步。
但要注意不能过分，否则对方会因此而终止谈判或使谈判陷入僵局。其实这只是情绪“心理战”的一个方面，在大多数情况下，谈判双方都是围绕各自的需求，增进双方感情交流，并在相互友好的氛围中达成双方都获利的协议。
三、意志斗争过程
谈判者为了实现一定的谈判目的而主动地调整自己的行动，去克服困难的心理过程即谈判的意志过程。它是谈判者主观意识的能动表现。
实际上，在正式谈判之前，谈判的最终结果就以某些意识到的观念存在于谈判者的头脑之中，并以此为前提确定目的、拟定计划、付诸实施，使预定的谈判目的在经历许许多多的困难后，仍能得到实现。这当中体现在头脑中的确定和实现谈判目的的过程，就是谈判的意志过程。
意志在谈判中具有特殊的意义。谈判者有了坚强的意志就能战胜谈判中的重重困难，跨过一个又一个的障碍，取得谈判的最后胜利。例如，谈判局势对某方来说已近渺茫的地步，但谈判者却能沉着冷静、坚持不懈地执行既定方针，最终又使谈判迎得了新的转机。
由此可见，对于谈判者来说具有坚强的意志品质是非常重要的。但另一方面，由于谈判活动的特殊性，在某些情况下，如果双方完全进入单纯意志力的较量时，必然会使双方僵持不下，谈判无法进行。所以，从这一角度来说，对于谈判者的要求是：意志不可无，意志较量要巧妙，意志较劲不可取。
了解谈判者在谈判中心理变化的过程是十分必要的。因为这些谈判过程中的心理变化具有很强的变数，使其呈现出明显的阶段性特点。一般是以时间为阶段，也有以内容划分为阶段，还有以人员以及地点的变化为阶段。这就要求谈判者要注意谈判心理的变化特征，判断其心理处在哪种阶段，以便及时调整谈判对策，引导谈判进程或保持谈判立场。谈判的需求和动机
心理学上对需求与动机作出过这样的定义：需求引发动机，动机驱动行为。当然，谈判中的需求与动机也是如此。所以，谈判人员必须抓住需求——动机——行为的这一联系去对谈判活动进行分析，只有这样才能准确地把握谈判活动的脉搏。
一、什么是谈判的需求
谈判的奥妙在于掌握对方的需求。可以说“需求”是谈判的核心，谈判起因于需求，需求和对需求的满足是谈判的共同基础。
大家细想一下，要是不存在需求，我们何需与他人谈判？进一步想，要是我们无法满足他人的需求，他人又怎么会与我们谈判？所以，谈判起因于需求，需求和对需求的满足，即我有自身需求，又有满足他人需求的能力，他人有自己的需求，又有满足我的需求的能力，能彼此满足，这就成为谈判的共同基础。
需求是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映，也即是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映。
所谓客观需求，可以是人体的生理需求，如一个人长时间在酷热的阳光下活动，出汗过多，体内水分失调，口干舌燥，这会通过神经传达到大脑，使人产生喝水的需求。
客观需求也可以是外部的社会需求，一个从事某个方面专业活动的人，如果缺乏必备的专业知识，其活动就难以顺利开展。只有补充了必备的专业知识，他才能顺利地开展活动，这就是一种社会需求。这种社会需求一旦被这个人所接受，就会转化为对专业知识学习的需求。
需求有一定的事物对象，它或者表现为追求某东西的意念，或者表现为避开某事物，停止某活动而获得新的情境的意念。需求有周而复始的周期性，会随着社会历史的进步，一般由低级到高级，简单到复杂，物质到精神，单一到多样而不断地发展。
有了以上的认识，我们就可以对谈判需求的含义作出概括。所谓谈判需求，就是谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。
二、需求类型
前面我们提到什么是谈判的需求。但我们知道，对于一个人来说，他的需求是多种多样的。并且各种需求不是孤立存在的，而是互相联系的一个统一的需求。
下面我们从心理学的角度对人的需求分成七个种类，并对这些需求类型及层次进行如下分析。
1.物质生活需求
物质生活需求是人类的一切需求中最具体的需求。
人类最重要的需求就是能够生存下去，维持生命，并且这一需求指的是物质需求，即必须有食物、水、氧气、排泄、休息、住房等。在这种维持身体健康的需求未得到满足之前，人不会对其他形式的需求发生更多、更大的兴趣。他的思想和精力全部投入到寻找生存的必需品中，而无暇顾及其他。
所以，它也是一种无法回避的最低层次的需求。
2.安全需求
当人的物质需求得到基本满足之后，就会进而追求和满足安全需求，即努力达到舒适、稳定和安全。
这里所说的安全需求不仅包括保证不遭到身体和情绪上的损害，也包括身体的实际安全，如劳动安全、职业安全、生活稳定，希望免于自然灾害、战争动乱；摆脱瘟疫和病痛；防止外人的盗窃、掠夺、伤害，以维护自身正常地存续下去。例如，原始人常为了填饱肚皮，不得不冒着生命危险去与野兽搏斗。人类只有随着生产力的发展，温饱基本得到满足后，才会考虑到定居下来的安全防备问题。
3.社交需求
社交需求是人类生存和发展的需求。
当一个人的物质和安全需求获得了相对的满足，他就会产生一种社交需求，又称为爱与归属的需求。他需求从属于他人，需求被一个与他关系亲密的团体所接受。在现实生活中，每个人都希望得到友谊、爱情、配偶与孩子，同时，还希望被那些和他一起工作的关系密切的朋友、同事等团体所接纳。他既要从别人那里获得爱的享受，又要给予别人以爱的温暖。如果一个人被别人抛弃或被拒绝于团体之外，他便会产生一种孤独感，精神不免受到压抑。
4.自我尊重的需求
所有人都有自尊心。一个有自尊心的人很希望受到别人的尊重，即希望得到别人的认可、赏识和尊重。这就产生了两个方面的追求：一方面是渴望有实力、有成就、能胜任工作，渴望独立与自由。另一方面是对名誉、威望的向往和对地位、权力和受人尊重的追求。
满足获得尊重的需求，会使一个人感到自己活在世界上是个有用的人；反之，便会使人产生自卑感，认为自己无能。因此，在社会交往中，你尊重别人就会自我尊重，而自我尊重又会赢得别人对你的尊重。
5.自我实现的需求
人们一旦满足物质生活需求、安全需求、社交需求、自我尊重的需求之后，会产生一种新的需求，即自我发掘。这种需求的目的就是自我实现。自我实现是指人们希望完成与自己的能力相称的工作，使自己的潜在能力得到充分的发挥，成为自己所期望的人物。
电脑工程师希望从事自己的专业，歌唱家希望能唱歌，作家必须写作，教师必须教书。这样才能使他们感到最大的快乐。我们把这种需求叫自我实现。然而，不同的人的自我实现水平是不相同的，满足自我实现的途径也是不同的。
6.认识和理解的需求
在一个正常人的身上，存在着一种寻求、探索和理解自己周围环境的知识的基本动力，一种好奇心策动和激发着人们去尝试。探索和解释未知的需求是人类行动的一个基本要素。
认识和理解的需求，必须以自由和安全为先决条件，只有在自由和安全条件下，这种好奇心才可能得以充分发挥。
7.美的需求
人类的行为还被某种对所谓美的需求所策动，处在美的氛围中，会使人心情舒畅，精力充沛；处在丑的氛围中，会使人感到压抑、苦恼和精神疲惫。美的事物引发人们爱的心理和行为。
物质生活的需求、安全需求、社交需求、自我尊重的需求、自我实现的需求、认识和理解的需求，还有美的需求，是一级一级上升的，当低一级需求获得相对满足以后，人们就追求高一级层次的需求，并依次作为奋斗的动力。
三、谈判的动机
动机是促使人去满足需求的驱动力，换而言之，动机是推动一个人进行活动的内部原动力。在日常生活中，动机是引起和维持一个人的活动，并将活动导向某一目标，以满足个体某种需求的念头、愿望、理想等。而谈判动机则是指，促使谈判人员去满足需求的谈判行为的驱动力。
一般来说，动机的产生是由内在因素和外在因素这两大因素决定的。内在因素所指的是需求，即因个体对某些东西的缺乏而引起的内部紧张状态和不舒服感，需求产生欲望和驱动力，引起活动。外在因素包括个体之外的各种刺激，即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激，如商品的外观造型、优雅的环境、对话者的言语、神态表情等对人的刺激。
动机与需求既相互联系，又有区别。需求是人的行为的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。当人的需求具有某种特定目标时，需求才能转化为动机。一般来说，当人产生某种需求而又未得到满足时，会产生一种紧张不安的心理状态，在遇到能够满足需求的目标时，紧张的心理状态就会转化为动机，推动人们去从事某种活动，向目标前进。当人达到目标时，紧张的心理状态就会消除，需求得到满足。
四、谈判动机的类型
我们已经了解了谈判的基本动机，那么谈判的动机有哪些具体类型呢？很多心理学专家对此都有不同的看法，但我认为谈判的动机具有以下四种类型：
1.经济型动机
此类动机是指谈判者对成交价格等经济因素很敏感，十分看重经济利益，谈判行为主要受经济利益所驱使。
2.冲动型动机
此类动机是指谈判者在谈判决策上表现出冲动，谈判决策行为受情感等刺激所诱发。
3.疑虑型动机
此类动机是指谈判者的谈判行为受疑心和忧虑的影响，由此引发谨小慎微的谈判行为。
4.冒险型动机
此类动机是指谈判者喜欢冒风险去追求较为完美的谈判成果而形成的谈判动机。
可以说，谈判中的动机与需要既相互联系，又有所区别。需要是人的行为的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。当人的需要具有某种特定目标时，需要才能转化为动机。
由此可见，当人产生某种需要而又未得到满足时，会产生一种紧张不安的心理状态，在遇到能够满足需要的目标时，紧张的心理状态就会转化为动机，推动人们去从事某种活动，向目标前进。当人达到目标时，紧张的心理状态就会消除，需要得到满足。作为一名谈判者，应该学会洞察对手的需求和动机，随时调整自己的谈判策略，以达到对谈判的掌控。谈判的期望和目标
推动谈判者参与到谈判中的基础和根源是人的需求。但心理学对需求与动机问题的研究表明，真正推动人从事谈判活动的动力是动机，而不是需求，只有当需求具有某种特定的谈判期望和目标时，需求才能转化为谈判动机，从而驱使人为实现自己的期望和目标而努力。
可见，除了需求之外，期望和目标亦是驱使人进行谈判必不可少的又一因素。那么，人的需求与期望和目标之间到底有什么关系呢？
一、期望理论
通常，谈判的双方代表为了某种需求，总是想方设法努力去实现自己的谈判目标。当这一谈判目标还没有实现时，这种需求就变成一种期望，于是期望就会构成了一种巨大的力量，驱使人向着目标前进。
这种驱使人前进的力量就是谈判期望理论所讲的激励力量。
期望理论认为：人总是渴求满足一定的需求和达到一定的目标，这个目标反过来对于激发一个人的动机具有一定的影响，而这个激发力量的大小，取决于目标价值（效价）和期望概率（期望值）的乘积。期望理论可以用如下公式表示：激发力量=效价×期望值
其中，激发力量是指调动一个人的积极性，激发人内部潜力的强度。目标价值又称为效价，它是一个心理学上的概念，是指一个人所从事的工作或所要达到的目标的效用价值，或者说达到目标对于满足个人需求的重要性。
这里所提到的期望值也叫期望概率，它是一个人凭着过去的经验来判断行为所能导致的结果，或所能获得某种需求的概率。由此可见，过去的经验对一个人的行为有较大的影响。
让我们在后面看这个公式，假如一个人把目标的价值看得越大，估计能实现的概率越高，那么，激发的动机就越强烈，焕发的内部力量就越大；相反，如果期望概率较低，或目标价值过小，就会降低对人的激发力量。
用期望理论来分析谈判活动，对谈判者具有一定的启发意义。几乎任何一个谈判都离不开双方的讨价还价，这实质是一个对双方的各自目标不断调整的过程。
为了更好地阐述这个观点，我们可以举一个小例子。A、B双方进行某一买卖交易，卖方要提出自己的报价（目标），那么买方代表这时至少要考虑到两个问题：一是这一价格合理吗？能给我方带来多少好处？这实质是一个值不值得买的问题。二是以我方现有的财政等情况能买下吗？即可不可能实现这一目标的问题，或者说是对协议能否达成的可能性的一种估计。实际前者涉及的就是效价问题，后者则是期望值的问题。如果买方认为，这一价格很合理，值得买，也就是效价高；并且自己目前完全有能力买下，对谈判协议的达成充满信心，也就是期望值大。那么，谈判对买方就有很高的吸引力和积极性，就能焕发出极大的内部潜能，全力以赴促使协议的达成。否则，效价和期望值如有一者降低时，都不可能使买方产生达成协议的强烈愿望和积极性。也就是不能产生谈判的激励力量。
可见，期望和目标以及两者的关系是谈判激励力量的源泉，是谈判获得成功的保证。所以，一个成功的谈判者必须要了解和掌握这些问题。
二、如何找准谈判双方的期望和目标
合作是谈判中互相让步达成一致的结果，在工作和生活中，到处存在着合作的可能，当然也就离不开谈判了。其实只要能够准确地判断出对手的期望和目标，谈判并不困难，能够做到以下几点便可以算得上一名合格的谈判者。
1.心态
在谈判中树立良好的心态我认为是很重要的。有时谈判双方未必都处在完全公平、合作意愿同样强烈的前提，但正是因为如此，更需要有好的心态，尤其自己处于供大于求的卖方市场时。只有树立良好的心态，才能够准确地把握住对手的期望和目标。
2.将自己假设成对方
在思考谈判的对策时，你可以把自己假设成对方，试着想一下对方会关心什么样问题，他会忌讳什么、担心什么、希望得到什么。这样你才能找到对手的期望和目标，并以此与对方谈判，你们的合作就能很好地达到双方预期的目标。
3.与对方交换信息
俗话说知己知彼，百战不殆。虽然在谈判中我们的谈判策略、底线、选择等信息都不能泄露给对方知道，但也不是什么样的信息都不能传达给对方。相反，你应该通过交换的手段与对手互换信息，这样才能真实地判断出对手的期望和目标。但要注意，与对方交换信息要懂得点到即止，同时，多用问话式语言巧妙挖掘对方这些信息。
4.不要太精明
如果你能够在谈判中做到让对方欣赏你的诚信、你的品格、你的可靠等，对方很可能就会向你透露出自己的期望和目标。所以在谈判中不要表现得太精明，精明的人通常被别人加倍地防范和抵触。
5.了解对方的一切信息
在谈判中，对方的一切信息都有可能会告诉你他的期望和目标，例如，对方的行业、前景、现状、过去，可以的话，还要了解对方的竞争对手和自己的竞争对手。这样，对方的期望和目标就会暴露在你的眼前。
当你已经准确地了解到对方的期望和目标，那么你就可以在对方所走的每一步前做好应对的准备。这时你就会发现，整个谈判的进程已经完全掌握在你的手中。第3章 开始阶段的谈判策略报价要高于预期最好让对手先报价不要接受第一次报价谈判时间的选择谈判氛围的选择谈判对手分析对一切都感到意外避免一开始就进入对抗的死胡同在开局中把握主动谈判环境的选择谈判座位的选择
在你与谈判对手开始接触的初期阶段，一个好的策略可以为你成功的结局打下良好的基础。因为在谈判进程中你会发现，你所前进的每一步都依赖于在开始创造的气氛；你所提出的每一个要求和你在谈判中的表现都必须是你精心策划的一部分，因为它包含着谈判的所有因素。所以，一个建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输。报价要高于预期
我们都知道，谈判的结果是为了实现双赢。然而在现实生活中的买卖双方，买方想要压低价格，而卖方则想要抬高价格，这种抱有不同目的的双方是不可能实现真正的双赢的。这时，那些所谓谈判高手的价值就会体现出来，他们能够在谈判中既取得胜利，又能让对方觉得自己也赢了。
为什么那些谈判高手能够做到这些呢？这是因为他们在谈判开始时，报价会高出原先的预期很多，以便为自己的谈判留有周旋的余地。因为在谈判的过程中，降低价格是很常见的让步手段，往往一个谈判高手会在谈判双方陷入僵局时打出降价的底牌，这在对手的眼中是一种让步，但其实降价的幅度并没有超出原先的底线。
一、报价高于预期的好处
从心理学的角度上来看，当对手认为自己在谈判中迫使你选择降价，会产生一种满足感，进而一些原先被他认为是不合理的价位也就可以欣然接受了。这也就是谈判高手喜欢选择将报价高于预期的原因。1972年12月，英国首相撒切尔夫人在欧共体的一次首脑会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此，她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这是一个高得惊人的要求，欧共体其他成员国首脑认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的底牌）。于是他们认为只能削减2.5亿英镑，一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。然而，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策略是用提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。在她的底牌没有被发觉或没有被确证之前，她决心以此好好玩一把。撒切尔夫人告诉下议院，原则上必须按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余地，同时也在含蓄地警告各国，并对在欧共体中同样有较强态度的法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国采取了一些报复的手段，他们在报纸上大肆批评英国，说英国在欧共体合作事项中采取低姿态，企图以此来解决问题。面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对方接受她提出的目标是非常困难的，所以，必须让对方知道，无论采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人顽强地抵制，终于迫使各国首脑作出了很大的让步。最终，欧共体会议决议同意每两年削减开支8亿英镑。撒切尔夫人的高起点策略取得了很好的效应。资料来源：郭力文.商战绝杀100招.北京：经济科学出版社，2008（有删改）
通过这个案例我们可以更加清楚报价高于预期的几个好处。
1.它可以让你有更大的谈判空间
之所以这么说，其实道理非常简单，如果你是买家，你随时都可以提高价格，但却很难降低价格；如果你是卖家，你也随时可以降低价格，但却很难增加报价。
2.对方可能直接答应你的条件
当你开出一个自认为非常离谱的条件后，对方很有可能直接答应了你的条件，不费吹灰之力，就多赚了一笔，何乐而不为呢？
3.会抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位
所谓的“物美价廉”只是一种理想状况，相比之下，大家更相信“一分钱一分货”这个说法。如果你适当抬高你的报价或条件，会在一定程度上再抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位。
4.可以让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判
之所以要在谈判开始阶段就尽量抬高条件，还有一个重要原因：这可能是唯一可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。
二、怎样才能开出高于自己期望的条件
了解报价高于预期的好处，你可能已经跃跃欲试了。其实，要掌握这种谈判的方法并不难。首先要敢于打破自己的思维定势。例如，在谈判场合，大多数人会这样想：我的产品或服务的价格和同行们差不多，这样的价格客户可能会认同。这种随大流的思想就是受思维定势的影响，其结果将导致他们想不到要开出高于自己期望的条件。
经过实践表明，在谈判的开始就要提出尽可能高的要求，可以有效地应对对方的讨价还价。所以，谈判者要敢于标新立异，学会开出高于自己期望的条件。
那么，如何才能让对方认可你开出的价格呢？
要知道，仅仅学会开出高于自己期望的条件还没有达到目的，让对方接受才是目的。结合一些实战经验，下面为你介绍几种可行的办法。
1.对方是否看好
成功的报价，绝不在于价格本身的高低，关键是对方是否对这笔生意感兴趣。如果对方真的看好这桩生意，那么你们就有谈判的可能；如果对方对这笔生意缺乏兴趣，那你就要及时转变策略。
这就好比有人要买汽车，如果他比较关心车的性能，那么实惠的二手车就肯定不是他的首选。而另一位客户开口就问价格，那么价位高的新车也不是他的目标。
所以，了解对方所需，这是开出高价的基础和关键。
2.说明高价的可行性
尽管目前是市场经济，产品价格受市场调控，但生产厂家依然会考虑生产成本、人力成本、开拓市场费用等多种因素。
所以，当对方对你的报价表示怀疑时，你不妨向对方进行详细的说明，让对方明白价格高在哪里，是否高得合理。特别是对于初次合作和对本行业不太了解的客户，坦诚沟通更利于对方的理解和进一步合作。
3.增加附加值
如果对方确实认可你的产品，而价格让他略微为难时，就需要设身处地地为对方着想。如对方可能没有适当的仓库存货或没有合适的会操作先进设备的人员等，这无疑会增加购买成本。这时谈判人员就需要为对方提供一些价格之外的附加产品或服务。
比较常见的增加附加值的办法，如送货上门、延长保修期、免费培训技术人员等，以解决对方的后顾之忧。
这样一来，一是解决了对方的难题，二是避免在价格上的争议，从而使自己更具有谈判的竞争力。
三、如何开出高于预期的开局条件
抬高报价的开局虽然有很多好处，但也要注意，开出条件要有一定的技巧，一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。
否则，如果你所开出的条件让对方感觉非常苛刻，而且你的态度也非常坚决，那么只会让对方认为你毫无谈判的诚意，最终的结果可能只有两种：根本无法开始谈判，或是一开始就使谈判陷于僵局。
那么，抬高报价的尺度是如何计算的呢？经过我的研究发现，当你对对方了解越少时，开价应该越高。
这样做的理由是：首先，你对对方的假设必定出现了差错，因为你是不可能全面深入地了解到对方的需求，或许他愿意出的价格比你想要的还要高。
其次，如果你们是第一次做交易，假如你能够作出很大的让步，就会显得更有合作的诚意。
当你对对方及其需求了解得越多，就越能够调整你的报价，但是这种做法的不利之处在于，如果对方不了解你的最初报价，可能就会令对方望而生畏，甚至谈判可能就会出现僵局。
所以，我在这里为大家总结出两条建议。
1.界定自己的目标范围
经常参加谈判的人一定会知道，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。
但值得注意的是，并不是所有的谈判，最终成交条件都是大家各让步一半的。
2.你对谈判对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高
正如前面所讲，只要你让对手觉得你的条件是可以谈的，就完全可以大胆地提出你自认为非常离谱的条件。
如果双方是初次接触，对方在听到你的条件后可能会非常惊讶，但在接下来的谈判过程中你可以作出比较大的让步，从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。
缺乏经验的人常常不知道如何报价才能为自己带来较多的利益。他们往往把自己所追求的目标作为谈判的要求向对方直接提出来，这样做的结果会使他们在谈判一开始，便处于被动挨打的局面。
反观对方，他会把这些看作是你作为讨价还价的条件而提出的要求，认为里面会有很多的水分，而实际上你却已经无路可退。这种老实人的做法显然使自己在谈判中遭致不幸，或者吃大亏。
所以，在谈判开始时，一定要找到一个既合情合理，又对你最有利的位置。有时候做到这点并不容易，很多人会因为害怕遭到嘲笑而不愿意提出过于夸张的报价。
事实上，在我们的生活中，正是这种心理让我们没能做成很多事情。但要想成为一名谈判高手，你首先必须克服这一恐惧心理。最好让对手先报价
在谈判的开局阶段，许多谈判高手都会想尽办法诱使自己的对手最先报价。在他们看来，如果自己在谈判的前期就能得到对手的报价信息，就会帮助自己在随后的谈判中掌握极大的主动权。那么，在谈判的开局得到对手的报价究竟能够给谈判者带来怎样的优势呢？
一、一定要让对手最先报价
在谈到为什么一定要让对手最先报价前，请先来看一个日常生活中经常会发生的小例子：有位房客想要租间房屋来住，他在一份房屋出租的广告上看到一间十分符合自己心意的房屋，但是这间房屋出租的广告上标出的租金是每个月3500元，这位房客认为这个价格有些贵，如果是3200元的话自己就能够接受。所以这个房客打算找房东进行当面交涉。一般的房客为了表明自己的立场，在一见到房东后就会主动提出自己的报价。很显然，这位房客也是如此，他对房东说：“我看到外面的广告上的租金有些贵，如果是3200元的话我就租。”然而让他没有想到的是，房东很轻易地就同意了这个价位，在搬进来不久后，这位房客向周围的其他房客询问之后才知道，别人都是用3000元的价格就租到了同样的房屋。但是如果这位房客在见到房东后没有主动报价，而是先让房东报价，结果就会大不相同。比方说房客对房东说道：“广告上写的价格太高，你重新出个价吧。”这时房东就会依据他的心理预期3000元再往上加一点，他会说：“3400元吧，最低了。”房东的报价明显低于房客心中的所想价格，房客就会产生也许还能再还价的想法，就会向房东说：“还是有些贵，2800元怎么样？”很明显，房客此时提出的房价已经明显低于房东的心理预期，他会急忙回答房客：“2800元太低了，最低3000元不能再少了。”就这样，房客用比预期低很多的价格便租到理想的房屋，而房东也并不会在意这个价格，因为这本身便是他的心理预期。资料来源：郭力文.商战绝杀100招.北京：经济科学出版社，2008（有删改）
看完这个故事我们就会明白，在进行谈判时，一定要让对手最先报价。只有这样，才能在对自己有利的条件下达成协议。
所以说在谈判开局阶段，一定要诱使对手最先报价，而不要自己首先报价。因为自己最先报价，如果报价达到了对手的期待目标，将会对对手非常有利。
为了防止出现这种状况对自己造成损失，就一定要让对手最先报价。这样一来，如果对手最先报出的价格达到了自己预想的目标，将会对自己非常有利。
所以，一定要诱使对方先出价，当然，也要避免被对手诱惑而先出价。这样做的理由有三点：一是对方的出价或许会远超于自己的预期；二是对方先亮出条件，可以帮你界定你的谈判目标范围，而界定目标范围之后，你就能很清楚地知道自己在谈判中的让步空间有多大；三是让对方先出价，是使自己占据主动地位的唯一方式。
根据这些，我们能够总结出一些谈判开局应该注意的事项，那就是：开局的条件一定要高于你的预期、永远不要立即接受对方的报价或条件、知道对方的条件要立即表示意外、诱使对方先出价。
二、先报价的利与弊
通常在谈判中，结束了开始的非实质性交谈之后，谈判的双方就要将话题转入到有关谈判内容的正题上来。这时谁先报价这个问题就不可避免地摆在了谈判双方的面前，因为谈判一旦转入正题，双方即开始相互摸底，摸底的内容主要是了解对方对这次谈判的态度、兴趣和注意焦点，谈判的大致内容和范围、谈判的议题等。摸底的目的就是为提出本方报价作准备。
在谈判双方摸底工作结束之后，到底由谁来先报价呢？报价在谈判中是必然的，尤其是在商业谈判中，其价格、交货期、付款方式、保证条件永远是谈判不变的主题。前面我已经为大家分析出先报价有利的几点，当然，事事无绝对，先报价也许也会给谈判者带来不利的影响。那么，我们就来先看一下在谈判中先报价的有利和不利因素有哪些。
先报价的有利之处在于：
先报价的一方会具有更深的影响力。因为先报价的一方实际上为谈判规定了一个框框或基准线，最终协议往往在这个基础上达成。例如，在谈判中，如果其中一方先报价10000元，很少有人有勇气将价格还到100元。举一个现实生活中的例子。在一些商场中，很多商家将商品的价格定得很高，就像有一些服装的标价甚至远远超出我们所能接受的价格。我们在逛商场的时候经常能够看到几百上千元的服装，这些服装的本身价格肯定没有商家标出的那么贵，但我们却很少看到有人将几百上千元的服装直接放在几十元的价位上讨价还价，而往往是在商家为我们制定的价格内变动。这是因为我们很少有人有勇气将一件标价几百上千元的服装还价到十几元。这便是先报价的有利之处。
先报价的不利之处在于：（1）泄露了一些信息。对手听完报价后可以对他们自己的报价进行最后的调整，从而获得本来得不到的好处。（2）对手将试图在磋商过程中迫使先报价方按照他们的路走下去，换句话来说，后报价方会集中力量对报价发起进攻，逼迫降价，而不泄露自己的报价。
其实在我看来，决定我们是否先报价的关键因素是信息。如果我们没有充分掌握对方的信息，那么我们初始报价就很可能会向对方泄露我们的秘密，所以我们不能在一个不利的环境下与对方纠缠。如果我们不了解对方的情况，我们就不能主动进攻，相反我们拥有的信息比对方多，那么首先行动就有战略优势。信息优势为“引导”对方的思路创造了机会。
然而在决定什么时候或是否最先提出要求时，有许多因素值得考虑。一般而言，谈判中首先开口要价并不一定有好处。因为最理想的开价就是刚刚超过对方的最低标准一点点。
这样的开价之所以理想，就是因为它既不会让对方觉得你的价码低得无理取闹，也不会觉得你无知到荒谬可笑的地步，因为这是谈判，双方都有权力充分维护自己的利益。
这个价码还有一个更重要的好处，就是如果对方接受了你的开价，你就可以在可能的范围内赢取最大的利益。如果你对谈判对手的最低标准很清楚的话，首先开价是最佳的选择。
然而，在大多数情况下，我们都不可能明确对方的最低期望值。而谈判又是一个数据精准的过程。当你不知道对方的底牌时，往往会过高估计对手的谈判姿态，因此，先开口时就不敢太苛刻，要求自然就放低了。
所以我认为，首先开出的价码有可能会落在争价的区域外，如此一来，谈判者在刚上场就已经失去他的谈判阵地了。如果你糊里糊涂地就先开了价，而且对方还立即接受了，那么不用说，你也会有一种上当受骗的感觉。可是开出去的价如果收回除了面子上过不去，在正式谈判时也是不允许的。
而且如果对方首先报价，你就可以把他们的价格限定在你所设定的价格范围内，这样即便双方最终选取了中间价格，你也可以得到自己想要的价格。但如果你先表态，他们就可以用这种方法对付你。这样的话，如果双方最后对价格进行折中，最终的价格就会是他们所想要的价格。这样看来，你对对方了解得越少，就越应该让对方首先报价。不要接受第一次报价
谈判其实并不像看上去那么简单，因为可以对其产生影响的因素有很多。其中价值是最突出的一个因素。
谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。
在很多情况下，谈判双方利益上的得失都可以通过价格升降而得到体现。所以，谈判高手总是非常谨慎，他们不会轻易接受对方的条件，特别是开局阶段对方的第一次报价。
从心理学的角度上看，人的心理是很难琢磨的，更何况是在谈判中，对方的第一次报价与他心中所期待的价格肯定会有所差距。
对于谈判者而言，首次报价常常是起试探性的作用：一是试探对方的利润空间，二是表明谈判立场。有时这就造成一个谈判者甚至连他们自己都不会相信对方会以这个价格成交。
所以说接受对方的第一次报价会让自己得不偿失。
但我在通过心理学的研究中发现，对于一个谈判的人来说，可能拒绝第一次报价并不是一件容易的事。试想一下：当你和对方谈判了很长时间，始终在价格上无法和对方谈拢。然而正当你准备放弃时，对方突然提出合作，这时你可能会迫不及待地接受对方提出的报价。
首先，作为卖方，如果你第一次报价低，会激起对方的强势心理，他还会考虑是否有下降的空间；其次，他们会对自己的智商产生怀疑，
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]