读心术-怎样在不为人知的情况下了解和影响他人(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)


发布时间:2020-07-19 20:19:45

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作者:(瑞典)亨利克·费克萨斯

出版社:山西人民出版社

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读心术-怎样在不为人知的情况下了解和影响他人

读心术-怎样在不为人知的情况下了解和影响他人试读:

第一章 真能读懂别人的心思吗?

有一种神秘的“读心术”在吉普赛人之间代代相传,拥有这种能力的人,能够看穿对方的心思——当然,这只是个传说。我们要讲的“读心术”,本质是教你用从未有过的方式来观察别人,进而了解、影响他人。◇ 什么是读心术?◇ 你已经在做了,但你可以做得更好

我完完全全、发自内心地相信读心术。对我来说,它就像了解别人正在对我说什么一样稀松平常,没什么神秘性可言。事实上,它甚至比这还要简单。就我所知,读心术不必刻意讲求技巧,在现实生活中,它是完全自然的,是我们随时随地都在做的事情,只不过我们没有意识到罢了。当然,每个人在多大程度上意识到它并成功地运用它,则不一而足。我相信,如果我们知道自己在做什么,以及怎样做,我们就能训练自己做得更好,本书的目的就在于此。那么,我们实际上已经在做的究竟是什么?当我说读懂别人心思的时候我是什么意思?“读心术”意味着什么?

作为开头,我想先撇清一些不是我想表达的意思。心理学中也有“读心”一说,即一方假设另一方能读懂自己的心思,这也是众多夫妻不得不最终寻求心理治疗的原因之一。例如:“如果他真的爱我,就应该知道我不想去参加那个晚会,哪怕我嘴上说愿意。”

或者:“他一点也不在乎我,不然他应该了解我的感受。”

这种读心更像是自我中心的爆发。与此类似的另一种版本是,在把自己的态度和价值观强加给别人的时候,假设自己能读懂别人的心思,例如:“噢,不,现在她会恨我了。”

或者:“看她笑的那个样子,她一定是做了什么蠢事。果然不出我所料!”

心理学家把这叫做“奥赛罗的错误”(更详细的内容见第五章)。以上这些都不是我将在本书中描述的读心术,它们只不过是愚蠢的行为。笛卡尔的大错误

为了理解我即将描述的读心术,首先你应该理解一个不同的概念。身为哲学家、数学家和科学家的雷内·笛卡尔(拉丁语称为Cartesius)是17世纪的伟大天才之一,他在数学和哲学领域中发动的革命至今还产生着深刻的影响。笛卡尔于1650年因肺炎病逝于他的学生克里斯蒂娜皇后的斯德哥尔摩皇宫。笛卡尔生前喜欢在他温暖舒适的大床上工作,对一位法国哲学家来说,一旦寒冷的冬天来临,瑞典城堡里冷冰冰的大理石地面自然会要了他的命。笛卡尔做出了很多伟大的贡献,但也犯了一些严重的错误。在他去世前,他提出了一个声称肉体和思想相分离的理论,这真是他做过的最愚蠢的一件事,然而由于笛卡尔凭借着一句“我思故我在”令众多知识分子为之倾倒,因此,这个奇特的(而且基本上是宗教性的)理论——人是由肉体和思想这两种不同的物质所构成的——竟然很快普及开来。

自然,也有一些人认为笛卡尔是错误的,但是他们的声音被那些拥护笛卡尔理论的人压倒了。直到近年来,生物学家和心理学家才科学地证明了事实与笛卡尔所宣称的相反,亦即肉体和思想在生理上和心理上都是紧密结合在一起的。然而,由于笛卡尔的理论长期以来一直支配着人们的思想,所以大多数人至今仍然把他的观点当做事实来接受,并潜意识地将肉体和思想区分为两个不同的构成。如果本书对你有意义的话,那么很重要的一点就是:你必须知道事实并非如此,即便一开始就要这么想有点奇怪。躺着思考科学实验证明,我们躺着时,思考速度能提高10%左右,那就是说躺着可能比站着更有利于思考问题。有专家认为,这可能与血液循环有关,当人们躺下时,大脑的血液流动会更加顺畅。

让我们来看看为什么笛卡尔是错误的吧:

你不可能在思考的同时不发生任何生理反应。当你思考时,大脑中会发生电气化学反应。为了让你产生一个想法,很多脑细胞必须根据相应的模式相互传递信息。如果你以前有过类似的想法,那么既有的模式早已存在,你只需重复既有的模式即可。如果你思考的是一个完全崭新的想法,那么你的大脑会创建一个崭新的模式或者神经细胞网络。这一模式同样影响你的肉体,会改变你体内荷尔蒙(比如内啡肽)的分泌,引起自主神经系统的变化。自主神经系统掌管呼吸、瞳孔大小的变化、血压、出汗、脸红,等等。

每一个想法都以这样或那样的方式影响你的身体,有的时候这种影响非常显著。例如,当你感到恐惧时,你的嘴唇会发干,涌到大腿的血流会增加,以便帮助你随时逃跑。当你对超市收银台里的帅哥产生了性幻想时,你会注意到自己体内发生了很明显的变化——即使这只是一个性幻想。有时候,身体所起的变化很细微,难以被察觉到,但是它们的确存在。这意味着,只要观察一个人发生了哪些生理反应,就能知道那个人的感觉、情感和想法是什么。因此,通过训练自己的观察能力,你将学会察觉到以前没有注意到的细微事物。

身体和灵魂

不仅我们的身体会反映出所有的思想,反过来也是一样,任何发生在我们身上的事情都会影响我们的精神活动。你可以试试下面的动作,简单地测试一下自己:● 咬紧下嘴唇● 皱起眉毛● 紧盯着前方的某个点● 保持以上姿势10秒钟

如果你确实做了以上动作,你就会迅速感觉到自己开始变得生气。为什么呢?因为你刚才做的动作正是当你感觉愤怒时脸部肌肉会自然而然做的动作。情感并不只是发生在大脑中,和所有其他思想一样,情感也发生于整个身体之内。如果你激活了和某种情感相联系的肌肉,你也会激活并经历相应的情感,甚至是相应的精神活动,而这些又会反过来再次影响你的身体。在上面这个例子中,你激活的是自主神经系统,也许你没有注意到它,但是当你做完以上动作后,你的脉搏每分钟会多跳10—15下,血液会更多地涌向你的手掌,使你感到手心发热或者发痒。这是怎么发生的呢?通过激活相应的肌肉,你实际上已经告诉了你的神经系统你在发怒。于是,刚才的一切变化就这样发生了!

正如你所看到的,这种变化是双向的,正在进行的思考会影响身体,而身体的任何变化也会影响思考。也许你觉得这不可思议,因为我们平时说“思考”这个词的时候,一般指某种思想过程或程序,而说“身体”这个词的时候,一般指物质实体。其实,用更直接的说法来解释就是,你在想事情的时候不可能不对你的生理过程产生任何影响,因为这些过程不只发生在你的大脑之中,也发生在你的整个器官组织之中。换言之,请忘掉笛卡尔理论!非语言的和无意识的

精神和生理是一枚硬币的两面,如果懂得了这一点,你就有可能成为一个出色的读心者。读心术的基本原理就是通过观察他人的身体反应和特征来了解和掌握他人的心理活动。当然,我们并不能真的“读”出别人脑袋里的想法(因为这实际假设了人们是用文字来进行思考的,但我们将会发现,事实并非如此)。不过,我们并不需要这么做。正如你现在已经意识到的,观察人们的外部身体变化足以使你理解人们头脑内部所产生的想法。我们所观察的一些事情或多或少具有持久性,比如身高、姿势、音调,等等。但是很多事情会在我们和他人谈话时发生变化,比如肢体语言、眼珠的转动、语速,等等,所有这些都可被视为“非语言”或者非文字的交流。

事实上,发生在人们之间的大部分交流都不是以语言文字的形式来进行的。以语言文字来传达的信息占信息交流总量的比例还不到1/10,剩下大部分信息都通过肢体语言和声音变化来传达。而具有讽刺意味的是,我们仍然坚持将大部分的注意力集中在别人对自己说了什么上——亦即别人如何措词——而很少考虑别人是怎么说的。其实,占交流信息总量90%以上的非语言交流,不仅是以非语言的方式进行,而且还是在无意识中发生的。

什么?我们怎么能在无意识的情况下进行交流呢?是的,我们可以。当我们看着谈话对方时,我们总是关注对方都说了些什么,而对方的眼睛是怎么活动的,面部表情是怎样的,或者其他的肢体语言是怎样的,都没有得到应有的关注,除非这些事情表现得特别明显(比如对方咬紧下嘴唇、皱起眉毛、紧握双拳、盯着我们看)。遗憾的是,即便是交流中的语言,我们掌握得也不多,因为常常有一些模棱两可的暗示或弦外之音让我们不知所云,而这些与我们的无意识多少有些关联。无意识是独立于意识之外的思维区域,我们关于世界的大量观点、偏见和预想都储存在那里。

事实上,不论是热情的手势、瞳孔的收缩变化,还是声音语调的跌宕起伏,都无一例外地表明我们的整个身体都参与了交流。尽管我们的意识常常忽略这些信号,但我们的无意识却将这些细微之处一一捕获。所有的交流,不论是通过语言,还是通过肢体动作、气味、语调、情感状态来表达,都会被我们的无意识加以吸收、分析和转译,然后再通过同样的非语言的无意识做出回应。因此,不仅我们的意识错过了别人向我们传达的大部分信息,我们自己也没有意识到自己所做出的反应,而且这些无意识的、非语言的反应很容易与我们意识的观点或语言相矛盾。这种无意识的交流显然对我们具有重大的影响。例如,虽然某个人正在和你进行友好的谈话,但你却能敏锐地察觉到对方其实并不喜欢你,因为你在无意识中从对方那里捕捉到了敌意的信号,正是这些信号形成了感知的基础,至于这些感知的基础来源于哪儿,你是说不清道不明的。

不过,无意识并非完美无瑕。由于它同时摄取了太多的东西来进行理解和转译,可又没有人来教导它如何做好这件事情,所以它也常常犯错。因此,我们并不能搞清每一件事情,我们会忽略了一些细微的差别,或者误读了某些信号,于是,不必要的误解就这样产生了。

本书就旨在引导无意识,避免误解的发生。你已经在做了,但你可以做得更好

现在,我们来一起看看我们在和别人交流时进行了哪些非语言和无意识的交流,以及它们有什么样的含义。要擅长交流并掌握读心术,很重要的一点就是要学会捕捉并正确解读别人与你交流时在无意识中发出的非语言信号。通过关注并指导你自己的非语言交流,你可以决定交流什么信息,并确保不因为发出模棱两可的信号而被误解。你还可以发出对方很容易捕捉的信号,以便对方更易了解你。如果你以正确的方式使用了非语言交流,你就可以促使周围的人与你达成一致,以便更容易达成你的目标。这并没有什么肮脏不道德的地方,实际上,你在无意识中已经这么做了,只不过还没有明确意识到自己正在发出什么信号并将对周围的人产生什么影响而已。

现在是时候改变这一状态了,我撰写本书的目的就在于此,而且我希望尽量以简便、直接和实用的方式来传授这方面的知识。我刚刚从宜家(IKEA)为我的孩子们买了一张双层床,如果总共11页的使用手册花了整整10页来解释为什么床很有用,并在结尾这么写着:“你已经拥有了做床的所有工具!开始行动吧!床架一定要坚固!不要忘了铺上一个舒适的床垫!”那么我会气得拿扳手朝着宜家员工的眼睛狠揍一记。然而遗憾的是,有很多书就做了类似的事,他们通篇都在承诺会达成某件事,但你读完全书却丝毫找不到如何达成的方法,你仍然不知道怎样才能变成一个更强大的人,或者把事情做得更好。我希望本书不是这样,我希望它像宜家家具的使用手册那样直接明了。一旦你开始读这本书,你就会在具体实用的字里行间理解我的意思,会练习各种读心术以及影响他人的方法,会知道要点在哪里,而不会被气得要用扳手来发泄怒气。

最后一件事需要声明:本书的所有方法都不是我发明的。本书内容完全以各个相关领域的讨论研究为基础。从事这些研究和讨论的人有很多,包括Milton H. Erickson, Richard Bandler & John Grinder, Desmond Morris, Paul Ekman, Ernest Ditcher, Vance Packard, William Sargant, Philip Zimbardo, William James,等等。没有他们,本书是无法完成的。

好了,不再多说,让我们开始冲浪吧!

第二章 为什么要学会读心?

我们无时无刻不在和别人打交道,无时无刻不想与别人的关系更进一步,“读心术”就旨在给予我们更加实用、简便而自然的沟通指导。◇ 读心是为了与他人更亲近◇ 建立亲密关系永远都不晚

为什么我们想知道别人在想什么?一个很好的理由就是,这有利于我们建立亲善的人际关系。亲善是一个在非语言交流领域中得到全世界认同的词汇,这也是我在此使用它的原因。亲善是我们想和见到的人建立的一种关系,不论是在会议上让别人理解自己展示的创意,还是在超市里请别人帮忙递过来一个热水瓶,都需要建立亲善关系才能达成。“亲善”(rapport)这个词来自于法语的rapprochement,意思是“建立或重建和谐友好的关系”。也就是说,通过建立亲善关系,我们创造了一种相互信任、相互满意、相互合作和相互敞开心扉的人际互动关系。这听起来真不错,是不是?

亲善是所有交流的基础,至少当你希望谈话对方关心你必须要说的事情的时候是如此。当你努力传达信息时,如果没有和对方建立亲善关系,那么哪怕是让孩子把碗从洗碗机里拿出来这样简单的事也会举步维艰,因为对方根本不会听你的。亲善也是人们建立亲密私人关系的首要条件,不管要建立怎样的私人关系,没有亲善,一切都是徒劳。

我们总是在和周围的人建立或好或坏的关系。通过了解这一过程,你可以学会如何与别人(即使是你不喜欢的人)建立良好的亲善关系。有趣的是,你经常会遇见这样的情况:别人对你的看法和想法所持有的态度和决定,会大大地影响你的生活,比如决定你每个月能领到多少薪水,能不能拿到一份大订单,甚至影响你的未来发展、你的一生。既然如此,为什么不让别人理解你的想法,甚至喜欢你和你的建议呢?

如果你看不出建立亲善关系怎么会与读心术有关,我可以理解你,但是我仍然坚持你应该做到这一点。你将要学习到的观察别人的技巧,不仅有助于建立亲善关系,也有助于你知晓别人的心理活动,知道他们怎样理解世界,他们在想什么,以及他们有什么样的感受。事实上,要建立良好的人际关系,你在很早的阶段就要开始读心了。亲善的基本原则

亲善的基本原则非常简单,但是它要求你必须对人们的交流方式具有深刻的见解。亲善的基本原则是迎合别人喜欢的交流方式(如果你曾经学习过市场营销,你一定学到过如何与目标客户沟通,这是同样的道理)。你可以用各种各样的方法(我们后面会一一列出)来做到这一点。这些方法几乎无一例外地都是非语言的、让对方在无意识中接受信号的方法。

迎合别人有两个好处。一是让别人在你(非语言地)表达自己的时候更容易理解你在说什么。别人无需将你的非语言交流“翻译”成更容易理解的方式,因为你交流的方式恰好是他们最喜欢(最容易理解)的。当交流障碍由此消除的时候,当谈话对方不再需要“过滤”你的信息以便理解的时候,误解的可能性就大大降低了。为了能够迎合别人,你必须首先确定对方喜欢什么样的交流方式。也就是说,通过学会观察别人是怎样交流的,你也学会了理解别人实际想要表达的意思。

迎合别人的第二个好处就是让对方更喜欢你。其中的理由很简单:通过迎合别人的交流方式,使自己的表达与对方的表达类似,就等于表明你喜欢对方,而人们通常都喜欢使自己联想到自己的人。我们最喜欢的人是谁呢?是我们自己。我们第二喜欢的人是谁呢?是喜欢我们的人。我们喜欢和那些跟自己相似的人待在一起。研究表明,我们也倾向于雇用与自己相似的人。而我们在选择最亲密的朋友时,也会选择那些能让我们感到舒服自在的人,以及与自己相似的人。

在此,有必要做一个简短的评论。迎合别人的想法是很自然的,并不会抹煞你自己的个性。通过迎合别人来建立亲善关系,是你与别人见面一开始时应做的事情。在任何一种人际关系或会面中,我们都相互迎合,直到亲善的关系建立起来为止。你可以比对方更加有意识地促进这一过程,无私地主动迎合对方。如果对方对某种外语比对英语更熟悉,那么你先去讲对方更熟悉的外语,这么做一点也不奇怪。你迎合对方更喜欢的交流方式,通过迎合对方的喜好,无形中你就在对方熟悉的领域满足了对方,使他们联想到自己,从而散发出一个无意识的信号:“我和你相似,你和我在一起很安全,你可以信任我。”

亲善关系建立以后,你可以开始改变你自己的行为,从而促使对方也做出改变。此时,你不再需要唯唯诺诺或者迎合对方,相反,对方已经开始自愿跟从你。这正是亲善关系最有效的地方,它可以让我们轮流地居于主导地位。

我向你保证,如果你愿意和对方谈论他们感兴趣的话题,比如足球,他们就会更容易喜欢你。而一旦对方开始决定喜欢你的时候,你们双方就有可能开始谈论更多其他的话题。

如果你与对方建立了亲善的关系,对方就会更容易接受你的想法和建议。你知道,当别人喜欢你时,他们会倾向于赞同你。这意味着,如果你去迎合一个人,向对方展示出你喜欢他(她),对方也会自然而然地倾向于赞同你。你所说的也是他们所想的(因为你们彼此相似),不赞同你就会有点像不赞同他们自己。

一旦你处于亲善的关系之中,你就可以掌握主导权,将对方引导到积极的心理状态,使之更容易了解你的想法或信息及其意义价值。这是一个不通过控制对方而产生影响的例子,我们丝毫不必以任何险恶的意图来操控别人。如果你的想法确实不好,那么不管你和对方多么亲善,对方也不一定赞同你。因此,我们要做的只是创建一种相互受益的关系,在这种关系中我们可以更具创造力、更富建设性地探讨问题,并且保持相互尊重与理解。我们并不“控制”或欺骗别人来接受违背他们本意的想法,我们只是通过一些简单的方法,比如移动身体、调整语调,来确保别人处在一种愉快的状态下来理解我们想表达的意图。在哪些情况下你需要建立亲善关系

和别人建立亲善关系永远也不会晚。如果你和某人关系恶劣,而你想改变这种状况,那么下次你碰到那个人的时候试着建立亲善关系。也许你并不能一蹴而就,但是如果你每次和对方见面时都坚持这么做,你就会发现对方也会相应地表现出巨大的转变。当然,总有些人很难相处,而你也不想与之打交道,这没关系。我并不是说你必须和每个碰面的人建立亲善关系,我只是说你可以这么做。

亲善在哪些时候有用?在很多时候都有用。我在前面已经提及了一些,下面我列出其他的一些情况:● 当你希望与伴侣进行清晰的交流(比如理解她多年以来对你的抱

怨)的时候。● 当你希望重新赢回孩子们对你的尊敬的时候。● 当你和权威人士打交道的时候。● 当你和办事职员打交道的时候,这些职员有可能给你制造麻烦,

比如坏脾气的银行职员或者其他服务人员。● 当有推销员对你进行销售拜访的时候(在这种情况下,你可能想

要破坏亲善关系)。● 当你参加面试想要得到一份工作的时候。

在工作场合中,建立亲善关系是一项非常重要的能力技巧。美国交流专家伊莱娜·祖克提出了下面一些需要建立亲善关系的情况:● 你需要达成越来越多的目标,但你的资源却越来越少,而且你还

得和同事们竞争资源。于是,你的工作成效可能取决于能否与重

要人物(比如分配资源的人)建立亲善关系。● 为了成为一个成功的主管人员,你需要保持开放的态度,鼓励双

向交流。如果你一味地“自行其是”,就可能和上司、下属日渐

疏离。如今,主管人员和团队领导者都被期望具有专家级的沟通

技巧,而这些技巧都以建立亲善关系为起点。● 说服人们赞同一个革新性的创意,需要一套极其巧妙的沟通技

巧。如果说服不了相关的人,你的创意再好也是白搭。● 当你处于组织的中层时,你既有需要向之汇报工作的上级,也有

期待你领导的下级。不论是哪一种情况,你都要能够建立良好的

亲善关系,通过影响别人来达到目标。● 在扁平的组织里,你常常要承担职责范围之外的更多责任,因而

必须借助别人的力量。此时,你尤其需要通过建立亲善关系来完

成任务。● 不论是你的做事秘诀、专业技术、专家级意见,还是多年以来积

累的经验,都比不上建立亲善关系的能力重要。如今的工作环境

越来越复杂多变,当你由于某种原因而改换工作时,不论你的技

术有多么精湛,都没有人愿意和一位很难说话的专家一起工作。完善你已知的

记住,你已经使用了我将在本书中介绍的大部分读心术,只不过你不知道罢了。而且,你也没有将这些读心术发挥到极致。本书要做的就是逐一介绍这些技巧,把它们打磨得更加有效,然后再把它们重新装回你的无意识之中。既然你已经在某种程度上知道了这些技巧,那就没有理由被本书接下来要介绍的大量读心术吓倒。事实上,学习本书的技巧比学习其他技巧要容易得多。以下是一个标准的学习步骤:

第一步:无意识的忽略。这方面最经典的例子就是骑自行车。在第一步中,你不仅不知道怎样骑自行车,而且不知道有骑自行车这回事。

第二步:有意识的忽略。你不知道怎么骑自行车,但是知道了有骑自行车这回事,而且知道自己以前忽略了它。

第三步:有意识的了解。你可以骑自行车了,但是只有你集中注意力的时候才能做到。

第四步:无意识的了解。你会骑自行车了,甚至在你不用去想这回事的时候也能骑。

真正的学习发生在第四步,而你已经做到了。但是,我们要回到前三步来打磨你的技巧,而且还可能添加一两样东西。回到第四步是你的工作,而你有充分的时间来完成它。当你做完本书的练习时,你可以开始有意识地一次使用一个技巧,直到你注意到自己已经能够自觉使用它为止(也就是说,你再次实现了第四步)。只有到那时,你才可以转入下一个技巧的使用。不要试图在同一时间内使用多个技巧,那样只会导致混淆。慢慢来,并且记得要保持兴趣!这些技巧真的很有趣,尤其是当你意识到它们是多么容易、多么有效的时候。

第三章 读心第一步:把自己变成他人

不要光看别人说什么,更要看他“做”什么:他的动作、声音,甚至呼吸都在向你透露他的真实心思!“读心术”就是“读”这些被我们忽略的“语言”。◇ 贴近对方的行为◇ 模仿对方的声音◇ 配合对方的精神状态

现在,做一个深呼吸,因为在接下来的几页里,我会用一系列关于如何建立亲善关系的事例、方法和技巧来轰炸你。你会学到很多东西,从肢体语言到语音语调,从精力值到个人观点。当然,这些方法技巧旨在让你运用到现实生活当中,你越早开始练习它们越好。不过,切勿心急,你应该慢慢来,从容不迫地逐一学习每个技巧。

你不必担心在练习和他人建立亲善关系的时候被“逮住”。我敢向你保证,没有人会抱怨你变得更容易被人理解、令交谈更愉快或者甚至突然变得能读懂别人的心思了。尽管你会意识到自己做的每一件事情,但别人不一定会这样。跳起舞来吧!怎样运用肢体语言

正如我早些时候指出的,我们可以通过各种不同的方法迎合对方,从而与对方建立亲善关系。首要的方法之一就是迎合对方的肢体语言。我并不是特别喜欢“肢体语言”这个术语,因为“语言”这个词听起来好像是可以学习的一个单词列表。当然,像那样的书籍确实存在,这些书教你很多肢体语言的含义,比如当某个人的小指头摆放成这个姿势是什么意思,或者他们的左脚这样放又是什么意思。但是事实并没有这么简单,针对不同的场合和不同的人,同样的姿势并不总是传达着同样的含义。我知道,很多关于肢体语言的入门书里写着:双臂交叉抱在胸前意味着“保持距离/分离/怀疑”,但这是错误的。一方面,这种说法忽略了我们的身体能做出更为丰富多元的表达;另一方面,它似乎要你相信肢体语言是独立于其他事物而存在的。你一定曾经因为某种原因交叉双臂抱在胸前,所以会惊讶地想,“对了!人们愤怒或者想保持距离时会这么做,但我并没有生气啊!?”的确如此。还有其他原因促使你这么做,比如天气太冷,你不得不把双臂抱在胸前取暖,或者你只是想借此让双臂放松一下。要判断对方是不是真的想保持距离或者对你抱持着怀疑的心态,我们还需要寻找其他有迹可寻的身体信号,综合考虑所有姿势的含义。比如,他们身体的其他部分是什么姿势?他们的双臂是紧绷的还是放松的?他们的面部表情怎么样?我们之间的谈话激怒他们了吗?房间冷吗?等等。

我宁愿用其他一些词来代替“肢体语言”,比如“身体交流”。但是这个词听起来也是干巴巴的,由于我不想给已经充斥了太多术语和定义的领域再添加一个新术语,所以我还是坚持使用“肢体语言”这个术语,而读者们想必已经理解了这个术语是指能够表达人们所思所想的、更富于变化的信号。

匹配和照镜子

那么,如何运用肢体语言来建立亲善关系呢?最简单的方法就是模仿对方,具体来讲,就是模仿对方的姿势。为此,你要观察对方的姿势,比如,他的头往哪个角度偏,他如何摆放双臂,等等,然后再做和他相同的姿势。如果他移动了身体的某个部位,你也移动自己身体相同的部位。你可以用两种方式来模仿他的姿势,即匹配和照镜子,它们都基于相同的概念,使用哪种方式完全取决于你相对于对方是怎样站立或坐着的。匹配意味着你移动和对方相应的身体部位(比如他挥动右臂,你也挥动右臂),这适用于你和对方靠得很近的时候。照镜子则意味着你移动和对方相反的身体部位(比如他挥动右臂,你则挥动左臂),就好像你是对方在镜子里的形象一样。照镜子适用于你和对方面对面坐着或站着的时候。

显然,当你开始频频模仿对方的时候,就会显得有点奇怪。首先,当你改变自己以往的姿势动作而模仿对方的时候,你的行为会发生显著的变化。再者,如果你过于精确地模仿对方的姿势,就会让对方觉得你有问题,于是,你不仅不会创建出亲善的关系,反而会被认为是个精神错乱的大傻瓜。

当你通过迎合别人来建立亲善关系时,很重要的一个要领就是要慢慢地、自然地模仿对方。一开始,你可以做一些很细微的改变,然后再逐步增加变化的程度。至于要以什么样的速度进行改变,则取决于你觉得对方的反应达到了哪种程度。如果你越是让对方感到兴致勃勃,你就越可以大胆地模仿对方的肢体语言。亲善关系建立之后,你也可以这么做。

一开始,你可以使用近似姿势(这是另一个令人着迷的词)。也就是说,你模仿对方,但是只模仿一点点。只要你与对方的肢体语言协调一致,你就可以让自己的行为变得更缓和。如果对方交叉双臂,你就可以把你的右手搭在左手手腕上。你做的事情和对方做的是一样的,只不过幅度较小。这样,你就可以避免引起对方的警觉,怀疑你究竟要做什么。

另一个模仿对方的有效方法就是延迟你的动作。当对方做出一个动作之后,你不要马上直接模仿,而是等20或30秒之后再模仿。只要你与对方协调一致,对方的无意识就会捕捉到你发出的信号,从而认为你和他具有相同的行为模式,你们“很相似”。

第三个方法就是模仿对方的面部表情。对方看不见他自己的表情,因此不能把你的表情与他自己的表情作比较。然而,人的面部表情是自己内心感受的一面镜子(因为我们的精神和肉体是紧密相连的)。如果他看到你的脸上出现了相对应的表情,就会认为你和他有着同样的感受,这会产生相当亲密的连接,因为不能看见自己的脸,所以对方不可能发现别人在模仿自己的面部表情,从而很容易就产生一种亲切的感觉。但是要当心,你要模仿的表情应该是特定的表情,而不是别人自然的表情。有的人即使在处于放松状态时,看起来也会有点忧伤、严肃或愤怒,这是由他们的面部结构所造成的。你一定要确保你所模仿的人有怎样的心理感受,要把他的日常表情和流露真情实感的表情区分开来。

同时,还要确保你以同样的速度、同样的节奏来模仿对方的表情。这对所有交互式姿势动作(比如握手)来说是尤其重要的。如果你面对的是一个节奏缓慢的人,那么你要慢慢地握手,慢慢地回应他的动作姿势。如果你发现对方语速很快,看起来有点激动或紧张,那你也应该加快握手的节奏。其他一些有节奏的姿势,比如点头,也应注意调整得与对方节奏一致。在本书后面,你还会学到怎样掌握对方(哪怕是初次见面)讲话和思考的节奏。

不要过度解释

我前面讲过,人的大部分姿势并不是对所有人都具有普遍的意义,不过,有一些肢体语言的含义还是具有普遍性的。我们常常会在特定的情绪中使用特定的姿势,即使别人没有运用那些姿势也是如此。因此,不要对初次见面的人的姿势做出过度解释。例如,如果他的左腿移动了一下,你可以注意到,但不要马上将之解释为他可能有点紧张或者是其他什么原因。过一会儿,你自然会发现对方的动作姿势与哪些特定的想法和情感有联系。也许他的左腿移动一下确实表明他有点紧张,但这一判断不一定适用于其他人。我们都以自己特殊的方式来表达自己。一旦你掌握了理解别人肢体语言的技巧,你就会发现自己变得越来越擅长在别人开口之前预测他们接下来会说什么。你正在读心!

通过全新的方式观察他人,你会很快开始注意到他人行为的变化,即使你不能模仿那些变化,你也能从中掌握他人的所感所想。你会很容易地注意到别人肤色的变化。比如,当人们感到害怕时,脸通常会变得苍白。如果人们脸红了,不一定表现在双颊,脸红也可能表现在耳朵上部、前额或者下巴。你还会很容易注意到别人的瞳孔放大了,这意味着你正在说的话题已经勾起他真正的兴趣,而且在随后的过程中,他的瞳孔还会继续放大。也就是说,你会很快开始注意到你以前不相信会被人看出来的种种信号。

当别人表现出拒绝或保持距离的肢体语言时,你该怎么办呢?你也模仿那些肢体语言吗?沟通心理学家们对此还没有一致的结论。有的人认为模仿这类肢体语言会带来更糟糕的结果,有的人则推荐这么做。推荐这样做的人声称,既然建立亲善关系的理由之一是在必要的时候引导对方,那么你应该一开始通过模仿对方的肢体语言来建立亲善关系,然后再逐渐地改变你自己的肢体语言,使亲善关系更为开放、更为积极,这样做可以影响对方也做出改变。这是一个不错的想法,但我认为是否要采取这个做法,应该视情况而定。如果你和对方的交流出现了紧张的气氛,你完全可以做一些比模仿对方封闭性肢体语言(比如交叉双臂抱在胸前)更好的事情来营造亲善的气氛。不过,如果对方的肢体语言并不真正具有拒人于千里之外的含义,那么你也不妨做和对方一样的姿势动作。正如我说过的,交叉双臂抱在胸前可能只是因为房间太冷了。

具有治疗效果的肢体语言

如前所述,有意识地建立亲善关系的好处之一,就是要带领对方进入你想要的心理状态。这的确有效,因为一旦我们处于亲善关系之中,我们就会倾向于与对方合作,并且总是有意无意地避免破坏亲善关系。就像上一节提到的那样,体现亲善关系魅力的最为典型的例子,就是它可以将拒人于千里之外的封闭性肢体语言转换成积极开放的肢体语言。记住,你不只是改变了对方的肢体语言,而且改变了对方的整个态度。肢体语言和心理态度是紧密相连的,记得吗?身体上所表现出来的动作也同样表现在心理思想当中。

建立亲善关系的另一个好处,就是它可以帮助你转变朋友和爱人的消极情绪。这是一个典型的可以自己使用的治疗方法。当你的朋友由于某种原因(比如有一笔账不得不付了,或者星期一的天气阴雨绵绵)而感到情绪低落时,这个方法非常有用。你可以用照镜子的方式反映出朋友的肢体语言!但不要以同等的程度反映出消极情绪,因为你肯定不想你的朋友为此变得更低落。你要做的只是建立亲善关系,并清楚地表明你理解朋友的感受。当你确定自己已经和朋友建立了亲善关系时,你可以逐渐地让自己的肢体语言更为开放、更加积极。比如,伸直你的背,打手势,挥动你的臂膀,以及开始微笑,等等。在改变自己肢体语言的每一步中,都要确保你的朋友参与了你的变化过程。当你的朋友与你脱节,没有跟上你的引导信号时,你可以倒退一个步骤重新建立亲善关系。在营造亲善关系时,引导别人常常是一个两步前进、一步倒退的过程。

当你在一定程度上改变了对方的肢体语言时,你就已经在一定程度上改变了对方的情绪。忧郁低落的情绪渐渐消散,只要你保持伸直后背、抬高下巴、面带微笑,你就不可能再次被阴霾的情绪笼罩。

但要记住,千万不要对真正有问题的人做这样的事,例如,沉浸在悲痛中的人需要让其沉浸一段时间。悲痛是一种让我们保存能量、对引起悲痛情绪的事件进行心理消化的状态。如果你对真正经历着悲痛心情的人练习以上的做法,那么他需要心理消化从而继续前进的这个心理状态就会被封锁起来。因此,在这种情况下,你最好让对方沉浸在悲痛但必要的心理状态中一段时间。当然,对那些莫名伤感的人,以上的方法就非常适用了。

一开始,你可能觉得整件事情不自在、不自然。的确如此,当你模仿别人的时候,你不再是你。但也不完全这样,养成习惯后就不会觉得不自然了。在你学骑自行车的时候,让自行车踏板的转动与自行车前进保持一致,一开始也会让你觉得不自然,但是当你学会以后,你就最终达到了学习的第四层境界,即骑自行车变成了一种内在的、无意识的技巧,变成了你的一部分。同样,建立亲善关系的技巧也可以成为你自然的一部分,你要做的就是养成习惯去做它。你的声音听起来怎样?怎样运用你的声音

声音是建立亲善关系的另一个强有力的工具,它也适用同样的原则:调整你的语调,使之与谈话对方一致。当然,你必须根据你的判断逐渐地调整。和肢体语言一样,你不必调整得和对方完全一致。事实上,即使你想方设法精确地模仿了对方的肢体语言,你也会因为自己的说话方式突然变得和对方一样而显得奇怪。既然我们的身体都是独一无二的,我们就无法完全精确地模仿对方的声音,即使我们想这么做也不行(这就是那些模仿名人的艺人能够大受欢迎的原因)。但是,对方的声音总有一些特质可以让人模仿得很近似。为此,你要注意体会对方怎样运用以下的元素:

音调

对方的音调是低沉的还是轻快的?这里有一个很有趣的事实:大部分男人讲话时,发出的声音比他们的喉咙应该发出的声音更低沉,而大部分女人讲话时,比她们应有的声音更轻快。这是由于文化对行为的影响,我们习惯于用讲话的音调来凸显自己的性别。结果,很多男人从喉咙里发出含混低沉的声音,而很多女人则发出轻快尖锐的声音以吸引他人的注意。

饱满度

对方的声音是浑厚而抑扬顿挫的,还是细弱而轻快的?第二个有趣的事实是:受文化的影响,我们把饱满而富于变化的声音视为有力的、严肃的和可信赖的,而把细弱轻快的声音视为女性化的和诱人的。轻快的声音听起来还会带些孩子气。观察练习1. 在餐厅里,你可以自行观察处于亲善关系中的人们是如何相互引导和跟随的。观察那些看起来关系亲密而稳定的夫妇或者朋友,看看他们在谈话时是怎样轮流跟随和引导彼此的肢体语言的。2. 你还可以试试找出那些和旁边的人保持同样坐姿的人,或者——3. 试试在坐满乘客的公交车或地铁上,观察哪些人是相互认识的。你可以使用这条线索:找出那些以同样方式坐着或移动的人,即使他们没有靠得很近,你也可以借由他们明显相同的行为模式发现他们的关系。为容易害羞的人设计的练习如果你觉得要模仿对方有点难为情,那么你可以做下面的练习。1. 看电视上的脱口秀节目或者辩论节目,模仿电视上的人的坐姿和手势。你会注意到,在电视上的人开口之前,你或多或少都知道他们要说些什么。这一点也不奇怪,毕竟,他们的动作姿势暗示着他们的想法。如果你跟着模仿他们的手势和坐姿,你也会亲身经历类似的思维活动和情绪。留意观察当你摆出不同的姿势时,你的情感和感知发生了怎样的变化。2. 在一定距离之外建立亲善关系。如果你在公共场合或其他的社交环境,你可以选择某个与你没有直接关系,或者待在房间另一头的人,然后开始模仿那个人的肢体语言。如果过一会儿那个人问你你们是否在哪儿见过,你可不要惊讶。他之所以觉得你有点熟悉,正是因为你是他自己在镜子中的形象!因此,你应该选择某个你不介意与他交谈的人,而不是要避而远之的人。这可是一个把你喜欢但因为害羞而不敢与之讲话的人吸引过来的秘密武器。3. 避免对方“逮到你”的一个好方法就是让他谈论他自己,接着,你可以大大方方地开始以照镜子的方式模仿他的肢体语言,并同时发出“嗯”“啊”之类的鼻音。注意对方是如何没有注意到你的行为的。一般而言,当我们谈论自己或生气的时候,就会在不知不觉中把世界关在了外面,而很少注意到别人正在做什么。

悦耳的语调

对方的声音是不是始终保持在一种语调上?单调的声音一般不会在陈述完毕时使用降调,或者在提出问题后使用升调,这常常使人摸不透讲话人的真正含义是什么,比如他们是在提问还是在陈述?或者甚至是在开玩笑?与之相反,有的人讲话时的语调却跌宕起伏。斯堪的纳维亚人,尤其是挪威人,就以讲话富于歌唱般悦耳的语调而闻名于世。

语速

对方讲话快还是慢?我们讲话的速度和思考的速度一样快,因此,如果你讲话太慢,就容易使对方感到厌倦无聊,从而走神,不能专注于你想传达的信息。最糟的是,这种情况还会导致对方烦躁不安,一心盼望早点结束与你的谈话,以免浪费更多的时间。另一方面,如果你讲话太快,对方就可能跟不上,错过了你想传达的重要信息。

力量和音量

模仿别人的音量是一个很好的策略。轻言细语的人会喜欢你把音量调整到安静小声的程度,而高声谈话的人如果发现你的嗓门儿也不小的话,就会更加尊重你,并把你视为同类。实际上,比对方讲话更大声不失为一个让对方降低音量的好办法,因为这样做可以让对方注意到他们自己讲话的音量。

你看,声音包含了很多不同的元素,以供你模仿。如果你要选择其中之一来模仿,我建议你选择语速。从广义来说,建立亲善关系就是一个模仿他人语速的过程,在谈话中,这样做的效果尤其好。有人甚至宣称,迎合他人的语速是建立亲善关系最重要的技巧,我不确定这是不是真的,但它的确是一个不错的技巧。声音非常重要,尤其是在声音是唯一可以使用的交流工具时(比如电话交谈)。在美国,曾经有一个电话销售公司做过一次实验,为了让更多的人订阅杂志,他们让销售人员给每个潜在客户打1—2次电话进行推销。所有的销售人员被分成了两组,第一组沿用老一套的方式进行电话销售,第二组则得到了一个额外的指示:在给客户打电话时,尽量模仿对方的语速。就这么一个小小的方法上的差异,使第二组销售人员的业绩比以往提高了30%,而第一组销售人员的业绩则看不出有明显的改善。请注意:第二组销售人员所做的只不过是模仿谈话对方的语速。即使你不做销售,30%的提高对于你做任何一件事情或者建立任何一种关系来说,也是一个不可小觑的成就。而要实现这一成就,你要做的不过是配合对方语速的快慢。习惯用语改变你的表达

我们接下来要讨论的不是非语言,但我仍然想提及它们,因为它们为你提供了另一个建立亲善关系的途径。我们都喜欢以各种各样的方式运用自己的语言,以下我会列出一些常用的习惯用语,常用这些习惯用语或是进行其他语言练习总是件好事。当然,你必须知道这些习惯用语所涉及的文化典故,以便确保你的交流传达正确的含义。

俚语

俚语非常难以迎合,因为它跟特定的流行时尚、地域和年龄群体密切相关。俚语总是不断在变化,今天用来批评别人缺德的俚语,明天可能就变成了对别人的溢美之词。如果你觉得自己足够机智,能够迎合对方的俚语,那就大胆去尝试吧!但是,如果你连对方向你说“Wotcher”(俚语“你好”的意思)的时候都摸不着头脑,那就最好别试,不然会引起很多的尴尬。使用俚语在相当程度上表明了你属于哪一个阶层、哪一个年龄群体,因此,当你使用俚语时要充分考虑到自己是否适合,以及别人会怎么看你。如果你碰到一个专属于某个年龄群体的人的俚语,而你不属于那个年龄群体,那么你可以表示自己完全知道那个俚语的含义,并做出相应的反应,但你不必也去使用那个俚语,除非你被“授权”这么做。也就是说,除非你被似是而非地认为可以属于那个年龄群体,你才可以说那样的俚语。

行话

在很多对话中,行话只用于特定的谈话主题。比如,当你谈论划船时,有关划船的一些术语就可能被用到。和谈话对方在同等程度上使用行话,就等于向对方展示你对话题具有和他一样的了解。这体现在两个方面:如果对方使用的术语比你通常使用的多,而你也有足够的知识来应付这些,那就尽管使用和对方一样多的术语。反过来,如果对方使用的术语比你通常使用的少,那你也应该克制自己,不要使用多于对方的术语。比如,如果对方指着电脑屏幕说电脑“坏”了,你可能就没有必要去问他的电脑硬盘分了几个区,而只需简单地问一下他是否按了显示器关闭键。

个人表达

尽管大家在学校里待的时间不短,但很少有人按照教科书所教授的语法来讲话。我们常常喜欢在句子中添加一些多余的、不必要的词汇,尤其是在句子结尾和描述不可名状的事物的时候,或者在句子一开始就使用一个从句。如果你听到对方使用这类表达,那就做和他一样的事吧!

迷幻语言(口头禅)

我们都有自己最喜欢用的词句,在所有场合中使用最多的词句。这些词句可能是俚语、行话或者其他什么。通常,这些词句是我们从别人那里学来并习惯说的,而我们很少意识到自己对这些词句的反复使用。我们有时会像发现新大陆一样惊呼:“天哪!我得停止说‘缺德’这个词了。”但更多时候,我们并没有意识到自己频繁地使用了哪些词句。米尔顿·H·艾里克森是有史以来最权威的催眠疗法专家,同时也是一个非常睿智、值得尊敬的人,他把这些词句称为“迷幻语言”。和某人建立亲善关系的一条捷径就是注意观察他使用的迷幻语言,即他讲话时经常使用的词句,然后你自己也使用它们。一旦你开始讲对方的语言,向对方展示你和他类似,你所讲的话就会很容易被对方清楚领会。

如果你觉得我对你提出了太多的要求,我可以理解。你怎样才能一边听出对方使用了什么样的语调,并模仿对方,一边发现并跟上对方的个性化语言表达(包括分析他们的句法),同时还要记住自己将要说什么呢?相信我,这一切不像听起来这么困难。当你在一定程度上迎合对方的肢体语言时,你已经做了大部分这类事情了。让我告诉你一个普通的读心例子:当你结束谈话挂上电话时,和你一起待在房间里的人会知道你刚才和谁通话了,哪怕你没有告诉他们任何名字或线索。如果你问他们是怎么知道的,他们会告诉你是从你说话的方式里听出来的。这个例子是不是很熟悉?他们之所以能够说出你刚才在跟谁谈话,就是因为你听起来像是电话那头的人,也就是说,你调整了自己的声音和语言,使自己听起来更像是电话那头的人,比如某个和你亲近的人、与你有亲善关系的人。记住,我们需要被接受和被尊重,我们需要社交联系,我们需要亲善关系。呼吸,呼吸!通过呼吸来建立亲善关系

建立有效亲善关系的又一个基本方法,就是调整到和对方一样的呼吸。很多教授这个方法的人都忘了提及,要观察一个人的呼吸是多么困难的事,因为即使经过大量的训练,要看到别人是怎么呼吸的也是极困难的(我并不是说你就不要费力去做这件事了,相反,如果你突然注意到某个人是怎样呼吸的,请一定想方设法去迎合他们的呼吸模式)。

人们的呼吸方式决定了他们的呼吸能否被看见,比如呼吸得是重还是轻?是用胸部呼吸还是横膈膜呼吸?你可以观察人们的腹部、胸部、肩膀和脖子。有时候,你可以通过观察人们肩膀的颤动来发现他们的呼吸节奏。你还可以聆听他们的讲话,我们吸气的时候通常是不说话的,所以,通过观察他们讲话中的停顿,你可以发现他们什么时候在吸气(除非他们不爱说话)。

跟随他人的呼吸节奏,亦即和他人以同样的速度和强度进行呼吸,其意义就在于让你保持和他人一致的身体节奏。对于建立亲善关系来说,这个意义非同小可。当你改变呼吸节奏时,你的肢体语言和谈话也会自动发生相应的改变,而你要改变谈话声调也变得易如反掌了。

如果你能保持和对方完全一致的呼吸节奏,你和对方之间的联系就会变得非常微妙。遗憾的是,要做到这样很不容易,身体的差异有时会使你不可能保持和对方一模一样的呼吸节奏。我的前妻和我结婚时大约有1.6米高、47公斤重,而我是1.79米高、73公斤重。我的前妻用胸部呼吸,这意味着她每次吸入的空气比她的肺部容量小,我模仿她的呼吸节奏最多不超过一分钟,否则我就要窒息而死了。当然,你不可能以窒息为代价来跟随别人的呼吸,但你可以尽量保持和对方接近的呼吸节奏。拥抱练习如果你认识某个无需任何解释就可以拥抱的人,比如家中的伴侣,那么你可以用一种清楚感受到他(她)呼吸的方式去拥抱他(她)。你要先观察出你和对方呼吸节奏的巨大差异,并模仿对方的呼吸节奏一分钟左右,试着调整到与之同步。然后,再小心翼翼地改变你自己的呼吸节奏。如果对方在无意识中也随你而改变,那么你就已经成功地运用你的呼吸建立了和对方的亲善关系。马丁·尼拉普和伊恩·哈林在《平衡》一书中建议人们裸体做这一练习。如果你幸运地拥有某个可以裸体拥抱的人(我建议最好是你认识的人),那么在睡觉时,你可以试一试先用和对方一致的节奏进行呼吸,然后再用不一样的节奏进行呼吸。你会清楚地体验到前后的不同,那就是,一开始你会觉得自己与对方紧密相连,然而改变呼吸节奏之后,你就会产生一种与躺在身边的人相疏离的令人不舒服的感觉。

正如我先前说过的:注意对方所有具有节奏性的动作,比如点头、握手,等等,然后跟随这些节奏,以便建立你和对方的亲善关系。

一开始,你很可能更多地把注意力放在观察对方的一般节奏上,而不是努力跟随对方的呼吸节奏,接着,你才开始自然地模仿对方的呼吸节奏。你要过一会儿才能完全跟随对方的呼吸节奏,这是完全有可能的。但是,即便你做不到这一点,也请尽量完成最重要的一件事:让你的一般节奏与对方同步。

注意并模仿对方的呼吸节奏也是理解对方情绪的一个好办法。当你已与对方建立亲善关系但某个事物突然扰乱了你们的关系时,这个方法尤其有效。开始跟随对方的呼吸,如果你发现对方变得呼吸急促、胸部起伏,那么即使他的表情看起来镇定自若,你也可以判断出他一定是向你隐瞒了某种焦虑的情绪。这种判断在很多情况下是无价之宝。你无需记住哪一种情绪与哪一种呼吸相匹配,只要保持和对方一致的呼吸节奏,你就会亲身体验到对方的情绪,从而知道对方正处于什么样的情感状态。精力充沛的兔子巴尼vs. 加菲猫注意对方的精力值

让我们缩小范围,对你想与之建立亲善关系的那个人做一个通盘的观察。当然,你必须能够注意到那个人的情绪状态和精力值。在本书后面的内容中,我会教你通过大量的细节(而不仅仅是呼吸)来识别不同的情绪状态。但判断一个人精力值的最好办法就是观察他们的手势和呼吸,并结合你对他们以前的了解。

有的人在午饭时间之前都有点孤僻。他们在早上上班时和同事咕哝几句“早上好”之后,就一直坐在椅子里,做出一副“不要打扰我”的姿态,直到中午11点的午饭时间或者喝第五杯咖啡的时候,他们才会真正地睁开眼睛从他们的壳里爬出来。这并不是说他们的工作状态不太好,而是说他们需要更长的时间才会展开社交活动。这类人很少表现出快节奏的肢体语言,即使是喝了五杯咖啡之后也是如此(而且那只会让他们神经过敏)。他们就像加菲猫一样。我们很多人的情绪状态都处于不断变化之中,但他们却常常只处于一种状态。

当然,与之相反的情况则是,有的人总是精力充沛、坚决果断。他们会每天早上跑6英里去上班,笑容满面地冲进办公室,在别人露面前半小时就出现,而且几乎从不错过午餐时间的拥挤高峰。劳累一天下班后,他们居然还能一路小跑回家。

我曾经就有一个这样的同事。他是六个孩子的父亲,每天他跑步或骑车来上班之后,都会花一小时单独待在办公室里剪辑他周末录制的家庭录像。他一点也不像加菲猫,倒更像精力充沛的兔子巴尼。

加菲猫和精力充沛的兔子巴尼很难相处在一起。精力周期(管理你的精力而非时间)有生理学家指出:每90—120分钟,我们的身体会经历一个从精力充沛到精力衰竭的周期。在这个周期的末尾,我们的身体需要一段时间来恢复。开始坐立不安、打瞌睡、感到饥饿或者注意力分散,就预示着我们进入了精力衰竭的时期。

你也许是那种上班时精力充沛、兴致勃勃的人,如果你碰到一个昏昏欲睡、性格内向的同事,而你的工作计划又必须得到他的支持的话,那么你最好稍微放慢脚步。不要试着让你们两个人都充满热情,至少一开始不要这样。如果你大叫一声,重重地拍一下同事的后背,害得他把咖啡洒出来,甚至洒到了笔记本电脑上,那你肯定会在要求合作时遭到他的拒绝。反之亦然:如果你是那种行动迟缓、谨小慎微的人,那你就必须想办法点燃自己的激情,否则很可能激怒你身边那些精力充沛的兔子巴尼。幸运的是,有一个很容易的方法可以帮助你做到这一点:让精力充沛起来的练习你还记得你是怎样运用肢体语言来帮助情绪低落的朋友振作起来的吗?这之所以有效,是因为我们的身体和精神状态是密切关联的。同样的原理也可以用来帮助你改变自己的情绪或精力值。你只需要表现得好像更精力充沛或者更快乐就行了。想象一下,如果你拥有更充沛的精力,你的表情会怎样,你会以怎样的方式来坐立或者移动身体,然后把想象里的表情和动作真实地做一遍。一开始你可能觉得这有点怪,但是你很快就会注意到,自己的确比以前更有活力更积极了。你可以通过肌肉运动和姿势动作来激活你的精神状态。至少要假装自己精力充沛,直到你真的精力充沛起来为止。或者,就像美国心理学家威廉·詹姆斯上个世纪所讲的那样:“看起来似乎是先有感觉,后有行动,但事实上行动和感觉是一起产生的。通过有意识地调节行动,我们完全可以间接地调节情感。”因此,当你忧愁时,让自己快乐起来的最好方法,就是假装无忧无虑地坐着,以快乐的表情环顾周围,并让自己的言语和行动都表现得仿佛很高兴一样!

精力值并不难发现。你只需依靠一般的感觉而不是精密的分析就可以发现对方的精力值(虽然这两种方法得到的结果会一样)。记住我教你的观察、跟随和建立亲善关系。早上8点钟是不是向别人展示你富于精彩创意的报告的时候呢?当你知道对方在午饭过后更容易接受意见时,是不是可以把会谈约在午饭后呢?如果这些还不奏效,你就得调整自己,使自己配合对方的感受,否则你就会遭到严厉的拒绝。而你被拒绝的原因不是因为你的创意不够好,而是因为你的精力值与对方不相匹配。言行一致让自己的语言和行为保持一致

当我们和别人交流时,不论我们是否愿意,都会让别人产生各种不同的情绪。我们可以有意地让对方高兴、愤怒或者惊讶,比如运用下面这些表达方式:“你知道这个吗?”“我没法忍受梅尔·吉布森!”“你知道那时发生了什么吗?”“我爱你。”

我们也可以在无意间触发对方的某种情感。“你怎么了?”是我们经常询问对方的一句话,我们说这句话时可能丝毫不带特定的目的,但如果对方正遭遇了某件糟糕的事情,那么即使是这样一个不经意的询问,也会让他悲从中来、痛哭失声。

我们也可以通过展现并投射自己的情感来改变对方的情感状态。如果我们很快乐,那么我们身边的人也会感染上快乐的情绪。如果我们情绪低落,那么即使我们什么也不说,也会让身边的人感到郁郁寡欢。很多时候,我们甚至有意识地请别人进入不同的情绪状态,比如:“振作起来!”“冷静下来!”

为了让我们的用意得到别人的理解并且显得可信,我们自己就必须先要表现出要求别人进入的情绪状态。例如,如果你想让别人冷静下来,就千万不要抓住他的肩膀摇晃他,并且冲着他的脸高声尖叫:“该死的!冷静下来!”如果你想让别人放松,你自己就先要表现出放松的样子。当然,我也为人父母,深知面对一个调皮吵闹的小男孩时,要做到这一点是多么困难,但这一点无论如何都很重要。要使谈话对方进入你所要求的情绪状态,你必须先要示范出来,表明你的真实含义。当你询问对方“你也累了吗?”时,你最好是打着哈欠而不是做着日常的运动。

如果你想让别人冷静下来,你必须自己表现得镇定自若。不要大声讲话,不要坐立不安,确保自己在深沉地呼吸,而不是大口地喘气。如果你想让别人树立信心,不要只是嘴巴上说应该如何自信,而要自己就表现得很自信。只有这样做,你才能传达出一种非常清晰的建议,亦即能够启动对方无意识过程的建议或提示(本书后面还会对这个奇妙的技巧做更详细的解说)。通过以身作则的示范,你不仅展示了你的含义,而且以直接的、富于情感的方式让对方理解了你的含义,并让对方看到这么做并不困难。这种情感上的沟通,还使你与交流对方产生了一种亲密的情感共鸣。谈论事物只不过意味着对事物做外在的分析,而从情感上理解事物则需要内在的、个人化的经历体验。内在体验总是最为强大的。你只要想一想嘴巴上说拥抱和亲身体验拥抱,你更喜欢哪一个,你就会明白了。

如果人们所讲的话和他们的肢体语言、语音语调所传达的信息产生了矛盾,那么你应该优先考虑把非语言信息视为真实的。例如,有人冲着你大喊,要你冷静下来,这其中就传达了两种不同的情绪信息:外在的(语言)和内在的(非语言),你会采信哪一种信息呢?这种情况会让你放松下来还是更加紧张呢?就算不是读心术专家,恐怕你也知道后者才是正确的答案。观点合气道赞同别人的高贵艺术

建立亲善关系的另一个强大武器就是赞同。这听起来似乎再容易不过了,但我仍要很认真地推荐它。赞同别人即:试着找出对方所持有的一些你准备表示赞同的态度或观点。如果你打算稍后让对方改变观点或想法,这个技巧尤其重要。如果你力图让对方知道真实的情况是什么,因而直接告诉对方“你是错的”,那么你很有可能遭到强烈的反弹和拒绝。对方会进入一种防御的状态,而不会虚心倾听(最好是记住,地球上唯一一种为了捍卫自己的观点而屠杀同类的动物就是人类)。要使对方采纳你的意见,最糟糕的办法就是和对方直接对抗。而建立亲善关系则有助于对方意识到你理解他们,你和他们类似,从而为下一步改变对方的观点做好了铺垫。合气道合气道是源于日本柔术的一种以巧制胜的近代武术,主要特点是“以柔克刚”,“借劲使力”,“不主动攻击”。特征在于不以蛮力攻击对方,而是将对方的力量引导至无威胁的方向,甚至吸收化为自己的力量而反击。

当然,你不应为了赞同别人而背叛自己的价值观和原则。不过,你通常都能找出可以表示赞同的地方。如果你在谈判中遇到立场完全对立的人,你们至少也可以找一些共同点,比如你们都喜欢划船,或者都喜欢打魔兽游戏。即使你认为对方完全误解了所讨论的议题,或者对方脑子有毛病,你也可以赞同对方,因为如果你处在对方的位置(也就是说如果你也误解了所有事情,当然你不会把这个说出来),你也会产生和对方一样的想法。哪怕你是在和一个真正的骗子打交道,你也可以这么想。“如果我是你,我也会这么做”,这句简单的话在建立亲善关系时简直可以创造奇迹。只要你持有这个假设,你就会对对方的所思所想抱有同情。当然,对方并不会把这句话当做假设,而是把它视为你理解他的证据。

找出可以赞同的事物并以此为出发点进一步交流,这其中的道理和日本的合气道是一样的。如果你急于跑到对方面前指出“你是错的”,那只会让对方产生对抗情绪,最终不会产生任何建设性的成果。反过来,如果你先说出“我的感觉和你一样”,你就拉近了和对方的距离。而对方所具备的能量,亦即你会尽全力去保存和开发的资源,此时就变成了协助你们双方朝不同目的地前进的动力。在这一过程中,你扮演了一个跟随者而不是阻碍者的角色。由于你并不旨在提出谁对谁错的判断,所以对方也乐于与你合作,亲善关系就这样不知不觉建立起来了。你仍然是你,而对方也会报以相应的理解和同情。合气道就是这样一种艺术,它不仅不阻挡对方的动力,反而在必要的时候让对方的力量为我所用。

应该从政的莎士比亚

在很大程度上,甚至总体而言,现实是由我们所相信的想法所构成的,因此,操纵别人的意志就等于影响别人的现实。训练有素的政客长期以来深谙此理。当你和大众的立场相左时,最好不要急于倡议改革,而要先附和大众的流行看法。在莎士比亚戏剧《恺撒大帝》中,布鲁特斯作为最接近罗马独裁者恺撒的人,被指控谋杀了恺撒,事实上也的确如此。但是在恺撒的葬礼上,布鲁特斯发表了一个充满激情的演讲,使人们相信他做了一件大好事。他指出,不论他本人多么敬爱恺撒,但他意识到恺撒的领导只会带领大家走向毁灭。尽管他深知谋杀恺撒会给自己带来什么样的后果,但他认定这是唯一的解决办法。因此,他谋杀恺撒的罪行源于他对罗马的热爱,而不是对恺撒的憎恨。

面对这样一个大义凛然的人,公众不由自主地喜欢上了他并准备原谅他。然而,马可·安东尼正等在一旁,他也为葬礼准备了一个演讲。他希望布鲁特斯被确认为谋杀犯,因而选择最后发言,以便有机会先听一听布鲁特斯说些什么。当轮到安东尼发言时,他做了这样一个令人吃惊的开场白:他同意每一个人的看法,布鲁特斯的确是一个君子。一旦安东尼清楚地表明了他赞同公众,花言巧语的第一个台阶就准备妥当了。在接下来的演讲中,他非常巧妙地运用了感性的语言让公众最终认为谋杀者是非正义的,应该被处以死刑。如果安东尼一开始就表明他本来的想法,恐怕没有人会听得进去。因此,他没有一开始就扮演纠错者和阻碍者的角色,而是通过赞同公众扮演了跟随者的角色。马可·安东尼一定深谙合气道的原理,而能够把安东尼的花言巧语描写得那样出神入化的莎士比亚,不从政也真是可惜了。先赞同,再引导

简言之:在使用观点合气道时,你不必背叛自己的价值观和原则,也不必说违心的话,所有的亲善关系都应该建立在真诚的基础之上。有时候,找出可以赞同的观点或价值观并非难事,但有时候,却也困难重重。在谈判和辩论中,不同的参与方都被假设持有相对立的观点。

如果你对讨论或谈判中的议题持反对意见,那么不妨先找另一个和对方有共同点的议题谈一谈。如果你根本找不出任何共同点(这种情况在争论中时常碰到),那么你不妨说:“如果我是你,我也会有和你一样的感受。”自然,这也并非假话,如果你是对方,你当然会有和对方一样的感受了。

如果有人愤怒地大喊着冲进房间,将他的拳头重重砸在桌子上吼道:“这让我无法接受!”你最好是马上站起来,把手头正拿着的文件之类的东西重重摔在桌子上,并且大声叫道:“我同意!我完全理解你为什么觉得无法接受!如果我是你,我也会这么想。”这就是在运用观点合气道,并同时配合了对方的肢体语言、语音语调和愤怒情绪。接着,你可以把自己的声音放低一点,节奏放慢一点,甚至坐在桌子边上,继续说道:“但是你知道吗?我想我们可以想办法来解决这件事情。”就这样,你开始引导对方,不仅使对方进入更缓和的情绪状态,而且步入了寻找建设性解决方案的正轨。这样做既有利于解决问题,也有利于平息脾气暴躁者的怒火。正处于愤怒状态的人往往希望寻找一个反对派来战斗一场,好发泄心头怒火,而通过肯定他们的愤怒情绪,宣称他们有权愤怒,并对他们的感受表示赞同,你就可以很快熄灭他们的怒火。

在建立亲善关系的过程中,你的目标始终是促使对方意识到你理解他,让对方感到你和他的感受相同,和他类似,只有这样,他才会愿意倾听你的建议。如果你和对方处于相同的境地,对方就会更加努力发现你的建议的价值,因为这是保持亲善关系的一种方式。如果我是你,我也会有和你一样的感受。没有什么比这个更宝贵了。表达观点的功夫:卧“and”藏“but”将不同的建议连接起来

看起来似乎表示同意,并且使人们继续讨论下去的一个简单技巧,就是使用单词“and”(和)而不是“but”(但是)。“but”这个词表示有所保留,而“and”这个词却把短语和建议联系在一起。“and”这个词的连接功能非常强大,即使是两个完全相反的建议也能被它连接起来。游刃有余的政治家都知道如何使用“and”来进行连接。在下面的例子中,请比较两种说法有什么不同:

情况1:议员A:“我们想改善人民的医疗福利,所以我们必须提高税收。”议员B:“我们也想改善人民的医疗福利,但是我们想减少税收。”

情况2:议员A:“我们想改善人民的医疗福利,所以我们必须提高税收。”议员B:“我同意你的说法,我们需要改善医疗福利,并且(and)这也是我们想减少税收的原因。”

在第一种情况中,议员B使用“但是”这个词,从而把他自己摆在了议员A的对立面,这样做使他丢失了不少选票。而在第二种情况中,议员B会得到和议员A一样的分数,尽管他没有改变他的立场,而且仍然持有和对方相反的观点!“and”给任何一个建议带来因果联系,在它之后所表达的含义会让人觉得是在它之前所表明含义的几乎不可避免的结果,而表示有所保留的“but”一词却带来反效果。怎样交上笔友通过email建立亲善关系

你在私人谈话或者电话中运用的原理同样适用于书面的交流,随着新兴科技比如电邮、短信和网聊的发展,书面交流在人们的生活中变得越来越重要了。在书面交流中,唯一不同的就是你无法模仿对方的肢体语言或者语速。不过,你仍然可以迎合对方的体验、观点和期待。即使在书面交流中,你也可以试着跟随对方的语调、情绪,等等。对方是严肃的还是轻快的?正式的还是非正式的?他喜欢用长句子还是短句子?他的语言有什么个人特色,比如喜欢用俚语或外来语吗?找出对方的表达模式,并尽量配合。例如,如果你接到下面这个邮件:嗨……检查了吗?星期五怎么样……/萨

你就不应该像这样回复:萨姆,你好!我已经检查了日程表,发现最好把会议安排在下午。请你在方便的时候回信给我,以确定你是否能在下午到会。祝好!亨利克·费克萨斯

更适合的回信应该是这样的:嗨!星期五下午怎么样?亨·费

在email的交流往来中,这尤其重要。email并没有像人们曾经预测的那样完全取代书信,至少在我们交流的方式上是如此,但email的确在很大程度上取代了电话。当我们发送email的时候,我们表达自己的方式非常接近于说话的方式。但问题在于,我们说话时完全依靠声音和表情(甚至身体)来传达信息,我们需要语调、节奏以及每句话结尾时的抑扬顿挫,需要通过眉毛、头部的运动等等来破解话语的真正含意(后面我们还会更多地讲到使用面部表情来强调某些话语)。但是在email里,所有这些都用不上了。我们仍然和说话一样使用语言,但却没有相应的框架来加以配合,这就是表情符号得以发明的原因。我们见到最普遍使用的符号就是:和,另外和等也很常见。事实上,要表达我们的意思,我们甚至得调用所有的抽象符号,但即使这样也还不够。我们还得使用一些奇怪的字母缩写,比如xdjm、LZ、GG(它们分别表示“兄弟姐妹、“楼主”、“哥哥”),以确保人们不会把我们的玩笑话当真,或者误以为我们是在卖弄。使用和对方相同的词语、短语和描述,不仅有助于建立亲善关系,而且有助于增进相互理解。一个古老的捷径让人们谈论他们自己

每个人其实最喜欢谈论的就是他们自己,这已经是一个古老的黄金定律了。戴尔·卡耐基在他1936年出版的《怎样赢得朋友并影响他人》一书中指出,如果你想让别人认为你是一个谈话高手,那么你只要让他们谈论自己就可以了。一旦他们开始谈论起自己,你就只需坐在那里,不时地点点头、发出鼓励性的赞叹!

正如前面提到的,让别人很自然地谈论他们自己,也是一个让别人不去有意注意到你在做什么的好方法。当你想练习一下如何模仿对方的肢体语言时,你也可以使用这一招儿。但最重要的是,让人们谈论他们自己是一个快速建立亲善关系的捷径。测试一下看看你是不是已经处于亲善关系之中

有几个方法可以让你确定自己是否已经处于亲善关系之中。建立亲善关系的目的之一就是让你能够引导对方,因此,为什么不从这里开始进行测试呢?试着改变一下你的肢体语言或者讲话节奏,看看对方有没有跟随你。如果对方跟随了你,他也会做出同样的改变。当你已经处于良好的亲善关系中时,你和对方就可以轮流地相互引导和配合。如果对方并没有跟随你,那你就得回过头去重新建立亲善关系,然后再等待新的时机引导对方。大部分相互反应包括经常地来回跟随和引导,直到双方达成一致或者谈话结束为止。以下是其具体过程:

他们的焦点在哪里?

如果你想知道对方是否感兴趣,一个很好的办法就是观察对方关注的焦点在哪里。首先,你要让他舒舒服服地坐下来,比如双脚着地或者一条腿搭在另一条腿上面,以免他跑到别处去。如果你是站着的,那么对方的脚一定要直接朝向你,而对方的腿是否架起来无关紧要。接着,你自己的腿要伸直,甚至把手插在裤子口袋里,这样的姿势代表了一种自信,男人们常常用这个姿势来表现自己的男子气概。如果对方的双腿平行摆放,那就表明他对你采取中立的态度。如果对方双腿夹紧,那就要么意味着他想去卫生间,要么意味着他在你面前有点自卑。但是,双腿摆出的以上姿势都意味着对方准备听你说话,唯一的区别只在于对方有没有将他自己的社会地位与你作比较。

另一方面,如果对方在站着的时候,一条腿轻轻地弯曲并把脚指向一边,这种经典的“牛仔姿势”表明对方已经开小差,没有在专心地听你说话了。

这是一个凝固的太极动作。最后一张图片里的人已经开始转身,把他的重心转移到另一条腿了。不要把这个姿势与单脚站立的姿势相混淆。我们经常单脚站立,但是保持了身体的重心不变。但在打太极拳的时候,重心是往前移动的。他此刻正一动不动地站立着,但是一旦这个姿势做完,身体的重心就会转移到另一条腿上,而另一条腿会伸展开去,他也将走开。这个姿势并不一定意味着他已经厌倦和你在一起了(即使有可能是这个意思),而只是意味着在他的脑海里,他已经在开始考虑接下来要做什么了。也许他想多留出点时间,或者他注意到此刻应该和某个人说一下话,等等。不论他多么想继续听你说下去,你都已不能让他专心致志地听下去了,因此,你最好尽快结束你的谈话,但要记住,不要在结束谈话时强调任何要点,因为对方很有可能记不住。如果你确实还有重要的事情没说,你最好留在下次跟他见面的时候说。因此,你应该迅速地结束你的谈话,并跟他约好下次再见面。

为了确保他的注意力完全放在你身上,你还应该尽量让对方在你讲话时看着你的眼睛,而不是看着你的耳朵或者四处张望、寻找紧急出口(这既是身体上的表现,也是心理上的表现)。如果你们是坐着的,对你的谈话感兴趣的人会不自觉地轻轻侧向你。

观察瞳孔

你还可以观察人们瞳孔的大小,也许这么做有点难,但也比你想象的容易。你要观察的是瞳孔大小的收缩变化。当有什么事物让我们感兴趣时,我们的瞳孔会放大。当然,瞳孔的变化还受其他因素比如光线明暗的影响。在昏暗的房间里,我们需要更多的光线才能看见事物,所以我们的瞳孔会放大。事实上,只要你在和对方说话时穿着黑色衣服,对方的瞳孔也会放大。因此,对方瞳孔放大并不一定表示你已经和对方建立了亲善关系,或者对方对你感兴趣,对方也有可能只是对光线做出反应,或者正在浮想联翩。那么,你怎样才能发现对方瞳孔真正的变化呢?如果你发现在周围环境(比如光线)没有发生改变的时候,对方的瞳孔放大了,那就表明他对你所说的越来越有兴趣了。

人们常常通过控制自己的行为来掩饰内心,但唯有一样东西会泄露真情,那就是瞳孔的变化。有很多书描述了古代中国的玉石商人常常戴上黑色眼镜,来隐藏自己瞳孔的变化,因为在讨价还价的过程中,一旦让对方发现你看到某块玉石时瞳孔放大,就会被认定你对那块玉石非常感兴趣,而卖方就会因此索要高价。而近年来,玩扑克牌的人也发现了这个秘密。下次你从电视上观看扑克牌冠军比赛的时候,可以留意一下有多少扑克牌选手在最后一局中戴上了墨镜。其他一些受欢迎的辅助工具包括丝巾和帽子。不论你怎样深藏不露,甚至把自己变成一张扑克脸,你也无法控制你的自主神经系统。不管你喜不喜欢,只要你兴奋起来或者产生兴趣,你的瞳孔就会自然而然地放大。观察瞳孔的练习试着对某个人谈论一件相当无聊的事情,比如你办公室里的复印机坏了,并注意对方此时的瞳孔大小。对方此时的瞳孔大小是自然的,纯粹受光线的影响。现在,转换话题,开始谈论你所知的对方最感兴趣的事物,比如,她的孩子或者她的家庭。注意对方瞳孔此时发生的变化,你一定会觉得这就像在观察照相机镜头打开一样神奇。

被激发起兴趣的人瞳孔会放大,而对你感兴趣的人也会让你对他感兴趣。这并不奇怪,我们总是喜欢那些喜欢我们的人,不是吗?在这里,瞳孔大小的变化会发出强烈的信号,使我们的无意识做出明显的反应。在一个著名的实验中,实验者向一些男人展示了一位美女的两张脸部照片,这两张照片几乎一样,唯一不同的是其中一张照片把女人的瞳孔放大了,但如果你事先不知道这一点,则不容易察觉出这一细微差别。男人们看了这两张照片之后,被询问更喜欢哪张照片,结果,瞳孔放大的那张照片始终成为他们的首选。尽管实验并不能解释男人们为什么这么想,因为他们几乎说不出这两张照片有什么区别,但至少在无意识之中,瞳孔放大的女人似乎显得对看照片的男人更有兴趣,因而这张照片在男人们的眼里也就变得更有吸引力了。

情人眼里出西施也许就是这个道理。什么时候不起作用?哪些情况下你不应该模仿对方的行为

当然,在有些情况下你不应该模仿对方的行为。我奉劝你千万不要模仿对方自己觉得厌倦或者不满意的姿势动作,比如跛脚走路或者跌跌撞撞地走路,也不应该模仿对方的口吃或者哮喘。有些人讲话带有浓厚的地方口音,而且他们为自己的口音多少感到有些自卑,尤其是那些从乡下搬到大城市的人。为此,你应该避免模仿对方的口音。一般而言,你还应该避免模仿任何类似于抽筋或者其他神经紧张的行为。正如我已经说过的,不要违心地去赞同你并不赞同的,不要忽视你自己的感受。你通常可以从对方那里找到很多可以赞同的事物,但当对方正在经历强烈的负面情感,比如正在发怒、哀伤的时候,你应该避免和对方产生一样的愤怒或哀伤。但是你可以相应地调整自己的心情和精神,以便更好地理解对方的处境,从而有助于建立亲善关系。

著名的催眠大师米尔顿·H·艾里克森曾经说过一句至理名言,这句名言适用于所有企图建立亲善关系的情况,那就是:不论何时,只要你发现自己正在做的事没有什么效果,你就应该马上停下来,转而去做别的事情。因此,如果你在跟随对方肢体语言的时候发现丝毫没有效果,那你就应该做点别的什么事情了。或许,你可以转而开始配合对方的语调、观点,甚至思维模式(我们在下一章就会谈论这个问题)。

目前为止,你学到的工具足以帮助你建立亲善关系了。这些工具的关键都在于跟随他人的行为,虽然你并不知道是什么原因导致了这些行为。现在,我们已经学习了如何从外部观察他人,在下一章里,我们会深入他人的脑海,看看他在想什么,以及如何辨别。

如果你回顾一下人生中遇到过的停滞不前的情况,可能就会意识到,你之所以停滞不前,正是因为你固执地一再使用失败的方案。最简单的解决方案往往最难寻找。艾里克森的至理名言不啻为醍醐灌顶,我乐意再重复一遍:不论何时,只要你发现自己正在做的事没有什么效果,你就应该马上停下来,转而去做别的事情。

第四章 读心第二步:看“眼”识人

要想做到真正的“读心”,要学会由表及里——了解别人的思维方式是更为高妙的技巧。怎么了解?看他的眼睛!◇ 眼、耳、口、鼻、手决定思维方式◇ 眼睛运动与思维方式◇ 语言习惯与思维方式◇ 几个识人小技巧

到目前为止,我们已经知道了思想、感觉和精神状态会影响我们的身体,反之亦然。现在,我们要回到起点,因为在前面我们其实是从中间开始的。如果你想学会读心术,那就应该花点时间讨论一下思想究竟是什么。不要担心,这并不是一个抽象的理论话题,它像本书其他部分一样,是绝对实用的东西。

当我们思考时,我们通常启动了两种不同的过程之一,亦即要么回忆起以前曾经有过的想法,要么创建出从未有过的新想法。不论是哪一种过程,我们的感官记忆都会在思考中扮演重要的角色。我们的听觉、视觉、感觉、味觉、嗅觉和平衡感不仅对探索周围环境非常重要,而且也会被用来思考与感官体验无关的事物。我们运用不同的感官记忆和体验来思考。如果我们回忆起以前的事情,比如一次愉快的度假,我们的脑海中就会浮现出生动的场景,想象出我们当时听到的声音,甚至闻到的气味,等等。当我们回忆时,我们再现了以前的感官记忆。然而,感官记忆对创建新的想法也很重要。请阅读下面的文字,尽量地沉浸其中:想象你漫步在沙滩上。你赤着脚,每走一步都可以感受到脚陷进沙子的感觉。现在正是黄昏时分,所以钻进你脚趾间的沙子并不灼热,它们凉凉的,而且在夕阳与波光的照耀下散发出迷人的光芒。你能听到的唯一声音就是海浪轻轻地拍打沙滩的声音,以及海鸥偶尔掠过水面发出的叫声。你停下来,做了一个深呼吸,隐约闻到了空气中的海藻味。你看见沙滩上的一个贝壳,并弯腰把它拾起来。你把贝壳拿在手里,轻轻地用手指触摸着它粗糙的白色表面。你把贝壳装进口袋里继续往前走。渐渐地,你开始听到了前方传来的低语声和欢笑声,在前方的灯光中,你可以看见一群人坐在露天餐厅里聊天的身影。空气中传来的食物香味使你意识到自己的肚子已经饿了。你情不自禁地咽了下口水,然后加快脚步朝着人们的欢笑声走去。

如果你刚才真的沉浸在这个故事中,你一定会觉得真的听到了海浪拍打沙滩的声音、感受到了钻进脚趾间的沙子、闻到了空气中的海藻味,而在故事最后,你的嘴巴里恐怕冒出了更多的口水。尽管你以前从未有过在海滩漫步的真实经历,但这一切仍会发生。这并不是来自你的记忆,而是来自创建。为了理解这个故事,你会从其他类似的回忆中选取和拼凑相关的片段。如果你曾经用手摸过贝壳,你就会知道摸起来的感觉如何,你也知道海藻的味道。但是,如果你从未在日落时分漫步海滩,没有类似的记忆可供调取,那么你就会用你从别人的故事、电影中看到过的画面来帮助自己再现场景。也就是说,你在脑海中创建了一个新的经历,而这个经历变得就像你亲身经历过的一样。我们在思考时总是以这样的方式运用感官记忆,有时候我们在脑海中这么做,比如刚才你沉浸在故事中展开想象时就是这样,有时候我们运用这些感官探索外在的环境。从内在的(在脑海中)到外在的(探索周围环境),我们不断地转换运用感官的方式。我们越是专注于别人对我们说的话或者正在阅读的内容,我们就越是内在地运用感官。举个例子,此时此刻你肯定不知道左脚脚趾是什么感觉。也就是说,直到你被提醒以后,你才会有意识地想到:脚趾?噢,我记得,我确实有脚趾!酸味练习,一个简单的幻想想象拿着一个剥了皮的柠檬,感觉它在你手中的重量和果肉的柔软。它流出来的果汁有点黏黏的,你可以闻到柠檬散发出的香味。现在,想象张大嘴巴把一半的柠檬咬下来。想象酸柠檬填满了你的嘴巴,然后滑入你的喉咙。如果你真的想象了以上的情境,你就会产生身体反应:你的嘴巴会收缩起来,并分泌出大量的唾液。你所做的只不过是运用了你的想象以及内在的感官记忆。你的大脑产生了反应,向你的身体(在这个例子中,是你的嘴巴)发出了和真的吃柠檬(外在的)一样的信号。这里有一个有趣的问题:如果我们的大脑如此难以区分想象中的情境和真实经历的情境,那我们又是如何知晓哪一个是真的哪一个是幻想的呢?它们有没有区别?这是一个值得思考的问题。

我们的大脑不能很好地区分内在与外在的感官运用,因为不论在哪一种情况下,我们的大脑都有相同的区域被激活了。我们喜欢的感官记忆各不相同

我认为,我们的感官记忆是思维的一个重要组成部分,而我们总是喜欢运用某些类型的感官记忆。不同的人喜欢运用不同的类型,很多人喜欢运用视觉记忆(内在的)来思考外在的世界,有的人则喜欢运用听觉记忆,还有的人喜欢动觉记忆,比如所有的身体感觉,包括触摸、温度,等等。与动觉感官记忆相应的内在元素就是我们的情感,非常感性的人就属于这类群体(“你感觉怎么样?”既可以指情绪状态,也可以指扭伤的脚踝)。还有少数人喜欢味觉和嗅觉体验,不过,从实用的角度来看,他们通常也被划为喜欢动觉记忆的人群。

最后,还有一群人不喜欢运用任何一种感官记忆。他们运用逻辑推导,喜欢仔细推敲,甚至和自己进行辩论。他们常常被称为数码或二进制思考者,因为对他们而言,每件事情不是对就是错,不是黑就是白,很少存在灰色的中间地带。我把他们视为中立群体,因为他们不像视觉、听觉或动觉群体那样依赖外在的刺激。嗅觉和味觉嗅觉和味觉能帮助动物识别危险情况,因此,动物的嗅觉和味觉都很灵敏。人类能记住10000种气味,而嗅觉最灵敏的狗能嗅出200万种不同浓度的气味;骆驼能在80公里外闻到雨水的气味,牛能嗅出浓度低达10万分之一的氨液。

当然,我们会在不同程度上使用所有的感官记忆,只不过其中有一种感官记忆占据主导地位,我们使用得最多罢了,其他的感官记忆则主要用于映证主导的感官记忆。各种类型的感官记忆之间的相互搭配也因人而异。例如,有的人非常喜欢视觉,他们几乎完全依靠自己的视觉记忆,而很少运用其他的感官记忆。有的人则主要依靠听觉记忆,但也运用不少视觉记忆。还有的人主要依靠视觉记忆,但也运用情感和听觉记忆来支持自己视觉记忆的变化,等等。不同的感官创造了不同的思考方式

这是一件有趣的事:运用不同的感官记忆,会导致我们产生不同的思考方式。运用不同的感官记忆来转换世界传递给我们的信息,会使我们发现不同的重点,并以不同的方式进行交流。一旦你发现对方喜欢运用哪一种感官记忆,你就能在相当程度上了解他是怎么思考的,他喜欢用什么样的方式进行交流,以及他会认为哪些事情很重要而哪些事情无关紧要。对他人具备这种了解,会大大增进你的读心术,更不用说提高你建立亲善关系的技巧了。现在,我会告诉你如何做到这一点。科学家破解男女声音的秘密在听男性声音和女性声音时,大脑的反应区是不同的,女性的声音刺激大脑的听觉区,从而让这一区域格外活跃,而男性的声音则刺激大脑后部的逻辑思维区,即人们通常所说的“心眼”。环顾四周眼睛的运动和感官记忆

众所周知,神经科学告诉我们,当我们思考时,大脑里的不同区域会被激活,而这又会导致眼睛以不同的方式运动。这种联系叫做LEM,或者水平眼睛运动。在上个世纪70年代末,一个心理学学生理查德·班德勒和一个语言学学生约翰·格林德阐述了一个理论,叫做EAC——眼睛解读线索(Eye Accessing Cues)。他们深知感官记忆对思维过程非常重要,并宣称可以通过观察人们的眼睛活动来判断出哪一种感官记忆正在被激活。EAC模型就像下面这样:

这个模型适用于大部分人,但是也有一些例外,比如有些人的眼睛运动所提示的感官记忆与之完全相反。任何一个不符合这一模型的人总是有他们自己的模型,只要提一些对照问题就可以很容易发现这些模型。本书后面会更多地谈到这一点。注意,我这里使用的是“模型”一词,因为这是一个简化和概括。如果在询问了一些对照问题之后,你发现对方眼睛的活动并不符合这一模型,那就不要运用这个模型,记住艾里克森的话:如果不奏效,就改做别的事情。尽管如此,EAC模型在大多数时候是有用的(只要它有效就行了,而关于它是否正确的争论不在我们的探讨范围之内)。眼睛的确是灵魂的窗口,或者至少是思想的窗口。

EAC模型的内容大致是这样:眼睛向左上方看,表示人们正在记忆图像,而向右上方看,则表示人们正在脑海中创建新的图像,比如,想象一个五岁大的孩子所画出的蒙娜丽莎,就需要创建出一个新的图像。眼睛往两边平视,则意味着调动听觉记忆,朝左看就是在回忆一些声音(比如你在想别人曾经对你说了些什么),朝右看就是在创造新的想法(比如你在想象别人会对你说什么)。眼睛朝右下方看,则意味着调动了身体感觉和情感,不过很遗憾,在动觉中,你区分不出人们究竟是在记忆还是在创建。当内在的推理者(中立者或者数码思考者)自言自语地思考如何解决逻辑问题时,他们通常会往左下方看。达·芬奇测试(练习)测试一下EAC模型,看看它是否有效。你现在就可以开始测试。让你的眼睛盯着左上方的某个点,并努力想象世界名画《蒙娜丽莎》。这幅画你肯定已经看过很多次了,尽管你不一定特别地关注过它。尽量想出这幅画的很多细节,比如,蒙娜丽莎的脸、衣服、颜色、背景,等等。给自己20—30秒钟来做这个测试。做完了吗?好的,请将这幅画从你的脑海里删除掉。现在,将你的眼睛朝右下方看,重复以上的过程,尽力想象《蒙娜丽莎》这幅画。尽管你刚才已经做过这样的想象了,但是你现在是不是觉得重新做一遍有些困难?对吗?这是因为你大脑中的视觉区域不再被激活了。简言之:朝右下方看是不能调动视觉记忆的,只有朝左上方看才能调动视觉记忆。

如果你问一个朋友他的假期过得怎么样,他的眼睛先是往左上方看,接着又迅速地往右下方看,这就表明他一开始是在回忆他的假期看起来怎样,然后通过回忆他的感觉来确定对假期的记忆。

尽管EAC模型的有效性在近30年来享有盛誉,但美国肢体语言专家凯文·哈根最近对它表示了怀疑。在一项研究中,他指出EAC模型对于我们的眼睛运动毫无意义。从我的个人观点来说,我只是根据自己使用EAC模型的经验来判断其有效性,而这个模型确实在多次使用中给我带来了满意的结果。哈根也许是对的,但这无关紧要,正如我开头讲过的,我们不必过于操心模型本身的真实性或其他方面,我们只要关心模型的有效性就可以了。对照问题

为了确保EAC模型真的适用于对方,你可以先询问对方一些对照问题,促使他们调动相应的感官记忆,然后观察他们在回答问题时的眼睛活动。以下是对照问题的一些例子:视觉记忆——你房间里的地毯是什么颜色的?你的汽车是什么颜色?描述一下你的好朋友长得什么样。视觉创建——你留长/短发会是什么样?想象一下把你的房子粉刷成条纹状。把你的名字倒过来写是什么样的?听觉记忆——你最喜欢的那首歌开头是怎么唱的?想象一下你的闹钟响起来的声音。你记得她离开前说了些什么吗?听觉创建——你能想象爆豆子的声音吗?劳拉和哈迪的声音是什么样的?布鲁斯·斯普林斯丁的声音在水底下听起来会怎样?动觉记忆——你记得去年夏天有多热吗?一双发臭的袜子闻起来会怎样?想象你正在吃柠檬自言自语(内在的对话)——你是否经常自言自语呢?当你独自一人、事情不顺利的时候,你会说些什么?

试读结束[说明:试读内容隐藏了图片]

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