作者：唐运富
出版社：中国纺织出版社
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开发客户的N个细节试读：
前言
销售行业是世界上最具挑战性的行业之一，同时也是回报最丰厚的行业之一。这一行业曾经造就了许多富翁。但真正的销售，不纯粹是为了卖出产品去销售，而是为了创造客户、开发客户。客户是销售人员所有利润的直接来源，对客户的开发和服务贯穿在销售的全过程中，没有客户的销售员是无法生存下去的。开发客户、服务客户、留住客户，让老客户带来更多的新客户，这是一个完美的良性循环，也是销售员最想看到的事情，但如何才能做到这一点呢？
销售的最高境界是与客户建立起真诚的友谊，打造“终身客户”。销售人员在同客户打交道时，如何在感情上与客户建立起朋友般的关系，而在实际工作中又依然能够根据自己的职责、特长、能力来接近客户，找准客户需求、化解客户异议、促成交易，并将客户当成一辈子的好朋友来服务，从而成为客户眼中的“红人”，形成名利双收的多赢局面。
对于销售人员来说，人际关系就是财富。销售就是一个不断创建人际关系网的过程，只有大量地结识人，销售人员才可能获得更多的销售机会。本书以市场调查为开发客户的前提，介绍了开发客户常用的一些渠道。书中运用典型的事例和通俗的语言，向销售人员详细介绍如何拓展自己的人际关系网，广交朋友，做好、做深每位客户的管理，扩大自己的影响力，建立良好的口碑，让客户自觉自愿地帮你介绍客户等一系列的技巧和方法，帮助销售人员在销售工作中左右逢源。
本书中没有枯燥、深奥的理论，主要以一些成功人士的经验为框架，以他们的亲身经历和身边发生的故事为主要内容，书中既有“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德、日本“销售之神”原一平、“东方销售女神”柴田和子、“世界上最伟大的销售大师”汤姆·霍普金斯等大师们的经验和经历，也有普通销售人员的成功故事。他们在从事销售工作中所具备的心态、修养、品质、习惯、方法、技巧等给广大的销售人员提供了很好的参考范本，为广大销售员提升个人的修养和素质，改进销售的习惯和方法，提供了极为宝贵的指导和帮助，从而迅速提升销售能力和业绩，更好地完善和成就自我。
本书在上一版的基础上做了大量的修订，与当前行业发展更契合，内容实用性和可操作性很强。将本书献给那些正在奋斗中的从事销售事业的人，它既能给刚入行的销售员雪中送炭，也能为已取得成功的销售员锦上添花，能真正伴随他们成长。本书字里行间叙述的虽是诸多经验与技巧，流淌的却是殷殷期待，盼望着这些浅显的字句能够带去希望的火种，点燃成功之焰。
一句良言可使人终身受益，一本好书可改变人的命运。衷心地希望正在从事销售事业和有志于销售事业的朋友能够从本书中得到一些启发和帮助。作者2017年2月第1章多渠道开发潜在的客户为何很多销售员找不到客户，为何很多销售员不知道生意就在身边，为何有些销售员不知道生意就在老客户那里，为何很多销售员不知道客户就在于关键时刻多说一句话。如何学会利用各种渠道开发自己的客户资源，如何整合现有的资源来开发客户？本章将逐一为你解答！处处留心皆生意
销售人员要有一双“生意眼”，也就是我们常说的“处处留心皆生意”。要能从司空见惯的现象中发现商机，这是销售高手的与众不同之处。
一次，一位销售经理陪同业务员王小姐去一家首饰店谈业务。王小姐原来一直都在这家首饰店买贵重首饰，出发前，她满心地认为首饰店老板一定会向她购买保险。当王小姐将商品向首饰店老板介绍完之后，首饰店老板只是微笑地说：“好！没问题，我一定会仔细研究，要买的时候再告诉你。”出乎王小姐的意料，首饰店老板并没有当场签约。
经理和失望的王小姐走出首饰店时，旁边恰好有一个小小的水果摊，于是经理就请王小姐坐下来吃水果。“老板娘，你在这儿卖水果多久了？”经理一边吃着水果，一边问。“将近20年了。”老板娘说。“哦！那你一个人忙得过来吗？老公去进货了？”经理又问。“唉！我老公就是因为过去太忙了，现在得了肝癌。”老板娘叹了一口气。
这时候，王小姐拉拉经理的衣角，很小声地说：“经理，她看上去很穷。”
经理摇摇头，示意王小姐别出声，继续与老板娘闲聊，聊着聊着，就聊到了保险上面。
此时，老板娘很好奇地说：“从来都没有人跟我谈过保险啊！”“那你觉得每个月大概可以存下多少钱来买保险呢？”经理接着老板娘的话茬问。“每个月2000元应该没问题吧！”老板娘说。
经理立刻拿出资料，仔细地向老板娘介绍产品，不到一个小时，老板娘就购买了一份推荐给她的保险。
客户在哪里？客户应该怎么找？为什么总觉得客户已经开发殆尽了？这是令许多销售员都倍感困惑的问题。其实答案就是：你身边的每一个人都是你的潜在客户，只要用心，处处都能挖掘出客户。
素有日本“推销之神”美称的原一平告诉我们：“作为推销员，客户要我们自己去开发，而找到自己的客户则是搞好开发的第一步。只要稍微留心，客户便无处不在。”他一生都在孜孜不倦地用心寻找着客户，无论任何时间、任何地点，他都能从身边发现客户。
有一年夏天，公司组织员工外出旅游，在熊谷车站上车时，原一平的旁边坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩，大一点的好像六岁，年龄小的大概三岁的光景，看样子这位女士是一位家庭主妇，于是他便萌生了向她推销保险的念头。
在列车临时停站之际，原一平买了一份小礼物送给两个孩子，并与这位女士闲谈了起来，一直谈到小孩的学费。“您先生一定很爱你，他在哪里发财？”“是的，他很优秀，每天都有应酬，因为他在H公司是一个部门的负责人，那是一个很重要的部门，所以没时间陪我们。”“这次旅行准备到哪里游玩？”“我计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。”“轻井是避暑胜地，又逢盛夏，来这里的人很多，你们预订房间了吗？”
听原一平这么一提醒，她有些紧张：“没有。如果找不到住的地方那可就麻烦了。”“我们这次旅游的目的地就是轻井，我也许能够帮助您。”
她听后非常高兴，并愉快地接受了原一平的建议。随后，原一平把名片递给了她，到轻井后，原一平通过朋友为他们找到了一家不错的宾馆。
两周以后，原一平旅游归来。刚进办公室，他就接到那位女士的丈夫打来的电话：“原先生，非常感谢您对我妻子的帮助，如果不介意，明天我请您吃顿便饭，您看怎么样？”他的真诚让原一平无法拒绝。
第二天，原一平欣然赴约。饭局结束后，他还得到了一笔大保单——为他们全家四口人购买的保险。
生活中，客户无处不在。如果你总是抱怨客户少，不妨思考一下：原一平为什么在旅游的路上仍能发现客户？因为他时刻保持着一份事业心，处处留心观察身边的人和事。由此可见，不是客户少，而是你缺少一双发现客户的眼睛而已。随时留意、关注你身边的人，或许他们就是你要寻找的准客户。坦然面对拒绝，绝不轻易放弃
20世纪60年代中期，美国通用电气公司一位年轻工程师独立负责一项新塑料的研究。正当这位工程师踌躇满志地准备大干一场的时候，不幸的事情发生了：实验室的研究设备突然爆炸，300万美元的实验设备连同厂房瞬间化为灰烬。面对爆炸后一片狼藉的现场，年轻的工程师精神濒临崩溃。他想，自己在通用电气公司的梦想和历史就此结束了。他非常沮丧，忐忑不安地接受了通用电气公司总部派来调查事故的高级官员的谈话。没想到的是，这位高级官员问的第一句话是：“我们从中得到了什么没有，年轻的工程师先生？”工程师回答：“我们这个实验行不通。”调查官员说：“这就好。最可怕的是我们什么也没得到。”一场惊天动地的“重大事故”就这样解决了，这位年轻工程师就是日后带领通用电气公司实现了20年高速增长、被誉为“世界第一CEO”的杰克·韦尔奇。
每一个销售员的职业生涯中都会无数次地遇到这种或大或小的“事故”——客户的拒绝。当一个销售员看到别的销售员销售成功时，应想到那个人肯定是遭受很多失败后才成功的。只有看到失败和拒绝的积极方面，才不会气馁。
其实做任何事情都是有一个成功概率的，做销售也是这样，最后成交的总是你接触客户的10%，甚至1%，能说开发那99%没有成交的客户都是浪费时间吗？
此外，坦然面对失败还意味着要从失败中总结出经验和教训。无论失败有多么惨重，都应进行反省。如果能做到下不为例，那么这失败的代价就算不上很高。
如果害怕客户说“不”，不能克服这种恐惧，你的销售工作就难以取得进展，事业也无法取得成功。那么，该如何克服这种恐惧感呢？
1.增强自信，自我激励
如果你的自信心很强，面对客户的拒绝就不会有什么恐惧。作为一名销售人员，可从以下三个方面培养自信心：
第一，确信你的产品能满足客户的需要、为客户带来利益。
第二，即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。
第三，积极主动。你的工作就是与客户沟通，不管能否拿下订单，你都必须主动去面对你的顾客。
2.正视挫折
新从业的销售人员，第一次工作就遇到客户说“不”时，会产生胆怯的心理，要是连续遭到客户的拒绝，就心生恐惧，停滞不前。遇到这种情况时，你应该提醒自己：胜败乃兵家常事，成功都是建立在无数次的失败之上的。
3.自我调节
要认识到销售人员是一个帮助人的角色，你销售给客户的商品能够解决客户的需求，这是在为客户解决问题。作为一个优秀的销售人员，要帮助客户做出正确的决定。
4.为自己找理由
为了重建自我，销售人员应该给自己找理由：客户一开始就不想要，那就等下一次吧！或者，后天我一定会交好运！
销售人员在进行随机拜访时，往往会遭受无数次拒绝，如果没有坚强的心理承受能力，就很难获得较好的业绩。
5.调整心态
要用一个积极平和的心态来看待交易的成败，从而有效避免在生意成交的最后阶段的紧张。
如今日本约有1.35万家麦当劳店，一年的营业总额就能突破40亿美元大关，拥有这两个数据的主人是一个叫藤田田的日本老人，是日本麦当劳的名誉社长。藤田田1965年毕业于日本早稻田大学经济学系，毕业之后随即在一家大电器公司工作。1971年，他开始创立自己的事业，经营麦当劳生意。麦当劳是闻名全球的连锁速食公司，采用的是特许连锁经营机制，而要取得特许经营资格是需要具备相当的财力和特殊资格的。
而藤田田当时只是一个才出校门几年、毫无家族资本支持的打工族，根本就无法具备麦当劳总部所要求的75万美元现款和一家中等规模以上银行信用支持的苛刻条件。只有不到5万美元存款的藤田田，看准了美国连锁饮食文化在日本的巨大发展潜力，他不惜一切代价要在日本创立麦当劳事业，绞尽脑汁东挪西借起来。事与愿违，5个月下来，只借到4万美元。面对巨大的资金落差，要是一般人，也许早就心灰意冷，尽弃前功了。然而，藤田田却偏有对困难说“不”的勇气和锐气，偏要迎难而上，寻找助他事业成功的贵人。
于是，在一个风和日丽的早晨，他西装革履、满怀信心地跨进住友银行总裁办公室的大门。藤田田以极其诚恳的态度，向对方表明了自己的创业计划和求助心愿。在耐心细致地听完他的表述之后，银行总裁告诉他“你先回去吧，让我再考虑考虑”。
藤田田听后，心里即刻掠过一丝失望，但马上镇定下来，恳切地对总裁说了一句：“可否让我告诉您我那5万美元存款的来历呢？”回答是“可以”。“那是我6年来按月存款的收获，”藤田田说道，“6年里，我每月坚持存下1/3的工资和奖金，从未间断，面对无数次过度紧张或手痒难耐的尴尬局面，我都咬紧牙关硬挺了过来。有时候，碰到意外事故需要用钱，我也照存不误，甚至不惜厚着脸皮四处告贷，以增加存款。这是没有办法的事，我必须这样做，因为在跨出大学门槛的那一天我就立下宏愿，要以10年为期，存够10万美元，然后自创事业。现在机会来了，我一定要提早开创事业。”
藤田田一口气讲了10分钟，总裁越听神情越严肃，并向藤田田问明了他存钱的那家银行的地址，然后对藤田田说：“好吧！年轻人，我下午就会给你答复。”
送走藤田田后，总裁立即驱车前往那家银行，亲自了解藤田田存钱的情况。柜台小姐了解总裁的来意后，说了这样几句话：“藤田田先生可是我接触过的最有毅力、最有礼貌的一个年轻人。6年来，他真正做到了风雨无阻地准时来我这里存钱。老实说，这么严谨的人，我真是佩服得五体投地了！”
听完柜台小姐介绍后，总裁立即打通了藤田田家里的电话，告诉他住友银行可以毫无条件地支持他创建麦当劳事业。
藤田田的故事告诉我们，贵人相助的前提是我们执着的努力。很多人既想得到贵人相助，又害怕被贵人拒绝，说到底是你想成功的愿望不够强烈。其实，贵人也想结识像你一样努力的人，关键是你要勇敢地向前跨进一步。第一印象，利用好最初的30秒
心理学上有一个词叫“首因效应”，其定义是这样的：在人际交往过程中，我们给对方在心理上留下的第一印象至关重要，亦即“先入为主”。虽然第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并决定着以后双方交往的进程。
首因效应在销售中尤其重要。仔细想一想，作为销售员的你和客户初次见面时会有多长时间？相信肯定不会太长。那么，在这短短的时间内，如何让客户凭着对你的第一印象产生信任感呢？让客户喜欢我们，起码不讨厌我们，是我们进行下一步销售乃至与其长期合作的前提。如果客户看见我们就觉得厌烦，那么我们是没有机会和对方一起交谈的，不管我们的产品和服务多么好。
第一印象主要是来自于对方的表情、姿态、仪表、服饰、语言、眼神等方面的印象。它虽然琐碎、肤浅，却非常重要。怎样才能给人留下良好的第一印象呢？心理学家给出了以下一些建议。
1.让客户充分感觉到你的自信
自信是人们对自己的才干、能力、素质、性格修养以及健康状况、相貌等的一种自我认同和自我肯定。心理学家指出，一个人如果走路时步履坚定，与人交谈时谈吐得体，说话时双目有神、善用眼神交流，就会给人一种自信、可靠、积极向上的感觉。
2.待人不卑不亢
销售人员希望客户将自己看做何种类型的人，希望在客户心目中留下怎样的印象，一定要先想明白。做好自我定位之后，销售人员也就相应地明白如何实现自我定位了。
不亢，就是不骄傲自大；不卑，就是不卑躬屈膝，不做出讨好、巴结别人的姿态。待人不卑不亢既是对自己的尊重也是对他人的尊重。
3.衣着仪表得体
美国有学者发现，职业形象较好的人，其工作的起始薪金比不注意形象的人要高出8%～20%。当然，衣着仪表得体并不是非要用名牌服饰包装自己，更不是过分地修饰，这样反而给人一种油头粉面、轻浮浅薄的印象。
销售人员应想象一下自己会给顾客建立的印象，即反省自己想留给顾客一种什么样的印象。如果销售人员定位自己为普通的业务员，那么，就不会注重穿着和言谈举止。反之，如果定位为业务精英，销售人员的穿着和言谈举止就要有截然不同的优异表现。
一般而言，别人看你的第一眼是看你的外貌，包括脸、头发、身材，另外还有你的服饰。客户看你的脸，并不会聚精会神地仔细看，只要看上去舒服，不是一张“苦瓜脸”就可以了。当然，如果满脸胡须和灰尘，一定是会让人看着不舒服的。而头发最好有型，剪短一些，给人干净利索的感觉。销售员的身材也很重要，每天抽出一些时间锻炼身体是很有必要的。
4.言谈举止礼貌而专业
销售人员让客户产生何种情绪和兴趣，取决于销售者的表现。销售人员的礼貌、专业会给客户一种信赖的情绪；若销售人员很随便，对顾客置之不理，顾客就会产生一种消极的负面情绪。比如，注意语言表达简明扼要，不乱用词语；别人讲话时，不随便打断；不追问自己不必知道或别人不想回答的事情，这会给人一种不好的印象。
5.利用好与客户见面的最初30秒钟
销售人员在与客户初次见面时，如何给对方留下良好的第一印象呢？在每个销售人员的销售中，所有的面谈都来自客户开始能否接受，是否愿意给出面谈的机会，给予销售人员3分钟以上的谈话时间。而这一切都取决于最初的关键30秒钟，在此时间内，销售人员必须做好以下三件事情。（1）先要通过准确地介绍自己而成功地把自己推销给客户。（2）尽可能与客户做最好的寒暄，进行适当的赞美。（3）说明见面目的。心理学上认为，人的视觉能力比听觉能力快5倍以上。每个人过去所接受的知识经验大都能形成资料库，再用经验判断第一印象，而且留下第一印象之后，磨灭掉就需要花费较长的时间。利用该原理，销售人员一定要通过塑造完美形象的技巧而给客户留下良好的第一印象。
每一个人的内心深处都渴望被尊重，如果在初次见面的时候就能给对方留下良好的第一印象，让客户有被尊重的感觉，那么客户就会对你印象深刻，并期待下一次的见面。如此一来，无形中拉近了双方的距离，交谈起来会显得更亲近，以后的销售活动进行起来自然也就顺畅多了。获得陌生人好感的方法
不管是否愿意，我们都需要和陌生人打交道。事实上，我们身边所有的熟人，都是从陌生人开始的。而更重要的是，为了拓宽自己的人际关系网，为了赢得更多的机会，我们都需要与陌生人打交道。
对无缘得见的社会名人，多数人也会产生或好或坏的第一印象，影响因素包括他们的外貌以及媒体对其公众形象的评价。此外，女人比男人感性，所以更容易先入为主；男人相对更加理性，在洞察力方面有优势。第一印象无论好坏都很难抹去，因此，初次见面就不讨人喜欢的人通常不具备良好的交际能力。那么，什么样的举止会给人留下良好的第一印象呢？
1.微笑是你的第一张名片
泰戈尔曾说：“当人微笑时，世界爱上了他。”带着一张灿烂的笑脸面对客户，可以让销售员省去很多程序性的介绍和麻烦。微笑就像三春的阳光，能融化堆积在人们心灵之间的冰雪，改变客户的心情，制造出你与客户交流所需要的和谐气氛，同时，微笑也会改变你自己。对于销售人员来说，微笑是一张必不可少的心灵的名片，学会微笑也是一种谋略。
2.避谈沉重的话题，要给人正能量
人们更喜欢那些带来“积极心理效应”的人！不要在第一次见面时谈论金融危机、公司裁员等沉重的话题！否则，对方因此产生的负面情绪会不自觉地“移情”到你头上，在他们的潜意识里，你会成为坏心情产生的源头。建议你第一次见面时尽量谈论一些轻松的话题。如果对方是女性，谈论化妆品和服饰比较稳妥；对方若是男性，就向他咨询最近新出的手机款式和谈论新闻等。
3.倾听是一种艺术
社会心理研究发现，27%不成功的相亲，都源于一方话多、另一方无话的尴尬局面！在生活中，性格截然相反的人也可成为情侣或者蓝颜知己，但对于第一次见面而言，双方并不熟悉，一切从零开始，就该遵守尊重对方的原则。建议你在对话时尽量留给对方说话的时间，让人感觉到你的体贴和尊重。
既然选择做倾听者，就需要掌握一些倾听的艺术。随着对方的话语频频点头，对方说到精彩处报以微笑，都能让人在你身上找到共鸣，有“得一知己”的感觉。切忌在对方说话时插嘴，这是社交场合的大忌。如果你面对的人滔滔不绝，你的点头、赞同、微笑等一系列积极的反应自会让说话的人心生好感。
4.做出一些让人印象深刻的表情
茱莉亚·罗伯茨被称为“好莱坞交际花”，她之所以总能给人深刻的印象，是因为她有独特的大笑表情，而且谁也模仿不了。尽管人眼接受的是动态的视觉信号，但这种视觉信号存入大脑后，只能留下平面图，因此，几个只属于你的经典表情，能让别人脑海中关于你的记忆增色不少。这种表情不一定是微笑或大笑，你可以经常在镜前练习，找到一个自认为最好看的表情，在重要场合不经意地做出来。
5.不要把后背靠在椅子上
谈话时把后背靠在椅子上，通常会给人一种目中无人的感觉。剑桥大学的心理学试验表明，当面试官傲慢地“瘫”坐在椅子上时，36%的面试者会产生“此公司企业文化不佳”的想法。随意靠在椅背上与对方说话，是亲密朋友间的行为，当你面对陌生人时，建议你尽量保持后背挺直，上体前倾，让人感觉你在有意拉近彼此的心理距离。
6.目光停留在对方的“三角区”
所谓的“三角区”就是以对方眉心为顶角，两颧骨为底角所形成的三角形，心理学家称其为“焦点关注区”。在与对方说话时，如果你的目光不断游离于这个“三角区”，将给人留下被强烈关注、自己成为焦点的感觉，这会让人对你好感倍增。相反，如果你只是死死地盯住对方的眼睛看，反而会让他产生敌意。
7.找不到共同话题时，就重复对方的观点
通过简短的对话，找到与对方的“交集点”，可以让双方交往迅速加深。但如果你碰到的人与你的经历大相径庭，思维模式截然相反，很难找到共同的话题，就应适当重复对方的观点，以表示自己与他处于同一立场。比如，当他谈起你毫不了解的货币战争时，你可以在最后为他的言论做个总结，“因此你的意思是：这次金融海啸会让欧元遭到重挫”。这样一来，对方就会产生自我满足感，对你好感倍增！
8.尽量减少说话时的手势
说话时不经意的手势会透露你的内心感受。建议你在说话时尽量减少手势，但也不要两手握拳紧紧不放，这样会透露你内心的紧张感。如果你不能将双手轻松地放在腿上或桌上，可以手拿一个毛绒玩具、笔之类的小东西，它能有效减轻你的精神压力。
9.不掩饰自己的缺陷或错误
如果你肤色偏黑，就不要在脸上涂很厚的白粉；如果你牙齿不齐，也不要刻意装出不露齿的微笑。每个人都喜欢结交真实、随性的人，如果你在第一次见面时，就把最真实的自己袒露在对方面前，会让他感觉到身心轻松。同样，当你在讲话出现口误时，也要及时纠正自己，这样才能给对方留下谦虚、有礼貌的好印象。
10.说话时尽量减少口头语
与人说话时口头语太多，说明你内心犹豫、徘徊不决，或者是过于紧张。所以，你宁可放慢语速，也要去掉诸如“这个”“那个”之类的口头语。着装其实很重要
在销售过程中，个人形象是一个极为重要的因素。企业形象包括企业文化，很大程度是通过销售代表的外在形象传递给客户的。因此，对于销售人员来说，要有效地推销自己，进而成功地销售产品，就必须先提升个人形象。因而，掌握一定的着装技巧是非常有必要的。
1.服装要适合自己的身材，整洁、大方
一定要了解自身体型的特点，有利于穿出得体的服装，着装时应扬长避短，展现自己的最佳外形。简单的服装款式比较容易搭配，也会显得落落大方，销售人员最好避免过于新潮、夸张而又不适合自己的款式。
2.着装要符合自己的年龄
年轻的销售员应该穿着高雅、朴素，使人看起来稳重踏实，中年的销售员衣着款式和颜色可以稍微新颖一点。
3.着装要适宜出席的场合
在会谈、参加正式会议或出席晚宴等正式场合，销售人员的穿着就要相对考究。一般要求男士穿质地较好的西装和佩戴领带，因为这样会显得庄重，而正式的职业套装或晚礼服是女士的不二选择。
4.着装需符合个人的职业
销售员如果在着装的细节上加上自己所从事行业或自己所推销产品的特点，无形中会强化客户对你所销售产品的印象。
5.着装也应顺应客户的个性
如果营销人员面对的是专业或权威人士，衣着上就不应该太随便，尤其是初次拜访客户时，着装要尽量正式些。
6.双方衣着差异不要太大
衣服穿得是否得体，还要看被拜访的对象，如果双方着装反差太大，会使对方不自在，无形中会拉开双方的距离。
总之，干净整洁、搭配和谐、适合自己，并与销售对象、场合相适应的着装，才是最得体的着装，才会给客户留下美好的第一印象，也令自己感觉舒适、信心十足，无形中提高了自己的成功率。熟人介绍：扩大你的人际关系网
想做一位成功的、业绩突出的销售人员，毫无疑问，你必须拿出你的“通讯录”，也就是拿出你的“人际关系”来说话。对于那些销售精英来说，他们的人际关系，是他们一生的奋斗历程中所积累下的最优质的资源，其重要性，足可以超过他们的种种“有形资产”，他们的“通讯录”，可谓价值千金。那么，对于普通的销售人员来说，人际关系究竟意味着什么呢？
说到底，人际关系或者人际网络，体现出一个人的人缘或者社会关系。无论做什么行业，人人都要学会善用人际关系。
从表面上看，人际关系虽不是直接的财富，但它是一种潜在的无形资产，一种潜在的财富。比如，对于一个专业很扎实，且彬彬有礼的销售人员来说，光具有雄辩的口才，不一定能够成功地促成一次商谈。但如果有一位关键人物协助你，为你开开金口，相信商谈成功就成了一件轻而易举的事情。“职场中的人际关系就是互相利用，用不着当真”“做销售工作就是要把客户陪好，客户高兴了，签单就轻而易举”，对于刚刚入职的“职场新鲜人”来说，当听到这些话时，千万不要信以为真，因为在职场人际关系的建立上，这些都是阻碍你成功的陷阱。
通过熟人介绍，扩展你的人际关系链条。根据你的人际关系发展规划，列出需要开发的对象所在的领域，调动你现有的支持者帮你寻找或介绍你所希望找到的目标，然后，创造机会，采取行动。运用这一方法通常可以注意以下几点：
1.日积月累，细心呵护
四通八达的人际关系网需要爱心的浇灌，需要精心的梳理，需要细心的呵护，需要耐心的期待。因此，对人际关系的经营和管理，应纳入长期的事业规划之中，逐步养成经营人际关系的习惯。把不同层次的人际关系资源分类，形成一个立体的网络，然后根据不同人际关系在这个网络中的重要程度确定相应的联系、拜访、聚会等频次。在常规的节假日或对方特殊的日子里，比如生日，你不妨打一个问候的电话或发一条祝福的短信，或寄上一张精致的贺卡（或电子贺卡），或发一封E-mail，或通过QQ、微信等进行沟通交流。对于你这个人际关系网中关键的20%的少数，你更要细心维护。
2.用惊喜和感动获得客户的忠诚
在客户关系管理理论中，有很多关于创造客户忠诚的阐述。其实，经营人际关系如同经营客户一样，实现忠诚才是人际关系经营与管理的最终目的。为什么很多人的人缘不错，认识的人也很多，但是在最需要帮助的时候，却门前冷落车马稀？这说明其人际关系经营的工夫下得不够，与人交往只是停留在酒肉朋友、泛泛而交的较低的层次上。每一个人在工作和生活的某个时间，都可能出现最需要别人帮助、关心、支持、鼓励乃至同情的时候，如果这个时候，你及时地出现在他身边，为他或者是义不容辞地冲锋陷阵，或者是火急火燎地忙前忙后，哪怕只是默默地同他在一起、什么都不做，他都会深藏对你的感激，在内心深处把你当着他真正的朋友。
3.用二八原理经营人际关系
企业经营管理中有一个著名的二八理论，通常的意义是说，在企业中20%的产品在创造着企业80%的利润，20%的客户为企业带来80%的收入，20%的骨干在创造着80%的财富，80%的质量瑕疵是由20%的原因造成的……二八原理告诉我们：要抓住那些决定事物命运和本质的关键的少数，经营人际关系也是如此。也许，对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的，也就是那么几个重要的人物，甚至只是一个人。所以，我们不能平均使用我们的时间、精力和资源，我们必须区别对待，我们必须对影响或可能影响我们前途和命运的20%的贵人另眼相看，我们必须在他们身上花费80%的时间、精力和资源。
4.友情投资宜走长线
友谊之花，须经年累月地培养；做人做事，不可急功近利。善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，马上把鱼拽到岸上。因为这样做，到头来不仅可能抓不到鱼，还可能把钓竿折断。他会按捺住心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓。如此一收一放，待到大鱼筋疲力尽，无力挣扎时，才将它拉到岸边，用提网兜拽上岸。求人也是一样，如果追得太紧，别人反而会一口回绝你的请求。只有耐心等待，才会有成功的喜讯传来。
某中小企业的董事长长期承包一些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以各种恩惠。但这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是：他不仅奉承公司里的要人，对年轻的职员也常常殷勤款待。谁都知道，这位董事长并非无的放矢。其实，他早就想方设法将电器公司中各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，做了全面的调查和了解，认为某个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待。这位董事长这样做的目的是为日后获得更多的利益做准备。这位董事长明白，十个欠他人情债的人当中，有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的貌似亏本生意，日后却会利滚利地收回。所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即为他庆祝，赠送礼物，同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所，对他的这种盛情款待自然大为感动。无形之中，这位年轻科长自然产生了一种感恩图报的心理。正在受宠若惊之际，这董事长却说：“我们企业公司能有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意，是不想让这位科长有太大的心理负担。这样，当有朝一日这些科长晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠。
因此，在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭、破产的破产，而这位董事长公司的生意却仍旧兴隆，其原因是由于他平常关系投资多的结果。这位董事长放长线的手腕，确有他老姜的辣味。这也说明求人交友要有长远的眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖。同时，放长线钓大鱼，必须慧眼识英雄，才不至于枉费心血。
5.交落难时候的朋友
俗话说：“平时不烧香，临时抱佛脚。”你平常心中就没有佛祖，有事才来恳求，佛祖怎会帮你的忙呢？所以我们求神，自应在平时烧香。而平时烧香，也表明自己别无所求，完全出于敬意，而绝不是买卖。如果要烧香，就找一些平常很少有人去的冷庙，不要只挑香火繁盛的热庙。有的人能力虽然很平庸，然而风云际会，也会成为命运通达的人物。人在得意的时候，一切就看得很平常、很容易，这是因为自负的缘故。如果你的境遇地位与他相差不多，交往当然无所谓得失。但如果你的境遇、地位不及他，往来多时，反而给人趋炎附势的感觉。即使你极力接纳，多方效劳，在对方看来也很平常，彼此感情不会有多少增进。只在当对方处于逆境，以前友好，反眼不相识；以前车水马龙，今则门可罗雀；以前一言九鼎，今则哀告不灵；以前无往不利，今则处处不顺，他的繁华梦醒了，对人的认识也比较清楚了。如果你认为对方是一个英雄，就应该及时接纳，多多交往。如果自己有能力，更应给予适当的协助，甚至施予物质上的救济。而物质上的救济，不要等他开口，随时采取主动。有时对方很急需，又不肯对你明言，或故意表示无此急需。你如得知情形，更应尽力帮忙，并且不能有丝毫得意的样子，一面使他感觉受之有愧，一面又使他有知己之感。寸金之遇，一饭之恩，可以使他终生铭记。日后如有所需，他必奋力图报。即使你无所需，他一朝否极泰来，也绝不会忘了你这个知己。雪中送炭永远好于锦上添花。
俗话说：“在家靠父母，出门靠朋友。”每个人生活在社会上，都需要朋友的帮助。但平时礼尚往来，相见甚欢，甚至婚丧喜庆、应酬饮宴，几乎所有的朋友都是一样。趁自己有能力时，多接纳一些潦倒的、有能力的人，使之能为己所用，这样的发展才会无穷。其实英雄落难，壮士潦倒，都是常见的事。只要一朝风云际会，仍将会一飞冲天、一鸣惊人的。从现在起，多注意一下你周围的朋友，若有值得上香的“冷庙”，千万别错过了。参加社团——走出自我封闭的圈子
社团，在每个地区都或多或少地存在着，只是其活动的程度有所差别。
每个社团都有自己的宗旨，有的是有共同的兴趣，有的是为了开展一些活动。对于会员来说，社团是一种相互帮助、相互促进的和睦的场所，如果销售活动得到社团的支持，必将获益匪浅。利用社团寻找客户的几种方式如下：（1）可以把社团的办公室当作代理店。（2）可以为公司处理简单业务。（3）可以将社团作为联络点。（4）可以聘请社员做间接的客户开发工作。（5）可以牺牲一些利润，以集体购买打折优惠的方式对社团成员做销售。
作为社团的社员，可以得到社团及社团其他成员的支持，能够得到社员的资料、会员的名册等。销售的商品能使社员感到安全。因而，社团是销售活动中不可忽视的重要力量。
销售人员应该根据自己的各种兴趣爱好参加各种社团，既能为自己找到一定的归属感，又能拓展人际关系。许多职业协会公开鼓励自己的会员那样做，认为这是为他们的成员提供了掌握最新产品和服务的机会。对于销售人员来说，参加职业协会是因为你对这一职业感兴趣，而不是抱着商业的目的。如果你利用会员的身份向协会的成员推销，这样做会引起他们的反感。但是，你可以从协会成员那里得到有关潜在客户的信息。
民间组织也很重要。只要销售业务员是其中的成员，民间组织的其他成员可以为你提供潜在客户。即使在组织内的会议上偶尔交谈也可能给推销产品或服务带来新的信息。但销售人员加入民间组织时，必须避免过度地商业目的。
走出自我封闭的小圈子，参与社团可在自然状态下与他人建立互动的关系，从中学习服务人群，进而创造商机并扩展自己的人际关系网络。唯有接近人群，打开人际通道，才是创造财富和寻找人生机遇的最佳捷径。
你所认识的人是否都和自己的背景相似？对于很多事情的看法也一致？如果你的回答是肯定的，那么你可要注意，因为这表示你的生活圈越来越狭窄。
销售员大概都有被陌生人拒绝的经历，但是参与社团时，人与人的交往在自然的情况下进行将更顺利。为什么强调自然？因为透过社团里面的公益活动或者休闲活动，产生的人际互动和联系有利于建立情感和信任。
参加社团的人都具有以下三种特质：
第一，证明自己是勇敢的，主动接近人群，不害怕人心复杂。
第二，证明自己是喜欢成长的人，因为在社团里面，不管是阅读、听演讲、共同的活动或是与人分享生活，都是让人学习成长的机会。
第三，因为是热心、善良的人，才会加入社团去奉献时间和金钱，希望透过团体的力量，让社会更美好。
很多人不是以自己没钱，就是以没有时间为理由，拒绝加入任何社团。其实想要拓展自己的人际关系网，必须先学会如何爱人。
法国亿而富机油前总裁，每年总要立下志愿：与1000个人交换名片，并跟其中的200个人联络，而且还要跟其中的50个人成为朋友。他遵循的就是大数法则。比方说，对从事人寿保险的专业人士而言，你每天都会问：谁是我的客户？我到哪里去寻找属于我的客户？答案：其实，每个人都可能成为你的客户。为什么？因为大数法则！大数法则的精神实质：你结识的人数越多，那么，预期成为你的朋友的人数占你所结识的总人数的比例越稳定。同理，谁是我职业和事业上的贵人？答案是：每个人都可能成为你的贵人，贵人就在你的身边，关键是你要有经营人际关系的意识，要用心去寻找，尽力去经营。通常要做到以下几点：
1.名片——人际关系存折
不要小看了小小的名片，它可是你人际关系管理中重要的资源。因此，对名片的管理十分必要。
首先，当你和他人在不同场合交换名片时，务必详尽记录与对方会面的人、事、时、地、物。交际活动结束后，应回忆一下刚刚认识的重要人物，记住他们的姓名、企业、职务、行业等。日后主动打个电话或发封邮件，向对方表示结识的高兴，可以适当地赞美对方或者回忆你们愉快的聚会细节，让对方加深对你的印象和了解。
其次，对名片进行分类管理。你可以按地域分类，如按省份、城市；也可以按行业分类；还可以按人脉资源的性质分类，如同学、客户、专家等。
再次，工作的间隙，养成经常翻看名片的习惯。翻一下你的名片档案，给对方打一个问候的电话，发一个祝福的短信等，让对方感觉到你的存在和对他的关心与尊重。
最后，定期对名片进行整理。将你手边所有的名片与相关资源数据做一次全面性的整理，依照关联性与重要性、长期互动与使用概率以及数据的完整性，将它们分成三部分，第一部分是一定要长期保留的，第二部分是不太确定，可以暂时保留的，第三部分是确定不要的，并及时将确定不要的作销毁处理。
2.建立你的人际资源数据库
如果你的人际资源十分丰富，建议你进行人际资源数据库管理。你可以从网上下载一个名片管理软件，然后输入相关数据。比如：姓名（中英文）、工作数据（公司部门与职称）、地址（商务地址、住家地址、其他地址）、电话与传真及移动电话、电子信箱（公司与个人永久信箱）、网址等，甚至还可以输入更个人化的资料，如生日、昵称、个人化称谓、介绍人、统一编号等。
3.了解需求，满足需求
有句话说得好：“你要想钓到鱼，就要像鱼那样思考。”也就是说，我们必须弄清楚鱼在想些什么，然后投其所好。当然，经营人脉资源不能简单地理解为钓鱼，但有些道理是相通的。
你要像对待尊贵的客户那样，了解人际对象的基本情况，比如：家庭状况、收入状况、学历教育背景、兴趣爱好、价值观、工作生活习惯、职业事业理想目标、性格特点等各方面的细节，有必要时还可以在备忘录或数据库中详细记录。
掌握人际对象目前工作或者生活中最大的需求是什么、最看重什么，看看自己能为对方做些什么、能帮上什么忙、能提供一些什么样的参考建议等。
对方的需求会千差万别，但有一些需要是基本相同的，那就是被赞美、被尊重、被关心、被肯定、被同情、被理解、被帮助等。通过适当的赞美、尊重、关心、肯定、理解等行为，让对方感到你对他的重视，他对你的重要，对方自然就会有一种满足感。利用网络：最便捷的人际通道
网络是最便捷的渠道工具，如今，在一些商务网站和社交网站发布信息，认识和寻找客户已经成为主流。
在网上寻找客户的方法有如下几个：（1）使用网络搜索，应该选择合适的搜索关键词。（2）从竞争对手的网站上搜索。很多公司的网站往往会把他们做过的业绩显现出来，这给营销人员提供了第一手资料。（3）用行业名称进行搜索，可以得到大量的信息。（4）通过客户的名称进行搜索，但前提是销售人员要知道客户的名字。（5）通过网络获得客户的基本联系方式，但往往不知道那个部门是谁在负责，这需要电话销售配合。（6）自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作，这样，可以使正在寻找你们的客户比较容易地找到你们。
利用网络搜索客户信息时，需要掌握以下一些搜索法。
1.搜索法
这种搜索法包括两种，其一是Importers方法。操作方法是：在网络上搜索产品名称+Importers。这样搜索出来的结果往往是行业网站，然后再到这些网站中查找潜在的客户。注意把这些网站整理一下，并记下它们在结果中的排名。其二是著名的买家法。操作方法是：在网络上搜索产品名称+你所从事的行业里面著名的买家的公司简称或者全称。
2.第三方机构提供的数据和名录
专业的信息公司、经贸咨询机构、国际性的行业情报机构以及市场研究机构等提供的行业公司目录、区域公司目录、进口商数据库等，多以光盘、书籍、在线购买使用等形式出售，这样的机构往往很多。
3.论坛法
到国内外的专业论坛去，把自己包装成专家，积极发帖（非广告），签名档使用有关自己业务的地址，这种方法可能会有奇效。
很多成功的商界人士都深深意识到了人际资源对自己事业成功的重要性。曾任美国某铁路公司总裁的A.H.史密斯说：“铁路的95%是人，5%是铁。”美国成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。”所以说，无论你从事什么职业，学会处理人际关系，掌握并拥有丰厚的人际资源，你就在成功路上走了85%的路程，在个人幸福的路上走了99%的路程了。无怪乎美国石油大王约翰·D.洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”
网络不仅是一个学知识、长见识、开阔思路的好地方，更是借此拓展人际关系的好机会、好平台。
成功人士要善于把握机会，网络中的商机需要不断地创造与寻找，抓住一切机会拓展人际关系，为事业发展奠定坚实的基础。
很多人都知道美国独立战争打响，是因为有一个人骑着马沿途报信，动员美国人抗击英军。绝大多数美国人都能说出此人的名字——保罗·里维尔。然而，历史的真相是，当时其实有两个人分头报信，而另外那个人没有强大的关系网，虽然他也很辛苦地骑马给大家报信了，却几乎没有人响应，所以他的名字也就被历史遗忘了，从某种角度来看他其实就是一个失败的“销售员”。
有一个在一家中型企业做销售部经理的人，建立了自己的博客地址，闲暇之余他喜欢将自己商场打拼的体会、经验以及教训贴在网上。有一次，他在浏览博客时，发现了一篇很精彩的文章，读完之后，他把自己的读后感以及对文章的肯定和赞美作为留言留给了博主。就这样一来二去，他们建立了坦诚交流的“文缘”，聊得很是投机。四个月后的一天，他突然接到这位网友的电话，说是在他所在的城市出差，问能否见上一面。两人见面交谈了两个小时之后，对方才递上了自己的名片，并问这位销售部经理是否愿意到他的企业去工作。原来，这位网友竟然是自己所从事行业中全国第二大企业的老板。
现在，他已是这家企业主管营销的副总经理。由于他与老板在网上不设防的交流，双方对彼此的价值观、思想、爱好、兴趣、处世原则以及能力等已经有了比较透彻的了解，所以，与这位网友老板相处得一直很融洽。目前，他还担任了两个博客版面的版主，据他说，利用网络他已在全国十五六个城市有了近二十位比较知心的朋友，此举大大促进了业务的开展，他自己也为人脉资源的延伸激动不已。
如何通过互联网快速地获得能力和人际资源呢？首先，目标要清晰，你应该明白自己需要获得什么样的能力和人际资源。
一般创业者要做的都是卖产品或者卖服务，不管是卖什么，都逃不出一个“卖”字。也就是说，想利用网络赚钱，你首先需要具备的就是营销的能力。
商务的核心是营销，电子商务的核心是网络营销。如何成为网络销售高手？这里给大家分享两种方法：
1.创新
每一位销售员都要深刻理解在激烈的市场竞争中“人无我有，人有我优，人优我转”的理念和“穷则变，变则通，通则久”的游戏规则。
克林顿任美国总统期间，布鲁金斯学会给其旗下的销售员出了一道题目：请把一条内裤推销给克林顿。八年间，有无数学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任布什继任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。
鉴于前八年的失败和教训，许多学员知难而退。有的学员甚至认为，这会跟给克林顿推销内裤一样毫无结果，因为现任总统什么都不缺；即使缺少，也不用他们亲自购买；再退一步，即使他们亲自购买，也不一定会买你的。
然而，乔治·赫伯特却做到了，并且也没费什么力气。一位记者在采访他时，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的。因为，布什总统在得克萨斯州有一处农场，那里长着许多树，于是我给他写了一封信，说‘有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已经变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。如果您有兴趣，请按这封信所留的信箱，给予回复……’最后他给我汇来了15美元。”
2.通过网络把行业人士聚集到一起
网络的优势就是消费群体巨大，如果通过网络的整合，则可以把行业人士聚集到一起。
张岳是一名能干的销售员，他利用QQ群把大部分的网络营销界的人士都聚集到了里面。每天组织讨论相关话题，几个月后，他获得了许多实践方面的经验。
其实，如果你对某一个行业感兴趣，你也可以这样来做，可以让你在很短的时间内学到非常多的专业知识。
想通过互联网来获取资源，增长能力，用搜索引擎查就可以快速获得。另外，还要主动去帮助那些能力强的人，不要把那些成功人士、名人看得那么遥远，其实他们也是普通人，他们也有很多烦恼。想要成功，你就要学会和成功人士打交道，当你发现他们有许多事情你可以帮忙的时候，他们就容易把你当做朋友了。你身边的成功人士越多，你就越容易成功。参加培训——在学习中结识志同道合的人
经常参加一些培训班或研习会，不仅可以学到一些新的知识和观念，还可以进一步了解行业的趋势，更重要的是还可以拓展人际关系。
培训班或研习会不同于学院式的正规教育，参加培训班或研习会的人一般都是早已走向社会，有自己事业的人，而且是一群力求上进、想成功的人。
在这个学习的过程中，每个人的学习方式和结果都是不一样的。会学习的人比不会学习的人在相同环境条件下学得更多、更快、更好。以下是几种学习的方法：（1）听培训师讲解一些新的观念和技巧。（2）把培训师讲的内容记下来，加深一次记忆。（3）以提问的形式与培训师进行互动。（4）学友之间互动学习。
在这种互动的过程中，可以使双方更加了解彼此，从而结下深厚的友谊。
因为是同行，可以彼此交换工作心得，探讨行业趋势，了解更多有关的行业信息。这些信息对于做决策、发展事业是很有帮助的。
美国一位保险方面的专家曾经参加过许多培训班，同时他也参加一些研习会。他参加的研习会多半是一年聚会一次，然后由每个会员平均分摊所有交通费用和住宿费用。除了一些不可抗因素外，他们每次的出席率都高达100%。他们有一个共同的默契，就是会中所讨论的每一件事都要保密，所有的资讯都只跟会员分享。他们彼此都是非常亲密的好朋友，平时会经常联络，有事互相帮忙。
这里的每一位会员都有属于自己特别的气质与出众的个性，所以每一个人都会受到尊重，绝对没有人会因为业绩的好坏，而受到不平等的对待。
其实，这种研习会对任何一个行业都是一个很不错的组织，因为它可以激励与会者产生更伟大的梦想，怀抱更远大的宏图，让你了解到自己可以做远比现在更伟大的事业。参加行业展览会
有人说过：“实例所造成的效果，往往胜过上千个理论。”与其费尽口舌，迎着客户不信任的目光和怀疑的质问来销售产品，不如把实物摆在他们眼前展示给他们看，这样更具说服力。任你巧舌如簧，也只是抽象的说辞，比不上把具体形象的东西拿给别人看。行业展览会正是提供了这样的机会，让销售人员能更好地联系客户，赢得客户。在利用行业展览会来有效宣传自己的同时，通常要注意以下几点建议。
1.做好关于行业展览会的各项准备“工欲善其事，必先利其器。”选择有效的展示介绍的手段和方法，拿出自己的特色是任何事情成功所必须遵循的原则。所以，要想把展示会的作用发挥得更好，就一定要有充分完美的准备，以达到震撼、说服客户的目的，通常可以从以下几个方面进行准备：
第一，完备的产品与公司信息，这是最基本的。
第二，足够的关于参与展会的客户资料及竞争对手的资料。
第三，有针对性地介绍展示方法和内容，针对不同需求的客户要有不同的侧重点。
第四，有创意的、比竞争对手优越的展示手段，有超越别人的产品和企业的优势。
2.注意在行业展览会过程中的临场发挥
销售人员在行业展览会中的临场发挥相当重要，需要注意以下几点：
第一，寻找有专业经验的人来负责展览会，包括行业知识丰富、人际关系良好、熟悉产品及市场、对客户有一定了解的人。
第二，至少有一个口译能力较强又有一定行业知识、对企业产品有一定了解的人出席展会。
第三，有负责展会总体事务的人进行统一指导和工作划分安排。
3.安排好行业展览会中的细节问题
细节决定成败。在行业展览会上，良好的企业形象很重要，这就需要在细节上加以重视，力争把每一个环节做到滴水不漏。
第一，参加人员要保证具有良好的礼貌和修养以及流利的日常英语交流能力。
第二，安排好展会所需资料的制作和发放。
第三，展览现场的布置要精美而吸引。
第四，所需模型和实物要准备好，甚至音响等设备的调试，都必须让专人加以确认。
一个成功的行业展览会可以向社会展示企业最光彩的一面，也是销售人员在行业中脱颖而出、得到社会广泛认同、获得客户的机会，能否把握好这一机会对一个销售人员很重要。利用好本公司的资源
企业内部各个部门之间有着极强的联系，同时，每个企业都有进货的上家和销售商品的下家，与银行的交往也是必不可少的。因此，企业可以说是建立在各种关系的基础上的。
对于企业的内部资源，销售人员应该如何利用呢？通常我们要做到以下几点：
1.销售部门
对于销售人员来说，本部门人员的支持至关重要。销售经理已经退出部门内部业务的竞争，但他手上有老客户的名单和其他一些客户资源，销售人员如果获得了部门经理的支持，无疑是捡到了“金元宝”。不要简单地把本部门的其他销售人员只当着竞争对手，他们也是你所从事的业务流程和所卖商品的专家，他们关键时刻的支援，会为你拿下订单立下汗马功劳。
2.财务部门
通过财务部门，你可以找到那些现在已经不再从公司购买的客户，找到他们不购买的原因，寻找合适的机会，再把这些潜在的客户争取过来。
3.展销会
每年都会有许许多多的展销会，公司会派人去收集展销者的信息以及参观者的姓名、地址等信息。你可以利用公司掌握的这些资源开发新的客户。
4.公司广告
很多公司通过电视、报纸、杂志等进行大量的广告宣传，从而为多销售产品并提供服务。这些被吸引过来的客户通常是比较活跃的客户，你可以通过广告来把更多的潜在客户尽量发展为目标客户。
5.电话和邮寄
雇用专门的电话业务员越来越成为一些公司行销的重要方法，作为销售人员，你可以利用公司里的这些优势去拜访你的潜在客户。
从企业的外部资源中寻找目标客户有如下几个途径：
第一，利用企业的供货上家。
第二，考虑销售商品的下家。
第三，公司的各个子公司。
第四，与之联系的银行。
假如销售人员能善于运用这些关系，充分利用好企业的内外部资源，对提升销售业绩将有很大的帮助。用微笑和诚意化解危机
辛迪·克劳馥说：“女人出门若忘了化妆，最好的补救方法就是亮出你的微笑。”微笑可以为你增添光彩，让你更具魅力。微笑是人际交往的润滑剂。每一个真诚的微笑都像是蓓蕾初绽，微笑根植于人们的心灵，散发着友爱和善良的芬芳。真诚的笑脸会让每个人都感觉放松、亲切，并且充满安全感。
飞机起飞前，一位乘客请求空姐给他倒一杯水吃药。空姐很有礼貌地说：“先生，为了您的安全，请稍等片刻，等飞机进入平稳飞行后，我会立刻把水给您送过来，好吗？”
15分钟后，飞机已进入了平稳的飞行状态。突然，乘客服务铃急促地响了起来，空姐猛然意识到：糟了！由于太忙，她忘记给那位乘客倒水了。当空姐来到客舱时，看见按响服务铃的果然是刚才那位乘客。她小心翼翼地把水送到那位乘客面前，面带微笑地说：“先生，实在对不起！由于我的疏忽，延误了您吃药的时间，我感到非常抱歉。”
这位乘客用右手指着手表说道：“怎么回事，有你这样服务的吗？”
空姐手里端着水，无论她怎么解释，这位挑剔的乘客都不肯原谅她的疏忽。
在后来的飞行途中，为了补偿自己的过失，每次去客舱为乘客服务时，空姐都会特意走到那位乘客面前，面带微笑地询问他是否需要水或者别的什么帮助。然而，那位乘客余怒未消，摆出一副不合作的样子，也不理会她。
快要到目的地的时候，那位乘客要求空姐把留言本给他送过去，很显然，他要投诉这名空姐。此时，空姐心里虽然很委屈，但是仍然不失风度，显得非常有礼貌，而且面带微笑地说：“先生，请允许我再次向您表示真诚的歉意，无论你提出什么意见，我都欣然接受您的批评！”那位乘客脸色一紧，准备说什么，但是却没有开口，他接过留言本，开始在本子上写了起来。
等到飞机安全降落，所有的乘客陆续离开后，空姐本以为这下完了，可没想到，等她打开留言本，却惊奇地发现，那位乘客在本子上写下的并不是投诉信，相反，是一封热情洋溢的表扬信。
那么，是什么原因使得这位挑剔的乘客最终放弃了投诉呢？在信中，空姐读到这样一句话：“在整个过程中，你表现出了真诚的歉意，特别是你的12次微笑，深深打动了我，使我最终决定将投诉信改为表扬信！你的服务质量很高，下次如果有机会，我还将乘坐你们的航班！”
尼采认为：由于发笑是使人们能够容忍生活磨难的唯一途径，所以人们才笑。的确如此，微笑可以带给黑暗中的人光明，带给寒冷中的人温暖。微笑可以激励人心，可以抚平创伤。美国密歇根大学心理学教授詹姆士说：“面带微笑的人通常对处理事务，教导学生或者销售行为，都显得更有效，也更能培育快乐的孩子。笑容比皱眉头所传达的信息要多得多。”所以说，学会微笑可以让销售过程更顺畅。
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