艾柯卡(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：孙鹏飞

出版社：中国社会出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

艾柯卡试读：

写在前面的话

那是1800年，爱尔兰裔法国著名经济学家理查德·坎蒂隆著作了《商业性质概论》一书，他在该书中首次对“企业家”进行了定义，阐释企业家是专门承担风险的人。

后来，奥地利著名政治经济学家约瑟夫·熊彼特在所著《资本主义、社会主义与民主》中指出，企业家就是创新者，就是不断探索新的可能方案，不断寻找新的意义所在，不断发现新的实现自我的途径。按照他的定义，企业家的内涵和外延要广泛得多，不仅包括在交换经济中通常所称的生意人，也包括公司雇佣人员，例如经理、董事会成员等。

美国著名企业家克雷格·霍尔在所著《负责任的企业家》中指出，企业家是做实事的人，是冒险家，是风险承担者，他们对朋友、商界伙伴和社会是负责任的。也就是说，企业家不仅是社会革新者，更是社会责任与信用关系的维护者，并且致力于改进社会。

总之，“企业家是不断在经济结构内部进行‘革命突变’，对旧的生产方式进行‘创造性破坏’，实现经济要素创新组合的人。”他们创造物质财富，推动社会不断进步，使得人们更加幸福。财富虽然只是一个象征，但它与人们的生活、国家的发展、民族的强盛等息息相关。

企业家也创造巨大的精神财富，他们在追求财富过程中所表现出来的创新、冒险、合作、敬业、学习、执着、诚信和服务等精神，值得我们每一个人学习。这种企业家精神是这个特殊群体的共同特征，也是他们独特的个人素质、价值取向以及思维模式，是他们行动的理性超越和精神升华。

当然，企业家是在创造财富的实际行动中，在点点滴滴的事例中体现出伟大精神的。我们在追寻他们成长发展的历程时就会发现，虽然他们成长发展的背景各不相同，但他们在一生中所表现出的辛勤奋斗和顽强拼搏的精神，则是殊途同归的。

这正如美国著名思想家和文学家爱默生所说：“伟大人物最明显的标志，就是他们拥有坚强的意志，不管环境怎样变化，他们的初衷与希望永远不会有丝毫的改变，他们永远会克服一切障碍，达到他们期望的目的。”同时，爱默生认为：“所有伟大人物都是从艰苦中脱颖而出的。”

为此，我们特别推出了《中外企业家成长启示录》丛书，精选荟萃了现当代中外在钢铁、石油、汽车、船运、时装、娱乐、传媒、电脑、信息、商业、金融、投资等方面最具有代表性的企业家，主要以他们的成长历程和人生发展为线索，尽量避免冗长的说教性叙述，采用日常生活中富于启发的小故事来传达他们的精神。尤其着重表现他们所处时代的生活特征和他们建功立业的艰难过程。本套作品充满了精神的力量、创业的经验、经营的学问、管理的智慧以及财富的观念，相信我们广大读者一定会产生强烈的共鸣和巨大的启迪。

为了让广大读者更方便地了解和学习这些企业家，我们还增设了

人物简介

我们在编撰本套作品时，为了体现内容的系统性和资料的翔实性，参考和借鉴了国内外的大量资料和许多版本，在此向所有辛勤付出的人们表示衷心谢意。但仍难免出现挂一漏万或错误疏忽，恳请读者批评指正，以利于我们修正。我们相信广大读者通过阅读这些著名企业家的人生成长与成功故事，会更好地把握自我成长中的目标和关键点，直至开创自我的幸福人生！人物简介名人简介

李·艾柯卡（Lee Iacocca），1924年出生于美国宾夕法尼亚州一个意大利裔家庭。是美国的汽车业奇才和著名企业家。

艾柯卡22岁以推销员的身份加入福特公司，25岁成为地区销售经理，38岁成为福特公司副总裁兼总经理，46岁升为公司总裁。他在福特公司时创下了空前的汽车销售纪录，使公司获得了数十亿美元的利润，他从而成为汽车界的风云人物。

艾柯卡54岁时被福特二世解雇，同年他以总裁身份加入濒临破产的克莱斯勒公司，并把这家濒临倒闭的公司从危境中拯救出来，使之奇迹般地东山再起，使之成为全美第三大汽车公司。艾柯卡入职6年后，克莱斯勒公司不仅还清了政府贷款，还创下了24亿美元的盈利纪录，比此前60年利润总和还要多。

艾柯卡退休以后，他一直笔耕不辍，在2007年出版了他的第三本著作《领导人都到哪里去了》。他在书中狠批美国的领导危机，号召读者“把领导人找回来”，因此引起了很大轰动。成就与贡献

多年来，艾柯卡一直提倡驾驶员使用安全带，并在1956年推出的汽车里增加了安全带装置。

1972年，艾柯卡身为福特汽车公司的总经理，他亲自给50个州的州长写信，告诉他们福特公司拥护强制使用安全带的政策，并且呼吁州长们支持这一救命措施。在20多年后的美国，各个州均为使用安全带而立法，使得汽车驾驶更加安全了。

艾柯卡把面临破产的克莱斯勒公司挽救了，使成千上万的工人保住了自己的工作，并上缴了几亿元的税金，还提高了美国汽车业在国际上的竞争力，为当时处于逆境的大批企业家树立了榜样，成了他们不断前进的动力。地位与影响

艾柯卡的成就使他声名鹊起，他成为了美国家喻户晓的人物，特别是他那锲而不舍、转败为胜的奋斗精神使人们为之倾倒。他因此成为了美国人心目中的英雄，受到大家的敬仰和崇拜，也成为媒体和公众关注的焦点。

在20世纪80年代以及90年代初，艾柯卡成为美国商业偶像第一人。甚至连布什在竞选美国总统时都说，如果艾柯卡参选，唯有他是最强有力的竞争对手。

艾柯卡的用人之道在企业界得到广泛认同，引起企业家纷纷效仿。首先，艾柯卡善于了解部下的心理，并且注重针对他们的心理讲话；其次，他总是尽力鼓励部下提出实际的想法和建议。同时，他还十分注重维护下属的积极性。

艾柯卡在任福特公司总裁时，他的周围聚集了一大批优秀的管理人才。而当艾柯卡离开福特到克莱斯勒汽车公司任总经理时，这批优秀的管理人才又纷纷涌向克莱斯勒，他们放弃了福特的优厚待遇，而甘愿和艾柯卡一起冒风险。由此可见，艾柯卡在汽车界的号召力和影响力无人能敌。

艾柯卡在美国汽车业面临危机时提出了“共同牺牲”的理念，他把自己年薪减至一美元的做法在美国企业界没有先例，引起了巨大轰动。他说：“齐心协力可以移山填海，要想渡过难关，作为企业的领导，最重要的一点就是身先士卒。”

艾柯卡的行动不仅给克莱斯勒公司带来了生机，也使许多企业领导人学到了一种新的管理模式。

漫长的求学路

出生在移民家庭

1902年的一天，一艘满载着乘客的客轮驶进了纽约港，在船舷密密麻麻的人群中挤着一个12岁的孩子，他和许多世界各地来美国的移民一样，盼望在这里过上富裕的生活。

忽然他的眼前一亮，他看见了那个传说中的自由女神像，那是无数移民的希望之光。

当这个名叫尼古拉的贫穷的意大利少年刚踏上这个陌生国度的土地时，他胆怯地挪着步，四处张望，既孤单又有些迷茫，不知应该走向哪里。

这个孩子长大后回忆起那时的情景时说，他当时唯一相信的事就是地球是圆的，因为他知道有一个叫哥伦布的意大利人刚好比他早410年到达美洲。

尼古拉是意大利坎帕尼亚省那波利市北边大约25千米的圣马可镇人。像大多数移民一样，他也充满了野心和希望。刚到美国时，他和他的继兄在宾州盖瑞城住过很短的一段时间。

他曾到一家煤矿做工，但他极不喜欢这个工作，只做了一天就辞职不干了。因为没有拿到工钱，他以后常说，这是他这辈子唯一替别人干活的一天。

时间不长他就去了宾州东部一个叫艾伦敦的小镇，在那里还有他的一个兄弟。从那以后他做过零工，但大部分时候做鞋匠。

他爱上了美国，而且竭尽全力追求“美国之梦”。

1914年，第一次世界大战爆发后，他志愿去当兵。这有爱国主义的成分，也有想掌握住自己命运的因素。他含辛茹苦来到美国，加入了美国籍，又很怕被送回欧洲。不过他很幸运，仍在家乡附近当兵。因为他会开车，让他训练急救车驾驶员。

1921年，尼古拉已存了足够回圣马可去接他守寡的母亲的钱。结果在回来的时候这个31岁的单身汉还带来一个16岁的姑娘，那是一个意大利鞋匠的女儿，他们在意大利认识才几个星期就结婚了。

但不幸的是这个姑娘得了伤寒，大部分时间都躺在船上的医务室里。当船抵达艾利斯岛时，她的头发都掉光了。根据当时的法律，她患了伤寒是必须被遣返意大利的。

但尼古拉是个能言善辩、不轻易放弃的人，他已经学会了如何在美国生存，居然连哄带骗地说服了移民局官员，相信他的新娘子不过是晕船而已。

1924年10月15日，在美国宾夕法尼亚州艾伦敦，尼古拉的儿子李·艾柯卡出生了，这是他的第二个孩子，第一个孩子是女孩，叫德尔玛。

这时尼古拉开起了一家热狗店。对一个手头没有多少钱的人而言，这是一个很好的生意。开张所需准备的仅是烤架、面包炉和几张板凳。

一家人虽然不是很富裕，但感到非常幸福，因为“全家4口人亲密无间，仿佛一个人的4个肢体一样”。尼古拉和妻子对艾柯卡和德尔玛很关心，尼古拉不管多忙都会找时间陪两个孩子玩，而他的妻子总会做孩子们最喜欢吃的东西。

尼古拉是一个闲不住的、喜欢琢磨的人，最容易接受新鲜事物。有一回，他买了几株无花果树回来，居然在艾伦敦那么严酷的气候下种活了。

他也是全镇第一个买摩托车的人。他买了一部老式哈雷摩托车，在小镇尘土飞扬的街道上开来开去。可惜这辆摩托车常常抛锚，他不得不卖掉，他从此再也不相信少于4个轮子的车了。

尼古拉很喜欢汽车。他拥有一辆最早期的福特T型车，是艾伦敦镇上少数几个会开汽车的人之一。他花不少时间摆弄车子，并且不断地想法子改进车子的性能。在那个时代，汽车常会爆胎，他一直在研究如何利用已经漏气的轮胎多跑几千米路。

尼古拉这一嗜好无疑也影响了儿子，他唯一的儿子艾柯卡后来的事业都与汽车有关。

童年经历大萧条

自从小艾柯卡出生以后，他家和许多美国人一样，日子相当不错。

艾柯卡的父母都很喜欢摄影，家里的照相簿上婴儿时期的艾柯卡手里抓着一枝银百合。从出生至6岁，艾柯卡穿的都是缎面的鞋子以及绣花边的外套。

除了经营餐馆之外，尼古拉在房地产上的投资也让他赚了不少钱。那几年他们家可以说是很富有，但突然间，随着美国经济大萧条的到来，他们一下子又变成了穷人，差点没有了栖身之所。

当时才六七岁的小艾柯卡问比他大一两岁的姐姐：“我们是不是要搬家？我们还会不会有地方住？”

1931年，幼小的艾柯卡虽不懂得何为萧条，但也体会出情况有点不对劲，因为他的衣服开始显得破旧，他和姐姐也不再添置新衣服。

艾柯卡后来回忆道：“那时我对未来的忧虑至今仍历历在目，坏日子的回忆永远如影随形，难以忘却。”

在这个家庭最困难的时期，艾柯卡的母亲表现出她的应变才能。她是典型的移民母亲，也是家里的脊梁骨。她总能让家里的每个人都能吃饱饭，一份5分钱的骨头汤也能成为这个家庭的一餐。大萧条更严重之后，她又到尼古拉的餐馆当帮手，她也去过一个制衬衫的工厂做工。她总是愉快地去做她的工作，从不发愁。

就像那个时代的许多家庭一样，对上帝坚定不移的信仰支持着他们。他们经常祷告，一家人每个星期日必须上教堂，每周或隔周领圣餐。

虽然隔了许多年艾柯卡才完全理解为什么在领圣餐之前他必须对神父忏悔，不仅要想想自己做了哪些对不起朋友的事，还得大声讲出来，但是10多岁的时候，他就多少能体会这个最被人误解的天主教仪式的重要。

稍后几年他发觉当他认罪之后，心灵便可以获得完全的洗涤。他甚至开始参加周末避静会，与其他信徒们面对面地坦白自己的思想，反省自己日常的生活。这种经常的内省过程，成为安抚他心灵的最佳方式。

尽管日子非常艰难，但他们还是尽量找乐趣。那时还没有电视，人们相互间的依赖关系更亲密。星期日从教堂回来后，尼古拉常常邀一帮人在一起，喝酒唱歌，自我娱乐。

在大萧条的艰难岁月中，尼古拉始终持乐观态度和坚定信念。每当事情一筹莫展时，他总是告诉艾柯卡：“耐心等待，太阳总会出来的，一定会。”这给艾柯卡留下深刻的印象。“后来我在大学学了经济学，在福特公司及克莱斯勒的时候，又学会了如何应付不景气。但我家的经历才是我的启蒙之师。”艾柯卡后来说。

就像许多意大利人一样，艾柯卡的双亲无论在家或在公共场合都毫不隐藏他们的感情。艾柯卡可以在任何可能的机会里拥抱和亲吻父亲，没有比这更自然的事了。但他的大部分朋友从不拥抱自己的父亲，以免在别人眼里显得软弱和不独立。

对尼古拉而言，经济大萧条，是一个极大的打击，几乎将他击倒。他辛辛苦苦奋斗了这么多年才积蓄了一笔财富，如今几乎一夜之间全付诸东流。

在艾柯卡很小的时候父亲就对他说：“你应该上学去学‘经济萧条’是什么意思。”

他自己只读完小学4年级。他说：“如果早有人告诉我什么是经济萧条，我就不会把自己的生意一个一个地抵押出去了。”

父亲一再告诫他两件事：一是绝对不要做需要太多资本的生意，因为迟早银行会吃掉你。后来艾柯卡曾经还后悔没有太注意他这个教训。二是如果时势艰难、日子不好过的话就改行经营餐饮业，因为即使在困难时期，人也总是要吃饭的。他家的热狗店在经济大恐慌时期一直没关门，虽然生意并不怎么好。

事实上艾柯卡接触食品业比他沾上汽车业要早得多。他10岁的时候，艾伦敦开了一家国内最早期的超级市场。放学后及周末，他和一些小朋友都推着红色的手推车排队等在门口，好像出租车排列在旅馆门口一样。当购物者出来时，他们就替购物者们把大包小包的东西送回家，从而获得一点小费。

过了几年，他还在周末为一家希腊人开的水果零售店送过货。他一般黎明前即起床，到批发总站去把水果运回零售店。工作16个小时，老板付给他两美元，另外让他带回家满满一筐水果和蔬菜。

他这么小就不怕辛苦地出去赚钱，不知道是不是跟经历了那次长达4年的经济大萧条有关，也许当时的家庭境况确实给他幼小的心灵造成了极大的冲击，让他始终难忘。

遭受歧视的少年

艾柯卡以前根本不知道自己是个意大利人，直至上学后有同学叫他“意大利佬”。

他只知道他们来自某一个国家，但并不知道它的名字，也不知它在什么方位。他后来努力地在欧洲地图上寻找“意大利”这个地名。

在那些年月里，特别是在小镇里，他们很不愿意让别人知道自己是意大利人。艾伦敦的居民差不多都是荷兰人的后裔，艾柯卡小时候因为与众不同而受了不少欺辱。他有时和骂他的人打架，但总是记住父亲的警告：“如果对方比你高大就不要还手，用脑袋而不要用拳头。”

不幸的是，歧视意大利人的不仅是和艾柯卡年纪相仿的孩子，甚至有些老师也暗地里叫他“小意大利佬”。

对他的种族歧视在1933年6月13日，也就是艾柯卡小学三年级的时候，达到了顶峰。那时，经济大萧条已经逐渐过去，小镇的人们的日子又开始好起来。

6月13日是圣安东尼日。这天对艾柯卡一家来说，是个大日子。小艾柯卡的母亲名叫安东烈特，而小艾柯卡的中间名就是安东尼。每年的6月13日他们家都举行一个大宴会。

为了表示隆重，小艾柯卡的母亲总会烤意大利脆饼。也就是比萨饼。她来自比萨的发源地那波利市，可能是这个原因，她做的比萨饼是最好的，她拿手的那波利菜更是不一般。

那年，艾柯卡一家邀了亲朋好友，和以往一样准备了一大桶啤酒。虽然艾柯卡才9岁，但只要是在家里，并且在严格监督之下，也被获准喝几口。在家里喝酒是准许的，通常是家庭酿造的红酒，这也是他们生活的一部分，但必须有节制。或许这就是艾柯卡在高中及大学时从不沉迷饮酒的原因。

当时的比萨饼在美国没有名气，如今它已经和汉堡包、炸鸡一样，成为美国人最喜爱的食物之一了。那时除了意大利人外，没人知道什么是比萨饼。

第二天上午，艾柯卡开始向同班的小孩吹嘘：“昨晚我家举行了一个大宴会。”“真的？什么样的宴会？”“比萨饼宴会。”艾柯卡回答。“比萨饼宴会？那是什么东西，听起来怎么那么土里土气！”

同学们哄堂大笑。

艾柯卡说：“你们不是都喜欢吃馅饼吗？比萨饼是一种馅饼，它是番茄做的。”

他实在应该早些闭口才对，这下子他们可抓到把柄了。他们完全不知道比萨饼是什么，但他们认为只要是意大利人的东西，就一定不是好东西。多亏“比萨饼事件”发生在学期快终了的时候，过了一个暑假大家就把它忘了。

艾柯卡却永远忘不了当时被羞辱时的情景，心里愤恨地想：“你们这些家伙是吃松软的馅饼长大的，我可从来没有讥笑过你们早餐吃蜜糖馅饼。……去你的！”现在美国街头比萨饼店到处都是，但是对一个9岁的小孩来说，即使知道自己是走在潮流的前头，也不能自我安慰，让心里好受些。

艾柯卡并不是班上唯一被欺侮的孩子。还有两个犹太儿童，一个叫华沙，她在班上总是考第一，艾柯卡通常考第二；另外一个小孩是正统犹太教徒的儿子，戴黑色小帽，留小胡子，艾柯卡和他们很要好。他们家在艾伦敦备受歧视，孩子们看见他俩时就仿佛遇见了两个麻风病患者，远远地躲着他们。

以前艾柯卡不懂，直到三年级以后他才慢慢明白意大利小孩比犹太小孩高一等，但也好不到哪儿去。另外，他也想不通，小镇上的学校为什么没有黑人小孩。

在艾柯卡六年级的时候，学校选举纠察队长。纠察队员都挂有白条银徽的绶带，纠察队长和副队长则穿特别的制服而且戴特别的徽章。小学的纠察队长就和高中足球队的四分卫一样出风头。他很想穿穿队长的制服，便决定去竞选。

选举结果艾柯卡以20票对22票落选，他非常失望。第二天下午，他去看周六下午场电影，前排坐着一个他们班上长得最高大的同学，他转过身来看到艾柯卡，说：“傻瓜蛋，你落选了。”

艾柯卡说：“我是输了，但你为什么骂我傻瓜蛋？”

那个同学说：“因为班上只有38个人，却有42票，你连算术都不会吗？”

原来他的对手往票箱里多塞了几张选票！艾柯卡回去告诉了老师。

这位女老师对他说：“还是让我们彻底忘掉这件事吧！”

她不愿再生风波，就把这件事掩盖了起来。这个事件对艾柯卡有极大的影响，它使他第一次深深地体会到人生并不是永远公平的。

不过除此而外，艾柯卡在学校里还是很快乐的。他是个用功的学生，许多老师都很喜欢他，常叫他去擦黑板、清黑板擦或敲学校的钟。

艾柯卡后来说：“如果你问我大学及研究生院老师的名字，我念不出三四个，但却记得清在小学及中学教我的老师的名字。”

艾柯卡在学校里的最大收获就是学会了怎样用文字表达自己的感受。他的九年级老师雷帕小姐要求他们每星期一早上写一篇500字的作文，每周都是如此。

她常利用《读者文摘》上的词汇游戏对他们做当堂测验，使他养成了阅读每一期《读者文摘》词汇测验的习惯，至今不变。

经过几个月的测验下来，艾柯卡又多认得了许多字，但他还是不会造句。这时雷帕小姐开始教他们即席演讲。艾柯卡的表现不错，后来加入了由拉丁文老师指导的辩论组，从那儿开始他学会了演讲的技巧以及如何做即兴演说。

起初艾柯卡非常害怕，全身都不自在。直至今天，每当演讲之前，他还是有点紧张。辩论组的经验对他十分有益，他总对别人说：“即使你装了满脑袋的好主意，假如你不能让人了解，也等于没用。”

在艾柯卡14岁的时候，没有比辩论“是否应该废除死刑”的正反两面更能培养演讲技巧了。1938年时这是个热门的话题，他为了这个题目的正反两面至少各做了25次的辩论。

第二年对艾柯卡来说是一个转折点。他得了风湿热，第一次感到了什么是严重的心跳。他几乎吓昏了，觉得自己的心好像要跳出来。

医生说：“别紧张，胸口放个冰袋就行了。”

他很害怕：“把那些冰块放在胸口干什么？我一定快死了！”

那个时候风湿热确实能致人死命，他得吃桦皮丸来消除关节的感染。因为药的酸性太强，他每15分钟还得吃止酸丸以防止呕吐，不过现在的病人已改用抗生素了。

风湿热有伤害心脏的危险。艾柯卡还算幸运，虽然掉了18千克的体重，在床上躺了6个月，但还是完全康复了。他永远不会忘记那些用来减轻膝盖、脚踝、胳膊肘和手腕关节剧痛的关节固定板，里面塞满了沾有白珠树油的棉花。这种原始治疗法的确能降低骨节的痛苦，但却让你的皮肤像三级烧伤那么疼痛。

在艾柯卡生病之前，他原来是棒球好手，也是纽约“洋鬼子”棒球队的球迷，那几位意大利后裔球员是他的偶像。和其他小孩一样，他梦想自己将来也参加职业球队。但这场大病使他完全转变了。

他只能放弃了体育运动，开始玩象棋、桥牌，直至后来还是喜欢玩扑克，而且经常赢。

艾柯卡说，这个游戏可以让你学习如何去利用机会：何时该放弃，何时可以唬人。这几招在以后与工会艰苦谈判的时候他都派上了用场！

多才多艺的中学生

艾柯卡在学校读书很用功。他在高中时成绩几乎每年都名列前茅，而且连数学都考到了优等。他参加了拉丁文俱乐部，因成为三年级成绩最好的学生而得奖。

虽然以后40年他再未用过拉丁文，但拉丁文协助他认识了更多英文，而且他是少数能在周日弥撒听懂神父说什么的小孩之一。后来当地的约翰主教改用英语做弥撒，他从此再也用不上拉丁文了。

艾柯卡认为，做一个成绩好的学生虽然很重要，但是还不够，所以他一直热衷于课外文体活动。在高中的时候，他在话剧社和辩论社都很活跃，病后他无法再做剧烈运动，只好去当游泳队的经理，就是帮忙递毛巾和洗刷游泳池。

他还在七年级的时候，就开始热衷于爵士乐。那个时期流行大乐队，他和几个朋友每个周末都去听大乐队演奏。通常他只是听听音乐而不跳舞。

他的爵士舞跳得很不错，他曾去艾伦敦的帝国舞厅和宾夕法尼亚州波兹镇的阳溪舞厅跳舞。赚了钱以后，他也溜进纽约的宾夕法尼亚旅馆或庞普登路上的草溪夜总会去玩。那段时间音乐就是他的生命。他订了热门音乐杂志，而且知道每一个主要乐队成员的名字。

那时艾柯卡开始学吹次中音萨克斯，他甚至被学校乐队找去当第一喇叭手。但他为了“政治”放弃了音乐。他希望在七年级和八年级当班长，结果如愿以偿。

艾柯卡像他父亲一样喜欢各种车，但就是因为原来家里那辆倒霉的摩托车，艾柯卡的父亲不准他长大以后骑自行车，因为它少于4个轮子！如果他想骑自行车，只能向朋友借一会儿过过瘾。

但当他满16岁的时候，他的父亲就允许他开汽车了，这使他成为艾伦敦唯一的从骑儿童三轮车一下跃到开福特汽车的男孩。以后每当一听到轮胎制造的技巧又有新的发展时，他就不由自主地想起父亲。

在九年级的时候，艾柯卡参加竞选全校学生会主席。他的好朋友吉米·利比当竞选经理。吉米非常聪明，为艾柯卡设立了竞选组织。结果艾柯卡获得压倒性胜利。

他兴奋之极，得意忘形，觉得自己是个人物了。所以当选以后，他自以为高人一等，开始神气起来，于是疏远了与“选民们”的关系。他后来回忆道：“那时我还不懂人们的沟通比一切都重要。”

结果第二学期艾柯卡落选了，这对他是个沉重的打击。他为了学生会而放弃音乐，但忘了友善待人，使自己的“政治生涯”就此结束了。这件事给他在学习当领导方面上了重要的一课。

尽管他参加了这许多课外活动，艾柯卡毕业时还是在全年级900多人中名列第12名。他父亲的反应却是：“你为什么没考第一？”可见父亲对他的期望之大。

在他念高三的时候，日本突然袭击了珍珠港。罗斯福总统的演讲使他们义愤填膺。一夜之间美国被惊醒，整个国家都团结起来。从那次危机中，他懂得了“唯有大难当前才会使人团结”。

1941年12月，艾柯卡和当时大多数年轻人一样，迫不及待地想入伍卫国。虽然他觉得自己的身体状况甚佳，但意外的是，他的体格被评为戊等缓役，使他不能参加空军，陆军也不要患过风湿热病的人。不过曾经几乎置他于死地的病也许这次是救了他的性命。

艾柯卡并不觉得自己有病，一两年后他为了加入人寿保险首次身体检查，医生对他说：“你这个这么健康的年轻人为什么没有到海外作战？”

当时，艾柯卡的大部分同学都应征入伍，这批十七八岁的、1942年毕业的同学入伍受训后，就横渡大西洋远赴欧洲作战，后来许多人死在了战场上。现在艾柯卡有时翻阅高中毕业纪念册，还不禁悲伤地摇头叹息，实在很难置信那些艾伦敦高中毕业生为了保卫民主而战死沙场。

在第二次世界大战那场反法西斯的战争中，艾柯卡始终有一种“国家最需要你，而你却无法尽力”的负疚感。那时大家的爱国心高到极点，他最想当飞行员，驾驶轰炸机到德国对希特勒和德军轰炸报仇。

在战时被缓役是件不光彩的事，艾柯卡开始觉得自己是个二等公民。他的大部分好友和亲戚都去和德国人打仗了。他觉得自己仿佛是美国唯一没有参战的年轻人。所以他只能做一件事，就是埋头读书。

就读利哈伊大学

高中毕业后，艾柯卡表现出对工程的兴趣，开始注意有名的工科大学，其中最向往的是普度大学。他申请该校奖学金，结果没成，这令他大失所望。

加州理工学院、麻省理工学院、康乃尔大学和利哈伊大学，都是一流的工学院。他最后选了利哈伊，因为它离艾伦敦的距离开车仅需半小时，离家不太远。

利哈伊大学的冶金系和化工系是世界第一流的。利哈伊大学对一年级新生要求就像新兵训练营一样严格，如果到二年级结束不能保持高水准的成绩的话，学校就会很客气地请你走人。

艾柯卡一周上6天课。其中统计课是在周六早上8时上课，许多人不及格，而他得了A。不是因为他统计特别好，而是他每周六准时来到教室听课，许多同学这时却因周五夜晚过度狂欢而酣睡不起。

艾柯卡从小就懂得一放学先做完作业，晚餐以后再出来玩。上大学以后，他知道如何专心致志地学习，不受收音机和其他娱乐活动的干扰。他通常会对自己说：“在3个小时内我专心读书，3个小时一过我就把功课丢一边去看电影。”

上大学以后，他总是在周一至周五非常努力，尽量留下周末与家人团聚或娱乐。一到周日晚上他再度奋起，开始计划下周的学习。

艾柯卡在利哈伊大学学到的另一个使用时间的方法，就是按事情的重要性排定优先次序，然后倾全力从最重要的开始做起。

艾柯卡觉得正确的想法和习惯必须在人生早期就养成，否则一定会积习难改。建立择优处理事务的顺序和良好的运用时间的能力并不是在大学课堂上可以学得到的。学校教育固然可以传道授业，但那些生活中基本的良好习惯必须靠自己培养。

艾柯卡在大学时能专心学习并非完全是自发的，因为那个时候愈来愈多的同学应征入伍，班上的人越来越少。通常教一班50个人的老师，变成指导一个5人的研讨会的指导员，结果他也受到了一流的教导。

小班制的教育下，每个人都会受到充分的注意，教授可以对每个人说：“告诉我你为什么不会做那道机器设计题，我会想法让你了解。”正是由于第二次世界大战，艾柯卡受到了一流的大学训练。

同时，来自父亲的压力也给了他很大的激励。就像典型的移民家庭一样，艾柯卡的父母对能够有幸上大学的孩子抱着很高的期望，以此来补偿他们未能上学的遗憾。艾柯卡认为，有责任充分利用父母未能享有的机会，所以他必须得全年级第一名。

但说来容易做时难。第一个学期尤其艰辛，当时他没有获得院长奖，父亲立即追究原因。他的父亲由于对学校情况不够了解，很难理解：这孩子在高中表现得很聪明，而且毕业时名列前茅，为什么几个月以后变得这么差？他认为艾柯卡是因为沉迷于游乐而荒废了学业。艾柯卡无法使他相信大学和高中截然不同。在利哈伊每个人都很优秀，否则他们根本进不去。

大学一年级时，艾柯卡的物理几乎不及格。教授巴格曼先生是维也纳移民，他的口音太重，艾柯卡几乎听不懂他的话。巴格曼教授是个了不起的学者，但对一年级新生缺乏耐心。很不幸，他的课又是机械工程系的必修课。

尽管艾柯卡这门课修得不好，但他和巴格曼教授相处得很好。他们曾一起在校园里散步，巴格曼教授告诉艾柯卡物理学最近的发展。他对原子分裂特别有兴趣，那时原子分裂仍是纯假设而已，艾柯卡完全外行，对于他讲的东西似懂非懂，只能了解个大概。

巴格曼教授有点神秘，每星期他都匆促地下课，然后离开校园，直至下周一才见人影。许多年之后艾柯卡才知道这个秘密：巴格曼教授利用每个周末在纽约搞“曼哈顿计划”。换句话说，巴格曼不教书的时候就去进行制造原子弹的研究。

尽管艾柯卡和巴格曼教授有亲密的师生之谊，但艾柯卡的一年级物理还是只拿了个D。这是他最差的一科成绩。艾柯卡在高中数学很好，但缺乏大学的高等微积分和微分方程基础，所以读起来很吃力。

面对学习上的压力，他只得想出对策，就是改变。他从机械工程系转到工业工程系，不久成绩也开始改善。四年级他不再修高等流体力学和热力学而转修商业课程，如劳工问题、统计和会计学。这些课他学得很好，拿了全A的成绩。他的目标是争取拿到学业优等奖毕业。这就要求4年总平均在3.5以上，结果他以3.53的成绩刚好够格。

除了工程和商业课程，艾柯卡还在利哈伊大学修了4年的一般心理学和变态心理学。这几门课可能是他大学所学的最有价值的课程。他说，他在企业界里与人相处所运用的心理学原理对他的贡献，比所有他学过的工程课程还要大。

有一门课他们一周必须花3个下午和晚上在离校园8000米外的州立艾伦敦医院精神病房里上，他们看到各种不同的精神病患者——忧郁症、分裂症、虐待狂等。

这门课的重点内容就是研究人类行为的基本模式。那个人做那件事的动机是什么？这个女人是怎么产生忧郁的这个问题？萨米为什么会逃跑？乔已经50岁了为什么还像小孩子一样？期末考试是将一群新的病人交给他们，而他们必须在几分钟内给患者做出一个诊断分析报告。

这种训练的结果，使他能很快地了解一个人。至今他只需要一次见面的机会就能八九不离十地认识一个人。如何识别人非常重要，因为经理人员最重要的工作之一就是正确地聘雇适用的人。

艾柯卡连续8个学期没有过暑假，不断修课，完成了在利哈伊大学的学位。他很希望听从爸爸的劝告去休假，享受一点鸟语花香的时光，但战火正烈，他的朋友正在海外作战，甚至为国捐躯，所以他觉得必须全力以赴搞好学习。

除了学习外，他也参与许多课外活动，其中他最有兴趣的是编辑校刊的工作。他的第一个任务是当采访记者，访问一位利用木炭作动力制出一部小汽车的教授，这当然是在能源危机之前。

他的这篇稿子被美联社采用，并在成百种的报纸上转载。由于成功地采写了那篇报道，艾柯卡还被聘为版面设计编辑。

艾柯卡还在毕业之前，就想为福特公司工作。

他开着一辆过时的1938年出厂的60马力福特车，这使他对福特公司产生了兴趣。他开这部车爬山的时候，不止一次地突然间换挡不灵，几乎要了他性命。

他常开玩笑地对他朋友说：“他们需要我。造出这种破车的公司一定需要帮助。”

在那个年代，有部福特牌汽车，是弄懂汽车的最佳方式。战时所有的汽车厂都忙于赶制武器而不制造新车，汽车零件也很稀少，只能在黑市或报废汽车场里找到。假如那时你很幸运地拥有一辆车，你就得学会如何好好保养它，因而，艾柯卡也学会了修车。

战时车辆非常缺乏，艾柯卡毕业时把这辆车以450美元卖掉，而他父亲买给他的时候只花了250美元。

大学四年级的春天，工程师非常缺乏。艾柯卡大约有20个可挑选的工作机会，事实上他想去哪一家工作都可以。但艾柯卡还是喜欢汽车而且希望为福特公司工作，这可能跟他懂车的父亲有很大的关系。

普林斯顿读硕士

艾柯卡像小时候一样一下子抱住父亲，一家人的欢笑声立刻充满了整个房间。“我们马上就去新泽西，为什么不去呢？！”

一路上，全家人哼着歌儿，沐浴着阳光与和煦的春风，驾车向新泽西驶去。

刚刚到达新泽西，里多的行李刚刚整理好，德尔玛“砰”的一声推门进来，拿着一封快信。“里多，你的信。”她叫着艾柯卡的昵称。“谁来的信？谁会知道我在这儿？哦……”艾柯卡突然想起来了，临行前，他把自己的行踪告诉给了学校就业办公室主任。“我要去新泽西旅行了，如果您有什么事儿请按这个地址给我写信。”“祝你旅行愉快。”那个胖胖的主任还笑着跟他道过别。

艾柯卡打开信，信中有一份普林斯顿大学研究所奖学金的资料，奖学金包括学费、书籍费用和零用钱。

她告诉艾柯卡每年只有两个人能获得这项奖学金并且建议他去申请。她说：“我知道你不打算进研究所，但这个机会似乎很有利，你要好好考虑才是。”

艾柯卡写信向普林斯顿大学索取详细资料，他们回信向他索取成绩单，接着艾柯卡就得到了华莱士纪念奖学金。到普林斯顿校园看了一眼后，艾柯卡就决定去那里念书。他想有个硕士学位不会妨碍自己的事业发展。

突然间艾柯卡有了两个绝佳的机会。他打电话给福特公司的古德哈特先生，告诉他自己的处境。

古德哈特对他说：“假如普林斯顿大学给你奖学金，你绝对应该去拿这个硕士，我们会保留你的位置直至你毕业。”这正是艾柯卡所盼望的答复，他当时真是欣喜万分。

普林斯顿是个令人愉快的学习环境，比起利哈伊紧张的功课，这里算很轻松。除了主课外，艾柯卡选了政治课和一门新课——塑胶。他的一位教授穆迪先生，是世界上著名的水利专家，他曾参与许多大水坝兴建计划。由于战争，和利哈伊一样，普林斯顿的师生人数比例也很高，他们班上只有4个人上穆迪教授的课。

有一天艾柯卡去听爱因斯坦的演讲，他听不太懂，但只要看到他就很兴奋了。他们的研究所离爱因斯坦执教的高等研究所不远，能时常看到这位伟大的科学家从窗前走过。

艾柯卡有3个学期的时间写硕士论文，但因为他急于去福特公司工作，两个学期就写完了。他的研究计划是设计和手制一个流体动力仪。他和指导教授合制了一个，然后和通用汽车公司捐赠的引擎连接起来，做了各种试验，完成了论文。当艾柯卡把硕士论文用皮封面装订起来的时候，他感到非常骄傲。

那时福特公司的古德哈特先生应征入伍，而艾柯卡在普林斯顿时居然忘记与他保持联络，更糟的是艾柯卡也没有他的书面同意书。等艾柯卡在普林斯顿毕业时，福特公司根本就没有人知道他这个人。

艾柯卡找到福特公司古德哈特的上司，在电话里向他解释了自己的困境。古德哈特的上司说：“训练班已经结束了，我们已经找到了50个人。但对你来说有点不公平。假如你能立刻来这里报到，我们就增额录用你。”

第二天艾柯卡的父亲驱车送他到费城，搭“红箭快车”往底特律，开始了他的事业生涯。

在一夜的旅程中他因太兴奋而无法入眠。车到站后艾柯卡肩背帆布袋下车，口袋里有50美元。他问头一个碰到的人迪尔伯恩怎么走，他说：“往西走，小伙子，往西走10千米就到了！”

成为福特功臣

进公司选择营销

1946年8月，艾柯卡大学毕业后，当上了一名见习工程师，开始在福特汽车公司工作。

首先，他们要接受一系列的培训，受训者必须在各个生产环节实际操作一下。他们要走遍公司的每个部门，少则几天，多则一星期。这样，他们到训练工作结束时，对生产一辆汽车的每个过程就都很熟悉了。

公司尽量设法使他们有更多的实践机会。他们先是来到公司有名的红河厂，它是当时世界上最大的汽车制造工厂。公司还拥有自己的煤矿和石灰矿，因此他们可以亲眼看到汽车生产的全过程——从铁矿开采、炼钢，直至制造出汽车来。

培训期间，他们所到之处包括冶炼、铸造、模具车间，以及检测跑道、锻造工厂和装配线等。不过他们去的地方也并不是都同造汽车直接有关。他们还花大量时间在采购部门工作，甚至到工厂的医院也待过一段时间。

要想了解汽车制造的整个工业流程，红河厂是世界上最理想的地方。它是福特公司的骄傲，经常有许多国家的代表团前来参观。日本人在很长一段时间内对底特律是不感兴趣的，但最后也蜂拥而至，来红河厂朝圣。

艾柯卡终于看到了自己所学的书本知识在实际生产中的运用。他在利哈伊学习过冶金学，如今真的站在炉前进行实践了。在机床和冲模车间，他有机会亲手操纵过去只是在书本上看到过的机器，例如刨床、铣床和车床等。

他还在组装线的最后一个环节工作了4个星期，他的活儿是给卡车大梁上的电器线束安上一个螺母。这个活儿不难，就是有些单调乏味。

有一天，他的父母来看他。父亲对穿着工作服的儿子笑着说：“你上了17年学，现在你明白了没能在班里拿第一是什么后果了吧？”

监工对他们这些见习工程师的态度还是不错的，但是工人们对他们怀有疑虑和不满。起先，他们以为是他们佩戴的“见习工程师”徽章引起的。当他们为此抱怨而把徽章都换成“管理人员”的袖章后，事情却变得更糟了。

不久后，当艾柯卡了解了公司的背景后，很快就明白了这是怎么一回事。当时，公司的创始人亨利·福特年事已高，公司正由他的几个亲信经营，其中突出的是以强硬态度出名的哈里·贝内特。

这时，工人和管理者之间的关系很坏，以至于他们这些戴着“管理人员”袖章的见习工程师也被卷了进去。许多工人认为，他们是受雇于哈里·贝内特，被派来监视他们的，哪里知道他们只是刚出大学校门的实习生而已。

虽然关系紧张，但他们还是尽量给自己寻找乐趣。他们这些来自50所大学的小伙子住在一起，经常一块儿喝啤酒，尽可能在工作之余享受生活。他们在整个培训过程中的管理还是比较宽松的，要是有人溜掉一两天，开车到芝加哥逛一趟，也不会有人注意到。

实习时间过去一半以后，带队人和他们在一起召开了一个会。在公布了每个人下一步的去向后，那个带队人说：“嘿，艾柯卡，你是专攻机械设计、水力测量设计、自动变速装置的。你看，我们现在有一个自动变速装置研制小组，你去那里工作吧！”

艾柯卡到那个研制小组的时候，那里的5个人已经干了9个月了。但是艾柯卡对工程设计已经实在不感兴趣了。他到这里的第一天，被安排设计一个离合器上的弹簧片，他花了一整天的时间画图。他心里想：“我究竟在干些什么呢？难道我这一辈子就干这个？”

艾柯卡愿意继续留在福特公司，但不愿整天干设计工作。他很想搞营销，他认为这才是有意思的工作。他喜欢和人打交道，而不是机器。艾柯卡表现出的不满，让负责他们培训的上司有些不高兴了。因为他们是从工学院招聘来的专业技术人员，福特公司为培训他们花了大量的时间和费用，现在他居然丝毫不考虑公司的目的而想去搞营销。

但由于艾柯卡的坚持，并告诉他们在普林斯顿得到的硕士学位完全可以代替剩下阶段的培训。厂方妥协了，同意让他离开，但是去营销部门的工作得由他自己去与相关部门协商。他们说：“我们是愿意你留在福特的，但如果你决意要干营销这个行当，你就得自己跟他们联系。”

艾柯卡立即与在培训班认识的好朋友弗兰克·齐默尔曼联系。他是第一个被招聘进来参加培训的，也是结业最早的一个。和艾柯卡一样，他也决定不干工程技术，并且自己联系了一个在纽约区经销卡车的工作。当艾柯卡去东部看望他的时候，他们像大都市里的两个小顽童一样，跑着跳着去饭馆吃饭，逛夜总会，饱览曼哈顿清晨日出的美景。“上帝啊！”艾柯卡激动地想，“我总算回到了这里。我来自东部，这里才是我真正的落脚点。”

当他来到福特公司纽约区销售办事处找经理时，他刚巧外出，艾柯卡只好去见两个副经理。他有些惴惴不安，因为他学的都是跟工程设计有关的，而不是营销，除非给他们留下一个极好的印象，他才有可能在此找到一份工作。

艾柯卡把从迪尔伯恩带来的一封推荐信交给其中的一个副经理。他伸出手来接过信件，却没有离开他正在看的报纸。事实上，在整个半小时里，他一直在读《华尔街日报》，没有抬过一次头。

另一个副经理态度也好不了多少。他先是朝艾柯卡脚上的鞋瞥了一眼，然后就开始打量艾柯卡，似乎很在意他的领带是否系直了。然后问了他几个问题。看得出来，听到他受过大学教育，并且在迪尔伯恩待过，他是不高兴的。

可能他认为，艾柯卡在这里工作会影响他的前程。很明显，他不准备雇用艾柯卡。他说：“先回去等几天吧，等我们的电话。”

这时，艾柯卡心里实在不是滋味，就像一个演员在百老汇歌剧院试唱失败一样。

现在，艾柯卡的唯一希望是到另一个区的销售处再碰碰运气。所以，他又联系了离费城不远的宾夕法尼亚州切斯特区销售处的经理。这一回他运气好多了，这个区的经理乐意给他提供机会，雇用他在办公室做一般的文员工作。

在这里，艾柯卡的任务是同代理商沟通新车的推广和调配问题。这个工作不好做，常常使他感到紧张和不安。他每当拿起电话时，心里就发毛，因此在每次打电话前，他总是把要说的话练习了一遍又一遍，生怕被人回绝。

有人认为，优秀的推销员是先天的而不是后天培养出来的。就目前的艾柯卡来看，似乎他没有这方面的任何天才。他的大多数同事都比他轻松，而且销售业绩都不错。

开始的一两年，他工作起来总是比较呆板，不够灵活，工作起来也很拘谨。后来他就着力总结过去的一些经验，工作开始有了改进。一旦把新资料拿到手以后，他就马上斟酌推敲应该如何把它们说明白，说得让对方爱听。渐渐地，对方听他介绍时不再很快挂电话了。

艾柯卡的推销生涯，就像当年在大学里一样，经过一段时间的努力之后，开始变得顺利和出类拔萃了。

第二次世界大战期间，家用小汽车几乎停止了生产。

随着经济逐渐恢复正常，这种汽车供不应求，每辆新车都能按照经销商定的价格销售出去。许多汽车销售商还设法从顾客手里倒旧车，因为即使一辆用得很旧的汽车，一转手就能赚得一笔可观的钱。

虽然艾柯卡在销售处的地位并不高，但由于新汽车供不应求，他的工作也很有油水可捞。如果他想做手脚的话，很容易就能发大财。当时，偷偷摸摸的背后交易很多，雇员们把车调配给他们的朋友，从中得到礼物或受贿的勾当经常发生。

汽车经销商越来越富了。

市场上汽车根本没有固定的价格，漫天要价也照样成交。有些地区的雇员拿原则做交易参与牟取暴利的活动。这一切使艾柯卡这个离开学校没多久的、没有什么杂念的年轻人感到震惊。

最后，艾柯卡终于离开了守电话机那个普通文员的岗位，新的工作是作为零售和批发代表访问各处的经销商，并向他们提供销售的信息。他热爱这个工作，为之争分夺秒，到处奔忙。他终于真正地、完全地步入了社会。

艾柯卡每天心情愉快地开着崭新的汽车驶向各地，和几百个经销商共享他的最新信息，而他们都希望能通过艾柯卡的帮助成为百万富翁。

担任区销售经理

1949年，工作努力的艾柯卡当上了福特公司在宾夕法尼亚州威尔克斯巴里的一个销售区的经理，任务是同当地的18个销售代理商保持密切合作。

对他来说，这是他一生中一个很关键的阶段。

因为代理商是汽车经营业的关键，所以一旦他们同母公司建立了密切的工作关系，便可成为美国最理想的企业家。工厂生产出来的汽车都得靠他们卖出去和提供服务。

因为艾柯卡直接同代理商合作，所以懂得他们的重要性。后来，在他当上经理后，就尽量同他们搞好关系。他知道，如果想要把汽车生意做得好，公司必须和代理商密切合作，也就是说，公司必须同代理商的推销工作保持协调一致。

艾柯卡看到了大多数汽车公司当时存在的问题，他们很少认真倾听那些代理商、也就是公司最直接的顾客的意见，他们极少被公司奉为上宾。有时候他们提出的意见公司可能不爱听，但那是来自销售最前端的信息，是销售的第一手资料，那些信息有时会非常重要。

在切斯特的那些日子，艾柯卡获得了许多关于汽车零售方面的知识和经验，这些知识和经验主要是从威尔克斯巴里一位行销经理莫里·凯斯特那里学来的。莫里擅长于训练和激励那些经销人员。

莫里有一招是，每当汽车卖出去30天后，他就主动打电话问买主：“你的朋友们喜欢你买的车吗？”他的战略其实很简单。他觉得，如果你问买主本人是否喜欢，他很可能挑出一些毛病来；但是如果你问的是他的朋友认为他的车怎么样，那么，他很可能告诉你说，这辆车如何了不起。

即使他的朋友并不喜欢这辆车，他也不能承认，至少不会那么快承认。他心里还会觉得，他买这辆车是精明的。如果你够聪明和机智，你还可以乘机向这位主顾打听他朋友的姓名和电话，兴许他们想买一辆类似的车呢！

莫里说：“记住，任何人买了一样新东西，包括房子、汽车或是股票，开始的几个星期里他总是觉得好的，哪怕是买错了。”

莫里还是个讲故事大王。他的故事都是从他姐夫那里听来的。他姐夫是美国著名的喜剧大师亨尼·扬曼。

有一次，莫里把亨尼从纽约带到费城，让他在布罗德饭店举行的一次销售大会上作演讲。

在亨尼鼓动起群众的情绪后，艾柯卡就开始介绍新汽车。那是他第一次听到亨尼的一句名言：“请带上我的妻子吧！”

艾柯卡学会了莫里的做法，习惯于给代理商们一些有用的提示，他常常告诉他们：商人必须能适应主顾，恰到好处地提一些对促进买卖有利的问题。

他说，如果一个主顾提出要买一辆红色敞篷车，那你卖给他就是了。但有许多主顾不知道自己到底该买什么样的车，因此经销员就应该帮助他们挑选。某种程度上说，买一辆汽车与买一双鞋没有太大区别。如果你在鞋店当售货员，你得首先量量顾客的脚，再问问他需要的是运动鞋，还是正式场合穿的。买汽车也是如此。

他对代销商们说，你还应当搞清楚，他买车是做什么用的，他家里还有什么人会用这辆车。你也可以算一下，多高的价格他买得起，这样你就心中有数了。

艾柯卡在切斯特工作期间，还受到另一位才能卓越人士的影响。除了他父亲以外，没有一个人像他那样对艾柯卡的一生产生如此大的影响。他就是福特公司东海岸经理查利·比彻姆。

和艾柯卡一样，他也是工程师出身，也和艾柯卡一样接受了工程技术人员所受的一系列培训，但后来转入了推销和市场工作。他是艾柯卡一生中关系最密切的良师益友。

查利是个热情、开朗的南方人，他个子高高的，脸上常带着可爱的笑容，特别富有感染力。他善于诱导和鼓动人，能叫你明知有风险也要义无反顾地冲上去。

查利很多的时候都是慷慨大度的，但有时也很冷峻严厉。有一次，在东海岸地区的13个小区中，艾柯卡的区销售情况最坏。

查利看到他在汽车库前踱来踱去，就走了过来，把手放在他的肩上说：“为什么垂头丧气？”“查利先生，在总共13个区里，这个月我们区的销售量排第13位。”艾柯卡回答。“去他的，总有人要得最后一名的，何必如此烦恼。”说完查利就走开了。

当他快上车时，又回过头来对艾柯卡大声说：“不过听着，可不要连续两个月都排在最后一名！”

他说话很风趣。有一次有人谈到派一些新招收来的经销人员去访问费城的一些汽车商，这些汽车商都是很难对付的。查利认为派这些年轻人去太不合适。他说：“这些年轻人正是春天的绿草，会被奶牛吃光的。”

他有时却直截了当。他常常说：“主要是赚钱，其他的少考虑。这是一条盈利制度，伙计，其余都是次要的。”

查利常常谈到外出办事要精明干练。这些是只能意会，不可言传的。他对艾柯卡说：“艾柯卡，你要记住，作为一个人，最重要的是你的理智和判断力。这就是人区别于猴的地方。所以如果你不会辨别谎言和真话，那么就太糟糕了，因为不能辨别就不会成功。”

查利在他认为有必要的时候会变成一个很粗暴的上司。但是如果你能为自己的错误承担责任的话，查利就能容忍你的错误。

他对艾柯卡说：“要永远记住，人人都会犯错误的，问题是多数人不承认自己的错。他会设法把错误归罪于他的妻子、女佣人、孩子、狗甚至天气，但决不责怪他自己。所以，如果你做了错事，请不要找任何借口，先用一面镜子照照自己，然后来见我。”

艾柯卡后来说：“再也不可能碰上第二个像查利那样的人了。他在我的心目中有着特殊的位置——有时我想他的这一形象是他自己精心造就的。他不仅是我的良师，远远不止这些。他常折磨我，但是我爱他！”

当艾柯卡变得更有自信心和工作上更顺利的时候，查利派他去指导商人如何推销汽车。艾柯卡为此还写过一本题为《卡车推销员的雇用和训练》的小册子。毫无疑问，艾柯卡离开工程技术工作是一次正确的抉择。这里才是他有所作为的地方，而他尤其喜欢自己在这个行业中所处的位置。

艾柯卡在切斯特事业上的顺利和成功不全是他个人努力的结果。那是他有幸在适当的时候找到了适当的岗位。由于福特公司正处在改组阶段，个人就有了许多被提拔的机会。一旦机会来了，他就紧紧抓住不放。不久以后，查利又派他去更远的地方。

艾柯卡像巡回推销员一样，带着他这一行的工具，如幻灯放映机、海报和图表等，奔波于东海岸的各个城市之间。他常常在星期日夜间到城里，然后给福特公司在这个地区的汽车推销员上5天训练课。他整天谈的都是如何经销。像做别的任何事一样，只要下了功夫，就会掌握到你做的这项工作的要领。

由于工作需要，他必须经常打长途电话。那时候还没有直拨的电话，必须经过接线员。他们问艾柯卡的名字，他说姓“艾柯卡”。当然，他们不知道怎么拼写，写对它还得费一番劲。接着他们又问他教名，他告诉他们叫“李都”，接线员就大笑起来。后来，他想，“我要这个名干吗？”从此艾柯卡便开始对外称自己为“李”了。

在他第一次去南方以前，查利把他叫到办公室，说：“李，你将要去我的家乡，我想劝你两点：一是你说话对于南方人来说速度太快，你应该说慢一些；第二，他们不喜欢你的名字。所以你可以对他们说，你有一个很有趣的教名‘艾柯卡’，你的姓是‘李’。南方人会喜欢这样的名字的。”

南方人果真喜欢这个名字。每次会议开始，艾柯卡就把这个姓介绍给大家。他完全消除了这些南方人的猜疑，他们忘了他是一个意大利人。很快，他们认为他是一个不错的小伙子。

艾柯卡坐火车到过南方的诺福克、夏洛特、亚特兰大和杰克逊维尔等地，工作很努力。南方所有的汽车商和推销员他都认识。他虽然也遇到过许多障碍和难以忍受的忌妒，但他感到很幸福。他曾经希望自己能成为汽车业中的一员，而现在，他终于如愿以偿了。

出妙计一举成名

艾柯卡在切斯特顺利地工作好几年后，遭到了一次意外的挫折。

20世纪50年代初期，发生了一次不算太严重的经济衰退，福特公司决定大量裁减职工。有1/3的经销人员被解雇了，其中包括艾柯卡的一些好朋友。他是幸运的，因为他只是降了职而并没有被解雇。但有一个时期，看到身边的人不断离开，他的情绪也受到了影响，他感到很痛苦。那时，他曾经起了去做饮食生意的念头。

但是，他对自己从事的工作一直有一个信念，就是遇到艰难险阻，也会坚持做下去。坚强的信念让他不再烦恼，他拼命工作，用双倍的努力把工作做得更好。

他说：“生活中的挫折和失败在所难免，必须学会正确对待。否则，无休止地烦恼下去很可能早就被解雇了。”

至1953年，艾柯卡已当上了整个费城地区销售副经理。不管汽车商能不能把汽车推销出去，汽车还在一辆辆被不断地生产并运送出来，如果不想办法尽快卖掉，就会很快地遇到麻烦！

天有不测风云，甚至会是倾盆大雨。对艾柯卡来说，1956年是个多事之秋。

那一年，福特公司决定把宣传重点放在提高汽车的安全系数上，而不是汽车的性能及马力大小。公司实行了一系列的安全措施，包括改进仪表板的防震垫等。

公司给他们送来一部放映给汽车商看的影片。内容是，有位乘客的头部撞到仪表板上后，由于有新的防震垫，所以安然无恙。为了说明这一点，影片介绍说，这种防震垫很厚，如果一个鸡蛋从两层楼的高度落下来，鸡蛋将会从垫上弹起而不碎。

对此，艾柯卡想真正试一下。他不是让推销员通过看电影来了解防震垫的安全性，而是真的把一个鸡蛋从高空中扔到垫子上。在一次地区的推销会上，大约有1100人观看他的表演，希望证实公司这种新研制的防震垫的有效性。

他把防震垫铺在讲台上，手里拿着一盒鸡蛋爬到旁边一个很高的梯子上。

他投出的第一个鸡蛋根本没有落到垫子上，而是跌碎在木头地板上，引起观众的哄堂大笑。在扔第二个鸡蛋时，他更小心了，可是替他扶着梯子的助手偏偏在这个时候晃了一下，结果鸡蛋砸到了底下人的肩膀，这时全场观众再次喝起倒彩来。

第三、第四个鸡蛋倒是落到了防震垫上，但是很不幸，鸡蛋都被

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书