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发布时间:2020-07-25 02:03:10

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作者:(美)乔·帕克、瑞贝卡·唐克林、胡诚项

出版社:广西师范大学出版社

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辩论的艺术

辩论的艺术试读:

前言

一切似乎都归于了平静。家具上不再有抓痕,昂贵的衣服上再也看不到破损的痕迹,也不用再反复清理地板上的排泄物。我女友终于放弃了继续养猫的念头。虽然我们一直在这个问题上争论不休,但是直到现在,我总算在这个问题上取得了胜利,而且她完全没有生气。显然她是心平气和地同意了我的想法。直到那刻起,我才清醒地意识到,这么多年来学习辩论的技巧给我带来了多大的帮助,一切都值得了。

想知道如何赢得一个“无猫烦恼”的人生吗?那你一定得耐心地读完这本书,因为它是融合了我诸多心得体会的秘密武器。做一个巧舌如簧的论理大家,需要有足够的知识、技巧以及反复的练习。辩论是一个说服的过程,简单来说,就是获得你想要东西的一个过程,当然这样来理解辩论,只是一个入门级的选手罢了。你会想要获得些什么呢?升职加薪、考试满分、商场砍价,还是公司里约一个美丽的同事晚上看一场电影?要想达成这些愿望,除非是你英俊无比、智慧、能力超强,不然的话,你还是得依赖辩才去说服那些人。有关辩论的不良声誉

在滔滔不绝介绍辩论之前,我们需要给“辩论”正名。首先,大多数人认为辩论往往会导致争吵和争斗。例如:父母对孩子大喊大叫,老师对着学生喋喋不休,老板对下属拍桌子怒发冲冠等。但这些仅仅是对“辩论”字面意义上的理解,自然也谈不上是否有效。我为此找到了一位做销售的朋友取取经,想挑几个有意思的故事来说给大家听,毕竟做销售是需要每天和人“辩论”的。出人意料的是,我的那位朋友却说:“我从不和客人争论”,“而且争论一点儿也没用!”“那你又是怎么成功地把商品卖给你的顾客呢?”“那很简单!”她说道,“我只不过让顾客相信,这些商品是为他们量身定制的,完全不需要一点点的争论。”其实我的那位朋友所没有意识到的是,无论她知道与否,她所做的其实也是“辩论”。真正的“辩论”无关乎争吵或喊叫。尤其一个好的辩手,常常无须大声喊叫(除非对面的人看上去听力不太好)。

当然,说得漂亮的话,“辩论”能无声无息地说服对方和你站到一起。就像工作时或在学校里,适时地称赞你的上司或老师那样。当然稍稍过一些的话,就会被人叫作“马屁精”了。而稍稍差一点的话,老板或者老师会认为你毫无感恩之心。所以两者之间的拿捏就需要恰到好处。有趣的是,虽然是处于前后的平衡点,却也是带你登上巅峰的关键。

其次,“辩论”对中国来说并不是舶来品,而是自古有之的,然而大多数人理解错了。在传统哲学流派间一直有着辩论的传统。儒家、道家、法家、墨家、农家、阴阳家等都不断地追问着真正的天理。曾经的至尊帝王甚至会召开学派大会,百家争鸣。作为各学派的集大成者,儒家和道家千百年来一直统领着各学派间的思辨,相映生辉。这也是被后世所称道的“诸子百家”。

当然你可能也会说到,中国虽然有着那么悠久的“辩论”历史,但是日常生活中却不常见啊!这其实就是第三个最为普遍的误解了。你是否经常有看到龙井茶、普洱茶的广告呢?爸爸妈妈是不是一直提醒你回家过春节呢?你朋友是不是经常拉着你去一家新餐馆试吃呢?其实,你每天都在被“辩论”包围着。“那又怎么样!可我并不需要为此去学习怎么和别人理论啊。只要我说得对,别人自然会听我的!”好吧,第四个常识性误解就在这里。

在1600年,伽利略提出了“地球围着太阳转”这一观点。他使出了浑身解数,各式的案例辅以精确的星球运行图以及最新式望远镜的佐证,是否又帮助他确立了这一学说的正统地位呢?令人遗憾的是,他却被投入了监狱。虽然他是一名伟大的科学家,但很明显,他不是一位出色的辩手。他许多不经意的措辞,冒犯到了当时的政要和达官显贵。你是否也曾遇到有些人,虽然道理很对,可说起话来却让人恨不得封上他的嘴?即使你承认那人说话时心不在焉抑或是冒犯了观众,又或者是太吵或是太软绵无力,你也明白其实是那拙劣的说话技巧影响了事情的本意。这样说来,仅仅是正确本身并不完全有效,就像著名的哲学大家孟子说过:“予岂好辩哉?予不得已也!”这本书能教给我们什么呢?

我们刚整理完毕一些关于“辩论”的误解,那这本书能教会我们些什么呢?这本书将会帮助你建立一系列对“辩论”的基本观,将教会你如何分析并根据观众去调整你的论据和论点,以便更好地说服他们,还将教会你如何找到人们论点中的逻辑漏洞,并找到制胜的办法。同时,我们会帮助你建立一个清楚有效的理论架构,并且在别人无意识的状态下轻松说服他人。所以这本书的价值绝对会让你感到物超所值。

当然,也有一些建议是这本书无法给到你的。比如,你老板希望你加班而你却想早点回家和朋友去打魔兽争霸游戏,又或者是朋友想和你进一步发展而你只想保持简单的朋友关系。我们并不是因为懒或者想藏私,而是因为“辩论”本身极为依赖事情发生时的情境。对老板说什么,依赖于老板究竟是怎样的人,他们喜欢或不喜欢什么,你是谁,你在公司的口碑如何,公司主营什么,它的经营状况以及其他种种客观因素。所以我们无法给你一个固定的答案来应付以上那么多影响最终答案的不确定性。但我们能做得更好的是,教会你如何认知当下的情境,利用我们所给的武器分析、判断,最终创造一个符合实际情况的完美解决方案。为什么应该相信你所说的话呢?

问得很好!在之后的章节中,我们就将着重介绍论理一方的身份、背景将如何影响到他们论据本身的效用。究竟为何你应该听从我们而不是其他中文书籍。当然,我也一时间没找到适用于初学者的参考书,因此我和我的团队花费很长的时间写下了这本书。

下面给大家介绍,我的好朋友乔·帕克(Joe Packer)——当狄邦教育集团最初希望在中国成立全国学术辩论联盟时,就把专业的乔从美国带到了中国。他虽然只在中国作了一年“辩论”教授,但在过去的十五年间一直从事“辩论”的学习和教学,不单单是一名好的辩手,也是一名优秀的学者、教授及导师。他在维克森林大学、匹兹堡大学和乔治城大学都获得了成功。他拥有传媒学的博士学位,现如今作为教授在中央密歇根大学教授“辩论”。

另一位叫作瑞贝卡·唐克林(Rebecca Conklin)。曾经在上海教授社会学、哲学、英语和心理学等多门学科长达六年之久。她拥有哈佛大学英语学科的硕士学位,并为《南华早报》撰写过专栏。

最后一位,就是我,胡诚项(Benson,本森)。我不愿意吹嘘自己,不过本书的合著者坚持希望我完成这段自我介绍。我毕业于上海外国语大学的国际教育学院,完成了本科四年的对外汉语学习后,在一所国际学校任教三年。之后的三年一直在沪上知名的英锐教育从事辩论的推广和发展。接触过数十所公办、私立及国际学校,帮助过成百上千位中国学生走近“辩论”并热爱辩论。

相信以上三位合著者的资质能让你信任本书所提出的观点和建议,至少它能让你开怀一笑!最后一条

在正式开启本书前,我们还有最后一条要介绍,相信你很快就会发现本书的另一大特点——幽默!(至少我们希望如此。)大多数的书想要教会你一些严肃的东西,但我们不会如此。《三国演义》是一本历史小说,但同时也充满武力和悬疑。史蒂夫·乔布斯的自传是一本学习商业技巧的书,同时也充满乔布斯本人的逸闻趣事。一般说来,奇闻逸事、搞怪趣图甚至一些无伤大雅的幽默笑话都会成为“辩论”不可或缺的重要因素。所以本书的风格也将趋于风趣,让读者更好地去感受这一风格的重要性。

例如以下这一案例的使用:老子曾与孔子相辩,为了更好地说明“柔软灵活”往往比“坚硬”来得更好,他从几乎没有了牙齿的嘴里伸出了自己的舌头。很明显可以看到,他所展示的柔软的舌头比曾经坚硬无比的牙齿活得更久。

当然你可以争辩说,这么解释未必显得足够严肃。可谁又能保证,只有保证严肃的同时才能保持正确呢?真正重要的是,那个小小的伎俩能抓住看官的眼球,让你的观点深深植入对方的心中即可。到现在,你仍然可以在江苏省苏州市看到与这一逸闻相左的塑像。

在传递信息的同时,如何抓住对方的注意力显得非常重要。这也是本书为何选用刀塔游戏、魔兽世界、《海贼王》《生活大爆炸》等大家喜闻乐见的案例来帮助理解相关的内容。介绍以上的案例并非说明“辩论”本身是随意的,只是希望大家在学习的同时能够适时地放松开心一下。

以上就是引言的全部。正文将全部由帕克以第一视角来讲述,由瑞贝卡在尾声总结提炼。但不用担心,我将时不时地为大家提供中国人的视角和案例,帮助大家更好地理解本文的一些观点。在本书的最后,我还将和大家分享学习本书的一些心得体会,期待在尾声能再见到你! 第一章人格权威

你会听从照片中这个人给出的建议吗?在教授辩论课时,我会对上面这张相片问这个问题。不管我的学生是匹兹堡大学或是维克森林大学的本科生、美国的初中生、中国的高中生,大家的回答几乎一模一样:“想都别想!”客气一点的学生会说照片里的男人太年轻了,看起来没什么经验;不怎么客气的学生会说这个男人看起来又丑又邋遢,有点吓人。但没有学生会问他究竟提出了什么建议。学生十分肯定,不管这个男人说什么,都是不可信的。这学期的课程中我跟学生开了很多玩笑,而上文就是其中的第一个。其实他们毫不知情,自己连续几周都在认认真真地记录着照片里这个男人的建议,因为照片中的男人就是十年前的我!那时我还没有拿到博士学位,穿衣服也没什么品位。后来,我的学生对于自己曾经嘲笑过老师这件事,都感到很不好意思。不过他们那样做有道理吗?不相信那个年轻时的我,到底算不算是个正确的选择呢?乔·帕克,二十岁,大学生

亚里士多德是自公元前3世纪起至今一直享有盛名的古希腊哲学家。他提出了“劝说论”这一行为中的三个构成要素:Ethos(人格权威),Pathos(情感诉求)和Logos(逻辑诉求)。提到理由充分、逻辑合理的论证时,人们脑海中会想到Logos。反之,Pathos代表了论证体系中坏的一面,因为Pathos意味着使用愤怒、恐惧及友爱之类的情绪让别人去实现你想要达到的目标。而Ethos则是大多数人论证时完全不会想到的东西。Ethos指的是说话者本身具有的品行、名声及外貌等。基本上Ethos和运用Logos、Pathos的那个人有关。不管论证中好的一面(Logos)、坏的一面(Pathos),或者不会被人想起的因素(Ethos),亚里士多德认为这三个因素对于劝服别人都十分重要。本章节探讨的是Ethos,后面的章节中会继续探讨有关Pathos和Logos的内容。

为什么劝说者的品行对于劝服对象来说很重要呢?仔细想一下你的日常生活,或许你就会发现一个人的品行是多么具有影响力。在学校做拼图游戏遇到困难时,你会问学霸;街头迷路时,你会找西装革履而非衬衫上沾着牙膏的人问路;在政治上,人们更关注国家主席而非路人甲、乙的观点。一个人的身份决定了我们在多大程度上重视他的想法。或许有人会说这不公平,为什么我们不能用某个论点所具有的客观价值来判断这个论点,而一定要看重是谁提出这个论点呢?或许学霸并不擅长拼图游戏,或许衬衫上沾着牙膏的人是人肉导航仪。作为辩论老师,我们知道每个人都能提出有用的论点;新论点、新思维方式往往来自那些在某领域没有专业知识的人。比如孙吉发,一个普通的中国农民,却发明了便宜的义肢,从而帮助了数以百万的残障人士。有时为了能够使思维不受束缚,你自己应该先跳出常规的条条框框。但是这样做并不会因此而减少Ethos在论证中的重要性。请想一下:即使每个像孙吉发一样的人都能出人意料地创造出了不起的东西,但仍有数千万的医生在各自的专业领域发挥重要作用。如果人们必须从一位医生和一位贫苦的农民中随机选出一位来修复他们手的功能,选到医生的人应该会更加高兴和满意吧。

地球上有六十多亿人。对于纷繁的事物,每个人都有许多独到的见解。社交媒体让我们清楚地看到这种多样性——每一秒钟都有各种各样的观点发布到社交媒体上:微博、微信朋友圈或是脸书等。如果对于每一种观点都同样对待,那么我们一生就都会花在研究别人的主张上,自己作出的判断则会寥寥无几。几周前,我犹豫着要不要去看当时大热的电影《泰囧》,我本可以去读读微博、微信上的影评,但当时要打魔兽世界,还要吃吃比萨,忙中偷闲写写书,所以我找了个电影品位和我相同的人——本书合著者之一本森一同去看。之所以相信本森,是因为我感觉之前他推荐给我的电影都不错,也正因为如此,我也逐渐开始喜欢他所喜欢的东西。同样的例子还有,如果我四岁的小表弟跟我说衣橱里有怪兽,我一点也不怕(因为他想象力过于丰富);但如果我二十八岁的妹妹说衣橱里有怪兽,我必定会跑出门外(并找人帮忙,因为她可能喝高了)。而这就是Ethos。上面所列举的例子我都可以通过自己的实地调查,很方便地来判断别人的说法是否正确:我可以去看《泰囧》,自己判断好不好看;我可以亲眼去瞧瞧判断衣橱里有没有怪兽,但Ethos帮我省去了凡事都亲力亲为所带来的麻烦。

在教育心理学(瑞贝卡的专长)中,我们会把Ethos称作启发式方法的一种。启发式方法类似于你在解决问题时依据经验所走的捷径。一般来说,使用启发式方法去解决问题或者作出评判时,你需要专注于该复杂情况或者问题的某一(重要)方面。前面所举的例子中,专注的重点分别是学习成绩、外貌、地位或者过去的言行。启发式方法的不足之处在于它们本身并不完美,所以当在时间或者信息有限时使用效果最佳。而且我们得承认,平时生活中作多数决定时,可以用来作为判断依据的时间和信息都是有限的。所以,就这些而言,Ethos只能算是一种有效的(但并不完美)的启发式方法。

Ethos甚至可以用在更为复杂、涉及面更广的话题上,至少作初步判断的时候会用到。比如在美国有个关于“人类是否引起全球气候变暖”的辩论,涉及多个科学领域的众多信息。人们争论的话题包括复杂的气候模式、气温记录、北极冰芯、火山爆发、植物生长以及上百种其他因素。就算有人给我看很多气候模式的数据,对我来说都没什么意义,因为我没有接受过专业学习能去分析这些数据。如果自己没有办法读懂这些科学数据,我究竟应该相信哪一方呢?

简单来说,我相信那些认为是由于人类行为导致全球变暖的人,因为根据我的世界观,他们有更出色的Ethos。绝大多数的科学家都同意全球变暖是一个问题,而大多数否认全球变暖是个问题的人都没有科学背景或资历。在我看来,如果一个人没有科学背景和资历,那么他也就没有专业能力去理解气候问题的本质。有时候,那些否认全球变暖的人往往和排放温室气体的企业有某种联系,也就是说,他们主张“气候变暖不是问题”这一论断的背后是有经济动机的。所以尽管我无法理解全球变暖辩论中很多具体的论证,但由于那些认同“全球正在变暖”这个观点的人们所具备的Ethos,我还是相信全球变暖是个事实。

你会发现,其实Ethos作为劝说技巧被用在各个方面。正是由于其重要性,很多公司每年会在这方面投入数十亿美元。每次在中国逛街,我就会看到许多姚明代言的产品。比如,姚明代言了某肥皂的品牌,你、我或其他人都不会认为姚明是个清洁专家,那为什么让他代言就有效果呢?正是因为姚明在中国很受尊重,他一旦代言就暗示产品质量好。我们相信姚明是不会让自己的名字和假冒伪劣产品联系到一起的。公司通过把姚明的肖像印在包装上的方式,就是在利用他的Ethos来劝说顾客购买他们的产品。

2009年,高尔夫选手泰格·伍兹成为第一位身家十亿美元的运动员,而他收入中很大一部分就来源于他的代言费。他一向因自律而闻名,所以美国民众都认为他值得信赖。然而当他那则重大的性丑闻消息爆出后,情况似乎在一夜之间就彻底不同了。伍兹背着妻子和多名女子有染的消息揭露之后,人们不再尊重他了。他也失去了AT&T、埃森哲、豪雅、佳得乐以及吉列等主要的广告代言。对这一变动,这些公司都未给予明确的解释,但很可能是因为伍兹新的、更差劲的Ethos无法再劝服人们使用他们的产品吧。事实上,产品上附着他的名字和肖像反而会使该产品损失更多消费者,所以大家都抛弃了他,当然其中也包括他的妻子。

理解Ethos的劝说作用会让你在任何辩论中一开始就获取优势。正如我所提到的,Ethos与人的品行相关,而大多数人认为品行是不可更改的。然而,聪明的修辞家却可以像变色龙一样改变观众对于某个人的Ethos的认识。

我最喜欢的故事之一可以充分说明这一点。那时我在维克森林大学做辩论教练,我们带着两人一队、共三支队的辩论选手去参加一个辩论联赛。辩论赛的题目是“美国最高法院是否应该推翻一系列重要的法律决议”。我们最强劲的对手是来自乔治·华盛顿大学的一支队伍,队中有位该校有史以来最优秀的辩论者,我们叫他乔治。乔治非常棒,即使他的同伴表现十分糟糕,他也能赢得辩论赛。尽管所有的参赛者都知道乔治很可能会赢得比赛,却没有人知道他的搭档叫什么名字。当得知我们的第一支队伍要和乔治他们队伍比赛时,我们做了最充分的准备。像往常辩论准备一样,我们进一步加强自己的论据,同时也预测乔治最可能给出的论证。我们的两位新生选手非常紧张,因为他们已经听说辩手乔治有多厉害。我们尽最大努力让这两位选手兴奋起来,但是当大门一关、辩论开始,我和其他教练都预感他们会输,而且会输得一败涂地。

毫无疑问,辩论结束时这两名新生辩手踉跄着走出房间,极度震惊。他们遭遇了人生中最大的失败,情绪十分低落。当两位队员情绪平静下来后,我和其他教练一起,同他们一起坐下并为下场同乔治交锋的队伍出谋划策。目睹乔治的比赛之后,我们有了乔治在辩论赛中详细的文字记录,也开始进行更加深入的研究以便做出最好的反击。

翌日,由我们的第二支队伍和乔治及其队友进行辩论。我们的辩手都是大三的学生,很有经验也很用功。教练们都觉得,因为我们做了研究,应该可以和乔治一决高下了。不管乔治有多厉害,他也没办法赢了维克森林大学最聪明的三个教练(包括我)带出来的两个最厉害的学生。这轮辩论还未开始时,我和其他教练都持一种谨慎乐观的态度。

这轮结束后,我和其他教练都急切地在场外等消息:结果还是输了。这次,教练和选手们都同样震惊。我们准备得如此充分怎么还会输呢?我们特别生气,埋怨辩手没有按照我们先前准备的策略进行辩论,但他们却坚持自己是按照策略辩论的。“没办法,乔治真的太棒了。”他们说。这个消息让我们几位教练很是担忧:这些大三学生已经是我们最大的胜算了。

最后剩下的一支队伍是两个大二学生,恰巧是一对双胞胎兄弟。他们辩论时的表现并不稳定,更糟的是,他们不愿听从教练的指示,在维克森林大学的这两年落下了傲慢、无礼、无组织性的名声。

毫无悬念,乔治要和这对双胞胎进行辩论。我们把之前为大三学生准备的调查资料拿给他们,但这对双胞胎似乎对我们所做的准备没什么兴趣,把我们准备的资料往他们鼓鼓囊囊的手提包里一塞就跑去辩论了。我们并不知道他们也准备了自己的对策,而且这个对策跟他们辩论的观点没有太大的关系。他们的辩论是基于Ethos的一番唇枪舌剑。

这对双胞胎兄弟做了一些调查,整场联赛中他们是唯一知道乔治的同伴名叫拉里的一组选手。进入辩论的时候,他们假装不知道乔治是谁。他们只同拉里讲话,而且提到乔治的时候也不叫他的名字,而是称呼“拉里的队友”。我没有看这场比赛,但据说,他们的策略大大影响了辩论现场的气氛。乔治习惯了自己在辩论界的名人地位,所以双胞胎兄弟的行为自然让他火大。裁判也发现乔治并没有威慑到双胞胎兄弟,拉里也很高兴终于有人知道了他的名字。

双胞胎兄弟明白,论证只是他们击败乔治的一部分,真正意义上,他们还要击败他那不可战胜的气焰。辩论赛中应该仅仅以所呈现的论证来论成败,但是辩论评委们往往也会偏向于名人选手乔治,因为所有人都觉得他会赢。双胞胎所做的论证和上一组大三学生的论证是一样的,但是通过剥夺乔治的Ethos,他们其实也就拿走了乔治最大的优势。最后双胞胎赢得了这场辩论,也最终赢得了整场辩论联赛。

当然,拒绝用名字称呼他人本身是不礼貌的,而且大多数情况下也不是辩论的最佳对策。只是这个故事告诉我们Ethos在辩论中的重要作用。本章余下的部分将进一步探讨如何培养自己的Ethos,以及了解对手的Ethos。下一部分

生活往往是不公平的。人们往往会依据那些跟你的智慧和能力无关的事物来判定你的品行。当然,这是不公平的,但基本上大家都这么做(于是从某种程度上说,这也使得这种不公平变得更加平等了)。比如科学表明,在我们作决定或评价时,一个人的魅力往往有着巨大的影响。美国有这样一项研究,向观众展示了两张他们不认识的人的照片,然后要求他们根据照片中两人的魅力来打分,但观众并不知道他们所看的照片是两位即将争夺当地大选的政客。研究发现,观众认为更有魅力的政治人士更有可能赢得选举。所以,尽管你妈妈可能告诉过你长相不重要,但不幸的是,相貌实际上依然很重要。除非你有很多钱,不过这不是本书要讨论的内容。

还有一个和劝说有关的因素是你无法改变的,那就是年龄。你是否注意到,所有书中提到的智者都是一大把年纪?比如说《魔戒》里的甘道夫,《哈利·波特》里的邓布利多,以及中国的老子、孔子等。如果你要寻求建设性的意见,通常你会去身边年长的人那里咨询。我去上海的顶级中学之一——七宝中学教授辩论课时,趁闲暇时间去七宝老街逛逛。我看到有十几个算命先生坐在街边为人算命。那几个年纪最大的算命先生面前排着的队伍总是最长的。坦白地说,我觉得算命都是骗人的——如果你也同意我的观点——也就是说一个年纪较大的算命先生和另一个算命先生其实没什么差别(还记得我的世界观是重视科学思考的吗?),然而老百姓却认为年老的算命先生算得更准、更可信。这就又证明了Ethos是和一些你无法改变的因素联系在一起的。

但是我们不要绝望。即使人们会根据一堆你无法改变的因素来评价你,还是有很多方法可以改变别人对你的Ethos的看法。事先准备

要想提升你在观众眼中的Ethos,方法之一就是你要充分掌握讨论话题的相关材料。你要是想让科幻片爱好者把你当一回事,你就最好能说出扮演过“神秘博士”的12位演员的姓名。如果你想在政界平步青云,那么及时了解中共中央最新发布的文件应该会有很大帮助。如果你对基本的事实都不够了解,那么即使你想法不错,人们也会犹豫是否应该信任你。

下面这个尴尬的例子就是由于弄不清事实所造成的:喜剧演员兼脱口秀主持人史蒂芬·科波特有次采访众议院(美国国会两院之一)的议员莱恩·韦斯特摩兰。因为韦斯特摩兰最近发起一项活动,主张在美国国会中上张贴基督教“十诫”(基督教最重要的十条教规)。一般情况下,由于美国是个政教分离的国家,宗教标语是不允许出现在公共建筑上的。但韦斯特摩兰去充分详尽地争辩说,“十诫”对于美国的发展至关重要,否则他担心这个国家会迷失方向。继韦斯特摩兰冗长又煽情的论证之后,科波特问了他一个很简单的问题:“‘十诫’包含哪十条?”你可以看到韦斯特摩兰脸色苍白,他瞥了一眼前方,好像知道他要在全国面前出丑了。为了挽回点面子,他费力地列出了三条:“禁止杀戮……禁止撒谎……禁止偷盗……呃呃呃呃呃……”然后不得不服输,“我没有办法全部列举出来。”很明显,科波特在采访一开始的时候就不同意韦斯特摩兰的观点,但是与其用长篇复杂的论证来压制他,科波特只是很自然地向后坐了坐,看着韦斯特摩兰自己把自己击败了。我把他这招称为“科波特自燃”。

把“十诫”张贴在公共建筑物上可能是个不错的主意。其实,韦斯特摩兰如果想要掩饰自己的失误,他可以用一个很聪明的方式去反驳:要是“十诫”可以一直张贴在公共场所,那么他就更可能把这十条都背下来。可惜他不是优秀的辩论者。因为他并没有为自己的论证去了解“十诫”的具体内容,所以他失去了应有的Ethos。因此无论他的论点多么好,对于一个主张将“十诫”张贴出来却不知“十诫”具体内容的人,大家还是不可能相信他的。资格证书

瑞贝卡、本森和我经常与高中生探讨他们未来的计划。无一例外的是,所有的人都想和瑞贝卡说话,为什么?因为她是从哈佛大学毕业的,而能够获得哈佛大学的学位证书说明瑞贝卡很聪明也很用功。如果你要做手术,你是希望有医学学位的人来做还是希望没有医学学位的人来做呢?我想你不仅会选有医学学位的人,而且会选择毕业于最好的医学院的人来做手术。

这并不意味着每个哈佛毕业生都比普林斯顿大学、斯坦福大学或者北京大学的毕业生聪明;事实上,很多哈佛大学的学生十分木讷。当然瑞贝卡不会认同这个观点,不过我在网上搜索了一下,只用两秒钟就找到一篇博文,题目是“哈佛学生怎么这么笨”。博主是哈佛大学教授,他在文章里抱怨哈佛大学的学生不会依据简单的操作指示更换打印机油墨,也不知道如何在学校餐厅里付钱。但是证书通常是评价一个人Ethos的好方法,因为证书可以让你了解其他人对某个人品质的评价。瑞贝卡能去哈佛念书就说明招生委员会认为她有能力从所有申请者中脱颖而出。如果苏珊获得了诺贝尔物理学奖,那就意味着世界上最聪明的科学家们都承认她为科学作出了重要贡献。和魅力、年龄以及事先准备一样,证书是我们用来评价论证好坏的另一种启发式方法。证书只是评判Ethos的一条捷径,因为证书是由更可信任的人所颁给的,而那些人的可信度则是由更有威望的人给予的。这种模式持续地循环,使得用这种方法来初步评价某人的论证和观点成为一种(在大多数情况下)保险可信的方法。

证书或者证明不仅与学术有关,它只要能证明某人在某个方面的可信度即可。例如获得中国的签证,表明中国政府觉得你对这个国家是没有危害的;如果在魔兽争霸游戏中玩到5000等级,意味着你对这个游戏很在行;如果你在人人网上有500个朋友,表明你非常受欢迎。所有的这些证书或者证明都能说明你的性格特点,从而证明你在不同事情上的可信度。如果你在魔兽争霸中已经玩到5000级,我会听你的建议扮演哪个角色最好;如果你在人人网上有500个好友,那么当你告诉我要少说话多听话才能交到朋友时,我绝对会听从你的建议。

但是,证书也是种非常微妙的东西。你想让你的听众知晓你有某种证书,从而提高你的Ethos,但又不想让人觉得你像是在吹嘘。如果瑞贝卡每次一开始辩论就说“哦,我是在哈佛念的书”,那么她可能在人人、脸书或者现实生活中都没什么朋友。虽然她本人实际上既谦虚又可爱,人们也会觉得她很傲慢无礼。事实上,我们刚认识不久她就告诉我,和别人谈论哈佛有多么奇怪,并告诉我一个伤感的故事:“我只是告诉他们我去哈佛上的学,他们就觉得我是在吹嘘,而且通常都是他们先直接问我的!”她嚷嚷道,“现在我都说自己是‘在波士顿那边上的学’,最好对方不会继续问下去。”所以,证书真是个非常微妙的东西。就像瑞贝卡所做的一样,有些方法既可以确保你的听众知道你是可信的,同时又不会觉得你是在炫耀。

每一个寻找真爱的单身男女大都会用一种“旁敲侧击”的策略。与其找到一位很可爱的男孩或者女孩,并告诉他/她你的各种丰功伟绩——“我在平和双语学校是班上的第一名,我魔兽玩到了5000级,我人人上有500个朋友”,不如让你的朋友来帮你引荐。我刚到中国的时候,想找个女朋友,本森就会帮我和那些女士们说:“他是个不错的……老外。”如果你观察一下周围,你会发现这一策略到处有人在用。每当有重要人物在学校里或会议上讲话时,都会有另外一个人提前上台细数演讲者的主要成就。要是演讲者自己称自己多么厉害就不太好了,而让别人来介绍自己则是个不错的选择。

另一个让听众知晓你所获取证书的办法就是在谈话中自然地、不经意地谈到这件事。巴拉克·奥巴马上一次竞选总统的对手米特·罗姆尼就特别擅长这个技巧。他每次演讲时并没有一开始时就罗列自己在商界的种种成绩,而是说奥巴马从未在商界任职过。他认为,这个国家需要有商业才能的人去保障经济的发展,然后不经意间提到他在做CEO的时候就积累了这样的商业才能。从组织论证的方式来看,他听起来并不像是在吹嘘,因为他的资历会在谈话过程中自然而然被提及。我们再把这个例子和菲尔·戴维森的例子做个对比,戴维森在演讲中表现得太糟糕了,没有亲眼见到的话你是绝对不会相信的,他居然演讲一开始就大声吼出自己当过某个小镇的财务主管的经历:“我来自密涅瓦村,作为获选的密涅瓦委员会成员,已经工作了十三年。我同时拥有社会学学士学位、历史学学士学位、公共管理学硕士学位和传播学硕士学位!”

罗姆尼和戴维森目的相同,都是让听众了解他们的资历,但是罗姆尼用了更加圆滑、更加侧面的方式。当然这也不足以让他在大选中获胜,因为奥巴马是运用Pathos的专家。我们会在接下来关于Pathos章节中作详细介绍。

我们要讨论的最后一个策略叫作西塞罗省略策略,这是以古罗马最伟大的演讲者——西塞罗命名的。他用过这样一个技巧,就是在要讨论某事时先说自己不会讲这件事。

举个例子,有次瑞贝卡和我讨论要去看什么电影的时候,她说:“嘿,我不会说上次你挑的那三部电影真的很差劲,我们还是看看影评吧。”看她做了什么?她说她不会提起我挑电影的“光荣史”,但她恰恰就这么做了。她要想提及她的证书,她也可以这么做,她可以说:“我来这儿不是为了叙说我过去的成就,比如我在哈佛念过书,而是为了专注讨论这场辩论的具体事实。”听众现在都知道瑞贝卡在哈佛上过学了(这就提升了她的Ethos),但是又觉得她非常谦虚,都不去说这件事(这又提升了她的另外一种Ethos)。到现在,关于瑞贝卡如何考入哈佛的故事我已经讲得太多了,所以我们还是进入下一个部分吧。

有些场合你不必担心表现得无礼,因为大家反而希望你可以炫耀你的证书。在一些西方国家曾经做过一次关于工作面试的研究,研究显示,那些可以对自己的成就侃侃而谈,也就是被研究者称为自恋狂的那些人面试表现最佳。这就使得像我这样内向的人,以及那些具有教导人要谦逊的文化背景的人——比如中国人——有时候处在不利的位置上。你只有很短的时间给别人留下深刻的印象,所以就算你会觉得不舒服,也需要告诉大家你最突出的特质和最卓越的成就。婚恋交友网站也是如此,你需要在个人简历上罗列出你所有的证书或证明。希望找对象的人会浏览数十个甚至上百个个人简历,所以你要把你所有的优势都列出来放在最前面,其中就包括你的证书。不仅别人希望你会这样做,而且这样做还会增加你获得更多约会的机会。穿着得体

正如我们之前谈到的,人们会根据你的外表判断你的Ethos。但是,不像我的大鼻子、瑞贝卡的小短腿以及本森的黑皮肤,你外表的有些方面是可以改变的。你的穿着方式会告诉别人你是个什么样的人。如果你出席某个商务会议时衬衫皱巴巴,袜子颜色也不搭,那么见到你的人一定会觉得你在工作中做事很马虎,就像你的穿衣风格一样。研究表明,只观察他人三秒,你就会在心里形成对他能力的长期评价。

美国有句俗语:“不要为了你现在的工作打扮自己,而要为了你想要的工作打扮自己。”职位越高的人穿着越精致,通过模仿他们的穿衣风格,你可以逐渐拥有和他们一样的可信度。我和本森一起开始工作时,都处于办公室等级的最底端,我们的穿着一般也和其他同级的同事差不多(好吧,我的穿着比本森糟糕得多)。但是从某一天开始,本森就频频穿正装来办公室上班,把自己和其他普通同事区分出来。后来,我了解到本森开始负责运作中国规模最大的辩论项目。我觉得本森的辩论天赋可能对他的升职有一定的作用,但他的正装则像一个无声的帮手,即使不说什么也能帮助他充分显示出他的信心与能力。

当然,像辩论的其他方面一样,衣着是否起作用要看面对的是什么样的对象。剪裁精细的正装可能有助于你在办公室内提高可信度,但要是你去本地的体育酒吧和人争论哪个队会赢得世界杯,穿正装对于你赢得辩论可能没什么帮助。人们看到你穿正装,就会觉得你像是个忙于填写精算师表格而没空了解最新足球新闻的家伙。你最好还是穿一件最喜欢的队伍的运动衫。有一次本森和我穿着正装打着领带去了一所学校,结果那里的老师都拿我们打趣,认为我们看上去像是商人,然后告诉我们下次来的时候别再穿西装了。

所以如果你想用着装来提升你的Ethos,你一定要确保你穿的衣服是适合你要去的场合的。如果你想突出自己作为艺术家的可信度,或许你要把正装丢在一边,而去穿一件更独特的服装。Lady Gaga刚刚开始她的音乐生涯时(那时她的名字还是史蒂芬妮·杰尔马诺塔),她的穿着很普通,看起来和别人没什么不同。而她声名鹊起之时,也正是她大胆的穿衣风格开始之际。人们期望搞创意的人着装也要有创意。穿衣并没有好坏之分,但是你的穿着要符合你想要表现的形象。语言

你在用词上的选择同你在着装上的选择一样,对论证有类似的作用。喜剧演员戴姆瑞·马丁曾问过这样的问题:“我想知道一句以‘兄弟’二字开头的最有智慧的话应该是什么?”然后他给出了很多凭空捏造的可笑的例子:“兄弟们,赢得诺贝尔奖太让我兴奋了。”试想一下,一位诺贝尔奖得主如是说。

本森告诉我,其实中国也有类似的情况,人们也会在正式场合中用一些耳熟能详的称兄道弟的说法。当然产生的效果也是因人而异。利益

作为美国人,如果我说美国是世界上最适合居住的地方,这一点都不奇怪;作为中国人,要是本森说上海是世界上最棒的居住地也没什么好奇怪的。人们觉得美国人喜欢生活在美国、中国人喜欢生活在中国都很正常。(除了瑞贝卡……她来中国将近六年了……谁知道她心里怎么想。)在这场有关哪个国家更适合生活的论证中,对于我和本森来说,我们都有着自己的利益;我们都很爱国,都想以自己国家为傲。因此,我们可能会怀疑对方观点的可信度和真实性。同样的道理,如果路边卖玉镯的人告诉你他卖的是全中国最好的玉镯,你很可能会质疑他的说法。这是因为如果你相信他的玉是最棒的,那么这对他来说是有好处的,这样他就可以做成一笔生意。人们如何看待你的利益会对你的可信性产生很大的影响。如果一个人在其个人利益方面和某个问题有着紧密的联系,那么他要劝说大家相信他就得多花些力气了。

再回到在哪儿生活的问题上。虽然我非常热爱我的国家,但是比起美国,我真的更喜欢在中国居住。当然,污染是一个问题,但是中国人很友好,吃的东西也超级棒,我也很喜欢这里的地铁系统。如果我说美国最棒,肯定不会引起大家的关注,因为他们料到我会这么说。但是如果我说的话和自己的利益(我对美国的热爱)相悖,这就会让我的论证更有可信性。如果比尔·盖茨说微软的电脑是最棒的,肯定没有人惊讶;但是如果他说苹果的电脑更好,这就是重大新闻了。这些例子都被称为“不情愿的结论”。在不情愿的结论中,演讲者有意使自己的利益和论证相矛盾,从而给予自己更多的Ethos。虽然有效,但人们一般很少使用不情愿结论。毕竟没有人想要对自己的切身利益进行反驳。相反,还有一种方式让我们可以通过个人利益来提升我们在听众心目中的Ethos。

这第二种方式就是,如果一个人在某辩论中没有任何相关利益,Ethos就会增加。在美国很多法院都有希腊神话正义女神的雕像或画作。可能让你感到奇怪的是,正义女神都蒙着双眼。这所要表达的意思是,当执行正义之时,无论你是国王还是贫民,正义女神不会按自己的个人得失作出决断,她所做的只是权衡辩论双方提供的证据。因为通过表明你自己与辩论的结果没有利益联系,会使人们信任你能作出公正的判断。这就是为什么在奥林匹克花样滑冰比赛中,中国的评委不为中国滑冰运动员的评分、美国评委不为美国滑冰选手评分的原因。这些运动员所得评价都是其他国家的评委给出的,故意抬高或者拉低运动员的分数对他们来说大概没什么好处。

如果你想体现公正无私,一个实用办法就是折中处理两种对立的观点。比如说你正在参加一次工作会议,讨论如何吸引更好的应聘者,一位员工说应该大幅度加薪,另一位员工说应该给员工更多的假期,而你则说我们应该给一些人加薪,然后给另一些人更多的假期,这样双方的意见都得到一部分采纳。你好像也在公正无私方面提升了自己的可信度,因为你注意到了两方意见的优点。如此一来,老板更欣赏你新的Ethos,同时给你升职加薪又获得更多的假期。从你的Ethos的角度来说,部分实施两种意见是否最有效已经不重要了,重要的是你让两组互相对立的阵营各让一步的办法看起来很明智。而从能否吸引更好的应聘者的角度来说,只有时间可以证明,而到那时,你已经用着手中的积蓄和假期来享受海滩美景了。

通过利益提升你在听众心目中的Ethos还有一个方法,即你得让听众们相信你和他们的利益是一致的。比如说你获选进入太空飞船去登陆火星,对于未来的探险之旅你当然会很兴奋,但也本能地担心自己的安全。你去咨询火箭科学家在这个问题上的意见。虽然科学家没有理由撒谎,但也没理由在这个问题上表达太多想法。假如现在这个科学家也将登上这艘太空船,我可能会更容易相信她,毕竟如果太空船不安全,她自己也会处于危险之中。在飞船安全问题上,我和这位科学家现在有着共同利益,这使得科学家对安全问题的建议更具可信性。

同样的道理,一个朋友告诉你应该去面对你那吝啬的老板并要求加薪。如果计划有用,你的朋友似乎提供了明智的建议;但是如果计划失败,你的朋友也不必承担惹怒老板的后果。如果他和将发生的事没有任何真正的利益关系,那么他的话不太值得相信。如果你的朋友和你一起要求加薪,这就可信多了。“共同利益关系”也有助于解决Ethos的其他问题。在美国,没有哪个行业的人比律师名声更差了。人们认为他们只关心钱,并压榨那些不了解法律复杂性的客户。因此就有了很多调侃律师的笑话,比如:

问题:一位好律师和一位差律师的区别是什么?

答案:差律师会让你的案子打好多年,好律师会拖得更久。

问题:律师和水蛭的区别是什么?

答案:你死了之后,水蛭就不会吸你的血了,而律师就难说了。

问题:你怎么判断律师什么时候在说谎?

答案:律师嘴巴一动,谎言便来。

你明白了吧。再举个例子,大多数人都认为律师只为自己的利益服务,也就是赚取尽可能多的钱,而不会真的为顾客去做最有益他们的事,所以很多律师用的方法就是只有打赢了官司才会收取费用。比如我遇到了一起交通事故,想要让撞我车的那个人赔钱,而律师只有在帮我成功要到赔偿后才能得到律师费。你的律师可能依然是满口谎言的骗子,但他现在是一个帮你赢钱的骗子。帮你赢了钱,他们才能得到报酬,所以现在你们俩有着共同利益。看到共同利益的作用了吧!与听众建立联系

在我漫长的辩论经历中,大部分时间出席的都是正式场合。我在比现在更年轻无知时遇到过一群女性辩论者,她们抱怨说,比起男人来,女人为了看起来很正式而要穿正装、化妆打扮等要复杂得多了,其中有个人说“穿裙子太讨厌了”。然后我不知趣地插嘴说道:“穿裙子比穿西裤好看多了。”话音刚落,她们三个人就死死地盯着我,于是我便尴尬地退出了这个谈话。我知道很多女生比起裤子更喜欢穿裙子,但是我不是女人,缺乏共同的Ethos,所以不能在这个话题上发表意见。对她们来说,我就是一个不知所云的话题闯入者,因为我的思想没法和她们形成共同的利益,所以不值得信赖。在中国,人们对中国政治的未来意见不一,但即使是对那些与自己意见不同的人,人们还是充满敬意的,只要他们都是中国人。但是如果外国人要在这个问题上发表自己的观点,这就跟上面关于裙子的问题有一样的后果,人们会怀疑他们的动机,质疑他们到底对中国了解多少。不要担心,我不是在批评中国,美国也是这样,甚至更严重。人们总是更加信任和自己相像的人。

有时候,你就是你,不要因为想要培养Ethos而故意撒谎,但这也并不意味着你不能突出强调你和听众已经共同拥有的一些经历:富有的商人和普通的工人没什么相同之处,但可能他平步青云之前也是从基层做起的。这种共有的情感联系表明富有的商人可以理解工作辛苦而工资又不高的感觉是怎样的。同样的,老师们也常常尽力发掘与学生之间共有的联系。当我还是学生的时候,非常讨厌写作业。我是说,做作业的结果还是不错的,但是过程太困难了。所以现在当我碰到同样纠结的学生时,通过分享我那段经历并建立情感联系,我就更有可能让这位学生找到动力并支撑到最后。瑞贝卡告诉我她上学时经常缺席,所以她可以和那些缺席的学生,尤其是不上早课的人建立联系。通过和学生分享共同的经历而建立情感联系,瑞贝卡更有可能让学生们克服早上的起床气并准时来上她的课。有时如果你想要让别人理解你并按你的方式看待事物,你只需要和他分享一些共同经历或情感联系。

当然,与观众建立联系也有其负面影响。你在和听众分享个人经历的同时,你也让听众对你产生了一系列的期望,但是如果你满足不了这些期望,就会对你的Ethos有不利的影响。

举个例子,本森曾经在一所国际学校工作,里面既有外国教师也有中国教师。外国教师总是抱怨这样那样的政策,并试图改变学校目前的管理方式,因为他们喜欢更加西方的体系。一天,一些外国教师想要在学校课程中增加更多的体育项目。本森自己在足球、棒球、排球、篮球方面很擅长,所以他非常赞同这个观点。他觉得自己应该让领导们知道他也很支持这个提议。结果很快他就失去了管理层的支持。你看,中国的管理层料到外国人会抱怨,因为外国人不了解情况。而管理层则认为作为中国人的本森应该更了解情况,而不是给领导们制造麻烦。本森应该默默遵从上级的意愿,就像他的上级遵从再上一级的意愿一样。虽然同为中国人,但是本森却违背了上级对他的期许。要是他能早点看到这本书就好了。

另一个例子是关于我朋友里奥的,他是在美国长大的中国人。里奥的父母教他说汉语,所以他汉语说得还不错,但因为在美国长大,他的汉语并不完美。每个中国人都希望他可以说一口很棒的中国话,而这只是因为他看起来是中国人。一旦他发音出错,人们就会拿他开玩笑。而另一方面,我只要磕磕绊绊说出几个汉语句子就会受到各种表扬。我没有“中国人”这一共有特征,所以没有人会对我在汉语方面有任何期待。信心

我第一次来中国的时候,一点汉语都不会说,零基础。甚至连说“你好”都难以让中国人听出来我说的是汉语。现在,全中国范围内会定期举行三百多人的辩论锦标赛,而我刚来的那个时候,辩论在中国处于发展初期,远不像现在那么有影响力。当时狄邦教育管理集团常常派我和本森去本地各所学校,尝试推广这个项目。多数情况下,本森都是这些会议中唯一一个英语和汉语都很流利的人。也就是说,很多时候我都是坐在五六个人当中,听着他们用我听不懂的语言在交流。这些会议却教给我一个很重要的能力——学会了只凭观察和倾听就能辨别出谁是其中负责人。

那些负责人的声音和姿势中都流露着自信,即使我中文不行也可以观察得到:他们站立时背挺得笔直,讲话音量更大。我注意到这些人在我看他们的时候会和我对视,看看我们对于自己的项目是否有信心。我总是花很长的时间思考我要用什么词来劝服我的听众,但我没有想过其实本森会翻译我说的话。听众真正看重的是你的举止如何,是否会在合适的时候进行眼神交流,声音听起来是否清晰,说话时是否支支吾吾等。当我关注到演讲的这些方面时,事情就变得顺畅多了。这种事情并不罕见。

我在美国曾教过一种速度极其快的辩论,每分钟要达到350个词。这种辩论的速度太快了以至于没有受过特殊训练的人基本上是无法听懂的。有一年,一个电影团队来拍摄关于一个锦标赛的纪录片。他们听不懂辩论中的论证,但是他们总是轻而易举地猜到赢家会花落谁家。秘诀是什么?信心。电影团队很难弄懂论证内容,但是通过观察辩论者的行为举止,他们就可以看出哪个队伍对自己的辩论更有信心。论证和辩论通常都是如此,如果你看起来胜券在握、满怀信心,你最终赢的可能性就更大。应对Ethos

有时候你可能会觉得别人的Ethos比你的更多。比如说你是一位年轻的科学家,想要推翻一位有名的科学家的权威著作;又或者你是一位刚刚被公司招聘进来的新员工,想要说服老板用你的提议而不是老板最喜欢的员工的提议。当然在这些情境下你会处于劣势,但是你可以用些技巧来绕过这些障碍。你可以破坏你对手的可信度,使可信事物变得不可信,或者把隐藏的事物揭露出来。

有时候破坏你对手的可信度可以直接解决问题。很可能那个名声显赫的科学家其实配不上他所得到的名誉,可能年纪一大他就开始犯错误了。在美国总统大选之前,总统候选人和副总统候选人之间总是会进行多次辩论。1988年,罗德·本特森和丹·奎尔已经在电视观众前面摆好辩论的架势。很多人担心奎尔还太年轻不适合当副总统,因为他只有四十一岁(Ethos与年龄的联系),但是为了反驳此论断,奎尔将自己和约翰·肯尼迪进行比较。肯尼迪被亲近的朋友称为杰克,他是美国最受人爱戴的总统之一,四十三岁便成为美国总统。奎尔希望借与肯尼迪总统的联系来提升自己的Ethos,但本特森却并不认同。他说:“我曾为杰克工作过,我了解杰克,我和他是朋友。而你奎尔不是杰克·肯尼迪。”于是,奎尔的Ethos被毁了。在接下来的竞选活动中奎尔成了众人取笑的对象,尽管奎尔最后沾了竞选搭档乔治·布什(小布什的父亲)的光而当上了副总统。

另一个正面攻击Ethos的方法就是试着把听众认为可信的Ethos变得不可信。

我们来看另一个与政治有关的例子。你通常会觉得政客从政时间越长,他们的Ethos就越有优势,因为他们更了解政治体系,知道如何落实事情。政客们通常都是凭借他们的从政经历以及所取得的成就来开展竞选活动的。但有时候没有太多经验的新政客却试图在其中搅局,让长期的从政经验变成了不好的Ethos。新政客们认为现在的政治太腐败,所以人们不应该相信已经从政多年的人。他们认为,长期在华盛顿工作的政客已经不了解华盛顿之外的人民的情况了。在这个例子中,应对Ethos的策略不是否认他人的Ethos,而是把他人的Ethos变成不利因素。

不过大多数情况下,人们会选择一些不太直接的策略,因为Ethos体现了一个人的本质。如果你攻击某个人的观点,大多数人不会觉得受到冒犯,毕竟意见不同是生活中常有的事。而攻击某个人的Ethos就等于是在攻击这个人,会让辩论迅速变得不愉快。如果你攻击老板最喜欢员工的品行,那可能会让老板越来越不信任你,你也会和自己所攻击的那个努力工作的人成为敌人。Ethos常常和面子问题重合,也就是说你攻击某人的Ethos就是不给某人面子。大多数情况下,解决Ethos问题时最好不要攻击某个人的品行。

最好的方法就是在你提到你对手的Ethos后,把它与正在讨论的问题相分离。Ethos经常是在潜意识中起作用的。比如穿一件好看的衣服可能会让一个人看起来更可信,虽然我主观上可能不会主动把以下这些情况都拼在一起。

A.这个人穿着不错。

B.这意味着他穿衣用心了。

C.这说明他对自己的论证也会用心。

D.如果他对论证用心,那么我就应该相信他。

但是一个人的穿着确实有可能产生积极的潜意识影响,从而驱使我更容易认可你的观点。甚至像证书这类东西,很少会有人花时间思考其中所有错综复杂的细节。比如人们得知我拥有博士学位时会觉得我很聪明,但是几乎不会去思考博士学位如何让我变聪明的。我对论证了解很多,但是对其他事物却知之甚少。博士学位带来的效应多数情况下是隐形的,并通过潜意识起作用。

如果你让隐形的事物变得可见,那么你就拿走了它所具有的效力。比如最近在美国媒体上有很多关于时尚和美容杂志都在使用P.S.的报道(Photoshop用来修饰身高、拉长美腿、美化皮肤等)。编辑过的图片通常和原版的图片几乎没有什么相似性,但是很多女性认为这些图片反映了女性身体真正的美。媒体报道让大家知道杂志普遍用P.S.来修饰图片,同时展示明星和模特的身体经过P.S.之后的巨大变化,女人们对于自己身体存在的不完美之处也就不再苛求了,因为媒体上所谓的美丽的“标准”并不是真实的。所以,当要反驳某个拥有很多Ethos的人时,你应该承认其Ethos,并让别人看到他的Ethos。“瑞贝卡非常聪明,获得了哈佛大学的学位,但我觉得我们这本书不应该命名为《瑞贝卡的辩论技巧》。本森,你怎么看?”本森同意我的意见。我承认瑞贝卡所拥有的学位比我和本森的都更有声望,但我们还是回到正在讨论的论证问题上吧。让Ethos变得可见,这有助于你把重心重新转移到论证上,从而更有可能赢得辩论。

狄邦公司曾要求我和一个上海的辩论教练、我的朋友乔希·帕拉西奥斯进行一次辩论展示。不论我们是不是朋友,我都想赢。我知道乔希至少在一个重要的方面比我有优势,那就是他长得很帅,而且他的着装经常让人印象深刻——定制的西装以及设计师专门设计的领带。对我来说更糟糕的是,听众中很多都是高中女生——那种会认为乔希是白马王子的女孩。我可以用三种应对策略。首先,我可以尝试毁坏乔希的Ethos:“嘿,大家知道吗,乔希每周只洗一次澡。”其次,我还可以把他的Ethos变成劣势:“我们都觉得乔希很帅,就像其他很帅的男孩子……他也不怎么聪明。”不过,我用了第三种方法,让隐形事物公之于众:“我们都知道乔希很帅,当然我也知道你们都很聪明,会根据论证过程而不是谁更帅气来评价整场辩论。”最后我赢得了这场辩论,主要因为我通过明确说明他长相帅气,使隐形事物可见,削弱了他的这个优势;其实另一个原因是我内心隐隐觉得自己更帅。结尾的话

嗨,大家好,我是瑞贝卡。正如我们在本书简介中讲到的,我会负责每个章节中的结论部分。乔是特别擅长写作时洋洋洒洒书写数页文章或者演讲时侃侃而谈数小时,而我特别擅长紧随其后将松散的结尾变得紧凑些,不论是在写作或者演讲中。在现实生活中,我会挑选出无用的话语;乔是那种散乱的人:我们的配合就算是团队合作吧。

我觉得除了总结所有章节中的重要信息之外,我还需要对某些乔分享的趣闻事做一下矫正。比如,“我在波士顿上学”的那个“悲伤故事”是有偏差的。我尽力跟乔解释每个在哈佛念书的人都会用“我在波士顿上学”这句话,这是哈佛人的常用语,所以我猜想他不太能理解。虽然我对自己在哈佛度过的那段时光感到很自豪,我也相信在哈佛所学的技巧和知识对于我现在成为教育者和导师有着很大的帮助,但我应该是最先表明哈佛并没有大家所说的那么厉害的人之一。21世纪重视知识和技能的全球化,并将高等教育变得均等化,使得大家的教育经历相比之前更具相似性。现在我已经在这里漫谈无度了(这是乔最擅长的事!),所以我最好回到总结的目的上:把所有信息

试读结束[说明:试读内容隐藏了图片]

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