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2020年房地产经纪人《房地产经纪业务操作》历年真题详解试读：
2006年房地产经纪《房地产经纪实务》真题及详解
一、单项选择题（共50题，每题1分。每题的备选答案中只有1个最符合题意）
1[已过时]公共关系是市场营销中的一种（ ）。
A．“推”式策略
B．“拉”式策略
C．“先推后拉”式策略
D．“先拉后推”式策略【答案】B【解析】权力是一个“推”的策略，公共关系是一个“拉”的策略，舆论需要较长时间的努力才能起作用，然而一旦舆论的力量加强了，就能帮助企业去占领市场。单纯依靠权力，有时难以使企业进入市场并巩固其在市场中的地位，而通过多种途径，逐渐在群众中树立起良好的企业形象和产品形象，往往能收到更广泛持久的效果。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。公共关系是指企业与不同公众之间的沟通和关系。公众包括客户、股东、供应商、雇员、政府、一般公众、媒体等。其中，企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，同时也是建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法与技巧。
2[已过时]某房地产经纪公司对消费者购房潜力进行调研，依据收入和年龄对消费者进行分类，由调研人员从各类别中抽取一定数量的消费者作调查，这种调查方法属于（ ）。
A．分层随机抽样
B．分群随机抽样
C．判断抽样
D．配额抽样【答案】A【解析】随机抽样最主要的特征是从母体中任意抽取样本，每一样本有平等的机会，这样的事件发生的概率是平等的，于是可以根据调查的样本空间的结果来推断母体的情况。具体包括三种类型：①简单随机抽样；②分层随机抽样；③分群随机抽样。其中，分层随机抽样是指对总体按某种特征（如年龄、性别、职业等）分组（分层），然后从各组中随机抽取一定数量的样本。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
3[已过时]最能体现产品观念的是（ ）。
A．我们生产什么，就卖什么
B．酒好不怕巷子深
C．我们卖什么，人们就买什么
D．客户需要什么，就卖什么【答案】B【解析】随着市场营销实践的发展，市场营销观念从早期的生产导向、产品导向、推销导向、营销导向，逐步形成了关系导向的营销观念。其中，以产品为导向的市场营销观念的内容包括：①提高产品质量，生产部门是主要部门，营销是辅助性工作；②认为“好产品不怕卖不出去”，即“酒香不怕巷子深”。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
4[已过时]中长期放款利率是预售市场景气的（ ）指标。
A．同步、同向
B．领先、同向
C．同步、反向
D．领先、反向【答案】D【解析】一些金融政策能反映房地产景气状况。例如，中长期放款利率、货币供给额年增率及汇率。其中，中长期放款利率是预售市场景气的领先、反向指标。当中长期放款利率趋稳时，第二年的预售市场则反映稳定趋向。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
5[已过时]市场调研的原则是遵循（ ）。
A．时效性和科学性
B．客观性和社会性
C．独立性和时效性
D．客观性和科学性【答案】D【解析】市场调研的原则是遵循客观性与科学性。客观性要求调研人员具备良好的职业道德，自始至终保持客观的态度去寻求反映事物真实状态的准确信息，正视事实，接受调研的结果。从事调研活动不允许带有任何个人主观的意愿或偏见，也不应受任何个人或管理部门的影响或压力。科学性要求采用科学的方法去设计方案、定义问题、采集数据和分析数据，从中提取有效的、相关的、准确的、可靠的、有代表性的当前的信息资料。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
6[已过时]房地产市场调研的重要性主要体现在发现市场机会、规避市场风险及（ ）。
A．发掘已购房消费者的特征
B．掌握竞争者动向
C．掌握消费者的意向和动态
D．掌握生产成本和赢利空间【答案】C【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
7房地产市场竞争情况调研内容主要包括竞争企业调研和（ ）调研。
A．竞争产品
B．竞争价格
C．竞争渠道
D．竞争促销【答案】A【解析】针对房地产市场竞争对手情况，应展开的调查主要包括竞争企业和竞争产品两方面内容。对竞争企业的调查主要包括：①竞争企业的数量、规模、实力状况；②竞争企业的生产能力、技术装备水平和社会信誉；③竞争企业所采用的市场营销策略以及新产品的开发情况；④对房地产企业未来市场竞争情况的分析、预测。对竞争产品的调查主要包括：①竞争产品的设计、结构、质量、服务状况；②竞争产品的市场定价及市场反映情况；③竞争产品的市场占有率；④消费者对竞争产品的态度和接受情况。
8[已过时]房地产市场营销活动调研包括房地产市场竞争情况调研、房地产价格调研、房地产促销调研和（ ）调研。
A．房地产广告
B．房地产营销渠道
C．房地产竞争企业
D．房地产竞争产品【答案】B【解析】房地产市场营销活动是一系列活动的组合，包括房地产产品、价格、促销、广告等活动。因此房地产市场营销活动调研应围绕这些营销组合要素展开。包括：①房地产市场竞争情况调研；②房地产价格调研；③房地产促销策略调研；④房地产营销渠道调研。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
9[已过时]按照消费者的生活方式和个性进行的市场细分，其依据是（ ）。
A．地理细分
B．人口细分
C．心理细分
D．行为细分【答案】C【解析】市场细分是将整体市场划分为若干需求特征和愿望大体相同的消费群体的过程，要正确区分不同的消费群体，就必须采用不同的标准。房地产市场细分常用的变量包括地理变量、人口统计变量、心理变量、购买行为变量。其中，按心理因素细分市场的依据为：生活方式、人格、价值观念和阶层。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
10[已过时]下列关于市场潜量的表述中，正确的是（ ）。
A．以成本价格销售所能达到的最大数量
B．在特定的环境下，随着营销费用的无限增长，市场需求所应达到的最大数量
C．所有竞争者销售的数量的合计数
D．所有目标消费者能够自身消费的最大数量【答案】B【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
11[已过时]需求预测中的项目预测是指公司在不同水平的市场营销努力下对项目（ ）的预测。
A．供给情况
B．销售情况
C．需求情况
D．收益情况【答案】B【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
12[已过时]商业用房、住宅、办公楼和工业厂房的投资风险从低到高的次序为（ ）。
A．住宅、工业厂房、办公楼、商业用房
B．住宅、办公楼、工业厂房、商业用房
C．住宅、办公楼、商业用房、工业厂房
D．住宅、商业用房、办公楼、工业厂房【答案】B【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
13研究房地产项目的市场表现方式属于（ ）。
A．市场定位
B．产品定位
C．客户定位
D．形象定位【答案】D【解析】对房地产项目进行形象定位包括：①项目属性定位，基于项目既定产品特点和内外部资源优势，界定项目在当前市场的档次定位与特色属性。②目标客户定位，将客户分为核心客户、重要客户和游离客户，确定目标消费群体及特征。③项目形象定位，结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他可利用价值，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务感、核心卖点体现、语句简练具有张力。
14[已过时]房地产的物业管理服务属于房地产产品的（ ）。
A．核心产品
B．形式产品
C．延伸产品
D．期望产品【答案】C【解析】房地产核心产品是房地产整体产品概念中最基本的层次，为消费者提供最基本的效用和利益。形式产品即产品的形式，它是目标市场消费者对某一需求的特定满足形式，一般以物业的质量、户型、外墙装饰、品牌等不同的侧面反映出来。延伸产品是房地产各种附加利益的总和，通常指房屋的售后服务，如房屋使用说明书、物业管理等。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
15房地产项目市场分析方法的流程是（ ）。
A．房地产市场环境研究→竞争描述→数据整理→逻辑推理→产品定位
B．数据整理→竞争描述→房地产市场环境研究→逻辑推理→产品定位
C．房地产市场环境研究→数据整理→竞争描述→逻辑推理→产品定位
D．房地产市场环境研究→逻辑推理→数据整理→竞争描述→产品定位【答案】C【解析】市场分析定位法的流程如图1所示：
图1 市场分析定位法流程图
16房地产项目形象定位的诉求点源自产品诉求和（ ）。
A．价格诉求
B．渠道诉求
C．促销诉求
D．客户诉求【答案】D【解析】项目形象定位是指结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他有利因素，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。因此，对项目进行形象定位是为了使产品满足目标消费要求，即形象定位的诉求点源自产品诉求和客户诉求。
17某建设项目总投资10000万元，建设期3年，建设完成后用于出租，投资回收期为8年（不含建设期），则该项目不含建设期的预期投资收益率为（ ）。
A．9.09%
B．12.5%
C．15%
D．20%【答案】B【解析】预期收益率是指房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个预期指标。预期投资收益率可以通过总投资回收年限计算，公式为：预期投资收益率＝年平均总利润额÷总投资额×100%。在计算预期投资收益率指标时，使用不含建设期的投资回收年限。本题中，该项目不含建设期的预期投资收益率＝（100000000÷8）/100000000×100%＝12.5%。
18[已过时]合理的市场价格应该是一个（ ）。
A．最高值
B．最低值
C．平均值
D．范围值【答案】D【解析】房屋价格受多种因素的共同影响。从房源的物理属性来看，每一套物业的价格是由房地产产品的个别性决定的。与其他商品不同的是，房地产商品具有显著的个别性。个别性决定了每一套房屋都具有自己独特的使用价值，因而其市场价格也就不尽相同。因此，合理的市场价格应该是一个范围值，每套产品的实际价格要在合理的市场价格范围根据产品的个别性决定。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
19[已过时]盈亏平衡定价法属于（ ）。
A．成本导向定价法
B．需求导向定价法
C．竞争导向定价法
D．比较定价法【答案】A【解析】成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定价方法，也是企业普遍采用的定价方法。具体包括盈亏平衡定价法、变动成本定价法和目标利润定价法。盈亏平衡定价法又称收支平衡定价法、损益平衡定价法。盈亏平衡分析旨在既定的固定成本、单位变动成本和价格条件下，确定能够保证房地产企业收支平衡的产销量。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
20[已过时]对需求弹性大的房地产最适于应用（ ）。
A．心理定价策略
B．折扣定价策略
C．撇脂定价策略
D．渗透定价策略【答案】D【解析】渗透定价法是指以低廉的价格、优质的产品或服务，吸引消费者选择自己的产品。房地产产品的需求弹性影响产品的价格，需求弹性大是指产品的需求量受价格变动的影响大，定价高，产品的需求会降低。在这种情况下，适宜制定低价，刺激产品需求。即可以采用渗透定价法，以低价刺激需求，薄利多销。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
21[已过时]一种新型商品房刚进入市场时采用的撇脂定价策略的内容是（ ）。
A．高价策略，在短期内赚取最大利润
B．低开高走，加快资金回收
C．低价策略，提高市场占有率
D．高开低走，获取丰厚利润【答案】A【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
22[已过时]房地产开发商在选择广告媒体时，应重点考虑资金实力和（ ）的情况。
A．项目规模
B．楼盘档次
C．项目区位
D．目标客户【答案】D【解析】广告推广渠道分为传统媒体和网络两种形式。不同媒体对消费者的吸引有不同的特征，不同的广告媒介不同，其广告费用、广告设计、广告策略和广告效果也不同。因此，广告宣传中，广告媒介的选择是十分重要的决策。需要在对广告计划、项目特点、资金实力、销售进度等综合协调的基础上，确定广告媒介。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已更新。
23[已过时]下列确定广告预算的方法中，最有利于保持竞争的相对稳定并避免广告战的方法是（ ）。
A．量力而行法
B．销售百分比法
C．竞争对等法
D．目标任务法【答案】C【解析】竞争对等法即通过留意竞争者的推广活动并估计其推广费用，然后依行业平均水平来制定预算。此法的依据有：①竞争对手的预算代表着智慧的结晶；②可以避免广告大战；③但仅是主观感觉而已，并没有证据来加以证实。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
24[已过时]销售促进推广方式的优点是（ ）。
A．传播广泛，传播的信息规范
B．信息表达灵活，易与消费者建立关系，促销目标明确
C．销售刺激直接，易迅速产生效果
D．可信度高，易建立企业和房地产的形象【答案】B【说明】销售促进，简称促销，是广告、人员推销、公共关系之外的旨在刺激消费者购买和提升销售效率的活动。房地产促销手段包括：打折、试住、送物业管理、送家具、送汽车、送教育等。促销只是一种短期激励行为，需要与其他促销手段相结合，目的在于在强化、补充或者支持整个促销计划，完成全部销售目标。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已更新。
25房地产开发商自设销售部，直接将房地产销售或租赁给消费者的营销渠道类型为（ ）。
A．零级渠道
B．一级渠道
C．二级渠道
D．三级渠道【答案】A【解析】房地产分销渠道通常有：①直销；②委托中间商进行销售，如图2所示。根据图2可知，房地产开发商自设销售部，直接将房地产销售或租赁给消费者属于直销，没有经过任何中间商是零级渠道。
图2 房地产分销渠道
26[已过时]房地产营销控制的方法主要有年度计划控制、赢利能力控制等。赢利能力控制的主要内容是（ ）。
A．营销成本控制和财务指标控制
B．营销成本控制和销售利润率控制
C．市场占有率分析和费用/销售额比分析
D．总成本控制和销售利润控制【答案】B【解析】盈利能力控制，就是指企业衡量各种产品、地区、顾客群、分销渠道和订单规模等方面的获利能力，以帮助管理者决定哪些产品或者营销活动应该扩大、收缩或取消。具体包括：①各营销渠道的营销成本控制；②各营销渠道的营销净损益和营销活动贡献毛收益（销售收入－变动性费用）的分析；③反映企业盈利水平的指标考察等。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
27房地产开发商准备的销售资料中，对房地产项目各方面作较为全面的说明，可以理解为简单的“产品说明书”的销售资料是（ ）。
A．形象楼书
B．功能楼书
C．置业锦囊
D．宣传单张【答案】B【解析】项目楼书包括形象楼书和功能楼书。功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区公共配套、周边基础设施配套、交楼标准等内容，目标是为了增加客户对项目自身的全面了解。
28[已过时]推广策略主要以项目的形象推广为主的销售阶段应在（ ）。
A．预热期
B．强销期
C．持续销售期
D．尾盘期【答案】C【解析】A项，在预热期，市场推广以突出项目的物业主题为主，展示楼盘的基本情况；B项，在强销期，以突出市场主题为主，吸引大量的目标客户群关注，使其产生共鸣；C项，在持续销售期，以突出广告主题为主，给人以丰富的联想空间，在人气积聚的配合下会产生很好的效果；D项，在尾盘期，以朴实的宣传为重点，突出项目功能性特点。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
29[已过时]强销期的销售策略通常是（ ）。
A．工程形象和展示到位，选择合适的入市时机
B．投入大量的广告、推广费用，保证充足的房源供应，价格调整不能一次太多
C．根据项目特点和所剩房源数量进行销售
D．不追求高价、多做促销【答案】B【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
30[已过时]下列各项费用中，属于开设门店从事房地产居间业务的一次性费用的是（ ）。
A．门店装修费
B．广告费
C．水电费
D．税费【答案】A【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
31[已过时]房地产经纪机构的经营应充分了解所在地房地产市场的环境，通过SWOT分析，选择适当的经营策略。对于实力相对较弱的房地产经纪机构来说，为了避免与实力较强的房地产经纪机构发生冲突，可以选择（ ）。
A．市场优势策略
B．市场追随策略
C．市场补缺策略
D．市场模仿策略【答案】C【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
32[已过时]门店选址的评估方法有（ ）。
A．租金对比法和成本分析法
B．比较法和盈亏平衡分析法
C．收益法和必要市场占有率法
D．比较法和必要市场占有率法【答案】A【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
33[已过时]房地产居间业务门店形象设计要注重人性化和（ ）。
A．个性化
B．时尚化
C．品牌化
D．高档化【答案】A【解析】门店的形象设计与装潢，要符合房地产经纪行业的基本特征，并充分考虑客户的消费心理等因素。它必须符合的基本原则有：①符合经纪机构的形象宣传；②注重个性化；③注重人性化。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
34业主会因担心房价可能上涨而惜售，说明房源具有（ ）。
A．物理属性
B．法律属性
C．心理属性
D．变动属性【答案】C【解析】从表征房源信息的各项指标来看，它不仅有物理指标、法律指标，还有非常关键的“心理特征”，即心理属性。房源信息的“心理特征”中的“心理”是指业主（委托方）在委托过程中的心理状态。随着时间的推移，这种心理状态往往会发生变化，从而对房地产交易过程和交易结果产生影响。其中，交易价格最容易受到影响。在交易过程中，受到业主（委托方）心理状态的波动，房源交易价格可能产生波动。
35房源的动态性主要包括两个方面，一是其价格因素的变动，二是其（ ）的变动。
A．产权状态
B．使用状态
C．物理状态
D．租售状态【答案】B【解析】房源的动态性主要包括两个方面：①物业交易价格的变动，价格波动经常随着市场状况、政策发布、城市发展规划、业主（委托方）心态的变化而不断波动；②物业使用状态的变动，它是指在委托期间，物业的使用状态（如闲置、居住或办公等）发生变化，如原本闲置待出售的物业，业主（委托方）决定先租给其他人居住，但并没有因此拒绝有兴趣的购房人去看房等。由于房源存在变动性这一特征，所以经纪人要不间断地与业主（委托方）联系，以便在房源的某些指标发生变动时及时更新房源信息。
36房源是指（ ）。
A．委托出售的物业
B．委托出租的物业
C．业主（委托方）委托经纪人出售或出租的物业
D．物业及其权属状态【答案】C【解析】房源是指供出租或者出售的住房、商业用房、工业厂房等房屋，即不动产权利人有意愿出售或出租的房地产。房源不仅包括委托出售或出租的物业，还包括该物业的业主（委托方）。因此，房源通常是指业主（委托方）及其委托出售或出租的物业。
37客源的特征是（ ）。
A．指向性、唯一性、潜在性
B．时效性、唯一性、潜在性
C．指向性、时效性、潜在性
D．指向性、排它性、潜在性【答案】C【解析】客源的特征有：①指向性，客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租、哪个区域、何种物业、能承受的价格范围或希望的价格范围、有无特殊需要等，客户均有明确的指示；②时效性，客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会有时间要求，期望在一段时期内实现客户的需求意向，可能是半个月，也可能是几个月；③潜在性，客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向的买房或租房群体。
38客源开拓方法中，广告法的优点是（ ）。
A．时效性强，效果直接
B．形象好，成本低
C．客户成交效率高，成本低
D．简便易行，信息较有效【答案】D【解析】房地产经纪机构可以在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者单页广告宣传单等媒介上发布房源信息，通过发布的房源信息吸引潜在客户，从而获得客源信息的渠道。使用广告法的优势包括：①获得的信息量会很多、很大；②受众面较广；③间接对公司的品牌进行宣传和推广。使用广告法的劣势包括：①成本较高；②时效性较差。
39下列关于“养客”的表述中，正确的是（ ）。
A．与客户培养关系
B．运用经纪人的知识和服务使潜在客户变为真正的顾客
C．潜在的客户需要时间去培养
D．为客户免费提供市场信息【答案】B【解析】养客是客源开拓中的重要策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程。潜在客户希望被告知购买信息，被传授专业的知识、提供专业的服务、以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立与消费者之间的信任关系。
40客源管理能力和状态直接决定房地产居间业务的（ ）。
A．市场占有率
B．成本节约率
C．利润率
D．成交率【答案】D【解析】客户信息管理，即客源信息管理。客户信息管理是房地产经纪机构和经纪人最为重要的工作内容之一，客户信息管理能力水平和管理状态直接决定了房地产成交比率和成交效率，也是达成客户满意的基本条件。
41按客户的需求类型，客源可以划分为（ ）。
A．自用客户和投资客户
B．机构客户和个人客户
C．买房客户和租房客户
D．住宅客户和办公客户【答案】C【解析】客户信息按不同的方法进行分类，包括：①按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户；②按需求目的，可分为自用客户和投资客户；③按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客户；④按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户；⑤按是否接受过本经纪机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户；⑥按物业的价格区间，可分为高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户。
42[已过时]下列防止同业撬盘和业主跳盘的做法中，不利于自我防范的是（ ）。
A．签订独家委托
B．快速成交
C．口头委托
D．控制节奏，不过早安排买卖双方见面【答案】C【解析】房地产经纪企业之间应友好协作，并善待客户。但作为企业，面对竞争和不成熟的市场环境，也需要对非善意的行为予以防范和还击。典型的是防范同行撬盘和业主跳单。优质房源往往成为同业追逐的对象，防止被撬的手段只有独家委托和快速成交；而业主跳单通常跟口头委托和过早安排双方见面有关，书面委托可以追讨佣金，控制节奏能让双方体会房地产经纪人的服务价值感。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
43[已过时]房地产经纪人修饰外表的重点是（ ）。
A．清洁、高档、保守
B．清洁、品位、时尚
C．清洁、品位、保守
D．清洁、朴实、保守【答案】C【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
44[已过时]房地产经纪人在安排看房路线时，应当（ ）。
A．先看优点再看缺点
B．先看缺点再看优点
C．只看优点不看缺点
D．只看缺点不看优点【答案】B【解析】当客户提出希望去看房时，房地产经纪人应有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意的和不满意的方面，从而做好实质性谈判准备。看房路线安排上，应先看缺点再看优点。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
45[已过时]在房屋调查环节中，现场查勘的核心内容为（ ）。
A．熟悉房屋情况，建立推介信心，现场价格估计
B．熟悉小区情况，建立推介信心，了解业主感受
C．勘察核实房屋情况，了解业主感受，搜集市场资料
D．勘察核实房屋情况，了解业主或邻里住户感受及配套情况，搜集市场资料【答案】D【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
46[已过时]居间服务中，房地产经纪人在收到客户定金后的正确做法是（ ）。
A．发放定金给业主，或由客户直接将定金交给业主
B．取得客户书面指示，发放定金给业主，或直接由客户将定金给业主
C．将定金收存，催促双方签订买卖合同
D．将定金抵作佣金，签订委托协议【答案】B【解析】购房人如果对房源十分满意，经纪人可以让购房人签订买房确认书，并交纳一定金额的定金。定金不得超过法定标准。收到客户定金时，应取得买方一份书面指示，用以转交定金给卖方；或建议买方直接将定金交给卖方，此时双方应签署存量房买卖协议，注明定金的额度和支付方式，以及违约处理方式。也需提醒买方在卖方权利状况不明确时定金宜交房地产经纪公司代为保管，同时告知保管期不会过长及无利息支付。签订正式买卖合同时卖方可能要求支付首期房款或称之大定，约十万元。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
47[已过时]下列关于风险管理的表述中，正确的是（ ）。
A．房地产经纪公司能够完全避免风险
B．房地产经纪公司只能被动地接受风险
C．房地产经纪公司仅作为“顾问”提供服务，不需要承担风险
D．房地产经纪公司能够努力把风险缩减到最小的程度【答案】D【解析】A项，风险是一种客观存在，是不可避免的。企业和个人需要对风险进行管理，降低风险或减少风险带来的损失。BC两项，任何组织和个人都面临风险，房地产经纪机构也不例外，应主动地认识风险，积极地管理风险，有效地控制风险，实施有效的风险管理。D项，通过风险管理，房地产经纪机构可以以最小的耗费把风险损失减少到最低限度，达到最大的安全保障，令经营活动得以顺利进行，实现经营目标。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
48[已过时]风险管理的目标是（ ）。
A．防止风险，杜绝损失
B．控制风险，保障业务顺利开展和有序运作
C．控制与处置风险，防止和减少损失，保障业务顺利开展和有序运作
D．节约成本，自我保护，保障业务顺利开展和有序运作【答案】C【解析】风险管理最主要的目标是控制与处置风险，以防止和减少损失，保障房地产经纪机构业务的顺利展开和有序运作。它通常被分为两部分，一部分是损失前的目标，另一部分是损失后的目标。损失前的管理目标是避免或减少损失的发生，损失后的管理目标是尽快恢复到损失前的状态，两者构成了风险管理的完整目标。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
49[已过时]下列各类房屋中，产权状况最为复杂的是（ ）。
A．已购公有住房
B．商品房
C．廉租房
D．写字楼【答案】A【解析】房屋交易的实质是房屋产权的交易，因此产权清晰是成交的前提条件。房屋的产权状况主要有：①有房屋未必就有产权；②有房地产证未必就有产权；③产权是否登记；④产权是否完整；⑤产权有无纠纷等。其中，职工以标准价购买的公有住房的产权状况最为复杂。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
50[已过时]下列行为中属于经纪人的道德风险的是（ ）。
A．经纪人向客户收取超过规定标准的费用，引起客户投诉
B．经纪人将业主交给的房源钥匙丢失，致使房屋失窃
C．经纪人承诺客户提前交付房屋
D．经纪人将房源和客户资料外泄【答案】D【解析】房地产经纪人道德风险是指某些房地产经纪人为了个人的利益，会置房地产经纪机构的利益于不顾，做出一些损害房地产经纪机构的利益与形象的举动。房地产经纪人的道德风险主要表现为：①为了自己的个人利益，将房源或客户资料外泄；②利用房地产经纪机构的房源与客户资源，私底下促成双方交易，为自己赚取服务佣金；③私自抬高房源的售价，赚取其中的“差价”；④收到较大金额的服务佣金或订金后，携款潜逃等。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
二、多项选择题（共30题，每题2分。每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0.5分）
51[已过时]下列关于市场营销理论4Ps、4Cs、4Rs关系的表述中，正确的有（ ）。
A．是互相取代的关系
B．4Ps是营销理论的基础框架
C．4Cs是很有价值的理论和思路
D．4Rs是在4Ps、4Cs基础上的创新和发展
E．4Ps、4Cs、4Rs三者可结合起来指导营销实战【答案】BCDE【解析】4Ps、4Cs、4Rs三者不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以至少在一个时期内，4Ps还是营销的一个基础框架，4Cs也是很有价值的理论和思路。因而，两种理论仍具有适用性和可借鉴性。4Rs不是取代4Ps、4Cs，而是在4Ps、4Cs基础上的创新与发展，所以不可把三者割裂开来甚至对立起来。在了解体现了新世纪市场营销的新发展的4Rs理论的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
52[已过时]市场营销理论4Cs是指（ ）。
A．顾客
B．成本
C．便利
D．特色
E．沟通【答案】ABCE【解析】1990年，美国北卡罗来纳大学广告学教授罗伯特·劳特鹏，根据时代特征，提出了4Cs营销组合策略。4C分别指代Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）、Communication（沟通）。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
53房地产市场需求调查的主要内容包括（ ）。
A．房地产消费动机调查
B．房地产市场反响调查
C．房地产消费行为调查
D．房地产价格调查
E．房地产消费者调查【答案】ACE【解析】房地产市场需求既可以是特定房地产市场需求的总和，也可以指对某一房地产企业房地产产品的需求数量。房地产企业为了使其产品适销对路，必须事先了解消费者的构成、购买动机和购买行为特征，真正做到按照消费者的实际需求来进行企业的生产经营活动。房地产市场需求调查主要包括：①房地产消费者调查；②房地产消费动机调查；③房地产消费行为调查。
54[已过时]市场调研的规模取决于（ ）。
A．样本的份量
B．样本涵盖面的广度
C．问题涵盖面的广度
D．调研的深度
E．调研参与的人数【答案】ABCD【解析】调研的规模的影响因素有：①样本的份量；②样本涵盖面的广度；③问题涵盖面的广度；④调研的深度。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
55[已过时]属于宏观市场预测内容的有（ ）。
A．人口结构变化
B．消费者构成
C．经济发展速度
D．企业产品市场占有率
E．企业利润【答案】BCE【解析】宏观市场预测的主要预测内容有：①世界、地区、国家经济发展趋势；②经济景气变化；③金融市场各相关指数变化；④生产的发展及其变化；⑤消费需求的变化趋势及对外贸易的变化等内容。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
56[已过时]建筑师在参与房地产项目可行性研究时，主要关注项目的（ ）。
A．自然可行性
B．法律可行性
C．财务可行性
D．技术可行性
E．规划可行性【答案】CDE【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
57[已过时]导致土地直接增值的因素有（ ）。
A．土地平整
B．电通、水通、路通
C．政治形势
D．经济政策
E．城市规划【答案】BCDE【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
58[已过时]影响商业用房的投资回报与风险的主要因素有（ ）。
A．地理位置
B．商业信誉
C．商业档次
D．物业管理
E．租户的状况【答案】ABE【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
59[已过时]下列因素中能够反映企业市场引力高低的有（ ）。
A．目标市场容量
B．企业销售量增长率
C．市场占有率
D．竞争对手强弱
E．利润高低【答案】ABDE【解析】市场引力包括企业销售量（额）增长率、目标市场容量、竞争对手强弱及利润高低等。其中最主要的是反映市场引力的综合指标——销售增长率，这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
60[已过时]房地产项目形象定位应遵循的原则有（ ）。
A．项目形象易于展示和传播
B．项目形象定位与项目产品特征符合
C．项目形象与项目周边的资源条件符合
D．项目形象与目标客户群的需求特征符合
E．项目形象充分考虑企业自身优势【答案】ABCD【解析】形象定位主要是找到该房地产项目所特有、不同于竞争对手、能进行概念化描述、能通过广告表达并能为目标客户所接受而产生共鸣的特征。形象定位的原则：①项目形象易于展示和传播；②项目形象定位应与项目产品特征符合；③项目形象定位与项目周边的资源条件相符合；④项目形象与目标客户群的需求特征符合；⑤项目形象定位应充分考虑市场竞争的因素，与其他楼盘有明显的差异和区别。【说明】根据最新版考试教材，项目形象定位是指结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他可利用价值，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务感、核心卖点体现、语句简练具有张力。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
61[已过时]需求导向定价法是以消费者的需求强度及对价格的承受能力作为定价依据。实行这种策略需要具备的条件有（ ）。
A．市场必须能够细分，并且不同的细分市场能显示不同的需求强度
B．高价竞争市场中不能有低价竞争对手
C．低价竞争市场中不能有高价竞争对手
D．细分后的高价市场和低价市场在一定时期内相对独立
E．价格差异适度，不致引起消费者反感【答案】ABDE【解析】需求导向定价法是以消费者的需求强度及对价格的承受能力作为定价依据。要具备以下条件：①市场能够根据需求强度的不同进行细分；②细分后的市场在一定时期内相对独立，互不干扰；③高价市场中不能有低价竞争者；④价格差异适度，不会引起消费者的反感。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
62下列关于项目均价的表述中，正确的有（ ）。
A．均价的制定和房地产的成本有直接关系
B．均价制定考虑项目的市场供求关系和市场接受程度
C．均价代表了市场对项目素质的综合评价
D．在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期
E．整体均价可以说明某一幢楼的档次【答案】BCD【解析】AB两项，均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系，考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度。其参照主要是同区域、同质、同客户群、同户型、同规模、同价位；比较因素有地理位置、楼宇本体、物业管理、工程形象进度、营销等方面。CDE三项，习惯上说，一个均价代表了市场对质量的综合评价；在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期；整体均价无法说明某一幢楼、某一个单位的档次。
63[已过时]房地产项目营销成本中，应支付给受委托的中介服务机构的费用有（ ）
A．市场调研费用
B．价格评估费用
C．营销策划费用
D．形象宣传费用
E．销售代理费用【答案】ABCE【解析】市场营销作为企业管理的重要组成部分，必然需要一定的人力、物力和财力以保证其有效实施。市场营销成本包含的内容十分庞杂，包括：①营销调研成本；②客户关系管理成本；③分销渠道成本；④人员推销成本；⑤公共关系成本；⑥广告成本；⑦销售促进成本；⑧仓储和运输成本；⑨其他营销成本。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
64[已过时]根据广告战略目标的不同，房地产广告主要有（ ）。
A．通知性广告
B．促销性广告
C．说服性广告
D．服务性广告
E．提醒性广告【答案】ACE【解析】广告的战略目标可以分为通知、说服、提醒。通知性广告主要用于产品的开拓阶段，促发初级需求；说服性广告在竞争阶段十分重要，是为了建立对某一特定品牌的选择性需求；提醒性广告通常用于产品的成熟期，目的是保持客户对该产品的记忆。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
65[已过时]房地产开发商委托房地产经纪公司销售房地产的原因有（ ）。
A．房地产经纪公司收费低
B．房地产经纪公司人力成本比开发商低
C．房地产经纪公司更有市场经验
D．可降低开发商销售风险
E．利用房地产经纪公司的客户资源【答案】BCDE【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
66[已过时]房地产营销组织模式的决策需要考虑（ ）等影响因素。
A．企业规模
B．地理位置和规模
C．商品房的种类
D．商品房销售方式
E．企业的经营思路【答案】ABCD【解析】营销组织模式的选择不是任意的，需要考虑各种影响因素。为了使营销组织具备灵活性和系统性的特点，一般需要考虑：①企业规模；②市场；③商品房种类；④商品房的销售方式。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
67下列关于市场占有率的表述中，正确的有（ ）。
A．企业销售额的绝对值并不能说明企业与竞争对手相比的市场地位
B．企业销售额的上升并不能说明企业竞争力上升
C．企业市场占有率的上升决定了销售量必然上升
D．企业销售额的上升就意味着企业竞争力上升
E．企业市场占有率上升，说明企业的竞争地位上升【答案】ABE【解析】市场占有率是指在一定的时期内某类产品市场上，房地产企业产品的销售量占同一类产品销售总量的比例，或销售收入占同一类产品销售收入的比例。市场占有率是房地产企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映，关系到房地产企业在市场中的地位和兴衰。研究表明，市场占有率与平均收益率呈正相关关系，即企业在较小的市场上占较大的市场份额，比在较大的市场上占据较小的市场份额获得更大的收益。AB两项，企业销售额的绝对值以及企业销售额的上升并不代表着市场占有率的增加，因此不能说明企业地位或者竞争力上升。
68房地产开发商在销售房地产项目之前，必须准备的法律文件包括（ ）。
A．建设工程规划许可证
B．土地使用权出让合同
C．商品房预售许可证
D．商品房买卖合同
E．建设工程竣工验收合格证明【答案】ACD【解析】开发商在房地产项目进入市场销售前需取得、并在销售现场进行公示的批示和法律文件，主要包括“五证”“两书”以及《商品房买卖合同》等。“五证”是指《不动产权证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建设工程施工许可证》（即所谓建设工程开工证）《商品房销售（预售）许可证》。“两书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。
69[已过时]在具体划分消费者群体时，应遵循的原则有（ ）。
A．可划分原则
B．差异化原则
C．规模化原则
D．有效性原则
E．市场化原则【答案】ABD【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
70[已过时]按来源划分，门店的客流通常分为（ ）。
A．自身客流
B．分享客流
C．派生客流
D．现有客流
E．潜在客流【答案】ABC【解析】门店的客流通常分为三种类型：①自身的客流，指专门为购房或租房而寻求中介的客流；②分享客流，指从临近的竞争对手的客流中获得的客流；③派生客流，指事先没有购买目标，无意中进店了解相关知识及信息等所形成的客流。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
71[已过时]衡量房地产居间门店与客户接近度的因素有（ ）。
A．门店的档次与规模
B．门店前道路的特性
C．门店前的人流量及停留性
D．相邻门店的类型
E．停车的方便性【答案】BCDE【解析】客户的接近度是指目标客户是否容易接近门店。接近度是衡量待选门店客户是否容易接近门店的准则。门店与客户接近度越高越好。通常衡量接近度应考虑的因素有：①门店前路的宽度，人流量及停留性；②人流的结构及行为特点；③道路的特性；④邻居类型；⑤同业门店的情况；⑥离社区主入口的距离；⑦是否便于停车。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
72在中介市场上，住宅交易的房源有（ ）。
A．商品房
B．房改房
C．廉租房
D．经济适用住房
E．村民住宅【答案】ABE【解析】如果按照产权性质进行细分，住宅一般又可以分成商品房、房改房、解困房、集资房、限价商品住房、经济适用住房、私房、廉租房、军产房、农村宅基地上的住房（俗称小产权房）、自建住房等。在这些住房中，可以交易的住房主要有商品房、房改房和私房，以及符合地方政府关于上市交易条件规定的经济适用住房。
73房源信息更新的要点有（ ）。
A．放弃“冷门”房源
B．周期性访问
C．访问信息的累积
D．房源的循环利用
E．忽略“不活跃房源”【答案】BCD【解析】房源信息的时效性非常强，因此必须不断对房源信息进行更新，以保证其有效性。一般来说，对房源信息的更新要注意三点：①周期性访问。“无效房源”是指已完成交易的房源或者由于其他原因停止出租与出售的房源。随着时间的推移，这种“无效房源”也有可能再次变为“有效房源”，从而再次实现交易。②回访信息的累积。回访信息的不断积累将为以后的再次回访提供参考，获得更准确有效的信息，进一步提高成交的机率。③房源状态的及时更新。根据每一次的房源带看结果及房源的买卖（租赁）交易进程，录入相应的房源状态（在租、在售、租售），从而实现房源信息的及时更新与循环利用。
74下列关于客源管理的表述中，正确的有（ ）。
A．客源管理是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心
B．客源管理的内容包括基础资料、需求状况和交易记录
C．客源信息就是那些提出需求或打过电话的潜在客户
D．客源信息不应包括曾经作为委托人完成交易的人
E．客源管理是从收集信息、整理信息和存档开始【答案】ABE【解析】A项，客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。B项，客户信息管理的内容包括：①客户基础资料；②物业需求状况；③交易记录。CD两项，客户信息管理不仅包括曾经作为委托人完成房地产交易的客户，也包括那些提出需求或打过电话的潜在客户和与交易活动有关的关系人或供应商，还可包括那些房地产经纪人定为目标希望为之提供经纪服务的潜在客户或委托人。E项，客户信息管理是从收集信息、整理信息和存档开始。对客户信息的记录、储存、分析和利用的一系列活动就是客户信息管理。
75客源管理必须遵循的原则有（ ）。
A．有效原则
B．合理使用原则
C．重点突出原则
D．可替代原则
E．相对集中原则【答案】ABC【解析】客户信息管理是房地产经纪企业和经纪人最为重要的工作内容之一，客户信息管理能力水平和管理状态直接决定了房地产成交比率和成交效率，也是达成客户满意的基本条件。客户信息管理必须遵循以下原则：①有效原则，客户需求信息数量很大、内容庞杂，而且通常是模糊数据，经纪人在处理客户信息时，必须进行有效的询问和区分，清楚地描述出较为准确的需求信息；②合理使用原则，合理使用包括：恰当保存和分类；信息共享和客户跟进；保守客户秘密，不滥用；③重点突出原则，面对数量庞大的客户信息，房地产经纪人要通过对客户信息资料的分析找出重点客户，挖掘出近期可以成交、需求意向强烈的客户作为近期重点客户。
76成功的销售人员拥有的销售秘诀有（ ）。
A．45%的潜在顾客将转向与别人做生意
B．45%的潜在顾客将与自己做生意
C．对每一位顾客都要努力，直到潜在顾客购买或离去
D．客户信息越陈旧，竞争就越激烈
E．客户信息越陈旧，竞争就越不激烈【答案】ACE【解析】根据《营销技巧——创建房地产商机》一书的介绍，成功的销售人员应该具备的三个销售秘诀包括：①“四十五规则”，即45%的潜在客户将转和别人做生意；②出色的经纪人对每一个客户信息都穷追不舍，直到潜在的客户购买或者离去；③客户信息越陈旧，竞争就越不激烈。
77[已过时]让客户成为真正的买主或租客，能够缩短进程的工作有（ ）。
A．让客户独立决策
B．了解客户的支付能力
C．了解出资人
D．了解受益人
E．与客户的律师友好沟通【答案】BCDE【解析】让客户成为真正的买方或租客，能够缩短进程的工作有：①需求引导；②购买力判断；③了解出资人；④了解受益人；⑤与律师友好沟通。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
78[已过时]房地产居间的职业涵义包括（ ）。
A．房地产居间是交易双方的桥梁
B．房地产居间只能代表交易中一方的利益
C．房地产居间能够节省交易费用
D．房地产居间应努力促成交易双方希望目标的达成
E．房地产经纪人是房地产经纪公司的代表【答案】ACDE【解析】通过房地产居间的专业协助和沟通，交易双方可以节省时间和金钱，快捷达成公平交易。房地产居间应努力促成交易双方希望目标之达成，其目标当然是合适的房子和合适的价格，也包括房地产经纪人提供的贴切服务和可供参考的市场情报。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
79[已过时]识别风险是风险管理的基础，风险识别的原则有（ ）。
A．全面周详原则
B．综合考察原则
C．量力而行原则
D．系统化、制度化、经常化原则
E．全面防范原则【答案】ABCD【解析】明确风险的存在是处理风险的前提。要弄清风险是否存在，就必须对公司的各个系统以及外部环境进行系统、全面的考察，识别出组织所面临风险的类型、形成原因及其影响。风险识别应该遵循的原则包括以下四个：①全面周详原则；②综合考察原则；③量力而行原则；④系统化、制度化、经常化原则。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
80[已过时]风险管理的基本对策主要有（ ）。
A．风险处理计划
B．风险处理组织的确定
C．风险处理的指导
D．风险处理的实施
E．风险处理的管制【答案】ABDE【解析】风险处理的组织，是指根据风险处理计划，组织处理手段，包括业务分工、权利和组织上的调整等，为合理安排人力、物力以达到管理目的和实现管理计划创造合适的条件。大型房地产经纪机构在高层建立风险管理经理或部门负责，但由于风险来自各个方面，通常财务部门、合同部门、业务部门等各个部门都要进行风险的监控。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
三、综合分析题（共20小题，每小题2分。每小题的备选答案中有1个或1个以上符合题意。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0.5分）（一）
甲房地产经纪公司在制定某房地产项目的价格时，采用比较定价法，表1是一个市场比较楼盘的打分表。表1 市场比较楼盘打分表
81[已过时]根据题意，下列表述正确的为（ ）。
A．楼盘甲的权重为20%
B．楼盘戊的权重值为643.352
C．项目较为合理的均价应定为3726元/m
D．对每个重点市场比较楼盘进行价格调整时，可由公司销售经理决定【答案】ABC【解析】A项，楼盘甲的权重＝100%－楼盘乙的权重－楼盘丙的权重－楼盘丁的权重－楼盘戊的权重－楼盘己的权重－楼盘庚的权重＝100%－20%－15%－15%－15%－10%－5%＝20%；或楼盘甲的权重＝楼盘甲的权重值÷楼盘甲的比较价＝650.8÷3254＝20%。B项，楼盘戊的权重值＝楼盘戊的比较价格×楼盘戊的权重＝4289×15%＝643.35。C项，项目较为合理的均价＝楼盘甲的权重值＋楼盘乙的权重值＋楼盘丙的权重值＋楼盘丁的权重值＋楼盘戊的权重值＋楼盘己的权重值＋楼盘庚的权重值＝650.8＋703.2＋541.2＋570.15＋643.352＋381.6＋235.8＝3726（元/m）。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
82[已过时]假设市场信息不畅通，甲房地产经纪公司难以获取行业内其他企业的情况，那么确定推广费用的方法为（ ）。
A．量力而行法
B．销售百分比法
C．销售人员意见综合法
D．目标任务法【答案】ABD【解析】推广费用的多少直接取决于其为企业带来的实际收益及社会影响力，常见的有四种方法：①量力而行法。即将推广预算设定在公司所能负担的水平上。②销售百分比法。即以特定（当期或预测数）销售额的百分比或售价的一定比率决定推广预算，是最为常用的方法。③竞争对等法。即通过留意竞争者的推广活动并估计其推广费用，然后依行业平均水平来制定预算。④目标任务法。【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
83制定分栋分期均价的思考出发点为（ ）。
A．根据各自的相对位置、条件
B．根据层差
C．根据朝向差
D．根据销售阶段的策略安排【答案】AD【解析】分幢、分期的思考出发点是：①根据各自的相对位置、条件等进行细化，找准均价；②根据销售阶段的策略安排，找出项目不同阶段最合适的均价。
84[已过时]该项目在销售过程中，预期定价与实际销售情况出现偏差，需要对前期制定的价格进行检验，应使用的方法为（ ）。
A．上门客户问卷调查
B．成交客户分析
C．难点户型价格分析
D．现场销售人员座谈【答案】AC【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。（二）
某市公开拍卖一块住宅用地，甲房地产开发公司（以下简称甲公司）有意竞标该块土地。为此，甲公司委托乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）对该地块项目进行可行性研究。乙公司经过调研和分析，向甲公司提交项目建议书，甲公司据此决定竞标该块土地并获得成功。
85[已过时]乙公司为甲公司进行的研究工作，属于可行性研究的（ ）工作阶段。
A．投资机会研究
B．初步可行性研究
C．详细可行性研究
D．项目评估和决策【答案】A【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
86[已过时]乙公司在为甲公司做市场分析的过程中，需要了解该地块周围住宅的上市供应量最有效的方法为（ ）。
A．到该市房地产管理部门查找项目统计资料和预售楼盘资料
B．到所有相关楼盘的房地产开发商那里去调查
C．到该市统计局查找相关统计资料
D．查找和统计该市报纸上的相关楼盘广告【答案】A【说明】根据最新版考试教材，该知识点已删除。
87[已过时]甲公司竞标该块土地成功之后，将该项目定位于满足小康型住宅、富裕型住宅、豪华型住宅客户的需求，户型面积为702～180m，涵盖多种规格。甲公司选择的目标市场模式属于（ ）。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]