成为销售冠军的八大秘诀(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)


发布时间:2020-07-29 03:53:14

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作者:马福存 主编

出版社:中华工商联合出版社

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成为销售冠军的八大秘诀

成为销售冠军的八大秘诀试读:

前言

古人云:以铜为鉴,可以正衣冠;以人为鉴,可以明得失;以史为鉴,可以知兴替。

销售,同样需要借鉴和吸取教训。

在市场经济条件下,企业的前途和命运不是取决于它生产出来多少产品,而是取决于它销售出去多少产品。进一步说,企业的效益上不去,作为销售人员的薪水也就没有上涨的经济基础。

我们知道的很多知名销售大师都是从销售第一线上开始自己的职业生涯的。比如华人首富李嘉诚,从小就因家境不幸而投身于销售事业,在此期间不仅取得了巨大的成就,而且也为其后来的成功奠定了基础,积累了丰富的经验。从当今职业需求来看,销售一直是十分热门的职业。无论走入哪一个招聘会的现场,你都会发现企业需求量最大的就是不同级别的销售人员——从销售代表到主管销售工作的高级副总裁等。

因此,活跃在销售第一线的销售人员以及刚刚踏入销售行业的销售人员,为了避免自己尽可能地少走弯路,少做无用功,很有必要借鉴一下那些成功或失败的销售人员的经验和教训。

那么,作为一名销售人员,如何快速倍增销售业绩,轻松赢取大客户,让自己迅速成为销售界的佼佼者,让企业利润能得到持续、稳定增长呢?“二八定律”告诉我们,你80%的销售业绩,都是20%的客户创造的。销售人员要想抓住这些能够给企业带来稳定利润的大客户,就要有开发大客户的方法和策略。

首先,如果你没有号准客户的需求,你就不能让客户产生购买的欲望。

其次,如果你不能把握产品的核心卖点,那么你就无法使客户对你的产品怦然心动。

第三,如果你的行为和语言不能让客户觉得可靠和值得信赖,再滔滔不绝的劝告也无法赢得客户的认同。

本书设计特色鲜明,在向你介绍乔·吉拉德、原一平、尚制胜、王永庆等销售界大师的成功案例和心得的同时,又向你介绍了许多失败的案例,给你以正反两方面的借鉴。全书经典与实践同在,大师和你同行,共同探讨新形势下的销售之路。希望通过对本书的学习与理解,读者能够脱胎换骨,一飞冲天。

另外,本书在讲解中穿插了大量生动的中外故事、寓言,力争熔科学性、实用性、操作性于一炉,集知识性、可读性、趣味性于一身,使销售人员能尽快掌握成功销售的“艺术”,让销售不再云山雾罩,让人生从此成功可期。

第一章 心态决定成败

做销售吧,你能行的

人生圆满与否,在任何时间条件下都取决于你对自己的认识程度。——卡耐基

销售是世界上最伟大的职业,一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智头脑,艺术家的敏锐眼光,外交家的善辩口舌,邮递员永远不怕磨破的双脚……——雷德

做销售吧,你能行的。这并不是狂热的激励法,想一想,除非你生活在真空中,否则你能够离开买卖交易吗?自从有了以物易物的祖宗先例,沿袭至今,世界上有人需要某一样东西,就会有人把它当做商品来交易,销售也就不可避免地发生,销售员也就不可避免地出现。

对于某些销售人员来说,做销售也许是他最后的选择。他们往往因为找不到一份合适的工作无奈选择销售;而另一些人则是在销售经理的劝说下,放弃了原来不感兴趣的工作,开始尝试做销售。然而,更多的人是因为销售能提供无穷的机遇而选择它,当然,它的回报也往往十分丰厚(调查表明,在所有行业中,销售的回报是最高的),同时新人也非常容易入手。所以请相信,销售就是你最完美的职业。

如果你的志向是做世界上最伟大的销售员,如果你的目标是拿下任何你要拿下的客户,如果你的偶像是销售大师乔·吉拉德、雷德、卡耐基……那么你就要给自己一个好心态,重新认识销售工作,重新认识你自己。不要因为忙碌而过于盲目,更不要因为盲目而过于忙碌。其实,现在有很多销售新人就有点这种状态。只有尽快调整,清楚自己想要的是什么、该干的是什么、该怎样去做,才能达成目标。世界销售大师乔·吉拉德是从一位汽车销售员做起的。老板给了他一个月的试用期,结果29天过去了,他一部车也没有卖出去。最后一天,他起了一个大早,到各个单位去销售,到了下班时,还是没有人肯买他的车。老板准备收回他的车钥匙,并告诉他明天不需要来公司了。但乔·吉拉德坚持说,还没有到晚上12点,他还有机会。

午夜时分,车外传来了敲门声。原来是一个卖锅的人,他的身上挂满了锅,冻得浑身发抖。因为看到车里有灯,想问问车主要不要买一口锅。乔·吉拉德看这个家伙比自己还落魄,就请他到自己的车里来取暖,并递上热咖啡,两人开始聊天。乔·吉拉德问:“如果我买了你的锅,接下来你会怎么做?”卖锅的人说:“继续赶路,卖掉下一个!”乔·吉拉德又问:“全部卖完以后呢?”卖锅的人说:“回家再背几十口锅出来卖!”乔·吉拉德继续问:“如果你想使自己的锅越卖越多,越卖越远,你该怎么办?”卖锅的人说:“那就得……考虑买部车,不过现在还买不起!”两人越聊越起劲。

待到天光发亮时,两人已经成为了朋友:最后两人达成协议,卖锅的人订购了乔·吉拉德的一部车,五个月后提货,订金是一口锅的价钱。因为拿到了一张预订单,乔·吉拉德也被老板继续留用。他一边卖车,一边帮助卖锅的人寻找市场。卖锅的人的生意越做越大,3个月以后,他提前向乔·吉拉德提走了一部送货用的车。

而乔·吉拉德,也在此基础上逐渐成长为世界上最伟大的销售员之一,并连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座。

冠军点拨“想挑战自己吗?做销售吧!”这是在一则销售广告中写到的,虽然你没怎么做过销售,但是现在的你如果想从这方面入手来锻炼一下自己,那就从销售做起吧!那些成功的销售员,又有几个是天生的销售专家?他们也是在不断地尝试、积累,不断地努力学习,再加上不断地坚持,最后才脱颖而出,成为销售高手的。

乔·吉拉德说:“有人说我是天生的销售员,因为我十分热爱销售工作。我确实认为,这是我早年成功的主要原因。其实同我在一起的其他很多销售员比我更有才能,但我的销售额却比他们的高,这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来,销售工作是单调乏味的苦差事。但在我看来,销售是世界上最伟大的职业,销售员拥有最充实的人生。”

没有人生来就是销售天才,再伟大的销售员也不是。假如你热爱销售工作,愿意为销售事业奉献自己毕生的精力,你也可以成为世界上最伟大的销售员。销售是对人生观和社交能力的考验。一名优秀的销售员不一定是专业人士,但一定很懂行。不一定学历高,但前提条件,也是你销售生涯中一个必不可少的要素,就是要调整好你的心态!在决定是否从事销售职业之前,你必须明确以下几个问题:

第一,你能否承受很大的压力?

相信每个做销售的人都想争当优秀。优秀意味着得到公司的认可,意味着有很高的销售提成,也意味着得到同行的肯定,但也意味着你要承受巨大的压力。想想明天就是公司销售业绩统计的日子,而你的任务只完成了一半时,你会是怎样的忧虑?这样的压力是很多从事其他职业的人难以想象的。因此,要想成为一名出色的销售人员,就必定要有超乎常人的承受压力的能力。

第二,你是否有积极的心态和敢于拼搏的勇气?

销售的工作是量化的,只计结果,不计过程。销售正处在激烈的市场竞争之中,一进入公司,你就会有严格的工作指标,能否完成任务将是你能否留任的唯一标准。如何打好这场没有硝烟的战争,是销售人员要时刻面临的问题。因此,你不能有丝毫的退缩和懦弱。那什么是积极的心态呢?就是无论遇到什么样的困难和问题,都要有我能做到的决心和自信。具有积极心态的人,遇事不轻易地做出否定,而消极心态的人,什么都没有做就抱怨:“黄总,补钙的产品都做烂了,怎么你还代理?这肯定销不出去啊。”然后就躺在自己的结论上睡大觉。

第三,你是否有很强的责任心?

做销售,并不是简单地将你的产品卖出去就算成功,因为你不能总靠天天去敲客户的办公室来赢利,你要有自己稳定的客户群。如何维护好你的客户群?靠的就是你的声誉和你的责任心。想尽一切办法把东西卖给客户以后就什么都不管不顾的销售员,永远不会有好声誉,更不会有稳定的客户。客户买了产品,出了问题,你必须尽一切可能去解决。也就是说,你销售的不仅是你的产品,还有服务和责任。

第四,你有没有强烈的欲望和工作的激情?

你是一个激情勃发的人吗?你对成功的欲望是不是很强烈?对做销售的人来说,温和、无欲无求是毫无裨益的,这不应该是一名期望迈向成功的销售人员的品性。只有你有欲望,有激情,有目标,才会有前进的动力。

第五,你是一个耐心的人吗?

你应当将“被拒绝”视做一件如同呼吸般正常的事情。因为你所面对的客户必然会有着不同的需求,所以也许你的方法没有问题,却仍没有把产品成功地销售出去。在此情况下,你不能烦躁,更不能气馁,你应当继续你的尝试,直到成功。当你一天拨了100个电话,全部遭到了拒绝,你是否还会拨第101个?也许这第101个就是你成功的开始。

读后随感(大师们往往是一个小小的灵感所成就的,所以,读过此节,请务必把你得到的体悟立刻写下来,不管多少,不管是否完美,一定要写下来!抓住你突现的灵感,你也可能成为销售冠军。)

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给自己一点自信,还世界一片阳光

只有满怀自信的人,能在任何地方都怀有自信,沉浸在生活中,并认识自己的意志。——高尔基

要有自信,然后全力以赴,假如具有这种观念,任何事情十之八九都能成功。——威尔逊

在网络高速发展的今天,成功的方法比比皆是,并且很容易学到。然而,有一个关键的因素往往被人们忽视,那就是自信。如果你不自信,自然就不会有知难而上的勇气,那么,即便把最先进的宇宙飞船交给你,你也登不上月球;这也是为什么许多富有才华的人却一事无成的根本原因。

只有自己拥有了信心,才能把信心带给别人;只有先让自己相信,才能让别人相信。自信是什么呢?对于“自信”这个词,大人孩子都不陌生,但许多人并不知道自信为何物。从字面上来说,自信就是要相信自己。孟子说过:“老吾老,以及人之老;幼吾幼,以及人之幼。”说的就是凡事要从自身出发,才能够推己及人。同理,首先要自信,然后别人才可能信任你。心理学家想做一个关于自信力的小测试,于是在一个班的学生中挑出一个最愚笨、最不招人喜爱的姑娘,并要求她的同学们改变从前对她的不良看法。

一个风和日丽的日子里,心理学家组织了一次春游活动。同学们都争先恐后地照顾这位姑娘,向她献殷勤,陪送她回家。同学们有意识地从心里认定她是一位漂亮、聪慧的姑娘。

结果怎样?不到一年,这位最愚笨、最不招人喜爱的姑娘不但出落得花容月貌,连她的举止也同以前判若两人。她愉快地对人们说:“那次出游让我找到了失落已久的自信。”其实,试验中的姑娘并没有变成另一个人,然而,在她的身上却展现出每一个自信人士都拥有的美。这种美只有在我们相信自己的时候,才会充分淋漓地体现出来。

冠军点拨

当你接受自我并与人愉悦相处时,你将体验到从没有过的自信——自信地按照自己的方式做事;尽情地享受生活,对一切充满好奇;轻松地面对拒绝和失败的不利后果。使自信成为内在品质是一件比较困难的事情,你必须拥有其他人的支持并不断取得优异成绩。如果不能从别人那儿获得肯定,你的自信就是无源之水;如果不能不断取得优异成绩,你的自信就是无本之木。“他山之石,可以攻玉。”在这里,我们来看看天生歪嘴的顶级巨星史泰龙是如何成名的。史泰龙从小家境贫寒,父亲嗜赌如命,母亲嗜酒如命,7岁时父母离异。20岁那年,他突然醒悟:如果自己面对逆境再不刻苦学习,如果自己再不树立自信,那么,过去就是自己的未来。在第1375次被拒绝后,他成功了。

史泰龙和许多成功人士一样,既非得天独厚,更非机缘巧合。他们能够比别人更成功,是因为他们在经受比别人多得多的失败面前毫不退缩,勇往直前。因为,他们坚信:过去,不等于未来!世上无事不可为!为什么大部分人没有这种恒心呢?因为大多数人没有自信。接二连三的失败让自己更加不敢面对现实,乃至连做梦的勇气都没有了。所以,他们开始自我设限,安慰自己说很多人都是这样的;他们习惯了逃避责任,只会为自己找借口,把所有责任都推给社会、家庭和亲朋好友;他们慢慢失去了热忱,心态开始消极,情绪开始恶劣,想象力开始消减,行动也就懈怠了。所以,他们不成功就理所当然了。

也就是说,要想让客户高高兴兴从口袋里拿出钱来购买你的产品,首先让他相信你的产品,在此之前,你必须先要让他相信你这个人。所有的业务经理都希望自己选中的销售员都够自信,意思就是要他们个个都积极进取,主动进攻。

如何树立自己的销售信心?

第一,对自己的能力和品质的正确认识。

销售是不易取得成绩的工作,它不像工厂里的生产,只要开动机器,就能制造出产品。作为销售人员,必须具有相应的能力:能够清晰地表达自己、向客户表明你的来意、使客户对你的产品产生兴趣、让客户相信你的产品能给他带来好处、相信你的真诚。

同时,作为销售人员,必须懂得尊重别人,尊重别人的劳动成果,尊重别人的观点和习惯、权利和信仰。懂得如何真诚待人,谦让礼貌;知道如何关爱别人,懂得博爱。

很多销售人员在销售中不自信,觉得自己是一个小小的销售员,面对客户的时候,特别是面对大客户时,很难将自己跟客户放在一个同等的位置上。他认为客户是高高在上尊贵无比的。其实不然,“只有社会分工不同,没有高低贵贱之分”。一个优秀的销售员是不会简单地将自己定位为卖商品的,其实再大的客户也有难以为外人道的难处。销售人员应该把自己定位为商品的输出方,而不是恳求者,这样就不会在面对客户时陷入低人一等的自卑怪圈。

第二,确信自己的职业是造福于人的。

确信自己能为客户提供有意义的服务,确信自己所从事的职业是造福于人的。如果你的心中没有这种信念,你是无法成为一流销售员的。

一斤白菜的价值在哪里?可以用来充饥,填饱肚子!销售人员的价值在哪里?销售人员的价值并不是由构成你的“成本”(譬如学历、经验、资历等)决定的,而是你的被使用价值决定的。在市场经济下,我们简略地将人力资本流通看成是“产品”的营销,产品只有在实现了交易后才被称为商品,也才能产生可以衡量的数值指标,而销售员职业价值正是为了促使商品价值实现。

第三,社会对你的认同和尊重。

社会对你的认同和尊重是信心的重要来源。要想得到社会的尊重,首先要相信你自己。如果你到现在还是不太满意自己的自信心的话,建议你可以在见重要客户之前稍做排练,可以在心里不停地向自己说:“我是最棒的,我所代表的公司是最好的,我所销售的产品是最适合你的,我一定能够使你成为我忠实的客户,并购买我的产品。”

当你时时感觉到你的价值,感觉到你所做的都是那样富有意义,都为你周围的人接受和认同时,自然会信心满满。因为你知道,你的工作是多么重要,你的工作为社会,为人类带来方便,使我们的世界变得更加美好。与此同时,你的美德和工作将使你得到应有的尊重。“世间自有公道,付出总有回报。”当你用自己的力量为社会做出足够贡献的时候,你就会得到社会的认可和尊重,你也就实现了自己的价值。

第四,你能为客户提供问题的解决方案。

上面说到的三点,是每一个人必须具备的素质,是做人的准则,是你生活中信心的来源。作为销售人员,第四点尤为重要。销售信心的树立正是基于你能为客户带来机会和便利,能为我们的客户提供问题的解决方案。

在向客户推荐你的产品时,你必须坚信自己的产品能够给客户带来利益,坚信自己的工作是服务客户,你就会信心百倍地说服客户。反过来,如果你对自己的工作和产品缺乏自信,甚至把自己所从事的这样一个伟大的工作理解为求人办事,看客户的脸色,听客户那些难听的话,那么,放弃吧。这样一个富有挑战性的工作是不适合你的,它只青睐足够自信的人。

记住销售大师乔·吉拉德说过的话:“信心是销售员胜利的法宝。”不管有没有将你的产品卖出去,你要始终坚信:你在做一件很重要的工作。别人还没有接受你,是因为你的努力仍然不够,别人还没有感受到你的真诚,感受到你全心全意的服务。但是你要坚信,就像你以前的努力和付出一样,有一天,他们会向你微笑,向你表达他们的认同和尊重。当你有了成功的案例后,你会发现你的销售业绩越来越好,你的信念越来越坚定,你的自信自然而然就建立起来了。

读后随感(大师们往往是一个小小的灵感所成就的,所以,读过此节,请务必把你得到的体悟立刻写下来,不管多少,不管是否完美,一定要写下来!抓住你突现的灵感,你也可以成为销售冠军。)

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相信产品比相信自己更重要

在销售的每一个环节,自信心都是必要的养分。——乔·坎多尔弗

自信不是到处去寻找客户的新产品销售员,它永远也不会主动地去敲你的大门。——赵鑫珊

相信你的产品,这是每一个销售人员所必备的素质之一。

相信你的产品是销售员的必要条件。这份信心会传达给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户对它自然也不会有信心。与其说客户是因为你表达能力强而被说服,倒不如说他是被你坚定的信心所折服。

了解你的产品。它能使你赢得真实和虚拟的竞争。要想在市场中取得一席之地,你还必须通过各种渠道,让客户相信你的产品,了解竞争对手的产品。熟悉产品是销售人员与客户沟通的纽带,因此要熟悉你所销售的产品固有的优点和了解行业的市场环境,仔细研究所在公司发布的信息和广告。熟悉产品再加上适当的销售策略、技巧,是一个销售员获得成功的法宝。没有什么东西会比发现销售员对自己的产品特性一无所知能更快地摧毁一个销售员的信心了。

销售员仅仅熟悉产品是不够的,还必须敢于向客户介绍自己的产品好在哪里,“酒香也怕巷子深”。小张是某知名直销公司销售人员,他对自己公司的产品信心十足。然而数月奔波下来,收获几近于零。看到同期进公司的同事很轻松地就拿下了不少订单,小张也渴望迅速打开自己的客户群,却苦于没有方法。对此,心理专家分析:小张是一位性格内向的人,与陌生人交谈,他会产生拘束与不自在的感觉,怕自己讲错或做错,使客户对自己产生不良印象,无形中给自己制造了心理高压而使销售局面无法打开,销售业绩上不去。

冠军点拨

做一个成功的人,相信自己很重要;做一个成功的销售专家,相信自己的产品更为重要。因为,你的信心是建立在你的产品基础上的。在出发去拜访你的客户之前,做好充分的准备,了解你的产品的优缺点,这无疑会为你的成功销售增加可靠的砝码。好好地研究你的产品,仔细加工你的材料,一定会助你成功。别忘了一句古话:“磨刀不误砍柴工。”

有一组科学实验可以证明你对产品的态度绝对可以影响客户的选择。该实验是由两位水平相当的教师分别给随机抽取的两组学生教授完全相同的课程。所不同的是,其中一位老师被告知他所教的学生天资聪慧、思维敏捷,如果你对他们倾注所有的关注和爱并帮助他们树立信心,他们能解决任何棘手的问题。而另一位老师则被告知他的学生资质一般,所以我们只是期待一般的结果。一年后,所有聪明组的学生比一般组学生在学习成绩上整体领先。

不恰当地说,学生就是老师的“产品”,作为老师,你相信你的“产品”是什么质量,它就会实现什么样的价值。那么,作为销售员,你不妨对自己的产品充满信心,这样,你的行动一定会无形中影响到你的客户,你的客户一定会像聪明组的学生一样表现非凡。

在销售中,要使你的客户相信你的产品性能、用途、价值等,首先,你必须了解自己的产品。如果一个销售人员连自己的产品都不了解,怎么能期待你的客户爽快地购买你的产品呢?在市场经济日益发展并且竞争日益激烈的今天,如果销售员不了解自己或竞争者的产品性能、用途、用法、维修、保养等,就如同盲人骑瞎马,谈何成功?下面是一些训练你熟悉自己的产品的小技巧,不妨一试。

第一,深入客户,进行市场调查。

销售员必须对产品终端反馈有较高的信息掌控力,有效的途径就是深入客户群,进行市场调查。(1)经常与客户保持联系。(2)不定期地拜访客户,了解客户对自己产品的看法。(3)询问客户对产品的改进意见。(4)认真做一份市场调查报告。

第二,熟悉自身产品。

结合企业产品资料库信息,用自己的方式进行加工整理,赋予其生命,使其成为活生生的资料。只有活泼、新鲜、充满热情的产品资料才能感动客户。(1)参加厂家组织的培训活动。(2)自觉学习厂家的政策。(3)了解厂家的具体情况。(4)对产品培养浓厚的兴趣并主动使用自己的产品。

第三,将自己的产品与竞争者的产品进行对比。

从竞争对手那里获取信息时,注意不要把自己的秘密也和盘托出。销售员要了解自身与竞争者的产品的性能、用途、用法、维修、保养、价格及管理程序等方面的信息,并且做好以下工作:(1)对比产品性能。(2)对比产品包装。(3)从对比中了解自己产品的优点。(4)从对比中加深对产品的了解。

第四,广泛阅读报刊、广告。

除了从本公司的宣传品获知信息外,个人还可以通过阅读各种报刊和商业期刊等方式来获取大量的信息。

第五,收集各种情报。

要通读竞争对手的宣传品,通过各种可能的渠道竭尽全力搜集本行业中对自己有用的情报。

第六,学习文化知识,学习广告业务,增强个人素质。

销售人员应该与同事团结协作,努力学习广告业务知识,对自己所服务的公司的广告业务有所了解。

读后随感(大师们往往是一个小小的灵感所成就的,所以,读过此节,请务必把你得到的体悟立刻写下来,不管多少,不管是否完美,一定要写下来!抓住你突现的灵感,你也可以成为销售冠军。)

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真诚守信是你的最大本钱

信用难得易失。耗十年之功积累的信用,往往由于一时言行的不妥而失掉。——池田大作

做销售,最重要的秘诀就是:把握客户真正的需求,为客户着想,真诚守信。——戴灿勇

客户需要代步工具,卖给他夏利,这就是诚信。

同样,卖给他奔驰就是销售技巧,靠的是你真诚守信的本钱。作为一个销售员,不但要具备良好的口才、良好的沟通能力,更重要的是要以诚待人,实事求是,切忌文过饰非,夸大其词或片面宣传,蒙蔽客户。世界吉尼斯汽车销售冠军乔·吉拉德说:“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,却告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要掀开车盖,数数配电线,你就死定了。”

客户不是傻子。只有当顾客觉得你具有诚意和值得信赖时,才可能购买你的产品。以欺骗的方式实现销售,只能是“一锤子买卖”,只会断送销售员及其代表的企业的前途。下面这个例子就是运用了“真诚守信”取得成功的。

美国道格拉斯飞机制造公司为了卖一批喷气客机给东方航空公司,创始人道格拉斯本人专程去拜访东方航空公司的总裁利贝克。利贝克告诉他说,道格拉斯公司生产的新型飞机有一个共同的毛病,那就是喷气发动机的噪声太大,并表示愿意给道格拉斯一个机会,如能在减小噪声方面胜过波音公司,就可以同道格拉斯签订合同。

对道格拉斯公司来说,这是一桩多么重要的买卖啊!但是,道格拉斯回去与他的工程师商量后,认真地答复说:“老实说,我想我们没有办法去实现你的这一要求。”利贝克说:“我想也是这样的,我这样做的目的,只是想知道你对我是否诚实。”

道格拉斯的诚实打动了利贝克,赢得了他的信任。道格拉斯终于听到了期待已久的好消息,利贝克说:“你将获得1.6亿美元的合同。现在,去看看你如何将那些发动机的噪声控制到最小的程度。”

可见,诚实是让客户实现购买的最有效的方法。我们可以设想一下,如果当时道格拉斯夸夸其谈,满口答应能将发动机噪声降低多少分贝,那么将是一种什么样的结局呢?答案恐怕只有一个,那就是道格拉斯灰头土脸,空手而归。

冠军点拨

作为销售员,不应当仅把“钱”字放在第一位。换句话说,不要把个人利益放在第一位。钱固然重要,但绝对不是人生的全部。要想使你的业绩能够不断拓展,只有诚信做人。正所谓先做人后做事。不要为了自己的短期利益而不顾客户的利益,那样的后果只有一个——你将失去你的客户。销售员销售产品时,为公司利益考虑的同时要时时为你的客户考虑,因为客户才是公司及你个人的衣食父母。客户犹如一粒种子,只要你用心呵护,将不断发展壮大,给你带来更多的效益。做销售要讲究质量,不要盲目地去寻找客户群,只要你做到诚信销售,你的每一个客户都会是你销售旅程的“膨胀基金”,不断为你“存折”添金。

开发一名新客户的成本是维持一名老客户成本的10倍,而往往花费大量精力与时间培养的老客户感情,失去他们却经常不费吹灰之力。要在激烈的市场竞争中赢得你的忠诚客户,需要你付出自己的诚信,让客户感受你的“一言九鼎”的气势。

销售员应该“真诚守信”,做出承诺前必须三思。你做出的承诺,既是你对客户的承诺,也是公司对客户的承诺。因此,一定要让自己的诺言符合公司的政策方针。对于个人这是信誉的最佳保证,对于你所服务的企业来说,这是获得长期经济效益的基础。

真诚守信,是销售的最佳策略,而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。销售容许谎言,这就是销售中的“善意谎言”原则。乔·吉拉德对此认识非常深刻。

要言必信,行必果。只有这样,顾客才能体会到你的诚意,给予你信任。而只有当顾客觉得你具有诚意和值得信赖时,才是销售良性循环的开始。

以真诚守信的品格在客户和同行中树立良好信誉,不断赢得信任。那么,无论内部还是外部,都不会产生阻碍事业发展的阻力,正所谓“得道多助”,“仁者无敌”。

读后随感(大师们往往是一个小小的灵感所成就的,所以,读过此节,请务必把你得到的体悟立刻写下来,不管多少,不管是否完美,一定要写下来!抓住你突现的灵感,你也可以成为销售冠军。)

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微笑是上帝赐予你最好的礼物

请对你的顾客露出你的八颗牙。——山姆·沃尔顿

我们这一代最伟大的发现是,人类可以通过改变自己而改变生命。——原一平

微笑是一种修养,一种风度,一种气质,是真情实感的流露。微笑是一种气质,气质得益于修养;修养是一种境界,境界需要磨炼。个人的修养是用热情的微笑应对和服务客户的理念来充分体现的。将客户视作朋友,传达友谊,是一名金牌销售员具有良好的素质和高尚的修养的重要体现。

微笑是对客户无言的回答。它是对良好言行的褒奖,对不当言行的包容。微笑有时候也是回答客户刁钻问题、回避两难境地、应对责难者的最佳方法。销售员一个歉意的微笑,就可以体现出难得的成熟和从容的人生态度。再挑剔的客户也会被这种成熟与从容融化。

自信的人才能有真心的微笑,才会懂得用充满热情的微笑强化自身的形象。微笑更是特效的护肤霜,把它抹在脸上,你会越加潇洒美丽;微笑是心底的一脉灵泉,它能使你的内心丰盈而深情。微笑,于老客户是心灵的默契,于新客户是距离的缩短。销售员在服务客户过程中必须保持青春常在的感觉,使自己笑口常开。

有一个年轻的日本销售员,他总结了自己含义不同的39种笑容,并一一列出各种笑容要表达的心情与意义,然后再对着镜子反复练习,直到镜中出现所需要的笑容为止。他甚至每个周日晚上都要跑到日本当时最著名的高僧伊藤道海那儿去学习坐禅。

一次次“批评”、一次次坐禅,使这个年轻人开始像一条成长的蚕,随着时光的流逝悄悄地蜕变着。到了1939年,他的销售业绩荣膺全日本之最,并从1948年起,连续15年保持全日本销售第一的好成绩。

1968年,他成为了美国百万圆桌会议的终身会员。

这个人就是被日本国民誉为“练出值百万美金笑容的小个子”、美国著名作家奥格·曼狄诺称之为“世界上最伟大的销售员”的销售大师原一平。

冠军点拨

做任何生意,对客户都要有好的态度,如果态度不好,那还有什么生意可做?微笑是销售人员对自己充满自信的标志,也是上帝赐予你的最好礼物。客户往往依据你的微笑来获取对你的印象,从而影响对产品的态度。因此,许多时候,只要你献出一分微笑,销售将不再感到困难,人与人之间的沟通将变得十分融洽。

销售大师尚制胜曾经向一位客户销售保险。然而客户一句话顶回来:“保险是骗人的!”尚制胜并没有生气,仍然微笑着问道:“噢,这还是第一次听说,您能给我说说吗?”这位客户说:“假如我和太太投保4000元,4000元现在可以买一部好的彩电,20年以后再领回的4000元恐怕连部黑白电视机都买不到了。”尚制胜仍然微笑并且好奇地问:“那又是为什么呢?”客户很快地回答:“一旦通货膨胀,物价上涨,即会造成货币贬值,钱就不经花了。”尚制胜继续面带笑容问:“还有其他因素吗?”客户支吾了一下说:“比如受国际市场的波动影响,说不定……”接着尚制胜又笑着问:“还有其他因素吗?”客户终于无言以对。

于是销售大师首先维护客户的立场,继续笑着对他说:“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年,4000元不要说是黑白电视机都买不了,恐怕只够买两本小人书了。”客户听到这里,觉得对方认可了自己,心里很高兴。

最后尚制胜又补充一句:“当然,我这么年轻在您面前讲这些话,实在有点班门弄斧,还望您多多指教……”说来也奇怪,经尚制胜这么一说,客户开始面带笑容了,接下来两人相谈甚欢。至此,销售的目的即已实现。

微笑是一个销售员真诚、自信、愉快、友善等心态的自然流露,只有发自内心的微笑,才能显得亲切、自然,也才会成功地迎合对方。那么,如何才能达到这样的效果呢?

第一,要发自内心。

对于客户来说,销售员硬挤出来的笑还不如不笑。掌握要领微笑,不是媚笑,不是假笑,更不是哈哈大笑。微笑,是一种愉快心情的反映,也是一种礼貌和涵养的表现。通常情况下的微笑,应该是面部肌肉放松,嘴角两端微微向上提起,唇部略呈弧形,不发声、不露齿地轻轻一笑。微笑时,目光应有神,眉头自然舒展,眉毛微微上扬。

第二,要能排除烦恼。

销售员必须学会分解和淡化烦恼与不快,时时刻刻保持一种轻松的情绪,让欢乐永远伴随着自己,并把这种欢乐传递给客户。销售员应该充分认识这一点,在销售中振作精神,把微笑服务贯穿于销售的全过程。在敲响客户办公室大门之前,销售员应将烦恼与忧愁通通抖落在大门之外,以最佳的心情和精神面貌应对客户。

第三,要用眼睛去笑。

微笑时,首先表现在嘴的两端要平均地向上翘起。笑的关键在于善于用眼;如果一个人的嘴上翘时,眼睛仍是冷冰冰的,就会给人假的感觉。销售员要想保持愉快的情绪,心胸宽阔至关重要。交谈过程中,难免会遇到出言不逊、闭门谢客的客户,即便如此,销售员也应该气在心里,笑在眼睛里。一定要谨记“忍一时风平浪静,退一步海阔天空”。

第四,要能进行感情沟通。

微笑服务,并不仅仅是一种表情的表示,只有能与客户进行感情上的沟通才称得上有效沟通。有效沟通是指除感情交流互动外,要能产生预期的回应。它能积累沟通双方的信赖关系,这种信赖关系不但能让日后的沟通更容易进行,同时也是开发潜在客户的最重要的因素。当你向客户微笑时,要表达的意思是:“见到你我很高兴,愿意为你服务。”亦即在感情上把客户当亲人、当朋友,与他们同欢喜、共忧伤,成为客户的知心人。微笑体现了这种良好的心境。

读后随感(大师们往往是一个小小的灵感所成就的,所以,读过此节,请务必把你得到的体悟立刻写下来,不管多少,不管是否完美,一定要写下来!抓住你突现的灵感,你也可以成为销售冠军。)

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坚持,拨开云雾见青天

一个没有恒心的人,做任何事都很难成功。——牛顿

无论什么时候,不管遇到什么情况,我绝不允许自己有一点点灰心丧气。——爱迪生

刚做销售的时候,你可能胸怀大志、壮心不已。但是很快你就会发现:事情完全和你一开始想的不一样。本来你以为你的笑容会打动所有敲开的门,实际上大多数甚至所有被你敲开门的人都没给你好脸色看,接下来你的独角戏就变得特别难唱了,你可能会一下子难堪起来,哪里还顾得上说话的艺术!

这时,你可能会想起你的同学和朋友,他们有的坐在舒适的办公室,有的在高等大学进修,你会想:“我怎么那么倒霉呢,做个工作还要不停地看别人的脸色!”其实,每一个奋发向上的人在成功之前都曾经历过无数次的失败。每一项成功的背后都饱含着创业者的汗水与泪水。

有句话说得好:“成大事者,必须心灵似上帝,行动如乞丐。”只有这样才能够避免自己从心里看不起自己,才会有成功的可能。成功能引发成功,失败却未必招致失败。只要坚持下去,永不放弃自己的成功梦想,就不会重蹈覆辙。所以,销售员必须具备一种顽强的敬业精神,百折不挠,要明白遭拒绝是不可避免的,不能拒绝多了就灰心丧气,一蹶不振。试想,受到一点挫折就打算放弃的人,能有什么出息?只有坚持、坚持、再坚持,你才能拥有更多客户,才能走得更远。

不放弃成功的梦想,可以使你充满斗志,充满信心。

做销售,有人失败,有人成功。试看销售大师哪一个不是在失败后继续努力的?既然拒绝是常态,那么,可不可以在这种常态中学到东西?没有失败,何来成功?没有拒绝,谈何销售?

失败后,也不要放弃。反思自己失败的原因,并从中吸取经验教训,反而更有利于你走向成功。因为没有什么人天生就注定会成功。众所周知,李白是我国唐代伟大诗人,但他也并不是天生就妙笔生花,而是靠自己“只要功夫深,铁杵磨成针”的坚持信念。

李白小时候非常贪玩。一天上学的路上,他又逃学到河边去玩耍,看见河边有一位老婆婆,正拿着一根粗铁杵在石头上磨来磨去,累得满头大汗。小李白十分好奇地问:“老婆婆,您磨这个铁杵干什么呀?”

老婆婆满怀自信地回答:“我要把它磨成一根针用来缝补衣服啊。”

小李白觉得不可思议,惊奇地问:“那可能吗?铁杵这么粗,要磨到几时才行啊?”

老婆婆慈祥地说:“是的,铁杵又粗又大,要把它磨成针是很困难的。可是我每天不停地磨呀磨,总有一天,我会把它磨成针的。孩子,只要功夫下得深,铁杵也能磨成针呀!”

李白听了老婆婆的话以后,若有所悟。从此刻苦努力,终成一代诗仙。

冠军点拨

销售,必须持之以恒。只有不怕失败,不怕挫折,才能达到成功的彼岸。销售工作就像掘井,客户需求就是地下水。只有选好位置,一直坚持下去,这口井才会出好水。相反,如果你三天打鱼两天晒网,耐不住寂寞,即使市场需求再大,你也很难开发出稳定的客户群,更谈不上将客户的潜在需求量变成销量。

来看看做销售工作的苏珊是如何被别人的坚持精神打动的吧!

一次销售员苏珊去营业厅换手机卡,一位妇女拿着号码单一直跟着她,让苏珊买她的手机卡。苏珊说:“我不买卡,我是来续费的。”就把她甩开了。没想到,等苏珊在营业厅挑手机号的时候,她又来了,缠住苏珊就是不放。苏珊只好又说:“我只是看看,不买。”直到苏珊要走的时候,发现那个妇女还在跟着自己,做销售员的苏珊终于被别人的销售精神打动了,买了她的手机卡。因为如果不买她的卡,凭她的那股韧劲,你就仿佛觉得自己欠了她什么东西似的,再见她时还特别想补偿她点什么。其实这就是人的心理。

那么,如何才能够让自己在遇到挫折、遇到挑战的时候坚持到底、不言放弃呢?

第一,化悲愤为力量。(1)诚恳而客观地看待你所处的环境,从自身寻找失败的原因。(2)冷静下来,分析为什么会失败,重拟计划,重新开始。(3)鼓足干劲,力争上游。一次挫折,是会和以前一样风雨过后见彩虹,还是会掉进万劫不复的深渊?时间,会告诉人们一切。(4)不要失去信心。永远都不要失去信心,对你,对我,对人,对事,都不要失去信心。可怜的人不是因为贫穷、病痛或是失去生命,而是自我抛弃,失去了生活的信心。

第二,不要随便放弃,应持之以恒。(1)调整心态。在销售的过程中,心理障碍是最难跨越的,只有跨越了心理障碍,才能调整好心态。(2)改掉那些“消极”的言辞,如“完了”“没戏了”“我好笨”等。(3)自励、自尊。(4)读读海伦·凯勒的《假如给我三天光明》和海明威的《老人与海》,然后与自己对比一下,认真体会海伦对光明的渴望和老人与海的感情,然后想一想自己的销售事业。(5)逼迫自己去尝试、去挑战。

第三,走出失败的低谷。(1)首先你应在心理上做自己的对手,用积极的心态战胜消极的心态。在成功的旅途上,我们不仅时时受到外界的压力,而且还时时受到自身的挑战。自身是阻挡你取得进步的最大障碍。因此,做销售要敢于做自己的对手,敢于战胜自己。(2)其次参加一些有益的活动。如经常参加一些有益于身心健康的社交活动和文体活动,广交朋友交流情感,常到公园游玩或赴郊外散步,体验大自然美景等。也可根据个人的兴趣爱好,培养生活的乐趣。(3)帮助家人做点家务活,读书,把自己的心态、失败原因、过程写入日记等。

第四,培养成功的欲望。“欲望”实际就是一种生活目标,一种人生理想。销售员的欲望与普通人的欲望不同之处在于,他们的欲望往往超出普通人的现实,往往需要打破现在的立足点,打破眼前的樊笼,才能够实现。所以,销售员的欲望往往伴随着行动力和牺牲精神。

第五,在实践中提高勇气。

重视实践中的每一次成功与失败,不断借鉴别人的成功经验同时要充满信心。

读后随感(大师们往往是一个小小的灵感所成就的,所以,读过此节,请务必把你得到的体悟立刻写下来,不管多少,不管是否完美,一定要写下来!抓住你突现的灵感,你也可以成为销售冠军。)

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“怯场”会让你与成功无缘

战胜胆怯最好的方法,就是让自己专注于某件事,这样就可以忘却恐惧。——玛丽·凯·阿什

只要下定决心克服恐惧,便几乎能克服任何恐惧。因为,请记住,除了在脑海中,恐惧无处藏身。——戴尔

日常生活中,人人都有紧张、怯场的时候,只是表现程度不同。尽管几乎所有人都知道怯场除了让人精神紧张,心慌意乱,不能正常发挥外,一无是处。

销售人员由于种种原因也难免会出现怯场的情况。

有的人是因为怕“见人”而怯场,尤其是见到那些“高于”自己的人。许多销售员往往见到身份或地位比自己高的人,总觉得低人一等,难以启齿。如同易于紧张的人在大庭广众之下讲话,成百上千双眼睛注视着自己,就会紧张、语塞、忘词,甚至大脑一片空白,手足无措。而事实上,他不是准备不充分,不是无话可讲,也不是不想讲,主要是紧张和怯场在作怪。

克莱门特·斯通是一位销售名人,他也曾经非常怕见人。为了克服这一弊端,他给自己制订了大胆的练习计划,强迫自己从一个办公室“冲”到另一间办公室。通过这种强迫训练,他的心态逐渐得以改善。因为他深知,靠行动来为自己壮胆比思想上解决更有意义。

终于有一天,他鼓起勇气去拜访了一位大多数销售员都不敢奢求一见的大亨。他这样记叙他的见面经历:

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