微店运营与推广(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：王昌云,倪莉莉,范玲俐

出版社：人民邮电出版社

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微店运营与推广试读：

前言

︱学习目标︱了解各个微店平台的特点、优势掌握微店店铺定位的技巧掌握微店客户群定位的方法

定位就是让品牌/产品在消费者的心目中占据最有利的位置。它是品牌建设的基础，是店铺经营的前提，关系到店铺在市场竞争中的成败，可以说，店铺运营的首要任务就是定位。只有做好微店定位，才能让自己有明确的方向，有条不紊地开展后续的运营工作。1.1认识微店平台

移动互联网时代，网络购物日渐呈现出垂直细分、去中心化、入口多元化等多重特征。微店的出现，降低了开店的门槛，简化了流程手续，减少了营销成本，一定程度上满足了移动端中小卖家的业务需求。在现有的微店开放平台上，每家企业也有自己的特点，想要开微店的店家可以根据这些特点更准确地找到适合自己的平台。1.1.1 口袋购物微店：功能趋于完善的微店分销平台

口袋购物微店于2014年1月1日上线，至今已吸引了近7000万的商家，平均每秒钟新增2家店铺，遍布全球211个国家，是全球增长速度最快的电商公司。

口袋购物平台零门槛、不收费，商户可以利用该软件自助添加商品、修改价格、进行促销活动，也可以将原有的淘宝店铺里的商品“一键搬家”至微店。

口袋购物追求极致性价比，90天价格曲线，同款价格对比，一目了然，让网购更理性。目前，当当网、唯品会、亚马逊、一号店、好乐买、梦芭莎等大型商城已入驻口袋购物。

2014年7月，口袋购物上线了对话功能，买家和卖家不用借助微信和QQ等通信工具，在店铺中就可以直接对话。它没有任何技术门槛，甚至不用计算机即可开店，不收取任何费用，支付系统可以通过微信、银行卡等多种方式付款，并且也开通了担保交易。1.1.2 微信小店：以服务号为依托的小店

微信公众平台正式上线的“微信小店”是基于微信公众平台打造的一套原生电商模式，具备添加商品、商品管理、订单管理、货架管理、维权等多种功能，开发者可使用接口批量添加商品，快速开店。

首先，商家即使没有技术开发能力，也可以很容易地接入微信公众平台实现电商模式，真正实现“零门槛”开店。针对部分有开发能力的商家，也可以通过API（应用程序编程接口）的方式，批量添加商品，自行实现商铺功能，通过相关的接口权限更方便地管理商品数据等内容。

其次，用户将在微信公众平台上获得更加丰富、更加原生态、更流畅的购物体验，比如可以多途径、多入口体验，如自定义菜单、查看商品消息等。区别于外部第三方利用微信公众平台已开放的接口能力提供的服务，全新版本支持原生商品详情体验，货架更简洁规范，体验更流畅和完善。

微信小店功能入口，目前仅对微信认证的服务号并且成功申请微信支付商户的用户开放使用。填写微信支付的商户号、商户密钥等，然后再点击“提交审核”，即可完成申请步骤。在页面提交申请成功后大约1～3个工作日即可查看审核结果。

此外，开发者可以通过小店接口实现快速开店，目前支持的接口如表1-1所示。表1-1 微信小店开发接口1.1.3 微盟：微信营销的领导者

微盟成立于2013年，已由最初的微信开发服务商，快速发展成为一家专注于移动社交领域的互联网多元化企业——微盟集团。基于移动社交的核心价值，微盟以跨界领域的SAAS（软件即服务）、广告营销、电商、金融、资本和大数据，形成战略整合，打造微盟移动社交生态圈。

微盟移动社交生态圈提出三大引擎战略——“软件＋营销＋平台”。以市场导向提供商业化服务工具，以效果导向提供精准化营销策略，以数据导向提炼标签化用户行为。1.微盟发展历程

微盟的发展历程大致可以分为三个阶段。（1）第一阶段：“微官网”服务商

在成立之初，微盟只是一个单纯的微信第三方开发者，简单来说，就是帮助企业搭建微信官网。官网的功能主要在信息展示，不涉及在线交易。（2）第二阶段：从“微官网”到“微商城”

随着微盟“电商化”的程度越来越深，所涉及的在线交易也越来越多。微盟于2014年7月下旬正式推出微盟旺铺，帮助商户实现微店端的店铺装修、商品管理、订单管理、运费模板、营销管理、支付管理等营销管理，其向移动电商发展的方向更加明显。可以将此阶段的微盟定义为一个在微信端帮助企业搭建B2C商城的“商派”。（3）第三阶段：启动微分销，倡导“人人开店”

在此阶段，微盟开始发生质的变化，开始向C2C发展。可以说，此时的微盟真正地踏入“微商”行列。

2015年3月，微盟正式上线“V店”（后改名萌店），其功能与口袋购物微店的功能类似，但不同的是，V店为店主提供了分销市场，个人店主可以在分销市场进行选品，并上架到自己的店铺。微信分销就是为了让商家发动数量众多的个体户，成为其分销商，以此建立起一张无懈可击的销售网络。微盟V店的分销市场帮助商家提升了获取流量和订单的概率，商家业务可以盘活。微盟也就包含三个主要环节的业务链，最上游是供应商，提供货源；中间是分销商，也就是所说的“微商”，他们负责选货、在社交圈中推广、卖货；最下游是消费者。2.微盟旺铺

微盟于2014年7月推出微盟旺铺，帮助企业搭建独立的微信商城。微盟旺铺拥有完善的基础交易系统、个性的店铺装修、丰富的营销活动、全能的会员管理，与ERP（企业资源计划）的无缝对接，给商户提供完整的客户管理和在线营销解决方案，具体内容如表1-2所示。表1-2 微盟旺铺的功能3.萌店

萌店成立于2015年3月，是上海微盟科技股份有限公司旗下基于人与人之间的信任关系，以消费者为中心的B2V2C的开店平台。作为移动端的新型产物，任何人下载萌店APP并注册手机号码后即可开通自己的萌店店铺，通过一键分享到微信、微博、QQ等SNS（社交网络服务）平台来宣传自己的店铺并促成交易，降低了开店的门槛和复杂手续，并且不收任何费用。（1）萌店的商品分类

萌店商品目前分为十大类，即美妆、生鲜、食品、母婴、服装、居家、3C （信息家电）、鞋包、饰品、其他，主打美妆、食品、母婴三个大类，同时还提供优选海外货品、海淘频道。

2017年，萌店在原有的主打生鲜美食的基础上，又上线了“品质生活馆”和“地道中国馆”两大特色频道，品类覆盖生鲜、零食、家居、美妆、电器、服装、厨卫、地方特产等生活消费品，力求在提供给用户美食享受的基础上，让价廉物美的家居装扮用户的生活，通过“地道中国馆”让用户省时省心地品尝全国各地的特色乡味。（2）萌店的模式

萌店采用的是“直销＋熟人经济＋信任代理”的模式，如图1-1所示。图1-1 微盟萌店的运营模式（3）加入萌店的方法图

用户可以成为萌店的萌店主，进行分享推广商品，若萌店主没有自营商品，可以在“发现”中找到自己需要代销的商品进行上架销售；或者成为供货商，为其他萌店主提供商品。

提萌供店商主品在。下载萌店APP后，可通过微信、QQ、微博进行登录，也可用手机号进行注册，登录后即可进行商品上架信广，具体过程如图1-2所示。图1-2 成为萌店主的方法

成为萌店的供货商可以通过三种方法来实现，一是向微盟微商事业招商部提交申请，二是向微盟萌店授权服务商提交申请，三是开通微盟旺铺上架商品，如图1-3所示。图1-3 成为萌店供货商的方法1.1.4 有赞：全行业的移动电商解决方案

有赞，曾用名口袋通，是一个商家服务公司，通过产品和服务，为互联网时代的生意人提供管店、管货、管客、管钱等服务。1.有赞微商城

有赞微商城能帮助商家建立自己的移动商城，不受电商平台的束缚，维护好自己的老客户。

有赞微商城已经与微信公众号、支付宝服务窗、QQ购物号、新浪微博、今日头条等社交平台打通，商家可以通过这些平台对自己的店铺进行推广，客户进店，无需登录，即可完成网购。此外，有赞微商城提供到店自提、同城配送、快递发货等方式，帮助商家满足多场景经营的需求。（1）有赞微商城的功能

有赞微商城包含客户营销、店铺成交、营销玩法、数据开放、资产管理等多个核心模块。通过有赞微商城的店铺、商品、订单、客户、数据、营销、资产管理等功能模块，用户可以快速、低成本地搭建一个微商城，将店铺经营到微信、微博、QQ等社交平台上去。有赞微商城的主要功能如图1-4所示。（2）有赞微商城的收费标准及结算方式

有赞微商城支持微信支付、支付宝、储蓄卡、信用卡、货到付款、扫码支付、到店付款等支付方式。产生的订单交易，商家只需承担微信、支付宝、银行机构等“支付通道商”收取的0.6%交易手续费，有赞端不加收任何手续费，具体的交易手续费标准如表1-3所示。图1-4 有赞微商城的主要功能表1-3 有赞微商城交易手续费收费标准

针对不同的支付方式，其货款结算的方式也有所不同，如表1-4所示。表1-4 有赞微商城结算方式

供货商通过“有赞供货商”平台获得的分销商下达的采购单，按照采购单金额向供货商加收1%的平台服务费。2.有赞微小店

有赞微小店是一个面向所有个人的手机开店APP，用户只需使用手机号注册即可开店。所有店铺基础功能全部免费，不需要投入任何费用。用户一键注册，无需资金货源，只需要去市场里面选货上架，就能开张。整个交易过程只管做好推广，就可获得交易。除此之外，店主还能将自己拍照上传的商品卖给消费者。有赞微小店的特点如图1-5所示。图1-5 有赞微小店的特点

有赞微小店分为个人微小店和企业微小店。个人微小店的店主可以上架商品的方式有两种，如图1-6所示。图1-6 个人微小店的商品类型3.有赞与微盟的对比

有赞成立于2012年，因此，从成立时间上来看，有赞要比微盟早得多。从产品架构来看，有赞与微盟比较类似，二者都有两大业务主线，即B2C模式的微商城搭建、B2C2C模式的微分销体系（有赞微小店APP）。在商家类型上，有赞和微盟目前在B端的商大多是有一定规模的品牌商或者零售商，C端分销商多为个人（或者企业内部员工）。

有赞与微盟的不同主要表现在以下几个方面。（1）发展定位

有赞一开始定位就很明确，重点为电商企业服务。而微盟在初期更多是面向传统企业的。也正是因为服务对象更明确，有赞的电商系统搭建相较于微盟更早成熟起来。（2）收费策略

有赞一开始是纯免费，而微盟是部分收费。这与二者服务的对象有一定关系，有赞服务于偏“小而美”的电商企业，受“免费思维”影响更大，而微盟的服务更多集中于传统企业。

随着逐步的发展，有赞后来也增加了收费模式，主要是会员制，企业付费成为其会员，可以享受更多权益，例如开通全员开店、参与内测新功能等。（3）发展模式

微盟之所以能快速发展，其代理商功不可没。代理商可以像八爪鱼一样将微盟的触角伸到全国各个城市，以扩大规模。

而有赞基本是没有代理商的，这与其产品免费有关。没有代理商，意味着商户必须主动找到有赞、使用有赞的产品，这实际上是对有赞的商户扩张速度有一定影响的。不过，有赞后期发展了一批自己的“帮手”，也就是有赞拍档。有赞拍档可以在各个城市发展自己的客户，使用有赞系统，只是相比代理商，拍档与有赞之间并无实质的利益分成关系。1.1.5 云集微店：云端资源共享式社交零售平台

云集微店是一款在共享经济背景下成立的社交零售平台，于2015年5月正式上线。经过两年的发展，云集微店帮助170万人开启了电商零售事业，日销售额最高过亿元。1.云集微店的特点

作为一款手机开店的APP，云集微店通过云端资源的共享，提供商品、物流、IT、培训、售后等服务。云集微店的特点是“六大中央厨房”模式，如图1-7所示。图1-7 云集微店“六大中央厨房”模式2.云集微店的优势

概括来说，云集微店有四大优势。（1）正品保障

货源保证，风险低，正品保证。阳光保险正品承保，品牌授权直采。货源涵盖欧美一、二线大牌商品、海外潮品、爆款单品等。云集微店平台选择商品的原则主要有四个，如图1-8所示。图1-8 云集微店平台选品的原则（2）无负担经营

云集微店所有商品不需要打款，不需要压货。店主卖出产品后即可得到返利。闪电物流，平台一件代发货。同时，平台配备专属客服提供售前售后咨询。（3）手把手培训

云集微店有平台专属培训师，制作最专业课件，定期手把手教学，解决从卖货到组建团队的所有问题。（4）宣传简单

云集微店的专业营销团队与中央文案提供每件商品的完整图文介绍。大量产出、快速更新，并能一键分享至微信好友、微信朋友圈。3.云集微店商品类目

目前，云集微店涵盖美妆、母婴、服饰、家居、食品、日用、生鲜、数码八大品类，具体商品类目如表1-5所示。专业买手和运营团队合作，让企业缩减流通渠道，降低营销成本，实现品牌价值最大化。表1-5 云集微店商品类目4.云集微店招商资质要求

用户可以通过已开店的朋友邀请或者直接扫描官网注册二维码加入云集微店，向平台提交个人相关信息，并确保被录入系统之后，可根据登记的手机号码并获取动态验证码直接登录云集微店APP，店主不需要额外获得账号。

店主可在微信内将店铺链接或者商品链接分享到朋友圈或者发送给朋友，买家在微信中收到链接，不需要下载APP，也不需要注册账号就能购物。

云集微店招商的基本资质要求如表1-6所示。表1-6 云集微店招商的基本资质要求1.1.6 京东微店：以京东为依托的微店

京东微店是京东为商户提供的一套在微信里快速开店的工具和方法。京东微店具有一般微店“去中心化”的优点，通过京东微店，商家可以同时拥有独立的、个性化的店铺，积累自己的粉丝，又可以利用京东平台的流量和信用体系，取得消费者的信赖，兼具两者的优势。

京东微店为商户提供统一的微信支付、网银在线、货到付款、QQ钱包等支付方式。商家可在京东商城PC端后台统一管理京东微店，用最小的运营成本，覆盖更广的用户群。

此外，京东微店还率先将微店扩展到手机QQ中；开通京东微店后，商家的店铺会同时开到微信和手机QQ中。商家可以同时享有微信和手机QQ两大平台的巨大用户资源，实现“开张一小店，卖遍互联网”。

比如“初语”的京东微店既有自己独立的公众号，可以积累自己的粉丝，又可以在京东的微信、手机QQ一级大入口中展示，享受大型平台带来的红利。

京东微店具有五大优势，如图1-9所示。图1-9 京东微店的优势1.1.7 中兴微品会：专注品牌特卖的平台

中兴微品会是一个主要基于移动端的创新型精品电商平台，由中兴通讯股份有限公司创办并由其旗下团队运营。其在业内首创B2C2C模式，将“品牌企业—线上店家—消费者”这三个角色有机统一起来。

作为移动电商平台，中兴微品会为中兴手机、控哪儿智能穿戴设备、全棉时代精美生活品等提供低成本的销售平台，普通人下载名为“中兴微品会”的APP，即可零成本开店，轻松成为老板，添加自己喜欢的商品，向朋友和社交圈推广，成交即可获得返利。这个模式节省了企业销售产品的渠道费用，同时对于APP用户即店家来说，开店无门槛，也省去了进货、发货、售后等各种烦心事，也让消费者得到更多的购物便利和优惠。

中兴微品会的优势如图1-10所示。图1-10 中兴微品会的优势1.2做好店铺定位

店铺定位就是指微店有针对性地销售产品，明确经营范围。店铺定位得越细致，越可以突出特色，就越容易得到买家的认可。微店主对自己的店铺进行定位可以从以下几个方面展开。1.做“专”不做“杂”

很多新手微店主在刚开始运营微店的时候，往往会陷入急功近利的误区，什么都想卖，认为广撒网总能有高销量。其实不然，对于新手微店主来说，切忌大包大揽，产品杂而不精，应该先利用自身的优势，优先专心做好某款产品，做好“专”之后再考虑向“全”发展。2.明确目标客户群

与实体店、网店一样，微店销售的商品针对的只能是一部分人群，因此，在开店之前应该先明确自己的目标客户群。

如果你的顾客多是处于高级或中级消费水平的商务人士，通常这样的人具有较高的品位，收入也相对较高，商品应该迎合这类人的需求，具有高档的质地、款式、做工、档次，还要体现成功、成熟以及高贵的特点。而针对年轻行业的普通商务人士来说，商品要注重实用性、时尚以及价格等因素。3.确定店铺风格

微店要有自己的风格，不要随大流，或模仿他人，因为不管是公司的企业文化，还是一个微店的经营风格，都是管理者经营理念的体现，只不过企业文化内涵更加深刻，孕育的时间更长。一般来说，店主的个性决定了微店店铺的风格，而这个风格正是店铺的灵魂。4.结合优势

微店主要明确自己的优势有哪些，你的家人、朋友、所从事的职业都是优势，他们身后都会有自己的朋友圈，有的甚至会掌握一些商品的良好渠道，或是公道的价格，这将会为你带来很大的竞争优势。

有的微店主从事导购职业或者是曾经做过导购，他们掌握着一些商品销售和进货的渠道以及成本等信息，这都是开微店的巨大优势。或者你掌握店铺的设计技巧，能够设计好看的页面、写出优美的店铺介绍、能和陌生人很快打成一片等，这些都是你的优势。1.3微店目标客户群定位

很多时候，微店主在开始微店营销的时候，从来没有认真地定位自己的目标客户。脑海里懵懂地认为，那些认可自己产品的，就是自己的目标客户；那些有一定需求的，就是自己的目标客户。那么，到底谁才是真正的目标客户？脑海里有他清晰的形象吗？对他有清晰的描述吗？我们的目标客户到底是谁？1.3.1 分析微店客户群的特点

对于微店主来说，并不是说微店的粉丝够多就能提升销量，如果粉丝不精准，对商品的销售也不会有帮助。那么，怎样才能准确定位到自己的客户群呢？首先需要对客户群的特点进行分析和调研。1.分析客户群中男女性别比例

众所周知，男性消费和女性消费的方式以及消费的商品种类存在很大的不同，如果你的朋友圈里女性朋友居多，就应该多卖一些女性用品，这样效果会更好；如果是男性朋友居多，就多卖一些男性感兴趣的商品。2.分析潜在客户的消费水平

微店主要对自己客户的消费水平有清楚的认知，了解客户更愿意购买多少钱的商品。假如你是卖化妆品的，你的客户消费水平在五百元左右，你却向他们销售上千元的化妆品，其效果便可想而知了。3.分析客户的年龄段

不同年龄段的消费者拥有不同的消费理念，比如“90后”的年轻人喜欢追求时尚、新鲜感，而中年人更注重商品的品质。因此，微店主要针对客户的年龄销售适合的产品。4.分析客户的兴趣方向

兴趣爱好是主导人们消费的重要因素之一，因此，了解客户的兴趣爱好，才能使你更准确地把握商品。5.分析客户的身份地位

对客户的身份地位有个大致的了解，可以让你找到更能满足潜在用户需求的产品。比如你认识的都是大学生，可以选择一些时尚、适合大学生的商品；如果你认识的老年人比较多，可以做一些保健品等。

为了做好以上调查，你可以尝试做一个调查问卷，发到朋友圈，或许很多人都不愿意配合，你可以用一些物质奖励吸引他们的参与。

当然，也可以用一个最笨的方法，那就是打开通信录，点开每个人的信息，并查看他“个人相册”中的历史消息，从这些信息中也可以发现一些需求，这是一个比较费时但很有效的方法。1.3.2 定位自己的目标客户

目标客户是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。在营销的过程中，正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门。一般来说，目标客户具备几个特征，如图1-11所示。图1-11 微店目标客户的特点

对于微店主来说，并不是说目标客户越多越好，而是越精越好。一个人的精力是有限的，不可能把所有的人都加为自己的好友，微店主应该专注于一批精准的人群来展开自己的营销活动。

微店主精准确定自己的目标客户可以从三个方面来考虑：第一从需求出发圈定目标客户，第二从客户性质出发定性客户，第三从市场细分出发锁定目标客户。1.从需求出发圈定目标客户

需求是客户购买商品的原始动机。一些微店主常常会犯一个错误，就是将需求与卖点混在一起。他们常常觉得那些认可自己商品卖点的人，就是自己的目标客户。但是，卖点不等于需求，它只能吸引客户购买，但不能决定购买。卖点更大的作用是区分竞争对手，以及细分自己的客户。

微店主应该如何从需求出发，找到自己的第一批目标客户呢？其实，人们的需求只有两种：一是通过购买商家的产品与服务，来摆脱或减轻一种痛苦；二是通过购买商家的产品与服务，来获得或提升自我的满足。

因此，在圈定目标客户前，我们该问自己：我们的产品，能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦？哪一群人正在经受这样的痛苦？他们痛苦到什么程度？我们的产品，能够帮助别人获得或提升哪一种自我的满足？哪一群人渴望获得这一种满足？他们有多大的渴望？尝试着回答上面几个问题，并写下答案，就可以把客户的肖像画出来了。2.从客户属性出发定性目标客户

将目标客户的大致范围圈定之后，必须在圈定的客户中再聚焦，这样就可以找到更准确的目标客户。

假如你是一个卖防脱发产品的微店主，通过分析客户需求，知道了自己要找的是掉发的人。接着用假设法进行分析，这个掉发的人必须是什么样的人呢？假如他是农民，他会非常在乎他脱发吗？他不是最在乎的，于是你就会将目标客户定位为中高层的脱发者，这是第一个属性。

假如他是70岁或是更大年纪的老人，他会在意脱发吗？不会，于是你就会将目标客户定位于30～50岁的中高层脱发的困扰者，这是第二个属性。

假如他是一个不爱美的人，他会在意自己的脱发吗？不会，于是你又会将目标客户定位为爱美的、注意形象的人群，这是第三个属性。

假如他长期脱发，头发已经掉光了，他会在意脱发吗？也许他已经死心了，也许他已经习惯了，于是你就将目标客户定位于刚掉发，或轻度或中度掉发的脱发者，这是第四个属性。

把这些特点整理出来，具有这些特点的人群就是你的目标人群。如果你愿意的话，可以多问自己几个问题，以便找到更多的属性。3.从市场细分出发，锁定目标客户

不同的鱼，可以用不同的杆或不同的饵。可以先尝试着再问自己一个问题：客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？客户要求的服务有哪些？我们是否具备提供这些服务的能力？客户能为产品支付多少代价？这种支付与我们预想的有什么区别？客户的潜力如何？客户有多大的购买能力？

进行市场细分的目的是让我们的关注点聚焦在最容易产生效益的那一群客户身上，同时市场细分有助于规避竞争。细分市场就是在选定的目标群体中再亮出卖点，从中选取认可我们卖点、又有需求的人。课后习题

1.简述口袋购物微店、有赞微小店、云集微店的优缺点。

2.尝试完成口袋购物微店平台、云集微店平台的店铺注册手续。

3.假设你是一个销售零食小吃的微店主，应该如何开展目标客户群定位？Chapter 02选品与定价：成功微商的正确打开方式

︱学习目标︱了解选品应考虑的各项因素掌握选品的原则掌握选择上家的技巧了解影响商品定价的因素掌握商品定价的策略了解为不同层次商品定价的技巧掌握为商品涨价与降价的技巧

对于微店主来说，如果商品没选对，即使在后续营销中付出大量的时间和精力，可能也不会获得多好的效果，而商品的价格对店铺销量和利润也有着直接影响。因此，对于微店主来说，成功打开微店经营之门的第一步就是做好选品和商品定价。2.1选品应考虑的因素

众所周知，选一个好的商品是促使微店成功的关键因素。俗话说“方向不对，努力白费”，如果你选择了一个错的商品，即使付出大量努力，也只会让你的努力付之东流。运作比较好的微店，选择商品的时候在以下几个方面做得不错，值得借鉴。1.保证正品、真品

朋友圈是一个由熟人或越来越熟的人组成的圈子。在这样的圈子中，每个人都有一定的信任度。但是我们却不能轻视信任，因为微店商品的营销就建立在信任之上，你为朋友带来放心、带来价值的同时，朋友也会对你更加信任。如果你用仿品、假货、没有任何授权信用或者是不明来历的商品等骗取朋友的信任，一旦信任决堤，你将在朋友圈寸步难行，甚至将要接受法律的制裁。2.随势而行

尽可能选择朝阳产业，也就是说选择发展势头处于上升期的行业，随势而行将会容易很多。目前比较主流的几个朝阳产业有美容美发、美妆护肤、健康、教育、现代农业、医疗、娱乐业等。3.市场需要

选择的商品必须要有一定的市场、消费人群，并且市场和消费人群在不断扩大，这样才能满足业务扩张的需要。此外，消费人群最好是追求品质生活或高端生活的人群，而你选择的商品是他们生活中必不可少的个性化的用品，比如美发、美容商品等，或者是功能性的商品，比如功效性美容护肤、化妆型、佩戴型、礼品型、保健型商品等。4.持久经营

微店朋友圈的营销以情感、价值为主，当朋友对你的商品产生信任需要再次、多次购买时，如果你手头上缺货、断货或者你拿不到这个商品正式的授权信用，这种情形无疑将给你的经营带来不利影响或致命的打击，之前在朋友圈建立的信任也将会付诸东流。所以，微店选品，选择能够长线经营、一年或以上的授权信用、货源有保证的商品是持久经营的保障。5.代理分销

如果不想做得特别辛苦，可以找一些代理来分销，虽然利润相对较薄，但只要销量稳定，利润累积也是可观的。毕竟品牌方会教会你一步步做大、做强，你只要按照方法操作到位即可。

一般做得好的，都会有自己的客户成为代理的情况，因为客户自己用得好，推荐给朋友可信度会更高。所以，微店选品宜选择自己可以自由发挥招代理的商品，这样你发展起来也会更有优势。比如特约代理商，不一定就只能做零售，可以利润薄些发展分销商，把品牌方教授的方法复制给分销商，同样可以获得可观的利润。2.2选品的原则

口碑传播是微店发展的根本，好商品自己会说话，选择什么样的商品开始自己的微店之路，不能人云亦云，更不能跟风。新手微店主做好选品可以参考以下几条原则，当然这些原则并非缺一不可，但却是选品的一个衡量标准。2.2.1 选自己喜欢或擅长的商品或服务

微店销售的商品可以是有形的实体商品，也可以是无形的服务。俗话说，兴趣是最好的老师，因此在选择微店商品的时候，一定要选择自己喜欢的。自己喜欢才会有做下去的动力和兴趣，才会投入极大的热情和精力。如果选择的商品不是自己喜欢的，将来遇到小的挫折或者困难，就可能放弃，而且也会找出无数个理由来证明自己放弃是对的；而喜欢则不同了，你会找出无数个理由来证明你的坚持是对的。态度不同，结果自然也不同。

我们在学习一个技能的初期，智商可能是决定性因素，但是随着学习的深入，兴趣将会发挥越来越大的作用。所以新手微店主在选择商品时，第一个原则就是选择做自己喜欢的事情，这样才能坚持更长久，更容易得到自己想要的结果。当然这件事既是你喜欢，同时也是你最擅长的事情，或者是你最专业的事情，那自然是再好不过了。2.2.2 正品保障

开微店，做的是信任经济，讲究的是诚信，而销售的商品为正品就是赢得信任的必要条件。正品包括两个方面，一是商品质量有保障，二是服务有保障。1.质量有保障

商品的好坏会对微店的销量和以后的口碑造成直接影响。如果销售一些来历不明的货品，凭借着花俏的名字和包装吸引了客户的关注，开始时可能会有不错的销量，但一旦客户购买商品使用后的感受和期望值不符，你将会被客户拉入黑名单，被客户抛弃，刚开始兴旺的景象会随着你被越来越多的好友或者客户拉黑而消失，你的人品、你的信用就会成为负数，你所有的客户资源都会成为你的负债，他们会到处宣扬你这人不可靠，你的微店将会彻底走入死胡同。因此，一定要从正规渠道拿货，保障商品的质量。2.服务有保障

正品的保障还包括商品服务的保障，正品一般都有专业化的售后服务，这样才能让客户买得开心，用得放心，让代理卖得开心。一个正品的商家，其服务包括两个方面，一是对客户的服务，也就是说厂商对消费者的服务并不是完全由微店主来负责，厂商承担了大部分的售后服务，厂商有负责到底的态度；二是对代理或者是微店主的服务，正规的大商家，对渠道是相当重视的，不会让微店自生自灭，而是有计划发展的，对于代理也是有一定门槛或者授权的，通常厂商是对代理进行正规化、系统化的培训。2.2.3 选择有较高复购率的商品

从某种程度上来说，微店是一个相对封闭的环境，因此，选择复购率比较高的商品是非常重要的。在微店中购买你商品的，主要都是你的老客户，客户经常购买的商品，其客户的终身价值就大。当前微店主要的畅销商品如面膜、综合性化妆品、减肥、酵素、高端健康养生品等，都是快销易耗品，因此复购率比较高。

此外，如果你看到一个人卖一个商品，卖了一两个月就不卖了，那么这类商品一定要谨慎选择，因为别人已经帮你证明了不太适合在微店中进行销售。2.2.4 选择价格适中的商品

除非是自己独创的商品，一般来说，商品的价格是由厂商来决定的，在这种情况下，我们可以决定的是选择何种价位的商品来卖。如果选择的商品价格太高，可能会失去一定的潜在客户；而如果选择的商品价格太低，利润就会太薄。

对商品价格，通常从两个方面来考量。

一是自身所处的社会阶层。如果你是一个企业的经营者，却销售一些便宜货，这与你的身价不太相符；相反，如果你仅仅是一个学生，却卖一些高档用品，别人也不敢相信你。

二是自己朋友圈中朋友所处的社会阶层及他们的收入状况。如果你的朋友圈都是高收入阶层的人，那么你推销价格比较低的货物，他们不会购买，会认为是低档货；同样地，如果你朋友圈中的人都是收入相对比较低的，但你的商品价格比较高，他们也不会来咨询的。

不管选择什么样价位的商品，最重要的还是适合自己，适合自己在朋友圈或者微信群中进行销售，对于新手来讲，选择价格不太高的商品，客户的试用率会比较高；如果价格太高，试用的门槛就高了，就会把一批敢于尝鲜的客户挡在大门外。2.2.5 选择有合适利润的商品

开微店追求的是利润，通常来说，合理的利润主要有三个条件制约，即客单价、毛利率以及市场竞争激烈程度。如果客单价高一点，毛利率可以低一点。通常来讲，如果是最基层的代理，应当有30%的毛利率。在此强调一点，毛利率不是加价率，毛利率不可能超过百分之百，但是加价率可以无穷大。毛利率和加价率的计算公式如下：毛利率＝（销售价－进货价）÷销售价×100%加价率＝（销售价－进货价）÷进货价×100%

这两个公式是不同的。尽管对于不同的商品，毛利率可比性不强，但是对于微店来讲，作为一个最基层的微店主，毛利率在30%～40%都是比较合理的，如果毛利率达到70%，此种情况下商品的质量就值得怀疑了。

当然，利润还取决于商品的市场竞争激烈程度，如果是做面膜，市场竞争已经非常激烈了，利润少一点可以增加竞争优势。当然，这个还要根据自己的商品选择来定。2.2.6 分析品牌的影响力

当前很多企业都在招代理做微商，在同等条件下，应该选择比较有知名度或者品牌影响力大的商品，这样方便微店主自己传播。在推广商品的时候，微店主不需要介绍太多关于商品的来历，基本上大家都耳熟能详，只要展示出使用效果，无需介绍商品，别人都能记得住。

而对于新品牌的商品来说，在选择的时候要看这个牌子是否有高成长性，通常可以从四个方面来判断，一是该品牌的操盘经验；二是该品牌对商品的宣传推广力度，也就是说是否在公共媒体上进行了宣传推广；三是看它的宣传推广水平，比如说销售文案、广告水平等；四是看该品牌渠道投入强度，也就说它对于代理或者微商的培训及扶持的程度。2.2.7 进行优劣势分析

企业在做商品时会做竞争对手分析，包括明确竞争对手、研究竞争对手的市场、竞争对手的营销方案、竞争对手优劣势等。对于新手微店主来说，在选择商品的时候，也要考虑在自己的朋友圈中是否有人在做同类商品，他们做得怎么样？如果已经有人做得很好的话，那么我们还能不能介入进去？我们有没有更加细分的市场？如果不知道怎么做，可以用SWOT分析方法列出自己的优劣势。

假如你是一个刚刚毕业的女大学生，想做化妆品，就可以用SWOT分析法，如图2-1所示。图2-1 SWOT自我分析模型

通过分析，可以发现，对于自身来说，其中的一些劣势可以一步一步得到解决，比如缺乏护肤经验和美容知识，缺乏资金进货，缺乏微店运营知识，这些都可以通过学习获得，也可以借助不用付代理费、不用压货的商品或者平台来开展微店运营；再比如，担心发广告被好友拉黑，你可以发一些自己的心得体会代替广告，还可以晒自己的自拍等，如果别人问你怎么变得越来越漂亮，这时候就可以和别人分享自己的商品。

因此，这些优势和劣势其实是可以进行转化的，如果你的朋友圈有竞争对手，可以对竞争对手进行SWOT分析，看他有哪些劣势，自己可以用哪些优势来对付对方的劣势。2.2.8 对客户有价值

对客户有价值主要包括两个方面，一是商品本身的价值，二是商品的附加价值，如图2-2所示。图2-2 对客户的价值的内容

商品的价值主要是指商品的功能、特性、技术含量、品质、品牌等。简单来说，商品本身的价值就是使用效果。一般来说，微店主并不会生产商品，所以商品本身价值存在一定的局限性，如果微店主从事的是一些自我生产的商品，最好是一些差异化和个性化的商品。

商品的附加价值即售前、售中、售后的体验，只有超出客户的预期才会有口碑，除厂商提供的附加价值以外，这时候微店主要懂得突出自己的服务精神和服务态度，根据自己的情况制定相关策略，给客户提供良好的体验价值，让客户感觉到超值。

所以新微店主在选择商品时，首先要考虑商品本身的价值，然后还要考虑商品的附加价值。这个附加价值不仅包括厂商的，也包括我们能够给予客户的，这一点相当重要。有的时候客户买的，就是我们给予的附加价值。2.3如何判断上家是否具有实力

货源的好坏直接影响着微店主的营销利润，对于新微店主来说，如果之前没有从商经验，那么，能够选择一个好的上家来带领是非常重要的。在选择上家的时候如何判断他的实力呢？新微店主可以从以下几个方面入手。1.是否有商品授权

判断上家实力重要的一点就是看上家是拿到了商品的授权，还是只是单纯的散代。如果一个上家总是宣传自己非常有实力，但是却没有拿到商品授权，那么他的话就值得推敲了。基本授权等级依次为金牌授权、一级授权、二级授权、三级授权、特约授权。有些品牌没有金牌授权，也有些品牌没有三级授权。2.是否能够提供科学的营销思路

营销思路决定着微店的出路，一个优秀的上家能够为其下属代理提供一个好的营销思路，如果上家提供的营销思路就是囤货，发朋友圈，这样的上家需要慎重考虑，因为他不可能为你提供多少有效的帮助。一个好的上家应该能够根据你所处的社会环境、当下的经济状况等因素来提供囤货方法，而不是简单地建议你拿货。3.商品质量是否有保障

商品质量的重要性是毋庸置疑的。如果商品适合你，你有些动心了，就要自己买一点商品来看。主要分析商品的外包装、商品的质量、商品的使用效果等，只有亲眼看到才能辨认质量，不要仅相信图片，不要相信上家天花乱坠的宣传。4.毛利率

看看零售价和上家给的价格政策，从而计算出毛利率。如果毛利率太低，单品绝对价格太低，就不适合去做。毛利率不能太低，也不能太高。如果太高（比如给到最低层级的代理毛利率为100%～200%），这样的商品质量问题就值得考虑了。5.多与上家沟通

尽量多与上家沟通，从对方聊天的语气中判断他对客户的态度，判断他对自己商品的了解是否深入、专业。如果对自己的商品都不够了解，这样的上家很难做到对下家代理用心。

此外，可以多查看上家的朋友圈。在微店营销中，朋友圈就是为顾客提供信息的。如果他发的商品专一而且持续，说明他做产品比较用心，值得信赖。作为代理要多问、多请教，在解决自己的问题同时，你也会对上家有更深一步的了解。真正有实力的上家，不会厌倦下家喋喋不休的问题，因为他知道，一个好下家的炼成，是需要他进行传帮带的，下家做好了，上家也才会更上一层楼。这就是团队的威力，大家互相促进，携手发展，最终都能享受到自己该得到的那份回报。2.4适合在微店销售的商品

微店主要做的是熟人生意，选对商品有助于微店的顺利发展，适合利用微商销售的商品，应该从两个核心关键词上去考虑，即分享、信任。以下几类商品比较适合在微店中销售。1.客户明显的商品

什么是客户明显呢？就是你明确地知道谁会买自己的商品。针对微店来说，其实就是出售朋友圈里边的好友需要的商品。例如你的朋友们大多是年轻白领，并且女生较多，那么目标商品就可以选择化妆品；如果你是大学生，可是你却出售母婴商品，无疑是没有市场的。2.快销易耗品

快销易耗品的主要特点和优势是高频次、重复使用、消耗快。微店中销售最常见的面膜、洗发水等商品就是快销易耗品；此外，食品饮料、个人卫生用品、烟草及酒类、非处方药等也属于快消易耗品。3.便于展示细节的商品

微店通常会借助微信、QQ等社交工具展示并推广商品，在这些终端进行商品展示要考虑商品图片的传播效率。也就是说，要利用手机屏幕有限的展示空间来展现商品特色，让客户能够看清细节，因此选择能够充分展示细节或者效果的商品就会更好。4.通用性强的商品

通用性强就是大众化。大众化的商品有市场基础和受众群体基础，且市场和受众群体还有扩展的空间，能够满足代理团队的扩张；受众群体对生活品质有所追求，商品是受众群体生活中不可缺少的个性化的或功能性商品。2.5商品定价要考虑的因素

对于开微店的新手来说，商品定价是个令人头痛的问题，因为商品定价是影响微店转化率的最重要的因素之一。价格定高了会导致客户流失，价格定低了又会没有利润。在给商品定价时需要考虑的因素很多。具体来说，特别需要注意的因素有以下几点。1.商品的成本

这里所说的成本由商品生产过程中和流通过程中所花费的物资消耗，以及支付的劳动报酬组成，是商品定价的基础因素。简单地说，就是商品值多少钱，在定价时自然会以成本价为底线，合理定价。2.市场竞争情况

为商品定价时应参考市场上同类商品的价格水平，并仔细权衡，从而为自己的商品定价。商品价格诱惑力的高低，对顾客购买商品的意愿及数量有着直接决定性的影响。如果商品价格具有较大的吸引力，则有助于刺激商品销售数量的提升；如果商品没有吸引人的地方，且价格设置得不合理，那么不论如何促销、降价，都有可能无法售出。3.市场的性质

首先，要考虑买家的消费习惯，因为有些买家习惯了使用某种品牌，就会形成一种购买习惯，不易改变，要想让他们接受一种新的商品比较困难。其次，要考虑销售市场的大小。销售一种商品，要准确确定自己的顾客群，要了解有这种顾客群构成的市场走向，预估商品的市场容量。4.销售策略

制定商品的销售策略，需要综合考虑商品性质、企业形象以及店铺的特性，例如销售品质优良的名牌商品，则需要定高价方能凸显它的物超所值；一些流行性较强的商品，也需要定高价，因为一旦流行期过后，商品的价值就会降低，价格也会随之下降；如果销售过时的商品则需要定低价，才能使商品顺利打开销路。5.商品形象

对于一些历史悠久、商品品质优良的品牌店铺来说，其提供的服务周到，已经拥有一定的知名度，在市场中奠定了基础，使得买家在逢年过节要买礼品送人时，一定会想到它，因此这样的商品定价可以稍高些。2.6商品定价的有效策略

商品定价一定要做到“心中有数”，才能有效地控制盈亏。因此，给商品定价也要讲究策略，这样才能借助巧妙的定价吸引客户，提高转化率。2.6.1 组合定价策略

组合定价就是将店铺里相互关联的商品组合在一起定价，而组合中的商品最好是同属于同一个大类别。

例如女装就是一个大类别，在其之下又有许多品类群，包括连衣裙、衬衣、裤子、T恤等，可以将这些商品品类群组合在一起定价。这些商品的组合定价受到不同品类群中商品的成本差异、顾客对这些商品的不同评价以及竞争者的商品价格等因素的影响。商品组合定价可以细化分为三种类型。1.商品大类组合定价

商品大类组合定价策略是指对一组相互关联的商品，依照每个商品的不同特色确定这类商品的价格差异。在定价时一般要分析各种商品成本之间的差额、顾客对商品的评价、竞争者的价格，此时如果这个商品的成本差异小于原价格差额，店铺的利润就会增加；反之，价格差额大，顾客就会更多地购买性能较低的商品。

首先，确定某种商品的最低价格，它在商品中充当领袖价格，以吸引消费者购买商品大类中的其他商品。其次，确定商品大类中某种商品的最高价格，它在商品中充当品牌质量和收回投资的角色。最后，商品大类中的其他商品也分别依据其在商品大类中的角色不同而制定不同的价格。在此过程中，微店主要通过商品质量差别来使价格差别合理化。2.连带商品组合定价

连带商品又称互补商品，是指需要与其他商品配合使用的商品。在运用连带商品组合定价的过程中，要有意识地降低连带商品中购买次数少、顾客对降价比较敏感的商品价格，提高连带商品中消耗较大、需要多次重复购买、顾客对它的价格提高反应不太敏感的商品价格。

例如，一个销售手机配件的店铺，商品包括钢化膜、手机壳、数据线、移动电源等。相对来说，移动电源的需求量较低，顾客购买的次数较少，因此一旦降价或涨价，顾客会有比较明显的感觉；而钢化膜、手机壳、数据线等消耗较大，顾客购买次数较多，因此即使价位有所提高，顾客可能也不会特别在意，毕竟这些商品的价位一般不会太高。3.系列商品组合定价

对于那些既可以单个购买又可以与其他商品配套购买的系列商品，可以采用成套购买价格优惠的方法，也就是系列商品组合定价。一方面商品成套销售可以减少流通费用，另一方面减价优惠又可以扩大销售，这样大大加快了流通速度和资金周转速度，有利于提高店铺的经济效益，很多成功卖家都喜欢采取这种定价法。2.6.2 阶段性定价策略

阶段性定价策略，就是指要根据商品所处市场周期的不同阶段来定价。具体来说，可以分为以下四种。1.新品上市定价

在此阶段，由于商品刚刚投入市场，消费者对商品缺乏足够的了解，因此商品的销量会比较低，同时商品也没有竞争者。为了帮助新商品打开销路，在定价方面，可以根据商品的不同特点分别采用高价定价方法、渗透定价方法和中价定价方法，如表2-1所示。表2-1 新上市商品定价的方法2.商品成长期定价

商品进入成长期后，店铺的销售能力不断提高，商品销售量迅速增长，利润也随之大幅度提升。在此阶段应该采取能让店铺实现利润或目标回报率的目标定价策略。3.商品成熟期定价

待商品进入成熟期，商品的市场需求已经日趋饱和，销量也逐步到达顶点，并出现下降的趋势，商品在市场上的竞争逐渐激烈，并不断出现仿制品和替代品，利润达到顶点。在此阶段，可以将商品的价格定得比同类商品低，以排斥竞争者，维持商品销量的稳定或拓展市场。4.商品衰退期定价

在商品衰退期，市场对商品的需求明显减少，商品销量也开始大幅度下降，同时新的替代品出现，因此商品的利润也日益下降。在此时期可以采用的定价方法有维持定价和驱逐定价两种。

维持定价方法是指将商品的价格维持在成熟期的价格水平或将之稍作降低的策略。店铺采用这种定价策略，一是希望商品继续在消费者心中留下好的印象：二是希望店铺继续获得一定的利润。维持性定价效果的好坏，取决于新的替代品的供给状况。如果新的替代品无法满足市场需求，那么店铺就可以维持一定的市场；如果替代品供应充足，消费者将目光转向了替代品，这样会加快老商品退出市场的速度。

驱逐定价就是店铺有意将需求弹性大的商品（一般是奢侈品等非必需品）价格降低到无利可图的水平，从而将竞争者驱逐出市场。这样做是为了尽量扩大商品的市场占有率，以保证商品销量、回收投资。2.6.3 折扣定价策略

网购的顾客一般都会在不同的购物网站查验相同商品的价格，因此商品价格是否便宜是影响顾客下单的重要因素，如果商品价格有一定的折扣顾客将提升顾客购买商品的意愿。1.薄利多销定价

薄利多销定价是指在给商品定价时，有意识地压低单位利润水平，以相对低廉的价格刺激需求，扩大市场占有率，争取长时间内实现利润目标的一种定价方法。对于社会需求量大、资源有保证的商品，可以采用这种定价方法。2.数量折扣定价

数量折扣是指对购买商品数量达到一定数额的顾客给予折扣，购买的数量越大，折扣也就越多。

采用数量折扣定价有利于降低商品的单位成本，加速资金周转。数量折扣又可分为累积数量折扣和一次性数量折扣两种形式。

累积数量折扣是指顾客在一定时期内购买商品累计总额达到一定数量时，店家按总量向顾客给予的一定折扣，比如通常所说的会员价；一次性折扣是指按顾客一次购买数量的多少而给予的折扣。3.心理性折扣定价

心理折扣定价是利用消费者喜欢打折、优惠价和处理价的心理而采取的降价促销手段。如果某类商品的品牌、性能、特色尚未被顾客所了解，商品市场接受度较低，或者商品有较大库存压力、销量又不太好的时候，采用心理性折扣定价，一般可以收到较好的效果。但是设置的折扣率必须要合理，这样才能实现销售的目的。2.6.4 心理定价策略

店铺在定价过程中，必须还要考虑消费者在购物过程中追求的某种特殊心理，从而激发他们的购买欲望，达到提升销量的目的。具体来说，消费者的价格心理主要有以价格区分商品档次的心理、追求名牌心理、求廉价格心理、买涨不买落心理、追求时尚心理、对价格数字的喜好心理等。根据以上消费者价格心理的特点，可以有以下几种定价策略。1.分割定价法

对商品进行定价的时候，如果使用小的单位，可以让顾客产生一种“拣”到便宜的感觉。因此，可以采用价格分割的方法，尤其是在食品领域。微店上的卖家一般在标价时喜欢标出小单位重量的价格，这样给买家一种“很便宜”的感觉。

价格分割有下面两种形式：一是用较小的单位为商品定价，如每千克1000元的人参，定成每克100元；普洱茶每斤300元，定成50克30元；二是用较低单位的商品价格比较法，比如每天少抽一支烟，就可以订一份牛奶。2.数字定价法（1）受欢迎数字法

据调查发现，商品定价时所用数字的频率依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这不是偶然的，究其根源是买家消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8等比不带弧线的数字有刺激感，容易被买家接受；而不带有弧线的数字，如1、7、4等相比较而言就不大受欢迎。在中国人的传统数字观念中，8、6都是比较受欢迎的数字，而4就不受欢迎，因为其谐音不吉祥，这也影响他们的消费心理。（2）整数法

高价位商品的定价必须满足客户“一分价钱一分货”的心理需求，而整数价格正好迎合了这种心理。（3）非整数法

非整数法又称为“差一点法”，是把商品零售价格定成带有零头结尾的做法，其实这也是一种心理暗示，例如一件商品的价格本来为10元，定为9.8元、9.9元或9.98元之类，可以给消费者一种“便宜”的心理暗示。3.同价定价法

例如常见的两元店，采用的就是这种同价定价法，就是微店主将店铺中一些价格相似的商品定成同样的价格进行销售。这种定价的方法直接简单，省掉了讨价还价的麻烦，一些货真价实、需求弹性不大的必需品非常适合采取这种定价方法。2.6.5 低价位定价策略

很多商家喜欢采用每日低价的定价方法，既强调将商品价格定得比正常价格低，但又比竞争对手打折后的价格高。

通常来说，采用低价位定价的商品是比较有竞争力的，但这并不意味着价格低廉就一定会有好销量。因为如果价格太低会让顾客对商品的质量和性能产生一种不信任感和不安全感，因此，要想使这种策略达到良好的效果，店铺必须具备几个条件，如图2-3所示。图2-3 低价位定价策略适用的条件

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