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作者:赵彦锋

出版社:企业管理出版社

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销售细节大全集

销售细节大全集试读:

前言

选择销售就是选择成功据统计,我国目前至少有6500万名销售员,活跃在社会的各个行业中。这个数字不仅说明销售员队伍的庞大,恰恰也说明了销售工作确实是一个可以为人们提供广阔发展空间的职业;是一个可以实现自己人生价值的职业。没有任何一个行业,能够比从事销售更能让人快速升迁,得到高薪了。同时快速发展的社会需要更多的销售人才,经济大潮中的企业需要真正的销售精英。

随着经济的不断发展,信息共享程度越来越高。销售已经成了企业发展和生存的命脉,销售员的工作业绩,直接影响着企业的经济效益。

每一家企业都期待自己可以拥有一支勇猛无敌的销售队伍;每一个销售员都希望自己可以成为这支金牌队伍中的先锋队员。然而,在数以千万计的销售员中,像乔·吉拉德、原一平那样的销售巨人,实在是微乎其微。绝大多数的销售员,还是在寒来暑往,顶风冒雨中辛苦奔波,但是得到的收获确实相当的微小。那么,同样是销售员,为什么就不能像乔·吉拉德、原一平那样成功呢?其实归根结底,就是在销售技巧和销售方法上存在问题。

其实,不管做什么事情,要想有所收获,就必须有所付出,敢于承担风险,敢于面对失败。要做到这一点并不困难,只要不为自己寻找借口,从自己假想的美好世界中走出来,你就能认清现实并采取行动。很多销售员总为自己的怯懦寻找借口,而正是这些借口让他们丧失了面对现实的勇气。

要想成为一名优秀的销售员,仅仅凭着对销售工作的热情是不够的。销售员还必须具备较高的、全面的个人素质。包括:良好的自我驾驭能力、准确的判断能力、高效的与人沟通的能力、灵活的应变能力等等。这些能力都不是与生俱来的,必须通过学习和实践不断的磨练和完善才能获得。

本书就是为现阶段,在销售行业上无从拓展,无法大施拳脚的销售新人和在自己的工作岗位上已经取得一些业绩,希望自己得到进一步提升的销售员朋友们度身定做的。全书攫取的大量的具有说服力的经典实例,融人了销售行业成功人士多年销售经验的精华。对销售工作的整个过程进行全面细致的剖析,在方法和技巧上,作出了详细的阐述。全书脉络清晰,语言通俗易懂,方法技巧实用,能够切实地解决读者朋友的实际困难和工作疑惑。

任何工作都是需要从事它的人,满怀热情,不断进取才能在这个领域里做到卓越。相信本书一定会为销售员朋友们提供切实的帮助,使你在最短的时间里将自己锻炼成销售精英,帮助企业早日走出销售的瓶颈,快速地实现自己的人生价值!编者2010年11月

第一篇 职业心态篇

没有任何一种人天生就注定会成功,销售员的销售技巧和能力的培养也是需要经过反复实践才能形成的。而端正自己的职业心态,是销售员从平凡迈向卓越的第一步。

第1章 为自己的工作骄傲——销售员必备的职业心态

销售工作并不是一定要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。这之中也没有逢迎谄媚,以及贿赂和私下交易的事情,千万不要认为一名销售员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意,如果有了这样的想法,那就大错特错了,那是因为没有把握住销售员应该具有的良好的心态,销售工作是高尚的,是值得你引以为豪的!

选择销售就是选择成功

销售是这样一种工作:它可以使从事这项工作的人,不断地从中获取力量,以促进个人成长,为从事销售工作的人,带来更多的发展机遇;它提供给个人创业所必须的砺炼;它能使销售员获取丰厚的收入回报;它使销售员不受直接管控的约束,提供相对的工作自由。

1.销售工作是职业发展的基石

根据一项相关的调查报告显示,在全球1000家大企业的总经理中,有30%的人从事过市场销售或类似的工作。闻名全球的IBM公司董事长曾经说过:“没有比以销售员为起点的更好的始发站了,因为销售工作使你接触各种各样的人、处理各种各样的问题,所以,我要向所有想成为企业家的人推荐销售这种工作。”

销售工作的锻炼,为从事较高层次的企业管理工作奠定基础。在市场经济的条件下,作为企业的高层管理人员,具有市场销售方面的知识和经验是十分重要的,尤其是有关客户、竞争及促销的知识和经验。从另一个角度来看,较高层次的管理工作,对个人的素质也提出了较高的要求,例如应具有自我驾驭能力、良好的判断能力、与人相处的能力、灵活应变能力、创造力等。销售工作能够提供有关知识和经验、培养高层管理人员所必备的能力。销售工作使人面对一个企业家所要面对的所有问题,所以有人说,销售员就像一个独立的企业,销售工作实际上就是对自己的经营。

2.销售工作给你自由施展的空间

销售作为一种职业,能充分发挥个人的能力,实现个人的价值。销售工作被公认为是一种具有挑战性的职业,对从业者的素质有较高的要求;同时,销售工作又是一种比较自由、自主、不受直接约束的工作。

也许再没有什么职业能像销售员这样可以独立于直接的管理控制之外。在很大程度上,你是自己命运的主宰。许多人不喜欢受制于人,而销售工作即为你提供了这样一种无与伦比的、可以最大限度地实现独立性的工作条件。同时,你又仍旧与一个组织保持有联系,从而也享有依存感。正如这样一个例子,许多销售员可能都制定有工作进度的计划表,然而他们往往并不能依照表上的时间规定行事,他们可能从来都不用闹钟,而与他们的主管也可能在连续几周的时间里也见不上一面。如果你想做自己的老板,销售工作所带给你的这些独立性,会比公司里的任何职位都能令你心满意足。

3.销售工作有较高的收入回报

销售工作也是一种可以令人获得丰厚回报的职业。除了可以获得经常的精神上的奖励之外,销售员的工作酬金也是相当可观的。

销售是一项难度很大的工作,因而,这种工作要求从业者必须全身心地投入,充分调动自己的潜在能力。一旦做到这一点,销售员的能力和价值就会被企业或社会所承认,即获得较高的经济报酬。不论在国内,还是在国外,销售员的收入通常都高于企业的平均水平,甚至高于某些企业管理人员的收入水平。

4.销售工作可以了解社会

成功的销售员,主要取决于销售员是否能不断地增进自己的人际交往技能。其次,如果再能将这一技能同自身天生具有的某些天资禀赋适当结合,那么这种交际技能就会发挥更大的功效,从而大大地增加你获得成功的系数。事实上,讲究人际交往技能在许多领域,诸如在家庭中,在朋友熟人中,以及在一些非盈利性的社会组织中也都很重要。交际术的使用将会使销售员的工作更能为别人所理解;更容易感染周围的人,从而使销售员在工作中占据竞争的优势地位。没有什么工作像销售工作这样,能为销售员提供可以在个人间的亲密融融的和循循善诱式的气氛中,与众多各色人物相结识这样一种机会。

销售工作还是一个丰富多彩的领域。从事它的人会为突兀于眼前的各种意想不到的事情惊愕不已,也将不再有两个过得一样的日子。即便是为同一笔生意而进行的销售员拜访,也可能会各具千秋。在努力维系友好和睦的客户关系的过程中,销售员需要解决出现的新问题,迎接对自己的创造力的新挑战。

销售作为一种职业,赋予你可以多侧面地认识和了解各种商务知识的机会。工作要求销售员帮助自己的客户解决他们所面临的各类疑难。在这个过程中,销售员会自然而然地增长许多重要的商务知识。这些收获是那种仅靠在一家公司或某个部门里供职所学不到的。而将这些实践中学来的知识反过来应用到实际销售工作中去,以促进销售的成功。例如,销售通讯设备的销售员,不仅要对潜在客户在通讯方面的需求了解详实,而且还应对其财力状况、设备扩充的可能性等方面进行考察。而这一了解过程,也正是销售员学习的过程。像这种在实践工作中广收博采多方面知识,再反过来应用于工作中来,是销售工作的一大特点。

努力让自己成功

成功的销售员是怎样的呢?日本销售大师原一平指出,他们往往衣着并不名贵,但整齐而清洁,有点害羞而且又不擅言辞。他们的外表,看起来较像一位初中的教员,容易和人亲近和被接受。所以,作为一名销售员,外表固然不很重要,但是内在条件更重要。销售员的内在条件主要表现在以下几个方面:

1.销售员工作必须认真和勤劳

这个行业,要求销售员非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人,绝不适合。因为销售员在工作中的娱乐,只是尝试各种工作方法罢了,并非像一般人的享受。如果你每天都要和五六种不同的人饮茶、午饭、下午茶、晚餐以及晚上的业务应酬,从早到晚,起码也要工作十几个小时。无论你心情如何,身体是如何地疲倦,也要挂起一丝微笑,去奉承及聆听一些你喜欢或讨厌的客人,销售员必须具备这种“专业性”的工作态度。

2.销售员一定要自律

销售员中的成功人士,懂得自律,他们擅饮而不贪杯,在各种应酬中能很好地把握住自己的言行,善于寻找客源,寻找商机。

3.销售员要有上进心

销售员一定要有目标,胸怀大志地去工作。有了目标之后,又要付出努力去争取成果。因为这世界上没有不劳而获的东西。同时,他们更要努力进修,因为科学、技术和产品,是日新月异的。稍为放松,便会落后。

4.销售员要有自信心

对自己的才能,应充满希望和自信心。同时,又要具备良好的健康和体力,心理状态又要平衡。切勿因挫折而颓丧。对于任何机会,努力争取而不放弃,对于困难,又要勇于面对而不逃避。

5.销售员要有斗志

斗志是内在的。只有自己从现实的世界里不断磨练,才会有斗志。有了斗志之后,工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。

如果希望自己成为一位杰出的销售员,便要勇于接受困难的挑战。切勿囿于安逸。否则,时学不再,贪图安逸,便再不能接受风浪的挑战。请记住,当你永远觉得自己未合格的时候,你的斗志便出现了,因为“满招损”提醒你谨防斗志陷阱,要时时懂得“谦受益”,才可以不断进步。

以自己的职业而自豪

世界知名销售专家乔·吉拉德曾经说过:“每一个销售员都应以自己的职业为骄傲,因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来,整个社会体系的钟就要停摆了。”

一些销售员在平时谈笑风生,但到了真正与客户面对面的时候不是语无伦次,就是坐立不安,这是什么原因呢?因为他们把销售看成是一种卑微的职业、求人的工作,因为他们并不是从心里热爱这份工作。像这样的销售员是永远也不会取得成功的。既然你选择了销售工作,就一定要坚持下去。因为,所有的工作都会有问题,明天不会比今天好多少,但是,如果频频跳槽,情况会变得更糟。如果你热爱并坚守下去,情况就不同了。一项工作,你对它投入的越多,它回报给你的就会越多。

销售工作并不是一定要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。这之中也没有逢迎谄媚,以及贿赂和私下交易的事情,千万不要认为一名销售员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意,如果有了这样的想法,那就大错特错了,那是因为没有把握住销售员应该具有的良好的心态。

身为一名销售员应该以销售工作为荣,因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业,如果有方法能使失业率降到最低,销售就是其中最必要的条件。要知道,一名普通的销售员的正常工作可以为30名工厂的员工提供稳定的工作机会。

这样的工作,怎么能说不是重要的呢?

有的时候,当整个交易看起来似乎大势已去时,平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求,他或许会向客户请求说:“请你帮我这个忙吧,我必须养家糊口,而且我的工作成绩远远落后于别人,如果我拿不到这个订单,我真的不知道该如何面对我的老板了。”这个方式不但对销售员本身有害,它也是这个行业的致命伤。当一名销售员提出那样的要求时,只能导致客户看不起他,这种厌恶情绪甚至会波及到其他销售员。

每一个销售员都应该明白,销售与其他行业一样,只是具体工作内容不同。销售员不是把产品或服务强加给别人,而是帮助客户解决问题。你是专家,是顾问,你与客户是平等的,因为你更懂得如何来帮助他,所以没必要在客户面前低三下四。你看得起自己,客户才会信赖你。

销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝,如果你连自己都看不起,别人又怎能看得起你?表现的过于谦卑并不会博得客户的好感,反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心,别人又怎么可能对你推销的产品有信心呢?

一名销售员向一位总经理推销电脑,言行显得过于谦卑,这让总经理十分反感。总经理看了看电脑,觉得质量不错,但最终并未购买。总经理说:“你用不着这样谦卑,你推销的是你的产品,你这种样子,谁愿买你的东西呢?”

由此可见,在客户面前低三下四地推销,不但使商品贬值,也会使企业的声誉和自己的人格贬值。销售员不要把自己看得低下,你应该以推销工作为荣。只有树立了这样的信念,你才能为销售工作付出所有的努力,才能成为一名顶尖的销售高手。

充满热情地去工作

作为销售新人,工作需要热情,热情可以弥补销售经验和销售技巧的不足。销售工作之所以要反复强调热情,就是想要告诉所有销售员,热情对于一名销售员来说是无比重要的,对销售新人如此,对老资格的销售员更是这样。

大部分人认为,经验和热情很少同时存在于一个人身上,也就是说有了足够经验时,就会失去热情。

假设有一个刚刚人行的销售员,接受完培训,没什么经验,急于做生意,但却很少有机会出门。他对产品的了解几乎是零,他的经验也是零。但使人们感到震惊的是,他没有出门,却做成一笔又一笔的生意。原因就在于,他拥有着极大的热情,他每时每刻都在想着如何去和客户谈生意。

过了一段时间,这个新销售员成了一名老手。他学到的东西越来越多,他的经验越来越丰富。他对产品了解得一清二楚,他信心十足,精通销售。这时,他接受挑战的欲望开始减退,他对事情不再感到惊异,热情的火苗渐渐熄灭。这个新销售员变成了一名庸庸碌碌、无所作为、没有棱角的销售员。

热情是一种重要的力量。也许你的精力不是那么充沛,也许你的个性不是那么坚强,但是一旦你有了热情,并好好地利用它,所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热情,或者不太走运,必须通过努力才能获得。但是,没有关系,因为发展热情的方法十分简单——从事自己喜欢的工作。如果你现在仍在感叹自己是多么讨厌销售这份工作的话,那么还有两个办法让你拥有热情:你现在是否已经有了自己的理想职业,你可以把它作为你自己的目标,但是不要忘了,你想从事的任何其他工作的前提是你拥有一个成功的历史,那就是你先要做一个成功的销售员。只有这样你所梦想的那些工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩,你甚至不知道自己喜欢什么样的工作,那么还有一个办法,很简单,那就是你完全可以让自己爱上这份工作!也许你并不那么讨厌它,或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。

热情是世界上最大的财富。它的价值远远超过金钱与权势。热情可以摧毁偏见和敌意摒弃懒惰,扫除障碍。

或许你已经是一个有一些热情的销售员,只是还不足以去让客户感受你的热情,你只是在自己的心中为热情留了那么一个小小的空间。对于一个胸怀大志的人来说,若只有那么一点点热情是远远不够的,所以,增强你的热情是必须的。因此建议你试试以下几个步骤:

第一,深入了解每个问题。这个练习是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单地说就是,你想要发现自己对什么事物热心,就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候,当你发现自己不耐烦的时候,想想这个原则。只有进一步了解事情的真相,才会挖掘出自己的兴趣。

第二,做事要充满热情。你对你所从事的工作是否有热情或者是否感兴趣,都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说:“我很荣幸能认识你。”而那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握。只能让人觉得你是个死气沉沉的人,没有一点好感。

如果你的微笑也可以活泼一点的话,那将更加能够表现你的热情。当你对别人说“谢谢你”的时候,要真心实意地说。你的谈话也必须生动诱人。著名的语言学权威班得尔博士说:“你说的‘早安!’是不是让人觉得很舒服?你说的‘恭喜你!’是不是出于真心呢?你说‘你好吗?’时的语气是不是让人更高兴呢?一旦当你说话时能自然而然渗入真诚的情感,你就已经拥有引入注意的良好能力了。”

第三,传递好消息。尝试每天回家时尽量把好消息带给家人共享,告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。尽量讨论有趣的事情,同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说,只能散布好消息,把好消息告诉你的同事。要多多鼓励他们,每一个场合都要夸奖他们,要知道,优秀的销售员专门传播好消息,每个月都去拜访自己的顾客,并且经常把好消息带给别人。长此以往,别人也乐于见到你,因为见到你仿佛就是见到好消息了。

第四,培养顾客至上的态度。每一个人,无论他默默无闻或身世显赫,文明或野蛮,年轻或年老,都有成为重要人物的愿望,正如你少年时期的那些美妙梦想。

这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。

你有没有想过为什么你总是看见这样的广告语:“精明的少妇都使用……”“白领阶层的人士都会使用……”“想成为人人羡慕的对象就要使用……”其实这些广告语不外乎是在不断告诉大家:“购买这项产品就会进入上流社会,让人感到心满意足,因此值得你去购买。”但最本质的事实是,精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”。

所以,建议你运用这样一个心理暗示,每天都对自己说:“我要变得热情!”

并让这个自我激发深入到潜意识中去。那么,当你在奋斗过程中精神不振的时候,这个激发词就会进入到你的意识心神中,也就是说一旦时机到来,这样的潜意识就会激励你采取热情的行动,变消极为积极、焕发精神。

最后,要用希望来激励自己。激励自己和他人,是发动一种行为以求产生特定成效的希望或力量。激励的结果是产生一种动机,再由这种动机鼓动人产生行动。

销售员必须在自己的职业生涯中,始终保持热情,最优秀的销售员不是技能特别出众的销售员“天才”,而是能将如火的热情贯彻始终的人。

培养良好的性格习惯“性格”的问题是销售工作的大问题之一。销售员与客户之间似乎经常会格格不入,很多困扰及难题的产生均起因于人与人之间不能和谐相处。由于彼此个性的冲突,造成了多少家庭的破碎,友谊的决裂。但是作为一名销售员,应该自己主动去改变一些不良的个性,选择做一个受欢迎的人。

富兰克林有一天突然警觉到他经常失去朋友,他此时才开始注意到原因在于他太爱争强好胜,所以始终跟别人相处不好。有一天,大概是过年前几天,当年度计划大致定好后,他坐下来列了一张清单,把自己个性上所表现的一些缺点全部列在上面,并且,从最致命的大缺点开始,到不足挂齿的小毛病为止,重新依次排列了一次。他下了极大的决心要一一改掉。每当他彻底改掉一个毛病,就在单子上把那一条划去,直到全部删完为止。结果,他变成了美国最得人心的人物之一,受到大家的尊敬和爱戴。当殖民地13个州需要法国的援助时,他们派富兰克林去,法国人对他的印象奇佳,他果然也不负使命。时下所看到的有关“个性塑造”的著作中,几乎都会引述富兰克林的例子,且被公认为是个性自我改造最成功的例子之一。

反过来说,假如富兰克林的选择依旧是我行我素,不对自己的个性加以检讨,假如他也像其他许许多多的人一样,放任自己的个性,假如他仍然不改争强好胜的毛病,那么,他绝不可能成功地争取到法国的援助,而整个美国历史也将改写了。

一个人的性格居然也能影响一个国家的命运。可是,却还有很多人到处在说:“我能怎么办?”其实,你怎么知道你办不到?你怎么知道即使经过数年的努力你仍不会有所获?林肯讲过:“我要准备好自己以待时机来临。”他果然等到了那一天。

他深信耕耘一定会有收获。

作为销售员,要尽量让你的客户感到愉快、舒服,为你的下一步销售铲掉了一个障碍。

从容地迎接挑战

如果销售员在任何场合里,都能够保持从容不迫顺应自然的态度,那么,任何事情都能应付自如。

一些伟大的人物都是一些“镇静”的高手,面对突然变故,仍然镇定自若。因为他们懂得,不能慌张,否则就无法冷静思考如何应付。如果他们慌了,那么周围的人会更没有主见,那就慌作一团了。因此,他们大都大喝一声:“慌什么?”这一半是对别人说的,一半则是自我暗示。销售员在日常的工作中,经常要遇到各种各样的紧急情况,也许这些突如其来的情况会使你措手不及,这时就应该努力使自己镇静下来,以便筹划下一步对策。

如果你感到慌张,你的大脑就失去正常的思考能力,你就会丢三落四,语无伦次。许多人掉了重要东西,或者说话说漏了嘴,就是因为心里有“鬼”,慌里慌张。

这种时候,你要有意地放慢你的动作的节奏,越慢越好,并在心里说:“不要慌!

千万不要慌!”动作和语言的暗示会使你慢慢镇静。你的大脑就恢复正常的思考,以应付周围发生的事情。这一点对面对考试的学生尤其重要。

没有见过大场面的人,一到人多的场所,就会周身不自在。克服这种心理的方法是把所有的人都当做朋友,点点头,大声招呼,别人自然也会回报。虽然他可能永远也无法想起曾经在哪儿认识你,但是你却因此消除了紧张。

销售员只要有机会就要主动当众讲讲话,面对的人越多,就越能锻炼你的销售功力,就会逐渐养成从容不迫的好习惯。

品格是成功的前提简单的真实和透明的品格将赢得客户的信任,不管他是否怀有偏见,而购买者的信任则是成交的一半,因为无论销售员的言辞或举止如何讨人喜欢,如果他不真实,如果他说的是假话,如果他不能取得人们的信任,如果客户看到了他眼睛里不光彩的一面,客户是不可能买的。

缺乏绝对的诚实常常使销售员处于不利的地位,以一个服装零售店的普通销售员为例,一个客户在试穿一件外套,“它看上去怎么样?”他用一种高兴的口吻问那位销售员。“不错,很好。”那位销售员回答到。

然后,这位客户又试了一件裁剪样式全然不同的衣服。如果他表现出对它感兴趣的样子,那位销售员依然会附和他的观点,它就是他应该买的那件外套。

很快这位客户就意识到了那位销售员的建议是没有价值的,这件衣服究竟看上去如何,合身与否,他是不会对他说真话的,他惟一的目的是把东西卖出去。当客户明白了这一点的时候,自然而然地,他是不会在那儿买的。他会去另一家服装店,或者去找一个跟他说实话和对他以诚相待的销售员。

真诚、真实和透明对我们每个人都具有非常重要的影响。试想:让每个人都信任你,让每个曾经和你打过交道的人都认为这里有一个人不闪烁其辞,不鬼鬼祟祟,不让人失望,在他诚实的品性中没有任何瑕疵,你可以永远相信他的话。这儿有一个没有什么东西需要隐瞒的年轻人,除了说出真话以外他没有别的动机,他无需隐藏他的行踪。他必须使他今后的言行保持一致,他知道诚实是无需设防和解释的,他的品格是透明的。人们无需处处防备他,这绝对是一笔难以用金钱来衡量的财富。

一个优秀的销售员不会认识不到和他打交道的人已经上过许多次当了,一条上过钩的鳟鱼是不会轻易去碰新的鱼饵的。他不会忘记,很想买他东西的客户也许有过许多次不幸的经历,他们可能买过许多的金砖,他们的信心已经被违约的事情动摇过许多次,因此他们做事会时刻小心,在一开始他们会把每一个接近他们的销售员都看成是巧舌如簧的骗子。有经验的人都知道,幼稚的商业行为是会让商家自食其果的。一项不诚实的举措,任何欺骗的买卖和任何欺骗的企图对公司来说无疑都是一把会伤及自身的飞镖,它只是一个时间的问题。每一次不实的描述和卑鄙的交易或早或迟都会让公司付出惨重的代价。

记住:你做的每一笔买卖都是一个广告,它既会帮助你做成下一笔买卖,也会断了你今后的销路,它是你们公司名誉和总体政策的广告。你们整个公司是公平、诚实,还是狡猾、奸诈,都会通过它宣扬出去。换言之,和你打交道的人会通过你给他留下的印象对你们的公司有一个清楚的了解——你们的政策和做生意的方法。

他能够非常清楚地分辨出他是不是在和一群高素质的人打交道;他能否绝对信赖公司的话;他是不是会受到保护;或者在这家公司每做一笔商业交易的时候是不是必须通过处处设防和时时小心来保护自己。他能够分辨出他能否绝对相信这家公司为他做的事情是公平的。“一个公司是根据它所雇用的人来判断的。”

如今,要想成为一名优秀的销售员除了要研究自己的业务,还要研究他们的客户和客户的需要。许多客户都把这种销售员当作他们买东西时的顾问,他们充分信任他们,因为他们知道会从他们那里得到“纯洁的”待遇,他们只会把有利的东西卖给他们。

在获得了客户的信任之后,对销售员来说,背信弃义和不顾客户的利益只管把东西卖出去就容易多了。但是现代的销售员都知道,这是一种非常短视的商业行为。那种老式的、通过敲诈客户来从他身上赚取钞票和迫使他以尽可能高的价格买尽可能多的东西的勒索客户的方法已经一去不复返了。“当其他人都准备放弃的时候,我们却正好在准备重新投入战斗。”这是纽约一家商行的座右铭,也是渴望成功者的最好的座右铭。

一家公司的一位销售员认为他所在的整个西部的地区已经没落,他得到的订单越来越少,于是他告诉他们雇主,那个地区已无利可图,继续守在那里没有什么用处。然而,他的销售经理对那一地区很了解,因此他怀疑这位销售员华而不实的说辞是假的。他派了一个年轻人去替换他,这个年轻人没有什么经验,但却是一个天生的销售员。他精力充沛,野心勃勃,热情四溢。第一次出去他就完成了两倍于他前任的销售量。他说他没有看到任何没落的迹象,并且相信如果他进一步熟悉了那一地区,交易额还会进一步增加。

事实是,不是那个地区,而是那个人没落了。年龄较大的那个销售员不愿为了生意而放弃他的舒适,他不愿意为了某个小镇上的一份订单而顶风冒雨地在乡间奔走。他宁愿呆在卧铺车厢里,或者到大城镇去舒舒服服地坐在饭店的接待室里,或者不紧不慢地做事情,或者到戏院去看戏,而不愿去为公司争取新的客户和交朋友。他希望他所在的那个“垂死的”地区得到改变,因为他不想去为那一地区的改变而积极努力。他的继任者在那个“没落的”轨迹中没有看到任何生命的缺陷,因为他是“一个精力充沛有生气的人”。问题不在于那个地区,而在于那个人。

在一次农业会议上,大家都在讨论有关最适合种植某种果树的土地差异的问题,一个老农民也应邀参加了讨论。他站起来说道:“土地的差异是小,人的差异是大。”在销售过程中,考虑更多的应该是销售员的差异而不是地区的差异,那才是最重要的事情。无论哪个行当,最深层次的问题始终是由哪种人来担此重任的问题。考虑最多的应是人本身的差异:包括他的勇气和他的毅力。

毅力是成功的资本

无论你掌握的销售技巧如何完善,也无论你在各种有效程序规则中处于何种有利的位置,如果你缺乏一定的素质,你永远也不可能成为一名一流的销售员。如果你缺乏勇气、勤奋、努力和毅力,你就会慢慢地消失掉。

让我们记住,无论在何种行业或职业中,都没有通往成功的坦途。我们来了就是为了充分地发掘我们的潜能和尽可能地把我们自己培养成豁达、能干和有用的男人和女人,而这一切只有通过努力提高我们的能力才能获得。我们只有通过自我发展才能成长和进步。靠外力获得发展的男人或女人至今还没有发现专属他们的方法。

在各行各业中,凡是出类拔萃的人都一致认为毅力是取得成功的最基本的要素。的确,在销售这个充满机会的职业中不乏鼓舞人心的事迹。为了获得非凡的成绩,生就聪明或者具有某些出众的天赋的人必须付出非常辛勤的劳动。没有不懈的坚持、勤奋、毅力和在经历了反复的失败以后还能振作起来继续战斗的勇气,世界历史上那些取得过伟大成就的人是绝不可能在他们的事业上取得成功的。

生活中以勇气作为创业资本的年轻人往往比以金钱作为创业资本的年轻人更容易获得成功。以往人们成功的经验表明,毅力甚至可以克服最可怕的贫穷,更不要说终身的残疾了。

毕竟,如果一个人缺乏驱动的机轮,也就是驱动人这部机器的勇气,所有其他的成就和个人荣誉又有什么困难呢?一个人必须要拥有这种发射力,否则他永远也不可能在这个世界上走得很远。勇气是当其他所有品质都退却和消失时一个人还能持有的一种品质。

对缺乏勇气的人来说,每一次失败都是一次“滑铁卢”,但是对勇往直前、意志坚强和永不言败的人来说,人生是没有“滑铁卢”的。那些不胜不罢休的人从来都不把失败看做是最后的结局,每一次失败之后,他们都会以新的决心振作起来,并以更坚决的意志继续战斗下去,直到最后胜利。

有一种人,他从不轻言放弃,无论发生什么事情他都能咬住青山不放松,每一次失败都只能激起他更大的前进的勇气。你以前见识过这种人吗?还有一种人,他从来都不知道失败为何物。像格兰特一样,他从来都不知道他什么时候会失败,在他的词汇里,剔除了“不能”和“不可能”这样的词语;没有什么障碍能击倒他,没有什么困难能阻止他;他也不会因任何不幸和灾祸而丧失信心。你以前见识过这种人吗?如果你见识过,那么你就看到了一个真正的人,一个征服者,一个人中的国王。

当你环顾四周,看到其他的人正在享受着生活中的美好事物、沐浴着成功的阳光的时候,请不要忘了他们得以身处顺境并不是因为他们有了这种希望和渴望,惰性的道路是不会把他们带到舒适的大街的。当你想嫉妒那些人和希望得到“提携”或者有人“抬举”你的时候,请想想下面这几句诗句:

你必须振作、战斗和工作,而不要去在乎一次的失败;因为如果你漫不经心,你将到不了舒适的大街。

不要在忌妒上浪费时间,也绝不要说你被打败了,因为如果你漫不经心,你将到不了舒适的大街。

没有通往值得拥有的东西的捷径,只有工作和毅力才能使你到达目的地。正如丁·皮埃尔邦德·摩根所说的那样:“苦干、实干和巧干能把任何年轻人送上成功的顶峰。”

每个人的人生荣辱全都由自己决定,成功在世界的每个地方都有售,所有愿意支付代价的人都能买得到它。说一千,道一万,归根结底,和其他任何东西一样,销售上的成功只不过是一个“支付代价”的问题。

学会塑造自己的品格

在销售活动中,人品和产品是同等重要的。客户购买产品时,不仅要看产品是否合适,而且还要考虑销售员的形象。一位日本销售专家通过调查发现,客户之所以购买你的产品,尤其是选择何种牌子,并非是对产品质量事先有所了解作出决定的,而是因为对销售员的感情和意见。客户喜欢你的产品,但不喜欢你这个人,买卖也难以做成。让客户对你抱有好感。如果客户不喜欢你这个人,那么,在大多数情况下,他们也不会喜欢你的产品。因为假如你不先把自己推销给客户,使客户接受你、赞同你的话,那么你的产品一定销售不出去。

要成为一名合格的销售员,必须注重塑造自己的品格。

1.成功的勇气来源于自信

成绩不佳的销售员,其共同缺点是缺乏自信和魄力。没有自信,就没有魄力;没有魄力,则生意冷淡;生意做不成,则更加不自信。日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。要成为销售大师的销售员们,必须鼓起你自信的勇气。从另一方面来说,客户绝不会向没有自信的销售员购买任何东西,这样的销售员令人讨厌,会使客户觉得是在浪费自己的宝贵时间。

一家大杂志的广告经理说:“销售是一种你不会在朋友面前那样表现的行动。”

当你销售一项产品的时候,你要对方买下来,你要对方把你看成一个诚实、真挚的人。常常,当你说到“销售”的时候,你跟他们之间,就出现一道无形的鸿沟。你必须使别人相信,你有一种特殊的东西,是他所需要的。

要记住,信心是很重要的因素。在销售奢侈物品——艺术品、貂皮、珠宝上,信心所占的比例,更是其他方面所不能比的。具有三十多年经验的珠宝商古斯洛说:“不论对方所付的是一块钱或十万块钱,他要的都是确实有那个价值的东西。

珠宝商必须信用可靠,所卖的东西必须货真价实。现在尤其如此,我们的客户,最主要的考虑因素是价格。在过去,购买珠宝是一项比较罗曼蒂克的举止,但你必须使对方相信,你告诉他们的是实话。”

因此,秘诀就是:自我警觉,说话流利,适当地友善,每一根毛发都要各就各位——但这些还不够。你必须要认清这个事实,那就是:有时候你要以这种方式跟男客户打交道,同女客户打交道又是另一种方式,过分不同也不行,许多有经验的销售员,仍然继续使用因性别而不同的方式。“对付女客户,必须较为转弯抹角。”

古斯洛说,“我通常总是夸奖她们一番。但我只以事实夸奖她们。每一个女人,都知道她们早上起来是什么模样,因此如果我的说法不同,她就知道我在胡扯。对付男客户,最好的方式是直截了当,这通常表示讨价还价。他会接受这种方式,因这他比较习惯于这种做生意的方法。”

为此,销售员应该切记:对你的前途充满自信心,满腔热情地从事销售工作;克服恐惧心理,不怕遭拒绝。

2.成功的机遇来源于进取心

进取心可驱使一个人在未被吩咐做某事之前就主动去做应该做的事。

作为一个销售员,你必须克服拖延的恶习,把它从你的个性当中抹掉。把今天的事情拖到明天去做的恶习正侵蚀着你的意识,除非你除掉它,否则你将难以有任何成功。拖延是你取胜的致命大敌,你必须除掉它。

销售员应牢记:不管你是替谁工作,销售什么,这是“你”的生意。你做得愈好,就有愈多的人变成你的客户。只要有一分钟你不工作,这一分钟就浪费了你的能力和金钱。

3.成功的感觉来源于得体外表

就销售员自己而言,销售员的外表非常要紧,而且永远不可忽视。“如果你有一张大大的面孔,五官至少有一项非常醒目,对你很有好处……詹森总统的大耳朵就是个例子。”这是柯尔达在他的著作《权力》中说的。

许多调查显示,体型高大瘦瘠的人,几乎总是变成国际电信电话公司的总裁。

这并不是说,如果你是个矮胖的人,就应该被送到一个荒岛上去。比如查理士·布朗逊和葛达梅尔,两个人在事业上都很成功,但他们的面孔都不漂亮。但对你的外表,确实要注意,充分利用你的优点。上高级理发店,减肥十公斤,把西装烫一烫——尽一切方法,也要变成一个令别人喜欢的那种人,因为在其他人面前,他们会跟你说话,看到你。

在销售过程中,有时候,你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种著名公司所出的高级产品,他通常喜欢销售员特别强调高级产品带给人高级身份的感觉;如果销售员戴的是高级手表,穿的是名贵的鞋子,就会给对方一种买到名贵货品的印象。他喜欢闻到堆在四周的钞票味道。

但有时候这种海派的作风,却会收到反效果。有些人不喜欢这种珠光宝气的作风,因为他们会觉得,你花了太多的钱,去维持销售员的珠光宝气,所以货品一定贵得很。对这种客户,保守的服饰比较理想。

你的外表可以,而且也应该,随着对方的不同而有所变化。

就销售员来说,男女并非平等。“女人比较容易承认她应该穿得比较像样一点或接受训练,因为女人生来就习惯于采取被动的方式。”华格纳说,“而男人比较不容易听取别人的意见,比较不容易改变发型,改打别种花样的领带。”

话又说回来,因为体质的关系,男人也有其他的优点。要销售任何东西,你必须有所主张,然后贯彻下去——这种能力,在男人身上比较容易发现。

4.成功的动力来源于热情

热情是一种意识状态,是重要的力量;热情与销售员的关系宛如蒸汽对于火车头。热情可使你精力充沛、超常工作,热情由刺激而来,这种刺激包括:拥有自己喜欢的工作;在个人所处的环境中,可以接触其他热情和乐观的人士;经济上所取得的成绩:与个人职业需要相配的,称心如意的服装。销售员们,请用你的热情去感染你的客户吧,这样做,你的销售事业就会犹如神助。

5.成功的关键在于自制力

拥有自制力,是一个人最难得的美德,是引导你行为的指南针,缺乏自制力,是最具破坏性的毛病。你一旦能自制,就比任何企图伤害你的人拥有更大的优势——你拥有原谅他的能力,但他却没有这种优势。

你要控制自己的情绪,你必须对自己做彻底的控制,使你自己成为一个宁静的人,然后,才能获得更高、更大的成就。

一个拥有充分自制力的销售员,绝不会使自己受到怀疑和悲观主义的影响,也不会让他人垄断自己的思想。

一个拥有充分自制力的销售员,将会不停地激发其自己想像力和热忱,一直到行动的产生。紧接着他将控制这项行动,而不让这项行动反过来控制自己。

销售员应先让自己做一个能克制情绪并关心别人的人,才能和他人建立亲密关系,并保持交往。

还有,销售自己的方式,必须经常修改。你不再是五年前的你,也不会是五年后的你。你接触的那些人,他们也有改变之处;人家对你的产品的态度,也会改变的。

如果你对自己有信心,真诚和信心将是你最大的资产。这是销售员自己时时应该记住的最单纯的一点,但也许是最难以发觉的一点。

销售是一种才华,就像是绘画的能力,两者都需要培养个人的风格:没有风格的话,你只是芸芸众生中的一个而已。风格是所有你以前和现在所看到的和感受到的综合品。

第2章 敢去尝试才能接近成功——勇敢是销售的钥匙

每个销售员都有这样那样的梦想,为什么绝大多数的梦想被搁浅,主要原因就是缺乏勇气,想为不敢为,结果一事无成。在每个销售员的工作中,都会面临许多害怕做不到的时刻,因而画地为牢,使无限的潜能化为有限的成就。记住一句话:成功就在你身边,看你有没有勇气去摘取。失去金钱的人损失甚少,失去健康的人损失极多,失去勇气的人损失一切。

销售是勇敢人的事业

销售员是最自由的职业,它的自由主要表现在时间上,没有人规定你上下班的时间,没有人规定你今天必须去向客户推销商品。

销售员同时也是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人,可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中,不会有客户见到销售员上门来销售商品时,会笑容可掬地出门相迎:“欢迎、欢迎,您来得正好!”“真是雪中送炭!”随后便主动付款成交。果真如此,就用不着销售员了。销售员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退,一直到成交、告退,每一关都是荆棘丛生,没有平坦之路可走。

有人把销售工作喻为是一场战争,并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话,来描述“看不见的敌人”的可怕:“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战,心中多少有些充实感;但在密林中作战,看不见敌人,冲进去却没有抵抗,时间5分钟、10分钟地过去,安静中可怕得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人……”

销售员也有两大敌人:看得见的敌人——竞争对手和看不见的敌人——自己。销售员在面对日复一日的拒绝时,如果没有顽强的斗志和必胜的信念,免不了会产生“太受打击了,我实在是坚持不下去了!”的逃避思想,这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人,除了销售员自己给自己鼓气外,别无良策。

一家规模很大的印刷公司推行扩大销售计划,每六个月雇用一名销售员,新雇用的销售员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法,然后跟着销售教练到现场学习,最后才能得到该公司经理接见的机会,当经理对他讲一些带有鼓励性的话时,他就等于领到了“销售员的毕业证书”。

有一年,该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻销售员,这位销售员在经过前两个阶段的学习后,对自己能否胜任工作一点儿也没有把握,他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。

可是那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后,说道:“喂,你听着,我要把我想要做的事告诉你,我打算让你到大街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销商品,以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。

理由很简单,因为那个老头是个买主,什么时候都买我们的东西。但是,我要预先警告你,他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他,他肯定会对你大吼、大叫,仿佛要把你吃掉似的。不过,你要放心,他只是叫嚷一阵而已,实际上他是不会吃你的。所以,无论他说什么,你都不要介意。作为我来说,希望你默不作声地听着,然后说:‘是的,先生,我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明,我想这个说明对你来说,也一定是想要得到的东西。总而言之,他说什么都没关系,你要坚持你的立场,然后讲你要说的话。可不要忘记啊,他在什么时候,都会向我们的销售员订货的。”

这位被打足了气的年轻销售员立即叫开门进入屋里,报了自己公司的名字。在头五分钟里,他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情,一会儿教他某种菜的吃法,一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告,他耐心地等待暴风雨过去。最后他说:“是的,先生,我明白了。那么,这是本市最好的印刷业务的商谈说明,这样的商谈说明,当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后,那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。

当他喜滋滋地把订单交给经理时,他说:“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话:他真是个买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一笔订货呀。”

经理看了一下订单,满脸惊讶地说:“喂,你搞错人了吧?那个老头,在我们遇到的对手中,是最吝啬、最讨厌、最好吵架,而且是最爱说粗话的老色鬼!我们这15年来总想让他买点儿什么东西,可是那个老头连一元钱的东西也没有买,总之,他从来没从我们这买过一件东西。”这位所谓的“新手”为什么能成功呢?毫无疑问,是老板的话使他充满了信心。

全力以赴地去做销售,就一定能达到目标,要有无论如何也要完成的勇气。惟有如此,才会想尽一切办法与客户接触,说服客户购买自己的商品。

销售员就是在推销自己的勇气销售员第一个推销的是他的勇气,这是每一个从事销售工作的人都要牢记的成功法宝。

有一个朋友讲了自己这样一个故事:小的时候家里穷,只能和小伙伴们在一起玩一些砍瓦片、圈蚂蚁、捉迷藏之类的小把戏。其中,圈蚂蚁给我的启迪是:“勇敢能取胜。”每当我用樟脑丸把两只小蚂蚁圈在一个地方时,小蚂蚁一闻到樟脑丸的气味便惊慌失措,吓破胆似的调头跑,跑一会儿闻到樟脑丸气味又回头。有一只蚂蚁在无路可走的情况下,勇敢地向樟脑线冲去,一点也没有受到损伤,很轻松地冲出了包围圈。另一只蚂蚁胆子小,始终在包围圈里转,它哪里知道,冲出去没有什么艰难险阻,只需要一点勇气就够了。小学四年级的时候,学校让我作代表去公社参加歌咏比赛,我害怕唱不好,丢了学校的面子,婉言谢绝了老师的安排。其实我很想去试一试,当机会来了我却主动放弃,一点也不懂得珍惜。当另一个同学去参加比赛并且获得了奖,谁也不知道我心里有多么后悔和难受。长大以后,我才知道:“成功的首要条件是勇敢。”临近30岁,我想出版两本书。当时,我对出版方面的信息以及出版方面的常识一无所知,便是靠勇敢,到处打听,四处奔跑,才摸出路子来的。最后成功地把书出了。

每个销售员都有这样那样的梦想,为什么绝大多数的梦想被搁浅,主要原因就是缺乏勇气,想为不敢为,结果一事无成。在每个销售员的工作中,都会面临许多害怕做不到的时刻,因而画地为牢,使无限的潜能化为有限的成就。记住一句话:

成功就在你身边,看你有没有勇气去摘取。失去金钱的人损失甚少,失去健康的人损失极多,失去勇气的人损失一切。

别给自己偷懒找借口“上班族”最感觉辛苦的,是工作过于困扰身心,过着朝九晚五刻板的生活,连一些私人的事也没有时间去做,一般要办的正经私事,多数要在办公时间内做好不可。所以,有要事办时,便要向主管讨人情请假。因此,他们觉得销售员的生活最自由,无拘无束地工作,殊不知这份自由,却反而成为一种负担。许多销售员倒下去的原因,便是因为自己有太多的时间,不知如何打发。

想成为一位杰出的销售员,首要条件便是“自律”。让我们去检讨一般销售员的日常生活便会发觉他们的苦恼不在于过多的工作压力和挑战,而是太自由的工作,过分的自由,养出了糜烂和腐败的生活。

销售员每天早晨也要到公司报到,开会和研究市场业务的情况。大概在十时左右,例会便完毕了。于是,他们各奔东西,因为他们的任务是跑到外面找客户。可惜,普通的销售员,都不能达到公司的期望和要求。

公司内部的销售员,通常可分为四类。其中经验好的销售员分为两类。第一类人,属于杰出的人才,他们经验丰富,勤勉向上而有极高的自律精神。开会之后,明白了公司新产品的优质条件和市场走势,便赶快将新的东西告诉客户,洽谈新的生意。于是,例会之后,便是繁忙的一天,他们对自己要求极高,往往不满意自己的成绩。第二类,也是老练的,但由于性格关系,他们永远没有过高的成就。他们的生意普通,和客户的关系相当好,往往不用到处找新生意,通常一两个电话便把整周的生意额填满了,满足了公司的要求之后,便不肯再努力了。

除了经验好的销售员之外,便是一些初入行的同事,他们又可分为两类:第一类是没有经验但勇于学习和努力工作的人,明知困难,仍然出外找生意。虽然整天外出见人,也没有什么结果。但他们明白成功是要付出代价。所以,他们甘于接受失败的打击,点点滴滴地从失败之中建立人际关系,希望有朝一日,成为一位杰出的销售员。例会之后,勇敢地,寂寞地,到外面找生意。第二类人,属于销售行业的过客,就算有机会成功,也不过是普通人才。他们的意志较薄弱,他们恐惧失败,害怕陌生人,往往不愿意也不敢到处去碰。例会之后,便努力去找些不工作的借口,如果当日碰到一些同事,因刚刚完成了一桩大买卖而准备庆祝休息一番,他们便一拍即合。不工作的借口更是堂而皇之了,“为了和老手学习,一定要打好关系”,于是乎,借应酬为名而偷懒。

勤勉向上的人,明知客观的经济条件恶劣,也出外找生意,往往在偶然之间,碰到新客户。他们的幸运,是由无数汗水和口水聚成的。借口休息的朋友,便呼朋引伴,去饮早茶。之后,又不知如何是好。因为工作了整天找不到生意的人,在失败的时候,多是垂头丧气而很少埋怨别人,他们知道自己不足的地方,沉思如何解决的方法。

怎样才可成为一位杰出的销售员呢?首要条件便是自律,不要为千奇百怪的东西所吸引!什么是自律呢?简单得很,去做一些认为是应该做的事,例如拜访客户,找陌生人,洽谈生意是惟一的目标,切勿因为自己的喜恶偏好而改变,又要停止做一些不应该做的事,虽然打麻将等娱乐,非常吸引人,也要少干为好。要成为一个成功的销售员,不求侥幸,要具备以下三个条件:

第一,如果你能够勤勉工作,成功机会可以达到百分之五十;

第二,如果你没有不良嗜好,便增加了百分之三十,即掌握了八成的成功机会;

第三,如果你肯学和有学问的话,又多了百分之五;剩下的百分之五,要靠你的幸运了。

坦然地面对失败

曾经有一位销售员里奇·康伯尔,他讲述了自己的故事。“我以前一直很怕被公司派去见客户,每次出去,我都暗中祈祷对方不在。我害怕他不订货的挫折感,所以时常既紧张又焦虑,非常不自然。结果不言自明,我的生意就这样一笔又一笔地失掉。”

害怕是人的共同弱点。我们再听另一位销售员狄克的话,他目前是公司业绩最好的销售员。“我以前可说是世界上最懦弱、消沉的销售员,常因经济拮据而失意潦倒,每次碰到困难时,我总是习惯性地退缩、逃避。眼看自己业绩最差,我更失去了拜访客户的信心。于是我开始欺骗自己、逃避现实。直到某天,我到郊外去舒展身心,想减轻心理的压力,刹那间我觉悟到:狄克,你是这样甘于失败的人吗?如果你继续自欺欺人,你注定要失败,现在只有你自己能决定是否改变自己,你只能靠自己,而且必须立刻展开行动!”

自那天以后,狄克开始着手安排他的新生活,每天记录当天的工作情形并检讨反省。狄克说:“如果我们不能自我训练,便会被环境控制,我宁愿自我训练,也不要受环境摆布。”

狄克因此摆脱对失败的恐惧感,他又说道:“销售员只要能多接触客户,就不会那么在意失败,反而能自然地应对一切的客户。”

销售专家曾说:“培养一点潇洒的习惯,不要太在意别人的看法或批评,如此你才能很自在地与他们相处。”

无须害怕今日的失败,一次的失败并不能决定你或击败你,人们欣赏百折不挠的失败者,轻视半途而废的懦弱者。勇气并非毫不畏惧,而是克服畏惧!

绝对不轻易退缩

要想真正取得销售员的成功,就得有在客户面前保持从容不迫的气魄和勇气。

作为一个销售员,被客户拒绝是很常见的,对新手来说也是比较难以接受的。但是再成功的销售员也会遭到客户的责难。问题在于优秀的销售员认为被拒绝是正常的工作内容,并养成了习惯吃闭门羹的气度,他们经常抱着被拒绝的心理准备,并且怀着征服客户拒绝的自信,以极短的时间完成销售。即使失败了,也会冷静地分析客户的拒绝方式,找出应付这种拒绝的方法,当下次再遇到这类拒绝时,就会胸有成竹了。这样长此下去,所遇到的真正拒绝就会越来越少,成功率也会越来越高。

法兰克·贝格是美国人寿保险行业的销售大王,有一次,他到约翰·史卡特公司求见史卡特先生。

史卡特先生的儿子拦住他问:“我父亲今天很忙,你事先有没有约好这个时间?”“我并没有事先约定时间,但他曾向敝公司函索一些资料,所以我亲自拜访。”“喔,对不起,你选错了日子。现在已经有三个人在我爸的办公室等着呢,而且……”

这时,史卡特先生恰好经过他们身旁往仓库方向走去。“爸,这位先生想见您”。“您想见我吗?年轻人。”史卡特回头望望贝格很快进了仓库,贝格跟了进去。“史卡特先生,我叫贝格,您向敝公司所要的资料,我给您带来了”。贝格递过去一张表格,表格上有史卡特先生的签名。

史卡特接过表格说:“小伙子,我不想看什么资料,但我愿意接受贵公司分赠的备忘册,你们写了几封信来,说受赠名单上有我的名字,所以我在表格上签名寄回给你们”。“史卡特先生,这些小册子并没有带给我们什么生意,只使我们投入其中,有机会和别人谈论自己的经验”。“但我办公室还有三个人等着我,我忙得很。何况,我已经63岁了,几年以前就不再买保险。我该尽的义务都尽了,孩子们也都长大自立,家中惟有太太和一个女儿跟我一块住,我有足够的钱过舒适的生活”。“史卡特先生,像你这么成功的人,除了事业和家庭外,一定仍有其他的兴趣和抱负。也许是盖一座医院,投入宗教工作、传道或举办慈善活动,或其他有意义的事。您是否想过万一您不在了,您的赞助也随之停止?这意味着严重影响这些工作的发展,甚或因此终止吗?依据我们的计划,您无论是生是死,都可以继续赞助这些慈善事业。七年之后,若您仍健在,每年可支领5000美元,每月分别以支票兑领。若您不需要这些收入,也就罢了;若届时您用得上这笔钱,您会感到非常愉快与满足的。”

史卡特看看手表说:“如果你愿意等一下,我待会想跟你谈谈这个问题。”

20分钟后,贝格被请人史卡特先生的办公室。“请再说一次你的名字。”“贝格,法兰克·贝格。”“贝格先生,你刚才提到慈善事业,的确,我在国外建了三座教堂,我每年都投以巨资在这些最重视的工作上。您刚才说到什么计划?它可以帮我支持这些工作,即使在我死后;你又提到七年之后,我每年可有5000美元的收入,那我现在得花多少钱买保险呢?”

当贝格告诉他保险金额后,他似乎吓了一跳。“老天!真想不到!”

法兰克·贝格问起对方关于国外三所教堂的情况,史卡特对此津津乐道。贝格又问他是否亲自到那些教堂参观过,史卡特回答说不曾去过。但他告诉贝格,他的一个儿子和他的儿媳负责尼加拉瓜的教会工作,他打算秋天去探视他们。

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