销售经理带好团队的43个实训法则(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者:朱效良

出版社:人民邮电出版社

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销售经理带好团队的43个实训法则

销售经理带好团队的43个实训法则试读:

前言

在如今市场经济飞速发展的时代,我们经常会发现,很多销售经理同销售人员一样,都注重在业务层面的学习与提升,却忽略了在管理技能方面的发展。毫无疑问,销售人员在业务素质方面的训练是基本的,然而销售经理更需要训练自己的综合能力,其中包括工作管理能力、业务能力和团队建设能力。

对于企业来说,从销售人员成长起来的精英员工,对于市场有很敏锐的直觉,他们可以很快找到市场机会,并采取最佳策略打开市场,取得成功。可见,企业提拔销售精英走上领导岗位是很必然的选择。

然而,我们同时应该看到,大量的销售人员晋升为销售经理后,无法突破职业瓶颈而被淘汰。有一部分销售人员走到领导岗位后“水土不服”,原因在于销售人员走向领导岗位后,会遇到几大问题,如基础销售能力问题、管理素质问题、团队建设问题、缺乏执行力、换位思考问题等。

因此,基于以上几个方面的原因,本书从管理者的心态、成功转型、如何打造出色营销团队、做有策略的销售经理、做有执行力的销售经理等方面来着手塑造百战百胜的营销经理,这些法宝对于营销经理的成长会很有帮助,可以帮助他们少走弯路,踏上通往成功的捷径。

第一章 从最好的销售做起

通往成功的道路是由无数失败、无数挫折铺就的。在销售人员成长的道路上,只有经受住失败和挫折的打击,才能一步步走向成功。要想成为一名出色的销售经理,就必须踏踏实实地从最好的销售人员做起。

第一节 成为最优秀的销售人员

通往成功的道路永远都是坎坷艰辛的,所以,当你看到别的销售人员一步一步走向成功时,应想到那个人肯定是遭受很多挫折后才成功的。

无论失败有多么惨重,都应进行反省,吸取教训。如果能做到不犯相同的错误,那么以前失败的代价就是为成功所交的学费。1.优秀销售人员应具备的基本素质

销售不仅是一门技术活,更是一门科学和艺术。如果销售人员没有这种认识,便会以为销售只是将商品卖出去而已。这样一来,销售人员对待销售的态度就会轻慢,影响销售的成果,销售人员本身也难以在事业上更进一步。(1)保持销售激情

阿里巴巴的创始人马云说过,“短暂的激情是不值钱的,只有持久的激情才是赚钱的。”作为一名销售人员,被客户拒绝是最常见的现象,这个时候要保持销售激情不受影响,坚持下去。

激情是这个世界上是最富有感染力,也是最有价值的一种情感。激情不仅是表现在外,还占据你的内心。如果你缺乏激情,那么你在销售过程中所说的话、所做的事就会给人一种“死气沉沉”的感觉,变得毫无吸引力和新鲜感。

那么销售人员如何使自己充满激情呢?

首先,你对自己的成功要有强烈的企图心。

其次,不断地自我完善,形成成熟的计划。

最后,你将被激情点燃,再也没有什么可以阻止你前进的步伐了,将这份计划执行下去!

因此,若想克服失败,销售人员一定要牢记这条规则:永远充满激情地投入到销售工作中去!

一个人如果充满激情地从事他无限热爱的工作,就一定能够获得成功。

从现在开始,充满激情地投入工作,对自己说“这一切我都能做到”。要让自己充满激情地工作,而且持续拥有这份激情。爱迪生就是一个很好的例子,这位几乎没有上过学的人,却改变了世界。爱迪生几乎每天都在他的实验室持续地工作18个小时以上,但他一点都不觉得辛苦。“我一生中从没有因为工作而苦恼。”他宣称,“我每天都其乐无穷。”这样地充满激情,怪不得他会成功。

激情是与生俱来的,还是后天形成的呢?当然是后天形成的。我们每天都要充满激情地投入工作中去,并让它逐渐成为习惯。(2)端正工作态度

一个销售人员若是精神愉快,表现在外的情绪必定是开朗乐观;相反,则会给人一种压抑的感觉,工作懒散,也因此会备受别人的指责。

工作态度积极并不代表你必须多说话,才能促成销售。不要以为对客户话说得越多,就表示你懂得越多,也就能销售成功,这其实是个相当大的误解。

只需要遵守“一、二、三”的说话方式,也就是“一分钟讲解,两分钟倾听,三分钟附和”就行了。(3)培养完善的个性

如果你有一些不良的个性或行为,那么你将很难获得成功。如缺乏正义感、不守信、不诚实、过度重视金钱、背后批评上司、泄露机密等。

虽然社会背景、家庭因素都是不可能自己选择的,但是脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁、自闭等,绝对不是一个销售人员所应有的个性,因为这样容易导致销售人员与客户发生争执。另外,注意力不集中、意志力薄弱、个性孤僻、健忘、过于严肃、缺乏幽默感等,也是销售人员成功的障碍。(4)树立良好的职业信念

销售人员如果缺乏职业信念,就会产生“我怎么会选择销售这样一个没前途的职业”的疑问,这样的销售人员从一开始就已注定要走上失败之路。

如果销售人员缺乏正确的职业信念,在进行工作时,缺乏自己的行事哲学,对于自己的将来也不敢憧憬,我行我素,根本不会听从同事们的忠告,以致自己没有一个真正的朋友,结果变得不尊重自己、看轻自己。(5)拥有丰富的专业知识

如果你想要在销售领域获得成功,那么对于所销售商品的知识就应该积极地去学习。

当客户面对的是一个连自己所卖商品的基础知识都不清楚地了解的销售人员时,那么只要听到销售人员说几句话,客户就会丧失购买的兴趣而转投别家。

所以说,作为一名销售人员,一定要了解自己的商品,具备足够的商品知识。(6)良好处理人际关系的能力

销售人员必须“乐于面对他人工作”,也应该是个“乐于向陌生人贩卖幸福的人”。

和谐友好的人际关系对于销售人员来说是非常重要的。如果一个销售人员处理不好人际关系,那么将会给他的销售工作带来严重的消极影响。

不替对方设想的个性,或看见陌生人会脸红的毛病,销售人员都必须及早克服,因为良好的人际关系必须从多方面来做。(7)掌握大量的销售技巧

不尊重对方、销售技巧掌握得不够熟练、应变能力不够、缺乏说服力、电话应对不当、不会倾听客户的意见等,都可以说是销售技巧上的缺陷。

正是因为销售技巧上的缺陷,许多销售人员经常会从销售战场上败下阵来。(8)要有正确的道德价值观念

一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义,自私自利,甚至为达到目的而不择手段,那么他将很难在销售这个行业立足,想要成为销售经理并获得成功更是天方夜谭。2.要成功就要能坚持到底

销售人员在遭遇挫折或失败时,要能永远不认输,屡败屡战,永不放弃,坚持到最后的胜利。(1)要学会及时调整自己的心情

毫无疑问,乐观者更容易获得成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果,不如好好去思考,找出可行的方案。

有些销售人员生性悲观,事情还没有做完就把结果往坏处想,并提前为自己失败的原因找了许多借口,这样的人怎么会有好成绩?又怎么会有成为销售经理的可能呢?

倘若在一开始就放弃,胜利的号角就绝不会为你响起,未来成功的希望便会变得很渺茫。

当然,自我挑战不只是喊口号和下决心,而是要找出问题的症结,用实际行动去解决问题,采取有针对性的行动。比如为了提高业绩,销售人员延长拜访客户的时间、增加访问客户的数量、锁定目标、提高会晤效果和提升签单率等。(2)不断认识自己,提升自己

要想在销售领域获得成功,销售人员要保证自己切实地把销售当作事业来做。那么该如何判断自己是否真正地把销售当作事业来做呢?首先需要回答下面几个问题。

第一个问题:“你是不是认为自己目前从事的销售工作是有前途的工作?”

第二个问题:“在你从事销售这项工作时,是不是都会事先做周全的调查与计划并实施?”

第三个问题:“你以前是不是有过‘这件事情竟然搞砸了’之类的懊恼?如果有,你是不是一直沉溺于这种失败当中?”

第四个问题:“你有没有想过怎样将自己的销售水平提得更高,销售业绩变得更为出色?”

第五个问题:“你有没有想过,完成自己的工作等于回报了企业,回报了社会?”

第六个问题:“你有没有激励自己‘不要害怕,你是最有勇气的人’?”

第七个问题:“你有没有想过‘勇气需要不断地受到鼓舞才能保持充足,否则就会不断衰减直至消失’?”

如果你的回答都是正面的,那么,证明你对销售工作怀有很高的热忱,是个正视一切的勇者,你会对自己拟订的工作计划全力以赴,直至成功。3.全面了解销售

从事销售工作的人,被拒绝是“家常便饭”。

你是否经常希望见到这样的场景,客户见到销售人员上门来销售商品时,就笑容可掬地出门相迎,然后对销售人员说:“您来得正好!一直盼着您来呢!您卖的东西对于我们来说可真是雪中送炭!”随后便掏钱购买商品。

然而,残酷的现实是销售人员从举手敲门、客户开门、与客户的应对,一直到成交,每一步都是难关,每一关都荆棘丛生。销售没有平坦之路可走。(1)销售人员要有一颗勇敢的心

销售就像一场没有硝烟的战争,在这场战争中“看不见的敌人”是最可怕的。就如一个“二战”中的老兵在他的回忆录中写到的那样:“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战,心中多少有些充实感;但在密林中作战,看不见敌人,冲进去却没有抵抗,时间5分钟、10分钟地过去,静谧中可怕至极。恐怖成了我们心中的敌人……”

销售人员也有两大敌人:看得见的敌人就是你的竞争对手;看不见的敌人就是你自己。

销售人员在面对客户一次又一次的拒绝时,如果没有顽强的斗志和必胜的信念,免不了会产生“我实在受不了这份工作啦!我再也不想干了”的逃避思想,这就是心中看不见的敌人之一。许多销售人员之所以无法取得成功,都是因为他们无法战胜这个敌人。

要想战胜这看不见的敌人,除了销售人员自己给自己鼓气外,别无良策。销售人员要想获得成功,就要不因艰苦、挫折而屈服。选定好目标,一心一意地向着目标努力奋斗。(2)明白销售对于企业的重要性“盛田昭夫”这个名字对一些人来说,也许还很陌生,但提起“索尼电器”恐怕就很少有人不知道了。

1986年,盛田昭夫著的《索尼·AKM》一书出版,在书中有这样一段话:“仅有独特的技术,生产出独特的产品,事业是不能成功的,更重要的是商品的销售。”

但凡效益好的企业,都把产品的销售摆在重要的位置上。只有重视销售,从而重视销售人员的企业家,才称得上是真正优秀的企业家。(3)能够把握好自由时间

销售可以说是最自由的职业之一,它的自由主要表现在工作时间上的自由。没有人规定你上下班的时间,也没有人规定你今天必须几点去什么地方进行销售。

销售人员需要有自我控制和能够合理安排、利用时间的能力,因为销售本身有随机性、灵活性的特点,要想做好这份工作的关键在于销售人员自身怎么把握。如何充分发挥自己的主观能动性,怎样合理地安排好时间,这才是销售人员应该重视的。

第二节 学会自我管理

1.永远保有坚定的信念

士气高昂的销售人员比士气低落的销售人员更能发挥高的工作效率。人体内隐藏着巨大的潜能,如果掌握了正确的方法,就能将潜能激发出来,取得令人大吃一惊的成绩。有一家小钢铁公司推行扩大销售计划,每4个月雇用一名销售人员,新雇用的销售人员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法,然后跟着销售教练到现场学习,最后才能得到该公司总经理接见的机会。当总经理对他讲一些带有鼓励性的话时,他就等于领到了“销售技术的毕业证书”。有一年,该公司雇用了一名不成熟、缺乏信心的年轻销售人员,这名销售人员在经过前两个阶段的学习后,对自己能否胜任工作一点儿把握也没有,正担心总经理不发给他“毕业证书”呢。可是,那位总经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后,说道:“你听着,我打算让你到大街对面的房子里去销售,以往我也总是把新来的销售人员派到那里去销售。理由很简单,因为那里有位老先生,他是个买主,什么时候都买我们的东西。但是,我要预先警告你,他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱跟人吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他,他肯定会对你大吼大叫,仿佛要把你吃掉似的。不过,你放心,他只是叫嚷一阵而已。所以,无论他说什么,你都不要介意。我希望你默不作声地听着,然后说:‘是的,我明白了。我带来了本市最好的钢铁业务的商品说明书,我想这个说明书也一定是您想要得到的东西。’总而言之,他说什么都没关系,你要坚持你的立场,然后讲你要说的话。可不要忘记啊,他在什么时候,都会向我们的销售人员订货的。”这位被打足了气的年轻销售人员冲过大街,叫开门,进入屋里,报了自己公司的名字。在前5分钟里,他没有机会讲上一句话。因为那位老先生不停地对他大吼大叫,好在这名销售人员事先得到过忠告,他耐心地等待暴风雨的过去。最后他拿出商品说明书说:“是的,先生,我明白了。那么,这是本市最好的钢铁业务的商品说明书,这样的商品说明书,一定是您想要得到的东西。”这样一进一退的“进攻”和“防御”大约持续了半个小时的时间。半小时后,那个年轻的销售人员终于得到了该钢铁公司有史以来最多的订货。当他喜滋滋地把订单交给总经理时,他说:“您说的关于那位老先生的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。可是他真是个可爱的买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。”总经理看了一下订单,满脸惊讶地说:“难以置信。你找到的这个老先生在我们遇到的客户中,是最吝啬、最讨厌、最好吵架,而且是最爱说粗话的。我们这20年来总想让他买点儿什么东西,可是他连1元钱的东西也没有买过,总之,他从来没从我们这儿买过一件东西。”

那这个“新手”为什么能成功呢?毫无疑问,是总经理的话使他充满了信心。只要全力以赴地去搞销售,就一定能达到目标。要想销售成功,就要有无论如何也要完成任务的坚定信念。唯有如此,你才会想尽一切办法去与客户接触,说服客户购买。“新手”往往能靠信念获胜,希望有所发展的你又怎能放弃信念呢?2.要学会战胜自己有一次,松下公司要招聘一批新的销售人员,选拔方式是笔试与面试相结合。录取的名额只有10个,可报考的却有几百个人。经过一个星期繁忙的竞聘,最后通过电子计算机计分,选出了10名佼佼者。当松下幸之助查看录取者名单时,发现面试时给他留下深刻印象、成绩特别出色的神田三郎没有在这10人之列。他感到很奇怪,当即叫人复查考试分数统计情况。经过复查,发现神田三郎综合成绩名列第二名,只因电子计算机出了故障,把名次排错了,才导致神田三郎落选。松下幸之助立即吩咐纠正错误,给神田三郎发录用通知书。第二天,给神田发通知书的助手向松下幸之助报告了一个惊人的消息:神田三郎因没有被录用而跳楼自杀了,录用通知书到时,他人已死。闻言,松下幸之助沉默了好长时间。助手在一旁自言自语:“可惜了,这么有才的一位青年,我们没有录用他。”松下幸之助不以为然地摇摇头说:“幸亏我们公司没有录用他,意志如此不坚强的人是干不成大事的。”

像神田三郎这样意志不坚强的人,在我们的生活中其实并不少见。他们并不是没有能力,并不是能力不如别人,而是由于战胜不了自己,最后导致悲剧的发生。作为销售人员来说,由于更多地要直接面对客户,经常遭到客户的拒绝,这就需要内心坚强、心态健康,能够不怕打击,不怕挫折。3.不断提高对自己的要求某公司极其重视销售人员的自我管理培训,如对工作的认识、树立正确的价值观念、养成有计划性的做事习惯、培养实践能力、合理安排时间、不间断地学习、注意健康、自我调整工作上委靡不振的情绪,以及如何全神贯注地工作等,公司对销售人员这些方面的培训都抓得很紧。该公司的一位销售人员写下了自我管理的真实情况:“我认为所谓自我管理,首先就是严格要求自己。我把一个星期的工作计划分为上午和下午两部分,把要走访的地方分为5等份,星期一走访某某路的1号到100号,星期二走访第101号至200号,星期三……这样一个星期结束以后,就走访完了我所负责的整个地段。4.永远保持自信

作为一名销售人员,当你和客户会谈时,如果表露出了充分的自信,便会赢得客户的信任,客户信任了你,才会心甘情愿地购买你的商品。

只有自信,才能使客户产生信任,而信任则是影响客户购买你的商品的关键因素。

自信来自积极向上的心态,也是一种积极向上的力量,自信是销售人员必须具备的一种气质。那么如何才能表现出你的自信呢?

一方面,你必须挺胸抬头,笑容可掬,衣着整齐;另一方面,要礼貌周到,对任何人都彬彬有礼,细心应对。这样,就容易使客户接受你,从而增强你的自信心。

很多销售人员刚开始做销售时信心百倍,但是无法一直保持这种自信。这是为什么呢?

因为销售人员经常是满腔热情地敲开客户家的门,却遭到客户的冷言冷语,甚至无理谩骂。面对这些挫折,他们的自信很轻易地就消失了。

一个无法保持自信的人,是很难获得成功的。那么该如何始终保持自信呢?

这就要看销售人员的自信心是否坚强了。你一定要沉住气,千万不要流露出不满的神情。要知道,客户与你接触,并不会在意自己的言行是否得体,而总是在意销售人员的言谈举止。客户一旦发现你信心不足,对你的商品就不会有什么好感了。即使客户认为你的商品质地优良,很合其需要,但见你急于想把商品出手,便会使劲压价,打击你的信心,为自己争取最大的利益。

第三节 正确面对工作低潮

如果发生连续两三个月业绩持续下滑的情况,这就是销售人员闻之色变的“销售低潮”。

其实,销售人员在工作中的起起落落是很常见的,要学会坦然地去面对。1.放宽心态,从容应对

工作低潮,不仅会使人精神郁闷,令人丧失冷静,甚至有时连自己是何许人都会产生怀疑。

事实上,发生这种状况绝对不会没有原因。可能是销售人员没有开拓新的客户,可能是销售人员活动量不够,也可能是销售人员家中发生重大事故或生病让自己失去应有的销售水准等。显而易见,原因都是出在销售人员自己身上,除非是因重大事故或生病等不可抗力的因素,否则失败的责任绝对得要自己来承担。

有些销售人员运气好时,生意谈上一两回就可以促成交易,但太容易的成功往往会冲昏人的头脑,以为从此之后幸运之神便会永远垂青,不再多花时间培养新的客户,整天呼朋唤友去喝咖啡消磨时间。待业绩出现断层时,销售人员则方寸大乱,不知道如何脱离困境。

像这种情形就是由于自满与骄傲造成的。自满与骄傲就是一把双刃剑,在一切状况顺利时会化为自信,使拜访活动更有活力;但当业绩陷入低潮时,它将成为无形的杀手,使一切自我钻研、自我努力获得的成果化为乌有,业绩平庸,让人难以向前迈进。2.充满兴趣去工作

兴趣对一个人是非常重要的,人产生疲劳的主要原因之一,就是烦闷。如果销售人员在工作中觉得没有兴趣,无聊烦闷就会觉得十分疲惫。有一天晚上,一个做销售的女孩下班回家时,觉得筋疲力尽,看上去一副疲惫不堪的样子。她也确实感到非常疲劳,不仅头痛,连背也痛,困得连饭都不想吃,只想早点上床睡觉。在她母亲的再三要求下,她才勉强坐到饭桌旁吃东西。这时,女孩的电话铃响了,是女孩的男朋友打来的,请她出去跳舞。她的眼睛立刻亮了起来,精神焕发。她穿上一件天蓝色的洋装,飞快地冲下楼,困意全无,一直跳舞跳到半夜3点钟。最后,当女孩回到家时,却一点也不觉得疲倦,也不觉得困,事实上她还兴奋得睡不着觉呢!

在数小时以前,当这个女孩感觉精疲力竭的时候,她是否真的疲劳呢?其实不是。她那时之所以觉得疲劳,是因为她觉得工作让她很心烦,甚至觉得生活也很烦。

一个人受心理因素的影响,通常会比受体力劳动的影响更容易感到疲劳。当我们做一些有趣而且令人兴奋的事情时,就很少会感到疲劳。即使像登山这类非常消耗体力的活动,可能也不如心情烦闷容易使你感到疲劳。

如果你喜欢现在从事的销售工作,那么你肯定会从工作中找到激情。如果你不喜欢这份工作,那么就假装喜欢它。渐渐地,你会发现,你真的喜欢它了,而当你喜欢你的工作时,你的工作效率就能提高很多。事实证明,心理状态的转变能产生巨大的能量。

每天早上出门之前,请对着镜子对自己说:“如果你做不好这件事情,就不要吃饭。既然你非做不可,为什么不做得快乐一点呢?每一次敲客户门的时候,就假想自己是一个演员,你现在做的事情,就像在拍电影一样有趣,所以为什么不开心一些,表演得出色一些呢?”“我们的生活,就是由我们的思想形成的。”每小时都对自己说一遍,你就可以指引自己去想很多快乐的东西,并且可以由此获得力量和平静。对自己讲许多成功的事情,你的头脑里就会充满积极向上的思想。

只要你的想法正确,任何工作都会变得有趣。要知道:尽管我们是在为老板工作,为老板创造利润,可是我们在工作中获得的经验和知识是自己的,谁都拿不走。这是我们的能力、我们的资本,是我们一辈子的财富。只要有了这种能力,走到哪里,我们的工作都会得心应手。

把销售变成一件有趣的工作,这样才能使你不再忧郁,而且不断地提升自己,为自己创造升迁和加薪的机会。

第四节 为晋级做规划

时时憧憬成功之时的情景,以使自己更加坚信“精诚所至,金石为开”这一格言。成功离我们并不遥远,它就在我们周围的方寸之地。1.学会制定目标

销售人员在工作中,经常觉得有一种强烈的不安感时时袭来。“难道我就这样继续生活吗?销售人员的职业生涯能够保障我的未来吗?”这是对人生观、职业观的迷惘,是对未来的不安。销售人员的实际成绩的大小是与其意志的强弱成正比的,如果总是认为自己“不行”,那么,“不行”就会成为现实。“我就不信在今后两个月中,销售不出10辆汽车!”销售马自达汽车的王先生对自己说。如果能下定这样的决心,那你的目标就可能成为现实。已经快到两个月了,可是王先生的销售额却仍旧是零。就在这天回家途中,他在田间小路上对天发誓:“坚持,坚持,一定要坚持到底!”正是由于这种坚持不懈的信念,到两个月最后的期限时,王先生终于完成了销售10辆马自达汽车的任务。就此,同行向他询问:“您能提高销售业绩的窍门是什么?”王先生这样回答:“用红笔把销售目标醒目地写在纸条上,贴在自己随时都能看得到的地方,如办公桌、床头、饭桌等,使自己时时刻刻感受到它的压力。”

你要时时刻刻坚信“我一定能完成自己的目标”,“我一定能成为公司的销售冠军”,“我一定能成为世界级的销售大师”。以这些信念去指引自己的行动,你就能不怕困难,勇往直前,达成目标!

如果销售人员自己感觉“不能成交”,这种感觉就会传达给客户,使客户说出“改天再说”来拒绝你。

要想成为一个成功的人,销售人员必须有明确的人生目标。

没有人生目标,也就没有具体的行动计划;没有行动计划,做事就会敷衍了事,临时凑合,也就没有责任感,更谈不上毅力坚强、斗志昂扬了。没有目标,才能和努力都不会有结果。

销售人员作为公司的一线人员,如果没有奋斗目标和行动计划,你的销售工作便无从下手,如果漫无目的地走访几家客户,成功率又会有多大呢?2.按照目标制订计划

目标不能定得太高,定的无法实现,这样的目标如果想实现,就变成白日做梦、痴心妄想,势必影响斗志,使人情绪低落。

销售人员要先定下可行的目标,然后分成若干具体步骤和阶段,制订好具体的行动计划,拾阶而上。

每个人都有自己的目标,但不是每个人最后都达到了他的目标。这些人并不是没有去努力争取,而是不明白这样一个道理:有一个可行的目标时时激励着自己,固然是成功所必需的条件,但是,如果没有一个达到目标的详细计划,那目标就像是水中之月,可望而不可即。

行动计划犹如罗盘,为船只指引方向,引导每日的销售活动。销售人员必须根据行动计划来核对自己的工作状况,查看每天的销售方向是否有误。

通常每月、每周、每日的计划是固定的,而行动计划却会因公司各期的营业方针或政策而有所改变。

这种机动性高的计划,对业绩影响甚大,因此有必要妥善制订。

等计划制订好之后,就要依计划去开展工作。在工作开展过程中,要不断回头验收成果,看自己的所作所为是否与计划一致。如果不符合计划,就要分析原因,寻找解决对策,以便下一步计划能顺利实施。倘若提前完成计划的工作,销售人员就要认真分析,这份计划所设定的目标是否太低,如果是,下次的计划便要设定更高一些。

工作没有计划的人,通常都是漫无目的的懒汉。只要上司下达命令,或是客户提出要求,他们均言听计从,毫无异议。这种销售人员一辈子都在为别人疲于奔命,根本无法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌,就更没有时间为自己而工作了。3.永远不忘沟通

当工作一件件接踵而来时,最好能及时地一件件处理掉。

如果无法立即处理,销售人员就要把实际困难告诉给与此事相关的人员,并取得他们的谅解。销售人员绝不可图一己之便,而造成客户或同事的不便,否则会被认定为无责任感的人。尤其是与人约定的事项,最好不要轻易更改,以免过去累积的信誉霎时一扫而空。(1)发挥电话的功能

电话是销售人员不可缺少的通信工具。电话真是妙用无穷,不仅能解决工作中的问题,还能省去两三倍的时间,着实是销售人员的好帮手,销售人员应善加利用。像安排约会、接受订货和商品介绍等,都可用电话完成,访问客户次数太少时,也能借打电话来弥补。虽然平常疏于和客户见面,但只要勤于打电话,也能引起客户的注意,以使客户常记得你。(2)释放热情

热情无疑是销售人员最重要的个性。不管你是年轻、年老,都要使生活充满激情。你是否意识到,每个人都具有火热的激情,只是这种激情深埋在人们的心灵之中,等待着被开发利用。你要找到自己的激情,正如找到信心和机遇那样。激情要靠自己创造,而不能等待他人来点燃。缺少自身的努力,任何人都无法使你满腔热血;没有自身的努力,任何人都无法帮你达成目标。激情是一种动能,它像螺旋桨一样推动你到达成功的彼岸。试问,我们能在激情中找到迷惑、失望、惧怕、颓废、担忧和猜疑吗?当然不能!不管是干什么样的事业,要想获得成功,首先需要的就是工作激情,销售事业尤其如此。因为销售人员整日、整月,甚至整年地到处奔波,辛苦销售商品,其所遭遇的失败不用说了,就是销售工作所耗费的精力和体力也不是一般人所能比的,可想而知,销售人员是多么需要激情和活力。

可以说,没有激情,销售人员将一事无成。所以,销售人员不仅要锻炼健康的体魄,还要具有激情的性格。只有激情才能融化客户的冷漠拒绝,使销售人员“克敌制胜”,也只有始终保持这种激情才能让自己不断走向成功。

第五节 坚持成功的信念

对一个成绩斐然的销售人员来说,第一次提出成交要求就获得成功的概率,在他做成的所有买卖当中只占1/10。他在签合同前要做好被拒绝一次、两次,甚至更多次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝,拒绝反而能增加他进一步争取成交的动力。

面对拒绝,绝不能绕过去,更不能认输。

因为销售人员来来去去都是单独行动,上级说要这样干、那样干,结果怎么干还是要看自己的。1.学会让销售变得简单乔·吉拉德说:“我的定额完成法的基本原则在于,要在比别人提前一半的时间内,完成超过平常人一倍的工作定额。也就是说,别人在3个月内完成3000万美元的话,我就要一个半月完成3000万美元,以此为目标开展销售。”因此,若要取得销售的成功,以下两个条件尤其重要。一是制订使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。二是这种安排需用铁的意志来坚决执行。连续16年一直荣获日本汽车销售冠军的奥城良治,在他的笔记本上事先都画好20个方格,每上门推销5户,在格内填入一个“正”字,只有20个格都填满,才算完成一天的销售计划。据说,奥城良治规定自己每天推销少于100次就不回家。有时,到了晚上,还未完成计划,他就坚持着向行人进行推销。有一次,直到深夜一个行人也没有的时候,他只进行了95次推销,为了完成计划,他竟然拖着疲惫的身体走到警察局,向值夜班的警察推销起来。

销售人员需要有铁的意志和不达目的绝不罢休的信念,才有机会走向成功。三眼国际的总裁程得胜一开始做电脑软件的销售工作,当时老销售人员一见面就对他说:“能推销15户就已是相当可观的了,并可以开始期待有买卖了。这里有张画了100个空格的卡片,不是现在要你立即全部涂掉,而是每推销一户用铅笔涂掉一格。这个计划只是你自己的,没有必要告诉公司。当然究竟怎么办全在你自己。”

就像程得胜后来说的:“并非为卖而销售,已成为为记录而销售了。”

的确,正是这样,为记录而销售成为程得胜迈向成功的第一步。制订这样的计划,涂满有100个格子的卡片并不是目的,而是达到目的的手段。销售人员能实现目标,全靠钢铁一般的意志。2.要有坚持成功的信念

全力以赴地去搞销售,则必定能达成目标,销售人员要有无论如何也要完成目标的坚定信念。唯有如此,才会想尽一切办法去与客户接触,说服客户购买自己的商品。

优秀的销售人员每当遭到客户拒绝时,并不是停下来去反驳对方的决定,而是设法找出促成对方购买决心的尚未被利用的因素,继续说:“噢,对啦,我还有一点没给您讲清楚呢。”接着便展开另一个销售要点。

许多人都害怕如果要求对方成交的时间过早,做成生意的机会可能会被毁掉。然而,这种在客户做好准备之前就提出成交要求的过失并不像看上去那样可怕。

一旦发现客户尚未准备好,还可以返回去重新推荐商品,再次争取成交,这并不困难。这就是说,你必须不止一次地争取成交。

在精心准备推销活动时,应当设计出好几种方案,如果第一次努力没有成功,下一次努力还有可能产生较好的结果。毫无疑问,在遭拒绝时具有坚韧不拔的精神应当是所有销售人员争取胜利的必备素质。在对方说“不”时仍能毫不退缩才会有助于你的工作。3.永不放弃,不断尝试

成功销售就是每次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总有一次客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会,销售人员在做着不懈的努力——销售人员的意志和信念就在于此。

只要销售人员觉得他已经引起了客户的购买欲望,他就应当尝试着去争取成交,并且要多次尝试,锲而不舍,直到成功。

有人说,成交就像背诵字母那么简单,随时随地都能成交。做起来虽然不是这么容易,但这种观点每一个销售人员都应具备。鼓起勇气,再试一次,也许这次你就能成功。

这里,有一位一天访问13次同一个客户并最终成交的销售人员的故事。有一天,这位销售人员向某公司的采购经理销售复印机,这位采购经理同往常应付其他销售人员一样地回答说:“我考虑看看。”这位销售人员是一位老实人,听采购经理这么说就答道:“谢谢您,那就请您想想看。”然后便离开了。当那位采购经理正松了一口气时,这位销售人员又回来了,经理以为他忘了什么东西,但他却说道:“您想好了没有?”然而,他看到的是采购经理满脸吃惊的表情,于是他说:“那我再来。”大约过了30分钟,这位销售人员又出现了,“您大概已经……”采购经理仍是一脸的困惑,这位销售人员又说道:“我再来。”过了一会儿,他再次出现,经理心想:“我该以何种表情面对他呢?”虽然经理以自己及这位销售人员都认为可怕的眼神瞪了这位销售人员一眼,但他的心里却越来越不安,“那个家伙会不会再来呢?”当采购经理正如此想时,这位销售人员又出现了,“您已经考虑……对不起,我再来”。采购经理的情绪越来越恶劣,但是这位销售人员的波浪式攻击仍持续不断,到黄昏时,他已是第13次来访了,采购经理终于疲惫不堪地告诉他:“我买!”销售人员问:“经理先生,您为什么决定要买呢?”“遇到你这种工作热心和有着不合常理的厚脸皮的人,我只好认了。”采购经理说。

第六节 不停地挑战自己

当我们要做第一线的销售人员时,最重要的是设法取得每一天的第一张签约。让每一天都有一个好的开始,让每一天都是令人充满信心而又愉快的日子。

回想看看,当你拜访客户取得合约走出客户家门时,心中有何感受?

这不单单只是一项交易的结束,这是客户对自己的肯定,这是对自我能力的验证,这也是销售行业令人又爱又恨、难以割舍之处!

成交是从事销售工作最大的成就,它不仅是行动的成果,其中更包含了销售人员的智慧。

其实,销售的成就并非只是如此,销售人员更大的成就,就是向自己创下的纪录挑战!

有些销售人员1年只休假3天,对他们而言,刮风下雨正是拜访客户的最佳时机,即使生病也不轻易在家休息,在辉煌的成绩背后,有着他们以血汗与辛劳写下的历程。

不是他们不能或是不愿过惬意的生活,只是他们无法抗拒与客户成交时的那份喜悦之情,这令他们甘愿放弃生活中的许多乐趣。1.销售需要目标

一旦投身销售这份事业之中,销售人员就得面对永无止境的自我挑战,为证明自我,为突破自我,勇往直前,绝不轻易回头。

每一个人梦寐以求的,无非是证明自己在人生中是个不败的勇者,而销售正是最适合证明自己的行业。不过,它也很有人情味,只要你能不断成长,最终会像明珠一样发出万丈光芒!

工作,都该有目标的,就像船只航行在海上,若没有罗盘指引,将失去方向。2.目标要切合实际

销售工作不能没有目标,问题是如何设定一个明确的目标。

有的人主张目标应该设定得比自己的能力略微高一点,并逐次提高,借以刺激自己在稳定中求进步。但不要设定可望不可即的高目标,在能力达不到的情况下,反而让人在一起步时就丧失斗志。

也有人主张尽量设定不太可能达成的目标比较好,因为人的潜力是无穷的,何必对自己的能力设限?如果订立一个高目标,尽全力去挑战,就算失败,其成果也要比那种按部就班的方式要高出许多。当然要达成目标,势必要付出比平常更多的努力。高目标才能带来高成果,才能磨炼出真正优秀的人才!

这两派理论各有各的道理,一个是“鸽派”,另一个是“鹰派”,但到底设定何种目标,关键还在于销售人员自己。如果你是一名斗志高昂的销售人员,就该力求将眼光放远,设定更具挑战性的目标,从而思考是否有截然不同的方法去达成目标;如果你是只求平凡表现的销售人员,未尝不可以以时间换取空间,花上数倍的时间,慢慢地一步步往上爬,一样还是可以达到相同的境界。

只要重视基本功的训练,脚踏实地地实践,无论是谁,都可以成为销售战线上的强者。

记住,没有人能断言人的潜力到底能发挥至何种极限。

第七节 不断添加成功砝码

近朱者赤,近墨者黑。所以,销售人员成功的原则是:不能跟没有志向的人聚在一起。1.摆脱心理的恐惧

你是否遇到这种情况:当你满怀热情地去拜访客户时,到了客户门口却怎么也不敢抬头敲客户的门。为什么不敢?因为你恐惧,你担心,你怕被客户拒绝。

妨碍销售人员进步的第一大阻力就是对拜访的恐惧心理,许多销售人员都害怕遭到客户的拒绝。正是这种恐惧,导致很多销售人员害怕拜访陌生的客户。销售人员之所以失败,原因就在于他们放弃了对客户进行拜访,他们对自己的恐惧心理表示了屈服。他们害怕被拒绝,正是由于缺乏勇气所导致的恐惧使得许多销售人员不敢见老板,不敢和“大人物”交谈。

其实,如果你承认自己的恐惧,说不定还会收到意想不到的效果。在一次全国范围的讲师大赛上,其中有一名讲师,不知道什么原因,他上台的时候紧张了,不知道该说什么,最后他说:“为了今天,我准备了25年,可是这25年的努力在我上台的这一刻全部化为乌有,因为我太紧张了。”他说完这句话后,全场都给予他鼓励的掌声。

事实上,承认恐惧并不是什么不光彩的事,只有不去努力克服恐惧才是丢脸的。所以无论你面对一个人还是成百上千的人,一旦发现自己感到恐惧,请记住这么一句简单的话:“当你感到恐惧的时候,要敢于承认。”

销售人员除了承认自己的恐惧外,有没有别的办法能有效地帮助销售人员克服恐惧呢?让我们来看下面的例子。一位叫柳林的销售人员,在前几次拜访章律师时都非常紧张和不安。但是在一次偶然的机会下,他克服了这种恐惧心理。他回忆了当时的情景。“后来有一天,我坐在他的办公室里,等着和他进行最后一次会谈。这时,她的太太来了并坐了下来。我和章太太随意聊了两三分钟以后,章太太说:“春天的阳光真是太好了。”“是的。”我回答。“天气这么好。”她接着说,“我应该把我丈夫的睡衣挂到阳台上晒一下的。我丈夫的睡衣已经有两块补丁了,可是他舍不得扔,一直穿着,因为那是我婆婆给他买的。”当她说这些话时,我突然联想到这位正气凛然的大律师竟然穿着一件带补丁的睡衣在家里走来走去,这实在是一件很不可思议的事情。我甚至想到他穿着睡衣坐在办公室里办公的情景。我越想象那种情形,就越不感到恐惧了。从那天起,我以前接近他时所产生的那种恐惧心理突然消失不见了。这给我上了很有价值的一课,以后我拜访客户时再也没有恐惧过。我开始想象我看到了所有的客户穿着带补丁的睡衣坐在办公室里办公的情景。结果,我的销售成绩竟然在两个月之内迅速提高,我也在这年年底成为我们公司的销售冠军,得到了额外的奖金。

你觉得这个故事对你有帮助吗?不妨设想一个让你觉得恐惧的客户或潜在客户,这个人很难拜访。请想象这个人穿着睡衣在办公室办公的情景,这时,你也许就不会再对他心存恐惧了。

反复进行几次这种想象,看看你是否减少了一些对他们的恐惧。

如果你内心感到恐惧,不妨诚恳地向你的客户表达出来;或者想象一下对方滑稽有趣的事情,以减轻自己的恐惧心理。2.用工作习惯锻炼自己

下面几种工作习惯是经过实践检验被证明行之有效的良好习惯,如果每个销售人员都能够以这些良好的习惯来指导自己的销售工作,将有助于销售的成交,并获得更加出色的销售业绩。(1)收拾整齐桌子,只留下急需处理的问题。(2)根据事情的重要程度来安排先后顺序。(3)当机立断,遇事不要犹豫不决。(4)学会自我组织和自我管理。(5)锲而不舍地练习。

生活中最大的乐趣来自于干一番事业,并尽量使自己干得更好。如果你在自我组织和自我管理方面出现了问题,解决问题的方法只有一个,那就是多花一点时间来制订计划。抽出一周中的某一天,作为自我调整日。成功的秘诀,就在于一定要有充足的时间来制订计划,而不要总是忙得焦头烂额。3.学会自我暗示

著名乒乓球运动员邓亚萍曾经这样说过:“我常常在进行科学训练的时候,调试对自己的信任度,一次又一次,结合着科学的训练,我变得越来越自信起来。”

销售高手都不会认为销售只是单纯的幸运与不幸的问题,所以不要有“今天真倒霉”或者“运气真差”之类的抱怨。

有位销售人员每次都数楼梯的数目,若为奇数就进去拜访客户,若为偶数就选择另一条路。因为他认为选择奇数路线后,即使被十几家拒绝,那只是幸运之神尚未降临,若是不灰心,继续努力,好运总会到来。

其实,这可以说是一种“自我暗示”,因为他执意将奇数视为呼唤幸运的征兆,遇到挫折也不削减销售的干劲。在这种强烈意志的支持下,还有什么事能难倒有志者呢?

销售是一种在被拒绝中成长和前进的职业,常常告诉自己:摒弃不可能,把不可能变为可能。4.用冥想调节自己

如果你不断地想象自己达成目标时的情景,潜意识就会引导你达成效果。

有这样一个故事。有个人被关在监狱里,关了几年,他每天都冥想自己打棒球的动作和进球的情景。几年后,当他出监狱后,第一次打棒球,就得了第一。当别人表示惊奇和赞许时,他只淡淡地说:“这是几年来最差的一次。”

可见冥想的力量是多么强大。

销售其实就是一场与客户心智的博弈。成功的销售人员常常都是充满想象力和调整自己潜能的高手。

值得注意的是,冥想不同于“臆想”,不是随便杜撰出来的。冥想是建立在现状基础上的一种自我调试的方式,是一种健康的自我平衡的手段。

第二章 为提升做好心态准备

做最好的销售人员,只是成为销售经理的先决条件,更重要的是要为成为销售经理做好心态上的准备。销售人员负责的是销售,而销售经理负责的是管理,能做好销售并不意味着能做好管理。那么,成为出色的管理者应该做好哪些心态准备呢?

第一节 想成功就要多担责

对一名企业员工而言,承担责任是获得高职位的基础。

从古至今,具有勇于负责精神的人都是人们敬佩的对象。任何一个人,只要具备了勇于负责的精神,他的能力就能够得到充分的发挥,潜力就能够得到最大限度的挖掘,从而为企业创造出应有的效益。与此同时,他的个人收入也会节节升高,事业也能够得到良好的发展。

当今社会虽然为人们提供了许多发展自己事业的机遇。但也使不少人养成了自由懒散、不受约束、不负责任的坏习惯。可以说,一个人想得到成功,想实现心中的梦想,想改变自己的生活状况,首先需要改变的就是自己的思想与认识。只有正确地认识自己所从事的事业,努力培养勇于负责的精神,才会取得最后的成功。

英国首相温斯顿·丘吉尔曾说:“伟大的代价就是责任。”可以说,一个人担当的责任越大,取得的成功也就越大。克莱斯勒汽车公司由于经营不善背负了巨额的债务,眼看就要倒闭了。这时,艾柯卡来到这家公司当总裁。此前,他并不十分了解该公司的情况,工作以后才发现实际情况要比他想象得困难得多。艾柯卡坐在一间既简陋又冷清的办公室里,有点后悔了。不过,他是一个具有强烈责任心的人,既然来了,就下定决心担负起自己的责任,背水一战。1.大刀阔斧的改革

艾柯卡在公司内部进行了大刀阔斧的改革,先后解聘了33位高层管理人员,开除无所事事的员工。2.听取“老将”的建议

高薪聘请在汽车行业里有策略、有头脑的退休“老将”担任顾问,认真听取他们的建议。3.全员管理,人人有责

改变公司形象、作风、习惯,实现“全员管理,人人有责”,要求所有员工为降低成本、提高质量共同努力。4.激发员工斗志

用竞争对手汽车的价格、质量、设计来激发员工斗志。5.加大宣传

花费数亿美元做广告宣传。此外,艾柯卡还向客户做出一个惊人的承诺:汽车售出之后,可以先试用3个月,依旧想购买其他企业汽车的客户,除退还一切费用以外,还赠送50美元。结果,仅有2%的人退车,而汽车销售厅内买车的人拥挤不堪。最后,管理层每人每月仅支付1美元薪水,还要拼命工作。艾柯卡说:“我不入地狱,谁入地狱?”以此带动全体员工自动减薪,同舟共济。两年后,克莱斯勒公司终于盈利了,艾柯卡立即召开新闻发布会,目的在于赢得声誉,赢得信心。到了第5年,该公司股价急剧上涨,2600万股增发股票被抢购一空,总共融资4.3亿美元,这在美国股市上史无前例。接着他又召开第二次新闻发布会,宣布克莱斯勒公司开始腾飞。

很明显,要是艾柯卡在知道克莱斯勒公司所面临的困难后不愿意担负拯救克莱斯勒的重大责任,而是寻找借口退出这家企业,他就无法取得如此大的成就。正是由于敢于担当重任,才成就了艾柯卡传奇般的人生。

通过这则故事,我们可以好好地反思自己,对于任何一项工作,都认真对待并担负起相应的责任了吗?特别是面对那些复杂、难度大,又充满风险的工作,是迎头而上还是寻找各种借口逃避?勇于承担责任,我们的能力才会得到提升,才能够解决他人解决不了的困难,管理者才会把重要的任务交给我们,我们在企业的地位与经济收入才会得到提升。

第二节 培养自己的责任心

有些人在日常工作中很聪明也很能干,但却业绩平平,甚至常出纰漏,究其原因,就是他们缺乏责任心。相反,有些人并无过人之处,但做事却目标明确,坚毅果断、敢做敢当、事业有成并深得同事信任,拥有良好的信誉,分析原因也很简单,他们对人、对事、对工作有强烈的责任心。可见,责任心是一个成功者的必备条件。

我们每时每刻都要记住工作所赋予我们的荣誉,记住我们的责任和使命。如果一个人不能将承担责任变为一种习惯,就会被这个竞争激烈的社会所淘汰。

懈怠、轻视与践踏自己工作的人是不可能有什么大发展的,我们应当全力以赴地将自己的工作做到尽善尽美。如同培养自信心一样,责任心也是可以通过有意识的培养获得的。1.重视生活中的细节

俗话说,习惯成自然,当你把责任变成一种习惯时,做事认真负责的态度也就逐渐融入你的生活中,而不需要他人监督。当一个人主动工作时,他就不会感觉到麻烦与劳累。实际上,在学校教育中,我们都接受过有关责任感的训练,比如按时完成老师布置的作业,遵守学校规章制度等。在工作中,我们同样也要发扬光大。2.不要推脱责任

为自己开脱是我们最原始、最基本的防卫机制。我们似乎很容易就学会了为自己推脱责任。“不是我干的!”“别指责我!”“这不是我的错!”当我们在如此努力地为自己开脱的同时是否也想到了自己的责任,勇敢承担责任的人才能最终赢得别人的尊敬和信任。3.对自己的承诺负责

在日常工作中,我们会很草率地给别人一个承诺,而承诺过后,却发现要实现这个诺言需要很大的勇气,存在很大的困难。于是有些人就选择了违背自己的诺言,或干脆置之不理,使自己的可信度大打折扣。

其实这样做是不对的,做人应当言而有信,亲口答应别人的事情、许下的诺言都要尽全力去履行,即使有些事自己不情愿但也必须这样做,因为这样做既是对别人负责,也是对自己负责。4.拒绝依赖他人

有些人习惯在工作中依赖别人,本来应该自己做好的事却处处抱怨他人。比如销售业绩差怪产品不好;和同事关系不融洽怪同事不热情;没找到好工作怪朋友不给帮忙……

事实上,这所有的抱怨对我们是有百害而无一利的,我们应该认真查找自己的问题,才能够逐步培养我们的责任感。5.将企业兴亡看成是自己的责任

对员工而言,只有企业发展了,员工个人才会有更大的发展空间。只有企业盈利了,员工的收入才能得到相应的提高。相反,如果企业不能够发展和盈利,员工的一切利益都无从谈起。换言之,企业的成功不仅仅意味着企业管理者的成功,更意味着每位员工的成功。企业的命运其实就是员工的命运。很多员工总是认为自己在为企业工作,企业为自己发薪水,这是理所当然、天经地义的事。至于企业如何发展则与自己无关。抱有这种观念的员工没有意识到企业的命运与自己的命运有着千丝万缕的联系,企业的发展不仅有利于企业或管理者,同时也有利于自己的发展。

只有认识到企业与员工是“一荣俱荣,一损俱损”的关系,你才能在工作中勇敢地担负起自己的责任,把企业的事当成是自己的事。

第三节 端正自己的工作态度

在现实生活中,有很多这样的人,他们将获得工资当做自己工作的目的,他们时常这么想:管理者付给我工资,我为管理者工作,公平交易。我对得起管理者付给我的工资就可以了,其他的事情和我没有关系,我才不去干那些多余的工作呢。王女士新进入一家企业的财务部门工作。领导告诉她,试用期半年,如果干得好,半年后加工资。初到企业的王女士干劲十足,比起那些老员工来她每天干的活一点也不少。两个月过去了,王女士感觉自己已经具备很高的水准,可以在企业独当一面了,应该得到比现在更高的收入,领导不应该半年后再给自己涨工资。自从有了这个想法后,王女士的工作态度有了很大转变,不再像以前那样认真完成领导交给她的各项任务了,在月底单位赶制财务报表需要加班的时候,她对其他同事说:“你们加班是应该的,我白天已经把我的工作做完了。”时间过得很快,一晃半年过去了,领导并没有提给王女士涨工资的事,这让她感到很不平衡,于是辞职离开了。后来,有一天她偶然在街头遇到一个先前的同事,谈到当初她的离开,那个同事说:“太可惜了,一个加薪晋升的机会就这样被你放弃了。那时,领导看你工作扎实,有很强的业务能力,本打算在第三个月给你涨工资的,主管会计的职务也准备让你在半年后担任。可惜后来你变了,这让领导对你很不满。这些都是领导说的。”

在工作中,需要端正自己的工作态度,不要因小失大。否则,无论你在何处工作,都不能成为管理者信任的员工。

大家都知道,钢铁大王安德鲁·卡内基33岁就创建了钢铁企业。他在自己的备忘录中写道:“人生必须有目标,而赚钱是最坏的目标,没有一种偶像崇拜比崇拜财富更坏的了。”

假如人们工作只是为了能多挣一些工资,把工作当做解决自己生计问题的一种手段,那就得不偿失了。工资虽然是最直接的工作报酬,但是,它只能是短期的利益,在工作中所学到的知识、经验才是更重要的,才是无价之宝。有一位非常知名的教授,这位教授有两个特别优秀的学生,他们天资聪慧,才能出众,有着相近的兴趣和爱好。对他们而言,找个有发展潜力的工作是一件非常容易的事。当时,教授的一个朋友正在创办一家小型企业,委托教授为他物色一个助理的合适人选。因此,教授建议他这两个学生前去试一试。学生理查德先去应聘。几天后,他打电话对教授说:“您的朋友只给800美元的月薪,真是太吝啬了,我不去他那儿工作!我现在已经在另一家月薪1000美元的企业上班了。”学生兰帕是后去应聘的,虽然同样是800美元的月薪,尽管兰帕也同样能找到赚更多钱的工作,可是,兰帕却欣然接受了这份工作。当教授得知他的决定时,问他:“工资这么低,你不感觉太吃亏了吗?”兰帕是这样回答教授的:“当然了,我也想像别人一样赚更多的钱,但您的朋友给我的印象非常深刻,我感觉在他那里能多学到一些本领,虽然薪水低一些,但也是值得的。我觉得,我在那里工作肯定会更有前途。”几年的时间过去了,理查德由当初1000美元的月薪涨到了2000美元,可兰帕却由当初月薪800美元上升到了10000美元,外加期权和红利。几年的时间,两人的差别如此大,原因何在呢?非常明显,当初,理查德是被高薪蒙蔽了眼睛,而兰帕对工作的选择却是以多学习和积累经验出发的。

大多数人在选择工作的时候,通常都会问一些十分现实的问题,比如工资多少、工作时间的长短、有哪些福利、假期多少和何时加薪等,而其中最为重要的一个问题,有许多人都忽略了:“我为何要去工作?是为薪水,还是为了培养自己的能力呢?”

金钱与人的能力是不能相提并论的,那些成功者具有的创造能力、决策能力以及敏锐的洞察力着实让人们羡慕,可是,这些能力并不是他们天生就拥有,而是在长年累月的学习和工作中积累起来的,应该说这些能力是工作赋予人最珍贵的回报。

再说,领导对员工的认识要有一个时间过程,刚开始可能你的能力、成绩与薪金会有些不平衡,但是这只是暂时的,等领导对你有了全面的认识,就会给你加薪或提升的机会。

一个立志在职场上打拼的人,出发点应该是在工作中让自己的能力得到很好的发挥,积累自己的经验和其他一些成功资源,这才是最重要的。

一位员工若为自己的本职工作感到骄傲并能竭尽全力,把任何工作都当做是对自己的磨炼,那么他无论干哪种行业、做哪种工作都会成为人们眼中的“明星”。温德尔在一家非常著名的制药公司任职。刚进这个公司的时候,好心的同事就对他说:“假如你真想在制药这一行有所发展,就要从‘拎包’开始做起。”就这样他成了公司的销售业务代表,每天穿梭于城市的大街小巷。对自己本职工作的自豪感使得他每天都充满了干劲,每天销售业绩都会有不同程度的提高。慢慢地,温德尔积累了许多经验,并且他的业绩也得到了领导的认可,在五年时间里晋升了四次,从销售代表至市场助理,再到产品经理、大区销售经理,一直到业务总监。作为一名非本土员工,他的晋升几乎属于直线型的。

温德尔在总结成功经验的时候说:“不管我是销售代表,还是业务总监,都会为自己的本职工作感到骄傲。正是这种自豪感,让我在工作中找到了乐趣,并鼓励着我走向成功。”

如果问那些事业成功的人士,他们在没有丰厚的金钱报酬的情况下,是否还会继续自己的工作?大多数人都会这么回答:“绝对会!我不会有丝毫的改变,因为我热爱自己的工作。”当你热爱自己所从事的工作的时候,就会对工作尽心竭力、积极进取,从而走向真正的成功。

第四节 与企业共同成长

在企业遇到困难的时候,愿意怀着一颗感恩的心与企业同甘共苦的员工,才是企业欢迎的员工。在美国洛杉矶,有一位名叫杰克的年轻人在一家比较有名的广告公司工作。杰克的工作很普通,就是寻找客户签单。在工作中,杰克的谈吐和工作能力令很多客户敬佩。在杰克刚进入公司时,公司运营状况良好,杰克工作起来得心应手。后来,公司承担了一个大项目——在城市的各条街道做广告。全体员工对此惊喜万分,都全身心地投入了工作中,因为这个项目将给公司和员工带来巨大的经济利益和发展前景。公司总裁迈克·约翰逊是个精明的商人,他为人亲和,赢得了很多员工的尊重。在接到项目的月末,约翰逊召集全体员工开会:“大家都知道,我们公司承担的这个项目巨大,仅仅准备工作就要耗资好几百万美元,而现在我们企业的资金比较紧张。我是这样想的,我们这个月的工资就放到下个月一起发放,还请你们能够理解公司的难处。工资早晚都会给你们,只要我们把项目搞好,大家一起来共享利润。”所有的员工都对总裁的话表示赞同。但让人意想不到的是,由于估计不足,公司因资金缺乏导致项目无法进行,只有向银行伸出求援之手。但因款项数目巨大,银行也不愿支援,企业陷入困境。在这个艰难的时刻,员工人心涣散,纷纷离去。但杰克仍然没有放弃。一周后,公司人员所剩无几,这时有一家公司高薪来挖杰克,杰克对他们说:“公司发展良好的时候给了我很多,现在公司有困难,我应该与公司共渡难关。我不会这个时候甩手离去的。只要约翰逊总裁没有宣布倒闭,总裁留在这里,我就不会离开,哪怕只剩下我一个人,我也会坚持到底。”又过了一段时间,杰克真的成了公司唯一的一名员工。总裁歉疚地问他为什么要留下来,杰克微笑着说了一句话:“公司就是我的船,既然我已经上了船,而船又遇到了惊涛骇浪,我就应该与公司一起同舟共济。”由于街道广告属于城市规划的重点项目,在政府的催促下,公司只有将这来之不易的项目转移给了另一家大企业。但是在签订合同的时候,约翰逊总裁提出了一个条件,那就是让杰克在该企业里担任项目开发部经理,否则就不与之合作。约翰逊总裁握着杰克的手向那家企业总裁推荐:“杰克是一个难得的人才,更是一个值得信赖的人,只要他上了你的船,就一定会和你以及你的企业风雨同舟。”那家企业的总裁握着约翰逊的手微笑着说:“在这个世界上,能够不计个人得失而与企业共命运的人才十分难得。或许以后,我的企业也会遇到各种各样的困难,我当然也希望到那时能够有人愿意与我和我的企业一起同舟共济。”在此后几十年的时间里,杰克一直没有离开那家企业,在他的努力下,企业得到了飞速的发展,现在他已经成为了那家企业的重要领导之一。

英特尔公司的总裁安迪·葛洛夫曾说:“不管你到哪里工作,都别把自己当成员工,而应该把企业看作自己开的一样,这样才能事事尽心尽责,倾力而为。”你的职业生涯,除了你自己之外,没有人可以掌控,这是你自己的事业。

任何一位员工,只要愿意把企业当成自己的家,把自己当成这个家的主人,为这个“家”的利益着想,对自己的所作所为负起责任,并且持续不断地寻找解决问题的方法,就会有一种强大的推动力,使你真正成为所在企业的主人。

每个人的成就和梦想,以及从工作中所获得的满足感都掌握在自己的手中。我们每个人都是自己的管理者,因此,我们要向自己发起挑战,为了成功全力以赴,并且勇于承担失败的后果。

在工作中,每个人都应该以主人翁的积极心态去做事。这样做,无论是对企业的发展,还是对个人的成长,都是大有裨益的。

作为企业的一员,把自己当成企业的主人是做好一切工作的前提。因为只有把自己当成企业的主人,才能够主动维护企业的利益,才能够顾全大局,正确处理个人与企业的利益关系,坚决抵制破坏企业利益或企业形象的行为。一个有着主人翁精神的员工不但是企业的利益维护者,更应该是一个企业形象的宣传者,一个没有主人翁精神的员工不会成为一个好员工。在一家大型商场上班的图拔,自认为是一个好雇员,他的工作是记录客户的购物款。有一天,当图拔正在和一个同事闲聊时,经理走了进来。经理环顾四周,然后示意图拔跟着他。经理一句话也没有说就开始动手整理那些订出去的商品,然后走到食品区,开始清理柜台,将购物车清空。图拔惊讶地看着这一切,这时才明白,经理是在用行动告诉他:“你是商场的主人,你的工作应该是积极主动的。”

当然,这些可能不是图拔的本职工作,但是他是企业的一员,就应该以主人翁的精神对待自己的工作,对待自己的企业。主人翁精神固然是有“奉献”的一面,但其实你在“奉献”的同时,不仅为企业创造了利润,而且自己也会有实实在在的收获。

员工把自己当成企业的主人,受益最大的是自己。琼斯就是靠着把自己当做企业主人的责任感,一步一个脚印地从一名普通的勤杂工做起,最终当上了企业总务部的负责人。刚进企业时,琼斯只是一名普通的勤杂工,做的是琐碎的杂务工作:打扫卫生、清理垃圾、递交文件等。工作虽然辛苦,但琼斯从来没有怨言,总是尽职尽责地做好每一件事。琼斯唯一的交通工具是一辆自行车,不管晴天还是雨天,她都坚持骑车,因为骑车上班不但环保,而且还能为企业节省交通费用。连续5年,无论刮风下雨,琼斯从不迟到或早退,一直保持上班全勤。工作努力、乐于助人的琼斯,年年都被企业评为优秀员工。她自动加班,从未填报过加班费。琼斯所到之处,你不会看到地上有一片纸屑、一个烟头,不会看到不该亮的灯、滴水的水龙头。她似乎比管理者还要珍惜和爱护企业,而且在工作中力求节约与环保。在清理企业垃圾时,琼斯总是坚持将垃圾分类,看到印坏的纸张或是一些背面空白的废纸,琼斯都会将其裁成小张分给同事当便条纸用;其他可以回收的废纸都一律摊平后与废纸箱捆绑在一起卖给废品站,所得钱款全部捐给工会。琼斯对企业无比热爱,她已经把企业当成自己的家了。她的这种工作态度赢得了所有同事的尊重。当那些拥有博士、硕士学位的员工在抱怨工作不顺时,琼斯依然认真地做事,任劳任怨,自得其乐。后来,琼斯被破格提升为企业的总务部主任,进入了管理阶层。

一个把企业的事当成自己家事一样对待的员工,事事都会为企业利益着想,这样的员工无论走到哪里都会得到重用。因为所有的企业,所有的管理者,都愿意得到这样的员工,并放心将企业的事务交给他们来管理。

主人翁精神是优秀员工必须具备的一种职业精神,拥有这种精神的人,他们会感恩于企业,不但能在工作中磨炼自己,还能充分展露自己的才华,这样的员工才能够成为企业真正的主人。

与企业共同成长是员工的追求,也是企业对员工的要求。员工关注企业的成长与发展就是关注自己的成长与发展。与企业一起成长,参与企业的奋斗过程,这样的员工更容易获得成功。而且,这样的员工也是企业最看重、最需要的。1999年年底,李彦宏抱着复杂的心情从美国硅谷回国创业,他决定要做中文搜索引擎。“众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处。”辛弃疾的这个名句给了他某种灵感,他挑取“百度”作为自己初创的网络搜索引擎的名字。5年多过去了,2005年8月5日,百度股票在美国纳斯达克正式上市发行,发行价27美元,开盘价是66美元。之后一路狂飙,创造了美国股市213年以来外国企业首日涨幅的最高纪录,并成为美国历史上上市当日收益最多的十大股票之一。“不鸣则已,一鸣惊人。”6年的苦苦追寻与坚持,李彦宏成功了,他和百度以近乎完美的形式向世人再次彰显了新经济的魅力。百度上市,企业瞬间造就了8个亿万富翁,51个千万富翁,240个百万富翁。而此时,百度员工的平均年龄只有23岁。

这是一个传奇,当初应聘百度的员工一定没有想到6年后的梦幻财富,他们默默地尽职尽责地工作,同李彦宏和企业一起度过了艰难创业、互联网低潮和坚韧打拼阶段,以自己的能力和表现获得了企业的期权,与企业结成了牢不可破的利益共同体。结果,他们与企业一起收获了巨大的成功。

企业和员工是一个利益共同体、风险共同体、命运共同体,企业的成长要依靠员工的成长来实现;员工的成长,又要依靠企业这个平台。企业兴,员工兴;企业衰,员工衰。百度是这样,许多企业都是如此。

对于大多数人来说,依托一家企业,在企业里实现自己的价值,兢兢业业工作,与企业一起成长是一个很好的选择。

为什么有些员工始终在不断跳槽,不断换企业却仍然找不到合适的位置,而有些员工却能在一家企业不断晋升?为什么有些员工不断遭到辞退,而有些员工却能不断加薪?原因就在于他能否与企业共同成长,将自己的发展和企业的发展融为一体。一滴水,只有在大海中才能得到永恒;一个人,也只有融入一个团体中才有可能追求更好的发展。

百度销售部门的一名员工在谈到自己如何与企业共同成长时说:“我至今还记得参加工作报到的那一天,那一天是我人生中的转折点,也是我工作生涯的开始。直到今天,我已经跟着企业走过了9个年头。现在,我已经从一名普通的员工成长为一名管理人员。回首走过的日子,我真的很感激自己所在的企业,因为是企业为我创造了成长的机会,提供了展现自我价值的舞台,让我在工作中不断地获得成长的自信。总之,所有这些都是我与企业一起成长的结果。”

唯有把成长当成一种责任,才能创造出更大的价值,才能实现不断成长的目的。激烈的社会竞争要求人们不断创造更大的价值,作为一名员工,企业的成败与自己息息相关,员工只有主动承担起推动企业成长的责任,才能与企业一起成长、共同发展。

著名戏剧大师易卜生曾说:“年轻时种下什么,老年时就能收获什么。”由此让人想到的是,你在企业的土壤中种下的是什么,企业就会回报给你什么。如果你愿意承担成长中的责任,那么你就会获得成长的权利;如果你把企业的成长当成自己的责任,那么企业自然就会为你创造成长的机会;如果你以积极的热情和全心全意的态度对待企业中的种种事务,用行动促进企业的成长,那么企业就一定会为你提供丰厚的回报和广阔的发展前景。

第五节 把为企业盈利当作义务

企业作为一个经济组织,应当把效益当作评判成功与否的重要标准,否则这个企业将失去不断发展的动力,甚至将随时处于生死存亡的危机关头。

所谓效益是指一种投入产出比。在投入一定的情况下,只有产出高效益才能高;反过来,在产出一定的情况下,投入低才会有高效益。企业运行需要投入相应的资源,假如投入了一定的资源,但其产出无法产生盈余,企业也就无法发展。因此,任何低效益的行为都是一家企业无法承受的。

利润至上是任何一家企业生存与发展都必须秉承的原则。管理者最重要的任务之一就是为企业赚取最大的利润,松下幸之助曾经说过:“盈利是整个社会繁荣不可或缺的义务和责任。假如干不能盈利的工作,还不如一开始就不干,也没有必要干,因为干了也没有任何意义。”

杜邦集团创始人享利·杜邦宣称:“企业利润高于一切。”所有杜邦家族的男性成员假如工作一段时间之后被认定无法成为高层管理人员,就会退出企业。他们认为:只有让家族服务于企业,决不让企业服务于家族。

因此,一位员工的责任也就是要为企业创造利润,只有这样才能实现自己在本职工作中的价值,才能够把自己的工作做好,才能获得提升。相反,假如一位员工无法在自己的岗位上为企业创造利润,那么他也就没有尽到自己的责任和义务。如果你想在竞争日趋激烈的职场中不断成长,成为深得管理者赏识的人物,并拥有一份可观的收入,就一定要牢记为企业赚钱这个责任。约翰是一家纺织企业的销售人员,他对自己的工作成绩非常满意。他曾数次向管理者讲述自己奉劝一位服装制造商向企业订货的情况。但是,管理者对此非常冷淡,这让约翰感觉受到了莫大的伤害。终于有一天,约翰鼓足勇气对管理者说:“我们的业务是销售纺织品,难道不是吗?”管理者说:“没错。”约翰进一步问道:“难道你讨厌我的客户?”“我怎么会讨厌你的客户呢?管理者直视约翰,真诚地对他说:“但是,约翰,你把精力都放在一位微不足道的服装制造商身上,他已经消耗了我们太多的精力,请你以后将注意力放在大客户身上。”约翰终于明白了,管理者要求员工努力工作的最终目的是要为企业赢得最大的利润。于是他把手里的小客户托付给一位经纪人管理,自己则努力去寻找能够为企业带来巨额利润的大客户,最终约翰为企业赚取了比原来多几十倍的利润。

作为企业的员工,我们都要弄清楚这样一个事实,假如企业无法快速发展和赚取高额利润,我们也就无法拿到优厚的薪水。只有企业盈利了,我们才能获得更高的工资和更好的待遇。

美国惠普公司的创始人比尔·休利特就曾很直白地表示:“员工只有在为企业创造出丰厚利润的条件下,他们的奖金和工作才能得到保障。企业只有实现了盈利,才能把赢得的利益拿出来与员工分享。”

企业的兴衰成败、收益多少都与员工的努力紧密相连。当企业里的每位员工在内心深处都有了为企业赚钱的责任感,并按照这种理念工作时,他就一定会成为企业里最优秀的人才,随之而来的自然是更高的收入和更广阔的发展空间。

为企业盈利是员工的光荣使命。

作为一名员工,必须要为企业盈利,并且要把为企业盈利看成是一种光荣的使命。如果员工无法为企业盈利,那么也就无法实现自身的价值。而且,从个人收益的角度来看,为企业创造高利润的人可以得到更多的回报;为企业创造低利润的人就会面临被裁员、减薪的危险。

企业都有自己的奋斗目标,有时描述这些目标的语言虽然华丽,却显得做作而又空洞。其实,企业最核心的目标就是创造利润。在市场经济体制下,管理者为了企业的生存、发展与壮大,绝不会留用无法为企业盈利的员工,作为一名员工,工作的目标就是尽自己最大的努力为企业赚取更多的利润。

世界首富比尔·盖茨曾说:“能为企业赚钱的人才是企业最需要的人。”刚刚大学毕业的张丽在北京找到一份销售厨房用品的工作,试用期为一个月。试用期内无底薪,收入按照销售额的30%提成。一套厨房用品的定价是3000元,这笔钱在北京这个大城市来看数目并不大,但是由于市民对推销的排斥以及对推销人员的不信任,一星期奔波下来,张丽竟然没签到一份订单。与张丽同时进入企业的9位同事,有两个因受不了压力而辞职了;此外,有两位同事则搞起了降价销售,最低价格卖到了2200元,卖一套产品仅仅拿到100元的提成。因为价格很具诱惑性,况且产品质量的确不错,这两位同事的订单陆续而来。于是,别的同事竞相模仿,使得产品市场的价格高低不一。有好几次张丽说服了客户,但最后却由于价钱原因未能成交。试用期满之后,大家集合在会议室里,张丽是最心虚的,因为她仅有两份订单,而别的同事少则十份八份,多则二三十份。销售总经理这时开始宣布:“经企业研究决定,你们当中只有一人被录用。根据我们企业的规定,新员工的底薪是2000元,住房补贴是300元,交通补助与通信补助都是100元,每月奖金则按照销售额的30%提成。”张丽万分沮丧,以为自己一定没希望了。当销售经理公布是张丽被录取的时候,不仅同事,包括张丽本人都颇感意外。其中几位同事愤愤不平,销售总经理面带微笑地说:“她虽然仅有两份订单,可是,她的两份订单都是依据企业定价签下的。企业早就有规定,不许降价、抬价,我希望我的员工都能够忠于企业。另外,企业的定价已全面考虑了员工与企业的利益,为了拿到订单而不惜失去自己本该得到的那部分利益,这或许并没有错,但是你们辛辛苦苦地工作到底是为了什么?我希望我的员工能够意识到自己工作的价值,要有为企业和自己盈利的理念。”

作为一名企业员工,只有以提高企业的经营绩效为己任,才能使自己的工作更有价值,并从中获得满足感与成就感。

作为一名员工,如果把为企业盈利看成是自己的神圣天职,那么,他就会在工作中取得骄人的业绩,赢得管理者的器重,获得令人羡慕的高薪。有这样一个故事,以前有位绸缎庄老板无儿无女,晚年时他要为自己的家业物色一个合适的接班人。于是,他从店里挑选了两个聪明能干的伙计作为培养对象。这天,老板把两个伙计叫到身边说:“我要出趟远门,可能要很久才能回来,店里的一切事务就交给你们打理,我留给你们每人1000两银子作为活动资金。”两个月后,绸缎庄老板回来了,他又把两个伙计叫到身边。第一个伙计兴冲冲地对老板说:“这钱我一直没动,还是1000两,等着您回来交给您。”老板笑了笑,没有说话,把目光转向了第二个伙计。第二个伙计认真地说:“我用这些钱进了两车丝绵,现在正值隆冬,人们都在缝制棉衣棉袍,所以这些丝绵卖得很快,除了本钱还赚了1000两银子。现在店里还剩下几卷丝绵没卖完,这里是2000两银子,请您过目。”毫无疑问,老板把绸缎庄交给了第二个伙计,他认为要想守住一份家业就必须懂得钱生钱、利生利的道理,死守固有的财富到头来只能是坐吃山空。

我们每个人都有使企业财富增值的责任。如果管理者出于信任,拨一笔资金让你负责一个项目,你首先不能让企业亏本,其次必须要创造出高于启动资金的财富。无论在什么样的企业里,我们都不能得过且过,而要最大限度地挖掘个人潜能为企业创造更多的财富,要将为企业创造利润当作自己的神圣天职,并以此为目标,专心致志、不遗余力地为企业努力工作。

除此之外,还要正确认识自己与企业的利益关系。

如何正确认识自己和企业的利益关系呢?关于这一点,强生CEO兼总裁詹姆士·伯克曾说:“没有企业的赢,就没有员工自我价值的实现;没有企业的赢,也就没有员工的发展。但是,如果没有双赢,就没有企业的长盛不衰。员工成长是企业发展的动力,企业发展是员工成长的根基,只有共同成长才能实现双赢。”

每一位员工都应该知道,企业给自己发工资是因为想让自己为企业创造更大的价值。换言之,企业只会为那些贡献大于工资的人提供工作岗位。

土光敏夫在担任东芝株式会社社长时,曾对员工提出了这样的要求:“为了事业的人请进来,为了工资的人请走开。”

企业的利润是从每一位员工创造的利润中产生的,而每一位员工的价值又都是通过工作体现出来的。提起唐骏,相信很多人都不陌生。在担任微软公司中国区总裁期间,他凭借优异业绩和为公司创造的巨大利润成为微软唯一一位3次被授予微软公司最高奖——比尔·盖茨总裁杰出奖和杰出管理奖的员工。2004年,唐骏带着微软中国“终身荣誉总裁”的荣誉和超过1亿元的收入出任盛大公司总裁,盛大公司管理者陈天桥给其开出的条件是:500万元年薪和260万股股票期权。在盛大公司工作的4年使唐骏成为当时中国身价最高的职业经理人,据说他的总收入超过了4亿元。后来,唐骏加盟新华都集团,新华都集团为其开出了10亿元的薪酬,并以现金+原始股的方式一次付清。其中股票大部分为紫金矿业原始股,而售股的收入则以股份形式进行计算,具体的数额会随上市企业的业绩而波动。当初唐骏刚到盛大集团时,盛大集团正在向纳斯达克冲刺,唐骏到美国华尔街为盛大股票做路演,当时盛大集团的股票发行价格是26美元/股;当唐骏离开华尔街时,股票价格已上升至37美元/股。通过两个星期的路演,唐骏为盛大集团创造了8亿美元的股票市值,这可能正是新华都集团不惜为他开出天价薪酬的一个重要原因。

2008年12月,唐骏出了一本书,书名就叫《我的成功可以复制》。没错,我们可以用他的工作理念来武装我们的头脑,提高我们的能力,通过为企业服务实现更大的人生价值。

一个人的创造力是获得相应回报的基础。也就是说,如果你的能力足够高,那么你就不用担心企业会给你低报酬。

一个聪明的员工不会把眼光仅仅盯在自己的既得利益以及既有的利益关系上,而是通过施展自己的才华为企业创造更多的利润来体现自己的价值,同时也为自己创造出更多发展的机会。

第六节 把工作当事业来经营

刚从广播学院毕业的周敏,鼓足勇气来到当地的电视台求职,当时电视台没有名额,不需要招人。可是,周敏并没有因此泄气回家,而是央求留在传达室干杂务,做义工,并且不要工资。扫地、打水、搞卫生她全包了。周敏干活麻利,十分勤快,大家都很喜欢她。后来,电视台领导见她这么努力,就破例让她上镜试播,这一试,果然就成功了,周敏由义务工变成了该电视台的节目主持人。

柯里蒙先生是美国报界名人,他曾这样说过:“只要你暂时只尽义务,不要工资,无论你到任何一家报馆,他们都不会把你拒之门外,那么,正式记者或编辑的职位你就有可能得到。”美国著名电台主持人莎莉·拉菲尔与周敏有着相似的经历,她在自己的职业生涯中有18次被辞退的遭遇,有人更是把她的主持风格贬得一无是处。刚开始,拉菲尔来到波多黎各,她多么希望自己能有好运气的陪伴。可由于她对西班牙语不太懂,为了能让语言熟练,她足足用了三年的时间学习。在波多黎各的这段时间,她最重要的一次采访是一家通讯社委托她到多米尼亚共和国去采访,就是这么一次重要的采访她还要自己掏差旅费。拉菲尔在此后的几年里一直不停地工作,同时也在不停地被辞退,甚至有的电台指责她根本就不清楚什么是主持。后来,有一家广播公司同意雇用她,让她主持一个政治性节目。她对于政治可以说是一点也不懂,可是拉菲尔非常想得到这份工作,于是,她开始不分昼夜地对政治进行“恶补”……那是在1982年的夏天,拉菲尔主持的政治性节目开播了,她娴熟的主持技巧和独有的亲和力吸引了众多观众。她还让观众打进电话参与国家政治活动的讨论,甚至包括总统大选。这种主持风格与策略在之前的美国电台史上是绝无仅有的。她一夜之间成为名人,她的政治节目也因此成了全美国最受欢迎的节目。如今莎莉·拉菲尔已是美国一家自办电台节目的主持人,她曾经两度获得全美主持人大奖,她主持的节目每天都会有800万听众收听。拉菲尔曾这样说:“我被人辞退的频率为平均每年一次,那时,我认为自己这一生算是没希望了。可我坚信,上帝只掌握了我一半的命运,我只要坚持努力,掌握在自己手中的那一半就会越来越大,直到把上帝掌握的那一半赢回到自己的手中,有一天,我终于赢了上帝。”

想要在销售事业上有所作为,就要把工作当成事业来经营,就要把企业的事当成自己的事,就要像管理者一样为企业着想。只有你能够像管理者一样思考和工作,才能够充分发掘自己的潜力,创造出更高的价值,获得更高的收入,并最终走入管理者的行列。只有你经历了这样一个成长过程才能在心态上为以后的成功做好准备。

很多人都有这样一种错误的认识,那就是领导总是比员工更积极,因为那是他自己的事业,而员工只不过是为管理层服务的。由于员工与管理者所处的角色、地位以及对企业所有权的不同,客观上使得员工与管理者之间产生了工作理念上的分歧。有些销售人员不相信“员工是企业的主人”之类的话,他们心里这样想:“现在我只是在给别人打工,不能为了一点绩效奖金就为别人卖命,我又不是老板。”但事实上,不能对企业工作尽力的人会形成一种思维定势,即使有朝一日当自己走上领导岗位时,也会理所当然地认为所有的下属也是这样的一种心态,因此他们就会将所有的任务都包揽下来,以免员工们的工作对销售团队的发展起到破坏作用,并最终将自己送上一条失败之路。

像管理者一样思考和工作不仅是一种工作态度,还是一种提高工作能力的好方法。聪明的销售人员会把目光盯在随时可能来临的机遇上,并为之做好准备。

当销售人员用管理者的眼光看待工作,从管理者的角度思考问题时,就会在潜意识中对自己的工作态度、工作方式以及工作能力提出更高的要求,这样做有利于个人能力的快速提升。

每位员工都应该做到像销售部门经理一样,认真负责地对待销售中的每一件事。热爱销售,热爱工作,积极地参与企业的一切事务。

能够像管理者一样为企业着想的人,工作能力能够得到更好的发挥,工作表现会更出色。他们勤于思考,愿意比别人多做工作,无论什么样的工作他们都会乐此不疲地全力做好,因此他们投入的精力更多,工作效能更显著。

任何一家企业,最需要的员工都是能够像管理者一样替企业着想的人。这些员工无论走到哪里都会受到热烈欢迎,即使职场竞争激烈,他们也总能立于不败之地,用自己的知识、热情和勤奋为企业创造更多的财富。无论企业出现什么问题,他们都不会消极懈怠,也不会牢骚满腹,而是积极主动地去努力工作,解决问题。这样的人,大都会成为企业的中流砥柱。

在著名的IBM公司,每一位员工都把自己当成企业的主人,这是他们的工作态度。员工们对自己所从事的工作都是积极主动地去完成,并能保持高度的热情。

当你将自己当成销售经理,像管理者一样为企业着想时,你很快就会发现,不但自己的工作能力提高了,而且整个团队的生产力也得到了快速提升。

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