作者：常福
出版社：哈尔滨出版社
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职场心理学试读：
第一章 求职面试
——面试与反面试的秘密示人以优：利用第一信心的力量展现自己
1957年，美国心理学家洛钦斯作了一个实验。他设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人。在第一篇文章中，杰姆被描述成了一个开朗而友好的人；在第二篇文章的前半段，杰姆被描述得开朗友好，后半段则被描述得孤僻而不易让人亲近；第三篇的描述正好与第二篇相反，前半段杰姆被描述得孤僻而不易让人亲近，后半段被描述得开朗友好；第四篇文章杰姆被描述得孤僻而不易让人亲近。
洛钦斯请4个组的受试者分别读这4篇文章，然后在一个计量表上评估杰姆的为人到底怎样。结果表明，如果文章在描述杰姆时开朗友好在先，那么受试者中有78％的人认为杰姆是友好的；如果文章在描述杰姆时孤僻而不易让人亲近在先，则受试者中仅有18％的人认为杰姆是友好的。
我们再来看一个类似的实验：让两个学生都做对30道题中的一半。学生A做对的题目尽量出现在前15道题，而学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让其他人对这两个学生进行评价：看谁更聪明一些。
实验结果表明，多数人都认为学生A更聪明。为什么会出现这种现象呢？这就是典型的沉锚效应：在人们作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某个地方。
最初接触到的信息所形成的印象往往会对我们以后的行为活动和评价产生影响，实际上也就是“第一印象”的影响。
第一印象所观察到的主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。在一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等会在一定程度上反映这个人的内在素养和其他个性特征。
所以第一印象对人们如何判断一个人有着重要的影响。两个素不相识的人，如果第一次见面时彼此留下的是正面的、良好的印象，他们会希望继续交往，增进关系；而如果是负面的、不好的印象，他们则拒绝继续交往。
所以，为官者总是很注意烧好上任之初的三把火，平民百姓也深知“头三脚”的作用，每个人都力图给别人留下良好的第一印象。第一印象总是在别人的心目中挥之不去，不管你发生了怎样的变化，有了多大的进步或者退步，对方还是会对你保留着原来的印象。
据有关调查显示，注重着装、职业形象好的求职者往往要比那些不注重修饰的求职者的起始工资高出8%~12%。此外，美国还作过一项关于面试的专业调查，发现在第一次见面时，无论是男女，能够有力的握手的人可以给主考官留下良好的第一印象，这种人获得职位的机会也会高。
第一印象是获得更好机会、找到好工作的基础，所以那些想换个更好工作环境的人或者是刚刚毕业的大学生，要想在人才济济的竞争环境中成为佼佼者，获得心仪的职位，求职面试时一定要了解招聘者的心理，给他们留下良好的第一印象。
变短为长：让自己在面试中熠熠生辉
法国作家罗时夫科尔德曾经说过：“主动承认自己的小缺点，是为了让他人相信我们没有大缺点。”
美国恒美DDB广告公司曾经接过一个很棘手的策划案：为德国产的小型汽车——甲壳虫打入美国市场制定宣传方案。要知道，在这之前美国人偏爱的都是大型的、本国产的汽车。
不过，恒美DDB广告公司出色地完成了这个策划。在广告播出后不久，甲壳虫就摆脱了原来滑稽可笑的形象，成为了畅销车型。
毫无疑问，甲壳虫的成功大部分是依靠DDB公司优秀的广告策划。但令人惊奇的是该广告策划的着手点：没有强调汽车的优点，如经济便宜或油耗小；相反的，把汽车的缺点暴露给消费者，制定了这样的广告语：丑只是表面的，它能丑得更久。
DDB公司策划的这个广告打破了当时业内的常规做法。它直接告诉消费者，甲壳虫汽车并不符合当时美国人对汽车的审美观。那么，为什么甲壳虫还那么受大家欢迎呢？这是因为提及商品的一个小小缺点能够增加广告的可信度，然后再说商品的优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实。
此外，除了广告策划以外，该策略对其他很多领域也很实用。如想找工作的人就应当很注意这方面的技巧，如果你的履历里全是优点，那你得到面试的几率就会变小；相反，那些勇于揭短的简历主人，获得面试的几率要高得多。
假如你是公司的人事部经理，那么你会怎么看待那些应试者呢？你觉得如果是你，你会想方设法找出应试者的优缺点吗？当然不会，因为没有谁能够在短时间内做到这些。作为主考官，他们会通过对你言行的考查和履历表来对你作出常规的评定。
因此，你如果想给主考官留下深刻印象就一定要在履历表上做文章。当然履历表上一定要写自己的优点，要不然会让招聘方觉得你是一个一无是处的人。但是也千万不要抱有侥幸心理，认为自身的缺点可以隐瞒，等公司发现之后你已经成为他们中的一员了。有时候适当地暴露一下自身的缺点，可以获取主考官的信任，从中让他们看到你的素质、修养和真正的品质。
既然自曝缺点能赢得别人的信任，那是不是说只要是缺点都可以写到简历里呢？当然不是。该策略的运用是有前提的，那就是自身的缺点要瑕不掩瑜。这一点很重要。
为了使这种策略更有效，还有一个需要注意的地方，那就是研究人员葛德·伯纳所说的：“我们在坦白缺点时，应该用有中和作用的优点来补充。”
所以说，如果你只是想提高他人对你的信任度，那揭什么样的短都没错。但如果你还想提高他人对你的评价，那就要确保你请出的每朵乌云旁都有一缕阳光与之相伴。
为了能够让自己在面试中熠熠生辉，就一定记住，在坦白缺点的同时，要补充一项能抵消其影响的优点。这才是让别人信任你最好、最有效的策略。
换位思考：神奇有效的面试技巧
职场也是没有硝烟的战场，想要在职场中大显身手，第一步就是要赢得主考官的青睐。为此求职者要懂一点职场心理学，紧紧抓住主考官的眼球。换位思考就是其中最主要的手段之一。
所谓求职中的换位思考，就是要把自己想象成主考官，以他们的角度来考虑问题，抛弃自己的切身利益。当然这种换位思考不但需要转换思维模式，还需要一点好奇心来探求主考官的内心世界，有针对性地准备问题。
主考官总是会通过问题来检测你是否适合他们的工作，所以你的回答一定要有目的性，尤其要注意那些似乎与你的工作没有关系的问题，如请谈一谈你过去的工作情况，包括工作性质、工作满意度。其实主考官是想通过这些问题考查你的工作态度。一个人的工作态度能表明他能否担负大任。
事实上，招聘者对求职者能否适合某项工作经常注意到这一点，即看他对目前的工作有何看法。如果求职者认为自己的工作很重要，就会给招聘者留下深刻的印象，即使他对那项工作还有不满。
国外某家企业欲招聘一位职员，有三位求职者前来应聘。人事部经理为他们准备了相同的试题：假如你们的工作是砌砖盖房子，那么你们会怎么看待这份工作？
第一个应聘者说：“砌砖。”
第二个应聘者说：“我正在挣钱。”
第三个应聘者说：“我正在修建世界上最宏伟的大厦。”
结果可想而知，第三个应聘者被录取了。
如果你是这家公司的人事部经理，你会怎么看待这三位应聘者呢？大概你也会认为前两位是没有远见、不重视自己的工作、缺乏追求更大成功的推动力的人吧。这种人很难为企业的发展作出创造性的贡献，所以没有哪个公司会喜欢聘用这样的人。但是，第三位应聘者却与前两位对待工作的态度截然不同，他已经掌握了新的思维方法，为他在工作中的自我发展开辟了道路。所以这样的人永远不会止步不前，他会为自己的工作找到动力，并努力为之奋斗，这样的人也正是公司需要的人。
一个人的工作态度能说明他是否能担负大任。所以考查工作态度成为了许多单位用人的重要原则。这也就是为什么招聘者对求职者能否适合某项工作，经常注意到这一点的原因。所以很多公司面试时都会问应聘者对目前的工作有何看法。如果求职者认为自己的工作很重要，就会给招聘者留下深刻的印象，即使他对那项工作还有不满。道理很简单，如果他认为他目前的工作很重要，那很可能为他的这个工作自豪。这是许多单位选用人才的重要原则。一个人的工作态度同他的工作表现有着密切的关系。他的工作态度，正如他的仪表一样，会对上级、同事和下级，乃至他接触的大部分人显示他内在的品质。
如果一个人没有远见，不重视自己的工作，缺乏追求更大成功的推动力，那么他很难为企业的发展作出创造性的贡献。所以你一定要站在主考官的立场去思考问题，努力了解主考官们的想法，然后积极地应对，即使是对自己不喜欢的工作也要对其表现出满怀的激情。
不可缺失的心理健康：坚持立场、诚实做人
如果你是主考官，你会怎么看待那些应聘者呢？你大概会给应试者一个怎样的达标标准呢？为了考查应试者，主考官经常会设置一些陷阱，如假设一些事情或情景，从而试探出应试者的个人素质、修养以及真正的人品。
美国某公司到珠海招人，广告打出去后，不少人前往应试，笔试过关的有几十人。
最后一关的面试，应试者会逐一与洋老板直接交谈。阿明是最后一个进去的应试者，当他走进老板的办公室时，老板突然惊喜地站了起来，径直向他走来，握住他的手，兴奋地说：“想不到在这里见到你。那一次，我陪女儿在白藤湖划船，不小心掉进水里，你奋不顾身救了她。当时忙着救女儿，没来得及问你的名字!世界真小，想不到在这里见到你!”
阿明被洋老板这一大段激动人心的话弄糊涂了，心想准是这洋老板认错人了，于是坚定地说：“先生，我没有救过人，你认错人了!”但老板仍一口咬定救自己女儿的人就是阿明，而且口气很坚定。但阿明没有乘机讨得老板的欢心，而是坚定不移地否认，口气坦然真诚。突然洋老板大笑起来，拍了一下阿明的肩膀，说：“好样的!你是诚实的，面试通过了。”原来，这是老板精心设计的一出“心理剧”，他根本没有女儿。诚实最终为阿明赢得了满分。
从上例可看出，求职一定要遵循诚实的基本原则。诚实是一个人的必备品质，是道德的基石。一个人如果不讲诚信，那其他的美好品质，如道德、爱心、同情心、羞耻心、职业道德、公共道德等都将不复存在。所以所有正规的公司都希望他们的员工具有诚实可靠的品质，只有这样，他们才会放心地把事情交给员工去办。
所以应聘者千万不能为了解决工作的问题抛弃自己做人的立场。
有效的求职战术：正确传递自己的信息
求职者有效地向招聘单位传递自己受教育的程度、工作经历等信息，让招聘者通过这些信息了解你，相信你是符合招聘条件的应试者，这是成功求职的关键。
但是在处理这些信息时也要注意以下几点：
1.要传递真实信息
求职者不要靠虚假或不实的等级证书、毕业证书等光环向招聘单位吹嘘自己。一般情况下，公司负责招聘的人员都是一些久经人才市场、练就了一副火眼金睛的老将，你的虚假信息很难蒙混过关。
李开复曾就面试的问题这样回答记者的提问：
记者问：在来见你的路上，凌志军说你有出众的识人才能。你的特长是可以在五分钟内判断一个人是否优秀，请问你是如何做到的？
答：面试时，五分钟，看他的思路，回答的问题。应该基本上能看出他是不是一个真诚的人、可信的人，也可以大约看出他的思考方式和他的能力。
记者问：对于你刚才讲的，我有一些疑惑啊，如你刚才说的，你在招人的时候，能在几分钟之内，看出他是一个什么样的人，有看错的时候吗？
答：当然也有看错的时候。有些人有多次面试的经验，会“包装自己”，所以说我不能五分钟断定一个人，但是应有95%的把握。所以，我们面试要经过7-8位“考官”，还要看过取得的成绩、业绩，并得到以前同事、老师、同学的评语，才作最后决定。
记者问：这种95%的把握仍然是惊人的高，它来自于什么呢？
答：这主要是依靠经验。我面试过上千个人，所以我总是可以和以前见过的人和他们后来的优缺点比较。另外，我会问一些很特殊的难题来了解一个人的思路。我不会接受一个很广的答案，我会追根问到底。在压力下更能看清一个人。最后，这也是情商的一个例子。我想，自觉性很高的人应是能识人的人，因为他会观察、注重别人的感觉。同理心很强的人应是能识人的人，因为他能将心比心。
自古用人的两大铁定法则是：一看德，二看才。即使你能侥幸蒙混过关，可谎话终有被揭穿的一天，到时经历一场惨痛的尴尬是不可避免的，你的个人信誉将被大打折扣，成为你以后成功就业最大的绊脚石。
所以作为求职者宁肯暂时找不到工作，也不要“老虎嘴里拔牙”，逞一时之快，用虚假的信息欺骗招聘单位。
2.要包装适当，特色突出
这里所指的包装绝非是靠美容、名牌衣服等外物来修饰自己，而是指给自己本身的能力“充电”。
斯宾塞曾说：“包装自己就是向雇主发信号，传递自己的信息。”
现代大学生早已学会了用各种方式包装，用“硬件”来向招聘单位显示自己的能力，如英语四六级、计算机二三级、注册会计师、驾照；用“软件”包装自己，如编写并印刷精美详尽的个人简历。
这些方法一定奏效吗？如果你所拥有的各种证书人人都不缺，或者每个人都在自己的简历上精益求精，这些信号其实就失效了。
因此，要想使招聘单位了解并认可自己，关键是要不失时机地打出自己的特色，针对用人单位的实际需求，突出自己在这方面的特长，即展示出自己的核心竞争力。
要通过有效的信号使自己脱颖而出受雇主青睐，求职者必须事先了解应聘职位的要求，有的放矢地向招聘者传递自己适于这一工作的特点。
3.要注意细节
精心包装彰显了特色后，并不等于万事俱备了。求职者还需特别注意应聘过程中的每一个细节，有时候细节会决定成败。
比如，得体的打扮(一般情况下应聘时要穿职业装，女士最好化淡妆等)、文明的举止(说话音量要适当，言辞要礼貌等)、与招聘者见面要守时……求职者在与招聘者接触的整个过程都是在不断地向招聘单位传递信息，切不可粗心大意。
但要提醒一点的是，注意细节并不等于是刻意做作，过于做作就会显得虚假，反而会招致招聘者的反感。“知己知彼，百战不殆”，求职者要充分挖掘自己的潜力，多方了解应聘企业的概况，加大顺利通过考核的筹码。
难以避免的较量：面试中的“唇枪舌剑”
面试成功需要的不仅仅是深厚的专业技能和良好的个人心理素质，还需要善辩的口才技巧，并准确地认清面试的误区和禁忌，以免给面试带来不应有的负面影响。
面试的过程，其实就是招聘单位通过目测和问答，选拔所需人才的形式。在面试中，主考官为了鉴别单位真正所需的人才，往往会千方百计地“设卡”，以提高考试的难度，应试者要应付这种局面，巧妙地回答主考官的问题，做到临阵不慌，应对自如。
现在我们将这种应答技巧总结如下：
1.知之为知之，不知为不知
孔子说：“知之为知之，不知为不知，是知也。”在面试中，主考官经常会问应试者一些稀奇古怪的问题，所以应试者往往会遇到一些不熟悉或者曾经熟悉但是现在忘了或者根本不懂的问题。
如果遇到了这样情况，应试者首先要保持镇静，绝对不能出现手足无措或者抓耳挠腮的表现。每个人不可能对所有的知识都有涉猎，主考官也不会要求应试者无所不知，所以应试者不必为自己的“无知”而烦恼；其次，不要不懂装懂，与其答得驴唇不对马嘴还不如坦白承认自己不知道；再次，不能回避问题、默不作声，这是不礼貌的表现，应该明确告诉主考官你的看法。对于那些没有把握的问题可以作简略回答或致歉不答，但绝不能置之不理。
2.冷静沉着，宠辱不惊
有些主考官为了考查应试者的个人素质会故意挑衅，问一些令人难堪的问题。当主考官有意在面试过程中逐步向应试者施加压力，应试者一定要明白这只是主考官的一种“战术”，用意在于“重创”你，所以千万不可以反唇相讥，恶语相向，而是要保持冷静，不要胡乱推测考官的目的，应表现出理智、容忍、大度、风度和礼貌，和考官讨论问题的核心，将计就计。
3.正确判断主考官的意图，对症下药
当主考官想问应试者一些比较难回答的问题时，为了打消你的顾虑可能会采取声东击西的策略，换一种问法：“你周围的人对这个问题有什么看法？”遇到这种情况，千万不要疏忽大意，更不能信口开河，不要以为说的不是自己的意见，就不会暴露自己的观点。因为在主考官看来，你所说的大部分都是你自己的观点。
另外，主考官还可能采用“投射法”来测验你的真实想法。所谓“投射法”即以己度人的方法，如主考官可能会通过看图画编故事的形式，来检测你的想象力和你的深层心理意识。面对这种状况，你可以放开思维、大胆构思，表明你有创造力、想象力，但同时一定不要忘记这样一个原则：所编的故事情节要健康、积极、向上、有建设意义。因为主考官会认为故事情节中融入了你的真实心理。
为了更好地应对主考官的审核，就必须判断出主考官的提问是要评测你哪个方面的素质和能力，然后有针对性地进行回答。
如当被问到“你为什么要来本单位应聘”的问题时，要明白这个问题涵盖的深层次内容：一是想了解应试者的志向；二是想知道应试者对该单位的了解程度。所以回答一定要流利，要表达出自己的志向，并说明这里是实现自己志向的最佳地方。
当被问到“你在工作中追求什么？个人有什么打算？你想怎样实现你的理想和抱负”时，要明白主考官意在了解你换工作与求职的原因、对未来的追求与抱负，以及考虑本单位所提供的岗位和条件能否满足应试者的要求和期望等。所以你在回答时不能漫无边际，应该给予主考官明确的答案，以充分的事实论据和坚定的自信来表达以满足主考官对求职者的期望和要求。
当被问及“你在大学所学的是什么专业或受过哪种特殊培训？你对哪些课程感兴趣？哪些课学得最好？你的写作风格与别人相比有什么特点？”时，主考官意在考查你的知识水平与专业特长，了解应试者掌握专业知识的深度和广度，其专业知识与特长是否符合所录用职位的专业要求，并作为对专业知识笔试的补充。
你在回答这个问题时，应注意以下几个方面：第一，要体现出你的专业水平，语言要简洁，逻辑性要强；第二，只谈那些与有效完成应聘工作有关的专业和课程；第三，可以就专业问题加以发挥，把道理讲深讲透，但不可沉湎于自己的优势而眉飞色舞滔滔不绝。
当被问及“和上司意见不一致时你怎么办？”时，要明白主考官意在考查你的沟通能力和对自我角色的认定。所以你可以这样回答：首先，应该向上司表明自己希望沟通的愿望和诚意；其次，在沟通的过程中，应该站在上司的角度去考虑问题，说明上司这样决定的道理。然后再阐释自己的理由；再次，要注意自己的语气和态度，应该用虔诚的、实事求是的态度，而不是胜利在握的，或者激愤的态度；当然，还要尽量照顾上司的面子。
巧问薪酬：把握好探问薪酬的分寸
在面试的过程中，应试者大多希望知道或者告诉应聘单位自己希望获取的薪酬，但是又害怕因为自己的唐突而失去这次机会。
那么该如何巧妙的应对薪酬问题，既不影响你在主考官眼里的形象，又成功达到目的呢？下面的建议或许对你有所帮助：
1. 大胆地说出你的期望待遇
很多面试者都知道，一般企业都有自己的薪资方案，所以在面试时不敢或者不好意思提出自己的要求。其实，一些企业为了吸引人才，树立企业形象，原来的薪资方案在小范围内还是有一定的变通余地的。如果你是一个有能力或经验的人，当面试官问起你的薪酬要求时，你只是敷衍“按企业的规定办”之类的话，那很可能会给主考官留下你对自己和企业都没有一个清醒的认识的坏印象，所以必要时还是应该大胆地说出自己所期望的待遇。如果你不确定自己提出的期望待遇是否恰当，你也可以请教对方——“这样的职务通常在贵公司的待遇如何？”
当然，这种方法对刚刚大学毕业或毫无相关工作经验的人是不适用的，由于你的工作能力、表现都没有过去的记录可证明，所以最明智的做法就是“依公司规定办”。
2. 做到心中有数
你应该对你将要面临的情况作一个全面的调查，做到心中有数。比如，这家企业的状况如何，现在市场上通行的行业薪金是多少，你最理想的情形是什么，能够接受的条件是什么，在哪些问题上可以作出让步等。
此外，还要充分了解企业的福利政策。福利是员工收入的一个重要组成部分，通过它可以反映出企业的人情味、凝聚力、对员工的重视程度等。所以，在关注薪酬的同时，你也应该充分了解企业的福利政策。在很多大型跨国公司，职员的薪水有时并不很高，但是福利待遇很好，比如高达薪水40％的住房公积金。因此，在和这些公司谈薪酬时，一定要将这些福利考虑进去。
3.让对方感到雇用你是值得的
谈论薪水时你不妨先换位考虑，从企业的需求出发，展现你自己，让对方知道你能为企业做些什么，能带给他们什么样的利益，你具有什么样的技术知识、潜力和解决问题的能力等。总之，你要让对方感到雇用你是值得的。
等对方认定你是最佳人选时，你再争取高薪、福利就不再是很困难的事情了。当然最明智的做法是：在提出薪水要求时，不妨只说一个大致范围，为双方都留有一定的余地。比如说，要求薪水在3000元~5000元之间。
4.问薪水问题要注意方式，把握好时机
面试时，在谈到你的工作经历时，招聘者往往会问你现在的收入情况。你可以在回答了对方的问题后，反问一句：这个标准与贵公司相比有多少差距？当然老练的招聘者不会回答准确数字，但是因为有了参照，他的回答也许会含蓄些，比如“不会低于过去的收入”或“目前我们可能还达不到这个水平，但差距不会很大”之类。通过这些回答，你可以推算出新岗位的大致薪酬水平。
当然，你也可以以退为进提出反问：“我愿意接受贵公司的薪酬标准，不知按规定这个岗位的薪酬在贵公司的标准是多少？”如此一来，你可能会在回避了对方问题的同时摸清了对方的底。
面试的技巧：巧妙应对“问之以是非”
三国时期的能臣诸葛亮曾以“问之以是非而观其志”的方法来辨别人才，几千年过去了，这个大圣人并不寂寞，他的这个方法已经被很多企业运用于面试招聘中。所以应试者在回答这类问题时一定要谨慎，小心落入圈套。我们不妨来看一下下面这则面试材料：
甲参加过公司的一次招聘，由经理在初选入围的3个应聘者中确定最后聘用谁。3个人的条件差不多，甲看过他们的资料，其中A和B毕业于名牌大学，而C是一般大学。甲猜想经理会在A和B两个人中选一个，但结果经理选的是C。
甲问经理：你是根据什么做出这个选择的？
经理说：根据他们对我的最后一个问题的回答。问题是：你是因为什么离开原来工作单位的？
A回答：那个地方太糟了，头头儿什么也不懂却自以为是，喜欢瞎指挥，下面拉帮结派、勾心斗角、尔虞我诈，职员升职不是靠本事而是靠关系……我看不惯，不干了!
B回答：那个单位排外欺生，我是外地来的，他们都合伙挤对我，不好干的活让我干，不是我的错也把责任往我身上推。
C的回答是：我原来那家公司不错，员工的素质很高，同事也好相处，我是不想离开的，可惜我经验不足，工作出了差错，老板把我辞退了。
甲听了之后明白了其中的原委。其实诸如此类问题，应试者在面试中经常会碰到，而主考官意在考查你的人际交往能力和与人相处的技巧。
人际关系是一面镜子!与其说照出了别人的缺陷，不如说是照出了自己的缺陷。其实所有的情况都差不多，差别在于自己如何去对待。企业需要的是有学识的员工，同时也是善于处理各种人际关系的员工。而且后一点是很重要的，因为在很多情况下，处理不好人际关系就无法顺利开展工作。
C被老板辞退了却不怨恨老板，而能从自己身上找原因，这点很可贵!说明他能够正确对待别人，正确对待自己，持这种心态的人比较容易与他人建立良好的人际关系。这也正是他能够被录用的原因。
对于一个企业来说，对原来单位的评价就是一个是非问题。对离职者来说，离开原单位，就像摆脱了牢笼，可以对其肆意评价。这时的评价，可以客观，也可以肆意诋毁，还可以抱着一种报恩心态进行赞美。不同的评价方式代表着不同的志向，也反映出不同的人格。
所以应试者一定要注意回答这类问题的技巧，即使原来的单位问题真的很多也不能如实作答，而是要想方设法从自身找问题，为应聘单位留下好印象。
面试中的惯用伎俩：临之以利而观其廉
“临之以利而观其廉”就是把下属放在有利可图的工作岗位上，看他是否奉公；给他以得到财物的机会，看他是否廉洁。在利益面前，各种人的灵魂都会赤裸裸地暴露出来。很多招聘单位正是利用这一点来选拔和测验未来员工的。我在一本书中曾经看到过这样一个招聘故事：
某公司招聘收银员，经过重重筛选，最后有3位小姐被通知参加复试。
复试由经理亲自主持。当第一位小姐走进经理的办公室时，经理拿出100元，要这位小姐帮他买一包香烟。这位小姐觉得还没有被录用，就被老板呼来唤去，将来在工作中一定会有很多麻烦，于是她拒绝了经理的要求，气冲冲地离开了。理所当然她的机会也就随之而去了。因为她不服从领导安排，当然不可能被录用。
第二位小姐走进办公室后，经理照样拿出100元，要她去买一包香烟。这位小姐想给经理留下好印象，虽然这件事与工作无关，但她还是爽快地答应了。可是，经理给她的是一张假钞。没办法，为了完成任务，她只好自己拿出100元买回了香烟，还把找来的零钱全部交给了经理，而对假钞的事只字未提。当然，她也失去了这份工作。因为她没有及时发现假钞，这是收银员的大忌。而且等到后来发现假钞后，她也没有及时上报，这样被录用后也会给公司带来损失。
第三位小姐也同样被要求去买香烟。当她接过经理递过来的100元后，并没有转身就走，而是仔细地检验了这张钞票，马上就发现这张钞票是假的，于是，她很客气地要求经理再给她换一张钞票。经理微笑着收回了那张钞票。当然，她被录用了。因为与第二位小姐相比，她在这两个方面都做得恰如其分。
公司招聘员工肯定会托付某种任务给他，所以在面试时都会出难题考查其负责程度，以此来确定其是否值得信任，所以应试者在面试时，一定先要弄清所招聘职位的性质，然后总结出这种职位的基本要求和特殊要求，然后再对应聘单位的试题进行合理的对答。
设置障碍：快速洞察对方心理的钥匙
以前用人单位考查人才，主要依靠的是个人档案，因为档案记录了一个人的全部秘密。这个方式看起来很严密，其实仔细推敲就会发现很多漏洞，因为尽管档案是死的，但是记录档案的人却是活的。一旦书写档案记录的人不实事求是、弄虚作假，就会出现了活人被“死档案”坑害一辈子的事。
自从出现外资企业和民营企业之后，传统的靠档案用人的制度被彻底打破，企业用人不再只重视档案，改为重视本人的实际能力和表现，用“面试”和“试用期”取代了过去的个人档案。不管你曾经有过怎样的档案，不管你有怎样的学历，甚至不管你的学历是真是假，企业更加看重的是你的实际工作能力和工作态度。而具体考查一个人的能力和态度的方式，正是通过应试者在面试中的表现来判断的。
关于这一点，我一直对一个面试的故事印象深刻，虽然细节记得不是特别清楚，但还是愿意拿出来与大家分享。
有一家企业通知一个名牌大学的大学生第二天去公司参加面试。面试的地点就在总部大楼第10层的1001房间。
第二天，这位大学生好好地打扮了一番自己，打车直接来到总部大楼的一层。一楼的保安看到他后，问有什么事情可以效劳的。大学生告诉保安自己是来面试的，就在10楼的1001房间。
保安给10楼的这家公司打了电话，并告诉这个面试的学生说10楼的这家公司并没有安排什么面试，是不是他自己搞错了，让他请回。
大学生吃了“闭门羹”后就回到了宿舍，这只是他众多面试中的一场，虽然这种情况比较少有，他却并不在意。过了几天，那家面试的公司给他发来了电子邮件，告诉他面试已经结束了，他没有被录取。
在邮件中，这家公司告诉他，其实保安的刁难就是公司的面试。保安根本没有给公司打电话，可在一层大楼还有其他电话，面试的人完全可以用其他的电话打给公司询问情况。此外，除了保安看守的电梯，还有好几个电梯可以直接进入10楼。而他竟然那么早就放弃了，这也是公司为什么不能录用他的原因。
没有任何公司希望拥有这样的员工，因为他们没有可塑性。在工作中会有很多的阻力与麻烦，有些人是在遇到第一个阻力时就放弃了目标；有些人是解决了一些容易的问题，一旦遇到较大的困难就放弃了；有些人是在成功之前的最后一道难关时放弃了。
从结果来看，他们都没有办好事情，没有把事情做到位，但可以肯定的是，他们今后成功的概率肯定会有所不同。只要遇到阻力就放弃的人，他们肯定将一事无成。既然这样，应聘单位又何苦招你进公司呢？
所以应试者在面试时对面临的各类事情都要表现出积极的态度，努力去克服困难，达到目标，为自己的面试加分。
第二章 对待工作
——成就人生事业的法则完成内驱力：人们不应该害怕半途而废
倘若信才写了一半，钢笔突然没有墨水了，你是随手拿起另一支笔继续写下去，还是四处寻找一支颜色相同的笔？在寻找时思路会不会又转到别的方面去了，而丢下没写完的信不理？或者，你是否被一本间谍小说迷住了，哪怕明天早上有一个重要会议，也要读到凌晨4点仍手不释卷？
又或者，你突然爱上了编织。每天回到家的第一件事情就是拿起编织针，煞是正经地织着毛衣。虽然只是重复动作，却搞得茶饭不思，即使中途有别的事情打断，只要有机会，就能接上。尽管织完了也并不着急穿。
之所以出现这种现象，是因为人们天生有一种办事有始有终的驱动力。
1927年，心理学家蔡戈尼做了这样一个实验：她将受试者分为甲乙两组，让他们同时演算相同的、并不十分困难的数学题。让甲组人一直演算完毕，而在乙组人演算中途，突然下令他们停止。然后让两组人分别回忆演算的题目。其结果表明，乙组人的记忆成绩明显优于甲组人。
这是因为人们在面对问题时，尽管全神贯注，等到一旦解决了就会松懈而不再在意，故很快便忘记。而对解不开或尚未解开的问题，人们则会想尽一切办法去解开它，因而也就潜藏在大脑里。
这种解答未遂的问题，深刻地留存在记忆中的心态叫“蔡戈尼效应”。人们之所以会忘记已完成的工作，是因为欲完成的动机已经得到满足。如果工作尚未完成，这一动机便使他对此留下深刻的印象。
关于这种心理，曾有过这样一段佳话：一位爱睡懒觉的大作曲家的妻子为使丈夫起床，便在钢琴上弹出一组乐曲的头三个和弦。作曲家听了之后，辗转反侧，最终不得不爬起来，弹完最后一个和弦。“趋合心理”逼使他在钢琴上完成他在脑中早已完成的乐曲。
对大多数人来说，“蔡戈尼效应”是推动我们完成工作的重要驱动力。但是有些人会走向极端，要么因为拖拉永远也完不成一件事，要么非得一口气把事做完不可。这两种人都需要调整他们的“完成内驱力”。
一个人做事半途而废，也许只是因为害怕失败。他永远不去把一件作品完成，以避免受到批评。同样，只愿永远当学生而不想毕业的人，也许是因为这样就可不必到社会上去工作，也可能由于他在潜意识中就不相信自己会成功，于是害怕成功，因此也就下意识地逃避成功。
泰克医生为有这种心理的人提出了一个解决的方法，他说：“如果你精力集中的时间限度是10分钟，而工作要1小时才能做完。那么，你的脑筋一开始散漫你就要停止工作，然后用3分钟的时间活动筋骨，例如跳几下、去倒一杯水，或是做些锻炼肌肉的运动。活动过后，再把另一个10分钟花在工作上。”
而一个非把每件事都做完不可的人，则可能会导致生活没有规律、精神太紧张、生活圈子太狭窄。这类人只有减弱过强的内驱力，才可以一面做事一面享受人生乐趣。不把工作做完就不罢休的人可能是个工作狂。其实如果把这种态度缓和一下，不仅能使你在周末离开办公室，还能让你有时间去应付因工作狂带来的问题，例如自我怀疑、感觉自己能力不够或因不能应付困难而紧张等等。
另一方面，非做完不可的人为了避免半途而废，很可能会把自己封死在一份没有前途的工作上。兴趣一旦变成狂热，就可能是一个警告信号，表示过分强烈的“完成内驱力”正在渐渐主宰你的活动。就像我们可能都遇到过像华尔德所说的这种事情：“我有个朋友，她强迫自己织完一件毛衣，现在，她虽然不喜欢那件毛衣，却觉得非穿不可。”所以，对于某些事，人们真的不应该害怕半途而废。
那怎样才能把脱缰之马一般的“完成内驱力”抑制住呢？
第一，在看事物的时候运用自己的价值观标准。如果我们发现一个工作计划不值得做，那么我们就勇敢地放弃它。
第二，编制一个时间表，把必须做的事以及要花费的时间写下来。努力培养出一种较合实际的意识，把期限定在要求办妥的时间以前。如果有笔账必须在2月1日缴付，那就预订在1月25日缴付。
第三，一点一滴地强化意志力。我们可以先从一件小事开始训练自己，比如强迫自己在洗碗槽里留下几只碟子不洗；看一本书的时候，尝试中间休息一下，想想自己是否在浪费时间和精力。如果连你自己都觉得是，那你还要不要继续看下去？
双赢理论：合作为每个人营造了自由发展的空间
上帝向一个人允诺说：“我可以满足你三个愿望，但有一个条件——在你得到想要的东西时，你的敌人将得到你所得到的双倍。”于是这个人提出了自己的三个愿望：第一个愿望是一大笔财产，第二个愿望还是一大笔财产，第三个愿望却是：“请你把我打个半死吧!”
虽然这只是一个笑话，但在现实生活中这样的例子却比比皆是。
一对夫妻离异了，根据法官的判决，丈夫必须将自己财产的一半转让给妻子。为了不让妻子平白无故地得到这笔财产，丈夫竟然将价值几百万美元的车子和房子以10美元的“低价”出售了。
人们与生俱来就有这种竞争的天性，每个人都希望自己比别人强，每个人都不能容忍自己的对手比自己强。因此，在面对利益冲突的时候，人们往往会选择竞争，即使拼个两败俱伤也在所不惜。即使在双方有共同利益时，人们也往往会优先选择竞争，而不是选择对双方都有利的“合作”。
除了竞争的本性，还有很多条件也会对竞争的形成产生影响。
战国时，秦昭襄王对范雎说：“天下的贤才武士，以合纵为目标，相聚在赵国，商议共同攻击秦国，我们该如何对付？”
范雎说：“大王不必忧愁，让我来破解他们的合纵关系。秦国与天下的贤才武士，并没有什么仇恨呀!他们相聚要来攻打秦国，只是为求自己的富贵。一群狗在一处，卧的卧、立的立、走的走、停的停，不会互相争斗，如果投一块骨头过去，每只狗都会起来抢夺，并且互相撕咬。这是什么原因呢？因为那块骨头，使彼此都起了争夺之意。”
秦王于是派范雎带了5千金，在武安大摆宴会，散给合纵之士的黄金不到3千金，他们就互相争斗起来，根本无暇再策划攻击秦国了。
从这个故事我们可以看到，即使在有共同利益的情况下，因为利益分配的不均衡，以及长期利益与眼前利益的矛盾，人们仍然会选择竞争。
除此之外，心理学家还认为，沟通的缺乏也是人们选择竞争的一个重要原因。如果双方曾经就利益分配问题进行商量，达成共识，合作的可能性就会大大增加。
要消除“竞争优势效应”的副作用，就要推崇“双赢”理论。著名心理学家荣格有这样一个公式：“我＋我们=完整的我”。绝对的“我”是不存在的，只有融入“我们”的“我”才是“完整的我”。合作为我们每一个人营造了一个自由的发展空间。因此，合作才是社会的主旋律。
最有力的说服：最好的说服，是让对方作出承诺
正如政治家们所说，大选期间的候选人会处于极度的压力下，不仅要说服选民支持自己，还要让支持者愿意去为自己投票。至少在美国，候选人会通过电视、传单和其他媒体为自己大力宣传。当然这所需的花费是不菲的。但真正聪明的候选人，才是最后的赢家，他们不仅懂得说服艺术，还懂得其中的科学道理。
以2000年美国总统大选为例，布什以537票的小额优势赢得选举，这意味着人们会比以往更看重每张选票的价值。选举中，所有美国人都在关注着大大小小的竞选演说，单个选民出席与否、支持谁，都会对选举结果造成很大影响。那怎样能最简单有效地说服选民前去投票呢？
其实只要事先问问选民会不会去投票，为什么会去投票，就能得到答案。有研究人员在某次选举前夜作了调查，那些被问到上述问题的人出席率比普通人要高25%。这是为什么呢？
有两个心理要素在影响他们的行为：
第一，当问到人们是否会作出社会所希望的行为时，他们会觉得必须回答“是”以赢得社会认同。因为社会认为参加投票是每个公民的义务，所以人们很难说出不想去投票，而想待在家里看电视之类的话。这样，就不难理解为何人们在回答会不会去投票的问题时，都会说去了。
第二，人们公开称自己会作出社会希望的行为后，为了言行一致，会去履行这个承诺。举个例子，一家餐馆通过更改订餐的接待用语，减少了订餐不到(预定了席位，但没有到场，也未打电话取消)的数量。其实餐馆只是把“如果你不能前来就餐，请致电我们帮你取消”改为“你若不能前来就餐，会打电话给我们取消吗？”这样一来，几乎所有的顾客都表示会打电话。更重要的是，一旦作出了这样的承诺，顾客就会觉得自己有责任履行承诺。因此餐馆的订餐不到率从30%降到了10%。
这样看来，政客要让支持自己的选民前去投票也是非常简单的。只要让人给这些选民打个电话，问他们“是否会在下个选举中去投票”，你就等着他们说“是”吧。当然，如果打电话的人再加一句：“太好了，我已经记下你的答案了。我会让其他人知道的!”那就更能保证支持者会去投票了，因为这句话有三个能巩固承诺的因素，即承诺的自愿性、活跃性和公开性。
这种方法能用在工作或其他地方吗？
当然可以。如果你想在公司里组织一次郊游，但不确定是否会有足够的人参加。当你正在为这个问题犹豫，考虑到底要不要组织时，你可以先问问同事们的参加意向。这不仅会让你对活动的可行性心中有数，也能让同意参加的人到时真的出现在活动中。
又或者你是位经理，对你来说，新项目的成功不仅要有员工们口头的支持，还要有真正的行动。因此，请不要一味强调该项目能带来的收益，试着问问员工们愿不愿意支持你的项目。如果他们的回答多半是同意的，接下来再问问他们支持的理由。如果你按照这个方法去做，会让你的项目受益不少。
不管你是经理、老师，还是销售员，我们相信这个说服方法会为你赢得重要的一票。
狼群法则：团队协作能产生强大的力量
在茫茫的非洲草原上，如果见到一群羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮群在躲避，那可能就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的景象，那是什么动物来了呢？最大的可能就是狼群来了!
这种像狗一样的动物，其个体力量在动物界并不是很强，但却是公认的强者。虽然独狼斗不过狮子、大象，但狼群却所向披靡，让其他的陆上动物见到它们的团队时战战兢兢。可以说，狼群就是团队合作精神和旺盛斗志的完美结合。
当狼群穿越雪地时，最常使用的队形是“单一纵队”，狼群里的头狼往往扮演着开路先锋的角色。由于需要在雪地中寻找猎物，又要警惕其他天敌的攻击，头狼往往要消耗极大的体能来不断推开眼前柔软无边的积雪。
当纵队的头狼疲惫后，它会移向队伍的旁边，让下一匹狼担任开路先锋；它有时候也会跟在队尾，放松一下、养精蓄锐，迎接新的挑战。如此不断替换开路先锋，让狼群的捕猎队员能够在耗费体能最少的状况下保留体力，以应付即将面对的狩猎挑战。
狼从来不靠运气，它们对即将实施的行动总是有充分的把握。当狼群在雪地中不得不面对比自己强大的猎物时，单列行进的狼群会改变阵势，对敌人群起而攻之，直到把猎物变为食物为止。在攻击时，每一匹狼都会尽全力，而不在乎自己是否会受到伤害。
狼群从来不会漫无目的地围着猎物胡乱奔跑、尖声狂吠。它们总会制定适宜的战略，通过相互间不断的沟通将其予以实施。关键时刻，每匹狼都明白自己的作用并准确地领会到集体对它的期望。
猎人、摄影者、研究人员，以及其他有幸目击狼群猎捕实况的人，都会被狼群当时捕猎的场景吓得目瞪口呆，那种震撼只有“大自然的力量”能比拟。下面就是狼群捕猎中最典型的一幕：
一个由6匹狼临时组成的团队，它们的目标是麝香牛群。狼群驱赶着牛群往高地平台上奔逃，当这群麝香牛到达高地顶端时，突然，狼群开始总攻。
最西边的两匹狼在狼王的率领下，闪电般的冲向靠近麝香牛群的山包，在高原中飞奔的狼群，像几枚高速潜行的鱼雷，运载着最锋利、最刺心刺胆的狼牙向麝香牛群冲去。显然这是三面包围线的最后一个缺口，抢占了这个山包，包围圈就成形了。这一组狼的突然行动，就像发出三枚全线出击的信号弹，憋足劲的狼群从草丛中一跃而起，从东、西、北三面向麝香牛群猛冲。
狼群冲锋悄然无声，没有一声呐喊，没有一声狼嗥。可是在天地之间，人与动物眼里和心里却充满了世上最原始、最残忍的恐怖!
正当这群麝香牛四处惊慌奔逃之际，6匹狼在一瞬间都变得非常有冲劲，疯狂地扑向那些虚弱且无法受保护的麝香牛，一匹狼紧跟在后面，另一匹狼在前头，其他的狼来到空地。此时大部分麝香牛见到狼群，早已灵魂出窍。许多麝香牛竟然站在原地发抖，有的居然双膝一跪栽倒在地，搏斗迅速结束。
麝香牛一向过于依赖群体的保护，而且没有技术性的攻击计划。狼群轻而易举地解除了麝香牛的武装。和麝香牛群比起来，狼群小得多，但是狼群有策略，它们按捺住了暂时的饥饿和贪欲，耐心地等到了最佳战机。
狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素。几匹分散的狼在捕猎中变成一个合作、有力量、团结的团队，它们都知道自己必须执行的部分，不管做任何事情，它们总能依靠团体的力量去完成。为了集体目标的实现，它们也完全可以牺牲自己。
狼的这种良好的职业精神和最好的分工与合作精神同样适用于我们的工作中。如果我们能够将世俗工作视为神圣，并以最神圣的态度去从事世俗的工作；尊重自然形成的分工与合作，不过分注重职业的形式；极其安心于本职工作；不局限于一个部门，在必要时大家协作做好一件事情，那么我们的工作会更出色。
目标策略：请写下你的目标
安利是美国最大的直销公司之一，为了激励员工创造新销售纪录，公司规定每一位员工都要如是做：
把制定好的目标写在纸上。不管是什么目标，关键是要有，这样才会有努力的方向。请写下你的目标。写在纸上的东西有神奇的力量，所以，一旦有了目标，就请写下。达到目标后，再制定下一个，再写下来。这样你就会在前进的道路上飞奔起来。
为什么要把目标写下来，即使这个目标只对我们自己公开？因为，积极承诺比消极承诺更能让人们履行责任。
对于利用积极承诺来促使人们更好地履行承诺、提高效率这一点，杰出的效率专家查尔斯·希瓦勃——伯利恒钢铁公司的总裁最有心得。为此他总结了提高效率之道——每天列出最重要的6件事。这个方法是怎么来的呢，还得从头说起。
一天，爱维去拜访查尔斯·希瓦勃，并对他说：“如果你允许让我和你的每一位下属待上15分钟，我就能提高你公司的效率和销售额。”
希瓦勃很自然地问：“我需要付多少钱？”“不需要”，爱维说，“除非的确有效。3个月以后，你可以寄给我一张支票，给我你认为值得的钱。这足够公平吧？”
希瓦勃同意了。在这家为生存而奋斗的年轻钢铁公司里，爱维用每次15分钟的时间与各级管理人员交谈，并让他们完成一个简单的任务。在以后的3个月里，这些经理每天晚上必须列出一份清单，写出第二天他要做的6件最重要的事。然后，按照事情的重要程度给所有的事情作出排列。爱维告诉他们，当一件事情完成后就把它划掉。你只需按顺序做完这6件事。如果你没有完成，就把它写在第二天的清单上。
3个月实验结束时，伯利恒钢铁公司的员工办事效率和销售额都变得非常高，这让希瓦勃既吃惊又兴奋。随即，他愉快地给爱维寄了一张3.5万美元的支票。
列出清单会迫使你决定哪件任务是最重要的。清单要力求简明扼要，不要过分热心地记下过多必须做的事，这一点很关键。因为你看着那个数字会想：我不可能做完这些。6件是个容易安排的量。当你能轻松地完成所有列出的任务时，你就可以考虑处理更重要一些的事情。
最重要的是，你必须亲自把它写在纸上。用脑思考一遍是极其容易的，但也很容易导致忽视或延缓去做那些最重要的事，而你是不希望出现这种情况的。当所有的一切被列上清单，这就变成动真格的了。可见，要想提高工作的效率，每天写下工作目标是最好的办法。
减压战术：压力过大，就会把动力融化
当一个人处于轻度兴奋时，能把工作做得最好。当一个人一点儿兴奋劲儿都没有时，也就没有了做好工作的动力。相应的，当一个人处于极度兴奋时，随之而来的压力可能会使他完不成本该完成的工作。这就是著名的“倒U形假说”。下面这个故事能很好地诠释这一说法。
从前有一个小和尚，一天，庙里的厨师让他去打油，并且严厉地一遍又一遍地向他交代：“你一定要小心，绝对不可以把油洒出来，否则罚你做一个月苦力。”
小和尚答应着，胆战心惊地下了山。在厨师指定的店里打好油后，小和尚踏上了回寺的路程。一路上，小和尚都在想着厨师凶恶的表情和严厉的告诫，小心翼翼地端着装满油的大碗，每一步都走得提心吊胆。
眼看就要走到庙门口了，没想到小和尚一不留神踩进了一个大坑里，碗中的油洒掉了1/3，他越发紧张，手脚也开始发抖。等见到厨师时，碗中的油只剩下了一半。
厨师自然很生气，骂小和尚是个笨蛋，都交代过要小心了，还是洒了这么多!
难过的小和尚边走边哭，正巧这一幕被方丈看到了。他慈祥地对小和尚说：“我再派你去买一次油，这次我要你在途中多观察你看到的人、事、物，并回来向我详细描述。”
第二次打油归来，小和尚在回庙的途中遵照方丈的嘱咐观察路边的风景：雄伟的山峰，耕种的农夫，欢快的孩子在路边的空地上玩耍，两位白发老先生兴致勃勃地下棋……就这样小和尚不知不觉回到了庙里。当小和尚把油交给方丈时，发现碗里的油一点儿也没有洒。
厨师的苛刻要求，让小和尚无比紧张，结果使油洒了一半。方丈却恰恰相反，只在意过程，结果小和尚精神放松，碗里的油一滴未洒。
最早对工作压力与工作业绩之间的关系进行研究的是耶基斯和多德林。在早期的研究中，他们对老鼠进行实验，结果显示在刺激力与业绩之间存在着一种倒U关系，这就是著名的“耶基斯和多德林法则”。
这个法则认为，有一种最佳的刺激力能够使业绩达到顶峰状态，对于处在各种工作状态中的人来说，过大或过小的压力都会使工作效率降低。也就是说，压力较小时，工作缺乏挑战性，人处于松懈状态，效率不高；当压力逐渐增大时，压力成为一种动力，它会激励人们努力工作，效率将逐步提高；当压力达到人的最大承受能力时，人的效率才会达到最大值；但当压力超过了人的最大承受能力之后，压力就成为阻力，效率也就随之降低。
良性的压力会驱使人们对工作更努力，把事情做得更好；而负面压力或压力过重会有不良影响，引起人们生理和心理上的病症，同时，还有可能导致行为改变，如酗酒或服用镇定剂。长期处于压力或过重压力之下，人们的身体最终会因无力招架而崩溃。他们可能会患上冠状动脉粥样硬化性心脏病、高血压等生理疾病以及抑郁症和焦虑等心理疾病。
自我改造：不要画地自限
要想跨越自己目前的成就，就不要画地自限。只有勇于接受挑战，你才会超越自己、不断“长大”，发展得比想象中更好。
爱迪生研究电灯时，工作难度出乎意料的大。1600种材料被他制作成各种形状用做灯丝，效果都不理想，要么寿命太短，要么成本太高，要么太脆弱，工人难以把它装进灯泡。全世界都在等待他的成果。
半年后，人们失去了耐心。纽约《先驱报》说：爱迪生的失败现在已经完全证实，这个感情冲动的家伙从去年秋天就开始研究电灯，他以为这是一个完全新颖的问题，他自信已经获得别人没有想到的用电发光的办法。可是，纽约的著名电学家们都相信，爱迪生的路走错了。
英国皇家邮政部的电机师普利斯在公开演讲中质疑爱迪生，他认为把电流分到千家万户、还用电表来计量，是一种幻想；煤气公司竭力想说服人们(人们还在用煤气灯照明)：爱迪生是个吹牛不上税的大骗子；就连很多正统的科学家都认为他在想入非非，有人说：“不管爱迪生有多少电灯，只要有一只寿命超过20分钟，我情愿付100美元，有多少买多少。”有人说：“这样的灯，即使弄出来，我们也点不起。”
无论别人说什么，爱迪生都毫不动摇。在进行这项研究一年之后，他终于造出了能够持续照明45小时的电灯，完成了对自己的超越。
经过自己的坚持和努力，爱迪生不但促成了自己的蜕变，牢牢树立了自己在世人心目中“伟大的发明家”的地位，而且促成了人类生活方式的一次大变迁。正是因为有了他的这项发明，人类才真正进入了电气时代。
对自己或对工作不满的人，首先要把自己想象成理想中的自己，并且拥有极好的工作机会；其次假定现在的自己和工作就和想象的一样；最后再采取行动。如果人们耐心地进行这种自我改造，就能发挥个性中本就具有的强大精神力，使自己和工作完全按照理想的样子发生改变，从而取得成功。
日清日毕：拖延，只会耽误工作、浪费人生
日清日毕是“日事日毕，日清日高”的简称，意思是当天的工作当天完成，而且当天的工作质量要有提高。
这中间包含了管理大师彼得·德鲁克的目标管理思想。在管理中比较聪明的办法是把一个大的目标分解成一年、一月甚至一天的小目标，实现了每一天的小目标，大的目标自然就实现了。每天一丁点儿的进步既是脚踏实地，又能构建起宏伟的梦想。
任何事情如果没有时间限定，就如同开了一张空头支票。只有懂得用时间给自己压力，到时才能完成任务。所以你最好制订每日的工作时间进度表，记下事情，定下期限。每天都有目标，也都有结果，日清日毕。在众多的企业中，海尔就是日事日毕的一个典型代表。
海尔在实践中建立起了一个每人、每天对自己所从事的工作进行清理、检查的“日日清”控制系统。案头文件，急办的、缓办的、一般性的材料的摆放，都是有条有理、井然有序，下班的时候，椅子都放得整整齐齐。“日日清”系统包括：
一是“日事日毕”，即当天发生的各种问题，在当天弄清原因，分清责任，及时采取措施进行处理，防止问题积累，保证目标得以实现，如工人使用的“3E”卡，就是用来记录每个人每天对每件事的日清过程和结果。
二是“日清日高”，即对工作中的薄弱环节不断改善、不断提高，要求职工“坚持每天提高1%”，100天工作水平就可以提高1倍。
同时，还根据人们做事拖延的原因制定了相应的对策：
1.如果你不喜欢工作内容，觉得工作枯燥乏味，那么就把事情交给下属，或雇用公司外的专职服务人员，一有可能，就让别人来做。
2.如果你的工作量过大，任务艰巨，面临看似没完没了或无法一下子完成的任务时，那么就将任务分成自己能处理的零散工作，并且从现在开始，一次做一点，在每天的工作任务表上做一两件事情，直到最终完成任务。
3.如果你的工作不能立竿见影取得成果或者效益，那么就设立“微型”业绩。要激励自己做一项几周或几个月都不会有结果的项目很难，但可以建立一些临时性的成就点，以获得你所需要的满足感。
4.如果你工作受阻，不知从何下手，那么可以凭主观判断开始工作。比如拟写一个工作计划，如果你不知是否能有效执行，那么就凭主观先起草一个，假如在运行中不适合，再进行修改。
海尔给出的激励制度让每个人都能劳有所得，干了不白干，考核反馈制度又能让每个人都知道今天到底做得怎么样，让自己心里有数，这就是最好的精神激励法。
如今，海尔集团已在短短27年内从一个亏空147万元的小厂发展成了年销售额1357亿元的大型家电集团。
许多去海尔取经的企业抱怨日清日毕没有效果，并不好用。的确，如果他们知道了日清日毕背后还有这么多用以支持的思想和制度，就应该明白日清日毕是要经历一个由简到繁再化繁为简的过程的，简并不等于容易。
人性本身是放纵、散漫的，表现就是对目标的坚持、时间的控制等做得不到位，事情不能按时完成。如果拖延已开始影响工作的质量时，就会蜕变成一种自我贻误的形式。当你肆意拖延某个项目、花时间来削大把大把的铅笔，或者计划“一旦……”就开始某项工程时，你就为自我怠惰找到了借口。
寻找巧妙的借口，或有意忙些杂事来逃避某项任务，只能使你在这种坏习惯中愈陷愈深。今日不清，必然积累，积累就拖延，拖延必堕落、颓废。延迟需要做的事情，会浪费工作时间，也会造成不必要的工作压力。
摆脱忧虑：忧虑是成功的绊脚石
卡瑞尔是一个很聪明的工程师，他开创了空气调节器的新时代。
卡瑞尔年轻的时候在纽约州的水牛钢铁公司做事。一次，他到匹兹堡玻璃公司——一座花费好几百万美金建造的工厂，去安装一架瓦斯清洁机，目的是消除瓦斯里的杂质，使瓦斯燃烧时不至于损伤到引擎。这是一种清洁瓦斯的新方法，以前只试过一次，当他到密苏里州水晶城工作的时候，很多事先没有料想到的困难都出现了。经过一番调整之后，机器可以使用了，可是效果并不能达到他所保证的程度。
卡瑞尔对自己的失败非常吃惊，觉得好像是有人在他头上重重地打了一拳。他整个肚子都开始翻涌起来，有好一阵子，他担忧得简直没有办法睡觉。
最后，他觉得忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处就是会毁了自己集中精神的能力。因为在自己忧虑的时候，思想会难以集中，从而丧失正确判断事物的能力。
卡瑞尔根据自身的体会，总结出了一个不需要忧虑就可以解决问题的办法，结果非常有效，即著名的“卡瑞尔公式”。这个办法非常简单，任何人都可以使用，其中共有三个步骤：
第一步，先冷静而诚恳地分析整个情况，然后找出万一失败可能发生的最坏情况。
第二步，找出可能发生的最坏情况之后，让自己在必要的时候能够接受它。你可以对自己说：这次的失败，在我的记录上会是一个很大的污点，可能我会因此而丢了这份差事。但即使真是如此，我还是可以另外找到一份差事。
第三步，面对最坏的情况，并镇定地想办法改善它。当我们强迫自己面对它，并在精神上接受它之后，我们就能够衡量所有可能的情形，使我们处在一个可以集中精力解决问题的状态。
保持热忱：做“失败”的头号敌人
没有什么比失去热忱更使人觉得垂垂老矣。精神状态不佳，一切都将处于不佳状态。可见，积极的心态对我们的人生具有重要的作用。
罗尔夫·斯克尼迪尔是享誉全球的制表集团公司的总裁。当人们问及他从事制造高精密度手表多年中最自恃的理念是什么时，他回答道：“永不低头，做‘失败’的头号敌人。”
鲍勃在一家快速消费品公司已经工作了两年，一直是不温不火的状态，待遇不高，但能学到东西，比较锻炼人，薪水也马马虎虎过得去。但在和一些老朋友交流过程中，他发现大家都发展得不错，好像都比自己好，这使得他开始对自己的状态不满意了，考虑怎么和老板提加薪或者找准机会跳槽。
终于，他找了一次单独和老板喝茶的机会，开门见山地向老板提出了加薪的要求。老板笑了笑，并没有理会。于是，他对工作再也打不起精神来，开始敷衍应付起来。一个月后，老板把他的工作移交给其他员工，大概是准备“清理门户”了。他赶紧知趣地递交了辞呈。可令他始料未及的是，接下来的几个月里，他并没有找到更好的工作，招聘单位开出的待遇甚至比原来的还差了。
由于心态的错位与失衡，鲍勃失去了那份还过得去的工作，而且，他的下一份工作还不如以前。
与鲍勃相比，道尼斯的经历则恰恰相反。
道尼斯先生来到一家进出口公司工作后，晋升速度之快，令周围所有人都惊诧不已。一天，道尼斯先生的一位知心好友怀着强烈的好奇心向他询问了这个问题。
道尼斯先生听后无所谓地耸了耸肩，用非常简短的话答道：“这个嘛，很简单。当我刚开始去杜兰特先生的公司工作时，我就发现，每天下班后所有人都回家了，可是杜兰特先生依然留在办公室工作，而且一直待到很晚。另外，我还注意到，这段时间内，杜兰特先生经常寻找一个人帮忙把公文包拿给他，或是替他做些重要的服务。于是，我下了决心，下班后，我也不回家，待在办公室内。虽然没有人要求我留下来，但我认为自己应该这么做，如果需要，我可以为杜兰特先生提供他所需要的任何帮助。就这样，时间久了，杜兰特先生养成了有事叫我的习惯。”
两种不同的心态，两个相反的结果。对于两个人的职业道路，心态起到了决定性作用。
具有消极被动心态的人，他们只是指责和抱怨，并一味逃避。他们不思索关于工作的问题：自己的工作是什么？工作是为什么？怎样才能把工作做得更好？他们只是被动地应付工作，为了工作而工作，不在工作中投入自己全部的热情和智慧，只是机械地完成任务。这样的员工，是不可能在工作中做出好的成绩并最终拥有自己的事业的。
以积极主动的心态对待你的工作、你的公司，你就会尽职尽责完成工作，并在工作中充满活力与创造性，你就会成为一个值得信赖的人，一个老板乐于雇用的人，一个可能成为老板得力助手的人。更重要的是，你终将会拥有自己的事业。
有一条永远不变的真理：以积极的心态对待工作，工作也会积极地回报你。
人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差别!很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差别就是成功与失败。成功人士的首要标志，就在于他们有积极的心态。一个人如果有积极的心态，能够乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。
第三章 业务往来
——有手腕才有影响力投桃报李：悄悄产生的负债感
汉斯经营着一家罐头食品公司。为了扩大公司声誉，有一年他带着公司的产品参加了在美国芝加哥市举行的全国博览会。谁知他的产品被安排在展厅中一个最偏僻的阁楼里。本来是想扩大影响，提高自己公司的知名度，但是这种安排显然难以达到目的。于是，汉斯找到大会主办方要求调换一下位置。
主办方负责人说：“你瞧，这些都是大公司的名牌产品，我们只能把它们放到最合适的位置。汉斯先生，你的产品位置也是最适合的。”
汉斯一看，可不，在显要位置摆放的都是全国数一数二的产品，自己的产品虽然也不错，但相比之下名气小多了。怎么办？花钱来参加博览会，总不能一无所获、空手而归吧!
博览会开始后，参观的人络绎不绝。但是，一天过去了，很少有人光顾汉斯的柜台。眼看时间所剩不多了，汉斯十分着急，晚上躺在床上苦苦琢磨。第二天，他终于想出了一个巧妙的办法，于是离开柜台出去了整整一天。
第三天，会场的地面上突然出现了许多小铜牌，铜牌的背面还刻着一行字，上面写着：谁拾到这块小铜牌都可以到展厅的阁楼上汉斯食品公司陈列处换取一件纪念品。
于是捡到铜牌的人纷纷拥到汉斯展销产品的阁楼上。本来无人光顾的小阁楼，一下被挤得水泄不通。市民们到处在讲“汉斯小铜牌”这件新鲜事，记者还作了报道。这下，汉斯的产品名声大震，光在这次博览会上就赚了55万美元。
原来，这正是汉斯推销产品的妙计。他在产品无人问津的情况下，找人做了这些小铜牌，然后派人撒遍展厅，先给予顾客一个小小的恩惠，把顾客引到他的柜台，加上他的产品质量不错，这样，在“恩惠+负债感+优质的产品”的作用下，顾客自然纷纷购买了汉斯的产品。
除了赠送小礼物外，免费试用也是商家经常用来使顾客产生负债感的一种促销手段。
有一家叫惠勒的公司经营着近万种与吃、穿、住、用有关的商品。它的商品琳琅满目、应有尽有，因而每日顾客如云。商品品种全是这家公司生意兴隆的原因之一，而奇特的经营方式是吸引顾客的最主要原因。这家公司摆在陈列柜上的商品是供顾客试吃、试用的，而不是直接卖出。顾客经过试吃、试用后，记下满意的商品，付款后只要取一张领货单，就可以马上在商店门口取到包好的商品或由商店送货上门。
一位从肯尼亚来的客人要给自己的女儿买一件外套。可是无论在哪家商店都找不到合适的，因为她女儿的身材太高了。她带着女儿来到惠勒公司的商店，试穿了13件衣服，终于满意地为女儿订购了3件外套。两天之后，公司营业员就将3件新外套送到了她的住处。
田纳西州一个叫玛丽的顾客，要给她那刚生完孩子的儿媳购买一些营养饮料和食品，但她的儿媳不喜欢含牛奶味的食品和饮料。这位顾客花了半天的时间，尝了72种食品、饮料，终于选到了12种无牛奶味的食品、饮料。当她付完款领了货单后，就到门口取了包好的一大包食物。
惠勒公司由于经营方式独特，因而名声逐渐开始远播，无形中产生了广告效应。该公司总经理说：“本公司不做大型广告，把这笔钱省下来给顾客免费试吃、试用，它的效益比大型广告更有号召力。”
免费试用、赠送礼品等互惠原理的营销手段是商家的好帮手，它使顾客在接受商家的恩惠后产生了负债感。这就使得顾客会从商家那里购买他们试用过的一些商品。
广告宣传：让产品像明星那样红火
人们在决定购买某一商品时，会受到一种潜意识的影响。受某种商品信息刺激的次数越多、越强烈，人们潜意识中该商品的烙印也就越深刻，对商品的购买和消费也会成为一种无意识行为。事实上，人们总是习惯于消费自己熟悉的商品。
因此，对商家来说，反复地宣传，在顾客心中形成强烈的印象是至关重要的。美国著名的可口可乐公司，正是利用了顾客的这一消费心理，以铺天盖地的广告大战，奠定了可口可乐在世界饮料业的至尊地位。
20世纪30年代，可口可乐公司面临严重的财务危机。为了摆脱劣势，公司董事们决定聘用以推销卡车而在亚特兰大闻名遐迩的罗伯特·温希普·伍德鲁夫担任经理一职。从此，伍德鲁夫经营可口可乐公司长达半个世纪之久，取得了骄人的业绩。他把推销与宣传融为一体，在国际市场上为可口可乐开辟了一片崭新的天地。
伍德鲁夫在跟一个朋友闲谈时，这位朋友问起他可口可乐成功的秘密，他说：“可口可乐的成分中99.69％是碳酸、糖浆和水，只能靠广告宣传，才能让大家都接受!”
基于这一思想，伍德鲁夫自接任总经理后极为重视广告，报刊、电视广播、宣传材料等能用来做广告的媒体，无不尽量使用。即便是他个人的宴会，他也从不放过为可口可乐做广告的机会，可谓是用心良苦。
伍德鲁夫铺天盖地式的广告宣传战术，在二战期间发挥了很大的作用。经过一系列的活动，可口可乐在美军中深受欢迎，有人将其称为“可口可乐上校”、“生命之水”，甚至认为可以没有一切但不能没有可口可乐。
二战期间，从太平洋东岸到中欧的易北河边，美军沿途一共喝掉了100多亿瓶可口可乐。这样，可口可乐像蒲公英的种子似的随军飞到了欧洲许多国家，在某种程度上起到了广告宣传的作用。事实上，没过两年，可口可乐便在英国、意大利、法国、瑞士、荷兰、奥地利等国家畅销起来。
二战末期，可口可乐的月销售量已达到50多亿瓶，仅可口可乐装瓶厂就增加到了64家。今天，从南极到北极，从最发达的国家到最不发达的国家，可口可乐无处不在；从家庭妇女到商界强人，从3岁孩童到白发老人，可口可乐无人不晓。
这正是伍德鲁夫的营销高招留给世界的奇迹。目前，可口可乐在世界上140多个国家和地区畅销，以每天销售3亿罐的绝对纪录饮誉全世界，成为了名副其实的“世界第一饮料”。
可口可乐的案例很好地说明了熟悉的就是好的，熟悉就有机会导致喜爱。人们总是习惯于消费自己熟悉的商品，所以对于想要引起人们购买欲的商品厂商而言，反复地宣传以使自己的产品先被顾客熟知，进而达到喜爱是至关重要的。
引导战术：是什么扰乱了客户的心智
一个中年男人走进一家百货公司。今天值班的是经理吉米，他看到中年人后，马上迎上前去有礼貌地招呼：“先生你好，需要点什么？”
中年人摊开手，耸耸肩说：“我什么都不需要，我只是休假3天，实在闲得无聊，出来随便转转。”
吉米笑道：“哦，休假吗？太好了，这么好的天气为什么不去威斯堡林场打猎呢？那儿可是个美丽的地方啊，野兔和黄羊多得打都打不完。另外，你还可以在那儿来一次野外烧烤。”
中年人怔了一下说：“是呀，我怎么没想到呢!”于是他随着吉米到娱乐部买了一把德国产的猎枪。
吉米说：“先生，你去打猎晚上肯定是回不来了!既然去野外玩，就玩个痛快吧!那儿晚上还有篝火晚宴，你可以自带一个小帐篷和睡袋，很方便的。”于是中年人又毫不犹豫地买下了小帐篷和睡袋。
买完这些东西，中年人正打算走时，突然又回过头来说：“可是我的汽车太不适合那里的山路了。再说开一辆豪华的汽车去打猎，也体验不到那种野外的情趣。”“不要着急，先生，这很好办，请随我来。”说着吉米又把中年人带到了汽车部，这里有几款非常漂亮的越野车是专门对外租赁的。于是，中年人又租下了一辆漂亮的越野车。其实发生在我们身边的类似故事还有很多：
有位先生去商店购买西装。他踏入西装店后，店员立刻过来招呼，问道：“先生你想要买什么样颜色的西服？深蓝色如何？”顾客点了点头，表示赞同。店员马上又说：“依先生你的体型，深蓝色很相配。那你希望什么样式的纽扣呢？”顾客只好回答：“只有一颗纽扣的怎么样？”“依先生你的行业，还是选择有点特色的较好。”就这样，这位先生在店员询问的引导下，最后买下了店员所推荐的深蓝色西装。
当时，这位先生自己也觉得这套西装很合适，但回家后仔细打量，总觉得不太对劲，但是又不好意思要求更换。毕竟当时店员是根据他的意愿介绍的这套衣服，换句话说，等于是自己选择了这套西装。
这位店员可谓颇有“心计”，他的高明之处在于：他可以让顾客说“是”。一开始就让对方说“是”，使他忘掉你们争执的焦点，愿意去做你建议他做的事。
实际上，该店员虽然只是提出一连串的询问，但其效力却封住了顾客的嘴，让对方产生错觉，以为一切都是自己下的结论!《影响人类的行为》一书中有这样一段话：当一个人说“不”时，他所有的人格尊严都已经行动起来，要求把“不”坚持到底。事后他也许会觉得这个“不”说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持下去。因此，使对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事。
这虽然是一种非常简单的技巧，但却被许多人忽略了。所以，在说服别人的时候，聪明的做法不是以讨论异议作为开始，而是以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。
如果没有双方所同意的事情作为开始的话，那就尽量拉近双方的距离，至少不要让对方排斥你，然后再慢慢引导对方。
约翰是长岛的一个旧汽车商。一天，他的商店里来了一对年轻夫妇。他向这对夫妇推荐了许多车，费尽了口舌，然而他们对每辆车都能找出毛病。就这样，他们在选遍了库存的所有旧车后，空手而去。
约翰不愧为一个出色的商人，他不仅没有表现出任何的不满，而且还留下了这对夫妇的电话，表示有好车时就告诉他们。约翰在分析了两人的心理后，决定改变策略：不再竭力向顾客推销车，而是让他们自己下决心买车。
几天后，当一个要卖掉旧车的顾客光临时，约翰决定试一下新策略。他打电话请来了那对夫妇，并说明是让他们来提几点建议的。那对夫妇来后，约翰对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的人。你们能否帮我看看这辆车能值多少钱？”这对夫妇十分吃惊，汽车商竟然请教起他们来了。
丈夫检查了一会儿，又开了5分钟，然后说：“如果能花300美元买下，就不要犹豫。”“假如我花这么多钱把车买下，你想再从我这里买走吗？”商人问道。“当然，我马上可以买下。”
就这样，这笔买卖很快就成交了。
每个人对强迫他干的事都会感到不快，无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。约翰的聪明之处就在于他看到了这一点。聪明的人并不只有约翰一个，犹太人布拉德利也是一个能够了解人们这种心理的人。
布拉德利最初在向客户推销保险时，一见到客户便向他们介绍保险的好处，同时还向对方大讲现代人不懂保险而带来的不利。最后他还会说：“最好你也买一份保险而带来的不利。最后他还会说：“最好你也买一份保险。”可是无论布拉德利怎么说，始终很少有人向他买保险。一个月下来，他没有拿到几份保险订单。
后来布拉德利经过仔细思考，改变了策略，不再对客户夸夸其谈，而是换了一种交谈的方式。“你好!我是国民第一保险公司的推销员。”布拉德利说。“哦，推销保险的。”客户应道。“你误会了，我的任务是宣传保险，如果你有兴趣的话，我可以义务为你介绍一些保险知识。”布拉德利说。“是这样，那请进。”客户说。
布拉德利初战告捷。在接下来的谈话中，他像叙说家常一样，向客户详细介绍了有关保险的全部知识，并将参加保险的益处以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。
最后，布拉德利说：“希望通过我的介绍能让你对保险有所了解。如果你还有什么不明白的地方，请随时与我联系。”说完布拉德利就递上了自己的名片。直到告辞，他只字不提让客户向他买保险的事情。但是到了第二天，不少客户都会主动给布拉德利打电话，请他帮忙买一份保险。
布拉德利成功了。他一个月卖出的保险单最多时达150份。
每个人对强迫他干的事情都会感到不快。哪里有强迫，哪里就有反抗。无论是谁都喜欢根据自己的意愿行事。所以，当想诱导别人作某种结论时，聪明的人不从正面着手，而是假装尊重他人的意见，让其产生错觉以为是自己主动作的决断。
捕获客户的心：让客户多参与
有一位专门负责推销装帧图案的年轻人，在向一家公司推销装帧图案时，几乎每个星期都要到这家公司去一次，有的时候甚至一星期去几次。但是这样跑了一年多，这家公司仍然没有能与他达成交易。公司的主管人员总是看过草图后，遗憾地告诉他：“你的图案缺乏创新，我看还是不能用，对不起……”
当时这位年轻人几乎没有勇气再登这家公司的门了。然而一个偶然的机会，他读到了一本如何影响他人行为的心理学方面的书籍，深受启迪，便决定采用一种新的方法试试。
这次，年轻人带着未完成的草图去拜访公司的主管人员。
一见到那位主管人员，年轻人便恳切地说：“我想麻烦你帮我个忙!你看，我这里有一些未完成的草图，希望你能从百忙中抽空给我指点一下，以便我们能够根据你的意见将这些装帧图案修改完成。”
这位主管人员答应了他的要求，给他的那些草图提出了一些自己的看法。
几天以后，年轻人又去见那位主管。这次，他带来的是根据主管的意见修改完成的装帧图案。最后，这批装帧图案果然全部被这家公司购买了。
自此之后，这位年轻人又用同样的方法顺利而成功地推销了许多装帧图案，他自己也因此获得了丰厚的报酬。
当这位年轻人谈到他的成功经验时说：“现在我明白了以前一直无法成功的原因，那就是我总是强迫别人顺应自己的想法。现在不同了，我请他们提供意见，然后再根据他们的意见将装帧图案修改完成。这样，他们就觉得自己参与创造、设计了那些装帧图案。人们对自己参与的事情总是抱支持的态度。这样，即使我不去推销，他们也会主动来购买的。”
所以，让别人支持某件事的最好办法就是让他参与进来。著名的钢铁大王卡内基就很善于使用这种方法。
卡内基打算将一个钢铁厂销售给宾夕法尼亚铁路局，而汤姆生是该局的局长。为了更好地谈成这笔生意，卡内基将那家钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。当然，这笔生意非常顺利地谈成了。
上面的故事，相信对你会有启发。你的产品要怎样才能更好地吸引顾客呢？那就是让顾客参与进来。对于很多商品，顾客都有一种非常奇妙的心理。他们在心理上更多关注的是与自身有关的事物，比如籍贯、姓名、性别、民族、颜色、口味……让自己的产品附带上这些信息，往往就能顺利地推销出去。
每个人对自己参与创造或与自身有关的事物都会抱支持的态度。因此，在产品上附加一些与顾客自身有关的信息，将会更好地为产品打开销路。
坐收渔利：物以稀为贵
20世纪40年代，一种新式影印机“全录91型”在美国全录公司诞生了。公司的创始人威尔逊获得生产该影印机的专利权。当第一批新式影印机出厂时，成本仅为2400美元，但威尔逊却将售价定为29500美元，超出成本的10倍还多 。
公司里知情的员工们不禁倒吸了一口冷气，大家禁不住问威尔逊：“你是想做暴发户吗？”“那当然!只要不是傻瓜，谁都想当暴发户呀!”“我看你是想暴利想疯了。请你想想，这样高的价格卖得出去吗？卖不出去的东西还有什么利润可言？”“放心吧，我正常得很，我的脑袋比谁都清醒。”面对一连串的质疑，威尔逊一概回以神秘的微笑。“那……”“请允许我打断你的话。我不仅知道这样高的价格可能会使影印机一台也卖不出去，而且我还知道，这个定价已经超出了现行法律允许的范围。等着瞧吧，我们的这项宝贝很可能被禁止出售。”“那还得了!就算有跟你一样的疯子来买我们的宝贝，你又有什么法宝可以获得法律的许可呢？”“什么法宝也没有。即使有，我也不用。我要的就是法律不允许出售，允许了也不卖。做到这两点，巨额的利润就能稳稳到手了。”“什么？不准卖？卖不出去我们反倒能获得巨额利润？”“是的，我本来就不准备出售影印机的机体，而是要卖影印机的服务，从服务中取得利润。”威尔逊胸有成竹地说。
不出威尔逊所料，这种新型影印机果然因定价过高被禁止出售。但是由于在展览期间人们已经了解了它独特的性能，所以人们莫不渴望能使用这种奇特的机器。再加上威尔逊早已获得了生产专利权，“只此一家，别无分店”。所以当威尔逊把这种新型影印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而来。
尽管租金不低，但受到目前过高售价的潜意识影响，顾客仍然认为值得。没多久，威尔逊就赚到了巨额的利润。
正所谓“物以稀为贵”，在人们的观念中，难以得到的东西总是比容易得到的东西要好。人们总是觉得越稀少、越新奇的东西，也越有价值。威尔逊正是抓住了人们的这一心理，从而获得了巨额的利润。
机会越少，价值就越高。难以得到的东西通常都比容易得到的东西要好，也更能得到人们的珍惜。
制珍藏版：一文不值与重金难求
2005年4月2日晚，梵蒂冈天主教教宗约翰·保罗二世与世长辞。他一生成就显赫，从对抗消费主义到反对堕胎，对人们的生活产生了巨大的影响。消息一经宣布，就发生了一件让人无法解释的怪事：人们纷纷涌向商店，把印有他葬礼日期的咖啡杯和银勺之类的纪念品抢购一空。
如果说纪念品上印有保罗二世的头像，购买它是为了纪念这位罗马天主教教宗，那这样的行为还情有可原。但事实并非如此。更让人无法理解的是，这些疯狂的抢购并不是发生在梵蒂冈或是意大利，而是几千英里以外的英国。不过有一点可以肯定，那就是教宗的逝世与这次奇怪的抢购有关。
实际上，这些咖啡杯、茶具、茶巾等纪念品是为了纪念英国王子查尔斯与卡米拉的婚礼生产的。那到底是什么引发了这场抢购潮呢？
原来，英国王子查尔斯与卡米拉的婚礼原定于2005年4月8日星期五在英国温莎举行，但不巧的是正好和约翰·保罗二世的葬礼在同一天。出于尊重，也为了能够参加已故教宗的葬礼，查尔斯王子将婚期延后了一天，改为2005年4月9日。
这么一来，温莎出售的纪念品上的婚礼日期就都不正确了。但人们无一例外地认为这些错印的纪念品日后会变为“珍藏版”，有升值潜力，于是纷纷跑去购买。错印的纪念品在人们眼中俨然成了提前盖销的黑便士邮票。纪念品遭抢购的消息传出后，又使得更多的人加入了抢购的狂潮，商品很快就销售一空。
准备在温莎报道皇室婚礼的记者们拦下抱着大包小包纪念品的顾客，向他们询问购买纪念品的原因，得到的结论是：人们购买这些东西并不是出于对杯子的需求，也不是因为它和皇室婚礼有关，仅仅是因为纪念品上面的婚礼日期印错了，而这点可能会让它日后身价倍增。
通常来说，稀少的东西会变得更有价值。心理学研究也证实，物品的稀缺性和唯一性会提高其在人们眼中的价值。当人们得知某样东西很稀少，并且限时限量供应时，就非常渴望拥有该物品。抢购的人们就是抱着这种心理才去购买纪念品的。
不久，商店又进了日期正确的婚礼纪念品，然而购买的人却并不多。让人们没想到的是，这次抢购的结果导致拥有错版纪念品的人比拥有正版的人还多。曾一度被认为稀少的错版纪念品，事实上到处都有，价值自然也就一般了。
不过，购买者中也不乏有远见之人，那就是几天后又购买了正版的顾客。他们明白，全套的咖啡杯——错版加正版，才是稀少之物。
通常来说，稀少的东西在人们眼中更有价值，对人们更有吸引力。
稀缺效应：可口可乐的尴尬
1985年4月23日，美国可口可乐公司做了一个不智之举，后来被《时代周刊》称为“10年来的营销惨败”。那么，可口可乐公司究竟做了什么事呢？
事情是这样的：可口可乐公司发现，很多人都喜欢百事可乐那略微带甜的口味，于是决定放弃其传统可乐配方，推出带甜味的“新可口可乐”，谁知却引起了消费者的抵制。
消费者对可口可乐公司更换口味的这个决定十分生气。全美国几千名传统可乐的拥护者奋起抵制“新可口可乐”，要求传统口味的可乐重新回到市场。一名已退休的西雅图投资商——盖因·莫林斯还应势创办了“传统可乐爱好者协会”。“传统可乐爱好者协会”的成员遍布全美各地。他们通过民间呼吁、司法途径等方式，要求恢复传统可乐。为此，莫林斯还设了电话专线，供人们宣泄不满和发表意见。此外，莫林斯还向人们发放了数千“抗议新可口可乐”的纽扣和T恤。他甚至还对可口可乐公司提出集体诉讼，不过联邦法官并没有接受。
不过让人感到奇怪的是，有人曾让莫林斯闭着眼睛品尝新、老两种可乐，结果显示，连莫林斯自己都更喜欢新口味，而且他也说不出新、老可乐到底有何不同，但是这不妨碍他继续为传统可乐奔走忙碌。看来，莫林斯先生认为他失去的东西，远比他对新可乐的喜爱重要。
可口可乐公司后来作出了让步，让传统可乐又重新回到了人们的身边。不过公司的管理人员却始终不明白，推陈出新的决策到底错在哪里？
要知道，在向外界宣布放弃旧口味前，可口可乐公司花了4年时间，对25座城市的20万消费者作了详细调查。在蒙眼品尝测试中，新、老口味的受欢迎度分别为55%和45%。而当消费者知道哪瓶是新口味，哪瓶是老口味时，新口味的受欢迎度又提高了6个百分点。
既然如此，为何推出新产品的决策会遭到抵制？谜团恐怕只能用短缺原理来解释。
在作品尝测试时，新可乐对人们来说是无法买到的东西，所以人们对得不到的东西表现出了喜爱。但当公司宣布用新配方替代老配方时，传统可乐就变成了人们得不到的东西了，因此人们的喜爱之情也有了转移。
这样来看，新口味的受欢迎度在后一个测试中得到提高是合理的。只不过可口可乐公司没有正确理解那6%产生的原因。他们误以为这代表人们会接纳并喜欢新口味。其实应该这么理解：当人们知道哪个产品买不到时，就会更喜欢哪个产品。
物品的稀缺性和唯一性会提高其在人们眼中的价值。所以，当一样东西非常稀少或者开始变得稀少时，它的价值就会上升。
限量购买：制造短缺的假象，激起人们购买的欲望
有一个美国商人，在纽约郊区开了一家服装厂，苦心经营了一段时间后，他发现根本没有达到他的预期目标。商人看着积压的商品，急得焦头烂额。经过多日的思考，他终于想出了一个办法。
这位商人在纽约市中心的繁华街区又开了一家商店，并在各大媒体做了广告：商品标出价格的头12天按全价出售，从第13天起到第18天降价25％；第19至24天降价50％；第25至30天降价75％；第31至36天，如果仍然没人要，剩下的服装将无偿捐给慈善机构。
这条广告一经发布，立即成了人们议论的焦点。几乎每个人都想到这个商店去看一看，还有很多人预言：这个笨蛋将会倾家荡产。因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，他岂不吃大亏？更糟糕的是，如果没人买的话，商店就要将服装无偿捐给慈善机构，那损失岂不是更大？
然而出乎人们意料的是，这家商店的服装十分畅销，不到半个月便销售一空。商家这种看似愚蠢的做法从一开始就吸引了大批顾客关注。顾客都生怕东西被别人买去后自己就买不到了，于是争相购买。那位被认为将会倾家荡产的服装商反而坐收渔利。
在日常生活中，类似这位服装商的聪明商家还有很多。其实，聪明的商家个个都是利用短缺原理的行家。为一些产品定制“限量版”与“珍藏版”，就是他们惯用的伎俩。他们会告诉顾客某种商品供应紧张、数量有限；又或者，他们会采用限期优惠的策略，对某种优惠商品加以时间上的限制；使得顾客不得不马上作决定。下面这位经理的做法与上面的例子有异曲同工之妙。
一家百货商店的经理看到将近月末，可销售计划还没有完成，不由得心急如焚。可是店里又实在没有什么商品是畅销货。怎么办呢？看着店里那堆积如山的牙膏，经理犯了愁。忽然，他灵机一动，立即写了一张广告：本店出售牙膏，每人限购一管!写好后，经理将广告贴在店外最显眼的地方，并一本正经地吩咐营业员：“没有我的同意，一个顾客只准买一管。”
不一会儿，广告前就围了一群人，他们议论纷纷：“怎么只能买一管？”“说不定要涨价。”
渐渐地，这家商店热闹起来了。为了能多买一管牙膏，有的人甚至不惜排几次队。与此同时，还有一些人通过关系找上门来，预购一箱又一箱的牙膏。到傍晚时，所有积压的牙膏全部销售一空。
一般说来，人们对于越是得不到的东西，越是想得到；越不让接触的东西，越想接触；越不让知道的事情，越想知道。这种逆反心理在消费上主要表现为越是不好买的商品，越能激起人们的好奇心和争购欲望。
巧用人性：最会做生意的犹太人
没钱的犹太人费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱吃饭，更住不起旅馆，只好到犹太教会堂找执事，请他介绍一个在安息日能提供食宿的家庭。
执事打开记事本，查了一下，对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人特别多，几乎每家都安排了客人，唯有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说，然后他来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门，费尔南多就神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：“砖头大小的黄金能卖多少钱呢？”
西梅尔眼睛一亮，可是，今天是安息日，按照犹太教的规定是不能谈生意的。但西梅尔又舍不得让这上门的大生意落入别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住宿，到明天日落后再谈。
于是，在整个安息日，费尔南多受到西梅尔的盛情款待。到了星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。“我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地说，“我不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”
其实，人们所感知的世界，只是他们自己所构建成的知觉经验罢了，人们通常将他们看到、听到、感觉到的经验组织成自己感兴趣的事物。对他们来说，所谓的真实，只不过是他们将从外界所获知的部分信息，附上他们自己的意见罢了。
犹太人费尔南多利用人们天生对未完成的情况形成个人的意见这一原理，设计了故事的前半部分，让对方去进行一些“合理”推想，从而达到自己的目的。
聪明的商人也正是利用了人们的这一心理，引出话题，让顾客对他们的商品进行一些“合理”推想，从而增强购买欲望。
消费积分：积分，拉开销售狂潮的暗器
很多公司为如何吸引、留住顾客绞尽了脑汁。他们有的给顾客赠送精美的小礼品，有的提供免费饮料，有的印制购物优惠券，促销手段可谓层出不穷。现在，又有一些研究给烦恼的商家提供了一个绑牢顾客的新方法。这些研究不仅告诉我们怎样绑牢顾客，还告诉我们顾客对什么样的奖励有兴趣。
这个绑牢顾客的新方法就是：消费满一定金额就送。这个计划能让顾客表现出较高的忠诚度，并且只要卖方先赠送部分消费积分，顾客就会更急于达到规定消费额。这是约瑟夫·努涅斯和沙维·德雷兹教授经过研究得出的结果。
在一项实验中，研究人员给300名顾客发了“洗车忠诚卡”。同时对顾客表示，每洗一次车，忠诚卡上就会盖一次章。忠诚卡分两种，一种是满8个章送一次洗车服务，这种卡上还未有印章；另一种是满10次送一次服务，不过已经盖了两个章。其实两种卡都需要顾客消
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