作者：李洋 徐薇 主编
出版社：北京理工大学出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
进出口贸易实务(第2版)试读：
前言
随着全球经济一体化程度的加深，中国经济已逐渐融入世界活动的潮流中。特别是进入21世纪以来，中国的外贸事业出现了飞速增长的势头。据WTO统计，截至2010年中国已经成为世界第一大货物出口国和第二大货物进口国。为了适应我国外贸企业对专业应用型人才的需求以及我国高等院校外贸专业教学的需要，特在长期不断总结理论和实践的基础上编写了本书。
本书依据高等院校的培养宗旨和目标，以满足外贸各岗位对进出口贸易实务知识和能力的要求为设计原则，同时考虑到高职类教学的特点，在结构安排上，力求与外贸实践紧密结合；在内容的安排和编写上，力求做到知识面“宽、浅相结合”“新、旧相结合”“学、用相结合”。在阐述基本概念和原理上做到简明扼要，以“必需和够用”为原则，重点培养操作和分析、解决问题的能力。具体而言，本教材的特点主要体现在以下几个方面：
1．创新性。本书在结构安排上，以外贸实践的流程为序来安排各项目和任务，彻底摆脱了传统的以外贸理论知识为核心的编写框架，不再是本科教材的压缩形式。同时，在本书的设计上进行了创新，在开始学习每一个项目内容时，为了让教师和学生准确把握该部分学习内容的侧重点和脉络，均安排了“知识目标”和“能力目标”环节。
2．实用性。本书结合高等院校学生的特点，在内容编写上，适当地插入“相关链接”“课内讨论”和“课内训练”。这使整个教学过程会更加生动、形象，在提高学生的学习兴趣和热情的同时也扩大了学生的知识范围，并能进一步加深学生对教学内容的掌握和理解。
3．针对性。在编写内容的取舍上尽量偏重于“实践”，在编写用语上尽量做到言简意赅，尽可能用通俗易懂的语言进行表达。本书还配套出版了习题集供学生练习，以加深对知识点的掌握。
本书由李洋、徐薇担任主编，唐筱芳、谢丹、林存文担任副主编。具体分工：李洋负责编写项目七、项目十二、项目十三及相应习题部分；徐薇负责编写项目五、项目十及相应习题部分；唐筱芳负责编写项目四、项目八及相应习题部分；谢丹负责编写项目一、项目二、项目三、项目十一及相应习题部分；林存文负责编写项目六、项目九及相应习题部分。全书由李洋负责设计结构和大纲、进行总纂和修改，最后定稿。
本书提供电子课件、教案、习题及答案、UCP600等相关教学资料。
本书在编写过程中参阅和引用了有关专家学者论著的资料和观点，书中未一一列出，同时还得到了有关贸易公司领导和专家的大力支持和帮助，在此一并表示深深的感谢。
由于编者能力有限，书中疏漏与不足之处在所难免，恳请各位专家、读者批评指正。编 者模块一进出口贸易前的准备工作项目一国际市场调研与寻找贸易机会知识目标
1．了解国际市场调研的含义和内容，理解国际市场调研的方法。
2．掌握寻找客户、发展客户关系的基本技能。能力目标
1．能够利用各种方法对国际市场展开调研，了解国际市场的信息，并确定目标市场。
2．能够通过多个平台寻找客户，并建立业务关系。任务一 国际市场调研一、国际市场调研的含义
国际市场调研是指运用科学的调研方法与手段，系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业经营目标。进出口贸易活动是一个由产至销不断循环的过程，从产品设计开始，到目标市场选择、贸易磋商、备货出运、收汇结算都应建立在对市场了解的前提下进行。因此在开展进出口贸易活动之前进行市场调研活动就显得尤为重要。二、国际市场调研的内容
国际市场调研与国内市场调研相比，范围更广，更困难，更复杂。从国际贸易商品进出口角度看，国际市场调研主要包括国际市场环境调研、国际市场商品情况调研、国际市场营销情况调研、国外客户情况调研等。1．国际市场环境调研
外贸企业开展进出口商品贸易，如同军队作战首先需分析地形、了解作战环境一样，需先了解商务市场环境，做到知己知彼，百战不殆。外贸企业对国际市场环境调研的主要内容为：（1）国外经济环境。包括一国的经济结构、经济发展水平、经济发展前景、就业、收入分配等。（2）国外政治和法律环境。包括政府结构的重要经济政策，政府对贸易实行的鼓励、限制措施，有关外贸方面的法律法规，如关税、配额、国内税收、外汇限制、卫生检疫、安全条例等。（3）国外文化环境。包括使用的语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念等。（4）其他。包括国外人口、交通、地理等情况。2．国际市场商品情况调研
外贸企业要把产品打入国际市场或从市场进口产品，除需了解国外市场环境外，还需了解国外商品市场情况，主要包括以下几个方面：（1）国外市场商品的供给情况。包括商品供应的渠道、来源，国外生产厂家、生产能力、数量及库存情况等。（2）国外市场商品需求情况。包括国外市场对商品需求的品种、数量、质量要求等。（3）国际市场商品价格情况。包括国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系等。3．国际市场营销情况调研
国际市场营销情况调研是对国际市场营销组合情况的调研，除上述已经提到的商品及价格外，一般还应包括：（1）商品销售渠道。包括销售网络设立、批零商的经营能力、经营利润、消费者对他们的印象、售后服务等。（2）广告宣传。包括消费者购买动机、广告内容、广告时间、方式、效果等。（3）竞争分析。包括竞争者产品质量、价格、政策、广告、分配路线、占有率等。4．国外客户情况调研
每个商品都有自己的销售（进货）渠道。销售（进货）渠道是由不同客户所组成的。外贸企业进出口商品必须选择合适的销售（进货）渠道与客户，做好国外客户的调查研究。一般说来，商务企业对国外客户的调查研究主要包括以下内容：（1）客户政治情况。主要了解客户的政治背景、与政界的关系、公司企业负责人参加的党派及对我国的政治态度。（2）客户资信情况。包括客户拥有的资本和信誉两个方面。资本指企业的注册资本、实有资本、公积金、其他财产以及资产负债等情况。信誉指企业的经营作风。（3）客户经营业务范围。主要指客户的公司企业经营的商品及其品种。（4）客户公司、企业业务。指客户的公司企业是中间商还是使用户。（5）客户经营能力。指客户业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等。相关链接欧盟的商业习惯
与欧洲人打交道、谈生意，必须知道他们的作息时间。他们闭目养神时，讨厌一切来访与电话。法国人上班的时间比英国人早得多，他们喜欢在上班后一边工作，一边断断续续吃早餐，这种公私兼顾之举，被比利时人视为“不光彩的行为”。瑞士人上班的时间就格外早。如苏黎世的银行家喜欢将处理重要公务的时间，安排在上午7时，而且要求对方必须提前5～15分钟到场。否则，他们就毫不客气地取消会面。德国人和英国人的午餐时间是中午12时和下午1时，而西班牙人的午餐时间却是下午3时。根据传统习惯，希腊人下午2时到5时为午休时间，既不办公，又不操持家务。如果有人在这个时候给希腊人打电话，那是万万使不得的。由于德国人和希腊人的作息时间有差异，因此德国人与希腊人洽谈生意时，选择合适的时间成为一大难题。在希腊，商贾们喜欢上午运筹帷幄，下午会晤、洽谈。然而，当他们午休酣睡未醒时，德国人就早已回家了，因为他们每天下班的时间是下午4时。
摘自林道《欧洲人的作息时间》三、国际市场调研的方法
国际市场调研是复杂细致的工作，需有严格、科学的程序和方法。
企业对国际市场调研获取的资料，按其取得的途径不同，一般分为两类：一类是通过自己亲自观察、询问、登记取得的，称为原始资料。另一类是别人搜集到的，调查者根据自己研究的需要，将其取来为己所用，称为二手资料。人们又把它分为案头调研法和实地调研法。1．案头调研法
案头调研法就是第二手资料调研或文献调研，它是以在室内查阅的方式搜集与研究项目有关资料的过程。第二手资料的信息来源渠道很多，如企业内部有关资料、本国或外国政府及研究机构的资料、国际组织出版的国际市场资料、国际商会和行业协会提供的资料，等等。2．实地调研法
实地调研法是国际市场调研人员采用实际调研的方式直接到国际市场上搜集情报信息的方法。采用这种方法搜集到的资料，就是第一手资料，也称为原始资料。实地调研常用的调研方法有三种：询问法、观察法和实验法。
例如，外贸企业进行国外市场环境、商品及营销情况调查，一般可通过下列渠道、方法进行：派出国推销小组深入国外市场以销售、问卷、谈话等形式进行调查（一手资料）；通过各种媒体（报纸、杂志、新闻广播、计算机数据库等）寻找信息资料（二手资料）；委托国外驻华或我驻外商务机构进行调查。通过以上调查，外贸企业基本上可以解决应选择哪个国家或地区作为自己的目标市场、应该出口（进口）哪些产品以及以什么样的价格或方法进出口。四、国际市场调研的步骤
国际市场调研包括以下四个基本步骤（见图1-1）：图1-1 国际市场调研的步骤（一）确定调研目标
市场调研的目的在于帮助企业准确地做出经营战略和营销决策，应针对本企业所面临的市场状况确定市场调研的目标和范围。（二）制订调研计划
国际市场调研计划包括以下几个内容：（1）确定所需的信息资料。在调研过程中需要的信息资料有：国际市场环境信息、国际市场产品信息、国际市场促销信息、国际市场竞争信息四个方面。（2）确定信息资料的来源。国际市场信息的来源分为直接信息和间接信息两大类（见表1-1）。表1-1 国际市场信息来源 派调研人员到目标市场进行考察 委托本国驻外经济贸易机构进行调查 企业在世界各地的销售网点从市场反馈中直接信息来源得到的信息 委托市场所在国的中间商搜集有关信息 进出口国政府机构（如商务部、海关、外管局） 国际组织（如联合国、国际商会、WTO、IMF） 网络（搜索引擎、电子商务网站）间接信息来源 专业展览会和市场（广交会、义乌小商品市场） 图书馆（实体图书馆和电子图书馆） 其他组织机构（如驻外使馆、银行、行业协会）（3）确定所使用的调研方法。主要的调研方法有：实地访问、电话调研、信函调研等。（4）确定调研所需的经费和时间。经费的高低和时间的长短将直接影响调研项目的可行性。（三）执行调研计划
执行调研计划主要包括收集、处理和分析数据资料等工作。该工作由调研人员完成，也可委托企业外部专业调研公司完成。（四）分析结果并撰写报告
将市场调查获得的分散、凌乱的资料进行整理、分类和加工，整理完资料后，再根据分析的结果撰写一份调研报告。任务二 寻找贸易机会
在对国际目标市场进行调研后，应该根据自己产品的特性选择适当途径开拓客户资源。进出口工作的业务员要获得客户资源，除了利用公司原有提供的信息以外，还需有相关技巧才能培养出属于自己的客户。一、充分利用网络平台
我们可以充分利用B2B网站、搜索引擎、网络黄页、行业网站等寻找潜在客户。（一）B2B网站
很多B2B（Business to Business）网站都在为国内外的买卖双方提供信息桥梁。目前使用较多的有阿里巴巴、中国制造网、DIY Trade等（见表1-2）。表1-2 部分B2B网站序号网址名称网址描述http://www.made-in-1中国制造网 资深全球采购网站china.com 提供全球企业信息、http://www.alibaba.com2阿里巴巴供求信息和产品大全http://www.indiamart. 印度最大的B2B平3India Martcom台，提供供求信息 提供中国商品对外贸http://www.diytrade.com4DIY Trade易的各种商品供求信息http://www. 其采购信息和采购论6跨国采购网globalimporter.net坛非常实用http://www.Asian 为亚洲国家的产品提7asianproducts.comProducts供B2B平台（二）搜索引擎
在国际贸易中选择搜索引擎（见表1-3）寻找客户的效果也不错，但是需要适当的方法。比如不要固定只用几个搜索引擎，同样的关键词，使用不同的搜索引擎搜索会有不同的结果。另外，很多产品都有本国语言或英语的关键词。在寻找客户信息的时候可以输入产品或者客户类型进行搜索，如输入“buy/import/purchase＋产品名称”进行搜索或者“distributor/buyer/wholesalers＋产品名称”。如果对目标市场的国籍有要求的话，还可以加上国名英文或国名缩写字母。这样就可以从这种搜索结果中得到所关心的产品的信息。表1-3 部分搜索引擎网站序号网址名称网址描述http://www.google.com1谷歌 全球通用搜索引擎 最大的中文信息搜索http://www.baidu.com2百度引擎 全球通用信息搜索引http://www.yahoo.com3雅虎擎http://www.business. 提供商务信息搜索服4Businesscom务（三）网络黄页
网络黄页（Yellow Page）又叫作工商名录，收录了国内外著名的贸易公司及商号的名称、电话、传真、公司地址、主要经营项目等情况。各个国家都有自己的企业黄页，但比较著名的有欧洲黄页（www.europage.com），它是一个利用多种语言、利用多媒体技术进行欧洲市场推广的专业商业目录，使用印刷册、光盘和网络三种媒体形式，展示语言多达25种，是进出口公司和出口型生产企业特别是中小企业寻找海外客户，尤其是欧洲客户的首选途径。美国黄页（www.yellowpages.com）则专注于提供本地化搜索服务，在美国市场上受到追捧。表1-4所示为一些较常用的网络黄页名称及网址。表1-4 一些较常用的网络黄页名称及网址序号网址名称网址描述 美国在线本地黄页，AOL Local http://yellowpages.aol.1提供企业地址、电话号Yellow Pagescom码、地图等信息http://www.europages. 含33个欧洲国家的商2欧洲黄页com业名录，覆盖面较广http://www.pagesjaunes. 提供法国公司的名录Pages jaunes3fr地址等信息http://www.yellowpages.澳大利亚黄 澳大利亚的信息黄4页com.au页，信息丰富http://www.yellowpages. 提供本地化的黄页搜Yellow Pages5com索http://www.superpages. 提供本地化的黄页搜Super Pages6com索Delhi Yellow http://www.indobase.7 提供印度企业名录Pagescom二、利用各种展览会
随着对外经济交往的逐年扩大，各式各样的展览会成为外贸企业获取商机的重要途径。（一）国内展览会
国内每年有许多展览会，比如创办于1957年的中国进出口商品交易会，是我国进出口商品的第一大交易会。除了广交会外，还有一些针对行业的展会，比如中国文化用品商品交易会、中国国际五金展览会、中国国际针织博览会等（表1-5提供了2016年部分国内展览会信息）。展览会不仅为商品提供了展示的空间，还提供了与外商直接洽谈的机会。通过这样的活动，买卖双方增进了解，减少交易风险，从而可以建立更加稳定的业务关系。表1-5 2016年部分国内展览会信息（二）国外展览会
除了参加国内展会，到国外参展也成了新的寻找客户的途径。国外的展会有很多，但大部分都是针对行业进行，比如针对小商品的德国法兰克福国际时尚消费品展览会，针对玩具的香港玩具展览会，针对光学产品的意大利米兰国际光学、验光设备及眼镜展览会等。表1-6所示为世界部分主要国家的展览会。表1-6 世界部分主要国家的展览会主办国主要展览会 科隆五金展、科隆国际婴幼儿及少年儿童用品博览德国会、柏林电子消费品展览会、法兰克福国际汽车博览会、科隆食品展览会等 拉斯维加斯国际服装博览会，全美餐馆、旅游用品美国博览会，美国春季体育用品展览会，纽约国际美容及保健产品展览会等 皇家展览会、国际建筑展览会、英国国际汽车展览英国会、国际食品饮料展览会、国际塑料及橡胶展览会、英国家具展览会等 巴黎国际展览会、马赛国际展览会、国际食品工业法国展览会、国际汽车展览会、国际农业展览会等 东京国际礼品博览会、日本国际消费品博览会、大日本阪中国纺织成衣展览会等项目二熟悉进出口贸易业务流程知识目标
掌握常见的进、出口贸易业务流程。能力目标
能够熟悉进、出口贸易的流程和贸易过程中的各项工作的衔接。
收集完客户信息，并对客户信息进行相应资信调查后，业务员就要开始逐步完成进出口业务工作。需要考虑的工作包括如何与客户进行具体磋商、订立合同和履行合同。一、出口业务流程
一般来讲一个出口业务流程需要包括四个部分内容：（一）交易前的准备阶段1．组织货源和了解产品
在出口业务活动开展之初，业务员需要取得外销商品的基本报价和可售产品的数量。此外，对于外销产品的型号、功能、颜色等基本情况也该有所了解。2．了解市场制订销售计划
根据产品的特征，应选择适当的市场作为目标市场，了解其特点以及信息的获取渠道。3．寻找客户
在充分考虑商品特征和市场特点后，业务员可以通过各种途径获得进口商信息。并对已获得的进口商信息进行适当调研，最终确认准备联系的客户名录。（二）贸易磋商与合同签订1．贸易磋商
出口贸易磋商包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。业务员可以根据确认联系的客户名录进行卖方询盘，然后根据对方发盘进行还盘或接受。询盘和还盘并不是必然存在，发盘和接受才是合同签订的必要环节。2．合同签订
根据贸易磋商所达成的交易条件，卖方与买方签订进出口贸易合同。进出口贸易合同是约束买卖双方的法律文件，因此在签订合同时特别需要注意条款的用语措辞并考虑在履约过程中有可能出现的各种情况，避免履约时处于被动地位。（三）履行合同阶段1．催证、审证、改证
在以信用证作为结算方式时，卖方需要关注信用证开到的时间。如果接近合同规定的开证日期仍未收到信用证，卖方需要及时向买方发出催证函，以催其早日开出信用。收到信用证后，卖方需要及时对信用证进行审核。核对信用证与合同是否一致，并审核信用中是否存在难以执行的条款。如果存在需要修改的内容，卖方需及时向对方提出修改申请。2．向工厂下订单
根据合同或信用证要求，卖方需要及时准备货物。为减少交易风险，业务员在下订单前最好能确认收到信用证或预付款。下单后，卖方需要保证货物生产进度，并跟进产品的生产过程，以保证产品质量。在接受交付的货物以后，需要对货物进行清点、整理包装、刷唛等后续工作。3．租船订舱
如使用CIF或CFR术语成交，在货物生产完成以后，卖方就要开始向船公司要求租船订舱。船公司根据实际情况对货物进行配舱。4．报检
若货物属于法定检验商品，卖方需要指示工厂向当地的商检局办理报检手续。如产地为报关地，则检验通过后取得出境货物通关单；如产地不在报关地，则凭产地商检局出具的换证凭证或电子换证凭条到报关所在地的商检局换取出境货物通关单。5．报关
报检之后，卖方需将货物送至海关监管场所。由卖方或卖方代理人负责向海关办理报关手续。报关之前要取得报关所需要的所有单证，并积极配合海关查验。海关查验通过后，在相关单据上盖章，同意放行。6．装船出运
卖方或货代凭加盖海关放行章的装箱单，安排货物装运。在使用FOB、CFR术语成交的合同时，卖方将货物装船后，都需要及时向买方发出装船通知。货物装上船后，凭场站收据或大副收据至船公司换取正本海运提单。7．投保
在CIF术语成交的合同中，卖方还需要在货物出运之前为货物投保，并取得保险单据。8．制单结汇
卖方根据结算方式的不同制作相应单据，单据应该保证单证一致或者单同一致、单单一致。最后根据合同中指定的结算方式，完成结汇。（四）出口业务的其他工作1．出口退税
制单结汇后，如出口商品符合出口退税条件，出口商可凭相关材料向税务机关办理出口退税手续。2．争议与索赔
如果出现了争议、违约或货物遇险等情况，卖方还需要根据合同条款处理争议与索赔工作。
CIF条件下出口货物流程如图2-1所示。图2-1 CIF条件下出口货物流程二、进口货物流程
进口货物流程也可以分为四个主要环节：（一）交易前准备阶段1．了解产品
了解即将购买产品的特征和市场行情，为选择出口商和贸易磋商打下良好基础。根据产品和市场特点通过适当的途径获得出口商信息，并对出口商信息进行资信调查，选择资信情况好的进口商作为联系对象。2．制订商品经营计划
对即将购买的商品要有经营计划，需要在国内销售的，还要选择适当的经销商。（二）贸易磋商与合同签订
进口合同的交易磋商与合同签订并没有太大不同。买方也可以进行询盘和还盘，并经发盘和接受两个环节签订合同。（三）合同履行1．办理进口证件
在履行进口合同以前，需要向商务部、海关等部门办理各种证件，如进口许可证、进口免税证明等。2．开立信用证
如结算方式为信用证，买方需要按时向银行申请开立信用证。开立信用证需谨慎，内容需要和合同一致，以减少修改信用证带来的重复工作。3．租船订舱
如按照FOB等需要买方派船的术语成交，买方需要向船公司申请舱位，并将航线信息通知卖方。4．投保
如按照FOB、CFR等需要买方投保的术语成交，买方还需要在接到卖方装船通知后为货物投保。5．付款赎单
如按照信用证结算方式成交，买方审单无误后付款，从开证行处取得全套单据。如按托收方式成交，买方通过付款或承兑取得单据。如按汇付方式成交，根据约定条件取得单据。6．接收货物
货到码头后，根据通知凭指定单据提货。7．报检报关
对于法定检验货物需要在规定时间内报检。如发现货物出现残损、短损的，根据合同约定凭商检机构开出的检验证书进行索赔。完成报检手续后，凭各项单据向海关报关。海关查验通过后，缴交各项税费，并最终提取货物。（四）其他进口工作
如果在进口合同履约中出现了争议、违约或货物遇险等情况，买方还需要根据合同条款处理争议与索赔工作。
FOB条件下进口贸易流程如图2-2所示。图2-2 FOB条件下进口贸易流程项目三选择进出口贸易方式知识目标
1．了解并掌握常见的贸易方式，熟知各种贸易方式的特点。
2．熟悉跨境电商贸易方式的特点及基本操作流程。能力目标
1．能正确选择适合的贸易方式。
2．能够通过跨境电商方式从事外贸业务。
贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法。在对外贸易活动中，每一笔交易都要通过一定的贸易方式来进行。贸易方式是在买卖双方交易过程中伴随着不同商品、不同地区和不同对象，根据双方的需要形成的。当前在国际贸易中流行着各种各样的贸易方式，随着国际贸易的发展，新的贸易方式也不断涌现。任务一 选择传统贸易方式
国际贸易发展至今，可以选择的贸易方式越来越多，常见的贸易方式主要有以下几种：一、寄售与展卖（一）寄售
寄售（Consignment）是一种委托代售的贸易方式。它是指委托人（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易方式。在我国进出口业务中，寄售方式运用并不普遍，但在某些商品的交易中，为了满足促进成交、扩大出口的需要，也可灵活适当运用寄售方式。
在国际贸易中寄售有以下几个特点：（1）寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。（2）寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物，货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。（3）寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。（二）展卖
展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。目前，世界各国利用展览会和博览会进行展销结合已经非常普遍。
展卖方式有以下几个优势：（1）有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易。（2）有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围。（3）有利于开展市场调研，直接听取潜在客户的意见，改进产品销售，增强出口竞争能力。相关链接中国进出口商品交易会
中国进出口商品交易会，又称广交会，创办于1957年春，每年春秋两季在广州举办，由商务部和广东省人民政府联合主办，中国对外贸易中心承办。是中国目前历史最长、规模最大、商品种类最全、到会采购商最多且分布国别地区最广、成交效果最好、信誉最佳的综合性国际贸易盛会。
广交会历经60年改革创新发展，经受各种严峻考验从未中断，加强了中国与世界的贸易往来，展示了中国形象和发展成就，是中国企业开拓国际市场的最优质平台，是贯彻实施我国外贸发展战略的引导示范基地。已成为中国外贸第一促进平台，是中国外贸的晴雨表和风向标，是中国对外开放的窗口、缩影和标志。
截至2016年4月第119届，广交会累计出口成交约1.2万亿美元，累计到会境外采购商约764万人。目前，每届广交会展览规模达118万平方米，境内外参展企业超过2.4万家，210多个国家和地区的近20万境外采购商与会。二、经销与代理（一）经销
经销（Distribution）是指进口商（经销商Distributor）与国外出口商（供货商Supplier）达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。
按经销商权限的不同，经销方式可分为两种：（1）一般经销，又称定销。在这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经销同类商品。这种经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商和出口商之间的关系并无本质区别，所不同的只是确立了相对长期和稳固的购销关系。（2）包销（Exclusive Sales），又称独家经销，是指出口商与国外经销商达成协议，在一定时间内把指定商品在指定地区的独家经营权授于该经销商。包销商则承诺不经营其他来源的同类或可替代的商品。通过包销协议，双方可以建立起一种稳定的长期的买卖关系。（二）代理
国际贸易中的代理业务，是指以委托人为一方，委托独立的代理人为另一方，在约定的地区和期限内，代理人以委托人的名义与资金从事代购、代销指定商品的贸易方式。代理商根据推销商品的结果，收取佣金作为报酬。代理商与出口商之间是委托代理关系。代理按委托人对代理人授权之大小，代理方式又可分为独家代理、一般代理和总代理等。三、加工贸易
加工贸易是指经营企业进口全部或者部分原辅材料、零部件、元器件、包装物料（以下简称料件），经加工或装配后，将制成品复出口的经营活动，包括来料加工、进料加工和来件装配。（1）来料加工。通常是指加工一方由国外另一方提供原料、辅料和包装材料，按照双方商定的质量、规格、款式加工为成品，交给对方，自己收取加工费。有的是全部由对方来料，有的是一部分由对方来料，一部分由加工方采用本国原料的辅料。此外，有时对方只提出式样、规格等要求，而由加工方使用当地的原、辅料进行加工生产。这种做法常被称为“来样加工”。（2）进料加工。又叫以进养出，指用外汇购入国外的原材料、辅料，利用本国的技术、设备和劳力，加工成成品后，销往国外市场。这类业务中，经营的企业以买主的身份与国外签订购买原材料的合同，又以卖主的身份签订成品的出口合同。两个合同体现为两笔交易，它们都是以所有权转移为特征的货物买卖。进料加工贸易要注意所加工的成品在国际市场上要有销路。否则，进口原料外汇很难平衡，从这一点看进料加工要承担价格风险和成品的销售风险。（3）来件装配。是指由国外委托方提供零部件、元器件，有的还提供包装物料，委托国内承接方按其工艺设计要求进行装配，成品交给委托方处置，承接方按约定收取转配费。四、现汇贸易、易货贸易和补偿贸易
按照贸易清偿方式不同，国际贸易可以分为现汇贸易、易货贸易和补偿贸易。（一）现汇贸易
现汇贸易是指以现汇结算方式进行交易的贸易。由于现汇在运用上灵活、广泛，可以自由地兑换其他货币，所以，该方式是目前国际贸易活动中运用最普遍的一种。在当今的国际贸易中，能作为清偿工具的货币主要有美元、欧元、日元等。（二）易货贸易
易货贸易是指商品交易的双方依据相互间签订的易货协定或易货合同，以货物经过计价作为结算方式，互相交换货物的一种交易行为。此种方式比较适用于那些外汇不足，出现国际债务危机或因其他各种原因无法以自由结汇方式进行相互交易的国家。（三）补偿贸易
补偿贸易是指交易的一方在对方提供信用的基础上，进口设备技术，然后以该设备技术所生产的产品，分期抵付进口设备技术的价款及利息的贸易方式。按照偿付标的不同，补偿贸易大体上可分为以下四类：（1）直接产品补偿。即产品返销，是补偿贸易的基本形式，即用进口的设备、物资所生产的产品去偿还进口设备、物资的贷款。（2）其他产品补偿。当所交易的设备本身并不生产物质产品，或设备所生产的直接产品非对方所需或在国际市场上不好销时，可由双方根据需要和可能进行协商，用回购其他产品来代替。（3）部分抵偿。即对进口设备的贷款和引进技术的费用，部分用商品偿还，部分用货币偿还。（4）劳务补偿。即买方用对方的机器设备和原材料进行加工装配，成品交对方销售。用逐年工缴费抵付从对方进口设备的贷款。任务二 选择跨境电商贸易方式一、跨境电子商务的含义
跨境电子商务，其概念有广义和狭义之分。广义的跨境电商，指分属不同关境的交易主体，通过电子商务的方式完成进出口贸易中的展示、洽谈和交易环节，并通过跨境物流送达商品、完成交割的一种国际商业活动。
而狭义的跨境电商则是通过计算机网络实现商品的跨境零售，达成交易进行支付结算，并采用快件、小包等方式，通过跨境物流将商品送达消费者手中的交易过程。二、跨境电商的特征1．全球性
由于信息在全球互联网上流动的便捷和快速，跨境电商可以使从事外贸的卖方直接面对来自不同国家的消费者，消除了供需之间信息不对称的问题，减少了传统贸易所必须涉及的交易环节，减低了交易成本。2．无形性
跨境电子商务使用计算机网络技术进行，在贸易中实现了电子化、数字化和虚拟化，无论是订购还是支付都可以经由互联网进行，涉及数字化产品的交付都可以通过网络进行。在跨境电子商务交易过程中，运输单据、交易合同以及各种票据都是以电子文件的形式存在。3．匿名性
由于跨境电子商务的非中心化和全球性的特性，因此很难识别电子商务用户的身份和其所处的地理位置。在线交易的消费者往往不显示自己的真实身份和自己的地理位置，重要的是这丝毫不影响交易的进行，网络的匿名性也允许消费者这样做。三、跨境电商的分类（一）按商品流向分类
按商品的流向分类，跨境电商可以分为出口跨境电子商务和进口跨境电子商务。
出口跨境电子商务，是指将本国生产或加工的商品通过电子商务平台达成交易、收取货款，并通过跨境物流运送商品、输往国外市场的一种国际商业活动。
进口跨境电子商务，是指将外国商品通过电子商务平台达到交易、支付货款，并通过跨境物流运送商品、输入本国市场的一种国际商业活动。（二）按商业模式分类
按商业模式分类，跨境电子商务主要有B2B、B2C和C2C三种模式。其中B2C和C2C跨境电商统称为在线零售。
B2B跨境电商，即Business to Business，又指在线批发，是外贸企业间通过互联网进行的产品、服务以及信息交换的一种商业模式。B2B跨境电商企业面对的最终客户为企业或者企业集团。目前，这种跨境电商模式还是市场主流，代表企业有中国制造、阿里巴巴国际站和环球资源网等。
B2C跨境电商，即Business to Consumer，是跨境电商企业针对个人消费者展开的网上零售活动。目前，B2C类跨境电商在中国整体跨境电商市场交易规模中所占比重不断升高，代表企业主要有速卖通、亚马逊、兰亭集势、米兰网、大龙网等。
C2C跨境电商，即Consumer to Consumer，是指从事外贸活动的个人对国外个人消费者进行的网络零售商业活动。目前，敦煌网、Ebay、Wish等电商平台还可以提供个人账户注册的店铺服务。
图3-1所示为不同跨境电商与传统外贸流通渠道的比较。
图3-1 不同跨境电商与传统外贸流通渠道的比较
我国电商出口以B2B和B2C为主，进口以B2C为主。除上述三种之外，F2C跨境电商也日益兴起，F2C（Factory to Consumer），即从工厂到消费者。F2C模式直接将自加工的产品送到消费者手中，可以理解为工厂借助网络平台进行的商品直销。F2C使消费者向工厂下订单成为可能，是B2C模式的升级版。F2C最大的优势是极具竞争力的价格优势、有效的全程品控、快速的市场反应，这是B2C跨境电商无法抗衡的。（三）按运营方式分类
按运营方式分类，现阶段跨境电子商务主要有两种类型：平台运营跨境电商和自建网站运营跨境电商。平台运营跨境电商，是指从事跨境电商的交易主体在亚马逊、Ebay等诸多电商平台上开设网站从事外贸业务活动；自建网站运营跨境电商，如兰亭集势、环球易购等，是企业在自建网站上从事相关外贸业务活动，其中兰亭集势属于综合类跨境电商企业，环球易购属于垂直型电商企业。四、跨境电商对国际贸易的影响
网上订货、网上促销、网上谈判、网上支付都为国际贸易开辟了新的发展形式。跨境电商的发展加速全球客商之间的信息交流和沟通，打破时空的限制、加快了商业周期循环，高效利用有限资源、降低成本、提高利润，有利于增强企业的国际竞争力。因此跨境电商正掀起国际贸易领域里的一场新的革命。它的运用扩展了国际贸易的空间和场所、缩短了国际贸易的距离和时间、简化了国际贸易的程序和过程，使国际贸易活动全球化、智能化、即时化、无形化，实现了跨时代的深刻变革。五、出口跨境电商操作流程1．建立网店
在选定电商平台上注册网店信息。不同的平台对注册的要求都不一样，根据平台要求填写信息，完成注册。2．设置运费模板
根据产品特性、运往国家对物流的要求，选择适合的物流方式并计算运费，并在平台内完成设置。3．选品与产品价格核算
根据自身情况选择适当的销售产品，选择市场，选择目标顾客。4．产品发布与优化
拟定产品英文标题和确定关键字，拍摄产品照片并进行处理，制作产品详细页，优化完善产品信息。5．店铺营销和平台活动
利用平台营销工具、平台资源开展平台活动，提升店铺的综合竞争力。6．店铺客服与支付管理
创建绑定国际第三方支付方式，管理收款账户。对客户询问进行处理，对客户付款情况进行跟踪。7．发货与纠纷处理
对订单商品进行出货，并督促物流配送。对客户售后问题进行处理，对客户评价进行积极管理。
图3-2所示为出口跨境电商的操作流程。图3-2 出口跨境电商的操作流程模块二进出口贸易合同的订立项目四对外报价知识目标
1．了解贸易术语的含义、作用及与贸易术语有关的国际惯例。
2．掌握《国际贸易术语解释通则2010》（以下简称《INCOTERMS 2010》）中的11个贸易术语的基本含义。
3．了解出口商品的作价方法和计价货币的选用。
4．掌握出口商品的价格构成、报价核算、还价核算和成本核算，进口商品成本核算，佣金与折扣的应用，主要贸易术语间的价格换算以及拟定价格条款应注意事项。能力目标
1．能够熟悉各种贸易术语的特点、内容。
2．能够正确地选用贸易术语。
3．能够熟练进行报价核算、还价核算、成本核算和进口商品成本核算。
4．能够准确合理地拟定对外贸易合同中价格条款的内容。任务一 了解贸易术语和其有关的国际贸易惯例
国际贸易的买卖双方分处两国，相距遥远，在卖方交货和买方接货的过程中，涉及许多问题。例如：由何方办理租运输工具、装货、卸货、办理货运保险、申领进出口许可证和报关纳税等进出口手续；由何方支付运费、装卸费、保险费、税捐和其他杂项费用；由何方负担货物在运输途中可能发生的损坏和灭失的风险。如果每笔交易都要求买卖双方对上述手续、费用和风险，逐项反复洽商，将耗费大量的时间和费用，并影响交易的达成。贸易术语正是为了解决这些问题，在长期的货物贸易实践中逐渐产生和发展起来的。一、贸易术语的含义和作用
贸易术语（Trade Terms），又称贸易条件、价格术语，是进出口商品价格的一个重要组成部分。它是用一个简短的概念（例如“Free on Board”，）或三个字母的缩写（例如“FOB”），来说明交货地点、商品的价格构成和买卖双方有关费用、风险和责任的划分，确定卖方交货和买方接货应尽的义务。
在国际贸易中采用贸易术语，主要是为了确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物方面彼此承担责任、费用和风险的划分。同时，贸易术语也可用来表示成交商品的价格构成因素，特别是货价中所包含的从属费用。由于其价格构成因素不同，成交价格也有所区别。由此可见，贸易术语具有双重性，即一方面表示交货条件，另一方面表示成交价格的构成因素。这两者是紧密相关的。
贸易术语的作用不仅体现在可以简化交易磋商内容、节省交易时间和费用、便利贸易发展，而且贸易术语是买卖双方交易磋商的基础，是履行合同义务及享受合同权利的依据，是解决合同争议与纠纷的重要准则。二、有关贸易术语的国际惯例
为了统一有关各方对贸易术语的理解，通常根据相关的国际贸易惯例来规范特定贸易术语的名称和内容。与贸易术语相关的国际贸易惯例包括三种，在国际贸易实践中，INCOTERMS应用最为广泛，其他两种惯例较为少用。（一）《1932年华沙—牛津规则》《1932年华沙—牛津规则》（Warsaw-Oxford Rules）是由国际法协会专门为解释CIF术语而制定的。最早版本形成于1928年的华沙会议，称为《1928年华沙规则》，共包括22条内容，主要依据英国的贸易习惯和判例制定。其后在1930年的纽约会议、1931年的巴黎会议和1932年的牛津会议上进行修订，修订后的内容为21条，并更名为《1932年华沙—牛津规则》。这一规则对于CIF的性质，买卖双方所承担的风险、责任和费用的划分以及所有权转移的方式等问题都做了比较详细的解释，但由于多年未做修订，该规则现已难以适应国际贸易的发展，故在实际业务中很少适用。（二）《1990年美国对外贸易定义修订本》《美国对外贸易定义》是由美国几个商业团体制定的。它最早于1919年在纽约制定，原称为《美国出口报价及其缩写》，后来于1940年在美国第27届全国对外贸易会议上对该条例做了修订，并于1941年经美国商会、美国进口商协会和美国全国对外贸易协会所组成的联合委员会通过，命名为《1941年美国对外贸易定义修订本》。1990年该惯例再次进行了修订，称为《1990年美国对外贸易定义修订本》（Revised American Foreign Trade Definitions 1990）。
该惯例对EXW（Named Place）、FOB（Free on Board）、FAS（Free Along Side）、CFR（Named Point of Destination）、CIF（Named Point of Destination）和DEQ（Delivered Ex Quay）六种贸易术语做了解释。《美国对外贸易定义》主要在北美国家采用。由于它对贸易术语的解释与INCOTERMS有明显的差异，所以，在同北美国家进行交易时应加以注意。（三）《国际贸易术语解释通则》
国际商会自20世纪20年代初即开始对重要的贸易术语做统一解释的研究，1936年提出了一套解释贸易术语的具有国际性的统一规则，定名为《INCOTERMS 1936》，其副标题为“International Rules for the Interpretation of Trade Terms”，译作“国际贸易术语解释通则”。随后，国际商会为适应国际贸易实践的不断发展，先后于1953年、1967年、1976年、1980年、1990年和2000年对INCOTERMS做了6次修订和补充。最新一次于2010年9月完成，《国际贸易术语解释通则2010》（以下简称《INCOTERMS 2010》），即国际商会第715E号出版物（ICC Publication No.715E）于2010年1月1日起生效。1．INCOTERMS的历次修订（1）《INCOTERMS 1953》。
它包括9种贸易术语：Ex Works，FOB/FOT，FAS，FOB，C&F，CIF，DCP，Ex Ship，Ex Quay。（2）《INCOTERMS 1967》。
它包括11种贸易术语，即在1953年版基础上为适应边境贸易的发展，增加了DAF和DDP。（3）《INCOTERMS 1976》。
它包括12种贸易术语，即在1967年版基础上为适应航空货运业务的发展，增加了起运地机场交货术语FOA。（4）《INCOTERMS 1980》。
它包括14种贸易术语，即在1976年版基础上为适应集装箱多式联运业务的要求，增加了FRC和CIP。（5）《INCOTERMS 1990》。
它包括13种贸易术语，即删掉只适用单一运输方式FOB/FOT、FOA，新增DDU；首次将贸易术语的名称规范为三字母代码，变FRC为FCA、变C&F为CFR、变DCP为CPT、变Ex Ship为DES、变Ex Quay为DEQ；首次将13种贸易术语按英文缩写字头分为E、F、C、D四组；首次列出买卖双方各自对应的10项义务；首次确立电子单证与纸质单证具有同等效力。（6）《INCOTERMS 2000》。
它包括13种贸易术语，与1990年版相比，只在FAS和DEQ术语下关于清关和支付关税的义务以及在FCA术语下关于装货和卸货的义务涉及内容上做了实质性变更，并沿用了INCOTERMS 1990的分组方式。
E组：启运术语，仅包括EXW（工厂交货）一种贸易术语。卖方在其所在地将货物交给买方。
F组：主运费未付术语，包括FCA（货交承运人）、FAS（装运港船边交货）和FOB（装运港船上交货）三种贸易术语。使用F组术语时，卖方必须按买方的指示交运货物，因为是由买方订立运输合同和指定承运人的。
C组：主运费已付术语，包括CFR（成本加运费）、CIF（成本、保险费加运费）、CPT（运费付至目的地）和CIP（运费/保险费付至目的地）四种贸易术语。使用F组术语时，卖方必须按通常条件自费订立运输合同；在CIF和CIP术语下，卖方还必须办理保险并支付保险费。
D组：到达术语，包括DAF（边境交货）、DES（目的港船上交货）、DEQ（目的港码头交货）、DDU（未完税交货）和DDP（完税后交货）五种贸易术语。使用D组术语，卖方必须负责将货物运送到约定的目的地或目的港，并负担货物运至该处为止的全部风险和费用。按D组术语订立的买卖合同属于到货合同。（7）《INCOTERMS 2010》。
它包括11种贸易术语，即删掉2000年版中内容交叉重合的DAF、DES、DEQ和DDU四个贸易术语，经过整合后增加了DAT和DAP两个贸易术语。
将11种贸易术语按照适用范围分为两大类：一类为适用于任何单一运输方式或多种运输方式的术语，包括EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP和DDP；另一类为适用于海运和内河水运的术语，包括FAS、FOB、CFR和CIF（见表4-1）。表4-1 《INCOTERMS 2010》的11种贸易术语适用范围国际代码中英文全称 Ex Works（insert named place of delivery）①》任何单一《INCOTERMS 2010EXW运输方式 工厂交货（插入指定交货地点）或多种运 Free Carrier（insert named place of delivery）输方式FCA《INCOTERMS 2010》 货交承运人（插入指定交货地点） Carriage Paid To (insert named place of destination)《INCOTERMS 2010》CPT 运费付至（插入指定目的地） Carriage and Insurance Paid To (insert named place of destination)《INCOTERMS CIP2010》 运费和保险费付至（插入指定目的地） Delivered At Terminal (insert named terminal at port or place of destination)《INCOTERMS 2010》DAT 运输终端交货（插入指定港口或目的地的运输终端） Delivered At Place (insert named place of destination)《INCOTERMS 2010》DAP 目的地交货（插入指定目的地） Delivered Duty Paid (insert named place of destination)《INCOTERMS 2010》DDP 完税后交货（插入指定目的地） Free Alongside Ship (insert named port of shipment)《INCOTERMS 2010》FAS海运和内 装运港船边交货（插入指定装运港） Free On Board (insert named port of shipment)河水运《INCOTERMS 2010》FOB 装运港船上交货（插入指定装运港） Cost and Freight (insert named port of shipment)《INCOTERMS 2010》CFR 成本加运费（插入指定目的港） Cost Insurance and Freight (insert named port of shipment)《INCOTERMS 2010》CIF 成本、保险费加运费（插入指定目的港）① 贸易术语的规范表述应包括术语、地点或地址、适用的INCOTERMS版本，例如，CIF LONDON INCOTERMS 2010。2．《INCOTERMS 2010》的主要变化（1）贸易术语的数量由原来的13种变为11种。（2）贸易术语分类的调整。由原来的E、F、C、D四组分为两类适用于各种运输方式和水运两大类。（3）删除了《2000年国际贸易术语解释通则》4个术语，即DAF、DES、DEQ、DDU，只保留了DDP。（4）新增了2种贸易术语，即DAT（Delivered At Terminal，目的地或目的港的集散站交货）和DAP（Delivered At Place，指定目的地交货）。即用DAP取代了DAF、DES和DDU三个术语，DAT取代了DEQ，且扩展至适用于一切运输方式。（5）取消了“船舷”的概念，在FOB、CFR、CIF术语条件下，卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方承担货物自装运港装上船后的一切风险。（6）在FAS、FOB、CFR和CIF等术语中加入了货物在运输期间被多次买卖（连环贸易）的责任义务的划分。（7）使用范围的扩大。考虑到对于一些大的区域贸易集团内部贸易的特点，国际商会规定，INCOTERMS 2010不仅适用于国际销售合同，也适用于国内销售合同。三、《INCOTERMS 2010》概述
虽然《INCOTERMS 2010》于2011年1月1日正式生效，但是《INCOTERMS 2010》实施后并非《INCOTERMS 2000》就自动作废。因为国际贸易惯例本身不是法律，对国际贸易当事人不产生必然的强制性约束力。当事人在订立贸易合同时仍然可以选择适用《INCOTERMS 2000》，甚至《INCOTERMS 1990》。但如果想在合同中适用《INCOTERMS 2010》，则应在合同中做出明确表示。
尽管《INCOTERMS 2010》没有沿用《INCOTERMS 2000》的分类方式，只是简单地将11种贸易术语按照适用范围分为两类（见表4-2），但《INCOTERMS 2000》的分类与分组仍有重要意义。表4-2 《INCOTERMS 2010》按交货地点分类与分组（一）卖方/买方一般义务（A1/B1 General Obligations）
卖方一般义务包括交货和交单，即提供买卖合同约定的货物和商业发票，如需提供其他单据，买卖双方需要在合同中做出明确约定。
买方一般义务是按照买卖合同约定支付价款。
买卖双方一般义务中所指的任何单证在双方约定或符合惯例的情况下，可以是同等作用的电子记录或程序（见表4-3）。表4-3 《INCOTERMS 2010》买卖双方义务对照A卖方义务B买方义务A1卖方一般义务B1买方一般义务A2许可证、授权、安检通关和其B2许可证、授权、安检通关和其他手续他手续A3运输合同与保险合同B3运输合同与保险合同A4交货B4收取货物A5风险转移B5风险转移A6费用划分B6费用划分A7通知买方B7通知卖方A8交货凭证B8交货证据A9查对—包装—标记B9货物检验A10协助提供信息及相关费用B10协助提供信息及相关费用（二）许可证、授权、安检通关和其他手续（A2/B2 Licences，Authorizations，Security Clearances and Other Forma Lities）
在涉及该项义务的情况下，除EXW术语外，卖方必须自付风险和费用，取得所需的出口许可证或其他官方授权，办理货物出口所需
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]