作者：温国辉
出版社：树上微出版社
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运营管理中的“天龙八部”试读：
“天龙八步”导读
1.设定目标
如果你认为设定目标司空见惯、耳熟能详、不必学习，那么，本章将颠覆你的思维，开启你的心智。经营企业，要么拥有清晰的目标，风风光光地活着；要么丢掉目标，呻吟着去死。2
.建立标准如果你不曾重视标准，本章将让你茅塞顿开、大彻大悟；如果你重视标准，本章将让你完善认知，豁然开朗。切记：农资连锁的成功，恰恰是标准化体系的成功。3
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》￥4￥（4）！利用方法“只为成功找方法，不为失败找借口”。如果你错过本书，你将遗憾终生；如果你错过本章，你将多走弯路，徒增更多的探索成本。要想走出困局，快速发展，你需要向有方法的人学习方法，向成功的人学习经验。4.组织培训
培训是有质量的，专业是有力量的。游击队也有培训，但他们培训出来的选手是业余选手。要想成为正规军，你需要跟职业高手学习。卓银万家的培训独占鳌头、别具一格，引领行业未来，成果毋庸置疑，招数不容错过。5
.推动执行执行分为执行正效、执行负效和执行无效三种。如果你的企业不盈利，如果你的员工不优秀，如果你的品牌不响亮，如果你的客户不忠诚……不妨跟农资连锁之父温国辉老师学习“什么叫作真正意义上的执行”。6
.检查奖惩你可能光鲜地活着，但你可能是一个可怜的老板。你可能盲目自大，但是你只是自己悲催的神话。请问：工作，你检查了吗？你会检查吗？你检查得到位吗？你的企业有奖惩吗？成体系吗？像你那样干就行吗？如果你求新、求变、求发展，不妨听听农资连锁之父怎么说。7.归纳总结
纵观天下，摇摇欲坠的企业不是苍天不佑，而是他们不善总结。平庸的人摔倒了，他们永远不知道要抓把沙子站起来。要像卓银万家一样成功，请像本章所讲的那样，去思考、去总结、去创造，去迎接一个更好的自己和更广阔的未来。8.优化创新
农资人每年都喊今年的生意不好做，但是无论你的生意多么难做，总是有一些卓越的企业做得很好。他们做得好的理由是因为他们修炼了“天龙八步”，并且运用得炉火纯青。要想大展宏图，基业长青，你需要认真学习，不断改进，全面优化。卓银万家创始人 温国辉序 言
生产资料是农业生产的基本物质保证，进入21世纪后，由于我国农资工业体系的发展与完善，我国农业生产资料从过去的紧缺变成了相对过剩。农业生产资料的市场竞争也达到了白热化程度。如何使农民在眼花缭乱的农资市场获得货真价实的农资产品，不仅是农民需要考虑的问题，也是农资经营者需要考虑的问题。温国辉先生是卓银万家农资连锁的创始人，在长期的市场竞争中，创造性地引入和创新了“目标、标准、方法、培训、执行、检查与奖惩、总结、优化”八个管理环节，这八个环节被他称为“天龙八步”。温国辉先生将自己的农资连锁管理经验总结出来，供人分享。希望我国众多的农资人能借鉴“天龙八步”，使我国农资市场健康地发展，为我国现代农业做出不朽的贡献。白由路2019年3月 于北京未来十年的农资发展大趋势
前 言
中华文化是农耕文化，中华文明是农耕文明。从远古神农遍尝百草，削木为犁，教习耕种，到现代农业蓬勃兴起；从云南腾冲到黑龙江漠河，从新疆伊犁到海南三亚，亘古通今、南北西东，中华960万平方公里的土地上展示出一幅气势恢宏的农耕文明画卷。它是中华文明在世界几大文明中得以五千年经久不衰的灵魂。中华民族伟大复兴的中国梦离不开农民的振兴、农村的振兴、农业的振兴。党的十九大提出的乡村振兴战略呼唤着一代农资人，值此中华民族的关键转型期，为中华农业之崛起扛起大旗、披荆斩棘、开疆拓土，开创史无前例的丰功伟业。1
源于高利润、死于高利润的农资乱象会受到资本的冲击。人生有三问，即：从哪里来？到哪里去？怎么去？我们不妨回想一下，当初为什么选择做农资？因为这是我们事业的起点。不管五花八门的答案有多少个，这样一个初衷总不能回避：赚钱！老农资人会绘声绘色地告诉你，之前做农资是多么赚钱，“那钱赚得都飞起来了！”“苍蝇不叮无缝的蛋”，面对稳定且高利润的农资生意，各路豪杰趋之若鹜，都撸胳膊挽袖子，准备大干一场，于是农资市场开始了空前的繁荣，残酷的竞争也随之开始了。可以说，高利润，是造成目前农资市场竞争乱象横生的根源之一。随之而来的是跃跃欲试的资本。当资本势力也盯上农资这块大蛋糕时，还习惯于窝里斗的农资人，对他们的平台、团购、低价、众筹等玩法目不暇接，都看傻眼了。资本大鳄用全新的玩法定义农资经营，淘汰传统的分级经销、零售等环节。高利润引来了“洪水猛兽”，也让那些在传统竞争中焦头烂额的农资人们雪上加霜，面临被淘汰的危险。鸠占鹊巢，他们随时可能出局。2现在以及未来的农民越来越老了。市场是由买方、卖方、商品、钱以及观念构成的。传统的农资市场里，买方和卖方都越来越老了，他们的观念思维显得陈旧不堪。但农业必须往前发展，所以，商品需要创新，思想需要迭代。只有更好地服务买方，即农户，才能拥有一席之地，并且实现拓土开疆。以前，化肥品种只有几个，农药产品只有几种，还未变老的农民还有选择的能力，但现如今，这种选择的余地已经变得无所适从，在琳琅满目的商品面前他们显得无能为力。农资行业普遍采用的会销、促销等推销方式并不是真正地从农民的角度解决问题，而仅是以营利为目的的手段。服务还未做细，竞争仍然混乱……在这种情况下，卓银万家从客户的真实需求出发，提出解决老农民种地难题的方法和模式，比如作物整体高产方案，将烦琐的选择统一起来，让种地变得从此简单。3从销售为王变成产品至上，从产品服务到关注顾客价值。经历过无序竞争的阶段，农资行业将会进入有序良性的阶段。农资的本质是为农业服务，而很多农资人却只看到了这个行业的利润，忽视了这个根本点。虽然这在我国农业关注产量而忽视质量和利润的时代，似乎无可厚非，但时代的发展，民众对生活质量的重视，对健康的关注，让农业向着新的方向发展。品质安全，营养健康，成为发展的新焦点。需求决定产出，从农民的角度来讲，种植什么作物，怎么种，挣多少钱，省多少力是他们关心的问题。这也将会成为新时代的新助力和新需求。我们欣喜地看到，一些企业开始在做这方面的事情，比如一些大型的农业合作社组团发展，共享资源；比如卓银万家，瞄准了农业技术服务的市场，潜心研究，厚积薄发。在我国，很长一段时间里，资源大部分集中在城市，加上国家的城镇化战略，越来越多的人开始向往城市、进入城市，越来越多的土地开始集中到少数人手里。一部分集中到农村留守人员手中，一部分集中到年轻的“种田能手”手中。前一种集中是被动的，甚至是减弱生产力的集中；后一种集中是主动的，提高效益的集中。根据地区及土地情况的不同，这两种方式在不同的地区呈现出不同的比例。4互联网不能颠覆农资，只为服务提供更多渠道，只因为最后一公里打不通。21世纪最盛行的是互联网，但互联网在短时间内颠覆农资行业可能性不大，硬件设施受到很大的影响，也是在当下电商平台无法成功的主要原因。互联网当下只是我们的工具，但是，互联网思维为我们提供了快速便捷服务的意识。中国的农业随着国家三农政策的关注和扶持，再加上互联网经济的发展，必将铸就农资连锁的规模运营。农资经营连锁已经逐渐成形，并且初具规模。农业迎来了风口，必将振翅而起，有所作为。在新形势下，传统的经营模式难以为继，渠道趋向于扁平化的发展，这时，农资连锁经营模式越显得突出，其在成本、运输、周转等方面优势明显，同时，使信息传递更快、更准确。平台化，将是连锁经营企业重要的发展方向。5品牌太多太杂，企业终将走向融合。农资品牌太多导致老百姓难以选择，农民最终关心的是产品本身带来的价值。制定统一的农作物高产的管理方案，专业性、专注性、系统性、服务性，必将得到老百姓的认可。卓银万家就是这种模式的成功践行者，研发作物高产的应用技术将各种资源充分地整合起来，通过以OEM和ODM两种方式来解决产品增效、作物增产。在这个信息爆炸的时代，只有改变我们的思维方式，注重产品价值和顾客体验才是企业发展的长久之计。6大爱让卓银推出“天龙八步”，只为与天下读者共享丰盛成果。农资行业作为一个门槛较低的行业，具有强大的发展空间和广阔的市场前景。基于成功经验的不断累积和对农资大势的清晰判断，卓银万家将其独创的运营策略―― “天龙八步”，浓缩成《运营管理中的“天龙八步”》一书，倾囊相授，以飨读者。满满的情怀，满满的爱，相信，这必将是一桌农资界的“饕餮盛宴”。温国辉2018年9月28日第一章设定目标
温国辉：王健林的“一个亿小目标”与你没有半毛钱关系，无论他的小目标实现与否，你还是你，你的企业还是你的企业，你的团队还是你的团队。俞敏洪在面对未来时感叹“尽人事，顺天命”，其实你要明白人是谁的人，天是谁的天。这些年，卓银万家的成功是因为我们不盲目崇拜，不悲天悯人，我们有着极为清晰的目标。这目标既不像“老牛”讲得那样轻松，也不像“小松鼠”讲得深不可测。我们不是不知所措的过河的“小马”，我们知道目标在哪里，聚焦锁定，执行行动，所以我们成了农资连锁领域广为颂扬的“黑马”。一、明确目标
温国辉：注重实际，量力而行，目标不宜过多、分散，分清主次是关键。温国辉从小在农村长大，他深知农民“脸朝黄土背朝天”的艰辛。当他看到家乡的父老乡亲被高利润的农资产品榨取绝大部分的收益后，便暗暗发誓：一定要全力以赴解决这种市场乱象，一定要让老百姓用得上包括化肥农药在内的最好的农业生产资料。为了这份责任，这份担当，温国辉毅然开启了他的农资连锁之路，也雄心壮志地定下了让果农增收，让土壤改善，让百姓富裕，让人类健康，让天下没有难种的土地的宏伟目标。1
目标并非是一个新概念，但制定目标也绝非是个一蹴而就的事，温国辉常常与圈里圈外的朋友们分享如下这则故事，因为它可以给太多的人带来深刻的启示。在茫茫的草原上，有三只猎狗疯狂地追赶一只土拨鼠。土拨鼠索性钻进了一个树洞。这个树洞只有一个出口，可不一会儿，居然从树洞里钻出了一只肥头长耳的兔子。肥头长耳的兔子开始飞快地奔跑，猎狗开始疯狂地追它。兔子见前方有一棵大树，三步变两步，极速地爬了上去。猎狗开始围着树转。兔子在树上，慌忙中没有站稳，“啊”的一声掉了下来。它刚好砸晕了正仰头看它，虎视眈眈的三只猎狗。最后，兔子哼着小曲儿，背着手不慌不忙地逃脱了。故事讲完后，温国辉问：“这个故事有什么问题吗？”“兔子不会爬树！”“一只小兔子怎么可能同时砸晕三只猎狗呢？”……直到再也没有人能挑出毛病了，温国辉说：“还有一个非常重要的问题，你们没有提到，土拨鼠哪儿去了？它才是猎狗疯狂追寻的目标。”温国辉说：无论做什么事情，目标才是根本，任何一项工作都必须以目标为中心，有效地展开。只有把注意力凝聚在目标上，才能在事业上取得成功和成就。可很多人在企业向前发展时，常常把注意力放在了半道杀出的“兔子”身上，把原始目标抛到九霄云外了。农资人要想大获成功，就必须锁定目标，不忘初心，砥砺前行！成功凭方向，成才靠方法。你需要锁定目标，心无旁骛，沿着目标的方向勇敢前行。2王建林说他的小目标是“赚上一个亿”。温国辉也制定了他的小目标，将卓银万家的连锁店开到一万家。他知道“万丈高楼平地起”的道理，再好的目标也需要一步一步地实现。一个人单枪匹马、赤手空拳是无法笑傲江湖的。“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，他需要找到最佳的事业合作伙伴，并说服他们与其并肩作战。2006年，温国辉找到了身为农民的谢春华。在此之前，谢春华从来没有接触过农资生意，可以讲对做买卖一窍不通。温国辉用他独具魅力的语言，极大地激发出了谢春华投身农资事业的“革命热情”。温国辉信誓旦旦地说：“‘心有多大，舞台就有多大’，卓银万家最终要在中华大地上，开出一万家连锁店来。”谢春华听后颇感惊讶，问温国辉如何才能实现呢。温国辉没有直截了当地回答他，而是将他拉到离他家不远的山田地旁，问道：“这片果林有多少棵树？都是什么品种？现在果农的收入怎么样……”谢春华说：“估计有200万棵……”温国辉认真地说：“你多了不要赚，每棵果树一年就赚5毛钱，三年后，你准是百万富翁！”当谢春华听到这样的数据后，开始心驰神往了。他问温国辉：“如何实施？”温国辉拍拍他的肩膀，信心满满地说道：“回清远再说！”在清远温国辉的办公室里，他在白板上，按照“天龙八步”的逻辑给谢春华讲解了营商之道。讲完后，温国辉认真地说：“你要做自己的门店，按照我的步骤，一步一步地做，一年之后，我们再谈下一步如何实施，好吗？”果不其然，温国辉的“天龙八步”成就了谢春华。三年后，谢春华从“一无所有”到“样样都有”，实现了他预定的事业目标。如今，谢春华对温国辉佩服得是五体投地，温国辉的话已被他当成名言。“只要你有目标，整个世界都为你让路！”“方向不对，都是白费！”……谢春华对温国辉的话如数家珍，他说：“与智者同行，你会不同凡响，与高人为伍，你能登上巅峰。”温国辉开发客户的方法数不胜数，“逢山开道，遇水搭桥”，他的策略会因人因事因时而异。在客户开发的道路上，他将成功的手法不断地复制，他的店越来越多，他离自己的事业目标也越来越近。“一万年太久，只争朝夕！”温国辉自信地说：“一万家店并不多，锁目标，用方法，不放弃，终会心想事成、如愿以偿的！”温国辉在完成第一批连锁店后又开始忙碌起来。2010年他将连锁店开到了107家。第二年达到了300多家。这时，基于如何有效拓展连锁店，温国辉提出了四点要求：第一，组织开好周一的目标分解计划会。计划会需要把要完成的事情清晰地罗列出来，需要哪些部门、人员的配合，需要什么样的资源支持，都必须做到详尽。第二，全员分工明细，对结果负责。每一个市场拓展团队都要有专门的负责人，对开发目标负责。每一位团队成员必须清晰地知道自己要负责的具体业务，自己要拿出什么样的结果。让所有人参加进来，让团队的力量变得强大，让目标的实现变得容易。第三，确定时间节点，以“天龙八步”的方式攻坚克难，持续推进。每个团队设定了目标以后，一定要把目标分解成各时间段要完成的具体事项，要按照“天龙八步”的要点进行有序推进。第四，周五的小聚会。周五下午把团队成员聚在一起，参加小组会议，对目标的完成情况进行有效的总结。然后吃饭喝酒，让大家尽情地沟通，以此来增进友谊，鼓舞士气。温国辉非常重视战略举措的设计，重视目标实现的方法，他同时将如上四点要义运用到了公司各个部门的管理中去。“功夫不负有心人”，温国辉和他的卓银万家一步一步地接近了他的一万家连锁店的大目标。温国辉喜欢分享阿塔兰忒的故事，他的员工、事业伙伴和朋友都因此受益匪浅：阿塔兰忒是斯巴达跑得最快的人，但是她一直不想结婚。她父亲却想把她嫁出去，所以她决定举办一场跑步比赛，赢得比赛者可以娶她。阿塔兰忒提出也要参加比赛，并且只要没有人能跑赢她，她就不结婚。在比赛的选手中，有一个叫作希波墨涅斯的小伙子。他随身携带了三枚金苹果。每当阿塔兰忒要超过他时，他就往她的赛道上扔一颗金苹果。每当阿塔兰忒发现金苹果就会去捡。终于，希波墨涅斯利用这种方法，以微弱的优势赢得了比赛，并且得到了阿塔兰忒。毫无疑问，如果阿塔兰忒在比赛前给自己设定了明确的目标，她就该矢志不渝地朝着目标迈进。她本可以凭借自身的实力取胜，保持自由之身。但是在诱惑面前，她大意了。温国辉总结得非常精辟，他说：将军赶路，不追小兔！谋求发展，远离风险！32014年，温国辉与卓银万家韶关分公司负责人霍建华一同制定了韶关3年发展目标。3年内在韶关将连锁店发展到50家。以连锁店为依托，全力以赴帮助农友打造“三高作物”，即：高品质、高产能、高效益的农作物。锁定这个目标后，霍建华和下属进行了热烈的讨论。商讨的议题是如何实现韶关3年50家连锁店的发展目标。首先，他们制定了“三步走的战略举措”：第一年的发展任务是20家，第二年15家，第三年10家。霍建华手里拿着一张区域地图，一张挂历，让每位员工根据区域客户情况，作物情况结合作物物候期，一切以作物需求为中心，制定了一整套完善的产品方案。在不同作物生长周期制定施肥用药的具体方案。基于目标，各区域制订了完善的年度计划。涵盖了每个月市场人员考核目标，技术讲座目标，示范案例收集目标，门店陈列目标，月度以及周总结会议目标等。通过制定目标、目标分解等系列措施，卓银万家确保了公司的每位员工都能够锁定目标，下乡服务农友。公司通过让员工少走弯路，确保了让农友少走弯路，促成了企业发展前程大好的局面。有人心的地方就有江湖，当各区域市场人员出现意见不统一时，公司会组织员工将各自的意见拿出来分析，总结“三强，三弱，三改进”。即三点强项是什么，三点弱项是什么，三点需要改进的是什么。正是运营的专业加上管理的规范，促成了卓银万家的大发展。霍建华带领韶关分公司团队不负众望，短短的三年，实现了1到50的突破。同时，根据需要，还在韶关成立了一个大型的、配套设施齐全的卓银万家韶关作物服务中心，组建了一支专业的技术服务团队，直接服务果场超过了3000多个。至此，卓银万家成了韶关最具影响力的农资连锁品牌。温国辉的事迹也成了众多媒体争先报道的热点。这一切都得益于卓银万家锁定目标，分解目标，管控目标，确保结果的运营管理模式。4假如你仍不明白如何明确目标，那就把明确目标作为你的首要目标。一个人，不明白自己最终想要什么，就是对时间的极大浪费和对人生的不负责任。纵观天下，芸芸众生，多数人永久地沉陷于“我不晓得做什么”的泥沼中。他们等着外力使自己目标明确，殊不知这个目标需要自己来确定。自己的人生自己做主。世界是你的，但一切在等着你动手，没有别的法子。你的未来一直等待着你做出明确而具体的选择，直至你下定决心。这就像一位雕塑家，傻傻地盯着一块粗糙的大理石，别期望里面精致的雕像可以自己走出来。切记：心想才能事成，心不想的事，成不了！温国辉说：要想实现成功，首当其冲地就是要明确地知道你自己想要什么。比如，跆拳道馆的墙上会贴诸如“你的目标是黑带”的标语，它是为了提醒每一位学员为何要如此艰辛地参加训练；再如，高三讲堂后面的黑板上通常会写着名校的名称，这是在鼓舞寒窗苦读的学子们努力念书……在你不知道自己试图要什么的时候，便会常常发生困惑。当你意识到这点时，务必反问自己：“我到底想实现什么目标？”《西游记》里的唐僧目标就非常明确，他说：“贫僧是自东土大唐而来，去西天取经的和尚。”正因为他的目标明确，才取得了真经，修成了正果。你必须尽力明白确定目标的意义，从而使目标更加明确，意志更加坚定，从而使你拥有非同凡响、意义深远的灿烂人生。确定目标绝非是一蹴而就的事情。在这方面，卓银万家也经受过挫折的考验。2017年3月15日，卓银万家在广西开了第一家连锁店。后来陆续在来宾市、梧州市、贺州市、防城港市等相继开店。但由于区域跨度过大，人员服务不到位，配送不及时，出现了断节现象。公司领导意识到了问题的严重性后，通过讨论提出改变策略。每个大区由中心配送店想办法解决配送问题，工作人员服务标准相继出台，新人培训等根据流程执行，确保到位。最后，于当年的8月、10月、12月在广西相继开店9家，全年销售额达到了238万元，单店最高销量65万元，进入当地销量的前三名。卓银万家在冲刺目标的过程中，不断地完善自我，最终扭转局面，实现成长和突破。目标永远不是有没有的问题，目标是一个确定什么，能否实现和如何实现的问题。目标不锁定，努力再多也将徒劳无功。与其做无用功，不如先找好灯塔。切记：方向不对，努力白费！5你的现在并不会与你的愿景匹配得滴水不漏。这不重要，重要的是你的愿景能否让你做出清晰的行动步骤，以便让你始终在朝着目标前进的方向上努力奋斗。温国辉说：你可能不知道的是，当一架商业客机从一座城市飞往另一座城市之际，它有 90%的时间是脱离航线的，但它一直在勘测自己的前进的方向并不断调试。目标设定的原理也是如此。确定目标清单的意义，并不是因为那就是你最终会到达的地方，而是因为它能让你清楚地知道你该如何分配时间并且做什么。通常，长期的计划可以促成短期计划的达成。当你开始朝目标前行时，沿途会遇到很多“新奇事情”，你会边走边修改你的计划。假如走到中途，你发现那不是自己真正想要的，你也可能会变更你的愿景。但无论如何你不会偏离你的初衷。完善的变更绝对不会与你最初的目标与计划毫无关系。经营企业和经营人生有着共通之处，有两个字非常重要。第一个字叫作“哪”，第二个字叫作“那”。请时刻问自己三个问题：你在哪？你去哪？你将如何到达那？切记：有缺陷的目标也比彻底没有目标要好得多。6在你开始了清楚的、心甘情愿为之付出行动的目标的第一天，你便会发现你的计划有了可以度量的变更，纵然一开始的尝试并不完美。你可以比往常更加迅速地做出决策，因为你晓得它们会把你引向或带离你的目标。沃尔特?迪斯尼临终前夜，有个贴身记者守在他的床边，倾听他对迪士尼乐园的愿景。这是迪士尼乐园竣工前六个月的事了。当迪士尼乐园终于建成开放时，另一位记者对那位贴身记者说：“沃尔特没能看见这些真是太可惜了。” 贴身记者摇了摇头，说：“沃尔特是最先看见它的人，所以我们今天才有缘与它相见。”心想事成，心不想的事成不了；梦想成真，没有梦想的人没有未来！清楚的目标是成功的一半。凭借你设定的渴望实现的目标，把它写下来，每日用心回溯和展望，“撸起袖子加油干”，你就能用尽力气把目标变为现实。二、明确目标的意义
温国辉说：永远不要为赚钱而赚钱，为开店而开店，去做那些有意义有价值的事情。你需要选择你爱的，爱你所选择的！1
如下这张照片里的人你可能不认识，但当我告诉你他叫谢春华时，你一定会印象深刻，想起温国辉当年跟他的经典对话。温国辉说：“你多了不要赚，每棵果树一年就赚5毛钱，三年后，你准是百万富翁！”如今，他有两个身份，一个是清远飞来峡卓银万家升平店店长，另外一个是百万富翁。因为温国辉，他成了得道之人，如今丰衣足食，志得意满！从2006年算起，谢春华在这里开店已经十二年了，谢春华的门店有100多平方米，摆放的都是卓银万家的产品。从一无所有的光棍，到漂亮的老婆、优秀的儿子、高档的房子，应有尽有；从只身一人来此开店，到带出了弟弟、妹妹、远房亲戚等五家卓银万家店铺，且个个富足安康。显然，他是一个成功者。谢春华的成功来源于温国辉当年给他设定的目标，来源于“天龙八步”的工作方法。在卓银万家，像谢春华这样改变人生，实现蜕变的店长不胜枚举。这充分体现了设定目标的意义和“天龙八步”的价值。没有目标静悄悄，有了目标珠穆朗玛也不高。目标应该以画面感的方式呈现于你的脑际。此刻，请静静地想一想：我的目标是什么？还在吗？深刻吗？2温国辉超强的目标感，来源于他对目标深刻的认知。如下这则故事常常闪现在他的脑际。非洲撒哈拉大沙漠中有一个叫作比赛尔的地方，从前封闭而落后，可如今，每年都有成千上万的人到那里旅游。过去若干年，比赛尔人从来没有离开过这块贫瘠的土地，不是他们不愿意离开，而是尝试过很多次都没有走出去。人们说：“在这里无论从哪个方向走，最后都还是转回到出发的地方。”1926年，英国皇家学院院士肯?莱文非常纳闷比赛尔人为什么走不出去。所以他雇了一个叫阿古特儿的比赛尔人，让他带路，看看到底是为什么。他们带了半个月的干粮和水，牵了两峰骆驼，肯?莱文收起指南针，只拄一根木棍跟在后面。十天过去了，他们大约走了八百英里的路程，第十一天早晨，他们果然又回到了比赛尔。肯?莱文终于明白了，比赛尔人之所以走不出大漠，是因为他们根本就不认识北斗星。在一望无际的沙漠里一个人只凭感觉往前走，他会走出许多大小不一的圆圈，最后的足迹是一把卷尺的形状。比赛尔地处在浩瀚的沙漠中间，方圆上千公里没有一点参照物，若不认识北斗星又没有指南针，想走出沙漠，确实是不可能的。肯?莱文在离开比赛尔时，带上了那位与他合作的叫阿古特尔的青年，告诉他白天休息，晚上朝着北面的那颗星星走。阿古特尔照着去做，三天之后果然来到了大漠的边缘。阿古特尔因此成为比赛尔的开拓者，他的铜像被竖在小城的中央。铜像的底座上刻着一行字：新生活是从选定方向开始的。3如上这则故事，可以给我们带来哪些启示呢？温国辉意味深长地说：“一个人真正的人生之旅，是从设定目标的那一刻开始的，以前的日子只不过是如同比赛尔人绕圈子而已。不知道向哪个方向行驶的小船，到哪里都是逆风。一个人如果认为自己在一生中能干一番不同寻常的大事，就比没有远大理想的可怜虫有着更多的成功机会。他们更容易得到上苍的垂青。”可见，一个坚定持久的目标可以让人们把心思紧系在追求幸福上，目标甚至可以让人们更能忍受一时的痛苦和挫折，使人们在面对任何困难和问题时都能坚强。追求目标，即使没有达到目标，也是带来幸福和积极情感的关键要素。目标决定方向，思路决定出路，思维决定作为。请相信：只要你设定了清晰明确的目标，终有一天，你会走出荒漠，赢得新生，斩获成功。4在生活和工作中，明确自己的目标和方向是非常必要的。只有知道你的目标是什么，你到底想要做什么之后，你才能够达到自己的目的，你的梦想才会变成事实。目标对成功而言，至关重要。然而，仅仅知道目标的重要意义是乏力的。当你想要执行某项行动时，制定目标就是第一步。如果你想要一个懒人动起来，与其打他骂他，不如给他一个强大的目标，促使他行动。当年，曹操带兵打仗，士兵们口渴难忍，曹操说：“将士们，翻过前面的那座山，就有吃不完的梅子。”于是士兵们突然都有了力气，奋力前进，到达了他们想去的地方。望梅止渴中的“梅子”，就是曹操为士兵们设定的短期目标。温国辉强调说：“目标就是动力，目标就是方向，制定目标已经成为卓银万家的一种卓越的习惯。我做农资连锁的目标就是带动更多的农友富裕起来。我从小在农村长大，深知农作物是农民的衣食父母，把农作物伺候好，人们才能富裕起来。”有目标者自有千计万计，无目标者只感千难万难。目标就是灯塔，是让你少走弯路、奋力前行的引航者。三、实现目标的期限
温国辉说：我做事从不拖延。给自己设定时限，并督促自己去实现。1
你需要给自己规定一个实现目标的期限。举个例子，你追求一个女孩子，你没设定一个期限，等你八十岁了追上她了，她可能已经是别人的太奶奶了，而你自己也将因为自己潦草的人生追悔莫及。切记：没有期限，就等同于没有目标，就永远达不到成功的彼岸。期限，是权衡目标进展的尺度，是激发你向目标不断前进的动力。没有理想，就没有前进的方向；没有起点，就无从计划自己的航程。纵然有了地图和指南针，依然可能迷失方向，只有明确自己如今所处的位置和你要去的地方，地图和指南针才能发挥效用，为你服务。剖析起点，就是弄清楚现如今所处的背景和条件。盼望目标的终点，你才能够快马加鞭。奋斗的过程，请关注时限，上苍不可能再借你五百年！你需要知道你在哪里，你去哪里和怎么到达那里。人的一生，既要像大鹏一样志存高远，更要像大象一样脚踏实地。2设定目标往往并不难，但要实现目标却绝非易事。假如设定的目标太过远大，也容易会因为苦苦寻求却无法达成而气馁。故此，将一个大目标科学地分解为若干个小目标，落实到每日、每周的具体任务上，就是实现目标的最好办法。目标又分成许多不一样的种类，如：人生终极目标、长期目标、中期目标、短期目标、小目标。人的长期目标有一定期限，它是由数个中期目标组成的，而中期目标则由数个短期目标组成，短期目标则是由若干个小目标组成。大目标统率小目标，小目标挂靠大目标，大目标是实现小目标的动力和催化剂，而小目标是实现大目标的台阶。在目标管理体系中，是这样的彼此制约，相互影响。要制定每一步的战略目标，务必先弄明白它们的关系和地位才行。如果你对自己负责任，你需要把目标分解成远期目标、中期目标和近期目标，并督促自己逐步去实现。无论哪个阶段的目标都需要聚焦。瞄准靶心再开枪，锁定客户再出手，不要用机关枪打鸟，不要大海里捞针，目标要单一，精准并聚焦。泛泛而谈将遥遥无期！3纵观天下，拖延症是一种普遍存在的现象。严重的拖延症不仅影响工作效率，甚至影响心理健康。拖延可能造成自责，自我否定，出现负罪感，甚至伴有焦虑抑郁等不健康的情绪。基于拖延症的三点成因，温国辉给出了三点建议。第一，过高的期望，过于完美主义。明星再好看，但她不一定适合你。你需要认清自己，能干什么，能做什么。你需要关注自己脚下的路，找一个合适的切入点。温国辉常说：“不积跬步，无以至千里。”不要总担心最后的结果，其实很多事情是在做的过程中才想到更好的办法的。“坐而思，不如立而行”，比如你追求一个女孩子，你还在思考怎么搞定她时，她可能已被另一个追求者表白了。第二，缺乏发现新鲜事物的习惯，处事消极，自甘堕落。积极的人像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样！温国辉说：心态决定状态，状态决定成败！遇到问题应该正面面对，不要去做那些自己都认为很无聊的事情，事后反而会产生更加消极的心态。第三，过于情绪化，放任自流。这个世界上绝大多数人是平凡的人。他们觉得自己累了：“嗯，是该休息休息了，明天再做吧！”觉得自己心里有点压力了：“嗯，是该上网，玩会儿游戏放松放松了。”温国辉说：人可以平凡，但是不能平庸。每个人都需要静下心来思考。永远不要过于关注自己一时的情绪，请把注意力放在你要做的更大的事情上面。不必过于担心未来，你需要专注于当下。迟早要做，迟早要你自己去做的事情，那就早做。迟早要面对，迟早需要你自己去面对的问题，那就早点去面对，早些去解决。成功没有什么特别的诀窍，你需要告别拖延，做自己真正的主人，经营好自己的人生，管理好时间。4做人做事，不要给自己留退路，说什么“之后还有机会”“时间还比较充裕”等都是不负责任的。你要有“此事不成，成事无它”的决心，不要过于期待未来，这个世界上谁也不知道自己还有多少时间。在制订好计划之后你就没有了后路，即便有退路，你也需要把它彻头彻尾地封死。面对目标，你唯一需要做的就是迅速行动。人的特质在行动中历练而来，你需要斗志昂扬，全力以赴！“不到黄河心不死”，纵便碰破南墙也不回头。拖延只会耗费你的时间和斗志，“坐以待币”就是“坐以待毙”。古时作战，兵家的策略是“一鼓作气”，避免“再而衰，三而竭”。拖延后的心态再想鼓起斗志是比较艰难的，千万不要进入到了“温水煮青蛙”的窘境。在行动之前要给行动定下个合理的期限。没有期限的行动常是无效的举动或效率低下。人生苦短，“你不玩命，命就玩你！”有一个时间约束，就能让你时刻提醒自己：务必马上行动，否则在约定时间期限内完不成计划。值得注意的是，而对目标，必须要一次性将它落实，千万别说：“之后再执行。”试想，之后将置此时情何以堪？此次拖延，下次可能还会拖延，久而久之，拖延就将成为你的习惯。拖延是一种病，至少是一种坏毛病。你需要改掉这个环毛病，你需要不愧对你的理想，你的目标，你的事业征程。另外，企业管理者安排任务时，也必须问清楚任务的接收者：“什么时间完成？”纵观天下，很多管理者的愚蠢就愚蠢在安排任务时，没有得到一个准确的交付时间。这种弱智的错误在卓银万家就不会出现，因为卓银万家用“天龙八步”在治理企业。目标管理分为“自理”和“代理”，无论你是管理自己还是管理团队，你都要做一个关于时间的对话。“这个目标什么时间能完成？”“为了确保这个时间完成，我的时间需要切割成几段？每一段的结果是什么？”“可能妨碍我这个时间完成的障碍是什么，我需要如何处理？”5深圳改革开放已经四十年了，在改革之初，提出的口号是“时间就是金钱，效率就是生命”，“深圳速度”闻名遐迩。成功者必是迅速行动者。时间就是金钱,拖延一分钟，就浪费一分钟。深圳的富庶繁荣早已论证了这个口号的价值。作者在写这本书时，去洗手间都是小跑的，何况是其他别的什么事情了。人与人在本质上是差不多的，之所以后来会出现三六九等，就是因为基于目标的行动大相径庭。只有迅速行动，挤出比他人更多的时间，才能比他人拥有更多的机会，收获更大的成功，赢得更大的尊重。要想不愧此生，你需要和时间赛跑，你需要立即行动。有人说，判断一个人的成功，要看他走路的速度和力度。速度快、力度强的人是沉稳而又干练的人，这种人成功的概率比较大，而拖延者的步子始终是“慢三拍”。拖延者要想扭转颓势，需要做的是“快三拍”。成功不是天生“强大”，成功需要一生“要强”。如何才能“快三拍？”第一，想象你实现目标时的幸福的样子；你二，想象你达不成目标的落魄的样子；第三，告诉更多的人，敢于做出公众承诺，让更多的人来监督你，逼迫你不断进步。切记：害怕失去产生压力，渴望得到产生动力。四、目标绊脚石
温国辉说：实现目标的过程，就是把绊脚石变成垫脚石的过程。1
坚定信念：战胜绊脚石。确认目标实现过程中的绊脚石，目的是未雨绸缪，处之泰然，运用自如。同时请确信：绊脚石仅仅是对目标追求者的磨砺和考验，再大的石头，也不可能把你的路阻塞得水泄不通。正如习近平总书记所说：“成功是奋斗出来的！”追逐目标梦想的路上，绊脚石可能是常态，每前进一步都会有。小的绊脚石可以踢走；大的绊脚石挪走；一个人挪不走一群人搬走；一群人搬不走，中间打个隧道；隧道打不成就绕着走；也可以攀岩过去，还可以借助交通工具……只要思想不滑坡，方法总比问题多。每个绊脚石都有能克服的法子。资源是放错地方的财富，当你踩在绊脚石之上，你将更加高大威武，英勇雄壮，信心十足。重要的不是绊脚石的大小，重要的是你忽视了它的存在，甚或没有找到移除或者利用它们的有效方法。请坚信：我行的，没道理不行！2目标聚焦：基于现实，锁定目标，步步为营。你是否设定了太多的目标，而且天真地期望自己所有的目标都能一一实现。切记：太多的目标意味着精力的分散，特别是当你拥有太多的长期目标和中期目标时。比如学习上想学习一门新技能，生活上想追求一个女孩子，个人身体状况上想减肥成功，职业生涯上想成为作家，财富收入上想实现年薪翻番等，这些都是需要少则几个月多则数年才能达成的目标。当他们一股脑儿地呈现在你的面前，你将被压得喘不过气来。假如你设定了太多诸如此类的大目标，每天都是“我要干这，我要干那”，最终的情况极有可能是一事无成。什么都想干好，其实什么都干不好。你必须知道当下的重点目标是什么，把你的精力投放此处。温国辉温馨提示：在一定的时间周期内，你只需要保留2至3个中长期目标即可，这个时间视情况而定，但不宜过长。同时，你需要把大目标分解成为若干个可以量化实现的小目标，落实到具体的每日、每周的任务上去。3作战地图：清晰标注目标实现的过程。要想把空洞的想象变成明确的目标，最好的办法就是将其认认真真地写下来！你需要写出你的目标是什么，并思考达成它的路径。假如你从来没有将目标记下来过，那此刻就请按照这个思路画出你的“目标作战地图”。在卓银万家，公司有统一的“作战地图”模版，每个部门每月都会列出部门的重点性工作来。重点性工作是什么？目标如何分解？采用什么标准推进，需要完善哪些标准？为了达成目标，需要采用何种方法？计划与措施是什么？与谁沟通，怎样沟通？利用哪些政策和资源？对不会做、做不好的员工采取哪些培训，怎样培训和辅导？推动执行的手段是什么？如何形成内部的竞争？如何检查和奖惩？谁来跟踪，跟踪什么？都必须清晰地罗列出来，并在实践中改进总结和创新。这个作战的思路，就是“天龙八步”的思路。卓银万家的管理层说：将目标写下来，可以梳理含糊不清的想法。“天龙八步”的作战思路对目标的实现大有裨益。“磨刀不误砍柴功”，当我们静下心来运筹帷幄，排兵布阵，梳理思路时，一切管理工作将从此变得简单。人类是健忘的动物。纵然你将目标写下来，你仍然可能遗忘。为了让自己深深记住，潜意识里不断提醒自己的最好办法就是“重复强化”。你可以像卓越银万家一样，把目标张贴悬挂在较为显眼的位置，或者通过电脑手机等设置提醒等，确保“目标天天见”。切记：目标天天见，好事连成片。五、实现目标所需的条件、能力
温国辉说：诸葛亮会草船借箭，我会借拜耳卓越的销售系统，借台湾兴农优秀的服务体系，连我的普通话都是借来的。读者们借“天龙八步”运营企业成就人生，对我而言更是非常开心的事情。1
专注学习：成功才是成功之母，向成功人士学习。失败并不是成功之母，只有成功才是成功之母。从一个失败者那里只能得到失败的经验。只有向成功者多多学习，才能从他们那里洞悉成功的奥秘，获得成功的经验，才能使事业更上一层楼，最终到达成功的彼岸。当下，社会已经进入快速发展的时期，特别是“互联网+”时代的来临，传统产业受到了冲击和颠覆。包括公务员，各行各业都在颠覆。社会正在大步前行，要不想被时代淘汰，就要跟上时代的潮流，成为时代的弄潮儿。华为任正非，如此成功的企业家，虽然年逾古稀，事业达到了很高的地步，他也从来没有忘记向成功者学习经验与技术，从而丰实自己的企业，为企业未来的道路找到了更加清晰的方向。几年前，他曾带队向oppo、vivo、IBM等优秀企业学习，甚至也像农资人请教。这是一种多么虚怀若谷的精神啊！卓银的发展，虽然主要靠团队的上下一心，艰苦打拼，但也离不开多年来的前辈和贵人相助。碰撞产生灵感，正是因为智慧的有效汇集，才使得卓银在农资连锁的道路上厚积薄发，横空出世。只有向成功人士学习，才更有机会接近成功。在卓银发展中期，公司出现了发展瓶颈，一度止步不前，发展乏力，市场一直难以拓展，但是卓银坚持向优秀企业学习的精神，导入卓越的知识和优秀文化，才使卓银振翅重生。任何企业都应该具备重生的勇气和改革的决心。唯有这样，才能使其跟上时代的步伐，在日新月异的农资市场中立于不败之地。卓银曾经向台湾兴农学习田间服务，从而提升了农友们对卓银团队的满意度；曾经向德国拜耳学习标准作业流程，从而使卓银的工作品质得到进一步提升；曾经向绿业元范总学习聚焦，从而使卓银的技术水平得到了大幅度跨越；曾经向百果园、丰信等学习优秀模式，从而使卓银的工作体系得到进一步优化；曾经向微补学习专业授课，从而提升卓银讲师的讲课水平；曾经向新田龙学习“栽培+植保+营养”和“全营养金字塔体系”，从而使卓银的技术服务水平得到全面提升；曾经向田园学习企业文化的塑造，从而提升了卓银万家的企业品牌知名度；也曾带队到阿里巴巴等学习互联网思想，从而使卓银万家进一步跟上了时代的潮流与趋势……最终，因为学习和创新，卓银建立了企业专属的盈利系统，为企业插上了腾飞的翅膀，实现了“翱翔蓝天”的夙愿。2主动服务：利润之花恰在细节之处盛开。海底捞在餐饮业的服务是脍炙人口，有口皆碑的。卓银万家被称为“农资界的海底捞”，为什么会这样？因为卓银人深深地知道服务二字的分量和价值。纵观天下，任何人都希望心想事成，极速成功；任何企业都希望大展宏图，基业长青。然而，希望不等同于实现。要想有前途，有钱赚，就必须思考“通过什么，做什么，实现什么”。实现什么？当然是实现目标；通过什么？通过手段；做什么？做具有价值的行动。很多企业在员工培训时，口号喊得咣咣响，诸如“热情服务”“微笑服务”“专业服务”“亲情服务”……有的企业甚至提出了“客户就是上帝”之类的口号，花样层出不穷，口号老生常谈。当你去体验他们的服务时，收获的只能是无奈和失望。海底捞怎么做？他们不等客人提出需求，主动为客人着想，超越客户的期许。一次温国辉去海底捞吃饭，他把眼镜摘了下来，拿在手里看了一下，服务员立马送过了一个眼镜布。他擦拭了以后，还回去的时候，工作人员说：先生，这个眼镜布是本店特意为您准备的，外边的风沙大，您带回去相信对您会有帮助。温国辉对海底捞的感觉立马就上来了。室内的天气热，他脱掉外套，披在椅背上，这时，立马有员工在他的外套上罩了一个罩子，以防来回走动的客人弄脏他的衣服。如此这般的小事数不胜数，海底捞的服务体现在细节中。温国辉颇为感慨：天使出于细节，这才是服务！温国辉回到公司，将在海底捞的体验讲给了员工，公司开始推行“主动服务”。为了将“主动服务”做得更加到位，卓银万家以体系的方式加以推进。温国辉强调说：流程对接的每一个单元都是客户。无论是内部客户还是外部客户都必须服务好。纵观天下，有的人挣钱，有的人赚钱，有的人被钱追着跑。切记：为人民币服务，必为人民服务，如果你不懂得为人民服务，人民币就不是你的。3内在模式：利用心理暗示，激活潜意识，感召显意识。一个人，能整合自己的资源就是人才，能够整合别人的资源才是老板。要想实现目标，你所需要的条件与能力缺一不可。只有目标而没有条件与能力，就像没有安上翅膀的美梦，终究难以实现。万事俱备，只欠东风，就找东风。东风具备，还差万事，放弃目标！如何让自己不放弃目标呢？你需要设计科学合理的目标，同时，想象实现目标后的样子。你需要给自己足够多的心理暗示。你需要创作一幅心理图式，就像它已经实现了一般。“画竹者，心中先有竹”“画饼者，心中先有饼”“说前边有梅子的曹操，他的内心先有了梅园”……你要告诉自己和利益相关者，实现目标的益处。直接利益是什么，现实利益是什么，长远利益是什么，人类利益是什么。闭上眼睛，想想目标实现后的样子，那将是何等的愉悦，何等的振奋人心。正是目标实现的样子驱动人们阔步前行。永远不要忽视潜意识的存在。那将是你绽放激情，爆发潜能的地方。你需要激活你的潜能，激活团队的潜能，你要深谙这种“内在模式”的存在规律。当你的潜意识中有你想要的，你才能完成你想要的结果。就像操作一台电影放映机一样，你需要在大脑的屏幕上不断地播放和重播目标实现时的画面。这个图像会激活你的潜意识。你会像“活磁铁”一样，形成一个巨大的能量场，不知不觉中将那些有利于你实现最渴望的目标的思想、人物、资源吸附在你的周围，为你所用，从而促成你的成功。目标显现化，人们的激情会因此爆发。切记：潜能、潜能，创造生命无限可能。4自我激励：积极肯定自己，以成功的样子示人。写一个关于目标的清晰表述或肯定，就如同它已经实现了一般。充满激情地对自己重复这个目标，实际上是将这个指令在潜意识里留下越来越深的烙印。你可以做诸如此类的心理暗示，比如说：“我是优秀的企业家，我的企业今年一定会利润倍增 ！”或者：“我是销售精英，这个月开发三个客户丝毫没有问题。”只有成功的条件才能匹配成功，你需要展现你成功的样子。中国历史上第一次大规模的平民起义的领袖叫作陈胜，他有两句话颇具价值。第一句是：“王侯将相宁有种乎！”说白了就是别人行我也行；第二句是：“燕雀安知鸿鹄之志哉！”他把那些不理解他的人视为“燕雀”，而他自己“鸿鹄”的形象就出来了。无论做什么，你需要拥有这份自信。这个世上，“没有炸不开的碉堡，没有飘不起来的气球，心中无敌自当无敌于天下。”通过自我肯定，你将收获更大的舞台，实现更大的目标，赢得更大的尊重。5赢得合作：自承百分百责任。有这样一个有趣的现象，当你愿意为了实现自己的目标而承担全部责任时，在你通往成功的道路上就会有贵人相助。但如果你为自己找借口、指责他人，或依赖别人的帮助，失去自我时，他们反而会采取忽视或躲避的态度。如果遇事先自己想办法，你收获的不仅仅是更大的成功，而且会得到你所需要的人更多的支持。如果你在实现目标的过程中总是求助于人，你得到的往往是失望。当你需要别人相助时，你一定要思考，别人做这件事的利益在哪里，他们为什么要支持你。你不要以任何方式告诉别人你注定是一个失败者，因为世上没有人愿意跟失败者共伍。付出才能杰出，承担才能成长。人生的舞台上，你需要扮演那个主角。要知道无论成功还是失败，你需要对结果负全部的责任。而结果才能改变命运，结果才能赢得尊严。切记：拥有自我，赢得人生；失去自我，天塌地崩。以利己之心利人，这是一种情商，更是一种智慧。6坦诚交流：畅通成就伟业，协同创造价值。开诚布公地交流和沟通是团队合作中最重要的环节。人与人之间遮遮掩掩、言不由衷，甚至挑拨是非的做法，都会严重破坏团队中的工作氛围，阻碍团队成员间的正常交流，并最终导致项目或企业经营的失败。卓银万家的团队开会讨论问题时，与会的所有人员都会坦诚地交换意见，这样才能做出正确的决定。坦诚不仅表现在开会时，坦诚已经成了卓银万家的文化要素之一。如果某个人因为考虑到某些其他因素，比如不愿反驳上级领导的意见，而在会议上不敢表达自己的观点，一味地唯唯诺诺，会后到了洗手间里再和别人说“其实我不同意他的观点”，这种戴着假面具工作的人不但不能坚持自己的观点，还会破坏公司内部的沟通和交流渠道，对工作产生负面的影响。“当面说好话，背后讨人烦”是不可取的。为了实现组织的宏伟目标，胆、胸、心，三个字不能丢。切记：上行沟通要有胆量，下行沟通要有爱心，平行沟通要有胸怀。六、目标溯源：以终为始
温国辉说：唯有以终为始来看待问题，才可以找到正确的发展道路。所谓“以终为始”就是先在脑海里酝酿，然后进行实质性创造，换句话说，就是想清楚了目标，然后努力实现之。正是以终为始的思维逻辑，促使温国辉找到了“天龙八步”的运营策略和工作方法。温国辉心中有爱，有造福家乡人民的想法，他把公司连锁店发展目标定到了一万家。这是基于他的初心，他的情怀，他的精力和能力去定的。为了实现这个目标，在企业运营实践中，他创造了企业运营宝典“天龙八步”。曾经也有人对他的“狂妄”不屑一顾，甚至嗤之以鼻。而今天，人们向他投过的是崇敬的目光，尊称他为农资连锁“教父”。很多人向温国辉请教：“在中国，做农资连锁的不止卓银万家一家，而卓银万家的发展是令业界折服的，您是如何做到的？”温国辉说：“首当其冲的是‘明确目标’，我要开一万家店。这么庞大的数字不是做一件小事，不‘建立标准’是不行的。于是，在我的企业推行工作流程化，流程标准化。世上的路没有一条是好走的，我们必须‘利用方法’，去实现卓银万家的目标。在连锁店推进的过程中，我们发现人和人是不同的，而我们在推行标准化，无论是企业内部员工、连锁门店的店长，还是农友，都需要‘组织培训’，让他们理解，会做。所有的工作，没有一蹴而就的事情，于是我想到了‘推动执行’。怎么推动呢？人是有惰性的，需要他们改变。员工都是具有创造力的，需要他们发挥。我深知：员工在检查和奖惩的状态下产生高绩效，所以我们卓银万家非常重视‘检查奖惩’工作。企业的发展没有事事如意的，我们需要不断地‘归纳总结’，并在总结的基础上‘优化创新’，从而确保企业目标的如期实现，和企业的永续经营。如上的思路就是‘天龙八步’的思路，这也正是卓银万家能够不断取得成功的诀窍。”以终为始，你想去哪里，全世界都会为你让路。设定目标天龙物语纵观农资江湖，成功就是达成预期的目标。农资行业有的企业，因为自甘堕落“不起了”；有的企业因为缺少目标方法“起不了”，而只有那些诸如卓银万家的优秀企业才能成为“了不起”的黑马企业。要想永久持续放心地赚钱，你需要把目标放在首当其冲的关键位置。第二章建立标准
温国辉：农资连锁成功与否，与有无科学合理完善的标准体系息息相关。如果树立目标之后不按照标准化来推动，那将造成企业经营的重大灾难。企业要以连锁的方式决胜于农资江湖，就必须懂得建标准，推标准，用标准。一、适用性
温国辉：卓银要做到让天下没有难种的庄稼，就必须考虑产品的适用性、作物的适应性，这道理也同样适用于其他相关的事情。1
适用性原则：无论是作物生长还是建立标准，为人处世都必须考虑适用性。“晏子使楚”的故事常常萦绕在温国辉的心头，这确实是一个发人深省的故事。晏子将要出使楚国，楚王得知消息后，对身边的大臣说：“晏婴是齐国善于辞令的人，现在他要来，我想羞辱他，该用什么办法？”大臣回答说我们如此这般，这般如此。晏子到了楚国，楚王赐晏子酒喝，喝酒喝得正畅快的时候，两个官吏捆着一个人来到楚王跟前，楚王说：“捆着的人是干什么的？”官吏回答说：“是齐国人，犯了偷盗的罪。”楚王瞟了一眼晏子，说：“齐国人本来就善于偷盗吗？”晏子离开座位严肃地回答说：“我听说过，橘树生长在淮河以南就是橘树，生长在淮河以北就变成枳树，只是叶子相似，它们的果实味道却不一样。为什么会这样呢？是因为水土不一样。现在人生长在齐国不偷盗，进入楚国就偷盗，莫非楚国的水土使人变得善于偷盗了吧！”楚王听后，笑着说：“圣人是不能跟他开玩笑的。我反而自取其辱了。”温国辉说：“橘生淮南则为橘,橘生淮北则为枳。”从农林种植的角度来看，这恰恰也点明了环境对作物的影响，如果不考虑环境与作物之间的适应性，再努力的耕作也得不到理想的成果。同理，企业建立的标准，如果不考虑适应性，也会造成管理上的混乱。正所谓“风物长宜放眼量”，企业要发展，领导者不要过于计较一些小节问题，要有长远的目光和听进不同意见的胸襟。面对“物竞天择，适者生存”的丛林法则，每个人都需要提高自己的适应性，恰是：“大肚能容，了却人间多少事；满腔欢喜，笑看天下古今愁。”2农资产品销售的适用性：投机取巧，只会把企业带进死胡同。农资市场，曾经忽悠风气盛行。甚至有人鼓吹，农资销售最快的捷径就是“拍胸脯做承诺，敢忽悠卖劣货”。在这种情况下，卓银万家坚定贯彻“别人努力找捷径，卓银人努力不找捷径”的经营理念。温国辉认为：所谓经营，就是经历一个过程，营造一种价值。在经营的过程中，必须把企业的价值有效地传递出去。卓银人视农作物为衣食父母。温国辉说：我们必须敬畏农作物，敬畏农友，尊重科学。坚决不能让技术员、销售员空喊口号。否则，即便公司短期内盈利，对于长远发展也是极为不利的，对于广大农友更是不负责任的。到时不仅损害了自己的口碑，还会伤害农友的心。“空谈误国，实干兴邦”，卓银万家抱着务实的经营哲学经营企业。为了让农友更直观、简单地学习科学技术，卓银万家在酶肥的推广初期，形成一个统一标准：销售人员必须“带着猪肝上路”。关于酶的知识，枯燥而复杂，普通百姓听起来不好理解。相对而言，试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]