别怕，我是社交心理学(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：祈莫昕

出版社：北方妇女儿童出版社

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别怕，我是社交心理学试读：

前言

化学家说世界是元素构成的，物理学家说世界是原子构成的，政治家说世界是权力构成的……而社会心理学家会告诉你，世界是人际构成的。法国哲学家萨特说：“他人即地狱。”但从社交心理学来看，没有他人才是地狱呢。在本书中你会看到，我们与别人交往，是为了满足自己的心理需要。不过，社交可没有我们以为的那么简单。从社交的意义到与人交往的诸多因素，从第一印象到经营人脉，从职场人际到人生真谛，本书不仅谈了社交心理，还结合人生智慧，给读者一种独特的处世之道。通过此书，我们不仅可以游刃于各种人事，洞察别人的心思，处理各种情况，更能品味社交的过程之美，提升自我修养。

其实社交心理学并不深奥难懂，它就是研究人们在社会文化活动中的心理和行为问题的科学。人们的社会交往就其本身而言，不仅是一项重要的社会实践活动，而且还是从事其他社会活动的基础和前提，因此，社会交往不仅具有普遍性和广泛性的特征，而且由于社会交往体现的是一个人的素质和能力，这就使其成为人们所关注的问题。人与人的交往，实际上是人与人心理的交流。现代健康观把人际交往的心理健康作为身心是否健康的一个重要标志。一个人的人际关系状况不仅影响着其成长与发展，并且决定着其事业的成败。

本书包含了我们常碰到的社交难题以及处世的合适方法。不过，社交始终是个需要真刀真枪实践的事情，光靠理论是不够的。因此，本书中也加入了大量真实案例，让读者学习成功者的处世法则。要记住，任何成功者之所以是成功者，与他们高超的处世手段、丰富的社会交往经验是分不开的。作为一本需要实战的书，大家还是赶快翻开书本，边看边练吧，愿你早日成为社交高手！

Part 01　了解社交原理，做到知己知彼

聪明人都有好朋友

俗话说，“多个朋友多条路，多个敌人多座山”。看来，人们打心底里希望自己在友谊的道路上多栽花儿、少栽刺儿。可不是这样吗？当你在异地他乡，只身一人，若遇到什么棘手的事儿，真个是控天无路、诉地无门啊。但若出现一位朋友拔刀相助，让你逢凶化吉，你一定会无比欣喜吧。也难怪人们总说：“在家靠父母，出门靠朋友。”朋友确实很重要。

一位名人也曾不客气地说道：“没有朋友也没有敌人的人，就是凡夫俗子。”说起来，如果一个人既没有喜欢的人，也没有讨厌的人，恐怕问题还不只是凡夫俗子那么简单。想想那些可怜的“狼孩”吧。他们由于意外的缘故自小失去了父母，而被狼群抚养长大。当他们七八岁时，人们把他们接回人群里，却发现这些生理上与我们相同的“狼孩”，说话、思考、劳作、直立行走都出现了问题。他们像狼那样，昼伏夜动、吃着生食，甚至还发出嚎叫。“狼孩”之所以如此，正是因为脱离了人类社会的影响。

的确，世界上的所有人都处于社交之中，也唯有如此才能保证我们的正常。心理学家发现，在蛮荒时代，我们的祖先彼此依存，才能令族群生存下去。他们在狩猎或搭棚的时候，大家一齐合作要比一个人独干更好。可见，人类漫长的进化史，也是人际交往的历史。正因如此，古希腊哲学家亚里士多德把人类称作“社会性动物”。“狼孩”和“人孩”的区别，便在于成长中必不可少的历程——社会化。

社会心理学中所说的社会化，指的是一个人在整个人生中学习社会或群体规范的过程。我们从小接受的家庭教育、学校教育，看到的各种媒体信息，当然，还有很重要的朋友交往，无一不是社会化的一部分。小到父母的只言片语、行为习惯，大到宗教信仰、民俗文化，都对一个人的社交模式起到影响作用。可以说，我之所以是“我”，与社会的塑造是密不可分的。正因社会化对人的强力塑造，我们才看到了与众人格格不入的“狼孩”，也才得到了一个有着深深社会烙印的“我”。

虽说人是社会性的动物，但人是怎么一步一步认识到这一点的呢？美国心理学家威廉·詹姆斯很早就提出他对自我的见解。他认为，自我就是自己所知觉、体验和想到的自己。而一个人在别人心目中的形象，包括他的名声和荣誉，则被詹姆斯称为社会自我。社会自我的重要性有多大，也许不用我们多想。有人在失败后觉得颜面扫地，有人为了名节而心疼欲绝，不都是因为这个别人眼中的自己而犯愁吗？可见，我们很重视他人对自己的看法。

诗人虽曾浪漫而孤寂地说，每个人都是一座孤岛，但人与人之间的联系却远非这般疏离。在澳大利亚黏土动画片《玛丽与马克思》中，我们甚至看到两个年龄跨度大、身处两国的人，竟在几十年的书信交往中，成为莫逆之交。在经典电影《拯救大兵雷恩》中，一个小分队的战士，也不惜一切地在战地营救队友。电影《荒岛余生》里的查克，更与一只球交了朋友……这些看起来难以理解甚至不可思议的人际交往，无疑告诉我们：每个人都发自内心地希望与别人交往，以使自己不再寂寞。纵使我们都是一座座孤岛，我们也希望与他人联系在一起。设想一下，在如今这个分工如此明细的时代，全能型天才基本是不可能存在的，如果不与他人合作，我们能独立完成的工作还有几项？

随着学者对人类的进一步了解，社交还不仅仅是人们的需要，也是近年来衡量个体健康的一个标准。世界卫生组织在关于健康的定义中提到，社会适应良好也是健康的必备条件。也就是说，一个人在所处环境中，能保持正常的人际关系，受到他人欢迎，同样关乎个体的健康。有研究显示，良好的人际关系，甚至可以让工作成功率与个人幸福体验率提至86%以上。在个体成功的诸多因素里，人际关系的比重可达85%，而诸如技术、学问、经验等因素，却只占了15%。可想而知，一个想要成功的人，怎么可能是书斋里只会读书的书生呢？良好社交无疑是成功的决定性因素。

我们不仅无法脱离社会而存在，社会中的他人对自己的看法也非常重要。同时，人与人之间的连接又是如此紧密，我们的方方面面甚至连成功都无法离开社交。这些无不提醒我们，要想做一个健康快乐的人，搞懂社交心理学显然是必修课。当然，相信很多人是知道这个道理的，想要提高自己社交能力的人也应该大有人在。可是谈到具体操作，很多人却不知道要如何下手。也有人把拍马屁、请客送礼、打小报告当作搞好关系的方法。实际上，这些都是对人际交往的种种误读。要搞好人际关系，就必须研究社交心理学。观察生活中那些朋友多、社交圈子广的人，我们不难发现他们或无意或有意地对社交心理学有所了解。怎么说话才讨人喜欢，怎么做才能博得同事的认可，怎么才能说服他人，如何把复杂的人际关系网理清……这些问题无不包含在社交心理学中。

世界上没有比交往更美好、更令人愉快的东西了，任何聪明人都不会孤独得忘了交朋友。社交带给人物质上成功，更给人心理上的愉悦。小TIP人是社会性的动物，朋友和社交是我们一辈子的重要课题。良好的社交能让人心理健康、事业辉煌，创造良好的社交值得我们一辈子追求和学习。

再坚强的人也有流泪的时候

有道是，人在江湖漂，谁能不挨刀？再孤独的那个人，也难免有需要别人的时候。动画片《玛丽与马克思》中的主角马克思，是一个美国的中年男人。他一脸愁容、深居简出，从小就有孤独症的他，唯一的朋友恐怕就是鱼缸里的小金鱼了。真是无巧不成书。澳大利亚的小女孩玛丽，偶然间写了一封满是错别字的信给他，这封信奇妙地开启了两人的伟大友谊。马克思更在不断的书写中，悟到了人生的意义，渐渐开始悦纳自己。

自闭症患者尚且能借着社交，走出自己心灵的藩篱，我们一般人就更加离不开人际交往了。你大概还没听说，社交甚至可以促进身体健康呢。一个有趣的研究发现，朋友数目超过六个的人，拥有更强的感冒病毒抵抗力，比朋友不足六个的人高出四倍。所以说，以后看到身边那些三天两头生病、身体羸弱的“豆芽菜”们，可以建议他们多进行些社交。不过，社交为什么会有这样的奇效呢？要解释这个道理，我们就不得不提需要层次论。

美国社会心理学家马斯洛在二十世纪五十年代提出了需要层次理论。按照这种理论，人类的需要被分为五个不同的层次，分别是：（一）生理需要；（二）安全需要；（三）归属与爱的需要；（四）尊重需要；（五）自我实现需要。马斯洛指出，这些需要的满足必须是由低到高的。因此，一个饥饿难耐的孩童，是很难专心读书的，更别说叫他去搞发明创造。因为他连最低的生理需求都尚未满足，就不可能跳跃式地去满足别的需求。

不难想象，我们每个人除了吃饱穿暖之外，一定还有很多别的需求。在那些最基本、最原始的需求满足之后，你不想去远方旅游一下，看一看旖旎的异国山河吗？不想去亲朋好友家坐坐，把酒话家常吗？不想跟阔别许久的故友见个面，谈谈彼此近况吗？……只要你继续想想，就会发现这些更高级的需求都与他人相关，都需要你去进行人际交往。正是在这些交往中，我们得到了安全和稳定的感觉，也在同友伴的交往中得到归属感——这便是马斯洛需要层次里的第二和第三层。从这个理论来看，如果一个人想要受到别人的尊重，并且实现个人理想的话，良好的社交是必由之路。

据说，西楚霸王项羽力大无比。有一天，他想要炫耀炫耀自己的孔武有力，于是他想出了一个独出心裁的办法。他挑选了军中的几名大力士，不是和他们掰手劲比赛，而是让每个人坐在一个椅子上，看看谁能用双手把自己抓起来。结果，这些力拔千斤的大力士们，竟都举不起自己那区区百斤的身体。不过，项羽却用特别的办法把自己举起来了……显然，略懂物理学的朋友都会知道这个故事的问题，人是无法对自己同时施力又受力的，项羽也应该和其他大力士那样失败。即使一个人力拔山河，把椅子牢固的扶手提掉了，也无法把自己给举起来。其实，这个故事也让我们对人际关系有所领悟。一个人再有盖世神功、再厉害超凡，也需要借由他人，在沟通和交流中得到安全感和归属感。

2011年获得东京电影节最佳影片金麒麟奖、法国年度电影票房冠军的电影《触不可及》，跟我们讲了这样一个故事：因跳伞事故瘫痪在床的白人富翁菲利普，打算招聘一名全职陪护。高昂的薪酬吸引了众多应聘者，他们个个能说会道、学历甚高，却始终无法满足菲利普。没想到，黑人小子德希斯却被他看中了。

这位德希斯刚从监狱出来，家庭负担很重。他来菲利普这里工作也可以说是心不在焉，因为他只想弄张辞退信以申领救济金。在第一个月的试用期里，华丽的豪宅让德希斯感觉不错，但他还得学习一大堆东西，比如帮菲利普洗澡、灌肠、看信、穿丝袜。家境殷实的菲利普自然受过良好的教育，听古典乐、谈经典……而这些，却都是德希斯完全不懂的。两人大相径庭的思维方式和价值观一开始确实十分明显，但随着他们的不断深入，两人竟成了莫逆之交。

这部取材于真实事件的电影自然探讨了许多问题，但我们很明显可以感到：于千万人海之中，两个截然不同的人相遇了，你改变了我，我改变了你，这是多美妙的一件事啊！电影名为“触不可及”，可最终两个人却跨越年龄、种族、地位、收入、身份……其乐融融地相处在一起。想来，我们每个人又何尝不是一个不可触及的人呢？或碍于身份、地位，或顾及颜面、世俗，我们也时常把自己关在一个高高的城堡里。可有趣的是，那些深深打动我们的刹那，又正是当我们与别人发生交往的时候。

是啊，人生来孤寂，赤条条而来，赤条条而去。最珍贵的莫过于和另一个人彼此悦纳。想想你心目中真正的朋友吧，你也许不在乎他们的金钱多寡、地理异同，也不会在乎他们的权势或利用价值。他们的关心并不需要刻意表现，也许会在你生日的时候送给你条围巾、一副手套，礼物本身没有多贵重，但也许都是你恰好所需的。你病了的时候，朋友会给你发一条短信叮嘱你要吃药。这就是我们的朋友，始终带给我们温暖的朋友。法国谚语说：“人没有朋友，犹如地球没有太阳的照拂。”这句话恰如其分地道出了社交给人的那丝丝暖意。

那青城山下的白素贞，法术够高强吧，她不也用洞中千年的修炼，换来与许仙的交往吗？我们身边的很多人却正好反过来，整日独居斗室，反倒像在修炼似的。这是一种很大的遗憾，因为他们失去了他人的悦纳，失去了安全感和归属感，更失去了太阳的照拂。小TIP无论你是弱者还是强者，你都需要从社会交往中获得安全感和归属感，这是一种人的基本需要。

士为知己者死

古人云：“士为知己者死，女为悦己者容。”意思就是说，男的可以为知己献出自己的一切，包括生命；女的则可为赏识自己的人，打扮得漂漂亮亮。时过境迁，这句话被网友恶搞了一下，变成“士为知己者装死，女为悦己者整容”。不管是装死还是真死，不管是整容还是普通的化妆，我们都可以从这或仗义或戏谑的口吻中，看出社交的一大作用，那就是在他人那里找到对自己的认同。

看看那些网上的评论和日志吧，不论是小清新还是重口味，不管是怪叔叔还是小正太，人人都在争先恐后地说：“我是悬崖上的一朵花，死活没人看见把我夸。”也许，他们要的并不是别人夸夸他们，不过只是别人的理解而已。正如海涅说的，我们交友，并不是要求别人赞同自己的行为，需要的只是理解。

张小娴在《荷包里的单人床》中写过一句话，被媒体大肆风传：“世上最遥远的距离，不是生与死的距离，不是天各一方，而是我就站在你面前，你却不知道我爱你。”这句话说得很唯美，听来叫人备感惋惜。但仔细一想，还是在说他人对自己的不理解。

曾在电视上看到一个节目。估计主持人事先没有准备充分，她居然直接问一位特邀嘉宾：“请问，您搞的是什么专业的？”当时，嘉宾马上就不高兴了，酸溜溜地说了一句：“我是受邀而来的嘉宾，别无所长。”

你一定要说这个嘉宾架子大，开始摆谱儿了。可是，平心而论，主持人也太不懂社交心理了，她对邀请而来的嘉宾竟然知之甚少。这不知道也罢了，吃个模糊也好，居然就这样大模大样地问出来，真是让嘉宾下不来台啊。换位思考一下，如果你是这位嘉宾，你会作何想呢？主持人对自己信息的疏忽，自然说明了她一点儿也不关心我，甚至可以觉得她藐视我。也难怪嘉宾要酸溜溜地回敬一句了。

对特邀嘉宾一无所知，就好比站在暗恋对象面前不被察觉一样，都是闹心事儿。我们渴望被人理解，有点儿地位、权势的人，更渴望在社交中受到尊重。运用好这一点，将对你的人际交往大有裨益。

日本心理学家多湖辉曾说过这样一个故事。一位年轻职员到领导家拜访时说：“我前些日子答应请您喝的酒做好了，特来请您尝一尝。”说罢，就把自己带来的一坛酒递给领导。其实，领导已经忘记这是什么酒了。半个月前，两人曾在一起喝酒，年轻人跟领导提过自己家乡有一种用水果酿的酒味道很好，只是要自己酿造，比较麻烦。当时听到这话，领导只是开玩笑地说了一句：“那么，有机会一定要给我尝一尝哦。”其实，领导并没有放在心上，而年轻人却认真地记下了领导的话，还亲自送上了水果酿酒。此后，这位年轻职员深得领导喜爱，在工作上给予了很多关照。

与前面那位粗心的主持人相比，上面的年轻职员要细心得多。他把领导不经意的一句客套话放在心上，这自然能让对方感到自己被重视。人都是有来有往的，投之以桃、报之以李，领导得到了尊重，年轻人也得到了格外的照料。

在心理学中，我们把所有引起、支配和维持身心活动的过程称作动机。精神分析派心理学家弗洛伊德就认为，人类的生本能和死本能，是我们动机之下最基本的驱力。我们的饥渴、睡眠，全都是动机的范畴。与别人社交同样是人类不可缺少的一种社会动机，即交往动机。它表现为人们愿意归属于某个团体，喜欢与人来往，希望得到他人的关心、友爱、支持、合作与赞许。当该动机使我们满足社交时，我们会感到安全、有依靠；反之，我们会孤独、寂寞。从心理学来说，之所以士为知己者死，正是因为他在知己的回馈交流中，得到了赞许与认同。

人际关系大师戴尔·卡耐基在《人性的弱点》中，把与人和睦相处的最大秘密精辟地总结如是：“给予他人由衷的认可和毫不吝惜的赞美，人们会感怀在心，牢记着你的每一句话，甚至在你早就忘掉自己的赞美之后，他们仍将视同珍宝般反复地自记忆中取出，慢慢地品味、咀嚼。”

不过，一定要注意卡耐基在此说的“由衷”二字。赞美和认可别人，可不是拍拍马屁，说几句冠冕堂皇的话。如果赞美不当，很可能适得其反，让对方觉得你虚假。卡耐基在书中说到的一个例子便是极好的例证。

美国著名巨富洛克菲勒有一个股东，名叫爱德华·恩德福。恩德福因为在南美投资失误，导致公司损失近百万美元。事已至此，洛克菲勒深知责备无济于事，而恩德福已经竭尽所能地保住公司60%的资金了。洛克菲勒觉得他实在是无可厚非，于是，体贴地安慰道：“没赔光光就不错！人算不如天算，看开点吧。”

洛克菲勒的话确实做到了“由衷”二字，他客观的话让恩德福觉得自己被理解，同时，他积极的态度也值得我们学习。就像卡耐基说的：“再笨的人，也懂得批评、咒骂、抱怨他人，而大部分会做这些事的人，则都是笨人。”是啊，木已成舟，比起责备来，体谅和宽容更能显出“知己”的感觉。当好友失败了，我们可能会痛心疾首，“好心地”责骂他们一通，还自以为关系不好才不说呢。其实，这时我们往往做错了，因为批评别人无补于事。朋友也许明白你的“好心”，却未必会感觉你认同他的想法，甚至觉得你不理解他。

亚里士多德曾说：“挚友如异体同心。”是啊，一对好朋友就应该是能够时刻感同身受的两个人，彼此能够理解。如果你真能这样做，那么你完全可以支配他，甘心情愿地为你做任何事。小TIP一个人能为了解自己、赞许自己的人做一切，这就是古话“士为知己者死”的原因所在。因此，我们必须学习由衷赞美别人，让别人在与你的交往中得到理解和认可。

找朋友也暗藏法则

常常听一些青少年朋友说：“爱是没有原因的，喜欢就喜欢了，很自然。”也听有人说：“两人相遇是缘分。”虽然并不是一切事物都能找出原因，但在人际交往的世界里，各种法则也没有人们想象得那么神秘莫测。

心理学家曾经做过这样一个经典实验：

研究者把美国某所大学刚入学的新生招募过来，详细搜集了每位同学的智力、人格等方面的信息。之后，这些参与者被随机安排成男女一组，去参加一个大型盲目派对。所谓盲目派对，指的是从未晤面的男女经第三者安排而成的约会。研究者们在派对当晚及随后跟踪期间，都要求参与者评价各自的约会对象，并告诉研究者自己还想不想再次见到对方。结果可想而知：无论男生还是女生，都更喜欢那些养眼球的伴儿；相貌比高智商、优秀人品都要重要。所以说，只有那些俊男配靓女的小组才愿意进一步发展。

常言道，人不可貌相，海水不可斗量。可看看这个实验吧，哪个参与者不是在看相貌呢？我们总说不能光看别人的外表美，更要看别人的心灵美。甚至小时候多少都还听说过：蘑菇的样子越好看，毒性越大。可是，为什么在心理实验的照妖镜下，每个人的社交倾向却现出了原形？

说来，也怪不得这些大学生，相貌的确是社交的第一大法则。我们认识一件事物不总是由表及里、由感性到理性吗？就像哲人说的：“外表的美丽比任何介绍信都更有效。”是啊，看看那些男男女女吧，谁不是在街上看到帅哥美女就放慢脚步，屏住呼吸，巴不得多看几眼。就算年纪大了，也对俊男靓女更加偏爱。可见，爱总是有条件的，恨也同样如此。因此，不要说你无条件地爱一个人或恨一个人，你这么说，很可能是因为自己身在庐山中。

这么一说，不少人要愁怀了。没有张柏芝的面庞、莫文蔚的身材，是不是就没有男性搭理了？男人恐怕就更痛苦了，一边是施瓦辛格那样的大硬汉，一边是张睿家那样的清新小美男，自己在女性眼中难道是史莱克吗？可惜，无论我们有多愁，在我们的社交中都存在一种的刻板印象：人们认为身体有魅力的人在其他方面也很优秀。这种看法显然是以点概面，但也解释了为什么我们总被外表有魅力的人吸引。

不过，论到一个人的智力水平或职业生涯方面，外表的魅力就没有那么大的作用。我们总不会因为谁长得帅，就认为他会成就一番大事业吧。反而常说某人“绣花枕头”、“金玉其外败絮其中”。看来，在事业上做个成功者，还真是相貌平平者的福音啊。

当然，美貌只是交际中的一个方面，与再好看的人时间待久了，还是会审美疲劳。两个人在一起交往，更重要的还要看性格方面。虽然我们不太清楚何谓“心灵美”，但我们总会与我们觉得心灵美的人在一起相处。这就是俗话说的“物以类聚，人以群分”的道理。为什么会这样呢？因为当你和类似的人在一起时，你能获得一种证实的感觉。

假如你是一个足球迷，当你跟一个不爱足球的人在一起时，你会觉得你们俩格格不入、谈不起来；而当你和一个同好者在一起时，侃侃而谈间，你会觉得自己所珍爱的东西被认可了。比起和那些爱好不同的人在一起顶嘴、争论，还不如找个志趣相投的人，起码可以少产生些矛盾。这就告诉我们，在人际交往中，要想让别人和自己做朋友，必须让别人觉得你们在某方面有着共同兴趣。

世界上没有两片相同的叶子，要怎么才能做到与别人有共同点呢？一些商谈经验丰富的人士会告诉你这么一个经验。他们一般在进行一桩大买卖之前，必须进行大约两天的项目说明，同时还要给对方提供一些文件。而他们在这两天中，如果能让客户亲手将相关文件打开，那就说明商谈成功了一半。

我们从这里应该发现一点：朋友也好，伙伴也好，有时候并不是因为你们有什么共性所以在一起，这些共性完全可以由你来创造。商谈中只不过是让客户亲手翻开文件，却在潜意识里让这位客户觉得他与商谈者在合作——这不就是共性了吗？如果你打算与一个人合作或者成为朋友，你完全可以使用这种技巧，巧妙地让对方在无形中卷入你的计划之中。

网上风靡一时的“斯德哥尔摩综合征”也证实了这个人际法则。它指的是作为人质的被害者，对于绑架自己的匪徒产生了情感，甚至反过来帮助匪徒的一种难解情结。其实，在这种情境下的人质，不也是把自己认作匪徒的伙伴吗？这种心理错觉提示每个人，在生活中我们同样可以暗暗地“绑架”别人，比如请求帮你修改一下文章，向别人请教一件事情的见解，等等。在这样一来二去之中，对方已被你悄悄植入朋友意识了。

虽然我们很难改变自己的样貌，但这并不妨碍我们社交。天生丽质的灰姑娘一个秋波把王子电到，这样固然很美好；但对于我们大多数姿色平平的人来说，巧妙运用人际法则，也不失为一种好办法。小TIP我们更喜欢与好看的人交往，因为我们总觉得样子好其他也好。不过，交际还暗藏着第二法则，那就是我们喜欢的人都是和我们相似的。要知道，相似不是天生的，完全可以创造。利用合作错觉，你可以轻松控制对方。

社交要会做也要会说

语言的魔力有多大，实在无须赘述。记得一部明代小说中有个口才了得的刘四妈，堪称女随何、雌陆贾，说得罗汉思情、嫦娥想嫁。她说着长，道着短，全没些破败。就是醉梦中，也被她说得醒；就是聪明的，也被她说得呆。看看这些描述就知道这个刘四妈不简单了，可这还毕竟只是小说。法国大作家弗朗索瓦兹·萨冈教导我们：“生活难以名状，文学形式刻板。”可见，刘四妈再厉害，也只不过是应对作家设置好的脚本罢了，要是遇上变幻莫测的真实版社交，恐怕也难以招架。

我们生活在一个信息繁多的时代，别说吸收领会你的话语了，就连接收到你的信息都算不错了。想想那些开大会的领导吧，他们苦口婆心、大费唇舌，可最终你听得进多少呢？确实，你的很多话在说完不到半小时，就早被别人抛到九霄云外了。人们不是常说，要是有一个人，能把你发给他（她）的每条短信记下来，那就与之相爱吧。是啊，在这样信息飞速的时代，还会有几个人把你的话当作话呢？

正因如此，身处这个时代的我们，更需要努力提升自己的说话水平，更娴熟地组织语言。虽说我们未必能“说得罗汉思情、嫦娥想嫁”，但至少也要让自己传达的信息停留至少几小时，否则，我们就是在白费唇舌。

那么，怎样说话才能激活别人的思路，让他们乐滋滋地记忆一段时间呢？要做到这一点，我们首先得了解自己的短时记忆是啥样的。

心理学家按照记忆持存的时长，把记忆分为感觉记忆、短时记忆和长时记忆三种。其中，感觉记忆只持续几秒钟的时间；短时记忆也不长，区区一分钟左右；只有当信息转成长时记忆后，我们才能较长时间地保持。在面对那些枯燥乏味的信息时，我们常常“左耳进、右耳出”，这实则是短时记忆不喜欢这些信息，懒得将它们加工为长时记忆。

有人曾经当着大家的面，一口气说出10个单词。这些单词包括“噩梦”“梦”“失眠”“安眠药”“睡宝”等。说完后，他要求听者在一分钟内写下自己听到的单词。主持这个小游戏的人惊讶地发现，听者很少有全部写对的。读者有空不妨找几个人来做做这个游戏，不过从游戏中得到启示更为重要。

只要你稍稍观察人们写出来的词便会发现：第一，大多数人只能写出第一个词和最末一个词。第二，人们会听到常常听到的词。比如“睡宝”是他们在广告里常听到的词，因此被很多人写出来了。第三，大多数人会按照自己的理解来补充单词，即使这些词从未被提及。比如，他们会按照这些单词的主题写出一个“睡眠”来，而这个词根本未曾念过。这几点发现一定能给人不少启示吧。人际沟通大师凯伦伯格为我们总结了一些关键的话语组织规则，让我们大大提高自己的话语影响力：

第一，一定要确保所说的内容与谈话对象的切身关系。想想看，和男同事讲妇科病治疗方法，与八十岁的老太太谈论高考物理技巧，向初中生传授育儿经……听上去都莫名其妙，怎么可能有太大收效呢？然而，不清楚这个道理的人比比皆是，他们费尽力气、喋喋不休，但最终只是鸡同鸭讲、对牛弹琴。

第二，话语一定要简单。《大话西游》上面的唐僧大家都怕，为什么呢？因为他废话太多，整天叽叽歪歪、磨磨叽叽，就连大慈大悲观世音菩萨也忍不住让他闭嘴。哎，生活已经够复杂了，如果不是听者想听，千万不要跟别人大谈抽象的概念。你逢人就讲黑格尔啊宏观调控啊，别人心中只会暗想“干我什么事？我又不是来听百家讲坛的”，更具体来说，多用名词和动词，少用形容词。比如，你就说“空气不错”远远要比“我闻到雨后泥土的芬芳”来得正常。

第三，开门见山地说话。对于现代人来说，你可别绕山绕水兜圈子，别人的时间你伤不起啊！谈话成败往往决定于最初30秒，所以你要在这段时间抓住对方的注意力。当然了，讲个笑话可不是好方法，那样很容易把对方的思绪引到别的地方去。

第四，运用首尾原则。心理学里有“前摄抑制”和“倒摄抑制”两种记忆效应，这也就是上面游戏中的第一点发现。千万不要前面来个长引言，等对方的思绪被引开后，你又开始专心叙述重点，到最后又来一堆冠冕堂皇、无甚意义的客套话结尾。我们在谈话时，一定要把重点内容放在开头和结尾。

第五，重复重复再重复。脑白金的广告确实烦人，那几个可笑的卡通人物似乎过几分钟就跳到观众眼前。可是，大家讨厌归讨厌，最终却在骂声中记住了这个品牌。因此，在我们作演讲时，重复一下某些关键词是很有必要的。当然了，一味地单调重复多少会让人想起恼人的植入广告，我们也可以通过总结来重复。

第六，把信息图像化。都说我们这个时代是个“读图时代”，不错，大脑确实更喜欢图片而非文字。一篇冗长的文字介绍丢在我们面前，常常会让我们本能地反感。因此，尽量把你要说的内容图像化，把它们描绘成一幅图景，这样会让对方印象更加深刻。

最后，注意互动。领导们的大会让我们腻味的一大原因，就是他们老在自顾自地讲话，而缺少互动。互动能让双方更积极主动地交流，这样一来，信息也更容易传递到对方脑袋。

要练就良好的社交口才并不是一日之功，需要长时间实战练习。不过一定要记住，在人际交往中，做好未必就好，说好更重要。小TIP语言不仅是社交的一种工具，如果你用得好，更是一种有效的社交武器。从人类记忆的特点入手，运用一系列话语技术，你一定能增加自己的语言影响力！

看一个人，就看他身边的人

世界知名财经杂志《福布斯》曾对福布斯排行榜上的财富人物进行相关的交友调查。经过研究发现，98%的富豪其朋友也是富豪。问及他们是否跟经济状况较差的朋友交往，答案是“很少”。问及他们是否跟经济状况较差的亲戚有频繁的联络，答案是“偶尔”。

有人认为有钱人的世界很现实。有钱人只跟与自己处于同一个圈子的人交往，因为同一个圈子的人可以为他们创造更大的利益。而令人更加反感的是，有钱人会疏离经济状况较差的亲友，这样的行为被人们称为“现实”。

可是有钱人是不是真的很现实呢？是的，有钱人很现实。《福布斯》的抽样调查就证明了这一点。有钱人并不喜欢帮助和救济比自己经济状况差很多的亲友，他们也不喜欢跟这种类型的亲友交往。但是，他们认为自己并非“为富不仁”，因为他们这么做是有原因的。

有钱人认为每个没有成功的人都有失败的原因，比如思想消极、缺乏毅力等，所以他们不喜欢跟这类人交往，他们无法理解其他人为什么不能够成功。而没能成功的人也无法理解他们需要付出什么样的代价和努力才能赚更多的钱，这些人往往错误地将有钱人归结为幸运的人。正是因为观点不一致，所以有钱人没办法跟经济状况大不如他们的人交往。

其次，圈子不同，很难有共同语言。经济状况稍差的人可能会批评某个品牌的包包太昂贵，购买游艇完全没必要。而有钱人看待这些消费和喜好则有完全不同的看法。

当然，有钱人更不喜欢救济经济状况大不如自己的人。这点在经济状况稍差的人看来是非常不能原谅的，他们认定有钱人是可以“雪中送炭”的人。可是有钱人则拥有不同的观念，他们认为授人以鱼，不如授人以渔。经常支付金钱去救济他人并不能从本质上改变他人的经济状况，反而会促使他们形成不劳而获的心理。所以这也是有钱人看起来很现实的原因之一。

有钱人只跟有钱人做朋友，因为个性和观念相似，所以更容易成为交谈的对象。当然，有钱人不想跟“道”不同的人交往也是因为他们懂得一个道理——近墨者黑。

人喜欢跟自己同类的人交往，所以要看清一个人是什么样的人，只需要看他们身边的朋友即可。反之，如果交友不慎，就会产生近墨者黑的后果。有钱人不想跟经济状况稍差的人交往，是因为他们不想受到消极或者懦弱思想的影响。反之，他们圈子里的人几乎都是努力、拼搏，甚至是激进的人。跟这些人在一起，他们似乎能受到感染而不断进步。

换句话说，你所处的交际圈子是什么样的情况，很大程度上决定了你是什么样的人。所以初入职场的人跟什么样的人或者人群交往，往往决定了其未来的走向。

刚毕业的孙洛就是一个很好的例子。他刚进入职场的时候，跟同部门的张然成了好朋友。张然是公司里的“老油条”，做事情的原则是多做多错，少做少错。在张然的影响下，原本有激情的孙洛也渐渐变得“明哲保身”，很多创新的想法和建议都不敢提出来。他还经常跟着张然和张然的朋友去吃喝玩乐，每个月下来，张然是“月光族”，孙洛也一分不剩。每到月底，他们都会问彼此的经济情况。当他们得到对方也没能存钱的答案后，都觉得非常安心。

后来，因为部门调动的原因，孙洛和同事李明一渐渐熟悉了起来。得知李明一每个月都有固定的存款且对未来非常有计划的时候，孙洛感到非常难受，甚至排斥和李明一交朋友。孙洛认为他们不是一个圈子的人，自己只有跟张然在一起才是最舒服的。也正因为孙洛有这样的想法，所以他注定成不了像李明一那样积极努力的人，他只能跟着张然变得越来越“黑”。

所以，聪明的你应该学会尽量亲近积极的人，因为近墨者很难不黑。当然，如果你想判断一个人的情况，那么就从观察他的朋友圈开始吧，因为人很难跟不是自己圈子里的人成为好朋友，这是心理上对相近脾性的依赖性。换句话说，他是什么样的人，观察其朋友就可以了解到大概的情况。

当然，我们生活中还有不喜欢跟自己同一个圈子的人“混”在一起的人。他们明明是条件看起来不错的人，但是偏偏交的朋友都不怎么样。

张岚在大学里的成绩还不错，每次考试都能进入前五名。很多人认为张岚如此出色，交的朋友应该都是些成绩数一数二的人，可是她偏偏喜欢跟成绩倒数第一、第二的女生打成一片。很多人不理解，张岚对此的解释是：成绩较好的同学都比较“假”，反倒是成绩差的同学本性够“真”。

其实张岚并不是真的喜欢跟成绩较差的同学交往。张岚的文学修养比较好，每次跟她们聊起相关话题的时候，这些同学都会一脸茫然，甚至闹出张冠李戴的笑话。有时候张岚很是反感，但是更多时候她非常享受被这些同学赞美的感觉。只要张岚听到她们说“你懂得可真多”，心里就会高兴得不得了。每次成绩出来，她也毫无悬念地成为那群朋友里的NO.1。反之，张岚跟成绩较好的朋友在一起，就会感觉到压力。她们会跟张岚说昨天看了什么书，张岚就会感觉距离好像拉开了。张岚喜欢跟成绩较差的同学交朋友，因为这让她感觉很放松。

事实上，像张岚这样的人多数都有自卑感。他们害怕压力，也害怕竞争。他们宁愿躲在资质一般的人群里称王，也不要跟一群厉害的人在一起进步，而这些行为恰恰泄露了他们自卑的心理。小TIP千万不要因为“舒适感”而放任自己。要知道老鹰长时间跟小鸡生活在一起，最后可能也会飞不起来，变成一只普通的小鸡。

无事献殷勤，看清动机很重要

中国有句俗语，“无事献殷勤，非奸即盗”。乍看之下，这话似乎勾勒出人性的卑劣和消极面。事实上，从心理学上看，每个人都有保护自我和维护自我利益的心理，完全无私而不考虑自己的人几乎是不存在的。

心理学上的“自私”并不等同于行为学上的自私，它是一种人们下意识的心理反应。同样一个升职的机会落在两个好友之间，同样一笔奖金落在夫妻之间，关系密切的两个人都会下意识地希望得到的人是自己，这就是心理学上的自私。

也有人会辩解说希望得到职位的是自己的好朋友，或者希望自己的伴侣获奖。因为朋友开心，自己就会开心；伴侣受益，自己也是受益的对象。事实上，坦然表达希望对方能得到升职机会的人，很可能那个升职机会并不是他梦寐以求的职位。当职位和待遇非常符合自己心中的标准时，人们就会在第一时间希望自己能受益。同样，面对1000元奖金，妻子可能会觉得受益者是自己或者是丈夫都无所谓。可是当奖金提升为1000万元，那么妻子心里的想法可能就会是另外一回事了。如果是我的丈夫获得了奖金，他会不会给我钱的时候没有那么豪爽？他会不会抛弃我，另外寻找漂亮的对象？这个时候，妻子的心理活动就会围绕自己而展开，这是自我保护的意识所产生的“自私”想法。

对此，美国心理学家在露天游泳池中做了一个有趣的试验。他们故意安排不同的人溺水，然后观察有多少人会去营救他们。同样是救人，却产生了不同的结果。在长达一年的试验里，当白发苍苍的老人“溺水”时，累计有20人对其进行营救；而当妙龄女子“溺水”时，累计有50人对其进行营救。

后来，心理学家对进行营救的人做了相关的问卷调查，结果发现多数营救妙龄女子的人都表示期待有美好的发展，这就是人性下意识的“自私”心理。

因为人们会下意识保护自己的利益，所以理想化的“无私”状态几乎是不可能出现的。换句话说，别人不可能平白无故地对你好，天下没有免费的午餐。如果人们都懂得这个道理，相信99%的骗局都能被识破。

当然，除了识破骗子的伎俩，我们还要警惕身边突然对自己大献殷勤的人。一般情况下，突然献殷勤的人有两种情况：第一种情况是异性对象有意要追求自己，这种情况多数发生于适龄的单身人士身上；另一种情况是对方有求于自己。

但是，无论出于什么目的，如果接受了别人的好意，再推辞别人的请求，那就不好意思了。而这种情况下，无论多么不愿意，接受好处的人还是会尽可能地帮助对方完成任务，这种心理叫作补偿心理。接受对方的好处，感觉亏欠了对方，所以必须帮助对方处理事情来弥补自己心理上的亏欠感。

从事采购工作的张兵就遇到过类似的情况。周末，张兵在超市里偶遇一个多年不曾联系的同学李理。当时，李理提议一起去吃顿饭，张兵爽快地答应了。两人在饭桌上相谈甚欢。此后，李理隔三岔五地就找张兵，还给他带些土特产。

一个月之后，张兵发现原来李理是一个供应商的业务代表。很快，李理也提出让张兵帮忙，接受他们成为特约供应商。可是，当时李理并不能提供出性价比最高的供应方案，这使张兵非常为难。不过，迫于情面，张兵还是选择了李理所在的企业作为自己公司的供应商。

这件事情很快就传开了，张兵上司的办公桌上还出现了一封匿名信，信中说张兵选择高价的供应商是因为从中收取了巨额利益。虽然最后张兵没有因此丢掉工作，但是在上司面前他的信用度却大打折扣。反过来看李理，他请张兵吃饭和送些土特产、小礼物的钱前后不超过2000元，可是他因为促成了这项合作，却领取了3万元业务提成费。

这个例子告诉我们：千万不要去吃免费的午餐，因为免费的午餐往往需要付出比原价更高的代价。在接受别人好意的时候，不妨先看清楚对方的真实动机。

由于人们心里都有自我保护意识，很难做出有损自己利益的事情。他们无事献殷勤都有自己的利益出发点，所以如果我们从人的下意识心理出发去办事情，往往会事半功倍。

M市郊区的水库每年夏天都吸引成千上万的游泳爱好者前去游泳。而这个水库是M市自来水工厂的重要取水源，因此出于保持水源清洁卫生的目的，自来水厂在水库旁竖立起“禁止游泳”的牌子。但是这样做的效果并不理想，夏天来这里游泳的人并未减少，警示牌形同虚设。

后来，自来水厂的宣传部部长突发奇想，撤掉了原来的警示牌，换成温馨的提示语。他在公告牌上写着：您家里用的水来自该水库，为了您和家人用水卫生和健康，请保护好水库的水资源。结果每年来水库游泳的人数减少了2/3以上。小TIP为了达到同样的目的，换个思维，从对方的立场来表述，就能产生不同的效果。善于利用人们下意识的自我立场，很多事情处理起来都能达到预期的效果。

Part 02　学会察言观色，快速获得人缘

不要做“第二眼人才”

那些外表很美，一眼看上去就很漂亮的女子，被我们称作“第一眼美女”。而那些第一眼看来外表不太出众，但与之接触以后觉得气质很好，越看越耐看的女子，则被称为“第二眼美女”。不光审美如此，我们对人才的衡鉴也很类似。那些第一次接触时才华并不显眼，在后来慢慢显出价值的人，也可以被称作“第二眼人才”。

是啊，古人早就说过“路遥知马力，日久见人心”。我们了解一个人肯定也需要一段时日，慢慢地发掘他的所长。不过，在今天这样一个瞬息万变的时代，哪里还有那么多的时间去了解一个人啊？一位经验丰富的人力资源人员，仅需8秒就能浏览一份简历。即使简历很复杂，30秒的时间也就搞定了。所以说，如果我们做不了“第一眼人才”，在这样竞争激烈的社会中，无疑要以失败告终。

从前面一章的小游戏我们知道，人类的记忆对位置靠前的东西很感兴趣。这在社交里同样有效。心理学上一般把这个效应称为“首因效应”或“第一印象效应”。确实，在现实生活中，一个人给他人的第一印象尤为重要。相识之前，你对于大家而言就像一张白纸；但认识之后，你却用自己的言行举止，为自己在他人心目中画出了一幅自己的肖像。如果能留给别人一个良好的第一印象，那就可以为自己加分不少；反之，则让自己大打折扣。

有一家单位的人事部，通过查阅简历选中了小张，把他列入预选名单。确实，小张是个品学兼优的学生，各方面都不错，他进入这个单位完全是十拿九稳的事儿。不过，在复试阶段，小张却因为穿着过于新潮，给面试官一种华而不实的印象。最终，小张遗憾地失去了这个工作机会。看到这里，你或许要为小张打抱不平，他能力不差，肯定能胜任这份工作啊，为什么面试官凭着自己一时的态度，就把这么好的一个人给否决了？诚然，面试官甄别人才的方法过于草率，很容易让优秀人才流失。但无奈的是，人都难免受到“首因效应”的左右，第一印象不好，自然就没时间再作考虑了。现实是残酷的，胜者为王、败者为寇。且在如今竞争激烈的求职背景下，失去任何一个机会都是一个不小的损失。

另有一位传媒系毕业的应届生，也在四处找寻工作。他比较主动，自己跑到一家报社，找总编开门见山地问道：“请问你们需要编辑吗？”

总编也直截了当地回答：“不需要！”“那么记者呢？”“不需要！”“那么印刷工人总该要吧？”“也不需要。”“哦，我想你们一定需要这个吧。”他边说边从包里拿出一块制作精美的小牌子，写着“额满，暂不雇人”。总编看过以后，会心一笑，说道：“要是你愿意，就到我们广告部门工作吧。”

在上面的案例中，这位大学生就主动出击，还用道具有趣地表达了自己的机智和乐观。总编之所以给他一个额外的工作机会，正是被他留下的良好第一印象所吸引。《因为爱情》唱得好：“因为爱情，怎么会有沧桑？所以我们还是年轻的模样。”爱情中的人似乎总是缅怀于初见时的美好，我们对任何人的态度和认知，不也深深地被初次见面所决定着吗？的确，如果善于把握首因效应在人际中的微妙作用，一定能给自己的未来开创良好的人际关系氛围。那么，除了注意仪表和礼貌这些老生常谈之外，我们怎样才能既简单又有效地留给别人一个好印象呢？

俗话说，伸手不打笑脸人。微笑确实可以成为快速结识陌生人的一把钥匙。一位成功的企业家认为，微笑起码价值百万美元。想想那些珠光宝气的贵妇人吧，他们虽然穿金戴银、光彩熠熠，但脸上的一丝冷意，寡淡的表情，却给人拒之千里的感觉。同样可以想象的是，如果我们拉着苦瓜脸去参加面试，像念讣告一样地介绍着自己的简历，有哪个面试官会有好心情呢？因此，第一印象也自然而然不会好。

美国心理学家威廉·詹姆斯有句名言：“因为笑，所以快乐。”他认为生理活动能促使心理产生变化。对不爱笑的人来说，这个观点无疑让你多多练习微笑。笑多了，自然就会收获快乐；快乐了，自然要笑……这样一个良性循环下来，你不就成了一个快乐的人了吗？同时，你留给他人的印象不也就是一个快乐的印象吗？

想一想自己身边的同事或同学，那些让你觉得很阳光的人，是不是很主动地与你打招呼、交谈，让你感觉友善的人？再想想那些成天低着头、目光回避的人，他们又给你一个怎样的印象呢？所以，如果你希望给人留下一个良好印象，千万别忘了去微笑。

需要注意的是，给人留下好印象的因素还涉及其他因素。比如时常见到一些男士西服袖口的商标没剪掉；或者把西服的暗袋拆开，用来装东西……这些都属于男士着装的大忌，很容易降低自我价值。这也给我们一个启示：社交是一门非常大的学问，从察言观色到穿衣打扮，从用词语气到行为举止，无一不是我们需要学习的。天道酬勤，成功也总是垂青那些肯于学习的人，就让我们努力成为这个高速时代中的“第一眼人才”吧！小TIP竞争激烈的时代，让别人慢慢了解自己几乎是不可能的，打造良好的第一印象就变成了社交成功的敲门砖。主动、积极地把你最阳光的一面展现出来吧，当然，千万别忘了微笑！

对方的名字很重要

日本电影《阴阳师》中，有一位法术高强的阴阳师——安倍晴明。记得他跟源博雅说过，我们每个人的名字都是一个“咒”。听起来，咒是个很可怕、很神秘的东西，但确实如此。当安倍晴明忽然喊出源博雅的名字时，他立马被唤醒似的。我们也一样，当听到自己的名字时，总会忽地警觉起来。从小到大那么多年来，与每个人最熟的词汇恐怕也就是自己的名字了吧。

戴尔·卡耐基也常告诫我们，要牢记他人的名字。他用吉姆佛雷的事例来说明这个道理：

吉姆佛雷家境困窘，不得不早早辍学，到砖厂打工补贴家用。虽然吉姆念过的书很少，但他却老实而热忱，更值得一提的是，吉姆有一种超凡的记忆力，能记下见过的每个人的名字，而且是全名。高中都没念过的他，到46岁时竟有四所大学颁发荣誉学位给他。同时，他还高居民主党要职，荣获全美邮政首长之职。

卡耐基在一次访问中，问到他的成功之道。吉姆说：“辛勤工作而已。”当卡耐基问道，牢记一万个以上朋友的名字，会不会有助于成功时，吉姆立即反驳道：“不，你错了！我能叫得出名字的人，起码也有五万人。”

的确，这不得不说是吉姆的过人之处。他刚认识谁，都会先弄清楚这个人的全名、家庭状况、现任职位等。这番认真的“查户口”后，吉姆就暗暗记住对方。等到下一次再见到这个人时，他总能迎上去大胆地喊出名字，嘘寒问暖一番，甚至还能问问对方的家人过得好吗，或是工作近况如何。这样的套近乎，谁不会觉得亲近呢？

就连罗斯福竞选时，吉姆也帮上了大忙。他不辞辛劳坐着火车，穿梭往来于中西部各州，亲切地和当地民众交谈。我们不难想象，他凭着自己的惊人记忆力，每到一处，都必定能深入基层，与老百姓亲切沟通。与此同时，他不就可以和他们宣传罗斯福总统的政见了吗？不仅如此，他回到家乡后，更给之前见过的老百姓们纷纷写信。在信件中，还亲切地直呼对方的大名，“亲爱的比尔”“尊敬的约瑟”……宛如朋友般交谈。

反思一下，你在和同学、同事的交往中，有没有吉姆的哪怕十分之一的用心？不少同班同学，在一起同窗三四年，居然一句话都没说过。这种为人，不得不说是太差了。另外值得注意的是，记名字千万要准确无误。如果你正确地叫出对方的名字，那就是一种尊重、友善的表现；反之，如果你把人家的名字张冠李戴，结果只可能是招来别人的不愉快。

记住名字是一回事，怎么去“唤醒”别人又是另外一回事。这同样是需要社交心理技巧的。索尼公司的创办人井深大先生就有个习惯，他在称呼属下时，很少用经理、主任等头衔，而是直呼其名。后来，索尼公司成为家电业的领头羊，有人就把这种高度成长的原动力归因于“称呼革命”。不错，在人际交往中，称呼对方的姓名，可以加深彼此关系。西方人对家人、朋友、师长，都很自然地直呼其名，但我们东方人却很少如此。当然，通过索尼创办人的案例，我们却发现了直呼其名不仅可行，甚至是一种很好的人际沟通。

你或许在想，为什么叫一叫别人的名字，就能有那么大的功效。说来，我们的名字真如安倍晴明所说的“咒”那样，骗子们尤其懂得运用它。骗子们不仅提及人的名字，甚至每句话都要提及。“某某先生，您最近发大财了吧？”“某某女士，以您的身份和财富，不用这款化妆品怎么行呢？”“某某同学，不知我能否向你介绍一下这种健脑药品的神奇功效……”他们不断地提及对方的名字，为的是一步步让对方进入陷阱，放松一切思想武装，神不知鬼不觉地就被蒙蔽了。

那些政治家也常常使用对方的名字，来达到自己的目的。你可别看他们对着一个素未谋面的人，都能亲切地喊出对方的名字，还能恰当地寒暄问候。其实，他们根本不知道对方的名字，甚至连面孔可能都记不清楚，这些事儿都是后台的秘书努力搜集的。当然，直呼其名外加嘘寒问暖，这看似轻而易举的事儿，却显然给政治家们带来无限回报。如果哪个政治家拍拍你的肩膀，给你一个微笑，问问你的近况如何，想必你也会支持他吧。

正像有的网友总结的那样，世上任何问题的回答总有两个万能答案——“关我什么事？”和“关你什么事？”。然而，你对任何事都置身度外，那么任何事也反过来会对你不闻不问。无论你觉得对方的名字多土、多乏善可陈，你都得记住它，甚至要记住对方的一些生活细节。一些精于此道的感情骗子，往往能利用这一点，捕获孤傲美女的芳心。他们见到对方时，根本不问对方本身，而可能说：“××小姐，你家的小狗现在多大了？”这么一问，再冷的女生也要心动，认为对方是如此关心自己。只要信赖一转化为爱情，那就一发不可收拾了。

无论你是作家、科学家，还是工人、政客，最关心的东西始终是关于自己的。当你拿到一张集体合影时，想想看，你最先希望看到的人是不是你自己？记住这一点吧，你能记忆长长的诗词、古奥的文言文、头疼的公式，却为什么不花点心思来记记周围人的名字？它可是能给你无限回报的哦！小TIP名字仿佛一个激活对方的“咒语”，人们最重视、最爱听的就是它。要想让别人觉得你尊重他，就牢记他的名字吧。

投其所好是好方法

新闻报道称：英国萨塞克斯大学，允许一名患有广场恐惧症的学生，在校园内带着一只狗上学。英国不少大学生，为减轻校园生活中承受的压力，也携带宠物上学。有研究表明，当人有精神压力时，养宠物的人的血压较低。除了对个人精神的影响，魅力四射的小宠物们还能影响周围人群。当我们带着小狗上街散步时，我们常常会显得更和蔼可亲一些。有的人会停下来和你谈论宠物，或是顽皮的孩子要求让他们摸摸小狗。更妙的是，你会有更多与人们聊天的机会，结识更多的人，自然让你开朗不少……

是啊，我们对小动物称得上宠爱有加。动物让我们身心健康，我们也给动物以全方位的呵护。人们可能会碍于面子，不在同类面前哭泣，却抱着自己的阿猫阿狗痛哭流涕。同样的，我们对动物关怀备至，为它们洗澡、穿衣，给它们好吃的，还细心地带它们去宠物医院体检。对动物的爱，仿佛我们每个人都能理解。在和它们相处时，我们总在考虑它们喜欢什么，而不是我们喜欢什么。这本是个极其简单的道理，但奇怪的是，你我为何不能用这个原则，来应对周围的人呢？

英国首相洛德·乔治在战时领导相继凋零时，仍能如日中天，位居高职。人们好奇地询问缘由时，他只说自己懂得在钩上挂住鱼儿喜欢的钓饵。多么简单的道理啊！鱼儿喜欢什么钓饵，就挂上什么钓饵，这样还钓不到鱼吗？

反思一下我们自己的交流方式吧。老师拼命给学生压力，要他们的成绩变好，考上好学校，根本无视每个学生内心希望的东西是什么；家长也火上浇油，整天叨叨着“别人家的孩子”，完全忽视了孩子自己的偶像和憧憬……这样的例子举不胜举，我们就好像把自己喜欢吃的东西食物拴在钩上，还一心希望鱼儿们来上钩。

古人说：“己所不欲，勿施于人。”其实这话还是有问题。我们不喜欢的东西，未必就是别人不喜欢的东西。如果我们在说话和做事的时候，能够跳出自我的思维框架，从别人的所好去考虑，那就成功了一大半。

一次，文学家爱默生与儿子想把小牛赶入栅栏，可硬是被这个难住了。不管他俩一前一后地用力，又推又拉，只见那小牛就是不从。站在一旁的女仆看到了，二话不说就走到小牛跟前，把手指头伸进牛嘴里。等小牛开始吮吸时，女仆就轻轻松松地把它引入牛棚了。比起爱默生来，这位女仆不会舞文弄墨，也写不出世界名著，但她却知道：要达成所愿，必须满足对方的需要。

无论是动物还是人，都有各自的需要。也正是为了满足各种各样的需要，人才会起早贪黑、辛勤劳作。就连你真心捐给灾区的一千元钱，也无非是满足自己的道德观。

曾有一个人开了一家名叫“银环”的餐厅。可因为名字不吸引人，生意一直平平淡淡。他灵机一动，把搞心理学的老朋友请来帮自己想一个好名字。谁知，老朋友因为太忙，只发了一封电子邮件给他，让他把名字改为“五环餐厅”，并在招牌上画六个圆环。老板想来想去，也没觉得这个名字有多新颖，只是看到朋友成竹在胸的语气，自己也想着不妨先试试。

可才换了招牌，奇怪的事情就发生了：街头的路人总是对新招牌指指点点，很多人拥入餐厅，七嘴八舌地告诉服务生招牌上多画了一个环。正当他们为自己的纠错能力沾沾自喜时，厨房的诱人香气、餐厅的舒适环境，却吸引了他们。就这样，本是挑错的人，立即变成了消费者。还有一些人说道：“这家餐厅原来那么好啊，怎么我之前都没注意呢？”

后面的几个月里，这个错招牌引来了好生意。五环餐厅也声名大振，客人越来越多。可是，老板有点糊涂了，他决定找老朋友问问究竟五个环的魅力在哪里。心理学家告诉他：“人类啊，有一个很大的癖好，那就是挑毛病。你不投其所好怎么赚钱呢？”

看来，从为人到赚钱，对朋友也好、同事也好、客户也好，投其所好真是交往的不二法门。因此，你要想让某人去做什么，不要一开口就大谈要求，最好先静下来想想，自己该如何让对方心甘情愿去做这件事。小TIP想要别人办事，就先想想对方想要什么。可惜的是，这个道理我们能用在宠物身上，却很少用在人的身上。抓住对方的兴趣，让他感觉这件事很有兴趣，那么你就能支配他。

座位安排也是学问

中国自古就有席位之说。皇帝、诸侯临朝听政，或者各级官员治理民事的时候，总是坐北朝南。所以，古人以北边的座位为尊。外国人看李安导演的《色戒》时，看不懂麻将的玄机；其实，很多现代中国人看《鸿门宴》，也看不懂其中的坐向玄机。在《鸿门宴》里，“项王、项伯东向坐；亚夫南向坐，——亚夫者，范增也；沛公北向坐；张良西向侍。”按照汉代的礼节，一般以东向坐为尊，其后依次是南向坐、北向坐和西向坐。项羽留沛公饮，刘邦是客人，理应东向坐以示尊敬，但项羽居然自己坐在那里。这里面暗含了项羽的骄横之气，当然也反映了刘邦的忍辱之能。

今天，我们寻常百姓似乎已不太讲究席位了，没人会因为自己被安排在南向坐而生气，甚至很多人也分不清东南西北。那么，席位在如今就毫无用处了吗？可不一定。

据说美国有一个评论型节目，主持人苦心经营、组织话题，并认真挑选嘉宾参与评论。可是，节目找来的这些评论人，虽然能谈一些，但似乎总是缺乏激情，很难将讨论引入高潮。因此，每次评论都显得气势平平、不尽如人意。这可急坏了主持人和制片人，他们都想把节目做得更好一点，于是请教了心理专家。专家看了近几期节目，发现选题、主持人访谈技巧等方面似乎都还可以，但却向节目组提出改变座位摆放方式的要求。起先，主持人和制片人都不解其意，只是听心理专家的，把横排而坐的坐向，改成两人相对而坐。结果却惊人地发现，节目往往能掀起激烈的讨论，而这个节目也很快变得收视率颇高。

我们发现，这里的改变只是一个小小的坐向调整，却带来了最终的大幅改善。由于一时找不到既有称呼，就姑且沿袭古人的叫法，称之为“席位效应”吧。

任何学过心理咨询的人都知道，国内的很多教材都告诉我们，与来访者的坐法不能面对面。教材上解释说，因为中国人受社会文化影响，比较含蓄，因此大多建议与来访者呈45°并排而坐。然而，从实际的经验来看，这45°的做法并不是特别有效，反倒是四目相对要有效得多。为什么呢？因为人与人的交往中，除了语言的部分，更多非语言信息也不容忽视，甚至是关键的。尤其对于以来访者为中心疗法的咨询来说，善于捕捉来访者身上的小动作，往往会让咨询效果得到提升。这个道理和察言观色一样，如果你老看到别人抬手看表，你很容易就能发现对方打算离开的心思。

也许一提到面对面的坐法，我们第一个跑到脑海里的场景，就是学生时代和教导处主任的谈话。的确，面对面的坐法会让人产生一些压力，但正像上面节目中的讨论一样，这种压力能迫使对方说出更多来。更重要的是，眼神的交流也很容易被你把握。要说教导处给人的不良印象，恐怕还是要问问那些老师和学生谈话的方式如何吧。

说到席位效应的前后，就不得不再说说左右问题。不知道你有没有想过，和别人在一起吃饭也好，去KTV唱歌也好，到底该坐对方的左边还是右边呢？这个问题看上去小，但如果你坐在对方不喜欢的一边后果就不太妙了。要想弄清楚自己该坐哪一边，就先想想：对方平时思考问题时，爱以“我”为中心呢，还是爱以“我们”为中心？对于“我型”的人，你最好坐在其左边；相反，如果你坐在“我们型”者的左边，那只会招来对方的漠然不理。如果你够厉害的话，可以坐在“我型”者的左边，又同时坐在一个“我们型”者的右边，这样不就是“左右逢源”了？

此外，我们还可以透过别人的发型或提包来判断，自己该处于别人的哪个方向。比如，女孩子的头发一般会左右不均匀地分开，这样就会露出一侧的额头。比如她露出右边的额头，那你就应该从右侧和她搭讪，这样效果要比左侧好。要是目标是一位男士，你就从他提包的位置来判断。因为包包是一种防御的象征，如果你和对方隔着一个防御物的话，心理隔阂在所难免。所以，他把包背在左边，你就朝右边上去搭讪，这样成功率要高出许多。

总而言之，人际中的席位效应问题一定不可小视。坐对位置，站对方向，你就成功了一半。小TIP席位之说是我国自古就有的，对今日的社交心理学也有很大启迪。一定要注意和对方的坐向问题，坐对位置会让你成功率翻倍哦！

注意观察对方的无意识动作

与表情类似，无意识的动作也是人心理的一种反应。在他人面前，我们也许会刻意控制自己的行为，端正自己的姿态，以便将最真实的情绪掩盖起来，不轻易暴露。但是潜意识会在某些情况下突然刺激大脑，从而指挥身体做出一些动作，那些毫无修饰、没有预谋的动作，暴露的恰恰就是人真正的内心世界。

阿加莎是英国著名的侦探小说家，她一生共写了一百多部精彩的作品，在英国几乎是家喻户晓。

一次，阿加莎去拜访朋友，回家的时候天已经完全黑了。她独自走在一条小路上，鞋跟敲击地面的声音清晰而悠长。突然，从她的背后蹿出了一个手持尖刀的歹徒。歹徒将刀架在阿加莎的脖子上，低声说：“快点把值钱的东西都交出来，否则小心你的性命！”

阿加莎一下子显得很惊恐，马上抬起手捂着脖子上的珍珠项链，颤抖地说：“求求你，不要伤害我。”

歹徒看着阿加莎的动作，放开了架在她脖子上的刀，抢过她的皮包一顿翻找。皮包里只有一些零钱和几样化妆品，并没有什么值钱的东西。

这时候，阿加莎的手依然紧紧地捂着自己脖子上的项链。歹徒拿光了她钱包里的零钱，冷笑一声，伸过手去准备扯下她脖子上的项链。“哦，不，求求你……”阿加莎的语气充满了绝望。“哈哈，这是多么漂亮的项链啊，我看你还是想清楚，是要让它破损呢，还是完整地交给我，我可没有耐心在这里听你的哀号。”歹徒一边说，一边凶残地用力掰开阿加莎护在颈上的手，取下了那串珍珠项链，匆忙离去。

阿加莎的表情开始变得镇定，她从容地捡起地上的皮包，消失在夜幕之中，就像从来没有受到惊吓，也没有丢失什么值钱的东西一样。

其实她真的没有丢失什么贵重的东西，被抢走的珍珠项链是假的，那是邻居家的小孙女送给她的礼物，根本不值钱。真正值钱的是她耳朵上的钻石耳环以及手上的名贵手表，然而利欲熏心的歹徒却根本没有注意到这一点。

阿加莎的厉害之处就在于此，她很明白一个“有经验”的歹徒是很懂得观察人们无意识的动作的，而一个人在遭到抢劫的时候，下意识的动作往往是护住身上最值钱的东西。她知道歹徒在观察自己，所以伪装了一个无意识的动作——捂住脖子上的项链，让歹徒误以为那是她最值钱、最不想被抢走的东西。当歹徒的注意力完全放在那串项链之上后，自然忽略了阿加莎耳朵上和手上所佩戴的真正值钱的东西。

如果说歹徒懂得从对方的无意识动作中观察人真实的内心活动的话，那么阿加莎恐怕是技高一筹，多年侦探小说的写作经验让她更懂得推敲人性、读懂人心，最终反而利用了歹徒的“精明”，保护了自己的财产。

生活当中，人们下意识的习惯性动作往往体现了他们内在的性格特征。

比如拍打头部，这个动作体现了人的懊悔和自责的情绪。如果你托某位朋友办事情，几天后你询问事情进展如何的时候，他下意识地拍打头部，那么不用怀疑了，他一定是将这件事情忘记了。

想从他嘴里套话是很简单的。但是不要觉得这样的人不可靠，因为他们对朋友通常是很真诚的，愿意帮助他人，替他人着想。

相反，如果对方的下意识动作是拍打后脑勺的话，这样的人通常不太重感情，而且对人相对苛刻。如果他是你的朋友，说明你身上或许有某些东西值得他利用。不过这样的人也不是完全不可取，至少他们对于事业的执着与进取是值得我们学习的。

有的人说话时会伴有一些手部动作，不是挥舞胳膊，就是摆动手，或者摊开双手等，像是对说话内容的强调。这样的人一般自信心很强，做事也比较果断，在任何场合都习惯于将自己塑造成为领导型的人物，比较有气魄，性格外向。这类人对朋友态度坦诚，但是很难交心，他们属于事业有成但知己很少的那类人。

有些人习惯没事就掰弄自己的手指关节，发出响声。这样的人通常精力旺盛，哪怕正在生病，只要有需要，他就会不顾身体状况跳起来去做事。他们一般对事业和工作环境都比较挑剔，如果是喜欢做的事情，会不惜任何代价去完成。这样的男人多半是“情种”，非常容易动感情，和异性相处一两次之后，很可能就会爱上对方。

挤眉弄眼的人通常给人不庄重的感觉。行为学家认为，善于运用面部表情和动作来传情达意的人通常比较轻浮，缺乏一些内在的涵养，在恋爱和婚姻上也容易出现喜新厌旧的情况。但同时，这类人非常会处理人际关系，虽然他们的内心会有点高傲，却掩饰得很好。在事业方面，他们能够抓住机会，深得领导的赏识。小TIP就像心理学家莱恩德说过的那样，“人们在日常生活中做出的各种习惯行为，实际上反映了客观情况与他们的性格间的一种特殊的对应变化关系”。所以，如果你能够留心观察他人无意识的动作，就一定会对其性格有所了解，从而更有利于接下来的社交活动。

从肢体语言透视社交对象

双手是比眼睛更会出卖人的部位。FBI（美国联邦调查局）的情报人员必须通过的训练之一就是掩饰自己的双手。他们在跟别人交谈的时候，会下意识地藏起自己的双手或者做出特定的手部动作。

通常情况下，人的手部会出现很多下意识的动作。这些动作在很大程度上反映出这个人的心理、喜好和行为习惯。对于初次见面的朋友，可以观察他们的手部动作。手部动作自然大方的人，通常是态度诚恳、行为正直的人。这类人的动手幅度越大，代表其包容性越强。反之，对方的手部如果动作幅度很小，甚至有些拘谨，就代表对方的心思缜密。这种类型的人通常都不是直率的人，他们的内心世界要比大多数人复杂一些，包容力也相对差一点。换句话说，这种类型的人是有可能会耍点小计谋的人。除了观察手部的动作和幅度之外，还可以从一些特定的手部姿势来观察约会的对象。手部自然交叉放在桌上的人，通常是自信而直率的。在交谈过程中，用手指敲击桌面的人，往往拥有强烈的自信。这种类型的人通常比较强势，喜欢说服对方，且不喜欢被说服。而将双手紧张地摩擦或者双手紧握的人，则通常缺乏自信。这种类型的人在处理事情时通常缺乏行动力，处事犹豫不决。此外，将手藏在桌面下、裤袋里或者视线看不到的地方的人，往往比较自卑，也很紧张，容易有压力感。当然，这类型的人通常也会有些小心思不想让别人察觉，是属于比较复杂和不够坦诚的人。

在社交活动程中，我们除了想尽可能多地了解对方的情况，还想知道对方对自己的印象到底是怎样的，在对方眼中，自己究竟是个有趣的人，还是个无趣的人。如果你想知道对方对你的印象如何，那就观察他的脚部动作吧。

当双脚一前一后地搓地板，则表示对方感到很无聊，他需要借由脚部的动作来发泄内心的无聊感。相反，如果他在面对你时感觉很舒适，就会不自觉地做出脚部轻微抖动的动作，这被心理学家称为“快乐的双脚”。当对方想知道你更多的情况，他的双脚就会做出撑住地而往上的动作。仔细观察，你就会发现对方身体有向前跃动的感觉，其实这是代表对方想拉近和你之间的距离。

有时候，我们还会看到正对着我们坐的人的双腿是叉开的。这个姿势代表对方想扩张自己的空间，想捍卫自己的隐私，他并不想过多地跟你透露自己的情况。相反，如果对方的坐姿是身体舒适地往后靠，双腿交叉或者一只腿搭在另一只腿上，则说明对方跟你约会很放松，感觉很舒适，也打算要对你敞开心扉。这个时候，你可要好好把握时机向对方发问，尽可能地了解对方的生活背景、喜好等。小TIP肢体语言所表现出来的意义在不同的人身上虽然有很多共性，同时也有很大差异性。性别、年龄、阅历、性格、心态等都是影响肢体语言的重要因素。我们在分析肢体语言的时候，千万不能就一个表情或姿势来简单判断对方的真实意图。

看懂面具

每个人都有自我保护的本能，都不愿意把内心活动完全暴露在别人面前，试图通过控制表情的变化来掩藏内心的真实想法，就像是给自己戴上了一张面具。

俄国小说家契诃夫曾经写过一个颇具讽刺意义的故事——《假面》。故事说的是某个城市为了慈善募捐举行了一场假面舞会，到场的人都戴着面具，扮演成不同角色。

狂欢到了午夜十二点，有五个自诩为知识分子的人既没有跳舞，也没有装扮自己，而是以本来面目坐在阅览室里，有的人捧着报纸在阅读，有的人则是在沉思着什么。突然，沉寂被打破了，一个人大声吆喝着走了进来。只见他穿着马车夫的衣服，头上戴着一顶插有两根孔雀毛的宽边帽子，脸上戴着面具。在他的身后还跟着两个同样戴着面具的女人和一个端着托盘的仆役。此人一进阅览室就吵吵嚷嚷的，不但言语粗俗，连行为也很过分。他掀掉了桌上的几本杂志，吆喝两位女士喝酒。

知识分子们感到很反感，有一个人首先说话了，“哎，请你安静点，这里可是阅览室，不是吃东西的地方，更不是喝酒的地方。”“为什么不是？”戴面具的男人反驳道，“难道我在这里喝酒，天花板会塌下来？还是桌子会摇晃？怪事了……不过我现在也没工夫跟你们闲扯，先生们，你们赶紧把报纸扔了吧，看的已经够多了，再看会伤害到眼睛的。”

可是，很显然，这些知识分子并不打算跟他一起疯，愤怒的气氛被调动起来了，这五个知识分子都生气地瞪着戴面具的男人。

戴面具的男人并没有被吓住，反而疯癫地走过去，抽掉了其中一个人手上的报纸。“嘿，你忘乎所以了吧，先生。”被抽掉报纸的人生气地叫了起来，“你把这里当成了小酒馆，如此放肆，你知不知道你在和谁说话？先生，我可是银行经理热斯佳科夫。”

戴面具的男人一阵狂笑，根本没有把这个自报职位的傻瓜放在眼里，他继续挑衅，激怒了所有人。银行经理请来了主办方的主任，又请来了今晚在这里的警察，目的就是要把这个戴面具的嚣张男人带出去，再给他一些应有的惩罚。

阅览室里热闹起来了，被请进来的人都希望运用自己的权力将这个不明身份的捣乱分子带出去，他们一个个摆出一副“权威”的面孔，说着很“官方”的话。然而戴面具的男人似乎更开心了，他醉得东倒西歪，声音也提高了八度，大声嚷嚷着说：“你们要控告我是吧，好啊，写啊，做笔录啊……”一边说，一边站在人群中间，挺着他的啤酒肚，一把摘下了自己的面具。

阅览室里突然安静了下来，知识分子们面面相觑、神色慌张，而被请进来的警察则不安地清着嗓子，像个做错事的蠢货。

因为大家都认识这个捣乱的人，他叫皮亚季戈洛夫，是当地的百万富翁，也是最热心公益事业的大慈善家。此刻他正醉眼蒙眬地躺在沙发上笑着，而剩下的人都尴尬地准备溜出这个房间。

局面发生了戏剧性的转变，警察对大家说：“我说先生们，你们难道就不能离开这个房间10分钟，让皮亚季戈洛夫先生在这里待一会儿？”

像是瞬间被解救了一般，大家迅速藏起脸上尴尬的表情，换上一副善解人意的嘴脸，“是啊，我们出去一下吧，反正待在哪里都无所谓，我们都是来参加舞会的嘛。”

知识分子们边说边离开了，他们的妻子知道皮亚季戈洛夫受了委屈，都惊恐得不得了，舞会进行不下去了，早早散场，女士们都先回家去了。

皮亚季戈洛夫在阅览室睡到凌晨2点才醉醺醺地走出来，来到大厅，却又在乐队旁边打起了瞌睡。主办方主任迅速叫停了乐队。“别奏乐，他睡着了。”主任的脸上一副真诚关切的样子，可是两个钟头前在阅览室里他却叫嚣着要将戴面具的男人赶出舞会。“该将皮亚季戈洛夫送回家。”一个知识分子意识到这个问题，于是他们几个都走过来，温柔地叫醒了烂醉如泥的皮亚季戈洛夫，争着用自己的马车将他送回家。

送走了皮亚季戈洛夫之后，几个知识分子都面露喜色。“这真是一个难忘的夜晚。”一个人感慨地说。“是啊，皮亚季戈洛夫先生简直比天才还要天才，他除了是个做善事的大好人，还是个天生的表演艺术家呀。”

一番讨论之后，知识分子们脸上挂着满足的神情各自回家了。

整个故事极具讽刺意味，假面舞会上戴着面具的是富商皮亚季戈洛夫，但是真正戴着面具的人却是那些知识分子、主任和警察。

在皮亚季戈洛夫还没有露出自己真实面目的时候，这些人一个个倨傲无比，总想显示点什么。可是当他们了解真相之后，一个个又变得恭敬无比，说话都不敢大声，而且体贴入微地关怀着皮亚季戈洛夫，就像之前倨傲的那群人不是他们自己一样。

而皮亚季戈洛夫呢，躲在面具之下，看清了那些人真正的嘴脸。不管他的初衷是为了好玩，还是为了检测一下人性的虚伪程度，总之，所有人前倨后恭的姿态在他面前暴露无遗。

现实生活当中也不乏这样嘴脸的人，有时候我们很难判断别人内心真正在想什么，也很难看出他是个什么样的人。当然我们也不可能像故事里的皮亚季戈洛夫一样把自己藏在面具之下，等着大家都暴露出来。不过再会伪装的人，也会有一些细微的表情变化，从而透露出他内心的真实想法，只要你留心观察，就能够发现这些真相。小TIP生活有时候就像一场化装舞会，人们戴着形态各异的面具在表演。因此在人际交往中，我们应该多思考一下，面具后的人是伪装自己？还是在欺骗别人？是想保护自己？还是为了能够得到更美好的“明天”？

Part 03　掌握社交技巧，瞬间获得对方好感

懂得倾听的力量

事实上，比起倾听欲，更多人拥有的是倾诉欲。我们有压力，有迷惑，有不愉快和感到烦恼的事情，经常需要为这些事情找一个出口。但大多数人都忙忙碌碌，只关心自己的利益和自己的事情，除非你说的是对他有用的，否则他很难浪费自己宝贵的时间来听你絮絮叨叨。于是，懂得倾听也变成了一种神奇的力量。

德怀特·弗罗曾经是摩根的法律秘书，后来柯立芝总统任命他为美国驻墨西哥大使。这可不是一个简单的差事，墨西哥是山姆大叔手上最敏感的一根手指头，到那个地方去当大使可不是一件容易的事情，但弗罗依然踌躇满志。

第一次拜见墨西哥总统卡尔斯，必然是有历史意义的一刻，弗罗知道自己必须给对方留下好印象，这样自己以后才能更好地在那里开展工作。

弗罗很成功地做到了这一点，他使紧绷着一根弦的墨西哥人和焦躁不安的美国人都放下了心中那块大石头。卡尔斯总统私下对朋友说：“像弗罗这样的人才是真正进退有据的大使。”

弗罗是怎样做到的呢？

其实很简单，弗罗和卡尔斯总统见面的时候，根本没有谈那些该由大使负责谈判的问题，他只是称赞了厨师的厨艺，多吃了几块甜饼，然后悠闲地吸了一根雪茄。在轻松的氛围中，他请卡尔斯总统谈了谈墨西哥的情况，这边的内阁对国家的期望，总统想做些什么事情，以及对于未来，总统有什么样的规划……

总之，弗罗说得很少，只是偶尔提问，诱导卡尔斯总统开口说话。而弗罗在干什么呢？他只是非常专注地倾听，并给予适当的回应。

就这样，卡尔斯总统的荣誉感得到了完全的满足，觉得自己受到了极大的尊重，因此情不自禁地对弗罗赞不绝口。

懂得倾听，在很多时候比懂得怎么说话更加重要。也许就是因为这样，所以对于舍瓦普先生而言，倾听简直就是上天赐予他的魔术般的天赋，他可以一言不发，恰到好处地使每一个朋友获得安全感和荣誉感。哪怕是自己的账房先生、厨师或者清洁工，只要他们需要倾诉，舍瓦普先生都能让他们滔滔不绝地说上半小时。

而舍瓦普自己呢？他凝视着你，非常注意倾听你说的话，直到你说完。他甚至不需要给你什么建议，不需要发表自己的看法，你就已经觉得自己像是公主或者王子那样受宠了。

很多人评价美国著名政治家海约翰说，他不仅是一位出色的演说家，更是一名忠实的倾听者，不管谁在对他说话，他表现出来的姿态都是非常明显的恭敬，他态度谦卑，让那些滔滔不绝的人感到面前这位先生已经为自己倾倒了，这会让倾诉的人感动于自己优秀的表现。

实际上，那些沉默的倾听者才是最有魅力的人。因为他们深深地知道，比起交流有一方不感兴趣的话题，倾听反而能达到更好的效果。他们不仅会安静地、饶有兴致地听别人讲话，而且会把倾听时的那种愉悦的感觉表现出来，让倾诉者觉得自豪。

新闻记者马克森以总是能成功采访那些领袖人物而闻名。他在介绍自己经验的时候说，其实对一个记者来说，学会倾听和善于提问同等重要。很多新闻记者常常感慨自己无法给领袖人物留下好印象，事实上的确有一些领袖是有偏见或者很倨傲的人，但多数时候是记者们自己把事情搞砸了。因为他们普遍不懂得如何很好地去倾听。哪怕他们已经提出了相应的问题，但在倾听的过程中要么不够认真，要么打岔，要么急于进入下一个话题，或者他们自己根本就是很健谈的人，而且把这种健谈表现得淋漓尽致。“有个大人物曾经对我说过，他们更喜欢那些善于倾听而非健谈的人。”马克森总结道。懂得倾听是一种才能。事实证明，倾听是你能给予别人的最有效的恭维，也是你赢得他人好感的最有力的武器。小TIP有时候，倾听比表达更能打动人心。

多运用他人熟悉的语言

当我们面对陌生人的时候，总是会在心理上防备性地保持一定的距离，这种距离在别人面对我们的时候也同样存在。那么回想一下，那些让你瞬间产生好感的人是什么样的？他们是不是会用一种你听起来亲切的语言，或者说起你感到亲切的事情，迅速地让你们的心靠拢了呢？

18岁的阿莫斯·科明第一次来到美国纽约，他想在报社找到一份编辑的工作。可是纽约的繁华比他想象的更甚，人才济济，而大家都需要工作。他找了很多地方，但是几乎所有报社都被求职的人挤满了。科明知道，凭着自己只是在印刷厂做过几年排版工人的经验，是很难如愿的，该怎么办呢？

后来，科明打听到《纽约论坛》的老板贺拉斯·格里莱和自己一样，幼年的时候曾经在印刷厂做过排版工人，所以决定去《纽约论坛》试一试。

这一次，他果然被录用了。科明很容易就让格里莱相信自己是值得雇用的，原因就在于格里莱是从印刷厂的学徒做到老板的，他对自己的这段经历感到很骄傲，于是同样会给予和自己有相似经历的年轻人机会。

查尔斯·布朗曾经是一名船长，后来他成了全球最大的玻璃工厂匹兹堡平板玻璃公司的总经理。最初创业的时候，他还在做着彩色玻璃的生意。当时，有一个同行在和他竞争一笔很大的生意，当然最终布朗赢了。

因为布朗了解到，能对这笔生意拍板的人都是些美国西部的人。西部人的性格粗犷豪放，不拘小节，非常霸气，于是布朗针对他们的性格做了一份风格非常豪放的计划书。而他的竞争对手却恰恰相反，所以最后布朗做成了这笔生意。

布朗抓住了买主熟悉的、喜欢的风格，并最终获胜。

伊万·杰琳普斯女士也是很好地运用这种策略的代表，她在同罪犯沟通的时候，总是能让那些冥顽不化的、凶狠的罪犯在几分钟之内就泪流满面地忏悔。她的办法是开始就谈罪犯们幼年的事情，甚至用他们熟悉的地方语言。不管这些人在成年之后感受到了多少压力、不公和欺辱，也不管他们内心多么狠毒和冷漠，他们最终也无法忘记内心深处关于年少时的种种回忆……

在美国电影《与狼共舞》当中，男主人公邓巴中尉刚被派到西部的时候，几乎无法生存下去。最初，他不熟悉那里人存活的方式，更是被当地的印第安人当成外来的“可恶的人”。后来，他慢慢地学会了印第安语，学会了用印第安人特殊的方式与他们交流，甚至学会了他们的祭祀和祈祷方式，学会了和当地的狼相处，最终受到了部落的欢迎，并在那里迎娶了美丽的妻子。

这样看来，当你想要获得陌生人好感的时候，最棒的策略无异于知道点儿他们的语言或者他们熟悉的经验，并且在适当的时候表现出来。

亨利桑敦是美国铁路专家，他现在是英国大东铁路公司总经理。最初上任的时候，他发现这里的人对他很冷漠，虽然身处高位，但是其实很明显地感到高处不胜寒。想来想去，他突然记起来自己曾经说过那么一句话：“任何英国人都没有担任此职务的资格。”就是因为这句话惹恼了英国人，才招来人们对他的不满。

要如何弥补过失、改变现状呢？亨利为此苦恼了好一阵子，后来，他用了一个小办法就把英国人的敌意消除了。他改用纯正的英式英语并且引用了他们的成语发表了一次公开演说。在演说中，他特意强调自己到英国来任职，只是想有个户外竞技的机会罢了。小TIP如果你不能一开始就让别人知道你打算说什么，那么后面的话对方可能就懒得听了，特别是在你为自己解释的时候。所以，用对方听得懂的语言，说对方听得懂的话，这点是非常重要的。

打好友情牌，温暖对方的心灵

1915年的时候，小洛克菲勒还是一个无名小卒，在美国科罗拉多州，没有几个人认识他。当时，美国发生了历史上最激烈的罢工，而且时间持续了两年之久。那些愤怒的矿工们要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，当时的小洛克菲勒正负责管理这家公司。

工人们的情绪被一波又一波抗议之后无响应的沉默彻底激怒了，他们冲进公司，砸毁了很多设备。公司财产遭到了破坏，不得已请来军队镇压，又造成了一些流血伤亡，双方的矛盾一触即发。不过，后来小洛克菲勒却运用了一点小策略，摆平了这件事情，并赢得了罢工者的信服。

原来他已经提前几个星期就开始结交朋友，去走访那些工人们，看到了他们实际的困难。他和大家聊天，了解工人们真实的想法。工人们的要求并不高，可是一切的一切都被开始的不协调激化了。

弄清楚了这些问题之后，小洛克菲勒对工人们发表了一次充满真情的演说。这次演说让小洛克菲勒一下子出了名，而且为他赢得了不少的赞誉。他是这么说的：“这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次代表公司出面，而且是和我们的员工代表以及公司的行政、管理人员见面。我可以真诚地说，我很高兴站在这里，而且有生之年都不会忘记这次聚会。”“要是这次聚会早三个星期进行的话，我敢说我对大家来讲是陌生的，而我自己也只认识少数几张面孔。可是三个星期以来，我走访了整个南区矿场的营地，认识了很多人。我和你们交谈过，去你们的家里拜访过，还和你们的家人共进晚餐，因此现在我们已经不是陌生人了，可以说是朋友了，那么我就要和我的朋友们一起来探讨一下我们的共同利益。”“由于这次会议是由投资方和劳工代表组成，所以承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我不是股东，也不是劳工，但是我觉得我和大家关系密切，从某种意义上来说，也代表了投资方和劳工……”

这样一番充满真情的话完全化解了双方的矛盾，接下来的谈判也就好进行得多了。

博克是《妇女家庭杂志》的创办人，在他的杂志创办初期，后来当选为美国总统的拉瑟福德·海斯在杂志的头版发表了一篇文章，使得杂志立刻声名大振。这样借着名人的势头走捷径的好运气每个人都想有，但那也只是想想而已，为何真正幸运的只有博克呢？

其实，他从13岁时就开始着手为今生的事业做准备了。当时他还只是西联电报公司的一个报童而已，但是经常给大人物写信。为了增强信件的针对性，他总是事先琢磨名人的性格，然后根据他们的性格来安排信件的内容。有时候他会追问对方做某件事情的理由，有时候他又会问起对方童年时候的经历。在信中，他总是会提到对方生平最重要的事情或日期，这些问题甚至是好朋友也会忽略的。通过这种方式，他认识不少社会名流，并且和其中很多人成了好朋友。

诸如小洛克菲勒或者是博克，他们为自己赢得友情、赢得尊重的方法都是一样的——合理地打出了一张友情牌。人生在世不可能不需要朋友，“遗世独立”只是夸张地形容了孤独，我们应该试着在适当的时候打出一张友情牌，哪怕对实际情况没有什么帮助，至少能让别人从心灵上感到温暖和力量。小TIP在面临困境、遭遇挫折的时候，你曾经打出的每一张友情牌都可能变成一个将你拖出泥潭的天使。

从对方感兴趣的话题谈起

人人都有自己感兴趣和为之骄傲的事情，这件事情就像藏在人内心深处的“小天使”一般，不管这个人是多么豁达，多么不在乎名利，多么淡然，一旦触碰到他心中的小天使，他也会眉飞色舞、神采飞扬起来。

耶鲁大学建于1701年，初名“大学学院”，位于美国纽黑文市，是美国历史上的第三所大学。

1718年，大学学院生源急剧增加，急需大量物资和资金来扩建校舍，以便更多的学子能在这里学习。

第一任校长亚伯拉罕·皮尔逊为了筹到资金和物资，循规蹈矩地写报告层层往上请示，但所有上交的报告却石沉大海，没有得到半点回应。不得已，他只得向当时在纽黑文的英国东印度公司高层伊莱休·耶鲁求援。亚伯拉罕之所以选中这位高官，是因为伊莱休非常热心教育，经常救助贫困儿童，据说他在英国还赞助了一所学校。这样的一个人，应该不会对大学教育面临的困难坐视不理吧。

不过遗憾的是，亚伯拉罕只是听说过伊莱休，并没有见过面，而对于东印度公司的名气，他是早有耳闻的。伊莱休是不是能帮助自己，亚伯拉罕完全没有把握，可是想到全校师生没有统一的校舍，生活和学习都非常不方便，他觉得自己责任重大，无论如何也要硬着头皮去试试。

于是亚伯拉罕敲开了伊莱休家的大门。“尊敬的伊莱休·耶鲁先生，您好。久闻大名，我近日到州教会的时候再一次听到各界朋友对您的称赞，深感钦佩，今天途经贵府，特来拜访您。”亚伯拉罕的语气充满了谦逊。“您真是太客气了，亚伯拉罕先生。”伊莱休的语气平淡且有距离感。“在全纽黑文，谁不知道伊莱休先生您具有远见卓识，热心慈善，并且创立了慈善基金会。您帮助穷人，支持教育，这样不只是影响了那些受到您帮助的人，更重要的是以您的思想为榜样，很多上流社会的绅士们都开始关注穷人，热心公益和慈善了。还有您创立的基金会，如今已经帮助了数以百计的孩子，他们将来不管走到哪里，都会记得您，伊莱休·耶鲁先生。”

接下来，亚伯拉罕话锋一转，开始诉说起自己的“无能”和悔恨。“身为校方的负责人，我明明知道学校无校舍，师生们无处休息，每天要花费大量时间在路上，耽误了学习，却毫无办法。向上面申请，总也得不到回应，我个人又毫无能力。唉，要是能多几个像伊莱休先生这样的人，真心实意地关心穷人、支援教育那该多好啊。只要能申请到一些物资，孩子们就能在学校里住宿，多些时间学习和做研究了。”说完，亚伯拉罕的情绪明显低落了下去。

听到这里，伊莱休立刻起身拍着胸口，慷慨地说：“我了解您作为学校负责人的苦衷，难得我们为孩子着想的心都是一样的。您不必再往上面打报告了，这些物资我想办法给你们，希望能够真正地帮到那些肯勤奋学习的孩子们。”亚伯拉罕激动地握住伊莱休的手，向他表示由衷的感谢。

后来，伊莱休先生果然向学校捐赠了九捆总价值五百多英镑的货物，还有四百多本书，以及英王乔治一世的肖像和纹章，这些在现在看起来极其普通的物品，对于当时的耶鲁大学来说却无异于雪中送炭。为了感谢伊莱休·耶鲁的慷慨捐赠，学校正式更名为“耶鲁学院”，它就是今日耶鲁大学的前身。

要是当年亚伯拉罕没有敲开伊莱休家的大门，或者一开始就将目的表现得非常明显，那么结果未必就是这样了。亚伯拉罕所做的就是从伊莱休感兴趣的话题说起，也就掌握了谈话的方向。

与人交往时，如果能预先知道对方的喜好，或者在言谈当中多注意一些对方说话的重点，然后在有意无意间自然地谈到对方感兴趣的事情上来，只要对方不是心情极其糟糕，或者对你非常不满意的话，他一定会非常高兴认识你这个人。

这位亚伯拉罕先生是十分精明的，首先，他了解伊莱休的情况，知道对方对慈善事业抱有兴趣并且很有责任感。然后对其光辉业绩给予肯定和赞扬，这对伊莱休产生了极大的激励作用。最后，他诉说了自己的无能与悔恨，也赢得了伊莱休极大的同情，而自己的无能又恰恰是对方感兴趣并且做得很好的事情，从而打动了对方，达到了自己的目的。

保尔·里奇是美国《芝加哥报》的著名记者，这一次，他的任务是采访总统胡佛，而此时此刻，他正和胡佛坐在同一节火车车厢里。

占尽了天时、地利、人和的保尔却苦恼不已，因为尽管表面上他已经拥有了采访这位著名人物的绝佳机会，可是不管他说什么，胡佛仿佛都不想开口，只是用他智慧的、暗蓝色的眼睛瞥了保尔几眼。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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