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发布时间:2020-08-08 15:47:09

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作者:(美)丹尼尔·夏皮罗

出版社:中信出版社

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不妥协的谈判:哈佛大学经典谈判心理课

不妥协的谈判:哈佛大学经典谈判心理课试读:

不妥协的谈判:哈佛大学经典谈判心理课[美]丹尼尔·夏皮罗 著赵磊 译中信出版集团献词送给米娅、诺厄、扎卡里、利亚姆、妈妈、爸爸、麦迪、迈克、史蒂夫、希拉、玛格丽特、贝齐、彼得和苏珊,感谢你们教会我生命之无价之宝:爱。挑战每一代人都相信,他们比前辈们更进步,更成熟,更“现代”。然而无论社会前进的脚步有多快,冲突中的人们还是,而且永远都是,人。当最基本的价值观受到威胁,如何架起消除隔阂的桥梁,就成为摆在我们面前的挑战。你又如何,完成不妥协的谈判?前言 为何撰写本书《不妥协的谈判》为化解冲突提供了一个新的范式,这是一种“晓之以理”与“动之以情”兼而并重的范式。科学家们已经发现物质世界的内在运作规律,而我对化解冲突领域的研究也揭示了导致人们发生冲突的情感力量。这些力量看不见,摸不着,但它们的影响却让人们产生切肤之痛:它们可以让最亲密的朋友割袍断义,让最恩爱的夫妻形同陌路,让一个企业的前途灰飞烟灭,让宗教暴力的野火四处蔓延。如果我们不能学会遏制这种力量,就会一而再再而三地重演令人沮丧的冲突,吞下同样令人沮丧的苦果。这本书为人们提供了必要的工具,来克服这种消极力量,培养合作关系,把感情色彩最为强烈的冲突,也就是本书所讲的高度情绪化冲突(emotionally charged conflicts),转化为互利共赢的机会。我第一次深切地感受到建立一种新范式的必要性,还是25年前在已经开始分崩离析的南斯拉夫。当时,我刚刚完成一个为期一周的研讨会项目,该项目旨在帮助塞尔维亚、波斯尼亚穆斯林和克罗地亚的青少年学会化解冲突。我们几个人坐在[1]一个咖啡馆里,讨论着南斯拉夫和美国的生活差异。那时,枪炮声还在这些孩子的脑海里回响,而我们却在风暴的中心,喝着土耳其咖啡,侃着足球,聊着培训班上谁对谁有意思的八卦。我们当中有一位名叫韦罗妮卡的17岁姑娘,长发碧眼,但总是双眼直勾勾地盯着正前方,那股劲头让人感觉很不舒服。她在我们班上很少说话,所以那天当她在聊天出现短暂沉默的间隙突然开口说话时,着实让我感到意外。“事情发生在9个月前,”她开始讲述自己的故事,眼睛盯着面前的盘子,“我男朋友和我在他家吃午饭。忽然有人敲门,接着就闯进来三个拿枪的男人。”她抬起头,拿不准是否要继续说下去。“他们把我男朋友按在墙上。他奋起还击,但那些人打得更狠了。我想叫,但叫不出声。我想跑出去求救,或者做点儿什么,却无法移动半步。”她那本来就不带任何感情的声音变得更加平淡,眼睛睁得大大的。“他们抓住我的肩膀,按住我不让我动,然后把他的头拽到我面前。我看到他眼中的恐惧。他拼命挣扎想摆脱他们,但他们把他抓得死死的。”她顿了顿,接着说:“其中一人掏出一把刀,我就看着他们割开了他的喉咙。”咖啡馆里嘈杂的人声恍若隔世。我看着她,目瞪口呆,感觉好像我已经被钉在椅子上。我想安慰她,给她一点儿支持,但我不知道该说些什么。然后,突然被那个恐怖时刻唤醒的韦罗妮卡又突然陷入了沉默。那是我的同事和我在南斯拉夫的最后一个晚上,黎明时分,我们就将乘火车前往布达佩斯。离开研讨会的学员们让我感觉有点儿难过,因为这些孩子特别讨人喜欢,也因为在这个战争肆虐的噩梦之地,他们愿意信任我们,与我们分享他们的秘密。而比伤感更让人难受的是,我产生了一种负罪感:我会回到舒适而安全的美国,而他们还要继续在绝望中挣扎。当我们的车第二天一早抵达火车站时,我的心猛地一跳。我们研讨会上的全部24个孩子都站在站台上,冲我们挥着手。韦罗妮卡也在其中。她走上前来与我们告别。“不要像其他那些来帮忙的人一样,”她说,“不要说你会记得我们,然后又把我们忘了。”我认真地答应了她。失落的拼图是什么原因驱使人类陷入毁灭性的冲突?我们是否先天存在一遍又一遍重复这些悲剧的心理倾向,哪怕一次又一次收获灾难性的后果也在所不惜?我们又该如何在我们最值得珍视的信仰和价值观受到威胁时,解决这些被情感左右的冲突?解答这些最为关键的问题,就是我工作的核心。虽然你可能从来没有陷入韦罗妮卡那样的惨境中,但你一样避免不了高度情绪化的冲突。这是人性的一部分。你会怨恨你的爱人,忌妒某位同事,对不断恶化的种族关系感到绝望……导致这些冲突的环境因素不可胜数,以下只是罗列了其中一部分。高度情绪化冲突示例·一对夫妻为了二人世界应该怎么过而纠缠不休。他们该如何协商和化解在财政大权、家庭分工乃至政治问题上的分歧?·父母防范子女与家族之外不同宗教、阶层或种族的人通婚。谁要敢尝试这么做,哪怕只是动一动念头,都会遭到拒绝和排斥。·一个工作团队因文化背景不同而势不两立,在谁该领导这个团队的问题上明争暗斗,内部关系极为紧张。双方互不信任,各自躲在小黑屋里非议对方,团队士气低落,气氛压抑。·公司高层在预算分配的问题上陷入僵局,对于哪些价值观最能代表公司也各执一词。他们应该优先解决哪些问题,短期利润?长期声誉?还是服务社会?·邻里关系因当地的一桩纠纷而出现裂痕,居民则以自己所属的种族或人种划分为两派。一派老百姓基本不与另一派说话,同时大家心里都害怕暴力升级。·一个社区发现自己正在被更强势的“全球文化”吞噬,当地民风习俗和价值观正在受到威胁。·一个政治团体将资源竞争视为追求建立自身集体认同的途径;他们拿起武器,为了自己的权利而战斗。·一个国家面对外国文化、宗教和世俗影响的涌入,国家认同不断受到侵蚀,引发了一场关于价值取向的大辩论。如果不从源头找原因,你是解决不了这类冲突的。而冲突的源头,既非缺乏理智,也非情感冲动,而是比理智与情感潜伏得更深,直指你做人的核心:你的身份认同。陷入争执的各方都会在潜意识中把自己的身份认同设定为另一方的对立面:我对你,我们对他们。我们横加指责,推卸责任,固执己见,“这是你的错”。但这种身份的碰撞只会使冲突升级。更好的办法是协作解决问题,化解分歧:大大方方地表达每个人的利益,致力于达成对双方都有效的协议。然而,在高度情绪化的冲突中,无论是两口子吵架还是国家之间的冲突,协作解决问题的办法往往很难取得成效。为什么会是这样?首先,你控制不了情感。让自己不受愤怒或羞辱感的左右,与解一道数学题完全是两码事。情感是每个人独有的特质,你不可能用数学公式准确算出对方会做出何种反应。给你的另一半道个歉,今天也许仍会被骂得狗血喷头,但明天你们可能就雨过天晴、和好如初了。其次,即使理智要求你与你的配偶或者上司修补关系,情感上的冲动也往往会刺激你继续斗下去。在高度情绪化的冲突中,总有一些内在因素阻止你通过合作去解决问题,比如一小段过节,或者直觉认为对方就是冲着你来的,要不然就是总有个声音在你耳边窃窃私语:“别相信他。”无论和你发生冲突的是你的爱人还是你的仇人,总有一种抗拒合作的内在冲动,阻挠问题的解决。最后,你也不可能以为一股脑儿接受对方的主张就算万事大吉了。在冲突加剧的过程中,你的身份已成众矢之的,但身份又不是你能随便买卖的廉价商品;你是什么人,就还是什么人,江山易改,禀性难移。那么,你该怎么做才能解决高度情绪化的冲突呢?对这个问题,我已经进行了几十年的调查研究。一路走来,也有了一些重要的发现。这本书就是我这几十年研究心血的结晶。在剑桥,在我全球研究之旅的各个城市夜晚的咖啡馆里——从开罗到圣保罗,从苏黎世到达累斯萨拉姆,从悉尼到天津,从东京到新德里,我勤耕不辍,终成此书。《不妥协的谈判》开启了一条化解冲突的新路,让那些人们本来已经感觉无药可救的高度情绪化冲突最终得到解决。而所有这一切,都源自一个信念:不要让韦罗妮卡遭受的苦难再落到任何人的身上。方法我已经研究出一套切实可行的方法,能够弥合最为严重的情感分歧。这种方法利用了冲突的一项较为独特,但长期以来一直被人忽视的特征:冲突双方之间的空间。我们一般把冲突看作一种二元矛盾——我对你,我们对他们,并把关注的焦点放在实现我们各自的利益上。但是冲突其实存在于我们之间,即我们的关系中,在这个空间里进行着复杂的情感运动,阻碍合作的形成。在学会如何将高度情绪化的冲突转化为互利互惠的机会之前,你首先需要学会如何有效地游走于这一空间。我的目标是对争执双方之间的空间进行解构,设计流程,帮助他们克服决不妥协的情绪,压制分道扬镳的冲动,摆脱相互冲突的信仰的束缚。这便有了我称为“关系身份理论”(relationalidentity theory)的一套方法。通过切实可行的步骤来产生动态效果,这个过程好比是通过几个简单的必要动作,点燃一小堆木柴和易燃物,最终产生火的动态效果。化解冲突的最大障碍是一种我称为“部落效应”(tribes effect)的分裂心态,在这种心态的驱使下,你和另一方成为不可避免的对手。只要你一直沉湎于这种心态之中,你就永远摆脱不了冲突的命运。走出这种心态的办法,是克服《部落心态的五种诱惑》(Five Lures of the Tribal Mind)中所描述的五种把你拉进冲突的潜藏力量——通过发挥“合力作用”(integrative dynamics),培养积极的关系。在这个过程中,你会不可避免地面临关系的紧张——所谓的“关系辩证法”理论(relational dialectics)——让你感觉自己在冲突中必败无疑。而这本书则要告诉你如何找到自己的出路,绕开这些显然无法通过谈判来解决的障碍。这套方法的形成绝非一夕之功。我进行了很多次实验室实验,阅读了数千份研究论文,咨询过众多政治和商界领袖,辅导过许多打得不可开交的家庭和夫妻,也采访过上百位专家人士,既有政治谈判家,也有公民运动活动家,上至国家元首,下到企业高管。我还成立并主持了哈佛国际谈判课程(Harvard International Negotiation Program),并将其发展成为一个研究冲突的情感和身份根源,进而化解冲突的研究和教育基地。这些经历令我获益匪浅,在《不妥协的谈判》这本书中,[2]我也会与大家分享这些体会和感悟。虽然本书的主要目的是帮助你解决你所遇到的最棘手的分歧,但它也是我信守诺言的一次尝试。我希望通过这种方式,向韦罗妮卡,向研讨会上的其他23个孩子表达我的敬意,并告诉他们以及全世界所有身陷冲突、为身份所累的人们,我相信会有更好的办法来化解冲突,化解分歧。我相信,一定有。本书为鉴,此愿成真。丹尼尔·L.夏皮罗于马萨诸塞州剑桥市[1]研讨会由我主持,还有两位引导师珍妮弗·德尔穆斯和梅利莎·奥戈奇参与培训,她们也是我的好友。[2]“合力作用”(Integrative Dynamics)理论使我们从解决问题上升到“共同实现人生意义”的新高度,试图帮助我们在人与人的关系中认清自我,学会如何与他人更好地合作和相处。这是一种务虚的理论,也是一种务实的理论,侧重于通过心理学的方法使认同由人际交往的障碍转变为宝贵的财富。这种方法的独特之处在于,它强调了在化解冲突中关系动力学发挥的固有作用。传统上来说,谈判研究的关注焦点是谈判中的离散元素。我的导师罗杰·费希尔教授一直是这方面研究的核心泰斗。费希尔教授是哈佛谈判项目中心(Harvard Negotiation Project)的创始人,也是该中心的首位主任。他总结了谈判的七项要素,成为研究谈判工作的关键立足点。这七项要素包括:利益(interests)、选择(options)、合法性(legitimacy)、承诺(commitments)、替补方案(alternatives)、关系(relationship)和沟通(communication)。如果把谈判理论比作人体,那么七项要素就是人体的七大器官,合力作用则是这些器官之间的互动机制。高度情绪化的冲突也有其内在动力机制,这从达沃斯领导人的理性思维被各种外力因素牵着鼻子走却无力反抗就可以看出来。合力作用所研究的,正是这些刺激理性的人们采取看似不理性的行动的强大力量,呼吁人们加强对“关系身份”的关注。即使一方的核心认同与另一方的核心认同看似到了不可调和的程度,也会有多种办法改变关系体系,从而减少冲突,促进合作。第一部分 为什么我们会陷入冲突而不能自拔第1章 难以化解的高度情绪化冲突我们都曾挣扎于高度情绪化的冲突。在家庭、工作乃至各种社交圈子里,我们都会遭遇高度情绪化冲突,令我们备受打击,备感挫折,甚至让我们付出惨重的代价。夫妻反目,家庭分裂,企业被有害无益的办公室政治和大小诉讼搞到分崩离析,国家四分五裂,沦为暴力口中的猎物。这些冲突的力量是如此强大,不但能够左右我们的生活,让我们在压力下原形毕露,更给人一种难以解决的感觉。但是,它们是可以解决的,而这本书就是以心理学以及冲突化解领域的诸多创新为依托,指引你走出一条弥合分歧的新路。高度情绪化冲突会让我们感到极度沮丧,因为面对冲突我们似乎无计可施。坚持己见,就会遭到对方的反驳,争端就此升级;而屈从于对方的要求,又会让我们感到愤愤不平。哪怕我们避免在一起讨论分歧,冲突也会由明争转为暗斗。甚至解决一些简单问题的努力都会付诸东流。我们有多少次尝试去解决与家人或同事间的冲突?又有多少次徒劳无功,空耗精力?于是我们努力寻找能够治愈人际关系创伤的捷径,好像世界上真有什么仙丹妙药,能够让我们的问题瞬间消散。然而事实并非如此。让我们的人际关系功能失调的习惯模式早已根深蒂固,挣脱这种束缚获得解放,必须要花费一些时间和精力。本书提供了一种普遍适用的方法,可以直抵我们冲突的核心,成功化解冲突。我们必须洞悉那些实实在在的问题——金钱、政治、资源背后的因素,了解身份在人际互动中发挥的作用。只要我们在我们是谁、我们的立场是什么方面感觉受到威胁,一股巨大的情感力量就会喷涌而出,把我们拖入冲突的旋涡。我们会陷入相互敌视的心态中不可自拔。面对冲突的诱惑,如果我们奋起反抗,就会为自己开辟新的情感空间,帮助我们化解恩怨,重建连接。在后面的论述中,我们会详细介绍这种方法。每一章都以前一章为基础,其主要内容都以一张个人应用工作表为总结,为如何应用这些工具提供切实可行的指引。这些工作表对于整个改变进程至关重要,通过与框架本身相结合,最终形成一套全面综合、能够化解最紧张关系的方法。现在,我们先来通过案例了解一下“身份”对我们所有人的强大控制力。也许案例的情景有点儿古怪,但事态的发展却很正常。在你阅读事件经过时,请反思这一案例如何折射出在你自己的生活中乃至我们这个动荡不安的世界里各种各样的冲突。第2章 超乎认知的身份问题我在达沃斯“炸”过一回地球。那是几年前的事了。当时,我去这个雪山环绕的瑞士小镇参加世界经济论坛年会,在各路媒体的眼皮底下,我悄悄找了间小会议室,召开了一次有45位全球领导者参加的会议。这些领导者个个都是谈判高手,处理过很多全球最具挑战性的冲突,但他们谁也没有准备好应对我给他们出的难题——那是一次最奇特的谈判,它的意义远远超出峰会大厅里讨论的内[1]容,直指我们所有人的内心深处。故事的开头特别简单。领导者们鱼贯而入,走进会议室。一名年轻的工作人员递给他们每个人一条彩色围巾,并把他们引领到布置了同样颜色的桌布和台灯的圆桌前坐好。屋里一共摆放了6张圆桌,桌布和台灯的颜色各不相同。我看着一家《财富》世界50强企业的首席执行官找到自己的座位,与跟在他身后的某个国家的首脑人物礼貌地点头示意,互致问候。一所著名大学的校长挨着一位安全专家坐下,在他们旁边的桌上,一位艺术大师与身边的教授相谈甚欢。在柔和的背景音乐衬托下,会议室里的气氛轻松而惬意。时钟敲响一下,音乐停止,我走到屋子中央。“大家好。”我有点儿紧张地说,打量着这群名流显贵,而他们也用期待的眼神看着我。“非常荣幸,今天能在这里与大家见面。”我后面的大屏幕显示出“部落”这个词,会议就此开始。“我们的世界正在变得越来越像一个部落世界。在不断加深的全球相互依存度以及科技进步的共同作用下,我们有了更多的机会与更多的人联系交往。然而,也正是这样一种联系——这种新兴的全球社区——开始让我们迷失自我,丧失本性。这时,缩回到原来我们所在的部落中寻找安全感和延续性,往[2]往就成为我们再自然不过的反应。”看到大家的好奇心被调动起来,我继续讲下去。“我们所有人都属于不同的部落。部落可以是任何一种小团体,身在其中的我们都有着某个部落的共同点,要么是宗教,要么是种族,有时甚至不过是我们的工作场所。我们感觉整个部落就像一家人一样,我们对自己的部落都倾注了感情。从这个意义上说,一个宗教社团,一个国家,感觉就像是一个部落。而一个家庭,因为家人的关系如此亲密,也可以感觉像是一个部落。在我们的周围,部落无处不在。“今天,我们就来探索部落的力量。您,和坐在同一桌的其他人将有机会相互熟悉,相互了解——每桌为一组,建立你们自己的部落。大家有50分钟的时间来回答几个挑战性的问题,借此来界定你们这个部落的标志性特点。请注意,所有这些问题,要等你们达成共识之后再来回答,不是投票表决,少数服从多数,而是一致同意,而且一定不能违反你自己的三观。”大家对我的要求似乎没什么意见,直到我把写着问题的工作表分发给大家。教授猛地举起了手,“你要我们在这些问题上达成共识再回答?在50分钟之内?得了吧!”看得出来他很恼火。他感到恼火也确实情有可原,因为我要求与会人士回答的这些问题在道德判断上的分歧实在太大了:·你的部落是否赞成死刑?·你的部落是否赞成堕胎?·你的部落最重要的三个价值取向是什么?“这个练习我已经引导其他人完成过十几次了,”我赶忙安抚教授,“大家最后总能完成它。所以竭尽全力努力去做就好了,但一定要保证在时间结束时对每个问题做出回答。”他勉强点点头,大家开始忙活起来。一个部落花了将近30分钟的时间来确定本部落的价值取向并排出先后次序,另一个部落则在死刑是否合法的问题上陷入僵局。远处角落里的一个部落乐得哈哈的,像酒吧里的朋友一样相互打趣;而边上的一桌人则完全沉浸在这项工作中几近忘我。50分钟时间到。突然,会议室的灯全灭了,室内一片漆黑。一段阴森诡异的音乐响起,管风琴奏出一连串低沉的、幽冥般的音符。“出了什么事?”一位85岁高龄的风投资本家嘀咕道。他转过头,有人咚咚砸着某个侧门,然后咣的一声大响。屋里的所有人都愣住了,搞不清楚接下来会发生什么。一个外星人闯了进来,皮肤是淡绿色的,一双苍蝇眼睛又黑又大。它穿过会议桌,经过目瞪口呆的风投资本家,在教授身边放慢速度,用它那长长的绿色触角捋了捋教授的头发。“你们这些可怜的地球人,”外星人咆哮着,“我是来毁灭地球的!”“我可以给你们一次机会,拯救地球免于毁灭,”外星人用一种嘲弄的口气说,“你们必须从这6个部落中选出一个能够代表在座所有人的部落。你们每一个人都必须接受这个部落的价值观,不能改变这个部落的任何价值取向。你们只能进行三轮谈判,如果之后还不能完全达成一致,”外星人吼道,“世界将被毁……灭……!”那家伙张开双臂,高高举起,尖声大笑着离开了会议室。灯又亮了,大家都一脸困惑地面面相觑。几声窃笑之后,所有人突然活跃起来,挤在各自的桌子上为即将开始的谈判制定策略。每个部落派出一名代表,坐在屋子中央的6把高脚凳上。我宣布开始第一轮谈判,各部落派出自己的代表进行谈判。这一轮谈判的气氛相当友好,6个部落首先要熟悉其他部落的主要特点。几分钟之后,一家迪拜公司的首席执行官说:“我们必须先讨论一下谈判流程。在这儿我们该怎么做决策?”这是一个明智的好问题,属于所有谈判顾问基本上都会建议应该讨论的那类问题。然而来自快乐部落的一名杂志编辑抢去了首席执行官的风头,他显然是觉得必须要宣传一下自己的部落,抱怨道:“为什么没有人听一听我们部落的意见?”“有你说话的时候。”都市部落的代表回答道。但没等杂志编辑还嘴,第一轮谈判结束了。第二轮谈判,人们的情绪激动起来,会议室里火气渐旺。这些领导者决心拯救地球。魅力十足的彩虹部落代表,一位衣着光鲜的商界高管大声宣布道:“我们接受所有肤色,所有性别,所有种族。来我们的部落吧!我们欢迎你们所有人!”他张开双臂,做了一个欢迎的姿势,两个部落马上和他站到了一起。但一位风投资本家抱着双臂,瞪着彩虹部落的代表抱怨说:“如果我们都是平等的,为什么你不加入我们的部落?”到了第三轮谈判,屋子里的气氛已近白热化。这一轮的谈判代表有五位男士和一位女士,为了“人道主义”和“同情心”哪个应该算是更重要的核心价值取向吵得不亦乐乎。五个大老爷们儿互相嚷作一团,连对女士都出言不逊。结果女士一怒之下,拍凳而起,戟指大吼:“这就是男性竞争行为的又一例证!你们都要来我的部落!”只有一个部落同意加入她。片刻之后,地球“爆炸”了。冲突的基本动力用生花妙笔把达沃斯的那些领导者在“部落练习”中的表现写得如何如何不同凡响,自然是一件很有诱惑力的事,但其实他们的本能反应基本上与你我没有什么不同。在过去20年里,我组织过几十次这样的练习,参与者既有法律、商业、心理和政治专业的学生,也有欧洲、中东、北美、澳大利亚和亚洲的重量级政商领袖。除了少数几次练习之外,地球都“毁灭”了。[3]这种“部落游戏”的吸引力如此之强,以致参与者为了仅仅在50分钟内形成的身份认同,就能把他们拯救地球的使命丢到脑后,弃若敝屣。我的国际性研究使我认识到,“部落练习”激发了真实世界冲突所固有的情感动力。想想看,不管是闹离婚的夫妻,相互竞争的业务部门,还是彼此对立的政治派系,他们的世界崩塌是多么容易的一件事。那么当我们的世界共同面对安全、气候变化以及世界贸易等诸多危机的时候,部落式的画地为牢、故步自封,又将使整个人类面临多么大的风险!但是,我们往往身陷其中而难以注意到这些潜在动力的影响。“部落练习”之后,一位国际知名的犹太教拉比特别惭愧地向我承认:“我的父母和我差点儿就成为大屠杀的牺牲品。我曾经发誓‘绝不让悲剧重演’。然而就在这里,面对练习的限定,我竟然连一句抗议的话都没有,直到事情变得不可挽回。”一位学者评论说:“我本来应该领导大家团结起来,要不然也应该鼓动大家打破这个游戏的规则。然而我什么也没做,忘记了历史,也辜负了人性。”化解冲突的主要维度[4]本书为化解高度情绪化冲突提供了至关重要的建议。如果达沃斯的领导者解决了平息冲突的关键维度问题,即理性、[0]情感和身份,世界本来是可以被拯救的。尽管学者们往往认为这些维度是相互独立的,但神经科学的研究表明它们之间是[5]相互关联的。只有解决了这三大维度问题,我们才可能寄希望于高度情绪化的冲突得到令人满意的解决。理性人化解冲突的第一个维度是将人视为理性行为者,遵循“理性人”(homo economicus)的人类行为模式。这种模型认为,人的主要动机是让自己的利益尽可能得到有效的满足。如果在满足自己利益的同时,又能满足对方的利益,那就更好了。这种范式的显著特征是寻求达成协议,实现互利最大化,或者至少在不损害对方利益的情况下满足自己的利益。尽管这个模型的诉求简单明了,但达沃斯的经历揭示了它的局限性。参加“部落练习”的全球领导者掌握着所有理性工具而且任由其使用,同时还拥有丰富的危机时刻的领导经验,以及由此形成的非比寻常的集体智慧。正如那位迪拜公司的首席执行官在敦促各部落确定谈判流程时所表现的那样,他们想方设法让道理对自己有利。当然,他们也有强烈的动机去拯救世界,同时又能避免因为失败而遭到公开的嘲笑。但是,无论这些领导者通过理性的手段拯救世界的概率有多高,他们最终仍然只能眼睁睁地看着世界毁灭,而且实际上正是他们自己的言行毁灭了地球。感性人[6]最新的研究成果表明,化解冲突的第二个维度是情感。你不仅是一个理性的决策者,在理性之外还要受情感的左右,正是情感让你的行动和思想充满生气。换句话说,你也可以称为感性人(homo emoticus)。根据这一模型,情感能够推动冲突的化解,但前提是你必须要倾听情感的诉求。正如饥饿感会让你渴求食物,情感也会使你发现自己还有未能实现的心理需求。例如,挫折感使你意识到前进道路上存在障碍,负罪感驱使你纠正错误。情感是传递消息的媒介,会向你发出信号,告诉你形势是否在向着对你有利的方向发展。如何运用这些信号,根据需要调整你的方向,完全取决于你自己。但是,情感也会阻碍冲突的化解。在达沃斯,领导者希望通过情感诉求吸引其他人加入自己的部落,但这些努力都失败了。愤怒、骄傲以及憎恨的情绪放大了部落之间的差异性,使[7]谈判最终陷入僵局。世界“毁灭”之后,我曾问整个小组:“你们有多少人认为这次练习中别人的行为不理性?”几乎所有人都举起了手。一位国家领导人对小组培训过程中涌现出来的新问题进行了很好的总结:“我们生活在一个部落世界。如果我们不能建设性地处理情感问题,我们就完了。”身份人为了理解为什么达沃斯的世界会毁灭,为什么你自己的生活会毁灭,你就必须把眼界放开,超越理性,甚至还要超越情感,直抵身份王国的境界。这第三个人类行为维度就是我称之为身份人(homo identicus)的人类行为模式,根植于人类寻求其存在意义的理念和本质。高度情绪化冲突之所以变得“高度情绪化”,是因为这种冲突触及了你身份的基本层面:你是谁,你认为哪些东西是重要的,以及你如何看待自己的人生意义。换句话说,这种冲突威胁到了你。虽然高度情绪化冲突通常起源于宗教、政治或家族忠诚这一类本身在价值取向上就存在差异的问题,但人们也会对任何事物倾注强烈的情感,赋予其极为重要的意义。请再一次反思达沃斯的教训:这些领导者只用了区区50分钟的时间,就对一个刚刚构建的身份赋予了如此强烈的认同,以致他们不惜牺牲整个世界也要捍卫自己的身份。那么,在现实世界中,当长期恪守与秉持的信仰和价值观受到威胁时,想让人们以合作的态度进行谈判,又该是一件多么困难的事情。举例来说,如果一家跨国公司在中国、德国、南非和美国都有当地员工为公司工作,每个国家的员工都在试图使公司的文化更能体现当地习俗,那么这家跨国公司应该如何处理不同国家员工之间的文化冲突?一位肯尼亚籍的联合国调解人又该如何在耶路撒冷的政治冲突中发挥最具建设性的协助作用,让比邻而居的伊斯兰社区和犹太社区化解纷争?如果不考虑身份的意识问题,这些冲突基本上都是不可能消除的。身份人涉及的不仅是你的个人身份,还涉及你和另一方之间的空间。你们的关系的本质是什么?如果丈夫和妻子争吵不断,他们之间的空间就会让人感觉紧张,朋友们很快就会注意到并且会问:“他俩之间出事儿了吧?”这种空间关系可以变得很冷漠,很堵心,但也可以变得很热情,很温馨;而牵扯其中的情感互动可以让你和另一方分道扬镳,也可以让你们如胶似漆。在宇宙中,两颗闪烁的星星之间的空间并非空无一物[8]——引力作用决定了它们的关系。与此类似,你和另一方之间的情感空间决定了你们的关系是敌是友,是爱人还是叛徒。释放身份的力量这本书介绍了一种能够在身份认同这个复杂环境中自如穿行的好办法。你可以非常有把握地厘清客观事实,但你永远不可能完全了解自己。通过反思了解自我是最好的办法。反思得[9]越多,你知道得就越多。所以在你阅读本书时,最好也思考一下在你遇到的最棘手的冲突中,身份都发挥了怎样的作用。你会看到身份背后隐藏的力量如何让破坏性关系更加激化,又如何为冲突的化解提供新的可能。在达沃斯,领导者们也反思了自己,但这个过程并不顺利。世界“爆炸”之后,他们都陷入了沉默。我问道:“你们感觉怎么样?”他们看上去都是一副垂头丧气的样子,只有一个人除外:那位教授。他站起来,脸涨得通红,指着我大吼:“这是你的错!你给我们设套儿,让地球毁灭——用你这些我们必须要回答的问题,还有你强加给我们的那么短的时间!”他摇着头,又重复了句“这都是你的错”,然后坐下来,抱着胳膊瞪着我。我已经想到小组中会有人把地球毁灭的责任归咎于我。拿我出气实在太容易了,而且从很多方面来说,还是一个很公平的发泄对象。但是,教授的怒火比我预期的还要强烈。所有人都把目光转向我。“你说得没错,”我说,“我是尽我最大的能力,用尽一切办法设计了这次练习,为的就是让世界毁灭。我给你们提供的问题基本上是不可能达成一致的。我给你们谈判的时间也非常有限。我还让外星人强迫你们一定要选一个部落出来。所以没错,你说得对。”看到我没有逃避责任,教授的表情缓和了一些,他把端着的胳膊放下了。“但是,”我继续说道,放慢了我的语速,“说一千道一万,你们最后还是有选择的。你们本来可以达成一致。你们本来可以质疑我,反对这些规则。你们本来可以做这些事。但你们没有。你们……本来……有……选择。”教授点点头,他的脸红了。我点破了他不愿意面对的事实:他,还有其他领导者,都拥有充分的权力可以拯救世界,却没能成功。他们把自己锁死在身份的狭隘定义里,任由整个世界沦为一片火海。冲突从来都不是不可避免的,即使感觉事态已经无法挽回。[0]我对“化解冲突”的定义是从不和到和谐的过程。也就是说,化解冲突包括从国际调解到给爱人一个拥抱的所有形式。化解(resolve)一词源自拉丁文re和solvere。解决(slove)即为松开,好比某种溶剂溶解另一种物质。化解则意味着消解、解除和释放。这才是我认为真正需要在化解高度情绪化冲突时实现的效果。我们需要打开那些毒害彼此关系的心结,消除矛盾,为建立自然的和谐关系铺平道路。我认为,这种和谐才是人性的基石。[1]本章部分内容节选自我于《美国心理学家》(American Psychologist)杂志发表的一篇文章(夏皮罗,2010年)。[2]我对部落的定义是:一个群体,其成员认为他们属于同一类人,相互之间关系密切、有若亲人,同时对这个群体有感情投入,使群体更具凝聚力。正如我在《美国心理学家》杂志的一篇文章(2010年)中所说,一个群体只有具备全部三大要素,才可以判定为部落。同属一类,表示一个集体的成员认同自己是某个拥有共同身份的集体的组成部分。种族政治群体——如巴勒斯坦阿拉伯人和以色列犹太人、北爱尔兰的天主教徒和新教徒——也可以是部落,但部落往往不是建立在种族或血缘关系的基础上。相反,部落是一种社会和心理构成。只要个体拥有共同的身份认同,则无论其是否同属于某个邻里社区,或是某个宗教派别、企业、国家乃至国际政治组织的成员。然而,一个部落不只是一种松散的依附关系,或是因为某些纯粹的功利性目的而组建的联盟。亲如家人的关系具体描述了身份群体的关系性质,因为部落成员在主观上彼此的定义是“同一拨人”。这种关系基本上可以建立在任何共享特征的基础之上,包括物理性状、思想、语言、地理上的“家”、组织的使命或宗教信仰等。由于关系亲如一家,部落成员会强化他们对部落的身份认同,他们对与部落其他成员交往关系所赋予的情感重要性也因此得到加强。部落成员感觉为部落的存在和强化投入了感情。他们在感情上对部落的生存和巩固变得如此投入,以至于他们愿意——同时集体的规范往往也要求他们——抛开私利,相互保护和彼此捍卫,共同推进集体的事业。这种投入在最极端的时候甚至可以促使部落成员牺牲自己乃至子女的生命。[3]我是将部落练习作为教室练习而不是控制实验来引导的。我会调整每次小组练习的问题,重新设计教室布局,使其感觉封闭、阴暗、拥挤;播放激烈的鼓乐,让整个情绪环境保持高度刺激和紧张;要不然就在环境背景的营造上自由发挥,大做文章,增加部落效应的可能性。但是,我也会确保部落有机会拯救世界。在世界得到拯救的极少数情况下,部落往往对练习掉以轻心,未能真正进入角色,按照他们新设计的部落身份进行练习:他们认为演习只是一个游戏。而如果整个小组真正进入幻想与现实的边缘世界,世界几乎不可避免地会毁灭。[4]我尽量避免使用基于身份的冲突(identity-based conflicts)这个标签。原因有二。首先,每次冲突或多或少都会牵涉到你的身份。高度情绪化冲突源自你的需求没有得到满足,你的价值观没有得到践行,你的信仰没有得到实现。你的身份决定了你认为哪些事情更有意义,也为你的情绪反应的强度提供了测量标准,所以只把部分冲突归结为基于身份的冲突是没有意义的。其次,身份从来都不是冲突的唯一依据。把某次冲突贴上身份认同的标签,是一种擅自赋予身份压倒性优势地位的做法,贬低了其他潜在根源的重要性,无论是神经生物学倾向、宏观经济力量,还是社会结构、政治动机。[5]为了实现可持续的和谐关系,化解冲突必须从三个方面入手。首先,你需要解决双方的实质性差别,如土地或金钱的分配。其次,你需要改变关系的情感性质,把对方从敌人变为盟友。最后,你需要把修正后的关系内在化。因此,化解冲突包括解决、转化、和解三个层次,每个层次对应化解冲突的一个重要维度:利益、情感和身份。参见克尔曼(1956年)和鲁哈纳(2004年)。相关示例参见达马西奥(1994年)。他具体侧重于情绪、认知和决策之间的相互关联性。[6]参见勒纳等(2015年)和夏皮罗(2004年)。[7]由于本书关注的是高度情绪化冲突,因此对以下两点进行区别就显得非常重要:(1)积极情绪和消极情绪,这两种情绪描述的是我们的感觉,比如情绪高涨或情绪低落;(2)有益的情绪和有害的情绪,这两种情绪描述的是行为对我们的感情的影响。[8]婚姻研究学者哈维尔·亨德里克斯和海伦·拉克莉·亨特对于婚姻关系表达了相似的观点;参见亨德里克斯和亨特(2013年,第54页)。心理学家鲁斯伦·约瑟尔森讨论了空间关系,参见约瑟尔森(1992年)。[9]查尔斯·霍顿·库利(Charles Horton Cooley,1902年)推出了“镜中自我”(looking-glass self)这个概念,来描述他的理论,即人通过了解他人如何看待自己而逐渐形成自我。第3章 身份可以谈判吗?在刘易斯·卡罗尔那本天马行空的《爱丽丝漫游奇境》(Alice’s Adventures in Wonderland)中,迷人的小爱丽丝遇到了一条高深莫测、抽水烟的毛毛虫。毛毛虫问了她一个看似简单的问题:“你是谁?”爱丽丝挺不好意思地回答说:“我……眼下,很难说,先生……至少今天起床时,我还知道我是谁,但从那时起,我就[0]已经变过好几回了。”爱丽丝在无意之中绕过了身份认同这个棘手的问题。她是谁,她怎样变成现在的她,还有她怎么知道她就是她以为的那个她?她琢磨自己从早晨起床以后已经变过好几回了,这说明她相信身份是可变的。但是让可怜的爱丽丝感到烦恼的是,尽管她认为身份可以变化,但她感觉自己的生活体验还是一成不变。她知道自己已经变了,但感觉没变。这种矛盾正好点到了化解冲突的核心要害。如果身份认同是完全固定不变的,那么化解冲突的唯一出路就是在你自己的身份问题上做出让步,要不然就要说服对方在他们的身份上妥协。冲突因此变成一种非输即赢的零和游戏。然而,如果身份是完全可变的,你将没有办法保证任何一方会信守约定。如果你今天已经变了一个人,你又怎么可能为你昨天做过的事负责?出路:身份的双重本质爱丽丝帮助我们破解了这个谜题,她对我们的启发对于化解冲突极为必要:她的身份认同有一部分变了,同时其他部分[1]没有变。她的身份认同既是可变的,也是不变的。不过,在冲突中,人们很容易忽视这个事实。当你的身份受到威胁,你马上就会采取一种固守防御的姿态,把自己的身份视为神圣不可动摇的统一整体,我称之为固化身份误区(fixedidentity fallacy)。也正因为陷入了这个误区,你会要求另一方接受你的视角、你的是非标准、你的价值观。如果另一方也持有相同的以自我为中心的假定,那么你们双方就会陷入日趋严重的僵局之中,直到你们之间的冲突成为解不开的死结。但其实这是一种错觉。假如从一开始你就假定冲突无解,那么也就彻底埋葬了本来就深藏地下,需要深入挖掘才能找到的和解可能性。尽管高度情绪化冲突很难化解,但把注意力转向你能够施加影响的那部分身份,而不是那些看起来难以改变的身份,也不失为一种有效得多的办法。实际上,你的身份的所有部分都有某种程度的可变性,只不过有些部分的变化比其[2]他部分容易得多罢了。本章为全书奠定了论述基础,向读者提供了克服固化身份误区的基本工具。虽然身份的影响无处不在,但其实争论各方很少有人知道身份的本质,也不清楚该如何解决这个问题。因此,本章提供了一个框架,可以帮助大家对冲突背后的身份因素进行探索,发现和利用身份那些隐藏最深的重要特征来化解冲突。你是谁?你的身份包含了能够全方位描述你这个人的所有变与不变[3]的特征。从发肤身体到精神思想,从神经系统到社会地位,从下意识的反应到有意识的思考,从经年累月的为人处世到平日里的言谈举止,所有这些特征集合在一起,就构成了你这个人,形成了一个统一的整体。尽管这些特征能够表现出你是一个什么样的人,但你同样也能决定这都是一些什么样的特征。你既是接受分析的客体,同时也是进行分析的主体。这样一种互反关系,在M.C.埃舍尔的素描《手画手》(Drawing Hands)中得到了生动的体现。在这幅画中,一位艺术家的双手正在自己画自己。当我问6岁的儿子扎卡里对这幅画有何看法时,他答道:“他在画自己!”身份也是一样,画出你这个人的,就是你自己。图1 埃舍尔的名作《手画手》正是认识到这种“自我指涉性”(self-referential quality),谈判领域的部分学者提出,一个人的身份乃是“自[4]己告诉自己自己是谁”。这个定义非常深刻,但并不完整。你不仅要“告诉”自己是谁,也要通过其他方式去“感受”自己是谁。你不仅本身就是这个“谁”,同时也是具体描述这个[5]“谁”的人。心理学先驱威廉·詹姆斯将自己告诉自己的这个“谁”称为“主我”,也就是宾格的“我”(me),把你的具象化体验(embodied experience)称为“客我”,也就是主格[6]的“我”(I)。你在冲突中经历的一切——羞耻感、希望逃避的急迫感或者大喊大叫的冲动——不仅是你的实时体验和感受,也会由你自己充当旁白者,实时讲给你自己听。身份有两个方面对于化解高度情绪化冲突具有至关重要的作用:核心身份和关系身份。在下面的章节中,我会描述这两方面的内容,阐述如何利用它们来化解冲突。认识你的核心身份你的核心身份是指那些决定你或你们作为个体或集体的特征。核心身份包含了从你的身体特征、性格特点、工作职业到[7]精神信仰以及文化习俗等的一切内容。如果大家丢掉了自己的核心身份,比如国家没有了宪法或者国旗,企业没有了品牌,人们也没有了姓名或个性,这个世界恐怕就要一团糟了。你的核心身份是一个平台,在这个平台上,你把自己的经历合成为连贯的自我意识,既与过去一脉相承,又对未来有明确的理想。如果你对自己的核心身份感到困惑,搞不清楚你是谁或者你为了什么而活,那所有的决策就全乱套了。身份的多重性你的核心身份包括你的个人喜好、个性特点以及你在社会团体中的身份标志。你自认为是美国人,还是日本人、黎巴嫩人或者西班牙人?是清教徒、穆斯林,还是犹太教徒、印度教徒或者无神论者?是学生、父母还是高管?是自由派,还是保守派?因为你会同时属于许多团体,所以你会有多重社会身份。比如,一个人可以是华裔美国人、清教徒、教师和保守派人士。在冲突中,你需要决定把哪个社会身份放在优先考虑的位[8]置。你会发现对信仰、种族、政治理念以及国家公民权的忠诚存在相互冲突和竞争。也许你觉得自己的宗教身份对你最重要,但你为了与邻居和睦相处,又不得不强调自己的国民身份。即使在和朋友闲聊天时,你也必须要考虑是不是要讨论政治、宗教或者工作的问题,而你所做的每一项决定,都会更加清晰地勾勒出自己的身份特点。你会把自己的身份定义为某个特定团体的成员,和你一样,别人也会对你进行类别划分。如果在讨论文化多元性的公司会议上,你是唯一一位华裔美籍高管,同事们或许会让你对自己的身份产生更加强烈的认知;而当你和好友在咖啡馆见面时,你又会完全意识不到自己的这一身份。不过,对于这种社会标签,你不是无能为力只能被动接受。亨利·塔杰菲尔教授在二战期间领悟到了这一点。作为社会身份理论的提出者,塔杰菲尔曾在法国求学,战争爆发后又加入法军参战。但是,他其实是一名波兰犹太人。当兵一年后,他被德军俘虏,然后辗转于各地战俘营,直到五年之后战争结束。在此期间,德国人反复审讯塔杰菲尔,问他是不是犹太人,从哪里来?他坦白了自己的犹太人身份,因为他相信这帮家伙肯定会发现这一点。但是,塔杰菲尔又意识到,即使是犹太人的身份,也有三六九等的划分,而非一概而论。他决定伪装成“法国犹太人”生存下去。如果德国人发现他的社会身份是一名“波兰犹太人”,[9]他恐怕早就埋骨异乡了。核心身份有五项最有意义的内容,我将它们称为“身份的五大支柱”:信仰(beliefs)、仪式(rituals)、忠诚(allegiances)、价值观(values)以及情感上的重要经历(emotionally meaningful experiences)。这五大支柱构成了判断高度情绪化冲突对哪里产生威胁的基础框架。对这五大支柱的任何威胁,都会引发生存危机,因为你最重要的那一部分核心身份感觉到了危险。身份的主要功能不仅仅是个体的生存和繁衍后代,更是寻[10]找人生的意义。人生于世,能否重于泰山,全靠五大支柱的力挺。就好比人活着离不开大脑、心脏和肺,身份的存续也离不开五大支柱。在“部落练习”中,为什么世界会一次又一次地毁灭?这也要从五大支柱中寻找原因:练习的参与者们更加关心的不是他们能不能保卫地球,而是能不能捍卫他们视为真谛的本部落价值观。你越早意识到自己的五大支柱受到了威胁,就越容易解决那些漏洞并把关注焦点重新放回到化解冲突上。把身份的五大支柱的英文首字母挑出来,就拼成了另一个词——勇敢(BRAVE)。身份的五大支柱1.信仰,指你的信念、原则和道德。2.仪式,包括重要的生活习俗和仪式性行为,无论是节日、成人礼、定期祈祷,还是与家人吃一顿晚餐。3.忠诚,指的是你对家庭成员、朋友、权威人物、祖先、国家、部落或任何其他个人、组织的强烈忠诚感。4.价值观,是你的指导原则和至高理想,通常用几个词来表达,例如公正、同情、自由。5.情感上的重要经历,是一些刺激性很强的事件,不管是积极的还是消极的,都影响到了你某一部分的身份认同。这些事件囊括了生活的全部,从你结婚那一日到你第一个宝宝出生那一刻,从你爸妈抽你一嘴巴的瞬间,到你们这一拨人遭遇大规模暴力的痛苦记忆。当你遭遇高度情绪化冲突时,请逐一审视身份的五大支柱,找到感觉受到威胁的地方。看看是你的核心信仰出现了危机,还是对方影响了你对家庭或宗教的忠诚?在对自己的支柱进行评估之后,再设想一下对方可能受到影响的地方。无论是你,还是和你发生冲突的人,都不太可能在个人身份的重要支柱受到威胁的情况下达成一致,取得共识。核心身份并非完全一成不变我10岁的儿子诺厄在前不久的一场足球比赛中就体会到了这一点。他已经为本队得到了7分,而对方尚且一分未得,所以当比赛还剩下一分钟就要结束时,教练决定把他换到另一队去。诺厄又为对方打进两球,然后以2∶7的总比分“输”掉了比赛。诺厄一晚上都感到难过,因为只不过几秒钟的时间,他所效忠的球队就从这边换到了那边。但是诺厄的核心身份并没有遭到彻底的颠覆。这只是他在夏令营的经历,他对哪支球队都没有很强的归属感。如果他在世界杯的比赛上被调换到对方球队,那他肯定要经历巨大的心理挣扎才能重新明确自己效忠的对象。核心身份有一定程度的易变性,但身份最深层次的那些支柱绝对是根深蒂固、坚不可破的。[11]一个团体的核心身份同样会发生变化。公司可以是“同一家”公司,但它的指导价值观能够重新确定;政党也可以是“同一个”政党,但政党的基本信仰可以调整。实际上,每个团体都会不停地通过协商调整自己身份的边界,决定谁[12]“进”谁“出”,甚至决定所谓“进”的含义。就好像用一个圈子来表示整个集体,属于这个圈子的价值观、信仰和仪式,由身在其中的成员通过协商来确定。政治、宗教和社会团体通常都会保持自己的传统社会标签不变,但会重新界定其基本理念。尽管你的核心身份往往抗拒变革,但另一方面的身份却更具可塑性,为化解高度情绪化冲突提供了一条有力的途径,哪怕是情绪化程度最为激烈的冲突。认识关系身份的力量关系身份是指决定你与某一特定个人或团体的关系的特[13]征。当与配偶互动时,你是感到疏远还是亲近?是压抑本[14]性还是释放自我无拘无束?当你的核心身份在寻求存在的意义时,你的关系身份则在寻求共存(coexistence)的意[15]义。关系身份会随着你对关系本质的界定不停地变化,这[16]意味着你拥有巨大的力量来塑造它。为了更加形象地说明关系身份的概念,请看图2。在继续读下去之前,请先决定哪个方块颜色更深,A还是B?公布答案:它们的颜色相同。尽管感觉上方块A的颜色比方块B要深,但其实它们是完全一样的(如果你还是不信,请把其他所有方块都盖住,只留下A和B)。之所以会产生这种视觉上的错觉,是因为你的感觉并不是这些方块的客观现实,而是各个方块相对于其他方块的颜色对比关系。关系身份肯定是存在差异性的,而在这种差异性的认识上,同样存在上面所说的认知错觉。你有着与众不同的核心身份,但是在调解冲突时起作用的不仅是你的核心身份,还有你的关系身份——你在与别人的关系中如何看待你自己,别人在他们与你的关系中又如何看待他们自己。图2 方块A还是方块B颜色更深?再来看看达沃斯。在“部落练习”中,部落之间会进行谈判,因为大家都渴望拯救地球免于毁灭。但是每个部落与其他部落的友好关系很快都瓦解了,而且不断加剧的紧张关系其实与各个部落在核心身份上的差异一点儿关系也没有。快乐部落认为自己在第一轮谈判中遭到排斥,结果导致他们试图主导后续的两轮谈判。彩虹部落的代表吸引另外两个部落加盟组成一个紧密的联合阵线。困扰每个部落的核心问题是:我们感觉与谁更亲近,又感觉与谁更疏远?我们没有量化手段能够准确测量你与另一方关系的密切程度,充其量不过是知道你对任何既定关系的感觉如何。界定核心身份的特征往往是具体的(“我是一位心理学家,我最看重的是真实性”),而界定关系身份的特征则要抽象得多(“我感[17]觉我们的关系似乎越来越淡了”)。虽然关系身份可能有点儿水无常形,难以把握,但实际上[18]它还是有两个具体维度的:亲和性与自主权。认识它们,了解它们的作用,可以帮助你构建合作关系,即使是高度情绪[19]化冲突也不怕。建立亲和性亲和性表示的是你与某个人或某个团体的情感交往关系。稳定的、富有建设性的交往关系往往会产生积极的情感作用与[20]合作的愿望,即使是在战争期间也不例外。我采访过H.R.麦克马斯特中将,他曾任第三装甲骑兵团上校,驻防伊拉克的塔尔阿法地区。根据他的报告,在稳定伊拉克当地局势这项工作上做得最成功的、效果最好的,往往都是那些与伊拉克民众[21]建立亲和关系的能力最强的部队。他描述自己如何实施一项培训计划,教导士兵在获取所需要的情报信息之前,先要坐下来与当地居民聊聊家常,一起喝喝茶,问问题的时候要尊重[22]当地的文化习惯。这些表达亲和性的小手段看似简单,但从双方相互支持、共享信息、相互合作确保共同安全的程度来看,效果还是相当大的。亲和的反面是排斥。如果经理召集你的同事举行一次重要的内部会议,却单单没有叫你参加——尽管你一直是相关课题的权威专家——你肯定会感到不满。你会想自己到底做错了什么,导致在这个内部的小圈子里失去了自己的地位;也会担心所有人已经弃你而去。无论在职场还是别的地方,这种被人排斥的痛苦都令人难以忍受。如果你的所有亲属都收到邀请,参加某个家庭的节日派对,唯独你被晾在一边,你不感到郁闷才怪。神经科学家已经发现,被社会排斥的痛苦感会被大脑的前扣带皮层(anterior cingulate cortex)记录下来,而这也是大[23]脑处理生理疼痛的区域。你的大脑对遭人排斥的反应与肚子上挨了一拳差不多:挨打了,就要反抗,就要抗拒合作,哪怕这样做牺牲了你的合理权益也在所不惜,结果就使化解冲突[24]的尝试变得更加困难。尊重自主权,或者当心它自主权是指你践行个人意愿的能力,即能够在多大程度上让自己的思想、感受、行动和为人处世体现真实的自我,不被外界强加的不当干涉扭曲。前不久,我在一个咖啡馆里目睹了一对夫妻的争吵。“冷静一下!”丈夫恶声恶气地说。妻子毫不示弱地瞪回去,吼道:“别跟我说什么冷静!你冷静一下!”不管两个人因为什么事儿吵起来,他们之间的冲突现在已经发展成为争夺自主权的战斗。谁也不想让对方告诉自己什么该做,什么不该做。只要你感到有人侵犯了你的自主权,马上就会怒[25]火中烧,一定要以牙还牙。自主权的概念有助于解释为什么像一个国家的国名这种特别初级的事儿也会导致严重的国际冲突。在南斯拉夫解体的过程中,六个闹分家的共和国里有一个宣布以“马其顿共和国”的名义独立,导致紧张局势升级。因为这个国名捅了邻国希腊的马蜂窝。希腊北部地区长期以来一直被称为马其顿,那里有大约300万老百姓号称自己是古代马其顿人的后裔,只有他们才配使用“马其顿”这个名字。某位希腊领导人这样评论这次冲突:“我们的邻居正在他们的主要广场上竖立亚历山大大帝等人的雕像,这让我们感觉他们是在篡夺我们的文化遗产。这些都是具有历史意义的希腊象征。他们正在试图窃取我们的文化,我们的灵魂。”但邻国的一位高级领导人争辩说:“我们有权决定自己的名字和命运。难道这不是每一个国家应有的权利吗?我们没有强加给希腊。恰恰相反,我们的文化尊重所有文化,我们的族群包容所有族群。特蕾莎修女曾经生活在这里,就在斯科普里(Skopje),仅仅30米开外,就有教堂、清真寺和犹太教堂。[26]我们为自己的多元文化传统而欢呼、自豪。”从关系身份的角度观察,一方的表态可以理解为:“你们在广场上竖立亚历山大大帝的塑像,把‘马其顿’当国名,这是在挑战我们的自主权!”另一方则坚持:“要求我们更改国名,改变我们尊重多元文化的传统,你们才是在侵犯我们的自主权!”请注意,这场冲突的核心不再仅仅局限于物质性的内容,而已成为争夺在地理疆域、历史、文化以及国家主权这类问题上的自主权的斗争。

试读结束[说明:试读内容隐藏了图片]

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