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发布时间:2020-08-09 16:40:37

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作者:李想

出版社:中国国际广播出版社

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一本书读懂销售流程

一本书读懂销售流程试读:

前言

有一家专门从事销售研究和培训的机构,对时下影响销售员业绩的各项因素进行了调查研究,发现了一个奇怪的现象:许多从事销售的人并不懂得销售流程,他们虽然很努力地工作,但成交率却极低;反之,极少一部分懂得销售流程,他们总是按照特定流程来操作,其中很多人已经成为公司的销售精英,所谈的业务成交率也极高。该机构在经过进一步研究分析后,得出了一个结论:销售员是否懂得销售流程以及按照流程开展工作,直接决定了销售的成败。

销售流程是整个企业流程的重要组成部分,是销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。实质上,也是销售员在开展销售工作时对所要做的一些事情进行有次序的布置和安排,即在开展销售工作时,先做什么,接着做什么……最后做什么,这就意味着销售过程中的每一个步骤都是环环相扣的,甚至有的是不可或缺的。

销售流程中的这种有次序的布置和安排,是建立在人们从接触、认知到最后促成消费这一规律基础上的,也是人们从开始的拒绝到发生购买必须经历的心理过程。如果把一次销售看做是组装一台机器,那么,流程就是组装每一个零件所必须遵循的步骤和程序。否则,难以真正地将机器组装好的。

销售流程,不仅使销售员在开展工作时知道自己应该做什么,同时还知道哪些应先做,哪些应后做。有了销售流程,销售员就可以有条不紊地开展工作,最终实现销售目标和创造最佳销售业绩。现实中,一些销售员做不好销售,不是他们不努力,也不是他们口才不好,更不是缺乏应有的销售技巧,而是因为忽略了流程,忽略了必要的销售步骤,没能按照固有的规律开展工作罢了!《一本书读懂销售流程》帮助销售员了解销售过程中不可逾越的销售流程和销售步骤。与其他同类型书籍相比,本书规避了有关销售学中晦涩难懂的专业术语,采用的是通俗易懂的语言,而且结构整齐,逻辑严谨,将整个销售过程分为13个步骤,包括分析、目标和计划等等。每一步骤,笔者对其必要性和具体操作要求进行了系统的分析,并把自己从事销售工作几十年的成功经验进行了一次系统的总结和分享。

一、分析

分析是做好销售工作的第一步,同样是有效开展销售工作的基础。因为,只有对行业、企业、产品服务等多方面进行分析后,销售员才能清楚地知道销售什么;向谁销售;如何销售,并在此基础上定目标、做计划,一步步地实现自我的销售目的。

怎样才能取得优异的业绩呢?大多数销售员可能会认为要勤奋、努力,要取得比他人更好的业绩,就应当比他人更为努力。我丝毫不否认:做好销售就应当勤奋、努力;从我个人的感觉而言,从事销售的人也是这个世界上最为勤奋而努力的人。

勤奋、努力就能取得好业绩吗?为什么总是会出现这样的情况:有的销售员每天披星戴月地奔波却拿不下几份订单;有的销售员没费什么力气,只是打几个电话,发几条微信,出去跟几个客户见见面,就达成了交易。

做好销售需要勤奋,需要努力,但仅凭这些是难以真正把销售做好的。我刚做销售工作之时,跟很多人一样,认为只要自己肯干、努力,就一定能把工作做好。实事上,我那段时间十分努力,同事还没上班,我就已经开始了工作;同事一天拜访三到五位客户,我则是六位、十位,甚至更多。在那段时间,我几乎是每天顶着星星离开家门,披着夜色回家。然而,我的这份努力并没有获得好的回报,那个月只做成一笔业务,而且,还是我原来的一位同事,在看到我整日忙碌,没有做出任何成绩而给予的善意帮助。

这是我从事销售业所做成的第一笔业务,是不是很悲催呢?说真的,我一时无法承受这样的打击,甚至怀疑自己是否适合做销售。所幸的是,我并不是一个轻言放弃的人。在消沉了短短时间后,我便调整好状态,一边投入到紧张而繁忙的工作中;一边学习,寻找突破的方法。慢慢地,我对销售有了一个重新的认识,并且知道了如何去做好销售的根本。

你是不是跟当时的我一样:认为只需要勤奋,努力就能取得好的业绩,而对于努力拼搏之后的结果感到迷茫呢?在这儿,我就把我的一些经验分享给你,希望能对你有所帮助。

分析是做好销售的第一步

在我从事销售工作以及日常生活中,遇到过不少的销售员,他们的年龄、性别,虽不尽相同,但有着一个共同的特点,就是充满了激情,有极强的语言表现欲,会跟你说很多,甚至是不管你愿不愿意听、他们都是如此。没错,销售需要交流、沟通,需要将所销售的产品和服务等相关的信息传递给目标对象,但我们是否想过,对方是否会对我们所说的感兴趣,是否对我们的产品和服务有需求呢?遗憾的是,很少有销售人员会去这么想,更别说会这么做了。大多数情况下,他们只会空洞地对自己所遇到的每一位客户,如复读机般地重复着相同的内容,如我们的产品、服务好,接着像背说明书一样介绍有关的性能和数据。

我们所面临的消费者不同、思维不同、需求不同,像这样程序化的销售方式能真正地打动消费者吗?实事上,你采取这种方式,还不如给他们一份说明书,说明书恐怕都比你说得清楚。

有一次,我跟家人去附近的大型家电市场。我们乘坐电梯刚进大型液晶电视的展厅,一位20多岁的女工作员就带着满面热情迎了过来。她询问我们是否要买液晶电视,并积极地向我们推荐。当我们在询问相关的信息时,她的回答很有点意思,几乎我们询问的都是最好的,最适合我们的,至于这些产品有关的性能和特点。她就如同背书般给了我们一系列专业的数据和术语。她跟我说的就是一个字“好”。怎么好、好在哪儿……抱歉!我真的没有听到。毫无疑问,我没有购买她推荐的任何一种产品。

无论我们销售的是哪一种产品或服务,要想促成成交,就必须给予对方理由,真正能打动他们的理由。而我们更需要知道一点,消费者与消费者是不同的,他们的思维不同,需求不同……这就导致了,我们在向其传递信息之时,采取的方式和重点不同。例如,对普通的工薪阶层,强调的应该是经济适用;对年轻人,则应是时尚、个性。而我们要做到这一点,就应当在开始准备销售之前对消费者进行相关的分析。你千万不要小看这一分析过程,更不要认为这是在浪费时间。因为,只有这样我们才能真正地把握住消费者的真正需求,才能给予消费者一个购买的理由。

分析能力=解决问题能力

兵圣孙子曾说“知己知彼,百战不殆”,其《孙子兵法》中更是说到一场战争能否取得胜利,跟“庙算”的多寡有关,多算则胜,寡算则败。而“庙算”,其实就是分析。实质上,不仅战争需要分析,做任何事情都需要分析,销售更是如此。不少销售员工作虽然很勤奋、努力,但业绩难以提升,就是缺少或者是没有做好分析这一步骤。而在我看来,分析工作的好坏直接决定了所能取得的销售业绩的高低,更是做好业绩的第一步。

在电脑还未普及之前,我的一位朋友买了一台电脑。一天,他在使用的时候,突然间自动重启。当时,他因为有别的事要处理,急着外去,在关掉机后就走了。然而,当他回来再次使用电脑的时候,机器就像是中了病毒,不断重启。

他把电脑拿到附近的维修点。没想到检测出来的结果是没有任何问题。他不相信这一结果,要求维修员再检查,仔细点。结果还是没有任何问题。我的这位朋友感到无法理解,只得把电脑带回家。

回到家,他打开电脑确实没有问题,但片刻后问题又出现了。“绝对是哪儿坏了,你帮着仔细检查检查。”他十分肯定地说。可是,维修员还是没有检查出任何问题。

整整一天,他就这样在家与维修点间来回奔跑。最后,维修员都感到不解了,觉得自己可能是遇上了有史以来最不可思议的电脑问题。可是,谁都想不到的是,那个难题被我那位朋友上中学的儿子只是换了一个插座就轻松解决了,引起电脑不断重启的原因,就是插座松了。

遇到问题,我们不能快速而顺利地解决,很大一部分原因就在于没有分析。就像上面所说的那件事,如果我的那位朋友能稍微冷静下来,想想看看,对所出现的问题分析分析,恐怕就用不着那样折腾了;那位电脑维修员,如果能询问清楚电脑出现的问题症状,同样也可以轻松地解决问题。

要想解决问题,就必须学会分析。分析能力=解决问题的能力。我在销售的实际过程中慢慢地体会到了这一点,也是我认为做好销售工作的基础。我不否认我的朋友以及那位电脑维修员,他们对电脑不断出现重启的问题做过简单的分析,但令人遗憾的是,他们只是关注问题的本身。说得简单一些,就是他们只是注重所呈现出来的问题表象,而忽略了这一问题的出现可能是由很多的原因所引起的。他们的思维被所出现的问题表象所束缚,被固定在一个有限的圈子内,能快速、有效地解决问题吗?

我们不少销售员虽然也做过相关的分析工作,却未能促使自我的销售业绩提升,其原因也就是在于此——看到的只是所遇到的问题,因其眼界局限了其思维,进而难以取得更好、更为优异的销售业绩。

分析什么以及如何分析

我们应该分析什么又如何分析,才能有助于我们做好销售,并取得好的销售业绩呢?

1.看行业

就是看看选择的行业是不是符合社会发展大趋势,是否具有发展前景的趋势性产业。对销售员来说,其选择的行业对他的业绩起着决定性的作用。如果把他所在的行业比作是一条船的,他就是这条船上的船员。不管他如何的尽力尽责,其能力如何卓越,但是那是条千疮百孔的船,如果稍稍遇到点风浪,恐怕也很难逃脱同船一起沉没的命运。因为这是大势所趋,并非人力所能改变的。

现实中,不少销售员未能取得好业绩,并不是他们不勤奋,不努力,而是没对所在的行业进行分析。说得更为直接一点,就是他们没有选对行业,上了一条随时都可能被时代大潮所吞没的船。我就遇到过像这样的销售员,他们在原来的行业领域奋斗了很多年,无论如何努力,取得的成绩甚微,但换了一个行业,在新的领域内,他们如脱胎换骨般变成了另一个人,不但工作没有原来辛苦,而且取得的业绩也是原来所不能比拟的。我还记得在跟他们聚会的时候,其中有人说过这样一句话:“在很多的时候,能否成功,并不是靠自身的能力、努力就可以的,还需要一个很好的平台”。

他所说的平台,就是公司就是行业领域。他这么说,并非是为曾经的失败找借口,而是一个我们必须认识清楚的事实。当你在为无法取得好的业绩而担忧、倍感压力之时;你在为销售工作做分析之时,你是否忘却了对于所在的行业领域、公司做以分析,没有去看看现在所做的是不是符合社会发展的需求;是不是跟上时代发展的脚步呢?

老子在其《道德经》上说“道法自然”。何为自然,就是规律。它更告诉了我们,做任何的事,要获得成功就必须遵循规律。而对于行业领域的分析,就是看看它是否符合社会发展这一大的规律。如果我们选择的是一个不符合社会发展大规律的行业领域,岂不是逆水行舟,又怎能创造出优异的销售业绩,获得成功呢?

2.看产品服务

一些销售员所在的行业领域不错,销售的产品服务也不错,但难以取得良好的销售业绩,很大一部分原因就是没能真正地把这部分的工作做实。他们只是在对产品服务有了大概的了解后,就开始做起销售来。就像射击,要射中靶心,首先要瞄准。在对产品服务没有充分了解的前提下,是很难真正地锁定消费群体的。此时,开展销售工作,就如同没有任何目标地放箭,是否能射中目标就完全是“听天由命”了。这也就是为什么会有许多销售员每天都忙个不停,不停地去见客户,向人推销,却很少有人会接受的原因所在。

作为销售员,我们销售的是什么,不就是产品服务吗?不就是将所销售的产品和服务的信息传递给有所需要的人吗?我们连产品到底有什么用途,是什么样的都只是一知半解,又怎么能知道哪类型人群需要呢?虽然,我们一直在用“只有去做才会有结果”这句话来激励自己,但是我们有没有想过这种“做”,是在大海捞针呢?

3.看竞争对手

我们所处的是一个资讯传播发达的社会,更是一个多元化的时代。无论是做销售还是其他的职业,我们一定要了解到这一点。还有的就是,作为销售员我们更应该知道,现今市场上同质化的产品很多。我们要消费者购买我们的产品,接受我们的服务,就必须战胜竞争对手。《孙子兵法》云:“知己知彼百战不殆。”了解对手是战胜对手的第一步。当我们对所销售的产品服务有着足够的了解,而且进行分析后,就应该积极主动地去了解竞争对手的相关信息。

了解竞争对手的产品服务、销售策略以及所主要针对的市场和人群,是我们在分析竞争对手时所必须掌握的信息,并在此基础上跟我们自身的产品服务、销售策略市场等信息进行对比,分辨出自我的优劣势,扬长避短,规避与对方的优势之处发生冲突,寻找到属于自我的市场空间。

常常会听到有些销售员在埋怨,说竞争太激烈,自己的产品服务没有任何的优势,没有市场。在这儿,我要问的是,市场真的像他们所说的那样饱和了吗?绝非如此,在一般情况下,市场是永远不可能饱和的,除了产品服务已经被淘汰之外。我们认为市场饱和了,说得简单一些,是对产品服务、对竞争对手等方面了解程度还不够,分析还不够。如果,我们再多一份信心、多一份仔细,往往能够发现到一个全新的、广阔的市场。

有一个年轻人拜一位智者为师。智者用心教,年轻人爱学,在过了一段时间后,年轻人不免心生骄傲,觉得自己已经把师父的东西学的差不多了。于是,他便向智者辞行。“你找东西把这个桶装满吧!”智者递给年轻人一只木桶。

年轻人迟疑了一下,提着桶离开了。不一会儿,他提着一只装满了大石块的桶回到智者面前。“装满了吗?”智者扫了眼木桶问。

年轻人看了看智者,又瞅了瞅装满石头的桶,发现石块与石块之间不少地方有空隙,于是提着木桶出去,寻找一些较小的石块塞到了缝隙之间。“这次是真的装满了!”年轻人高兴地对智者说。“真的?”智者看了年轻人一眼,从地上抓起了一把尘土洒在了装满了石块的木桶上面后,便转身离开。年轻人愣愣地在那儿,看着木桶,尘土在转瞬间消逝了。

他提着桶来到了河边,一捧一捧地将细沙洒在木桶的石块上,直到再也装不下去,才提着木桶回来。

他想这一次肯定装满了,再也装不下去任何的东西。然而,他没有想到的是,正在喝水的师父把未喝完的水洒在了木桶里的石块和细沙上,那些水很快就渗了进去。

故事中的木桶,其实就是市场,我们觉得可能饱和了,但真的饱和了吗?其实,我们所认为的饱和,只不过是都看得见,都在争斗的市场而已。只要你真正地了解了自我销售的产品服务,了解竞争对手,学会分析,就会发现市场的容量是你所不能想象的。

4.看以前销售数据

在分析的时候,我们要参考以前的一些销售数据。例如,通过数据,你可以知道这个月与上个月之间的销售量是降低还是提升;还有就是在哪些地方提升了,又是哪些地方提高了……这些数据能让我们直观地知道在实际的销售中到底出现了哪些问题,以及可能会出现哪些问题。在这个世界上,最大的问题是没有问题,而我们的成长和进步则是从发现问题开始的。当我们知道了这些问题后,就会积极主动地去寻找解决的方法,并且在接下来的销售过程中予以调整。像这样,我们的销售就会做得越来越好,既能取得业绩也会越来越高。

在这儿提醒注意的是,我们要想掌握到第一手的销售信息与数据,最好能给自我准备一个销售工作记事本,将每天的销售工作记录下来。我就是这么做的,并且每隔一段时间都会拿出来,对上一阶段的工作进行总结,找到其中所出现的问题,并列出相应的解决方案。

分析的原则:客观、公平

如果把销售当成战争,分析就是孙子兵法中所说的“庙算”,直接决定了我们获胜的几率——销售业绩的好坏。优秀销售员,总是在开始前做好分析;普通销售员往往是做了再说,遇到挫折也只会牢骚抱怨。说到这儿,有人可能会说:我在销售之前也做过了分析啊!为什么并没有你所说的那种效果呢?

除了上面所说的分析方向外,还要遵循以下的两个原则。

原则一:尊重客观现实,一切以现实为基础

赵奢是战国时期赵国大将军,在秦军入侵赵国时,以少胜多打败秦军,被赵惠文王提拔为上卿。他有一个儿子叫赵括,自幼聪明,因受到父亲的影响从小就爱读兵书,喜欢谈论军事。他对一些军事战争实例的分析头头是道,并有着自我的见解,就连一些带兵打仗立过战功的人都说不过他。人们都说他是军事天才,是赵国未来的将星,他因此而很骄傲。可是赵奢却为此深感担忧,认为他不过是纸上谈兵,并且说:“将来赵国不用他为将就算了,如果用他为将,一定会使赵军遭受失败。”

在公元前259年,秦军再次犯境,赵军在长平,也就是今天的山西高平县附近坚持抗敌。此时,赵奢已去世,负责领军的是年事已高的老将廉颇。廉颇虽老,但打仗仍然很有办法,使得秦军无法取胜。秦国知道再拖下去于己不利,便实施反间计,派人到赵国散布“秦军最害怕赵奢的儿子赵括将军”的谣言。果然,赵王上当,让赵括替代了廉颇。

自认为深谙兵法,很会打仗的赵括来到了长平后,对当时敌我双方的实际情况并没有做过多的了解分析,而是生搬硬套兵书上的条文,完全改变了廉颇的作战方案,致使四十多万赵军被全歼,他自己也在乱军中被秦军箭射身亡。

熟读兵法的赵括,并非是没有足够的军事理论基础,当他来到长平战场,并非没有做过分析。遗憾的是,他的分析忽略了客观事实,完完全全是一种理论上的分析,如此一来所做的决策也就脱离了现实,出现长平惨败的悲剧也就在所难免。“我认为会怎么样”“我觉得应该会怎么样”……在面对任何事情的时候,我们都会在不同程度上受到自我主观意识的影响。就如同赵括一样,可以说是过分地自信,也可以说是得失心太强。一些销售员在做销售分析的时候,常常会犯类似的错误,以致对客观现实有所忽略,只是按照自己所想要的结果——获得更好的销售业绩去思考;这种分析,所得到的决策就如同是建造空中楼阁一样缥缈。

做销售分析,一定要尊重客观现实,以现实为基础,这是在做分析时必须遵循的原则。因为,只有这样,我们才能真正地发现问题,寻找到更为有效的解决方法,确定合理的销售目标、制订销售计划,一步步地提升自我的销售业绩,最终成为一名至尊销售员。

原则二:保持公平公正的心态,认清自我优劣

什么是进步?发现不足以及所存在的问题,并不断地加以完善、改正。在销售前进行分析,其实就是发现问题并预先规划设计解决方案的过程。不能发现问题和不足,等于是没有了改进、完善的方向,又怎能获得进步?而对于销售员来说,不能发现不足和问题的销售分析并不能称之为有效的分析。

问题来了!为什么有不少销售员在做销售分析的过程中不能真正地发现问题呢?其实,这是由于人的本性——容易满足于所取得的成就;或是一遇到问题就找原因、理由的心理所决定的。前者,自满,觉得自己很优秀,看不到不足和问题;后者,逃避责任,不敢面对问题。这两种心理,说得简单一些就是缺少对待事物的公平公正的心态,而蒙蔽了双眼,无法认清自我的优劣,看不到与他人之间的差距,又怎么能发现到实际的问题。

这就像一个人总是觉得自己很好,他能看到自己的不足吗?或者是一个人一遇到困难就怨天怨地,又怎能奢望他去思考为什么这样,进而找到解决问题的方法呢?

无论你原来所取得的销售业绩怎样,在做分析的时候,都要以一种公平公正的心态去面对所掌握的信息和数据。唯有如此,我们才能进行客观地比较、分析,进而找到其中的差距及存在的问题;才能有效地将这些难题解决。这就是我们在分析时,要遵循的另一条重要原则:保持公平公正的心态,认清自我优劣。

请记住这句话:不能发现任何不足和问题的分析等于白分析!

【超导链接】决定销售业绩的3因素

无论是传统销售,还是电话销售、网络销售,态度、知识和技巧是决定销售员业绩的三个主要因素。因此,作为一名销售员,我们要做好销售,就应该做好这方面的准备。

1.态度

态度,指的是销售员对工作的看法,是判断销售员是否全身心地投入到这项工作中的标准。事实上,在很多的时候,我们的销售员不能做好销售工作,难以取得较好的业绩,就是由于态度出现了问题。

那么,作为销售员在实际的销售工作中,应如何去培养自我的态度,并且需要什么样的态度呢?这就需要我们对销售工作有一个正确的认知,知道销售工作需要诚心、耐心,是无法一蹴而就的。因此,在面对客户的时候,我们的销售员都必须要保持一种积极、热情的态度。

就拿电话销售来说吧!因为,客户可能是通过互联网、广告或者第三人介绍知道你公司的,也可能因为你打电话才知道你的公司。电话销售员是公司的形象代言人,一声问候、一种语气、一个停顿,都会影响客户对你公司的打分。因此,无论是你在拨打或者接听电话时都要以一种积极、热情的态度面对。因为,在你拨打电话时,你并不知道它能否给你带来财富。你也不知道响起的电话铃意味着什么,可能是打错的电话,也可能是拉广告的电话。但是,你要知道的是,这些电话包含着未知,也包含着希望。

2.知识

知识,指的是销售员对销售商品所具有的专业知识,主要包括商品的产地、结构、功能、给客户带来的益处等。只有当我们销售员在知道这些后,才能准确地向客户传递相关的商品信息,以及及时、准确、专业地回答客户提出的问题。像这样,就会增加客户对销售员的信任度,并因此而提高成交的几率。

3.技巧

技巧,指的是在实际的销售工作中,销售员采取什么样的方法和方式去向客户推销,以及如何解决在销售过程中出现的问题。在实际的销售中,不少的销售员就是因为欠缺技巧而导致业绩流失。

就拿电话销售来说,电话销售员通过电话传递的信息也能给客户留下深刻印象。同一个电话,换一个方式说话,就有着截然不同的结果,也许就会成功。因此,电话销售员要掌握足够的拨打电话的技巧,并把握好以下几点。

首先,在拨打电话前要理清思路。即,销售员在打电话前考虑清楚想说什么,如果拨通了电话却不知道说什么,甚至语无伦次,就显得很没礼貌,会引起客户的反感。

其次,要选择避开高峰时段。倘若销售员在客户最忙碌的时段打电话,常会遭遇“正在通话中”的提示,或对方接通了但很不耐烦,因此必须有一套避开高峰时段的方法。

再者,要标记好经常拨打的电话。这是一种很简单的方法,但很实用,可以提高销售员的工作效率。

最后,要留下详细口信。如果,销售员在遇到要找的客户不在时,不要简单地说声“对不起,打扰了”或“请转告××我找过他”,这样做其实毫无意义。最好的办法是:告诉接电话的人有很重要的事,一定要告诉客户,当然,不要忘了把你的姓名、联系方式告诉传信人。

其实,不管是电话销售,还是传统销售,作为一名销售员,在销售的过程中都会面临着通过电话联系客户的情况。而我们要想确保到达应有的销售目的,在打电话的过程中,就要想方设法引导客户,使客户始终跟着你的思路走。因为,只有当我们引导着客户,才能让客户在无意识中逐渐吸收你的意图,才能让你在销售中获得最大的成功。

二、目标

目标是方向、指引,设定合理的目标,不仅可以让销售员避免外界不良因素的影响,还对销售员有鞭策、激励的作用,让销售员全心全意投入到实际的销售工作中,并激活自身的潜能取得令人瞩目的业绩。

销售目标,是实际销售工作一种指引,就像导航地图,引领着我们朝着更好、更优异的业绩迈进。事实上,那些被人们称为销售精英的销售员,他们都十分重视销售目标的制定。他们能取得令人羡慕的销售业绩,跟销售目标的制定有着不可分割的关系。我在跟一些从事销售的朋友交流经验时,他们大都会谈到销售目标,并十分肯定销售目标在实际销售工作中的作用。“目标是方向,它告诉了我们应该朝什么方向努力。没有目标,我们就会迷茫,想努力也不知道朝什么方向努力。不管是做销售还是做其他的行业,都要有目标。我们做销售的,目标就更为重要了。销售行业可比其他任何行业的竞争要激烈,我们不给自己设定一个目标,并努力做到,很快就会被别人超越。”

上面的这段话,出自于一位从事销售行业多年的销售员之口。他跟我说,他一直以来都能取得较为不错的销售业绩,就是因为他所制定的销售目标在指引着他、鞭策着他、激励着他。

销售目标对实际的销售工作开展有多么重要,我是有着深刻体会的。

在我刚从事销售时,我跟许许多多刚从事这一行业的人一样,觉得只要有热情、肯努力,就能把工作做好。虽说当时,部门的主管也跟我们强调过要确立销售目标,但是我却觉得那没有多大的用处,只要自己全力以赴地工作就可以了。也就是因为这样,我每天早出晚归,马不停蹄地去拜访客户。可是,在忙碌了一段时间后,我的精力、体力似乎都要透支了,并没有像我所想的那样取得大的订单。由于每个月都有业绩考核,我不免变得焦虑起来,尤其是在看到身边的同事或多或少都谈成几笔业务后。为此,我变得更加勤奋,加大了工作量,甚至碰到人就会向他介绍我们的产品,我们的服务。

这就是我刚开始做销售时忽略目标的一段经历。那段时间,我就像没头苍蝇,虽有热情,也肯努力,但因为没有目标,大部分的时间和精力浪费在一些不必要的地方。而也就是因为有了那段经历,让我真正地意识到目标的作用——知道应该朝什么方向努力,知道自己该做什么以及要达到怎样的一个标准。事实上,当我学会并注重确定销售目标后,不仅较之以前要轻松不少,而且业绩也比原来要好很多。

目标不是做给别人看的

因为有那段经历,让我深深地知道了目标对销售工作的重要。也就是因为如此,当我带销售团队时会向团队中的成员强调目标的重要性,并要求他们做好这方面的工作。开始,他们不了解我为什么要求他们做这些,甚至有些队员还心存抱怨,说我这么做是种形式,对提升销售业绩没有任何实质性的作用。于是,便出现了一种奇怪的现象:他们虽然会设置目标,但一看,就知道是做给我看的,对销售没有任何的益助。而当我向他们再次强调目标的重要,希望他们认真对待时,有人反问我:“你说目标重要,我们也按着你说的做了,可是并没有实际效果啊!”

你是不是像我团队中的那些成员一样去设置目标,并有着类似的疑问呢?如果真是这样,我十分肯定地告诉你,你是不可能真正地把销售工作做好的,即使能取得较为不错的业绩,那也是极其偶然的结果。因为,你的态度已经注定了你难以获得成功。

在我原来所带的团队中,曾经同事招聘进来两个年轻人,一个叫Y,另一个叫Z。他们都很聪明,表现也极为不错。在开始的时候,我比较看好Y,因为他所做的每一份销售目标,都充满了激情,让人看起来都振奋;Z所做的销售目标则四平八稳,没有什么出彩之处。但是,让我感到奇怪的是,Y的业绩始终比不上Z。我因此找Y谈过几次话,想知道原因在哪儿。而每次Y都会给我说一些理由,如出现一些事先没预想到的情况之类,并保证自己一定会努力的。一次,两次……每一次都这么说,我就难免感到有些不解了。直至在一次偶然的机会,我听到了Y和Z之间的谈话,才知道了答案:他所制定的销售目标,是给我看的,不是用来执行的。“你呀,不就是定一个销售目标吗?那还不容易,往好里面做啊!只要头儿看着高兴就好。她一高兴对你的印象就好。你还真老实,目标制定出来了,完不成又能怎样,至少基本工资会给你吧!实在不行,大不了再找一份工作……”

这就Y所说的话。

Y看起来很聪明,但是真的聪明吗?他这样虽能一时取得上司的好感,但终究会失去上司的信任,因为作为一名销售员,最终是拿业绩来说话。像他这样设定的销售目标,完完全全就是为了取悦上司而设定的,又怎能把它放在心上,会想办法达成呢?

设定自我的销售目标,并不是给上司看的,更不是给其他人看的,而是我们对自我的一种要求,对待人生和事业的一种态度。如果我们在设定目标时,不能从自我的本心出发,把它当成是自我的一种责任,不仅仅难以真正地得到上司欣赏,创造出优异的业绩。更为重要的是,我们将会养成一种习惯,用一种不负责任的态度面对人生、事业。这样,我们的人生又怎么会有着大的突破呢。

个人目标与团队整体目标

在设置个人销售目标时,我们还应当考虑到团队的整体目标,将个人的目标跟团队的整体目标相结合。不少销售员所设置的个人目标虽然出自本心,也为之不懈地努力奋斗,但难以取得较为优异的业绩,其中有一个较为重要的原因,便是忽略了这一点。

有人可能对我的这种说法表示怀疑,会说:“销售员能否取得好的业绩,靠的不是个人的能力吗?目标对自我鞭策和激励的作用,把目标定得更高一些不是更好吗?又何必要考虑团队的整体目标呢?”

像这种说法表面上看起来很有道理,似乎能激发出我们的斗志,让我们能取得更好的销售业绩。然而让你想不到的是,它恰恰可能是阻碍你业绩提升,在销售行业获得更好发展的阻碍。

我们都知道,销售是企业经营活动中的重要组成部分,有着它的发展战略规划,不同时期的目标和目的不同,因此其工作重点和资源的配置也有所不同。倘若在设置个人销售目标的时候,我们不考虑到团队的整体目标,一味地按照自己的意思做,不就像是要前往一个地方,原本可以乘坐飞机却偏偏选择步行。试想,我们又怎能更好更快地到达目的地呢?

L,是我一位做销售的朋友。她虽然从业的时间不长,但已经是国内一家较为有名企业的销售总监。她在跟我谈起她的成功经验时,就提到过销售目标的重要,并说她个人的销售目标,都是在先搞懂团队的销售目标基础上制定的。“根据团队目标设置个人目标,既能跟公司同步走,又能够借公司的大势;让我在轻松地实现目标的同时进一步地了解到公司的发展战略规划。”

她是这样说起将个人目标和整体目标相结合的好处的。

由此,我们便可见到将个人目标与团队整体目标相结合所带来的益处了。在这儿,我不由得又想起了一句话:“一个人的一生能取得多大的成就是由他的人生格局大小所决定的。”而当我们在设置个人目标与团队整体目标相结合,对企业的整体发展战略规划不就是有了更多的了解,眼界、高度不就是在一步步提升,人生的格局也就得到扩大。我们又怎么不能取得更好的销售业绩,获得更高的人生成就呢?

长期目标VS短期目标

销售目标为我们的销售工作指引了方向,对实际销售工作的开展具有推动作用。但是我们要想得到不断地进步发展,在设置个人销售目标时,除了要注意上面所说的,还要注意长期目标和短期目标的相互结合。应该把握的准则:长期目标要明确;短期目标则是对长期目标的分解,要具体,并把握彼此间的节奏。

在我一位朋友所带的销售团队中,有一个成员M。他工作很勤奋,虽说不是每次都能百分之百的完成销售目标,但也不会差得太多。然而,一直以来勤勤恳恳、努力工作的他,不仅仅在团队中职位、薪金没有多大的变化,其人生也没有多大的变化。我的那位朋友虽然很欣赏他,想要帮他,却感到无能为力。

一次,我们在一起聚会时,我的那位朋友又说起了M的事。“我真的很想帮助他,可能是他自身的能力有限吧!”我的那位朋友忍不住发出这样的感慨。“他不是每个月取得业绩都不错吗?能力应该不会差到哪儿去,我想应该是在别的地方有些问题。”有一位朋友说道。“我想他可能在有的时候用的方法不对。”另一位朋友说道。

……

一时之间,在座的议论纷纷,说了自己的看法,并一致认为我的那位朋友真的要想帮助M,就必须好好地跟M谈一次,说不准儿就能够让M的业绩得到提升。因为,我们都认为M有能力比现在做得更好。

事后,我的那位朋友跟我说M确确实实存在问题,但并不是在销售方法与技巧,而是在于销售目标的设置。他设置的目标都是短期目标,却缺乏长期目标。

为什么说M难以有所发展,是缺乏长期目标所导致的呢?其实,短期目标虽然看起来有行动的方向,但等于没有方向。因为,这种目标不是建立在长期目标的基础上的,不是对长期目标的分解,这些短期目标注定了是杂乱不成系统的,就像是在空旷的土地上拿着锄头挖两下就换一个地方,洞虽然挖了很多,但水呢?

事实上,我们要想不断地提升销售业绩,最终成为一名至尊销售员,就必须有效地将长期目标与短期目标相结合,具体来说,就是将长期目标进行有效地分解,分解成一个个短期目标,并且每个阶段的目标都有着自我的重点,把握好节奏。而当我们把目光与精力聚焦到一个个短期目标上,当我们将这些短期目标一个个完成后,自然而然就能顺利地完成长期目标。

山田本一,是日本著名的马拉松运动员。他曾在1984年和1987年的国际马拉松比赛中获得世界冠军。在记者采访他,问他凭什么取得如此出色。他的回答总是:凭智慧战胜对手,取得胜利。他的智慧,就是将大目标分解成无数的小目标,之后一个个轻松完成。

他的大目标,其实可以看成是我们销售目标中的长远目标;而将其分解成无数的小目标,就是把他分解成无数的短期目标。从中你可体会到将长短期目标相互结合的益处了。

至于为什么不同时期的短暂目标重点要有所不同,并要把握好节奏呢?这是因为人的精力是有限的,不可能永远保持同一种状态,需要适当地休息、调整,进行必要的总结与反思,才能不断地发现问题,并改正自我的不足之处,把工作做得更好。这就像一张弓,紧绷着弓弦会容易折断;更像是射击比赛,只有试射后,才能更为精准地射中靶心。

最重要的是目标要明确

心理学家曾做过这样的一个实验:

他找来6个人,分成3组,让他们分别向5公里外的三个村子进发。

第一组的人不知道村庄的名字,也不知道路程有多远。心理学家只是告诉他们只要跟着向导走就行了。大概走了大约两三公里的路程,就有人叫苦;再往前走了1公里左右,另一个人也开始埋怨起来;再走一会儿,这一组的两个人坐在路边不愿意在走了。

第二组的人知道村庄的名字和路程有多远,但是路边没有里程碑,只能凭经验来估计行程的时间和距离。在走到一半的时候,其中一人问同伴还要多远。他的同伴凭着经验说:“大概走了一半的路程。”于是,他们继续前行。当走到全程的四分之三时,他们感到了疲惫,边抱怨边往前行,直至看到远方村落的影子才振作起来,加快了行进的步伐。

第三组的人知道村子的名字、路程,公路旁每公里都有一块里程碑。这组的两个人边走边看里程碑,每缩短1公里便有一小阵的快乐。很快,他们就到达了目的地。

通过上面的实验,心理学家得出了这样的结论:当人们的行动有了明确目标,在行动的过程中能把行动与目标不断地加以对照,进而清楚地知道自己的行进速度与目标之间的距离,他们行动的动机就会得到维持和加强,就会自觉地克服一切困难,会更加容易达成目标。对于销售员来说,无论是长期目标还是短期目标,我们在制定目标的时候一定要目标明确。现实中,一些销售员难以取得较好的业绩,不能取得进步,其中有一个很大的原因,就是在于目标不够明确。

C先生在现在的公司销售部工作了将近3年,至今仍然未能取得较为优异的销售业绩,还是一名普通的销售员,就是在于他设置的目标,无论是长期的还是短期的都不明确所致。“在下个月,我的目标是要争取比上个月的销售业绩更好”“我一定会努力在这段时间内有所突破”……这就是C先生的目标。

C先生的这些目标,看起来似乎有方向、有要求,但实际上呢?就拿“在下个月,我的目标是要争取比上个月的销售业绩更好”这一目标来说,取得什么样的销售业绩才能算是更好呢?比原来的销售业绩多一分钱、一毛钱、一块钱都比上一个月要好啊!还有的就是“我一定会努力在这段时间内有所突破”,“这段时间”的期限又是多长呢?“突破”的又是哪一方面呢?是销售额、开发的新客户数量还是销售的方法与技巧呢?总之,他的这些目标,因为没有一个明确的标准,具有很大的变数,从而在执行的过程中,尤其是在遇到困难时,会放低对自我的要求,不能够全心全意投入。想想看,这样又怎么能够有所突破,取得较好的销售业绩呢?

在这儿,敬请回想一下自我设置的销售目标,看看是不是会出现像C先生同样的情况,如果是的话,就请加以改正,让自我的目标变得更为明确。那么,怎样的销售目标才是一个明确的目标,一般地来说要考虑到以下几点:时间跨度、具体的事项以及所要达到的最根本的要求。例如“在9月份,我的销售目标是销售额要比上个月多20%,新开发5个新客户”,就是具有一个明确的目标。

为了能够让目标更为明确,我们应该用一些具体的数据来替代那些模棱两可的词语。如“更好的销售业绩”不如用“要比上个月提升20%”。

把目标提高一点难度的理由

在月或者周例会上,我们将自己的个人销售目标说出来。上司往往对我们的目标予以肯定后,会问我们是不是能够把目标在提升一点,并且说我们完全有能力做到。作为销售员,我们常常会在月或者周例会上遇到的这种情况。

此时,你是怎么想的呢?是不是上司有些强人所难呢?大多销售员在遇到这种情况时,不管是不是真的愿意,都会选择听从上司的意见,提高自我的个人销售目标。而在这种情绪的影响下,大多数销售员心里难免会对这一目标有所抵触。当然,也就不会全力以赴地为了实现这一目标而努力。

在遇到这种情况时,你是不是也这样呢?如果是的话,我奉劝你还是丢掉这种想法,不仅不要对上司心存抱怨,反而应该从内心深处感激你的上司,开心地接受上司的建议,并为了实现这一目标而努力。现实中,那些优秀的销售员,即便是上司对于他们的目标没有任何的要求,他们也会自动地把目标设置的高一点,从来不会给自我设置一个轻易就能完成的目标。

你想要不断地成长,不断地创造出优异的销售业绩,就必须如此。我为什么会这么说呢?

首先,一个人要想得到快速地成长与进步,真正地动力,不在于他人要求或者外部施加的压力,而是在于内心深处的永不满足和不断要求进步的意识。说得简单一点,不是我们想要他成为什么样的人,他就能成为什么样的人;而是他自己想成为什么样的人,就有可能成为什么样的人。把销售目标设置得高一些,实质上是对自我提出更高要求的一种体现,更是一种永不满足于现状,不断要求进步、挑战自我的一种积极的人生态度。

其次,设置的目标稍微高一点,不能轻易达成,可以激发出我们自身的潜力。人的潜能是无限的。倘若我们给自我设置的目标没有任何难度,很轻松就能完成,即便每一次都做得很好。从某种程度上来说,我们都是在退步,迟早有一天会被他人所取代,被无情地淘汰。因为,我们始终是在原地踏步,而其他的人则都在前进!即便,他们前进的速度很慢,也会超过我们的。当我们在设置目标时,每次都提高一点点,都增添一点点难度。虽说可能会遇到一些意想不到的问题,处理起来不像原来那么轻松;但是当我们全力以赴地去做,在解决了所遇到的难题后,会让我们的销售能力得到进一步的提升。

再者,当我们将目标提高一点难度时,往往会得到我们意想不到的结果,让工作变得更为出色。《孙子兵法》上有这样的一段话“欲取其中,必求其上;欲取其上,必求其上上”。告诉我们设置更高的目标,并以更高的标准去要求自己,才会轻松地得到满意的结果。

或许你心中会有担忧,担心目标设置高了自己达不到。在这儿,我要说得是,给自己的目标提高难度,并不是要一口吃成一个胖子,而是一步步地提升。如你在上个月的销售业绩为1000,那么你就可以把下个月的销售额定位成1100。

不要担心是不是能完成目标任务,而是要想怎么做才能完成。当我们真正地全力以赴为实现目标而努力时,你很可能发现,原来你所担心的问题可能自始至终都未曾出现。

设定自我奖惩标准

在我们为自己设置个人销售目标时,为了确保能顺利达成,还需要给自我设置一个明确的奖惩标准,并严格执行。

有必要如此吗?你可能心中会有这样的疑问。但是,在这儿我要告诉你,要想真正顺利达成目标,就不能对此有所忽略。事实上,不少销售员难以顺利地达成个人的销售目标,其中很大一部分原因就是在于此。

因为,人都有惰性,并且在很多的时候会原谅、放纵自我。

我们常常会看到这样的一种情形:有不少的销售员在刚开始时对工作充满了激情,就像是上紧发条的机器不知疲倦地工作,但是过了一段时间后,激情也随着时间的流逝而悄然蒸发。此时,即便有人提醒他,他可能会说“急什么急,忙又不是忙在一时,忙了这么久也该休息会儿了。”当他心中升起了这种念头,到了最后,可能就是一直在“休息”,接下来就没有任何的实质性的行动了。

只有去做才会有结果。想想看,像这样能顺利地完成目标任务吗?

怎样才能让我们从这种状态中走出呢?那就需要监督、需要激励,就是给自我设置一个奖惩的标准,并严格执行。例如,当做得不好的时候应该给予什么样的惩罚;做得好之后,又给予自我一个什么样的奖励。设定后,严格地按照这一标准执行,久而久之便会养成很好的自律习惯,因此而提升自我的执行效率,进而更快更好地完成自我设置的销售目标。

Q先生是某公司销售部的精英。他提到自己能不断取得优秀的销售业绩时,说道:“作为销售员要作出好业绩,不仅要为自我设置更高的销售目标,还需要学会自我管理,给自我设置一个奖惩标准。惩,是为了告诫自我不应放弃努力;奖,是给予自我努力的奖励。我就是这样的鞭策和激励下,不断地要求自我的。”

他在说这些的时候,还强调了一句:“永远不要相信自己会自觉地去完成目标,适当地监督会更利于进步。在设定了奖惩标准后,为了能够达到应有的效果,不仅仅要树立这方面的意识,还应该让家人、同事或者朋友帮助做监督员,慢慢地我们就会养成习惯。”

Q先生的话,是否对你有所启示呢?

【超导链接】销售员必须知道的客户4方面信息

完备的信息能保证工作的正确方向,无论是决定企业的经营战略,还是做一个大客户的销售,或是进行一场谈判,都需要在信息完备的前提下进行。

三、计划

计划是对目标分解后,达成这一目标的统筹安排。做好销售计划,一方面可分清事物的轻重缓急,把主要的时间和精力放在主要的事上,另一方面可成为销售员日常工作的行动纲领;避免盲乱的工作态度。总之,销售员在做好工作计划后,按着计划开展工作,在提升工作效率的同时,有条不紊地把目标变成现实。

在某公司做销售员的小K,可以说是整个公司最忙的人。每天他第一个到公司,当其他的同事陆陆续续来到办公室,他就开始了一天辛勤的工作:主动约见客户,或者是在接到客户的电话上门拜访……在从他离开家门走进办公室的那一刻,就几乎没有停下来休息。即便是在星期六、日,别的同事休息时,他还在工作。

俗话说得好“一分耕耘一分收获”,像他这样勤奋工作,肯定会取得较为不错的销售业绩。但事实往往出人意料,他是整个公司销售业绩最差的销售员。

现实中,像小K这样的销售员不在少数,他们虽然极其勤奋努力地工作,但得到与付出不成正比。为什么会这样呢?如果我们稍微留意一下这些销售员的工作表现,便可以较为轻松地得到答案:他们在开展销售工作的时候没有计划。

目标是我们前进的方向,而计划则是我们一步步将目标变成现实的具体方法。即使我们设置的目标再合理,如果没有计划,同样难以达成目标。因为,人的时间和精力是有限的,而在实际的销售工作中我们要处理的事情很多。只有有计划地对这些事情进行区分,知道哪些是重要的,哪些是次要的,哪些是可以忽略的,才能将时间和精力放在重要的事上,才能较为轻松地取得所想要的结果。事实上,不少的销售员,他们虽然较为勤奋努力的工作,但就是没有分清楚哪些才是对提升自我业绩最重要的,致使把时间和精力放在了一些不必要的事情上。

除了上面所说的之外,做好工作计划,在实际销售工作的过程中,我们能清楚地知道自己在什么时候做什么,避免盲目忙碌,提升自我的工作效率,才能顺利地达成目标。在我所认识的一些优秀销售员中,他们之所以能取得比普通销售员更为优异的业绩,都有着一个共同之处,那就是注重并有着很好的工作计划。

L女士从一名普通的销售员成为销售精英,仅仅只是花了三个月的时间。她之所以能够取得如此巨大的进步,就归功于销售计划。她在走上工作岗位的时候,并没有像其他销售员那样立刻开展行动,而是对自我的目标进行分解,把目标分解到每一天,并且做出详细的计划。如每天至少要开发多少客户,达到什么样的效果;从什么时候开始,又在什么时候结束……她给自己制了一张表格,把所要做的每一项都填写在上面,每完成一项就在后面打上一个“√”号。

开始,很多的同事对此深感不解,并有人劝她:“做这些有什么用啊!把花在这上面的时间用在拜访客户上,说不准都能谈成一笔业务呢?”对于同事的好心劝解,L只是报之一笑。而开始不解的那些同事到后来也知道L这样做并非是在浪费时间。因为她取得的业绩已经证明了一切。“计划可以帮助我们理清思路,把时间和精力放在更为重要的地方,在提高工作效率的同时,让我们取得更好的结果。”在同事向L请教成功经验时,她是这样说的。

目标需要周密的计划来实现

在古时候,有一个北方人想到南方去。他准备好了车马,收拾好行囊,然后在一个阳光明媚的日子出发了。

他哼着小曲,赶着马车快乐地前行。

路上,他遇到了一个熟人。这个熟人问:“你这么高兴,是要去哪儿啊!”

北方人笑了笑,自豪地说:“南方!”“南方!”熟人不解地看着他,“你这可是往北方走啊!”

北方人不以为意地说:“我有一匹好马,驾车的技术又十分娴熟,准备的这么充分,有什么地方去不了呢?”

熟人听后,善意地提醒道:“你的车马虽好,准备也充分,但方向弄错了,只会越走离南方越远啊!”

可是,北方人并没有听从熟人的建议,仍是固执地打马扬鞭向北方而去,离他所想要去的南方越来越远。

无论是做销售还是其他的工作,如果没有预先的规划,就可能像南辕北辙这一成语故事中的北方人,结果与目的背道而驰。事实上,我们要做好任何的一件事,需要的不仅仅是一个明确的目标,同样还需要做出一个详细而周密的计划。

现实中,我们很多人有着伟大的理想和目标,却难以变成现实,其中有一个较为重要的因素,就是没有为这个目标制定出一个可行的计划。而在我们的身边,有许多销售员,他们虽然有了明确的销售目标,却仍然难以创作出优异的业绩,也正是因为如此。

L是一个25岁的小伙子,在某公司做销售员。他工作积极,可是不管他怎么努力都难以取得较好的业绩。于是,他便向销售主管求教。“你能告诉我销售目标吗?”销售主管问。

这个小伙子几乎没有多想便把自己的销售目标说了出来。小伙子的目标很明确,很清晰,并没有什么问题。“那么,你准备怎么实现这一目标呢?有没有做出相关的计划。”销售主管继续问道。

小伙子犹豫了,望着主管过了好半天才说道:“这个,我还真的没考虑过,所想的只是尽力地朝着目标去做……”“如果你真的想要提高自我的销售业绩,实现自我的销售目标,最好的办法就是围绕着这一目标做出一个详细而周密的计划,问问自己‘为了完成这些计划我应该怎么做?’再写下行动的步骤,在执行计划的过程中,如果遇到突变的事件,根据实际的情况做出控制和调整。”销售主管笑了笑说,“我相信,你这么做后,一定可以更为快捷有效地实现销售目标,提升销售业绩的。”

在L离开主管的办公室时,主管意味深长地说了这样的一句话:“目标定的再好,如果没有详细而周密的计划,是不可能真正地落到实处的,那样的目标只是一句口号。”

你认同那位主管最后所说的那句话吗?在这儿,我们不妨仔细想想,在现实的销售工作中,我们虽然有着较为明确的销售目标,为什么难以实现呢?是不够勤奋努力吗?并非如此,我们所欠缺地只是一个围绕着目标而制定出来的计划,让我们无法能将工作落到实处,一步步地实现自我的销售目标。

如果,我们要想把目标变成现实,就必须为自己制定一个有力的计划,并把它分解成一些小的目标和要求,对每一个小目标和要求有一个不足一页纸的小计划,这样我们才能一步步地将目标变成现实,促使我们的业绩得到提高。

D先生是一家公司的销售总监,他就坚定地相信,他的成功来自于“详细而周密的工作计划”。

在他工作笔记中有一本最重要,那是本又厚又大的活页纸笔记,里面充满了他的“每月工作计划”。他相信把每月思考的事和每月要做的事写下来会促进自己事业的发展和观念的积累与更新。他不止一次地说:“真正的成功者,是那些能够记下自己的想法与愿望,并有着详细而周密的计划,无论遇到什么阻碍,都坚定不移地做下去的人。”

制订计划必遵循的两大原则

从上面的叙述中,相信你已经知道了销售计划的重要。但我在这儿要提醒注意的是,并不是所有的计划都有助于我们销售业绩的提升。要想通过计划来促进销售工作,我们在制订计划的时候就必须遵循以下两个准则。

准则一:切实可行。

现实中,有不少销售员也做了销售计划,却没有任何实际效果,便是因为如此。计划再完美,不能得到有效地执行,同样没有任何结果。

在一次公司的例会上,上司要求每位在座的销售员将近期的工作计划说出来。小G兴奋地说:“在下个星期,我每天要拜访30个客户,每天争取拿下6个订单……”他越说越激动,会议室的人都目不转睛地看着他。

当他说完后,上司迟疑了片刻,问:“小G,你的计划听起来很不错。但是,我想问你的是,你准备怎么去做?”“这个,……”小G沉默了。

制订销售计划,不是一时的冲动,而是建立在对于自我以及外部因素的分析基础上,应考虑到自己是不是真的能够做到。否则,不但不会有助于我们顺利开展工作,反而还会带来阻碍。就像是老虎吃刺猬,无从下嘴,因为无法按照计划执行而变得心浮气躁。“一个人能拥有多大的成就,并不是在于他想做什么,而是在于他能做什么并且能做好。”说到这儿,我不由得再一次想到了师父曾说的一句话。无论我们的理想抱负何其伟大,而真正决定我们一生价值的是我们在做什么事,并且是否有结果。在当时,我并不能真正理会这句话的意义,慢慢地才有所体悟,仔细地想想看,我们的销售计划做得很好,看起来令人激动、兴奋,但是却无法做到,又会有什么作用呢?

那么,怎样才能确保计划切实可行呢?一句话,就是要客观冷静地对自我有一个较为全面的认知,避免盲目冲动,知道自己能做什么,并且有能力做好。

值得提醒的是,无法执行的计划,会打击我们的士气,让我们越来越缺乏自信,进而否定自己。

准则二:量化。

在制订销售计划时,对于每一项我们都要量化,尽量用准确的数字体现,绝对不要出现“大约”“左右”之类的模糊的词语。因为模糊的词语是很难有一个确切的评判标准的,不能真正地起到明确地指引作用。从某种程度上来说,是给自己留了后路,难以真正地激发出我们的斗志,也不能让我们全力以赴地投入到工作之中。

举一个简单的例子,例如在计划中,你规定自己每天开发新客户量大约为10名。那么,在实际的操作中,你如何把握这一度呢?9名也可以,11、12名也行。你可能想要的结果是12名,但是由于人都有惰性,你可能在开发了9名客户后,就已经满足了,认为自己已经完成了这天的计划。因为9名也是大约10名的范围之内啊!反之,如果你确切地将开发新客户的计划定在12名,恐怕没有人会认为在开发了9名客户,就认为已经完成了计划任务吧!

只有清晰的标准要求才能顺利地达到自己所想要的结果;模糊不清的概念要求,会让原本可以取得100分的我们,觉得取得了80分就可以了。

你是想要得到100分还是80分呢?如果你想要成为销售精英,不断取得优异的业绩,那么,就请在做销售计划时,规避那些含糊不清的词语,尽量将每一项工作量化,用数字表示出来。这样,你的目的就会变得更为清晰。在执行的过程中,你便会变得更加积极主动。

试读结束[说明:试读内容隐藏了图片]

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