作者：张静
出版社：企业管理出版社
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有理说得清试读：
前言
俗话说，有理走遍天下，无理寸步难行。这句话说得很有道理，但似乎又有一点儿欠缺：有理没理只是你能不能获得成功的前提，而不是全部。在社交场合能否游刃有余、如鱼得水的关键因素，有时候不在于你有没有理，而在于你能不能把理说出来，在于你用什么方式把理说出来。否则，有理说不出就和没理没什么两样。有理说不清，你也就有苦说不出。
无论是生活还是工作中，经常会发现这样一类人：他们勤奋上进，有知识，有能力，也明事理，但却诸事不顺，到处碰壁，终生默默无闻。究其原因可能就在于他们缺乏言谈技巧和社交能力。实际上，只会干活、不善言谈的人无论在什么时候都注定会吃亏。有理说不清，别人就很难明白你的想法，也就很难相信你，并对你委以重任。无数事实证明，每一个与成功失之交臂的人，并不是缺乏成功的智慧和勇气，而是缺乏说理的能力与技巧，在社会不能左右逢源，办起事来自然就不会顺利。能不能把道理说清楚，直接决定着你的生活是否愉快，工作是否顺利、顺心。有理说得清可以帮助你在事业上获得成功，在生活中不受欺负，不吃哑巴亏。
有理说得清直接影响着你的生存质量。所以，无论是在工作还是在生活中，要敢说理，要会说理，要善说理。能言善道是对各行各业人的共同的要求。世界上很多事业有成的人，都具备这样的素质。无论在哪个领域，只要你具备有理说得清的素质，掌握说理的技巧，很多问题就会迎刃而解。
有理说得清是一种智慧，一种能力，一种生存资本，也体现了一个人的综合素质和能力，它所产生的能量不可估量。它能够使你心想事成，事事如意；也能够使你迅速地说服他人，从而赢得与他人宝贵的合作机遇；它还能让你得到上司的重视，得到同辈的尊重与合作、赢得下级的拥戴与配合，从而让你的生活、事业锦上添花，一帆风顺。所以，有理说得清是你必须具备的重要能力。
本书从有理说不清的原因说起，帮你找寻各种有理说不清的障碍及克服办法，教你在工作生活中如何说理才能被人接受的方法，让你知道遇什么人说什么理的技巧。只要你掌握了这些技巧，定能秀口生辉，所向无敌。
编者秉持着独到、实用、有效、全面和理论指导与实战相结合的原则，编写了此书。希望对那些在现实工作和生活中有理不敢说，有理不会说的人有所助益，帮助他们更快、更好地成长为能言善辩的高手。编者
第一章 有理说得清是一种生存资本
有理说得清是一种生存资本，是你人生发展的必备素质，它直接关系到你的人际关系是否顺畅，工作生活是否顺心、圆满。有理说得清和有理说不清，结果大不相同。为什么有的人会有理说不清？有理说不清会带来哪些严重的后果？有理说得清必须具备哪些素质与技巧？你都将在本章找到答案。
第一节 有理说不清，寸步难行
一、为什么会有理说不清在社交场合中，很多人都被“有理说不清”所困扰。出现这一现象的原因，有的时候是自己主观上对“理”的理解不够充分，说出来难以使人信服；有的时候是“理”在客观上不被理解，说理等同于对牛弹琴；但更多的时候是自己对“理”的阐述失于笨拙，缺乏技巧。所以，如果你经常遭遇有理说不清的尴尬境地，那就从自身多去找原因吧。
1.心理素质不过硬
在现实生活中，很多人由于心理素质不过硬，导致其不敢在社交场合中勇敢地表达自己的观点，这就失去了说理的机会。人都有害羞、胆怯、紧张的心理，只要不影响正常的交往就很正常。但有些人在任何时间、任何社交场合都存有这种心理，不愿与人交往，不敢与人交往，遇事紧张，见人脸红。这种性格特点就属于不良的个性表现，需要加以克服和改变。
出现这种心理状况的原因是多方面的。有些人天生性格内向，惜字如金，不善交谈。而在后天的培养中，家长没有及时就孩子经常出现的害羞、胆怯的心理加以正确引导，导致孩子在成长过程中自我意识不断加强，谨言慎行，生怕出错而被人耻笑，缺乏在公共场合说话的自信与勇气，这就会产生紧张心理。久而久之，便不愿与人接触，不愿在公开场合表现自己；有些人由于过度自卑而缺乏自信，总认为自己没有过人之处，资质平平，不能侃侃而谈。他们也希望自己在社交场合中如鱼得水，游刃有余，但在自卑心理的驱使下很容易患得患失，越是害怕就越是不敢在社交场合中表现自己；还有一些人本来能言善道，性格开朗，处事大方得体，但经过一两次挫折、打击之后，就丧失了自信，一改往日开朗、大方的性格，变得胆怯谨慎、畏首畏尾、消极被动。由于很难克服因失败带来的心理阴影，就很难再有在公开场合表现自己的勇气。
过多地害羞、卑怯和紧张只会约束自己的言行，百害而无一利。自己都没有信心，一开口就紧张、脸红、结巴，即使开口说话也伴随着一些掩饰自己内心紧张和慌乱的小动作如撸头发、挠脑袋、摸鼻子、晃身子、拽衣角等，怎么可能让别人信服？
心理素质不过硬是有理说得清的大忌，一个连话都不敢说的人，怎会在竞争激烈的现代社会中站住脚？所以，如果你存在着这样的心理问题，就一定要勇于去克服。这样才能充分表达自己的思想感情，不再与成功失之交臂。
2.思路混乱，条理不清
说话者思路混乱、条理不清也是有理说不清的重要原因之一。
在生活中我们经常看到这样一类人，他们并不存在心理素质不过硬的问题，他们能说，敢说，爱说，但总是东一榔头，西一棒锤，喋喋不休，滔滔不绝，说话不分主次地平铺直叙，抓不住重点，理不出头绪。这种词不达意、语无伦次的说理方式自然会让听者索然无味，晕头转向不知所云。即使说话者有丰富的材料，饱满的激情，但谈话过程中的杂乱无章却让听者很难把理听明白。这种人表面上看来没有慌乱紧张，但这样说出的话犹如断了线的风筝，没有目的、没有层次、难以控制。这就说明说话者缺乏条理，思路不清。
思路混乱、条理不清，就很难把理说明白。所以，说理一定要控制好自己的思维与表达，使思想和语言能并驾齐驱。如果说话者说话没有重点，没有层次，胡子眉毛一起抓，后果就是听者往往不得要领，不知道你究竟想要表达什么意思。所以，条理不清的说客往往很难把理说得让对方心悦诚服，因为对方根本不知道你到底在说什么。
所以说，在叙说事理的时候，最重要的是层次清晰，条理分明。因此，在交谈之前，一定要先在脑子里把所要讲的事务的思路好好地整理一下。说话慢，思考快，说什么，怎么说，分清主次，一层一层，层层递进。或取或舍，要干净利落，不能拖拖拉拉。社交的语言要简洁、精练，并尽可能多地承载更多和更有用的信息。空话连篇、言之无物，必然词不达意。
话不在多，在于精，精才有力，掷地有声。所谓“吹笛要按到眼上，敲鼓要敲到点儿上”，话说在点子上，条理清晰，对方自然会欣然接受。
3.缺乏实际的口才训练
口才的好坏与实践锻炼的多少有着直接关系，“实践出真知，实践长才干”，这句话用在口才方面同样是至理名言。但是即使在今天，仍有很多人因缺乏口才训练而吃尽了苦头。
有的人因为生活一帆风顺、阅历简单而鲜有当众说话的经历，由此造成说话没有胆量和勇气；有的人因为思想懒惰、不勤于表达而回避实践，见谈话就回避，自然缺乏表达力；有的人因性格内向而怯于实践，这类人少言寡语，口头表达能力上较弱，不能当众迅速无误地讲出自己的想法，久而久之，越不说就越不会说了；还有一类人则因受过打击而不敢再实践，怕丢人现眼。但是，越是害羞、胆怯、紧张越不敢在公开场合磨练自己的表达能力。久而久之，小病成疾，形成条件反射，越是害怕，越是不敢越雷池一步。结果是有话不敢说，肯定事事无成。
不敢说话是人际交往中的一大心理障碍，一定要有勇气和胆量坚决克服。要知道并不是所有的人都天生的能说会道，古今中外有很多人用雄辩的事实说明，好口才是练出来的。所以，要想把道理说清楚讲明白，你就要克服因害羞、胆怯、紧张而不敢说话的心理问题，多在公开的社交场合进行锻炼，不怕丢脸，不怕被人耻笑，时间久了，练得多了，你就会逐渐克服心理素质不过硬、条理不清的问题，从而在实践中树立言谈举止的自信心。
香港凤凰卫视的著名节目主持人窦文涛，上初中时还很腼腆，曾被人误认为是女孩子，而且还有点结巴。后来经过刻苦练习，长大后居然成为著名节目主持人。他在《凤凰周刊》2000年试刊号的一篇文章中说：“人要珍惜每一个当众出丑的机会。我在上初中的时候，老师让我参加演讲比赛，写了演讲稿，也倒背如流了，我让家里的人说任何一个自然段的头一个字，我唰唰地就把下面的给背出来了。上台的时候，底下黑压压的一片，我背了第一段，就想第二段开头的字，背完了第二段，我的大脑一片空白，冲着全校师生沉默了足有一分钟，吓得尿裤子了，全校师生都目睹我跑出校门。后来我回学校总觉得旁边有女生笑我。老师对我说：‘虽然你没有讲完，在学校没有名次，但是你朗诵的那两段挺好的。你不要紧张，能背下来肯定能得一个名次，我推荐你去区里参加比赛。’我这次答应得比上次痛快，好像觉得无所谓了，结果背下来还真得了一个名次。从此之后我就有点变化了……卸下这个负担后，我觉得自己还行，也能经常在这种场合露露脸。再往后，我就慢慢总结出一个道理，只要在大庭广众之下讲话，就要设法进入一个心理上的自由王国和无我的状态。”二、有理说不清的后果
有理说不清，寸步难行，它可能导致个人事业的不幸或损及所服务机构的荣誉与利益。富兰克林曾经说过：“说话和事业的进展有很大的关系，是一个人力量的主要体现。你如出言不逊，跟别人争辩，那么，你将不可能获得别人的同情、别人的合作、别人的助力。”这充分说明了口语表达能力在社交生活中的重要作用。一个人如果谈吐有障碍，不善言谈，或者表达能力不强，不但会被别人低估他的能力，就连他自己也会深陷有理说不清的苦恼。
只要我们仔细观察生活，就会发现有这样一类人：他们努力，勤奋，上进心很强，具备一定的知识与技术，但是办事的时候却经常碰壁，事事处处不顺利，究其原因就在于他们缺乏说话的技巧与办事能力。
明代开国皇帝朱元璋对儿时两个穷伙伴不同待遇的故事大家肯定耳熟能详。同样的两个儿时的伙伴，一个因为会说勾起了朱元璋对当年大家饥寒交迫、有福同享的回忆，顺利讨到了一个好差使；一个因为让朱元璋当着文武百官的面丢了脸，被朱元璋当作疯子轰了出去。
1961年，美国化验学家路易斯在一篇论文中首次提出了“共价键”的电子理论。这一理论对有机化学的发展具有相当重要的意义。但由于路易斯不善言谈，没有公开发表演说为自己的这一理论造势，这一理论发表后并没有在美国化学界引起应有的反响。三年后，美国著名化学家朗缪尔发现了路易斯理论的重要性，他一方面在有影响的刊物上发表多篇论文阐述路易斯的理论，同时，又多次在国内外的学术会议上发表演讲，对“共价键”作了大量宣传解释工作，才使得这一理论被美国化学界承认和接受。但是几乎没有人把这一理论与首创者路易斯联系起来，而是把其归为朗缪尔的功劳。
很明显，两者之间的差别就在于会不会说。在现代社会中，激烈的竞争要求你必须具备良好的表达和沟通能力。一个人即使再勤奋努力，知识再渊博，但如果不重视或不懂得口语表达规律，缺乏良好的谈吐能力，总是会带来或轻或重的不良影响，严重的甚至造成失败。过去的教育体制下过多关注书面表达能力的培养，轻视口语表达能力的锻炼。但在现实生活中，谋职、合作、讨论、请示汇报、谈判、争论等等各种场合，都毫不例外地要依赖于口语表达。
一些企业在招聘人才时专门就说话能力规定了若干不予录用的条文，比如，说话没有条理、杂乱无章者不录用；说话声音太小，缺乏自信的不录用；交谈时不得要领，不予录用……这些都足以说明，知识就是财富，口才就是资本。一个人再有才干，也要通过言谈举止展露出来，不把说话当回事，有理也说不清，事自然也办不成。所以，一个人要想获得事业上的成功，必须具有能够应付一切的口才。
第二节 有理要说清，不做沉默的智者
一、有理说得清是一种智慧有理说得清是一种智慧，一种能力，一种生存资本，是一门集理论性、现实性、实用性于一体的现代社会学科。它吸收和融合了哲学、人类学、社会学、逻辑学、语言学等学科的研究成果，成为一门有着边缘交叉性质的新型的独立学科。如果你能正确运用这种智慧和技巧，你在演讲、谈判、论辩、社交等说理场合中就会游刃有余，如鱼得水。
无论在哪个领域，只要你具备有理说得清的素质，很多问题就会迎刃而解。能不能把道理说清楚，直接决定着你的生活是否愉快，工作是否顺利、顺心。有理说得清总会受人欢迎、受人敬佩。它一方面可以把其才干通过语言充分地展露出来，从而使领导、同事更深一层了解和赞赏他，信任他，帮助他在事业上获得成功；在生活中它可以让你不受欺负、不吃哑巴亏。
现代的社会只会干活，不善说理的人已经吃不开了。有理说不清，别人就很难明白你的想法，也就很难相信你，对你委以重任。所以，具备能说理的口头表达能力，是对各行各业人的要求，它直接影响着你的生存和生活质量。现实中那些事业有成的人，绝大多数都具有说理的才能。可以说，有理说得清，才能使人们在社会交往中如鱼得水，如虎添翼，大至为群众、为社会、为国家谋福利，小至为自己的生存和发展铺好路。因而，有理说得清是通向成功的必由之路。
有理说得清体现了一个人的综合素质和能力。当今社会，竞争激烈，每个人都承受着由生活、事业带来的巨大压力，每个人都渴望无论是在事业还是在生活领域的成功与辉煌，幸福与美满。如果你能说理，善说理，这一切就唾手可得。但现实生活是，很多人缺乏这种能力，结果往往是四处碰壁，一无所获，终生默默无闻。无数事实证明，每一个与成功失之交臂的人，并不是缺乏成功的智慧和勇气，而是缺乏说理的能力与技巧，在社会不能左右逢源，办起事来自然就不会顺利。
所以，无论是在工作还是生活中，要善于说理，有理时一定要把你的观点清楚明白地表达出来，让别人一目了然，心服口服。如果连你自己都表述不清楚，别人就更不会费时费力地去了解你的想法，就更别指望别人能放心地把重任托付给你了。社会是复杂的，而人必须要生活在这个圈子里，所以，要生存，要进取，就必须具备能言善辩的能力。
总之，有理说得清是一门学问，是一种智慧，它能够使你心想事成，事事如意，也能够使你迅速地说服他人，从而赢得与他人宝贵的合作机遇，它还能让你得到上司的重视，得到同辈的尊重和赢得下级的拥戴，从而让你的生活、事业锦上添花、一帆风顺。在现代社会中你一定要具备这种能让你在社会立足的能力。二、能言善辩才有好前程
近代美国诗人佛斯特从说话的角度把人巧妙地分成了两类：一类是知识渊博却讷于言辞的人，一类是胸无点墨却能滔滔不绝的人。事实证明，既有真材实学又善于表达的人必然能成就大事，受到欢迎。所以，能言善辩，能把道理说清楚是现代人特别是创造型、开拓型人才的必备素质。
的确，拥有好口才、能够在交谈中把意思有效地表达出来的人，走到哪里都可以受人瞩目，这就比一般人拥有更多出人头地的机会。只有做一个能说会道的人，才能在社会上吃得开。美国著名教育专家卡耐基曾经强调：“假如你的口才好……可以使人家喜欢你，可以结交好的朋友，可以开辟前程，使你获得满意的结果。譬如你是一个律师，你的口才便吸引了一切诉讼的当事人；你是一个店主，你的口才帮助你吸引顾客。”“有许多人，因为他们善于辞令，因此而擢升了职位……有许多人因此而获得荣誉，获得了厚利。你不要以为这是小节，你的一生，有一大半取决于说话艺术。”
对于说话，古今中外的远见卓识者历来都给予了高度的重视。周恩来可谓是老一辈革命家中拥有好口才的杰出代表。他应变的机敏，非凡的气魄，语言的犀利都让人赞不绝口、津津乐道。有一次，周恩来在北京举行介绍中国经济建设的成就及对外方针的记者招待会时，一位西方记者挑衅地问道：“请问，中国人民银行有多少资金？”周恩来略一思索后作出了如下回答：“中国人民银行货币资金嘛，有18元8角8分。”对此妙答，记者们不禁愕然。周恩来解释到：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅币人民币，合计为18元8角8分。中国人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信用卓著实力雄厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的一种货币，在国际上享有盛誉。”此话一出，语惊四座，激起了场内听众雷鸣般的掌声。
中国古代追求君子要“讷于言而敏于行”。但是在信息爆炸的今天，仅仅是“敏于行”明显与现代社会的人际交往格格不入。所以，我们不仅要敏于行，还要善于言。只有掌握好口才这个武器，才能战无不胜、攻无不克。口才好的人，可广交五湖四海的朋友，为自己的事业奠定广泛的人脉；口才好的人，可轻松应对各种纠纷、争端，让自己的事业一帆风顺；口才好的人，可获得老板的青睐，使自己在职场中如鱼得水。所以人不能仅仅满足于用口说话，而要善于说话，真正能言善语，有理说得清，生活才会变得更加绚丽多姿。三、有理说得清必须具备的素质
要想有理说得清，说理者就必须具备一定的素质。如良好的思想道德素质、过硬的心理素质和一定的艺术素质。同时，说理者还必须善于倾听，善于用机智幽默的语言拉近彼此的距离。
1.高尚的思想道德素质
通常我们夸某人拥有好口才，主要是侧重于赞美其纯熟的语言技巧，但是一个有说服力的说理者不但技巧上要纯熟，还要通过语言向他人表达出正确的人生观、价值观、道德观。因为一个人的人生观、价值观和道德观往往展露出其话语的品位，只有正确的观念、信念和人格魅力才能产生期望中的影响力与说服力，才能把理说得让人从心底里愿意接受。
或许大家对中国政府前总理朱镕基于1998年3月刚当选总理时召开中外记者招待会所讲的豪言壮语记忆深刻：“不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都将勇往直前，义无反顾，鞠躬尽瘁，死而后已。”朱镕基对国家、对社会的伟大承诺当时在中外都引起了轰动，成为美谈。一时间，人们都被这种肯为国家抛头颅、洒热血的豪言壮语所感动。这句话饱含了朱镕基先天下之忧而忧，后天下之乐而乐的高贵的思想道德素质，让人们意识到他所从事的事业的高尚性及前进道路的曲折性，也体会到了他誓将为国为民奉献一生的决心。所以，他给全国乃至世界人民留下深刻的印象就不足为奇。
所以，正确的人生观、价值观是良好的口才不可或缺的深层基础。当人们被这种正确的观念与信念所打动时，就会接受它，并在心理上产生强烈的感情共鸣，那么接下来的掌控权就非你莫属。
2.健全的人格魅力
在当今社会中，健全的人格魅力也是为人处世必须具备的重要素质，其在事业中的重要作用也是毋庸置疑的。
我们通常所说的人格魅力往往是集个人性格、气质、能力等为一体的综合素质，它反映着一个人的修养与品质。一个人能受到别人的欢迎、容纳，他实际上就具备了一定的人格魅力。人们常说“文如其人”，意思是一个人所写往往反映了这个人的真实品质。事实上一个人在社交场合中所说的话更如其人，它很大程度上代表着个人心理上的专注力、耐受力、进取心等品质。一个具有健康的心理品质、成熟的人格魅力的人如果在谈话中或乐观开朗、宽容忍让，或微言大义、义正词严，向人传达一种乐观积极、健康向上的精神状态，往往让人豁然开朗，他的话就容易被他人接受。所以，一个说理者在说理过程中一定要展现出你的人格魅力，增强你的说服力。
一位叫约翰·爱伦的无名小卒和一个在南北战争中战功显赫的将军陶克一同竞选国会议员。这位将军不仅功勋卓著，还多次担任过国会议员，能言善辩。他在竞选演讲即将结束时又说了几句话，以彰显其在南北战争中的功劳：“诸位同胞们，记得十七年前（南北战争）的今天，我曾带兵在一座山上与敌人激战，经过激烈的血战后，我在山上的树丛里睡了一个晚上。如果大家没有忘记那次艰苦卓绝的战斗，请在选举中，也不要忘记那吃尽苦头、风餐露宿造就伟大战功的人。”
这话说得有理有据，而且很富感情色彩，显示出了一个将军在战争中的个性魅力，在听者中产生了共鸣。
但是爱伦同样用了几句话，又把听者手中的票给拉了回来。他是这样说的：“同胞们，陶克将军说得不错，他确实在那次战争中立了奇功。我当时是他手下的一个无名小卒，替他出生入死，冲锋陷阵。这还不算，当他在树丛中安睡时，我还携带着武器，站在荒野上，饱尝寒风冷露的滋味，来保护他。”这几句话说得非常高明。在激烈的战争中将军起到指挥的作用，但是士兵在为国家卖命，冲锋陷阵，出生入死；在战斗间歇，将军可以休息，但士兵不能，他还要站岗保护将军，继续饱尝风餐露宿的艰辛。这几句话字字句句都突出了普通士兵在战争中不可替代的重要作用，让人感受到了这位普通士兵的迷人魅力。所以，爱伦最终击败陶克，成为国会议员就顺理成章、名正言顺了。
3.过硬的心理素质
一个人的心理素质的好坏实实在在地决定着人的表达和反应。好的心理素质遇事不慌，处事冷静，说出的话自然得体、铿锵有力，有说服力；一个人如果心理素质不强，往往就容易心慌意乱，说出来的话必然语无伦次、条理不清，让人摸不着头脑。所以一个好的说理者必须具备过硬的心理素质。如果你想有所作为，就必须克服容易紧张的毛病，学会控制和调节情绪，排除周围环境的干扰。只有这样才能使本来准备得相当充分的讲话自然地表达出来，达到说理的目的。如果不能克服这一点，你说出来的话必然会大打折扣。别人会质疑你说话的真实性，因为连你自己都没有自信，又怎么可能去打动别人，让别人相信你？
第二次世界大战期间荷兰被德军占领，荷兰总理流亡英国，并在伦敦设立总部。有一次在会见英国首相丘吉尔时，荷兰总理一看到丘吉尔，就伸出手友好地说了一句“Goodbye”（再见）！丘吉尔当即愣了一下，但立刻反应过来并回答道：“先生，我真希望所有政治性会见都如此简短而且切中要害。”丘吉尔的机智显然成功地化解了双方的尴尬，两国元首在谈笑声中很快把其抛之脑后。
由于两国的母语不同，荷兰总理可能英语说得不流利或者不会说英语。但作为一个欧洲国家的元首，简单的问候语与道别语的表达应该是没有问题的。但就是这几句简单的话在心情紧张的情况下被硬生生地说成了笑话，充分说明了心理素质与人的表达与反应的密切关系。好在这次会谈并没有给双方带来损失。
4.优美的艺术素质
一个好的说理者还应该具备一定的艺术素质，也就是说出来的话要动听，让人爱听。所以，动听美妙的语音语调、发音清晰洪亮、吐词清楚，都是说理者具备艺术素质的题中应有之义。
如果你天生嗓音好，说话悦耳动听，那么你就很容易引起别人的注意，从而成为聊天的主角；如果上天并没有给你一幅悦耳动听的好嗓音，那么你也要后天进行培养和训练，力求使自己的声音给人以如沐春风之感。因为动听的语调是完美表达的重要组成部分。人们能够从你的语音语调所表达出来的情感和态度来分析你是一个什么样的人。
语音语调和说话的内容就表达效果来说是同等重要的。有人说话干净利索，简短有力；有人说话吞吞吐吐、拖泥带水；有人说话虚情假意、装模作样。这些表达都跟语音语调有很大关系。有时候我们说话的内容很好，但因为缺乏正确的语音语调，使得实际表达效果与期望值相差甚远。所以，无论你谈论什么样的话题，都应保持说话的语调与所谈及的内容相协调，并能恰当地表明你对某一话题的态度。多数情况下，充满响亮而生机勃勃的语音语调能给人一种充满热情与活力的感觉，当你用这种语调向别人传递信息时，往往能把这种热情与活力传染给别人，从而带动别人想参与其中的情绪。所以，好的语音语调和你说话的内容一样，会带动和感染你的听众。如果你能带动你的听众的情绪，说理还有什么说不通的？“嗓音是身体的音乐，语调是灵魂的音乐”。这表明一段讲话能否被他人接受，与说话的语调有很大的关系。所以说好的语音语调是一个说理者必须具备的一个基本条件。也许我们很难改变自己与生俱来的嗓音，但至少我们可以修正自己的语调。如果能够使自己的发音清晰洪亮、吐词清楚、话音美妙动人，你的道理就会说得比较顺利，因为至少你说出来的话有人愿意听；如果用平淡无奇的声音来宣讲大道理，即使你说得再有理，也不一定能把理说通，因为你说话缺乏艺术性，很难打动你的听众。
当然，我们还要时刻留意自己语速的快慢。语速太快往往给人压迫感，让对方听起来比较吃力，感觉不舒服，时间久了对方可能就不愿再听下去。所以，说话应该语速适中，音量恰到好处，说起话来如果能够做到高低起伏、抑扬顿挫，那么更会让听者产生美的享受。四、有理说得清的基本技巧
1.说理要有针对
性俗话说，因人而宜，因地制宜，这就说明无论是说话做事都要有针对性。人总是有差异的，有不同的民族、地域、性格特征、文化程度、性别、年龄、经历，这就要求你跟别人谈话必须体现出差异性，用不同的方式来区别对待。如果你一刀切，必然要为此付出有理说不清、有理讲不通的代价。因此，与人说话交谈一定要看场合和对象，遵循有针对性的交际规律。
通常，对于文化层次不是很高的人，一般不愿听高深的理论，因为听不懂，所以要多举实例帮助他理解；对于文化层次较高的人，则多适用于理论性的说理，对他们要多用抽象的推理；对于高傲自大、刚愎自用的人，巧妙地运用激将法可以达到很好的效果；对于脾气急躁的人，说话不要拖泥带水，耗费他的耐力，而要简明快捷，一语中的；对于头脑固执的人，一定不要强迫他接受你的观点，而要从他感兴趣的地方入手，循循善诱。所以，只有对症下药，区别对待，才能收到最好的说话效果。
1954年，周恩来总理率队出席日内瓦会议期间，为向外国人宣传中国人爱好和平的形象，周恩来决定为外国记者举行电影招待会，放映《梁山伯与祝英台》。由于怕外国人不懂中国艺术，工作人员专门准备了一份厚达16页的说明书，对《梁山伯与祝英台》的内容进行了详细说明。周总理看了后对工作人员进行了批评，认为工作人员说话办事不看对象，没有针对性。厚厚一沓纸早把外国人的兴趣打没了。后来周恩来建议在请柬上写上一句“请你欣赏一部彩色歌剧电影，中国的《罗密欧与朱丽叶》”即可。这一招效果非常好，赢得了外国人的广泛称赞。因为外国人对《罗密欧与朱丽叶》的故事耳熟能详，而《梁山伯与祝英台》的故事内容与《罗密欧与朱丽叶》有很大的相似性，外国人一看就明白这部艺术片说的是什么。这样的说理效果远远要比16页纸的说理效果高明得多。
又如，冬天在电影院里，经常有年轻妇女入场后不脱帽子，影响后面观众的观看效果。电影院为此采取了多种措施，如在屏幕上打出“影片放映时请勿戴帽子”的字幕，但没有人理睬，很多人依然我行我素。因为带帽子的都是妇女，所以电影院针对女性怕老这一心理，在电影开始前在屏幕上打出“本影院为了照顾年老体衰的女观众，允许她们照常戴帽，不必摘下”的字幕。这次所有的女性都把帽子摘下来了，她们都怕自己被列入老人的行列。
所以，说理一定要有针对性，把话说到点子上，不要对牛弹琴。你说理的目的无非是把自己的意见告诉别人，让别人明白你，信服你，接受你。当你对他人进行说理，想要影响他人的决定时，你需要事先了解当事人的态度立场，因人而异地把你的意见表达出来。如果说理对象原先与你的意见大体相同，但还处在摇摆不定的状态，你就要多强调你的优势，让对方的立场更加坚定，从而与你保持一致；如果说理的对象原来的想法与你大相径庭，那么一方面你要列出你的优势，另一方面又要找出对方的严重不足，其中利弊让其自己权衡，从而最终改变对方原有的想法。
2.说理要有互动性
说理并不是独角戏，也不是单口相声，而是一个良性的互动过程。如果你在说理过程中只是一个人自顾自地说，即使你说得唾液横生，滔滔不绝，往往也事与愿违，达不到说理的目的。因为每个人都不愿意被忽视，都想参与其中，畅所欲言。如果你把一场谈话变成了自己的脱口秀，只顾自己说话而不给他人说话的机会，你就会给人留下一种自高自大、目中无人的印象。即使你再有口才，也容易使人厌烦。
但是现实生活中有很多人在与人交谈时都只想自己所想，说自己想说，怎么想怎么说，而不去考虑对方的感受。没有了对方的参与，你只是一味地把自己的想法传送出去，得不到对方的反馈，你就不知道别人对你所说的话是感兴趣还是很反感。这种只顾自说自话的交谈方式是完全错误的。说理的目的往往是让别人接受你的观点，这就要求双方必须要有良好的互动，双方交换和适应彼此的思维模式，从而达成共识。所以在说理时你必须注意与他人的交流，长话短说，让每个人都置身其中。你说话时要时刻注意对方的反应，对方说话时你要专注地倾听，了解对方的兴趣与看法，找出双方的共同点、分歧点在哪儿，这样才能在好的谈话气氛中达到众情相悦的目的。
十月革命胜利后不久，许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨，坚决要求烧掉象征沙皇统治的宫殿。很多人都来劝阻农民但农民就是听不进去，就是坚持要烧掉宫殿。最后，列宁来到农民身边进行沟通。列宁并没有滔滔不绝地演说为什么不能烧掉宫殿，而是采取了以下的对话方式：
列宁：“烧房子可以，在烧房子之前，让我说几句话，好不好？”
农民：“说吧。”
列宁：“沙皇的房子是谁造的？”
农民：“当然是我们劳动人民造的。”
列宁：“我们劳动人民造的房子，不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好？”
农民：“好！”
列宁：“那么这房子还要不要烧掉？”
农民：“不烧了！”
就是这么简单的一问一答，列宁就成功地说服了农民。其中的奥妙就在于列宁与农民之间的谈话有良好的互动，农民在不知不觉中明白了不能烧房子的简单道理。
所以，当你与他人交谈时一定要把握好两条主线，一条是自己的，一条是对方的。不管你的话题多么丰富、多么精彩，不管你是否具有口若悬河的能力，如果你不懂得顾及对方的感受，只是自己一味地滔滔不绝，你的谈话只能令人厌恶，却达不到任何目的。所以，一个聪明的谈话者不仅自己要说，还要让对方说，倾听对方，谈对方所关心的问题，从而吸引对方与自己交谈，这样才有可能会有一段成功的谈话。如果你只是把自己想好的话讲出来，忽略对方的看法和兴趣，你就不知道对方对你说的话有什么反应，有什么疑问，是支持还是反对，那你就不能算是一个好的谈话者。美国著名口才大师亚历山大·汤姆曾说过：“我们谈话就像一次宴请，不能吃得撑了才离席。”说的就是这个道理。
3.说理要有说服性
我们与对方说理，一是让对方明白事理，一是与对方存在分歧，你要靠说理来说服他支持你的观点。一般情况下，让对方明白事理相对于说服别人操作起来要容易得多。所以，一个好的说理者，不仅能说话，说出来的话还要具有说服力，让别人信服。
在这个世界上让别人时刻与你保持一致是不可能的，总会有反对，有赞同。当双方意见保持一致的时候你只需要进一步巩固与别人一致的立场；当别人反对你的时候，你也不需要担心懊恼，因为观点并不是一成不变的，你只需要找到突破点，在说服对方上下好功夫，你一样可以达到自己的目的。
当然，说服别人存在一定的困难，因为通常对方认为自己的观点立场对自己有利，所以一旦形成就会据理力争，不轻易放弃。如果你要一个有自己观点的人放弃自己的观点，除了要具备有效的语言技巧外，你还要遵循一个大的前提，即让对方觉得接受你的意见对自己没有损失，只会带来好处。让对方在你的劝说里仔细体会，认真反省，权衡利弊后觉得你的看法对他有百利而无一害，那么你说服起来就相对容易。如果你以硬碰硬，对方是不会买账的，只会引起冲突。
有一次卡耐基在伦敦参加一位爵士的欢迎宴会。在宴会上一位来宾正为大家讲一个幽默故事。这位来宾讲了一句成语并向大家解释说这一成语出自《圣经》。但卡耐基记得那出自《莎士比亚》而不是《圣经》。所以卡耐基在那位来宾谈兴正浓的时候提醒他，但这位来宾非常坚定地说自己记得很清楚，此话绝对是出自《圣经》。两人谁也不服输，结果争论了起来。
当时一位研究莎士比亚多年的专家（此人是卡耐基的好朋友）也在场。两人请他主持公道。这位专家在桌下踢了卡耐基一脚然后说，这句话确实是出自《圣经》，是卡耐基弄错了。由于这位专家是卡耐基的好朋友，卡耐基没有继续争论。
但在回家的路上，卡耐基忍不住抱怨朋友没说真话，那位专家说：“确实，那句话出自《莎士比亚》，但我们是去参加宴会的，不是去考证文学的。非要我证明你正确、他错误，对所有人有何好处呢？对我们赢得别人好感有帮助吗？毕竟那是个欢快的宴会啊。再说，知道他错误的人，你以为就咱们俩吗？还有，你以为他经你提醒后，真的没有发觉自己错了吗？当着众人的面，没有人愿意否定自己。”
没有人愿意否定自己，肯定别人，如果你在公众场合让对方下不来台，即便你说的是事实，对方也不会接受。因为接受你的意见就意味着他在众人面前出了丑，伤害了面子。这明显与他的利益相违背。所以说服的原则就是让对方觉得放弃原有的意见对他来说没有损失，只有好处。
4.说理要有感染性
说理是一件理性的事情，应该用事实说话，有理有据。但说理同时也是一件感性的事，如果你不带表情地罗列事实，缺乏激情与热力，对方对你所要说的事也会毫无兴趣，只是被动地硬着头皮麻木地去听，就很难打动听众。而一个成功的说理者要具有活力和热情，说理时声情并茂，精神抖擞，能够把内心的情绪时刻爆发出来，这样说出来的话才会感人至深，引起对方的共鸣。
第二次世界大战期间，丘吉尔发表的有关反对德日法西斯的演说曾经给英国人民带来巨大的鼓舞：“我们绝不投降，绝不屈服。我们要战斗到底。我们将在法国作战，我们将在海上和大洋上作战，我们将满怀信心地在空中越战越强。我们将不惜任何代价保卫我们的本土。我们将在海滩上作战，在敌人陆降处作战，在田野作战，在山区作战。我们任何时候绝不投降！”当日口授完这篇演讲稿时，这位年近七旬的英国首相哭得涕泪横流，可想而知当丘吉尔面对全英国宣读这篇演讲稿时，英国人民的心情将会何等的汹涌澎湃！
1963年8月28日马丁·路德·金在华盛顿林肯纪念堂举行的“为工作的自由进军”上做的《我有一个梦想》的演讲，成为历史上激励人心的重要一刻。其中一段已经成为经典：
朋友们，今天我对你们说，在此时此刻，我们虽然遭受种种困难和挫折，我仍然有一个梦想。这个梦想是深深扎根于美国的梦想中的。
我梦想有一天，这个国家会站立起来，真正实现其信条的真谛：“我们认为这些真理是不言而喻的：人人生而平等。”
我梦想有一天，在乔治亚的红山上，昔日奴隶的儿子将能够和昔日奴隶主的儿子坐在一起，共叙兄弟情谊。
我梦想有一天，甚至连密西西比州这个正义匿迹、压迫成风、如同沙漠般的地方，也将变成自由和正义的绿洲。
我梦想有一天，我的四个孩子将在一个不是以他们的肤色，而是以他们的品格优劣来评价他们的国度里生活。
我今天有一个梦想。
我梦想有一天，亚拉巴马州能够有所转变，尽管该州州长现在仍然满口异议，反对联邦法令，但有朝一日，那里的黑人男孩和女孩将能与白人男孩和女孩情同骨肉，携手并进。
我今天有一个梦想。
我梦想有一天，幽谷上升，高山下降，坎坷曲折之路成坦途，圣光披露，满照人间。
这就是我们的希望。我怀着这种信念回到南方。有了这个信念，我们将能从绝望之嶙劈出一块希望之石。有了这个信念，我们将能把这个国家刺耳争吵的声音，改变成为一支洋溢手足之情的优美交响曲。
有了这个信念，我们将能一起工作，一起祈祷，一起斗争，一起坐牢，一起维护自由；因为我们知道，终有一天，我们是会自由的。
正是由于这次非常具有感染力的演讲，马丁·路德·金把美国黑人紧紧地团结在一起，最终迫使美国国会、总统和法院将他在讲演中提到的各种法律障碍解除了。
所以，说理时一定要把自己的真情实感淋漓尽致地表达出来，迅速激起对方的共鸣。让每句话都发光、发热，用饱含浓情的言辞去感染对方。
5.说理要善于倾听
说理乍一看就是自己能说、会说。但事实上，成功的交谈不仅需要会说，还需要会听。有些时候会听甚至比会说更重要。马克·吐温认为，给予人适当的赞扬和尽量聆听别人说话而不加辩驳，才会获得朋友。即使你口才卓越，但也要了解每个人都有诉说的愿望。与人交谈时善于倾听，是你必须具备的高雅素质。
善于倾听是一种重要的品格。一方面它体现了对对方的尊重，表明你重视关心对方的意见；另一方面会听才会说。只有会听的人才能积极地接收和处理对方传递过来的信息，为自己说理提供目标和依据。如果不善于倾听，在对方说话时心不在焉，东张西望，对方就会感到得不到应有的尊重，很可能导致交谈的失败。而你对对方所说的话左耳朵进右耳朵出，很多重要的信息就会转瞬即逝。只有一个善于倾听的人才可以在交谈中出其不意地制服对手。
林肯有一次出庭为被告辩护，原告的证人福尔逊一口咬定被告小阿姆斯特朗用枪击毙了某某，并发誓说是在10月18日11点的月光下亲眼看到枪击案的发生。由于证人的证词、时间、地点、情节说得清清楚楚，无懈可击，所以被告被定罪几乎已成定局。但林肯却听出了破绽，他肯定地指出10月18日11点月亮已经下山，所以不会有月光，很明显是证人在撒谎。林肯成功地为被告摆脱了莫须有的罪名。
倾听是一种积极的生存状态，能言善辩的人大多是从聆听开始的。在与别人交谈时，仔细看、用心听是你必须具备的语言技巧。你可以从对方的谈话中学到东西，也可以从对方的谈话中捕捉有用的信息。从听到的内容入手，很容易找到下一个话题的切入点，从而利用对方的兴趣引到你的问题上来。
美国著名黑人主持人奥帕拉·温弗丽主持的电视新闻早间栏目《人们正在谈话》以及电视谈话节目《奥帕拉节目》获得了高收视率。这两个节目之所以会取得巨大成功，善于倾听功不可没。由于奥帕拉善于聆听，密切了她与现场观众和收看者之间的关系，并且利用听到的内容把主题步步引向深入，形成了她在电视界的鲜明风格。由于奥帕拉对观众和嘉宾的生活充满关切，在交流过程中拉近了彼此的距离，使电视节目大获成功。
很多人在谈话时根本不想听对方说什么，但是你要时刻记住，如果你没有参与到别人的谈话当中，对方立刻就会有所察觉。所以，如果你要使他人对你产生兴趣，最好自己表现得对对方很感兴趣，专注地听人说话，表示自己关心对方，尊重对方，同时也表示自己愿意敞开心扉，坦诚地接受对方，从而实现心灵的畅通交流。
要有理说得清，必然要让所有感官物尽其用，用耳朵来听，用眼睛来看，用嘴巴来说。所以当你听别人说话时，应该用耳朵、用心去听。
6.说理要机智幽默
幽默的语言具有很强的趣味性，能引人发笑，很容易引起别人的注意，给对方留下深刻的印象。当然，引人发笑并不是最终的目的，而是为了营造愉快的气氛，使对方在轻松的笑声中体会到深刻的东西。说理虽然是件严肃、枯燥的事情，但如果能以趣谈理，善于用机智幽默的语言让别人在笑声中仔细品味你言语中的道理，何乐而不为呢？
美国总统富兰克林·罗斯福在就任总统之前曾在海军服役，并担任要职。有一次，他的一位好朋友向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。按照常理，这属于机密，罗斯福不能告诉他的朋友。但是如果直截了当地拒绝对方，很可能伤了和气。罗斯福当然明白其中的道理。于是他装着很神秘的样子向四周看了看，然后压低声音向朋友问道：“你能保密吗？”“当然能。”朋友答道。“那么，”罗斯福微笑地看着他，“我也能。”从这几句话我们就可以看出罗斯福的睿智。他懂得用幽默来化解尴尬，摆脱窘境。
有一次，孙中山在广东大学讲民族主义。由于礼堂很小，听众很多，再加上天气闷热，很多人都没精打采。孙中山见状便即兴讲了一个故事：有一年孙中山在香港读书时，看见许多苦力聚在一起谈话，听者哈哈大笑。孙中山觉得奇怪，便走上前去询问。一个苦力告诉他：“我们当中一个行家，牢牢记住那马票上面的号码，把它藏在日常用来挑东西的竹杠里。等到开奖，竟真的中了头奖。他欢喜万分，以为领奖后可以买洋房、做生意，这一生再也不用这根挑东西的杠子过生活了，一激动就把竹杠狠狠地扔到大海里。不消说，连那张马票也一起丢了。这钱没有到手先丢了竹杠，结果是空欢喜一场。”孙中山风趣的话，马上引起了台下的兴趣。孙中山接着说：“对于我们大多数人，民族主义就是这根竹杠，千万不能丢啊！”孙中山就是利用幽默的话语引起对方的兴趣，最终又把话题引到民族主义上来，使得演讲达到了预期的目的。
无数的事实说明，幽默睿智，众人欢迎。所以，在现代社会中，具有幽默感，是现代人应具备的素质之一。如果在人际交往中，我们能利用幽默活跃气氛，营造氛围，往往会受到人们的欢迎与喜爱。生活中懂得风趣幽默的人往往三言两语，就妙趣横生，让人忍俊不禁，回味的同时领悟到其中蕴含的智慧和哲理。
幽默是思想、学识、智慧、灵感的结晶，它能以诙谐滑稽的语言形式，表达出一定的思想内涵。与人交谈时，恰当地运用幽默语言去说理，也会令人在轻松、愉快的感受之中领略其中的底蕴。莎士比亚曾经说过：“幽默和风趣是智慧的闪现。”所以，要成为有幽默感、善于以趣谈理的人，应该加强自身的文化修养，善于观察，在生活中时刻培养自己的机智敏锐和乐观主义的精神。
第二章 有理说得清，要敢于说
要想有理说得清，就要迈出关键的一步，克服各种不利于你表达的障碍。比如克服害羞、胆怯的心态，多在公共场合进行口才训练，培养敢于说理的心理胆识等。通过各种锻炼，你也可以秀口生辉，把握住人生的机遇，接受人生的挑战。
第一节 克服心理素质不过硬的问题
爱默生说：“恐惧较之世上任何事物更能击溃人类。”在公共场合说话，很少人能够做到心情平静，信心十足。由于在日常生活中人们经常会遇到各种各样的困难和障碍，而困难的出现和克服，就会引起人内心的不安和紧张，严重时就会给人带来恐惧，形成焦虑。而前面已经提到心理素质不强带来的后果，所以一定要克服掉自身的心理问题。一、丢下包袱，排除杂念
在一些大型的讲话场合中，比如演讲、辩论、会议等，很多人往往会产生畏惧心理，人越多越害怕，越害怕越不知道从何说起，该说些什么，或者已经背得滚瓜烂熟的东西突然从大脑中消失，一个字也蹦不出。出现这种现象主要还是心理上的患得患失所致。由于害怕自己说错在人前丢人现眼，就容易紧张，语无伦次，自然达不到好的说话效果。所以，临讲前一定要调整好心态。
要想丢下包袱首先就要学会放松。人只有在没有过多心理压力的情况下才会发挥得更好。所以，当你在大型场合下说理时，一开始就不要过多地考虑成败，也不要考虑对手的强弱，更不要担心有重要人物参加的情况下，自己能不能发挥得淋漓尽致，这只会让你更加地紧张。过多的担心只会让你更加害怕，而你越是害怕，就越难以面对或不愿意面对。所以，要摆正心态，不要带着强烈的求胜动机和沉重的心理负担去准备，重在参与，并不是一定要分出胜负，非要搞得你死我活那么悲壮惨烈。只要你不给自己增加额外的心理负担，你肩上的包袱就会减轻，你在场合上讲话才不会有所顾忌，表现得从容、镇定。否则发挥时往往事违人愿。另外，不要把目标定得过高，对于不切实际的期望要有客观的分析。人如果存有不切实际的幻想与目标，当目标达不到时，就容易患得患失，充满挫败感。所以，你给自己定的目标一定要切合自己的实际，不要过高，也不要过低。
最后，要保持积极乐观的心态，轻装上阵。胜败乃兵家常事，所以不要把失败看得过重，一次成功的几率总不可能百分之百。即使这次失败了也不要紧，抱着这种积极乐观的态度，就能增强信心，排除杂念，稳定情绪，从容不迫地参加社交场合。因此，要学会适度降低求胜动机，减轻心理负担，真正做到轻装上阵。二、正确地认识自己，评价别人
很多人容易紧张、胆怯的一个重要原因就是对自己评价过低，只是看到别人的长处，自己的短处，认为别人处处比自己强。时间长了，这种心理就会发展成自卑。你一旦自卑，就肯定会影响你能力的发挥。
金无足赤，人无完人。所以我们一定要正确认识自己，善于发现自己的闪光点，也要找出自己的不足，扬长避短。对于自身的不足，要及时改正，以免日后带来不良影响；对于自己的优势，要懂得让其发挥出最大的作用。你要勇于迈出第一步，时间久了，次数多了，就会自然而然地树立自信。千万不要小看自己，否定自己，要相信自己能行。即使不行，也要勇于找出原因，及时克服。只要对自己了若指掌，才能正确判断自己是否具备应付面临事物的素质和能力，从而坚定自己的信心。即使不具备应付能力也不会有心理负担，因是客观原因所致，这样就可以以一种轻松的心理状态面对事物。
对于别人，同样也要正确认识。既不能过分夸大对方的优点（容易导致自卑），也不能只看到自己的长处（容易自负）。弄清楚别人的优势在哪里，有哪些你可以学习，弥补自己的不足；对于别人的缺点也要做到心中有数，以示警戒，防止以后自己再犯类似的错误。
人首先要从自身树立起自信，才能真正克服心理障碍的问题。这就要求你必须对自己、对别人有一个客观的、正确的认识。不要妄自菲薄，也不要骄傲自大。这样才能在公开场合中讲得从容不迫，讲得虎虎生威。只要做好知己知彼的功夫，你就会正确评判自己，正确评判别人，从而树立起在公共场合中讲话的信心。三、要做好讲前的充分准备，多做练习
林肯曾说：“我相信，我若是无话可说时，就是经验再多、年龄再老，也不能免于难为情的。”这话说得很深刻。要想成功，就必须有成功的准备，否则，没有准备就出现在听众面前就犹如没穿衣服一样不自在。
有备而来是获得成功的前提与基础。对自己所面临的事物要有充分的思想准备和精神准备。对其性质、内容、基本情况要有所了解，对其可能出现的各种情况和后果要有充分的估计和预见。只有做到心中有数，遇事才能沉着、不慌、应付自如。
当今社会没有哪个场合不需要有好口才，所以一定要抓住一切在公共场合讲话的机会，练习的机会越多，改进的机会也就越多，你紧张、胆怯的机会就越小。因此，在任何的场合中，不管你是否对某问题有精辟的见解，都要学会勇于表达自己的意见，千万不要在说与不说上花太多的时间进行思想斗争，这只会让你一次次地丢掉练习发言的机会。不管你的意见正确与否，成熟不成熟，你都要克服自己不敢说、怕说错的心理，大声地说出来。说错也不要紧，你的目的是锻炼胆量，而不是与别人进行谁说的对的比赛。有时候说错并不是坏事，你只要勇敢、坦承地面对它，相信别人不会纠住你的“小辫子”不放。只有在公开场合一次次地进行磨练，练就一定的抗击打的承受能力，你定能轻松克服心理障碍问题，那时候出口成章，滔滔不绝就不是梦想。
另外，要积极参与各种日常交往，多参加些公共场合的社交活动。平时多和人打交道，勇于跟不同行业的陌生人讲话。从交谈中一方面可以克服自己怕生的心理，另一方面还可以观察别人是如何交往的，从中学到交往的技巧。四、通过各种生理动作来缓解紧张
生理与心理是相辅相成的。心理的变化会引起生理的相应变化，生理的动作可以调节心理。所以当你感到紧张时，可以通过各种生理动作来缓解紧张的心理。
很多人在面对这样的场合时，都会感到紧张，要知道适度的紧张是有益的，它有利于调动潜能，使人更集中注意力，全力以赴去做一件事。但如果过度紧张，就成了问题，将会造成一定的影响。所以，当意识到自己出现怯场、紧张的现象时不要惊恐慌乱，也不要过分地强调自己怯场的紧张心理，通过呼吸、舒展四肢、走动等方式调节自己的紧张感，消除杂念和干扰。要保持良好的精神状态和身体状态。精神要尽量放松，不要吃不下，睡不着，惶惶不可终日；另外，要保持良好的身体状况，不要过分疲劳，大脑过度劳累会造成头昏耳鸣，兴奋与抑制过程失调，神经活动机能减退，加剧心理紧张程度。一定要保持情绪稳定。当面对突如其来的事物和一些与自己关系重大的事情时，人们容易心跳加快，呼吸急促，两手发抖，手心冒汗。这种情况下要有意识控制自己的情绪，暗示自己镇静下来。多从好的角度考虑问题。比如如果摔了一跤，把手摔出血了，你可以这样想：多亏没把胳膊摔断；如果遭了车祸，撞折了一条腿，你也可以这样想：大难不死必有后福。
最后很重要的一点，如果你想克服各种心理问题，就一定要先弄清自己为什么害怕当众说话，大多数人是因为过于注重事情的结局，计较自身的得失，担心他人的评价，如怕讲不好或唱不好，当众出丑丢面子等，这太多的心理负担致使自己情绪紧张，应对的策略是尽量去关注事件本身而不去关注自己的得失，从而彻底放松心情，克服紧张情绪。只要对症下药，只要肯多下功夫，这些心理问题就会迎刃而解。
第二节 多做有助于口才的训练，
对抗怯场
没有人天生就能言善道。说话的水平与能力并不是可以一步登天，而是需要日积月累。拥有好口才的人也是在一次又一次的磨练中练就口吐莲花的本领的。这些人往往在社交中仔细观察别人的说话技巧，从而不断提升自己的说话能力。口才是越练越灵，所以一定要勇于尝试，在不断的失败中总结经验教训，找出成功或失败的关键。
练口才不仅要刻苦，还要掌握一定的方法。科学的方法可以使你事半功倍，加速你口才的形成。当然，根据每个人的学识、环境、年龄等等的不同，练口才的方法也会有所差异，但只要选择最适合自己的方法，加上持之以恒的刻苦训练，那么你就会在通向“口才家”的大道上迅速成长起来。一、速读法与背诵法
这里的“读”指的是朗读，大声地读，快速地读。目的就是让你口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。找一篇演讲辞或文笔优美的散文。先把不懂的词查清楚，弄明白它的意思，然后开始朗读。在读的过程中不要有停顿，发音要准确，吐字要清晰，要尽量达到发声完整，力求把每个字每个音都完整的发出来。我们的快必须建立在吐字清楚、发音干净利落的基础上，而不能吐字不清，语音模糊。速读法不受时间、地点的约束，无论在何时、何地，只要手头有一篇文章就可以练习。你可以一个人独立完成，比如用录音机把你读的东西录下来，反复听，找出不足。也可以找你的朋友帮助你练习，挑出毛病。这样就更有利于你有目的地进行纠正、学习。
背诵也可以锻炼我们的口才。这里要求的背诵，不仅要“背”出来，还要求“诵”出来。这样一是可以培养记忆能力，二是培养口头表达能力。没有好的记忆力，就不可能培养出好口才。只有大脑中储存了丰富的知识，你才可能张口即出，滔滔不绝。
首先选一篇自己喜欢的一篇文章，并对选定的材料进行分析，仔细推敲，体会作者的思想感情；然后对所选的文章进行一些艺术处理，如找出重音、划分停顿等；最后在以上准备工作的基础上就可以进行背诵了。在背诵的过程中可以分两步走，一是先把文章内容背出来，然后在背过的基础上进一步领会作品的格调节奏，然后再生情并茂地背诵出来。这就要求准确无误地记忆文章，准确表达作品的思想感情。当然，这个训练最好能有老师的指导，特别是在朗诵技巧上给些指导。如果没有这个条件，也可以找同学帮助，请同学听自己背诵，然后指出不足，使我们在改进时有所依据，这对练口才很有好处。二、复述法与模仿法
复述法就是把别人的话重复地叙述一遍。它的训练目的在于锻炼人的记忆力、反应力和语言的连贯性。
首先选一段长短合适、有一定情节的文章，最好是故事性的文章。然后请朗诵较好的同学进行朗读，用录音机把它录下来，反复多听几次，直到能完全把这个作品复述出来为止。这种练习不要求你背诵得准确无误，最重要的是语言的连贯性，你只要把基本情节用自己的意思说出来就可以了。如果有机会你尽量在众人面前复述，它可以锻炼你的胆量，克服紧张心理。
这种方法要求练习者一定要有耐心与毅力，否则很难达到预期的效果，过犹不及，欲速则不达。因此你一定要知难而进，勇于吃苦，不怕麻烦。没有耐心与毅力，那么你将注定是一事无成的。
模仿的过程也是一个学习的过程，所以我们要善于向周围的人模仿，用模仿的方法练习口才。时间一长，我们的口语表达能力就能得到提高。
模仿有很多种类。你可以模仿能言善辩的人，把他讲的精彩的话录下来供你模仿；也可以把你喜欢的播音员、演员的声音录下来进行模仿；你也可以进行专题模仿，比如几个人中请一个人讲一个趣味性的故事或笑话，剩下的人轮流进行模仿，要求准确、生动、形象。这种方式比较轻松、有趣，可以激发积极性；另外你也可以随时模仿。每天在听广播、看电视、看电影的时候，你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿，模仿声音、神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，你的口语能力就能得到提高。
模仿法是一种简单易学、娱乐性强、见效快的方法。注意在进行这种练习时，一要选择适合自己的对象进行模仿，选择那些对自己身心有好处的语言动作进行模仿，千万不要模仿低级趣味的人、事、话。三、培养胆识，树立自信
胆量是一种心理品质，这种品质与人的自信心和自觉克服恐惧心理的能力密切相关。说话也需要有胆识，敢说才有机会表达你的立场，争取属于你的机会。
我们经常碰到这样的情况，当你面对沟通对象时，本来已经充分准备好的内容却没有勇气把它说出来。这就是缺乏说话的胆量。事实上很多人都缺乏在公开场合说话的胆量，害怕在公开场合丢脸，连名人也曾经有过这样的经历。英国戏剧大师、著名的批评家和社会活动家萧伯纳的口才闻名遐迩。但是，他在年轻时却非常胆小，连拜访朋友都不敢敲门。后来他鼓足勇气参加了一个辩论学会进行锻炼。在这里，他不放过任何一个让自己说话的机会，不停地同对手争辩，练胆量。经过千锤百炼，他终于成为有名的演讲大师，流芳百世。有人问他是怎样练口才的，他说：“我是以自己学溜冰的办法来做的——我固执地、一味地让自己出丑，直到我习以为常。”显然，不怕出丑的锻炼方式是十分有效的。只有你不再顾及面子问题，你才不会有口难开。
实际上，在日常生活中我们可以与家人、同学、朋友、师长自如地谈话。但一到正式场合，特别是在陌生人面前，就常常会因怕生而语塞，甚至张口结舌，语无伦次。出现这种现象的主要原因是担心自己开口说话遭人耻笑，所以很难鼓足勇气迈出这一步。但实际上，如果你仔细分析你就会发现，被人取笑几乎每个人都经历过，有时候可能是你的一句话引人发笑，但对方不一定是取笑你这个人；即使有人取笑你，也不会每一个人都去取笑你。谁都被他人笑过，这没什么大不了的。
所以无论在什么时间，什么地点，你面对什么样的对象，要想表达就一定要有勇气张嘴。只有让对方听到了你的话，才能判断你讲得好与坏。如果你讲得好，可以增强自信心，如果讲得不好也没什么，你可以从中吸取教训，再接再厉。只有你征服了畏惧和忧虑，清楚明白地表达你想要表达的意思，你才能实现你的大愿望。不敢说话是人际交往中的一大心理障碍，一定要有勇气和胆量坚决克服。
竞争的时代，机会也许就在眼前，但如果每次你都放弃，失去的是机会，留下的肯定是遗憾。只会干，不会说，该讲时，不敢讲，这才是真正的丢脸！所以我们要在丢脸中学会不丢脸，该开口时就开口，抓住每一次机会，勇敢地面对人生的挑战！
第三章 有理说得清，要有的说
俗话说，光说不练嘴把式，光练不说假把式。有理说得清的本事并不是生来就有的，它也是靠不断积累而造就的本领。知行合一，知己知彼，才能达到百战不殆的境地。这就要求你读万卷书，行万里路，在各种各样的人生阅历中磨就口吐莲花的说理技巧。
第一节 勤学多练，增添语言魅力
一、多读书，丰富言辞一个人才能的大小，首先取决于他自身知识的多寡、深浅和完善程度。同样，一个人的口才好坏，也与他的学识是否广博有着密切的联系。一个让人信服的说理者，必须能够旁征博引，言之有物，一语中的。这就要求你必须具有深厚的文化功底。
书籍，是获取知识的重要途径。口才的魅力深深扎根于知识的土壤中。莎士比亚说过：“书籍是全世界的营养品。”它鉴证了人类的历史发展脉络，记录了古往今来所积累的知识和经验。美国前总统尼克松说过：“所有我认识的伟大的领导人，几乎都有一个共同的特征，那就是他们都是伟大的读书者。”只有多读书，读好书，才能不断扩大知识面，才能讲起话来思如泉涌，滔滔不绝，才能功成名就，闻名遐迩。所以，要想在讲话中施展自己的语言魅力，就要保持强烈的求知欲，勤学笃志，不耻下问，持之以恒地积累知识，这样才能有渊博的学问和广博的见识，才能不被时代所淘汰。
古今中外的政治家、大学者无不以有口才和知识渊博而著称。林肯在葛底斯堡的演说闻名于世，它的全文已经被刻在一块钢板上并被陈列在牛津大学的图书馆。演说稿结尾的句子“要使我们这个民有、民治、民享的政府长存于世”已经成为文字的典范。事实上，这个句子不是由林肯独创的。早在几年前，林肯的律师合伙人赫司登曾送给他一本巴克尔的演说全集。林肯读完这本书后记下了书中的这句话：“民主就是直接自治，由全民治理，它属于全体人民，并由全体人民分享。”林肯把这句话进行加工之后用在了葛底斯堡演说中，取得了巨大成功。
前苏联著名电影导演阿马格·洛柏里，在听完瓦西利耶维奇一篇出色的演讲后惊叹道：“我不明白，我简直感到极为惊讶。我整天没有离开您一步。您做这篇报告之前并没有做过任何准备啊？！”瓦西利耶维奇十分严肃地回答说：“我一生都在为这篇报告做准备。”如果没有丰厚的知识储备，在讲话的过程中就会捉襟见肘，漏洞百出。俗话说，“熟读唐诗三百首，不会做诗也会吟”，说的就是这个意思。只要平时多读书，读好书，就会获得丰富的词汇，自己演说和讲话时，优美的语言就会脱口而出，不召自来。因此，我们要潜心苦读，勤记善想，揣摩寻味，持之以恒，这样才能尝到醇香厚味。
所以，只有对各个领域的知识诸如历史、地理、经济、文学、美学、社会学、心理学、以及现代科学技术知识等兼收并蓄，才能厚积薄发，从容应对各种场面，才能使自己的讲话深入到每一位听众的心中。没有深厚的积累和素养，没有长期的实践和磨砺，就不可能做出高水平的讲话。二、用心体验生活，积累说话素材
俗话说，读万卷书，行万里路。说明了获取知识的来源：一是靠广泛涉猎，博览群书；二是靠丰富阅历，见多识广。言语是以生活为内容的，有生活，有实践经验，才有谈话的内容。所以，要想有好的口才，就必须用心体验生活，积累说话素材。
一个高水平的讲话者是靠平时日积月累练就的，而不是一时匆忙拼凑所能达到的。很多即兴讲话看起来是临场发挥，实际上，讲话的人就是因为在平常的生活中善于积累说话素材，并持之以恒，才能够临场即兴发挥，侃侃而谈。所以即兴讲话，往往是检验一个人知识程度和生活阅历的尺度。在当今的信息社会，知识、信息更新的很快，即使你“才高八斗，学富五车”，也会在不断丰富和更新的知识海洋中感到自己学识的贫乏。所以，我们必须处处留心生活，在生活中磨炼自己的语言技巧。
知识积累除了读万卷书外，还要行万里路。处处留心皆学问，这就要求我们多参与社会实践，在实践中增长真知灼见。媒体可以说是我们获取信息的主要途径，广播、电视、网络、报刊等在生活中到处可见。所以，经常听广播、看电视、看报纸、看杂志等，都可以增长见识、积累知识、拓展思维。而且这些活动在闲暇时候就可以做，不需要你专门拿出时间专注地干这些。另外要注意搜集并积累警句、谚语。最好能用一个笔记本，把一些好句子、一些趣事、警句、谚语一一记下来或剪贴下来；在听别人的演讲或别人的谈话时，要牢记别人说过的精彩句子或警句、谚语，并在心中重复。就这样一点点地积累，久而久之，你谈话的素材、资料就越来越多，说起话来也就越来越条理清楚，出口成章。
多出去旅游，游览名胜古迹也是一个积累说话素材的好方法。我国幅员辽阔，风景优美，具有深厚的历史文化底蕴，孕育着丰富的知识。多到各地走走，一来可以劳逸结合，二来可以借机学习各地的民俗、人文和地理，因为各地都有一些具有本地特色的历史古迹和自然风光，这些东西如果你不去接触了解，也许一辈子也不会知道。
再就是要勤学好问。俗话说：三人行，必有我师。所以，遇到某些领域里比自己知识丰富的人，一定要虚心请教，抓住一切机会丰富自己的知识。同时也要注意培养自己观察问题、思考问题的能力，提高自己观察问题、思考问题时的敏锐性，并增强想像力与敏感性。对于新鲜事物，一定要保持一颗好奇心去了解和体验，这样才不会落伍，当别人谈论起这些新潮流、新事物时你就不会显得孤陋寡闻。
说话是一门艺术，所能表达的内容包罗万象，如果只在技巧上下功夫，而忽略了自身素质的培养和说话知识的积累，只能是舍本逐末，徙有一副空架子。三、说理要有条理
在叙说事理的时候，最重要的是层次清晰，条理分明，千万不要面面俱到，芝麻西瓜一起抓。事实上，在现代社会中，没有人愿意听你长篇大论，滔滔不绝，所以你必须在说话时言简意赅，一针见血，善于抓住重点。
首先在说话时一定注意先后的逻辑性，哪些在前哪些在后，哪些是重点，哪些是细枝末节，材料如何组织排列，中心如何突出，都要安排得合理恰当。要做到中心明确，言之有物，集中主题，避免多主题或分散主题。在关键的环节要说得尽可能详细，其他不必要的地方一语带过即可。说重点，不要面面俱到，那样你会很累。当然，自己要有明确的观点，还要根据不同的场合说出确定说话的中心主旨。
春秋时期，晋国和秦国联合包围了郑国的都城，郑国危在旦夕。烛之武受郑文公的委派，见了秦穆公，说：“秦、晋两国联合围攻郑国都城，郑国人知道自己死定了。如果灭掉郑国能够对您有好处，您劳师动众自然还值得。但是，隔着晋国的大片疆土来把远方的郑国作为贵国的边疆，您会懂得这是不大好办的。何必帮助灭掉郑国来便宜您的邻邦？邻邦的版图扩张，就是贵国的实力削弱啊。如果能够保留下郑国，作为您东方通道上的接待站，这对您也并没有害处。再说，那个晋国，哪里会有满足的时候呢？等它在东方向郑国开拓了疆土，就会再向西去搞扩张。如果不去损害贵国，它又好向哪里去夺取土地！像这样损害贵国的来养肥晋国的做法，您要多考虑啊！”秦穆公听了打心底同意，就跟郑国定了和约。晋国看到这种情况，也就撤兵回国了。
这段话说得非常有条理，也有明确的中心，烛之武紧紧围绕灭郑对秦国没有好处这一中心来说理，这就突出了问题的关键。他一开头就表明自己是为秦国的利益来做说客的，这就消除了对方的戒心；接着从地理位置分析灭郑对秦有害，存郑对秦有益；最后指明晋国才是秦国的潜在敌人。这番话说得有条有理，使人一听就信服。层次分明，条理清晰，最终说服了秦穆公。
所以，不管你碰到的事情多么复杂棘手，不管它里面包含了多么深奥的思想，你一定要学会概括和抽象，从感情认识上升到理性认识。而这些理性认识就是事物的本质，你要善于抓住它，才能提纲挈领，一通百通。“言不在多，达意则灵”，我们在说理过程中一定要避免使用冗词赘语，面面俱到，否则就会词不达意，对方根本就不知道你到底想表达什么意思，这样的说话效果说了还不如不说。所以，讲话一定要简练有力，直奔主题，条理清晰，层层推进，逻辑性强，这样才能清楚地表达出自己想要表达的东西，对方自然就会心领神会，你就会吸引他们的注意力，从而达到说理的目的。四、说理要说出风格
培养独树一帜的说话风格，你的说话将起到意想不到的效果。你之所以为你，就是因为你与众不同。所以，你说话一定要体现出你与众不同的地方，这样才会显示出你的魅力，吸引对方，让别人记住你。树立自己独特的说话风格，用你铸造起来的说话魅力引起别人的注意，你就更容易得到别人的信服。
说话的风格因人而异，所以表现形式就多种多样。如果你是一个雷厉风行的人，那么你可以打造干净利落的说话风格；如果你是一个沉默、不善言谈的人，你可以展现你惜字如金的魅力，培养话少但精的说话风格；如果你是一个生性开朗、热情有活力的人，你就要打造出笑口常开、热力四射的说话风格；如果你是一个幽默风趣的人，你可以打造出机智幽默的说话风格。如此等等，不一一列举。打造自己的说话风格，最重要的是从自身的优势出发，扬长避短。这就要求你首先必须充分认识，了解自己，对自己的气质、风度、知识、认识、性格、爱好、音色、音量、语调语气都要有一个正确的评估。一个人气质和风度虽然与五官、身材、服饰有关，反映在一个人的音容笑貌及举手投足之中，但从本质上来看，却是一个人的内在修养、学识的外在表现，与人生活的环境、经历、教育类型和程度、社会地位等密不可分。由于人各不相同，在谈话时就会表现出或活泼，或文静，或快言快语，或思维敏捷，或沉稳持重等各种风格。比如一说起倪萍，人们就会想到她善于煽情的说话风格，一说起赵忠祥，人们头脑中就会浮现出他平和的语言风格，而一想起周星驰，人们自然把其定位为无厘头的说话风格。
著名节目主持人杨澜一向以睿智、从容、机敏、人性化的主持见长。从20年前的《正大综艺》节目脱颖而出之后她便成为知识女性的代名词，在主持界闯出了一条成功之路。在凤凰卫视主持节目期间，杨澜曾被要求向港台腔靠近，但对主持有自己见解的杨澜断然否决了，继续保持了自己的说话风格，以历史、文化的视角，在电视传媒界占有一席之地。
所以，说理说出风格，对你的成功与否关系重大。因为你说话的风格，不仅仅反映出你词汇的积累量和使用词汇的方式方法，更反映出你的生活阅历、对人生的态度和个人的修养。在谈话的时候，表现出自己的风格是上策，但要努力发展你自己的独特风格，而不是去发展别人的独特风格。也许刚开始你建立自己说话风格的时候，可能会寻找一些自己欣赏的人物作为楷模，鹦鹉学舌，从模仿开始。但模仿并不是你最终的目的，即使你模仿的再好，也不能突出你的本色，弄不好还给人弄虚作假的感觉，这样就很难得到别人的信服。因此，你要给自己不断充电，不断探索，不断创新，在实践中找准自己的定位，最终创立自己独特的说话风格。然后再通过你的言语行为和非言语行为，让对方感受到你的个性化的语言，个性化的举止，你就很容易被人记住。五、练就得体的体态语
体态语一般包括姿势语、手势语和神态语，具有形象性、直观性，容易感染别人。在人们的彼此交流中，言语交谈固然重要，但人的体态、肢体动作，比如眼神、面部表情、手势、身体动作等，也是沟通时必不可少的辅助性动作。不要小看这些行为语言，它们虽然不如说话那么直观，但它对于交往的成败和言谈的效果有着重要的影响。
一个很有说服力的讲话者，其体态语必定会与言语配合得天衣无逢，非常默契，现场表现得也必定合乎时宜，落落大方。如果一个人在说话的时候只有嘴在动，身体的其他部位都是静止的，只会显得拘谨呆板，他说出来的话即使再有理也引不起听众的兴趣。所以，你在与人讲话时，不仅仅要用口，还要学会使用眼神、面部表情、手势等肢体语言来帮助你更好地把你想要表达的东西表达出来。几乎每一种体态、每种动作都是一种特殊的语言，反映着一个人的文化修养与内心世界。
1.手势
手势在口语交谈中起着重要作用。人们常说手是人的第二张面孔。在不同的场合，不同手势有各自特定的含义。比如说两人会面，一般会先握手。握手有力，给人热情、友好、处事果断的感觉；握手无力，给人敷衍、冷漠、漫不经心、没有魄力的感觉。谈话时如果双手背后，常表现出自信、思考；如果安慰或鼓励别人时，可以拍拍别人的肩。这些手势，往往能加强语言力量，丰富语言。
当然，手势语也不能滥用，要适可而止。有些小动作如在谈话时摸鼻子、挠头发、把手指关节弄得吱吱作响等，会损害自我形象，影响表达效果。所以一定要改掉这些不良习惯。
2.眼神
眼睛是心灵的窗户，在体态语中，眼神的交流就显得特别重要。
一般说来，在谈话中，目光正视对方的前额，表现的是一种严肃、庄重、平和的态度；目光仰视，表示思索、盘算；目光注视对方双眼与嘴部之间的三角区，是一种较亲切的交往的态度；目光捉摸不定，不敢正视对方，常常是胆怯、害羞，或内心有隐秘的表现；目光斜视，则表示一种轻蔑、鄙视的态度；目光移向别处，可能表现出厌恶或拒绝；注视时瞳孔放大，常常表现出爱和兴奋等。
眼神最能反映你心中的细微情绪。如果眼神不适宜，必然会影响交流，所以我们一定要重视对眼睛的训练，在交谈中注意眼神交流的运用。
3.面部表情
面部所表现出来的各种各样的神态和情感，最能吸引对方的注意。因为你的情绪、气质、态度都写在脸上，你未开口说话时别人就会捕捉到一定的信息。人的表情千变万化而又十分微妙，能够真实、准确地反映情感和传递信息。
眉毛上耸，常表现惊讶、欣喜或害怕；单眉上扬，表现询问、不解；皱眉头则表示不同意、反感、烦恼或是强忍愤怒；脸上泛红晕一般表示羞涩或激动；脸上发青发白则表示生气、或受到惊吓；嘴角上翘，常表现乐观、豁达，好交；嘴角向下，则常表现悲观、不满或固执；嘴唇撅着则表示生气、不满等。
4.肢体动作
肢体动作在人际交往中起着重要作用，人的身体动作也可以表现人的心态是充满信心，还是不安、恐惧；是专注倾听，还是兴趣不大。良好的身体姿态能给人以美好的印象，增强双方交谈的效果。
社交场合中不要偏倚一侧站立或斜靠门站立，这会给人一种漫不经心、吊儿郎当的感觉；讲话时要挺胸，表现出自信；说话时不要左晃右晃，斜肩弓背，挪来挪去；坐在座位上与人交谈时身体稍稍前倾，表现出你的专注。
体态语只是支持、辅助有声语言，加强有声语言的力度，增强有声语言的效果。但这并不是说在交际中体态语无足轻重，虽然体态语是辅助的，但它的作用却是不可替代的。
第二节 知己知彼，百战不殆
一、仔细研究，摸清对方底细俗语说，知己知彼，百战不殆。这句成语虽然出自兵法，但在现实生活中却被广泛应用。在社交场合，此话同样适用。舌场如战场，要想在唇枪舌战中取得胜利，就必须做到知己知彼，摸清对方的底细。如果不精心准备，就会像无头苍蝇一样到处乱撞，无的放矢，肯定会败下阵来。
人各不同，人各有志，这就决定了人的思维方式、观念愿望各不相同。所以，在进行说理时一定要通过多种渠道来了解对方的情况，以便有针对性地开展工作。如果不在事前做足准备工作，摸不清对方的底细就善自出手，很容易犯策略上的错误。所以，在说理前一定要了解对方的情况，仔细研究对方的背景、性格、经历、爱好等，为自己的说理做好准备。
首先要了解对方是什么性格的人。不同性格的人要采取不同的谈话方式，如性格外向的人可以跟她侃侃而谈，不需顾虑太多；对性格内向的人则要注意语气的委婉，做好循循善诱的功夫；对性格急躁的人不可以硬碰硬，要心平气和、耐心地进行劝服。只有掌握了对方的性格特征，才能按照对方的性格对症下药，找到好的谈话方式。
其次要了解对方的长处与短处。一个人的长处往往是他最津津乐道的，也是他最熟悉的领域。所以，对方往往很愿意与别人谈他最善长的领域。只要把握好对方的优点，在谈话时肯定能和他谈到一起。但是，虽然你知道了对方的好处，也了解对方的短处，在谈话时千万不要揭对方的短，因为每个人都有虚荣心，愿意听别人的溢美之词，一旦你揭了他的短，他就会觉得自己的面子和尊严受到了损害，对方很容易恼羞成怒，两人的交谈氛围就会被破坏，甚至引起不必要的冲突，这样理就没有继续说下去的机会了。
另外，在谈话时如果能从对方的兴趣爱好入手，也往往会引发一场愉快的交谈。比如对方喜欢旅游，你就要多了解一些有关旅游的知识；如果对方喜欢绘画，你也要多了解一些有关这方面的艺术作品；而对方的经历、背景、奋斗史往往也能激起对方对往昔的回忆。比如有的人靠白手起家，你就要对他的发家史、奋斗史有所了解；如果一个人出过国留过学，你也要相应地准备一些材料，比如多谈对方在外国的坎坷经历、成功经验等。
一个人形成自己的观点肯定不是偶然的，他必定有自己认为应该坚守的理由。这个时候你就要仔细分析他为什么会持有这种立场，是什么原因在左右他的决定？他做出这种决定的时候处在一种什么情绪之下？也就是要了解他对事物形成看法的思想动态和情绪，这对于你成功说服对方起着至关重要的作用。千万不要打无准备之仗，因为机遇总是垂青有准备的人。在有所行动前一定要悉心研究，最终找出有针对性的说理方式。只有知己知彼，针对不同的对手采取不同的谈话技巧，才会攻无不克，战无不胜。二、揣摩对方需求和目标
换位思考，顾名思义就是换个立场看问题，站在别人的角度想问题，也就是常说的设身处地的思考模式，想他人之所想，急他人之所急。虽然了解他人的内心很难，但如果我们学会换一个角度来思考问题，把自己假想成对方，多问几个“如果我是他我会怎么做”，就会设身处地地感受到对方的所思所想，估摸到对方的需求，也就会找到说服对方的方法。一旦探测到对方的心理状态，那么掌握对方的心理世界，进而驾驭对方就不会是件难事了。
古往今来，纵观中西，都把换位思考当作是基本的道德教谕。在东方，孔子提出了“己所不欲，勿施于人”的教诲；而在西方的《马太福音》里，则宣扬“你们愿意别人怎样待你，你们也要怎样待人”的道德规范。
在生活中，换位思考的思维方式有很多好处。商人如果能从消费者的角度来考虑他们的需求，就会不断赢利；老师如果从学生的角度来考虑问题，讲课就比较容易被学生接受；行人和司机如果都能为对方着想，遵守交通规则，交通事故就会大大减少；在人际交往中更需要换位思考。经常看到有些人，总以为自己的办法是最好的，不愿再尝试其他途径与方法，也不愿意听取别人的建议，结果走入了死胡同。或者他们在与人沟通的过程中总为自己的立场忙活，很少站在对方的立场想问题，结果由于不能想对方所想，急对方所急，到头来还是空忙一场，得不到对方的认同。所以，一个好的说理者要学会换位思考，跳出“当局者迷”的怪圈，从“旁观者”的角度清醒审视自己的方法，从多个角度综合考虑问题，这样就比较容易说服对方。生活在社会这个大群体里，我们每天都需要和不同的人打交道，而换位思考的思维就像一座桥梁成功地沟通你我他。
通过换位思考，可以了解别人的心理需求，感受到他人的情绪，从而找到更好的交谈方式；通过换位思考，可以揣摩到对方的心理，达到说服对方的目的；通过换位思考，可以让我们欣赏到他人优点，并给予对方真诚的鼓励，使团队和谐高效；通过换位思考，领导者可以得到下属的拥护；通过换位思考，下属可以得到上级的器重。
在说理的过程中，说理者还要善于察言观色，从对方说出的话中揣摩出对方的真实意图。但是千万不要盲从对方说的话，因为有时对方说的话或提出的问题与他的真实意图相左，如果你不加思考就答“是”或“不是”，很容易掉入对方的圈套中去；同时，说理者自己也要善于掩饰自己的真实意图，以便适时加以改变。因为说话过程中一开始就把自己的打算和盘托出，待弄清对方真正意图发现两者之间存在一定差距时，就很难改变你的说法去迎合对方。三、找到合适的话题
若要衡量一次交谈效果的好坏，首先从双方交谈的话题入手。好的话题可以让双方愉快深入地沟通，不好的话题则可能使交谈无法持续下去，直接影响交谈的结果。所以，在交际中，对每一次交谈的话题都应该精心选择，不能随心所欲张口就来。
通常，一个有技巧的说理者在正确的时机找到合适的话题，并以一个合适的角度切入进去，这样就容易创造一个轻松活跃的谈话气氛，驱走因不熟悉带来的陌生感，使交谈得以深入下去。跟自己熟悉的人交谈，由于彼此熟悉，自然不用发愁有没有话题，会不会冷场的问题。但是交际场合里不可能所有的人都是你认识的人，你就不可避免地要同陌生人打交道。由于双方素不相识、互不了解，如果找不到合适的问题，抓不住对方的兴趣点，交谈起来就会很困难。因此，找对合适的话题、激起对方的谈话欲望，在交谈中学会没话找话的本领，就显得非常重要。
那么，怎样去挖掘一个好话题呢？找到合适的话题后从哪个角度切入进去呢？一般情况下，以下几个话题容易引起大家的谈话兴趣：谈话者引以为骄傲的地方；与谈话者利益攸关的话题；对方感兴趣的话题；耸人听闻的奇闻秩事；刚出现的新奇话题；比较敏感、保密的话题；对方切身经历的家长里短的话题等。从这些话题入手，往往都会得到比较热烈的回应。
多数情况下，从对方得意的事情说起总是错不了的。每个人都有自己的得意之处，它代表了自己的能力，而这种能力往往需要得到别人的认可。所以，找到对方最得意的事情，肯定他，赞扬他，并适时表示出你对对方的钦佩，总会取得意想不到的后果。至于对方得意的事情究竟有多大价值，那就不需要你考虑了，因为你引起别人说话的欲望的目的已经达到。如果你能找到对方的兴奋点，谈话时紧紧围绕着这个兴奋点选择话题，你就不用再发愁没有话可说的尴尬了。
聪明的说理者在寻找话题时往往怀着对对方的关切之情进行交谈，经常达到出其不意的效果。人人都需要关怀和帮助，因此关心对方也是个永远受欢迎的话题。例如在与病人谈话时仔细询问对方的身体状况，宽慰病人的心或者把治病强身作为话题，病人体会到你的关切之情就很愿意敞开心扉，与你交谈；同家长谈如何教育子女，如何让孩子出好的学习成绩，往往能打开家长的话匣子；同家庭妇女谈如何安排生活、享受生活，往往也能得到很好的回应。
当然，选择话题除了要注意对方的需求外，还要小心避开对方的“禁区”，不要不知深浅，咬着对方的隐私、缺陷不放；也要避开可能引起对方伤感或误解的话题，否则轻则破坏谈话气氛，重则伤感情，甚至搞得关系破裂，话题难以为继。选择话题还要同场合、情境相协调。不协调的话题不但大煞风景，而且还有可能损害人际关系。四、细节决定成败
天下大事，必做于细。
细节决定成败。语言表达的成功与否，与一些细节问题关系密切。在与别人交谈时，或许双方谈性正浓，但你一个不经意的表情，一个习惯性的手势，或是一句口头禅，都有可能让本来轻松愉快的谈话氛围变得压抑不堪，对方就失掉了继续谈下去的兴趣。所以说话时一定要关注细节，改掉一些会让你失分的细微动作或言词。
说话时不要过多地使用肢体语言。在谈话时，为了加重语气，增强说服效果，人们经常在说话时带着肢体动作。在需要的时候这些肢体动作是必要的，它可以引起别人的注意。但是过多的肢体动作往往会适得其反。比如说话时晃脑袋、动身体，或是手舞足蹈、脚来回摆动等，这些动作是很不得体的，给别人的印象往往是轻浮、浅薄、胆怯、不踏实。如果别人通过这些细微的动作认定你是这样的人，你说起理对方怎么可能信服？所以，肢体动作该用时则用，不该用时就不要用。
说话时一定要简洁明了，去除一切繁词赘语。在说理时尽量避免使用华丽的词藻来过多地修饰你的语言。口头语与书面语是不同的。书面语你一时看不懂可以反复地看，仔细地看，但是口头语是冲口而出的东西，你说过之后如果别人记不住，你也不可能反复地说。所以说话一定要易懂，过多的繁长句子一方面使人听起来费力，对方在听不懂的情况下往往就会转移注意力，你就达不到说理的效果；另一方面，你过多地使用华丽的词藻，有卖弄才华之嫌，别人会认为你华而不实。因此，在说理时一定要简明扼要，只要能把道理说清，即使句子简单、通俗，也不影响表达效果。1936年10月19日邹韬奋先生在公祭鲁迅先生大会上，只作了一句话的演讲：“今天天色不早，就用一句话来纪念先生：许多人是不战而屈，鲁迅先生是战而不屈。”一句话就把该说的说明白了，还节省了听众的时间。
尽量避免口头禅也是一个不容忽视的细节问题。当你在谈话中过多地使用口头禅时，就会给人留下喋喋不休的感觉。所以与你想表达的东西豪无瓜葛的口头禅还是少用为妙。另外，说话时还要尽量避免粗俗不雅的字眼。脏字随便出口的人，别人会认为他的学识品格低下，不屑与之交谈。太专业的词汇也尽量少用。如果你面对的不是一个学者，不是一个领域里的专家，不是去参加一个学术研讨会，而只是一个普通人，就不要总是用太深奥的词语，否则别人会听不懂你在说什么，影响你的表达。
细节改变命运，决定成败。因此说话办事都要留心细节，把握好分寸。仔细观察对方的细节，才能发现机会，并紧抓机会。所以，我们要做生活中的有心人，处处事事留心，日积月累，养成注重细节的好习惯。在交谈中，细节可以从记住对方的名字开始，也可以从对方的一举一动开始。
第四章 有理说得清，要会说
有理说得清，不仅要敢说，有的说，还要会说。会不会说，直接关系到你的成败。有时候，情通才能理达，有时候，说理要把握策略。如果缺乏说话的技巧，你的说理可能被人当成说教，亦或是驴唇不对马嘴，自然入不了对方的法眼，说不到对方的心里去。
第一节 情通才能理达
一、寓理于情常言道：动之以情，晓之以理，情不通则理不达。因此，从某种意义上来说，以情为先是进入对方内心世界、产生亲和力的重要因素。只有实现心灵的交流和情感的沟通，才能使对方心悦诚服。
人是有感情的动物，所以在接人待物时，话语中一定要充满着真情实意，这样才会产生语言魅力和感染力，从而取得圆满的实际效果。同样，要想把道理说得清楚，把事办得漂亮，也必须寓理于情。否则，就会事倍功半，背道而驰。
一位外方经理在检查酒店客房时发现，房间里的地面、窗帘、浴室都打扫得干干净净，几乎没有灰尘，床铺也很整齐。但当他准备离开客房时却发现了一个严重的问题：茶几上的茶杯朝向摆错了。按照酒店要求，这几个茶杯的正确摆向应该朝向门口，好让客人一进门就看得见酒店的名字，借此传达酒店的品牌形象。但现在茶杯上酒店的名字却不见了！
外方经理非常恼火，他当众斥责了服务员工作粗心大意，不负责任。而这位服务员虽然自知工作失职，但终因受不了被人当众斥责的尴尬与外方经理当场顶撞了起来。她认为这只是一件小事，是经理在鸡蛋里挑骨头，小题大做。双方不欢而散。
事后外方经理与中方经理沟通后才恍然大悟，外国人讲究管理，中国人讲究人情，他当众指责服务人员的行为难免让服务员感到自尊心受损，下不了台。第二天，外方经理与他顶撞的服务人员进行沟通。当他再次出现在这位服务员正在整理的房间时发现，这回茶杯摆对了，他们相视而笑。外方经理对于昨天起冲突一事向服务员道了歉，认为不应该在众人面前挫伤她的自尊心。但是，他又强调杯子的摆法非讲究不可，因为它关系到酒店的品牌意识。外方经理寓理于情的态度让这位服务员分外感动。她从内心深处认识到自己工作的疏忽带来的后果。从此，她格外注意这方面的细节。
其实，外方经理对酒店管理制定严格的制度，讲究规范化、科学化，这都是对的。服务人员工作上的失职在先，才会有外方经理当众训斥她的一幕发生。但是外方经理忽略了一个事实，即由不同国情所带来的在文化和管理上的差异。所以，外方经理在说理过程中就事论事、缺乏了人情味的工作方式和态度，是导致这次不愉快事件发生的重要原因。
不同的态度与工作方法收到了不同的效果。对他人表现得情真意切，关怀体贴，别人就容易愉快地接受你的观点；冰冷的态度、公事公办的言辞，往往会引起对方的逆反心理。没有心理上的沟通作基础，即使有理，也不一定能使人信服。如果在说理时能巧妙地运用情感技巧，动之以情，晓之以理，就能征服对方，使他不由自主地成为情感的“俘虏”。以情为先，攻心为上，以自身的情感优势化解对方的顽固，能够收到事半功倍的效果。诗人白居易所说的“动人心者莫先于情”，就是这个道理。二、用真诚、热情感动对方
真诚与热情是非常可贵的品质，也是你取得成功的先决条件。俗话说，精诚所至，金石为开。古今中外，凡是事业上有所成就的人，都具备这一优秀品质。爱默生曾经说过：“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为诚实与热忱而成功。”事实上，这不是一段单纯而美丽的话语，而是迈向成功之路的指标。用真诚的心、热情洋溢的方式与对方交谈，言行一致，表里如一，定能打动人心，为你的说理打下融洽的感情基础。
真诚与热忱能够鼓舞及激励一个人对手中的工作采取行动。而且不仅如此，它还具有感染性，不只对其他热心人士产生重大影响，所有和它有过接触的人也将受到影响。真诚、热忱和人类的关系，就好像是蒸汽和火车头的关系，它是行动的主要推动。因为如果你有热情，几乎就所向无敌了。要是你没有能力，却有热情，你还是可以使有才能的人聚集到你身边来。假如你没有资金或设备，若你有热情说服别人，还是有人会回应你的梦想的。真诚与热情就是成功和成就的泉源。
一天，一位小伙子到位于闹市区的一家单位推销电脑清洁纸巾，他用格式化的语言礼貌地说：“对不起，打扰一下，我是某某某公司的驻地代表，请问你们是否需要电脑清洁纸巾？如果需要，我们可以给你们优惠。”。由于见惯了形形色色上门推销的商贩，工作人员不买他的账，并一脸不悦地要求他离开。这位推销人员并没有沮丧。他微笑着说：“不买也可以啊，容许我给你试一下产品好吗？”没等工作人员同意，他很快拿出一包纸巾擦拭起电脑有污垢的部位，动作十分投入、认真娴熟，但工作人员还是没有买他的账。见状他礼貌地道声“再见”离开了。一会儿他又回来了，他说：“你们领导说了，需要这种产品，请你考虑考虑好吗？”一位工作人员开玩笑地说：“领导需要就让领导买去，我们不需要，请你还是走吧！”话说得没有一点商量的余地。他并没有因为我们的冷漠而放弃，而是努力详细地介绍他所推销的产品的性能和好处。但工作人员还是不动心，他只好离开了。
第二天早上一上班，这位推销人员又来到了这家单位。还是一样的诚恳、一样的热情，但还是一样被工作人员冷漠地拒绝了。第三天他还是来了这家单位，但得到的还是同样的遭遇。工作人员以为吃了几次闭门羹，他应该会放弃，第四天应该不会再来了。没想到的是第四天他又出现在办公楼内。考虑到单位电脑较多，工作人员答应买他300多元的产品，前提是他必须拿出正规有效的发票，否则不予购买。他的发票是上海市的，尽管有水印，可财务人员不在，工作人员不能确定发票真伪。最终工作人员明确告诉他不要了，请他到别处去推销。
第五天他仍然来了，这次他不但带了价值300元的产品，还带了税务部门的发票鉴定证明！工作人员心服口服地买下了他的产品。临走时，一位工作人员问道：“难道你就没想到过放弃？有何秘诀？”他一脸阳光，真诚地说道：“没有一块冰不被阳光融化！没有人拒绝真诚、热忱，就这么简单。谢谢，我走了。”
这个案例可以说是“诚意打动人心”的成功例子。“情自肺腑生，方能入肺腑”。只有深切的热诚，才能唤起别人的热诚。因此，想要成为超级说客，就必须学会以“真诚”、“热忱”去打动人心，遵循在语言、行动上“诚能感人”的原则。三、微笑是致胜法宝
与人说理，须使人心中点头。说理是严肃的事情，但如果你善于用微笑创造让人心情愉悦的环境，使人在轻松欢乐的笑声中明白事理，那么对方肯定会心悦诚服地接受你的观点。我们在人际交往的过程中，不管是说服别人还是作为被人说服的对象，千万不要摆出一幅冷冰冰的面孔。不论对方是谁，有怎样的见解，如何让人讨厌，摆一幅冷面孔总是无益的。所以，说话办事的时候面带微笑总是错不了的。
微笑到底能产生多大的效果？美国密西根大学心理学教授麦克尼尔博士曾经发表过这样的看法：“面带微笑的人，比起紧绷着脸孔的人，在经营、贩卖、以及教育方面，更容易获得效果。微笑比绷紧的脸孔，藏有丰富的情报。”
在飞机起飞前一位乘客因吃药向空姐要一杯水，空姐承诺在飞机进入平稳飞行状态后会立刻把水送过来。但是飞机进入平稳飞行状态后很长一段时间里，空姐还没有把水送来，那位乘客再次按响了服务铃。一听到铃响，空姐立刻意识到自己工作的失误，便很快地端着一杯水来到那位乘客面前，微笑着向乘客道歉：“先生，实在对不起，由于我的疏忽，延误了您吃药的时间，我感到非常抱歉。”但这位乘客并没有接受她的解释，并拿定主意要投诉这位服务员。
事后，为弥补自己的过失，这位空姐每次去客舱给乘客服务时，都会面带微笑地询问他是否需要水或其他服务。这位乘客都没有理睬。飞机到达目的地之前，那位乘客要求空姐把意见登记薄给他送过去，空姐以为他会投诉她，但当所有乘客离开后，她打开一看发现，那位乘客这样写道：“在整个过程中，你表现出的真诚的歉意，特别是你的十二次微笑，深深打动了我，使我最终决定将投诉信写成表扬信！你的服务质量很高，下次如果有机会，我还将乘坐你们的这趟航班。”据这位乘客说，在服务员第二次向他微笑时，他认为道歉是应该的，没有什么特别的感觉；但在服务员第三次向他微笑时，他投诉的念头有点动摇了，开始想原谅这个服务员工作中的疏忽；在服务员第四次向他微笑时，他已经彻底原谅了那个服务员；在服务员第五次向他微笑时，他开始怀疑自己先前要投诉的想法是不是有点太过分了。所以最后在下飞机之前，这位乘客在意见登记簿上表扬了那个服务员的“优秀”服务。
这就是微笑的潜在力量，它可以使对方的心情由不满到快乐，成功弥补工作服务中的疏忽。钢铁大王安德鲁·卡内基的高级助理查尔斯·史考伯曾经说过，他的微笑值100万美金。这可能有些夸张，因为史考伯的成功是集性格、魅力和才能于一体。但他那动人的微笑确实让人好感倍增。
微笑常常比语言更有感染力，是放之四海而皆准的人际交往的高招，是人们富有人性的重要特征。微笑有助于人们之间的交往和友谊，有的心理学家甚至认为会不会微笑是衡量一个人对周围环境适应的尺度。所以，不管是讲什么样的理，办什么事，一定要做足微笑的功夫。“巴掌不打笑脸人”，说话办事的时候一定要面带微笑。如果你不善于微笑，那就从现在开始学习、练习微笑吧。四、坚持、耐心铺就成功之路
坚持到底就是胜利，地球人都知道，但并不是所有的地球人都能够做到。人的一生本来就是充满挑战与机遇的一生，不可能一帆风顺，碰钉子、挨训斥、吃闭门羹更是家常便饭。所以，想在社会交往中有所为的青年志士必须要有不达目的绝不罢休的决心和毅力，全力以赴，说不定胜利就会在下一个路口等着你。
跟别人说理，是一个费时费力的过程。对方通情达理，经过你的说服之后改弦易辙，这自然是最妙不过。但多数情况下，对方会坚守自己的最初想法，让对方改变看法绝非一日之功就能办到。所以，要想达到目的，就要用“厚脸皮”去碰钉子，做好长期的准备，储备足够的耐心。而且在前进的过程中可能会出现僵局，这时候你千万要顶住，不要恼火、发怒，轻意放弃，这丝毫无助于问题的解决。应该理智地控制自己的情绪，忍耐、忍耐、再忍耐。有了这种心境，才能使自己稳住阵脚，调动自己全部的聪明才智，想方设法突破僵局。对方多半会被你的毅力与耐力所打动，接受你的意见。
有一次赵普向皇帝推荐一位官吏，但没有得到皇上的批准。赵普没有灰心，第二天上朝时又向皇帝上折提出这项人事任命事项，皇上还是没有批准。赵普还是没有放弃，第三天又提出来。但这次皇帝非常生气，当场将奏折撕碎并扔在了地上。赵普默默地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家仔细粘好后于第四天上朝时又将粘好的奏折举过头顶立在皇帝面前不动。皇帝被赵普的毅力与耐心所打动，最终批准任命了这位官吏。
日本理研光学董事长市村清先生，想说服M先生购买新发明的阳画感光纸，但他听说M先生对这类新技术新发明一向很反感。
市村清先生细心观察，不敢得罪他，讲话很有礼貌，向他解说蓝色晒图应如何改变阳画感光纸，一次、两次……六次、七次，一再拜访。有一天，M先生破口大骂：“我说不行就是不行，要讲几次你才了解！以后，不要再与我们制图师接触了。”
他生气了，这是有希望的事情。既然已经生气，让他情绪稳定下来就太可惜了。如此，市村清第二日清晨又去了。“昨天跟你讲过，怎么你又来啦！”“喔！昨天很难得挨骂，所以我又来了。”市村清先生微笑着回答，“打扰你了，再见！”M先生一下子呆住了，而市村清先生认为M先生已经有了反应，达到了一定效果，所以暂时以退为进。
第三天一早市村清又去了，“早安！”四目相接触，M先生终于被市村清说服了。
有没有足够的耐心，还与人们的自尊心强弱有关。有些人脸皮太薄，自尊心太强，经不住人家首次拒绝的打击。只要前进受阻，他们就脸红，感到羞辱气恼，要么与人吵闹，要么拂袖而去，再不回头。
为了达到交际的目的，有时脸皮不防厚一点，碰个钉子，脸不红，心不跳，不气不恼，照样微笑与人周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的决不罢休。
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