一本书读懂采购(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：肖潇

出版社：天津科学技术出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

一本书读懂采购试读：

在美国，采购曾被称为一个人在公司里“最后的一站地”，意味着一个人要是在公司里什么都干不了，最后连采购这种“花钱买东西”的事儿都做不了，那么这个人在公司里可能真是百无一用了。所以在过去很长的时间里，采购被认为不需要专业度，做采购的通常被认为是公司里“打杂的”。

如今，采购普遍受到人们的重视，甚至成为不少公司的核心竞争力，采购职位的重要性也与日俱增。据统计，国内外很多具备一定规模的企业都设置了CPO（Chief Purchase Officer，首席采购官），也就是说，采购部的“头儿”跟人们一向“艳羡”的CEO（Chief Executive Officer，首席执行官）、CFO（Chief Finance Officer，首席财务官）、COO（Chief Operating Officer，首席运营官）、CMO（Chief Marketing Officer，首席市场官）等同处于“C”级别，采购的战略重要性获得企业的高度重视。如今，做采购的再也不会被认为是“打杂的”，而是很多人努力追求的、需要具有专业度的“复合型人才”。

那么，人们对采购的认识为什么会发生这样的转变呢？因为市场环境已变，企业发展策略已变。

关于企业的发展策略，主要有纵向集成（也称为“竖向集成”）和横向集成两种。纵向集成是一个企业拥有一个供应链中多个部分的发展策略，一个高度纵向集成的企业，可以控制从原料生产到产品零售的几乎全部环节。一般来说，选择纵向集成策略的企业，大多是为了更好地控制物流、交流信息和降低成本。然而，纵向集成度高的企业往往规模庞大，管理机构复杂，与外界接触较少，不能迅速了解外界的变化，从而导致其反应速度较慢。不仅如此，纵向集成度高的企业通常有操纵市场与产业链、涉嫌“垄断”的嫌疑，所以选择纵向集成的企业发展到一定阶段时，往往会受到所在国家和地区的相应处理。

其中的典型是美国“石油大王”约翰·洛克菲勒创办的标准石油公司，该公司创立于1870年，到19世纪末20世纪初时，标准石油公司发展为一家综合了石油生产、提炼、运输与营销等石油产业链的公司，纵向集成度非常高。1911年，美国政府认定标准石油公司是一家垄断机构，经美国最高法院裁决，标准石油公司被正式解散，并被拆解成34个独立公司。

由于在“奉行”纵向集成的时期，企业在所处的产业链里几乎“无所不作”，这就使得企业生产所需的原料在很大程度上都是依靠自制，企业很少需要向本产业链里的其他企业购买产品，这就使得企业采购对生产经营的影响非常小，因此，纵向集成时期的企业并不认为采购还需要“专业度”，那时的人们也是很难理解“专业做采购”的。

随着社会分工的日益深入，产业链越来越提倡专业分工，进而优化产业链中的各个环节。于是，竖向集成逐渐减弱，外包战略日渐盛行，企业的供应链逐渐向供应商延伸。尤其是在企业注重核心竞争力的背景下，企业把大批的非核心竞争力外包给供应商，以便于自己集中精力做好核心业务；久而久之，企业渐渐丧失了非核心业务方面的生产能力，从而进一步增强了对供应商的依赖。这使得企业的横向集成日益明显，即企业需要同供应商展开积极的合作，通过采购来满足生产经营所需的原料和服务。

举例来说，在汽车行业，将近80％的产品成本来自供应商，可以说，世界上没有任何一家汽车企业有能力生产汽车上所需的全部零部件和系统总成。我们以丰田的卡罗拉轿车为例，仪表板绝缘层、安全气囊、转向柱轴承、油门踏板、交流发电机、发动机盖、发动机固定支架、油箱、车徽等众多部件，技术和系统总成来自不同的供应商，如果离开了产业链中供应商的配合，可以坦率地说，一个汽车厂商是难以实现正常生产与经营的。

在很多情况下，企业能否实现正常的生产经营，与采购品质、采购竞争力强弱有着很大关系。比如，产品一般都是由不同的零部件组成的，假如有些采购来的零部件质量不佳，就会直接影响产品的质量；假如零部件的交货期没有保障，就会影响企业的生产计划；假如零部件的成本无法控制，就会影响企业的经营成本。此外，如何筛选出优质的供应商，如何对供应商进行成本分析、对本企业进行成本分析，如何预测企业的采购品类与数量，如何把采购从传统单一的“花钱中心”变成一个“盈利中心”，解决这些问题都需要具备较强的采购专业度。

正因为这样，我们编写的本书才侧重于解决“如何专业做采购”，帮助你在采购职业上赢得辉煌！另外，无论我们是否选择采购作为自己的职业，我们在生活中都会经常面临各种采购决定（如买房、买车、买其他生活用品等），因此，读者通过本书了解一些必要的采购知识和技能，也有助于提升日常生活中的采购技能，让自己不花冤枉钱，让自己买得对、花得值、用得好。

本书按照人们阅读的思维次序，分为八章，内容由浅入深，涵盖了采购的各个方面。本书语言质朴，又不乏幽默诙谐，还提供了大量采购表格工具，事理融合，案例丰富，“刨”与“嚼”了众多采购故事中的得失，不仅可以作为一本采购专业书籍，帮助读者快速入门采购实战，还有助于提升读者的综合职业素养。

总之，每个企业都处于相应的供应链之中，对供应链的有效管理会直接影响企业的经营状况。采购则是企业经营供应链的重要手段与途径，也是影响企业经营成果的重要因素。因此，提高采购专业度，提倡专业做采购，是每个采购人义不容辞的职责，也是企业优化内外环境的重要举措。

最后，祝大家赢在采购！肖潇2017年3月序二卖得好的前提是买得好

什么样的产品（服务）是好产品（服务）？什么样的企业是好企业？我们在生活中不免经常产生这样的疑问。但毋庸置疑的是，好企业一定有畅销的产品，如果没有畅销的产品，企业的利润就会成为“无源之水”；企业利润状况糟糕，就会影响企业的正常生产与经营；企业“过日子”都困难，显然难以符合“好企业”的标准。可见，企业要越来越好，必然要有卖得好的产品（服务），舍此绝无他途。

相信没有哪个企业不想让自己的产品“卖得好”的，可是，产品如何才能“卖得好”呢？能良好地满足顾客的特定需求必然不可缺少。举例来说，顾客买辆汽车，发现车门把手一拽就脱落了，发动机“三天两头”坏，得经常到汽车修理厂维修等，这种功能不稳定、质量不达标的汽车，显然难以称“好”。实际上，如果我们用心观察，就会发现，一个产品通常由多个部分组成，其中不少部件是企业从外部采购的。我们再以手机为例，手机上的听筒、麦克风、摄像头，乃至主板、CPU等众多部件都是手机厂商从供应商处采购的，假如使用手机时，某个部件出现质量问题，我们往往会“迁怒”于手机厂商，对该产品及手机厂商打心眼儿里给“差评”。

可见，产品要想质量好，构成产品的零部件就要好；零部件有问题，往往会影响产品的整体质量。中国有句古训“千里之堤，毁于蚁穴”，也就是说千里长的河堤，往往因为其中一个微小的部分出现蚁穴（相当于产品中某个零部件出现质量问题）而被毁坏。在现实中，很多产品出现质量问题，往往就是因为个别零部件出现了质量问题。

因此，产品“卖得好”的一个重要前提是质量好，产品质量好的一个重要前提是各个零部件质量要好。由于产品的很多零部件不是企业生产的，而是供应商生产的，企业只是从供应商处采购来用，所以，企业只有做好采购，才能确保买到自己需要的零部件等生产原料。

产品“卖得好”，但是企业的经营成本，尤其是采购成本非常高，使得企业利润维持在极低的水平，这样的话，企业没有利润做保障，就难以有后续更大的发展，也不利于形成经营上的良性循环。故，企业既要实现产品“卖得好”，还要实现“利润佳”，企业有了客观的利润，才能持续提升内部员工的待遇，做更多的社会福利，更好地回馈顾客，才会被越来越多的人说“好”。可以说，成本是利润的“克星”，不能有效遏制成本、控制成本，即便企业一时“卖得好”，赚了些钱，也会很快被成本稀释掉。由于采购成本在企业经营成本中占比很大，所以，有效降低采购成本，就能直接降低企业的经营成本。正因为如此，持续降低采购总成本一直是采购员要做的重要工作。

另外，不但要企业“卖得好”“利润佳”，还要“流程高效”，从而对顾客的反馈有快速的响应机制，在企业内部有高效的协调与配合，减少不必要的摩擦，实现内部高效运转，这样才能使企业的产品流、信息流和资金流高度整合，真正提升企业的竞争力。相对来说，采购几乎涉及企业的各个部门，实现采购流程优化，本身就是对企业“流程高效”的落实。因此，企业只要做好采购工作，做到“买得好”，一定能够实现“卖得好”，从而降低企业的经营成本，提高企业的效益。

基于此，我们说：卖得好的前提是买得好！做到“买得好”，才能“卖得好”！第一章走进采购的世界我国春秋时期著名的思想家老子说：“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下。”也就是说，合抱的大树是经由细小的幼苗长成的，九层的高台是经由一筐一筐泥土砌成的，千里远的行程是从脚下开始的。诚然，对于每个从事采购职业的人来说，从职业入门，到熟悉，再到精通与出类拔萃，以及在某个职位上纵横捭阖、才华尽现，总会经历一个青涩的开始阶段。采购看似像花钱买东西，仿佛人人皆可做，但要真正买对、买好，并作为企业经营中一项具有战略高度的职能且将其做好，却非小事，也非易事，因此，采购对于企业经营的作用不容小觑。君不见，有多少一度辉煌的企业，由于采购环节出了问题而功亏一篑，甚至有企业还为此“丢了性命”，陷入倒闭破产的绝境。读到此，想必您对如何做好采购工作已经摩拳擦掌、跃跃欲试，莫急，“万丈高楼平地起”，凡事皆有开始，让我们迈进采购的世界，循序渐进，来一睹采购的风采！什么是采购

所谓采购，是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项经营活动。在采购的发展历程中，经历了从传统采购到战略采购的发展过程。在传统采购中，人们对采购工作的认识普遍存在以下几个误区：

误区一：认为采购就是“杀价”，价格越低越好

有些人认为，做采购就要热衷于同供应商打价格战，把价格一再压低，并将获得最低的采购价格视为采购的“成功”。这往往是采购工作中一个典型的误区。采购人员之所以这样做，是因为忽略了采购的总成本。

俗话说“买的没有卖的精”，供应商看似在价格上已经没有了盈利的空间，但是他会通过其他渠道来挽回损失，比如降低材料质量、交货时间不准、服务水准下降等。结果，采购人员看起来“占了便宜”的交易却饱经磨难，甚至在后续使用中要付出更大的代价。所以，采购人员不仅要关注单价，更要关注采购的总成本。

误区二：认为做采购就可以“吃、拿、卡、要”，不吃白不吃，不拿白不拿

有些人认为，采购是一个“肥差”，很大程度上掌握着选择哪家供应商的“权力”，供应商有“求”于自己，认为“有权不用，过期作废”，所以在采购过程中为自己牟取私利。这种观念和行为不仅有违采购的职业道德，还加剧了采购中的风险。

对于任何一个管理规范的企业而言，都不会允许上述现象发生，企业在强化内部控制的基础上，总会致力于打造一支坚守道德规范的采购团队，从而防止采购中的“贪腐”现象发生。

误区三：认为企业要经常更换采购人员，以预防“采购腐败”

有些企业认为，采购工作不过是花钱买货，容易成为滋生问题的温床，为了控制采购人员的不道德交易给企业带来损害，会经常更换采购人员，以防止“采购腐败”。为此，一些企业甚至明文规定，采购人员不得连续任职超过3年，期满要转岗到其他部门工作等。

上述做法固然在一定程度上有助于遏制采购腐败，但是忽视了采购工作的专业性。由于采购在企业生产经营中所起的作用越来越大，因此采购已经不再仅仅是一个简单的事务性工作，而是一项专业性很强的工作。频繁地转岗，既不利于采购人员职业能力的积淀，也不利于采购工作能力的培养和提高。

误区四：认为做采购就要会急催货，然后慢慢付款

有些人认为，做采购就是在拿货的时候，要学会如何催供应商快速发货，在收到货物后，到了付款环节，却不着急了，即便供应商不断催促，还是非常淡定，能拖多久就拖多久，仿佛为所在的企业“减少”了支出一样。

其实，上述做法很不利于采购人员所在企业商业信誉的培养，更不利于同供应商关系的健康发展，最终会影响企业的健康发展。一般来说，每个企业都处于特定的供应链之中，如果企业只顾自己的私利，不管上游供应商的死活，那么，企业就会动摇甚至丧失其良性可持续发展的根基。

随着社会的发展以及采购工作重要性的凸显，从传统采购走向战略采购，成为当前采购发展的趋势。我们判断一家企业是否具备战略采购的思想，主要基于下述关键特征：

1．从关注单价到关注采购总成本

一般来说，采购总成本的本质是采购材料的生命周期成本。也就是说，材料的生命周期从与供应商谈好单价，到材料交付、运输、检验、储存、使用，转化成相应的产品，直至产品被客户接受或者被客户投诉并处理完投诉的整个过程，在这个过程中，附加在材料单价之上的各种费用支出之和构成了材料整个生命周期的成本。

2．企业与供应商的关系由短期交易到长期合作

传统采购只关注单价，使得企业会基于价格因素而频繁地更换供应商，不利于同供应商形成稳定的伙伴关系。在战略采购中，企业与供应商彼此视为伙伴关系，双方致力于长期合作，有助于双方实现共赢式发展。

3．供应商由分散到集中，数目由多到少

传统采购只关注单价，谁的材料价格便宜就买谁的，使得供应商很分散，数目也很多。而战略采购，一般强调高度集中的采购，供应商的数目也会随之变少。

我们知道，采购追求的是质量优、成本低、交货准、服务好。从质量方面来看，由于不同的供应商遵循着不同的质量标准，而且在质量水平上参差不齐，因此如果供应商数量过多，就会使得材料质量波动大、不稳定，同时加大了检验次数和检验费用，倘若从供应商中确定出表现优秀的供应商，就会让质量有更好的表现；从成本方面来看，供应商数量多、货源多，会使得企业采购数量分散，不便于形成数量优势和规模效应，反之，企业可以通过采购规模效应争取到更好的价格优势以及更低的采购总成本；从交货与服务方面来看，企业实施集中采购有助于企业成为供应商的大客户，由于供应商普遍奉行“大客户优先”的原则，因此供应商在产能分配、供货保障、技术支持与服务上，都会不同程度地向企业倾斜，更充分地满足企业的需求。

4．采购部门的角色由被动执行到主动参与

传统采购将采购视为一项简单的事务性工作，主要是简单的下单、跟催、验货、付款等事项，采购只是被动地执行需求部门提出的采购需求；战略采购则高度重视采购对于企业经营的重要性，强调采购的专业性，将采购作为企业的一项战略职能，使得采购人员积极主动地参与到企业的经营中来。

总之，我们要与时俱进，正确地理解采购，树立科学的采购观。采购决定企业成本的60％

一般来说，在企业经营的成本构成中，采购的原材料及零部件成本占企业总成本的比重会因行业的不同而不同，在30％～90％之间，平均水平在60％以上。我们以制造型企业为例，采购成本（包括采购原材料和零部件）一般要占60％，人力资源投入要占20％，其他各种费用约占20％。我们由此可以清楚地看到，采购成本是企业成本控制中的主体和核心部分，能否做好采购是企业（尤其是制造型企业）成本控制中最有价值的部分。

基于采购在企业经营成本中所占的巨大比重，采购对企业的经营状况也有着非常重要的影响，这主要体现在以下六个方面：

1．影响企业的成本结构

企业的存在往往是为了满足某种市场需求，企业的产品便是满足相应市场需求的载体，企业经营中的各项费用主要是围绕产品如何更好地满足市场需求而支出的。在产品的成本构成中，采购环节中形成的材料成本所占的比重往往最大，如果企业不能有效降低采购成本，就难以从根本上改善成本结构。因此，企业有效降低采购成本，有助于从整体上降低总成本。

2．影响产品质量

任何产品都是上游产品整合后的结果，如果采购的材料质量不合格或者不稳定，就会直接影响产品的质量与稳定性，从而导致企业在其他环节（如售后环节）成本的升高，甚至使得企业丧失市场份额。在很多现实案例中，产品质量不合格的背后，往往与采购的材料质量不佳甚至以次充好有关。

3．影响产品的交付与上市

企业的正常生产经营，通常需要采购工作的大力支持，毕竟“巧妇难为无米之炊”。举例来说，一个汽车制造厂要如期推出某款车型，自然离不开各零件供应商在零件供应方面的支持，如果企业采购不到相应的零部件，企业的产品上市就要推迟。其实，在各行各业，采购对企业的生产经营普遍起着不可替代的作用。

4．影响企业对外部环境的反应能力

在企业的竞争力构成中，企业对外部环境的快速反应能力是一个重要的组成部分。基于此，采购中材料的准时交货，以及对库存的控制都会提高企业对外部环境的反应能力。比如，企业发现了一个绝佳的市场机遇，要迅速大量生产某款产品，然而采购的材料如果迟迟不能交货，就会影响企业对市场的最佳切入时机。又如，根据市场的变化，企业要进行产品转型，却发现过量的库存占用了企业大量的资金，这就会影响企业经营调整方面的机动性。可见，采购影响着企业对外部环境的反应能力。

5．影响企业的盈利水平

在企业的各项成本支出中，采购所占的比重往往最大。据统计，企业若降低1％的采购成本，在经各级放射效应后，会为企业增加10％～20％的利润，从而直接决定企业的盈利水平。正是为此，很多企业管理者才发现，采购能够创造企业利润！

6．影响企业与供应商的关系

企业的采购工作会影响到供应商的生产经营，进而影响企业与供应商之间的关系。举例来说，企业的采购需求会推动供应商的持续改善，包括在技术、质量、价格、交付、服务和创新等方面的优势，以更好地满足企业的需求，从而实现“需求”与“供应”之间的协调发展，逐步使得供需双方建立起共赢的供应链关系。

总之，由于采购成本在企业总成本中所占的比率很高，使得采购在多个角度对企业产生着深刻的影响，因此，采购的专业性，以及专业地做好采购，也日益引起很多企业的重视。采购是个技术活儿

在人们的传统思维中，采购就是“拿钱买东西”，采购的目的就是“用最少的钱买到最好的东西”。然而，事实并非如此。随着经济的发展、市场的繁荣，以及企业之间竞争的加剧，采购已经从单纯的商品买卖发展为一种职能、一门专业，一种可以为企业节省成本、增加利润、改善经营的专业职能。

采购曾经在美国被称为一个人在一个企业的“最后一站”，也就是说，假如一个人在某个岗位上工作能力不胜任，就会被调整到其他重要性较弱的岗位上，以此类推。假如一个人实在干不了别的工作，就会被调到采购的岗位上，要是再干不好，就只能被企业扫地出门了。由此可见人们长期以来对采购职业专业性的误解。

如今，采购早已不是一份轻松的工作，而是需要较高的专业技能的工作，采购已经成为一个名副其实的“技术活儿”。比如，采购需要关注的不仅包括价格问题，更多的是品质水平、售后服务、总成本等。举例来说，有些产品看起来买得很便宜，但是需要经常维修、不能正常使用，这反而会大大增加产品使用中的总成本；假如采购人员一不小心买了假冒伪劣商品，就会给企业带来更大的损失。

因此，采购是个技术活儿，只有具有专业采购功底的采购人员，才能对商品具有敏锐的洞察力。此外，有些企业为了维持采购队伍的“纯洁性”，频繁更换采购人员的做法也并非明智之举，因为任何采购人员职业能力的提高，都离不开一定工作时间的积累，因此，采购人员的调换，也最好在采购部门内部进行，以确保采购业务的持续性和采购人员能力的提高。

通常情况下，采购人员应该具备以下五种基本能力：

1．成本意识和价值分析能力

衡量一个企业是否优秀的最主要指标，是利润的增长速度是否大于销售收入的增长速度，企业要做到这一点，就必须优化商品结构和不断降低成本。一般来说，在利润增长放缓的趋势下，降低成本越来越受到关注，为此，采购工作更应该以总成本最低为导向。

所以，采购人员在看到供应商提供的报价单上的内容时，要具有一定的分析能力，除了直观的价格比较，还要能够对原材料的品质、交货时间、付款条件等因素进行分析，从而透过价格看价值。

2．信息整合能力

有些企业由于缺少对市场信息的足够了解，致使采购失误，甚至使得各相关职能部门出现相互责难的现象。比如：（1）有些供应商的产品品质差，信誉度欠佳，可是在采购时为什么还要选择这些供应商？（2）为什么采购物品的质量比别人的差，价格却比别人的高？（3）为什么不能在价格低时采购？（4）为什么不在缺货前就订购，以至于影响了企业正常的生产？

上述对采购工作的种种责难，实际上是由市场信息缺乏、部门间沟通不足等因素所致。为此，采购人员要具备较强的信息整合能力，具体包括：要懂得利用价值分析、成本分析与统计分析等技术，对物料价格信息有个客观的了解；要懂得一定市场调研方法和技巧，对供应商的信息予以足够了解；要懂得相应的生产技术和流程，从而增强对物料品质与性能的了解，强化精准采购；要懂得运输、保险、包装、汇率等知识，从而增强对市场行情的了解等。

3．自控能力

曾经有一位采购经理，在上任伊始，为了体现“新官上任三把火”，第一把火就是“炒”掉了一位供应商，取消了与该供应商的合作。当这位采购经理正在为自己的“魄力”洋洋得意时，有一天，供应商企业的老板来到了这位采购经理的家门前，询问自己的供应商资格为什么被取消，并告知采购经理，此举直接导致其企业内100多名员工下岗。

我们从这件事情中可以看到，采购人员会在很大程度上影响着别人，尤其是供应商的兴衰，基于此，采购人员在工作中难免会遭遇供应商投来的各种糖衣炮弹以及其他拉拢手段，在这种情况下，采购人员要有一定的自控能力，要能够正确处理好与供应商的关系。

具体来说，采购人员在采购过程中，要坚持客观公正，切忌表现出对任何人的喜好和偏好；要谢绝采购中的各种贿赂，洁身自好；在与供应商进行谈判的时候，要将所有的价格、条款、条件和协议建立在正常的业务判断基础上，绝不能因为一己私利而影响采购工作。

4．表达能力

在采购中，无论是用口头语言，还是用书面语言与供应商沟通，采购人员都要能够正确、清晰地表达采购物品的各种条件，如产品规格、数量、价格、交货期限、付款方式等，避免产生任何歧义。为此，采购人员要具备很强的表达能力。

5．沟通协调能力

在企业中，采购业务牵涉面较广，为了使得采购业务顺利开展，也为了尽可能减少采购失误，尽可能发挥采购对企业整体发展的促进作用，采购人员除了强化个人技术能力以外，还需要企业内部各部门的密切配合。

总之，采购是个技术活儿，要想做好采购工作，离不开我们对多项素质和能力的强化与提高。常见的采购方式

一般情况下，企业在制订生产经营计划或者相关采购政策时，都会对采购方式做出明确的规定，从而使采购人员有章可循。作为采购人员，要对一些常见的采购方式了然于胸，从而便于在实际工作中的灵活运用。我们接下来了解八种常见的采购方式。

1．集中采购

所谓集中采购，是指企业的采购部门进行统一采购。通常情况下，集中采购主要适用于大宗或批量物品，企业生产中关键的零部件、原料或其他战略资源，保密程度较高，需要定期采购的物料等物品。

采购人员在进行集中采购时需要注意的问题有：由于集中采购的数量比较大，因此采购人员要对所需数量有清醒的把握，避免物料过多地囤积，从而占压企业的资金；集中采购的过程会比较长，手续相对繁多，从而可能会延迟物料的到位时间，为此，采购人员要密切关注物料使用部门的具体需求，避免出现物料到位不配套等的情况。

2．分散采购

所谓分散采购，是指由企业下属各单位，如各部门、分公司或子公司实施的满足自身生产所需而进行的采购。一般来说，分散采购适用于小批量，总支出费用较少，在费用、时间、效率、质量等方面优于集中采购的物料，以及下属各单位具有相应采购和检验能力的物品。

相比较集中采购而言，分散采购灵活机动，有利于企业下属各单位的按需供应，可以有效杜绝物料囤积的现象；同时，分散采购所需的时间较短，当生产计划与营销计划发生改变时，可以随时进行调整。在实际工作中，集中采购和分散采购通常会互相搭配，从而更好地发挥出采购的积极作用。

3．直接采购

所谓直接采购，是指采购方直接向物料源头的生产厂家进行采购的方式。直接采购涉及的环节较少，手续简便，信息反馈快，有利于供需双方之间的直接交流以及售后服务的跟进。一般而言，直接采购适用于需方的采购量足够大，希望从供方处获得更为低廉的采购价格，需方配置了比较齐全的采购、储运、渠道与设施等，从而能够比较顺畅地与物料供方进行对接等。

4．间接采购

所谓间接采购，是指通过中间商进行采购的方式，主要包括委托流通型企业进行采购。一般来说，间接采购可以有效利用中间商的渠道、储运等优势，同时避免了需方在这些环节上的支出，从而可以在一定程度上减少费用、时间以及物料的非正常损失等。

在实际工作中，企业可以根据需要采取直接采购或间接采购，或者两者兼而有之，从而实现采购效益最大化。

5．招标采购

所谓招标采购，是指采购方作为招标方，事先提出采购的条件和要求，邀请众多企业参加投标，然后由采购方按照规定的程序和标准一次性地从中择优选择交易对象，并与中标的投标方签订协议的过程。一般来说，整个招标采购的过程要求公开、公正和择优。在现实生活中，招标采购不仅是政府采购中的一个重要方式，而且是招标额较大的企业采购中的重要方式。

根据招标范围的不同，招标采购又可以分为竞争性招标采购和限制性招标采购。其中，竞争性采购主要是向整个社会公开招标，限制性招标采购是在选定的若干个供应商中招标。一个完整的招标采购主要由下述作业程序组成（如图1-1）：图1-1　招标采购作业程序

一般来说，招标方在与投标方签约后，会对供应商产生约束力，从而在很大程度上有助于确保材料按时到位，还有助于物料出现品质问题时的解决。另外，招标采购所用的时间较长，对于一些急需采购的物料有时不宜采用此方式。

6．网上采购

所谓网上采购，是指以网络技术为基础，以电子商务软件为依据进行的采购。相对来说，网上采购方便及时，信息量丰富，有助于采购方快速获得大量的供应信息，并在一定程度上降低采购成本。举例来说，阿里巴巴旗下的“1688批发网”就提供了大量产品供应信息，采购方只要登录“1688批发网”，就可以浏览到大量的产品供应信息，采购方只要在网上下订单、付款，供应方就可以给采购方发货。此外，在网上采购中，采购方需要关注供应商的信誉和产品质量。

7．现货采购

所谓现货采购，即日常所说的“一手交钱一手交货”，供应商将物料交给采购方，采购方则依照协议将资金支付给供应商。在现货采购中，由于供需双方银货两清，对于采购方来说，有利于享受到供应商提供的优惠价格。不过，现货采购也会存在一定的问题，比如质量保障问题、价格波动问题等，对此，采购方要认真验货，一旦发现产品种类、规格、数量、包装等不符合规定，就要及时与供应商交涉；再者，在进行现货采购之前，采购方要进行足够的市场调查，对产品价格有个比较全面的认识，从而防止供应商擅自抬高物价等。

8．远期合同采购

所谓远期合同采购，是指供需双方为稳定供需关系，通过签订供货合同，实现物料供应和资金结算，并通过法律约束和供需双方的信誉、能力来保证合同的顺利履行。相对来说，远期合同采购的时效较长，物料价格也比较稳定，交易过程透明有序，交易成本也相对较低和有保障；同时，采购方还要掌握供应商的履约能力，合约条款要准确无误、没有歧义。在实际应用中，远期合同采购主要适用于大宗或批量采购，而且是采购方长期需要的主要材料和关键零部件等，以及供需双方共同认可的质量标准、验收方法等因素。

总之，采购人员对于工作中接触到的采购方式要积极学习与掌握，从而提升自己的采购工作能力。采购业务流程

一般来说，我们选择不同的采购方式，在相应的采购业务流程上也会有所不同，但总的来说，作为一个完整的采购业务过程，其所遵循的业务流程又具有共性。俗话说“万变不离其宗”，我们通过图1-2来认识采购业务执行中的一个共同模式：图1-2　采购业务流程

上图从“接受采购任务”开始，到“付款并结清票据”止，将采购业务分为九个步骤；另外，采购业务在企业内是一项持续开展的业务，每一次的采购业务结束，又将在若干时间后进入再一轮的采购之中。我们接下来了解采购业务中的各个步骤：

1．接受采购任务

可以说，接受采购任务是一项采购业务开始的任务来源。通常情况下，企业内的各个部门会把采购任务报到采购部，采购部把所要采购的物资予以汇总，再将采购任务分配给各位采购职员并下达相应的采购任务单。有时，采购部还会主动根据企业的生产经营与销售情况，主动提出各种物资的采购计划，并交由企业各部门以及企业领导核实后，形成采购任务。本步骤主要解决了“为什么采购”的问题。

2．制订采购计划

采购人员在接到采购任务后，要制订出具体的工作计划。具体来说，采购人员要对所采购的物资进行市场调查，包括对产品价格、规格、供应商等因素进行调查分析，从而确定采购方式、采购时间，以及货物运输方法、货款支付方法等。本步骤主要从宏观上解决了“怎么做采购”的问题。

3．提出采购需求

这里的采购需求，主要包括三个方面：一是对采购的产品做出清晰而准确的规定，同时也有助于供应商准确地理解；二是详细地制定产品的检验程序和规范；三是形成完整的采购文件，如采购合同、产品标准、技术协议等资料。总的来说，本步骤主要解决了“采购物品要达到什么样的标准”以及相关采购文件的问题。

4．选择供应商

每个企业都会处于一定的供应链之中。对于企业本身供应链中处于合作关系的供应商，采购人员可以将采购信息直接发给对方；对于非供应链中的供应商，采购人员可以通过信息搜集，选择质量好、价格低、交货及时、服务周到的供应商予以合作。本步骤主要解决了“从哪个供应商处进行采购”的问题。

5．谈判与签订合同

在选择了意向供应商后，采购人员还要与供应商进行反复谈判，讨论价格、质量、货期、售后服务等合作条件，最后以合同的形式将这些条件规定下来，从而形成采购合同。供需双方签订采购合同意味着供需双方正式进入采购合作程序。

6．订购和发出订单

一般来说，供需双方签了采购合同后，采购人员就可以向供应商发出订单；有时，采购合同本身就规定了采购订单的内容，使得采购合同就是订单。采购人员在向供应商发出购货订单时，一定要详细、具体地说明有关信息，诸如购货订单上的订单编号、产品名称、规格、单价、需求数量、交货时间、交货地址等信息都要准确无误。

7．货运及按时交付

采购人员在向合作的供应商发出采购订单后，接下来要面临货物运输及按时交付的问题。在实际工作中，货物可以由供应商运输，也可以由第三方运输公司运输，还可以由采购方自己提货。不管采取什么样的货运方式，采购人员都要密切关注货运过程，确保按时交货，以免影响正常的生产经营。

8．验收入货

货物运到后，采购人员要配合仓储部门按照供需双方所签合同的规定，对货物数量、质量等做好验收工作，一旦发现货物存在未达到合同规定或者违反合同规定的问题，采购人员就要及时向供应商反映。必要时采购人员还可以向本企业的领导反映，一定要确保货物符合合同规定。

9．付款并结清票据

在采购过程中，付款往往是供应商最为关心的问题。如果采购方收到货物后，在付款环节找各种非正当理由拒付或者拖延付款，必然会引起供应商的不满，从而导致供应商停止供货，甚至诉诸法律来解决。从表面上来看，虽然付款问题是采购方财务部门的工作，但在现实中，供应商会认准自己被采购人员“坑”了，并且投诉采购人员，这不利于采购人员以后工作的正常开展。

因此，采购人员也要关注付款环节的如约开展，也可以通过有序的付款行为给供应商留下好的印象，使得企业的采购行为对供应商形成吸引力。另外，采购方在对供应商进行付款时，要结清相应的票据，使得付款行为有据可查。采购与各部门的关系

在一个企业中，采购业务牵涉范围较广泛。比如，企业的生产部门需要采购部提供优质、足量的原材料，否则就会影响正常的生产经营；销售部门在制订竞争策略时，往往会考虑到产品原材料中的“亮点”；仓储部门要知道采购的货物何时进仓库等。可以说，采购业务与企业内各部门有着密切的关系。

实际上，企业规模大小不同，所设置的部门多寡方面也会有区别。一般来说，规模大的企业，部门划分数量会比较多，职能分工也会更细化；规模较小的企业，部门划分数量会偏少，各部门的功能集成度会更高。我们接下来以企业内常见的职能部门为例，来看看采购部与相关职能部门的关系。

1．采购与企业管理层的关系

我们知道，采购部门对企业内生产环节的成本节省以及足质、足量的供应会对企业的生产产生直接而重要的影响。所以，管理层要重视采购部门与平行部门的横向联系，重视采购人员职业素质的持续提升。具体来说，在必要情况下，采购部要将与供应商接触中获得的市场资讯及时地提供给管理层，使这些信息成为企业经营上的参考；管理层也可以将对市场行情的预测等信息资源提供给采购部，从而在一定程度上帮助采购部做好采购。

2．采购与生产部门的关系

为了确保原材料供应的稳定性，采购部要与生产部门经常交换信息，以便有足够的时间寻找资源，以及与供应商进行谈判；同时，采购部还要将原料采购的周期和订购后可能发生的变化及时地告知生产部门，以便于双方适当地调整与配合。

3．采购与销售部门的关系

销售部门不仅要根据产品产量进行销售预测及制定销售目标，还要考虑到采购周期，以避免无法如期交货的问题；另外，采购部应把从供应商处获悉的有关竞争对手的用料信息及时提供给本公司的销售部门，以协助销售部门做好竞争策略；再者，为了商业互惠，企业通常会要求供应商购买本企业的产品，在具体落实中，销售部门需要与采购部门做好配合。

4．采购与产品设计部门的关系

一般来说，原材料越是基于标准化和通用化设计，相应的采购成本就会越低；如果产品设计部门在设计原材料规格时，为了追求创意与个性，而忽略了标准化和通用化设计，就会在一定程度上提高材料的采购成本。为此，产品设计部门不可过分追求“创意”，而忽视了价格和市场因素；同样，采购部门也不可过于强调标准化和通用化设计，而忽略品质创新与技术创新的要求。所以，产品设计部门要多征询采购部门的意见和建议；采购部门也要根据市场行情，为产品设计部门提供适当的规格标准做参考。

5．采购与品管部门的关系

通常来说，采购人员必须熟悉有关品质的标准，只有这样才能从供应商手上买到合适有用的东西；同时，采购部门同供应商的频繁接触有助于品管部门制定一套切实高效的品质检验标准；再者，品管部门还会在物料验收方面给予采购部门必要的支持，使得采购部门与品管部门密切合作，采购到优质的物料。

6．采购与仓储部门的关系

一般情况下，批量采购可以降低采购的单位成本，但是库存量的增加，又反过来提高了仓储成本，甚至使得企业面临“去库存”的压力。为此，采购部门要与仓储部门密切沟通与协调，共同设计最低的存量与最佳的订购点，从而降低总成本。

7．采购与财会部门的关系

由于采购成本在产品成本中占有较大的比重，因此采购预算成为企业资金预算中一个重要的组成部分。采购人员在选择物料的品质时，要考虑到成本因素以及企业的财务负担能力；采购人员在议定付款方案时要考虑到企业财务部门支持的付款策略（如现金结算、刷卡支付、网上转账等）；每一项采购交易，从订购开始到交货、付款，都需要做相应的会计处理等。可见，采购部与财会部门存在着频繁的联系。

8．采购与公关部门的关系

一般情况下，采购人员会经常与外界人士接触，从某种程度上来说，采购人员向外界展示了企业的形象，起到了一定的“公关”作用。因此，对于设有公关部门的企业来说，采购部可以与公关部门密切合作，通过采购作业的开展，向外界展示良好的企业形象。比如，采购人员可以携带企业的宣传性视听资料、文案等，在适当的时机宣传企业品牌，为树立企业的良好形象而努力。

9．采购与法务部门的关系

在采购业务中，经常会伴随关于“权利和义务”方面的法务问题。比如，由于供需双方签订的采购合同属于经济合同的范畴，因而合同双方要受“经济合同法”的保护并承担相应的责任。在实际工作中，在处理采购合同、纠纷、索赔等方面的问题时，采购部要与企业内的法务部门协商，尚未建立法务部门的企业必要时可以从外界聘请法律顾问来协助。

总的来说，采购人员在工作中会与企业内各部门不同程度地产生联系。为此，采购人员需要培养良好的人际关系与协调能力，从而有效地获得各部门的合作，圆满地完成采购任务。采购需要掌握的财务常识

采购部门在很大程度上直接负责企业的成本支出，对企业的财务状况也有着直接而重要的影响。因此，身为采购人员，掌握必备的财务常识是做好采购工作的必需。试想，采购人员若不知道物品单价的构成，如何有效地进行成本分析，从而与供应商讨价还价？采购人员若不懂有关税务方面的常识，如何规避与供应商合作的税务风险？诸如此类的问题还有很多。我们接下来从五个方面介绍相关财务常识，以帮助采购人员对财务常识有个大致了解。

1．成本分析与单价构成

一般来说，供应商在向外报价时，往往是基于成本和盈利来报价的。那么，如何判断一个供应商的报价是否合理，是偏高了，还是偏低了，或者正好？这就需要采购人员懂得成本分析以及价格的构成。

通常情况下，采购方对供应商进行成本分析，大多是基于这些情形：采购方对材料底价不熟悉，不确定供应商的报价是否合理；采购金额巨大，做好成本分析有助于将来的议价工作。采购人员在做成本分析时，一般要考虑到直接与间接的人口成本、原料成本，制造费用或外包费用，管理、营销费用以及税金、利润等因素。成本分析有助于采购人员判断供应商报价的合理性。

2．税务问题“税”是指国家向企业或集体、个人征收的货币或实物，通常以货币形式为常见。在我国，按照不同的分类标准，税种的类别也会不同。比如，以课税对象为标准分类，对于流转环节征收的税称为流转税（包括增值税、消费税、营业税、关税等），以各种所得额为课税对象的税称为所得税（包括企业所得税、个人所得税等），以纳税人所拥有或支配的财产为课税对象的税称为财产税（包括遗产税、房产税、契税、车辆购置税、车船税等），以纳税人的某些特定行为为课税对象的税称为行为税（包括交易税、印花税等），对在我国境内从事资源开发的单位和个人征收的税称为资源税（包括资源税、土地增值税、耕地占用税、城镇土地使用税等）。

若以税收的计算依据为标准分类，则以课税对象的数量（如重量、面积、件数）为依据，按固定税额计征的税称为从量税（包括资源税、车船税和消费税等）；以课税对象的价格为依据，按一定比例计征的税称为从价税（包括增值税、营业税、房产税等）；税款在应税商品价格内、作为商品价格组成部分的税称为价内税（包括消费税、营业税和关税等）；税款不在商品价格之内、不作为商品价格组成部分的税称为价外税（包括增值税等）。

若以是否有单独的课税对象、是否独立征收为标准分类，则那些与其他税种没有连带关系，且有特定的课税对象，并按照规定税率独立征收的税称为正税（包括增值税、营业税等）；随某种税收按一定比例加征的税称为附加税（包括城市维护建设税等）。

实际上，除了上述税种的分类标准，我国还有其他分类标准。比如，按税收征收权限和收入支配权限分类，有中央税、地方税和共享税；按照税率的形式分类，有比例税、累进税和定额税等。

关于不同税种的计算与筹划问题，请读者朋友参考相关税务书籍进行详细了解。

3．利润问题

对于毛利和毛利率、营业利润、利润总额、净利和净利率的概念及其计算公式，采购人员应该了解清楚。

毛利又称毛利润，是商品的不含税售价减去不含税进价的差额。该差额在不含税售价中占的比率则为毛利率，这主要反映了企业生产阶段的增值程度。毛利率的基本计算公式为：

毛利率=（不含税售价-不含税进价）÷不含税售价×100％

其中，不含税售价可以视为销售收入（即主营业务收入），不含税进价可以视为销售成本（即主营业务成本）。在毛利润中，不用扣除销售和管理费用，这是毛利润与营业利润的主要区别所在。

举例来说，某商品成本的进价为12元（不含税），经过企业的生产加工或包装后，售价为15元（不含税），则该商品的毛利为3元（15-12=3），毛利率为20％（3÷15×100％=20％）。

一般而言，毛利率是净利率的基础，没有足够大的毛利率会使企业难以形成盈利。

营业利润是营业总收入减去营业总成本。其中，营业总收入包括主营业务利润和其他业务利润，营业总成本包括主营业务成本、营业税金及附加、管理费用、财务费用和销售费用。营业利润的基本计算公式为：

营业利润=营业总收入-营业总成本

利润总额是营业利润加上营业外收入，再减去营业外支出。利润总额的基本计算公式为：

利润总额=营业利润+营业外收入-营业外支出

举例来说，甲企业的主业为生产服装，2015年度，其在服装业务方面的营业利润为800万元；同时，该企业还动用闲余资金进行多个领域的理财投资，在有些投资领域累计获利300万元，在有些投资领域累计损失100万元。那么，甲企业在2015年度的利润总额为1000万元（800+300－100=1000）。净利也称为净利润，是利润总额减去所得税费用的结果，净利润在利润总额中所占的比率称为净利率。净利率的基本计算公式为：

净利率=（利润总额-所得税费用）÷主营业务收入×100％

当然，在上述公式中，企业的营业利润一定要远远大于营业外利润才能更加客观、有效地反映企业的经营状况。一般情况下，净利率在很大程度上反映了企业的竞争力，净利率越高，表明企业的获利能力越强，竞争力也越强。

4．货款结算方式

在现实中，常用的货款结算工具是一系列票据，主要有汇票、本票和支票，其中又以使用汇票为常见。另外，常见的付款方式有预付款、货到付款、月结（即30天结算一次货款，还有采用两个月、三个月等时间作为结算频次的）等。

5．票据整理

采购中常用到的票据有收据、普通国税发票、增值税专用发票等。不同的票据在开具特点上会有所不同，对此，采购人员请参考相关税务票据方面的书籍详细了解。此外，采购人员在考察供应商，以及与供应商的交往中，难免产生一些需要报销的费用，对此，采购人员要分门别类保管好相应单据（如出租车发票、餐费凭据等），避免遗失。

总之，除了上述财务常识，采购人员在工作中还要积极发现与充实相应知识，让自己的采购工作变得更专业。采购需要掌握的质量常识

在采购中，质量通常指产品或工作的优劣程度。对于采购人员而言，符合采购合同中约定的要求或规格就是好的质量。要做到这一点，采购人员还要设法了解供应商对其所提供物料商品质量的认识或了解的程度。一般情况下，内部管理比较完善的供应商都会具备一些质量文件，如质量合格证、商检合格证等。同时，采购人员也应要求供应商提供或出示相应的质量文件，从而在一定程度上保障采购商品的质量。

在供需合作中，供需双方在质量标准上达成共识，可谓是双方合作的一个基础。对质量的统一认识，即使在采购中出现产品是否达标的争议，也便于双方依据质量共识来协商解决争议。

一般来说，我们经常用规格来描述质量。在采购中，采购方会将所需规格的产品做成文件，以告知供应方，从而确保采购的商品达到预期规格。在实际工作中，不同商品会具有不同的规格。举例来说，物品的体积、长度、形状、韧性，材料的纯度、密度等规格的概念，均可以在一定程度上描述产品的质量。

那么，如何尽可能确保产品的质量呢？这离不开质量检验。根据不同的划分依据，质量检验的方法也会有所不同。其中，按照待检验产品数量的多少，可以分为全数检验和抽样检验。全数检验是对待检验产品进行100％的检验，该检验方法主要适用于对后续工序影响较大、精度要求较高的材料；抽样检验是按照统计学原理设计抽样方案，然后从待检验产品中随机选取一些检验样本，并对这些样本进行逐一检验，从而获得质量特性方面的样本统计值，再与相应的质量标准进行比较，接着对总体产品做出接受或拒收的判断。

按照待检验产品在检验后的状态特征来划分，可将检验分为破坏性检验和非破坏性检验。破坏性检验，是指受检物的完整性遭到破坏，不再具有原来的使用功能的检验。举例来说，汽车的安全气囊检验，为了确保安全气囊在紧急情况下对车上驾乘人员起到保护作用，生产厂家一般需要随机抽取一定待检验样本，然后对车辆进行剧烈碰撞检验，并测试安全气囊的安全系数。一般来说，这种检验后的安全气囊，通常会报废，就属于典型的破坏性检验。非破坏性检验，是指在不破坏待检验产品的前提下，有效地测试受检物的某些质量特征的检验。举例来说，我们要知道一个灯泡能否正常使用，可以将灯泡安装到灯口上，然后插上电，如果灯泡正常亮起，就说明灯泡可以正常使用，如果灯泡不亮，则说明灯泡不能正常使用。这种方法并未破坏灯泡，还可以测试出灯泡能否正常使用这一关键的质量特征，就属于典型的非破坏性检验。

在实际工作中，除了上述质量检验方法，还有很多其他检验方法。比如，按照质量检验的位置，可分为固定检验和流动检验。固定检验是有固定的检验站，待检验产品统一送到这些检验站进行检验；流动检验则是检验人员直接去产品所在地进行检验。在工作中，采购人员可以根据实际需要，选择相应的检验方法。

除了切实有效的质量检验，采购人员还要做到对质量问题“有据可依”，这就需要采购人员与供应商签订相应的“质量保证协议”，在明确货物质量的情况下，还可以使得后续工作有据可查，一旦出现质量纠纷，采购人员就能够做到“有理有据”。在实际工作中，“质量保证协议”的条款要么明确地写在采购合同中，要么作为采购合同的附件由供需双方签订。可以说，“质量保证协议”是采购文件体系的重要部分。

此外，采购人员在工作中还会接触到“产品瑕疵”与“产品缺陷”等概念。其中，产品瑕疵是指产品不具有其应当具备的使用性能，它是区别于产品缺陷的法律概念，存在瑕疵的产品违反了法律规定和合同规定，采购方有权拒收，若瑕疵产品对采购方造成了损失，采购方甚至可以要求供应方承担相应的赔偿责任。举例来说，高楼大厦内通常会有应急照明灯（带有类似“安全出口”的字样），若楼内一旦断电，应急照明灯就会自动亮起，从而对楼内人员起到有效的疏散作用。假如楼宇建筑装修承包商采购的应急照明灯在断电情况下却没有亮，就意味着该产品瑕疵使得应急照明灯应有的功能不能正常使用，供应商一般要为此承担相应责任。

产品缺陷主要是存在于产品的设计、原材料和零部件、制造装配或说明指示等方面，并且未能满足用户所必需的合理安全要求的情形。一般来说，产品缺陷并不影响产品功能的正常使用，却可能直接或间接地存在危及用户人身、财产安全等因素。举例来说，有些门窗可能设计成向屋内拉开比较合适，结果却设计成向屋外推开，假如用户在向室外推开窗户的时候，手里拿着的手机等物品，一不小心摔落楼下，就会给用户造成不必要的损失。也就是说，这样的门窗固然不影响其正常关闭与打开的功能，却存在着一定的设计缺陷。

最后，采购人员在工作中会遇到各种各样的质量方面的问题与概念，对此，采购人员要勤总结，多积累知识，从而提高自己在采购质量方面的能力。像销售一样做采购

据统计，在美国，销售出身的百万富翁几乎比比皆是，然而却鲜少听说做采购的人成为百万富翁的。我们知道，采购成本在很多企业的经营成本里占到60％以上，可以说，“采购一小步，是企业经营的一大步”。既然采购能为企业带来这么大的贡献，那么对于提倡“收入与付出成比例”的企业来说，为什么采购人员像销售人员一样“发大财”的却那么少呢？一个重要的原因是采购人员的心态与工作态度。

作为销售人员，无不懂得“以客户为中心”的道理，并且在工作中逐渐练就了主动发现问题、解决问题的思维惯性，可以说，“积极主动”是优秀销售人员的共性。正是因为销售人员具备这些优势，才使得销售人员成功的概率普遍比其他岗位更大。

因此，我们提出“像销售一样做采购”，实则是学习销售人员在解决问题时的积极心态与思路。在实际工作中，“降低成本”往往是采购部门的“主业”，对此，不少采购人员只是简单而直接地采取了“降价”，并动不动就给供应商来个“霸王硬上弓”，诸如“这次给我降价多少百分比，我只要降的结果”。俗话说“买的没有卖的精”，供应商总不能一再地做赔本买卖，于是他们往往会在材料质量上做文章，适当降低质量规格，这种粗放式的“降本”，表面来看是通过“降价”降低了“成本”，却给企业带来潜在的隐患。有些采购人员抱怨自己的薪资上不去，如果采购人员只是这样机械而肤浅地从事采购工作，又怎能从根本上做好采购？怎能在采购岗位上为企业创造应有的价值？相应地，贡献不足，工作不到位，又怎能获得高薪？这是采购人员普遍需要注意的问题。

还有些采购人员对自己的定位只是简单地处理文档、跟踪订单，在某种程度上，把采购不折不扣地变成了一项“简单工种”，甚至有些类似于在企业里“打杂”。如果采购人员只是抱着这种“打杂”的心理，又怎能把采购做得有声有色？因此，有些采购人员之所以做不好采购，往往不是由于能力差，而是心态方面出了问题。在这方面，采购人员的确需要向销售人员学习，因为积极的心态是销售的职业特点。为什么优秀的销售人员能够一再地打动顾客？一个重要的原因是这些销售人员心态积极，遇到困难不打“退堂鼓”，而是积极想办法解决问题。

同样，在面临“降低成本”的问题时，采购人员是否能够积极开动脑筋，多想些实际有效的解决办法，改变“一根筋”似的“降价”思维？毕竟供应商在生产经营上也是有成本的，一旦在某个阶段价格降到了最低，采购人员是否可以通过帮助供应商优化工艺设计、改进生产流程等途径来有效地降低材料价格？其实，这些都是采购人员需要用心考虑的问题。

对于从事采购职业的朋友来说，采购能力可以让我们“混口饭吃”，但要实现职业提升，还是要靠“销售”能力，要让自己眼里有“客户”、心里有“客户”，像销售那样“以客户为中心”。那么，采购人员的“客户”是谁呢？一方面是企业内的管理层和需要打交道的各部门，采购人员要确保企业买到其所需的、“物美价廉”的物料和服务，并将优质供应商推荐给企业的供应链阵营，让企业管理层和各部门感觉到采购部“买得对”“选得好”；另一方面，采购人员要让供应商给予企业应有的重视，确保供应商足质、足量地为企业提供物料和服务，让企业的供应链变得健壮。

总之，事在人为，无论处于什么样的岗位，只要我们积极进取，努力把工作做到位，就一定能够出类拔萃，进而做出成就来。采购人员同样不例外。在实际工作中，销售内在的业务扩展性，使得销售职业的客户服务意识普遍较强，相对来说，人们对采购职能的认识就要滞后一些。为此，一个希望奋发有为的采购人员，一定要会培养自己积极主动的客户服务观，把采购工作做出新意、做出活力来。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书