作者：臧其超
出版社：人民邮电出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
夺单试读：
前言
什么是销售？对于很多从事销售岗位工作的人们来说，这个问题再简单不过了，销售不就是把产品或服务卖出去吗！在我看来，这只是停留在最基本的理解层面，从更高层次的角度来讲，销售实质上是在卖爱！
为什么会这么讲呢？当销售人员抱着要卖产品的心态去做销售，很容易成为产品的推销员或解说员，一个劲儿地推销产品，一个劲儿地说自己产品如何如何好，却不知道对方想要什么，更不会考虑如何去帮助客户。当你带着爱来卖产品的时候，你就会想方设法地对接上客户的需求，与客户建立良好的信赖感，用产品或服务实实在在地帮助客户。
为什么销售人员觉得产品难卖？因为他们始终不认为自己的销售方式出了问题，而怪公司的产品太烂，公司的营销方案没有做好；
为什么销售人员害怕见客户，见到了客户也不知道说什么？因为他们不会与客户建立信赖感，不善于发展关系，不能与客户打成一片；
为什么同样的产品，同一类型的客户，有的销售人员能把产品卖得很好，有的却卖不动？因为他们不善于挖“痛”，不会找出客户隐性的需求；
为什么销售人员与客户建立连接了，却始终卖不出去产品？因为他们不善于成交，不敢要求，不敢坚定自己的产品确实能给客户带来帮助的信念。
销售实际上就是在抓这样4个关键词：信赖感、需求、产品展示和成交。
为什么需要建立信赖感？信赖感是销售人员与客户建立联系、产生信任的基础。为什么我们说“卖熟不卖生”？因为客户喜欢“买熟不买生”。客户信任你，一旦客户真的有需要，当然首先会考虑你的产品。所以，我们要和客户搞好关系，和客户经常互动。有关系利用好关系，没有关系创造关系；实在没有关系，也要努力产生关系。
销售人员要卖好自己，树立权威感和专家感，塑造良好形象，这是建立好信赖感的基础。
为什么要分析、挖掘客户需求？世界上产品千千万万，客户之所以会买你的产品，是因为目前来说，你的产品对客户有价值。销售是一种价值的交换，而这种价值就来自客户的需求。
客户的需求有显性的，也有隐性的。我们通过收集相关信息，进行对比分析，最多也只能掌握客户的显性需求。当然，这也是我们前期需要做好的基础工作。恰恰是隐藏在客户内心的隐性需求，往往在影响客户做购买决策时发挥着主导作用，销售人员要善于通过沟通、问话，挖掘客户的隐性需求。
挖痛可以从某种程度上挖掘客户更深层次的需求，激发客户购买产品的欲望。当客户的需求被激活，购买产品需求的欲望大大超过不想花钱的欲望时，产品销售就会变得水到渠成。
为什么要把产品的独特卖点展示给客户？因为销售人员要让客户看到好处，用产品实现客户价值的对接，用产品的独特卖点满足客户超越期望值的需求。
市场竞争的白热化，丰富多样的产品，给客户更多的选择；我们只有用产品的独特卖点才能吸引住客户，打败竞争对手，顺利实现既定目标。
成交不用多说，永远是销售工作的核心；敢于要求，敢于成交，这是销售人员必备的素养。当销售人员带着爱来帮助客户，带着爱与客户成交的时候，销售成交就会变得伟大而神圣。
没有不好的产品，只有不会卖产品的人！
相信那些正在通往销售成功大道上的人们，当你们看完本书之后，会更加坚定自己内心的想法，成功没有什么不可能！第1章有备而来，销售人员要修炼自我销售工作是一件非常具有挑战性的工作，它并不像其他工作，做了就会有结果。因此销售人员必须具备良好的心理素质。同时，销售工作又是一项最有前途的工作，因为发展空间无限，可以让你迅速地积累、人脉、资源和财富。要想做好这份工作，应先学会爱上这份工作，不断提升自我。|做销售，先从喜欢销售工作开始|
当一个人喜欢上自己的工作时，就会释放超强的力量，体能也会变得超强，完全没有疲劳的感觉，每天精力无限。拿我来说，我每天讲课很投入，很有激情，连续4年全中国讲课量第一名；无数人问我：“臧老师，你累不累啊？”我说：“我一点也不觉得累。”为什么会这样，因为我做着自己喜欢做的事情。
当一个人做着自己喜欢做的事情后，精力无限，动力无限，每天疯狂地工作。对于他而言，工作都不叫工作，加班也不叫加班，那叫享受人生。因为喜欢，所以动力无限。
当一个人喜欢上一件事，他的一生，就和这份事业融为了一体，无法分开，工作就是他的生活，生活就是他的工作；当一个人喜欢上销售这份工作时，销售就是他的人生，他的人生就是在做销售。一个人一旦达到这种状态，再也不会有疲劳和累的感觉了。
我们可能会遇到这样一种人，白天工作他在想，这个客户该如何开发。坐在公交车上回家也在想，应该怎么和这个客户交流，明天那个客户应该怎么谈，后天的方案该怎么做，价格应该怎么报；下一次，该怎么谈，后天见谁，大后天见谁。回到家，还在思考，一边洗菜一边想，菜都炒糊了，还在想怎么完成这个月的销售目标。
当一个人爱上一件事的时候，内心会焕发出一种无比炙热的力量，这是用任何金钱都买不到的。不仅仅是时间问题，不仅仅体现在可以加班加点地工作，而是喜欢，工作效率就不一样了。
举例来说，我们上大学，平时学习效率不高；但是到了快要考试的那几天，学习效率就变得超高。为什么那几天学习效率变得超高，因为那几天的潜能得到激发；一旦潜能被激发，一日胜一年。
当然，也会有很多销售人员会说，我不喜欢销售工作怎么办？人都会有一种特质，那就是干一行厌一行；你再喜欢的工作，干了两三年，就做疲了。所以建议你不要考虑你喜不喜欢，选好了就扎扎实实去做。因为这个时候，是最能见分晓的时候。如果你做了几年就跳槽去做其他类型的工作，就等于要重头开始了。十个人有九个人会产生不喜欢的感觉。你坚持挺过去了，就会做得很好；你挺不过去，就又得重新开始。
因此，你需要做的就是，当你选准了，就坚持做，专注做，做着做着就进步了，做着做着就成长了，做着做着就有鲜花和掌声了，做着做着就成领导了，做着做着就到讲台上大声疾呼：你们一定要记住，要么就不做，要么就做你喜欢做的事情，专注地做！其实当年，我也差点就不想做了，但是挺过来了，也就成功了。
人的兴趣爱好分两种，一种是天生就喜欢，这种相当少；第二种是做着做着，在工作中找到了甜头，在工作中找到价值，在工作中发现兴趣爱好，做着做着就会累加这种喜欢。人生绝大多数的喜好其实是后天在工作中找到的。
也有人说，我在公司都工作了十多年了，好像也没有达到你说的结果，很多人在银行做了一辈子，还是一个销售人员。销售人员需要记住，一旦选择不后悔，争取做到，一做3年变优秀，一做5年变精英，一做8年变专家，做到10年15年，让自己成为公司或行业类无可替代的人。将来谁想动你，都还得看看你的脸色，因为公司一半的业绩都掌握在你自己手中。|没有自信先学会有自信|
销售人员如何征服客户，长期来看，就用你的气场，气场从哪里来？来自于你的自信。自信又从哪里来？从长远来看，是一个人的实力问题；从短期技巧层面来看，是从“假装”开始的。
第一次上台的老师，他肯定会很紧张；但是，他必须镇定，让人感觉不到他的紧张，这个不紧张是从“假装”开始的。
你第一次去拜访客户，会非常紧张，就得先从“假装”开始。“假装”自己是一个成熟的销售人员，“假装”自己见多识广……人的很多自信都是从“假装”开始的，做着做着就变成真的了。比如你第一次结婚，很多事情不可能事先彩排；所以结婚那一天，你故作镇定，实际上你特别紧张，也很兴奋。
老头老太太结婚几十年了，彼此已经没有太大的感觉；但是要想培养一个很好的感觉，也得从“假装”开始。老头拉着老太太的手，这个时候，儿子看见了，会这样说：“你看，我爸妈多恩爱！”孙子孙女看见了说：“你看，我爷爷奶奶多恩爱！”当所有的亲朋好友、左邻右舍都夸老夫妻很恩爱的时候，老夫妻心中会被这种赞美的语言包围，慢慢洋溢一种幸福的感觉。
其实老头当初也就是无意识地去拉了一下老太太的手，内心早已经没有什么感觉了，但是拉着拉着就真的有感觉了。|熟练掌握产品知识是做好销售的前提|
一个人真正的自信来自自身的实力，如何才能强化自己的实力呢？我们去拜访客户，论年龄，客户比我们大；论阅历，比我们丰富；论钱，比我们多；论能力，比我们强。我们靠什么才能比得过客户，才能让客户对我们刮目相看呢？
思来想去，我们只能依靠我们的专业知识，因为我们是干这行的。虽然我们在其他方面可能都不如客户，但是在这个领域，我们知道的就是比客户多，我们的实力就是比客户强。
专业知识熟练，销售人员讲话就会很自信，洋溢出一种魅力、一种定力。客户之所以被你征服了，就是因为他感受到了你的专业，你的自信，你的熟练。其实客户并不是被你所讲的内容影响的，往往是被你讲话的感觉所影响的，这就是我们所说的气场。
多年前，一件小事发生在我的课堂上。在山东济南的一次授课，现场四五百人，突然停电了。没办法，我关掉了电脑，甩掉了麦克风，站在学员中间的一个桌子上，我发挥所有的能耐，把自己的专业知识，从大脑里面全部调出来。那一天，在没有电的情况下，我疯狂地讲了2个小时，还好学员的反馈非常棒，也可能是因为没有幻灯片的缘故，我发挥得更加自由一些。
这件事情让我慢慢发现一个道理，其实学员来上课，一方面他们是来学习知识；另一方面，他们坐在台下，能力并不比你差，严格讲，他们是身经百战的。他们来干什么？因为他们从来没有对以前的经历进行自我梳理和升华，所以他们需要有这样一个人能帮助他们梳理知识库。他们还是来求证的，本来他们知道怎么做，但是却不知道到底做得对还是不对、好还是不好，所以他们在课堂上，听到老师讲的和自己之前想的观点一致，他们就认同你了，赞赏你了！还有就是讲话的语气语调一定要坚定、有力量，这样，学员才能被你所影响，才能认同。
销售人员对专业知识应该更熟练。我曾经带过一个销售人员，他说他在拜访客户时很受启发。我问他是怎么拜访的？他说，我把公司的产品资料给客户，客户有时候就会问，小刘啊，你们公司产品的几大优势有没有详细的介绍啊。这个销售人员就会给客户详细讲解，然后告诉客户，在刚才资料的第三页第二段都有介绍产品的内容，然后这个老板就去翻资料。看完了，接着问，有没有哪个公司用过你们公司的产品？王总，在我给你的资料的最后一页的名单上的公司，都使用过我们公司的产品……
小刘对公司的产品非常熟悉，资料没有在他手上，他也能脱口而出，并且能告知客户相关内容在第几页第几段。他说，我就是依靠这些细微的工作慢慢影响客户，客户看看资料再看看我，说明他内心开始掂量，在琢磨我，内心会逐步认可我。
我也经常会遇到一些反面的例子。很多销售人员来拜访我，我问他，你们公司有哪些优势。第一他说不出来；第二没有把资料给我；第三他把资料打开了在那儿翻，找了半天还找不到。所以，很多销售人员不知道这个单是怎么做死的，也不知道自己是怎么成交的，很多类似的小细节看起来都是无意识的动作，但能看出一个销售人员对产品知识、专业知识有没有下工夫。一旦你对专业知识娴熟了，你的感觉和状态就出来了。
那么，如何熟练掌握自己公司的产品知识、专业知识呢？（1）销售人员必须能背得熟。背熟很简单，就是达到脱口而出，想怎么讲就能怎么讲，客户问我们关于产品知识的任何问题，我们都能对答如流。关键时刻你不能讲解，只能说明你专业知识不够，还没有达到用心的程度。（2）要演得熟。就是你不仅能把这些产品知识讲出来，而且能够绘声绘色地把产品给别人带来哪些好处讲清楚，给对方身临其境的感受。（3）要能用得熟练。有些公司的产品是看不见、摸不着的无形产品，需要给客户做演示；如果你在客户面前调试了半天，产品功能都展示不出来，那很危险。|销售实际上是一种自我的修炼过程|
从销售层面上来看，销售表面上是用技巧，实际上是拼关系，再往上是比做人，再往上是比心境的修炼。一个刚开始做销售工作的销售人员，总是停留在拼技巧的层面，学习别人是怎么和客户打交道，怎么介绍产品，如何实现成交的。等到做了两三年的销售工作了，他发现，其实销售拼的是一种关系。关系良好的，有人认可，业绩做得好；关系不好的，也就没什么业绩。
可是又过了几年，销售人员离开了以前的公司，到了另外一个地方工作，发现自己以前的关系不起作用了。这个时候，会慢慢体会到做人的重要。因为做人到位了，即使去新的地方，关系也很容易建立；做人到位了，关系也比较容易维持。
一个销售人员做销售十几年了，他会发现做人也不过是个过程，其实最重要的是一种心境的修炼。当一个人心境修炼到一定火候了，他就不会抱怨；当一个人心境修炼到一定火候，他就不会轻易产生负面情绪；当一个人心境修炼到一定火候了，他就不会太急功近利；当一个人心境到一定火候了，他与人相处会如沐春风。人生其实是一个修炼场。
从另一个层面来说，销售表面上是用技巧，实际上是拼实力，再往上是比能量，拼气场。实际上，当销售人员真正做了一段时间之后才发现，原来根本就不是领导所说的那样，说产品是绝对得好。假如你的产品质量真的不是那么好，即使再滔滔不绝，妙语连珠，也不能把两成优势的产品说成八成。
销售人员做了一段销售工作之后，会发现，没上场之前，可以叫自我安慰，自己给自己自信。上场之后，那是实力的较量；没上场之前，玩一些心理技巧；上场之后，发现筹码是关键。
新盖好的楼盘，买房的人去看，会发现一件事情，楼盘周围彩旗飘飘，大型喷绘，大型宣传，到处张灯结彩。当你走进售楼中心，红色地毯一直铺到门口，进去发现，里面金碧辉煌，非常有档次，有感觉。售楼中心播放音乐，节奏感很强，这种咚咚咚的音乐，制造了一个场，那就是让人脑子变得感性，感性的时候更容易做出冲动的决策。
小夫妻去之前，说只是看房，暂时不买房，结果去转了一圈，发现钱没了，房子有了，因为其他人排队买房，有人在付定金，有人在做按揭，每个人担心自己买不到这样的好房子，脑袋一发蒙，小夫妻俩也去交定金了。|销售人员要带着爱来卖产品|
销售人员除了要喜欢上自己的工作外，还必须要有使命感和责任心。销售人员出去和客户谈，是不是在卖产品？我们还不如换一种思维方式，我们实际上是在卖爱。
多年前，法航飞机失事，当时导致200多人离世，对我来说，坐飞机到处跑，听说了这个事，第二天我坐飞机从大连回深圳，也不知道怎么回事，飞机一路飞一路抖，我当时特别紧张，手脚都出汗了，飞机飞到1万米高空，又来一个惊险的动作，飞机突然一下子掉下去，飞机上所有人都在尖叫，我当时也感觉魂不附体，脑子一片空白，我在想，万一我平安回来，一定多买几份保险。一会儿，飞机又飞平稳了。我平安回到深圳，阳光依旧灿烂，我还好好地活着。可是后来，保险依然没多买，这又是为什么呢？
我们在分析客户时，理论上客户真的需要某个产品，但是人往往“好了伤疤忘了痛”，我们脑袋没有想明白，把事情给耽搁了，也有可能是钱没有周转过来，没有买产品，也有可能是有拖延的习惯。
如果客户真的需要这个产品，却因为某个习惯，而耽搁购买，那么作为销售人员，怎么能忍受客户出现这种结果呢？如果一个人真的发生了意外，多一份保险和少一份保险区别却很大。你会发现，作为保险公司的销售人员，根本就不是在卖保险，而是在帮助别人。
假如你手上有一款产品，你发现很多功能真的比竞争对手好很多，为什么竞争对手卖得很好，而你的产品却卖不动，换个意思来表达，那就意味着很多客户应该使用我们公司的产品，但是结果却在使用竞争对手那个不太好的产品，作为一个有责任心的销售人员，怎么忍心让客户使用不好的产品呢？
销售人员需要做的就是卖好自己的产品，把更多的爱传递给客户。这样，内心才不会恐惧，不会害怕，更不会心虚，而会一直勇往直前。
为什么很多销售人员做销售会有紧张感，因为老想着要挣客户的钱，想着要完成指标，同时对自己的产品不是很认可，信心不强，更没有使命感和责任感，所以会很紧张、害怕。做销售一定要心中有爱，带着爱去卖产品，这样你才会更有信心。
无数销售人员去卖产品，拿起电话说，王先生，打搅你3分钟……什么叫“打搅你3分钟”，既然你知道要打搅我3分钟，请问你为什么还要打过来呢？请问你知道会打搅我，为什么还要打扰我的生活呢？所以销售人员这样说，一张嘴就错了。销售人员要在心里这样想，我打电话给客户，那是在传播福音。
换个角度思考，假如你正在盖房子，需要一批水泥和钢材，需要有一家供货商，还是三家、五家供货商？当然是越多越好，因为越多，你越有选择的余地，越多，你就越有谈价的筹码。所以销售人员给客户打电话，不管客户知道还是不知道，不管是需要还是不需要，我都是在给客户传播福音，这样想，你的心态就会不一样。因为我爱你，所以我才会给你打电话；因为我爱你，才会把这个喜讯第一时间告诉你。
销售一切为了爱，带着爱去影响所有的客户，带着爱去关心周围的人，爱可以化解一切。|良好的体能才能把销售做长久|
销售人员的体能能制造一种场，感染力、影响力，震撼力、折服力和说服力会很强。就像老师在台上，搬把椅子坐着讲课，老师更轻松，但是学员很快就会睡着了。如果老师很有激情、很有状态地站着讲课，就很容易影响学员，比较容易把知识传给学员，与学员心灵产生碰撞。
一个人的体能不强，那就非常麻烦，一个能做领导的人，都是影响力很强的人，一个优秀的领导，一个了不起的领导，一个伟大的人物，他们的体能都是很强的。
销售工作是一件非常辛苦的工作，不仅需要发挥出你的聪明才智，还需要有良好的体能。不少销售人员可能风餐露宿，奔波在楼宇之间寻找客户。但是销售工作又是一件非常有发展前景的工作，也是最能实现创业梦想的工作。选择销售工作，就应该具备良好的体能，因为这样才能持久，只有这样，才能获得客户的认可。第2章方法得当，销售才能更轻松销售人员开发客户，必须要有清晰的思路和方法，知道什么时候该做什么事情，知道哪些事情该做，哪些事情不该做。有人说销售需要勤奋，当然更需要策略与方法，在开展销售具体工作时，销售人员必须要具有以下思维方式。|销售需要练习一种本能和习惯|
开发陌生客户，陌生拜访，这是任何一家公司在培养销售人员的过程中都无法跳过的方法。销售人员给陌生客户打电话，一方面锻炼了销售人员的胆量；另一方面锻炼了自己的破冰能力，能够很快和客户打成一片，和别人融为一体；同时具备了市场营销意识，这种敏感度来自自己时间的累加和经验的积累，量累加到一定火候就形成一种质的变化。
任何人学东西，学的都是一种敏感度。所以我们在培养销售人员的时候，同样也需要把各种知识、技巧转变成销售人员的一种习惯和本能，否则学了都不管用。
这就好比你走进公司大门，是先迈的左脚还是右脚？这时候你可能不知道，因为走路已经变成你的本能反应。
销售并不是说我把话讲出来了，客户就会买，也不是我打电话，客户就会过来。其实更加重要的是你打电话有没有打到那种感觉，那种状态，最后去影响客户，最后客户才会配合你。所以销售技巧的学习必须反复练习，把它练成一种本能，一种习惯。
做任何事情，做到最后成为了一种敏感度，做到最后成为了一种直觉。就像打篮球，手一抬球就进了，连篮筐都没看。踢足球，球门都没看，一脚就把球踢进了。任何技能型的工作，练到最后，都是一种本能反应，一种直觉。讲课讲到最高境界靠的是一种口感，经商经营到最高境界靠的是商感。
所以，销售人员需要锻炼自己的市场敏感度，客户见多了，就变成一种本能，这种客户我应该怎么和他谈，这种人我该怎么和他说。
销售人员最悲哀的事情是每天都坐在家里，这样往往非常危险，因为只有多接触客户，才不至于把客户想得很复杂，只有多接触客户，才能发现客户想要什么。|专注才能让工作更高效|
除了会抓大客户，还要学会专注。不少公司在产品很多的情况下，或者某个产品客户群很多时，尽量做到专注。专注于某一时间去开发某一类的客户，或者专注于某一时间主卖某一类产品。这样，销量才会高，业绩也会自然提高。
有一次我在邮局讲课，邮局的一位姓彭的先生对我说，你的这个方法，其实我也无意中尝试过，我觉得效果非常好。我们知道邮局的产品很多，那他们怎么卖产品呢？
他们公司的销售人员是这样考核的：小刘今年一号产品你要卖多少，二号产品你要卖多少，三号产品你要卖多少……一个销售人员让他卖十来种产品，他去客户那里，将产品挨个推销了一遍：一号产品，不要；二号产品，不要；三号产品，也不要……他成了典型的兜售员。这就像你去超市买衣服与去专卖店买衣服的差别，很显然，专卖店会把产品讲解得更加清晰透彻。
彭先生对我说，他连续几年是这个地区的销售冠军。他在管理销售人员的时候是这样做的，小刘，你不要卖其他产品了，据我对你的观察，你对一号、二号产品比较熟悉，并且去年你这两个产品卖得最多，你就专注只卖这两个产品。小张，虽然你进公司时间不长，我看了一下你的资料，你在上一家公司做过这样一类的产品，比较适合向客户人群推荐我们公司的五、六号产品，你就只专注卖号五、六号产品……
于是彭先生让手下的销售人员分批销售相关产品，他的团队业绩非常棒。
销售人员当中有一句话，叫“卖熟不声卖生”。为什么会这样？因为销售人员见到客户，熟悉的产品他就会滔滔不绝，很轻松地和客户交流。如果销售人员对产品非常熟悉，他就会卖得很好。
销售人员除了专注产品、专注客户群，还要专注事项。我们发现，一个销售人员早上上班，开完早会后，倒杯水，收拾收拾，打开电脑浏览一下新闻，查查资料，右边跳出一个插图动画看一看，一会儿又看看美女，突然领导喊他，跑去办公室聊聊天，回头上个厕所，再回头倒杯水，一晃，一个上午的时间没有了。
一个销售人员一定要明确自己要做的事情，今天必须做什么，千万不要做多，一定要在前一天规划好了。今天开完早会，几百个客户名单就放在面前，上午一口气将100个客户名单打完，这样状态比较好，整体感觉也很好，做事效率非常高，这叫专注。
今天上午说打电话就专注地给客户打电话，今天下午说去拜访客户，就专注地去拜访客户，晚上回来收集资料，找名单，或者整理资料，专注做一件事情，不要分散自己的精力。
我曾经在带销售团队的时候，销售人员给我汇报一天的工作安排，说：“老大，我今天上午要去罗湖地王大厦拜访一个客户，下午去南山科技园拜访一个客户。”我一听就懵了，因为深圳是一个长条形的地区，销售人员说的两个地方一个在东边，一个在西边，销售人员拜访一天也就只能拜访这两个客户，所以效率很低。我给他的建议是，你先在网上搜索深圳地王大厦附近的客户名单、联系方式、基本情况，然后联系他们，约见拜访，这样第一天就只去拜访地王大厦的客户以及附近的客户。
我们很多时候可能只知道目标公司的前台号码，但是没有老板的号码，我们拿起电话就打过去：“请问你是××公司吗？我想了解一下你们公司的产品，帮我把电话转到营销部！”为什么要转到营销部呢，因为营销部门为了和客户把关系搞好，有可能会把公司的部分信息告诉你，这样你就很容易拿到老板的真实信息。
于是当你转到营销部门后，就和销售人员交流，到了一定程度就问，你们老板姓啥，销售人员可能会说，我们老板姓郭，叫郭振峰。然后你挂断电话又打前台，你们是××公司吗？来，给我接一下你们郭老大的电话，当对方说不在时，就说把你们郭老大的电话告诉我，你知道我和你们老大什么关系，今天我喝酒了，把手机弄丢了，来，把他的号码告诉我一下。不告诉我？你知道我和你们老大什么关系，我和他从小光屁股长大，你知不知道，来，告诉我一下，这个时候对方就会告诉你他们老板的电话了。
按照这样方法，十分钟，我们拿到一个老板的电话，一个上午3个小时，地王大厦100家目标公司，我们就可以拿到三四十家老板的号码，下午再弄几十个联系方式，把他们的情况记录清楚，第二天早上吃好饭，提上包，直奔地王大厦，从上到下，从下到上，把客户翻了个遍，能见的见一见，不能见的，先混个脸熟，实在不行送个资料，下次再过来拜访，这样一做，效率就很高。最怕的就是没有计划，东忙一下，西忙一下，效率很低。|转介绍能创造更稳定的业绩|
老客户转介绍是所有销售高手都必须要用到的一种方法，一个新来的销售人员，他有70%～80%的客户都是来自于陌生客户的开发，但是一个优秀的销售人员70%～80%都是老客户的转介绍。
要想做好老客户的转介绍，必须具备三个前提条件。第一个前提条件是服务要做好。如果你把客户都没有服务好，再去找客户要转介绍的名单，很显然，对方不会给你。
第二个前提条件是不要太计较。销售人员要求客户帮助介绍朋友购买时，客户有的会给，有的不会。如果客户不给转介绍，你也不要生气。今天你提供给这个客户的服务很好，但是客户并不给你转介绍，原因是多方面的。一方面可能是客户没有那方面的权力，或者身边确实没有这样的朋友，或者是客户比较保守内向等。
第三个前提条件是销售人员不要因为别人如何看待我们，就改变自己做事的原则。不管客户如何对待你，你都要发自内心地关爱每一个客户，发自内心地服务好他们，不管是对谁服务，都是最大的回报。也许今天客户不给你转介绍，但是在某一个场合或者关键时刻，客户会为你说一句好话，可能给你带来的价值比转介绍的价值更大。
今天客户不给你介绍，明天可能会给你转介绍；今年不给你转介绍，搞不好明年会给你转介绍；这个十年不给你转介绍，搞不好下个十年会给你转介绍……总之，你必须要带着这样的心态，销售才能做得好。
那么到底如何做转介绍呢？一般来说，要求客户做转介绍，我们一般会请客户吃饭，或者送送小礼物。当我们去拜访客户的时候，和客户聊天，技巧也很重要。
销售人员说：“张哥，小弟最近压力很大啊！”对方会问：“怎么啦？”“领导很看重，看样子快提拔了！”“那是好事啊！”“好事是好事，可是指标给的有点高！”一般人听到这里，往往会嗅到一点别的味道，但是话已出口，木已成舟，接着往下说：“哥，小弟有个忙，你可要帮一帮！”
不管对方同意还是不同意，你可以接着往下说：“哥，在你身边的朋友，有类似需求的，帮小弟介绍两个，实在不行，一个也可以！”要很坚定，很清晰。一般来说，对方会说没问题，或者转移话题。
说没问题，那么你就可以想怎么问就怎么问，甚至把对方通讯录拿来抄都可以。如果对方转移话题了，马上给出一句话：“哥，咱们公司产品对你没有帮助吗？”对方会说：“有帮助！”“真的有帮助？”“有帮助！”“哥，那么好的产品，咱们应该和一些好朋友共享啊，你说呢？”他说：“那倒是！”
如果是这样就好办了，就可以接着要求做转介绍。如果你真的对自己的产品没有那么自信，可以这样发问：“哥，小弟对你服务不好吗？”“好啊！”“哥，咱们可是好朋友啊？”“那是！”“哥，好朋友要相互帮忙，你说呢？”“那倒是！”客户只要一说到这儿，就已经无路可走了，这个时候，可以进入下一环。“哥，他是姓张呢，还是姓李呢？”这个时候，你就可以把话题引导到转介绍的客户上去，客户可能会思考自己有哪些朋友可以介绍的，他会说：“王……李……哦哦，老赵有可能！”“那赵总的号码是……”
客户如果真的想给你号码，就会翻手机的通讯录，中间可能会出现空闲的时间，你千万不要发出声音，因为这个时候说话，都有可能把对方思路打断，给他找到转移的话题。这个时候，你可以把自己的手机拿出来记录号码，翻到按号码的页面，在他面前，两眼直勾勾地盯着：“135……”这个时候，客户一般在低着头寻找通信号码。这是一种催眠式的成交方式。
很多时候，客户会这样说：“小刘啊，号码我给你了，你和他联系千万不要说是我给你的号啊！”一般来说，我会这样回答：“哥，小弟的产品不好吗？”“好！”“我对你服务不好吗？”“好！”“我对你有强买强卖吗？”“没有！”“哥，既然他是你的好朋友，就是小弟我的好朋友，我一定会像尊重你一样的去尊重他！再来讲，哥，你还想当活雷锋啊，做好事不留名？”这个时候你大事化小，嘻嘻哈哈就过去了。
你接着说：“改日帮小弟提前打个电话，或发个短信通报一下，我一定登门拜访！”这个时候，你把号码按出去了，突然之间有人接了，你会说：“哥，有人接了，择日不如撞日，一不小心按出去了，应该是赵总接了……您看，要不现在帮我说一下吧！”
客户突然看到你给他的电话，血压一下子就升高了，这个时候你要立刻帮他降血压：“哥，没事，好长时间没聚聚了，咱们今天就把赵总约出来聚聚，我做东！”这个时候，客户拿起电话：“赵总啊，今天晚上有没有时间啊？”当对方说没有时间，你接着说：“问问明天或者后天？”这个时候，客户和你会想办法把赵总约出来。
这其中的细节我们不一定照着来，但是有一些好的原则和方法。第一，就是语气轻松，这样能给彼此一个回旋的余地，如果语气僵硬了，对方不给号码，就会很尴尬。第二，就是语气要清晰坚定。第三，就是给对方彩头或喜讯。
人与人之间相处，表面上是一种情感，实际上是一种价值的交换，就像上面说的，当你讲到自己要提拔了，对方会隐隐约约感觉到这个人将来对自己会有很大的帮助，这个时候客户回报你的可能性就比较大。对方愿不愿意帮助你，关键看你给对方创造的价值。|抓大客户，让业绩突飞猛进|
一个销售人员到一个省、一个市、一个地区生根发芽，一定有一个非常好的方法，那就是在这个地方或这个群体里面，有一些非常有影响力的客户。当销售人员拿下这些相对有影响力的客户，对于销售人员将来在这个地方开发这群客户将会有一个事半功倍的效果。
销售人员在开发客户的时候，尽量做到先开发大客户，因为开发小客户与开发大客户所用的时间是差不多的，但是回报却有很大差别。20%的客户为我们创造80%的业绩，所以，抓大客户回报率更高。
为什么我们的业绩不能一直突飞猛进？我们把自己的客户盘点一下，哪些是大客户，哪些是小客户，尽量把更多的时间花在大客户身上。一个人的时间、精力是有限的，当你整天都在忙着处理小客户的时候，就没有精力去开发大客户了。|广结善缘，才能滚动雪球|
客户开发要学会人力协助。比如说一家保险公司销售人员，他在这个城市中有没有一些高质量的客户？如果你的朋友是卖保健品的，手里也会有一些高质量的客户。但是你会发现，你的名单他不知道，他的名单你不知道，一个是做保健品的，一个是做保险的，两个人把手中的资源一对接，就实现由一变成二，这就是人力协助法。
人力协助法要求广交善缘，多交朋友。生活中，我们看到很多销售人员不喜欢和别人打交道，而且做事情一副高傲的样子，这些都是销售人员不可取的地方。
广交善缘对销售人员有很大的帮助。因为人与人之间是相互帮助、相互支持的。良好的人际关系可以帮助你迅速达成自己的目标。
今天在这个地方你帮助了别人，明天在另一个地方你遇到了困难，别人也会帮助你。总之，但行好事，莫问前程，广交善缘，才能滚动雪球。
销售人员越没有名单，越没有客户的时候，越不能心急，也不要像热锅上的蚂蚁一样乱了方寸。越没有资源，越应该把手头上的客户服务好。只要现有客户被服务好了，他们一旦被你感动，有可能给你带来两个客户；再服务好两个客户，就给你带来四个客户，四个带来八个，八个带来十六个……这样慢慢往前滚，越滚越大，到最后发现，你没有怎么去开发客户，反而根本不缺客户。
我们见过不少销售人员，一开始找不到客户资源，每天很着急，很迷茫，其实根本没有这个必要，第一，你只需要做好手头的事情，把现有的客户服务好，这样你就慢慢找到了做销售的感觉；第二，你知道了如何和客户打交道，积累了建立关系的经验，累积了客户开发的经验、服务的经验。有了这些，你见到任何客户都可以很轻松地交流，顺利实现销售目的。
如果建立关系的能力、开发客户的能力、了解需求的能力都不到火候，你见一个就被拒一个，见客户越多，搞砸的几率也越高。所以，销售人员一定要把前面的基本功做扎实，不要太浮躁，沉下心来，把一件事情做到极致，从此就像滚雪球一样，一生二，二生四，四生八，越滚越多。第3章收集信息，销售必须有的放矢当销售人员锁定一个客户的时候，你需要有针对性地去了解他，无论是打电话还是初次拜访，都知道该说什么，这叫知己知彼，百战不殆，所以要收集可用的信息，进而掌握客户的需求。销售人员卖产品就是在对接客户的需求。|信息收集越全面，工作开展越轻松|
对于效能型的销售或者是大客户的销售，往往功课要做在前面，因为项目比较复杂，前期信息收集的工作必须做充分。对于销售工作，前期工作做得越扎实，后面的工作开展就越简单。
那么到底收集哪方面的信息呢？第一，收集与这个项目相关的信息。比如，项目什么时候开始，什么时候结束，这个项目需要多长时间，这个项目投资预算是多少，客户公司的决策状况怎样，公司经营状况怎样。
第二，收集客户内部的经营信息。你了解得越多，后面在分析客户需求，出方案、出报价的时候，心里就越有底。比如，客户公司的规模多少，产值多少，一年需要消耗多少产品，一年能产生多少利润，公司有多少人，做采购的是哪些人，有多少人，公司的整体效益怎样。总之，你了解得越详细，后面工作就越轻松。
第三，了解客户经营的外围信息。什么是外围信息？比如客户在行内的排名，行业整体发展趋势是怎样的，以及相关的法律法规，有些政策会导致行业的动荡与变化，或者导致行业出现爆发性增长。比如房地产行业，国家出台相关政策都会影响房地产的销售。
第四，要了解你的竞争对手的状况。包括竞争对手的优势、劣势，竞争对手最近的动作、未来的走向等。
第五，掌握竞争对手微观上的信息。比如同样是我们两个人竞争一个项目，对比一下，你给竞争对手的报价是多少，我们的报价是多少；你给对方的承诺是怎样，我给对方的承诺是怎样的；你是怎么服务的，我是怎么服务的。
第六，要掌握风险防范的信息。比如赊销的问题，你了不了解这个公司，这个公司能不能经营下去，要避免人财两空。有的人说，如果赊销，我们公司会有严格的审核，但是，审核的文件都有可能作假，所以很大程度上销售人员要有很强的敏感度。能够凭借直觉猜出这个人。比如，你邀请一个人吃饭，五次有四次迟到，你就可以猜想他还钱的速度是快还是慢。看人看什么？第一，看习惯；第二，看个性；第三，看小事情和细节。所以你要根据公司里里外外的情况来评估这个客户。
第七，就是掌握决策人的信息。特别是最重要的决策人的信息，越了解决策人的信息，你拿下这个案子的可能性就越大。我们做了几年的销售，手中会有几个大客户，那些大客户你了不了解他们，他们喜欢抽什么烟，喜欢喝什么酒，他们喜欢吃什么菜，他的生日是什么时候，他孩子的生日是什么时候，他太太的生日是什么时候，他有几个小孩。这些信息了解越多，拿下客户的可能性就越大。特别是大项目的销售，大型集团之间的采购，销售人员需要收集更加详细的信息。
我们通过什么方法来收集这些信息呢？第一种方式是通过互联网。尽管互联网收集的信息可能没有那么全面准确，但是方便快捷，并且信息量大。
第二种方式是通过客户的同行收集客户信息。隔行如隔山，不是同一个行业可能彼此不够了解，但是如果是一个行业的，一般都会比较熟悉。
比如你了解一位A老板，他是做房地产的，B老板也是做房地产的，但是你还不了解B老板。搞不好A老板和B老板很熟悉，也有可能这两位老板以前在同一家公司一起共事过。行业内的大公司往往培养出不少优秀人才，并且这些人才又在这个行业另立门户。作为一个销售人员，应该打探信息，广开言路，了解他们之间的关系。
第三种方式是了解客户的竞争对手。一个客户总有一个非常重要的或主要的竞争对手，通过掌握客户竞争对手的信息，可以有效实现销售。
我曾接过这样一个案子，一家培训公司的老板给我打电话说：“臧老师，明天，我们有个客户要打电话给您，咨询一个事，您帮忙接听一下好吗？”我问：“什么事情？”他说：“我们有一家新公司，这家公司做了一个新的项目，他们招来了100个品学兼优的大学生，想找个既做过销售的又讲过销售课的，而且自己做过咨询顾问的讲师，把这100个销售人员，通过3年时间进行跟踪辅导，培养30个销售总监出来。”说来我还是很感兴趣的，但是他说的那家公司我并不了解，特别是新项目，我更不了解。我说：“很遗憾，我不了解这家公司！”他说：“臧老师，你能不能尽力去了解一下？”我勉强答应了。
挂断电话，左思右想，决定给华为公司的一个朋友打电话，因为他们公司的项目和华为公司的项目正好是高度竞争的状况，我就问他们××公司上了一个新项目，听说这个项目和你们华为某个项目存在竞争，你们怎么看。结果华为公司的朋友把这个项目公司指责了一番。他们提出的每一条恰恰都是我正好需要的，因为我要给这家公司做咨询顾问，需要了解这家公司的问题，了解这家公司的困惑或短板，而他们反映的所有问题和困惑都恰恰是我想要的。
第二天，那家公司人力资源部的小姑娘给我打电话，跟我聊，我一口气和她聊了半个多小时，我把他们公司的问题一一指出，这个小姑娘说：“臧老师，你比我们还了解我们公司啊！”后来这个项目就入围了。
当你花精力去了解客户竞争对手的情况时，往往有很多秘密的信息是你不知道的，销售人员通过了解客户竞争对手的情况，能够获得很多有用的信息。
第四种方式是通过业务员的同行了解信息。在六度分割理论中，在这个世界上，你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过6个，也就是说，最多通过6个人你就能够认识一个陌生人。假如你是卖水泥的，认识一个卖钢材的销售人员，那么你和这个销售人员都有一个共同的客户，那就是房地产开发商，或者建筑队，那么彼此之间就可以共享很多信息。
第五种方式是在客户公司安插内线掌握客户信息。这往往是开发或维护大客户必须要走的一条线路，特别是和经销商合作，需要不断地了解经销商的动态。
第六种方式是面谈沟通，察言观色。这是捕获信息最重要的一环，因为有很多信息，不管你怎么收集，在关键时刻，就这件事，就这个时间段，对方是什么心情，对方如何思考，这都是自己无法事先调查出来的。那么到底如何在察言观色中捕获对方的信息呢？人与人之间的沟通，有三个管道传播信息：第一个就是语言文字；第二管道就是语音、语调、语气；第三个就是肢体语言。这三个管道，到底哪种方式传播更加真实，影响力最大，说服力最强？其实，这三个管道真实性、影响力、说服性最强的是肢体语言，其次是语音、语调、语气，最后才是语言本身。
比如某一天，你的领导把你叫到办公室对你说：“小刘，你高哦！你行啊！”听完，你两腿发抖，明显感觉有不好的征兆。听这话的内容好像不错，可是你明显感觉到语音语气有点奇怪，再看表情，好像有点不对劲儿，于是评估自己有什么事没做好。所以人与人之间重在沟通，要学会听出弦外之音，了解背后的意思。
就拿我们生活来说，晚上你回家了，你们家那口子很生气：“你跑到哪儿去了？”这个时候，要看你怎么回答了，回答的方式决定你下半夜的命运。你说：“我去上课了，那家伙讲得还行，我多听了会儿！”你如果这样回答，可能晚上要跪搓衣板了。如果你牙一咬，一跺脚，大声说：“上课去了，不行啊！”对方听了，就感觉是真话。|掌握客户需求，进入客户内心世界|
销售人员掌握客户信息是为了更进一步掌握客户需求，以便更加方便地对接产品或服务。
一个人为什么愿意把心扉敞开给你，一个人为什么把自己的想法都告诉给你，一定来自于两个方面：一个是对他有好处，一个是他相信你。你会发现，一个人的信念就是一个窗口，就好比说这是一个房子，我们一定要进入到他的房子里面去，才可以知道里面情况。可是房子的门紧锁着，窗紧关着，进不去。那怎么办？
一个人的价值观不会轻易暴露给你，比如说，你心仪一个女孩，她一直要找男朋友，你说她潜意识当中有没有对男朋友的印象？一定有，她找到了那个男朋友，如果是你，这是她内心本来就想好的，刚好从你身上投射出来了，你正好符合她内在的那个投射。
如果你要和她在一起，你要找到她内在那个投射的影子是什么样的，之后把你自己展示给她看，她会对你产生触电的感觉。但是她怎么会愿意把内在的想法透露给你呢？你一定要想办法进入到女孩的世界。
很多人可能会对某件事、某个东西比较痴迷，比如有人喜欢听某个讲师讲课，有人喜欢收集玩具，有人痴迷电影。当人们对某件事或物痴迷时，其他外界的东西就很难进来。痴迷到一定程度，就是信念，信念达到了信赖的程度，信念就毫不动摇了。
举例说明，要想取得对方的信任，我们先搞清楚对方习惯于走哪些路，什么路是他们愿意走的。当你了解到他走什么路的时候，你就跟着他一起走一段，之后再带到你的路，但前提是需要跟他走一段路。
销售也是一样，你要了解客户需求，要进入客户的内心世界，掌握客户内心的需求，所以，你先跟着客户的思维走，在跟着走的过程中，将客户思维带入到你的思路当中，这样再对接客户需求就会变得更加容易。|明确对方语言，掌握客户背后需求|
用好语言，可以节省很多体力。比如，句子中明显显示一个价值判断，但没有说出这个判断的来源。那么找出判断的来源，我们才能质疑说话的真实性。比如男子汉不应哭，它有什么判断的来源？是说男子汉哭是一种很愚蠢的行为吗？那么句子明显显示的一个价值判断要素，但没有说出判断的来源，找出判断的来源，我们才能质疑话的真实性。
男子汉不应该哭，为什么不应该哭？这是很愚蠢的行为，什么行为算愚蠢？这就有了一个判断的标准。
同样，明确对方的语言，还得学会删减无用信息，筛选出有价值的信息。同样一件事存留在大脑里，有极多的细节。我们在说话时，只能提及极少部分的资料，我们总想用最简单的字句去说出内心的意思，所以删减存在于每一句话中的无用信息。名词不确定，主次不够清晰，就没说得太明白。比如，他们想让我们走！主词是谁？“他们”是谁？谁都会这么想，“谁”是指谁？这生意有的做！什么“生意”？这是主词。不要吃太多水果？“太多”是多少？
当你在与客户进行沟通的时候，你要澄清价值观表达的意思是什么，避免浪费你的时间。
动词不明确。这个模式指的是一句话中动词所描述的行为不够清晰。他伤害了我的自尊心，哪个是动词？这件事很难处理，什么叫“处理”？怎么处理？处理到什么程度？每个人都有不一样的标准。他们应该交代一下。什么算“交代”？坦白从宽，抗拒从严。什么叫“坦白”？坦白到什么程度算坦白？
副词不明确。他很自私，什么叫“自私”？他不够积极，如何不“积极”？这件衣服难看死了，什么叫“难看”？
简单删减是指句子的意思不完全，好像有一部分被删减了，句子本身没有说出来。如我不明白，我很不甘心，我怕……
运用下棋的技巧，我们可以追问问题的核心。他不好，他对我不好，他在家里对我不好，他在家里大声呵斥我。所以你可以一层一层剥解开来。他怎么对你不好？他在哪里对你不好？这些东西可以发问。
语言决定模式。你其实很怕你太太，这是什么式？猜疑式。我只能默默承受，能力限制了。你很不应该。不应该什么？这更不像样了。什么叫“像样”？又说废话。“废话”指什么？重来，都是一开口便使我生气。这是以偏概全。谦虚是美德。这是相等模式，你们为什么要逼我？这是质问式。这样真不像话。“不像话”是什么意思。他那么穷，不会欣赏这些首饰的。这是猜疑式。明显我能胜任。胜任什么？音乐使人无心工作。回到家你不给我马上打电话，证明你不爱我了。这是相等式。“我知道我应该冷静，但我无法做到，因为他们总是口口声声说帮我，而做出的事情只能使我反感。”以上句子包含多少语言模式？我知道，我应该冷静。应该，是能力限制。我知道我应该冷静。这里面有假设。但我无法做到，这也是能力限制。因为他们总是口口声声说帮我，他们指谁？总是以偏概全，口口声声又指什么？帮我帮到什么程度，什么叫帮我。而做出来的事只能使我更反感。做出来什么事？“只能”限制了“使我更反感”，“反感”是什么意思？“更”应跟什么比？
就这么一句简单的话，就可以挑出很多比较简单的东西，进一步澄清。所以这些都是我们在跟别人沟通的时候，脑袋里要有这些框架，就比较容易掌握语言的内涵。比如，你问他现在遇到什么瓶颈，然后他说什么瓶颈，之后你就开始揭开，这样会找到客户背后的需求。|聆听背后需求，实现资源对接|
销售人员要学会聆听，聆听什么？聆听不是聆听客户说话本身，不是聆听客户说什么，而是聆听背后的东西。我们聆听背后两样东西：第一，资源；第二，需求。
那资源来自哪里？第一个是环境，第二个是能力。而客户的需求呢？需求来自价值与能力的差。
价值观与能力之间的差就是压力，所以我们要想让客户产生一个购买的行为，就要把它放大，撕开，之后把这个裂口再堵上，让客户没有选择。
聆听就要聆听背后的东西，客户有什么资源和需求？客户的压力是什么？压力也是痛苦。所以一方面你可以给客户创造出压力，通过发问的方式，撕裂伤口，撕大，客户的压力就越来越大。所以我们可以一层一层去问，最后觉察到客户这两方面的资源，之后客户的资源就是你的资源了。
我们尽可能跟更多的人一起聊，往往在聊的时候，我了解到A有什么资源和什么痛苦；我又聊，了解到B有什么资源和痛苦；之后，我就做一个记录，A的资源刚好解决B的痛苦，B资源也能解决A的痛苦，但是你先不告诉他们。
之后，你问B，因为这个痛苦多久了，多久没解决了，一天花了多少时间在这个问题上思考，你未来估计还得花多少时间，那我要给你省出这个时间，你愿不愿意？回头你问A，这个资源已经浪费多久了，你还想沉寂多久，如果今天有一个人想帮你，你愿不愿意？本来这个资源已经不值钱了，但是到这就变值钱了。之后你一对接，收一下过路费，钱就来了。这不就是转钱吗，不用赚钱，一转，钱就来了。
销售人员必须掌握更多客户的信息，了解客户背后的问题或困惑，这样你才能找到帮助客户的机会，进而获得信任与认可。
读书心得第4章接触公关，客户分析是前提如果一下子有四五家准客户，在这几个客户当中，先开发哪个客户，后开发哪个客户，就需要一个评估的过程：与哪个客户合作的可能性比较大，与哪个客户合作能带来更多的收益。|销售人员要学会先吃“好苹果”|
家里的爷爷奶奶买苹果，五个苹果当中有几个烂苹果，爷爷奶奶一般都喜欢先吃烂苹果，第二天吃哪个苹果呢？他们又会在这中间找一个烂的吃，第三天也是一样，最后发现，五个苹果吃完了，但是吃的苹果都是烂的，这是老人生活中体现出的简朴作风。其实在销售当中，大家要想明白一件事情，要先开发哪个客户，后开发哪个客户，最后开发哪个客户。
比如说一个客户的需求度并不是非常强，你要强势成交，客户也有可能会购买，但是成功的可能性比较低，至少也会花很多时间和精力。有些客户的需求量很大，需求度很高，并且还很有钱，以你肯定要先开发这样的客户，万一这样的客户被其他的销售人员捷足先登了，那你就没有机会了。
做销售应该先吃红苹果，再吃青苹果，最后再考虑吃不吃烂苹果。因为先吃红苹果时，慢慢青苹果也变成红苹果了。这是一个韬略，是一个排列组合的过程，需要做好分析与评估。|谈判的关键点在于掌握客户需求度|
谈判谈判，边谈边判，那么边谈边判什么？首先，判断客户的需求度，因为需求度是第一个关键点，客户能不能和你之间有互动或业务往来，需求很重要，当然，这里最重要的有一条，效能型企业对需求的判断过程可能更复杂，效率型企业对客户需求的判断过程稍微简单些。
1.评估客户需求度
对于效能型企业，需求度的评估非常关键，如果你发现这个客户的需求度非常高，并且迫在眉睫，那么你谈判的筹码就很高。对于效率型企业，客户需求评估的重要性相对就低一些，因为效能型的消费偏重理性，需求一旦定下来，那就是非买不可，只要你是他的供应商，十有八九就会和他成交，当然，也得看你后面怎么和他互动，而效能型的消费偏重感性，客户有时候想起来了就买；心情不好，有可能就不买了。
2.评估客户的预算状况
一方面，评估客户有没有这方面的购买能力，另一方面，购买产品的审批流程是否烦琐。如果客户购买能力达不到，那客户一般不会购买，但是可以发展成未来的购买客户。如果客户购买产品审批流程烦琐，那么你需要提前做好准备，帮助客户推动审批流程。
3.评估客户本人的决策
你接触的这个客户到底有没有决策权，如果没有决策权，如何通过他认识有决策权的人。如果他有决策权，决策权力有多大，是否还需要接触其他的影响者。
当你的客户既有需求，又有购买的能力，还有决策的权力，那么这就是典型的三A级客户，则可以列入你重点跟进的客户名单中。
4.评估内线或关键人的关系
内线是关键中的一环，比如我们要到河对面去，河上有座桥，这座桥就是我们到达彼岸的内线，这个内线到底能不能起到作用，首先要评估。
评判内线的标准有以下几点：第一，是否能告诉你竞争对手的动态？比如说你打电话给这个人，问上次你给他们公司介绍产品，他们老板有什么反应。如果他说，你的竞争对手的人过来了，我们老大和他正在谈，这个事你要加紧，好像信号不太好啊。
第二，是否能直言不讳地告诉你产品的优点和缺点是什么，你应该怎么做才更有可能中标？
第三，能否告诉你公司内部错综复杂的关系？
在培养内线的时候，千万不要看不起基层工作者。一般来说，高层内线往往更有含金量，但是如果你一时半会抓不到一个高层的内线，先从基层内线开始，如门口的保安，前台小姑娘，有时候也能帮助你很多。
第四，是否能告诉你竞争对手最主要的、最机密的信息？虽然不可能把原件给你看，但是可能会给你搞一个复印件，有可能把主要的信息告诉你。
第五，会不会给你提出一点要求？
5.评估销售进程
你和客户有一次面谈，如果对方非常有兴趣，并不断提出反对意见，刚开始身体是往后仰的，后来不断往前倾斜，对你讲的东西很有兴趣，不断拿你的资料来看，不断问很多问题，还不断问售后服务等问题，你就可以评估这个人成交的可能性非常大。小项目比较容易拿到，一两次就能看出结果，但是大项目却很难。决策不是由一个人说了算的，所以你要评估决策进行到什么地步。比方说，一开始你是否能入围，到后期，能够成为备选的产品供应商，再到最后最终获胜。每一步的评估对工作进展的推进都非常重要。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]