制胜谈判：36步骤达成合作双赢(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：游梓翔

出版社：中国友谊出版公司

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制胜谈判：36步骤达成合作双赢试读：

我教授谈判课程很多年了，刚开始时，最常被学生问到的一个问题就是：为什么要学谈判？

理由很简单，在很多场景下我们都经常需要进行谈判。

首先，由于经常需要进行谈判，我们总不希望在谈判中吃亏，被人占便宜，甚至是上当受骗。如果有人对你说：“我给你的是最好的价钱，不要再杀价了。另外，千万别把这个价钱说出去哦，说出去，我这生意就做不下去了。”这话你相信吗？

如果没学过谈判，你可能就信了。可是如果你对谈判有所了解，就会下意识地产生质疑。他要你“千万别说出去”，其实是会让你误以为“好像他的价钱不错”的一种手段。所以不能因为听了这句话就相信他，必须掌握更充分的信息才行。

其次，除了不想在谈判中失利，我们也希望能够在谈判中打个胜仗，有所获益。同样，你对谈判一无所知，可能心里想卖多少钱，嘴上就说要卖多少钱；心里想付多少钱，嘴上就说出多少钱。而学过谈判的人都知道，多数人都会希望杀一杀你的首次出价，所以如果你真想以某一价格出售产品或服务，开口时就要说多一点；如果你想以某一价格购入产品或服务，开口时就要说少一点，这样才能帮助你赢得更多。

最后，很多情况下，我们不只希望在一场谈判中分出输赢，更希望谈判双方都能有所获益，这也就是我们常说的“双赢”。对没有学过谈判的人，双赢经常只是挂在嘴上而已，不见得落实。但如果你学过谈判，你就知道其实双赢是做得到的，而想要达成双赢最关键的就是要创造价值。

比如，当你要求对方在价格上多让你一点时，你也让步一些对他而言有价值的东西。有些人其实并不在乎金钱上的让步，他要的是你的尊重和赏识。这样，你赢得了金钱，他赢得了赞赏，你们都拿到了自己想要的东西，也就达到了双赢。

如果你懂得谈判，愿意用谈判来解决问题，那就拥有了谈判筹码，而当你学会如何用谈判来防骗、获利、双赢时，你也就具备了谈判能力。这种能力将会成为你生活、工作中的一大助力。在工作中，个人的谈判精神和谈判能力甚至决定了整个企业的竞争力，诸如员工代表公司去与合作伙伴进行商业谈判；而在生活中，个人的谈判底气和谈判能力则影响着一个家庭的生活质量，诸如社区基础设施的沟通谈判。除了以上两点，日常生活中我们还常常要为了“爱”而谈判。没错，谈判也会发生在你和你所爱的人之间，如父母和孩子、丈夫和妻子。而此时谈判素养与谈判能力也可以助你一臂之力，解决“爱的小问题”，提升家庭幸福指数。诸如父母在规定孩子晚上上床睡觉的时间时，不是以命令的方式去强制孩子，而是以商量的态度让双方都满意。这样不仅可以培养孩子遇事商量、沟通的习惯，也会让亲子关系变得更加融洽。

在本书中，我会依次介绍谈判的36个步骤，带领大家认识什么是谈判、我们该如何准备谈判、在谈判中又该如何开场，以及怎么和谈判对手互动、如何争取协议达成、如何增加自己的谈判筹码等知识与技巧。

我相信，在谈判的36个步骤上每多走一步，你的谈判能力就会提高一些，离你所想达成的目标也就更近一步。

如果你想要培养谈判素养，提高自己的谈判能力，或是想要洞悉别人的谈判策略，明晰对方的真正需求，在谈判中为自己创造更好的发挥空间，获得更多的利益，那么翻阅本书，你定会有所收获！谈判素养：用交换来达成协议

在日常生活中，每个人都会遇到需要谈判的时候。谈判其实远比你想的要普遍，只要是跟他人互动，就会有非常多参与谈判的机会。

中国人在大年三十有阖家团圆吃年夜饭的习俗。一般丈夫会先带着妻子回自己的父母家。历经吃年夜饭、年三十守夜、初一拜年等一系列习俗之后，直到初二上午才离开去女方家里。但往往到了女方家里，吃完午餐，有些丈夫觉得习俗算是结束了，就要离开。如此一来，女方心里就会觉得很不舒服，那么男方要怎么解决这个问题呢？

这时候就要发挥“谈判素养”了。所谓谈判素养，即当双方发生冲突时，用商量、交换、沟通、理解的方法来解决争端。

如果女方说：“为什么每次年三十都要回你家，和你爸妈吃饭呢？”这时，男方如果有谈判精神的话，就可以这样回答：“老婆，辛苦你了，我知道你也想陪你的父母，但是你也知道，这是我们的习俗嘛。”这里的习俗，用谈判的术语来说，即惯例，也就是说，一般都是这么做的。这比毫无技巧地回答“不然你想要怎样”要好得太多。

如果女方反问道：“为什么在你家待这么久，在我家却只待了半天呢？”这时，男方要么做出妥协，在女方家也多待些时间；要么换个思路说：“抱歉哦，是我的疏忽。我知道你为我家付出了很多，为了弥补你，等下我给你买个包，谢谢你孝顺我的父母。”在这里，丈夫就用了感谢和小礼物来跟妻子交换，让她愿意在男方的父母家里待更长的时间。

所以，当我们有分歧、有争议、有需求不能满足的时候，就可以用谈判的方式来解决。然而，很多人对谈判的理解仅限于以下两个场景：

一、商业谈判

如果你代表某家企业去向另外一家企业购买它的产品和服务，这时双方会坐下来谈一谈产品是什么规格、服务是什么内容、价钱是多少、什么时候交货……当你们沟通这些事情时，就是在参与企业和企业的买卖谈判。

此外，有些买卖发生在个人身上，比如买东西时的杀价，就是在为自己谈判。你能够利用有限的财富换取到多大的利益，与你是否具有谈判素养和具备的谈判能力有关。

所以在企业买卖中，你必须靠谈判增加企业竞争力；在个人买卖里，你必须靠谈判来扩大自己的购买力。

二、国际谈判

我们经常会在新闻里看到国际谈判。例如一个国家希望另一个国家配合做某件事，或是一个国家觉得遭遇到某个国家的不公平对待，就可能利用谈判的手段。国际上最常用的谈判手段，一种是经贸手段，另一种是军事手段。

比如某个国家要求另一个国家听取意见，如果对方拒绝，就用提高关税的手段对付他，来让他在某些议题上让步，这里运用的就是经贸手段。如果某个国家利用军事演习来震慑另一个国家，迫使对方在某些核心议题上让步，运用的就是军事手段。

不仅上述的商业谈判、国际谈判是谈判，情感沟通、企业合作等都是谈判。这些谈判都有哪些共同的要素呢？

简单来说，构成谈判有四个要素：

1.谈判通常发生在双方之间。

2.双方之间存在某种矛盾。要么是己方要的对方不给，或是对方想要的得不到，因矛盾而引发了谈判。

3.牵涉到某种交换。如果双方都没有商量的意愿，那就不是谈判。而如果有一方愿意通过条件的置换或是让步而达成目的，那就是谈判。

4.协议。谈判的目的就是达成协议。

当双方发生矛盾时，我们试图通过交换的形式来达成协议的过程，就是谈判。只要你参与了具备这四个要素的活动，那就是在参与谈判。

在参与谈判解决冲突及矛盾时，一定要结合谈判四要素，去发挥谈判精神：做到可交换、可商量、愿意沟通、能够理解，以谈判精神去解决问题。如果能够做到这样，那么无论对我们的人际关系，或是为满足双方需求最后达成的协议，都将有正面帮助。具有谈判精神的谈判，更能帮助双方达成满意的结果。谈判八句话：训练你的沟通能力

想知道自己的沟通能力有多强，看看自己的谈判IQ（智商）有多高，我们可以根据卡瑞尔和海佛林两位美国谈判学者综合谈判文献整理出来的八句话，来做一个是非题。

这八句话分别是：

1.谈判高手是天生的；

2.经验是最好的老师；

3.谈判高手会冒险；

4.谈判高手有过人的直觉；

5.谈判高手会让步；

6.谈判高手不说谎；

7.谈判高手会创造共赢；

8.人人都是谈判者。

第一题：谈判高手是天生的吗？

如果我先问你，篮球高手是不是天生的？你或许会立刻告诉我，当然有先天优势的部分，往往身材高大的人打篮球更有优势，而身材矮小的则具有劣势。但光有先天优势是不够的，没有人生下来就懂怎样投篮，就算他个子高、身体壮、眼力好，也是要练习的。更重要的是，没有人先天就懂得篮球规则和篮球战略，而这些更需要后天学习。

再来看谈判，先天优势对谈判的影响比起篮球会更少一点，因为谈判其实是一种高战略性的沟通活动。它不像日常聊天谈话那样随意，虽然我们经常聊天，但却不会为聊天做什么准备工作。而在正式谈判中，竞争双方都会预先做规划和准备。

所以，类似谈判这种战略性较高的活动必须依靠学习和练习，才能获得胜算。正如两军对垒，你不仅需要对兵法了如指掌，同时还要勤于练兵。

因此，谈判高手并不是天生的，必须依靠后天的苦练。

第二题：经验是最好的老师吗？

如果你经常参加谈判，一定会获得很多成功和失败的经验，那么这些经验能不能帮助你增进谈判能力呢？答案是不一定。久病或许能够成为良医，但如果你认为光靠久病就能取代那些在医学院系统学习过的专业人士，那就大错特错了。要增进谈判的能力，最需要的就是前文所述的“学习加练习”。

学习什么呢？学习谈判的知识。这些知识来自许多人的经验，然后相关的研究人员将其归纳总结，提炼为理论，使之成为有用的知识。练习什么呢？练习就是去实践你所学到的知识。

比如，你不看地图、不开导航，就在路上飙车，或许里程数和道路经验都增加了不少，但你一定能到达目的地吗？答案是否定的，甚至很可能你只是一直在一个区域里原地打转。所以，学习知识可以帮助我们借鉴别人的经验；实践知识则会让我们更容易积累经验，增强自己的谈判实力。

因此，经验不是最好的老师，学习与练习才是最好的老师。

第三题：谈判高手会冒险吗？

我们在电视里看到的谈判高手总是带有些赌徒性格，为了一决输赢而不惜孤注一掷。不过请注意，在谈判中我们不需要这种不顾一切的“狂人”。谈判中所有的冒险都必须经过评估和计算，这都是一种战略。

如果你想通过一些无厘头或是疯狂的途径来威逼利诱对方达成条件，通常会出现两种情况：一是对方根本不在乎，你也无法达成目的；二是即使对方迫于无奈当下答应了你，这样的谈判也根本不会长久。因为在对方眼里，你不过就是在撒泼耍赖，不但形象不好，效果也不佳。

因此，谈判高手会评估和计算之后的冒险。

第四题：谈判高手都有过人的直觉吗？

我们不得不承认，有些人在谈判时的确拥有不同常人的直觉。

简单来说，他没有经过什么逻辑思考运算，就可以直接做出反应。好比你跟他人拳脚搏斗时，你用直觉就可以决定如何防守，如何攻击。当这样的直觉有一定的准确性——你总能挡住对方打来的拳头，而你出的拳总能打中对方，你或许就可以说“我的直觉过人”。

不过谈判能够只靠直觉吗？前文说过，谈判是一种高战略性活动，因此只靠直觉来进行谈判是不可靠的。就算以打斗为例，很多高手也是先学习了经过严谨设计的拳法，然后再反复练习，最后因为练习得很充分，所以反应才能非常快速。俗话说：“天下武功无坚不摧，唯快不破”，许多高手并非都是靠直觉，而是靠勤奋的练习，配合快速思考才能快人一步。

因此，谈判高手未必都是直觉过人，过人的思考能力来源于背后的勤学苦练。

第五题：谈判高手会让步吗？

很多人可能认为，谈判高手就是要赢得越多越好，让步就代表输，所以谈判高手一定不能让步；而事实刚好相反。会谈判的人都知道，让步是必要的。

全球排名前十的石油公司之一——盖提石油公司，其创办人是保罗·盖提，他的父亲告诉他：“你不应该总想赚走买卖中全部的钱，你一定要让对方也有钱赚。一旦你落得个‘不给别人赚钱余地’的名声，你就谈不成任何买卖了。”谈判亦是同理。如果和你谈判的结果必须是一边倒的全赢，你吃满汉全席而让对方喝西北风，那么还有谁会跟你谈判呢？

因此，谈判高手是会让步的，适度的让步反而可以让合作走得更远。

第六题：谈判高手不说谎吗？

你或许认为，既然说谈判充满战略性，怎么可能不说谎呢？就如战场上根本无法避免尔虞我诈之类的事情发生。没错，我们在谈判中会遇到很多人，其中不少人确实会说谎，所以我们要小心防范别人的谎言。

但是如果志在当一位谈判高手，那么你要知道，真正厉害的高手是不说谎的。因为说谎一旦被发现，你不仅没了信誉，也会失去对方的信任，这对你的谈判非常不利。而如果能累积信用让别人觉得你说的话很可靠，那将有利于你的谈判。

因此，谈判高手的基本原则就是诚信。

那是不是意味着所有谈判中，你都得一五一十、老老实实回答呢？在不说谎的前提下，你可以模糊回答。举个简单例子，如果你今年48岁了，别人问你几岁，你不想让人知道你的真实年龄，你可以回答：“40多岁”，或者再模糊一点：“有点岁数了”。

第七题：谈判高手会创造共赢吗？

真正会谈判的人都知道，如果谈判中胜负分明，那么必定会有一方心情不佳，甚至是拒绝继续谈判。所以想要使双方都愿意将谈判进行下去，并持续合作，就需要创造共赢。这当然很难，后面我们会再介绍创造双赢的具体方法。

你或许会问：资源就这么多，怎么创造共赢？简单地说，一方面可以根据谈判双方的资源各取所需，另一方面也可以通过双方的合作来创造新的资源。所以千万别认为谈判只是在分配，谈判也可以是创造。

谈判的“判”，左边是一半，右边是一把刀，即“一刀切两半”的意思。所以“谈判”就字面来看，是说我们“通过谈话来把东西分成两半”。这个说法其实只说出了谈判一半的定义，谈判不只是双方把蛋糕切两半，也可以谈成另外一种结果——通过合作做出更多的蛋糕来互相分得更多。

因此，谈判高手会通过创造新的资源，来创造双方的共赢。

第八题：人人都是谈判者吗？

如果你硬要说自己不是谈判者，那只有一个原因：你从来不跟他人发生冲突。但这怎么可能？人与人的相处过程中总是会产生矛盾的，有矛盾存在的地方就可能产生谈判，矛盾涉及的双方就会成为谈判者。

因此，谈判无所不在，人人都是谈判者。

通过谈判八句话的分析，我们可以得出如下结论：

谈判高手不是天生的，是靠后天学习的；经验不一定是最好的老师，必须通过学习跟练习来累积更有效率的经验；谈判高手不会随便冒险，他会评估风险；不能只靠直觉，要靠快速的思考。另外，谈判高手会让步，谈判高手不说谎，会创造共同利益，实现共赢，且人人都是谈判者。

学完这些，你就已经具备了一定的谈判IQ，也为学习实际的谈判技巧做好了准备。需求三维度：评估谈判的必要性

前文说过，人人都是谈判者，但这绝不意味着面对所有的需求冲突，在所有的场合都必须跟他人谈判。在谈判开始前，我们需要先问自己三个维度的问题：要什么？向谁要？要多少？这可以帮助你决定是否需要进行谈判。

一、知道“要什么”，判断谈判的必要性

跟对方谈判是因为想要新手机，或是要新车？还是需要得到表扬，或是需要对方的道歉？有时你的需要是实质的东西，有时则是心理上的感受。

除了要搞清楚自己要什么，同时也必须问清楚“对方要什么”。每个人需求的东西通常是不一样的，就算用最简单的名和利来区分，每个人的偏好也有所不同。有的人把名看得比利重要，所以他会用钱去买名；有的人把利看得远远比名重要，所以即使算不上体面，也还是要赚钱；有的人则名和利都不在乎。所以你一定要明确“对方要什么”。

接下来你还要追问，你要的东西是不是非要不可？对方要的东西，是不是你非给不可？比如，是不是一定要把手机换成最新的iPhone，一定要一辆新车？没得到表扬又怎样？事情已经过去了，对方不道歉又如何？等你明确这些事之后，就知道有些东西不是非要不可。

一旦你决定放弃了需求或是让对方打消了念头，那么谈判基本的出发点就不存在了，也不一定需要谈判了。

二、知道“向谁要”，评估谈判的对象

如果通过“要什么”的追问，确定谈判是必要的，那么就要进一步去明确“向谁要”。假设你中意某个型号的手机很久，恰巧你的朋友刚买了这款手机，抽奖又抽到一部一模一样的，这时候这位朋友就成了可能给你手机的人。

但有时，光是找到一个可以给你所要的东西的人还不够。你还要自问一下：“除了他，还有谁可以给我？”所以不要遇到一个合适的人就急着进行谈判，你得先冷静思考一下：“除了他，还有谁能够成为我的谈判对象？”

我们可以把谈判中双方的关系分成三种类型：依赖关系、独立关系以及互赖关系。

1.依赖关系

依赖关系，即你有个需求，必须依靠对方来满足。依赖关系又可以细分为两种，一种是你可以依靠对方获得所需，但他并不是唯一的候选人；另一种则相对麻烦一点，即对方是提供你所需的唯一选择。

举个例子，比如你需要一架大型民航客机，全球的民航客机大都由两家主要厂商生产，一个是美国的波音（波音公司，世界上最大的民用和军用飞机制造商之一），另一个是法国跟德国合资的空客（空中客车公司，一家欧洲飞机制造、研发公司）。于是你就有了两个选择，这就是第一种依赖关系。不过如果你因为某种原因跟波音闹翻了，无法合作，转而只能依赖空客，这就变成了第二种依赖关系。

2.独立关系

独立关系，即不靠对方，自己满足自己。继续上文的例子，如果最后只有空客能满足你，但你又怕完全被空客控制，失去谈判的主动权，那么最好的方法就是寻求独立关系，通过自主研发来满足需求。或者干脆放弃这个需求，回到前面所讲的：“这个东西是不是非要不可？”

3.互赖关系

互赖关系，即相互需要的关系。比如，良好的夫妻关系往往都是彼此互补的，夫妻中需要分配主内主外的角色，一方主要负责家庭的经济来源，而另一方则负责打理日常家务，维护家庭关系等等，这样互补的关系能更好地维持家庭的和睦。

在上述三种关系中，相互依赖的关系是最有利于谈判的。

三、知道“要多少”，设定谈判的目标

哈佛商学院教授迈克尔·惠勒曾在《谈判的艺术》一书中讲了这样一个故事：

故事的男主角，我们暂且叫他小张。小张跟一对老夫妇相熟，老夫妇住在海边的大豪宅里。不知为何，老夫妇20年来没有收到过豪宅的房屋税税单，也没有交过任何房屋税。后来发现是收税单位的疏忽，有一天他们突然收到了补税通知，税额惊人。于是老夫妇决定，要从海边的豪宅搬到较小的房子去。因为两人没有孩子，所以就跑去问小张：“我们的海滨豪宅以250万美元的价格卖给你，好吗？”小张对房价颇有了解，他知道这么大的豪宅卖250万美元非常便宜，但因为自己没有足够的现金，就去找更有钱的小李，想要合资把房子买下来。

小李在了解情况之后，认为这个投资十分不错，不过他对小张说：“你得去砍个价，哪有谈判不杀价的？你去把250万砍到225万，我们再成交。如果老夫妇坚持250万，到时你再接受就好了。”小张其实有点犹豫，他认为老夫妇开的价已经比市场行情低很多，真的还要杀价吗？结果小李告诉他：“你这个傻瓜，任何东西都是可以杀价的。”最后小张只好勉为其难地跑去杀价，毕竟小李是金主，总得给他一个交代。

结果，小张刚和老夫妇开口杀价，老夫妇就生气地说：“我们是因为把你当成自己的孩子才给出如此的低价，你竟然还来杀价？”于是老夫妇收回了250万美元的提议，另外去找房屋中介。不到一年，就以1100万美元的高价将海边的豪宅卖了出去。

如果明明知道250万美元是个很划算的价钱，那还要不要继续谈判呢？你要先问清楚自己“要多少”，如果已经了解到行情，深知250万已经是得到很多便宜了，就不必贪得无厌想要更多。所以这时根本不需要谈判，直接接受对方的第一个出价就可以了。

此外，从这个例子中，也可以看出谈判前的准备工作非常重要。我们必须对市场的行情有一定的掌握。就像你去跟领导要求加薪，或是求职时对薪资提出要求时，总要先对类似工作的行情有一定了解。既不要妄自菲薄，也不要狮子大开口。

总之，在谈判前一定要问自己“到底要多少”，拿到心理价位之后，见好就收。

在谈判前，我们需要利用“要什么”“向谁要”“要多少”这三个维度的问题，来判断谈判是否有必须进行。

首先，要明确自己“要什么”、对方“要什么”，再进一步考量双方的需求“是不是非要不可/非给不可”，继而判断出谈判是否有必要进行。如果谈判是必要的，就进一步去明确“向谁要”，寻找到更多潜在的谈判对象。如果谈判对象确定好，就要充分地掌握市场行情，以便决定“要多少”，根据行情设定一个合适的谈判目标或是心理价位。

在谈判前利用三维度去对谈判进行一个整体的评估，可以使我们掌握主动权，在谈判中更加游刃有余。哈佛期望矩阵：找出更好的谈判选项

谈判具有很高的战略性。谈判高手通常会事先思考好自己的谈判目的，以及达成目的的最佳方法，并拟定好一个作战计划来跟对手谈判。所以，如果想要熟练地进行谈判，就需要不断地进行学习与练习。如果在谈判中只是随性而为，面对手握作战计划的对手，通常都会溃不成军。

我们可以将谈判的过程比喻成军事作战。根据作战的规模、参战势力及士兵数量等因素，可将军事作战细分为战争、战役及战斗。战争，是指一个势力对抗另一势力的战斗，必须以一个势力的失败或双方谈判言和才算结束。战役，是指在某场战争中或一定的时间阶段里，参战双方一次或多次大规模地交火。在一场战争中，往往会有多个战役存在。而战斗的场景则更加普遍化且细碎化。

那么在谈判里，战争、战役和战斗分别代表什么呢？

战争代表着你的企业与其他的企业之间的竞争。企业要生存，就必须跟对手竞争，赢得顾客，赢得市场份额。简而言之，企业之间的战争就是要为企业赢得生存与发展的机会。

战役则代表着你的企业为了赢得生存发展，从而需要进行的谈判。战役的目的最终是为了赢得战争，所以有时我们会为了最终赢得战争，而故意输掉或放弃一场战役。谈判也是同理，有时多做一些让步，表面上看起来是输了，可是如果因此赢得盟友，且这个盟友有利于你最终赢得企业的生存发展，那就是值得的。

战斗则是为了完成战役目标而做的攻击和防御。如果说谈判即战役，那么战斗可以说是各个议题的攻防战。同样，你不必赢得所有的议题，正如前文所言“谈判高手有时会做出让步”。实际上，战役对应的是谈判中的战略问题，战斗对应的则是战术问题，战略和战术对于谈判都非常重要。

我们在上一节介绍了谈判开始前要仔细思考的三组问题——“要什么？向谁要？要多少？”其实这些问题都是战略性问题，可以帮助大家判断这场谈判有无必要，这场战役是否要参加。那么如何提升谈判前的战略思考能力呢？在谈判的战略思考方面，美国哈佛大学的迈克尔·惠勒教授曾经提出一个“期望矩阵”，我们可以简单称之为哈佛期望矩阵。

这个矩阵是要帮助我们在思考要什么、向谁要，还有要多少的时候，多问自己两个问题：

第一，如果我能谈成的话，我赢到的利益多不多？

第二，我跟对方谈判成功的机会大不大？

这两件事合起来就可以进一步帮我们思考这场谈判是否需要参加。

根据两个问题的答案，惠勒的期望矩阵总结出谈判的四种可能性：

1.利益大，赢得的机会也大的“丰收谈判”；

2.利益小，赢得的机会却很大的“红利谈判”；

3.利益大，赢得的机会却很小的“冒险谈判”；

4.利益小，赢得的机会也很小的“绝路谈判”。

根据这四种可能性，我们可以做出相应的战略决定。

第一种可能性：“丰收谈判”

如果你正要参加或可能参加的谈判是一种利益大、机会也大的谈判，那么这种谈判就是惠勒教授所说的“丰收谈判”。此时你或许会很兴奋，但也要提醒自己，丰收的机会是不常出现的。

比如你要到某个客流量很大、车位难求的商场附近去找停车位，结果恰好找到了一个位置很好的停车位，并且很幸运地把车停了进去。一次找到好车位可能是运气，但如果每次都能找到很好的车位，就一定有原因了。第一个原因可能是你误判了，这个车位可能没那么好，这个商场其实还有更好的室内停车区；或者你恰好有个特殊优势——这个商场的停车位都很小，而你的车子刚好也很小，所以别人都停不进去。

所以，你一定要弄清楚，自己在谈判中是否能够获得实在的利益，并且成功的概率也很大。如果是，你才可能真正的“丰收”。

第二种可能性：“红利谈判”

惠勒教授将利益小、机会却很大的谈判称为“红利谈判”。或许你要问，如果谈了半天，只能拿到红利却拿不到丰收，这样是不是太保守了一点？是不是应该争取更多的东西？

继续以停车位举例。如果你急匆匆地将车停在一个离商场很远的车位，结果在下来步行的过程中发现了更好的选择，此时你就应该检讨自己是否过度保守了。有时候勇敢一些可以拿到更多的红利，甚至还能达到丰收，但前提是事先你得充分地审时度势。

第三种可能性：“冒险谈判”

对于利益大、机会却很小的谈判，惠勒教授称之为“冒险谈判”。这时候你要问自己，如果花费了很多时间去准备谈判，目标很大，但成功率却不高，是不是应该降低目标来提高成功率，以避免投入太多却最终一无所获？

这就好比明明有很合适的停车位，你不停，非要找一个更近的车位，结果绕了一小时却一无所获，还白白浪费了时间。所以到底要不要冒险，你需要思考清楚。

第四种可能性：“绝路谈判”

谈判还有一种可能的结果，即利益小、机会也很小，惠勒教授称之为“绝路谈判”。

比如一个小商场的停车位少之又少，几乎找不到，你还花时间在附近寻找车位，就算运气好找到了，进了商场之后却发现根本买不到想要的东西。这不是自寻绝路吗？这时你应该考虑的是，是否要放弃这个商场，另寻目标。你要时刻提醒自己，不要在绝路上浪费时间。

总之，在谈判开始前，利用“需求三维度”去判断谈判的必要性之外，也要进一步利用“哈佛期望矩阵”，通过判断可获得的利益以及赢得的概率，去预见谈判可能的结果，并以此为依据做出谈判战略的调整，通过攻、防、退、守，找到更利于自己的谈判选项。四种实用战略：给谈判布个局

如果想要增强自己的谈判能力，可以运用谈判的四大战略来达成目标。这四大战略基本决定了你对于一场谈判的态度。

在具体选择使用哪一种战略时，需要考虑如下两个问题：

一是谈判所涉及的事物对你是否重要？

二是你和谈判对象的关系对你是否重要？

所谓重要的事物，即对你来说具有很高价值的事物。所谓重要的关系，即你能与谈判对手建立起长期往来的关系，或是你对某个企业或个人有所依赖，这两种关系在谈判中尤为重要。这二者的重要性将决定你要运用下述哪一种战略去应对谈判。

一、退避战略

如果谈判涉及的事物对你而言不重要，与谈判对手的关系对你来说也不重要，这时候，你应对谈判的最佳战略就是退避，即回避这场谈判。

比如，你在马路上开车遇到红灯停下，旁边的司机忽然按下车窗，对你骂脏话，嫌你开车太慢。此时你可能会生气，想与对方理论，但细想：开车快慢这件事对你重要吗？你按正常速度行驶，别人眼中的快慢对你根本不重要。你跟这个陌生司机的关系重要吗？当然也不重要，这个司机只是个陌生人而已。所以，这时候理应退避，不去理睬他，而不是浪费时间和他争论。

因为开启这样的谈判，无论输赢，从根本上都对你毫无意义。

二、退让战略

当谈判涉及的事物对你来说并没有那么重要，但与谈判对象的关系却对你非常重要时，就需要采取退让战略，即输掉谈判来赢得关系。

比如，你的老婆突然骂你：“没事挖什么鼻孔，难看死了！”此时，你要冷静地想一下，你与老婆的关系重不重要？当然重要，因为你们要长久相处，而且你还要高度依赖她；但挖鼻孔只是件小事。所以，这时候你就该退让，舍去自己的面子，最好再转移个话题：“呦，你这件衣服好漂亮”，赢得老婆的欢心。

再比如，你是一家企业的老板，有一家跟你长期合作且是你高度依赖的企业，想和你促成一笔对你来说价值并不高的交易。一般情况下，选择同意是明智之举。

因为此时谈判涉及的事物并不重要，维系彼此的关系才重要。

三、对抗战略

如果谈判涉及的事物对你很重要，与谈判对手的关系却并不重要，这时候就要用到第三个战略：对抗。

有些谈判涉及的事物价值非常高，但是你和谈判对象的来往互动并不多，也并非高度依赖的关系。最常见的场景就是买房或买车的时候，无论销售员如何与你套近乎，处好关系，这些都不重要，拿到更低的价格才是最重要的。

对抗策略的思路是，为了多赢一点利益，就算牺牲点关系也在所不惜。对抗的目标就是自己要赢，对方赢不赢反倒是次要的。在对抗关系中，往往比的是谁的筹码更多。

四、对话战略

如果无论谈判涉及的事物，还是与谈判对象的关系，对你而言都非常重要的话，那你必须采取对话的方式。对话就是为了寻求双赢。

比如你有一个高度依赖的对象，对方能满足你许多重要的需求，这时候你只有以对话的方式来跟他谈判，才能寻求长期合作。

以上就是谈判的四大战略：退避、退让、对抗和对话。

在谈判中，不一定只是简单地运用一种战略，而会同时运用到两种战略。所以，你一定要掌握，哪些战略是可以组合运用的。

具体的战略组合方式有如下六种：

第一种组合方式：先对话再对抗

在谈判中，可以先以对话的形式，假装要与对方达成双赢，赢得对方的好感，从而让对方放松对抗的意志。先扮演一只友善的羊，但实质却是想要吃掉羊的狼，令自己在谈判中获得更多的利益。

所以，在对话的同时，也要具备随时对抗的机敏性。

第二种组合方式：先退让再对抗

有时候，我们可以先在谈判中采取退让的态度，让对方产生一种轻松获胜的错觉，但真正的目的是为了让对方放松警惕。等对方惊觉之时，采取对抗却已经来不及了。

这一招与历史故事里的“卧薪尝胆”异曲同工，越王勾践为吴王夫差，马也牵了，粪也挑了，表面上是步步退让，实质却是在暗地里积蓄力量，做好对抗的准备。

所以，表面上的退让并不意味着输，而是为了之后采取对抗的方式，更容易赢得谈判。

第三种组合方式：先退避再对抗

退避就是在得知暂时打不赢对方的情况下，先采取退避的方式逃跑，避避风头。同时在撤退的过程中，要设法壮大实力，一旦时机成熟，就采取对抗的方式杀回去。

所以，在谈判中，你不一定要立即跟人对抗，而是设法增加自己的谈判筹码，壮大自己的实力之后，再进行更有把握的对抗，为自己赢得更多利益。

第四种组合方式：先对抗再对话

在谈判中，可以先利用优势的筹码压制住对方，让对方知道自己是没有力量与你对抗的，之后再转以对话的面孔，去推动双方谈判的双赢。简而言之，就是先以对抗镇住对方，再以对话达成目标。因为对方已经知道，与你对抗是赢不了的，所以，对方会更珍惜跟你的对话，这样更容易达成你想要对话的目的。

第五种组合方式：先退让再对话

即不断地给对方东西、给对方甜头，等对方习惯了吃好处，对你产生了依赖，然后再跟对方谈一谈，我们怎么样双赢。这一招十分实用。先与对方培养密切的关系，然后再寻求双赢，那么谈判成功的概率自然也就提升了。

第六种组合方式：先退让再退避

在谈判中，先采取退让的策略，除了让对方放松警惕，也可以作为退避的缓兵之计。在面对强大的谈判对手，赢的机会渺茫时，不如先慢慢退让，同时默默准备脱逃计划。这样，便可以顺水推舟地采取退避策略，转而寻找其他能够满足需求的谈判对象。

总之，熟记退避、退让、对抗、对话这四大战略，在谈判前，根据谈判涉及的事物及与对手关系的重要程度，从而采取不同的应对战略；同时，也要灵活组合运用这四大战略，提前为谈判布好局，帮助自己在谈判中取得优势，提高谈判的成功率！创造双赢：辩证地看待输与赢

有人会简单地用胜败或输赢来评判一场谈判。如果把谈判看成一场战役，多数人会希望自己是胜利的一方。但其实谈判不应只看彼此的胜败、输赢，还要把双方加起来作为一个整体的单位，看看共同的得失。

在谈判前，要先看看双方拥有的价值总和是多少；谈判之后，这个数据是增加还是减少了，抑或是维持原状。

谈判之后，如果双方拥有的价值总和减少了，那这场谈判就没有赢家，即“双输”，在谈判领域称为“负和博弈”；如果双方拥有的价值总和维持原状，有输有赢，或不输不赢，即“双分”（双方分配的意思），也叫作“零和博弈”；如果双方拥有的价值总和增加了，即“双赢”，我们一般称为“正和博弈”。

为了更好地理解谈判中“输”和“赢”的意义，这里举个例子。比如妈妈要切西瓜，分给哥哥和弟弟，结果一刀切下去，切出的西瓜一大一小，这怎么办？

如果妈妈将大一点的西瓜咬几口，让它变得和小的一样大，就是在制造“双输”了。既然“双输”不是好方法，那“双分”呢？双分即公平对分，但实际情况很难做到如此精确公平，终究会回到问题的原点——到底谁吃大的，谁吃小的？因为没有人愿意做输家，所以“双分”也不是最好的处理方式。

看来只有谋求“双赢”了。如果冰箱里还有西瓜，就可以让弟弟先拿小的西瓜，妈妈再切一小块西瓜给足弟弟。但实际上，人类社会中遇到的多数分配都是在资源不足的情况下，就好比冰箱里已经没有多余的西瓜了。如果弟弟喜欢吃其他的水果，那么也可以用其他的水果来替代他少得到的那部分。“双赢”的关键在价值创造，将更多的筹码拉进谈判桌，把饼做大，这样就可以建立起正能量的谈判，让双方共同胜利，且赢得开心。

谈判中的输赢远非表面所看到的那么简单。如果谈判属于“负和博弈”，即便你比对方输得更少，那也绝不意味着你就赢了。一赢一输的“零和博弈”也不是最佳的结果，因为如果有一方老是赢，总是输的那一方很可能会积攒过多的负能量，从而采取非理性的手段让对方也输，这样就会致使谈判走向“双输”的境地。这就是为什么很多人在谈判前，会提前知会对方，尽量别玩“零和博弈”，这样很伤感情，而且很容易“双输”。

所以，真正的谈判高手要努力追求“双赢”，而想要达成“双赢”，则需要做到两步：

第一步，去价值创造，把更多的资源拉上谈判桌。

第二步，让彼此增值，让双方都觉得自己拿到了更多。

反观前文提到的四大战略，对抗的结果经常是“双输”或“双分”，只有对话才能够做到“双赢”。这就是在谈判中我们虽然难以避免偶尔跟他人对抗，但依然要尽力追求对话的重要原因。议题分析：判断可接受的提案

谈判的第一个主要阶段即决定谈判的战略，你要评估自己是否要进行一场谈判，以及如果选择谈判，要采取什么样的基本战略。一旦确定和对方谈判，就会进入谈判的第二个主要阶段，即谈判的准备阶段。在这个阶段，最关键的工作是思考双方的“谈判议题”，以及要提出什么样的“提案”。

所谓谈判议题，即指谈判开始前，双方各自不同的立场或要求，也指可能发生矛盾的具体项目。而提案，则是将所有议题组合起来，达成一个总的立场和总的要求。

简单一点理解，我们可以把议题当成某个具体的考试科目，你在此议题上要谈成的事项，就是最后的得分，而提案则是所有考试科目的总分。当然谈判跟考试并不完全一样，考试是一人的主场，谈判则是双方一起考试。所以，最终的得分必须双方满意，且双方都必须为最后的得分负责。否则，谈判就可能破局，无法达成协议。

在对抗型的谈判里，掌握主动权的一方总希望自己的总分越高越好，而被动方只要及格就好。在对话型的谈判里，彼此都希望对方的总分能够提高，以实现双赢。

企业在进行谈判时，双方会各自提前准备不同的提案，各自的提案都有不同的立场或要求，然后彼此进行讨论、交换。比如在企业的采购谈判里，如果你是卖方，很可能会询问买方需要什么样的货品，以及货品的规格、采购的数量、交货的时间、地点等具体要求。先了解对方需求，然后针对具体的要求制定价格。所以，作为卖方，你最后的提案就是关于货品的规格、数量、交货时间、地点，以及价格的一个组合。而买方要思考的则是，他支付的价格与货品组合的价值是否相匹配。

当然，交换的过程并非总是如此简单的。有的时候，卖方提供给买方的不只是货品本身，可能还有货品的保修，即后续的服务问题。这就意味着在一场交换中，我们拿到的不总是只有钱，还有和对方后续合作的机会，或是由对方牵线所得到的人脉，因此情况也就复杂多了。

在有些谈判过程中，一方可能会提供多个提案让另一方来挑选。比如，我们作为买方去一个汽车销售中心，不同车款、规格和售价的组合，就等于是卖方提供给我们的不同提案。我们会对每一辆车进行打分，比较后会选择总分最满意的那一辆车，然后再跟卖方的销售人员进行谈判。这一过程可以概括为，由不同的议题形成组合，然后再构成提案，我们针对这一提案来进行谈判。

实际上，谈判中所涉及的议题与提案都很多，所以，事先的准备工作是颇具挑战的。下面，我们就来谈谈如何针对议题和提案做出更理性、更清晰的思考，以便做好议题分析。

具体的议题分析要明确三个问题：

一、己方具体要求什么，要求多少

相比之前在战略阶段所提出的“需求三维度”中，问自己“要什么”，议题分析中的“进一步要求什么”则更为具体。“具体要求什么”的问题可以继续细分为三类：“我非要不可的”“我想要的”“我可以要的”。

在谈判中，“我非要不可的”事项如果无法谈成，那么谈判就不必进行了。因此，在谈判之前，你一定要明确什么是自己一定要得到的。比如上文中的买车例子，在买车前，你需要明确的是，如果这辆车哪里不过关，你就肯定不买了？品牌还是质量？颜色还是性能？若把这些项目列为一定要达成的要求，那么它们就变成了“门槛”。如果对方没有通过“门槛”，没有达到你非要不可的要求，那么谈判也就自动结束了。“我想要的”即你希望在谈判中能谈成的事项，它们通常用来提高谈判总分。依然以买车为例，对于品牌价值、二手车的保值率、马力的大小、车内内装的质量、智能设备的数量等等，你必须考虑这其中有哪几项是自己主要关注的，或是想要达到的标准。对于同样的一些项目，每个人都会有自己不同的权重。比如有人会把品牌价值看得非常重要，单这一项在他的满分标准里就占了30分。光这一项分数的高低，就大大影响了最终的决定。因此，“我想要的”与谈判总分有着密切的关系。在议题分析时，我们要弄清自己所想要的，并根据这一信息来对最后的谈判总分进行推测。当然，有时候我们会故意在谈判中把“可要项”说成“非要不可项”，通过加强程度来迫使对方让步。

至于“我可以要的”，同样属于加分项，拿到自然不错，不拿到也没关系。继续上文买车的例子，如果车中配有一些智能设备，对你而言用处并不大，但有了也可以加分，这就可视为谈判中的“可要项”。

搞清楚自己“非要不可的”“想要的”和“可以要的”之后，接下来就要问自己，谈判成功的概率有多高？比如对方到底会不会给你“非要不可的”？如果对方坚决不给，谈判就没有必要继续了。如果对方给了，但自己“想要的”却没有达到及格线，是否可能通过谈判达成吗？比如可以通过多拿一些“可以要的”做一个补分项。

二、对方具体要求什么，要求多少“对方具体要求什么”也可以简单分成三类：“不给”“能给”及“要给”。“不给”即你绝对不会让步的事项。“能给”是你看情况可以答应的事项，不一定是一开始就要给的。“要给”则是当下即可承诺或兑现的事项。

在谈判中，有时候要把“能给的”说成“不一定”要给你的，甚至是“不能”给你的。这样，不仅能给我们的谈判留有余地，也防止我们在谈判中一次性给出太多的筹码而让自己陷入被动的境地。

三、多少总分是你的底线和你的满意线

各项议题谈成后获得的分数总和即提案，决定是否接受某项提案，就要看这项提案是否达到了你能够接受的最低限度，也就是你的“底线”。当然你还可以设定一个比“底线”更高的“满意线”标准。“底线”是必须拿到到，“满意线”是努力追求的。

继续以买车为例，若满分为100分，其中你认为品牌占30分，性能也占30分，内装占20分，价格占20分。现在有一款车，品牌不错，可以给它27分；性能中等，给20分；内装较好，给16分；价格偏贵，只给8分。这样，总共加起来是71分。如果总体上70分是你的及格分数，那么这辆车就可以买。

这个几个分数或是“底线”要怎么定呢？这和你的“其他选择”有关。如果眼前这款车，已经低于你给继续开旧车或是买另一家的车所打的分数，眼前这车当然不及格。

这种计分方式也告诉你，在决定是否接受某项提案时，不仅只是看某一项的分数，而是要看整体的分数。比如，有另一款车的品牌差一点，给24分；性能很好，给18分；内装也不错，给14分；价格很具竞争力，给16分。这样，总共加起来是72分。虽然你最关注的品牌得分没有那么高，但是总体的分数却比之前的那一款车更高。

当然，一般人在谈判中，很难这么精确地来计算总分，但你一定要知道，绝对不能只用一种组合作为目标。比如，某个公司聘请你担任总经理，开出的条件是年薪100万元加上业绩奖金，这只是一个提案。如果年薪是90万元，除了绩效奖金，还有一定的认股权，是不是同样可以接受？抑或是给你125万元的年薪，但没有其他附加项，你也觉得可以吗？

谈判之所以这么复杂，就是因为在谈判过程中，双方的计分科目可能改变，科目的权重可能改变，总分的及格或满意标准可能改变，还有双方的态度也是风云变幻。所以做好议题分析很重要，这能让你在每一个关口保持头脑清晰。NOKIA模型：应对五种谈判议题

众所周知，谈判前议题的准备是十分重要的，但当你真正走进真实的谈判场景中时，议题的交换其实非常复杂，尤其是大型的谈判可能牵涉的议题非常之多，可能会令人无从下手。当然对于经验丰富的谈判高手来说，如果事先做了充分的准备，那么面对复杂的大型议题也能做到从容地应对。但对于谈判新手，或者谈判经验相对不足的人来说，想要迅速地掌握谈判中的复杂议题，依旧是有门径可循的。

我们将谈判议题交换的模型称为“NOKIA模型”。诺基亚曾经一度是世界手机品牌的领军者，但在这里并不是要说它的故事，而是借用它的品牌名称“NOKIA”中的这五个英文字母，来说明谈判中的五大类议题，以及应对这五类议题的策略。

NOKIA模型：

首字母“N”——“non”的缩写，代表无关议题；

最后一个字母“A”——“agree”（同意）的缩写，指双方都达成共识的议题；

第二个字母“O”——“objection”或“oppose”（反对）的缩写，意为己方反对或是对方反对的议题，可简单地视为反对；

第四个字母“I”——“insist”（坚持）的缩写，代表着己方的要求或对方的要求，与“O”（反对）相对，可将“I”视为要求或坚持；

最中间的字母“K”——“key”（关键）或是“king”（国王）的缩写，意为己方最重视的议题，即那些己方需要反对到底或坚持到底的议题。

现在让我们逐个说明“NOKIA”这五个议题在谈判中的重要性。

第一类选题“N”——无关议题

无关议题即与这场谈判毫无关联，不放在谈判议程里也没有影响的议题。

比如，谈判的主题是甲公司要求并购乙公司，而两家公司在会议室的命名上各具特色。甲公司习惯用“山”来命名，如黄山厅、庐山厅。而乙则喜欢用“国际城市”来命名，如纽约厅、巴黎厅。试问如果双方要合并，会议室的名字是否需要统一？

类似这样的议题，对两家公司是否合并其实毫无影响，假使合并后也可以保持原来的名字，两套命名系统并存。这类议题就属于谈判中的无关议题，根本不必上桌讨论。有时候在谈判中，为了避免扩大双方的争议，有些议题也可当作无关议题，维持双方存异的状态。

对于无关议题“N”，标准的应对原则即送进垃圾桶，完全不必浪费双方的时间上桌讨论，彼此存异，尊重对方的不同就好。

第二类议题“A”——共识议题

共识议题即己方与对方一致同意或反对的议题。

比如，正在谈合并的两家公司都是对产品质量要求极高，且对员工非常照顾的公司，也就是说，两家公司在做好产品、关爱员工的观点与做法上具有共识。这种共识议题越多，就代表着双方的共同想法越多，代表着双方更有意愿去创造共同的利益。

对于共识议题“A”，非但不应该送进垃圾桶，反而应该着重强调，甚至促使双方做到“celebrate”（庆祝我们彼此的相同）。无论在谈判前、谈判中还是谈判后，都要去不断宣扬这些双方认同的议题，从而去累积相互的好感与信任。

第三类选题“O”——一方反对的议题、第四类选题“I”——一方坚持的议题

我们将这两类议题放在一起看。最麻烦的情形无非是，你所坚持的（“I”），恰恰碰上了我所反对的（“O”），或是我所坚持的（“I”）碰上你所反对的（“O”）。就交换的角度，一定要一方放弃自己的坚持（“I”）或放弃自己的反对（“O”），才有达成协议的可能。

对于这样的情形，最简单的应对方式即交换得与失。具体而言，你放下一个所坚持的（“I”）来听从一个我所反对的（“O”），同时我也放下一个所坚持的（“I”）来听从你所反对的（“O”），或是双方都放下一个自己所反对的（“O”），即你给我一个，我也给你一个，双方都不要说“No”。当然交换的两者要符合价值公平的原则，因为没人会做亏本生意。

第五类议题“K”——关键议题

关键议题即那些需要反对到底或是坚持到底的议题。相当于在第三类选题“O”、第四类选题“I”前加上了“K”。但在谈判中，如果你不断地在“I”跟“O”议题前加上“K”，其实不是正确的谈判态度。因为“K”代表的是没得商量的议题，如果这种议题太多，谈判就很难进行了。还有一种情况，如果你故意增加自己的“K”类议题，以虚张声势，但经常跟人谈判之后，你的“K”却往往就无法成立，对你个人的形象、声望、可信度都会造成不利的影响。

对于关键选题“K”，最简单的应对方式，我给它取名为“王牌要小心用”。如果没拿到“K”这一关键选题，就意味着谈判是失败的。但如果“K”类的议题一大堆，谈判就一定会在谈判破局的边缘打转了，对谈判是没有任何推动作用的。

面对不同的议题，我们就要运用不同的应对策略。

试想这样的场景：假设双方在做汽车买卖的谈判，有些销售人员会在车子前面放一朵大红花，来庆祝顾客买到新车。对于是否要放红花或是具体放什么样的红花这类议题，双方可能会有不同的意见，但一般双方是不会在乎这些的，所以这类无关议题可以直接丢进垃圾桶。

如果你卖的是高质量的车，而对方也是要求高质量的人，那么“高质量”就构成了双方的共识选题“A”。所以你可以不断地告诉对方，你选择我销售的车，我选择你这位顾客，就是因为我们同样重视质量。

在接下来的谈判中，双方还可以交换一点“I”（坚持）与“O”（反对），比如买方要求快速交车，卖方不同意；卖方的出价，买方不同意。此时，双方就各有一个“O”，卖方可以这样说：“我可以尽全力帮您争取以最快的速度交车，您就不要再跟我砍价了，好吗？”这其实就是“I”跟“O”的交换。

但如果某个议题是对方的关键议题“K”，比如买方说：“如果你不能快速交车，我就不买了。”这时卖方可以试着劝劝买方，把“K”降级，以赢得一点谈判的机会。不过如果买方坚持绝不退让，卖方还有一招，即提出自己的“K”。比如售价低于某个数字后，卖方是不可能再退让的。此时，双方就制造了出了一个“K”换“K”的可能性。卖方可以和买方说：“好，那我去争取一个更低的价格，不过也请您不要再坚持快速交车了。”与此同时，双方也不应该忘记彼此的“A”，因为这是双方信任的基础。

有时候，我们也可以通过将无关议题（“N”）变成己方所反对的议题（“O”），来对抗对方所反对的议题（“O”）。比如卖方请买方在三天后的电话回访中，给自己的服务打满分。但是如果买方说三天之后自己特别忙，可能会漏接电话回访，相当于委婉地给了卖方一个反对的议题（“O”）。此时，卖方就可以将无关选题（“N”）变成反对的议题（“O”），比如不能送给买方一个行车记录仪了，来保持谈判的公平，维护己方的利益。

所以，运用好“NOKIA”模型，可以帮助我们在谈判中更为顺畅地进行价值交换。其要点是：

1.“N”要送进垃圾桶；

2.“A”要反复去强调；

3.“I”跟“O”要公平地交换；

4.“K”记得要少用；

5.必要时才用“K”换“K”。

另外需要注意，要发挥创意去找到更多的“A”；有些时候可以将“N”变成“O”，来争取更大的谈判利益。需求分析：找准双方的需求点

在谈判中，我们想要达成的目的大致可分为两类：一类是对于事物的需求，一类是对于关系的需求。前者关乎物品，后者则关乎人。

一、对于事物的需求

通常，我们需要通过物品来获得实质性满足。某些物品具有特定的功能，这些功能可以满足我们的某些欲望，即功能性需求。比如，汽车所具备的载物功能为人们实现运输的需求，其载人功能则满足人们的出行需求；电脑具有文书和计算功能，可以满足人们的工作需求。除了功能性需求，还有一种实质的满足叫保值需求，即某些物品是具有市场价值的，可以利用它换到其他可以满足我们需求的东西。比如，很多人买房就是因为认定房子是能保值的。

除了实质性满足，一些物品还能让我们获得心理满足，给我们带来幸福快乐、荣耀自信，还有希望等等。比如，我们通过辛勤打拼终于买了一套房子，这能让我们感到快乐，同时也能满足我们的自尊心，觉得自己混得还不错。甚至有了房子之后，我们会觉得离自己的梦想越来越近，并产生动力去追求自己所想要的。再比如，有些人喜欢买大品牌的汽车。稍作调查，你就会发现，其中大部分人并不是冲着其功能性需求而买单的。相比普通汽车而言，并非特斯拉的各项性能都更好，有的性能甚至还有所不足。保值性更不用说，人们一般也不会因为保值需求而去买辆车。在我看来，大多数买大品牌汽车的车主就是冲着心理需求而去的——拥有一台别人都没有的车，快乐和自豪感可想而知。

营销界有一句非常有名的话：“不要卖牛排而要卖‘滋滋’。”什么意思？牛排多大块不重要，关键是牛排放在铁盘上滋滋作响的声音为大家带来的一种心理满足感。

因此，在谈判中，需求之所在即为价值之所在。

二、对于关系的需求

谈判中的第二类需求，即关系需求。人类有很多的需求其实是要靠其他人来满足的，正如穿了漂亮衣服没人看见又有什么意义呢？简单来说，快乐需求、荣耀需求和希望需求是要靠其他人来助燃的。而在谈判中，就要靠你的沟通表达能力来点燃对方的快乐、荣耀感和希望。

所以，你要不断设法告诉对方：他很好、很出众，未来充满无限可能。而你提供给他的东西是能让他的未来变得更好、更出众的。这种通过肯定、激励、赞赏等方式来满足对方的快乐、荣耀、希望需求，即为小关系需求。

小关系需求对谈判的成功是大有裨益的，相当于你不断地在给对方点赞，不断地让对方产生愉悦感、荣耀感等正面情绪。所以在谈判过程中，你一定要关注对方的心理感受与情绪。即使你达不到这种程度，也可以给予对方诸如“很棒！”“好有智慧！”等称赞，这些话无疑都能够提升谈判中的正能量。

相对于小关系需求，大关系需求即双方通过谈判并达成协议后，对方可以通过这个谈判或双方的合作协议而得到更多人的合作关系。

比如，一家公司生产的软件占专业市场份额的80%，因此只要你与这家公司合作，购买并使用了这个软件，就等于与同样使用这个软件、占有八成市场份额的专业人士或专业公司接轨了。在这一过程中，你除了要用这个软件来满足自己的需求之外，更重要的是通过这个软件去接触到更多的关系。通常我们都要靠更多的关系，去更好地满足自身的需求。所以，如果通过这场谈判，通过达成这个协议，能够建立起新的人脉网络，就更能满足我们的需要。

大关系需求广泛地出现在企业谈判、国际谈判中。许多企业和国家通常都希望能够和另外一个企业、另外一个国家建立起合作关系，再经由他们来牵线搭桥，以此通往想要进入的市场和领域。在这种情况下，谈判方既想通过谈判来满足大关系需求，也想要通过人脉来寻找更多的机遇。所以，如果你所代表的企业或国家有这种人脉网络的优势资源的话，这绝对是你在谈判中最应该展示出来的重要价值。

三、合理运用两类需求

1.提前满足对方的需求，正向推动谈判

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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