作者：高学文
出版社：人民邮电出版社
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你也能成为超级演说家 商务演讲与公众表达技巧(互联网+时代企业管理实战系列)试读：
内容提要
本书从商务的角度，着重针对企业老板、高级管理人员、销售人员等，教授如何通过演讲技巧，面对公众、上级、下属、合作伙伴、竞争对手、客户等调整好心态，从容不迫地完成即兴演讲、脱稿演讲、照读演讲等。通过阅读本书，读者能提高演讲自信心、突破人生瓶颈，成为成功商务演说家中的一员。
自序
各位读者朋友们，我是高学文，很高兴在这里与大家一起分享我写的《你也能成为超级演说家：商务演讲与公众表达技巧》，书中一些有关商务演讲方面的技巧应用和心得。
我毕业于湖南科技大学，虽然工作时间不长，但在演讲方面已有8年的经历，在演讲口才领域也算有不少感悟。2015年，我独力在宁波创办了一所口才培训机构——圆梦家教育，与10名培训界的实力派讲师签约合作。我的梦想是“通过圆梦家教育打造300位具有使命感的演说家，帮助1亿人拥有魅力口才”！这是我的追求，也是圆梦家教育的发展愿景。
目前，我们已经开设了“自信口才精英演说家特训营”“讲师魔鬼训练营”等演讲核心课程，帮助众多企业老板、高管、作家、医生、律师、公务员、销售人员成功克服心理障碍，使他们获得了良好的公众演讲能力和口才表达能力。
事实上，没有人敢说自己天赋异禀生来就口才出众，演讲口才其实是通过后期苦练培养起来的。哪些人最需要学习演讲口才？我认为演讲者分为以下几种类型。
第一种是政府的各级领导、公务员，如果缺乏好的演讲口才是很难让公众或者下级信服的。
第二种是自卑内向、不爱与人打交道的人和一些想调整岗位、参与岗位竞争的人，他们需要通过建立良好的人际关系和梳理坚定的信心来实现岗位调升。
第三种是企业老板、高级管理人员、销售人员等，他们经常需要开会发言、汇报工作、岗位竞争、招标竞标、商务谈判、签约仪式、产品发布、产品推广、产品销售等，在不同的演讲场合会面对不同的听众，很多时候讲话紧张、缺乏条理、不生动，他们因此对演讲口才提出了更高的要求。
第四种是不甘于与社会脱节的家庭主妇、打工者等，他们的生活通常枯燥无味，且前程渺茫，需要通过好的演讲口才改善当前的生活状况。
第五种是教师、律师和医生，他们往往是公众人物，如果不能将自己的观点很好地表达给对方，是很难让公众接受自己的做事方式、方法的，因此，不会公众演讲对于他们工作的正常开展也是非常不利的。
第六种是一些做培训工作的朋友，这些人如果不能有让人羡慕的演讲口才，又如何能够给公众开展培训呢？
因此，本书就是从商务的角度，着重针对企业老板、高级管理人员、销售人员等人，使他们面对公众、上级、下属、合作伙伴、竞争对手、客户等时能够调整好心态，能够像马云、雷军、董明珠等人面对台下几十、几百、几千商业合作伙伴或者员工、老板、客户、公众等，从容不迫地完成即兴演讲、脱稿演讲、照读演讲等。
本书结合了我平时培训的多方经验而成稿。对于本书，我一直在思考一个问题：如何才能告诉读者一些正确的演讲技巧，从而能够更加有效地提升读者在商务方面的演讲能力和公众表达能力。本书为大家提供了一些操作方法，或许有不完善的地方，但却可以让更多人受益。
做演讲，关键在于“演+讲”，因此，本书花了大篇幅向读者呈现商务演讲与公众表达的技巧，并且结合心理学、提纲法、逻辑树法、思维导图法，配合具体的商务演讲稿来进行讲解和分析，让读者融会贯通。
成功的商务演讲与公众表达是一个环环相扣的过程，任何一个细节都会影响你演讲是否成功。我相信，通过阅读本书，你能提高演讲自信心，突破人生瓶颈，成为成功的商务演说家中的一员。高学文第一部分胸中有成竹——认识商务演讲第1章商务演讲常见误区
当今社会，一名成功的商业人士常会出席一些商务活动，商务演讲是必不可少的，同时也是一次在同行业中有效提升自我形象的绝佳机会。如何才能积极、合理地抓住这次表现自我的机会？这是广大商务人士非常关注的话题。要想了解如何才能做好一次商务演讲，首先要明白商务演讲中有哪些常见的误区，只有这样才能在演讲过程中尽量避免一些问题和错误，从而达到事半功倍的效果。1.1 误区一：不懂装懂
人们在做某件事情的时候，往往是不懂装懂，究其原因是害怕被别人知道自己对这件事无知会被别人瞧不起，因此，在这种极为恐惧落后于他人的压迫感下，人们就会认为不懂装懂好过被别人瞧不起，于是最终选择了不懂装懂。这样就在一知半解或者根本一无所知的情况下，利用不懂装懂的样子保全了自己所谓的面子。
我们会经常发现，在商务演讲的时候，很多人在不懂的情况下往往会在一个话题的一个小部分大做文章，用长篇大论以显示自己的无所不知，以为这样做是一种非常高明的做法，可以掩人耳目蒙混过关，但是这样的做法并不能让人对你的演讲内容臣服，这场演讲并没有抓住重点，给人一种索然无味、没有什么收获的感觉。现在互联网等技术已经相当发达，人们获得信息的渠道和方式也在逐渐增加，知识呈爆炸式增长，人们对事情、事物的认知水平已经较以往有了极大的提高，想要用这种蒙混过关的方式来搪塞听众，已经行不通了。
在进行商务演讲时，遇到不懂的地方说自己不懂不是一件很没面子的事情，不是所有的人都会因你的不懂而指责。相反，如果你能在不懂的时候，还不避讳地说出“这个我确实不懂”，反而会给听众留下一种“这个人很谦虚”的好印象，这样做不但不会给自己和演讲内容减分，反而会因为自己的诚实而加分。因此，这种谦虚的态度和行为是最为稳妥的一种做法，往往这种做法会给你带来出人意料的效果。
汤姆和吉姆应邀去纽约一家上市公司面试管理职位，并按照要求填写了登记表，之后公司请两人回家等候复试消息。汤姆回家等通知的这段时间，每天都在研究该公司，了解公司的成立、公司理念、服务原则等各方面情况。于是，等到复试时，汤姆信心满满地去了，因为他自认为自己形象、气质、学历都是绝佳的，必定是该公司的不二人选。但是，在进行复试的时候，当面试主考官问他对公司了解多少的时候，汤姆夸赞道：“贵公司是一家非常大的企业，公司的注册资金达到了10亿元……”然而事实上，这家公司仅仅是一家中型企业，注册资金也没有达到汤姆说的那么多。当汤姆滔滔不绝地讲述时，主考官打断了汤姆，并且告知汤姆并没有通过面试。汤姆当时对主考官的打断以及让自己的落聘表示极为不满，实在想不通其中的原因，于是就去问主考官。主考官告诉汤姆：“管理人员必须具备一定的原则性。你的问题在于不懂装懂，如果在工作中也这样信口开河，不知何时就会给公司弄出什么乱子来。对不起，你落聘了。”
再说说吉姆，吉姆在等消息的那段时间，回去钻研如何才能做好一个称职的管理人员。因此，当进行复试的时候，考官问其同样问题后，吉姆诚恳地说：“抱歉，我对贵公司的了解不是特别多，我所关注的是我该如何才能成为一位合格的管理人员……”面对吉姆的回答，主考官表示非常认可，吉姆被聘用了。
显然，汤姆和吉姆的区别在于是不是“知之为知之，不知为不知”。在商务演讲的过程中，如何才能在遇到“不懂”的时候不但不觉尴尬，反而还会让听众对你的演讲口才产生羡慕之情呢？我总结了以下四种做法，如图1-1所示。图1-1 化解因“不懂”而导致尴尬的四种技巧
第一种，要学会适当自贬，将不懂的内容延伸给精通这方面的其他人
自我贬低是一种特殊形式，是“抬高自己，贬低他人”的对立做法。很多人喜欢在众人面前用一种语言技巧在抬高自己的同时去贬低他人，使用这种做法的人往往不敢直面自己的缺点。按心理学来讲，这实际上是为了通过这种做法在他人身上看到自己的畏惧，通过贬低他人达到让自己感觉良好的目的。这种做法自然不会受到大家的尊重。
然而，我们为了在商务演讲中能够让人感到你能坦然面对不懂的东西，那么学会适当贬低自己，把成绩归功于集体，将自己不懂的地方委婉地延伸到集体成员身上，让听众把“你不懂”的重心和焦点转移到集体成员那里，由其他成员为你在这方面做出更加精彩的解释和演示，这样既缓和了“你不懂”的尴尬，又让你的成员精彩亮相，实在不失为一种好方式。不但能够给人带来一种谦逊的感觉，还能通过集体荣誉感拉近与集体成员之间的亲密度，反而会受到大家的尊重。
但是，我还要提醒大家的是，“抬高别人，贬低自己；尊重别人，放低自己”也要注意把握好尺度，不能一味去“抬高别人，贬低自己”，一旦超过了这个度，就会让人产生一种趋炎附势、虚情假意的感觉，反而不利于自己日后的商务工作的开展。
第二种，要放下架子虚心向他人请教
所谓“三人行，必有吾师”，做人一定要谦恭，遇到自己不懂的地方可以放下架子，即便你是领导，也应该正视别人的意见和建议，接受他人的高见，这样才能得到别人热心的指点和帮助。具体做法是在做商务演讲准备工作的时候，如果哪方面不懂，可以放下架子，虚心向这方面的专业精英请教，多多学习这方面的专业知识，提前给自己充好电。
第三种，巧借提问的方式缓解“不懂”的尴尬
如果在商务演讲中，遇到自己不懂的地方，要巧妙地借用提问的方式，借用台下听众之口回答自己想要演讲但又不知如何讲述的内容，这样既能缓解自己“不懂”的尴尬，更重要的还可以使台上台下形成互动，带动整个演讲会场的活跃气氛。
第四种，尽量避免不懂的话题，快速引入擅长环节
所谓“避难就易”，如果你在某一方面确实一窍不通或者知之甚少，最好避开这方面的话题，或者采用一语带过的方式，快速进入下一个演讲环节。这样，在台下听众还没来得及有所反应时，你的演讲内容已经将他们的思绪引入下一个你比较擅长的环节，这样往往给人带来一种演讲内容高潮迭起的感觉。1.2 误区二：短话长说
在演讲时，很多人认为短话长说更能够将自己所要表达的内容和观点深深地植入听众的脑海，让其产生共鸣，以此来达到自己期望的目的。实际上这种“短话长说”的做法是不可取的。为什么呢？原因如图1-2所示。
1.繁琐冗长，给人一种抓不住重点的感觉
通常，我们一般把那些冗长的商务演讲称作“马拉松式”的演讲，这种演讲往往是空洞的，不仅占用台下听众的大量时间，还不能使听众受益。即便有的演讲内容言之有物，但是冗长的时间也往往给听众一种抓不住重点的感觉，该深入讲述的细节部分没有讲清楚，没有价值的次要部分却大篇幅论述，很多听众想听的精彩部分却被演讲者错过了，这样会给听众产生一种主次不分的感觉。图1-2 短话长说误区及破解技巧
破解技巧：演讲要重点突出。
具体做法：演讲时要做到胸中有丘壑，简单来说就是要脑子里有东西，且要思路清晰，有序安排演讲的整体内容，要有侧重点，言简意赅，这样才会按步骤一步步进行。
马克·吐温是美国著名的作家、演讲家。平生最让他头疼的事情就是冗长的演讲。有一次，他在教堂里听牧师演讲，开始几分钟，他还听得津津有味，感觉演讲很有力量，于是准备在募捐时将口袋里的钱全部捐出。可是过了十几分钟之后，牧师还没有讲完，马克·吐温就改变了自己的主意，决定给自己留下整元的钱，只给牧师捐一些零钱。又过了十分钟，牧师还没有讲完，他就决定一分钱也不捐了。牧师讲完之后，拿个收款盘子走到了马克·吐温面前，马克·吐温不但没有给牧师钱，反而还从盘子里拿出两元钱。
这篇趣闻对于那些喜好短话长说的演讲者来讲绝对是最好的揶揄和讽刺。因此，在进行商务演讲的时候，切忌滔滔不绝、话无重点的短话长说。
2.没有时间观念，给人一种啰嗦、无味的感觉
做演讲，最忌讳的就是演讲内容繁冗拖沓，听起来啰里啰嗦，索然无味。喋喋不休的演讲者并不会关心台下的听众是否爱听，也没有任何时间观念，而且会让人产生厌倦感或者困意，这种演讲方式只能算是一味地单方讲话，根本不能算作真正的商务演讲。
破解技巧：演讲要注意掌握时间，灵活变换策略。
具体做法：在演讲的过程中，严格掌握好演讲时间，最好能在演讲的时候带上腕表，以便随时控制演讲时间。另外还要在演讲过程中多观察台下听众的表情，看他们是否对演讲内容感兴趣，如果发现兴趣正浓，那就继续；如果发现听众心不在焉，说明你的演讲内容需要实时采取调整策略，改换一下演讲方式，比如缩短词汇量、语言生动简洁等，尽量在规定的时间内完成演讲任务。
在这里让我想起了林肯的那次历史上最经典的演讲——葛底斯堡讲话。1783年7月1日，美国内战中的一场决定性战役在华盛顿附近的葛底斯堡打响。三天之后，北方军队大获全胜。宾夕法尼亚州等几个州决定在葛底斯堡建立国家烈士公墓，以悼念那些光荣逝去的战士。在烈士公墓落成典礼上，林肯总统参加了演讲。这场典礼的主讲人是前国务卿爱德华·伊韦瑞特。林肯感到压力巨大，因为伊韦瑞特不但是优秀的政治家，还被认为是当时那个时代的杰出演讲家。伊韦瑞特发表了长达两小时的演讲，并且内容的确十分精彩。在这个典礼上，林肯决定以简洁取胜。从他不慌不忙地走上演讲台到走下演讲台，总共用时仅仅两分钟，但是演讲给听众带来的巨大的震撼力是我们想象不到的，听众的掌声持续了十分钟。林肯的演讲轰动了全国。
当时的报道对林肯的这次演讲的评价是：“这篇短小精悍的演讲词，真可以说是无价之宝。它的感情深厚、思想深刻、措辞简约、朴实优雅、行文毫无瑕疵，完全出乎人们的意料。”
后来，伊韦瑞特在第二天给林肯写了一封信，信中对林肯的成功表示由衷的祝贺，并且写道：“我用两小时总算接触到了你所说的主题，但是你却只用了两分钟就已经说得明明白白了。”
以下是林肯此次演讲的内容。
八十七年前，我们先辈在这个大陆上创立了一个新国家，它孕育于自由之中，奉行一切人生来平等的原则。
我们正从事一场伟大的内战，以考验这个国家，或者任何一个孕育于自由和奉行上述原则的国家是否能够长久存在下去。我们在这场战争中的一个伟大战场上集会。烈士们为使这个国家能够生存下去而献出了自己的生命，我们来到这里，是要把这个战场的一部分奉献给他们作为最后安息之所。我们这样做是完全应该而且非常恰当的。
但是，从更广泛的意义上说，这块土地我们不能够奉献，不能够圣化，不能够神化，那些曾在这里战斗过的勇士们，活着的和去世的，已经把这块土地圣化了，这远不是我们微薄的力量所能增减的。我们今天在这里所说的话，全世界不大会注意，也不会长久地记住，但勇士们在这里所做过的事，全世界却永远不会忘记。毋宁说，倒是我们这些还活着的人，应该在这里把自己奉献于勇士们已经如此崇高地向前推进但尚未完成的事业。倒是我们应该在这里把自己奉献于仍然留在我们面前的伟大任务——我们要从这些光荣的死者身上吸取更多的献身精神，来完成他们已经完全彻底为之献身的事业；我们要在这里下定最大的决心，不让这些死者白白牺牲；我们要使国家在上帝福佑下自由地新生，要使这个民有、民治、民享的政府永世长存。
显然，林肯的这次演讲给大家带来的反响是非常深刻的。如今，林肯的这篇仅仅226个单词的演讲词被陈列在图书馆，并且被铸成金文，成为演讲稿中的典范之一。林肯的这种言简意赅的演讲方式是我们做商务演讲时要多加学习的。第2章商务演讲常见类型
商务演讲可以提升一个人的表达能力，同时也可以培养一个人的沟通能力，充分了解商务演讲的类型，以及演讲情景、演讲目的，可以帮助演讲者更好地在演讲活动前夕做好充分的准备工作。所谓“不打无准备之仗”，只有明确演讲类型才能知道演讲内容应当从哪个方面着手，这也是一位优秀的商务演讲者必备的素养。2.1 按商务演讲的情境划分
1.专题式演讲
决定演讲成功与否的关键一步就是选择的专题是否独到、新颖，只有这样才能吸引听众的注意力，也更容易获得成功。那么，在商务演讲中什么是专题呢？专题是指针对某一领域的特殊题材。
做商务演讲时，尤其是在做专题式商务演讲时，要想使自己的演讲变得精彩纷呈并获得成功，一定要注意以下几点。（1）要熟悉演讲专题
专题式商务演讲对演讲者来讲，最基本的职责和任务就是熟悉你所演讲的专题内容。如果你对你所演讲的专题内容都不熟悉，一方面，会增强你的紧张感，进而影响你的演讲效果；另一方面，如果台下听众对你所演讲专题的某个方面提出问题，你却对这方面不熟悉，不知道如何给听众满意的答案，你就会给台下听众留下不好的印象。（2）内容要与时俱进
如今是互联网时代，各行各业都开始积极拥抱互联网，人们所接受的新鲜事物越来越多，速度也越来越快，因此做专题商务演讲就必须与时代进步紧密相连，具有很强的现实性和时代感，表现在内容方面，就需要演讲的内容具有实用性、普遍关注性和能满足听众需求等。我们在判断演讲专题内容好坏时，也可以通过实用性、普遍关注性和能否满足听众需求3个方面来判断。综合来讲，符合时代形势需求的专题演讲内容，才是真正具有商业价值的商务演讲。
近几年，跨境电商非常火爆，很多人在电商领域浴血奋战，希望能在巨大的市场中分一杯羹，而不少人已经走在了跨境电商的道路上。阿里巴巴前任总裁马云在这方面取得了巨大的成就，自然有其成功的秘诀，马云做了一次非常具有时代感的关于“跨境电子商务”的演讲，节选演讲内容如下。
跨境贸易，需要海关的支持，各国海关也是挺奇怪的，所以政府在适应，我们也在变革，所以大家在未来的30～50年，我相信没有人能阻挡互联网的力量，互联网本身是巨大的生态，它是能自己完善的，讲到这里，我不想讲细节，我只想讲在二三十年以内，绝大部分的贸易，跨境贸易和内贸的形势、方式、参与的人都会发生变化，阿里巴巴人今天最激动的是什么，最高兴的是我们今天参与了未来企业的打造。今天电子商务已经成为十年以后你希望成为成功企业的必备要素。其实今天的企业要想成功，必须离消费者近，通过互联网了解你的销售，了解你的消费者，你才会成功，了解你的客户，你才会成功。原来，广东大批企业的产品包给别人干的，销售包给别人干，都包给别人干，你没有机会了。电子商务给小企业带来的机会巨大。
马云的这段演讲词能与时俱进地抓住当前海关政策：“给予跨境电商的大力支持，鼓励和扶持跨境电商的发展。”并且马云讲到“电子商务给小企业带来巨大的机会”，这一点正是当前小企业发展难以为续的解决方法，因此能够吸引广大小企业听众的注意力。（3）要与听众需求相贴合
判断专题式商务演讲的好坏，还会从听众出发，根据听众的感知度来判断专题内容的重点是否与听众更加贴切。因此，一般来讲，越是好的专题就越能贴切听众。这里所讲的贴切可以从思想水平、学历、职业状况、年龄、性别、爱好等多方面逐一进行判断。通常，贴切度越高的专题内容，越是能够符合听众需求，越能够调动听众的兴趣、吸引听众的注意力，并唤起他们的热情，从而使听众与演讲者之间产生情感共鸣。（4）选取实例要贴切
在进行商务演讲时，台下的听众必然会在年龄、身份、级别、知识等方面有很大的差异，因此，这时候，演讲者就要全面考虑不同的差异性，尽可能让台下所有听众很好地享受这次演讲内容，做到覆盖面全、深入浅出、简洁易懂，然而光干巴巴地讲述还是不够的，往往好的商务实例是非常重要的环节，能够起到画龙点睛的作用，让听众在听了实例之后豁然开朗。这里我们还以马云“跨境电子商务”的演讲为例，以下是演讲的部分节选内容。
关于假货的问题，今天你去广东和福建很多假货集团调查一下，他们最怕到淘宝网上去卖，很简单，我们能很快查出谁在卖、谁在生产，公安马上扑上去了。前几年假货很多，这一两年来，整个电子商务在中国快速发展，如果有假货，每天销售额能有六七十亿吗？第二个问题，知识产权也同样能够解决这个问题，炒信问题也能解决，有人说电子商务不赚钱，那是因为你方式不对，你做对了的话，今天中国有90%以上赚钱的电子商务都在一个生态系统，就是阿里巴巴的生态系统，学会怎么利用好流量，怎么利用好人家的物流，怎么利用好支付体系，这个解决好你才有赚钱的可能。未来全球电子商务一定是社会化的，没有任何一家公司可以有这个能力建立一家快递公司运到全世界各地，没有任何一家公司有这个能力建立一个标准，所有支付都用你，没有任何一家公司能够采购全世界的商品卖给全世界的消费者，这就是社会化。所以全球经济一体化会因为互联网而加速，会因为互联网而完善，所以这是今天我想跟大家交流的东西。
赚不赚钱？你今天干就想赚钱，几乎不可能，我结束我自己的讲话，讲一个故事，我跟ebay竞争的时候，2004年的时候，我在上海见了一帮小年轻，全是ebay大卖家，非常大的卖家，我们在一个酒吧里面讨论，那天下了一场大雨，我说各位，你们有多大，他说我不得了，一个月营业额五万块人民币。我说我的看法，十个月以后，你一个月的营业额不到五百万人民币，你都不好意思说你自己是一个卖家。他说你是外行了。事实证明今天一个月卖五千万，都不好意思说自己在淘宝阿里生态系统是大卖家。阿里巴巴不是一家电子商务，它是电子商务的基础设施提供商，或者说我们在打造一个商业的基础设施，它希望所有人参与、所有人成功，它创造的整个商业模式是3W、赢赢赢。我跟大家胡说八道的，这里面有很多我们的思考，没有办法形成体系，形成体系的工作是专家的工作，分享是21世纪DT时代最关键的技能和品质，谢谢大家。
马云针对专题内容“跨境电子商务”中大家都关心的假货问题进行举例，说明假货的存在可能是非常小的；另外讲到知识产权问题、做电商不赚钱的问题时，举例自己与ebay卖家的聊天，说明做电商如果能够找对路子还是非常赚钱的。这些问题都是当前众多做电子商务的商家所担心和关注的问题，马云所讲的正是贴合听众的需求来对大家所关注的问题进行例证。
总之，判断商业演讲者所选择的专题是不是一个好的专题，关键要看能不能从听众所关注的焦点出发，能不能激起听众的热情和兴趣。另外，在进行专题式商务演讲时，根据生理学研究，人的大脑一般在接受事物和话题时，通常只能接受一两个重要的问题，如果继续给大脑灌输内容，大脑皮层会产生疲劳感，反而不易于接受新鲜事物和内容，还会影响前边已经学习内容记忆的深刻性。因此，在进行专题式商务演讲时，选择的专题一定要抓住重点的内容，并且演讲内容要凝练，时间的长短要符合人体大脑的接受规律，这样才能取得较好的演讲效果。
2.即兴式演讲
我也曾接触过很多商务人士，他们会经常出现在很多商务场合，包括很多商务演讲的场合，但也往往会遇到在自己毫无准备的情况下被邀请进行即兴式演讲的情况。
对于这种突如其来的演讲形式，如果发挥得异常出色，一方面可以给即兴演讲的商业人士树立良好的个人形象，但另一方面也对商业人士的演讲素质提出了较高的要求，如图2-1所示。图2-1 即兴式商务演讲对演讲者的要求（1）要有广博的知识做后备
一位优秀的商业人士游走于各种商务场合是常有的事情，但是遇到即兴演讲，首先对自己的知识量提出了考验，没有广博的知识和阅历，那些颇具专业水准的演讲词是很难脱口而出的。如果你的演讲内容能够博得其他商务人士的赞同和认可，那么对你日后在商业道路上的发展也有一定的帮助。（2）要有敏捷的思维应变力
如果在演讲过程中达不到才思敏捷的境界，也很难有出类拔萃的演讲效果。（3）要有良好的心理素质
心理素质过硬的商务人士，在面对即兴演讲时必然能够泰然自若地侃侃而谈，也会有讲话与思考同时进行的良好习惯。（4）能够快速抓住话题，在脑海中组合材料
在确立了话题之后，就要牢牢抓住主题不放，进而紧扣话题，在脑海中快速组织平时接触或者用到的相关商业材料进行论证。由于即兴演讲不能给演讲者充足的准备时间，因此，在抓取材料时需要平时知识的积累，再加上见多识广，接触到很多的人和事，这样在组织材料时会更加有针对性，能够快速从脑海中提取出来，从而吸引听众的注意力。
在进行即兴演讲时，要求演讲者在极短的时间里弄明白“讲什么”“如何讲”，因此快速组合材料才是整个演讲准备工作的关键。具体在组合材料的过程中，常用的组合形式主要有以下几种：
A.并列式，即通过几个相同等级的演讲话题逐一进行说明；
B.正反式，即围绕话题，通过正反两方面进行说明；
C.递进式，即围绕想要说明或论述的话题进行层层递进的方式，先说明“为什么”，再说明“是什么”。
柳传志在北京大学国际MBA高级经理班上的即兴演讲《怎么样当一个好总裁》，就是一个最好的例子，以下是部分节选内容。
联想的管理法则听上去非常简单，但实际贯彻起来却对管理者有相当高的要求。
总裁在企业里一般都要做两件事：第一个是制定战略，并设计实行战略的战术步骤；第二是带好员工队伍，让你的队伍有能力按照这个战略目标去实施。这两件事做好了，企业就能向好处发展。但在做这两件事情之前，还有一件更重要的事要办，就是建班子。企业必须要有一个好的领导班子，否则你把事情布置下去之后，后面的人未必照你的意思去做。有了好的班子才能群策群力，同时对第一把手也就有了制约。没有一个好的班子就制定不了好的战略，就带不好队伍，所以领导班子实际上是第一位的。联想把以上这些总结为管理的3个要素：建班子、定战略、带队伍。
我们研究高科技企业要把好4个大关口：一是观念；二是机制；三是环境；四是管理。管理固然重要，但在中国这种特殊环境中，老总不对前三个方面有研究，事情是做不好的。就此对老总有两个要求：第一是目标要高，要把办企业当成事业来干，这样才能受得往委屈，才能充满正气；第二个是要有对环境一眼看到底的能力，要能审时度势，要把事情看清楚，知道办得办不得，后果会是怎么样。联想认真地研究了这个问题。我们专门有一个公关外联部，就是专门研究跟国家各个部委打交道，看怎么才能够保持我们企业正常运作，怎么能够尽量得到国家的支持。这是门学问，是中国的特殊情况，是哈佛课程里不会讲的。
如何实现“1+1>2”？
第一，必须让班子成员明白他和整个全局的关系，还要讲清这件事情做好会怎样，做不好会有什么后果，这对他的积极性就有了初步的调动。第二是凭什么给你这种奖励或惩罚。如果这是规定好的，不是人为临时定的，积极性就会得到很大程度的调动。香港联想曾经有位总经理，分红权、认股证、期权都在他口袋里面，到时候再宣布他要给谁多少。今天看来，他给人家的东西并不少，但是没有人感谢，没有人真心被这个调动起积极性来。第三个是这个规则应该是被承认的，是班子研究过的，这时积极性会得到更充分的调动。联想高层的班子是主发动机，下面各层的班子都是小发动机，而不是一些没有动力的齿轮。上上下下都在动，而且动得非常协调。当然，如果第一把手不把企业的利益放在第一位也不行。
最后就是领军人物和骨干队伍的培养，这是最重要的。第一把手有点像阿拉伯数字的“1”，后面跟一个0就是10，跟两个0就是100，三个0就是1000。这些“0”虽然也很重要，但没有前面的“1”就什么都没有。我们对领军人物有“德”“才”两点要求。“德”就是要把企业的利益放在最高地位；“才”就是一定是个学习型的人。要善于总结，善于学习，善于把理论拿去实践，善于把实践加以总结。企业里有的人工作积极性很高，但却没办法重用，因为他总是把自己做的八分事看成十分，把别人做的八分事看成六分，这也是不善于总结。企业要不停地开各种研讨会，办各种各样的沙龙，让大家总结出规律性的东西，这一点极其重要。联想经常开这种研讨会，定下一个主讲人，然后小组讨论，每个小组都要派人上来讲对问题的看法。
最后，做一个总结，做总裁首先要知道企业管理，企业外部环境总体是怎么回事，粗细都要能够讲清楚，粗了一个小时，甚至5分钟就能谈出来；细了能谈一天，能写一本书，第二点是你自己和你手下的人是什么样的要清楚；第三点是要明白你想要什么样的人做这些事，这些人够不够格，理想的人选是什么样的；第四点是知道怎样培养这样的人。明白事，明白人，明白怎么把你身边的人变成这样的人，差不多就是个好总裁了。
柳传志这个精彩的《怎么样当一个好总裁》即兴演讲词，层次分明、句句经典。在演讲材料的组织过程中不但用到了“第一个”“第二个”这样的并列方式，还用到了“首先”“最后”“最后做一个总结”这样层层递进的方式，不但能够让听众知道作为一名管理者应当具备什么样的正确思想，还从根本上总结出如何才能取得进步，以及如何处理各种工作、如何领导下属进行工作等的方式方法，通过循循善诱向听众传授如何从一个门外汉一步步成为一名优秀能干的好总裁之道。因此，柳传志的《怎么样当一个好总裁》被誉为即兴式商务演讲中的典范。
即兴商务演讲既有见地，又别具一格，能让其他商业人士刮目相看，并能产生共鸣，那么这次演讲就算成功了，另外还要学会用最浅显的话表达出抽象的道理，这样更容易让不同层次的听众听明白。2.2 按商务演讲的目的划分
1.销售型演讲
有人会将销售演讲与销售技巧混为同一概念。实际上销售技巧只是一种老式的销售方法，强调的是方法，会把描绘销售前景和如何敲定订单混为一谈。而销售演讲实际上是在销售周期的中期或者后期使用的一种工具，其目的是为了向更多的销售人员推荐解决方案，从而争取获得更多的支持，引导更多的人去使用这些方案实现营销目标。销售演讲是商务演讲的一部分。
如何才能做好销售型商务演讲呢？如图2-2所示。图2-2 做好销售型演讲的四个步骤
步骤一：在进行演讲之前，要设置清晰的沟通目标
你所做的销售型演讲的目的是为了台下的听众在听了本次演讲之后，能够明白在销售过程中面对自己的客户需要采取什么样的行动。如果你在演讲前，没有确立好清晰的目标，那么你就不能与台下的听众进行有效沟通，首先你要做的就是要明白台下的听众所关心的问题是什么、希望能够解决的问题有哪些，然后问问自己希望台下的听众在听了本次演讲之后能够面对问题采取什么样的行动去解决。
步骤二：根据所了解的听众议程来设计演讲流程
做销售型演讲，图文并茂是少不了的，因此，你需要适量地制作幻灯片之类的辅助工具来帮助你更好地阐述你所演讲的内容。另外，制作幻灯片的时候，还需要注意，你所制作幻灯片的提纲风格要避免与高级管理人员的雷同，这样会显得自己风格欠佳，没有自己独特的构思。因此，最好能在第一张幻灯片上就能清楚地设计出你如何解决听众所关心的问题，以及通过什么方式能够满足其需求。
步骤三：调整演讲组织结构顺序，结论打头阵
从心理学来讲，人们对某件事物的热情、好奇心往往只有“三分钟的热度”，换句话说，就是人在某件事物上的注意力往往在前三分钟的持续度是最佳的。根据这一点，在做销售型商务演讲时，要想方设法地充分利用这“三分钟热度”的作用和价值，充分利用演讲的前三分钟的时间快速抓住听众的眼球和心理，吸引他们对本次演讲的热情和兴趣。因此，在这里，演讲开始时就需要把传统的演讲组织结构顺序稍作调整，即第一，结论；第二，事实；第三，数字论据；第四，正反假设。这样的顺序可以有效避免在开始就对某个细枝末节的方面开始冗长的论述，避免在演讲开始就打消听众的积极性和高涨的情绪。这种在一开始就能吸引听众，并在一开始就把关键信息直接传递给听众的做法是很多商务人士在销售型演讲中屡试不爽的。以下是一名销售人员的销售型商务演讲稿的部分节选内容。
大家好！现在很多消费者更多关心和注重精神层面的东西，虽然很多时候也需要服装销售人员的建议和推荐，但是这个建议的目的是为了加强顾客的购买信心。
顾客产生信心的因素：
A.相信导购的介绍；
B.相信商品或品牌；
C.相信衣服款式、色彩适合自己。
客户失去信息的因素：
A.这件衣服并不是其真正喜欢的；
B.导购并不了解货品；
C.担心售后和质量问题；
D.与购买计划相冲突，超出预算范围。
顾客对某款衣服失去信心时，我们不要勉强顾客购买，要马上转移到顾客感兴趣的衣服上，为顾客继续推荐，从而挽留顾客。
重点销售技巧：
在服装销售过程中，对不同的顾客要有针对性地推荐。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素要因人而异，考虑顾客心理，使其对我们的服装从“比较”过渡到“信念”再最终达成交易。要在极短的时间内能让顾客达成交易，在销售中是一个非常重要的环节。
重点销售有以下几个关键性原则：……
该销售型演讲就是在开篇开门见山地讲出了本次演讲的重点内容与针对性话题，然后再逐一提出解决的原则和方案。这样一步步进行，在演讲开始时就能利用目标明确的演讲内容吸引台下听众的注意力和兴趣，给人一种干脆利落的感觉。
步骤四：在进行演示时，要首先建立起“抱团”的气氛
做演示的时候，在开头部分采用提出挑战或者给出假设的方式能够使演示出彩。另外，在做演示的时候，要结合现场氛围、听众的表情特点等，随机应变地与听众建立起某种联系。如果还像传统的演讲形式在开头就用客套的话语，如“非常感谢大家来听我的演讲”，这些陈词往往很难使听众在开始时就对你产生好印象。这一点对于销售型演讲来说是非常重要的，听众所希望听到的是能够面对不同问题如何采取行动，并不是希望听到更多感激之类的话语。
如何才能与台下的听众建立起“抱团”的气氛呢？
首先，用听众喜欢的方式表达
在演讲过程中不但要注意如何将自己的演讲技能发挥到极致，还应该善于对台下听众察言观色。如果发现台下听众注意力集中、热情高涨，那就说明你的演讲方式与语气语调非常符合他们的习惯；如果发现他们注意力处于游走状态、气氛低沉，那么就需要即时调整演讲格调，尽量将诙谐幽默的表达方式融入演讲过程。
其次，进行互动，让听众参与
演讲并不是台上不停讲，台下一直听。这样会使整个演讲死气沉沉。通过互动的方式，让听众也能够积极参与进来，调动听众的情绪，才能和听众打成一片。
再次，多多赞美
在进行互动的时候，可以对个别互动听众所提出的意见或建议以及让你难堪的问题等进行赞美，这样可以利用赞美这一招将其化解。比如，“你的问题真的很不错，很有见地，确实是我们应该多角度思考的问题。我们应当向这位先生学习，大家给他一些掌声鼓励一下。”这样就可以非常轻松地化解异议。
最后，要谦和，避免过于张扬
谦和的态度往往会给人一种平易近人、和蔼可亲的感觉，更容易让人产生亲近感。
以上步骤必然能够给你的听众带来更多有关销售问题的解决之道，必定能给你的销售型商务演讲赢得更多掌声。
2.激励型演讲
商界的竞争是异常激烈的，一旦成功，所获得的盈利也是巨大的，因此商界巨头成为众多有志成为商界精英学习的榜样。如何能够通过商务演讲来激励更多的人和团队，如何让其更具有战斗力和凝聚力，这是每一位商务演讲者需要思考的。
在做激励型商务演讲时，要想达到真正激励听众的目的，首先就是巧妙地构思演讲材料，具体做法如图2-3所示。图2-3 激励型演讲构思材料的步骤（1）用诚恳的语言激励听众
在激励听众时要在言谈举止中表现出中肯和诚恳，这样能给听众带来信任和依赖感，给台下的企业团队或者心存创业梦想的人带来良好的激励效果。要注意的是，在演讲时，要与台下的听众时不时地进行交谈，从而了解他们在工作或者创业道路上所担心和困惑的问题。（2）给听众灌输正确的价值观
价值观对人生的定向和发展具有非常重要的指导作用。有了强烈的价值观，就会对自己未来的工作目标有更加明确的定位，并转化为行为动机，才会朝着目标去奋斗。因此，树立正确、积极向上的价值观是十分重要的。无论是企业团队还是创业者，在日常工作中都应该用自己的价值观做指导。（3）站在听众的立场，对其进行鼓励
企业团队、商务人士，或者创业者，在迈向成功的道路上停滞不前，很大程度上是因为他们没有足够的信心，对于不可预测的未来心生恐惧，害怕失败带来的打击。这时候，你作为演讲者应该在听众缺乏信心、害怕失败时，为其鼓气和加油，鼓励其重拾自信。（4）巧用故事引起听众的共鸣
事实上，利用5分钟讲述一个深刻感人的故事，往往起到的激励作用比滔滔不绝地讲述半个小时的大道理更加有用。因为故事所释放的超级能量是我们用大道理无法超越的。具有激励性的故事情节更加能够吸引听众，产生共鸣，让其从故事中感受到其中的道理。（5）喊口号或名言
口号看似不重要，但在进行激励型商务演讲时，其作用是不可忽视的。因为，口号可以振奋人心，通过口号可以使听众的心聚焦在你的思路上，进而凝聚成一股强大的力量，达到精神亢奋的目的，从而对提高听众高涨的情绪十分有益，这样可以激起其创业欲望并且提升其前进的动力。
以下是马云做的一次题为《不做电子商务你会后悔》的演讲，激励更多的年轻人从做电子商务开始创业，以下是部分节选内容。
十年后的成功者一定是20世纪八九十年代出生的人，而且成功者的年龄会越来越年轻，我这样告诉自己，假如不改变，怎么会有我们的机会？1995年我从大学出来创业，我想证明一件事情，如果马云可以成功，中国80%的年轻人都可以成功，凭什么只有有关系的人可以成功，为什么只有胆大的人可以成功，成功者必须有智慧和诚信，因此世界的开放正在加快。在座所有的人，我跟大家没有任何区别，唯一的区别，我比在座所有的人都长得怪一点，长得丑一点。但是我也没有资本，创业的时候，我向亲戚、朋友借钱，总共是2万元，我父母就是普普通通的人。但是为什么阿里巴巴发展得这么快，今天我看到网络上说，马云你真伟大，淘宝做得这么好，阿里巴巴做得这么好。我心里特别难过，这不是我的功劳，这是互联网的功劳，这是中国发展的功劳，这是1.3万员工的功劳，这是中国几千万在座各位对网商信任的功劳，我觉得自己真的很难过。有的时候别人骂我，马云你是胡扯的，怎么有这么烂的服务，我也没有写过一段程序，也没有编过规章制度，但是后来发现，今天网络发生巨大变化的时候，我们这些平凡的人，可以借助中国的力量，互联网的力量发生变化，回忆这十几年的发展之路，只要有梦想，只要跟同事不断了解客户，因客户而变，一定会走到今天。因为互联网，因为前十年的变化，让我们走到今天，未来的十年互联网和电子商务的变化会更大，假如没有时代的变化，没有这场经济危机，我相信在座绝大部分的人没有十年后成功的可能性。
我们去哪里找关系，我们去哪里找银行贷款，我们去哪里跟人谈合作，因为在所有人的眼睛里我们就是普通的年轻人，就是普普通通的人，互联网给我巨大的感触，在公司和家庭中，不断创造新的思想，中华民族尊老爱幼很好，为什么不可以尊幼爱老，对年轻人尊重和倾听，今天80后、90后的孩子伴随着网络的成长，对老的人要爱护，太老的人问明天会怎么样，我估计谈不出什么，互联网的另外一种变化是很有意思的。我爷爷这一辈子是靠报纸做决定的，报纸上的一切都是对的；我父亲是靠听广播的；我们这一代是看电视的；今天80后、90后的孩子说要参与，要有自己的观点，因此互联网诞生了新的一代。互联网的兴起，电子商务的兴起将彻底改变未来，彻底影响我们的生活，社会已经发生剧烈的变化，我想告诉大家的是，2009年互联网和电子商务只完成了第一个阶段，就是机会。大家都说机会被阿里巴巴、淘宝、百度、谷歌和腾讯抢去了，我告诉大家机会还没有开始，所有的机会都会在未来十年内真正开始。
马云这篇激励型商务演讲，在其中穿插了有关自己的真实故事，让听众增强了自己做电商的信心。另外，马云自己的创业生涯也正是当前众多有志之士奋斗历程的重演，区别在于马云一步步走来成功了，而很多怀揣创业梦想的人却因害怕失败而止步了，马云拿自己的创业之路来举例，也实际上是站在众多听众的角度和当前所处的环境来类比，更加增添了台下听众的斗志，以及想要去做电商的动力。
另外，在激励型商务演讲时，根据台下不同级别的听众，要有针对性地激励。人有两大激励因素：一是对获得的渴望，二是对失去的恐惧。根据这一点，可以非常轻松地找到不同的人的激励点，如表2-1所示。表2-1 激励方法
对上级：要善用心理学，抓住上级领导心理，全面分析上级领导对于赢利的渴望、对于失利的恐惧，从这些点出发，要急领导之所急，想领导之所想，为其策划出能够让其认可的方案，这样上级领导会为自己能够有如此有能量和能力的下属而发自内心感动，这时候，你就可以对上级进行适当激励，起到很好的功效。
对下级：在日常工作中，要通过激励的方式让下属按照自己的工作指示进行。
首先，给下属描绘一个共同的愿景。这里的愿景描述，主要是对下属描述企业存在的价值，以及企业将会给员工带来哪些价值和利益，这样，在愿景的诱惑下，用激励的方式给下属鼓舞士气，从而快速完成项目任务。
其次，列举自己日常行动去昭示下属。所谓以身作则，很多时候，说得再好不如干得好给人带来的影响力更加强烈，通过列举自己平时的付出所获得的回报来激励下属的工作积极性。
对同事：可以用以下方式。
首先，目标激励。振奋人心、切实可行的目标往往能够起到鼓舞士气和激励的作用。因此，在演讲时，要向台下听众灌输团队目标，包括长期目标、近期目标、大目标和小目标等。
其次，支持激励。团队之间是靠相互辅助和支持来实现共进退的，在演讲时，要感情至深、至真，一定要让团队成员之间感到强烈的凝聚力，呼吁大家互相扶持，互相帮助。
最后，集体荣誉激励。有了集体荣誉感才会使得团队成员更加团结一心，奋发努力。因此，要在演讲的过程中不断强调集体荣誉给每位团队成员带来的利益是非常巨大的，以此来激励大家的气势。
对合作伙伴：面对台下的众多合作伙伴，最能够给予其激励的方式就是建立良好的激励机制。因为作为合作伙伴，其共同目标就是通过合作实现共赢，因此在演讲中向合作伙伴强调自己企业有利于大家共同赢利的机制，是可以起到很好激励作用的。
对客户：优惠政策激励是激励客户最好的方式之一。因此，在演讲内容中适当附加一些优惠政策，以此来激励客户增加成交量。
3.竞争型演讲
商务活动中，必然会有很多竞争职位或者商务竞争的机会，这时候，需要通过竞争型演讲获得职位或者取得合作资格。通过竞争演讲，将自己介绍给评审者，让评审者更多地了解你的情况以及你当选后未来的工作打算和自己的决心、信心，进而帮助评审者更加公平公正地做出评选结果。在做竞争型商务演讲时，要注意以下注意事项，如图2-4所示。图2-4 竞争型商务演讲的注意事项（1）在演讲之外下功夫
所谓“知己知彼，百战不殆”，因此，在演讲之前要在竞争对手和合作伙伴两个方面下功夫。
A.了解竞争对手方面
在了解竞争对手时，不要单一地把竞争对手视为自己的敌人，因为竞争对手同时也可以为你提供更多学习的经验，是你提升自我能力的外在动力。
在了解竞争对手时，要善于发现自己与竞争对手之间的差异，并且尝试发现竞争对手在哪方面是欠缺的，而你却在这方面有优势。另外还要了解竞争对手的社会背景、生活方式、经济状况、个人素养、人品以及管理能力等。从这些方面出发，扬长避短，可以增大自己竞选成功的概率。
该如何了解竞争对手呢？方法有以下几点：
• 通过竞争对手进行了解；
• 通过竞争对手的团队成员进行了解；
• 以顾客身份深入竞争对手内部进行了解。
B.了解合作伙伴方面
在了解合作伙伴时，要明确合作伙伴的优势和不足，同时还要了解合作伙伴的企业文化和发展原则，并且清楚自己能在哪方面与合作伙伴的不足形成互补优势，为合作伙伴提供依靠、支持，促进合作伙伴更好发展。
该如何了解合作伙伴呢？方法有以下几点：
• 通过调查资料了解；
• 通过合作伙伴内部员工了解；
• 以顾客身份深入合作伙伴内部进行了解。（2）演讲前准备的细节工作分解（图2-5）
在对竞争对手和合作伙伴了解之后，就应该深入细节，分析其优缺点，并且制定能够从细微处提升自己的方案，以此来打败竞争对手。或能够通过详细的方案来弥补合作伙伴的不足，让合作伙伴发现你的优势，从而愿意选择与你合作。图2-5 演讲前准备的细节工作分解步骤（3）演讲视觉材料的设计与应用
在竞争型演讲过程中，视觉材料的应用是非常有必要的，对演讲效果的提升有很大帮助，给演讲增色不少。因此，在进行视觉材料设计时，要尽量做到别出心裁、独特新颖，能够让评审者眼前一亮，起到第一时间吸引人眼球的目的。关于视觉材料的设计与应用，详细内容会在后面的章节进行介绍。（4）目标要明确
一般来说，在竞争型演讲时，竞聘者要向评审者明确讲述自己的竞聘条件和优势，尽可能多地突出自己的优势，并且这些优势足以使自己在日后的工作岗位上可以胜任，或者可以给合作伙伴带来哪些方面的利益。在进行演讲时，演讲的总体内容应当围绕这方面进行，做到目标明确，语不离宗。（5）保持良好的心态
不要害怕或者逃避竞争，优秀的企业家都是在竞争中迈向成功的。竞争其实是在对手的帮助下提高自己的手段之一，害怕竞争的人已经从气势上输给了竞争对手。（6）实事求是，切忌浮夸
每介绍一段经历或者一项业绩时，都应该本着实事求是的原则，这样会给评审者一种脚踏实地、诚实稳重的感觉。
以下是一篇竞标演讲词。
尊敬的各位领导，各位评委、同志们：
大家好！
非常荣幸能获得参与此次竞标活动的资格。在此，我代表陕西米兰公司，向各位介绍公司概况。
陕西米兰集团创立于1998年，是经陕西省工商行政管理局批准注册的一家股份制现代化企业。公司位于与省会西安接壤的咸阳市中心区域，经营项目现涉及服饰、物资、工程、能源等领域。
我公司有着坚实的基础优势。公司组织机构健全，管理体制完善，发展前景广阔。集团总部设置行政事务部、市场营销部、发展规划部、生产组织部、质量安全部、财务运营部等职能部门，拥有12家生产基地。现有员工485人，高级顾问中2人享受国务院特殊津贴，4人为德国、意大利、法国籍资深指导；高层管理者中有高级工程师3人，高级经济师5人，硕士研究生11人；72%以上员工具有高级以上专业技术职称。
公司有着先进的生产基地与强大的销售网络。产品涉及诸多行业，适应各阶层消费者需求，营销网络遍布西南、西北、华北等16个省市自治区。服饰公司成功地为电业、金融、油田、厂矿、石化等大中型企事业单位及全国性会展提供了较为满意的职业服装，年生产能力超过500万套，以选料考究、质量上乘、供货及时而博得广大客户的肯定与赞誉；物资公司以石油、化工、电力为主要客户群，供给各类配套物资与设备1000余套，以过硬的质量、人性化的服务为公司树立了良好口碑；信息工程公司以信息网络、高端电子、油田建设为基础产业，完成了西北、华北五大难度较高的工程，在同行业中赢得了广泛赞誉；能源公司以国家能源、化工基地为依托，与西北、西南32个采炼油厂合作开发高效节能新型系列产品，为建设资源节约型、环境友好型社会，促进地方经济发展做出了积极贡献。目前，中国航天、中国石油、中国石化、华能集团、中铁集团、大唐集团、延长油田、西北地勘、陕西煤化工集团等都为我公司的长期稳定客户。
公司有着良好的信誉优势。公司连续多年被陕西省政府授予“守合同、重信用”企业和“诚信单位”，被省市质量技术监督部门评为“质量信得过单位”，是国家劳动防护用品定点生产企业和陕西省经贸委劳动防护用品定点生产企业，国家四大油田、三大电力行业指定生产厂家，中国服装协会会员，陕西省服装行业协会理事单位。
我们有着一流的售后服务团队，随时反馈顾客信息，并深入各单位跟踪服务。如若出现质量问题，将以最迅捷的反应进行修理或更换。本着一切为客户服务，让客户满意的态度，为客户提供最优秀的服务。
我公司若能中标，我们将严格按照投标承诺，仔细把握好每一个生产环节，严防不漏地履行合同约定。将一流的工艺、最快的效率、完美的质量来交付客户。
精诚所至，金石为开。相信你们的信任和我们的实力将为我们带来共同的成功。
这篇竞标性商务演讲，首先从自身优势说起，然后再讲述与其合作的伙伴都是全国非常有实力的企业，之后再讲述自己所获得的荣誉等，最后表明自己的竞标目的以及表明竞标成功后的合作决心，所有这些都是为了能够达到竞聘目标而做的铺垫，是一篇非常好的竞争型商务演讲词。
4.说服型演讲
说服型演讲的主要目的是通过说服他人改变他们的观点、感受、信仰或行为。作为商务人士，通常进行说服型演讲的目的就是通过一定的技巧说服客户购买自己的商品或者说服自己的员工接受自己所下达的工作指示，这些都是说服型商务演讲的范畴。
演讲内容具有好的说服力，能够帮你在最短的时间内获得你想要的效果，达到你想要的目标。强有力的说服力，可以保证你在商务工作的进度，更可以让你的上级、下级、同事、合作伙伴、客户等人对你刮目相看，并且得到他们在商务工作上的尊重和支持。这样，在你高屋建瓴的演讲词下，你通常能够成为你所在的商圈中的佼佼者。
通常，说服型商务演讲具体有哪些步骤呢？
第一步，善于倾听
倾听是一种了解他人很好的方式，也是最简单的方式。倾听有利于人与人之间的交往，增强双方之间的感情。在做说服型商务演讲时，要想说服台下的听众，最关键也是最基本的一点就是使自己反过来作为台下的忠实听众，先聆听台下听众的真实想法和心声。
第二步，建立可信度
倾听台下听众的心声的目的就是为了能够与其建立可信度。一方面，能抓住听众的诉求点。建立信任的关键一点就是能够真正懂得台下听众的内心想法，从其心声中获取其当下的诉求点。当听众深知你能非常明晰地说出大家的心声时，就将你和台下听众之间的距离拉近了一步。另一方面，要以诚对待台下听众。在演讲时，怀揣一份坦诚之心，语气语调平易近人才能让人产生一种亲近感，进而建立信任。
第三步，表达自己的观点
当明确台下听众的诉求后，就可以针对其诉求梳理自己的思路，传播自己的观点。再加之与台下观众建立起了信任感，这时就应该趁热打铁，详细表述自己的观点，如图2-6所示。
下面是京东CEO刘强东的一篇题为《对创业者来说，现在是一个伟大的时代》的演讲稿内容。图2-6 如何建立可信度
我想，如果大家创业的话，希望每个人要问自己一个非常关键的问题，我这个项目解决了什么问题。如果你什么问题都不能解决的话，那么我可以说你的项目注定会失败，所以创业是为了要解决问题。有的人说，不，我觉得我创业是为了获取财富，创业成功获取合理合法的财富。无可厚非，但是我从来都没有看到哪一个创业者是为了获取更多的财富而创业成功的。现在，在中国创业非常火，火到什么程度？投资人现在只要有一个主意，你可以拿到3000万美金的投资，真的很容易，很多人很高兴，但是不要忘了，你拿到多少融资不是你的财富，你拿到多少融资，你将来就要10倍、20倍地把这个还回去，风险投资的成本是全世界最高的。如果大家能够从银行贷款的话一定要从银行贷款，千万不要拿风投的钱。当然话又说回来了，作为创业者，你一无所有的时候，银行是不贷款的，所以没选择的时候还是要找投资人。所以千万不要把投资人投资的钱视为你的财富，视为你的成功，
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