魔鬼心理学：影响力与说服力的深层法则(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：邓明明

出版社：新世界出版社

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魔鬼心理学：影响力与说服力的深层法则试读：

前言 心理真相颠覆你的思维

哥伦比亚学大学教授赫基斯先生曾说：“如果一个人能够把他所有的时间都花在以一种很超然、很客观的态度去寻找事实的话，他的忧虑就会在他知识的光芒下，消失得无影无踪。”那么，是不是说，世界上的确存在这样一种知识，能够让人们活得超然却又不失客观，活得轻松而又自在呢？答案是肯定的，这种知识就蕴藏于心理学之中！

和人心的庞杂一样，心理学的范畴也极其庞杂。人类仰望星空会感叹宇宙深奥难解，但当人类俯瞰自身的内心世界时，也一样会有解不开的种种迷思。因此心理学成为当今科学领域中大众唯一的“熟悉的陌生人”。

以下一些问题犹如天使的发问一样清澈单纯，但是背后的答案却会让你感慨犹如魔鬼般狡诈和具有颠覆性：

1．天下有免费的午餐吗？

普通的回答：天下没有免费的午餐，每一份午餐都要靠辛勤的汗水才能够获得。

颠覆性的回答：天下就是有免费的午餐，而且处处存在的免费午餐时时都在影响着我们的行为。本书第一章的心理学互惠原理将为你解开其中的迷惑。

2．结婚仪式上为什么要让你回答：“你愿意娶（嫁）你身边的人为妻子（丈夫）吗？”

普通的回答：这是婚礼上最浪漫的一幕。

颠覆性的回答：浪漫的背后是对婚姻失败的预防措施。当你回答“我愿意”的那一刻，其本质是你对双方的社会关系做出了一个公开的正式承诺，这份承诺将影响你一生的行为。因为人在心理上倾向于让承诺与行为保持一致，海誓山盟有助于人们在外遇面前选择回归婚姻。本书第二章的承诺和一致原理将给你更深层次的剖析。

3．当你身陷困境时，你是向一个人求助还是向多个人求助？

普通的回答：向多个人求助啊！很多人的帮助总胜过一个吧？

颠覆性的回答：不一定。专家们做了个实验，让一名大学生假装癫痫病发作。当只有一个人在场时，他得到帮助的概率为85%，而当有五个人在场时，他得到帮助的概率只有31%。更多的解释会在本书第三章出现：当有其他旁观者在场时，人们为求救者提供帮助的责任心会大幅降低。这是心理学中的社会认同原理在起作用。

4．只有肤浅的人才会以貌取人吗？

普通的回答：人不可貌相，知道这句话的人恐怕都不会以貌取人吧。

颠覆性的回答：真实情况不是这样的。相信大家上学时都会遇到这样的情况：老师对那些漂亮的孩子们比较偏好，通常认为“漂亮=学习好”。而长大后，大多数人依然有着“漂亮=人品好”这样的看法。简单来讲，这是光环效应在起作用，而更为全面的解释包含在本书第四章的心理学喜好原理里。

5．为什么世界上最会赚钱的犹太人信奉的格言是“穷也要站在富人堆里”？

普通的回答：虽然有点难以理解，但可能是为了学习富人的致富方法吧。

颠覆性的回答：富人才不会轻易和人分享致富的秘密呢，尤其是和穷人。真相是：只有和富人在一起才会让别人认为你也是个成功者，你身边的富人会无形中增加你的人际影响力。同样的道理，给首长做过秘书的人也会更容易被人接纳作为自己的领导。本书第五章的权威原理将会给你更有趣味的解释。

6．为什么畅销书作家都会间隔一两年才推出一部新作？普通的回答：因为创作的过程很艰难，短时间内推出多部新作太辛苦了吧。

颠覆性的回答：不一定。其实有很多畅销书作家早就写好了多部作品，但还是要间隔较长一段时间才会让新作上市，原因是为了吊足读者的胃口。读者在期待下一本小说的漫长等待中，短缺效应被制造出来了，因此新作一上市就会出现抢购的现象，而抢购又会影响其他人因为好奇而加入到购买的队伍当中……短缺原理影响人的行为之后，社会认同原理再进一步发挥作用！

如果上面的问题和答案令你感到大吃一惊和匪夷所思的话，那恰好说明了心理学的一个基本事实：人对自身的陌生程度甚于外部世界。人类的科技进步鼓励人们到自然世界去寻求更多的真理，然而对自身的关心程度却越来越低。这也正是今天的人们生活越来越富裕，心里的快乐与宁静却没有增加的一个重要原因。

本书以美国哥伦比亚大学、亚利桑那大学教授罗伯特·B·西奥迪尼在其行为心理学名著《影响力》一书中提出的六大经典原理为线索，企图从最简单的生活常识和商业现象出发，揭开人类行为的若干真相。

人的行为是怎样受到影响的，人又是怎样被说服的，也许你的理性告诫你不要轻易受到外界的影响，不要轻易被他人说服，然而，影响和说服并不会以你想象的方式出现。了解到这些有趣的心理学知识，会让你和你周围的人彻底改变看待自己和人类群体行为的方式。

从最实用的角度来讲，你想成功地影响你身边的亲朋好友吗？你想成功地说服你的同事、上级、下属、客户及对手吗？你想成为万众瞩目的“社交明星”吗？你想成为卓越的销售、沟通、演讲大师及管理者吗……这些所有你追求卓越过程中期待出现的局面，本书都能给你不一样的启示。

一起开始这段颠覆性的“魔鬼心理”之旅吧！

第一章 天下有免费的午餐吗？

Email为什么是免费的，在门户网站浏览新闻为什么是免费的……这一切的一切都可以从本章中找到你想要的答案。

互惠原理就是一张网

互惠原理认为：人们倾向于尽量以相同或相似的方式，报答他人为自己所做的一切。比如说，如果人家给了我们好处，我们就应该本着礼尚往来的精神以类似的行为加以答谢，不应该无动于衷。

互惠原理在人类文明中几乎无处不在。

古时候的无数勇士为他们的主公抛了头颅洒了热血，说到心理诉求基本规则，就是在还债——主公好吃好喝、高薪优职供着你，用得着你的时候，你就得出来拼命。没人强迫你，互惠原理能让你死得其所。

再比如，以色列对中国长期持有的友好态度来源于二战时期上海对犹太人的庇护；一些公司给美国的朝野两党都做政治捐献，还有一些制药公司给科学家提供研究资助时，往往都不会附加条件，只是尽可能多地积累人情债。

旅游景区把互惠原理运用到市场推广当中，取得了惊人的效果。央视45集大戏《乔家大院》的热播，不仅火了乔家大院，而且热了渠家大院。晋商故里祁县渠家大院对全国现任的村党支部书记、村委主任和六十岁以上的农村老党员凭当选证或乡镇人民政府介绍信和有效身份证明，可免费参观祁县晋商老街上的六个景点。这些被邀请免费参观的每一个村官在当地都有一定的追随者，具有相当的影响力。由于互惠的心理效应，他们主动为景区提供建议，不仅自家单位组团参观，还介绍了不少兄弟单位前往旅游。

一个日本富翁的发家致富经历可以极好地说明互惠原理对未来产生的深远影响：他是一个从事批发麻绳的商人。刚开始，他把从厂家拿的货物原价卖给顾客，因为他的麻绳如此便宜，人们都乐意到他那儿购买，成了他的忠实客户。在他生意不断壮大后，他一方面向厂家诉说自己辛苦却没酬劳，要求降低出厂价，另一方面向顾客诉说自己一直原价卖东西，没赚头，干不下去了。结果，厂商不愿失去重要客户而把每条麻绳降低了一毛钱卖给他；顾客想以后继续有便宜的货源也每条麻绳多给了一毛钱向他购买。就这样，有了两毛钱的中间差价，且每年他的麻绳销量都是成百上千万的，很快他就成了富翁。这就是先自己吃亏让别人受惠再自己受益的典型例子。

互惠原理是社会基本规则之一。人类之所以有别于其他动物，是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。正是由于有了这样一张网，才有了劳动的分工、不同商品的交换以及不同服务的交换。它使人们可以放心地先给予别人资源，而不会担心这种给予是白白浪费。别人会由于负债感记得你的给予，并在合适的时候偿还你。

互惠是人类特有的文明，是做人的基石，是人际关系的基础。人类需要合作和互惠。email为什么是免费的？在门户网站浏览新闻为什么是免费的？这是因为它最大限度地把互惠原则应用在了互联网中。用户心存感激之后，就会寻找机会回报。

吃人的嘴软，拿人的手短

互惠原理之所以成为如此有效的说服他人的工具，一个重要的原因就在于它所蕴藏的巨大力量。在互惠原理的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素，和互惠原理一比也都相形见绌。

如果在你的生活、工作中，他人主动给予你一些好处，你的行为就很可能因此而改变。

对那些平常我们不喜欢的人，像不请自来的推销员、令人讨厌的点头之交，或是一些稀奇古怪的组织的代表，只要他们在提出请求之前送我们一个小小的人情，我们就极有可能答应他们。

让我们来看一个美国大众大都碰到过的例子吧。黑尔·克里希纳会社（印度教里膜拜毗湿奴神的教派的尊主）是一个发源于印度加尔各答、有着上百年历史的东方宗教团体。在二十世纪七十年代，这个团体突然取得了令人瞩目的发展。不仅追随者数量大增，而且其拥有的财富和房地产数目也急剧增长。该团体经济实力的增长得益于一系列的活动，而其会社成员在公共场所发起的募捐活动是迄今为止最主要的也是最引人注目的一个。在美国，很多人至今对这个会社早期的募捐活动记忆犹新：一群献身克里希纳的人，手拿念珠和铃铛，走在城市的街道上。他们通常都剃着光头、穿着不合身的袍子、打着绑腿，他们一边齐声唱着圣歌，一边请人们为他们捐款。这种募捐的方式虽然非常引人注目，但却不是很有效。一般的美国民众觉得克里希纳信徒很古怪，因此不太情愿把钱捐给他们。克里希纳会社很快就意识到他们遇到了一个很棘手的公共关系问题，因为那些可能捐款的人不喜欢克里希纳会社成员的外表、穿着和行为。如果这个会社是一个普通的商业组织，那问题很好解决，改变那些公众不喜欢的东西就是了。可是，克里希纳会社是个宗教团体，其成员的外表、穿着和行为都与宗教信仰有关。众所周知，不论在哪个教派中，宗教因素通常都不会因世俗的原因而改变。因此，克里希纳会社找到了一个非常聪明的解决办法。他们采用了一种新的募捐方式。这种方式是根据互惠原理来提出募捐请求的，不需要募捐对象对募捐者有好感。正如后来的研究所证明的，这种方法的作用强大到足以克服人们对募捐者的厌恶感。新的方法还是在行人集中的公共场所（机场是他们的最爱）向人们募捐。但在提出募捐请求之前，他们会先给募捐对象送上一份小礼物，一本书（通常是《薄伽梵歌》）、一本由会社主办的名为《回归神性》的杂志，或者是采用最经济的方式送一朵花。毫不留意的过路人会突然发现一朵花被塞进了自己的手里或是别到了衣服上，而且就再也脱不了手了。即使他（她）明确地表示不想要这朵花，募捐者也会拒绝拿回去，并坚持说：“不，这是我们给你的礼物。”只有到了这个时候，当互惠原理已经被悄悄地启动之后，克里希纳会社的成员才会提出捐款的请求。这个“先施舍后乞讨”的策略取得了巨大的成功和影响力。后来，克里希纳会社凭借着这种方式募得了巨额捐款。克里希纳会社在美国及海外的中心区拥有321处庙宇、商店、住宅房地产等。

通常来说，人们是根据自己的喜好来选择交往的对象和购买的商品的，但在互惠原理的影响下，这种喜好因素完全被压制住了。也就是说，即使我们讨厌某人，我们在接受了某人的礼物后，对他的讨厌就消失了。即使我们不喜欢一种商品，我们在接受了商家的小恩小惠之后，也完全有可能购买。互惠原理可以凌驾于喜好的力量之上。“吃人的嘴软，拿人的手短”，这是互惠里面最厉害的压倒性力量。某地区召开了一次“夏季哲学讲习会”。在一群年轻的大学生中间，坐着一位中年工薪职员，他专心地听着哲学教授的讲述，还时不时地提出一些尖锐的问题。讲习会结束后的一天，天天都来听讲的那位职员找到了哲学教授。“有什么事儿吗？”“上次讲习会太有益了，这期间我连看了三遍听课笔记，发现您有许多话都说得很好。但有几个地方我有点儿疑问，所以就冒昧地找您来了。”教授欣然给予了详细的解说。解说后，教授提出了心中一直存在的疑问。“很抱歉，能问一下您的职业吗？”“当然，我是人寿保险公司的推销员。”教授平时对保险推销员是比较反感的，然而，看着眼前这位天天听自己那艰涩难懂的课，并且还连看了三遍笔记的人，不由打破对了保险推销员的成见。倾听为保险员打开了成功之门，他用心影响着教授，又经过三番五次的拜访，保险推销员终于成功地和教授签订了保险合同。最后一天，当办完所有必要手续而走出教授家门的时候，他快活地自言自语道：“哲学结束了，下一个就是经济学。”

推销员使用了推销手段，却也是很好地运用了互惠原理达成了他的交易。教授不喜欢推销员，但这并没有关系，因为哲学教授那艰涩难懂的课也正需要有人来听，推销员又正好完美地做到了这一点。所以，教授在心里认为受了推销员的恩惠，作为回报，买他的保险，也就理所当然了。

再比如，有一种治疗心脏病的药的安全问题曾经引起过争议。而研究表明，在所有发表了文章支持这种药物的科学家中，百分之百都接受过制药公司的资助（免费旅游、研究经费或工作机会）。事实表明，这些“聪明、成熟、老练、处在事业颠峰的人”对互惠原理并没有比他人有更强的抵抗力。

在房地产营销当中，互惠这个道理最常见的表现形式就是客户一次性付款和按揭两种支付方式所得到的不同实惠。往往一次性付款要比按揭所得到的实惠多，因为这样会让开发商减少很多麻烦，资金回笼的速度会加快。购房数量的多少与得到实惠的多少也是有很大关系的。在销售当中，双方利益的平衡往往成为谈判的焦点，而这些谈判都是需要寻求“双赢”的结局。因为只有双方互惠了才能顺利促成成交。

俗话说：“不骂笑脸人、不打送礼人。”一些不请自来的推销员通常都是我们不喜欢的对象，但推销员在做终端拜访时随身带上一些企业小礼品送给店员，同时在店员的生日或节日送上让他感到意想不到的惊喜，可以很快拉近彼此之间的距离。在去终端点的路上如夏天买上几个冰淇淋，其他季节买上一包口香糖送给店员，对拉近彼此的距离往往能收到很好的效果。

卖，是把东西塞给客户；帮，却是为客户做事。你为客户做了事，基于互惠原理，客户会认为有义务买你的产品。所以，不要“卖”而要“帮”。

推销员的主要职责就是帮助客户选择他们所需的产品。此时，销售人员若能站在客户的立场帮他选购的话，一定能够成为广受欢迎的推销员。

有人说最高明的推销员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯泡的人。持这种观点的人认为：所谓推销，就是卖东西。即推销的中心问题，就是卖出商品，赚取利润。这种认识，把产品销售出去看作是推销的唯一目标。但是，这不是指导推销的正确观念，因为推销员不可能通过欺骗或强迫使顾客购买他们不需要的产品来赢得销售成功。

推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要。因为推销活动不仅涉及推销员，而且涉及顾客。推销是卖和买的统一。没有顾客的购买，推销员就不能把产品卖出去。推销过程，首先是顾客购买产品的过程，其次才是推销员售出产品的过程。所谓买卖，先买后卖。因此，推销员要将产品推销出去，就必须了解顾客的需要，刺激顾客的需求欲望，促使顾客自觉购买。一切推销策略的运用，旨在满足顾客的需求欲望和解决顾客的问题，同时，借以达到获利的目的。

推销员的努力不应放到如何去“卖”上，而应协助顾客使他们的需求得到满足，然后自己再推销商品。推销员要了解顾客的需要，说服顾客，使他们相信你所推销的商品确实能满足其需要；或使顾客相信他确实存在着对你的商品的需要。是否理解这一点很重要。

美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。”有一位推销员讲了这样一个故事：“一位年纪较大的妇人到珠宝店里，看中一枚钻石胸针，便开支票买下了。我把胸针递给她，跟她闲聊起来。我告诉她，我自己也很喜欢这枚胸针。胸针上的钻石产自南非最大的钻石矿，是我们店里最好的，希望她会喜欢。出乎我的意料，她竟然流下泪来。她说，好些年来，她一直想买一枚钻石胸针，却担心买到假货，听了我的话才放心。我送她走出商店，真诚感谢她的惠顾，希望她下次再来。刚过一个小时，她就带来一位顾客。她们俩同住一个小区。她把我介绍给她的朋友，夸我就跟她亲儿子一样，要我陪她朋友在店里瞧瞧。她的朋友年纪更大些，穿着比较素净，转悠了好长时间，却什么都没买。从心理上说，我感觉无趣，但我知道我不能那么对待她们。我还是满怀热情，心想就当是今天为两位长者尽了一点儿爱心。您猜，结果怎样？奇迹真的发生了。过了两天，那位妇人的朋友带着她的儿媳来买了价值5800美元的东西。我的奖金超过了半年的工资。她的儿子是当地排得上号的大富翁。”还有一则更富有传奇色彩的故事：一位年轻售货员对一位普通的老太太招待很周到，不但搀扶着她出门，还为她撑起雨伞，一直到她上了出租车。几天后，商店老板收到一封来信，是老太太的儿子写来的，感谢售货员对他老母的热情接待。然后，他在商店购买了一大批昂贵的家具及其他用品，等于商店两个月的营业额。那位年轻的售货员后来成为美国东部一家大型百货商店的总经理。老太太是谁呢？是美国钢铁大王安德鲁·卡耐基的母亲。

人情大如山

一个人如果接受了人家的恩惠却不打算回报，在社会群体中是极不受欢迎的。那些不遵守互惠原理的人，会被贴上招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义之类的标签。由于只接受不偿还的人在社会中是如此的不受欢迎，以至于我们宁愿遭受物质上的损失，也不愿背负心理上的负担。

每个文明的社会传统都在致力于强化这种负债感，这会给社会带来更大的好处。因此，我们总是要尽一切可能确保这个原理达到它的目的。给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。正是由于互惠原理的广泛性，使得交换和分工产生。作为一个组织或社会，互惠原理使人们之间的联系更紧密。所谓“滴水之恩，当涌泉相报”就是讲的这个道理。有一年夏天，王小姐作为公司职员从深圳去美国纽约参加家用产品展览会。午餐就在快餐厅里自行解决。当时人很多，王小姐刚坐下，就有人用韩语问：“我可以坐在这里吗？”王小姐抬头一看，是一位白发长者正端着饭站在面前。王小姐忙指着对面的位子说：“请坐。”接着起身去拿刀、叉、纸巾这类的东西，担心老人家找不到，便帮他也拿了一份。一顿快餐很快就吃完了。老人临走时递来一张名片说：“如果以后有需要，请与我联络。”王小姐一看，哟，原来老人是韩国一家大公司的董事长呢。一年以后，王小姐自己注册了一家小公司。生意做了不到一年，客户突然不做了。而这时，新的一年的生产计划已经定了，连样品都做好了，更何况，这是她唯一的客户！怎么办？真的一起步就要破产吗？王小姐忽然想起那位韩国老人，就抱着一线希望去了一封简短的电邮说：“不知您是否还记得我。我现在自己开了一个小公司，如果您来深圳希望能来看一看。”信发出一星期后就收到了回信。老人说即日启程来深圳。两天后，老人真的来了，还带来了六七个公司职员。他们拿出样品让王小姐试加工，在肯定了产品和质量之后，当场下了足够王小姐做一年的大订单。王小姐惊喜地问：“您在韩国有很多大客户，而我这里只是个小公司，您真的信得过我吗？”老人从皮箱里拿出一本书来，名字叫做《人心的存折》，说：“当初你在纽约给我小小的帮助时，你并没有想到会有这样的回报。就像我在书中所写的：‘人心就像一本存折，只有打开来才知道到底有多少收益。’每本心的存折正是用一点一滴的善去积累的。”

王小姐的成功源于她对韩国老人的一次随意的关照。韩国老人对王小姐的帮助源于王小姐的爱心奉献。韩国老人的行为体现了“受人滴水之恩，定当涌泉相报”的道理。周末的晚上，周小畅去听一堂公开课。课中走神，笔帽掉在地上，滚到了一边。还没等周小畅反应过来，坐在周小畅旁边的一位女士立刻弯腰捡起了笔帽，交还给了周小畅。正在这当口，讲师展示了一个新的PPT，内容很多。周围的人立刻开始低头抄录，那位女士也不例外。由于周小畅事先很仔细地看过全部讲义，知道在某页有这些PPT的全部内容。于是周小畅胸有成竹，端坐听讲。过了一秒种，周小畅觉得有些不妥——周小畅瞄了瞄那位女士，还在努力奋笔疾书。这时，负债感就像雨后的蘑菇一样滋滋地冒了出来。周小畅忍不住侧身过去轻轻地说了一句：“25页有。”但这位女士太专注了，丝毫没有听到周小畅的提醒。周小畅再一次侧身过去，用比较大的声音说：“不用抄，25页上都有。”终于女士停笔，呆了呆，哦了一声翻到25页，然后恍然大悟，说声谢谢。回家的时候，周小畅就在考虑以下问题：1．我一般不向在社交距离以外的人主动打招呼。2．我平时说话不喜欢说两遍。即使说了，也不会有舒畅无比的感觉。3．我身后那位离我30厘米的先生也在抄录，我并没有提醒他。4．我在10分钟前，和这位先生背靠背，做过一次互动游戏。一个笔帽竟让周小畅突破那么多的习惯——她很惊讶。

如果你希望今后一年变得更有影响力，你可以选择这样做：1．挑选出你认为重要的、需要被关注的人物。2．每个月做一件你所关注的人会喜欢的事。

互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此，笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。人们对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，往往会极力避免与他们为伍。为了避免被贴上像乞讨赖账、忘恩负义这一类的标签，即使是面对明知会付出更多的不公平的交换，我们有时候也是愿意接受的。一方面是发自内心的强烈不安，一方面是来自外部的巨大羞辱，两者结合在一起，便造成了十分沉重的心理负担。

了解到了这一点，对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。

另外，有些时候人们的确有某种需要，但如果感到自己难以回报，往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪，因为尽管物质上的损失是人们不想看到的，但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。吴起是战国时期著名的军事家。他在担任魏军统帅时，与士卒同甘共苦，深受下层士兵的拥戴。当然，吴起这样做的目的是要让士兵在战场上为他卖命，多打胜仗。吴起的战功大了，爵禄自然也就高了。“一将成名万骨枯”嘛！有一次，一个士兵身上长了个脓疮，作为一军统帅的吴起，竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血，全军上下无不感动，而这个士兵的母亲得知这个消息时却哭了。有人奇怪地问道：“你儿子不过是小小的兵卒，将军亲自为他吸脓疮，你为什么哭呢？你儿子能得到将军的厚爱，这是你家的福分哪！”这位母亲哭诉道：“这哪里是爱我的儿子呀，分明是让我的儿子为他卖命。想当初，吴将军也曾为孩子的父亲吸脓血，结果打仗时，他父亲格外卖力，冲锋陷阵，最终战死沙场。现在他又这样对待我的儿子，看来这孩子也活不长了！”

这种互惠很显然是不对等的。但因为一个人欠了另一个人人情，而且这个人情对他来说是一个沉重的负担，所以他愿意以任何方式来偿还，哪怕要以自己的生命为代价。

也许我们会说，其实这个士兵可以不去送死，甚至他的父亲本也可以不去送死的，但问题是：如果这个士兵真的选择这样做的话，那他在社会上是会被人瞧不起的。人们会骂他贪生怕死，背信弃义。人们会因此羞辱他，远离他。他自己内心也会有一种强烈的不安。所以，他宁愿去死，也不愿意背上沉重的心理负担生活。

这是一方利用互惠原理使另一方产生负债感后，达成不公平交易的一个典型例子。当然。这样的价值观不是根源于现代，现在的人再去生搬硬套，就显然不合时宜，也不可能达成想要的效果。现在讲究的是，怎样用诚心打动他人，从而达成自己的目标。菲力斯东是美国燧石橡胶公司的创始人。公司刚成立时，设备十分简陋，只有屈指可数的几个工人，而且研制工作进展得很不顺利。一天，在一家酒店里，菲力斯东遇到了一个落魄的发明家罗唐纳。罗唐纳曾取得新式橡胶轮胎的发明专利权，并拿着设计图样和专利证书去找正在开发新产品的橡胶巨子史道夫。罗唐纳满以为能以高价卖出自己的专利或得到史道夫合作生产的认可，没想到，他得到的却是一个侮辱。史道夫轻蔑地看了一下罗唐纳的图样，然后扔在地上说：“你是个骗子，随便寻来一些小孩子都可以弄的玩艺儿来骗我的钱！”罗唐纳气得眼泪都出来了。他为了证明自己不是骗子，拿出了专利证书。史道夫不屑一顾地瞥了一眼专利证书，揉搓几下双手塞到罗唐纳的口袋里，说这是吓唬土包子的，审查专利的都是些外行。罗唐纳遭到这样的侮辱，内心很受打击，发誓今后再也不搞发明。他整天以酒浇愁，穷困潦倒。菲力斯东听说罗唐纳有一个发明专利，顿时产生了合作的念头，忙上前与他攀谈。谁知罗唐纳只是冷冷地瞥了菲力斯东一眼，根本不理睬。因为罗唐纳所受的那次羞辱被人们当成笑谈，使他的性格变得更加孤僻，对任何人都不敢信任。菲力斯东不愿放过这个机会，第二天专程来到罗唐纳家拜访，却被拒之门外。菲力斯东想，一个有才能的人在受到打击之后变得孤傲、冷漠，不是很自然的事吗？那么，自己一定要用诚意打消他的疑心。于是，菲力斯东蹲在罗唐纳家门外，耐心地等待罗唐纳回心转意。菲力斯东不吃不喝，整整等了一天，又饿又累，几乎支持不住了。到了下午六点多钟，罗唐纳终于出来了。菲力斯东大喜过望，蓦地站起来，正要迎上去，突然眼前一黑，险些栽倒在地，幸好罗唐纳赶上前来把菲力斯东搀扶住了。罗唐纳终于被菲力斯东的诚意所感动，决定帮助他大干一场。后来，菲力斯东运用罗唐纳的发明，制造出了蓄气量大且不易脱落的橡胶轮胎。产品上市后，受到广泛的欢迎。凭借这一基础，燧石橡胶轮胎公司迅速发展壮大，成为美国最大的轮胎公司之一。

那些优秀人才是不会仅为几个钱为别人卖命的。你想让他竭诚为你效力，必须对他予以足够的重视，用诚心打动人心。在第一次世界大战中，有一种德国特种兵的任务是深入敌后去抓俘虏回来审讯。当时打的是堑壕战。大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓一个敌军的士兵，带回来审讯。有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包。这时，他本能地把一块面包递给对面突然而降的敌人。这也许是他一生中做得最正确的一件事了。面前的德国兵忽然被这个举动打动了，并导致了他奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去，而是自己回去了，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。

这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动呢？人的心理其实是很微妙的。人一般有一种心理，就是得到别人的好处或好意后，就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包，或者他根本没有要那个面包，但是他感受到了对方对他的一种善意，即使这善意中包含着一种恳求，但这毕竟是一种善意，是很自然地表达出来的，在一瞬间打动了他。他在心里觉得，无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去，甚至要了他的命。

其实，这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠原理”的左右。这种得到对方的恩惠就一定要报答的心理，就是“互惠原理”。这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。

一位心理学教授做过一个小小的实验，证明了这个原理。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊！

给他回赠卡片的人，根本就没有想过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情，给人家回寄一张总是没有错的。这个实验虽小，却证明了互惠原理的作用。

中国古代讲究礼尚往来也是互惠定律的表现。这似乎是人类行为不成文的规则。

在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时回报，下一次又求人家，就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。及时地回报，可以表现自己是知恩图报的人，有利于相互的继续交往。

而且如果不及时回报，会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情，如果对方突然有一件事反过来求你，而你又觉得不太好办的话，就很难拒绝了。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”可以说，为了保持一定的自由，你最好不要欠人情债。

当然，在关系很密切的朋友之间，就不一定要马上回报，那样可能反而显得生疏。但也不等于不回报，时间可以拖得长一些，或赶到机会再回报。

人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人讨厌和疏远。

互惠——双赢说服术

我们去钓鱼时，一定要明白鱼儿喜欢吃什么样的食物，只有放对鱼饵才能钓到你想要的鱼。

哈雷·欧费斯屈托教授在他所著的《影响人类行为》一书中说：“行动是由我们基本欲望所产生的，对于未来想要说服人家的人，最好的建议是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需求，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。”（一）告之以利，示之以害卡耐基每季度均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂二十个晚上，用以讲授社交训练课程。有一个季度，卡耐基刚开始授课时，忽然接到通知，要其付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西——卡耐基想。两天以后，卡耐基就去找那个经理了。“我接到你们的通知时，有点儿震惊。”卡耐基说，“不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难以保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”“先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课。对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡耐基离开了。最终，旅馆经理作出了让步。

在卡耐基说服旅馆经理的过程中，没有谈到一句关于他自己要什么的话，而是站在经理的角度想问题。这就告诉我们，把他人的利益放在明处，将自己的实惠落在暗处，不但会达到自己的目的，而且可以获得对方的人情。这确实是一种比较精明的说服术。

从上面这则事例中可以看出，想要说服他人不做某事，就应该让他知道这样做乃取小利得大害之举。这就更能取得他的信任，进而听取你的意见。当然，这个大害可以是早已存在的，也可以是某人因看他不顺眼而特意给他的。比如劝架，有两人正打得两眼火红，你好心以仁义道德之利相劝不行，再劝以被警官看见会坐牢之害还不行，眼角还惨遭二人毒手，于是，你一气之下到二人家中各放一把火，二人马上分开而自救。

利益是满足人的需要的条件，是积累人的生存与发展资源的要素，对利的追求不仅是人的最本质最强烈的冲动，而且也是永无止境的。因为贪利是人的本性，贪得无厌也是人很容易陷入的误区。但从另一方面来讲，人在需要的满足和发展资源的积累上又有一定的容量和限度。也就是说，利的增加尽管会增加人的满足感，但这种满足感会渐趋迟钝。同时，对大多数人来说，追求利益还会受理智的制约。一定情况下，还会舍弃某些利益，以维护和获取更为根本的利益。因此，通过利益机制来说服人，有其普遍的效用，但在特定的情况下也不一定奏效。此时当反其道而用之，即以害来震之，以取得良好的说服效果。

人对害的感觉与利相比，是一种双倍的损失，避害甚于趋利。面对利害的抉择时，理性的人往往会弃利以避害。通过避害的心理机制说服人，有时会比以利来诱导更有效。战国时魏国贤士范雎受人陷害后逃入秦国。他游说秦昭王时运用的就是以害震之的策略。针对当时秦国权臣当政、王位被架空的实际，范睢由远及近地阐说利害，对秦昭王说：“……臣前居山东时，闻齐但有孟尝君，不闻有齐王；闻秦但有太后、穰侯、华阳君、高陵君、泾阳君，不闻有秦王……今穰侯内仗太后之势，外窃大王之威，用兵则诸侯震恐，解甲则列国感恩，广置耳目，布王左右，臣见王之独立于朝，非一日矣。恐千秋万岁之后，有秦国者，非王之子孙也。”（《东周列国志》第九十七回）范雎把秦昭王面临的祸患说得透入骨髓，秦昭王听得毛骨悚然，从而决然地引范雎为心腹，让他作丞相。

利害关系是人们所有关系中最重要的关系。因此，在对人进行各种说服性的工作中，揭示利害关系是最容易蛊惑人心的，可以使人决心不做某事或坚定某些决心。

一个人最关心的往往是与自己有关的一些利益，因为人们毕竟生活在一个很现实的社会里，虽不能说“人为财死，鸟为食亡”，但人要生存，就离不开各种与己有关的利益。所以，当你想要劝说某人时，应当告诉他这样做对他有什么好处，不这样做则会带来什么样的不利后果，相信他不会不为之所动。

我们知道，说服术是一种攻心的计谋，故“因敌制胜，应形于无穷”乃最高心法。也就是说，围绕着对方的心而谈，说以无穷的利害变化，使对方认为你是为他着想，而且你的想法能给他带来很多利，他就会听从你的建议，从而在无形中接受你的观念，达到成功说服的目的。上面的例子中，美国口才大王卡耐基就是这样打消了旅馆经理增加租金的念头。

劝人言利害，利害分明人自醒。任何事物都关系着利害，利大弊小，可为之；弊大利小，不可为之。每个人遇事都会作出趋利避害的选择。因此，在劝说他人时将利害得失说明，进而指明方向，具有极强的针对性和说服力。所以，要想更好地说服他人，就要灵活运用利害关系才行。（二）用共同利益说服对方

在经济活动中，在买卖双方各有自己利益的前提下，谈判双方意见相左，互相猜疑，影响谈判和达成协议，这是常见的事。要使谈判获得成功，就要说服对方。或者是你赞成我的意见，或者是我赞成你的观点。签订协议总是不能在各持己见、僵持不下的局面中实现。

然而，在利益冲突的事实面前，说服工作乃是一件艰苦的差事。要把这件工作做好，其要领有如下几点。1．在谈判开始之时，首先选择容易统一观点的问题进行谈判，达成协议。然后再讨论容易引起争论的问题，这样便于用前者作例，说服对方。2．如果有两个信息传给对方，应该先传递能引起对方好奇和兴趣的信息，这个信息不能带有威胁性。否则，对方就不能接受了。3．伺机传递信息给对方，影响对方的观点，进而影响谈判的结果。4．若能巧妙地把已解决和未解决的问题连接在一起讨论，较有希望说服对方，达成协议。5．强调彼此双方处境相同比强调彼此双方处境相异更能说服对方，消除意见分歧。6．说明一个问题的两面比仅仅说出一面更能说服对方。7．探索对方的期望并把对方的期望传递过去，就有希望使认识一致。8．重复地说明一个消息，让对方完整而深入地了解，容易为对方所接受。一个星期五的傍晚，咨询师哈里正在为一个咨询项目工作着。突然他接到公司首席执行官塞德里克的电话，要哈里马上到他的办公室。塞德里克说：“请坐，哈里。我恐怕要告诉你一些坏消息。你知道，行业的不景气已经给我们造成了很重的打击，我们不得不进行裁员。因此，我决定让你离开。”哈里（果断地停顿，事实上，下面还会有很多次）询问：“我已经意识到我们现在正处在一段非常艰难的时刻。因此，您也不得不作出这样的决定。我可以问一下还有谁会离开吗？”塞德里克回答：“坦白地讲，只有你一个。”哈里又问：“我明白了，那么为什么会选择我呢？”塞德里克说：“嗯，哈里，我认为还是直截了当地跟你说比较好。我不想伤害你的自尊心——不过我必须如实地告诉你。事实上，工作表现记录显示，你是最差的一个咨询师，同时工作效率也是最低的。”哈里（果断的停顿）说：“您知道，应您的要求，在九个月之前，我从专业的技术部门转为了咨询师的角色——以节省我们的成本同时增加收入。在最开始的阶段，我难免只能从客户那边得到稍稍高于平均水平的评级。但是，最近的这两个月，我的平均评级已经高于五分了。如果比较一下我做咨询师之后，最近这三个月和最开始六个月的表现，您就会发现我的效率提高了一倍多。整体的发展趋势很好啊！”塞德里克说：“嗯，这的确是我之前没有看到的很好的一面。不过，单从数字反映的信息来看，你的工作表现还是处于比较低的水平。”哈里说：“我承认这一点，而且我知道这需要根本上的改变。请允许我提出一个建议，我可以和约翰以及彭妮（另一位重要的参与者）具体讨论一下如何以我最近的良好表现为基础来制定一项计划——以提高我的效率。当您同意这项计划并实施后，您可以定期察看我的工作记录，看我是否快速提高，实现了工作效率的最大化。”塞德里克说：“嗯，让我考虑一下。这并不是我一开始所预期的。不过，这看起来更公平一些。再给你一次机会，对吧，哈里？为什么不呢？这是你应该得到的，祝你好运。”随后双方热情地握手，哈里很快就离开了。哈里的大脑一片混乱，不过，最终他保住了自己的工作。

哈里以良好的表现和效率的不断提高维护了自己继续工作的权利。因为哈里避免了使用那种很强势的提问方式，并且维护了他的上司——公司首席执行官的权威地位。

特别是哈里通过有力的陈述“我已经意识到我们现在正在度过一段非常艰难的时刻。因此，您也不得不作出艰难的决定”，明确肯定了首席执行官让多余的员工离开公司的权力。请注意这充满感情的对“我们”（而不是你们）二字的运用，哈里的反应以及对于首席执行官要作出艰难决定的认同都是表达感情的方式。

同时，哈里间接地表明了他对首席执行官可以犯错误这种权力的认可。比如，首席执行官并不知道哈里近期的良好表现，也不清楚他的效率有了非常显著的提高。对于首席执行官的疏忽，哈里并没有表现出任何理所应当的愤怒。而且，哈里承认了他的效率没有满足最低要求，同时给出了很合理的解释。

最后，哈里主动提出了一个建议来解决这一问题。这个建议给人以“为什么不呢”的感觉，把这一重担转移到了本来就该承担它的人——哈里自己。并不是我们所有人都能意识到这一点。

在许许多多员工被解雇的故事中，哈里是唯一一个真正有意识地通过实现双方的共同利益来成功挽回局面的人。他不是一味地强调个人的权利被侵犯了。

当谈判一方怀疑自己的利益受到不公正的待遇或者受到损害的时候，千万别去攻击对方的立场。因为维护自己企业的利益乃是谈判代表的职责，无可非议。重要的是用共同利益说服对方，使对方明白，谈判成功并不是一方获得利益，另外一方受到损害，而是双方共同得到利益；反之，谈判假若失败，则双方都受到损害。找到共同的利益所在，说服工作也就找到了根据。

人际关系中的舍与得

人际关系的好坏对一个人事业的成就影响很大，而每个人也都希望能拥有良好、广阔的人际关系。有位在商场上颇有成就的人在一次采访中说：“要建立良好、广阔的人际关系，必须运用‘舍得’的观念。也就是说，有‘舍’才有‘得’。不‘舍’而想‘得’，那种人际关系是相当有限的。因此，你要学会主动出击，先去满足对方的自我。”

很多人都会认同他的话，因为每个人都曾接受过别人的“舍”而成为别人的朋友。要争取到“得”就得先学会“舍”。

人基本上都是以“自我”为中心的，任何事都先想到“我”，都从自己的方面考虑。因此有时便会想：某人为什么不先对“我”打招呼？某人为什么不请“我”吃饭，而要请别人？某人为什么不寄生日卡给“我”？某人为什么和“我”有距离？

你这样想，别人也是这样想。也就是说，每个人都把“得”放在心上，挂在眼前。如果双方都不愿意先“舍”，那么这份关系便不可能展开！既是这样，我们应当学会主动出击，先去满足对方的自我，为双方关系的建立迈出第一步。

主动出击就是“舍”的第一个步骤，也就是先“舍”掉你的矜持，“舍”掉你的武装，向对方展露和平的姿态。接下来就要有实际的做法了。普通的日常寒暄和打招呼看来没什么，但如果能在变通谈话中加入对对方的关心，那么这人际关系便会慢慢发酵。当然，你的关心不可带有刺探的意味，否则会引起对方的警戒，借题发挥最好，例如从工作谈起，再扩展到家庭、休闲，慢慢地把对方的心窗打开。

但是，光是这样还不够，因为这只能让你建立一份普通的人际关系。你必须再加入某些成份，才能把这份人际关系巩固起来。要学会这么做很简单。首先抛弃自我为中心的思想，为对方做些什么！1．观察、了解对方的需要，不等对方开口，就先替他做。他不只感谢，还会感到惊喜。2．共享你的资源，包括物质的、精神的以及人际的。例如，你可介绍你的朋友给他认识，借给他你的CD，送他你种的花或你收藏的书，反正只要对方没有而你有的，便可以和他分享。

凡事以他人的利益为先，用你的诚心感动对方，这种“舍”，就会真的换到“得”。但是也不排除某些例外。因为人世间有很多不领情的人。但话又说回来，对这种人，不“舍”又怎可能“得”！

俗话说：“一样米，养百样人。”你不必去期待对方是否有善意的回应，但要相信，“舍”是种子，“得”则是收成。有些种子发芽得早，有些发芽得晚，但总会发芽，总会有收成的。总而言之，要建立良好的人际关系，不能坐着等别人“送上门来”，那样就会连门都没有！

事实上，如果一段关系想要长期保持健康，就必须对每个人都产生有价值的贡献。当一个人忽然发现，他一直以来贡献的实际上要比接受的多，这段关系很快就会削弱了。

关系几乎总是互惠互利的，因此人们可以用许多不同的方法加强它们。不过，显而易见的是，当总是一个人不断地付出时，关系很快就会恶化，每况愈下。婚姻关系有时出现危机在很大程度上跟两人付出得到的不成正比有关。一方总在付出，而得不到任何他想要的东西，久而久之，就会产生怨气。而当你建立了新的关系，同时又想保护旧的关系时，就请寻找你能做的事，努力为你身边的人的成功和快乐作出贡献。当你帮助了别人，你就能收到使你的人生更加美好的回馈。

这里列举一个互惠互利原理在工作关系中怎样应用的例子。小李：安静、腼腆、认真，有着非常熟练的业务知识。小张：十分外向，自信充足，但缺乏业务知识。在平时的工作中，小李耐心、尽力地教小张关于工作上的一些事，对小张所犯的一些工作上的小错，小李也总是小心照应，不让上司发现。小张呢，他是怎么回报小李的呢？小张帮小李建立起更多的自信，使其成为一个外向的人。他给她应得的赞扬，把她介绍给其他同事，让她产生一种认同感。靠小李自己，是不可能发展成这样的。

谈判中的互惠——进与退

如果别人对我们作出了让步，我们也有义务作出让步。利用这一方式来影响和说服别人，往往能收到意想不到的效果。发生争执时，劝架者最常用的方法就是各退一步。很多谈判高手都是漫天要价或是坐地还庄，就是希望利用互惠原理的相互退让来保护自己的利益。直到双方僵持不下时，一方主动让步。然后，再要求对方让步，双方相互退让并达成妥协。

下面是运用以退为进时的几个技巧。（一）步步为营——谈判中的退让

在谈判中，为消除双方的歧见，最大限度地缩短达成协议前的距离，最终达到“皆大欢喜”，双方都要作出必要的让步，采纳对方在合理范围内的建议。一般地讲，一方作出的让步表示，都是在已获得对方的妥协后，再作出让步。所以，每次的让步、每次的妥协都是相对的、有条件的。让步的大小与妥协的极限，是以己方的利益损害大小、多少为准绳的。一位聪明的谈判者，如果遇到的是枝节问题，就应该主动做些让步，以引诱对方更大的让步。一家港商在与某公司成交一笔“骨粉”的生意中所采取的灵活态度，很值得我们借鉴。按惯例，讲妥通过银行开出“信用证”后，是不能打折扣的。但我方公司提出“骨粉”验质工艺复杂，并容易短重，所以，接到港方发票时，暂按总价90%支付其货款，港商表示同意。但他的退让是有条件的：要求我方在应付总款之日起，到验货合格之日止，那10%款的利息也一并计付（可谓滴水不漏）。我方这样提出付款有许多好处，实质上迟付的10%货款可以看作是一种变相的抵押，促使港商不敢轻易违约。假如“骨粉”数量和质量达不到合同中的规定，在办理索赔时我方也主动。那么，港商为何同意呢？一是自信货真无假；二是不愿在小节问题上影响整笔大宗生意的成交；三是90%的款已按时回收，不致于影响资金周转；四是虽然晚收到10%的货款，但本息一厘也不少，何乐而不为？（二）“主动退让”策略

根据互惠原理得出，如果别人对我们作出了让步，我们也有义务作出让步；相反，如果我们主动作出了让步，别人也有义务作出让步。因此，在人际交往中，我们不妨运用主动退让的策略来赢得更多的合作机会。美国著名的成功学家、钢铁大王卡耐基就很会运用这个策略。有一年，卡耐基结识了一位名叫佛里克的青年。此人经营煤炭业，号称“焦炭大王”。卡耐基的钢铁公司需要煤炭，而且他对佛里克的胆识与才干非常赏识，如果跟佛里克合作的话，对他的事业无疑是有好处的。卡耐基知道佛里克为人十分自负，如果不把他的面子照顾得很周到，即使他明知对自己有利，也不会合作的。于是，卡耐基将佛里克请到自己家里，热情接待。其时，卡耐基已年近五十，比佛里克差不多大一倍。他的财富也比佛里克多无数倍，但他仍然在佛里克面前保持着礼貌和谦逊。尽管佛里克是个骄傲自负的人，也不禁对卡耐基产生了好感。这时，卡耐基才提出合作成立一家煤炭公司的建议。卡耐基还大度地表示，新公司的总价值是200万美元，佛里克的焦炭公司约值32.5万美元，其余160多万美元都由他支付，股份双方各得一半。只出四分之一多一点的资金，却能得一半股份，这是打着灯笼都难找的好事，佛里克却还在犹豫。如果公司以卡耐基的名义动作的话，佛里克是不乐意的，因为他是一个“宁为鸡头，不为牛后”的人。卡耐基看出了佛里克的心事，补充道：“新公司的名称是‘佛里克焦炭公司’”。佛里克再无疑问，当即爽快地同意了。此后，佛里克成为卡耐基的合作者，日后更成为卡耐基钢铁公司的高层领导之一。

卡耐基这样做，表面上看是在小人物面前退让三分，不跟人争名争利，实则他深深懂得他的退让，可以换取他人的信任和合作，而要把事业做大，恰恰离不开他人的信任和合作。这种做法实比一味强调自己一方的利益和名声的做法不知要高明多少倍！

有人问“小巨人”李泽楷，他父亲曾教过他一些什么成功赚钱的秘诀。李泽楷回答说：赚钱的方法他父亲什么也没有教，只教了他一些为人的道理。李嘉诚曾经对李泽楷说，他和别人合作，假如他拿七分合理，八分也可以，那么他就拿六分。李嘉诚的意思是，他吃亏可以争取更多人愿意与他合作。你想想看，虽然他只拿了六分，但现在多了一百个合作的人，他现在能拿多少个六分？假如拿八分的话，一百个人会变成五个人，结果是亏是赚可想而知。

李嘉诚一生与很多人进行过或长期或短期的合作，分手的时候，他总是愿意自己少分一点儿钱。如果生意做得不理想，他就什么也不要了，愿意吃亏。这是一种风度，是一种气量！正是这种风度和气量，才有人乐于与他合作，他也就越做越大了。

拿破仑·希尔曾给他的学生讲到这样一个故事：纽约广告巨头智威汤逊公司董事长曼宁先生不久前向一群年轻的广告撰稿人做了一次演讲。这些二三十岁的青年男女在这个人才济济、竞争激烈的广告业中都是刚刚起步，每个人都渴望向广告界传奇人物——曼宁先生多学几招。曼宁先生位居广告界领袖人物的时间简直跟他们的年龄差不多一样了。曼宁那天向这群才智不凡的听众说道：“这是一场真正的竞赛，智能、才气与精力都只是这场竞赛的入场券。没有这些条件，你根本不具备进入这个行业的资格。”曼宁又说：“但是，要想赢得比赛，你还需要具备更多的条件。你必须懂得成功的诀窍，并把它贯穿到你整个人生之中。那么，什么是成功的诀窍呢？那就是：尊重他人，退一步海阔天空。”（三）“拒绝——退让”策略

因为妥协也可以是一个互惠的过程。当提出过分要求而被拒绝的时候，主动让步也是一种互惠。其内在含意是：我都没有坚持我的要求，看在我让步的面子上，还是稍微让让步吧。

互惠原理给已经接受让步的人造成了一种压力，迫使他也作出一些让步。因此我们可以先主动作出一个让步，以迫使对方也作出让步，从而达到自己的目的。

在这种策略中，保险推销员会先告诉你一个价格昂贵但华而不实的保险项目。这时你的第一反应当然是立刻拒绝。推销员这时会表示感到非常遗憾，而且通过之前谈话中与你建立起来的丁点儿信任感，告诉你他们其实也是为公司打工，并非要特意打扰你。在这期间，保险推销员当然会暗示你他们的提成与销售额其实是有很大关系，这时同样受“资本家”剥削的你一定会在内心产生一些共鸣。也就是在这个时候，销售员会适时地告诉你虽然提成可能不多但还是推荐另外一个便宜很多、不仅范围很广还能得到一些红利的保险。这时，你已经开始动摇了，再加上你可能会想：既然还有之前那么不值的保险项目存在的话，也许这个相对便宜的而又能给自己带来好处的保险是一种选择。之前牢固树立的心理抵抗城堡立即土崩瓦解了。“拒绝——退让”看似具有迷惑性，而且让对方很容易就范。你可以先向对方提出一个特别不合理的要求，然后再逐步向下退让。其内在含义是，“我都没有坚持我的要求，那么你也应该作出让步”。但“拒绝——退让”确实有着极大的负面效应，如果使用不当的话，会产生负面影响。“拒绝——退让”策略的高成功几率还因为它同时使用了对比原理。对比原理认为：如果我们接触到的两件东西不一样，我们往往会认为它们之间的差异比实际的更大。先提出一个大的、极可能被拒绝的请求，在对方拒绝后，再提出一个小一些的、让对方感兴趣的请求。与第一个请求比起来，第二个小一些的请求就不是那么令人难以接受了。

如果第一个大的请求让人觉得是无理要求，那么第二个小一些的请求能让对方感觉到你作出了让步。作为回报，对方作出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。“拒绝——退让”策略是互惠原理和认知对比原理结合的产物，而且它还有两个有积极意义的副产品：一是对协议达成负有更大的责任感——因为卖主选择了让步，顾客会认为卖主不情愿的让步是自己造成的，自己有责任买一点儿东西作为补偿。二是有更高的满意度——卖主艰难的让步，给顾客很大的成就感。顾客会认为是自己高超的口才使得卖主让步。顾客在买到商品的时候，也买到了胜利的好心情。

不要被商家的互惠原则所利用

互利互惠是商家销售的原则，礼尚往来是人际交往的原则。因此，并不是说互惠不好，只是说我们有时候会被商家引导的互惠原则所利用，利用的结果很可能就是我们购买了我们并不需要的商品。

要避免自己被互惠原则所影响，首先就是不能有贪婪心理。吃别人的嘴软，天上没有白来的馅饼。你在免费获取别人恩惠的时候，其实已经在和他人建立一种潜在的购买约定，或者说双方都没有说出来的心理契约。在享受了推销者的免费服务后，再加上自己的面子问题，或者再加上推销者的“拒绝——退让”策略，很容易就形成一种购买行为。在你接受这种免费的试验和服务的时候，你已经不由自主地进入这个圈子，到后来不购买反而变得很不舒服。因此，要避免被影响，一定不能有贪小便宜的心理。在你对某种产品或服务不感兴趣的时候，不要接受任何的免费服务。

其次，在已经进入了免费服务后，一定要控制服务周期，即在弄清对商品的评价后尽快离开。享受免费的时间越长，由于面子问题，就越难退出。你还记得自己曾经碰到过在商场有免费推销鞋油的推销员吗？免费为你进行擦鞋的服务，基本是享受到最后的人都购买了产品。除掉了贪图小便宜思想和放下自己的面子，我们就可以做到不被一些推销型的互惠原则所影响和利用。

但是，有些是我们可以接受的有益的互惠原则。判断的重点是你对推销者的心理分析，你对商家品牌的信任。比如，当你接到10086移动客服的电话，要送你免费话费或者推销一种免费理财服务的时候，你一般并不会马上拒绝，而这个可能来源于你对“中国移动”品牌的信任。

不要被人际交往中的互惠原则所利用

对于互惠原则如何应用到我们的人际交往中，是我们可以思考的问题。其中的一个重点当然是礼尚往来。礼尚往来的重点就是要能够真正地看清楚你要交的朋友。

益者三友，友直，友谅，友多闻。只要能够交到这样的朋友，形成一种礼尚往来的互惠原则是很自然的事情。如果不是，则反而可能被朋友的互惠原则所影响。在现实生活中有太多由于接受他人的小恩小惠而付出惨痛教训的例子，值得我们去思考。

最后，不要在需要朋友或他人协助的时候再进行一种互惠原则和利益的交换，这给别人的印像是你太势利和功利心太重。人脉建立的重点应该放到平时的生活中多注意礼尚往来，多注意联络和沟通感情，建立一种相互信任的友情。

第二章 人们为什么常说“言必行、行必果”

为什么华盛顿说：“一定要信守诺言，不要去做力所不及的事情。”人们为什么常说当今是一个信息社会，也是一个信誉的社会呢？……这些问题的答案就在本章中。

承诺和一致的真谛

承诺和一致原理认为：一旦我们作出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。

如果让孩子将自己承诺要做的事情写下来，那么他做到的可能性比他不写下来要大很多。企业组织行为中可以有效地应用一致性的技巧。

保持一致是一种难以控制的反应，它给我们提供了一种逃避冥思苦想的方法，好让我们能够应对那些严重挑战我们智力和能力的复杂的日常环境。

人们担心一样东西可能失去通常发生在人们认可这样东西以后，是一致性配合短缺压力导致的行为。比如，在市场营销中真正高级的营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购。

如果我能让你作出承诺，我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好了舞台。

循序渐进从另一方面上可以理解为要及时禁止敌人伸过来的一条腿，否则他的半个身体就挤过来了。

即使对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。

利用一个小小的承诺来操纵一个人的自我形象。一旦你把一个人的自我形象变成了你想要的样子，他一定会答应你所有的请求，只要这些请求与他的新形象相一致。

很多公司都会模仿陈安之的梦想板，但对这背后的原理却不一定懂。

例如，人们写征文的过程中自己会不知不觉地偏好了这个品牌，从而形成了不用思考就采购的行动。成千上万的人都用书面的形式为一种商品做了见证，他们不知不觉地相信了自己所写的东西。

这似乎也是女生不断地问男生是否爱她的一个本能意识。在不断地核实中让男生自己也坚定了自己的爱情。

履行一个承诺要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。比如，强化进入公司的过程的难度，从而使新员工一旦进入公司，忠诚度就相对较高。虽然听起来有点儿荒谬，但这种行为却能让未来的成员觉得这个团队更有价值，更有吸引力。只要人们仍然珍惜并且相信他们努力奋斗得来的东西，这些团体会继续采用这种既费力又麻烦的入职仪式。

当我们在没有外界压力的情况下作出选择时，便会发自内心地要对这个选择负责。而承诺给出一份大奖，正是一种来自外界的压力。它虽然能够让我们采取某种行为，却不能让我们从内心深处为这个行为负责。

这个理由要能够让孩子们既能按照父母的要求去做，又能够让他们对自己的行为负责。因此，它包含的可查觉的外部压力越少，它的效果也越好。这个理由很可能是从短暂顺从到长期承诺的分界线。

个人承诺有能力建立起它自己的支持系统，而这套系统会为这个承诺提供一套新的理论依据。因此，即使挪走了最初支持这个承诺的那一支柱，这个承诺也不会坍塌。他们从来没有意识到，如果没有最初的那个承诺，那些额外的理由可能永远都不会出现。

承诺的力量

当我们为某事“夸下海口”时，多少都会为该事作出努力，甚至是最大的努力。因为说出来了，就有压力，就是动力，有个言行一致的信誉问题。这就是心理作用，这就是暗示。

我们要想在某些事情上影响或说服别人，可以充分利用这种心理作用。

一个人的诚实与信誉是他的影响力的重要元素，而能否兑现他许下的诺言是一个人是否讲信用的主要标志。许诺是非常严肃的事情，对不应办的事情或办不到的事情千万不能轻率应允。一旦许诺，就要千方百计地去兑现。否则，就像老子所说：“轻诺必寡信，多易必多难。”

华盛顿曾说：“一定要信守诺言，不要去做力所不及的事情。”这位先贤告诫他人，因承担一些力所不及的工作或为哗众取宠而轻诺别人，结果却不能履约，是很容易失去别人对你的信任的。

不少有识之士都断定：在当今“信息网络”走俏的世纪，也将是“信誉”当家的世纪。一个人要想从崇尚人类文明进化的高度上“学会做人”，就不能无视获得良好为人信誉的重要一环——适度承诺与切实应诺的人生艺术。这是人人需要的一门艺术，这是当今一切力图活出大的出息、能够施展大的本领的人们，尤其不可缺少的一门艺术。

从通常意义来说，适度地承诺，具有很丰富的和很具个性的内涵。它因人而异，因情势而异，故难以对它做整齐划一的界说。但是，从大多数青少年现实境遇中不难看出，承诺如若经常性地失度，往往会使人陷入困窘、烦忧，乃至十分尴尬的境地。因此，在通常情况下，即使是年轻人，在决定承诺之前也要防止感情冲动，以保持冷静的头脑，注意承诺的适度。

不伤害人生的总体战略和终极目标，把握承诺适度的总原则，这自然不排斥那些为了迂回地逼近人生目标而作出的某些具有“战术”意味的承诺。在这方面，有些青少年尚缺乏对某些重大承诺的因果与人生大目标做整体观览和判断的能力。这时也不妨借鉴亲友的某些建议，以便在决定是否作出承诺时减少变动的因素，增添有益的分辨力。

一般说来，决不要为自己“制造”力不从心的、不可变更的、日趋沉重的负担而盲目地承诺，是把握适度承诺的前提。因为信守承诺，只有在量力而行、相互体谅、留有余地的情况下，才有望圆满地兑现。注意在承诺时讲明在特定情况下可能导致的理解深度和适应弹性，也并不降低承诺的严肃性。承诺时留有余地，是人生艺术的难点之一，也是处理人际关系走向成熟的一种鲜明标志。这就要求人们做到“恰如其分”地承诺——使对方满意，使自己主动。

履践对他人的承诺（也可称为允诺、许诺）谓之应诺。应诺，是一个人学习塑铸自身形象、向导自身生存态势的一个重要环节。一个人是否能信守承诺，往往鲜明地反映和预示着他的为人风范、精神品位和生活艺术的优劣，以及未来的人生走向。说“信息网络”走俏的世纪，也将是“信誉”当家的世纪，这是因为越来越多的人们之间，“有限合作”、“项目合作”、“局部合作”、“短期合作”以及“即兴合作”的方式将快速增长，并将成为人们智慧生存方式的主流。在这种情势下，在承诺和应诺方面，就与往昔那种与长期合作伙伴的情况不同，就容不得一点儿粗疏。应诺的信誉，往往就是下一次合作或招徕更多合作伙伴的首要前提。

在市场经济、知识经济体制下，几乎可以说，信守承诺也是决定一个人生存成败、经营优劣的命脉。“信息网络”时代，一个人信誉斐然抑或恶劣，皆可以在瞬间传遍世界，从而成为人们能否体面生存的硬指标。

信守承诺，讲究信誉，是人类本应拥有的基础文明素质之一。信守诺言的灵魂就是守信、守时，执著于信誉甚于一时之功利。

“善意威胁”说服术

威胁，这似乎是一个不好的字眼，但有时我们就应该学会用它。相信大家都能体会到用威胁的方法可以增强说服力。这就是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服的目的。这也是一种技巧。

大约在很多年前，林肯就说过这么一个道理：“当一个人心中充满怨恨的时候，你不可能说服他依照你的想法行事。那些喜欢骂人的父母、爱挑剔的老板、喋喋不休的妻子……都该了解这样一个道理。你不可能强迫别人同意你的意见，但却可以用引导的方式，温和而友善地使他屈服。”

曾经有一个格言：一滴蜜汁比一加仑的胆汁更能吸引苍蝇。如果你想把一个人给说服，首先要让他认识到你是他的挚友，然后再逐渐达到说服的目的。当你想要把别的人说服的时候，别忘记了要以亲切和悦的态度来软化对方的防卫，以收到说服的效果。

现实中，有时候谈判中的一方，不太敢用威胁来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。谈判老手都会不择手段地揣摸对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权。这时再以什么方式取胜，便是技术问题了。在谈判中，当你有十分把握的时候，不妨威胁一下对方，来看下面的例子：说起美国华尔街大佬——摩根财团的掌门人摩根，是那种在投资银行业跺一脚就能令金融界颤三颤的大人物。在他历经的所有谈判中，最强劲的对手之一当属美国政府了。从1884年11月金融危机以来，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了一股抢购黄金的风潮。当时在华尔街广为谣传着这样一种说法：受金融危机的严重影响，美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。尽管美国总统亲自辟谣，可是依然无法扼制以抛售美国证券换回黄金的增长势头，最终导致国库告急，几乎使美国政府落到了无力偿债的地步。假如美国政府想消除因国库空虚所带来的经济恐慌，就必须立即筹集到一笔不少于一亿美元的巨额资金。精于此道的摩根当然知道，美国政府在这股抢购黄金的狂潮中已到了无计可施的地步。于是，摩根就伙同贝尔蒙商定，由他们两家银行联合组成一个“辛迪加”，来承办黄金公债。这样一来，他们不但能解救美国政府的财政危机，而且还能大捞一笔。但是，因为摩根他们所提出的条件太苛刻了，美国国会没有通过，总统也难以接受，但摩根一方却坚持他们的条件毫不退让。至此，谈判暂时搁浅。当时，美国的财政部长是卡利史尔。他想出的办法是，发行5000万美元的公债，其余的5000万美元委托美国国内银行存款。因为正值恐慌之际，大多银行都是泥菩萨过河自身难保，这位财政部长的呼吁被理所当然地束之高阁了。于是，卡利史尔又使出一招苦肉计，以超出面额117点公开募集5000万美元。这种做法打破了投资金融界的惯例，欺骗了投资银行，并重创和惹恼了摩根。因为摩根的操纵，当卡利史尔召集银行家寻求帮助时，却遭到了白眼。原因就是因为卡利史尔没有接受摩根提出的谈判条件：要么认购公债，要么完全拒绝认购。事情到了这一步，美国政府真的是黔驴技穷了。总统将摩根召入白宫，因为摩根知道国库存金只剩下900万美元，而他手头上就有一张1200万美元的支票。假如摩根将这张支票兑现的话，国库就空了！正是因为知道对手的底牌和软肋，所以摩根才敢于坚持自己原有的条件，毫无商量的余地。这就是摩根敢于叫板美国政府的杀手锏，也是白宫不得不在华尔街面前甘拜下风的关键因素。至此，美国总统除了答应摩根提出的条件外，已别无选择。最终，白宫不得不在华尔街面前甘拜下风。

其实，威胁并不是真正的目的，只是一种手段。威胁不是一种简单的吓唬，应包含下列含意：如果这样或不这样，就会产生那样的后果。

下面来看这样一个事例：在一次集体活动当中，当大家风尘仆仆地赶到事先预订的旅馆的时候，却被告知当晚因为工作的失误，原来订好的套房中竟然没有热水。为此，领队约见了旅馆的经理。领队：实在是对不起，这么晚了还把您从家里面请过来。但是大家满身是汗水，不洗洗澡怎么能行呢？更何况我们预订时说好要供应热水的呀！这件事情只有请您来解决了。经理：这件事情我也没有办法。烧锅炉的工人回家去了。他忘记了放热水。我已经叫他们开了集体浴室了，你们可以去洗一洗。领队：是的，我们大家可以到集体浴室去洗澡，不过话要先讲清楚，套房一人五十元一晚是有单独浴室的。现在我们都到集体浴室去洗澡，那就等于降低到了通铺水平。我们只能照通铺标准，每人按十五元付费了。经理：那可不行，那可不行的！领队：那只有供应套房浴室热水。经理：我没有办法。领队：您有办法的！经理：你说有什么办法呀？领队：您有两个办法：一个是把失职的烧锅炉工人召回来；二是您可以给每一个房间拎两桶热水。当然，我会配合您劝大家耐心地等待。

这一次交涉的结果是经理派人找回了烧锅炉的工人了。四十分钟以后每一间套房的浴室都有了热水。

威胁能够增强说服力，但是，在运用的时候要注意几点：第一点，态度要友善；第二点，讲清后果，说明其中的道理；第三点，威胁程度不能太过分，否则会弄巧成拙。

总而言之，在说服别人的过程中，善意的威胁是有助于成功的，运用此方法来劝说别人时所使用的威胁并不是真的威胁，而是以此使对方懂得利害的关系，产生恐惧感，以增强说服的效力。威胁应该主要放在对于可怕后果的说明上，这样才能起到说服作用。

用承诺和一致引导他人自我说服

世界潜能大师安东尼·罗宾说过：“成功者与不成功者主要的差别是什么呢？一言蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”

问题能引导对方的注意力，注意力等于事实。

一个成功的优秀推销员从不告诉别人什么事情，而是问别人什么事情。销售业中有一句销售圣言：“能用问的，绝不用说。”多问少说永远是销售的黄金法则。但一定要问对的问题，问一个有利有效的问题，问能够引导顾客思考方式的问题，问一个对方能给出暗示性的承诺的问题。同时，在你问客户问题之前，一定要明确你问的问题，对方是否能一一回答。只有将上面问题都考虑齐全了，才能引导别人成功地自我说服。

以下几种提问技巧在说服中是相当行之有效的方式：（一）求教型提问法

这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，同时也能从中探出对方的虚实。比如，推销员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探性地问：“这种商品的质量不错吧？请您评价一下好吗？”如果对方有意购买，自然会评价。一评价，客户就会做出一个有暗示性的承诺。无论是好的评价或差的评价都会带有暗示性的，好的评价——这么好的东西应该买下来，坏的评价——有缺点的商品，改进之后也应该买下来。这么一来，推销员就将说服工作在无形中成功地完成了。（二）单刀直入法

从客观的角度来说，这种方法比较适合推销员用于针对性的推销中，也就是说开门见山地向顾客推销，打他个“措手不及”，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服，从而达到说服目的。

请看下面这个例子：门铃响了，一个穿得衣冠整齐的人站在大门外。当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的吸尘器吗？”男主人怔住了，因为这突然的一问使他不知该怎么回答才好。于是男主人转过脸和夫人商量，夫人面带窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个吸尘器，不过不是特别高级的。”这时，门外的推销员回答：“我这里有一个高级的。”说着从提包里掏出一个高级吸尘器。接着，自然而然地就让这对夫妇接受了他的推销。而如果在主人一打开门时，推销员就来一句：“我是公司的推销员，我来是想问一下您是否愿意购买一个新型吸尘器。”试想一下，这种说话方式会将对方有效地说服吗？不用考虑，那根本就是难上加难。（三）“照话学话”法“照话学话”到底是怎么说的呢？就是首先肯定对方的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。

举个例子来说，经过一番劝解，顾客不由地说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成，说服的目的达到了。毫不矫揉造作，顾客也会自然地买下。

此外还有一种情况是当某顾客来到你的店中，看到一件价值3000元的皮衣，他想买可是又因为衣服太贵，从口中说出了一句：“真他妈贵！”这时，如果你懂得“照话学话”的方法，你就会接着他的话说一句：“我有说它真他妈便宜吗？”而这个时候，这位顾客必定会掏钱来买这件他认为很贵的衣服，因为你照着他的话去说了，在他心里就会对你生出好感，尤其是他说出的是一句脏话，更会对你产生一种愧疚感。

在这两个例子中，都能够说明“照话学话”的提问方法对于说服还是相当有效的。

在大多数情况下，提问都要比讲述有效的多。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问时掌握了以下两个要点后，才能更有效地把对方说服：1．提出引导式问题。比如，在销售活动中，让对方对你为他们推荐的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理，就是一个承诺。也就是让他们进行自我说服。2．提出探索式问题。比如，在销售活动中，注意发现顾客的购买意图，以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要，为他们提供恰当的服务，使交易在轻松中就能完成。

从简单的要求开始，逐渐赢得对方的承诺

在说服他人的过程中，在交涉的开始阶段先给对方较好的条件，从而取得对方的承诺，然后再改变自己的条件。对方一旦作出了承诺，就会因为承诺而产生出一定的义务，即使条件变得稍微不利一些，也会有难以拒绝的心理。（一）第一步，就是做一个好的听者

曾经有一位很优秀的管理者这么说：“假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方。因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了。”

事实上，很多人为了要说服对方，就精神十足地拼命说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”。这样怎能顺利圆满地说服对方？所以，应尽量将原来说话的角色改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。（二）第二步，不要急于否决对方

例如，当你感觉到对方仍坚持他原来的想法，其原因是尚有可取之处，所以他反对你的新提议。此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法被别人一无是处地否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排斥反对者的新建议。若是说服别人其结果是这样，成功的希望就不大了。某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机。当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦！”结果，不等推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴。于是，她说：“是啊！这倒是真的。我家这台洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点儿。我倒想换台新的洗衣机！”于是，推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。

这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太大已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。

我们研究被说服者之所以忧虑，发现主要是怕“同意”之后，会发生意想不到的后果。如果你能洞察他们的心理症结，并加以解决，他们还有不答应的理由吗？

至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说明的方法。一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题。此外，还应准备充分的资料，给对方提供方便，这是相当重要的。（三）第三步，让对方充分了解说服的内容

如果你用强硬的手段让他人接受你的思想，那是令人屈服，而不是使人信服。至于他为什么不能信服，那是因为他不了解的缘故。所以要使说服顺利进行，关键在于使他人了解你的理论。

或许，在说服别人时偶尔会出现一种情况——虽然你有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法了解其内容，可能马上加以否定。另外还有一种情形是：对方不知你说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短浅，不听你劝说的也大有人在。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说服，务求对方了解你的真实用意。这是说服此种人要先解决的问题。

对于不能完全了解说服的内容的人，千万不可意气用事，必须把你新建议中的重要性及其优点，一下子“打入”他的心中，让他确实明白。

承诺和一致——无声的魅力

诚信对于一个有影响力的人来说最大的特点是言行一致。言行一致是一种态度，是一种思想和行为的境界。言行一致的人心怀坦荡，言行一致的人表里如一，言行一致的人值得信任。言行一致的意思是人们觉得你口头上所说的话和你所做的事是一样的。林肯的一生都保持着诚实的品格，从来没有作践过自己的人格，从来不糟蹋自己的名誉。林肯刚进入法律界的时候还很贫穷。一天，一个邮局的负责人来拜访这位年轻的律师。因为林肯刚刚做过一段时间的邮政员，手头还有一笔邮局的钱，而这个人就是来跟他结清账目的。跟这位负责人同来的还有亨利博士，因为他相信林肯这时肯定没钱，所以准备特地来贷款给他。这时，林肯先出去了一会儿，他回到了自己的住处，然后很快就回来了，手里提着一个破旧的袋子，里面是邮局预付给他的1760美元。林肯所要还给邮局的正是这个数目，并且正是当初给他的那些钱。对于不属于自己的金钱，林肯从来不肯动用，即使是临时动用。“除非他确信当事人的案子会赢，否则林肯先生是不会接手的。”伊利诺斯州斯普林菲尔德的一名律师这样说，“而且法庭、陪审团和检察官都知道，只要亚伯拉罕·林肯出庭，那他的当事人肯定是站在正义与诚实的一方。我并不是站在政治的立场上来说这番话的，因为我们属于不同的党派，事实的确如此。”有一次，林肯得知他的当事人捏造事实，骗林肯说他自己是正确的。于是，林肯就拒绝为他做代理。然而，林肯的一个合伙人接了这个案子，并且胜诉了，得到了900美元的代理费，但是林肯拒绝接受本该属于他的那一半。因为林肯渴望正义与诚实，渴望人格的完美。在林肯做店员的时候，正是由于诚实的品质，他跑了六英里的路，去归还一位夫人的零钱，而不是等到下次找机会再还她。也正是因为如此，才使得“诚实的亚伯拉罕·林肯成为人性中最高贵品质的代表”。林肯的盟友曾经从芝加哥给他发电报告诉他，只有保证能够同时获得两个敌对代表团的选票，他才有可能被提名为候选人。但是要想得到这两个选票，则必须向他们承诺，在将来的内阁中给他们一定的职位。林肯回答说：“我不会同他们讨价还价的，也不会受制于任何势力。”林肯具有追求诚实与荣誉的个性，认为人格上的污点比伤疤还难看。

诚实、坦率是提升影响力的另一条重要法则。付出总有回报，忠诚于别人的同时，你会获得别人对你的忠诚。忠诚的人容易获得别人的信任和支持，也值得委以重任，因此忠诚的人更容易获得提升自己影响力的机会。胡雪岩是晚清时期富可敌国、名震天下的商业领袖。他虽出身贫寒，却有鸿鹄之志。在钱庄做学徒的时候，他潜心练就了超凡的阅人处事的能力。后借助官府要人王有龄之力，胡雪岩潜龙升空，开钱庄、运漕米、贩生丝、办药店、兴洋务，铸就了辉煌事业，被清廷赐予“二品顶戴，赏穿黄马褂，准紫禁城骑马”的殊荣，人称“红顶商人”。胡雪岩经常讲“做人无非讲个信义”，无信不足以立，做人与做事本质上是相通的。一个成功的人，不管他从事的是何种行业，往往首先应该是个讲诚信的人。作为成功商人的胡雪岩，更是深谙这点。诚实守信，在他经营的生意中，表现得淋漓尽致。胡雪岩在创办胡庆余堂国药号时，曾亲自制作了一块“戒欺”匾。匾曰：“凡百贸易均着不得欺字。药业关系性命，尤为万不可欺，余存心济世，誓不以劣品弋取厚利，惟愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不至欺予以欺世人，是则造福冥冥，谓诸君之善为余谋也可，谓诸君之善自为谋也亦可。”胡雪岩认为，制药“修合虽无人见，诚心自有天知”，体现出一定的道德自觉。药店开张之日，胡雪岩亲自去站柜台。当顾客对药品微露不满时，胡雪岩立即笑脸道歉，收回原药，并说：“准定一两天内赶制好药调换。”胡雪岩还在店堂内放置了一只大香炉，终年香烟缭绕。碰上顾客拿着不满意的药前来交涉，胡雪岩总是告诫下属，不要和顾客争吵，顾客认为不满意的药品，一律投入香炉焚之，并给另配新药。胡庆余堂生产的花露，在顾客中享有较高声誉，每年销量都很可观。为满足需求，每年生产量很大，一般总是当年卖不完。如存放到下一年再卖也是可以的，但药效和香气都稍为逊色。为了对顾客负责，胡庆余堂严格规定：凡当年卖不完的花露，一过夏天，就全部倒掉。中成药的主要原料是天然的动植物及矿物，品种繁多，分布极广，属性复杂，甚至对产地也有特殊要求，仅典籍所载已达3000多种，其真伪优劣直接影响质量，往往事后极难分辨。胡雪岩派人去各地专门采购各类药材，“坐庄办货”，同时，就在货源处进行检验。不仅贵重药材如此，即使是桔皮，尽管浙江又多又便宜，但因药性不够理想，也要舍近求远，去广东要陈三年的“陈皮”。凡采购的药材，均由指定的“进货阿大”把关验收。胡庆余堂的道德自觉，一直延续到今天。近几年来，不事张扬的胡庆余堂，实现利润每年以近乎100%的速度增长，发展势头十分强劲。“北有同仁堂，南有庆余堂。”胡庆余堂国药之所以与同仁堂齐名，之所以百年仍存，“药真质精”乃为根本所在。

承诺和一致是一种真心待人，忠于人、勤于事的奉献情操。它是出自内心的。它包含着付出、责任、甚至牺牲的精神。它是一种无声的魅力！在纽约的河边公园里矗立着“南北战争阵亡战士纪念碑”。每年都有许多游人来到碑前祭奠亡灵。美国第十八届总统、南北战争时期担任北方军统帅的格兰特将军的陵墓，就坐落在公园的北部。格兰特将军的陵墓后边，在靠近悬崖边的地方，还有一座小孩子的陵墓。那是一座极小极普通的墓。它和绝大多数美国人的陵墓一样，只有块小小的墓碑。在墓碑和旁边的一块木牌上，记载着一个感人至深的关于诚信的故事：在两百多年以前的1797年，这片土地的小主人才五岁的时候，不慎从这里的悬崖上坠落身亡。其父伤心欲绝，将他埋葬于此，并修建了这样一个小小的陵墓，以作纪念。数年后，家道衰落，老主人不得不将这片土地转让。出于对儿子的爱心，他对今后的土地主人提出了一个奇特的要求。他要求新主人把孩子的陵墓作为土地的一部分，永远不要毁坏它。新主人答应了，并把这个条件写进了契约。这样，孩子的陵墓就被保留了下来。沧海桑田，一百年过去了。这片土地不知道辗转卖过了多少次，也不知道换过了多少个主人。孩子的名字早巳被世人忘却，但孩子的陵墓仍然还在那里。它依据一个又一个的买卖契约，被完整无损地保存下来。到了1897年，这片风水宝地被选中作为格兰特将军的陵园，政府成了这块土地的主人。无名孩子的陵墓，在政府手中依然被完整地保留下来，成了格兰特将军陵墓的邻居。一个伟大的历史缔造者之墓和一个无名孩童之墓毗邻而居，这可能是世界上独一无二的奇观。又一个一百年以后，1997年的时候，为了缅怀格兰特将军，当时的纽约市长朱利安尼来到这里。那时，刚好是格兰特将军陵墓建穴一百周年，也是小孩去世两百周年的时间。朱利安尼市长亲自撰写了这个动人的故事，并把它刻在木牌上，立在无名小孩陵墓的旁边，让这个关于诚信的故事世世代代流传下去……

诚信是不需要语言的。没有约定的诚信往往比有约定的诚信高出千倍。

一个有影响力的人听到别人对自己最高的赞美之一是：你是个言出必行的人，你是个诚信的人。做个言必行、行必果的人，千万不能言而无信。讲话很便宜，不过食言很贵，因为它赔上了自尊。行为上的诚信永远比语言的诚信还要来得重要，因为行为显示了你对自己真正的评价。

第三章 怎样才能取得他人的认同？

破析社会认同

社会认同原理认为：个体对群体的认同是群体行为的基础。我们进行是非判断的标准之一就是参照其他人，看别人是怎么想的，尤其是当我们决定要做一件事情和判断什么事情是正确的时候。这是社会认同原理在发挥作用。产生社会认同的因素有以下几点：1．当我们缺乏信心时；2．当形式显得不是很明朗时；3．当不确定性占据主导时。

上面的三点发生的时候，我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照。

美国新闻评论家兼作家沃尔特·李普曼说过：“大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。”

沃尔特·李普曼的意思就是在说，社会共识之所以存在，并不是因为大家很深刻地了解某些东西，恰恰相反，是因为人性当中的某些习惯在起着作用。这种习惯可以说是约定俗成或者是懒惰。

很多的人，除了在自己工作的领域有所建树，其他方面靠的更多的是感性和自觉。因为有参照和建议的方案，所以更加乐意听从专家的建议和广告的宣传。人们在社会认同原理的作用下，更多的是去修改和完善已经成型的一件事，而不是追其根本去认真思考问题的本质。

这样的做法是一种习惯性认同。

中国爱兴起各种热潮。记得从前身边出现过养君子兰热、炒房热，现在炒股热、出国热。这热潮简单点儿形容就是从众心理，说深奥点儿就是社会认同原理在作怪。

习惯性认同，包括三个条件：自觉思考；缺少专业知识；场景中的信息不对称。

从社会认同原理来分析，这是多元无知效应。

比如一个路人倒在地上，他是心脏病发作了，还是醉倒了？如果在乡村里，人们多会停下来询问。但在喧嚣嘈杂的都市，当人们碰到这种不确定的情况时，自然会先看周围其他人的反应，以断定这个事情是不是很紧急。但人们常忘记，我们在不动声色地观察别人的反应，而别人也在观察着我们的反应。在相互观望中，紧急的事件往往被解释成非紧急事件，结果大家都没有采取行动。此外，还有另一个较明了的原因，那就是当周围有多人在场时，每个人的责任感都下降。大家会想：“也许其他人会帮忙的，也许有人已经这样做了。”

专家们做了个实验，让一名大学生假装癫痫病发作。当只有一个人在场时，他得到帮助的概率为85%，而当有五个人在场时，他得到帮助的概率只有31%。显然正是有其他旁观者在场，才使得人们为求救者提供帮助的责任心降低。

人们选择习惯性认同，即使是怀疑其观点，但大多心理负担也会少很多：既然大家都可以犯的错误，那就不算什么错误。

社会认同影响着每个人，而且被影响的人恐怕连自己都没有认识到这一点。

看过情景喜剧《东北一家人》的朋友都知道，在里面都加了录制好的笑声，不少地方确实很好笑，再加上录音，自己就更觉得故事确实好笑。看到后来的部分，哪怕故事本身不好笑，你听了录制的笑声，也会觉得——”—“嗯！这里确实好笑！

这就是社会认同的影响力，哪怕你明明知道录音是假的，听到了这种声音，就产生了笑的反射。好多制作人都深谙此道，所以就会经常看到许多蹩脚的笑话，会加上人造的笑声。

社会认同通过其特有的传播方式在社会中起到了很重要的作用，它可以轻而易举地制造出影响并且说服他人。所以，如果能掌握并应用好这一原理，对一个人的为人处世一定能起到很大的帮助作用。得到了社会认同，在某种程度上来说，已经达到了影响别人、说服别人的效果。

下面是能够得到社会认同的十点建议。当你对这些要领有所体会，并且能有意识地运用到你的交际活动中去时，你的生活将呈现出一派新面貌。

1．热情对待别人，积极寻找合适的话题。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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