作者：唐锐涛
出版社：东方出版中心
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中国密码试读：
图书在版编目（CIP）数据
中国密码：解读中国人的12个行为特点／唐锐涛著．——上海：东方出版中心，2010.7
ISBN 978-7-5473-0184-5
Ⅰ．①中… Ⅱ．①唐… Ⅲ．①经济—中国②文化—中国 Ⅳ．①F12②G12
中国版本图书馆CIP数据核字（2010）第129106号中国密码：解读中国人的12个行为特点出版发行：东方出版中心地 址：上海市仙霞路345号电 话：62417400邮政编码：200336经 销：全国新华书店印 刷：昆山市亭林印刷有限责任公司开 本：700×1000毫米 1/16字 数：160千字印 张：12.75 插页2版 次：2010年7月第1版 第1次印刷ISBN 978-7-5473-0184-5定 价：26.00元版权所有，侵权必究序一
这本《中国密码：解读中国人的12个行为特点》在上海世博会举办的火一般的七月里出版了，我向作者汤姆（中文名唐锐涛）表示祝贺。
我结识汤姆先生缘于《亿万市场》中文版的出版和发行。尽管在此之前，他在中国传媒界、广告界已是大名鼎鼎、如雷贯耳的人物，而我在上海传媒界工作多年，竟然与他失之交臂。只是在他的著作《亿万市场》交到我手中由东方出版中心出版发行，我们才走到一起。多次的交谈，使我对汤姆发生了很大的兴趣。一个美国人，不远万里来到中国，说一口流利的汉语，以对西方文化和中国文化的了解，穿梭于商家之间，成了公司的中国总裁；又凭借这样的位置和机会穿梭于中西方之间，构筑了一座人际交往的桥梁。更重要的是，汤姆在十分繁忙的工作之余，居然写成了《亿万市场》，一本汇集他的心血、体验、观察和智慧的书。
我在2008年1月《亿万市场》中文版的首发仪式上曾说过这样一段话：“汤姆是一扇窗户，双面的窗户。他的书是写给美国人的，也是写给中国人的。透过它，美国人进一步了解和理解了中国人，而中国人也进一步了解美国人是怎么看我们的。”事实也是如此，汤姆的《亿万市场》起初是用英语写的，在美国出版后发行量颇大，引起了反响，因为这本书向美国人介绍了远在东方的一个巨大的市场。在他们看来中国历史久远、人口众多、前景广阔，但又令人难以解读，而汤姆以他的观察，向美国人介绍了一个他们想了解的国度。同样，这本书在中国也产生了积极的影响，中国人通过这本书，以汤姆这个中国通的美国人为典型，了解了一个美国人观察中国的眼光、方式和结论。如同马可•波罗的《马可•波罗游记》一方面使西方人了解中国，共享观察心得，另一方面也让中国人了解西方人看我们的兴奋点。
如今，继《亿万市场》之后，汤姆的另一本新作《中国密码：解读中国人的12个行为特点》又由我经手出版，一方面我深深地感受到这本书出版的价值，同时也十分佩服汤姆为人的勤奋、执著、敏锐的观察力和卓越的分析才能。翻看他的这本著作，很多次与汤姆促膝交谈的情景浮现在我的眼前。他是一个睿智的人，每当我提出一个问题，他总是略加思考，就能准确地表达自己的观点，富有逻辑性。汤姆具有商人的精明，哲学家的思维，也有演说家的天赋。而这一切也反映在他的这本新作中。《中国密码：解读中国人的12个行为特点》的独特之处，在于他总结了在亚洲区尤其是中国大陆、香港、台湾三地十余年工作积累的经验，以一个国际大公司中国总裁的角度来观察中国的社会和人情，对中国人的行为方式及其文化进行了直观式的思维分析，告诉人们怎么去认识中国人的行为以及行为背后的种种原因。这包括：1．知礼守礼，2．麻木的人性，3．等级编制，4．焦虑的自我保护，5．促进信任，6．务实弹性，7．渐进式弹性，8．释放的压抑，9．表现信心，10．宏伟的抱负，11．大规模动员，12．欢乐的庆典。汤姆写作这本书并概括出上述十二种行为或者现象，绝对不是从社会学家或者历史学家的研究角度出发的，那样的话可能会更全面、更系统、更科学，面面俱到。汤姆的方式是以自己亲历亲为、印象最深的现象为基础，点状地捕捉所见所想。作为中国读者也许不习惯这种方式，甚至会指责这种思考不全面：“你只写了你个人观察的十二个方面，就认为这是中国密码了吗？”或者说“我们中国人还有更多的现象、品质、优点，你为什么没写到呢？”而不知道恰恰是汤姆这种点状分析的方式，抓住了这十余年来他印象最深的东西，同时又以一个西方人的认识对每一种行为加以解读，因而是很有价值、很有意义的。现在，中文本先行出版，可以让更多的中国人不论是领导还是学者还是从商的，以此来透析西方人的思维，使我们加深对他们的认识（为什么一个对中国友好、在中国长期经商的美国人会这样看我们），另一方面，面对汤姆这样一面镜子，我们可以照见自己，思考我真的是这样的吗？
汤姆现象和这本书的出版意义就是使人们透过隔膜、猜忌、种种不解，进一步读懂对方，从而进入换位思考，不断地调整，寻求共识，以减少误解和冲突。在全球化的时代，经商、占领对方市场从而实现自身利益诉求是时刻存在和无处不在的。小到一份订单的确定，一本书的翻译出版，大到大规模的贸易如石油大战、金融大战。西方的理想主义者认为借助互联网、强势的文化、现代化的交通工具、可复制的商业模式（如麦当劳的大批推广，可口可乐的世界化），只要假以时日，从物质到人权，全球可以统一起来，达到一种标准，一种价值理念。而后来的发展证明这一切只是空想而不是现实。从饮食、语言、家庭、价值观到历史传统、思维方式，不同国度的人竟然有如此的差异，甚至同一国家的不同族群也有这么大的差异。所以，了解对方则从未像现在这般重要。通常，人们的误解和冲突，一则是受利益的影响，二则是误解所致。因为误读、误判和误解，往往导致的不仅是贸易战争，甚至是国与国的冲突，极端的甚而会引向战争。而以人的欣赏习惯而言，当像汤姆这样一位在中国生活了十余年的美国人拿起笔写下他的观察和思考，则对美国人会产生一种比较自然的阅读认同，而对我们中国人来说，或许也可以接受他的分析，尽管其中也必然会有偏颇和过激之处。而我相信，《中国密码：解读中国人的12个行为特点》一定会给双方认识对方以有益的会心的启示，有助于加深彼此的了解。作为中国读者，最忌讳的是要求汤姆分析的十二种行为全部正确，分析的原因完全精准。因为说到底这只是他个人的体验，而一个自然人的体验总是有局限的。我们要关注的是：一、西方人进入了中国，他们在工作之余，也在思考一些问题；二、他们提出的这些问题是我们给他们的印象所致，而印象是否准确是另外一个问题；三、他们试图解读现象的原因，而这种分析对我们也有启发。来自异国他乡的汤姆给我们另一面镜子认识自己。尽管没有这面镜子我们也已在这生活了祖祖辈辈，并将继续生活下去。
在这本书写作的过程中，汤姆的工作异常繁忙，有时为了出版上的事要约定一个几方人员见面的日期也很困难。但是汤姆是一个有毅力、有责任感的人，他一旦确定出版时间，就朝着目标去努力。好在《上海日报》的各位领导和专家也很支持，为他提供了诸多翻译、编辑方面的帮助，使这本书终于赶在上海世博会期间出版。这既是作者与我们出版人之间的约定，也是他的一个心愿。汤姆生活、工作在上海这座城市，2010年这座城市发生了一件举世瞩目的事情，这就是世博会的举办。汤姆深知这是一个全球文化交流的平台，他以自己的这本新作参与这次交流。汤姆的愿望实现了，我为他高兴，也感谢他对我、对我们出版社的信任。东方出版中心总经理 祝君波2010年5月于上海序二
唐锐涛先生是一位智慧、幽默且富有观察力的西方人。他在中国生活、工作了十多年，不仅生意做得很成功，对于中国的文化也有了相当的研究和了解。也许后者正是前者的一个原因。
我抱着浓厚的兴趣拜读了唐先生的新作《中国密码：解读中国人的12个行为特点》。我是一个中国人，30多年来我一直在国内从事英文报纸的工作。我自认为自己的工作就是在向世界介绍中国和中国文化，因此我很好奇，一个长期在中国生活的西方人会如何向他的文化群体的人们来解释中国和中国文化呢？
唐先生的新作给出了一个很有意义的回答。
人的眼睛长在自己的脸上，却不能直接看到自己的脸。因此，必须要借助于镜子或别的工具，才能看到自己的脸是什么样子的。在中国文化中成长起来的、地地道道的中国人有时候并不能完全认识自己的文化，这也许就是我们中国人常说的“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的原因了。
唐先生结合他对中国古代哲学的研究和当代社会的观察，总结和提炼出了中国人的12种行为特点，并运用他西方人的视角对此做了他自己的诠释。掩卷细思，我感到启示颇多。
唐先生的观察细致、分析合理、文字又不失幽默。他既“不给面子”地点出了中国人的一些陋习和缺点，又真诚地赞扬中国人许多独特的世界观和文化优点。他既对中国人在不同场合下的行为特点做了“好的”总结，又十分慷慨地与读者分享他自己的经验。
因此，这本书不仅对于到中国来生活、工作、学习的西方人是一本很好的文化指南，对于其他对中国文化有兴趣的外国人来说，也是一本增加知识、启发思维的佳作。
尽管，唐先生的新作主要是对当代生活在大都市的中国人，特别是白领阶层的行为特点进行了剖析，他没有具体探讨大多数生活在中国农村和小城镇的中国人世界观和文化行为特征，但是他的研究和分析有许多普遍的意义。另者，唐先生针对的主要读者对象也往往是到中国大城市来的外国人。
同时，正是因为唐先生是一位地地道道的西方人，他写的东西未必我们中国人都会认同，所以我认为对于许多中国读者，特别那些对中国自己的文化有兴趣、有探究愿望的读者来说，《中国密码：解读中国人的12个行为特点》也无疑是一本值得一读的书。《上海日报》总编辑 张慈云2010年5月16日于上海第一辑 中国密码A Continuum of Twelve Chinese BehavioralCharacteristic and Implications for Doing Business in the PRC｜概述｜
现在有越来越多的西方人在关注中国，但是不久，他们就会意识到这是一个令他们无所适从的地方。整体框架
这些在中国生活的西方人不喜欢做总结。的确，总结有可能导致简单化思考，或带有某种主观的“主义”的色彩；总结可能有致命的错误，或使人害怕那些“非我”的观点，从而横生出了本无需存在的不同人之间的隔阂。但另一方面，如果我们意识到总结所要描述的是群体性而非个性时，总结就是有裨益的。
我是个广告人。我的工作就是做总结。“好的”总结是有组织的概念，在我们生活中不可或缺。总结有助于我们理解我们的环境：一条繁忙的街道充满危险；晴天我不需要雨伞；狂叫的狗更可能咬人；头上蒙着袜子手里拿着枪的人是危险的；颜色奇怪的牛奶至少让人觉得会很难喝……
中国是一个由一种称为“中国文化”的近乎精神的信仰统一在一起的国家。中国人的同质性和统一性比我们对他们的肯定或他们对自己的肯定更胜一筹。一旦我们理解了他们的文化，那么我们在街上，在会议室里，在私下里看到的很多奇异的事情就都顺理成章了。实际上，中国人是有些墨守成规的，因为他们遵循着一种极具中国特色的世界观。正如《孙子兵法》的作者孙子所提醒我们的那样——“多算胜，少算不胜”。这句话必须也应该加以广泛利用。
中国人的世界观可以直接转换成十二个行为特点，我将其称为中国密码。任何一个中国人在任何时候的行为都不是随机的，从非常恐惧、悲观和僵化刻板到非常大胆、乐观和富于感情，都是他对周遭环境“危险”还是“安全”感知的回应，都是连续且有规律可循的。
为了在中国取得个人和事业方面的成功，我们就必须以一种考古般的严谨和大胆开放的心态来研究中国人的世界观和中国人的行为。中国文化
中国文化是什么？中国人的“世界观”又是什么？一切使中国有别于其他国家的元素——唐诗、城市布局、家具设计、Hello Kitty粉丝、书法、瓷器、星巴克狂热——这一切都可能归结为一个统一的信念：至善莫过于稳定，至恶莫过于混乱。
系统化。所有中国本土的哲学或宗教都明确地指出保持稳定与平衡的重要性。道教告诉人们宇宙间有一个天然的设计——八卦——这解释了从天上的星星到地上的沙粒等等一切事物之间的关系。人们最好接受并适应这种结构。儒家是有关社会秩序的，个人与个人权利是无关紧要的，社会的基本生产单位是氏族。每个中国人都处于一个管制严格、极为复杂的等级系统中。这种等级体系所代表的正是“天”的自然秩序。人间的问题就是天上的问题，天上的运势关乎家中的财运。少一根辐条，车轮就会摇摆不定。“噗”的一声一切都可以化为尘埃，一切的一切都必须有条不紊地紧密联系在一起，为的只是防止灾难的发生。
勃勃雄心。然而，事情并非这么简单。只要一个在中国待过三分钟以上的人都知道这个地方还有这里的人都有一种近乎疯狂的抱负。不信你可以试试在高峰时段过马路，简直需要带把手枪。这是一个“弱肉强食”的世界。如果秩序如此崇高，为什么“教化”不是这个体系中唯一的游戏规则？答案是：儒家不仅仅强调社会秩序，儒家也有雄心勃勃的一面。纵观中国历史，进步唯有通过内化、掌握和牢记“游戏规则”和世界大同的结构才可能实现，直到邓小平开启了经济改革的新时代。儒家社会是世界上社会等级观念最深入人心的，也是个管控和野心的矛盾结合体。这种令人不安的紧张只有在中国才可见（越南和韩国也存在这种局面，但程度比较低）。“两个”中国。实际上，在这里，有两个中国——一个崛起的中国，一个堕落的中国。前者的活力、意蕴、欢愉和胆量令人拍手称绝。这是一个“现代的”中国。这是一个有着广告代理商、深圳企业家主义、思想上锋芒毕露的智囊团、高科技的资源和往价值链顶端不断攀升的中国。崛起的中国变化日新月异，令人振奋。同时还有后者——堕落的中国。在这片土地上，人们面无表情、消极抗争、姓名标签上编着代码、人们在电梯里机械地问好、省级机场压根就没存在过“消费者”的概念令人震惊、尚未改革的国企依靠着国家机关的支持苟延残喘。但是堕落的中国是麻木的。如果你只看到这样的中国，你可能会收拾起背包回家。妨碍变革的力量根深蒂固，即便最崇高的武士也无法刺透它生锈的心。文化与中国人的行为
任何一个崇尚秩序的社会都相信世界是个危险的地方。鉴于宿命和轮回的观念，中国人相信顺境之后一定是逆境：否极泰来，乐极生悲，命运并不以个人意志为转移。因此中国人并不消极。但是他们在不断前进取得卓越成就的同时，也想保护自己。因此中国人的行为是既极端化又是非常微妙的。这取决于一个人的周遭环境是安全还是危险抑或是两者之间，人们会相应采取不同的行为。但这些行动是从一个极端到另一个极端，从作茧自缚般的与世隔绝到勇敢地去摘星星，在绚丽夺目中突出显现。
本文定义了十二个显著的中国人的行为特点，包括从刻板到激进的行为。这十二个“级别”适用于每一个中国人，尽管他们的外显特征会根据每个人的情况而有所不同。这些特点是：
1．知礼守礼（Ritualistic Observation）
2．麻木的人性（Robotic Depersonalization）
3．等级编制（Hierarchical Regimentation）
4．焦虑的自我保护（Anxious Self-protection）
5．促进信任（Trust Facilitation）
6．务实弹性（Pragmatic Elasticity）
7．渐进式发展（Incremental Progression）
8．释放的压抑（Released Repression）
9．表现信心（Confidence Projection）
10．宏伟的抱负（Epic Ambition）
11．大规模动员（Scaled Mobilization）
12．欢乐的庆典（Joyful Celebration）
在下面的文章中，我会对这十二个特点进行具体的论述，在个别特点的后面还提出了一些针对这些特点同中国人打交道的经验。｜1．知礼守礼｜ Ritualistic Observation
儒家思想最根本的核心是“礼”，是对既定自然秩序的认知与服从，这从中国人日常行为中对自己的控制就可以看出来。不管多么现代，中国人从骨子里还是顺从着最传统的礼。春节，也就是中国新年，是中国人最重要的节日——不能扫地、不能洗头、不能讲脏话，除夕夜的团聚更是这个日子里必不可少的节目。清明节是另一个必过的重大节日，人们踏青祭祖以安抚无所不在的祖先的灵魂。尽管中国人也开始使用信用卡，接受西方的消费观念，但是他们在成家、立业、生子和终老这些重大的人生关头仍然遵从着最基本的礼。
人类一直都在琢磨是什么使宇宙在“滴答滴答”中前行。西方人靠经验主义即科学验证来支持相对论、夸克、黑洞等现象的存在。而中国人对世界的认知是感知式的，而非通过科学归纳的方法，一切都源于对一个规律的信仰：阴阳的平衡或和谐，这是由“气”这种重要的生命力量的循环流动所推动的。从太阳结构到心跳规律到个人的“生命轨迹”，“气”影响着一切。轮回观点
大多数一神论之前的社会都持有一种时间轮回的观点，并用这种观点来解释过去预测未来；宇宙轮盘就在繁星之中有目共睹。中国人之世界观的卓越之处就在于其分析和诊断的完整性。也许是由于亚洲大陆板块的不稳定性，地震、干旱、洪水和蝗灾轻易爆发所引发的混乱，中国人自中华文明起源时就精细地标示出了生老病死、时间、财运、灾难、雨水等一切事情的实质。早在公元前500年《易经》中所精心阐释的道理就被公认为传统智慧。（我研究《易经》已经好几年，仍然很迷茫，不过还好，我已经不再为这事纠结了。）而且，天地是一体的，这使得事情更加复杂了。人们的住宅和城市布局的结构都和风水有关；代际的演变与时间本身的流逝同步。（皇帝最神圣的责任是维护官场和天下的太平。）没有哪个“心智健全”的中国人会挑战这个真理，正如没有哪个理智的西方人会质疑重力的存在一样。中国人的宇宙整体论的实质很少被阐明——没有多少有大学学历的人能够讨论八卦——八卦却深入人们的生活，影响着婚礼日期、车牌号等一切事情。（不结婚或者没有子嗣更是因为没有抓住合适的日子。）理性的迷信
我们通常都认为中国人很迷信，他们的方式很不理性。我们不明白为什么这么多聪明的中国人谈论这么多有关幸运数字、护身符和风水的问题。但是对于中国人而言，所有这些都是非常具有逻辑性的。每一个看似迷信的行为都是对自然秩序的遵循或延伸。中国人的养生保健——从针灸到太极——都保持了身体与气的契合。建筑理念也是如此，要讲究风水以避免气的中断。赌博、算命、形态学、颅相学、数字命理学都会使人上瘾，因为它们揭示了未来的气。张春海 摄
我的观点是中国人崇敬圆的东西。圆圈代表了完整，代表了阴阳的和谐。比如数字八就是个非常幸运的数字，代表万事顺利。数字九和三也是很吉利的。数字四令人不安，电梯很少有四层或十四层。（“四”的发音类似“死”的发音。符号本身也发出危险的信号，全都是死角。）幸运数字组成的车牌号和电话号码都会被拍卖。同样，圆脸被认为很美，而高颧骨特别是向外凸的（即便是很完美的对称）则被认为很丑。卡通人物看起来都很天真，就像迷失在树林中的小婴儿一样。日本卡通片中的美少女战士有着一双又大又圆的眼睛，米老鼠都没她可爱。讲究命理
外国人应特别注意这一原始的、近乎本能的中国文化。办公室搬迁过程中如果未能咨询风水大师有可能招致灾祸；在一些“次要的”家庭节日里，比如中秋节或重阳节，老板会自动在两点就让员工下班与家人团聚；政府从官方角度宣传无神论，但实际上默许人们烧香拜佛。销售状况有时也会出其不意地受到影响。举几个例子，比如在鸡年结婚不吉利，钻石贸易公司会被突然下跌的订婚戒指需求弄得措手不及；商人会依据中国农历中“宜”与“忌”来选择购买媒体的时段；大件商品——汽车、家用电器、电脑——只能在中国农历新年之后再买。｜2．麻木的人性｜ Robotic Depersonalization
关于麻木的人性真正令人不悦之处，也是当代中国最令人失望之处，就是文明的缺失。就好像个人——更不用说个人主义——就根本不存在。近乎动物性的回归本能根源于一种原始的意识——你不了解的人是危险的，这正是中国最令人愤怒的特点。这是一种底线默认机制，因缺乏最小空间发展基础而引发，在困境之中尤为明显。汽车不会因为看到交通事故而停下来帮助伤者反而会加速前行；人们坦然地插队而不会带有一丁点儿的难为情；在挤满人群的厅堂里人们还是会打嗝；女人可以以里氏级的能量随地吐痰而面不改色；男人在大街上对着漂亮的建筑物的墙根小便，而路人则目不斜视。住宅小区（特别是改革开放前的）真是“奥威尔（指受严酷统治压抑人性的社会）噩梦”，完全一样、有碍观瞻的庞然大物绵延数里。
更为严重的是，在一些最为现代的情境中，在最具前瞻性的群体中，这种文明的缺失也时有发生。几年前，我们的一个客户，一个在联合利华工作的年轻人死于一场车祸，我以为曾和他共事的人都会去参加他的葬礼，但最后除了我和另外一个老外以外，其他人甚至想都没想过要去。他们有很多胡编乱造的理由——什么工作太忙了，什么不想让家人不舒服了，等等。当遇到令人不安的情况时（比如死亡），我的同事甚至不能表达最起码的善意。冲破麻木不仁的要诀
有什么办法能够打破这种麻木不仁？这是很困难的事，有两种勉强能够奏效的办法，尽管哪一种都不算漂亮。第一种办法是借助于他们的羞愧，“我是你的老板，你的行为让我质疑你的领导潜力。”“你的父亲不会以你为荣。”“这不是一个受过良好教育的人做出来的事。”第二种办法是上演一出精心策划的发脾气使这种尴尬最大化，把他们震住。但你的愤怒必须被设计成这个样子：（1）列出你身边的人对你的支持；（2）让他担心他要有麻烦了。这通常在机场的时候比较起作用。（我在中国东部人士中声名狼藉，但旅伴觉得我还是很有用的。）对于没有解释的拖延，用第一人称复数：“你们把我们所有人都当狗一样对待！”“我们要求受到尊重！”“我们都是花了钱的消费者！”“我们都是中国人！（每当我这么说时都会引来一片笑声。）你们的服务态度让我们觉得可耻！”或者更直接点，你可以记下工牌号要求与主管谈谈，从而让他们担惊受怕。然而这些显而易见的策略从来不起什么作用，除非你穿着极为体面，散发着极强的影响力。
两种战略——羞辱和发怒——是想提醒无礼的人，即便他们把头埋起来现实也不会改变。｜3．等级编制｜ Hierarchical Regimentation
世人皆知中国是地球上等级最森严的国家之一。大量的书籍撰写并剖析了这个丰富的话题。世上的一切都有着复杂的等级，这并不是人人都能理解的。“摇衡则不得为正”，如果均衡则稳定，不均衡则有动乱。人世间的秩序加强了天命，反之亦然。因此，对世俗等级的坚持是第一也是最根本的要务，这是所有中国人自觉接受的。等级无处不在：在家庭中，父亲永远是正确的；在学校里，老师不容异议；在政府里，权力结构也是如此，只有最虔诚的接受了这种观念灌输的人才能玩转这座迷宫；在这个国家，公民总是服从政策制定者。即便佛教也被“熏陶”的要遵从严格管控的社会秩序。佛像比夏天的萤火虫还多，每尊佛像都有他的等级与权力。正如我们在“宏伟的抱负”中要讨论的，事实上中国人并没有被等级囚禁起来，从某种意义上讲，恰恰是等级解放了他们，给他们充分的安全感使他们在等级中晋升。清晰的等级使得人们追求进步，追求成功的规则显而易见，人们必须掌握这种规则才能得以进步，这个观点在中国人的观念中根深蒂固。
社会复杂的等级带有三个含义：首先，等级结构的清晰划分是一种原始的动力；第二，西方式的个人主义不存在也永远不会存在；第三，成功的定义是“登上顶峰”，拥有人人妒忌的权力。消除模棱两可
当秩序不清时就会出现“短路”，决策无法做出，关系变得紧张，社会变得混乱，因此中国人习惯了弄清楚谁是当权者。在商场上，只有头衔没有名字，每个人都是“经理”、“主席”、“副总”或“合伙人”。人们很喜欢交换名片，四处搜寻谁处于上风的暗示。这一点在家庭关系中也有体现：“妈妈的兄弟”和“爸爸的兄弟”有不同的头衔，“大哥”比“二哥”地位高，“大姐”比“小妹”地位高，每个家族都要有个结构图。哪怕是中国人的语言也很讲究秩序，比如主句一定在从句前面。没有个人主义
首先，让我们来定义一下“个人主义”。个人主义与利己主义不同，个人主义是社会鼓励个人确立自己在社会上的独立地位。比尔•盖茨受到人们的羡慕是因为他开创了一条新的道路，他拒绝了中产阶级传统而去追求自己对于高科技的宏伟愿景。麦当娜尽管禀赋中庸却受到效仿，是因为她开创了自己的风格。在中国，这种个人主义是不存在的。它被视为歪理邪说，是对稳定的威胁。“成功”总是与对传统的掌握联系在一起。在西方，企业追求的目标是释放个人的生产力，确保资本的合理分配。在中国，“企业化”更像是加快效率（即精炼系统）的符号概念，而非重新制定一条创新发展路线。银行的贷款审批是基于上级的命令而不是通过风险评估做出的。上海人能够适应公司等级的要求，但他们很少具有创造性。推出新的观点是有风险的，因为这可能导致丢“面子”，而那是促进晋升很宝贵的基础。我在中国的这十多年，没有看到真正的个人主义的幼苗。尽管每个人的自尊心都很强，都希望得到认可，但是当老板讲话时，即便最西化的员工也不敢抬起头来问个问题。儒家领导
美国和欧洲的首席执行官通常会因为通过竞争性优势（新的观点）增加股东的长期利益而受到褒奖。中国的首席执行官们是通过取悦政府或保持在公司等级最上层的权力而受到褒奖。他们的成功在于能够巧妙地平衡组织结构和团队的和谐。每个领导都想成为偶像，一个能够仁慈地保障福利的聪明人，但他们又不能容忍异议。他们通过这样的方式捍卫自己的地位：（1）发布模棱两可的指示，从而形成一股焦虑的暗流；（2）在属下中建立对抗性的权力中心，确保竞争是横向展开的，而不是纵向的。这种内向的关注解释了为什么大多数企业在实施更好的公司治理标准或创新产品时仅取得了微不足道的进展，而且没有哪个中国品牌能够在发达市场上以溢价竞争。本章节介绍一些如何与中国的等级秩序打交道的经验，包括：● 最重要的是，千万不要以为在公众场合丢面子只是难堪而已。面
子是资本，如果你让别人当众丢脸，别人也会以牙还牙，当众让
你没面子。
Most importantly，never confuse public loss of face with
embarrassment. Face is currency. If you cause lost face，it
needs to be paid back in kind，in public.● 扁平化的组织结构在这里不能奏效。没有明确的角色、职责和成
功的标志，员工就会没有方向感。办公桌的尺寸事关重大。开放
式的办公布局会消除重要的激励。
Flat organizational structures are counter-productive. Employees
are disoriented without clear roles，responsibilities and success
markers. Desk size matters. Open office plans remove an
important incentive.● 在机场、酒店、餐馆和按摩院，不要指望有人主动出面解决问题（或能通融）。对服务员来讲，言行出格是很危险的。一定要要
求见主管经理。
At airports, hotels, restaurants and massage parlors, never expect
anyone to take initiative (or bend the rules). To the employee,
stepping out of line is dangerous. Always ask for the manager.● 把鼓励员工纳入工作职责之中，必要时采取惩罚手段。为鼓励提
问，一定要让人感到沉闷是羞愧的。
To encourage proactivity, carve it into the job description and
penalize if necessary. To encourage questions, silence must
shame.｜4．焦虑的自我保护｜ Anxious Self-protection
有等级的社会从某种角度而言是安全的。这种社会确保了秩序，减少了保持良好的互动所需的猜测。然而，这种社会也是危险的。如果你被降低了一个档次，你是又少了钱又没了面子，面子就是政治资本的社会等价物。人的尊严由他在等级排列中的位置决定，不是个人所能决定的。从等级中被排挤出来——也就是流浪者的地位——无异于死亡。个人的存在和他的关系息息相关。而且，在中国，“成功”的定义是由上级来定的，金字塔尖是很小的。在职场上往上爬是冒险的；竞争对手是冷酷无情的，人人都拼命占据优势地位。而且，中国有些地方还有法不依执法不严，财务利益包括资产的保障性不高。即便是新兴中产阶级在经济上也是难有保证的，他们会死死握住近期收益不放。
在这样一个危险的世界中，中国人时时注意保护自己，警惕着远在天边的危险或是某人身后的威胁。（有趣的是，自我保护通常是积极进取的，这有点讽刺意味，自我保护会为未来的发展构筑一块安全的跳板，只有最绝望的中国人才把头埋进泥土里。）安全第一
首先，人人都超乎寻常地在乎人身安全。一位母亲神圣的职责是保护她的孩子，而不是把他培养成一个独立自主的年轻人。她们过于担心寄存在肥皂上、淋浴器、空调里、地毯上和内衣上的细菌。她们愿意花掉每个月四分之一的收入购买这样或那样基于免疫基础的婴儿配方产品。交警和保安无处不在，护栏也是如此，从二楼的阳台到街道的路边和出租车排队处，护栏随处可见；电梯每两个小时就消毒一次；全国众志成城抗击禽流感、“非典”和任何其他病毒；取消航班的门槛非常低——零星的雷暴和薄雾都可以是取消航班的理由；不大喊“抗毒性”的油漆是卖不出去的。未来的不确定性
第二，没有人相信未来。新一代人很乐观，但带有“需要警惕”的告诫。存款率极高，现在达到了GDP的40%。是的，如果金融体制变得更有效，资源分配变得更合理时，存款率就会降下来。但是，中国人永远都会比美国人存的钱多。这是对有等级的社会体制风险发出的警示。最“理性的”工程师每六个月也会去算上一卦，比看牙医还勤快。家长们把（独生的）孩子当作长期投资，这是一种先劳后享，与股市的分红不同。信任不在
第三，不会轻易信任不熟悉的人。这使得公司政治很残酷。智威汤逊（注：本书作者服务的公司）与国有企业保持着合理的稳定关系。但是我们知道如果有一个新的营销总监或是首席执行官上任我们就很可能失去部分业务，因为他会想要他自己熟悉的团队——忠诚度还未经过时间考验之前，任何人都不能信任。（内部斗争在大公司尤为激烈，大公司就是一个巨大的焦油坑，等级胜过才能，拉帮结伙到处都是。）被攻击不妥协是一种处事艺术。曾经有个外企的高管给人感觉难以理解，他游离于办公室的内部斗争，以致丧失了权力，最终被解雇。在飞机上人们很少主动和别人聊天，外国人必须走出第一步；对问题的回答不是非此即彼的（是或不是），他们通常言辞闪烁，留有余地，避免承诺。这不是说中国人对别人不关心，他们不是这样的。但是他们在公开场合对话时总是很有试探性，除非他们确定这里是安全的。有限的创造性产出
在这样一种自我保护的文化中，创造性的激发是很少的。本土公司不生产创新型产品。员工从来不会用挑衅的观点公开地刺激老板，至少不会面对面地这样做。（不过还是有意见箱——匿名表达——来吸收广大员工的意见。）很少有克里奥广告奖（Clio Awards）或戛纳广告大奖（Cannes Lion's Advertising Campaign）落入本土广告人之手，这部分原因是客户的保守，但更多的是因为创意的谨小慎微。大多数人都是“推一推动一动”，很少有例外。如果你想越级夺取权力，这是很危险的行为，除非你有很稳定的根基。在未来几十年内，随着中国从制造业国家向服务业国家转型，中国会遇到一个挑战——服务业是受独立的个人创意和冒险而驱动的。本章节提出一些在焦虑的自我保护环境中找到出路建立安全感的建议，包括：● 绝对不要含糊不清地讲话。所有的指令和建议都应清晰明了，这
样才不用担心被误解。
Never speaking ambiguously. All instructions and suggests should
be crystal clear so that no fears misinterpretation.● 打动人心。大多数中国人都渴望表达自己或提出建议。但他们需
要知道你能理解他们的感受并且对他们个人感兴趣。我在一大部
分时间里都像是个心理学家，与员工坐在沙发上，听他们诉说他
们的希望与担忧。当然我的办公室有很好的隔音墙，纸巾伸手就
能拿到。
Reaching out to the heart. Most Chinese are dying to express
themselves or recommend ideas. But they need to know you are
empathetic and interested in them as an individual. A large portion
of my time is spent as psychologist，with employees sitting on a
couch，conveying hopes and fear. My office also has sound proof
walls and a box of Kleenex is within reach.● 营造一种没有等级的办公氛围但要避免权力争夺。格子间的隔
板应该低一些。管理层不应该藏在角落的办公室里，老板应当主
动放下身段亲近员工，我办公室外面的乒乓球台就是个很好的桥
梁。
Creating a non-hierarchical physical environment but avoid power
grabs. Cubicles should have low barriers. The ping pong table
outside my office was a masterstroke. Management should not be
holed up in corner offices.● 正如之前所说，建立激励制度，奖励有创意的想法。精英化管理
的薪酬制度很重要。
As mentioned earlier，establishing an incentive system that
rewards creative expression. Meritocratic pay scales are vital.● 问及一些个人问题——比如家庭、爱好，甚至是政治观点——但
是不要当着别人的面问这些。
Asking personal questions — about family，hobbies，even
political views— but not within earshot of others.● 公开自己的一些信息，比如自己犯过的错误、早期的职业生涯、
喜欢的流行文化、家庭状况等，使等级系统富于人情味。
Revealing oneself — mistakes，early career decisions，pop
culture likes，family situation — to humanize the hierarchy.● 如果做错了就要道歉。易发脾气是我最大的缺点。但我发脾气从
来都是对事不对人的，人们也知道我因为这种不成熟的举动而尴
尬不已。这已成了一个笑话了。
Apologizing for mistakes. My temper is my worst flaw. But
outbursts are never directed at any individual and people know I’
m embarrassed by this immaturity. It has become a bit of a joke.｜5．促进信任｜ Trust Facilitation
当中国人感到“受到了保护”时，他就会开始规划他的生活道路。他小心翼翼地和能够建立共同事业的人交往。这是一个竞争激烈的社会，因此促进信任就是社会交往的一个关键因素。友谊
在中国有两种友谊：真心朋友和“酒肉朋友”。真心朋友是非常贴心的，无论男女，自从青春期就建立了友谊，彼此的忠诚是心照不宣而又根深蒂固的，无论世界何其复杂，他们会无条件地接受朋友的召唤。相反，“酒肉朋友”并非发自真心，也不是在酒吧、饭桌或咖啡馆里自发形成的。他们这样做不过是为了带来互惠互利而刻意为之。人们想成功但是他们觉得不可控制。“高风险高回报”取代了“不劳无获”。对手、竞争者在陌生的战场上潜伏着，随时准备着突然袭击。因此同盟很重要。（但是所有的同盟都是危险的，除非被证明不是这样的。）王鹏 摄
送礼不是行贿，是他们能够建立信任的标志。万宝龙（Mont blanc）钢笔是送来和睦的“信鸽”。商业交易都是在提供地方菜肴的餐馆中，坐在雅座里的圆桌旁谈成的。在卡拉OK厅，无论是健康的还是淫秽的，人们都不拘礼节。骰子游戏永远都是一样的。每隔十分钟，都会有新一轮的卡拉OK女潜进潜出昏暗舒适的房间。一般来说，中国人不太喜欢喝酒，橙汁是最受欢迎的。但是他们喜欢玩喝酒的游戏。不停的祝酒也润滑着彼此的信任。每一次分享“真正感受”或达成一个最最微小的协议后都会祝酒。在这方面，从事销售工作的人比较放纵。（女性不像男性那样追求事业，因而不轻易与人结成权宜性质的朋友。但是她们很喜欢攀比，女人之间的品牌战也很常见。这就是为什么在一些城市80%月赚5000以上的妇女戴着钻石戒指结婚，而十年前这个比例不过是8%而已。前几年，智威汤逊的一个接待员结婚了，但是她的钻戒却导致了新闻，钻石足有2克拉，这显然与她这个地位太不相称了。）地方认同感
中国人与他们的老乡相处比起和“外地人”或“圈外人”（汉语的词汇在区分不同等级时非常精确，因此，也可以说是不熟悉的人）相处要容易。人们不愿放弃地方口音，因为在这个不断变化的世界里，“我的家乡”依然是个让人欣慰的归宿。对任何学汉语的人来讲，最大的问题是有太多的方言了。福建话的音调变化与上海话一样难懂。像啤酒、牛奶、香烟这一类的地方性产品就是强大的标志，比全国或国际品牌更能引起感情共鸣。性与婚姻
父权社会很严格。男人的能力要展现出来给女人看。婚姻最重要的是承诺，丈夫和妻子共度艰难岁月的一种契约。男人必须要向他的女人证明他的爱。当我们问女人如何知道男人爱她时，她会说“他会为我做任何事”。情人节的表示是必不可少的，女孩会拉着男友并拿着他的信用卡去商场里“血拼”。浪漫很美好，但在中国却排在赚钱和孩子后面居第三位。所以性爱比起在西方更加实际。成人用品商店——注意实用主义——到处可见，通常是由60多岁的老太太掌管，(1)这使得露丝博士更有诱惑力。商业化的性服务也不少，低端的高端的都有：前“按摩”活动（比如在大的桑拿房里出汗，在希腊按摩浴缸里泡澡，在巨大的软垫椅上喝啤酒，同时享受着足底按摩）是为了形成亲密的关系，让所有的欲望都释放出来。如果男人有了婚外情的话，妻子就会和他离婚，但是偶尔的一夜情可以容忍。信任品牌
大品牌根植于信任。海尔是一个大的家电巨头，因为它的售后服务而非常受欢迎。本土银行尽管服务不好，但依然很受欢迎，因为它们无所不在。与此同时，最国际化的品牌因为它们的国际规模和信誉，极受青睐。大多数中国人对英特尔和微软的信任比对上帝还要强；这两大品牌规模都很大，散发着全球领袖的味道。艾维斯（Avis，著名汽车租赁公司）的标志性语言“我们更努力”在这个靠规模取胜的地方是达不到理想效果的。认证、杀菌、抗毒的印戳比比皆是。文化密码
中国人能察觉出极其微小的诚信线索。正如在第一章所讲，大眼睛圆脸蛋的人给人以信赖，戴着头罩露出窄眼睛的人则不让人放心。抱拳的感谢手势明确地承认了受人恩惠。提升后要请朋友同事们吃饭，这种义务提醒“胜利者”不要变得太自负。通俗文化很相似，比如一些多愁善感的情歌。脂粉气十足的男孩歌手通常都是抱着泰迪熊照相。当年《泰坦尼克号》在中国广受欢迎，很大程度上是因为里昂纳多•迪卡普里奥端正的五官和他对凯特•温斯莱特纯洁的激情。本章节提供一些促进信任的建议，包括：● 没必要放弃道德准则。那些不坦诚的人不会是好的生意伙伴。
There is no need to abandon a moral compass. Those who do not
respond favorably to candor will never be good business partners.● 如果不能建立信任，生意很难做下去。如果没有信任，交易不管
多么迫切都不重要。并购交易是双方经过长时间的相互担保和艰
苦谈判达成的，就像结婚一样。
Business deals will go nowhere if trust is not established. No
matter how rationally compelling a transaction may be，it will not
matter if there is no trust. Acquisition deals must be negotiated
through a long，arduous process of mutually assured
construction. It's just like getting married.● 讲话不要含糊不清。中国人是结果导向型的，厌倦口是心非。讲
话直接的外国人会受到欣赏和欢迎，只要他不自以为是地胡言乱
语。想自我保护时就回避回答。坦诚是消除敌意的武器。
Talk without ambiguity. The C hinese，an results-oreinted people，
are tired of double speak. The foreigner who “cut through bullshit”
will be admired and appreciated，as long as he is not patronizing.
Evasive answers are required for self-protection. Frankness can
be a disarming weapon.● 善用合约的杠杆作用。别以为中国人是不遵守合同的，他们绝对
喜欢合同；合同可以消除隐晦。中国人注重细节，严格的合同谈
判可以加强感情联系。互利互惠，不仅能够保住面子，还能够促
进信任。达成一致是件好事。
Leverage the contract. It's a myth Chinese do not abide by
contracts. The absolutely love them ；contracts remove
vagueness. Chinese are sticklers for detail. Sado-masochistic
contract negotiation can strengthen emotional bonds. Reciprocal
give and take maintains face and facilitates trust. “Getting to yes”
can be a beautiful thing.(1)露丝博士，德裔美国人，性治疗师，媒体人，作家。｜6．务实弹性｜ Pragmatic Elasticity令人钦佩的适应性
海岸平静之后，中土之国的子民们就变得务实起来。他们的灵活程度既让人心生赞叹，也让人感到不安。在一个管控比较严格却雄心勃勃的社会里，手段圆滑，八面玲珑是最受推崇的品质。每个人一边往前冲，一边试图遵守社会规则。人生就像一场躲避球比赛，障碍无处不在。那些成功的人都是这场游戏中最厉害的玩家。（中国名牌运动鞋安踏的宣传语就是“永不止步”，看来就算是谦逊低调的中国人也在寻求不断发展。）
中国同事对于制作时间和成本的掌控能力让我大开眼界。在中国制作一条30秒的电视商业广告，花的时间和成本仅仅是美国的三分之一。中国的高楼大厦如雨后春笋一般拔地而起。22岁的中国学生，英语说不利索却在GMAT和GRE的语法部分获得高分。（不知道他是怎么做到的。）聪明的姚明在那些满嘴粗话的NBA巨人的地盘上打出了自己的天地，在中国被奉为神明。这些中国人都是战略乒乓的高级玩家。我那种美国式的莽撞——快速以及毫无技巧的打法——在中国是一种不利的条件。中国的商业环境瞬息万变，企业家们像豹子一样迅猛地捕捉转瞬即逝的商机。拿手机为例，近年手机市场快速增长，无数中国的竞争对手一夜之间涌现出来。当跨国公司用先进的技术和时尚的造型反击时，中国的品牌就立刻转战平面电视。大型国企则灵活地操纵着复杂繁琐的销售渠道。
不得不承认，这种中国式的灵活务实让中国发展得不错。所有人的生产力被释放到极致。中国的婚姻同样也很务实。夫妻愿意异地分居多年来获得事业或者物质方面的利益。深圳在25年前还只是一个小渔村，现在已经有500万的常住人口。这个沿海城市已经成为中国的“大苹果”（注：美国的纽约被称为“大苹果”），充斥着身怀绝技的高新人才和身无分文的外出务工人员。在深圳的每一个人，只要机遇之铃一拉响，便会头也不回地冲向一个新的商业圣地。在同样发展水平阶段，中国对外来投资的开放程度比日本要开放得多。从文化上来看，外来影响得到了包容，甚至是敞开怀抱地接受——当然前提得是符合中国利益。只要政府扎根儒家文化，汉民族甚至可以接受“蛮族统治”。当星巴克在故宫开业的时候，中国不仅没有感到冒犯，反而赞赏说这是东西文化在交融。
当然这种灵活的务实也有不好的一面。就像阴阳相调、明暗互补的道理一样，正误也是相对的。中国式的世界观被美化成“脚踏实地”。在这个法制尚不健全的国度，腐败常常被视为一种适应性的行为。谋私利是一种无关道德的行为。年轻上进的职场人士为了一点加薪，随意跳槽。我所在公司的两个员工在入职的时候同时“忘记”了他们是夫妇这一事实（注：根据智威汤逊公司规定，不准夫妇同在一个企业服务）。我们曾有位员工在智威汤逊工作时使用非法软件进行网上套现业务（他的个人公司在警方收到匿名举报后关门大吉）。很多人都买便宜的盗版DVD，因为“正版发行得太慢了，也贵”。如何补住漏洞
在公司层面，治理这种道德相对主义的唯一办法便是以生产力来规范道德问题。政府只有在发现中国的第三产业发展受阻时才会认真对待知识产权的问题。同样，只要涉及长期经济利益的时候，合同各方才会重视诚信问题。（中国人很羡慕我们构建于法律规则及监督制衡至上的制度。但是，对于大多数人来说，这只是空想而已。）供应商回扣都是短期交易以及低生产力促生的。因此，管理者必须保证：（1）雇员要认识到这一点；（2）把部门领导的工资和利润挂钩。
从个人层面上来讲，诚信或者是缺乏诚信需要与名誉挂钩。领导必须宣扬“零容忍度”的准则。正如中国有句老话“杀鸡儆猴”。我来公司的第一年，公司公开解雇了两名造假支出报告的员工。整个过程干净果断，毫不留情，被解雇的员工也羞愧不已。从那之后，公司里基本上就没什么问题了。有一些出租车司机，载着外国客人不停地兜圈子，想狠宰一笔。对待这种人，我们更应该毫不客气地直接指出：“你这是想诈我！我要记下你的出租车号！我要向你的经理投诉！就现在！”诚信同样也可和技术认证联系起来。比如微软的“技术认证项目”就是一个成功的例子，这个项目将培训和“毕业证书”捆绑进授权软件的价格里。｜7．渐进式发展｜ Incremental Progression
当建立了信任，做好了调查，了解了机遇和机会之后，中国人便做好准备开始前进了。但是进步是要通过仔细规划的，是循序渐进的，而不是“突破”。（中文里“突破”的意思是跨越障碍，本身就带着一丝尝禁果的意味。）根据道家的教义，整个中国的构建不仅细致，而且是一个循环的过程，阴阳此消彼长，突然中断“气”的流动是不稳定的根源。中国的宇宙就是一个旋转的水晶宫殿，有着破碎的危险。（我那美国式“莽撞”是我在中国最大的不利条件。人们管我叫“贩卖机”，因为我忙不迭地往外吐答案，而不是仔细地推敲问题。我的性子急躁，脾气不好。任何理性或者感性的躁动都违背了自然规则。但我还没有自我毁灭。对于在中国的外籍人士来说，明理的同事是一项重要的资产，他们能缓解冲击。另外，团队里的伙伴也知道我的心是好的。现在他们也只是一笑而过。但是这需要一个过程，请看下面的小贴士。）谨言慎行
成功不是一蹴而就的。一个人的“成功之路”是由一系列亘古不变的里程碑组成的。在中国古代，儒家思想就清楚地指明“吾十有五而志于学，三十而立，四十不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心欲，不逾矩”，并且从出生起就担负着“光宗耀祖”的使命。同样，人们衡量进步的标准——比如说科举考试——也是进行了详细谨慎的设计。
现在，企业家精神涉及的问题更加复杂，但是人们仍然在前进中求精确。对于男人来说，第一步是大学毕业；第二步，找份工作（不错的薪水是一开始3500元人民币一个月，到30岁的时候涨到10000元）；第三步，28岁买房；第四步，35岁结婚（几乎没有女人会嫁给一个没有100平米房子的男人，曾有个出租车司机向我叹道：“没钱就没女人。”）；第五步，买车（四门轿车）或生儿育女；第六步，生儿育女或买车；第七步，40岁时创业。偏离了这条轨道便饱受质疑。
女性当然也不甘落后。虽然女人的终极目标是成为“体贴善良的保护者”，但是她们还是渴望成功。然而女人也不能一步到位，她们也要一步一步来，就像山猫一样，它们的脚步悄无声息，让猎物毫无警觉。如果不是天生丽质，优雅迷人，就会被人视作怪胎。骨感的悍妇，穿着另类，走路大步流星，动则张牙舞爪，都是嫁不出去的。这也解释了Hello Kitty，双眼皮整形手术，Snoopy和美少女战士的周边产品，瓷娃娃一般的肌肤，直发洗发水和性感内衣（便宜的更好）风靡中国的原因。
就算是药物也必须逐渐地缓解症状。中国的药品多是天然预防，而不是人工治疗。“速效”或者“鲁莽”的非处方西药因为有副作用而被认为比较危险。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]