教子必读犹太人德商养成书(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)


发布时间:2020-09-02 05:49:58

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作者:憨氏

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教子必读犹太人德商养成书

教子必读犹太人德商养成书试读:

内容简介

犹太人的教育不但使犹太人精明富有,而且还使犹太民族中每一个流落于世界任何一个地方的人,都能如鱼得水般地开创他们的事业。

经过时间的历练和成功的实践,这些教育理念已经成为最有效、最受欢迎的教育宝典。全球已有数千万家长和他们的孩子从中受益,相信中国的父母一定能从书中发现最适合自己孩子的完美教育指南。作者通过解读犹太人的家庭教育,从中发掘这个伟大民族的内涵,从而获得启示。

本书从诚信第一才能取信于人的契约德商、永远走在时代的前头的信仰德商、经商赚钱就是为了享受生活的生活德商、性是上苍对人类的恩赐的爱情德商、叛逆世界的哲学天才的 思想巨人、拥有正义而获得胜利的人德商传说故事、犹太德商箴言等方面全面而系统地总结了犹太人家庭教育的智慧精髓,没有泛泛的理论讲述,而是从头到尾都由引人入胜的有关犹太人的故事所组成,故事所要表达的思想直接、鲜明地体现了犹太人独特的家庭教育理念。

作者专注地并从这些万古常新的犹太经典中淬炼出培养孩子德商的故事、原理、以及方法、细节。本书既适合家长阅读、更适合孩子体悟。让这本书的精髓融入子女的灵魂深处吧,这将使孩子的德商远远高于没有读过本书的邻居家的孩子。

第一章 契约德商:诚信第一才能取信于人

犹太人没有国家和政府,是以契约来生存的,维持他们生命的就是契约,他们的契约规定了所有主要的方面,其中最主要的是规定了许多商业规则,让人们在规则里面去经营。犹太人通常被称作一个“商人的民族”。而在许多时候,又常被称为“律法的民族”。这两个名称之间没有一点冲突,完全可以合而为一,即“商法的民族”。

遵守约定,诚实为人

做生意最大的痛苦是不被人相信。因此,取信于人是人生的要事。如何才能取信于人呢?我们关面讲到,诚信第一,这是取信于人的起码要求,在犹太人的商旅生涯中,他们遭受到一些无端的打击和歧视,也遇到过无数工于心计的谎言或圈套,但他们始终对上帝的教诲深信不疑:遵守约定,诚实为人,死后才可以升上天堂。

在商海中,他们有更为深刻的体会:取得别人的信任是交易顺利完成的基础。犹太人契约恪守,但他们不千篇一委地签订书面的合同,他们往往只在口头上做出非正式承诺,非书面的协议,只要他们双方接受,他们就会不折不扣的按照约定去办事,犹太人重信守约的这种美德为他们赢得了美誉。

在具体的商业交易中,《塔木德》中规定了许多规则,严格禁止那些充满欺骗性的推销或宣传手段。比如:不能刻意把奴隶装扮起来,使其看起来更年轻、健壮,更不能把家畜涂上颜色来蒙骗顾客;并且货主有向顾客全面客观地介绍所卖商品的质量的义务,如果顾客发现商品有事先未得到说明的问题,则有权要求退货;而在定价方在,尽管当时没有标准统一的价格,这需要双方自行商定一个合理的价格,但一般来说商品多少还保持在一定的价位上,因此,如果卖主欺骗买主欺骗买主不知行情,使商定价格高出一般水平的10 %以上,则规定此交易无效。这些规定在现在看来也许是再平常不过了,但是,《塔木德》形成于世界大多数民族还处在农耕社会的时期,它能预见将来社会以商业和贸易为主,并阐述这些诚信经商的道理,这是极富先见之明的。

犹太商人从不做“一锤子买卖”,那种“只要每个人上我一次当,我就可以发财了”的想法在他看来无疑是自取灭亡。按理说,犹太人没有自己的家园,被人到处驱去,就很容易在生意场甚至在与人交往中形成“打一枪,换一个地方”的短期策略和流寇战术,而实际上犹太人绝少有这种劣迹,而是信誉桌著,其经营的商品或服务也都都属上乘佳品,从不以次充好。为什么?除了犹太商人的文化背境,如以“上帝的选民”自居,有重信守约的传统外,更有其民族在流动不定的生存状态与商业活动的规律之结合中,悟出了什么是真正的经商之道。

在英国,最有名的百货公司是“马克斯一斯宾塞百货公司”,这家百货公司是由一对姻亲兄弟,西蒙·马克斯和以色列·西夫创立的。

西蒙的父亲米歇尔于1882年从俄国移居英国,最初是个小贩,后来在利兹市场上开了个铺子,以后发展为连锁廉价商店,米歇尔于1964年去世后,西蒙和西夫将这些连锁商店进一步发展成资金更加雄厚、货物更加齐全,具有类似超级市场功能的连锁廉价购物商场。

克马斯一斯宾赛百货公司,虽以廉价以特色,但非常注重质量,真正做到了“价廉物美”。用一些报纸上的话来说,这家百货公司等于引起了一场社会革命。因为原先从人们的衣服穿着上可以区分不同社会阶层,但由于马克斯一斯宾塞百货公司以低廉的价格提供制作考究的服装,使得人们花钱不多就可以穿得像个绅士或淑女,以“貌”取人的价值观念也随之发生了根本动摇。现在在英国,该公司的商标“圣米歇尔”成了一种优质品的标记,一件“圣米歇尔”牌衬衫是以尽可能低的价格所能买到的最优质的商品。

马克斯一斯宾塞百货公司不但为顾客提供满意的商品,还提供最好的服务。该公司的售货员礼貌服务之周到,在素以彬彬有礼闻名的英国成为一个典范。西蒙和西夫在挑选职员时,就像挑选所经营的商品一样,一丝不苟,真正使公司成了“购物者的天堂”。

西蒙和西夫在让顾客满意的同时,还做到了让职工也满意。他们对职工要求极高,但为职工提供的工作条件在全行业中属于最好者之列,职工的工资也最高,还为职工设立保建和牙病防治所,由于所有这些优越条件,马克斯一斯宾塞百货公司被人称为“一个私立的福利国家”。

西蒙和西夫为顾客和职工想得这么周到,公司的经营情况又如何呢?

马克斯一斯宾塞百货公司被普遍认为国内同行业中最有效益的企业,并吸引来大量的投资者。与马克斯一斯宾塞百货公司同为百货零售企业的美国“希尔斯·罗巴克百货公司”采取的也是同样的经营宗旨,甚至在对待顾客和职工的优惠方面更有过之,并将这种恩泽向整个社会,做到了与整个社会的和谐共存。

朱利叶斯·罗森沃尔德是通过投资而担任希尔斯·罗巴克公司总裁的,他是一个德国移民的儿子,曾在叔叔的百货公司工作。后来希巴斯·罗巴克公司融资的时候,他以37500美元的投资,约占融资总额的1 / 4,进入公司董事会。1910年公司总裁,也就是公司的创立人理查德·希尔斯退休。

罗巴克百货公司已成为美国最大的企业之一,每年收益为5亿美元。罗森沃尔以也价廉物美的其经营宗旨。公司销售的商品有许多都是企业集团自行生产的,因此成本可以降低,而质量也得到了保证,但希尔斯·罗巴克百货公司的真正本钱,还是罗森沃尔德制定的一条规定:不满意,可以退货。这条商业最高道德的最实在的体现,现在已经是许多商店的标榜,但在当时的闻所未闻的。罗森沃尔德很可能是第一个商业信誉提到这样的高度的人。

希尔斯·罗巴克百货公司以其商品质量、价格、信誉还有对市场的精确预测,得到了消费者的广泛欢迎,公司的商品目录在罗森沃尔德逝世前发行了4000万册,几乎每个美国家庭都可以见到。观察家认为,这一连续出版的商品目录几乎构成了美国一部社会史,从中可以探视到美国人审美趣味和愿望的发展,而这种发展中有相当一部分是由希尔斯·罗巴克公司预测到,甚至造就的。

希尔斯·罗巴克百货公司经营良好,获利丰厚。罗森沃尔德以37500美元投资,30年的苦心经营后其资产达到了1 . 5亿美元。雄厚资金的支持下,罗森沃尔德广泛投资慈善事业。他曾为28个城市“基督教青年联合会”和美国南方的一些贫困地区建立乡村学校赞助出资,为解决芝加哥黑人的住房,他出资270万美元。另外,他还为芝加哥大学、芝加哥科学和工业博物馆赠500万美元。1917年,他创立了“朱利叶斯·罗森沃尔德基金会”,基金总额为3000万美元,必须在他去世之后的25年内用完。

犹太商人对犹太人生活在哪里,就应该在哪里生根的信条坚信不移。

他们不但经商有信誉,更与非犹太人和谐相处,甚至将竭尽全力去帮助去庇护犹太同胞或非犹太人,他们认为只有诚信相待,取信于人,犹太人才会交上真正的朋友,而不是四面树敌。

信守合同而不是道德

犹太人信守合同几乎达到令人吃惊的地步。在做生意时,犹太人分厘必争,丝毫不让。但在同合面前,纵然吃亏也绝对遵守。犹太人认为,“契约”是与上帝的约定,而人与人之间的合同,和神所定的契约相同,绝不可以毁约。毁婚即亵渎了上帝的神意。

有一位出品商与犹太人签订了1万箱蘑菇罐头合同,合同规定为:“每箱20罐,每罐100克。”但出品商在出货时,却装运了1万箱150克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了50 %,但犹太商拒绝收货。出口商甚至同意超合同重量不收钱,而犹太商人仍不同意,并要求索赔。出口商无可奈何,赔了犹太人的全部损失,还要把货物另做处理。

犹太商人看似不通情理,但事实并不那么简单。首先因为犹太人极为注重合同,犹太人可以说是“契约之民”。犹太人生意经的精髓在于合同。他们一旦签订合同,不管发生任何困难,也绝不毁约。当然他们也要求签约对方严格履行合同,不容许对合同不严谨和宽容。相反,谁不履行合同,就会被认为违反了神意,犹太人绝不会允许的,一定会严格追究责任,不留情地提出索赔要求。

由此可见,合同的买卖极为重要的要件,违反了合同规定,对买卖双方产生严重后果。犹太人深知其要害,故强调要守约。在犹太生意经中,合同和公司也是商品,只要能获利,连自己的公司也会卖掉。对于与神签订的“合同”,也同样会将之卖掉。在犹太人中有专门从事购买合同的人,这种购买合同后,代替卖方履行合同,从中获利。这种买合同获利的商人叫为“中间人”或“代理商”。在犹太人中,不论贸易大小,都与“代理商”打交道。《圣经》分为旧约全书和新约全书,把《圣经》称为旧约,是因为犹太人把旧约视为上帝与以色列人签订的契约。认为人之所以存在,是因为与神签订了合约所致。故而,犹太人被称为“契约之民“。契约之民把合约引进了生意之中,并且认为合约是生意精髓,是神圣不可侵犯的。

所以,犹太人一旦与对方谈判成功,达成一致意见的协议,不管是口头协议还是文字协议,他们都认为这是与神签订的协方,并在执行期间,无论发生任何困难,他们也不毁约。同时,他们也要求签约对方必须严格履行合同。

谈判中签订合约,双方都要目标明确,语意表达准确无误,不允许有任何模棱两可的东西混藏其中。此后,双方必须遵照合同,绝对不可以毁约。

犹太人就是这样,尊重人的就是尊重神,与人签订的合约当然就是与神签订的合约。

到犹太人在执行合同上严于律已,也严于律人。把别人和自己一样看待。若对方不严格履行合约,犹太人也严加追究,毫不留情地要求赔偿损失。

在商业往来或发展中,其前提是彼此的安全感。要建立这种安全感,需要交往双方都信守所订合同,谨守规律。但他们却常在不改变合同的前提下,巧妙地变通合同为自己所有。因为在犹太人看来,在商场上的关键问题不在于道德不道德,而在于合法不合法,守约不守约。

对自己不利也不能违约

《塔木德》要求:“立誓之事就是对自己有害也不能反悔。”

美孚石油公司向餐具经销商犹太人乔费尔订购了3万把餐刀和叉子,交货日期为9月1日,地点是芝加哥。乔费尔不敢怠慢,立即请厂商为他赶制。

没想到,麻烦却出来了,厂商磨磨蹭蹭,一直不能按期交货。

乔费尔对厂商十分生气,但是事情已经这样了,他也没有办法,只有希望对方能够快一点了。

他多次打电话催问,但是对方却满不在乎地说:“就算是迟点儿,你也总不至于这么上火吧。”

乔费尔是犹太人,信守契约精神,所以只好咬牙:刀叉坐飞机吧!

5小时内3万把刀叉被装上飞机,9月1日,这架飞机装载刀叉到达了交货地点芝加哥。

这下,乔费尔付出了惨重的代价:额外地多支出了6万美元,要运送的不过是3万把刀叉。

美孚石油公司的人知道后,只说了一句:“按期交货,很好!”至于那昂贵的飞机租金,他们连问也没有问。

他的同行大为惊讶:“你疯了吗,乔费尔,多花6万美元就为了3万把破刀叉?”乔费尔严肃地回答:“犹太人就是这样:作为生意人,不管你有任何的理由,你必须按照合同及时地按期交货。哪怕是由于别人的原因而给你造成了损失,你也没有理由不按期交货。这就是规则,必须这样做啊。”

不过,此后,商界都知道了这个做生意注重合同的犹太人,全世界的许多商人都来和乔费尔做生意了,于是大量的订单雪片般地飞到了乔费尔的办公桌上。

当年的这点小损失让他心疼不已,现在乔费尔却得好好感谢那次意外给他带来了这么大的利润了。

谨守此道的犹太商人奥斯曼善于从长远考虑问题,为了信誉宁愿暂时赔钱,他目光远大的作风给世人留下了深刻的印象。

1940年,奥斯曼以优异的成绩毕业于开罗大学并获得了工学院学士学位,重新回到了伊斯梅利亚城。贫穷的大学毕业生想自谋出路,当一名建筑承包商。这在商人看来简直是白日做梦。奥斯曼也陷入窘境:“我身无分文,但我立志于从事建筑业。为了这种目的,我可以委曲求全,从零开始。”

奥斯曼的舅父是一名建筑承包商,他曾经开导奥斯曼:要有自己的思想,不要人云亦云。

奥斯曼为了筹集资金,学习承包业务,巩固大学所学的知识,便到了舅父的承包行当帮手。

在工作中奥斯曼注意积累工作经验,了解施工所需要的一切程序,了解提高工效、节省材料的方法。一年多的实践后,奥斯曼收获不小,但也有不少感慨:“舅父是一个缺乏资金的建筑承包商。设备陈旧,技术落后,无力与欧洲承包公司竞争。我必须拥有自己的公司,成为一名有知识、有技术、能同欧洲人竞争的承包商。”

1942年,奥斯曼离开舅父,开始实现自己的成为建筑承包商的梦,他手里仅有180埃镑,却筹办了自己的建筑承包行。

奥斯曼相信事在人为,人能改变环境,不能成为环境的奴隶。根据在舅父承包行所获得的工作经验,他确立了自己的经营原则:“谋事以诚,平等相待,信誉为重。”创业初期,奥斯曼不管业务大小、盈利多少,都积极争取。他第一次承包的是一个极小的项目——为一个杂货店老板设计一个铺面,合同金只有3埃镑。但他没有拒绝这笔微不足道的买卖,仍是颇费苦心,毫不马虎。他设计的铺面满足了杂货店老板的心意,杂货店老板逢人便称赞奥斯曼,于是奥斯曼的信誉日益上升。奥斯曼的经营原则获得了顾客的信任,他的承包业务日渐发展。

1952年,英国殖民者为了镇压埃及人民的抗英斗争,出动飞机轰炸苏伊士运河沿岸村庄,村民流离失所。奥斯曼承包公司开始了为村民重建家园的工作,用两个月时间,为160多户村民重建了房屋,他的公司获利54万美金。

20世纪50年代后,海湾地区大量发现和开发石油,各国统治者相继加快本国建设步伐。他们需要扩建皇宫,建造兵营,修筑公路。这给了奥斯曼一个历史机会,他以创业者的远见,率领自己的公司开进了海湾地区。他面见沙特阿拉伯国王,陈述自己的意图,并向国王保证:他将以低投标、高质量、讲信誉来承包工程。沙特阿拉伯国王答应了奥斯曼的请求。后来工程完工时,奥斯曼请来沙特国王主持仪式,沙特国王对此极为满意。“人先信而后求能”。奥斯曼讲究信誉,保证质量的为人处世方法和经营原则,使他的影响不断扩大。随后几年,奥斯曼在科威特、约旦、苏丹、利比亚等国建立了自己的分公司,成为了享誉中东地区的大建筑承包商。

奥斯曼讲究信誉的做法,在一定情况下会使自己吃亏。但在这种情况下,吃亏毕竟是暂时的,所谓有亏必有盈,某次吃亏或经济利益受损却会给自己长远的事业带来积极的影响甚至长远的影响。

1960年,奥斯曼承包了世界上著名的阿斯旺高坝工程。地质构造复杂、气温高、机械老化等不利因素给建筑者带来了重重困难,从所获利润来说,承包阿斯旺高坝工程还不如在国外承包一件大建筑。奥斯曼为了国家和人民的利益,克服一切困难,完成了阿斯旺高坝工程第一期的合同工程。但随后却发生了一件奥斯曼意料不到的事情,让他吃了大亏。

纳赛尔总统于1961年宣布国有化法令,私人大企业被收归国有。奥斯曼公司在劫难逃。国有化后,奥斯曼公司每年只能收取利润的百分之四,奥斯曼本人的年薪仅为35万美元。这对奥斯曼和他的公司都是一次沉重的打击。奥斯曼没有忘记自己的诺言,他委曲求全,丝毫不记恨,继续修建阿斯旺高坝。

纳赛尔总统看到了奥斯曼对阿斯旺高坝工程所作的卓越贡献,于1964年授予奥斯曼一级共和国勋章。奥斯曼保全了自己的形象与自己的处事原则。他并没有白吃亏,1970年萨达特执政后,发还了被国有化的私人资本。奥斯曼公司影响扩大,参加了埃及许多大工程的单独承包。奥斯曼本人到1981年拥有40亿美元,成为驰名中东的亿万富翁。

精明的犹太人相信,千金一诺是非常有意义的原则,它可以在你受挫折的时候给你必要的支持,保证你有足以东山再起的人际关系,它可以给你带来可靠的机遇,因为你已经赢得了别人的信赖和承诺。

签订最稳妥的协议

如何才能做到信守签定的协议呢?犹太人认为:

第一、如果一个商人对谈生意协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异并无了解,那么你将会处在糟糕的局面里。

这三个概念的定义应该是清清楚楚。从实用的观点看来,我们应当把程序作为做某些事情的方法;谅解应当表示双方对某一问题的观点和态度;协议则成为对方接受对方条件的最终承诺。你可能为之感到纳闷,这样做的差异有多大呢?交易不就是交易吗,何必如此计较?仅仅达成一项协议是远远不够的,甚至当双方都有最好的意向时,协议也会因某些原因而终止。之所以会出现终止,是因为那些负责执行协议的人对当时协议签订时双方的共同观点、态度和背景一无所知。再就是因为任何一方都不知道如何使协议运转起来,或者不懂得怎样证明它在运转还是没有执行运转。

假设甲是一个美化环境的承包商,乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作,而乙为此付给甲10000元。在签定协议之前,双方就所预计的工作量、选用植物种类和要使用的转达成一项协议。双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱,它还应包括对书面文字含意的注释,以及当工作量出现增减时计费的程序。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足了口头协议,费用是否按公平方式核计等问题发生争执。下次谈生意时,你最好问一下自己:“仅仅就条件达到协议是不够的,还有什么谅解和程序需要详细列出吗?”

第二、关于协议备忘录和警告。要记起谈生意中的所有事件是不可能的,因为常要详细记住的东西太多了。谈生意人员应该随时记笔记,在对问题进行讨论并达成一致意见时要记录在案。最重要的记录就是协议备忘录,它是对所达成协议的重要条件的书面记载,它由双方签字并成为正式合同的基础。只有在所有本质性问题全部解决在备忘录成文和签字之后,会议才告结束。自己写备忘录要比让另一方写好,谁也对谁有利。他可以表达他的协议概念,他可能解释意图,遣词造句以反映地对讨论问的理解。问题不是一方利用另一方或者为对方设置一些法律陷阱,它只是一方按自己的方式来安排协议的各个方面,而不是把它留给对手。

在提交备忘录之前,谈生意人应让谈生意组的其他成员过目,这样做肯定还会提出一些遗漏及委托等方面的错误。也应该给对方机会来尽可能仔细地审查协议,并修改他认为是错误的地方。他应该加上一条“协议需与法律相符”的条款以使自己对备忘录的法律细节表示满意。备忘录应该把重点放在意向上而不是措词上,要简明扼要而不是通篇充满法律术语。

谈生意人员应记录所有达成一致意见,并做到互相参照,以便让起草最终合同的人不致产生歧义和混淆。如有可能,对那些已经讨论过的工作精简机构件和规格做具体而详尽的描述,还应包括具有重要意义的价格、交货、保证和质量标准这类问题。经验表明花几分钟时间写一份协议,可以减少日后的麻烦。书写协议备忘录需要良好的判断,也需要勇气。

曾有很多很好的协议未能达成,因为在一些小事上一方对他人的善意过分不放心,他们对以后不可能发生的小问题做了大量的法律规定。法律极端主义者容易就备忘录的内容提出种种意见而难以达成协议,他们对每个字眼都进行法律推敲。

谈生意人员不要惧怕将细节留给合同起草人。一份好的备忘录只是规定双方的意向和协议的主要条件,但不是细节。如果协议备忘录是由对方拟就,你就必须特别小心,不能偷懒,不能天真,要强迫自己注意下述几点:要不止一次地细阅读备忘录,这样会发现遗漏或委托方面的错误。

不指出它们就可能损害你的利益。立即面对真正的问题,要提出自己的意见并有勇气提出已经讨论过的问题。不可无是生非,但也不能逃避问题。

如果低胸理由相信对手,那么要相信他;如果你还不太相信他,要尽可能弄清细节。如果你不喜欢那些措词,要自己动手重写。不管时间多晚你也不要签字,直到它能反映出你所理解的一致意见。需要改变主意去改变,不要受拘束,就是到最后一份钟也是这样。

一家大公司有一项政策,那就是在去谈生意之前事先写好协议备忘录,这样做不仅使他们在后来写备忘录时更容易些,而且还是一种对实现自己目标的指导。他在出发之前便知道该向何处去。经双方签署的备忘录是一份重要的文件。当双方对买卖又有别的想法时,备忘录有阻止他们发言主意的作用。他们不想让人说自己没有主见,也不愿意在能说得过去的时候去处理麻烦问题。要把能对双方都有约束的一致意见写下来。当合同写好之后,应该马上与协议备忘录进行核对,偶尔也会出现漏掉了重要条件或者在起草过程。中有所变动的事情。必须马上正视这些问题,哪怕这意味着重新开始整个谈生意!有些人缺乏这样做的勇气。另一些人过分懒惰,不愿去详细地阅读合同或者在出现差错时,也懒得再去谈那些不愉快的事情。

第三、“分块缔约”战术。当双方很难就所有问题达成一致意见时,有一种方案可以采纳,那就是“分块缔约”。双方可就低风险事情先达成协议,而把困难的问题留待以后慢慢商量。等过一段时间,条件成熟,双方均感满意时再处理难度较高些的问题。“分块缔约”给人以时间来摸清对方的意图,而不致造成太多的伤害。

建立信任需要时间,互相不熟悉的买卖双方在对所有问题承担义务方面是心存疑虑的。这种情况下,他们可以把问题分解成若干部分。然后让协议的内容只限于这些较小的事情上。例如,一个特权授予人可能希望找人来管理,有一个候选人似乎符合条件,那么可以同他达成一项协议,也可以按地理区域、产品系列或者服务中心安排来分割。

买主在遇到新卖主时经常使用“分块缔约”协议,买主给他们一系列较小的订单而不是给一个大订单。如果一切进展顺利,买主可以扩大订货。当卖主在为一新客户提供信货时也是这样做,如果一段时间以后新这客户能付清账单,信货限额可以增加。每一次成功都扩大了未来协议的基础。

第四、零打碎敲的协议与一揽子协议。法国人认为谈生意应先从原始协议开始。美国人则倾向于先从一个事实一个事实、一个问题一个问题的协议开始,最后签约。这两种办法各有优缺点,如何开头能影响你在何处结束。零打碎敲的讨价还价可逐步建立信任并能使对方对整个情况有种更好的印象,他们能了解双方的需求和重点。一步一步地询问可以揭开各方都希望避开的风险区,当能拿到详细费用资料和双方分歧不太大时,一步步讨价还价效果最佳。

一旦建立起条理性原则,就能把涉及具体事实和问题的矛盾冲突放在框架中,各种问题可以粗略地交换一下意见,这就是原则性协议的要义。

讨价还价的重点在于它与总的情况有关而与细节无关。应该把零碎和一揽子概念结合在一起细谈生意,其原因在于:人们需要通过零碎的协议结束那些令人满意的交易。零碎的协议揭示了更多的人性和需求强度。用心倾听可以提示另一方权力结构中的薄弱区。一项项的讨论能使人得体地退出很虚假的立场,同时也满足自己所代表的那部分人的期望。

在犹太商人看来,一份协议只有达成后才有效力。如果一个人在原则上同意,那么他不必对每一部分都同意;如果一个人同意一部分,那么他不必全部都同意。有些人因觉得对某个问题的不诚实会小看自己,一旦在某一点上有了承诺如再后退便有些窘迫,这点大可不必。在谈生意中各部分的总和并不等于全部。

任何人都不得违约

犹太人特别重视契约,重视声誉,才有了良好的质量,信誉就是铁打的招牌,因为在他们看来,契约是他们存在的理由,如果不遵守契约就有灾难。因此,他们诚实地经商,不欺诈,遵守合同,因为诚实是最高的商法,平等的交易、公证的执行,可获得最多的实际利益。《圣经》上记载了上帝耶和华和犹太人之间的契约关系:上帝要犹太人作为自己的“特选之民”,犹太男人出生的第八天就要在父母的带领下做“割礼”(即将男子的包皮割去)作为上帝和犹太人之间契约的证明。耶和华要求犹太人历尽流浪之苦最后等待救世主弥撒亚的到来,到时候,所有的人都必将得到救赎。他将降下彩虹作为和犹太人签约的见证。他们深信:“我们的存在,就是履行和神签订的契约。”契约就是人存在的理由,没有和上帝的契约就不会有人类存在。因此,犹太人极为注重契约,认为契约是和耶和华签订的,是无比神圣的事情。

他们在签订契约的时候,就非常讲究谈判的艺术,千方百计地讨价还价。因为他们知道一旦签订了合同,就必须履行,所以他们格外小心和慎重,一定要使自己签订的这份合同无懈可击,而且无论出现什么问题都可以有挽救的机会。由于各个国家对契约的态度不一样,所以,他们在与别人打交道的时候,总是小心谨慎,因为他们不了解对方是否会守约。因而一开始的时候,他们不会很相信对方。他们最忌讳的事情就是违约,如果有人一次不遵守契约,那么这个人终身都不可能再让犹太人相信他了。他们还会把那个违约的人告诉整个商业界,让他的生意结束。因此,想博得犹太人的信任,最重要的一件事情就是遵守契约。无论发生了什么变故,无论在什么样的特殊环境之下,都要不遗余力地遵守契约,因为对于信奉犹太教的犹太人来说,他们绝对不会原谅一个对他们的神不尊敬的人。《羊皮卷》里有一个故事说明了犹太人对违反契约的人的态度:

在很久以前,有一家人外出旅行。途中,这家的女儿出去散步却迷了路,正当她口渴的时候,她发现了一口水井。

没有别的工具,她只好攀援吊桶,去井里喝水。喝完水后,却怎么也上不来。此时恰好有个男青年路过此地,听到哭喊的声音,便将姑娘救了上来。这个姑娘为了报答他的救命之恩,就与他私定了终身。

两人订下婚约后,正找不到合适的证婚人,恰好见到一只黄鼠狼。于是,黄鼠狼和那口水井就成了他们的证婚人。

两人就此分别。

若干年以后,姑娘仍然痴心地等待自己未婚夫的归来。不料,那个负心人已在他乡结了婚,生了孩子,早把山盟海誓的婚约忘了。

再说那个男人,他的妻子给他生了两个孩子,而他们的两个孩子,一个一天在外玩耍时被一只黄鼠狼咬死了,另一个在井边玩耍的时候掉进井里淹死了。

这时候,男青年才想起了他和姑娘的婚约以及黄鼠狼和水井。于是,他就和妻子离了婚,终于回到那个忠贞不渝的姑娘身旁。

这个故事就是犹太人告诉违约者应得的下场,任何人都不得违约,否则,就一定会遭受上天的严厉惩罚。犹太人在商业上最为重视的就是信守承诺。

日本人在这方面是深有体会的:

有一位日本商人和犹太商人签订了10000箱蘑菇罐头的合同,合同规定每箱20罐,每罐100克。但在出货的时候,日本人却装了10000箱150克的蘑菇罐头,货物的重量虽然比合同多了50%,但是犹太商人却拒绝收货。日本出口商无奈地表示,愿意超出合同的重量不收钱,但是犹太商人还是不同意,并要求赔偿,理由是违反了他们之间签订的合同。

最后几经谈判,出口商无可奈何,赔了犹太商人10多万美元,还要把货物另作处理。

这件事情传出后,各国的商人都开始“理解”犹太人的这一做法的用意。一位英国律师这样说:“从国际贸易规则和国际惯例来讲,合同的品质条件是一项很重要的条件,英国法把他称为要件。合同规定的商品规格是每罐100克,而出口商交付的却是150克,虽然重量增加了50克,但是卖方没有按规定条件交货是违反合同的。按国际惯例,犹太商人完全有权拒绝收货并提出索赔。”“犹太商人购买这样规格的商品,是有着自己特定的商业目的的,包括消费者的爱好和习惯、市场供需情况、对付竞争对手的策略等。如果出口方装运的150克罐头不适应市场消费习惯,那犹太商人是不会接受的。最简单的就是如果这次150克的蘑菇罐头和100克的蘑菇罐头的价格一样,那么以后这位犹太商人的生意还怎么做?比如说,下次他继续按这个价格卖,但是重量又回到了以前的100克,消费者会怎么看待?”另一位熟悉市场的人士这样分析。

而且很可能发生的事情是,在一些进口管制比较严格的国家进口申请许可证是100克的,而实际是150克,那很容易遭到有关部门的质疑,被怀疑为有意逃避进口管理和关税,以少报多,是要受到罚款的处罚或者被追究责任的。

犹太人听了哈哈大笑:“我们可没有考虑这么多呀。”

于是他们完全懵了:怎么回事,不是这个原因还是什么原因呢?

还是一位犹太商人告诉了他们答案,原来犹太人特别重视合同,一旦建立这种契约关系,就必须遵守。在他们的传统里,他们和上帝是有契约的,人之所以存在是与神签订了和约所致。犹太人被称为“契约之民”,他们把和约引入了生意,并且认为和约是生意的精髓,是神圣不可侵犯的,谁若无缘无故毁约,就是对神的亵渎,轻慢和不尊敬神的人必遭到神的惩罚。犹太人极为注重合同,一切买卖都笃信合同,而他们自己也从来不敢毁约。谁不履行契约,就被认为违反了神意,犹太人是绝对不会容许这样的人存在的,他们一定会严格追查到底,不留任何情面。所以,日本人虽然多给了,但是仍然违背了合同,当然应该赔偿了。

犹太人一旦与你谈判成功,达成一致的意见,不管是口头的协议,还是文字的协议,他们都认为这是对神签订的协议。在执行过程中,不论发生多大的困难,他们也不毁约,同样,也不管任何的借口和理由都必须严格的遵守。

谈判中,双方都要心向神明,诚意地表达他们的诺言,语意表达准确无误,不许有任何模棱两可的东西混匿其中。此后,双方必须严格地遵照执行,与神签订的合约决不可以不履行。

已签订的合同没有协商的余地

《塔木德》上说:“契约与合同一旦签订,就没有协商的余地了。”

犹太人做生意十分注重合同。出口商比尔与犹太商人拉克签订了10000箱蘑菇罐头合同,合同规定为:“每箱20罐,每罐100克。”但出口商比尔在出货时,却装运了10000箱150克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了50 %,但犹太商人拉克拒绝收货。出口商比尔甚至同意超出合同重量不收钱,而拉克仍不同意,并要求索赔。比尔无可奈何,赔了拉克10多万美元后,还要把货物另作处理。

此事看来似乎拉克太不通情理,多给他货物也不要。事实不是那么简单。犹太人精于经商,深谙国际贸易法规和国际惯例。他们懂得,合同的品质条件是一项重要条件,或者称为实质性的条件。合同规定的商品规格是每罐100克,而出口商交付的每罐却是150克,虽然重量多了50克,但卖方未按合同规定的规格条件交货,是违反合同的。按国际惯例,犹太商人完全有权拒绝收货并提出索赔,因为,出口商的行为是根本违反合同的。犹太商人此举是站得住脚的。

此外,还有个适销对路问题。犹太商购买不同规格的商品,是有一定的商业目的的,包括适应消费者的爱好和习惯、市场供需的情况、对付竞争对手的策略等。如果出口方装运的150克蘑菇罐头不适应市场消费习惯,即使每罐多给50克并不加价,进口方的犹太商人也不会接受,因为这打乱了他的经营计划,有可能使其销售通路和商业目标受到损失,其后果是十分严重的。

最后,还有可能会给买方带来意想不到的麻烦。假设犹太进口商所在国是实行进口贸易管制比较严格的国家,如果进口商申请进口许可证是100克的,而实际到货是150克,其进口重量比进口许可证重量多了50 %,很可能遭到进口国有关部门的质疑,甚至会被怀疑有意逃避进口管理和关税,以多报少,要被追究责任和罚款。

犹太人认为,既然签订了合同,就要严格遵守,这样既显得诚信,又能避免遭受意外损失。

仅仅看见了眼前利益就不严格履行合同的做法是不可取的。

绝对不允许毁约

犹太人是契约之民。在他们的观念中,契约是神圣不可毁坏的。他们认为契约是人和神的约定。

毁约行为,在犹太人看来是绝对不允许发生的。契约一经签订,无论发生什么问题,都是不可毁的。

犹太人同样严格遵守契约,契约一旦签订,就是生效了,不但自己遵守,也要求对方严守契约。对契约决不许有任何意外之事发生,对契约绝不允许发生含糊模棱的情形。

犹太人都是守约的。他们之间,只要签订了契约,就不会有任何的后顾之忧了。他们信任契约,相信签订的双方都是会严格遵守的。因为他们深信:“我们的存在,是履行和神所签定的存在契约”。他们之所以不毁约,是因为他们认为契约是和神的签约,因为人的存在本身也是在履行契约。在他们认为,人与人之间的契约,也和神所定的契约相同,决不可毁约。

因此,犹太人根本不会有“不履行债务”这句话,对于不履行债务者,严格追究责任,毫不客气地要求赔偿损失,对于不遵守契约的犹太人,他们会把他驱出犹太人商界,加以唾骂。

由于各个国家对契约的重视程度不同,所以犹太人在与外人做生意时,总是小心翼翼,因为对方是否守约,他还未可知。所以他们一般不太信任。

特别是再次与不守约的人打交道时,他们根本不会相信所签订的契约。所以,在与犹太人交往中,要博得犹太人的信任,第一件事便是遵守契约,无论如何都要做到这样,否则你便是白费心机,因为犹太人绝不会信任一个对他们的“神”不敬的人。

犹太人的经商史,可以说是一部有关契约的签订和履行的历史。犹太人经商的奥秘在于“契约”。世界上万物都在不断地发生变化,但契约的内容是永不变的。遵守契约,维护契约是保证利益不受侵犯的前提,是赚钱做生意的保障。犹太人就是在这“契约”的保障下,赚钱致富的。

犹太人的一句经商格言是:“绝不漏税”。

犹太人所以想买“列支敦士登”国籍,是因为“税轻”,税轻对于拼命赚钱的犹太商人来说,是一个不可忽视的问题。因为他们绝不漏税,在不漏税的情况下,尽力寻找“税轻”的商业,以赚取更多的利润,这是每个犹太人的想法。

犹太人拥有世界上最多的财富,却比世界上任何一个国家的商人都重视交税,是因为犹太人有一套他们自己的观点,他们认为,税钱是和国家所订的“契约”,不论发生任何问题,也都要履行契约。谁逃税,谁就是违背了和国家所签的契约。违背“神圣”的契约,对犹太人来说是不可容忍的。

为什么犹太商人特别注重契约呢?据说“契约”一词起源于圣经的旧约,指“契约”是“人和神之间的一种约定”。旧约上的故事大都是描写因为违约而遭天谴的事情。这也使得欧美的大多数人都非常重视契约。犹太人与别人做生意,一旦双方达成共识,就必须订立契约,这就决定了双方在契约上的义务关系。所以在订契约时,犹太人非常慎重,逐条推敲,与对方讨价还价,尽可能考虑到交易上可能发生的一切意外情况,并且要聘请律师严密审定,以确保自己的权益。

犹太人没有国家和政府,是以契约来生存的,维持他们生命的就是契约。他们的契约规定了所有主要的方面,其中最主要是规定了商业规则。由于犹太民族较早、较多地从事商业活动,因此很早就致力于商业活动的规范化,而《塔木德》中提出的一些观念,被公认为现代商业法规的思想渊源,并对以契约为基础的商业活动提供了思想基础和法律规范。

例如,它规定:用作丈量的绳尺,冬天和夏天应有所区别,因为热胀冷缩;作为量器的瓶子,底下不能有残留;砝码底部必须清洁,以保持分量的准足;卖牛禁止涂上不同的颜色。

犹太人对契约深存恐惧心理,它甚至转化成为类似图腾的神圣之物,犹太人的重信守约在全球商界中是有口皆碑的,他们的经商史可以说是一部有关契约的签订和履行的历史,而契约的神圣更来自对神的敬畏。《圣经》中记载,由于犹太人违反契约,上帝发怒,降洪水惩罚,犹太男人则必须以割礼作为遵守规则的见证。“惟有诚实正直的经商之道才是生存处世的最高法则”,这是犹太人从违反与上帝的契约而遭受的痛苦中深切体会的一点。犹太先知还告诉他们,世界末日来临时大审判的第一个问题就是:“你在做生意的时候诚实吗?”于是,《塔木德》中留下这样的警句:“遵守契约,尊重契约,你获得的将不只是尊重”,“契约是衡量一个人道德品质的天平”,“不讲诚信会受炼狱的惩罚。”

细心准备,预防毁约

由于各个国家对契约的重视程度不一样,所以犹太人在与人的生意、打交道时,总是小心谨慎,因为他们对对方不了解,不清楚对方是否会守约,所以他们往往开始不太信任对方。尤其是第二次与不守约的人交往时,犹太人根本不会相信所签订的契约。因此,在与犹太的人交往中,要想博得犹太人的信任,第一件重要的事便是遵守契约,无论发生了什么突变,无论在任何特殊的环境下,都要毫无余地地做到这点,否则你便是枉费心机,因为犹太人绝不会信任一个对他们的“神”不敬的人。

然而犹太人怎样信守签订的协议呢?(1)协议、谅解和程序的差异

如果你不了解谈生意协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异,那么你的处境会比较糟。有必要将这三个概念的定义弄清。从实用的观点来看,我们可以把程序看作是做某些事情的方法;谅解是表示双方对某一问题的观点和态度;协议则是对双方接受的条件的条件的最终承诺。你可能感到纳闷,所有这些有多大差别呢?难道交易不就是那个交易吗?何必非得那么细?仅仅达成一项协议是不够的,甚至当双方都有最好的意向时,协议也会因这样那样的原因终止。之所以会出现终止,是因为那些负责执行协议的人不了解达到协议的共同观点、态度和背景。再就是因为任何一方都不知道如何使协议运转起来,或者不懂得怎样证明它在运转还是没有执行运转。假设甲是一个美化环境的承包商,乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作,而乙为此付给甲10000元。在签订协议之前,双方就所预计的工作量、选用植物种类和要使用的砖达成一项协议。双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱,它还应包括对书面方文字含意的注释,以及当工作量出现增减时计费的程序。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足了口头协议,费用是否按公平方式核计等问题发生争执。下次谈生意时,你最好问一下自己:“仅仅就条件达到协议是不够的,还有什么谅解和程序需要详细列出吗?”(2)关于协议备忘录的警告

要记起谈生意中的所有事件是不可能的,因为常要详细记住的东西太多了。谈生意人员应该随时记笔记,在对问题进行讨论并达成一致意见时要记录在案。最重要的记录就是协议备忘录,它是对所达成协议的重要条件的书面记载,它由双方签字并成为正式合同的基础。只有在所有本质性问题全部解决在备忘录成文和签字之后,会议才告结束。自己写备忘录要比让另一方写好,谁写对谁有利。他可以表达他的协议概念,他可解释意图,遣词造句以反映他对讨论的理解。问题不是一方利用另一方或者为对方设置一些法律陷阱,它只是一方按自己的方式来安排协议的各个方面,而不是把它留给对手。在提交备忘录之前,谈生意人应让谈生意组的其他成员过目,这样做肯定还会提出一些遗漏及委托等方面错误。也应该给对方机会来尽可能仔细地审查协议,它只是一方按自己的方式来安排协议的各个方面,而不是把它留给对手。在提交备忘录之前,谈生意人应让谈生意组的其他成员过目,这样做肯定还会提出一些遗漏及委托等方面的错误。也应该给对方机会来尽可能仔细地审查协议,并修改他认为是错误的地方。他应该加上一条“协议需与法律相符”的条款以使自己对备忘录的法律细节表示满意。备忘录应该把重点放在意向上而不是措辞上,要简明扼要而不是通篇充满法律术语。谈生意人员应记录所有达成一致意见,并做到互相参照,以便让起草最终合同的人不致产生歧义和混淆。如有可能,对那些已经讨论过的工作、条件和规格做具体而详尽的描述,还应包括具有重要意义的价格、交货、保证和质量标准这类问题。经验表明花几分钟时间写一份协议,可以减少日后麻烦。书写协议备忘录需要良好的判断,也需要勇气。曾有很多很好的协议未能达成,因为在一些小事上一对方对他人的善意过分不放心,他们对以后不可能发生的小问题做了大量的法律规定。法律极端主义者容易就备忘录的内容提出种种意见而难以达成协议,他们对每个字眼都进行法律推敲。谈生意人员不要惧怕将细节留给合同起草人。一份好的备忘录只是规定双方的意向和协议的主要条件,但不是细节。如果协议备忘录是由对方拟就,你就必须特别小心,不能偷懒,不能天真,要强迫自己注意下述几点:要不止一次地仔细阅读备忘录,这样会发现遗漏或委托方面的钷误。不指出它们就可能损害你的利益。立即面对真正的问题,要提出自己的意见并有勇气提出已经讨论过的问题。不可无事生非,但也不能逃避问题。如果你有理由相信对手,那么要相信他;如果你还不太信他,要尽可能弄清细节。如果你不喜欢那些措辞,要自己动手重写。不管时间多晚你也不要签字,直到它能反映出你所理解的意见。需要改变主意就去改变,不要受拘束,就是到最后一分钟也是这样。一家大公司有一项政策,那就是在去谈生意之前事先写好协议备忘录,这样做不仅使他们在后来写备忘录时更容易些,而且还是一种对实现自己目标的指导。他们在出发之前便知道该向何索马处去。经双方签署的备忘录是一份重要的文件。当双方对买卖又有别的想法时,备忘录有阻止他们改变主意的作用。他们不想让人说自己没主见,也不愿意在能说得过去的时候去处理麻烦问题。要把能对方都约束的一致意见写下来。当合同写好之后,应该马上与协议备忘录进行核对,偶尔也会出现漏掉了重要条件或者在起草过程中有所变动的事情。必须马上正视这些问题,哪怕这意味着重新开始整个谈生意!有些人缺乏这样做的勇气。另一些人过分懒惰,不愿去详细地阅读合同或者在出现差错时,也懒得再去谈那些不愉快的事情。(3)“分块缔约”战术

当双方很难就所有问题达成一致意见时,有一种方案可能采纳,那就是“分块缔约”。双方可就低风险事情先达成协议,而把困难的问题留待以后慢慢商量。等过一段时间,条件成熟,双方均感满意时再处理难度较高些的问题。“分块缔约”给人以时间来摸清对方的意图,而不致造成太多的伤害。建立信任需要时间,互相不熟悉的买卖双方在对所有问题承担义务方面是心存疑虑的。这种情况下,他们可以把问题分解成若干部分,然后让协议的内容只限于这些较小的事情上。例如,一个特权权授予人可能希望氏人来管理,有一个候选人似乎符合条件,那么可以同他达成一项协议,也可以按地理区域、产品系列或者服务中心安排来分割。买主在遇到新卖主时经常使用“分块缔约”协议,买主给他们一系列较小的订单而不是给一个大订单。如果一切进展顺利,买主可以扩大订货。当卖主在为一新这客户提供信货时也是这样做,如果一段时间以后新客户能付清账单,信货限额可以增加。每一次成功都扩大了未来协议的基础。(4)零打碎敲的协议与一揽子协议

法国人认为谈生意应先从原始协议开始。美国人则倾向于先从一个事实一个事实、一个问题一个问题的协议开始,最后签约。这两种办法各有优点缺点。如何开头能影响你在何处结束。零打碎敲的讨价还价可逐步建立信任并能使对方对整个情况有种更好的印象,他们能了解双方的需求和重点。一步一步地询问可以揭开各方都希望避开的风险区,当能拿到详细费用资料和双方分歧不太大时,一步步讨价还价效果最佳。原则性协议的观点是一旦建立起条理性原则,则能把涉及具体事实和问题的冲突置入该框架中,各种问题可以粗略地交换一下意见。讨价还价的重点与总的情况有关而不是与细节有关。应该把零碎和一揽子概念结合在一起谈生意,其原因如下:人们需要通过零碎的协议来先结束那令人满意的部分交易。零碎的协议可以揭示更多的人的个性和他的需求强度。用心倾听可以揭示另一方权力结构台的薄弱区。一项项的讨论能使人从很虚假的立场得体后退,同时也满足了他所代表的那些人的期望。犹太商人认为,一份协议只有在其达成时才能生效。如果一个人原则上同意。犹太商人认为,一份协议只有在其达成时才能生效。如果一个人原则上同意,那么他不必同意每一部分;如果一个人同意一分部分,那么他不必同意全部。有些人因觉得在某个问题上自己不太诚实而过于小看了自己,一旦在某一点上有了承诺如再后退便有些窘迫,不必如此。在谈生意中各部分的总和无须等于全部。只有在我们握手时才算成交而不是在这之前。

违约者必然遭到报复

有这样一则《塔木德》寓言:

很久很久以前,有个漂亮的姑娘和家里人一块儿出外旅行。途中,姑娘离开家人信步溜达,不知不觉中走迷了路,来到了一口井边。

当时,她正觉得口渴,就攀着吊桶,下到井里去喝水。结果,喝完了水,却攀不上井来,急得大声哭喊着求救。

这时,刚好有个青年男子打这儿路过,听见井下有人在哭喊,使设法把她救了上来。两个人一见钟情,都表示要永远相爱。

有一天,这个青年不得不出外旅行,临行前特地到她家来见她,和她道别,并且约好,要继续信守旧约。他们双方都表示,不管等待多久,也一定要同对方结婚。

两人订下了婚约后,正想请谁来担任证人,这时候,姑娘刚好看见有一只黄鼠狼走过,跑进了树林。于是,她说:“现在那只黄鼠狼和我们旁边的那口井,就是我们的证人了。”

两个人就此分别。

过了好多年,姑娘一直守着贞洁,等待未婚夫的归来。可是,他却已在遥远的他乡结了婚,生了孩子,过着快乐的生活,完全把原先的婚约给忘了。

一天,孩子玩累了,躺在草地上便睡着了。这时,跑出来一只黄鼠狼,咬了孩子的脖子,孩子死了。他的父母都非常伤心。

后来他俩又生了一个孩子,所以又生活得很幸福。这个男孩长大了,会自己到外面去玩了。

有一天,他来到一口井边,为了观看井下水面上映出的影子,一不小心,掉落井里,溺死了。

到这个时候,那男青年终于记起了从前和那位姑娘的婚约,当时的婚约证人正是黄鼠狼和水井。

于是,他便将事情全都告诉了妻子,同她离了婚。

青年回到姑娘住的村子,而她还在等着他。两个人终于结了婚,过着幸福的日子。

很明显,这是一个在神佑之下合约(婚约)得到履行的故事。

值得注意的是,在这个故事中,对违约行为的惩罚不是直接落在违约者本人的头上,比如让他喝醉了酒掉井里淹死,或让黄鼠狼咬了得狂犬病不治而死(不过证人黄鼠狼的小命也得搭进去了),却是让两个无辜的孩子当替罪羊,读来难免于心不忍。

其实,这本是一个劝人为善、劝人守约的寓言,其寓意根本上在于无论如何要使合约得以履行。要是让违约人一死了之,那就既不符合犹太人“憎恨罪,但不憎恨人”的信条,而且合约也彻底没了希望,守约的姑娘只好于受损失空守闺房一辈子。

所以,故事就毫不怜惜地让惩罚落在违约行为所带来的“赢利”上,即两个孩子身上。在这里,孩子只是一种象征,象征着违约行为的首要成果。

这就从根本上抽去了违约行为的内在意义,使它成为一个纯粹的无谓之举,甚至自讨苦吃之举。这对“违约”夫妻不是两次获得“赢利”而又两次从“幸福”坠入痛苦之中吗?

从这个节骨眼着眼入手,可以说是对“违约病”的最有效的针砭。

在现实生活中,犹太人对内部的违约者采取的是逐出教门的办法。在生意场上,一个受到犹太共同体排斥的“犹太人”可以说是绝难再生存下去(作为生意人生存下去)的。

而对于非犹太人,则一方面毫不容情地上诉法院,要求强制执行合约,或者赔偿损失;另一方面,犹太共同体相互通报,以后不再同此人做生意。

第二章 生活德商:经商赚钱就是为了享受生活

犹太人认为享受生活是上帝赋予每个人的权利,一个人无论在生活中无论遭遇到了什么困难,都要让自己享受生活的快乐。但他们同时也认为享受必须是适度的,过分的享受则是一种罪恶。

尽管亡国给犹太人带来灾难性的后果,但他们的生活方式却是理性而科学的,他们在饮食、医疗方面的知识和理解令人称赞和惊叹。

享受生活是每个人的权利

犹太人认为,生活中无论遭遇到什么样的困难,都要让自己享受生活中的快乐。犹太先知们都在毫不犹豫地鼓励人们从拥有的一切事物中寻找幸福美好的生活。

如果你问犹太人:“人生的目的是什么?”如果你以为他们会回答:“还不是为了赚钱?!”那就大错特错了。事实上,犹太人一定会这样回答:“人生的目的:不外是要能够随心所欲地可以吃到美味可口的食物!”

假使你再进一步地追问:“那么,人为什么工作呢?”“人是为了吃而工作的呀!并不是为了储备做工的精力而吃!”犹太人会毫不犹豫地这样的告诉你。

我们如果以同样的问题来问日本人,所得到的答案正好和犹太人相反:“为了工作而吃!”

犹太人喜欢穿上笔挺的晚礼服,温文尔雅地步入豪华的餐厅,享受一顿丰富的盛筵。可说是最懂得如何享受人生的民族。

犹太人为了对朋友表示最高的敬意和友谊,一定是邀请客人同进丰富的晚餐,进餐的场所,可在家中或高级的豪华餐厅,丰富的晚餐,除了为享受人生的乐越这外,还有一个很重要的意义,就是象征犹太人对金融界的支配权。

犹太人亡国两千多年,四海为家,备尝迫害虐待之痛苦,幸而他们自己为神的选民,手握世界的金融界及商业界的经济大权以为武器,直欲迫令世界上异教徒瞅见其屈膝,因此犹太人夸示他们的雄厚财力。最理想的场所就是在豪华的晚宴之时。

犹太人把吃当作人生的目的,而一日三餐之中,又以晚餐为重点,也就是说,人生这乐越几乎完全集中在晚餐的桌上,因此绝不是五分钟、十分钟皮拉尼真空规能品味净尽的,所以犹太人的晚餐至少花费两小时以上,他们绞尽脑汁,用尽一切的方法把辛辛苦苦赚来的钱,毫不吝啬地花在丰盛的晚餐上,借此领略人生的乐趣。《传道书》中是这样赞美美好的生活的:“美丽、力量、财富、荣誉、智慧、年老、成熟和孩子气都是正当的,而且就是世界。去吧,高高兴兴地吃面包,快快乐乐地喝酒;你的行为早已得到了上帝的恩准。把你的衣服洗得干干净净,头上永远不要缺了香油。和你钟情的女人共浴爱河吧,一生中飞驰而过的岁月都是在阳光下赋予你的——你所有飞驰而过的岁月。仅仅为此,凭着你在阳光下所获得的权利,你可以尽力发掘生活。“不管什么,只要在你权利许可的范围内,你就用最大的力量去做。因为你在你即将进入未来世界里,没有行动,没有思想,没有学问,没有智慧。“即使一个人已经活了很久,也要让他尽情享受,要记得将来黑暗的日子会多长漫长。那惟一的将来是一片虚空!”

享受生活,快意人生

“不管什么,只要在你权利许可的范围内,你就用最大的力量去做。因为在你即将进入的未来世界里,没有行动,没有思想,没有学问,没有智慧。“即使一个人已经活了很久,也要让他尽情享受,要记得将来黑暗的日子会多长漫长。那惟一的将来是一片虚空!”

犹太人认为,世间除了快乐之外,还有罪恶跟在后面,因此人们应防止过度贪婪。

比如,当一个人习惯了大吃大喝,一旦吃不上,喝不上了,他就会感到失望,他就卷入最辛苦的事务,为了钱财奔波,只为了保有他已经用惯了的餐桌。这引发了狡诈和贪婪,随之而出的是伪誓和其他一切随之而来的罪恶……然而,如果他不受到快乐的引诱,他就不会堕入这些罪恶的深渊。

正如《塔木德》所言:“肉越多,蛆越多;

财产越多,忧虑越多;

妻子越多,魔法越多;

婢女越多,不贞越多;

男仆越多,抢劫越多……”

一个人在杜绝贪婪、罪恶的前提下,可以力所能及地追求自己的幸福和快乐,这是造物主赐予人类的权利。

犹太人这种把自我满足和自我约束结合起来生活方式正是其伟大高明之处。

如何追求快乐

《塔木德》上写道:“人死后,站在神的面前时,神讨厌那些规避他所赐予快乐的人。”

一个人要想生活得幸福,必须充分认识到快乐的巨大意义和巨大价值,有积极、正确地追求快乐的强烈意愿,培养强烈的快乐意识、快乐观念,把快乐作为日常生活的必修课。

快乐,一方面取决于客观实际;另一方面则取决于认知、思维方式。如果觉得不幸福,就会感到不幸;相反,只要心里想快乐,绝大部分人都能如愿以偿。很多时候,快乐并不取决于你是谁,你在哪儿,你在干什么,而取决于你当时的想法。两个人从同一个窗口往外看,一个人见到的是泥土,一个人见到的是星星。有一个囚犯,当法庭宣

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