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作者：盛安之

出版社：立信会计出版社

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口才圣经试读：

第一章　饭能随便吃，话不能随便说

优雅的谈吐讨人喜欢

哈佛大学前任校长伊立特说过：“在造就一个有教养的人的教育中，有一种训练是必不可少的，那就是，优美而文雅的谈吐。”

善于说话的人，不但能使不相识的人见了他们会产生良好的印象，并且能广结人缘，到处受到欢迎。

许多人说话的本领不是很高明，是因为他们不曾把谈话当作一门艺术，不曾在这门艺术上用过工夫。他们不肯多读书，不肯多思考。他们说话，宁肯随便用粗俗的语句，也不肯“三思”而后言，将自己的意思用文雅、优美的语言表达出来。

有许多年轻人，终日只说些没有任何意义的闲闻琐事。面对一个陌生人，他们的这种说话方式肯定会招致别人的反感。

相传，有家父子冬天在镇上卖便壶（俗称“夜壶”，旧时男人夜间或病中卧床小便的用具）。父亲在南街卖，儿子在北街卖。不多久，儿子的地摊前有了看货的人，其中一个看了一会儿，说道：“这便壶大了些。”那儿子马上接过话说：“大了好哇！装的尿多。”那人听了，觉得很不顺耳，便扭头离去。在南街的父亲也遇到了顾客说便壶大的情况。当听到一个老人自言自语说“这便壶大了些”后，父亲马上笑着轻声地接了一句：“大是大了些，可您想想，冬天夜长啊！”好几个顾客听罢，都会意地点了点头，继而掏钱买走了便壶。

父子两人在一个镇上做同一种生意，结果迥异，原因就在会不会说话上。我们不能说儿子的话说得不对，确实，便壶大装的尿多，他是实话实说。但不可否认，他的话说得欠水平，粗俗的语言难以入耳，令人听了很不舒服。本来，买便壶不俗不丑，但毕竟还有些私密的因素在内。人们可以拿着脸盆、扁担等大大方方地在街上走，但若拎着个便壶走在街上，就多少有些不自在了。此时，儿子直通通的大实话怎么会不使买者感到几分别扭？而那个父亲则算得上是一个高明的推销商。他先赞同顾客的话（“大是大了些”），以认同的态度拉近与顾客的距离，然后，又以委婉的话语说“冬天夜长啊”，这句看似离题的话说得实在是好。它无丝毫强卖之嫌，却又富于启示性。其潜台词是：冬天天冷夜长，夜解次数多且又怕冷不愿意下床是自然的，大便壶正好派上用场。这设身处地的善意提醒，顾客不难明白。卖者说得在理，顾客买下来也就是很自然的了。

儿子一句话砸了生意，父亲一句话盘活了生意，这不正说明了“善讲”的重要吗？

说话讲究措辞文雅，态度自然，同时还需使你的言词富于同情，处处显示你的善意。唯有充满温暖的同情的话语，才能够引起他人的注意。假使你的话是冷淡而寡情的，那是引不起他人注意的。

选择各种题目，努力去做优美而精纯的谈论。常常用清楚、流利、文雅的言词去表达自己的意思，这是一种良好的训练。多结交有学问的人，常与他们交谈，耳濡目染，自然你也就会说话了。多读书，也是提高语言艺术的一种好办法。多读书不但能开拓心胸，增加知识，而且，能熟悉许多词汇和语句，提高表达能力。

照顾对方的自尊

富兰克林在自传中有这样一段话：“我在约束自己言行的时候，在使我日趋成熟、日趋合乎情理的时候，我曾经有一张言行约束检查表。当初那张表上只列着十二项美德，后来，有一位朋友告诉我，我有些骄傲，这种骄傲经常在谈话中表现出来，使人觉得盛气凌人。于是，我立刻注意到这位友人给我的忠告，并且相信这样足以影响我的发展前途。随后我在表上特别列上虚心一项，以专门注意我所说的话。现在，我竭力避免一切直接触犯或伤害别人情感的话，甚至禁止使用一切确定的词句，如‘当然’、‘一定’等，而用‘也许’、‘我想’来代替。”

王苹是一位电车售票员，她不但具有全心全意为乘客服务的热情，而且还有一口暖人肺腑的语言。口才，使她说话深深打动乘客的心弦，使她在平凡的工作岗位上创造了不平凡的业绩。她是怎样工作的呢？

有一天，车上的乘客很多，而这时又上来了一位抱小孩的妇女。于是王苹同往常一样对乘客们说：“哪位同志给这位抱小孩的女同志让个座儿。”但她连讲两次，无人响应。王苹没有着急，缓缓地站了起来，用期待的眼光看了看靠窗口的几位小伙子，提高了嗓音：“抱小孩的那位女同志，请您往里走，靠窗坐的几位小伙子都想给您让座儿，可就是没有看见您。”话音刚落，“忽啦”一声，几位小伙子都不约而同地站了起来让座。这位女同志坐下以后，光顾喘气定神，忘记对让座的小伙子道谢，小伙子面露不悦的神色。王苹看在眼里，心中明白，她忙中偷闲，逗着小孩子说：“小朋友，叔叔给你让了座儿，你还不谢谢叔叔。”一语提醒那位妇女，连忙拍着孩子说：“快谢谢叔叔，快谢谢叔叔。”那小伙子听到“谢谢叔叔”时，连声说：“不客气。”

王苹的几句话为什么会产生这么大的魔力？因为她了解人们的自尊心，只有充分理解人们的自尊心，才能把话说到人家的心窝里。

美国著名的哲学家詹姆斯曾经说过：“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视。”从某种意义来说，人类正是凭着寻求自尊的激情，才造就了古往今来千千万万的丰功伟绩，从古老的长城，到现代的宇宙飞船。

我们与人说话，要想收到“心有灵犀一点通”的效果，就要理解人们的合理需要，爱护人们的自尊心，要做到这一点，我们在谈话的时候就要经常注意“转换角度”，即善于“站到对方的立场上，从对方的观点来观察问题，如同用你的观点一样”。

詹丽颖心地善良，待人热情，常常给人以最无私的帮助，可是周围的人却有些厌恶她。这是为什么呢？原来詹丽颖在社会交往中违背了言语交际所应该遵循的原则。所以，虽然她主观愿望很好，结果却适得其反，事与愿违。

熟人、同事、朋友之间为增进友谊而交际，说话“随便”一点儿本无可非议。但是，这种“随便”应该掌握一定的分寸，应该有一个限度，因为每个人心灵中都有自己神秘的一隅，交谈时，应该照顾对方的自尊，以免使人陷入难堪的境地。詹丽颖却完全不考虑这些，她对一位因发胖而羞赧的女同事高声说：“哟，你又长膘啦？你爱人净弄什么给你吃，把你喂得这么肥啊？”发出这一串语言信号时，詹丽颖本没有丝毫恶意，可是，这些话语无疑激起了对方的反感以致恼怒，使双方原本亲密的感情发生裂变，不仅达不到亲近的交际目的，而且极大地拉开了双方的心理距离。

失去丈夫是件最不幸的事。詹丽颖的一位朋友刚刚死了丈夫，正处在悲痛之中，詹丽颖却极端热情地邀请人家去看外国喜剧影片。她嘻嘻哈哈地说：“装什么假正经哟！谁不想开开心，乐一乐。”这种亲近别人的说话方式，无论如何是令人难以接受的，因为它无情地破坏了对方的心理平衡。

大家也许都有这样的生活体验，有的人在行为上、物质上热心地帮助了别人，但由于在特定场合下措辞不当，使对方的感激之情烟消云散，化为乌有，詹丽颖就是这种人。比如，她给一位新娘子买了一枚精巧的胸针，对方十分感谢，她却这样议论人家的衣着：“哎呀，你这身西服剪裁得真不错，可就是颜色嘛——跟你里头的衬衫太不协调！干吗非这么桃红柳绿地搭配？该有点中间过渡色的东西点缀，平衡一下才好。”人们在办喜事时，总喜欢听些吉利话，新娘子爱美爱漂亮，为参加婚礼曾精心打扮过，她却说人家“桃红柳绿”。因此，尽管詹丽颖的行动使交际对象感动，可是她的言谈却给对方增添了不快。由此可以看出，帮助别人时，应该多行动，少言语。詹丽颖不了解这种情理，所以没有收到预期的交际效果。

詹丽颖的言行，是探索言语交际规律的一面镜子，我们在言语交际过程中应引以为戒。

与人称呼要恰当

称呼是指人们在正常交往应酬中，彼此所采用的称谓语。在日常生活中，称呼应当亲切、准确、合乎常规。正确恰当的称呼，体现了对对方的尊敬或与对方的亲密程度，也反映了自身的文化素质。

在社交中，人们对称呼是否恰当十分敏感。尤其是初次交往，称呼往往影响交际的效果。有时因称呼不当会使交际双方发生感情上的障碍。不同年龄、不同国家、不同地区、不同社会集团之间都有不同的称呼。

有时候，称呼别人不是为了满足自己，而是为了满足别人。有一位朋友，最近被提升为主任。如果他听到你跟他打招呼，就会显得格外高兴，忙跑过来和你并肩坐。虽然平时他是个不大健谈的人，但那天却显得很健谈。

瑞典国王卡尔·哥史塔福访问旧金山，一位记者问国王希望自己怎么被称呼。他答道：“你可以称呼我为国王陛下。”这是一个简单明了的回答。

称呼不仅仅是一种礼貌，不论我们如何称呼人，这其中最主要的是要传达这样的意思：“你很重要”、“你很好”、“我对你很重视”。

使用称呼还要注意主次关系及年龄特点。如果对多人称呼，应以先长后幼、先上后下、先疏后亲的顺序为宜。比如，在宴请宾客时，一般以先董事长及夫人，后随员的顺序为宜。在一般接待中要按女士们、先生们、朋友们的顺序称呼。此外，称呼应该根据社会习惯来进行，如称呼一般分为职务称、姓名称、职业称、一般称、代词称、年龄称。职务称：经理、董事长、医生、律师、法官、教授等；姓名称：一般以姓或姓名加“先生、女士、小姐”等；职业称：是以职业为特征的称呼，如秘书小姐、服务小姐等；一般称：太太、女士、小姐、先生等；代词称：用代词“您”、“你们”等来代替其他称呼。对知识界：可以用职业相称，如教授、老师、医生（大夫），还可以用“先生、女士、太太”等相称；对文艺体育界：可用职务称，如“导演、教练、老师”等，对于一般的演职员、运动员，就不能称“演员”或“运动员”，而要称呼“先生”或“小姐”。

最后对自己的亲属，一般应按约定俗成的称谓称呼，但有时为了表示亲切，不必拘泥于标准的称谓。但对外人称呼自己的亲属，要用谦称。恰当的称呼是人际关系的关键，正所谓“各就其位，再行言谈”，方能事半功倍。

有话好好说

出门看天色，进门看脸色。与人说话时，一定要视不同的人物、时间、地点、场合说不同的话，同时做到有话好好说，得理也饶人，有错及时承认，如此才能达到说话的目的。

说话获得别人的好感，可以从以下五个方面入手。

1.多提善意的建议

当一个人关心你时，只要这份关心不会伤害到自己，并且对方还提了一些善意的建议，你当然会欣然接受，对这个人产生好感。那么，反过来你对别人若也如此，别人也会同样对你产生好感。

满足他人自尊心的最佳方法就是提出善意的建议。对方是女性时，仅说“你的发型很美”，只不过是句单纯的赞美词；若是说“稍微剪短，看起来会更可爱”，对方定能感受到你对她的关心。若是能不断地表示出此种关心，对方对你必然感到更加亲切信任。

2.偶尔暴露自己一两个小缺点

有时坦率地暴露缺点，反而会迅速获得对方的信任，给对方留下一个正直、诚实深刻的印象。

只是暴露自己的缺点并不是毫不保留地将所有的缺点都暴露出来，如此做，反而使人认为你是个毫无可取之人，因而丧失了对你的信任。

暴露的缺点只要一两个就可以了，可使他人把这一两个缺点和其他部分联想在一起，因而产生其他部分毫无缺点的感觉。但这绝不是狡诈，只是交际的策略和需要。因为也没有人会拿自己的缺点和别人交往。“这个人有点小缺点，但是其他方面挑不出毛病来，是个相当不错的人。”类似上述的想法就能深深植入他人的心中。

3.记住对方所说的话

一位心理学家应邀去演讲，不料主办方却问他：“请问先生的专长是什么？”他颇为不高兴地回答：“你请我来演讲，还问我的专长是什么？”

招待他人或是主动邀约他人见面，事先多多少少都应该先收集对方的资料，这是一种礼貌。换句话说，表现自己相当关心对方，必然能赢得对方的好感。

记住对方说过的话，事后再提出来做话题，是表示关心的做法之一，也是说话的策略之一。尤其是有关兴趣、嗜好、梦想等事，对对方来说，是最重要、最有趣的事情，一旦提出来作为话题，对方一定会觉得很愉快。在面试时，不妨引用主考官说过的话，定能使主考官对你另眼相看，印象深刻的。

4.注意对方微小的变化

生活中，一般做丈夫的都不擅长对妻子表现自己的关心。比如，妻子上美容院改变发型时，丈夫明明觉得她“看起来年轻多了”，却不做任何表示，因而使妻子心里不满，觉得丈夫不关心自己。

不论是谁，都渴求拥有他人的关心。而对于关心自己的人，一般都具有好感。因而，若想获得对方的好感，首先必须积极地表示出自己的关心。只要一发现对方的服装或使用的物品有些微小的改变，不要吝惜你的言词，立即告诉对方。比如，同事打了条新领带时，“新领带吧，在哪儿买的？”像这样表示自己的关心，绝没有人会因此觉得不高兴。

另外，指出对方与往日的变化时，愈是细微和不轻易发现的变化，愈使对方高兴。不仅使对方感受到你的细心，也感受到你的关怀，转瞬间，你们之间的关系就会远比以前更亲密可信。

5.呼叫对方的名字

欧美人在说话时，常说：“来杯咖啡好吗？莱克先生”、“关于这一点，你的想法如何？莱克先生”等，频频将对方的名字挂在嘴边。这种作风往往使对方涌起股亲密感，宛如彼此早已相交多年。其中一个原因是他感受到对方已经认可自己了。

在我们的社会里，晚辈直接呼叫长辈的名字，是种不礼貌的行为。但是，平辈之间借着频频呼叫对方的名字，来增进彼此的亲密感，应是个非常有益于彼此交往的方法。

切莫自以为是

在我们的周围，有些人喜欢抬杠，只要和别人一搭上话就针锋相对，无论别人说什么，他总要加以反驳，其实他自己一点主见也没有。不过当你说“是”时，他一定要说“否”，当你说“否”的时候，他又说“是”了。这是一种极坏的习惯，事事要占上风，处处自以为是。生活中，如果你不幸成了那样的人，那请认真地听从别人的告诫。

即使你真的比别人见识多，也不应该以这种态度去和别人说话。这种不良习惯使你自绝于朋友和同事，没有人愿意给你提意见或建议，更不敢向你提一点忠告。你或许本来是一个很好的人，但不幸染上了这种习惯，朋友、同事们都远你而去了。唯一改善的方法是养成尊重别人的习惯。你要明白，在日常谈论当中，你的意见未必是正确的，而别人的意见也未必就是错的。把双方的意见综合起来，你至多有一半是对的。那么，你为什么每次都要反驳别人呢？

大概有这种坏习惯的人当中，聪明者居多，或是些自作聪明的人，也许他太热心，想从自己的思想中提出更高超的见解，他以为这样可以使人敬佩自己，但事实上完全错了。一些平凡的事情，是没有必要费心思进行高深的研究的。至少我们平常谈话的目的，是消遣多于研究吧，既然不是在研究讨论问题，又何必要在一些琐碎的事情上固执己见呢。另外有一点应该注意，那就是在轻松的谈话中不可太认真了。

别人和你谈话，他根本没有准备请你说教，大家说说笑笑罢了。你若要硬做聪明，拿出更高超的见解（即使确是高超的见解），对方也绝不会乐意接受的。因此，你不可以随时显出像要教训别人的神气。

当你的同事向你提出建议时，你若不能立刻表示赞同，但起码表示可以考虑，不可马上反驳。假如你的朋友和你聊天，那你更应该注意，太多的执拗能把有趣的生活变得枯燥乏味。

如果别人真的犯了错误，而又不肯接受批评或劝告，你也不要急于求成，不妨往后退一步，把时间延长一些，隔几天再谈，否则，大家固执下去不但不能解决问题，反而伤害了感情。因此，在社交中，随时考虑别人的意见，不要做一个固执的人，唯有这样才能获得人们的赞赏和喜爱。

大量事实说明，人们谈话时都有一个目的：想知道别人对某件事的看法是否和自己相同，并进一步希望别人对某件事情和自己能有相同的看法。如果别人的看法与自己的看法略有不同或大不相同，便会感到极不舒服，甚至立即不高兴起来，这是人很正常的一种情绪反应，当然这也是一种很不利于人际交往的现象。因此人们在日常交往中更应该注意的是学会控制自己的情绪，切莫自以为是，即使在别人不同意你对某事的看法时，也应该显得对此很有兴趣。

所以，当你听到别人的意见和你一样时，你要立刻表示赞同。不要以为这样做会被人认为你是随声附和，因而就不吭声了。不吭声，虽然不会被人误解为随声附和，却也容易使人认为你并不同意。

同样，当你听到别人的意见和你不一致时，你也要立刻表示你什么地方不同意、为什么不同意。不要以为这样做会伤害彼此的感情而不吭声。

学会给对方“台阶”下

在交际过程中，难免会遇到一些尴尬的事情，让气氛骤然紧张、难堪，学会给对方一个“台阶”下，不仅缓和了对方的紧张心理，让事情得以顺利发展，而且还会让彼此的关系得到进一步的增进。要达到这样的目的，我们不妨学习使用以下的三种技巧。

1.变换谈话的气氛

在一个严肃的场合，在场者常常会被一两件突发事件搞得哄堂大笑，这严重破坏了严肃场合的庄重气氛，不利于活动的继续推进。面对这类突发事件，我们应当表现出较强的自制能力，尽量不受其影响，然后拿出一如正常状态下的严肃态度来应付此事，使之成为正常环节中的普通一环。

第二次世界大战期间，一位德高望重的英国将军举办一次祝捷酒会。除上层人士之外，将军还特意邀请了一批作战勇敢的士兵，酒会热烈隆重。没料想一位从乡下入伍的士兵不懂席上的规矩，捧着面前的一碗供洗手用的水喝了，顿时引来达官贵人、夫人小姐的一片讥笑声。那位士兵一下子面红耳赤，无地自容。此时，将军慢慢地站起来，端着自己面前的那碗洗手水，面向全场贵宾，充满激情地说道：“我提议，为我们这些英勇杀敌、拼死为国的士兵们干了这一碗。”言罢，一饮而尽，全场为之肃然，气氛一下变了过来。稍顷，人人均仰脖而干。此时，士兵们已是泪流满面。

2.变换话题的角度

在许多情况下，面对尴尬下不来台的情况时，将思维框定在常态之中，这会对事态的发展毫无作用。如果我们换一种角度对其尴尬的举动做出巧妙、新颖的解释，便可使原本的消极举动具有了另外的内涵和价值，成为符合常理的行动。

3.变换对方的处境

突然间发现别人的失误或错误行为，但当这些失误或错误行为不会导致重大的损失出现时，我们应尽量克制自己的情绪，以平静如常的表情和态度装作不了解对方举动的实际意图和现实后果，并且给对方找到一个善意的动机，变换对方的处境，让事态的发展朝自己所希望的方向推进，以免把对方逼到窘迫的境地。

一天中午，M老师路过学校后操场时，发现两天前帮助搬运实验器材的几位同学正拿着一枚实验室特有的凸透镜在阳光下做“聚焦”实验。他想：他们哪来的透镜？难道是在搬运时趁人不备拿了一枚！实验室正丢了一枚。是上去问个究竟，还是视而不见绕道而去？这时，一位同学发现了他，其余的慌忙站了起来，手拿透镜的同学显得很不自在。M老师从同学们慌张的神情中可以进一步判断这透镜的来历。当时的空气就像凝固了似的，一分一秒也不容拖延。M老师快速地构思，终于想出一条处理办法，他笑着说：“哟，这枚透镜原来被你们找到了？”凝固的空气开始流通起来。接着他用略带感激的语调补充道：“昨天我到实验室准备实验器材，发现少了一枚透镜，以为是搬运过程中丢失了，沿途找了好几遍都未能找到，谢谢你们帮我找到了这枚透镜。这样吧，你们继续实验，下午还给我也不迟。”同学们轻松地点了点头，空气依旧是那么温暖，那么清新。

“坏话”也好好说

有些时候，有些话虽然并不过分，也并没有什么不正当的意图，但如果你是做上司的，就会很难出口。比如，告诉下属被降职了、解雇了；下属辛辛苦苦拟好的计划书，却被你否决了；下属向你提出了一个很好的建议，而你却由于疏忽大意或工作繁忙忘记审阅了，下属向你催问时，你该如何回答等。

1.变更计划

要更改那些已经通过的计划，该如何向下级说明？

万万不能对下级说：“不关我的事，都是领导一人说了算，我也没办法！”这样把责任转嫁给领导，自己暂时没有问题了，但下属会对领导产生怨气。或者，一旦下属明白你是在推卸责任，肯定会对你产生极大的反感，你的威信也会因此而降低。

当然，也不应该为了防止下属反对，而用高压手段制止对方开口。这样做会使下属心里结下疙瘩，对上级不满，也会对工作不满。这是最不明智、最不可取的做法。正确的方法应情理兼顾，善意地说服下属，使他真正地心服口服。

2.提案被耽误

上司接受了下属的提案，并且满口答应“看一看”，而过了一段时间后，还没有看。下属希望得到一个完满的答复，而问上司：“那个提案，您看过了吗？有什么不妥吗？”

在这种情况下，上司应该直率地说：“我现在很忙，实在没有时间细看。不过一周之内一定会给你一个满意的答复！”

同时，最好在约定时间之前，主动答复下属。下属一定会被上司的热情主动所感动。尤其是如果答复是否定的，与其让下属追问理由，不如由你主动加以说明，表示你作为上司的确认真对待他的提案，是有诚意的，而不是草草应付了事。

如果提案需递交给更高一级的领导，而上一级领导的态度不明确，以至于没有确定结论时，此时你最好能说明立场，表示已经递交给了高层领导，却久久没有回音。不得已催促高层领导时，所得答复却是否定的。这时要详细说明，千万不能敷衍了事。

3.降级通知

一家工厂的老板，在讲到他所知道的一个极其注重说话方式与策略的人的时候，是这样说的：“他就是第一次雇佣我为他工作之后又把我解雇的那个老板。那一天，刚上班他把我叫过去，对我说：‘年轻人，要是没有你，我不知道我们以后会怎么样，可是，从下星期一起，我们打算这样来试一试了。’”

有时候，公司人事调动，下级被降职，不再受到上司的重视。上级这时有责任通知下属，并且要耐心安抚，尽量使他能保持积极愉快的心情前往新岗位就任。

千万记住不要用伤感情的字眼。下属被降职，心里本来就非常不痛快了，上司再用词不当，甚至恶意地嘲讽对方，无异于给下属满腔怒火再浇上一盆油，顷刻就会爆发出来，造成难以想象的后果。也不要等事情成了定局，再吞吞吐吐透露出要调他走的意思，使下属误会是你想把他赶走，造成其心理上的不平。

把别人说成多好他就有多好

美国大银行家培庞·摩根有一篇文稿写道：人会做一件事，都有两种理由存在。一种是看起来很好，一种是的确很好。

人们会时常想到那个真实的理由，而我们都是自己内心的理想家，较喜欢想高尚的动机。所以要改变一个人的意志，需要激发他高尚的动机。

汉密尔顿的法瑞有一个很挑剔的房客，扬言要搬离他的公寓。但这房客的租约，尚有4个月才期满，每个月的租金是55美元，可是他却声称立即就要搬，不管租约那回事。

这个房客，已在法瑞这里住了一个冬季。如果他们搬走的话，在这个秋季前，这房子是不容易租出去的。眼看220美元就要从口袋飞走了，法瑞很是着急。若在以前，法瑞一定找那个房客，要他把租约重念一遍，并向他指出，如果现在搬走，那4个月的租金，仍须全部付清。

可是，这次法瑞只是向他这样说：“先生，听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。”

房客静静地听着，没有做任何表示，接着法瑞提了个建议，让房客将他所决定的事，先暂时搁在一边，不妨再考虑一下。并给了他充裕的时间，如果到时候还是决定要搬的话，法瑞说他将会接受他的要求。

最后，法瑞一再强调他相信对方是个讲信用的人，会遵守自己的租约。

事情果然不出法瑞所料，到了下个月这位先生来见他，并且付了房租。并说，这件事已经跟他太太商量过，他们决定继续住下去。他们都认为至少应该住到期满。

已故的洛史克力夫爵士发现一份报刊上，刊登出一张他不愿意刊登的相片，他就写了一封信给那家报社的编辑。他那封信上没有这样说：“请勿再刊登我那张相片，因为我不喜欢。”他想激起高尚的动机，他知道每个人都尊敬自己的母亲，所以他在那封信上，以另外一种口气说：“由于家母不喜欢那张相片，所以贵报以后请勿刊登出来。”

当约翰·洛克菲勒要阻止摄影记者拍他子女的相片时，便想起一个人人都不愿伤害儿童的高尚动机。他对记者们这样说：“诸位，我相信你们之中有很多都已经是孩子的爸爸，如果让孩子们成了新闻人物，那并不是适宜的。”

柯狄斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来成为美国《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的负责人，赚了几百万美元。他创办刊物之初，不能像其他家的报纸、杂志一样，付高价买稿子。他没有能力聘请国内一流作家替他执笔撰稿，可是，他运用了人们高尚的动机。比如，他会请《小妇人》的作家奥尔克特为他撰写稿子，并且当时是她声望最高的时候。柯狄斯所使用的方法很突出，他签了一张100美元的支票，他不是把支票给奥尔克特，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。

或许有人会怀疑说：“以这种手法，用在洛史克力夫、约翰·洛克菲勒等富于情感的小说家身上，或许会有效。可是，朋友，你这种方法，如果用在那些难缠的人身上，是不是一样有效？”

不错，没有一样东西能在任何情形下产生同样的效果；没有一样东西能在所有人身上都发生效力。如果你满意你现在所得到的结果，那又何必再改变呢？假如你认为不满意的话，那就不妨试验一下。

信任别人就是信任自己，这是推己及人的道理，信任不值得信任的人，会改变这个人，使他值得信任；信任值得信任的人，会使这个人更加值得信任。

说话避开“我”字

语言中最重要的5个字是：“我以你为荣！”

语言中最重要的4个字是：“您怎么看？”

语言中最重要的3个字是：“麻烦您！”

语言中最重要的2个字是：“谢谢！”

语言中最重要的1个字是：“你！”

那么，语言中最次要的一个字是什么呢？是“我”。

亨利·福特二世描述令人厌烦的行为时说：“一个满嘴‘我’的人，一个独占‘我’字、随时随地说‘我’的人，是一个不受欢迎的人。”

农夫甲和农夫乙忙完了田里的工作，一起回家。他们走在路上，农夫甲忽然发现地上有一把斧头，就跑过去捡起那把斧头。他说：“我们发现的这把斧头还挺新啊！”就想带回家占为己有。农夫乙看到这把斧头是农夫甲发现的，应该归他所有，就对农夫甲说：“你刚才说错了，你不应该说‘我们发现’。因为这是你先看见，所以你应该改口说‘我发现了一把斧头’才对。”

他们两个继续往前走，农夫甲的手上仍然拿着那把斧头。过了一会儿，遗失这把斧头的人走了过来，远远地看见农夫甲的手上拿着他的斧头，就匆匆忙忙地追上来，眼看对方就要追上来了。这时候农夫甲很紧张地看农夫乙一眼，然后说：“怎么办？这下子我们就要被他捉到了。”农夫乙听他这么一说，知道农夫甲想把责任归咎到两个人的身上。于是农夫乙就很严肃地对农夫甲说：“你说错了，刚才你说斧头是你发现的，现在人家追来了，你就应该说‘我快被他捉到了’，而不是说‘我们快被他捉到了’。”

在人际交往中，“我”字讲得太多并过分强调，会给人突出自我、标榜自我的印象，这会在对方与你之间筑起一道防线，形成障碍，影响别人对你的认同。因此，会说话的人，在语言传播中，总会避开“我”字，而用“我们”开头。

俄国十月革命刚刚胜利的时候，许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨，坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。别人做了许多工作，农民都置之不理，非烧不可。最后，列宁亲自出面做说服工作。列宁对农民说：“烧房子可以。在烧房子之前，我们大家一起来思考几个问题可以不可以？”农民说：“当然可以。”列宁问道：“沙皇住的房子是谁造的？”农民说：“是我们造的。”列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好？”农民齐声回答：“好！”列宁再问：“那么这房子我们还要不要烧呢？”农民觉得列宁讲得好，同意不烧房子了。

有人曾经做过调查，看看人们每天最常用的是哪一个字，那就是“我”字。为什么人们对“我”字特别关心呢？就是因为大多数人都喜欢被人称赞，也喜爱称赞自己。因此，你若想得到你所希望得到的，就要避免与对方争高低，而要维护他人的自尊心。为了使对方的面子不受伤害，我们千万不要常把“我”字挂在嘴上，别说“我公司”，而说“我们的公司”。

1.少说“我”多说“你”

说话好像驾驶汽车，应随时注意交通标志，也就是要随时注意听者的态度与反应。如果红灯已经亮了仍然向前开，闯祸就是必然了。无聊的人是把拳头往自己嘴里塞的人，也是“我”字的专卖者。

人们最感兴趣的就是谈论自己的事情，而对于那些与自己毫无相关的事情，大多数人觉得索然无味，对于你表现最大兴趣的事情，常常不仅很难引起别人的同情，而且别人还觉得好笑。年轻的母亲会热情地对人说：“我们的宝宝会叫‘妈妈’了。”她这时的心情是高兴的，可是旁人听了会和她一样地高兴吗？不一定。谁家的孩子不会叫妈妈呢？你可不要为此而大惊小怪！这是正常的事情，如果不会叫妈妈的孩子才是怪事呢。所以，你看来是充满了喜悦，别人不一定有同感，这是人之常情。竭力忘记你自己，不要总是谈你个人的事情，你的孩子，你的生活。

人人喜欢的是自己最熟知的事情，那么，在交际上你就可以明白别人的弱点，而尽量去引导别人说他自己的事情，这是使对方高兴最好的方法。你以充满同情和热诚的心去听他叙述，你一定会给对方以最佳的印象，并且对方会热情欢迎你，热情接待你。

2.把“我的”变为“我们的”

说话时，把“我的”变为“我们的”，可以巧妙拉近双方的距离，使对方更容易接受你和你的话。如果你在说话中，不管听者的情绪或反应如何，只是一个劲地提到我如何如何，那么必然会引起对方的反感。如果改变一下，把“我的”改为“我们的”，这对你并不会有任何损失，只会获得对方的好感，使你同别人的友谊进一步地加深。

我们经常看到记者这样采访：“请问我们这项工作”或“请问我们厂”经常发现演讲者使用“我们是否应该这样”、“让我们”等表达方式。这样说话能使你觉得和对方的距离接近，听来和缓亲切。因为“我们”这个词，也就是要表现“你也参与其中”的意思，所以会令对方心中产生一种参与意识。

比如，“你们必须深入了解这个问题”，便拉开了听众与演讲者的距离，使听众无法与你产生共鸣。如果改为“我们最好再做更深一层的讨论”，就会缩短与听众之间的距离，使气氛立刻活跃起来。

会使用敬语和谦词

平常说话有许多口头“敬语”，我们可以用来表示对人尊重之意。“请问”有如下词汇：借问、动问、敢问、请教、借光、指教、见教、讨教、赐教等；“打扰”有如下词汇：劳驾、劳神、费心、烦劳、麻烦、辛苦、难为、费神、偏劳等。如果我们在语言交际中记得使用这些词汇，相互间定可形成亲切友好的气氛，减少许多可以避免的摩擦和口角。

1.礼貌用语令人满面春风

语言是思想的衣裳，它可以表现出一个人的高雅或粗俗。如果你要接通情感的热流，使社交畅通无阻，就应得体地运用礼貌谦词。

很早以前，有位士兵骑马赶路，至黄昏时还找不到客栈，倏地见前面来了位老农便高喊：“喂，老头儿，离客栈还有多远？”老人回答：“五里！”士兵策马飞奔十多里，仍不见人烟。“五里、五里”他猛地醒悟过来，“五里”不是“无礼”的谐音吗？于是他掉转马头赶回来亲热地叫了一声：“老大爷”。话没说完，老农说：“你已经错过路头，如不嫌弃，可到我家一住。”

交际谈话中如能用礼貌语言，就会让人感到“良言一句三冬暖”，使人与人之间的感情很快地融洽起来。比如，您好，谢谢，请，对不起，别客气，再见，请多多关照等。

在我国，同人打招呼常习惯问：“你吃饭了吗？你到哪里去？”似乎太单调，也有点不雅致，在这方面，我们应丰富自己的礼貌语言。比如，见面时称道“早安”、“午安”、“晚安”、“你夫人（先生）好吗”、“请代问全家好”等。语言务必要温和亲切，音量适中。若粗声高嗓，或奶声奶气，别人就难有好感。运用礼貌语，还要注意仪表神态的美，当你向别人询问时，态度尤其要谦恭；挺胸腆肚，直呼其名，或用鄙称，必遭人冷眼，吃“闭门羹”。

在交往中得体地使用礼貌语言和谦词，可以给对方留下良好的印象。

和人相见，互道“你好”，这再容易不过。可别小瞧这声问候，它传递了丰厚的信息，表示尊重、亲切和友情，显示你懂礼貌，有教养，有风度。

美国人说话爱说“请”，说话、写信、打电报都用，如请坐、请讲、请转告。传闻美国人打电报时，宁可多付电报费，也绝不省掉“请”，因此，美国电话总局每年从请字上就可多收入一千万美元。美国人情愿花钱买“请”字，我们与人相处，说个“请”字，既不费力，又不花钱，何乐而不为？

英国人说话少不了“对不起”这句话，凡是请人帮助之事，他们总开口说声对不起，如“对不起，我要下车了”；“对不起，请给我一杯水”；“对不起，占用了您的时间”等。英国警察对违守司机就地处理时，先要说声“对不起，先生，您的车速超过规定车速”。两车相撞，大家先彼此说对不起。在这样的气氛下，双方自尊心同时获得满足，争吵自然不会发生。

成功人士说话非常注意用礼貌语言，如你好、请、谢谢、对不起、打搅了、欢迎光临、请指教、久仰大名、失陪了、请多包涵、望赐教、请发表高见、承蒙关照、谢谢、拜托您了等。礼貌用语，令人心花怒放，满面春风。

2.正确使用敬语

敬语是一个人身份修养的标志。在社交场合，敬语使用错误，会使人感到非常难堪。比如，请别人替你服务时，要加上“请”或“某先生”。尤其是在交谈中，称呼对方的父母，应该说“伯父”、“伯母”，直接说“你爸爸”、“你妈妈”当然也可以，但缺乏高雅的气质。一个有教养的人，不应该忽略这些。

同样一句话，会因讲法不同，而给人完全不同的感受。比如，前面有人挡住你的去路，如果你说：“让开！让开！我要过去！”或许换来的只是不屑一顾的白眼。如果你能使用敬语，客气地说：“先生，对不起，麻烦您让一下路好吗？”对方一定会马上让开，面带笑容地让你过去。而且，敬语也应适当地使用，否则，可能会得到相反的效果。这种习惯在平常就应好好地培养。只要你养成习惯，对别人时常存有尊重的意念，那么敬意就会很自然地流露出来，不需要使用太多的敬语。比如，上司有事叫你来，你不需使用敬语，只要很自然地含笑点个头，问：“有什么事吗？”那你的敬意就很自然地流露出来了。

3.因为少说了一句话

有一位服务于某大型电脑公司，担任系统工程师的职员。他在公司已服务6年，技术优秀并很关照晚辈，上级对他也另眼相待。但他却在一次与客户的交涉中，犯了意想不到的大错误。

某客户买这家公司的电脑，因而召集员工听该电脑公司的人讲解。这位系统工程师极认真而详细地解说电脑的操作和内容。在说明会的休息时间里，他前往洗手间，要洗手时才发现没有洗手用的香皂。他看见隔壁放着一块，但正好有一位老人在用，这位工程师由于赶时间，并未向老人打声招呼就径自伸手将香皂取过来用，然后在隔壁随便抓把卫生纸擦手，就匆匆走出去。

那位老人对这位工程师的所作所为，觉得很生气，认为不招呼一声就随便用别人位子上的东西，是很不礼貌的行为。而这位老人正是这家客户的董事长。“这么不懂礼貌的人，是哪家公司的人呢？”

这位董事长一询问，知道就是电脑公司派来说明的工程师，结果使得原来要成交的电脑被退了回去。这么一来，电脑公司也开始调查原因。电脑公司总经理特地到这家公司谢罪，但还是无法挽回工程师所造成的恶果，工程师也因此而被辞职。

这位本来很有前途的优秀工程师，若能在洗手时多说一句：“对不起，让我先用一下。”整个情形都将为之改观。由此可见，短短的一句话，也是不容忽视的。

倘若经常觉得“这种小事不说也无妨，对方一定会知道的”或认为“芝麻小事，不说也罢”，这就错了。

自己这样想，对方是不是也这么想呢？所以，虽然是芝麻小事，仍是要经由嘴里讲出对方才能明白、谅解。

虽然电脑公司的人前去对生气的董事长道歉，但并没有缓和彼此间的关系，反而加深其间的裂痕，这样的例子并不少见。

前去道歉的人，心里总是难过，头也是垂下的。道歉之前，总想先解释一下事情，结果往往忘了说几句对不起的话，反而更引起对方的不满。

所以去道歉的人，看到对方马上要先说：“真对不起，我错了。”然后再说明事情也不迟。在说明时，也不要忘记强调歉意，并说：“真的很抱歉”，“你所说的很有道理。”或说：“我了解你的意思。”听对方说话时，在必要时候，还要点头附和，这样对方的火气才会降下来，并通过这次会谈使彼此意见更加沟通。在这种与人交涉方面很能干的人，在公司容易受上级看重，并受客户欢迎。

在适当时候说适当的话，会使不利的状况转为有利。在交涉中若有意见，一定要诚恳说出来，如此一来，相互的依赖感才会加深一层。

切忌不懂装懂

如果凡事都一无所知，心里便容易产生唯恐落于人后的压迫感，这也是人们常见的心态。在绝不服输或“输人不输阵”的好胜心作祟下，一些一知半解的人处处装腔作势、不懂装懂，以此来保全自己的面子。这样的人并非是直率，就连单纯的事他都要咬文嚼字地卖弄一番，看起来好像是很精于大道理，一副什么都懂的样子，说穿了只是由于强烈的自我表现欲所产生的虚荣心在作祟。

在生活中，有些人乍看之下很平凡且没有可贵之处，而经过认真的交谈之后，就能够很直接地被其内心的思想所感染。这种人待人往往坦诚直率，所使用的词汇也往往简单明了。朋友关系必须建立在真诚之上，花哨不实的言论只适合逢场作戏，朋友是靠互相感动、吸引，而不是硬性地逼迫对方接受自己的意见。为了强硬地使对方接受自己的意见，卖弄一些偏僻冷门的词汇，来表现自己的水平高人一等，这在对方看来，只觉得和你格格不入而无法接受你。

不难看出，愈是爱表现的人，愈是无法精通每件事。交朋友应该是互相取长补短，别人比自己专精的地方就不耻下问，即使是自己很专精的事，也要以很谦虚的态度来展现实力，这样才能说服他人。

所谓很谦虚的态度，是指对于自己专精的事物，不妨表示一下自己的意见，只是说话技巧要高明。

现代社会可以说是一个高度复杂的信息时代，每个人所吸收的知识都不可能包含万事万物。若没有虚心的态度与人交往，如何能够受到大家的欢迎；凡事都自以为是的人，必然得不到大家的尊敬。

因为不论是不懂装懂或是真的无知，都同样有损交际范围的扩展。

有位不具规模的小杂志社社长，不管是什么场合他总喜欢装腔作势，故意地降低自己的声调来表现庄重的样子。不但如此，他也总是一副无所不知的样子，这种姿态让人觉得他好像在做自我宣传。然而不论他再怎么装腔作势，夹着再多的暗示性话语或英语来发表高见，还是得不到他人的认同。而这位仁兄所出版的杂志或周刊，也永远上不了台面。

他所出版的刊物，总是被人批评为现学现卖、肤浅的杂学之流，这是因为他对任何事都喜欢来评判。当他一开口说话，旁边的人就说：“天啊！又要开始了。”然后便咬着牙，万分痛苦地忍着。这和说大话、吹牛并无不同。自己本来没有高人一等的智慧，却装出一副什么都知道的样子，会被人看做是虚张声势的伪君子。

在朋友关系中最令人敬而远之的，就是这种总是不懂装懂的人。承认自己也有不知道的事并不丢人，为了要自抬身价而不懂装懂，一旦被对方看穿，反而会令对方产生不信任感而不愿与你交往。“闻道有先后，术业有专攻”，每个人都有自己的专长，不可能每件事都很精通。所以，在人际交往中一定要保持一个良好的心态，切忌不懂装懂。

注意说话的方法

我们与人交往时，说话的内容固然重要，但别人对你的评价如何，你给别人的印象是好是坏，很大程度上是由你的语言表达方式决定的。

因此，应该承认，在社会交往中注意自己的说话方法，是开口说话至关重要的一个环节。

有时候，谈话的重点会在我们轻松自在的说话中明显地表达出来；有时候，我们以平和的心态与人说话，也会留给对方深刻的印象；有时候，我们怒气冲冲地与人讲话，也能获得别人的好感；甚至有时候我们与人说话时心不在焉，却依然能够表达自己要讲的意思。

这是为什么呢？这就是因为在不同心态下用不同的说话方法，可以决定我们能否把该强调的重点充分地表达出来。

当然，一个人在与人说话的时候，始终保持一份好的心情，肯定能加深别人对他的好感；反之，说话时装模作样、自命不凡、优越感太强的人，便不会得到别人的认同，朋友也会离他越来越远。

说话应该做到条理分明，因为有关你的工作能力、教育程度、知识水平、兴趣爱好、审美追求等许多方面的情况，皆是通过你的言谈表现出来的。一个说话东拉西扯而没有层次的人，很难让人明白他究意想要说什么。

所以，一个人说话不能掌握正确的方法，不能强调重点，言语没有分寸，他的社交活动肯定劳而无获，不会有什么好的结果。

任教于美国明尼苏达教育学院的罗伯·格林教授，曾请求参加研讨会的75位来宾分别写下自己焦虑不安的原因。

结果，令人焦虑不安的主要原因有：“当我还没有讲完话的时候，其他的人已开始发表自己的意见，使得我的话被打断。”“不听别人讲话，自己一味地说。”“在讨论会上，别人只想发表意见，而忽视自己的言论。”“说话时有被人轻视的感觉。”“话讲到一半，忽然被人打断。”“怕讲不明白。”“怕没讲明白。”“对方是否在认真听。”“自己讲话过于片面。”“话讲到一半便失去了兴趣。”“对方无故沉默。”

……

那么我们在人际交往中，是否也犯过上述这些毛病，是否也因此而无意伤害过别人呢？

现在，你不妨先用下面这些问题来检验一下自己。

开始与别人交谈时，会希望别人快点说完吗？

和不熟悉的人说话时，会觉得不知道说啥吗？

与对方交谈时，你还会想其他事情吗？

是否时常会有找不到话题的时候？

不喜欢别人为你介绍陌生人吗？

是否时常会有想不出好措辞的时候？

是否常常想中断对方的谈话？

即使和亲朋好友谈话，也会有没有话题的时候吗？

当你讲话时，是否感觉到其他人的坐立不安？

对方是否常常会中断你的谈话？

与人交谈时，争执的情形多吗？

你觉得用家常话会很难和别人交谈吗？

是否觉得自己不会幽默？

在会谈的时候，你是否会认为提前结束比较好呢？

是否常常请求对方赶快说明情况？

是否一讲起来就没完没了？

常想教导别人吗？

是否时刻在维护自己的形象？

以上这些问题，如果你有7个以上的回答是“是”，那么你就有必要注意说话的技巧了。掌握正确的说话方法，能使我们判断出自己的想法是否合乎情理，同时也能让别人对我们有一个正确的评价，时间一长，自然能给人们留下良好的印象。

第二章　恰到好处，不说过头话

把握好说话的分寸

普通的一句话，会因分寸感平添几许力量，话少又精到，给人感觉深思熟虑。说话的分寸决定与你谈话的对象、话题和语境等诸多因素的需要。换句话说，要言之有度。

有度的反面则是“失度”，什么叫做“失度”呢？一般来说，对人出言不逊，或当着众人之面揭人短处，或该说的没说，不该说的却都说了。这些都是“失度”的表现。下面我们就简要介绍一些在谈话中禁忌的话题，接触这些话题容易导致谈话“失度”，产生不良效果。（1）随意询问健康状况。向初次见面或还不相熟的人询问健康问题，会让人觉得你很唐突，当然如果是和十分亲密的人交谈，这种情况不在此列。（2）谈论有争议性的话题。除非很清楚对方立场，否则应避免谈到具有争论性的敏感话题，如有关宗教、政治、党派等易引起双方抬杠或对立僵持的话题。（3）谈话涉及他人的隐私。涉及别人隐私的话题不要轻易接触，如年龄、东西的价钱、薪酬等，容易引起他人反感。（4）个人的不幸。不要和同事提起他所遭受的伤害，如他离婚了或是家人去世等。当然，若是对方主动提起，则要表现出同情并听他诉说，但不要为了满足自己的好奇心而追问不休。（5）讲一些不同品味的故事。一些有色的笑话，在房间内说可能很有趣，但在大庭广众之下说，效果就不好了，容易引起他人的尴尬和反感。

在人际交往中，谈话要有分寸，认清自己的身份，适当考虑措辞。哪些话该说，哪些话不该说，应该怎样说才能获得更好的交谈效果，是谈话时应注意的。

同时还要注意讲话尽量客观，实事求是，不夸大其词，不断章取义。讲话尽量真诚，要有善意，尽量不说刻薄挖苦别人的话，不说刺激伤害别人的话。

识破别说破

面子在中国人心目中可谓是一件大事，士可杀不可辱，侮辱别人是何等沉重的一条大罪？但是，当对方“自取其辱”时，你要如何保全对方的颜面，又设法达到自己的目的呢？

一次，郑武公设宴款待来自各国的使者，餐桌上摆着精致绝伦、刻着九条龙的酒杯供各国使者使用。每位使者把玩欣赏自己面前的九龙杯，都对上面精细的刻功赞不绝口。

宴会结束时，一个眼尖的侍卫看到胡国的使者竟然趁别人不注意时，偷偷拿了一个九龙杯藏到自己的袋子里。

他把这件事报告了大将军，但大将军担心直接向胡国使者要回杯子，会使对方恼羞成怒，因此迟迟不敢有所动作，打算先请示郑武公的意见。

郑武公左思右想，到底要怎么样才能顺利地取回这个九龙杯，又让大家都和和气气的，不伤感情呢？“好，我有办法了！晚宴后不是安排民俗技艺给远道而来的贵宾们欣赏吗？我们就加一场魔术表演，让各国使者开开眼界。”郑武公的算盘已经打好，拈着胡子，一副胸有成竹的样子。

吃饱喝足以后，魔术表演正式登场，魔术师将三个九龙杯用黑布盖起来，接着拿了个道具，神秘兮兮地对着黑布比划一下，等到黑布被掀开时，三个九龙杯竟然只剩下两个。

在众人鼓掌欢呼时，魔术师向观众表示，其中那个凭空消失的杯子被他变到台下观众那里了。然后，魔术师缓缓地走向胡国使者，彬彬有礼地请他打开袋子，把袋子里的九龙杯拿回台上。

胡国使者虽然吃了闷亏，不过碍于情面，还必须配合大家为这个精彩的魔术表演拍手叫好呢！

虽然郑武公坏了胡国使者的好事，但是却在达到双赢的前提下，保全了胡国使者的面子。如果郑武公当众揭穿胡国使者令人不齿的行为，即使最后取回九龙杯，却也不免有小题大做的嫌疑，甚至引来吝啬小气的批评，就算有理，也是得不偿失。

记住，多了个朋友就等于少了个敌人，给对方留条后路，也就等于给自己留条后路。冲动地撕破脸固然大快人心，但是，撕破脸之后呢？有时你也冲动地断送了自己的后路。

我们不主张对他人包庇，但从另一个角度来说，对待身边的人出现的错误或异常情况，切忌主观臆断，一定要深入调查，查明原委，再对症下药。

某中学曾经有位学生上学经常迟到，上课铃声响过才到教室，而且喜欢参与打架。同学们对他十分不满，任课教师也大为光火，班主任更是忍无可忍，上报学校要将他开除。但校长并不同意，而是要教务主任调查情况。通过调查，了解到他在初中时，老师称他为“老油条”、“草包”、“笨猪”，同学也不大去理睬他。还了解到他父母离异，判给爸爸，而爸爸又找到了一个老婆，还有一个小弟弟。这样的家庭导致他从小无人管教，没有享受过家庭的温暖和父母的关爱，因而就产生了破罐子破摔的念头，对周围的一切都漠然置之。突然之间学校中再也没有人觉得他可恶了，还特地为他召开了一次题为“自信、自爱、奋发图强”的主题班会，特意安排他多参加集体活动表现自己。这样，使他体会到了集体的温暖，自身的价值，从而改掉了身上的不良习气。

我们在与人相处的时候，关键是你不能钻牛角尖，老往坏处想“这个人太讨厌了”或“我非得教训他一顿不可”，这样会使你更加愤怒而气上加气、不能自拔。

当我们践踏别人感情、当着别人的面批评一个孩子或一个职工、毫不顾虑地伤害别人的自尊之后，只需要几分钟的思考；一两句体恤的话；一点点对对方态度的真实了解，对于解除这种刺痛，都有莫大的帮助！

说话办事多留余地

人生说话办事万不可使某一事物沿着某一固定方向发展到极端，而应在发展过程中充分认识，冷静判断各种可能发生的事情，以便有足够的条件和回旋余地采取机动的应付措施。

某报社的主编交给新来的记者王心一个重要的采访任务，同时，主编告诉他：“这件采访工作在实施时存在一定的困难……”正当主编要详细地向他介绍一下时，王心却拍着胸脯说：“没有问题，包您满意。”3天以后，没有听到任何动静，主编便问他采访进展得怎么样？进度如何？他才不得说：“不像想象的那么简单。”

虽然主编也知道这个采访不会很轻松，但对王心当时轻易地拍胸脯表态却大有反感，从而对他这个人的能力也产生了怀疑。

生活中有很多事情是我们无法预料它的发展态势，有的也不了解事情的发生背景，切不可轻易地下断言，不留有余地，使自己一点回旋都没有。

有次，赵刚与同事之间有了点摩擦，很不愉快，便对同事说：“从今天起，我们断绝所有关系，彼此毫无瓜葛……”这话说完还不到两个月，这位同事成了他的上司，赵刚因讲过过重的话很尴尬，只好辞职，另谋他就。

因把话讲得太满，而给自己造成窘迫的例子到处可见。把话说得太满，就像把杯子倒满了水一样，再也滴不进一滴水，否则就会溢出来。打满了气的气球，再充就要爆炸。

凡事总会有意外，留有余地，就是为了容纳这些“意外”。杯子留有空间，就不会因为加进其他液体而溢出来；气球留有空间便不会爆炸；人说话留有余地，便不会因为“意外”的出现而下不了台，做事留有余地从而可以从容转身。

我们可以见到一些政府官员在面对记者采访时偏爱用一些模糊语言，如“可能”、“尽量”、“研究”、“或许”、“评估”、“征询各方面意见”等。他们之所以运用这些字眼，就是想为自己留有余地。否则，一下子把话说死了，结果是事与愿违，那该多难堪呀！

那么，怎样才能给自己留有余地呢？

对别人的请托可以答应接受，但不要“保证”，应代以“我尽量”、“我试试看”的字眼；上级交办的事当然接受，但不要说“保证没问题”，应代以“应该没问题，我全力以赴”的字眼。这是为万一自己做不到留有后路，而这样回答事实上又无损你的诚意，反而更显出你的审慎，别人会因此更信赖你！即使事情没有做好，也不会怪罪你。

只说该说的话

有一次，林肯在某个报纸编辑大会上发言，指出自己不是一个编辑，所以他出席这次会议是很不相称的。为了说明他最好不出席这次会议的理由，他给大家讲了一个小故事：“有一次，我在森林中遇到了一个骑马的妇女，我停下来让路，可是她也停了下来，目不转睛地盯着我的面孔看。

她说：‘我现在才相信你是我见到过的最丑的人！’

我说：‘你大概讲对了，但是我又有什么办法呢？’

她说：‘当然你生下来就这副丑相是没有办法改变的，但你还是可以待在家里不要出来嘛！’”

大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。

林肯巧妙地运用了自嘲来表达自己的拒绝意图。既没让人难堪，还使人在愉快的氛围中领悟到林肯的意图。

有时候为了避免直言相告，还可巧妙地寻找借口来为自己解围或是保全他人的面子。

舞会上别人邀请你，你内心实在不想跟他跳，可以说：“我累了，想休息一下。”既达到谢绝的目的，又不伤别人的自尊心。

别人与你相约同去参加某一活动，但届时你忘记了；或过后生悔，未去赴约。直接说出原因，将会影响别人对自己的信任，也是对他人的不尊重。一般情况下，失约的原因可能有身体不适、家中有事、客人来访等，你可挑选较合情理的一种，作为事后的解释。

但是并不是所有的人都能控制自己的情绪，只说该说的，把不该说的那半句留住。

因此，世界上的麻烦有一半是因为说话不当造成的，另一半是愚蠢所致。说话不当的危害跟愚蠢是一样的。说话不当者未必都是愚蠢的人，但的确做了一件愚蠢的事。

说蠢话和做蠢事，有时是紧密相连的，如震惊全国的马加爵杀人案件，就是一句蠢话导致一件蠢事的大悲剧。

当马加爵在三亚落网后，他杀人的原因终于真相大白。事情的经过是：马加爵和几位同学打牌时，有人说马加爵作弊，然后发生了口角，大家把马加爵曾经的种种“劣迹”抖了出来，对他冷嘲热讽，如“吃饭时，连你广西老乡都不愿叫你了”之类。这句话刺激了马加爵，使偏激狭隘的他产生了杀人的念头。据马加爵交代，刚开始时，他只想把“不愿再叫他吃饭的老乡”杀掉，后来因为要杀人灭口，才又杀了其他3人。当他在宿舍处理血迹时，又有1名广西老乡来叫他打牌，当时他曾产生过把此人也杀了灭口的念头，但想到此人对他不错，还打过饭给他吃，才放弃了“再添一条人命”的想法。

当然，马加爵愤而杀人，可能不止因一次口角这么简单，在平日的相处中，同学们的说话不当，早已在他心中留下了积怨。可见，不该说的话不要说，话到嘴边要留半句。

奉承有度

1671年5月，伦敦发生了一起举世震惊的盗窃案，一伙盗贼潜入伦敦市郊马丁塔，想要抢走英国“镇国之宝”——国王皇冠。因消息走漏，盗贼束手就擒。

英王查理二世得知此事，非常震惊，决定亲自审问这些胆大包天的狂妄之徒。于是，罪大恶极的首犯布勒特被押到了国王面前。

查理二世看着眼前这位其貌不扬的人，心中暗想：我倒要看看此人究竟有何能耐，居然敢盗国宝，想到这里，便开口问道：“听说你还有男爵的头衔？”“是的，陛下。”布勒特老实地回答。“我还听说你这个头衔是诱杀了一个叫艾默思的人而得来的。”“陛下，我只是想看看他是否配得上您赐给他的那个高位，要是他轻而易举地被我打发掉，陛下就能挑选一个更适合的人来接替他。”

查理二世沉思了一会儿，觉得布勒特不仅胆大包天而且口齿伶俐。于是又厉声问道：“你胆子越来越大，竟然敢来盗我的王冠？”“我知道我这个举动太狂妄了，但是，陛下，我只是想以此来提醒您关心一下我这个生活无依无靠的老兵。”“哦，什么？你并不是我的部下。”“陛下，我从来不曾对抗过您，现在天下太平，所有的臣民不都是您的部下？我当然也是您的部下。”

说到这里，查理二世觉得布勒特更像是个无赖，“那你说吧，该怎么处理你？”“从法律的角度说，我们应当被处死。但是，我们五个人每一位至少会有两位亲属为此而落泪。从陛下您的角度看，多十个人赞美总比多十个人落泪好得多。”

查理二世没有想到他会如此回答，接着又问：“传说中你是个劫富济贫的英雄，你觉得自己是个勇士还是懦夫？”“陛下，我没有一个地方可以安身，到处有人抓我，去年我在家乡搞了一次假出殡，希望大家以为我死了而不再追捕我，这不是一个勇士的行为。因此，尽管在别人面前我是个勇士，但在陛下的权威面前我是个懦夫。”这番强词夺理的辩解竟然让查理二世大悦，最后竟赦免了布勒特。

人总是喜欢别人奉承的。有时，即使明知对方讲的是奉承话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。一个人受到别人夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。

当一个人听到别人的奉承话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好，你真是很会讲话。”即使事后冷静地回想，明知对方所讲的是奉承话，却还是抹不去心中的那份喜悦。因此，说奉承话是与人交际所必备的技巧，奉承话说得得体，会使你更讨人喜欢。

奉承别人首要的条件，是要有一份诚挚认真的态度。言辞会反映一个人的心理，因而有口无心，或是轻率的说话态度，很容易被对方识破，而产生不快的感觉。奉承别人时也不可讲出与事实相差十万八千里的话。比如，你看到一位表情呆滞的孩子，却对他的母亲说：“你的小孩看起来很聪明！”对方的感受会如何呢？本来是奉承话，却变成很大的讽刺，收到了相反的效果。如果你说：“哦！你的小孩子好像很健康。”效果就会好些。所以，奉承别人要坦诚，这样，你所说的奉承话，会成为真正夸赞别人的话，对方听在耳中，感受自然和听一般奉承话不同。

话到嘴边留下半句

尽管说话要求有一说一，有二说二，无须曲里拐弯地云山雾海一番，但在与人交往时，为了避免伤害他人，为了更好地赞美他人或是为了得到别人的帮助时，必须将要表达之意寓于其他话语中，而不能做所谓的“直肠子”，快人快语，结果把事情搞砸。

话到嘴边，应该留下哪“半句”呢？

1.隐私或秘密不可轻易泄露

这两样东西，将暴露自己的意图和弱点。对方也许是朋友不是敌人，不过就怕他竟然是敌人或受敌人利用。

偶有一些人，“心底无私天地宽”，敢说就敢做，敢做就敢当，没有什么隐私，也不怕受损，“事无不可对人言”。这种人都是遍体鳞伤的英雄，十个人中大概有九个不敢自认是这种人，也没有“打落牙齿和血吞”的心理准备，所以话到嘴边，留下这要命的半句是非常有必要的。

2.留住自以为是的见解

人们都是根据有限信息进行思考并形成想法，在信息残缺不全时，会形成偏见。加上感情倾向与情绪作用，会使自己的见解偏得更厉害。正如索罗斯所说：“我们对世界的所有认知都有缺陷，因为我们无法透过没有折射作用的棱镜看待这个世界。”

虽然每个人的想法都带有偏见，但掌握信息较多、比较理智、能有效克服情绪的人往往意见更正确，至少更令人信服。因为在一些人中，大家的见解都超不过他的见解。你看那些经验丰富的领导人，当别人进行热烈的讨论时，他却坐在那里一言不发。等别人把想说的话都说完了，他再发表意见，一开口就语惊四座，让大家都觉得自愧不如。其实，他在保持沉默时，并非没有想法，只不过能隐忍不言而已。当他听完所有人的讨论后，掌握的信息已经比别人多了，在此基础上形成的想法，自然胜过所有人。

3.避免对别人不恰当的批评和指责

所谓不恰当，有多种含义。如果你看错了对象，误会了人家，批评和指责无疑是不恰当的。假如对方确有挨批的理由，是否批他，还得看风向。比如，你这样做，是否对他确有帮助？是否会加深误会激化矛盾？另外，如果对方已经意识到了自己的错误，并有改正的倾向，就没有必要对他说三道四了。当你确定批评他是必须而且有用的，点到为止即可，把多余的废话还是得咽回去。你也许有幸挨过一些领导的批评，那些被你认为是有涵养的领导，总是羞答答地说那么一句半句，好像很难为情似的，你这么大的人了，真不方便说你。正因为这样，给你的印象反而特别深刻。

4.不发毫无价值的牢骚

毛泽东曾告诫那些革命意志不坚定的同志，尤其是知识分子：牢骚太盛防肠断。生活本来就是不如意的事要占很大比例，你到哪里去找一个圆满的世界？已经吃到肚子里的东西，无论米谷糟糠，总是要自行消化的，岂能吐出来让别人心情难受？抱怨通常没有价值，只有一种例外：你想让某人知道你的想法，却不便当面说，想让眼前这个喜欢多嘴饶舌的人带话过去。

5.抛弃不着边际的废话

为说话而说话，把东家的长西家的短都搬出来当谈资，讲完了也不知道自己到底说了什么，这无疑是废话。那又何必要说？那又何必说太多？

少在背后议论别人

谁人背后无人说，谁人背后不说人。相信很多人都在背后说过别人的是非长短。不过有一点，经常在背后说别人坏话的人，肯定不会是受欢迎的人。因为凡是有点头脑的人，都会自然而然地这么想：“这次你在我面前说别人的坏话，下次你就有可能在别人面前说我的坏话。”这样一来，说人坏话者在别人的印象中就不可能好到哪里去。

对别人在你面前说另一个人的坏话的行为，你应该端正态度，认真考虑这种事。因为说他人坏话的人，总是有着各种各样的原因，充分地分析讲话者的心理及原因，对做到端正自身大有益处。

有两个好朋友因为职位的调动而闹得彼此极不愉快。两个人虽然平时见面还都装着一副无所谓的样子，但是一旦分开，就会向对方发起“攻击”，将对方的“坏”处添油加醋地讲出来。身为朋友，你当然成了他们发泄对对方不满的汇集点。当甲对你说乙的坏话时，你应尽可能地保持沉默，在适当的时候加进一两句劝导的话，不对乙加任何评语；当乙对你说甲的坏话时，你同样不要对甲加任何评语，在适当的时候对乙劝导几句。无论是甲说的还是乙说的，都让所有的话到你这里截止，再不外传。一段时间过后，当甲、乙两人都冷静下来时，回想起他们在你面前所说的那些话，他们肯定自己都觉得不好意思。这样处理不会使他们之间的矛盾进一步激化，好朋友终究还会是好朋友。

如果换一种情形，你对他们一意奉承，在甲面前附和着说乙不好，在乙面前附和着说甲坏话，那么结果可想而知，两人或者因此断交，或者和好之后，与你断交。

从这件事可以总结出一个经验，那就是当别人对你说第三者的坏话时，无论你是否明白其中的原因，你都必须保证做到一点，那就是“入耳封存”，同时还得充分了解对方，如果发现对方是无缘无故，只是天生有背后说第三者坏话的习惯，那么你就得注意，在以后的应酬中有意识地疏远他。

如果别人有什么缺点，你可以寻找适当的机会当面向他提出，或者容而忍之、视而不见。总之，背后议论别人的做法是绝不可取的。

口无遮拦，话不投机

在交谈中，每说一句话之前，都要考虑一下你要说的话是否合适，不要口无遮拦，想说什么就说什么，给其他人造成不快。

小王和小张平时爱开玩笑，几天没有见面，一见面一个就说：“你还没有‘死’呀？”对方也不计较，回一句：“我等着给你送花圈呢。”两个人哈哈一笑了事。

后来小王因病重住进了医院，小张去医院看望，一见面想逗逗他，又说：“你还没有死呀？”这一次，小王变了脸，生气地说：“滚，你滚。”便把他赶了出去。

即使是亲密无间的朋友，说话也不能口无遮拦，不考虑别人的感受。有些人说话之所以惹恼人，并不是因为他们不会说话，而是因为他们场合观念淡薄。所以，对于这些人来说，当务之急在于增强场合意识，懂得不同场合对说话内容和方式的特定限制和要求，时时不忘看场合说话。

与别人聊天或闲谈的时候，最好不要对个人的卫生状况妄加评论。如果某人的肩膀上有很多头皮屑或口气很难闻，或拉锁纽扣没系好，请尽量忍耐不去想，并等他亲密一些的朋友告诉他。如果你直接告诉他，特别是在人比较多的场合，很容易让对方处于尴尬的境地。

许多人不喜欢别人问自己的年龄，尤其对女性而言，年龄是她们的秘密，不愿被人提及。对钱等涉及个人收入的一类私人问题的询问通常也是不合适的，可以置之不理。

在社交活动中，应该以诚待人，宽以待人。要与人为善，而不要打听、干涉别人的隐私，评论他人的是是非非等。不要无事生非，捕风捉影，也不要东家长，西家短，更不要传小道消息，把芝麻说成西瓜。说话要有事实根据，不能听风就是雨，随波逐流。

俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”所谓恶语，是指那些肮脏污秽、奚落挖苦、刻薄侮辱一类的语言。口出恶语，不但伤人，而且有损自身形象。在社交活动中，应当尊重人，温文尔雅，讲究语言美，而不要自以为是，出言不逊，恶言伤人。

此外，如果两人相见，话不投机怎么办？不妨把“话不投机”的对方当作会话训练的对手。有一种人，当他和某人在一起时，总是有说不完的话，可是和另一个人在一起时，却沉闷得不讲一句话。

俗语说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”有些朋友一旦感到与对方讲话不投机，自己虽有话题，也不愿提出，而且从心底里拒绝接受对方的意见，这不是一个有教养的人所应有的态度。培养自己的说话能力，除了说话的场合与次数要多以外，更要把握与各式各样的人交谈的机会。你或许会发现自己对某个人有很深的成见，一见到他，就产生一股厌恶感。这时，你不要逃避，应该更积极地去跟他交谈，这是训练会话技巧的最佳方法。你可以选择一些比较轻松的话题跟他谈，如电影、音乐等，通过这些交谈，可以促进两人之间的感情，增加彼此间的了解。经过几次交谈后，或许你会发觉：“哦！原来他不是一个那么令人讨厌的人！”也可能你们会从此变成一对很谈得来的朋友。

日本影评家淀川长治曾说：“我从来没有碰到过令我讨厌的人。”你如果能够纠正不跟讨厌的人讲话的观念，一定会变得很有人缘，会话技巧也必提高，这种一举两得的事，何乐而不为呢？而如果一次话不投机就放弃了深入了解别人的机会，或许你失去的要比得到的更多。

嘴边留个把门的

罗曼·罗兰说：“每个人的心底，都有一座埋藏记忆的小岛，永不向人打开。”马克·吐温也说过：“每个人像一轮明月，他呈现光明的一面，但另有黑暗的一面从来不会给别人看到。”

这座埋藏记忆的小岛和月亮上黑暗的一面，就是隐私世界。每一个人都有自己的隐私，都有一些令人不快、痛苦、悔恨的往事，如恋爱的破裂，夫妻的纠纷，事业的失败，生活的挫折等，这些都是自己过去的事情，不可轻易示人。

每个人都有自己的过去，都存在一些不为人知的秘密。朋友之间，哪怕感情再好，也不要随便地把你过去的事情、秘密告诉对方。

如果你是职场中人，你将你的秘密告诉你的同事，在关键时刻，他很可能会跟林明一样，拿出你的秘密作为武器回击你，使你在竞争中失败。他将你不光彩的秘密说出来，你的竞争力就会大大削弱。

自己的秘密不要轻易示人，守住自己的秘密是对自己的一种尊重，是对自己负责的一种行为。“

逢人只说三分话

与同事说话，要分人、分场合、分时间。你所说的话，对方是不是爱听，说你自己的事，同事必须关心吗？说同事的事，你的说法正确吗？不分场合地讲你的事情或同事的事情，他们会不会反感？不管同事的心情好坏、时间松紧，唠唠叨叨，同事不厌烦吗？这些都是你要考虑的，要“三思而后言”。过多的暴露，会让人觉得你肤浅；过分的热情，会让人产生讨好的印象。因此，与同事说话，要因人而异，否则物极必反。

不分青红皂白地把同事当作知心朋友，动辄一吐心曲，更是需要小心的。特别是与同事相交甚欢或话语投机之时，更要把住口舌关。当别人对自己倾诉知心话，自己要以诚相待时，仍要特别注意，不可毫无遮拦。因为人际关系是经常变化的，今天的知心人或许就是明天的对手，你的知心话就会成为明天握在对方手中的把柄。给自己留一点余地，留一条后路，总会让人觉得安全、踏实。逢人只说三分话

逢人只说三分话，不是不可说，而是不必要说的话不要说。善于处世的人，说话圆滑而保守，是不必说、不应该说的缘故，绝不是他不诚实，更不是狡猾。

说话本来就有三种限制：一是人，二是地，三是时。非其人不说；非其时，虽得其人，也不必说；得其人，得其时，而不是说话的地方，仍是不必说。

不是说话的人，你说三分话已是太多。得其人，而非其时，你说三分话，正给他一个暗示，看看他的反应。得其人，得其时，而不是说话的地方，你说三分话，正可以引起他的注意。如有必要的话，不妨选个地方仔细谈谈，这才是通达明智的做法。

有时你只说三分话，正是你的职业道德。做医生的人，普通病人或者可以对人提起；如果是绝症的人，你就只字不能对别人提及。这是医生的职业道德。经办银行业务的人，业务大概情形或者可以对人提及，对于存款人的姓名与存款额，你是绝对不可提起的。这是银行人员的职业道德。这些例子还多得很。有时你因为不能遵守只说三分话的戒条，酿成大祸，往往使你的精神倍感痛苦，甚至蒙受更大的损失。

如果你从事的是机密工作，或者特殊的行业，对人只说三分话，还要在重要话题之外。重要话题是一字都说不得的。你说的三分话，应该是风花雪月，应该是柴米油盐，应该是上天下地。总而言之，应该是无关紧要的材料。无关紧要的材料，虽是说得头头是道，说得兴味淋漓，说得皆大欢喜，其实是言之无物，不会引来什么苦恼。

不碰触别人的痛处

想和上司、同事建立良好的人际关系，一定要记住：保持适当距离，做事公私分明，尤其要注意，言谈之间不要说到别人的痛处。被击中痛处，对任何人来说都是不愉快的事。

不碰触别人的痛处，不但是说话待人的分寸，更是左右逢源的关键。

有修养的人即使在盛怒之下，也不会扩散愤怒的波纹，但是涵养不够的人，被激怒了，往往就会面露凶貌、口出恶言，甚至随手拿起手边的东西往地上摔。

某些人暴跳如雷的时候，还会口不择言，用侮辱性的语言攻击别人最敏感的隐私，这是相当不智的行为。

一旦你攻击他人的痛处，修养好的人虽不至于当场发作，与你破口对骂，但心中的疙瘩和怨恨往往难以抹平，如果不幸他是你的上司或客户的话，你就会变成被“封杀”的对象。

在公司里，“封杀”意味着调职、冷冻、开除。如果你是公司负责人，“封杀”就代表着对方拒绝继续与你往来，或是“冻结彼此的关系”。

中国古代有所谓“逆鳞”的说法，强调即使面对富有智慧的气度的蛟龙，也不可掉以轻心。

传说中，龙的咽喉下方约一尺的部位，长着几片“逆鳞”，全身只有这个部位是逆向生长的，万一不小心触摸到这些逆鳞，必定会被暴怒的龙吞噬。至于其他部位，不论你如何抚摸或敲打都没太大关系，只有这几片逆鳞，无论如何也触摸不得，即使轻轻摸一下也犯了大忌。

每个人身上也都有几片“逆鳞”存在，即使是人格高尚伟大的人也不例外。唯有小心观察，不触及对方的“逆鳞”，也就是我们所说的“痛处”，才能保持圆融的人际关系。

谁都希望自己比别人聪明，谁都不愿意别人发现自己的失误。很多人最大的本事就是通过宣扬别人的错误来显示自己的聪明，而这恰恰触到了别人的心病。所以有意无意地张扬别人的错误，是一种损人不利己的行为。

每个人都有不为人知的秘密或隐私，在他过去的工作或生活历程中，他也许曾犯下错误，甚至做过不光彩的事情。如果你知道内情，在你的下属、同事或朋友犯错误或和你有不同意见而出言顶撞的时候，你将会怎么办呢？是揭人隐私，还只是就事论事？

有些人虽然不会把别人的隐私抖出，却常常把它当作筹码来压制他人。比如，在盛怒的时候会说：“你少跟我斗，你过去的黑资料还在我手中呢！”那个可怜的人会因为的确有污点掌握在别人手中，只好忍气吞声，但他心里却是非常气愤，于是，这种心情积累到一定程度后，就会出现互相攻击对方隐私的情况。彼此都把对方的隐私抖出来，结果弄得两败俱伤，除了引来一大堆人的围观，对谁也没有好处。因此，你要清楚，揭人疮疤是最没必要的。

也许有人会说：“我并不是喜欢揭他的疮疤，但他的态度实在是太恶劣，我才忍不住的。”这话乍听之下似乎很有道理，但实际上只说明了自己的胸襟太窄。

在同事或同学之中，有的人总希望能有机会显示自己的能耐，一旦发现别人的失误，就似乎看到了自己的胜利，绝对不会忘记大肆地宣扬出去。如果朋友破天荒地办了件蠢事，你就像发现了新大陆一样，在背后逢人便讲，这是一大陋习。有些企业领导也有此陋习。某单位召开职工大会，厂长很神秘地宣布，“据可靠消息，某兄弟厂今年亏损300万元，下岗200人。某兄弟厂今年亏损400万元，下岗150人。”完了，还要附加一句“这是内部消息，外面不要乱张扬”，其实是此地无银三百两，巴不得大家好好宣扬。这似乎就是表彰他自己的功绩，其实他自己亏损多少，可能他连算都不敢算。这种东方式的竞争，很多人发挥得淋漓尽致。

当然也有人由于心直口快，无意中把别人的失误给当面指出来，直到别人脸红脖子粗，才意识到这样似乎不大妥当。很安静的办公室里，你发现同事文件上的一个字写错了，你是好心好意地来到他面前，声音不算很响地告诉他“你把‘狠’写成‘狼’了”，其他人可能没听到，但他却会感觉很难堪，并以为所有人都听到了，如果有人偷偷地笑一声，那就更让他几天都会感觉脸上无光，他也因此可能恨你几天。

宣扬别人的失误必然会让对方难堪、尴尬、伤了自尊。如果对方能较好地看待，或者说你这人本质还不错，那么可能结果会好些。万一对方是个很要面子的人，或者你人缘本来就一般，那就可能对你很不利了，你得小心着万一哪天就会有人报复你。如果你树敌还不止一个，那就更麻烦了！

避开矛盾的焦点

每个人都有一些难以启齿的避讳，人人都讨厌自己的忌讳受到别人的冲撞。同事之间相互沟通时，要千万注意，不能忽视了这些问题。

一次几位同事在一起喝酒。小李为了表达对小张取得成绩的钦佩之情，他举杯倡议道：“我建议为小张的成功干杯！总结小张的曲折经历，我得出了这样一个结论：凡是成大事的人，必须具备三证！”众人很惊异地问道：“哪三证？”小李提高嗓门喊道：“第一，是大学毕业证；第二，是监狱释放证；第三，是离婚证！”他的话音刚落，众皆哗然，小张硬撑着喝下了那杯苦涩的酒。

这三证中的两证无疑是小张的忌讳，而小李却没遮拦地把它们说出来了。小张不想让别人知道，小李是和他关系比较好的同事，小李却把它们捅出来。这件事警示我们，在激励自己的同事，即使是非常要好的同事的时候，千万要避开那些焦点问题。人心隔肚皮，每个人心里都有一块自留地，我们必须尊重他们，不能开那些残酷的玩笑。

如果你能巧妙地避开焦点，那将是另一番光景，别人会因为你识大体、顾大局而欣然接受你；反之，正如约翰·莫非在《你的生活》杂志上的文章中所说的那样：“小看别人，自己也会变得渺小。”

美国俄亥俄州黛唐市的国立现金收入记录公司有着全国最杰出的销售势力。这个公司的销售训练部主任拉尔夫·奈格里告诉我：“保证推销员工作符合要求的秘密在于，不是向他们讲公司的意图，而是给他们一个把推销工作做得更好的刺激。”

拉尔夫从来不说：“如果你想在这里工作，你就必须干大量的跑腿的活儿。”相反，他更可能会说这样的一些话：“如果你强迫自己出去多做一些访问和请示，你就会大大地增加自己的收入。”

这是圆通的说法。推销员的工作本来就是跑腿的，但你直率地说出这个字眼来，那就使他们感到你对他们的鄙夷，从而干不出很好的业绩。但是换一种说法，就可避开了这个令他们生厌的忌讳，让他们放心地去做好工作。

第三章　把话说到对方的心坎里

探探他的心有多深

美国有一位著名的谈判专家，他的邻居是一位医生，这名医生的房屋由于遭到了台风的袭击而受到了一些破坏。房子是在保险公司投过保的，医生准备向保险公司索赔，请这名专家来帮忙。医生给保险公司打电话，保险公司的理赔调查员很快来到了他的家里。他主动先向谈判专家打招呼：“你好，先生，很荣幸在这里见到你。”谈判专家听了这样的问候，立刻明白了对方心里的感受，他也热情地回应对方：“你好，见到你很高兴。”

接着，理赔员单刀直入了，“先生我知道像你这样的交涉专家都是权威，但在今天的赔偿上，恐怕我们不能够赔得太多，请问您，如果我只想赔给您100美元，您觉得怎么样？是不是嫌太少了？”凭借多年的经验，再加上从对方口里听出来的语气，谈判专家判断这个数额绝不是对方的心理底价，这一次出价之后一定还有第二次，第三次，甚至第四次。而且理赔员一开口就说他只能赔多少、多少，显然是他自己也觉得这个数目太少，不好意思开口说，于是他选择了沉默。

理赔员果然沉不住气了，他主动说道：“抱歉，请不要介意我刚才的提议，我再加一点，200美元如何？”谈判专家说道：“不行，我还是不可能接受你这样的条件，数目少得简直难以置信。”于是对方又说道：“那好吧，我赔给您300美元怎么样？”谈判专家又一次回答：“绝对不行。”“好吧，那就400美元，这个数额已经很高了。”“我还是接受不了，你再来看一下房子的受损情况吧。”就这样理赔员一次次将赔偿金增加，最后竟然以惊人的950美元的赔偿费结束了这次谈判。

在交际过程中，能否抓住对方的软肋，是很重要的，一旦你知道了对方的底线，再以正确的方法进行处理，那么胜算肯定是在你这边的。

于华在一家公司工作了3年，在公司他以出色的应变能力得到了上司的赏识。一次，公司派他作为谈判代表与一家外企谈判一笔电子产品的合作合同，谈判进行得非常艰苦，在技术授权和资金方面双方存在很大的分歧，在预定的谈判期限的最后一天，于华认为自己所做的已经达到了双赢的目的，但是，外企的谈判人员，得寸进尺，一再地用自己的技术优势给于华一方施加压力。

这时候的于华清楚对方并不是不满意自己先前开出的条件，而是在争取更多的利益，自己绝不能再给对方机会了。所以，于华淡定地对对方的谈判代表说：“我们的诚意已经给贵公司看到了，如果贵公司觉得这笔生意不合适的话，可以寻找另外的合作伙伴。至于新的合作伙伴能不能做出我们这样的承诺，我想大家都应该很清楚了。”对方的谈判代表仍然想给于华一个下马威：“那好，于先生，既然这样，我们也不必多谈了，我们先离开了。”

于华始终面带微笑，没有漏出半点异色，外资谈判代表将要拉门离开的时候，发现于华没有挽留的意思，却又转身回来，缓和了语气：“于先生，我想我们还是应该再谈谈，毕竟我们已经不是第一次合作了。”结果可想而知，于华已经看到了对方的底线，所以以不变应万变，为公司争得了一笔大生意。

关键时刻，一定要冷静地分析对方的思想，而自己的淡定往往成为自己胜出的关键。所以面对强大的对手，自己一定要稳住，不能让对方识破自己的底线，这样才能掌握主动权。

精明的谈判者都会不择手段地揣摩对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权，这时再以什么方式取胜，便是技术问题了。暂时离开谈判桌，也就是说，以退要挟达到进的目的，就是常用的一种方法。

有1年，在比利时某画廊发生了这样一件事：

美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元，画商不愿出此价格，于是便展开了一场唇枪舌剑，谁也不肯退缩，谈判进入了僵局。那位印度人恼火了，怒气冲冲地当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国人看到这么好的画烧了，当然感到十分可惜。他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是250美元。美国画商见毫不松口，又拒绝了这个价格，这位印度人把心一横，又烧掉了其中一幅画。美国画商只好乞求他千万别再烧最后这一幅画了。当他再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画是一样的价钱吗？”最后，这位印度人手中的最后一幅画竟然以600美元的价格成功拍板成交。

当时，其他画的价格都在100美元到150美元之间，而印度人这幅画价却能卖到如此之高，其中的原因何在？首先，他烧掉两幅画以吸引那位美国人，便是采用了“以退为进”的战略，因为他“有恃无恐”，知道自己出售的三幅画都是出自名家之手。烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，正照应了“物以稀为贵”。同时，印度人还了解到这个美国人有喜欢收藏古董名画，只要他爱上这幅画，就绝对不会轻易放弃，宁肯出高价也一定要买走珍藏。聪明的印度人施展这一招果然很灵，一笔成功的生意垂手而得。

在商谈中，卖方很想出售自己的商品，而买方则会提出种种借口，以图达到最高利益，这个时候，以退为进的战略便会大奏奇效。

当然，要想利用好这种策略，就必须要拥有一定的后盾，把握好分寸。“不打无准备之仗”，心中没有十分的把握而轻易使用此计，难免弄巧成拙。如果那位印度人不了解美国人喜爱古董的习惯，不能肯定他一定会买下那最后一幅画而去烧掉前两幅，如果最后美国人没有买那幅画，印度人可就是“赔了夫人又折兵”，后悔莫及。

社交场合中，不要以为谈判就非得谈不可。其实，有时候离开谈判桌，并不是你不想做成这笔交易，有时候，这反倒是成交的有效手段，交易筹码通常只多不少。所以，谈判时，别忘了随时准备离开谈判桌，而且要说到做到。当你再度回到谈判桌上时，行情往往看涨。

当然，这需要一定的技巧，要根据当时的实际情况具体对待。而且一个人的应变能力是以人生经验为基础的，经过多次实践，必然会变得老练聪明。与此同时，应变能力也反映着一个人的机智和修养。这方面功底深厚的人才有可能在情况发生变化时化险为夷，化拙为巧，使自己摆脱不利的境地，并在交际中取得良好的效果。

知己知彼，以实攻心

有一位穷秀才想赴京赶考，却苦于没有盘缠，无奈之下他想起当地有一位隐居山间的姓刘的老翰林，希望能从他那获得些资助。但是听人说这个老翰林生性孤傲，于是在登门拜访之前这个秀才先献上一首诗：“翻山度水之名郡，竹仗草履遏学尊，途见白云如晶海，沾衣晨露浸饿身。”诗的前两句写经过长途跋涉前来贵地拜访学尊，第三句暗指刘氏能摆脱俗事纠缠，在山间过隐居生活，末句则写明了他目前遭受饥饿的现状，也暗示了前来拜访的目的。刘翰林一见信上的诗，对他的才气很是赞赏，不仅热情接待了他，还给了他不少纹银。

这个穷秀才通过展示自己的才华顺利达到了自己的目的。而他之所以成功，就因为他准确把握了自命清高者的心理特点：他们往往有较高的文化素养，但却大都洁身自好，所以不愿与常人交往，却倾心于有才华的人，因此想要获得他的青睐，最好的方法就是在交谈中恰到好处地展现出你的才华与学识，因其爱才便会自开家门。

与机灵的秀才相比，下面的这位面包商是在屡经失败之后终于变聪明的。所幸的是，他们都得偿所愿。

达威尔诺先生原想为纽约一家旅馆供应面包。4年期间每周他都去找旅馆负责人。他甚至在旅馆里租了间房间，住在那里，以便达成交易。不过，到底还是没能谈成。“但后来，”达威尔诺先生说，“我考虑了人的相互关系的本质以后，我决定改变策略，弄清旅馆负责人对什么感兴趣。我了解到，他是美国旅馆服务员协会的成员。不仅是这一协会的成员，而且还是协会的主席。无论这一协会的代表大会在什么地方召开，即便是跋山涉水，漂洋过海，他也会出席。于是，第二天见到他，我开始谈起这个协会。结果如何？他非常起劲地给我谈了半个小时。我一下子明白了，协会是他爱谈的话题，是他的嗜好。当时，我压根儿没谈面包的事。可没过几天，旅馆的财务管理员给我打电话，请我带样品和价目表去。‘我不知道您和他在一起干了些什么，’财务管理员对我说，‘但是您可以相信，您现在可以和他达成协议了。’想想吧，我想达成这个协议已经有4年了，假如我早不费劲地了解到这个人对什么感兴趣就和他谈些什么话，那么早就达成协议了。”

你见过那种不听不问，一见到病人就开药方的医生吗？你和一个陌生人初次见面的时候，不管不顾就滔滔不绝地说话，就相当于不问病人就开药方的医生，效果怎么会好呢？你一定要对对方有所了解，才可以确定自己该怎么做才会最有效。

查尔斯属于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某一公司的机密报告，他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，查尔斯先生去见那个人，他是一家大公司的董事长。当查尔斯先生被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探进头来，告诉董事长，她这两天没有什么邮票可给他。“我现在为我那12岁的儿子搜集邮票。”董事长对查尔斯解释。

查尔斯先生说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊、概括，他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，没有实际效果。“坦白说，我当时不知道该怎么办，”查尔斯说，“接着我想起他的秘书对他说的话——邮票、12岁的儿子，我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事，从来自世界各地的邮件上取下来的邮票。”“第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去呢？是的。他满脸带着笑意，客气得很。‘我的乔治将会喜欢这些。’他不停地说，一面抚弄那些邮票。我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，把我所想知道的资料全都告诉我，我甚至都没提议他这么做，他把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全都告诉我。”

如果你能事先探听到对方的消息自然好，如果不能也没关系，你照样可以临时了解他，并根据得到的信息做出反应。当然，这需要你处处留心。

一次，一名推销员去一位大学教授家里推销保险。这位教授是一位很有威望的动物学专家。他对自己以前的保险代理人不满意，认为他们没有向自己提供较为完善的保险计划。

见面后，他细致地介绍了自己目前的保险安排和为了适应环境变化所做的调整计划，并问了很多技术性问题。他问这些问题的目的好像并非是想知道答案，他的目的更像是在考查推销员的知识。推销员屡次想要把谈话引入正题，但这位客户根本不给他这个机会。

推销员觉得自己是在浪费时间，毕竟他不是专程前来听这位先生讲课，况且他的“课程”并没有拉近彼此的距离。于是他准备告退。

这时候，这位教授接了一个电话。内容是关于他的课程。大概可以听得出来，他下学期要开一门关于考拉熊的课程。在电话结束后，推销员便和他谈起了这种澳洲的小动物。“你知道考拉熊？”教授的表情让他感到他们之间的距离一下子拉近了。“这确实是一种很可爱的小动物。以前我看过有关的报道。”推销员实事求是地回答。

这位客户的态度彻底改变了，他不再提问，而是对推销员的提问给予详细的回答。

于是，那天除了从教授那里知道了许多有关考拉熊的专业知识外，他还收获了一张订单。

动之以情，晓之以理

人，是感性和理性的综合体。只是有的人偏于理性，有的人更显感性。不管什么人，只要你动之以情，晓之以理，都一定可以将其说服。说话时要有针对性，有亲和力，善于打动别人。至于言外之意，要紧密结合具体语境，透过语言表面，显出话外之音，深究说话者的真正意思。这样才算是起到了说服他人的作用，达到说服他人的效果。

老于刚调到一个机关单位做办公室主任，就碰到了个小麻烦，上级分配植树任务，单位的几十名同志都主动承担了一些任务，唯有几个“老调皮”任凭老于怎么在政治上动员都不愿参加，搞得老于很难堪。下班了，老于把这几位“刺头”叫到办公室，轻声地说：“我现在很为难，请你们帮个忙，真心谢谢你们。”刚才态度还很强硬的几个“老调皮”听了这句语重心长的话，纷纷表示：“主任我们不会为难你了。”说完立即同去认领自己的任务。

一句充满人情味的请求话，比通盘大道理更有用，更能打动人心，这句话能让“老调皮”觉得，主任看得起咱，怎么能不给他面子呢？

三国时期，孙权和刘备为了联合抗击曹操，是又联合又斗争的一对盟友。孙权的经理人周瑜和刘备的经理人诸葛亮也是又联合又斗争。在联合抗曹取得一定的胜利后，为了荆州的问题两家闹起了别扭。诸葛亮定计“三气周瑜”，结果使周瑜一命而亡。东吴上下对诸葛亮是恨之入骨，决心要杀死诸葛亮为周瑜报仇。孙刘两家的盟友关系也遭受严峻的考验。为了不使两家分裂并结成仇恨，诸葛亮要亲自到柴桑口为周瑜吊孝。刘备一方的君臣坚持劝阻，认为诸葛亮一去必然要被东吴杀害，结果将是有去无回。

诸葛亮分析，周瑜死了之后，鲁肃就会执掌东吴的大权。鲁肃是个深明大义的人，不会做出鲁莽的事情；东吴要在江东站稳脚跟，也必须和刘备联合。孙权、鲁肃都不会拿他们的江山开玩笑。同时也需要通过这次吊孝化解双方的怨恨。加上由赵子龙这位智勇双全的将军随身保护，即使出现点意外，也将是有惊无伤的。诸葛亮说服众人，过江去了东吴。到达柴桑之后，鲁肃果然非常礼貌地接待了他。诸葛亮到了灵堂，读完祭文就伏地痛哭。情真意切，流泪不止。

一口一个“周都督”，一嘴一个“周贤弟”，一边诉说两人联合抗曹的谋略，一边长叹周瑜一死没有了共同谋划之人。似乎这个世界上只有周瑜是他诸葛亮唯一的知音了。令所有在场的人都非常感动，就连周瑜的夫人小乔也动摇了。人们对周瑜是不是诸葛亮气死的都产生了疑问，甚至认为周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。诸葛亮之所以能取得这样的效果，就是因为他用感情打动了对方。

除了动之以情，还要晓之以理。不管是用情还是用理，最重要的是对人心的征服，内心的城防一旦攻破，那么胜利就会有九成的把握。

有个“的姐”（出租车女司机）把一男青年送到指定地点时，对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕的样子交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见“的姐”如此爽快，歹徒有些发愣。“的姐”趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。

见气氛缓和，“的姐”不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得还算不错。毕竟自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”

火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。

在这个事例中，“的姐”典型地运用了消除防范心理的技巧，最终达到了说服的目的。

喻之以利，晓之以害

空荡荡的电梯里只有两个人：一个是双鬓染雪的老者，另一个是身强力壮的歹徒。此刻，歹徒手中那寒光闪闪的匕首正逼在老者的胸前：“识相点，快把钱拿出来！”

老者看了看胸前的匕首，又看了看眼前这凶相毕露的年轻人，和善地说：“你缺钱花，不要采取这样的方式，直接跟我说就行。你能把刀子收起来同我说话吗？”

此时，双方的神经都高度紧张，谁能稳住情绪、沉着应战，谁就有可能是赢家。面对危险，老者不惊不乱、镇定自若。“你缺钱花”，一开口，就表现出对对方生活情况的理解；“不要采取这样的方式”，直白式的评价，表明一个历经沧桑的老人对持刀抢劫这种行为不齿；“直接跟我说就行”，传达给歹徒这样一个信息：解决问题可以有多种途径，不必非采取这种极端的方式不可，使歹徒对自己行为的必要性产生怀疑；“你能把刀子收起来同我说话吗？”在前面理解、直白的前提下，老者试图创造一种能够平等交流的氛围，以松弛对方的神经，减少“一触即发”的危险因素。歹徒虽然没有放下匕首，但也没有实施更为凶残的行为，说明老者的这番话初步起到了稳住歹徒的作用。

老者微笑着打开随身带的小包，说：“我这里有一万元钱，你如果坚持要拿去，我也没话说。但你用刀逼着我拿钱就算抢劫，这样会坑了你一辈子。”

老者“微笑着”，表明自己并没有被对方的嚣张气焰所吓倒；“我这里有一万元钱，你如果坚持要拿去，我也没话说”，语言上采取“退”势，进一步稳住歹徒；“但你用刀逼着我拿钱就算抢劫，这样会坑了你一辈子”，老者话锋一转，果断地拿起法律这个强大的武器，对头脑懵懂、一心劫财的歹徒晓以利害：“借”或“拿”与“用刀逼着我拿钱”性质截然不同，后者属于性质恶劣的犯罪行为，坚持这样做，等待你的将是严惩。

歹徒举着匕首的手颤抖起来，匕首也举得越来越低了。“不如这样，我给你留张名片，你需要钱到我家里去取。”老者说着掏出一张名片递了过去。

看到歹徒的心理防线已经开始松动，老者乘胜追击。“递名片”的言语和动作在眼下这样危急的关头可称为棋高一着。它既印证了老者“你缺钱花，直接跟我说就行”的诚意，表明了老者对这个年轻人的信任，又亮明身份，将辩论角色的弱势和强势来了一个大换位，再加上一开始老者就采取的沉稳、平和、理解、宽容的态度，一定会再次深深震撼歹徒的心灵。

歹徒接过名片一看，吓得脸色刷白，匕首“当啷”一声掉在地上，泪水夺眶而出：“孙院长，您的话我记住了。我以后再也不干这种缺德事了！”

在这场惊心动魄的较量中，语言成为孙院长最有力、最有效的武器。孙院长运用语言这一武器，成功地把体力上的较量转化为心理上、人格上的较量。他在选择语言时采取了“稳住对方—暂时退让—晓以利害—动之以情”四步方略，环环紧扣，步步为营，晓以利害，终于赢得了这场殊死较量的最后胜利，也为我们身处危险境地如何运用语言技巧智辩突围、转危为安提供了一个成功的范例。

要顺利施行晓以利害的方法，自己必须对其中的利害得失有深刻的了解，成竹在胸，这样才能真正打动对方，取得共同的认识。

某市一机电厂由于长期亏损，债台高筑，濒临破产。这时，本市无线电厂对机电厂实行有偿兼并的大会在机电厂举行，上千名职工感到耻辱，坚决反对兼并，人们争吵着，吼叫着，吹口哨，鼓倒掌，一片混乱。面对骚动不安的人群，无线电厂王厂长开始讲话，但人们喊叫着：“你讲的，我们不听，趁早回你的厂去！”、“我们反对兼并！”

这时，王厂长呼地站起来，扯大嗓门：“我告诉你们一个事实，到下个月工商银行的抵押贷款已经到期，机电厂马上就要破产，上千名职工就要失业！难道你们愿意这个具有几十年历史的我市唯一的机电厂破产吗？难道我们厂上千名职工心甘情愿失业，重新到社会上待业吗？请问，谁能使机电厂不破产？谁能使上千名职工不失业？是能人，请站出来！有高招，请拿出来！你反对兼并，拿出主意来！”

她声音嘶哑，但裂人心肺，骚动的人们霎时静了下来。她面对上千双翘首以待的眼睛，接着说：“我王厂长不是资本家，是国家干部。就我个人来说，叫我兼并机电厂，我才不干呢！我又何必找苦吃？可是我是共产党员，看到国家受损失，我于心不忍哪！”

这时有人站起来：“我要问王厂长，你能保证我们不失业，机电厂不破产吗？”

王厂长说：“有些同志对我不信任，这是可以理解的。不了解嘛，请大家放心。从并厂后第一个月起，如果再亏损，由我负责。我和大家同舟共济。如果要跳海，我第一个带头跳！至于具体办法，我这里就不说啦！”这时全场爆发出雷鸣般的掌声。

在当时的情况下，面对骚乱的会场，训斥制止不行，婉言相劝也不行，这时，王厂长直陈并厂与不并厂的利害得失，终于镇住了混乱的会场，打破了人们认识上的障碍，取得了说服的成功。

抓住心理，一蹴而就

三国时期，蜀国丞相诸葛亮就针对张飞和关羽不同的心理特征采取不同的说服方法：针对张飞暴烈、倔强的性格特点，往往使用“激将法”，说某事怕他不行或怕他喝酒误事，激他立下“军令状”，而不用费很多口舌去说服。然而针对关羽自负的心理，诸葛亮则常使用“推崇法”。比如，关羽提出要从荆州到四川与马超比武，诸葛亮便给他写了一封信进行说服：马超等人只能与张飞等人为伍，怎能与你“美髯公”相比呢？再说，你担当镇守荆州的重任，如若有失，罪莫大焉！关羽看了信后说：“孔明知我心也。”就不再坚持要比武了。

诸葛亮的这种说服技巧，在说服孙权与刘备联手抗击曹操一事中就能充分地体现出来。

公元208年，刘备兵败樊口，无力反击，要与曹军抗衡，则必须与孙权联手。于是就派诸葛亮前往江东说服孙权。

如果是一般的使者，为了请求对方的援军，一定会低声下气。但诸葛亮却恰恰相反，他摆出一副强硬的态度，以触动孙权：“将军您是否也要权衡自己的力量，以处置目前情势。如果贵国的军力足以和曹军抗衡，则应该早早和曹军断交才好；若是无法与曹军相抗衡，则应尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。”

年轻气盛的孙权果然被激起了强烈的自尊心：“照你的说法，为什么刘备不向曹操投降呢？”

诸葛亮便“火上浇油”：“你知道田横的故事吗？田横，齐国的壮士，忠义可嘉，为了不愿服侍二主而自我了断。更何况我主刘备乃堂堂汉室之后，钦慕刘君之英迈资质而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天命，怎能向曹贼投降？”

至此，孙权的自尊心已被充分激发起来了，于是他激动地表示：“我拥有江东全土以及十万精兵，又怎能受人支配呢？我已经决定了。”

从很大程度上讲，刘备之所以能在“赤壁之战”中转败为胜，应归功于诸葛亮通过激起孙权的自尊心进而说服孙权的功劳。

谈判能力是一个人综合素质的反映，一个谈判能力强的人一定是一个善于读懂别人心理的人，是一个善于把握机会的人。

在销售谈判上，触动别人心灵取得销售成功的做法更是值得借鉴，有的时候你甚至不需要费太多口舌。同样，公关谈判是一场与对手进行的心理战术，如果不能很好地把握对手的底牌，往往会事倍功半。在很多时候，如果能够抓住对方心里最容易被打动的地方是能够取得成功公关的关键。

巴拿马运河最早不是由美国开凿的。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊士有很大的不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。

美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约，美国十分懊悔。

在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价1亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马运河的直接费用虽然只有1亿多美元，但另外要付出一笔收买法国公司的费用，这样，开巴拿马运河的全部支出将达2.5亿美元。

布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河，法国不是1分钱也收不回了吗？于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。通过这一方法，美国就少花了6000万美元。

罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择巴拿马开运河，否则，美国将选择尼加拉瓜。

这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项卖国条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另外付租金10万美元。

这个过程中，美国政府始终把握好了对手的心理底线，利用以退为进公关成功，用极低的价格达到了自己的目的。

不管是在谈判中还是日常生活中，准确地抓住对方的心理，说服他时才能说到“要害”，引起对方的共鸣和知音之感，让对方迅速接受你的观点。

一对美国夫妇带者孩子去看电影，没买票，理由是“我们的孩子还小用不着买票”，检票员笑着说：“瞧，你孩子这么高了，快齐您的肩膀了，你应为他买票而感到高兴啊！”那对夫妇脸上马上浮现出了笑意。“是啊，这小孩长得真快。”母亲笑着说，父亲掏钱买了票。

检票员正好说中了那对夫妇希望孩子快快长大的愿望，说了一句动听的话，就使那对夫妇欣然接受了检票员的意见，改正了错误。

牵着他的鼻子走

人，由于他们在社会活动中所处的地位不同，家庭环境、社会经历、文化程度、心理需要、个人品质、性格脾气、兴趣爱好也各不相同，于是就形成了人的不同层次。同一类型的事情发生在不同的个体身上，就会产生不同的思想观念。当一个人心中存在一种不正确的，但又不是错误的观念，而打算向错误的方向发展的时候，此刻，我们要改变他的思考方式使之向正确的方向发展并不是一件容易的事。

我们要劝说别人改变他错误的观点，可以采取正面说、反面说、侧面说的方法，这里各举一两个事例加以证明。

1.正面说

这是一个用正面言辞夸大对方的错误意愿，在对方彻底认识自己的错误后，而不得不改正的说服原则。《史记·滑稽列传》记载：楚庄王最心爱的枣红马病死了，庄王打算用大夫的丧礼来安葬它。群臣认为这种做法不妥。庄王下令说：“谁来劝谏我不要葬马的，就处以死罪！”优孟得知此事后，上殿仰面大笑，庄王惊问其故。优孟没有直接说庄王葬马这件事欠妥之处，而是说以大夫之礼安葬枣红马显得寒酸，应以国君的葬礼来安葬。庄王更加糊涂了，要优孟解释清楚。优孟说：“应以雕玉为棺，文梓为椁，调动大批士卒修坟，征用大批百姓负土。送葬时，让齐国、赵国的使节列于前，让韩国、魏国的使节翼随于后；再给它造起祠庙，祀以太牢之礼，奉以万户之邑。这样一来，诸侯各国就知道大王您把人看得轻贱，而把马看得很尊贵了。”庄王一听，突然醒悟过来，深责自己险些铸成大错，遂打消了用大夫礼葬马的念头，改以六畜之礼葬之。

2.反面说

这是从事物的反面入手揭示出它的错误的原则。

秦宣太后爱魏丑夫，太后病危将死之时，下令说：“埋葬我的时候，一定要魏子殉葬。”魏丑夫听后十分害怕。庸芮可怜魏丑夫，为他向太后求情。他问太后：“您认为死了的人还有知觉吗？”太后说：“没有知觉了。”他又说：“像太后这样圣明聪慧的人，明明知道死者是没有知觉的，为什么白白地将自己生前所热爱的人用来为没有知觉的死人陪葬呢？如果死者真有知觉，那先王一定已经长期积怒在心了，太后连补救过失的时间都不够，哪里还有时间去私爱魏丑夫呢？”太后听了连连称好，而魏丑夫也免于一死。

这就是违背对方的本意，用道理直击其错误，使他想违抗又不能违抗，想发怒又不能发怒，最后只得低下头来，跟着你的意思走的说服术。

3.侧面说

这是从别人思想的侧面指出他的错误的原则，是一种隐匿的说法。

优旃是秦朝皇宫里的歌舞艺人，个子非常矮小。他擅长说笑话，然而都能合乎大道理。秦始皇曾经计划扩大射猎的区域，东到函谷关，西到雍县和陈仓。优旃说：“好。多养些禽兽在里面，敌人从东面来侵犯，让麋鹿用角去抵触他们就足以应付了。”秦始皇听了这话，就打消了扩大猎场的念头。

正面说、反面说、侧面说作为有效的说服方法在具体运用时，只要采取慎重的态度，就可以不用花多大的力气而达到目的。这三条原则中，正面说和侧面说都是避免和对方发生正面冲突，而在维护对方自尊心的前提下建立起来的。富兰克林为了维护他人的自尊心，不仅不直接指出对方的错误，而且不用自信的口气、坚决的语气说话。他总结说：“我立了一条规矩，绝不准自己太武断。我甚至不准自己在文字或语言上有太肯定的意见，如当然、无疑等，而改用我想、我假设、我想象一件事该这样或那样。当别人陈述一件事而我不以为然时，我绝不立刻驳斥他或立即指正他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来好像有两样等。我很快就领会到我这种改变态度的收获：凡是我参与的谈话，气氛都变得融洽多了。”

能做到富兰克林说的这些，你便能牵着别人的鼻子走，而他不会感觉到他的鼻子被你牵拽着，如此也就达到了预想的目的。

从消除心理障碍入手

战国时代的策士都是驾驭言语的高手。《战国策》里记载了这样一则故事：

靖郭君是齐国的贵族，原来很受齐王重用，在国内很有权势。后来他与齐王发生了矛盾，担心有朝一日会与齐王闹翻，于是，打算在自己的封邑四周筑起城墙，以防止齐王的进攻。这一举措显然太不明智了，以一个家族的力量与强大的齐王相抗衡，无异于以卵击石。筑起高高的城墙，不但挡不住齐王，反而会使双方的关系进一步恶化，自招灭亡。因此，众门客纷纷劝阻，无奈靖郭君十分固执，不但不听，而且命令守门的人不得为说客通报。

正当众人束手无策焦头烂额之时，一个齐国人自告奋勇，上门求见。他向靖郭君保证，见面时只说三个字，多一字愿受烹刑。由于他许诺的条件十分奇特，靖郭君总算同意了他求见的要求。进门之后，他十分严肃地凝视着靖郭君，看了很长时间，然后，慢慢吐出三个字：“海、大鱼。”说完转身就走。靖郭君听后大惑不解，忙叫住他追问，那人却不肯多说。直到靖郭君声明前面的约定作废时，他才做了进一步的解释。他对靖郭君说：“先生没看见海中的大鱼吗？何其逍遥自在！鱼网捕不住它，鱼钩钓不到它。然而，一旦离开大海，在沙滩上搁了浅，就连小小的蝼蚁也能群起而攻之，把它当做口中之食。如今齐国就是您的大海，若有齐王的宠信，您何须筑城？倘若失去了齐王的支持，即使把城墙筑得再高，又于事何补？”靖郭君听了不由得连连称是，就此放弃了筑城的计划。

这位说客所讲述的道理，其实也算不得十分深奥，从前几位进行规劝的人，想必也都考虑过了。为什么他们规劝时，靖郭君听不进去。这位客人一说，靖郭君就听进去了呢？关键在于规劝的技巧。

从交际心理学的角度看，“规劝”这一行为方式本身带有某种暗示。即对方犯了错误，提出规劝的人真理在握，特来帮助对方，为对方指点迷津，这一暗示与听话人的自尊心相抵触，很容易引起听话人的反感。就靖郭君而言，这种抵触心理表现得尤为强烈——不仅拒谏，而且闭门谢客。因此，不难想象，众门客之所以劳而无功，有很大一部分原因，可能就在于他们不懂得分析听话人的心理。心理障碍不消除，再有说服力的言辞也不得其门而入。

这位齐人的游说工作，正是从消除心理障碍入手的。首先，他用“海、大鱼”三个字增添了一些神秘色彩，激起了靖郭君的好奇心。按常理说，会话时，话语应该围绕特定的话题展开。“海、大鱼”三字，从字面上看，和当时双方共同关心的话题——筑城无丝毫联系。这样一句莫名其妙的话，不能不使靖郭君心痒难搔，好奇之心大起，好奇心一起，则主客之势互易。本来是靖郭君摆开了架势，严阵以待，准备拒谏，现在却是放下架子，好言安抚，虚心求谏。

不过，要克服靖郭君的心理障碍，光引起他的好奇心是远远不够的。如果没有其他策略相配合，仍然不可能说服他。这位齐国人所采用的第二个重要步骤便是迂回出击。虽然靖郭君有了求谏的表示，他却并不急于谈论筑城的故事，因为“筑城”是一个敏感的话题，过早触及这个话题是很危险的，很可能会唤醒靖郭君的戒备心理，使他重新回到原先那种封闭状态中去。所以，这位老练的说客开始时仍然若即若离地大谈“海”和“大鱼”的故事。直到他把“大鱼”对“海”的依存关系充分论述清楚，并清晰地描绘出了大鱼“荡而失水”为蝼蚁所食的血淋淋的残酷景象之后，才画龙点睛地道出这则寓言的真意所在。这对靖郭君来说，无疑是醍醐灌顶，当头棒喝，不由得他不翻然猛醒，马上放弃筑城的计划。

“如果我是你”

想让别人相信你是对的，并按照你的意见行事，那需要人们喜欢你，否则你就无法获得成功，可如果你不能设身处地站在别人的角度，找到别人的兴奋点、热点，又怎么可能成功呢？

有家电视台，每周设有一次关于人生问题讲座的节目，据说收视率要比其他同时段的节目高出许多。收视率之所以高，当然有许多原因，但其中或许有人们都喜爱观看他人遭遇不幸的残酷心理。不过，最主要的还是因为节目中巧妙的对话，使人百看不厌。

大多数有疑难问题而上电视请教的观众朋友，在开始时，多会对解答者所做的各种忠告提出反对意见或辩解，并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之，对解答者所说的每一句话都会频频点头称是。见了这些画面，真是比起在电影院中观赏一部电影的感受还要深。

凡电视台的主持人或问答者，无不是精挑细选才产生出来的，所以光是听听他们的说服方式也获益不少。

对于不易说服的人，最好的办法就是要使对方认为你也与他是站在同一立场。通常出现在探讨有关人生问题的电视节目的观众朋友，离婚女子占多数。此时，负责解答疑难者说的一句话是：“如果我是你的话，我会原谅他的，而且绝不与他分手。”

千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的单纯的一句话而已，殊不知它能发挥的效力是不可限量的。而这也就是由于人人都有认为“自己是最可爱”的心理所致。

如果你在说服别人的过程中，无意中使用了一些不太得当的言词，但由于你巧妙地运用这句“如果我是你”，从而弥补了你言词上的过失，不仅如此，它还能促使对方做自我反省，使对方终于感觉到唯有你的忠言，才是对他自己最有利的。

卡耐基曾用某家大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍。卡耐基前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。”紧接着，卡耐基为他算了一笔账，将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。“但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花5000美元也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？”经理被他说服了。

卡耐基之所以成功地说服了经理，在于当他说“如果我是你，我也会这么做”时，他已经完全站到了经理的角度。接着，他站在经理的角度上算了一笔账，抓住了经理的兴奋点——赢利，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。

汽车大王福特曾说过一句话：假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。

采用单面和双面宣传法

第二次世界大战末，当意大利、德国接连战败投降后，日本还在太平洋地区负隅顽抗。这时照理说，形势对于盟军显得很乐观，似乎日本的投降也是指日可待，战争的胜负已经很明显。但实际上，美国军方的将领知道，战争中变数很多，兵法上向来就有“骄兵必败，哀兵必胜”的道理，如果现在盟军的士兵们觉得胜利一定是属于自己，就很容易放松斗志，肯定不利于最后取得胜利。

这时候，美军的将领们很想说服士兵们相信，日本不一定会像德国那样快地投降，美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程。但是他们对于采取怎样的宣传手法，产生了疑惑，就是不知道该用单面宣传还是双面宣传。

那么什么是单面宣传，什么又是双面宣传呢？当别人向我们宣传一个事情的时候，只说对他有利的一面，就是单面宣传。如果不仅说有利的一面，连不利的一面也讲，这就是双面宣传。

美军的将领就此问题咨询了社会心理学家，心理学家进行了一次实验。他们对一部分士兵进行单面宣传。从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长，供给困难，而日本控制了不少的当地资源，而且日军人数多、士气高等，最后指出战争至少还要持续两年。这是单面宣传，体现了美军将领们真正想达到的目的——说服士兵们相信，日本不一定会像德国那样快地投降，美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程，要鼓起斗志。而心理学家对另一部分士兵则进行了双面宣传，除了介绍那些想要说明的因素，也强调与其相反的一方面，就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵，估计距战争胜利还需两年时间。

这两种方法都是有利有弊的。单面宣传，可以避免相反信息的干扰，但如果处理不好，当他觉察到还有信息时，以为我们有意不告诉他，便容易怀疑我们，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。双面宣传，我们可以与他一起分析对比，使之产生“免疫力”，自觉地改变态度，但如果处理不好，就容易使他不但不接受我们的立场，反而去接受相反的立场。

那么，到底是单面宣传好，还是双面宣传好呢？

通过整理这次宣传结果所得到的资料，心理学家发现：在试图说服他人的时候，应该根据他们的特点，有针对性地进行宣传。（1）当对方对我们的观点比较赞赏或处于中性态度时，采用单面宣传效果较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则以双面宣传较合适。（2）当对方的文化程度和智力水平较高时，采用双面宣传较适宜；而对低智力低文化者，则用单面宣传较佳。

比如，对于对战争形势不太了解的、知识较少的士兵，本来就对我们的观点持中性或者比较赞成态度的人来说，只进行单面宣传，即说明现在形势严峻，面临的抵抗会很强大，更容易使士兵保持斗志不松懈。相反，对于本来就比较了解当前形势的士兵来说，进行双面宣传会使他们了解得更多，对形势判断得更明确，也就更容易接受这个观点。这两种宣传方式，我们在日常生活中也经常可以看到。

有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点，对不同立场的观点和对自己不利的方面要么绝口不谈，要么就一味攻击。

目前许多商业性的广告几乎都是一边倒的单方面宣传，“王婆卖瓜，自卖自夸”，只说自己的产品好，而对产品的不足只字不提。

有的则介绍两种对立立场，既说自己商品的优点，有利之处，也说它的欠缺，不利的方面。

霍尔默先生是美国房地产巨商。有一次他承接了一笔令他烦恼的房地产买卖生意。

这块土地虽然靠近火车站，交通便利；但也有不利之处，它紧挨一家木材加工厂，电动锯木的噪声不断传来，难以忍受。几次业务洽谈他都采用单面宣传，只说好处，不说不利之言，结果都失败了。

后来，霍尔默先生经过全方位严肃、细致的考察，他又找了一位想购买地皮的顾客。

这次，他改变以往的做法，直截了当地向该顾客说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜得多了。当然，这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂，噪声较大。”

霍尔默先生见顾客一言未发，就继续说：“如果您能容忍噪声，那么它的交通便利、价格标准，均与您的要求非常符合，确实是您理想的购买地方。”

没过多久，该顾客在霍尔默的带领下到现场参观调查，结果非常满意。

他对霍尔默先生说：“上次你特别提到的噪声问题，我还以为很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪声对我来说不算什么问题。我以往住的地方整天重型卡车来往不绝，可这里的噪声一天总共只有几个小时，总体来说，我很满意。你这个人挺老实，要换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。你这么如实相告，反而使我很放心。”这项业务便轻松地谈了下来。

因为双面宣传给人以真诚可信的感觉，使对方对你所展示的优点更加深信不疑，反而觉得你所说的缺点无足轻重。但是，这个结论也会因人而异。

当对方学历比较低，或者对该类商品的了解比较少的时候，则单面宣传的效果会更好；而当对方学历较高，或者对该类商品的了解较多的时候，则双面宣传的效果更好。

总之，在说服他人的时候，要根据他的职业、知识水平、年龄等情况区别对待。

南风效应说服对方

一日，南风和北风在途中巧遇。两位老友相见，格外高兴，彼此攀谈起来，相互吹嘘自己有多厉害，越说越起劲，谁都不服谁。恰好这时，有一个穿着大衣的行人路过此地，于是他们决定来场比赛，看谁能把行人身上的大衣脱掉。

强壮的北风怒吼一声，对南风老弟说：“看我的厉害，你就瞧好吧”。只见北风猛吸几口气，双拳紧握，目眦尽裂，原本结实的胸膛顿时鼓囊囊地膨胀起来。张口间，爆发出巨大的能量，狂风冲击之势，沙石飞扬，树木像是要被连根拔起了。但看行人低着头，艰难地一步一步往前走，把大衣裹得更紧了。北风见此情形，甚是着急，更加卖力地拼命刮，真是寒风凛冽，刺骨三分。然而行人为了抵御北风的侵袭，把大衣裹了个严严实实，越裹越紧。气得北风吹胡子瞪眼睛，却也无计可施。

现在轮到南风上场了。只见他做起了深呼吸，凝神静气，双目自然垂视鼻尖，面容柔和，气守丹田，调息中吐故纳新。暖人的南风徐徐吹来，顿时风和日丽，鸟语花香，一切都是那么令人心旷神怡。行人感到非常舒适，如沐春风，慢慢地暖意就袭上身来，有些许微热，于是很自然地宽衣解带，脱掉了大衣。此时，南风得意地露出了睿智的笑容。

这就是南风效应这一社会心理学概念的出处。南风效应给我们的启示是：温暖胜于严寒。

通常情况下，用温和的方式去启发他人进行自我思考或者反省，进而说服他人，往往比强硬的手段更有效。

因为每一个人都有自己的思想，都不是一个毫无防御能力的固定靶，并不是只要我们瞄准他，“砰”一声枪响，他就会应声而倒。

在人际交往的链环中，任何人都不是被动的枪靶，而是沟通的主体。你要向他开枪射击，他难道就不可以躲避一下，或者操起心灵上的盾牌，给你挡回去？甚至拿起枪对你扣动扳机？

一天，学生小A被英语老师赶出了课堂。小A在走廊里站一会儿后，气冲冲地来到班主任刘老师的办公室。刘老师清楚此时此景，如果对小A进行严厉批评，甚至“体罚”一下，小A肯定听不进去，甚至也会和自己发生冲撞。于是，刘老师站了起来，摸了摸他的头，“呦，火气还不小嘛！来，在我的椅子上坐会儿，消消气。”待他的情绪稳定下来，刘老师又用关切的眼神凝视着他，轻柔的语言飘荡在他的耳边，向他了解事情的经过。

面对刘老师的平静“温柔”，小A的怒气渐渐平息，客观公正地陈述了事情的经过，言语中也有他的自责。课后，小A主动向英语老师道歉。

对待这件事情，如果刘老师采取不分青红皂白，辱骂体罚，以维护“师道尊严”，自然不能产生这样好的教育效果。

通常，很多老师都在为脱掉学生身上“某件大衣”而狠吹“北风”，但是，刺骨寒冷的“北风”只会激起孩子们的对立情绪和逆反心理。

北风固然凶猛，可结果却事与愿违；南风虽然徐徐，却能达到预期目标。

在某中学的校园广播操比赛中，因为准备不充分加上现场发挥不佳等原因，本来被大家一致看好的三（7）班，结果却得到了倒数第二。宣布成绩那天，“可怜”的孩子们坐在教室里，等待班主任吴老师的“暴风雨”。望着吓得连头也不敢抬的学生，吴老师清清嗓子，饱含深情地唱了首“阳光总在风雨后”。唱着唱着，吴老师流泪了；听着听着，学生们抬起头来，眼里也噙满了泪水……情到深处自感人，感人心者莫乎于情。吴老师的真情打动了学生。从那以后，学生的自信心更强，干劲更足。期末学校先进班级评比，三（7）班名列其中。

为人师者，要时时领会“南风效应”，多给学生一点徐徐南风，少吹一点凛冽北风。正如魏书生先生所言：当学生犯错误时，应先避开问题的实质，把学生从犯错误的阴影中带出来，走到温暖的“阳光”下，给学生一个愉悦的心境，和风习习吹掉他们自我保护的大衣，然后耐心细致地进行说服教育，何愁学生不向你敞开心扉呢？

有些人与大家在一起的时候，很凶，很霸气，很要强，一次、两次可能因为你厉害，占了上风，但不久你就会发现，你已经失去了朋友。

我们经常会看到，在与别人发生矛盾、冲突时，如果各不相让，到最后只会弄得两败俱伤。我们何不学学南风呢？遇到问题，心平气和地坐下来好好谈谈。

总之，在处理人与人之间的关系时，要特别注意讲究方式方法。多予人温暖，少给人严寒。多温和相待，少严厉对人。

第四章　话不在多，懂策略者为王

在话语里巧“布局”

1.限定选择，逼人就范

小徐是一个孝顺的女孩。有一段时间，小徐的父亲生病了，食欲不振，看上去脸色也不大好。小徐非常担心，几次要带父亲上医院瞧瞧，可是老人非常固执，说什么都不愿意去，说是害怕没病给瞧出病来。这可把孝顺的小徐急坏了，怎样才能劝服父亲呢？

一天，吃完早饭，小徐冷不丁地劈头问老人：“爸爸，我今天不上班，准备带您去查查身体。您说是去人民医院好还是去公利医院好呢？”

没等父亲回答，小徐又紧接着补充道：“都说公利医院环境好，设施先进，门诊上又都是老大夫，对老人的态度很和气。您老人家决定，咱们去哪家医院呢？”“要这么说，咱们就去公利医院看看吧。”讳疾忌医的老人，竟不知不觉地听从了女儿的建议，做出了去医院就诊的决定。

这里，小徐所用的就是“限定选择，逼人就范”的劝服技巧。对方对于你所希望他去做的事，难以定夺是做还是不做，而处于犹豫不决的心态时，这一招往往能立即见效。你需要做的就是将“要不要做”这个较难选择的问题搁在一边，而是直接通过发问让对方考虑“这件事该怎么做”，并向对方提供几个具体的方案让其选择。这种技巧的奥妙在于转移对方的注意力，使之产生错觉，以为“要不要做”的问题已不存在，要解决的只是“怎么去做”的问题了。一旦他选择了你所提供的方案中的一个，你的目的不就达到了吗？

2.给对方提供更好的选择

小凌的女朋友被上司欺侮了，小凌非常愤怒，买了一把锋利的弹簧刀，来到好友小李的家里，要求小李跟他一块去教训他女朋友的上司。小李心里很明白，那个上司固然应该好好教训一番，但如果这样冲动行事，是会触犯法律的。可是，面对怒气冲冲的小凌，怎样才能说服他呢？小李问了句：“你爱你的女朋友吗？”“爱，当然爱！不然我就不会这么恨那个狗上司了。”小凌回答说。“那你就不能这样害她！”“我怎么害她了？我要为她报仇！”“那就好，爱一个人不容易，真正爱上一个人，不管她遇到多大的不幸，都不会动摇爱的决心，相反，还会不遗余力地帮助对方从不幸中摆脱出来。可是，如果你感情用事，就不是在帮她而是在害她。你犯法了，要受到惩罚的，你让她怎么办？刚受了欺侮又要看到你被追究，谁去陪她？她会恨你的。坏人总会受到惩处，但这要靠法律。她的上司的行为是犯法的。这样吧，我帮你和你女朋友，我们一起用法律的手段去惩处他吧。”

听了小李的一番话，小凌打消了报仇的念头，听从了小李的意见，最后利用法律惩处了那位恶上司。

生活中，很多人之所以会做出不理智的决定，是因为他们处于非正常状态的冲动中，说服他们的技巧就在于通过讲道理，分析其中的利害，为他们提供更好的选择，慢慢把理智还给他们，让他们自己放弃不理智的选择。

3.用幽默的话轻松说服

1946年5月，远东国际军事法庭审判以东条英机为首的28名甲级战犯。中国法官理应安排在庭长左边的第二把交椅，可由于当时中国国力不强，而被各强权国所鄙视。在这种情况下，唯一出庭的中国法官梅汝傲面对众列强进行了一场机智的舌战。首先，他从正面阐述了排座次应该按日本投降时各受降国的签字顺序排列，这是唯一正确的原则立场。

接着他微微一笑说：“当然，如果各位不赞成这个办法，我们不妨找个体重计来，然后依体重排座，重者居中，轻者居旁。”

各国法官全都忍俊不禁。庭长笑着说：“你这个建议很好，但它只适合用于拳击比赛。”

梅法官接着说：“若不以受降国签字顺序排座，就依体重排座。这样纵使我被排在末位也心安理得，可以对我的国家有所交代，一旦他们认为我不该坐在这个角落边上，可以另派一名比我胖的人来换我。”

这个回答引得各国法官们哈哈大笑起来，刚才还剑拔弩张的气氛缓和了下来，在平和的气氛中大家接受了梅法官的建议。

梅法官是用一个不可思议的笑话，嘲讽了帝国主义依恃强权，任意践踏国际公理的心态，达到了轻松说服别人，以争取自己合法权益的目的。这样说的效果比一本正经地据理力争要好得多。

用口才做局看似困难，但是只要你学会上述的技巧，你就会掌握这项特别而高明的技术。

使对方感到自己是“赢家”

谈判的最高境界是使谈判双方取得双赢。

就像两个人分享一个苹果，怎样才能做到令双方都满意呢？

方法就是：一个人切苹果，另一个人优先选择。

在这种情况下，双方都获得了一种优先权，而且最终的结果也会相对公平。这就是双赢。

这样的事在现实生活中时有发生，而且有时由于利益的明显对立，谈判的结果只能让双方都觉得自己不是输家。如果能让双方都觉得自己是赢，那就必然需要一方具备高超的口才术。

著名的谈判专家罗杰·道森说：“有能力的谈判家会使对方感觉到是赢家，而糟糕的谈判者会让对方感觉到输了谈判。”

高明的推销员都懂得收回承诺的策略，这种策略可以使客户对他原本不同意的价格一再坚持。他所表现出来的坚决，往往连推销员都会甘拜下风。

假如有位销售人员出售一批小商品，开始时他给客户的报价是每个1.80元，客户讨价还价为1.60元。这样反反复复谈了很长时间，最后销售人员表示：1.72元，不能再低了。

可是客户却想：从1.80元降到1.72元，要是我继续坚持的话，压到1.71元也完全没问题。于是，他就会对销售人员说：“不用说，你也知道，现在市场竞争这么激烈，同样的商品到处都是，你们做生意也不容易，我也不能贪得无厌。这样吧，每个1.71元，咱们就别再消磨时间了。有这时间你就可以再做成几笔生意。怎么样？我可是真心实意的，就看你的诚意了。”

销售人员知道如果答应对方的价格，很可能又会引来下一轮谈判——谁敢保证客户不是在进行试探？

如果销售人员是个新手，他有可能被老练的客户所难住，从而答应对方的要求；但如果是个老手，他不但不会做出让步，而且只要他运用了“让对方觉得自己是赢家”的策略，就能够使客户做出自己都感到惊讶的举动：为1.72元的单价据理力争！“您说的这个价，我不能确定是否可行，但如果真的可以的话，我一定会答应您的，我去问问我们经理。”销售人员说完，就会去“问”他们的经理。

很快他就会回来，而且还露出一副为难的表情：“刚才我犯了个错误，这种商品由于采用了新工艺，我说的1.72元那是采用之前的价格，如今的单价最低也要1.73元。实在抱歉，你看由于我的疏忽，犯了这么大的错误。”“说什么哪你？你也别道歉，浪费了我这么长时间，你必须给我个交代呀。我不懂什么新工艺旧工艺，总之，就按你刚才说的价钱，我也不跟你多说了，以后咱们合作的机会多着呢。一手交钱，一手交货。”客户满脸不悦地说道。

销售人员假装很犯难地答应了客户的要求。客户自认为打了一场漂亮的“攻坚战”，不动声色地离去了。然而真实的情形只有销售人员知道：那批小商品采用了新工艺没错，但这指的是生产的成本降低了，商品的合格率提高了，跟商品的性能没有多大关系，跟商品的价格更是没有任何关系。

这种“使对方认为自己是赢家”的谈判策略应用到谈判桌上是最为有利的。因为，在谈判不让对方感觉他输了谈判，才是一名谈判高手的杰出表现。

的确是这样，让对方感觉到是赢家，这才是谈判家高超能力的表现。在使对方感到是赢家的同时，自己当然也是赢家。

有的人总是在谈判中时刻不忘表现自己的高明，因此当谈判结束时，对方就会懊悔，觉得吃了亏。因此对方不外乎要采取两手准备：一是想着下次寻找机会报复；二是合作到此为止。

如果你在谈判中时刻不忘要对方感觉是赢家，对方就会认为跟你合作是一件非常愉快的事，从而为你们日后的继续合作、实现双赢奠定了坚实的基础。

引“蛇”出洞，诱其上钩

在与陌生人交谈时，人们总是不自觉地保持一种戒备状态。而如何解除这种戒备，关系到与人交往能否成功。我国有句古语，叫做“引蛇出洞”，说的就是这种“出其不意，攻其不备”的攻心术，这里“引”是手段，“出”是目的，对方将自己防范得紧紧的，你又怎能引诱出来呢？只有麻痹对方，松懈其意志，敞开其心胸，这才能谈得上引“蛇”出“洞”，实现其目的。这是引“蛇”出“洞”法的一个基本特点。当“蛇”出洞后，其戒备基本消除，我们就可以手到擒来了。

鬼谷子是先秦时纵横学派的一大宗师，同时，也是兵家神秘的一代祖师。相传他在青溪山上向庞涓、孙膑传授谋略与兵法的时候，一天，他有心想测试一下两位弟子这一阵子学得怎么样，便坐在一个山洞里向两人问道：“你们谁有本事骗我走出洞外？”庞涓便抢先一步连哄带吓，甚至扬言要放火烧洞，不论他如何威吓，鬼谷子都安然不动，因为他知道庞涓的目的是要把他弄出洞去，所以防范得很紧。孙膑却反其道而行之，承认自己愚笨，说无论如何是无法将老师骗出洞外的。不过，他接着说：“如果老师是在洞外，我倒有办法骗老师走进洞来。”鬼谷子听后当然不信，便信步朝洞外走去，谁知他的脚刚一踏出洞外，孙膑便在背后高兴地拍手叫道：“老师，我这不是把您请出洞外了吗？”

孙膑哪里愚笨，他是布下了圈套让老师钻——鬼谷子果然上当受骗。为什么呢？因为孙膑先不说自己愚笨，哪里骗得过老师？这就使鬼谷子放松了警惕，疏于防范。这一典故虽似笑料，但却是引“蛇”出洞的最好例证。

许多人时常保持一分警戒之心，可是一旦放弃警戒，就几乎丧失了抵抗力。如果你被对方侵入了警戒防线，警戒心反而在无意识之中减弱了，一些狡猾的诈骗犯通常就是利用人的这种心理弱点，施放狡猾的攻心烟雾，使一些善良的人们不知不觉地屡屡上当。

有则外国小故事说：有个叫米勒的人听到一个鞋匠夸口说，谁也骗不了他。于是，米勒想试一试他的深浅。

这天，米勒在街上碰到了这个鞋匠，便拉住他说：“你在这里站着等我一会，我马上就来，让你看看我是怎么骗你的。”说完，米勒便走了。

鞋匠真的以为米勒会转回来骗他，心想，我还倒要看看你有什么骗人的高招。结果他在街上等了好几个小时，也没有看见米勒回来。正当他等得实在不耐烦时，他的一个朋友走了过来。“鞋匠，你在这里傻站着干什么？”

鞋匠便把他遇到米勒的事情告诉了这位朋友，他的朋友听后哈哈大笑起来。“你真傻，上了人家的圈套还不知道，米勒把你骗了，他根本就不会回来了。”

这则小故事，与孙膑诱鬼谷子出洞有着异曲同工之妙，即用后一目的作为诱饵，布下陷阱，使对方心安理得地上当受骗。

人的心理障碍通常是有准备的，遇到相关情景即表现出来，这种心中的准备为“心理组织”。通常，“不”的心理组织不可能突然变为“是”的心理组织，必须巧妙地朝“是”的方向诱导，才会逐渐造成“是”的答案。而这个过程是多变的，难以定型的，需要你随机应变。

习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理组织状态之中，所以自然而然地就会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就提出主题，绝不可能打破他“不”的心理组织。所以首先应该尽量让他轻松化，并提出不勉强的问题，使对方反射地答出“是”的答案。然后，循序渐进，加以引导，就会将对方逐渐引至你所期望的答案。

请看如下回答：“兔子跑得比乌龟快吧？”“兔子也会打瞌睡吧？”“这时乌龟就能超过兔子吧？”“是。”“结果乌龟比兔子先到达终点，我们可以说乌龟比兔子跑得快吧？”“是。”

一般来说，女性不易抵抗这种说服术，所以想说服不易打开心胸的女性或态度不开朗的女性时，用这种方法可以收到相当的效果，在频频答“是”的情况下，对方“不”的心理组织自然会向“是”的方向倾倒，而产生“是”的态度。这时候就可以利用这个机会将话导入正题，对方一定会很乐意地答出“是”的答案。这实际上是一种阶梯层次法，每次让对方上一小级台阶，花费不大的气力，而当上了几个台阶之后，你会发现对方已经接近你的目的了。

具体说来，运用这一技巧有以下两个方面。

1.诱“敌”深入

在对方攻击自己准备得最充分、最有说服力的论点时，暂时避而不答，含而不露，造成本方防守空虚，理屈词穷的假象，引诱对方放心大胆地继续前来进攻；一旦时机成熟，突然抛出最有力的论据，使对方措手不及，击破对方的攻势。这种战术还会给对方造成巨大的心理压力，使之明明占据优势的论点也不敢贸然出击。

2.巧布局

好的防守者不是当敌人进攻时才披挂上马，匆匆应战，也不会去修筑一条大而无用的马其诺防线。他们像精明的猎人，寻踪觅迹，在猎物的必经之途上巧妙地掘下一个陷阱；他们是智谋过人的统帅，不屑于疲于奔命地寻找战机，而是在自己选择的战场上与敌人作战。

出其不意，巧答妙对

掌握出其不意的表达方式，会收到峰回路转的效果。这种表达方式在各种交际场合特别重要。

诸葛亮面对降将，善于以出其不意的问答，试探出降将究竟是真心还是假意。

在诸葛亮南征时，一位对方的将领投降了。面对诸葛亮的质疑，降将高定说：“我前日受了你（不杀我）的大恩，今天携带一个首级来投降你，为什么反而要杀我呢？”诸葛亮：“你是来假装投降的，怎么能够骗过我呢？”高定说：“丞相你凭什么断定我是假装投降的？”诸葛亮从一个盒子中取出一张纸，说道：“朱褒已经派人秘密地送来投降的书信，信中说你们两个是生死之交，（既然这样）你怎么会忍心杀他呢？就是因为这个原因我断定你是假投降的。”高定叫苦道：“朱褒是用的反间计。丞相你可不要相信他！”诸葛亮说：“我也不能因为他的一封书信就相信他说的话。如果你能够捉到朱褒，才能证明你是真心的。”高定说：“丞相你不要怀疑我！我马上去捉拿朱褒来见你，怎么样？”诸葛亮：“果真如此，我才不会对你怀疑。”

只简单一句话，便使得高定将实情和盘托出，诸葛亮的口才术实在高明！

一位年过半百的贵妇问萧伯纳：“您看我有多大年纪？”“看您晶莹的牙齿，像18岁；看您蓬松的卷发，有19岁；看您扭捏的腰肢，顶多14岁。”萧伯纳一本正经地说。

贵妇高兴地笑了起来：“你能否准确地说出我的年龄来？”“请把我刚才说的3个数字加起来。”

那位贵妇愕然。

在日常生活及特定的环境中，有些出其不意的表达的语言，是非常精彩的。在社会生活中，有时会遇到一些过于自信、听不进不同意见的人。遇到这种谈话对象时，最好采用迂回说服的口才技巧，从侧面、从背面、从对方意想不到的方面去突破，使其就范。

一位庄园主，曾在美国独立战争时干过不少事，但没知识，看到战友们有的当议员，有的任州长，心里难免疙疙瘩瘩的。

一天，他问州长：“打天下者坐天下，这是天经地义的；可现在却让知识分子坐天下，这是什么意思？”

州长：“我承认您说得对——打天下者坐天下。可是，打天下的人都渐老了，要不要选换接班人？”

庄园主：“当然需要！可为什么单挑知识分子接班？”

州长：“同样都是没有参加打天下的年轻人，你说有知识好，还是没有知识好？”

庄园主：“这个……”

州长：“再说，新宪法规定‘国家发展教育事业，提高人民的科学文化水平’。从历史发展趋势看，将来人人都要变成知识分子。如果有知识、有文化的人都不能坐天下，那就没有坐天下的人了。”

庄园主：“那个……”

从这番话中可以看出：面对抱有成见的人，或难于接受自己观点的人，可转变话锋，先同意对方“言之有理”，使对方心理上得到暂时的满足，然后再采用推理的方式，一步一步将对方诱入自己的“陷阱”。

投其所好，欲抑先扬

说话要说到对方心里面，对方才会爱听，这是一个口才中的原则。你想要让对方同意你的建议，那就要投其所好，让对方听得进去，你才有机会陈述你的建议，否则，对方根本就不愿意听，那你怎么会有机会向对方进言呢。

1.捕捉战机

律师乔特斯为有杀妻嫌疑的拉里辩护，这时对方律师麦纳斯提出了对拉里十分不利的证据：拉里曾向麦纳斯提出过，要麦纳斯帮助他与妻子离婚，并由此推论拉里在无法达到离婚目的时，会采取极端措施。乔特斯知道要直接反驳“要求离婚就有杀人动机”是极其困难的，于是他就采取了“投其所好”的策略。

乔特斯向麦纳斯承认，自己对离婚是外行，一边恭敬地问对方是不是很忙。麦纳斯踌躇满志地回答：“要我处理的案子要多少有多少。”后来又补充说，每年至少有200件。乔特斯赞叹说：“呀！1年200件，您真是离婚案的专家，光是写文件就够您忙的了。”麦纳斯的声音犹豫起来，感到说得太多人们难以置信，就只好承认说：“可是……其中有些人……嗯……因为这样那样的原因改变了主意。”破绽出现了，乔特斯抓住这一点，进一步诱导道：“啊！您是说有重新和好的可能，那大概有10%的人不想把离婚付诸行动吧？”麦纳斯说：“百分比还要高一些。”“高多少？11%，20%？”“接近40%。”乔特斯用惊奇的眼光盯着他说：“麦纳斯先生，您是说去找您的人中有近一半最后决定不离婚？”“是的。”麦纳斯这时有些感觉到上当了，但退路已经没有了。“嗯，我想这不会是因为他们对您的能力缺乏信任吧？”“当然不是！”麦纳斯急忙自我辩解，“他们常常一时冲动，就跑来找我。可是一旦真的要离婚，便改变了主意……”他突然止住，意识到自己上当了。“谢谢，”乔特斯说，“你真帮了我大忙。”

在这场法庭辩论中，乔特斯正面承认反驳难度较大，就采用了“投其所好”术，从侧面进攻。他先坦率地承认自己对离婚案是外行，恭维对方很忙，当对方得意忘形，鼓吹自己处理离婚案件的数目时，他又进一步恭维对方是离婚案专家。当对方感到吹过了头时，说有些人因这样那样的原因改变了主意时，战机出现了。乔特斯抓住这一点诱使对方说出了自己否定自己的话。可见，在辩论中如果正面说理难以奏效，就可以采用“投其所好”术，与对方巧妙周旋，让对方对抗心理弱化，疏于防范，就有可能暴露出一些破绽，己方乘隙而入，一举制胜。

2.请君入瓮

一天，一位面容娇美的女青年在马路上走，突然她发现有一个“摩登”男青年在后面紧追不舍，怎么办呢？她忽然有了主意。她回过头来对男青年说：“你为什么老跟着我？”男青年说：“您太美了，真让人着迷，我真心爱您，让我们交个朋友吧！”姑娘嫣然一笑，说：“谢谢您的夸奖，在我后面走的姑娘是我妹妹，她比我更美。”“真的吗？”男青年非常高兴，马上回过头去，却不见姑娘的身影。他知道上当了，又去追赶那位漂亮姑娘，质问她为什么骗人。女青年说：“不，是你骗了我，如果你真心爱我，那么为什么又去追赶另一个女人，经不起考验，还想跟我交朋友，请你走开！”男青年被说得面红耳赤，讪讪地溜走了。

这位女青年之所以能制服男青年，就是顺着对方贪图美色的心理，设计诱之。对方不知是计，却去追更美的姑娘，这就使其丑恶的嘴脸暴露无遗。女青年顺势反击，让对方自暴其丑，无地自容，达到了目的。从这个实例可见，辩论中的“投其所好”术，其实也是一种“诱敌”战术，抓住对方的需求和动机，设下圈套，诱敌深入，当对方进入伏击圈后，己方就可以猛烈出击，战胜对方。

3.巧布疑阵

一位顾客到某酒店喝酒，店主以半杯酒当满杯卖给他。他喝完第二杯后，转身问店主：“你们这儿一星期能卖多少桶酒？”“35桶。”店主得意洋洋地回答。“那么，”顾客说，“我倒想出了一个让你每星期卖掉70桶酒的办法。”店主很惊讶，忙问：“什么办法？”“这很简单，你只要将每个杯子里的酒装满就可以了。”

聪明的顾客利用店主唯利是图的心理，投其所好，巧设圈套，待其落入，再奋力一击，揭露了店主以半杯酒充一杯酒的恶劣行径。此种说法比起一般的斥责要有力得多，也深刻得多。可见“投其所好”术又是辩论中的疑兵之计，可以迎合对方的某种爱好和某种心理，巧布疑阵，麻痹对方，使之放松警惕，误入陷阱，从而达到战胜对方的目的。

4.欲抑先扬

一位知识测验的主持人向一位应考者提问：“据说您是足球方面的行家，是吗？”“那当然。”应考者回答道。“那么，请问球门上的球网上有多少个孔？”应考者一愣，但随即镇定下来，说：“能提出这样问题的一定是知识渊博的大学问家。”“那当然。”主持人面露喜色。“那么，你一定知道保塞尼亚斯了？”“保塞尼亚斯是古希腊一位能言善辩的哲学家。”主持人自信地答道。“有一次，雅典的首席执政官让每一个议员提一个难题，保塞尼亚斯只用了一句话就回答了。你知道是一句什么话吗？”“面对这样多的难题，他只能说‘我不知道’。”主持人得意地回答。“完全正确。”应考者又问道：“今天我想再提一个问题，你能用一句话回答吗？”“请问吧！”主持人颇为自负地答应了。“那么我问你，足球球门上的网有多少个孔？”“啊，嗯……”主持人无言以对。

如果你发觉上了对方的当以后，聪明的人往往都不会声张，而是让对方继续得意忘形，甚至诱导对方继续按照他的思维去想象你的对策，然后在他最得意的时候，突然反戈一击，让对方无从招架，败下阵去。这就是所谓完美的反击术，你不妨在自己遭遇到尴尬的时候用一下，看看效果如何。

如何诱导及注意分寸

在劝说别人的多种形式里，无论哪一种都离不开诱导。诱导的过程是说服对方的过程，也是对方的思想逐渐转变的过程。诱导是口才术中的一个重要手段。如果运用得当，你就可以不费吹灰之力，收到想要的结果；但是，如果掌握不好分寸，诱导过了头，那也会给自己惹来麻烦。

1.一语破的式的诱导

一位父亲得知儿子染上了赌博的恶习，便给他写了一首戒赌诗，以诗说理规劝。诗曰：贝者是人不是人，只因今贝起祸根。有朝一日分贝了，到头成了贝戎人。儿子看后，不解其意。

父亲解释道：“贝者是赌，今贝是贪，分贝是贫，贝戎是贼。‘赌、贪、贫、贼’是每个赌徒的必由之路。”

儿子听了，幡然醒悟，弃赌从良，自食其力。

这位父亲劝子戒赌的方法巧就巧在：第一，以诗劝子，方法新颖，让儿子去思考其中的含义；第二，当儿子百思不解时，一语道破诗意，指出“赌博必定贫穷，强盗出于赌博”的道理，使儿子恍然大悟。这种一语中的式的诱导方法往往能收到较好的劝说效果。

2.在说话之前心中要有个完事的谋划打算

每一步怎样诱导、怎样发问，谈话前都应经过深思熟虑。这样，环环紧扣、步步深入，才能诱使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。

比如，某饭店服务员刘小姐拾到顾客遗失在店内的手机，想悄悄据为己有，被领班张大姐发现了，让她上交。

可刘小姐说：“手机是我拾的，又不是偷的，更不是抢的，不上交也不犯法。”

张大姐说：“小刘，你知道什么叫不劳而获吗？”“不知道！”刘小姐生气地回答道。

张大姐说：“不劳而获是不经过劳动而占有劳动果实。”“您怎么会也学会咬文嚼字了？”刘小姐有点不耐烦了。

张大姐耐心地问：“你说，抢东西是不是不劳而获？”“是的。”“偷别人的东西是不是不劳而获？”“当然也是。”“那拾到别人的东西据为己有是不是不劳而获呢？”“这，这……当然……”刘小姐语塞了。

张大姐顺势教育道：“拾到别人的东西据为己有和偷、抢得来的东西，在不劳而获这一点上是相通的，除了国家法律，我们还应有一定的社会公德，再说店里也有工作守则，拾到顾客遗失的物品要交还，你可不能犯糊涂啊！”

经过张大姐的教育，刘小姐终于认识到自己的错误，把手机交了出来。

讲好大道理很重要的一点是应学会剥茧抽丝，逐步引导，层层深入，让对方在心理上慢慢接受你所说的话。从理论上讲，这种说服技巧符合心理学的基本规律；从实践结果来看，只要运用得恰当巧妙，就能取得理想的说服效果。

3.有预料地诱导

在去说服别人之前，我们也可以进行一下预测。对方会怎样讲，讲些什么，我们应如何回答，都要考虑到。这样才能有的放矢，使劝说获得成功。

比如，方方同学的作业十分潦草。老师把他叫到办公室，拿出一本字迹工整的作业递给他说：“你看这位同学的作业写得怎么样？”

方方看了一眼，没说什么。

老师又拿出一本字迹潦草、错误较多的作业给他看：“这本呢？”

方方说：“跟我的差不多。”“你再看看这两个作业本上的名字。”老师温和地说。

这一回方方就疑惑了：“都是李林的。”

老师抓住时机，诚恳地说：“差的一本是李林去年的作业，这一本是他现在的作业。你和李林去年的情况差不多，但李林经过半年的努力，能写出工整漂亮的作业，老师相信你一定会像李林那样的。”

老师这段谈话，言此意彼，既维护了学生的自尊，又达到了鼓励他进步的目的。其实，这位老师已经预测出学生的每一个回答，然后他根据学生的回答顺势劝导，起到了较好的说服效果。

4.侧面诱导

在日常生活中，说服的事情几乎随处可见。母亲病了不肯到医院去动手术，要靠说服；痴情女失恋痛不欲生，要靠说服；年轻人不求上进伤风浮躁，要靠说服。

进行有效说服的一个较好的策略是采取从侧面入手的战术，不从正面入手。直接说服容易让对方产生抵抗心理。所以，不妨从侧面打开缺口。

俄国伟大的十月革命刚刚胜利的时候，象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时，俄国的农民们打着火把叫嚷，要点燃这座举世闻名的建筑，将皇宫付之一炬，以解他们心中对沙皇的仇恨。一些有知识的革命工作人员出来劝说，但都无济于事。

列宁得知此消息后，立即赶到现场。面对着那些义愤填膺的农民，列宁很恳切地说：“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但在点燃它之前，我有几句话要说，你们看可不可以呢？”

农民们一听这话，便知列宁并不反对他们烧，于是答道：“完全可以。”

列宁问：“请问这座房子原来住的是谁？”“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。

列宁又问：“那它又是谁修建起来的？”

农民们坚定地说：“是我们人民群众。”“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住，你们说，可不可以呀？”

农民们点点头。

列宁再问：“那还要烧吗？”“不烧了！”农民们齐声答道。

皇宫终于保住了。

迁怒于物往往是情感朴直、思维简单化的一种表现，这时关键在于疏导。面对激愤的群众，列宁的五句循循善诱的问话，厘清了群众思路，保住了这座举世闻名的建筑。他采取的步骤是：首先，理解和赞同群众的观点，这样可以争取到引导群众的时间和机会；其次，正本清源，使农民们懂得，皇宫原来是给沙皇统治者居住的，但修建者却是人民群众，如今从沙皇手中夺过来回归人民群众，就应该让人民代表住，这个道理是可以服人的，因此农民们点了头。最后，强化迂回诱导，让群众明确表态“皇宫不烧了”，从而完全达到了目的。

在说服的过程中，不能只讲大道理，但并不是就可以不讲“理”，如果将道理讲得具体生动，引人思索，让他们觉得是这个理儿，就能一步步循序渐进地将道理说明白。

采用侧面论证法往往是因为问题复杂，或对方深怀敌意、居心不良，不便用一般手段对付。

5.以退为进式的诱导

所谓“以退为进”，就是先赞同对方的观点，然后再提出自己的看法，并说服对方。

孟子有一次去拜见齐宣王。

宣王问他：“什么样的国王才能统一天下？”

孟子说：“有仁德的人。”

宣王又问他：“我算不算呢？”

孟子答：“算。”

宣王就问：“为什么呢？”

孟子说：“我曾经听说有个人牵了一头牛和一只羊经过您面前时，您问他：‘干什么去？’”那人说：‘去做祭品。’于是您叫住了那人，说只要用那头牛就够了。不知是否有这回事。

宣王说：“有。”

宣王说：“我不忍心看着羊被杀死时那副可怜巴巴的样子。”

孟子这时就说：“由此可见，您是有仁德之心的人。对一只动物尚能如此富于慈悲，何况于普天下的老百姓呢？那一定是要减敛赋税休养生息了！这样的国王，怎能不一统天下呢？再说，也只有这样的国王，才能一统天下！”

宣王听后，沉思不语，深感羞愧。

原来孟子设下了一个大圈套，表面上看他是同意宣王的观点，就是要说服国王以仁治国，方可大展宏图。可是在他先赞扬了宣王之仁德之后，再指出他实际上的不仁德，并说服他要仁德。这样规劝巧妙而不露痕迹，效果很好。

由此可见，劝说抱有成见的人，需要掌握进退的分寸。当前进可能受阻的时候，就要先暂时退让一下。退让之间便显示了你对他的尊重，从而赢得对方好感，使其在心理上得到满足，这时再亮出你的观点来说服他，就容易多了。

我们常见到有些人在说服他人时，一上来就攻势凌厉、咄咄逼人，拿出一种压倒一切的气概。这样，对方一般不会买账，即使口头上被说“服”，心里还是不服气，所以，你不妨用一下以退为进的办法。

巧解话中隐语，及时识破迷局

有些时候，听话不能只听表面，还要听话里面所包含的真实意思。有些话是很具有迷惑性的，是对手专门为了迷惑你而有意在话中套话，让你很容易产生判断错误，从而上了对手的当。这是很常见的一种迷惑方式。如果你不能很好地应对，那么你就会眼看着是一个陷阱，却一步步地踏进去。

怎么才能对付这种人呢？那就要求你必须能听懂话里话，要求再高一点，那就是你也要会说话里话，先设个圈套把对方套进去。

有话不明说，有意掩饰其真实的含义，是阻碍谈判双方相互沟通、理解的一种行为。这在谈判中十分常见。高明的谈判者会透过字句找出其真实的含义而不是从字句本身找含义，再做出判断。谈判人员必须意识到，许多时候对方反复讲某些话，每次都大同小异，通常都是想伪装同一个想法。

久经考验的谈判人员也许听过这样的说法：“我们的立场是坚定的，我们信守自己的目标。”

其实，这句话通常的意思是：无论怎么让步，要做起来也不是那么容易的。这类话通常出现在谈判的开始，尤其常见于某一方代表公众发言时，如由新闻媒介监控的劳工管理合同的谈判就是如此。“这个问题带感情色彩，我们希望双方都能注意其他同样重要的问题。”这句话可理解为：我们希望你方表现出更大的责任感。“考虑到我们双方有较长期的联系和共同的利益，我们想提出这一提议，我们认为这一提议是公正公理的。”这句话的言下之意可能是：我们很熟悉你们，知道你们很可能不会接受，不过我们还是要试上一试。说这类话的还有这样一些对手，他们试图利用与对方有过的联系，希望以此赢得其他方式得不到的让步。使用“公正合理”这种字眼，显然是想使对方难以拒绝。这当然是一种咄咄逼人的战术，旨在使对方的拒绝显得不公正、不合理。但这种暗示的弊病便是因迫使对方接受而引起对方的反感。“可被接受的”是一个更好的字眼，可用来取代“公正合理”。“我们知道，你们对我们这一提议很有好感……”这和上面一条大同小异。意为：且让我们瞧瞧，看你们是否接受上一条。对方正在观察你的反应，以便确知下一步提议该做些什么。在你拒绝了对方第一个提议之后，他们会很快做出下一个提议。然而，你别把对方的这种做法误以为是种让步。通常这是一种有计划的战术，所以你应当提防。“虽然我们已经解决了重要问题，但还有一些细小的分歧。”对这句话的理解应该是：这一轮谈判似乎接近尾声，但我们还是希望你方有所让步。可以确信，除非那些“细小分歧”得到解决，否则你不可能与对方达成协议。

给对方一个台阶上

老狐狸常说“给对方一个台阶下”，意思是在一种尴尬的局面出现时，最好给对方一些让步，以便使对方不致太难堪；而在与人谈判时，要懂得一种重要的技巧——那就是“给人一个台阶上”，唯有这样，才能使持不同意见的双方更容易地达成一致，这也是解决分歧的一种重要办法。

在每一次的谈判中都会有不满足的因素存在。谈判双方都会出现一些需要克服的反对意见。面对反对意见，你用什么方法来解决，将直接影响你的谈判成功与否。

戴尔先生曾和一位珠宝商交涉。戴尔先生妻子的视力不太好。她所使用的手表的指针，必须长短针分得非常清楚才行。可是这种手表非常难找。他们费尽了心力，总算在那位珠宝商的店里找到了一只戴尔太太能够看得清楚的手表。但是，那只手表的外观实在是不尽如人意。也许是由于这个缘故，那块手表一直卖不出去。就200美元的定价而言似乎也贵了一些。

戴尔先生告诉珠宝商，这块表200美元太贵了。

珠宝商告诉戴尔先生，这块表的价格是非常合理的。因为这块表精确到1个月只差几秒。

戴尔先生告诉他，时间精确与否并不很重要。为了证明自己的观点，戴尔先生还拿出了他妻子的天美时表让珠宝商看：“她戴这只10美元的手表已经有7年了，这只表一直是很管用的。”

珠宝商回答：“喔！经过7年的时间，她应该戴只更名贵的手表了。”

议价时，戴尔先生又指出这只手表的样式不好看。

珠宝商却说：“我从来没有见过这么一只专门设计给人们容易看的手表。”

最后，他们以150美元成交。

处理对方的反对意见时要圆滑、委婉，不至于使谈判陷入僵局。练习以下的九个步骤，也许会为你成为谈判高手提供一些帮助：

第一步，在和顾客谈判之前，先写下自己产品和竞争产品的优点和缺点。

第二步，记下一切你所能想到的、可能被对方挑剔的缺点或考虑不周之处。

第三步，让朋友或同仁尽量提出反对的意见。同时让他们在对方未提出意见前，练习回答这些反对的意见。

第四步，当对方提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。

第五步，当你了解问题的症结后，前后权衡一下，看看问题是否容易应付；若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据加以反驳。

第六步，利用反问来回答对方，诱导对方回答你“是”。比如，你推销汽车时不妨询问对方：“你是不是正在为昂贵的维修费用而烦恼？”而对方的回答很可能是肯定的。既然对方不喜欢昂贵的汽油费和维修费，那么你就可以乘机向对方介绍你汽车的优点了，这是一个再好不过的机会。

第七步，不要同意对方的反对意见，这样会加强对方的立场。汽车推销员如果说：“是的，我们生产的汽车维修费用是很高的，但是……”如此之举就属于不明智了。

第八步，假如对方所提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。

第九步，假如对方所提出的反对意见令你感到非常棘手，那么你就要以可能的语气来回答，然后再指出一些使对方更有利的优点。

小心回答陷阱问题

对方在谈话中故设陷阱，这种场面通常会出现在面试中，这时，能否听出考官的“言外之音”，判断出哪些属于“陷阱问题”，就是考验你的应变能力的时候。陷阱问题往往是考官故意设下的圈套，以声东击西方式来判断考生的性格、能力，通常都是咄咄逼人和过于刁钻的问题，如何才能既巧妙回答问题又不失礼貌，才能不陷入陷阱之中，是回答这一类问题的难点。

1.面对用“激将法”遮蔽的语言陷阱

这是面试官用来淘汰大部分应聘者的惯用手法。采用这种手法的面试官，往往在提问之前就会用怀疑、尖锐、咄咄逼人的眼神逼视对方，先令对方防线步步溃退，然后冷不防用一个明显不友好的发问激怒对方，如“你经历太单纯，而我们需要社会经验丰富的人”，“你性格过于内向，这恐怕与我们的职业不适应”，“我们需要名牌院校的毕业生，你并非毕业于名牌院校”，“你的专业怎么与所申请的职位不对口”等。

面对这种咄咄逼人的发问，应聘者首先要做到的就是无论如何不要被“激怒”，如果你被“激怒”了，那么你就已经输掉了。面对这样的发问，如何接招儿呢？

如果对方说：“你经历太单纯，而我们需要的是社会经验丰富的人”，你可以微笑着回答：“我确信如我有缘加盟贵公司，我将会很快成为社会经验丰富的人，我希望自己有这样一段经历。”

如果对方说：“你性格过于内向，这恐怕与我们的职业不适应”，你可以微笑着回答：“据说内向的人往往具有专心致志、锲而不舍的品质，另外我善于倾听，因为我感到应把发言机会多多地留给别人。”

如果对方说：“我们需要名牌院校的毕业生，你并非毕业于名牌院校”，你可以幽默地说：“听说比尔·盖茨也未毕业于哈佛大学。”

如果对方说：“你的专业怎么与所申请的职位不对口”，你可以巧妙地回答：“据说，21世纪最抢手的就是复合型人才，而外行的灵感也许会超过内行，因为他们没有思维定式，没有条条框框。”

如果对方说：“你原单位这么好，你却要走，是不是在原单位混不下去只好挪个窝”，碰到此种情况，要头脑冷静，明白对方在“做戏”，不必与他较劲。

2.面对挑战式的语言陷阱

这类提问的特点是，从求职者最薄弱的地方入手。

对于应届毕业生，面试官也许会这样问：“你的相关工作经验比较欠缺，你怎么看？”对于女大学生，面试官也许会这样问：“女性常常会对自己的能力缺乏自信，你怎么看？”

如果回答“不见得吧”、“我看未必”或“完全不是那么回事”，那么也许你已经掉进陷阱里了，因为对方希望听到的是你对这个问题的看法，而不是简单、生硬的反驳。

对于这样的问题，你可以用“这样的说法未必全对”、“这样的看法值得探讨”、“这样的说法有一定的道理，但我恐怕不能完全接受”等为开场白，然后婉转地表达自己的不同意见。

面试官有时还会哪壶不开提哪壶，提出让求职者尴尬的问题，如“你的学习成绩并不很优秀，这是怎么回事？”，“从简历来看，大学期间你没有担任学生干部的经历，这会不会影响你的工作能力”等。

在面试中屡战屡胜的小麦就有过一次这样的面试经历。小麦的学习成绩并不算顶尖，在应聘一家咨询公司的面试中，这一点便成了考官发起攻击的要害：“你的学习成绩好像不太出众啊，你怎么证明自己的学习能力呢？”小麦不慌不忙地说：“除了学习，我还有其他活动。不是只有成绩才能反映一个人的学习能力的。其实我的专业课都相当不错，如果你有疑问，可以当场测试我的专业知识。”小麦巧妙地绕开了令人尴尬的问题，将考官的注意力引导到他最拿手的专业知识上。

3.面对诱导式的语言陷阱时

这类问题的特点是，面试官往往设定一个特定的背景条件，诱导对方做出错误的回答，因为也许任何一种回答都不能让对方满意。这时候，你的回答就需要用模糊语言来表示。

值得注意的是有一种特别的诱导式的语言陷阱，对方的提问似乎是一道单项选择题，如果你选了，就会掉进陷阱。比如，对方问：“你认为金钱、名誉和事业哪个最重要？”

对刚刚毕业的大学生来说，这三者当然都重要。可对方的提问却在误导你，让你认为“这三者是相互矛盾的，只能选其一”。这时候切不可中了对方的圈套，可以首先明确指出这个前提条件是不存在的，再解释三者对我们的重要性及其统一性。

你可以这样组织语言：“我认为这三者之间并不矛盾。作为一名受过高等教育的大学生，追求事业的成功当然是自己人生的主旋律。而社会对我们事业的肯定方式，有时表现为金钱，有时表现为名誉，有时两者均有。因此，我认为，我们应该在追求事业的过程中去获取金钱和名誉，三者对我们都很重要。”

与此相类似的还有一种误导式陷阱。面试官早有答案，却故意说出相反答案。若你一味讨好，应和面试官的错误答案，面试的结论一定是，此人无主见，缺乏创新精神。自然被列为淘汰之列。

有时，面试官还会提出这样的问题：“你对琐碎的工作是喜欢还是讨厌，为什么？”

这是个两难问题，可以这样表述自己的态度：“琐碎的事情在绝大多数工作岗位上都是不可避免的，如果我的工作中有琐碎事情需要做，我会认真、耐心、细致地把它做好。”这就既委婉地表达了大多数人的普遍心理——不喜欢琐碎工作，又强调了自己对整齐有序事情的敬业精神——认真、耐心、细致。

4.面对引君入瓮式的语言陷阱时

在各种语言陷阱中，这可能算是最难提防也最具危险性的。

比如，你应聘的职位是一家公司的财务经理，面试官也许会突然问你：“您作为财务经理，如果我要求你1年之内逃税100万元，你会怎么做？”如果你当场抓耳挠腮地思考逃税策略，或顺口说出一大堆逃税方案，那么你就上了圈套，掉进了陷阱。因为抛出这个问题的面试官，正是以此来测试你的商业判断能力和商业道德。要记住，遵纪守法是员工行为的最基本要求。再比如，你正要从一家公司跳槽去另一家公司，面试官问你：“你们的老板是不是很难相处啊，要不然，你怎么会跳槽？”也许他的猜测正是你要跳槽的原因，即使这样，你也切记不要被这种同情的语气所迷惑，更不要顺着杆子往爬。如果你愤怒地抨击你的老板或义愤填膺地控诉你所在的公司，那么你一定完了，因为这样不但暴露了你的不宽容，还暴露了你的狭隘。

面试中，面试官也许会设计出各种各样不同的语言陷阱，但是只要你看准了，兵来将挡、水来土掩就是了。

第五章　一开口就吸引众人眼球

学会推销自己

学习老狐狸的八面玲珑，就要学会推销自己。

在社交场合中，互不相识的人第一次见面常常要进行自我介绍。自我介绍包括姓名、年龄、职业、住址、经历及特长等几个方面的介绍。介绍应根据场合和需要的不同来决定其繁简。一般的朋友聚会只需说出自己的姓名、身份即可。自我介绍时，态度要平和，要清晰地报出自己的姓名，并用微笑来表达自己的友好。同时还要掌握好分寸，不要有意抬高或贬低自己，这会让人产生反感，而不愿与你来往。自我介绍实际上是一种自我推销。它给别人留下的是第一印象。一般来说，自我介绍时要注意以下几点：（1）繁简得当。自我推介应视交际的实际需要来决定自我介绍的繁简。一般说来，参加聚会、演讲、为他人办事、偶尔碰面、为单位公关等，自我介绍宜简约些，只要介绍姓名和工作单位即可；而在另一些场合，如求职、恋爱、找人办事、招标时投标、深交朋友等，则可以介绍得更为细致一点，可以介绍自己的兴趣、爱好、特长及在哪些方面有何成就。（2）平和自信。初次交往，都想互相多了解对方，又都想被对方所了解。自我介绍时就要大大方方、不卑不亢，切不可羞答忸怩、吞吞吐吐、左顾右盼。应该勇于向他人展示自己，树立自信，让别人产生希望与你交往的愿望。（3）把握分寸。介绍自己要注重自谦和自识。自我介绍时要把握好分寸，不可抬高自己，亦不可贬低自己，切不可自吹自擂。一般不用“很”、“最”、“第一”一类的字眼。这样才能使对方对你产生信任感。有的人在进行自我介绍时，左一个“我”如何如何，右一个“我”如何如何，叫人听了反感；有人把“我”的形象树立得很高大，让人感到言过其实；更有甚者，一提到“我”时便洋洋得意，目中无人等。这样的自我介绍都不会给对方留下良好的印象。

把握分寸，关键要以平和的语气说出“我”，要目光亲切、神态自然，这样才能使人从这个“我”字上感受到你自信、自立而又自谦的美好形象。（4）巧言介绍。加深印象是自我介绍的目的。自我介绍首先要介绍自己的名字，并对“姓”和“名”加以解释，你解释得越巧妙，别人对你的印象就越深。这可以反映一个人的知识水平和性格修养，也可以体现一个人的口才。

一个人的姓名，往往有丰富的文化积淀，或折射出凝重的史实，或反映时代的乐章，或寄寓双亲对子女的殷切厚望。因此，巧解姓名有时也能令人动情，加深印象。（5）独具特色。简单地自我介绍留给人的印象非常平淡，使自己的自我介绍独具特色才能给他人留下深刻的印象。

巧妙地把自己与名人相比，既可以显示你自己的才能，又可以显示你语言幽默的特点，从而使你博得大家的好感。也可以通过介绍自己家乡的名优土特产或家乡地方特色来自我介绍，给大家留下深刻的印象。

掌握了自我介绍的艺术，你就打开了一扇与人交往的大门，完美精彩、独具特色的自我介绍，能在他人的脑海中打下深刻的烙印。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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