作者:李慧泉
出版社:华文出版社
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李嘉诚:利润来自大趋势试读:
前言
有这样一个男人,他自1999年起,连续15年蝉联华人首富宝座!
他17岁就荣升为业务部经理。
他22岁创建长江塑胶厂,以“长江”向世人展示自己的鸿鹄之志。
他作为企业主,每天工作16小时,一直到七十几岁。
他为求企业发展,远赴西方偷师学艺。
他为抢得市场先机,整日操劳,不眠不休。
他始终坚持稳健中寻求发展,发展中不忘稳健的原则。
他以小博大,兵不血刃拿下英资控股公司,让华人扬眉吐气,被人们称为“超人”。
他的运作资本让人叹服,一只“橙子”卖到上亿元,成为商界的美谈。
他是一位管理奇才,旗下出现多位香港打工皇帝。
他主张做事先做人,他的影响已经超出了商界和企业家的范畴,是华人的一面旗帜!
他在香港信心危机爆发、移民潮汹涌期间,在“迁册问题”上态度坚决,稳住了一大批华商阵脚。
他老当益壮雄心不减,大举向海外投资,资本占据英伦半壁江山,在自己的商业史上写下浓墨重彩的一笔。
他就是李嘉诚,当代最成功、最杰出的商人之一,无数渴望成功的人心目中的偶像。
从进入社会之初的毛头小子,到现在的亿万富翁,李嘉诚无时无刻不在坚守、信奉着他一贯的人生信条和做事准则。创建长江公司之后,李嘉诚的事业如同长江之水势不可当,在几十年的艰苦创业过程中,经过不懈的努力,公司已经发展成为多元化的企业王国。他的公司从香港发展到内地,从内地发展到国外,从名不见经传的小公司发展成为现在规模庞大、拥有数十万员工的跨国企业。先是塑胶花大王,后来又是屋村大王、地产大王、电讯大王、超市大王、电器大王,再后来便是港口大王、石油大王、3G大王,他的事业疆域在不断延伸、扩大……
融商融智融天下,做人做事做生意。求名求利求富贵,利人利己利大众。李嘉诚的成功智慧,影响了华人,更影响了全世界。他在商境低迷之时屡屡出手仍能赚得衣钵满归,被当作资本市场叱咤风云、收获丰厚的经典案例而列入世界管理大师的商业教程。李嘉诚,在成为世界华人首富的同时,也以浓缩了无数人财富缔造梦想的亲身经历成就了自己在华人心目中的神圣地位。他是全世界华人的骄傲,全世界华人的榜样!
商业有界,商道无界。风范长存,大商无疆!本书以细腻生动的语言、真实详尽的资料,全面记录了李嘉诚从一个贫困少年成长为华人首富的不凡历程,倾心讲述了世纪超人近一个世纪峥嵘岁月中奋斗的艰辛、成功的荣耀。让你直观、近距离地了解李嘉诚,探寻李氏企业长盛不衰的秘密,感受一代儒商的管理智慧、经营魄力和人格魅力,并从中获得巨大的启迪、无穷的力量,进而充实自己、鼓舞自己,书写自己的卓越人生篇章。第一章峥嵘岁月多磨难,坎坷艰辛成长路
不经历风雨,怎能见彩虹。真正的英才,是在历经磨难之后被锻炼出来的。对于一个未成年的孩子来说,失去父亲犹如失去了可以依靠的大山。没有了任何依靠的李嘉诚,只能独自出门打工,寻求生路。但是,金子总会发光的,人才是不会被埋没的。李嘉诚凭借他的聪明才智和实干精神,17岁就当上了塑胶厂的业务经理……先祖搬迁定潮州
潮州市位于广东省东部的韩江中下游,从汉武帝元鼎六年(公元前111年)成立古揭阳县算起,至今已有2100多年的历史。它以历史悠久、物产丰富、文化发达、人杰地灵著称于世,素有“海滨邹鲁”“岭南名邦”的美称。
潮州不仅风光旖旎,钟灵毓秀,而且是人文荟萃之地。唐宋两代有10位宰相由于各种原因来到潮州,带来中原文化,并兴利除弊,为潮州经济和社会的发展做出了贡献。唐代著名文学家韩愈被贬为潮州刺史,在这里留下了“为官八个月,江山易姓韩”的美谈。明清两代,潮州更是人才辈出,灿若星河。
李嘉诚的祖上最早定居在河南许昌。大约是明朝末年,河南省遭遇了百年未遇的特大旱灾。一个名叫李明山的读书人因受不了饥馑,决定举家迁出生活多年的古城许昌。当时的河南灾民一般都结伙前往辽河故道的关东,因为黑吉辽三省的广大沃土可以养人。然而,李明山却另有主见。他认为,如果随河南人统统下了关东,那么即便再广阔的白山黑水也怕人满为患。于是他与家人计议,决定另辟一条生活的蹊径:前往福建省的莆田。所以,这就是李氏家族向南迁徙的第一个落脚点。
莆田有一些河南老乡,这也是李明山一家人当初决定舍东北而改投福建的主要原因。但是,李明山一家在莆田并没有获得安身立命的条件。莆田并非读书人李明山的再生之地,他原想在此以教私塾为糊口之业,但这种希望很快幻灭。原因是他的河南乡音使他在莆田当地寻找不到生源。他的满腹才学,也因此而不受当地人的青睐,所以他的生活仍然过得相当清苦。李明山毕竟是文化人,久而久之,这里的乡民们也接受了这位河南秀才,当地一些贫困家庭的子弟也开始接受这位“布衣老师”,李明山就在莆田开办了一个“大私塾”。李明山认为,他在这里至少比为那些老财主的子弟上课好些。所以,李明山尽管收入甚微,但因有贫民子弟的拥戴,倒也心情舒畅。
不料,就在李明山准备在莆田做长久定居之计时,一场人祸降临了。当时正是明末清初,一天,福州大清官兵突然涌进了小小的莆田古城,他们杀戮的主要目标虽是尚未剪掉脑后长辫子的前明旧兵,但是城门失火,殃及池鱼。莆田城里激战不休,双方官兵死伤无数,百姓房屋竟也因此燃起了熊熊大火。可怜李明山一家好不容易在莆田城郊建起的一座草房,也在这场灾祸中被无情的大火焚烧了。于是,本来已随遇而安的李明山,不得不再次萌生迁徙之念。就这样,李明山携妻带子,又不远千里地向广东跋涉而来。
这时李明山已经五旬开外,再也不是当年从河南许昌向福建逃灾时的年轻人了。从莆田来广东的一路上,他和家人几乎奔波了半年,终于在大清元年的入冬时分,来到了东晋时期就小有名气的古城潮州。这次他选中的落脚点,是在距潮州不远的海阳县城,海阳同样物阜民丰。在李明山眼中,无论潮州还是海阳,都是他从没见过的人间天堂。如果说在许昌生活让李明山得到了中原文化的熏陶,在莆田暂居让这位民间才子获得了来自社会中下层人民的生活经验,那么在物华天宝的潮州海阳,则让学富五车的李明山饱尝了南粤文化的灵秀。
李明山之所以直投海阳,其原因也像他当年从许昌迁往莆田一样,因为此地有一批同从许昌故里南迁的乡亲们。早在海阳安家立命的许昌亲友们,对既有才华又有人情味的李明山的到来,当然是热烈欢迎的。他们都希望把自己的孩子交给这位老秀才来教,而李明山也渴望再像从前那样重执教鞭。不幸的是,经过从中原到闽南,再从闽南辗转来粤东的长途跋涉,等他到达了海阳,已经变得骨瘦腰软,缠绵病榻。
不过,李明山喜欢潮州的山山水水,尤其是那条蜿蜒流过古城的韩江,碧蓝透明的江波几乎可以照见他不再挺拔的身影。再看城外的笔架山和金山、葫芦山,三峰相连,巅连雄踞,城外群峦苍翠,树木蓊郁,把这个在东晋九年建起的古城环绕得如同盆地中的城郭。这在李明山眼里正是人杰地灵的好地方。
李明山不能再以塾师为业,每日以药代食,自知来日已不多。所幸他看见李家的子嗣们都已长大成人,而且三个儿子都像他当年一样,虽然生活困境重重,倒也个个知书达理,学问不逊其父。就在李明山落户海阳的当年冬天,这位生于河南的老学究终于撒手人寰,驾鹤西去。不过他的后裔们却从此在这粤东大地上繁衍,成了一方颇有影响的人脉。他就是李嘉诚的先祖。李明山是李氏家族在粤东繁衍发迹的鼻祖,尤其是李嘉诚在香港商界的历史性崛起,给从河南迁徙而来的李氏家族带来了新的荣耀。李氏家族第十代传人李嘉诚,在香港富可敌国,并跻身于世界华人富豪的行列,毋庸置疑,李氏的先祖李明山功不可没。
李明山以后的六代人,当地史册几无记载。这是历史的遗憾,但延至李明山的第七代孙——李鹏万的时候,一度默默无闻的李氏家族忽然再度生辉。
李鹏万作为李明山的第七代后裔,他的成功在于接连两次乡试中以名列前茅的成绩成为佼佼者后,破天荒地在大清年考中成为可进京城为官的进士。须知,那时的进士不同于普通的举人和秀才,也不是一般在大考中成为官员的学子,李鹏万的全优试卷是经过皇帝的御览朱批之后,才从全国数以百计的优秀考生中脱颖而出,这在边远的粤东更是凤毛麟角。所以,当李鹏万中了京官的消息传至海阳时,全城轰动。整座潮州古城都为这位给乡亲们增光彩的李鹏万张灯结彩,燃放爆竹,接连庆祝了三天三夜。真可谓潮州地区古来罕见的喜事!
同治二年(1863年),李鹏万参加了在紫禁城文华殿举行的大考,他再一次成功了,摘取了文华殿上的桂冠,成为让所有京官羡慕的文官八贡之一。
李鹏万毕竟不同于那些不学无术、每日钻营官场的六部九卿,学识的渊深和与生俱来的善良品质,都让他自感难以适应大清恶浊的官场。尤其是尔虞我诈且又处处充满险恶的朝廷高层,对于素以国家社稷与天下黎民为重的李鹏万来说,如履薄冰。他感到京官难做,有些高处不胜寒。于是李鹏万于光绪六年(1880年)冬天,挂冠而回阔别多年的故里潮州。就是从这时起,李氏家族离开了生活多年的海阳县,迁往当时的通衢大镇潮州定居。这时的李氏家族更加烟火繁盛,凭借祖上余荫和李鹏万做过京城大吏的影响,李氏兄弟在潮州地区仍是功德无量的名门望族。在李鹏万的膝下有二子,一为长子李起英,二为次子李晓帆。李鹏万在两子之中,尤其喜爱次子李晓帆。李晓帆就是李嘉诚的祖父。李晓帆生子李云经,李云经就是李嘉诚的父亲。
李云经以老父李晓帆的教诲为自己的行动指南。他也的确是一个头脑机灵、天资聪慧的孩子。他4岁时就能背诵唐诗,5岁时可以写汉字小楷,到了七八岁,李云经已能阅读清人袁枚的《随园五记》了。到了十几岁时,李云经在父亲的指导下进入北门街的一家私塾,执教的老师对李云经的博学强志感到万分惊讶。本来李云经如果继续这样苦读经书,坚持下去肯定能有出头之日。可是,就在他14岁的那年秋天,父亲李晓帆病故。家中只有老夫人带着儿子李云经和李奕生活,生计一时难以为继。当时尚未到弱冠之年的李云经看到新寡的母亲独自支撑面线巷里那五间北屋的桂树小院,心中忽然感到肩膀上的担子变得更加沉重了,如果他继续读书势必要给母亲增加负担,于是他悄悄动了外出谋生的念头。他远渡南洋来到马来西亚,做起了食糖、茶叶、日用陶瓷、玻璃制品和咖啡豆等货物买卖生意,由于不善经营,几乎血本无归。
经商受挫折以后,李云经返回故乡,决心自己在家学习,以便完成中学的学业。有时他遇上不懂的难题,就去潮州中学求教,可是因为他没钱读书,只能躲在教室外偷听老师讲课。好在他勤奋认真,在1927年的潮州中考时获得了“同等学力”。这样,他就有了可以进学校教书的资格了。
三年过后,李云经结婚了。这座桂花飘香的小院里响起了喜庆的鞭炮声。他给寡母娶回家来的新媳妇名叫庄碧琴,也是一位知书达理的姑娘。这庄碧琴虽然不是大家闺秀,但在潮州也是一户有名气人家的小家碧玉。她不但生得娇美娴静,而且举止端丽、温文尔雅,她之所以肯下嫁清贫的李家,看重的就是李云经忠厚正直的人品,还有他的真才实学。庄碧琴嫁进李氏门庭以后,相夫教子,给这个书香门第平添了几分温馨之气。尤其让李云经深感宽慰的是,庄碧琴对其孤苦伶仃的老母亲非常孝顺。她的孝心很快就被民风纯朴的北门街面线巷的居民所知,传为美谈。
李云经与庄碧琴新婚的喜庆气氛尚未从这桂树小院散尽,李家的另一件喜事又接踵而来。
一年以后,也就是1928年7月29日,静静的桂树小院在凌晨时分传来一声脆亮的婴儿啼哭声,李云经的儿子降生了。这个婴儿就是本书的主人公——日后财倾香江、名冠海内的香港长实集团主席李嘉诚!
李云经最初是在潮州小学当代课教师。1931—1933年,李云经又到隆都的后沟小学担任教导主任。之后,他每到一所学校,都会把学校办得有声有色,学生的成绩明显提高。后来潮州教育局将他调往澄海中学担任校长。
历史的车轮转到了1937年春天。此时,李云经已经把破败的澄海中学彻底改变,焕然一新的校舍与严整有序的教学队伍,吸引着远近各方的目光。潮州附近学校的学生们把李云经整治澄海中学的传奇经历传到街头巷尾。李云经准备在澄海中学扎下根来,再也不想随别人的意愿到处调转了。然而天不遂人愿,就在他想在澄海中学扎根时,北平传来了“卢沟桥事变”的消息,他那平静的心绪突然被日本人的枪声打乱了。为避战火迁香港
1939年6月21日,一个让李云经全家人震惊的消息终于传来:日军在继攻陷汕头之后,正以不可阻挡之势直向潮州扑来。1940年元旦,李云经带着全家人在凛冽的寒风中向着预定的目的地——后沟迁移。
经过千辛万苦的长途跋涉,李云经一家终于来到后沟。李云经的弟弟李奕就在后沟的小学校里教书。李奕的眉眼很像李云经,也有一股与生俱来的潇洒书生气,只是他比哥哥的身材稍矮一些,穿着一袭灰布长衫,显得彬彬有礼。两年前,李奕结婚成家,妻子也是当地的小学教师。夫妻俩忽见大哥在刮着北风的冬天里把生着重病的老母亲带到了后沟,都颇感意外。老太太见到久别的李奕,眼泪便“刷”的一下如同断了线的珠子,扑簌簌地往下流,这时老人已经不能说话了。李云经催促二弟马上找寻当地的医生,对母亲进行医治。乡医被请来以后,才发现老人的病情十分危重,李氏兄弟俩到处寻找中药,庄碧琴和弟媳妇忙着给老人生火铺床,一家人都没有想到,总算把老母亲从日本人即将逼近的潮州城里转移出来,可是经此远路跋涉,老娘竟然连热好的羊奶也喝不下了。
在新春过后一个下着细雨的夜里,老人终于撒手人寰。李云经仿佛处于噩梦之中,他没想到慈爱的老母亲最后的结局竟然是在战乱中丧生。本来他和李奕都想为老人大肆举丧,隆重地操办一番,以遂平生心愿。然而当时的日军不但已经占领了潮州,而且正在向后沟方向逼近。当地百姓也闻风而逃,李云经和李奕只好草草把老娘安葬在后沟的半山墓地里,兄弟两人跪倒在土坟之前放声恸哭不已。不多久,李云经便带着妻儿含泪离开了后沟。
那时,李云经也想随那些逃难的人们前往四川。但从骨子里反对强权暴政,宁死也不肯屈膝给日本人做事的李云经,对自己将来的命运做了一番分析。他知道依自己的才学和在当地的威望,无论他在潮州附近何地,只要日本人打进来,都会主动找他出任伪职的。他也可以像那些没骨气的人一样,在日本人优厚的利禄诱惑下觅得全家人的生存空间。但是,父亲一生为人清白,李氏祖辈在潮州地区几代人的忠正遗风,都深深地影响着他,李云经无论如何也不肯屈膝当汉奸。要想生存下去,他就必须义无反顾地独闯一条生路。
庄碧琴早把丈夫多日来茫然无措的窘境看在眼里。就在母亲病逝不久,她劝导他说:“云经,既然在潮州地区再无可以存身之地了,我看倒不如远走他乡为好。”
李云经说:“正是此理,古人说天无绝人之路。可是,碧琴,天下虽大,哪里是咱们的存身之地呢?”
庄碧琴说:“我也想了许久,如果在内地实在无法生活,不如就投奔家兄去吧?”
愁苦中的李云经眼睛一亮:“你是说咱们也去香港?”
庄碧琴点了点头:“现在只有这一条活路了。我想,家兄在香港的生活虽也不如意,可总比我们强得多啊。更主要的是,日本人现在至少还不敢占领香港,因为那里可是英国人的天下呀。如果咱们到了香港,你不就可以永远远离日本人了吗?”
李云经低头沉默不语,他不敢肯定庄静庵会帮自己。庄静庵在香港生活多年,虽然是自己的妻兄,但李云经自从与庄碧琴结婚后,始终与庄静庵不曾有过一面之缘。在这兵荒马乱的年月,他一个读书人贸然携家带口地投奔这位尚未见面的妻兄,总有些不好意思。
此时,庄碧琴早已窥破了他的心思,便说:“云经,我了解你的性格,你是有学问的人,只要有一线生活的希望,也不想依赖他人。可是,如今是战争的形势啊,在国内不想当亡国奴的人,不到香港这个没有战争的世外桃源去,还能往什么地方跑呢?”
李云经望着与他患难与共却毫无怨言的妻子,心中无限感动。尤其是庄碧琴已把话说到他的心坎上,便感动地说:“我也想到香港谋生,毕竟日本人不敢到那里横行。可是,我和家兄毕竟还没有见过面啊,就这样求上门去,还不知家兄如何看我呢!”
庄碧琴说:“你真是想多了。其实,我哥哥倒是一个相当本分的人,他早就羡慕有知识的人,我当初嫁你,他也是赞成的。至于始终没有见面,也怪不得你,因为他在香港已有几年不曾回来了,而今咱们千里迢迢到香港去逃难,大哥他能袖手旁观吗?”
李云经见妻子说得有理,左思右想,又没有可行之路。最后他终于同意妻子的主意,决心前往香港发展。他们在一个凄冷的冬夜,惜别了弟弟李奕和弟媳,一家人悄悄地上路了。
摆在李云经夫妇面前的现实问题是,香港在哪里?走哪条路才能到香港?尤其在兵荒马乱的战争年月,李云经一家既无便捷的交通工具,也无足够的旅费盘缠,就踏上漫长的赴港之路,真不知道走到何年何月才能到香港,不知道路上会有多少凶险之事发生。李云经准备从海上前往香港,可是,澄海县虽然距海陆较近,不过可在海上航行的船只大多为逃避日军的偷袭而远避于深海,根本无法找到任何船只。再说,即便找到了船只,李云经也无法拿出那笔昂贵的租船费用。于是,他和妻子商量,还是靠两条腿一步步走到香港去。
主意既定,李云经一家就出澄海到揭阳,然后再经惠州来到了陆丰。一路上虽然没有遇上打过来的日军,不过逃难的人群宛若黑压压的长龙,当李云经看到那些背负行囊,偕妻拖子、扶老带幼的人们,心中就感到万分苦痛。再看看自己一家人,刚出澄海时尚有弟弟给的一些盘缠和干粮,但到了惠州时,一家人就没了钱粮,只好靠李云经沿路打工度日。好在那时的李云经尚有体力,他可以随时给当地人拉车、装柴草、搬家或者修房子。打零工所得的报酬当然很少,不过总还可以解决妻儿的简单衣食。
就这样,他们从1940年2月中旬上路,一直走到5月,方才到达了宝安县。“碧琴,现在快到香港了!这回咱们总算快走到香港了呀!”李云经来到距香港还有几百里的宝安县时,已是春暖花开的时节。当初他们一家人从澄海逃出来的时候,身上穿的厚衣服,经过4个多月的曲折辗转,多已衣衫褴褛。特别是在接近香港的地方,气温升高,时不时地又有滂沱大雨袭来,家人急需换季的衣服。李云经需要马上给他儿子嘉诚解决一件夏衣,可是,当时在路上连吃饭的钱也捉襟见肘,又哪里有钱买衣?这样又走了一个多月,大约在当年7月,一个赤日炎炎的夏日,李云经一家终于出现在香港人头攒动的街头。
其实,李云经逃亡到香港的另一个原因,是长辈的亲友中有一人被日本人任命在当地做高官。此人与李云经甚有交情,每隔一两天便派人来游说李回潮州替日本人做事,李云经坚决不干。为了避免发生意外的事情,只好与这位亲友不辞而别。天灾人祸一人挡
香港,在李云经眼里宛若一个万花筒般的纷乱世界。一路上已经路过惠州、广州等大都市的他,没想到香港这英国人的天下,居然也是混乱一片。虽然那时香港尚不十分繁华,不过毕竟与广州大不相同。仅古怪的街名就让他觉得不可理喻,什么铜锣湾,什么快活谷、荷里活道,什么旺角和尖沙咀。更让李云经无法接受的是,香港那些狭窄街道上的路标几乎都是英文书写,而人与人之间的对话也是难懂的英文,即便偶尔遇上几个广东人,说起话来也都掺杂着难懂的英语。前半生潜心苦读国学的李云经,来到香港才意识到他从前学的知识在这个随处可见黄发碧眼英国人的城市里,全无用武之地。
到达香港的当天下午,庄碧琴就带着丈夫和儿子辗转找到繁华的香港中环,她是从大哥在香港写给她的一封家书上得到的地址。而今当她浑身风尘地带着亲人来到这条人流熙熙攘攘的长街上时,才发现哥哥开设的钟表店并不好找。在她和李云经问路的时候,除了语言障碍之外,中环附近的大街小巷也乱如麻。他们从中午一直打听到下午时分,才找到德已立街附近的一条名叫兰桂坊的小巷。在这里,李云经发现小巷虽然路面狭窄,可是路两旁的大小店铺却一个挨着一个。一家家相互拥挤的店铺,都由五彩缤纷的招牌彼此相连。巨型楼房之间的空隙几乎小得让人喘不上气来。忽然,李云经发现前面有一块写有“香港中南表行”的招牌,他对妻子一指,庄碧琴高兴得差点掉下泪来。她冲进店门,蓦然发现一张熟悉的面孔从一堆杂乱的钟表零件中露出来,那正是她阔别多年的胞兄庄静庵!“哥,你让我们找得好苦啊,还认得我吗?”“哦,是碧琴到香港了呀?”庄静庵有些意外地迎出玻璃柜台。十几年光阴过去了,出现在他面前的,再不是儿时依偎在哥哥怀里撒娇的小姑娘,而是一位出落得颀长清秀的小妇人。庄静庵此前虽然早从潮州来港的乡友口中知悉庄碧琴已经结婚嫁人的消息,同时听说妹夫是一位当地很有声望的中学校长。他也曾为妹妹和妹夫的新婚寄去一笔礼金,然而如今当妹妹妹夫一家人真来到自己的钟表店时,庄静庵还是愕然地睁大了眼睛,他上下把妹妹和妹夫打量一番,说:“如果我没猜错,这位就是李云经吧?”“哥,是我!”李云经担心的事情并没有发生,他知道从潮州出来的妻兄庄静庵早年曾先后在惠州和广州给人打工。由于庄静庵从小学得一手修理钟表的好手艺,所以在别人开设的表店打工时,积攒了一笔钱财。后来,庄静庵感到自己的手艺虽然超群但是仅能换得一些微薄的薪水,让他无法继续养活家小,他索性只身来到香港淘金。李云经没有想到他的妻兄如今竟在寸土寸金的香港,尤其是中环这商铺集聚之地,能拥有一处属于他自己的店铺。面前的妻兄不但没有轻视衣衫褴褛的他和儿子,反而亲昵地上前紧紧握住他的手说:“云经,我早就听人说你是个人才啊。本来是当校长的秀才,没想到如今也到了香港,这都是兵荒马乱给咱造的孽啊!”
庄碧琴向哥哥哭诉了他们一家路上经历的颠簸困苦,尤其是说到潮州故里因日军的侵入民不聊生、四处奔逃的前因后果,庄静庵也忍不住洒下一掬同情之泪。他向妹妹询问了娘家人的近况后,马上安排店中伙计为他们准备一席饭菜。庄碧琴、李云经和儿子李嘉诚,在路上早就几天不曾吃一顿饱饭了,这时见了满桌丰盛的粤菜,哪里还顾得上许多,当着庄静庵的面就狼吞虎咽起来。“大哥,没想到我们也会来香港,我也不想给大哥添麻烦。可是,在潮州实在无法活下去了。”李云经见妻兄态度和蔼,丝毫没有富人的架子,紧张的心绪开始平复下来。吃完晚饭,庄碧琴和儿子嘉诚都在大嫂的安排下早早安歇了。李云经却毫无睡意,他和妻兄庄静庵在表店门市里品茗闲聊,说:“我想马上找点事做,我是个闲不住的人啊!”“不急不急,”庄静庵却挥手劝止了他,叹息一声说,“从前我从广州来到这里之前,也有人说香港是个淘金的世界,还有人说香港就连马路也是金子铺成的。可我到香港一看,才发现这个英国人统治的天下,其实打工也并不容易。我当时找了几家表店,心想:凭我的手艺,只要有个铺面就不愁挣不到吃喝。可我来后接连找了几家钟表店,才发现给老板打工竟然比广州还不容易,更不要说自己开一家表店了。”
李云经听了,有些黯然。
庄静庵继续说:“后来,我决定离开钟表店,先到其他店铺里打工。因为在香港,靠技术混饭吃,同行往往是冤家,如果想在哪一家钟表店里发迹,几乎是痴心妄想。为了能多挣钱,我什么活都干过,有时还去码头做搬运工。就这样,我从1934年一直干到1937年,总算有了一些积蓄,后来才恢复干老本行了。”
李云经心头沉重,忍不住咳嗽起来。在惠阳向香港进发的这一路上,因为劳累、颠簸,还有日军围追的惊吓,他的身体状况变得很糟,好像因为感冒落下一个咳嗽的病根。如今庄静庵见妹夫咳嗽不止,有些意外地说:“云经,你千万别以为香港就是金银之地,可也别误认为这里无法生活。只要有大哥我在,就有你们一家的饭吃。不知你年纪轻轻,为什么面色这样枯黄,而且还咳嗽得如此厉害呢?”“没大事儿的,大哥,咳嗽不能算个病嘛。”李云经感激妻兄对他的关心,没想到他们初次见面竟投缘对意。他急切地说:“我现在不想别的,就想尽快在香港找个职业,这样也好养家糊口啊!”“不急,吃饭有我,找职业的事嘛,其实是急不得的。”庄静庵见妹夫这样谨小慎微,也猜到他是不希望长久留在自己家中。于是庄静庵就劝他说:“放心吧,我会求朋友给你找事做的。不过,你的咳嗽也大意不得。云经,你要知道,如果没有好身板,在香港又如何能挣一口饭吃呢?”
尽管庄静庵几次催促妹夫前去诊所看医生,可是那时的李云经身无分文,哪里敢去费用昂贵的医院求医呢?不多时,庄静庵就通过友人,给妹夫找到一份工作。直到这时,李云经才知道,妻兄庄静庵开在中环闹市区的钟表行,仅仅只是他中南表行的一个分店,经过庄静庵几年来在香港的艰苦打拼,现已从当初一家名不见经传的小表店,发展成为有两家分店的大表行了。其中最大的一家开在香港的闹市湾仔,另一家分店则设在北角。本来庄静庵有意让李云经留在他的分店里,可是李云经却说:“我不懂钟表,还是做些其他事吧。譬如我懂得国语,可不可以做些书写文字的工作。如果能有教国语的小学校就更好了。”庄静庵对香港的情况比较了解,他知道当时还没有专教国语的学校,给妹夫找个教书的职业是很不现实的。于是,就委托朋友给李云经在一家商行找了个事做,其实也就是记记账目之类。
虽然初来香港,不懂英语,但由于潮州地处广东和福建交界,对于香港地区特有的广东话他倒也听得懂。李云经很快就熟悉了商行记账的工作。因为他勤勤恳恳做事,平时又不多言多语,再因有庄静庵引荐,所以老板待李云经不错。让李云经尤为欣慰的是,庄静庵又为他们一家人租了一间位于九龙的民房,虽然并不宽敞,但在当时已让李云经感到满足了。
本来他们一家的生活渐有起色,可是,不幸的事情再次发生了。就在李云经一家从潮州搬到香港一年的光景,太平洋战争爆发,1941年12月25日,日本军队开始向香港发起进攻。那天清早,李云经刚刚走出家门前往位于九龙半岛的汇丰商行上班。可是,就在他刚走到公共电车站前时,远方突然响起一阵爆豆般的枪声。开始时,他误以为谁家在燃放鞭炮,后来大街上到处都是惊慌失措的人影,不分男女老少纷纷在向街口拼命地奔跑,他知道战事已经来了。对日本人侵略行径深恶痛绝的李云经来说,他虽然在香港的商行里只是一个小职员,可他无时不关注国内外的战事情况。他在关心内地抗战的消息时,也不时从香港的报纸上了解日本军队的最近动向。特别是当他了解到美国夏威夷的珍珠港事件以后,李云经就意识到他从内地历经千辛万苦才来到的香港,很可能也要变成日军军事肆虐的战场。因为日本空军敢于向美国空军宣战,显然对英国也有所觊觎。就在李云经感到战火随时可能烧到香港来时,他毅然报名参加了香港工友会组织的义勇军,这与英国人在港组织的学生义勇军形成了两个相互配合的民间团体。李云经也像在潮州时一样,只要有人组织反对日军的组织,他都愿意积极参加。不过,李云经始终不敢相信日本人会如此之快就发起战事,现在远方的天际已经弥漫起浓黑的烟云,激烈的炮声已经轰然响起了。
就在当天晚上,香港和九龙同时炮声大作。入夜时分,香港岛方向的夜空已被炮火映红。李云经意想不到的惨剧终于发生了,就在这圣诞之夜,日本军队迅速地占领了香港。更让李云经震惊的是,英国总督居然在重兵压境的形势下,挂起了示降的白旗并宣布向日军无条件投降。
翌日清早,当李云经看到门前大街上到处都是淋漓的鲜血,横七竖八躺满了遇害的香港市民尸体时,气得双眼迸火,恨不得冲上大街和那些手持刀枪的日本兵拼个你死我活。庄碧琴在后牢牢把他抱住,百般相劝,方才把他拉进家中。李云经虽然进了家门,可他气得脸面发白,浑身颤抖,突然“哇”的一声,喷出一口热血,然后一个踉跄跌倒在地,就不省人事了。
自此,李云经病情突然转重。刚到香港时他只是不住地咳嗽,那时李云经对此病并没有引起注意,只认为这是感冒的后遗症。但他没想到这无休止的咳嗽原来可能危及自身的性命,严重的时候,甚至让他不时咳出血来,最为严重的一次,竟然吐了大半盆鲜血。后来,在庄碧琴和庄静庵的多次劝说下,李云经才不得不前往玛莉教会医院求医,医生的诊断很快就出来了,原来李云经是得了严重的肺病。在当时的中国,肺病曾经被称为肺痨,一般被视为难以治愈的绝症,即便是英国人办的教会医院,在当时也难以用药物加以医治。所以,当李云经听说自己的病被判定死刑后,心情忽然变得沉重起来。日本人占领香港以后,李云经的病情愈加严重起来。虽然病情转重,但李云经仍然坚持上班,直到那家商行因战事紧张而倒闭为止。到了1943年深秋,李云经的病情越来越严重,身体也越来越消瘦,甚至到了卧床不起的程度。
庄碧琴和她兄长庄静庵为救他一命,在香港和九龙遍请名医调治。怎奈当时的医疗条件极差,尽管英国医生施行了多种治疗方案,也难以让病入膏肓的李云经起死回生。
在父亲住院期间,李嘉诚尽心侍奉,哪怕是刮风下雨,也阻挡不了他去医院探望和照料父亲的行动。他每天都极早到医院,逗留到最后时限才肯离去。在父亲的病榻前,李嘉诚从未表现出丝毫的哀伤,以免父亲挂虑。当父亲问他有什么话要说时,李嘉诚以坚定的眼神望着父亲,充满信心地说:“你一点也不用担忧,我绝对不会让你失望的。”
当年初冬,李云经已经进入弥留状态,微细的脉搏宛若游丝一般,到了最后,水米几乎都难以入口。就在李云经病逝的前一天晚上,他忽然振作起精神来,以沙哑的嗓音召唤身边的妻子,示意她把儿子叫到床前。李嘉诚当时已经15岁,生得虎头虎脑。见爸爸气若游丝地躺在灯影里喘息,他竭力忍住不哭。
李云经无限爱怜地看着儿子,用干瘦的手轻轻抚摸儿子的前额,好一阵,他才说了一句话:“阿诚,爸对不起你,这个家就交给你了……”李嘉诚的眼泪终于扑簌簌地滚落而下。他知道父亲的话就是对自己的最后叮嘱,只听李云经轻声地说道:“不管什么时候,你都要记住,做学问才是正理啊。有一天,我希望你能成才,成为一个对国家有用的人才……”
在缺医少药的境况下,李云经于1943年在香港与世长辞。
李云经身后遗下长子李嘉诚和次子、三子及一个女儿。妻子庄碧琴一个女人开始支撑门户。李云经死后,被安葬在香港罗湖边上的沙岭坟场。这里是许多潮州人死后的安葬之地,沿着半山坡,排列着横七竖八的一座座坟墓,李云经的墓就建在半山之下。这座坟墓在李嘉诚长大成人以后,先后进行过两次重建和复修,第一次是1952年,第二次是2006年。第一次修墓时李嘉诚在香港刚刚创业,并在宵箕湾创办长江塑胶厂,当时他在父亲原来土坟的基础上,重新用水泥浇灌成一个坟墓的穹窿,然后在坟前立下一块石碑,上刻红色大字:潮州李公云经之墓。
第二次修墓时,李嘉诚已经成了华人商界的首富,并以长实集团主席的身份跻身福布斯富豪榜的排行榜。这次李嘉诚为父亲重新修墓时,在墓前竖立了一方黑色大理石的石碑,碑面上镂刻金字:广东省潮州市先考李公云经太府君之墓。下署他和家人的名字及立碑时间。
李云经在世的时间不长,从生到死俨然流星掠过苍穹,在有生之年没有留下任何痕迹,更不曾成就惊天动地的大业。可是李云经的言传身教却成就了他的长子——中国现代著名企业家李嘉诚传奇般的一生。低眉顺眼跑茶楼
自一年前父亲李云经病故以后,一个好端端的家庭破败了,生活的重担就落在李嘉诚这稚嫩的双肩之上。母亲庄碧琴虽然可以持家,然而失去顶梁柱后的李家,再也没有可供维持生计的钱财。尽管大舅庄静庵不断接济一些钱粮,但这毕竟不是长久之计。李嘉诚少年早熟,他始终牢记父亲临终前对他的嘱咐:“将来这个家就看你的了!”年纪尚小的他便开始了在香港和九龙半岛的奔波求职生涯。
位于香港岛德辅道与靡利臣街交汇处的香港西营盘,在1858年以前,曾是大清营兵的哨岗。到了1898年以后,这座被人称为西营盘的官兵驻防之地,开始变成香港市街的重要组成部分,与上环的街道相毗邻。成为闹市之后的西营盘街,店铺林立,商家栉比。少年失怙的李嘉诚,就在这里寻找到他有生以来第一个谋生之所,那一年他刚好15岁。他看中的是位于西营盘大街中央的“春茗大茶肆”。这座茶肆建得古色古香,雕梁画栋。
毕竟他还是个身材瘦弱的孩子,人满为患的港九各大店铺,绝对不会轻易雇用一个没有根底、没有文化也没有强壮身体的少年,尤其是那些大商铺,更是把他拒之门外。李嘉诚在走投无路之际忽然发现西营盘这幢引人注目的茶楼,本来他走进这富丽堂皇的地方时心里是不抱任何希望的,没想到当他来到后堂站在老板面前,说明自己迫切的求职要求后,李嘉诚做梦也没想到,他今天的运气这么好,老板竟然也是潮州人。他听李嘉诚开口的第一句话,马上就对他产生了好感,决定收下他。
李嘉诚急忙躬身致谢,暗自庆幸自己在经过多次求职失败后,命运终于对他露出了笑脸。老板又说:“只是你在茶楼做事,千万要做到‘二勤一少’才行。一是要手勤,二是要脚勤,三是要你没用的废话少说。你如在我这儿做事,首先是客人第一,如果得罪了客人,那么一切就无从说起了。你可听懂了我的意思?”“当然听懂了,我会照您说的去做的,放心吧,老板。”李嘉诚赶紧说。他早已看惯世态炎凉,知道如能在西营盘这家大茶楼里当一个跑堂的伙计,已是天大的荣幸。一个月来,他在九龙和香港岛往返奔来跑去数百次,进过的大小店铺更是无法计数,然而他一个初来香港不久的穷孩子,若想跻身在这都市的任何一家商铺,简直比登天还难。有时他刚进一家铺面,尚未开口求职,就遭到老板的无情冷面。有人甚至把他斥为上海瘪三,满口脏话地把他轰出门来。
上班的第一天,舅父送给李嘉诚一只小闹钟,让他掌握早起的时间。他把闹钟调快10分钟,每天最早一个赶到茶楼。李嘉诚十分珍惜这来之不易的工作,他要抓住这个养活一家人的机会。这一习惯,他保留了大半个世纪,直到今天,李嘉诚的手表始终比别人的快10分钟。
茶楼的工作时间每天都在15个小时以上,再加上超时的跑堂,15岁的李嘉诚刚开始累得连话都不想讲。辛苦了一个月,老板把第一份薪水递给李嘉诚那一刻,他的心里充满了对老板的感激。
这是李嘉诚平生以来最激动的时刻,自己的劳动终于有了回报,虽然得到的薪水很少。因为白天,虽然茶客较少,但总会有几个老翁闲坐泡茶消磨时光。李嘉诚是个堂仔,大伙休息,他还要待在旁边侍候。
茶楼是个小社会,三教九流,什么样的人都有。他们或是贫穷,或是富有,或是豪放,或是沉稳。这一切对李嘉诚这个初涉社会的人来讲,都有一股特别的新鲜感。
在那里,李嘉诚学会了察言观色。这些为李嘉诚日后从商打下了很好的基础。他开始学着根据茶客的外貌、举止、言语去揣测他们的职业、财富和性格,这份用心正是李嘉诚与其他茶楼伙计不同的地方。
每天15个小时的工作量,练就了李嘉诚的意志和毅力;长时间的跑堂,又练就了李嘉诚日后当推销员的脚力。
他在努力干好每一件事的同时,又给自己定了两门必修功课。
其一是时刻揣测茶客的籍贯、年龄、职业、财富、性格等,然后找机会验证。
其二是揣摩顾客的消费心理,既真诚待人又投其所好,让顾客在高兴之余掏腰包。
李嘉诚对每一位常到茶楼的顾客做到了心里有数,对于他们的消费需要和消费习惯都了如指掌。比如谁爱吃虾、谁爱吃鱼,谁爱喝红茶、谁又爱喝绿茶。李嘉诚的这一招令客人们十分满意,很多人成了茶楼的回头客。
这样,李嘉诚成了春茗茶楼加薪最快的堂倌。
茶楼也是一个信息场所,李嘉诚从茶客的谈话中暗暗学会了许多做生意的诀窍。成事在天,谋事在人,要从商,必须用心。
每天茶楼打烊,都是半夜人寂。这对于一个才15岁的少年来说,实在是太不容易了。李嘉诚曾对儿子说起他的这段经历:“我那时,最大的希望就是美美地睡上三天三夜。”
每天下班,他已经累得筋疲力尽。回到家,李嘉诚仍然坚持自修至深夜才睡,从不懈怠。
每每这时,李嘉诚的母亲就会悄悄端上一碗儿子最爱吃的潮州白粥。这时,李嘉诚就会心疼地告诉母亲不要为他太过操劳。然后,闪亮着眼睛告诉母亲他每天工作、学习的收获,并对母亲讲他未来的志向。这时,母子俩往往会偎依在一起,憧憬着他们美好的将来。
李嘉诚为了保证自己早晨上班万无一失,他准备了3个小闹钟,这个习惯,李嘉诚也保持至今。
李嘉诚终于熬过了最艰辛的一年。老板不断给他加工钱,他开始能够像其他堂倌一样,轮流午休或早归。他从心里感激茶楼老板,是老板实现了他养家糊口、供养弟妹上学的愿望,并给予了他极好的锻炼机会。在当时的贫困情境下,茶楼付给他的工资,足以让李嘉诚解决一家人的温饱问题,全家可以不再挨饿了。
李嘉诚是个知恩图报的人,他十分感激茶楼老板,为此,他工作更卖力,也更勤快了。
如果仅仅从养家糊口的角度考虑,在春茗茶楼当一个伙计正是他所求。他感到舒心的是老板是潮州乡人,老板娘也是个心地善良的女人,这里每天出入的都是一些香港名人大亨,这些腰缠万贯的茶客们中有许多广东人,花起钱来可称得上是挥金如土,有时候李嘉诚在茶楼得到的小费也够他全家生活好几天的,再加上这里较为丰厚的薪水,还有老板娘逢年过节给伙计们的加薪,好一阵子贫困的李家好像忽然苦尽甘来,再也不必忧愁生计了。可是,每当下午时分,茶客稀少的时候,李嘉诚就会躲在楼下的角落,从怀里掏出父亲生前留给他的一册《千家诗》,悄悄地看。他知道,即便春茗茶楼再好,这里也不可能是他的人生终点。李云经曾经告诉过他:“阿诚,到什么时候你都不要忘记,咱们潮州李家可是读书的人家。尽管如今是战乱年月,咱们逃到香港你不能再读书了,可我要告诉你,迟早有一天,我还是想让你进学堂的。”
老板对爱读书的李嘉诚更加喜欢。可是,已经15岁的李嘉诚人小心大,对自己的职业越来越产生了暗暗的抵触情绪。并不是因为这里的客人五花八门,各色人等他难以伺候,也不是因为老板对伙计越来越挑剔,而是因为他渐渐长大了,有了些新的想法。一旦对自己的生活能力有了新的信心,他就会多一份对未来前程的思索,他内心始终滋生着一种奋进的念头,有着不甘人后的奋斗精神。“将相本无种,男儿当自强。”这是李云经在老家面线巷小院门楣上写下的春联,数十年后李嘉诚始终牢记着这两句话。
1944年的旧历春节,庄静庵提着一袋年货走进妹妹一家租住的低矮民房。那天刚好李嘉诚也在休年假,舅舅索性就在妹妹家里吃了一餐云吞面。饭后庄静庵再次向默然不语的外甥发出友好的信号,他说:“我知道你不想依赖别人生活,这说明你是个有志气的孩子。可是,也不能因此耽搁自己学手艺的最好年华呀。”“阿诚,你为什么就这样固执呢?莫非舅舅的话也听不进去吗?”
庄碧琴见哥哥说得真诚,也在旁进言说:“阿诚,你舅舅可是为了你好,已经几次劝你到他表店里上班了,可你为什么始终不动心呢?”
李嘉诚虽然理解母亲和舅舅的善意,可他笑着仍不做声。只听庄静庵继续说:“我不是说春茗茶楼不好,我是说你在那里即便做得再好,终究也只能跑堂,给客人端茶送点心,终究不是长久之计。在香港这种地方,没有手艺是不能安身立命的,如果你不嫌在我的表店没大出息,过了节,你就到我店里来上班好了!”
这次李嘉诚没有拒绝。他确实长大了,思考问题也不再像从前那样单纯。在初步满足一家人的衣食费用以后,李嘉诚也深感必须要在此基础上寻找一条可以终身受用的职业来做。继续满足现状,将来仍会一事无成,甚至有可能因年龄过大而失业。所以这次李嘉诚答应了舅舅,他含笑点了点头,说:“好的,舅舅,如果您老人家看我行,我就先到店里做学徒,做一阵子看看。”辗转跳槽为攀高
为去舅舅的公司,李嘉诚犹豫了好些天。他渴望从事新的职业,尤其是跟复杂钟表打交道的行当。李嘉诚迈向社会,曾忤逆了舅舅的一番好意。现在李嘉诚又觉得,他似乎不应再有太多的顾虑,自己是在社会闯荡和磨炼过的人,进舅舅的公司,不是接受恩赐,而是为舅舅做事。
庄静庵回忆少年李嘉诚时说:“阿诚的父亲谢世太早,故阿诚少年老成,他的许多想法做法,就像大人。”
李嘉诚进了舅舅的公司,舅舅没有因为李嘉诚是外甥而对他特别照顾。李嘉诚从学徒干起,初时还不能接触钟表活儿,只是做扫地、煲茶、倒水、跑腿的杂事。李嘉诚在茶楼受过极严格的训练,轻车熟路,做得又快又好。刚开始,许多职员不知李嘉诚是老板的外甥,他们在庄静庵面前夸李嘉诚,说他“伶俐勤快”“甚至看别人的脸色,就知道别人想做什么,他就会主动帮忙”。
李嘉诚进中南公司的目的,是学会装配修理钟表。他利用打杂的空隙跟师傅学艺。他心灵手巧,仅半年时间就学会了各种型号的钟表装配及修理。
舅舅对李嘉诚的长进心喜不已,但从不当面夸奖他。
1945年8月,日本投降,黑暗的日治时代结束,但香港的殖民地地位依然不变,只是太阳旗重新换成了米字旗。战前,香港人口163万,日治时期锐减为60万。大批的房屋遭破坏。英国接管香港,有17万人无家可归。战时逃出香港避灾的人以每月10万的数量回流香港。食品短缺,燃料不足,住房匮乏,港英政府采取一系列措施,保障市民供给,复兴香港经济。
庄静庵预见香港经济将有超常的发展,于是扩大公司规模,调整人事。李嘉诚被调往高升街钟表店当店员。
李嘉诚在茶楼已学会与人打交道。进中南公司后,经过装配修理的学艺,对各类钟表了如指掌。他很快就掌握了钟表销售,做得十分出色。与李嘉诚同在高升钟表店共事的老店员回忆道:“嘉诚来高升店,是年纪最小的店员。开始谁都不把他当一回事,但不久都对他刮目相看。他对钟表很熟悉,知识很全,像吃钟表饭多年的人,谁都不敢相信,他学师才几个月。”“当时我们都认为他会成为一个能工巧匠,也能做个标青(出色)的钟表商,还没想到他今后会那么威水(粤语,神气,风光意)。”
少年时的李嘉诚,就显示出与众不同的能力,只是他的社会地位低下,不引人注意。他在茶楼打工,常常利用短暂的空闲时间默读英语单词。他怕遭茶客耻笑和老板训斥,总是找个角落,迅速掏出卡片溜一眼。他深知眼下吃饭比求知更重要,只能给自己定下最低目标——不遗忘学过的单词。
但凡成大器者,聪明是其一,重要的还是勤奋。
进了中南公司,晚上的时间全是自己的,白天做工不那么劳累。李嘉诚给自己定下新目标——利用工余时间自学完中学课程。他年少位卑,骨子里却有股不屈的傲气,渴望出人头地,像舅舅、像茶楼遇到的“大粒佬”(大老板),干一番大事业。虽是在战时,但科技的力量无所不在,中国遭受日本侵略,日本在太平洋战场最终败在美国手里,无不与科技有一定的联系。进入和平年代,科技的作用将越来越重要,日新月异,没有知识,很难做成大事业,这是极浅显的道理。
李嘉诚尽管有十分强烈的求知欲望,却为买教材而发愁。他的工薪微薄,要维持全家的生活,还要保证弟妹读书的学费,他希望弟妹能顺利读完应读的学业,而不是像他这样。李嘉诚想到一个绝妙的办法——购买旧教材。许多中学生将用过的教材当废纸卖掉,或当垃圾扔掉,于是就有书店专门做旧书生意。
李嘉诚谈起节省几港币买旧书的事时的言谈表情,比现在赚几亿港元还兴奋:“先父去世时,我刚刚15岁,为了一家人能活下去,我不得不中止学业,外出打工。那时我太想读书了,可家里是那样的穷,我只能买旧书自学。我的小智慧是环境逼出来的。我花一点点钱,就可买来半新的旧教材,学完了又卖给旧书店,再买新的旧教材。就这样,我既学到了知识,又省了钱,一举两得。”
从这件小事,可见少年李嘉诚已开始具备商业头脑。
1946年年初,17岁的李嘉诚突然离开势头极佳的中南公司,去了一家小小的名不见经传的五金厂做推销员。
同事大惑不解,李嘉诚是老板的外甥,是一个有本事的青年,在公司前程无量。人往高处走,水往低处流——他这为的是哪般?莫非他神经出了毛病?脚踏实地做推销
做了一年的钟表匠后,李嘉诚突然又辞别舅舅庄静庵的钟表店。天生喜欢挑战和进取的李嘉诚,选择去五金厂当推销员。
勤奋努力的李嘉诚,以他的毅力,每天工作16个小时之后,仍不忘坚持自修。第二年,李嘉诚在一家五金厂和塑胶裤带制造公司当推销员,开始了香港人称之为“行街仔”的推销生涯。
实际上,只有17岁的李嘉诚仍长着一张让成年人无法信赖的孩子脸。但聪明的李嘉诚总会预先告诉客户他的年龄,而且是经过加工之后的年龄,再加上他那让人信赖的诚实的目光,更使他无往而不胜。很快地,最年轻的李嘉诚的推销成绩在全公司遥遥领先。
推销是一门十分复杂而且不容易学会的工作。甚至直到如今,在商界仍然有很多人认为,一个优秀的推销员是天生的,而不是学成的。不可否认,推销的确是一份需要极强耐心、细心,又必须时刻有创意的工作。它要求从事这项工作的人,首先必须学会善于从容自如地进行交际;它要求推销员必须做到能够让人们信赖自己,微笑着将他们挣的钱放进推销员的口袋。
掌握所有关于推销的技能,对于生性腼腆、常常在陌生人面前显得较为拘谨、内向的李嘉诚来说,不是一件简单轻松的事情,但是,他却做得很好。当有人问他成功的奥秘时,李嘉诚坚持认为,从事推销工作,最为关键的有两点:一是勤快;二是创新。
最初,李嘉诚每次出门向客户推销产品之前,心情都十分紧张。所以他总是在出门前或者在路上把要说的话想好,准备充足,并且练了又练。
渐渐地,李嘉诚发现自己不仅适合推销,而且大有潜力。他天生有一种十分有利的当推销员的性格,那就是他与生俱来的敏锐的观察能力、分析能力。他总是能够凭着他的直觉和第六感官,第一眼就看出自己面对的客户是什么类型的人物,并且能够马上了解客户的心理、性格。这样,李嘉诚开始掌握或者也可以说具备了一套适合他自己的独特且出色的推销术。
李嘉诚认为,在从事推销工作的时候,自己必须要充满自信,且又十分熟悉推销的产品。要尽最大的努力,设法让用户感到你的产品是廉价而且优秀的。并且,要时刻注意客户的心理变化,时刻使他们有兴趣听自己讲述,而不认为是在浪费他们的时间。
一个不懂推销的人,注定是失败的经商者。因此,把推销作为经商成功之本,就是一个经商者素质高低的体现。李嘉诚认为,一个优秀的推销员,在推销产品的同时,更要注重推销自己。
李嘉诚十分注意对自己的包装。他觉得,产品需要包装,而推销员自己就更应该包装。推销员的包装,服装是其一,还包括言谈举止,行为修养。李嘉诚对自己的高标准是要具有绅士风度。他对自己的行为有一个简单而又包罗万象的衡量标准,就是让任何人都能产生好感。李嘉诚有意识地去结交朋友。先不谈生意,而是建立友谊。友谊长在,生意自然不成问题。他结交朋友,不全是以成为客户为选择标准。今天成不了客户,或许将来会是客户;他自己成不了客户,可能会引荐其他的客户。即使促成不了生意,帮忙出出点子,叙叙友情,也是一件好事。有朋友的帮忙,李嘉诚在推销这一行做得如鱼得水。
李嘉诚强调,对于有可能争取的客户,要坚持到底,不获胜不收兵。相反,对根本没有可能做成生意的客户,则应当机立断,绝不磨蹭,这样可以争取时间。东方不亮西方亮——在你无端耗掉的这段时间里,也许你在别处就做成了一单生意。
时间就是金钱,李嘉诚在忙碌的推销生涯中善于总结,培养了非凡的察言观色的能力和准确的判断力。李嘉诚的推销经验可以充分体现他的经商智慧。
李嘉诚说,如果进入办公室后,你被请到办公桌对面的椅子上,与客户面对面地谈话,那么,这意味着客户有诚意与你对话,但是纯商务式的,你必须言辞谨慎,简洁而富有内容。
如果你被请到办公室的沙发落座,则表示客户有兴致与你长谈。
如果你根本没有被邀请坐下,那么表明你是个不受欢迎的人。
如果客户请你喝茶,就表示他欢迎你并对你感兴趣。但千万不要忘了,这也从另一个角度告诉你,拜访谈话的时间最好不要超过一杯茶的工夫。
如果客户对谈话过程中打进来的电话安排秘书或其他人代接,就说明客户对你推销的产品感兴趣并可能有购买的意向。相反,客户对每个电话都接,并且对来请示汇报的下属没完没了地下指示做决定,那就是说,希望你尽快离开。
推销员就是要通过这样一些细节,揣摩客户对你的态度,然后综合分析你推销成功的概率有多大。如果毫无希望,你最好立即告辞。
一般的推销员,能做好推销的分内事就算不错了。李嘉诚除在推销工作内干出了惊人的业绩外,还利用推销的行业特点,捕捉了大量的信息。
李嘉诚把香港划分成许多区域,每个区域的消费水平和市场行情,都详细记在本子上。他知道哪种产品该到哪个区域销售,销售量是多少。李嘉诚推销不忘生产,他协助老板以销售促生产。他通过详细的分析,建议老板该上什么产品,该压缩什么产品的批量。
注重行情,研究咨询,是经商决策之基本要素,年纪轻轻的李嘉诚在这方面已显示出其过人的从商资质。
李嘉诚到五金厂的主要任务是负责白铁桶的推销。当时,推销的对象集中于日用杂货的店铺,李嘉诚一入行就感受到千军万马过独木桥般的竞争压力。于是,他采取避实就虚的直销方法去进攻。
他首先看准酒楼旅店是白铁桶的“吃货”大户,就集中精力对这些堡垒进行攻坚。
当时,推销员到酒楼旅店直接推销的不多。但精明的李嘉诚发现利于直销的两个条件:一来直销价格比酒楼旅店到市场去买要便宜;二来送货上门节省了客户的时间和精力。因此,他这一招轻而易举获得了成功。有一次,他在一家旅店,一下子就销出100多只铁桶,销售业绩十分惊人。
此外,李嘉诚对家庭散户又做了研究,他发现,当时高级住宅区的家庭大多使用铝桶而不是白铁桶。于是,他就掉转矛头把目标瞄准中下层居民区。
但即使是中下层居民区,一户家庭通常也只使用一两只铁桶,销售潜力远不能和酒楼旅店相比。然而,家庭散户又有一个酒楼旅店不能比拟的优势,那就是积少成多,加起来的数量也会很庞大。如何占领这一分散而又不可忽视的庞大市场?李嘉诚开始时一筹莫展,他苦苦思索着。
有一天,李嘉诚看见几个老太太围坐在居民区的椅子上择菜聊天,突然茅塞顿开,便心生一计。他将进攻目标锁定在老太太身上,专找老太太卖桶。他这样盘算:只要卖动了一只,就等于卖掉了一批。因为老太太都不上班,喜欢串门唠叨,自然而然就成了他的义务推销员,于是这一招又大获成功。
一次,有一家刚落成的旅馆正准备开张,李嘉诚的几个同事领功心切,抢先找到旅馆老板,不料皆碰了一鼻子灰,无功而退。原来老板有意与另一家五金厂交易。
李嘉诚迎难而上,他并不急于见老板,而是先与旅馆的一个职员交朋友,然后假装漫不经心地从那个职员口中套知了老板的有关情况。
那个职员谈到老板有一个儿子,整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他,但旅馆开张在即,千头万绪,根本抽不出时间陪儿子。
职员是当作趣闻说起这件事的,可言者无意,听者有心。李嘉诚让这个职员搭桥,自掏腰包带老板的儿子去跑马场看赛马,老板的儿子玩得兴高采烈。
李嘉诚的举动令老板十分感动,不知如何答谢才好。
于是,他就爽快地同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。
李嘉诚成为五金厂一等“英雄”。
但是在另一次推销遭遇战中,李嘉诚却败下阵来。
那天,李嘉诚和推销塑料桶的老板在酒店不期而遇,这一次对方轻易获胜。这一失败,使李嘉诚看到了镀锌铁桶的穷途末路以及塑胶制品的蒸蒸日上。
那一晚,李嘉诚辗转难眠。他分析了失败的原因:塑胶制品易成型、质量轻、色彩丰富、美观适用,是木质和金属制品的替代物,发展潜力巨大。
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