世界上最伟大的推销员:实战强化版(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者:邓嫒嫒

出版社:人民邮电出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

世界上最伟大的推销员:实战强化版

世界上最伟大的推销员:实战强化版试读:

前言

乔·吉拉德——平均每天销售6辆汽车,最多一天销售18辆汽车,他一年的最高销售量是1300辆,在他十多年的销售生涯中共销售汽车13000多辆,创造了商品推销纪录,被载入世界吉尼斯大全,从而被称为推销界的至尊典范。

原一平——日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”,30多岁时就与美国的推销大王乔·吉拉德共同闻名于世。

法兰克·贝德佳——缔造了25分钟谈成一笔25万美元保险的传奇,在他30多年的保险推销生涯中,以其辉煌的业绩赢得了“保险推销教父”的称号。

汤姆·霍普金斯——平均每天卖一栋房子,是全球单年内推销房屋最多的房产业务员,他三年内就赚到了3000万美元,27岁就成为了千万富翁。

李嘉诚——17岁就在一家五金制造厂以及塑胶带制造公司当推销员,开始了推销生涯;18岁时由于出色的推销业绩做了部门经理,两年后又被提升为这家塑胶带制造公司的总经理;现在的他,已成为全球富豪。

……

推销行业是一个人才辈出的行业,许多人凭着努力和智慧在人群中脱颖而出,成为了举世闻名的推销大师,拥有了财富。这些人的成功无疑给推销行业注入了活力和生机,吸引了越来越多的人投入到这个行业之中。

随着推销行业的壮大,竞争也越来越激烈,甚至可以用残酷来形容。尽心尽职的人很多,优秀的人才也很多,但真正成功的却寥寥无几。到底是什么原因导致了如此的情况呢?美国优秀的推销大师法兰克·贝格曾说过:“如果你没有成功,只是因为你行动得不够。”这就是对该问题最好的回答。

推销确实是一个艰辛的过程,如果你行动力不够,又怎么能成功呢?上述那些世界上最伟大的推销员们成功的秘诀不外乎16个字:“保持自信、琢磨客户、巧妙说服、促进成交。”这也是每个推销员必须要学会的生存之道。

首先,推销员必须从自身出发。每一个推销员都是一个人,且是一个聪明的人。人本身都有许多潜力和优点,有些人之所以成功就是尽最大可能地发挥了自己的优势,最大限度地挖掘了自身的潜能。所以你必须重视自己,认识到自己的价值,绝不可贬低自己的能力。你要培养自己的勇气和力量,要有战胜困难的决心,勇敢地面对一切挑战。

其次,要付出你的真诚,讲究科学的态度,并具备良好的心态、修养、品质、习惯、方法、技巧等。而这所有的一切,都可以从榜样的身上吸取。

我们一直在关注这些榜样,希望依靠榜样的力量来帮助更多的人,把他们走过的路、经历过的事、总结出的推销技巧以及留下来的心得记录下来并加以总结,形成宝贵的行业资料。《世界上最伟大的推销员(实战强化版)》就是这样一本“宝书”。书中记载了多位顶尖级推销大师的成功经验,以及推销员需要具备的专业知识、必须具备的素质和修养等。更重要的是,你还将学习到在遭遇业绩压力以及客户的拒绝、刁难与怀疑时该如何调整自己的心态,避免纠结和抱怨,用智慧以及销售技巧破解种种销售难题,迎难而上做出好的业绩。

在推销产品前,该如何把自己先“推销”给客户,在第一时间获得客户的认可?

什么样的开场白才能打动你的“上帝”?

怎样提问才能引起客户对产品的关注?

如何挖掘客户的深度需求,让其购买更多的产品?

如何巧妙地解答客户的困惑,消除客户的各种疑虑?

如何练就一双慧眼,准确地判断出客户的购买信号?

如何抓住大客户,赢得惊人的销售业绩?

如何用真诚去感化客户,提高客户的忠诚度?

在面对挫折和失败时,该怎样保持精神上的愉悦而不被打倒?

……

这些都是推销的精髓所在,本书中一一给予了解答。本书将告诉你什么是最真实的行为推销,解释最有效的成交技巧,在与你一同分享推销成功奥秘的同时,简化摸索过程,缩短你与成功之间的距离,帮你稳健地创造出卓越的销售业绩!有了这本书相伴,相信你在冲刺高业绩,追求成功与幸福的道路上,一定会时刻感受到一种神奇力量的鼓舞,一定会获得自己想要的成功与幸福。

本书在编撰的过程中得到了一批同仁的支持。其中,巍巍、杨成刚为本书搜集了大量实用资料,宫辉、潘丽丽为本书翻译了部分外文资料,张志宏为本书配置了锦言警句,并做了点评,本书由邓嫒嫒最后统撰定稿。

由于编者水平和实践经验有限,书中难免存在疏漏与不妥之处,敬请各位读者批评指正。第一章好素质,成功推销的基础我绝不允许自己心胸狭隘,我要与人分享,使它成长,温暖整个世界。我要用全身心的爱迎接今天。从今往后,我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨,只有时间去爱。现在,我迈出成为一个优秀的人的第一步。有了爱,我将成为伟大的推销员,即使才疏智短,也能以爱心获得成功;相反,如果没有爱,即使博学多识,也终将失败。我要用全身心的爱来迎接今天。实训目标1 塑造良好形象推销实战“卖商品不如卖自己!”这是亚洲成功学大师陈安之先生的一句名言。意思就是:销售,首先要销售自己!国内外无数成功与失败的销售事例告诉我们,销售成败主要不在于产品的魅力,而在于销售人员本身的魅力。形象良好的销售人员在给客户提供周到服务的同时,也能给客户带来美的享受。从这个角度来说,销售人员的自我形象关系到整体的服务质量,是一个不可轻视的问题。

美国商人希尔在创业之时,就意识到良好的形象对人际交往与成功办事的作用。为此,希尔省吃俭用定做了三套西装,以及一整套质地良好的衬衫、领带等。

每天早上,他都会身穿一套新衣服,在同一个时间,同一条街道,同某位富裕的出版商“邂逅”,希尔每天都和他打招呼,也偶尔聊上一两分钟。这种例行会面大约进行了一星期后,出版商开始主动与希尔搭话,并说:“你看起来混得相当不错。”

接着,出版商就想知道希尔从事哪种行业。因为希尔身上表现出来的极有成就的气质,再加上每天一套不同的新衣服,已引起出版商极大的好奇心,这也正是希尔所期望的。于是,希尔很轻松地告诉出版商:“我在筹备一份新杂志,打算在近期内出版,杂志名称为《希尔的黄金定律》。”出版商说:“我是从事杂志印刷和发行的。也许,我可以帮你的忙。”希尔就等着出版商说这句话呢,他终于成功了。

发行《希尔的黄金定律》这本杂志需要的资金至少在3万美元以上,而其中的每一分钱都是从漂亮衣服所创造的“幌子”上筹集来的。

通常,人们对那些服饰整洁、气质高雅的人会给予更多的尊重和优待,因此作为销售人员,为自己塑造一个良好的形象是非常重要的。技巧特训

在销售过程中,为了有效地推销自己,进而成功地推销商品,销售人员应注意如下着装要求。

1.保持干净整洁,自然洒脱。衣着整齐清洁所表现出的人格力量,远比衣着的时髦昂贵来得重要。

2.公司有统一着装要求的,应符合公司规定,但应注意服饰的清洁,不能有任何的污垢,工号牌要佩戴工整。

3.注重服饰的协调,合适的穿着打扮不在奇、新、贵上,而在于你的穿着是否与你的年龄、体型、气质相协调。

4.尽量与所卖商品的档次、定位相符,才能更好地贴近顾客,尤其是当你销售的是面向特定顾客群的商品。如所销商品主要顾客群是白领,应体现高雅气质,面向新贵一族的,则可略显新潮,但不可太过。

5.避免过于突出,不穿奇装异服。服装首先是一种社会符号,选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心,而失度的、奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感,并给消费者造成很不好的视觉感受和心理反应。大师箴言:

你一定看到过经过拙劣处理的包裹,它们或许掉在地上过,结也松了,纸也破了,当你看到这样的包裹时,可能马上想到的是里面的东西是否坏了。人的情形也是一样。实训目标2 完备推销知识推销实战

推销员是否具备完备的推销知识体系,关系到他们心理素质的发挥和整体素质的提高,并且直接影响其工作业绩。“你的产品是卖给谁的?”“你真的了解你所卖的产品吗?”“你的产品和市场上同类的产品相比,有什么样的优势?”“客户为什么要选购你的产品,你的产品能给客户带来什么样的核心利益?”

……

作为一名推销员,在展开销售工作之前,你能很清楚地回答上面的问题吗?其实,推销员未必明晰自己所推销产品的每一个细节,一个完整的产品需要我们从多方面进行研究。因此,推销员应完备推销知识体系,帮助客户解决问题,而不是单纯地介绍产品。

郑州某机械设备厂生产一种圆锥推力轴承,推销员小李准备把轴承卖给广州某汽车制造厂,但多次联系都被拒绝。最后,小李了解到该厂正准备与河北一家轴承厂合作,引进其生产的圆锥向心轴承。在了解详细情况之后,小李再次拜访了该厂主管技术的负责人,向其详细介绍了他们厂生产的圆锥推力轴承与向心轴承相比在性能上的区别,在生产技术上的革新以及能降低多少成本。在小李诚恳的介绍下,该厂终于答应与其签订50万元的合同。

在上述案例中,小李能够说服客户、打动客户的原因在于其掌握了丰富的产品知识,清楚自己产品的优势。其实,不管推销什么产品,最终的目的都是让对方尽可能完整地接受自己的产品。

有一位做钢笔生意的商人,当初在做钢笔推销员时,他的业绩在整个公司一直都是第一名。在一次公司推销员颁奖大会上,公司经理问他:“你用了什么独特的方法让你的业绩一直保持公司第一呢?”他说:“将产品充分地展示给你的客户,一次示范胜过一千句话!”“每当我去销售钢笔的时候,我的皮箱里总是放着一瓶墨水和一个本子。见到客户后,我会问他:‘你想写出一手漂亮的字吗?’同时把钢笔放在他们面前,让他当场试试。每当这个时候,不需要我介绍这支钢笔有多好用,他们自己就会说出来了。”

试想,如果推销员对自己所推销的产品没有100%的了解和200%的信心,又怎能说出这样掷地有声的话语呢?

推销员只有了解并相信自己的产品,才能够有针对性地推销,突出介绍产品的优势与特色,解答客户的询问和质疑,从而获得成功。技巧特训

从上面的场景模拟中我们可以意识到,一名优秀的推销员必须具备扎实且丰富的产品知识。另外,由于推销员在日常工作中要同各种性格、不同层次的人打交道,因此光熟悉自己推销的产品还不行,还需要充实多方面的专业知识,并且要把多种知识内化为自己头脑中的知识体系或知识结构。1.掌握相关理论知识

推销员应掌握市场营销学、消费心理学等方面的相关内容,掌握市场调查和预测的基本方法;善于发现现实和潜在的客户需求,了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向。2.掌握环境知识

由于不同地区的政治、经济、法律、社会文化背景等对产品消费有着不同的影响。因此,推销员必须了解推销区域内的风土人情、交通条件、语言习惯等,以利于克服工作中的困难,减少工作中的麻烦,促进推销工作顺利完成。3.掌握企业知识

推销员在向客户推销产品的同时,也在推销自己的企业,这就要求推销员必须熟悉本企业的情况,如掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产和销售能力、产品种类、技术水平、企业发展战略、定价策略、销售政策以及服务项目等。只有了解了这些情况,才能制定出符合市场情况的推销策略和计划,提高成交率。4.掌握产品知识

由于大多数客户在购买产品前都会对产品进行全面的了解。因此,推销员应明晰自己所推销产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等。另外,推销员还应了解市场中同类产品的优劣情况。5.掌握市场知识

推销员要想提升销售业绩,就必须了解市场,掌握一定的市场知识。推销员应掌握的市场知识包括熟悉行业的最新情报、同类产品的营销手法、当地的风俗习惯、偏好文化、社会阶层、流行趋势以及客户的购买力情况、潜在客户的需求及分布等。6.掌握法律知识

推销员在与客户签订买卖合同时,必须清楚合同的全部条款,要做到责任分明、计算准确,以便为以后合同的履行提供方便。7.掌握结算知识

产品售出后,只有按时收回货款才能给企业带来效益,这就要求推销员必须全面掌握并熟练运用相关结算知识,包括付款方式和结算方式等。8.掌握客户知识

除掌握上述知识外,推销员还应善于分析和了解客户的特点,知晓心理学、社会学以及行为学方面的相关知识;了解客户的类型、购物心理和行为,从而明确目标客户群及其购买动机、购买习惯以及交易条件等,以便制定出具有针对性的推销方案。大师箴言:

知识是惟一的永远不能被夺走的财富。在这个世界上世俗的权威不重要,财富和金钱不重要,只有知识才是最重要的。那些学识渊博、经验丰富的人,比那些庸庸碌碌、不学无术的人成功的机会更大。实训目标3 培育推销体系推销实战

作为一名推销员,必须随时处于一种备战状态中。一名好的推销员要懂得随时随地寻找准客户,就像一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、驾车、购物、读书、交谈,都要随时随地注意别人的一举一动,仔细聆听别人的谈话,因为客户无处不在。有时在公共汽车里,坐在你身旁的人可能就是绝佳的准客户;有时在理发厅内,你会听到一句珍贵的线索,而这条线索也许就能帮你找到准客户;有时在与人交谈中,你会获得宝贵的客户调查资料。那些视而不见、听而不闻的人,根本没资格当推销员,也当不好推销员。

有一次,原一平乘坐出租车去拜访客户。当车在一个十字路口因为红灯停下来时,原一平发现紧跟在他后面的是一辆豪华轿车,那辆豪华轿车的后座上坐着一位头发斑白但颇有品位的绅士正在闭目养神。

就在那一瞬间,原一平的潜意识里有了让他投保的念头。他赶紧记下那辆车的车牌号码,并通过监理局查询到该车是F公司的自用车。接着,他又打电话给F公司,电话小姐告诉他那辆车是董事长的。

于是,原一平对这位董事长进行了全面的调查,包括他的学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、特殊嗜好,以及其公司的规模、营业项目、经营状况等,甚至连董事长住宅附近的地图都详细地研究了一遍。

此后,原一平每次约见这位董事长,说的都是其感兴趣的话题。接下来的事自然就顺理成章了:董事长愉快地在一份保单上签上了名字。

这个案例告诉我们:客户几乎无处不在,他可能就隐藏在擦肩而过的人群之中,只要你平时多加观察,就不难找到他们。技巧特训

从高效的推销流程来看,获得准确的销售线索是推销成功的第一步。优秀的推销员是不会放过任何一种寻找潜在客户的手段的,他们都具有一种“上天入地、挖地三尺也要把客户挖出来”的执着精神。1.建立客户营销数据库

客户营销数据库(包括潜在客户)是一切推销活动成功的基础,数据库中的资料是个性化营销和客户关系管理的关键,推销员只有保证数据库中的资料准确、完整,才能使推销工作顺利实现。其主要功能有以下几点:(1)明确产品定位;(2)使推销员更加充分地了解客户的需要;(3)为客户提供更好的服务;(4)对客户的价值进行评估,并针对客户的价值观采取相应的营销策略;(5)分析客户需求行为,预测需求趋势,以及评估客户的需求倾向是否发生了改变;(6)为市场调查提供资料,分析潜在的目标市场。2.接听热线电话

接听热线电话是获取客户的一个基本途径。客户能打电话来,通常表明他们对产品有一定的兴趣。当然,只有成功地约见面谈,他们才可能变成你真正的准客户。

根据统计,每十个主动打来电话的人,只有一个人可能会愿意与你面谈,而每十个约见的人里,可能只有三人成交。因此,推销员要注意接听销售电话的技巧,尽可能地把客户约出来面谈;即使客户不能马上答应见面,也要尽量留下他们的电话,以便日后跟进工作的进行。3.直邮

实践证明,直邮是一种成本较低的推销渠道,客户营销数据库的建立也为开展直邮活动打下了基础。同时,直邮也是推销员与客户长期接触的一个有效手段。推销员在直邮、电子邮件的配合下,可以与客户保持密切而长期的联系。这样,当客户产生有效需求的时候,他首先想到的就是你。4.连锁介绍

每个人都有一定的人际关系,销售工作就是在建立良好的人际关系,把人际关系充分利用起来。而“连锁介绍”法,就是通过他人的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户。这种方法的关键是妥善运用人际关系,从熟悉的人中不断开发新客户。

目前,“连锁介绍”法已成为很多销售企业常用的一种行之有效的销售方法,其优点就在于可以减少销售过程中的盲目性,而且由于是经熟人介绍,所以易取得信任感,成功率也较高。5.交叉合作

每个推销员都在马不停蹄地与人打交道,不断地发现、挖掘新客户。所以,他们拥有一张强有力的人际关系网,这也是一份很有利的资源。

销售是这个世界上最庞大的职业群体之一,在你的身边肯定也有很多推销员,把他们拉入你的队伍中来吧!在闲暇的时候,找个合适的时间,和他们共同探讨互相提供线索之事,或要求他们在合适的机会里推荐你的产品和服务,当然,你也要为对方做同样的服务,作为回报。6.每天结交一个新朋友

很多推销员经常抱怨自己认识的人太少了,很难办事儿,甚至获取信息都很难。其实,在你每天日常的生活工作中都会遇到很多人,从陌生到熟悉,从相识到相知。你是否尝试过主动去接近他们,了解他们呢?即使他们不需要你们的产品,但他们的朋友、亲戚呢?或许他们会帮助你介绍一下,甚至让你与他们见上一面。但一定要记住,当你寻找潜在客户时,不要以推销为目的,而应该将重点放在情感交流上。大师箴言:

推销,很多时候靠的是人脉关系。推销是自由的,推销的时机永远都不会有最为合适的时候,你要随时随地竖起耳朵、睁大眼睛寻找准客户。抓住机会说声“您好”,不断建立自己的推销体系,它会像滚雪球一样越滚越大,这是你事业成功的基础,千万不要掉以轻心。实训目标4 掌握推销语言推销实战

推销语言并不是指滔滔不绝、口若悬河,而是指精练、圆润的语言。

通常在人们的印象中,能说会道才是推销最有利的武器,因此多数公司都热衷于招聘口若悬河的推销员。这些推销员第一次和客户见面就喋喋不休地推销他们的商品或保险、广告、印刷等业务,虽然这些人的口才不错,但客户很少能给其第二次机会,因为他们的表现不能提起客户的兴趣。

A某到异地做现场演讲,请了一位当地人做他的翻译。A某为了炫耀自己的语言丰富,一口气讲了15分钟才停下来请翻译人员翻译。但那位当地的翻译只讲了一句就说完了。

A某觉得很奇怪,心想:“为什么我说了那么多他却一句话就完了。”于是他又讲了15分钟,这位翻译人员还是一句就翻译完了。

最后,A某在第三次15分钟的演讲后结束了他的演说,而翻译又是一语带过,听众则报以热烈的掌声。

A某觉得很惊奇,就去问台下会当地语言的朋友那位翻译人员都说了些什么?他的朋友对他说:“第一句是‘到目前为止,没有什么新鲜的事可听’;第二句是‘我想到结束前都不会有什么可听的’;第三句是‘我说的没错吧!’”

推销产品也是这个道理。有些推销员在推销时总是长篇大论,试图以此说服客户来购买自己的产品,殊不知常常适得其反,引起客户的反感。推销的重心应该在客户身上,一定要围绕着客户、从客户的利益出发。推销是一项能为客户带来价值的活动,如果一心只想卖产品,而很少去关注客户的感受,那销售会很难进行下去。

小王是一家装潢公司的业务员,小伙子人很聪明,不到一个月就把所有的装饰材料名称记得一清二楚,服务也很热情。但是,小王在随后的一个月里却没有揽到一笔业务。其主要原因在于,他在与客户沟通的过程中,没有针对客户的需求做详细的介绍,而是几乎将所有的装饰材料都用很专业的术语说一遍,令客户很难听明白。

后来在老业务员的指导下,小王改正了原来的缺点。在与客户沟通时先了解客户的需求,然后再针对其需求做进一步的介绍,客户听了之后很高兴,认为小王很专业,都愿意与他合作。

无数成功者的事例表明,人的智商是有差别的,但是差别很小,智商超常者和智商低下者只占极少数,不到3%。他们之所以与众不同,其决定因素不是智商、技能以及身体条件,而是心态。只要你在实践中注重加强口才训练,掌握正确的训练方法,即使天生笨嘴拙舌,不善言谈,也会成为一名善于说服客户、懂得如何与客户沟通的出色的推销员。技巧特训

一流的推销语言归根结底就是要让客户感觉“中听”,对客户少抱怨、多赞美、多肯定就是推销语言的精髓。语言是传递信息的重要媒介,如果推销员能准确掌握语言礼仪,那么在向客户推销时就能营造出愉快的交谈氛围,促使销售顺利进行。在此介绍几种简单易行且见效快的口才训练方法。1.速读法

顾名思义,“速读”就是快速的朗读。推销员可以选择一篇演讲词或一篇文辞优美的散文,先将文中不认识或不懂的字、词查清楚,弄明白,然后开始朗读。刚开始朗读时语速要放慢,随后逐次加快,最后尽你所能达到最快速度。在读的过程中,要求朗读者发音要准确,吐字要清晰,不能停顿,发声尽量完整。2.练气法

俗话说:“练声先练气。”气息是人体发声的动力,就像汽车上的发动机一样,它是发声的基础。气息的大小对发声有着重要的影响:气不足,声音无力;用力过猛,又有损声带。所以,我们练声首先要学会用气,要领是先学会“蓄气”,先压一下气,把废气排出,然后用鼻和舌尖间隙像“闻花”一样,自然、松畅地轻轻吸,吸得要饱,然后气沉丹田,慢慢地放松胸肋,使气像细水长流般慢慢呼出,呼得应均匀,控制时间越长越好,反复练习4~6次。

推销员可以每天到公园等室外场地去做这种练习,学习吸气与呼气的基本方法,天长日久定会见效。3.复述法

在练习这种方法时,推销员可以选一篇长短合适、有一定情节的文章,最好是小说或演讲辞中叙述性较强的一段,然后请口语流利的朋友朗读,并录下来,听一遍复述一遍,多次反复,直到能完全复述出来。这个练习的目的绝不单在于背诵,而在于锻炼语言的连贯性。另外,如果能面对众人复述效果则更佳,这样可以锻炼推销员的胆量,克服其紧张心理。4.节奏法

有些推销员在与客户交谈时,语速相当快,几乎没有停顿,往往令客户反应不过来。我们在与人交谈时,一定要注意语句的停顿,话要说得慢一些,声音响亮一些,这样你会发现,人们会更加愿意倾听你说话,因为他们会认为你所说的每一句话都是发自内心深处,并且是经过深思熟虑的。5.模仿法

在日常生活中,推销员可以把自己喜欢的、适合模仿的播音员或演员的声音录下来,从他们的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿,坚持一段时间后你会发现,你的口语能力在不断地提高。6.角色扮演法

我们这里所指的角色,与戏剧、电影中讲的角色有着相同的意义。推销员在推销过程中,有时也需要扮演不同的角色,例如专家、学生,甚至有时还要“唱双簧”。对此,就要求推销员平时必须不断地加强对不同角色的揣摩和模仿。这种训练法“演”的成分较重,它有别于朗诵法,不仅要求角色扮演者在练习时要声音洪亮、充满感情、停顿得当;还要能绘声绘色、惟妙惟肖地把人物的性格表现出来,而且要配有一定的动作和表情。大师箴言:

任何人都不是天生的语言大师,说话的技巧和层次自然也有高低之分。语言的技巧只有在学习中才能不断提高,只有在实践中才能不断增强。西方一位哲人曾说过:“世间有一种成就可以使人很快完成伟业,并获得世人的赏识,那就是讲话令人喜悦的能力。”实训目标5 营造销售氛围推销实战

简单来说,销售氛围是指客户在销售场所所处环境的气氛和情调。正是这种氛围,可以让客户自发地产生或放弃一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。只有当推销员与客户之间相处融洽、心灵相通时才可以顺利地将商品推销出去。

凯尔是一个没有多高学历但极具学习力和领悟力的推销员,他读过的推销方面的书籍不下3000本,研究出了一套非常有效的推销方法。其中,通过营造销售气氛而让客户产生购买意向是他的强项。

一次,凯尔去拜访一家电脑公司,目的是向他们出售办公用品。那是一家经济效益非常好的公司,凯尔决心赢得订单。

凯尔向该公司的采购经理介绍完产品之后等待着对方回应。此时的他心里很没底,因为他不知道对方的采购策略是什么。面对这种情况,凯尔知道自己不能太被动,目前的谈判气氛过于紧张了。

于是他就问:“您曾经买过类似这样的产品或服务吗?”

对方回答说:“那当然。”“那么当时您是怎样做决定的,您怎么知道那是最好的决定呢?您在做决定的时候都采用了哪些步骤呢?”凯尔继续问。

他知道每个人对产品或服务都有一套采购策略。人都具有习惯性,他们喜欢依照过去的方法做事,并且宁愿用熟悉的方式做重要决策,而不愿意更改。

凯尔的话提起了采购经理的兴趣,他说:“当时有三家供应商在竞标,我们考虑的主要是产品的价格、品质以及服务。”“是的,您的做法非常对,毕竟货比三家不吃亏嘛。不过,我可以向您提供这样的保证:不管您咨询过哪家公司的产品,我们都会比市场中其他任何一家公司更加用心地为您服务。”“嗯,我可能还需要考虑。”“我了解您为什么犹豫不决,您使我想起万豪公司的泰勒,他当初购买我们产品的时候也一样是犹豫不决,但最后他决定买了。用过之后他告诉我,那是他曾经做过的最准确的采购决定。他说他从我们的产品中享受的价值和快乐远远超过了购买产品所付出的价格。”凯尔知道讲故事是最能令客户留下深刻印象的,这种实例演说能够营造出一种“欲购从速”的购买氛围。最终,客户被说服了,凯尔成功地签下了这笔订单。

伟大的推销员托德·登肯曾说过:“要想改变客户的想法,推销员首先必须使客户意识到改变看法的必要性,让客户知道你是在为他着想,为他的利益考虑。要尽量缩小双方存在的意见分歧,让客户意识到你同意他的看法,理解他的观点。只有这样,洽谈的双方才会存在共同的话题,洽谈的气氛才会融洽。”技巧特训

现实工作中,推销员该如何营造出融洽的销售氛围呢?这里要注意的地方很多,以下几点供读者参考。1.处处为客户着想

没有人喜欢那些自以为是的人,更不会喜欢那些自以为是的推销员。有些推销员总是喜欢同客户进行激烈的争论,以求尽快把产品卖出去。可他们忘了这样一条规则:当某一个人不愿意被别人说服的时候,任何人也说服不了他,更何况是要他掏腰包。在销售过程中,你越同意客户的看法,理解客户的感受,处处为客户着想,客户对你的印象就会越深,推销洽谈的气氛就会对你越有利。2.面对“冷”语也要保持冷静

即使面对客户的冷言冷语,推销员也应该保持冷静。例如当客户说“你卖的是什么破东西”时,你可以边笑边回答:“破东西?我怎么会卖破东西呢?特别是我怎么能向您这么精明的客户销售破东西呢?这一定是句玩笑话。”当推销因为客户的回绝陷入僵局时,推销员一定要设法缓和洽谈气氛,或者改变话题。总之,千万不要在气氛不佳的情况下进行洽谈。3.和客户站在同一个高度

这一点主要是指推销员应该在空间上和客户站在同一个高度。例如,当你与客户面谈时,可以一边说:“陈经理,前天我在电话里和您谈的那件事……”一边坐在或站在对方对面,拉近与客户在空间上的距离,从而进入同等的“势力范围”。4.多让客户回答“是”

在推销过程中,推销员可以多问一些客户一定会回答“是”的问题。这种方法很管用,当客户在回答了五六个“是”以后,当你再问他关于签单方面的问题时,很多客户都会习惯性点头,这种“惯性”一直会保持到成交。大师箴言:

有些推销员在推销产品时,往往持有一副盛气凌人的态度,不愿意听取客户的意见,不断地与客户争论,甚至发展成争吵,从而妨碍了推销的进展。要知道,在争吵中击败客户的推销员是难以拿到订单的。实训目标6 学习推销礼仪推销实战

所谓推销,就是使用户建立起一种特定需求,并要求推销员去满足。在推销工作中,礼仪是推销员的名片,客户由推销员的礼仪而知其修养,进行信任与否、喜爱与否、接纳与否的判断,从而决定是否购买产品。虽然成交是推销成功的标志,但并非意味着推销工作的结束,因为即使达成交易,对方也会更改意见,这时就要看你的礼仪表现了。

李军是新纪元广告公司的推销员,科北酒厂是他的第一个客户。如何才能得到该酒厂厂长的认可呢?这是摆在李军面前的一大难题。

经过多方调查,李军得知,科北酒厂的厂长姓徐,是一个不苟言笑、看起来冷若冰霜的人。于是,在会面当天,李军穿了一套款式庄重的深色西装,比预约时间提前了5分钟到达酒厂。

李军在见到徐厂长后,先是谈了谈初来该厂的感受,并得体含蓄地赞美了徐厂长。当看到徐厂长露出了骄傲的神情后,李军趁热打铁,话锋一转说:“由于贵厂在我们省业界有较高的知名度和较好的口碑,因此我们来厂之前特意精心策划了几种赋予贵厂产品更高形象定位的方案,供贵厂选择。打个比方,就相当于我们是开饭店的,今天配备了数种口味不同、菜肴,你们相当于我们的客人,至于哪一种菜肴更适合你们的口味,请你们选择享用。”这几句得体的开场白一下子使办公室的气氛轻松起来。

一向不苟言笑的徐厂长也忍不住接话了:“看来李经理还很有做菜的高招,没见到啥菜,倒叫我开始嘴馋了。好,请介绍介绍你的菜谱吧。”

初谈轻松,好像老朋友共同探讨一个课题。李军并没有因为有了一个友好的开端就得意忘形,而是含蓄地笑了笑,拿出自己的记事本,打开随身携带的录音机,准备把有关的内容录制下来。徐厂长看到这位推销员虽然年轻,但是稳重,不轻浮,做事有礼有节,非常周到,在大致了解了一下李军所代理产品的基本情况后,就让他找负责合肥地区销售的周科长商谈合作的具体事宜了。

不曾想,李军在周科长那里又碰到了麻烦。周科长言语不多,且一直不正视李军,颇有些冷漠地说:“李经理,我在本市跑销售已经四五年了,经常与广告界打交道,但没听说过你们新纪元广告公司。”

李军迅速调整了一下思路,微微一笑说:“周科长说得不错,我们公司成立才半年,这半年来我们主要做了两件事,一是开展社会调查,二是对员工进行培训,所以即使已经做了一些规模较小的业务,在本市广告界仍是一名新兵。”然后话锋一转,不卑不亢地说:“我们公司倒是有一点可以和其他广告公司较量一下,就是在我们公司的八名员工中,有四名是大学生,其他均为大专生,知识层次与同业相比不算低!”

周科长若有所思地“噢”了一声,看来他还算满意。“不过我想请教一个问题,本市内路牌广告每平方米每年多少钱?”周科长又补了一句,“例如四牌楼附近的护栏呢?”

李军头“嗡”的一声,这个问题自己还真没关注过。“租期多长呢?”他问,以此问题巧妙地拖延了一下时间。周科长想了想说:“就按一年期算吧。”这时李军大致已算出来了,月租金每平方米10元,普通纤维板每平方米10元,税费及加工费每平方米约5元,绘制费每平方米25元,其他辅料每平方米3元,再加上适当的利润。“每平方米月租价65元左右!”李军说。“嗯,差不多。”周科长说。这时李军如释重负。之后的交谈李军就更从容了,掌握了主动权。

当周科长问到付款方式时,李军谦虚的态度中带着固执,他回答说:“我们的惯例是合同签订三日内付总费用的30%,制作完成正式发布时付50%,其余20%在发布后一个月内付清。”“可以。”周科长露出了笑容,双方达成合作意向。

由此可见,推销员不仅需要掌握丰富的产品知识和推销技巧,还应具备得体的推销礼仪,只有这样才能赢得客户的欣赏,使其接受你的产品。技巧特训

商业推销礼仪的范围很广,和其他的商业实务礼仪也有相似之处,但是又有其特定的规范和要求。1.得体的仪容

仪容是指一个人的长相和修饰。推销员的仪容修饰要与其性别、年龄、容貌、皮肤、身体、造型、个性、气质以及职业身份相适应。男性推销员要体现出刚毅有力、潇洒自然的男子气韵,女性推销员要体现温柔妩媚、典雅端庄的女子风韵。

女性推销员应选择短发、马尾辫、烫发等较为保守的发式,刘海不要把脸遮住,不染夸张发色,长发要束于脑后,发夹要用单色,以深色为佳;提倡加适量发胶、摩丝,头发不得有头屑;面部妆容应淡雅,不得浓妆艳抹。

男性推销员最好是短发,发长不能过耳,不要剃光头;不能有过分修饰,避免给客户以油头粉面的感觉;要注意面部及牙齿清洁,保持指甲卫生。2.优雅的举止

推销员的举止应该彬彬有礼、端庄大方;在约见客户、拜访客户、推销洽谈、社会交往中,要表现得稳健、优雅、大方,严格遵守社交礼仪。到客户所在地拜访客户时,应预约,如系临时性拜访,应先向客户表示歉意。推销员的站姿、坐姿应端正挺拔、优美自然;入座时,动作应轻、缓、柔,走到座位前转身平稳坐下。在上述基础上,推销员还应注意一点,站和坐不能给客户一种压迫感,一般应与客户保持1.2~3.6米的距离;在演示产品时,可以离客户略近,但不能少于半米。行走时,要双目平视前方,双肩平稳,双臂自然摆动,上身要挺直,步位要顺直,步幅要适当,如与客户一起行走,可根据客户步伐的快慢作适当的调整,以方便交谈。3.亲切的表情

微笑是对人友善和尊重的一种表现。在拜访客户时,推销员应面带微笑,并恰当地运用一些手势,这有助于表达自己的意思,使交谈更加丰富、饱满。另外,目光也很重要,“眼睛是心灵之窗”,在与客户交谈时,推销员的目光应和蔼、亲切,有礼貌地注视对方。在社交场合,目光要坦然、有神,注视的位置应在对方唇心到双眼之间。很多销售新手都反映和客户交流时眼睛不知该往哪看,一直盯着客户会很尴尬;不看又觉得不礼貌,到底怎么办才好呢?推销员应学会“散点柔视”,即将目光柔和地撒在对方的脸上,而不是紧盯着某一点。

产品推销的礼仪还有很多,总而言之,无论运用何种礼仪,推销员都应表现得热忱有度、真诚自信。大师箴言:

良好的推销礼仪是推销员言行一致、表里如一的行为,是尊重客户、客户至上的体现,利于增强自信、发挥智慧、积极推销,利于形成良好的晕轮效应,使客户“爱屋及乌”,从而实现购买。所以,良好的推销礼仪是推销员推销产品的第一步,更是推销自我的起点。实训目标7 注重肢体语言推销实战

推销员最终能否实现预期的销售目标,一定程度上还取决于非语言的沟通过程。专家指出:在典型的两个人的谈话或交流中,口头传递的信号实际上还不到全部表达意思的35%,而其余65%的信号必须通过非语言——即肢体语言来传递。

肢体语言是口头交流之外的又一种沟通方式,这种沟通需要借助表情、动作或体态等来进行,例如眼神和手势传递的信息。有了肢体语言的配合,整个沟通过程才会显得更加充实和活跃。试想一下,当推销员和客户两眼无神、动作僵硬地坐在那里你一言我一语地搭话时,那种情景将显得多么呆板和无聊。

有一次,底特律举行了一次巨大的汽艇展览,吸引了很多人前来参观。在展览会上,人们可以选购各种船只,从小型帆船到豪华的巡洋舰均有出售。

在展览期间,一位来自某产油国的富翁,站在一艘展览的大船面前,对站在他面前的推销员说:“我想买艘价值2000万美元的汽船。”

很显然,这对推销员来说是求之不得的好事。可是呢,那位推销员只是直直的看着这位顾客,以为他是疯子,不予理睬,他认为这位富翁在浪费他的宝贵时间,所以,他脸上的表情冷冰冰的。富翁看了看这位推销员,看着他那没有笑容的脸和站得“笔直僵硬”的身体,然后默默走开了。

富翁继续参观,到了下一艘陈列的船前,一个年轻的推销员热情地招待了他。推销员脸上挂满了笑容,那微笑就跟太阳一样灿烂。他一边介绍一边抬起右手指向大船,逐一介绍了船的优点。最后,推销员还浅浅地鞠了一躬说:“先生,不知我的介绍您还满意吗?如果有不明白的地方,我可以给您再次演示。”

推销员热情的接待令富翁很感动,令他有种宾至如归的感觉。富翁签了一张500万美元的支票作为定金,并且对这位推销员说:“我喜欢人们表现出一种他们非常喜欢我的样子,你现在已经用微笑和肢体语言推销了你自己。在这次展览会上,你是惟一让我感到我是受欢迎的人。明天我会带一张2000万美元的支票来。”

果不其然,第二天富翁真的带了一张支票来,买下了那艘价值2000万美元的汽船。

肢体语言可以完成很多语言交流无法完成的沟通任务。推销员务必要使自己的身心都处于最佳的销售状态,否则消极的肢体语言会阻碍你的成交。技巧特训

推销当中,存在“有声的推销”与“无声的推销”。有声的推销当然是指通过语言表述出来的观点、话题,是利用话语进行推销。而无声推销则是通过肢体语言去传递信息,加强话语表达的效果。如同口头语言里有肯定性说法和否定性说法一样,肢体语言里也有肯定性动作和否定性动作之分。否定性动作如同在告诉客户“不要购买”、“千万不能购买”,肯定性动作则好象是向对方说“请购买吧!”。1.否定性动作

下列几种是告诉客户不要购买的典型否定性动作,这些都是错误的做法,推销员要尽量避免:(1)只用嘴说,不加动作;(2)眼睛朝下看地;(3)头左右摇动,如同在说“不”;(4)身体前倾,左右晃动;(5)不做记录;(6)动作欠端庄,不稳重;(7)边抽烟边交谈;(8)服装仪表不整洁;(9)有时发出叹息声;(10)脸上表情僵硬,没有笑容。2.肯定性动作

下面几种是促进成交的肯定性动作,是值得推销员学习和采用的:(1)洽谈时除了口述,还搭配适宜的肢体动作;(2)视线柔和,看向正确的位置;(3)不时点头,示意肯定;(4)站立时脚跟着地,保持身体平稳;(5)必要时做记录;(6)动作表现沉稳;(7)不在客户面前抽烟;(8)服装整洁,仪表端庄;(9)发出肯定的声音;(10)时刻保持微笑。大师箴言:

推销活动就是由推销员向客户发出各种信号,作用于对方,把对方引向自己所希望的方向,从而达到推销目的的过程。如果我们发出的信号比较弱,对方的反应也会比较微弱;我们发出的信号越强烈,对方的反应也会越强烈。因此要想在对方身上引起比较满意的效果,就要发出强烈的醒目的信号,最好能达到“余音绕梁,三日不绝”的那种程度。第二章好声音,增加自身感染力在这个世界上,最容易听见的话是有人告诉你:你什么也不行。不少人总希望告诉你,不论你想干什么,做什么努力,尝试什么新事物,你都毫无希望,必败无疑。他们的眼神或音调都让你感到自己不行。但是,别听他们的!你不努力尝试,那怎么可能成功?你不敢战斗,又怎么可能获胜?编织美梦,空怀野心,只是期待和希望奇迹发生,却从来不给它们实现的机会,这样的生活真是太悲惨了!就好像一个人只会小心翼翼地看着梦想摇曳的火花,却从不让它成为熊熊火焰。实训目标8 声音好听才能吸引住客户推销实战

我们都知道,再帅气、再靓丽的人如果声音不好听,也很难给人留下深刻的印象。第一印象是由外貌决定的,而能够加深第一印象的就是声音。试想一下,如果你遇到一个说话像在口腔里打转出不来,声音软弱无力、不够清楚的人向你推销产品时,你会有兴趣购买吗?当然不会,这样的销售表现不仅会让客户对推销员失去信心,还会让产品本身的魅力大打折扣。

小王是一个新手保险推销员,他接受的第一项任务就是去向一位60多岁的老人家推销保险产品。老人之前给他们公司打过咨询电话,希望他们能够登门面谈。

这天,小王来到了老人的家门口。由于是第一项任务,所以他非常紧张,始终不敢敲响老人的房门。10分钟过去了,他终于胆怯地敲了敲老人的房门。老人开门后看到是约好的保险公司派来的人,就请小王进去坐。小王脸红红地走了进去,坐在了沙发上。

老人客气地说:“请介绍一下你们的保险产品吧!”

听到老人的话,小王将产品介绍拿了出来,开始述说。

但还没说几句,老人就急忙打断了他,原因是小王介绍产品时声音非常小,嘴里像是含了个茄子,话说得含糊不清,老人根本听不清,也听不明白。

老人说:“小伙子,请你重新说一遍,说清楚点。”小王点点头,又重复了一遍,但结果还是一样。

最后,老人不得不无奈地说:“好吧,今天就到这吧,我考虑考虑再说。”

就这样,一笔本应到手的订单丢掉了。

这个案例告诉我们,在推销产品时一定要注意自己的声音,因为你对商品的介绍,你的魅力,皆始于声音。用适度的声音介绍产品,会让人觉得亲切随和,不感到压抑,至少不会引起别人反感。技巧特训

如果你的推销对象有兴趣听你介绍,至少表明他(她)已经对你的产品产生兴趣了。推销员要想拥有好声音,就要勤加练习,以下几种方法供读者参考。1.声音录制

你的声音究竟怎么样?如何让自己最准确地了解到声音的特点呢?录音机,是一种可以用来了解你声音的好器材。你可以模拟推销,然后录下来,让自己听听是什么感觉。如果你觉得声音没有魅力,可以不断练习,直到你的声音不含糊、坚定、充满自信为止。2.坚持朗读

当平时在报纸、杂志和网络上看到重要新闻或是你感兴趣的事件时,不妨大声地朗读出来。但不是机械地朗读,要带有一定的感情,就像周围有人在听一样。如此坚持一段时间后,你一定会感受到声音厚度的变化。3.假设演练

推销员在练习声音时,可以假设对方不是在眼前,而是在两三米以外的地方。这就要求你的声音要比平时大,还要注意保持抬头挺胸,充分利用两侧肋骨和肚脐线组成的三角部分收缩时形成的力量。只有这样,我们才能让声音从身体里发出来,而不单纯是从嗓子里喊出来。大师箴言:

推销员的声音或许不能像播音员那样悦耳动听,但也要努力为之,至少要让自己的声音听起来很舒服。如果你已拥有了亲切的相貌,再加上柔和的声音,不就如虎添翼了吗?实训目标9 音量适宜才能营造好气氛推销实战

推销员要知道,响亮且生机勃勃的声音能给人以充满活力与生命力之感。当你讲话时,你的情绪、表情同你谈话的内容一样,会带动和感染你的客户。

有一家成衣公司的总经理非常讨厌保险,只要保险推销员来访,他一概不接见。他的这一行为激起了推销员原一平的好奇与斗志,决心要会会这位总经理。

首先,原一平通过各方调查了解到这位总经理是大阪人,对同乡会的事务很热心,朋友众多,其中还有当大学教授的。他最初在三越百货公司服务,后来到大阪从事成衣批发生意并发了财,在北海道还有一个规模很大的牧场。

了解到这些情况后,原一平又到该公司的传达室去进一步打听消息。“请问总经理大约什么时候来上班呢?”“大约十点左右。”一位年轻美貌的传达小姐很客气地说。

接着,原一平又顺便打听出了这位总经理所驾驶车辆的车牌号码、颜色、车型。次日上午十点钟,原一平来到该公司的大门前,等那辆车开进来,当他看到有一个人从车上走下来时,感觉到此人大概就是总经理,便立刻用自己的隐形照相机偷偷拍下了他的照片。回家后,原一平立刻把照片冲洗出来并拿给传达小姐确认且核对无误。

同时,原一平经过调查得知,这位总经理很少在自己的办公室里办公,他平常喜欢脱掉西装,与员工在外面的大办公室一起工作。为进一步确认,原一平问传达小姐:“总经理目前是否在总经理室办公呢?”“不,我们总经理通常都是在外面的大办公室里和员工一起办公的。”传达小姐肯定地回答。

倘若不是准备充分,原一平一时之间还真认不出哪一位是总经理。这位总经理穿着衬衫,与员工们忙成一团,整个办公区处于紧张积极的工作氛围中。原一平轻松自然地从总经理的斜后方走过去,像一个老朋友似的轻轻拍了拍他的肩膀,大声说:“总经理,好久不见啦!”

总经理转过头诧异地说:“咦!我们在哪里见过面呢?”“哎哟!贵人多忘事,就在同乡会呀!我记得您是大阪人,对吗?”“不错,我是大阪人。”

一直到这个时候,原一平才掏出名片递给总经理。总经理一看是推销保险的,就礼貌地推辞,但原一平并不想就此放弃,于是,他放开喉咙说:“总经理,我相信贵公司的员工原先并非因立志终身奉献成衣业而到贵公司服务(这时原一平的声音逐渐提高)。他们都因仰慕您的为人,才到贵公司服务(说到这里,原一平的音量更高。经过目测断定,自己的音量提高至此,全办公室的人都可听见自己说的话了)。全体员工既然都怀着对您的仰慕之情(原一平慷慨激昂),我认为最重要的是您的健康。您必须永葆健康,才能领导员工冲锋陷阵(说到这里,原一平降低了声音)。如果您的身体坏到无法投保的话,您怎么对得起爱戴您的员工呢?您喜欢或讨厌保险,您要不要投保,那是次要的问题(到这里,原一平又提高了声音)。现在最重要的是,您的健康是否毫无问题,您曾经去检查过吗?”

这时,整个办公室鸦雀无声,都在等待总经理的回答。总经理显得有些手足无措,隔了一会儿才说:“我没有去检查过。”“那么您应该抓住机会去检查啊!机会必须自己去创造并好好把握,让我为您服务吧!我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。”原一平紧追不舍,不给对方留一点回旋的余地。

总经理沉默了一会儿,原一平也闷不吭声,总经理明显感受到了全体员工关注的目光给自己带来的压力。最后只好说:“好吧!那就麻烦你了!”

就这样,一位最不喜欢接待保险推销员的客户被原一平给攻下了。

其实,一次成功的推销,就像在看一场精彩的电影,要配有好画面和音响,如果影院的声控不佳,音响效果不好,观众的听觉享受就不佳。因此,推销员在与客户沟通的过程中,应注意控制自己的音量,以期达到良好的沟通效果。技巧特训

人们讲话时,音量的大小会不断地变化。这个变化不是无目的、随意的,而是由思想感情的变化所决定的。内容重要之点、情感激烈之处,声音就要大些;反之,就可以小些。1.音量的大小一定要配合当时的气氛

有些推销员会认为,只有说话的声音大,客户才能听得明白。殊不知,这样做会引起客户的反感或给客户带来麻烦,如下面这个案例。

李楠是一个大嗓门的保险推销员,有一次,他到一个客户家里去推销保险,对方是一位上了年纪的老人,对保险也挺感兴趣的。在谈话的过程中,老太太一再强调她的孙子在睡觉,让李楠小声点。可是,李楠已经习惯了大声说话,很难改了。就在双方准备签约的时候,老人的孙子被李楠吵醒了,又哭又闹,老人哪还有心情谈保险的事情,只顾哄孙子,只得让李楠下次再来。可是,等李楠下次再来的时候,老人已经改变了主意,不想买保险了。2.注意音高

音高,就是指音调的高和低,还包括声音的升和降。音调的高低、升降,不仅赋予语句以抑扬顿挫的特点,而且也表达了一定的思想感情。音高可分为高音、中音、低音三种。这三种音各有特点:高音比较高亢、明亮;中音比较丰满、结实;低音则比较低沉、宽厚。不同的音高有不同的作用,产生不同的表达效果。一般内容适于用中音,重要内容和强烈的情感适于用高音去表达,而悲伤、惋惜、深思一类的内容更适于用低音。大师箴言:

在日常生活中,我们每个人的音域范围不同,有的高亢,有的低沉,有的单薄,有的浑厚。高声尖叫意味着紧张惊恐或兴奋激动;相反,如果你说话声音低沉、有气无力,会让人听起来感觉你缺乏热情、不屑一顾,或者让人感觉到你很无助。有时,当我们想使自己的话题引起他人兴趣时,便会提高自己的音调;有时,为了获得一种特殊的表达效果又会故意降低音调。这就要求我们要适当控制自己谈话时的音量,令谈话对方听起来舒服,愿意与我们沟通。实训目标10 模仿语调和客户达成默契推销实战

不同的语调会给人带来不同的感受和体验。当一个人高兴、生气、惊愕、怀疑、激动时,表现出的语调都是不同的。从你的语调中,人们可以感觉到你是一个谦虚、诚恳、值得亲近的人,还是一个狡猾、善于奉承、具有挑衅性的人。陈安之老师在一次培训课上谈到,说话时的语调对推销员来说是非常重要的,语调搭配合理,才能够迅速将产品功用解释清楚,吸引住客户的注意。而在多种语调的搭配中,适当模仿客户的语调与其沟通就是一种不错的方法,运用得当能取得良好的沟通效果,他还举了这样一个例子。

有一次他去逛某商场,想顺便检查一下培训后的效果。走到服装专柜,被某品牌的推销员小陈发现了。“陈老师,您怎么在这里呀?”小陈激动地问。“我来逛逛,顺便看一下上次培训的效果。”“陈老师,效果很好!”“哦?”“陈老师,我运用您的模仿法,昨天卖出了一件3000多元的衣服。”小陈兴奋地说。“说来听听。”“昨天来了一位男客户,看了一会这件上衣,问:‘这件衣服怎么这么贵?’我走过去,不假思索地模仿客户的语调说:‘这件衣服的衣料上乘,做工考究,所以就这么贵。’当时模仿完后,我感觉说错了,脸一下子红了。可是客户根本没注意到我此时的窘迫,目中无人地说道:‘就买这件!’”

其实,沟通的最高境界就是目标一致,达成交易。无论你是模仿客户的口气说话,还是根据要表达的内容调整自己的语调,归根结底都是要和客户达成一种默契。技巧特训

无论你谈论什么样的话题,都应保持说话的语调与所谈及的内容相匹配,并能恰当地表明你对某一话题的态度。要做到这一点,你至少要具备两个基本条件:第一,在乎自己说话的声音;第二,每天不断地练习自己说话的声音,同时,推销员在与客户沟通的过程中还应注意以下两点。1.语调控制

当一个人心存怒气时,说话的语调无疑会上扬,显得为人尖刻和没有耐心。因此,推销员在与客户沟通时应注意控制情绪,避免说话时语调上扬,令客户反感。2.模仿客户的语调

语调模仿的作用,在于有意识地营造一种感情融洽的气氛,以便客户更好地接受你。不同的语调和不同的语速会产生不一样的沟通效果,关键在于推销员能否运用跟客户同步的语调和语速与客户沟通,以取得良好的沟通效果。大师箴言:

尽管说对等模仿能够给你带来丰厚的回报,让客户很快“爱上”你。但是,在使用这种方法时,一定要注意两点:一是当客户说出表达消极情绪的语言时,绝不要盲目地模仿,那等于是一种讽刺性很强的取笑行为;二是不要让你的模仿痕迹表现得过于明显,尤其是他的语言不太文明时,那样听起来无疑是在嘲笑他。实训目标11 说话的节奏要张弛有度推销实战

节奏,即说话时由于不断发音与停顿而形成的强弱有序的周期性变化。在推销过程中,推销员应不断调整说话的节奏,以避免语言单调乏味。

在调整说话的节奏时,推销员应注意:说话节奏太快,会使你显得心急,情绪不稳,易激动发火,这不利于交谈对方的思考和应对;说话节奏太迟或太缓,则显得你缺乏生气,没有信心,会影响谈话效果;只有说话节奏适度,方能显得自然、自信、有力度,易于从心理上影响对方,产生良好的心理效应。因此,推销员必须学会控制自己说话的节奏。

某家大公司的总经理在向董事会汇报工作时,提出他打算更换秘书。他说:“秘书王小姐虽然工作经验丰富,处理问题也很老练,但她说话的速度快得让人听不清。以前我还不怎么在乎,可是随着业务负担和压力的加重,她的说话速度对我的刺激越来越大。我实在不愿意辞退她,但如果她还是不能放慢讲话速度,我就不得不考虑更换秘书了。”

其实,王小姐也有难处,她整天总是忙个不停,各项文书工作、各界人士来访洽谈、紧急事务的处理把她的工作日程排得满满的,渐渐地,她说话的速度就与一天工作的节奏同步了。

可见,不会控制自己说话的速度只会使对方听起来很吃力,因为节奏太快如同音调过高一样,会给人以紧张和焦虑之感。如果你说话节奏太快,以至于某些词语模糊不清,他人就无法听懂你所说的内容。另一方面,如果节奏太慢,则表现得反应迟钝、过于谨慎。

因此,我们在与客户交谈时,语速既不要太快,也不要太慢,节奏的变化与音量的高低应该像演奏交响乐一样,要搭配得宜,这样才能演奏出和谐动人的乐章。技巧特训

推销员在与客户沟通的过程中,最怕说话咬字不清,层次不明。这样一来,对方不仅无法了解你的意思,还会给其带来紧迫感。因此,要想做一名优秀的推销员,就必须控制好自己说话的节奏。下面六种语言节奏是口才高手们经常用到的,供读者参考。1.轻快型

多扬少抑,声轻不着力,语流中顿挫少,且顿挫时间短暂,语速较快,轻巧明丽,有一定的跳跃感。日常性的对话以及一般性的辩论可以采用此种语言节奏。2.凝重型

多抑少扬,多重少轻,音强而着力,色彩多浓重,语势较平稳,顿挫较多,且时间较长,语速偏慢。重点处的基本语气、基本转换都显得分量较重。凝重型语言节奏用于发表议论和某些语重心长的劝说,抒发感情等。

试读结束[说明:试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书

若在网站上没有找合适的书籍,可联系网站客服获取,各类电子版图书资料皆有。

客服微信:xzh432

登入/注册
卧槽~你还有脸回来
没有账号? 忘记密码?