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作者:金文

出版社:北方文艺出版社

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不懂说话,还怎么做销售

不懂说话,还怎么做销售试读:

版权信息书名:不懂说话,还怎么做销售作者:金文设计:李洪达排版:郝禾出版社:北方文艺出版社出版时间:2018-02-01ISBN:9787531741459本书由北京金文掌阅文化传媒有限公司授权北京当当科文电子商务有限公司制作与发行。— · 版权所有 侵权必究 · —第一章巧妙开场 的话——冲破客户心理防火墙,迅速拉近距离的“小花招”上门拜访如何开场假设问句式开场白, 激发客户的好奇心争取机会式开场白, 挖掘客户的隐性需求抛出利益式开场白, 诱惑客户难抵挡他人引荐式开场白, 增加客户信任度微笑关心式开场白, 伸手不打笑脸人假设问句式开场白,激发客户的好奇心

西方有位哲学家曾这样说:“世间有一种成就可以使人很快完成伟业,并获得世人的认识,那就是讲话令人喜悦的能力。”

虽然销售人员并不一定非要成为一个口才家,但在与客户沟通互动的过程中,语言是最为直接的手段,也最能影响到消费者的心理变化。语言表达是一门艺术,懂得语言表达艺术的人不会勉强别人与自己有相同的观点,而是利用语言表达来逐步影响听者的心理,巧妙地把他人引导到自己的思想上来。

那些善于运用语言艺术的人表达准确、贴切,能生动地表达自己的思想感情,做起销售工作来往往比较容易取得成功的效果。反之,不懂得语言艺术的人,常常会撩拨起客户的无名之火,最后令自己陷入困境。

销售就是用你的口才说服别人购买你的商品,要想在销售中引起客户的兴趣并不是一件容易的事情。所以开场的几句话是极其重要的,它将关系到你推销的成败。

一位保险代理商在调动客户兴趣方面有着非常高超的技巧,他每次一接近潜在的客户便会问对方:“五公斤松木,您打算出多少钱?”“我根本不需要什么松木!”客户回答说。“如果您坐在一艘正在下沉的小船上,您愿意花多少钱呢?”

这两句令人好奇的开场白,总是能够引发客户对保险的重视和购买的欲望。这位保险代理商实际上在给客户传达这样一个思想:人们必须在实际需要出现之前就投保。

客户是向你购买想法、观念、物品、服务的人,如果你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合,提问题将特别有用。所以,你的问题应带领潜在客户,帮助他选择最佳利益。

美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、心平气和地以提出问题的方式来接近顾客。“如果我推荐给您一套有关个人效率的书籍,您打开书发现内容十分有趣,您会读一读吗?”“如果您读了之后非常喜欢这套书,您会买下吗?”“如果您没有发现其中的乐趣,您把书重新塞进这个包里寄回给我,行吗?”

这位女推销员的开场白简单明了,使顾客几乎找不到说“不”的理由。后来,这三个问题被该公司的全体推销员所采用,成为标准的接近顾客的方式。

开场白的设计要简单,紧接着要用最简洁的话将你要说的核心内容表达出来。如果客户问你:“为什么我应该放下手边的事情,百分百地专心听你来介绍你的产品呢?”这时候你的答案应该在三十秒之内说完,而且能够让客户满意并且吸引他的注意力。

好的销售人员在与客户沟通之前,首先会问问自己:为什么客户应该将注意力放在你的身上?为什么他要听你说话?你能引发客户兴趣的时间事实上只有开场的三十秒,如果不能在这个时间内取得成效,那么也就失去了继续表达的机会。

好的开场白应该会引发客户的第二个问题,当你花了三十秒的时间说完你的开场白以后,最佳的结果是让客户问你:你的东西是什么?每当客户问你是干什么的时候,就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了三十秒的时间说完开场白,并没有让客户对你的产品或服务产生任何好奇或是兴趣,而他们仍然告诉你没有时间,或是没有兴趣,那就表示你这30秒的开场白是无效的,那你就得赶快设计另一种方式来代替了。

如果你卖的是电脑,你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑,或者问他们是不是需要一台电脑,你应该问:“您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省5000元钱的营销费用吗?”这一类型的问题相对来说比较容易吸引客户的注意力。“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗?”保险公司推销员开口便问客户,对方一时无以应对,但又表现出很想得知详细介绍的样子。推销员赶紧补上一句:“您有兴趣了解我们公司的保险吗?我这儿有二十多个险种可以选择。”

对于销售员来说,开场白很重要。开场白不好,等于白开场。好的开场白能够吸引住你的客户,为你争取到更多的成功机会。只要做到别人对你的话题感兴趣,做到别人爱听,你的推销便成功了一半,而且还会为你以后的推销打下坚实的基础。争取机会式开场白,挖掘客户的隐性需求

销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术,它不仅要求销售人员有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户意志的表达能力。成功的推销员,往往能口吐莲花,他们的语言就像一双柔软的手,能抚摸客户心灵最柔软的地方,让客户无法拒绝。

以卖青椒为例,可见销售语言的魅力:

顾客:“老板,这青椒辣不辣?”

卖青椒的四种回答。

第一种回答是:“辣。”

第二种回答是:“不辣。”

第三种回答是:“您想要辣的还是不辣的?”

第四种回答是:“这个箱子里的是辣的,那个箱子里的是不辣的,随便选。”

这是个很简单的销售案例,回答都很简单,但其中就蕴涵着销售的技巧。“青椒辣不辣?”回答“辣”和“不辣”都只能满足一种消费需求——碰到买青椒的顾客不喜欢吃辣的或者凑巧他这两天上火不能吃辣的,回答“辣”就直接导致这桩买卖黄了;如果买青椒的顾客喜欢吃辣的或者碰巧他这两天想吃辣的开开胃口,回答“不辣”也会导致这次生意不能达成。

回答“您想要辣的还是不辣的”,虽然已经考虑到顾客的不同需要,但还是把问题丢给了对方,碰见较真的消费者,结果很难预料,成功率是50%;“这个箱子里的是辣的,那个箱子里的是不辣的,随便选”,这是最理想的回答,亲爱的顾客,我已经为您分好了,要“辣”的还是“不辣”的,您自己选吧,100%的成功率。

不同的回答会有不同的结果,这就是销售语言的作用和魅力。可以说,每一件产品的销售,不仅需要产品本身品质做基础,更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!

在生活中,能说会道未必就是优点;但在推销商品时,能言善辩却是地地道道的才干。对于销售人员来说,语言是与客户沟通的媒介,一切销售活动首先是通过语言建立起最初的联系的,从而使销售活动不断进展,最终达到销售目的。所以,语言交流是销售活动的开端,这个头开得好不好,直接关系到销售的成败。

为了使销售成功,销售人员必须通过不同的方法,加上坚持、灵活和忍耐,以引起客户的兴趣,获得客户的青睐。“请给我五分钟”是美国杰出的销售人员雷蒙·施莱辛斯基在与客户面谈时所采用的一种开场白方式。

施莱辛斯基说:“通常我在做销售拜访的时候,总是要求客户或潜在的客户给我五分钟的时间,而事实上我可能需要的只是两分钟。”“当然,有时你无法在五分钟内把事情说清楚,但是只有你要求别人给你五分钟时间,他们才更有可能给你一个正式的机会。一旦你走进了大门,并对他们描述了一件完美的事物,即便这可能会持续半个甚至一个小时,人们一般都会让你继续下去。从另一方面来看,如果人们对你所说的丝毫没有兴趣,那么一分钟都已经是多余的了。”“我早期习惯通过要求五分钟的机会进行十五分钟或者二十分钟的生动游说。通常情况下,我会用五分钟的时间进行简单的介绍,然后站起来假装准备离去,这时候客户一般都会不自觉地放松警惕,我就抓住这个时机说:‘还有一点需要解释。’于是我又可以游说两到三分钟,这时我会说:‘我确实得走了,但是在走之前我希望确信您已经完全明白了我所说的东西。’我拿起皮包走向房门,就在关门之前我又会停顿一下,然后说:‘我希望您最后考虑一下。’这五分钟的商业拜访取得成功的原因并不仅仅在于这五分钟里让客户了解了什么,而是你在与他见面之前所做的辛苦准备,为此你可能需要花费几个星期甚至几个月的时间。因为当五分钟的约会结束的时候,我甚至将比他的家人更了解我所面对的客户,包括他的兴趣、观点、爱好和需要等等。”

实际上,“请给我五分钟”只是一个展示自己的机会,施莱辛斯基要说的是,无论有多少时间,他都要遵循三个原则来进行自己的销售讲话,以激发客户对产品的兴趣。

第一,在最初说话的几秒钟内,用生活或工作中客户最关心的事情把客户的注意力吸引过来。

第二,每个人都有情感的弱点,比如一些令客户非常感动并认同的事情,而这些事可能与他们的生活和工作毫无关联,它可能只是一个梦想、一个希望或者一个承诺。销售人员要发现客户的情感弱点,然后迫使他们说“是”。

第三,尽量避免和客户发生分歧。认同客户的想法,在此基础上帮助客户发现需求,然后再进行销售,这样做往往能起到事半功倍的效果。抛出利益式开场白,诱惑客户难抵挡

客户从我们手里买的不仅仅是一种产品或服务,更是一种利益。如果我们没有给客户提供他期待的利益,成交就很难了。

真正让客户动心的不是产品本身有多好,而是客户能从产品中获得多少好处。用利益牵引客户,比单纯地说服更有效。如果我们介绍的利益与客户的需求吻合,那么客户很容易就会动心。

在利益化时代,几乎所有的人都对钱感兴趣,那么,省钱和赚钱的方法就会很容易引起客户的兴趣。比如:“张经理,我是来告诉您贵公司节省一半电费的方法的。”“王总,我们的机器比您目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低您的生产成本。”“陈厂长,您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

比起产品本身的性能与功效,客户更看重产品给自己带来的利益,所以,推销员在开场白中介绍产品所带来的利益的话正好凸显了产品的价值,关联到客户的实际利益,这是客户最关心的事情。同样的产品或服务,如果我们能够告诉客户,购买后会得到哪些利益,他们自然乐于购买。

小刘:“您好,孙经理!我是××公司的销售主管小刘。我们公司是一家专注企业培训与员工培训的企业。”

孙经理不太友好地说:“你找我有什么事吗?”

小刘:“您是负责公司全体员工培训的领导,那么您一定关心培训的事。我可以占用您一点儿宝贵的时间,跟您谈谈如何对员工进行更好的培训吗?”

孙经理见小刘很客气,态度随即变得友好了一些:“上期的培训刚刚结束,目前生产比较紧,一时还抽不出时间进行培训,所以短期内不会再组织培训了。”

小刘:“贵公司如此重视培训,看来您在这方面做了不少工作。我们公司新发明了一种培训形式。”

孙经理:“哦?”

小刘:“这种新的培训形式既不影响工作,又能让员工通过培训提高工作能力,而且成本非常低,它一定对您的工作大有帮助。”

孙经理兴趣大增:“那好,你给我介绍一下吧!”

在销售过程中,我们要想给对方留下深刻而持久的印象,就必须避免老套,要别出心裁,陈述价值是很重要的事情,这样能使双方谈话继续深入下去。

销售心理学表明,再没有比利益更能吸引客户注意力的东西了。陈述产品的价值,让客户自己认识到产品能带来的利益,很快就能吸引客户的注意力。案例中小刘的开场白,不但把产品要素清楚明白地传达给了客户,还用利益激发起了客户的好奇心。

同一种产品带给不同客户的利益也是不同的。就比如,有些客户看重苹果电脑的实用性,性能好是客户期待获得的利益;而有些客户则看重它的品牌价值,更在乎用苹果这一品牌能体现自己的身份与品位。然而,不管客户期待的利益如何,只要发掘出产品多方位的价值,便可满足不同客户所期待的利益。

展现产品的价值虽然是让客户感受到利益的一个重要因素,但并不是一件容易的事情。我们不仅要研究产品或服务的普遍价值,更重要的是要觉察到该产品对客户而言价值在哪里,迅速使对方明白他们是这个产品的受益者,激发他们主动购买的意愿。他人引荐式开场白,增加客户信任度

在很多时候,为了说服客户,如果只靠我们个人的人力、财力、物力会十分困难,但是如果巧借第三者的言语或威信,那事情就会变得很好办了。

有一位推销员为了推销吸尘器,他知道某公司的经理与某局长是老相识,便打听到经理的住处,提一袋水果前去拜访,非常巧妙地说了几句这样的话:“这次能找到你家,是得到了王局长的介绍,他还请我代他向您问好……”“说实在的,第一次见您就使我十分高兴……听王局长说,你们的公司还没有吸尘器……”

第二天,他再向该公司推销吸尘器便成功了。这位推销员的高明之处是有意撇开自己,用“得到了王局长的介绍”这种“借人口中言,传我心腹事”的迂回攻击法,令对方很快就接受了。

社会纷繁复杂,真真假假、虚虚实实,谁能时刻保持那么高的警惕去辨别真假?因此,很多人就可以抓住机会,获得成功。

一天,一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家,带着朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后,就听他讲开了:“此次幸会,是因为我的上司赵科长极为敬佩您,叮嘱我若拜访阁下时,务必请先生您在这本书上签名……”边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新著。于是这位朋友不由自主地信任起他来。在这里,赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口,目的是对这位朋友进行恭维,使他开怀。

此种情况,由不得人家不照他的话去做。这种办事的手段,确实令人难以招架。

素不相识,陌路相逢,我们应学会如何让所求之人了解你与他是朋友的朋友,亲戚的亲戚,虽然十分牵强,但一般人不驳朋友的面子,也不至于让你吃闭门羹。这是一条与客户建立亲切关系的捷径。

与客户打交道,通过第三者的言谈,来传达自己的心情和愿望,在办事过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧,比如:“我听同事老张说,您是个热心人,求您办这件事肯定错不了……”等等。但要注意,这种话不是说说而已的,也不能太离谱,一定要事先做些调查研究。

为了事先了解对方,可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的,尤其是与被求者的初次会面有重大意义时,更应该尽可能多地收集对方的资料。但是,对于第三者提供的情况,也不能尽信,还要根据需要有所取舍,结合自己的临场观察、切身体验灵活应用。同时,还必须切实弄清这个第三者与被托付者之间的关系。否则,事情很可能就办不好。微笑关心式开场白,伸手不打笑脸人

微笑是一张奇妙的通行证,常常面带笑容的人总是比面若冰霜的人更易交到朋友,更易获得他人的好感。面见客户时,如果我们带着一张灿烂的笑脸,可以为我们省去很多程序性的介绍和麻烦。微笑能改变客户的心情,拉近我们与客户之间的心理距离,制造我们与客户交流的和谐气氛。在销售工作中,微笑与订单一样值钱。

没有一个客户喜欢与满脸忧郁的销售员交流。我们的面部表情通常会被客户认为是产品的写照。如果我们一脸阴郁,毫无笑容,会让客户认为我们不热爱自己的产品,对自己的产品没信心。另外,没有笑容的销售员也是缺乏人格魅力的,甚至会让客户以为销售员对自己有意见。

钢铁大王安德鲁·卡内基的高级助理查尔斯·史考伯说过,自己的微笑价值100万美元。这也许只是随便说说而已,因为史考伯的性格以及他那种富有吸引力的才能,都是使他成功的原因,而在他的性格中,一个令人感到好感的因素是他那动人的微笑。

微笑比语言更有魅力,微笑表示的是“你好”“我喜欢你”“你使我感到愉快”“我非常高兴见到你”等意思。微笑是一种美好的表情,让人觉得友善、真诚、亲切和美丽。

销售其实就是销售员与客户之间的一场交际,一个从陌生到相识,从抗拒到接受,从质疑到满意的过程,这其中有着无数的情感变化。而销售成功与否,与销售员是否懂得并准确地把握客户的内心有着很大的关系。

俗话说“不笑不开店”,在销售行业,同样有这样一句话——“你的微笑价值百万”。其实所说的道理都是相同的——用微笑换回巨大的利益。对于客户来说,销售员的微笑令人感到亲切而又温馨,一个真正投入感情并始终保持微笑的销售员一定会比一个总是板着脸的销售员赢得更多的客户与订单。真诚的、发自内心的微笑才能温暖和打动别人的心,这就是微笑的魅力。“不管我认不认识,当我的眼睛一接触到人时,我就先冲对方微笑。”这是一位出色的保险推销员在谈到自己赢得客户的经验时说到的一句话。对于销售员来说,微笑有着独特的魅力和神奇的力量,用微笑来征服客户,比其他任何方式都更加有效和持久。

任何一位客户都讨厌不受到重视,当销售员对客户视而不见或者将客户晾在一边时,客户自然会让他的生意失败。对每一位客户一视同仁,温和有礼,用每一个细节让客户感受到你对他的尊重和重视,客户一定会接受你。

玛丽是一家雪佛兰汽车销售店的推销员。一天,有一位中年妇女走进玛丽的展销室,说她只想在这儿看看车,打发一会儿时间。其实她真正的目的是想买一辆福特轿车,可福特轿车的推销员因为有事,让她一小时以后再去找他。

玛丽微笑着接待了这位客户。在玛丽温和的目光中,客户告诉她自己已经打定主意要买一辆白色的福特轿车,就像她表姐的那辆。她还说:“这是给我自己的生日礼物,今天是我55岁生日。”“生日快乐!夫人。”然后,玛丽找了一个借口说要出去一下。返回的时候,玛丽对她说:“夫人,既然您有空,请允许我介绍一款我们的轿车吧——也是白色的。”

大约十五分钟后,一位女秘书走了进来,递给玛丽一束玫瑰花。“这不是给我的,”玛丽说,“今天不是我生日。”玛丽把花送给了那位妇女。“祝您生日快乐!尊敬的夫人。”

显然,夫人很受感动,眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉玛丽。

闲谈中,她对玛丽讲起她想买的福特轿车。“那个推销员真是差劲!我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车,就以为我买不起新车。我正在看车的时候,那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款,叫我等他回来。所以,我就上你这儿来了。”

最后,这位女士在玛丽这买了一辆白色的雪佛兰轿车。

世界上最伟大的推销员之一乔·吉拉德曾经说过:“当你笑时,整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”销售就好比照镜子,你如何对待客户,客户就会如何对你。在销售中微笑、温和、礼貌与尊重他人,做一次或许很容易,难的是一直这样做下去,对一个客户这样做或许很容易,难的是对每一个人都要如此。所以,优秀的销售员总是少数。

纯净的笑容确实是世界上最美好的事物。中国人爱说“和气生财”,也爱说“伸手不打笑脸人”,只有我们对客户微笑,客户才会对我们微笑。不管我们向客户推销时心情如何,面带微笑与客户交流,是对客户的一种尊重,同时也是对自己职业的一种尊重。我们的微笑显露出我们阳光的心态,用这种心态去感染客户,将会带给我们许多意想不到的订单。电话约访如何开场悬疑式开场白, 给客户一点新鲜感挖坑式开场白,跟客户耍点“小阴谋”先声夺人式开场白,框限范围约面谈施加压力式开场白,巧过秘书这一关悬疑式开场白,给客户一点新鲜感

不断地锻炼自己语言的创意,相同的事试着换一种说法去表达,它会使你成功地越过沟通障碍。案例一

销售人员:“张经理吗?”

客户:“对,我是。”

销售人员:“我可以跟您谈一下产品宣传的事吗?”

客户:“你是谁?”

销售人员:“哦,张经理,我是北京容义广告公司的李明。我们公司能提供各种产品的广告定位,也了解本地区各种产品的分配渠道,我们还有跨国广告业务的经验,对于你们这类生产高质量产品的公司,我们的广告创意一定会使你们的广告有一个满意的回报。”

客户:“嗯。”

销售人员:“我们可以约个时间拜访您一下吗?我们可以针对你们的产品,提出最经济而有效的广告方案。”

客户:“算了吧。”(挂断电话)案例二

销售人员:“于总,您好,我是××公司的小刘,有个事情想麻烦一下您。”

于总:“什么事情?”

销售人员:“如果我告诉您之后,请答应我一定不要怪我,行吗?”

于总:“你说吧!”

销售人员:“我偷了您的东西!”

于总:“哦?什么东西?”

销售人员:“智慧!”

于总:“我们才第一次交谈,你怎么就偷了我的智慧呀?”

销售人员:“通过网络,在贵公司网站上我看到了于总您成功的秘密!”

于总:“是吗?什么秘密?”

销售人员:“用世界首富比尔·盖茨的话说就是‘眼光独特’。在没有给您打电话之前,我已经在贵公司网站上了解到,于总您的‘眼光真的很独特’。我相信贵公司在未来几年时间内一定会更加壮大。”

于总:“过奖了,谢谢。”

销售人员:“请问,您打算把您的企业作为一辈子的事业来经营吗?”

于总:“我想应该是的。”

销售人员:“那么,于总,请问您现在一般是采用哪些渠道进行宣传呢?”

于总:“主要是户外广告和网站。”

销售人员:“如果我现在有一个方法能很快地扩大贵公司的知名度,并且费用很低的话,您是否考虑面谈一次呢?”

于总:“是吗?你先在电话里和我讲一下。”

销售人员:“我非常愿意在电话里告诉您,但在电话里介绍恐怕不容易说清楚。我希望能有机会现场演示给您看,这样您的印象就会更深。”

于总:“好吧!”

销售人员:“那您觉得我是明天上午过去方便一些,还是明天下午?”

于总:“上午吧!”

销售人员:“几点呢?”

于总:“10点以后吧!”

销售人员:“好的,于总,我10点一定赶到,谢谢您。”

于总:“好的。”

销售人员:“祝您工作顺利,再见。”

案例一中客户的态度是不是很不给销售人员面子?其实面子不是客户给的,而是销售人员自己挣的。应该知道,每天客户都会接到不止一个推销电话的打扰。所以,这种程式化的、没有一点创意和新鲜感、没有一点幽默感的推销电话,肯定会遭到客户的拒绝。

电话销售人员如果不想被当场回绝,就要在这一时段把客户漫不经心的注意力变得越来越集中,让客户对你陈述的事实产生兴趣。在陈述阶段,对客户进行意向性的试探,是增加客户兴趣的阶段,要用各种方法,发展客户的兴趣和欲望。

同样一件事由于说法不同,产生的效果也有天壤之别。上面案例的对比让我们深刻体会到了这一点:富有创意的语言可以激发客户与你交谈下去的兴趣,巧设悬疑式的开场白,给客户一点新鲜感,也给你自己一个面谈的机会。平淡无奇的语言,只能导致客户拒绝你,从而中断你们之间的谈话。

在平时的电话沟通中,要不断锻炼自己语言的创意,相同的事换一种表达方式来说,也许你会得到意想不到的收获!挖坑式开场白,跟客户耍点“小阴谋”

当直接电话约见无法奏效时,不妨耍点小“阴谋”,运用一些策略。

××服务器客户顾问徐平,在直接电话约见××润滑油有限公司这个目标客户失败后,特别制定了一个带点“阴谋”的电话销售策略,下面就是他与客户沟通的过程。

徐平:“您好,您是××润滑油有限公司吗?我刚才访问你们的网站,但好像反应很慢,谁是网络管理员,请帮我接电话。”

前台:“我们的网站很慢吗?好像速度还可以呀。”

徐平:“你们使用的是内部局域网吗?”

前台:“是呀!”

徐平:“那肯定会比在外面访问要快。但是,我都等了好几分钟了,第一页还没有完全显示出来,你们有网管吗?”

前台:“有网管,您等一下,我给您转过去。”

徐平:“请等一下,请问,你们的网管怎么称呼?”

前台:“有两个呢,我也不知道谁在,一个是张君,一个是壬炎。我给您转过去吧。”

徐平:“谢谢!”

等待……

壬炎:“您好!请问您找谁?”

徐平:“我刚才访问你们的网站,想了解一下有关奥迪用润滑油的情况,你看都十分钟了,网页还没有显示全呢?您是……”

壬炎:“我是壬炎,不会吧?我这里看还可以呀!”

徐平:“你们使用的是内部网吗?如果是,您是无法发现这个问题的,如果拨号上网的话,您就会发现了。”

壬炎:“您怎么称呼?您是要购买我们的润滑油吗?”

徐平:“我是××服务器客户顾问,我叫徐平。我平时也在用你们的润滑油,今天想上你们网站看一下一些产品的技术指标,结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了?”

壬炎:“不会呀!我们有防毒软件的。”

徐平:“那就是带宽不够,不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗?”

壬炎:“好像没有,不过我是新来的,我们的主要网管是小刘,他今天不在。”

徐平:“没有关系,你们网站是托管在哪里的?”

壬炎:“好像是××区电信局网络中心。”

徐平:“哦,那用的是什么服务器呢?”

壬炎:“我也不知道!”

徐平:“没有关系,我在这里登录看似乎是服务器响应越来越慢了,有可能是该升级服务器了。不过,没有关系,小刘什么时候回来?”

壬炎:“他明天才来呢,不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了,因为公司正考虑利用网络来管理全国一千三百多个经销商!”

徐平:“太好了,我看,我还是过去一趟吧,也有机会了解一下我用的润滑油的情况。另外,咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”

壬炎:“那,您明天就过来吧,小刘也会在。”

徐平:“好,说好了,明天见!”

在案例中,推销员徐平首先按照事先计划好的策略打电话给目标客户。他采用了提示客户的服务器响应缓慢的问题,或者有病毒的可能,或者是宽带的问题等,让客户感到迷茫,没有深入地思考下去。

其次,徐平采用了唤醒客户的策略,即明确指向服务器响应缓慢的可能,这时的客户凭感觉认为徐平的说法有道理,不自觉地透露了本公司正要更换服务器的信息。

再次,徐平又安抚客户,暗示客户找到了行家里手,不用担心:一来我领略了你们的产品,二来聊聊有关网络服务器的事情,从而成功达到了约见的目的。

因此在采用常见的方法无法达到自己的约见目的时,不妨先设一个“局”,然后引导对方不知不觉地一步步地进入你所设的“局”中。使用挖坑式开场白,跟客户耍点“小阴谋”,让客户“入坑”,能帮你在成功约访中顺理成章地达成交易。先声夺人式开场白,框限范围约面谈

电话销售人员在推销之前进行电话预约是很有必要的。因为电话是与客户联系的工具,所以电话销售人员利用电话与客户联系,尤其对于未曾谋面的客户,以电话约定拜访日期是最好的。

比尔:“喂!”

麦克:“你好,我是温彻斯特公司的麦克·贝柯。温彻斯特公司是专门为企业经理定制西装的公司。请问你知道温彻斯特公司吗?”(麦克以介绍自己和公司作开场白,然后说明公司的业务,简洁扼要。麦克以疑问句结束,这能使对方有接着回答的机会,使彼此的谈话一来一往,增加交谈的气氛。)

比尔:“不知道。贵公司卖的是什么产品?”

麦克:“我们是专门为经理定做西服的公司。有许多企业对我们颇为赞赏。这些企业包括城市国民银行、西方动态公司、国际食品公司、环球实业机器公司,等等。我希望下个星期能拜访您,当面向您作详尽的介绍。我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分拜访您,您觉得方便吗?”(麦克提到了几家就在附近的大公司,希望借此能引起比尔的兴趣。)

比尔:“嗯,让我想想……就安排到下星期二上午7点钟好了。”

案例中的麦克是一位有专业素养的推销员,他认为在没有获得对方的邀约之前,任何推销上的说服行动都是没有必要的。先和对方敲定见面的时间,再在见面时展开缜密的说服行动。

麦克不问比尔“是否愿意见面”,而问比尔“什么时候见面”,这样会使比尔在无意之中忽略“愿不愿见麦克”这个问题。麦克还自己挑选了两个时间让比尔选择,用语言框限对方的思路和选择范围,使对方的应答符合设定的程序,从而达到约面谈的目的。因为如果电话销售人员问对方“您什么时候有时间”,对方对保险不感兴趣,就极有可能会回答“啊,真不巧,这段时间我都很忙”。如此一来,又得从头开始来说服他,不如主动建议:“下星期二或星期五方便吗?”万一他都没有时间,你应把日期往前提,因为往后拖延的话,你的说服力会大大减弱。另外,对方也可能发生其他变故。

从以上的例子我们很容易看出由电话销售人员来决定拜访日期的优势。它既可以阻止客户无限制地拖延时间,又能提高电话销售人员的办事效率,还能给客户留下深刻的印象。所以,作为一名电话销售人员,要尽可能地自己决定拜访日期。

除此之外,你在第一次电话拜访时还应做到以下几点:提及初次面谈的目的,解释这个行业的机会和特点,解释你精挑细选的程序,确定客户对象的兴趣及需求,获得客户对象对于初次面谈的承诺等。电话拜访主动决定拜访日期,先声夺人,让客户没办法拒绝你。施加压力式开场白,巧过秘书这一关

有些时候,一些接线人会故意阻拦不给转电话,他们会高傲地问:“有何贵干?”销售员可以回答:“这是我们的私事。”绝大多数时候,这样回答也就够了,接线人不敢随便插手老板的私事,电话马上就会被转到你要找的人那里。

销售员:“您好,麻烦您帮我转一下李经理。”

秘书:“现在忙音,待会儿再打。”

销售员:“您都没有给我转,怎么就说是忙音呢?”

秘书:“喂,你这个人真的很啰唆,让你等会儿再打你没听见吗?我是说我现在很忙!”

销售员:“请问您贵姓?”

秘书:“这不关你的事。”

销售员:“您接听电话都是这种态度吗?您知不知道,您的这种态度会让贵公司损失很多客户。好吧,既然您不愿转电话,我也不勉强,不过,等会儿你们老总打电话过来时,我将把您的情况如实反映一下。”

秘书:“对不起,我实在太忙了,我现在就给你转。”

在电话销售中,销售人员有时会遇到很不礼貌的秘书或前台人员。遇到这些情形,销售人员就没有必要跟他们浪费时间,应该如案例中的销售人员那样直接摆高自己的姿态还击对方,给他们一些压力,从而突破秘书或前台人员的阻拦。

当然,销售员需要注意的是,摆高姿态要视具体情况而定,切勿照搬照抄。

在遇到障碍时,我们可以通过以下几种小技巧巧妙找到决策人:1.制造压力法“××小姐,麻烦您转××总。”“不行,××总正在忙,有什么事情我可以转告吗?”“没关系,我会继续在线等候。”“那怎么行,你占了线路,别人怎么打进来?”秘书小姐抗议。“要不行,我每隔五分钟打一次,我想××总肯定有不忙的时候。”

秘书小姐想着这五分钟一响的电话就可怕,心想早晚得转,不如现在转好了,她就会帮你转进去。2.攀亲拉故法

你可以跟秘书小姐说:“我是××总的亲戚。”秘书小姐再刁难也不敢刁难××总的亲戚。但这样做先要充分了解××总的家庭背景如何,最好是你能称呼××总的小名。“××小姐,麻烦你转一下××,也就是你们的老总。我是××总家乡的亲戚,我是长途,麻烦快一点,谢谢!”3.虚构主题法

当你拨通电话后,如果是秘书接的电话,你可以这样说:“麻烦找一下苏总,我想问一下上次我们商谈的事情,他准备得怎么样了。”听到这话,秘书一般都会毫不犹豫地帮你把电话转过去。因为在他们的潜意识里,你可能与他们的老总通过话了,因此就没有必要再对你进行过滤了。另外,既然你已经与他们的老总商谈过了,他帮你接通老总的电话也是他工作分内的事,如果把事情耽误了,他可负不起这个责任,所以秘书会以最快的速度帮你接通老总的电话。4.正面诱导法

在绕过秘书关的过程中,尽量使用肯定性选择问话方式。比如,“请帮我转接一下××经理好吗?”而不要这样问:“××经理在不在?帮我转接一下好不好?”又如,“王总的手机号码是多少?我直接和他商谈一下。”而不要这样问:“您知不知道王总的手机号码?可不可以告诉我一下?”类似的否定性选择问话方式,很容易让人回答“不知道”。

如何绕过秘书这一障碍?这是很多销售员经常遇到的问题。有时候,适当的沉默会给秘书一种不容怀疑的印象。有些资深销售员认为,不一定对所有的秘书都要谦和有加。一方面,长时间保持一种中性和诚恳的语调打电话,这本身就影响销售人员的状态;另一方面,温和的口气有时会助长秘书自以为是的心理,反倒增加了障碍;还有一种情况,销售人员把电话打过去后感觉到秘书心不在焉、爱答不理,这个时候给对方一些适当的压力是有必要的。第二章介绍产品 的话——说成“宝”才能听得进,报价巧才能卖得好产品性能如何说说“行”话, 用“行家”的姿态说服客户说“实”话,坦白小缺点,赢得大订单说“快”话,五分钟讲清产品卖点说“梦”话,让顾客为日后的好处买单说“美”话,勾画出产品可预见的舒服情景说“对”话,求美或求实,你要搞清楚说“行”话,用“行家”的姿态说服客户

无论在销售过程中,还是售后的服务中,一个出色的销售人员都应具备过硬的专业知识。

如果你是一位电脑公司的客户管理人员,当客户有不懂的专业知识询问你时,你的表现就决定了客户对你的产品和企业的印象。

一家车行的销售经理正在打电话销售一种用涡轮引擎发动的新型汽车。在交谈过程中,他热情激昂地向他的客户介绍这种涡轮引擎发动机的优越性。

他说:“在市场上还没有可以与我们这种发动机相媲美的,它一上市就受到了人们的欢迎。先生,你为什么不试一试呢?”

对方提出了一个问题:“请问汽车的加速性能如何?”

他一下子就愣住了,因为他对这一点非常不了解。

理所当然,他的销售也失败了。

试想,一个销售化妆品的人对护肤的知识一点都不了解,他只是一心想卖出他的产品,那结果注定是失败的。

房地产经纪人不必去炫耀自己比别的经纪人都更熟悉市区地形。事实上,当他带着客户从一个地段到另一个地段到处看房的时候,他的行动已经表明了他对地形的熟悉。当他对一处住宅做详细介绍时,客户就能认识到销售经理本人绝不是第一次光临那处房屋。同时,当讨论到抵押问题时,他所具备的财务专业知识也会使客户相信自己能够获得优质的服务。前面的那位销售经理就是因为没有丰富的知识使自己表现得没有可信性,才使他的推销失败,而要想得到回报,你必须努力使自己成为本行业各个业务方面的行家。

那些定期登门拜访客户的销售经理一旦被认为是该领域的专家,那他们的销售额就会大幅度增加。比如,医生依赖于经验丰富的医疗设备推销代表,而这些能够赢得他们信任的代表正是在本行业中成功的人士。

不管你推销什么,人们都尊重专家型的销售经理。在当今的市场上,每个人都愿意和专业人士打交道。一旦你做到了,客户会耐心地坐下来听你说那些想说的话。这也许就是创造销售条件、掌握销售控制权最好的方法。

除了对自己的产品有专业知识的把握,有时我们甚至要对客户的行业也有大致的了解。

销售经理在拜访客户以前,对客户的行业有所了解,这样,才能以客户的语言和客户交谈,拉近与客户的距离,使客户的困难有所解决,这是一种帮助客户解决问题的推销方式。例如,IBM(国际商业机器公司)的业务代表在准备出发拜访某一客户前,一定先阅读有关这个客户的资料,以便了解客户的营运状况,增加拜访成功的机会。

莫妮卡是伦敦的房地产经纪人,由于任何一处待售的房地产可以有好几个经纪人,所以,莫妮卡如果想出人头地的话,只有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热忱。莫妮卡认为:“我始终掌握着市场的趋势,市场上有哪些待售的房地产,我了如指掌。在带领客户察看房地产以前,我一定会把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”

莫妮卡认为,今天的房地产经纪人还必须对“贷款”有所了解。“知道什么样的房地产可以获得什么样的贷款是一件很重要的事,所以,房地产经纪人要随时注意金融市场的变化,才能为客户提供适当的融资建议。”

一个销售员对自己产品的相关知识都不了解的话,一定没有哪个客户信任他。当我们能够充满自信地站在客户面前,无论是他有不懂的专业知识要咨询,还是想知道市场上同类产品的性能,我们都能圆满解答时,我们才算具备了过硬的专业知识。说“实”话,坦白小缺点,赢得大订单

正如法国作家罗时夫科尔德所说:“主动承认自己的小缺点,是为了让他人相信我们没有大缺点。”世界知名汽车租赁公司——安飞士公司的座右铭运用的也是这种策略:“安飞士,我们现在排第二,但我们在努力。”还有很多的例子,如李施德林漱口水的广告:“这种味道让你一天恨三次。”巴黎欧莱雅的广告语:“我们不便宜,但你值得拥有。”

美国的恒美广告公司曾经接过一个很棘手的策划案:为德国产的小型汽车——甲壳虫打入美国市场制定宣传方案。要知道,在这之前美国人偏爱的都是大型的本国产的汽车。不过,恒美广告公司出色地完成了这个策划。在广告播出后的短时间内,德国产小汽车——大众旗下的甲壳虫就摆脱了原来滑稽可笑的形象,一举成了畅销车型。

甲壳虫的成功大部分是依靠恒美广告公司优秀的广告策划。令人惊奇的是该广告策划的着手点:他们没有强调汽车的优点,如经济实惠或油耗小;相反,他们把汽车的缺点暴露给消费者。广告语是这样的:“丑只是表面的,它能丑得更久。”

恒美广告公司策划的这个广告打破了当时业内的常规做法。它直接告诉消费者,甲壳虫汽车并不符合当时美国人对汽车的审美观。那为什么甲壳虫会受到大家欢迎呢?这是因为提及商品一个小小的缺点能够增加广告的可信度。接下来再说到商品的优点时,比如甲壳虫的经济实惠与节油,人们就更会相信所言属实了。

除了广告策划以外,还有很多成功运用该策略的案例。

有学者经研究发现,如果某方的律师向陪审团自暴案件不利点,而不是由对方律师揭露,那么陪审团就会认为该律师的可信度高,在最后做出判决时也会更倾向于对他有利。此外,想找工作的人也应注意,如果你的履历里全是优点,那你得到面试的概率就会变小;相反,那些勇于揭短的简历主人,获得面试的机会会更多。还有其他许许多多的地方都能用到自暴缺点的策略。

当你的客户想对汽车进行试驾时,你可以先告诉他这辆车的缺点,特别是客户不容易发现的那些缺点,如汽车后备厢的灯会闪,汽车不是很省油等。这会增加顾客对你和你所销售汽车的信任。

如果你向某公司推销彩色复印机,但你的复印机在进纸张数上不如对手的产品,为了取得客户的信任,最好是由你自己说出这个缺点。因为这样客户才更相信你稍后谈到的机器的优点。

既然自暴缺点能赢得别人的信任,那是不是只要是缺点都可以暴露呢?当然不是。该策略的运用是有前提的,那就是产品的缺点要瑕不掩瑜。这是很重要的一点。

为了使这种策略更有效,还有一个需要注意的地方,那就是研究人员葛德·伯纳所说的:“我们在坦白缺点的同时,应该用有中和作用的优点来补充。这才是让别人信任你的最好、最有效的策略。”

伯纳为一家餐馆设计了三种广告:第一种只宣传优点,如餐馆舒适的就餐环境;第二种在宣传优点的同时,加上毫不相关的缺点,如除了表示就餐环境舒适外,还指出该餐馆没有专用的停车场;第三种则在描述

缺点后,再找出与缺点有联系的优势,如虽然餐馆很小,但却很舒适。

结果,看了第三种广告的人自然而然地把劣势和优势联想在一起,地方虽然小,但是也正因为小才会舒适。虽然后两种广告都讲述了餐馆的优缺点,也都增加了顾客对餐馆的信任度,但是最后一种广告让顾客对餐馆的好评度最高。

所以说,如果你只是想提高他人对你的信任度,那揭什么样的短都没错。但如果你还想提高他人对你所谈之物的评价,那就要确保你请出的每朵乌云旁,都有一缕阳光与之相伴。说“快”话,五分钟讲清产品卖点

产品介绍是吸引客户注意力的重要手段,当发现客户对某一产品的独特卖点感兴趣时,就要及时强调,把客户的思维始终控制在独特的卖点上,促使其最后做出购买的决定。

销售员:“早上好,宋经理,我昨天和您通过电话,我是M乳品公司的客户经理陈玉田。”(首先要让对方想起今天的致电是他认可的,所以没有理由推托。)

客户:“你要谈什么产品?”

销售员:“我公司上半年新推出的乳酸菌产品,一共5个单品,希望能与贵卖场合作。”

客户:“我对这个品类没有兴趣,目前卖场已经有几个牌子在销售,我暂时不想再增加品牌了,不好意思。”(显然已经准备结束谈话了。)

销售员:“是的,卖场里确有几个品牌,但都是常温包装,而我们的产品是活性乳酸菌,采用保鲜包装,消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶。其次,我们的产品已全面进入餐饮渠道,销售量每个月都在上升,尤其是您附近的那几家大型餐饮店,会有很多消费者到卖场里二次消费。我公司采用‘高价格高促销’的市场推广策略,所以我们产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。”(用最简洁的话语提高对方的谈判兴趣。在这段话中,销售员提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利,每一方面都点到为止,以免引起对方的反感从而结束谈判。)

客户(思考片刻):“还有哪些渠道在销售你们的产品?”(对方已经产生了兴趣,但他需要一些数据来支持自己的想法。)

销售员:“现在已经有一百多家超市在销售我们的产品了,其中还包括一些国际连锁店,它们的销售情况都良好,我可以给您出示历史数据。”(通过对事实情况的述说增强对方的信心。)

客户:“好吧,你明天早上过来面谈,请带上一些样品。”

面对买方的拒绝,销售员应按照电话谈判的要点,在五分钟内(甚至更短的时间内)简洁地告知客户产品的独特卖点与竞争优势,勾起对方的谈判兴趣,最终赢得双方常规谈判的机会。

聪明的销售员总可以找到一个与众不同的卖点将产品推销出去,有两种情况:独特卖点与产品有关时,可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等;与产品无关时,这时销售的就是一种感觉和信任。总之,如果你想卖出产品,就应该先把产品的独特卖点找出来并展示给客户。

产品的独特卖点是赢得客户的关键,商家不仅要努力创造产品的独特卖点,而且还要善于发现产品的独特卖点,并将其与客户的利益联系起来。

卖点,“卖”指的是推销、促销、营销等销售行为的总称;而“点”,即是我们常说的“点子”,也就是“创意”,这是时下非常流行、时髦的词。因此,“卖点”所蕴含的意义,即在从事商品推销、促销、营销时的“创意”。卖点,是引导、激发市场需求的关键元素,也是一个品牌传播的最重要的支撑点。

那么卖点应该如何来寻找呢?不去深入研究产品,那是没法找出卖点的,但同时不研究消费者也是不行的,这二者的关系是:有需求才有卖点,投其所好才能发现准确的卖点。没有卖点的商品与服务,根本不能吸引消费者。所以,销售者必须关心卖点,研究卖点,寻找卖点,培育卖点,创造卖点。不懂卖点的销售者是不能在市场中立足的。

找到卖点以后还要能够用漂亮话把它表达出来。出色的口才是优秀销售员的必备技能,它不仅要求销售员口齿伶俐、思维敏捷,还要求善于安排说话顺序,即语言要有逻辑性,把话说到点子上。对于推销员来说,良好的口才是说服顾客的利器,是把握主动权的保证。

做销售这一行业,对不同客户,在不同时间、不同地点,必须用不同的手段。否则,你永远无法满足你的客户,那么你就会被客户所抛弃。所以,针对不同客户的不同需求确立相应的卖点,并能简洁有力地表达出来,是销售员需要不断学习的必备技能。说“梦”话,让顾客为日后的好处买单

假设成交就是销售员为客户描绘一幅成交的画面,让客户想象在他身上已经发生了这件事,而这件事会给他带来很大好处,而不会产生什么坏处。

在销售过程中,我们一定要做一个假设成交。因为假设成交会非常有效果,在假设成交的过程中,你要做一个对顾客有很大帮助的假设,通过推销员的描绘,让顾客感知未来的情形,从而达到销售的目的。

有一家生产电灯泡的公司,在创业初期产品销路不畅,于是该公司的董事长到各地去做宣传推销,希望代理商们积极配合,使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。

有一次,董事长召集各个代理商,向他们介绍新产品。董事长对参加谈判的各代理商说:“经过许多年的苦心研究,本公司终于生产了这批新产品。虽然它还称不上是一流的产品,只能说是二流的,但是,我仍然拜托各位,以一流产品的价格来向本公司购买。”

听了董事长的话,在场的人不禁为之哗然:“咦!董事长该没有说错吧?谁愿意以一流产品的价格来买二流的产品呢?二流产品当然应该以二流产品的价格来交易才对啊!他怎么会说出这样的话呢?”大家都用怀疑的眼光看着董事长。“那么,请你把理由说出来让我们听听吧!”代理商们都想知道谜底。“大家知道,目前灯泡制造行业中可以称得上第一流的,全国只有一家。因此,他们算是垄断了整个市场,即他们任意抬高价格,大家仍然要去购买,是不是?如果有同样优良的产品,但价格便宜一些的话,对大家不是一种福音吗?否则,你们仍然不得不按厂商开出的价格去购买。”经过董事长这么一说,大家似乎明白了一点儿。

然后,董事长接着说:“就拿拳击比赛来说吧!不可否认,拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是,如果没有人和他对抗的话,这场拳击赛就没办法进行了。因此,必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台,这样的拳击才精彩,不是吗?现在,灯泡制造业中就好比只有阿里一个人,因此,你们对灯泡制造业是不会产生任何兴趣的,同时也赚不了多少钱。如果这个时候出现一位对手的话,就有了互相竞争的机会。换句话说,把优良的新产品以低廉的价格提供给各位,大家一定能得到更多的利润。”“董事长,您说得不错,可是,目前并没有另外一个阿里呀!”

董事长认为摊牌的时间已经到了。他接着话题继续说道:“我想,另外一位阿里就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢?这是因为本公司资金不足,所以无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙,以一流的产品价格来购买本公司二流的产品,我就可以筹集到一笔资金,把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来,本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来,灯泡制造业等于出现了两个阿里,在彼此的竞争之下,毫无疑问,产品质量必然会提高,价格也会降低。到了那个时候,我一定好好地谢谢各位。此刻,我只希望你们能够帮助我扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此,我要求各位能以一流产品的价格来购买本公司的二流产品。”

话音刚落,会议室里就响起了一阵热烈的掌声。董事长的发言产生了极大的反响,收到了很好的谈判效果。代理商们表示:“以前也有一些人来过这儿,不过从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境,所以,希望你能赶快成为另一个阿里。”为了另一个阿里的诞生,代理商们不仅扩大订单,而且愿意出一流产品的价格购买。

在销售中,虚拟未来事件其实是在向顾客卖自己的“构想”,通过推销员的描绘,让顾客感知未来的情形,从而达到销售的目的,这就需要推销员具备高超的思维水平。

在这个案例中,我们可以看出,灯泡厂的董事长就是通过虚拟了一个未来事件才取得谈判的胜利的。在谈判刚开始时,董事长一句“拜托各位以一流产品的价格来向本公司购买”,这句话引起了各代理商的好奇心,这正是董事长的目的所在,接下来,董事长就一步步推进自己的计划。

首先,他先分析了灯泡制造业的现状,然后又把行业竞争比喻成拳击比赛,把一流的厂家比喻成拳王阿里(真实意图是影响听者的思维,获得信任和建立专家印象),在代理商们同意了董事长的看法,并表示“目前并没有另外一个阿里”时(客户原来的思路已经被巧妙地、不知不觉地改变了),董事长抓住了时机:“另外一个阿里就由我来充当好了。”这正是董事长所要表达的意思。

当董事长有理有据地分析和设想了当灯泡市场上出现“两个阿里”而最终受益的将是各代理商后,彻底征服了代理商,因此他得到了更大的订单。在这里,我们不得不佩服这位董事长的智慧。其实,只要懂得出卖“构想”,每个人都可以成为像这位董事长一样的销售高手。

这就是假设成交真正的用处。假设成交的关键是你要为客户创造一幅景象和画面:他已经买了你的产品,会产生什么样的好处和利益。说“美”话,勾画出产品可预见的舒服情景

在你的推销过程中,恰当地给客户造成一点悬念,让客户有点紧迫感,产生一种现在是购买的最佳时机的感觉,能促使他与你立即成交。

有一位推销员,他的室内空调机的销量始终是业务部排名第一。他从不滔滔不绝地向客户介绍空调机的性能和优缺点,他认为一个人购买一种产品并非完全因为东西好才想着要拥有,而是在有了对产品的需求后才会感到东西好。

因此,他在向客户推销他的产品的时候并不是说“这么炎热的天气,如果没有空调,实在是让人受不了”之类俗套的话,而是把有购买潜力的客户,当成刚从烈日下回来、满头大汗的人,“诱导”他们进入到一间没有冷气的房间里,然后说:“您工作劳累了一天,又在烈日炎炎下回到了家,迎接您的是一间更加闷热的蒸笼;推开窗,没有一丝凉风;打开风扇,迎面而来的是一股股的热浪。这使得您原本就疲劳的身体更加烦闷燥热。这种时候,您想过没有,假如您一进家门,迎面吹来的是阵阵凉爽的风,生活该有多么惬意啊。为什么不享受生活呢?”

这位推销员的成功之处就在于,在进行关于产品介绍的时候不以产品常规的物理性能为限,而是在产品性能的基础上勾画出可以预见的舒适情境,增强了产品更为人性化的吸引力。

在与客户交谈时,还可以给对方提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等,让他依照你提供的信息赶快采购商品。比如你可以这样说:“这种商品的原材料已经准备提高价格了,所以这种商品也将会因此而价格上涨的。”或者说:“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”

这种方法就是积极主动地去刺激客户,调动起客户的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待客户来与你洽谈,让主动权掌握在客户手中,你的推销工作将不会取得成功。说“对”话,求美或求实,你要搞清楚

从心理学的角度来看待顾客的消费行为,我们能够发现客户购买商品或者服务的过程,其实质是希望通过商品或者服务来解决自己面临的问题,以实现心理上的满足。这有可能是通过商品的功能来实现,也有可能是通过消费过程本身来实现。一旦一个人面临的问题被顺利地解决,那么相应地,他就能在心理上获得一种满足感,并且产生愉悦的感受。

换言之,顾客的消费行为并非仅仅是为了拥有商品或者得到商品的使用功能,更重要的一个层面是,通过消费来获取心理上的满足与愉悦。一个好的销售人员需要站在客户的立场上,为客户找到解决问题的办法,准确地分析其心理因素,使客户在交易中受惠并且获得心理上的满足。相比商品本身,客户的心理需求往往更能决定最终的结果。

在销售工作中,销售人员会遇到各种各样的客户。有些客户比较容易沟通,有些却很难相处,有些甚至会故意给销售人员出些难题。但人是一种有动机并且目的性非常强的动物,没有人会无缘无故做出毫无目的的举动,客户的这些行为,在心理上都能够找到相对应的需求与目的。

面对着形形色色的客户,销售人员要能够读懂用户的心理动机和消费目的。如果错读了用户的心理特征,带来的不仅是生意做不成的后果,有时候还会造成彼此的尴尬。

我的一位曾经从事服装销售的朋友讲过这样一段经历。

有一天,一个年轻的女孩儿到她的服装店里选购衣服。这个女孩儿经过一番挑选和比较之后,选中了一件样式时尚的外套,试穿在身上,效果也非常好,款型尺码都刚刚好,仿佛那件衣服就是为她量身打造的一般。

这个年轻的女孩儿对自己的选择也非常满意。虽然那件衣服的价格不便宜,但女孩儿还是很爽快地决定买下这件衣服。在为女孩儿打包装袋的时候,我的那位朋友一边为衣服打包,一边夸赞女孩儿的决定:“您真有眼光,这款衣服是我家店里卖得最好的,这星期已经卖出去几十件了……”

谁知道就在这句简单的话之后,情况立刻发生了变化。这个女孩儿忽然改变了决定,然后说:“不好意思,我还是先不买了,我有点儿不太喜欢这件衣服了。”然后就转身离开了,我的朋友被晾在那里,好半天都没弄明白是怎么回事。

在这个案例中,这笔交易的失败就是由于销售人员对顾客的心理特征的错误判读引起的。由于没有意识到这位顾客追求个性化的心理需求,虽然说出的是夸赞的话语,却成了无心之失,因为她所表达的含义和顾客原本的心理期望背道而驰,那么结果必然是导致了这单生意的失败。

这里,我们所提出的策略主旨是按照客户已有的心理动机进行引

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