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作者:林寿

出版社:太白文艺出版社

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险滩拾贝

险滩拾贝试读:

海边思绪(代序)

记得是在前年,参加深圳电视台一个关于保险的谈话节目,主持人提出让我简练地谈谈“保险”到底是什么?

我很古板地说了一段:保险是一种转移风险的机制,一种通过风险共担来庇护大众百姓的社会化安排,它把本来不稳定的风险转化为稳定的因素,从而保障社会健康发展。保险业和银行同属于金融行业。银行经营的是货币,其价格叫利率;保险经营的是风险,它的价格叫费率……

主持人显然不满意这种教科书式的陈述,提出给我两分钟的思考时间,必须用形象生动的话语来表述。

这倒是个难题。

情急之下,我脑子里忽然就蹦出一个小故事:一位小学老师出了个题目,问雪融化了之后是什么。同学们的回答五花八门,有房屋,有树木,有田野,有山峰,理由是雪把这些东西都覆盖住了。只有一位同学的答案让老师兴奋不已,他的答案——春天。已经接近大诗人雪莱的水平了。

我也试着来一下形象思维吧,于是有了这样的比喻:

对富裕者,保险是锦上添花;

对贫困者,保险是雪中送炭。

对在凄冷荒原上的风雪夜行人,保险是前方村寨中闪亮的灯火;

对在急风暴雨,狂风巨浪中航行的船舶,保险是平静温馨的港湾。

答案算是过了关,但由此引发的思绪没有停下来。围绕着“风险”、“保险”、“营销”、“竞争”这些词语,我想了很多。我试图用形象的思考,引用一些鲜活的事例对这些枯燥的概念作一些人文的、个性化的解读。由此延伸开去,我还想把一些岁月的留痕记录下来,讲给感兴趣的人们听。

我仔细回顾了16年前从黄土地上的古城西安来到大海边的特区深圳的前前后后,回顾了投身到“经营风险”这个行当中的经历,试图寻找并记下一些思考的亮点,一些能留下印痕的东西。我就像一个在潮水汹涌的海滩上踏浪前行的探求者,一会儿找到一颗色彩亮丽的卵石,一会儿发现一只形状奇特的贝壳……

法国作家普鲁斯特说:“我曾经长久地凝视着一株开花的李子树,贪婪地留恋着其中的真理。”我同样珍重这些生活中的“贝壳”,长久地凝视这些社会“大海”的赠予。

无论生活的大海是风平浪静、春暖花开,还是云波诡谲、险象环生,我想都可以从这些卵石与贝壳中得到一些感悟和启迪。作者2008年5月3日于深圳

上海人的精细

在人们的印象中,上海人处事是比较精细的。这20年间,我多次去上海,在这方面感受颇深。

上世纪八十年代初,上海市面上卖一种“阳春面”,面条细、葱花细、价格也细:8分钱一碗。我想,这应是成本加利润核算后的准确价,店主没有硬凑数卖个一角钱省事。据说当时上海家庭主妇上街采购,花一角钱就可供一人吃餐水饺。资金分配很精细:5分钱买馅,3分钱买皮,2分钱买调料。上海的停车场多由老年人看管。看着那些头发花白的老人,臂佩红袖章,手握红、绿两色旗,一招一式打着旗语,一丝不苟地指挥车辆出入,我为他们认真精心的作风所折服。

近几年,上海变化很大,城市面貌焕然一新,但上海人没有因此而浮躁。以城市的综合服务来看,在很多细节上体现出这个大都市的精细和认真。比如,公交车站牌上都有标明首末班车的时间表,但与其他地方不同的是,每个不同的站标的时间也不同,而且有零有整,十分精确:比如,首班6点零8分、末班22点42分等等,这是经过科学的测算后,告诉你汽车到达所在站点的确切时间。时间如此精确,价格也和当年“阳春面”的标价一样,一丝不苟。比如,从静安寺航机楼到浦东机场的大巴是19元钱,他们恪守经营的利润比例,不会图省事就收你20元或者更多,在被精确计算过后的服务氛围里,让人感受到的是放心和极大的方便,更有被尊重的感觉。

前些日子去上海,见到一些商场为迎合消费者需求而设置的手机临时充电器,又在市场上看到将鸡蛋的蛋黄、蛋清分开卖,更为上海人精细的服务意识而叹服。

了解海尔的人,都知道张瑞敏有一句话:把简单的事情千百次做好就是不简单。其实,上海人也是把很多简单的事办得不简单了,他们的特点就是精细、认真。

我们的保险服务一直在强调要精细、周到,设身处地为客户着想。上海人这种在细节上的精细作风很值得我们借鉴。

香港人的执著

有一位香港保险公估行的经理对我讲,他们一家人最爱看的电影是《麦兜故事》。我有些不解,《麦兜故事》是一部港产儿童动画片,大人何以着迷呢。经理说,小猪麦兜身上体现出的是一种精神:执著。面对一次次挫折与失败,执著地爬起来,继续往前走。一切靠自己,不怕从头做起。经历了九十年代经济大起大落的香港人对此深有感触。

经理继续向我讲述这些年他起起落落的创业经历,而我的思维却定格在了“执著”二字之上。

香港人确实称得上“执著”。深圳有位学者讲了他在香港长洲岛海滨浴场的一段见闻。这里虽是个免费开放的海滨浴场,但管理非常到位。当时海滩上没几个游人,只有一个少年在用防鲨网圈起来的浴场里戏水,而专职救生人员却有四人。海滩两边分设的两个瞭望塔里各坐有一位救生人员;沙滩上,一个救生员来回巡视;还有一位救生员守在游泳区的小艇上,认真注视着海滩。大约半个小时轮换一次。这种 “重兵把守”的配置和救生员们执著的守护,让长洲岛的沙滩上多了一份特别的温馨和感动。

这种“执著”、“尽责”、“死磕”的精神体现在众多普通人身上。那是在几年前,我和几位深圳的同事在香港深水湾附近的海滩散步。有两位同行者被海滩上五颜六色的贝壳吸引住了,兴致勃勃地准备捡一些带回去。这时,一个戴着绿色软帽,穿着童子军服装的小女孩走到我们面前,用带有浓重粤味的普通话细声说:叔叔阿姨,请不要拾海边的贝壳。我们中间有人不耐烦地问为什么,小女孩说:如果大家都捡,以后来的人就看不到好看的贝壳了。噢,我明白了,理解了,香港人固守着这样的理念:大海里的一切都是公共财产。

说到穿制服的童子军,我又想起一件事。

有一次在香港乘地铁,见到几个穿着统一制服的男女少年。车厢里座位很空,但没有一个少年坐下来。同行的香港友人告诉我,他们是香港红十字会青年团的成员。这个组织的口号是:保护生命、关怀伤困、维护尊严。围绕这个理念有很多行为准则。比如坐公交大巴、乘地铁,只要穿着制服就不能坐下来,哪怕周围没有任何人看见。因为他们宣过誓,他们要坚守自己的誓言。

我再一次被香港人的执著所感动。

留出一片境界

韩国北部的乡村公路边有很多柿子园。金秋时节,当地农民在采摘柿子时,常会留一些在树上。导游向游客解释说,这是留给喜鹊的食物。原来,这里是喜鹊的栖息地,每年喜鹊们都在果树上过冬。有一年冬天大风雪铺天盖地,几百只找不到食物的喜鹊一夜之间被冻死。第二年,柿子树重新吐绿发芽时,一种不知名的毛虫突然泛滥成灾。那年秋天,柿园几乎绝收。这时,人们才想起了那些喜鹊,如果有喜鹊在,就不会发生虫灾了。从那以后,每年秋天收获柿子时,人们都会留下一些柿子在树上,作为喜鹊过冬的食物。

给喜鹊留一些柿子,同时也给自己留下了丰收和希望。

还有一些“留”,并不在意回报。 武当山有位年逾古稀的贾道士,他和山上飞舞的蜜蜂和睦相处十多年。他修炼的时候,蜜蜂排好阵势,嗡嗡嘤嘤地在他身边嬉戏。贾道士的碗橱是跟蜜蜂共用的,专给蜜蜂留出了生活的空间。橱壁上钻了4个孔,以方便蜜蜂进出。

贾道士给蜜蜂留出空间,他收获的是心灵的平静,同时也给世人留出了一个“天人合一”的境界。

这些故事又引出我一段童年的回忆。 小时候,我家住在西安古城一条叫甜水井的老街上。沿街有一推车叫卖的老翁,专卖茶叶蛋和五香花生米。老人煮茶叶蛋舍得加作料,又是花椒、八角,又是桂皮、茴香,放在砂锅里现煮现卖,小车的周围散发着诱人的香味。日子长了,卖出了名气。一砂锅出来,摆在我上学的西安第一实验学校门口没多久,就卖完了。

老人有个规矩,每做好一砂锅二三十个茶叶蛋,都要留出两个蛋,“这两个蛋不卖,是送人的”。有讨饭的乞丐过来,老人便送他一个。有个小乞丐吃茶叶蛋时的灿烂笑脸我至今还有印象。后来,老人去世了,他的老伴——一位腿有残疾的老大娘继续卖茶叶蛋,只是小车固定地摆在了她的家门口,留两个茶叶蛋给穷人的规矩没有变。

老人留下茶叶蛋给穷人,也留下了一片凡人的善心。

常言道,雁过留声,人过留名。其实我觉得,留不留名并不重要。人活一世,如果你能在自己生存的那个空间里留下爱心、留下善良,留下最纯朴、最真挚的情感,为营造温馨和谐的环境出了力,这也就达到了一个崇高的境界。

阳光心态

很随意地采录了几位保险公司高层领导工作中的小插曲,使人联想到一个词:从善如流。进而,我又被其中蕴涵的"阳光心态"深深感动了。

平安保险深圳八卦岭总部大厦的六层培训中心大厅被平安人称为“真理大厅”。1996年,大厦正式装修时,此处立起两尊雕塑——孔子和牛顿,前者代表中国古代文化和传统精神,后者代表西方先进文明。这是平安保险董事长马明哲亲自选定的。1998年,美国一个记者参观平安“真理大厅”时,好奇地问:“为什么选择牛顿而不是爱因斯坦?在西方世界,爱因斯坦更代表现代文明。”马明哲当时一愣。几天后,平安员工就看到有工人在往“真理大厅”搬运东西 —— 马明哲真的将牛顿换成了爱因斯坦!部下由此评论马明哲说,只要是好的,就可以影响他。

走进泰康人寿保险有限公司的客户大厅,会看到一高一矮两个饮水机。公司董事长兼首席执行官陈东升会介绍说,矮的那个是为方便小孩和身体不便的客户的。这是从美国纽约的大保险公司模仿来的。陈东升对创新有着自己独到的理解:“创新就是率先模仿。首先找世界上最好的葫芦画瓢,然后根据现实情况进行修改。”在初涉保险的短短5年时间里,陈东升先后走访了21个世界顶级的跨国保险金融集团。大到公司架构、营销模式、高级管理人才,小到公司的装修风格、服务设施等等,都被陈东升从国外带了回来。连电梯间里小小的告示牌都是陈东升从瑞士再保险公司引进的得意之作。

华泰财产保险股份有限公司董事长王梓木2000年1月去香港参加先施公司的百年庆典,才知道在香港只此一家商业企业过了百年生日。王梓木深有感触,回来之后,就给华泰 50年后的董事长写了封信,并放在50年后才能打开的公司封存箱里。据说信中的第一句话是:“你能看到此信,便是华泰之幸事,我将为之感到欣慰。因为华泰毕竟存续了50多年……”员工们听到都深受感动。

一位著名的电视节目主持人说过,我主张人应该有一种“阳光心态”,那是一种新鲜的,大家都能分享的温暖的情怀。持这种心态,就会欣赏工作、生活的每个瞬间,从善如流,以朝气蓬勃的心情安排日常的每一个细节。 保险业被喻为是前程似锦的朝阳产业,愿我们的保险从业者们都应像这些领导者们一样,保持这种阳光的心态,创造似朝阳般灿烂的前程。

烛光下的朋友

深圳这个新兴城市经常产出一些前卫的语汇,这些新语汇往往代表着一种新的思想、新的观念、新的价值体系。

最有代表性的要数改革开放之初那句"时间就是金钱,效率就是生命"了。写着这句口号的新标语牌今天依然屹立在蛇口工业区,成为特区精神的一个标志。而1983年原创的那块老标语牌已经保存在北京的中国历史博物馆里了。

最近无意间,我又听到了一个新语汇,据说原创权属于深圳保险界,曰:“阳光下的对手,烛光下的朋友”,生动地描述了竞争对手之间既“争”又“和”的关系。

那是在一次保险业的联席会上。深圳各区的保险公司每季度都要召开一次领导者的联席会。竞争对手们围坐一起,交流情况,沟通信息,有争议,有协调,有研讨,这已形成为一个制度。会上,有人提出一个趣味问题,说现在商界讲面对面竞争,背靠背赚钱。为什么叫赚钱,而不叫挣钱呢? 他说了,挣钱的“挣”是一个提手旁,一个市场竞争的“争”。这是指竞争的初始阶段,钱必须靠“挣”,辛辛苦苦用双手到市场去拼搏、去竞争,挣下第一桶金。什么叫赚钱呢? “赚”字左边是一个“贝”字,右边是一个“兼”字。贝就是货币,兼就是交融。这是竞争发展到相对高级的阶段,对手间既要竞争,又要融通、融合、兼顾,这样才能赚大钱。比如晋商,就很懂融通、融合、兼顾的重要。他们把关系相对密切的同业商行,称为“相与”。主张善待“相与”,和气生财,双盈同利。

晚上就餐时,大家举杯,不知是谁说道:“咱们是阳光下的对手,烛光下的朋友。”这句话,给聚餐增加了不少轻松浪漫的情调。

“人文”是一种体味

多次在文章中提到,保险经营中要更注重人文关怀。有同事就问,什么叫“人文”,什么又叫“人文关怀”?

这问题还真让我犯难。因为听说作家梁晓声在绍兴文理学院讲课时,为了说明“人文”两个字,竟用了3个星期6堂课的时间。梁晓声讲了一个故事,他说自己曾和两个老作家在法国乘坐外交部的车去郊区。那天又是刮风、又是下雨,他们车前面一辆旅行车开得好快,里面有两个姑娘,不断地从后窗看他们的车。因为是雨天,前面的车轮滚起的沙石带着雨水都扑向他们的车,车窗被弄得好脏。作家就问司机:“能不能超过他们”?司机说:“在这种路上超车不礼貌。” 而就在同时,前面的车突然停了下来,一个人下来和司机说了些什么,就让他们的车先走了。作家不解地问司机他们都说了些什么?司机说前面车的司机讲:“一路上我们的车始终在前面,这不公平。”还说:“车上有我的两个女儿,我不能让她们觉得这是理所当然的。” 梁晓声说,就这句话,让他羞愧了好几天。因为开始他还要让司机超过这辆车。

看来,人文关怀这种大得不得了的东西,往往是由一些“鸡毛蒜皮”的事情上体现出来的。

那么,我们也不妨讲一些“鸡毛蒜皮”。

前些日子到广州出差,顺道穿越流花公园,偶然看到园内草地和花园处竖起一个个温馨提示牌,上面用中英文标示出了上述地点自动喷头的喷水时间。让游人一目了然,以免被突然冒出的水花溅湿衣衫。而在我过去的印象中,出现在这些地方的往往都是些语气严厉的警示:“严禁进入草坪,违者罚款”。小小变动,让人真切感受到温情与文明。

去年去台湾,在台北淡水火车站乘扶手电梯时,迎面看到一幅图文结合的醒目的提示:“乘电梯前,请系紧鞋带,以免发生意外!”低头检查一下,自己的鞋带果然松开了,急忙系紧。小小鞋带,都能替你想到,让人感到亲切。回程路过香港,过马路时,看到地上清晰写着“向左看”或“向右看”,指示你不要看错方向,避免被车撞,这些细节,都使人想起“人性化”这个词。

深圳的“面包新语”卖一款名叫“丹麦红绿灯”的蛋糕,设计者独具匠心,分别用红樱桃、黄杏肉、绿猕猴桃球精巧地贴在椭圆形的蛋糕上,做成一排果肉红绿灯。我忽然就想到北欧,想起芬兰首都赫尔辛基大街上那些曾让我们赞叹的红绿灯。那组红绿灯有三排:上方一排比较大,远处就能看到,稍低处有一排,是方便接近路口的车用的,最下方还有一排小款式的,角度刚好适合骑自行车者,还有坐轮椅的残疾人、老人和婴儿车上的小孩。人行横道的红绿灯旁还装有一种引导盲人过马路的同步音响器。同行的导游感慨:看到这样的红绿灯,谁想违规都不好意思。“人文”是一个内涵极其丰富而又很难确切指陈的概念。“人文”与人的价值、人的尊严、人的独立人格、人的个性、人的生存和生活及其意义、人的理想和人的命运等等密切相关。而人文关怀的落脚点在关注和尊重人,尊重个体生命的存在价值,尊重人性和人的价值的张扬;注重对人的关爱,使人的心灵得到抚慰,使人的精神得到升华。

从《千手观音》说到语言关爱

年年春晚都有几个让人难忘的节目,鸡年春晚的《千手观音》就是一个。当时从北京演遍全国,又远涉重洋,在欧美等地演出迷倒万千观众;后又在2004年雅典残疾人奥运会闭幕式上表演,技惊全场。《千手观音》为什么能够这般具有震撼力,因为这是残疾人用生命的感悟创造的完美。21位患聋哑症的姑娘,她们听不到乐曲,掌握不了节奏,然而她们用战胜残疾的精神力量,用婀娜的体态、端庄的容貌、天使般的微笑表现出无声世界的韵律与美感,透出心灵窗口的祥和与纯美。天使不说话,却用无声的舞姿震撼了人们,让人们看见了在同一片蓝天下残疾人群体更清纯、更鲜亮的一面。

提到残疾人,人们曾使用不同的称谓。早先用过“残废人”,明显是对人缺乏尊重;现时使用的“残疾人”这一称谓,尽管是和国际上使用的语言一致,但一般认为还是有改进的余地。比如,和智障者相仿,聋人称为听障、哑人称为语障,比直呼“聋哑”、“残疾”就温和、贴切了许多。

前不久我查阅一份资料时获知,由于将“痴呆”用于病名,有暗示患者“傻,愚笨”的意思,日本厚生劳动省已决定将“痴呆症”改称为“认知症”,“老年痴呆症”患者将改称为“老年认知症”患者。如此认真地为一种常见老年病更名,体现了对老年病人的尊重、同情,反映出社会对这种疾病的重视和力图减轻病人及其家属精神压力的努力。 我国正在倡导“以人为本”、“建立和谐社会”,而从语言称谓方面体现对人尊重也应成为社会关注的问题。目前,许多部门和行业找出了各自的“行业忌语”,如医生忌语、教师家长忌语、警察忌语等并禁止使用,这在一定程度上减少了“语言暴力”的发生。作为天天与人打交道的保险营销人员,他们的一言一行更是直接影响到行业形象和工作质量,更应注重从言谈举止上体现对客户的尊重和关爱。

保险营销人员不注意语言忌讳,冒犯客户的现象并不少见。有位记者就讲到这样一个例子:某女士在体检时,被检查出子宫颈有问题。医生提醒说,她这个年纪宫颈癌的发病率较高,应该马上复查。某女士就到医院看门诊。在候诊室,一位保险代理人开始向她推销保险:“大夫怀疑您是子宫颈癌吗?哎呀阿姨,那可不太好治。您应该买份保险,万一自己不幸去世,还能给家人留一份保障呢。再说,我们的分红挺高,比存银行合适多了。” 气得那位女士扭头就走。 这些言语不当虽不是普遍现象,但暴露出一些保险从业者在语言尊重方面素养的缺失,反映出当前市场上为卖保险而卖保险的推销方式。过于强烈的功利性营销理念,已经淡化、甚至淹没了保险这个行业所蕴藏的深刻的人文关怀。

尊重和关爱是保险最基本的语言,只有从关爱的角度谈保险,才能深刻体现保险所倡导的患难共济的人文精神,从而引起人们对自身生命的高度关注和对保险保障的深刻思考。俗话说,好言一句三冬暖,我觉得这是最没有成本的感情投资,作为一个保险业务员,如果不懂得语言尊重,甚至连对别人多说几句好话都吝啬的话,那可是不够阳光了。

解读“赠人玫瑰,手有余香”

记得有一年,深圳义工联举办活动,主办单位向每位义工送上了一枝红玫瑰,寓意他们“赠人玫瑰,手有余香”的品格。

后来查阅了一下,知道这是一句英国谚语。“赠人玫瑰,手有余香”,意思是做一件有利于他人的很平凡很微小的事情,哪怕如同赠人一支玫瑰花般微不足道,但它带来的温馨都会在赠花人和爱花人的心底慢慢升腾、弥漫。

其实细想一下,这句谚语应当有两层意思。

第一层是说,为别人奉献的同时,自己的精神世界也得到充实和愉悦。而且会感到,给予比得到更能给自己带来快乐和幸福。

第二层意思,即我们国人所说的“善有善报”,爱和尊重是互动的。为此,我搜集了几个独特的事例。

事例一:有一位盲人,在漆黑的夜晚走路时,手里总要提一个明亮的灯笼。人们见了,都觉得奇怪,问他:“你又看不见,提个灯笼有何用?”盲人回答说:“我提灯笼是为了把周围照亮,让别人能看见我,这样就不会撞到我身上,等于帮助了我自己。”

事例二:美国印第安人保护区有个原始部落,在集会时有一个规定,就是得赤身裸体一起活动。这个特殊风俗,使外人敬而远之。有一年,这个原始部落发生瘟疫,众多的族人被感染。他们紧急赶赴邻近的城镇,邀请一位当地有名的医生前来治病。然而,这位医生想到他们的传统,便感到相当为难。但是,看着跪在地上的求助者,医生还是最终答应前往。

为了尊重这位名医,原始部落的族人们紧急开会决定,这天所有人破例穿上整齐的衣服,聚集在教堂里,迎接医生的到来。当教堂悠扬的钟声响起,医生缓缓地走来时,然而眼前的情景,却让双方都大为吃惊:背着沉重的医疗器材走来的老医生,居然是赤身裸体!

事例三:曾参与指挥诺曼底登陆战役的美国五星上将布雷特利将军出身贫苦。小时候,有一次,布雷特利的母亲让他把一筐鸡蛋卖给村子里的一个邻居。临出门前,母亲叮嘱说:“孩子,这30只鸡蛋能卖40美分,如果邻居嫌贵,就卖35美分。”到了邻居家,邻居问起这些鸡蛋的价钱,布雷特利就把母亲叮嘱他的话一字不差地告诉了邻居。邻居一听笑了,说:“你是个诚实的好孩子,为了对你的诚实进行奖赏,我决定用40美分买你的鸡蛋。”小男孩非常高兴,蹦蹦跳跳地回到了家。这件事对他的一生都产生了影响,最后他成长为一个受到广大官兵尊崇的将军,赢得了“诚实的将军”的美誉。

爱和尊重是互动的,这就像打壁球一样,你用多大的力道打到墙面,球体便会以相同的力道,从墙面上弹射回来。盲人深知,帮助、关爱他人,其实就是帮助、关爱自己;部落的族人和老医生因为相互尊重而拉近了心灵的距离;布雷特利则以孩童的纯真感动了邻居。对别人,你选择了宽容,就会赢得宽容。你选择了尊重,就会获得尊重;你选择了理解,就会得到理解;你选择了从善如流,就会听到金玉良言;你选择了与人为善,你就会拥有众多的朋友。

我很赞赏《千手观音》导演张继刚说的一句话:一个人只要善良,只要心中有爱,自然会有一千只手来帮助你,一个人只要善良只要有爱,你的心中就会自发地伸出一千只手去帮助别人。

善待他人就是善待自己——愿我们每位保险从业者都树立起这样的意念。

体验登山

我曾有几年时间痴迷于登山,下乡插队时曾和同学相伴,登过华山、终南山。后来在新闻单位工作多年,荒峰野岗、名山大川又去了不少,并有机会和各种专业人士一同登山。这中间,我有意识引发同行者在登山过程中的发表一些感悟性的言谈,于是便有了下面一些记录。

和事业上取得一定成功的人士登山,他告诉我:干事业就像爬一座高山,如果你一直仰望着山顶,峰高路险,会感到力不从心,就可能泄气,打退堂鼓,结果征服不了它;如果你暂时忘掉山顶,埋头努力去爬,那么早晚你会达到目标!当然,努力攀登只是一个方面,如果不及时辨清前进的方向,看清通往山顶的路,绕了半天只是在原地兜圈子,也不可能登到山顶。而当你爬上一座高峰后,又会看到更高的一座山峰就在你面前。而要爬上眼前的这座高山,你需要先下山才行。往上爬的过程大家都很能理解,也很高兴。而要你先下山,再求发展,面对这样的过程,就是考验你的信心、恒心和智慧了。

和一些有艺术家、诗人气质的人登山,他们说,不能仅仅是为了登山而登山,登山只是一个过程,我们可以在这个过程中感知生命之美、自然之美。山间的每一个林木花草、兽鸟鱼虫都是一个鲜活的生命,每一个生命都有故事,都是一首诗。每一处景色都会令人浮想联翩,心旷神怡。高山流水、鸟语花香、峰峦叠嶂,柳暗花明,登山的过程也是人性获得陶冶和升华的过程。登山可以使我们对生活中许多习以为常、不以为然的事情变得特别珍惜,让我们学会珍惜,变得坚强。在阿尔卑斯山的入口处,立着一个牌子,上面写着:慢慢走,欣赏啊!这是大自然对你的呼唤。

和有探险经验的人一起登山,他一再强调,登山不要随大流,要有独辟蹊径的精神。当所有人都按“登山指南”向上爬时,你可以选小路,甚至迂回到山的背面去爬这座山。这样,当你登临峰顶回望时,别人可能还在半山腰徘徊于“登山指南”所编织的迷网中。他又提出了这样的问题 “如果爬到半山腰,突遇急风暴雨,该怎么办?”当我还在犹豫不决时,他说了:“应该向山顶走。往山顶走,遭遇的风雨可能会更大,但却不足以威胁你的生命。而向山下跑,看来风雨小些,似乎比较安全,但却可能遇到爆发的山洪和泥石流,而被活活淹死。两害相权取其轻,慌忙逃避,可能被卷入洪流;迎向它,你却能获得生存!”于是引申出这样一条人生哲理:善于和乐于迎战风险的人,才有战胜风险、夺取成功的希望。

和精于保健常识的人一起登山,他的说道更像健康宣传:登山是一种很好的有氧代谢运动。登山时可大口喘气,喘得夸张一些也没关系,吸进的气越多越好,这样能加强肺和心脏的功能,促进全身肌肉中的细胞更能充分地工作。最好采用深腹式呼吸,让肺叶完全膨胀起仿佛上至喉咙下至丹田。山里的空气杂质少,干净的氧气在身子里循环,就等于给五脏六腑洗桑拿呀!

我到深圳从事保险工作以后,有一年重阳节,单位组织我们攀登梧桐山。我和一位在基层做了多年保险行业的朋友同行,就把上述内容讲给他听。他说,按这个模式,我在攀登山时会告诉同行者,风险是无处不在的,人类注定要和各种风险结伴而行,比如在登山的过程中,你可能会遭遇急风暴雨、山洪、泥石流,你必须要有防范的心理。如果你驾车穿越山道,那更应买足保险。但作为一个朋友,我更想和你交流这样的体验:山不是越登高越好, 一个人不怕劳累,也不怕跌跤,就怕在攀登的过程中,找不到相对于自己的制高点。事实上,达到一定高度就存在突破口,但不是任何人都能够穿越所有突破口,抵达更高的层次。 当我们无力改变现状时,就应明智地在恰到好处时戛然而止,选择从容下山的路。李叔同有幅字,就是“知止”二字。其寓意深刻:仰之弥高,不是智者的选择。量力而行,恰到好处,当行则行,该止则止。这不也是我们应该遵循的一条人生道理吗?

登山是一项运动,也是人生历程的浓缩,细细揣摸,真会从中体味到不少道理。

一则寓言的多种解读

贞观十三年九月,唐僧终于骑着一匹瘦马,踏上了西行取经之路。据说这匹马从前住在长安城西的一家磨坊,它和一头驴子是好朋友。平日,马在外面拉东西,驴子在屋里推磨。没想到,当这匹马昂首西去之后,它和驴子的命运从此迥然不同。

14年后,这匹马驮着佛经回到长安,来到磨坊会见它的驴子朋友。老马谈起这次旅途的经历:浩瀚无边的沙漠,高入云霄的山岭,凌峰的冰雪,热海的波澜……那些神话般的境界,使驴子听了大为惊异。驴子惊叹道:“你有多么丰富的见闻呀!那么遥远的道路,我简直连想都不敢想呀!”“你知道吗?”老马说,“其实,我们跨过的距离是大体相等的。当我向西天前进的时候,你一步也没停止。不同的是,唐僧和我有一个遥远的目标,按照始终如一的方向前进,所以我们看到了一个广阔的世界。而你被蒙住了眼睛,一生就围着磨盘打转,所以永远也走不出这个狭隘的空间。”

对这则寓言的正常解读是:功盖天下的杰出人士与碌碌无为的平庸之辈最根本的差别,不在于天赋,也不在于机遇,而在于是否建立了远大的人生目标。美国诗人罗伯特·弗罗斯特有这样的诗句:"树林中的两条道路在我们面前分开/我选择了一条鲜为人行的道路/这使我的一切从此与众不同。" 作家路遥在小说《人生》中也说过,人生的道路虽然漫长,但紧要处常常只有几步,特别是当人年轻的时候。没有一个人的生活道路是笔直的,没有岔道的。有些岔道口,譬如政治上的岔道口,事业上的岔道口,个人生活上的岔道口,你走错一步,可以影响人生的一个时期,也可以影响一生。所以说,在这些人生的十字路口,人们的选择一定要慎重。

同样是这则寓言,如果我们站在不同的角度来分析,又会有多种不同的思考。

比如说,现实中,多数人在实现自己理想、梦想、人生目标的路途上之所以半途而废,原因并不在于难度有多大,而在于其理想、梦想、人生目标定得太宏大,让自己感到太遥远。如果当初瘦马从长安出发时就知道西天取经要经历那么多的艰难险阻,也许早就得了抑郁症而难以成行。所以,我们可以不把人生的目标定得过于宏大,不着边际,而可采取分阶段订立小目标,步步为营,逐一完成,聚沙成塔,积石成山。

又比如说,人各有志,不能强求。瘦马风餐露宿伴唐僧去西天取经是社会精神文化的需要,驴子默默无闻在磨房推磨又是社会物质生活的需要。两者也许不能同日而语,但都不可或缺。当年国家主席刘少奇接见全国劳动模范、北京市崇文区淘粪工人时传祥时,就深情地说过这样的话:“你当清洁工是人民的勤务员,我当主席也是人民的勤务员。”社会的确是靠那些杰出的人士推进的,但世界又是靠这些平庸的人士顶住的。在众多人士追求“卓越”、“成功”的氛围下,必须肯定那些“普通”与“平庸” 人士默默无闻,奉献社会的意义。

写到这里,我想到著名主持人杨澜谈她对1998年诺贝尔物理奖获得者、美籍华人崔琦的一次访谈。崔琦出生在河南农村,10岁前在家里放羊、养猪,从没读过书。10岁时他姐姐找到一个在香港教会学校读书的机会,就想让弟弟到香港去读书,而他父亲对独子要远行不大愿意,因为男孩大了可帮家里干活。但他妈妈却非常坚定地要送儿子去读书,这一走成了他与父母的永别,父母在后来的大饥荒里都活活饿死了。

杨澜听完这些讲述,问崔教授,如果那时候妈妈没有送你出去读书,你如今会怎样?杨澜内心里以为他会讲教育改变命运,讲感谢妈妈的话语。但是崔教授却说,“我宁愿当时妈妈没有送我出来,农村家里有一个儿子是很重要的,如果我当时留在农村,或许我一直不识字,但我父母或许不至于饿死。” 这番话给杨澜带来极大的震撼。她说,获诺贝尔奖在很多人眼里是很大的成功,可是在崔教授眼里人生有些东西更可贵。在采访当中,杨澜曾收到一位方丈的名片,上面特别标注“享受副局级待遇”。她感慨地说:“人啊,对成功过于迷信,对成功的认识过于狭窄,会活得很辛苦。”

我写这篇短文时,正应邀参加一家保险公司举办的企业文化论坛活动。其主题就是如何成为成功人士。在大家都纷纷谈论如何创造更大的业绩,如何更快地成为精英的时候,有一位青年走上台去,谈了他如何放弃了一次“考研”的机会,到贵州贫困山区大方县参加了一年支教活动的经历。平静的话语赢得了更多的掌声。我想,这也许是对“成功”这个词更有意义的解读。

感动的传递

当今时代倡导一种新的管理模式,叫做快乐管理。其核心理念是,要使员工在企业,在工作中体验到幸福,感受到快乐。不仅使员工从心理上得到满足,而且从情感上获得满足。其实,回想一些知名企业的以往成功管理的经验,有许多和这种快乐管理模式有异曲同工之妙。

1980年1月,在美国旧金山一家医院里的隔离病房外,一位身体硬朗、声若洪钟的老人与护士死磨硬缠,他要探望一名患传染性重症的女士,但护士严守规章制度毫不退让。 这位护士不会想到,这位衣着朴素的老者,是通用电气公司总裁、世界企业巨子斯通先生。护士也无从知晓,斯通探望的病人,并非他的家人,而是加利福尼亚州销售员哈桑的妻子。哈桑因为公务未能赶来。哈桑后来知道了这件事,感激不已,每天工作达16小时,为的是以此报答斯通的关怀。加州的销售业绩一度在全美各地区评比中名列前茅。

微软公司亚太区总裁在一次接受电视采访时,谈到微软在管理中注重体现人情、温情时举了一个例子,有一次他发现有职工利用上班时间出去办私事,并没有立即搬出制度去处理当事人。经深入了解,他得知这些员工出去是为了交水电费等。不利用上班时间是没法,等他们下班了,那些收费单位也下班了。于是,他把员工的需求进行了统计,委托一单位代为办理,解决了职工的后顾之忧,职工会对企业心存感激,更加安心为企业工作。这事直观看来只是对员工的关爱,最大的受益人却是企业。

通用、微软的高管们深明一个道理,只有以尊重、关爱的心态来对待和感动员工,才能增加员工的归属感和忠诚度。今天感动了员工,明天员工感动客户,同时这份感动还会在公司中扩散,传递给其他员工,其他员工再次把感动传递给客户,最终在整个企业里形成一种良性循环,促进企业的健康发展。

这种极具亲和力的快乐管理方式很值得我们借鉴。随着社会、经济的飞速发展,人力资源优势正在成为企业的核心竞争力。“以人为本”已逐渐成为企业的共识。这就要求企业的中高层管理者必须具备必要的人文管理素养,以尊重(尊重员工的主体意识和作用)、赏识(发现赏识员工的优点和专长)、共享(共同分享知识、经验和理念)、服务(管理者要成为向员工提供服务的供应商)之心,感动员工。把所有员工的积极性、主动性和创造力凝聚起来,从而增加员工的归属感和忠诚度。这一系列人性化管理所闪耀着的人文关怀及其传递的感情动力,是任何高压和强性的管理所不能替代的。

营造保险“红树林”

深圳湾畔,有一片红树林。它是生长在沿海滩泥和海水中的绿色灌木群。一株株红树胼手胝足,排列如庄严的方阵,驻扎在南海边,护守着祥和的疆域。深圳红树林是世界上唯一位于城市中心区的自然保护区。这里,一边是车水马龙、繁华都市,一边是林语鸟唱、绿波簇拥。深圳红树林展示了一座城市与一片红树林湿地之间的和谐共盛,展示了人类进步发展与自然生物之间的协调契合。

我多次走近红树林,是为了观赏其郁郁葱葱的墨绿,聆听飞起飞落的海鸟的欢鸣,汲吸其清新洁净的空气。直到有一天,我在红树林边见到一家保险公司的营销人员在搞团队活动,看到长长的红布标语写着一行大字:“学习红树林精神,做特区优秀保险人”,才把红树林精神和保险业的经营联系在一起。

红树林展现的精神,确实可以给我们保险业很多的联想和启迪。

红树林抵狂涛,阻海浪,守护疆域,无私奉献,构造出一个河海交界处的沼泽乐园。保险把人类社会面临的风险转化为稳定的因素,从而保障社会健康发展。保险降落在无情的灾害肆虐后的废墟上,伫立在陷入困境和绝望的伤病人员的床前,出现在痛失亲人的家庭成员的身边——它使得人们能够从废墟上重建家园,从困境和绝望中恢复信心。社会需要保险的参与和渗透,以促进其更为和谐稳定地发展;保险也需要整个社会的接纳,以便行业得以延续和壮大。人类和谐社会的发展和保险这片“红树林”紧密相连,不容割裂。

红树林是生命力、凝聚力极强的树。她们一片片一丛丛一簇簇地聚集在一起,互相揽扶,互相依偎,互相牵扯,互相簇拥着,成态成势。体现了一种坚韧不拔、艰苦奋斗、勇立潮头、务实高效、团结奉献、蓬勃向上的精神。而这种精神正是今天保险业所急需的。在竞争日益激烈的环境中,我们民族保险业更应勇立潮头、团结奋进。

红树林是环境保护的模范——红树根植在海边滩泥中,吞污秽,吐洁净,激浊扬清。红树叶掉进海水里,久而化为养分,供鱼虾蟹贝食用,化害为利。在大海和大地的怀抱中,繁衍着春的风华和秋的风韵。保险业在经营活动中也要更多地体现环保意识,树立符合生态规律的保险发展观。始终把“绿色利润”作为自己的目标,改变高消耗、低产出,重数量,轻质量,重展业,轻服务的增长模式,在保险经营活动中应更注重人类社会生存环境利益及顾客在人文关怀方面的需求。

营造保险红树林,就是营造保险业和社会发展协调契合、和谐共盛的新天地。

说“草莓人格”

听到一件发人思考的事:上海有位陈先生今年已经32岁了,14年前高考落榜后就一直“寄居”在家。在过去的 14 年里,陈先生有过大大小小十几次机会就业,可每次去工作的第二天,他就逃回家,不是嫌工作累,就是嫌压力大,还计较工资太低。他坦陈,他害怕复杂的社会关系,更害怕激烈的社会竞争。

这样的现象还不是个别的。武汉一名女大学生在担任该市某医院儿科护士一年后觉得工作太累,辞职回家,一待就是两年。两年来,她因感觉身体尚未完全恢复,不敢再迈入社会一步。

细想一下,这种现象也同样发生在我们身边的保险营销人员队伍中。有的营销员因为到住宅小区销售保险,遭到保安人员的粗暴训斥而深感委屈,回到家中不愿再见生人;有的因为工作业绩不佳被解聘,感到“无颜见江东父老”,于是在外流浪不愿与家中联系,闹得父母难安,奔波千里四处寻亲……

对这些现象,媒体曾发明了一个词:“草莓人格”。特指懦弱、退缩、自卑等人格特点。面对挫折,缺乏承受能力,一按一个坑,迅速崩溃。

对这种“草莓人格”现象,试开三剂心理药方:

一是从自身的“软肋”处开始自信。

中央电视台著名主持人张越从小到大都没尝过“苗条”的滋味。她一度为自己的胖而自卑。因担心别人嘲笑,她选择用灰色蓝色把自己包裹起来,希望最好让全世界的人都看不见自己。上大学时,她不敢穿裙子,不敢上体育课。大学快结束时,她因不敢参加体育长跑测试而差点儿毕不了业。而转折也就出现在这时。她选择从最薄弱处战胜自己:她用红的绿的穿戴宣泄着被自己禁锢了十多年的个性,她开始用大嗓门儿说话,话语间穿插着各式夸张的手势,自卑的阴影从此消失殆尽。

二是学会3分钟内调整好情绪。

被评为中国保险业十大明星,被誉为中国人寿保险皇后的刘朝霞在谈其成功的秘诀时,深情地说,在她的创业过程中,曾受过很多很多不同程度的打击。但她一直记住经理说过的一句话:“你做了保险,你一定要学会3分钟去调整你的情绪,很快就会过去的。如果没有这种心态的话,说明你还没有具备做保险的基本素质。”正是这种及时的调整,使她承受住了种种艰难困苦,“我每次都是从挫折打击中爬起来”,坚定地走了过来。

三是不善于比较就不要比较。

常言道,比上不足,比下有余。但有些人不善于比较,总是用自己的弱项与别人的强项比,结果比出的是心理的阴影,是言行的自卑。越比越自惭形秽,越比越裹足不前。与其这样,不如不比较,把自己从耿耿于怀、诚惶诚恐中解放出来,坦然面对现实。印度思想大师奥修说:“玫瑰就是玫瑰,莲花就是莲花,只要去看,不要比较。”

竞争只会越来越激烈,压力不会被时间风化。唯一的选择是培育积极的心态。积极的心态像太阳,照到哪里哪里亮;消极的心态像月亮,初一十五不一样。不是没有光明,是因为你总是低着头;不是没有绿洲,是因为你心中只有沙漠。你只有坚定信念,勇于进取,学会承受,果断应对、勇敢地面对现实,才有可能在风雨过后迎来一片艳阳天。习惯培育上。如遵守职业规则、尊重业务流程、守时守信、工作精准、没有失误等。

曾任美国友邦保险深圳分公司总经理的鲍可维先生总结说:保险从业者良好的职业习惯包括,要树立形象感和责任感,要清楚地了解服务对象及业务内容,每天须知道自己要做哪些事,用什么策略,按什么标准,花多长时间,做到什么程度,哪些工作需要改进。要有较强的接受、领悟能力、心理承受能力,性格外向,乐意与人沟通,有较强的良好的个人习惯和个人魅力。 所以说,应鼓励我们的营销人员要着眼大处,着手小处,以执著的心态养成在举手投足、待人处事方面每一个好的习惯。

共享才智

上世纪30年代时,英国送奶公司送到订户门口的牛奶,既不用盖子也不封口,因此,麻雀和红襟鸟可以很容易地吃到凝固在奶瓶口附近的奶油皮。后来,牛奶公司把奶瓶口用锡箔纸封起来,防止了鸟儿偷食。但时隔数年后,英国的麻雀都学会了用嘴把奶瓶的锡箔纸啄开,继续吃它们喜爱的奶油皮。然而,相同的时间里,红襟鸟却没学会这本事,吃不上美味的奶油皮。

生物学家对这种现象进行了研究,从解剖的结果看,两种鸟的生理结构没有很大区别,之所以在进化过程中产生如此大的差异,这与它们的是否群居的生活习性有很大的关系。

麻雀是群居的鸟类,常常一起行动,当某只麻雀发现了啄破锡箔纸的方法,别的麻雀就会模仿。而红襟鸟则喜独居,它们“占地为王”,只在求偶和驱逐侵犯者时相互沟通,因此,就算有某只红襟鸟发现锡箔纸可以啄破,其他的鸟也无法知晓。

对于物种来说,进化需要集体交流和行动,这样,它们中的任何一个有了新技能,才可以真正地发扬光大,使物种生生不息。对于我们人类来说,想要取得成功,也离不开与他人的沟通与合作。个人的力量往往微不足道,但当你投身于集体,成为其中一分子,你和同伴所付出的努力与智慧,就会得到丰厚的回报,从而取得更大的成功。相反,当你孤身一人,与外界充满隔阂,闭关自守,你成功的几率就会大大下降。我们也可以用桃子与核桃的区别来形象地喻示这种关系:桃子把鲜美的果肉长在外面,让人分享,结果桃核儿随手被丢进了泥土里,来年发芽生长,延续生命,并有可能成长为大树,结出更多的桃子,带来更多的希望。而核桃则是把它自己最香美的肉紧紧地裹在坚硬的壳子里面,目的是保护起来不让人享受,结果人们只好用石头或锤子把它敲碎,吃掉肉后,碎壳子当垃圾随手扔掉,从此随泥土化为泥土,再也见不到任何希望。

英国作家萧伯纳很形象地说道:如果你有一个苹果,我有一个苹果,彼此交换,那么每人只有一个苹果;如果你有一种思想,我有一种思想,彼此交换,每个人就有了两种、甚至多于两种思想。如果一个组织和团队中的成员,都能把自己掌握的新知识、新技术、新思想,拿出来在团队中共同分享,释放集体智慧,使 1+1>2,团队智商就会在成员智商的基础上不断扩张。团队学习既是团队成员相互沟通和交流思想的过程,也是团队成员寻求共识和统一行动的过程,从而也是产生团队的“创造性张力”的过程。当然,这些经验的分享,既包括分享成员成功的经验,也包括分享成员失败的教训。只有吸取教训、才能防止成员重犯同样错误。

知识经济时代是一个全面变革、不断创新的时代,因此也是一个十分注重学习、不断接受新的、先进的知识、技能和观念的时代。团队的学习能力和速度已成为企业之间竞争的焦点。目前在世界排名前100家企业中,已有40%的企业以“学习型组织”为样本,进行脱胎换骨的改造,通过这些措施,增强核心竞争力。

团队建设是保险经营管理的核心内容,而保险营销团队的战斗力同样取决于学习的能力。司马迁在《史记》中说道:“学剑,十人敌;学兵,万人敌。”意思是:剑术再精,至多也只是能打赢十人;而精通了兵书,则能指挥千军万马,再多的敌人也能打败。任何一个保险营销精英个人的业绩再好,也是有限的,只不过“十人敌”;若想“万人敌”,就须得学会用兵之法,将自己的能力复制给他人,带领自己的团队,叱咤市场,把自己的能力发挥到极致。

而作为这种“学习型团队”的领导者就必须具备以下素质:善于鼓励员工分享知识、分享经验、分享理念,在团队中建立起畅通的交流渠道和学习氛围,让每名成员都乐于表达,乐于传授,互勉共进。

营销如棋

我国自古有“琴棋书画”之说,其中的“棋”就是指围棋。围棋发源于我国,后流传到日、韩等国,现在围棋是列入体育竞技项目,但更多的人认为它应归入艺术范畴。它精妙绝伦的棋局变换、无穷无尽的博弈定式,让人叹为观止。

我爱围棋,但棋技颇“臭”,遇到稍微像样的对手,刚布完局就节节失守,一步步走了下坡路。但凭这个爱好,我还是结交了几位棋友。其中一位是个长期从事保险营销的“精英”型人士。有一次见面下围棋,边下边侃,我们渐渐把下围棋和保险营销扯在一起,谈出不少感悟。

围棋开局,先到处布点,抢占有利地势,扩大辐射面,跑马圈地,占山为王。保险营销首先要打开缺口,实现零的突破,然后以点带面,层层推进,在更广阔的地域留下足迹。棋入中盘,进入斗智斗勇的关键时期。“官子”、“打劫”就好比营销过程中许多细节的安排,每一步都在成败之间徘徊,一招不慎,满盘皆输;一招妙手,柳暗花明。高手下棋,节奏明晰,循序渐进,稳扎稳打,游刃有余,关键时一着定乾坤。营销过程,也应清晰流畅,层次分明,坦诚约见,精心筹办,稳步促成,全过程紧凑连贯,力争一气呵成。

找准棋眼,用好“手筋”,这些都是围棋在局部战斗中,最大限度地发挥棋子效率的技术。找不准棋眼,用不好“手筋”,就根本无法进入复杂的战斗。保险营销的“棋眼”可以理解为客户的“风险点”。每个客户的“风险点”不同,需要的保险类别也就不同。保险营销就是帮助企业和个人找出各自的风险点,继而识别风险,量化风险,找准转移风险的方式。营销的“手筋”则可以理解为在成功开拓一个客户的基础上,继而开拓客户身后的人际“关系网”,拓展开其身后的市场,产生事半功倍的效果。

金角、银边、草包肚是指棋盘上各个地方的价值不同。角最佳,往往能以较少的棋子占得较大的地盘;边次之,中间则如草芥价值不大。保险营销,短线是金,长线是银,长短结合,因势利导,因地制宜、因人而异,量体裁衣,度身定做,在这里差异化服务是制胜的关键。围棋落子,有时直、白、露,有时曲、弯、蓄,关键是要讲方法、讲战术。保险营销是做人的工作,有时采取顾问式行销,有时采取情感行销。关键是要循循善诱,潜移默化,水到渠成,瓜熟蒂落。只要锲而不舍,精诚所至,必然会使金石为开。

下围棋讲求厚积薄发,要有深厚的知识作铺垫。眼观六路、耳听八方,知己知彼,百战百胜。如果孤陋寡闻、偏于一隅,就不能把握全局,稳操胜券。保险营销也是多门学科在市场竞争中的具体运用。一个营销高手,应具备经济学、管理学、心理学、广告信息学等多方面的知识,同时要掌握广泛的信息。除熟悉本公司险种外,还要了解其他公司甚至国外同类的险种;除熟悉现在的条款,还要了解过去的条款;除熟悉商业保险,还要了解社会保险以及储蓄、股票、国债、基金、期货、汇市、邮币卡、收藏品等其他投资渠道,这样才能在营销的过程中纵横捭阖,所向披靡,赢得客户的尊重和信赖。

下围棋讲究回归分析,棋手在衡量某几手棋是否好时,可打乱这几手棋的行棋顺序,反复评估,找出答案。这过程类似经济学中计算机会成本的意思。进行保险营销时,要帮客户编制投保建议书,就要为客户算细账,一年缴多少钱,缴费期多长,累计投入多少资金,保障收益有多大,投入产出比有多少。你是保户的理财顾问,就要帮客户进行数据分析,统筹规划,合理安排,通过险种组合,优选方案。

下棋是一个修身养性的过程,要有定力,不温不火,不急不躁,能舍能弃,不图小利。不要蜻蜓点水、浅尝辄止,不要知难而退,轻言放弃。营销要理性从事,切忌一意孤行,要全面评估标的,权衡风险,有时也得弃子争先,放弃局部利益,争取全局的主动。这些就要靠对保险事业理解深刻,险种组合精通熟练,营销技巧应用自如,精神状态饱满热情。

营销如棋,棋艺的精深是永无止境的,营销技能的提高也是一个长久的课题。

学会分解

数学上的因式分解可以帮我们解决一些难题,现实生活中当我们遇到难题时,也不妨试试“分解”这种办法。

曾获得东京国际马拉松邀请赛冠军的日本选手山本田一,是一名不见经传的矮个子选手,他的成功出人意料。人们探究其奥秘,发现他有一招,是把40多公里的赛程分解成若干个小目标,每一个目标都是以百米的速度奋力冲刺……不断的爆发力使他占了上风。

前苏联著名撑竿跳高运动员布勃卡被誉为“撑竿跳高沙皇”。他先后34次打破世界纪录,而每次夺冠都是能将原有成绩提高一厘米。因此有“一厘米王” 的绰号,他最后保持的室内和室外世界纪录分别达到6.15米和6.14米,被国际田联授予终身成就奖。

火箭飞向月球必须具备一定的速度和质量,但质量大了速度则难以达到。科学家们经过精密计算得出结论:火箭的自重至少要达到100万吨。而如此笨重的庞然大物则难以升空。因此,在很长一段时间里,火箭根本不可能被送上月球几乎成了定论。直到有人提出“分级火箭”的思想,问题才迎刃而解。将火箭分成若干级,当第一级将其他级送出大气层时便自行脱落以减轻质量,这样逐级减负,火箭就能轻松逼近月球了。

以上事例启示我们:学会把目标、任务、难题分解开来,化整为零,各个击破,不失为一个突破难关的有效方法。

当然,学会分解,也并不像切西瓜那样简单机械。比如说,对一项任务的分解,首先要适度设置阶段目标。既不能高不可攀,也不能唾手可得。要能使人们“蹦一蹦就可以摘到桃子”。 学会分解,还要注意将要分解的目标、任务、责任层层落实。曾从报纸上看到一则史料,说我国的南京明城墙是世界上现存最大的古代砖城,建它时所用的砖块,由长江中下游附近的150多个府(州)、县烧制。砖的侧面刻着铭文,除时间、府县外,还有四个人的名字:监造官、烧窑匠、制砖人、提调官(运输官)。砖上刻人名,其用意就是要职责分明,责任到人,发现问题,立即追究,并责其重新烧制。责任如此清楚,难怪城砖质量上佳,以致南京明城墙历经600多年风雨仍巍然屹立。

学会分解,还必须因时、因事、因人而有所不同。比如说,将一个复杂的任务分解为相对简单的多个任务,分给众人来完成,还需要因人而异。对喜欢不假思索、马上动手的人,就可把任务分解得尽可能简单,让他们马上可以行动起来,在运作中完善和改进操作工艺;而有些人则喜欢有一定难度的任务,使自己在完成任务中有思考、创新和发挥的余地。这时,任务就相对要复杂一些,更多地发挥他们的主观能动性。

从事保险行业的人,应当很通晓“分解”的道理,因为保险就是通过对风险的分解,通过众人的互助、分摊来化解风险。应当把分解风险的本事推而广之,首先学会分解目标,分解难题,分解任务,顺利推进各项工作的进展;进而在技术含量更高的层次上学会分解市场、分解客户群,分解保险需求,因为只有这样的分解,才能不断推进保险产品和服务的精细化、个性化创新,才能不断提高自身的核心竞争力。

“你来设计”

您想要什么样的汽车?您自己设计过汽车吗?您想给自己量身设计一款爱车吗?请赶快来参加“力帆汽车家庭号,你来设计我来造”的活动,您就有机会赢得精美礼品和一辆真正属于您的力帆520轿车,同时还有机会亲临力帆汽车生产基地,并与专业汽车设计师进行交流!

这是力帆汽车2007年3月间推出的力帆汽车“家庭号”设计方案征集网络票选活动的宣传词。这次活动以“拼图选配”的形式,广泛征集网友意见后,从参与者中反馈回来的结果,将按照获得投票数量最多的单项进行投产,这是国内首次根据消费者的个性化需求生产的汽车。

无独有偶,迪斯尼公司前不久也在其在线购物频道推出了一个“你来设计”的项目:顾客可以按照他们自己的想法,对迪斯尼拥有的卡通形象进行一些艺术加工或创作,并使用在T恤、明信片或者邮票上,用于商业目的。对于一向严格保护自身知识产权的迪士尼来说,这无疑是一个大胆的尝试。

这两个例子都为富有创造力的公众提供了一个发挥的空间,为“量体裁衣”、“个性化服务”拓展一条渠道,这里,普通人随时可以将他们“头脑风暴”产生的好主意、好想法公布于众,从而可能被有识的商家看中并且付诸实施。而越来越多的知名公司也开始注意到这种“民间的智慧”,开始在自己的营销推广活动中有意识地融合公众的想法。

许多保险公司都开展过“合理化建议”、“头脑风暴”这些活动,但只局限在企业内部。既然保险公司迫切需要根据消费者的需求进行险种创新,那么发挥一下客户的“自主意识”,让客户直接为自己的保险需求“量体裁衣”,其效果可能会事半功倍。比如说在保障方案设计、在新险种的设计上,特别像在“家庭财产保险”、“旅游保险”、“人身意外伤害保险”这些和百姓个人生活密切相关的险种设计上,不妨也借鉴“你来设计”的办法,请客户根据自己的设想提草案,技术上由保险公司来补充。

前不久,听英国金融城的专家学者谈保险时讲到一个事例。说英国的一家保险公司在开发一个系列女性保险产品时,请客户推荐产品名称。有客户用一位时尚女孩的姓名作为保险产品的名称,保险公司采纳了,结果很受欢迎,销量急增。看来,“你来参与”、“你来设计”这些办法,还真是值得在保险产品的创新中大胆尝试。

试读结束[说明:试读内容隐藏了图片]

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