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作者:读书堂

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三十六计现代指导(三)

三十六计现代指导(三)试读:

内容提要

想要在官场、商场、家庭和社会上为自己争得一席之地,进而立于不败之地,没有一套高超的处世哲学与计谋是根本行不通的。无论是变纪幻莫测的商海,还是复杂纷纭的人际关系,都可以从中得到借鉴。既丰富了内容,又说明了其广泛的实用性。可称得上是您人生转机、事业成功的“谋士”。

引言

商场如战场,竞争即战争。

在当今这个充满机遇与挑战,竞争激烈,关系复杂,优胜劣汰的世界,人人者渴望事业成功,家庭幸福,人生顺遂。但想要在官场、商场、家庭和社会上为自己争得一席之地,进而立于不败之地,没有一套高超的处世哲学与计谋是根本行不通的。

三十六计是依据古代阴阳变化之理,以辩证法思想论述了战争中诸如虚实、劳逸、刚柔、攻防等关系,做到“数中有术,术中有数”。经过历史的打磨,如今已不仅仅局限于战争中使用。无论是变纪幻莫测的商海,还是复杂纷纭的人际关系,都可以从中得到借鉴。

本书是遵循这样一条原则,即试图给读者一点安身立命的忠告,一些人生经验的总结,并换出一些规律性的东西用来指那里实践,使生活、工作中少走难路,少犯错误,胜利到达成功的彼岸。

本书分为上、中、下三册,文章中除了对各计进行了详细地讲解外,还进行了具体分析及列举了其在实际运用中的相应例子。以清晰、灵活的方式再现了三十六计在古今中外的应用,对我们当前仍有着相当大的参考价值,不失为一本精髓之作。

内容提要

在个变化莫测的大千世界里,百对种种变化,我们不但应该学会用智慧说话,还应讲求基本的策略,方可在人生战场上不吃败仗。《三十六计活学活用》(下)包括了“指桑骂槐”、“假痴不癫”、“上屋抽梯”、“树上开花”、“反客为主”等十二计,并将其与古今中外的许多实例巧妙结合。既丰富了内容,又说明了其广泛的实用性。可称得上是您人生转机、事业成功的“谋士”。

第二十五计:偷梁换柱

【原文】频更其阵,抽其劲旅,待其自败,而后乘之。曳其轮也。【注释】曳:拖,拉。【译文】频繁地变动敌人的阵容,抽调开敌人的精锐主力,等待它自行败退,然后乘机取胜。这就好像拖住了大车的轮子,也控制了大车的运行一样。【计名出处】“偷梁换柱”与“偷天换日”或“偷龙转凤”意思相同,语见《渔家乐传奇》中“愿将身代人金屋,做个偷天换日。”【计名阐释】

偷梁换柱,指用偷换的办法,暗中改换事物的本质和内容,以达蒙混欺骗的目的。“偷天换日”、“偷龙换凤”、“调包计”,都是同样的意思。在军事上,联合对敌作战时,反复变动友军阵线,借以调换其兵力,等待友军有机可乘、一败涂地之时,将其全部控制。此计归于第五套“并战计”中,本意是乘友军作战不利,借机兼并他的主力为己方所用。此计中包含尔虞我诈、乘机控制别人的权术,所以也往往用于政治谋略和外交谋略。

秦始皇称帝,自以为江山一统,是子孙万代的家业了。但是,他自以为身体还不错,一直没有去立太子,指定接班人。宫庭内,存在两个实力强大的政治集团。一个是长子扶苏、蒙恬集团,一个是幼子胡亥、赵高集团。扶苏恭顺好仁,为人正派,在全国有很高的声誉。秦始皇本意欲立扶苏为太子,为了锻炼他,派他到著名将领蒙恬驻守的北线为监军。幼子胡亥,早被娇宠坏了,在宦官赵高教唆下,只知吃喝玩乐。

公元前210年,秦始皇第五次南巡,到达平原津(今山东平原县附近),突然一病不起。此时,秦始皇也知道自己的大限将至,于是,连忙召丞相李斯,要李斯传达秘诏,立扶苏为太子。当时掌管玉玺和起草诏书的是宦官头儿赵高,赵高早有野心,看准了这是一次难得的机会,故意扣压密诏,等待时机。几天后,秦始皇在沙丘平召(今河北广宗县境)驾崩。李斯伯怕回来之前,政局动荡,所以秘不发丧。赵高特此去找李斯,告诉他,皇上赐给扶苏的信,还扣在我这里,现在,立谁为太子,我和你就可以决定。狡猾的赵高又对李斯讲明利害,说,如果扶苏做了皇帝,一定会重用蒙恬,到那个时候,宰相的位置你能坐得稳吗?一席话,说得李斯果然心动,二人合谋,制造假诏书,赐死扶苏,杀了蒙恬。

赵高未用一兵一卒,只用偷梁换柱的手段,就把昏庸无能的胡亥扶为秦二世,为自己今后的专权打下了基础,为秦朝的灭亡埋下了祸根。【讲解】偷梁换柱,指用偷换的办法,暗中改换事物的本质和内容,以达到蒙混欺骗的目的。“偷天换日”、“偷龙换凤”、“调包计”,都是同样的意思。在军事上,联合对敌作战时,反复变动友军阵线,借以调换其兵力,等待友军有机可乘、一败涂地之时,将其全部控制。此计本意是乘友军作战不利,借机兼并他的主力为己方所用。此计中包含尔虞我诈、乘机控制别人的权术,所以也往往用于政治谋略和外交谋略。

〔古计今用例说〕

(一)偷梁换柱与经商谋略

“偷梁换柱”比喻用欺骗的手法,暗中改变事物内容或性质,用假的代替真的。

有一些见利忘义的厂家,把“偷梁换柱”之计给用歪了,比如产品出库时以次充好,以假充真,坑害商家和消费者,败坏商业道德。

在商界,“偷梁换柱”从积极方面运用,就是要不断更新自己的产品和服务,不断推陈出新,延长产品周期,加快企业发展周期,以期长久地占领市场,赚取更大的利润。

1.日公夜私,一举两得

如果你想下海,又没有足够的本钱和设备,那么不妨在时间上想些办法,就可能“别有洞天”,取得意想不到的结果。杭州市的“日公夜私”店给你一些启发。

在杭州武林门这个客运集中的场所,市客运公司有个旅游招待所的餐厅,它白天由公家经营,从晚上20时到次日8时半则归陈桂龙个体经营。原来陈桂龙有经营餐厅的手艺,想自己开店,但又没有场地且资金也不多,他发现这家公营餐厅晚上不营业,一打听,才知道是该店职工干了一天,晚上派不出人加班。于是他就想办法承包了这家餐厅的晚上时间,利用该店的场地和设施,个人承包经营。这样一样,公私双方都愿意,既增加了企业的收入,个体经营也得到相当的利润,又方便了旅客和群众。

陈桂龙正是利用“偷梁换柱”之策略,晚间经营。增加了个人的收入的。

2.家具之王独门绝招

意大利的卡资尼(Cussina)家具,在海外声誉日隆。它就像汽车中的劳斯莱斯一样,已被人们认定为世界第一流的产品。

卡赛尼的独门绝招,是以精细的手工来“偷梁换柱”,仿制世界各地名师设计的家具款式。该厂所搜罗的名牌产品,由十九世纪直至近代,应有尽有。除了不惜重金收购“原装”样品外,还千方百计把博物馆、艺术馆收藏的展品图纸弄来复制。因此,该厂出产的家具,件件都是珍品,有的甚至还有一定的文物价值。

与一般家具比较而言,卡赛尼的确有其明显的特点,因为它仿制的名家作品,每一件都依照人骨形态设计,从力学原理出发,准确计算每一点支持力量,令人在使用时感到无比舒适。同时,在材料应用、颜色调配等方面都非常讲究,外表也颇为美观,因此,无论在实用性或艺术性方面,它都获得好评。在这些家具珍品中,就有十九世纪名家Mackintosh所设计的一张安乐椅。由于椅子蕴藏着不少精心构思,售价高达一万九千九百一十美元。据说有不少工商巨子,就是躺在这把舒适无比的卧椅上,策划出商业奇谋,经营制胜的。

现在,卡赛尼已被誉为“家具之王”,他的家具已获得一般家具所没有的殊遇,可以像艺术品那样保值。该厂每年在四月和九月,都会对一些畅销品种调整价格,有些家具升价幅度达20%,以致在数年前售价仅为数千美元的畅销椅,如今要花费逾万美元才能买到。

综上所述,卡赛尼的独门绝招就是以精细手工来“偷梁换柱”的。

3.单品商店大趋势

在商品多如牛毛、消费者需求多样化的时代,要把握住顾客把商品销售出去,是越来越难了。日本有的企业人士脑筋一转,将传统商品经营来个180度的转变,改为只卖一种货品的“单品商店”。此举果然大受消费者的欢迎。

东京惠比寿一条宁静的住宅街上,有一家而积只有二坪大的“瓶屋”,店内摆满各式各样的瓶子,如牛奶瓶、物理实验瓶、装食物用瓶、化妆品用瓶……应有尽有。结果平常安静的小店,一到周末就顾客如潮,从中学生到老太婆都有。“里岩拖鞋店”是东京唯一的拖鞋专门店,出售一百多种款式独特的拖鞋,每种款式起码有三种颜色,六种尺寸,任君挑选。又因为该店靠近地铁车站,出入客人非常之多,虽然是平均单价才1500日元的拖鞋,年营业额却达二亿日元。

在代官山的一家“晚礼服专门店”专售各式各样豪华、全套的晚礼服,商店虽然开在蔬菜店楼上,但生意十分兴旺。

位于原宿附近的一家专卖袜子的“摩登商店”客人一踏进门,立刻会为那众多的花纹美丽的袜子惊喜不已,东挑西选,最后反而因不知买哪种袜子好而烦恼。

又如“邮差先生”商店,搜集了三千种信封纸(其中百分之六十由国外进口),吸引了大批顾客。

看准了市场,选择一种有特色的商品来经销,往往效果极佳,当然在市场变化频繁,商品花样繁多,消费者需求呈现多样化的情况下,敢于从传统的百货公司式的商店一下子转向单品商店,是需要一定的勇气的。一旦你敢为他人所不敢为,而且赶在头里抢在先,未必不会成功。因为单品商店具有强烈的个性特色,而且同类商品汇聚一起,也符合现代人物购物目标明确的胃口。“山田刷子店”是一家专售单一商品——刷子的老字号。从现任老板山田友弥往上算,已有三代之久。从祖父到孙子,刷子店一直信奉:特色、精品。到了孙子手中。更有名望。由于专卖,老板大都坚持做到自己经营的商品,其质量必须天下第一,所以在全国消费者的心目中具有很高的声誉,于是便有近至远来,或慕名求购或预约定购。

时至今日,类似“山田刷子店”只贩卖一种商品,备货齐全的单品商店受到了广大消费者欢迎。在日本,这类单品商店大为走俏。如雨后春笋般地涌现。1986年在代官山开幕的“晚礼服专卖店”,卖各种样式的全套、豪华晚礼服。虽然其选址不佳,在蔬菜店楼上,可谓先天不足,然而工薪阶层,尤其是基督教徒,光顾这里的却很多,生意倒也兴隆。

其他的如专营袜子的“摩登商店”,其品种繁多,琳琅满日,常使那些挑剔的青年男女看花了眼,竟一下子不知道买什么好。随着经济的发展,在广州、深圳等地各式各样的专卖店也应运而生,吸引了不少顾客。

综上所述,以上各专营店正是巧妙地运用了“偷梁换柱”的策略来吸引顾客的。“单品商品”日益增多,它的兴起,象征这个时代的转变,只卖一种商品,但货色齐全、个性强烈,能受到消费者的喜爱,与求新求变、强凋个人特色的时代潮流是吻合的。

由此可见,各单品商店正是巧妙地运用“偷梁换柱”来进行经营的。

4.美而奇的独特经营法

意大利“美而奇”酒店的经纪人爱德华摩尔斯福,他有自己独特的经营术,虽然希望生意兴隆,但对那些嗜酒如命的人是极不赞赏的。他提出要将自己的酒店变成不出一个醉汉的酒店,而又能吸引好酒者。“美而奇”酒店的门标上写道:“本酒店叫美而奇,美在顾客感到饮料食物美不尽言,奇在顾客整天在本店饮酒,不会中毒,也不会醉倒,因此,本店规定,设酒的范围分一小时饮、二小时饮、四小时饮、六小时饮、整天饮(以一天十小时为准)五种,每种饮什么酒,饮多少,都由本店配合其它饮料交叉安排,顾客不要指责。有意者请入内,本店热忱欢迎光临!”

原来,该酒店的每一种酒,真正的酒料很少,大部分的酒都配有其它饮料,而各种蔬菜、菜肴、点心、特产小吃,品种多而味道奇。到这里来饮酒的顾客,反而给众多味美的食物吸引住而忘了多喝酒了。以一小时为例,每位顾客饮到的酒不下十大杯,但其中真正的酒料,只有一杯高级啤酒的容量。至于去那里整天饮的酒客,每人的洒料也最多是四两威士忌,而且饮酒时间间隔很长,因而也不会醉倒。“美而奇”酒店这一招“偷梁换柱”,却引来宾客如云,生意好极了。

5.麦克唐纳快餐店“杀手锏”

麦氏快餐店过去一直以其风味独特的加利福尼亚汉堡包、快速服务和可靠质量而享誉美国乃至世界。它在世界50多个国家设有分店,最近的杰作是在苏联首都莫斯科开设的有300个座位的最大的国外分店。去年公司总收入达61亿美元。

但近两年国际快餐业正发生着许多不利发展的变化:首先,竞争越来越激烈,尤其是到处可见的速热袋装食品,使顾客不再去,快餐店;其次,美国人越来越讲究营养,追求低胆固醇和低脂肪,而麦氏传统汉堡包和法式油炸饼已不合顾客口味;第三,快餐业不景气。70年代美国快餐市场销售额增长为7.1%,80年代为4.9%,今年只能增长约3%。

为了在不利环境中求发展,麦氏快餐店在品种多样化和为顾客提供方便上狠下功夫,1984年开始,公司着手试验麦氏比萨饼。

第一次试验的麦氏比萨饼,是长方形面饼中间夹有番茄酱、奶酷和香肠,冷冻后送各快餐馆,要用时放在油里一炸即成,但饼里的馅在运输过程中总是往外掉。1986年麦克唐纳快餐店推出第二代麦氏比萨饼。这种椭圆形而饼,外皮酥脆油亮,内有多种蔬菜、奶酪和香肠拌的馅,只需5分半钟就烤制完成。馅的成分越复杂,价格也越高。在美国几个城市试销结果,顾客非常欢迎。

比萨饼本是意大利传统风味,可是麦氏快餐店却根据今天顾客为特点和口味,创造了这种美式比萨饼。试种快餐产品已成为麦克唐纳在国际快餐业檄烈竞争中的“杀手锏”。

麦克唐纳正是巧妙地运用了“偷梁换柱”之策略来创造这种美式比萨饼的。

6.只租不售的独特销售策略

在全世界,“施乐”就是复印机的代名词,就好比看到IBM,就想到电脑一样。而且其市场占有率高达一半以上。所以,称施乐公司为“复印机之王”一点也不过分。为什么施乐公司在竞争激烈的复印机市场中能独占关鳌头呢?原因是,它凭一种独特的经营策略,那就是只卖服务不卖产品,也就是只租不售的销售方法。

施乐公司于1864年由美国人威尔逊创立,但直到1960年“施乐914”干式复印机问世后,施乐公司才异军突起。

传统的湿式复印机不但在复印时必须使用化学液体,而且必须使用表面涂上感光药物的复印纸。“施乐914”干式复印机则无上述的麻烦,因此大受欢迎。

当时美国法律规定,任何产品的定价超过成本10倍时,即不得销售。然而,每台成本只有2400美元的“施乐914”复印机,却被威尔逊定出29500美元的高价。这样的高价,不但市场无人问津,而且法律也禁止销售。但这正合威尔逊的心意。他不想卖产品,只想卖服务。换言之,“施乐914”只出租不出售。

因为复印机和电脑非常类似,维修相当麻烦,不出售机器,就省去有许多维修方面的麻烦了。所以威尔逊干脆提高售价,采用只租不售的经营方式。事实证明威尔逊的决策非常正确,出租复印机的利润千倍于销售复印机的利润。“施乐914”就像一只会生金鸡蛋的母鸡,给施乐公司赚进大笔的财富。

施乐公司在经营策略上“偷梁换柱”,钻了法律的空子,却创下了日进斗金的纪录。

7.丑小鸭变成白天鹅

浙西常山县生产一种名为“胡柚”的水果,被当地山民巧打扮精“美容”后,如今成了风靡大江南北的珍品。

至今已为常山县农民带来上千万元的收益。

胡柚是一种开奇花长异果的果树,系柚子与柑类植物杂交而成,为世界少有。

主要生长在浙西常山县青石乡。果实营养丰富、风味独特。

货好还得有人识。常山县及时组建了常山胡柚集团,负责胡柚的营销、加工及基地示范等。

胡柚集团请专家对胡柚的成分作鉴定,发现其氨基酸和维生素等的含量,为柚类水果之冠,具有极高的保健和药理功能。

集团总经理几次上北京南下广州,向各地介绍胡柚的特点,让更多的消费者认识它。

县里还把常山胡柚的宣传录像搬到了中国国际航空公司的飞机上。

同时,常山人投巨资,从德国引进了几台选果机,专门为胡柚“美容”。

在天马镇,记者看到一只只硕大的胡柚在选果机里一边翻滚着一边被特殊的刷子清洗尘土。“选过澡”的果子又被送入了自动打蜡机里,喷蜡、风干、分级。经过这一道道程序后,原来一只只灰不溜秋的果了变得一个个“容光焕发”了。

为了保护常山胡柚这一独特的品牌,常山胡柚集团特地到国家工商局注册了“天子”牌商标。

何只特级胡柚经过“美容”后均贴上“天子”小商标,然后装进特制的纸盒销售,再也不用竹筐莱篮子。

常山胡柚经过打扮后,终于显露了它的身价。1996年在上海市场,1公斤的鲜果卖到了10多元钱。

近年,已有不少海外客商前来洽谈外销。常山这一“土果”开始飘洋过海了。

这可以说是“偷梁换柱”的典型范例。

8.桑塔纳命名的缘由

西德大众汽车公司所产的高级轿车,是取“旋风”之美喻而得名。1981年,大众汽车公司生产这种新型轿车时,决定以“桑塔纳”命名。桑塔纳(santana)原是美国加利福尼亚一座山谷的名称,该地以生产名贵的葡萄酒而闻名于世。在此山谷中,经常刮起一股强劲的旋风,当地人把这种旋风叫做“桑塔纳”。取名“桑塔纳”车名之妙,希望它能像桑塔纳山谷一样闻名于世,像桑塔纳旋风一样风靡全球。结果不出所料,好车名带来了好销路。

如果说桑塔纳是名字取得好,那“波鲁协”则巧妙地利用了著名商标的效应。“波鲁协”(PORSHE)是西德著名的高级跑车制造厂。“波鲁协设计公司”的太阳镜和钟表也颇受世界各地欢迎。“波鲁协”本来是汽车制造厂,并不生产眼镜和钟表。然而由于“波鲁协”是闻名全球的著名商标,只要冠上“波鲁协”这个名字,钟表也好,眼镜也好,都使消费者觉得那是出类拔革的高级商品。对于那些没有能力买“波鲁协”跑车的人,“波鲁协”钟表和太阳镜尽管比一般同类产品价格昂贵,也能激起消费者的购买欲望。就这样,在著名商标的引导下,“波鲁协”的多种经营很快发展起来了。

西德汽车制造厂运用“偷梁换柱”开展多种经营,延长产品生命周期,从而赚取更大的利润。

9.“阿根廷香蕉”

吉诺·鲍洛奇被誉为美国的“商界奇才”。他自幼出身贫寒也正是贫寒的家境、艰苦的生活才造就了他经商的天才。他在杜鲁茨食品商大卫·贝沙的超市连锁店之一食品店找到了一份推销工作。他十分珍惜这份工作,用自己的热情感染着顾客,并积累了丰富的经验。贝沙注意到了这个出色的小伙子,把他凋到杜督茨总店进行训练。

初到杜鲁茨总店,鲍洛奇的工作是卖水果。但正在鲍洛奇越干越有劲头、越干越出色之时,发生了一件不幸的事。贝沙连锁店冷藏水果的冷冻厂起火了,等救火队员迅速将火扑灭时,发现有18箱香蕉已被火烤得有点儿发黄,香蕉皮上还有许多小黑点。贝沙将这18箱香蕉交给鲍洛奇,告诉他只要卖出去就行,价钱低些也无所谓。

接过这些香焦,鲍洛奇犯难了:这可怎么办呢?谁会买这些难看的香蕉呢?如果卖不出去,贝沙先生又会怎样看我的工作能力呢?这棘手的任务该怎么完成呢?

尽管如此,鲍洛奇还是不得不将这些发黄的香蕉摆了出来,标上很低的价格拼命叫卖,但仍只有寥寥可数的几个人来摊位前看一下,就又转身走了。无论鲍洛奇怎样解释这些香蕉仅仅是外表不好看,味道绝对可口,但还是没有人买。鲍洛奇喊累了,随手剥开一根香蕉咬了一大口。“嗯,倒是别有一番风味。”他自言自语道,“对了,就这么办!”他突然想出一个好主意,高兴得叫了起来。

第二天,鲍洛奇早早地摆出了水果摊,大声吆喝起来:“美昧的阿根廷香蕉,风味独特,快来买呀,独此一家,过时不候。”

吆喝声吸引了不少人,他们围在水果摊前,盯着这些皮稍微发黄,还带着小黑点的“阿根廷香蕉”。但大家还是犹豫着。“这真是阿根廷香蕉吗?”其中一人问道。“当然是,”鲍洛奇肯定地说,“您肯定从来没见过。我敢保证,它的确与众不同,不信您尝尝。”鲍洛奇凭三寸不烂之舌,将“阿根廷香蕉”说得天花乱坠,然后又剥开一根香蕉递到那人手里。“嗯,的确与众不同。”那人尝后点点头对周围的人说。尝罢,他掏出钱来要买香蕉。

这时,围观的人们也纷纷掏钱来买“阿根廷香蕉”,尽管它的价格比普通香蕉贵了一倍,不一会儿,18箱香蕉被抢购一空。

终于完成了贝沙先生交给他的任务,而且是圆满地完成,鲍洛奇自豪地笑了。

鲍洛奇正运用了“偷梁换柱”的手段来促销的,他利用人们喜欢新奇事物的心理,将价钱提高,从而大赚一笔。

(二)偷梁换柱与创业谋略

当今企业间的竞争,实质是智慧的竞争,从制造产品到经营以及占领市场,无不是人们智慧的结晶。随着科学技术的发展,科技情报、科技设施和管理人才成为商业竞争阵营里的“梁”与“柱”,因而他们也就成为现代“偷梁换柱”中偷粱的目标。

所以企业领导者要善于运用“偷梁换柱”之策略,多方容纳搜罗和掘取有用人才,高明企业家,不但要千方百计地“偷”“换”对方的梁柱人才,又要防止自己的“梁柱”之才被挖走。从长远发展的眼光来看;还应着手自己培养各种有用的人才。

1.瑞士巧克力

每当人们吃上自己所喜爱的克力糖,大多数人会联想到是不是瑞士巧克力。事实上,巧克力糖并非瑞士创造发明的。但是,当这个国家企业家瞄准了这个商品后,几经改进提高,使瑞士的巧克力糖名远播,瑞士几乎成了巧克力的代名词、瑞士生产的巧克力大多数集中于维威城(Vevey),这小城镇被称为巧克力城。它位于美丽日内瓦湖畔,风光旖旎,是瑞士的著名旅游胜地。这里山青水秀自然环境,为巧克力提供了良好的生产条件。

维威巧克力的发展历史,是一段艰苦创业的历程。公元1815年,一名叫路斯·凯勒的年轻人发现市场上出售一种糊状的巧克力,它香气扑鼻,美味可口,使人垂涎。他经细察探听,获知这种巧克力是意大利生产的,他认定这种产品大有发展前途,下决心以偷梁换柱法自己生产这个产品。

为了弄清巧克力的配料和生产方法,他乔装为外籍工人到意大利去,并设法进入生产巧克力的工厂工作。工夫不负有心人,他在这家工厂埋头工作和研究了4年多,终于掌握了巧克力的配方和生产技巧,找出了糊状的原因和改进方法。技艺学成以后,他立即回到自己的家乡维威镇开设瑞士的第一家巧克力工厂,成功地生产出一种既呈固体型,入口后又迅速溶化的巧克力糖,一举成为畅销品种。

今天的维威巧克力加工厂已发展成为一个规模庞大的现代化工厂,有员工近千人,年产各种巧克力糖近万吨,年销售额数亿美元。维威巧克力今天已风行于世界100多个国家和地区,成为瑞士产品的一个名牌。

维威巧克力能获得成功,关键在于注重选料、科学配方和先进的生产技术。

早在1875年,该厂就研究成功在巧克力中加入牛奶,从而使这种产品推上了新的台阶,在1878年的巴黎博览会上获得了银牌奖。

同时,维威城处在山青水秀之中,这个地方是瑞士的牧区,这不但为巧克力生产提供了用之不竭的质地优良的水,而且提供了大量新鲜的牛奶。巧克力工厂为了取得洁净质高的牛奶,自己专门办起了大牧场,使牛奶完全符合奶油巧克力的原料需求。

随着时代的发展,人们都形成一种害怕身体发胖的心理。食用糖果一般易于使人发胖,故一度消费对象在减少。维威巧克力的生产者针对这种状况,研究出既有高营养价值,味形俱佳,又能防止人们吃后发胖,并且可较长时间保存的巧克力,经过这一改进提高,使其巧克力成为老少男女皆宜的食品,又适合运往世界任何市场,从而扩展了市场。

综上所述,瑞士巧克力正是运用了“偷梁换柱”之计来扩展市场的。

2.萨纳福的先见之明

在无线电工业中大放异彩,率先把收音机、电视机送入美国人家庭的大卫·萨纳福的先见之明,是世界闻名的。

本世纪初,萨纳福在马可尼公司当无线电报务员。就在他值班时,收到了泰坦尼克号邮轮沉没的消息。那时,无线电的用途仅限于一些特殊范围,与一般群众和家庭生活是无缘的。萨纳福敏感地认识到,无线电技术大普及的时代就要到来,他首先立下了“使无线电广播大众化”的宏愿。

由于第一次世界大战的影响,他的这一愿望在战后才逐步实现。他改进发射机,发展收音机,并组织了国家广播公司,使美国的无线电广播事业进入了一个新阶段。

然而,不是人人都有这种远见的。当萨纳福提出研制小型收音机时,当时几乎所有的技术人员都反对。“这是不可能的。”他们说,“把收音机缩小到能随意搬来搬去,甚至提在手上满街跑,这简直是幻想!”“我们的公司要有大发展,就一定要做到这一步!”萨纳福寸步不让,“当年,无线电波能在空中传播,被多少人认为幻想?我们要创办一种事业,必须在不可能中求可能。我认为,我们优秀的研究人员,没有办不到的事,只是先要做到一件事——把‘不可能’三个字从脑袋里去掉!”

萨纳福如愿以偿,这一计划成功了。由此,他就任美国无线电公司(以下简称RCA)总经理。但这只是他事业的开始。

他上任不久,就赶上了美国经济大萧条。在经济危机的风暴中,使企业保持不垮,已属奇迹,而萨纳福在引导公司度过难关的同时,又着眼未来,开始研制新产品。在生意极其萎缩的情况下,他毅然决定,将RCA所能动用的全部资金,都投入电视机的研制中,以期这种“用看代替听的机器”能将RCA带入一个全新的境界。这种魄力和远见,实在是少见的。

萨纳福是在饭桌上,从儿子口中第一次听到“电视机”这个名词的。1926年,爱达华州一位名叫哈罗霍斯的少年,在埋头研究电视机的事,被人们当神话一样传说。“爸爸,什么叫电视机?”6岁的儿子问道。“电视机?”萨纳福对这个爱发问的儿子常感到头疼,“是你自己创造的名词吧?我可从来没听说过。”“不是。有人说,哈罗霍斯正在研究它,这个小孩可真了不起!”“是吗?有什么了不起,你说?”“他们说,可以把人送到很远很远的地方去。”

萨纳福对儿子的认真忍俊不禁:“那和轮船、飞机有什么不同?”“完全不同,”儿子着急了,“他们说,人坐在家里不动,别人在很远的地方就可以看到他。”“什么人告诉你的?”“老师说的。他们说那种机器可以把人和东西送到每一个角落。”

萨纳福惊呆了,自言自语着:“真是个了不起的设想,图像再加上声音,如能传播出去……”

萨纳福立即意识到电视机广阔的发展前景,热切地聘请齐瓦金合作开展这项研究,一刻不停地展开了工作。

萨纳福全力发展电视机的决策,遭到公司高级人员的一致反对,他们不愿意在不景气的时候再进行风险投资。只有萨纳福明白,时间就是胜利,胜负之分,仅在孰快孰慢。

萨纳福力排众议,实施了他独断专行的作风,在齐瓦金的领导下,开展了这项庞大的研制工作,以10万美元研制费,研制成一台完整的电视机。

然而,由于第二次世界大战的爆发,公司转产军品,萨纳福本人也被征入伍,电视机的生产被搁置下来。在服役期间,他以企业家的精神又大露头角。他制订了一套无线电广播计划,用于开展战时宣传,由此诞生了世界闻名的“美国之音”。

大战结束后,已将军衔的萨纳福一回到RCA,马上下令研制彩色电视,他敏锐地看到,彩色电视机取代黑白电视机的日子定会到来尽管当时黑白电视的生产才刚刚步。这一计划,又引起了很多人的反对,大家认为那根本不可能的,何必浪费金钱。

萨纳福在花了近1亿美元的研制费后,终于用事实让反对他的人们哑口无言。又一个幻想实现了。远见和自信,这就是萨纳福的超人之处,也是RCA公司节节胜利,立于不败之地的保证。此外,还有人说他的成功,也靠他有预测的决断力,以及他懂得如何运用“偷梁换柱”之计,称他是“发明家的发明家”。

3.中内功的挖人战术

中内功自1957年创业以来,一直是视各时期的需要,挖掘各种人才,从而使大荣企业得以迅速发展。

首先是选中弟弟中内功总经理的朋友,接着是在1962年,为了要创造保鲜食品的安全流通制度,对神户青果公司的两个专家进行控制。1965年,又从他家贸易公司礼聘能力强的战略家。1970年,从工会聘来有关劳工事业和会计方面的专家,接着又从三越公司企划处将长冈等人聘过来。

对于这些事,日本评论家在《中内功的研究》一文中曾提到;“长冈在1974年时,担任野村昌平的董事长主任秘书,后来转到大荣任职。长冈虽然离开三越,但是,他和野村的友谊十分深厚,1975年,长冈和中内功到东京,野村还邀请他们吃晚饭。”

从这些情形来看,就知道中内功对挖人一事是十分重视的。由于这些从工会、贸易公司“偷梁换柱”挖来的人才,都有相当丰富的经验和见闻,以他们的智慧再配上中内功的思想,使得大荣迅速发展是必然的结果。

4.洛丽尔的创新永无止境

洛丽尔(LOREAL)是法国一家生产护发剂和化妆品的公司。过去它是一个鲜为人知的“九流”企业,如今一跃成为世界第三大化妆品制造企业,其营业额仅次于美国的雅芳(AVON)和日本的资生堂公司。

洛丽尔是在“兵荒马乱”中崛起的。1980年初世界化妆品市场经过了70年代的全盛时期后,随着经济的不景气而一蹶不振。过去一贯认为新衣可以不买,而口红和指甲油不可没有的妇女,也不敢频频光顾化妆品柜台了。洛丽尔在这个时候时来运转,实在耐人寻味。

其实,洛丽尔的成功完全是靠它的创新精神。几年来,洛丽尔在研制新产品方面,投下不少资金,加之公司总经理戴尔思想敏锐,管理严谨,作风泼辣。他有一间会议室,和部下常常为开发新产品而在这里“争执”一番,以沟通思想,互相启迪。他主张年轻人做事不要惟惟诺诺,鼓励他们勇于向其主管上司提出异议。有时他会当场指责某些主管人员的错误想法,而全力支持其下属的意见。当研究出新配方时,他们以兔子、老鼠,假发,甚至手术刀切下的皮肤来做实验。为了实验染发剂在世界各地各种气候条件下的使用效果,他们在实验大楼内设立了赤道阳光、英国浓雾、北极寒冬等模拟环境,来进行产品的临床试验。像这样耗资惊人、设备先进,人才一流的研究开发,一般化妆品公司不敢问津,同时也舍不得花这么多钱。

洛丽尔还采用与美国研究月球地形设备相同的仪器,来研究人类脸部皱纹产生的情形。有些尚未研制出新产品的新配方也同时用在其他部门。如英国石油公司曾利用洛丽尔的一种油性头发清洗剂的配方,来处理水面的油迹。

由于洛丽尔的不断创新,使得他们能在众多同类企业倍遭冷落的市场中一花独放,闯出了自己的道路。洛丽尔一种新型的固发剂在80年代初一上市,立即饮誉市场,就连最挑剔的美容师也赞不绝口。上市的第一年销售额就达5000万美元。

洛丽尔义无反顾地推陈出新,为自己的企业打下了一片江山,同时也为我们某些企业提供了一种新思维。搞经营遇到不良的环境条件时;不能怨天尤人,更不能自暴自弃,而要有逆潮流的胆略和策略。洛丽尔的成功告诉人们,以技术和创新来提高产品的竞争力,增强企业的生命力,是行之有效的。创新是企业活力的来源。洛丽尔义正是利用“偷梁换柱”来进行经营的。

5.美国制富妙方

美国是世界上最善于容纳、引进和罗致天下人才为己用的国家。其吸引人才之法有两方面:一是给予高薪,二是提供良好的研究条件。

目前,在美国教育系统和科技系统,尤其是高科技领域,外国科学家和工程师所占的比例相当大。

据1985年美国国家科学基金会的调查结果表明,美国50%以上的高技术部门的公司大量聘用外裔科技人才,占这些公司科技人员总数的90%。

据统计,自1952年至1975年,由于美国大量引进人才,为美国节省培养人才经费至少有150亿美元至200亿美元。更重要的是他们对美国经济发展起了重要的作用。在30年代,仅欧洲各国到美国定居的科学家做出的贡献,相当于为美国增产300亿美元。

正因为美国善于“偷梁换柱”,广揽天下人才为之从事科学研究,才使美国的科技能走在世界的前列。科技的发展促进了经济的繁荣,美国才成为世界上最富裕的国家。

6.工商业界的大亨——张裕

一个人当他还处在“潜”人才的阶段,是被及时发现还是得不到发现而自生自灭,是其成才路上的一个关键的转折点,也是呼唤伯乐的时机。张裕酿酒公司的创始人叫张弼臣,年轻时家里很穷,他发誓要养家糊口,于是就只身出来打天下。几经颠沛流离,孤身流落到印尼的雅加达,在一家纸行当小杂工。他很快显露出自己的才华,把纸行的勤杂工作做得井井有条。纸行老板发现,张弼臣绝非等闲之辈,日后一定是个人才。于是他破例提拔张做了帐户先生。此时的张弼臣如鱼得水,把纸行的帐目搞得清清楚楚一日了然。老板非常高兴,并即授予全权让他主管纸行商务,并同时还把自己那如花似玉的女儿许配给他。张弼臣从纸行的生意起家,开始向工商界发展,后来创立了张裕酿酒厂,制出了闻名中外的张裕葡萄酒,并终于成为工商业界的大亨。成功的企业家就应时时留心周围的人们,善于发掘“潜”人才,以期立下奇功。这正是巧妙运用“偷梁换柱”的结果。

7.木村的“偷梁换柱”

木村是日本东京一家化学公司的高级工程师。他工作勤奋,钻研刻苦,富有创造性,他设计出的几种化学合成剂都成为公司的“拳头产品”,并成功地打入美国与西欧市场。公司由此而获得可观的收益。

这家公司的竞争对手,横滨市一家新开的化学制品公司,却苦于产品设计人员不得力,尽管它拥有当时世界一流的设备和一批精明强干的推销人员,产品却没有市场。

为了能够觅到得力精干的设计师,公司总裁佐佐木思之再三,决定聘清“人事间谍”出马“挖墙脚”。佐佐木来到东京一家“人才信息公司”,请求援助。在佐佐木开出的高额活动费和在事成后支付巨额金钱的引诱下,田中答应试试。

田中很快通过木村的同事,了解到木村曾经几次同公司主管设计的上司铃木发生意见冲突,使铃木很失面子。而且田中还得知,比较赏识木村的公司总裁,年事已高,即将退休。

至此,一个说服木村“跳槽”的方案已经形成。不过,田中知道,要成功引诱木村跳槽,没有过硬的第一手材料是不行的。于是,田中使出绝招,他想方设法买通了这家公司的一名打扫董事会会议室的清洁工,要他把一微型窃听器安放在室内的一个保温瓶底部。然后,田中耐心地一次次窃听开会的内容。好几个星期过去了,可是偷听到的内容同“挖木村”都毫不关系。可田中并不气馁。终于听到了董事会讨论“老总裁”退休后由铃木出任下届总裁的内容。

至此,木村的跳槽一说即成了。这是“偷梁换柱”的巧妙应用。

(三)偷梁换柱与促销谋略

现代商业竞争,企业之间相互较量,实际是产品和服务的竞争。如果产品能满足广大消费者的需求,服务能赢得顾客们的满意,就不愁市场不旺。

具体运用“偷梁换柱”,可从以下几个方面着手。

一是要审查产品的价格。市场上常常有这样的情况:那些质量好但价钱高的商品不受欢迎,相反那些价钱低廉的同类商品却极为热销。其原因在于这些价高的产品存在“质量过剩”,因为消费者不要求必须有那么高的质量。那么,厂家应将产品进行改进,把那些成本高的零部件换成成本低质量适当的部件,这样,产品价格就可大为下降,尽管还是同一品牌,但其竞争力肯定大有提高。

二是售前售中售后的服务要积极完善,不断推陈出新,根据市场上消费观念的改变而改善服务措施,走在潮流的前面。

1.挂羊头卖狗肉

从前,有一个卖狗肉的小贩,生意一直不景气。为此,他一直很苦恼,成天苦苦地思索着。

有一天,他终于悟出了一点什么。便在小摊前挂出个羊头,人们误以为他卖的是羊肉,于是纷纷前来购买。他的生意,从此也兴旺起来。

其实,这个小贩卖的仍是狗肉,只不过是改换了招牌而已。而当人们尝过了狗肉的滋味以后,再来买时自然不会在乎他挂的是否“羊头”了。

在商品市场上,人们常用“挂羊头卖狗肉”来指某些经商者以次充好,以假充真的欺骗行径。此消极的一面与“偷梁换柱”有异曲同工之处。

2.耐心与知识不可少

有一个叫徐商的中国人,在叙利亚最大的城市阿勒颇办完公事,忽然想起要替友人买几块手表。他推开一家钟表店的玻璃大门,未及开口,店员马上起身相迎。店员问明来意立即陪笑道歉:“本人受雇只管修理业务,店主有要事外出,片刻即回,请稍等候”言毕,走进柜台,在录音机里放入一盒磁带,喇叭里随即传出一支支优雅悦耳的中文歌曲。徐商本想告辞,忽然在异国店铺里听到乡音,不觉驻足谛听起来。半小时后,主人归来,表很快购买了。一曲乡音一宗买卖,令人叫绝。

该店常有外国顾客光顾,他们身居叙利亚难免思念故土亲人,因此备有一些国家的名曲,可随时根据情况提供给客商欣赏。在这种异国听乡音的气氛下,生意就好做多了。

该店正是巧妙运用了“偷梁换柱”之战术。

3.文具组合救企业

在日本有一家名叫普拉斯的公司,是专营文教用品的小企业,长期来由于只经营传统的纸张、文具、图钉、回形针、尺子小商品,再加上做法上因循守旧,始终生意兴隆不起来,甚至难以维持。

山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村。正当公司入不敷出的时候,由于本公司组合了一种成功的产品,带来旺盛的业务,使公司由亏变盈,不久还发了迹。

事情是这样充满戏剧性的。1983年,普拉斯公司招聘了一位刚从学校毕业的女孩子当职员,她名叫玉村浩美。她到公司工作后,发现公司生意十分清淡,觉得很不好受。一天,老板在职工会议上说:“本公司因产品缺乏新意,故萎靡不振,已面临倒闭的威胁。为了摆脱困境,希望全体员工动脑筋,想办法。”

玉村浩美陷入了苦思,并细心地对市场和顾客进行观察。她发现前来光顾的人,有带着小孩的,亦有不带小孩的,但不管什么样的顾客,他们每次买文教小用品都不止购买一样东西,而是三种以上。她还联想到自己读小学,甚至读中学时,书包里总是存放有钢笔、铅笔、尺子、胶擦、小刀等。想到这里,她得到了启发,产生了一种经营的设想——文具组合。

所谓文具组合,就是将铅笔、小刀、透明胶带、剪刀、1米长的卷尺。10厘米长的塑胶尺、钉书机、合成浆糊等,放进一个设计精巧、轻便体小的盒子。盒子的外表印有彩色鲜艳和形象生动的图画。这些文具都是普拉斯公司原来经营的东西,只不过把它放进了精心设计的盒里,公司不必花较多的投资去改动生产。由于这种“文具组合”迎合了中小学生的需要,甚至适合机关、工商企业的职员、工程技术人员的需要,加上它组合新奇,所以一经上市,很快就成为热门商品。普拉斯公司把这个组合价为2800日元,这比原来几件文具的总价高了一倍多,顾客不觉得贵,于上市的第一年(1985年)共销售300多万盒,得意想不到的巨额盈利,普拉斯这个牌子开始走红了。

玉村浩美的经营成功,集中反映其神于机变。经营活动如打仗一样,进攻和防守不要持固定形式,应千变万化,进攻可以从心理上打夸敌人,防守可以通过保持我士气达到目的,不要停留在表面力量上。普拉斯公司所经营的文具虽然还是老一套,但通过不同的包装和组合却发生变化,关键就在神于机变巧妙地运用了“偷梁换柱”之计迎合了市场的需求。

4.条件反射促销售

当人们十分渴的时候,有人提议若有酸梅该多好呀,于是,人们便不那么渴了。条件反射使渴变为不渴,使饿变为不那么饿,使原先贵的东西变为不太贵了。商人们都处心积虑地运用件反射来推销商品,促进销售。

美国摩根财团的祖宗老摩根,在开小杂货店时,每当有人买鸡蛋,总让他老婆来拣,原来老摩根颇有心计,他老婆的手纤细小巧,可以把鸡蛋反衬的大些,他利用人的视觉误差,巧地满足了顾客的心理,生意越做越兴隆。他就是利用偷梁换柱计巧妙地欺骗了顾客。

5.知己知彼稳操胜券

霍伯·林恩先生有40余年的谈判经验,参加过几千次的重要谈判,有“全世界最佳谈判手”之称。

有一次,柯恩先生去一家工厂推销某种产品,他在同该厂一位领班聊天时,掌握了谈判取胜的至关重要的信息。这位领无意中讲过以下几句话;“我用过几家公司的产品,唯有你们的产品能通过我们的验鉴定,符合我们要求的规范。”

柯恩先生对领班的一席谈话表面上看是漫不经心的,实际上他却悉心聆听,心中充满了兴奋和喜悦。有了领班传达给他信息,在谈判中取胜是毫无疑问的了。

柯恩先生与该厂采购经理谈判时,各种条件要求都提得高,并且还不慌不忙地讨价还价。而作为工厂方面来说,一方面,他们确实很需要柯恩的产品;另一方面,存货不多,时间压力很大,所以在谈判中很被动,而柯恩则最大的限度地获得了谈判的成功。柯思就是这样巧妙地运用了“偷梁换柱”计。

6.以退为进的促销战术

大家都知道,广告是商业营销活动中常见的一种宣传形式,主要是宣传商品的优点以引起人们的购买欲望。可是你知道吗?还有一种广告专门揭自己的“短”,宣传自己商品的“坏消息”。这就是致歉广告。有用吗?你看过以下几个例子就知道了。

1987年5月,某省食品厂在报上登了一个奇特的广告,广告内容是这样的:致广大消费者:本厂“康力”营养米粉近来在市场上严重脱销,给群众生活带来极大不便,许多群众纷纷来电话责问。本厂区居民对来本厂接货的百余辆汽车堵塞交通十分不满。本着为人民服务的原则,本厂特登报公开解释道歉。本厂康力米粉脱销有三个原因:一是购买康力米粉的消费者增多;二是本厂生产线陈旧,产量增长幅度小;三是本厂销售科科长李力强擅自批发50吨给个体商贩。目前正加紧安装,调试新引进的生产线,投产后产量预计可提高3倍,基本上可以满足群众的需要。另外,我们已经给李力强同志以行政处分,并撤消其销售科长职务……

这则广告看上去想是“揭短露丑”检讨书一般的广告,却产生了奇妙的力量,使该厂库存积压的数十吨康力米粉一售而空。广告只字未提康力米粉如何有营养,如何畅销。但是妙就妙在通过“销售科长擅自批发给个体商贩高价出售”、“旧生产线……”,阻碍交通交三个基本事实,向广大消费者暗示“康力米粉”十分走俏,于是人们从不知到知之,从平淡态度到积极购买,从而打开销路。看过这个例子,我们再说以“款”促销,大概就好理解了吧。

人们的心理有一种十分有趣的现象,即暗示心理。有时总会有人不自觉地受他人态度的影响。见到广告后,个人总要受广告中涉及的多数人的态度制约,不自觉地就要跟着致歉广告造成的氛围走。

当然,我们不能用这种“偷梁换柱”的方法将假冒伪劣商品推销给广大消费者,这样就成了一种不道德的欺骗。但是,对于优质的商品,从宣传艺术的角度来看致歉广告不失为一个以退为进的妙法。

除了有意造成一种暗示的致歉广告外,如果经营上确有漏洞,与其遮遮掩掩不如大大方方地广而告之,以求得消费者的谅解。比如:某洗衣机厂接到顾客投诉其质量问题的信件,经查是装卸过程中的过失,于是公开登报致歉。这则心诚意真的广告非但没有使该厂的产品销售下降,反而有上升的趋势。这是因为广大消费者透过这则广告看到该厂真心服务大众的诚意和对质量重视的程度,因此,人们对厂家十分放心。

由此可见,“偷梁换柱”不失为促销中的一妙计。

7.多种经营打开销路

随着经济的发展,市场逐步开放,物价也逐步上涨。80年代中期,银川火柴厂迫于激烈的竞争形势和成本的提高,不得不将火柴每盒提价1分钱,从以前的2分钱一盒调到3分钱一盒。虽然提价只有1分钱,但消费者却非常敏感。因为火柴是日常生活必需消费品,更何况2分钱一盒的价格已经执行了几十年,谁也不愿出现变化。正在群众意见纷纷时,其它火柴厂又推向市场一种小盒装2分钱一盒的火柴。虽然容量少些,但价格未变,消费者宁肯买2分钱的小盒装,也不愿买3分钱的大盒装。在这次提价中,银川火柴厂只得自认失败。

又过了几年,随着木材等市场价格的上涨,火柴成本也上涨了,3分钱一盒已经难以保本,银川火柴厂又不得不对火柴提价。但鉴于上一次竞争的失败,这次银川火柴厂总结了教训,想出了一个巧妙的办法。厂子同时推出四种规格、四种价格的火柴:第一种小盒装的,仍然沿用3分钱的价格;第二种中盒装的,价格稍高,5分钱一盒;第三种大盒精装的,8分钱;还有一种是超大盒精装,1角5分钱。这次的提价,比上一次提价幅度高了许多,但相反,消费者并未有太大反应,市场稳定,销售额也增加了。银川火柴厂巧用“偷梁换柱”,以多种规格、多种价格替代原来的单一规格、单一价格,不但暗中提高了价格,而且还稳定了消费者情绪,扩大了市场范围,增加了经济效益。

同样的方法也反映在酿酒厂的价格战中。

一家民叫听米尔诺夫的酿洒厂生产了一种斯米尔诺夫伏特加酒,这种酒市场销售情况很好。但另一家酿酒厂为了竞争,将自己生产的酒每瓶降低到比斯米尔诺夫酒便宜1美元的价格,这对斯米尔诺夫酿酒厂来说可算是一个挑战,若不尽快采取措施,销售量就会受到很大影响。这时,厂主想了一个“偷梁换柱”的方法,将原来的酒的价格提高1美元,这样比对方的酒就贵出了2美元,以体现其质量的优质。同时,厂主又推出两种新牌的酒,一种酒的价格与对方相同,一种酒的价格又比对方便宜1美元,但口味又都与原斯米尔诺夫酒相同。这样做,既满足了以前的忠实顾客,又满足了对价格敏感的消费者。结果,斯米尔诺夫酿酒厂不但在市场站稳了脚跟,而且销量还增加了。

由此可见,运用“偷梁战术”,其功效可见一斑。

8.挂自己的头,卖别人的肉

近来,东南亚超级市场和百货商店正在风行一种挂自己的头,卖别人的肉的“自有品牌商品”销售法。

所谓“自有品牌商品”是指标有商店特有标记的商品。以往这种商品大都出现在百货公司中,其最大的用途是作产品区分。由于这种商品颇具特色,因此往往比同类其他厂家的商品订价略高。

采用这种做法后,首先,将原来自有品牌商品的高售价变为低售价。由于自有品牌商品完全是零售控制的,有了产品构想后,再找厂家加工。所以在这中间零售业者扣除掉代工厂商的生产费用后,还可以赚得品牌和行销费。

其次,注重自有品牌商品在商店内的陈列。对于这些出自自家手笔的自有品牌商品,零售业者自然是钟爱有加,因此,有些商店直接把这些商品置于同类商品中,然后以很明显的标志标明此商品的“诱人”价格,让顾客通过现场的比价,更倾心于这种廉价的商品。

第三,讲究自有品牌商品的的命名。有些商店就用该商店名称来做自有品牌商品的名称,这种做法可以方便顾客记忆、辨别,加深对该类商品的印象。一些商店的主管人员称:我们既然也以商店名来命名,就表示我们对自己的自有品牌商品的质量有充分的信心。

至于自有品牌的选择,各商店也颇费心机。有的商店每星期都利用电脑排列出所有商品的销售排行榜,从其中选出较为畅销的商品进行开发、生产。为了避免发生自有品牌商品与商店内同类其他商品发生争夺同一消费者的“撞车”事件,有些厂家便选抒一些别人很难与其竞争而技术层次又比较高的商品作为自有品牌,如电器、水产品等,此外,一些厂商还在商品的包装、容最、配方上下功夫,力求与众不同。

东南亚商店热衷的这种挂自己的头,卖别人肉的“自有品牌商品”销售法,作为一种促销活动的新尝试,在市场引起了不小的轰动,也取得了良好的促销和扩大知名度的效果。在今日市场上,由于竞争十分激烈,任何商家如要取胜,必须注意:只有“出奇”才能“取胜”。“自有品牌商品”的销售活动不失为一种求新、求变、求异的新思路,是颇值得我们玩味的。由此可知,挂自己的头卖别人的肉是偷梁换柱的变相应用。

(四)偷梁换柱与处世谋略

偷梁换柱,指用偷换的办法,猜改换事物的本质和内容,以达蒙混欺骗的目的。

偷梁换柱的关键在于妙,妙到“偷”要神不知,鬼不觉,“换”要换得干净利落,天衣无缝。

1.女化妆师愚弄逃犯

日本有一位女化妆师,手艺相当高明。她能使40多岁的男演员变成20多岁的“奶油小生”,也能把眉清日秀的大姑娘变成白发苍苍的老太婆。

一天,她的家里闯进一个不速之客。来人谎称是邮递员,其实是刚越狱的逃犯。他进屋后,凶相毕露,从腰间抽出一把匕首对女化妆师威胁道:“我让你帮我化妆!只要你老老实实地给我化妆,我就不伤你半根毫毛。否则,要你的命!”

女比妆师惊魂甫定,心里就琢磨着应付的办法。她装作很顺从的样子说:“你想化成什么样子呢?对了,把你化妆成女人,你看怎么样?”“不行!化妆成女人后,行动就不方便了。只要给我换个长相就行了。”“好吧,我就把你变成一个难看的中年人吧”’女化妆师三下五除二,只一会儿的工夫,就将逃犯变成了一个脸色黝黑、面目狰狞的中年男子。

逃犯照了照镜子,十分满意地走了。出乎他意料的是,他刚一上街就被警察给抓住了。

原来,女化妆师前几天在街头看到一张通缉犯的照片,于是她就把这个通缉犯的模样挪到了逃犯的脸上。逃犯一露而当然就引起了警察的注意。

这正是偷梁换柱在实际生活,处世中的灵活运用。

2.三两漆

从前有一个地主,他贪财吝啬,不仅将自己的钱财像守财奴一样牢牢守住,而且还总是敲诈周围村民的钱财。无论谁有一两件稍稍值钱的东西,他都一定要想方设法地据为己有。村民们对他又恨又怕,但又拿他没有办法。

村子里有个聪明的小伙子,早已不满地主的所作所为,决心整整这个贪财的恶地主。

这天,小伙子提了三两油漆过河,被地主拦住了。“你提的是什么?”地主问小伙子。“三两漆。”小伙子说。

三两漆?地主眼珠一转,又开始琢磨了,把这三两漆骗过来,就可以刷刷我的钱柜了。想到这儿,他便冲小伙子说道:“你要过这条河吗?”“是的。”“这条河在我家门前,就是我家的河,要过我家的河就必须给我留下买路钱。”“可是,我身上没带钱啊。”小伙子说。“没带钱?你就把手里的漆当作买路钱留下吧。”不等小伙子张口,财主把小伙子手中的三两漆抢走了。

正当财主提着三两漆在家中暗自得意之时,县衙里派人来传地主。“为什么要带我去衙门?”“去了你就知道了,别啰嗦了!”衙役说道。

就这样,地主被带到了县衙。

县官惊堂木一拍,指着地主怒声喝问:“大胆刁民,你是不是抢了这个小伙子白银三两八?还不从实招来。”

财主扭头看看站在一旁的小伙子,哆哆嗦嗦地说:“我没有抢他的白银,我只拿了他三两漆。”“三两七?三两七也是抢,本官命你把抢来的白银三两八还给这个小伙子。”“不是三两八白银,是三两漆。”地主争辩说。“三两八就是三两八,不要再啰嗦了!”县官一摆袍袖,怒斥地主。

就这样,小伙子巧用“偷梁换柱”,不仅惩治了地主,而且赚了白银三两八。

3.凤姐的“掉包儿”法儿

《红楼梦》里,贾宝玉娶薛宝钗一事,正是王熙凤想了“愉梁换柱”之计才促成的。事情的缘由是这样的:

宝玉自从丢失了“通灵宝玉”之后,“终日懒怠走动,说话也糊涂了”,见了人只管傻兮兮地笑,失魂落魄似的。贾家请了许多大夫给宝玉来看病,药吃了一副又一副,可病情始终不见好转。没有办法,贾母从外而请来了算命先生给宝玉算命。算命先生说:“要娶了金命的人帮扶他,必要冲冲喜才好,不然只怕少爷这条小命也保不住了。”说到给宝玉娶亲,这“金命的人”非薛宝钗莫属,对于贾府来说,娶宝钗这样识大礼的媳妇肯定是最合适不过的了,况且薛姨妈也早有这样的打算。但是贾母等人也深知贾宝玉心中只有一个林黛玉,如果他知道了给他娶的是宝钗而不是黛玉,那非但冲不了喜,而且简直可能是催命了。大家都感到十分为难。

这时候凤姐想了一个办法,她说:“依我看,这件事,只有用一个‘掉包儿’的法子。”

贾母道:“怎么个‘掉包儿’法?”

凤姐道:“如今不管宝兄弟明白不明白,大家吵嚷起来,说是老爷做主,将林姑娘许配给他了……”

于是贾府上下人等都知道说是娶黛玉,实则娶宝钗,但又不敢走漏了一点儿风声。而宝玉听说要与黛玉成亲,虽然说话仍是疯疯傻傻,但精神却好些了。

娶亲这天,新人头上顶着红盖头,宝玉全当是黛玉,况且扶着新人的正是黛玉从南边家里带来的丫环雪雁。宝玉看见了雪雁,更肯定了娶的必定是黛玉无疑,可他又哪里知道,雪雁是凤姐专门从黛玉身边叫来蒙宝玉的。待到宝玉揭开新人的盖头,发现竟是宝钗,而雪雁也不见了,但此时一切都为时已晚。“偷梁换柱”之计使得宝玉最终娶了宝钗而不是黛玉。

(五)偷梁换柱与军事谋略

“偷梁换柱”原比喻用欺骗的手法,暗中改变事物的内容或性质,用假的代替真的。在军事上是指“偷”掉其主力,“换”上自己的精兵,达到兼并其兵再攻他敌,最终占领阵的目的。

红军的第一架飞机

红军在1930年4月曾缴获敌人一架飞机,这是一架银灰色、机尾印有青天白日标记的战斗机。当时红军的武器装备很差,基本上都是土枪、土炮、大刀、红缨枪之类,缴获了这样一架飞机,战士们那高兴劲儿就甭提了,部队上下一片欢腾。

因为当时红军还没有飞机,也没有驾驶员,所以对这架飞机的处置成了问题。有人主张将飞机拆掉,有人则主张把飞机开出去显显威风。经过一番讨论,大家决定用这架飞机去打击敌人。当然驾驶员还是用连同飞机一起被俘获的敌军驾驶员,炸弹则用迫击炮弹代替。

当时,许多地主豪绅都集中在大别山区的大古寨中。由于大古寨地形复杂,易守难攻,红军几次攻打都没能将它打下来,于是大家就决定用这架飞机来进攻大古寨。4月底的一天,飞机出发了。驾驶员两侧坐着两位手持匣子枪的同志,以防驾驶员使诈。带着大量的标语、传单以及迫击炮弹,飞机向大古寨飞去。不一会儿,飞机飞至大古寨上空开始盘旋飞行。大古寨中久盼援兵不至的敌人突然发现这架标有青天白日标记的飞机时,都仰着头兴奋地叫着、跳着,以为盼来了援兵。飞机按照原计划,在大古寨中心区上空一圈一圈地盘旋,敌人追随着,从四面八方涌向飞机这边。

飞机里的同志见敌人已经聚集了起来,便将标语和传单撒了下去,敌人乱作一闭争抢标语、传单,想看着上面究竟写了什么好消息,但他们看到的却是“劝降”、“警告”之类的内容。敌人犯迷糊了,为什么自己的飞机撒下来的却是这样的传单?正在敌人争抢传单、争阅标语的时候,迫击炮弹又发挥了威力,炸得敌人血肉横飞。这时,隐藏在大古寨周围的红军战上乘着敌人的混乱,一鼓作气冲入大古寨中,早已被搞得稀里糊涂的敌军官兵见大批红军冲了进来,只有举起双手,乖乖地投降,红军没费什么周折就夺取了大古寨。

后来,随机被俘的敌军驾驶员经过说服教育也参加了红军。兵工厂的同志们又对飞机进行了修复,并在机翼下方各绘了一颗红五星。红军将这架飞机命名为“列宁”号,还在机身侧而写上“列宁”两个鲜红的大字。从此,红军拥有了自己的第一架飞机。

攻占大古寨是红军第一架飞机的第一次战斗,这次取得重大胜利的战斗,正是巧妙地运用了“偷梁换柱”的计谋。

(六)偷梁换柱与政治谋略

“偷梁换柱”是指多次变动已方的陈势,调开对方的主力,等待其外实内空,再乘机进击,这如同拖住了大车的轮子就控制了大车行动一样,掌握了主动权。

此计归于“并战计”中,包含尔虞我诈、乘机控制别人的权术,所以经常用于政治谋略中。

密谋夺皇位

秦始皇统一六国后,在一次到外地巡视的路途中,突然发病,生命垂危。他自知性命难保,就把丞相李斯叫到跟前交待后事。秦始皇对李斯说:“我死后,你要辅佐太子扶苏继承我的皇位,就像辅助我一样全心辅助太子。太子聪明能干,为人忠厚善良,肯定会得到百姓拥护。只可惜,我不能与你长享荣华富贵了。”

然后,秦始皇又把赵高等人叫到跟前,当着众人的面将玉玺和遗诏交给李斯,并对大家说:“我将不久于人世,太子扶苏将会继承我的位子,你们要忠心拥护他。我已将继承王位的事托付给了丞相,你们要按丞相说的办。还有,其他被我国灭亡的国家不甘心屈服,时刻准备卷士重来。我死后,你们千万不能走漏风声,等太子登基后,再公开办丧事。”

果然,几天后,秦始皇就死了,但除了个别宦官和大臣外,其他人谁也不知道皇帝已经去世。秦始皇的饮食照常供奉,问安奏事也与平常一样。大臣们秘不发丧,连日赶往京城咸阳。

太子扶苏此时正在北方边疆与蒙恬一同守边,对发生的事情全然不知。

却说赵高这时已有些不安。太子扶苏平常最讨厌他,他怕太子登基后,形势对自己不利。于是为巩固自己的地位,赵高千方百计要阻止太子继位。赵高找到李斯,对他说:“我想把遗诏改了,立皇次子胡亥为帝,您意下如何?”

李斯乍一听这番话,吓了一跳,立即说:“皇帝遗诏怎能乱改?况且,立幼废长,肯定会天下大乱的。”

赵高于是说:“我问丞相一句话,您觉得太子对您和蒙恬将军,哪个更亲近呢?”

李斯回答说:“我不如蒙恬将军。”

赵高忙又说:“太子对蒙恬将军比对您亲近,继位后,他必然一切都听蒙恬的,您的职位说不定会让给蒙恬。到那时,您被排挤在外,从支配他人的地位,落到被人支配的地位,您觉得舒服吗?这,您可得三恩而后行呀!”

李斯听了这番话,犹豫了起来。

赵高又说:“我们现在趁太子远在边疆,正好改了遗诏,就万事大吉了。”

李斯终于下定决心,说:“那,一切你看着办吧。”

赵高见李斯终于作了退让,又去找胡亥,说:“做寻常的臣子不如当皇帝。我和丞相李斯商量后,决定改了遗诏,由您继位,一展万岁风范。”

胡亥有些害怕,说:“废长立幼,这与父皇的遗言相左,是不符遗诏的。”

赵高又凭他三寸不烂之舌,终于说服了胡亥。

就这样,赵高和李斯改了遗诏,又伪造了一道假圣旨,数落太子扶苏大逆不道,决定将其废为平民,并赐其毒酒,而由次子胡亥继位。扶苏接到圣旨,泪流满而,拿起毒酒一饮而尽。

赵高和李斯正是巧妙运用了“偷梁换柱”而获胜的。

第二十六计:指桑骂槐

【原文】大凌小者,警以诱之。刚中而应,行险而顺。【注释】刚中而应,行险而顺:《易经·师》中说:“刚中而应,行险而顺,以此毒(治)天下,而民从之。”【译文】强者慑服弱小者,要用警戒的方法加以诱导。威严适当,可以获得拥护。手段高明,可以使人顺眼。【计名出处】此计语见于《红楼梦》第十六回:“凤姐道:‘你是知道的,咱们家所有的这些管家奶奶,哪一个是好缠的,错一点儿,他们就笑语打趣,偏一点儿他们就指桑骂槐……’”【计名阐释】

指桑骂槐,此计的比喻意义应从两方面广为理解。一是要运用各种政治和外交谋略,“格桑”而“骂槐”,施加压力配合军事行动。对于弱小的对手,可以用警告和利诱的方法,不战而胜。对于比较强大的对手也可以旁出侧击威慑他。春秋时期,齐相管仲为了降服鲁国和宋国就是运用此计。他先攻下弱小的送国,鲁国畏惧,立即谢罪求和,宋见齐鲁联盟,也只得认输求和。管仲“敲山反虎”,不用大的损失就使鲁、来两国臣区。

另外。作为部队的指挥官,必须做到令行禁止,法令严明。否则,指挥不灵,令出不行,士兵一盘散沙,怎能打仗!所以,历代名将都特别注意军纪严明。管理部队,刚柔相济,关心和爱护士兵,但决不能有令不从,有禁不止。所以,有时采用“杀鸡位猴”的方法,抓住个别坏典型,从严处理,就可以震慑全军将士。春秋时期,齐景公任命田贝直为将,带兵攻打晋、燕联军,又派宠臣庄贾作监军。挤在与庄贾约定,第二天中午在营门集合。第二天,担直早早到了营中,命令装好作为计时器的标杆和池塘盘。约定时间一到,控直就到军营宣布军令,整顿部队。可是庄贾迟迟不到被直几次派人催促,直到黄昏时分,庄贾才带着醉容到达营门。江直门他为何不按时到军营来。庄贾无所谓,只说什么亲戚朋友都来为我设宴饯行,我总得应国应回吧?所以来得迟了。刀直非常气愤,斥责他身为国家大臣,负有监军重任,却只恋自己的小家,不以国家大事为重。庄贾以为这是区区小事,仗着自己是国王的宠臣亲信,对校直的话,不以为然。攘直当着全军将士,则来军法官,闷:“无故误了时间,按照军法应当如何处理?”军法官答道:“该斩!”被直即命拿下庄贾。庄贾吓得浑身发抖,他的连忙飞马进宫,向齐景公报告情况,请求景公派人救命。在景公派的使者没有赶到之前,被宜即令将庄贾斩首示众。全军将士,看到主将敢杀违犯军令的大臣,个个吓得发抖,谁还再敢不遵将令。这时,景公派来的使臣飞马闯入军营,拿景公的命令则被直放了庄贾。校直沉着地应道:“将在外,君命有所不受。”他见来被骄狂,便又叫来军法官,问道:“乱在军营跑马,按军法应当如何处理?”军法官答道:1养所。来使吓得面如土色。被直不慌不忙地说道:“君王派来的使者。可以不杀。”于是下令杀了他的随从和三驾车的左马,砍断马车的本住。然后让倒霉的使者回去报告。谁在军纪严明,军队战斗力旺盛,果然打了不少胜仗。【讲解】“指桑驾槐”意指指桑树骂槐树。很久以来,它已成为含沙射影,拐弯抹角骂人的代名词。此计的比喻意义应从两方面广为理解。就是要运用各种政治和外交谋略,“指桑”而“骂槐”,施加压力配合军事行动。对于弱小的对手,可以用警告和利诱的方法,不战而胜。对于比较强大的对手也可以旁敲侧击威慑他。

〔古计今用例说〕

(一)指桑骂槐与经商谋略

“指桑骂槐”原意为指着桑树骂槐树,比喻明里骂这个而暗地里骂的是另一个人。

在市场经济还不规范的今天,商家的竞争基本上还处于无序状态。具体表现为:一、乱打价格战。一些实力较雄厚的企业,为了达到垄断市场挤垮竞争对手的目的,不惜微利,保本甚至赔本销售,靠此争夺顾客;二、伪劣产品充斥市场,每个行业之中总有那么一些害群之马,为了牟取暴利不惜假冒他家商品或者大胆生产劣质产品投放市场,一些商家也跟着浑水摸鱼,其结果是败坏行业形象,使市场萎缩甚至消失,如前苏联解体后,不少中国商人向俄罗斯倾销伪劣产品,时间一久,“中国货”声名狼籍,原本很红火的市场被别国商品所替代,中国人痛失市场。

针对诸如以上种种情况,企业经营者应该主动联合起来“杀鸡儆猴”,达到自我保护之目的。

1.洋娃娃畅销迎合失意人

现代商战只能是一种有准备的而不是盲目的较量,是按客规律行动,而不是随意的行动。孙子先胜后战的思想,是商战中是十分重要的。

在商战中,先胜,首先是思想准备,而后,也是极其重要,是物质准备。

1983年,圣诞老人再度降临世界的前夕,一架波音747飞机由香港飞越太平洋直达美国,这架飞机上满载10万个布制的洋娃。这些洋娃娃一到美国,便被人们抢购一空。这种洋娃娃的设计者是美国的一位28岁的青年罗巴土。他为什么知道这些洋娃娃美国会受到如此特殊的待遇?

首先,罗巴士分析,在美国,因过分强调独立,许多孩子脱离家庭,许多家庭生活便变得寂寞而无乐趣。又由于很多生活在离婚家庭中的孩子,心理上感到孤寂无依,需要精神上的安慰。因此,这些成年人和孩子都一定喜欢布娃娃。

同时,美国的厂商也对消费者的心态做了估计,认为这种布娃娃一旦投放市场,必然会打开销路。于是,美国厂商同罗巴士取得联系把洋娃娃的布料在圣诞节前由美国运往香港,香港方面昼夜加上赶制,然后再空运美国。

除了确立这种洋娃娃必然畅销的想法的同时,设计制造者为迎合人们的心理要求,在制作上大动脑筋。他们把布娃娃塑造成一种有生命的东西,称这种“椰莱头洋娃娃”在实质上不是卖给人们,而是让人们来领“养”。购买者要签署“领养证”,保证好好的照顾她(他)。通过办理领养手续,使买者对布娃娃产生一种亲切感。

与此同时,设计者还抓住了消费者的不同心理要求,把玩具设计成极富“个性化”特点的东西,使每个洋娃娃都不重样,并用电脑程序巧妙安排,产生出千万种不同的组合,几乎找不出两个完全一样的洋娃娃。

由于在销售前,有这些巧妙的准备,这种布娃娃一投放市场,立即引起轰动。布娃娃的零售价竟高达150美元,如有原设计者亲手签各的布娃娃,售价高达3000美元。尽管如此,仍供不应求,创世界销售史上的奇迹。

厂商的市场指向是“出售亲情”,而暗地里骂的是那些不负责任的父母,迎合了广大消费者的心理,得以开拓了一个很广阔的市场。这个发生在异国的事情,从商战的角度来看,便不失为一“指桑骂槐”的典范例子。

2.“都彭”鹤立鸡群

当今世界打火机的牌子多得不计其数。有一种叫“都彭”(Dupont)的牌子,在打火机市场上,却大有鹤立鸡群之势,成为大众熟知的名牌。“都彭”打火机产自法国,牌子的创立人叫S·T·Dupont,他本来是一个皮具制造商,在本世纪40年代初期,他推销自己的产品时发现有不少人以小皮包装袋存放打火机,把打火机当作一种珍贵的宠物,都彭还注意到,世界烟民队伍非常庞大,打火机取代火柴将会受到欢迎。为此他决定设厂生产,并经过深入的调查研究后,制定了创名牌的策略。

世界上的第一个打火机是在19世纪末奥地利人芬代斯尔根据原始人打石取火的原理,经过长期的研究制造出来了。

到1893年,英美合办的郎生公司开始设厂生产打火机,当时虽是独家经营,但销路不怎么好。到第一次世界大战期间,由于火柴供应紧缺,这才促使了打火机工业的发展。1911年奥地利工程师斯巴克发明了按键式的带盖半自动打火机。1926年,英美郎生公司生产出全自动打火机。

打火机厂家为了夺得市场,防止不法厂商伪造,在造型新奇和制作精巧上大做文章,“都彭”的战略就是立足于这一点,注重精细和独出一格,在顾客面前树立自己的形象。

都彭打火机最易让人识别,它的机身除了用金或银色之外,还有漆上中国釉彩的,这种釉彩只有黑色、宝石蓝色、翡翠绿、龟甲色和珊瑚红5种颜色。据说,这种釉彩是由一种只生长在中国和日本的草本植物提炼出来的。经科学处理,釉彩不会脱落。

都彭打火机的生产程序非常严谨,别看它那么一点点大小,一共有492个工作程序,经过640次品质检验,才走向市场,并提供3年以上的质量保证。

都彭打火机给人们另一标新立异之处,就是在开启机身时,发出独具一格的声音,清脆悦耳,许多使用者视此为一种享受。

都彭打火机在行销策略上,摒充低价争夺战术,以高形象的高价姿态出现,给人们一种荣华珍贵之感。一个普通型的都彭打火机,一般卖价上百美元,而几百美元乃至上千美元的亦不罕见,西方富有人士把都彭打火机看成身份的象征。

40多年的苦心经营,人们想不到,都彭这个名牌打火机,年销售额竟达数亿美元。“都彭”只所以能达到这样的销售额,完全是因为“指桑骂槐”的巧妙运用。

3.重庆火锅“冒牌”盛

重庆火锅,闻名海内外,在重庆市区及其所属各区县的街道上,到处都可见到“正宗重庆火锅”的招牌。到底谁家是正宗,恐怕谁也说不溶楚。因此,各家生意并不十分兴隆。可是重庆市的永川县却有一家火锅店,在招牌上写着很大的“冒牌”两字,随后是字形稍小的“重庆火锅”四个字,这家店夹在几家冠有“正宗××火锅店”之中。这一招真灵,招徕不少顾客,生意十分兴隆,使其他火锅店羡慕不已。“冒牌火锅店”清楚地知道“正宗”二字水分太重,把这二字一改,便达到“指桑骂槐”的效果,反而得到了顾客的信任。

4.三菱公司巧用“指桑骂槐”

在现代商战中,如果对抗双方当中有一方处在极其不利的环境中,随时都有被搞垮的可能,那他们应该怎么办呢?

1872年,日本的岩崎弥太郎经营横滨——大版——神户——高知间的海运事业。此时,一家半官半民经营的三井系列公司,受到政府的庇护,而且资本雄厚,是岩崎的危险敌手。岩崎弥太郎为了抵抗三井系列公司,采取降低运费的做法,将大贩到神户间的运费由原来的一个人1枚银币,降为一个人只需要天保钱2枚,降低了五分之四,最后甚至是免费服务。

他当时的想法是:虽然海运业的利润微薄,但国家仍非常需要海运,将来仍有赚钱的希望。所以即使是财务亏损,即使是在垂死的边沿,弥太郎还是咬紧牙关支撑着,倾全力冲刺。

针对三井系列公司的服务质量非常差,弥太郎立即着手推行“货主至上,旅客至上”的亲切口号,以最佳的服务态度与他们相抗衡。这样,虽然三井系列公司的实力很强,却无法挤掉岩崎弥太郎的海运事业。

就在弥太郎用尽精力和财力,快要崩溃之际,好运降临了——日本政府宣布入侵台湾,指定邮便蒸汽船公司(属三井系列公司)做军事输送工作,但是,该公司因为和三菱(属岩崎弥太郎)的战斗遭受重创,无法负担重任。不得已政府转向三菱要求协助,虽然三菱更是困难重重,他们还是接受了这项委托。

兵事不到5个月就结束了,此举对三菱的影响很大,1874年三菱被指定为官方保护公司,政府无条件地提供12艘轮船,并把邮便蒸汽船公司的18艘轮船给三菱,并且每年提供25万元的航运补助金。

就这样,三菱在海运业界奠定了屹立不动的地位。到了1877年末,三菱拥有61艘轮船,占船总数的75%强,成为一个海上王国。

基于这样的场面,三井系列公司的益田孝对三菱恨之人骨,扬言要搞垮三菱。

由于1881年,政界发生政变,三菱的保护者大隈重信离开内阁。弥太郎因为太久保利通被暗杀,而失去和政府联系的管道。这样,三菱与政府的通道全部中断了;又面临资金丰富的对手三井,三菱不得不面临和三井正面冲突、孤立无援的战斗。

这次的商战可谓是达到疯狂的境界,共同运输公司从英国订购新式的轮船,加入三菱的航线内彼此争斗,并且双方均在同一港口,同一时刻驶向同一目的地。后来演变为速度的竞争,甚至出现过轮船相撞。

运费竞争也愈演愈烈,从神户到横滨间的运费由原来的5元5角降到最后的5角5分。加上此时,官方宣布通货紧缩政策,于是物价下跌,经济活动停滞。

在此情况下,三井和三菱的争斗,使三菱蒙受极大的打击,巨大的赤字累积使他们不得不封闭香港和琉球航线,也逼得三菱江兑交易所倒闭。弥太郎也因负荷不了而病倒。

尽管如此,弥太郎不畏艰难,拼命支撑。

同样,共同运输公司也而临困难,加上他们内部不和,于是共同运输公司的股票就一直下跌,跌到只剩下面值2/3的价值。股东们发觉后都心慌了,纷纷抛出股票。而病床上的弥太郎闻讯后秘令收买共同运输公司的股票,直到弥太郎买共同运输公司的股票过半数,共同运输公司竟然没有察觉。

弥太郎死后,弥之助接受了哥哥的旨意,果敢开战。一上阵就将5角5分的运费,再降至2角5分还附赠礼物,使共同运输公司看得目瞪口呆。

为了快速分胜负,弥之助一边凑齐资金,准备还政府的补助金,同时散布消息:公司准备集体烧船,以要政府。

此时正值中日战争,政府哪容许烧船呢?有人提议三菱和共同运输公司合并,三菱没有意见,但三菱运输公司的董事会则提出抗议,尤以益田最为强烈,后来在股东大会的投票上,益田败北,合并成定局。

两家合并后,更名为日本邮船股份有限公司,出资额是共同运输公司6百万,三菱5百万。但支配权反而在三菱这边,因为三菱的股份多。

弥太郎就是先将自己假设在垂死的境界,为了求生存,必定要全力一搏,敲山震虎,因此才能获得最后的胜利,成为日本明治时代经济界最突出的人物。这恐怕要归功于他所用的计指桑骂槐吧!

5.用心良苦凯瑟琳创业

从厨房里闯出来的美国面包大王凯瑟琳·克拉克,标榜她自己的面包是“最新鲜的食品”。为了取信于消费者,她在包装上特别注明了面包的烘制日期,保证绝不卖存放超过3天的面包。

起初,这规定给她带来巨大的麻烦。因为一种新产品上市,销路不可能马上好起来。存货一多,严格执行“不超过3天”的规定就相当困难了。尤其是各经销店大都怕麻烦,虽然过期面包凯瑟琳回收,但他们不愿天天检查,换来调去,而宁愿把过期的面包留在店里卖。

许多人还抱怨凯瑟琳未免太认真,一个面包放3天也坏不了,为什么非要3天换一次不可?然而,凯瑟琳还是一如既往,严格要求自己的职工,保证面包的新鲜度。

一年秋天,一场大洪水导致了面包的紧缺,凯瑟琳公司的外勤人员由由于没有接到特别的指示,照常按循环表出外到各经销面包店送刚烘制出来的新鲜面包和回收超过期限的面包。

一天,运货员在几家偏僻商店加收了一批过期面包,返程途中,停在人口稠密区的一家经销店前,立刻被一群抢购面包者围住了,提出要购买车上的面包。

运货员解释面包是过期的,不能卖给大家,反而被误解为想囤积居奇。人越围越多,几个记者也加入其中。

运货员被逼得无奈,只得解释到:“各位女士、先生,请相信我,我决不是想囤货投机而不肯卖,实在是我们规定得太严了,车上面包全是过期的,如果她知道了我把过了期的面包卖给顾客,我就会被开除,因此请你们原谅。”

由于大家迫切需要面包,这车面包最后还是在双方的“默契”下,很快被强买一空,但这位运货员也受到凯瑟琳的严厉指责。

事实上,凯瑟琳指责运货员违反规定,卖过期面包给顾客,实际正是“骂”其他而包商的面包不新鲜,从而树立起自己面包最新鲜的良好印象。真可谓用心良苦。凯瑟琳就是这样巧妙运用“指桑骂槐”战略的。

6.火烧“希特勒”

第二次世界大战期间,美国有家生产火柴公司,利用人们仇恨希特勒的心理,在火柴盒上画上了希特勒的漫画像,将磷涂在人像的手臂上。这样,每划一次火柴就好像燃烧了希特勒一次,对于热爱和平的人来说,似乎也解了心头之恨。因此,当时这种火柴一推出,便成热门货,公司的生意也越做越大了。

火柴公司利用了万人憎恨的希特勒,此种“指桑骂槐”的大众化情绪自然会赢得消费者的青睐。

(二)指桑骂槐与创业谋略

“指桑骂槐”字面意思是指着桑树骂槐树,长期以来它己成为含沙射影、拐弯抹角骂人的代名词。此计设想的依据是以“杀一儆百、敲山震虎”的暗示的手段发出警告,迫使其敬畏顺从。创业者运用此计,关键在于抓住“严”的管理思想,要严格劳动纪律,加强企业管理。小企业的生产经营要讲究统一、协调,任何一环出了问题,就会影响全局。要严抓产品质量关,因为质量是产品制胜的法宝。同时企业领导者要适时地利用物质和精神上的奖励,以调动职工的积极性,对于那些违纪行为要严惩不贷,以树立自己的威望,使下属更加拥护顺从。

此外,针对市场出现了侵犯企业权利的行为,如本企业的商标被盗用,伪劣冒牌产品充斥市场,企业形象受损,企业领导者就更要挺身而出,付诸法律手段,决不姑息养奸。

1.质量就是生命

1988年12月,北京,中国首届食品博览会。一瓶瓶宝石红色、金黄色的葡萄酒散发出阵阵诱人的浓香,很多人为此流连忘返。细心人会注意到,这些色美味香的佳酿皆来自河南民权第二葡萄酒厂。

当这次食品盛会的帷幕落下时,不出人们的预料,民权第二葡萄酒厂的“国农牌”甜白葡萄酒、味美思、民权白兰地,分别获得两块银牌奖。一块铜牌奖。同年,民权第二葡萄酒厂以过硬的产品质量,获得了农业部授予的优质产品奖、中国优质保健产品评委会授予的金鹤杯、银鹤杯等一连串的嘉奖。但这一连串的殊誉却是由一次惨痛的打击带来的。

1985年,由于放松了质量管理,民权第二葡萄酒厂售出的葡萄酒出现了严重的沉淀、变质现象。买到这样的葡萄酒的顾客自然不干,纷纷退货,一时间沸沸扬扬。这一折腾,使这个两百多人的小厂损失惨痛,不说因此产品大量积压,仅退货一项损失就达10几万元。

这次打击使民权第二葡萄酒厂为之震动,惨痛的教训使该厂职工懂得了“质量就是生命”的真实含义。

教训只能使勇敢者聪明、奋进。1986年伊始,新组建的厂领导班子着手狠抓产品质量。他们从葡萄收购做起,从分选、破碎到发酵、理化指标检验、罐装等每道工序都制定了严格的质量硬性指标、并严格按照国际标准、部颁标准进行生产。

为了使产品质量切实得到保证,该厂将产品的“生杀予夺”之权授与厂质检科,质检科有权对不符合质量标准的产品责任单位。个人给予罚款、返工的处罚。该厂还规定:凡产品内在质量只达90%者,扣当班产品20件,低于90%者,扣除当班产量40件。该厂不但对葡萄酒质量抠得紧,对商品的打扮也不放松。厂领导宣布:商标不正、包装纸不紧、封头不死,酒箱倒装均属不合格产品,责任者为此要付出扣减当班任务20件的代价。

前车之鉴使民权第二葡萄酒厂对质量再不敢忽视,职工认真按规章操作,质检科每天派专人跟班作业,跟踪质量检测。他们甚至还规定,车间每一班次都要用一个小时的时间彻底扫除车间卫生。

严格的管理,使民权第二葡萄酒厂产品质量迅速提高:国家规定,葡萄酒保质期为半年,而该厂对产品却无限期保质。法国一位酒商在品尝民权第二葡萄酒厂的味美思后说:“味美思酒很有特色,甚至比法国的还好。”

正所谓“成也萧何,败也萧何”,忽视质量使民权第二葡萄酒厂栽了个大跟头,严把质量关又使该厂爬了起来。1986年,该厂生产的5000吨葡萄酒全部投放市场,而无一退货,当年盈利4304万元,从此后,该厂生产蒸蒸日上,仅1989年第一季度就盈利20多万元,产品在江西、福建、河南等地成为热门的抢手货。

在商业经营中,运用“指桑骂槐”计,关键在于取其计中“严”的思想,严格劳动纪律,加强企业质量管理。

2.美国著名的广告“牛肉在哪里”

1984年美国出现了一则电视广告,名为“牛肉在哪里”。内容大体是一家叫“温蒂”卖汉堡牛肉饼的连锁店,想跟世界闻名的麦当劳汉堡牛肉饼店打擂台,特地拍摄了一则广告,3位年近80岁的老太太坐在又高又大的柜台前吃午餐,她们要的是面包夹牛肉,但送上来的只是又厚又大的圆面包,找来找去,甚至趴在桌子底下去找,也找不着应该夹在面包当中的牛肉。

于是一位老太太对着镜头大喊:“牛肉在哪里?”接着幕后的声音告诉观众说:“如果这三位老太太去‘温蒂’吃午餐,就不会发生找不着牛肉的情形了。”

这则广告一炮打响,“牛肉在哪里”成了美国最流行的口头禅,连竞选总统的政治家也曾引用它。说这句话的老太太一下子变成名人,电视台请她表演,报纸对她采访,众人向她要照片。做这个广告的那家广告公司,从此名声大振,业务应接不暇。只所以这样,正因为那家广告公司运用“指桑骂槐”的妙计。

3.三管齐下,打造永安

倒退50年前,旧中国正值民族资本艰难创业,当时的中国消费者和经销商对国货商品完全不信任,而专以外国货为时髦上品,以致洋货充斥市场,国货在本土之上竟然没有立锥之地。

后来成为我国最大制笔商的周子柏先生,就是在这种情况下投资民族工业、创办“金星金笔厂”的。

旧上海的文房四宝、笔墨纸砚、外国金笔等都是在上海中华公司和各大书店出售。因此,周子柏的金星金笔要打开市场销路,必须借助四大公司,特别是永安公司。

永安公司以选货精严、周到服务驰名旧中国,销售力量最强高居四大公司之首,为名笔销售的领衔龙头。国货商品都以进入“永安”为荣,而一经“永安”点头认可,该国货就如镀过金一般从此赢得消费者和其他经销商的信任。

周子柏为打进永安公司,绞尽脑汁,精心策划出一个“指桑骂槐”,集中火力向“永安”进攻。

第一招叫“动之以情”。周子柏先托朋友引见,与永安公司文具部负责人相识,以后他就天天往永安公司跑,风雨无阻地每天去“泡蘑菇”,抽空抓机会与部长、售货员联络感情,倾心相交,直到彼此融洽无间、混得很熟。

第二招叫“诱之以利”。跟文具部的人员混熟之后,周子柏乃提出请永安公司销售他的金星金笔,货款按定价7折再打一个9扣,作为特别优待;另出两个5%作为部长和售货员的佣金。唯一的要求是请永安公司在商品货架上摆出两盘金星样笔,作为试销,货款卖出后付。

第三招叫“服之以理”。以施展前两招的同时,周子柏策动所有的亲朋好友,经常去永安公司询问:“我想买金星牌金笔,你们有没有卖?”一听没有,便撇嘴作沮丧失望之状悻悻离去,有的还冷言相讥:“什么环球百货,连金星金笔都没有,永安公司徒有虚名!”这一着果然厉害,永安公司“方寸大乱”,主动接受少量样笔进行试销。初战告捷之后,周子柏乘胜追击,自掏腰包,仍旧劳驾那些亲朋好友去把样笔陆续买回。这办法既使永安公司赚到了可见的实利,也在商场的顾客之中起到导购示范的作用。永安公司摆出的金星金笔也逐渐有了真正的顾客,看到金星笔确实很好卖,永安公司便开始正常进货,售货员也开始积极推销了。

龙头一动,龙身龙尾自然相随。金星金笔的市场销路为之敞开,周老板生意越做越红火。终于逐步奠定起旧中国制笔泰斗地位。

综上所述,周子柏就是这样通过巧妙使用“指桑骂槐”来打进永安公司的。

4.“荣华鸡”勇闯京城“肯德基”不甘示弱

近些年来,北京的快餐业几乎被洋快餐所垄断。首都街头陆续出现了美国肯德基家乡鸡、加拿大邦尼炸鸡、匈牙利烤鸡、美国加州芳香鸡、中国田园鸡等许多家各式各样的快餐鸡。就在这快餐鸡群雄竞兴的局面下,又有一家“上海荣华鸡”勇闯京城快餐业,在寸土寸金的东四路口北安营扎寨。“荣华鸡”一开始就选择了历史悠久、声誉卓著的“肯德基”作为竞争目标,大明提出:“肯德基”开到哪里,我们就开到哪里!这种公开的“叫板”,不但需要极大的勇气,还要有雄厚的实力。荣华鸡是用20多种有滋补作用的中草药和香料腌制后炸成的,吃起来奶酪味很淡,清香扑鼻,比起驰名世界的肯德基,诞生在上海的荣华鸡也许更符合中国人的口味。再看价钱,一份套餐仅7.5元,包括6两重的炸鸡腿,一份蛋炒饭,还有酸辣莱和雪菜靶豆,外加一碗茄汁浓汤,自然十分有吸引力,难怪每天顾客盈门,有时候顾客甚至需要在门口等十几分钟。

在红火的“荣华鸡”对面,是“肯德基”东四分店,这个百年老店的顾客并没有因为“荣华鸡”兴旺而减少。两个店的经理都认为:通过公平竞争,互相学习、惜鉴,取长补短,双方都会得到发展。

由此可见,这完全是“指桑骂槐”巧妙动用的结果。

5.廖燕纯玩具多多

刚步入而立之牟的廖燕纯、在其“出道”仅10年间,便拥有三家工厂、两家公司和两个批发部、四个门市部,建起了一个产值和商业销售额达8000万元的集生产、批发、零售于一体的工商结合的企业。

廖燕纯原先干过技术员、交警、教师和干部。10年前他抛掉“铁饭碗”,承包一家校办电器厂。1986年,他偶然在朋友家看到一辆从香港带回来的铁塑幼儿学行车,仔细端详,发现此车做得轻巧,又可折叠,色泽鲜艳,成本也较低。于是,便决定投产。次年春节,首批学行车一炮打响,取得初步成功。尔后,他把学行车推向省内及全国各地,取得了巨大成功。这一年,他的学行车共生产了60万辆。至去年,这种车已发展到11个规格,年产170万辆!

廖燕纯从这一成功的事例中意识到,人们生活水平提高后,家长望子成龙心切,有益于提高孩子智力的玩具市场大有可为。于是便研制出一种能任意拼改、标有中英文字、能看图识字的积木。结果大受欢迎。

廖燕纯除了做出自己的名牌产品外,还代理其他名牌产品,以此提高自己的知名度和商业竞争能力。他为江苏好孩子集团公司做广东的总代理。这样,他的玩具除拳头产品学行车、智力积木之外,还有童车、童床、电瓶车、电子琴、拼装玩具、海陆空摇控系列玩具等2000多个品种,销售业务越做越大,他开设了智力百货公司,又在深圳和武汉开设了玩具商城。

廖燕纯只所以能取得如此辉煌的成绩,就在于她巧妙运用了“指桑骂槐”之妙计。

(三)指桑骂槐与促销谋略

“指桑骂槐”原意为指着桑树骂槐树,比喻明里骂张三而暗地里骂的却是李四。

市场上同一类产品往往很多,彼此之间的竞争最为激烈。“王婆卖瓜,自卖自夸”是很自然的事,但企业宣传自己的产品时不仅要懂得“自卖自夸”,还应该学会善意的“指桑骂槐”,从对手中争夺顾客。这是促销时很有效的一招。

1.“怒而挠之”激将法妙用

商战中,如果想使自己的产品卖出好价钱,知道对方是个心烦气躁的人,用什么方法最容易使人就范呢?

试看这组话语:“这个东西你不会买的,它太贵了!”“看你这身装束和打扮,就不该买这个东西。”“算了,别看了,老半天还看不够,没带钱就算了。”“不是我小看你,你压根儿就拿不出这几个钱来买,我再降价,你也只是说说而已。”

以上的几个方面,是买卖双方常用的挑逗角度。在商战,不妨用这种方法试试。

如果你想买别人的产品,则可用如下方法:

否定商品的质量等级。

挑剔对方的经营方式。

怒而挠之这种指桑骂槐策略的关键是“挠”的是处,要对情绪容易激动的人来挠。

一般说来,年纪轻的要比年纪大的易“挠”些,见识少的要比见识多的易生气些,越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起;某种职业、某些人群在性格上具有某些共同的性格特征。激将法在这些人身上会有不同的效应。

只要你掌握了“怒而挠之”的激将法,那无疑对你的推销技巧或是购买技巧将是莫大的帮助和补充。

这里需要说明的是,这种方式在运用时应注意,因为稍有不慎,都将引起双方的不愉快,反而与原意背道而驰。激怒对方的目的不是为了同他一决雌雄,而是为了争取商战胜利靠向你这边。达到推销或购买的价格目标。

因此,实施“指桑骂槐”策略时,应注意以下三点:

注意时机。

最佳的时机是在对方犹豫不决、情绪不稳时。不论是在产品推销中或是谈判中均如是。

不搞人身攻击。“激将”的目的是“请将”。而不是让他和自己对阵,这一点在商战中尤其重要。

适当道歉。

尽管“怒而挠之”法有许多说法,但有一点却万变不离其宗,始终是通过看低对方来乱其心志,促成成交的。因此,要学会及时控制,以免造成不必要的损失。

这种激将法是指桑骂槐的关键所在。

2.田忌赛马

某化工企业的一位推销人员,带着他们厂的产品尼龙拖揽,到当地的一家运输公司去推销。由于这家运输公司一直使用钢丝拖揽,已成习惯,所以,尽管这位推销人员费尽口舌,介绍尼龙拖缆价格低,不生锈,易保存,拉力强,优于钢丝拖缆等等,这家运输公司仍然不肯订购尼龙拖缆。“一定要想办法让他们亲自用一用尼龙拖缆。”这位推销员暗自思忖。一天,这位推销人员又到这家运输公司,碰巧运输公司的一辆卡车陷到泥里去了。于是,这位推销人员立刻送上自己的尼龙拖缆,帮助卡车司机摆脱了困境。这位司机既为推销人员的热情帮助所感动,又亲自目睹了尼龙拖缆确实具有使用方便等优点,对尼龙拖缆产生了好感,于是亲自带着推销员去见经理,说服经理选购尼龙拖缆,终于使尼龙拖缆在这家运输公司中打开了销路。

台湾的一家螺丝厂,生产技术和设备都属一流,产品的质量也远远超过市场上的其他同类产品。但由于成本较高,产品售价要高出其他同类产品三成左右,这就给产品的销售带来了一定的困难。这家工厂的推销人员想出了一个办法。他每到一家用户那里,总是客气地而又坚决地要求对方将该厂的产品和用户常用的其他厂家生产的螺丝同放在一盆盐水中浸泡一会儿,然后再把螺丝一同取出,放在一旁晾起来,并向户主说明下周再来看结果。过了一周,这位推销人员再度登门,与户主一起对上周晾置的螺丝进行观察,结果,其他经过盐水浸泡的螺丝都已锈迹斑斑,惟有他推销的螺丝没有生锈。这时,这位推销人员不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处、产品的优越性,以及产品价格为何高于市场上出售的其他同类产品的原因,向户主作了详细的介绍。他又与户主算一笔帐:该厂螺丝价格虽然略高于其他同类产品,但由于使用安全可靠,这个优点是其他同类产品无法比拟的。经过实际试验和推销人员的详细介绍,几乎所有的用户都心服口服自愿改用了该厂的螺丝。这样,该厂的产品终于在市场上占有一席之地。推销员正是靠“指桑骂槐”术来打开该产品的市场的。

以上推销例子,我们可以称之为“指桑骂槐法”。这是推销人员上门推销商品时,或是推销人员为了说服已形成了某种消费习惯的顾客时常常采用的推销手段。它的优点在于:耳听为虚。眼见为实,让具体的事实来说话,事实胜于雄辩。通过消费者的亲眼观察和亲身感受,增强了对商品的了解和信任,从而达到推销目的。这真是“指桑骂槐”的巧妙运用。

3.“缸鸭狗”招来顾客

初到宁波的人,漫步在开明街道上,都会为一家汤圆店别具一格的店牌所吸引,其店牌是“老牌(缸鸭狗)名店。”“老牌”和“名店”并无特色,近乎俗套,但在其店牌上画着的三个莫明其妙的图案,却像三把无形的钩子,勾住了来往行人的眼睛和双脚。这三个图案是:一个水缸,一只白鸭子,一条小黄狗。如果望“图”生义的话,还以为这是一家既卖水缸,又卖烤鸭,还卖狗肉的不伦不类的杂货铺。其实并不是这样,该店只卖猪油汤圆之类的一些甜食。那么店牌上为什么要画上那三个与所卖商品毫不相干的图案呢?原来,这家汤圆店是解放前一个名叫江阿狗的小贩开设的。店牌上的图案就是根据店主名字的谐音画成的。过往行人被百思不解的店牌吸引后,为了弄个水落石出,往往会走进店门,在品尝汤圆美味的同时听店主人娓娓道出其根由。

从“缸鸭狗”这一店名可以看出,店铺的名称不仅仅是一个店铺的标志,而且还会对人们的心理活动产生重大影响。唤起人们不同的心理体验和反应。一个好店名,就如一块磁铁般吸引着顾客,具有不可思议的魔力,从而影响其生意和经营状况。

因此,这家商店也正是巧妙运用了“指桑骂槐”术而使得生意日益红火。

4.幽默的促销广告

广告制作是创造成功广告的关键,世界上优秀的企业主无不精心挑选适合自己要求的广告制作者,美国食品大王鲍洛奇事业的辉煌,正是由于他遇上并选择了幽默而富有创造性的广告业者史坦。

他与众不同,认为“企业是消费者的上帝”他要把企业的创新产品通过广告的形式传达给消费者,并以此来调动市场,使市场具有自发持久的消费热情。

他认为广告是企业的“第二生命”,他在广告制作上花费大量心血,他要求广告要有爆炸性的效果,起到出奇制胜的作用。他精心挑选理想的广告制作者,先后更换过十几家广告公司,直到遇上幽默的广告怪杰史坦。史坦为他制作了许多令人捧腹大笑的“一分钟广告”,这些广告谐而不俗,令人耳目一新,公司因此名声大振,年增长率陡然上升30%。

指桑骂槐式的电视小品是史坦广告的主要风格,一次他为鲍洛奇的重庆公司推销中国炒面做了这样一则广告:在人头攒动的电梯里,一位推销员正背对着电梯大门,唾沫四溅地向人们推销炒面。开电梯的人再三劝他转过身去他都不理,最后只好让他从一楼走出电梯。他走进另一扇门,一抬头,竟是“重庆公司经销部”。

另一则广告也同时播出:十个医生有九个说中国炒面营养丰富,配方合理,是最理想的食品,但是待镜头推近,人们定睛一看,原来这九位医生全是中国人。

开始鲍洛奇认为这个广告讽刺太重,担心出现反作用,史坦却信心十足,他说:“如果这些广告不能大幅度提高你的销售量,我用人力车拉着你绕饭店一圈。”

鲍洛奇高兴地大笑说:“如果我输了,也照办。”

结果鲍洛奇输了。他欢天喜地的以骄傲自负的老板身份,拉着史坦在洛杉矾的大街上跑了一圈。

这是“指桑骂槐”在促销中的又一巧妙应用案例。

(四)“指桑骂槐”与政治谋略

指桑骂槐计是说强者慑服弱点,宜用警告之法来诱导他,适当强硬可得拥护,手段果断可得顺利,“指桑骂槐”一般不做正面冲突,而是间接地指明,骂得巧妙而又冷静,因此用于政治场合极为合适。

旁敲侧击 赫鲁晓夫避难题

1956年,在前苏联共产党第20次代表大会上,赫鲁晓夫做了“秘密报告”,把矛头对准斯大林,引起前苏联人的强烈反响和世界人民的广泛关注。

在前苏联国内,大多数人都有这样的疑问:既然赫鲁晓夫早就认识到了斯大林的错误,为什么当时他没有提出过不同意见?赫鲁晓夫对斯大林所犯的错误有没有责任?

在一次党的代表大会上,赫鲁晓夫再次猛烈抨击斯大林。突然,从台下递上来一张纸条。赫鲁晓夫打开一看,只见上面写着:“那时候你在哪里呢?”

这是一个非常难以回答的问题。任何直接性的回答都会使人认为赫鲁晓夫在玩弄诡辩。赫鲁晓夫知道这是一个带有普遍性的问题,早早晚晚都要作出回答。

赫鲁晓夫沉思片刻后,拿起条子给代表们念了一遍。忽然,他脸色一变,拍案而起,大声喝道:“谁写的这张条子,请你马上从座位上站起来,走上台!”

台下顿时鸦雀无声。所有代表的心都怦怦地跳,写条子的那个人更是惶恐不安。没有人敢站出来,大家等待着赫鲁晓夫坏脾气的爆发。

但是,赫鲁晓夫没有发脾气,而是平静地说:“好吧,我告诉你们,我当时就坐在你们现在的那个座位上,处于你们刚才所面临的处境中。”

赫鲁晓夫没有直接回答代表的质问,而是绕了个弯子,创造出与当年相似的环境,让代表们自己从中得出问题的答案。他的这一旁敲侧击的手法不仅说理性强,而且幽默风趣,可谓绝妙至极。

赫鲁晓夫正是运用了“指桑骂槐”之妙计。

第二十七计:假痴不癫

【原文】宁伪作不知不为,不伪作假知妄为。静不露机,云霞屯也。【注释】云雷屯也:《易经·屯》中说:“云雷屯,君子以经纶。”意思是:冬季的雷电不露声色地积蓄力量,等到春天时便猛烈迸发而出,这里用来比喻大智大勇的人要深藏不露。【译文】宁可假装糊涂而不采取行动,也绝不假冒聪明而轻举妄动。要沉着冷静,深藏不露,就像雷电在冬季蓄力待发一样。【计名出处】此计语出自《说唐演义》第六十二回的标题“尉迟恭称疯魔”。【计名阐释】

假痴不癫,重点在一个“假”字。这里的“假”,意思是伪装。装聋作哑,痴痴呆呆,而内心里却特别清醒。此计作为政治谋略和军事谋略,都算高招。

用于政治谋略,就是韬晦之术,在形势不利于自己的时候,表面上装疯卖假,给人以碌碌无为的印象,隐藏自己的才能,掩盖内心的政治抱负,以免引起政敌的警觉,专一等待时机,实现自己的抱负。三国时期,曹操与刘备青梅煮酒论英雄这段故事,就是个典型的例证。刘备早已有夺取天下的抱负,只是当时力量太弱,根本无法与曹操抗衡,而且还处在曹操控制之下。刘备装作每日只是饮酒种菜,不问世事。一日曹操请他喝酒,席上曹操问刘备谁是天下英雄,刘备列了几个名字,都被曹操否定了。忽然,曹操说道:“天下的英雄,只有我和你两个人!”一句话说得刘备惊慌失措,深怕曹操了解自己的政治抱负,吓得手中的筷子掉在地下。幸好此时一阵炸雷,刘备急忙遮掩,说自己被雷声吓掉了筷子。曹操见状,大笑不止,认为刘备连打雷都害怕,成不了大事,对刘备放松了警觉。后来刘备摆脱了曹操的控制,终于在中国历史上干出了一番事业。

此计用在军事上,指的是,虽然自己具有相当强大的实力,但故意不露锋芒,显得软弱可欺,用以麻痹敌人,骄纵敌人,然后伺机给敌人以措手不及的打击。【讲解】“假痴不癫”是指表面上装聋作哑、装疯扮傻,实际上心里却非常清楚明白的一种愚弄人的行为。所以此计用于军事上,实是一种老成持重的谋略。

古人认为“谋出于智,成于密,败于露”。当进攻的机会未到时,应镇静待机,切勿冒失行动,否则就会暴露战机,引起猜疑,导致失败。

运用“假痴不癫”之计的关键在于:宁可伪装成糊涂而不行动,也不要自作聪明而轻举妄动。冷静沉着,不露机锋,好像风雷蓄而不发一样。

〔古计今用例〕

(一)假疾不癫与经商略

“假痴不癫”的本意是表面上装糊涂,实际一点都不糊涂,是一种麻痹敌人,待机而动的谋略。

运用“假知不癫”,一般都是在不利己的形势下,利用伪装手法以耳目,等待时机成熟再转守为攻。

在企业经营过程中,先装糊涂而后发制人的计策不仅在商业谈判中经常运用,在促销活动中运用效果也非同寻常。此外,在与备路竞争对手争夺市场战中,“假痴不癫”对于最后夺取胜利亦是很玄妙的一招。

1.足球扭亏为盈

1994年3月,中国甲A联赛开赛前一个月,四川队的主场比赛经营权仍像烫手的山芋,谁都不敢接。这是因为:去年在成都举行的世界杯外围赛并无多少盈利;四川体委与南法集团合办的“南德杯”邀请赛也亏了20多万元,加上对四川队今年的甲A的前途均不看好,四川省体委、成部市体育中心均无意承办这11场比赛。

这时,注册资金只有5万元的成都某公关策划公司却杀了出来,与四川省休委、全兴足球俱乐部及成部体育中心谈判,以60万元买下了整个比赛的经营权,开赛前,该公司东借西挪,在比赛前将60万元交到全兴足球俱乐部及体育中心手里,此时,四川足球圈内外以一种半信半疑的目光注意着事态的发展。

第一场门票收入48万元,第二场52万元,第三场……四川主场之旺一发不可收拾,足球圈外人满城“扑票”,足球圈内人如梦方醒,后悔不迭,埋怨球市如此神秘莫测,而该公司则得罪了成都包括体委、新闻单位等很多部门,因为他们对记者采访诸多苛求,对体委部门习惯了的“赠票”也开了红灯,所有球票都“精打细算”,一年下来盈利300万元。甲A赛扭亏为盈,成都某公关策划巧妙使用“假痴不癫”的结果。

2.诚实是成功第一要决

日本大企业家小池说过:“做生意成功的第一要诀就是诚实。诚实就像树木的根,如果没有根,树木就别想有生命了。”

这段话也可以说概括了小池成功的经验。

小池出身贫寒,20岁时就替一家机器公司当推销员。有一个时期,他推销机器非常顺利,半个月内就跟33位顾客做成了生意了。之后,他发现他们卖的机器比别的公司出品的同样性能的机器昂贵。他认为,跟他订约的客户如果知道了,一定会对小池的信用产生怀疑。于是大感不安的小池立即带着订约书和订金,整整花了三天的时间,逐家逐户去找客户。然后老老实实给他们说明,他所卖的机器比别家的机器昂贵,为此请他们废弃契约。

这种诚实的作法使每个订户都深受感动。结果,33人中没有1个跟小池废约。只是加深了对小池的信赖和敬佩。

诚实真是具有惊人的魔力,它像强力的磁石一般具有无比强大的吸引力。其后,人们就像小铁片被磁石吸引似的,纷纷前来他的店购买东西或向他订购机器。这样没多久,小池就成为钞票满天飞的人。

他在成名后还常常对员工说:“你们应该记住,做生意最重要的就是要有为顾客谋福利的正确观念,这要比玩弄花招重要得多。”

本村要刊登一大张“色叶”牛肉店广告时,总是有很多空间可排字,不好好加以利用确属可惜。他就主动积极地为别的行业刊登广告。这样一来,受他情的人就不会厚着脸皮一直占他的便宜了。

于是,本村免费替人刊登广告,换来了如山如海的新顾客。

人是有感情的动物,在危险的时刻或非常时期,人有伸出友谊的手,帮助其免费替人刊登广告,使其顺利度过难关,当然是不胜感激,日后发达了,自然也就想到报答恩人,本村也就此获得了投桃报李的效果。这正是“假痴不癫”的精妙所在。

3.假痴不癫造丝袋

利特尔公司是世界上最著名的科技咨询公司之一。它的前身是其创始人利特尔建立的一个小小的化学实验室,当时鲜为人知,丝毫也不引人注目。

1921年的一天,许多企业家在一次集会上,谈论科学和生产的关系。一位大亨高谈阔伦,否定科学的作用。

一向崇拜科学的利特尔带着轻蔑的微笑,平静地向这位大亨解释科学对企业生产的重要作用。

这位大亨听后,不屑一顾,还嘲讽了利特尔一番,最后他挑衅地说:“我的钱不多了,现有的钱袋已经不够用了,想找猪耳朵做的丝钱袋来装。或许你的科学能帮个忙,如果做成这样的钱袋,大家都会把你当科学家的。”说完,他哈哈大笑。

聪明的利特尔怎么会听不出大亨的弦外之音呢?他气得嘴唇直抖,但还是抑制自己,表面非常谦虚地说:“谢谢你的指点。”

此后,市场上的猪耳朵被利特尔公司暗中搜购一空。购回的猪耳朵被利特尔公司的化学家分解成胶质和纤维组织,然后又把这些物质制成可纺纤维,再纺成丝线,并染上各种不同的美丽颜色,最后编织成五光十色的丝钱袋。这种钱袋投放市场后,顿时被一抢而空。“用猪耳朵制丝钱袋”,这一看来荒诞不经的恶奇挑衅被粉碎了。那些不相信科学是企业的翅膀,同时也看不起利特尔的人,不得不对利特尔刮目相看。利特尔公司从此名声大振。

利特尔面对挑衅,不露声色“假痴不癫”,暗地里却做好准备,搜购猪耳朵,并通过科学的方法将猪耳朵制成丝钱袋,从而粉碎了大亨的恶毒挑衅,一举成名。

4.经商诚信为本

香港地产巨富郭德胜,祖籍广东中汕,他办的香港新鸿基地产公司位于香港企业排行榜的前5名,资产总值超过100亿港元。

郭德胜发迹的点子:经商诚信为本。

早年,郭德胜在香港搞洋杂批发,每天店铺早早开门,对待顾客殷勤有礼,销售网遍及广州及上海好多地方。他细心经营、价格适中、货物实在,客户和街坊都说:“他是一个老实商人。”

郭德胜进入地产业是在他不惑之年以后,他与冯景禧和李兆基合伙创立“永业企业有限公司”,进军房地产,因受资本限制,收购对象以小地盘为主。后来,公司改组为“新鸿基企业有限公司”,在长达10年的地产交易中始终以踏实、稳健的作凤著称。这种坚固的信誉为郭德胜后来更大规模的发展奠定了基础。到了1972年,香港股市进入疯狂之境,恒生指数一日数涨,郭、冯、李“地产三剑侠”协议分手,纷纷以各自的旗号上市交易,郭德胜的“新鸿基地产”股票上市,原准备集资1亿元,结果筹集到了10亿元现金。香港股民对于郭德胜过去良好的业绩信任有加、热情非凡。

此后,郭德胜的经营作风更加踏实,他建的楼宇从不偷工减料,买了让人放心。经济起飞使地价暴涨,郭德胜知时推出分层购搂、分期付款的售楼办法。使“新鸿基地产”在上市10年之后市值增长70多倍,利润增长40多倍,可以同香港首富李嘉诚的“长江实业”一见高低了。

由此可见,郭德胜天上是正确使用“假疾不癫”而成为艺巨富的。

5.守约履信大智若愚

在现代商战中,是不是每次都非胜不可呢?

聪明的将帅考虑问题,必定兼顾到利与害两个方面。在不利情况下看到有利条件,才能增强信心;在顺利情况下看到不利因素,才能消除祸患。

日本的麦当劳代理人藤田就是这种“智者之虑”的代表人物。

1968年,美国的油炸食品公司希望通过藤田,在日本订购300万只刀叉,藤田十分高兴,双方一拍即合。

但在即将交货之前,藤田才发现工作的进度太慢了,根本元法如期交货。而对方是犹太人,非常重视信用,如无法如约交货,将使藤田信誉扫地。在此情况下,藤田要求工厂赶工。

交货日期预定9月1日,地点是芝加哥。依照进度,8月1日就该装船出海了。然而船运已不及了,藤田只好采取下下之策,包下波音七〇七飞机,将产品空运至芝加哥。

这笔生意显然是亏损了,但至少守住了信用。因为犹太人绝不会给不守信用的人第二次机会的。更何况犹太人掌握了世界贸易实权,别国若想在贸易上有所发展,就绝对不能得罪他们。

藤田的作风,赢得对方的肯定,于是购方在第二年将订购数量增加到600万只。虽然这次藤田加倍小心,但进度还是慢了。权衡一下利害关系,藤田再度包下七〇七飞机空运货物。

虽然这两次交易藤田都亏本了,但由于信用良好,反而给他带来更大的利益,那就是获得美国麦当劳汉堡包的总销售权。

藤田这种不惜牺牲自己利益也要守约履信的作法,就是他善于分析商战中的利害关系。实在是“智者之虑”的表征。

日本还有一位企业家叫井植岁男,他因成功地将三洋电机公司发展成为大企业而扬名国际市场。

三洋公司曾经有一批新产品,正准备大量生产的时候,却发生装置电灯部分的支轴断掉了,而且已经生产的产品中有一半也发生类似的情况。

这些产品大约有1万个,相当于2个月的生产量。井植心想:这么重大的损失,到底是不负责任地卖出去呢?还是眼光放远些,尽速收回?虽说不顾一切地将产品卖出,可以获得眼前的利益,将资金暂时稳住,但是这些不良产品,将损伤公司建立的良好形象,以后在市场上,可能永无立足之地。

井植权衡得失利害,毅然下令收回所有的产品。井植这种深思远虑,大智若愚的作风,真可算是孙子所谓的“智者之虑”了。

这可谓“假疾不癫”的巧妙应用。

6.同舟共济的竞争关系

在商战中,企业与企业之间,他们既是竞争关系,也应是伙伴关系,就像生物链一样,只有这样才能维持自身的存在与发展。上海华实制研厂与日本一家株式会社做成一笔布鞋生意。

因日方预测失误,加上海上运期长,布鞋运到日本后错过了销售的黄金季节,大最积压。日方提出退货,按惯例这显然是行不通的,但中方原则上却同意。

此事一传开,中方有关部门及一些国际上的朋友立即哗然,认为这是自找麻烦。因为那是价值260万日元的大笔生意呀!

但华实制鞋厂还是坚持退货。

后来,中方在出口替代的一批货时,不但保质保量,而且迅速按时发货,使日方大赚一笔,救了他们。当然,中方也相应的获利不少,而且名声大振,信誉大增。

引事在日本见报后,马上就有几家大公司来人来函要求与华实制鞋厂合作。

华实制鞋厂不但没有赔钱,反而由此身价百倍,产品供不应求,而日方某株式会社,经过这次风浪后愈感到华实是个忠实的合作伙伴,提出愿当中方在日销售的总代理,华实的产品全部包销,一订就是十年合同,而且还积极向中方提供国际市场上有关信息,两家的竞争、伙伴关系又加深了一层。“同舟共济”使两家企业各有所图,各有所得。

因此说明,有对手,才有自身发展的动力,蓄意毁灭对手,自己最终山会被毁灭。

所以说,企业之间的竞争,应该在竞争中互滋互补求团结,在闭结中取长补短求发展,“同舟共济”,共获利益。

在运用“假痴不癫”这一经营谋略时,其目标首先应该是取得我方利益,但这绝不意味着要去损害别人的利益,即使其中一方不得不作出重大牺牲,整个格局也应该是各有所得。

而且,运用假痴不癫之妙计,要有技远的战略眼光,也就是要基于企业的长远发展的利益那种短视、势利及一锤子买卖的想法是要不得的。

(二)假知癫与创业谋略

“假痴不癫”其关键在一个“假”字上,意思是装聋作哑,痴痴呆呆,而实际上心却特别清醒。“假痴不癫”之计为我们进行商战提供的启示是:宁可假装不知道竞争对手的敌意,或市场对自己的不利,而不行动。利用“假痴”掩盖自己的经营意图,可以迷惑众多的耳目使对手丧失警觉,然后伺机行动,要沉着冷静地等待时机成熟,一举成功。

现代商业交往中,有许多时候,许多场合也需要创业者精明其内,而愚呆其外,虽是足智多谋,却又深藏不露,大智若愚。

1.“以物易物”变度为宝

在现代商战中,如果随着环境的改变,物资需求的变迂,而你又能够很好地想出新办法,等待某种时机的出现,那你就可以说对商战技巧的运用,已达到出神入化的境界了。

多年来,莫尔顿总是绞尽脑汁,根据市场需求,以一些仓库的仓底货物为顾客换一些认为有用的货物。这样,他就成了“以物易物”的巨贾。

多年来,从莫尔顿手上作交换贸易的货物数不胜数,货品类别亦十分广泛,大至汽车,小至体育和家庭用品,甚至包括蝙蝠。

这样做的结果,不但使莫尔顿赢得巨利,最难得的是能帮商人解决积压货物的问题。

还有这样一个人,他巧妙地根据市场需求的变化而变化,以至达到变废为宝。这个人就是美国的斯塔克。美国的一座有百年以上历史的女神铜像翻新后,现场留下了2000吨废料。这些货物既不能就地焚化,也不能挖坑深埋,清理装运到相距很远的垃圾场,运费又十分昂贵。

许多人眼睁睁地看着这一大堆废料,毫无办法。

这时,斯塔克白告奋勇地承包了这件苦差事。他对废料进行了分类利用,制成女神铜像纪念品。如把废铜皮改铸成纪念币;把废铜做成纪念尺;把水泥碎块做成小石碎;甚至把朽木泥土也能装在玲珑透明的盒子里。

这样一来,本来一文不值,难于处理的垃圾,顿时身价百倍,人们争相选购,2000吨废料被抢购一空,斯塔克本人也因此大发其财。

同样是经商,同样是贩卖物,为什么有人拥有很好的商品而找不到买主,而莫尔顿和斯塔克却一个能“以物易物”,一个能“变废为宝”。这主要是他们善于抓住购买者的心理变化,而且能够随着市场需求选择出合乎市场需求的产品。他们能正确地运用假痴癫之妙计。

2.包玉刚巧扮“假知”

1955年,包玉刚成立了环球航运公司,花377万美元,买下一艘已经使用了27年的旧货船,开始了经营船队的生涯。

当时世界航运界通行按照船只航行里程计算租金的单程包租办法,世界经济又处于兴旺时期,单程运费收入高,一条油轮跑一趟中东可赚500多万美元。

然而,包玉刚并不为暂时的高利润所动,他坚持一开始就采取的低租金,合同期长的稳定经营方针,避免投机性业务。这在经济兴旺时期不免被认为是“愚蠢之举”。

许多同行都劝包玉刚不要“犯傻”,改跑单程,但包玉刚却“假痴”扮傻。他心里明白,靠运费收入的再投资根本不可能迅速扩充船队,要迅速发展必须依靠银行的低息长期贷款,而要取得这种贷款,必须使银行确信你的事业有前途,有长期可靠的利润。

于是他把买到的一条船以很低的租金长期租给一家信誉良好。财务可靠的租船户,然后凭这长期租船合同向银行申请长期低息贷款。

正是靠这种稳定经营方针,包玉刚只用20年时间,就发展成为拥有总吨位居世界之首的远洋船队,登上世界船王的宝座。究其成功,还得归之于当初的“假痴不癫”远见卓识了。

3.“海上霸王”举成功

1929在,世界范围内发生了一场经济危机,海上运输业也在劫难逃。

当时,加拿大国营铁路拍卖产业,其中6艘货船,10年前价值200万美元,仅以每艘2万元的价格拍卖。

获此信息后,希腊船王奥纳西斯像鹰发现猎物一样,立即赶往加拿大谈这笔生意。他这一反常态的举动,令同行的瞠目结舌,不可思议。

在海运业空前萧条、老牌海运企业家避之犹恐不及的情况下,奥纳西斯还投资于海上运输,简直是疯了,这无异于将钞票白白扔进大海。许多人规劝他,好心的朋友甚至认为他失去了理智。

其实,这种担心完全是多余的,奥纳西斯当然不会眼睁睁地去做赔本生意。他心里明白,经济复苏和高涨的机会终将替代限前的萧条,危机一旦过去,物价就会从暴跌变为暴涨。

所以,如果能买下这些便宜物,价格回升之后再抛出去,定能得到可观的利润。海运业虽暂受冲击,但随着经济的复兴,必将重新获得它的地位。基于上述分析,他不露声色地将这些船只全部买下。

果然不出所料,经济危机过后,海运业回升和振兴居各行业前列。奥纳西斯从加拿大买下的那些船只,一夜之间身价大增,他的资产也成百倍地激增,使他一举成为海上霸主。这还要归之于他巧妙地运用了“假痴不癫”之战略。

4.豪富奥纳西斯的智慧

要发大财,要做一个真正的企业家,有时就必须敢于冒险,敢于到其他人认为一无所获的地方去。奥纳西斯就是这样从一个双手空空的电焊工变成了世界上最大的豪富之一。

1922年,以难民身份进入希腊国土的奥纳西斯双手空空,身无半文,工作找不到,栖身之处亦无着落,真是度日艰难。趁着在一条旧货船上打工的机会,当船刚停泊在阿根廷首都港口的时候,奥纳西斯开溜了,从此开始了他轰轰烈烈的创业生涯。

在阿根廷,奥纳西斯在一家电话公司当了一名焊工。他每天工作16个小时以上,还经常通宵达旦地加班。在贫困中泡大的他舍不得多花一分钱,天长日久便积蓄了一笔钱。随后他从事烟草生意,很快资金丰厚了,经营头脑和眼光也随之成长和尖锐起来。他决定到其他人一无所获的地方去赚钱。当他稍稍站稳脚跟欲可度发展的时候,震骇世界的经济危机袭来了。在充满了恐慌的灾难之中,奥纳西斯以他过人的勇气和眼光,把财力投之于在危机中被普遍认为最不景气的行当:海上运输。要知道当时全世界的贸易陷于瘫痪,而海上贸易濒临死亡。1931年的海运量仅是1928年的三分之一左右。当加拿大国营铁路公司被迫出售于产业时,奥纳西斯了解到该处有六艘船出售,这些船在10年前的价钱是每艘200万美元。而现在则只卖2万美元。奥纳西斯急勿匆赶到加拿大,买下了这6艘船。这种孤注一掷的投资令人惊异,而他却深信值得这么干,一旦时势变化,投资会赚回来,利润更会源源而来。

果然,二次大战爆发了。形势要求运输业复苏并发达。一项明智而果断的投次见效了,6艘货船顿时成为活动的金矿。奥纳西斯骤然变为一个拥有“制海权”的希腊海运巨头。别人不干的。他干了,别人赚不到的钱,他赚了,而且赚了个够!奥纳西斯除了有钱有势,还向多方位发展,成为世界上一个举足轻重的人物。不久,他把自己企业的总部迁到了美国的纽约。

二次大战后,当别人又对海运业忧心仲忡、举棋不定时,奥纳西斯又以他的明智和魄力投资于油轮,其速度是惊人的。二次大战前,他的油船的总吨位是1万吨,而到了1975年时,他已拥有45艘油轮,其中15艘是20万吨以上的超级油轮!这时与他身为难民的1922年相隔了53年。就是这个当年的穷小子,日薪22美分的奥纳西斯成为世界上最大富豪之一。他除了上述那些轮船、油轮,还抑有10家造船厂、100多家公司、航空公司以及众多地产、矿山,财产的总额数十亿美元之巨!

由此可见,豪富奥纳西斯这种深思熟虑,大知若愚的作风即假知不癫,为他带来了巨额财富。

(三)假痴不癫促销谋略

“假痴不癫”是指表面上装聋作哑、装疯扮傻,实际上心里却极其明白的一种愚弄人的行为。

运用“假痴不癫”之计的关键在于:宁可伪装成糊涂而不行动,也不要自作聪明而轻举妄动。冷静沉着、不露锋芒,如同风雷蓄而不发一样。

此计是一个后发制人,老谋深算的计策,运用到市场争夺战中,要求企业经营者具体操作应做到能而示之不能,知而示之不知,深藏不露,切勿冒失行动,否则就会暴露战机,引起各方猜疑而导致失败。正如俗语所言:“真人不露相,露相不真人!”“痴”是企业经营者演给竞争对手和消费者看的,可以迷惑众多的耳目,使其丧失警觉,“不癫”是告诫自己的,力求避免“聪明反被聪明误”。

1.以奇制胜法

当今企业处在一个瞬息万变、分秒必争的竞争环境中,经营者必须经常革新,才能适应这种竞争。比如在1984年的香港,“大降价”的彩旗挂满街头,“七折”、“八折”的标签俯拾即是,被招引来的顾客却极少破费,市场很不景气。可是,开业不久,专营领带的金利来有限公司,却反其道而行之,提价出售领带。对此,同行皆笑其不识时务。但结果却很出人意料,提了价的金利来领带,不仅销路大增,还由此创名,成为国际市场上的名牌产品。金利来公司的这一绝招,正是兵法上所说的“以奇制胜”。奇之所以奇,是因为其必出常识、常规之外,是一种反向思维方式。像上面所讲的大降价,既然大家都降价,那我也跟着降,而金利来却采取这种反向思维,逆反求胜。这要归之于“假痴不癫”的促销谋略。

2.服务周到,顾客至上

服务的方式会因不同的行业而有所不同。规模较小的店,应该掌握服务的重点,将“技术”视为商品的一种,并以自己在这方面的特长为荣,加上“顾客至上”的周到服务,才是成功经营的必由之路。换句话说,经营者除了要有丰富的商品知识外,更要使自己充满自信,做一个最佳的顾问。这种兼顾两面的服务态度是非常重要的。

我们以一位经营电器行的谢先生为例,谢先生是A电器制品的指定经销商,他的服务方式周到而与众不同,有时候客人到他店里来,指定要A厂牌的用品,他往往会介绍B厂牌产品给客人。因为谢先生是技术人员出身,他一直都在认真地做研究工作,他对各厂牌家电品质的要求相当严格。谢先生以良心服务的态度,深受当地顾客的信赖与喜爱。故他的营业状况非常好。所以要想为顾客提供上好的服务,服务者自己必须是商品的行家。这正是巧妙运用“假痴不癫”之策略。

3.东华毛织品经营部的退货哲学

北京东华毛织品经营部是个小店,地处偏僻,他们知道,这是自身的不利条件,要想参与竞争,就必须要有点“绝活”。他们针对当前零售商店普遍存在退换商品难的问题,响亮地提出了“把损失留给商店,不让顾客吃亏为难的”口号,并制定了切实可行的退换制度。即:(1)凡是本店售出的毛线,凡属质量问题,随时可退可换,就是已经织成毛衣,只要发现是质量问题的,同样可退可换。(2)织毛衣剩下的零两毛线可退可换。(3)退换货时,责任分不清的,损失由商店承担,不让顾客吃亏。为了有利于群众监督实施情况,将这些措施张贴在店堂内,并登广告宣传。

在坚持退换货制度上,开始有的职工怕麻烦;也有的担心影响销售和效益。针对这个苗头,企业领导及时说服教育职工要算大帐,不要算小帐。退几两线,表面上看减少了销售和利润,是减法;可提高了企业的信誉,赢得了众多的回头客,就变成了加法,通过这些回头客的义务宣传,带动更多的人来店买线,又变成了乘法。职工们统一了思想,提高了认识,一切从方便顾客出发,通过退换货制度,解决了顾客购物的后顾之忧,增强了群众的信任感,因此,来商店买毛线的顾客络绎不绝。

北京东华毛织品经营部表面看来是大智若愚,其实正是其对“假痴不癫”地典型例证。

4.埃德疯狂大减价

加拿大有一位叫默维希的人,他整整经营了一条街的生意,有埃德商店、埃德批发店、埃德小吃店、埃德餐馆等等,最大的特点是便宜。二战结束后,默维希看到百废待兴的情况,决定经营低价的旧货商店。他在报纸上登的广告是:“我们的店铺像垃圾堆!我们的服务令人作呕!我们的固定资金只是一堆破烂箱!但是!我们的价格是全市最低最低的!”顾客闻讯而至,纷纷登门。开始大家买便宜货不好意思,总说是为自己女仆来买东西的。后来习以为常,大模大样,争相抢购。如今去埃德商店买东西已经成为加拿大各大城市居民的一种赏心乐事。商店中午11点开门,但一早就有人等候,装有2万多只灯泡的广告牌闪射光芒:“奥尼斯特·埃德是驰名世界的廉价商店。”广告牌下,顾客的长蛇阵热闹非凡。店门打开,顾客蜂拥而入,各种日用品减价部内物品堆积如山,从开罐工具到结婚礼服,无所不用,这些物品有些刚过时令,价格就比时令货低一倍还多。商店到处是标语:埃德的破烂货堆积如山,但是价格永远便宜广埃德的价格近乎荒唐可笑,但确实便宜、便宜、便宜。扬声器中的《埃德之歌》每节的末尾重复着:“奥尼斯特·埃德,疯狂减价的埃德。”现在在加拿大,提起埃德商店,谁都知道是“疯狂减价的埃德。”

默维希以他独特的风格在商界独树一帜,默维希以大降价为幌子,不露声色“假痴不癫”,却从中嫌了数以万计的利润。

5.“假痴不癫”赚大钱

先装糊涂而后发制人的计策不仅在商业谈判中经常运用,在促销活动中,运用也非常有效果。

在台湾,不少人一听到“人寿保险”这个词就产生厌恶情绪,但人寿保险公司不推进这项业务就不能生存。为此,台湾新光人寿保险公司的老板施用假痴不癫之计,亲笔撰文在报纸上发表了一篇(讨厌的人寿保险)的文章,文章提出了问题欢迎读者回答且有奖。这样一来,保险公司骂保险,正中不少人的下怀,非要看看文章是怎样写的。哪知贬意的文章题目却正话反说,与内容并不相符,读者因此争议热烈,答题竞奖者也十分踊跃。最后新光人寿保险公司举行公开抽奖,对中奖者发放非常丰厚的奖品,对未中奖者也全部赠送纪念品。新光人寿保险公司从此名声大噪。一举争取到了3亿元的保险。假痴不癫之计竞骂来了大笔的生意。

(四)假痴不癫与处世谋略

假痴不癫,重点在一个“假”字,这里的“假”的意思是伪装,装聋作哑,痴痴呆呆,而内心里却特别清醒。

宁可假装不知道而不行动,不可假装知道而轻举妄动;在沉静中不显出露水,如同云势压住雷动,且不露机巧一样。

心藏一杆枪,手捧一柱香

罗伯特是加州一个水泥厂的老板,由于经营重合同守信用,所以生意一直火暴。但前不久另一位水泥商莱特也进入加州进行销售。莱特在罗伯特的经销区内定期走访建筑师、承包商,并告诉他们:“罗伯特公司的水泥质量不好,公司也不可靠,面临着倒闭。”

罗伯特解释说他并不认为莱特这样四处造谣能够严重伤害他的生意,但是这件麻烦事毕竟使他心生无史之火,谁遇到这样一个没有道德的竞争对手都会愤怒。“有一个星期天的早晨”,罗伯特说,“牧师讲道的主题是,‘要施恩给那些故意跟你为难的人。’我当时把每一个字都记了下来,但也就在那个下午,莱特那家伙使我失去了9份五万吨水泥的订单。但牧师却叫我以德报怨,化敌为友。”“第二天下午,当我在安排下周活动的日程表时,我发现住在纽约我的一位顾客正在为新盖一幢办公大楼要批数目不小的水泥。而他所需要的水泥型号不是我公司生产的,却与莱特生产出售的水泥型号相同。同时我也确信莱特并不知道有这笔生意。”“我做不成你也别做!”商业竞争的残酷性本就是你死我活,理所当然应该保密。这是经商之人的普遍心态,更何况莱特那混蛋还无中生有,四处中伤罗伯特。

但罗伯特的做法却出乎常人的意料。

这使我感到左右为难,罗伯特说,“如果遵循牧师的忠告,我应该告诉他这笔生意。但一想到莱特在竞争小所采用的卑劣手段,我就……”

罗伯特复杂的心理斗争开始了。“最后,牧师的忠告盘踞在我心中,也许我想以此事来证明牧师的对错。于是我拿起电话拨通了莱特办公室的号码。”

我们可以想象莱特拿起话筒瞬间的惊愕与尴尬。“是的,他难堪得说不出一句话来,我很有礼貌的告诉他有关纽约那笔生意的事,”罗伯特说,“有阵子他结结巴巴说不出话来,但很明显,他发自内心的感激我的帮助。我又答应他打电话给那位客户,推荐由他来提供水泥。”“那结果又如何呢?”有人问。“喔,我得到惊人的结果!他不但停止了散布有关我的谣言,而且同样把他无法处理的生意也交给我做。现在嘛,加州所有的水泥生意已被我俩垄断完了。”罗伯特有些手舞足蹈。

由此可见,罗伯特就是这样巧妙地运用假痴不癫之策略的,作用可见一班。

(五)假痴不癫与政治谋略

假痴不癫用于政治谋略,就是韬晦之术,在形势本来“十面埋伏”、“四面楚歌”、的形势已十分清楚,不利于自己的时候,表面上装疯卖傻,给人以碌碌无为的印象,隐藏自己的才能,掩盖内心的政治报负,以免引起政敌的警觉,待时机,实现自己的报负。

80年代初,台湾提出向荷兰购买武器,其中包括潜艇总价值约57亿美元。荷兰同意这笔生意的目的主要是想以此刺激造船业,给不景气的经济带来一些起色。所以,这年11月荷兰国会以微弱多数批准这笔生意,台湾当局十分兴奋,以为就此可以打破它被动的外交局面,因而一再借此在国际上大肆吹嘘。

潜艇是战略非常规武器,荷兰当局这一做法明显违背中荷建立的外交原则,为此,中国政府对荷兰政府提出严正批评。在舆论压力下,荷兰国会于1981年2月推翻了前议。台湾当局一看有变,赶紧向荷兰增加了一些优惠条件。荷兰政府见利忘义,似乎又有所动心。这时,中国政府再次提出强烈抗议,并宣布降低外交规格。

看起来这是一笔商业买卖,但它带有强烈的政治色彩。中国政府的强硬立场,比当年韩信对项羽“十面埋伏”的威势有过之而无不及。然而,荷兰政府也不是省油的灯。他们自知因一些事惹怒中国政府会带来许多政治上的不利和经济上的损失,但又不愿彻底放弃这块送到嘴边的肥肉。于是,他们和台湾当局玩起讹诈的捉迷藏游戏。

荷兰政府不断向台湾当局提出种种附加条件,比如5亿美元买潜艇款之外,再追加5亿美元购买荷兰其他武器和商品。中国政府因抗议荷兰的做法而撤出两国经济合同后,所带来的经济损失要由台湾当局来弥补,其中很重要的一项便是台湾采购荷兰的农产品,并提出第一次就要采购荷兰的农产品9000万美元。台湾的农产品本来就有富余,接受荷兰这一要求无异于经济上自杀,RSV公司又以财力不足要台湾当局提前支付款项,可是货款汇到后却被该公司挪作它用。更有甚者,1984年RSV公司索性宣布解体,废除前约,而项目移交给WF公司后,该公司却不认旧帐,要台湾当局追加货款。

明眼人一看就会知道,这些举动分明是荷兰在搞讹诈,一边想把这件事拖黄,一边还让台湾当局放血。因为在中国政府强大政治攻势面前,荷兰政府不敢在这个问题上迈出实质性举动,因而希望经讹诈的方式使台湾当局自动撤出。

谁知台湾当局非但同意向WF公司追加货款,甚至还决定再增购4艘潜艇,同时又以向荷兰增加进口额并享受进口优惠40%的条件为诱饵,企图把这笔生意继续做下去。明明是四面楚歌,台湾当局充耳不闻,偏偏要逆势而上。到了这个份上,荷兰政府见拖不过去,才暗示其不可能履约。至此,台湾当局才感觉此事根本不可能成功,于是俏悄地自动停止。

第二十八计:上屋抽梯

【原文】假之以使,唆之使前,断其援应,陷之死地。遇毒,位不当也。【注释】遇毒,位不当也:语出《易经·噬嗑》。《诚斋易传》这样解释:“若腊(肉)之坚而难噬也。噬之则退毒而伤齿矣……此弱于齿而噬夫坚者,能不遇毒乎?放日位不当也。”【译文】故意露出破绽,给敌人提供方便条件。诱使敌人深入我方阵地,然后切断其前应与后援,使其陷入绝境。敌人贪图不应得的利益,必遭祸患。【计名出处】此计依据孙子的《九地篇》中“帅与之期,如登高而去其梯;帅与之深入诸侯之地,而发其机……,”见于《三国志·蜀志》:“刘表爱少子综,不爱长子传。价求自安之术于诸葛亮,亮辄拒之。符乃偕亮游园,上楼去梯,曰:‘今日上不至天,下不至地,出子口而人吾耳,可以言未?’”【解释】巧设梯子,引诱对手登梯上房;然后抽走梯子,断其后路,使之无法逃脱,任我摆布。这种方法,称为“上屋抽梯”。军事上的“上屋抽梯”,是指诱敌深入,阻敌援兵,断其退路,使其束手待毙的策略。

要“上屋抽梯”,先得“置梯”诱敌,故意露出破绽,给对手提供便利,引诱它冒进向前,然后断其前应和后援,使它陷入孤立无援的境地之后再加以围歼。此计全旨就在于此。(计名阐释)

上屋抽梯,有一个典故。后汉末年,刘表们爱少子刘琼,不喜欢长子刘凤刘椅的后母害怕刘传得势,影响到儿子刘琼的地位,非常接恨他。刘流感到自己处在十分危险的环境中,多次请教诸葛亮,但诸葛亮一直不肯为他出主意。有一天,刘畸约诸葛亮到一座高楼上饮酒,等二人正坐下饮酒之时,刘掩暗中派人拆走了楼梯。刘靖说:“今日上不至天,下不至地,出君之口,人殇之耳:可以赐教矣!”诸葛亮见状,无可奈何,便给刘符讲一个故事。春秋时期,晋献公的妃子细姬想谋害晋献公的两个儿子:申生和重耳。重耳知道细姬居心险恶,只得逃亡国外。申生为人厚道,竭尽孝心,侍奉父王。一日,申生派人给父工送去一些好吃的东西,细姬乘机用有毒的食品将太子送来的食品更换了。晋献公哪里知道,准备去吃,现姬故意说道,这膳食从外面送来,最好让人先尝尝着。于是命左右侍从尝一尝,刚刚尝了一点,侍从倒地而死。晋献公大怒,大骂申生不孝,阴谋叔父夺位,决定要杀申失。申生闻讯,也不作申辩,自刎身亡。诸葛亮对刘椅说:“申生在内而亡,重耳在外而安。”刘荷马上领会了诸葛亮的意图,立即上表请求派往江夏(今湖北武昌西),避开了后母,终于免遭陷害。

刘传引诱诸葛亮“上屋”,是为了求他指点,“抽梯”,是断其后路,也就是打消诸葛亮的顾虑。

此计用在军事上,是指利用小利引诱敌人,然后截断敌人援兵,以便将敌围歼的谋略。这种诱敌之计,自有其高明之处。敌人一般不是那么容易上当的,所以,你应该先给它安放好“梯子”,也就是故意给以方便。等敌人“上楼”,也就是进人已布好的9口袋之后即可拆掉“梯子”,围歼敌人。

安放梯子,有很大学问,对性贪之敌,则以利诱之;对莽撞无谋之敌,则设下埋伏促使其中计。总之,要根据情况巧妙地安放梯子,使敌中计。

〔古计今用例说〕

(一)上屋抽梯与经商谋略

“上屋抽梯”的本意即民间俗称的“过河拆桥”。运用此计,关键在于:在用利益去引诱对方之前,要给对方提供某种方便。若因为利不厚引诱威力不大,必须先安置好梯子;如果已经有梯子在那儿,就要设法让对方注意到。

作为企业经营者,搏击商海在很多时候都需要运用此计。例如当企业创业之初,常常要依靠不少大公司。如在资金、货源等方面受制于他人,而一旦羽翼丰满,企业应该及时“抽梯”以免经营活动处处受他人制约。这也就等于企业搬掉了自己的绊脚石,可以在更大的空间里活动;与他人合伙,后期阶段亦可“上屋抽梯”。

企业经营者运用此计都应秉承商业道德,进行正当竞争,把“上屋抽梯”作为优胜劣汰的一种手段。

1.永安纱厂的“连锅端”

解放前,上海大中华纱厂是集资300万元创办的,设备比较完善,一度牌子颇硬。1922年8月,因经营失当,资金周转不灵,难于维持生产,曾要求永安纱厂投资150万元与之合办,或给予贷款以解燃眉之急。但永安纱厂都予以拒绝。其原因并非无钱,而是想“连锅端”。果然不出所料,到1924年,大中华纱厂终因债务沉重,被债权闭接管,登报拍卖,标价银194万元。在此之前,永安厂虽出价175万元,因大中华纱厂拒绝私下成交,坚持公开拍卖,未成。由于当时江浙战乱激烈,企业家们不愿活钱盘成死钱,登报多日,无人问津。大中华纱厂不得已再去找永安厂重续前议。生意怕走回头路,永安厂自然不会再给原价。最后大中华厂走投无路,在其央求下,由永安厂出159万元,为大中华纱厂偿还债务,各债权人以九折收回债款而了事。

永纱厂在这里用的就是“上屋抽梯”之计,在对方走投无路的情况下大压收购价格,迫使对方接受,从中大获其利。

2.着眼未来,以巧取胜

国内有家新上的酒厂,向玻璃厂订购包装瓶,瓶子要求高,开价却很低,且无商量余地。玻璃厂当时日子很不好过,碰上上门主顾,自是非常珍惜然而经财务分析,对方开价实在难以承受。但精明的厂长经过仔细分析,发现接上这家关系,不会永远吃亏,就断然接受条件,与酒厂签订了一年的合同。

一年期限将满,酒厂等着玻璃厂来续签合同。但左等右等,玻璃厂没来。酒厂只好主动上门,玻璃厂自是热情接待。但是婉转提出,由于原材料涨价等因素,如不能提高瓶价,那就很不好办了。

酒厂的代表起初很不高兴,没有答应对方的条件,但没过几天,酒厂代表又来了,全盘接受了玻璃厂提出的方案。

这是怎么回事呢?原来,两家企业刚开始联系时,玻璃厂的厂长就预到,将来酒厂要用自己的瓶型申请注册,他们生产的高档酒,一定要用彩色包装盒,那么纸盒上不光有瓶形,连颜色也有了。而酒厂指定采用的彩色玻璃的配方、工艺、技术,在省内惟有自己的企业能掌握,一年以后一定可以弥补过来。

事情果然如他分析的一样。酒厂在玻璃厂提出提价要求后,起初也想转到别处,但一联系,别的玻璃厂都干不了。这时如果改变瓶型当然可以,但有几点难处:一是瓶形已注册,二是仓库里还有几十万彩色包装盒,三是经过一年的销售,已初步给市场留下印象,如这时改变包装模样,损失将不可估计。至此,酒厂只好向玻璃厂妥协。

玻璃厂在不违背职业道德的前提下,深谋远虑,巧施“上屋抽梯”之计,终于使自己企业的正当利益得到维护。

3.请君入瓮,捷足先蹬

解放前,私有商号为了挤垮同行,独得厚利,和竞争对手不遗余力地明争暗斗,有时甚至采取很高明的手段。

如北京著名的老字号饭馆东来顺,老板名叫丁德山。在东来顺对面,有一家叫会元楼的饭馆,成为东来顺的竞争对手。丁德山惟恐会元楼抢走了来吃饭的顾客,想方设法要挤垮它。有一次,天气预报将有阴雨天气了,丁德山知道在这种天气,必定顾客稀少,如果准备多了饭菜,就会造成浪费。但会元楼当时并不知道天气情况。丁德山便叫职工故意大声收喝,虚张声势,造成备菜很多的假象。会元楼没有察觉,真备了很多菜,结果造成了损失。经过几年较量,会元楼终于倒闭。当时东安市场有个资本家见羊肉发财,想把会元楼接过去经营。丁德山闻讯,捷足先登,抢购到手,自己不用。便把店面租出,但约定不得开羊肉馆。

私有商号还是因为使用了“上尾抽梯”战术而挤垮同行和竞争对手的。

4.无形中的忠实顾客

美国现今已有5万个家庭拥有录影机,市场销售录影带达40亿美元。一家名为HVM的公司根据这个优势开辟了一个新的市场——录影带购物市场。

这家公司制作的一些录影带,专门介绍高档消费品,如电子器材、珠宝、玩具、成衣等,让消费者在家中舒服的环境下,看着由电视明星和知名人士介绍的产品;喜欢的话,就可以拨个电话购买,让货主送上门或邮购。这种方式,使邮购消费者的数字升达5亿!

这些购物录影带分别放在三千多间录影商店中,让顾客免费借看。HVM所购的,是向倾销的产品收取广告费或佣金。

该公司有关创办人说:“我们的概念,是因美国现在有更多女性出外工作。她们的收入大多不错,但又没有时间去花,于是,我们所制的录影带,就可以帮助人们在家中消费了。”

购物录影带是厂家放置的“梯子”,大部分观众都不知不觉上了厂家的“屋”,成为了“忠实顾客”。

5.上尾抽梯买卖术

在商业谈判中,常见卖主先标低价或买主先标高价,让对方觉得有利可图达成交易,以排除竞争对手,取得垄断交易的实际地位。而到最后成交的关键时刻,突然寻找制造种种借口,大幅度提价或降价,逼迫对方在猝不及防,求助无门、无可奈何的情况下忍痛成交。这种以假出价布下陷阱、逼人就范的策略,体现了“上屋抽梯”之计的应用思想。

据报载,日本一些商人常以此计向第三世界国家推销商品。他们先以低价诱使对方与之达成交易,可是交货以后,对方常感到还缺少点什么零部件,只好又向他们购买。

这时,他们便趁势漫天要价,买方欲退无“梯”,只得答应。

又如美国一家公司出售旧设备,标价20万美元,在竞争的几家买主中,有一位愿出18万元的高价,并当场付10%的订金。卖主没想到好事这么容易就来了,就同意不再与其他买主商谈。

几天后,买方来人,说当时出价太高,由于同伙人不同意,还有其它原因,难以成交。

如果能降到10万美元,可以再商量。

由于卖方辞掉了别的买主,只好与之继续谈判。经过一番讨价还价,最后以买主预计的12万美元成交,而当初有人出14万美元,卖主还不愿出手。无形中亏了好几万。

在商业经营中实施:“上屋抽梯”之计,关键两点:一是设“梯”诱敌;二是抽“梯”断敌的后路。美国的这家公司还是巧妙运用了上屋抽梯之战略而获得成功的。

6.上屋抽梯讨债灵

中国人有许多美德,诸如讲亲情不讲金钱等等。因此当朋友或亲戚开口借钱时,许多人往往毫不犹豫掏出钱来,却碍于亲情而不留任何凭据,结果为日后要钱带来无尽的烦恼。不过真遇上这种情况,也不是没有补救的办法,你可以通过函件来获取凭据。

干个体服装生意的老赵怎么也没想到,他当时出于一片同情心,借给表弟60000元人民币做买卖,因是亲戚,也没让表弟立什么字据,时至今日已整整4年了,虽然经多次上门讨要,可表弟总是说没钱,最后竟赖起账来。

老赵走投无路,最后请律师帮忙。律师听后说:“法律重证据,没有证据官司怎会打赢?你要想打赢这场官司,只有取到有力证据。目前你可以给表弟写信去说。”表弟没复信,老赵只好又去找律师。

律师想了一会儿,说:“欲速则不达,你也许是太性急了些。我看,不如再故意给他一些让步,告诉他,60000元钱只要他先还30000元看看他会有什么动静。”

老赵又照律师说的去做了,果然在他寄出第二封信不久,那位表弟就给他回了信,答应一有钱就还他。

老赵把这封信交给了律师,事情的结果非常简单,律师以此为证据,帮助老赵讨回了全部债款。此类“上屋抽梯”讨债谋略,企业经营者应该拿来学以致用。

7.以退为进、攻其不备

任何物质往来,都要签订字据,这是做生意的最起码常识。诸如合资、入股之类更要签定严格金融合约,否则一旦出了差错,便会给你带来巨大的损失。

小石把10万元现款交给小杨,两人合办一个辣椒加工厂。因为是多年的朋友,也就没立任何合约。半年后辣椒厂投产了,由于技术力量薄弱,缺乏管理经验,不但没挣饯,反而赔了4万多元。小杨急于想挣钱,没跟小石商最,就自做主张干起了饮料加工业。

小石见小杨没征得自己同意便转产了,决定撤回自己的10万元投资,于是对小杨提出了撤资的要求。

结果可想而知,小石不但没有要回钱,反而惹了一肚子气。他想既然小杨无情也休怪他无义,于是他来到律师事务所。

律师听后说:“法律只讲证据,你们当初合作的时候,没有签署任何文字材料。没有证据你再有理,也没法打赢官司。”

小石这下犯难,恳求律师为他出主意。律师想了想,说:“你只要拿到合办辣椒厂的协议书,这场官司就能打赢。因为你们没有转产的协议,小杨即使在法庭上说你同意,但没有证据也会输的……”

小石得到律师指点之后,找到小杨说:“钱我不撤了,年终把红利给我应得的一份就行。现在咱俩得立个字据写清我投资的金额和用途,到时候我好凭此领红利。”

小杨听后非常高兴,他很快按照小石的要求,写了一份字据。几天后,小杨接到法院的传票,小石也如愿以偿撤回了10万元的投资。

瞧,又是一招“上屋抽梯”讨债计策的成功妙用。

8.抓住战机令其出丑讨债法

借债还钱是天经地义的事,可是如今有不少企业只借钱,不还钱。讨债人以正当手段无法要回欠款,只得出一些狠毒的招数,置对方于绝境以达到目的。

东方面粉厂一直是省级名牌厂家。该厂生产的各种等级面粉深受消费者的欢迎。然而面粉加工业并不复杂,特别当粮价放开后,中小型面粉厂如雨后春笋般地涌出,市场的竞争将越来越激烈。李厂长发现如今生活水平高了,人们对细米白面的需求量呈下降趋势,对粗粮杂粮的需求反而越来越多。为此,他想出了一条新路,快定开辟一条粗粮精加工的生产线,生产出既有营养价值,又符合现代人口味的粗粮食品。

李厂长的提议得到领导班子的一致同意,但是经过初步预算,如果拿出厂里的全部资金投资的话,那么周转资金就成了问题。这时大家不约而同地想到了讨债。

原来3年前东方厂为响应省里的“一帮一”脱贫计划,借给市郊一家花生加工厂60万元。谁知偿还期还超过了半年,还不见对方还钱。因为这件事是省里牵头的,东方厂越发觉得为难。

为此,厂领导在礼堂前贴了一张招贤布告。布告上说谁能讨回这笔欠款,本厂将取出欠债的1%作酬金奖给他。重赏之下,必有勇夫,小赵、小李两名职工当众揭下了这张布告。

他俩带着借条来到市郊,找到那家乡镇企业的财务科长说明来意,并一再说东方厂面临的困境。然而财务科长来等他俩说完,就哭爹喊娘一个劲叫穷……

第二天,他俩决定吸取教训,直接找厂长。谁知厂长早已听到财务科长的汇报,就是躲着不露面。小赵和小李仍不甘心,就住在该厂的招待所,每天坐在厂长办公室等人。一直等到第六天,也没见着人影。眼看带的钱快花完了,从没干过讨债工作的小赵和小李一时不知所措。

夜幕降临了,他俩无精打采地走出厂门。回到住处,两人买了几瓶啤酒,一瓶一瓶喝了起来。这时电视机里正播放着本市新闻:“外商决定与市郊的花生加工厂经营,加工生产多种特产食品,3天后,市政府领导将陪同外商前往市郊花生加工厂签约……”

听到这个消息,小赵和小李精神为之一振。他俩合计了一番,立刻采办东西,行动起来。

第三天清晨,小赵和小李一左一右地站在花生厂大门前,他俩奇异的装扮,迅速吸引了前来上班的职工。

只见他俩手持一白布横幅,上写着“东方面粉厂讨债队”几个鲜红的大字。再看小赵身披缓带,上写着“欠账不还信誉何在?”小李身上写着“谁还需要跟你再做买卖!”

花生加工厂厂长一大早也赶到厂里,他看到这种情景,气不打一处来,如果让市委领导和外商看到,合资一事不就黄了。他立刻想到通知保卫科去轰走这两个家伙了事,但又一想,真把事情闹大了,那可不是几十万元能挽回来的,到时候市里领导怪罪下来可承担不起,而且还要永远背上不守信誉的包袱。

花生厂厂长无可奈何,看来唯一的办法就是归还欠款。于是他忍痛割爱,派财务科长把1张他亲笔签字的145000元的支票交到了小赵、小李的手中。

从这可以看出,这是上屋抽梯之妙策的巧使用,小赵、小李的欠款回到了自己的手中。

9.投其所好赚钱术

第二次世界大战后的厂本陷入穷困的深渊。人们索求的不再是神圣的天亨御旨,而是实实在在的温饱。刚刚从西伯利亚战俘营回国的骨瘦如柴的坪内寿夫,虽胸怀大志,却只能协助父母经营一家小电影院。少得可怜的观众使一家人的生计相当困难。观众就是施主,观众就是上帝。坪内寿夫制定了一个吃小亏、占大便宜的“5加5等于25”的战术,改变了传统的一场电影只放一部片子的习惯,改为一场电影放两部片子。观众在占便宜的心理趋使下,纷纷到影院看电影,这就使票房收入大为提高。不久,坪内寿夫便积下了一笔可观的收入。

日本经济恢复,文化事业百废待兴。坪内寿夫看准了这一势头,倾其所有,别出心裁地办起了一座电影大厦。大厦分为放射状的四个座椅舒适的影厅。这样一来只要用一间放映室、同一个人口,既节省了雇员,又能使不同情趣的观众各自欣赏自己所喜爱的影片。为了使醉心电影而流连忘返的观众尽情享受,大厦设了冷饮店、咖啡店、快餐厅以及美观清洁的卫生设施。在日本,像这样的电影大厦当时还是绝无仅有的,如云如潮的观众怀着各种各样的心理走进了这座大厦。仅仅5年,这座大厦使坪内寿夫成为当地赫赫有名的电影皇帝。口袋里有了足够的金钱,取得了社会的承认,坪内寿夫再也按捺不住在企业界一试身手的梦想。

后来,坪内寿夫又用“投其所好”的战略在造船业、汽车出口贸易中创造了辉煌的业绩。“投其所好”的“置饵”之术,关键是要善于把握“好”。“好”就是人们的需要、兴趣和爱好。经商者要清楚地了解消费者的“好”,把握住消费者需要什么、喜欢什么、对什么感兴趣,这是经商者成功与否的前提条件。有了这个前提条件,接下来就要采取措施加以迎合,迎合就是“投”。“投”的唯一原则就是让消费者的“好”得到满足。

在商战中,“投其所好”的应用是十分广泛的,不仅在产品的生产上,而且在商品的广告、标价、营销上也被广泛应用。可以说,投其所好是上屋抽梯的绝好应用。

10.断其授应系,山巧买地皮

系山最先经营的是高尔夫球场。众所周知,如果球场位置好,地形条件好,顾客就多,容易获利,但这样土地的地主往往很难打交道,收购费也高。反之,条件不好,容易收购,收购费也低,但顾客少,经营不易获利。

因此,高尔夫球场经营的好坏,很大程度上取决于如何和地主打交道,收购土地。

系山在这上面煞费心机,多番较量,深知其中奥秘。

一次,许多人都看中了一块地,系山也是其中一个。这块地足够开设一个高尔夫球场。市价约为2亿日元。系山决定要以更低的价格将这块地买到手。

首先他大放其风扬言对此地颇为青睐。很快地主的经纪人便找上门来了,一见系山仿佛是一个不懂行的纨绔子弟,便存心好好地敲一杠,出口开价便是5亿元。

系山将计就计,声言价格便宜,并装着表现出有很强的购买倾向。

这下使得经纪人欣喜若狂,立即跑到地主那儿,和地主签订了代理契约,并把系山的情况如此这般地描述了一遍。

地主也十分高兴,觉得有了系山这个冤大头,就可大占便宜,便把其他有意买地的人一概回绝了。

此后,经纪人多次找系山签约买地。但系山要么没踪影,要么借口拖延。

一连几次这样,经纪人沉不住气了,只得摊牌,求系山购买。

系山知道火候到了,便历数那块地的缺点,证明自己是内行的,那块地也不是价值5亿元的好货。

于是双方一番讨价还价,经纪人哪里挡得住系山凌厉的攻势,只好步步退却,最后亮出底价2亿元。

但系山并不罢休,他说:“如果市价是2亿元,我就出2亿元买下的话,我又何必费这么多工夫呢?而且别人还会嘲笑我。”

经纪人黔驴技穷了,只好去和地主如实诉说。地主则更伤脑筋,因为他已经到处扬言:“系山已把我的地买了。”

现在如果系山不买了,重新找顾客谈何容易,再找原已回绝的顾客,一会被他们讥笑,二还会被大杀其价,可能结局更糟。

最后地主无可奈何地向系山说:“既然如此,你开个价吧。”

系山出价1.5亿元,事到如今,地主也只得忍痛成交。

这是上屋抽梯的又一绝妙应用!

(二)上屋抽梯与创业谋略

“上屋抽梯”之计是故意露破绽,诱使敌人前进而深入之后,将其先头部队与后卫部队之间截断,把敌人全军置于死地,遭遇到灭亡的痛苦之境,却又无计可施。此计与“过河拆桥”意思差不多,比喻诱人前去做某件事而断绝其退路。

企业经营者在经营活动中利用此计的关键在于“诱敌”的谋略思想,假装给竞争对手或顾客造成可乘之计,比如利用现金折扣或商业折扣,或是利用人们的好奇心理让其觉得有便宜可占,吸引客户了解产品并乐意购买,便可以达到扩大销售,获取利润的目的。

还有一种情况,就是企业创立之初,常需要借助他人的财力,技术及人才,等企业规模扩大时这些因素反而成为阻碍,创业者在不违背商业道德的情势下,也应考虑“过桥抽板。”“梯”的“设”与“抽”,全在用计者的神机妙算,随机应变并灵活用之。

1.三美公司“操之在我”的经营策略

“三美妆品公司”的董事长吴元斌在从事批发药品时发现,由于气候原因,亚热带地区的男女青年脸上都长青春痘,基于爱美的天性,人们普遍认为要想抑制青春痘的增长,化妆品的前途必然优于药品。于是他一方面积极搜集治疗青春痘的处方,一方面凭着制药根基不断地研究试验,最终研制出一种专门治疗青春痘的药膏,赠送亲友试用品,反应颇佳。这次成功给了吴元斌无比的信心,1976年他带着慈爱堂制药厂同仁的支持和10多万积蓄,创立了“小白菜化学社”。所产小白菜软膏,逐渐销售到了台湾全省。

小白菜软膏畅销并受到一致的好评,吴元斌又聘了一群专家,进一步搜集外国的资料。他们选用高级原料,不断研究试验,终于在1990年创出了9大类40余种“三美系列”的全套高级化妆品。经过6年来不断的革新求变,产品已开发到100余种。从此,三美化妆品不但打开了国外市场,且畅销欧、亚、非的10余个国家。

目前台湾的化妆品,绝大多数是从外国进口原料而在本省制造,却标榜是凤靡世界的外国名牌。

具有高度民族意识的吴元斌,打着国产的旗帜,刻苦经营、积极拓展,不但使三美化妆品公司走上轨道,并培养了一群年轻的业务干部涉及300多名经过专业训练的美容师。这群有“美丽天使”之称的美容师,被分派到全省每个角落后,他们以正确的化妆技术及最佳的服务态度,针对顾客的个性,年龄,季节及皮肤特质,教导化妆品的正确使用方法,来提高使用者对化妆品的认识。

此外值得一提的是吴元斌的经营手法。他认为化妆品须符合国人的生活水准,经营者须视社会经济情况而定。所以他最后决定,为使利润得以直接分给消费者,采取了薄利多销的原则。他坚信,只要品质好,价格公道,国人必定爱用国货。于是他突然花费巨额的经费,把全省各县市的经销权,都一一收回,而改为公司直营。这种“操之在我”的策略,或许就是“三美”在台湾岛内化妆品竞争激烈的市场中,能跻身于五大名牌的原因之一吧!这又是上尾抽梯在创业中典型实例。

2.马狮上尾抽梯,果断决策

英国的马狮公司至今已有百余年的历史,它区区小本的百货店。经过激烈的市场竞争,它已成为英国第一大百货公司,在本国拥有260家商店,有员工4.6万多人。另外,在国外还设有7家分公司。如今,马狮成为世界著名成功企业,被世界经济学界称为“世界最经营有术的企业”。它的独特的经营方式和成功经验是很值得经营者借鉴的。

在马狮百货公司里,所有的商品,无论是服装、鞋类、日用品,或是食品、酒类,都是一个牌子:“圣米高”。这是马狮公司经营中的最大特色之一。

单一的牌子,顾客没有选择的余地,那么为什么还能吸引众多的消费者呢?关键在于“圣米高”这个牌子本身就是高品质的象征,是价廉质优的代名词,因此对顾客有强大的吸引力。在其它商店里,顾客面对不同牌子的商品,要作出正确的选择并不是一件轻松的事,他们需要靠过去的经验或是从广告中得到的印象去挑选,但是这些并不一定可靠,有时牌子越多,越使顾客无所适从。但是,马狮的“圣米高”商标却是一分价钱一分货,如果同是圣米高牌子而货品价格不同,那么,价格高的那种肯定比价格低的那种质量高。顾客可以根据自己的经济情况选择商品,决不会上当。于是许多工作繁忙的职业妇女都愿意去马狮购买商品。

马狮与别的售商不同的贩产销方式在于别的零售商是按市场的销售情况向制造商购买已经制造出来的产品,而马狮公司则是按照市场的需要决定生产什么货品,然后向制造商订制,并标以“圣米高”的商标。

为了使商品“不失时机”地推出。以适应顾客的消费潮流,马狮要求所有高层人员亲自作市场调查,捕捉顾客的消费心态,预测市场动向。

马狮公司经营的每类货品都由一个采购组负责,详细进行市场研究和制订产品规划,然后将新产品进行试销,观察顾客反映,根据顾客的要求改进或推出商品。通过这些环节生产出来的商品往往能经受市场的考验。

当产品已成为适销产品时,采购组对产品还要经常加以评估,以尽量延长其寿命。当某些产品的销路不畅的时候,公司会毫不惋惜,立即将其撤离市场,为畅销的新产品让路。

马狮在竞争中立于不败之地的秘诀,在于巧用“上屋抽梯”。他们清楚地认识顾客所需,而且定下满足顾客需要的严格标准,并又能达目标。

3.送货上门,企业死而复生

送货上门,是售前服务,也不算什么新招,但有时却能使企业有起死回生的转机。

在雷州半岛,舒服牌饮料有口皆碑,被人们称道:“味道一流,饮得舒服。”湛江市政府授予生产它的厂家国营五一农场饮料厂“食品卫生先进单位”的称号。

不过,“舒服”也有不堪回首的日子。创牌头几年,投放市场的“舒服”饮料无人问津,站在货架上的一瓶瓶饮料备受冷落,蒙满灰尘,仿佛有诉不完的委屈。全厂每天只生产1000瓶,大部分还在仓库里睡大觉。工厂亏损严重。厂领导为此认真地进行了市场调查,反馈的信息吓人一跳!顾客说,他们喝了这种饮料后,拉稀、身痒!好事不出门,恶事行千里,一传十,十传百,难怪“舒服”成了不舒服的滞销货。

后来新上任的女厂长李爱枝,对症下药,狠抓质量和卫生管理,并从科研单位引进新的饮料配方。一番改革,饮料经评议,口味、质量、卫生标准均属一流。产品是起死回生了,可销路还没打开。有人提议,找新客户,老客户已经吃过“舒服”苦头,再回头找他们,难上加难。可李爱枝说:“不,推销还得从老客户开始。”她说出一番道理:正因为老客户过去对“舒服”印象不佳,才更需要改变他们对“舒服”的看法,吃过苦头的人说“舒服”好,比谁的评价都有分量。

老客户的工作怎样做?厂里制定了让顾客先尝试,送货上门的推销计划。免费送货一段时间后,果然产生了效果,新“舒服”经徐闻、海康两县的老客户的经销和推荐,名声远扬,1988年销309万瓶,1989年头10个月突破400万瓶、这对于一个只有20余名职工的小厂来说,确实是令同行羡慕的好成绩。这是上屋抽梯的成功运用的一典型例证。

4.失败是成功之母

有成功,就会有失败,善于从失败中摆脱出来并走向更大成功的人才是活中不可多得的真正强者。

华基斯井非凭借时来运转而跻身企业家行列,乃是经过9年漫长而艰苦的岁月,屡屡遭到失败,差点儿倾家荡产,才“守得云开月明”,事业走上轨道,财富用之不竭,荣华享之不尽。

年轻人初创基业的时候,总会碰到许许多多的困难和挫折,千万不能气馁。华基斯准备发展自己的事业之际,一些商场上的老前辈,以过来人的口吻对他说:“年轻人,你必败无疑,因为你是个老实人。”华基斯心高气傲,没有因此而退缩。他自忖:前辈又不是上帝,他怎能预知我的未来?何况上帝也有打瞌睡的时候。

不服输固然重要,但还要敢于打破传统的经商方式,以自己的独特方式创立宏大事业。

由华基斯一手创办的“金谷微波食品公司”,如今发展一日千里,垄断美国维斯康辛州微波食品生意的一半的市场,势力甚至伸展至各大小州郡。一些即食品,如;爆谷、薄饼、薯条、班戟等等,包装袋大部分印有“金谷公司制造”的字样。华基斯以生产爆谷与班戟而驰名遐迩,与一般商人制造电脑或汽车起家,可谓天渊之别。他能够在利钱微薄生意上大有可为,靠的就是自己独特的致富原则和技巧。

任何人创业致富都必敢作敢为,与众不同。要不断创新,并根抿自己长时间的研究与观察,选择适合自己的致富突破口。华基斯相信每一个家庭共有的烦恼,在于一件事上:觉得煮菜十分费时,最好能有一个两全其美的方法——在短短数分钟内,便能做好一顿美味的膳食。微波食品正是解决的方法,华基斯认为自己不会看错,遂致力发展这方面的生意。

到1978年时,微波炉仍有广大家庭主妇所采用,华老板的生意遇到极大阻力。他苦心摸索,终于想出应变的方法——在超级市场用微波炉示范爆谷,因为这是美国人最爱吃的零食。

华基斯从另一途径推进事业,他赚得纯利超过1000万美元,是同行之冠。这或许是上屋抽梯的绝妙运用。

(三)上屋抽梯与促销谋略

巧设梯子,引诱对手登梯上房;然后抽走梯子,断其后路,使之无法逃脱,任由我摆布。这就是“上屋抽梯”,也即民间俗称的“过河拆桥”。

运用此计之关键在于:在用利益去引诱对方之前,要给对方提供某种方便。倘若因为利不厚引诱威力不大,必须先安置好梯子,如果已经有梯子在那儿,就要设法让对方注意到。

诱敌深入,断其退路,围点打援,是“上屋抽梯”计策的主旨,在促销中运用此计,主要是针对客户代表和消费者,引诱其占些便宜,使其愿意了解产品并乐意购买,这样,就可达到扩大市场份额之目的。

1.曼谷酒吧的妙计

在繁华的泰国首都曼谷,有一间豪华的“酒吧”。酒吧的老板为了吸引顾客,在门口放了一个巨型酒桶,外面写着四个醒目的大字:不许偷看。

这四个字,使来来往往的过路行人十分好奇,偏偏都想看个究竟。哪知道,走进一看桶里,却发现桶里别无他物,只是隐隐显现的一排字:本店美酒与众不同,请享用。但那清醇芳香的酒味,此际却已挑起了顾客的酒痛。不少人大叫“上当”之后,粲然一笑,便进店去试饮几杯。其结果,这个“酒吧”的生意之兴隆可想而知。

这位酒吧的老板正是抓住了人们的好奇心理,巧妙地设置圈套,诱发起路人的酒瘾,从而使路人乖乖地成为酒吧的顾客,收到了意想不到的好效果。这真是“上屋抽梯”的绝妙应用。

2.主动“置梯”妙不可语

“先尝后买”这是一些经营者为吸引消费者,诱发其购买欲,从而达到“先送后卖”的目的的一种推销方式。

但是,这种推销方式亦有美中不足之外,就是只能吸引那些购买目的较明确的人,而无法把大多数人还没有意识到的潜在的购买欲望激发出来。

因为就一般人来说,当他还没有明显的购买欲望时,他是不太好意思先尝的。

能否主动“置梯”让顾客先尝,让他不得不买呢?

阿根廷首都布宜诺斯艾利斯的弗洛伊达大街,其热闹程度可与北京的王府井大街相媲美。一天,中国一个考察团的一行人到此观光。他们在不经意中走入了糖果店。刚进店门,老板就主动来作了一个欢迎的姿势。

紧接着,未等来人看清店内摆设,一位服务小姐已把一盘精美的糖果捧到了顾客的面前,并且柔声慢语地说到:“这是本店特产,清香可口,甜而不腻,免费招待,请随便品尝,千万不要客气。”

如此盛情难却,几位远方来客自然恭敬不如从命。他们在糖果店里转了一圈,并没有发现什么非买不可的东酉。但又觉得既然免费尝到了甜头,不买点什么也有点过不去,于是便一人买了半斤糖。

这位店老板的主动“置梯”,在营销中不能不说是一种周密的手法。即“上屋抽梯”的变相应用。

3.比较销售效果奇妙

人们常说,有比较才有鉴别。不比不知道,一比吓一跳。如若把这种方法成功地引用到经营领域,往往可以收到事半功倍的销售效果。

美国一家专门经营玩具的商店,同时购进两种小鹿,造型相差无几,价钱也一样,可是摆在柜台上却很少有顾客问津。后来,该店经理在标价上出了个主意,他把其中一只小鹿的标价3角8分提到5角6分,另一只小鹿的标价不变,仍是3角8分。两种小鹿放在一个柜台里,结果标价3角8分的小鹿很快销售一空。这位经理说:“这个结果是早料到的。对商品进行比较,是顾客的普遍心理。既然小鹿的质量相差无几,而价格却相差这么多,当然人们都买便宜的那种小鹿了。”没改变价格前,两种小鹿都卖不出去,有意提高了一种小鹿的价格,使两种小鹿的价格对比,引起顾客的注意,从而刺激了顾客的购买心理,收到了奇妙的销售效果。

对实物进行比较,用直观的手法给消费者增加感性认识,激发购买欲,是一种实在的促销办法,产生的效果也十分明显。在同类产品竞争十分激烈的今天,这种推销办法尤其广泛得到应用。由此可以看出,该店的经理有意“置梯”,这是“上屋抽梯”在促销中的应用实例。

4.商场中的第二守则

在这个高度消费的现代社会,消费的目的逐渐多样化,“顾客永远是对的”这种口号已不能满足消费者的需求。所以在讲求行销战略的同时,“服务以促销为目的”,渐渐成为商场上的第二守则。

近年来,由于消费意识抬头,顾客所购买的不仅仅是商品本身,还考虑到商品所附加的利益。因此,就使企业不能再一味地以商品的优劣作为诉求的重点,而“服务”便成为各企业竟相建立新形象的有效手段。

以服务的方式来看,售前服务可算是最早建立销售服务观念的“大功臣”。在台湾,一般化妆品专柜以皮肤检查来招揽顾客的方法已行之有效。台湾现在的空气污染十分严重,厂商看准了妇女爱美的天性和实际需要,在检查的同时,还可顺便提出建议,告诉顾客如何使用化妆品和使用哪些化妆品。这样顾客在购买时更加安心,促销效果相当不错。

除此之外,有许多厂商还印制了有利消费者选购该厂产品的选购和使用手册。在忙碌的现代社会,此种促销手法也极受消费者肯定。台湾吉比花生酱在商场销售时,厂商向顾客大量赠送烹调食谱,其中又以健康食品所附带的健康手册最受欢迎。另外如书局的书评,房屋中介公司的房屋中介资讯手册等,对有意购买的消费者而言,都具有很大的诱导作用。

相较之下,售后服务在消费者的心目中,起着更重要的作用。一些家用电器厂商经常以数年保修,作为对商品负责的表态。这对整个消费市场影响很大,使“服务”的促销手法开始被列入行销守则之中。

樱花牌抽油烟机永久免费换网的策略,可说是以服务作追求的商品中,相当受到消费者认可的。如今,该公司又推出一年检查一次热水器的“樱花叔叔”登门拜访行动,更加巩固了其“服务至上”的形象。每年,“喜美”也会固定时间举办一次喜美汽车回娘家的检修服务,以回娘家的亲切诉求,突出独树一帜的形象,其以服务为主的企图表现得极为彻底。此举无异在消费者心中,打了一剂强心针。裕隆汽车也以检查冷气机做为促销宣传重点,以寻求消费者的共鸣。有很多服务性的商品,其消费诉求并不只局限于短时间,而在于提供便利的服务,使消费者在购物过程中便利而省时。

依趋势来看,服务势必成为未来行销战略中相当重要的一环。所以,如何针对消费者的需求,来做适当的商品服务,是相当有趣而且亟需努力的课题。由此可见,因为服务至上的原则,不可必免会扩大市场份额,扩大销售,从而达其目的,这是“上屋抽梯”的绝妙应用。

(四)上屋梯与“处世谋略”

“上尾抽梯”本意即民间俗称的“过河拆桥”。

日常生活中如何识破贪婪狡猾之徒的真面目不是一件容易的事,然而他们正因为贪婪狡猾才更容易“聪明反被聪明误”而露出马脚,在这种情况下,先要耐着性子,巧妙设置“梯子”引诱其上屋,一旦发现破绽,立即抽梯,这种作法自有实效。

首饰盒物归原主

印度塔个城的拉登拉尔和莫蒂拉尔是很好的朋友。有一年,莫蒂拉尔想到恒河边上的迦西朝圣,因怕家中的首饰被盗,便把首饰装在首饰盒里,在一棵杨树下把首饰盒交给拉登拉尔代为保管。半年后,莫蒂拉尔朝圣回来,向拉登拉尔索要自己的首饰盒,拉登拉尔竟矢口否认。莫蒂拉尔没有办法,只好拽着拉登拉尔去找奥恰吉法官。

奥恰吉是当地知名的法官,以断案公正、周密慎重而著称。奥恰吉听完两人的陈述后,对拉登拉尔产生了怀疑。但在没有任何凭据的情况下是无法判定拉登拉尔有罪的。于是,奥恰吉想出了一个主意。

奥恰吉煞有介事地向一个差人命令道:“你马上到那棵大树那里去,告诉大树,就说法官叫它来法庭作证。”大家止不住发笑,可奥恰吉却一脸严肃。良久,奥恰吉显得有些不耐烦了,说道:“这差人真磨蹭。哎呀,拉登拉尔,那棵大树离这有多远?差人该走到了吧?”拉登拉尔脱口而出:“没有到,老爷。那棵树离这儿有5里多路,差人现在还到不了那里。”奥恰吉听了,觉得凋查已经完成了一半。他又看了看首饰清单,上面写着玛瑙、珍珠和宝石,还有四副大的银首饰呢?这完全是谎话。

这时,奥恰吉已完全明白了。他宣布说:“从拉登拉尔刚才的答话,可以说明他知道那棵他曾在下面受过首饰的大杨树。他还知道盒子的长度和宽度,也知道盒子只装了玛瑙、珍珠和宝盒。没有装银首饰。这一切都证实他确实拿了莫蒂拉尔的首饰盒。拉登拉尔现在要把首饰盒物归原主,否则将受牢狱之苦。”

拉登拉尔见事情已经败露,只好供认不讳,并乞求奥恰吉给予宽恕。

由上可知,奥恰吉法官就是先而耐心将其稳住,再巧妙设置“梯子”,引诱其上屋,这正是“上屋抽梯”的绝妙应用。

第二十九计:树上开花

【原文】借局在势,力小势大。鸿渐于陆,其羽可用为仪也。【注释】鸿渐于陆,其羽可用为仪也:语出《易经·渐》。鸿,大雁。渐,进。仪,仪表。【译文】借助别人的局面布成有利的阵势,兵力虽少,但气势颇大。鸿雁在高空飞翔,全凭其丰满的羽翼助成气势。【计名出处】“树上开花”是由“铁树开花”一词转变而来的。《碧严录》:“体去歇去,铁树开花。”按此借俗语为样语,不可强解。另见于《王镜日·洵年镜》:“俗谚见事难成日须铁树开花。”【计名阐释】

树上开花,是指树上本来没有开花,但可以用彩色的绸子剪成花朵粘在树上,做得和真花一样,不仔细去看,真假难辨。此计用在军事上,指的是:自己的力量比较小,却可以借友军势力或借某种因素制造假象,使自己的阵营显得强大,也就是说,在战争中要善于借助各种因素来为自己壮大声势。无人不知张飞是一员猛将,而他却是一个有勇有谋的大将。刘备起兵之初,与曹操交战,多次失利。刘备死后,刘备在荆州,势孤力弱。这时曹操领兵南下,直达宛城。刘备慌忙率荆州军民退守江陵。由于老百姓跟着撤退的人太多,所以撤退的速度非常慢。曹兵追到当阳,与刘备的部队打了一仗,刘备败退,他的妻子和儿子都在乱军中被冲散了。刘备只得狼狈败退,令张飞断后,阻截追兵。

张飞只有二三十个骑兵,怎敌得过曹操的大队人马?那张飞临危不惧,临阵不慌,顿时心生一计,他命令所率的二三十名骑兵都到树林子里去,砍下树枝,绑在马后,然后骑马在林中飞跑打转。张飞一个骑着黑马,横着丈二长矛,威风凛凛站在长板坡的桥上。

追兵赶到,见张飞独自骑马横矛站在桥中,好生奇怪,又看见桥东树林里尘土飞扬。追击的曹兵马上停止前进,以为树林之中定有伏兵。张飞只带二三十名骑兵,阻止住了追击的曹兵,让刘备和荆州军民顺利撤退,靠的就是这“树上开花”一计。【讲解】“树上开花”是借外界的力量来慑服敌人的一种谋略。在战术、战略上,借外界的局势布成有利的阵局,纵使原来的兵力弱小,也会显示出强大的阵容,从而收到异乎寻常的效果。就像树上的花朵借助树枝的宏势,可以令人眼花缭乱;鸿雁横空列阵,凭借丰满的羽翼来助长气势一样。

〔古计今用例说〕

(一)树上开花与经商谋略

在激烈的市场竞争中,企业的信誉有着举足轻重的作用,而信誉一般以其实力来衡量,对于中小企业而言,与大公司、财团相比自然无此优势,但精明的经营者应善于造势,提高自己的信誉。“树上开花”的实用方法是:企业经营者选择广播电视、报刊杂志等广告媒体宣传企业,扩大企业知名度,提高企业影响力,从而为产品打开市场。如这几年从名不见经传的小厂“一夜之间”发达起来的“爱多”、“太子奶”等企业,无一不是靠广告轰炸这种“树上开花”的手法。

1.个体户造“鬼”洞

丰都一家信用社主任陈永红在两年前辞职当了个体户。他到全国旅游胜地观察,根据《杨严经》书中的“鬼神居位高峰石壁或山洞之中”,并根据丰都是鬼城、必须突出“鬼”的特色这一旅客心理要求,运用现代技术的声、光、电,结合塑像以及机械传动装置,使“鬼”在山洞里活灵活现,深受游客赞赏。

1991年“鬼洞”开业,仅几个月时间就接待政府官员、中外游客11万人次,向国家交税近2万元。

2.善于造势的退休干部

东京世田谷居民竹山一夫从机关退休后就闲居在家,闲来无事,有一天他想:“开个企业讲习所倒不错,但是找普通人来参观没法赚大钱,应该找一家有钱人家才对。”

于是他就在东京借一间教室,只有一张办公桌和一部电话,成立了“东京企业研究所”。它的特点是7名教师都是日本国内很有名的教授和知名之士,学生也都是各公司未来的董事长人选以及重要的干部。

企业界对于干部的教育投资一掷万金,毫不吝惜,因此他的事业一开始就非常顺利。

为了壮大研究所的声势和号召力,非请国内最有名的讲师不可。这些讲师的授课费贵得吓人,但所收的学费更可观。半个月一期,学费50万日元,当年7月1日成立,就收了30名学生。其余的人要事前登记,并等待几个月以后才能正式上课。竹山这种简单无奇的生意利润非常优厚,扣除讲师费、房租、广告费、每个月可净赚一千万日元。

如果以低收入阶层为对象,收费一定不能太高,一个月想赚50万日元就大有问题。虽然竹山的生意一点都不稀奇,但是他的着眼点极佳,因此发了大财。

假如针对穷人,只管满头大汗地苦干,成效仍是微不足道。然而针对有钱人的需要,做生意就较容易大展鸿图财源滚滚。这说明赚钱要有针对性,有不同阶层面。

最关键的是,这位退休干部善于造势,以“名讲师”打头阵,达到了“树上开花”的非凡效果。

3.日本电器先声而启实

1979年初,我国开始放宽对家用电器等耐用消费品进口的限制,允许旅客携带电视机入境,日商凭借敏锐的嗅觉,看到了中国市场的巨大潜力,马上设立了中国线路的电视机生产线,同时,展开了广告宣传战,他们除了在香港的电视台开展广告宣传外,还在报纸上大量刊登广告。因此,一时之间,报纸广告来源突然改观,日本电器广告接连刊出,先声压人。此后,其他如英、美、德、荷等广告才相继出现。

在此基础上,日本代理商进一步把握广告攻势后的有利时机,向报刊展开公共关系的攻势。一些报纸的“回内地特刊”、“如何选择电视机特稿”、“电与声”版之中,都有日本代理商提供的有关购电视机的知识资料。

通过这些办法,日本电视机撞开了中国市场大门,确实在中国消费者心目中树立了名牌的形象,从而一举击败了欧洲的对手。

日本人在这里采取的就是“先声而后实”、“树上开花”的策略,日商这种“借局布势”的谋略思想,值得我们借鉴。

4.羊城刮起“刘晓庆旋风”

1993年10月13日,在万商云集的1993年秋季广州交易会上,中国“影后”刘晓庆,右手举着刚从浙江运抵广州的常山胡柚鲜果,左手捧着“晓庆牌胡柚汁”金罐,对着记者和中外来宾以及经销商,神采飞扬地替常山胡柚大做广告:“常山胡柚是只有浙江独有的中华珍果,就像大熊猫只出在四川一样。我投资食品业就是要将这一珍果奉献给国内外消费者。”

原来,刘晓庆从影视界步入实业界以后,除了在房地产业大显身手外,还多元化发展。今年6月,刘晓庆又与浙江常山微生物总厂携手组建了“中外合资刘晓庆饮料食品公司”,联合开发常山胡柚、猴头等系列产品,短短数月,“晓庆牌胡柚汁”就率先摆上京沪杭及东北。西南等地的各大商场和宾馆。如今这位永不满足的“中国第一富姐”,又利用广交会上数万中外客商冠盖云集的大好时机,及时进军羊城,意欲让常山胡柚在南国大展宏图并扬威海外。“要干就干最棒的,要喝就喝最好的。”“我当演员就要当一流的,做饮料也要做最好的。”刘晓庆在广州所到之处,念念不忘宣传自己的产品,俨然一个久经商场的广告人。在招商宾馆,香港商报记者请她签名,她笑笑提笔,写下了:“愿胡柚汁、猴头燕窝给人们带来健康与美好。”更绝的是,当广东电视台的记者拦住刘晓庆想拍她的专题片时,刘晓庆怎么也不肯放下手中的胡柚汁金罐,她说:“我从不替别人做广告,但不拿着自己的产品我说话没劲。”

当天晚上,在广州著名美食城“南海渔村”,酒店老板迎来了大明星刘晓庆的光临,并不失时机地捧上大红锦缎面的“贵宾留言簿”,要求题字,刘晓庆又风趣地与老板讨价还价做起了生意:望胡柚汁、猴头燕窝在贵地广受欢迎。明星魁力。果然非同小可,当晚,“晓庆牌胡柚汁”便顺顺当当地在“南海渔村”落了户,成了万千食客们争相品尝的“新口味”。

明星做广告,魅力没法挡。10月18日这一天,羊城刮起了“刘晓庆旋风”,晓庆牌胡柚汁金罐迅即摆上了广州15家三星级以上的大宾馆以及各大商场的货架。仅深圳、广州两家经销公司,便订购晓庆牌饮料1万多箱,货款达2400万元。刘晓庆羊城“树上开花”,卖胡柚大获全胜。

5.“后光效果”妙用

在商场汪洋中,一些商人为了挽回败局,往往会利用人的心理错觉,制造种种假象迷惑他人,让人感到其并未受到任何挫折。一些商人为了跻身巨商行列,不择手段伪装自己,使人觉得其实力雄厚,靠山稳固,与其生意交往安全可靠。

在美国金融中心华尔街,一位商学院的实习生,利用一点小诈术在短期内发了大财。在他办公室的墙中央挂着美国石油大王洛克非勒的照片作装饰。虽然他从来没有见过这位石油大王,但照片使人联想到他与石油大王也许有密切关系;更有人认为,他是一位知道经济界秘密情报的消息灵通人士。这位学生,利用人们的心理错觉将计就计,与很多大富翁交往,在他们的帮助下,生意走红也就不足为怪了。人们在心理上对权威的认识能力有限,心理学上把这个现象称为“后光效果”,若巧妙地加以运用,往往可以造成对方的判断错觉。我有一位朋友,接待客人的方法是:一旦判断对方为重要客人,有利用价值,就会带领客人到平常自己也不敢进入的超一流酒吧或俱乐部去热情款待对象。为了加强效果,他事前会先到酒吧结识经理或服务员。当与客人前来时,便会寻找机会与经理或服务员寒喧,拍拍他们的肩膀。被招待的客人,会认为他是常出入一流酒吧的人,一定不凡。当然,在接下去的一轮交锋中,客人肯定会为自己的错误判断付出代价。曾经引起新闻界轰动的某公司诈骗案,比上述手段安排得更好,更复杂。案件大概情节如下:一家面临破产的公司为了骗取借款,在飞机场故意安排一辆超级豪华大汽车。客人下飞机后,公司代表迎上前并用这部车送客人,使被接人心里吃惊。车到公司后,一进门就看见地板上

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