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作者：田友龙,孙曙光

出版社：清华大学出版社

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链接——社交时代的品牌法则试读：

图书在版编目（CIP）数据

链接：社交时代的品牌法则／田友龙，孙曙光　著．—北京：清华大学出版社，2019

ISBN 978-7-302-52759-6

Ⅰ．①链…　Ⅱ．①田…②孙…　Ⅲ．①品牌—研究　Ⅳ．①F272.3

中国版本图书馆CIP数据核字（2019）第071456号责任编辑：陈　莉　高　屾封面设计：谢元明版式设计：方加青责任校对：牛艳敏责任印制：宋　林出版发行：清华大学出版社网　　址：http://www.tup.com.cn，http://www.wqbook.com地　　址：北京清华大学学研大厦A座邮　　编：100084社总机：010-62770175邮　　购：010-62786544投稿与读者服务：010-62776969，c-service@tup.tsinghua.edu.cn质　量　反　馈：010-62772015，zhiliang@tup.tsinghua.edu.cn印刷者：北京鑫丰华彩印有限公司装订者：三河市溧源装订厂经　　销：全国新华书店开　　本：170mm×240mm印　　张：13.75字　　数：217千字版　　次：2019年7月第1版印　　次：2019年7月第1次印刷定　　价：49.00元产品编号：082328-01推荐语

互联网时代，数据成为商业的基础，运用大数据及个性化的小数据，能对顾客进行精准画像，形成需求图谱，才能为用户提供个性化的解决方案！本书站在营销前沿，有理论框架，更有务实的观点，为大家指明互联网时代的营销方向。——俞雷　中国知名营销专家、财经作家

一本具有真知灼见的书，帮助你看清互联网时代的营销方向，并给出新环境下的营销方法。无论是企业家还是营销人，都能从中受益。——赵志军　首控集团（港股代码01269）执行董事、联席行政总裁

移动互联时代，共享共识经济来临，商业告别品牌输出主义，开启共建共治模式，企业只有帮助用户实现心中的梦想，才能赢得未来。——郭立新　博西家用电器（中国）有限公司销售高级总监

产品是营销的基石，互联网时代的产品寄托着顾客的希望和梦想，是一种社会化的对话语言。两位作者提出的打造产品的新方法，能帮助大家轻松“智造”自带流量的神器。——何宏剑　河南省商业行业协会会长

链接，不是简单地建立联系，而是从个体出发，围绕个体建立新的商业模式，这是引领未来之道，也是本书用顾客视角破译的互联网时代的营销密码。——汤其伟　恒天重工党委书记

产品是经营的基石，实现内容、交易、体验综合价值的最大化是产品新的使命！这也是本书破译的用户时代的消费密码。——陈志雄　国务院特殊津贴专家、厦门茶叶进出口有限公司常务副总经理

田友龙与孙曙光先生的书，一直颇受欢迎，语言幽默，独立成篇，适合零碎时间“悦读”，每篇文章组合起来又成系统，让大家能看到本质，看清真相。——吴明　河南宗源生物科技有限公司总经理

互联网时代，快经济最基本的体验是速度，即节省时间，其本质是时间重构商业，这是一个全新的商业模式，本书在这方面的探索一定能给你以启迪！——景天　艺福堂总经理

投资投的是未来——发现和培育明日之星！本书可以让明日之星的成长少走弯路，少交学费！——向宁远　五粮液乡村振兴基金总经理

个体崛起，消费者主权时代到来。消费不再是标签式的炫耀，而是对生命存在方式与意义的理解，并与社会生态适时达成和解的价值交互。“链接”是交互，也是真正可以拥抱未来的能力！——张环　《销售与市场》首席知识官

互联网让个体超越组织，创意超越资源变成可能。——刘春雄　原《销售与市场》副总编

人，因链接而生；价值，因链接而倍增；链接《链接》，实现当代市场思维和商业智慧的飙升。——万钧　《中国人情》《价值》《快鱼不辛苦》作者，独立讲师

消费者对美好生活的追求，在2019年启航！这是一个质的变化，是一次重大的论断，也是一个深刻的洞察。由此而来的，是全新的挑战，更是全新的营销机遇。如何重构人、货、场三者全新的物理关系、精神关系以及心灵关系，本书指明了方向。——罗会榕　奥康国际副总裁

现在的市场竞争，已不再是企业与企业之间的竞争，而是A产业链与B产业链的竞争，企业因价值聚合打通全产业链，互联网赋能产业链黏住用户形成生态圈，这已经是当下的商业底层逻辑，也是本书要告诉你的赢在当下与未来的答案！——刘大勇　无量山启迪大健康科技有限公司（清华控股成员企业）董事长兼CEO

德盛坚持产品为王的理念，让用户参与产品开发，为用户寻找个性化的解决方案，产品强大的黏性聚合用户形成品牌生态，是德盛的成功之道，也是本书发现的移动互联时代品牌的密码！——颜禧童　德盛生物工程有限公司总经理

最近十五年，互联网普及与移动互联网崛起，改变了商业世界，彻底改变了品牌营销方法论。新媒体、“人+物”链接互动技术、媒渠一体化、大数据技术、超级平台五大驱动力带来巨大的时代红利与机会风口，营销的战场、武器、人的角色发生巨大变化。两位作者的新观察与提炼，将给品牌企业的营销提供务实且前瞻的指引与启发。——史贤龙　博纳睿成营销咨询创始人

构建用户生态体系，是企业营销的重要闭环。从发现用户，到培育，再到激活用户需求，从而产生持续不断的交易行为和品牌感知。品牌“链接”用户，是企业当下在“黑暗丛林”中角逐的利器，更是每一个品牌的必修课。——赵川　大象安全套创始人兼北京大象和他的朋友们科技有限公司CEO

智能网联，中国汽车产业的下一个风口，“实业+互联网”是未来产业的新常态，也是当下传统转型升级必由之路，“实业+互联网”的方法在中国市场还处于摸索阶段，两位作者观察和实践得出的方法论，值得每位营销人花时间读一读。——吴辉　江苏原素汽车副总经理

茶不是一片简单的树叶，而是中华文化符号，互联网激活这些符号，让其拥有超强的链接能力，形成茶生活圈，成为东方生活美学的共识代表，一片茶就是一个IP，这是中国茶复兴之道，也是本书指出的赢在移动互联时代的品牌新方法。——陈耿　峨眉雪芽茶业集团总公司总经理

移动互联时代，消费者任性购，企业必须打破时间、空间的阻隔，构建无边界渠道，24小时在线，润物细无声地与顾客随时随地建立链接，把货铺到消费者心中，才能赢得未来！——李扬　资深快销品营销人

互联网的发展没有让世界更加紧密，而是更加分裂，IP化的企业和个人才是21世纪的生存法则，本书系统性地从用户、产品、场景、IP等4个维度分析总结，是新时代每一个成长型企业必须学习的一本好书。——谭志贵　中国快销品+互联网新媒体“新经销”合伙人前言从个体出发的商业逻辑

21世纪，互联网就像阳光、空气和水一样无处不在，成为生活的标配，没有互联网的生活几乎无法想象。对于营销人而言，这是最好的年代：互联网为创新者提供机会，为创业者提供舞台，草根逆袭，创造奇迹，一个个成功的故事吸引着人们的眼球，刺激着人们的神经。有人笑，就一定有人哭，互联网一日千里，一日一变，跟不上节奏，看不清方向者众多，掉队者有之，出局者也不在少数，其中不乏我们曾经仰慕的世界级巨头，所以说这又是一个“最坏”的年代。

互联网影响的深度和广度都是前所未有的，它成了打开商业新世界的金钥匙：大众创业实现梦想，万众创新创造奇迹，传统企业转型升级再创辉煌！互联网成了万能的工具，包治百病的灵丹妙药。拥抱互联网，就可以引领时代潮流，到达成功的彼岸。

我们一直认为这个火热的事业需要冷静分析，落在执行层面，互联网就没那么神奇了：互联网可以卖酒，但它制造不出一瓶好酒；互联网能让平庸者获得露脸的机会，但不会让平庸者变得优秀或卓越；互联网可以为草根提供创业机会，但不会让你用“一碗鸡汤”来改变世界。

互联网浪潮中，我一直是一个参与者，一头扎进互联网创业大军中，践行“不求改变所有企业的命运，一定要让几个企业因我而不同”的梦想。互联网创业这几年，我的体会是：在互联网浪潮打拼时，苦活累活都要干。孙曙光一直坚持寻找普世价值，宏观研究行业的同时，建立了企业家联盟，以互联网思维构建平台，用生态服务体系为会员企业提供支撑。我们在实践中有一个共同的思考：互联网的本质是底层还是工具？

互联网是底层还是工具，公说公有理，婆说婆有理，是一个越理越乱的问题，只有回归到起点才能找到答案。互联网本来是为解决通信传输而诞生的，运用数字化来解决通信，用数据进行远程传输。互联网很神奇，核心能力其实只有三个：超强链接能力——跨越时空，低成本，零延时；超强聚合能力——聚沙成塔，具有放大器的功能，可形成共振效应；超强数据能力——把一切用数据记录并储存下来，世界皆数据！

互联网与商业相遇，发生了神奇的化学反应：大数据的广泛运用，对消费者进行精确画像，精准营销；链接功能的发挥，将生产者、消费者整合在一个平台上，资源配置合理高效；数字化让信息去中心化和社交化，营销传播由吼变成内容链接。三种方式聚合在一起，变成一种颠覆性的力量，引发商业变革，催生一批又一批新物种。

互联网对商业产生广泛的影响，是一种革命性的力量，是一个神器级的工具，但它不是商业的底层逻辑，只是商业定语而不是主体。商业的本质是什么？创造顾客！创造顾客的唯一方式是关注并尊重人！我们一直认为，营销就是与人打交道的事业，必须关注人、研究人，把人性研究透了，营销也就成了。

关注人，着力点却大不相同，营销其实一直在关注人，过去关注的是群体和共性，互联网的伟大之处在于激活个体，让个体有表达的渠道，让个性得以彰显，个体不再是统计学上微不足道的数据，而是有能动性、创造性、享有独立权力的鲜活角色，围绕个体日常生活构建和守护小世界，成为新常态，所以，新经济的单元是个体。

关注个体，并不是关注一个人的生活状态，而是关注社交模式下人与人之间的关系。社交模式下，人们依赖专业化生存，人因在某一方面或几个方面专业而成为专家，拥有影响他人的能力而成为意见领袖，这种个体叫作超级个体，每一个超级个体身后都有一个群体，通过个体链接到群体，这才是从个体出发的商业逻辑。

关注个体，另一个视角是个体角色越来越丰满。在商业中，个体作为顾客，以前是局外人，只能被动接受。互联网时代，人人都有表达能力，市场话语权易位，一切都是顾客说了算，顾客不再是局外人，而是品牌真正的主人，集生产者、消费者、传播者于一体。把个体角色纳入企业体系建成新的商业生态，是营销人的必修课。

个体崛起，传统的金字塔式结构被打破，分解成点，点与点通过互联网进行重组和链接，知识因此进行重组，关系因此进行重建，这是新理论诞生的乐土，也是创新的温床，对商业产生广泛的影响。过去做营销比的是音量，现在拼的是链接能力，一个新的商业时代拉开序幕。

人与人链接，建立社群。从个体出发，并不是只做一个人的市场，而是关注一个群落，其本质是超级个体输出价值与主张，大家因共同的兴趣聚集在一起，以共同兴趣、爱好建立共同的价值观，以价值观建起圈子，共同的价值观在消费上形成共情，从个体喜好变成群体狂欢，这才是从个体出发的商业逻辑。(1)

人与内容链接，打造IP。个体崛起，启动专业主义生存的按钮，个体需要通过内容作出判断。内容在互联网时代变得特别丰富和丰满，它是一个三层结构体，基础层解决“是什么”的问题，也就是身份问题；中间层解决“做什么”的问题，也就是功能问题；顶层解决精神问题，也就是生活方式、世界观、价值观。能影响顾客购买的基础层是内容之源，中间层完成交易，顶层建立身份认同，品牌与顾客不再是简单的交易，而是借交易来体现一种生活方式和自我实现，品牌与顾客通过交易建立起一种有信仰的社群关系。

人与渠道链接，从交易到关系。移动互联网时代，人们都处于匆忙状态，商战由“头脑争战”变成抢夺用户交互时间的竞争。“时间竞争”必须将顾客的需求解码具象到一个特定的空间、时间、环境中，用全渠道流程快速、动态、场景化地提供解决方案，为顾客提供综合成本最低的解决方案，让其获得前所未有的体验。

个体崛起，链接力成为品牌的核心竞争力。链接的核心是内容，内容借网络消除时空的距离，内容必须用价值来支撑，用价值引发顾客的精神共鸣，进而形成一个群体的亚文化，把交易变成有信仰的社区。互联网时代，内容丰富，呈现方式多样化，唯有多维价值体系与内容完美匹配，才能共情共振，引发共鸣。

物理价值，是多维价值的支撑点。物理价值，也是功能价值，是一切价值的支撑点，没有功能这个基础，一切价值都是空中楼阁。功能价值在互联网时代有全新的概念，具体体现为以下三个基本点：第一个基本点——功能强大，好用、耐用、易用；第二个基本点——性价比，用更低的成本提供优质的产品和服务；第三个基本点——时间价值，在零碎的时间里，给人们提供更多更好的解决办法。三大价值不是独立的，而是一个完美融合的整体，这样才能成为必杀技，在竞争中脱颖而出。

情感价值，是多维价值体系的链接点。新一代消费者需要功能的满足，还需要把梦想折射到产品上，新环境下的产品是工业社会的功能主义与信息社会的人文主义的复合体。以功能实现价值主张，以价值主张生成内容，在内容中植入人文关怀，赋予产品“人性化”的品格，让其成为一种情感和精神的寄托，一种社会化对话语言。这时，产品就有了新的含义，是内容，是入口，是链接，也是IP。

普世价值，是多维价值的底层逻辑。普世价值就是在商不仅言商，还要折射价值观、人生观、世界观，具有哲学层面的含义，必须传递积极向上的价值观，追求知行合一之真，彰显信仰之美，这样的价值观才有强大的包容能力，才能把分散在五湖四海的超级个体聚在一起，融为一体，聚合在IP周围，才能以独有的社群文化氛围，引领大家共同前进，共创美好未来！田友龙(1)　IP本指知识产权，在文学作品中一般指角色形象，在营销领域中泛指基于内容、价值、交易而建立的共情、有信仰的社群。第一章杂食者，顾客的进化

营销始于人心那方寸之地，唯有与顾客共情，才能洞察人性。从人性出发，才能找到打开顾客心门的钥匙！第一节杂食者，个体的崛起业精于专，智贵在杂！

人一有钱，就变成文化杂食者，这是牛津大学社会学家几十年专注研究英国社会结构变化得出的结论。文化杂食不是英国特色的，而是具有普世性的，至少愿意尝试各类风格与文化，已发生在我们身上。对于听音乐，周杰伦的《双截棍》让你着迷，《梁祝》一样让你感动；对于餐饮，你既喜欢重庆火锅的麻辣，也喜欢广东菜的清爽；对于服装，你不仅哈日哈韩，时不时还会尝试一下混搭。可以说，我们大家都变成杂食者了。○　大众文化流行，个体崛起

人类社会漫长的历史长河中，舞台一直是属于精英的，传统社会主流文化是精英主义，少数精英掌握着信息流通的渠道，控制着信息流通的方向，他们的审美就是社会审美趣味，精英们的价值判断就是社会价值观……总而言之，精英是风向标，是指南针。至于大众，在几千年的历史长河中，除了接受，其实没有其他选择，第一是没有表达的渠道，更主要的是没有表达能力与愿望。大众一生为填饱肚子而奋斗，文化上那点事，精英们喜欢就让他们弄好了。

21世纪，全球经济繁荣，温饱已不成问题，更重要的是教育机会均等，知识自由，精英垄断文化被打破。人有了钱，有了文化，自然就有那么一点点野心，就有了表达的欲望，自然会思考吃饭以外的问题。新技术的广泛运用，特别是互联网的兴起并在全球普及，大众缺乏表达渠道的日子一去不复返，在现代商业的助推下，大众文化兴起，资源与话语平台大众化，长期处于垄断地位的精英文化开始让位。

大众文化的流行，草根得到重视，个体得到认同与尊重，国家鼓励个体能动性、创造性的发挥，同时要求个体为自己的行为负责。享有独立权力的个体，开启了个人自治新模式，个体不仅在市场上表现出巨大的能力，在庙堂上，也是一股不可忽视的力量，比如民调支持率对西方政坛有着举足轻重的作用。○　文化融合，一体多元

21世纪，互联网让地球变成一个村，时空的距离消除，全球交流越来越广泛，越来越频繁，文化伴随着商业在全球自由流动，在不长的时间里，经历了一个比较复杂的过程，从开始的碰撞、抗拒，到中间的相互作用，最后相互包容，全球形成文化共生。

中国传统文化认可差异性，也有包容性，中国传统文化讲“夫物之不齐，物之情也”，即事物间一定存在差异，没有什么大惊小怪的；中国文化主张君子和而不同，不仅认为差异是常态，还能包容这种差异。特别是近年经济崛起，文化自信，对外来文化从“认可”到“认同”，在交往中学习、改进，适应或尊重差异而不强求同一，一体多元，成为社会之常态。○　知识重构，杂食流行

互联网引发信息革命，当全球跑步进入信息社会以后，人们开始追求实际和实效，信息消费从整体切入局部，更重细节和方法。基于个人的兴趣和需要，其与知识点重新相连，建立个性化的知识结构。原有知识结构和文化，从静态到动态，从单一到多元，通过个人链接进行“文化重组”及“文化再造”，这让文化变得丰富活跃，还创造了诸多新物种，于是，跨界成为新常态，诸如冰激凌月饼这样的新物种出现在人们的视野里。

一体多元，人们愿意尝试各类风格与文化，真正成为文化杂食者。这是一种新的生存智慧，从此，个人世界不再单一，而是丰富多彩的。○　以个体出发

全球文化共生，世界呈多元化，个人生态系统变得丰富多彩。以丰富多彩为“调料”，无论是市场细分，还是精准营销运用，“我们都可能只见一斑而无法认知顾客的全貌。这对营销者来说，是最好的年代也是最坏的年代，所以，所有行业都值得重做一遍。

以个体为中心，洞察人性，对每一位营销人都是巨大的挑战，在多变快变的时代，更是难上加难。营销人只有与顾客共情，才能洞察人性，从人性出发，才能找到打开顾客心门的钥匙！○　链接诞生新物种

一体多元，文化杂食，是顾客的进化。产品的本质是承载顾客梦想、解决顾客需求。顾客变了，产品必须跟着变。

传统产品打造，运用的是“地球同心圆模型”，从内涵到外延，都十分丰富，核心利益只有一个，结果是同一个世界，同一个声音。顾客杂食，追求极端组合，甚至矛盾的组合。另外，顾客都很忙，没时间用更多的产品来满足多元化文化杂食，希望得到一站式的解决方案。我们要对传统的产品进行解构重组，让产品成为文化生态，从一元到多元协调统一，让“品牌精神分离”成为新法则。

尊重并满足杂食文化的需求，让产品精神多元化，“1+N”模型成为最佳解决办法，挑战在于所加的东西并不一定有因果关系，也不一定有共同的逻辑，只是以人性链接而成。研究人性，发现不同文化的内在联系，是营销人毕生的功课，以人性进行链接，必须打破原来产品开发的线性逻辑，通过以点链接进行重构，这也是一个创造新物种的过程。○　群经济来临

从个体出发，引发微众的商业价值。从价值上，我们要尊重个体，从商业上，我们却需要覆盖，必须寻找共性，毕竟服务一个人是没有商业价值的。个体与共性之间曾经是矛盾的，但一个又一个当代商业案例研究表明，当中间市场陷落，小众的崛起将成就新的商业梦想。

今天的我们，要做好小众生意，必须从个体价值出发，树立起IP，运用共情的影响力，让有相同兴趣的人聚集在一起，将个体喜好变成大众狂欢，这就是小众引爆流行的商业逻辑，就像星巴克、小米、豆瓣网或者北大1898众筹咖啡馆那样，聚拢一群热情的粉丝，创造意想不到的商业成果。

社群经济来临，品牌即社群。第二节卖萌，我们都有一颗年轻的心卖萌者得天下。

这是一句流行的网络语言，要讲明其中的道理，不得不从一个几年前的老故事说起。互联网新经济时代，为什么还翻老皇历？因为这个故事太生动、太有趣，而且具有代表意义，值得拿出来说说。○　瓜片哥一萌难忘

某一天，湖南台《天天向上》节目来了一位客人——瓜片哥。大家知道，这个节目的主持人特别多，不好识别，瓜片哥上节目时，把“天天兄弟”的名字写在手心里（此情此景似乎可以激活一点你儿时的记忆：小时候不好好学习还要考高分，一到考试想作弊，乱七八糟的东西写满手臂，很容易被老师揭穿，结果不是被父亲一顿暴打，就是被母亲一顿“海扁”）。在节目中，瓜片哥的这一做法被爱搞事的主持人们发现，主持人几兄弟极尽调侃之能事，把瓜片哥狠狠娱乐了一把。瓜片哥是谁？乃六安瓜片的领军人物曾胜春是也，作为徽六的董事长，那是见过大场面的，人家这不是犯错误，而是有意为之：《天天向上》的嘉宾来了无数，你还记得起多少？唯有瓜片哥想忘记都难！瓜片哥这个动作，用当下网络语言解读就叫——卖萌。○　万事万物皆可萌“萌”本来是指草木初生之芽，后来日本动漫流行，“萌”就有了引申义——指读者在看到美少女角色时，荷尔蒙分泌引发一种热血沸腾的精神状态。互联网时代，“萌”装入“轻松、单纯、天真”等元素，演变成一种流行文化，有乐、有料、易亲近。于是，“萌”深入人心、引发共鸣，甚至出现“万事万物皆可萌”。

网络是滋生“萌”的沃土，象牙塔里的网络原住民，自然领先一步，闽南师大先“萌”了一把，“学长要走了，学姐交给你”的标语，令人忍俊不禁，也让这个二流学校火得一塌糊涂。“萌”在网络上发芽，在商界壮大，“卖萌营销”在商界广泛运用，获得点赞无数，一向以正宗美国文化自居的可口可乐也入乡随俗，换了新装，“可口可乐”被“退位”“白富美”“天然呆”“文艺青年”等萌语取而代之。这几年一会儿歌词萌，一会儿表达萌，硬是让百年老树开出了新花。“萌”来势汹汹，连高大上的央视也抵挡不住，即使是央视最严肃的节目《新闻联播》，也玩起了“浪漫”，向全国观众卖了一把萌：2014爱你一世。○　卖萌，我们需要一颗年轻的心

问世间“萌”为何物，为什么没人能挡得住？这得回归人性，从人性说起。

21世纪，中国跑步进入信息社会，工作生活由慢节奏变成快节奏，每个人都有工作的压力和生活的无奈，压力过大，很多都市人都有不良情绪，人们需要释放紧张、压抑、烦躁、冷漠等不良情绪。发现自己、他人或事物可爱的一面，成了大家潜意识的需求。“萌”那单纯、天真、轻松的可爱状态，满足了人们释放压力的需求，当然很容易打动人。

萌的三大要素组合起来有另一个解读——装嫩，这不是拒绝成年，也不是一种心理病，而是一种生活方式。人小的时候，盼望快点长大，但品尝了社会的艰辛以后，却很想保持童心：用童年的心做成人世界的事，保持一颗年轻的心，一份天真，一份对未来的希望，一种简单的快乐，这是人类成长历史中永远无法摆脱的情结，即使是伟人，在某个特定的环境下也是孩子。

萌其实不是装嫩，只是通过装嫩让自己保持年轻和开心的状态，它是真正成熟的标志，秀的只是一种心态，是一种生活方式的选择。心态上的年轻，言行上的体现，给自己快乐，给大家快乐，有什么不可以？于是，越来越多的成人萌了起来，几十岁的大妈穿着、说话像小女生似的，大老爷们喜欢毛绒玩具，祖孙三代一起看《熊出没》，连环画重出江湖，幼稚语调把你我包围……似乎我们又回到孩子的世界。

21世纪，卖萌无罪，可爱有理，如果不会卖萌，那你就OUT（即落伍）了。○　六个词，卖萌得天下

萌文化差不多经过10年的发展演变，找一个卖萌点，显一下“可爱之处”，触动顾客那颗年轻的心，稍不小心就引爆流行。在产业转型与升级的当口，一本正经寸步难行，而卖萌者得天下，卖萌营销出彩的案例不少，但还没有系统化和公式化，笔者这几年一直带领传统企业向互联网转型，用眼睛看，用耳朵听，用心体会，积极实操，总结出一套卖萌营销宝典，共6个词：萌语、萌名、萌形、萌物、萌人、萌神。

萌语：与生硬的产品语言模式说再见，利用天然萌呆的语言，使用轻松俏皮风格的文案，让产品（销售）语言既不失专业性与精确性，又有料、可乐，由此与消费者的生活场景融和，与顾客形成心灵共振，不仅让购买主动发生，还让顾客主动分享。这一点，最能体现的是人多力量大的淘宝系，在与客服的交谈中，卖家甄嬛体、元芳体、咆哮体信手拈来，一口一个“亲”的撒娇，让“亲”这个词成了全民卖萌首选的词汇。

萌名：产品或品牌命名追求喜剧效果，让产品名好看、好记、好听，拉近与顾客的心理距离。常用的方式有两招：其一，颠覆传统，用戏谑的方式追求喜剧效果；其二，运用顾客的生活语言，用俚语、俗话给产品命名，从而产生一种亲切感。这样的好名字很多，如童装品牌大嘴猴，一秒就萌化一大批消费者，经典的还有《奇葩说》节目，原来知识不仅可以萌，而且可以“萌”得有滋有味！

萌形：用设计开辟市场，用大胆甚至出位的图片不断刺激、触动顾客的神经。精准锁定目标消费群体，把他们的喜好审美运用图片、动漫、数字等精美的形式表达出来，通过夸张的视觉冲击力和娱乐化图片来表达产品，以包装载体传递给消费者，让他们清楚地感知和接收。前几年，教科书级的案例是里美，营造出梦幻般的童话氛围的品牌，青春一族对它毫无抵抗力。近年，最出彩的是三全，这个速冻食品搞了个三全呆萌礼盒，通过向85后网友征集，最终确定了一个娇憨可爱的卡通粽形象，而且，还有一个可爱的名字——龙粽粽，这个龙粽粽不简单，引发点赞一片。

萌物：通过塑造卡通动物形象来卖萌，这是互联网公司的至爱，百度一下，你可以看到很多互联网公司以动物为品牌形象，信手拈来，案例一大把。美国社交游戏公司Zynga的形象是一条狗，腾讯公司的形象是一只肥肥的、憨态可掬的企鹅。卡通形象之所以有广泛的市场，皆因人类有一个基因，天生想保护和亲近动物。当然不是每种动物都能进入人们挑剔的法眼，权威研究表明，哺乳动物最容易获得宠爱，退而求其次，鸟类也可以接受。然而，即使你选中这两类，也不表明你会成为幸运儿，要萌翻大家，让人觉得可爱，必须满足人类对可爱的审美苛求——保留一些幼儿期的特征。因此，要打造人见人爱的呆萌形象，必须遵守5个原则：头大而圆；眼睛大，且眼睛位于头部中线以下；有圆鼓鼓的脸蛋；身形是圆乎乎的；拥有柔软且有弹性的皮肤。

萌人：通过拟人化的手法，赋予产品“人性化”的品格，用产品承载生命深处的美，与顾客形成心灵共振，占据顾客的心。对人性有深入的洞察，深入把握顾客的灵魂，让消费者把本身的想法、梦想映射到产品上，这样产品就有故事、有情感、有情趣和有生命，也让顾客多了一个喜爱它的理由。在这个萌点上最值得推崇的是杜蕾斯，本来夫妻那点事是比较隐讳的——只想做不能说。其化身杜杜，把这点事说得有料有趣，在社交平台上玩得风生水起。碧浪姐也不错，这一包洗衣粉，以独特口吻辣评时事与热点，不仅有了生命，一不小心还成了大姐大。当然，我们还要给思念汤圆点个赞，作为速冻食品，这个圆润的糯米团子也能与时俱进。思念为每种口味的汤圆都量身打造了一款造型，于是汤圆变成百变女神，如冷艳的傲娇女、优雅的知性女、乐观的阳光女、多愁善感的敏感女等。于是，其关注度猛增。

萌神：让萌成为品牌的DNA。我们在产品中加入娱乐元素，让产品玩具化——好用更好玩，让消费者在娱乐中体验，为产品服务叫好。这样一来，我们便轻松按动了消费者的情感按钮，抢占了消费者的心智空间，赢得了市场。这实战起来并不难，有些行业具有天生呆萌的基因，比如玩具业，最经典的代表当然是芭比娃娃，大眼睛、长头发，让其长盛不衰，大姑娘与小女孩都喜爱。即使产品与萌相去甚远，我们也可以创条件萌一把，比如汽车，大家最熟悉的甲壳虫、mini copper、smart等都是其中的代表，这些车既不高端大气上档次，也不经济实用有性价比，但都其有萌点，所以，赢得尖叫一片。最会运用“萌神”的当属三只松鼠，一颗坚果本来与萌无关，但是人家创造的“全员松鼠化”“主人文化”两大杀器，让购物流程变成客服“松鼠星人”专门为顾客“主人”递送一个叫作“鼠小箱”的包裹，创造了销售神话。第三节审丑，平民的自我映射以俗为雅，以丑为美。

这是元曲的艺术手段，也是某位喜剧明星的艺术人生：此公长得不敢恭维，招风耳，鹰钩鼻，一言不合，额头便皱起虎大王式的三道杠，一件松松垮垮的褐色西装，动作浮夸，时不时脑子还短路。他就是憨豆先生，这颗“憨豆”有一个开挂的人生，声名远扬，闻名全球。○　审丑，环球同此凉热“消费丑”成为大众娱乐文化，在这一点上全球同此凉热。其实，审丑早就进入我们的生活，此风首先在虚拟世界畅通无阻，颠覆传统观念的姐、弟、哥闪亮出场，各领风骚三五年。芙蓉姐姐是开创者，虽然她算不上庞然大物，身材也不那么苗条，但动不动摆个S造型，一举爆红网络，吸睛无数；凤姐后来居上，长得真是有点对不起观众，屡创惊天地泣鬼神的言论，频频上头条；而各家电视台的嘉宾，早就不是帅哥美女的专利，那些不生动的脸频频出现；娱乐圈更猛，一位位“长得吓人”“唱歌难听得吓死人”。不夸张地说，这是审美的时代，也是“审丑的时代”。○　审丑，是是非非

审丑，贴近大众，转向世俗化，追求下层平民社会认同，展示生存的本来状态和日常生活中的感性愉悦和官能满足，大众乐在其中，专家们却忧心忡忡。

专家认为审丑是低俗、恶俗带动的新浪潮，是网络等新兴媒体在传播低俗文化和无聊产品的结果，是世风日下，是道德堕落，会蚕食一个民族的精神根基，掏空社会内在价值，甚至会吞噬主流审美文化，必须严厉阻止，要运用情理法三管齐下，让人不愿不能也不敢以丑为美。○　审丑，人性的完善

其实，以上是对网络的误解，对审丑的妖魔化。审丑当道，不是浮躁情绪的弥漫，也不是互联网时代人性之恶主导的产物，而是人性使然。

互联网仅仅是一个开放的交流平台，更准确地说，只是一个简便快速传播信息的媒介，本质是一种工具。工具没有好坏之分，工具运用产生的结果，取决于人。审丑演化成娱乐消费方式，其根源在于人。即使是只读《知音》与《故事会》的凤姐，大抵也懂得这个道理，她这样解释自己为什么会在网络世界风生水起：“我是社会大众捧出来的，一个个网民顶帖顶出来的。”

人是相当复杂的动物，有丰富的情感，每个人内心深处都不止一面，而是多面的，一面审美，一面审丑。一元化时代，价值观相当严肃，尽管人都具有难以克服的审丑欲望，但不愿直视，更不愿承认。人们心向往之，却无胆为之，于是，人们运用转移法，将丑进行艺术加工，丑角登上舞台，借关注来排解不敢为之苦，表达难以启齿的审丑欲。

一元化结束，多元化的时代开始了。社群与文化呈现多样性，社会环境宽松，语境越来越自由，社会越来越包容，审丑得以从禁锢的思想中解放出来。人们开始接受审丑，由于压抑得太多太久太深，一打开闸门，来势十分凶猛，所以才有阶段性的审丑兴奋。○　审丑是草根的自我映射

人类社会历史一向由精英主导，直到网络席卷地球的每一个角落，草根才有表现的舞台。草根与高富帅无关，与白富美无缘。他们是普通人，原生态展示，从浅层讲是自娱自乐，从深层次谈是自我超越。与精英相对，草根有一种野性的原始，本色的表达，甚至会突破一些传统的禁区，于是，就有人认为是三俗，很容易被贴上示丑、露丑、窥丑的标签。但丑角却有自己的粉丝，普罗大众需要精神食粮，他们需要审丑来安慰自己，忘却现实的残酷与无奈，所以，审丑天生就有病毒般的传播能力，从此势不可挡，一发不可收拾！

审丑并不是一种社会病态，而是社会进化的必然产物，也是个性化时代人们释放个性的一种表达，是普通人的自信与高调，是他们彰显个性的一种方法，是心智成熟时期对自身活动结果进行审美的有益补充，不必口诛笔伐，用不着扣低俗的帽子，社会从未与传统的审美决裂，更不要用道德去绑架，多一些宽容，学会做一个随性的人，高兴就笑两声，不高兴就换个台或者关掉电脑，用不着担心人类的天性泯灭和美丑不分。○　审丑营销三部曲

当然，笔者不是社会学家，研究人性不是为了弄清楚社会运作的规律；也不是仰着脖子的看客，关注审丑不是为了增加茶余饭后的谈资。作为营销者，笔者对自己有一个简单的定位——卖货的，以前是自己赤膊带队冲锋陷阵，现在则可以帮助更多的企业更多、更好、更快地卖货。卖货的前提就是读懂人性，人性研究透了，一切营销问题就迎刃而解了。

审丑成为时尚，消费者从“审美疲劳”开始转化到“审丑兴奋”。而营销就是发现并满足顾客的需求，所以，营销人就应该主动参与其中，在营销中增加丑的材料，满足审丑的需求，用顾客喜欢的方式——审丑来表达品牌观点与主张。其实这并不难，而且只需三招。

第一招：本色代言

营销就是传播，品牌要飞天必须安装上传播的翅膀！传播不外乎公关与广告两招，这两招基本动作就是借名人抬轿，用钱场捧人场，用人场捧产品的气场。

传统营销主张“花钱一般来说是严肃的事情”“人们不会从小丑那里购买东西”，公关广告更不会“追求喜剧效果”，而是坚持让美女帅哥齐上阵，希望销量与品牌齐飞。

审丑时代，顾客对明星代言不感冒（不予理睬），不是不看，而是关注点不在产品本身，这个曾经成功的策略现在成了“烧钱”的行为。审丑营销第一式，就是要改变广告与传播策略，不再高价请漂亮的模特，也不用重金找明星，而是用“草根”为品牌代言，不仅成本低，并且由于另辟蹊径，很容易从一大堆帅哥美女中脱颖而出。基于吸引原则，审丑具有天生的亲和力，顾客自然就会打开心门，品牌也就很容易走进人心。其实有人早就明白这个道理，史玉柱先生两次创业，就为中国营销界创造了“毁三观”的“送礼就送脑白金”广告，尽管连续十年独居“最差广告”之首，却成功让史先生东山再起，完成从“负翁”到富翁的转变。

第二招：世俗的文化

顾客接触的每一个环节都要体现顾客审丑的心理投射，契合顾客消费丑的需求。

审丑营销第二招，就是改造高大上的品牌文化，让品牌走下神坛，走进消费者，用顾客的意愿和文化来构建品牌，也就是用平民视角、亲民文化塑造品牌。在品牌体验中加入消费者本来的生活元素，让品牌文化平民化、亲民化；在品牌中植入娱乐基因，好笑、好记、好玩；品牌还需添加一点自黑式幽默，这些夸张、调侃、搞笑元素能让品牌既符合自身的个性和气质，更贴近生活，契合消费者的心智需求。比如某个饮品，名叫小样，这两个字有娱乐基因，有近乎荒诞的喜感，于是，顾客乐了，品牌名也就被记住了。

第三招：产品感观满足

第一招、第二招都是取巧，已开始广泛运用，那么第三招就是颠覆。从产品这个源头开始，将审丑作为产品基因，满足世俗生活的本来状态。这是一套全新的产品哲学，要有敢于打破一切传统、颠覆旧有秩序的决心。

要实现产品感观满足，需要突破边界，这种全新的营销理念才刚刚诞生，已经开始在小圈子里潜行，目前只有方向感，没有方法论，这也是一个新理念从诞生到被广泛认可必需的经历。创新通常是这样的，有人看到一点曙光，于是走上了不寻常之路，并成功总结出一套模式，然后引发跟风一片，被广泛传播，最后被普遍运用。

潜行就意味着有人积极探索，有意思的案例不少：明明是一双鞋，非要搞一红一黑，强烈的反差形成鲜明对比，却有不少人为之买账，如风靡一时的以厕所文化为主题的餐厅，即是产品感观满足的典范。第四节读图，颜值即经济美貌是一种经济学！

这不是笔者杜撰的，而是一位美国商人的实践。此公闲来无事，玩了一次老产品翻新实验：仅仅把包装进行了时尚化设计，捎带还把价格提升了30%，结果这款“穿了新衣的旧产品”销量突飞猛进——增长了两倍！

商战中，消费者用钱给商品颜值投票；生活中，人们常依据“颜值”来做判断。人与人打交道注重“首因印象”，也就是“第一眼效应”，美丽在第一眼中占有天然的优势！人本来就是视觉动物，好看第一！信息社会，追求人格化的品牌，“颜值”效力陡然放大，让颜值成为一种经济学，开启了快速决策的新模式——读图。○　全脑决策，视觉化生存

人之所以能主宰万物，皆因有思维。思维是大脑活动过程中形成的一种相对固定的形式，能影响人们分析与解决问题的行为和结果。人的思维是一个全脑决策过程，人脑分成两个部分——左脑与右脑，右脑感性，负责处理图片，左脑理性，负责处理文字，二者相互影响。

全脑决策，权重却是不一样的。图片与文字作为信息最基本的形式，在大脑中的处理方式与速度是不一样的，文字本身是中性的，本身没有情感色彩，需要经过处理才能与我们的经验判断联系在一起，这个理解的过程需要更多的时间和精力，图像是充满情感的，图片比文字信息更容易处理，更容易在大脑中留下印记，从这个角度讲，人其实是感性的。

很长一段时间，人类与这个逻辑相左，因为我们曾经很穷，为生存而战的时候，必须精明理性。随着人类的发展，物质的丰盈，生存已不是问题，安全已有保障，人一自由，右脑感官就会被激活——通过视觉识别形成感官判断。在消费领域，消费变成了一种感觉型事业，感观的基础是图片，精明者如叶茂中先生，就提出一个著名且有用的论点：形象比名字更容易记忆。○　信息泛滥，读图来临

互联网的出现，信息人人造，一夜之间，给全球罩上了一张硕大无比的资讯大网。资讯就像阳光、空气与水一样，无处不在，无孔不入，海量信息使我们的感官膨胀。

物极必反，文字太多，人们被迫囫囵吞枣、蜻蜓点水，被逼学会速读与缩读，“多、快、好、省”成为大家接受信息的标准和方式，同时，人们对文字产生审美疲劳，单调枯燥的文字让人不过瘾，甚至有点麻木，大家需要鲜活、大胆，甚至出位的图片来不断刺激我们麻木的神经。

图片感观刺激越强，越容易脱颖而出；信息含量越大，越容易快速作出判断，越节省时间。用图片、动漫、数字来表达情感，让工作生活走向卡通化，读图时代来临。○　眼球经济，图片第一

全球信息化时代来临，整个社会由慢节奏变成快节奏，时间成为最稀缺的资源，花钱“买时间”成为大家共同的选择。

时间价值突显，也给全球带来了一场商业革命：传统商业，历来主张空间价值，打的是占便宜这张价格牌，通过物理接触形成体验，进而形成购买决定。时间重构商业，卖点是快，买点是懒，主张“不动而获”，这就是网络经济。

网络经济中，消费者作出购买决定不是出于对物品的体验，而是建立在视觉感知之上。从此，商业从头脑争夺战变为眼球争夺战，顾客用眼睛投票，而且平均给你15秒的时间（快阅读习惯，人们对一个话题在15秒内作出判断），如果不能吸引眼球，不能激发顾客的好奇心，无论你做多少努力，一切都是白搭。网络经济产生新的品牌规则，就是用精美的形式和视觉冲击力来吸引大众的目光。○　颜值时代，设计成就品牌

网络时代，眼球经济，吸睛第一。颜值就是吸引力，设计成就品牌。据研究表明：农业时代，设计创造的价值占产品总价值的5%左右；工业时代，设计创造的价值占总价值的20%左右；网络时代，设计创造的价值则占总价值的60%以上。

颜值经济时代，必须把设计写入品牌法则，将设计加入品牌战略，让产品有气质、有颜值，走心又吸睛，这样才能让顾客买单，才能在竞争中胜出。

视觉化时代，设计是品牌的灵魂，设计是形象的具体化。品牌内涵及品牌愿景必须先行。要从核心消费群体出发，洞察他们的喜好和审美，将这些要素提炼出来。设计师将这些要素进行艺术加工，从包装、产品、形象等维度传递给消费者，并能让他们清楚感知并接受自己的审美。

包装艺术化

包装艺术化，即用艺术的形式、市场化的语言，将艺术的朦胧含蓄转换为精确、量化的方式，让消费者直观、感性地认知，从而帮助商品从众多竞品中脱颖而出，使消费者留意、停顿、观察、赞赏，并产生购买行为。

产品角色化

产品角色化，即创造一个经典的数字化形象。在所有数字化产品中有一类很独特的产品叫作快时尚类产品，其娱乐性很强，产品中有幽默、耍贱、卖萌的性格，与互联网的平民精神高度契合，在营销过程中易产生放大效应，甚至形成病毒传播效应。

形象标签化

形象标签化，即给形象打上标签，让形象快速记忆。标签化不是口号化，也不是简单的符号，而是用简洁的方式把用户的灵魂、梦想表达出来。标签化是小身材、大心脏，是一个形象、信念、语言、情感四合一的工程。第五节有范，个体引领潮流有性格，收获一切！

这些年，互联网势不可挡，与生活融合，全面激活个体，个体得到尊重与彰显，不加粉饰甚至夸张地彰显，这个彰显是外貌、行为、风格的真实表现，这个表现叫“有范儿”。

有范儿是自我觉醒后的个性表达，人本来就是独一无二的个体，谁不是岁月累积的顶尖人物？谁不是纷繁元素的组合？人生如戏，每个人都应该是自己的主角，可是多数人却串到别人的剧情中，跑起了龙套，这一跑就是很多年。

互联网时代，人人是媒体，有了轻松便捷的表达渠道，有了包容的文化，人们愿意也敢于暴露自己的生活，个体耀眼登场，用自己的眼光看世界，用自己的脑子独立思考，过自己想过的生活，终于从别人的剧情中回到自我的生活中，活出自己的色彩。

活出自我色彩，本质上还是一个经济问题！个性也好，色彩也罢，在饥肠面前是如此遥远与虚幻。到了21世纪，中国从农业大国变成工业大国，从少部分人先富起来到全面建成小康社会，生活与保障早就不是什么事。充实了口袋，人们就有心情去充实脑袋，脑袋的丰富让人们开始独立思考，形成自己的视角与观点，个性自然形成。

互联网时代，我有范儿故我活，表达全然不一样的自我个性和主张，消费总是连着时尚与先锋，品牌要够酷、够炫，要带领潮流，成为众人的焦点，承载顾客的“范儿”的梦想，产品要以个性为潮流定性，才会打动消费者。○　萌名，范儿的起点“范儿”是个性表达，更是一个记忆符号。记忆的最佳方式是有一个好名字。范儿的起点是名字，一个有范儿的名字能将外表与内心联系在一起，一是符合审美，二是高度浓缩。一套概念体系，能与顾客产生共鸣，防止竞争对手进入。

可见，营销的起点就是拥有一个萌名。萌名本来就是存在于顾客内心的想法，我们要做的不过是帮助其发现而已。发现萌名，其实前面已有论述，由于萌名实在太重要，再说一次也很有必要。萌名可走写实风格、夸张路线、可爱状态等，让名字好看、好记、有趣，更有个性。淘宝就是创造萌名的高手，淘宝商城换名天猫，这个电子商务帝国把卖萌做得淋漓尽致。○　颜值，范儿的基本法则

在营销中，颜值是最大的卖点之一！运用抢眼的包装，塑造感观体验，玩的是感受与记忆，形成一种心理暗示，从而增加产品价值。品牌进入视觉化时代，包装不仅是形象的具体化，更是消费者需求的具体化，是品牌的灵魂。专家研究表明，设计创造的价值占到总价值的60%以上，企业要在战略层面将设计写入品牌法则。

打造产品感观体验，方式很多，最强有力的只有一种：情景素描。其借助于鲜艳的色彩或可爱的卡通形象，在产品包装上进行平面描画，或者把立体的卡通形象添加到产品包装上。如里美或原宿娃娃，一切都是那么新潮、醒目、精灵古怪、时尚可爱和好玩！○　风格，范儿的密码

有范儿的最高境界是拥有自己的风格！风格是什么？用下里巴人的说法，就是习惯成自然，用阳春白雪的语言来讲，是个性、特征、潮流集合而成的一种持续不断、内容统一的文化。

范儿其实是消费者的自我表达，彰显自我价值，并不是权威拟定的表现方式。在营销中，范儿代表流行文化而非经典文化，流行文化具有不拘一格、来去匆匆的风格，只是瞬间的绽放。也就是说，范儿永远在路上，只有起点没有终点，而且变化莫测，唯有亲身体会，才能把握转瞬即逝的机会，所以，未来的组织必须是无边界的，与消费者共生共长，未来只有一个组织，那就是生态组织。

有范儿，我有我风格。不粉饰个性，不掩藏自己，而是彰显自己，亮出自己的观点，展示自己的兴趣爱好，处处用与众不同来表现，甚至表演自己的个性。如果没个性，在大千世界里就只剩下一张寻常的脸，谁都无法认出。那么，你就会被遗忘，这在个体崛起的时代绝对是不允许发生的。

总体来讲，个性的表达方式有两种，一种是软表达方式，通过自己的语言与行动来与别人形成区别。当然，中国语言体系多样，一词多义，这个需要细心体会才能对此有所理解。另一种是硬表达方式，就是借用物化的标签来表明自己是一个什么样的人，有什么爱好。这对营销者而言是机会，也是挑战，这需要产品人格化，更需要产品个性化，在大同的世界“智造”大不同。

中国市场最大的特征是营销无定术，创新与个性化需求提上日程。如何在个性崛起时代引领商业潮流，在大同的世界创造大不同，可见第二章中的详细阐述。第六节变傻，外脑决策的年代科技使人变傻！

傻在此处指的不是低智商，尽管人类在开发大脑（据说人类只用了5%的大脑）方面没能取得突破性进展，事实上人类也没变笨，理论界的研究也表明，近几十年人类的智商水平没有退化！

互联网语境下的“傻”是一个全新的定义，一种网络化的生存状态，人们越来越懒得用脑，不仅不喜欢记忆，甚至不爱思考，“有问题找百度”成为中国人共同的选择，开启“外脑决策”新时代。“外脑决策”来得快，冲击力大，入侵并改变我们的生活。专家们担心，外脑是有野心的，它们在某些方面正取代大脑的工作，指挥着人们的行动，这让人的思考能力束之高阁！另外，人为干预和利益导向，使得搜索结果变得趋同，思维被影响，社会就会被克隆成一个大同世界。先知先觉者如大前研一发出振聋发聩的呼声——我们正在进入一个低智商的社会。

其实，情况没有那么糟糕。让外脑决策正是信息爆炸时代“多、快、好、省”地接收信息的新方式，是一种化繁为简的策略和艺术。这一伟大创举让人们在复杂多变的互联网浪潮中自由冲浪，快乐地享受！

互联网在鼠标、触摸屏的带领下，席卷全球的每个角落，全面占领了人类头脑，信息爆炸，严重“超载”，人们的感观膨胀，科学家甚至统计出互联网上一天产生的信息量高达800EB（1EB=10亿GB），如果装在DVD光盘中要装1.68亿张。单说数字，大家可能无感，举个例子吧，仅中国视频网站一秒钟上传的内容，就可以让一个人看一辈子。信息已经泛滥，曾经，我们可博闻强记，来个诸子百家无所不通，让人羡慕。现在，要把海量的信息储存在大脑中，要么累死，要么让大脑爆炸。

曾经，人们必须有一颗记忆能力强的大脑，追求的是将知识记牢，因为在应对问题时，书到用时方恨少。而今天，互联网的突飞猛进与电脑技术的出神入化，让信息知识的储存更多地存在于网络中，我们用一部智能手机，随时随地可以找到需要的任何信息。手机就是万能大脑，很多知识没有必要去记住，你也不太会有动力去记住它。

人类用智慧创造了互联网社会，如硬币的一体两面，在带给人们便利的同时，也给人带来了一场资讯灾难。为了避免信息超载，人们被迫囫囵吞枣、蜻蜓点水，为了快速解决问题，人们直接寻找结论，应对如潮水涌来的信息，不得不降低对事物的耐心，关注粗浅的信息，以“多、快、好、省”的方式来自我保护和自救。

在信息大爆炸的今天，人类知识的普及总和呈现几何级数的增长，任何人都需要“深+博”的组合才能生存。职业技能需要深，唯有深，工作才能出彩；生活常识需要博，没有一定的广度，在信息时代寸步难行。求博就只能知其然，不能知其所以然。“多、快、好、省”的信息处理模式不是逐渐丧失思考判断，更不是过滤信息的能力缺乏，而是信息传播和分享的一种方式。降低信息沟通和分析的成本，让信息为我所用，而不是把“我”累死。

有人担心互联网让人高度依赖，越俎代庖为思考代工，电脑变成人脑的一部分，改变并指导人，长此以往，机器进化，人脑退化。很多人担心有那么一天，电脑会主宰整个地球！

科技进步不是取代人脑，而是让一切变得越来越简单，把自己从繁乱的琐事中解脱出来，让大家从容面对生活，让生活更加丰富多彩，同时，也把大脑解放出来，将有规律的事情交给电脑，将智慧和精力放在探索未知世界方面，这是一种选择，更是一种智慧。

傻其实是在信息超载时代借用外脑决策的行为模式，是一种简明轻快的生活策略，是一种化繁为简的生活智慧。消费者的思维变了，营销也必须改变。

消费者启动外脑决策，对营销产生了一种破坏性的创造力。营销，本质就是卖货，过去卖货拼的是音量，谁的音量大，谁就能用产品抢占顾客心智，就能在竞争中脱颖而出。在中国市场语境中，音量最大、影响最强的当然是央视，作为势能最大的媒体，央视自然很贵，原来做一个品牌，必须高举高打，有点“钱包决定胜负”的意思。

工业时代的营销，音量决定胜负，你拥有好的点子与好的产品，却没有足够的音量，点子与产品就无法走进消费者的心。这产生了很大的负面效应——大家不敢创新，因为即使你是原创，盗版者也可以借助音量领先一步传到消费者心中，于是盗版变成原创，创新者为他人做嫁衣裳，于是市场出现了那么一段山寨战术流行的特殊时期。

移动互联时代，传感技术、大数据、算法等技术推广普及，智能终端就是万能的大脑。一些不那么重要的知识没有必要去记住，你也不会有太大的动力去记住它。在商业实践中，很多产品使用参与度不强，关注度也不那么高，这类产品的声音，我不会听，我不一定听，听了也记不住。此时，音量不再是优势，而变成了噪音。

因此，营销人必须放下比音量的思维，而是为顾客建立一套外脑决策系统，即借助互联网建立一套数字信息体系，打破时空，全天候随时随地让顾客快速获得足够多、有价值的信息，减少决策的时间，轻松作出判断。数字化决策体系要打造专业的内容，建立信任基础，提供化繁为简的信息决策体系，解决决策烧脑、耗时的问题，让消费者快速、轻松地作出决定。

网络全面进入生活，网络信息影响顾客决策和购买决定，任何一个产品都需要开启数字化生存，所以我们一直强调，在互联网时代，任何企业都是媒体。外脑决策，内容是基础。这个内容是有要求的：第一，必须专业；第二，可以识别；第三，适用有效；第四，必须用多种方式表达；第五，内容植入人文关怀，形成一种身份认同，形成统一价值观。用互联网语言来说，内容必须是头部内容，是IP。

链接，就是用最短的距离和最快的速度让顾客与信息发生联系。移动互联时代的链接是有特殊要求的：第一，必须润物细无声，不能形成噪声和干扰；第二，随时随地，无处不在；第三，自由自愿，不强行捆绑。只有这样的内容，才能真正发挥作用，产生价值。

最短的距离，最快的链接，不是一个简单动作，而是一套组合拳：第一，建立SEO（搜索引擎优化）体系，便于搜索；第二，建立熟人的社交体系，便于点赞转发；第三，建立泛众类的传播体系，如微博、抖音等；第四，建立自媒体的文字链接体系。用一句话概括，就是必须覆盖用户常见常用的所有互联网工具和方式，让内容在互联网上可以轻易接触，畅通无阻，自由流动。

化繁为简的信息决策体系，用户一看就明白，耗时少，不烧脑，有用，有实效，用户可以简单快速地作出决策，并且能实现综合价值最大化。中国文字本来就博大精深，“说”不仅是技艺，更是艺术，特别是要把话说到用户心坎里，这一点营销人要用一生来进行修炼。

当然，不管是技术，还是艺术，都是可意会还能言传的，建立一套简明有效的沟通机制，还是有方法的：第一，必须告别宏大叙事，以实效来做内容；第二，告别空话，讲干货；第三，告别长篇大论，学会长话短说，用尽可能少的字把内容说清楚；第四，放下神话，用人话，也就是用顾客自己的语言来说事；第五，简单直白，用轻快、浅显的语言或者文字把深奥的产品专业知识讲得明白；第六，重内容也重表现形式，图文、音频、视频全上阵，让信息充满网络，方便用户在有限的时间阅读和理解。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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